Συνεχιζόμενη Εκπαίδευση. Επένδυση!

Transcript

1 Συνεχιζόμενη Εκπαίδευση Επένδυση! και μάλιστα διαχρονική Ορέστης Χρ. Φραγκόπουλος

2 Η πρώτη πώληση που έχουμε καταγεγραμμένη στην Ιστορία έχει ηλικία περίπου χρόνια. Ίσως αυτό το στοιχείο τοποθετεί την πώληση ανάμεσα στα αρχαιότερα επαγγέλματα χωρίς παρεξήγηση.

3 ΑΝΑΚΟΙΝΩΣΗ: Μεγάλη Φαρμακευτική Εταιρεία, πρωτοπόρος στο χώρο της πώλησης φαρμακευτικών προϊόντων, ζητά να προσλάβει Ιατρικό Επισκέπτη με τα εξής χαρακτηριστικά: - Επικοινωνιακός - Καλλιεργημένος - Επαγγελματίας - Δυναμικός - Άμεσος

4 Να αναλύει Να συνθέτει Να παίρνει αποφάσεις Να έχει γνώσεις Να έχει φαντασία Να αξιοποιεί τις νέες τεχνολογίες Να γνωρίζει επαρκώς 1-2 ξένες γλώσσες Να είναι οργανωτικός Να είναι επινοητικός Με ευχάριστη προσωπικότητα Να Να

5 ΣΥΝΕΧΙΖΟΜΕΝΗ ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ-ΔΙΑΧΡΟΝΙΚΗ ΕΠΕΝΔΥΣΗ Είναι φανερό πλέον ότι έχουμε εισέλθει σε μια Νέα Εποχή Αναδιαμόρφωση των κοινωνιών Ανασχηματισμός των Συστημάτων Αλλαγές στις ανάγκες Δημιουργία νέων προσεγγίσεων Επαναπροσανατολισμός των Επιχειρήσεων Όλα αυτά τα στοιχεία επηρεάζουν άμεσα και αποφασιστικά τον τρόπο δουλειάς στο χώρο της Υγείας

6 ΣΥΝΕΧΙΖΟΜΕΝΗ ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ - ΔΙΑΧΡΟΝΙΚΗ ΕΠΕΝΔΥΣΗ! Το περιβάλλον εργασίας μας μεταμορφώνεται γοργά, δραματικά, ριζικά: Αναμόρφωση εκ θεμελίων Κρατικών Συστημάτων Υγείας Ο ασθενής: οργανώνεται, απαιτεί, έχει γνώση, έχει άποψη Επιμόρφωση του γιατρού από φορείς / ιδιώτες Άσκηση πίεσης στα Συστήματα Υγείας Σύμπλευση / Συμπόρευση / Συμμαχίες σε κέντρα λήψης αποφάσεων Παγκοσμιοποίηση Γονιδιακός κόσμος Ψηφιακός κόσμος Εικονική επικοινωνία

7 Ο κόσμος της παροχής υπηρεσιών Υγείας αλλάζει καθημερινά!

8 Παρ όλες τις ασύλληπτες εξελίξεις, τις μεγάλες ανακατατάξεις των ημερών μας: Ο Ιατρικός Επισκέπτης παραμένει ο ακρογωνιαίος λίθος στη λειτουργία της Φαρμακευτικής αγοράς.

9 με τη συστηματική, καθημερινή, επιτυχημένη εργασία του Ιατρικού Επισκέπτη

10 Υλοποιούνται τα σχέδια, τα προγράμματα, τα πλάνα. Τροφοδοτείται η επιχείρηση με τα απαραίτητα μέσα ύπαρξης / συνέχισης / ανάπτυξης. Κατακτώνται οι οικονομικοί στόχοι. Η επιχείρηση επεκτείνεται / προοδεύει. Ο Ιατρικός Επισκέπτης ήταν και παραμένει η μεγάλη δύναμη υλοποίησης /πραγμάτωσης του οράματος κάθε Εταιρείας.

11 Στις μέρες μας ο Ι. Επισκέπτης πρέπει να είναι ένα πρόσωπο που συνδυάζει απαραίτητα: το χάρισμα, την αφοσίωση, την πολύ καλή εκπαίδευση.

12 Για να είναι αποτελεσματικός σ αυτό το σύγχρονο, έντονα μεταμορφούμενο περιβάλλον, θα πρέπει: - να απορροφά νέες γνώσεις - να να να να να να «καταλαβαίνει» από επιχειρήσεις συμμετέχει σε αποφάσεις αξιοποιεί στρατηγικές μπορεί να «πουλά» ιδέες «αντέχει» τη συνεχή εκπαίδευση «παντρευτεί» τις νέες τεχνολογίες

13 Εξαιρετικές γνώσεις για το προϊόν, τον ασθενή, τη νόσο, τον ανταγωνισμό, το περιβάλλον!

14 Ιατρικοί επισκέπτες υψηλής, μέτριας και χαμηλής απόδοσης Ευρεία Χρήση μέσων Περιορισμένη Δημιουργεί συνταγογράφους Περιγραφή θέσης Μεταφέρει μήνυμα Ιδιοκτήτης του τομέα του Πολύ αποτελεσματικοί ιατρικοί επισκέπτες Έτσι βλέπει το ρόλο του Ενημερώνει Μεταφέρει πληροφορίες Άλλοι ιατρικοί επισκέπτες Πηγή: Health Strategies Group, Inc., Pharma SFE Special Analysis: Improving Representative Effectiveness, December 2000

15 ΣΥΝΕΧΙΖΟΜΕΝΗ ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ-ΔΙΑΧΡΟΝΙΚΗ ΕΠΕΝΔΥΣΗ Ο γιατρός απαιτεί επαγγελματισμό! Η έρευνα έχει επίσης δείξει ότι οι γιατροί θέλουν να ενημερώνονται από και να συνεργάζονται με: καταρτισμένους επαγγελματίες ενθουσιώδεις συνεργάτες. Αυτός ο επαγγελματισμός δεν αποτελεί απαραίτητα χαρακτηριστικό μόνον των εμπείρων. Ο επαγγελματισμός

16 Λίγο παρελθόν - Γεννημένος πωλητής - Ταλαντούχος - Έμπειρος Μάλλον δε λέει και πολλά στις μέρες μας. Ιατρικός Επισκέπτης 3ης γενιάς (3G)

17 Τα παραδοσιακά μοντέλα είναι μονοδιάστατα.

18 Λίγη Ιστορία 1η γενιά : ακατέργαστη πρώτη ύλη: όρεξη για δουλειά, όργωμα περιοχής. 2η γενιά : η ενημέρωση οργανώνεται : τομείς, ανάλυση αγοράς, ανταγωνισμός, αξιολόγηση. 3η γενιά : η ενημέρωση εξοπλίζεται: ειδικές γνώσεις, συστήματα, μέσα, στρατηγικές. Εποχή της nano-τεχνολογίας, του e-learning, του e-detailing, του Wireless Net Ι Επ 3G: χρησιμοποιεί, αξιοποιεί, οργανώνει, διοικεί

19 Περιβάλλον Ο Ι.Επ. 3G δε δουλεύει περισσότερο, δουλεύει εξυπνότερα! Κάποτε ήταν η εποχή των μεγάλων και των ισχυρών. Η εποχή μας είναι η εποχή των ικανών και των εξοπλισμένων.

20 Δεν είναι τυχαίο Ο Tony Blair στις πρώτες εξαγγελίες του έδωσε το στίγμα της πολιτικής του με τη γνωστή φράση: «.to redefine Britain and Britain s place in the world we need education, education, education.»

21 Δεν είναι τυχαίο Πρόεδρος μεγάλης φαρμακευτικής εταιρείας σε πανηγυρικό μήνυμά του, διατύπωσε με περιεκτικό τρόπο την πραγματικότητα που βιώνουμε και καλούμαστε να αντιμετωπίσουμε: We are a knowledge based Company living in a knowledge based Society

22 Στο ξεκίνημα της νέας χιλιετίας, στο Cover Story του περιοδικού PHARMACEUTICAL MARKETING, διαβάσαμε τις φράσεις-προτάσεις προβληματισμού του Roy Lilley: Within a year they will only need 50 representatives to cover the whole of England. Fewer people knocking on fewer doors with a more meaningful message. Influencing fewer decision makers with better data and better arguments.

23 Με βάση την πραγματικότητα που βιώνουμε καθημερινά, τις κρίσεις, τις προκλήσεις, την αναμόρφωση του περιβάλλοντος, η συνεχιζόμενη εκπαίδευση αποδεικνύεται ότι έχει θέση δίπλα και ίσως επάνω και από το πιο καινοτόμο pipeline κάθε Εταιρείας που θέλει να έχει αύριο... και μεθαύριο! (π.χ. Το φάρμακο για τον καρκίνο στα χέρια μιας «κακής εταιρείας» ίσως χρειαστούμε άλλα 100 χρόνια να το ξαναανακαλύψουμε..)

24 Το νέο μοντέλο του εργαζόμενου στο χώρο της Υγείας: Καλλιεργημένος Με επιστημονικά τεκμηριωμένες γνώσεις Σφαιρικά μορφωμένος Τεχνοκράτης Αύξηση της διείσδυσης Προστιθέμενη αξία (adding value)

25 Διαφοροποίηση, το μεγάλο ζητούμενο στις μέρες μας!

26 Η ΠΩΛΗΣΗ στις μέρες μας δεν μπορεί να είναι αποτέλεσμα ούτε τύχης, ούτε συγκυρίας, αλλά αποτέλεσμα σωστής δόμησης και μάλιστα από τα θεμέλια!

27 Κάποτε λέγαμε στην εκπαίδευση για τη θέση μας: - δίπλα στο γιατρό! - μέσα στον κόσμο της Ιατρικής του! Σήμερα πρέπει να το διευρύνουμε: - μέσα στον κόσμο της Υγείας ή πιο σωστά: - μέσα στον κόσμο! - μέσα στις εξελίξεις!

28 Φαίνεται λεπτομέρεια, αλλά δεν είναι! Οι Αγγλοσάξονες: 2 έννοιες: Training Education -Training : εκμάθηση / εκγύμναση / εξάσκηση / προπόνηση / ανάδειξη ικανότητας -Education : μόρφωση / εκπαίδευση / παιδεία / καλλιέργεια Στην Ελλάδα : Λέμε Εκπαίδευση και εννοούμε Training (Training : μαθαίνω κάποιον να κάνει σωστά κάτι πολύ ειδικό!)

29 Το δίλημμα στις μέρες μας: Εξειδικευμένη / Στοχευμένη γνώση με στόχο την άμεση επίτευξη των στόχων ή Μόρφωση; Καλλιέργεια; Ανάπτυξη ανθρώπων;

30 Το άλλο δίλημμα: Συνεχιζόμενη εκπαίδευση με κάποια επιβάρυνση του κόστους; ή Εφάπαξ χορήγηση (bolus) training με πολύ μεγαλύτερη επιβάρυνση του κόστους: - ποιότητα που εύκολα υποβαθμίζεται μειωμένη αποδοχή των γιατρών μειωμένη διείσδυση αμφίβολη αποτελεσματικότητα

31 Π Ω Σ;

32 Ο μεγάλος κίνδυνος για πολλούς από εμάς δεν είναι το να βάλουμε ψηλούς στόχους και να μην τους πιάσουμε, αλλά το να βάλουμε χαμηλούς στόχους και να τους πιάσουμε. Michelangelo

33 Σας ευχαριστώ πολύ! Καλή επιτυχία σε όλους!