γνωριζετε τουσ ανταγωνιστεσ σασ;

Transcript

1 Ôåý ïò 27 Τετάρτη 16 Μα ου 2007 Business Seminars Diploma in HR Management Απόκτηση γνώσεων για το σύγχρονο στέλεχος Ανάπτυξη των διοικητικών ικανοτήτων. Óåë. 5 One-to-one marketing Εντοπίστε τους πελάτες. Διαφοροποιήστε τους πελάτες σας. Προσαρμόστε τη συμπεριφορά της επιχείρησής σας. Óåë. 9 ÓõíÝíôåõîç Η κυρία Ρεβέκκα Πιτσίκα, Partner της People For Business, μιλάει για τον ρόλο αλλά και την αξία του HR τα προσεχή χρόνια. Óåë. 4 Customer excellence Τακτοποίηση Ταξινόμηση Διαρρύθμιση Óåë. 7 γνωριζετε τουσ ανταγωνιστεσ σασ; ΣΕΛ. 8

2 «Όποιος προσπαθεί με δειλία ενθαρρύνει την άρνηση!» «Ο αυτοδίδακτος είχε έναν πολύ κακό δάσκαλο!» «Όσα περισσότερα ξέρεις τόσα λιγότερα χρειάζεται να δείξεις!» «Η ευγένεια δεν κοστίζει τίποτε και τα αγοράζει όλα!» «Δεν πειράζει αν δεν ψάξεις στο καλύτερο μέρος. Τουλάχιστον όμως ψάξε κάπου!» «Αν η ζωή σού δώσει λεμόνια, φτιάξε λεμονάδα!» Τετάρτη 16 Μα ου Ôåý ïò 27 2/11

3 Περι Νομοθεσιας οφειλες προς το δημοσιο (α μερος) Εγκύκλιος για χορήγηση αποδεικτικού φορολογικής ενημερότητας, διευκολύνσεις εξόφλησης ληξιπρόθεσμων χρεών και άλλα θέματα οφειλών προς το Δημόσιο. Εταιρικη Κοινωνικη Ευθυνη ευρωπα κος μαραθωνιος οικονομιας της Shell α) Διευκολύνσεις τμηματικής καταβολής. Ποιοι υπάγονται; Ποια είναι τα αρμόδια όργανα; Οι οφειλέτες που δεν έχουν τη δυνατότητα να εξοφλήσουν τις ληξιπρόθεσμες οφειλές τους (στις ΔΟΥ) στις προθεσμίες που ορίζονται μπορούν να υπαχθούν σε διευκόλυνση τμηματικής καταβολής αυτών, μετά την έκδοση απόφασης από το αρμόδιο όργανο που είναι: α) Για βασικές οφειλές μέχρι ποσού ευρώ ο προ στάμενος της αρμόδιας ΔΟΥ ή τελωνείου. β) Για βασικές οφειλές πάνω από ευρώ και μέχρι του ποσού των ευρώ ο προ στάμενος της αρμόδιας ΔΟΥ ή τελωνείου, μετά από γνώμη του νόμιμου αναπληρωτή του και του προ σταμένου του Δικαστικού Τμήματος ή του αντίστοιχου γραφείου. γ) Για βασικές οφειλές μεγαλύτερες των ευρώ ο υπουργός Οικονομίας και Οικονομικών μετά από γνωμοδότηση της Επιτροπής Παροχής Διευκολύνσεων. Για την έκδοση της απόφασης απαιτείται η υποβολή αιτήματος στην αρμόδια ΔΟΥ, καθώς και η πληρωμή σχετικού παραβόλου. β) Από πού και πότε μπορεί να χορηγηθεί το αποδεικτικό ενημερότητας χρεών προς το Δημόσιο; Ποιος είναι ο χρόνος ισχύος του; Το αποδεικτικό ενημερότητας χορηγείται κατόπιν αιτήσεως του ενδιαφερομένου ή του νόμιμου εκπροσώπου του από οποιαδήποτε ΔΟΥ, εφόσον συντρέχουν οι νόμιμες προ ποθέσεις (υποβολή σχετικών δηλώσεων φορολογίας εισοδήματος και απόδοσης φόρου προστιθέμενης αξίας, εξόφληση ή νόμιμη τακτοποίηση ληξιπρόθεσμων οφειλών). Χορηγείται επίσης βεβαίωση φορολογικής ενημερότητας σε πιστοποιημένους φορείς από τη Γενική Γραμματεία Πληροφορικών Συστημάτων, με τηλεο- μοιοτυπία, μόνο για τη διενέργεια πράξεων αρμοδιότητάς τους. Τα Κέντρα Εξυπηρέτησης Πολιτών χορηγούν επίσης βεβαίωση φορολογικής ενημερότητας με τηλεομοιοτυπία ως πιστοποιημένοι φορείς στους αιτούντες ή στους νόμιμα εξουσιοδοτημένους εκπροσώπους τους. Αποδεικτικό ενημερότητας χορηγείται και από τη Γενική Γραμματεία Πληροφορικών Συστημάτων μέσω Internet. Επίσης τυπώνεται στα εκκαθαριστικά σημειώματα φορολογίας εισοδήματος τρέχοντος έτους για τα φυσικά πρόσωπα. Όποιος δεν είναι απόλυτα ενήμερος με τις υποχρεώσεις του στο Δημόσιο απευθύνεται για το αποδεικτικό μόνο στη ΔΟΥ που υπάγεται. Ο χρόνος ισχύος του αποδεικτικού ενημερότητας ορίζεται σε τέσσερις μήνες σε περίπτωση μη ύπαρξης ληξιπρόθεσμων οφειλών. Σε αντίθετη περίπτωση, η διάρκεια ισχύος του χορηγούμενου αποδεικτικού ορίζεται σε έναν μήνα, εφόσον οι ληξιπρόθεσμες οφειλές έχουν υπαχθεί σε διευκόλυνση τμηματικής καταβολής ή νομοθετική ρύθμιση και ο οφειλέτης είναι συνεπής σε αυτήν. Ο Μαραθώνιος Οικονομίας της Shell είναι ένας διεθνής διαγωνισμός, μια συλλογική προσπάθεια που συνδυάζει την τεχνολογική εφευρετικότητα, το ομαδικό πνεύμα και τη συνετή και υπεύθυνη οδηγική συμπεριφορά. Η Shell συμβάλλει ενεργά στην προσπάθεια επίλυσης του προβλήματος της εξάντλησης των ενεργειακών πόρων, ευαισθητοποιώντας γύρω από το ζήτημα νέους ηλικίας ετών. Η αρχή του Μαραθωνίου Οικονομίας είναι απλή: σχεδιασμός και κατασκευή ενός οχήματος που μπορεί να καλύψει τη μεγαλύτερη χιλιομετρική απόσταση, καταναλώνοντας όσο το δυνατόν λιγότερα καύσιμα και παράγοντας το λιγότερο δυνατό διοξείδιο του άνθρακα. Η Ελλάδα, η οποία συμμετέχει στον Μαραθώνιο Οικονομίας τα τελευταία τέσσερα χρόνια, εκπροσωπήθηκε φέτος από έξι ομάδες. Νέοι και νέες ετών, από το Αιγάλεω, την Πάτρα και τη Χίο, βρέθηκαν στην πίστα του Nogaro απέναντι σε σπουδαστές με αντίστοιχα ενδιαφέροντα για να δοκιμάσουν τις δυνατότητες των οχημάτων τους. Ο φετινός Μαραθώνιος Οικονομίας διεξήχθη στην πίστα του Nogaro στις Μα ου και τελούσε υπό την αιγίδα της Ευρωπα κής Επιτροπής για την Επιστήμη και την Έρευνα. Περισσότερες πληροφορίες για τον αγώνα καθώς και τους νικητές θα αναφερθούν σε επόμενο τεύχος. Τετάρτη 16 Μα ου Ôåý ïò 27 3/11

4 Óõíåíôåõîç «People for Business: Investment in Human Capital» Η κυρία Ρεβέκκα Πιτσίκα, Partner της People For Business, μιλάει για τον ρόλο αλλά και την αξία του HR τα προσεχή χρόνια. Hominum Opus: Ποιος πιστεύετε ότι θα είναι ο ρόλος του HR τα προσεχή χρόνια; Ρεβέκκα Πιτσίκα: Ο ρόλος των στελεχών του HR δεν μπορεί πλέον παρά να σχετίζεται με την προστιθέμενη αξία που καλούνται να δώσουν σε μια εταιρία. Με άλλα λόγια, το μοντέλο του στελέχους με μη καθορισμένο ρόλο, πίσω από ένα γραφείο, το οποίο στον σχεδιασμό συστημάτων όχι μόνο δεν διευκολύνει την καθημερινότητα των εργαζομένων αλλά αντίθετα δημιουργεί ένα ισχυρό γραφειοκρατικό πλέγμα, δεν είναι πλέον βιώσιμο. Οι επαγγελματίες του ΗR πρέπει να είναι σε θέση να αντιλαμβάνονται πρώτοι την αγορά εργασίας, τα οικονομικά στοιχεία Success Stories της εταιρίας, τη δραστηριότητά της, με λίγα λόγια να έχουν επιχειρηματική αντίληψη για να μπορούν να βοηθήσουν ουσιαστικά τα στελέχη της πρώτης γραμμής. Διαφορετικά δεν θα είναι σε θέση να παίξουν με τους όρους του παιχνιδιού, να προσφέρουν πραγματική αξία στην εταιρία τους. Ταυτόχρονα, οι σύγχρονοι επιχειρηματίες είναι απαραίτητο να καταλάβουν ότι η ενεργός συμμετοχή των στελεχών HR στην υλοποίηση της στρατηγικής μιας εταιρίας είναι κλειδί για την επιτυχία (είναι αυτό που διαφοροποιεί ένα στέλεχος του HR και το κάνει πραγματικά επιτυχημένο, ικανό να παράγει περισσότερο ή λιγότερο χειροπιαστά αποτελέσματα). Hominum Opus: Πιστεύετε ότι η συνεργασία με εξωτερικούς συνεργάτες για διάφορα διαδικαστικά θέματα είναι το μέλλον του HR; Ρ.Π.: Ασφαλώς και το πιστεύω. Οι διαδικασίες του HR, όπως η μισθοδοσία και η διαδικασία επιλογής, για παράδειγμα, θα πρέπει να ανατίθενται σε εξωτερικούς, εξειδικευμένους συνεργάτες, που να μπορούν να κάνουν τη δουλειά αντικειμενικότερα, γρηγορότερα και εν τέλει με χαμηλότερο πραγματικό κόστος για την εταιρία. Έτσι, οι εντός της εταιρίας επαγγελματίες του HR θα έχουν περισσότερο χρόνο να αφιερωθούν στη χάραξη στρατηγικής και να συμβάλλουν ουσιαστικά στην υλοποίηση των στόχων της επιχείρησης. Δυστυχώς, όμως, πολλά HR στελέχη δεν είναι επαρκώς προετοιμασμένα για να αντεπεξέλθουν σε αυτόν τον ρόλο, με αποτέλεσμα να κυριεύονται από ανασφάλεια και να αντιστέκονται στην αλλαγή. Σε αυτή την περίπτωση η κατάλληλη εκπαίδευση και επιμόρφωση είναι το κλειδί που θα βοηθήσει στην αναβάθμιση του ρόλου του HR. Hominum Opus: Ποια είναι, λοιπόν, η βασική προ πόθεση για να δώσει προστιθέμενη αξία το HR σε μια εταιρία; Ρ.Π.: Ουσιαστικά όταν μετράμε την προστιθέμενη αξία υπάρχει ένας και μοναδικός κανόνας: η αξία αποτιμάται πάντα από τον δέκτη και μόνο και όχι από αυτόν που την παράγει. Έτσι, τα στελέχη του HR που θέλουν πραγματικά να αντεπεξέλθουν με επιτυχία στον νέο τους ρόλο θα πρέπει να έχουν τα μάτια και τα αυτιά τους ανοιχτά για να αφουγκράζονται τις ανάγκες των εργαζομένων της εταιρίας τους και να τους βοηθούν ουσιαστικά να βρίσκουν λύσεις στα καθημερινά τους εργασιακά προβλήματα. Σε έναν υπάλληλο που ανησυχεί μήπως απολυθεί θα πρέπει να αποδείξουν πως αν είναι παραγωγικός δεν έχει τίποτε να φοβηθεί. Σε έναν manager που ανησυχεί για την επίτευξη των στόχων του δεν έχουν παρά να του αποδείξουν ότι η συνεργασία με τα στελέχη του HR μπορεί να τον βοηθήσει να τους πετύχει. Με άλλα λόγια, το κλειδί για την επιτυχία δεν είναι παρά η δημιουργία στενών σχέσεων με τους εσωτερικούς και εξωτερικούς συνεργάτες της εταιρίας και βέβαια η καλή γνώση του επιχειρηματικού περιβάλλοντος στο οποίο δραστηριοποιούνται. Τέλος, τα στελέχη του HR θα πρέπει να είναι πλήρως εναρμονισμένα με την επίτευξη των στόχων της εταιρίας και να αντιλαμβάνονται πρώτοι τις εξωτερικές προκλήσεις και ευκαιρίες. η ελβετικη αναγεννηση της ωρολογοποιιας Ο Nicolas Hayek, γεννηθείς το 1928 στη Βυρηττό, μετακόμισε οικογενειακώς στην Ελβετία μόλις 7 ετών. Σπούδασε χημεία, μαθηματικά και φυσική στο Πανεπιστήμιο της Λυών και στη συνέχεια ίδρυσε τη συμβουλευτική Hayek Engineering. Ήταν στη δεκαετία του 70 όταν οι εταιρίες SSIH και Asuag κυριαρχούσαν στην ελβετική ωρολογοποιία. Η νέα τεχνολογία χαλαζία όμως επέτρεψε στους Ιάπωνες να εισβάλουν στην αγορά και οι ελβετικές εξαγωγές μέχρι το 1983 να μειωθούν στο μισό. Όταν ο Hayek κλήθηκε από Ελβετούς βιομηχάνους ρολογιών να συντάξει μια έκθεση για το μέλλον της αγοράς, υποστήριξε ότι η ελβετική ωρολογοποιία θα μπορούσε να επανακτήσει την υπεροχή της εάν αναγεννηθεί. Το 1984 ο Ηayek αγόρασε το 51% των SSIH και Asuag και τις συγχώνευσε δημιουργώντας τη SMH, που κατασκεύασε το Swatch, ένα φτηνό πλαστικό ρολόι από 51 εξαρτήματα αντί των συνηθισμένων 150. Με σχεδόν 20 εμπορικά είναι ο μεγαλύτερος κατασκευαστής στον κόσμο. Έχει σχεδιαστική ομάδα, εκτενείς παραγωγικές εγκαταστάσεις σε Ευρώπη - Ασία, ερευνητικά εργαστήρια κ.ά. Σήμερα, η Swatch με άτομα προσωπικό σε 157 εργοστάσια, και με 20 εμπορικά σήματα αποτελεί περίπου το 25% της παγκόσμιας παραγωγής ρολογιών. Τετάρτη 16 Μα ου Ôåý ïò 27 4/11

5 Business Seminars Diploma in HR Management, 23/5-11/7 Αποκτήστε τις εξειδικευμένες γνώσεις και ικανότητες που απαιτούνται από το σύγχρονο στέλεχος ανθρωπίνων πόρων και εμβαθύνετε στις σημερινές πρακτικές HR που ακολουθούνται στις επιχειρήσεις. HR 01. Communication Skills. Εισηγητής: Κώστας Στάμκος, διευθυντής Business Seminars. HR 02. Recruitment & Selection. Εισηγήτρια: Κατερίνα Κουγιανού, Human Resources Supervisor, Sara Lee Coffee & Tea Hellas και Sara Lee Hellas. HR 03. Team Building. Εισηγητής: Κωνσταντίνος Σακογιάννης, σύμβουλος επιχειρήσεων και ακαδημα κός σύμβουλος Middlesex University (UK). HR 04. People Development. Εισηγητής: Κώστας Σε όλους τους συμμετέχοντες θα χορηγηθεί η δυνατότητα να παρακολουθήσουν χωρίς κόστος ένα ανοικτό σεμινάριο ανάπτυξης προσωπικών δεξιοτήτων (personal skills) όποτε εκείνοι το επιθυμούν. Εκτός από την απαραίτητη Περισσότερες πληροφορίες και δηλώσεις συμμετοχής μπορείτε να πάρετε στο τηλ (εσωτ. 214, υπόψη κυρίας Κοροβέση), στο ή στο από τις 21 ΜαÀου μέχρι τις 17 Ιουλίου Ολοκληρωμένο Σεμιναριακό Πρόγραμμα 72 ωρών Τα Business Seminars δημιούργησαν το ολοκληρωμένο ταχύρρυθμο σχολείο ανάπτυξης διοικητικών ικανοτήτων Diploma in Human Resources Management (Dip.HR), 56 ωρών, με σκοπό την παροχή ολοκληρωμένης και εφαρμόσιμης στην πράξη εκπαίδευσης. Στόχος μας είναι να μπορέσουν οι εκπαιδευόμενοι - στελέχη διοικητικών τμημάτων να γίνουν «από την επόμενη ημέρα» καλύτεροι και αποδοτικότεροι στη δουλειά τους, προσφέροντας έτσι άμεσο προσδοκώμενο και μετρήσιμο αποτέλεσμα. Με την ολοκλήρωση της παρακολούθησης τουλάχιστον του 90% των ωρών οι συμμετέχοντες δικαιούνται Certificate of Attendance, ενώ με την επιτυχία στις εξετάσεις το Diploma. Το Diploma in Human Resources Management είναι σχεδιασμένο έτσι ώστε να προσφέρει τόσο τις γενικές γνώσεις και ικανότητες που απαιτούνται από το σύγχρονο στέλεχος διοικητικού τμήματος όσο και να εμβαθύνει στο ειδικότερο αντικείμενο της εκάστοτε ενότητας / μαθήματος. Για τον λόγο αυτόν το Dip.HR περιλαμβάνει τα ακόλουθα επτά απαιτούμενα μαθήματα: ΜΑΘΗΜΑΤΑ Γεωργικόπουλος, σύμβουλος επιχειρήσεων. HR 05. Εργατική Νομοθεσία. Εισηγητής: Κώστας Νικολακόπουλος, σύμβουλος διοίκησης, Luis Vuitton Hellas. HR 06. Conflict Management. Εισηγητής: Αντώνης Κατσαλής, επιτελικός διευθυντής και διευθυντής εκπαίδευσης, ΔΕΗ. HR 07. Time & Stress Management. Εισηγητής: Κώστας Στάμκος, διευθυντής Business Seminars. ΕΙΣΗΓΗΣΗ θεωρητική προσέγγιση, οι μέθοδοι εκπαίδευσης που ακολουθούνται περιλαμβάνουν κατά κύριο λόγο: συμμετοχική συζήτηση, role playing games, case studies & best practices, ατομικές και ομαδικές ασκήσεις. ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ info@business-seminars.gr Communication Skills Recruitment & Selection Εργατική Νομοθεσία Time & Stress Management Áóöáëåéá êáé Õãéåéíç Ρινορραγια Μία από τις συνηθέστερες μορφές αιμορραγιών είναι οι ρινορραγίες. Οι ρινορραγίες προκαλούνται από κάποιο χτύπημα στη μύτη ή από την ύπαρξη ευαισθησίας στα αγγεία της μύτης ή εξαιτίας της ύπαρξης σημαντικής διαφοράς θερμοκρασίας. Παρ όλο που σχεδόν όλοι είτε έχουν υποστεί κάποια ρινορραγία είτε έχουν γίνει αυτόπτες μάρτυρες ενός τέτοιου περιστατικού σε κάποιον άλλον οι αντιδράσεις δεν είναι πάντα οι ενδεδειγμένες. Οι ενδεδειγμένες ενέργειες για την ικανοποιητική αντιμετώπιση ενός τέτοιου περιστατικού περιγράφονται ακολούθως: 1. Ο ασθενής πρέπει να καθίσει. 2. Είναι καλό να ανοιχτεί κάποιο παράθυρο/πόρτα για να μπει αέρας. 3. Πρέπει να τοποθετηθεί κομπρέσα (με δροσερό νερό βρύσης) στο μέτωπο του ασθενή. 4. Το κεφάλι του ασθενή πρέπει να καμφθεί ελαφρώς μπροστά (και να μην έχει κλήση προς τα πίσω). 5. Με τη βοήθεια του αντίχειρα και του δείκτη πρέπει να ασκηθεί πίεση στα δύο οστά της μύτης για περίπου λεπτά. Αν μετά τα 20 λεπτά η αιμορραγία δεν υποχωρήσει μπορεί να χρησιμοποιηθεί μια γάζα, εμποτισμένη με οξυζενέ, και με τη χρήση λαβίδας να γίνει πωματισμός. Η γάζα μπορεί να μείνει στη μύτη από δύο έως το πολύ 24 ώρες. Το οξυζενέ χρησιμοποιείται διότι είναι αιμοστατικό (περιορίζει την ποσότητα του αίματος). Μεγάλη προσοχή πρέπει να δοθεί στις ρινορραγίες των ενηλίκων, μια και ενδέχεται να οφείλονται σε αυξημένη αρτηριακή πίεση. Τότε το πρόσωπο είναι, συνήθως, έντονα κόκκινο και υπάρχει ζαλάδα ή και τάση λιποθυμίας. Σε αυτές τις περιπτώσεις είναι χρήσιμο να «μετρηθεί» η πίεση και αν είναι όντως αυξημένη να μη γίνει πωματισμός της μύτης. Βέβαια, μπορεί να ασκηθεί πίεση αλλά το αίμα πρέπει να αφεθεί να ρέει. Τετάρτη 16 Μα ου Ôåý ïò 27 5/11

6 Business Seminars GSales Τechniques Project Management, 24-25/5 «κλεψτε» Στη σύγχρονη κοινωνία η συλλογική δράση έχει γίνει απαραίτητη για την επιτυχή πορεία κάθε μορφής επιχειρήματος. Δεν νοείται πλέον δράση από μεμονωμένα άτομα χωρίς την ενεργό συμμετοχή προσώπων με διαφορετικές, αλλά σωστά κατανεμημένες αρμοδιότητες, οι οποίες συνεργικά εξασφαλίζουν το επιδιωκόμενο αποτέλεσμα. Σκοπός και ανάγκη για τη σύγχρονη επιχείρηση είναι η δημιουργία μικρών, ευέλικτων αλλά «ταγμένων» ομάδων που δρουν με σύμπνοια, κοινό όραμα και συλλογικά, αλληλεπικαλύπτοντας ο ένας τον άλλο για τον κοινό σκοπό. Σκοπός του σεμιναρίου είναι να επιτρέψει στα στελέχη όλων των βαθμίδων να κατανοήσουν και να εμπεδώσουν τη φιλοσοφία, τη σπουδαιότητα και τις πρακτικές αυτής της μεγάλης σημασίας λειτουργίας της επιχείρησης και παράλληλα να εξοικειωθούν με τις σύγχρονες εφαρμογές της σε διάφορους κλάδους. Η θεματολογία που θα καλυφθεί στα πλαίσια του σεμιναρίου έχει ως εξής: H έρευνα της ομάδας σας: τεκμηριώστε το στυλ σας. Είστε μέρος της ομάδας. Αυτοπαρακινούμενα μέλη και τρόπος χειρισμού. Business Seminars Ο σκοπός του σεμιναρίου «Εργατική νομοθεσία» είναι να δώσει με απλό και κατανοητό τρόπο τις πιο σημαντικές γνώσεις σε θέματα μισθοδοσίας, υποχρεώσεων και γενικότερα κάλυψης από νομικής πλευράς, καθώς η εργατική νομοθεσία, αλλά και γενικότερα τα θέματα που αφορούν τα δικαιώματα των εργαζομένων και τις υποχρεώσεις κάθε επιχείρησης απέναντί τους, μολονότι αποτελούν ένα πολύ σημαντικό πεδίο που διέπει τις εργασιακές σχέσεις, δεν είναι πάντα γνωστά στο ευρύ κοινό. Η θεματολογία που θα αναπτυχθεί στα πλαίσια του σεμιναρίου περιλαμβάνει τα ακόλουθα θέματα: Το εργατικό δίκαιο, όπως εφαρμόζεται στις επιχειρήσεις σήμερα. Προγράμματα εργασίας / Ωράρια εργασίας / Βάρδιες. Τα χρονικά όρια εργασίας και οι βελτιώσεις αυτών. Δώρα Χριστουγέννων και Πάσχα / Επιδόματα αδείας και ισολογισμού / 13ος και 14ος μισθός. Ασφαλιστικές κρατήσεις. Πορεία προς τον κοινό στόχο. Ταλαντούχα και σκληρά εργαζόμενα μέλη. Η κατάρρευση της «ιεραρχίας» / η μετακίνηση στη συνεργασία. High performance teams. Το μοντέλο της ομαδικής απόδοσης. Effective management. Τα προβλήματα της ομάδας και η διαδικασία αποφάσεων. Δημιουργήστε μια ελεύθερη ατμόσφαιρα. Ενθαρρύνετε τη δημιουργική σκέψη. Ηγεσία και coaching. Αναπτύξτε, παρακινήστε και ανταμείψτε την ομάδα. Εκχωρήστε αρμοδιότητες και ενθαρρύνετε τα ταλέντα. Δημιουργήστε μια «dream team». Εισηγητής: Κώστας Σακογιάννης, σύμβουλος επιχειρήσεων (υπόψη κυρίας seminars@kariera.gr Εργατικη Νομοθεσια, 11-12/6 Η καταγγελία της σύμβασης. Καταβαλλόμενος / μεικτός και καθαρός μισθός - Ημερομίσθιο. Προβλήματα που αντιμετωπίζουμε και πώς μπορούμε να τα προλάβουμε. Ατομικές και συλλογικές συμβάσεις εργασίας. Θέματα κανονικής αδείας / γονικής / άνευ αποδοχών / ασθενείας. Ειδικές περιπτώσεις αποζημιώσεων. Ασκήσεις με παραδείγματα. Στους συμμετέχοντες θα χορηγηθούν βεβαιώσεις συμμετοχής και δικαίωμα έκπτωσης 10% σε επόμενα σεμινάρια των business seminars. Εισηγητής του σεμιναρίου είναι ο Κώστας Νικολακόπουλος. Ο κ. Νικολακόπουλος είναι απόφοιτος του Καποδιστριακού Πανεπιστημίου Αθηνών, με μεταπτυχιακό σε Ψυχολογία στο Πανεπιστήμιο της Γλασκόβης. Εργάζεται σε μεγάλο βιομηχανικό-εμπορικό όμιλο με εξαγωγές σε πολλές χώρες. Έχει εργαστεί ως HR Manager στους ομίλους Μηχανική, Aluminco, Πλαίσιο, Scoplife, Ερμής Security. τον πελατη του ανταγωνιστη σας με δυο ερωτησεις! Ας υποθέσουμε ότι ένας δυνητικός πελάτης σας αγοράζει ήδη από τον ανταγωνιστή σας. Τι μπορείτε να κάνετε σε αυτή την περίπτωση, έτσι ώστε να πείσετε τον πελάτη να διακόψει τη συνεργασία του με τον ανταγωνιστή σας και να ξεκινήσει μία νέα συνεργασία με τη δική σας εταιρία; Σίγουρα όχι να προσπαθήσετε να δυσφημίσετε, κατηγορήσετε ή αφήσετε υπόνοιες εναντίον του ανταγωνιστή σας. Μία τέτοια αντίδραση περισσότερο θα βλάψει εσάς, παρά τον ανταγωνιστή σας. Είναι μία αντίδραση που στα μάτια του πελάτη θα σας κάνει να δείχνετε ανώριμοι και μη επαγγελματίες. Ακολουθήστε, λοιπόν, μια πιο σοβαρή προσέγγιση, η οποία είναι επιπλέον απλή και σύντομη. Κάντε, απλά, δύο ερωτήσεις στον πελάτη σας: Ερώτηση 1η: «Τι είναι αυτό που κάνει η εταιρία Χ για εσάς και είστε ικανοποιημένος;» Ερώτηση 2η: «Τι θα μπορούσαν να κάνουν λίγο καλύτερα;» Η απάντηση στην πρώτη ερώτηση θα σας αποκαλύψει ποια στοιχεία εκτιμά πραγματικά ο πελάτης από τη συνεργασίασυναλλαγή του με μία εταιρία. Τι είναι αυτό, με άλλα λόγια, που προσθέτει αξία στον πελάτη. Η απάντηση στη δεύτερη ερώτηση θα σας κατευθύνει στο τι πρέπει να κάνετε εσείς προκειμένου να τον ικανοποιήσετε σε μεγαλύτερο βαθμό και να τον κερδίσετε από τον ανταγωνισμό. Μην ξεχνάτε ότι το μυστικό επιτυχίας είναι το να προσφέρεις στον πελάτη περισσότερα από όσα περιμένει. Μη μείνετε λοιπόν μόνο σε αυτά που σας λέει ο πελάτης ότι χρειάζεται. Frangi Iven, «Two Ways to Sell More in a Recession», Corporate Trends, 2003 Τετάρτη 16 Μα ου Ôåý ïò 27 6/11

7 Communication Skills αφηστε μηνυμα στον τηλεφωνητη... Πόσες φορές έχετε πει ή σας έχει πει κάποιος υφιστάμενος ή συνεργάτης σας το εξής: «Έκανα τα τηλεφωνήματα, άφησα μήνυμα στους πελάτες, αλλά αυτοί δεν απάντησαν στο μήνυμά μου»; Για να σας απαντήσει όμως ο πελάτης (και ιδίως ο δυνητικός πελάτης, ο οποίος στις περισσότερες περιπτώσεις δεν σας γνωρίζει πολύ καλά) πρέπει να του αφήσετε το σωστό μήνυμα. Συνήθως, οι περισσότεροι πωλητές αφήνουν απλά το όνομά τους και την εταιρία τους και ζητούν να τους καλέσουν πίσω. Πολλοί μάλιστα φοβούνται να αναφέρουν ότι είναι πωλητές, θεωρώντας ότι κάτι τέτοιο ίσως λειτουργήσει ανασταλτικά και ο πελάτης, αντίθετα, αποφύγει να τους μιλήσει. Δυστυχώς, όμως, αν δεν δώσετε στον πελάτη έναν καλό λόγο για να ανταποδώσει το τηλεφώνημά σας δεν θα το κάνει. Για να είστε ένας εξαιρετικός πωλητής, απλά σταματήστε να βλέπετε τον εαυτό σας απλά ως «πωλητή». Αλλάξτε λοιπόν, πρώτα απ όλα, τον τρόπο που σκέφτεστε για το επάγγελμά σας και τον εαυτό σας. Μη νιώθετε ότι ο πελάτης σάς κάνει χάρη αν επιστρέψει το τηλεφώνημά σας. Σκεφτείτε, αντίθετα, ότι το προ όν ή η υπηρεσία που αντιπροσωπεύετε είναι σημαντικό στον πελάτη και ότι θα του προσφέρει αξία. Όταν λοιπόν αφήνετε μήνυμα στον τηλεφωνητή ενός πιθανού πελάτη σας, εκτός από τα προσωπικά σας στοιχεία δώστε περισσότερα στοιχεία, με συντομία βέβαια, για το προ όν/υπηρεσία σας, δίνοντας έμφαση στο γιατί πρέπει να σας καλέσει πίσω ο πελάτης (ποια θα είναι, δηλαδή, τα οφέλη του από το προ όν/υπηρεσία). Βασικός κανόνας, φυσικά, είναι όλα όσα πείτε να τα πείτε με φυσικό τρόπο, σαν να είχατε δηλαδή τον πελάτη απέναντί σας εκείνη τη στιγμή. Συμβουλές γα το πώς να αφήσετε μήνυμα στον τηλεφωνητή των πελατών σας: 1. Μιλήστε αργά και καθαρά, αλλά με ενθουσιασμό. Αν δεν είστε εσείς ενθουσιασμένος, γιατί να είναι ο πελάτης σας; Γιατί, δηλαδή, να αντιμετωπίσει εσάς και το προ όν/υπηρεσία σας με τον ενθουσιασμό που θα θέλατε; 2. Πείτε το όνομά σας, την εταιρία σας και το τηλέφωνό σας δύο φορές: μία στην αρχή και μία στο τέλος του μηνύματός σας. Είναι σίγουρα πολύ εκνευριστικό για τον πελάτη που ενδιαφέρεται να μάθει περισσότερα για το προ όν/υπηρεσία σας να πρέπει να γυρίσει από την αρχή ξανά και ξανά το μήνυμά σας για να καταφέρει να καταγράψει το όνομά σας και το τηλέφωνό σας. 3. Διευκρινίστε, εμμέσως αλλά σαφώς, την πρόθεση και επιθυμία σας να «βοηθήσετε» τον πελάτη. Τον πελάτη πρέπει να τον προσεγγίζετε όχι σαν να θέλετε να του πουλήσετε, αλλά σαν να θέλετε να τον βοηθήσετε να καλύψει τις επαγγελματικές του ανάγκες. Εν κατακλείδι, φροντίστε το μήνυμά σας να είναι πιο πλούσιο, αλλά περιεκτικό και ενδιαφέρον και να παρακινεί και να ενθουσιάζει τον πελάτη. Πηγή: Natenberg Todd, «Leave Voice Mail - Always!» Self Growth Magazine, May 2003 Customer Εxcellence οργανωστε τον χωρο και τη δουλεια σας Ψυχολογικές έρευνες δείχνουν ότι οι άνθρωποι είναι πιο αποδοτικοί όταν εργάζονται σε ένα οργανωμένο περιβάλλον. Τι γίνεται όμως με εσάς που ασχολείστε με τις πωλήσεις και το καθημερινό σας πρόγραμμα, ο όγκος των υποχρεώσεών σας και τα αμέτρητα έγγραφα που συσσωρεύονται στον χαρτοφύλακά σας και το γραφείο σας δυσκολεύουν κάθε προσπάθειά σας για καλύτερη οργάνωση; Δοκιμάστε τις συμβουλές που σας δίνουμε: Αφιερώστε 10 λεπτά την ημέρα, κάθε μέρα, για την τακτοποίηση του χαρτοφύλακα και του γραφείου σας. Μπορεί να σας φαίνεται ότι δεν καταφέρνετε πολλά, μακροχρόνια όμως θα διαπιστώσετε πόσο αποτελεσματικά οργανωμένοι έχετε γίνει. Ταξινομήστε την ακαταστασία σας. Επιλέξτε από έναν χώρο στο γραφείο σας για κάθε είδους ακαταστασία. Μην ανησυχείτε αν δεν προλαβαίνετε να ξεκαθαρίσετε και να τακτοποιήσετε την κάθε στοίβα ακαταστασίας. Όταν θα βρείτε τον χρόνο η τελική οργάνωση θα είναι πιο εύκολη και αποτελεσματική. Επιπλέον, όταν θα ψάχνετε κάτι, θα ξέρετε σε ποια θέση ακαταστασίας να το αναζητήσετε. Διαρρυθμίστε κατάλληλα το γραφείο σας και τα πράγματά σας. Για παράδειγμα, τα πράγματα που χρησιμοποιείτε πιο συχνά τοποθετήστε τα σε ράφια και συρτάρια που φτάνετε εύκολα (προσθέστε ή αφαιρέστε ράφια αν χρειαστεί). Τετάρτη 16 Μα ου Ôåý ïò 27 7/11

8 Marketing Μanagement γνωριζετε τους ανταγωνιστες σας; Όσο πιο καλά γνωρίζετε τους ανταγωνιστές σας τόσο πιο ικανοί θα είστε να αντιμετωπίσετε τις προκλήσεις της αγοράς που θα εμφανίζονται στον δρόμο σας. Τι σημαίνει όμως να γνωρίζουμε τους ανταγωνιστές μας και πότε μπορούμε να πούμε ότι όντως γνωρίζουμε τους ανταγωνιστές μας; Επιπλέον, σε ποιον βαθμό πρέπει να γνωρίζουμε τους ανταγωνιστές μας και πότε αυτός ο βαθμός θα είναι ικανοποιητικός; Παρακάτω αναφέρουμε συνοπτικά τα θέματα που οφείλει να γνωρίζει η μία εταιρία για μία άλλη ανταγωνιστική της: 1. Φιλοσοφία μάρκετινγκ Σε ποιο επίπεδο ανταγωνίζονται οι ανταγωνιστές σας; Με άλλα λόγια, πού εστιάζουν περισσότερο τις ενέργειές τους για την απόκτηση συγκριτικού πλεονεκτήματος (στην τιμή, την ποιότητα του προ όντος/υπηρεσίας, την έγκαιρη εξυπηρέτηση που προσφέρουν;). Βρείτε πώς προσπαθούν να τοποθετηθούν στην αγορά, έτσι ώστε να μπορέσετε ανάλογα να ανταποκριθείτε. 2. Συγκριτικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα (Unique selling proposition) Σχετίζεται με τη φιλοσοφία του μάρκετινγκ, έχει όμως ξεχωριστά χαρακτηριστικά. Το συγκριτικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα αναφέρεται ουσιαστικά στο σημείο στο οποίο διαφοροποιούνται τα προ όντα/υπηρεσίες μιας εταιρίας από τα δικά σας και αυτά των υπολοίπων ανταγωνιστών. Ποιο θεωρούν, σε γενικές γραμμές, οι ανταγωνιστές σας ότι είναι το στρατηγικό τους πλεονέκτημα; 3. Πωλητές Προσπαθήστε να μάθετε όσα περισσότερα μπορείτε για τους πωλητές που επισκέπτονται τους πελάτες σας. Αναζητήστε πληροφορίες για το επαγγελματικό τους υπόβαθρο, τα ισχυρά και αδύνατα σημεία τους, τις επιτυχίες και αποτυχίες τους. Γενικά, επιδιώξτε να αξιοποιήσετε υπέρ σας τα σημεία στα οποία ο ανταγωνιστής σας υστερεί όπως, για παράδειγμα, την περιορισμένη εμπειρία των πωλητών του στον κλάδο. 4. Εξυπηρέτηση πελατών (Customer service) Η πραγματική εμπειρία πιστοποιεί τον σημαντικό ρόλο που παίζει για την επιτυχία μιας εταιρίας η προσφερόμενη εξυπηρέτηση προς τους πελάτες της. Αν η εξυπηρέτηση που προσφέρει ο ανταγωνιστής σας είναι καλύτερη από αυτή που προσφέρετε εσείς, τότε θα διαπιστώσετε πόσο δύσκολο είναι να υπερνικήσετε τον ανταγωνιστή σας, ακόμη και αν η ποιότητα των δικών σας προ όντων/υπηρεσιών είναι πολύ υψηλότερη. Ο πιο εύκολος τρόπος για να κάνετε μια γρήγορη, αλλά αξιόπιστη και αντιπροσωπευτική εκτίμηση της εξυπηρέτησης πελατών που προσφέρουν οι ανταγωνιστές σας είναι να αγοράσετε ο ίδιος ή ένας συνεργάτης ή φίλος σας το προ όν/υπηρεσία τους και να δείτε πώς χειρίζονται τις αντιρρήσεις και τα παράπονά σας. 5. Εξωτερικές αλλαγές Εξετάστε την αγορά σας με στόχο να εντοπίσετε γεγονότα και εξωτερικούς παράγοντες, που ίσως επηρεάσουν τις αγοραστικές αποφάσεις των πελατών σας. Η έλλειψη ενός βασικού προ όντος που τόσο ο ανταγωνιστής σας όσο και εσείς διαθέτετε, για παράδειγμα, ίσως αναγκάσουν τον πελάτη σας να αγοράσει και από άλλες εταιρίες, κάτι το οποίο μπορεί να αποτελέσει ευκαιρία για εσάς. 6. Εσωτερικές αλλαγές Εκτός από τις δυνάμεις της αγοράς, προσπαθήστε να παρακολουθείτε και τι συμβαίνει μέσα στην εταιρία του ανταγωνιστή σας. Για παράδειγμα, μια αναδιοργάνωση ή μια μείωση του αριθμού του προσωπικού μπορεί να επιδράσει σημαντικά στην ικανότητά τους να εξυπηρετήσουν τους πελάτες τους. Πηγή: Ruegg Karl, «Sales Management: How Well Do You Know Your Competition?», Selling Skills ενθουσιασμος, ευαισθησια, επαγγελματισμος Θα μπορούσαμε να πούμε ότι είναι τα 3 Ε των πωλήσεων. Πρόκειται για τρεις λέξεις-κλειδιά στην επιτυχία ενός πωλητή: Ενθουσιασμός: Είναι αντικειμενικά αδύνατο να είσαι καλός πωλητής χωρίς να διαθέτεις μία μεταδοτική αίσθηση ενθουσιασμού. Άλλωστε, σκεφτείτε το εξής: γνωρίζετε κάποιον πωλητή που θεωρείτε ότι είναι καλός, που να μη διαθέτει πηγαίο ενθουσιασμό για τον εαυτό του και τη δουλειά του και, κυρίως, για τα προ όντα που αντιπροσωπεύει; Ο ενθουσιασμός σας δείχνει στον πελάτη ότι εσείς ο ίδιος έχετε «αγοράσει» πρώτος το προ όν, στοιχείο που ενθαρρύνει την αγοραστική απόφαση του πελάτη. Επιπλέον, ο ενθουσιασμός σας, σε συνδυασμό με την καλή οπτική επαφή και την ειλικρίνειά σας, καθησυχάζουν και παρακινούν τον πελάτη για μια καλή συνεργασία μαζί σας. Ευαισθησία: Δεν έχει σημασία πόσο καλός είστε στην επικοινωνία με τους ανθρώπους και, πιο συγκεκριμένα, τους πελάτες σας αν δεν είστε ευαίσθητοι στις ανάγκες τους. Είναι καθοριστικός παράγοντας επιτυχίας στις πωλήσεις το να μπορείς να καταλαβαίνεις τα «σιωπηλά μηνύματα» που στέλνουν οι πελάτες. Παρατηρήστε, λοιπόν, τη μη λεκτική γλώσσα των πελατών σας και προσαρμόστε ανάλογα τη συμπεριφορά σας και την προσέγγισή σας. Επαγγελματισμός: Ο επαγγελματισμός δεν είναι αυτό που κάνετε, είναι ο τρόπος με τον οποίο το κάνετε. Στενά με τον επαγγελματισμό συνδέεται η υπερηφάνεια. Η υπερηφάνεια είναι η αίσθηση ικανοποίησης που αποκομίζει κανείς γνωρίζοντας ότι είναι σημαντικός και ικανός στη δουλειά του. Πηγή: Alessandra Tony, «The New Relationship Strategies: Using the Platinum Rule to Create Instant Rapport», (Warner Books, 2002) Τετάρτη 16 Μα ου Ôåý ïò 27 8/11

9 Relationship Μarketing οne-to-one marketing Το one-to-one marketing ή σχεσιακό μάρκετινγκ ή Customer-Relationship Management αναφέρεται ουσιαστικά στην προθυμία της επιχείρησης να αλλάξει τη συμπεριφορά της προς έναν πελάτη, ανάλογα με το ποια μηνύματα της μεταφέρει ο πελάτης. Πολλές όμως επιχειρήσεις προχωρούν σε one-to-one marketing ενέργειες χωρίς να κάνουν την αναγκαία προηγούμενη προετοιμασία. Πριν προσδιορίσετε τον σωστό σκοπό των προσπαθειών της εταιρίας σας να προχωρήσει σε one-to-one marketing, πρέπει να κατανοήσετε τη λογική πίσω από την ανάληψη αυτής της πρωτοβουλίας και τα βασικά συστατικά αυτής της στρατηγικής. Το σχεσιακό μάρκετινγκ στηρίζεται στην ιδέα της δημιουργίας «σχέσεων μάθησης» με τον κάθε πελάτη, ξεκινώντας πρώτα με τους περισσότερο σημαντικούς πελάτες. Σκεφτείτε μία σχέση μάθησης ως μία σχέση που γίνεται όλο και πιο «έξυπνη». Ο πελάτης σάς αποκαλύπτει μία ανάγκη του και εσείς προσαρμόζετε το προ όν σας για να την ικανοποιήσετε. Κάθε αλληλεπίδραση με τον πελάτη και κάθε τροποποίηση του προ όντος σας βελτιώνει την ικανότητά σας να ταιριάξετε το προ όν σας στον συγκεκριμένο πελάτη. Τελικά, ακόμη και αν ο ανταγωνισμός προσφέρει τον ίδιο τύπο προσαρμογής και αλληλεπίδρασης, ο πελάτης δεν θα απολαύσει το ίδιο επίπεδο άνεσης χωρίς να αφιερώσει χρόνο για να διδάξει στον ανταγωνιστή σας τα μαθήματα που η δική σας εταιρία έχει ήδη μάθει. Τέσσερα είναι τα κύρια βήματα για ένα καίριο πρόγραμμα one-to-one marketing: Βήμα 1: Εντοπίστε τους πελάτες σας Για να ξεκινήσετε μία one-to-one marketing πρωτοβουλία πρέπει η εταιρία σας να μπορεί να εντοπίσει και να επικοινωνήσει με έναν ικανό αριθμό πελατών της άμεσα. Είναι κρίσιμης σημασίας το να γνωρίζετε τους πελάτες σας με τις περισσότερες δυνατές λεπτομέρειες. Είναι σημαντικό να αναγνωρίζετε τον πελάτη σε κάθε σημείο επαφής, με κάθε μέσο που χρησιμοποιείτε, σε κάθε τοποθεσία και σε κάθε τμήμα της επιχείρησής σας. Μην ξεχνάτε άλλωστε ότι ο «πελάτης» που θα επωφεληθεί από ένα one-to-one marketing πρόγραμμα δεν είναι απαραίτητα ο τελικός καταναλωτής του προ όντος. Βήμα 2: Διαφοροποιήστε τους πελάτες σας Σε γενικές γραμμές οι πελάτες διαφοροποιούνται κατά δύο τρόπους: εμφανίζουν διαφορετικά επίπεδα αξίας και έχουν διαφορετικές ανάγκες. Η διαφοροποίηση των πελατών σας θα σας βοηθήσει να εστιάσετε κατάλληλα τις ενέργειές σας και να προσαρμόσετε τη συμπεριφορά σας με τον πιο κατάλληλο τρόπο, που θα αντικατοπτρίζει την αξία και τις ανάγκες του πελάτη σας. Ο βαθμός και το είδος της διαφοροποίησης της βάσης των πελατών της επιχείρησής σας θα σας βοηθήσουν να αποφασίσετε την κατάλληλη στρατηγική για κάθε περίπτωση. Βήμα 3: Αλληλεπιδράστε με τους πελάτες σας Βασικό στοιχείο του one-to-one marketing είναι η βελτίωση της αποδοτικότητας του κόστους και της αποτελεσματικότητας των αλληλεπιδράσεων με τους πελάτες. Κάθε αλληλεπίδραση με τον πελάτη πρέπει να αποτελεί συνέχεια της προηγούμενης και κάθε συζήτηση πρέπει να ξεκινά από το σημείο που σταμάτησε η προηγούμενη. Βήμα 4: Προσαρμόστε τη συμπεριφορά της επιχείρησής σας Για να δεσμεύσετε τον πελάτη σε μία σχέση μάθησης πρέπει να προσαρμόσετε κάποια στοιχεία της συμπεριφοράς σας στις ξεχωριστές ανάγκες του πελάτη σας. Αυτό μπορεί να σημαίνει την πλήρη προσαρμογή ή τη μερική προσαρμογή ενός προ όντος. Σε κάθε περίπτωση, όμως, η επιχείρησή σας φέρεται στον κάθε πελάτη με διαφορετικό τρόπο, ανάλογα με το τι γνωρίζει γι αυτόν. Τα βήματα αυτά μπορούν να χρησιμοποιηθούν ως λίστα ελέγχου για να κατευθύνουν τις προσπάθειες εφαρμογής ενός one-to-one marketing προγράμματος. Τα δύο πρώτα βήματα είναι κυρίως «εσωτερικά», ενώ τα δύο τελευταία είναι κυρίως «εξωτερικά», ενέργειες δηλαδή εμφανείς στους πελάτες. Πηγή: Peppers D., Rogers M. & Dorf B., «Is Your Company Ready for One-to-One Marketing?», Harvard Business Review, Jan.-Feb. 1999, pp Áðïñéåó... ãéá Åñãïäïôåó προγραμμα επ. καταρτισης εργαζομενων (ΛΑΕΚ 0,45%) ετους 2007 (δ μερος) * Σε ποια περίπτωση το πρόγραμμα κατάρτισης απορρίπτεται και δεν αποπληρώνεται; Αυτό συμβαίνει όταν κατά τον έλεγχο διαπιστωθεί ότι: Απουσιάζουν όλοι οι καταρτιζόμενοι ή σε κάθε περίπτωση ποσοστό άνω του 50% του αριθμού αυτών που η επιχείρηση έχει δηλώσει. Απουσιάζει ο εκπαιδευτής ή σε περίπτωση κωλύματος αυτού οι αναπληρωτές του. Ο διδάσκων κατά τον έλεγχο εκπαιδευτής δεν έχει δηλωθεί στο πρόγραμμα. Στην αίθουσα κατάρτισης υπάρχουν πάνω από 35 άτομα, εκτός του ή των εκπαιδευτών. Το πρακτικό μέρος του προγράμματος κατάρτισης γίνεται χωρίς την παρουσία εκπαιδευτή. Το θεωρητικό μέρος της κατάρτισης δεν γίνεται σε ειδικά διαμορφωμένους χώρους, εκτός των θέσεων εργασίας των καταρτιζομένων. Δεν υπάρχει δυνατότητα πρόσβασης ή δεν παρασχέθηκαν οι απαραίτητες διευκολύνσεις ώστε οι ελεγκτές να μεταβούν στον χώρο της κατάρτισης εντός δέκα λεπτών από την προσέλευσή τους. Ο χώρος που υλοποιείται το πρόγραμμα δεν έχει τις απαιτούμενες προδιαγραφές. Δεν υπάρχει ηλεκτρονικός υπολογιστής με σύνδεση στο Διαδίκτυο και δυνατότητα εκτύπωσης εντός των δομών που γίνεται η κατάρτιση. Τετάρτη 16 Μα ου Ôåý ïò 27 9/11

10 Sales Μanagement που μπορει να βρει κανεις καλους πωλητες; Πολλοί είναι οι διευθυντές πωλήσεων, τα ανώτερα στελέχη, οι γενικοί διευθυντές και οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων που ισχυρίζονται ότι είναι δύσκολο να βρουν «καλούς» πωλητές. Διερωτώνται και θέτουν τα εξής ερωτήματα: «Πού και πώς μπορούμε να εντοπίσουμε τους πωλητές εκείνους που έχουν τις κατάλληλες προδιαγραφές για να εξελιχθούν σε εξαιρετικούς πωλητές;». «Πώς μπορούμε να επιλέξουμε και να προσλάβουμε τους καλύτερους;». «Πώς μπορούμε να τους υποστηρίξουμε και να τους αναπτύξουμε;». Αν μοιράζεστε και εσείς τους ίδιους προβληματισμούς και θέλετε να βρείτε το μυστικό της προσέλκυσης και ανάπτυξης εξαιρετικών πωλητών στην επιχείρησή σας, θέστε στον εαυτό σας τις εξής τέσσερις ερωτήσεις: 1. Ποια είναι τα χαρακτηριστικά που διακρίνουν έναν εξαιρετικό πωλητή; Είναι, π.χ., το να έχει θετική στάση, επιμονή, να επικοινωνεί αποτελεσματικά, να είναι αυτοπαρακινούμενος, να έχει καλό ιστορικό επιτυχιών, να φαίνεται και να φέρεται ως επαγγελματίας; Καταγράψτε κάθε χαρακτηριστικό που χρειάζεστε από έναν καλό πωλητή και ελέγξτε αν οι ήδη υπάρχοντες πωλητές σας κατέχουν αυτά τα χαρακτηριστικά. Στη συνέχεια προσδιορίστε τις ενέργειες που θα κάνετε για να αναπτύξετε αυτά τα χαρακτηριστικά στους ήδη υπάρχοντες πωλητές σας. 2. Πού βρήκατε (ή πού βρίσκετε) τους εξαιρετικούς πωλητές σας; Καταγράψτε τις «πηγές» που θεωρείτε πιο πιθανό να βρείτε καλούς πωλητές. Αναζητείτε όντως τους πωλητές σας σε αυτές τις πηγές; Τι είδους επαφές και κινήσεις πρέπει να κάνετε για να βρείτε τους κατάλληλους πωλητές; Από πού επιλέξατε τους πωλητές που ήδη έχετε; 3. Για ποιον λόγο ήρθαν στην εταιρία σας οι ήδη υπάρχοντες πωλητές σας; Τι έκανε τους πωλητές σας να δεχθούν να συνεργαστούν μαζί σας; Ποια είναι τα κυριότερα οφέλη που έχουν από τη συνεργασία τους με την εταιρία σας; Καταγράψτε τα οφέλη που θα έχουν οι πωλητές από τη συνεργασία σας και προσπαθήστε να προσδιορίσετε αν η εταιρία σας αποτελεί έναν «ελκυστικό» προορισμό για τους καλούς πωλητές. Τι πρέπει να κάνετε (να προσθέσετε ή να εξαλείψετε) για να προσελκύσετε τους καλούς πωλητές; 4. Γιατί έφυγαν από την εταιρία σας; Οι πωλητές που αποφάσισαν να διακόψουν τη συνεργασία με την εταιρία σας το έκαναν για κάποιους λόγους. Αυτοί οι λόγοι είναι πολύ ουσιαστικοί για να εντοπίσετε την αλήθεια και να την αντιμετωπίσετε. Καταγράψτε τους λόγους οι οποίοι οδήγησαν κάποιους από τους πωλητές σας στο να σας εγκαταλείψουν. Τι πρέπει να κάνετε για να αλλάξετε αυτούς τους αρνητικούς παράγοντες; Οι ερωτήσεις αυτές θα σας οδηγήσουν σε ακόμη περισσότερες ερωτήσεις και θα σας δώσουν σημαντικές απαντήσεις. Επιπλέον, θα αποτελέσουν τον οδηγό σας για το πώς να ξεκινήσετε να αναζητείτε τον εξαιρετικό πωλητή, αλλά και να προσδιορίσετε τα ισχυρά και αδύνατα σημεία της υπάρχουσας ομάδας πωλητών σας. Το επόμενο βήμα είναι η ανάληψη δράσης. Οι πωλητές σας παίζουν καθοριστικό ρόλο στην επιτυχία της εταιρίας σας. Γι αυτό πρέπει να αφιερώσετε όσο χρόνο χρειάζεται για να κρατήσετε τους καλούς πωλητές και να προσελκύσετε άλλους, εξίσου ικανούς. Πηγή: Gitomer Jeffrey, «The Sales Bible», AMACON Managing Εmotions συναισθηματικη ενταση (β μερος) Σε συνέχεια του προηγούμενου άρθρου μας, σας παραθέτουμε επιπλέον συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να «συγκρατείτε» τον θυμό σας και τον εαυτό σας και να φέρεστε πιο αποτελεσματικά. 1η συμβουλή: Χρησιμοποιήστε ακριβώς τις ίδιες λέξεις που χρησιμοποιεί και ο άλλος όταν βρίσκεστε σε μεγάλη συναισθηματική φόρτιση. Η τεχνική αυτή του «καθρεφτίσματος», όπως είναι γνωστή, βοηθά και τους δυο σας να καταλάβετε καλύτερα ο ένας τον άλλον. 2η συμβουλή: Αναλάβετε την ευθύνη για το πώς νιώθετε. Αποφύγετε, δηλαδή, να κατηγορείτε τους άλλους για το πώς εσείς νιώθετε. Όπως έχουμε αναφέρει και σε προηγούμενα τεύχη, μοναδικός υπεύθυνος για τη δική μας ψυχολογική κατάσταση είναι το δικό μας μυαλό και οι δικές μας σκέψεις μόνο. 3η συμβουλή: Μάθετε να ακούτε και τις δύο πλευρές, σα να έχετε αναλάβει τον ρόλο του διαμεσολαβητή ή του συμβούλου. Αν καταφέρετε να ανταποκριθείτε σε αυτόν τον ρόλο τότε θα βοηθήσετε πραγματικά να βρεθούν εύκολα λύσεις. 4η συμβουλή: Προσπαθήστε με ενθουσιασμό να αναπτύξετε την ικανότητα του συναισθηματικού αυτοελέγχου σε καταστάσεις υψηλής έντασης. Για να το καταφέρετε αυτό χρειάζεστε εξάσκηση. 5η συμβουλή: Πριν επικοινωνήσετε με το άλλο άτομο περιμένετε μερικά λεπτά, ώρες ή και ημέρες, μέχρι να ηρεμήσετε. Περιμένετε όσο χρειαστεί και όταν ο θυμός σας καταλαγιάσει θα μπορέσετε να χειριστείτε την κατάσταση αντικειμενικά. 6η συμβουλή: Αποφασίστε ότι θα μιλάτε με ευγένεια, όσο θυμό κι αν νιώθετε. Πηγή: Albright Clare, «85 Secrets for Improving Your Communication Skills», com Τετάρτη 16 Μα ου Ôåý ïò 27 10/11

11 Ôáõôïôçôá Hominum Opus ÄåêáðåíèÞìåñï çëåêôñïíéêü newsletter êáíôå êëéê óôçí áããåëéá ðïõ óáò åíäéáöåñåé ãéá íá äåéôå ðåñéóóïôåñåò ðëçñïöïñéåò Áããåëéåó Åêäüôåò: Èåüöéëïò ÂáóéëåéÜäçò ÖÜíçò ÑÞãáò ÄéåõèõíôÞò: Èåüöéëïò ÂáóéëåéÜäçò ÄÉÅÕÈÕÍÔÇÓ ÓÕÍÔÁÎÇÓ: ÓùôÞñçò Ëåëïýäçò ÓõíôáêôéêÞ ïìüäá: Ìßíá Ìðáãéþôá Ãéþñãïò Êëåéâïêéþôçò Áöñïäßôç Äáëáêïýñá Êþóôáò ÓôÜìêïò Åéäéêïß óõíåñãüôåò: Óðýñïò Ìé áëïýëçò, Íßêïò ÐáõëÜêïò - Óýìâïõëïé ÅðáããåëìáôéêÞò Óôáäéïäñïìßáò ôçò åôáéñßáò Orientum ÓÕÌÂÏÕËÏÓ åêäïóçó: ÓôÝöáíïò ÓáââÜêçò Äçìüóéåò Ó Ýóåéò/ åðéêïéíùíßá: ÁèçíÜ Ëáìðñïðïýëïõ pr@kariera.gr ÄéáöÞìéóç: ÖÜíçò ÑÞãáò fanis.rigas@kariera.gr Μαριάννα Νακκά mnakka@kariera.gr Äçìéïõñãéêü: Ìïó ïýëá Óôñåâëïý ms@kariera.gr êáñéåñá ÁÅ OPUS@KARIERA.GR Ìßá Ýêäïóç ôïõ Äçìïóéåýóôå ôçí áããåëßá óáò óôï «HOMINUM OPUS» ìå ðáñüëëçëç åìöüíéóç ãéá 30 çìýñåò óôï kariera.gr Ðëçñïöïñßåò óôï êáé óôï k.karampatsos@kariera.gr Τετάρτη 16 Μα ου Ôåý ïò 27 11/11