Επιχειρηματικό Σχέδιο Νέας Εταιρείας Υπηρεσιών Υποστήριξης Δικτύων

Transcript

1 ΕΠΕΑΕΚ β Υποστήριξη επιχειρηματικών ιδεών από το Γραφείο Διασύνδεσης του ΤΕΙ Σερρών Επιχειρηματικό Σχέδιο Νέας Εταιρείας Υπηρεσιών Υποστήριξης Δικτύων του Σπουδαστή Δημήτρη Λάγιου (Α.Μ. 3322) Σύμβουλος: Ν. Καρανάσιος, Καθηγητής Τ.Ε.Ι Σερρών 1 Επιστημονικά Υπεύθυνος: Νικόλαος Καρανάσιος, Επίκουρος Καθηγητής του Τμήματος Διοίκησης Επιχειρήσεων του ΤΕΙ Σερρών, Τέρμα Μαγνησίας,, Σέρρες Σέρρες Τηλ: 2321/049229, 49279, FAX: 2321/ Web site: nsk@teiser.gr 2007

2 Πίνακας Περιεχομένων 1. Διοικητική Περίληψη Στόχοι Αποστολή Κλειδιά για την επιτυχία Εταιρική Περίληψη Ιδιοκτησία της εταιρείας Στοιχεία Έναρξης Εταιρείας Τοποθεσία εταιρείας και εγκαταστάσεις Προσωπικό Υπηρεσίες Περιγραφή Υπηρεσιών Σύγκριση με τον Ανταγωνισμό Προωθητικό Υλικό Ολοκλήρωση Τεχνολογία Περιληπτική ανάλυση της αγοράς Διαχωρισμός της αγοράς Στρατηγική στόχου αγοραστικού τομέα Ανάγκες της αγοράς Τάσεις της αγοράς Αναπτυξιακή αγορά Ανάλυση επιχειρηματικού σέρβις Μέλη επιχειρήσεων Ανταγωνιστικοί και αγοραστικοί τομείς... 24

3 4.3.3 Βασικοί ανταγωνιστές Περίληψη της στρατηγικής και των παροχών Πυραμίδες στρατηγικής Πρόταση αξιών Ανταγωνιστικό σημείο Στρατηγική αγορών Κατάσταση θέσης Στρατηγική τιμών Στρατηγική προώθησης Προγράμματα προώθησης Στρατηγική πωλήσεων Πρόβλεψη πωλήσεων Συνασπισμός στρατηγικών Μάνατζμεντ Οικονομικός Σχεδιασμός Σημαντικές Υποθέσεις Βασικοί Οικονομικοί Δείκτες Ανάλυση Νεκρού Σημείου Προβλεπόμενα Κέρδη-Ζημίες Χρηματοροές

4 Περίληψη Η εργασία αυτή ασχολείται με την κατάρτιση Επιχειρηματικού Σχεδίου για μια επιχείρηση που είναι στο στάδιο της δημιούργιας της και της έναρξης των υπηρεσιών της. Aυτό γίνεται διότι οι πτυχιούχοι του τμήματος διοίκησης επιχειρήσεων μπορούν να ιδρύσουν εταιρεία παροχής υπηρεσιών υποστήριξης δικτύων. Η συγκεκριμένη εταιρεία θα δραστηριοποιηθεί στον χώρο της παροχής υπηρεσιών, με αντικείμενο την τεχνική υποστήριξη εταιρειών σε δίκτυα, Η/Υ και software. Λόγω του ότι δεν υπάρχουν ακόμα στοιχεία χρήσης το Επιχειρηματικό Σχέδιο αυτό βασίζεται σε προβλέψεις βασισμένες σε στοιχεία της αγοράς. 4

5 1. ΔΙΟΙΚΗΤΙΚΗ ΠΕΡΙΛΗΨΗ Η Εταιρεία Networking Business Solutions Hellas (NBS) είναι στην διαδικασία της ίδρυσής της με την μορφή Εταιρείας Περιορισμένης Ευθύνης (ΕΠΕ). Το επιχειρηματικό σχέδιο αυτό έχει γραφτεί ως οδηγός για την έναρξη και διοίκηση της νέας αυτής εταιρείας και επίσης θα χρησιμοποιηθεί ως η βάση για ένα ξεχωριστό, λεπτομερές Marketing Plan. Σκοπός της NBS είναι η παραγωγή κέρδους, η ανάπτυξη σε ρυθμούς γοργούς αλλά συνάμα και με ελαχιστοποιημένο κίνδυνο. Αποστολή της εταιρείας είναι να προσφέρει γρήγορη, αξιόπιστη και ποιοτική τεχνική βοήθεια σε εταιρείες, όσο και σε απλούς χρήστες. Κλειδί της επιτυχίας της εταιρείας είναι οι εις βάθος γνώσεις του αντικειμένου, γρήγορη απόκριση, ποιότητα στις παρεχόμενες υπηρεσίες. Η αρχική και κύρια υπηρεσία που θα προσφέρεται θα είναι η ωριαία τεχνική βοήθεια, αν και συμβόλαια συντήρησης όπως και η ανάληψη έργων είναι στις άμεσες προτεραιότητες ανάπτυξης της εταιρείας. Η τοπική αγορά για αυτόν τον τύπο επιχείρησης, αν και δεν είναι νέα, είναι ανοιχτή για νέες και επεκτεινόμενες εταιρείες. 5

6 Μία αρχική οικονομική ανάλυση της βιωσιμότητας αυτού του τομέα στην αγορά, αφήνει προσδοκίες για πολλά υποσχόμενα αποτελέσματα. Πολλές πηγές δείχνουν ότι οι Εταιρείες Παροχής Υπηρεσιών Υπολογιστικών και Δικτυακών συστημάτων είναι εύκολες στο να ξεκινήσουν κύκλο εργασιών, χρειάζονται μικρό αρχικό κεφάλαιο, και έχουν την προοπτική να γίνουν πολύ ανταγωνιστικές στις μέρες μας. Συμπερασματικά όπως φαίνεται και στο παρακάτω γράφημα, αυτό το πλάνο προβλέπει γρήγορους ρυθμούς ανάπτυξης και μεγάλα ποσοστά καθαρού κέρδους μέσα στα επόμενα τρία χρόνια. Υλοποίηση αυτού του σχεδίου, σε συνδυασμό με ένα αναλυτικό και ουσιώδες Marketing Plan, θα διαβεβαιώσει ότι η εταιρεία θα γίνει μια κερδοφόρα επιχείρηση για τους ιδιοκτήτες της. 6

7 Κυριότερα σημεία , , , , ,00 Πωλήσεις Ακαθάριστα Κέρδη Καθαρό Κέρδος , ΣΤΟΧΟΙ Οι στόχοι αυτού του Επιχειρηματικού Σχεδίου είναι: 1. Να παρέχει έναν γραπτό οδηγό για την έναρξη και διαχείριση της εταιρείας, αλλά ένα στρατηγικό πλαίσιο για την ανάπτυξη ενός περιεκτικού σχεδίου Marketing. 2. Το κοινό στο οποίο απευθύνεται είναι οι ιδιοκτήτες της εταιρείας. Το συγκεκριμένο Επιχειρηματικό Σχέδιο δεν έχει ως σκοπό να χρησιμοποιηθεί ώστε να λάβει η επιχείρηση χρηματοδότησηη από άλλες πηγές. 3. Το πεδίο αυτού του Σχεδίου είναι να παρέχει λεπτομερείς μηνιαίες εκτιμήσεις για το τρέχον περιλήψεις για τα επόμενα δύο έτη. έτος, και ετήσιες 7 Οι στόχοι της εταιρείας NBS είναι: Σχολή Διοίκησης & Οικονομίας Τμήμα Διοίκησης Επιχειρήσεων

8 1. Κέρδος H παραγωγή αρκετών κερδών ώστε να είναι εφικτή η χρηματοδότηση της μελλοντικής επέκτασης της εταιρείας και η προμήθεια των πηγών που θα χρειαστούν για να εκπληρωθούν οι στόχοι της εταιρείας και των ιδιοκτητών της. (Καθαρό Κέρδος τουλάχιστον 45% επί των πωλήσεων του τρίτου έτους). 2. Ανάπτυξη Η ανάπτυξη της εταιρείας σε ρυθμούς τόσο ανταγωνιστικούς όσο και διαχειρίσιμους, να ηγηθεί της αγοράς με καινοτομία και προσαρμοστικότητα (Ανάπτυξη από 24 χρεωτέες ώρες την εβδομάδα στο τέλος του πρώτου χρόνου σε 35 χρεωτέες ώρες την εβδομάδα στο τέλος του τρίτου έτους). 1.2 ΑΠΟΣΤΟΛΗ Η αποστολή της NBS είναι απλή και ξεκάθαρη Σκοπός H NBS δημιουργείται για να παρέχει άμεση, και αξιόπιστη τεχνική βοήθεια σε τοπικές επιχειρήσεις, μικρά γραφεία και οικιακούς χρήστες. Η NBS πουλά λύσεις και αποτελέσματα. Όραμα Παρέχοντας γρήγορη ανταπόκριση, εξειδικευμένες γνώσεις και συνεχή υψηλή ποιότητα στις υπηρεσίες της η ΝΒS παράγει αρκετούς ικανοποιημένους πελάτες η οποίοι θα παρέχουν μια σταθερή βάση εσόδων. Αυτό θα παράγει ένα 8 ικανό κέρδος για την άνετη διαβίωση των ιδιοκτητών της.

9 Αποστολή Ο βραχυπρόθεσμος σκοπός της εταιρείας είναι να γίνει η έναρξη γρήγορα και ανέξοδα, με όσο το δυνατόν ελάχιστο χρέος. Οι μακροπρόθεσμοι στόχοι είναι η ανάπτυξη της εταιρείας σε μια σταθερή και κερδοφόρα οντότητα την οποία οι ιδιοκτήτες της θα μπορούν να την διαχειριστούν με ευκολία. Σλόγκαν «Η τεχνολογίες του αύριο σήμερα» 9

10 1.3 ΚΛΕΙΔΙΑ ΓΙΑ ΤΗΝ ΕΠΙΤΥΧΙΑ Τα κλειδιά τια την επιτυχημένη πορεία της εταιρείας είναι τα εξής: Marketing - Δικτύωση Ανταπόκριση Ποιότητα Σχέσεις 10

11 2. ΕΤΑΙΡΙΚΗ ΠΕΡΙΛΗΨΗ Η ΝBS θα είναι μια εταιρεία με τα παρακάτω χαρακτηριστικά: Αρχικά η εταιρεία θα ξεκινήσει ως ΕΠΕ. Ο πρωταρχικός στόχος της είναι να ξεκινήσει όσο γίνεται ανέξοδα με μηδενικά χρέη. 2.1 ΙΔΙΟΚΤΗΣΙΑ ΤΗΣ ΕΤΑΙΡΕΙΑΣ Η εταιρεία θα αποτελείτε από 3 άτομα τα οποία θα αναλάβουν την χρηματοδότηση της και θα έχει την μορφή Εταιρείας Περιορισμένης Ευθύνης (Ε.Π.Ε) με σκοπό στο μέλλον να μετασχηματιστεί σε Ανώνυμη Εταιρεία (Α.Ε). 2.2 ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΈΝΑΡΞΗΣ ΕΤΑΙΡΕΙΑΣ Σύμφωνα με την φιλοσοφία της εταιρείας στην αποφυγή αρχικών χρεών, ο στόχος είναι η έναρξη της εταιρείας με όσο το δυνατόν μικρότερο κόστος. Αυτό συμβαδίζει με τα στοιχεία της αγοράς που μας δείχνουν ότι εταιρείες παροχής υπηρεσιών στον και της πληροφορικής είναι ιδανικές για έναρξη με μικρό κόστος. Τα συνολικά αρχικά έξοδα για την NBS είναι περίπου τα οποία όλα θα καλυφθούν από προσωπικά κεφάλαια των ιδιοκτητών της. Τα περισσότερα έξοδα αφορούν την έναρξη της επιχείρησης (νομικά θέματα, λογιστικά κ.α.) Μετρητά απαιτούν τα πάγια έξοδα της επιχείρησης (Ενοίκιο, 11 ΔΕΚΟ)

12 Αγορά εξοπλισμού γραφείων και μηχανημάτων. Πίνακας 1 Απαιτούμενα έξοδα για έναρξη της επιχείρησης Αρχικό Κεφάλαιο Νομικά Είδη γραφείου 300 Λογιστής 150 Ενοίκιο 350 Εξοπλισμός Σύνολο εξόδων Μετρητά διαθέσιμα , , , , , ,00 Έξοδα Έναρξης Επιχείρησης Έξοδα Χρηματικά Διαθέσιμα Χρηματοδότηση Σύνολο Χρηματοδότηση Επένδυση ιδιοκτητών ΤΟΠΟΘΕΣΙΑ ΕΤΑΙΡΕΙΑΣ ΚΑΙ ΕΓΚΑΤΑΣΤΑΣΕΙΣ Η εταιρεία θα στεγάζετε σε διαμέρισμα (εμπορικής εκμετάλλευσης) αφού η παροχή υπηρεσιών δεν απαιτεί την ύπαρξη βιτρίνας ή stock. Θα γίνει αγορά 3 υπολογιστών, ενός πολύ-μηχανήματος (Fax, Scanner, Printer) τεχνολογίας laser και με δυνατότητες δικτύωσης, ενός Server, ενώ θα υπάρξει και γραμμή ADSL υψηλής ταχύτητας τουλάχιστον 8Μbps. Καθώς και πρόβλεψη για ξεχωριστό χώρο service ΠΡΟΣΩΠΙΚΟ Το προσωπικό της εταιρείας θα το απαρτίζουν οι ιδιοκτήτες της.

13 3. ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ Η NBS θα προσφέρει σε μικρές εταιρείες/οικιακούς χρήστες με άμεση ανταπόκριση, μία αξιόπιστη πηγή πληροφοριών τεχνικών θεμάτων για τους υπολογιστές τους. Θα υπάρξουν τρεις κυρίως υπηρεσίες Ωριαίες, Συμβόλαια υποστήριξης (6μηνης ή 12μηνης διάρκειας) και συμβουλές στον σχεδιασμό και την υλοποίηση δικτυακών λύσεων Στην αγορά υπάρχουν αρκετές επιχειρήσεις από τις οποίες ελάχιστες έχουν μεγάλο μέγεθος (Α.Ε.) ενώ οι περισσότερες βασίζονται σε εμπειρικούς τεχνικούς χωρίς την απαραίτητη τεχνογνωσία. Θα υπάρξουν κάποια βασικά εγχειρίδια για τα βασικότερα προβλήματα που μπορεί να αντιμετωπίσει κάποιος, όμως θα υπάρχει και η δυνατότητα on-line λύσεων των προβλημάτων αυτών μέσω του Ιστοχώρου της εταιρείας. Θα υπάρχει διαρκής ενημέρωση των στελεχών της εταιρείας για τις νέες τεχνολογίες (Software-Hardware) ώστε να παραμείνει η εταιρεία σε ανταγωνιστικό μονοπάτι. Στην συνέχεια ακολουθούν λεπτομερείς περιγραφές των υπηρεσιών αυτών 3.1 ΠΕΡΙΓΡΑΦΗ ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ Η NBS όπως αναφέρθηκε και παραπάνω θα προσφέρει τρεις κυρίως υπηρεσίες Ωριαίες (Προσωρινή τεχνική βοήθεια) Η λιγότερο παραδοσιακή μορφή παροχής δικτυακών υπηρεσιών η οποία προσφέρει λύση σε προβλήματα Hardware και Software. 13 Περιλαμβάνονται περιστατικά επείγοντα και μη

14 Συμβόλαιο Υποστήριξης (Υπηρεσίες υποστήριξης και συντήρησης) Η περισσότερο παραδοσιακή μορφή παροχής υπηρεσιών σε επιχειρήσεις που τους ενδιαφέρει η άμεση αποκατάσταση βλαβών αλλά και η πρόληψη προβλημάτων με την 2μηνιαία συντήρηση των υπολογιστικών συστημάτων τους. Επίσης παρέχονται αναβαθμίσεις σε Software ή Hardware αλλά και η διαχείριση των δικτύων τους. Μελέτη Σχεδιασμός και Υλοποίηση δικτυακών υποδομών Η εταιρεία μπορεί να παρέχει λύσεις κατάλληλες με το μέγεθος της εκάστοτε εταιρείας, παρέχοντας συμβουλές για μεγάλες αγορές, προμήθεια μηχανημάτων, εγκατάσταση αυτών, ρύθμιση, διαχείριση αλλά και την δυνατότητα επαναφοράς των συστημάτων μετά από κάποια καταστροφή. 3.2 ΣΥΓΚΡΙΣΗ ΜΕ ΤΟΝ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟ Υπάρχουν τέσσερις κύριες κατηγορίες ανταγωνισμού στην αγορά των εταιρειών παροχής δικτυακών υπηρεσιών Μηχανογράφοι εταιρειών Συνήθως μεγάλες εταιρείες που έχουν την δυνατότητα να συντηρούν δικά τους τμήματα μηχανογράφησης. Μικρομεσαίες επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών. Μεγάλες εταιρείες και τηλεπικοινωνιακοί πάροχοι που προσφέρουν κυρίως υπηρεσίες σε πολύ μεγάλες εταιρείες 14 (Πολυεθνικές κτλ)

15 Καταστήματα πώλησης Η/Υ που προσφέρουν βασικές υπηρεσίες υποστήριξης Η NBS βρίσκεται στην κατηγορία με τις περισσότερες δραστηριοποιημένες επιχειρήσεις αφού είναι μια εταιρεία που αποτελείτε από 3 άτομα. Ο κυριότερος λόγος που θα προτιμήσουν την NBS οι πελάτες είναι οι υπάρχουσες άριστες σχέσεις με αρκετές εταιρείες που χρειάζονται υποστήριξη. Πιστοί πελάτες και ικανοποίηση είναι ο δρόμος της επιτυχίας για τέτοιου είδους μικρές επιχειρήσεις. 3.3 ΠΡΟΩΘΗΤΙΚΟ ΥΛΙΚΟ Σήμα Το σήμα της εταιρείας έχει ήδη ανατεθεί σε φίλο γραφίστα της εταιρείας και σε συνδυασμό με το θέμα (theme) που θα υπάρχει στα επιστολόχαρτα θα αποτελεί μια πρώτη επαφή του πελάτη με την εταιρεία μας. Διαφημιστικά φυλλάδια Και αυτά θα ακολουθούν την γενική φιλοσοφία της εταιρείας παρουσιάζοντας ένα κομψό και λιτό θέμα (theme) ελκυστικό στην ανάγνωσή του Παρουσία στο Internet Θα δημιουργηθεί ένας ιστοχώρος ο οποίος θα παρέχει πληροφορίες για όλες τις υπηρεσίες μας καθώς και ένα extranet στο οποίο οι υπάρχοντες πελάτες θα μπορούν να εξυπηρετούνται αμεσότερα Δημιουργία προτύπων Κατά την διάρκεια της επίλυσης 15 προβλημάτων θα καταγράφονται όλα τα βήματα έτσι ώστε να δημιουργηθούν οδηγοί που στο μέλλον θα μπορούν να

16 μειώσουν τον χρόνο απόκρισης, και να παρέχουν ταχύτατη λύση σε θέματα ρουτίνας. Η παροχή των υπηρεσιών θα γίνεται από τους 3 ιδιοκτήτες της εταιρείας. Το μεγάλο ατού είναι οι γνώσεις τους πάνω στο αντικείμενο καθώς και οι εμπειρίες τους στην επίλυση προβλημάτων. 3.4 ΟΛΟΚΛΗΡΩΣΗ Η ολοκλήρωση των σέρβις για την NBS παρέχεται από τους ιδιοκτήτες. Η ολοκληρωτική παράδοση είναι στην γνώμη και στην ικανότητα επίλυσης προβλημάτων από τους ιδιοκτήτες, σε συνδυασμό με ένα ανοιχτό μυαλό και μια ευκολία στην επικοινωνία τα οποία θα οδηγήσουν με άμεσα και με διάρκεια αποτελέσματα στην απόλυτη εμπιστοσύνη του πελάτη. 3.5 ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑ Η τεχνολογία είναι φυσικό να είναι το ζωτικής σημασίας κομμάτι της εταιρείας. Είναι επιτακτική η ανάγκη της συνεχής ενημέρωσης των στελεχών της εταιρείας ώστε να μπορούν να ανταποκρίνονται στις νέες προκλήσεις και στις νέες τεχνολογίες που παρουσιάζονται καθημερινά. Για αυτό τον σκοπό έχει προβλεφτεί μέρος των κερδών κάθε χρόνο να δίνεται στην αναβάθμιση του εξοπλισμού και του λογισμικού της εταιρείας. 16

17 4. ΠΕΡΙΛΗΠΤΙΚΗ ΑΝΑΛΥΣΗ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ Η Εταιρεία NBS θα υιοθετήσει μια αρκετά συγκεντρωτική αγοραστική στρατηγική. Ένας λογικός διαχωρισμός τομέων σπάει την αγορά στα ακόλουθα: Επιχειρήσεις οικιακών γραφείων, Μικρές επιχειρήσεις, μεσαίες επιχειρήσεις και μεγάλες επιχειρήσεις. Οι περιγραφές δίνονται παρακάτω. Ο μεγαλύτερος και πιο λογικός αγοραστικός στόχος για την NBS είναι τα οικιακά γραφεία και οι μικρές επιχειρήσεις. Αυτές οι δουλειές έχουν περισσότερο ανάγκη από περιορισμένη τεχνολογική βοήθεια, που συνήθως χρεώνονται σε ωριαίο ρυθμό. Κάποια πιθανότητα υπάρχει, πάραυτα, για σύναψη ετησίων συμβολαίων υποστήριξης. Ενώ υπάρχει ένας μεγάλος αριθμός από ανταγωνιστές στην τοπική περιοχή, φαίνονται να είναι αρκετά ειδικευμένοι και ιδιαίτερα μεγεθυμένοι, αφήνοντας την ικανοποιητική πιθανότητα στην NBS να δημιουργήσει και να αναπτυχθεί σε μια ορισμένη θέση στους εκλεγμένους αγοραστικούς τομείς. Τέλος αξίζει να αναφερθούμε στην αυξανόμενη τάση αυτής της αγοράς, υπολογισμένη στο περίπου 9 με 10 τοις εκατό ετησίως κατά το ξεκίνημα του επόμενου αιώνα. 17

18 4.1 ΔΙΑΧΩΡΙΣΜΟΣ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ Το ακόλουθο γράφημα και πίνακας αντανακλούν τον αγοραστικό διαχωρισμό για αυτή την δουλειά. Μικρομεσαίες επιχειρήσεις- Καθορισμένες από την κυβέρνηση ως επιχειρήσεις με 1 έως 99 εργαζομένους, είναι ο δεύτερος πιο μεγάλος και ταχύτατα αναπτυσσόμενος τομέας Μεσαίες επιχειρήσεις- 100 έως 499 εργαζόμενοι Μεγάλες επιχειρήσεις- 500 ή περισσότεροι εργαζόμενοι Όπως φαίνεται στο γράφημα με τη μορφή πίτας, ο πρώτος τομέας είναι όλο το εύρος της NBS. Γράφημα 1 Τομείς Αγοράς Μικρομεσαίες Επιχειρήσεις Μεσαίες Επιχειρήσεις Μεγάλες Λοιπές 18 Σχολή Διοίκησης & Οικονομίας Τμήμα Διοίκησης Επιχειρήσεων

19 4.2 ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΣΤΟΧΟΥ ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΟΥ ΤΟΜΕΑ Σύμφωνα με μελέτες τις αγοράς υπάρχουν 6 αγοραστικοί τομείς ως αρχικό σημείο: Επιχειρήσεις που δεν χρησιμοποιούν υπολογιστές Μικρές σε οργάνωση επιχειρήσεις που χρησιμοποιούν έναν ή περισσότερους υπολογιστές Μικρές προς μεσαίου μεγέθους εταιρείες που χρησιμοποιούν υπολογιστές σε δίκτυα Μεγάλες εταιρείες με ικανότητα στην επίλυση προβλημάτων με συγκεκριμένα σχέδια Κυβερνητικά πρακτορεία, συνεταιρισμοί, και άλλοι οργανισμοί της έρευνας των υπολογιστών Επιχειρήσεις στην έρευνα του προγραμματισμού πελατειακών επισκευών Η NBS θα επικεντρωθεί μόνο στους κορυφαίους τομείς της αγοράς μια ολοκληρωτικά συγκεντρωμένη αγοραστική στρατηγική ΑΝΑΓΚΕΣ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ Οι ειδικοί στην συμβουλευτική βιομηχανία έχουν ταυτοποιήσει τρείς διαφορετικές πιθανότητες για τους συμβούλους υπολογιστών: Παροδική τεχνολογική βοήθεια 19

20 o Μικρής διάρκειας αναθέσεις για την εύρεση λύσεων σε επιχειρήσεις- αυτό παρατηρείται στην μεγαλύτερη αγορά Συγκεκριμένη ικανότητα- η μεγαλύτερη περιοχή είναι του λογισμικού, η δεύτερη μεγαλύτερη περιοχή o Εγκατάσταση και πώληση συστημάτων o Αναβαθμίσεις συστημάτων o Διαχείριση Δικτύων o Εκπαίδευση o Επιδιόρθωση o Βάση δεδομένων/ Ανάπτυξη εφαρμογών o Αποθήκευση πληροφοριών o Ανάκτηση δεδομένων από καταστροφή o Ασφάλεια/ προστασία δεδομένων o Τηλεπικοινωνίες Αντιμετώπιση προβλημάτων ΤΑΣΕΙΣ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ Τρείς είναι οι κυρίαρχες αγοραστικές τάσεις που φαίνονται να είναι ιδιαίτερα σημαντικές στη βιομηχανία: Τάση #1- πιο σημαντική- γρήγορη ανάπτυξη της τεχνολογίας, ανάγκη για συνεχόμενες αναβαθμίσεις τόσο στον εξοπλισμό όσο και στο λογισμικό αλλά και σε δικτυακές 20 υποδομές.

21 Τάση #2- όχι ιδιαίτερα σημαντική- υπολογισμένη συνεχόμενη αύξηση της συμβουλευτικής/ εξωτερικών πηγώνεπιχειρήσεις μη διατεθειμένες να πληρώσουν συγκεκριμένο κόστος στους μισθούς, διαλέγοντας αντ αυτού να εκτιμούν τις αναβαθμίσεις και επισκευές υπολογιστών σαν κόστος που ποικίλλει Τάση #3-λιγότερο σημαντικό-γρήγορη ανάπτυξη στο ρυθμό των επιχειρήσεων SOHO σε σχέση με τις παραδοσιακές μεσαίου μεγέθους επιχειρήσεις Αυτές οι τάσεις προβλέπονται από ειδικούς των βιομηχανιών να συνεχίζουν καλά μέσα στον επόμενο αιώνα ΑΝΑΠΤΥΞΙΑΚΗ ΑΓΟΡΑ Όπως αναφέρθηκε στην προηγούμενη ενότητα, πολλοί παράγοντες λαμβάνονται υπόψη για τη σωστή συνέχιση τους μέσα στις επόμενες δεκαετίες, το λιγότερο των οποίων δεν είναι οι αυξανόμενοι ρυθμοί για αυτή την αγορά: Παρουσία αυξανόμενου ρυθμού- Αναφέρετε ότι η συμβουλευτική βιομηχανία σε γενικές γραμμές θα συνεχίσει να αναπτύσσεται με ένα ετήσιο ρυθμό του 9.1% Παρουσία αυξανόμενου ρυθμού- Συγκέντρωση πληροφοριών από ερωτηματολόγια για κάθε ένα τομέα 21

22 4.3 ΑΝΑΛΥΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΥ ΣΕΡΒΙΣ Η συμβουλευτική επιχείρηση υπολογιστών της τοπικής περιοχής είναι ήδη καλά εγκατεστημένη, αλλά ακόμη επιτρέπει την μεγάλη πιθανότητα για την εισαγωγή και ανάπτυξη νέων συμμετεχόντων. Αυτό υποστηρίζεται από τα ακόλουθα σημεία: Ενώ ήδη υπάρχει ένας μεγάλος αριθμός από συμβούλους, υπάρχει επίσης μια μεγάλη ποικιλία από μεγέθη και ειδικότητες. Αυτό αφήνει μεγάλη πιθανότητα για τη NBS να βρει και να αναπτυχθεί σε ένα συγκεκριμένο τομέα. Οι πελάτες σε αυτή τη βιομηχανία τείνουν να είναι πιστοί, στηριζόμενοι στον ίδιο σύμβουλο για μελλοντικές ανάγκες μόλις η σχέση έχει εδραιωθεί. Μια ανάλυση των ανταγωνιστών της NBS δείχνει ότι δεν υπάρχουν δυνάμεις με την τάση να θέσουν εμπόδια στην επιτυχία της NBS. Όπως και να είναι, ταυτοποιώντας τις αδυναμίες των ανταγωνιστών έχουν περιοριστεί αρκετοί τομείς που η NBS μπορεί να στοχεύσει σαν στρατηγικές αγορές. Εν ολίγοις, αυτή η επιχειρηματική αρένα, αν και δεν είναι πια νέα, είναι μακριά από το να κορεστεί η ευκαιρία για μια νέα και επιθετική εταιρεία. Χρησιμοποιώντας μια λογική και κατανοητή αγοραστική προσέγγιση, η NBS μπορεί εύκολα να επιτύχει στον 22 τομέα της συμβουλευτικής των υπολογιστών.

23 4.3.1 ΜΕΛΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ Μια έρευνα στο Επιμελητήριο αποκάλυψε τα παρακάτω: Κάτω από την επωνυμία Υπολογιστές-επιδιόρθωση και αποκατάσταση υπάρχουν συνολικά 51 στη λίστα, η πλειοψηφία των οποίων φαίνονται να είναι μαγαζιά και εταιρείες. Κάτω από την επωνυμία Υπολογιστές-Λογισμικό και επανόρθωση υπάρχουν συνολικά 88 στη λίστα. Δεκατρείς από αυτές ήταν μεγάλες εταιρείες. Δεκαέξι ήταν ειδικοί σε λογιστικά προγράμματα που αλλά είχαν τμήμα μηχανογράφησης στην εταιρεία τους. Κάτω από την επωνυμία Υπολογιστές- σχεδιαστές συστημάτων και σύμβουλοι υπάρχουν στο σύνολο 45 στη λίστα. Περίπου οι μισοί είχαν από τα μεγαλύτερα ονόματα και /ή τα ονόματα των εταιρειών υπονοούσαν μεγαλύτερο μέγεθος. Το πιο ιδιαίτερο όνομα ανάμεσα στα υπόλοιπα της λίστας ήταν εταιρεία μεγάλου μεγέθους. Το συμπέρασμα είναι ότι ενώ υπάρχει ένας ακριβής αριθμός ανταγωνιστών στη γεωγραφική περιοχή, αυτοί είναι αρκετά ειδικευμένοι και αρκετά μεγάλοι σε μέγεθος. Πολλοί από τους μεγαλύτερους συμμετέχοντες εμφανίζονται να μοιράζουν τους 23

24 μεγαλύτερους πελάτες, λόγω αυτού υπάρχει μεγάλη ευκαιρία στην NBS να συγκεντρωθεί στους επιλεγμένους της τομείς της αγοράς ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΟΙ ΚΑΙ ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΟΙ ΤΟΜΕΙΣ Όπως σημειώθηκε παραπάνω, η τοπική βιομηχανία συμβούλων βιομηχανίας διαιρείτε, με μια μεγάλη ποικιλία μεγεθών και ειδικοτήτων. Δύο γενικοί παράγοντες του ανταγωνισμού αμέσως δείχνουν στην ανάλυση: Οι μεγαλύτεροι ανταγωνιστές φαίνεται να είναι ομαδοποιημένοι σε δύο κατηγορίες: αυτοί που παρέχουν δικτυακή ειδίκευση σε μεγάλες εταιρίες, και αυτοί που παρέχουν «συμβουλευτικό» σέρβις σε προϊόντα που πουλάνε. Από τις μικρότερες σε μέγεθος εταιρείες, περίπου οι μισές φαίνεται ότι ακόμα αρέσκονται σε μεγάλες επιχειρήσεις με τους πελάτες τους. Οι πελάτες που αγοράζουν ευρεσιτεχνίες επίσης υπογραμμίζουν την πιθανότητα της NBS. Ενώ οι μεγαλύτερες εταιρείες έχουν την τάση να προσλαμβάνουν μεγάλες εταιρείες συμβουλών, ο ιδιοκτήτης μιας μικρομεσαίας επιχείρησης έχει την τάση να αρέσκεται στην προσωπική σχέση η οποία μπορεί να αναπτύξει με την μικρότερη συμβουλευτική εταιρεία. Από πολλούς ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων πάρθηκαν συνεντεύξεις για αυτή την έρευνα 24 παραδεχόμενοι το φόβο και το δέος με την ιδέα του να καλέσουν

25 μια μεγαλύτερη εταιρεία να «τους σώσει». Αυτοί θα προτιμούσαν να φωνάξουν κάποιον που γνωρίζουν για βοήθεια. Αυτό οδηγεί σε μία άλλη πολύ σημαντική ευρεσιτεχνία. Οι πελάτες που έχουν δημιουργήσει μία σχέση με ένα σύμβουλο υπολογιστών έχουν την τάση να μένουν πολύ πιστοί με την προϋπόθεση ότι το σέρβις και τα αποτελέσματα παραμένουν αποδεκτά. Αυτό θα είναι σημαντικό για την επιτυχία μιας καινούργιας εταιρείας όπως η NBS ΒΑΣΙΚΟΙ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΕΣ Παρακάτω είναι παραδείγματα μιας σύντομης ανάλυσης των βασικών ανταγωνιστών της NBS. Ανταγωνιστής 1 o Μέγιστη δύναμη- Ένα όνομα που μπορεί κανείς να θυμηθεί πολύ εύκολα που θα κολλήσει στο μυαλό των πελατών o Βασική αδυναμία- αργή και απρόσωπη εξυπηρέτηση Ανταγωνιστής 2 o Μέγιστη δύναμη- Ατομικότητα και εμπειρία, κάποιος που έχει μείνει τοπικά σε μια επιχείρηση για μεγάλο χρονικό διάστημα. o Βασική αδυναμία- Αργή αντίδραση και μία απροθυμία να αναλάβει καινούργιους πελάτες. 25

26 5. ΠΕΡΙΛΗΨΗ ΤΗΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ ΚΑΙ ΤΩΝ ΠΑΡΟΧΩΝ Η NBS θα επικεντρωθεί στα παρακάτω για την ίδρυση και επέκταση της επιχείρησης: Σε τέσσερις κύριες στρατηγικές προώθησης: δίκτυα και παρεμφερή, προώθηση βάσεων δικτύου, παραδοσιακή διαφήμιση των μέσων, και κάποιες μη παραδοσιακές μεθόδους προώθησης. Σε ένα καλό αριθμό χρονικών και πρακτικών λύσεων, σε ένα λογικό ρυθμό, μαζί με μια 100% εγγυημένη εργασία. Σε μια ανταγωνιστική βάση που θα στηρίζεται στην καλυτέρευση των υπαρχόντων πελατειακών σχέσεων. Σε μια κατανοητή και λεπτομερής στρατηγική πωλήσεων και αγοράς, καλυμμένη σε βάθος από ένα ανεξάρτητο αγοραστικό πλάνο. 5.1 ΠΥΡΑΜΙΔΕΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ Τα περισσότερα από τα τετράδια σημειώσεων και/ ή των έμπειρων ανθρώπων σε επιχειρήσεις οι οποίοι προσφέρουν στην έρευνα για αυτό το πλάνο προτείνουν κάποιο συνδυασμό από τις παρακάτω τέσσερις στρατηγικές. Αυτές είναι ειδικότερα προσαρμοσμένες για επιχειρήσεις μοντέρνας υψηλής τεχνολογίας όπως η συμβουλευτική υπολογιστών. 26

27 Στρατηγική 1- Δικτυακά και παρεμφερή- Χρησιμοποιεί υπάρχουσες επαφές και πελάτες για το κτίσιμο ενός μεγαλύτερου δικτύου από βασικούς πελάτες. Στρατηγική 2- Προώθηση δικτύου- Χρησιμοποιεί μια δικτυακή σελίδα για να υποδείξει τις ικανότητες και την μόρφωση του ιδιοκτήτη, προσφέροντας ένα «ηλεκτρονικό φυλλάδιο» όπως επίσης χρήσιμες τεχνικές πληροφορίες χωρίς χρέωση. Στρατηγική 3- Διαφημίζοντας- Παραδοσιακές μεθόδους όπως αγγελίες στο χρυσό οδηγό, στις εφημερίδες και διαφημίσεις σε οθόνες, διαφημίσεις σε τοπικά καλωδιωμένες τηλεοράσεις. Στρατηγική 4- Μη- παραδοσιακά- Παραγωγική και μοναδική διαφήμιση όπως κρεμάστρες πορτών, αυτοκόλλητα, κλπ. 5.2 ΠΡΟΤΑΣΗ ΑΞΙΩΝ Η πρόταση αξιών που προσφέρεται από την NBS είναι αρκετά απλή: χρονικές και πρακτικές λύσεις για επίλυση προβλημάτων πελατών και/ ή αναβαθμίσεις, όλα σε ένα λογικό και ανταγωνιστικό ρυθμό. Το πιο σημαντικό, η NBS προσφέρει μία 100% εγγυημένη εργασία, έτσι ώστε να «χτίσει» και να διατηρήσει την εμπιστοσύνη του πελάτη. 27

28 5.3 ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΟ ΣΗΜΕΙΟ Το ανταγωνιστικό σημείο της NBS είναι ότι οι ιδιοκτήτες έχει ήδη ένα σημαντικό αριθμό από υψηλής ποιότητας σχέσεων με τους τρέχοντες και σημαντικούς πελάτες. Στην ουσία, η NBS έχει ήδη υπερβεί τα όρια της εισαγωγής στο συμβουλευτικό τομέα και είναι απλά στη διαδικασία της μορφοποίησης της επιχείρησης. 5.4 ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΑΓΟΡΩΝ Τα παρακάτω θέματα σύντομα τονίζουν της αγοραστικής στρατηγικής της Συμβουλευτικής υπολογιστών ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ ΘΕΣΗΣ Για τους ιδιοκτήτες μικρομεσαίων επιχειρήσεων που χρειάζονται τεχνική βοήθεια με τις επιχειρήσεις υπολογιστών, Η NBS παρέχει γρήγορη και αποτελεσματική απάντηση που κάνει τη δουλειά να τρέχει. Παρόλα αυτά [κλειδί του ανταγωνισμού], η NBS προσφέρει μια 100% ικανοποιητική εγγύηση ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΤΙΜΩΝ Η NBS θα υιοθετήσει μια στρατηγική «ταιριάσματος» τιμών παρά μια καινούργια εισαγωγή τιμών. Μι έρευνα των τοπικών συμβουλευτικών επιχειρήσεων αποκάλυψε τα παρακάτω: Μ.Ο ωριαίων τιμών - Η μέση τιμή είναι 50,00 την ώρα. Ετήσια Συμβόλαια- Βασισμένη στον αναμενόμενο ελάχιστο 28 αριθμό υπολογιστών, ο μέσος όρος είναι 1200,00 /έτος.

29 Συμβουλευτικές υπηρεσίες (Μελέτη & Σχεδίαση δικτυακών υποδομών) - Βασίζεται σε ενιαίο κόστος ανά μελέτη και υπολογίζεται στα 100,00 για μια επιχείρηση με 5 υπολογιστές ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ Η βασική στρατηγική προώθησης για την NBS θα είναι απευθείας με την στρατηγική των πυραμίδων που αναφέρθηκαν πιο πάνω. Η βασική στρατηγική θα είναι η ασχολία με την διαμόρφωση των ήδη υπαρχουσών σχέσεων, χρησιμοποιώντας γνωστές δικτυακές τεχνολογίες για την ανάπτυξη καινούργιων πελατειακών αρχών. Επιπρόσθετα σε αυτό θα υπάρχει μια μίξη δικτύων βασισμένα στην προώθηση και στις παραδοσιακές δημόσιες σχέσεις. Η ολοκληρωτική στρατηγική προώθησης, θα είναι η εγγύηση της ικανοποίησης του πελάτη: ευχαριστημένοι πελάτες θα παράγουν ίδια και νέα εργασία ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΑ ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ Το πιο σημαντικό πρόγραμμα προώθησης για τη NBS είναι να αναδειχτεί, μέσα από ένα συνδυασμό των παρακάτω: Στέλνοντας μια ανακοίνωση και ένα φυλλάδιο σε όλες τις υπάρχουσες επαφές και πελάτες της. Ακολουθώντας τα καλά εγκατεστημένα βήματα μιας καλά οργανωμένης καμπάνιας ( δημοσιεύσεις στο τύπο, 29 αναγγελίες κλπ.)

30 Αναπτύσσοντας και αγοράζοντας «μεγάλες ανακοινώσεις» στον τοπικό τύπο και μέσα μαζικής ενημέρωσης. 5.5 ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Η στρατηγική πωλήσεων της NBS είναι απλή και δεν είναι άλλη από την ικανοποίηση του πελάτη! Οι ευτυχισμένοι πελάτες θα φέρουν και άλλους πελάτες, και θα δώσουν αναφορές σε αυτούς. Τα στοιχεία από δελτία πωλήσεων που βασίζονται σε βιομηχανικά στοιχεία για την τυπική ανάπτυξη ενός συμβουλευτικού ξεκινήματος και αντανακλά την ύπαρξη εργασίας μέσω αναγκών που προέκυψαν από συναντήσεις με πελάτες. Τα προγράμματα πωλήσεων πρέπει να βασιστούν στη λογική ότι η επιχείρηση οδηγείται από τις ανάγκες του πελάτη όταν προκύψουν προβλήματα. Ενώ μερικές επιχειρήσεις μπορούν να αναπαραχθούν με το να συμβουλεύουν τους πελάτες τους να αναβαθμίσουν το υλικό και το λογισμικό τους, μεγαλώνει τη δουλειά με την επείγουσα τεχνολογική βοήθεια ΠΡΟΒΛΕΨΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Τα στοιχεία των πωλήσεων που φαίνονται παρακάτω περιλαμβάνουν την προοπτική που βασίζεται μόνο στον ωριαίο ρυθμό συμβουλευτικής κατά τη διάρκεια του πρώτου χρόνου της 30 επιχείρησης. Ετήσια στοιχεία για συνεχόμενα έτη περιλαμβάνουν

31 το εισόδημα από υπάρχουσες και από συμβουλευτικά προγράμματα καθώς η επιχείρηση μεγαλώνει. Γράφημα 2 Πρόβλεψη Πωλήσεων , , , , , ,00 Συμβουλευτικές Υπηρεσίες Υπηρεσίες Συμβολαίων Ωριαίες Υπηρεσίες Πίνακας 2 Πρόβλεψη Πωλήσεων Μονάδες Ωριαίες Υπηρεσίες Ετήσια Συμβόλαια Υποστήριξης Συμβουλευτικές Υπηρεσίες Σύνολο Πωληθέντων Μονάδων Τιμή Μονάδος Ωριαίες Υπηρεσίες 50,00 50,00 50,00 Ετήσια Συμβόλαια Υποστήριξης 1.200, , ,00 Συμβουλευτικές Υπηρεσίες 100,00 100,00 100,00 Πωλήσεις Ωριαίες Υπηρεσίες , , ,00 Ετήσια Συμβόλαια Υποστήριξης 3.600, , ,00 Συμβουλευτικές Υπηρεσίες 2.400, , ,00 Σύνολο Πωλήσεων , , ,00 31

32 5.6 ΣΥΝΑΣΠΙΣΜΟΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΩΝ Για να αναπτύξει συνασπισμό στρατηγικών Η NBS θα πρέπει να συγκεντρωθεί στα δίκτυα με τοπικά καταστήματα υπολογιστών και με τοπικούς οργανισμούς επιχειρήσεων ( όπως το εμπορικό επιμελητήριο). Τέτοιοι οργανισμοί, οι οποίοι δεν είναι πελάτες, θα είναι χρήσιμοι στο να προσφέρουν γνώσεις για καινούργιους πελάτες. 32

33 6. ΜΑΝΑΤΖΜΕΝΤ Η εταιρεία NBS όπως αναφέρθηκε στην αρχή αποτελείτε από τρεις ιδιοκτήτες. Οι ιδιοκτήτες της εταιρείας συμμετέχουν εξίσου στην λήψη αποφάσεων για θέματα που αφορούν την εταιρεία. 7. ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟΣ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ Η επόμενες ενότητες περιλαμβάνουν ετήσιες προβλέψεις μέσω κάποιον βασικών πινάκων. 7.1 ΣΗΜΑΝΤΙΚΕΣ ΥΠΟΘΕΣΕΙΣ Για τους υπολογισμούς έχουν ληφθεί υπ όψιν τα παρακάτω. Τρέχον Επιτόκιο (μ.ο) 6,5% Μακροπρόθεσμο Επιτόκιο 6,5% Φόρος 30% 7.2 ΒΑΣΙΚΟΙ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟΙ ΔΕΙΚΤΕΣ Οι βασικοί οικονομικοί δείκτες τις επιχείρησης είναι η εξής: Πωλήσεις Καθαρό Κέρδος (ποσοστό) Λειτουργικά Έξοδα Διάρκεια πληρωμής 33

34 7.3 ΑΝΑΛΥΣΗ ΝΕΚΡΟΥ ΣΗΜΕΙΟΥ Το παρακάτω γράφημα δείχνει το με μία ματιά ότι η εταιρεία θα χρειάζεται να πουλάει 22 ώρες υπηρεσιών τον μήνα για να μην έχει απώλειες. Τα σταθερά έξοδα έχουν να κάνουν με την ενοικίαση του χώρου, πληρωμή παγίων λογαριασμών (ΔΕΗ, ΟΤΕ, κτλ). Γράφημα 3 Νεκρό Σημείο Έξοδα Έσοδα 34

35 7.4 ΠΡΟΒΛΕΠΟΜΕΝΑ ΚΕΡΔΗ-ΖΗΜΙΕΣ Πίνακας 3 Προβλεπόμενα Κέρδη - Ζημίες Πωλήσεις , , ,00 Κόστος Πωλήσεων 4.576, , ,00 Άλλα Κόστη Συνολικό Κόστος Πωλήσεων 4.576, , ,00 Καθαρές Πωλήσεις , , ,00 Έξοδα Πωλήσεων και Μάρκετινγκ 3.500, , ,00 Εξοπλισμός 3.700, , ,00 Μισθοί , , ,00 Ασφάλιση 3.500, , ,00 Ενοίκιο 4.200, , ,00 Σύνολο Εξόδων , , ,00 Κέρδη προ Φόρων 8.324, , ,00 Φόρος (~30%) 2.497, , ,60 Καθαρά Κέρδη 5.826, , , ΧΡΗΜΑΤΟΡΟΕΣ Πίνακας 4 Χρηματοροές Προβλεπόμενη Χρηματοροή Έσοδα Μετρητά , , ,00 Μετρητά εισπρακτέα , , ,00 Σύνολο Μετρητών , , ,00 Έξοδα Μετρητά 3.500, , ,00 Διάφορες πληρωμές , , ,00 Σύνολο Εξόδων , , ,00 Υπόλοιπο , , ,00 Χρηματικά διαθέσιμα 3.000, , ,00 Σύνολο , , ,00 35