Σηµειώσεις συµµετεχόντων µε υλικό που δεν περιέχεται στο βιβλίο

Transcript

1 Σηµειώσεις συµµετεχόντων µε υλικό που δεν περιέχεται στο βιβλίο Copyright Akis Angelakis 2007

2 Σάββατο 3 Νοεµβρίου, Ώρες 09:30 15:00 Θέλετε να: Αυξήσετε τις πωλήσεις σας άµεσα κατά 30%; Πετύχετε τους στόχους σας; Είστε µπροστά από τους ανταγωνιστές σας; Να µάθετε τις πλέον πρωτοποριακές τεχνικές και µεθόδους που µόνον λίγοι χρησιµοποιούν; Αποκτήσετε πωλησιακή δύναµη και αποφασιστικότητα που θα αλλάξει τη ζωή σας; ΕΓΓΥΗΣΗ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑΣ ΤΟΥ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟΥ Αν οι απαντήσεις στις παραπάνω ερωτήσεις είναι θετικές, ΕΜΕΙΣ ΣΑΣ ΙΝΟΥΜΕ ΤΗΝ ΕΓΓΥΗΣΗ ότι θα τα επιτύχετε άµεσα! Σε αντίθετη περίπτωση σας επιστρέφουµε τα χρήµατά σας, χωρίς καµιά ερώτηση! Τι ακριβώς είναι αυτό το σεµινάριο; Ένα απόσταγµα εύκολης & αποτελεσµατικής στη χρήση γνώσης που χρησιµοποιείται από τους λίγους. Εκείνους που ανήκουν στην ελίτ του 5% των πραγµατικά επιτυχηµένων πωλητών. Κι αυτός είναι ο λόγος που δεν συµφέρει να γίνετε κι εσείς γνώστες και χρήστες αυτής της γνώσης. Γεµάτο από εύκολες αλλά ιδιαίτερα φιλοσοφηµένες πρακτικές και τεχνικές που κυριολεκτικά ανατρέπουν όλα όσα οι µετριότητες µέχρι σήµερα ισχυρίζονται! Ένα σεµινάριο που σίγουρα θα αλλάξει δραµατικά όχι µόνο τον τρόπο που σκέφτεστε και λειτουργείτε στις πωλήσεις, αλλά και στην ίδια σας τη ζωή. Σε ποιους απευθύνεται; Σε επαγγελµατίες πωλητές, µάνατζερ πωλήσεων, εκπαιδευτές δικτύων πωλητών, διευθυντές πωλήσεων. Τιµή Συµµετοχής : 170 Η τιµή συµµετοχής συµπεριλαµβάνει επί πλέον δώρα αξίας 104! : 1. Πολυσέλιδο ντοσιέ αναλυτικών σηµειώσεων. 2. CD µε όλα τα τεύχη του Business Success Newsletter από το 2000 µέχρι σήµερα, µε 3. εκατοντάδες άρθρα και συµβουλές για πωλήσεις, επικοινωνία και µάρκετινγκ, αξίας Βεβαίωση Παρακολούθησης 5. Το τελευταίο βιβλίο του Άκη Αγγελάκη, αξίας Ακουστικό CD διάρκειας 80. Μια ζωντανή ηχογράφηση από σεµινάριο του Άκη Αγγελάκη µε θέµα «Οι νόµοι της πωλησιακής επιτυχίας», αξίας DVD διάρκειας 40 από οµιλία του Άκη Αγγελάκη στο Στάδιο Ειρήνης & Φιλίας, σε διεθνές συνέδριο µε θέµα «Οι κανόνες της επιχειρηµατικής αριστείας», αξίας, ΝΕΟ Ακουστικό CD διάρκειας 40, µε ζωντανή ηχογράφηση από το σεµινάριο του Άκη Αγγελάκη «Τα σωστά βήµατα του επιχειρηµατικού σχεδιασµού σε δύσκολους καιρούς», αξίας 25. 2

3 Ποια είναι τα σπουδαιότερα θέµατα που θα αναπτυχθούν ; - Με ποιους τρόπους να κάνετε τις κατάλληλες επαφές µε αυτούς που ενδιαφέρονται γι αυτά που πουλάτε : Τι είναι το Networking και πως λειτουργεί στην πράξη για το δικό σας συµφέρον. - Πως να µη χάνετε πελάτες σε καιρούς οικονοµικών κρίσεων και πως να διατηρείτε τους υπάρχοντες πελάτες σας, χωρίς αυτοί να καταφεύγουν στον ανταγωνισµό. - Μερικές πρακτικές ιδέες για να ζητάτε και να έχετε συνέχεια συστάσεις που θα αγοράζουν από εσάς. - Πως να αποφεύγετε την πωλησιακή «κακοποίηση» από τη µεριά των πελατών. - Τι θα πρέπει να κάνετε σε περιόδους «αναδουλειάς» ώστε να ανακτήσετε το κουράγιο σας. - Πως η συνεχής διαπραγµάτευση φέρνει αποτελέσµατα. - Ξέρετε να διαφυλάσσετε τη θετική ψυχολογία και αισιοδοξία; Τρόποι & Τεχνικές. - εν αρκεί να έχετε στόχους αλλά και να ξέρετε πως να τους διαχειριστείτε σωστά! - Πότε πρέπει να «τροµάζετε» τον πελάτη... - Πειθαρχία, Αυτοπειθαρχία και Πωλήσεις. - Παραγωγικότητα, Αποτελεσµατικότητα και µειωµένη αυτοεκτίµηση : Τρόποι διαχείρισης. - Να γιατί δεν πείθονται οι πελάτες! Τι να κάνετε ώστε να επηρεάζετε θετικά τις αγοραστικές τους αποφάσεις. - Οι Νόµοι των Πωλήσεων σε οικονοµικά δύσκολες περιόδους και πως να τους χρησιµοποιείτε για το δικό σας όφελος. - Ποιες είναι οι κορυφαίες πεποιθήσεις των µεγάλων πωλητών και γιατί δεν έχετε την πολυτέλεια να τις αγνοείτε. - Ποιες είναι οι εξειδικευµένες ικανότητες ενός σύγχρονου επαγγελµατία των πωλήσεων και πως να τις ενεργοποιείτε σε περιόδους οικονοµικής αστάθειας και αγοραστικής δυσπραγίας - Τι θα πρέπει να προσέχετε όταν διαπραγµατεύεστε σε περιόδους οικονοµικών κρίσεων. - Η έννοια και οι τεχνικές της πωλησιακής διαπραγµάτευσης που φέρνουν αποτελέσµατα. - Πως να αξιολογείτε τους υποψήφιους πελάτες πριν τους προσεγγίσετε, ώστε να µην έχετε απογοητεύσεις και αναβολές. - Πως να γράφετε επιστολές που να προσελκύουν τους κατάλληλους πελάτες (επίσης και Εργαστήριο πρακτικής). - Τι πρέπει να προσέχετε όταν υποβάλλετε προσφορές και ποια είναι τα επικίνδυνα σηµεία που θα πρέπει πάντα να λαµβάνετε υπόψη σας. - Πως να πουλάτε σε µεγάλες εταιρίες και οργανισµούς και πως να αποφεύγετε τις παγίδες και κρύβονται σε ολόκληρη τη διαδικασία προσέγγισης και διαπραγµάτευσης. - Πως να "διαβάζετε" τις συµπεριφορές των άλλων, µέσα από τέσσερις απλούς κώδικες επικοινωνίας. 3

4 Η ΕΝΝΟΙΑ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΙΑΚΗΣ «ΚΑΚΟΠΟΙΗΣΗΣ» Μήπως οι υποψήφιοι πελάτες σας «κακοποιούν»; Όχι, δεν εννοώ φυσικά. Ρωτώ για την κατάχρηση του χρόνου σας, των γνώσεών και της γενναιοδωρίας σας. Αναρωτιέµαι αν κάτι από τα παρακάτω σας έχει συµβεί ποτέ: Καλέσατε έναν υποψήφιο και αφήσατε ένα µήνυµα, αλλά αυτός δεν επέστρεψε την κλήση σας. Κάποιος άλλος υποψήφιος σας είπε ότι "θα σας τηλεφωνήσει πίσω "... και έπειτα όταν καλέσατε εκείνος ούτε καν έµπαινε στον κόπο να σας απαντήσει. Σας είπαν πόσο ευχαριστηµένοι έµειναν µε όσα τους είπατε, σας ευχαρίστησαν αλλά είπαν επίσης ότι «θέλουν να το σκεφθούν» και από τότε εξαφανίστηκαν! εν επιστρέφουν τα τηλεφωνήµατά σας ούτε ανταποκρίνονται στα µηνύµατα που τους αφήνετε. Ναι, οι πωλήσεις µπορούν να είναι σκληρές. Τότε γιατί αυτό συµβαίνει; Αυτό συµβαίνει επειδή παραχωρείτε τον έλεγχο της διαδικασίας της πώλησης στον αγοραστή. Βλέπετε όλους τους αγοραστές να έχουν ένα σύστηµα για, ακόµα κι αν η µεγάλη πλειοψηφία δεν ξέρει ότι χρησιµοποιούν ένα σύστηµα. Θα σας δώσω ένα παράδειγµα αυτού που εννοώ. Φανταστείτε αµέσως ότι επρόκειτο να αγοράσετε µια επώνυµη µάρκα µιας νέας επίπεδης TV πλάσµατος. Ποιο θα ήταν το πρώτο πράγµα που θα κάνατε; Θα βλέπατε από τις διάφορες διαφηµίσεις στις εφηµερίδες που τις πουλούν και θα αρχίζατε να πηγαίνετε στα διάφορα καταστήµατα. 4

5 Θα διαλέγατε τρία τουλάχιστον µεγάλα καταστήµατα και θα τα επισκεπτόσαστε. Θα µπαίνατε µέσα στο πρώτο και θα λέγατε στον πωλητή ότι «απλώς κοιτάζετε». Θα βλέπατε την τηλεόραση, θα ζητούσατε µερικές πληροφορίες και θα ρωτούσατε πόσο κάνει. Κατόπιν όταν ο πωλητής προσπάθησε να σας «κλείσει», κι εσείς θα του δίνατε σαν δικαιολογία ότι δήθεν έχετε αργήσει, ή ένα οποιοδήποτε άλλο ψέµα ώστε να τον ξεφορτωθείτε από πάνω σας. Κατόπιν θα πηγαίνατε στα επόµενα 2 καταστήµατά σας και θα επαναλαµβάνατε τον ίδιο ακριβώς κύκλο δραστηριοτήτων, άλλες δύο φορές. Ας εξετάσουµε τι ακριβώς κάνατε σαν υποψήφιος αγοραστής/πελάτης Πρώτα παραπλανήσατε τον πωλητή λέγοντάς του ότι «απλώς κοιτάτε», ενώ η αλήθεια ήταν ότι είχατε αποφασίσει να κάνετε µια συγκεκριµένη αγορά. Αµέσως µετά τον ξεπετάξατε ζητώντας του κάποιες πληροφορίες. Εκµεταλλευτήκατε το χρόνο, τις γνώσεις και τη γενναιοδωρία του ώστε να αποκοµίσετε όλα όσα εσείς θέλατε. Κατόπιν του είπατε ψέµατα ότι δήθεν έχετε καθυστερήσει για να πάτε κάπου και παράλληλα, του είπατε ότι «θα το σκεφθείτε». Φυσικά, ήσαστε ευγενικοί και τον ευχαριστήσατε για το χρόνο του. Τέλος, κρατήσατε τις επιλογές σας ανοικτές επειδή δεν δώσατε στον πωλητή αυτό (ή σε κάποιον από τους υπόλοιπους πωλητές που συναντήσατε) την παραµικρή δέσµευση. Ναι, έχετε ένα ειδικό σύστηµα για να κάνετε τις αγορές σας. Όλοι µας έχουµε. Στην πραγµατικότητα όλοι οι άνθρωποι είναι ειδικοί στο να αγοράζουν. Λίγοι από µας είναι ειδικοί στο να πουλούν. Και αυτό ακριβώς είναι το πρόβληµα. Βλέπετε, όλοι µας όσοι ασχολούµαστε µε τις πωλήσεις µπήκαµε στο παιχνίδι αυτό µε ένα «βεβαρηµένο» µητρώο πνευµατικών αποσκευών. 5

6 Τα κλισέ όπως... "Ο πελάτης έχει πάντα δίκιο" και «Ο πελάτης είναι ο βασιλιάς!»... έχουν κάνει τεράστια ζηµία στη δυνατότητά σας να πωλήσετε αποτελεσµατικά. Ας δούµε πως πουλούν οι νεότεροι πωλητές. Κατ' αρχάς, δηµιουργείτε κλίµα συµπάθειας µέσα από την κουβεντούλα: "Πώς είναι ο καιρός;» "Πώς τα πάει ο Ολυµπιακός;» "Που θα πάτε για διακοπές;" Κατόπιν ξεκινάτε την παρουσίασή σας. Λέτε στον υποψήφιο για τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη του προϊόντος σας, και γιατί πρέπει να αγοράσει. Αµέσως µετά έρχεται η στιγµή να ζητήσετε από τον υποψήφιο να αγοράσει. Ετοιµάζεστε για το «κλείσιµό» σας και... Ξεκινούν οι αντιρρήσεις! Οι αντιρρήσεις υποτίθεται ότι είναι κάτι καλό. Υποτίθεται ότι πλησιάζει η ώρα να πουλήσετε επιτυχηµένα! Ναι σωστά! Τελικά όταν ο αγοραστής σας λέει "θέλω να το σκεφθώ", εσείς λέτε "ΟΚ." επειδή ακριβώς ο κάθε λογικός άνθρωπος έχει ανάγκη να σκεφτεί για µια σηµαντική απόφαση όπως αυτή Έτσι δεν είναι; Και τώρα αρχίζει το κυνηγητό. Αρχίζουν τα τηλεφωνήµατα προς τον υποψήφιο πελάτη για να κάνετε follow up. Αυτός σας λέει ότι ακόµα το... σκέφτεται, ή ότι δεν έχει αποφασίσει από ποιον θα αγοράσει, ή ακόµα χειρότερα Ούτε καν µπαίνει στον κόπο να απαντήσει στα τηλεφωνήµατα, ή τα µηνύµατα σας που του αφήνετε! 6

7 Εάν διαπιστώνετε ότι οι πωλήσεις µπορούν να είναι σκληρές, είναι εδώ ο λόγος: Επιτρέπετε στους υποψήφιους πελάτες να έχουν τον έλεγχο της διαδικασίας, αντί εσείς να την ελέγχετε. Τώρα αυτό δεν είναι εξ ολοκλήρου δικό σας λάθος. Έχετε «προγραµµατιστεί» από όλες αυτές τις προηγούµενες αγορές που έχετε κάνει και έχετε παρατηρήσει προτού γίνετε πωλητής ποια είναι η «σωστή» συµπεριφορά για έναν «επαγγελµατία» πωλητή. Εάν θέλετε να κάνετε περισσότερες πωλήσεις, και να κλείσετε περισσότερες δουλειές µε την ίδια ή λιγότερη προσπάθεια, πρέπει να αρχίσετε να κάνετε κάποια πράγµατα διαφορετικά. Ο µοναδικός τρόπος για να έχετε τον έλεγχο της πώλησης είναι να σταµατήσετε να παραχωρείτε τη δύναµή σας. Αναγνωρίστε ότι έχετε τη γνώση, πληροφορίες, και ικανότητες που οι υποψήφιοι πελάτες σας θέλουν και χρειάζονται. Και επειδή έχετε κάτι που οι υποψήφιοι πελάτες σας επιθυµούν, έχετε διαπραγµατευτική δύναµη. Οι πωλήσεις πρέπει να είναι µια αµοιβαία ανταλλαγή της αξίας για την αξία. υστυχώς πάρα πολλοί πωλητές εκχωρούν τη δική τους αξία, χωρίς να παίρνουν τίποτα σε αντάλλαγµα, λόγω των περιοριστικών τους πεποιθήσεων σχετικά µε αυτό που νοµίζουν ότι είναι η "αποδεκτή" συµπεριφορά πωλήσεων. Κάνουν παρουσιάσεις χωρίς να εξασφαλίζουν δεσµεύσεις από τους υποψήφιους, και µετά αναρωτιούνται µε ποιο τρόπο θα κλείσουν την πώληση που εκκρεµεί και διαρκώς αναβάλλεται η αγοραστική απόφαση από τη µεριά του πελάτη. Θα πρέπει να παίρνετε δεσµεύσεις από τους πελάτες σας πριν κάνετε την παρουσίαση σας και προτού καταναλώσετε πολύτιµο χρόνο, γνώσεις, πόρους και ενέργεια. Πώληση σηµαίνει να µπορείτε να βοηθήσετε τους ανθρώπους να επιλύουν τα προβλήµατά τους. Εστιάστε την προσοχή σας στα προβλήµατα του υποψήφιου πελάτη και µακριά από το πόσο σπουδαίο είναι το προϊόν σας. 7

8 Κάνοντας κάτι τέτοιο, µπορείτε να ελέγχετε τη συζήτηση στο βαθµό που είτε ο πελάτης επιθυµεί να αγοράσει από εσάς, ή γρήγορα βλέπετε ότι είναι ακατάλληλος για πελάτης σας. Όσο πιο γρήγορα πάρτε το «όχι», τόσος περισσότερος χρόνος είναι στη διάθεσή σας για να ανακαλύψετε και να πουλήσετε σ εκείνους που θα σας πουν «ναι» 8

9 Οι 10 κορυφαίες πεποιθήσεις των πετυχηµένων πωλητών 1.Οι πελάτες Με χρειάζονται γι αυτό κι εγώ κάνω αυτή τη δουλειά! 2. Χρήµα Υπάρχει άφθονο χρήµα στην αγορά και έχω άφθονη ικανότητα για να το κερδίσω! 3. Αντιρρήσεις πελατών Οι αντιρρήσεις των πελατών είναι ενδείξεις ότι θέλουν να αγοράσουν! 4. Λήψη συστάσεων Είναι µια µοναδική ευκαιρία να δοκιµάσω τις δεξιότητές µου, µιας και υπάρχει ατέλειωτη προσφορά υποψήφιων πελατών! 5. Προϊόντα Τα προϊόντα µου είναι τα καλύτερα που υπάρχουν στην αγορά! 6.Η εταιρία Η εταιρία µου είναι η καλύτερη στον κόσµο! 7. Προσπάθεια & Αµοιβές Μου αξίζει και πάντα αµείβοµαι γι αυτό που κάνω! 8. Απόρριψη Αν δεν γευτώ κάποιες απορρίψεις, δεν δουλεύω αρκετά σκληρά. Μαθαίνω από την απόρριψη και κάνω όλες τις αναγκαίες διορθωτικές κινήσεις! 9.Στόχοι Οι στόχοι είναι βασικό συστατικό της επιτυχίας µου και δεν πρόκειται να τα καταφέρω χωρίς αυτούς! 10.Κλείσιµο Μου αξίζει το δικαίωµα να ζητώ για να πάρω γιατί είµαι πολύ καλός στη δουλειά µου! 9

10 ΘΡΑΣΟΣ ΕΙΝΑΙ ΤΟ ΜΙΚΡΟ ΜΟΥ ΟΝΟΜΑ Οι άνθρωποι µε ρωτούν σχεδόν καθηµερινά, ποιο είναι το χαρακτηριστικό που χρειάζονται ώστε να έχουν επιτυχία στη ζωή τους. Η απάντησή µου είναι αυτή : Εάν θα µπορούσατε να έχετε µόνο ένα, αυτό θα ήταν θράσος. εδοµένου ότι Αριστοτέλης µας λέει "η επιτυχία είναι το παιδί του θράσους" ακόµη και Aµαντέους Μότσαρτ µας λέει ότι "εκείνος που είναι ο πιο αναιδής έχει την καλύτερη πιθανότητα". Υπάρχουν οκτώ σηµαντικά γνωρίσµατα ή χαρακτηριστικά προσωπικότητας που απαιτούνται για να ξεχωρίσει κάποιος από το πλήθος. Και αυτά είναι: (1) ΙΣΧΥΡΕΣ ΛΕΚΤΙΚΕΣ ΕΞΙΟΤΗΤΕΣ: Είστε µόνο τόσο καλοί όσο το σχέδιο "β". Αυτό σηµαίνει ότι καµία συνοµιλία ή αντιµετώπιση δεν πηγαίνει ακριβώς όπως αναµένεται. Έχοντας ένα οπλοστάσιο των ισχυρών λεκτικών εκφράσεων / ανταπαντήσεων για εκείνα τα άτοµα που προσπαθούν να σας κάνουν τη ζωή δύσκολη, ή που θα προσπαθούσαν να σας ελέγξουν ή να σας εξουσιάσουν. Επίσης, έχει έναν καλό ανεφοδιασµό των τεχνικών για να ανακάµπτετε από όλους εκείνα τα λάθη που ανθρώπινα µπορούµε να κάνουµε και που µας ακρωτηριάζουν κοινωνικά. Έχετε έναν καλό ανεφοδιασµό του ΣΧΕ ΙΟΥ "β" & "γ" ή και περισσότερα. (2) ΘΡΑΣΟΣ: Κάποιος πρέπει να έχει το "θράσος" για να πει αυτό που πρέπει ώστε να έχει τα επιθυµητά αποτελέσµατα. Ο φόβος, η αµφιβολία, η ανησυχία και η αναποφασιστικότητα δεν πρόκειται να σας βοηθήσουν. Όσο πιο συντηρητικοί φαίνεστε, ενεργείτε και µιλάτε, τόσο πιο «αόρατοι» είστε. To να βράζετε από µέσα σας δεν πρόκειται να σας οδηγήσει πουθενά. (3) ΤΟ ΣΥΝΑΙΣΘΗΜΑ (Η ΑΙΣΘΗΣΗ) ΟΤΙ ΕΣΤΕ ΑΗΤΤΗΤΟΙ : Ένα συναίσθηµα του αήττητου αυτό είναι αυτό που αισθάνονται και κατέχουν οι περισσότεροι έφηβοι. Το συναίσθηµα ότι τίποτα κακό δεν θα συµβεί σε αυτούς. Είναι περίπου σαν την ερώτηση που θέλω να σας ρωτήσω και που είναι "Τι θα κάνατε αν ξέρατε µε απόλυτη βεβαιότητα που αν το κάνατε δεν υπήρχε περίπτωση να αποτύχετε"; Κατόπιν να ρωτήσω, "Γιατί δεν το κάνετε τώρα;" (4) Η ΕΝΝΟΙΑ ΤΗΣ «ΠΡΟΣΩΠΙΚΗΣ ΟΡΑΤΟΤΗΤΑΣ» : Οι ερευνητικές µελέτες µας λένε ότι η "προσωπική ορατότητα" αυξάνει την αξία µας στους άλλους. Όσο πιο συχνά σας βλέπει κάποιος, τόσο περισσότερο ελκυστικοί γίνεστε στα µάτια του (Η αρχή της συνεχούς και διακριτικής παρουσίας). Φυσικά αυτό προϋποθέτει ότι δεν έχετε υπονοµεύσει τα πράγµατα µε να κάνετε κάτι άσχηµο, άσχετο ή βλακώδες. Εάν δεν έχετε το πρόσωπο της 10

11 Cindy Crawford ή του Tom Cruise θα πρέπει να χρησιµοποιήσετε αυτή την αρχή για το δικό σας συµφέρον. (5) ΣΥΖΗΤΗΣΕΙΣ ΜΕ Ξ.Α.Σ: Οι εµπειρογνώµονες µας λένε περνάµε 87% των περισσότερων ηµερών µας απασχολούµενοι µε διάφορες προσωπικές επικοινωνίες. Αν έχετε κάνει ελλιπή προ-σχεδιασµό τότε χάνετε. Αυτό σηµαίνει ότι πολυλογείτε, χάνετε πολύτιµο χρόνο, και τις περισσότερες φορές δεν καταλήγετε πουθενά. Αυτό σας ρίχνει ψυχολογικά και επίσης, µειώνει την αξία σας στα µάτια των άλλων. (6) ΕΠΙ ΕΞΙΕΣ ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ: Οι καλά προετοιµασµένες ερωτήσεις θα σας εξασφαλίσουν πολύτιµες πληροφορίες. Εντούτοις, αυτός που δεν ξέρει πώς να υποβάλει τις σωστές ερωτήσεις, ακούει πάντα τις λανθασµένες απαντήσεις. Η σωστή ερώτηση µπορεί να ανοίξει οποιαδήποτε πόρτα. Οι σωστές ερωτήσεις ξυπνούν την περιέργεια. Είναι πολύ σαφές, µπορείτε να έχετε οτιδήποτε θελήσετε εάν ξέρετε ακριβώς το σωστό τρόπο να ρωτήσετε. (7) Η ΥΝΑΜΗ ΤΗΣ ΣΙΩΠΗΣ. Η ισχυρότερη δύναµη που µπορείτε να επιβάλετε σε κάποιον άλλο είναι η σιωπή. Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν µπορούν να αντισταθούν ούτε µια στιγµή της σιωπής σε µια συνοµιλία ή µια αντιµετώπιση ή ακόµα και στις διαπραγµατεύσεις. Το άλλο πρόσωπο θα προσπαθήσει να γεµίσει το "νεκρό διάστηµα" µε κάποια έκφραση, και θα είναι στο µειονέκτηµά του /της. Εάν υποβάλλετε µια ερώτηση κλείστε το στόµα σας µέχρις ότου να απαντήσει το άλλο πρόσωπο. Μην κάνετε νευρικές κινήσεις και απαντήστε στην ερώτηση οι ίδιοι. Μόνο αφού αποκρίνεται ο άλλος ξέρετε προς τα που πάνε τα πράγµατα. (8) ΕΚΛΕΚΤΙΚΗ ΙΑΚΡΙΣΗ: Οι περισσότεροι άνθρωποι ξοδεύουν 97% του χρόνου τους µε τους λάθος ανθρώπους. Είναι επιτακτικό ότι οι φίλοι, οικογένεια συνεταίροι να είναι στη συνολική ευθυγράµµιση µε τις δικές σας ελπίδες και φιλοδοξίες. Πρέπει να έχετε τη συνολική υποστήριξη. ιαρωτηθείτε αν έχετε δει ποτέ αετούς να πετούν µαζί µε σπουργίτια; Πώς διακρίνετε τους αετούς από σπουργίτια στον κόσµο των ανθρώπων; Ακούστε τα θέµατα που συζητούν κατά τη διάρκεια των καθηµερινών συνοµιλιών τους. Εάν είναι ρηχοί, τα θέµατά τους είναι τετριµµένα και χωρίς νόηµα. Αυτοί δεν είναι αετοί. Να γιατί αυτό είναι τόσο σηµαντικό. Οι πλούσιοι και ολοκληρωµένοι άνθρωποι έχουν ένα κοινό γνώρισµα: Εκφράζονται µε στυλ και είναι ακριβείς. Έτσι εάν θέλετε να «παίξετε µε τα µεγάλα παιδιά» αρχίστε να λειτουργείτε κάπως έτσι. 11

12 Αν θέλετε να περνάτε το χρόνο σας µε τους «ιθαγενείς» καλύτερα να µάθετε να µιλάτε την τοπική διάλεκτο και να µοιράζεστε τα ίδια µ αυτούς ενδιαφέροντα και θέµατα συνοµιλίας. Οι εµπειρογνώµονες µας λένε ότι "Εκείνο που το αυτί ακούει, το στόµα επαναλαµβάνει." Η διαδικασία αυτή ονοµάζεται "γλωσσική µεταφορά". Αν τα θέµατα συζήτησης και οι λεκτικές συνήθειες στους κοινωνικούς κύκλους σας είναι θλιβερά, και γεµάτα µε ανόητα κλισέ και φθαρµένες εκφράσεις, σύντοµα κι εσείς θα αρχίσετε να εκφράζεστε κάπως έτσι. Εάν οι σχέσεις σας είναι έτσι, τότε οι καλύτεροί σας φίλοι µπορεί να είναι οι χειρότεροί σας εχθροί. Αυτό είναι µια σκληρή απόφαση, αλλά θα πρέπει να την πάρετε. Απαλλαγείτε από αυτά τα άτοµα γιατί σας ζηµιώνουν. Κάντε αρχή από σήµερα! Αυτό που πραγµατικά θέλετε είναι εκεί και σας περιµένει. Αλλά το πρώτο πράγµα που πρέπει να κάνετε, είναι πιθανώς το τελευταίο πράγµα που θέλετε να κάνετε. ΕΞΕΤΑΣΤΕ ΤΟΥΣ ΦΙΛΟΥΣ ΣΑΣ ΚΑΙ ΤΙΣ ΣΥΝΗΘΕΙΕΣ ΣΑΣ. Όλα περιλαµβάνουν τον κίνδυνο. Αυτός είναι και ο λόγος που τόσο λίγοι έχουν το θάρρος να κάνουν τις σωστές ενέργειες. Όσον αφορά "το θράσος" διάβασα το ακόλουθο απόσπασµα µερικές ηµέρες πριν που θα µπορούσε να θεωρηθεί θράσος. "Ηγέτης είναι εκείνος που πιστεύει και έχει την αυτοπεποίθηση να γνωρίζει". Όταν βρίσκεται αντιµέτωπος µε την κριτική, θυµάται ότι «Τα σκυλιά µπορεί να γαβγίζουν, όµως το καραβάνι εξακολουθεί να προχωρά». Αυτές οι έννοιες µπορούν να είναι πάρα πολύ σκληρές για σας να τις αποδεχθείτε. Πάρα πολλά πολύ σύντοµα. Λάβετε αυτό υπόψη. Εάν θέλετε όλα εκείνα που δεν είχατε ποτέ, θα πρέπει να κάνετε όλα εκείνα που δεν κάνατε ποτέ. Θα πρέπει να σκέφτεστε έτσι όπως δεν έχετε σκεφθεί ξανά ποτέ. Έτσι εάν υπάρχουν πράγµατα που αφήνονται απραγµατοποίητα στη ζωή σας. ΛΑΒΕΤΕ ΤΙΣ ΣΚΛΗΡΕΣ ΑΠΟΦΑΣΕΙΣ. Ένας καλός τύπος να είναι: Θράσος + αντοχή = ευηµερία. 12

13 ΠΩΛΗΤΗΣ 21ου αιώνα! Τα κύρια χαρακτηριστικά. ΕΣΤΙΑΖΕΙ ΤΗΝ ΠΡΟΣΟΧΗ ΤΟΥ ΣΤΟ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ Έχει την ικανότητα να εξακριβώνει ποιες πράξεις πρέπει να κάνει για να έχει αποτέλεσµα. Εστιάζει την προσοχή του στους στόχους του. Εφαρµόζει αποτελεσµατικά σχέδια και ενεργοποιεί τις αναγκαίες πηγές ώστε να έχει τα επιθυµητά αποτελέσµατα. Κάνει follow up σε οτιδήποτε δεσµεύεται να κάνει ώστε να έχει αποτέλεσµα. ΕΠΗΡΡΕΑΖΕΙ Έχει την ικανότητα να επηρεάζει προσωπικά τις πράξεις, αποφάσεις, γνώµες των άλλων. Έχει αποτελεσµατική επήρεια στις πράξεις των άλλων. Κερδίζει δεσµεύσεις των άλλων, ώστε να πετύχει τους στόχους του. Αναλύει τις γνώµες των άλλων και τους καθοδηγεί στο να κατανοήσουν και να συµφωνήσουν στις εναλλακτικές που έχει να προσφέρει. Πείθει µε θετικό τρόπο. ΙΟΙΚΕΙ ΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΤΟΥ Έχει την ικανότητα να βάζει προτεραιότητες, να ολοκληρώνει εκκρεµότητες, ώστε να πετύχει το επιθυµητό αποτέλεσµα στο συγκεκριµένο χρονικό διάστηµα. Κυνηγάει τους στόχους του µε οργανωµένες κινήσεις και ενέργειες. Βάζει προτεραιότητες. εν χρειάζεται επίβλεψη τρίτων για να κάνει αυτά που πρέπει. Ελαχιστοποιεί απώλειες χρόνου και απρόβλεπτες διακοπές. ΠΕΤΥΧΑΙΝΕΙ ΤΟΥΣ ΣΤΟΧΟΥΣ ΤΟΥ/ΤΗΣ Βάζει στόχους σχετικούς, ρεαλιστικούς που να µπορούν να επιτευχθούν. Ανακαλύπτει και εφαρµόζει τρόπους ώστε να τους πετύχει. Ξεκινά άµεση δράση για την υλοποίησή τους, χωρίς αναβολές. Παραµένει στην «πορεία» του, άσχετα από τα όποια εµπόδια παρουσιαστούν. 13

14 ΙΑΠΡΟΣΩΠΙΚΕΣ ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ Έχει την ικανότητα να συνεργάζεται µε τους άλλους µε ένα θετικό τρόπο. Συνεργάζεται επιτυχηµένα µε µια ευρεία γκάµα ανθρώπων σε διαφορετικά επίπεδα και οργανισµούς. Επικοινωνεί µε τρόπο ξεκάθαρο, ευαίσθητο και κατανοητό. Είναι ευέλικτος /η στο να σχετίζεται µε διαφορετικές προσωπικότητες, άσχετα από ηλικία, κοινωνικό υπόβαθρο, εµπειρία και µόρφωση. ΕΠΙΛΥΣΗ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΩΝ Έχει την ικανότητα να ανακαλύπτει τα στοιχεία- «κλειδιά» που δηµιουργούν ένα πρόβληµα και ανακαλύπτει λύσεις. Αναλύει όλα τα σχετικά µε το πρόβληµα δεδοµένα. «Τεµαχίζει» σύνθετα προβλήµατα σε πιο µικρά και απλούστερα, ώστε να είναι πιο ξεκάθαρος. Επιλέγει τις καλύτερες λύσεις για το κάθε πρόβληµα. Χρησιµοποιεί όλες τις πηγές που έχει στη διάθεσή του ώστε να βρεθεί η καλύτερη λύση. ΛΗΨΗ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ Έχει την ικανότητα να αναλύει όλες τις πλευρές µιας κατάστασης ώστε να κατανοήσει σε βάθος τι ακριβώς συµβαίνει. Αναλύει όλα τα απαιτούµενα δεδοµένα που σχετίζονται µε την κατάσταση. Παίρνει µεγάλες αποφάσεις που να έχουν στρατηγικό αποτέλεσµα. Παίρνει τις αποφάσεις του έγκαιρα. Έχει την ικανότητα να παίρνει αντι-δηµοφιλείς και δύσκολες αποφάσεις όταν χρειάζεται. 14

15 ΠΩΣ ΝΑ ΠΟΥΛΗΣΕΤΕ ΣΕ ΚΑΠΟΙΟΝ ΠΟΥ ΕΙΝΑΙ ΣΚΕΠΤΙΚΙΣΤΗΣ Ας εξετάσουµε ένδεκα από τις θεµελιώδεις τεχνικές που χρησιµοποιούνται από εκείνους που πετυχαίνουν να πείσουν τον πελάτη που είναι κυνικός και σκεπτικιστής. 1. Να γνωρίζετε το προϊόν /την υπηρεσία σας. Να το ξέρετε µέσα και έξω, µπροστά και πίσω και ανάποδα!. Πρέπει να ξέρετε τις δυνάµεις, τις αδυναµίες, και οποιαδήποτε ιδιόκτητα χαρακτηριστικά γνωρίσµατα. Επίσης να έχετε κατανοήσει τους παράγοντες που επηρεάζουν την προσφορά και τη ζήτησή του. Όλα αυτά ενδυναµώνουν την παρουσίασή σας και θα βοηθήσουν το σκεπτικιστή να λάβει µια ενηµερωµένη απόφαση αγοράς. εν πρέπει να υπάρξει απολύτως τίποτε που κάποιος θα µπορούσε να σας πληροφορήσει επί πλέον σχετικά µ αυτό που πουλάτε. Σίγουρα θα ερωτηθείτε, έτσι να είστε έτοιµοι να καταδείξετε όλες τις πτυχές του προϊόντος /της υπηρεσίας σας στην απάντηση που θα δώσετε. 2. Να γνωρίζετε ποιος είναι ο υποψήφιος πελάτης σας. Μαζί µε τη γνώση το προϊόν σας, έρχεται η γνώση για τον υποψήφιο πελάτη σας. Προσπαθήστε να ξέρετε όσο το δυνατόν περισσότερα πράγµατα γίνεται σχετικά µε τον υποψήφιο πελάτη σας. Σιγουρευτείτε ότι απευθύνεστε σ εκείνον που αποφασίζει. Πρέπει να ξέρετε τις συνήθειες αγοράς τους, ποιο κίνητρο καθορίζει την επιλογή τους, και πόσο καιρό µια απόφαση αγοράς τους παίρνει. Πρέπει να καταλάβετε πώς το προϊόν σας αρµόζει στη γενική στρατηγική αγοράς τους. Όταν ξέρετε τις συνήθειες αγοράς του υποψήφιου πελάτη, µπορείτε να την χρησιµοποιήσετε για να αναπτύξετε ένα πιο µακροπρόθεσµο σχέδιο ή στρατηγική, που σηµαίνει επαναλαµβανοµένες πωλήσεις. Προσπαθήστε να βάλετε τον εαυτό σας στην ευνοϊκότερη θέση να πάρει το "ναι" εστιαζόµενοι σ αυτά που απασχολούν και ανησυχούν περισσότερο τον υποψήφιο πελάτη σας. 15

16 3. Πιστέψτε στα δικά σας λόγια! Ποτέ δεν πρόκειται να πουλάτε αποτελεσµατικά αν δεν πιστεύετε σ αυτό που πουλάτε, ειδικά όταν απέναντί σας έχετε ένα καχύποπτο και σκεπτικιστή. Η έλλειψη ενθουσιασµού σας θα είναι προφανής δεδοµένου ότι προσπαθείτε να πείσετε τον πιθανό αγοραστή σας. Όταν έχετε πάθος και αυτοπεποίθηση, γκρεµίζετε τον τοίχο της αµφιβολίας που ο κυνικός έχει χτίσει. Αν δεν είστε ένας στυλοβάτης δύναµης κατά τη διάρκεια της παρουσίασής σας σίγουρα θα οδηγηθείτε στην άρνηση και το «όχι» από τη µεριά του υποψήφιου πελάτη. Εάν είστε αρκετά τυχεροί να πωλήσετε ένα προϊόν το οποίο δεν πιστεύετε, πάλι θα βγείτε χαµένοι επειδή διακινδυνεύετε τη λήψη συστάσεων και την απώλεια της εµπιστοσύνης του πελάτη σας. 4. Να είστε διάφανος. Πάρα πολύ συχνά, στις πωλήσεις δίνουµε έµφαση στην υπερβολή και λίγες πληροφορίες. Αυτό γίνεται µε την ελπίδα ότι η περιέργεια του υποψήφιου πελάτη για τα όσα διατυµπανίζετε θα είναι αρκετή για να τον κάνει να αγοράσει. Η ιδέα ότι εάν αποκαλύπτετε πάρα πολλές πληροφορίες, θα µπορούσατε να αποτρέψετε τον υποψήφιο πελάτη από το να αγοράσει είναι µια πάρα πολύ κοινή αναλήθεια. Να είστε έτοιµοι να δώσετε τόσο πολλές πληροφορίες όπως απαιτείται για να πείσετε τον υποψήφιο αγοραστή να κάνει µια αγορά. Η διαφάνεια χτίζει εµπιστοσύνη. Εκείνα που οι άνθρωποι δεν κατανοούν τα απορρίπτουν. Όσο περισσότερες πληροφορίες έχει στη διάθεσή του ο σκεπτικιστής τόσο αυξάνονται οι πιθανότητες να αγοράσει. Ένα άλλο όφελος του να είστε διάφανοι είναι ότι όσο περισσότερες δωρεάν πληροφορίες του παρέχετε τόσο περισσότερο αυξάνεται το ενδιαφέρον του για αγορά. (ΠΡΟΣΟΧΗ Εδώ µιλάµε για σκεπτικιστή πελάτη). 5. Κερδίστε την εµπιστοσύνη τους συσχετίζοντας τον εαυτό τους µε πράγµατα που σέβονται και εκτιµούν. Μαρτυρίες και testimonials, ειδικά από τις γνωστές πηγές αυξάνουν το κύρος σας και προσκαλούν τον άλλον να αγοράσει. Χτυπούν τη χορδή "της εµπιστοσύνης." Υπάρχουν πολλές περιπτώσεις που ένας σκεπτικιστής έχει αγοράσει βασισµένος στις συστάσεις των ατόµων που σέβεται. Εξασφαλίστε τις κατάλληλες διασυνδέσεις σύµφωνα και προσπαθήστε να ευθυγραµµιστείτε µε τις ανθρώπους ή φορείς που εµπιστεύονται µέσω των στρατηγικών συνεργασιών. Σηµαντικές µαρτυρίες σηµαίνουν µικρότερη αγοραστική αντίσταση και περισσότερες πωλήσεις. 16

17 6. Προσφέρετε µια δωρεάν δοκιµή, ένα κίνητρο, µια συµφωνία, ή µια εγγύηση. Η δοµή της προσφοράς σας µπορεί να διαδραµατίσει έναν βασικό ρόλο στην οικοδόµηση της εµπιστοσύνης και διέγερση του αγοραστικού ενδιαφέροντος του υποψήφιου πελάτη ώστε να αγοράσει. Υπάρχουν πολλές παραλλαγές, αλλά τα κίνητρα και οι εγγυήσεις είναι εξαιρετικοί τρόποι να κερδίσετε την εµπιστοσύνη του πιθανού αγοραστή σας. Οι εγγυήσεις και οι δωρεάν δοκιµές επιτρέπουν στο σκεπτικιστή να δοκιµάσει το προϊόν /την υπηρεσία πριν αποφασίσει εάν η προσφορά σας είναι κάτι καλό γι αυτόν. Τα κίνητρα και οι εκπτώσεις είναι επίσης πολύτιµη τακτική, δεδοµένου ότι κάνουν τον κυνικό να τα αισθανθεί ότι αγοράζει κάτι που αξίζει. Οι άνθρωποι αγαπούν πάντα το συναίσθηµα να πάρουν κάτι δωρεάν και θα αγοράσουν όταν το ρίσκο είναι µικρό ή ανύπαρκτο. Με την εγγύηση της ποιότητας του προϊόντος /της υπηρεσίας σας, αφοπλίζετε το σκεπτικιστή και τον ενθαρρύνετε να αγοράσει. Του δίνετε επίσης, ένα σηµαντικό µήνυµα ότι είστε σίγουροι µε αυτό που πωλείτε. 7. Συγκρίνετε και διαφοροποιηθείτε από τους ανταγωνιστές σας. Ξέρετε τη φύση της επιχείρησής σας. Μήπως βασίζεται σε προϊόντα πού ο πλειοδότης της χαµηλότερης τιµής κερδίζει; Είναι η δύναµη του εµπορικού σήµατός σας ένας παράγοντας; Υπάρχει κάτι µοναδικό στην προσφορά σας; Πρέπει να καταλάβετε τους ανταγωνιστές σας και τα πλεονεκτήµατα και τα µειονεκτήµατά τους. Μόλις έχετε τη γνώση των ανταγωνιστών σας και µια κατανόηση των αναγκών του σκεπτικιστή, µπορείτε να επιλέξετε την αποτελεσµατικότερη τακτική µάρκετινγκ. Προσφέρουµε τέτοιες φράσεις όπως: - "Το χαµηλότερο κόστος" - παίζετε στην επιθυµία για την αξία. - "Ο ανώτερος υπάλληλος" - επικυρώνετε για την αυθεντικότητα. - "Το καλύτερο" - παρουσιάζετε ανωτερότητα. - "Ο µοναδικός" - προσφέρετε την αποκλειστικότητα. Εάν είναι δυνατόν, καταδείξτε τις διαφορές που κάνουν το προϊόν /την υπηρεσία σας µοναδικό ή ανώτερο. 17

18 8. Πωλείστε τη σχέση, όχι το προϊόν. Αντίθετα στη δηµοφιλή πεποίθηση, οι καλύτεροι πωλητές δεν χάνουν πωλήσεις επειδή καλλιεργούν τις προσωπικές σχέσεις. Οι σχέσεις είναι πολυτιµότερες και σε σας και τον υποψήφιο πελάτη σας. Για τον πωλητή, οι σχέσεις του φέρνουν επαναλαµβανόµενες πωλήσεις και cross selling, νέες συστάσεις υποψήφιων αγοραστών επειδή αποκτάτε πρόσβαση στη βάση δικτύων των πελατών σας, και τη δυνατότητα αυξηθεί σηµαντικά το γόητρό σας επειδή ο πελάτης αναγνωρίζει την αξία της σχέσης σας. Για το σκεπτικιστή, η δηµιουργία σχέσεων χτίζει εµπιστοσύνη. Αυτοί οι δεσµοί τους κάνουν να πιστεύουν ότι δεν θα εγκαταλειφθούν µόλις ολοκληρωθεί η συναλλαγή. Τελικά, αγοράζουν τη σχέση µε σας και την εταιρία σας, όχι το προϊόν /η υπηρεσία, έτσι προσεγγίστε τους µε αυτό τον τρόπο. 9. Εστιασθείτε στα οφέλη που προσφέρετε και στην αξία /ωφελιµότητα που παραδίδετε. Το συµφέρον είναι η αρχική ανησυχία του σκεπτικιστή, έτσι εστίαση σχετικά µε τον τρόπο µε τον οποίο το προϊόν /η υπηρεσία σας λύνει το πρόβληµά τους, εκπληρώνει την ανάγκη τους, ή ικανοποιεί την επιθυµία τους. Εάν το προϊόν σας ικανοποιεί µια επιθυµία, εστιάστε στον τρόπο µε τον οποίο γεµίζει ένα συναισθηµατικό κενό. Θυµηθείτε να εστιάσετε στα οφέλη που αφορούν τον πιθανό αγοραστή σας. 10. Αποµονώστε την αντίρρησή τους. Στη ζωή και τις επιχειρήσεις, δύο από τις µέγιστες προκλήσεις είναι η λήψη έξυπνων αποφάσεων και η υλοποίησή τους. Ένας από τους θεµελιώδεις στόχους σας ως πωλητής είναι να βοηθάτε τους πελάτες σας να παίρνουν τις σωστές αποφάσεις. Για να το πετύχετε θα πρέπει να κάνετε δυο είδη ερωτήσεων : Εκείνες που σας βοηθούν να καταλάβετε καλύτερα τον πιθανό αγοραστή σας και τις ανάγκες του / της, και εκείνες µε σκοπό να τον καθοδηγήσουν για να αγοράσει. Μια σειρά καλά τοποθετηµένων ερωτήσεων σας επιτρέπει να αποµονώνετε οποιεσδήποτε αντιρρήσεις. Πρέπει µε την τεχνική του «καταιγισµού» ιδεών να ανακαλύπτετε τον κάθε πιθανό λόγο που θα κάνει ένα σκεπτικιστής να µην αγοράσει από σας και θα συµπεριλαµβάνει µια αποτελεσµατική λύση ή µια αντίστοιχη διάψευση, ανάλογα µε την περίπτωση. Οποιαδήποτε άλλη ερώτηση πρέπει να επεξεργαστεί µε 18

19 έναν τρόπο που επιτρέπει µόνο µια λογική απάντηση, και που η απάντηση πρέπει να πείθει τον υποψήφιο σας ώστε να συµφωνήσει µαζί σας. 11. Μην φαίνεστε απελπισµένος! Η συναισθηµατική σας κατάσταση µπορεί να γίνει εµφανής στον σκεπτικιστή πελάτη. ΠΟΤΕ µην παρουσιάζεστε σαν κάποιος που "χρειάζεται" µια πώληση. Ο καθένας αποφεύγει ένα καταπιεστικό άτοµο. Συχνά προγραµµατιζόµαστε για να δώσουµε και να αγοράσουµε από εκείνους που δεν χρειάζονται τα χρήµατά µας. Είναι η ίδια αρχή που µας καθιστά πιθανότερους να δώσουµε πενήντα λεπτά σε κάποιον πλούσιο για να κάνει ένα τηλεφώνηµα και που δεν έχει τα ψιλά για να µας δώσει ρέστα, παρά να τα δώσουµε σε ένα άστεγο που µας τα ζητά. Εποµένως, είναι ένα µεγάλο «πρέπει» να λειτουργείτε µέσα από τη νοοτροπία και την ψυχολογία της αφθονίας. Καταλάβετε ότι υπάρχει πάντα µια µεγαλύτερη πώληση που σας περιµένει στην αγορά, έτσι δεν χρειάζεστε να πιεστείτε για τη συγκεκριµένη. Η αυτοπεποίθησή σας θα κάνει τον κυνικό να αισθανθεί πιο άνετα και θα αυξήσει τις πιθανότητες να αγοράσει από εσάς. Μόλις γίνουν κτήµα σας αυτές οι αρχές θα υλοποιηθούν στη δική σας αποτελεσµατική στρατηγική πωλήσεων. Θα αρχίσετε να σκέφτεστε αυτούς τους ανθρώπους όχι σαν κάτι ξεκοµµένο και ξεχωριστό, αλλά σαν µια συγκεκριµένη κατηγορία ανθρώπων που χρειάζονται ειδικούς και συγκεκριµένους χειρισµούς και τεχνικές ώστε να αγοράσουν από εσάς. Οι τεχνικές αυτές έχουν ως σκοπό να συµπληρώνουν η µία την άλλη και να σας δώσουν µια συµπαγή για την πώληση σε εκείνους που αµφισβητούν εσάς και τις υπηρεσίες / προϊόντα. Πηγή : 11 Rules for Selling to a Skeptic - By Vicky Therese Davis, William R. Patterson, and D. Marques Patton About the Authors: Vicky Therese Davis, William R. Patterson, and D. Marques Patton are co-authors of the highly acclaimed business and personal finance National Bestseller, "The Baron Son: Vade Mecum 7." To receive their breakthrough book and over $3,631 in FRËE bonus gifts, visit Ελεύθερη µετάφραση / προσαρµογή : Άκης Αγγελάκης 19

20 ΤΑ ΜΥΣΤΙΚΑ ΤΩΝ ΠΡΟΣΦΟΡΩΝ Κανόνας 1 ος ΠΟΤΕ µη δίνετε προσφορά αν δεν έχετε συµφωνήσει προκαταβολικά ότι θα γίνει αποδεκτή. Πάντα να προ-συµφωνείτε όλα εκείνα που θέλει ο πελάτης, ώστε αν τα έχει και γραπτώς, ακριβώς όπως συµφωνήθηκαν, θα τα αποδεχτεί! Κύριε τάδε, πείτε µου τι ακριβώς θέλετε να συµπεριλάβω στην προσφορά που θέλετε να σας ετοιµάσω, έτσι ώστε αν υπάρχει και είναι ακριβώς όπως εσείς θέλετε, η προσφορά µου θα γίνει αποδεκτή και θα µπορέσουµε να συνεργαστούµε Κανόνας 2 ος Κάνετε τις σωστές ερωτήσεις. Κάνοντας τις σωστές ερωτήσεις αποφεύγετε ταλαιπωρίες, αναβολές, χάσιµο χρόνου, ενέργειας και απογοητεύσεις. Κανόνας 3 ος Σε ποιόν απευθύνεστε; Οι προσφορές θα πρέπει να γίνονται και να παραδίδονται σε αληθινούς υποψήφιους πελάτες και όχι σε απλούς υποψήφιους πελάτες. Κανόνας 4 ος Οι προσφορές από µόνες τους ΕΝ κλείνουν πωλήσεις! Μην έχετε την ψευδαίσθηση ότι ο πελάτης θα δελεαστεί να αγοράσει επειδή απλά, έκρυψε την αδιαφορία του κάτω από το πέπλο του ετοιµάστε µου µια προσφορά. 20