Κέντρο Υποστήριξης & Ανάπτυξης της. Οδηγός Επιχειρηματικότητας. Δήμου Καλαμαριάς

Transcript

1 Κέντρο Υποστήριξης & Ανάπτυξης της Επιχειρηματικότητας Δήμου Καλαμαριάς Οδηγός Επιχειρηματικότητας Ένας πρακτικός οδηγός πλεύσης σε αχαρτογράφητα νερά για νέους, επίδοξους, επιχειρηματίες που τολμούν να ανοιχτούν στο πέλαγος των επιχειρήσεων Ηρακλής Ι. Γωνιάδης Καλαμαριά, Ιούλιος 2014

2 ii

3 Η θεωρία είναι αυτή που θέτει τα ερωτήματα και η πράξη είναι εκείνη που δίνει τις απαντήσεις. Αυτό το δρόμο πρέπει να ακολουθήσεις κι εσύ που θέλεις να χαράξεις τη δική σου πορεία στον κόσμο των επιχειρήσεων. Ένα κόσμο που μπορεί να απορροφήσει το σύνολο της δημιουργικότητας και της ενέργειάς σου, που απαιτεί τη μηχανή του νου σου σε πλήρεις στροφές και δεν εγγυάται καμία ευόδωση στο ταξίδι σου. Και παρά ταύτα, η ιδέα να αφήσεις κι εσύ το ίχνος του περάσματός σου σε προκαλεί, σε γοητεύει και σε εξωθεί να προσπαθήσεις, να αγωνιστείς και να δημιουργήσεις, τολμώντας. iii

4 Σύμφωνα με την υπ αριθμό 33/2013 απόφαση του Δημοτικού Συμβουλίου του Δήμου Καλαμαριάς, το Διοικητικό Συμβούλιο της Κ.Ε.Δ.ΚΑ. απαρτίζουν οι κάτωθι: 1. Φακίρη Αναστασία, (Πρόεδρος), με αναπληρωματικό μέλος Αντωνούδη Ολυμπία 2. Δημοτικός Σύμβουλος Μακαντάσης Ιωάννης (Αντιπτόεδρος), αναπληρωματικό μέλος Μαζουλουκτσής Ιωάννης 3. Δημοτικός Σύμβουλος Θεοδοσίου Πολυχρόνης, αναπληρωματικό μέλος Φωτόπουλος Στυλιανός 4. Λαϊκό μέλος Βασιλειαδης Γεώργιος, αναπληρωματικό μέλος Αντωνίου Φάνη 5. Λαϊκό μέλος Κωνσταντινίδης Κωνσταντίνος, αναπληρωματικό μέλος Γαλήτης Νικόλαος 6. Λαϊκό μέλος Γκόγκος Κωνσταντίνος, αναπληρωματικό μέλος Ζώης Κωνσταντίνος 7. Λαϊκό μέλος Κουλούση Αλεξάνδρα, αναπληρωματικό μέλος Κυφωνίδου Θεοδώρα 8. Λαϊκό μέλος Βαρυπάτη Κυριακή, αναπληρωματικό μέλος Αρβανιτιδου Ερασμία 9. Λαϊκό μέλος Εμμανουηλίδου Σταυρούλα, αναπληρωματικό μέλος Χειμωνίδου Κλαίρη 10. Εκπρόσωπος Εμπορικού Συλλόγου Καλαμαριάς «ο ΕΡΜΗΣ», Βενέτης Χρήστος, αναπληρωματικό μέλος Τσίρος Παναγιώτης 11. Εκπρόσωπος εργαζομένων της Κ.Ε.Δ.ΚΑ., Τανίδου Ιωάννα, αναπληρωματική.ιωαννίδου Μαγδαληνή. Αγ.Νικολάου-Μικρουλέα,ΤΚ 55132,Καλαμαριά Τηλ.: & , Φαξ: Web: Δημοτική Αγορά Φοίνικα - Καλαμαριά Τηλ.: Φαξ: epixeirein@kedka.gr - Web: iv

5 v

6 Το σύνολο του κειμένου διέπεται από τις αρχές των creative commons, τους όρους των οποίων μπορείς να διαβάσεις στη διεύθυνση: vi

7 Πίνακας Περιεχομένων Πρόλογος Σελ. Τι είναι η Επιχειρηματικότητα; 5 Στάδια και διαδικασίες ίδρυσης μιας επιχείρησης 13 Στάδιο 1 ο : Αποτίμηση προσόντων, μέσων και αναγκαίων δεξιοτήτων 13 Στάδιο 2 ο : Η αναγνώριση της επιχειρηματικής ιδέας ή ευκαιρίας 18 Η γέννηση της ιδέας 18 Η αξιολόγηση της ιδέας 21 Στάδιο 3º: Το Επιχειρηματικό Σχέδιο 25 1.Η περιγραφή της Επιχειρηματικής Ιδέας ή Ευκαιρίας 27 2.Η περιγραφή της Αγοράς- στόχου 28 3.Το μάνατζμεντ της νέας επιχείρησης 30 4.Η παραγωγική διαδικασία 30 5.Οι οικονομικές προβλέψεις 31 6.Το απαιτούμενο ύψος επένδυσης 31 Στάδιο 4º: Το Σχέδιο Μάρκετινγκ 32 1.Η Εισαγωγή 33 2.Η Ανάλυση της υφιστάμενης κατάστασης 34 3.Τα Πλεονεκτήματα, τα Μειονεκτήματα, οι Ευκαιρίες και οι Απειλές (S.W.O.T. Analysis) 37 4.Οι Στόχοι 38 5.Η Στρατηγική 39 6.Το Σχέδιο Δράσης 40 Στάδιο 5º: Η χρηματοδότηση της επιχείρησης 41 1.Η Μακροπρόθεσμη Χρηματοδότηση 42 2.Η χρηματοδότηση του Κεφαλαίου Κίνησης 42 vii

8 3.Η Ανοιχτή Τραπεζική Πίστωση 43 4.Τα Ίδια Κεφάλαια 44 5.Τα κρατικά προγράμματα στήριξης της επιχειρηματικότητας 44 6.Άλλες μορφές χρηματοδότησης 46 7.Η Παρουσίαση και η υποστήριξη της καινοτόμου επιχειρηματικής ιδέας 48 Στάδιο 6º: Η επιλογή μορφής της επιχείρησης 52 Στάδιο 7º: Η καταχώρηση του τίτλου ή επωνυμίας της επιχείρησης 60 Στάδιο 8º: Επιλογή και εγκατάσταση του λογιστικού συστήματος 63 Στάδιο 9º: Η εξέταση του φορολογικού καθεστώτος 66 Στάδιο 10º: Η εγγραφή στην αρμόδια Δ.Ο.Υ. και τα Επιμελητήρια, για την έναρξη λειτουργίας της επιχείρησης 68 Στάδιο 11º: Η εγγραφή στους ασφαλιστικούς οργανισμούς 69 Στάδιο 12º: Η ασφάλιση της επιχείρησης 70 Επίλογος 75 Ευχαριστίες 79 Χρήσιμες διευθύνσεις στο ιντερνέτ 81 Παράρτημα: Έγχρωμοι Διανοητικοί Χάρτες 83 viii

9 Πρόλογος Όσο καινοτόμα και ανατρεπτική μπορεί να είναι μια ιδέα, δεν παύει να στηρίζεται στη συσσωρευμένη γνώση, στην τεχνογνωσία και στα εργαλεία που δημιούργησε ο άνθρωπος στο πέρασμα των αιώνων. Την κληρονομιά αυτή ο καθένας από μας τη διαχειρίζεται κατά το δικό του τρόπο, είτε αυτός είναι δημιουργικός ώστε να αυγατίζει αυτό που κληρονόμησε, είτε είναι αδιάφορος χωρίς να γεμίζει ή να αφήνει κάποιο κενό στο πέρασμά του. Ο οδηγός 1 που κρατάς στα χέρια σου στηρίζεται σε ιδέες, πληροφορίες και έρευνα διαφόρων ανθρώπων, καθώς και στα πολλά επιχειρηματικά λάθη του συντάκτη του που προσπαθεί να τα μετατρέψει σε χρήσιμη γνώση για εκείνον, βέβαια, που επιθυμεί να αφήσει το δικό του επιχειρηματικό αποτύπωμα ως κληρονομιά. Η επιχειρηματικότητα αποτελεί μια δημιουργική διαδικασία η οποία προσομοιάζει με εκείνη της σεμνής μέλισσας που άοκνα συλλέγει το νέκταρ διαφόρων λουλουδιών το οποίο μετατρέπει σε μέλι χάρη στο 1 Στηρίζεται σε επιχειρηματική εμπειρία δεκαετιών, στην έρευνα της διεθνούς πρακτικής και σε σημειώσεις του συντάκτη που, από το έτος 2002, διδάσκει το μάθημα της «Επιχειρηματικότητας & Καινοτομίας» σε διάφορα πανεπιστημιακά ιδρύματα της χώρας μας, στο πλαίσιο ειδικών, επί του θέματος, ευρωπαϊκών και μεταπτυχιακών προγραμμάτων. Οι περισσότερες από τις πολλές επιχειρηματικές του απόπειρες στέφθηκαν με αποτυχία και από αυτό προέκυψε ένας πολύ καλός θέλει να βαυκαλίζεται- δάσκαλος επιχειρηματικότητας, όπως άλλωστε και από ένα κακό κρασί προκύπτει ένα πολύ καλό ξύδι. 1

10 ένζυμό της. Η μέλισσα ανιχνεύει το περιβάλλον της, το μελετά, δίνει (γύρη) και παίρνει πληροφορίες (νέκταρ), και ταυτόχρονα, κατασκευάζει την κυψέλη μέσα στην οποία εναποθέτει το δικό της μέλι. Από τον πλούτο που δημιουργεί τρέφεται η ίδια, η κοινωνία της αλλά και ο άνθρωπος που τη φροντίζει, όταν παρεμβάλλεται δημιουργικά, όπως ο μελισσοκόμος. Με λίγα λόγια, η μέλισσα δίνει για να πάρει! Ο άνθρωπος που χαρακτηρίζεται για την επιχειρηματικότητά του, προσθέτει την προσωπική του «πινελιά» ή το «ένζυμό» του (όπως πχ., νέες ιδέες, νέα προσέγγιση και ανασύνθεση, διαφορετική τεχνική, αισθητική, κλπ.) για να μετατρέψει τα ερεθίσματα και τις πληροφορίες που δέχεται από το περιβάλλον του σε ένα καινούργιο δημιούργημα το οποίο, όχι μόνο πλουτίζει αυτόν και την κοινωνία του αλλά αποτελεί και το «λουλούδι» κάποιου άλλου, επειδή η επιχειρηματικότητα γεννά επιχειρηματικότητα. Ο επιχειρηματίας, λοιπόν, οφείλει να μαθαίνει, να κερδίζει και να ανταποδίδει! 2 Βέβαια, το πάθος, η ιδέα, ή και η ανάγκη, δεν είναι αρκετές από μόνες τους να διασφαλίσουν επιτυχία στους στόχους του και, σε κάθε περίπτωση, πέρα από την προσωπικότητά του, απαιτείται μελέτη και σχεδιασμός προκειμένου να προσδιοριστούν και να διασφαλιστούν οι απαραίτητοι πόροι και το σημαντικότερο, να βεβαιωθεί ότι μπορεί να τους διαχειριστεί αποτελεσματικά για να τους αξιοποιήσει. Ανεξάρτητα, δε, από το προσωπικό του πάθος και το μεράκι, την ιδέα ή την ανάγκη που τον ωθεί να τολμήσει να εκτεθεί με κάποια μορφή επιχειρηματικής δραστηριότητας, οφείλει να την ξεκινήσει με προσεκτικά βήματα, σεβόμενος τον εαυτό του και τους πόρους 2 Άποψη των επιτυχημένων επιχειρηματιών. 2

11 ικανότητες, δεξιότητες, χρηματικό και κοινωνικό κεφάλαιο, χρόνοςπου μπορεί να διαθέτει για το σκοπό αυτό. Και αν παρά ταύτα, δεν το καταφέρει, τότε, όσο πιο γρήγορα αποδεχθεί την αποτυχία, τόσο πιο μικρές θα είναι οι απώλειές του βγαίνοντας, ταυτόχρονα, σοφότερος. Ο οδηγός αυτός έχει σαν στόχο να δώσει κάποιες έννοιες και τεχνικές της επιχειρηματικής δράσης, ανεξάρτητα από τους λόγους που σε ωθούν να την τολμήσεις. Δεν εξαντλεί το θέμα ούτε και φιλοδοξεί κάτι τέτοιο, όμως, μπορεί να προκαλέσει την προσοχή και τη σκέψη σου για να συγκεντρωθείς καλύτερα σε αυτό που θα θελήσεις να επιχειρήσεις, ώστε να προετοιμαστείς για την αποτυχία αλλά και να νοιώσεις τη χαρά της επιτυχίας. Κάθε επιχειρηματική πρωτοβουλία που θα αναδειχθεί μέσα από τη λειτουργία του Κέντρου «Επιχειρείν», άμεσα ή έμμεσα, θα αποτελεί για όλους μας ανταμοιβή ασύγκριτα μεγαλύτερη από κάθε άλλη και ταυτόχρονα, θα εμπλουτίσει την επιχειρηματική ανθοδέσμη, προσθέτοντας το δικό της νέκταρ στην περιοχή μας. Ηρακλής Ι. Γωνιάδης Δρ. Οικονομικών Επιστημών/ Επιχειρηματικότητα & Καινοτομία Σύμβουλος Διοίκησης Κέντρου «Επιχειρείν» 3

12 4

13 Τι είναι η Επιχειρηματικότητα; Ως η πλέον κατάλληλη απάντηση στο παραπάνω ερώτημα ενδείκνυται αυτή της Σχολής Επιχειρήσεων του Πανεπιστημίου του Χάρβαρντ των Η.Π.Α. κατά την οποία, «η επιχειρηματικότητα είναι μια διαδικασία δημιουργίας ή σύλληψης μιας ευκαιρίας και η επιδίωξη εκμετάλλευσής της, ανεξάρτητα από τον έλεγχο ή την κατοχή των μέσων υλοποίησής της». Η επιχειρηματικότητα, με άλλα λόγια, είναι η ικανότητα του ατόμου να μετατρέπει τις ιδέες του σε πράξη ωφέλιμη για τον ίδιο και την κοινωνία, χωρίς κατ ανάγκη να έχει την ιδιοκτησία των μέσων παραγωγής. Και αυτό μπορεί να το επιτύχει, είτε ως εργαζόμενος σε μια επιχείρηση ιδιωτική ή κρατική, δεν έχει σημασία η ιδιοκτησίαμέσα στην οποία ενθαρρύνεται και εκφράζεται με τη μορφή της ενδοεταιρικής επιχειρηματικότητας, είτε ως αυτοαπασχολούμενος και επιχειρηματίας που προσφεύγει στη χρηματοδότηση τρίτων, οι οποίοι πείθονται για τον ίδιο και για το αξιόλογο της ιδέας του προκειμένου να τον χρηματοδοτήσουν. Η επιχειρηματικότητα είναι νοοτροπία και τρόπος σκέψης που εκδηλώνεται σε κάθε περιβάλλον που την ευνοεί, την ενθαρρύνει και την υποστηρίζει. Αποτελεί προϊόν μιας κουλτούρας που δημιουργείται από την ίδια την κοινωνία, στην ποιότητα και στο βαθμό που η τελευταία πιστεύει στην αναγκαιότητά της, ως παράγοντα κοινωνικού και ατομικού πλούτου. Με άλλα λόγια, η επιχειρηματικότητα στηρίζεται 5

14 σε επίκτητα χαρακτηριστικά και όχι σε γενετικά. Είναι μιμίδιο 3 και όχι γονίδιο. Ή απλούστερα, ο επιχειρηματίας -όπως άλλωστε και κάθε τι που επιθυμεί κανείς- γίνεται, δεν γεννιέται. Η επιχειρηματικότητα πρέπει να χαρακτηρίζει κάθε άτομο που προτίθεται να προχωρήσει σε επιχειρηματική δραστηριότητα, ή που την ασκεί ήδη, γιατί, ως μια κατά συρροή και εφ όρου ζωής (χωρίς υπερβολή) λειτουργία, είναι εκείνη που διασφαλίζει τη διαρκή εξέλιξη και τη βιώσιμη πορεία της (κάθε) επιχείρησης προς το μέλλον το δικό της, του επιχειρηματία και της κοινωνίας. Ως ανθρώπινο χαρακτηριστικό εδράζεται σε τρία πάθη: το πάθος της επινόησης ή της αναγνώρισης της επιχειρηματικής ιδέας ή ευκαιρίας, το πάθος της δημιουργίας της κατάλληλης υποδομής εκμετάλλευσής της, και, το πάθος της ανάπτυξης και της περαιτέρω εξέλιξης της επιχείρησης. Η σύλληψη της επιχειρηματικής ιδέας, λοιπόν, δεν αποτελεί «ατυχές» ή «τυχερό» γεγονός, αλλά είναι αποτέλεσμα συστηματικής και με πάθος προσπάθειας του ατόμου για τον προσδιορισμό και την 3 Κατά τον R. Dawkins, ο οποίος εισήγαγε τον όρο, το μιμίδιο αποτελεί το πολιτιστικό ισοδύναμο του γονιδίου και κληροδοτείται μέσω της επικοινωνίας, της γλώσσας, των εθίμων και γενικότερα, μέσω της κουλτούρας (βλ. «Το εγωιστικό γονίδιο», εκδόσεις Κάτοπτρο). 6

15 επώαση της ικανότερης (ιδέας) να επιβιώσει στον αμείλικτο κόσμο των επιχειρήσεων. Τα ισχυρά και καθοριστικά στοιχεία για την επιτυχία εντοπίζονται τόσο στην επιχειρηματική ιδέα όσο και στο άτομο που την κυοφορεί, τη γεννά και την ανατρέφει για να την παραδώσει, σαν επιχείρηση πια, στην κοινωνία μέσα στην οποία δρα και αναπτύσσεται. Μια επιχείρηση που πάντα θα λειτουργεί σε καθεστώς αβεβαιότητας οποίο και θα νομιμοποιεί τα προκύπτοντα οφέλη της. Τα οφέλη αυτά, στη συνέχεια και στο πλαίσιο μιας ευνομούμενης πολιτείας, πρέπει να κατανέμονται στους κοινωνικούς εταίρους, ανάλογα με τη συμμετοχή τους στο παραγόμενο έργο. Η προσωπικότητα του ατόμου και η επιχειρηματική του ευφυΐα θεωρούνται πολύ σημαντικά στην προκειμένη περίπτωση και βέβαια, ενισχύονται ακόμα περισσότερο όταν εμπλουτίζονται με κάποιες σπουδές. Το τελευταίο, σε καμία περίπτωση δεν σημαίνει πως δεν υπάρχουν και επιτυχημένοι επιχειρηματίες που δεν έχουν σπουδάσει, σίγουρα όμως, διαθέτουν προσωπικότητα και επιχειρηματική ευφυΐα. Είναι βέβαιο επίσης, ότι οι επιτυχημένοι επιχειρηματίες είναι άτομα που εργάζονται σκληρά, είναι σίγουροι για τον εαυτό τους, είναι αισιόδοξοι, έχουν αυτοπειθαρχία και είναι ικανοί να ξεπερνούν τα εμπόδια που εμφανίζονται κατά την άσκηση της επιχειρηματικής τους δραστηριότητας. Αν και κάποια επιπλέον εκπαίδευση θα μπορούσε να ενισχύσει την προσπάθειά τους, εντούτοις, η επιθυμία τους να ορίζουν οι ίδιοι τη δουλειά και την τύχη τους, αποτελεί τη βάση της επιχειρηματικής τους τόλμης. Η μάθηση στην πράξη πέρα από την όποια θεωρητική 7

16 κατάρτιση- η οποία κατακτιέται μέσα από μια ουσιαστική πρακτική άσκηση, είναι εκείνη που βοηθά στην απόκτηση των αναγκαίων δεξιοτήτων μάνατζμεντ και ενισχύει την επιχειρηματική τους ευφυΐα. Την επιχειρηματική εμπειρία την αποκτούν, είτε με τη μερική επιχειρηματική τους ενασχόληση, παράλληλα με την εργασία τους σε άλλη επιχείρηση, είτε μέσα από την οικογενειακή τους επιχείρηση, δηλαδή, ζώντας και δρώντας μέσα σε ένα επιχειρηματικό περιβάλλον. Κατά συνέπεια, το επαναλαμβάνουμε, επιχειρηματίας και ό,τι άλλο θελήσει κανείς, γίνεται δεν γεννιέται! Η ικανότητα αναγνώρισης της επιχειρηματικής ευκαιρίας, ή και της δημιουργίας της, διαφέρει από την ικανότητα σύστασης του μηχανισμού εκμετάλλευσής της, καθώς και από εκείνη της ανάπτυξης της επιχείρησης. Οι τρεις αυτές ικανότητες και δεξιότητες, καλό είναι να συνυπάρχουν στον επίδοξο νέο επιχειρηματία, τουλάχιστον, κατά τη φάση της εκκίνησης της επιχείρησης. Μετά, μπορεί να διαθέτει την πολυτέλεια να αναθέτει τη λειτουργία της σε ικανούς μάνατζερ τους οποίους έχει το ταλέντο να επιλέγει (ίσως και με τη βοήθεια συμβούλων), ώστε να μην εγκλωβίζεται η επιχειρηματική του ευφυΐα στην τριβή της καθημερινότητας που μπορεί να του περιορίζει τον ορίζοντα οραματισμού. Η επιχειρηματικότητα είναι εκείνη που διακρίνει την οικονομική διάσταση της καινοτομίας και η επιχειρηματική δραστηριότητα είναι αυτή που δίνει υπόσταση στην καινοτόμο ιδέα. Η καινοτομία είναι προϊόν της δημιουργικής σκέψης του ανθρώπου και αφορά «στην ανανέωση και στη μεγέθυνση του εύρους των προϊόντων, των υπηρεσιών και των αγορών τους, στην εγκαθίδρυση νέων 8

17 μεθόδων παραγωγής, προσφοράς και διανομής, στην εισαγωγή αλλαγών στο μάνατζμεντ, στην οργανωτική δομή, στις συνθήκες εργασίας και στις δεξιότητες των εργαζομένων», όπως την προσδιόρισε η Ε.Ε. στο Πράσινο Βιβλίο για την Καινοτομία το Κατά συνέπεια, η έννοια της επιχειρηματικότητας που στηρίζεται στη δημιουργική σκέψη και δράση, θα μπορούσε να συμπυκνωθεί στη φράση «σκέφτομαι καινοτομικά και δρω επιχειρηματικά». Επειδή, λοιπόν, το κόστος της μάθησης είναι μικρότερο από εκείνο της αμάθειας, το μάθημα από το πάθημα συνεπάγεται, συνήθως, και ακριβά δίδακτρα, το μάθημα από τα λάθη των άλλων, εκτός από έξυπνο, είναι και φθηνότερο όταν μας τα ομολογούν και, οι διαθέσιμοι πόροι πάντα θα είναι περιορισμένοι, το Κέντρο «Επιχειρείν» του Δήμου Καλαμαριάς, με τον παρόντα οδηγό, προτείνει μια ακολουθία αναγκαίων και πρακτικών σταδίων υλοποίησης της επιχειρηματικής ιδέας προκειμένου να εξελιχθεί σε μια πολλά υποσχόμενη και βιώσιμη επιχείρηση. Ο στόχος της εκδοτικής αυτής προσπάθειας, με άλλα λόγια, είναι να ελαχιστοποιηθεί η πιθανότητα μιας επιπόλαιας επιλογής, ή της θυσίας μιας καλής ιδέας και να μεγιστοποιηθεί το ποσοστό επιτυχίας στην πραγματοποίηση κάθε νέας επιχειρηματικής απόπειρας. Στο Διανοητικό Χάρτη, αμέσως παρακάτω, αποδίδεται με σχετική πληρότητα μια ολιστική εικόνα της έννοιας της επιχειρηματικότητας, 9

18 της αναγκαιότητας και του ρόλου της στην ανάπτυξη των οικονομιών, της διαρκούς της επικαιρότητας και του περιβάλλοντος στο οποίο ευδοκιμεί, καθώς και των επίκτητων χαρακτηριστικών του φορέα και δημιουργού της, του Ανθρώπου. (Στο παράρτημα βρίσκονται οι τρεις διανοητικοί χάρτες που εκτίθενται στο βιβλίο, έγχρωμα εκτυπωμένοι για την καλύτερη απεικόνισή τους). 10

19 11

20 12

21 Στάδια και διαδικασίες ίδρυσης μιας επιχείρησης Στάδιο 1 ο : Αποτίμηση προσόντων, μέσων και αναγκαίων δεξιοτήτων Από τη στιγμή που καταληφθείς από την ιδέα της δημιουργίας της δικής σου επιχείρησης, πρέπει να προχωρήσεις σε απογραφή του «οπλισμού» σου, δηλαδή, των προσόντων, των πόρων και της ιδέας πάνω στην οποία θα επενδύσεις. Η ίδρυση μιας επιχείρησης, πέρα από απόφαση ζωής, αποτελεί «κήρυξη πολέμου» στην αγορά. Κατά συνέπεια, πρέπει να λάβεις σοβαρά υπόψη σου κάποια στοιχεία των οποίων η παράβλεψη μπορεί να σου κοστίσει «ακριβά δίδακτρα μάθησης». Τόσο ακριβά ώστε να μη μπορείς να συνέλθεις, να στιγματιστείς ως «αποτυχημένος» και, ίσως, να θέσεις σε κίνδυνο την οικογένειά σου. Πρέπει, λοιπόν, να έχεις υπόψη σου, ότι οι περισσότερες νέες επιχειρήσεις παύουν να υπάρχουν μέσα στα τρία χρόνια από την έναρξή λειτουργίας τους, αλλά και αυτές που επιβιώνουν, χρειάζονται πολύ καιρό για να επιστρέψουν στον επίδοξο νέο επιχειρηματία τα λεφτά που επένδυσε. Ειδικά στη χώρα μας, είναι πολύ πιθανό, η «αποτυχία» σου να εμποδίσει μια νέα προσπάθεια, λόγω εκκρεμοτήτων που μπορεί να αφήσει η προηγούμενή σου επιχειρηματική απόπειρα. Για παράδειγμα, αν έχεις χρηματοδοτηθεί από το κράτος υποχρεούσαι να διατηρήσεις σε «λειτουργία» την «αποτυχημένη» σου επιχείρηση για μια τριετία ή πενταετία, διαφορετικά πρέπει να επιστρέψεις τα λεφτά που πήρες και που ξόδεψες, οπότε, σκέψου τι κόστος συνεπάγεται αυτό. 13

22 Η επιτυχημένη σου, όμως, προσπάθεια θα επιφέρει την κοινωνική καταξίωση και την οικονομική σου ανεξαρτησία, θα ενισχύσει την αυτοεκτίμηση και την αυτεπιβεβαίωσή σου, θα δημιουργήσει νέες θέσεις εργασίας και θα αυξήσει τη συνολική σου προσφορά προς την κοινωνία που στηρίζει την επιχείρησή σου, καθώς από αυτήν προμηθεύεσαι πόρους και προς αυτήν πουλάς τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που παράγεις. Με βάση τα παραπάνω, πριν ξεκινήσεις την επιχειρηματική «πτήση» σου, οφείλεις να αποτιμήσεις τις δυνατότητές σου υποβάλλοντας σε ένα διεξοδικό τεστ τον εαυτό σου, την ιδέα στην οποία «πατάς», το περιβάλλον σου, κλπ.. Ένα τεστ που θα σε βοηθήσει να αντιληφθείς αν μπορείς να «πιλοτάρεις» ή όχι, και να πάρεις τις σημαντικές σου αποφάσεις, με πιθανή ακόμη και την απόρριψη κάθε επιθυμίας σου για επιχειρηματική δράση. Η διεθνής εμπειρία και βιβλιογραφία έχει αναδείξει μια σωρεία ερωτήσεων στις οποίες καλείσαι να απαντήσεις με ειλικρίνεια σαν νέος(α) επίδοξος(η) επιχειρηματίας, χωρίς να εκβιάσεις οποιαδήποτε απόφασή σου επηρεασμένος(η), συνήθως, από οικονομικά κίνητρα (επιχορηγήσεις ή επιδοτήσεις) που μπορούν να σε παγιδέψουν και τα οποία, ουσιαστικά, σου προτείνουν «δωρεάν είσοδο» αλλά «ακριβοπληρωμένη έξοδο», όπως στο παράδειγμα που αναφέραμε λίγο πιο πριν. Οι κυριότερες ερωτήσεις που πρέπει να θέσεις και να απαντήσεις μόνος(η) σου είναι: 14

23 Έχεις προηγούμενη εμπειρία ως ιδιοκτήτης(ρια) ή μάνατζερ επιχείρησης; Έχεις το κατάλληλο υπόβαθρο εμπειρικό ή θεωρητικό- για το πεδίο δράσης που επέλεξες; Η επιλογή του είδους της επιχείρησης που θέλεις να στήσεις στηρίζεται σε αυτό που γνωρίζεις και ξέρεις να κάνεις καλά; Είσαι διατεθειμένος(η) να δουλέψεις, να ερευνάς και να σχεδιάζεις με υπομονή και επιμονή; Έχεις μάθει να ασχολείσαι σωστά με ό,τι καταπιάνεσαι; Αναγνωρίζεις και επιλύεις προβλήματα τα οποία, επιπλέον, μπορείς να τα δεις και σαν ευκαιρίες; Μπορείς να θέτεις τακτικά λογικούς - βραχυχρόνιους ή μακροχρόνιους- στόχους, να τους αξιολογείς και να επιδιώκεις την επιτυχία τους; Θα είσαι σε θέση να αναγνωρίσεις, να εκτιμήσεις τις συνέπειες και να διαχειριστείς οικονομικούς ή άλλους κινδύνους που εμφανίζονται κατά τη λειτουργία της επιχείρησής σου; Διατίθεσαι να αναλάβεις επιχειρηματικό ρίσκο και μπορείς να διακρίνεις ποιος κίνδυνος είναι αποδεκτός και ποιος υπερβολικός; Αποδέχεσαι την αποτυχία ως μέρος της διαδικασίας μάθησης, ή ως ένα ακόμα βήμα προς την επιτυχία; 15

24 Αποζητάς και δέχεσαι την κριτική και τα σχόλια των άλλων με αντικειμενικότητα; Γνωρίζεις ποιους πόρους χρειάζεσαι και αν μπορείς να αξιοποιήσεις όλους όσους έχεις στη διάθεσή σου; Παίρνεις πρωτοβουλίες και είσαι σε θέση να αναλάβεις την ευθύνη λειτουργίας της επιχείρησής σου; Θα είσαι σε θέση και πως, να αντιμετωπίσεις τον ανταγωνισμό του οποίου θα προκαλέσεις την προσοχή και τα συμφέροντα; Μπορείς να διαχειριστείς την αβεβαιότητα και το διαρκώς μεταβαλλόμενο περιβάλλον; Έχεις δυνατότητα ή ταλέντο να προσελκύσεις τους κατάλληλους ανθρώπους στην επιχείρησή σου και κυρίως, να τους κρατήσεις; Διαθέτεις αυτοπεποίθηση, αυτοσεβασμό και θεωρείς ότι μπορείς να είσαι αποτελεσματικός (ή); Είσαι πρόθυμος(η) να συντάξεις ή να συμμετέχεις στη σύνταξη του επιχειρηματικού σχεδίου, όπου θα αναφέρεται λεπτομερώς κάθε πτυχή της επιχείρησης που προτείνεις; Διαθέτεις αποτελεσματικές δεξιότητες για το μάνατζμεντ της επιχείρησής σου; Γνωρίζεις βασικές έννοιες και διαδικασίες περί χρηματοδότησης, μάρκετινγκ και εργασιακών σχέσεων, καθώς και ποιες άλλες ειδικές δεξιότητες ακόμη θα χρειαστείς για την 16

25 αποτελεσματική διοίκηση και πως θα τις καλύψεις; Αντιλαμβάνεσαι και κατανοείς τους διάφορους νόμους και τους κανονισμούς που διέπουν την επιχείρησή σου; Έλαβες υπόψη σου τι επιτρέπεται, ποιες άδειες απαιτούνται και ποιές είναι οι ζώνες/ περιοχές εγκατάστασης ή χρήσης γης, ποιες οι υφιστάμενες εργασιακές σχέσεις, το φορολογικό πλαίσιο, η απαραίτητη λογιστική παρακολούθηση, κλπ., και αν θα χρειαστείς πρόσθετες νομικές διευθετήσεις; Η κατ αρχήν θετική τοποθέτησή σου στις παραπάνω ερωτήσεις, δείχνει ότι υπάρχει η δυνατότητα ανάληψης επιχειρηματικής πρωτοβουλίας. Επειδή, όμως, είναι σπάνιο για έναν πρωτόπειρο να τις απαντήσει σωστά, καλό είναι να τις ξαναδείς, να τις αναλύσεις και να τις κατανοήσεις καλύτερα. Το τεστ είναι για σένα και για κανέναν άλλον, άρα μην αυταπατάσαι. Σκέψου ότι η επιχειρηματική σου ιδέα είναι σαν ένα παιδί, εύκολο στη σύλληψη μα δύσκολο στην ανατροφή. Πρέπει να σιγουρευτείς ότι το θέλεις, ότι θα το φροντίζεις και θα του αφιερώνεις χρόνο, «βάζοντας καρδιά» σε αυτό που θα κάνεις, ακόμα και αν σου προέκυψε αναπάντεχα, όπως για παράδειγμα, η οικογενειακή επιχείρηση, ή εκείνη του εργοδότη σου που δεν είχε σε ποιον να την αφήσει. Συνεπώς πρέπει να συνειδητοποιήσεις ότι: 17

26 Η σημαντικότητα της απόφασης επιβάλλει την καλύτερη δυνατή τεκμηρίωσή της, ακόμα και αν οδηγηθείς στην απόρριψη της επιχειρηματικής σου απόπειρας, είτε αυτή αφορά μια συγκεκριμένη ευκαιρία, είτε και την ιδέα σου να γίνεις επιχειρηματίας. Στάδιο 2 ο : Η αναγνώριση της επιχειρηματικής ιδέας ή ευκαιρίας Μια καλή επιχειρηματική ιδέα ή ευκαιρία, ανεξάρτητα αν είναι δικιά σου ή σου την παραχώρησε (νόμιμα) κάποιος άλλος, μπορεί να αποτελέσει τη βάση για την επιτυχή πορεία της επιχείρησής σου. Και βέβαια, δεν είναι αρκετή από μόνη της, όπως ήδη αναφέρθηκε. Πέρα από την προσωπικότητα σου ως νέου επίδοξου επιχειρηματία, απαιτείται ένα σύνολο δεξιοτήτων που καλό είναι να έχεις ή να αποκτήσεις. Απαιτείται, επίσης και ένα σύνολο δράσεων που πρέπει να υλοποιήσεις προκειμένου να επιτευχθεί η πλήρης αξιοποίηση της ιδέας. Μια καλή επιχειρηματική ιδέα δεν προκύπτει από το πουθενά αλλά αποτελεί προϊόν μιας συστηματικής και με πάθος προσπάθειας αναζήτησης ή σύνθεσής της, μέσα από ποικίλα και διαφορετικά κανάλια πληροφόρησης. Η γέννηση της ιδέας Ο εντοπισμός της κατάλληλης πληροφορίας, της ιδέας ή της ευκαιρίας, απαιτεί την εγρήγορσή σου ώστε διαρκώς να την αναζητάς, να την 18

27 ανακαλύψεις ή να τη δημιουργήσεις, μέσα από μια καθημερινότητα και έναν αυτοματισμό που θα αφορά: Τα προσωπικά σου ενδιαφέροντα (Hobby), τις δραστηριότητες αναψυχής και τις προσωπικές σου ανάγκες, Την προηγούμενη απασχόλησή σου και το περιβάλλον δράσης σου, Τις επιχειρηματικές σου επαφές και γνωριμίες, την οικογένεια και τους φίλους σου, Τα περιοδικά και τις εφημερίδες που αναφέρονται σε ιστορίες επιτυχημένων/ αποτυχημένων επιχειρήσεων και σε ευκαιρίες για εξαγορές υφισταμένων, που περιέχουν καταλόγους νέων επιχειρήσεων και συναφείς πληροφορίες, Τις δημοσιεύσεις κλαδικών περιοδικών και τευχών (πχ. του ΙΟΒΕ., του ΚΕΠΕ, του ΙΝΕ/ΓΣΕΕ, των Τραπεζών, Επαγγελματικών Ενώσεων, Υπουργείων, κλπ.) που αναφέρονται στις τάσεις και στις εξελίξεις της οικονομίας, της αγοράς, της τεχνολογίας, κλπ., Τις εμπορικές εκθέσεις και τις παρουσιάσεις, τις ημερίδες και τα σεμινάρια, Τις εκπομπές των μέσων μαζικής επικοινωνίας παρακολουθώντας τες υποψιασμένα (ραδιόφωνο, τηλεόραση, διαδίκτυο), Τις τάσεις του πληθυσμού (ηλικιακή σύνθεση, αύξηση/ μείωση, μετανάστευση, κλπ.), των καταναλωτικών προτιμήσεων ή της εταιρικής αγοραστικής συμπεριφοράς, την κείμενη νομοθεσία και όποιες άλλες σχετικές με τον τομέα του ενδιαφέροντός σου τάσεις, Τα πανεπιστήμια, τα ιδρύματα και άλλα ερευνητικά κέντρα, αναζητώντας επιστημονικές ανακοινώσεις και ευκαιρίες απόκτησης τεχνολογιών που έχουν ήδη αναπτυχθεί, 19

28 Τις αυξήσεις του όγκου των κρατικών προμηθειών των υπουργείων και των οργανισμών, που δείχνουν που πάει η ζήτηση για προϊόντα ή υπηρεσίες, Τα επιμελητήρια που μπορούν να ανακοινώνουν λίστες επιχειρηματικών ευκαιριών, Τις προκηρύξεις προγραμμάτων υποστήριξης της επιχειρηματικότητας, των επενδύσεων και γενικά, της ανάπτυξης της ιδιωτικής πρωτοβουλίας, Τις ανακοινώσεις του Οργανισμού Βιομηχανικής Ιδιοκτησίας (Ο.Β.Ι.) σχετικά με τις αιτήσεις για κατοχύρωση ευρεσιτεχνιών και τις συνακόλουθες περιγραφές τους, Τα εμπορικά δελτία ζήτησης και προσφοράς για εισαγωγή ή εξαγωγή προϊόντων, Τα κέντρα πληροφόρησης των επιχειρήσεων που βρίσκονται σε κάθε περιοχή, παρέχουν πρόσβαση σε βιβλία και περιοδικά σχετικά με τις επιχειρήσεις, καθώς και σε βάσεις δεδομένων και εργαλεία (πχ. λογισμικό, χρηματοδότηση, κλπ.), Τους διαγωνισμούς καινοτομίας με τις προδιαγραφές συμμετοχής, τις ιδέες που επιλέχθηκαν, κλπ. Το Κέντρο Ανάπτυξης & Υποστήριξης της Επιχειρηματικότητας του Δήμου καλαμαριάς, το «Επιχειρείν», Κλπ.. Τα περισσότερα από τα παραπάνω μπορείς να τα προσεγγίσεις μέσω του διαδικτύου και είναι πολύ πιθανό, η περιήγησή σου (το σερφάρισμα, όπως το λένε στα ελληνικά), να σου προκαλέσει περισσότερες ιδέες από όσες αρχικά είχες. Το ιντερνέτ σου παρέχει τη δυνατότητα να διενεργήσεις κάθε είδους έρευνα για κάθε τι που 20

29 σκέφτεσαι και σε απασχολεί (μάρκετινγκ, ανταγωνισμός, νέες τεχνολογίες, τάσεις της αγοράς, καταναλωτικές συνήθειες, κλπ.), άμεσα, γρήγορα και με μηδαμινό έως καθόλου κόστος. Επίσης, είναι πολύ πιθανό να διαπιστώσεις πως είναι πολύ δύσκολο να καταλήξεις στην ιδέα εκείνη πάνω στην οποία θα επενδύσεις τους πόρους που διαθέτεις και συνεπώς, απαιτείται εξαντλητική προσέγγιση για την ανεύρεση (ή τη δημιουργία) και την επιλογή της άριστης. Η αξιολόγηση της ιδέας Η ιδέα στην οποία θα καταλήξεις, θα πρέπει να αποτελεί το απαύγασμα μιας επίπονης προσπάθειας και όχι μια τυχαίας και επιπόλαιας επιλογής (χίλια όχι για ένα ναι, είχε προτείνει ο ιδρυτής της Apple). Πρέπει να την πιστεύεις, να σε γοητεύει, να σε προκαλεί και να την οραματίζεσαι λαμβάνοντας πάντα υπόψη, ότι τα οράματα θέλουν και τα κατάλληλα ράμματα για να υφανθούν, διαφορετικά θα βρίσκονται στο χώρο του ονείρου και μόνο. Η επιχειρηματική ιδέα που δεν μπορεί να υλοποιηθεί, ανεξάρτητα από τους λόγους που εμποδίζουν κάτι τέτοιο, δεν πρέπει να σε απασχολεί οπότε, αν είναι αξιόλογη την κρατάς σε μια δεξαμενή ιδεών (όχι για πολύ γιατί απαξιώνεται 4 ), διαφορετικά την πουλάς, ή την πετάς. Υπάρχουν άνθρωποι που ερωτεύονται τις ιδέες τους και αναλώνονται σε έναν ανεκπλήρωτο έρωτα. Την επιχειρηματική σου ιδέα πρέπει να την αξιολογήσεις όσο καλύτερα μπορείς ώστε να περιορίσεις τις πιθανές σου ζημίες από μια 4 Η γνώση είναι σαν το ψάρι, πρέπει να καταναλώνεται φρέσκια. 21

30 επιπόλαια απόφαση. Ένα πρώτο βήμα αξιολόγησης είναι να την παρουσιάσεις σε ανθρώπους που εκτιμάς (συγγενείς και φίλους) και μπορούν να σου κάνουν γόνιμα σχόλια τα οποία, βέβαια, θα ανεχθείς. Ένα δεύτερο βήμα αξιολόγησης της ιδέας είναι να ρωτήσεις πιθανούς σου πελάτες αν θα αγόραζαν το προϊόν ή την υπηρεσία σου και σε ποια τιμή, ώστε να έχεις μια εικόνα γύρω από αυτό που θα τολμήσεις. Μη ξοδέψεις δεκάρα χωρίς να βεβαιωθείς ότι υπάρχει δυνατότητα να την ξαναπάρεις πίσω, είτε σε είδος (γνώση και εμπειρία), είτε σε χρήμα! Ένας πιο τεχνικός τρόπος το τρίτο βήμα- είναι αυτός του πίνακα που ακολουθεί, με τη βοήθεια του οποίου μπορείς να αποπειραθείς μια εκτίμηση της ιδέας στην οποία κατέληξες, ώστε να συνειδητοποιήσεις την αξία της και να αποφασίσεις αν θα διαθέσεις πόρους για να την πραγματοποιήσεις. Ο πίνακας αξιολόγησης δεν αποτελεί συνταγή επιτυχίας ούτε και διεκδικεί το αλάθητο. Ο πίνακας αυτός, όπως και τα προηγούμενα βήματα, λειτουργεί συμπληρωματικά και σε καμία περίπτωση δεν δείχνει τον τρόπο αντιμετώπισης των ανταγωνιστών σου. Ούτε και το πως θα λύσεις τα προβλήματα λειτουργίας, ή και τον τρόπο με τον οποίο θα διοικήσεις την επιχείρησή σου. Πριν προχωρήσεις στη χρήση του πίνακα είναι απαραίτητο να ξεκαθαρίσεις αν η ιδέα σου αφορά την παραγωγή προϊόντος ή την παροχή υπηρεσίας, γιατί τα αναφερόμενα κριτήρια αξιολογούνται διαφορετικά σε κάθε περίπτωση. Με βάση δέκα κριτήρια (αν θέλεις μπορείς να προσθέσεις και περισσότερα) διαφορετικού βαθμού σημαντικότητας (βαρύτητα), θα προχωρήσεις στις δικές σου εκτιμήσεις (αξιολόγηση) για να βγάλεις 22

31 κάποιο δείκτη που να σου δίνει μια σταθμισμένη εικόνα της επιχειρηματικής σου ιδέας. Αν γνωρίζεις να χειρίζεσαι το Excel της Microsoft, θα μπορείς να κάνεις τον πίνακα πιο λειτουργικό. α/α Αξιολόγηση Επιχειρηματικής Ιδέας (με κριτήρια στάθμισης) Κριτήρια Πρωτοτυπία (Η ευκαιρία είναι νέα και αποτελεί το ανταγωνιστικό σου πλεονέκτημα, ή παραλλαγή 1 υπάρχουσας ιδέας; Μπορεί να σου την αντιγράψουν εύκολα;) Συμβατότητα (Είναι συμβατή με την υφιστάμενη τεχνολογία; Πχ., μπορεί να παραχθεί στο πλαίσιο της υπάρχουσας τεχνολογίας, ή, ο καταναλωτής 2 μπορεί να εντάξει λειτουργικά το προϊόν σου ή την υπηρεσία που παρέχεις στην τεχνολογία που ήδη διαθέτει;) Ενσωμάτωση (Είναι συμβατή προς το υφιστάμενο θεσμικό πλαίσιο; Υπάρχουν εμπόδια ή 3 περιορισμοί στην υλοποίησή της ιδέας σου, όπως πχ., μονοπώλια, νομοθεσία, πνευματικά ή άλλα δικαιώματα πατέντας, κλπ.;) Πεδίο εφαρμογής (Είναι ένας ή περισσότεροι οι 4 οικονομικοί κλάδοι στους οποίους μπορεί να εφαρμοστεί η ιδέα σου;) Επιθυμία που ικανοποιεί (Είναι υπαρκτή ή πρέπει να την προκαλέσεις; Έχεις τον απαραίτητο χρόνο και την οικονομική δυνατότητα πρώτα να 5 τη δημιουργήσεις και μετά να παρουσιάσεις αυτό που προσφέρεις; Είναι σημαντική η επιθυμία, ή η ανάγκη, που θα ικανοποιήσει;) Ευκολία κτήσης & χρήσης (Μπορεί να αγοράσει εύκολα το προϊόν σου ο καταναλωτής, όντας σε 6 καλή τιμή; Είναι εύχρηστο και αξίζει τα λεφτά του; Η επικαιρότητα το ευνοεί;) Εκμετάλλευση ιδέας (Μπορεί να εφαρμοστεί 7 άμεσα, ή απαιτείται κάποια βελτίωση της ιδέας σου;) Ύψος επένδυσης (Είναι χαμηλό το κόστος; Απαιτούνται μικρές σχετικά υποδομές και τεχνολογία του συρμού; Είναι απλή η απαραίτητη 8 παραγωγική διαδικασία;) Βαρύτητα* Α Αξιολόγηση** Σύνολο Β AxΒ

32 9 10 Διαθέσιμοι πόροι αξιοποίησης της ιδέας (Οι ικανότητες και οι δεξιότητές σου ταιριάζουν με την ιδέα; Διαθέτεις την απαραίτητη τεχνογνωσία και τα αναγκαία κεφάλαια υλοποίησής της; Ο χρόνος υλοποίησης και απολαβής των ωφελειών της ιδέας είναι επαρκής;) Επιπτώσεις (Προκαλεί σημαντικές αλλαγές στον ανταγωνισμό; Δημιουργεί κοινωνικά, περιβαλλοντικά, πηγών, κλπ., προβλήματα, μεγαλύτερα από αυτά που θα λύσει; Οι κίνδυνοι που συνεπάγεται είναι αποδεκτοί;) Μέγιστη Δυνατή Βαθμολογία (93 Χ 10) = Σταθμισμένο Σύνολο*** 694 ΠΗΓΗ: Στηρίζεται σε μια ιδέα του Vadim Kotelnikov, την οποία επεκτείναμε και προσαρμόσαμε στις ανάγκες του παρόντος οδηγού. Σημειώσεις: * Μέγιστη βαρύτητα/κριτήριο = 10. ** Μέγιστη Αξιολόγηση/Κριτήριο = 10, οι τιμές της στήλης είναι χάριν παραδείγματος. *** Για να θεωρηθεί, κατ αρχήν, εκμεταλλεύσιμη μια ιδέα πρέπει να συγκεντρώνει το 70% της βαθμολογίας, τουλάχιστον. Στον παραπάνω πίνακα η στήλη Α, της «Βαρύτητας», παραμένει όπως είναι και τοποθετείς τιμές μόνο σε εκείνη της Β, δηλαδή της «Αξιολόγησης» και τούτο γιατί εσύ είσαι εκείνος(η) που γνωρίζει τις απαντήσεις για τις δέκα βασικές παραμέτρους που θα λάβεις υπόψη σου και θα πρέπει να τις καλύπτεις σε κάποιο βαθμό. Το τελικό ποσοστό στάθμισης της ιδέας υπολογίζεται από τον ακόλουθο μαθηματικό τύπο: Βαθμός Ιδέας = Σύν. Σταθμισμένης Αξιολόγησης = 694 Μέγιστη Δυνατή Βαθμολογία 930 Χ 100 = 74,62 Η επιχειρηματική σου ιδέα πρέπει να έχει σχηματοποιηθεί πλήρως, ώστε να οδηγεί σε συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία. Ως επίδοξος νέος επιχειρηματίας πρέπει να έχεις να δείξεις κάτι απτό και όχι μόνο τη θεωρητική περιγραφή της ιδέας σου. Η παραμονή στο θεωρητικό επίπεδο δε σε βοηθά να κατανοήσεις σε βάθος την ιδέα σου, ούτε και 24

33 έλκει τον πιθανό σου χρηματοδότη που θα σε κρίνει συνολικά προσωπικότητα, ιδέα και προϊόν ή υπηρεσία που θα παραχθεί - για να σε εμπιστευθεί. Με λίγα λόγια, η επιχειρηματική ιδέα δεν πρέπει να αποτελεί απλά μια «άσκηση επί χάρτου», αλλά να έχει καταλήξει σε κάποιο πρωτότυπο του καινοτόμου προϊόντος που συνεπάγεται, ή να έχει σχεδιαστεί και δοκιμαστεί η καινοτόμα υπηρεσία που θα παρέχει η επιχείρηση, προκειμένου να ακολουθήσει το επόμενο στάδιο που αφορά το επιχειρηματικό σχέδιο υλοποίησης. Στάδιο 3º: Το Επιχειρηματικό Σχέδιο 5 Η επιχειρηματική δραστηριότητα σου επιφυλάσσει πολλές εκπλήξεις, καθώς αποτελεί ένα ταξίδι στο άγνωστο, ανεξάρτητα από την εμπειρία και την τεχνογνωσία που μπορείς να διαθέτεις. Συνεπώς, ο μόνος τρόπος για να προβλέψεις το μέλλον της επιχειρηματικής σου απόπειρας, ως νέος επίδοξος επιχειρηματίας, είναι να το σχεδιάσεις και να το προγραμματίσεις. Η διαδικασία αυτή θεωρείται τόσο απαραίτητη ώστε να μπορεί να ισχυριστεί κανείς, ότι η αποτυχία στον σχεδιασμό δεν είναι τίποτα άλλο παρά ο σχεδιασμός της αποτυχίας. Ακόμα κι αν πιστεύεις ότι μπορείς να το επιτύχεις και χωρίς κάποιο γραπτό πλάνο, να ξέρεις, ότι το 5 Το ιντερνέτ είναι γεμάτο από οδηγούς και υποδείγματα σχεδίων που μπορούν να σε βοηθήσουν στη σύνταξή του. Στις τελευταίες σελίδες του παρόντος θα βρεις κάποιες διευθύνσεις για να τις επισκεφθείς. 25

34 επιχειρηματικό σχέδιο το χρειάζεσαι για να μοιραστείς το όραμά σου με αυτούς που σε ενδιαφέρουν. Ο πιο αποτελεσματικός τρόπος για να οργανώσεις τις σκέψεις σου και να αναπτύξεις πλήρως την ιδέα της επιχείρησής σου, είναι να προετοιμάσεις ένα επιχειρηματικό σχέδιο. Αυτό θα σε βοηθήσει να σκεφτείς όλες τις πτυχές της επιχείρησης, ενισχύοντας την πιθανότητα να αποφύγεις δαπανηρές παραλείψεις, παλινωδίες και διορθώσεις. Το επιχειρηματικό σχέδιο δημιουργεί, επίσης, τη βάση για την αξιολόγηση και τη βιωσιμότητα της επενδυτικής σου πρότασης, οπότε, πρέπει να είναι ουσιαστικό, σαφές και συνοπτικό, όπως περιγράφεται παρακάτω. Μέσω αυτού διαμορφώνεται η γενικότερη στρατηγική της επιχείρησής σου, προσδιορίζονται οι απαιτούμενοι πόροι και καθορίζεται ο τρόπος λειτουργίας της. Τέλος, ένα σχέδιο δεν σου δείχνει μόνο τι πρέπει να κάνεις αλλά και τι πρέπει να αλλάξεις! Ένα καλό επιχειρηματικό σχέδιο συντάσσεται, είτε από εσένα τον(την) επίδοξο(η) νέο(α) επιχειρηματία, είτε με τη συνδρομή ενός ειδικού συμβούλου. Η εμπλοκή σου στη σύνταξη του σχεδίου επιβάλλεται προκειμένου να εμβαθύνεις και να κατανοήσεις καλύτερα αυτό που πρόκειται να τολμήσεις, να ξεκινήσεις τη δική σου επιχείρηση, καθώς και να έχεις γνώση και εικόνα αυτού που σε περιμένει. Με άλλα λόγια, πρέπει να καταρτίσεις ένα επιχειρηματικό σχέδιο το οποίο, ως αποτέλεσμα της δικής σου προσπάθειας, θα το πιστέψεις και θα το κυνηγήσεις -με επιμονή και υπομονή- την επιτυχία της υλοποίησής του. Επιπλέον, ένα καλό επιχειρηματικό σχέδιο απαιτεί βαθιά γνώση και εμπειρία, στρατηγική νοοτροπία, καθώς και σαφές όραμα για το ποιος 26

35 θα είναι και πώς θα επιτευχθεί ο στόχος. Είναι ο βασικός και ευκρινής οδικός χάρτης που δείχνει τη χαραγμένη πορεία, τα ορόσημα και γενικά το πώς θα επιτευχθούν τα επιθυμητά αποτελέσματα. Το επιχειρηματικό σου σχέδιο πρέπει να: αποσαφηνίζει το λόγο για τον οποίο επιθυμείς να μπεις ή να βρίσκεσαι στο χώρο των επιχειρήσεων, αποκαλύπτει με τον πλέον έκδηλο και σαφή τρόπο αυτό που δημιουργείς για την κοινωνία, για τους καταναλωτές και για τους πελάτες σου, δείχνει τη μοναδικότητα της επιχείρησής σου και να διευκρινίζει το λόγο για τον οποίο οι πελάτες σου θα πρέπει να σε προτιμούν, σου επιτρέπει να είσαι απολύτως σαφής για το πως υποστηρίζεις το όραμά σου και πως δημιουργείς αξία για τους πελάτες σου, εξηγεί ακριβώς γιατί οι πελάτες θα αγοράσουν ό,τι παράγεις ή εμπορεύεσαι, και ποιο είναι το προϊόν που θα τους ικανοποιήσει. Σε ένα τέτοιο σχέδιο πρέπει να περιλαμβάνονται οι ακόλουθες ενότητες: 1. Η περιγραφή της Επιχειρηματικής Ιδέας ή Ευκαιρίας Που δείχνει συνοπτικά στους πιθανούς επενδυτές ή χρηματοδότες σου, το είδος της επιχειρηματικής ευκαιρίας πάνω στην οποία επενδύει η επιχείρηση. Χωρίς τεχνικούς όρους και ορολογία, 27

36 επισημαίνονται τα συγκριτικά πλεονεκτήματα της επιχείρησης έναντι των ανταγωνιστών της, στον συγκεκριμένο κλάδο δραστηριότητας που προτίθεσαι να ξεκινήσεις. Στην περίπτωση που το επιχειρηματικό σχέδιο αφορά μια υπάρχουσα επιχείρηση (εκσυγχρονισμός ή επέκταση), τότε πρέπει να δοθεί μια σύντομη παρουσίαση της ιστορίας της, συμπεριλαμβανομένων τόσο των επιτυχιών όσο και των αποτυχιών της. 2. Η περιγραφή της Αγοράς- στόχου Στην οποία επιθυμεί να μπει (ή δραστηριοποιείται ήδη) η επιχείρηση, όπως, επίσης, ποιος και γιατί θα αγοράσει το παραγόμενο προϊόν ή την παρεχόμενη υπηρεσία. H ύπαρξη αγοράς, δηλαδή αγοραστών, ενισχύει τις πιθανότητες επιτυχίας μιας άριστης ιδέας για ένα νέο προϊόν ή υπηρεσία, διαφορετικά μπορεί να έχει περιορισμένη προοπτική ή και καθόλου μέλλον. Μερικές φορές, θα πρέπει να δημιουργηθεί μια νέα αγορά γιατί το προϊόν και η ανάγκη, ή η επιθυμία, που καλύπτει είναι άγνωστα, ιδιαίτερα στις αναδυόμενες τεχνολογίες, πράγμα που είναι και δαπανηρό και χρονοβόρο. Γενικά έχε υπόψη σου, ότι είναι φθηνότερο και ευκολότερο να μπεις σε υπάρχουσες αγορές, όπως, επίσης, ότι είναι καλύτερο να διαθέτεις περισσότερα προϊόντα εκεί όπου έχεις ήδη ένα μερίδιο (ευχαριστημένους πελάτες), από το να επιδιώξεις την είσοδο σε μια νέα αγορά. Πρώτα στο χωριό για να μάθεις- και μετά στην πόλη, είναι μια καλή αρχή. Στην ενότητα αυτή περιλαμβάνεται, επίσης, η περιγραφή του προτεινόμενου προϊόντος ή της υπηρεσίας, χωρίς τεχνικούς όρους αλλά με έμφαση στα βασικά χαρακτηριστικά που το (την) διακρίνουν 28

37 από εκείνα των ανταγωνιστών. Το προϊόν μπορεί να περιγραφεί τόσο μέσα από τις ιδιότητές του (μέγεθος, χρώμα, σχήμα, υλικά, κ.λπ.), όσο και από τα διάφορα οφέλη που θα προκαλέσει στον πελάτη. Στην ίδια ενότητα, είναι καλό να αναφερθούν και οποιαδήποτε διπλώματα ευρεσιτεχνίας, εμπορικά σήματα ή άλλα μέσα και στρατηγικές προστασίας των συμφερόντων της επιχείρησης από τον ανταγωνισμό, μιας και αποτελούν στοιχεία που δείχνουν το δυναμισμό της. Να προσδιορίζονται οι ανταγωνιστές της, τα πλεονεκτήματά τους και τα προβλήματα που τους δημιουργεί η νεοεισερχόμενη επιχείρησή σου, καθώς και τον τρόπο που θα τα αντιμετωπίζει. Ακόμη, να γίνει ο υπολογισμός του μεγέθους της αγοράς, τόσο σε τοπικό όσο και σε εθνικό επίπεδο, να αναφερθεί αν αναπτύσσεται ή συρρικνώνεται η αγορά και να προσδιοριστεί σαφώς το ενδεχόμενο ανταγωνιστικό της πλεονέκτημα. Ενδιαφέρει, επίσης, η περιγραφή του τρόπου κατάκτησης του τμήματος της αγοράς στόχου και της στρατηγικής που θα εφαρμοστεί για την επιτυχή έκβαση της προσπάθειας. Πρέπει να υπάρχουν απαντήσεις σε ερωτήματα όπως τα ακόλουθα, για παράδειγμα, α) θα παραχθεί ένα υψηλής ποιότητας και σχετικά ακριβό προϊόν που θα στοχεύει σε μια υψηλού εισοδήματος ομάδα καταναλωτών, ή ένα φθηνότερο προϊόν μαζικής παραγωγής για μια ευρύτερη αγορά; β) Ποιες είναι οι βασικές αγορές στόχοι, η τοπική ή εκείνες του εξωτερικού; γ) Ποια θα είναι η στρατηγική διανομής; δ) Ποιος είναι ο ανταγωνισμός και πώς προτείνεται η αντιμετώπισή του; ε) Ποια θα είναι η στρατηγική προώθησης; Κλπ.. 29

38 3. Το μάνατζμεντ της νέας επιχείρησης Σημαντικό παράγοντα για τους επενδυτές ή τους χρηματοδότες ενός επιχειρηματικού σχεδίου αποτελεί το προτεινόμενο μάνατζμεντ της επιχείρησης. Κατά συνέπεια, είναι απαραίτητη η περιγραφή του προφίλ σου ως επιχειρηματία που θα ηγηθεί και των στελεχών που έχεις ήδη, ή σκοπεύεις να προσλάβεις. Είναι αναγκαία, επίσης, η προσθήκη των αντίστοιχων βιογραφικών για να φανεί, ότι τόσο εσύ, όσο και οι άνθρωποί σου, είστε σχετικοί με το αντικείμενο αλλά και ικανοί να το διαχειριστείτε με επιτυχία. Είναι καλό να την ξεκινήσεις εσύ τη διαχείρισή της και μετά, μεγαλώνοντας μη σε τρομάζει η προοπτική, να την αναθέσεις σε άλλο πρόσωπο το ίδιο ικανό αν όχι και καλύτερο από σένα στο μάνατζμεντ. Αναθέτοντας το μάνατζμεντ, απαλλάσσεις το επιχειρηματικό σου δαιμόνιο από τη φθορά της καθημερινής σου τριβής με πιθανότητα ανάδειξης νέων διαστάσεων της επιχειρηματικότητάς σου. Οι επιπλέον δεξιότητες που μπορεί να έχεις και παρουσιάζεις, ενισχύουν την πρόταση αλλά και την επιτυχία της προσπάθειάς σου. 4. Η παραγωγική διαδικασία Στην ενότητα αυτή περιγράφεται ο τρόπος κατασκευής του προϊόντος ή της παροχής της υπηρεσίας, ο ειδικός εξοπλισμός που απαιτείται και η ιδιαίτερη διαδικασία παραγωγής. Ακόμη, περιγράφονται οι εγκαταστάσεις, ο λοιπός εξοπλισμός, η εργασία, τα υλικά και τα μέσα εφοδιασμού, διακίνησης και αποθήκευσης. Επισημαίνονται, ακόμη, τα κρίσιμα στάδια της διαδικασίας παραγωγής αλλά και της διανομής του προϊόντος, ή της παροχής της υπηρεσίας. 30

39 5. Οι οικονομικές προβλέψεις Το επιχειρηματικό σχέδιο πρέπει να περιλαμβάνει τρία πλήρη οικονομικά πλάνα (συντηρητικό, μέτριο και αισιόδοξο), με ρεαλιστικά και εφικτά έσοδα πωλήσεων, με τα περιθώρια κέρδους, με τα έξοδα και τα κέρδη επί των οποίων στηρίζονται οι οικονομικές προβλέψεις, καθώς και η ανάλυση του κόστους ανάπτυξης του προϊόντος ή της υπηρεσίας. 6. Το απαιτούμενο ύψος επένδυσης Εδώ περιγράφεται το ποσό του κεφαλαίου και η μορφή της επένδυσης που απαιτείται, το χρονοδιάγραμμα των ταμειακών αναγκών και η λεπτομερής ανάλυση των πηγών, καθώς και ο σκοπός της χρηματοδότησης (πχ., για αγορά εξοπλισμού, κεφάλαιο κίνησης, κλπ.). Περιγράφονται οι όροι αποπληρωμής των δανειακών κεφαλαίων και το μακροπρόθεσμο κόστος κεφαλαίου σε σχέση με το κόστος λειτουργίας (κεφάλαιο κίνησης), κλπ.. Μετά την ολοκλήρωση του επιχειρηματικού σχεδίου, είναι δυνατή η περαιτέρω ανάλυση των επί μέρους εργασιών όπως, η έρευνα αγοράς η οποία πρέπει να παρέχει μια σειρά από τιμές, κατ αρχήν αποδεκτές από τους καταναλωτές, ή η ανάλυση των εξόδων για τον καθορισμό του κόστους παραγωγής του προϊόντος ή της υπηρεσίας. Θα πρέπει, επίσης, να προσδιοριστεί, με τη μεγαλύτερη δυνατή ακρίβεια, το κόστος της επιχειρηματικής σου δραστηριότητας. Δεν είναι δυνατή η εκτίμηση των πωλήσεων χωρίς να έχουν ρυθμιστεί οι τιμές οι οποίες, με τη σειρά τους, δεν μπορούν να οριστούν εάν δεν είναι γνωστές οι ακριβείς δαπάνες της επιχείρησης. 31

40 Εάν πρόθεσή σου είναι να αποδείξεις τις δυνατότητές σου, θα πρέπει να προσδιορίσεις το συνολικό δυναμικό της αγοράς σου, με βάση τα δεδομένα των πελατών και στη συνέχεια, να περιγράψεις τον πελάτηστόχο σου και τον εκτιμώμενο πληθυσμό τους. 4º Στάδιο: Το Σχέδιο Μάρκετινγκ Μάρκετινγκ είναι κάθε τι που κάνεις ( πχ., η συσκευασία, η τιμολόγηση, η διανομή, η προώθηση, οι πωλήσεις, κλπ.) για να φτάσει το προϊόν ή η υπηρεσία σου στα χέρια του δυνητικού σου πελάτη. Με άλλα λόγια, μάρκετινγκ είναι να βρεις τους κατάλληλους πελάτες, με την κατάλληλη στρατηγική που θα σου εξασφαλίσει χρήματα και χρόνο, προκειμένου να πετύχεις ένα λογικό και δίκαιο κέρδος, παρέχοντας ένα καλό προϊόν ή υπηρεσία. Για την επιτυχία των δράσεών σου απαιτείται η μελέτη της αγοράς και ένα σχέδιο μάρκετινγκ (marketing plan) που μπορεί να αποτελεί και μέρος του επιχειρηματικού σου σχεδίου (business plan). Το σωστό σχέδιο μάρκετινγκ προσδιορίζει τα πάντα γύρω από το ποιοι είναι οι πελάτες στους οποίους εστιάζεσαι, το πώς θα τους προσεγγίσεις και θα τους πείσεις να προτιμήσουν το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρεις και τέλος, πώς θα τους διατηρήσεις προκειμένου να αγοράζουν συνεχώς από σένα. Το τελευταίο, πρέπει να αποτελεί την πεμπτουσία των στόχων σου γιατί οφείλεις να ξέρεις, ότι η επαναλαμβανόμενη αγορά φέρνει τα κέρδη και βοηθά στην εγκαθίδρυση της επιχείρησής σου και ακόμη, ότι είναι πιο εύκολο (και φθηνότερο) να κρατήσεις τους πελάτες σου ευχαριστημένους από 32

41 το να δημιουργήσεις καινούριους 6. Στόχευε, λοιπόν, σωστά στις επιθυμίες τους γιατί αυτές πρέπει να ικανοποιείς προκειμένου να τους διατηρείς και να αγοράζουν τα μελλοντικά σου προϊόντα. Η απουσία σχεδίου μάρκετινγκ συνεπάγεται πορεία χωρίς πυξίδα και συνεπώς, η επιβίωση της επιχείρησής σου φαντάζει πολύ δύσκολη. Για την αποτελεσματική και επιτυχημένη πορεία σου μη θαρρείς πως είναι υπερβολικό να διαθέτεις το 60%, περίπου, του χρόνου σου σε δραστηριότητες μάρκετινγκ, το 30% στις πωλήσεις και το υπόλοιπο 10%, για σχεδιασμό και καθήκοντα διοίκησης. Μέσω του μάρκετινγκ θα παίρνεις απαντήσεις σε ζωτικής σημασίας ερωτήσεις όπως πχ, οι ακόλουθες: πουλώ τα κατάλληλα προϊόντα ή υπηρεσίες, στη σωστή μορφή, στη σωστή στιγμή, με το σωστό μέσο, στο κατάλληλο κοινό και στη σωστή τιμή; Τα διαθέτω από θέση εμπιστοσύνης και αξιοπιστίας; Ένα καλό σχέδιο μάρκετινγκ θα πρέπει να περιλαμβάνει ενότητες όπως οι παρακάτω: 1. Η Εισαγωγή Στην οποία περιγράφεται το προϊόν ή η υπηρεσία, τα μοναδικά ή καινοτόμα χαρακτηριστικά του και τονίζονται τα οφέλη για τον 6 Το Γραφείο Καταναλωτών των ΗΠΑ εκτιμά, ότι η απόκτηση ενός νέου πελάτη κοστίζει μέχρι και πέντε φορές περισσότερο από το να κρατήσεις έναν παλιό. Ο παλιός και ο κάθε- πελάτης θέλει να αγοράζει αξία γι αυτό που πληρώνει, να ικανοποιεί όσο το δυνατό καλύτερα την ανάγκη του και να αντιμετωπίζεται με σεβασμό μετά την αγορά του, με τη σωστή υποστήριξη, πληροφόρηση, προτίμηση, κλπ.. 33

42 αγοραστή. Καθίσταται ορατή η διαφορά η οποία αποτελεί την ψυχή της μάρκας, περιγράφεται επαρκώς το δυνητικά ενδιαφερόμενο πελατολόγιο για αυτό που προσφέρει η επιχείρηση και το οποίο, όπως είναι αναμενόμενο, μπορεί να μην ελκύεται στο σύνολό του. Επίσης, προσδιορίζεται το καθεστώς των διπλωμάτων ευρεσιτεχνίας, των εμπορικών σημάτων και οποιονδήποτε άλλων μέσων νομικής προστασίας έχεις στη διάθεσή σου, δηλαδή, το οπλοστάσιό σου. 2. Η Ανάλυση της υφιστάμενης κατάστασης Αφορά μια, κατά το δυνατόν, πλήρη ανάλυση του περιβάλλοντος (της αγοράς) μέσα στο οποίο σκοπεύεις να αναπτύξεις τη δραστηριότητά σου ως επίδοξος νέος επιχειρηματίας και καλό είναι να περιλαμβάνονται τα παρακάτω: 2.1 Η Ανάλυση της αγοράς Περιγράφεται το προφίλ του πελάτη-στόχου του προϊόντος ή της υπηρεσίας, η θέση που βρίσκεται αυτός και ποια είναι τα οφέλη που επιδιώκει. Προσδιορίζεται ο συνολικός αριθμός των πιθανών πελατών στην περιοχή της αγοράς-στόχου και ο προσδοκώμενος αριθμός εκείνων που, λογικά, θα γίνουν πελάτες της επιχείρησης. Περιγράφονται οι δυνατότητες ανάπτυξης της αγοράς για το προϊόν ή την υπηρεσία, και η εκτίμηση της προβλεπόμενης αύξησης του μεριδίου σε αυτήν. Το μερίδιο αγοράς πρέπει και μπορεί να αποτιμάται με βάση τις συνολικές ή τις ανά μονάδα πωλήσεις, σε ευρώ ( ). 2.2 Το Ανταγωνιστικό περιβάλλον Προσδιορίζονται και περιγράφονται οι άμεσοι και έμμεσοι ανταγωνιστές της επιχείρησής σου. Άμεσοι ανταγωνιστές είναι 34

43 εκείνοι που πωλούν παρόμοια προϊόντα ή υπηρεσίες και έμμεσοι, είναι εκείνοι που διαθέτουν υποκατάστατα προϊόντα ή υπηρεσίες. Για παράδειγμα, η ελληνική μπίρα «Βεργίνα» έχει ως άμεσα ανταγωνιστικά της τα προϊόντα της ολλανδικής Heineken/ Amstel, ή εκείνα της δανέζικης Carlsberg. Η ίδια η μπίρα, όμως, αποτελεί υποκατάστατο προϊόν των αναψυκτικών ή των αλκοολούχων ποτών. Συνεπώς, πρέπει να συγκριθεί το παραγόμενο προϊόν ή η παρεχόμενη υπηρεσία, με εκείνα των ανταγωνιστών προκειμένου να αποτυπωθεί η σχετική ευκολία, ή η δυσκολία, εισόδου στην επιθυμητή αγορά. Η ακριβής και ανά πάσα στιγμή, αποτύπωση του ανταγωνιστικού σου περιβάλλοντος είναι προϋπόθεση της επιχειρηματικής σου επιβίωσης. Όταν ισχυρίζεσαι ότι δεν υπάρχει ανταγωνισμός, μάλλον δεν έχεις αντιληφθεί πως δεν υπάρχει και αγορά για αυτό που πουλάς! 2.3 Το Πολιτικό περιβάλλον 7 Περιγράφεται το πολιτικό και το θεσμικό πλαίσιο διακυβέρνησης, οι συνθήκες που επικρατούν και οι μελλοντικές τάσεις τους, καθώς και κατά πόσον αυτά επηρεάζουν την επιχειρηματική σου δραστηριότητα, θετικά ή αρνητικά. Ειδικά στη χώρα μας και στην περίοδο που διανύουμε, όπου η ρευστότητα των πάντων έχει αναχθεί σε υπέρτατο ρυθμιστή της 7 Η Ανάλυση PEST που ακολουθεί- αποτυπώνει και μετρά τις συνθήκες της αγοράς και προηγείται από την Ανάλυση SWOT. Η δεύτερη αναλύεται παρακάτω, λαμβάνοντας υπόψη την πρώτη, ζυγίζει μια επιχείρηση, μια πρόταση ή μια ιδέα. 35

44 αγοράς, επιβάλλεται ένα σχέδιο «ομοιόστασης 8» απέναντι στη μεταβλητότητα του θεσμικού πλαισίου, εντός του οποίου καλείσαι να λειτουργήσεις τη νέα σου επιχείρηση. 2.4 Το Οικονομικό περιβάλλον Περιγράφεται το περιβάλλον στο οποίο βρίσκεται η αγορά-στόχος, το αν η οικονομία επεκτείνεται ή συρρικνώνεται και πώς αυτό θα επηρεάσει τις πωλήσεις της επιχείρησής σου και βέβαια, τη ρευστότητά σου. Η έλλειψη ρευστότητας μπορεί να καταδικάσει και την πλέον εύρωστη επιχείρηση σε θάνατο, πράγμα που το βλέπουμε συχνά στη χώρα μας τον τελευταίο καιρό. Η ρευστότητα είναι το καύσιμο ή το οξυγόνο- για την παραπέρα πορεία σου. 2.5 Το Κοινωνικό περιβάλλον Ποιες είναι και πώς ανταποκρίνεται η εκκολαπτόμενη επιχείρησή σου στις αναδυόμενες τάσεις στη νομοθεσία και στην αλλαγή της στάσης των καταναλωτών, στον τρόπο ζωής, στα πληθυσμιακά δεδομένα, στη μόδα, στη θρησκεία, κλπ. 2.6 Το Τεχνολογικό περιβάλλον Περιγράφεται ο ρόλος της τεχνολογίας στην επιχείρηση και εκτιμάται ο ρυθμός απαρχαίωσής της (ή οι αποσβέσεις που πρέπει να κάνεις), λόγω της εξέλιξης. Επίσης, περιγράφεται το πώς οι τεχνολογικές 8 Η ικανότητα του ανθρώπινου οργανισμού να διατηρεί σταθερή τη θερμοκρασία του στους 36º Κελσίου, ανεξάρτητα από τις εξωτερικές συνθήκες. 36

45 εξελίξεις σε άλλους κλάδους επηρεάζουν την επιχείρηση και αν αυτή θα είναι σε θέση να προσαρμοστεί στην αλλαγή. Οι παράγραφοι 2.3, 2.4, 2.5 & 2.6 συνιστούν αυτό που οι τεχνοκράτες αποκαλούν PEST Analysis (Political, Economical, Social & Technological) η οποία, με άλλα λόγια, δίνει απαντήσεις στα ερωτήματα που τίθενται στο ακόλουθο σχήμα: 3. Τα Πλεονεκτήματα, τα Μειονεκτήματα, οι Ευκαιρίες και οι Απειλές (S.W.O.T. Analysis 9 ) Στην παρούσα ενότητα επιχειρείται η προσεκτική εξέταση της επιχείρησης σε σχέση με το περιβάλλον εντός του οποίου θα δράσει. Προσδιορίζονται τα δυνατά (πλεονεκτήματα) και αδύνατα σημεία (μειονεκτήματα) στο επιχειρηματικό σου σχέδιο, ή στη λειτουργία της 9 Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats (SWOT) και αντίστοιχα στα ελληνικά: δυνατά σημεία, αδύνατα σημεία, ευκαιρίες, απειλές) 37

46 επιχείρησης. Εντοπίζονται οι ευκαιρίες που παρουσιάζονται και φυσικά, περιγράφονται οι τρόποι αξιοποίησής τους, αλλά και οι πιθανές απειλές από το περιβάλλον (οικονομικό, πολιτικό, ανταγωνιστικό, κοινωνικό, κλπ.) και στη συνέχεια, τεκμηριώνεται η δυνατότητα ανταπόκρισής της. Φρόντισε, λοιπόν, να απαντήσεις με ειλικρίνεια σε ερωτήματα σαν αυτά που παρατίθενται στο ακόλουθο σχήμα: 4. Οι Στόχοι Η στοχοθεσία αποτελεί μια σοβαρή διαδικασία μέσα από την οποία επιδιώκεται ο ακριβής, ποσοτικός και ρεαλιστικός, ορισμός των στόχων της επιχείρησης. Αποφεύγονται οι αφηρημένες διατυπώσεις του τύπου, ότι «η επιχείρηση στοχεύει να αυξάνει το μερίδιο της αγοράς της κάθε χρόνο» και επιδιώκεται η αντικειμενική παρουσίαση, όπως πχ., «στόχος μου είναι η κατάκτηση του 5% του συνόλου της 38