ΤΜΗΜΑ ΔΗΜΟΣΙΩΝ ΣΧΕΣΕΩΝ & ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ

Transcript

1 ΕΛΛΗΝΙΚΗ ΔΗΜΟΚΡΑΤΙΑ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΟ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟ ΙΔΡΥΜΑ Ι Ο Ν Ι Ω Ν Ν Η Σ Ω Ν ΤΜΗΜΑ ΔΗΜΟΣΙΩΝ ΣΧΕΣΕΩΝ & ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ Ταχ. Δ/νση : ΑΤΕΙ Ιονίων Νήσων- Λεωφόρος Αντώνη Τρίτση Αργοστόλι Κεφαλληνίας, Ελλάδα 28100, , grampr@teiion.gr Διεθνές Μάρκετινγκ: Ο ρόλος των Δημοσίων Σχέσεων στην ανάπτυξη ελληνικών εταιρειών στο εξωτερικό. Μελέτη περίπτωσης: «Korres» ΠΤΥΧΙΑΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ Σφήτη Ελισάβετ Ζαμπέτα, Α/Μ. 08/032 ΑΡΓΟΣΤΟΛΙ, 2013

2 ΕΛΛΗΝΙΚΗ ΔΗΜΟΚΡΑΤΙΑ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΟ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟ ΙΔΡΥΜΑ Ι Ο Ν Ι Ω Ν Ν Η Σ Ω Ν ΤΜΗΜΑ ΔΗΜΟΣΙΩΝ ΣΧΕΣΕΩΝ & ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ Ταχ. Δ/νση : ΑΤΕΙ Ιονίων Νήσων- Λεωφόρος Αντώνη Τρίτση Αργοστόλι Κεφαλληνίας, Ελλάδα 28100, , grampr@teiion.gr Διεθνές Μάρκετινγκ: Ο ρόλος των Δημοσίων Σχέσεων στην ανάπτυξη ελληνικών εταιρειών στο εξωτερικό. Μελέτη περίπτωσης: «Korres» ΠΤΥΧΙΑΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ Επιβλέπων Καθηγητής: ΓΕΡΑΣΙΜΟΣ ΠΑΝΑΣ ΕΠΙΤΡΟΠΗ ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗΣ: ΗΜΕΡΟΜΗΝΙΑ ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗΣ: 1

3 ΠΕΡΙΛΗΨΗ Τα τελευταία χρόνια η οικονομική ανάπτυξη πολλών χωρών οδήγησε στην ταχύρυθμη αύξηση των διεθνών συναλλαγών και της αξίας του Διεθνούς Εμπορίου. Η επέκταση των συναλλαγών σε διεθνές επίπεδο επηρεάζει τις επιχειρήσεις, οι οποίες πρέπει να αναπροσαρμοστούν και να συντονίσουν την δράση τους μέσα σε ένα ανταγωνιστικό περιβάλλον. Είναι αναγκαίο οι επιχειρήσεις για να καταφέρουν να επιζήσουν σε ένα ανταγωνιστικό περιβάλλον, να ξεφύγουν από τα πλαίσια της εθνικής τους δραστηριότητας και να επεκταθούν στην παγκόσμια αγορά. Στην παρούσα πτυχιακή εργασία διαπραγματεύονται οι έννοιες του Διεθνούς Marketing και των Διεθνών Σχέσεων και πως η σωστή μεταχείριση τους μπορεί να συμβάλει στην ανάπτυξη ελληνικών εταιρειών στο εξωτερικό. Αρχικά, παρουσιάζεται η περιγραφή εσωτερικού περιβάλλοντος της επιχείρησης αναλύοντας την ιστορία της εταιρείας και τα πεδία δράσης της, την αποστολή και τους επιχειρησιακούς στόχους, την χρηματοοικονομική κατάσταση, την στρατηγική marketing και πωλήσεων καθώς και τις δραστηριότητες και τα αποτελέσματα από το Marketing Plan. Στη συνέχεια, στα πλαίσια του Διεθνούς Marketing αναλύεται το εξωτερικό περιβάλλον μιας επιχείρησης. Ακολουθεί η παρουσίαση των μοντέλων ρυθμού ανάπτυξης, το μοντέλο Ελκυστικότητας αγοράςανταγωνιστικότητας θέσης και η Ανάλυση Swot. Έπειτα, μελετάται το Μίγμα Marketing, η θεωρία Maslow, η τμηματοποίηση καταναλωτικής και βιομηχανικής αγοράς, το targeting και το positioning και γίνεται η ανάλυση του Διεθνούς Marketing και των Δημοσίων Σχέσεων στην παγκόσμια αγορά. Στη συνέχεια πραγματοποιείται μια ιστορική αναδρομή της εταιρείας «Korres» από το 1996 μέχρι σήμερα. Ακολουθεί, η ανάλυση της παρουσίας της «Korres» στην παγκόσμια αγορά και το Μίγμα Marketing της «Korres». Αφού, ολοκληρώθηκε η θεωρία του Διεθνούς Marketing και των Δημοσίων Σχέσεων, ερευνήθηκε η πρωτογενής και δευτερογενής έρευνα. Τέλος, διαπιστώθηκαν τα βασικά συμπεράσματα και οι προτάσεις σχετικά με το ρόλο των Δημοσίων Σχέσεων στην ανάπτυξη ελληνικής εταιρείας «Korres» στο εξωτερικό. Λέξεις κλειδιά: Διεθνές Marketing, Διεθνής αγορά, Δημόσιες Σχέσεις, εργαλεία, δίκτυο, διανομέας 2

4 Abstract Over the past few years, the financial development of many countries resulted in a rapid growth of international business dealings and a value increment of international trade. The expansion of business transactions on an international level, affects companies, which have to readjust and coordinate their actions in a competitive environment. This adaptation is imperative in order for companies to survive and expand their operations in multiple national markets. This thesis examines the principles of international Marketing and Public Relations and how their proper implementation can contribute to the growth of Greek companies abroad. Initially, a company s internal environment is described by analyzing its background history, the range of its activity, its goals, its targets, its financial situation, its marketing and sales strategy and finally the results of its Marketing Planning. Τhe external environment of a business is also analyzed on the basis of International Marketing. Furthermore the models of development levels, model General Electric, and the Swot Analysis are presented. Aditionally the Marketing Mix, the Maslow theory, the segmentation of consumption and business market, the targeting and positioning are studied and presented. Also the International Marketing and Public Relations in the international market are analyzed. As an example of international expanding the historical data of the «Korres» Company from 1996 until present were examined. On the basis of this information the «Korres» Group s international presence as well as its Marketing Mix was analysed. The theory of International Marketing and Public Relations was completed and subsequentially the primary and secondary research were made. Finally, the findings suggest that there is a correlation between the role of the Public Relations and the growth of «Korres» company abroad. Key words: International Marketing, International Market, Public Relations, tools, distributor 3

5 ΕΥΧΑΡΙΣΤΙΕΣ Θα ήθελα να ευχαριστήσω θερμά τον υπεύθυνο καθηγητή της παρούσας πτυχιακής εργασίας κ. Γεράσιμο Πανά για τη συνεχή, πολύτιμη, πολύπλευρη, επιστημονική συνδρομή και ηθική υποστήριξη καθ όλη τη διάρκεια εκπόνησης της, η οποία υπήρξε καθοριστική. Επιπροσθέτως, θα ήθελα να ευχαριστήσω την κα Αθηνά Λαγού, Group Investor Relations Officer & Shareholders Services του Ομίλου «Korres» για τις πληροφορίες που μου προσέφερε σχετικά με την Eταιρεία και τις προοπτικές εξόδου. Τέλος, ευχαριστώ τους γονείς μου και τους φίλους μου για την ψυχολογική υποστήριξη όλο αυτό το διάστημα της εκπόνησης της εργασίας. 4

6 Πίνακας περιεχομένων ΠΕΡΙΛΗΨΗ... 2 Abstract... 3 ΕΥΧΑΡΙΣΤΙΕΣ... 4 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1 ο : ΕΙΣΑΓΩΓΗ Εισαγωγή ΚΕΦΑΛΑΙΟ 2 ο : ΔΕΥΤΕΡΟΓΕΝΗΣ ΕΡΕΥΝΑ Ενότητα Α : ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΣΤΟ MARKETING Εισαγωγή Ανάλυση εσωτερικού περιβάλλοντος Εταιρική ιστορία και η δράση της Mission Statement Επιχειρησιακοί στόχοι Χρηματοοικονομική κατάσταση της επιχείρησης Οργανωτική δομή Marketing και πωλήσεων της επιχείρησης Οργανωτική δομή marketing Οργάνωση κατά λειτουργία Οργάνωση κατά αγορά-στόχο Οργάνωση κατά προϊόν Οργανωτική δομή πωλήσεων Δραστηριότητες Marketing και πωλήσεων Πολιτική προϊόντος Τιμολογιακή πολιτική Πολιτική διανομής Πολιτική προβολής Προσωπικές πωλήσεις ΕΞΩΤΕΡΙΚΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΔΙΕΘΝΕΣ MARKETING Ανάλυση του εξωτερικού περιβάλλοντος (Διεθνές Marketing) Αξιολόγηση προϊόντικού χαρτοφυλακίου Μοντέλο Ρυθμού Ανάπτυξης Μεριδίου Αγοράς ή Μήτρα Boston Consulting Group Πίνακας 1:Μήτρα αξιολόγησης προϊόντικού χαρτοφυλακίου BCG Μοντέλο ελκυστικότητας αγοράς- Ανταγωνιστικής θέσης ή Μήτρα General Electric 24 Πίνακας 2:Μήτρα ελκυστικότητας αγοράς/επιχειρησιακών δυνατοτήτων Ανάλυση Swot, Marketing Mix & η Θεωρία του Maslow Ανάλυση SWOT Marketing Mix (Μίγμα Marketing)

7 Η Θεωρία του Maslow Καταναλωτική & Βιομηχανική αγορά Τμηματοποίηση αγοράς Πίνακας 3:Εναλλακτικές στρατηγικές επιλογές προϊόντων αγορών: Μήτρα Ansof Τμηματοποίηση καταναλωτικής αγοράς Τμηματοποίηση βιομηχανικής αγοράς Μακρό-μεταβλητές τμηματοποίησης & Μικρό-μεταβλητές τμηματοποίησης Μακρό-μεταβλητές τμηματοποίησης- Α priori Μικρό-μεταβλητές τμηματοποίησης - A posteriori TARGETING & POSITIONING Επιλογή επιμέρους τμημάτων αγοράς για στόχευση (Targeting) Διαφοροποίηση και τοποθέτηση προϊόντος στην αγορά (Positioning) Διεθνές Marketing Διακρίσεις και Μορφές του Διεθνούς Marketing Παγκόσμια αγορά Τακτικές διείσδυσης στις αγορές διεθνώς Προσδιοριστικοί παράγοντες της στρατηγικής προϊόντος στο Διεθνές Μarketing Διαδικασία σχεδιασμού Εκλεκτικό Παράδειγμα (Eclectic Paradigm) Ιδιοκτησιακά πλεονεκτήματα (Ownership advantages) Χωροθετικά πλεονεκτήματα/πλεονεκτήματα χωροθέτησης/πλεονεκτήματα τόπου εγκατάστασης (Location advantages) Πλεονεκτήματα εσωτερίκευσης (Internalisation Advantages) Μαζικά μέσα ενημέρωσης, δημόσιες σχέσεις, εμπορικές εκθέσεις Δημόσιες σχέσεις Το Διαδίκτυο Ενότητα: Β ΑΝΑΛΥΣΗ ΠΑΡΟΥΣΑΣ ΚΑΤΑΣΤΑΣΗΣ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΑΓΟΡΕΣ Σύντομο Ιστορικό Σημαντικές στιγμές στην πορεία του Ομίλου «Korres» Πτώση λιανεμπορίου Παράγοντες αγορές Πίνακας 4:Παγκόσμια παρουσία μέσω της Διανομής Ελλάδα Πίνακας 5: Η συνολική ανάλυση κύκλου εργασιών στην Ελλάδα Πίνακας 6: Αύξηση μεριδίου αγοράς στο φαρμακείο στην Ελλάδα Γερμανία Πίνακας 7:Η συνολική ανάλυση κύκλου εργασιών στην Γερμανία Ισπανία

8 Πίνακας 8: Η συνολική ανάλυση κύκλου εργασιών στην Ισπανία Ρωσία Πίνακας 9: Η συνολική ανάλυση κύκλου εργασιών στην Ρωσία Αμερική Πίνακας 10: Η συνολική ανάλυση κύκλου εργασιών στην Αμερική Γαλλία Γερμανία & Ισπανία ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΣΥΜΦΩΝΙΕΣ Στρατηγική συμφωνία με την JOHNSON & JOHNSON Πωλήσεις Korres Consulidated Sales vs Brand Market Presence Πίνακας 11: Συνολικές πωλήσεις της «Korres» έναντι της παρουσίας του Brand στην αγορά Global Sales following JnJ transition period in Πίνακας 12: Ανάλυση των παγκόσμιων πωλήσεων στη μεταβατική περίοδο μεταξύ της Χρονολογίας του 2011 και του Sales Analysis per Family Πίνακας 13: Το σύνολο των πωλήσεων σε μία οικογένεια για το 2011 και το Key Financial Indicators Πίνακας 14: Βασικοί Οικονομικοί Δείκτες Προωθητικές ενέργειες Δημοσίων Σχέσεων το Μείγμα Marketing Προϊόν Πιστοποίηση Μη χρήση συστατικών Πίνακας 15:Πίνακας δεδομένων φόρμουλας Καινοτομία Η «KORRES» με 8 ερευνητικά ιδρύματα Πλάνο της Έρευνας Ανταγωνισμός Διανομή Συμβάσεις Αποκλειστικής Διανομής της Εταιρείας με Παραγωγούς: Συμβάσεις Αποκλειστικής Διανομής της Εταιρείας με Διανομείς Πίνακας 16: Συμβάσεις Αποκλειστικής Διανομής της Εταιρείας με Διανομείς Συμβάσεις Αποκλειστικής Διανομής της Θυγατρικής KINGS&QUEENS με Διανομείς Πίνακας 17: Συμβάσεις Αποκλειστικής Διανομής της Θυγατρικής KINGS&QUEENS με Διανομείς Συμβάσεις Εμπορικής Συνεργασίας-Αντιπροσωπίες

9 Άτυπες Ενοχικές Συμφωνίες Πίνακας 18: Άτυπες Ενοχικές Συμφωνίες Λοιπές Συμβάσεις Global presence: Distribution Channels Πίνακας 19: Παγκόσμια παρουσία: Κανάλια Διανομής Global Korres points of sale Πίνακας 20: Παγκόσμια σημεία Κορρές πώλησης Προβολή Επιχειρηματικά βραβεία ΚΕΦΑΛΑΙΟ 3 Ο : ΜΕΘΟΔΟΛΟΓΙΑ ΔΕΥΤΕΡΟΓΕΝΗΣ ΕΡΕΥΝΑ Σχεδιασμός και διατύπωση προβλήματος Ορισμός του πληθυσμού Προσδιορισμός του είδους των πληροφοριών που θα συλλεχθούν Επιλογή τρόπου συλλογής πληροφοριών Τρόπος αντιμετώπισης αποτυχιών συλλογής πληροφοριών Το πλαίσιο Διοικητικά, κόστος, χρονική στιγμή, χρονική διάρκεια ΠΡΩΤΟΓΕΝΗΣ ΕΡΕΥΝΑ Ποιοτική έρευνα: Έρευνα με Συνέντευξη Ο ρόλος και η σημασία της συνέντευξης Ερευνητική Μεθοδολογία και Ερευνητικό Μοντέλο Μέθοδος Συλλογής Πρωτογενών Στοιχείων Μέθοδος Συμπλήρωσης Ερωτηματολογίου Ερωτηματολόγιο Ερευνητικό εργαλείο Δυσκολίες που αντιμετωπίστηκαν κατά τη διεξαγωγή της έρευνας ΚΕΦΑΛΑΙΟ 4 Ο : ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ ΠΡΩΤΟΓΕΝΟΥΣ ΕΡΕΥΝΑΣ Παρουσίαση των Αποτελεσμάτων της Συνέντευξης ΚΕΦΑΛΑΙΟ 5 Ο : ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑΤΑ ΚΑΙ ΠΡΟΤΑΣΕΙΣ Συζήτηση-Συμπεράσματα SWOT Ανάλυση Προτάσεις Επίλογος ΚΕΦΑΛΑΙΟ 6 Ο : ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ ΔΙΚΤΥΟΓΡΑΦΙΑ ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ I: ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΗ ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ ΙΙ: Σημαντικά Γεγονότα στην Εξέλιξη της Εταιρείας ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ ΙΙΙ: Επιχειρηματικά Βραβεία

10 ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ IV: ΔΕΛΤΙΟ ΤΥΠΟΥ 1: ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ ΣΤΗΝ ΑΝΤΙΓΗΡΑΝΣΗ ΜΕ ΦΥΣΙΚΑ ΣΥΣΤΑΤΙΚΑ ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ V: ΔΕΛΤΙΟ ΤΥΠΟΥ 2: ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ ΣΤΗΝ ΑΝΤΙΓΗΡΑΝΣΗ ΜΕ ΦΥΣΙΚΑ ΣΥΣΤΑΤΙΚΑ-ΟΙ ΑΡΙΘΜΟΙ ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ VI: ΚΕΡΣΕΤΙΝΗ & ΒΕΛΑΝΙΔΙΑ ΑΝΤΙΡΥΤΙΔΙΚΗ & ΑΝΤΙΓΗΡΑΝΤΙΚΗ ΚΡΕΜΑ ΗΜΕΡΑΣ / SPF ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ VII: ΜΑΥΡΗ ΠΕΥΚΗ: νέα σειρά ολικής ΦΥΣΙΚΗΣ αντιγήρανσης ΑΝΤΙΡΥΤΙΔΙΚΗ, ΑΝΤΙΓΗΡΑΝΤΙΚΗ & ΣΥΣΦΙΓΚΤΙΚΗ ΔΡΑΣΗ [ώριμες επιδερμίδες] ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ VIII: Συμβάσεις ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ ΙΧ: Καταστήματα «Korres» Υπόδειγμα πινάκων

11 «Οι πωλήσεις της επιχείρησης, για κάθε περίοδο, προέρχονται από δύο ομάδες: τους καινούριους πελάτες και τους παλιούς πελάτες. Κοστίζει πάντα περισσότερο η προσέλκυση καινούριων πελατών, παρά η διατήρηση των παλιών πελατών. Συνεπώς, η διατήρηση των πελατών έχει πιο μεγάλη σημασία από την προσέλκυση νέων πελατών. Το μυστικό, για τη διατήρηση των πελατών είναι να μένουν ικανοποιημένοι. Ο ικανοποιημένος πελάτης: 1. Αγοράζει ξανά. 2. Λέει καλά λόγια στους άλλους για το προϊόν. 3. Δίνει λιγότερη σημασία στις ανταγωνιστικές μάρκες και τη διαφήμιση. 4. Αγοράζει και άλλα προϊόντα από την ίδια επιχείρηση.»(κώστας Τζωρτζάκης, Αλεξία Τζωρτζάκη, 31:2002) 10

12 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1 ο : ΕΙΣΑΓΩΓΗ 1.1 Εισαγωγή Η αρχική ιδέα για τη συγγραφή του εν λόγω πονήματος προέκυψε από την ανάγκη διεύρυνσης αυτού που σημειώνεται και στον τίτλο, δηλαδή «Διεθνές Marketing. Ο ρόλος των Δημοσίων Σχέσεων στην ανάπτυξη ελληνικών εταιρειών στο εξωτερικό. Μελέτη περίπτωση: «Korres» Για το λόγο αυτό η εταιρεία η οποία επιλέχθηκε είναι μια ταχέως αναπτυσσόμενη μάρκα. Η επιλογή της εταιρείας έγινε με κριτήριο τη μεγάλη ανάπτυξη της στο εξωτερικό και την συνεχή προσπάθεια της για την κατασκευή προϊόντων, ασφαλή και αποτελεσματικά βασισμένα στη χρήση βοτάνων και φυσικών συστατικών υψηλής ποιότητας εν μέσω οικονομικής κρίσης. Στην παρούσα πτυχιακή εργασία παρουσιάζεται μία πλήρη ανάλυση των δημοσίων σχέσεων στο διεθνές ελληνικό marketing. Πιο συγκεκριμένα, στην δευτερογενή έρευνα γίνεται μια λεπτομερής ανάλυση του διεθνούς marketing και της ιστορικής αναδρομής της εταιρείας θέτοντας τους εξής στόχους: 1. Να αναλυθεί η φιλοσοφία της εταιρείας 2. Να ερευνηθεί: ο τρόπος εισαγωγής της εταιρείας στο εξωτερικό οι μέθοδοι που χρησιμοποιήθηκαν ο τρόπος επιλογής των χωρών και ο τρόπος προώθησης της εικόνας της 3. Να ερευνηθεί ο ρόλος των δημοσιών σχέσεων στη διεθνοποίηση της εταιρείας 4. Να αξιολογηθούν οι δράσεις του marketing στη διεθνή πορεία της εταιρείας 5. Παρουσίαση προτάσεων για βελτίωση των στρατηγικών του marketing της εταιρείας στο εξωτερικό. Στη πρωτογενή έρευνα γίνεται η χρήση συνεντεύξεων σε άτομα που είναι υπεύθυνα του τμήματος marketing της εταιρείας και παράλληλα γίνεται μία σύγκριση μεταξύ των θεωριών του marketing με αυτές που χρησιμοποίησε η εταιρεία για την διεθνή πορεία και εξέλιξη της. Σκοπός της έρευνας είναι να καταδείξει και να διαυγάσει σε βάθος τον ρόλο που παίζουν οι δημόσιες σχέσεις στην διεθνή πορεία μιας ελληνικής εταιρείας. Με βάση τη σημαντική διαφορά μεταξύ της διεθνούς εξέλιξης και της εγχώριας λειτουργίας στην ανάπτυξη μιας εταιρείας στο εξωτερικό, θα παρουσιαστούν οι περιπλοκότητες της διαδικασίας διείσδυσης στο διεθνή χώρο, οι ευκαιρίες που παρουσιάστηκαν για την εδραίωση της σ αυτόν καθώς και η στρατηγική που ακολούθησε για την διεθνοποίηση της. Τέλος, θα ερευνηθεί η διαφοροποίηση προώθησης και τιμολογιακής πολιτικής του προϊόντος σε κάθε χώρα, λόγω της οικονομικής κατάστασης που επικρατεί στην Ευρώπη γενικότερα. 11

13 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 2 ο : ΔΕΥΤΕΡΟΓΕΝΗΣ ΕΡΕΥΝΑ Ενότητα Α : 2.1 ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΣΤΟ MARKETING Εισαγωγή Οι επιχειρήσεις προσανατολίζονται και οδηγούνται μέσα σε ένα περιβάλλον που μεταβάλλεται ραγδαία. Τα άτομα που ασχολούνται με το marketing δυσκολεύονται να κατανοήσουν τις αξίες των καταναλωτικών αγαθών και συχνά αποπροσανατολίζονται. Οδηγούνται σε δαπανηρές διαφημίσεις, οι οποίες αναφέρονται στην ελκυστική ονομασία της μείωσης των τιμών και όχι της σταθερής ποιότητας. Αντίθετα, το κλειδί της επιτυχίας είναι η καταβολή της μεγαλύτερης δυνατής προσπάθειας για να δώσει η εταιρεία στον καταναλωτή αυτό ακριβώς που επιθυμεί και χρειάζεται μέσα από τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της. (Michael J. Thomas,1995) Η επιστήμη του Marketing αποκόπηκε από τα εφαρμοσμένα οικονομικά στις αρχές του 20 ου αιώνα. Ο πρώτος ορισμός για το marketing διατυπώθηκε το 1935 από την Εθνική Ένωση Καθηγητών Marketing των ΗΠΑ ως «εκείνες τις επιχειρηματικές δραστηριότητες που εμπλέκονται στη ροή αγαθών και υπηρεσιών από την παραγωγή έως την κατανάλωση.» (Michael J. Thomas, 53:1995) Ωστόσο με το πέρασμα των χρόνων το marketing υφίσταται μια μετεξέλιξη. Για το λόγο αυτό θεωρείται απαραίτητη η παράθεση του ορισμού της έννοιας του σύγχρονου marketing προκείμενου ο αναγνώστης/-τρια να είναι ενήμερος/-η για την οπτική γωνία που υιοθετήθηκε και επομένως να κατανοήσει καλύτερα το πνεύμα της ανάλυσης του συγγράμματος που ακολουθεί. «Marketing συνίσταται η οργανωμένη προσπάθεια μιας επιχείρησης και το σύνολο των ενεργειών και των δραστηριοτήτων της, που αποσκοπούν στην τοποθέτηση του προϊόντος στην αγορά, με απώτερο σκοπό την προβολή και πλήρη ικανοποίηση των αναγκών και επιθυμιών του καταναλωτή.» (Χρήστος Γ. Φλώρος,324:1993) Η αγορά αναφέρεται σε διαφορετικούς αγοραστές. Ο αγοραστής προμηθεύεται προϊόντα και υπηρεσίες για την δική του οικογενειακή και βιομηχανική χρήση, μέσα από την οποία προκύπτει ο διαχωρισμός της αγοράς σε καταναλωτική. Κατά τη παραγωγή των προϊόντων προκύπτουν μεταβλητές που παίζουν σημαντικό ρόλο στη δημιουργία του μείγματος marketing. Το προϊόν (Product), η τιμή (Price), η διανομή (Place) και η προώθηση (Promotion) αποτελούν τα 4 βασικά κριτήρια ή αλλιώς τα 4P για ένα ολοκληρωμένο Μείγμα Marketing. (Michael J. Thomas:1995) Η περιβαλλοντική ανάλυση μιας εταιρείας θα πρέπει να καλύπτει όλα τα θέματα που επηρεάζουν το επιχειρησιακό περιβάλλον της εταιρείας. Όπως επισημαίνει ο Michael J. Thomas, σύμφωνα με τον Kast & Roseinzweig (1995:53) το πλαίσιο για την ανάλυση ενός ευρύτερου επιχειρησιακού περιβάλλοντος περιλαμβάνει: το πολιτιστικό, το τεχνολογικό, το εκπαιδευτικό, το πολιτικό, το νομικό, τις φυσικές πηγές, το δημογραφικό, το κοινωνιολογικό και οικονομικό περιβάλλον. Ωστόσο, για τη δημιουργία ενός επιτυχημένου χρονοδιαγράμματος για τις προβλεπόμενες αλλαγές, τα όρια του περιβάλλοντος μιας αγοράς πρέπει να δομούνται από συγκεκριμένους 12

14 παράγοντες. Για την επίτευξη αυτού του στόχου ένα άλλο στρατηγικό εργαλείο που χρησιμοποιείται για την ανάλυση του μάκρο-περιβάλλοντος της επιχείρησης είναι η ανάλυση PEST (Political, Economical, Social & Technological). Η ανάλυση Pest κάνει φανερή την έννοια του ευρύτερου περιβάλλοντος και τους εξωγενείς παράγοντες που επηρεάζουν τις ενέργειες και τις αποφάσεις της επιχείρησης. (Michael J. Thomas:1995) Ανάλυση εσωτερικού περιβάλλοντος Η ανάλυση του εσωτερικού περιβάλλοντος αποτελεί το πρώτο στάδιο της στρατηγικής του marketing. Η επιχείρηση έχει την ευκαιρία να διακρίνει τις δυνάμεις και τις αδυναμίες της, τις ανάγκες και τη προσβασιμότητα των πελατών καθώς και την ποικιλία των προϊόντων ή υπηρεσιών της. Πιο συγκεκριμένα, η επιχειρησιακή στρατηγική έχει ως σκοπό να φανερώσει και να προσδιορίσει τα δυνατά σημεία του ανθρώπινου δυναμικού και της εταιρείας καθώς και να προσδιορίσει ή να εξαλείψει τις αδυναμίες της προκειμένου να επιδεχθούν οι οργανωτικοί στόχοι. (Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πολίνα Παπασταθοπούλου, 2010) Σε επίπεδο ανάλυσης εσωτερικού περιβάλλοντος η επιχειρησιακή στρατηγική αναπτύσσεται, εφαρμόζεται, παρακολουθείτε και ελέγχεται παρέχοντας τις εξής πληροφορίες: Την ιστορία της εταιρείας και τα πεδία δράσης της. Την αποστολή και τους επιχειρησιακούς στόχους. Την χρηματοοικονομική κατάσταση. Την στρατηγική marketing και πωλήσεων. Τις δραστηριότητες και τα αποτελέσματα από το Plan marketing και τη στρατηγική πωλήσεων Εταιρική ιστορία και η δράση της. Η εταιρική ιστορία και τα πεδία δράσης της επιχείρησης είναι απαραίτητα για την κατανόηση και ανάπτυξη του μείγματος marketing καθώς και το πλαίσιο μέσα στο οποίο αναπτύσσεται. Η ιστορική αναφορά της εταιρείας σε όλα τα στάδια της εξέλιξης της και τα πεδία δράσης της είναι αναγκαία να αναφερθεί καθώς όλα μαζί συνδυάζουν την υποστήριξη, εφαρμογή και πρόβλεψη των προγραμμάτων του marketing στο μέλλον. (Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πολίνα Παπασταθοπούλου, 2010) 13

15 2.1.4 Mission Statement Η αποστολή της επιχείρησης είναι η κατευθυντήρια γραμμή για την πορεία που επιθυμεί να ακολουθήσει η εταιρεία στο μέλλον. Είναι αδύνατο να ορισθεί κάποια συγκεκριμένη αποστολή καθώς κάθε επιχείρηση ορίζει την αποστολή της ανάλογα με το πεδίο και τον τομέα δράσης της. Σε ένα γενικότερο πλαίσιο μπορούμε να ορίσουμε τα εξής στοιχεία που είναι απαραίτητα για την δήλωση αποστολής μιας επιχείρησης: 1. Τη φιλοσοφία της εταιρείας. 2. Οι πελάτες της εταιρείας. 3. Τα προϊόντα και οι υπηρεσίες που ειδικεύεται η επιχείρηση. 4. Οι αγορές που προσανατολίζεται η επιχείρηση, εγχώριες ή μη. 5. Το Target Group. 6. Το επίπεδο τεχνολογίας. 7. Το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα της επιχείρησης. 8. Το ενδιαφέρον για το δυναμικό της επιχείρησης. (Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πολίνα Παπασταθοπούλου, 2010) Επομένως, η αποστολή απαιτεί συγκεκριμένο χρονοδιάγραμμα για την ικανοποίηση του εσωτερικού (ανθρώπινο δυναμικό) και εξωτερικού περιβάλλοντος της (πελάτες, προμηθευτές). (Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πολίνα Παπασταθοπούλου, 2010) Οι αρχές για τη διαμόρφωση μιας αποτελεσματικής αποστολής είναι οι ακόλουθες: Απλή παράθεση δήλωσης αποστολής, για την επίτευξη μελλοντικών ευκαιριών που προκύπτουν στην πορεία και εξέλιξη μιας επιχείρησης. Συστηματική διάχυση στον οργανισμό. Δημιουργία κινήτρων στους υπαλλήλους και στους μετόχους. Προσέγγιση πελατών. Ρεαλισμός και απεικόνιση του εφικτού. (Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πολίνα Παπασταθοπούλου, 2010) Επιχειρησιακοί στόχοι Οι επιχειρησιακοί στόχοι διατυπώνονται σύμφωνα με την κατάσταση στην οποία βρίσκεται η επιχείρηση και τους διαθέσιμους πόρους που διαθέτει. Σχεδιάζονται με τέτοιο τρόπο ώστε να εκφράζονται με μετρήσιμους όρους, να έχουν deadline καθώς και να είναι εφικτοί και πραγματοποιήσιμοι, όπως έχουν οριστεί από το πρόγραμμα marketing. Το μερίδιο αγοράς, η κατάταξη στη βιομηχανία, η ποιότητα προϊόντος και το χαμηλότερο κόστος, η ευρύτερη γραμμή προϊόντος, η φήμη της επιχείρησης, η τεχνολογία και οι διεθνείς δραστηριότητες, η ικανοποίηση του πελάτη, η ευελιξία και η ταχύτητα είναι μερικοί πιθανοί στρατηγικοί στόχοι που μπορεί να θέσει μία εταιρεία με βάση τους διαθέσιμους πόρους που διαθέτει και είναι δυνατό να τους πραγματοποιήσει.(γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πόλωνα Παπασταθοπούλου, 2010) 14

16 Ο διαχωρισμός των στόχων θεωρείται απαραίτητος καθώς γίνεται φανερός ο σκοπός και η αποστολή του προγράμματος marketing. (Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πολίνα Παπασταθοπούλου, 2010) Στρατηγικός στόχος: αναφέρεται στο τι θέλουμε να πετύχουμε. Λειτουργικός στόχος: αναφέρεται στο αν και πότε επιτύχαμε τον στόχο. Κύριος στόχος: είναι ο βασικός στόχος. Δευτερεύων στόχος: εξαρτάται από τον κύριο ή είναι συνέχεια του Χρηματοοικονομική κατάσταση της επιχείρησης Για να επιτευχθούν οι επιχειρησιακοί στόχοι της επιχείρησης είναι αναγκαίο να ελέγχεται και να πραγματοποιείται μία συγκριτική μελέτη της τρέχουσας χρηματοοικονομικής κατάστασης της εταιρείας σε σχέση με το παρελθόν. Για την ανάλυση της οικονομικής κατάστασης της επιχείρησης χρησιμοποιούνται μια σειρά από δείκτες, οι οποίοι προσφέρουν επιπλέον πληροφορίες απαραίτητες για την αξιολόγηση της οικονομικής κατάστασης της επιχείρησης. (Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πόλωνα Παπασταθοπούλου, 2010) Οι χρηματοοικονομικοί δείκτες είναι οι ακόλουθοι: Η ρευστότητα Η επίδραση λειτουργίας στη ρευστότητα Η δανειακή επιβάρυνση Η χρήση πόρων Η κερδοφορία Η αποδοτικότητα Οι παραπάνω δείκτες προσφέρουν στην επιχείρηση τη δυνατότητα να κρίνει την επίτευξη του προγράμματος marketing και παράλληλα δίνει την ένδειξη του αριθμού των πόρων που θα μπορούσαν να χρησιμοποιηθούν για την υλοποίηση της στρατηγικής marketing. (Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πόλωνα Παπασταθοπούλου, 2010) Οργανωτική δομή Marketing και πωλήσεων της επιχείρησης Όπως αναφέρει ο Σιώμκος Γ.(2010) το marketing ως ένας μηχανισμός καθοδήγησης των υπεύθυνων στελεχών για την επιτυχία ενός συγκεκριμένου προϊόντος, αποτελεί βασικό εργαλείο ανάλυσης του εσωτερικού περιβάλλοντος καθώς γίνονται αντιληπτές οι δυνάμεις και οι αδυναμίες της εταιρείας. Από την άλλη, οι πωλήσεις ως συγκέντρωση, κατηγοριοποίηση και μελέτη των στοιχείων πωλήσεων της επιχείρησης ανακαλύπτουν σημαντικές πληροφορίες για τους πελάτες και το προϊόν σε σχέση με την υπάρχουσα αγορά. 15

17 2.1.8 Οργανωτική δομή marketing Οι δραστηριότητες του marketing μιας επιχείρησης βρίσκονται είτε υπό την εποπτεία ενός συνόλου, μιας ομάδας, είτε από ένα μόνο άτομο όπως τον διευθυντή μιας μικρής επιχείρησης ή τον διευθυντή marketing όταν πρόκειται για ένα μεγάλο οργανισμό. (Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πολίνα Παπασταθοπούλου, 2010) Οι δομημένες στρατηγικές marketing περιλαμβάνουν τις εξής μορφές οργάνωσης: Οργάνωση κατά λειτουργία. Οργάνωση κατά αγορά στόχο. Οργάνωση κατά προϊόν Οργάνωση κατά λειτουργία Όταν μια επιχείρηση οργανώνεται κατά λειτουργία τότε κάθε τμήμα έχει ξεχωριστά τη δική του διεύθυνση. Κάθε τμήμα διοικείται από έναν υπεύθυνο, ο οποίος με τη σειρά του ελέγχεται από τον διευθυντή marketing και όλοι μαζί από τον γενικό διευθυντή. Αξίζει να αναφερθεί ότι η διεύθυνση marketing διαχωρίζεται στο τμήμα διαφήμισης, στο τμήμα προώθησης πωλήσεων, στο τμήμα έρευνα αγοράς και στο τμήμα διοίκησης προϊόντων. (Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πολίνα Παπασταθοπούλου, 2010) Οργάνωση κατά αγορά-στόχο Στην οργάνωση κατά αγορά στόχο ο διευθυντής marketing διαχωρίζει τα τμήματα ανά αγορά. Πιο συγκεκριμένα, ο υπεύθυνος ενός τμήματος ασχολείται και αναλύει μόνο τα προϊόντα και τις συνθήκες περιβάλλοντος που είναι υπεύθυνος. Η οργάνωση κατά αγορά στόχο συνήθως εμφανίζεται όταν παρατηρούνται διαφορετικές αγοραστικές συμπεριφορές, ανταγωνισμός και περισσότεροι από έναν τύπο πελατών. (Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πολίνα Παπασταθοπούλου, 2010) Οργάνωση κατά προϊόν Τέλος, στην οργάνωση κατά προϊόν, ως υπεύθυνοι θέτονται ο υπεύθυνος ομάδας προϊόντων και οι υπεύθυνοι προϊόντων για κάθε ένα προϊόν ξεχωριστά. Συνήθως, την οργάνωση κατά προϊόν την συναντάμε σε μεγάλες επιχειρήσεις με περισσότερα από ένα προϊόντα όπου ο ανταγωνισμός είναι μεγάλος. Ο υπεύθυνος προϊόντος παρακολουθεί το προϊόν σε όλες τις φάσεις του ξεκινώντας από την έρευνα αγοράς, συνεχίζοντας στη διαδικασία παραγωγής και καταλήγει στην προώθηση του προϊόντος στην αγορά με όλες τις ενέργειες που απαιτούνται όπως οι πωλήσεις, η δημοσιότητα και η διαφήμιση. (Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πολίνα Παπασταθοπούλου, 2010) 16

18 Οργανωτική δομή πωλήσεων Με την πάροδο του χρόνου και την παγκοσμιοποίηση η οργάνωση του δικτύου των πωλητών προσαρμόστηκε ανάλογα. Τα διευθυντικά στελέχη των πωλήσεων είναι υπεύθυνα για την πρόσληψη των πωλητών, την εκπαίδευση και την υποκίνηση τους, τον έλεγχο και την αξιολόγηση τους. Οι σχέσεις των διευθυντικών στελεχών του τμήματος των πωλήσεων και οι πωλητές πρέπει να αλληλοεξαρτώνται. Από την μεταξύ τους οργάνωση και το σκελετό της στρατηγικής τους εξαρτάται η επίτευξη των στόχων της εταιρείας, και κατ επέκταση η επιτυχία της επιχείρησης. Καθώς η αγορά μεταβάλλεται μέρα με τη μέρα η στρατηγική των πωλήσεων προσαρμόζεται ανάλογα. (Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πολίνα Παπασταθοπούλου, 2010) O Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης και η Πολίνα Παπασταθοπούλου (2010) επισημαίνουν ότι ο καθορισμός της δομής και λειτουργίας των πωλήσεων αποτελείται από 3 βασικούς τύπους: 1. Γεωγραφική οργάνωση: ορίζονται τα γεωγραφικά επίπεδα πωλήσεων σε περιφέρεια, διαμερίσματα και περιοχές. Σε καθένα από τα γεωγραφικά επίπεδα ξεχωριστά είναι υπεύθυνος ένας πωλητής και είναι υπεύθυνος για όλα τα προϊόντα της επιχείρησης που απευθύνονται στη συγκεκριμένη περιοχή. Σε περίπτωση που τα αποτελέσματα της ανάλυσης δεν επιβεβαιωθούν, πραγματοποιούνται επιπλέον αναλύσεις στις δράσεις των πωλητών, στη στρατηγική marketing που εφαρμόστηκε και επιπλέον στον ανταγωνισμό που επικρατεί στην συγκεκριμένη περιοχή. 2. Οργάνωση κατά προϊόν: έχει σκοπό να συγκεντρώσει και να κάνει φανερά τα δυνατά προϊόντα και να αποσύρει τα αδύναμα. Χάρη σ αυτήν την οργάνωση γίνεται αντιληπτό ότι κάθε προϊόν διαφορετικό από τα άλλα απαιτεί τις δικές του γνώσεις και ικανότητες. 3. Οργάνωση κατά αγορά: σ αυτήν την οργάνωση οι πωλητές είναι υπεύθυνοι για συγκεκριμένες ανάγκες πελατών. Ωστόσο, οι ανάγκες πελατών ανά γεωγραφική περιοχή δημιουργεί σύγχυση στη στρατηγική των πωλητών. Η σύγχυση αυτή δημιουργείται εξαιτίας μιας σειράς ενδιάμεσων καναλιών διανομής, οι οποίοι μεσολαβούν μέχρι τον τελικό χρήστη. Για το λόγο αυτό η οργάνωση κατά αγορά μπορεί να γίνει οργάνωση κατά πελάτη ή οργάνωση κατά δίκτυο διανομής. (Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πολίνα Παπασταθοπούλου, 2010) Δραστηριότητες Marketing και πωλήσεων Για την επίτευξη των στόχων της επιχείρησης είναι απαραίτητη η περιγραφή των δραστηριοτήτων του marketing σε επίπεδο προϊόντος. Η περιγραφή αυτή αναλύει την πολιτική προϊόντος, την τιμολογιακή πολιτική, την πολιτική διανομή, την πολιτική προβολής και τις προσωπικές πωλήσεις κατά το πρόσφατα παρελθόν. Από τα στοιχεία αυτά εξαρτάται η παραγωγή, η πώληση και αποδοχή των προϊόντων από τους καταναλωτές. (Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πολίνα Παπασταθοπούλου, 2010) 17

19 Πολιτική προϊόντος Η πολιτική προϊόντος περιλαμβάνει τα φυσικά και άυλα στοιχεία ενός προϊόντος. Πιο συγκεκριμένα, η πολιτική προϊόντος αναφέρεται στη συσκευασία (packaging) αυτού. Η συσκευασία ορίζεται σαν «το σύνολο των δραστηριοτήτων που αποβλέπουν στο σχεδιασμό του προϊόντος και των ενεργειών, που σκοπό έχουν την παραγωγή του κουτιού ή του περιτυλίγματος του προϊόντος, για να τους προστατεύσει από διάφορους κινδύνους φθοράς κατά τη μεταφορά αλλά και την αποθήκευση και να το κάνει πιο ελκυστικό στους πελάτες, ώστε τελικά να αυξηθούν οι πωλήσεις.»(α. Τσαγκλαγκάνο:2005) Η συσκευασία αναφέρεται στην τοποθέτηση του προϊόντος, η οποία περιλαμβάνει τα εξής χαρακτηριστικά: 1. Τα λειτουργικά χαρακτηριστικά του προϊόντος. Πιο συγκεκριμένα αναφέρεται στην μορφή (στερεή, υγρή, σε κόκκους), τους τύπους και τα μεγέθη της συσκευασίας. 2. Το στυλ. Το στυλ αναφέρεται στη διαμόρφωση και βελτίωση της αισθητικής του προϊόντος και όχι στη λειτουργική του απόδοση. 3. Η επωνυμία (brand). Η επωνυμία αποτελεί το όνομα, το σύμβολο, το σχέδιο ή τον συνδυασμό όλων αυτών με σκοπό να κάνει διαφορετικά και ανταγωνιστικά τα προϊόντα της επιχείρησης με αυτά της αγοράς. Υπάρχουν δύο βασικές μορφές επωνυμίας η οικογενειακή και η ανεξάρτητη ή μεμονωμένη επωνυμία. Η οικογενειακή συνδυάζει την επωνυμία του προϊόντος μαζί με ένα άλλο χαρακτηριστικό ανάλογα με τις ανάγκες των πελατών, για παράδειγμα η Αmstel pulse, light, bock. Ενώ, η μεμονωμένη εξαρτάται από τον τύπο του προϊόντος. Σύμφωνα με τον Α. Τσαγκλαγκάνο (2005) η συσκευασία διακρίνεται στις παρακάτω μορφές: Απλή συσκευασία. Είναι το περίβλημα του προϊόντος. Δευτερεύουσα συσκευασία. Είναι η συσκευασία που προστατεύει το περίβλημα της απλής συσκευασίας (το κουτί). Συσκευασία μεταφοράς. Επωνυμία και σήμα. Πολλαπλή συσκευασία. Αυτού του είδους η συσκευασία περιλαμβάνει το σύνολο των τεμαχίων του προϊόντος μέσα στο κουτί. Οικογενειακή συσκευασία Τιμολογιακή πολιτική Η τιμολογιακή πολιτική αποτελεί ένα από τα χαρακτηριστικά του προϊόντος. Η τιμολογιακή πολιτική καθορίζει την τιμή του προϊόντος ανάλογα με τις ανάγκες-επιθυμίες των καταναλωτών καθώς και στο target group στο οποίο στοχεύει. Η τιμή χαρακτηρίζεται συχνά ως η κινητήρια δύναμη που ωθεί τον καταναλωτή να αγοράσει ένα προϊόν. Γι αυτό το λόγο πολλές εταιρείες στρέφονται προς τη διαφοροποίηση της τιμής, την πιστωτική πολιτική, τις εκπτώσεις και τις ειδικές 18

20 προσφορές. Ωστόσο, τέτοιες ενέργειες μπορεί να έχουν για την επιχείρηση σημαντικές επιπτώσεις. (Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πολίνα Παπασταθοπούλου, 2010) Πολιτική διανομής Η πολιτική διανομής αποτελεί τη διαδικασία του προϊόντος από τη στιγμή της παραγωγής του μέχρι τη στιγμή παραλαβής από τον καταναλωτή-πελάτη. Το δίκτυο διανομής μπορεί να είναι άμεσο η έμμεσο. Στην περίπτωση του άμεσου δικτύου διανομής, ο καταναλωτής λαμβάνει το προϊόν απευθείας από την επιχείρηση. Αντίθετα, στο έμμεσο δίκτυο διανομής ο πελάτης παραλαμβάνει το προϊόν με τη μεσολάβηση τρίτων(χονδρέμπορους). (Γεώργιος Σιώμκος, Ph.D:2004) Μια ακόμα σημαντική απόφαση που εντάσσεται στο πλαίσιο της πολιτικής διανομής είναι οι συνθήκες διανομής των προϊόντων στα καταστήματα της αγοράς. Οι συνθήκες διανομής στα καταστήματα πρέπει να είναι ανάλογες με τα προϊόντα χαμηλής και υψηλής ανάμειξης. Τα προϊόντα είναι αναγκαία να τοποθετούνται σε σημεία αντιληπτά από τον καταναλωτή ή να επισημαίνονται με ειδικές επιγραφές ώστε να μένουν στο μάτι του πελάτη. (Γεώργιος Σιώμκος, Ph.D:2004) Πολιτική προβολής. Η πολιτική προβολής χρησιμοποιείται προκείμενου ο καταναλωτής να αντιλαμβάνεται και να ενημερώνεται για την ύπαρξη των προϊόντων στην αγορά, είτε αυτά είναι καινούρια στο χώρο είτε διανέμονται στα καταστήματα ως προσφορές. (Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πολίνα Παπασταθοπούλου: 2010) Σύμφωνα με τον Γεώργιο Ι. Αυλωνίτης και την Πολίνα Παπασταθοπούλου, τα εργαλεία προβολής που μπορεί να χρησιμοποιήσει μία επιχείρηση για να κάνει γνωστά τα προϊόντα της είναι τα εξής: Η διαφήμιση. Η προώθηση πωλήσεων. Οι δημόσιες σχέσεις. Οι προσωπικές πωλήσεις. Το άμεσο marketing. 19

21 Προσωπικές πωλήσεις Οι προσωπικές πωλήσεις αποτελούν την προβολή των αγαθών και υπηρεσιών μέσω των πωλητών. (Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πολίνα Παπασταθοπούλου, 2010) Καθώς η επίτευξη του προγράμματος marketing εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από τις πωλήσεις, η σωστή πώληση περιλαμβάνει τα ακόλουθα στάδια: Καθορισμός στόχων πωλήσεων. Σχεδιασμός περιοχής πώλησης. Καθορισμός μεγέθους δύναμης πωλητών. Οργάνωση δύναμης πωλητών. Αναζήτηση και επιλογή πωλητών. Εκπαίδευση, υποκίνηση και αμοιβή πωλητών. Επιτήρηση και αξιολόγηση πωλητών. (Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πολίνα Παπαναστασίου, 2010) 2.2 ΕΞΩΤΕΡΙΚΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΔΙΕΘΝΕΣ MARKETING Ανάλυση του εξωτερικού περιβάλλοντος (Διεθνές Marketing) Το διεθνές marketing δεν είναι επιπρόσθετο στοιχείο του εγχώριου marketing. Με το πέρασμα των χρόνων και την ανάπτυξη της τεχνολογίας κατατρίφθηκαν ευχάριστα πολλά από τα στερεότυπα και τα πολιτισμικά κατάλοιπα σε αντίθεση με τα προηγούμενα έτη. Ωστόσο, οι πολιτισμικές διαφορές συνεχίζουν να υπάρχουν με κίνδυνο τη δημιουργία σημαντικών επιπτώσεων στην είσοδο ενός νέου προϊόντος και την αποδοχή του από το καταναλωτικό κοινό. (Δημήτριος Θ. Πατρινός, 2002) Όπως αναφέρει ο Δημήτριος Θ. Πατρινός (2002), η εκλογή των αγορών και η έναρξη του διεθνούς marketing μιας εταιρείας εξαρτάται από τους περιβαλλοντικούς παράγοντες του εσωτερικού μιας χώρας. Οι σπουδαιότεροι παράγοντες του μάκρο-περιβάλλοντος που επηρεάζουν το marketing είναι οι ακόλουθοι: 1. Το οικονομικό περιβάλλον. Το οικονομικό περιβάλλον και η οικονομική ανάπτυξη μιας χώρας δίνει τη δυνατότητα κατανάλωσης διαφόρων προϊόντων. Οι χώρες με υψηλό εισόδημα προβαίνουν σε περισσότερες ανταλλαγές με αγορές του εξωτερικού. Το οικονομικό περιβάλλον και οι οικονομικές συνθήκες μιας χώρας επηρεάζουν την ανάπτυξη και το μέγεθος κατανάλωσης της χώρας και καθορίζουν την αγορά, την ποσότητα, την ποιότητα και την συχνότητα αγοράς των προϊόντων. 2. Το τεχνολογικό επίπεδο. Η τεχνολογική πρόοδος της χώρας καθορίζει τις μεθόδους Marketing που θα χρησιμοποιηθούν. Η χρήση ορισμένων προϊόντων και η υιοθέτηση ορισμένων 20

22 διαφημιστικών μεθόδων απαιτούν σύγχρονες μεθόδους και την αποδοχή και δεκτικότητα από τους καταναλωτές. 3. Το κοινωνικό και πολιτιστικό περιβάλλον. Ο τρόπος ζωής, οι συνήθειες, τα έθιμα, η υψηλή ή χαμηλή στάθμη παιδείας και η θρησκεία είναι οι παράγοντες που παίζουν σημαντικό ρολό στην είσοδο μιας εταιρείας και κατ επέκταση ενός προϊόντος σε μια χώρα και επηρεάζουν σημαντικά τους τύπους και τους τρόπους κατανάλωσης. 4. Πολιτιστικοί παράγοντες. Ο εξαγωγέας πρέπει να λαμβάνει υπόψη του τρία βασικά στοιχεία: τις θεμελιώδεις αξίες της χώρας, τον τρόπο αξιολόγησης των προϊόντων από τους συναλλασσόμενους και τέλος να έχει την ικανότητα να συγκρίνει τα χαρακτηριστικά διαφόρων εθνικών αγορών με σκοπό τη δημιουργία στρατηγικής marketing προς τα ξένα δίκτυα των χωρών. 5. Πολιτικοί παράγοντες. Στο πλαίσιο των πολιτικών σκοπών και επιρροών προστίθενται δασμολογικά εμπόδια στα εισαγόμενα προϊόντα. Είναι αναγκαίο να αναφερθεί ότι σε δυσμενείς οικονομικές περιόδους αυξάνεται η οικονομική προστασία των εγχώριων βιομηχανιών, ο συναλλαγματικός έλεγχος και οι εμπορικές απαγορεύσεις. Σύμφωνα λοιπόν, με την οικονομική πολιτική και την παθητικότητα ή ενεργητικότητα του Ισοζυγίου Πληρωμών της Χώρας το συνάλλαγμα μπορεί να ελεγχθεί, να κατανεμηθεί, να επεκταθεί ή και να περιορισθεί. 6. Νομικό περιβάλλον. Το Διεθνές Marketing κινείται στα πλαίσια διαφόρων οικονομικών, εμπορικών, φορολογικών, και λοιπών κανονισμών. Σε πολλές από τις χώρες της Ευρώπης είναι καθιερωμένη η νομοθεσία της «Εθνικής Επιτροπής» και της Προστασίας του Καταναλωτή, η οποία ρυθμίζει την αναλογία των προϊόντων από εγχώρια σε ξένη αγορά και την προειδοποίηση για προστασία της υγείας των καταναλωτών αντίστοιχα. 7. Φυσικό και γεωγραφικό περιβάλλον. Το κλίμα και οι καιρικές συνθήκες επηρεάζουν κατά πολύ τις ανάγκες των καταναλωτών και κατ επέκταση τα προϊόντα που προτιμούν. Έπειτα, η γεωγραφική κατανομή και η ύπαρξη φορέων διανομής ή μη επηρεάζουν τους τρόπους διακίνησης των προϊόντων, ενώ ανάλογα με το κλίμα, τα μέσα και το τρόπο μεταφοράς σε μια χώρα σχεδιάζεται η συσκευασία με σκοπό την ασφαλή μετακίνηση, αποθήκευση, τη διανομή και χρήση από τους καταναλωτές. Επιπλέον, σημαντικό ρόλο παίζουν οι εμπορικές συνήθειες μιας χώρας, τα τραπεζοπιστωτικά ιδρύματα καθώς και η ύπαρξη ανταγωνισμού από τις άλλες χώρες που κινούνται στον διεθνή χώρο και την εσωτερική αγορά της χώρας. (Δημήτριος Θ. Πατρινός, 2002) 21

23 2.2.2 Αξιολόγηση προϊόντικού χαρτοφυλακίου Υπάρχουν διάφορες μέθοδοι για να αξιολογήσει κανείς τα προϊόντα μιας επιχείρησης. Ωστόσο, οι πιο διαδεδομένες είναι αυτές οι οποίες βασίζονται σε μία μαζική εξέταση και αξιολόγηση των προϊόντων της επιχείρησης. Το αποτέλεσμα αυτό καταλήγει στην ανάπτυξη και χρησιμοποίηση μητρών προϊόντικού χαρτοφυλακίου. (Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πόλωνα Παπασταθοπούλου, 2010) Πιο συγκεκριμένα, το χαρτοφυλακίο ορίζεται ως «τον συνδυασμό επενδύσεων (ομόλογα, μετοχές, μετρητά) με διαφορετικά επίπεδα απόδοσης και ρίσκου.»(γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πόλωνα Παπαναστασίου,146:2010) Έτσι στο τέλος του 1960 αναπτύχθηκαν δύο από τα πιο γνωστά μοντέλα αξιολόγησης του προϊόντικού χαρτοφυλακίου: α) το μοντέλο ρυθμού ανάπτυξης και β) το μοντέλο ελκυστικότητας αγοράς-ανταγωνιστικής θέσης. (Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πόλωνα Παπασταθοπούλου, 2010) Μοντέλο Ρυθμού Ανάπτυξης Μεριδίου Αγοράς ή Μήτρα Boston Consulting Group Η μήτρα BCG σχεδιάστηκε από την εταιρεία συμβούλων Boston Consulting Group. Αποτελείται από έναν οριζόντιο άξονα, το «σχετικό μερίδιο αγοράς» και έναν κάθετο άξονα, το «ρυθμό ανάπτυξης της αγοράς». Το μοντέλο ρυθμού ανάπτυξης έχει ως σκοπό να ορίσει τις στρατηγικές κάθε προϊόντος ανάλογα με τη θέση του στη μήτρα και να προσδιορίσει την επιχείρηση ως σύνολο. Σύμφωνα με το μοντέλο αυτό, το κάθε προϊόν διαχωρίζεται ανάλογα με το μερίδιο και τον ρυθμό ανάπτυξης της αγοράς, συγκριτικά με τον μεγαλύτερο ανταγωνιστή. (Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πόλωνα Παπασταθοπούλου, 2010) Πίνακας 1:Μήτρα αξιολόγησης προϊόντικού χαρτοφυλακίου BCG 22

24 Κάθε κύκλος αντιπροσωπεύει ένα προϊόν της επιχείρησης. Κάθε άξονας διακρίνεται σε υψηλές και σε χαμηλές κατηγορίες και το μέγεθος των προϊόντων μέσα σε αυτές εξαρτάται από τις πωλήσεις του κάθε προϊόντος ξεχωριστά ανάλογα με τις πωλήσεις του ως προς τις πωλήσεις της εταιρείας. Σύμφωνα με το μοντέλο, τα προϊόντα παρουσιάζονται με τη μορφή «σκυλιών», «αγελάδων», «ερωτηματικών» και «αστεριών». Για την χρησιμοποίηση και αξιοποίηση της μήτρας BCG θεωρείται απαραίτητη η ανάλυση των τμημάτων που αποτελείται. (Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πόλωνα Παπασταθοπούλου, 2010) «Σκυλιά» Είναι προϊόντα με μικρό μερίδιο αγοράς σε αγορές με χαμηλή ανάπτυξη. Η ύπαρξη πολλών σκυλιών σημαίνει χαμηλά κέρδη και με μικρή ανάπτυξη. Ωστόσο, τα σκυλιά θεωρούνται παγίδες μετρητά καθώς βρίσκονται σε εταιρίες με χαμηλό δυναμικό. (Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πόλωνα Παπασταθοπούλου, 2010) «Αγελάδες» Είναι προϊόντα με υψηλό μερίδιο αγοράς και μικρό ρυθμό ανάπτυξης στην αγορά. Τα προϊόντα αυτά αποφέρουν μεγάλα κέρδη, μεγαλύτερα από το ρυθμό ανάπτυξης της αγοράς και τη διατήρηση του προϊόντος στην αγορά. Η κατάσταση αυτή οδηγεί σε ανεπαρκή ανάπτυξη και στασιμότητα των πωλήσεων. (Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πόλωνα Παπασταθοπούλου, 2010) «Ερωτηματικά» Έχουν σχετικά μικρό μερίδιο αγοράς σε υψηλό ρυθμό ανάπτυξης. Τα ερωτηματικά θεωρούνται τα νέα προϊόντα στην εταιρεία και η επιχείρηση πρέπει να αποφασίσει αν θα συνεχίσει να τα παράγει ή όχι. Τα προϊόντα αυτά καταναλώνουν αρκετούς ταμειακούς πόρους και η ύπαρξη πολλών ερωτηματικών σημαίνει ότι η επιχείρηση τους ξοδεύει αλόγιστα. (Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πόλωνα Παπασταθοπούλου, 2010) «Αστέρια» Τα «Αστέρια» είναι προϊόντα με υψηλό ρυθμό ανάπτυξης και με μερίδιο αγοράς μεγαλύτερο από του ανταγωνιστή. Γι αυτό το λόγο καταναλώνουν αρκετούς από τους οικονομικούς πόρους που παράγουν ή χρησιμοποιούνται για τη διατήρηση του μεριδίου αγοράς. Αποτελούν ερωτηματικά και μπορούν να καταλήξουν σε αγελάδες ρευστότητας. (Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πόλωνα Παπασταθοπούλου, 2010 Σύμφωνα με τη μήτρα BCG ο κύκλος ζωής των προϊόντων κινείται κάθετα. Πιο συγκεκριμένα τα ερωτηματικά γίνονται σκυλιά και τα αστέρια γίνονται αγελάδες. Σκοπός, του χαρτοφυλακίου προϊόντων είναι μία επιχείρηση να περιέχει λίγα ή κανένα σκυλιά, ορισμένα ερωτηματικά και αστέρια και μερικές αγελάδες. Η επιχείρηση θα πρέπει να χρησιμοποιεί τα κέρδη από τις αγελάδες και να τις χρηματοδοτεί στα αστέρια με στόχο να γίνουν μεγάλες αγελάδες. (Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πόλωνα Παπασταθοπούλου, 2010) Πιο συγκεκριμένα, η μήτρα BCG δίνει τη δυνατότητα στην επιχείρηση να συλλέξει το ρυθμό ανάπτυξης αγοράς, το σχετικό μερίδιο αγοράς και το ποσοστό των πωλήσεων κάθε προϊόντος επί του συνολικού τζίρου της επιχείρησης. Ωστόσο, αυτές οι πληροφορίες δεν θεωρούνται ικανές ώστε να οδηγήσουν τον υπεύθυνο marketing σε πλήρη και σε ορθά αποτελέσματα προϊόντων καθώς και 23

25 των διαθέσιμων πόρων της επιχείρησης. (Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πόλωνα Παπασταθοπούλου, 2010) Μοντέλο ελκυστικότητας αγοράς- Ανταγωνιστικής θέσης ή Μήτρα General Electric Η μήτρα General Electric αναπτύχθηκε σε συνεργασία με την McKinsey. Σε αντίθεση με το μοντέλο BCG, κάθε προϊόν τοποθετείται στη μήτρα ανάλογα με τις επιχειρησιακές δυνατότητες και με την ελκυστικότητα του κλάδους/αγοράς. (Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πόλωνα Παπασταθοπούλου, 2010) Πίνακας 2:Μήτρα ελκυστικότητας αγοράς/επιχειρησιακών δυνατοτήτων Ο κάθετος άξονας αναφέρεται στην ελκυστικότητα της αγοράς και καθορίζεται από τους εξής παράγοντες: Το μέγεθος της αγοράς Το περιθώριο κέρδους Τον αριθμό των ανταγωνιστών Τον ρυθμό της ανάπτυξης Από την άλλη, ο οριζόντιος άξονας αναφέρεται στις επιχειρησιακές δυνατότητες της επιχείρησης και την ανταγωνιστική της θέση, η οποία προσδιορίζεται από: Το μερίδιο αγοράς Τον ρυθμό ανάπτυξης του μεριδίου Την ποιότητα του προϊόντος Τη φήμη του σήματος του προϊόντος (brand) 24

26 Το δίκτυο διανομής Την αποτελεσματικότητα της προώθησης των πωλήσεων Την παραγωγική δυναμικότητα και αποτελεσματικότητα Την ανταγωνιστικότητα της τιμής Την παραγωγική δυναμικότητα Το Marketing Την απόδοση του τμήματος έρευνας και ανάπτυξης Στη συνέχεια, τα τμήματα της αγοράς απεικονίζονται στον πίνακα της μήτρας General Electric με ένα κύκλο. Το μέγεθος του κύκλου εξαρτάται από το μέγεθος της αγοράς, η πίτα από το μερίδιο της αγοράς και το βέλος από τη μελλοντική πορεία του προϊόντος ή του τμήματος. Οι επιχειρηματικές δραστηριότητες αξιολογούνται με βάση μία κλίμακα από το 1 ως το 5. Στη συνέχεια, για κάθε ένα από τους παράγοντες ορίζονται συντελεστές βαρύτητας, οι οποίοι συνθέτουν την ελκυστικότητα της αγοράς. Ο συνολικός βαθμός ελκυστικότητας της αγοράς προκύπτει πολλαπλασιάζοντας για κάθε παράγοντα το βαθμό αξιολόγησης του προϊόντος με τον συντελεστή βαρύτητας και προσθέτοντας όλα τα γινόμενα των παραγόντων. Σύμφωνα, με τα αποτελέσματα τα προϊόντα μπορούν να χαρακτηριστούν υψηλά, μεσαία και χαμηλά. (Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πόλωνα Παπασταθοπούλου, 2010) Ανάλυση Swot, Marketing Mix & η Θεωρία του Maslow Ανάλυση SWOT Η ανάλυση SWOT αποτελεί ένα σημαντικό εργαλείο του marketing, το οποίο δίνει τη δυνατότητα στην επιχείρηση να αναλύει το εσωτερικό και εξωτερικό περιβάλλον της και να συλλέγει τις πληροφορίες που χρειάζεται. Βάσει της Swot Analysis, στο εσωτερικό περιβάλλον της επιχείρησης προκύπτουν τα δυνατά και αδύνατα σημεία (Strengths & Weaknesses), ενώ από την ανάλυση του εξωτερικού περιβάλλοντος, οι ευκαιρίες και οι απειλές (Opportunities & Threats) είναι αυτές οι οποίες καθορίζουν τη δραστηριότητα της επιχείρησης. (Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πόλωνα Παπασταθοπούλου, 2010) Όπως αναφέρει ο Γεώργιος Σιώμκος (2004) οι δυνάμεις και οι αδυναμίες αναφέρονται στο μίκρο-περιβάλλον της επιχείρησης και τις βασικές σχέσεις με τους προμηθευτές, του ενδιάμεσους φορείς και τους πελάτες της. Δυνάμεις Αν πρόκειται για μια μεγάλη επιχείρηση-της δίνεται η δυνατότητα να είναι πολύ γνωστή στην αγορά και να διαθέτει καλούς πόρους. Αν πρόκειται για μια μικρή επιχείρηση-της δίνεται η δυνατότητα να είναι περισσότερο ευέλικτη Καλή οργάνωση πωλήσεων. Καλό δίκτυο διανομής. 25

27 Παράγει τα προϊόντα της εγχώρια. Quality image. Αδυναμίες Η επιχείρηση είναι μικρότερη του ανταγωνισμού. Ανεπαρκή οργάνωση πωλήσεων. Ανικανότητα πρόσληψης προσωπικού. Κακή εικόνα ποιότητας. Ανεπαρκές δίκτυο διανομής. Ανεπαρκές ή ανύπαρκτο δίκτυο εξυπηρέτησης πελατών. Η επιχείρηση έχει μία μονάδα παραγωγής και αυτή σε περιοχή με υψηλό εργατικό κόστος. Ευκαιρίες Συγχώνευση επιχείρησης με άλλη επιχείρηση με αποτέλεσμα την απόκτηση οικονομιών κλίμακας στην παραγωγή. Συναλλαγματικές ισοτιμίες με πιο ελκυστικά προϊόντα. Απειλές Ο μεγαλύτερος πελάτης της επιχείρησης εξαγόρασε έναν από τους μεγαλύτερους ανταγωνιστές. Κατασκευή ενός νέου εργοστασίου στη χώρα-έδρα της επιχείρησης από ξένο ανταγωνιστή. (Γεώργιος Σιώμκος, 2004) Συμπερασματικά, ο εντοπισμός των δυνάμεων δίνει τη δυνατότητα στην επιχείρηση να δημιουργήσει νέες στρατηγικές, οι οποίες θα αποτελέσουν τη βάση εμπειρίας και την κατευθυντήρια γραμμή για τις επόμενες αναλύσεις. Παράλληλα, η επιχείρηση είναι αναγκαίο να ενδυναμώσει ή να ελαχιστοποιήσει τις αδυναμίες της για την αποφυγή δυσάρεστων πελατών. Τέλος, η επιχείρηση λαμβάνοντας υπόψη τις ευκαιρίες και τις απειλές της επιτυγχάνει να δώσει αξία στους πελάτες-στόχους και να πραγματοποιήσει μια επιτυχημένη εφαρμογή της ανάλυσης και να μετατρέψει μια σημαντική αδυναμία του στρατηγικού σχεδιασμού σε ένα βασικό πλεονέκτημα. (Γεώργιος Σιώμκος, Ph.D, 2004) Marketing Mix (Μίγμα Marketing) Το Marketing συνίσταται στην προσπάθεια μιας επιχείρησης να ικανοποιήσει τις ανάγκες των καταναλωτών και πελατών του. Η προσπάθεια αυτή εκφράζεται με το μίγμα marketing. Το mix marketing αποτελείται από μεταβλητές οι οποίες χρησιμοποιούνται για τη συλλογή πληροφοριών σε σχέση με τους ανταγωνιστές και την ορθή έρευνα αγοράς των προϊόντων της επιχείρησης.(γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πολίνα Παπασταθοπούλου, 2010) 26

28 Σύμφωνα με τον Άγγελο Τσακλαγκάνο (2005) οι μεταβλητές αυτές ή αλλιώς τα 4Ps είναι τα ακόλουθα: Προϊόν: λόγω της ανάγκης της αγοράς μία επιχείρηση μπορεί να παράγει περισσότερα από ένα προϊόντα. Για να επιτευχθούν οι στόχοι μιας εταιρείας, είναι αναγκαίο τα προϊόντα αυτά να διανεμηθούν κατάλληλα στην αγορά. Το προϊόν πρέπει να περιλαμβάνει σύσταση, ποιότητα, λογότυπο και συσκευασία. Η αρχική ιδέα για το προϊόν δημιουργείται σύμφωνα με τις προτιμήσεις και τις ανάγκες της αγοράς. Τέλος, για τη σωστή παραγωγή και αποδοχή του προϊόντος εξετάζονται τα θετικά και τα αρνητικά στοιχεία του, το ύψος των πωλήσεων και η παραγωγή ή μη του προϊόντος. Τιμή: η τιμή του προϊόντος λαμβάνεται με βάση την ζήτηση, το κόστος και τον ανταγωνισμό του προϊόντος στην αγορά. Η τιμή ανάλογα με την ομάδα πελατών που απευθύνεται η επιχείρηση πρέπει να είναι ανταγωνιστική στα κανάλια διανομής και να εξυπηρετεί τα συμφέροντα της εταιρείας με βάση τους διάφορους φορολογικούς και αγορανομικούς νόμους. Τέλος, η τιμολόγηση του προϊόντος περιλαμβάνει: 1. Το επίπεδο των τιμών. 2. Τα περιθώρια και τα είδη των εκπτώσεων. 3. Το γεωγραφικό ή μη διαχωρισμό των τιμών. Διανομή προϊόντος: η λειτουργία της διανομής περιλαμβάνει όλες τις απαιτούμενες ενέργειες που πρέπει να υλοποιηθούν ώστε να φτάσει το προϊόν από τον παραγωγό στον καταναλωτή. Πιο συγκεκριμένα, η διανομή του προϊόντος αναφέρεται στη μεταφορά, στον τρόπο οργάνωσης της διαδικασίας αποθήκευσης και μεταφοράς, στα σημεία πώλησης και στο ποσοστό αγοράς που μπορούν να καλύψουν. Προώθηση: η προώθηση φέρνει σε επαφή αγοραστές και πωλητές και σχετίζεται άμεσα με τις τρεις παραπάνω μεταβλητές. Η πληροφόρηση και η πειθώ των καταναλωτών ότι το συγκεκριμένο προϊόν ικανοποιεί τις ανάγκες τους στοχεύει στην αποτελεσματική προώθηση. Ωστόσο, για την επίτευξη των στόχων της χρησιμοποιεί τα εξής βασικά εργαλεία: 1. Τη διαφήμιση. 2. Τις δημόσιες σχέσεις. 3. Την προώθηση πωλήσεων. 4. Και το άμεσο marketing. (Άγγελος Α. Τσακλαγκάνος: 2005) 27

29 Η Θεωρία του Maslow Η θεωρία του Maslow είναι αποτέλεσμα ανάπτυξης της σχολής των ανθρώπινων σχέσεων. Με το πέρασμα των χρόνων, κοινωνιολόγοι και ψυχολόγοι ασχολήθηκαν με την οργανωσιακή συμπεριφορά ενός οργανισμού και την ικανοποίηση των εργαζομένων. Ωστόσο, η θεωρία αυτή αναπτύχθηκε και άρχισε να χρησιμοποιείται από τους «μαρκετίερς» για την ανάλυση της συμπεριφοράς των καταναλωτών. Οι εμπειρικές έρευνες για την ανάλυση της συμπεριφοράς του καταναλωτή κατέληξαν στη θεωρία του Maslow. Ο Maslow κατατάσσει τις ανάγκες σε 5 κατηγορίες με τέτοιο τρόπο ώστε οι ανάγκες που βρίσκονται σε ανώτερο επίπεδο να παρακινούν το άτομο μόνο όταν έχει ικανοποιήσει τις ανάγκες του σε κατώτερο επίπεδο. ( Άγγελος Α. Τσακλαγκάνος: 2005) Όπως παρατηρεί ο Άγγελος Τσακλαγκάνος (2005), σύμφωνα με τον Maslow τα πέντε ιεραρχικά επίπεδα είναι τα ακόλουθα: 1. Οι φυσιολογικές ή βιολογικές ανάγκες: στο επίπεδο αυτό ανήκουν η τροφή, ο ύπνος, το νερό και άλλες βασικές ή επιτακτικές ανάγκες του ανθρώπου. Οι ανάγκες αυτές μόλις ικανοποιηθούν παύουν να παρακινούν την συμπεριφορά του ανθρώπου και σειρά παίρνουν οι ανάγκες του ανώτερου επιπέδου. 2. Το επόμενο επίπεδο καλύπτουν οι ανάγκες για ασφάλεια. Αυτές αναφέρονται στη προστασία από το φυσικό περιβάλλον και κατ επέκταση στην ασφαλή κατοικία, τη μόνιμη εργασία, τη δημιουργία αποταμιεύσεων και την εξασφάλιση ιατροφαρμακευτικής περίθαλψης. Αξίζει να αναφερθεί ότι σ αυτό το επίπεδο αναγκών στοχεύουν και οι διαφημίσεις. 3. Ανάγκες αγάπης ή κοινωνικές ανάγκες. Οι ανάγκες αυτές αναφέρονται στην αγάπη, τη στοργή, τη φιλία, την κοινωνική θέση, τον σεβασμό σε σχέση με τους άλλους ανθρώπους και τέλος την ανάγκη ομαδικότητας και τη δημιουργία του κύκλου κάθε ανθρώπου. Οι ανάγκες αυτές ενεργοποιούνται όταν ικανοποιηθούν οι ανάγκες για ασφάλεια και οι φυσιολογικές ανάγκες. 4. Το αμέσως επόμενο στάδιο καλύπτουν οι ανάγκες εκτίμησης. Οι ανάγκες αυτές αναφέρονται στην επιδίωξη των ατόμων για απόκτηση δύναμης και εξουσίας, κύρους και αυτοσεβασμού, ανεξαρτησίας και ελευθερίας, εκτίμησης και αποδοχής από τους άλλους. Η εκπλήρωση των αναγκών αυτών οδηγούν τον άνθρωπο στην αυτοεμπιστοσύνη προς τον ίδιο και παράλληλα στην προσφορά του προς την κοινωνία και τους συνανθρώπους του. 5. Στο τελευταίο στάδιο και κορυφή της πυραμίδας κυριαρχεί η αυτοολοκλήρωση, αυτοενέργεια και αυτοανάπτυξη του ανθρώπου. Σ αυτό το επίπεδο ο άνθρωπος χρησιμοποιεί όλες τις ικανότητες και δυνατότητες του για να φτάσει στο ανώτερο δυνατό σημείο για την ολοκλήρωση του εαυτού του. ( Άγγελος Α. Τσακλαγκάνος: 2005) 28

30 2.2.4 Καταναλωτική & Βιομηχανική αγορά Τμηματοποίηση αγοράς Κάθε αγορά στις αναπτυγμένες και υπανάπτυκτες χώρες παρουσιάζει κοινά χαρακτηριστικά γνωρίσματα στις προτιμήσεις και στις ανάγκες των πελατών της. Σ αυτό το στάδιο, όταν αρχίσει η διαδικασία του marketing και το πρόγραμμα αφορά ένα καινούριο προϊόν τότε σκοπός της επιχείρησης είναι να: Να προσδιορίσει τα τμήματα της αγοράς ( ή αλλιώς την τμηματοποίηση της αγοράς). Να αξιολογήσει τα επιμέρους τμήματα της αγοράς. Και να επιλέξει τα κατάλληλα τμήματα της αγοράς (στόχευση targeting). Για να γίνει πιο κατανοητή η έννοια της τμηματοποίησης της αγοράς θεωρείται απαραίτητη η παράθεση του παρακάτω ορισμού. Όπως αναφέρει ο Τσαγκλακάνος (2005:277) «Τμηματοποίηση της αγοράς είναι η διαδικασία διαίρεσης ή υποδιαίρεσης της αγοράς σε διαφορετικές/ξεχωριστές ομάδες καταναλωτών ή τμήματα αγοραστών με διαφορετικές ανάγκες, χαρακτηριστικά ή αγοραστική συμπεριφορά που μπορεί να απαιτούν διαφορετικά προϊόντα ή υπηρεσίες και διαφορετικά στρατηγικά προγράμματα marketing για κάθε ομάδα». Στο σημείο αυτό πρέπει να αναφερθεί ότι η διαφοροποίηση και η τοποθέτηση του προϊόντος στο μυαλό του καταναλωτή είναι ανεξάρτητη από το αν το προϊόν είναι νέο ή παλιό. Το 1957 ο καθηγητής Igor Ansoff σχεδίασε την μήτρα Ανάπτυξης Προϊόντων-Αγορών ή αλλιώς από το όνομα του Μήτρα Ansoff, η οποία αποτέλεσε βασικό εργαλείο για την επιλογή προϊόντων και αγορών με σκοπό τη δημιουργία ενός διαρκούς ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος στην αγορά. Η μήτρα Product-Market Growth Matrix αποτελείται από δύο άξονες, έναν κάθετο και έναν οριζόντιο. Ο κάθετος και ο οριζόντιος άξονας στοχεύει στο κατά πόσο η επιχείρηση επιλέγει υφιστάμενες ή νέες αγορές και προϊόντα αντίστοιχα. Σύμφωνα με τον Αυλωνίτη Γ. και την Παπασταθοπούλου Π. (2010: ) οι τέσσερις στρατηγικές από τις οποίες αποτελείται η μήτρα Ansoff είναι οι ακόλουθες: 1. Διείσδυση αγοράς: αναφέρεται στη στρατηγική της επιχείρησης η οποία διαπερνά μια αγορά με τα τρέχοντα προϊόντα. Αυτή η επιλογή έχει μικρό κίνδυνο για την αγορά καθώς επιδιώκει την ανάπτυξη της σε γνώριμο ανταγωνιστικό περιβάλλον. 2. Ανάπτυξη αγοράς: αναφέρεται στη στρατηγική της επιχείρησης να επεκταθεί σε καινούρια αγορά (προφίλ πελατών, καναλιών διανομής ή γεωγραφικής περιοχής) με τα προϊόντα που κατέχει ήδη. 3. Ανάπτυξη νέων προϊόντων: αναφέρεται στην επιλογή της επιχείρησης για τη δημιουργία και προώθηση νέων προϊόντων (χαρακτηριστικά καινοτομίας και νεοτερισμού) στην υφιστάμενη αγορά. 4. Διαφοροποίηση: τα προϊόντα και η αγορά που επιθυμεί να εισχωρήσει είναι καινούρια. Η στρατηγική επιλογή αυτή της επιχείρησης αποτελεί το μεγαλύτερο κίνδυνο για την εταιρεία καθώς διεισδύει σε περιβάλλον με μειωμένη εργασιακή εμπειρία. (Αυλωνίτης, Παπασταθοπούλου, 2010: ) 29

31 ΠΡΟΪΟΝΤΑ Υφιστάμενα Νέα Α Γ Ο Ρ Ε Σ Πίνακας 3:Εναλλακτικές στρατηγικές επιλογές προϊόντων αγορών: Μήτρα Ansof 30

32 Τμηματοποίηση καταναλωτικής αγοράς Συχνά η αγορά χωρίζεται σε τμήματα με βάση την ποιότητα, την υπηρεσία, την οικονομία και την επίδοση. Οι διαφορές αυτές συνδέονται άμεσα με τις ανάγκες των καταναλωτών. Η τμηματοποίηση της αγοράς μπορεί να γίνει χρησιμοποιώντας μεταβλητές οι οποίες ομαδοποιούνται με βάση τις επιδιωκόμενες ανάγκες και τα χαρακτηριστικά των αποδεκτών. Σύμφωνα με τον Αυλωνίτη Γ. και την Παπασταθοπούλου Π. (2010: ) οι πιο συνηθισμένες μεταβλητές είναι οι ακόλουθες: Γεωγραφικές μεταβλητές Περιοχή της χώρας Αστική περιοχή Αγροτική περιοχή Δημογραφικές μεταβλητές Φύλο Ηλικία Οικογενειακή κατάσταση Εισόδημα Επάγγελμα Εκπαιδευτικό επίπεδο Εθνικότητα Κοινωνικό-πολιτισμικές μεταβλητές Κουλτούρα Υποκουλτούρες (π.χ. θρησκεία, φυλή) Κοινωνική τάξη Κοινωνικοί ρόλοι Ψυχογραφικές μεταβλητές Αξίες Προσωπικότητα Τρόπος ζωής Άλλες μεταβλητές Χαρακτηριστικά & πλεονεκτήματα προϊόντος Βαθμός χρήσης προϊόντος Πιστότητα στη μάρκα (Αυλωνίτης, Παπασταθοπούλου, 2010: ) 31

33 Τμηματοποίηση βιομηχανικής αγοράς Μία από τις πρώτες κινήσεις σχετικά με την τμηματοποίηση της αγοράς έγινε το 1956 με τη δημοσίευση του περίφημου άρθρου του Smith Wendell σε επιστημονικό περιοδικό με τίτλο: «Product Differentiation and Market Segmentation as alternative Marketing Strategies» (Σιώμκος, 2004: ). Η τμηματοποίηση της αγοράς εφαρμόστηκε και ως ιδέα και ως μεθοδολογία στις στρατηγικές του marketing. Η αγορά παρουσιάζει διαφορές στα τμήματα της. Για το λόγο αυτό η τμηματοποίηση της αγοράς διαιρείται σε δύο βασικές μεθόδους. Η πρώτη είναι η a priori προσέγγιση, η οποία αναφέρεται στους παραδοσιακούς τρόπους τμηματοποίησης (δημογραφικά, γεωγραφικά στοιχεία κ.α.) και η δεύτερη, η a pasteriori η οποία πραγματοποιείται μέσω της ανάλυσης ομάδων βασιζόμενη σε ένα σύνολο μεταβλητών. Συγκριτικά, όπως εντοπίζεται παρακάτω η δεύτερη προσέγγιση δείχνει να υπερέχει από την πρώτη στον εντοπισμό πιθανών αντιδράσεων των καταναλωτών στο μείγμα marketing διαφόρων προϊόντων (Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πολίνα Παπασταθοπούλου, 2010: ) Μακρό-μεταβλητές τμηματοποίησης & Μικρό-μεταβλητές τμηματοποίησης Ο Γ. Αυλωνίτης και η Π. Παπασταθοπούλου αναφέρουν(2010: ) ότι στην τμηματοποίηση της βιομηχανικής αγοράς οι πελάτες θα πρέπει να αντιμετωπίζονται σαν οργανισμοί καθώς αλληλεπιδρούν με την επιχείρηση. Η αγοραστική τους απόφαση προέρχεται από την προσωπικότητα τους και τις συγκεκριμένες εμπειρίες τους όπου επηρεάζουν την συμπεριφορά τους. Γι αυτό το λόγο ο Γ. Αυλωνίτης και η Π. Παπασταθοπούλου (2010) αναφέρουν ότι οι μακρόμεταβλητές και οι μίκρο-μεταβλητές αποτελούν βασικές μεταβλητές τμηματοποίησης της βιομηχανικής αγοράς. Παρακάτω παρατίθεται η ανάλυση των μάκρο και μίκρο μεταβλητών της βιομηχανικής αγοράς Μακρό-μεταβλητές τμηματοποίησης- Α priori Μέγεθος επιχείρησης/οργανισμός: μεγάλος ή μικρός, εθνικός ή πολυεθνικός Γεωγραφική τοποθεσία: αστική ή αγροτική περιοχή Εφαρμογή του προϊόντος: η χρήστες και η μη χρήστες του προϊόντος Οργάνωση των προμηθειών από τον αγοραστή: συγκεντρωτική ή αποκεντρωτική, πολιτική ή με κριτήρια ανεφοδιασμού και μονάδα λήψης αγοραστικών αποφάσεων Κλάδος της οικονομικής δραστηριότητας: ο τύπος της επιχείρησης, ιδιωτικός ή δημόσιος τομέας Ο τρόπος εφαρμογής ή χρήσης του προϊόντος: τμηματοποίηση της αγοράς με βάση την χρήση και την εφαρμογή του προϊόντος του. 32

34 Τύπος/μορφή προμήθειας: οι πελάτες που αγοράζουν για πρώτη φορά ένα προϊόν έχουν διαφορετικές ανάγκες και αντιλήψεις από τον πελάτη που έχει ξαναγοράσει στο παρελθόν ένα προϊόν. Τεχνολογία: ο τρόπος παραγωγής ενός προϊόντος επηρεάζει άμεσα τις αγοραστικές ανάγκες των πελατών (Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πολίνα Παπασταθοπούλου, 2010: ) Μικρό-μεταβλητές τμηματοποίησης - A posteriori Κριτήρια επιλογής προϊόντων/προμηθευτών: τα κριτήρια επιλογής προϊόντων βοηθούν τον υπεύθυνο του βιομηχανικού marketing να καταλάβει γιατί οι πελάτες/καταναλωτές στρέφονται και επιλέγουν να αγοράσουν ένα συγκεκριμένο προϊόν. Με αυτό τον τρόπο δίνεται η δυνατότητα στον υπεύθυνο να χωρίσει την αγορά σε τμήματα και να ανταποκριθεί στις ανάγκες και τις επιθυμίες των οργανισμών και πελατών. Στρατηγικές προμηθειών Κινητοποίηση της καινοτομίας του οργανισμού: η καινοτομία μιας επιχείρησης λειτουργεί ως ανταγωνιστικό πλεονέκτημα μέσα στην αγορά. Ωστόσο, υπάρχουν επιχειρήσεις που είναι περισσότερο καινοτόμες από άλλες. Οι ψυχογραφικές και δημογραφικές μεταβλητές οδηγούν την εταιρεία στην υιοθέτηση καινοτομιών. Οι μεταβλητές αυτές δίνουν στον οργανισμό τη δυνατότητα διάκρισης και υπεροχής. Προσωπικά χαρακτηριστικά: τα χαρακτηριστικά των ατόμων συμβάλλουν στην αγοραστική απόφαση και αποτελούν μέρος της βιομηχανικής αγοράς. Τα χαρακτηριστικά αυτά είναι τα εξής: ηλικία εκπαίδευση, προσωπικότητα, στυλ λήψης απόφασης, αυτοπεποίθηση, τάση προτίμησης ή αποφυγής κινδύνου. Δομή της μονάδας λήψης των αποφάσεων: η μονάδα λήψης των αποφάσεων διαιρεί τη βιομηχανική αγορά σε τμήματα ανάλογα με τις ανάγκες και τις επιθυμίες των πελατών. (Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πολίνα Παπασταθοπούλου, 2010: ). 33

35 2.2.5 TARGETING & POSITIONING Επιλογή επιμέρους τμημάτων αγοράς για στόχευση (Targeting) Όπως αναφέρει ο Σιώμκος Γ. (2004) μετά την ολοκλήρωση της διαδικασίας τμηματοποίησης της αγοράς η επιχείρηση είναι απαραίτητο να προσδιορίσει τα τμήματα στα οποία θα στοχεύσει. Το επόμενο βήμα μετά την επιλογή των τμημάτων-στόχων είναι η εφαρμογή τους. Η εφαρμογή των στόχων αυτών γίνεται μέσω των τεσσάρων στρατηγικών στόχευσης που αναφέρονται παρακάτω: 1. Μη διαφοροποιημένο Marketing Η προσέγγιση αυτή στηρίζεται στην οικονομία αγνοώντας τις διαφορές της αγοράς εφαρμόζει μια προσφορά στοχεύοντας με αυτόν τον τρόπο σε όλη την αγορά. 2. Διαφοροποιημένο Marketing Σε αυτή την περίπτωση η εταιρεία γίνεται ανταγωνιστική και για κάθε τμήμα δημιουργεί και το ανάλογο μείγμα marketing. 3. Επικεντρωμένο Marketing Η επιχείρηση εστιάζει μόνο σε ένα τμήμα και είναι υπεύθυνη για την ικανοποίηση των πελατών της, μόνο στο συγκεκριμένο τμήμα. 4. Niche Marketing Αν η εταιρεία είναι μικρή ειδικεύεται σε ένα μικρό αριθμό τμημάτων καθώς δεν έχει τους πόρους να είναι ανταγωνιστική. (Γεώργιος Σιώμκος, 2004: ) Επίσης, ο Σιώμκος Γ.(2004) αναφέρει ότι ο Doyle (1998) εντόπισε πέντε παράγοντες-κριτήρια που ο υπεύθυνος είναι αναγκαίο να λάβει υπόψη τους παράγοντες που καθορίζουν την ελκυστικότητα της αγοράς: 1. Το μέγεθος. 2. Το ρυθμό ανάπτυξης της. 3. Την αποδοτικότητας της. 4. Τον πιθανό ανταγωνισμό. 5. Τις ικανότητες της επιχείρησης. (Γεώργιος Σιώμκος, 2004: 382) Διαφοροποίηση και τοποθέτηση προϊόντος στην αγορά (Positioning) Ύστερα από τον προσδιορισμό και την στόχευση των μεταβλητών διαφοροποίησης των προϊόντων από τον ανταγωνισμό, το επόμενο βήμα είναι η τοποθέτηση των προϊόντων μέσω της οποίας γίνονται φανερά τα χαρακτηριστικά και οι αξίες των προϊόντων στην αγορά. Παρακάτω αναφέρονται οι στρατηγικές τοποθέτησης για τη δημιουργία εικόνας του προϊόντος στην αγορά όπως τις διακρίνουν ο Αυλωνίτης Γ και η Παπασταθοπούλου Π (2004). Τοποθέτηση βάσει χαρακτηριστικού. Τοποθέτηση βάσει ωφέλειας. Τοποθέτηση βάσει τιμής/ποιότητας. 34

36 Τοποθέτηση βάσει ανταγωνισμού. Τοποθέτηση βάσει χρήσης προϊόντος. Τοποθέτηση βάσει κατηγορίας προϊόντος. Υβριδική τοποθέτηση (χρησιμοποίηση περισσότερων από μία στρατηγικών) (Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πολίνα Παπαναστασίου, :2004). 35

37 2.2.6 Διεθνές Marketing Η διεθνής αγορά προσφέρει μεγάλες ευκαιρίες ανάπτυξης των πωλήσεων των επιχειρήσεων. Ο διεθνής χώρος δίνει τη δυνατότητα στις επιχειρήσεις να συμμετέχουν είτε σαν αγοραστές είτε σαν πωλητές με την ευκαιρία να προσκομίσουν ένα πλούσιο τεχνολογικό εξοπλισμό και πρώτες ύλες, όπως επίσης και ένα ειδικευμένο τεχνικό και επαγγελματικό προσωπικό. Το επίπεδο της οικονομικής ανάπτυξης σε μια χώρα επηρεάζει την είσοδο, την ένταξη και την επιχειρηματική δραστηριότητα μιας άλλης χώρας σε ξένη αγορά. Πιο συγκεκριμένα, η ζήτηση των προϊόντων μιας επιχείρησης, το σύστημα διανομής της εντός της χώρας και όλο το marketing plan θα είναι ανώφελο σε μια στατική οικονομία. Σύμφωνα με τον ορισμό του Ακαθάριστου Εθνικού Προϊόντος (ΑΕΠ), η οικονομική ανάπτυξη σημαίνει την αύξηση του εθνικού προϊόντος, η οποία οδηγεί σε αύξηση του ακαθάριστου εθνικού προϊόντος. Ωστόσο σήμερα, η οικονομική ανάπτυξη αποτελεί την ταχεία οικονομική αύξηση και βελτίωση καθώς και την καταναλωτική ζήτηση μιας υπηρεσίας- προϊόντος σε μικρό χρονικό διάστημα Διακρίσεις και Μορφές του Διεθνούς Marketing Όπως επισημαίνει ο Δημήτριος Θ. Πατρινός (2002:32) «ο όρος Διεθνές Μάρκετινγκ αναφέρεται στο Marketing αγαθών τα οποία περνούν τα σύνορα και διατίθενται σε ξένες αγορές, ή και στις ασχολίες Marketing ξένων εταιρειών που συνδέονται με εγχώριες, ή έχουν υποκαταστήματα, ή θυγατρικές εταιρείες, αντιπροσωπείες και τα όμοια που λειτουργούν σε μια χώρα.» Ο Δ. Πατρινός (2002) υποστήριξε ότι η αγορά στόχος περιλαμβάνει πολλές επιμέρους αγορές ξένων κρατών για τα προϊόντα μιας εταιρείας και απαιτεί συγκεκριμένο τρόπο προσέγγισης. Το marketing δίνει τη δυνατότητα ανταλλαγών ή διακίνησης και διάθεσης αγαθών από χώρα σε χώρα. Πιο συγκεκριμένα, το Διεθνές Marketing μελετά, αναλύει, αξιολογεί και ελέγχει την Πολιτική Προώθησης, τη Διάθεση, την Έρευνα Αγορών και την Τιμολογιακή Πολιτική. Για το λόγο αυτό θεωρείται απαραίτητη η ανάλυση των περιβαλλοντικών παραγόντων εκείνων που επηρεάζουν τις διεθνείς συναλλαγές. Οι επιχειρήσεις και οι διεθνείς ή πολυεθνικές εταιρείες όντας οι κύριοι πρωταγωνιστές οδηγούν το Διεθνές Marketing στις εξής διακρίσεις: 1. Εξαγωγικό Marketing: είναι οι λειτουργίες της διοίκησης των εξαγωγών της επιχείρησης, όπως είναι η χρηματοδότηση τους, το θέμα των δασμών, και όλων των υπόλοιπων διαδικασιών που απαιτούνται κατά την εξαγωγή τους. 2. Συγκριτική μελέτη διαφόρων κρατών: ερευνώνται οι επιδράσεις του περιβάλλοντος (τεχνικό- οικονομικό, πολιτιστικό, κοινωνικό και νομικό) σε σχέση με τις λειτουργίες του marketing σε διάφορα κράτη ή περιοχές κρατών. 3. Πολυεθνική Διοίκηση ή Πολυεθνικό Marketing: θεωρείται η εφαρμογή συγκεκριμένων προγραμμάτων στρατηγικής marketing ή την υιοθέτηση και εφαρμογή ενός ενιαίου προγράμματος marketing στις ξένες αγορές. 36

38 4. Διεθνείς οικονομικές εμπορικές σχέσεις: οι οποίες περιλαμβάνουν τη διεθνή παραγωγή, χρηματοδότηση και διοίκηση καθώς και τις λειτουργίες του διεθνούς marketing. Το διεθνές εμπόριο από την πλευρά του περιλαμβάνει τις ροές των εμπορευμάτων σε διεθνές επίπεδο. (Δημήτριος Θ. Πατρινός, 2002:32-34) Παγκόσμια αγορά Όπως αναφέρθηκε και στο προηγούμενο κεφάλαιο μια επιχείρηση που θέλει να εδραιωθεί στη Διεθνή αγορά είναι απαραίτητο να επιλέξει την αγορά-στόχο όπως θα έκανε και στην εσωτερική αγορά, να προσδιορίσει τη δύναμη της αγοράς, τις ανάγκες και τις συνήθειες καθώς και την τμηματοποίηση της με βάση τη δημογραφική μέθοδο και άλλους παράγοντες Τακτικές διείσδυσης στις αγορές διεθνώς 1. Τακτική διείσδυσης και πωλήσεων. Τακτική διείσδυσης ορίζεται «ως η διαδικασία ή ο μηχανισμός για την επίτευξη συγκεκριμένου στόχου.» (Δημήτριος Θ. Πατρινός, 2002:151). Οι στρατηγικές Διεθνούς Marketing εξαρτώνται από την καταγωγή της εταιρείας, το είδος της εργασίας, την συγκεκριμένη αγορά-στόχο και την κατάσταση του ανταγωνισμού. Η διείσδυση στις αγορές εξαρτάται από τους εκπαιδευμένους πωλητές και κατ επέκταση από τα κέρδη τους. Τα κέρδη τους εξαρτώνται από τις γνώσεις των πωλητών σχετικά με τους μακροχρόνιους αντικειμενικούς στόχους ή τις στρατηγικές της επιχείρησης σε μακροχρόνια προοπτική. Ωστόσο, εκτός από την άριστη εκπαίδευση των πωλητών, για την επίτευξη και απόδοση των στόχων τους είναι αναγκαίο οι πωλητές να έχουν τα κατάλληλα προϊόντα, να γνωρίζουν τους κατάλληλους καταναλωτές και να προσφέρουν τις καλύτερες τιμές. Τέλος, η στρατηγική της επιχείρησης υιοθετείται ύστερα από την ανάλυση της εξωτερικής και εσωτερικής πολιτικής καθώς και την κατανομή των πόρων. (Δημήτριος Θ. Πατρινός:2002) 2. Τακτικές προσανατολισμούς προς τον καταναλωτή. Η επιχείρηση χρησιμοποιεί βραχυπρόθεσμες και μακροχρόνιες τακτικές. Η στρατηγική της επιχείρησης πρέπει να ξεκινάει από το μηδέν ώστε να μπορεί να περιλαμβάνει και να διαχειρίζεται τα χαμηλότερα επίπεδα. Όπως αναφέρει ο Δ. Πατρινός (2002), η διαμόρφωση της στρατηγικής της εταιρείας περιλαμβάνει τα εξής σημεία: Επάρκεια σε όλους τους τομείς: παραγωγής, marketing, διεύθυνσης, έρευνας και ανάπτυξης. Την ιστορία και την εικόνα της. Το αντικείμενο της επιχειρηματικής της δράσης. Τις συνθήκες του ανταγωνισμού. Τις ανάγκες, τις απαιτήσεις, τα προβλήματα, τις προτιμήσεις, τις κλήσεις και τις προσδοκίες των καταναλωτών. (Δημήτριος Θ. Πατρινός:2002) 37

39 Ιδιαίτερη προσοχή για μια επιτυχής διείσδυση στον διεθνή χώρο πρέπει να δίνεται στα συστήματα διανομής προϊόντων-υπηρεσιών. Πιο συγκεκριμένα, στην τήρηση ημερομηνιών παράδοσης, στα πρότυπα συσκευασίας και ελέγχου ποιότητας και στις ακριβείς προδιαγραφές ποιότητας. (Δημήτριος Θ. Πατρινός:2002) 3. Η αναγκαιότητα εκπαίδευσης και επιμόρφωσης του προσωπικού προώθησης. Η εκπαίδευση του προσωπικού μιας επιχείρησης παίζει καθοριστικό ρόλο στην αποτελεσματική διείσδυση στις Διεθνείς αγορές. Θεωρείται απαραίτητη η εκπαίδευση για τα προϊόντα, τους πράκτορες και τους καταναλωτές καθώς και για ολόκληρο το κύκλωμα Διανομής των Μεσαζόντων. Η διείσδυση μιας επιχείρησης σε αναπτυσσόμενη χώρα εκτός από την προμήθεια του εξοπλισμού, την εγκατάσταση ολόκληρου του βιομηχανικού συγκροτήματος και την τεχνική και διευθυντική εκπαίδευση απαιτεί παροχή συμβουλών εκπαίδευσης για πέντε ή και περισσότερα χρόνια. (Δημήτριος Θ. Πατρινός:2002) 4. Το συνδυασμένο Marketing στις τακτικές διείσδυσης. Οι τακτικές διείσδυσης συνδυάζονται με το Συνδυασμένο Marketing στις Διεθνείς Αγορές. Αναφορικά, τα συνδετικά στοιχεία του συνδυασμένου Marketing είναι τα εξής: ο σχεδιασμός του προϊόντος, η πολιτική τιμών, η επισήμανση του προϊόντος, τα κανάλια διανομής, οι μέθοδοι πώλησης, η διαφήμιση, η προώθηση πωλήσεων και η συσκευασία. Η χρησιμοποίηση του συνδυασμένου Marketing επιβάλει τη λήψη γρήγορων και έξυπνων αποφάσεων τακτικής.(δημήτριος Θ. Πατρινός:2002) Προσδιοριστικοί παράγοντες της στρατηγικής προϊόντος στο Διεθνές Μarketing Σύμφωνα με τον Δ. Πατρινό (2002) το τμήμα Marketing μιας εταιρείας πριν ξεκινήσει τις ενέργειες του θα πρέπει να αποφασίσει ποιά στρατηγική θα ακολουθήσει. Για την επιλογή μιας σωστής στρατηγικής είναι απαραίτητο να λαμβάνονται οι παρακάτω παράγοντες: 1. Μακροχρόνιοι επιχειρηματικοί στόχοι. Οι στόχοι αυτοί αναφέρονται στην επιδίωξη μια επιχείρησης να αυξήσει τα κέρδη της χωρίς να την ενδιαφέρει ο βαθμός αποδοχής των προϊόντων της από τα διεθνείς αγορές. 2. Οι οικονομίες κλίμακας από την παραγωγή, την μεταφορά και την αποθήκευση. 3. Τα έξοδα ανάπτυξης νέων προϊόντων. 4. Οι ανάγκες που έχει κάθε χώρα ξεχωριστά και η μελέτη και η ανάλυση που πρέπει να πραγματοποιήσει η επιχείρηση για να καταφέρει να μπει στη διεθνή αγορά. 5. Οι αλλαγές στη σύνθεση και στις ανάγκες απαιτήσεως των καταναλωτών της διεθνής αγοράς. 6. Διαφορές στο οικονομικό επίπεδο και την αγοραστική ικανότητα πολλών χωρών. 7. Διαφορές στην τεχνολογική εξέλιξη και στις τεχνολογικές ικανότητες των κατοίκων διαφόρων χωρών. 38

40 8. Οι προδιαγραφές για προϊόντα που απαιτούνται από πολλές χώρες. 9. Οι φόροι που επιβάλλονται σε ορισμένα είδη. 10. Διαφορές στα φυσικά περιβάλλοντα των διεθνών χωρών. 11. Οι δυνατότητες της επιχείρησης σχετικά με τα μέσα όπως χρηματοοικονομικά, τεχνικά αποθέματα θα πρέπει να αναλύονται και να εξετάζονται πριν από κάποια απόφαση. 12. Η φύση του προϊόντος (όπως ο κύκλος της ζωής του προϊόντος, το προϊόν αποδεκτό σε παγκόσμια κλίμακα, χρήση υπηρεσιών σε παγκόσμια κλίμακα, γνωστοποίηση σήματος, ευκολία παραγωγής, νομικοί περιορισμοί).(δημήτριος Θ. Πατρινός:2002) Διαδικασία σχεδιασμού Ο Δημήτριος Πατρινός υποστηρίζει (2002:70-71) ότι ο στρατηγικός προγραμματισμός αποτελεί το βασικό σχεδιασμό της δραστηριοποίησης της εταιρείας στο Διεθνή χώρο. Είναι αναγκαίο να καθοριστούν οι πόροι που απαιτούνται για τις εξαγωγές, το μέρος των συνολικών πωλήσεων που προέρχονται από τις εξαγωγές, το μικτό και καθαρό κέρδος που θα προέρθει στο μέλλον από την εξαγωγική δραστηριότητα. Οι συνθήκες και οι αγορές-στόχοι είναι αυτές από τις οποίες εξαρτώνται και επηρεάζονται οι στρατηγικές ενέργειες Marketing στη Διεθνή αγορά. Στο Διεθνές Marketing οι συνθήκες, οι οποίες επηρεάζουν μία επιχείρηση διαχωρίζονται σε τέσσερις κατηγορίες: I. Τα στοιχεία και οι συνθήκες ή καταστάσεις που ελέγχονται από το Marketing της επιχείρησης. Τέτοια στοιχεία είναι τα χαρακτηριστικά των προϊόντων, η ποιότητα, η συσκευασία τους καθώς και οι αλλαγές που δέχονται. II. Οι συνθήκες που ελέγχονται από τη χώρα της εταιρείας. Για παράδειγμα οι προδιαγραφές προϊόντων και οι άδειες εξαγωγής συναλλάγματος. III. Τα στοιχεία που ελέγχονται από τη κυβέρνηση και τον κρατικό μηχανισμό της ξένης χώρας, όπως οι άδειες εισαγωγής, τα τελωνεία, οι φόροι, η νομική κάλυψη και το συνάλλαγμα. IV. Τα στοιχεία, τα οποία ελέγχονται και επηρεάζονται από τον τοπικό πολιτιστικό παράγοντα μιας ξένης χώρας, όπως είναι το είδος των προϊόντων που χρειάζονται, πως χρησιμοποιούνται, πώς πωλούνται και διατίθενται. (Δημήτριος Θ. Πατρινός:2002) Εκλεκτικό Παράδειγμα (Eclectic Paradigm) Σε προηγούμενες έρευνες που πραγματοποιήθηκαν σε περιοχές της διεθνής αγοράς εντοπίστηκε ένας αριθμός από παράγοντες που επηρεάζει την επιλογή και την είσοδο σε μια αγορά στόχο. Η επιλογή για την είσοδο σε μια αγορά στόχο επηρεάζεται από τρεις καθοριστικούς παράγοντες, τα πλεονεκτήματα ιδιοκτησίας μιας επιχείρησης, τη θέση των πλεονεκτημάτων της αγοράς, και την εσωτερικοποίηση των πλεονεκτημάτων της ένταξης των συναλλαγών στο εσωτερικό της επιχείρησης. Παράλληλα, σύμφωνα με την εφημερίδα των διεθνών εμπορικών 39

41 σπουδών (1992), πολλές εμπειρικές μελέτες επιχείρησαν άμεσα ή έμμεσα χρησιμοποιώντας τη θεωρία του Dunning να εξηγήσουν την επιλογή ανάμεσα στην άρθρωση επιχειρησιακού κινδύνου, την έκταση, το σχέδιο και την ξένη ιδιοκτησία παραγωγής που αναλαμβάνονται από τις επιχειρήσεις μιας χώρας καθώς και της εσωτερικής παραγωγής που είναι κύριας από τις ξένες επιχειρήσεις. Σύμφωνα με τον Dunning (1992) αφορά ένα γενικό θεωρητικό πλαίσιο για τον προσδιορισμό τα ικανότητας και προθυμίας των επιχειρήσεων να αναλάβουν μια άμεση ξένη επένδυση. Παρακάτω παρουσιάζονται αναλυτικά οι παράγοντες που επηρεάζουν μια επιχείρηση να ασκήσει επενδυτική δραστηριότητα στο εξωτερικό Ιδιοκτησιακά πλεονεκτήματα (Ownership advantages) Πρόκειται για υλικά και άυλα περιουσιακά στοιχεία, που έχουν το χαρακτήρα δημόσιου αγαθού και είναι αποτέλεσμα συσσωρευμένης γνώσης, συνεχών βελτιώσεων και νεωτερισμών. Όσο πιο ισχυρά είναι τα ιδιοκτησιακά πλεονεκτήματα, τόσο μεγαλύτερη είναι η κατεύθυνση της επιχείρησης προς τη διεθνοποίηση. (Κυρκιλής: 2002) Πιο συγκεκριμένα, η εφημερίδα των διεθνών εμπορικών σπουδών αναφέρει ότι «για να αγωνιστεί με τις επιχειρήσεις της χώρας υποδοχής, η επιχείρηση πρέπει να κατέχει ανώτερα περιουσιακά στοιχεία και δεξιότητες με τα οποία μπορεί να κερδίσει οικονομικά μισθώματα τα οποία είναι αρκετά υψηλά ώστε να αντιμετωπίσει την αύξηση του κόστους εξυπηρέτησης των αγορών.» (5:1992) Με απλά λόγια η ισχύς του ενεργητικού μιας επιχείρησης εξαρτάται από το μέγεθος, την πολυεθνική της εμπειρία και τις δεξιότητες από την ικανότητα της για την ανάπτυξη διαφοροποιημένων προϊόντων. (Κυρκιλής: 2002) Μία επιχείρηση κατά την ανάπτυξη διαφοροποιημένων προϊόντων μπορεί να διατρέξει κίνδυνο της απώλειας των μακροπρόθεσμων εσόδων της. Αυτός ο κίνδυνος είναι σημαντικός για τις διεθνείς συναλλαγές καθώς οι εσωτερικές οργανωτικές υποδομές είναι ανεπαρκώς αναπτυγμένες και ιδιαίτερα αδύναμες πέρα από τα σύνορα. (Κυρκιλής: 2002) Οι επιχειρήσεις για να συμμετάσχουν σε διεθνή επέκταση και να ανταγωνίζονται πλήρως της χώρες υποδοχής χρειάζονται δύναμη του ενεργητικού. Το μέγεθος σχετίζεται άμεσα με την ικανότητα της επιχείρησης να διεισδύσει σε ξένες αγορές. (Κυρκιλής: 2002) Η εφημερίδα των διεθνών εμπορικών σπουδών αναφέρει ότι «Η προτίμηση γλώσσας της επιχείρησης δεν αποτελεί έκπληξη. Η επιλογή των κοινών επιχειρήσεων μπορεί να εξηγηθεί από το γεγονός ότι μία μεγαλύτερη οργάνωση μπορεί να ανησυχεί λιγότερο απ ότι ένας μικρότερος οργανισμός με την πιθανή δυνατότητα αξιοποίησης από τη χώρα υποδοχής.» (Κυρκιλής, 5:1992). Μιας άλλης μορφής εξουσίας περιουσιακών στοιχείων αποτελεί το επίπεδο εμπειρίας των πολυεθνικών εταιρειών. Οι επιχειρήσεις χωρίς ξένη εμπειρία της αγοράς έχει μεγαλύτερα προβλήματα στη διαχείριση των συναλλαγματικών πράξεων. (Κυρκιλής: 2002) 40

42 Χωροθετικά πλεονεκτήματα/πλεονεκτήματα χωροθέτησης/πλεονεκτήματα τόπου εγκατάστασης (Location advantages) Τα πλεονεκτήματα χωροθέτησης προκύπτουν από τους διαφορετικούς πόρους και δυνατότητες μεταξύ των διάφορων αγορών. (Journal Of International Business Studies: 1992) Τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της επιχείρησης, δεν μπορούν να δώσουν από μόνα τους προβάδισμα στην επιχείρηση, καθώς είναι διαθέσιμα σε όλες τις επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται στην ίδια χώρα. (Journal Of International Business Studies: 1992) Τέλος, ο κίνδυνος επένδυσης σε μια χώρα υποδοχής είναι μεγάλος καθώς οι οικονομικές και πολιτικές συνθήκες και οι κυβερνητικές πολιτικές, οι οποίες είναι ζωτικής σημασίας για την επιβίωση και την κερδοφορία των δραστηριοτήτων μιας επιχείρησης στην εν λόγω χώρα δεν είναι σταθερές. Οι ερευνητές αναφέρουν ότι περιοριστικές πολιτικές μια χώρας υποδοχής είναι πιθανό να εμποδίσουν τις ξένες επενδύσεις. (Journal Of International Business Studies: 1992) Πλεονεκτήματα εσωτερίκευσης (Internalisation Advantages) Το δυναμικό της αγοράς ( το μέγεθος και η ανάπτυξη) αποτελεί ένα σημαντικό καθοριστικό παράγοντα των επενδύσεων στο εξωτερικό. Ο Δ. Κυρκίλης (82:2002) αναφέρει ότι «εσωτερικεύοντας τα ιδιοκτησιακά της πλεονεκτήματα η επιχείρηση όχι μόνο απαλλάσσεται από το συναλλακτικό κόστος, προϊόν της σύναψης συμφωνιών με ανεξάρτητες επιχειρήσεις, αλλά επιτυγχάνει και καλύτερο έλεγχο των προμηθειών και των υπολοίπων όρων αγοράς των εισροών της, γεγονός που μειώνει τν αβεβαιότητα του εξωγενούς της περιβάλλοντος και της προσφέρει τη δυνατότητα να επωφεληθεί από οικονομικές κλίμακας.» Παράλληλα, η επιχείρηση μπορεί να αποφύγει την υποβολή της στην άσκηση κρατικής παρέμβασης. Με αυτόν τον τρόπο, εκμεταλλευόμενη αυτήν την κατάσταση έναντι των επιχειρήσεων που διενεργούν εξαγωγές να προσθέσει αξία στα ιδιοκτησιακά της πλεονεκτήματα. (Κυρκίλης Δ.:2002) 41

43 2.2.9 Μαζικά μέσα ενημέρωσης, δημόσιες σχέσεις, εμπορικές εκθέσεις Για την επιτυχία μιας διαφημιστικής εκστρατείας, σε ξένη χώρα, στόχος της επιχείρησης είναι η ανάπτυξη και διατήρηση μακροχρόνιων και σταθερών σχέσεων εμπιστοσύνης με όλες τις ομάδες κοινού-στόχο που προσανατολίζεται. Τα μέσα μαζικής ενημέρωσης και η κατάλληλη υποδομή και ατμόσφαιρα δίνουν την ευκαιρία στην εταιρεία να προβληθεί ευρέως και να δημιουργήσει την απαραίτητη εικόνα γύρω από το όνομα της. Ο Διεθνής Μαρκετίερς για να έχει τα επιθυμητά αποτελέσματα είναι απαραίτητο να γνωρίζει την κάλυψη της αγοράς στόχου από τα διάφορα μέσα και την ποιότητα μετάδοσης μηνυμάτων. Αξίζει να αναφερθεί ότι η κατάλληλη υποδομή και ποιότητα μετάδοσης μηνυμάτων εξαρτάται από την τεχνολογική εξέλιξη των μέσων επικοινωνίας της ξένης χώρας (Πατρινός, 2002) Δημόσιες σχέσεις Οι προώθηση των πωλήσεων αποτελεί βασικό τμήμα του marketing και είναι αναγκαίο να υποστηρίζεται από τη διαφήμιση, τις δημόσιες σχέσεις καθώς και από τις εμπορικές (διεθνείς) σχέσεις. Όπως αναφέρουν ο Otis Baskin, ο Craig Aronoff και ο Dan Lattimore (2001) η επιστήμη των Δημοσίων Σχέσεων είναι δύσκολο να ορισθεί καθώς μερικοί ορισμοί είτε βασίζονται στα ΜΜΕ που χρησιμοποιούνται για τις ανακοινώσεις των Δημοσίων Σχέσεων, είτε επικεντρώνονται στο κοινό με το οποίο οι Δημόσιες Σχέσεις επικοινωνούν. Η Ελληνική Εταιρεία Δημοσίων Σχέσεων υιοθέτησε τον ακόλουθο ορισμό: «Οι Δημόσιες Σχέσεις είναι κοινωνικό λειτούργημα αμφίδρομης επικοινωνίας, που μετά από έρευνα και μελέτη αντικειμενικών στοιχείων του δεδομένου περιβάλλοντος και σωστή πληροφόρηση των διαλεγομένων-προσπαθεί μέσω ελεύθερου διαλόγου να συντελέσει στην παρουσίαση της αληθινής εικόνας του ενός προς τον άλλον, για να πετύχει, σε κλίμα αλληλοκατανόησης, την ανάπτυξη των σχέσεων τους σε βάση αμοιβαίου συμφέροντος». (Otis Baskin, Craig Aronoff, Dan Lattimore, 22:2001) Για το λόγο αυτό οι Δημόσιες Σχέσεις χωρίζονται σε κατηγορίες. Ο Δημήτριος Πατρινός (2002) αναφέρει τις εξής κατηγορίες Δημοσίων Σχέσεων: i. Δημόσιες σχέσεις στα πλαίσια της επιχείρησης γενικώς. Οι Δημόσιες σχέσεις είναι πολύ σημαντικές ιδιαίτερα στον διεθνή χώρο. Αναμφισβήτητα, η αξία τους είναι πολύ σημαντική για την γνωριμία και εικόνα της εταιρείας. Παρ όλα αυτά, πολλές φορές είναι δύσκολο να μετρηθούν τα αποτελέσματα τους. Για παράδειγμα, οι σχέσεις με τον Τύπο ενώ δείχνουν πιο φανερές η μέτρηση του τελικού αποτελέσματος μπορεί να είναι παραπλανητική. Ο Δ. Πατρινός επισημαίνει (2002) ότι για την αποφυγή λάθους είναι απαραίτητο να αναλύονται τα αποκόμματα του Τύπου σύμφωνα με το είδος του έντυπου, τη θέση μέσα στο έντυπο και το περιεχόμενο τους καθώς και το χώρο που καταλαμβάνουν μέσα στο έντυπο. 42

44 ii. Δραστηριότητες των δημοσίων σχέσεων. Το τμήμα Δημοσίων Σχέσεων μπορεί να στηρίξει την προσπάθεια του Marketing σε μια οργάνωση ή μια επιχείρηση. Οι δραστηριότητες των Δημοσίων Σχέσεων χωρίζονται σε τρεις κατηγορίες: 1) Συγκεκριμένα μέτρα για να πετύχει καλή εντύπωση στο εξωτερικό περιβάλλον της επιχείρησης: διευκόλυνση και επέκταση δραστηριοτήτων μέσω εξωτερικών προγραμμάτων δημοσίων σχέσεων και επικοινωνίας με σκοπό τη δημιουργία και διατήρηση της καλής εντύπωσης και του ενδιαφέροντος του κοινού. 2) Δραστηριότητες για τη διαφύλαξη της φήμης: για τη διαφύλαξη της φήμης είναι απαραίτητο να περιοριστούν οι συνήθειες και οι δραστηριότητες με σκοπό την αποφυγή της πρόκλησης της κοινής γνώμης και τη δημιουργία προβλημάτων αλληλοκατανόησης. 3) Εσωτερικές σχέσεις: οι τεχνικές δημοσίων σχέσεων απευθύνονται στο προσωπικό της οργάνωσης με σκοπό να ταυτιστούν τα συμφέροντα τους με αυτά της οργάνωσης μέσα από εσωτερικά προγράμματα επικοινωνίας. iii. Σχέσεις με τον Τύπο. Το πιο ισχυρό μέσο των δημοσίων σχέσεων είναι ο Τύπος. Ο Τύπος περιέχει αξιόλογες ειδήσεις, σημαντικές και ενδιαφέρουσες για το κοινό. Το διεθνές εμπόριο είναι ένα από τα θέματα που απασχολεί ιδιαίτερα το κοινό. Οι σχέσεις με τον Τύπο είναι πολύ σημαντικές καθώς τα θέματα των εφημερίδων μπορεί να είναι ανακριβή ή παραμορφωμένα λόγω μη επαρκών πληροφοριών. Γι αυτό το λόγο οι επιχειρήσεις στέλνουν πολλά δελτία τύπου με τα απαραίτητα στοιχεία. Είναι αναγκαίο να στέλνονται διαφορετικά δελτία τύπου καθώς το κοινό-στόχο ποικίλει ανάμεσα στα επαγγελματικά περιοδικά και στις εφημερίδες. Αξίζει να σημειωθεί ότι εκτός από τα δελτία τύπου εξίσου σημαντικές είναι και οι συνεντεύξεις τύπου. Αυτές μπορούν να χρησιμοποιηθούν σαν συμπλήρωμα των δελτίων τύπου ή όταν μια επιχείρηση έχει κάποιο καινούριο νέο. iv. Διαφήμιση κύρους. Οι διαφημίσεις κύρους χωρίζονται σε δύο βασικές κατηγορίες: αρχικά, τη διαφήμιση που μεταφέρει στο κοινό την προσφορά της εταιρείας στην εθνική οικονομία και έπειτα, τη διαφήμιση που θέλει να μορφώσει και να πληροφορήσει το κοινό που επιχορηγεί αυτή τη δραστηριότητα της. Για παράδειγμα, οι επιχειρήσεις ηλεκτρικού ρεύματος, οι οποίες δείχνουν την οικονομία και το χρόνο που προσφέρουν οι ηλεκτρικές συσκευές και οι διαφημίσεις που αναφέρονται στην οδική ασφάλεια και χρησιμοποιούνται από εταιρείες πετρελαιοειδών και αυτοκινήτων αντίστοιχα (π.χ. πινακίδες οδικής ασφάλειας, καμπάνιες για τον κίνδυνο ατυχήματος υπό την επήρεια μέθης). Τέλος αξίζει να σημειωθεί ότι η διαφήμιση κύρους παίζει πολύ σημαντικό ρόλο στην ενίσχυση των εξαγωγών της επιχείρησης. 43

45 v. Εκθέσεις, εμπορικές εκθέσεις και ταινίες στα πλαίσια των δημοσίων σχέσεων. Οι σύγχρονες εκθέσεις αποτελούν εργαλείο των δημοσίων σχέσεων και της προώθησης του εμπορίου καθώς είναι ένα ισχυρό όπλο για τη δημιουργία και τη μεταφορά της εικόνας του οργανισμού στο κοινό. Οι εκθέσεις διαχωρίζονται σε απλές και εμπορικές εκθέσεις. Πιο συγκεκριμένα, όπως αναφέρει ο Δημήτριος Πατρινός (2002:171), μια απλή έκθεση αναφέρεται στο ευρύ κοινό και μπορεί να ποικίλει από μια έκθεση διεθνούς κύρους μέχρι και μια έκθεση με εκπαιδευτικά θέματα σε μια βιβλιοθήκη. Αντίθετα, η εμπορική έκθεση έχει ως σκοπό την πώληση προϊόντων και την επίδειξη καινούριων ιδεών και τεχνικών. Τέλος, αξίζει να σημειωθεί ότι εκτός από τις εκθέσεις οι υπεύθυνοι δημοσίων σχέσεων δίνουν ιδιαίτερη προσοχή στη χρήση ενημερωτικών φιλμ, καθώς προσφέρουν στο κοινό όχι μόνο χαρακτηριστικά και στοιχεία αλλά και ιδέες όπως η τηλεόραση. vi. Βιομηχανικές Δημόσιες Σχέσεις. Οι δημόσιες σχέσεις στη βιομηχανία ως βασική τεχνική θεωρούνται απαραίτητες για την επίτευξη των στόχων και την επιτυχία της επιχείρησης. Υπάρχουν δύο βασικοί στόχοι για τις δημόσιες σχέσεις στη βιομηχανία. Αρχικά, στόχος των δημοσίων σχέσεων είναι να διατηρήσει και να διασφαλίσει η επιχείρηση την αλληλοκατανόηση με τους πελάτες, τους μετόχους και το προσωπικό του οργανισμού. Έπειτα, ο δεύτερος στόχος των δημοσίων σχέσεων είναι να προωθήσει τις υπηρεσίες και τα προϊόντα της επιχείρησης μέσα σε ένα ανταγωνιστικό περιβάλλον. Βασικοί παράγοντες για την διατήρηση των σχέσεων με τους πελάτες είναι η ποιότητα, η τιμή, ο χρόνος παράδοσης καθώς και η φήμη της εταιρείας σχετικά με την εντιμότητα, το δίκαιο και την εξυπηρέτηση. Στη συνέχεια, οι σχέσεις με του μετόχους μπορούν να διατηρηθούν με την ετοιμασία των ισολογισμών σχετικά με την ανάπτυξη και τις δραστηριότητες της επιχείρησης καθώς και με την πρόσκληση σε προβολές, ή σε «μέρες για το κοινό» και την αποστολή αντιτύπων της εφημερίδας της εταιρείας. Τέλος, οι σχέσεις στο εσωτερικό περιβάλλον της επιχείρησης μπορούν να διατηρηθούν με καμπάνιες για την ασφάλεια και την ενθάρρυνση ιδεών. Παράλληλα, είναι απαραίτητο να μειώσουν τη σπατάλη, την απροσεξία και τις απουσίες με σκοπό η διεύθυνση να επικοινωνήσει καλύτερα και αποδοτικότερα με το εσωτερικό περιβάλλον της επιχείρησης μέσα από μεθόδους όπως έντυπα της επιχείρησης, κοινές συζητήσεις καθώς επίσης και συμβουλευτικές ομάδες. vii. Δημόσιες σχέσεις στην προώθηση των εξαγωγών. Οι διεθνείς δημόσιες σχέσεις περιλαμβάνουν δύο ξεχωριστές δραστηριότητες. Η πρώτη είναι η θεμελίωση της φήμης των προϊόντων που προμηθεύει ο συγκεκριμένος οργανισμός, ενώ η δεύτερη ασχολείται με την προστασία της φήμης των προϊόντων της χώρας που τα εξάγει. Επιπλέον, η εμφάνιση των επιχειρηματιών στην τηλεόραση, οι συνεντεύξεις στον Τύπο και τα κατάλληλα φιλμ που κατασκευάζονται για να παρουσιαστούν στην τηλεόραση μπορούν να προσφέρουν δημοσιότητα στο τηλεοπτικό και ραδιοφωνικό κοινό. Οι τεχνικές αυτές στηρίζονται στο τμήμα δημόσιων σχέσεων καθώς αυτές είναι υπεύθυνες για την δημιουργία και διατήρηση της εταιρείας στο κοινό. 44

46 viii. Ο ρόλος των Δημοσίων Σχέσεων στις Πολυεθνικές Επιχειρήσεις Mega marketing. Οι δημόσιες σχέσεις αποτελούν βασικό εργαλείο για την δημιουργία θετικής και επιθυμητής εικόνας της επιχείρησης στο εξωτερικό περιβάλλον. Εκτός από τη γνωστή δραστηριότητα των δημοσίων σχέσεων, τα τελευταία χρόνια κυριαρχεί ακόμα ένα συστατικό το οποίο συμπληρώνει το MARKETING-MIX, το Mega Marketing. Το Mega Marketing αποσκοπεί στην επίδραση της επιχείρησης στο εξωτερικό περιβάλλον της με την άσκηση επιρροής στην κοινή γνώμη και μέσω αυτής στην απόκτηση δύναμης μέσω της πολιτικής εξουσίας. Το Mega Marketing μπορεί να ασκηθεί με τη συμμετοχή ανώτατων στελεχών της επιχείρησης καθώς και με τη μέθοδο διαφημίσεως προϊόντων σε χώρες που ακόμα δεν έχουν εισέλθει είτε με την άσκηση κυβερνητικών πιέσεων με την αγορά εγχώριων προϊόντων, είτε με τη δημιουργία των LOBBIES στις χώρες του εξωτερικού, με την δημιουργία ευνοϊκού κλίματος για τη χώρα και τα προϊόντα του εξωτερικού. (Δημήτριος Θ. Πατρινός:2002) Το Διαδίκτυο. Όπως υποστηρίζουν ο Philip R.Cateora & John L.Graham (2003) το διαδίκτυο αποτελεί ένα παγκόσμιο σύστημα διασυνδεμένων δικτύων υπολογιστών, το οποίο εξυπηρετεί εκατομμύρια χρήστες καθημερινά σε όλον τον κόσμο. Παρ ότι μπορεί κάποιος να παραθέσει τις απόψεις του, να πάρει μέρος σε φόρουμ συζητήσεων, παιχνίδια καθώς και να επικοινωνήσει μέσω του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου με συγγενείς ή συνεργάτες, είναι ακατόρθωτο να εκτελέσει εμπορικές δραστηριότητες και να δημιουργήσει εμπορικές σχέσεις μέσω του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Για το λόγο αυτό, το Internet είναι αναγκαίο να αντιμετωπίζεται από του επιχειρηματίες ως εναλλακτική δίοδο ή επέκταση και ως μέσο για πιο αποτελεσματικές πρακτικές. 45

47 Ενότητα: Β 2.3 ΑΝΑΛΥΣΗ ΠΑΡΟΥΣΑΣ ΚΑΤΑΣΤΑΣΗΣ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΑΓΟΡΕΣ Σύντομο Ιστορικό Η Korres είναι μία από τις διασημότερες εταιρείες παραγωγής φυτικών προϊόντων σε παγκόσμιο επίπεδο. Προερχόμενη από την Ελλάδα, με την επιμονή του Γεώργιου Κορρέ για την αγάπη του για τα φυσικά φαρμακευτικά συστατικά και τα βότανα, το 1996 δημιουργείται η «Korres». Η «Κοrres» κατακτά μοναδική θέση στην αγορά με 400 καινοτόμα προϊόντα από βότανα και δραστηριοποιείται μόλις σε 30 χώρες, σε σημεία επιλεκτικής διανομής καθώς επίσης παρουσιάζεται σε 27 καταστήματα Korres, 5 στην Ελλάδα και 22 στο εξωτερικό όπως το Παρίσι, τη Μαδρίτη, το Ελσίνκι, το Ντουμπάι, την Αγία Πετρούπολη, την Πράγα, τη Βαρκελώνη, τη Σιγκαπούρη κ. α.. Επίσης, συνεργάζεται με φορείς όπως η Φαρμακευτική Σχολή του Πανεπιστημίου των Αθηνών με στόχο την χαρτογράφηση των ιδιοτήτων της ελληνικής χλωρίδας και παράλληλα έρχεται σε επαφή με τη Ένωση Παραγωγών Κρόκου Κοζάνης και την Ένωση Μαστιχοπαραγωγών Χίου, όπου ο πρώτος θεωρείται η καλύτερη ποικιλία σαφράν παγκοσμίως. (Korres, 2012) 1 Αρχικά, πήρε τη μορφή Μονοπρόσωπης ΕΠΕ και το 2000 μετατράπηκε σε ανώνυμη εταιρεία με επωνυμία «Κορρές Ανώνυμη Εταιρεία Φυσικά Προϊόντα», με διακριτικό τίτλο «Φυσικά Προϊόντα» και ήδη «ΚΟΡΡΕΣ Α.Ε.». (Korres,2011) Ο όμιλος Korres A.E. αποτελείται από 11 Διοικητικά Πρόσωπα: τον Πρόεδρο Δ.Σ. (Γιώργο Κορρέ), τον Διευθύνων Σύμβουλο (Δημήτρης Βιδάκης), τον Οικονομικό Διευθυντή (Σταυρινουδάκης Χάρης), τον Διευθυντή Εργοστασίου (Καραπαναγιώτης Νίκος), την Διευθύντρια Ανάπτυξης Νέων Επιχειρηματικών Δραστηριοτήτων (Βασιλάτου Αικατερίνη), την Διευθύντρια Δημιουργίας Νέων Προϊόντων (Φιλίππου Λένα), την Διευθύντρια Μάρκετινγκ (Σακαρέλλου Ισαβέλλα), τον Διευθυντή Εξαγωγών (Κατσαρός Ηλίας), τον Διευθυντή Διεθνούς Επικοινωνίας (Ανθουλάκης Γιώργος), την Διευθύντρια Εταιρικής Κοινωνικής Ευθύνης (Κομίνη Λένα) και τη Διευθύντρια Επενδυτικών Σχέσεων (Λάγου Αθηνά). (Korres, 2012) Αναλυτικότερα, προχώρησε στη δημιουργία μακροχρόνιων συνεργασιών με φορείς όπως η Φαρμακευτική Σχολή του Πανεπιστημίου των Αθηνών με στόχο την χαρτογράφηση των ιδιοτήτων της ελληνικής χλωρίδας. Παράλληλα έρχεται σε επαφή με τη Ένωση Παραγωγών Κρόκου Κοζάνης για την αποκλειστική διάθεση στα φαρμακεία και στο εξωτερικό του βιολογικού κρόκου Κοζάνης, την Ένωση Μαστιχοπαραγωγών Χίου για την ανάπτυξη σειράς προϊόντων με μαστίχα,, την Αμερικάνικη Γεωργική Σχολή Θεσσαλονίκης και με τοπικούς καλλιεργητές έχοντας ως στόχο την αξιοποίηση των ιδιοτήτων των βοτάνων της ελληνικής χλωρίδας στη μοναδικά στο είδος της περιβαλλοντικά φιλική μονάδα εκχυλίσεως βοτάνων που διαθέτει. Παράλληλα, έχει αναπτύξει μακροχρόνιες συνεργασίες με τοπικές κοινότητες και αγροτικούς συνεταιρισμούς, όπως είναι η 1 Στο τέλος του παραρτήματος παρατίθενται φωτογραφίες από τα μαγαζιά της «Korres» στο εξωτερικό. 46

48 Αμερικάνικη Γεωργική Σχολή Θεσσαλονίκης, ο Αγροτικός Συνεταιρισμός Ρόμπολα Κεφαλονιάς και οι Βιοκαλλιεργητές Καστανιάς Αρκαδίας. (Korres,2011) Στην παρούσα μελέτη περίπτωσης γίνεται ανάλυση κυρίως των δημοσίων σχέσεων και ο ρόλος που έπαιξαν για την ανάπτυξη της «Korres» στο εξωτερικό. Παράλληλα, αναφέρονται και αναλύονται τα τέσσερα βασικά στοιχεία του μείγματος marketing της εταιρείας με περισσότερη έμφαση στις δημόσιες σχέσεις και την ανάπτυξη και κατάκτηση της αγορά στο διεθνή χώρο. (Korres, 2012) Σημαντικές στιγμές στην πορεία του Ομίλου «Korres» Ο Γεώργιος Κορρές σε ηλικία οκτώ ετών πηγαίνει στις διημερεύσεις του Σαββάτου, στο φαρμακείο της μητέρας του τακτοποιώντας τα ράφια και βοηθώντας στην ετήσια απογραφή. Έτσι, το 1973 ανακοινώνει στην μητέρα του και στους πωλητές ελβετικής μάρκας του φαρμακείου ότι όταν μεγαλώσει θα φτιάχνει κρέμες. (Korres, 2012) Ο Γεώργιος Κορρές άρχισε να εργάζεται στο παλαιότερο φαρμακείο Ομοιοπαθητικής στην Αθήνα, στο φαρμακείο Τζιβανίδη. Εκεί αρχίζει να πειραματίζεται με τα φυσικά φαρμακευτικά συστατικά, αναπτύσσοντας σκευάσματα από βότανα, φάρμακα φυσικής προέλευσης και στη συνέχεια καλλυντικά προϊόντα Το 1992 ο Γ. Κορρές δημιουργεί στο φαρμακείο εργαστήριο ομοιοπαθητικής στα πρότυπα εργαστηρίων του εξωτερικού. Έτσι, το 80% από τα ομοιοπαθητικά σκευάσματα προέρχονται από φυτά, κάτι που εξηγεί τη βαθιά κατανόηση των ατελείωτων ιδιοτήτων των βοτάνων. Παράλληλα, ξεκινάει να αναπτύσσει φόρμουλες που τις δοκιμάζει στους φίλους του. Η αυξανόμενη ζήτηση από γιατρούς και ασθενείς οδήγησε σε μια εκτενή ποικιλία από καλλυντικά και βοτανοθεραπευτικά προϊόντα, που δημιουργούνταν στο φαρμακείο Το 1996, η μεγαλύτερη επιτυχία αυτών των προϊόντων έθεσε τη βάση για τα Φυσικά Προϊόντα «Korres». Δημιουργείται η ΚΟΡΡΕΣ φυσικά προϊόντα. Η φιλοσοφία είναι η εξής: χρήση βοτάνων και φυσικών βιολογικών συστατικών υψηλής ποιότητας, φόρμουλες φιλικές προς το περιβάλλον με κλινικά ελεγμένη αποτελεσματικότητα, προσιτή τιμή προσφέροντας τη δυνατότητα καθημερινής 2 Στο τέλος του παραρτήματος αναφέρονται όλες οι σημαντικές στιγμές στην εξέλιξη της εταιρείας «Korres». 47

49 χρήσης. Το πρώτο προϊόν ένα αρωματικό σιρόπι για το λαιμό με μέλι και γλυκάνισο. Είναι μία συνταγή εμπνευσμένη από ρακόμελο, η οποία αποτελεί ένα θερμαντικό αφέψημα με μέλι με καταγωγή από τη Νάξο Η πρώτη εξαγωγή ξεκίνησε από την Κρήτη. Το 1999 ένας Αμερικάνος δοκίμασε τα προϊόντα της «Korres» και θέλησε να τα εξαγάγει στις υπόλοιπες χώρες του κόσμου Η buyer του καταστήματος Harvey Nichols στο Λονδίνο είναι η δεύτερη χώρα που ζητάει τα προϊόντα της «Korres». Έτσι, το 2000 ιδρύεται το Beyond Beauty, το πρώτο τμήμα που συγκεντρώνει niche brands από όλο τον κόσμο. Η ενέργεια αυτή αποτέλεσε ντόμινο αφού οι συνεργασίες έρχονταν η μία πίσω από την άλλη στα καλύτερα καταστήματα στην Αγγλία και στην Γαλλία (Selfridges, Harrods, Liberty s, Bon Marche, Galleries Lafayette) Το 2002 ανοίγει το πρώτο κατάστημα του ΚΟΡΡΕ στο εξωτερικό, στο Chelsea του Λονδίνου. Τα εγκαίνια έδωσαν την ευκαιρία στους άγγλους να γνωρίσουν το ρακόμελο και παραδοσιακά γεύματα της Ελλάδας. Ωστόσο, κατά τη διάρκεια των εγκαινίων το πίσω μέρος του καταστήματος άρπαξε φωτιά. Σε αντίθεση με τα συνηθισμένα το γεγονός αυτό λειτούργησε υπέρ της παρουσίασης του ΚΟΟΡΕ καθώς το άτυχο γεγονός έμοιαζε με happening παρά με τραγωδία Το 2003 λανσάρεται η δεύτερη παγκόσμια καινοτομία της ΚΟΡΡΕΣ, το γιαούρτι Cooling Gel. Το Cooling Gel είναι το πρώτο βρώσιμο γιαούρτι για τα εγκαύματα από τον ήλιο. Σε χρόνο ρεκόρ αποτελεί best-seller, με πωλήσεις να ξεπερνούν τα 1000 τεμάχια τη μέρα κατά τη διάρκεια του καλοκαιριού. Παράλληλα, την ίδια χρονιά πραγματοποιείται η συνεργασία με την Ένωση Μαστιχοπαραγωγών Χίου για την ανάδειξη πολύτιμων ελληνικών βοτάνων. Η χρονιά ολοκληρώνεται με την απονομή του βραβείου Ανάπτυξης και Καινοτομίας από τον πρόεδρο της δημοκρατίας στον Γιώργο Κορρέ Η χρονιά ξεκινάει με δύο μεγάλα καταστήματα στη Βαρκελώνη και ένα μεγάλο άνοιγμα στην Αμερική μέσω του δικτύου Sephora. Παράλληλα, το Εργαστήριο Έρευνας & Ανάπτυξης ΚΟΡΡΕΣ συνεργάζεται με το Εθνικό Ίδρυμα Ερευνών και το Πανεπιστήμιο Αθηνών και ξεκινάει μια πρωτογενή Έρευνα στον τομέα Πρωτεάσωμα και Ανθρώπινη Γήρανση, μελετώντας την ενδυνάμωση του πρωτεασώματος με φυσικά αντιοξειδωτικά. 48

50 2006 Μετά τη Βαρκελώνη σειρά έχουν η Ασία, η Ιαπωνία και η Κίνα. Την ίδια περίοδο, ο ΚΟΡΡΕΣ ξεκινάει μια νέα σειρά προϊόντων «Korres» Nutraceuticals. Μέσα στη νέα σειρά προϊόντων του ΚΟΡΡΕ βρίσκεται και η μαρμελάδα με σύκα, δαμάσκηνα, κατασκευασμένη από τον Παρλιάρο, η οποία και βραβεύεται από το περιοδικό Gourmet της Ελευθεροτυπίας. Παράλληλα, λανσάρεται η σειρά μακιγιάζ «Korres» Χρώμα και η εταιρεία καταχωρείται στh λίστα των 500 ταχύτερα αναπτυσσόμενων εταιρειών στην Ευρώπη Το 2007 παίρνουν σειρά τα καταστήματα στην Νέα Υόρκη, στο Παρίσι, στη Σαγκάη, στη Μαδρίτη, στη Βιέννη, στη Γενεύη. Παράλληλα, ο Γιώργος Κορρές παίρνει τιμητική διάκριση από τον Φαρμακευτικό Σύλλογο Θεσσαλονίκης για την συμβολή του στην ανάπτυξη της ελληνικής επιχειρηματικότητας. Το Μάρτιο του 2007 η εταιρεία μπαίνει στο χρηματιστήριο και το Νοέμβριο πραγματοποιείται το πρώτο Διεθνές συνέδριο καλλυντικών στο Παρίσι Το 2008 η «Korres» κερδίζει το πρώτο Βραβείο Καινοτομίας-World s Most Innovative Brand στα βραβεία International Cosmetic News & HBA Global Expo καθώς και το πρώτο βραβείο για το flagship κατάστημα «Korres» στο Σόχο της Νέας Υόρκης. Η εταιρεία χρησιμοποιεί σε κάθε συσκευασία των προϊόντων της τον πίνακα Formula Facts όπου και παρουσιάζει τη φυσικότητα και τα συστατικά και στοιχεία που χρησιμοποιούνται για να κατασκευαστούν. Η ενέργεια αυτή φέρνει με τη σειρά της την επόμενη βράβευση από τους καταναλωτές, τους ειδικούς και τους δημοσιογράφους, ενώ η Sephora χρησιμοποιεί τον πίνακα για την αξιολόγηση όλων των εταιρειών που εκπροσωπεί. Το Δεκέμβριο του 2008 λανσάρεται το πρώτο άρωμα ΚΟΡΡΕΣ σε τρεις διαφορετικές συνθέσεις, Γκρας, Τόκυο και Γενεύη Η «Korres» παρουσιάζει την Τρίτη παγκόσμια καινοτομία της, την πρώτη φυσική σειρά αντιγήρανσης. Πιο συγκεκριμένα, φέρνει στην αγορά την σειρά Κερσετίνης & Βελανιδιάς, η οποία ανατρέπει τη θεωρία ότι μόνο οι συμβατικές αντιγηραντικές κρέμες έχουν αποτελεσματική δράση. Στο τέλους του έτους ολοκληρώθηκε η χαρτογράφηση της ελληνικής χλωρίδας με σκοπό την ανάδειξη και αξιοποίηση των μοναδικών βοτάνων της χώρας. Παράλληλα, με την ανάδειξη και αξιοποίηση, ολοκληρώθηκε η δημιουργία μίας πρότυπης Μονάδας Εκχυλίσεως Οργανικών Βοτάνων, η οποία αποσκοπεί στην ουσιαστική υποστήριξη τοπικών κοινωνιών, στη διατηρησιμότητα φυτικών πληθυσμών και στην τελική παραγωγή ελληνικών οργανικών φυτικών εκχυλισμάτων εγγυημένης ποιότητας. 49

51 2010 Σύμφωνα με το αμερικάνικο περιοδικό ELLE, η κρέμα νύχτας Κερσετίνη & Βελανιδιά ανακηρύσσεται το καλύτερο προϊόν του κόσμου. Παράλληλα, το Marie Claire ανακηρύσσει την κρέμα ημέρα ως ένα από τα «25 προϊόντα-θαύματα που θα αλλάξουν τη ζωή σας». Το ίδιο έτος, η ερευνητική πρόταση της «Korres» εγκρίνεται από την Ευρωπαϊκή Ένωση σε τετραετή μελέτη αντιγήρανσης και αντιηλιακής δράσης φυσικών αντιοξειδωτικών δραστικών. Αξίζει να σημειωθεί ότι η μελέτη αυτή ολοκληρώνεται σε συνεργασία με 7 πανεπιστημιακά και ερευνητικά ιδρύματα του εξωτερικού και θα ολοκληρωθεί το Μετά από 15 χρόνια παρουσιάζεται από τον Γιώργο Κορρέ ένα συλλεκτικό ευεργετικό ρακόμελο βασισμένο στα αρωματικά φυτά της Νάξου. (Korres, 2012) Πτώση λιανεμπορίου Το 2011 ο κλάδος των καλλυντικών αποδυναμώνεται με τις τιμές χονδρικής να πέφτουν στα 800 εκατ. ευρώ. Με την πτώση ζήτησης καλλυντικών και υπηρεσιών ομορφιάς να κυριαρχεί στην αγορά και παράλληλα με τις απώλειες των δικτύων διανομής οδήγησε τους λιανέμπορους σε προσφορές κάτω του κόστους προκειμένου να διατηρήσουν τα μερίδια τους. Συγχρόνως, με το 60% των πωλήσεων που προκύπτουν από τις προσφορές το περιθώριο του κέρδους των αλυσίδων έχει συμπιεστεί από 40% σε 10% ως 15% από το 2009 μέχρι το (Λιακοπούλου, 2011) Εκτιμάται ότι οι απώλειες του 10% προέρχονται από τα κανάλια διανομής όπως είναι τα super market, κομμωτήρια, φαρμακεία και απευθείας πωλήσεις. Πιο συγκεκριμένα, το 48% των εσόδων προέρχονται από τα super market, το 22% από τις αλυσίδες επιλεκτικής διανομής, το 12% από τα φαρμακεία, το 9% από τα κομμωτήρια και το 9% επίσης από τις απευθείας πωλήσεις. Αξίζει να αναφερθεί ότι το κανάλι επιλεκτικής διανομής συγκριτικά με το 2010 που είχε τζίρο 200 εκατ. ευρώ, το 2011 διαμορφώθηκε στα 170 εκατ. ευρώ. (Λιακοπούλου, 2011) Σύμφωνα με την Θ. Λιακοπούλου (2011), όπως αναφέρει στην εφημερίδα Καθημερινή οι παράγοντες της αγοράς εκτιμούν ότι υπό αυτές τις συνθήκες οι αλυσίδες αναγκάστηκαν να προβούν σε αναδιοργάνωση των δικτύων τους με παράλληλη μείωση του αριθμού των καταστημάτων τους, σημαντικό για παράδειγμα είναι οι προμηθευτές οι οποίοι πληρώνονται σε 7 μήνες για παραδοθέντα εμπορεύματα από 3 μήνες που ήταν προ διετίας. Παρ όλα αυτά ο τομέας των καλλυντικών και περιποίησης ομορφιάς έρχονται σε αντίθεση με τον τομέα των κομμωτηρίων, οι απώλειες των οποίων φτάνουν το 30% δηλαδή σε κομμωτήρια εκτός λειτουργίας. Στην Ελλάδα, τα κομμωτήρια (12.000) αποτελούν το 6% των πωλήσεων της ελληνικής αγοράς καλλυντικών ενώ το κανάλι φαρμακείου καλύπτει το 14% της αγοράς και μειώνεται στο 12% με 13%. Τέλος, όπως αναφέρει ο πρόεδρος του Πανελλήνιου Συνδέσμου Βιομηχάνων και Αντιπροσώπων Αρωμάτων και Καλλυντικών (ΠΣΒΑΚ) κ. Θεόδωρος Γιερμενίτης «Η σημερινή 50

52 αγορά δεν επιτρέπει ευελιξία κινήσεων, με αποτέλεσμα τη μείωση ρευστότητας σε μίας αγορά που έχει ανάγκη από διαθέσιμα κεφάλαια.» (Λιακοπούλου, Ωστόσο, ο Γ. Κορρές στη συνέντευξη του στο ΒΗΜΑ (2011) στην ερώτηση: «_Πώς αντιμετωπίζει την κρίση η εταιρεία Κορρές;» απαντάει το εξής: «Οι προοπτικές ανάπτυξης της αγοράς φυσικών καλλυντικών στο φαρμακείο είναι σημαντικές-δεν είναι πλέον niche, ούτε μία περαστική τάση, κερδίζουν συνεχώς έδαφος, γεγονός στο οποίο έχει συμβάλλει τόσο η ενίσχυση της οικολογικής συνείδησης, αλλά κυρίως η κλινικά πλέον αποδεδειγμένη αποτελεσματικότητα τους. Επίσης, είναι πολύ σημαντική η εμπιστοσύνη και η στήριξη των καταναλωτών, για την εστίαση μας στην ελληνική χλωρίδα, στις συνεργασίες, και στην έρευνα. Για όλους αυτούς τους λόγους ακόμα και μέσα σε αυτό το περιβάλλον η πορεία μας είναι θετική.», ενώ στην ερώτηση «Ποια είναι τα αναπτυξιακά σχέδια της εταιρείας για το άμεσο μέλλον;» απάντησε το εξής: «Η ελληνική αγορά παραμένει προτεραιότητα, ενώ συνεχίζουμε παράλληλα να επενδύσουμε στις διεθνείς αγορές, εστιαζόμενοι στις ωριμότερες για εμάς από αυτές. Η Γερμανία, η Ισπανία και η Ρωσία παραμένουν οι πλέον στρατηγικές αγορές, όπου ενισχύουμε την παρουσία μας στα φαρμακεία και σε σημεία ημί-επιλεκτικής διανομής. Παράλληλα, προγραμματίζουμε τη λειτουργία νέων καταστημάτων. Όσον αφορά στην αμερικανική ήπειρο, και μετά τη λήξη της μεταβατικής περιόδου όπως είχε οριστεί στην αρχική συμφωνία του 2009, Johnson & Johnson αναλαμβάνει τη διανομή των προϊόντων "Korres» στη Βόρεια και Λατινική Αμερική.» (Τσακίρη, Τέλος, στο παράρτημα παρατίθενται τα οικονομικά αποτελέσματα του 9μήνου του 2012 καθώς αναφέρεται και η ανάπτυξη πωλήσεων στην ελληνική αγορά και στο εξωτερικό παρά την οικονομική κρίση που επικρατεί. 51

53 2.3.4 Παράγοντες αγορές Significant global presence via distribution Πίνακας 4:Παγκόσμια παρουσία μέσω της Διανομής Στον παραπάνω πίνακα παρατίθενται οι 30 χώρες στις οποίες έχει αναπτυχθεί η Korres. Παρακάτω γίνεται μια πλήρης ανάλυση των κύκλων εργασιών από 6 χώρες, την Ελλάδα, τη Γερμανία, την Ισπανία, τη Ρωσία και την Αμερική. Το 2007 στο εξωτερικό άνοιξαν 9 νέα καταστήματα Korres (1 στην Σαγκάη, 2 στο Πεκίνο, 1 στην Γλασκόβη, 1 στην Φραγκφούρτη, 1 στη Σόχο της Νέας Υόρκης, 1 στη Μαδρίτη, 1 στη Βαλένθια και στην Ισταμπούλ) φθάνοντας συνολικά τα 16 καταστήματα συμπεριλαμβανομένων και των 2 στην Ελλάδα. Στη συνέχεια, λανσάρεται το Νέο Σήμα Kings & Queens με την ίδρυση της κατά 100% θυγατρικής εταιρείας Kings & Queens, στοχεύοντας σε νέες καταναλωτικές ομάδες και παράλληλα εισάγεται στο Χρηματιστήριο Αθηνών στην κατηγορία Μικρής-Μεσαίας Κεφαλαιοποίησης. (Korres, 2012) 52

54 Η συγκεκριμένη στα κανάλια μαζικής διανομής όπως είναι το super markets και ημι-επιλεκτικής διανομής καταστήματα. Στην Ελλάδα, τα προϊόντα Kings & Queens έχουν ήδη τοποθετηθεί στα super markets (Σκλαβενίτης, Carrefour, ΑΒ Βασιλόπουλος, Μασούτης), στις μεγάλες αλυσίδες καταστημάτων καλλυντικών (Attica, Aroma, Gallery de Beute, Hondos Center) και στο Fena Fresh στη Θεσσαλονίκη. Τα προϊόντα Kings & Queens εξάγονται στην Ολλανδία, Γαλλία, Γερμανία, Ηνωμένο Βασίλειο και Ρωσία.(Korres, 2012) Το 2008 στην Ευρώπη, άνοιξαν 11 νέα καταστήματα Korres (στο Παρίσι στη Γαλλία, στο La Chaux de Fonds στο Neuchatel,και στη Γενεύη στην Ελβετία, στη Βιέννη και στο Baden στην Αυστρία, στη Λευκωσία στην Κύπρο, στο Gijon στην Ισπανία, στο Εδιμβούργο στη Σκωτία, στο Ντουμπάι στα Ηνωμένα Αραβικά Εμιράτα, 1 στην Ελλάδα στο νέο εμπορικό κέντρο Golden Hall), και 1 επιπλέον στην Αμερική στο Μπρούκλιν φθάνοντας συνολικά τα 27 καταστήματα. (Korres, 2012) Έπειτα, το 2008 εξαγόρασε το 50% της District Two, του τοπικού διανομέα των προϊόντων της Korres στην Γερμανία, με στόχο την ενδυνάμωση της παρουσίας της στην συγκεκριμένη αγορά. Παράλληλα, αύξησε τη συμμετοχή της στα προϊόντα Κρόκου Κοζάνης ΑΕΒΕ σε 45% από 15,6% και κατάφερε να αντιπροσωπεύσει και να διανέμει τον οργανικό Κρόκο Κοζάνης εκτός από την Ελλάδα και στο εξωτερικό. Στη συνέχεια, εξαγόρασε το 5,13% της MEDITERRA A.E., του αποκλειστικού διανομέα της μαστίχας Χίου και της τσίκλας ELMA PLUS στην Ελλάδα για λογαριασμό της Ένωσης Μαστιχοπαραγωγών Χίου. (Korres, 2012) Παράλληλα, την ενδιάμεση περίοδο ο Όμιλος ΚΟΡΡΕΣ έφτασε μαζί με τις παραπάνω με τις 9 (εννιά) συνολικά θυγατρικές και συγγενικές εταιρείες της Εταιρείας, με καινούριες την Κορρές Ομοιοπαθητικά Α.Ε., τη Φύτο Τουέλβ Α.Ε.Ε., τη Φάρμακον Βορείου Ελλάδας Α.Ε.Β.Ε., τη Milgauss Limited, τη Korres North America Ltd και την Korres Reatil UK Limited. (Korres, 2011) Στο παράστημα αναφέρονται αναλυτικά όλα τα σημαντικά γεγονότα στην εξέλιξη της Εταιρείας. Στα πλαίσια της ευμετάβλητης οικονομικής κατάστασης, ο Όμιλος ΚΟΡΡΕΣ ανταποκρίθηκε στα νέα δεδομένα εντείνοντας τις προωθητικές ενέργειες και μειώνοντας το κόστος παραγωγής και την παραγωγή θετικών ταμειακών ροών. Οι τάσεις που αφορούν τον Όμιλο από την λήξη των ενδιαμέσων οικονομικών καταστάσεων για την περίοδο έως και το υπόλοιπο του 2011 (Kορρες, 2011) είναι οι εξής: 53

55 2.3.5 Ελλάδα Στην Ελλάδα ο Όμιλος «Korres», τo 2011, κατάφερε να αυξήσει τις πωλήσεις του μέχρι 893 εκατ. ευρώ και να διατηρήσει την αύξηση του μεριδίου που είχε πετύχει στο κανάλι διανομής, τα φαρμακεία. Παράλληλα, σημείωσε ανάπτυξη σε όλα τα σημεία πώλησης του μέσα από την προώθηση της μάρκας, της διαφήμισης, το λανσάρισμα καινοτόμων σειρών, την ανανέωση προϊόντικών κατηγοριών, την ανανέωση της ιστοσελίδας της μάρκας, τη στήριξη του σημείου διανομής καθώς και των τοπικών κοινωνιών και επιστημονικών συνεργασιών. (Korres, 2012) Πίνακας 5: Η συνολική ανάλυση κύκλου εργασιών στην Ελλάδα Στον παραπάνω πίνακα παρατίθεται η συνολική ανάλυση κύκλου εργασιών στην Ελλάδα. Πιο συγκεκριμένα, τα φαρμακεία στην Ελλάδα που προωθούν τα προϊόντα της «Korres» έχουν φτάσει τα 6.500, τα διάφορα καταστήματα σε 1.150, τα Hondos Center μόλις 28 και 5 οριοθετημένα σημεία λιανικής πώλησης (shop-in-shop), εκ των οποίων ένα στο εμπορικό κέντρο Attica Shopping Centre, ένα στο εμπορικό κέντρο στο Μαρούσι Golden Hall, ένα στο εμπορικό κέντρο στη Θεσσαλονίκη Cosmos Mall και δύο στο Ελευθέριος Βενιζέλος. Έπειτα, τα έσοδα από τις πωλήσεις των προϊόντων για όλα τα είδη του σώματος έφτασαν τα 29,87 εκατομμύρια ευρώ. Πιο συγκεκριμένα, τα έσοδα από τις πωλήσεις προϊόντων προσώπου ανήλθαν στα 13,85 εκατ. ευρώ, τα προϊόντα μαλλιών ανήλθαν στα 7,39 εκατ. ευρώ, του σώματος έφτασαν στα 5,31 εκατ. ευρώ και τα διάφορα άλλα προϊόντα έφτασαν μόλις τα έσοδα στα 3, 32 εκατ. ευρώ. (Korres, 2012) 54

56 Ελλάδα- Increasing market share in Pharmacy Το 86% των κερδών προέρχονται απ τα φαρμακεία (14% από τα Hondos, τα καταστήματα της «Korres» και τη μαζική αγορά). Τα φαρμακεία, που αποτελούν το 16% της αγοράς καλλυντικών είναι το μόνο «κανάλι» που αναπτύσσεται σε θετικό ρυθμό της τάξης του 7,3% την περίοδο Το 10% της αγοράς απευθύνεται στα φαρμακεία καθώς είχε αύξηση από το 2006 ως το 2011 μέχρι και 2,7pp. Αποτελεί το Ν ο 2 μετά απ τη Vichy ( του Ομίλου L Oreal). (Korres, 2012) Πίνακας 6: Αύξηση μεριδίου αγοράς στο φαρμακείο στην Ελλάδα Στο εξωτερικό ο όμιλος προχώρησε σε σημαντικές ενέργειες αναδιοργάνωσης της δραστηριότητας του στη Γερμανία και στην Ισπανία προκειμένου να ενισχύσει σημαντικά την παρουσία του στις αγορές αυτές. 55

57 2.3.6 Γερμανία Πίνακας 7:Η συνολική ανάλυση κύκλου εργασιών στην Γερμανία Στον παραπάνω πίνακα παρατίθεται η συνολική ανάλυση κύκλου εργασιών στην Γερμανία. Πιο συγκεκριμένα, τα φαρμακεία στην Γερμανία που προωθούν τα προϊόντα της «Korres» έχουν φτάσει τα 53, οι αλυσίδες καταστημάτων λιανικής πώλησης σε 14, τα ανεξάρτητα καταστήματα μόλις 15, τα ανεξάρτητα αρωματοπωλεία έχουν φτάσει τον αριθμό 180, τα Drug Stores τα 115, τα καταστήματα «Korres» είναι 2, ενώ υπάρχουν άλλα 25 διάφορα μαγαζιά που καλύπτουν την προώθηση της «Korres» σε όλη την Γερμανία. Έπειτα, τα έσοδα από τις πωλήσεις των προϊόντων για όλα τα είδη του σώματος έφτασαν τα 3,7 εκατομμύρια ευρώ. Πιο συγκεκριμένα, τα έσοδα από τις πωλήσεις προϊόντων προσώπου ανήλθαν στα 1,0 εκατ. ευρώ, τα προϊόντα μαλλιών ανήλθαν στα 0,2 εκατ. ευρώ, του σώματος έφτασαν στα 1,2 εκατ. ευρώ και τα διάφορα άλλα προϊόντα έφτασαν μόλις τα έσοδα στα 1,3 εκατ. ευρώ. (Korres, 2012) 56

58 2.3.7 Ισπανία Πίνακας 8: Η συνολική ανάλυση κύκλου εργασιών στην Ισπανία Στον παραπάνω πίνακα παρατίθεται η συνολική ανάλυση κύκλου εργασιών στην Ισπανία. Πιο συγκεκριμένα, τα φαρμακεία στην Ισπανία που προωθούν τα προϊόντα της «Korres» έχουν φτάσει τα 1,100, τα ανεξάρτητα καταστήματα σε 27, ενώ τα καταστήματα «Korres» Stores σε όλη την Ισπανία έχουν φτάσει τον αριθμό 5. Έπειτα, τα έσοδα από τις πωλήσεις των προϊόντων για όλα τα είδη του σώματος έφτασαν τα 1,6 εκατομμύρια ευρώ. Πιο συγκεκριμένα, τα έσοδα από τις πωλήσεις προϊόντων προσώπου ανήλθαν στα 0,9 εκατ. ευρώ, τα προϊόντα μαλλιών ανήλθαν στα 0,2 εκατ. ευρώ, τα προϊόντα περιποίησης σώματος έφτασαν τα 0,4 εκατ. ευρώ και τα διάφορα άλλα προϊόντα έφτασαν τα έσοδα στα 0,2 εκατ. ευρώ. (Korres, 2012) 57

59 2.3.8 Ρωσία Πίνακας 9: Η συνολική ανάλυση κύκλου εργασιών στην Ρωσία Στον παραπάνω πίνακα παρατίθεται η συνολική ανάλυση κύκλου εργασιών στην Ρωσία. Πιο συγκεκριμένα, τα ανεξάρτητα αρωματοπωλεία στην Ρωσία που προωθούν τα προϊόντα της «Korres» έχουν φτάσει τα 71, τα διάφορα καταστήματα (L Etoile) σε 504, τα διάφορα άλλα ανεξάρτητα καταστήματα μόλις τα 116 ενώ τα καταστήματα «Korres» Stores σε όλη την Ελλάδα έχουν φτάσει τον αριθμό 2. Έπειτα, τα έσοδα από τις πωλήσεις των προϊόντων για όλα τα είδη του σώματος έφτασαν τα 1,00 εκατομμύρια ευρώ. Πιο συγκεκριμένα, τα έσοδα από τις πωλήσεις προϊόντων προσώπου ανήλθαν στα 0,32 εκατ. ευρώ, τα προϊόντα μαλλιών ανήλθαν στα 0,18 εκατ. ευρώ, του σώματος έφτασαν στα 0,34 εκατ. ευρώ και τα διάφορα άλλα προϊόντα έφτασαν μόλις τα έσοδα στα 0,16 εκατ. ευρώ. (Korres, 2012) 58

60 2.3.9 Αμερική Σύμφωνα με την Χριστίνα Ποτούλη (2012), η οποία ανάφερε στην εφημερίδα «Το Χρήμα» ότι «Η τοποθέτηση της εταιρείας μέσα στο λιανικό δίκτυο της Sephora και από τη συνεργασία της ελληνικής εταιρείας με τον αμερικανικό κολοσσό Johnson & Johnson έφτασαν τις πωλήσεις σε οκταψήφιο αριθμό δολαρίων. Με την ενεργοποίηση της συμφωνίας με την JnJ και την μεταφορά της παραγωγής στον πολυεθνικό όμιλο για την περιοχή της Βόρειας Αμερικής κέρδισε την υποστήριξη της φίρμας της στην αγορά των ΗΠΑ. Οι πωλήσεις της «Korres» αγγίζουν τα 100 εκατ. δολάρια, τα οποία εγγράφονται στην JnJ και παράλληλα κερδίζει τα συμφωνημένα ποσά των εμπορικών δικαιωμάτων. Τέλος, το μέγεθος της αγοράς των καλλυντικών στις ΗΠΑ ανέρχεται σε 5-6 δις. δολάρια και η εμπορική συνεργασία με τη Sphere, αποτελεί πλέον δυναμική που διαθέτει η «Korres» παγκοσμίως.» ( 82-%CE%BC%CE%B5-%CE%BF%CF%85%CF%81%CE%AC-%CE%B3%CE%B9%CE%B1- %CF%84%CE%B7%CE%BD-%CE%9A%CE%BF%CF%81%CF%81%CE%AD%CF%82- %CF%83%CF%84%CE%B9%CF%82-%CE%97%CE%A0/) Πίνακας 10: Η συνολική ανάλυση κύκλου εργασιών στην Αμερική Στον παραπάνω πίνακα παρατίθεται η συνολική ανάλυση κύκλου εργασιών στην Αμερική. Πιο συγκεκριμένα, τα καταστήματα Sephora στην Αμερική έφτασαν τα 291 ενώ στο Καναδά τα 59

61 26.Έπειτα, τα έσοδα από τις πωλήσεις των προϊόντων για όλα τα είδη του σώματος έφτασαν τα 3,10 εκατομμύρια ευρώ. Πιο συγκεκριμένα, τα έσοδα από τις πωλήσεις προϊόντων προσώπου ανήλθαν στα 1,19 εκατ. ευρώ, ενώ τα προϊόντα μαλλιών είχαν μηδαμινή ζήτηση, τα προϊόντα περιποίησης σώματος έφτασαν τα 1,31 εκατ. ευρώ και τα διάφορα άλλα προϊόντα έφτασαν τα έσοδα στα 0,59 εκατ. ευρώ. (Korres, 2012) Γαλλία Ο όμιλος «Korres» και η λιανεμπορική αλυσίδα καλλυντικών Sephora στρέφονται προς την αγορά της Γαλλίας. Σκοπός της συνεργασίας αυτής είναι η διάθεση προϊόντων της «Korres» μέσω των καταστημάτων Sephora. Όπως αναφέρει ο Δημήτρης Βιδάκης, διευθύνων σύμβουλος στον όμιλο «Korres» «με δεδομένη την πολύχρονη και επιτυχημένη συνεργασία στην Αμερική και στην Πολωνία και με δεδομένο ότι η Γαλλία είναι δύσκολη αγορά λόγω του πανευρωπαϊκού προβαδίσματος που έχει στην αγορά των καλλυντικών, συζητείται η σύναψη εμπορικής συνεργασίας με την Sephora, η οποία αποτελεί έναν από τους βασικότερους παίκτες στη χώρα.». Αυτή τη στιγμή στη Γαλλία λειτουργούν δύο stand-alone καταστήματα, στο Παρίσι και στην πόλη Κλερμόν Φεράν, ενώ στο μέλλον πρόκειται να εγκαινιαστεί ένα ακόμη στην πόλη Περπινιάν.(Βιδάκης, 2012) Πρόσφατα δραστηριοποιήθηκε και στην αγορά της Κορέας. Όπως σημείωσε ο Δημήτρης Βιδάκης «Η Ασία συνολικά αποτελεί για εμάς ήπειρο-στόχο. Όμως, πρέπει να έχουμε πλήρη γνώση των αποτελεσμάτων των καταστημάτων μας που λειτουργούν εκεί, έτσι ώστε να είμαστε σίγουροι για τις μελλοντικές μας αποφάσεις.» Έπειτα, στόχος της «Korres» στην Ελλάδα είναι να ενισχυθεί το μερίδιο αγοράς που ελέγχει ο όμιλος μέσω της αναμόρφωσης της εικόνας των καταστημάτων καθώς και μέσα από την εντονότερη προώθηση των καινοτόμων προϊόντικών σειρών. (Βιδάκης, 2012) Πιο συγκεκριμένα, τα καταστήματα είναι αναγκαίο να έχουν τη μορφή φαρμακείου και παράλληλα τη μορφή μιας σύγχρονης αλυσίδας καλλυντικών. Όσο αφορά τα προϊόντα για το 2012, ιδιαίτερη προσοχή θα δοθεί στη νέα σειρά ολικής φυσικής αντιγήρανσης, μαύρη Πεύκη παγκοσμίως. Τέλος, αξίζει να αναφερθεί ότι στην Ελλάδα έχει αναδειχθεί ανάμεσα στα τρία προϊόντα του χαρτοφυλακίου της «Korres», μέσα σε τέσσερις μήνες κυκλοφορίας ενώ στο εξωτερικό έχει ήδη λανσαριστεί στις εξής διεθνείς χώρες: Ισπανία, Γερμανία, Ρωσία, Βρετανία, Κύπρο, Σιγκαπούρη, Φιλανδία, Δανία, Σουηδία, Πολωνία, Αυστραλία, Βέλγιο, Βουλγαρία, Τσεχία, Εμιράτα και Κορέα, ενώ στο άμεσο μέλλον θα κυκλοφορήσει στην Γαλλία και στην Ιταλία. (Βιδάκης, 2012) 60

62 Γερμανία & Ισπανία Στην Ευρώπη, στις αγορές στόχους όπως είναι η Γερμανία και η Ισπανία, ο Όμιλος «Korres» στόχευσε στην ενδυνάμωση της παρουσίας του στα προϋπάρχον ημιεπιλεκτικά κανάλια διανομής και στην τοποθέτηση της μάρκας «Korres» στο κανάλι του φαρμακείου, όπου αποτελεί τον πιο κατάλληλο χώρο προβολής. Τέλος, στη Γερμανία συνεχίστηκε η τηλεοπτική διαφημιστική προβολή που ξεκίνησε κατά το Β εξάμηνο του 2010 συμβάλλοντας θετικά στην ανάπτυξη των πωλήσεων. (Κορρες, 2011) 61

63 2.4 ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΣΥΜΦΩΝΙΕΣ Στρατηγική συμφωνία με την JOHNSON & JOHNSON Η «Korres» σε συνεργασία με τον πολυεθνικό κολοσσό Johnson & Johnson εισέρχεται στην αγορά της Β. Αμερικής (2009). Παράλληλα, τα προϊόντα της «Korres» πωλούνται στην αεροπορική εταιρεία Delta Airlines και συγχρόνως λανσάρει στην αγορά την πρώτη αντιγηραντική κρέμα με φυσικά συστατικά. Η εισηγμένη προχώρησε στη σύνοψη συμφωνίας για την πώληση και τη διανομή των προϊόντων στη Β. Αμερική από τα υπάρχοντα κανάλια διανομής της Johnson & Johnson. Τμήμα της συμφωνίας αποτελεί η μεταβατική περίοδος μέχρι το 2011, τη χρονική διάρκεια της οποίας η «Korres» θα διανέμει τα προϊόντα της στη Βόρεια Αμερικής μέσω της νεοσυσταθείσας θυγατρικής της εταιρείας «Korres» North Ltd. Το Μάιο του 2011 γίνεται η έναρξη εξυπηρέτησης αγοράς. Επίσης, η οικονομική συμφωνία με την Johnson & Johnson περιλαμβάνει την αμοιβή του ύψους 7,25 εκατ. δολάρια και ένα συνεχές πρόγραμμα απόδοσης δικαιωμάτων επί των πωλήσεων των προϊόντων «Korres» στη Βόρεια Αμερική έως το (Καθημερινή, 2009) Μια πιθανή διακοπή συνεργασίας είτε με κάποιον ή κάποιους από τους διανομείς είτε με την Johnson & Johnson θα έχει ως αποτέλεσμα την απώλεια πωλήσεων και μεριδίου αγοράς, έστω και πρόσκαιρα, επιβαρύνοντας τη λειτουργία, τα οικονομικά αποτελέσματα και τη χρηματοοικονομική κατάσταση της Εταιρείας. (Korres, 2011) Τέλος, σε επιχειρηματικό επίπεδο ο ίδιος δηλώνει στο gkmagazine.gr : «Δεν επαναπαυόμαστε, αλλά συνεχίζουμε την προσπάθεια ανάπτυξης» αφού αποδίδει την συμφωνία με την Johnson & Johnson στην Βόρεια και Λατινική Αμερική στην καλή φήμη και στη δυναμική του Brand.» (Καθημερινή, 2009) 2.5 Πωλήσεις Περισσότερα από 400 φυσικά και βιολογικά πιστοποιημένα προϊόντα «Korres» κυκλοφορούν σε πάνω από φαρμακεία στην Ελλάδα και σε 30 ακόμη χώρες στα σημαντικότερα επιλεκτικά σημεία πώλησης παγκοσμίως αλλά και μέσω των 28 καταστημάτων τους. (Τσιτούρα, 2012) Στο εξωτερικό, οι πωλήσεις πραγματοποιούνται μέσω διανομέων, όπου στο χώρο των ξενοδοχείων, τα προϊόντα της εταιρείας («Korres ξενοδοχειακά διανέμονται μέσω της Εταιρείας ΠΑΠΟΥΤΣΑΝΗΣ Α.Β.Ε.Ε.. Αναφορικά με τα προϊόντα της Kings&Queens, μέχρι το πρώτο εξάμηνο 2010 διανέμονταν μέσω της Εταιρείας, ενώ από το δεύτερο εξάμηνο του 2010 η διανομή τους πραγματοποιείται από την εταιρεία Γ&Ι ΠΑΣΑΛΗΣ. (Korres, 2011) Στη συνέχεια, οι πωλήσεις πραγματοποιούνται μέσω της Johnson & Johnson με βάση τη συμφωνία παροχής άδειας χρήσεως των προϊόντων για την περιοχή της Βόρειας και Λατινικής Αμερικής με εταιρείες του Ομίλου Johnson & Johnson, τα προϊόντα της Εταιρείας από τον Ιούνιο 2011, όπου ολοκληρώθηκε η μεταβατική περίοδος για τη διανομή των προϊόντων της Εταιρείας μέσω της «Korres North America», άρχισαν να διανέμονται αποκλειστικά από την Johnson& Johnson. μέσω των καταστημάτων Korres Stores και μέσω των απευθείας πωλητών. (Korres, 2011) 62

64 Έπειτα, οι πωλήσεις γίνονται μέσω των πέντε (5) οριοθετημένων σημείων λιανικής πώλησης ΚΟΡΡΕΣ (shop-in-shop) και μέσω πωλητών. Αξίζει να σημειωθεί ότι «οι πωλητές προωθούν τα προϊόντα της Εταιρείας σε φαρμακεία της Νότιας και Βόρειας Ελλάδας. Οι πωλήσεις πραγματοποιούνται από μια ομάδα είκοσι τριών (23) πωλητών, οι οποίοι είναι υπάλληλοι της Εταιρείας και βρίσκονται υπό την εποπτεία τριών (3) επιθεωρητών πωλήσεων και του διευθυντή πωλήσεων. Το σύνολο της ομάδας πωλήσεων είναι υπεύθυνο για την πώληση και την παραγγελιοληψία. Ο χρονικός κύκλος επίσκεψης σε κάθε φαρμακείο διαφέρει ανάλογα με τη σημαντικότητα του πελάτη. Στους μεγαλύτερους πελάτες πραγματοποιείται μια τουλάχιστον επίσκεψη πωλητή ανά μήνα, ενώ στόχος είναι το σύνολο των πελατών να καλύπτεται σε χρονικό κύκλο τριμήνου. Επιπρόσθετα, λειτουργεί ομάδα υποστήριξης πελατών (customer support), η οποία απαρτίζεται από πέντε (5) υπαλλήλους, οι οποίοι καθημερινά λαμβάνουν από όλους τους πελάτες τηλεφωνικές παραγγελίες προϊόντων και φροντίζουν για τη διεκπεραίωση όλων των παραγγελιών.» (Korres, 2011) 63

65 2.5.1 Korres Consulidated Sales vs Brand Market Presence MIN EUR αγορά Πίνακας 11: Συνολικές πωλήσεις της «Korres» έναντι της παρουσίας του Brand στην Στον παραπάνω πίνακα παρουσιάζονται οι συνολικές πωλήσεις της «Korres» έναντι της παρουσίας του Brand στην αγορά. Το Retail Price Terms (Λιανικός Όρος Τιμής) αντιπροσωπεύει το ποσό των πωλήσεων που γίνονται από ιδιώτες. Όπως γίνεται φανερό από το γράφημα, οι λιανικές πωλήσεις αποτελούν το μεγαλύτερο ποσό των πωλήσεων αφού αγγίζει σε νούμερο τα 121 εκατομμύρια ευρώ. Στην συνέχεια, το WHS ( World Health Summit) Price Terms (Όρος Τιμής) φανερώνει τις πωλήσεις σύμφωνα με την Παγκοσμία Οργάνωση Υγείας και αγγίζει τα 69 εκατομμύρια ευρώ. Τέλος, τα 61 εκατομμύρια ευρώ αποτελούν τις συνολικές πωλήσεις της «Korres» μαζί με τις πωλήσεις της JnJ. 64

66 2.5.2 Global Sales following JnJ transition period in 2011 Το 2009 η «Korres» προχώρησε στη σύναψη συμφωνίας παροχής άδειας των προϊόντων της στην Johnson & Johnson Consumer Products Company, κλάδο της Johnson & Johnson Consumer Companies, Inc, για την πώληση και διανομή των προϊόντων «Korres» στη Βόρεια και Λατινική Αμερική. Έπειτα, το 2010 τμήμα της συμφωνίας αποτελεί η ύπαρξη μιας μεταβατικής περιόδου σε σχέση με τη συμφωνία Johnson & Johnson για τις αγορές της Βόρειας και Λατινικής Αμερικής. Όπως αναφέρθηκε και παραπάνω κατά την περιόδου αυτή, η «Korres» Α.Ε. θα διανέμει τα προϊόντα της στη Βόρεια και Λατινική Αμερική μέσω της νεοσυσταθείσας θυγατρικής της εταιρείας, Korres North America, Ltd.(Καθημερινή, 2009) Πίνακας 12: Ανάλυση των παγκόσμιων πωλήσεων στη μεταβατική περίοδο μεταξύ της Χρονολογίας του 2011 και του 2012 Ο παραπάνω πίνακας αναλύει τις παγκόσμιες πωλήσεις στη μεταβατική περίοδο μεταξύ της Χρονολογίας του 2011 και του Αρχικά, το 2011 το συνολικό κέρδος των πωλήσεων έφτασε τα 48,4 εκατομμύρια ευρώ. Πιο συγκεκριμένα, η Ευρώπη άγγιξε συνολικά το 79% καθώς, η Ελλάδα με ποσοστό 62%, η Γερμανία με 7%, η Ισπανία με ποσοστό 4% και τέλος η Ρωσία με 2% έφτασαν τα 38,4 εκατομμύρια ευρώ σε πωλήσεις. Στη συνέχεια, η Αμερική με ποσοστό 8% έκαναν τα έσοδα της «Korres» να αγγίξουν μόλις τα 8,8 εκατομμύρια ευρώ. Τέλος, για το 2011 η Αυστραλία και η Ασία με ποσοστό 3% οδηγούν τις πωλήσεις τους σε 1,2 εκατομμύρια ευρώ. Αναλύοντας τη χρονολογία του 2011, γίνεται αντιληπτό ότι το μεγαλύτερο ποσοστό των πωλήσεων στην Ευρώπη, το έχει η Ελλάδα. Τον επόμενο χρόνο, οι πωλήσεις ξεπερνούν τα 48,4 εκατομμύρια ευρώ και 65

67 αγγίζουν τα 61,00 εκατομμύρια ευρώ. Πιο συγκεκριμένα, η Ευρώπη με ποσοστό 73% είχε κέρδος πωλήσεων έως και 44,7 εκατομμύρια ευρώ. Αντίθετα με το 2011, το 2012 τα κέρδη της Αμερικής έφτασαν τα 15,1 εκατομμύρια ευρώ με ποσοστό 25%. Τέλος, συγκριτικά με το 2011, το 2012 η Αυστραλία και η Ασία παραμένει σχεδόν στο ίδιο επίπεδο σε ποσοστό,, 2% από 3% και με κέρδη ίδια με τον προηγούμενο χρόνο, 1,2 εκατομμύρια ευρώ Sales Analysis per Family Πίνακας 13: Το σύνολο των πωλήσεων σε μία οικογένεια για το 2011 και το Στον πίνακα παρατίθενται το σύνολο των πωλήσεων σε μία οικογένεια για το 2011 και το Το 2011 σκιαγραφείται με γκρι χρώμα ενώ το 2012 με μοβ χρώμα. Για κάθε έτος, το σύνολο των πωλήσεων σε μία οικογένεια χωρίζεται σε τέσσερα διαφορετικά είδη: το σώμα, το πρόσωπο, τα μαλλιά και άλλα γενικά διαφορετικά είδη. Όπως παρατηρείται και στον πίνακα, για το 2011 οι αγορές προϊόντων μιας οικογένειας στα είδη σώματος έφτασαν σε ποσοστό 9,7%, σε είδη προσώπου 18,5%, σε είδη μαλλιών 8,2% και σε διάφορα άλλα είδη το 6,3%. Έπειτα, το 2012 οι αγορές μιας οικογένειας σε είδη σώματος αυξήθηκε στο 10,7%, στα είδη προσώπου σε 20,6%, στα είδη για τα μαλλιά και 6,1% στα διάφορα είδη. Τέλος, παρατηρείται αύξηση των πωλήσεων από έτος σε έτος κάτι το οποίο οδηγεί σε όλο και μεγαλύτερο κέρδος. 66

68 2.5.4 Key Financial Indicators Πίνακας 14: Βασικοί Οικονομικοί Δείκτες Στον πίνακα που παρατίθεται περιγράφονται οι Βασικοί Οικονομικοί Δείκτες από το 2003 μέχρι το Στο πρώτο σχεδιάγραμμα παρατηρείται ο κύκλος εργασιών από το 2003 μέχρι το Η μέση ετήσια αύξηση των πωλήσεων αγγίζει μέχρι το 24% της μέσης ετήσιας αύξησης. Αξίζει να σημειωθεί ότι παρουσιάζονται ενοποιημένες πωλήσεις μέχρι το 2009 και από το 2010 ως το 2011 θεωρείται μια μεταβατική περίοδος. Στο δεύτερο σχεδιάγραμμα παρατηρείται το 23% της μέσης ετήσιας αύξησης. Στο τρίτο γράφημα παρουσιάζονται τα κέρδη μετά από φόρους και δικαιώματα μειοψηφίας. Όπως παρατηρείται και στο γράφημα το 2011 παρατηρείται μείωση των κερδών, η οποία οφείλεται σε εξαιρετικά «εφάπαξ» στοιχεία και την αύξηση του κόστους χρηματοδότησης. Τέλος, στο τέταρτο και τελευταίο γράφημα παρουσιάζεται το προσωπικό και η αύξηση των ατόμων ανά έτος. Όπως γίνεται φανερό μεγάλη αύξηση προσωπικού παρατηρείται τα έτη του 2008 και του

69 2.5.5 Προωθητικές ενέργειες Δημοσίων Σχέσεων το 2011 Στην Ελλάδα, ο Όμιλος «Korres» με την ανανέωση της εικόνας της μάρκας και τη συστηματική σε πανελλαδικό επίπεδο προσέγγιση τους με εκπαιδευτικά σεμινάρια για τα προϊόντα του, είχε ως στόχο την οργανική ανάπτυξη των υφιστάμενων κατηγοριών προϊόντων, ενώ ιδιαίτερη προσοχή έδωσε στη νέα σειρά προσώπου για την αντιγήρανση «Κερσετίνη και Βελανιδιά». Πιο συγκεκριμένα, ο Όμιλος προχώρησε σε διαφημιστική προβολή της σειράς καθώς επίσης και τις νέες βαφές προϊόντα στα οποία η Εταιρεία κατέχει ηγετική θέση στα φαρμακεία. Στα προϊόντα μακιγιάζ, η εταιρεία συνέχισε να εισάγει νέες προϊοντικές υποκατηγορίες όπως βερνίκια νυχιών, lip butter και πραγματοποίησε επαναλανσάρισμα κατηγοριών, όπως σκιές ματιών, στοχεύοντας στην περαιτέρω αύξηση μεριδίου του και της αναγνωρισιμότητας του. (Κορρες, 2011) Έπειτα, ανάπτυξε νέα προϊόντα. Επαναλάνσαρε τη σειρά αντηλιακών με πιο εμπλουτισμένη γκάμα και ανάπτυξε υποκατηγορίες σε όλες τις προϊόντικές κατηγορίες, ενισχύοντας τη δυναμική παρουσία στα φαρμακεία στην Ελλάδα και στο εξωτερικό. (Κορρες, 2011) Ύστερα από την συμφωνία παροχής άδειας χρήσεως των προϊόντων του Ομίλου Johnson & Johnson για τη διανομή τους, την διαφημιστική υποστήριξη και την ανάπτυξη παρουσίας της μάρκας στα δίκτυα διανομής, ξεκίνησε άμεση συνεργασία με την αλυσίδα Shoppers Drugmart στον Καναδά σε 400 σημεία διανομής. Ακόμα, από το καλοκαίρι του 2011, ξεκίνησε τηλεοπτική προβολή διαφημιστικού σποτ διάρκεια 25 λεπτών, που παρουσιάζει την ιστορία της μάρκας από το ξεκίνημα της και δίνει τη δυνατότητα αγοράς προϊόντων μέσω του τηλεοπτικού καναλιού. (Κορρες, 2011) Τέλος, συνεχίστηκε η τηλεοπτική διαφημιστική προβολή που ξεκίνησε κατά το Β εξάμηνο του 2010 συμβάλλοντας θετικά στην ανάπτυξη των πωλήσεων.(κορρες, 2011) 68

70 2.6 Μείγμα Marketing Προϊόν Η εταιρεία «Korres» για την δημιουργία των προϊόντων της βασίζεται σε δύο βασικούς άξονες: στα αποτελέσματα πρωτογενούς και εφαρμοσμένης έρευνας και στην αδιάλειπτη δέσμευση για την προβολή των οφελών των ελληνικών βοτάνων. Αντικαθιστά τη χρήση χημικών ουσιών, όπως είναι τα minerals oils, οι σιλικόνες, τα parabens και η προπυλενογλυκόλη με φυσικά συστατικά. Αξίζει να αναφερθεί ότι το 80% από τα ομοιοπαθητικά σκευάσματα προέρχονται από φυτά. Τα φυσικά συστατικά είναι τα ακόλουθα: Φαρμακευτικά βότανα: καλέντουλα, Echiacea, Hypericum και Νυχτολούλουδο. Βότανα της ελληνικής χλωρίδας: φυτά που εξελίσσουν συγκεκριμένες ιδιότητες και μπορούν να προσαρμοστούν στο κλίμα της Ελλάδας, όπως είναι το θυμάρι, το φασκόμηλο, η δάφνη, η ελιά και η μαστίχα. Βρώσιμες πρώτες ύλες: ευεργετικά βρώσιμα συστατικά όπως είναι το γιαούρτι και το θυμαρίσιο μέλι. Ενεργά φυσικά δραστικά: σύμφωνα με μελέτες κλινικής αποτελεσματικότητας, απόρροια της διεθνούς θεμελιώδους έρευνας της «Korres» ενεργά φυσικά συστατικά θεωρούνται η Κερσετίνη Βελανιδιάς και η Επιγαλλοκατεχίνη Μαύρης Πεύκης. Η «Korres» έγινε γνωστή το 1996 με το πρώτο προϊόν της, το αρωματικό σιρόπι για το λαιμό με μέλι και γλυκάνισο εμπνευσμένο από το θερμαντικό ρακόμελο, το όποιο το παρασκεύαζε ο παππούς του Γεώργιου Κορρέ στη Νάξο. Το επόμενο best-seller ήταν η κρέμα 24-ωρης ενυδάτωσης Άγριο τριαντάφυλλο. Η σειρά προϊόντων περιλαμβάνει πάνω από 400 φυσικά και πιστοποιημένα βιολογικά προϊόντα για το πρόσωπο, το σώμα, τα μαλλιά, το μακιγιάζ, την προστασία από τον ήλιο και τις θεραπείες με τη χρήση βοτάνων. Αναλυτικά, οι κατηγορίες προϊόντων της Εταιρείας περιλαμβάνουν τα προϊόντα προσώπου όπου περιλαμβάνονται προϊόντα που χρησιμοποιούνται για την περιποίηση και τον καθαρισμό του προσώπου, όπως ενυδατικές κρέμες, μάσκες προσώπου, κρέμες ματιών, κρέμες προστασίας για τα χείλη και προϊόντα μακιγιάζ. (Korres, 2011) Έπειτα, στα προϊόντα μαλλιών περιλαμβάνονται οι βαφές μαλλιών και προϊόντα περιποίησης μαλλιών, όπως σαμπουάν, κρέμες και προϊόντα styling. Επιπλέον, τα προϊόντα σώματος περιλαμβάνουν προϊόντα για την περιποίηση του σώματος, όπως αφρόλουτρα και γαλακτώματα, σαπούνια χεριών, σφουγγάρια και αντηλιακά. (Korres, 2011) Ακόμα, στα φαρμακευτικά και Λοιπά προϊόντα περιλαμβάνονται προϊόντα κατά της κυτταρίτιδας, αντιφθειρικά προϊόντα, εντομοαπωθητικά, σιρόπια για το βήχα, καραμέλες και ομοιοπαθητικά φάρμακα. Αξίζει να σημειωθεί ότι στα Λοιπά προϊόντα περιλαμβάνονται τα ξενοδοχειακά προϊόντα, δηλαδή τα «Κορρές ξενοδοχειακά φυσικά προϊόντα». (Korres, 2011) Πιο συγκεκριμένα, περιλαμβάνονται αυτά τα οποία αναπτύχθηκαν σε συνεργασία με την Ένωση Μαστιχοπαραγωγών Χίου, τα προϊόντα που αφορούν την υγιεινή του στόματος, όπως οδοντόκρεμες και στοματικά διαλύματα, τα στιγμιαία ροφήματα με φυτικέ ίνες, μαρμελάδες και λοιπά προϊόντα, όπως αιθέρια έλαια, λάδια και προωθητικό υλικό. (Korres, 2011) 69

71 Η ποιότητα βασίζεται στην φιλοσοφία του φαρμακείου, δηλαδή στην παραγωγή προϊόντων βασισμένα στη χρήση βοτάνων και φυσικών συστατικών υψηλής ποιότητας, φιλικά προς το δέρμα και το περιβάλλον με κλινικά ελεγμένη αποτελεσματικότητα και για καθημερινή χρήση.(korres, 2012) Πιστοποίηση Η Korres έχει πιστοποιηθεί σύμφωνα με τα διεθνή πρότυπα: Σύστημα Διαχείρισης ποιότητας [ISO 9001:2008], Ορθές Πρακτικές Παρασκευής Καλλυντικών (GMPs) [ISO 22716:2007], Παραγωγή Φυσικών και Βιολογικών Καλλυντικών [ECOCERT], Σύστημα Περιβαλλοντικής Διαχείρισης [ISO 14001:2004], καθώς επίσης διαθέτει και Πράσινη πιστοποίηση (Green Certificate). (Korres, 2012) Μη χρήση συστατικών Η «Korres» κάνει χρήση πράσινων στοιχείων (greenwashing) και αποφεύγει επικίνδυνες για τον ανθρώπινο οργανισμό ουσίες. Η άγνοια του καταναλωτή για τη μη γνησιότητα των φυσικών καλλυντικών και η δυσκολία κατανόησης των αναγραφόμενων συστατικών στις συσκευασίες καθιστά δύσκολη την επιλογή του σωστού προϊόντος από τους καταναλωτές. Για το λόγο αυτό, η «Korres» έχει κατασκευάσει ένα πίνακα, ο οποίος βρίσκεται σε οποιαδήποτε συσκευασία της και πάνω στον οποίο γίνεται εμφανές το ποσοστό του φυσικού περιεχομένου και η σύνθεση της φόρμουλας με τρόπο ώστε να είναι κατανοητός από τους καταναλωτές. Παρακάτω παραθέτονται τα συστατικά που προκαλούν αλλεργικές αντιδράσεις και είναι βλαβερά για τον οργανισμό καθώς και ο πίνακας που παρουσιάζεται σε κάθε συσκευασία προϊόντος της «Korres». (Korres, 2012) 70

72 Πίνακας 15:Πίνακας δεδομένων φόρμουλας 1. MINERAL OIL/ PETROLATUM/ PARAFIN WAX : Συνθετικά υλικά τα οποία προέρχονται από κατεργασμένο πετρέλαιο και τείνουν να φράσουν τους πόρους και να δυσχεραίνουν τις λειτουργίες της επιδερμίδας. 2. SILICONES: Συνθετικές ενώσεις με κύριο χαρακτηριστικό την απαλή λεία υφή, προκαλούν όλα τα μειονεκτήματα των συνθετικών ελαίων και δεν αποτελούν φιλικές προς το περιβάλλον καθώς δεν βιοδιασπώνται. 3. PARABENS: Αποτελούν χημικές ενώσεις που χρησιμοποιούνται ως συντηρητικά. Η υπερβολική χρήση στις βιομηχανίες φαγητού, καλλυντικών και φαρμάκων μπορεί να προκαλέσει ερεθιστική και τοξική δράση. 4. PROPYLENE GLYCOL: Θεωρείται ο πιο γνωστός διαλύτης συνθετικής προέλευσης και μπορεί να προκαλέσει αλλεργικές αντιδράσεις. 5. ETHANOLAMINES: Συνθετικές ενώσεις που χρησιμοποιούνται για τη ρύθμιση του ph και του ιξώδους και μπορούν να προκαλέσουν αλλεργίες και ερεθίσματα στην επιδερμίδα. 6. PHTHALATES: Αποτελούν συνθετικά συστατικά, τα οποία χρησιμοποιούνται ως διαλύτες αρωμάτων. Προκαλούν αλλεργικές αντιδράσεις και ορμονικές διαταραχές αφού απορροφώνται από τον οργανισμό μέσω της εισπνοής και του δέρματος Καινοτομία Η Εταιρεία δίνει μεγάλη σημασία στην ανάπτυξη καινοτόμων προϊόντων, η σύνθεση των οποίων γίνεται με βάση τέσσερις μεγάλες ομάδες φυσικών συστατικών: α)βότανα της ελληνικής χλωρίδας, β)βότανα με φαρμακευτικές ιδιότητες, γ)συστατικά τροφίμων, και δ) φυσικές πρώτες ύλες της παγκόσμιας έρευνας. Ο Όμιλος «Korres» δημιουργεί καινοτόμες φόρμουλες, αποφεύγοντας μη φυσικές ουσίες και αντικαθιστώντας αυτές με φυσικά έλαια και πρώτες ύλες πιο συμβατές, ασφαλείς και φιλικές με την επιδερμίδα. (Korres, 2011). 71

73 Θεωρείται απαραίτητη η παράθεση του ορισμού της έννοιας καινοτομίας που χρησιμοποιείται στο περιεχόμενο της εργασίας προκειμένου ο/η αναγνώστης/-τρια να είναι ενήμερος/-η για την οπτική γωνία υιοθετήθηκε και επομένως να κατανοήσει καλύτερα το πνεύμα της ανάλυσης του συγγράμματος που ακολουθεί. Με τον όρο καινοτομία εννοείται η νέα και πρωτοποριακή ιδέα για την υλοποίηση κάποιου πράγματος ή η νέα διαδικασία αυτής της υλοποίησης, καθώς επίσης και η εφαρμογή νέων εφευρέσεων ή ανακαλύψεων για την πραγματοποίηση κάποιου αποτελέσματος. Συχνά ο όρος χρησιμοποιείται σε οικονομικό/επιχειρηματικό/ εμπορικό πλαίσιο. (Γεωργοπαπαδάκου, :500) Η ιστορία της ελληνικής μάρκας φυσικών καλλυντικών ξεκίνησε πριν από 15 χρόνια, όταν ο Γιώργος Κορρές ίδρυσε την ΚΟΡΡΕΣ ΦΥΣΙΚΑ ΠΡΟΪΟΝΤΑ, βασισμένος στη γνώση και την εμπειρία από ομοιοπαθητικά σκευάσματα του Φαρμακείου, αλλά και την πίστη στη δύναμη της φύσης. Η φιλοσοφία του Γ. Κορρέ βασίζεται σε βότανα και φυσικά/βιολογικά συστατικά υψηλής ποιότητας, φόρμουλες φιλικές προς το δέρμα και το περιβάλλον με κλινικά ελεγμένη αποτελεσματικότητα, προσιτή τιμή και χαρακτηριστική αισθητική. Το πρώτο προϊόν ήταν το αρωματικό σιρόπι για το λαιμό με μέλι και γλυκάνισο, εμπνευσμένο από το θερμαντικό ρακόμελο που έφτιαχνε ο παππούς Γιώργος Κορρές στην ιδιαίτερη πατρίδα του, τη Νάξο. Πρώτο καλλυντικό και παγκόσμια καινοτομία-η πρώτη φυσική κρέμα 24ωρης ενυδάτωσης-ήταν Άγριο Τριαντάφυλλο, το οποίο παραμένει best-seller σε όλες τις αγορές. Παρακάτω γίνεται η ανάλυση όλων των καινοτομιών της «Korres» καθώς και τα θρεπτικά συστατικά και τη φροντίδα που προσφέρει στο δέρμα. (Κορρές, 2012) ΑΓΡΙΟ ΤΡΙΑΝΤΑΦΥΛΛΟ Η πρώτη παγκόσμια καινοτομία είναι η φυσική κρέμα 24ωρης ενυδάτωσης, το Άγριο Τριαντάφυλλο. Το Άγριο Τριαντάφυλλο περιέχει λινολεϊκό και λινολενικό οξύ προσδίδοντας αναπλαστικές, ενυδατικές και μαλακτικές ιδιότητες. Θεωρείται βιταμίνη C για την επιδερμίδα καθώς εμφανίζει σημαντική επανορθωτική δράση σε λεπτές γραμμές και χρωματικές αλλοιώσεις της επιδερμίδας, βοηθάει στην ομοιόμορφη κατανομή της μελανίνης και προσδίδει λάμψη και φωτεινότητα.(korres, 2012) 72

74 ΓΙΑΟΥΡΤΙ Η πρώτη καλλυντική φόρμουλα παγκοσμίως η οποία βασίζεται σε βρώσιμο γιαούρτι. Αποτελεί μία σταθερή καλλυντική φόρμουλα που έχει τη δυνατότητα να διατηρεί όλες τις ωφέλιμες ιδιότητες του «ζωντανού» γιαουρτιού.(korres, 2012) ΚΕΡΣΕΤΙΝΗ & ΒΕΛΑΝΙΔΙΑ Το προϊόν αυτό βασίζεται στην ανακάλυψη του Πρωτεασώματος και πάνω σε μια αποτελεσματική έρευνα «Πρωτεασώμα και Ανθρώπινη Γήρανση». Αποτελεί την πρώτη φυσική κρέμα, η οποία πέτυχε τα μεγαλύτερα crash-tests με τα καλύτερα προϊόντα αντιγήρανσης της αγοράς. Στο παράρτημα παρατίθενται (Korres, 2012) ΣΕΙΡΑ ΠΕΡΙΠΟΙΗΣΗΣ ΜΑΛΛΙΩΝ Δεν αποτελεί συνθετικά χαρακτηριστικά που προκαλούν θαμπή όψη και εχθρικές δράσεις στο περιβάλλον καθώς δεν βιοδιασπώνται αλλά μια σειρά φυσικών προϊόντων, χωρίς σιλικόνη. (Korres, 2012) ΜΑΥΡΗ ΠΕΥΚΗ Η Μαύρη Πεύκη αποτελείται από δύο καινοτομίες: τη βιολογία του πρωτεασώματος και την ενδυνάμωση με το ισχυρό φλαβονοειδές της Κερσετίνης και τη βιολογία των μεταλλοπρωτεϊνασών. Παράλληλα, παρέχει τέσσερα συστήματα δράσης φυσικής αντιγήρανσης: σύσφιγξη και ανόρθωση περιγράμματος προσώπου, άμεσο lifting και επανόρθωση ρυτίδων καθώς και ενυδάτωση και λάμψη. (Korres, 2012) Τέλος στο παράστημα παρατίθεται το Δελτίο Τύπου για την καινοτομία στην αντιγήρανση με φυσικά συστατικά και τα αποτελέσματα της, οι αριθμοί, οι κλινικές μελέτες που πραγματοποιήθηκαν πάνω στην Κερσετίνη και Βελανιδιά καθώς και η καινοτομία στην Μαύρη Πεύκη Η «KORRES» με 8 ερευνητικά ιδρύματα Η «Korres» σε συνεργασία με οκτώ ερευνητικά κέντρα πέτυχε την υψηλότερη βαθμολογία {14,5 /15} από την Ευρωπαϊκή επιστημονική επιτροπή. Με την σειρά φυσικής αντιγηραντικής, Κερσετίνη & Βελανιδιά, η «Korres» βραβεύτηκε ανάμεσα σε 106 συμμετέχοντες και 11 συνολικά μελέτες, ύστερα από αξιολόγηση 12 μηνών. Σκοπός της έρευνας της «Korres» είναι να μελετήσει τις καλλυντικές δυνατότητες φυσικών δραστικών και συγκεκριμένα την αντιγηραντική, αντιηλιακή και αντιοξειδωτική δράση αυτών. Με αυτόν τον τρόπο στοχεύει στην παροχή καινοτόμων και αποτελεσματικών προϊόντων, τα οποία βασίζονται σε δραστικά συστατικά φυσικής προέλευσης, στο να συνδυάσει την έρευνα των φυσικών συστατικών με τη βιοχημεία του δέρματος και να αναδείξει τα πολύτιμα ελληνικά βότανα μέσα από τοπικούς καλλιεργητές και την παραγωγή φυτικών εκχυλισμάτων υψηλής βιολογικής αξίας. Τέλος, παρακάτω παραθέτονται τα 8 ερευνητικά ιδρύματα που συνεργάστηκε η «Korres» (2012) καθώς και το πλάνο της έρευνας. 73

75 Τα 8 ερευνητικά ιδρύματα: 1. Εθνικό Κέντρο Επιστημονικής Έρευνας (Γαλλία). 2. Πανεπιστήμιο Βασιλείας (Ελβετία). 3. Πανεπιστήμιο Παναμά (Παναμάς). 4. Εργαστήριο Lab ( Γερμανία). 5. Bruker Biospin GMBH Lab (Γερμανία). 6. Council for Scientific and Industrial Research (Νότια Αφρική). 7. Εθνικό & Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (Ελλάδα). 8. Εθνικό Κέντρο Έρευνας Φυσικών Επιστημών, Δημόκριτος (Αθήνα/Ελλάδα). (Korres, 2012) Πλάνο της Έρευνας Τετραετές ερευνητικό πρόγραμμα (Απρίλιος 2010-Μάρτιος 2014). Αρχική ανάλυση 500 φυσικών συστατικών βάσει βιβλιογραφίας. Εστίαση στα δραστικά που προκύπτουν από τα συστατικά με την καλύτερη αποτελεσματικότητα και δράση. Ανάλυση των δραστικών UV-protection, anti-aging, anti-hyper-pigmentation. Αξιολόγηση των αποτελεσμάτων. Επιλογή των 30 καλύτερων δραστικών. Επιλογή των 5 καλύτερων με καλλυντική εφαρμογή και εμπορική προοπτική. 74

76 Ανταγωνισμός Ο κλάδος των καλλυντικών χαρακτηρίζεται από συνθήκες έντονου ανταγωνισμού τόσο στις διεθνείς όσο και στην ελληνική αγορά. Καθώς οι εταιρείες που ελέγχουν το μεγαλύτερο μέρος της προσφοράς του προϊόντος παγκοσμίως είναι λίγες, η αγορά των φυσικών προϊόντων χαρακτηρίζεται ως ολιγοπωλιακή. Το ολιγοπώλιο είναι η αιτία του μεγάλου ανταγωνισμού. Ειδικότερα, το ολιγοπώλιο επηρεάζει τη ποσότητα του προϊόντος και την τιμολογιακή πολιτική. Πιο συγκεκριμένα, οι εταιρείες που πρωταγωνιστούν στην αγορά φυσικών προϊόντων είναι η Ap Vita, η Lierac,η Red water και η So Star. Σύμφωνα με τα όσα αναφέρονται στις τέσσερις εταιρείες τα κύρια χαρακτηριστικά τους είναι τα εξής: Ap Vita: Περισσότερο χρόνο στο χώρο. Βιολογικά προϊόντα. Δυνατό brand name, όσο αφορά την ποιότητα. Ενεργή εμπλοκή στους τέσσερις πυλώνες της ΕΚΕ. ( 2013) Lierac: Κύριος ανταγωνιστής της «Korres» -τα προϊόντα του είναι φυτικά. Εμπειρία στο χώρο από το Δέσμευση καινοτομίας των εργαστηριών Lierac, η οποία επιστεγάστηκε το 2003 με το βραβείο έρευνας στη δερματολογία. Αποκρυπτογράφηση των βιολογικών μηχανισμών της γήρανσης και των διαταραχών της επιδερμίδας, έρευνα των συστατικών και της επίτευξης της ύψιστης συγκέντρωσης των τελευταίων επιτευγμάτων. Προνομιακή σχέση με τη γυναίκα. ( 2013) Red Water: Χρήση ανακυκλώσιμων και φιλικών προς το περιβάλλον υλικών συσκευασίας. Χρήση υλικών συντήρησης συμβατών, φιλικών και ήπιων σε σχέση με τη φυσιολογία του δέρματος. Αντίθετη στα πειράματα σε ζώα. Αποφυγή χρήσης παραγωγών πετρελαίου. Αποφυγή χρήσης μεταλλαγμένων υλών. ( 2013) 75

77 So Star: Κατέχει ολοκληρωμένο φάκελο ΕΟΦ. Τα προϊόντα της δεν περιέχουν ζωικής προέλευσης συστατικά. Τα προϊόντα της δεν περιέχουν μεταλλαγμένες ύλες ούτε δοκιμάζονται σε ζώα. Διάθεση αρωμάτων ελευθέρων αλλεργιογόνων. ( 2013) Διανομή Ένας από τους σημαντικότερους σκοπούς της Εταιρείας κατά τη σύσταση της και όπως τροποποιήθηκε είναι η διανομή των προϊόντων στο εσωτερικό και στο εξωτερικό. Παρακάτω αναφέρονται οι Συμβάσεις Διανομής με τους Παραγωγούς, με τους Διανομείς, της Θυγατρικής KINGS&QUEENS με Διανομείς, οι Συμβάσεις Εμπορικής Συνεργασίας-Αντιπροσωπίες, οι Άτυπες Ενοχικές Συμφωνίες και οι Λοιπές Συμβάσεις σύμφωνα με το Ενημερωτικό Δελτίο της «Korres» το (Korres, 2011) Συμβάσεις Αποκλειστικής Διανομής της Εταιρείας με Παραγωγούς: Η σημαντικότερη σύμβαση αποκλειστικής διανομής, που είναι σε ισχύ τα τελευταία τρία (3) χρόνια μεταξύ της Εταιρείας ως διανομέα και τρίτων εταιρειών-παραγωγών για την προμήθεια, χρήση και διανομή από την Εταιρεία προϊόντων των τελευταίων είναι η ακόλουθη: Με τον «Αναγκαστικό Συνεταιρισμό Κροκοπαραγωγών Κοζάνης» για τη διανομή ου κόκκινου κρόκου από την Εταιρεία. (Korres, 2011) Συμβάσεις Αποκλειστικής Διανομής της Εταιρείας με Διανομείς Οι πιο σημαντικές συμβάσεις αποκλειστικής διανομής, που ίσχυσαν κατά την τελευταία τριετία μεταξύ της Εταιρείας ως παραγωγού και τρίτων εταιρειών-διανομέων για την πώληση και διανομή από τους τελευταίους προϊόντων της στο εξωτερικό, απεικονίζονται στον ακόλουθο πίνακα (Korres, 2011): ΧΩΡΑ Ισπανία ΕΤΑΙΡΙΑ Omega Pharma Espana s.a ΟΡΟΙ ΤΙΜΗ/ΟΡΟΙ ΜΕΤΑΦΟΡΑΣ ΠΛΗΡΩΜΗΣ INCOTERMS μέρες ex works Βέλγιο GRRENDOCK BVBA 90 μέρες cif 76

78 Κίνα Ιαπωνία Η.Π.Α. Βραζιλία Λατινική Αμερική Σουηδία Shangai Jimei International Trade Co.Ltd FITS CORPORATION Johnson & Johnson Consumer Products Company Latam International Investment Company Cilag GmbH international Korres Scandinavia c/o Krs 180 μέρες ex works 60 μέρες ex works 45 μέρες ex works 45 μέρες ex works 45 μέρες ex works 120 μέρες ex works Γερμανία DISTRICT TWO Cosmetics Distribution GmbH 150 μέρες ex works Γαλλία GBC sari 120 μέρες ex works Τσεχία profimed s.r.o 60 μέρες ex works Ηνωμένα Αραβικά Εμιράτα Ηνωμένο Βασίλειο Ιταλία Ιταλία. Σουηδία Al Tayer Trends (Dubai) LLC Fragrance and beauty limited Calzedonia S.p.A PACODIS SPA. Korres Scandinavia c/o Krs 60 μέρες fob greece-ex works 90 μέρες ex works ειδική συμφωνία (μία συναλλαγή) 120 ex works ex works. μέρες 120 μέρες ex works Πίνακας 16: Συμβάσεις Αποκλειστικής Διανομής της Εταιρείας με Διανομείς 77

79 Συμβάσεις Αποκλειστικής Διανομής της Θυγατρικής KINGS&QUEENS με Διανομείς Οι σημαντικότερες συμβάσεις αποκλειστικής διανομής, που ίσχυσαν τα τελευταία τρία χρόνια μεταξύ της θυγατρικής KINGS&QUEENS και τρίτων εταιρειών-διανομέων, για την πώληση και διανομή από τους τελευταίους προϊόντων της Εταιρείας στο εξωτερικό και στο εσωτερικό, απεικονίζονται στον ακόλουθο πίνακα (Korres, 2011) : ΧΩΡΑ Γερμανία ΤΙΜΗ/ΟΡΟΙ ΟΡΟΙ ΕΤΑΙΡΙΑ ΜΕΤΑΦΟΡΑΣ ΠΛΗΡΩΜΗΣ INCOTERMS 2000 DISTRICT TWO Cosmetics 150 μέρες ex works Distribution GmbH Γαλλία GBC 120 μέρες ex works Κύπρος CYPRUS PHARMACEUTICAL ORGANIZATION LTD 90 μέρες ex works Σουηδία Balancia Midania 60 μέρες ex works Πολωνία GLER Sp. ζ o.o 60 μέρες ex works Ρωσία LTD KURS GROUP DISTRIBUTION προπληρωμή ex works Ουκρανία Orion προπληρωμή ex works Μαλαισία Shins International Sdn Bhd προπληρωμή ex works Ηνωμένο 90 μέρες Βασίλειο Fragrance and beauty limited ex works Πίνακας 17: Συμβάσεις Αποκλειστικής Διανομής της Θυγατρικής KINGS&QUEENS με Διανομείς 78

80 Συμβάσεις Εμπορικής Συνεργασίας-Αντιπροσωπίες Οι πιο σημαντικές από τις συμβάσεις εμπορικών συνεργασιών-αντιπροσωπειών, που έχει συνάψει η Εταιρεία είναι οι ακόλουθες: Σύμβαση εμπορικής συνεργασίας με την εταιρεία «ΑΤΤΙΚΑ ΠΟΛΥΚΑΤΑΣΤΗΜΑΤΑ ΑΝΩΝΥΜΟΣ ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΕΤΑΙΡΕΙΑ» για τη διάθεση των προϊόντων της Εταιρείας σε συμφωνηθέντα χώρο πολυκαταστήματος. Σύμβαση εμπορικής συνεργασίας με την εταιρεία «ΚΑΤΑΣΤΗΜΑΤΑ ΑΦΟΡΟΛΟΓΗΤΩΝ ΕΙΔΩΝ Α.Ε.» για την έκθεση και πώληση προϊόντων της Εταιρείας σε κατάστημα στο Διεθνή Αερολιμένα Αθηνών. Σύμβαση εμπορικής συνεργασίας με τις εταιρείες που ανήκουν στο Group Hondos Center, συμπεριλαμβανομένων και των franchisees, σύμφωνα με την οποία οι δεύτεροι συμβαλλόμενοι αναλαμβάνουν το έργο της διακίνησης, εμπορίας και προβολής των προϊόντων της Εταιρείας σε όσα καταστήματα τους φιλοξενούν την κατηγορία δερμοκαλλυντικών προϊόντων. Σύμβαση προμήθειας πρώτης ύλης, πώλησης και παροχής άδειας χρήσεως σημάτων στην εταιρείας «GAGEO ΑΝΩΝΥΜΗ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΗ ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΕΤΑΙΡΕΙΑ ΞΕΝΟΔΟΧΕΙΑΚΟΥ ΕΞΟΠΛΙΣΜΟΥ», η οποία έχει μετονομαστεί σε ΠΑΠΟΥΤΣΑΝΗΣ Α.Β.Ε.Ε. Σύναψη συμφωνίας μεταβίβασης των σημάτων της Εταιρείας και παραγωγής προϊόντων «Korres» για τις αγορές της Βόρειας και Λατινικής Αμερικής στις εταιρείες του Ομίλου Johnson&Johnson. (Korres, 2011) Άτυπες Ενοχικές Συμφωνίες Η Εταιρεία έχει συνάψει άτυπες εμπορικές συμφωνίες αορίστου χρόνου για τη διανομή των προϊόντων της με διάφορους οίκους του εξωτερικού, σύμφωνα με τον ακόλουθο πίνακα (Korres, 2011) : Γαλλία GBC sari (ΓΙΑ ΡΩΣΙΑ ΜΠΑΚΑΣ ΣΕ ETOILE) προπληρωμή ex works Ρωσία PRIASO TRADING LTD 60 μέρες cif trance Κύπρος CYPRUS PHARMACEUTICAL ORGANIZATION LTD 60 μέρες ex works Φινλανδία Via MKOy 90 μέρες ex works Καραϊβική F.I. ENTERPRISES 60 μέρες ex works 79

81 Εσθονία (Λετονία) IBCC SIA 30 μέρες ex works Βουλγαρία Greenery 60 μέρες ex works Χονγκ Κονγκ Gategroup Singapore Trading Pte.Ltd 60 μέρες ex works Η.Π.Α. Korres North America Ltd 180 μέρες ex works Η.Π.Α. Davlyn Industries, Inc 30 μέρες ex works Λιθουανία UAB ALTEUS 60 μέρες ex works Η.Π.Α. Wessco International 60 μέρες fob Antwerp-ex works Σινγκαπούρη NSI Didtribution Pte Ltd 30 μέρες ex works Πολωνία Baltic Company Sp. z o.o. 60 μέρες ex works Ελβετία The Nuance Group AG 60 μέρες CIF Αυστραλία COSMETICSCUBED 60 μέρες ex works Πίνακας 18: Άτυπες Ενοχικές Συμφωνίες Λοιπές Συμβάσεις Σύναψη συμφωνίας με τις εταιρείες Ελληνικές Διανομές Α.Ε. και τα Καταστήματα Αφορολόγητων Ειδών. Τέλος στο παράρτημα παρατίθενται αναλυτικά όλες οι συμβάσεις που αναφέρθηκαν παραπάνω με τη χρονική διάρκεια, τις παροχές της σύμβασης καθώς και του πίνακες με τις χώρες και τα καταστήματα που διανέμουν τα προϊόντα της Εταιρείας. (Korres, 2011) Global presence: Distribution Channels Όπως το 2008 η «Korres» A.E. εξαγόρασε το 70% της Pharmacon Βορείου Ελλάδος Α.Ε.Β.Ε., του αποκλειστικού αντιπροσώπου και διανομέα των προϊόντων της Εταιρείας στην αγορά της Βορείου Ελλάδος (Μακεδονία, Θεσσαλία, Ήπειρο και Θράκη), αποκτώντας άμεση πρόσβαση σε ένα πελατολόγιο άνω των φαρμακείων και ευκαιρίες ενδυνάμωσης της παρουσίας της στις συγκεκριμένες περιοχές. Ενώ το 2009 εξαγόρασε το υπόλοιπο 30% της ΦΑΡΜΑΚΟΝ ΒΟΡΕΙΟΥ ΕΛΛΑΔΟΣ, κατέχοντας πλέον το 100% της εταιρείας. (Τσιτούρα Σ. & Βασταρδής Γ, 2012) Συγκεκριμένα, όπως αναφέρει ο Γιώργος Κορρές «αυτή τη στιγμή περισσότερα από 400 φυσικά και βιολογικά πιστοποιημένα προϊόντα «Korres» κυκλοφορούν σε πάνω από

82 φαρμακεία στην Ελλάδα και σε 30 χώρες στα σημαντικότερα επιλεκτικά σημεία πώλησης παγκοσμίως αλά και μέσω 28 καταστημάτων του.» (Τσιτούρα Σ. & Βασταρδής Γ., 2012: Selective semi/selective distribution points Pharmacies 24 Korres stand alone stores Πίνακας 19: Παγκόσμια παρουσία: Κανάλια Διανομής Στο παραπάνω διάγραμμα παρατίθεται η παρουσία της «Korres» καθώς και των επιλεκτικών και ημί/επιλεκτικών σημείων διανομής παγκοσμίως. Το γαλάζιο χρώμα αποτυπώνει τα επιλεκτικά και τα ημί/επιλεκτικά σημεία διανομής, ενώ το γκρι χρώμα αντιπροσωπεύει τον αριθμό φαρμακείων ανά έτος αντίστοιχα. Για την καλύτερη κατανόηση του αναγνώστη πριν την ανάλυση του διαγράμματος, είναι σημαντικό να αναφερθεί ότι τα επιλεκτικά και τα ημί/επιλεκτικά καταστήματα διανομής αποτελούν αλυσίδες καταστημάτων λιανικής πώλησης καλλυντικών, ανεξάρτητα αρωματοπωλεία, φαρμακεία και καταστήματα υγείας και πολυκαταστήματα. Αναλυτικότερα, γίνεται φανερό πως μόλις το 2003 με 2004 τα επιλεκτικά και ημί/επιλεκτικά σημεία διανομής αγγίζουν σε αριθμό παράλληλα, τα έτη 2009 με 2010 τα φαρμακεία ξεπερνούν τον αριθμό που είχαν τα έτη 2003 με 2004 και φτάνουν τα παγκοσμίως. Τέλος, αξίζει να αναφερθεί ότι υπάρχουν 24 μεμονωμένα καταστήματα στον κόσμο που κάνουν αισθητή την παρουσία τους και αυξάνουν όλο και περισσότερο τις πωλήσεις της «Korres». 81

83 Global Korres points of sale Πίνακας 20: Παγκόσμια σημεία Κορρές πώλησης Όπως αναφέρεται και στο προηγούμενο διάγραμμα υπάρχουν 24 μεμονωμένα καταστήματα στον κόσμο. Πιο συγκεκριμένα, τα καταστήματα αυτά βρίσκονται στις ακόλουθες χώρες: στην Ελλάδα (τρία καταστήματα στην Αθήνα, δύο στο αεροδρόμιο της Αθήνας και ένα στη Θεσσαλονίκη), στην Ισπανία (στη Βαρκελώνη και στη Μαδρίτη), στη Τσεχία (στη Πράγα), στη Φιλανδία (στο Ελσίνκι), στη Γαλλία (στο Παρίσι και στο Clermont Ferrand), στη Γερμανία (στη Φρανκφούρτη και στο Kassel), στη Σιγκαπούρη (δύο καταστήματα), στη Κύπρο(στη Νικοσία), στη Βουλγαρία (στη Σόφια), Στα Ηνωμένα Αραβικά Εμιράτα (δύο καταστήματα στο Dubai), στη Ρωσία (στη St Petersburg δύο καταστήματα), στη Σλοβακία (στη Μπρατισλάβα), στη Κορέα (στο Seoul). Πιο συγκεκριμένα, σε σύνολο 121 σημείων διανομής, τα 6 αποτελούν μεμονωμένα stand, τα 52 επιλεκτικά και 63 ημί/επιλεκτικά σημείων διανομής. Αντίθετα, την ίδια περίοδο στην Ευρώπη σημειώνεται ισχυρή παρουσία των σημείων πώλησης αφού παρουσιάζεται μόλις σε σημεία στην Ευρώπη. Αναλυτικότερα, υπάρχουν φαρμακεία, 18 μεμονωμένα stand, επιλεκτικά και ημί/επιλεκτικά σημεία διανομής. Ισχυρή παρουσία όμως αναδεικνύεται και στην Αμερική καθώς η «Korres», διαθέτει 1.031επιλεκτικά και 410 ημι/επιλεκτικά σημεία διανομής. Τέλος, είναι αναγκαίο να αναφέρουμε ότι συνολικά διαθέτει φαρμακεία, 24 μεμονωμένα stand, επιλεκτικά και ημί/επιλεκτικά σημεία διανομής. 82

84 2.6.3 Προβολή Επιχειρηματικά βραβεία Η εταιρεία δραστηριοποιείται στην παραγωγή, διανομή και εμπορία καλλυντικών, φαρμακευτικών ειδών και διαιτητικών προϊόντων. Φιλοσοφία της εταιρείας είναι η παραγωγή προϊόντων χωρίς παράγωγα πετρελαίου και προσθήκη χημικών ουσιών, βασισμένα στη χρήση βοτάνων και φυσικών συστατικών υψηλής ποιότητα, φιλικά προς το δέρμα και το περιβάλλον με κλινικά ελεγμένη προσωπικότητα, αισθητική αρτιότητα και προσιτή τιμή. (Korres, 2011) Σύμφωνα με τα βραβεία προώθησης της επιχειρηματικότητας του 2012 και την Ευρωπαϊκή Επιτροπή (2012), από το ξεκίνημα του θεσμού των βραβείων μέχρι σήμερα έχουν συμμετάσχει περισσότερα από έργα. Η συμβολή των βραβείων αυτών οδήγησαν στην δημιουργία περισσότερων από νέων εταιρειών, νέων θέσεων εργασίας, καθώς και στη διαφύλαξη περισσότερων από θέσεων εργασίας. Για την καλύτερη κατανόηση των επιχειρηματικών βραβείων αναφέρονται παρακάτω οι στόχοι καθώς και οι κατηγορίες που περιλαμβάνει το πρόγραμμα βραβείων: 1. Να εντοπιστούν και να αναγνωριστούν οι επιτυχημένες δραστηριότητες και πρωτοβουλίες προώθησης των επιχειρήσεων και της επιχειρηματικότητας. 2. Να προβληθούν και να διαδοθούν τα παραδείγματα των βέλτιστων πολιτικών πρακτικών επιχειρηματικότητας. 3. Να ενημερωθεί περαιτέρω το κοινό για το ρόλο των επιχειρηματιών στην κοινωνία. Να λειτουργήσουν τα βραβεία ως πηγή ενθάρρυνσης και έμπνευσης για επίδοξους επιχειρηματίες. (Ευρωπαϊκή Επιτροπή, 2012) Το πρόγραμμα βραβείων περιλαμβάνει 5 κατηγορίες: Προώθηση της επιχειρηματικότητας Επένδυση στις δεξιότητες. Βελτίωση του επιχειρηματικού περιβάλλοντος. Υποστήριξη της Διεθνοποίησης της Επιχείρησης. Υπεύθυνη και Συνολική Επιχειρηματικότητα. (Ευρωπαϊκή Επιτροπή, 2012) Αντίστοιχα, ο Όμιλος Korres έχει πάρει από το 1998 μέχρι το βραβεία από τα οποία ξεχωρίζει το βραβείο για τον Γ. Κορρέ ως Έλληνας επιχειρηματία της χρονιάς καθώς βραβεύθηκε το 2005 και 2007 από το περιοδικό STATUS, επίσης το 2007 βραβεύθηκε για την συμβολή του στην ανάπτυξη της ελληνικής επιχειρηματικότητας από την 7 η έκθεση PharmaPoint, τον Φαρμακευτικό Σύλλογο Θεσσαλονίκης στην Ελλάδα. Έπειτα, το 2008 ο Γ. Κορρές βραβεύθηκε ως ο Διεθνώς Αναπτυσσόμενος Επιχειρηματίας και συγχρόνως Έλληνας Επιχειρηματίας της χρονιάς στο Ernst & Young. (Ευρωπαϊκή Επιτροπή, 2012) Τέλος, στο παράρτημα που ακολουθεί παρατίθενται αναλυτικά όλα τα βραβεία που πήρε ο Όμιλος Korre από το 1998 ως το 2011 στην Ελλάδα αλλά και στο εξωτερικό. (Ευρωπαϊκή Επιτροπή, 2012) 83

85 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 3 Ο : ΜΕΘΟΔΟΛΟΓΙΑ 3.1 ΔΕΥΤΕΡΟΓΕΝΗΣ ΕΡΕΥΝΑ «Καμιά μέθοδος που μας είναι γνωστή δεν μπορεί να εξαλείψει την αβεβαιότητα εντελώς. Όμως η επιστημονική μέθοδος μπορεί να ελαχιστοποιήσει τα στοιχεία εκείνα της αβεβαιότητας που προκύπτουν από την έλλειψη πληροφοριών.» (Φιλίας Β., Gutenberg, Κοινωνιολογική Βιβλιοθήκη, 1977:27) Σχεδιασμός και διατύπωση προβλήματος Όπως αναφέρει ο Βασίλης Φιλίας,(1997), καθηγητής της ΠΑΣΠΕ και επόπτης του βιβλίου «Εισαγωγή στη μεθοδολογία και τις τεχνικές των κοινωνικών ερευνών», ο ερευνητής διατυπώνει το πρόβλημα και αντιμετωπίζει τα ερωτήματα «τί» και «γιατί». Δηλαδή, «τι θέμα ερευνάμε» και «γιατί το ερευνάμε». Ο ερευνητής είναι αναγκαίο να αντιμετωπίσει μαζί και όχι χωριστά τα αποτελέσματα που επιθυμεί. Ο σχεδιασμός αποτελεί τη μέθοδο και γενικότερα το πλάνο για τη συλλογή πληροφοριών με σκοπό «την επίλυση» του προβλήματος. Ο ερευνητής αντιμετωπίζει τα εξής προβλήματα σχεδιασμού: 1. Τον ερευνώμενο πληθυσμό, τους τύπους ιδρυμάτων, κοινωνιών και ομάδων. 2. Την απόφαση για την φύση των πληροφοριών. 3. Την απόφαση για τον τρόπο συλλογής πληροφοριών. 4. Τον τρόπο αντιμετώπισης αποτυχιών στην πραγματοποίηση του δείγματος (αρνήσεις, έλλειψη στοιχείων). 5. Την επιλογή πλαισίου ή την κατάρτιση του αν δεν υπάρχει (κυρίως σε αντιπροσωπευτικές έρευνες με συνέντευξη). 6. Την επιλογή δειγματοληπτικής μονάδας και σχεδίου δειγματοληψίας, καθώς και προσδιορισμός μεγέθους δείγματος και τρόπου επιλογής του. 7. Την απόφαση για το εάν πρόκειται για μεμονωμένη ή επαναληπτική έρευνα.(βασίλης Φιλίας, 1977) Ορισμός του πληθυσμού Ο ορισμός του πληθυσμού αποτελεί σοβαρό πρόβλημα. Για να γίνει αντιληπτή η δυσκολία του προβλήματος είναι απαραίτητη η παράθεση παραδείγματος με θέμα την απασχόληση ενός πληθυσμού. Ο ερευνητής για να μπορέσει να έχει μια ολοκληρωμένη εικόνα για την έρευνα του πρέπει να προχωρήσει σε μία σειρά ερωτήσεων. Για παράδειγμα, «Ποιού πληθυσμού;», «Του γενικού πληθυσμού της χώρας;», «Του ιθαγενούς πληθυσμού;», «Τι είναι ιθαγενής πληθυσμός;», «Θα συμπεριληφθούν και εκείνοι που απουσιάζουν για κάποια περίοδο από τη χώρα;», «Θα συμπεριληφθούν και οι στρατευμένοι;». Για το λόγο αυτό πολλές φορές μερικές κατηγορίες ατόμων 84

86 εξαιρούνται καθώς προσθέτουν δυσανάλογο βάρος στην έρευνα σε σχέση με τις πληροφορίες που προσκομίζει από την περίληψη τους. (Βασίλης Φιλίας, 1977) Προσδιορισμός του είδους των πληροφοριών που θα συλλεχθούν Στο δεύτερο στάδιο, το πρώτο βήμα είναι η ορθή διατύπωση του προβλήματος. Για να είναι το πρόβλημα ερευνήσιμο είναι απαραίτητο ο ερευνητής να αναλύσει το γενικό σκοπό σε μερικότερους και λεπτομερέστερους σκοπούς. (Βασίλης Φιλίας, 1977) Παράλληλα, είναι αναγκαίο να προσδιοριστούν οι μεταβλητές ή ομάδες μεταβλητών που συνθέτουν τις πλευρές του προβλήματος. (Βασίλης Φιλίας, 1977) Έπειτα, ακολουθεί η μετάφραση αυτών σε ερωτήματα ή σημεία προς παρατήρηση που θα προσδιορίσουν επαρκώς τις επιθυμητές πληροφορίες. (Βασίλης Φιλίας, 1977) Τέλος, πρέπει να προσδιοριστούν οι συνθήκες κάτω από τις οποίες θα αναζητηθούν οι πληροφορίες, ώστε να εξασφαλιστεί η γνήσια έκφραση της θέσης του ερωτώμενου. (Βασίλης Φιλίας, 1977) Επιλογή τρόπου συλλογής πληροφοριών Στη φάση σχεδιασμού αποφασίζεται η πιο πρόσφορη μέθοδος για το δεδομένο πρόβλημα. Σ αυτό το στάδιο ο ερευνητής αποφασίζει αν το αντικείμενο που εξετάζει επιβάλει κάποιο συγκεκριμένο όργανο μέτρησης (πχ. Ερωτηματολόγιο). Η επιλογή του εργαλείου εξαρτάται από το εάν η έρευνα είναι ερευνητική, περιγραφική ή πειραματική. Ωστόσο, οι ποιοτικές παρατηρήσεις μπορούν να συνοψίζουν τα ουσιώδη χαρακτηριστικά μιας κατάστασης από τις ποσοτικές έρευνες που είναι πιο αντικειμενικές. (Βασίλης Φιλίας, 1977) Τρόπος αντιμετώπισης αποτυχιών συλλογής πληροφοριών Το μεγαλύτερο πρόβλημα στις έρευνες με ερωτηματολόγιο ή συνέντευξη είναι ή μη πραγματοποίηση του δείγματος. Το ποσοστό αποτυχίας (25%) θέτει σε κίνδυνο την έρευνα καθώς τα συμπεράσματα είναι πιθανόν να ανατραπούν από το «αθέατο» μέρος του δείγματος (πχ. Οι εργένηδες οι οποίοι είναι συνήθως απόντες από έρευνες καταναλωτικών προϊόντων ή ηλεκτρικών συσκευών). (Βασίλης Φιλίας, 1977) Η αποτυχία της συνέντευξης οφείλεται σε δύο τύπους ερωτώμενων: α) σ αυτούς που αρνούνται να απαντήσουν και β) στους απόντες. Είναι απαραίτητο στη φάση του σχεδιασμού να αποφασιστεί α) τι ποσοστό θεωρείται «επικίνδυνο» για την επιτυχία της έρευνας και β)τι πολιτική θα ακολουθηθεί αν αυτό το ποσοστό ξεπεραστεί. (Βασίλης Φιλίας, 1977) 85

87 3.1.6 Το πλαίσιο Με τον όρο «πλαίσιο» εννοούμε έναν κατάλογο με τη γενικότερη έννοια της λέξης. Ο κατάλογος μπορεί να έχει την μορφή της λίστας ονομάτων, ενός πολεοδομικού σχεδίου, ενός χάρτη, το κτηματολόγιο ίσως και κάποια αερογραφία. Το πλαίσιο είναι απαραίτητο κυρίως σε αντιπροσωπευτικές έρευνες, με συνέντευξη ή ερωτηματολόγιο που καλύπτουν μεγάλο γεωγραφικό χώρο. (Βασίλης Φιλίας, 1977) Ο ερωτώμενος αποτελεί απτόμενο α) του προβλήματος της δειγματοληψίας, β)της μονάδας δείγματος έρευνας και ανάλυσης καθώς και γ) του οργάνου μέτρησης. Όλες οι παραπάνω διαδικασίες πρέπει αποφασισθούν στο στάδιο του σχεδιασμού και όχι την στιγμή της συνέντευξης με στόχο την αποφυγή της σύγχυσης και άσκησης ανεπίτρεπτων πρωτοβουλιών τη στιγμή του επόπτη ή του συνεντευξιαζόμενου. Αξίζει να σημειωθεί ότι σε πολλές έρευνες τέτοια παράλειψη θα μπορούσε να την αποπροσανατολίσει από το σκοπό της με αποτέλεσμα τα στοιχεία της να είναι άχρηστα. (Βασίλης Φιλίας, 1977) Διοικητικά, κόστος, χρονική στιγμή, χρονική διάρκεια Μια έρευνα χρειάζεται οργάνωση. Σύμφωνα με τον Βασίλη Φιλία, στα οργανωτικά της έρευνας υπάγονται τα εξής θέματα: 1. Χρονική στιγμή: το πότε θα γίνει η έρευνα αποτελεί θέμα ζωτικής σημασίας. Ανάλογα με την έρευνα που θέλει να διεξάγει ο ερευνητής εξαρτάται και η περίοδος διεξαγωγής της. Για παράδειγμα, στις έρευνες γενικού ενδιαφέροντος το θέμα της επιλογής της χρονικής στιγμής δεν έχει ιδιαίτερη σημασία καθώς οι μοναδικές μέρες που αποκλείονται είναι οι καλοκαιρινές μέρες των διακοπών. 2. Χρονική διάρκεια: η χρονική διάρκεια της έρευνας εξαρτάται από το μέγεθος του δείγματος, την τοπολογική διασπορά της έρευνας, το μέγεθος του ερωτηματολογίου ή γενικά του οργάνου μέτρησης, το διαθέσιμο έμψυχο υλικό κυρίως επόπτες και συνεντευκτές και τη φύση της έρευνας. 3. Κόστος Προϋπολογισμός: όλες οι επιστημονικές θεωρίες και όλες οι δειγματοληπτικές έρευνες χρειάζονται την εξασφάλιση ενός ελάχιστου χρηματοδότησης. 4. Προσωπικό: ο καλός και ο κακός σχεδιασμός ως προς το προσωπικό αποτελεί βασικό παράγοντα για την επιτυχία ή αποτυχία της έρευνας. Το μη υπαρκτό προσωπικό μπορεί να οδηγήσει είτε σε τροποποιήσεις είτε στην εγκατάλειψη της έρευνας. 5. Υλικό: ο σωστός σχεδιασμός και η εμφάνιση των εντύπων και ο επαρκής σχεδιασμός του προσωπικού της έρευνας με γραφική ύλη μπορεί να έχει σημαντικές επιπτώσεις στην έκβαση της έρευνας. (Βασίλης Φιλίας, 1977) 86

88 3.2 ΠΡΩΤΟΓΕΝΗΣ ΕΡΕΥΝΑ Ποιοτική έρευνα: Έρευνα με Συνέντευξη Η τεχνική της συνέντευξης δεν στηρίζεται σε σταθερούς, κοινά αποδεκτούς, κανόνες. Αυτό συμβαίνει γιατί τα πρόσωπα με τα οποία ο ερευνητής συνεργάζεται και συνεντευξιάζεται σπάνια έχουν κοινά χαρακτηριστικά πάνω στα οποία θα μπορούσαν να στηριχτούν κοινοί μέθοδοι. «Η συνέντευξη είναι η τεχνική που έχει σκοπό να οργανώσει μία σχέση προφορικής επικοινωνίας ανάμεσα σε δύο πρόσωπα, τον συνεντευκτή ή ερευνητή και τον ερωτώμενο, έτσι ώστε να επιτρέψει στον πρώτο τη συλλογή ορισμένων πληροφοριών απ το δεύτερο πάνω σ ένα συγκεκριμένο αντικείμενο.» (Βασίλης Φιλίας, 1977:129) Η έρευνα που γίνεται μέσω της συνέντευξης πρέπει να γίνεται μεγάλη λεπτομέρεια καθώς ο ερευνητής είναι αναγκαίο να μάθει όλες τις πληροφορίες που χρειάζεται μέσα σε ελάχιστο χρονικό διάστημα. Ο Βασίλης Φιλίας (1977) επισημαίνει ότι η προετοιμασία της έρευνας (όπως την ονομάζουν οι Αμερικάνοι SCHEDULE) αποτελεί το αντικείμενο της εργασίας, ο ερευνητής αναλαμβάνει τις εξής αρμοδιότητες για την σύνταξη της συνέντευξης: 1. Την μετατροπή του σκοπού που επιδιώκει η έρευνα σε επί μέρους ερωτήσεις. 2. Την προσαρμογή του ερωτηματολογίου στα πρόσωπα με τα οποία θα γίνει η συνέντευξη. 3. Την ενημέρωση των συνεντευκτών με σκοπό να μπορέσουν να εκθέσουν με σαφήνεια τις ερωτήσεις στα πρόσωπα που θα υποβληθούν στη συνέντευξη και να προδιαθέσει τον ερωτώμενο πρόσωπο να απαντήσει αυθόρμητα και με ειλικρίνεια στις ερωτήσεις που του δίνονται. (Βασίλης Φιλίας, 1977) Ο Βασίλης Φιλίας (1977) αναφέρει ότι η τεχνική της συνέντευξης εξαρτάται από το αντικείμενο της έρευνας. Η μέθοδος της συνέντευξης εξαρτάται από το βαθμό ελευθερίας που δίνει η συνέντευξη στον συνεντευκτή καθώς και το που τοποθετήθηκε η πληροφορία που αποκτήθηκε. Με αυτό τον τρόπο μπορούμε να διακρίνουμε τις ακόλουθες μορφές συνέντευξης: i. Η «δομημένη» Συνέντευξη. Η δομημένη συνέντευξη αποτελείται από προκαθορισμένες ερωτήσεις. Ο ερωτώμενος καλείται να απαντήσει σε μια σειρά ερωτήσεων, η σειρά και το περιεχόμενο της οποίας προκαθορίζεται από το έντυπο της συνέντευξης. ii. Η μη δομημένη, εντοπισμένη Συνέντευξη. Η μη δομημένη συνέντευξη δεν στηρίζεται σ ένα κατάλογο προκαθορισμένων ερωτήσεων που ο ερευνητής σέβεται τη σειρά και τη διατύπωση, αλλά σε μια ελεύθερη συζήτηση. iii. Η άμεση ή έμμεση Συνέντευξη. Η άμεση συνέντευξη είναι ο τρόπος για να μάθει ο ερευνητής τι πραγματικά σκέφτονται οι άνθρωποι μέσα από το πραγματικό περιεχόμενο των απαντήσεων. Αντίθετα, στην έμμεση Συνέντευξη υπάρχει «θελημένος και οργανωμένος διαχωρισμός ανάμεσα στην φαινομενική και στην πραγματική έννοια της ερώτησης ή της απάντησης με τέτοιο τρόπο ώστε η πραγματική αξία της συζήτησης φαίνεται από τις πληροφορίες που έμμεσα ο ερωτώμενος.» (Βασίλης Φιλίας, 1977: 133) iv. Η επαναλαμβανόμενη ή Panel Συνέντευξη. Αυτό το είδος συνέντευξης αποτελεί τη δημιουργία ενός δικτύου πληροφοριών που το σύνολο τους αποτελεί ένα δείγμα του συνόλου. 87

89 Κατά τη διάρκεια της διαδικασίας αυτής, τα πρόσωπα αυτά ερωτώνται πολλές φορές, με διαλείμματα περισσότερο ή λιγότερο μεγάλα. v. Η κλινική Συνέντευξη. «Η συνέντευξη αυτή χρησιμοποιείται στην ψυχιατρική και στην ψυχανάλυση. Το αντικείμενο της είναι να μαζέψει από το μονόλογο του αρρώστου, πληροφορίες πάνω στην προσωπικότητα του, στην ψυχολογία του και στις αποκλείσεις του.» (Βασίλης Φιλίας, 1977: 136) vi. Η σε βάθος συνέντευξη. Στη συνέντευξη σε βάθος ο ερευνητής προτείνει το πεδίο έρευνας στον ερωτώμενο. Έχει απόλυτη ελευθερία για τον τρόπο που θα κατευθύνει τη συνέντευξη, το ίδιο και ο ερωτώμενος για τον τρόπο που θα απαντήσει. (Βασίλης Φιλίας, 1977) Ο ρόλος και η σημασία της συνέντευξης Το ερωτηματολόγιο αποτελεί το μέσο επικοινωνίας ανάμεσα στον συνεντευκτή (ερευνητή) και τον ερωτώμενο. Το ερωτηματολόγιο είναι το εργαλείο με το οποίο ο ερευνητής πετυχαίνει το διπλό σκοπό της συνέντευξης. (Βασίλης Φιλίας, 1977) Αρχικά, δημιουργεί στον ερωτώμενο το κίνητρο να μιλήσει και στη συνέχεια, μαζεύει τις πληροφορίες για την έρευνα. το ερωτηματολόγιο πρέπει να απεικονίζει μέσα από τις ερωτήσεις του το αντικείμενο της έρευνας και να προκαλεί τις απαντήσεις σε σχέση με αυτήν. Παράλληλα, οι απαντήσεις πρέπει να είναι ειλικρινείς και να είναι δυνατό να αναλυθούν σε σχέση με το αντικείμενο της έρευνας. (Βασίλης Φιλίας, 1977) Πιο συγκεκριμένα, «η ερώτηση που μπαίνει σε σχέση μ ένα συγκεκριμένο σκοπό πρέπει να προκαλεί μια απάντηση που να ανταποκρίνεται στο σκοπό αυτό και να απεικονίζει έγκυρα και αμερόληπτα τη συμπεριφορά του ερωτώμενου.» (Βασίλης Φιλίας, 1977:147) Ερευνητική Μεθοδολογία και Ερευνητικό Μοντέλο Σε αυτό το κεφάλαιο γίνεται αναλυτική περιγραφή της ερευνητικής μεθοδολογίας που ακολούθησε ο ερευνητής για την διεξαγωγή της έρευνας. Πιο συγκεκριμένα, εξηγείται η μέθοδος συλλογής πρωτογενών στοιχείων, οι μέθοδοι μέτρησης και το πλαίσιο μέσα στο οποίο διεξάχθηκε η έρευνα Μέθοδος Συλλογής Πρωτογενών Στοιχείων Η μέθοδος που χρησιμοποιήθηκε ήταν η συνέντευξη καθώς έχει τη δυνατότητα πρόσβασης στον τρόπο που βλέπουν οι άλλοι τα πράγματα, στις σκέψεις τους, στις στάσεις και τις απόψεις που κρύβονται πίσω από τη συμπεριφορά τους. Μέσα από την ποιοτική προσέγγιση, οι ερωτήσεις ανοιχτού τύπου και οι προκατασκευασμένες ερωτήσεις (ερωτήσεις που επιτρέπουν τη συλλογή πιο ολοκληρωμένων απαντήσεων) προϋποθέτουν την προσέγγιση σε βάθος, με στόχο την ανάλυση και ερμηνεία ποιοτικών 88

90 στοιχείων, αφού πραγματοποιηθεί η συλλογή, κατηγοριοποίηση και αξιολόγηση των δεδομένων τους. Ο ερευνητής συμπεριέλαβε όλες τις δυνατές απαντήσεις, προκειμένου να εξασφαλίσει όσο το δυνατόν πιο αξιόπιστα αποτελέσματα Μέθοδος Συμπλήρωσης Ερωτηματολογίου Η μέθοδος που χρησιμοποιήθηκε για τη συμπλήρωση του ερωτηματολογίου και τη συλλογή πληροφοριών ήταν η προσωπική συνέντευξη. Ο τρόπος επικοινωνίας για τη διεξαγωγή της συνέντευξης ήταν η διέλευση του ερευνητή στην Αθήνα, στην περιοχή όπου βρισκόταν η εταιρεία «Korres». Κατά τη διεξαγωγή της συνέντευξης ο ερωτώμενος μπορούσε να επιλέξει τη σειρά που επιθυμεί ο ίδιος να απαντήσει στις ερωτήσεις. Ο ερευνητής ήρθε σε επαφή με την Group Investor Relations Officer & Shareholders Services του Ομίλου «Korres». Ο απαιτούμενος χρόνος για τη διεξαγωγή της συνέντευξης κυμαινόταν μεταξύ εξήντα (60) με ενενήντα (90) λεπτών της ώρας. Τέλος, η συνέντευξη παρατίθεται στο παράρτημα ολοκληρωμένη, όπως ακριβώς πραγματοποιήθηκε κατά τη διαδικασία της έρευνας Ερωτηματολόγιο 1. Έχετε δίκτυο καταστημάτων στο εξωτερικό; 2. Σε πόσες χώρες έχετε δίκτυο καταστημάτων στο εξωτερικό; 3. Με ποιό κριτήριο έγινε η επιλογή των χωρών; 4. Ποιός είναι ο τρόπος εισαγωγής της «Korres» στο εξωτερικό; 5. Ποιος ήταν ο τρόπος προώθησης της εικόνας της «Korres»;Ήταν ο ίδιος σε όλες τις χώρες; 6. Εφαρμόσατε συγκεκριμένα προγράμματα στρατηγικής marketing ανά κράτος ή επιλέξατε την υιοθέτηση και εφαρμογή ενιαίας πολιτικής marketing στις ξένες αγορές; 7. Το τμήμα Marketing μιας εταιρείας πριν ξεκινήσει τις ενέργειες του θα πρέπει να αποφασίσει ποιά στρατηγική θα ακολουθήσει. Διαφοροποιείται η σύσταση του προϊόντος σας ανά χώρα (είχατε παρατηρήσει αν κάποιο προϊόν έγινε πιο εύκολα αποδεκτό από κάποιο άλλο;) 8. Με ποια κριτήρια επιλέχθηκε το όνομα, ο όρος, ο σχεδιασμός και το σύμβολο του brand της «Korres»; 9. Ποια είναι η διεργασία επιλογής της συσκευασίας; 10. Πόσο και πώς επηρεάζει η οικονομική κρίση την «Korres»; 11. Ποιά βασικά εργαλεία δημοσίων σχέσεων χρησιμοποιήσατε για την προώθηση της «Korres»; 89

91 12. Χρησιμοποιήσατε συγκεκριμένες δράσεις Δημοσίων Σχέσεων ανά χώρα ή έχετε κάποιο συγκεκριμένο πλάνο Δημοσίων Σχέσεων; 13. Ποιός αναλαμβάνει τις διαφημίσεις σας; Έχει πάρει βραβείο κάποια από αυτές; 14. Έχετε δικό σας τμήμα Δημοσίων Σχέσεων ή πληρώσατε εταιρείες Δημοσίων Σχέσεων του εξωτερικού σε κάθε χώρα; Αν ναι, ποιες είναι αυτές; Πώς τις επιλέξατε; 15. Γνωρίζω ότι στην Ελλάδα μπορούμε να προμηθευτούμε τα προϊόντα της «Korres» από όλα τα φαρμακεία, τα Hondos Center και τα «Korres» Stores. Ισχύει το ίδιο και στο εξωτερικό; 16. Ποιά είναι η δουλειά του διανομέα; 17. Έχετε μία ενιαία τιμολογιακή πολιτική ή εξαρτάται από την οικονομική κατάσταση της κάθε χώρας; 18. Ποιά είναι τα προϊόντα καινοτομίας; 19. Παρατηρείται η χρήση προϊόντων φιλικών προς το περιβάλλον (ανακυκλώσιμα είδη χρήσης) και προς τον άνθρωπο. Πόσο καλά το επικοινωνείτε αυτό; 20. Τα προϊόντα της«korres» είναι ελληνικά. Η εικόνα της Ελλάδας έχει επηρεαστεί αρκετά λόγω της οικονομικής κρίσης, θεωρείται ότι αυτό είναι υπέρ ή κατά για την εξέλιξη της εταιρείας στο διεθνή χώρο; Και ποια αντιμετώπιση είχε από τους καταναλωτές των κάθε χωρών; 21. Περιπτώσεις κρίσεων που αντιμετώπισε η «Korres» Ερευνητικό εργαλείο Ο σχεδιασμός των ερωτήσεων έγινε με πολύ μεγάλη προσοχή καθώς θα έπρεπε να είναι όσο το δυνατόν πιο απλές και κατανοητές για τον ερωτώμενο και ταυτόχρονα να καλύπτουν τους ερευνητικούς στόχους. Η πρώτη ερώτηση χρησιμοποιείται σαν εισαγωγική. Πρόκειται για μια ερώτηση η οποία εξετάζει την ύπαρξη ή μη δικτύου καταστημάτων στις χώρες του εξωτερικού. Στη δεύτερη και τρίτη ερώτηση ο ερευνητής έχει ως στόχο να εξετάσει σε πόσες χώρες υπάρχουν καταστήματα της «Korres» καθώς και με ποιο τρόπο έγινε η επιλογή των χωρών αυτών αντίστοιχα (για παράδειγμα η κατασκευή ενός business plan). Στην Τέταρτη ερώτηση ο ερωτώμενος καλείται να απαντήσει ποιά ήταν η στρατηγική που ακολούθησε η εταιρεία «Korres» για την εξαγωγή των προϊόντων της στις χώρες του εξωτερικού. Η ερώτηση πέντε (5) ερευνά τον τρόπο προώθησης της εικόνας της «Korres» καθώς και αν η διαφορετική κουλτούρα, νοοτροπία, ήθη και έθιμα οδήγησαν την εταιρεία να προωθήσει την εικόνα της με διαφορετικό τρόπο σε κάθε χώρα. Έπειτα, η ερώτηση έξι (6) σχετίζεται με το αν η εταιρεία εφάρμοσε συγκεκριμένα προγράμματα στρατηγικής marketing ανά κράτος ή προτίμησε μια συγκεκριμένη πολιτική για όλες τις χώρες. Στην ερώτηση επτά (7) ο ερωτώμενος καλείται να απαντήσει αν η στρατηγική για τη σύσταση του προϊόντος διαφοροποιείται ανά κράτος. Ο ερευνητής στην ερώτηση οκτώ (8) ερευνά την προέλευση του ονόματος, του όρου, το σχεδιασμό και το σύμβολο του brand της «Korres». Η 90

92 ερώτηση εννιά (9) είναι συνέχεια της ερώτησης οκτώ (8) καθώς ο ερευνητής εξετάζει την διαδικασία επιλογής και κατασκευής της συσκευασίας. Οι ερωτήσεις δέκα (10) και είκοσι ένα (21) σχετίζονται με το ίδιο θέμα. Άξονας των ερωτήσεων είναι η οικονομική κρίση και κατά πόσο έχει επηρεάσει την εταιρεία «Korres» και οι περιπτώσεις κρίσεων που αντιμετώπισε η εταιρεία αντίστοιχα. Στην συνέχεια, η ερώτηση έντεκα (11), δώδεκα (12) και δεκατέσσερα (14) βρίσκονται στον ίδιο ερευνητικό άξονα καθώς έχουν ως θέμα τις Δημόσιες Σχέσεις. Η ερώτηση έντεκα (11) εξετάζει ποια είναι τα βασικά εργαλεία Δημοσίων Σχέσεων για την προώθηση της «Korres» ενώ η ερώτηση δώδεκα (12) ερευνά τις δράσεις Δημοσίων Σχέσεων και αν η στρατηγική που ακολουθήθηκε από την «Korres» ήταν η ίδια σε όλες τις χώρες ή εναλλασσόταν. Παράλληλα, η ερώτηση δεκατέσσερα (14) εξετάζει αν η εταιρεία έχει δικό της τμήμα Δημοσίων Σχέσεων ή ξεχωριστό σε κάθε χώρα του εξωτερικού. Η ερώτηση δεκατρία (13) αναφέρεται και ερευνά ποιος είναι ο υπεύθυνος των διαφημίσεων. Έπειτα, η ερώτηση δεκαπέντε (15) ασχολείται με τα προϊόντα της «Korres» και με τα μαγαζιά που τα προωθούν. Η ερώτηση δεκαέξι (16) ερευνά τη δουλειά και τις υποχρεώσεις του διανομέα. Ακόμα, η ερώτηση δεκαεπτά (17) εξετάζει την αξία των προϊόντων. Συγκεκριμένα, καλείται ο ερωτώμενος να απαντήσει αν υπάρχει μια συγκεκριμένη τιμολογιακή πολιτική σε όλες τις χώρες ή εξαρτάται από το αν η χώρα στην οποία έχει εισχωρήσει η «Korres» βρίσκεται σε περίοδο κρίσης. Τέλος, η ερώτηση δεκαοκτώ (18) γίνεται,με σκοπό την έρευνα και την ανάλυση των προϊόντων καινοτομίας. Ενώ, η ερώτηση δεκαεννιά (19) σχετίζεται με την προστασία του περιβάλλοντος αλλά και αν τα προϊόντα που παράγει και κατασκευάζει η «Korres» είναι φιλικά προς το περιβάλλον και τον άνθρωπο. 3.3 Δυσκολίες που αντιμετωπίστηκαν κατά τη διεξαγωγή της έρευνας Κατά τη διεξαγωγή της έρευνας, ο ερευνητής αντιμετώπισε προβλήματα που τον δυσκόλεψαν μέχρι να φτάσει στα επιθυμητά αποτελέσματα. Αρχικά, η συνέντευξη ήταν επενδυμένη με τον κατάλληλο τεχνολογικό εξοπλισμό. Ο ερευνητής ήταν εφοδιασμένος με μαγνητοφωνάκι, το οποίο θα ηχογραφούσε όλη την συνέντευξη. Παρ όλα αυτά, ύστερα από απαγόρευση της χρήσης του λόγω πολιτικής της Εταιρείας, η συνέντευξη καταγράφηκε από τον συνεντευκτή με το χέρι. Το γεγονός αυτό, δυσκόλεψε ιδιαίτερα τον ερευνητή καθώς ο χρόνος που διέθετε για την συνέντευξη ήταν περιορισμένος. Έπειτα, ένα άλλο πρόβλημα που παρουσιάστηκε, ήταν η απόσταση που έπρεπε να εκμηδενίσει ο ερευνητής καθώς ο τόπος διαμονής του είναι στην Θεσσαλονίκη, ενώ η έδρα του Ομίλου «Korres» είναι στην Αθήνα. Τέλος, αξίζει να σημειωθεί, ότι ο ερευνητής ήταν αναγκαίο να ζητήσει άδεια από την εργασία του, για να μπορέσει να ολοκληρώσει την έρευνα του. 91

93 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 4 Ο : ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ ΠΡΩΤΟΓΕΝΟΥΣ ΕΡΕΥΝΑΣ 4.1 Παρουσίαση των Αποτελεσμάτων της Συνέντευξης Σύμφωνα με τη συνέντευξη που έδωσε η κ. Αθηνά Λαγού «το δίκτυο καταστημάτων αποτελείται από είκοσι πέντε καταστήματα στο εξωτερικό μέσω αντιπροσώπων, όπου πωλούνται αποκλειστικά τα προϊόντα της. Η «Korres» υπάρχει στην Ευρώπη σε τριάντα (30) χώρες. Στην Γερμανία, στην Ασία, στην Ισπανία, στην Ρωσία, στην Αμερική και σε άλλες. Σε κάθε χώρα υπάρχει ένας διανομέας. Τα προϊόντα υπάρχουν σε φαρμακεία και σε μαγαζιά με το ίδιο προφίλ της «Korres». Δεν βρίσκονται σε όλα τα φαρμακεία που υπάρχει το καλλυντικό στοιχείο.» Όπως αναφέρει η κ. Αθηνά Λαγού «ο τρόπος εισαγωγής της «Korres» στο εξωτερικό δεν προήλθε από ένα συγκεκριμένο business plan. Προήλθε από τη ζήτηση του διανομέα (από χέρι σε χέρι). Συνήθως είναι αποκλειστικός. Ωστόσο, έχει το δικαίωμα να προμηθεύει κάποιο προϊόν άλλης εταιρείας, αλλά όχι φυσικό. Δύο χρόνια πριν, ο Γ. Κορρές επέλεξε κάποιες χώρες στις οποίες προϋπήρχε για να μπει περισσότερο στο εξωτερικό. Η πρώτη εξαγωγή ξεκίνησε από ένα φαρμακείο της Κρήτης. Εκεί ανακαλύπτει ένας Αμερικανός τα προϊόντα κατά τη διάρκεια των διακοπών του και ζητάει να τα μεταφέρει εκτός συνόρων.» Ενδιαφέρον παρουσίασε ότι τα προγράμματα στρατηγικής marketing για την προώθηση και εδραίωση της εταιρείας στις ξένες αγορές είναι λίγο πολύ κοινός. «Η πολιτική προσαρμόζεται χρονικά. Οι χώρες έχουν κοινά κριτήρια. Είναι χώρες που έχουν δομημένα δίκτυα διανομής και καταναλώνουν φυσικό καλλυντικό. Για παράδειγμα, η εταιρεία δεν θα επεκταθεί σε μία χώρα χωρίς φαρμακεία. Η διείσδυση της «Korres» σε μία χώρα και όχι μία απλή παρουσία προϋποθέτει την αναγνώριση του προϊόντος της. (Ελλάδα, Ρωσία, Ισπανία, Ασία και Αμερική). Από την άλλη πλευρά στην Αγγλία διαθέτουν department stores καθώς η αγορά είναι δύσκολη. Η διεξαγωγή του προγράμματος marketing γίνεται ως εξής: το τμήμα Δημοσίων Σχέσεων επικοινωνεί με τον διανομέα και αυτός με τη σειρά του με τους Beauty Editors της ξένης χώρας. Έπειτα, το τμήμα Δημοσίων Σχέσεων και ο διανομέας της εταιρείας επικοινωνεί με το τμήμα εξαγωγών για να προχωρήσει την προώθηση και την ολοκλήρωση της εξαγωγής στην επιλεγμένη χώρα. Αξίζει να σημειωθεί ότι πολλές φορές το τμήμα Δημοσίων Σχέσεων της εταιρείας έχει πολύ καλές σχέσεις με τους Beauty Editors και η επικοινωνία γίνεται απευθείας και προσπερνώντας τον διανομέα, όπως έγινε και στη Γερμανία.» Στη συνέχεια, η κ. Αθηνά Λαγού στην ερώτηση αν διαφοροποιείται η σύσταση του προϊόντος ανά χώρα απάντησε ότι «στην Ελλάδα παράγεται όλο το επικοινωνιακό υλικό (π.χ. φυλλάδια, έντυπα κλπ.) Η διαφήμιση έρχεται κυρίως μέσα από τα περιοδικά, ενώ η προώθηση προέρχεται μέσα από τη συνεργασία και τη συνεχή επαφή του Beauty Editors με το τμήμα Δημοσίων Σχέσεων. Λόγω των καλών σχέσεων πολλές φορές δεν χρειαζόταν να πληρωθεί το τμήμα Δημοσίων Σχέσεων για τη διαφήμιση. Σημαντικό ρόλο στη προώθηση της «Korres» έπαιξαν τα έντυπα και τα φυλλάδια στα φαρμακεία αλλά και γενικότερα τα περιοδικά και οι εφημερίδες. Άλλες προωθητικές ενέργειες ήταν τα πακέτα προσφορών στα φαρμακεία με τρία ή τέσσερα καλλυντικά προϊόντα καθώς και ειδικά stand ή αλλιώς «οι γωνιές της Korres» με πλήθος καλλυντικών και φαρμακευτικών προϊόντων.» 92

94 Συγκεκριμένα, από το 2007 η στρατηγική της «Korres» στηρίζεται κατά κύριο λόγο στην προώθηση των προϊόντων για το πρόσωπο με αποτέλεσμα την προβολή στην τηλεόραση και στο ραδιόφωνο. Επίσης, η κ. Αθηνά Λαγού επισήμανε ότι «η συμμετοχή σε χώρους διεθνών και εγχώριων εκθέσεων και χορηγίες άμεσα συνδεδεμένες με το προφίλ της εταιρείας ενίσχυσαν και ενισχύουν την προϊόντική εικόνα. Αναλυτικότερα, οι καταναλωτές των πιο ακριβών εταιρειών μεταφέρθηκαν στην «Korres». Στην κατηγορία προσώπου ο καταναλωτής είναι πιο σταθερός και φέρνει το πιο μεγάλος κέρδος. Η επιτυχημένη προβολή γίνεται μέσα από οκτώ άτομα. Παράλληλα, υπάρχει και μία ομάδα, δύο ή τριών ατόμων, η οποία εκπαιδεύει τους φαρμακοποιούς με εκπαιδευτικά σεμινάρια και με παρουσίαση των εγκαταστάσεων στο εργοστάσιο Οινόφυτων. Αυτή η εξέλιξη της εταιρείας είναι η βάση για τα καλά αποτελέσματα.» Έπειτα, στην ερώτηση με ποια κριτήρια επιλέχθηκε το όνομα, ο όρος, ο σχεδιασμός και το σύμβολο του brand της «Korres», η κ. Αθηνά Λαγού απάντησε ότι το 1996 ιδρύθηκε η «Korres» φυσικά προϊόντα, με στόχο τη δημιουργία προϊόντων από βότανα, ασφαλή, αποτελεσματικά με άρτια αισθητική και προσιτή τιμή. Αναφορικά με το όνομα, τον όρο και το σύμβολο του brand της «Korres» επιλέχθηκαν από το ίδιο το όνομα του Γ. Κορρέ. Ωστόσο, στον σχεδιασμό για την παραγωγή των φυσικών προϊόντων και καλλυντικών της «Korres» χρησιμοποιούνται τα βότανα και οι εκχυλίσεις, όπου αποτελούν τις απαραίτητες διαδικασίες και τα συστατικά που χρησιμοποιούνται και είναι απαραίτητα για τον σχεδιασμό και την παραγωγή των προϊόντων. Η διεργασία της επιλογής της συσκευασίας αποτελείται από τρία στάδια, το τεχνικό, το στάδιο του καταναλωτή και τον σχεδιασμό. Αναλυτικότερα, η κ. Αθηνά Λαγού στη συνέντευξη της ανέφερε ότι «στο τεχνικό στάδιο, το προϊόν περνάει από δύο test. Αρχικά, η συσκευασία να είναι συμβατή με τη φόρμουλα και δεύτερον να είναι συμβατό με τις εργοστασιακές μονάδες. Έπειτα, το τμήμα του καταναλωτή ασχολείται με το κάλος, την προσιτή τιμή και την εργονομικότητα των προϊόντων. Τέλος, στο τελευταίο στάδιο του σχεδιασμού κατασκευάζεται ένα brief ανάλογα με το τι θέλει η «Korres» να προβάλει προς τα έξω, σε συνεργασία με την εταιρεία Diodesighn, η οποία είναι υπεύθυνη για τον σχεδιασμό.» Οι οικονομική κρίση επηρέασε το πρώτο τρίμηνο του 2011 την «Korres». Οι απεργίες που πραγματοποίησε το βασικό κανάλι διανομής των προϊόντων της Εταιρείας τα φαρμακεία- λόγω των νέων μέτρων που πρότεινε η ελληνική Κυβέρνηση, είχε ως αποτέλεσμα τη μείωση των εσόδων εκείνη την περίοδο. Έπειτα, η κ. Αθηνά Λαγού στην ερώτηση ποιά είναι τα βασικά εργαλεία δημοσίων σχέσεων που χρησιμοποιήσατε για την προώθηση της «Korres» απάντησε τα εξής: 1. Έντυπα και περιοδικά στα φαρμακεία. 2. Πακέτα προσφορών στα καλλυντικά (στα φαρμακεία). 3. Ειδικά stand ή γωνιές «Korres» με μεγάλη ποικιλία καλλυντικών και άλλων προϊόντων. 4. Προβολή στην τηλεόραση και το ραδιόφωνο (2007). 5. Συμμετοχή σε χώρους διεθνών και εγχώριων εκθέσεων και χορηγίες που συνδέονται άμεσα με το προφίλ και ενισχύουν την προϊόντική εικόνα. Εκτός από τις δράσεις Δημοσίων Σχέσεων που αναφέρθηκαν παραπάνω η «Korres» χρησιμοποίησε επίσης τα πακέτα προσφορών στα φαρμακεία με τρία ή τέσσερα καλλυντικά 93

95 προϊόντα καθώς και ειδικά stand ή αλλιώς «οι γωνιές της Korres» με πλήθος καλλυντικών και φαρμακευτικών προϊόντων. Συγκεκριμένα, η κ. Αθηνά Λαγού επισήμανε ότι «το πλάνο των Δημοσίων Σχέσεων που ακολουθεί η «Korres» εξαρτάται από το αν στα καταστήματα που θέλει να «μπει» κυριαρχεί το φυσικό καλλυντικό.» Η προώθηση των προϊόντων, εκτός από το Τμήμα Πωλήσεων, υποστηρίζεται επίσης από το Τμήμα Marketing Ελλάδος και το Τμήμα Εξαγωγών. Σημαντική δράση Δημοσίων Σχέσεων για την «Korres» αποτέλεσε η συνεργασία της με την Johnson & Johnson καθώς κατέχει μεγάλο κεφάλαιο προωθώντας την «Korres» μέσα από telemarketing. Η «Korres», είτε στο εξωτερικό είτε στο εσωτερικό, στηρίζει τις Δημόσιες Σχέσεις της στον διανομέα και όχι σε κάποιο τμήμα Δημοσίων Σχέσεων ή κάποια άλλη εταιρεία. Πιο συγκεκριμένα, τα προϊόντα της «Korres» διανέμονται μόνο από προμηθευτές που προωθούν το φυσικό καλλυντικό. Για το λόγο αυτό δεν μπορούμε να τοποθετήσουμε τα προϊόντα της «Korres» στα ράφια των super markets. Όπως αναφέρει και η κ. Αθηνά Λαγού η δουλειά του διανομέα είναι «να σου προωθεί όσο καλύτερα τη μάρκα σου.» Στην συνέχεια, σχετικά με την ενιαία τιμολογιακή πολιτική η κ. Αθηνά Λαγού απάντησε ότι η Εταιρεία «Korres» «έχει ενιαίο ευρωπαϊκό τιμολογιακό κατάλογο.» Επισήμανε ότι μπορεί να πάει κάποιος σε ένα φαρμακείο στο εξωτερικό και να διαφέρουν τα προϊόντα λίγο στη τιμή. Για το λόγο αυτό οι χώρες που επιλέγονται είναι πάνω κάτω το ίδιο. Ο Όμιλος «Korres» δημιουργεί καινοτόμες φόρμουλες, αποφεύγοντας μη φυσικές ουσίες και αντικαθιστώντας αυτές με φυσικά έλαια και πρώτες ύλες πιο συμβατές, ασφαλείς και φιλικές με την επιδερμίδα. Η κ. Αθηνά Λαγού επισήμανε ότι «το πρώτο προϊόν ομορφιάς αναγνωρισμένο παγκοσμίως, βασισμένο στο Νόμπελ- ανακάλυψη του Πρωτεασώματος, αποτέλεσμα της έρευνας Πρωτεάσωμα και Ανθρώπινη Γήρανση. Είναι η πρώτη φυσική κρέμα, με Κερσετινή και Βελανιδιά, η οποία πέτυχε τα μεγαλύτερα ποσοστά στα crash-tests με τα καλύτερα προϊόντα αντιγήρανσης της αγοράς», ενώ το επόμενο βήμα που επιβεβαιώνει την πρωτοπορία της προσέγγισης της «Korres» στην αντιγήρανση είναι η νέα σειρά Μαύρη Πεύκη. Αναλυτικότερα, η κ. Αθηνά Λαγού σημείωσε ότι «πρόκειται για την απόλυτα φυσική λύση, φθάνοντας σε ποσοστό φυσικού περιεχομένου 97,7%, σε όλες τις απαιτήσεις αντιγήρανσης της ώριμης επιδερμίδας [50+] -αντιρυτιδική, συσφιγκτική, lifting δράση. Έμφαση δόθηκε στην ενίσχυση του συνδετικού ιστού του δέρματος, ο οποίος είναι υπεύθυνος για τις μηχανικές ιδιότητες της επιδερμίδας, όπως σφριγηλότητα, ελαστικότητα, διατήρηση του περιγράμματος του προσώπου, αποφυγή χαλάρωσης και ρυτίδων.» Η «Korres» κάνει χρήση προϊόντων φιλικών προς το περιβάλλον και τον άνθρωπο. Τα υλικά που χρησιμοποιεί η «Korres» είναι όλα ανακυκλώσιμα. Η εταιρεία την περίοδο εισάγει έναν πίνακα στη συσκευασία προϊόντων που αναφέρει αναλυτικά τα συστατικά της σύνθεσης προσφέροντας ενημέρωση στους καταναλωτές σχετικά με τη φόρμουλα και το φυσικό περιεχόμενο του προϊόντος. Ο πίνακας αυτός απαντά σε ερωτήσεις, όπως αυτές που αφορούν τις δοκιμές σε ζώα, τη φιλική προς τους χορτοφάγους σύνθεση, καθώς και τα φιλικά προς το περιβάλλον υλικά συσκευασίας. Τέλος, η εικόνα της Ελλάδας έχει επηρεαστεί αρκετά λόγω της οικονομικής κρίσης. Η πορεία της «Korres» στο διεθνή χώρο έχει επηρεαστεί το λιγότερο δυνατό. Πιο συγκεκριμένα, η κ. Αθηνά Λαγού ανέφερε ότι «η εταιρεία επέλεξε να βγει δυναμικά στην αγορά και να κάνει ενέργειες εν μέσω 94

96 κρίσης. Δεν έκοψε από το marketing και τη διαφήμιση. Μάλιστα, μπορούμε να πούμε πως οι τιμές των προϊόντων όχι απλά δεν έπεσαν αλλά σε πολλά προϊόντα αυξήθηκαν κιόλας. Η αύξηση των πωλήσεων ενός προϊόντος και παράλληλα η μείωση πωλήσεων σε κάποιο άλλο προϊόν θα λέγαμε ότι έφεραν θετικά αποτελέσματα. Για παράδειγμα, στην Ασία χρησιμοποιούν ένα ή δύο προϊόντα για το πρόσωπο ενώ στην Ελλάδα ένα προϊόν τρία σε ένα για το πρόσωπο.» 95

97 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 5 Ο : ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑΤΑ ΚΑΙ ΠΡΟΤΑΣΕΙΣ 5.1.Συζήτηση-Συμπεράσματα Όπως αναφέρεται στη βιβλιογραφική επισκόπηση πολλά είναι τα χαρακτηριστικά τα οποία επιστήμονες και επιχειρήσεις θεωρούν ότι συνθέτουν την εταιρική τους εικόνας. Στην προσπάθεια των εταιρειών να δημιουργήσουν μία ενιαία εικόνα ώστε να έχουν ένα σημαντικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, δίνουν βάση σε λογότυπα, σύμβολα, σλόγκαν, σχεδιασμό εγκαταστάσεων και συσκευασιών, διαφημίσεις, επωνυμία, έγγραφα κ.α. Η έρευνα που διεξάχθηκε υποστήριξε σε μεγάλο βαθμό τη θεωρία που έχει συμπεριληφθεί στην εργασία. Εξαιτίας των παραπάνω χαρακτηριστικών η κ. Αθηνά Λαγού δήλωσε ότι η στρατηγική ανάπτυξης της εταιρείας στις αγορές του εξωτερικού απαιτεί τη διάθεση κεφαλαίων, την ανάδειξη καινοτομίας, την ενίσχυση του εξοπλισμού (παραγωγικών διαδικασιών), αναβάθμιση μηχανογραφικών συστημάτων και τη βελτίωση της χρηματοοικονομικής διάρθρωσης. Κατά συνέπεια, τα κεφάλαια χρησιμοποιήθηκαν για την κατασκευή υλικοτεχνικών υποδομών (διαμόρφωση χώρων, stand alone stores, shop in shop), για τη συνεργασία με ικανούς και έμπειρους επαγγελματίες για υλοποίηση επικοινωνιακών ενεργειών (προωθητικές ενέργειες, διαφημιστικές καταχωρίσεις, παρουσιάσεις), για παροχή υποστηρικτικού υλικού (φυλλάδια, δείγματα, testers, προωθητικό υλικό), για συνεχή εκπαίδευση συνεργατών και για συμμετοχή σε εκθέσεις. Όπως αναφέρει η θεωρία του Διεθνούς Marketing η εισαγωγή και η επιτυχία μιας εταιρείας στη διεθνή αγορά εξαρτάται από την ζήτηση των προϊόντων μιας επιχείρησης, το σύστημα διανομής εντός της χώρας και το marketing plan. Αντίθετα με τη θεωρία του Διεθνούς Marketing, η κ. Αθηνά Λαγού δήλωσε ότι ο τρόπος εισαγωγής της Korres στο εξωτερικό δεν προήλθε από ένα συγκεκριμένο business plan αλλά προήλθε από τη ζήτηση του διανομέα. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα ότι η Korres δεν στηρίχτηκε τόσο σε στρατηγικές marketing για την εξαγωγή της στο εξωτερικό, αλλά εκμεταλλεύτηκε την ευκαιρία που της παρουσιάστηκε από τη ζήτηση της Ευρώπης, και όχι μόνο, για την εδραίωση της στη διεθνή αγορά. Πιο συγκεκριμένα, το τμήμα Δημοσίων Σχέσεων επικοινωνεί με τον διανομέα και αυτός με τη σειρά του με τους Beauty Editors της ξένης χώρας. Έπειτα, το τμήμα Δημοσίων Σχέσεων και ο διανομέας της εταιρείας επικοινωνεί με το τμήμα εξαγωγών για να προχωρήσει την προώθηση και την ολοκλήρωση της εξαγωγής στην επιλεγμένη χώρα. Αξίζει να σημειωθεί ότι πολλές φορές το τμήμα Δημοσίων Σχέσεων της εταιρείας έχει πολύ καλές σχέσεις με τους Beauty Editors και η επικοινωνία γίνεται απευθείας και προσπερνώντας τον διανομέα, όπως έγινε και στη Γερμανία. Ακόμα, σύμφωνα με την Μήτρα General Electric, πριν την εξαγωγή της στο εξωτερικό θα έπρεπε να λάβει υπ όψιν της τους παράγοντες που καθορίζουν την ελκυστικότητα της αγοράς, όπως το μέγεθος, το ρυθμό ανάπτυξης της, την αποδοτικότητας της, τον πιθανό ανταγωνισμό και τις ικανότητες της επιχείρησης. Παράλληλα, η εταιρεία διέθεσε κεφάλαια για την υφιστάμενη μάρκα στοχεύοντας στην ενίσχυση περαιτέρω της επικοινωνίας με το καταναλωτικό κοινό, με την υλοποίηση διαφημιστικού 96

98 προγράμματος, τόσο στην τηλεόραση, όσο και στα έντυπα μέσα καθώς και τη συμμετοχή σε εκθέσεις. Επιπροσθέτως, είναι πολύ ενδιαφέρον το εύρημα που προέκυψε από την συνέντευξη του ερευνητή. Όπως δήλωσε η κ. Αθηνά Λαγού, σε αντίθεση με τους κανόνες marketing ο τρόπος προώθησης ανά κράτος είναι κοινός καθώς η Korres επιλέγει να επεκταθεί σε χώρες όπου τα δομημένα δίκτυα διανομής προωθούν την κατανάλωση του φυσικού καλλυντικού. Ωστόσο, όπως αναφέρεται στη θεωρία η τμηματοποίηση της αγοράς, είναι απαραίτητο να γίνει χρησιμοποιώντας μεταβλητές, οι οποίες ομαδοποιούνται με βάση τις επιδιωκόμενες ανάγκες και χαρακτηριστικά των αποδεκτών. Πιο συγκεκριμένα, η «Korres» για την προώθηση της εικόνας θα πρέπει να λάβει υπ όψιν της περισσότερο τις γεωγραφικές μεταβλητές (αστική, αγροτική περιοχή), τις δημογραφικές μεταβλητές όπως το εισόδημα, το επάγγελμα και κυρίως την εθνικότητα της κάθε χώρας, τις κοινωνικό πολιτισμικές μεταβλητές (όπως κουλτούρα, θρησκεία και κοινωνική τάξη), τις ψυχολογικές μεταβλητές για παράδειγμα την προσωπικότητα και τον τρόπο ζωής των ανθρώπων, καθώς και άλλες μεταβλητές όπως ο βαθμός χρήσης του προϊόντος και η πιστότητα στη μάρκα. Παράλληλα, το τμήμα εξαγωγών με το Τμήμα Ανάπτυξης Νέων Προϊόντων και το Τμήμα Marketing διαμορφώνει ετήσιο πλάνο Marketing για όλες τις ξένες χώρες, το οποίο αφορά στην προώθηση υπαρχόντων σειρών και νέων προϊόντων. Από την άλλη πλευρά για την επιτυχία μιας διαφημιστικής εκστρατείας, σε ξένη χώρα, στόχος της επιχείρησης είναι η ανάπτυξη και διατήρηση μακροχρόνιων και σταθερών σχέσεων εμπιστοσύνης με όλες τις ομάδες κοινού στόχου που προσανατολίζεται. Όπως αναφέρεται, στη θεωρία το πιο ισχυρό μέσο των δημοσίων σχέσεων είναι ο Τύπος. Η επιχείρηση είναι απαραίτητο να στέλνει διαφορετικά Δελτία Τύπου καθώς το κοινό στόχο ποικίλει ανάμεσα στα επαγγελματικά περιοδικά ανάμεσα στα επαγγελματικά περιοδικά και στις εφημερίδες. Συγχρόνως, εκτός από τα Δελτία Τύπου θα έπρεπε να πραγματοποιούνται και Συνεντεύξεις Τύπου ως συμπληρωματικές των Δελτίων Τύπου ή όταν η επιχείρηση έχει κάποιο καινούριο. Ωστόσο, η «Korres» περιορίστηκε στη διανομή εντύπων και περιοδικών στα φαρμακεία καθώς και στα Δελτία Τύπου. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα η «Korres» να περιοριστεί είτε στο κοινό που επισκέπτεται συχνά τα φαρμακεία, είτε στο κοινό που διαβάζει συχνά περιοδικά υγείας και ομορφιάς. Με αυτόν τον τρόπο έχασε την ευκαιρία να κερδίσει ένα άλλο μέρος κοινού που προσανατολίζεται περισσότερο στις εφημερίδες και σε άλλα έντυπα. Επιπρόσθετα, σημαντικό μέσο επικοινωνίας αποτελεί η διαφήμιση κύρους, η θεωρία επισημαίνει πως οι διαφημίσεις κύρους διακρίνονται στην προσφορά της εταιρείας στην εθνική οικονομία και συγχρόνως στην μόρφωση και στην πληροφόρηση του κοινού που επιχορηγεί αυτή τη δραστηριότητα. Αντίθετα, ο Όμιλος «Korres» επικεντρώθηκε κυρίως στις διαφημίσεις μόρφωσης και πληροφόρησης του κοινού που επιχορηγεί αυτή τη δραστηριότητα καθώς οι διαφημίσεις που επέλεξε να προβάλει αναφέρονται κυρίως στην προστασία της υγείας του ανθρώπινου οργανισμού και δεν εστιάζει ιδιαίτερα στην προσφορά της εταιρείας στην εθνική οικονομία (π. χ πακέτα προσφοράς καλλυντικών) 97

99 Όπως αναφέρεται στη θεωρία η εκλογή των αγορών και η έναρξη του διεθνούς marketing μιας εταιρείας εξαρτάται από τους περιβαλλοντικούς παράγοντες του εσωτερικού μιας χώρας. Η τεχνολογική πρόοδος της χώρας καθορίζει τις μεθόδους Marketing που θα χρησιμοποιηθούν. Η χρήση ορισμένων προϊόντων και η υιοθέτηση ορισμένων διαφημιστικών μεθόδων απαιτούν σύγχρονες μεθόδους και την αποδοχή και δεκτικότητα από τους καταναλωτές. Ο Όμιλος Korres στα πλαίσια της συνεχούς ανάπτυξης στο χώρο της Ευρώπης, προχώρησε τις διαδικασίες βελτίωσης και επέκτασης των μηχανογραφικών της συστημάτων (software), αλλά και των υπολογιστικών της συστημάτων (hardware), ώστε να υποστηρίξουν αποτελεσματικότερα τη λειτουργία βασικών τομέων όπως οι πωλήσεις στο εξωτερικό, οι νέες σειρές προϊόντων, η διαχείριση των παραγγελιών, η αύξηση της παραγωγικότητας, η βελτίωση των συστημάτων πληροφόρησης της διοίκησης και η ενίσχυση του ανθρώπινου δυναμικού. Επιπλέον, η Εταιρεία διέθεσε ποσό για τη βελτίωση της χρηματοοικονομικής διάρθρωσης καθώς το προϊόν της παρούσας αύξησης θα επενδυθεί σε βραχυπρόθεσμες τοποθετήσεις χαμηλού κινδύνου. Η έρευνα που διεξήγαγε ο ερευνητής επιβεβαίωσε τη χρήση προϊόντων φιλικών προς το περιβάλλον και προς τον άνθρωπο καθώς η εταιρεία έχει πιστοποιηθεί ως προς: ISO 9001:2008, για το σχεδιασμό, την ανάπτυξη και παραγωγή καλλυντικών προϊόντων. Αποθήκευση, προώθηση και εμπορία καλλυντικών προϊόντων και τροφίμων. Φορέας Πιστοποίησης BUREAU VERITAS INTERNATIONAL. ISO 14001:2004, για το σχεδιασμό, την ανάπτυξη και την παραγωγή καλλυντικών προϊόντων. Φορέας Πιστοποίησης BUREAU VERITAS INTERNATIONAL. Διεθνές πρότυπο για την παραγωγή και διακίνηση φυσικών και βιολογικών καλλυντικών. Φορέας Πιστοποίησης ECOCERT. Διεθνές πρότυπο για την παραγωγή και διακίνηση φυσικών και βιολογικών τροφίμων. Φορέας Πιστοποίησης ΔΗΩ. EFQM (European Foundation for Quality Management) standart. 1 ο Επίπεδο «Δέσμευση στην Επιχειρηματική Αριστεία» Φορέας Πιστοποίησης ΕΕΔΕ. Στα πλαίσια πρόληψης περιβαλλοντικών επιπτώσεων επιτεύχθηκε: 1. Αποτελεσματική λειτουργία βιολογικού καθαρισμού των αποβλήτων της Εταιρείας. 2. Συλλογή χαρτιού και υλικών συσκευασίας σε ειδικό χώρο και ανακύκλωση αυτών από εξειδικευμένη εταιρεία ανακύκλωσης. 3. Επιτυχείς εξωτερικές επιθεωρήσεις (Νομαρχιακή Αυτοδιοίκηση Βοιωτία, Σώμα επιθεωρητών, Φορείς πιστοποίησης). 4. Παρακολούθηση και μετρήσεις των επιβαρυντικών για το περιβάλλον παραγόντων και εκπεμπόμενων ρύπων. Αξίζει να σημειωθεί ότι η εισαγωγή του πίνακα Formula Facts στη συσκευασία των προϊόντων που αναφέρει αναλυτικά τα συστατικά της σύνθεσης, προσφέροντας ειλικρινή και λεπτομερή ενημέρωση στους καταναλωτές σχετικά με τη φόρμουλα και το φυσικό περιεχόμενο του προϊόντος, 98

100 ενώ απαντά στις ερωτήσεις που αφορούν τις δοκιμές σε ζώα, τη φιλική προς τους χορτοφάγους σύνθεση, καθώς και τα φιλικά προς το περιβάλλον υλικά συσκευασίας. Επιπλέον, η εταιρεία εστίασε και προχώρησε στην ανάπτυξη καινοτόμων μεθόδων εκχυλίσεως βοτάνων. Επιπλέον στο πλαίσιο ενίσχυσης της υφιστάμενης γραμμής παραγωγής εκχυλισμάτων, η εταιρεία προχώρησε στην αγορά περιφερειακού μηχανολογικού εξοπλισμού όπως πλυντήριο στεγνωτήριο φυτών καθώς και του μηχανήματος κονιορτοποίησης α υλών Τέλος, με δεδομένο τις διαφορετικές ανάγκες που παρουσιάζουν οι διεθνείς αγορές αλλά και τα κανάλια διακίνησης του προϊόντος στις διάφορες χώρες, το Τμήμα Ανάπτυξης Νέων Προϊόντων αναπτύσσει συγκεκριμένα προϊόντα ή πακέτα προώθησης υπαρχόντων προϊόντων, τα οποία λανσάρονται αποκλειστικά στις μεγάλες αγορές του εξωτερικού. Παρ όλα αυτά ο κλάδος των καλλυντικών χαρακτηρίζεται από συνθήκες έντονου ανταγωνισμού τόσο στις διεθνείς όσο και στην ελληνική αγορά. Ο Όμιλος Korres έρχεται αντιμέτωπος με μεγάλες πολυεθνικές εταιρείες, οι οποίες διαθέτουν το μέγεθος και τα μέσα να υλοποιήσουν υψηλές επενδύσεις σε έρευνα και ανάπτυξη, διαφήμιση και εμπορική πολιτική. Ωστόσο, με δεδομένο ότι το μέγεθος των πολυεθνικών εταιρειών, απαιτείται εγρήγορση από τη διοίκηση της Εταιρείας, ώστε να μπορεί να αντιδράσει εγκαίρως στις κινήσεις του ανταγωνισμού. Οι διαφοροποίηση των συνθηκών ανταγωνισμού θα είχε αρνητικές επιπτώσεις στην οικονομική κατάσταση και τα αποτελέσματα της. 99

101 5.2 SWOT Ανάλυση Όπως αναφέρεται στη θεωρία, η ανάλυση Swot αποτελεί εργαλείου στρατηγικού σχεδιασμού το οποίο χρησιμοποιείται για την ανάλυση του εσωτερικού και εξωτερικού περιβάλλοντος μίας επιχείρησης με σκοπό την επίτευξη τον στόχο της. Τα δυνατά και αδύνατα σημεία αφορούν το εσωτερικό περιβάλλον της επιχείρησης και προκύπτουν από τους εσωτερικούς πόρους που κατέχει η επιχείρηση. Αντίθετα, οι ευκαιρίες και οι απειλές παρακάτω παρατίθεται η ανάλυση Swot για την εταιρεία «Korres». Δυνάμεις: Έντονη δραστηριότητα της εταιρείας στη διεθνή αγορά. Συνεχής αύξηση εμπιστοσύνης στο εμπορικό σήμα της εταιρείας. Καλό δίκτυο διανομής. Παράγει τα προϊόντα της εγχώρια. Ισχυρό χαρτοφυλάκιο προϊόντων με χαρακτηριστικά διαφοροποίησης. Προσιτή τιμή. Quality image. Αδυναμίες: Ανεπαρκείς προγράμματα στρατηγικής marketing. Ανεπαρκείς προγράμματα Δημοσίων Σχέσεων. Σχετικά μικρό οικονομικό μέγεθος. Απαραίτητη η δαπάνη υψηλών κονδυλίων για Έρευνα & Ανάπτυξη. Ευκαιρίες: Συνεργασία με την Johnson & Johnson. Εξωστρέφεια των επώνυμων φυσικών προϊόντων. Διαρκώς αυξανόμενη τάση για κατανάλωση φυτικών καλλυντικών. Επαρκώς διαφοροποιημένη δραστηριοποίηση στις διεθνείς αγορές. Ευκαιρίες για περαιτέρω διεύρυνση σε αναπτυσσόμενες αγορές. Απειλές: Ανταγωνισμός. Φάση ύφεσης του οικονομικού κύκλου για την εγχώρια αγορά Τάση για αύξηση στις τιμές πρώτων υλών. Δυσμενές μακροοικονομικό περιβάλλον. 100

102 5.3 Προτάσεις Ύστερα από την ολοκλήρωση της έρευνας αυτής έγινε κατανοητό ότι ο ρόλος των Δημοσίων Σχέσεων παίζει καθοριστικό ρόλο στην πορεία της εταιρείας στο εξωτερικό. Όπως αποδεικνύεται από τα συμπεράσματα η «Korres» δεν ακολουθεί κατά γράμμα τις στρατηγικές του Διεθνούς Marketing και των Δημοσίων Σχέσεων. Επομένως χρειάζεται να αναπτυχθούν περισσότερο τα προγράμματα marketing και Δημοσίων Σχέσεων για την σίγουρη εδραίωση και επιτυχία της εταιρείας στη διεθνή αγορά. Για το λόγο αυτό παρατίθενται τα παρακάτω προγράμματα: ΕΚΕ: σχεδιασμός προγραμμάτων στο πλαίσιο αντιμετώπισης κοινωνικών και περιβαλλοντικών ζητημάτων. Στα πλαίσια της Εταιρικής Κοινωνικής Ευθύνης ο Όμιλος Korres θα μπορούσε να προσανατολιστεί σε μία (1) υποκατηγορία της Εταιρικής Κοινωνικής Ευθύνης, το κοινωνικό marketing. Το κοινωνικό marketing πρόκειται για μια πρωτοβουλία προγράμματος Εταιρικής Κοινωνικής Ευθύνης με βασικότερο στόχο την προβολή της κοινωνικής δράσης της επιχείρησης. Mega Marketing: σύμφωνα με τη θεωρία του marketing το mega marketing αποσκοπεί στην επίδραση της επιχείρησης στο εξωτερικό περιβάλλον της με την άσκηση επιρροής στην κοινή γνώμη και μέσω αυτής στην απόκτηση δύναμης μέσω της πολιτικής εξουσίας. Σκοπός του mega marketing είναι να συμμετέχουν ανώτατα στελέχη της επιχείρησης ή να υποβάλλονται διαφημίσεις προϊόντων σε χώρες που ακόμα δεν έχουν εισέλθει, είτε με την άσκηση κυβερνητικών πιέσεων με την αγορά εγχώριων προϊόντων, είτε με τη δημιουργία ευνοϊκού κλίματος για τη χώρα και τα προϊόντα του εξωτερικού. Marketing: η εταιρεία «Korres» μπορεί να προβεί στην παροχή υπηρεσιών Marketing και εξωστρέφειας. Πιο συγκεκριμένα, παρέχει στις επιχειρήσεις ένα ευρύ φάσμα συμβουλευτικών υπηρεσιών και εκπαίδευσης, το οποίο βοηθάει στην ενίσχυση της εξωστρέφειας τους και στην ανάπτυξη της εξαγωγής της δραστηριότητας τους. Οι συμβουλές περιλαμβάνουν τον σχεδιασμό προγραμμάτων εξωστρέφειας, την πραγματοποίηση ερευνών αγοράς τη βελτίωση των δεξιοτήτων και την εξοικείωση τους με πρακτικές. Διεθνείς Συνεργασίες: διοργάνωση συνεδρίων με κορυφαία Ερευνητικά Εργαστήρια του εξωτερικού για την παρουσίαση των καινοτομιών στο ευρύ κοινό σχετικά με τα βιολογικά ή φυτικά καλλυντικά. Παράλληλα, ο Όμιλος Korres θα μπορούσε να συμμετέχει σε διεθνή συνέδρια ή εκδηλώσεις όπως η Διεθνής Έκθεση Βιολογικών & Φυτικών Καλλυντικών στο Λονδίνο. Προβολή της ιατρικής πρωτοπορίας: έντονη προβολή στα ηλεκτρονικά και έντυπα ΜΜΕ (με δελτία, συνεντεύξεις τύπου, συνεντεύξεις και αφιερώματα σε εκπομπές) πρωτοποριακών σκευασμάτων που λαμβάνουν χώρα σε νοσοκομεία και χορηγούνται από τους γιατρούς για την αντιμετώπιση του κρυολογήματος με το σιρόπι καραμέλας, ροφήματα, συμπληρώματα διατροφής, βιολογικό τσάι Korres κ.α. 101

103 Ενημέρωση του Εκπαιδευτικού Κοινού: προβολή της Επιχείρησης με παρουσιάσεις και συνεντεύξεις στελεχών της Korres σε οικονομικές εφημερίδες και περιοδικά, επενδυτικές ημερίδες και αναφορά στα Δελτία Τύπου οικονομικού περιεχομένου. Δωρεάν Διανομή Προϊόντων στους καταναλωτές: όταν κάποιος πρόκειται να αγοράσει μια ανταγωνιστική μάρκα καλλυντικών ή φαρμάκων, η Korres μπορεί να προσφερθεί να αντικαταστήσει το ανταγωνιστικό προϊόν με μια δική της μάρκα (πώληση με ανταλλαγή). Το προσωπικό που θα πραγματοποιεί το δειγματισμό ή την πώληση με ανταλλαγή είναι αναγκαίο να είναι είκοσι ένα (21) ετών και κατάλληλα εκπαιδευμένο και εναρμονισμένο με την πολιτική της εταιρείας. Χορηγίες: ένα μέσο το οποίο η εταιρεία μπορεί να χρησιμοποιήσει για την επίτευξη των στόχων του marketing και της επικοινωνίας είναι οι χορηγίες. Στα πλαίσια της αύξησης της αναγνωρισιμότητας θα μπορούσε να προχωρήσει στην ανάληψη της χορηγίας διαφόρων διαγωνισμών ομορφιάς. Τέλος, θα ήταν καλό να ενισχύσει την εταιρική εικόνα του Ομίλου «Korres» στο εξωτερικό με έντυπα Δελτία Τύπου και Βίντεο Δελτία Τύπου, ειδικά ρεπορτάζ, εκθέσεις και επιδείξεις προϊόντων, έντυπη και ηλεκτρονική διαφήμιση καθώς και τη δημιουργία κάποιων event όπου οι προσκεκλημένοι και οι ενδεχομένως μελλοντικοί πελάτες θα μπορούν να γνωρίσουν και να δοκιμάσουν τα προϊόντα της «Κorres». 102

104 5.4 Επίλογος Ο ερευνητής ολοκληρώνοντας την πρωτογενή και δευτερογενή έρευνα και την συνέντευξη κατέληξε στα παρακάτω συμπεράσματα. Σύμφωνα με την έρευνα που διεξάχθηκε έγινε φανερό ότι η στρατηγική ανάπτυξης της εταιρείας στις αγορές του εξωτερικού απαιτεί τη διάθεση κεφαλαίων, την ανάδειξη καινοτομίας, την ενίσχυση του εξοπλισμού (παραγωγικών διαδικασιών), αναβάθμιση μηχανογραφικών συστημάτων και τη βελτίωση της χρηματοοικονομικής διάρθρωσης. Ο σχεδιασμός των ερωτήσεων έγινε με πολύ μεγάλη προσοχή για καλύψουν όλους τους ερευνητικούς στόχους. Ο τρόπος εισαγωγής της «Korres» στο εξωτερικό προήλθε από τη ζήτηση του διανομέα. Η κ. Αθηνά Λαγού δήλωσε ότι οι χώρες οι οποίες επέλεξαν να επεκταθούν έχουν ως βασικό κριτήριο την κατανάλωση φυσικού καλλυντικού. Ωστόσο, στα πλαίσια εισόδου μίας επιχείρησης στο διεθνή χώρο, τρείς είναι οι καθοριστικοί παράγοντες που είναι απαραίτητοι να λαμβάνει υπόψη της μια εταιρεία: τα πλεονεκτήματα της θέσης στην αγορά, τα πλεονεκτήματα ιδιοκτησίας και τα πλεονεκτήματα της εσωτερικοποίησης της σύνταξης των συναλλαγών στο εσωτερικό της επιχείρησης. Όπως αναφέρεται στην δευτερογενή έρευνα ο τρόπος διείσδυσης στις αγορές διεθνώς, η στρατηγική προϊόντος σχετικά με την είσοδο στη διεθνή αγορά, οι δημόσιες σχέσεις και το marketing παίζουν καθοριστικό ρόλο στην αποδοχής μιας νέας εταιρείας και των προϊόντων της στο εξωτερικό. Αντίθετα, όπως δήλωσε η Αθηνά Λαγού ο τρόπος προώθησης και ο λόγος διείσδυσης ανά κράτος εξαρτάται από τα δομημένα δίκτυα, τη ποσότητα φυσικού καλλυντικού που καταναλώνουν και την ύπαρξη φαρμακείων. Από τη ανάλυση της συνέντευξης και τα συμπεράσματα αποδεικνύεται ότι η «Korres» δεν ακολουθεί κατά γράμμα τις στρατηγικές του Διεθνούς Marketing και των Δημοσίων Σχέσεων, αλλά σύμφωνα με την κ. Αθηνά Λαγού έγινε γνωστή διανέμοντας τα προϊόντα της μέσα από τα καταστήματα που προωθούν το φυσικό καλλυντικό. 103

105 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 6 Ο : ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ ΔΙΚΤΥΟΓΡΑΦΙΑ ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ Κώστας Τζωρτζάκης, Αλεξία Τζωρτζάκη, 2002, Αρχές Μάρκετινγκ Η Ελληνική προσέγγιση (2 η έκδ.) Michael J. Thomas,1995, Marketing 4 (4 η έκδ.), Εκδόσεις Ελλήν Χρήστος Γ. Φλώρος, 1993, Σύγχρονη Διοικητική των Επιχειρήσεων, Σύγχρονη Εκδοτική Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης, Πολίνα Παπασταθοπούλου, 2010, Marketing Plans, Αθήνα: Εκδόσεις Αθ. Σταμούλης Γεώργιος Σιώμκος, Ph.D, 2004, Στρατηγικό Marketing, Αθήνα: Εκδόσεις Αθ. Σταμούλης (Β έκδ.) Γεώργιος Σιώμκος, Ph.D, 2002, Συμπεριφορά Καταναλωτή & Στρατηγική Μάρκετινγκ, Αθήνα: Εκδόσεις Αθ. Σταμούλης (2 η έκδ.) Άγγελος Α. Τσακλαγκάνος, 2005, Βασικές Αρχές του Marketing, Αθήνα: Εκδοτικός Οίκος Αδελφών Κυριακίδη α.ε., (3 η έκδ.) Δημήτριος Θ.Πατρινός, 2002, Διεθνές (Και Εξαγωγικό) Marketing, Εκδόσεις Παπαζήση ΑΕΒΕ Philip R.Cateora & John L.Graham (Δέκατη Αμερικάνικη Έκδοση), 2003, Διεθνές Marketing, Αθήνα: 10 η Αμερικάνικη Έκδοση, (Τόμος Α ) Philip R.Cateora & John L.Graham (Δέκατη Αμερικάνικη Έκδοση), 2003, Διεθνές Marketing, Αθήνα: 10 η Αμερικάνικη Έκδοση, (Τόμος Β ) Otis Baskin, Craig Aronoff, Dan Lattimore, 2001, Δημόσιες Σχέσεις Το Επάγγελμα και η Άσκηση του, Αθήνα: Εκδόσεις Παπαζήση Βασίλης Φίλιας, 1977,Εισαγωγή στη μεθοδολογία και τις τεχνικές των κοινωνικών ερευνών, Αθήνα:Gutenberg Κοινωνιολογική Βιβλιοθήκη Όμιλος «Korres», 2011, ΚΟΡΡΕΣ ΑΝΩΝΥΜΗ ΕΤΑΙΡΕΙΑ ΦΥΣΙΚΑ ΠΡΟΪΟΝΤΑ, Σύμβουλος Έκδοσης: Εθνική Τράπεζα Α. Γεωργοπαπαδάκου, , Το Μεγάλο Λεξικό Της Νεοελληνικής Γλώσσας, Εκδόσεις Μαλλιάρης-Παιδεία (Τόμος 3 ος ) Κυρκίλης Δ., 2002, Άμεσες ξένες Επενδύσεις, Εκδόσεις Κριτική, (Α Έ κδοση) Μιχάλης Στρατάκης, 2001, Συνέντευξη Τεχνική Και Οριοθέτηση, Εκδόσεις Γερμανός, (2 η εκδ.) Γεώργιος Γ. Πανηγυράκης, Ph.D & Γεώργιος Σιώμκος, Ph.D, 2005, Μελέτες Περιπτώσεων ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ, Εκδόσεις Αθ. Σταμούλη Α.Ε. Philip Kotler & Nancy Lee, 2009, Εταιρική Κοινωνική Ευθύνη, Εκδόσεις Κέρκυρα Α.Ε. Journal Of International Business Studies, First Quarter,

106 ΔΙΚΤΥΟΓΡΑΦΙΑ Θεοδώρα Λιακοπούλου, 2012, «Η κρίση ξεθωριάζει τον λαμπερό κλάδο των καλλυντικών», Εφημερίδα: «Η Καθημερινή», Αθήνα: Τόνια Τσακίρη, 2011, «Νέος στρατηγικός επενδυτής για την «Κορρές»: Η εταιρεία καλλυντικών επεκτείνεται με νέα καταστήματα σε Ελλάδα και εξωτερικό», Εφημερίδα: «Το βήμα», Αθήνα: Χριστίνα Ποτούλη, 2012, «Πωλήσεις με ουρά για την Κορρές στις ΗΠΑ», Εφημερίδα: «Το Χρήμα», Αθήνα: 82-%CE%BC%CE%B5-%CE%BF%CF%85%CF%81%CE%AC-%CE%B3%CE%B9%CE%B1- %CF%84%CE%B7%CE%BD-%CE%9A%CE%BF%CF%81%CF%81%CE%AD%CF%82- %CF%83%CF%84%CE%B9%CF%82-%CE%97%CE%A0/ Ευρωπαϊκή Επιτροπή, 2012, Korres, 2013 : So Star, 2013 : Red Water, 2013: Lierac, 2013: Ap Vita, 2013 : 105

107 ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ I: ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΗ 1. Έχετε δίκτυο καταστημάτων στο εξωτερικό; Ναι, λειτουργούν είκοσι πέντε καταστήματα σε μεγάλες πόλεις του εξωτερικού μέσω αντιπροσώπων, όπου πωλούνται αποκλειστικά τα προϊόντα της. 2. Σε πόσες χώρες έχετε δίκτυο καταστημάτων στο εξωτερικό; Η «Korres» υπάρχει στην Ευρώπη σε 30 χώρες. Στην Ευρώπη, στην Ασία και στην Ισπανία, στην Ρωσία και σε άλλες. Σε κάθε χώρα υπάρχει ένας διανομέας. Τα προϊόντα υπάρχουν σε φαρμακεία και σε μαγαζιά με το ίδιο προφίλ της «Korres». Δεν είναι σε όλα τα φαρμακεία που υπάρχει το καλλυντικό στοιχείο. 3. Με ποιό κριτήριο έγινε η επιλογή των χωρών; Ο τρόπος εισαγωγής της «Korres» στο εξωτερικό δεν προήλθε από ένα συγκεκριμένο business plan. Προήλθε από τη ζήτηση του διανομέα (από χέρι σε χέρι). Συνήθως είναι αποκλειστικός. Ωστόσο, έχει το δικαίωμα να προμηθεύει κάποιο προϊόν άλλης εταιρείας, αλλά όχι φυσικό. Δύο χρόνια πριν, ο Γ. Κορρές επέλεξε κάποιες χώρες στις οποίες προϋπήρχε για να μπει περισσότερο στο εξωτερικό. 4. Ποιος είναι ο τρόπος εισαγωγής της «Korres» στο εξωτερικό; Ο τρόπος εισαγωγής της «Korres» στο εξωτερικό δεν προήλθε από ένα συγκεκριμένο business plan. Προήλθε από τη ζήτηση του διανομέα (από χέρι σε χέρι). Συνήθως είναι αποκλειστικός. Ωστόσο, έχει το δικαίωμα να προμηθεύει κάποιο προϊόν άλλης εταιρείας, αλλά όχι φυσικό. Η πρώτη εξαγωγή ξεκινάει από ένα φαρμακείο της Κρήτης. Εκεί ανακαλύπτει ένας Αμερικανός τα προϊόντα κατά τη διάρκεια των διακοπών του και ζητάει να τα μεταφέρει εκτός συνόρων. 5. Ποιος ήταν ο τρόπος προώθησης της εικόνας της «Korres»; Ήταν ο ίδιος σε όλες τις χώρες; Ο τρόπος προώθησης της εικόνας της «Korres» έγινε και γίνεται μέσω του διανομέα (από χέρι σε χέρι) και μέσα από καταστήματα που προωθούν το φυσικό καλλυντικό. 6. Εφαρμόσατε συγκεκριμένα προγράμματα στρατηγικής marketing ανά κράτος ή επιλέξατε την υιοθέτηση και εφαρμογή ενιαίας πολιτικής marketing στις ξένες αγορές; Ανά κράτος ο τρόπος προώθησης είναι λίγο πολύ κοινός. Η πολιτική προσαρμόζεται χρονικά. Οι χώρες έχουν κοινά κριτήρια. Είναι χώρες που έχουν δομημένα δίκτυα διανομής και καταναλώνουν φυσικό καλλυντικό. Για παράδειγμα, η εταιρεία δεν θα επεκταθεί σε μία χώρα χωρίς φαρμακεία. Η διείσδυση της «Korres» σε μία χώρα και όχι μία απλή παρουσία προϋποθέτει την αναγνώριση του προϊόντος της. (Ελλάδα, Ρωσία, Ισπανία, Ασία και Αμερική). Από την άλλη πλευρά στην Αγγλία διαθέτουν department stores καθώς η αγορά είναι δύσκολη. Η διεξαγωγή του 106

108 προγράμματος marketing γίνεται ως εξής: το τμήμα Δημοσίων Σχέσεων επικοινωνεί με τον διανομέα και αυτός με τη σειρά του με τους Beauty Editors της ξένης χώρας. Έπειτα, το τμήμα Δημοσίων Σχέσεων και ο διανομέας της εταιρείας επικοινωνεί με το τμήμα εξαγωγών για να προχωρήσει την προώθηση και την ολοκλήρωση της εξαγωγής στην επιλεγμένη χώρα. Τέλος, αξίζει να σημειωθεί ότι πολλές φορές το τμήμα Δημοσίων Σχέσεων της εταιρείας έχει πολύ καλές σχέσεις με τους Beauty Editors και η επικοινωνία γίνεται απευθείας και προσπερνώντας τον διανομέα, όπως έγινε και στη Γερμανία. 7. Το τμήμα Marketing μιας εταιρείας πριν ξεκινήσει τις ενέργειες του θα πρέπει να αποφασίσει ποιά στρατηγική θα ακολουθήσει. Διαφοροποιείται η σύσταση του προϊόντος σας ανά χώρα (είχατε παρατηρήσει αν κάποιο προϊόν έγινε πιο εύκολα αποδεκτό από κάποιο άλλο;) Στην Ελλάδα παράγεται όλο το επικοινωνιακό υλικό όπως φυλλάδια, έντυπα κλπ. Η διαφήμιση έρχεται κυρίως μέσα από τα περιοδικά. Όλη η προώθηση προέρχεται μέσα από τη συνεργασία και τη συνεχή επαφή του Beauty Editors με το τμήμα Δημοσίων Σχέσεων. Λόγω των καλών σχέσεων πολλές φορές δεν χρειαζόταν να πληρωθεί το τμήμα Δημοσίων Σχέσεων για τη διαφήμιση. Σημαντικό ρόλο στη προώθηση της «Korres» έπαιξαν τα έντυπα και τα φυλλάδια στα φαρμακεία αλλά και γενικότερα περιοδικά και εφημερίδες. Άλλες προωθητικές ενέργειες ήταν τα πακέτα προσφορών στα φαρμακεία με τρία ή τέσσερα καλλυντικά προϊόντα καθώς και ειδικά stand ή αλλιώς «οι γωνιές της Korres» με πλήθος καλλυντικών και φαρμακευτικών προϊόντων. Από το 2007 το πρόσωπο θεωρείται στρατηγική και η προβολή στην τηλεόραση και το ραδιόφωνο δεν αργεί. Επίσης, η συμμετοχή σε χώρους διεθνών και εγχώριων εκθέσεων και χορηγίες άμεσα συνδεδεμένες με το προφίλ της εταιρείας ενίσχυσαν και ενισχύουν την προϊόντική εικόνα. Αναλυτικότερα, οι καταναλωτές των πιο ακριβών εταιρειών μεταφέρθηκαν στην «Korres». Στην κατηγορία προσώπου ο καταναλωτής είναι πιο σταθερός και φέρνει το πιο μεγάλος κέρδος. Η επιτυχημένη προβολή γίνεται μέσα από οκτώ άτομα. Παράλληλα, υπάρχει και μία ομάδα, δύο ή τριών ατόμων, η οποία εκπαιδεύει τους φαρμακοποιούς με εκπαιδευτικά σεμινάρια και με παρουσίαση των εγκαταστάσεων στο εργοστάσιο Οινόφυτων. Αυτή η εξέλιξη της εταιρείας είναι η βάση για τα καλά αποτελέσματα. 8. Με ποια κριτήρια επιλέχθηκε το όνομα, ο όρος, ο σχεδιασμός και το σύμβολο του brand της «Korres»; Το 1996 ο Γεώργιος Κορρές ίδρυσε την ΚΟΡΡΕΣ φυσικά προϊόντα, με στόχο τη δημιουργία προϊόντων από βότανα, που είναι ασφαλή, αποτελεσματικά με άρτια αισθητική και σε προσιτή τιμή. Το όνομα, ο όρος και το σύμβολο του brand της «Korres» επιλέχθηκαν από το ίδιο το όνομα του Γ. Κορρέ. Ωστόσο, στον σχεδιασμό αξίζει να αναφερθεί ότι η έρευνα, οι συνεργασίες, τα βότανα και οι εκχυλίσεις είναι οι διαδικασίες και τα συστατικά που χρησιμοποιούνται και είναι απαραίτητα για την παραγωγή των φυσικών προϊόντων και καλλυντικών της «Korres». 107

109 9. Ποια είναι η διεργασία επιλογής της συσκευασίας; Η διεργασία επιλογής της συσκευασίας αποτελείται από τρία στάδια, το τεχνικό, το στάδιο του καταναλωτή και τον σχεδιασμό. Στο τεχνικό στάδιο, το προϊόν περνάει από δύο test. Αρχικά, η συσκευασία να είναι συμβατή με τη φόρμουλα και δεύτερον να είναι συμβατό με τις εργοστασιακές μονάδες. Έπειτα, το στάδιο του καταναλωτή ασχολείται με το κάλος, την προσιτή τιμή και την εργονομικότητα των προϊόντων. Τέλος, στο τελευταίο στάδιο του σχεδιασμού κατασκευάζεται ένα brief ανάλογα με το τι θέλει η «Korres» να προβάλει προς τα έξω, σε συνεργασία με την εταιρεία Diodesighn, η οποία είναι υπεύθυνη για τον σχεδιασμό. 10. Πόσο και πώς επηρεάζει η οικονομική κρίση την «Korres»; Το 2011 ξεκίνησε με αρκετές δυσκολίες για την ελληνική οικονομία, καθώς το μακροοικονομικό περιβάλλον συνέχισε να αποτελεί τον κύριο αποσταθεροποιητικό παράγοντα για την χώρα, επηρεάζοντας διάφορους τομείς δραστηριότητας. Ήδη το πρώτο τρίμηνο του 2011, οι απεργίες που πραγματοποίησε το βασικό κανάλι διανομής των προϊόντων της Εταιρείας τα φαρμακείαλόγω των νέων μέτρων που πρότεινε η ελληνική Κυβέρνηση, δημιούργησαν πιέσεις στην συγκεκριμένη αγορά. Στο πλαίσιο αυτής της ασταθούς και ευμετάβλητης οικονομικής κατάστασης, ο Όμιλος ΚΟΡΡΕΣ δε θα μπορούσε να προβεί σε οποιαδήποτε ποσοτική εκτίμηση για την πορεία και την εξέλιξη των οικονομικών του αποτελεσμάτων. Καλείται, όμως, να ανταποκριθεί στα νέα δεδομένα και να εκμεταλλευτεί τις νέες συνθήκες αγοράς, εντείνοντας τις προωθητικές του ενέργειες και εστιάζοντας παράλληλα στη μείωση του κόστους παραγωγής και στην παραγωγή θετικών ταμειακών ροών. 11. Ποιά βασικά εργαλεία δημοσίων σχέσεων χρησιμοποιήσατε για την προώθηση της «Korres»; Τα εργαλεία Δημοσίων Σχέσεων που χρησιμοποιήθηκαν για την προώθηση της «Korres» είναι τα εξής: 6. Έντυπα και περιοδικά στα φαρμακεία 7. Πακέτα προσφορών στα καλλυντικά (στα φαρμακεία) 8. Ειδικά stand ή γωνιές «Korres» με μεγάλη ποικιλία καλλυντικών και άλλων προϊόντων 9. Προβολή στην τηλεόραση και το ραδιόφωνο (2007) 10. Συμμετοχή σε χώρους διεθνών και εγχώριων εκθέσεων και χορηγίες που συνδέονται άμεσα με το προφίλ και ενισχύουν την προϊόντική εικόνα. 12. Χρησιμοποιήσατε συγκεκριμένες δράσεις Δημοσίων Σχέσεων ανά χώρα ή έχετε κάποιο συγκεκριμένο πλάνο Δημοσίων Σχέσεων; Οι Δράσεις Δημοσίων Σχέσεων είναι παρόμοιες με τις παραπάνω. Η «Korres» χρησιμοποίησε έντυπα και φυλλάδια, τα οποία τα διανέμει στα φαρμακεία αλλά και γενικότερα περιοδικά και εφημερίδες. Άλλες Δράσεις Δημοσίων Σχέσεων είναι τα πακέτα προσφορών στα φαρμακεία με τρία ή τέσσερα καλλυντικά προϊόντα καθώς και ειδικά stand ή αλλιώς «οι γωνιές της «Korres» με πλήθος καλλυντικών και φαρμακευτικών προϊόντων. 108

110 Τέλος, από το 2007 το πρόσωπο θεωρείται στρατηγική και η προβολή στην τηλεόραση και το ραδιόφωνο δεν άργησε. Το πλάνο των Δημοσίων Σχέσεων που ακολουθεί η «Korres» εξαρτάται από το αν τα καταστήματα που θέλει να «μπει» κυριαρχεί το φυσικό καλλυντικό. 13. Ποιός αναλαμβάνει τις διαφημίσεις σας; Έχει πάρει βραβείο κάποια από αυτές; Η προώθηση των προϊόντων, εκτός από το Τμήμα Πωλήσεων, υποστηρίζεται και από το Τμήμα Marketing Ελλάδος και το Τμήμα Εξαγωγών. Επίσης, σημαντική δράση Δημοσίων Σχέσεων αποτελεί η συνεργασία με την Johnson & Johnson. Η JnJ κατέχοντας μεγάλο κεφάλαιο προωθεί την «Korres» ακόμα μέσα από telemarketing. Τέλος, όλη η προώθηση προέρχεται μέσα από τη συνεργασία και τη συνεχή επαφή του Beauty Editors με το τμήμα Δημοσίων Σχέσεων. Λόγω των καλών σχέσεων πολλές φορές δεν χρειαζόταν να πληρωθεί το τμήμα Δημοσίων Σχέσεων για τη διαφήμιση. 14. Έχετε δικό σας τμήμα Δημοσίων Σχέσεων ή πληρώσατε εταιρείες Δημοσίων Σχέσεων του εξωτερικού σε κάθε χώρα; Αν ναι, ποιες είναι αυτές; Πώς τις επιλέξατε; Δεν έχουν κάποιο τμήμα Δημοσίων Σχέσεων ή κάποια εταιρεία αλλά έχουν κάποιον διανομέα σε κάθε χώρα. 15. Γνωρίζω ότι στην Ελλάδα μπορούμε να προμηθευτούμε τα προϊόντα της «Korres» από όλα τα φαρμακεία, τα Hondos Center και τα «Korres» Stores. Ισχύει το ίδιο και στο εξωτερικό; Γιατί δεν βάζετε στα σουπερ μάρκετ; Ισχύει το ίδιο και στο εξωτερικό. Τα προϊόντα της «Korres» διανέμονται μόνο από προμηθευτές που προωθούν το φυσικό καλλυντικό. Για το λόγο αυτό δεν μπορούμε να τοποθετήσουμε τα προϊόντα της «Korres» στα ράφια των super markets. 16. Ποιά είναι η δουλειά του διανομέα; Να σου προωθεί όσο καλύτερα τη μάρκα σου. Η «Korres» ενημέρωση με τον διανομέα. είναι σε διαρκή επαφή και 17. Έχετε μία ενιαία τιμολογιακή πολιτική ή εξαρτάται από την οικονομική κατάσταση της κάθε χώρας; Έχουμε ενιαίο ευρωπαϊκό τιμολογιακό κατάλογο. Μπορεί να πας σε ένα φαρμακείο στο εξωτερικό και να διαφέρουν λίγο στη τιμή. Για το λόγο αυτό οι χώρες που επιλέγονται είναι πάνω κάτω το ίδιο. 109

111 18. Ποιά είναι τα προϊόντα καινοτομίας; Το πρώτο προϊόν ομορφιάς αναγνωρισμένο παγκοσμίως, βασισμένο στο Νόμπελ- ανακάλυψη του Πρωτεασώματος, αποτέλεσμα της έρευνας Πρωτεάσωμα και Ανθρώπινη Γήρανση. Είναι η πρώτη φυσική κρέμα, με Κερσετινή και Βελανιδιά, η οποία πέτυχε τα μεγαλύτερα ποσοστά στα crash-tests με τα καλύτερα προϊόντα αντιγήρανσης της αγοράς. Η νέα σειρά Μαύρη Πεύκη είναι το επόμενο βήμα που επιβεβαιώνει την πρωτοπορία της προσέγγισης ΚΟΡΡΕΣ στην αντιγήρανση. Πρόκειται για την απόλυτα φυσική λύση, φθάνοντας σε ποσοστό φυσικού περιεχομένου 97,7%, σε όλες τις απαιτήσεις αντιγήρανσης της ώριμης επιδερμίδας [50+] -αντιρυτιδική, συσφιγκτική, lifting δράση. Έμφαση δόθηκε στην ενίσχυση του συνδετικού ιστού του δέρματος, ο οποίος είναι υπεύθυνος για τις μηχανικές ιδιότητες της επιδερμίδας, όπως σφριγηλότητα, ελαστικότητα, διατήρηση του περιγράμματος του προσώπου, αποφυγή χαλάρωσης και ρυτίδων. 19. Παρατηρείται η χρήση προϊόντων φιλικών προς το περιβάλλον (ανακυκλώσιμα είδη χρήσης) και προς τον άνθρωπο. Πόσο καλά το επικοινωνείτε αυτό; Όλα τα υλικά είναι ανακυκλώσιμα. Η εταιρεία την περίοδο εισάγει έναν πίνακα στη συσκευασία προϊόντων που αναφέρει αναλυτικά τα συστατικά της σύνθεσης με μέγιστη διαφάνεια, προσφέροντας ειλικρινή και λεπτομερή ενημέρωση στους καταναλωτές σχετικά με τη φόρμουλα και το φυσικό περιεχόμενο του προϊόντος, ενώ απαντάς και σε συχνές ερωτήσεις, όπως αυτές που αφορούν τις δοκιμές σε ζώα, τη φιλική προς τους χορτοφάγους σύνθεση, καθώς και τα φιλικά προς το περιβάλλον υλικά συσκευασίας. Το γεγονός αυτό αποτέλεσε πρωτοποριακή πρωτοβουλία. 20. Τα προϊόντα της «Korres» είναι ελληνικά. Η εικόνα της Ελλάδας έχει επηρεαστεί αρκετά λόγω της οικονομικής κρίσης, θεωρείται ότι αυτό είναι υπέρ ή κατά για την εξέλιξη της εταιρείας στο διεθνή χώρο; Και ποια αντιμετώπιση είχε από τους καταναλωτές των κάθε χωρών; Έχει επηρεάσει το λιγότερο δυνατό. Η εταιρεία επέλεξε να βγει δυναμικά στην αγορά και να κάνει ενέργειες εν μέσω κρίσης. Δεν έκοψε από marketing και διαφήμιση. Μάλιστα, μπορούμε να πούμε πως οι τιμές των προϊόντων όχι απλά δεν έπεσαν αλλά σε πολλά προϊόντα αυξήθηκαν κιόλας. Η αύξηση των πωλήσεων ενός προϊόντος και παράλληλα η μείωση πωλήσεων σε κάποιο άλλο προϊόν θα λέγαμε ότι έφεραν θετικά αποτελέσματα. Για παράδειγμα, στην Ασία χρησιμοποιούν ένα ή δύο προϊόντα για το πρόσωπο ενώ στην Ελλάδα ένα προϊόν τρία σε ένα για το πρόσωπο. 21. Περιπτώσεις κρίσεων που αντιμετώπισε η «Korres». Το 2011 ξεκίνησε με αρκετές δυσκολίες για την ελληνική οικονομία, καθώς το μακροοικονομικό περιβάλλον συνέχισε να αποτελεί τον κύριο αποσταθεροποιητικό παράγοντα για την χώρα, επηρεάζοντας διάφορους τομείς δραστηριότητας. Ήδη το πρώτο τρίμηνο του 2011, οι απεργίες που πραγματοποίησε το βασικό κανάλι διανομής των προϊόντων της Εταιρείας τα φαρμακεία- 110

112 λόγω των νέων μέτρων που πρότεινε η ελληνική Κυβέρνηση, δημιούργησαν πιέσεις στην συγκεκριμένη αγορά. Αντιμετώπισε «κρίση» την περίοδο των εκλογών λόγω απεργιών των φαρμακείων. Ήταν η πρώτη φορά που αντιμετώπισε κάτι τέτοιο και η προσπάθεια από όλη την ομάδα ήταν μεγάλη. Η εικόνα της «Korres» στην Ελλάδα έκλεισε θετικά. ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ ΙΙ: Σημαντικά Γεγονότα στην Εξέλιξη της Εταιρείας 1996 Ιδρύεται η εταιρεία «Γ. Κορρές Μονοπρόσωπη ΕΠΕ» ως συνέχεια του φαρμακείου Κορρέ, του πρώτου Ομοιοπαθητικού φαρμακείου της Αθήνας, το οποίο υπήρξε ο πρώτος επαγγελματικός σταθμός του Γιώργου, ενώ ήταν ακόμα φοιτητής. Τα πρώτα προϊόντα που παράγονται είναι κρέμες προσώπου, ενώ το πελατολόγιο αποτελείται από 40 φαρμακεία. Συγκεκριμένα, το πρώτο καλλυντικό προϊόν Κορρές είναι η «Κρέμα 24ωρης Ενυδάτωσης Άγριο Τριαντάφυλλο», η πρώτη φυσική κρέμα 24ωρης ενυδάτωσης Η ταχεία ανάπτυξη της Γ. Κορρές Μονοπρόσωπη ΕΠΕ οδηγεί στην ανάγκη για μεγαλύτερους χώρους παραγωγής και τον Ιούνιο του 1999 η παραγωγή μεταφέρεται σε νέες εγκαταστάσεις στον Άγιο Δημήτριο Απικής Έναρξη προώθησης των προϊόντων Κορρές στα σημαντικότερα boutique stores της Νέας Υόρκης μέσω της εταιρείας LAFCO ΝΥ που εδρεύει στις Ηνωμένες Πολιτείες. Παράλληλα, ξεκινά η πώληση των προϊόντων μέσω της ιστοσελίδας τα οποία πολύ σύντομα αποκτούν σημαντική θέση. Η «Γ. Κορρές Μονοπρόσωπη ΕΠΕ» μετατρέπεται σε ανώνυμη εταιρεία με την επωνυμία «Κορρές Ανώνυμη Εταιρεία - φυσικά Προϊόντα» και διακριτικό τίτλο «φυσικά Προϊόντα Κορρέ» Έναρξη πώλησης των προϊόντων Κορρές στα καταστήματα Harvey Nichols του Λονδίνου. Η συμφωνία αυτή αποτέλεσε την έναρξη συνεργασιών με μεγάλα πολυκαταστήματα όπως τα Liberty, Selfridges, The Conran shop, Le Bon Marche, Galleries Laffayette στην Αγγλία και τη Γαλλία, γεγονός που οδήγησε σε διεύρυνση της αναγνωρισιμότητας των προϊόντων. Δημιουργία προϊόντων με φυσικές πρώτες ύλες και εκχυλίσματα βοτάνων χωρίς παράγωγα πετρελαίου (mineral oil) και σιλικόνες (parabens). Διεύρυνση της ποικιλίας των παραγόμενων προϊόντων και προώθηση νέων προϊόντων για το σώμα και τα μαλλιά. 111

113 2003 Σύναψη συμφωνίας με την εταιρεία GAGEO ΑΒΕΕ του ομίλου PLIAS για τη διανομή περίπου 50 προϊόντων («Κορρές Ξενοδοχειακά Φυσικά Προϊόντα») για το πρόσωπο, το σώμα και τα μαλλιά σε ξενοδοχεία. Απονέμεται στην Εταιρεία το Βραβείο Ανάπτυξης και Καινοτομίας από τον Πρόεδρο της Ελληνικής Δημοκρατίας και τη Λέσχη Επιχειρηματικότητας Έναρξη πώλησης των προϊόντων Κορρές στα καταστήματα Sephora USA στις Ηνωμένες Πολιτείες και έναρξη λειτουργίας ενός καταστήματος Κορρές στη Βαρκελώνη (ιδιοκτησίας του τοπικού διανομέα) τα οποία πωλούν αποκλειστικά προϊόντα Κορρές. Ξεκινά η συνεργασία με την Ένωση Μαστιχοπαραγωγών Χίου για τη δημιουργία μιας νέας σειράς προϊόντων με την επωνυμία Korres Greek Flora. Αγορά Βιομηχανοστασίου στα Οινόφυτα Σύναψη συμφωνίας με τον Αναγκαστικό Συνεταιρισμό Κροκοπαραγωγών Κοζάνης για την προσθήκη του κρόκου Κοζάνης στη σειρά Korres Greek Flora. Επιπλέον, η Εταιρεία αναλαμβάνει την αποκλειστική διάθεση στα φαρμακεία του βιολογικού κρόκου Κοζάνης. «Συνεργασία με τον τομέα φαρμακογνωσίας του φαρμακευτικού Τμήματος του Πανεπιστημίου Αθηνών. Έναρξη προγράμματος έρευνας των ιδιοτήτων των φυτών της ελληνικής χλωρίδας και ανάπτυξης τεχνολογίας σε συνεργασία με το Πανεπιστήμιο Αθηνών. Η δυνατότητα της παραγωγής προϊόντων με χρήση συστατικών που έχουν αναπτυχθεί από την ίδια την Εταιρεία είναι σημαντική για το κύρος και την εικόνα της μάρκας στην παγκόσμια αγορά, καθώς πιστοποιεί την εμπειρία και την τεχνογνωσία της Εταιρείας, προβάλλει την ελληνική της ταυτότητα και προσφέρει τη δυνατότητα για επικοινωνία μοναδικών συστατικών και συνθέσεων. Έναρξη λειτουργίας δύο οριοθετημένων σημείων λιανικής πώλησης προϊόντων Κορρές στην Αθήνα, στο πολυκατάστημα Attica Shopping Center (shop-in-shop) και στο αεροδρόμιο Ελευθέριος Βενιζέλος και ενός ακόμη νέου καταστήματος Κορρές στο Ελσίνκι μέσω διανομέα. Άπαξ πώληση μικρών συσκευασιών προϊόντων προσώπου στην αεροπορική εταιρεία Lufthansa Airlines. Μεταφορά στις ιδιόκτητες εγκαταστάσεις της Εταιρείας στα Οινόφυτα, τον Απρίλιο, της διαδικασίας προετοιμασίας των παραγγελιών και της αποστολής των προϊόντων, που μέχρι τότε διεκπεραιωνόταν από τρίτους.. Πώληση των δύο θυγατρικών Korres Natural Products Ltd και Korres Natural Products USA Inc., οι οποίες πραγματοποιούσαν τη διανομή των προϊόντων της Εταιρείας στο Ηνωμένο Βασίλειο και στις Ηνωμένες Πολιτείες Αμερικής, αντίστοιχα. 112

114 2006 Μεταφορά της παραγωγικής δραστηριότητας στα Οινόφυτα με σκοπό τη βελτιστοποίηση της λειτουργίας της Εταιρείας από τις οικονομίες κλίμακας που δημιουργούνται και τη δυνατότητα επέκτασης της παραγωγικής δραστηριότητας της σε καινούρια προϊόντα με σκοπό την κάλυψη των όλο και αυξανόμενων απαιτήσεων της αγοράς. Δημιουργία μιας νέας σειράς προϊόντων μακιγιάζ «Κορρές Χρώμα» σε συνεργασία με την ιταλική εταιρεία μακιγιάζ Intercos Italia S.p.A., με βάση τις προδιαγραφές που αναπτύχθηκαν από το τμήμα έρευνας και ανάπτυξης της Εταιρείας. Άνοιγμα ενός νέου καταστήματος Κορρές στο Ματάρο της Ισπανίας, μέσω του τοπικού διανομέα. Υπογραφή συμφωνίας με επιχειρηματικό όμιλο στην Κίνα. Η συμφωνία αφορά στη διανομή προϊόντων της Εταιρείας τόσο σε καταστήματα που πωλούν αποκλειστικά προϊόντα της (stand alone stores) όσο και σε οριοθετημένα σημεία λιανικής πώλησης (shop in shop), αρχικά στις πόλεις του Πεκίνου και της Σαγκάης. Υπογραφή συμφωνίας με την οποία πραγματοποιήθηκε η διείσδυση της Εταιρείας στην ιαπωνική αγορά με 11 σημεία πώλησης στο Τόκιο Εισαγωγή της εταιρείας στο Χρηματιστήριο Αθηνών (ΧΑ) στην κατηγορία Μικρής-Μεσαίας Κεφαλαιοποίησης, στις 12 Απριλίου 2007, με υπερκάλυψη της προσφοράς κατά 27 περίπου φορές. Λανσάρισμα του νέου σήματος Kings& Queens, με την ίδρυση της κατά 100% θυγατρικής εταιρείας με την επωνυμία Kings & Queens Μ.Ε.Π.Ε (Kings & Queens Μ.Ε.Π.Ε.). Η νέα μάρκα διακινείται από το κανάλι της ευρείας και ημιεπιλεκτικής διανομής, καθώς και από εναλλακτικά σημεία ειδικής προβολής, τόσο στην εγχώρια αγορά όσο και στο εξωτερικό. Πρόκειται για προϊόντα φροντίδας σώματος, τα οποία δεν περιέχουν παράγωγα πετρελαίου (mineral oils) και σιλικόνες (parabens) και είναι βασισμένα σε φυσικές πρώτες ύλες που είχαν χρησιμοποιηθεί από βασιλείς, μυθικά και ιστορικά πρόσωπα. Ίδρυση της ανώνυμης θυγατρικής εταιρείας Phyto 12 (Φύτο τουέλβ Α.Ε.), στην οποία συμμετέχει η Κορρές με 60%. Σκοπός της εταιρείας είναι η εμπορία και διανομή πρώτων υλών για την παρασκευή καλλυντικών, φαρμακευτικών ειδών και διαιτητικών προϊόντων, καθώς και η παροχή υπηρεσιών στον τομέα της χημείας φυσικών προϊόντων. Ολοκλήρωση της σε ποσοστό 100% εξαγοράς της Κορρές Ομοιοπαθητικά Α.Ε. στις 30 Νοεμβρίου Άνοιγμα νέων καταστημάτων Κορρές -μέσω των τοπικών διανομέων- στη Φραγκφούρτη (1), στη Μαδρίτη (1) και στο Σόχο (1) της Νέας Υόρκης Εξαγορά του 50% της xcdistrict Two GmbH», του τοπικού διανομέα της εταιρείας στη Γερμανία, με στόχο την περαιτέρω ανάπτυξη των δύο σημάτων του Ομίλου στην εν λόγω αγορά, 113

115 ενδυναμώνοντας τις ενέργειες προώθησης.τους και διεισδύοντας περαιτέρω μέσω νέων συνεργασιών σε νέα σημεία επιλεκτικής και ημι-επιλέκτικής διανομής και φαρμακεία, καθώς υπάρχει δομημένο δίκτυο στην αγορά. Απόκτηση από την Εταιρεία επιπλέον 27,29% συμμετοχή στη συγγενή εταιρεία «Προϊόντα Κρόκου Κοζάνης Α.Ε.Β.Ε.», φθάνοντας το συνολικό ποσοστό συμμετοχής της Εταιρείας στα 42,80%. Στο τέλος τους έτους, μέσω αύξησης μετοχικού κεφαλαίου, το ποσοστό της Εταιρείας ανήλθε στο 45%. Βασικός σκοπός δραστηριότητας της «Προϊόντα Κρόκου Κοζάνης Α.Ε.Β.Ε» είναι α) η αποκλειστική αντιπροσώπευση και εμπορική προώθηση του προϊόντος του κρόκου Κοζάνης (χύμα και συσκευασμένου) στις μεγαλύτερες αγορές του εξωτερικού, πλην της Ελλάδος, και β) η παραγωγή, συσκευασία και προώθηση τείων και ροφημάτων που παράγονται με ανάμειξη ή χρήση του κρόκου Κοζάνης. Απόκτηση 5,16% συμμετοχής στην εταιρεία «Μεντιτέρρα Α.Β.Ε.Σ.Ε», εταιρεία της οποίας οι μετοχές διαπραγματεύονται στην Εναλλακτική Αγορά του Χρηματιστηρίου Αθηνών. Εξαγορά του 70% της «Pharmacon Βορείου Ελλάδος Α.Ε.Β.Ε.», του αποκλειστικού αντιπροσώπου και διανομέα των προϊόντων της Εταιρείας στην αγορά της Βορείου Ελλάδος. Έτσι, η Εταιρεία απέκτησε άμεση πρόσβαση σε ένα σημαντικό πελατολόγιο άνω των φαρμακείων και ευκαιρίες περαιτέρω ενδυνάμωσης της παρουσίας της στις συγκεκριμένες περιοχές. Άνοιγμα νέων καταστημάτων Κορρές: στην Ελλάδα στο νέο εμπορικό κέντρο Golden Hall, στη Λευκωσία (1) στην Κύπρο, στο Gijon (1) στην Ισπανία και στο Ντουμπάι (1) στα Ηνωμένα Αραβικά Εμιράτα Σύναψη συμφωνίας παροχής άδειας χρήσεως των προϊόντων Κορρές για τις αγορές της Βόρειας και Λατινικής Αμερικής, στις ακόλουθες εταιρείες του ομίλου Johnson& Johnson: i) «Johnson & Johnson Consumer Products Company», κλάδο της «Johnson& Johnson Consumer Companies lnc.», για την πώληση και διανομή των προϊόντων με σήμα Κορρές στη Βόρεια Αμερική, ii) «Cilag GmbH International)) και «Latam International Investment Company*, θυγατρικές της «Johnson & Johnson», και στη Λατινική Αμερική. Τμήμα της συμφωνίας για τη Βόρεια Αμερική αποτελούσε η ύπαρξη μιας μεταβατικής περιόδου μέχρι το Μάιο του Ίδρυση της κυπριακής εταιρείας με την επωνυμία «Milgauss Ltd» και συμμετοχή της Εταιρείας κατά 16,7%. Ίδρυση, μέσω της «Milgauss Ltd», της εταιρείας με την επωνυμία «Korres North America Ltd» με έδρα τη Νέα Υόρκη, ΗΠΑ. Η συγκεκριμένη εταιρεία συστήθηκε με σκοπό τη διανομή των προϊόντων της ΚΟΡΡΕΣ στη Βόρεια Αμερική. Αναχρηματοδότηση του υφιστάμενου βραχυπρόθεσμου τραπεζικού δανεισμού και μετατροπή του μεγαλύτερου τμήματος σε μακροπρόθεσμο, μέσω της έκδοσης κοινού ομολογιακού δανείου (μη μετατρέψιμου) ύψους 27,5 εκατ. ευρώ και εξαετούς διάρκειας. Απόκτηση επιπλέον 30% της θυγατρικής της «Pharmacon Βορείου Ελλάδος Α.Ε.Β.Ε.», φθάνοντας τη συμμετοχή της σε 100%. 114

116 Αποκλειστική συμφωνία με την αμερικάνικη Delta Air Lines για τη διάθεση φυσικών προϊόντων στους επιβάτες της. Η συνεργασία προβλέπει την προσφορά προϊόντων περιποίησης στους επιβάτες Business Elite Class. Άνοιγμα νέων καταστημάτων Κορρές: το δεύτερο στο αεροδρόμιο Ελευθέριος Βενιζέλος, στο Κάσελ (1) και Μόναχο (1) στη Γερμανία, στο Παρίσι (1) στη Γαλλία, στη Σιγκαπούρη (1) Σύναψη συμφωνίας για επέκταση στην αγορά της Ρωσίας μέσω της αλυσίδας καταστημάτων L'Etoile, η οποία διαθέτει 550 σημεία πώλησης. Σημαντικές ενέργειες προώθησης και ενδυνάμωσης της μάρκας, καθώς και προβολής των προϊόντων της με διάφορους τρόπους επικοινωνίας, όπως 1) τη διαφήμιση στην τηλεόραση των στρατηγικών κατηγοριών της, ήτοι του προσώπου με τη νέα σειρά αντιγήρανσης «Κερσετίνη & Βελανιδιά» και των μαλλιών με τις νέες βαφές, 2) την ανανέωση της εικόνας και παρουσίας της μάρκας στο βασικό κανάλι διανομής, τα φαρμακεία, με νέους τρόπους προβολής, νέα stands και νέα προϊόντα στην κατηγορία του προσώπου, και 3) συστηματική προσέγγιση σε πανελλαδικό επίπεδο του δικτύου των φαρμακείων, μέσα από ένα εκτενές πρόγραμμα ενεργειών προς τους φαρμακοποιούς -ολοήμερα εκπαιδευτικά σεμινάρια στις παραγωγικές της εγκαταστάσεις στα Οινόφυτα για τα προϊόντα του Ομίλου και τις νέες μεθόδους εκχύλισης. Άνοιγμα νέων καταστημάτων ΚΟΡΡΕΣ: στη Σόφια (1) στη Βουλγαρία, στην Μπρατισλάβα (1) στη Σλοβακία, στην Αγία Πετρούπολη (1) στη Ρωσία, το 1ο στη Θεσσαλονίκη, (2) ακόμα στη Σιγκαπούρη και το δεύτερο στο Ντουμπάι στα Ηνωμένα Αραβικά Εμιράτα Ολοκλήρωση της τοποθέτησης των προϊόντων ΚΟΡΡΕΣ σε 550 καταστήματα της αλυσίδας L'Etoilie στη Ρωσία. Απόφαση της Τακτικής Γενικής Συνέλευσης των μετόχων της Εταιρείας για αύξηση του μετοχικού κεφαλαίου με καταβολή μετρητών και παραίτηση του δικαιώματος υπέρ των παλαιών μετόχων. Η εν λόγω αύξηση του μετοχικού κεφαλαίου θα καλυφθεί με είσοδο της εταιρείας ειδικού σκοπού Arneta Ltd συμφερόντων της κας Αλεξίας Δαυίδ, ως στρατηγικός επενδυτής στο μετοχικό κεφάλαιο της Εταιρείας 56 με ποσοστό συμμετοχής 14,1%, μέσω αύξησης μετοχικού κεφαλαίου της Εταιρείας με καταβολή μετρητών και με κατάργηση του δικαιώματος προτίμησης των παλαιών μετόχων. Πιο συγκεκριμένα, η Εταιρεία υπέγραψε μνημόνιο συνεργασίας με εξουσιοδοτημένο αντιπρόσωπο της κας Αλεξίας Δαυίδ και η αύξηση θα καλυφθεί ολοσχερώς από την εταιρεία ειδικού σκοπού «Arneta Ltd» με έδρα την Κύπρο, συμφερόντων της κας Αλεξίας Δαυίδ. Η εν λόγω εταιρεία θα έχει δικαίωμα να προτείνει ένα μη εκτελεστικό μέλος στο Διοικητικό Συμβούλιο της Εταιρείας. 115

117 Έναρξη της διανομής των προϊόντων Κορρές στην αγορά της Βορείου και Νοτίου Αμερικής αποκλειστικά από την Johnson & Johnson από την 1π Ιουνίου 2011 σύμφωνα με την από 2009 συμφωνία που αναφέρεται ανωτέρω. Άνοιγμα ενός νέου καταστήματος Κορρές στην Πράγα στη Τσεχία. Ανάληψη καθηκόντων Διευθύνοντος Συμβούλου από τον κ. Δημήτρη Βιδάκη. ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ ΙΙΙ: Επιχειρηματικά Βραβεία 1998 Βραβεία Καινοτομίας και Παραγωγικών Διαδικασιών, Υπουργείο Ανάπτυξης 2000 Βραβείο Επιχειρηματικότητας, ΕΟΜΜΕΧ 2003 Βραβείο Ανάπτυξης & Καινοτομίας, Λέσχη Επιχειρηματικότητας, απονομή βραβείου από τον Πρόεδρο της Ελληνικής Δημοκρατίας Έπαινος, Εταιρική Ταυτότητα και Εταιρική ιστοσελίδα Ελληνικά Βραβεία Γραφιστικής και Εικονογράφησης Κορρές Γιώργος, Έλληνας επιχειρηματίας της χρονιάς, περιοδικό STATUS (Ελλάδα) ο Βραβείο, κατηγορία Retail Manager & Rising Star of the Year, περιοδικό Retail Bussiness, υπό την αιγίδα του Υπουργείου Ανάπτυξης Εταιρεία της Χρονιάς, Εταιρική Ανάπτυξη και Δημιουργικότητα, περιοδικό Votre Beaute (Ελλάδα) 2006 Θέση 247 στις 500 ταχύτερες αναπτυσσόμενες εταιρείες στην Ευρώπη, οργανισμός Europe s 500 Entrepreneurs for Growth association 2007 Κορρές Γιώργος, Ελληνας επιχειρηματίας της χρονιάς περιοδικό STATUS (Ελλάδα) 116

118 2007 Τιμητική διάκριση στον Γιώργο Κορρέ για τη συμβολή του στην ανάπτυξη της ελληνικής επιχειρηματικότητας, 7 η έκθεση Pharmapoint, Φαρμακευτικός Σύλλογος Θεσσαλονίκης (Ελλάδα) 2007 Το κατάστημα Κορρές της Φιλανδίας ένα από τα καλύτερα 101 προϊόντα/brands/φαινόμενα, περιοδικό Kotivinkki (Φιλανδία) θέση 460 στις 500 ταχύτερες αναπτυσσόμενες εταιρείες στην Ευρώπη, οργανισμός Europe s 500 Entrepreneurs for Growth Διάκριση Ανάπτυξης Διεθνών Δραστηριοτήτων, βραβεία Leading Companies (Greece) 2007 Καλύτερες Επενδυτικές Σχέσεις από εταιρείες Μικρής Κεφαλαιοποίησης, Ελληνικά Βραβεία Επενδυτικών Σχέσεων Κορρές Γιώργος, Έλληνας της Χρονιάς, Man of the Year Awards, περιοδικό MAN (Κύπρος) 2007 Καλύτερο Κατάστημα, Looking Glass Buchanan Galleries In-Store Services Audit(ΣΚΩΤΙΑ) 2008 Η ΚΦΠ ανάμεσα στις 107 ΔΙΑΜΑΝΤΙΑ ΕΤΑΙΡΕΙΕΣ ΤΗΣ ΕΛΛΗΝΙΚΗΣ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΑΣ σύμφωνα με έρευνα της STAT BANK σε βιομηχανίες Η Καλύτερη εισηγμένη εταιρεία στην Ελλάδα, Thomson Extel Survey Τιμητική διάκριση της ΚΦΠ ως εταιρεία αρωγό από το Χατζηκυριάκειο Ίδρυμα Παιδικής Προστασίας, Τελετή Τίμησης Ευεργετών η θέση, flagship κατάστημα Κορρές, Σόχο, Νέα Υόρκη, Retail Renovation Competition2008, κατηγορία: Εμπορικό Κατάστημα κάτω των 1,000 τ., περιοδικό VMSD(ΗΠΑ) 117

119 Ο Βραβείο Καλύτερης Εταιρείας FTSE-SMALL CAP/80, Επιχειρηματικά Βραβεία ΧΡΗΜΑ- Γεώργιος Ουζούνης Κορρές Γιώργος, Διεθνώς Αναπτυσσόμενος Επιχειρηματίας, ΈλληναςΕπιχειρηματίας της Χρονιάς 2008, Ernst & Young Καλύτερο κατάστημα, Looking Glass Buchanan Galleries In-Store Services Audit (ΣΚΩΤΙΑ o Βραβείο Εταιρείας, Investor Relations Κορρές Φυσικά Προϊόντα, Thomson Reuters 2009 Κορρές Γιώργος, Νέος Επιχειρηματίας, Βραβεία ΕΒΕΑ Καλύτερες Επενδυτικές Σχέσεις από εταιρείες Μικρής Κεφαλαιοποίησης(FTSE-ASE 80), Ελληνικά Βραβεία Επενδυτικών Σχέσεων o Βραβείο CEO, Investor Relations, Γιώργος Κορρές, Thomson Reuters ΚΟΡΡΕΣ Α.Ε, Strongest Companies in Greece, ICAP Certificate ΚΟΡΡΕΣ Α.Ε, Strongest Companies in Greece, ICAP Certificate Export Leader,υποκατηγορία Υποκαταστήματα στο εξωτερικό, HELESXPO-STAT BANK Awards Export & Investment Leaders Καλύτερες Επενδυτικές Σχέσεις από Μικρής Κεφαλαιοποίησης (FTSE-ASE 80), Ελληνικά Βραβεία Επενδυτικών Σχέσεων. 118

120 2011 Η ΚΟΡΡΕΣ Α.Ε, ανάμεσα στις 107 ΔΙΑΜΑΝΤΙΑ ΕΤΑΙΡΕΙΕΣ ΤΗΣ ΕΛΛΗΝΙΚΗΣ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΑΣ σύμφωνα με έρευνα της STAT BANK ΣΕ βιομηχανίες. ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ IV: ΔΕΛΤΙΟ ΤΥΠΟΥ 1: ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ ΣΤΗΝ ΑΝΤΙΓΗΡΑΝΣΗ ΜΕ ΦΥΣΙΚΑ ΣΥΣΤΑΤΙΚΑ ΕΝ ΣΥΝΤΟΜΙΑ Η νεώτερη ανακάλυψη στον τομέα της αντιγήρανσης προέρχεται από τη φύση, ανατρέποντας τη θεωρία που πρεσβεύει ότι μόνο οι συμβατικές αντιγηραντικές κρέμες έχουν αποτελεσματική δράση. Ο χρόνος μπορεί να σταματήσει με φυσικό τρόπο και χωρίς το υπερβολικό κόστος μίας κρέμας θαύμα. Το Εργαστήριο Έρευνας & Ανάπτυξης Κορρές σε συνεργασία με το Εθνικό Ίδρυμα Ερευνών μελέτησε τη διαδικασία γήρανσης σε κυτταρικό επίπεδο μέσω του πρωτεασώματος, καθώς και τα φυσικά μέσα ενίσχυσης των μηχανισμών άμυνας ενάντια στους παράγοντες γήρανσης. Tα αποτελέσματα της έρευνας υποβλήθηκαν σε διεξοδικές κλινικές μελέτες από ανεξάρτητους φορείς, συμπεριλαμβανομένων blind trials [τεστ στο πλαίσιο του οποίου δεν είναι αναγνωρίσιμη η μάρκα του προϊόντος] και crash-tests με τα καλύτερα προϊόντα αντιγήρανσης της αγοράς. Τα στοιχεία που προέκυψαν, επιβεβαιώνουν την πεποίθηση ότι η νέα σειρά Κορρές, για την οποία εκκρεμεί η κατοχύρωση ευρεσιτεχνίας [patent-pending], προσφέρει αυτό που υπόσχεται. ΠΡΩΤΟΠΟΡΟΣ ΕΡΕΥΝΑ Το Εργαστήριο Έρευνας & Ανάπτυξης Κορρές συνεργάστηκε με το Εθνικό Ίδρυμα Ερευνών - Ινστιτούτο Bιολογικών Eρευνών και Bιοτεχνολογίας [ΙΒΕΒ] - και το Πανεπιστήμιο Αθηνών, σε ένα πενταετές ερευνητικό πρόγραμμα στους μηχανισμούς προστασίας από τη γήρανση σε κυτταρικό επίπεδο. Κύριος άξονας της έρευνας αυτής είναι το πρωτεάσωμα, βασικός μηχανισμός εξυγίανσης των πρωτεϊνών του κυττάρου, όπως το κολλαγόνο και η ελαστίνη, και η ενδυνάμωσή του με σκοπό την προστασία και διασφάλιση της μακροζωίας του κυττάρου. Ακολουθώντας τη βραβευμένη με Νόμπελ ανακάλυψη της πρωτεϊνικής αποδόμησης [σύστημα ουβικιτίνη-πρωτεάσωμα] το 2004, το Πρόγραμμα Μοριακής και Κυτταρικής Γήρανσης του ΙΒΕΒ αποτελεί ένα από τα πιο αναγνωρισμένα παγκοσμίως ερευνητικά προγράμματα στον τομέα Πρωτεάσωμα και Ανθρώπινη Γήρανση, με ένα μεγάλο αριθμό διεθνώς αναγνωρισμένων δημοσιεύσεων. ΠΡΩΤΕΑΣΩΜΑ Το πρωτεάσωμα αποτελεί βασικό μηχανισμό προστασίας του νεανικού φαινότυπου των κυττάρων. Δρα καταλυτικά στη διαδικασία αποδόμησης και απομάκρυνσης των κατεστραμμένων πρωτεϊνών από τα κύτταρα, ενώ συντελεί στην αποτοξίνωση των κυττάρων και στην 119

121 απελευθέρωση των απαραίτητων δομικών στοιχείων [αμινοξέα] που χρειάζονται για τη δημιουργία νέων, υγιών πρωτεϊνών, όπως κολλαγόνο και ελαστίνη. Όπως έχει αποδειχθεί, η ενεργότητα του πρωτεασώματος μειώνεται κατά τη γήρανση, οδηγώντας σε μειωμένο ρυθμό σχηματισμού νέων πρωτεϊνών. Ενισχύοντας την ενεργότητα του πρωτεασώματος, αυξάνεται η παραγωγή νέων υγιών πρωτεϊνών, με αποτέλεσμα τη συνεχή ανανέωση της επιδερμίδας. ΚΕΡΣΕΤΙΝΗ Η έρευνα εστίασε στην εργαστηριακή μελέτη [in vitro] της δράσης περισσότερων από 50 ισχυρών φυσικών αντιοξειδωτικών ουσιών σε κύτταρα-ινοβλάστες, καθώς και της επίδρασής τους στη λειτουργία του πρωτεασώματος. Από τα φυσικά ενεργά συστατικά που εξετάστηκαν, το φλαβονοειδές Κερσετίνη [προέλευση από τη Βελανιδιά] παρουσίασε εξαιρετική δράση στην αύξηση της ενεργότητας του πρωτεασώματος και στην ανανέωση των κυττάρων, σε σχέση με τους βασικούς βιολογικούς δείκτες γήρανσης. ΒΕΛΑΝΙΔΙΑ Σύμβολο δύναμης και αντοχής, η Βελανιδιά, γνωστή και ως Quercus, θεωρείται ο βασιλιάς του δάσους. Με περισσότερα από 400 είδη να εντάσσονται στο γένος της, μέσο όρο ύψους 30 μέτρων και κύκλο ζωής που ξεπερνά τους 10 αιώνες [κάποιες Βελανιδιές διαγράφουν πορεία ετών], πρόκειται σίγουρα για ένα μοναδικό είδος δένδρου. Οι Αρχαίοι Έλληνες υπήρξαν από τους πρώτους θιασώτες της Βελανιδιάς, η οποία συμβόλιζε το ιερό δένδρο του Δία. Στο μαντείο της Δωδώνης, ίσως το πρώτο μαντείο της αρχαιότητας, οι ιερείς αφουγκράζονταν το θρόισμα των φύλλων της Βελανιδιάς, ερμηνεύοντας τη βούληση του Δία. ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ Η αντιγήρανση αποτελεί μέγιστη πρόκληση στη βιομηχανία της ομορφιάς και τομέα όπου τα ορατά οφέλη και τα υψηλά ποσοστά απόδειξη της δράσης των προϊόντων - είναι παράμετροι ιδιαίτερης σημασίας. Παρόλο που η φιλοσοφία της Κορρές δεν βασίζεται στις υπερβολικές υποσχέσεις, είναι σημαντικό να τονιστεί ότι τα φυσικά / οργανικά αντιγηραντικά καλλυντικά είναι πλέον σε θέση να συγκριθούν επί ίσοις όροις με τη συμβατική κοσμητολογία. Καθώς όλα τα προϊόντα υπακούουν στο ίδιο πρωτόκολλο διαδικασιών ελέγχου της αποτελεσματικότητας, οι καταναλωτές έχουν τη δυνατότητα να επιλέξουν τι θα αγοράσουν, βασίζοντας την απόφασή τους σε ενιαία κριτήρια για όλα τα καλλυντικά. Η σειρά Κερσετίνη & Βελανιδιά έχει υποβληθεί σε κλινικές μελέτες από ανεξάρτητους φορείς, συμπεριλαμβανομένων blind trials και crash-tests με τα καλύτερα προϊόντα αντιγήρανσης της αγοράς, καταγράφοντας ιδιαίτερα υψηλά ποσοστά σε όλα τα ουσιαστικά πεδία, μεταξύ των οποίων και η μείωση των ρυτίδων. 120

122 Τα αποτελέσματα των κλινικών μελετών: IN VITRO Η σειρά Κερσετίνη & Βελανιδιά ενεργοποιεί την παραγωγή νέων κυττάρων και τη σύνθεση πρωτεϊνών από το πρώτο 24ωρο. IN VIVO* - Κρέμα Ημέρας 70% των γυναικών διαπίστωσαν ορατή μείωση της εμφάνισης των ρυτίδων 80% των γυναικών διαπίστωσαν σημαντική αύξηση της ελαστικότητας του δέρματος 90% των γυναικών διαπίστωσαν σημαντική βελτίωση της υφής της επιδερμίδας τους [δέρμα πιο απαλό, συμπαγές και λείο] - Κρέμα Νύχτας 85% των γυναικών διαπίστωσαν ορατή μείωση της εμφάνισης των ρυτίδων 100% των γυναικών διαπίστωσαν σημαντική αύξηση της ελαστικότητας του δέρματος 100% των γυναικών διαπίστωσαν σημαντική βελτίωση της υφής της επιδερμίδας τους [δέρμα πιο απαλό, συμπαγές και λείο] * Tεστ αυτοαξιολόγησης / 4 εβδομάδες χρήσης IN VITRO ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ ΓΙΑ ΤΟ ΕΝΕΡΓΟ ΣΥΣΤΑΤΙΚΟ ΚΕΡΣΕΤΙΝΗ ΣΕ ΣΧΕΣΗ ΜΕ ΤΟΥΣ ΒΑΣΙΚΟΥΣ ΒΙΟΛΟΓΙΚΟΥΣ ΔΕΙΚΤΕΣ ΓΗΡΑΝΣΗΣ ΑΝΑΝΕΩΣΗ ΤΩΝ ΚΥΤΤΑΡΩΝ Φωτογραφημένα στο μικροσκόπιο πριν και μετά την έκθεση στην Κερσετίνη, τα γηρασμένα κύτταρα επανακτούν το νεανικό φαινότυπο, που χαρακτηρίζεται από πιο πυκνά και επιμήκη κύτταρα [βελτιωμένη υφή επιδερμίδας] και λιγότερα κενά [μειωμένη εμφάνιση ρυτίδων]. ΟΛΙΚΟ ΟΞΕΙΔΩΤΙΚΟ ΦΟΡΤΙΟ [ΕΛΕΥΘΕΡΕΣ ΡΙΖΕΣ] Το ολικό οξειδωτικό φορτίο των κυττάρων, παρουσία Κερσετίνης, μειώθηκε έως και 39% σε σύγκριση με τα κύτταρα των καλλιεργειών ελέγχου, όταν τα παραπάνω υποβλήθηκαν σε οξειδωτικό στρες. ΙΚΑΝΟΤΗΤΑ ΕΠΙΒΙΩΣΗΣ ΤΩΝ ΚΥΤΤΑΡΩΝ ΥΠΟ ΣΥΝΘΗΚΕΣ ΟΞΕΙΔΩΤΙΚΟΥ ΣΤΡΕΣ Τα κύτταρα που καλλιεργήθηκαν παρουσία Κερσετίνης και υποβλήθηκαν σε οξειδωτικό στρες, παρουσίασαν κατά 15% υψηλότερα επίπεδα επιβίωσης, σε σύγκριση με εκείνα των κυττάρων των καλλιεργειών ελέγχου. 121

123 ΚΕΡΣΕΤΙΝΗ & ΒΕΛΑΝΙΔΙΑ / Η ΣΕΙΡΑ ΑΝΤΙΡΥΤΙΔΙΚΗ & ΑΝΤΙΓΗΡΑΝΤΙΚΗ / ΚΡΕΜΑ ΗΜΕΡΑΣ / SPF12 / ΚΑΝΟΝΙΚΕΣ & ΞΗΡΕΣ ΕΠΙΔΕΡΜΙΔΕΣ ΑΝΤΙΡΥΤΙΔΙΚΗ & ΑΝΤΙΓΗΡΑΝΤΙΚΗ / ΚΡΕΜΑ ΗΜΕΡΑΣ / SPF10 / ΚΑΝΟΝΙΚΕΣ & ΜΙΚΤΕΣ ΕΠΙΔΕΡΜΙΔΕΣ ΑΝΤΙΡΥΤΙΔΙΚΗ & ΑΝΤΙΓΗΡΑΝΤΙΚΗ / ΚΡΕΜΑ ΕΛΑΦΡΙΑΣ ΥΦΗΣ / ΛΙΠΑΡΕΣ ΕΠΙΔΕΡΜΙΔΕΣ ΑΝΤΙΡΥΤΙΔΙΚΗ & ΑΝΤΙΓΗΡΑΝΤΙΚΗ / ΚΡΕΜΑ ΝΥΧΤΑΣ / ΓΙΑ ΟΛΟΥΣ ΤΟΥΣ ΤΥΠΟΥΣ ΕΠΙΔΕΡΜΙΔΑΣ ΑΝΤΙΡΥΤΙΔΙΚO, ΑΝΤΙΓΗΡΑΝΤΙΚO & ΣΥΣΦΙΓΚΤΙΚΟ / SERUM ΠΡΟΣΩΠΟΥ ΑΝΤΙΡΥΤΙΔΙΚΗ & ΑΝΤΙΓΗΡΑΝΤΙΚΗ / ΚΡΕΜΑ ΜΑΤΙΩΝ ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ V: ΔΕΛΤΙΟ ΤΥΠΟΥ 2: ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ ΣΤΗΝ ΑΝΤΙΓΗΡΑΝΣΗ ΜΕ ΦΥΣΙΚΑ ΣΥΣΤΑΤΙΚΑ-ΟΙ ΑΡΙΘΜΟΙ 3 -μερής συνεργασία: Κορρές / Εθνικό Ίδρυμα Ερευνών / Πανεπιστήμιο Αθηνών 5 χρόνια πρωτογενούς έρευνας στην αντιγήρανση σε κυτταρικό επίπεδο μέσω του πρωτεασώματος, καθώς και στα φυσικά μέσα ενίσχυσης αυτού κατά της γήρανσης 14 ημέρες είναι το χρονικό διάστημα μέσα στο οποίο τα νεαρά κύτταρα αποκτούν φαινότυπο γηρασμένων, αν η λειτουργία του πρωτεασώματος ανασταλεί μία μη-αναστρέψιμη διαδικασία 15 % υψηλότερο ποσοστό επιβίωσης καταγράφηκε σε κύτταρα παρουσία Κερσετίνης, όταν αυτά υποβλήθηκαν σε συνθήκες οξειδωτικού στρες 24 ώρες το μέγιστο διάστημα επιβίωσης των κυττάρων, χωρίς τη λειτουργία του πρωτεασώματος 39 % το ποσοστό μείωσης του ολικού οξειδωτικού φορτίου στα κύτταρα, παρουσία Κερσετίνης 50 ο αριθμός των ισχυρών φυσικών αντιοξειδωτικών που ελέγχθηκαν διεξοδικά ως προς τη δυνατότητα ενίσχυσης της λειτουργίας του πρωτεασώματος 85 % όσων χρησιμοποίησαν την Κερσετίνη & Βελανιδιά Κρέμα Νύχτας διαπίστωσαν ορατή μείωση των ρυτίδων 122

124 100 % όσων χρησιμοποίησαν την Κερσετίνη & Βελανιδιά Κρέμα Νύχτας διαπίστωσαν σημαντική αύξηση της ελαστικότητας του δέρματος και βελτίωση της υφής της επιδερμίδας [δέρμα πιο απαλό, συμπαγές και λείο] 156 εκχυλίσματα 32 ειδών φυτών επιλέχθηκαν και μελετήθηκαν φυτοχημικά από το Πανεπιστήμιο Αθηνών στο πλαίσιο της συγκεκριμένης πρωτογενούς έρευνας από αυτά απομονώθηκαν εκατοντάδες διαφορετικά χημικά στοιχεία, τα οποία ταυτοποιήθηκαν και αξιολογήθηκαν ως προς τις αντιγηραντικές τους ιδιότητες 1500 ετών η μεγαλύτερη ηλικία Βελανιδιάς που έχει καταγραφεί σε παγκόσμιο επίπεδο 2004 η χρονιά απονομής βραβείου Νόμπελ στην ανακάλυψη της πρωτεϊνικής αποδόμησης [σύστημα ουβικιτίνη-πρωτεάσωμα] 2009 πρώτη φορά παγκοσμίως έρευνα στον τομέα Πρωτεάσωμα και Ανθρώπινη Γήρανση μεταφράζεται σε καλλυντικό προϊόν / πρώτη φορά αποτελέσματα ερευνητικού προγράμματος του Εθνικού Ιδρύματος Ερευνών εφαρμόζονται σε προϊοντική σειρά ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ VI: ΚΕΡΣΕΤΙΝΗ & ΒΕΛΑΝΙΔΙΑ ΑΝΤΙΡΥΤΙΔΙΚΗ & ΑΝΤΙΓΗΡΑΝΤΙΚΗ ΚΡΕΜΑ ΗΜΕΡΑΣ / SPF12 ΚΑΝΟΝΙΚΕΣ & ΞΗΡΕΣ ΕΠΙΔΕΡΜΙΔΕΣ 50mL / 1.69 Fl.Oz. Το Εργαστήριο Έρευνας & Ανάπτυξης Κορρές σε συνεργασία με το Εθνικό Ίδρυμα Ερευνών μελέτησε την προστασία από τη γήρανση σε κυτταρικό επίπεδο μέσω της δράσης του πρωτεασώματος και της ενδυνάμωσής του με σκοπό τη μακροζωία του κυττάρου. Ενισχυμένο από το ισχυρό φλαβονοειδές Κερσετίνη, το πρωτεάσωμα - βασικός μηχανισμός εξυγίανσης των πρωτεϊνών του κυττάρου, όπως το κολλαγόνο και η ελαστίνη - δρα επανορθωτικά στα σημάδια του χρόνου. PATENT PENDING ΔΕΡΜΑΤΟΛΟΓΙΚΑ ΕΛΕΓΜΕΝΗ ΕΠΙΠΛΕΟΝ ΔΡΑΣΤΙΚΑ ΣΥΣΤΑΤΙΚΑ Ο δραστικός παράγοντας από Μυρτιά ρυθμίζει τις φυσικές λειτουργίες της επιδερμίδας και βοηθά στην καλύτερη συνεργασία μεταξύ των κυττάρων, αυξάνοντας την ελαστικότητα του δέρματος. 123

125 Το εκχύλισμα mourera fluviatilis ρυθμίζει τα επίπεδα υγρασίας στην επιδερμίδα, προσφέροντας συνεχή ενυδάτωση. Το βούτυρο Karité σε συνδυασμό με τα έλαια από Αμύγδαλο και Φουντούκι, συμπληρώνει το σύστημα ενυδάτωσης της κρέμας. ΚΛΙΝΙΚΕΣ ΜΕΛΕΤΕΣ ΚΕΡΣΕΤΙΝΗ In vitro μελέτες σε ινοβλάστες [επιδερμικά κύτταρα] επιβεβαιώνουν τη δράση της Κερσετίνης - προέλευση από τη Βελανιδιά στους βασικούς βιολογικούς δείκτες γήρανσης: Mείωση έως και 39% του ενδοκυτταρικού οξειδωτικού φορτίου [ελεύθερες ρίζες] Επανορθωτική δράση σε ήδη γηρασμένα κύτταρα που επανακτούν το νεανικό τους φαινότυπο [φωτογραφημένα στο μικροσκόπιο] ΤΕΛΙΚΟ ΠΡΟΪΟΝ IN VITRO ΜΕΛΕΤΕΣ Η σειρά Κερσετίνη & Βελανιδιά ενεργοποιεί την παραγωγή νέων κυττάρων και τη σύνθεση πρωτεϊνών από το πρώτο 24ωρο. IN VIVO ΚΛΙΝΙΚΕΣ ΜΕΛΕΤΕΣ* 70% των γυναικών διαπίστωσαν ορατή μείωση της εμφάνισης των ρυτίδων 80% των γυναικών διαπίστωσαν σημαντική αύξηση της ελαστικότητας του δέρματος 90% των γυναικών διαπίστωσαν σημαντική βελτίωση της υφής της επιδερμίδας τους [δέρμα πιο απαλό, συμπαγές και λείο] * Tεστ αυτοαξιολόγησης / 4 εβδομάδες χρήσης ΚΕΡΣΕΤΙΝΗ & ΒΕΛΑΝΙΔΙΑ ΑΝΤΙΡΥΤΙΔΙΚΗ & ΑΝΤΙΓΗΡΑΝΤΙΚΗ ΚΡΕΜΑ ΗΜΕΡΑΣ / SPF10 ΚΑΝΟΝΙΚΕΣ & ΜΙΚΤΕΣ ΕΠΙΔΕΡΜΙΔΕΣ 50mL / 1.69 Fl.Oz. Το Εργαστήριο Έρευνας & Ανάπτυξης Κορρές σε συνεργασία με το Εθνικό Ίδρυμα Ερευνών μελέτησε την προστασία από τη γήρανση σε κυτταρικό επίπεδο μέσω της δράσης του πρωτεασώματος και της ενδυνάμωσής του με σκοπό τη μακροζωία του κυττάρου. Ενισχυμένο από το ισχυρό φλαβονοειδές Κερσετίνη, το πρωτεάσωμα - βασικός μηχανισμός εξυγίανσης των 124

126 πρωτεϊνών του κυττάρου, όπως το κολλαγόνο και η ελαστίνη - δρα επανορθωτικά στα σημάδια του χρόνου. PATENT PENDING ΔΕΡΜΑΤΟΛΟΓΙΚΑ ΕΛΕΓΜΕΝΗ ΕΠΙΠΛΕΟΝ ΔΡΑΣΤΙΚΑ ΣΥΣΤΑΤΙΚΑ Ο δραστικός παράγοντας από Μυρτιά ρυθμίζει τις φυσικές λειτουργίες της επιδερμίδας και βοηθά στην καλύτερη συνεργασία μεταξύ των κυττάρων, αυξάνοντας την ελαστικότητα του δέρματος. Ένα φυσικό υποκατάστατο του υαλουρονικού οξέος, που προέρχεται από τους σπόρους του St. John s bread tree, προσφέρει άμεση ενυδάτωση και λείανση της επιδερμίδας, ενισχύοντας την καλή υγεία των κυττάρων. Το έλαιο Αμάρανθου, πλούσιο σε βιταμίνη Ε και σκουαλένιο, μιμείται τα φυσικά λιπίδια της επιδερμίδας, προσφέροντας προστασία από εξωτερικούς παράγοντες. Το εκχύλισμα mourera fluviatilis ρυθμίζει τα επίπεδα υγρασίας στην επιδερμίδα, προσφέροντας συνεχή ενυδάτωση. Το εκχύλισμα Λιναριού, πλούσιο σε λιγνάνες, αναστέλλει τη δράση συγκεκριμένων ενζύμων που ευθύνονται για τη δημιουργία των διεσταλμένων πόρων, ρυθμίζοντας την έκκριση σμήγματος και βελτιώνοντας την όψη της επιδερμίδας. Το εκχύλισμα Cucurbita pepo απορροφά τη λιπαρότητα και μειώνει τη γυαλάδα, προσφέροντας ματ αποτέλεσμα που διαρκεί. ΚΛΙΝΙΚΕΣ ΜΕΛΕΤΕΣ ΚΕΡΣΕΤΙΝΗ In vitro μελέτες σε ινοβλάστες [επιδερμικά κύτταρα] επιβεβαιώνουν τη δράση της Κερσετίνης προέλευση από τη Βελανιδιά στους βασικούς βιολογικούς δείκτες γήρανσης: Mείωση έως και 39% του ενδοκυτταρικού οξειδωτικού φορτίου [ελεύθερες ρίζες] Επανορθωτική δράση σε ήδη γηρασμένα κύτταρα που επανακτούν το νεανικό τους φαινότυπο [φωτογραφημένα στο μικροσκόπιο] 125

127 ΤΕΛΙΚΟ ΠΡΟΪΟΝ IN VITRO ΜΕΛΕΤΕΣ Η σειρά Κερσετίνη & Βελανιδιά ενεργοποιεί την παραγωγή νέων κυττάρων και τη σύνθεση πρωτεϊνών από το πρώτο 24ωρο. IN VIVO ΚΛΙΝΙΚΕΣ ΜΕΛΕΤΕΣ* 70% των γυναικών διαπίστωσαν ορατή μείωση της εμφάνισης των ρυτίδων 80% των γυναικών διαπίστωσαν σημαντική αύξηση της ελαστικότητας του δέρματος 90% των γυναικών διαπίστωσαν σημαντική βελτίωση της υφής της επιδερμίδας τους [δέρμα πιο απαλό, συμπαγές και λείο] * Tεστ αυτοαξιολόγησης / 4 εβδομάδες χρήσης ΚΕΡΣΕΤΙΝΗ & ΒΕΛΑΝΙΔΙΑ ΑΝΤΙΡΥΤΙΔΙΚΗ & ΑΝΤΙΓΗΡΑΝΤΙΚΗ ΚΡΕΜΑ ΝΥΧΤΑΣ ΓΙΑ ΟΛΟΥΣ ΤΟΥΣ ΤΥΠΟΥΣ ΔΕΡΜΑΤΟΣ 40mL / 1.35 Fl.Oz. Το Εργαστήριο Έρευνας & Ανάπτυξης Κορρές σε συνεργασία με το Εθνικό Ίδρυμα Ερευνών μελέτησε την προστασία από τη γήρανση σε κυτταρικό επίπεδο μέσω της δράσης του πρωτεασώματος και της ενδυνάμωσής του με σκοπό τη μακροζωία του κυττάρου. Ενισχυμένο από το ισχυρό φλαβονοειδές Κερσετίνη, το πρωτεάσωμα - βασικός μηχανισμός εξυγίανσης των πρωτεϊνών του κυττάρου, όπως το κολλαγόνο και η ελαστίνη - δρα επανορθωτικά στα σημάδια του χρόνου. PATENT PENDING ΔΕΡΜΑΤΟΛΟΓΙΚΑ ΕΛΕΓΜΕΝΗ ΕΠΙΠΛΕΟΝ ΔΡΑΣΤΙΚΑ ΣΥΣΤΑΤΙΚΑ Ο δραστικός παράγοντας από Μυρτιά ρυθμίζει τις φυσικές λειτουργίες της επιδερμίδας και βοηθά στην καλύτερη συνεργασία μεταξύ των κυττάρων, αυξάνοντας την ελαστικότητα του δέρματος. Το έλαιο Αμάρανθου, πλούσιο σε βιταμίνη Ε και σκουαλένιο, μιμείται τα φυσικά λιπίδια της επιδερμίδας, προσφέροντας προστασία από εξωτερικούς παράγοντες. Το εκχύλισμα mourera fluviatilis ρυθμίζει τα επίπεδα υγρασίας στην επιδερμίδα, προσφέροντας συνεχή ενυδάτωση. Τα έλαια από Jojoba, Σταφύλι και Ρόδι προσφέρουν πλούσια τροφή στην επιδερμίδα καθ όλη τη διάρκεια της νύχτας. 126

128 ΚΛΙΝΙΚΕΣ ΜΕΛΕΤΕΣ ΚΕΡΣΕΤΙΝΗ In vitro μελέτες σε ινοβλάστες [επιδερμικά κύτταρα] επιβεβαιώνουν τη δράση της Κερσετίνης προέλευση από τη Βελανιδιά στους βασικούς βιολογικούς δείκτες γήρανσης: Mείωση έως και 39% του ενδοκυτταρικού οξειδωτικού φορτίου [ελεύθερες ρίζες] Επανορθωτική δράση σε ήδη γηρασμένα κύτταρα που επανακτούν το νεανικό τους φαινότυπο [φωτογραφημένα στο μικροσκόπιο] ΤΕΛΙΚΟ ΠΡΟΪΟΝ IN VITRO ΜΕΛΕΤΕΣ Η σειρά Κερσετίνη & Βελανιδιά ενεργοποιεί την παραγωγή νέων κυττάρων και τη σύνθεση πρωτεϊνών από το πρώτο 24ωρο. IN VIVO ΚΛΙΝΙΚΕΣ ΜΕΛΕΤΕΣ* 85% των γυναικών διαπίστωσαν ορατή μείωση της εμφάνισης των ρυτίδων 100% των γυναικών διαπίστωσαν σημαντική αύξηση της ελαστικότητας του δέρματος 100% των γυναικών διαπίστωσαν σημαντική βελτίωση της υφής της επιδερμίδας τους [δέρμα πιο απαλό, συμπαγές και λείο] * Tεστ αυτοαξιολόγησης / 4 εβδομάδες χρήσης ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ VII: ΜΑΥΡΗ ΠΕΥΚΗ: νέα σειρά ολικής ΦΥΣΙΚΗΣ αντιγήρανσης ΑΝΤΙΡΥΤΙΔΙΚΗ, ΑΝΤΙΓΗΡΑΝΤΙΚΗ & ΣΥΣΦΙΓΚΤΙΚΗ ΔΡΑΣΗ [ώριμες επιδερμίδες] ΠΡΟΦΙΛ 360 ο ολική αναδόμηση με 1 κορυφαίο προϊόν η πιο φυσική λύση σε όλες τις απαιτήσεις αντιγήρανσης της ώριμης επιδερμίδας [50+] ποσοστό φυσικού περιεχομένου έως 97,7% αντιρυτιδική/ συσφιγκτική/ lifting δράση τέσσερα [4] νέα προϊόντα Μαύρη Πεύκη/ Αντιρυτιδική & Συσφιγκτική Κρέμα Ημέρας [Για ξηρές & πολύ ξηρές επιδερμίδες -Για κανονικές & μικτές επιδερμίδες] Μαύρη Πεύκη/ Αντιρυτιδική & Συσφιγκτική Κρέμα Νύχτας [Για όλους τους τύπους δέρματος] Μαύρη Πεύκη/ Αντιρυτιδική & Συσφιγκτική Κρέμα Ματιών 127

129 ΕΡΕΥΝΑ βιολογικό μονοπάτι του πρωτεασώματος/ ενδυνάμωση με το ισχυρό φλαβονοειδές Κερσετίνη [παγκόσμια καινοτομία ΚΟΡΡΕΣ] βιολογικό μονοπάτι των μεταλλοπρωτεϊνασών [ένζυμα που διαδραματίζουν ιδιαίτερα σημαντικό ρόλο στη φυσιολογία του δέρματος]/ ρύθμιση λειτουργίας μέσω της εξειδικευμένης δράσης των πολυφαινολών από Μαύρη Πεύκη [Επιγαλλοκατεχίνη] ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ 4 συστήματα δράσης σε ένα φυσικό αντιγηραντικό προϊόν 5 συστατικά, με σημαντικό ερευνητικό υπόβαθρο, η δράση των οποίων σε σχέση με συγκεκριμένα βιολογικά μονοπάτια έχει κατοχυρωθεί ως ευρεσιτεχνία φυσικό Εξαπεπτίδιο 11/ το 1 ο φυσικό πολυπεπτίδιο με ισχυρή συσφιγκτική δράση ΔΡΑΣΗ έμφαση στην ενίσχυση του συνδετικού ιστού της επιδερμίδας-δερμίδας/ δράση σε όλα τα στρώματα του δέρματος 4 συστήματα δράσης & 9 βασικές φυσικές δραστικές ουσίες 1 σύσφιγξη & ανόρθωση περιγράμματος προσώπου Εκχύλισμα Μαύρης Πεύκης Επιγαλλοκατεχίνη [patented] Φυσικό Εξαπεπτίδιο 11 [patented] 2 άμεσο lifting Ενεργό εκχύλισμα Spilanthes acmella 3 επανόρθωση ρυτίδων Κερσετίνη [pantented ΚΟΡΡΕΣ] Σύμπλεγμα από Σόγια και εκχύλισμα Wild Yam Φυσικοί ολιγοσακχαρίτες [pantented] 4 ενυδάτωση & λάμψη Εκχύλισμα Μαύρης Βρώμης & Λεκιθίνη Δραστικός παράγοντας από Μαύρο Τσάι [pantented] ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ 100% των γυναικών θα αντικαθιστούσαν την αντιρυτιδική/ συσφιγκτική κρέμα της επιλογής τους με τη Μαύρη Πεύκη ως πιο αποτελεσματική λύση, μετά από δύο μήνες χρήσης 128

130 1. ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΚΟΡΡΕΣ/ ΠΑΓΚΟΣΜΙΑ ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ ΣΤΗΝ ΑΝΤΙΓΗΡΑΝΣΗ ΜΕ ΦΥΣΙΚΑ ΣΥΣΤΑΤΙΚΑ Η καινοτομική αντιρυτιδική & αντιγηραντική σειρά Κερσετίνη & Βελανιδιά καταγράφηκε ως το πρώτο ουσιαστικό βήμα οριστικής ανατροπής της αντίληψης ότι η δράση των φυσικών καλλυντικών αγγίζει μόνο τα όρια της βασικής φροντίδας, οδηγώντας τις εξελίξεις στον ιδιαίτερα απαιτητικό τομέα της αντιγήρανσης με φυσική κατεύθυνση. Η πρώτη καλλυντική σειρά βασισμένη σε επιστημονική έρευνα βραβευμένη με Νόμπελ Χημείας, αλλά και η πρώτη σειρά που πέτυχε την ενεργοποίηση του πρωτεασώματος [βασικός μηχανισμός αποτοξίνωσης των κυττάρων]. Αποτέλεσμα πενταετούς πρωτογενούς έρευνας σε ένα βιολογικό μονοπάτι, που για πρώτη φορά εξετάστηκε υπό το πρίσμα της αποτελεσματικής αντιγηραντικής προστασίας με φυσικά συστατικά, η Κερσετίνη & Βελανιδιά συγκρίθηκε με τις καλύτερες συμβατικές κρέμες της αγοράς και συνθετικά συστατικά με μακρά παράδοση στην αντιγήρανση [όπως η ρετινόλη], παρουσιάζοντας καλύτερη δράση σε σημαντικές παραμέτρους γήρανσης απόδειξη της δύναμης της χημείας της φύσης και του συνδυασμού της με επιστημονική έρευνα και τεχνολογία αιχμής. ΜΑΥΡΗ ΠΕΥΚΗ/ 360 Ο ΟΛΙΚΗ ΑΝΑΔΟΜΗΣΗ ΜΕ 1 ΚΟΡΥΦΑΙΟ ΠΡΟΪΟΝ ΑΝΤΙΡΥΤΙΔΙΚΗ, ΑΝΤΙΓΗΡΑΝΤΙΚΗ & ΣΥΣΦΙΓΚΤΙΚΗ ΔΡΑΣΗ Η νέα σειρά Μαύρη Πεύκη είναι το επόμενο βήμα που επιβεβαιώνει την πρωτοπορία της προσέγγισης ΚΟΡΡΕΣ στην αντιγήρανση. Πρόκειται για την απόλυτα φυσική λύση, φθάνοντας σε ποσοστό φυσικού περιεχομένου 97,7%, σε όλες τις απαιτήσεις αντιγήρανσης της ώριμης επιδερμίδας [50+] -αντιρυτιδική, συσφιγκτική, lifting δράση. Έμφαση δόθηκε στην ενίσχυση του συνδετικού ιστού του δέρματος, ο οποίος είναι υπεύθυνος για τις μηχανικές ιδιότητες της επιδερμίδας, όπως σφριγηλότητα, ελαστικότητα, διατήρηση του περιγράμματος του προσώπου, αποφυγή χαλάρωσης και ρυτίδων. Τα ευρήματα της πρωτογενούς έρευνας για το μηχανισμό του πρωτεασώματος και την ενίσχυσή του με το ισχυρό φλαβονοειδές Κερσετίνη -παγκόσμια καινοτομία της ΚΟΡΡΕΣ- βρίσκουν εφαρμογή στις νέες φόρμουλες Μαύρη Πεύκη. Παράλληλα, το ερευνητικό πεδίο διευρύνθηκε, εστιάζοντας στο βιολογικό μονοπάτι των μεταλλοπρωτεϊνάσων [MMPs], ενζύμων η δράση των οποίων επηρεάζει τη διατήρηση της τρισδιάστατης δομής του συνδετικού ιστού, στοχεύοντας στην επίτευξη των συσφιγκτικών/ lifting ιδιοτήτων της σειράς. Η νέα μελέτη του Εργαστηρίου Έρευνας ΚΟΡΡΕΣ σε συνεργασία με το Ινστιτούτο Βιολογίας/ Εργαστήριο Κυτταρικού Πολλαπλασιασμού & Γήρανσης εθνικού κέντρου ερευνών απέδειξε την εξειδικευμένη, ισχυρή δράση των πολυφαινολών από Μαύρη Πεύκη [Επιγαλλοκατεχίνη] στη ρύθμιση της λειτουργίας των MMPs και συνεπώς στη διατήρηση της αρτιότητας του συνδετικού ιστού της επιδερμίδας. Τέσσερα [4] συστήματα δράσης οριοθετούν την ολοκληρωμένη, πολυεπίπεδη περιποίηση που προσφέρουν τα τέσσερα [4] προϊόντα της σειράς: 1. σύσφιγξη & ανόρθωση περιγράμματος προσώπου 2. άμεσο lifting 3. επανόρθωση ρυτίδων 129

131 4. ενυδάτωση & λάμψη Στη φόρμουλα συμμετέχουν πέντε [5] συστατικά, η δράση των οποίων σε σχέση με συγκεκριμένα βιολογικά μονοπάτια έχει κατοχυρωθεί ως ευρεσιτεχνία ανάμεσα τους και το φυσικό Εξαπεπτίδιο11, το 1 ο φυσικό πολυπεπτίδιο με ισχυρή συσφιγκτική δράση. Η αποτελεσματικότητα της νέας σειράς Μαύρη Πεύκη αποδεικνύεται για άλλη μια φορά μέσα από σειρά κλινικών μελετών, αλλά και από την κατηγορηματική δήλωση του συνόλου των γυναικών του πάνελ, ότι θα αντικαθιστούσαν την κρέμα προσώπου της επιλογής τους, έχοντας δοκιμάσει τη Μαύρη Πεύκη για διάστημα δύο μηνών. ΜΑΥΡΗ ΠΕΥΚΗ ΑΝΤΙΡΥΤΙΔΙΚΗ & ΣΥΣΦΙΓΚΤΙΚΗ ΚΡΕΜΑ ΗΜΕΡΑΣ Για ξηρές & πολύ ξηρές επιδερμίδες ΜΑΥΡΗ ΠΕΥΚΗ ΑΝΤΙΡΥΤΙΔΙΚΗ & ΣΥΣΦΙΓΚΤΙΚΗ ΚΡΕΜΑ ΗΜΕΡΑΣ Για κανονικές & μικτές επιδερμίδες ΜΑΥΡΗ ΠΕΥΚΗ ΑΝΤΙΡΥΤΙΔΙΚΗ & ΣΥΣΦΙΓΚΤΙΚΗ ΚΡΕΜΑ ΝΥΧΤΑΣ Για όλους τους τύπους δέρματος 130

132 ΜΑΥΡΗ ΠΕΥΚΗ ΑΝΤΙΡΥΤΙΔΙΚΗ & ΣΥΣΦΙΓΚΤΙΚΗ ΚΡΕΜΑ ΜΑΤΙΩΝ 2. ΕΡΕΥΝΑ & ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΒΙΟΛΟΓΙΚΟ ΜΟΝΟΠΑΤΙ/ ΜΕΤΑΛΛΟΠΡΩΤΕΪΝΑΣΕΣ ΦΥΣΙΚΗ ΔΡΑΣΤΙΚΗ ΟΥΣΙΑ/ ΕΠΙΓΑΛΛΟΚΑΤΕΧΙΝΗ ΑΠΟ ΜΑΥΡΗ ΠΕΥΚΗ Ο συνδετικός ιστός της επιδερμίδας αποτελείται από ίνες πρωτεϊνών όπως το κολλαγόνο, η ελαστίνη και η φιμπρονεκτίνη και εξασφαλίζει τη σφριγηλότητα, την ελαστικότητα, την αντοχή και τη σωστή ενυδάτωση του δέρματος. Σε σημαντικό βαθμό, τα σημάδια γήρανσης αντικατοπτρίζουν την κατάσταση του συνδετικού ιστού όσο αλλοιώνεται η δομή του, τόσο πιο εμφανείς γίνονται οι ρυτίδες, η τραχύτητα, η χαλάρωση και αλλοίωση του περιγράμματος του προσώπου. Η ανανέωση του συνδετικού ιστού γίνεται σε συνεχή βάση μέσω της σύνθεσης νέων πρωτεϊνών και της παράλληλης αποδόμησης μέρους αυτών από τις μεταλλοπρωτεϊνάσες [MMPs] ένζυμα που διαδραματίζουν ιδιαίτερα σημαντικό ρόλο στη φυσιολογία του δέρματος. Η ανανέωση αυτή σε ένα νεαρό οργανισμό είναι ισορροπημένη. Με το πέρασμα του χρόνου, όμως, η παραγωγή νέων πρωτεϊνών ελαττώνεται, ενώ η αποδόμησή τους αυξάνεται δυσανάλογα, καθιστώντας απαραίτητο τον περιορισμό της δράσης των μεταλλοπρωτεϊνασών, ώστε το δέρμα να μην εμφανίζει σημάδια γήρανσης ρυτίδες, ξηρότητα, χαλάρωση και θαμπάδα. Η μείωση των επιπέδων των MMPs σε αυτό το στάδιο, βοηθά την επιδερμίδα να προστατεύει τα δομικά συστατικά της, διατηρώντας τη σφριγηλότητα και ελαστικότητά της. Το Εργαστήριο Έρευνας ΚΟΡΡΕΣ σε συνεργασία με το Ινστιτούτο Βιολογίας/ Εργαστήριο Κυτταρικού Πολλαπλασιασμού & Γήρανσης εθνικού κέντρου ερευνών μελέτησε τη δράση των ισχυρά αντιοξειδωτικών πολυφαινολών στο μηχανισμό αναστολής των μεταλλοπρωτεϊνασών. Από τις ουσίες που μελετήθηκαν, ανάμεσα στις οποίες το ισχυρό αντιοξειδωτικό γαλλικό οξύ, η πολυφαινόλη Επιγαλλοκατεχίνη παρουσίασε βέλτιστη δράση στην αναστολή των μεταλλοπρωτεϊνασών και ιδιαίτερα της μεταλλοπρωτεϊνάσης ΜΜΡ-1 ή αλλιώς κολλαγενάσης-1, διασφαλίζοντας τη μακροπρόθεσμη προστασία του συνδετικού ιστού και συνεπώς της 131

133 ελαστικότητας της επιδερμίδας και του περιγράμματος του προσώπου. Η Επιγαλλοκατεχίνη διαθέτει εξαιρετική δράση ενάντια στις ελεύθερες ρίζες και αντιφλεγμονώδεις ιδιότητες. IΝ VITRO ΜΕΛΕΤΕΣ In vitro μελέτες σε γηρασμένα κύτταρα-ινοβλάστες έδειξαν μείωση κατά 92% της δράσης των μεταλλοπρωτεϊνασών [MMP-1,-2,-3,-9], παρουσία Επιγαλλοκατεχίνης, σε σύγκριση με τα κύτταρα των καλλιεργειών έλεγχου. 3. ΚΛΙΝΙΚΕΣ ΜΕΛΕΤΕΣ Κλινικές μελέτες που πραγματοποιήθηκαν σε πάνελ εθελοντών, ηλικίας ετών [20 γυναίκες], επισφραγίζουν με μετρήσιμα δεδομένα την αποτελεσματική δράση της νέας αντιρυτιδικής & συσφιγκτικής σειράς προσώπου Μαύρη Πεύκη, ενώ ξεχωρίζει η δήλωση του συνόλου των γυναικών του πάνελ ότι θα αντικαθιστούσαν την αντιρυτιδική/ συσφιγκτική κρέμα της επιλογής τους με τη νέα πρόταση της ΚΟΡΡΕΣ ως πιο αποτελεσματική λύση, μετά από δύο μήνες χρήσης. ΜΑΥΡΗ ΠΕΥΚΗ ΑΝΤΙΡΥΤΙΔΙΚΗ & ΣΥΣΦΙΓΚΤΙΚΗ ΚΡΕΜΑ ΗΜΕΡΑΣ Για ξηρές & πολύ ξηρές επιδερμίδες IN VIVO ΚΛΙΝΙΚΕΣ ΜΕΛΕΤΕΣ Μέτρηση με εργαστηριακό εξοπλισμό/ σε συνέχεια 90 ημερών εφαρμογής της κρέμας 17% μείωση της επιφάνειας των ρυτίδων 11% μείωση του βάθους των ρυτίδων Σύμφωνα με τον επιβλέποντα δερματολόγο/ σε συνέχεια 90 ημερών εφαρμογής της κρέμας σε ποσοστό 90% των γυναικών παρατηρήθηκε ανόρθωση του περιγράμματος του προσώπου σε ποσοστό 95% των γυναικών παρατηρήθηκε σύσφιγξη της επιδερμίδας & μείωση των ρυτίδων σε ποσοστό 100% των γυναικών παρατηρήθηκε ενίσχυση της λάμψης/ ομοιομορφίας του δέρματος Tεστ αυτό-αξιολόγησης/ σε συνέχεια 90 ημερών εφαρμογής της κρέμας 100% των γυναικών παρατήρησαν σύσφιγξη επιδερμίδας μείωση των ρυτίδων 132

134 lifting της επιδερμίδας αύξηση της ελαστικότητας της επιδερμίδας ενισχυμένη λάμψη/ ομοιομορφία του τόνου της επιδερμίδας 95% των γυναικών παρατήρησαν βελτίωση του περιγράμματος του προσώπου ΜΑΥΡΗ ΠΕΥΚΗ ΑΝΤΙΡΥΤΙΔΙΚΗ & ΣΥΣΦΙΓΚΤΙΚΗ ΚΡΕΜΑ ΗΜΕΡΑΣ Για κανονικές & μικτές επιδερμίδες IN VIVO ΚΛΙΝΙΚΕΣ ΜΕΛΕΤΕΣ Μέτρηση με εργαστηριακό εξοπλισμό/ σε συνέχεια 90 ημερών εφαρμογής της κρέμας 17% μείωση της επιφάνειας των ρυτίδων 11% μείωση του βάθους των ρυτίδων Σύμφωνα με τον επιβλέποντα δερματολόγο/ σε συνέχεια 90 ημερών εφαρμογής της κρέμας σε ποσοστό 85% των γυναικών παρατηρήθηκε σύσφιγξη της επιδερμίδας σε ποσοστό 80% των γυναικών παρατηρήθηκε ανόρθωση του περιγράμματος του προσώπου & μείωση των ρυτίδων σε ποσοστό 95% των γυναικών παρατηρήθηκε ενίσχυση της λάμψης/ ομοιομορφίας του δέρματος Τεστ αυτο-αξιολόγησης/ σε συνέχεια 90 ημερών εφαρμογής της κρέμας 100% των γυναικών παρατήρησαν σύσφιγξη επιδερμίδας αύξηση της ελαστικότητας της επιδερμίδας ενισχυμένη λάμψη/ ομοιομορφία του τόνου της επιδερμίδας 95% των γυναικών παρατήρησαν lifting της επιδερμίδας & μείωση των ρυτίδων ΜΑΥΡΗ ΠΕΥΚΗ ΑΝΤΙΡΥΤΙΔΙΚΗ & ΣΥΣΦΙΓΚΤΙΚΗ ΚΡΕΜΑ ΝΥΧΤΑΣ Για όλους τους τύπους δέρματος IN VIVO ΚΛΙΝΙΚΕΣ ΜΕΛΕΤΕΣ Μέτρηση με εργαστηριακό εξοπλισμό/ σε συνέχεια 90 ημερών εφαρμογής της κρέμας 28% βελτίωση της ελαστικότητας του δέρματος 16% μείωση της επιφάνειας των ρυτίδων 10% μείωση του βάθους των ρυτίδων Σύμφωνα με τον επιβλέποντα δερματολόγο/ σε συνέχεια 90 ημερών εφαρμογής της κρέμας σε ποσοστό 85% των γυναικών παρατηρήθηκε ανόρθωση του περιγράμματος του προσώπου σε ποσοστό 95% των γυναικών παρατηρήθηκε σύσφιγξη της επιδερμίδας 133

135 σε ποσοστό 100% των γυναικών παρατηρήθηκε ενίσχυση της λάμψης/ ομοιομορφίας του δέρματος Tεστ αυτό-αξιολόγησης/ σε συνέχεια 90 ημερών εφαρμογής της κρέμας 100% των γυναικών παρατήρησαν μείωση των ρυτίδων σύσφιγξη επιδερμίδας lifting της επιδερμίδας αύξηση της ελαστικότητας της επιδερμίδας 95% των γυναικών παρατήρησαν βελτίωση του περιγράμματος του προσώπου και ενισχυμένη λάμψη προσώπου 4. ΔΡΑΣΤΙΚΑ ΣΥΣΤΑΤΙΚΑ Περισσότερες από 9 δραστικές ουσίες συναντώνται στις νέες συνθέσεις Μαύρη Πεύκη για να καλύψουν το σύνολο των απαιτήσεων της ώριμης επιδερμίδας, όπως αποτυπώνονται στα 4 συστήματα δράσης. Ανάμεσά τους 5 συστατικά η δράση των οποίων σε σχέση με συγκεκριμένα βιολογικά μονοπάτια έχει κατοχυρωθεί ως ευρεσιτεχνία, όπως το φυσικό Εξαπεπτίδιο11, το 1 ο φυσικό πολυπεπτίδιο με ισχυρή συσφιγκτική δράση. Κάθε ένα από αυτά τα συστατικά καταθέτει τα δικά του credentials, βασισμένα σε επιμέρους κλινικές μελέτες αποτελεσματικότητας. 1 σύσφιγξη & ανόρθωση περιγράμματος προσώπου Επιγαλλοκατεχίνη [patented] Εκχύλισμα Μαύρης Πεύκης Φυσικό Εξαπεπτίδιο 11 [patented] 2 άμεσο lifting Ενεργό εκχύλισμα Spilanthes acmella 3 επανόρθωση ρυτίδων Κερσετίνη [pantented ΚΟΡΡΕΣ] Φυσικοί ολιγοσακχαρίτες [pantented] Σύμπλοκο από Σόγια και εκχύλισμα wild Yam 4 ενυδάτωση & λάμψη Δραστικός παράγοντας από Μαύρο Τσάι [pantented] Εκχύλισμα Μαύρης Βρώμης & Λεκιθίνη 134

136 Εκτός των παραπάνω βασικών συστατικών, τα επιμέρους προϊόντα της σειράς εμπλουτίζονται με επιπλέον εξειδικευμένες ουσίες που στοχεύουν σε συγκεκριμένη δράση, όπως το εκχύλισμα Rhodiola rosea που μειώνει το λιπώδη ιστό στην περιοχή των ματιών και το πρήξιμο και οι πολυσακχαρίτες από Βρώμη που προσφέρουν άμεση αίσθηση lifting και δρουν ενάντια στη χαλάρωση δραστικά συστατικά που περιέχονται στη Μαύρη Πεύκη/ Κρέμα Ματιών. ΣΥΣΦΙΓΞΗ & ΑΝΟΡΘΩΣΗ ΠΕΡΙΓΡΑΜΜΑΤΟΣ ΠΡΟΣΩΠΟΥ ΜΑΥΡΗ ΠΕΥΚΗ & ΕΠΙΓΑΛΛΟΚΑΤΕΧΙΝΗ ΕΝΔΥΝΑΜΩΣΗ ΣΥΝΔΕΤΙΚΟΥ ΙΣΤΟΥ/ ΣΥΣΦΙΓΞΗ Το εκχύλισμα Μαύρης Πεύκης, πλούσιο σε πολυφαινόλες, σε συνδυασμό με καθαρή πολυφαινόλη Επιγαλλοκατεχίνη προστατεύει και ενδυναμώνει το συνδετικό ιστό της επιδερμίδας, ενισχύοντας τη σύσφιγξη και την ανθεκτικότητά της. Η Επιγαλλοκατεχίνη διαθέτει ισχυρή συσφιγκτική δράση, καταπολεμά τις ελεύθερες ρίζες, έχει αντιφλεγμονώδεις ιδιότητες, ενώ εμποδίζει τη διαδικασία της κολαγένεσης. Η μελέτη του Εργαστηρίου Έρευνας ΚΟΡΡΕΣ σε συνεργασία με το Ινστιτούτο Βιολογίας/ Εργαστήριο Κυτταρικού Πολλαπλασιασμού & Γήρανσης εθνικού κέντρου ερευνών σχετικά με τη δράση των ισχυρά αντιοξειδωτικών πολυφαινολών στο μηχανισμό αναστολής των μεταλλοπρωτεϊνασών, ανέδειξε την ισχυρή δράση της πολυφαινόλης Επιγαλλοκατεχίνη στην αναστολή των μεταλλοπρωτεϊνασών και ιδιαίτερα της μεταλλοπρωτεϊνάσης ΜΜΡ-1 ή αλλιώς κολλαγενάσης-1, διασφαλίζοντας τη μακροπρόθεσμη προστασία του συνδετικού ιστού και συνεπώς της ελαστικότητας της επιδερμίδας και του περιγράμματος του προσώπου. IΝ VITRO ΜΕΛΕΤΕΣ In vitro μελέτες σε γηρασμένα κύτταρα-ινοβλάστες έδειξαν μείωση κατά 92% της δράσης των μεταλλοπρωτεϊνασών [MMP-1,-2,-3,-9], παρουσία Επιγαλλοκατεχίνης, σε σύγκριση με τα κύτταρα των καλλιεργειών έλεγχου Ο συνδυασμός των δύο αυτών ισχυρών αντιοξειδωτικών ουσιών, του εκχυλίσματος Μαύρης Πεύκης και της πολυφαινόλης Επιγαλλοκατεχίνη, υποστηρίζει λειτουργίες των κερατινοκυττάρων, ενώ μέσω αλυσιδωτών αντιδράσεων επηρεάζει τους ινοβλάστες, κύτταρα όπου γίνεται η σύνθεση ελαστίνης. ΦΥΣΙΚΟ ΕΞΑΠΕΠΤΙΔΙΟ 11-ΣΥΣΦΙΓΞΗ Το φυσικό Εξαπεπτίδιο 11 συσφίγγει την επιδερμίδα και αυξάνει την ελαστικότητά της. Προϊόν βιοτεχνολογίας, το φυσικό Εξαπεπτίδιο 11 αποτελεί το 1 ο φυσικό πολυπεπτίδιο με ισχυρή συσφιγκτική δράση, καθώς την τελευταία δεκαετία πρωταγωνιστούσαν μόνο τα συνθετικά 135

137 πεπτίδια ανάμεσα στα πολλά υποσχόμενα αντιγηραντικά συστατικά. Η δομή των αμινοξέων που το συνιστούν, απαντάνται σε πολλές πρωτεΐνες, όπως αυτές της προστασίας από το οξειδωτικό στρες. Αποδείχθηκε ότι επηρεάζει 5 βασικές λειτουργικές περιοχές του κυττάρου: τις διαμεμβρανικές πρωτεΐνες, τις ενδοκυτταρικές πρωτεΐνες, τους παράγοντες ανάπλασης των ιστών, τα λιπίδια της επιδερμίδας και τις πρωτεΐνες προστασίας από το οξειδωτικό στρες. Μέσω των παραπάνω επιδρά στα γονίδια που ευθύνονται για την παραγωγή κολλαγόνου και ελαστίνης, αναβαθμίζοντας την ελαστικότητα και τη σφριγηλότητα της επιδερμίδας. In vivo μελέτη, σε χρονικό διάστημα 2 και 4 εβδομάδων, κατέγραψε διπλασιασμό [120%] του δείκτη Ue [μέτρηση της μεταβολής της ελαστικότητας της ανώτερης στοιβάδας του δέρματος] ανάμεσα στη 2 η και 4 η εβδομάδα της μελέτης ελαφρά αύξηση του δείκτη Uf [μέτρηση των αλλαγών στις βαθύτερες στοιβάδες του δέρματος], παρά το σύντομο χρονικό διάστημα της μελέτης 2 ΑΜΕΣΟ LIFTING ΕΝΕΡΓΟ ΕΚΧΥΛΙΣΜΑ SPILANTHES ACMELLA LIFTING Το ενεργό εκχύλισμα Spilanthes acmella δυναμώνει τις ίνες κολλαγόνου, προσφέροντας δράση lifting και αναδόμηση του περιγράμματος του προσώπου. Το ενεργό εκχύλισμα που λαμβάνεται από το άνω μέρος του φυτού Spilanthes acmella, αναδιοργανώνει και ενδυναμώνει τις ίνες κολλαγόνου. Βασίζεται στους φυσικούς μηχανισμούς lifting του δέρματος, διεγείροντας τις μηχανικές λειτουργίες των ινοβλαστών, και συμβάλλει στην αναδόμηση της αρχιτεκτονικής της δερμίδας. Το άμεσο αποτέλεσμα είναι σύσφιγξη της επιδερμίδας εκ των έσω, αποκατάσταση της πυκνότητας και βελτίωση της υφής του δέρματος, μείωση της επιφάνειας των ρυτίδων και ανόρθωση του περιγράμματος του προσώπου. ΙΝ VIVO ΜΕΛΕΤΗ 51% άμεσο lifting [μείωση επιφάνειας ρυτίδων] με μία μόνο εφαρμογή ΙΝ VITRO ΜΕΛΕΤΗ 39% αύξηση της πυκνότητας [επιφάνεια] του πλέγματος ινοβλαστών από την 1 η ημέρα 3 ΕΠΑΝΟΡΘΩΣΗ ΡΥΤΙΔΩΝ ΚΕΡΣΕΤΙΝΗ ΜΕΙΩΣΗ ΡΥΤΙΔΩΝ Το ισχυρό αντιοξειδωτικό φλαβονοειδές Κερσετίνη διατηρεί τη ζωτικότητα των κυττάρων και βελτιώνει τη μορφολογία τους, δρώντας ενάντια στις ρυτίδες. Αξιοποιώντας για πρώτη φορά ένα, πολλά υποσχόμενο και για την ιατρική, βιολογικό μονοπάτι, βασισμένο σε ανακάλυψη που βραβεύθηκε με Νόμπελ Χημείας [2004], το Εργαστήριο Έρευνας 136

138 ΚΟΡΡΕΣ συνεργάστηκε με το Εθνικό Ίδρυμα Ερευνών και το Πανεπιστήμιο Αθηνών σε πενταετή πρωτογενή έρευνα στους μηχανισμούς προστασίας από τη γήρανση σε κυτταρικό επίπεδο, με έμφαση στο πρωτεάσωμα -βασικός μηχανισμός αποτοξίνωσης των κυττάρων και διατήρησης του νεανικού φαινότυπού τους/ η μεγαλύτερη πρόκληση της ιατρικής για την αντιμετώπιση ασθενειών που σχετίζονται με τη γήρανση των κυττάρων. Η ενισχυτική δράση της Κερσετίνης σε σχέση με το βιολογικό μονοπάτι του πρωτεασώματος αποτελεί κατατεθειμένη ευρεσιτεχνία της ΚΟΡΡΕΣ. IN VITRO ΜΕΛΕΤΕΣ In vitro μελέτες σε ινοβλάστες [επιδερμικά κύτταρα] επιβεβαιώνουν τη δράση της Κερσετίνης - προέλευση από τη Βελανιδιά- στους βασικούς βιολογικούς δείκτες γήρανσης: Mείωση έως και 39% του ενδοκυτταρικού οξειδωτικού φορτίου [ελεύθερες ρίζες] Επανορθωτική δράση σε ήδη γηρασμένα κύτταρα που επανακτούν το νεανικό τους φαινότυπο [φωτογραφημένα στο μικροσκόπιο] ΦΥΣΙΚΟΙ ΟΛΙΓΟΣΑΚΧΑΡΙΤΕΣ-ΑΝΘΕΚΤΙΚΟΤΗΤΑ Φυσικοί ολιγοσακχαρίτες ενισχύουν τη σύνθεση υαλουρονικού οξέος και ελαστίνης και βελτιώνουν την ανθεκτικότητα της επιδερμίδας. Οι φυσικοί ολιγοσακχαρίτες βιοτεχνολογικής προέλευσης, μιμούνται δομικά και λειτουργικά βασικούς ολιγοσακχαρίτες της επιδερμίδας, όπως είναι το υαλουρονικό οξύ. Υποστηρίζουν τις λειτουργίες των κερατινοκυττάρων [και ειδικότερα την επαναφορά του υδατικού μικροπεριβάλλοντος], ενεργοποιώντας τη σύνθεση υαλουρονικού οξέως και λαμινίνης 5 [σημαντικός παράγοντας διατήρησης των συνδέσμων δερμίδας και επιδερμίδας], ενώ μέσω αλυσιδωτών αντιδράσεων επηρεάζουν έως και τα εσω-δερμικά κύτταρα όπου γίνεται η σύνθεση ελαστίνης. Ενισχύουν την ανθεκτικότητα της επιδερμίδας, μειώνουν τη δράση της ελαστάσης [ένζυμο που αποδομεί τις πρωτεΐνες ελαστίνης], αλλά και των ενζύμων που αποδιοργανώνουν το εξωκυτταρικό πλέγμα, ενυδατώνουν και βελτιώνουν την υφή της επιδερμίδας. ΚΛΙΝΙΚΕΣ ΜΕΛΕΤΕΣ IN VITRO ΜΕΛΕΤH 55% σύνθεση υαλουρονικού οξέος. EX-VIVO ΜΕΛΕΤH 359% σύνθεση ελαστίνης. 219% σύνθεση λαμινίνης 5 [αντοχή επιδερμίδας]. 137

139 ΣΥΜΠΛΕΓΜΑ ΑΠΟ ΣΟΓΙΑ & ΕΚΧΥΛΙΣΜΑ WILD YAM ΒΕΛΤΙΩΣΗ ΥΦΗΣ Το σύμπλεγμα από Σόγια και εκχύλισμα wild Yam ενεργοποιεί την παραγωγή λιπιδίων, δομικών συστατικών της επιδερμίδας που φθίνουν με την πάροδο της ηλικίας, βελτιώνοντας την υφή και ελαστικότητά της. Η διαταραχή της ορμονικής ισορροπίας κατά την εμμηνόπαυση επηρεάζει σημαντικά την αναπλαστική ικανότητα του δέρματος και την παραγωγή κολλαγόνου, καταλήγοντας σε ένα λεπτό, εύθραυστο δέρμα, στη δημιουργία ρυτίδων, στη μείωση των επιπέδων ενυδάτωσης και την παράλληλα αυξημένη ευαισθησία στους εξωτερικούς στρεσογόνους παράγοντες. Το μίγμα φυτοστερολών από Σόγια και wild Yam αναπληρώνει άμεσα και σε σημαντικό βαθμό τα λιπίδια της επιδερμίδας, αποκαθιστώντας τη λειτουργία του δερματικού φραγμού, ενισχύει σημαντικά την ελαστικότητα της επιδερμίδας και τα επίπεδα ενυδάτωσης, βελτιώνει την υφή του δέρματος και μειώνει το βάθος των ρυτίδων. ΙN VIVO ΜΕΛΕΤΕΣ μετά από 7 και 28 ημέρες κατεγράφη αύξηση στην πυκνότητα των λιπιδίων στην επιφάνεια του δέρματος από 1 μg/cm2 σε 22 μg/cm2. Σε διάστημα 56 ημερών η αντιστοιχία αυτή αυξήθηκε σε 30 μg/cm2 4 ΕΝΥΔΑΤΩΣΗ & ΛΑΜΨΗ ΔΡΑΣΤΙΚΟΣ ΠΑΡΑΓΟΝΤΑΣ ΑΠΟ ΜΑΥΡΟ ΤΣΑΙ ΕΠΑΝΑΦΟΡΑ ΟΓΚΟΥ Ο δραστικός παράγοντας από Μαύρο Τσάι, ενισχύει τη λάμψη, αυξάνει τα λιπώδη κύτταρα και αποκαθιστά τον όγκο της επιδερμίδας. Ο παράγοντας από Μαύρο Τσάι ενισχύει τη λάμψη και ακτινοβολία του δέρματος, προσδίδοντας φρέσκια όψη, χωρίς σημάδια κούρασης. Παράλληλα, η μοναδική lipofilling δράση του θα μπορούσε να παρομοιαστεί με το αισθητικό αποτέλεσμα επεμβατικών μεθόδων. Αυξάνει τον πληθυσμό των λιποκυττάρων, αποκαθιστώντας τον όγκο στις περιοχές του δέρματος, όπου αυτό απαιτείται. IN VITRO ΜΕΛΕΤΕΣ παρατηρήθηκε αύξηση του ενζύμου G3PDH [το οποίο δρα καταλυτικά στη διεργασία της λιπογένεσης] κατά 136%, επιβεβαιώνοντας τη lipofilling δράση του δραστικού παράγοντα από Μαύρο Τσάι 138

140 δυνατότητα αναστολής της διαδικασίας της γλυκοζυλίωσης [η οποία επηρεάζει τη δομή του κολλαγόνου και της ελαστίνης] κατά 79% ΕΚΧΥΛΙΣΜΑ ΜΑΥΡΗΣ ΒΡΩΜΗΣ & ΛΕΚΙΘΙΝΗ ΒΑΘΙΑ ΕΝΥΔΑΤΩΣΗ Το εκχύλισμα μαύρης Βρώμης σε συνδυασμό με τη Λεκιθίνη [φυτικής προέλευσης] εμποδίζει τη διαδερμική απώλεια νερού και προσφέρει βαθιά ενυδάτωση στην επιδερμίδα. Η μαύρη Βρώμη περιέχει πρωτεΐνες, ίνες, υδατάνθρακες, αμινοξέα, προβιταμίνη Α, βιταμίνες Β, φολικό οξύ, ενώ αποτελεί την καλύτερη πηγή μετάλλων στην οικογένεια των δημητριακών. Είναι πλούσια σε πολυσακχαρίτες, φυσικά πολυμερή που συγκρατούν τα μόρια νερού, σχηματίζουν ένα προστατευτικό φιλμ στην επιφάνεια της επιδερμίδας και βελτιώνουν σημαντικά τα επίπεδα ενυδάτωσής της. Η Λεκιθίνη μειώνει τη διαδερμική απώλεια νερού, ενώ, παράλληλα, αυξάνει τα επίπεδα ενυδάτωσης της επιδερμίδας. ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ VIII: Συμβάσεις Συμβάσεις Αποκλειστικής Διανομής της Εταιρείας με παραγωγούς Η σημαντικότερη σύμβαση αποκλειστικής διανομής, που είναι σε ισχύ κατά την τελευταία τριετία μεταξύ της Εταιρείας ως διανομέα και τρίτων εταιρειών-παραγωγών για την προμήθεια, χρήση και διανομή από την Εταιρεία προϊόντων των τελευταίων, είναι ηεξής: Με τον «Αναγκαστικό Συνεταιρισμό Κροκοπαραγωγών Κοζάνης» (Παραγωγός) για τη διανομή του κόκκινου κρόκου (κόκκινοι στήμονες του άνθους του φυτού Crocus sativus) από την Εταιρεία. Η αρχική διάρκεια της σύμβασης ήταν από την έως την , με αυτόματη ανανέωση για περιόδους τριών ετών. Η προμήθεια της Εταιρείας καθορίζεται ανάλογα με το προϊόν που πωλείται (ποικιλία προϊόντος). Συμβάσεις Αποκλειστικής Διανομής της Εταιρείας με Διανομείς Οι σημαντικότερες συμβάσεις αποκλειστικής διανομής, που ίσχυσαν κατά την τελευταία τριετία μεταξύ της Εταιρείας ως παραγωγού και τρίτων εταιρειών-διανομέων για την πώληση και διανομή από τους τελευταίους προϊόντων της στο εξωτερικό, απεικονίζονται στον ακόλουθο πίνακα: ΧΩΡΑ Ισπανία ΕΤΑΙΡΙΑ Omega Espana s.a ΟΡΟΙ ΤΙΜΗ/ΟΡΟΙ ΜΕΤΑΦΟΡΑΣ ΠΛΗΡΩΜΗΣ INCOTERMS 2000 Pharma 90 μέρες ex works Βέλγιο GRRENDOCK BVBA 90 μέρες cif 139

141 Κίνα Ιαπωνία Η.Π.Α. Βραζιλία Λατινική Αμερική Σουηδία Shangai Jimei International Trade Co.Ltd FITS CORPORATION Johnson & Johnson Consumer Products Company Latam International Investment Company Cilag GmbH international Korres Scandinavia c/o Krs 180 μέρες ex works 60 μέρες ex works 45 μέρες ex works 45 μέρες ex works 45 μέρες ex works 120 μέρες ex works Γερμανία DISTRICT TWO Cosmetics Distribution 150 μέρες ex works GmbH Γαλλία GBC sari 120 μέρες ex works Τσεχία profimed s.r.o 60 μέρες ex works Ηνωμένα Αραβικά Εμιράτα Ηνωμένο Βασίλειο Ιταλία Ιταλία. Al Tayer Trends (Dubai) LLC Fragrance and beauty limited Calzedonia S.p.A PACODIS SPA. 60 μέρες fob greece-ex works 90 μέρες ex works ειδική συμφωνία (μία συναλλαγή) 120 μέρες ex works ex works. Όσον αφορά στους όρους που διέπουν τις συμβάσεις της Εταιρείας με τους διανομείς, για την πλειονότητα των ανωτέρω συμβάσεων, σημειώνονται τα ακόλουθα: Όλες οι πωλήσεις που πραγματοποιούνται στο πλαίσιο της συμβατικής σχέσης της Εταιρείας είναι απευθείας πωλήσεις προϊόντων και όχι με παρακαταθήκη, καθώς δεν αναφέρεται το αντίθετο στις συμβάσεις. Το κέρδος του διανομέα προκύπτει - όπως σε όλες τις αντίστοιχες συμβατικές σχέσεις- από την διαφορά τιμής αγοράς και πώλησης των προϊόντων. Ο κάθε διανομέας έχει δικαίωμα λήψης προμήθειας υπό την μορφή δωρεάν προϊόντων σε πελάτη της περιοχής δικαιοδοσίας του διανομέα. Αντίστοιχα και ανάλογα με ο συμφωνημένο πλαίσιο συνεργασίας με τον εκάστοτε διανομέα, προβλέπεται η δωρεάν προμήθεια προϊόντων στο πλαίσιο της διαφημιστικής προώθησης της Εταιρείας από το διανομέα. 140

142 Όλοι οι διανομείς έχoυν τη δυνατότητα να διαθέτουν άλλα προϊόντα, αρκεί αυτά να μην είναι ομοειδή και άρα ανταγωνιστικά προς αυτά της Εταιρείας. Οι διανομείς έχουν το δικαίωμα σε περίπτωση αποστολής τυχόν ελαττωματικών προϊόντων, μετά από εξέταση τους και συνεννόηση με την Εταιρεία, να τα επιστρέψουν και να πιστωθούν με την αντίστοιχη αξία κτήσης τους ή να τα αντικαταστήσει η Εταιρεία. Σύμφωνα με τη Διοίκηση της Εταιρείας, οι τιμές πώλησης των προϊόντων της σε όλους τους διανομείς είναι αντίστοιχες και ανταγωνιστικές με τις υπάρχουσες τιμές πώλησης για τα ομοειδή προϊόντα στην εδαφική περιφέρεια του διανομέα. Ποινικές ρήτρες δεν υφίστανται αλλά η Εταιρεία έχει τη δυνατότητα να προχωρήσει σε πρόωρη λύση με καταγγελία της σύμβασης σε περίπτωση αντισυμβατικής συμπεριφοράς του διανομέα. Τέλος, σημειώνεται ότι οι προμήθειες σε είδος που παρέχονται στους διανομείς προσαυξάνουν το κόστος πωληθέντων της Εταιρείας. Συμβάσεις Αποκλειστικής Διανομής της Θυγατρικής KINGS&QUEENS με Διανομείς Οι σημαντικότερες συμβάσεις αποκλειστικής διανομής, που ίσχυσαν κατά την τελευταία τριετία μεταξύ της θυγατρικής της Εταιρείας KINGS&QUEENS και τρίτων εταιρειών-διανομέων, για την πώληση και διανομή από τους τελευταίους προϊόντων της Εταιρείας στο εσωτερικό και εξωτερικό, απεικονίζονται στον ακόλουθο πίνακα: ΧΩΡΑ ΕΤΑΙΡΙΑ ΟΡΟΙ ΠΛΗΡΩΜΗΣ ΤΙΜΗ/ΟΡΟΙ ΜΕΤΑΦΟΡΑΣ ' INCOTERMS 2000 Γερμανία DISTRICT TWO Cosmetics Distribution GmbH 150 μέρες ex works Γαλλία GBC 120 μέρες ex works Κύπρος CYPRUS PHARMACEUTICAL ORGANIZATION LTD 90 μέρες ex works Σουηδία Balancia Midania 60 μέρες ex works Πολωνία GLER Sp. ζ o.o 60 μέρες ex works Ρωσία LTD KURS GROUP DISTRIBUTION προπληρωμή ex works Ουκρανία Orion προπληρωμή ex works Μαλαισία Shins International Sdn Bhd προπληρωμή ex works Ηνωμένο 90 μέρες Βασίλειο Fragrance and beauty limited ex works Πέραν των ανωτέρω, σημειώνεται ότι η Εταιρεία σύναψε την από σύμβαση εμπορικής συνεργασίας με την εταιρεία Γ&Ι ΠΑΣΣΑΛΗΣ Α.Ε.Β.Ε., με την οποία η δεύτερη συμβαλλόμενη ορίζεται ως μεταπωλήτρια της Εταιρείας για τα προϊόντα της στο κανάλι των υπεραγορών (supermarkets) της επικράτειας, εξαιρουμένων των πολυκαταστημάτων και αλυσίδων καταστημάτων καλλυντικών. Η εν λόγω σύμβαση έχει διάρκεια έως την με δυνατότητα μονοετούς παράτασης κάθε φορά υπό την προϋπόθεση της επίτευξης σχετικής συμφωνίας παράτασης της ισχύος και πρόβλεψης των όρων της εμπορικής πολιτικής το αργότερο τριάντα ημέρες πριν τη λήξη της σύμβασης. 141

143 Συμβάσεις Εμπορικής Συνεργασίας Αντιπροσωπείας Μεταξύ των συμβάσεων εμπορικής συνεργασίας - αντιπροσωπείας, που έχει συνάψει η Εταιρεία, οι σημαντικότερες είναι οι εξής: Σύμβαση εμπορικής-συνεργασίας με την εταιρεία «ΑΤΤΙΚΑ ΠΟΛΥΚΑΤΑΣΤΗΜΑΤΑ ΑΝΩΝΥΜΟΣ ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΕΤΑΙΡΕΙΑ» για τη διάθεση των προϊόντων της Εταιρείας σε συμφωνηθέντα χώρο του πολυκαταστήματος. Η αρχική διάρκεια της σύμβασης ήταν από έως την με δικαίωμα επέκτασης της μέχρι την , το οποίο ασκήθηκε με αποτέλεσμα την αντίστοιχη παράταση της διάρκειας της σύμβασης. Η διάρκεια της σύμβασης παρατάθηκε με μεταγενέστερο συμφωνητικό έως την , με δυνατότητα παράτασης της έως την Η σύμβαση μπορεί να καταγγελθεί και από τα δύο μέρη σε περίπτωση παράβασης όρου της σύμβασης και μη θεραπείας της παράβασης εντός ορισμένου χρόνου. Επίσης, η σύμβαση μπορεί να λυθεί μονομερώς από την Εταιρεία με προηγούμενη εξάμηνη έγγραφη ενημέρωση της δεύτερης συμβαλλόμενης. Σύμφωνα με τους οικονομικούς όρους της σύμβασης στην εταιρεία ΑΤΤΙΚΑ χορηγήθηκε έκπτωση 32% επί της προτεινόμενης λιανικής τιμής. Σύμβαση εμπορικής συνεργασίας με την εταιρεία «ΚΑΤΑΣΤΗΜΑΤΑ ΑΦΟΡΟΛΟΓΗΤΩΝ ΕΙΔΩΝ Α.Ε.» για την έκθεση και πώληση προϊόντων της Εταιρείας σε κατάστημα στο Διεθνή Αερολιμένα Αθηνών. Η σύμβαση υπεγράφη την και λήγει δύο (2) έτη μετά την έναρξη λειτουργίας του καταστήματος με δικαίωμα επέκτασης έως την Η σύμβαση λήγει σε περίπτωση που ένα από τα συμβαλλόμενα μέρη τεθεί υπό εκκαθάριση, ή κηρυχθεί σε πτώχευση ή υποστεί ή λάβει κάποιο ανάλογο μέτρο συνεπεία ανεξόφλητου χρέους. Επιπλέον, κάθε μέρος δικαιούται να καταγγείλει τη σύμβαση σε περίπτωση μη συμμόρφωσης του άλλου μέρους με τους όρους της σύμβασης και τη μη θεραπεία εντός ορισμένου χρονικού διαστήματος, καθώς και για λόγους σχετικούς με την έγκριση ή τα δικαιώματα του Διεθνούς Αερολιμένα Αθηνών. Η «ΚΑΤΑΣΤΗΜΑΤΑ ΑΦΟΡΟΛΟΓΗΤΩΝ ΕΙΔΩΝ Α.Ε.» προβλέπεται να λαμβάνει ελάχιστη εγγυημένη αμοιβή για τον πρώτο χρόνο λειτουργίας του καταστήματος, αμοιβή η οποία θα αναπροσαρμόζεται κατά 5% ετησίως. Σύμβαση εμπορικής συνεργασίας με τις εταιρείες που ανήκουν στο Group Hondos Center, συμπεριλαμβανομένων και των franchisees, σύμφωνα με την οποία οι δεύτεροι συμβαλλόμενοι αναλαμβάνουν το έργο της διακίνησης, εμπορίας και προβολής των προϊόντων της Εταιρείας σε όσα καταστήματα τους φιλοξενούν την κατηγορία δερμοκαλλυντικών προϊόντων έναντι ποσοστού 10% (έκπτωση τζίρου των δεύτερων συμβαλλομένων) επί της καθαρής αξίας των τιμολογίων προ ΦΠΑ. Ως αρχική διάρκεια της σύμβασης συμφωνήθηκε το διάστημα από έως την , με δυνατότητα ανανέωσης της με έγγραφη συμφωνία μεταξύ των συμβαλλομένων. 142

144 Σύμβαση εμπορικής συνεργασίας με την εταιρεία «Northlandmark Ανώνυμη Εμπορική Εταιρεία Διαχείρισης Πολυκαταστημάτων και Εμπορικών Κέντρων», η οποία εκμεταλλεύεται το εμπορικό κέντρο Golden Hall στο Μαρούσι Απικής. Η σύμβαση αυτή προβλέπει την πώληση στη δεύτερη συμβαλλόμενη και έκθεση των προϊόντων της Εταιρείας σε κατάστημα στο προαναφερθέν εμπορικό κέντρο, έναντι έκπτωσης τζίρου της δεύτερης συμβαλλόμενης εταιρείας 33% της προτεινόμενης από την Εταιρεία λιανικής τιμής πώλησης των προϊόντων της, με ελάχιστο εγγυημένο ποσό ετήσιων πωλήσεων προ ΦΠΑ τα Η διάρκεια της σύμβασης συμφωνήθηκε το διάστημα από την ημερομηνία σύναψης της, ήτοι την , έως την , ενώ παρέχεται η δυνατότητα στην Εταιρεία να την παρατείνει έως την Η σύμβαση μπορεί να καταγγελθεί από οποιοδήποτε συμβαλλόμενο μέρος σε περίπτωση παράβασης όρου της σύμβασης και μη θεραπείας της παράβασης εντός ορισμένου χρόνου. Επίσης, η σύμβαση μπορεί να λυθεί μονομερώς από την Εταιρεία με προηγούμενη οκτάμηνη έγγραφη ενημέρωση της δεύτερης συμβαλλόμενης. Τέλος, η Northlandmark μπορεί να καταγγείλει τη σύμβαση σε περίπτωση που η Εταιρεία δεν είναι πλέον ο επίσημος αντιπρόσωπος στην Ελλάδα των σημάτων, τα οποία αναφέρονται στη σύμβαση. Σύμβαση προμήθειας πρώτης ύλης, πώλησης και παροχής άδειας χρήσεως σημάτων στην εταιρεία «GAGEO ΑΝΩΝΥΜΗ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΗ ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΕΤΑΙΡΕΙΑ ΞΕΝΟΔΟΧΕΙΑΚΟΥ ΕΞΟΠΛΙΣΜΟΥ», η οποία έχει μετονομαστεί σε ΠΑΠΟΥΤΣΑΝΗΣ Α.Β.Ε.Ε.. Η σύμβαση υπεγράφη την και έχει διάρκεια μέχρι την Μετά το πέρας της αρχικής διάρκειας, η σύμβαση θα ανανεώνεται αυτόματα ανά έτος, εκτός και εάν οποιοδήποτε από τα συμβαλλόμενα μέρη την καταγγείλει όχι αργότερα από 3 μήνες πριν τη λήξη κάθε ανανεωμένης περιόδου. Οποιοδήποτε από τα μέρη δύναται να καταγγείλει τη σύμβαση σε περίπτωση παράβασης όρου της σύμβασης και μη θεραπείας της παράβασης εντός ορισμένου χρόνου. Τέλος, οποιοδήποτε μέρος μπορεί να καταγγείλει τη σύμβαση σε περίπτωση που το άλλο μέρος συμψηφίσει ή διακανονίσει οφειλές με τους πιστωτές του η εάν διορισθεί διαχειριστής όλων ή μέρους των περιουσιακών του στοιχείων ή εάν κηρυχθεί σε πτώχευση ή τεθεί υπό εκκαθάριση ή υπό οποιαδήποτε ανάλογη δικαστική ή διοικητική διαδικασία ή εάν η κυριότητα ή ο έλεγχος του άλλου μέρους περιέλθει σε ανταγωνιστή του μέρους που επιθυμεί να καταγγείλει τη σύμβαση ή σε περίπτωση ύπαρξης σπουδαίου λόγου. Σύμφωνα με τους όρους της σύμβασης, η Εταιρεία θα προμηθεύει αποκλειστικά στην ΠΑΠΟΥΤΣΑΝΗΣ Α.Β.Ε.Ε. την πρώτη ύλη για την παραγωγή της ξενοδοχειακής σειράς καλλυντικών και συναφών προϊόντων σε τιμές που καθορίζονται σε σχετικό τιμοκατάλογο και τη διανομή τους στην ελληνική επικράτεια και στο εξωτερικό, πλην των περιοχών όπου η Εταιρεία έχει καταρτίσει σύμβαση διανομής ή αντιπροσωπείας με άλλες εταιρείες. Η Εταιρεία παραχωρεί το δικαίωμα χρήσης των σημάτων της έναντι καταβολής δικαιωμάτων (royalties). Πληροφορίες σχετικά με την παραχώρηση της χρήσης των κατατεθειμένων σημάτων της Εταιρείας στην ΠΑΠΟΥΤΣΑΝΗΣ Α.Β.Ε.Ε.. παρατίθενται στο κεφάλαιο «Άυλα Περιουσιακά Στοιχεία». Σύναψη συμφωνίας μεταβίβασης των σημάτων της Εταιρείας και παραγωγής προϊόντων «Κορρές» για τις αγορές της Βόρειας και Λατινικής Αμερικής στις ακόλουθες εταιρείες του Ομίλου 143

145 Johnson& Johnson: ί) την «Johnson & Johnson Consumer Products Company* (JJCPC), κλάδο της «Johnson& Johnson Consumer Companies inc.» για την πώληση και διανομή των προϊόντων «Korres» στη Βόρεια Αμερική, και ϋ) την «Latam International Investment Company*, και iii) την «Cilag GmbH International)) για την πώληση και διανομή των προϊόντων «Korres» στη Λατινική Αμερική. Συγκεκριμένα: Με την πρώτη συμφωνία, η Εταιρεία παρέχει στην JJCPC, μετά την παρέλευση μιας μεταβατικής περιόδου η οποία έληξε τον Μάιο 2011, το δικαίωμα να προωθεί, διαφημίζει, διανέμει, πωλεί και εμπορεύεται τα προϊόντα «Korres» στις Ηνωμένες Πολιτείες Αμερικής και στον Καναδά, καθώς και να παρασκευάζει, συσκευάζει και εισάγει τα προϊόντα «Korres» διεθνώς. Στο πλαίσιο της συμφωνίας αυτής, η Εταιρεία μεταβιβάζει δικαιώματα πνευματικής ιδιοκτησίας, δικαιώματα επί σημάτων της, άδειες, διαφημιστικό υλικό, εκχωρεί στην JJCPC συγκεκριμένες συμβάσεις της και πωλεί στην τελευταία και το κατάστημα της στη Νέα Υόρκη έναντι: (α) ποσού δολαρίων εφάπαξ καταβαλλόμενου με την κατάρτιση της συμφωνίας), (β) ποσοστού επί των ετήσιων καθαρών πωλήσεων των προϊόντων «Korres» που θα πραγματοποιεί η JJCPC και οι συνδεδεμένες με αυτήν εταιρείες, και γ) ποσού δολαρίων εφάπαξ, καταβαλλόμενου την πρώτη ημέρα που ακολουθεί τη λήξη της μεταβατικής περιόδου. Η σύμβαση έχει διάρκεια έως την και μπορεί να καταγγελθεί: (α) με 12μηνη προηγούμενη γνωστοποίηση από τη μεν JJCPC από τις και έπειτα από δε την Εταιρεία από τις και έπειτα και υπό την αίρεση πλήρωσης ορισμένων όρων, (β) από την και εφεξής, εάν η JJCPC δεν προβεί σε πληρωμή των ετησίων δικαιωμάτων (royalties) για δύο συνεχόμενα έτη σύμφωνα με τους όρους της σύμβασης, (γ) σε περίπτωση παράβασης όρων της σύμβασης από οποιοδήποτε συμβαλλόμενο μέρος και μη θεραπείας της παράβασης εντός συγκεκριμένης χρονικής περιόδου, (δ) σε περίπτωση αδυναμίας πληρωμών της Εταιρείας (εναλλακτικά με το δικαίωμα απόκτησης των δικαιωμάτων πνευματικής ιδιοκτησίας της Εταιρείας από την JJCPC), (ε) σε περίπτωση αδυναμίας πληρωμών της JJCPC (εναλλακτικά ή και ταυτόχρονα με το δικαίωμα επαναπόκτησης των σημάτων από την Εταιρεία), και (στ) σε περίπτωση αλλαγής του ελέγχου της Εταιρείας (εναλλακτικά με το δικαίωμα απόκτησης των δικαιωμάτων πνευματικής ιδιοκτησίας της Εταιρείας από την JJCPC). Περισσότερες πληροφορίες για την περίπτωση αλλαγής του ελέγχου αναφέρονται στο κεφάλαιο 3.18 «Μέτοχοι». Με τη δεύτερη συμφωνία, η Εταιρεία παρέχει στην Latam, μετά την παρέλευση μιας μεταβατικής περιόδου η οποία έληξε τον Μάιο 2011, το δικαίωμα να προωθεί, διαφημίζει, διανέμει, πωλεί και εμπορεύεται τα προϊόντα «Korres» στη Βραζιλία, καθώς και να παρασκευάζει, συσκευάζει και εισάγει τα προϊόντα «Korres» διεθνώς. Στο πλαίσιο της συμφωνίας αυτής η Εταιρεία αφενός μεταβιβάζει δικαιώματα πνευματικής ιδιοκτησίας, δικαιώματα επί σημάτων της, άδειες και διαφημιστικό υλικό και αφετέρου εκχωρεί στην Latam συγκεκριμένες συμβάσεις της, έναντι: (α) ποσού δολαρίων εφάπαξ καταβαλλόμενου με την κατάρτιση της συμφωνίας, (β) 144

146 ποσοστού επί των ετήσιων καθαρών πωλήσεων των προϊόντων «Korres» που θα πραγματοποιεί η Latam και οι συνδεδεμένες με αυτήν εταιρείες, και (γ) ποσού δολαρίων εφάπαξ, καταβαλλόμενου την πρώτη ημέρα που ακολουθεί τη λήξη της μεταβατικής περιόδου. Η σύμβαση έχει διάρκεια έως την και περιέχει όρους καταγγελίας αντίστοιχους με αυτούς της πρώτης συμφωνίας με την JJCPC που αναφέρονται ανωτέρω. Με την τρίτη συμφωνία, η Εταιρεία παρέχει στην Cilag το δικαίωμα να προωθεί, διαφημίζει, διανέμει, πωλεί και εμπορεύεται τα προϊόντα «Korres» σε χώρες της Λατινικής Αμερικής, καθώς και να παρασκευάζει, συσκευάζει και εισάγει τα προϊόντα «Korres» διεθνώς. Στο πλαίσιο της συμφωνίας αυτής η Εταιρεία αφενός μεταβιβάζει δικαιώματα πνευματικής ιδιοκτησίας, δικαιώματα επί σημάτων της, άδειες και διαφημιστικό υλικό και αφετέρου εκχωρεί στην Cilag συγκεκριμένες συμβάσεις της. Η σύμβαση έχει διάρκεια έως την έναντι: (α) ποσού δολαρίων εφάπαξ καταβαλλόμενου με την κατάρτιση της συμφωνίας, και (β) ποσοστού επί των ετήσιων καθαρών πωλήσεων των προϊόντων «Korres» που θα πραγματοποιεί η Cilag και οι συνδεδεμένες με αυτήν εταιρείες. Η σύμβαση έχει διάρκεια έως την Η σύμβαση μπορεί να καταγγελθεί: (α) με 12μηνη προηγούμενη γνωστοποίηση, (β) σε περίπτωση παράβασης όρους της σύμβασης από οποιοδήποτε συμβαλλόμενο μέρος και μη θεραπείας της παράβασης εντός συγκεκριμένης χρονικής περιόδου, (γ) σε περίπτωση αδυναμίας πληρωμών της Εταιρείας (εναλλακτικά με το δικαίωμα απόκτησης των δικαιωμάτων πνευματικής ιδιοκτησίας της Εταιρείας από την JJCPC), (δ) σε περίπτωση αδυναμίας πληρωμών της JJCPC (εναλλακτικά ή και ταυτόχρονα με το δικαίωμα επαναπόκτησης των σημάτων από την Εταιρεία), (ε) σε περίπτωση αλλαγής του ελέγχου της Εταιρείας (εναλλακτικά με το δικαίωμα απόκτησης των δικαιωμάτων πνευματικής ιδιοκτησίας της Εταιρείας από την JJCPC). Περισσότερες πληροφορίες για την περίπτωση αλλαγής του ελέγχου αναφέρονται στο κεφάλαιο 3.18 «Μέτοχοι». 145

147 Άτυπες Ενοχικές Συμφωνίες Η Εταιρεία έχει συνάψει άτυπες εμπορικές συμφωνίες αορίστου χρόνου για τη διανομή των προϊόντων της με διάφορους οίκους του εξωτερικού, σύμφωνα με τον ακόλουθο πίνακα: ΤΙΜΗ/ΟΡΟΙ ΜΕΤΑΦΟΡΑΣ INCOTERMS 2000 Γαλλία GBC sari (ΓΙΑ ΡΩΣΙΑ προπληρωμή ex works ΜΠΑΚΑΣ ΣΕ ETOILE) Ρωσία PRIASO TRADING LTD 60 μέρες cif trance Κύπρος CYPRUS 60 μέρες ex works PHARMACEUTICAL ORGANIZATION LTD Φινλανδία Via MKOy 90 μέρες ex works Καραϊβική F.I. ENTERPRISES 60 μέρες ex works Εσθονία IBCC SIA 30 μέρες ex works (Λετονία) Βουλγαρία Greenery 60 μέρες ex works Χονγκ Κονγκ Gategroup Singapore 60 μέρες ex works Trading Pte.Ltd Η.Π.Α. Korres North America Ltd 180 μέρες ex works Η.Π.Α. Davlyn Industries, Inc 30 μέρες ex works Λιθουανία UAB ALTEUS 60 μέρες ex works Η.Π.Α. Wessco International 60 μέρες fob Antwerp-ex works Σινγκαπούρη NSI Didtribution Pte Ltd 30 μέρες ex works Πολωνία Baltic Company Sp. z o.o. 60 μέρες ex works Ελβετία The Nuance Group AG 60 μέρες CIF Αυστραλία COSMETICSCUBED 60 μέρες ex works Η εμπορική συνεργασία με την αεροπορική εταιρεία LUFTHANSA συνίστατο σε άπαξ απευθείας πώληση προϊόντων ΚΟΡΡΕΣ χωρίς ειδικότερους όρους, ενώ η εμπορική συνεργασία με την εταιρεία MEDITERRA (Ένωση Μαστιχοπαραγωγών Χίου) συνίσταται σε αγοραπωλησίες προϊόντων της Εταιρείας με τήρηση χρεωπιστούμενου εμπορικού λογαριασμού. Η εμπορική συνεργασία της Εταιρείας με τα φαρμακεία συνίσταται σε χονδρικές πωλήσεις των προϊόντων της, για τις οποίες ισχύουν οι συνήθεις όροι παράδοσης και πληρωμής που συμφωνούνται ανά περίπτωση μεταξύ του Τμήματος Πωλήσεων της Εταιρείας και του εκάστοτε φαρμακείου και αναγράφονται στα τιμολόγια χονδρικής πώλησης προϊόντων. Επίσης, με 250 περίπου φαρμακεία που πραγματοποιούν υψηλό ετήσιο τζίρο, υπογράφονται συμφωνίες 146

148 εμπορικής συνεργασίας, στις οποίες συμφωνούνται κατά περίπτωση ποσοστά εκπτώσεων επί του τιμολογίου και εκπτώσεις επίτευξης στόχου αγορών. Κατά την παρούσα χρονική στιγμή, η Εταιρεία συνεργάζεται για την προμήθεια προϊόντων και πρώτων υλών της με οίκους του εξωτερικού όπως παρακάτω: Επωνυμία Προμηθευτή Εξωτερικού MEGAPLAST GMBH & Co.KG (Germany) VALOIS SA( Italy) PIBIPLASTSRI (Italy) ZIGNAGO VETRO SPA (Italy) Συμφωνηθείς Τρόπος Πληρωμής πίστωση 30 ημέρες πίστωση 60 ημέρες πίστωση 60 ημέρες πίστωση 60 ημέρες LABLABO (France) CONFORMA (Belgium) FABER - CASTELL (Germany) SCHWAN - STABILO (Germany) PHERGAL LABORATORIES (Spain) CERVE (Italy) PROSOL (Spain) BREGAGLIO( Italy) SOCIETE FRANCAISE ( France) SARA LEE ( Holland) INTERCOS (Italy) BIOKOLOR MAKE UP srl {Italy) ARTCOSMETICSS.R.L. (Italy) INTERPACK S. A.(Belgium) CRB S.A. (Switzerland) P.S.T. Perfumery Samples Technology Srl (Italy) BOTANICA GmbH (Germany) 50% προπληρωμή / 50% με τη φόρτωση της παραγγελίας 50% prepayment, 50% 60ημ πίστωση 30 ημέρες 1/3 προπληρωμή / 2/3 90μέρες πίστωση 60 ημέρες πίστωση 30 ημέρες 30% προπληρωμή / 70% με τη φόρτωση της παραγγελίας πίστωση 90 ημέρες πίστωση 30 ημέρες πίστωση 60 ημέρες πίστωση 60 ημέρες πίστωση 90 ημέρες 1/4 προπληρωμή / 3/4 ΘΟμέρες πίστωση 120 ημέρες πίστωση 60 ημέρες πίστωση 60 ημέρες πίστωση 30 ημέρες Σύμφωνα με την από δήλωση του νομικού συμβούλου της Εταιρείας, όλες οι συνεργασίες που αναφέρονται στην παρούσα ενότητα αποτελούν άτυπες ενοχικές συμβάσεις που 147

149 διέπονται καταρχήν από τις διατάξεις του δικαίου της πώλησης του Ελληνικού ΑΚ (άρθρα 512 επ.), ενώ η Εταιρεία για τυχόν διαφορές που μπορεί να προκύψουν από αυτές έχει την ευχέρεια να ασκήσει αγωγή ενώπιον των ελληνικών δικαστηρίων ως αρμόδιων του τόπου εκπλήρωσης της παροχής (άρθρ. 33 ΚπολΔ). Αντίστοιχα, ισχύουν και οι γενικές διατάξεις της σύμβασης των Ην. Εθνών για διεθνείς πωλήσεις κινητών όπως ενσωματώθηκαν στην ελληνική έννομη τάξη με το Ν. 2532/1997. Λοιπές Συμβάσεις Σύναψη συμφωνίας με τις εταιρείες Ελληνικές Διανομές Α.Ε. και Καταστήματα Αφορολόγητων Ειδών, με την οποία η Ελληνικές Διανομές Α.Ε. αναλαμβάνει την υποχρέωση αφενός να προσλαμβάνει και απασχολεί, ως αρχικός εργοδότης με όρους εργασίας που η ίδια θα καθορίζει, προσωπικό της εγκρίσεως της Εταιρείας και αφετέρου να παραχωρεί, κατόπιν αιτήματος της Εταιρείας, στην Καταστήματα Αφορολόγητων Ειδών με τη μέθοδο δανεισμού εργαζομένους από το δικό της προσωπικό. Η αμοιβή της Ελληνικές Διανομές Α.Ε. για τις προαναφερθείσες υπηρεσίες ορίζεται στο 3%-4% επί του συνολικού κόστους του προσωπικού που θα απασχολείται. Η σύμβαση αυτή ορίστηκε ότι θα παραμένει εν ισχύ για όσο χρόνο διαρκεί η εμπορική συνεργασία της Εταιρείας με τις δύο άλλες συμβαλλόμενες εταιρείες. Πληροφορίες από Τρίτους, Γνωμοδοτήσεις Εμπειρογνωμόνων και Δηλώσεις Συμφερόντων Δεν υφίστανται. 148

150 ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ ΙΧ: Καταστήματα «Korres» Korres stores: Παρίσι & Γερμανία 154

151 Korres stores: Παρίσι & Γερμανία 155

152 Korres stores: Ντάγκλας Korres stores: Γερμανία & Ρωσία 156

153 Korres stores: Αυστραλία & Τόκυο 157

154 Korres stores: Ασία, Αυστραλία & Μέση Ανατολή 158

155 Υπόδειγμα πινάκων Πίνακας: 1 Μήτρα αξιολόγησης προϊόντικού χαρτοφυλακίου BCG Υπόδειγμα σχολιασμού πίνακα 1 Στον πίνακα I παρατίθεται το Μοντέλο Ρυθμού Ανάπτυξης Μεριδίου Αγοράς ή Μήτρα Boston Consulting Group. Αποτελείται από έναν οριζόντιο άξονα, το «σχετικό μερίδιο αγοράς» και έναν κάθετο άξονα, το «ρυθμό ανάπτυξης της αγοράς». Κάθε προϊόν ανάλογα με τη θέση του στη μήτρα προσδιορίζει την επιχείρηση ως σύνολο. Σύμφωνα, με τον πίνακα, το κάθε προϊόν διαχωρίζεται ανάλογα με το μερίδιο και τον ρυθμό ανάπτυξης της αγοράς, συγκριτικά με τον μεγαλύτερο ανταγωνιστή. Κάθε κύκλος αντιπροσωπεύει ένα προϊόν της επιχείρησης. Κάθε άξονας διακρίνεται σε υψηλές και σε χαμηλές κατηγορίες και το μέγεθος των προϊόντων μέσα σε αυτές εξαρτάται από τις πωλήσεις του κάθε προϊόντος ξεχωριστά ανάλογα με τις πωλήσεις του ως προς τις πωλήσεις της εταιρείας. Τα προϊόντα παρουσιάζονται με τη μορφή «σκυλιών», «αγελάδων», «ερωτηματικών» και «αστεριών». 159

156 Πίνακας: 2 Μήτρα ελκυστικότητας αγοράς/επιχειρησιακών δυνατοτήτων Υπόδειγμα σχολιασμού πίνακα 2 Στον πίνακα δίνεται Μοντέλο ελκυστικότητας αγοράς- Ανταγωνιστικής θέσης ή Μήτρα General Electric. Τα τμήματα της αγοράς απεικονίζονται στον πίνακα της GE με ένα κύκλο. Το μέγεθος του κύκλου εξαρτάται από το μέγεθος της αγοράς, η πίτα από το μερίδιο της αγοράς και το βέλος από τη μελλοντική πορεία του προϊόντος ή του τμήματος. Οι επιχειρηματικές δραστηριότητες αξιολογούνται με βάση μία κλίμακα από το 1 ως το 5. Στη συνέχεια, για κάθε ένα από τους παράγοντες ορίζονται συντελεστές βαρύτητας, οι οποίοι συνθέτουν την ελκυστικότητα της αγοράς. Ο συνολικός βαθμός ελκυστικότητας της αγοράς προκύπτει πολλαπλασιάζοντας για κάθε παράγοντα το βαθμό αξιολόγησης του προϊόντος με τον συντελεστή βαρύτητας και προσθέτοντας όλα τα γινόμενα των παραγόντων. Σύμφωνα με τα αποτελέσματα τα προϊόντα μπορούν να χαρακτηριστούν υψηλά, μεσαία και χαμηλά. 160

157 Πίνακας: 3 Εναλλακτικές στρατηγικές επιλογές προϊόντων αγορών: Μήτρα Ansoff ΠΡΟΪΟΝΤΑ Νέα ΥΦΙΣΤΆΜΕΝΑ Α Γ Ο Ρ Ε Σ Υπόδειγμα σχολιασμού πίνακα 2. Η μήτρα Product-Market Growth Matrix αποτελείται από δύο άξονες, έναν κάθετο και έναν οριζόντιο. Ο κάθετος και ο οριζόντιος άξονας στοχεύει στο κατά πόσο η επιχείρηση επιλέγει υφιστάμενες ή νέες αγορές και προϊόντα αντίστοιχα. Σύμφωνα με τον Αυλωνίτη Γ. και την Παπασταθοπούλου Π. (2010: ) οι τέσσερις στρατηγικές από τις οποίες αποτελείται η μήτρα Ansoff είναι οι ακόλουθες: 1. Διείσδυση αγοράς: αναφέρεται στη στρατηγική της επιχείρησης η οποία διαπερνά μια αγορά με τα τρέχοντα προϊόντα. Αυτή η επιλογή έχει μικρό κίνδυνο για την αγορά καθώς επιδιώκει την ανάπτυξη της σε γνώριμο ανταγωνιστικό περιβάλλον. 161

158 2. Ανάπτυξη αγοράς: αναφέρεται στη στρατηγική της επιχείρησης να επεκταθεί σε καινούρια αγορά (προφίλ πελατών, καναλιών διανομής ή γεωγραφικής περιοχής) με τα προϊόντα που κατέχει ήδη. 3. Ανάπτυξη νέων προϊόντων: αναφέρεται στην επιλογή της επιχείρησης για τη δημιουργία και προώθηση νέων προϊόντων (χαρακτηριστικά καινοτομίας και νεοτερισμού) στην υφιστάμενη αγορά. 4. Διαφοροποίηση: τα προϊόντα και η αγορά που επιθυμεί να εισχωρήσει είναι καινούρια. Η στρατηγική επιλογή αυτή της επιχείρησης αποτελεί το μεγαλύτερο κίνδυνο για την εταιρεία καθώς διεισδύει σε περιβάλλον με μειωμένη εργασιακή εμπειρία. (Αυλωνίτης, Παπασταθοπούλου, 2010: ) Πίνακας: 4 Παγκόσμια παρουσία: Κανάλια Διανομής Στον παραπάνω πίνακα παρατίθεται η παγκόσμια παρουσία των 30 χωρών που έχει αναπτυχθεί η Korres μέσω διανομέα. 162

159 Πίνακας: 5 Αύξηση μεριδίου αγοράς στο φαρμακείο στην Ελλάδα ΕΛΛΑΔΑ Υπόδειγμα σχολιασμού πίνακα 5 Στον παραπάνω πίνακα παρατίθεται η συνολική ανάλυση κύκλου εργασιών στην Ελλάδα. Πιο συγκεκριμένα, τα φαρμακεία στην Ελλάδα που προωθούν τα προϊόντα της Korres έχουν φτάσει τα 6.500, τα διάφορα καταστήματα σε 1.150, τα Hondos Center μόλις 28 ενώ τα καταστήματα Korres Stores σε όλη την Ελλάδα έχουν φτάσει τον αριθμό 5. Έπειτα, τα έσοδα από τις πωλήσεις των προϊόντων για όλα τα είδη του σώματος έφτασαν τα 29,87 εκατομμύρια ευρώ. Πιο συγκεκριμένα, τα έσοδα από τις πωλήσεις προϊόντων προσώπου ανήλθαν στα 13,85 εκατ. ευρώ, τα προϊόντα μαλλιών ανήλθαν στα 7,39 εκατ. ευρώ, του σώματος έφτασαν στα 5,31 εκατ. ευρώ και τα διάφορα άλλα προϊόντα έφτασαν μόλις τα έσοδα στα 3, 32 εκατ. ευρώ. 163

160 Πίνακας: 6 Αύξηση μεριδίου αγοράς στο φαρμακείο στην Ελλάδα Υπόδειγμα σχολιασμού πίνακα 6 Ελλάδα- Increasing market share in Pharmacy Το 86% των κερδών προέρχονται απ τα φαρμακεία (14% από τα Hondos, τα καταστήματα της «Korres» και τη μαζική αγορά). Τα φαρμακεία, που αποτελούν το 16% της αγοράς καλλυντικών είναι το μόνο «κανάλι» που αναπτύσσεται σε θετικό ρυθμό της τάξης του 7,3% την περίοδο Το 10% της αγοράς απευθύνεται στα φαρμακεία καθώς είχε αύξηση από το 2006 ως το 2011 μέχρι και 2,7pp. Αποτελεί το Ν ο 2 μετά απ τη Vichy ( του Ομίλου L Oreal). (Korres, 2012) 164

161 Πίνακας: 7 Η συνολική ανάλυση κύκλου εργασιών στην Γερμανία ΓΕΡΜΑΝΙΑ Υπόδειγμα σχολιασμού πίνακα 7 Στον παραπάνω πίνακα παρατίθεται η συνολική ανάλυση κύκλου εργασιών στην Γερμανία. Πιο συγκεκριμένα, τα φαρμακεία στην Γερμανία που προωθούν τα προϊόντα της Korres έχουν φτάσει τα 53, οι αλυσίδες καταστημάτων λιανικής πώλησης σε 14, τα ανεξάρτητα καταστήματα μόλις 15, τα ανεξάρτητα αρωματοπωλεία έχουν φτάσει τον αριθμό 180, τα Drug Stores τα 115, τα καταστήματα Korres είναι 2, ενώ υπάρχουν άλλα 25 διάφορα μαγαζιά που καλύπτουν την προώθηση της Korre σε όλη την Γερμανία.. Έπειτα, τα έσοδα από τις πωλήσεις των προϊόντων για όλα τα είδη του σώματος έφτασαν τα 3,7 εκατομμύρια ευρώ. Πιο συγκεκριμένα, τα έσοδα από τις πωλήσεις προϊόντων προσώπου ανήλθαν στα 1,0 εκατ. ευρώ, τα προϊόντα μαλλιών ανήλθαν στα 0,2 εκατ. ευρώ, του σώματος έφτασαν στα 1,2 εκατ. ευρώ και τα διάφορα άλλα προϊόντα έφτασαν μόλις τα έσοδα στα 1,3 εκατ. ευρώ. 165

162 Πίνακας: 8 Η συνολική ανάλυση κύκλου εργασιών στην Ισπανία ΙΣΠΑΝΙΑ Υπόδειγμα σχολιασμού πίνακα 8 Στον παραπάνω πίνακα παρατίθεται η συνολική ανάλυση κύκλου εργασιών στην Ισπανία. Πιο συγκεκριμένα, τα φαρμακεία στην Ισπανία που προωθούν τα προϊόντα της «Korres» έχουν φτάσει τα 1,100, τα ανεξάρτητα καταστήματα σε 27, ενώ τα καταστήματα «Korres» Stores σε όλη την Ισπανία έχουν φτάσει τον αριθμό 5. Έπειτα, τα έσοδα από τις πωλήσεις των προϊόντων για όλα τα είδη του σώματος έφτασαν τα 1,6 εκατομμύρια ευρώ. Πιο συγκεκριμένα, τα έσοδα από τις πωλήσεις προϊόντων προσώπου ανήλθαν στα 0,9 εκατ. ευρώ, τα προϊόντα μαλλιών ανήλθαν στα 0,2 εκατ. ευρώ, τα προϊόντα περιποίησης σώματος έφτασαν τα 0,4 εκατ. ευρώ και τα διάφορα άλλα προϊόντα έφτασαν τα έσοδα στα 0,2 εκατ. ευρώ. 166

163 Πίνακας: 9 Η συνολική ανάλυση κύκλου εργασιών στην Ρωσία ΡΩΣΙΑ Υπόδειγμα σχολιασμού πίνακα 9 Στον παραπάνω πίνακα παρατίθεται η συνολική ανάλυση κύκλου εργασιών στην Ρωσία. Πιο συγκεκριμένα, τα ανεξάρτητα αρωματοπωλεία στην Ρωσία που προωθούν τα προϊόντα της «Korres» έχουν φτάσει τα 71, τα διάφορα καταστήματα (L Etoile) σε 504, τα διάφορα άλλα ανεξάρτητα καταστήματα μόλις τα 116 ενώ τα καταστήματα Korres Stores σε όλη την Ελλάδα έχουν φτάσει τον αριθμό 2. Έπειτα, τα έσοδα από τις πωλήσεις των προϊόντων για όλα τα είδη του σώματος έφτασαν τα 1,00 εκατομμύρια ευρώ. Πιο συγκεκριμένα, τα έσοδα από τις πωλήσεις προϊόντων προσώπου ανήλθαν στα 0,32 εκατ. ευρώ, τα προϊόντα μαλλιών ανήλθαν στα 0,18 εκατ. ευρώ, του σώματος έφτασαν στα 0,34 εκατ. ευρώ και τα διάφορα άλλα προϊόντα έφτασαν μόλις τα έσοδα στα 0,16 εκατ. ευρώ. 167

164 Πίνακας; 10 Η συνολική ανάλυση κύκλου εργασιών στην Αμερική ΑΜΕΡΙΚΗ Υπόδειγμα σχολιασμού πίνακα 10 Στον παραπάνω πίνακα παρατίθεται η συνολική ανάλυση κύκλου εργασιών στην Αμερική. Πιο συγκεκριμένα, τα καταστήματα Sephora στην Αμερική έφτασαν τα 291 ενώ στο Καναδά τα 26.Έπειτα, τα έσοδα από τις πωλήσεις των προϊόντων για όλα τα είδη του σώματος έφτασαν τα 3,10 εκατομμύρια ευρώ. Πιο συγκεκριμένα, τα έσοδα από τις πωλήσεις προϊόντων προσώπου ανήλθαν στα 1,19 εκατ. ευρώ, ενώ τα προϊόντα μαλλιών είχαν μηδαμινή ζήτηση, τα προϊόντα περιποίησης σώματος έφτασαν τα 1,31 εκατ. ευρώ και τα διάφορα άλλα προϊόντα έφτασαν τα έσοδα στα 0,59 εκατ. ευρώ. 168

165 Πίνακας: 11 Συνολικές πωλήσεις της «Korres» έναντι της παρουσίας του Brand στην αγορά Υπόδειγμα σχολιασμού πίνακα 11 Ο παραπάνω πίνακας αναλύει τις παγκόσμιες πωλήσεις στη μεταβατική περίοδο μεταξύ της Χρονολογίας του 2011 και του Αρχικά, το 2011 το συνολικό κέρδος των πωλήσεων έφτασε τα 48,4 εκατομμύρια ευρώ. Πιο συγκεκριμένα, η Ευρώπη άγγιξε συνολικά το 79% καθώς, η Ελλάδα με ποσοστό 62%, η Γερμανία με 7%, η Ισπανία με ποσοστό 4% και τέλος η Ρωσία με 2% έφτασαν τα 38,4 εκατομμύρια ευρώ σε πωλήσεις. Στη συνέχεια, η Αμερική με ποσοστό 8% έκαναν τα έσοδα της Korres να αγγίξουν μόλις τα 8,8 εκατομμύρια ευρώ. Τέλος, για το 2011 η Αυστραλία και η Ασία με ποσοστό 3% οδηγούν τις πωλήσεις τους σε 1,2 εκατομμύρια ευρώ. Αναλύοντας τη χρονολογία του 2011, γίνεται αντιληπτό ότι το μεγαλύτερο ποσοστό των πωλήσεων στην Ευρώπη, το έχει η Ελλάδα. Τον επόμενο χρόνο, οι πωλήσεις ξεπερνούν τα 48,4 εκατομμύρια ευρώ και αγγίζουν τα 61,00 εκατομμύρια ευρώ. Πιο συγκεκριμένα, η Ευρώπη με ποσοστό 73% είχε κέρδος πωλήσεων έως και 44,7 εκατομμύρια ευρώ. Αντίθετα με το 2011, το 2012 τα κέρδη της Αμερικής έφτασαν τα 15,1 εκατομμύρια ευρώ με ποσοστό 25%. Τέλος, συγκριτικά με το 2011, το 2012 η Αυστραλία και η Ασία παραμένει σχεδόν στο ίδιο επίπεδο σε ποσοστό,, 2% από 3% και με κέρδη ίδια με τον προηγούμενο χρόνο, 1,2 εκατομμύρια ευρώ. 169

166 Πίνακας: 12 Ανάλυση των παγκόσμιων πωλήσεων στη μεταβατική περίοδο μεταξύ της Χρονολογίας του 2011 και του 2012 Υπόδειγμα σχολιασμού πίνακα 12 Ο παραπάνω πίνακας αναλύει τις παγκόσμιες πωλήσεις στη μεταβατική περίοδο μεταξύ της Χρονολογίας του 2011 και του Αρχικά, το 2011 το συνολικό κέρδος των πωλήσεων έφτασε τα 48,4 εκατομμύρια ευρώ. Πιο συγκεκριμένα, η Ευρώπη άγγιξε συνολικά το 79% καθώς, η Ελλάδα με ποσοστό 62%, η Γερμανία με 7%, η Ισπανία με ποσοστό 4% και τέλος η Ρωσία με 2% έφτασαν τα 38,4 εκατομμύρια ευρώ σε πωλήσεις. Στη συνέχεια, η Αμερική με ποσοστό 8% έκαναν τα έσοδα της Korres να αγγίξουν μόλις τα 8,8 εκατομμύρια ευρώ. Τέλος, για το 2011 η Αυστραλία και η Ασία με ποσοστό 3% οδηγούν τις πωλήσεις τους σε 1,2 εκατομμύρια ευρώ. Αναλύοντας τη χρονολογία του 2011, γίνεται αντιληπτό ότι το μεγαλύτερο ποσοστό των πωλήσεων στην Ευρώπη, το έχει η Ελλάδα. Τον επόμενο χρόνο, οι πωλήσεις ξεπερνούν τα 48,4 εκατομμύρια ευρώ και αγγίζουν τα 61,00 εκατομμύρια ευρώ. Πιο συγκεκριμένα, η Ευρώπη με ποσοστό 73% είχε κέρδος πωλήσεων έως και 44,7 εκατομμύρια ευρώ. Αντίθετα με το 2011, το 2012 τα κέρδη της Αμερικής έφτασαν τα 15,1 εκατομμύρια ευρώ με ποσοστό 25%. Τέλος, συγκριτικά με το 2011, το 2012 η Αυστραλία και η Ασία παραμένει σχεδόν στο ίδιο επίπεδο σε ποσοστό,, 2% από 3% και με κέρδη ίδια με τον προηγούμενο χρόνο, 1,2 εκατομμύρια ευρώ. 170

167 Πίνακας: 13 Ανάλυση πωλήσεων ανά οικογένεια για το 2011 και το 2012 Υπόδειγμα σχολιασμού πίνακα 13 Στον πίνακα παρατίθενται το σύνολο των πωλήσεων σε μία οικογένεια για το 2011 και το Το 2011 σκιαγραφείται με γκρι χρώμα ενώ το 2012 με μοβ χρώμα. Για κάθε έτος, το σύνολο των πωλήσεων σε μία οικογένεια χωρίζεται σε τέσσερα διαφορετικά είδη: το σώμα, το πρόσωπο, τα μαλλιά και άλλα γενικά διαφορετικά είδη. Όπως παρατηρείται και στον πίνακα, για το 2011 οι αγορές προϊόντων μιας οικογένειας σε είδη σώματος έφτασαν σε ποσοστό 9,7%, σε είδη προσώπου 18,5%, σε είδη μαλλιών 8,2% και σε διάφορα άλλα είδη το 6,3%. Έπειτα, το 2012 οι αγορές μιας οικογένειας σε είδη σώματος αυξήθηκε στο 10,7%, στα είδη προσώπου σε 20,6%, στα είδη για τα μαλλιά και 6,1% στα διάφορα είδη. Τέλος, παρατηρείται αύξηση των πωλήσεων από έτος σε έτος κάτι το οποίο οδηγεί σε όλο και μεγαλύτερο κέρδος. 171

168 Πίνακας: 14 Βασικοί οικονομικοί δείκτες Υπόδειγμα σχολιασμού πίνακα 14 Στον πίνακα που παρατίθεται περιγράφονται οι Βασικοί Οικονομικοί Δείκτες από το 2003 μέχρι το Στο πρώτο σχεδιάγραμμα παρατηρείται ο κύκλος εργασιών από το 2003 μέχρι το Η μέση ετήσια αύξηση των πωλήσεων αγγίζει μέχρι το 24% της μέσης ετήσιας αύξησης. Αξίζει να σημειωθεί ότι παρουσιάζονται ενοποιημένες πωλήσεις μέχρι το 2009 και από το 2010 ως το 2011 θεωρείται μια μεταβατική περίοδος. Στο δεύτερο σχεδιάγραμμα παρατηρείται το 23% της μέσης ετήσιας αύξησης. Στο τρίτο γράφημα παρουσιάζονται τα κέρδη μετά από φόρους και δικαιώματα μειοψηφίας. Όπως παρατηρείται και στο γράφημα το 2011 παρατηρείται μείωση των κερδών, η οποία οφείλεται σε εξαιρετικά «εφάπαξ» στοιχεία και την αύξηση του κόστους χρηματοδότησης. Τέλος, στο τέταρτο και τελευταίο γράφημα παρουσιάζεται το προσωπικό και η αύξηση 172