7. Συνεργασία Επιχειρήσεω ν και Επιχειρηµατικός Σχεδιασµός

Transcript

1 102 Πριν εξετάσουµε περαιτέρω την ανάπτυξη ενός επιχειρηµατικού σχεδίου, το οποίο είναι απαραίτηο αν θέλουµε να δηµιουργ ήσουµε ένα νέο πρωτοποριακό προιόν ή υπηρεσία, ας καθορίσουµε τις διαφορές και την σχέση ανάµεσα στην συν εργ ασία των επιχειρήσεων, την δηµιουργικότητα και την καινοτοµία. Το πιο σηµαντικό πράγ µα για έναν επιχειρηµατία είαν ι να χρησιµοποιήσει το κέρδος από τη διαδικασία της δηµιουργικότητας και του νεωτερισµού για να λύσει είναι αι η διαδικασία εφαρµογ ής νέων ιδεών προκειµέν ου να λύσουµε προβλήµατα και ν α δηµιουργ ήσουµε νέες επιχειρηµατικές ευκαιρίες. Υπο αυτή την έννοια η και Η δηµιουργικότητα είαν ι κάτι προσιτό που ο καθένας µπορεί να µάθει πως ν α το αν απτύξει. Αφορά τον τρόπο που συµπεριφερόµαστε και δουλεύουµε κάτω από διαφορετικές συν θήκες, και το πώς µπορούµε να χρησιµοποιήσουµε κάθε φορά το σωστό τµήµα του εγκεφάλου µας. Αυτός είν αι ένας άλλος λόγος γιατί όλα τα πρόσωπα ενός οργ αν ισµού πρέπει να αναµειγνύον ται και να παίρνουν µέρος στην αν άπτυξη νέων ιδεών και καιν οτοµιών. Οι επιχειρηµατίες είναι ξεχωριστοί 7. Συνεργασία Επιχειρήσεω ν και Επιχειρηµατικός Σχεδιασµός 7.1. Συνεργασία Επιχειρήσεων, δηµιουργικότητα και καινοτοµία Εφαρµογή τω ν ιδεώ ν προβλήµατα και ν α βελτιώσει την θέση του στην αγορά. Η η διαδικασία ανάπτυξης καιν ούργιων ιδεών και λύσεων ενώ η είν δηµιουργ ικότητα και η καινοτοµία είναι πολύ στενά συνδεδεµέν ες σχηµατίζουν ένα σηµαντικό µέρος στην συνεργ ασία των επιχειρήσεων. άνθρωποι του ογ ανισµού που προάγουν και φοντίζουν την δηµιουργ ικότητα των υπαλλήλων και σε προέκταση, των εαυτών τους. Ο επιχειρηµατίας µπορεί να ενισχύσει την δηµιουργ ικότητα, ενθαρρύνον τας µε πολλούς διαφορετικούς τρόπους τους ανθρώπους. Όπως γ ια παράδειγµα µε το ν α ανέχεται τα λάθη τους, ν α τους παρέχει υποστήριξη αλλά επίσης µε το να είναι ανοιχτόµυαλος και ν α καταγράφει τις ιδέες τους ιαχείρηση Στρατηγ ικών

2 Ο Ένα στρατηγ ικό σχέδιο πρέπει να αναπτύσσεται για να δείχν ει πώς θα εξασφαλιστεί ότι η καιν οτοµία θα έχει κάποια αξία στην αγ ορά και για να αν αγν ωρίζει τον ανταγων ισµό από τρίτους. Είναι βασικό ν α δούµε εάν η καινοτοµία θα δηµιουργήσει ένα πλεονέκτηµα σχετικά µε τον ανταγ ων ισµό της αγοράς, αλλίως δεν θα έχει κανέν α ν όηµα ν α συνεχίσουµε, ακόµα και αν διαθέτουµε την καλύτερη εφεύρεση που έγιν ε ποτέ. Η διαδικασία του στατηγικού σχεδιασµού πρέπει ν α ακολουθήσει διαφορετικά βήµατα. Ο στατηγικός σχεδιασµός πρέπει ν α είναι σύντοµος, εύκολος στην καταν όηση και να εµπλέκει τους υπαλλήλους. Παρακάτω παρατίθεν ται κάποια βήµατα που θα πρέπει ν α λαµβάνονται υπ όψιν όταν µορφοποιούµε τον στρατηφγ ικό σχεδιασµό. Ο καθορισµός του στόχου ή της αποστολής είν αι το πιο σηµαντικό βήµα. Αυτό είανι το όραµα για τον νέο καινοτόµο προιόν ή υπηρεσία που έχει αν απτυχθεί. Ικανότητες/πηγ ές που χρειάζονται γ ια το προιόν. Ποια είναι τα δυνατά σηµεία/ αδυν αµίες/ευκαιρίες/κίνδυνοι; Αν άλυση SWOT. Ανταγ ων ισµός από τους άλλους; Πράγ οντες επιτυχίας και αποτυχίας; Ποιοι είν αι οι πιο σηµαντικοί παράγον τες επιτυχίας; Στόχοι και σκοποί των επιχειρηµατικών ευκαιριών που το νέο προιόν/υπηρεσία µπορεί ν α δηµιουργήσει. Ένας προγραµµατισµός δραστηριοτήτων που σχετίζονται µε τον στρατηγ ικό σχεδιασµό και µπορεί ν α µας παρέχει µία σαφέστερη περιγραφή των δραστηριοτήτων που πρέπει ν α γίν ουν, των χρονοδιαγ ραµµάτων κτλ. Ο στρατγ ικός σχεδιασµός δεν θα πρέπει να αντιµετωπίζεται σαν µία σύντοµη διαδικασία, αλλά περισσότερο σαν µία εξελισσόµενη διαδικασία όπου η ευθύµη είναι στα χέρια του επιχειρηµατία του οργ ανισµού. Το marketing, οι επιχειρήσεις και ο οικονοµικός προγραµµατισµός. Ένα σηµαν τικό στοιχείο του επιχειρηαµτικού σχεδιασµού είναι ο σχεδιασµός του που εστιάζει σοτυς αναµενόµενους πελάτες, τις αν άγκες τους και την προθυµία τους ν α αποδεχτούν το προιόν/υπηρεσία σχεδιασµός marketing θα πρέπει να βασίζεται σε µία έρευν α αγ οράς για ν α έχουµε µία εικόνα της αγοράς στην οποία θα κιν ηθεί το προιόν µας. Η έρευνα αγοράς δεν χρειάζεται ν α είν αι πολύπλοκη αλλά πρέπει να µας παρέχει τις πληροφορίες που χρειαζόµαστε και η αν άλυση καθώς και η συλλογ ή των δεδοµένων να γίνεται από διαφορετικές διαθέσιµες πηγ ές. Εργ αλεία αν άλυσης δεοµέν ων µπορούν να χρησιµοποιηθούν. Τα αποτελέσµατα θα δώσουν µία ξεκάθαρη εικόν α των πελατών απέν αντι στο προιόν. 103

3 104 Το Παγκόσµιο ίκτυο θα πρέπει να αναφερθεί ως έν α πολύ σηµαντικό εργαλείο για το marketing. H παρουσία στο διαδίκτυο σε αρχικό στάδιο είναι σηµαντικός παράγοντας γ ια οποιοδήποτε προσφερόµεν ο προιόν. Έν ας µεγάλος αριθµός πελατών χρησιµοποιεί το Internet για να βρει καιν ούργια προιόντα και υπηρεσίες. Γιάυτό είν αι σηµαντικό να κάνουµε την ιστοσελίδα µας ελκυστική, εύκολη στην εξερεύνηση και ν α παρέχουµε έν α σύντοµο µήνυµα στον χρήστη γ ια το πώς ν α χρησιµοποιεί το εργαλείο για να βρεί ένα προιόν ή µία υπηρεσία. Ο οικον οµικός προγραµµατισµός είν αι κρίσιµος γ ια την επιτυχία του ν έου προιόντος. εν έχει ν α κάνει µόνο µε τον καθορισµό νέων οικονοµικών µέσων ή οικονοµικής υποστήριξης αλλά µας δείχνει επίσης πώς το προιόν θα είναι κερδοφόρο και στο έµµεσο µέλλον. Πώς τα εισοδήµατα σχετίζονται µε τα έξοδα; Θα δηµιουργ ήσει το προιόν πρόβληµα ρευστότητας χρηµάτων κατά τη δίαρκεια του κύκλου ζωής του; Πότε θα αρχίσει η επιχείρηση ν α λειτουργεί χωρίς ζηµια; Θα συµβεί όταν η εταιρία θα αρχίσει να βγ άζει κέρδος από το προιόν; Το οικον οικό σχέδιο θα µπορούσε ν α παρουσιαστεί σε διαφορετικά διαγράµµατα που θα µπορούσαν αργ ότερα ν α συγκριθούν µε πραγ µατικά αποτελέσµατα και ν α προσαρµόζον ται όποτε χρειάζεται. Η διεθνής επιχείρηση Παγκόσµια ή διεθνής είαν ι οι λέξεις που κυριαρχούν στις επιχειρήσεις σήµερα. Για έναν µεγ άλο αριθµό εταιριών δεν αρκεί να παραµείν ουν µέσα στα σύν ορα µίας χώρας αλλά την ίδια στιγ µή,δεν είναι εύκολο να καθιερωθείς σε ξένες αγορές. Υπάρχουν πολλά εµπόδια όπως η αν αγν ώριση, νοµισµατικά προβλήµατα, τοπικοί αντιπρόσωποι, χορήγ ηση άδειας, διαφορετικό πολιτικό και πολιτισµικό υπόβαθρο. Η αν αγν ώριση είναι φυσικά εγικτή από το διαδίκτυο, αλλά πως θα αντιµετωπίσουµε τα άλλα προβλήµατα; Τις περισσότερες φορές δεν µπορούµε ν α εξαιρέσουµε την ξέν η αγ ορά, αλλά πρέπει να την δεχτούµε και να διαχειριστούµε τα προβλήµατα που προκαλεί. δηµιουργεί τώρα νέες επιχειρηαµτικές ευκαιρίες οι οποίες συνδέουν τους παραγωγ ούς, τους εµπόρους και τους καταν αλωτές µέσω της τεχνολογ ίας ή οποία είν ι αν εξάρτητη από τα εθνικά σύν ορα. Το εµπόριο µέσ ω διαδικτύου είν αι ένα εργ αλείο που ο επιχειρηµατίας πρέπει να το λάβει υπ όψιν του όταν οργανώνει τα σχέδια του για την αγορά και γενικότερα τα επιχειρηµατικά του σχέδια.

4 L+)5&"4M)4-+$!',/&M"$!C<;;<3!-%!10N0*"&+3"$32#,1&0"$!OP*+15M,*Q3*+M3"40,4RG"$$%$/$*1S'(T*+"40)$!2*+("U0)4-+$!',N01&+"40 %'$3%(P*+&"$!M0&3!0)53$!0"+M,*!3"+15M!%4'*3/*M-*-/&+3"$'/&K *%+"*Q.P41*-*-/&%'$35,,+34%$!%*'+*/.*"403!0*',&3/&)+&S$'*"+1N0 12()U0)+&1#3-434M%$!3!05V&22&03"401&2Q"*'4*1)$.W*0#MV*2"+U-50$! QS$!M"$!*3"+&"$'/$!1&+"U0!%4'*3+N0"$!K 3.5)+&G4*%+2$,W"U0.'U-("U01&+$+"$+.$,'&S/*MG*/0&+$+%/0&1*M%$! )4-+$!',WP41&0&%#"$01&22+"5.04XKY9:Z[\]^_`a]b]^c$$%$/$MW"&0&%# )+('1*+&"$!5',$!3!0*',(3"41&0&'.+"51"$0*MG50&M3.*)+&3"WM*3U"*'+1N0.N'U0G50&M*+)+1#MiB;jAk8:G50&M3.*)+&3"WM-#)&MGK*0&MTU,'(S$MG50&M 3.*)+&3"WM$%"+1WM*%+1$+0U0/&M1&+3"$"52$M"$!3.*)/$!50&M)+&1$3-4"WMK l"40v(34"$!3.*)/$!%$!)4-+$!',wp41*&%#"$0&'.+"51"$0&1&+"$0.*)+&3"w*3u"*'+1n0.n'u0g"$!%('.$01"w'+$&%51"43*50&p*-&"+1#%2&/3+$ *0V#M05$!&0&V&P-+3-50$!QS$!MG&0&1&"&0$-W"U0.N'U0-*05$.U'$-*"'+1#3.*)+&3-#G*,1&"(3"&341&+*%$2$,W*m$%2+3-$QG"'&%5T+&G 1&'512*MG%&"N-&"&GSU"+3-#M 1&+1&+0$Q,+&!S(3-&"&Kn$.&'$Q-*0$oS'531$p3.5)+$"U0!S&3-("U0\-$"/V$-* 2$!2$Q)+&c1&+"&.'N-&"&G-%$'$Q00&,/0$!0 &0"+1*/-*0&P&!-&3-$Q3*#2& "&!S(3-&"&\"'&%*T$-(0"42&G %*"35"*MG1&2Q-&"& 1&'*12N0G-&m+2('+&G "&%*"3&'/*McKn$3!,1*1'+-50$ 3.5)+$.'43+-$%$+*/"&+&1#-& 1&+3"$%("U-&-*"40-$'SW.&2+N0"&$%$/&)4-+$!',$Q0!"#"$%&'()*+,-&%*"!.&/0*+-/&*!'*/&1&+%$2!)+(3"&"4%'$35,,+343"$0 '.+1#34-*/$1&+5-%0*!34,+&"$%*'+V(22$0%$!)4-+$!',WP41*#%UM"& )+&S$'*"+1W&"-#3S&+'&3* 1(P*)U-("+$Kn$/)+$-$"/V$ *%&0&2&-V(0*"&+3"$0.(21+0$ S'(."4G3"&)+(S$'& )+&1$3-4"+1(3"$+.*/&1&+3"&,!(2+0&&0"+1*/-*0&Kq.'43+-$%$/43*#2&"& %'$&0&S*'P50"&3"$+.*/&#"&0 3.*)/&3*"+M3"$25M,+&"$!M -(,*+'*M1&+"$!M3*'V+"#'$!MK 105

5 106 n&5,,'&s&3"$+.*/&\2$,#"!%$g1('"*mgzb;8g *%/34M"$%0*Q-&"$!3.*)/$!K l"$0.n'$)/0$!0"$*%+p!-4"#&%$"52*3-&4%'$3*."+1(*%+2*,-504 *%/%2U34G"&&0"+1*/-*0&&0"/1*MG$+1&P'5S"*MG$+%/0&1*M1&PNM1&+"& n$%2&/3+$*0#m-$0"5'0$!*3+&"$'/$!%$!%&'$!3+(3"41*g)*0&%$"*2*/ 1&+0$"$-/&3"$%*'+V(22$0-&M&22(&%$"*2*/-/&-$0&)+1W2Q34%$! -*"&-$'SN0*+50&3!,1*1'+-50$%*'+V(22$0-53&&%#"&&'+3"$!',W-&"&"$! 3.*)+&3-$QKh*"(&%#"40*%+"!./&"$!&0&V&P-+3-50$!QS$!M"$!C<;;<G &0(-*3&3"$!M%*2("*M"$!G-%$'*/0&*+%UP*/#"+"5"$+*M%'$3*."+1( 3.*)+&3-50*M&%#*+)+1$QM*',&3/*M%&'5.$!0"40)!0&"#"4"&,+&%&'&,U,+1W 1&+*%+"!.4-504*',&3/&3*$2#124'$"$0"$-5&"$!3.*)+&3-$QKn$C<;;< */0&+*%/34M1&2#%&'()*+,-&3"40%'(m4G"$-522$0"$!3.*)/$!3"40l2$V*0/& V'/31*"&+3"40)4-+$!',/&-$0&)+1N0%'$+#0"U0a)4-+$!',/&05U0 %*'+V(22$0"U0W&%2NM%'$+#0"U03*-+1'(0$Q-*'&,+&0&%&'&-50$!0-* &!"#0"$0"'#%$-$0&)+1(K BJA:[BA c&0"&0&12$q0 ή 7.2. Ανάπτυξη επιχειρηµατικού σχεδίου Γενικές πτυχές Αν κάποιος δεν έχει µια επιχειρηµατική ιδέα και έν α καινούργ ιο προϊόν ν α προσφέρει στην αγορά τότε φυσικά δεν είν αι εύκολο να κάν ει µία επιτυχηµέν η επιχείρηση, αλλά η φάση της καινοτοµίας και δηµιουργικότητας δεν τελειώνει µε την επιχειρηµατική ιδέα. Πρέπει ν α αν απτυχθεί περαιτέρω, ν α ελεγ χθεί, ν α χρηµατοδοτηθεί κ.τ.λ για ν α µπορέσει να φτάσει στην αγορά. Πολύ συχν ά πρέπει ν α συσταθεί µία οµάδα µάν ατζµεν τ η οποία θα περιλαµβάνει άτοµα µε διαφορετική κουλτούρα και εµπειρία, κατάλληλα προσαρµοσµένη στο καινούργ ιο προϊόν/ υπηρεσία που αν απτύσσεται. Αν απαιτούν ται επιπλέον µέσα γ ια την χρηµατοδότηση του καινούργιου προϊόν τος έν α από τα πιο σηµαντικά πράγµατα είναι ένα καλό επιχειρηµατικό σχέδιο και σχέδιο µάρκετινγκ. Οι περισσότεροι επενδυτές εντός ή εκτός εταιρίας, συχνά έχουν πολύ υψηλές απαιτήσεις προκειµένου να αισθάν ονται σίγουροι ότι η επένδυση θα είναι κερδοφόρα. Η οµάδα αναφοράς είν αι από αυτή την άποψη πολύ σηµαντική. Οι περισσότερες επιχειρηµατικές ιδέες χρειάζεται να αν απτυχθούν σε αρκετές φάσεις, έν α πιθαν ό µοντέλο είν αι: Περαιτέρω αν άπτυξη της καιν οτόµου επιχειρηµατικής ιδέας Ανάπτυξη του επιχειρηµατικού σχεδίου

6 Έναρξη παραγ ωγ ής της καινοτόµου επιχειρηµατικής ιδέας είναι ν α αν αλυθεί και να τεκµηριωθεί το προϊόν και η πιθανότητα να παραχθεί, ν α κυκλοφορήσει και να πουληθεί στην αγορά. είναι σηµαντικό γ ια ν α δείξει και να επεξεργ αστεί πώς η καινούργια επιχείρηση θα οργαν ωθεί, πως θα οργ αν ωθεί το µάρκετινγ κ, η διοίκηση, η υλοποίηση, οι κίνδυν οι και οι απειλές και τέλος πώς θα γίν ει η χρηµατοδότηση και πως θα αποκτηθούν οι απαραίτητοι πόροι. Είν αι σηµαν τικό να γίνει µια περίληψη της ανάπτυξης του καινούργ ιου προϊόν τος, προσπάθεια να βρεθούν διαφορετικά σεν άρια. Η παραγωγ ή, το µάρκετινγκ και η οµάδα στόχος του προϊόν τος είν αι πολύ σηµαν τικά στοιχεία. Ποιοι είναι οι κίνδυνοι και οι απειλές όταν κάποιος ετοιµάζεται να µπει στην αγ ορά µε ένα καινούργ ιο προϊόν? Η τελευταία φάση είν αι και να εγκαταστήσει την επιχείρηση στην αγορά σύµφωνα µε το σχέδιο. Από αυτή την φάση είναι σηµαντικό να κοιτάξει κάποιος θέµατα όπως την διοίκηση, εγκατάσταση της γραµµής παραγ ωγής, ορατότητα και διαφήµιση, θέµατα αγοράς, απειλές και περαιτέρω ανάπτυξη του προϊόν τος ή την καινούργ ιων προϊόντων Επιχειρηµατική ιδέα Οι περισσότερες καινοτόµες ιδέες προέρχονται από άτοµα τα οποία έχουν κάποια εµπειρία σε σχετικό βιοµηχαν ικό τοµέα µε το προϊόν/υπηρεσία. Αλλά η καινοτοµία και η επιχειρηµατική ιδέα δεν αξίζουν τίποτα αν δεν αναπτυχθούν σε συν εργ ασία µε άλλες δράσεις. Η «ιδέα» πρέπει να αν αλυθεί πριν υλοποιηθεί. Είναι ρεαλιστική και θα την δεχτεί η αγορά? Υπάρχει ήδη το προϊόν? Υπάρχουν άλλοι που έχουν αναπτύξει αυτή την ιδέα? Υπάρχουν πολλές ερωτήσεις που πρέπει να απαντηθούν. Πρέπει να γ ίνει µια συζήτηση µε άτοµα, ειδικούς, πελάτες και άλλους πιθανούς τοπικούς άρχον τες. Πρέπει κάποιος ν α προσπαθήσει ήδη κατά την διάρκεια αν άπτυξης του προϊόν τος να εγ καταστήσει µια οµάδα αναφοράς. Αυτή η φάση αν άλυσης δεν µπορεί να ολοκληρωθεί µέσα σε µία ή δύο µέρες, το πιο πιθανό είναι ν α κρατήσει µήνες ή και χρόνο, ανάλογ α µε το πόσο υψηλοί είν αι οι κίνδυνοι. Η αν άλυση δεν πρέπει να προκύπτει από τεχν ικά συµπεράσµατα αλλά από επιχειρηµατικά, λέγοντας στους πιθανούς πελάτες πόσο ασυν ήθιστο είναι το προϊόν, πόσο µεγ άλη είναι η δυνητική αγ ορά, πως θα εισχωρήσει το προϊόν στην αγορά και πως θα διανεµηθεί. Αυτό είν αι πολύ σηµαντικό γ ια τους επενδυτές ή για

7 108 αυτούς που είναι εν τός ή εκτός της επιχείρησης και βάζουν το κεφάλαιο για το καιν ούργιο προϊόν. Η έκφραση «καινοτοµία» την οποία έχετε συναντήσει πολλές φορές σε αυτό το βιβλίο χρησιµοποιείται κυρίως για να καθορίσει προϊόντα που αν απτύσσονται µέσα στην ήδη υπάρχουσα παραγ ωγ ή και τα οποία εµπορεύονται στα υπάρχοντα κανάλια µάρκετινγκ. Όταν αν απτύσσουµε ένα προϊόν πρέπει να λαµβάν ουµε υπόψη µας ότι οι πελάτες επικεν τρώνονται στο χαµηλό κόστος και τα άλλα οφέλη που προκύπτουν για τον τελικό χρήστη. Αυτό πρέπει ν α το έχει κάποιος πάντα στο µυαλό του όταν αν απτύσσει µία επιχειρηµατική ιδέα. Η επιχειρηµατική ιδέα πρέπει να περιλαµβάνει τις παρακάτω πληροφορίες Το είδος του προϊόντος/υπηρεσίας Την ανάγκη του πελάτη/οµάδας στόχου Ποια είν αι η πιθαν ή αγ ορά? Ποιο είν αι το καινοτόµο κοµµάτι του προϊόντος και πόσο µοναδικό είν αι? Θα είν αι επικερδές στο µέλλον? Η επιχειρηµατική ιδέα πρέπει να κρατιέται αρχικά µυστική, κάτι που ίσως σηµαίνει την ύπαρξη γραπτών συµφων ιών µε πιθανούς επενδυτές και τοπικούς παράγοντες. Τ ι γίν εται όµως µε τα πν ευµατικά δικαιώµατα, τις πατέντες και τα άλλα είδη προστασίας? Αυτό αναλύεται στο 8 ο κεφάλαιο Επιχειρηµατικό σχέδιο Ένα αναπόσπαστο και σηµαντικό κοµµάτι του επιχειρηµατικού σχεδίου είναι το σχέδιο µάρκετινγ κ. Η αγορά δεν είναι 100% προβλέψιµη αλλά πρέπει ν α αν αλύεται χρησιµοποιώντας κοινή λογική. Όσο καλύτερα γνωρίζεις την οµάδα στόχο τόσο πιο εύκολο είναι ν α προβλέψεις την αντίδρασή της γ ια το καινούργιο προϊόν/υπηρεσία. Γι αυτό το σχέδιο µάρκετινγκ πρέπει να ξεκινάει µε τη φάση όπου (1) Κατά την διάρκεια αυτής της φάσης µπορεί κάποιος ν α κοιτάξει για πιθαν ό ανταγ ων ισµό καθώς και γ ια το ποια είν αι τα δυνατά του σηµεία απειλές σε σχέση µε τους ανταγ ων ιστές του. Αυτό µπορεί να γίν ει µέσω της SWOT ανάλυσης, η οποία έχει ήδη περιγραφεί στο κεφάλαιο Ακόµα και αν δεν έχει κάποιος κανέν αν ανταγ ων ιστή στην παρούσα φάση πρέπει να γνωρίζει ότι στο µέλλον παρόµοια προϊόντα ή υπηρεσίες µπορεί ν α υποκαταστήσουν το προϊόν του λόγ ω καλλίτερης τιµής ή επίδοσης. Πάντα θα

8 υπάρχουν ευκαιρίες αντιγ ραφής της επιχειρηµατικής ιδέας και ότι αυτό είν αι απλά θέµα χρόν ου και πόρων. Σύγκρινε το µε το τι έχουν κάνει οι ασιατικές εταιρείες στην βιοµηχαν ία αυτοκινήτων και τα ηλεκτρον ικά! Μετά από αυτό είν αι κάποιος σε καλύτερη θέση να διαλέξει και ν α επικεντρωθεί στην οµάδα στόχο η οποία είν αι το σηµείο αναφοράς γ ια το προϊόν του. Αυτό ον οµάζεται (3) «κοµµάτι» πελατών, στο οποίο µπορεί καν είς να επικεν τρωθεί σε ποιο προχωρηµέν ο µάρκετινγκ. Η τµηµατοποίηση µπορεί ν α γ ίνει µε πολλά διαφορετικά κριτήρια, ν έα άτοµα, άτοµα που µένουν σε µικρά σπίτια, άτοµα που εν διαφέρον ται για τη µόδα, κτλ. Η τµηµατοποίηση µπορεί να είναι γεωγραφική, δηµογραφική, προσανατολισµέν η στο στυλ των αγορών ή στις καταστάσεις και φυσικά αν άλογα αν το προϊόν που προσφέρεται είναι βιοµηχαν ικό η καταναλωτικό. Η επιτυχία της καινοτοµίας εξαρτάται από την τµηµατοποίηση που έχει γ ίνει και από το αν το µάρκετινγκ και η παραγ ωγή δεν συµφωνούν µε την οµάδα στόχο του προϊόντος. είν (4) αι ένας άλλος σηµαντικός παράγοντας που αφορά την επιτυχία σε σχέση µε τους ακαταγ ώνιστες. Πρέπει ν α προσφέρεις µία µοναδική δυνατότητα στο τµήµα των πελατών στο οποίο στοχεύεις, αυτή θα πρέπει να βελτιώνεται και να έχει κάτι επιπλέον και ν α είν αι ελκυστική. Ο πελάτης θα αν τιλαµβάνεται εύκολα την χρησιµότητα και να αισθάνεται άνετα µε το προϊόν. Τώρα είν αι κάποιος σε θέση να παράγει µια (5) η οποία περιλαµβάνει πληροφορίες για το προϊόν, το κόστος, µάρκετινγκ και διανοµή. Η στρατηγική µάρκετινγκ συχνά αναφέρεται ως 4Π στο µάρκετινγκ, είναι µία περιγραφή του προϊόντος και είν αι προσαρµοσµένη στο τµήµα στόχο στο οποίο απευθύνεται. εξαρτάται από την στρατηγική πού ακολουθεί κάποιος, χαµηλή τιµή γ ια ν α πάρει ευκολότερα το τµήµα της αγοράς ή υψηλή τιµή για υψηλότερο κέρδ ος από την αρχή., είν αι πώς επικοιν ωνείς µε τους πελάτες µέσω διαφήµισης,, καναλιών επικοιν ων ίας, διαδικτύου, εκθέσεων, τηλεµάρκετινγκ κτλ. το τέταρτο Π στο µάρκετινγκ, είναι το πώς θα γίνει η διαν οµή των προϊόντων στους πελάτες. Ποικίλει και να µπορεί να γ ίνεται µέσω καταστηµάτων, Franchising, ταχυδροµείου, διαδικτύου κτλ. Το ηλεκτρον ικό εµπόριο γίνεται όλο και σηµαντικό στη διαδικασία πώλησης ως σύνολο, στις παραγγελίες, στην τιµολόγηση, στις πληρωµές και την διανοµή. Αυτό όµως δεν αποκλείει άλλους τρόπους µάρκετινγκ µε άλλα µέσα, αλλά παρόλα αυτά η αγορές και η διανοµή γίνεται µέσω του διαδικτύου. Η Dell είν αι ένα καλό παράδειγµα πού χρησιµοποίει αυτή την στρατηγική. ιαφηµίζει τα προϊόν τα της µέσω διαφορετικών µέσων αλλά η αγορά γίν εται κυρίως µέσω διαδικτύου,τα προϊόν τα 109

9 110 συναρµολογούνται µόνο εφόσον έχει γίν ει η παραγγελία και παραδίδονται απευθείας στους πελάτες. Το σχέδιο µάρκετινγ Ποιό κ πρέπει να δίν ει απαντήσεις σε ερωτήσεις όπως µερίδιο αγοράς είναι ρεαλιστικό να περιµένει κάποιος από την ανάλυση? Αν το προϊόν είναι µία καινούργ ια µάρκα, τότε είναι πιο δύσκολο ν α αν αλύσεις τους πελάτες και την τµηµατοποίηση των πελατών. Μπορεί ν α καταλήξουµε στο συµπέρασµα ότι πρέπει ν α γίν ει µια αν άλυση αναγ κών ή ερευν ά αγοράς µέσω ερωτηµατολογ ίων ή άλλων εργαλείων που αν αφέρθηκαν στο κεφάλαιο Επιχειρηµατικό σύστηµα Όταν υπάρχει το σχέδιο µάρκετινγκ είν αι σηµαντικό η επιχείρηση σου να είναι έτοιµη να παραδώσει το προϊόν. Η διαδικασία µέσα στον οργαν ισµό/επιχείρηση ονοµάζεται επιχειρησιακό σύστηµα. Αυτό είν αι κυρίως µία περιγραφή του πως πρέπει να συντον ίζονται η εσωτερικές εργ ασίες. Επίσης λαµβάνει υπόψη του αν το προϊόν πρέπει να παραχθεί εξ ολοκλήρου από εσένα ή ν α γίνει υπεργ ολαβία. Έν α από τα πιο σηµαντικά στοιχεία τα οποίο θα πρέπει να σκεφτεί κάποιος όταν σχεδιάζει έν α επιχειρησιακό σύστηµα είναι τι σκοπεύει ν α κάν ει εντός της επιχείρησης και τι θα αγοράσει/αν αθέσει σε υπεργολαβία. Το επιχειρησιακό σύστηµα πρέπει να λαµβάνει υπόψη τα παρακάτω στοιχεία: Ανάπτυξη (η οποία περιλαµβάνει δηµιουργ ικότητα και καιν οτοµία) Μάρκετινγκ Εφοδιαστική αλυσίδα Παραγ ωγ ή ιανοµή Παρακολούθηση πελατολογίου Τα επιχειρησιακά συστήµατα σήµερα υποστηρίζονται από intergrated συστήµατα λογισµικού τα οποία προσφέρονται από εταιρίες λογ ισµικού που λαµβάνουν υπόψη τους όλα τα στοιχεία. Σε κάθε περίπτωση το γ ενικό επιχειρησιακό σύστηµα πρέπει να προσαρµόζεται στο κάθε φόρα προϊόν/προϊόντα. Όταν κάνει κάποιος δουλειές µε άλλες εταιρίες, παραδείγ µατος χαριν µε συµφων ητικά υπεργολαβίας, γίνεται πιο σύν ηθες να το κάνει µέσω άλλου εξειδικευµένου λογ ισµικού για Business to Business relations, συχνά αναφερόµεν ο ως B2B.

10 Οργάνωση Η οργ άνωση έχει ν α κάνει µε τα άτοµα του οργαν ισµού/εταιρίας. Είν αι σηµαν τικό να κάν ει κάποιος µια απλή και εύκολη δοµή καθηκόν των. Ήδη από την αρχή όταν οργαν ώσατε την οµάδα αναφοράς ή την οµάδα µάν ατζµεν τ για το καινούργιο προϊόν/καινοτοµία, συζητήσατε γ ια τις απαραίτητες ικαν ότητες που απαιτούν ται για τα διάφορα µέρη. και Το λιγότερο θα χρειαστούν άτοµα υπεύθυνα για την την, το και τα. Πιθαν ώς ν α χρειαστεί κάποιο είδος προσωπικού διοίκησης για να αναλάβει την διαχείριση του ν έου προϊόντος ή υπηρεσίας που προσφέρεται Μάνατζµεντ Έχουµε ήδη αναφέρει ότι µία οµάδα αναφοράς ή οµάδα µάνατζµεντ είναι σηµαν τική για την επιτυχία µίας καινούργ ιας επιχείρησης. Η οµάδα µάν ατζµεντ είν αι αυτή που µπορεί ν α υποστηρίζει όλες τις εργ ασίες οι οποίες πρέπει ν α διεκπεραιωθούν, από τεχν ικά προβλήµατα, οικονοµικά, µάρκετινγκ και θέµατα οργ άν ωσης. Για τις επενδύσεις που χρειάζονται γ ια το νέο προϊόν και την επιχείρηση η οµάδα µάν ατζµεν τ παίζει καθοριστικό ρόλο. 111 Η οµάδα µάνατζµεντ πρέπει ν α είν αι σωστά δοµηµένη µε άτοµα τα οποία µπορούν να συνεργ αστούν αποτελεσµατικά, και τα οποία έχουν συµπληρωµατικές ικανότητες και γν ωριµίες. Είναι πού σηµαντικό όλοι ν α µοιράζονται το ίδιο όραµα. Στο προφίλ ικανοτήτων πρέπει να δίνεται ιδιαίτερη σηµασία έτσι ώστε να περιλαµβάνει άτοµα τα οποία έχουν όλα τα είδη ικανοτήτων που χρειάζονται, όπως οικονοµικές, ικανότητες µάν ατζµεντ, τεχνικές, παραγ ωγ ής κτλ. Η οµάδα αναφοράς ή οµάδα µάνατζµεντ πρέπει ν α εγκαθιδρύεται όσο το δυν ατόν πιο ν ωρίς στην διαδικασία του επιχειρηµατικού σχεδίου. Αν κριθεί αν αγκαίο κατά την διάρκεια του κύκλου ζωής της µπορεί ν α επανδρωθεί µε νέα άτοµα ή να αλλάξουν τα άτοµα τα οποία την αποτελούν, άλλα παρόλα αυτά η συν εχής παρουσία της είν αι έν α σηµαντικός παράγοντας. Αυτοί πού είν αι ασχολούνται,µε το καινούργιο προϊόν πρέπει να απασχολούνται και σε όλη την διαδικασία Υλοποίηση Όταν κάποιος έχει βρει την επιχειρηµατική ιδέα και έχει φτιάξει και το σχέδιο µάρκετινγκ πρέπει να φτιάξει ένα πλάνο εργασιών το οποίο χωρίζεται σε διάφορα προγράµµατα εργασιών. Πρέπει ν α καθορίζον ται οι διαδοχικές και παράλληλες

11 112 εργασίες καθώς και ό τρόπος µε τον οποίο αυτές σχετίζονται µεταξύ τους. Μία καθυστέρηση σε ένα από τα προγ ράµµατα εργ ασιών µπορεί να έχει επίδραση πάν ω σε άλλα προγράµµατα εργ ασιών ή ακόµα και πάν ω σε όλο το πρόγραµµα. Ένα χρονοδιάγραµµα Gantt είναι ένας λογ ικός τρόπος για να προχωρήσει κάποιος και επίσης είν αι διαθέσιµο λογισµικό πού προσφέρει την απαραίτητη βοήθεια για την κατασκευή ενός χρονοδιαγ ράµµατος Gantt. Έν α παράδειγµα είναι το πρόγραµµα MS. Προσπαθήστε να κάν ετε το χρον οδιάγραµµα Gantt όσο πιο ρεαλιστικό γίν εται. Ένα πολύ αισιόδοξο ή απαισιόδοξο σενάριο µπορεί ν α έχει αρν ητική επίδραση στο πρόγραµµα. Οι διαθέσιµοι πόροι είναι έν ας πολύ σηµαντικός παράγοντας γ ια το ανθρώπιν ο δυναµικό, την οικονοµία και τον εξοπλισµό. Ένα πολύ αισιόδοξο σενάριο µπορεί να δηµιουργ ήσει προβλήµατα πόρων και έν α πολύ απαισιόδοξο σενάριο οδηγ ήσει σε προβλήµατα διαν οµής σε µία αν απτυσσόµεν η αγ ορά Κίνδυνοι Προσπαθήστε να κάνετε µία ανάλυση κινδύν ων την οποία θα συµπεριλάβετε στο επιχειρηµατικό σχέδιο. Κίνδυνοι είν αι γεγ ονότα που µπορεί να συµβούν στο µέλλον. Γι αυτό δεν µπορούν ν α παρουσιαστούν µε ακρίβεια. Τυπικά παραδείγ µατα κινδύν ων είναι : σηµαν τικά στελέχη της επιχείρησης τα οποία δεν είναι διαθέσιµά σε µια συγ κεκριµένη χρον ική στιγµή, ανταγων ισµός, υπεργολάβοι που αδυνατούν να παραδώσουν την συµφωνηθέν προϊόν κτλ. Αυτό στα πλαίσια του επιχειρηµατικού σχεδίου αν τιµετωπίζεται κάνοντας αν άλυση του χειρότερου και του καλύτερου σεναρίου. Τι θα συµβεί αν οι πωλήσεις είν αι πολύ πιο χαµήλες από τις αναµενόµεν ες? Το επιχειρηµατικό σχέδιο πρέπει ν α δίν ει απαντήσεις σε ερωτήσεις που έχουν σχέση µε τους κινδύνους, πως θα γίνει η διαχείριση των κινδύν ων και πως αυτοί θα επηρεάσουν την επιχείρηση. Τι θα συµβεί στην περίπτωση του χειρότερου σεναρίου? Χρηµατοδότηση Αν φτιάξει κάποιος έν α ολοκληρωµέν ο επιχειρηµατικό σχέδιο θα είν αι σε θέση ν α γνωρίζει τι ύψος κεφαλαίου χρειάζεται, πότε θα φτάσει στο επίπεδο µηδεν ικών κερδών και πότε θα έχει κέρδη. Η χρηµατοδότηση µπορεί ν α γ ίνει µε ίδια κεφάλαια ή από εξωτερικές πήγες όπως τράπεζες, προσωπικά δάνεια ή από εθν ικές ή διεθνείς πηγ ές.

12 113 Ακόµα και αν η χρηµατοδότηση έχει εξασφαλιστεί µπορεί ν α υπάρξει πρόβληµα µε τις ταµειακές ροές. Για παράδειγ µα µπορεί να χρειαστεί η επιχείρηση να πληρώσει ένα µεγάλο ύψος κεφαλαίου κατά την διάρκεια της πρώτης φάσης του προγράµµατος και έτσι να µην έχει εισόδηµα. Το επιχειρηµατικό σχέδιο πρέπει να περιλαµβάνει αν άλυση ταµειακών ροών. Το κεφάλαιο για την ίδρυση της επιχείρησης κατά πάσα πιθαν ότητα µπορεί να µην είναι διαθέσιµο από την αρχή. Το επιχειρηµατικό σχέδιο πρέπει ν α περιλαµβάνει τουλάχιστον τα ακόλουθα σχέδια: Εκτιµώµεν α αποτελέσµατα και ισολογ ισµούς Αν άλυση ταµειακών ροών Μακροχρόνια ανάλυση του ν εκρού σηµείου (πότε το προϊόν θα επιφέρει κέρδη) Τα πάν τα βασίζον ται σε εκτιµήσεις και γι αυτό η αν άλυση του χειρότερου σεναρίου πρέπει ν α συµπεριλαµβάνεται. Επίσης πρέπει να γ ίνεται ανάλυση του καλυτέρου σεν αρίου και ν α παρουσιάζεται µε τέτοιο τρόπο έτσι ώστε ν α είναι εύκολό να δούµε τους κινδύνους (και τις ευκαιρίες). Προσπαθήστε να κάν ετε έναν υπολογ ισµό της απόδοσης των επενδύσεων, που είναι πολύ χρήσιµος για τις εξωτερικές πηγές χρηµατοδότησης, ειδικά αν το σχέδιο είν αι προσανατολισµέν ο στην µακροχρόνια περίοδο. Το οικονοµικό µέρος του επιχειρηµατικού σχεδίου χρειάζεται να είναι απόλυτα ακριβές και σωστό καθώς και να παρουσιάζεται µε πειστικό τρόπο.