Cross Sell Up Sell. Νίκος Χρηστάκης

Transcript

1 Cross Sell Up Sell Νίκος Χρηστάκης 2005 Hewlett-Packard Development Company, L.P. The information contained herein is subject to change without notice

2 Agenda Η κατάσταση στην αγορά σήμερα Γιατί διεύρυνση της πώλησης Πως η Hewlett-Packard προωθεί και ενθαρρύνει την διεύρυνση της πώλησης Εργαλεία Επιβράβευση Συμπεράσματα τι σημαίνει αυτό για τους συνεργάτες Επόμενα βήματα

3 Η κατάσταση στην αγορά σήμερα Έλλειψη ρευστότητας από την αγορά Η διείσδυση της πληροφορικής παραμένει σε πολύ χαμηλά επίπεδα Οι επενδύσεις σε νέες τεχνολογίες (από ιδιώτες, τον ευρύτερο Δημόσιο τομέα και Μικρομεσαίες επιχειρήσεις) παραμένουν σε εξαιρετικά χαμηλά επίπεδα Οι εταιρείες πληροφορικής δέχονται σημαντικές πιέσεις με αποτέλεσμα να βάλλεται η επιβίωσή τους Η κατάσταση στην διανομή προϊόντων πληροφορικής αλλάζει Η διεύρυνση της πώλησης παραμένει ένας από τους σημαντικότερους παράγοντες επιβίωσης για τις εταιρείες πληροφορικής Η σχέση μεταξύ των μεγάλων κατασκευαστών και των εταιρειών πληροφορικής επαναπροσδιορίζεται

4 αλλά και Ανάγκη για εκπαίδευση λόγω έλλειψης εξειδίκευσης Ο καταναλωτής/επιχειρηματίας είναι πολλές φορές γνώστης του τι νομίζει ότι θέλει Έλλειψη διαφοροποίησης τιμή τιμή τιμή Έλλειψη δραστηριοτήτων marketing Δυσκολία ανεύρεσης ικανών στελεχών Συγκέντρωση μέσω εξαγορών και συγχωνεύσεων Μεγάλος κύκλος ROI σε επενδύσεις των συνεργατών Πολυπλοκότητα συνεργασίας με τους κατασκευαστές Services & λύσεις?!?!?

5 Γιατί διεύρυνση της πώλησης? Μεγάλες μειώσεις μέσων τιμών πώλησης Από 10% έως και 20% σε ετήσια βάση Μείωση εσόδων με ταυτόχρονη αύξηση των τεμαχίων πώλησης Μείωση κερδοφορίας για αντίστοιχες πωλήσεις Αύξηση εξόδων για επίτευξη πωλήσεων αντίστοιχης της προηγούμενης χρονιάς Μικρότερη διείσδυση στον πελάτη, θα το κάνει κάποιος άλλος για εσάς

6 HP s Powerful Portfolio Technology Systems Group Imaging and Printing Group Personal Systems Group

7 HP s Powerful Portfolio Servers Wireless Clients Clients Clients Core Unix Wireless Clients Wireless Access Points Edge Edge Portal Internet

8 Εργαλεία για την διεύρυνση της πώλησης Προώθηση πωλήσεων για PCs, φορητά και handhelds Προώθηση λύσεων για Proliant Servers Advice of Purchase Promote HP Proliant Options Server Option Matrix report Προώθηση πωλήσεων για προϊόντα εκτύπωσης και σάρωσης Εργαλείο βελτιστοποίησης απόδοσης πωλήσεων (Sales Optimizer)

9 2007 HP Business Notebook PCs Overview New Platform New Form Factor PERFORMANCE BALANCED MOBILITY ULTRA-LIGHT Lighten Your Workload 12.1" widescreen Intel ULV Intel Centrino Pro WWAN Ready 1.3kg 2400/2500 Ultra- Light Docking p Productivity With A Twist 12.1" widescreen Tablet PC Intel ULV Intel Centrino Pro WWAN Ready 1.7kg 2700 Ultra-Slim Expansion Base p , 6715, Business Traveler widescreen Intel 64 bit Optional integrated WWAN Starting at 2.4 kg Universal Docking Ideal productivity and connectivity 15.4 widescreen Intel 64 bit and AMD Opt. integrated WWAN* Starting at 2.6kg Universal Docking* (*) "b" only Corporate Elite 14.1" widescreen UMA and Discrete Graphics WWAN Ready Intel 64bit Intel Centrino Pro MultiBay II Starting at 2.0kg Universal Docking Power Plus Portability. 15.4" widescreen Intel 64bit Intel Centrino Pro Discrete Graphics Opt. integrated WWAN Starting at 2.7kg Universal Docking Feel The Power. Enjoy The View. 17" widescreen Intel 64bit Intel Centrino Pro Discrete Graphics Starting at 3.4kg Universal Docking b s b p p w p w Replaces nc2400, nc4400 Replaces tc4400 New Platform Replaces nx6325, nc6320, nx6310, nx7300 nx7400 Replaces nc6400 Replaces nc8430, nw8440 Replaces nx9420, nw9440

10 HP Business Notebook Accessories Enhance productivity while on-the-go or at your office desk Input Devices Docking Solutions HP Bluetooth PC Card Mouse HP USB/PS Optical Mouse HP Optical Travel Mouse HP Laser Travel Mouse HP Keyboard & Mouse bundles HP Advanced Docking Station HP Docking Station HP 3-in-1 NAS Docking Station HP External MultiBay II HP Adjustable Notebook Stand HP Standard Monitor Stand Ultra-Light Docking Ultra Slim Expansion Base Memory, Storage, Locks, & More Power & Battery Solutions HP Certified Memory HP Optical Disk Drives HP Carrying Cases HP Hard Disk Drives HP Wireless modules HP Smart Cards HP Privacy Filter Kensington Cable Lock HP Extended Life Battery HP Ultra-Capacity Battery HP Primary Batteries HP AC/Auto/Air Adapter HP Smart AC Adapters HP Battery Charging Stations * Pictured here

11 xw4600 Positioning Core 2 Extreme ECC Memory Hi-End 3D Graphics HPIK for Linux RedHat pre-installed 7 expansion slot 475W PSU Up to 3To HDD SAS HDD xw4550 Hi-End 3D Graphics Up to 3To HDD SAS HDD RedHat pre-installed 7 expansion slot 475W PSU 80%+ PSU dx7400 (CEE/MEMA) 3 chassis 80%+ PSU vpro support & Pre-provisioning TPM 1.2 license embedded RAID capabilities Security solution Manageability agent 15+ months life cycle Core 2 Quad Better Vista User experience Gigabit NIC Opteron ECC Memory Professional 3D Graphics Up To 8Gb Memory Up to 1To HDD HPIK for Linux dc chassis vpro support & Pre-Provisioning TPM 1.2 license embedded Up To 8Gb Memory Security solution Manageability agent 15+ months life cycle dc7800 ECC Memory Professional 3D Graphics Up to 1To HDD HPIK for Linux 80%+ PSU Standard dual monitor RAID capabilities Better Vista User experience Gigabit NIC Manageability agent Security solutions 12+ months life cycle Gigabit NIC Manageability agent Security solutions 12+ months life cycle Standard dual monitor Graphic expandability Better Vista User experience RAID capabilities dc months life cycle Hardened Design RAID capabilities 80%+ PSU TPM 1.2 license embedded Extended connectivity 60+ months life cycle Hardened Design Extended connectivity rp5700 AMD based platform Intel based platform AMD Up-sell path dx2250 dx2300 Intel Up-sell path Up-sell with µproc. change

12 2007 Launch portfolio ipaq 110 Classic PDA phone companion ipaq 210 Enterprise PDA A powerful business-class PDA that sets the standard for mobile enterprise computing. ipaq 310 Travel Companion Travel first class with a sleek, full-featured personal navigator ipaq 600 Business Navigator two-in-one device with GPS navigation and PDA mobile phone ipaq 900 Business Messenger A Messenger phone with the mobile office essentials TOTAL CARE CONFIGURE TO ORDER ROM CUSTOMIZATION E-VOIP I-VOIP LOCATION-BASED SERVICES (LBS) ENTERPRISE MOBILITY SUITE (EMS)

13 Εργαλεία για την διεύρυνση της πώλησης Προώθηση πωλήσεων για PCs, φορητά και handhelds Προώθηση λύσεων για Proliant Servers ISS advice of Purchase Promote HP Proliant Options Server Option Matrix report Προώθηση πωλήσεων για προϊόντα εκτύπωσης και σάρωσης Εργαλείο βελτιστοποίησης απόδοσης πωλήσεων (Sales Optimizer)

14

15

16 Εργαλεία για την διεύρυνση της πώλησης Προώθηση πωλήσεων για PCs, φορητά και handhelds Προώθηση λύσεων για Proliant Servers Advice of Purchase Promote HP Proliant Options Server Option Matrix report Προώθηση πωλήσεων για προϊόντα εκτύπωσης και σάρωσης Εργαλείο βελτιστοποίησης απόδοσης πωλήσεων (Sales Optimizer)

17 Εργαλεία για την διεύρυνση της πώλησης Προώθηση πωλήσεων για PCs, φορητά και handhelds Προώθηση λύσεων για Proliant Servers Advice of Purchase Promote HP Proliant Options Server Option Matrix report Προώθηση πωλήσεων για προϊόντα εκτύπωσης και σάρωσης Εργαλείο βελτιστοποίησης απόδοσης πωλήσεων (Sales Optimizer)

18

19

20

21

22 Εργαλεία για την διεύρυνση της πώλησης Προώθηση πωλήσεων για PCs, φορητά και handhelds Προώθηση λύσεων για Proliant Servers Advice of Purchase Promote HP Proliant Options Server Option Matrix report Προώθηση πωλήσεων για προϊόντα εκτύπωσης και σάρωσης Εργαλείο βελτιστοποίησης απόδοσης πωλήσεων (Sales Optimizer)

23

24 Πρόγραμμα επιβράβευσης Preferred Partner Q Hewlett-Packard Development Company, L.P. The information contained herein is subject to change without notice

25 FY08 Πρόγραμμα επιβράβευσης Preferred Partner Στόχοι Growth Μεγαλύτερη επιβράβευση σε περιοχές με περισσότερη ανάπτυξη Συγχρηματοδότηση για ενέργειες co-marketing Profitability Customer Satisfaction Simplicity Επιβράβευση για ανάπτυξη πωλήσεων Μεγιστοποίηση επιβράβευσης για up-sell & cross-sell Εστίαση στην εστίαση των συνεργατών σε εξειδικεύσεις και ανάπτυξη συγκεκριμένων δεξιοτήτων Σταθερότητα στον στόχο του προγράμματος Ίδιες βασικές κατευθύνσεις όπως το 2007 Βελτίωση επικοινωνίας

26 FY08 Πρόγραμμα επιβράβευσης Preferred Partner Ίδιες βασικές κατευθύνσεις όπως το 2007 Business Development Performance Compensation MIF PfR (plus Accelerators) Market & Business development Growth Revenue/Margin FIX VARIABLE

27 Μεγιστοποίηση επιβράβευσης για up-sell & crosssell Βελτιστοποίηση κερδοφορίας για τον Συνεργάτη και την hp + 30% Pfr δυνατότητα επιπλέον bonus για τους Συνεργάτες 4x μεγαλύτερη κερδοφορία προσφέροντας CarePacks

28 FY08 Πρόγραμμα επιβράβευσης Preferred Partner Συνοπτικά Η HP υποστηρίζει συνεργάτες που επιλέγουν να συνεργαστούν και να μεγαλώσουν μαζί της Εστίαση σε up-selling & cross selling: Μεγάλη ευκαιρία υπερεπίτευξη επιβράβευσης; Η δυνατότητα αυτή παρέχετε σε όλους τους Preferred Partners Μεγιστοποίηση ROI σε Συνεργάτες με εξειδίκευση Η HP απλοποιεί τον τρόπο συνεργασίας μαζί της November 2007

29 Έμφαση σε up-selling & cross selling Ευκαιρία για αύξηση επιβράβευσης PFR same as last Year Stability Stability! PSG, IPG and ESS Volume Pfr come along with additional Attach & Portfolio Pfr Accelerator

30 HP S&MB Value Proposition Trusted Reliable Consistent Resellers and Retailers Technology partners (Microsoft, Intel) Alliances Timely Accessible Relevant Proactive I can count on HP and its partners to deliver advice, technology and services designed with me in mind, so I can focus on what matters most. Efficiency Time management Support End-to-end Long-term Personal Respectful Simple to use Products Solutions Bundles Capabilities Business success Operational efficiency End customers

31 Συμπεράσματα Η διεύρυνση της πώλησης είναι πολύτιμη γιατί: 1. Σας προσφέρει περισσότερες πωλήσεις 2. Μεγαλύτερη κερδοφορία τόσο με την πώληση όσο και μέσω των προγραμμάτων επιβράβευσης 3. Μεγαλύτερη διείσδυση στον πελάτη άρα και πλεονέκτημα έναντι του ανταγωνισμού άρα μικρότερα κόστη για ανεύρεση νέων πελατών 4. Περισσότερο ευχαριστημένους πελάτες αφού προσφέρετε την καλύτερη λύση για τις ανάγκες του 5. Εδραιώνει την σχέση σας με τον προμηθευτή σας

32 Δημιουργήστε και διατηρήστε επικερδής επαγγελματικές σχέσεις οι οποίες έχουν δημιουργηθεί από την καλή γνώση των αναγκών των πελατών αλλά και όλων των προϊόντων των στρατηγικών προμηθευτών σας

33 Επόμενα βήματα Ζητήστε περισσότερες πληροφορίες για τα προγράμματα επιβράβευσης αλλά και τα εργαλεία διεύρυνσης πωλήσεων προϊόντων & επικοινωνήστε μαζί μας Απευθείας στο Απευθυνθείτε στους εξουσιοδοτημένους διανομείς μας Infoquest SA, enet Solutios Logicom SA, WestNet SA Αναζητήστε ευκαιρίες πώλησης και ζητήστε μας πληροφορίες για συγχρηματοδότηση marketing ενεργειών μέσω του προγράμματος Preferred Partner

34 Σας ευχαριστώ