Η ΣΥΜΒΟΛΗ ΤΗΣ ΕΦΑΡΜΟΓΗΣ ΤΟΥ MARKETING ΣΤΗΝ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΤΟΥ ΑΓΡΟΤΙΚΟΥ ΤΟΜΕΑ. ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ ΕΦΑΡΜΟΓΗΣ ΣΤΟΝ ΚΛΑΔΟ ΤΗΣ ΕΛΙΑΣ ΚΑΙ ΤΩΝ ΠΑΡΑΓΩΓΩΝ ΤΗΣ

Transcript

1 Τ.Ε.Ι. ΚΑΒΑΛΑΣ ΣΧΟΛΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΚΑΙ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑΣ ΤΜΗΜΑ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΩΝ Η ΣΥΜΒΟΛΗ ΤΗΣ ΕΦΑΡΜΟΓΗΣ ΤΟΥ MARKETING ΣΤΗΝ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΤΟΥ ΑΓΡΟΤΙΚΟΥ ΤΟΜΕΑ. ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ ΕΦΑΡΜΟΓΗΣ ΣΤΟΝ ΚΛΑΔΟ ΤΗΣ ΕΛΙΑΣ ΚΑΙ ΤΩΝ ΠΑΡΑΓΩΓΩΝ ΤΗΣ CONTRIBUTION TO THE IMPLEMENTATION OF MARKETING DEVELOPMENT IN THE RURAL AREA. EXAMPLE OF APPLICATION IN OLIVE BRANCH AND ITS DERIVATIVES ΜΠΑΛΑΝΟΣ ΓΕΩΡΓΙΟΣ ΚΑΜΠΑΚΑΚΗΣ ΙΩΑΝΝΗΣ ΣΕΠΤΕΜΒΡΙΟΣ 2011 ΕΠΟΠΤΗΣ ΚΑΘΗΓΗΤΡΙΑ ΛΗΜΝΑΙΟΥ ΠΑΡΘΕΝΑ Εκπονηθείσα πτυχιακή εργασία απαραίτητη για την κτήση του βασικού πτυχίου

2

3 Πίνακας περιεχομένων Εισαγωγή... 6 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1Ο: ΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΤΩΝ ΑΓΡΟΤΙΚΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ Εισαγωγή στο Marketing Σχεδιασμός Marketing Έρευνα Αγοράς Επιλογή προϊόντος Διασφάλιση Ποιότητας Η τιμή του προϊόντος Η σημασία της πώλησης Δημόσιες Σχέσεις Ορισμός και έννοια του αγροτικού μάρκετινγκ Η αναγκαιότητα και ο ρόλος του αγροτικού μάρκετινγκ Μάρκετινγκ και περιβάλλον Οι λειτουργίες του μάρκετινγκ των αγροτικών προϊόντων...24 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 2Ο: ΤΟ ΕΛΑΙΟΛΑΔΟ Εισαγωγή Ελαιόλαδο και υγεία Ποιότητα - Ανταγωνιστικότητα ελαιολάδου Κατηγορίες ελαιολάδου...29 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 3Ο : Η ΑΓΟΡΑ ΕΛΑΙΟΛΑΔΟΥ ΣΤΗΝ ΕΛΛΑΔΑ ΚΑΙ ΣΤΟΝ ΚΟΣΜΟ Διεθνής παραγωγή ελαιόλαδου Διεθνής κατανάλωση ελαιόλαδου Η αγορά του Ελαιόλαδου στην Ελλάδα... 34

4 3.4. Η τιμή του ελαιόλαδου και οι παράγοντες που την προσδιορίζουν Δομή και διάρθρωση του κλάδου Μονάδες τυποποίησης ελαιόλαδου Εξελικτική πορεία του κλάδου Δομή και θεσμική εκπροσώπηση του κλάδου Θεσμική εκπροσώπηση Ποιότητα Ελληνικού παρθένου ελαιόλαδου Η ελληνική πραγματικότητα Ο ανταγωνισμός Προβλήματα και Προοπτικές Ανάλυση των ευκαιριών και των κινδύνων Προτάσεις ΚΕΦΑΛΑΙΟ 4Ο : ΚΑΝΑΛΙΑ ΕΜΠΟΡΙΑΣ ΓΕΩΡΓΙΚΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ ΚΑΙ ΠΡΟΩΘΗΣΗ Εισαγωγή Συμβολαιακή Γεωργία Απευθείας πωλήσεις στον αγρό Μεσίτες Αγρού Σημεία και Αγορές Συγκέντρωσης Χονδρική Πώληση και Δημοπρατήρια Έμποροι και Αγορές Λιανικής Ο κλάδος υπηρεσιών εστίασης Εξαγωγές Προώθηση Εταιρική εικόνα...64

5 Διαφήμιση Δημοσιότητα Εκδηλώσεις και Επιδείξεις Σχέσεις με τα μέσα ενημέρωσης Ηλεκτρονικό Εμπόριο...67 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 5Ο: ΕΛΑΙΟΛΑΔΟ & ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Παραδείγματα σωστού μάρκετινγκ Ελαιολάδου & Ελαιοκάρπου Agraria Riva del Garda Armando Manni Συμπεράσματα ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ Πηγές στο Διαδίκτυο Παράρτημα Α: Νομοθετικό πλαίσιο...80

6 Πτυχιακή Εργασία Καμπακάκη Γ. & Μπαλάνου Γ. Εισαγωγή Η πτυχιακή μας εργασία έχει ως βασικό της θέμα το μάρκετινγκ των αγροτικών προϊόντων. Στην συνέχεια εξειδικεύουμε με την εφαρμογή αυτού στο ελαιόλαδο αλλά και την ελιά - ελαιοκομία γενικότερα. Στην προσπάθεια μας να προσεγγίσουμε σφαιρικά το θέμα μας χωρίσαμε την πτυχιακή μας εργασία σε τέσσερα κεφάλαια. Στο πρώτο κεφάλαιο αναφερόμαστε στο ελαιόλαδο στους παράγοντες που καθορίζουν την ποιότητα αλλά και την ανταγωνιστικότητα του ελαιόλαδου. Στο δεύτερο κεφάλαιο της εργασίας μας αναλύουμε την αγορά ελαιόλαδου στην Ελλάδα αλλά και σε όλο τον κόσμο. Παρουσιάζεται η διεθνής παραγωγή και κατανάλωση καθώς όμως και η ελληνική. Συνεχίζουμε με την αναφορά μας σε τιμές πώλησης, στην δομή και διάρθρωση του κλάδου όπως και στις μονάδες τυποποίησης. Το κεφάλαιο μας κλείνει με την παρουσίαση του ανταγωνισμού, τα προβλήματα αλλά και τις προοπτικές που έχει η ελαιοκομία στην χώρα μας. Στο τέλος παρουσιάζονται ευκαιρίες και κίνδυνοι που υπάρχουν, αλλά και προτάσεις για να επωφεληθούμε από τις ευκαιρίες και να αποφύγουμε τους κινδύνους. Στο τρίτο κεφάλαιο μας γίνεται μια λεπτομερής παρουσίαση των καναλιών εμπορίας των αγροτικών - γεωργικών προϊόντων όπως συμβολαιακή γεωργία, οι μεσιτείες, η χονδρική πώληση και τα δημοπρατήρια, οι εξαγωγές κ.α. Το δεύτερο μισό του κεφαλαίου ασχολείται με την προώθηση των προϊόντων αυτών. Εταιρική εικόνα, διαφήμιση, δημοσιότητα καθώς και τρόπους εκμετάλλευσης νέων εργαλείων όπως το ηλεκτρονικό εμπόριο. Το τέταρτο κεφάλαιο είναι αφιερωμένο στο μάρκετινγκ των αγροτικών προϊόντων, την εφαρμογή του στον χώρο της ελαιοκομίας. Στο τέλος παρουσιάζονται επιτυχής περιπτώσεις εφαρμογής μάρκετινγκ σε προϊόντα ελιάς, για την ακρίβεια ελαιόλαδου. Σελίδα 6 από 93

7 Πτυχιακή Εργασία Καμπακάκη Γ. & Μπαλάνου Γ. ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1Ο : ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ ΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΤΩΝ ΑΓΡΟΤΙΚΩΝ 1.1. Εισαγωγή στο Marketing Πάνω από το 8ο% των ανθρώπων του αγρό-επιχειρηματικού τομέα σχετίζονται με την εμπορία και όχι με την παραγωγή. Το marketing είναι ένας μεγάλος και σημαντικός τομέας στον κλάδο των γεωργικών προϊόντων. Οι δραστηριότητες του marketing του αγρο-επιχειρηματικού τομέα παράγουν σχεδόν το 15% του ακαθάριστου εγχώριου προϊόντος της δυτικής Ευρώπης. (Γαλάνη Π., 1995) Ωστόσο, από τα δισεκατομμύρια που ξοδεύουν για τρόφιμα οι καταναλωτές στη δυτική Ευρώπη, λιγότερο από το ένα τέταρτο εισπράττεται από τους αγρότες, ενώ τα τρία τέταρτα χρησιμοποιούνται για έξοδα εμπορίας. Οι περισσότεροι αγρότες το γνωρίζουν αυτό αλλά συχνά υποτιμούν τα αποτελέσματα του marketing και την αξία που προστίθεται από τον τριτογενή τομέα εμπορίας και τη χαμένη επιχειρηματική ευκαιρία που αυτό αντιπροσωπεύει. Τα περισσότερα γεωργικά προϊόντα είναι στην πραγματικότητα άχρηστα στον καταναλωτή χωρίς κάποια επεξεργασία ή ενδιάμεση υπηρεσία. Είναι πολύ ευπαθή, μη τυποποιημένα σε μέγεθος ή ποιότητα, διαφοροποιούνται σε ποσότητα και ποιότητα κατά τη διάρκεια του χρόνου και παράγονται σε απόσταση από τα καταναλωτικά κέντρα. Στην πραγματικότητα οι ανάγκες των αγροτών και των καταναλωτών μπορούν να θεωρηθούν τελείως αντίθετες όπως φαίνεται στον παρακάτω πίνακα: Σελίδα 7 από 93

8 Εισαγωγή στο Marketing Πίνακας 1 - Ιδανικές καταστάσεις για αγρότες και καταναλωτές ΑΓΡΟΤΕΣ Η παραγωγή να αγοράζεται στην υψηλότερη δυνατή τιμή Να αγοράζεται όλη η παραγωγή ανεξάρτητα από την ποιότητα Οι πωλήσεις να γίνονται όσο το δυνατό πιο κοντά στον αγρό Η παραγωγή να πωλείται αμέσως μετά τη συγκομιδή Τα προϊόντα να πωλούνται χωρίς συσκευασία ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΕΣ Η παραγωγή να αγοράζεται στην χαμηλότερη δυνατή τιμή Να αγοράζουν μόνο την υψηλότερη δυνατή ποιότητα Οι αγορές να γίνονται όσο το δυνατό πιο κοντά στο σπίτι τους Η παραγωγή να είναι διαθέσιμη όλο το χρόνο Τα προϊόντα να υπάρχουν σε πακέτα αν απαιτείται Οι μεσάζοντες προσθέτουν χρησιμότητα και αξία στα ακατέργαστα υλικά με το να τα μετατρέπουν σε σταθερά διαθέσιμα καταναλωτικά προϊόντα. Εάν πρόκειται να αυξηθεί το μερίδιο του αγρότη στα έξοδα του τροφίμου του καταναλωτή, αυτό θα εξαρτηθεί από (Γαλάνη Π., 1995): - Την παροχή υπηρεσιών που σήμερα παρέχονται από τον τριτογενή τομέα, για παράδειγμα η μεταποίηση των γεωργικών προϊόντων ή η απευθείας πώληση στο κοινό. - Την επίτευξη επιπλέον εισοδήματος από την εμπορία μέσω της βελτιωμένης αποτελεσματικότητας των καναλιών εμπορίας, για παράδειγμα με τη μείωση του κόστους του αγοραστή ή με την ανταπόκριση σε μια προδιαγραφή που διαφορετικά οι αγοραστές δε θα μπορούσαν να αποκτήσουν με αξιοπιστία Η λειτουργία μιας αγροτικής εκμετάλλευσης δεν είναι απλά να παράγεις και να ελπίζεις ότι οι πελάτες θα αγοράσουν. Οι πελάτες θα πληρώσουν για αυτό που θέλουν και όχι απαραίτητα για αυτό που θέλουμε να τους πουλήσουμε. Ενώ κάθε αγροτική εκμετάλλευση θέλει να είναι κερδοφόρα, αυτά τα κέρδη προκύπτουν από πωλήσεις σε ικανοποιημένους πελάτες. Το Marketing είναι ένας σημαντικός τομέας για τη γεωργία και γίνεται όλο και περισσότερο απαραίτητο για την επιτυχία. Οι καλές ιδέες από μόνες τους δεν εγγυόνται την επιτυχία. Το καλυτερο προϊόν στον κόσμο έχει Σελίδα 8 από 93

9 Πτυχιακή Εργασία Καμπακάκη Γ. & Μπαλάνου Γ. μικρή αξία αν δεν υπάρχουν ανθρωποι που θέλουν να το αγοράσουν. Επιτυχία στο γεωργικό marketing σημαίνει να κατανοήσουμε τον αγοραστή και να του προσφέρουμε ένα προϊόν που θα επιλεγεί μεταξύ όλων των άλλων Σχεδιασμός Marketing Το Marketing είναι ένα θεμελιώδες τμήμα του επιχειρηματικού σχεδίου. Τέσσερα είναι τα κύρια στοιχεία πρέπει να αξιολογηθούν και να ετοιμαστεί ένα ξεκάθαρο σχέδιο για κάθε ένα. Αυτά είναι (Γαλάνη Π., 1995): - το προϊόν, - Πτιμή, - ο τόπος και - η προώθηση. Πίνακας 2 - Ο Συνδυασμός του Marketing Στοιχείο Προϊόν ή Υπηρεσία Τα προϊόντα αγοράζονται από τους πελάτες για να καλύψουν μια ανάγκη ή μια επιθυμία Τιμή Ένα κρίσιμο τμήμα του συνδυασμού. Η τιμή πρέπει να είναι σωστή όταν οι πελάτες πρόκειται να αγοράσουν επαρκείς ποσότητες για να εξασφαλιστεί κέρδος Τόπος (Διανομή) Η «γέφυρα» που συνδέει εσάς με τους πελάτες σας όπως οι χονδρέμποροι, οι μεταποιητές, οι λιανέμποροι ή ακόμη και ο τελικός καταναλωτής Παράγοντες για θα εξεταστούν - τι θέλουν οι πελάτες - σωστές ποικιλίες / φυλές, - ποσοτικά επίπεδα και - απαιτούμενη ποιότητα - Η σωστή τιμή για προϊόντα ποιότητας είναι μια δίκαιη τιμή. - Η τιμή και η ποιότητα πρέπει να έχουν επιτυχημένη ισορροπία - Δίκαιη δε σημαίνει απαραίτητα και χαμηλή. - Υπερβολικά χαμηλή τιμή σε ένα προϊόν οι πελάτες μπορεί να υποθέσουν ότι είναι κατώτερης ποιότητας - δε θα έρθουν σε μας όλοι οι πιθανοί πελάτες. Πρέπει εμείς να «πάμε» σε αυτούς - Υπάρχουν πολυάριθμα κανάλια εμπορίας. Δε χρειάζεται απαραίτητα να περιοριστούμε σε ένα. - Η τεχνολογία προσφέρει νέες και καινοτόμες επιλογές πωλήσεων Σελίδα 9 από 93

10 Έρευνα Αγοράς Προώθηση Η δραστηριότητα προώθησης όπως η διαφήμιση πληροφορεί τους πελάτες για αυτό που προσφέρετε και μπορεί να τους πείσει να αγοράσουν - Η προώθηση μπορεί να βοηθήσει να πουληθεί ένα προϊόν αλλά μόνο εάν είναι τόσο καλό όσο λέμε ότι είναι - Η διαφήμιση είναι μόνο μία μορφή προώθησης. Υπάρχουν πολλοί περισσότεροι. Εξετάζουμε όσο το δυνατό περισσότερους. Παρακάτω σχολιάζεται λεπτομερώς το κάθε τμήμα του συνδυασμού marketing με περισσότερες Έρευνα Αγοράς Η ανάπτυξη ενός σχεδίου marketing ξεκινά με την ανάλυση της αγοράς για να δούμε τι χρειάζεται πριν ξεκινήσουμε την παραγωγή. Χρειάζεται να κατανοήσουμε την αγορά, τον ανταγωνισμό και τις καταναλωτικές τάσεις για να μπορέσουμε να προβλέψουμε τον πιθανό όγκο πωλήσεων και τις τιμές. Μπορούμε να πραγματοποιήσουμε έρευνα αγοράς οι ίδιοι ή να κάνουμε συμβόλαιο με μία εταιρεία έρευνας. Δεν πρέπει όμως να συγκεντρώνονται δεδομένα μόνο και μόνο για να συγκεντρωθούν. Είναι ιδιαίτερα ζωτικής σημασίας να υπάρχει μια ξεκάθαρη εικόνα του ποιοι είναι οι πιθανοί πελάτες. Η σε βάθος έρευνα αγοράς δεν είναι απαραίτητη. Στις περισσότερες περιπτώσεις μία μελέτη αγοράς θα πρέπει να είναι μια σύντομη άσκηση για τη διατήρηση χαμηλού κόστους, αλλά ο χρόνος και η προσπάθεια σε αξιόπιστη έρευνα αγοράς θα επιβραβευθεί Επιλογή προϊόντος Στη Δυτική Ευρώπη οι δαπάνες για τρόφιμα αποτελούν λιγότερο από το ένα πέμπτο του μέσου όρου των δαπανών των νοικοκυριών. Ταυτόχρονα η παγκοσμιοποίηση του εμπορίου και ο αυξημένος αριθμός προμηθευτών έχει αυξήσει τον αριθμό και την ποικιλία των διαθέσιμων προϊόντων τροφίμων. Οι καινοτόμες βιομηχανίες τροφίμων δέχονται πιέσεις να ανταγωνιστούν και να προσθέσουν αξία στην παραγωγή. Στην Ευρώπη οι καταναλωτές Σελίδα 10 από 93

11 Πτυχιακή Εργασία Καμπακάκη Γ. & Μπαλάνου Γ. έχουν να επιλέξουν ανάμεσα από περισσότερα από συσκευασμένα τρόφιμα. Περισσότερα από προϊόντα διατροφής εισάγονται κάθε χρόνο. Ωστόσο εκτιμάται από τον κλάδο ότι το ποσοστό αποτυχίας των νέων προϊόντων είναι περίπου 90%, και έτσι ο κίνδυνος είναι υψηλός. Οι αγορές τροφίμων και οι τρόποι ζωής μπορεί να αλλάξουν γρήγορα. Με την αύξηση των εισοδημάτων, η ζήτηση για υψηλότερης ποιότητας και πιο καινοτομικά προϊόντα αυξάνεται επίσης. Οι καταναλωτές ψάχνουν για υγιεινότερα προϊόντα ή δείχνουν ενδιαφέρον για το περιβάλλον και τον τρόπο που παράγονται τα τρόφιμα. Όταν στα ζευγάρια εργάζονται και οι δύο εκτός σπιτιού υπάρχει λιγότερος χρόνος για την προετοιμασία του φαγητού. Το αποτέλεσμα είναι να γίνονται πιο δημοφιλή τα προ-μαγειρεμένα γεύματα ή αυτά που προετοιμάζονται σε φούρνο μικροκυμάτων ή περισσότεροι άνθρωποι να τρέφονται εκτός σπιτιού σε εστιατόρια ή φαστ φουντ. Όταν οι άνθρωποι έχουν περισσότερο ελεύθερο χρόνο ή ταξιδεύουν σε άλλες χώρες για διακοπές, αυξάνεται το ενδιαφέρον τους για άλλα μη Ευρωπαϊκά τρόφιμα και εξωτικά γεύματα. Στη γεωργία η βασική απόφαση για το προϊόν μπορεί να περιορίζεται σε ένα βαθμό από το φυσικό περιβάλλον (έδαφος/κλίμα κ.λπ.) αλλά αυτό δεν είναι ασυνήθιστο και σε άλλους βιομηχανικούς κλάδους (για παράδειγμα η απόσταση από κέντρα υψηλού πληθυσμού μειώνει τη βιωσιμότητα των κέντρων αναψυχής). Είναι σπάνια η περίπτωση όπου δεν μπορούν να εμφανιστούν νέα προϊόντα ή τα υπάρχοντα προϊόντα να μην μπορούν να τροποποιηθούν και να επανατοποθετηθούν στην αγορά για προσθήκη αξίας και για να αποκτήσουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. (Γαλάνη Π., 1995) Όταν το προϊόν σας είναι καλύτερο από των ανταγωνιστών ή όταν οι πελάτες αναγνωρίζουν αυτή την ανωτερότητα, τότε υπάρχει πραγματικό πλεονέκτημα. Αλλά πολύ λίγες επιχειρήσεις βρίσκονται σε τέτοια Σελίδα 11 από 93

12 Διασφάλιση Ποιότητας αξιοζήλευτη θέση καθώς λίγα προϊόντα είναι μοναδικά. Υπάρχουν φανερά πλεονεκτήματα στην πώληση νέων προϊόντων σε μια περιοχή αλλά αυτό δεν είναι συχνά εφικτό. Ένας καλός συμβιβασμός είναι να τροποποιήσετε το υπάρχον προϊόν για να δημιουργηθεί κάτι διαφορετικό και έτσι να προσελκύσετε μια νέα αγορά. Για παράδειγμα, πρώιμα μήλα η αλλαγή της παραγωγής σε νέα πιο «εξωτικά» προϊόντα. Αλλάζοντας το παραγόμενο προϊόν μπορεί να αυξηθούν τα εισοδήματα και τα κέρδη. Η πραγματική πρόκληση έγκειται στο να βρεθεί τρόπος να διαφοροποιηθεί ένα προϊόν από τις σχεδόν πανομοιότυπες προσφορές των ανταγωνιστών Διασφάλιση Ποιότητας Ο σκοπός της τροφής είναι η κατανάλωση είτε από τον άνθρωπο είτε από τα ζώα και μπορεί να θεωρηθεί απλά ότι διατηρεί ή βελτιώνει την ποιότητα ζωής καθώς και ως θρεπτικό ή θεραπευτικό συστατικό. Αυτό έχει ιδιαίτερη σημασία στις υπανάπτυκτες οικονομίες και το ίδιο ισχύει για την ασφάλεια των τροφίμων. Η υγεία των καταναλωτών είναι ένα από τα πιο κρίσιμα και μεγάλης προτεραιότητας θέματα στην εφοδιαστική αλυσίδα των τροφίμων. Ωστόσο, με την ανάπτυξη συστημάτων διασφάλισης ποιότητας στον κλάδο των τροφίμων των αναπτυγμένων οικονομιών υπάρχει επικέντρωση στην αύξηση της επίγνωσης των καταναλωτών όχι μόνο σε θέματα ασφάλειας τροφίμων (που είναι αναμενόμενο) αλλά και στην αύξηση των απαιτήσεων για συνέπεια, καλύτερη ποιότητα (η οποία είναι αντιληπτή). Οι προσδοκίες και οι αντιλήψεις των πελατών (γεύση, άρωμα, φρεσκάδα, οπτική εμφάνιση) έχουν γίνει περισσότερο σημαντικές από κάθε άλλη φορά. (Γαλάνη Π., 1995) Η διασφάλιση ποιότητας είναι απαραίτητη όχι μόνο για την ικανοποίηση των νομοθετικών απαιτήσεων της Ευρωπαϊκής αγοράς αλλά και για τη ζήτηση από τους καταναλωτές. Πολλοί λίγοι θα ανεχθούν κατώτερης ποιότητας προϊόντα ή υπηρεσίες. Εάν η ποιότητα ποικίλει, οι πελάτες δε θα γνωρίζουν τι να περιμένουν και σαν αποτέλεσμα θα σταματήσουν να τα αγοράζουν. Η πραγματική ποιότητα πρέπει να αποφασιστεί και να έχει Σελίδα 12 από 93

13 Πτυχιακή Εργασία Καμπακάκη Γ. & Μπαλάνου Γ. τιμή που οι πελάτες μπορούν να αντέξουν. Οι ευρύτερες περιβαλλοντικές επιπτώσεις, όπως η χρήση χημικών και τα υπολείμματα φυτοφαρμάκων, η υγιεινή των τροφίμων, το δεοντολογικό εμπόριο και οι μέθοδοι παραγωγής, συσκευασίας, παρουσίασης της θρεπτικής αξίας μπορούν να θεωρηθούν σαν τμήμα ενός πακέτου «διασφάλισης ποιότητας» συμπεριλαμβανομένης της ιχνηλασιμότητας της παραγωγής κατά μήκος ολόκληρης της αλυσίδας εμπορίας. Πρέπει να αναπτυχθούν προδιαγραφές προϊόντων για να διασφαλίσουν ότι η αγροτική εκμετάλλευση μπορεί να διατηρήσει τα ποιοτικά πρότυπα και τη φήμη της στην αγορά. Αυτό απαιτεί λεπτομερείς προδιαγραφές τόσο για την ποιότητα της παραγωγής που θα παραδοθεί (όπως μέγεθος, χρώμα, ποικιλία, ποσότητα κ.λπ.) όσο και για τις διαδικασίες που θα ακολουθηθούν για τη συγκομιδή, την αποθήκευση, την παράδοση και τη μεταφορά. Οι αγροτικές εκμεταλλεύσεις χωρίς αυτούς τους ελέγχους έχουν μικρότερη δυνατότητα να προσθέσουν αξία για τον πελάτη. Υπάρχουν περισσότερα από 20 πρότυπα διασφάλισης της υγιεινής των τροφίμων και επιπλέον πολυάριθμοι βιομηχανικοί κώδικες πρακτικής, εμπορικά πρότυπα και συστήματα πιστοποίησης ενεργά στην Ευρώπη. Τα περισσότερα είναι εθελοντικά και δημιουργήθηκαν για την καθιέρωση προτύπων παραγωγής για μια ευρεία γκάμα τροφίμων. Συχνά, δεν καλύπτουν μόνο θέματα ασφάλειας των τροφίμων αλλά και άλλα θέματα όπως την προστασία του περιβάλλοντος στη διασφάλιση ποιότητας. Όλο και περισσότερο οι μεγαλύτεροι αγοραστές απαιτούν ένα ελάχιστο υπηρεσιών, περιοχές παραγωγής, ποσότητες και προδιαγραφές σαν απαίτηση της προμήθειας και επίσης έχουν τους δικούς τους κανονισμούς. Αν και τα πρότυπα διασφάλισης ποιότητας καλύπτουν το 65% της παραγωγής τροφίμων στην Ευρώπη, είναι ακόμη δύσκολο για τους καταναλωτές να κάνουν πληροφορημένες επιλογές για την αγορά τροφίμων καθώς το κάθε ένα έχει διαφορετικά πρότυπα. Μερικά από τα πιο μεγάλης αναγνώρισης πρότυπα παρουσιάζονται παρακάτω (Γαλάνη Π., 1995). Σελίδα 13 από 93

14 Διασφάλιση Ποιότητας Το ISO (International Standards Organisation - Διεθνής Οργανισμός Προτύπων) 9000 είναι ένα σύστημα ποιότητας που στοχεύει κυρίως στην αποφυγή και την ανίχνευση ασυμφωνιών κατά την παραγωγή και την προμήθεια και εφαρμόζει τα μέσα για την αποφυγή της επανεμφάνισης τους. Το ISO 9000 εισήχθηκε αρχικά στον κλάδο μεταποίησης των τροφίμων αλλά επεκτάθηκε σε άλλους βιομηχανικούς κλάδους, συμπεριλαμβανομένης της γεωργικής παραγωγής, της συσκευασίας και της διανομής. Η Συνεργασία Ευρωπαίων Εμπόρων (European Retailer Partnership -EUREP) είναι ένας οργανισμός εθελοντικής εγγραφής που αποτελείται από εμπόρους και αγρότες και στοχεύει να διεθνοποιήσει την έννοια της ασφαλούς και διασφαλισμένης γεωργικής παραγωγής και να καθιερώσει ένα διεθνές πρότυπο. Το πρότυπο στοχεύει να αναγνωρίσει το πρόοδο που σημειώθηκε με την εφαρμογή της Ορθής Γεωργικής Πρακτικής (Good Agricultural Practice - GAP) συμπεριλαμβάνοντας την Ολοκληρωμένη Διαχείριση Παρασίτων (Integrated Pest Management - IPM) και την Ολοκληρωμένη Διαχείρισης Παραγωγής (Integrated Crop Management -ICM). Η Παγκόσμια Πρωτοβουλία Ασφάλειας Τροφίμων (Global Food Safety Initiative - GFSI) ιδρύθηκε για να προσπαθήσει να επικυρώσει τα διάφορα εθνικά συστήματα και πρότυπα ασφάλειας τροφίμων στον κόσμο μέσα σε μία ομάδα κριτηρίων και βασικών στοιχείων. Αυτό βοηθά τα πρότυπα στις διάφορες χώρες να επαληθεύονται να θεωρούνται ισότιμα με τα πρότυπα που ήδη γνωρίζουν οι αγοραστές. Τα Ευρωπαϊκά Επίσημα Πρότυπα (European Norm Standards - EN) επικεντρώνονται κυρίως σε περιβαλλοντικά πρότυπα και γίνονται όλο και περισσότερο τμήμα των συστημάτων διασφάλισης στον κλάδο των τροφίμων. Η πιστοποίηση σύμφωνα με το πρότυπο EN είναι ήδη απαίτηση για τη βιολογικά τα Σελίδα 14 από 93

15 Πτυχιακή Εργασία Καμπακάκη Γ. & Μπαλάνου Γ. προϊόντα Γεωγραφικής Ένδειξης και τα πιστοποιημένα γεωργικά προϊόντα. Η Διοίκηση Ολικής Ποιότητας (Total Quality Management - TQM) δεν είναι πρότυπο αλλά μία φιλοσοφία διοίκησης. Είναι μια προσέγγιση στην ποιότητα που επεκτείνεται σε κάθε δραστηριότητα και άτομο. Η ΔΟΠ αποσκοπεί στη δημιουργία ενός περιβάλλοντος που βοηθά τον καθένα να βελτιώσει την απόδοση του κάνοντας συνεχόμενες αλλαγές (ωστόσο μικρές) σε οτιδήποτε κάνει Η τιμή του προϊόντος Ίσως η πιο κρίσιμη χρονική στιγμή για τον αγρότη στην αλυσίδα παραγωγής/εμπορίας είναι όταν διαπραγματεύεται την τιμή με τον αγοραστή. Οι επιτυχημένες επιχειρηματικές σχέσεις είναι αυτόδιατηρούμενες εάν δημιουργούν πλεονεκτήματα και για τις δύο πλευρές. Ωστόσο, κατά γενικό κανόνα πολλοί αγρότες είναι σε μειονεκτική θέση κατά τη διαπραγμάτευση της τιμής λόγω έλλειψης γνώσης. Η διαπραγματευτική τους δύναμη μπορεί να αυξηθεί με (Γαλάνη Π., 1995): Την καλλιέργεια προϊόντων με αυξημένη ζήτηση, Την επίγνωση των υφιστάμενων συνθηκών και τιμών αγοράς και πώς αυτές μεταφράζονται σε τιμές παραγωγών, Τη γνώση του νεκρού σημείου κόστους της παραγωγής και εμπορίας. Η τιμολόγηση είναι ένα πολύ λεπτό ζήτημα. Είναι απαραίτητο να γίνει σωστά. Η κακή τιμολόγηση μπορεί να σημαίνει έλλειψη χρημάτων για αποτελεσματικό marketing. Η τιμή πώλησης επηρεάζει τα κέρδη με άμεσο τρόπο. Κέρδος σημαίνει η διαφορά μεταξύ των πωλήσεων των προϊόντων και του κόστους παραγωγής τους. Το κέρδος δε θα επιτευχθεί εάν δεν εντοπίσουμε και διανέμουμε προϊόντα με λογικές τιμές στην αγορά. Οι τιμές που είναι υπερβολικά υψηλές θα αναγκάσουν τους πελάτες να πάνε αλλού. Ενώ αυτές που είναι υπερβολικά χαμηλές θα προσφέρουν μικρό ή καθόλου κέρδος και μία πιθανή ύφεση στην αγορά θα σας οδηγήσει σε Σελίδα 15 από 93

16 Η τιμή του προϊόντος χρεοκοπία. Μία σωστά δομημένη τιμολογιακή πολιτική θα σας εξασφαλίσει την επίτευξη κερδοφορίας. Πρώτον είναι σημαντικό να υπολογίσετε όσο το δυνατόν ακριβέστερα το πλήρες κόστος της παραγωγής του προϊόντος ή της δημιουργίας της υπηρεσίας. Υπάρχουν δύο κατηγορίες κόστους: Το σταθερό κόστος - ενοίκιο, φωτισμός, θέρμανση, μισθοδοσία και ασφάλιση, Το μεταβλητό κόστος - το οποίο μπορεί να αυξάνεται ή να μειώνεται. Αυτό εξαρτάται από το επίπεδο της επιχειρηματικής δραστηριότητας. Παραδείγματα μεταβλητού κόστους αποτελούν: πρώτες ύλες, ταχυδρομικά τέλη, μεταφορά, συσκευασία ή επισφαλείς απαιτήσεις Η μέγιστη τιμή που είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν οι πελάτες είναι ιδιαίτερα σημαντική για το χρηματοοικονομικό σχεδιασμό της αγροτικής εκμετάλλευσης. Αλλά δεν υπάρχει σταθερή σχέση μεταξύ τιμής και κόστους. Μπορείτε να αυξήσετε τις τιμές ακόμη και αν το κόστος σας δεν έχει αυξηθεί και να τις μειώσετε χωρίς απαραίτητα να αντιπροσωπεύουν μείωση του κόστους. Ο πιο σημαντικός παράγοντας είναι το τι είναι προετοιμασμένοι να πληρώσουν οι πελάτες σας. Ανακαλύψτε τις αγοραστικές συνήθειες των πελατών σας και τηρήστε αρχεία όλων των τιμών για αναδρομή στο μέλλον. Λίγοι πελάτες αγοράζουν μόνο με βάση την τιμή και οι εταιρείες ή τα προϊόντα -ηγέτες σπανίως είναι τα φθηνότερα. Σκεφτείτε την πώληση με βάση την αξία για τον πελάτη και όχι απλά με την τιμή. Η πώληση με βάση της τιμή θα προσελκύσει κυρίως πελάτες που είναι ευαίσθητοι στην τιμή και ή χαμηλή τιμή συχνά εξισώνεται με την χαμηλή ποιότητα στα μάτια πολλών καταναλωτών. Σπάνια οι πελάτες αγοράζουν προϊόντα απλά και μόνο επειδή είναι φθηνά. Συνήθως υπάρχει ένας συνδυασμός παραγόντων που παρακινούν την αγορά. Οι εύκολοι όροι πληρωμής, η φιλικότητα, η ειλικρίνεια, η Σελίδα 16 από 93

17 Πτυχιακή Εργασία Καμπακάκη Γ. & Μπαλάνου Γ. αξιοπιστία, η ποιότητα, η εξυπηρέτηση ή η διαθεσιμότητα του προϊόντος μπορεί επίσης να είναι κρίσιμα. Είναι σημαντικό να γνωρίζουμε τι παρακινεί τους πελάτες. Οι λόγοι για τους οποίους οι πελάτες αγοράζουν προϊόντα είναι μερικές φορές σύνθετοι. Η τιμή είναι μόνο ένας λόγος Η σημασία της πώλησης Οι πωλήσεις είναι ιδιαίτερα σημαντικές για μια αγροτική εκμετάλλευση. Εάν δεν μπορούμε να διατηρήσουμε ή να αυξήσουμε τις πωλήσεις, θα χρειαστεί να μειώσουμε τις δαπάνες μας. Ο στόχος των πωλήσεων είναι επομένως η αύξηση του συνολικού εισοδήματος των πωλήσεων. Η πώληση είναι ένα τμήμα του marketing και απαιτεί μια επαγγελματική και συστηματική προσέγγιση. Η διαδικασία της πώλησης δεν πρέπει να σταματάει ποτέ. Θα πρέπει πάντα να είμαστε βέβαιοι για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες και να τα προωθείτε όποτε είναι δυνατό. Όταν οι αγρότες πουλάνε τα προϊόντα τους έχουν την τάση να επικεντρώνονται στα χαρακτηριστικά τους, όπως η ποσότητα, το χρώμα, η γεύση, το μέγεθος ή η φρεσκάδα. Ωστόσο οι πελάτες δεν κοιτάζουν μόνο τα χαρακτηριστικά αλλά επίσης θέλουν να γνωρίζουν και το όφελος για αυτούς, για παράδειγμα (Γαλάνη Π., 1995): - είναι τα προϊόντα πιο υγιεινά; - Θα είναι πιο σύντομες οι παραδόσεις ή πιο τακτικές; - Έχετε ένα μοναδικό σημείο πώλησης; Ακόμη και ένα μη ευδιάκριτο προϊόν μπορεί να διεκδικήσει τη μοναδικότητα. Η μοναδικότητα, η εμπειρία, η ταχύτητα είναι κάποια πλεονεκτήματα έναντι άλλων προϊόντων τα οποία και πρέπει να τονιστούν Δημόσιες Σχέσεις Οι δημόσιες σχέσεις είναι σημαντικές. Οι πελάτες πρέπει να αισθανθούν ότι έχουν ιδιαίτερη σημασία. Δε υπάρχει ποτέ μια δεύτερη ευκαιρία για μια πρώτη εντύπωση. Τα τρία τέταρτα των συναλλαγών χάνονται κατά τη Σελίδα 17 από 93

18 Ορισμός και έννοια του αγροτικού μάρκετινγκ διάρκεια της πρώτης επαφής με ένα δυνητικό πελάτη. Συχνά είναι τα μικρά πράγματα που έχουν σημασία Ορισμός και έννοια του αγροτικού μάρκετινγκ Από τη στιγμή που το αγροτικό προϊόν παραχθεί στο χωράφι ή το στάβλο του παραγωγού, μέχρι τη στιγμή που θα φθάσει στα χέρια του καταναλωτή, περνάει από μια διαδικασία που αναφέρεται ως εμπορία ή με την ευρεία έννοια ως μάρκετινγκ του προϊόντος. Το μάρκετινγκ αποτελεί μια επιστήμη που συνεχώς εξελίσσεται με συνέπεια να έχουν δοθεί διάφοροι ορισμοί για το τι είναι μάρκετινγκ. Κάποιοι θεωρούν ότι είναι ένα σύστημα προώθησης προϊόντων και υπηρεσιών ενώ κάποιοι άλλοι το ταυτίζουν με τη διαδικασία πώλησης. Ο κλασσικός ορισμός του μάρκετινγκ είναι «η εκτέλεση των λειτουργιών της επιχείρησης που κατευθύνουν τη ροή των προϊόντων και των υπηρεσιών από τον παραγωγό στον καταναλωτή ή τον πελάτη», ενώ ο πιο πρόσφατος ορισμός είναι ο εξής: «η διαδικασία του σχεδιασμού και της εκτέλεσης της σύλληψης, τιμολόγησης, προβολής και διανομής ιδεών, αγαθών και υπηρεσιών ώστε να δημιουργηθούν συναλλαγές που ικανοποιούν σκοπούς ατόμων και οργανισμών». (Γαλάνη, 1995, σελ.56) Μεταξύ των δύο παραπάνω ορισμών έχουν μεσολαβήσει περίπου 30 χρόνια, τα οποία ήταν αρκετά για να αλλάξει ο τρόπος με τον οποίο ορίζεται το μάρκετινγκ. Αυτό που άλλαξε είναι ότι έχουν προστεθεί και οι ιδέες ως αντικείμενο συναλλαγής καθώς και η αμοιβαία ικανοποίηση δια μέσου της συναλλαγής και των δύο μερών. Εξετάζοντας, όμως, ειδικότερα το αγροτικό μάρκετινγκ μπορεί να διατυπωθεί ότι αγροτικό μάρκετινγκ είναι ένα σύστημα ορθολογικών επιχειρηματικών δραστηριοτήτων που εφαρμόζεται από επιχειρήσεις έτσι ώστε να μπορούν να διαγνώσουν γρήγορα και έγκαιρα τις ανάγκες και τις απαιτήσεις της αγοράς, με σκοπό να προγραμματίσουν και να αναπτύξουν τα προϊόντα εκείνα τα οποία καλύπτουν και ικανοποιούν αυτές τις ανάγκες. Ουσιαστικά το αγροτικό μάρκετινγκ συνδέει τις επιχειρήσεις του Σελίδα 18 από 93

19 Πτυχιακή Εργασία Καμπακάκη Γ. & Μπαλάνου Γ. πρωτογενή τομέα με τους καταναλωτές, διευκολύνοντας τη διακίνηση και διανομή των αγροτικών προϊόντων μεταξύ παραγωγού και καταναλωτή. Στην πραγματικότητα όμως το μάρκετινγκ παρ' όλο που βρίσκεται στο τέλος της παραγωγικής διαδικασίας αποτελεί τον ηγέτη αυτής και όχι τον ουραγό. Αυτό συμβαίνει διότι ως μέρος της παραγωγικής διαδικασίας δίνει εντολές και κατευθύνσεις στον πρωτογενή τομέα για το τι θα παράγει, δηλαδή προσανατολίζει την αγροτική παραγωγή. Επομένως, το αγροτικό μάρκετινγκ περιλαμβάνει όλες τις επιχειρηματικές δραστηριότητες, που αναπτύσσονται μεταξύ της διαδικασίας ροής των αγροτικών προϊόντων και παρεμβάλλεται μεταξύ παραγωγού και καταναλωτή. Πιο συγκεκριμένα, αποτελεί μια διεργασία του σχεδιασμού του προϊόντος, της τιμολόγησης, της προώθησης και της διανομής αγαθών και υπηρεσιών. Όλη αυτή η διεργασία έχει ως σκοπό να ικανοποιηθούν μέσω των ανταλλαγών που δημιουργούνται, τόσο οι αντικειμενικοί σκοποί των ατόμων όσο και των επιχειρήσεων. (Γαλάνη, 1995, σελ.57) Το σύστημα του αγροτικού μάρκετινγκ περιλαμβάνει λοιπόν την επιχείρηση, το προϊόν, την αγορά στην οποία στοχεύει η επιχείρηση καθώς και τους μεσάζοντες που βοηθούν τη ροή των αγαθών μεταξύ επιχείρησης και αγοράς. Μέσα σ' αυτό το σύστημα αναπτύσσονται διάφορες λειτουργίες, όπως λειτουργίες συγκέντρωσης και αναζήτησης πληροφοριών για την αγορά, δηλαδή την πληροφόρηση αγοράς και πώλησης των προϊόντων, και λειτουργίες διανομής των προϊόντων, οι οποίες περιλαμβάνουν τη διαχείριση, τη μεταφορά, τη αποθήκευση και τη διανομή των προϊόντων. (Γαλάνη, 1995, σελ.60) Συνεπώς, αυτοί που εμπλέκονται σε αυτό το σύστημα είναι από τη μία πλευρά οι παραγωγοί των αγροτικών προϊόντων και από την άλλη οι επιχειρήσεις μεταποίησης και εμπορίας των αγροτικών προϊόντων. Η σχέση που συνδέει την αγροτική παραγωγή και το αγροτικό μάρκετινγκ είναι αμφίδρομη. Αυτό συμβαίνει διότι η ίδια η λειτουργία του μάρκετινγκ είναι αυτή που επιδρά στον προσανατολισμό της αγροτικής παραγωγής. Σελίδα 19 από 93

20 Η αναγκαιότητα και ο ρόλος του αγροτικού μάρκετινγκ Οι επιχειρήσεις μεταποίησης και εμπορίας των αγροτικών προϊόντων προσανατολίζουν την παραγωγή των προϊόντων τους και επηρεάζουν μέσα από τις λειτουργίες του αγροτικού μάρκετινγκ ακόμα και την καταναλωτική συμπεριφορά. Στον ελληνικό αγροτικό χώρο αυτό που ενδιαφέρει τους παραγωγούς είναι να πωλούν τα προϊόντα τους. Εδώ έρχεται το σύγχρονο μάρκετινγκ και στρέφει την προσοχή στα προϊόντα που θα πρέπει να παραχθούν, έτσι ώστε να μπορέσουν να πωληθούν, με σκοπό όπως αναφέρθηκε και πιο πάνω, την ικανοποίηση τόσο των παραγωγών όσο και των καταναλωτών. Αυτό το κάνει έχοντας δύο βασικούς στόχους (Γαλάνη, 1995, σελ.58): ι. Να αυξήσει την ποσότητα διάθεσης των προϊόντων που πραγματεύεται ως εμπορία και μ. Να επιτύχει ικανοποιητικές και επομένως αποδεκτές από τον καταναλωτή τιμές διάθεσης των αγροτικών προϊόντων, επιφέροντας παράλληλα το μέγιστο κέρδος στους παραγωγούς Η αναγκαιότητα και ο ρόλος του αγροτικού μάρκετινγκ Ο αγροτικός τομέας της σύγχρονης εποχής απαιτεί ποιοτική αναβάθμιση κι αυτό διότι η δεκαετία του 2000 έχει επηρεαστεί από τις εξελίξεις στην εσωτερική και διεθνή αγορά. Τα ελληνικά αγροτικά προϊόντα θα πρέπει να είναι σε θέση να ανταγωνιστούν τα ομοειδή τους. Για να επιτευχθεί ο στόχος αυτός, απαιτείται εκσυγχρονισμός των αγροτικών εκμεταλλεύσεων, αλλαγή νοοτροπίας, μετάβαση από τον παραδοσιακό στο σύγχρονο αγρότη - επιχειρηματία, καινοτομία στη διαδικασία παραγωγής - διάθεσης - πώλησης των αγροτικών προϊόντων και γενικότερα βελτίωση των όρων και συνθηκών λειτουργίας της εθνικής αγροτικής αγοράς. (Σιώμκος, 2002, σελ. 40) Στην Ελλάδα, παρ' όλη την πρόσφατη ανάπτυξη της επιστήμης του μάρκετινγκ, παρατηρείται μία σημαντική ανεπάρκεια του όλου συστήματος, ειδικότερα στο αγροτικό μάρκετινγκ, που πηγάζει αρχικά από την Σελίδα 20 από 93

21 Πτυχιακή Εργασία Καμπακάκη Γ. & Μπαλάνου Γ. αδυναμία κατανόησης της χρησιμότητάς του, όχι τόσο από τις επιχειρήσεις μεταποίησης και εμπορίας όσο από τους παραγωγούς. Τα αγροτικό μάρκετινγκ λειτουργεί σήμερα μέσα σε μία περιοριστική αντίληψη. Απ' τη μία παρατηρείται αυξανόμενη προσφορά αγροτικών προϊόντων, που πολλές φορές χαρακτηρίζονται ως πλεονασματικά, και από την άλλη πλευρά υπάρχει μία αυξανόμενη ζήτηση των προϊόντων τέτοιου είδους. Τη λύση έρχεται να δώσει το αγροτικό μάρκετινγκ, το οποίο αποτελεί ένα κύριο εργαλείο προσαρμογής της προσφοράς στις ανάγκες της ζήτησης. Σήμερα είναι φανερό ότι η εμπορία των διαφόρων προϊόντων, μαζί και των αγροτικών, και των υπηρεσιών διαδραματίζει σημαντικό ρόλο για τις επιχειρήσεις. Αποτελεί μία λειτουργία της επιχείρησης, η οποία πρέπει να βρίσκεται σε συνεχή επικοινωνία με τις κατά καιρούς εξελίξεις που συμβαίνουν στην αγορά και στο περιβάλλον γενικότερα. (Σιώμκος, 2002, σελ. 41) Όσον αφορά το ρόλο του αγροτικού μάρκετινγκ, αυτός είναι πολύ σημαντικός και αφορά όλους όσους εμπλέκονται στο χώρο αυτό, δηλαδή τους παραγωγούς, τους καταναλωτές και όλους τους εμπλεκόμενους φορείς εμπορίας, δηλαδή όλα εκείνα τα άτομα που αναλαμβάνουν να εφαρμόσουν και να πραγματοποιήσουν κάποια από τις λειτουργίες του και φυσικά το ίδιο το κράτος. - Ο ρόλος του μάρκετινγκ για τους παραγωγούς και τις επιχειρήσεις παραγωγής αγροτικών προϊόντων είναι να διασφαλίζουν τη διάθεση των προϊόντων τους, να επιτυγχάνουν ικανοποιητική τιμή πώλησης και τέλος να καθοδηγούν την παραγωγή προς την κατανάλωση, δηλαδή να ευθυγραμμίζουν την παραγωγή προς αυτό που ζητούν οι καταναλωτές - Ο ρόλος του μάρκετινγκ για τους καταναλωτές είναι να μπορούν να προμηθεύονται με τα προϊόντα που ζητούν και στις ποσότητες που τα ζητούν, να μπορούν να βρίσκουν τα προϊόντα αυτά σε λογικές τιμές και να είναι αγνά, καθαρά και υγιεινά. - Ο ρόλος του μάρκετινγκ είναι καθοριστικός γι' αυτούς που Σελίδα 21 από 93