Ενότητα 3: Διανομή. Εισαγωγή στη Διανομή. Dr. Natalie Dimitriadis

Transcript

1 Ενότητα 3: Διανομή Εισαγωγή στη Διανομή Dr. Natalie Dimitriadis

2 2 ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ ΕΝΟΤΗΤΑ 3 ΔΙΑΝΟΜΗ Εισαγωγή στη Διανομή Σ 3 1. Μέθοδοι Διανομής Σ Απ ευθείας Πωλήσεις Σ Προσωπικές Πωλήσεις Σ 5 Ιδιόκτητο κατάστημα στο αγρόκτημα Σ 6 Πωλήσεις στις αγορές Σ 9 Συνεργασία με τοπικές επιχειρήσεις Σ 10 Επισκέψεις για πώληση Σ 11 Πωλήσεις σε εκθέσεις & εμπορικές εκδηλώσεις Σ 14 Συγκεντρώσεις πωλήσεων κατ οίκον Σ 18 Τι θα πρέπει να χετε υπ όψιν σε μια συζήτηση πωλήσεων Σ Μη προσωπικές πωλήσεις Σ 21 Τηλεφωνικές πωλήσεις Σ 21 Παραγγελίες με ταχυδρομείο Σ 23 Παραγγελίες με ταχυδρομείο και διαδικτυακές πωλήσεις Σ 23 Πώς να οργανώστε την ταχυδρομική αποστολή Σ 25 Διαδικτυακές πωλήσεις Σ 27 Πωλήσεις μέσω τηλεόρασης Σ Έμμεσες πωλήσεις Σ 30 Συγγραφέας: Dr. Natalie Dimitriadis

3 Εισαγωγή 3 Ο κύκλος της διανομής Μετά την προσεκτική μελέτη της τοποθέτησης των προϊόντων σας προχωράμε στο πολύ σημαντικό θέμα των πωλήσεων και των δυνατοτήτων που παρέχουν. Θα είστε σε θέση να διατηρήσετε και να επεκτείνετε την επιχείρησή σας μόνο αν πουλάτε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας και βγάζετε κέρδος. Πάνω σε αυτό το θέμα, θα παρουσιάσουμε διάφορες δυνατότητες διανομής που ταιριάζουν σε μικρές επιχειρήσεις, εξηγώντας τα πλεονεκτήματα και μειονεκτήματά τους. Διαλέξαμε κανάλια διανομής που σε γενικές γραμμές είναι ευκολότερα στη διαχείρισή τους από μικρές επιχειρήσεις παρόλο που κανένας δεν θα σας εμποδίσει να επιλέξετε και διαφορετικές μεθόδους διανομής, στοχεύοντας σε αδειοδοτήσεις ή συμβόλαια δικαιοχρησίας (franchising). Βασικά, οι προτείνουμε τις παρακάτω δυνατότητες ως πρώτο βήμα. Διανομή τι σημαίνει; Εν συντομία, η διανομή αναφέρεται στις πωλήσεις και στην τοποθέτηση των προϊόντων και υπηρεσιών σας. Είναι το τελικό βήμα στη διαχείριση επιχειρήσεων που κινούνται με γνώμονα την αγορά πως προσφέρω τα προϊόντα/υπηρεσίες μου στον πελάτη; Γιατί είναι τόσο σημαντική η διανμή; Για όλους τους παραπάνω λόγους, το κεφάλαιο αυτό έχει τοποθετηθεί στην αρχή αυτών των ενοτήτων μελέτης. Θα πρέπει λοιπόν να σκεφτείτε σε πολύ πρώϊμο στάδιο σχεδιασμού ποια μέθοδος διανομής είναι η πιο κατάλληλη για το δικό σας προϊόν. Είναι απαραίτητο να ενσωματώσετε το πλάνο διανομής στο συνολικό(ολιστικό) σας σχέδιο marketing που περιλαμβάνει και την διαφήμιση. Η βασική ιδέα είναι ότι θα πρέπει να ξεκινήσετε την επιχείρησή σας με ένα γενικό σχέδιο που θα ενσωματώνει όλα τα διαφορετικά βήματα αυτού του κεφαλαίου. Το σχέδιο που λέει ένα πράγμα κάθε φορά δεν είναι καθόλου έξυπνο. Χρειάζεται να ξέρετε εξ αρχής πως θα πουλήσετε τα προϊόντα σας τελικά. Αυτό μπορεί να ακούγεται δύσκολο και σίγουρα θα έχετε πολλή περισσότερη δουλειά στην αρχή. Θυμηθείτε όμως ότι είναι προτιμότερο να επενδύσετε χρόνο για να ξεκινήσετε αποτελεσματικά την επιχείρησή σας από το να προσπαθείτε συνεχώς να επανορθώσετε προβλήματα που προκύπτουν ξαφνικά και τα οποία δεν θα εμφανίζονταν αν τα είχατε σκεφτεί νωρίτερα. Σε βάθος

4 χρόνου θα γλυτώσετε πολύ από τον πολύτιμο χρόνο σας αν αν δεν χρειάζεται να αυτοσχεδιάζετε συνεχώς. Έτσι κι αλλιώς θα έχετε πάρα πολλές απρόσμενες καταστάσεις να αντιμετωπίσετε. 4 Μείνετε σταθεροί στο ολοκληρωμένο σχέδιο που περιλαμβάνει όλες τις διαφορετικές πλευρές της επιχειρηματικότητας, όπως την τοποθέτηση του προϊόντος στη συνείδηση των καταναλωτών, τη χρηματοδότηση, τη διαφήμιση, τις δημόσιες σχέσεις και τις πωλήσεις. Τα περίφημα 4 P αποτελούν τη βασική γνώση του marketing. Αυτά είναι: το προϊόν (Product), η τιμή (Price), η διανομή (Placement) και η προώθηση (Promotion) που όλα μαζί είναι γνωστά ως μίγμα marketing. Θα πρέπει να προσπαθήσετε πολύ να δημιουργήσετε και έπειτα να ακολουθήσετε ένα γενικό σχέδιο που θα περιλαμβάνει όλα αυτά τα P, τα οποία και θα σας καταστήσουν ικανούς να δουλέψετε επιτυχημένα με το επιχειρηματικό σας σχέδιο. Όπως είναι γνωστό, πολλές από αυτές τις γνώσεις είναι κυρίως θεωρητικές. Στη πράξη, οι πωλήσεις είναι μεταξύ των δύο τελευταίων P (placementδιανομή και promotion-προώθηση) και τα διαχειριζόμαστε ξεχωριστά από τα άλλα δύο P (product-προϊόν και price-τιμή). Παρόλ αυτά, προσπαθήστε να δείτε τη συνολική εικόνα από την παραγωγή ως τις πωλήσεις και τη διανομή. Αυτό σίγουρα θα σας προσδώσει περισσότερη αξιοπιστία στα μάτια των πελατών σας.

5 1. Τρόποι διανομής Απ ευθείας πωλήσεις Η λεπτομέρεια των απ ευθείας πωλήσεων είναι η κοντινή προσωπική επαφή με τους πελάτες σας σε σύγκριση με την ύπαρξη ενδιάμεσων και ατζέντηδων, όπου η συμμετοχή σας στη διαδικασία είναι πολύ μικρότερη Προσωπικές πωλήσεις Προσωπικές πωλήσεις σημαίνει ότι εσείς και το προσωπικό σας αντιπροσωπεύετε την εταιρεία σας και πουλάτε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας απ ευθείας στους πελάτες σας χωρίς ενδιάμεσους. Εσείς και οι εργαζόμενοί σας είστε οι πωλητές και γι αυτό το λόγο θα πρέπει συνεχώς να συμπεριφέρεστε υπεύθυνα κατά την επαφή και παρουσίαση της εταιρείας σας. Βέβαια, οι πωλητές σήμερα έχουν διαφορετική προσέγγιση στην πώληση από ότι παλαιότερα. Στόχος σας θα πρέπει να είναι να είστε ένας μοντέρνος τύπος πωλητή με ισχυρό προσανατολισμό προς τις υπηρεσίες marketing και πωλήσεων που θα προσφέρετε! Ακόμη κι αν δεν ασχολείστε με τον τελικό καταναλωτή, οι συμφωνίες σας με άλλες επιχειρήσεις (business-to-business) θα πρέπει να είναι προς όφελός σας. Υπάρχουν αρκετές επιλογές στις προσωπικές πωλήσεις από τις οποίες μπορείτε να επιλέξετε. Με βάση τις δικές σας ατομικές και χωροταξικές δυνατότητες θα πρέπει να σκεφτείτε τα παρακάτω θέματα πριν αποφασίσετε για κάποιο συγκεκριμένο τρόπο διανομής. Το πιο πιθανό είναι ότι δεν θα χρειαστεί να οργανώσετε ομάδα πωλήσεων στην αρχή της επιχειρηματικής σας δραστηριοποίησης κι έτσι αυτό το τμήμα ασχολείται κυρίως με τις τεχνικές δημιουργικών πωλήσεων και το χτίσιμο σχέσεων που είναι απαραίτητα για τις περαιτέρω πωλήσεις. Σημαντική συμβουλή. Ποτέ μην πιέζετε κάποιον να αγοράσει τα προϊόντα σας. Θα πρέπει να ενημερώνετε τον δυνητικό πελάτη παρέχοντάς του τη δυνατότητα να γνωρίσει τα προϊόντα σας καλύτερα. Είναι επίσης μεγάλο πλεονέκτημα αν δώσετε στον πελάτη τη δυνατότητα να δοκιμάσει ή να δει το προϊόν σας. Αν παρέχετε υπηρεσίες θα πρέπει να σκεφτείτε ειδικές προσφορές για να έχετε μεγαλύτερη δημοσιότητα. Περισσότερες πληροφορίες σχετικά με αυτό το ζήτημα θα βρείτε στο κεφάλαιο Διαφήμιση.

6 Ανεξάρτητα από το ποια μέθοδο προσωπικής πώλησης διαλέξετε, μη ξεχάσετε το βασικό κανόνα: Δεν έχετε πολύ ώρα στη διάθεσή σας για να τραβήξετε τη προσοχή των νέων σας πελατών. Επιβάλετε να τους δώσετε όσο γίνεται πιο γρήγορα τις βασικές πληροφορίες για το προϊόν αλλιώς θα χάσουν αμέσως το ενδιαφέρον τους. Πολλά εξαρτώνται από τα πρώτα δευτερόλεπτα της συνομιλίας σας για την πώληση. Πρέπει λοιπόν να είσαστε πολύ καλά προετοιμασμένοι για να κάνετε την καλύτερη δυνατή χρήση αυτού του χρόνου. Σημειώστε όλα τα σημεία κλειδιά με όλες τις σημαντικές πληροφορίες που θέλετε να γνωρίζουν οι καταναλωτές. Κρατήστε τις λεπτομέρειες για αργότερα όταν ο καταναλωτής δείξει περισσότερο ενδιαφέρον. 6 Ιδιόκτητο κατάστημα κατάστημα στο αγρόκτημα Για πολλούς ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων, το να έχουν το δικό τους κατάστημα ή σημείο πώλησης είναι ο πρώτος και ευκολότερος τρόπος για να πουλήσουν τα προϊόντα τους. Κατευθείαν πώληση στο σημείο παραγωγής. Υπάρχουν πάραυτα πολλοί παράγοντες που πρέπει να γνωρίζετε για να τραβήξετε τους πελάτες μέσα στο κατάστημά σας. Να έχετε πάντα στο μυαλό σας ότι το κατάστημά σας είναι σαν την προσωπική σας business card. Φανταστείτε τον εαυτό σας ως πελάτη σε ένα άλλο μικρό κατάστημα. Κατά τη γνώμη σας, ποια είναι τα κριτήρια που πρέπει να καλύπτει; Ένα συγκεκριμένο εμβαδόν για τον χώρο πώλησης: ο χώρος πώλησης θα πρέπει να έχει ένα συγκεκριμένο εμβαδόν για να παρουσιάζετε τα προϊόντα σας σωστά. Όποιος επισκέπτεται το κατάστημά σας με σκοπό να αγοράσει προσδοκά την καλύτερη παρουσίαση των προϊόντων σας. Καθαριότητα υγιεινή: οτιδήποτε και να πουλάτε, ο καταναλωτής πρέπει να έχει την εντύπωση ότι παράγετε και πουλάτε κάτω από πολύ υψηλές συνθήκες ποιότητας. Καθώς δε μπορούν να δουν τους χώρους παραγωγής, είναι ευνόητο ότι βγάζουν συμπεράσματα από το χώρο πώλησης. Γι αυτό να είστε προσεκτικοί αυτός είναι ο χώρος που παρουσιάζετε τη δουλειά σας. Σχεδιάστε το κατάστημά σας: να έχετε πάντα στο μυαλό σας ότι πουλάτε επίσης μια εικόνα, κάτι μοναδικό (όπως έχετε ήδη διαβάσει στο κεφάλαιο 1 στη Τοποθέτηση ). Αν έχετε καταλάβει ποιο είναι το μοναδικό χαρακτηριστικό που πουλάτε (unique selling point usp), δείξτε το στους πελάτες που είναι ήδη στο κατάστημα. Σκεφτείτε μια ιδέα που να ταιριάζει με το προϊόν σας και χειριστείτε το στήσιμο και το σχέδιο του καταστήματος προσεκτικά και με ωραίο γούστο.

7 Φιλικά εξυπηρέτηση τα πιο σημαντικά χαρακτηριστικά των πωλήσεων: μεταφέρετε στους πελάτες το αίσθημα ότι είναι ευπρόσδεκτοι στο κατάστημά σας. Να είστε φιλικοί αλλά πάνω απ όλα να είστε ο εαυτός σας! Η ψεύτικη φιλικότητα αναγνωρίζεται αμέσως από τον πελάτη. Βασικά, ο πελάτης δεν είναι εχθρός μην τον φοβάστε, δεν αποτελεί ενόχληση στο μαγαζί σας. Θέλει να επισκεφθεί το κατάστημά σας γιατί τον ενδιαφέρουν τα προϊόντα σας. Γι αυτό υποδεχτείτε τον θερμά ακόμη κι αν είχατε μια πολύ κακή ημέρα αυτός είναι ο σωστός επαγγελματικός τρόπος να χειρίζεστε τους πελάτες σας. Δεν τους ενδιαφέρει αν είστε σε κακή διάθεση αλλά τα ίδια τα προϊόντα σας. Παρόλο που μπορεί να πείτε ότι όλα αυτά ακούγονται πολύ λογικά και αυταπόδεικτα, δυστυχώς πάρα πολλοί συνεχίζουν να προσφέρουν φτωχές υπηρεσίες. Απλώς κοιτάξτε γύρω σας. Οι καλές υπηρεσίες δεν είναι κάτι που περιμένεις να εισπράξεις αυτομάτως, αλλά μπορεί να έχει πολλά θετικά αν τις παρέχετε. Το γεγονός ότι όλοι έχουμε μάθει να περιμένουμε ένα πολύ χαμηλό επίπεδο εξυπηρέτησης, δεν σημαίνει ότι έτσι πρέπει να είναι εσαεί. Αυτή μάλιστα είναι η ευκαιρία σας να τοποθετηθείτε ως μια επιχείρηση με πολύ καλή εξυπηρέτηση. Ένας πελάτης είναι πολύ πιθανό να ξαναέρθει όταν αισθάνεται ότι του συμπεριφέρονται άψογα, όταν του πραγματοποιείτε τις επιθυμίες του και όταν καταλαβαίνει ότι τον παίρνετε στα σοβαρά. Αντιμετωπίζοντας παράπονα περισσότερο ευκαιρία παρά ενόχληση: ακόμη κι αν ένας πελάτης παραπονεθεί για το προϊόν ή την υπηρεσία σας, αυτός δεν είναι λόγος να τον χάσετε ως πελάτη. Αντιθέτως, προσπαθήστε να το δείτε ως μια μεγάλη ευκαιρία για προσωπική επαφή και το χτίσιμο της σχέσης μαζί του. Λάβετε το παράπονο στα σοβαρά, προσπαθήστε να βρείτε λύση και να πραγματοποιήσετε το αδύνατο. Θα δείτε ότι υπάρχουν περισσότεροι τρόποι να λύνεται προβλήματα από ότι νομίζατε. Μη χρησιμοποιείτε ποτέ το επιχείρημα πάντα έτσι ήταν δεν υπάρχει ανάγκη για αλλαγή. Συχνά, αυτό που χρειάζεστε είναι εξατομικευμένες και ευέλικτες λύσεις οι οποίες μάλιστα κάποιες φορές βρίσκονται εκεί που δεν το φαντάζεστε. Είναι πάντως γεγονός ότι ο πελάτης που θα αισθανθεί ότι του συμπεριφέρεστε ως ξεχωριστή προσωπικότητα και τον αντιμετωπίζετε με σοβαρότητα θα παραμείνει πελάτης σας και το πιθανότερο είναι ότι θα συστήσει την επιχείρησή σας λόγω του τρόπου που χειριστήκατε το πρόβλημα. Το χειρότερο σενάριο είναι κάποιος πελάτης που δεν είναι ικανοποιημένος με το προϊόν σας αλλά δεν σας το λέει, οπότε δεν θα βρείτε ποτέ την ευκαιρία να αντιμετωπίσετε το παράπονό του. Δυστυχώς, αυτοί οι πελάτες χρησιμοποιούν αρνητικά σχόλια για την επιχείρηση και σε βάθος χρόνου μπορούν να κάνουν ζημιά στην εικόνα της. 7

8 Η εξάλειψη της μη τελειότητας νέες γνώσεις για μελλοντικές πωλήσεις: Οι πελάτες είναι συχνά δικαιολογημένοι όταν κάνουν τα παράπονά τους και ακόμη κι αν υπερβάλλουν, πάντα μπορείτε να βρείτε κάποια αλήθεια στα λόγια τους. Μην παίρνετε προσωπικά αυτά τα παράπονα, τουναντίον, ελέγξτε τους λόγους και λύστε το πρόβλημα. Υπάρχουν πράγματα τα οποία δεν έχετε βελτιώσει επειδή αγνοούσατε την ύπαρξή τους και από την άλλη πλευρά, υπάρχουν προβλήματα που δεν τα βλέπετε επειδή είστε τόσο απασχολημένοι με την καθημερινή ρουτίνα. Μερικές φορές αποτελεί έμπνευση να δέχεστε νέες προτάσεις. Ότι κι αν είναι, οι γνώσεις που θα αποκτήσετε θα είναι μεγάλο πλεονέκτημα για την επιχείρησή σας. Βασικά, με αυτού του είδους τη διανομή πρέπει να αναρωτηθείτε πως θα προσεγγίσετε το κοινόστόχος (target group) και πως θα προκαλέσετε την προσοχή προς την επιχείρησή σας, πως θα γίνεται γνωστός με άλλα λόγια. Είναι απαραίτητο να συνδυάσετε όλες τις δραστηριότητές σας με ένα σχέδιο δημοσίων σχέσεων και διαφήμισης (για περισσότερες πληροφορίες δείτε το κεφάλαιο Διαφήμιση ) 8 Παράδειγμα: υπάρχει η δυνατότητα να δημιουργήσετε ή να συμπράξετε σε μια διαφημιστική συνεργασία όπως π.χ. αυτή που προσφέρεται από το Αυστριακό Αγροτικό Επιμελητήριο το οποίο δίνει τη δυνατότητα σε μικρότερες επιχειρήσεις να κάνουν γνωστή την ύπαρξή τους σε μεγαλύτερο κοινό και άρα να εμπορευτούν καλύτερα τα προϊόντα τους. Για να συμμετάσχετε σε αυτό το πρόγραμμα, θα πρέπει να επιτύχετε ένα συγκεκριμένο ελάχιστο επίπεδο ποιότητας που σε αυτή τη περίπτωση ονομάζεται Τα καλύτερα από τα αγροκτήματα και που ελέγχεται συχνά από τους επίσημους υπαλλήλους. Αυτό το συγκεκριμένο ελάχιστο επίπεδο ποιότητας παρέχει βοήθεια και προσανατολισμό στους καταναλωτές. Το Αγροτικό Επιμελητήριο έχει δημιουργήσει μια διαδικτυακή πλατφόρμα που συνδέεται με διάφορες δραστηριότητες δημοσίων σχέσεων ( όπου οι επιχειρηματίες μπορούν να παρουσιάσουν τα προϊόντα τους αλλά δε μπορούν να τα πουλήσουν απ ευθείας μέσω του διαδικτύου. Οι πελάτες αποκτούν μια συνολική εικόνα της επιχείρησης και αν ενδιαφέρονται για τα προϊόντα μπορούν να έρθουν σε άμεση επαφή με τους επιχειρηματίες. Γενικά, αυτή η πλατφόρμα προσφέρει πολλές επιχειρηματικές ευκαιρίες και μόνο λίγα ρίσκα για τις μικρές επιχειρήσεις.

9 Για περισσότερες πληροφορίες, ιδέες και προτάσεις επισκεφθείτε το 9 Πωλήσεις σε λαϊκές αγορές Μια άλλη μορφή προσωπικών πωλήσεων είναι απ ευθείας σε λαϊκές αγορές. Οι μικρές επιχειρήσεις και ιδίως αυτές που πουλάνε τα δικά τους προϊόντα προτιμούν αυτή τη λύση για διάφορους λόγους (παρόλο που πρέπει να έχετε υπ όψιν αυτός ο τρόπος διανομής δεν λειτουργεί καλά για τη βιομηχανία των υπηρεσιών). Ανάλογα με την περιοχή και με την πρακτικότητα μπορείτε να επιλέξετε μεταξύ διαφόρων επιλογών: Πωλήσεις σε λαϊκές αγορές μόνο της πόλης σας Πωλήσεις και σε λαϊκές αγορές άλλων πόλεων Δείτε το ημερολόγιό σας και σημειώστε το πρόγραμμά σας για του χρόνου. Ανάλογα με το μέγεθος της πόλης σας, έχετε λαϊκή αγορά μια ή δύο φορές την εβδομάδα ή και καθημερινά. Βασικά θα πρέπει να αποφασίσετε αν έχετε την δυνατότητα να διαχειριστείτε ένα μόνο κιόσκι ή έχετε αρκετό προσωπικό για να ταξιδεύετε και να εμπορεύεστε και σε διαφορετικές λαϊκές αγορές. Προϊόντα μιας ημέρας Ο πελάτης προσδοκά να έχει διαθέσιμα σε καθημερινή βάση τα προϊόντα με διάρκεια ζωής μιας ημέρας. Αν δεν είστε σε θέση να τα παρέχετε καθημερινά (με το να είστε στο ίδιο μέρος την ίδια ώρα κάθε φορά) για οποιοδήποτε λόγο, θα επισκεφθεί κάποια άλλη επιχείρηση που μπορεί να του παρέχει αυτή την υπηρεσία. Αν ήδη γνωρίζεται ότι θα έχετε δυσκολίες στην οργάνωση του απαραίτητου προσωπικού (π.χ. κατά τη συγκομιδή) θα πρέπει να βρείτε άλλο τρόπο διανομής. Καταγράψτε σε μια λίστα τις εκδηλώσεις και τα πανηγύρια/παζάρια (τουλάχιστον για τον επόμενο χρόνο) και συγκρίνετέ την με το πρόγραμμα της λαϊκής αγοράς σας. Θα σας δείξει αμέσως αν μπορείτε να επιλέξετε αυτό τον τρόπο διανομής.

10 Προϊόντα για συγκεκριμένες περιστάσεις Αν πουλάτε προϊόντα που δεν θεωρούνται ότι πρέπει να είναι διαθέσιμα σε συχνή βάση (κοσμήματα, κεριά, ) τότε δεν χρειάζεται να είστε παρών σε σταθερή βάση (παρόλο που αυτό είναι πάντα ένα πλεονέκτημα). Κοιτάξτε το επόμενο κεφάλαιο Πωλήσεις με επίσκεψη για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με το πώς θα επιλέξετε συγκεκριμένες εκδηλώσεις/αγορές οι οποίες θα σας προσφέρουν τις καλύτερες προοπτικές πωλήσεων. 10 Εποχιακές πτώσεις πωλήσεων Θα πρέπει να γνωρίζετε ότι σε πολλές χώρες υπάρχουν κάποιες εποχιακές πτώσεις πωλήσεων κυρίως λόγω των καιρικών συνθηκών (δεν υπάρχουν λαϊκές αγορές το χειμώνα). Σκεφτείτε τρόπους για να παρέχετε τα προϊόντα σας στους πελάτες σας κατά το διάστημα αυτό (αποστολή κατ οίκον, ). ΣΥΜΒΟΥΛΗ: Πραγματοποιώντας πωλήσεις σε λαϊκές αγορές θα πρέπει να ακολουθείτε τις ίδιες προδιαγραφές σαν να πουλούσατε από το κατάστημά σας. Η έμφαση πρέπει να δίνεται στην καθαριότητα, στη διαφάνεια, στην εικόνα και στη φιλική εξυπηρέτηση! Συνεργασία με τοπικές επιχειρήσεις Αν θέλετε να παραμείνετε στην περιφέρεια και να πουλάτε το προϊόν σας, τότε βρείτε περιφερειακούς συνεταίρους για συνεργασία. Αυτός ο τρόπος διανομής δεν είναι τόσο χρονοβόρος όσο άλλοι αλλά έχει κι αυτός ένα κόστος γιατί τελικά δεν έχετε και πολλές ευκαιρίες στην επιλογή συνεργάτη. Σας βάζει κάτω από κάποια πίεση. Παρόλαυτά το πλεονέκτημα του είναι η ευκολία χειρισμού και η δυνατότητα άμεσης αντίδρασης σε νέες απαιτήσεις πελατών. Μπορείτε να είστε ευκίνητος όταν ο συνεργάτης σας χρειάζεται ειδικές προσφορές σε ειδικές περιόδους. Ποιοι μπορεί να είναι πιθανοί συνεργάτες (παραδείγματα) Τοικά εστιατόρια/ξενοδοχεία/καφετέριες: το πιο δυνατό σας επιχείρημα για πώληση είναι η εντοπιότητα και η φρεσκάδα των προϊόντων σας, μια τάση που συνεχώς ενισχύεται. Είναι επίσης ευκολότερο για την βιομηχανία των

11 υπηρεσιών να προσφέρετε τις υπηρεσίες σας τοπικά ή να εξελιχθείτε ως συνεργάτης στην προσφορά τους. 11 Εστιατόρια από όλη τη χώρα που πουλάνε τα προϊόντα σας: με βάση την τοποθέτηση που έχετε επιλέξει (βλέπε κεφάλαιο 1 Τοποθέτηση ) μπορεί να στοχεύετε στην πώληση των προϊόντων σας σε όλη την χώρα. Να έχετε υπ όψιν ότι η εξεύρεση συνεργατών χρειάζεται πολύ χρόνο, απαιτεί καλύτερο σχεδιασμό (βλέπε τηλεφωνικές πωλήσεις και πωλήσεις με επίσκεψη) και θα πρέπει να είναι καλά οργανωμένες. Αν έχετε αναπτύξει μια ξεκάθαρη τοποθέτηση των προϊόντων σας, είστε στο σωστό δρόμο για να τα διαφημίσετε και να τα διανείμετε αποτελεσματικά. Σχολεία: θα μπορούσαν να υπάρξουν συνεργασίες με διάφορα σχολεία που να περιλαμβάνουν πολλές ιδέες για catering. Π.χ. τροφοδοσία αυτόματων πωλητών φαγητά και χυμούς, μπουφέ για το μεσημεριανό διάλειμμα, διάφορα σνακ στα διαλείμματα και άλλες αντίστοιχες υπηρεσίες. Ψάξτε για στοιχεία, για οικονομικούς δείκτες (δυστυχώς τα σχολεία έχουν συνήθως πολύ περιορισμένες πηγές χρηματοδότησης, ώστε ίσως να μη μπορέσετε να αποκομίσετε καθόλου κέρδη) και επιδείξτε θάρρος στη δοκιμασία νέων ιδεών. Επειδή μια ιδέα δεν υφίσταται τώρα δεν σημαίνει ότι δεν είναι βιώσιμη. Δήμος, δημόσιες υπηρεσίες, κλπ: γενικά μπορείτε να βρείτε ιδέες, προτάσεις, ακόμη και συνεργάτες σε διάφορες ιστοσελίδες, όπως παραδείγματος χάριν στην όπου υπάρχουν πολλές πληροφορίες για τις Αυστριακές τοπικές σπεσιαλιτέ και το εμπόριό τους. Η αίτηση για συμμετοχή στην GENUSS REGION ÖSTERREICH μπορεί να γίνει στο Δημαρχείο, σε τοπικές ενώσεις και οργανισμούς, εμπορικές επιχειρήσεις, αγροτικές εταιρείες, εστιατόρια, ξενοδοχεία ή μέσω ντόπιων κατοίκων (βλέπε αντίστοιχη ιστοσελίδα). Η ιστοσελίδα θα σας βοηθήσει να βρείτε περισσότερες προτάσεις από άλλες εμπορικές δραστηριότητες και περισσότερες κατευθύνσεις εκτός της παρούσας δραστηριότητάς σας. Ένα άλλο παράδειγμα, όπως αναφέρθηκε πιο πριν, είναι το (καλά προϊόντα από τον παραγωγό σας). Επισκέψεις για πώληση Σε γενικές γραμμές θα πρέπει να επιλέξετε μεμονωμένες εταιρείες/δημόσιους οργανισμούς που ταιριάζουν με το προφίλ πωλήσεων που θέλετε να έχετε. Μετά κανονίστε μια συνάντηση όπου εσείς η ίδια θα παρουσιάσετε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας.

12 Αυτή η μέθοδος απαιτεί δύο ικανότητες διαχείρισης: 1. Ποιες εταιρείες σκέφτεστε; Καταρχήν, χρειάζεστε πολύ αναλυτικές πληροφορίες για το ποιες εταιρείες θα προσεγγίσετε. Ανάλογα με το προϊόν σας, επιλέξτε διάφορες κατηγορίες που φαίνονται σημαντικές στην έρευνα σας, όπως π.χ. η γεωγραφική τοποθέτηση. Σε αυτό το σημείο στο επιχειρηματικό σας σχέδιο, αναλύστε την περιοχή στόχο, που μπορείτε πολύ εύκολα να διαχειριστείτε χρησιμοποιώντας την μέθοδο της προσωπικής επίσκεψης. Κάντε μια λίστα με τις διαθέσιμες εταιρείες στην επιλεγμένη αυτή περιοχή από την οποία στη συνέχεια θα βρείτε κι άλλες εταιρείες που σας ενδιαφέρουν. Μετά την επιλογή των επιχειρήσεων-στόχων, προσπαθήστε να βρείτε όσες περισσότερες πληροφορίες μπορείτε γι αυτές, γιατί είναι πάντα πλεονέκτημα να είστε πολύ καλά προετοιμασμένοι σε μια εμπορική συνάντηση. Προσπαθήστε επίσης να βρείτε το όνομα του υπεύθυνου με τον οποίο θα κάνετε την επαφή. Οι πληροφορίες από το διαδίκτυο είναι πάντα χρήσιμες για τα τρέχουσα νέα. Οι περισσότερες εταιρείες έχουν ήδη ιστοσελίδα η οποία θα σας δώσει τις απαραίτητες πληροφορίες. 12 Μόλις βρείτε κάποιον για επαφή, κανονίστε ένα ραντεβού για μια επίσκεψη με στόχο τη πώληση. Σημειώστε και κρατήστε όλες τις πληροφορίες σχετικά με διευθύνσεις και εταιρείες. Χρησιμεύει για να διατηρήσετε μια λίστα επαφών την οποία πρέπει συνεχώς να ενημερώνετε. Αν δεν έχετε το χρόνο να κάνετε μόνη σας την έρευνα, μπορείτε να αγοράσετε διάφορες επιχειρηματικές πληροφορίες όπως π.χ. αυτές που προσφέρονται από το Herold Business Data στην Αυστρία ( ή να πάρετε περισσότερες πληροφορίες από δημόσιους ή ιδιωτικούς οργανισμούς για την ανάπτυξη της επιχειρηματικότητας (π.χ. το Εμπορικό Επιμελητήριο). Για να συνοψίσουμε, παρακάτω είναι τα θέματα πάνω στα οποία θα πρέπει να εργαστείτε: Γεωγραφική θέση Κάντε μια λίστα με εταιρείες στην επιλεγμένη περιοχή Συλλέξτε πληροφορίες για τις πιθανές εταιρείες Επιλέξτε τις τελικές εταιρείες που θα επισκεφθείτε Βρείτε τους υπεύθυνους για επαφή Κανονίστε τις συναντήσεις Χρησιμοποιείστε τις πληροφορίες σας για να δημιουργήσετε μια λίστα επαφών και κρατάτε την ενήμερη

13 Κρατήστε αρχείο με τις δραστηριότητές σας για μεγάλη περίοδο ώστε να μπορείτε να παρατηρείτε αν η μέθοδος που έχετε επιλέξει είναι επιτυχημένη Διαχείριση χρόνου Θα πρέπει να γνωρίζετε ότι αυτός ο τρόπος διανομής χρειάζεται μεγάλη ένταση χρόνου σχετικά με το σχεδιασμό και τις επισκέψεις αυτές καθ αυτές. Από την άλλη μεριά, είναι και μια μέθοδος ακριβείας που στοχεύει απ ευθείας στα κοινά-στόχους σας. Γι αυτό το λόγο θα πρέπει πρώτα να ελέγξετε τις προσωπικές σας δυνατότητες, που μπορούν να συμπυκνωθούν στην ακόλουθη ερώτηση: Μια απλή ερώτηση ποιος θα επισκέπτεται τις εταιρείες; Βασικά, στις μικρές επιχειρήσεις το προσωπικό έχει ξεκάθαρη δομή κυρίως θα είστε εσείς ή ένα πρόσωπο της εμπιστοσύνης σας που θα θα σχεδιάσει, οργανώσει και πραγματοποιήσει τις επισκέψεις στις επιλεγμένες επιχειρήσεις. Προσέξτε όμως ώστε να είναι πράγματι ένα πρόσωπο που θα μπορέσει να αντιπροσωπεύσει την επιχείρησή σας δεν έχει ο καθένας το ταλέντο για αντιπροσώπευση και πωλήσεις. Αυτή είναι η ευκαιρία σας να παρουσιάσετε το προϊόν σας με τρόπο βολικό, συγκαταβατικό και ενημερωτικό ως βάση για μια θετική εικόνα. Συχνά δημιουργείται πρόβλημα στις οικογενειακές επιχειρήσεις καθώς όλοι θέλουν να βάλουν ένα χεράκι. Ακόμη κι αν είναι έτσι τα πράγματα, επιλέξτε το κατάλληλο άτομο για την κατάλληλη δουλειά και μη φοβηθείτε να πείτε όχι στις προσφορές βοήθειας σε ορισμένα πεδία, όπου ο προσφερόμενος δεν έχει τα προσόντα. Η ζημιά μπορεί να είναι μεγαλύτερη από το κέρδος. Αν δεν έχετε υπ οψιν σας κανέναν που να πληροί αυτά τα κριτήρια τότε είναι καλύτερα να ακολουθήσετε έναν άλλο τρόπο διανομής. Φροντίδα μετά την πώληση: Μετά την επίσκεψη Δεν χρειάζεται να ειπωθεί ότι πρέπει να διατηρήσετε επαφή με τον δυνητικό πελάτη σας. Αν του υποσχεθήκατε μια προσφορά μόνο γι αυτόν στείλτε την άμεσα. Η γρήγορη και αξιόπιστη αντίδραση είναι η πιο καλή (και φθηνή) διαφήμιση για την επιχείρησή σας. Αν έχετε αφήσει στον πελάτη σας δείγματα του προϊόντος για να δοκιμάσει, ρωτήστε τον πως του φάνηκαν. Ζητήστε την ειλικρινή του άποψη, ακόμη κι αν δεν σας αρέσουν τα σχόλιά του. Πάντα υπάρχει κάτι θετικό στην κριτική και μάλιστα μπορεί να σας γλυτώσει από μελλοντικές απογοητεύσεις καθώς σας δίνει την δυνατότητα να αλλάξετε πράγματα.

14 Αν έχετε ήδη πουλήσει τα προϊόντα σας σε πελάτες, μπορείτε να κρατήσετε επικοινωνία μαζί τους ρωτώντας τους αν έμειναν ικανοποιημένοι (φυσικά μπορείτε να το κάνετε αυτό και όταν παρέχετε υπηρεσίες). 14 Αν ο καταναλωτής δεν έχει επιδείξει καμία αντίδραση στις προσφορές σας, ρωτήστε τον λόγο ή στείλτε του μια νέα προσφορά κάποια στιγμή. Όποιο και να είναι το σενάριο που θα ακολουθήσετε, μη ξεχάσετε την φροντίδα του πελάτη μετά την πώληση. Είναι ένα σημαντικό βήμα στο χτίσιμο της σχέσης με τον πελάτη και ταυτόχρονα για την ανανέωση της βάσης των πληροφοριών σας. Ακόμη πιο χρονοβόρα είναι η περίπτωση της κλασσικά πώλησης από πόρτα σε πόρτα που σημαίνει ότι ο πωλητής σας μετακινείται από σπίτι σε σπίτι παρουσιάζοντας και πουλώντας τα προϊόντα σας. Προσέξτε πολύ γιατί αυτός ο τρόπος πώλησης είναι πάρα πολύ χρονοβόρος και απαιτεί κάποιον που να έχει ταλέντο στις προσωπικές πωλήσεις. Αν επιλέξετε αυτό τον τρόπο πωλήσεων θα πρέπει να πείθετε τον κόσμο και επιπλέον δεν θα πρέπει να προσβάλλεστε εύκολα αν οι πόρτες δεν ανοίγουν. Σύμφωνα με έρευνες, έχετε μόνο ένα λεπτό να μιλήσετε στο μελλοντικό πελάτη σας. Αν δε μπορέσετε να τον συγκρατήσετε μέσα σε αυτό το λεπτό, οι πιθανότητές σας για επιτυχή πώληση είναι ελάχιστες. Πωλήσεις σε εμπορικές εκθέσεις και πανηγύρια απόκτηση νέων πελατών Μια ακόμη πιθανότητα για να εισάγετε τα προϊόντα/υπηρεσίες σας στην αγορά είναι να τα παρουσιάσετε σε εμπορικές εκθέσεις. Αν επιλέξετε αυτή τη μέθοδο, θα χρειαστεί να διαθέσετε χρόνο στην προετοιμασία, στην οργάνωση και στα logistics και να ξεκινήσετε αυτό το εγχείρημα με ένα πολύ καλά προσεκτικά προετοιμασμένο σχέδιο. Όπως σε όλες τις μεθόδους, προηγείται πολλή δουλειά πριν την έκθεση και κάθε βήμα πρέπει να είναι πολύ προσεκτικά σχεδιασμένο αλλά και να αποτελεί μέρος της συνολικής ιδέας (concept).

15 Οργανώστε ένα ημερολόγιο με τις εμπορικές εκθέσεις γύρω από την περιοχή σας που σας ενδιαφέρουν. 15 Επιλέξτε κατάλληλες εμπορικές εκθέσεις: επιλέξτε συγκεκριμένες εκθέσεις βάσει του προϋπολογισμού και του χρόνου σας. Ένα κριτήριο θα πρέπει να είναι το κοινό-στόχος που στοχεύετε. Αν χρειάζεστε περισσότερες πληροφορίες, απευθυνθείτε στην οργάνωση της έκθεσης που θα σας βοηθήσει στις ερωτήσεις σας. Πληροφορίες για τα κόστη: ρωτήστε στην έκθεση για το κόστος ενοικίασης ενός περιπτέρου και όλα τα υπόλοιπα κόστη όπως την ενοικίαση επίπλων (είναι καταγεγραμμένα στο φυλλάδιο πληροφοριών της έκθεσης). Μην ξεχάσετε να συμπεριλάβετε και προσωπικά έξοδα, αν δε μπορείτε να βρίσκεστε στο περίπτερο η ίδια, κόστη για την διακόσμηση του περιπτέρου, κόστη για έντυπο υλικό, κόστη για τη δοκιμασία του προϊόντος αν το έχετε σχεδιάσει, κόστη μεταφοράς από και προς την έκθεση, φαγητό και διαμονή. Η άθροιση όλων αυτών των εξόδων θα σας δώσει μια ιδέα για το ποσό που πρέπει να επενδύσετε. Απόφαση για τα έξοδα: Ο παραπάνω υπολογισμός θα σας βοηθήσει να αποφασίσετε αν αξίζει να επενδύσετε χρόνο και χρήμα στην έκθεση αφού σας παρέχει τα ακριβή έξοδα συμμετοχής. Η συλλογή όλης της πληροφόρησης για τα έξοδα είναι χρονοβόρα διαδικασία αλλά μόνο έτσι θα γνωρίζετε τα ακριβή κόστη και δεν θα βρεθείτε προ εκπλήξεως. Θα ξέρετε εκ των προτέρων τι πρόκειται να συμβεί. Έντυπο υλικό: ελέγξτε άμεσα(!) το στοκ σε υπάρχων αλλά και τις ανάγκες σας για νέο και ενημερωμένο έντυπο υλικό. Μην ξεχάσετε να πάρετε μαζί σας business cards, φυλλάδια, τιμοκαταλόγους, αφίσες και ότι άλλο έχετε προγραμματίσει, που να έχει τη μάρκα σας (εταιρική ταυτότητα, βλέπε επίσης κεφάλαιο 4 Διαφήμιση ). Αν χρειάζεστε έντυπο υλικό, παραγγείλετέ το στην ώρα του διότι συχνά εμφανίζονται προβλήματα με τις παραγγελίες της τελευταίας στιγμής (και αποστολή). Όπου είναι δυνατό μην πιεστείτε ξεκινώντας την τελευταία στιγμή. Ούτως ή άλλως θα υπάρξουν πολλές αναποδιές όσο πλησιάζει η ώρα. Ότι μπορείτε να προετοιμάσετε στην ώρα του δεν θα αποτελέσει παράγοντα άγχους αργότερα. τιμολόγια: Αν σχεδιάζετε να πουλήσετε3 προϊόντα σας στην έκθεση, πάρτε μαζί σας το μπλοκ των τιμολογίων! Μην ξεχάσετε να

16 συγκεντρώσετε όλα τα τιμολόγια και όποια σημαντικά έγγραφα που θα χρειαστείτε για το τελικό κόστος της συμμετοχής. Είναι πολύ πιθανό να είστε τόσο απασχολημένη στην έκθεση που αργότερα δεν θα θυμάστε που έχετε βάλει κάποια από τα τιμολόγια. Γι αυτό από την αρχή ακολουθήστε συγκεκριμένους κανόνες. Η πιο ενδεδειγμένη λύση είναι να συγκεντρώνετε σε ένα φάκελο όλα τα έγγραφα συμπεριλαμβανομένων αποδείξεων, τιμολογίων, διευθύνσεων και αιτημάτων από δυνητικούς πελάτες με τους οποίους είχατε συζητήσεις κατά τη διάρκεια της έκθεσης. 16 Διάφοροι στόχοι κατά τη διάρκεια των εμπορικών εκθέσεων: βασικά, μπορείτε να προσπαθήσετε να επιτύχετε διάφορους στόχους κατά τη διάρκεια μιας έκθεσης. Απ ευθείας πωλήσεις των προϊόντων σας στην εμπορική έκθεση μία πρόκληση για το λογιστήριό σας. Αν σκέφτεστε να πουλήσετε τα προϊόντα σας απ ευθείας στην έκθεση, φροντίστε να πάρετε μαζί σας αρκετά. Καθώς ο χώρος αποθήκευσης στο περίπτερο θα είναι περιορισμένος, σκεφθείτε διάφορους τρόπους αποθήκευσης. Αυτό είναι ένα πρόβλημα που πάντα υποεκτιμάται αλλά σχεδόν πάντα οδηγεί σε ακόμη μεγαλύτερα προβλήματα, γιατί το περίπτερο μιας μικρής επιχείρησης θα είναι και αρκετά μικρό. Ως εκ τούτου, δεν θα υπάρχει αρκετός χώρος για να αποθηκεύσετε τα προϊόντα σας, το οποίο σημαίνει ότι αυτός ο μικρός χώρος θα πρέπει να φιλοξενήσει μια ελκυστική και αντιπροσωπευτική εικόνα της επιχείρησής σας. Ο αποθηκευτικός σας χώρος δεν θα πρέπει να είναι ορατός στους πελάτες σας. Επιπροσθέτως, το περίπτερο θα πρέπει να έχει καθίσματα για το προσωπικό και αν προσφέρετε κάποιο κέρασμα, τουλάχιστον ένα τραπέζι για την προετοιμασία αυτού. Λεπτομερής πληροφόρηση για το μέγεθος του περιπτέρου, την παροχή ηλεκτρικού, τηλεφώνου, γραμμών internet lines, κλπ. Θα σας δίνονται από τους οργανωτές της έκθεσης. Για να πραγματοποιηθούν όλες οι παραπάνω ανάγκες, η συμμετοχή σας στην έκθεση θα πρέπει να έχει προγραμματιστεί αρκετά πιο νωρίς, έχοντας πάντα υπ όψιν τον λιγοστό διαθέσιμο χώρο. Αναρωτηθείτε για το ποιά εικόνα θέλετε να περάσετε στους καταναλωτές, ποιες είναι οι προσωπικές σας απαιτήσεις, αν έχετε αρκετό φωτισμό, κρεμάστρες, έπιπλα, φωτογραφίες, κλπ ώστε να προβάλετε αυτή την εικόνα. Ακόμη κι αν αποφασίσετε να χρησιμοποιήσετε τα δικά σας έπιπλα, οργανώστε από πριν πως θα τα μεταφέρετε στην έκθεση. Ελέγξτε τις δυνατότητες εκτύπωσης σε περίπτωση [που χρειαστεί να αλλάξετε ή να τυπώστε νέα έγγραφα/διαφημιστικά κατά την διάρκεια της έκθεσης. Σκεφτείτε κάποιες ειδικές

17 προσφορές για την έκθεση και προετοιμάστε το ανάλογο έντυπο υλικό αν είναι απαραίτητο. 17 Ένα περίπτερο σε έκθεση ένα μέσο διαφήμισης και δημοσίων σχέσεων: Φυσικά, μπορείτε επίσης να σχεδιάσετε τη συμμετοχή σας σε μια έκθεση ως μέσο για να γίνετε ευρέως γνωστή στο κοινό και ουσιαστικά να είναι μια μορφή επένδυσης σε διαφήμιση από μέρους σας. Σε αυτή τη περίπτωση, δεν χρειάζεται να ασχοληθείτε με όλα τα παραπάνω logistics και απλά δημιουργήστε τη διαφήμιση του προϊόντος σας για τον διαθέσιμο χώρο που έχετε. Αναζητώντας ένα συνεργάτη: Οι εμπορικές εκθέσεις προσφέρουν πάντα πολλά υποσχόμενες ευκαιρίες για να αντλήσετε περισσότερες πληροφορίες για τους ανταγωνιστές σας και άλλες παρεμφερείς επιχειρήσεις. Μπορεί να προχωρήσετε σε κοινά σχέδια marketing με τον ένα ή τον άλλο τρόπο. Μερικές φορές οι εκθέσεις αποτελούν το στίβο για εισαγωγείς δίνοντάς σας την ευκαιρία να παρουσιάσετε τα προϊόντα σας. Μακροπρόθεσμοι στόχοι Απόκτηση νέων πελατών: ένας από τους βασικούς μακροπρόθεσμους στόχους είναι να γνωρίσετε νέους πελάτες και ανθρώπους που ενδιαφέρονται για τα προϊόντα σας. Σκεφτείτε τη συμμετοχή σας στην έκθεση ως ένα καλό τρόπο να αποκτήσετε νέες επαφές για την βάση των πελατών σας. Αν μάθετε κάτι για τα ειδικά ενδιαφέροντά τους, τα σχέδιά τους ή οποιαδήποτε άλλη παρατήρηση κάνετε, κάντε μια σημείωση δίπλα στην διεύθυνσή τους διότι μπορεί πάντα να αποδειχθεί χρήσιμο για να προετοιμάσετε και να τους στείλετε προσφορές ειδικά σχεδιασμένες γι αυτούς. Επικοινωνία και μετά: μεμονωμένες προσφορές και προσωπική επαφή Όσο περισσότερο προσαρμοσμένη και ακριβής είναι η προσφορά σας, τόσο περισσότερο προσωπική θα είναι η εικόνα σας σαν εταιρεία. Ο πελάτης σας αισθάνεται ότι τον καταλαβαίνετε και τον φροντίζετε και συχνά εκτιμά αυτή την παραπάνω προσπάθεια. Αυτή η προσωπική προσέγγιση είναι το πλεονέκτημα της μικρής σας επιχείρησης αποφέρει πολλά κέρδη χωρίς αξιοσημείωτα κόστη. Δημιουργώντας μια βάση δεδομένων των πελατών σας

18 Όλες οι νέες διευθύνσεις και επαφές (συμπεριλαμβανομένων των προσωπικών προτιμήσεων, κλπ) που συλλέξατε κατά τη διάρκεια της έκθεσης θα πρέπει να περαστούν στη βάση δεδομένων των πελατών σας, την οποία και πρέπει να ενημερώνετε συχνά. Η διαδικασία της ενημέρωσης είναι αναγκαία διότι μπορείτε να γλυτώσετε αρκετά χρήματα αφαιρώντας παλιές και μη αναγκαίες διευθύνσεις (ώστε να μην στέλνετε διαφημίσεις που δεν θα παραληφθούν ποτέ). Η βάση πελατών σας θα πρέπει να είναι το βασικό εργαλείο σας για την διαφήμιση στο κοινό-στόχο που έχετε επιλέξει. 18 Σημεία αγοράς των προϊόντων σας μετά την έκθεση Μετά το πέρας της έκθεσης, ο πελάτης θα πρέπει να μπορεί να αγοράζει τα προϊόντα σας σε μόνιμη βάση και θα πρέπει να ξέρει πώς να το κάνει με τη μικρότερη δυνατή προσπάθεια. Θα πρέπει να αποφασίσετε αν η στρατηγική των πωλήσεών σας θα είναι μέσω ταχυδρομικής αποστολής, διαδικτυακά ή μέσω του δικού σας καταστήματος. Η διανομή των προϊόντων σας θα πρέπει να είναι απλή, ακριβής και ξεκάθαρη προς τον πελάτη. Είναι σημαντικό να είστε αξιόπιστη, διότι αν δεν παρέχετε αυτό που έχετε υποσχεθεί, ο νέος σας πελάτης θα στραφεί αμέσως σε κάποια άλλη εταιρεία. Διοργάνωση συγκεντρώσεων για πωλήσεις Μια πολύ ιδιαίτερη (niche) μέθοδος για τη διανομή προϊόντων είναι με την οργάνωση των πωλήσεών σας μέσω συγκεντρώσεων για πώληση, που είναι γενικώς γνωστές ως συγκεντρώσεις Tupperware. Είναι μια φθηνή και πολύ στοχευμένη μέθοδος διανομής και μπορεί να χρησιμοποιηθεί για μια μεγάλη γκάμα προϊόντων. Η πώληση των προϊόντων σας λειτουργεί όπως το φαινόμενο της χιονοστιβάδας. Καλέστε τους φίλους και την οικογένειά σας στην πρώτη συγκέντρωση προσφέροντάς τους σνακ και αναψυκτικά και ξεκινήστε να παρουσιάζετε τα προϊόντα σας. Προσπαθήστε να δημιουργήσετε ένα κοινωνικό γεγονός στη συγκέντρωσή σας, ένα ευχάριστο απόγευμα που μπορείτε να συναντήσετε φίλους και να περάσετε καλά. Μοιράστε φύλλα παραγγελιών, πληροφορίες για το προϊόν και τιμοκαταλόγους πριν την παρουσίασή σας, ώστε όλοι οι συμμετέχοντες να μπορούν να κρατάν σημειώσεις κατά την παρουσίασή σας. Το πιο χρονοβόρο τμήμα πριν αρχίσετε την παρουσίασή σας μάλλον θα δημιουργήσει μια πλήρως πληροφορημένη και πάνω απ όλα πειστική παρουσίαση των προϊόντων σας. Πολλά εξαρτώνται από τη προσωπικότητά σας, πως συναλλάσεστε με τους

19 συμμετέχοντες και πόσο αυθεντική παρουσιάζεστε. Είναι απολύτως απαραίτητο να είστε πολύ καλά πληροφορημένη για τους ανταγωνιστές σας ώστε να απαντήσετε σε γενικές ερωτήσεις σχετικά με την προϊοντική κατηγορία και τι κάνει το προϊόν σας καλύτερο από τα υπόλοιπα. Προσπαθήστε να δουλέψετε πάνω σε μια στρατηγική παρουσίαση που να σας ταιριάζει διότι θα πρέπει να πουλήσετε επίσης την εικόνα του προϊόντος σας. Δώστε απαντήσεις σε όλες τις ερωτήσεις για όσο χρόνο χρειαστεί και προσπαθήστε να μην είστε πιεστική προς τους δυνητικούς πελάτες σας. Ίσως χρειάζονται κάποιο χρόνο για να σκεφτούν την πρότασή σας. Όλες οι παραγγελίες θα πρέπει να γίνονται μέχρι μια ορισμένη ημερομηνία συμπεριλαμβανομένων και των πληρωμών (εκ των προτέρων) στον οικοδεσπότη της συνάντησης. Το σύστημα αυτό ονομάζεται χιονοστιβάδα διότι ιδεατά θα μπορέσετε να βρείτε ένα νέο οικοδεσπότη κατά τη διάρκεια αυτής της συγκέντρωσης ο οποίος θα οργανώσει την επόμενη συγκέντρωση πωλήσεων για εσάς και θα καλέσει νέους φίλους και πελάτες. Για να κάνετε πιο ελκυστική τη συγκέντρωσή σας καλό είναι να προσφέρετε κάποια δώρα (από τα προϊόντα σας) στον οικοδεσπότη και περισσότερα bonus ανάλογα με τον αριθμό των παραγγελιών. Με αυτό τον τρόπο δεν θα έχετε κανένα κόστος διαφήμισης αλλά παρ όλ αυτά θα γίνεται γνωστή στην περιοχή. Αν θέλετε να επεκταθείτε σε μια μεγαλύτερη περιοχή, θα πρέπει να επιλέξετε κάποιο άλλο τρόπο διανομής ή να προσλάβετε άλλο ένα άτομο που θα δουλέψει για εσάς με προμήθεια επί των πωλήσεων. Όσο πιο πολλά προϊόντα θα πουλάει τόσο περισσότερο θα κερδίζει. 19 Τι θα πρέπει να έχετε υπ όψιν σε μια συζήτηση πωλήσεων Αν επιλέξετε την προσωπική πώληση ως τον τρόπο διανομής σας μακροπρόθεσμα, να έχετε στο μυαλό σας την δια βίου εκπαίδευση ως ένα τρόπο να βελτιώσετε τα προσόντα σας. Αυτό σημαίνει ότι θα πρέπει να κάνετε εγγραφή σε κάποια προγράμματα που μπορούν να σας παρέχουν χρήσιμες επιπλέον γνώσεις για να υποστηρίξετε τη δουλειά σας. Υπάρχουν διάφορα προγράμματα και μαθήματα που έχουν γίνει όλο και πιο εξειδικευμένα με την πάροδο των ετών. Τα προγράμματα ξεκινάνε από τεχνικές παρουσίασης μέχρι υπολογισμούς εξόδων και προσωπικές συμβουλές για τη συζήτηση επί των πωλήσεων. Αν δεν έχετε τρόπο να εισέλθετε στην αγορά ή για οποιεσδήποτε βελτιώσεις, μην διστάσετε να εγγραφείτε σε κάποιο πρόγραμμα. Θα ανοίξουν τους ορίζοντές σας, είτε θέλετε να βελτιώσετε το κατάστημά σας είτε τα προϊόντα σας είτε τις γνώσεις στο marketing. Ακόμη κι αν αισθάνεστε ότι το συνολικό σας σχέδιο marketing δουλεύει πάρα πολύ καλά, πάντα υπάρχουν περιθώρια βελτίωσης και νέες ιδέες. Αυτός είναι ο ορισμός της δια βίου μάθησης.

20 Στην αρχή θα πρέπει να κάνετε μια αυτό-ανάλυση. Παρατηρήστε την συμπεριφορά σας καθώς και του προσωπικού σας προς το κοινό. Ταιριάζει η ενδυμασία σας με τον τρόπο που κάνετε την πώληση; Πως πλησιάζετε ένα νέο πελάτη; Κοιτάτε τον πελάτη σας στα μάτια; Πως επικοινωνείτε με τη γλώσσα του σώματος; Μπορείτε να δώσετε όλες τις πληροφορίες που ζητά ο πελάτης ξεκάθαρα; Μπορείτε να απαντήσετε σε όλες τις ερωτήσεις του; Λαμβάνετε υπ όψιν τις συμβουλές και τα παράπονά τους; Αισθάνεστε προσβεβλημένη από τα παράπονα και την κριτική και πως αντιδράτε; Έχετε κάνει κάποια λίστα με τις σημαντικότερες πληροφορίες που θέλετε να δώσετε στον πελάτη σας; Είστε καλά προετοιμασμένος για τις συζητήσεις επί των πωλήσεων και τις παρουσιάσεις; Μπορείτε να ελέγχετε τον τόνο της φωνής σας; 20 Δεν είναι ιδιαίτερα δύσκολο να παρατηρήσετε όλα τα παραπάνω σε εσάς και στους άλλους. Το μόνο που χρειάζεστε είναι ανοιχτό μυαλό, καλή διάθεση και την ικανότητα να δέχεστε θετικά την κριτική. Αναλύστε τις συζητήσεις επί των πωλήσεων και σκεφθείτε την εντύπωση που έχετε κάνει στον πελάτη σας. Κάποιες φορές θα εκπλαγείτε από τα αποτελέσματα και αυτό θα σας βοηθήσει να είστε καλύτερα προετοιμασμένος τις μελλοντικές πωλήσεις. Και μην φοβάστε την κριτική. Πολύ συχνά ο πελάτης έχει κάποιο δίκιο ακόμη κι αν παρασύρεται από τα αισθήματά του. Χρησιμοποιήστε όλες τις δυνατότητες που εμφανίζονται για να βελτιώσετε το προϊόν και την εικόνα του. Η επιχείρησή σας είναι ένας ζωντανός οργανισμός! Παράδειγμα: Αν οι ενοικιαστές των δωματίων σας εκφράσουν παράπονα για πράγματα που λείπουν από την κουζίνα κατά την διαμονή σας, μην τους απαντήσετε λέγοντας ότι τα αντικείμενα είναι όπως περιγράφονται στο φυλλάδιο. Προσπαθήστε να καταλάβετε αν η απαίτηση αυτή είναι χρήσιμη ή αποτελεί την επιθυμία ενός εκκεντρικού επισκέπτη. Ακόμη και σε αυτή την περίπτωση, προσπαθήστε να εκπληρώσετε την συγκεκριμένη επιθυμία. Θα αισθανθεί όμορφα με την έξτρα περιποίηση και θα συστήσει τα δωμάτιά σας και σε άλλους. Αν παρόλαυτά έχετε παραπάνω από ένα επισκέπτη που προτείνει την ύπαρξη π.χ. μιας τοστιέρας, τότε θα πρέπει να σκεφθείτε την αλλαγή των αντικειμένων που περιγράφετε ότι έχετε στα δωμάτια.