Εισαγωγή. Εγχειρίδιο Χρήσης My Plan 2

Transcript

1 Εγχειρίδιο Χρήσης

2 Εισαγωγή Το δηµιουργήθηκε µε στόχο να αποτελέσει υποστηρικτικό εργαλείο για τον επαγγελµατία Ασφαλιστικό ιαµεσολαβητή, ο οποίος χρειάζεται να διευκρινίζει και να αναλύει τις ασφαλιστικές ανάγκες του υποψήφιου πελάτη του και µάλιστα εγγράφως (βάσει του άρθρου 11 παρ3. του π.δ. 190/06) πριν προχωρήσει στην πρόταση της κατάλληλης ασφαλιστικής σύµβασης. Εκτός όµως από την παραπάνω υποχρέωση, η εµπειρία χρόνων σε πωλήσεις Ασφαλιστικών Προγραµµάτων Ζωής έχει αποδείξει, ότι η καλή επικοινωνία µε τον υποψήφιο πελάτη, η ανάλυση και ο εντοπισµός των προτεραιοτήτων του, αποτελούν τη βάση για µια σωστή πώληση ασφαλιστικού προγράµµατος. Μια πώληση που στηρίζεται στα πραγµατικά δεδοµένα του πελάτη ώστε η λύση να ικανοποιεί τις πραγµατικές του ανάγκες. Θεωρούµε απαραίτητο να διευκρινίσουµε ότι το «My Plan» θέλουµε να αποτελέσει βοηθό στο έργο του Ασφαλιστικού ιαµεσολαβητή ο οποίος θα το υποστηρίξει µε την προσωπικότητα και τον επαγγελµατισµό του. Ευελπιστούµε να διευκολύνουµε µια δοµηµένη συζήτηση µε στόχο την άντληση όλων εκείνων των πληροφοριών που είναι απαραίτητες για την διερεύνηση των αναγκών του υποψήφιου πελάτη οι οποίες θα µας οδηγήσουν στην πρόταση των κατάλληλων προϊόντων. Μια διαδικασία κατά την οποία κερδισµένοι θα είναι τόσο ο πελάτης όσο και ο Ασφαλιστικός ιαµεσολαβητής. Εγχειρίδιο Χρήσης My Plan 2

3 ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ Το My Plan, βήµα βήµα 4 Ας 5 συστηθούµε Το οικογενειακό σας ταµείο..6 Ας µιλήσουµε για εσάς 7 Οι προτεραιότητές σας..10 Η πρότασή µας 13 Αντί..15 επιλόγου Εγχειρίδιο Χρήσης My Plan 3

4 Εγχειρίδιο Χρήσης My Plan 4

5 Το Μy Plan βήµα - βήµα Στις σελίδες που ακολουθούν έχουµε περιγράψει σε απλά βήµατα τη διαδροµή που θα οδηγήσει τον Ασφαλιστικό ιαµεσολαβητή σε µια ουσιαστική συζήτηση µε τον πελάτη του χρησιµοποιώντας το My Plan. Ακόµα κι αν ο Ασφαλιστικός ιαµεσολαβητής δεν έχει εξειδικευτεί µέχρι τώρα και στην προώθηση προγραµµάτων Ζωής, τα συγκεκριµένα βήµατα θα τον βοηθήσουν να φτάσει στο επιθυµητό αποτέλεσµα: τη σύναψη συνεργασίας µέσα από την επιτυχηµένη πώληση ασφαλιστικών προϊόντων που θα ικανοποιούν τις ανάγκες του πελάτη. Τα βήµατα που ακολουθούµε µέσα από αυτή την προσέγγιση είναι πέντε: Βήµα 1 ο : Ας συστηθούµε Βήµα 2 ο : Το οικογενειακό σας ταµείο Βήµα 3 ο : Ας µιλήσουµε για εσάς: o Για τη ζωή σας o Για την υγεία σας o Για τη σύνταξή σας o Για το µέλλον των παιδιών σας o Για την περιουσία σας Βήµα 4 ο : Οι προτεραιότητές σας Βήµα 5 ο : Η πρότασή µας Εγχειρίδιο Χρήσης My Plan 5

6 Βήµα 1 ο Ας συστηθούµε Το πρώτο στάδιο του My Plan, µας καλεί να γνωριστούµε µε τον υποψήφιο πελάτη µας και να συστηθούµε εµείς αλλά και εκείνος σε εµάς! Όνοµα, επώνυµο, ηµεροµηνία γέννησης, ΑΦΜ, διεύθυνση κατοικίας, στοιχεία επικοινωνίας ( , τηλέφωνα), επάγγελµα, ηµεροµηνίες γέννησης των µελών της οικογένειάς του, είναι στοιχεία που χρειάζεται να γνωρίζουµε για οποιαδήποτε προσφορά του κάνουµε. Το στάδιο αυτό αποτελεί εξαιρετική αφορµή για να ξεκινήσει µια φιλική κουβέντα, να σπάσει ο πάγος, να γνωρίσουµε τον ίδιο και την οικογένειά του, να µάθουµε τα ονόµατα των παιδιών του (αν έχει), να µιλήσουµε για το επάγγελµά του και να επιτευχθεί µια καλύτερη γνωριµία µε πραγµατικό ενδιαφέρον για τον άνθρωπο που έχουµε απέναντί µας. Εξασφαλίζουµε την προφορική συγκατάθεση του πελάτη για τις σηµειώσεις που θα κρατάµε, εξηγώντας ότι θα του κάνουµε ερωτήσεις για να συλλέξουµε οικονοµικά και προσωπικά δεδοµένα που είναι απαραίτητα για τις προτάσεις µας. Τον διαβεβαιώνουµε ότι τα στοιχεία που θα µας αναφέρει θα τα διαχειριστούµε µε απόλυτη εχεµύθεια (κάτι που άλλωστε αποτελεί και νοµική υποχρέωση του διαµεσολαβητή). Πρόταση: σε περίπτωση που γνωρίζουµε στοιχεία αυτής της ενότητας, είναι προτιµότερο να τα έχουµε σηµειώσει από πριν, ώστε να µην καθυστερούµε Εγχειρίδιο Χρήσης My Plan 6

7 αλλά και να αποφύγουµε, η συµπλήρωση του ερωτηµατολογίου, να θυµίζει στατιστική έρευνα. Βήµα 2 ο Το Οικογενειακό σας ταµείο Το δεύτερο στάδιο αναφέρεται στα οικονοµικά στοιχεία του υποψήφιου πελάτη, στον οικογενειακό του ισολογισµό. Είναι πολύ σηµαντικό και ταυτόχρονα πολύ ευαίσθητο, γιατί αφορά οικονοµικά δεδοµένα! Η συζήτηση είναι προτιµότερο να ξεκινήσει από τα µηνιαία έξοδα της οικογένειας, γιατί είναι πιο εύκολο να τα µοιραστεί µαζί µας στην αρχή και στη συνέχεια περνάµε στα µηνιαία έσοδα, δίνοντας παράλληλα και τον χρόνο που χρειάζεται ο πελάτης για να κάνει τους υπολογισµούς του. Ο σκοπός είναι να εντοπίσουµε τη διαφορά (έξοδα έσοδα) ώστε να µπορούµε να προχωρήσουµε στη συνέχεια. Σε οποιονδήποτε δισταγµό του πελάτη τονίζουµε την αναγκαιότητα των στοιχείων αυτών για την εκπόνηση µιας σωστής µελέτης που θα ανταποκρίνεται στα δικά του δεδοµένα και θα αποφύγουµε µελλοντική λανθασµένη πρότασή µας που µπορεί να µην ανταποκρίνεται στις επιθυµίες του ή στις οικονοµικές του δυνατότητες. Η καταγραφή του µηνιαίου ισολογισµού είναι σηµαντική και για τον ίδιο! Μετά την ανάλυση αυτή προκύπτει πιο εύκολα η συµπλήρωση του διαθέσιµου µηνιαίου ποσού προς Ασφάλιση. Το σηµείο αυτό είναι κρίσιµο και απαραίτητο για την περαιτέρω συζήτηση. Εγχειρίδιο Χρήσης My Plan 7

8 Προσοχή! στο αντίστοιχο πεδίο καταγράφουµε το ποσό που µπορεί να διαθέσει σε µηνιαία βάση για ασφάλιση και όχι το ποσό που θα ήθελε να διαθέσει. Βήµα 3 ο Ας µιλήσουµε για εσάς Το πιο ουσιώδες πεδίο και κύριο µέρος της συζήτησής µας µε τον πελάτη! Εδώ θα αναλύσουµε τις βασικές ασφαλιστικές του ανάγκες: o Για τη Ζωή του, o Για την Υγεία του, o Για τη Σύνταξή του, o Για το µέλλον των παιδιών του, o Για την Περιουσία του. Σε καθέναν από αυτούς τους τοµείς, έχουν σηµειωθεί στο My Plan, ερωτήσεις που αποτελούν την αφετηρία µιας συζήτησης που θα βοηθήσει τόσο τον Ασφαλιστικό ιαµεσολαβητή να καταλάβει τις ανάγκες του υποψήφιου πελάτη όσο και τον ίδιο να τις συνειδητοποιήσει, να τις εκφράσει και να ενεργήσει. Εδώ χρειάζεται ευελιξία και ευγένεια αλλά και αλήθειες! Είναι το σηµείο που µπορεί να αποδείξει ο Ασφαλιστικός ιαµεσολαβητής το ρόλο του για το πώς µπορεί να φανεί χρήσιµος στον πελάτη του, διαφοροποιώντας τον εαυτό του από τον ανταγωνισµό. Φυσικά στη ροή της συζήτησης µπορεί (και πρέπει) να γίνουν κι άλλες ερωτήσεις από την πλευρά του Ασφαλιστικού ιαµεσολαβητή ή και από την πλευρά του πελάτη ο οποίος πιθανά να χρειάζεται διευκρινίσεις. Εγχειρίδιο Χρήσης My Plan 8

9 Ακούµε τον πελάτη µας µε προσοχή, επαναλαµβάνουµε τις προτάσεις του για να επιβεβαιώσουµε ότι έχουµε καταλάβει σωστά και καταλήγουµε στις συνέπειες που θα προκύψουν για τον ίδιο ή την οικογένειά του αν δεν µεριµνήσει για την κάλυψη των αναγκών αυτών...για τη Ζωή του, µε αφορµή την ερώτηση 1.1 του Εντύπου, µπορεί να γίνει περαιτέρω εµβάθυνση στο πώς θα αντιµετωπίσει τις συνέπειες η οικογένειά του αν δεν έχει εξασφαλίσει ένα Κεφάλαιο Ζωής σε περίπτωση Απώλειας Ζωής ή Μόνιµης Ολικής Ανικανότητας για εργασία. Σηµαντικό! Στόχος µας είναι να µιλήσει ο ίδιος για αυτά και όχι εµείς. Στην ερώτηση 1.2 ζητάµε από τον πελάτη να προσδιορίσει το ύψος του κεφαλαίου που θα ήταν απαραίτητο για να καλυφθούν οι ανάγκες της οικογένειας. Η κλειστή ερώτηση 1.3 οδηγεί σε µια µικρή δέσµευση του πελάτη ότι ενδιαφέρεται να κάνει κάτι για αυτή του την ανάγκη. Εγχειρίδιο Χρήσης My Plan 9

10 .για την Υγεία του. Η ερώτηση 2.1 διερευνά την υπάρχουσα κατάσταση. Μαθαίνουµε πληροφορίες για τον κύριο φορέα ασφάλισής του, τις απόψεις και τυχόν εµπειρίες του από την παροχή πρωτοβάθµιας και δευτεροβάθµιας περίθαλψης από τα δηµόσια ταµεία, την ύπαρξη οµαδικού προγράµµατος ασφάλισης ή µη και άλλα χρήσιµα στοιχεία που µπορούν να φανούν χρήσιµα στην πορεία της συζήτησής µας. Η ερώτηση 2.2 προβληµατίζει και ταυτόχρονα οδηγεί στη συνειδητοποίηση ότι για να έχει µια αξιοπρεπή νοσηλεία ή πρωτοβάθµια περίθαλψη θα χρειαστεί κεφάλαια, που ίσως δεν έχει ή αν τα έχει σίγουρα τα έχει για άλλο σκοπό. Η κλειστή ερώτηση 2.3 οδηγεί πάλι σε µικρή δέσµευσή του ότι ενδιαφέρεται να κάνει κάτι για αυτή του την ανάγκη...για την Σύνταξή του. Μέσω της ερώτησης 3.1 προβληµατίζουµε τον πελάτη για την επίδραση που θα έχουν τα νέα µέτρα για το ασφαλιστικό, στο εισόδηµά του όταν αποχωρήσει από την επαγγελµατική του δραστηριότητα λόγω σύνταξης. Σύµφωνα µε τα νέες συνθήκες η µείωση του εισοδήµατος θα είναι σηµαντική κι αν δεν φροντίσει από τώρα για την αναπλήρωση του εισοδήµατός του, θα βρεθεί σε δύσκολη οικονοµική κατάσταση σε µια ηλικία που δεν θα έχει τη δυνατότητα να εξασκήσει κάποιο επάγγελµα. Η ερώτηση 3.2, ωθεί τον πελάτη στο να σκεφτεί µε ποιο τρόπο σκοπεύει να αναπληρώσει τη µείωση. Με την ερώτηση 3.3, Εγχειρίδιο Χρήσης My Plan 10

11 παίρνουµε τη δέσµευσή του ότι θέλει να σχεδιάσουµε µαζί έναν τρόπο για την κάλυψη της ανάγκης του αυτής. για το µέλλον των παιδιών του. Τα ποσά που απαιτούνται για να υποστηρίξει τις µελλοντικές σπουδές ή την επαγγελµατική αποκατάσταση των παιδιών είναι σηµαντικά και η ερώτηση 4.1 θέτει τον πελάτη απέναντι στο ερώτηµα αυτό. Είναι πιθανό να έχει ήδη κάνει κάτι για την εκπλήρωση αυτού του σκοπού, γι αυτό και τον ρωτάµε στην ερώτηση 4.2. Στην ερώτηση 4.3 προσδιορίζουµε τι ακριβώς έχει κάνει και κλείνουµε µε την ερώτηση 4.4 που αποσκοπεί στη δέσµευσή του ότι θέλει να σχεδιάσουµε µαζί έναν τρόπο που θα εξασφαλίσει τα χρήµατα αυτά για να αντιµετωπίσει αυτή την κατάσταση. για την περιουσία του. Στο πεδίο αυτό συµπληρώνουµε τα στοιχεία που αφορούν στην κινητή και ακίνητη περιουσία του πελάτη και οδηγούµαστε σε µια συζήτηση γύρω από την ανάγκη προστασίας της από απρόσµενους κινδύνους και φυσικές καταστροφές. Εγχειρίδιο Χρήσης My Plan 11

12 Βήµα 4 ο Οι προτεραιότητές σας Αφού όλες οι ανάγκες έχουν καταγραφεί, το επόµενο στάδιο είναι να ταξινοµηθούν κατά προτεραιότητα. Η ιεράρχηση θα πρέπει να γίνεται από τον ίδιο τον πελάτη καθώς αντιπροσωπεύει τις επιθυµίες του. Η διαδικασία αυτή συνοψίζει τη συζήτηση που έχει προηγηθεί και βάζει σε σειρά προτεραιότητας τις ασφαλιστικές ανάγκες του. Επιπλέον, θα διευκολύνει την απόφασή του, πόσες και ποιες από αυτές τις ανάγκες επιθυµεί να καλύψει άµεσα. Είναι πιθανό να υπάρχουν πολλές ανάγκες που πρέπει να ικανοποιηθούν αλλά να απαιτούνται σηµαντικά ποσά για την υλοποίησή τους. Η ιεράρχηση των αναγκών γίνεται µε τη χρήση αριθµών (1,2,3,4, ) στα ανάλογα πλαίσια. Μετά το στάδιο αυτό ξεκινώντας από την νούµερο ένα (1) προτεραιότητά του η συζήτηση συνεχίζεται µε τους λόγους που είναι πιο σηµαντική γι αυτόν και γίνεται συζήτηση που θα διευκρινίσει περαιτέρω τις ανάγκες του και θα οδηγήσει τον Ασφαλιστικό ιαµεσολαβητή στην επιλογή του ανάλογου προϊόντος που θα ταιριάζει στην ανάγκη του υποψήφιου Εγχειρίδιο Χρήσης My Plan 12

13 πελάτη. Ακριβώς την ίδια διαδικασία ακολουθούµε και για τις υπόλοιπες προτεραιότητες. Είναι σκόπιµο σε όλη τη διάρκεια της συζήτησης µε τον πελάτη, να µιλά ο ίδιος αρκετά για να εκθέσει τις απόψεις τους και την κατάστασή του. Με τις ερωτήσεις του Ασφαλιστικού ιαµεσολαβητή οδηγείται στο να συνειδητοποιήσει προβλήµατα, να αναλογιστεί τις επιπτώσεις και να πάρει αποφάσεις για να ικανοποιήσει τις ανάγκες του. Η συνειδητοποίηση της ανάγκης αποτελεί τη βάση για την απόφαση του να κάνει κάτι για να αποφύγει τις αρνητικές επιπτώσεις. Επίσης σηµαντικές είναι οι κλειστές ερωτήσεις που υπάρχουν σε όλα τα στάδια και οδηγούν σε µικρές δεσµεύσεις του πελάτη ώστε να µην φτάσει στο τέλος της συζήτησης να πει ότι δεν ενδιαφέρεται να κάνει τίποτα για όλα αυτά! Επιβεβαιώνουµε - Υπογράφουµε Οι υπογραφές τόσο του Ασφαλιστικού ιαµεσολαβητή όσο και του υποψήφιου πελάτη, επιβεβαιώνουν ότι έχει προηγηθεί η ανάλυση όλων των βασικών ασφαλιστικών αναγκών και τα στοιχεία που έχουν καταγραφεί είναι σωστά. Από την άλλη κατοχυρώνουν τον διαµεσολαβητή για την πρόταση που θα κάνει και θα είναι αιτιολογηµένη µε βάση τα στοιχεία που του έδωσε ο πελάτης. Κλείνοντας την πρώτη συνάντηση Εγχειρίδιο Χρήσης My Plan 13

14 Μετά από τις υπογραφές ο Ασφαλιστικός ιαµεσολαβητής δίνει στον πελάτη αντίγραφο των σελίδων 1 και 2 του My Plan και κρατάει το πρωτότυπο στο αρχείο του για την επεξεργασία των δεδοµένων και την εκτύπωση των προσφορών του. Ορίζεται η επόµενη συνάντηση που θα αφορά στην παρουσίαση των κατάλληλων ασφαλιστικών προτάσεων. Βήµα 5 ο Η πρότασή µας Στην επόµενη συνάντηση µε τον υποψήφιο πελάτη παρουσιάζονται οι προτάσεις του Ασφαλιστικού ιαµεσολαβητή µε βάση την µελέτη που έχει κάνει και επιδιώκεται το κλείσιµο της συµφωνίας. Στο πεδίο: Οι προτεραιότητές σας, ο Ασφαλιστικός ιαµεσολαβητής έχει συµπληρώσει τις προτεραιότητες του πελάτη όπως έχουν προκύψει από την προηγούµενη σελίδα. Συνοψίζει και υπενθυµίζει τα κύρια σηµεία της συζήτησής τους καθώς προετοιµάζει τον πελάτη για τις προτάσεις του. Στο πεδίο: Αιτιολογηµένη Συµβουλή Ασφαλιστικής Κάλυψης, ο Ασφαλιστικός ιαµεσολαβητής έχει σηµειώσει τις προτάσεις του µε τα κατάλληλα ασφαλιστικά προϊόντα. Παρουσιάζει τις προσφορές που έχει µαζί του για την κάλυψη κάθε ανάγκης και προβάλλει τα οφέλη που θα έχει ο πελάτης του. Ακολουθεί συζήτηση που θα οδηγήσει στην τελική απόφαση του πελάτη. Η τελευταία αυτή σελίδα, υπογράφεται επίσης και από τον πελάτη και από τον Ασφαλιστικό ιαµεσολαβητή και αντίγραφό του δίνεται στον πελάτη. Εγχειρίδιο Χρήσης My Plan 14

15 Εγχειρίδιο Χρήσης My Plan 15

16 Εγχειρίδιο Χρήσης My Plan 16

17 Αντί επιλόγου Η επιτυχία στις πωλήσεις δεν εξαρτάται από ένα έντυπο ή µόνο από µια διαδικασία. Είναι µια ολοκληρωµένη προσέγγιση του Ασφαλιστικού ιαµεσολαβητή η οποία εξαρτάται από την επαγγελµατική του εµπειρία, την προσωπικότητά του και φυσικά από τη µεθοδολογία πωλήσεων που ακολουθεί. Το My Plan έρχεται να δοµήσει µε απλά βήµατα την διερεύνηση, ανάλυση και ιεράρχηση των αναγκών του υποψήφιου πελάτη και της οικογένειάς του, που θα οδηγήσει στις εξατοµικευµένες λύσεις που θα παρέχει ο Ασφαλιστικός ιαµεσολαβητής. Ελπίζοντας το My Plan να αποτελέσει αρωγό στο σύνθετο έργο σας, σας ευχόµαστε καλές και επιτυχηµένες πωλήσεις! Εγχειρίδιο Χρήσης My Plan 17

18

19

20

21