Τσαγκαράκης Μαρίνος Οικονοµικός Αναλυτής Υποδιευθυντής ΣΕΒΕ BEconSc,, MBA, MIS TEE 28/06/2012

Transcript

1 Τσαγκαράκης Μαρίνος Οικονοµικός Αναλυτής Υποδιευθυντής ΣΕΒΕ BEconSc,, MBA, MIS TEE 28/06/2012

2 Κύρια χαρακτηριστικά του κλάδου Ιδιαίτερα σύνθετος κλάδος που εµπλέκει πολλές διαφορετικές διεργασίες και δραστηριότητες (περιβάλλον, ενέργεια, κατασκευές, κανόνες υγιεινής, ασφάλεια κτλ) Απαιτεί γνώση πολλών διαφορετικών θεµάτων πέρα από το τεχνικό αντικείµενο, όπως νοµοθεσία, θεσµικό πλαίσιο, κοινωνικοπολιτισµικό περιβάλλον, χρηµατοδότηση Πολλές διαφορετικές κατηγορίες «παικτών»: ελεύθεροι επαγγελµατίες, κοινοπραξίες, τεχνικές εταιρίες, συµβουλευτικές, εταιρίες λογισµικού Γενικά υπάρχουν µικρά περιθώρια για υψηλό ανταγωνισµό

3 Ενδεικτικά Παραδείγµατα «Πραγµατικών Εξαγωγικών Κινήτρων» Περισσότεροι πελάτες / Κατάλληλοι πελάτες Περισσότερη και καλύτερη πληροφόρηση για το µέλλον Επιµερισµός του Ρίσκου Καλύτερη αξιοποίηση των πόρων της επιχείρησης Αύξηση της ανταγωνιστικότητας των υπηρεσιών µου και των προϊόντων µου Προσωπική ανάπτυξη και βελτίωση Αξιοποίηση ευκαιριών που προσφέρει η παγκοσµιοποίηση και οι διεθνείς τάσεις

4 Τυπικά λάθη κατά τη διαδικασία διεθνοποίησης Οι υψηλές προσδοκίες που δηµιουργούνται Εφαρµογή κατ ανάγκη του «δικού µας τρόπου δουλειάς» σε άλλες χώρες Προσπάθεια «εξαγωγής» όλων των δραστηριοτήτων µας ταυτόχρονα Να παρασυρθούµε σε µεθόδους διαφθοράς προκειµένου να διεισδύσουµε Να εστιάσουµε όλες τις δυνάµεις µας αποκλειστικά και µόνο σε µία περιοχή Υψηλή εξάρτηση από την τεχνογνωσία και τη βοήθεια «αδερφών» λη συνεργαζόµενων επιχειρήσεων

5 Ανάλυση Εσωτερικού Περιβάλλοντος Οργάνωση και διαδικασίες Βασικές Υποστηρικτικές Προϊόντα και πελάτες Κατάταξη σε σχέση µε ανάπτυξη και µερίδιο αγοράς Ιεράρχηση σε σχέση µε ανταγωνιστικότητα και ελκυστικότητα αγοράς Πόροι Ανθρώπινοι πόροι Ενσώµατες και ασώµατες παγιοποιήσεις Χρηµατοοικονοµική απόδοση ιάρθρωση Κερδοφορία

6 Ανάλυση Εξωτερικού Περιβάλλοντος ηµογραφικοί και κοινωνικοί παράγοντες Μεταβολή πληθυσµού Ηλικιακές οµάδες Ειδικές κατηγορίες πληθυσµού (π.χ. µειονότητες) Μορφωτικό επίπεδο Οικονοµικοί παράγοντες Κατανοµή εισοδήµατος Τάσεις αποταµίευσης ιαθεσιµότητα πιστώσεων Φυσικό περιβάλλον Σπανιότητα πρώτων υλών Πιέσεις για εξοικονόµηση ενέργειας και µέτρα ενάντια στη µόλυνση Τεχνολογικοί παράγοντες Καινοτοµία ιαθέσιµα κονδύλια και υποδοµές για Ε&Α Πολιτικοί και νοµικοί παράγοντες Κανονιστικό πλαίσιο επιχειρήσεων Πιέσεις από οµάδες ειδικών ενδιαφερόντων

7 Το εργαλείο της SWOT Analysis

8 PEST Analysis για την ανάλυση εξωτερικού περιβάλλοντος

9 Τι µπορώ να «εξάγω» ως Μηχανικός; Καταχωρηµένο σχέδιο (Design registration) Λογισµικό και δικαιώµατα χρήσης αυτού Τεχνολογία Τεχνογνωσία Συµβουλευτική Υποστήριξη Πατέντες (Patents)

10 Έρευνα Αγορών: Η µέθοδος του «κόσκινου» Πώς θα επιλέξω τη σωστή αγορά-στόχο;

11 Αξιολογώντας και ιεραρχώντας αγορές Εναλλακτική Θεώρηση 1: Υπάρχει µόνο µία αγορά που έχει σηµασία για εµάς! Μήπως είστε απλά προκατειληµµένοι; Πάντα αξίζει να ελέγξεις την καταλληλότητα µερικών ακόµα υποψήφιων αγορών! Εναλλακτική Θεώρηση 2: εν υπάρχει χώρα που µπορούµε να αγνοήσουµε! Όλος ο κόσµος είναι στόχος για εµάς! Μήπως είστε υπερβολικά φιλόδοξοι; Η εστίαση σε λίγους στόχους βελτιώνει τη χρήση των πόρων σας Λάθη στην επιλογή των αγορών στοιχίζουν χρόνο και χρήµα!

12 Η µέθοδος του «κόσκινου» σε τρεις φάσεις

13 Συνήθη κριτήρια επιλογής αγοράς - στόχου Πρόκειται για µία συστηµατική, ορθολογική διαδικασία, που βασίζεται στη γνώση και αξιολόγηση παραµέτρων όπως: Ανάγκες τοπικής αγοράς Μέγεθος / προοπτική / δυναµική τοπικής αγοράς οµή / µορφή τοπικής αγοράς Είναι σηµαντικό να αναγνωρίσουµε εξαρχής τα λεγόµενα show-stoppers! (απαγορευτικές συνθήκες προϋποθέσεις εισόδου σε συγκεκριµένη αγορά!)

14 Εργαλεία / Μέθοδοι Έρευνας Προκαταρκτική έρευνα (desktop research) Προφίλ Χωρών / Εξαγωγικοί Οδηγοί Κλαδικές Μελέτες (για συγκεκριµένες χώρες / περιοχές) Κατάλογοι Επιχειρήσεων (δυνητικούς συνεργάτες, σχήµατα κλπ.) Ειδικές εξαγωγικές διαδικασίες & συνθήκες ανά χώρα / περιοχή Έλεγχος αγοράς-στόχου (market check) Επιχειρηµατικές αποστολές Επίσκεψη σε διεθνείς εκθέσεις (γενικές / ειδικές - κλαδικές) ιερεύνηση αγοράς-στόχου (market survey) Συνεργασία µε τοπικούς φορείς ή / και υποψήφιους τοπικούς συνεργάτες Μελέτες αναγκών σε συγκεκριµένη περιοχή

15 Από πού µπορώ να αντλήσω χρήσιµη πληροφόρηση για τις διεθνείς εξελίξεις στον κατασκευαστικό κλάδο?

16 Από πού µπορώ να αντλήσω χρήσιµη πληροφόρηση για τις διεθνείς εξελίξεις στον κατασκευαστικό κλάδο?

17 Από πού µπορώ να αντλήσω χρήσιµη πληροφόρηση για τις διεθνείς εξελίξεις στον κατασκευαστικό κλάδο?

18 Τα «5 θεσµικά πλαίσια» (55 contexts framework) για την αξιολόγηση των θεσµικών διαφορών (institutional voids) Πολιτικά και κοινωνικά συστήµατα Οργάνωση της κοινωνίας οµή του πολιτικού συστήµατος ιαφάνεια Τρόποι και εµπόδια εισόδου στην αγορά Επίπεδο διαφθοράς Αγορές προϊόντων & υπηρεσιών Ανάπτυξη νέων προϊόντων και προστασία πνευµατικής ιδιοκτησίας Προµηθευτική βάση και χαρακτηριστικά εφοδιαστικής αλυσίδας Καταναλωτική συµπεριφορά σε σχέση µε εµπορικά σήµατα (brands) Αγορές εργασίας Ευκαιρίες και συνθήκες για διοικητικά στελέχη Ευκαιρίες και συνθήκες για εργάτες παραγωγής Κεφαλαιαγορές ιαθεσιµότητα κεφαλαίων και επιχειρηµατικών συµµετοχών (VCs) Λογιστικά πρότυπα Πτωχευτικό δίκαιο

19 Τρόποι Επέκτασης: Απ ευθείας στον τελικό πελάτη ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ Βέλτιστη επαφή µε τοπική αγορά Απόκτηση άµεσης εµπειρίας τοπικών συνθηκών Πιθανότατα υψηλότερα περιθώρια κέρδους Άµεσος έλεγχος του προφίλ και της τοπικής εικόνας της επιχείρησης σας ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ Κίνδυνος επισφαλειών Απαιτείται οργανωτική υποδοµή στη χώρα προέλευσης (βάση) Έλλειµµα αξιοπιστίας

20 Τρόποι Επέκτασης: Μέσω Συνεργάτη ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ Αποκτάς πρόσβαση σε µία οργανωµένη τοπική εκπροσώπηση Άµεση και γρήγορη επαφή µε την τοπική αγορά Χαµηλό επίπεδο επενδύσεων στην τοπική αγορά Χαµηλές δαπάνες προώθησης υνατότητα επηρεασµού της τιµολόγησης ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ Κίνδυνος επισφαλειών Περιορισµένη ενεργή συµµετοχή του επιχειρηµατία στην τοπική αγορά Περιορισµένη αντίληψη και κατανόηση του συνεργάτη για την παρεχόµενη υπηρεσία/ προϊόν Προβλήµατα διοίκησης και ελέγχου Ο επιχειρηµατίας έχει περιορισµένη επαφή µε τον τελικό πελάτη Υψηλό κόστος τερµατισµού συνεργασίας (εφόσον υπάρχουν ρήτρες)

21 Τρόποι Επέκτασης: Επιτόπια παρουσία µε Κατάστηµα/Υποκατάστηµα ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ Γρήγορη έναρξη εργασιών Επίτευξη επιτόπιας παρουσίας Χαµηλό κόστος, τουλάχιστον βραχυπρόθεσµα Η λογιστική διαχείριση µπορεί να γίνεται και µέσω άλλης χώρας ίνει δυνατότητα για σχετικά γρήγορη ανάπτυξη εργασιών ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ Απαιτεί σηµαντικό βαθµό οργάνωσης στη βάση (εγχώρια αγορά) Απαιτεί στελέχωση στην αγορά-στόχο (πρόκληση η εξεύρεση των σωστών ατόµων) Μπορεί να δώσει την εντύπωση µη-επαγγελµατικής δραστηριοποίησης (π.χ. virtual γραφείο)

22 Τρόποι Επέκτασης: Θυγατρική ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ Μακροχρόνια δέσµευση και προοπτική Απόκτηση τοπικών δεσµών και σχέσεων ηµιουργεί αίσθηµα εµπιστοσύνης προς την τοπική αγορά και τους συνεργάτες Ικανοποιητική προστασία πνευµατικών δικαιωµάτων και εµπορικών σηµάτων Μπορεί να καλλιεργήσει κλαδική επιρροή σε τοπικό επίπεδο ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ Απαιτούνται σηµαντικοί ανθρώπινοι πόροι Υψηλό κόστος υλοποίησης υνητικά, ύπαρξη προβληµάτων σχετικά µε τον έλεγχο της θυγατρικής Μεγάλη πρόκληση η στελέχωση µε τα «σωστά» άτοµα

23 Τρόποι Επέκτασης: Αδειοδότηση / Licensing Συνεπάγεται παραχώρηση χρήσης IPRs, όπως π.χ.: Αποκλειστική χρήση (exclusive right) Πατέντες (patents) Τεχνογνωσία (know-how) ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ Απαιτεί χαµηλότερη δέσµευση πόρων Χαµηλότερος κίνδυνος ζηµιών Γλιτώνουµε έξοδα όπως µεταφορικά, διοικητικά κλπ. Οι αδειοδόχοι έχουν, συνήθως, καλή γνώση των συνθηκών της τοπικής αγοράς ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ Χαµηλό επίπεδο ελέγχου της δραστηριότητας του αδειοδόχου Πιθανότητα ύπαρξης προβληµάτων ποιότητας Αδυναµία απόκτησης γνώσης για την τοπική αγορά Κίνδυνος ο αδειοδόχος να µετεξελιχθεί σε τοπικό ανταγωνιστή

24 Τρόποι Επέκτασης: ικαιόχρηση / Franchising Αντίστοιχη περίπτωση µε την Αδειοδότηση, µε τη διαφορά ότι το εµπορικό σήµα και η επιχειρηµατική κουλτούρα παίζουν πολύ µεγαλύτερο ρόλο. Παραχώρηση χρήσης δικαιωµάτων πνευµατικής ιδιοκτησίας, µε αντάλλαγµα τη χρέωση για παροχή υπηρεσιών, royalties, αλλά και εµπορικό κέρδος από πώληση υπηρεσιών και προϊόντων. ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ Χαµηλότερος κίνδυνος ζηµιών Γλιτώνουµε έξοδα όπως µεταφορικά, διοικητικά κλπ. Οι δικαιοδόχοι έχουν, συνήθως, καλή γνώση των συνθηκών της τοπικής αγοράς Εξασφαλισµένη προστασία του εµπορικού σήµατος Μπορεί να προσφέρει υψηλού επιπέδου παρακίνηση για καλύτερη απόδοση ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ Απαιτείται ένα πολύ καλά προετοιµασµένο επιχειρηµατικό concept Υψηλή αρχική επένδυση Χαµηλότερο επίπεδο κατανόησης της τοπικής αγοράς Πιθανότητα προβληµάτων σε θέµατα ποιότητας παρεχόµενων υπηρεσιών Θέλει προσοχή στη στελέχωση Απαιτεί σηµαντικό βαθµό οργάνωσης στη βάση (εγχώρια αγορά)

25 Στοιχεία του σχεδίου µάρκετινγκ Περιγραφή Αγοράς οµή Ζήτηση Ανάπτυξη Ανταγωνισµός Προϊόντα / Υπηρεσίες Τιµολογιακή Πολιτική Επιχειρήµατα για πώληση Τεχνική Υποστήριξη Οργάνωση και πόροι Τοπικός συνεργάτης Προµηθευτές Καταµερισµός αρµοδιοτήτων Εκπαίδευση Στόχοι πωλήσεων Ποσότητα και κύκλος εργασιών (συνολικά) Ποσότητα και κύκλος εργασιών (ανά υπηρεσία / προϊόν)

26 Στοιχεία του σχεδίου µάρκετινγκ Σχέδιο ράσης Επισκέψεις σε πελάτες πόσες και πότε; Καταχωρήσεις σε Τύπο ηµόσιες σχέσεις Παρουσία σε εµπορικές εκθέσεις Υποστήριξη υπηρεσιών / πωλήσεων Άµεση τεχνική υποστήριξη Κατάλογοι, µπροσούρες, βίντεο Ιστοσελίδα στην τοπική γλώσσα Υποστήριξη εκπροσώπων µέσω διαδικτύου Τεχνικές συµβουλές Εκπαίδευση των εκπροσώπων / πωλητών Κονδύλια για προωθητικές ενέργειες ανά δράση / ενέργεια επιµερισµός κόστους µεταξύ εµπλεκοµένων Χρονοδιάγραµµα υλοποίησης Παρακολούθηση και ανάδραση (follow up & feedback)

27 Προϋπολογισµός Λειτουργίας Εσωτερικές παράµετροι Μισθοί και εργοδοτικές εισφορές Ταξίδια, έξοδα παράστασης Εκπαίδευση προσωπικού Επισκέψεις σε εκθέσεις Προωθητικό υλικό Μελέτες έρευνας αγοράς Απόκτηση και διατήρηση πατεντών και διανοητικών δικαιωµάτων Εκπαίδευση / ενηµέρωση συνεργατών και πελατών Εξωτερικές παράµετροι Τοπικές προσαρµογές προϊόντος/υπηρεσίας Τοπικές προσαρµογές συσκευασίας Μεταφορικά - Ασφάλιση Κεφάλαιο κίνησης

28 Καταστρώστε το δικό σας επιχειρηµατικό πλάνο διεθνοποίησης Κίνητρα ιεθνοποίησης Όραµα Συνθήκες αγοράς Συνθήκες της επιχείρησης Απαιτήσεις κερδοφορίας Στόχοι κύκλου εργασιών Επιχειρηµατική ιδέα (Export Business Concept) Ιεραρχηµένη επιλογή αγορών-στόχων Μορφές επιχειρηµατικής δραστηριοποίησης Οργάνωση εξαγωγικής δράσης Άλλες εσωτερικές απαιτήσεις Σχέδιο δράσης / χρονοδιάγραµµα, προϋπολογισµός 12 µηνών (ενέργειες µε προσδιορισµό αρχής και τέλους και σχετικά κόστη) Πηγές Χρηµατοδότησης