Με εκτίμηση. Σερδάρη Μαρία

Transcript

1

2 Ξεκινώντας θα ήθελα να ευχαριστήσω θερμά όλους εκείνους που συνέβαλαν στη δημιουργία, ολοκλήρωση και τελειοποίηση της πτυχιακής εργασίας. Ευχαριστώ θερμά τον καθηγητή μου κο. Τσολάκη Αναστάσιο για την ουσιαστική καθοδήγησή του πάνω στο σκελετό που θα έπρεπε να στηριχτεί η πτυχιακή μου εργασία. Επίσης θα ήθελα να ευχαριστήσω τους υπεύθυνους των παρακάτω επιχειρήσεων της Κρήτης, GOODYS, McDonald`s, ΟΜΙΛΟΣ ΕΤΑΙΡΙΩΝ ΕΣΤΙΑΣΗΣ ΓΡΗΓΟΡΗΣ, ΚΑΤΣΕΛΗΣ ΑΡΤΟΠΟΙΗΜΑΤΑ, Savodor, για τις πολύτιμες πληροφορίες που μου παρείχαν. Με εκτίμηση Σερδάρη Μαρία ΑΦΙΕΡΩΜΕΝΗ Στους γονείς μου, για την υπομονή και την πίστη που υπέδειξαν καθ όλη τη διάρκεια της προετοιμασίας και ολοκλήρωσης αυτής της εργασίας. Σελίδα 1 από 119

3 ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ 1 Ο Κ Ε Φ Α Λ Α Ι Ο : Γ Ε Ν Ι Κ Α Γ Ι Α Τ Ο F R A N C H I S E ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΣΤΟ ΣΥΣΤΗΜΑ ΔΙΚΑΙΟΧΡΗΣΗΣ FRANCHISE Η ΟΡΟΛΟΓΙΑ ΤΟΥ FRANCHISE ΤΥΠΟΙ FRANCHISE: ΟΙ ΣΧΕΣΕΙΣ ΣΕ ΕΝΑ FRANCHISE Είδη σχέσεων ΕΝΑΛΛΑΚΤΙΚΕΣ ΛΥΣΕΙΣ ΤΟΥ FRANCHISE ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΚΑΙ ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΤΗΣ ΜΕΘΟΔΟΥ ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΚΑΙ ΠΡΟΟΠΤΙΚΕΣ ΔΙΚΑΙΟΧΡΗΣΗΣ ΣΤΟΝ ΕΛΛΗΝΙΚΟ ΧΩΡΟ Ο Κ Ε Φ Α Λ Α Ι Ο : Η Α Γ Ο Ρ Α Ε Ν Ο Σ F R A N C H I S E ΤΙ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΣΚΕΦΤΩ ΠΡΙΝ ΑΓΟΡΑΣΩ ΕΝΑ FRANCHISE; Πώς μπορώ να εξασφαλίσω ότι η επιχείρηση που διάλεξα είναι κατάλληλη για μένα; Είναι το franchising κατάλληλο για όλους:; Τι κεφάλαιο απαιτείται για την έναρξη λειτουργίας ενός franchise ; ΠΟΙΑ ΕΙΝΑΙ ΤΑ ΣΗΜΕΙΑ ΚΛΕΙΔΙΑ ΓΙΑ ΤΗΝ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΕΝΟΣ ΣΥΣΤΗΜΑΤΟΣ FRANCHISE; Η Ευελιξία: Η Επανεπένδυση: Αναζωογόνηση ΠΟΙΑ ΒΗΜΑΤΑ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΑΚΟΛΟΥΘΗΣΕΙ Ο ΕΝΔΙΑΦΕΡΟΜΕΝΟΣ ΑΠΟ ΤΗΝ ΕΡΕΥΝΑ ΑΓΟΡΑΣ ΕΩΣ ΤΗΝ ΥΠΟΓΡΑΦΗ ΤΗΣ ΣΥΜΒΑΣΗΣ ΚΑΙ ΤΗΝ ΕΝΤΑΞΗ ΣΕ ΕΝΑ ΣΥΣΤΗΜΑ FRANCHISE Ο Κ Ε Φ Α Λ Α Ι Ο : F R A N C H I S I N G Γ Ρ Η Γ Ο Ρ Η Σ Ε Σ Τ Ι Α Σ Η Σ Ο ΚΛΑΔΟΣ ΤΗΣ ΓΡΗΓΟΡΗΣ ΕΣΤΙΑΣΗΣ ΈΛΛΗΝΕΣ ΚΑΙ ΕΣΤΙΑΤΟΡΙΑ ΓΡΗΓΟΡΗΣ ΕΣΤΙΑΣΗΣ ΤΙ ΦΑΓΗΤΑ ΟΜΩΣ ΠΡΟΤΙΜΩΝΤΑΙ ΚΑΙ ΚΑΤΑΝΑΛΩΝΟΝΤΑΙ ΣΕ ΑΥΤΑ ΤΑ ΕΣΤΙΑΤΟΡΙΑ; Και όταν παραγγέλνουμε φαγητό «απ έξω»; Τι προτιμάνε να παραγγέλνουν «απ έξω» οι ερωτηθέντες; ΣΕ ΔΙΑΡΚΕΙ ΠΟΡΕΙΑ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΟΙ ΑΛΥΣΙΔΕΣ ΓΡΗΓΟΡΗΣ ΕΣΤΙΑΣΗΣ ΘΕΤΙΚΕΣ ΟΙ ΠΡΟΟΠΤΙΚΕΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΤΟΥ ΚΛΑΔΟΥ ΤΗΣ ΓΡΗΓΟΡΗΣ ΕΣΤΙΑΣΗΣ FRANCHISING ΓΡΗΓΟΡΗΣ ΕΣΤΙΑΣΗΣ ΣΤΗΝ ΕΛΛΑΔΑ Ο Κ Ε Φ Α Λ Α Ι Ο : Α Λ Υ Σ Ι Δ Ε Σ F R A N C H I S I N G Γ Ρ Η Γ Ο Ρ Η Σ Ε Σ Τ Ι Α Σ Η Σ ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ ΤΗΣ ΑΛΥΣΙΔΑΣ «ΑΥΛΟΓΥΡΟΣ» ΓΡΗΓΟΡΗΣ ΜΙΚΡΟΓΕΥΜΑΤΑ - COFFEERIGHT Σελίδα 2 από 119

4 4.3. Ο ΌΜΙΛΟΣ ΑΔΑΜΗ Τα αποτελέσματα του ομίλου στο χώρο της εστίασης Οι στόχοι του Ομίλου Δημιουργήστε το δικό σας εστιατόριο APXAIΩN γεύσεις Η ιδέα εντυπωσίασε εξ αρχής Μια "μοναδική" επενδυτική πρόταση συνεργασίας Τα 10 βήματα της επιτυχίας είναι: Το δικό μας σύστημα franchise η δομή του Πλεονεκτήματα του Συστήματος Οι προδιαγραφές του υποψηφίου franchisee ΒΑΣΙΚΕΣ ΑΡΧΕΣ ΤΗΣ ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΗΣ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΑΣ Ο Κ Ε Φ Α Λ Α Ι Ο : Μ Ε Θ Ο Δ Ο Λ Ο Γ Ι Α Ε Ρ Ε Υ Ν Α Σ - Α Π Ο Τ Ε Λ Ε Σ Μ Α Τ Α ΈΡΕΥΝΑ ΑΓΟΡΑΣ ΓΙΑ ΤΗΝ ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΤΗΣ ΕΦΑΡΜΟΓΗΣ ΤΟΥ FRANCHISING ΣΤΟΝ ΚΛΑΔΟ ΤΩΝ ΓΡΗΓΟΡΩΝ ΤΡΟΦΙΜΩΝ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ Ο Κ Ε Φ Α Λ Α Ι Ο : Σ Υ Μ Π Ε Ρ Α Σ Μ Α Τ Α Π Ρ Ο Τ Α Σ Ε Ι Σ Π Α Ρ Α Ρ Τ Η Μ Α I Β Ι Β Λ Ι Ο Γ Ρ Α Φ Ι Α Σελίδα 3 από 119

5 Γενικά για το franchise 1 ο Κ Ε Φ Α Λ Α Ι Ο : Γ Ε Ν Ι Κ Α Γ Ι Α Τ Ο F R A N C H I S E 1.1. Εισαγωγή στο σύστημα δικαιόχρησης franchise Το σύστημα Δικαιόχρησης franchise είναι μια μέθοδος οργάνωσης μάρκετινγκ και προώθησης, όπου μια εταιρεία (που ονομάζεται franchisor) επεκτείνεται δίνοντας το δικαίωμα σε ένα πρόσωπο ή σε μια άλλη εταιρεία (που ονομάζεται franchisee) να δημιουργήσει και λειτουργήσει ένα αντίγραφο της επιχείρησης. Το δικαίωμα γενικά περιλαμβάνει τη δυνατότητα να χρησιμοποιήσει το όνομα, το σύστημα της επιχείρησης, την τεχνογνωσία του franchisor και την οργάνωση για ένα καθορισμένο χρονικό διάστημα. Το Franchising διαφέρει από τη χορήγηση άδειας (licensing) ή τη σχέση αντιπροσώπευσης, γιατί η σχέση μεταξύ franchisee και franchisor είναι πολύπλευρη, συνεχής, εξελισσόμενη και περιλαμβάνει περισσότερες υποχρεώσεις και για τις δύο πλευρές. O franchisor φυσικά και έχει εισοδήματα και κέρδη από τις αμοιβές που καταβάλλει ο franchisee, όμως ως αντάλλαγμα, ο franchisor πρέπει να εξασφαλίζει ποιοτικές υπηρεσίες που θα συμβάλουν στη συνεχή κερδοφορία και ανάπτυξη της επιχείρησης του franchisee. Ο franchisee αναλαμβάνει να χρηματοδοτήσει τη δημιουργία της δικής του επιχείρησης, στην περιοχή που του έχει ορισθεί. Η επιχείρησή του είναι μια αυτοτελής, ανεξάρτητη οντότητα, ο franchisee έχει την απόλυτη ευθύνη και φυσικά, όπως σε κάθε επιχειρηματική δράση, αναλαμβάνει απόλυτα τον επιχειρηματικό κίνδυνο. Οι franchisees διασφαλίζουν τα εισοδήματά τους προωθώντας επιτυχώς το επιθυμητό προϊόν ή την υπηρεσία κάτω από μια γνωστή εμπορική ονομασία. Είναι λοιπόν μια μέθοδος που διέπεται από ένα συμβόλαιο συνεργασίας δικαιοπάροχου- δικαιοδόχου (franchisor-franchisee), το οποίο δεσμεύει τα δύο μέρη σε μια στενή και μακροχρόνια οικονομική και εμπορική συνεργασία με στόχο το αμοιβαίο όφελος (win-win situation). Σελίδα 4 από 119

6 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Επιπλέον δημιουργεί ισχυρά εμπορικά σήματα, ενισχύει την απασχόληση, την ανάπτυξη σε προσωπικό, επιχειρηματικό, εθνικό επίπεδο, μεταφέρει τεχνογνωσία, επιτυγχάνει οικονομίες κλίμακας, κερδοφορία και υπεραξίες, διευρύνει τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα και ωθεί το σύνολο της αγοράς σε υψηλότερα πρότυπα. Το Franchising μπορεί να χρησιμοποιηθεί σχεδόν σε όλους τους κλάδους: σε λιανικές πωλήσεις, σε εστιατόρια, σε μεταφορές, σε συμβουλευτικές, χρηματοοικονομικές ή μεσιτικές εταιρείες, σε υπηρεσίες courier, επισκευών, ανακαινίσεων, καθαριότητας, επισκευών αυτοκινήτων, στην εκπαίδευση και ακόμα στην παροχή υπηρεσιών σε ηλικιωμένους ή σε ινστιτούτα αισθητικής. Είναι μια άμεση, απτή, αξιόπιστη πραγματικότητα της καθημερινής ζωής στην Ελλάδα. Σήμερα υπάρχουν πάνω από 450 επιχειρήσεις που δηλώνουν ότι αναπτύσσονται με τη μέθοδο του franchise στην Ελλάδα ενώ ο αριθμός των ενεργών επιχειρήσεων-δικαιοπαρόχων σήμερα εκτιμάται σε 240 με 280.Οι επιχειρήσεις αυτές έχουν αναπτύξει ένα δίκτυο με συνολικά σημεία, από τα οποία τα 30% είναι εταιρικά και τα 70% είναι franchised. Συνολικά σε επιχειρήσεις franchise απασχολούνται περίπου εργαζόμενοι ενώ χαρακτηριστικό είναι ότι το 85% των εταιρειών είναι ελληνικής προέλευσης, παρόλο που και οι ξένες εταιρείες (master franchise) αυξάνονται με ταχύτατους ρυθμούς. Πολλές από τις πιο γνωστές εμπορικές εταιρείες είναι franchise: Γερμανός, Vodafone, Κατσέλης, 5asec, BSB, Eυρωγνώση και βέβαια η Goody s και τα McDonald s. Σελίδα 5 από 119

7 Γενικά για το franchise 1.2. Η ορολογία του franchise Franchise: Το σύνολο των δικαιωμάτων βιομηχανικής ή πνευματικής ιδιοκτησίας που αφορούν εμπορικά συστήματα και επωνυμίες brand names, σήμανση καταστημάτων, πρότυπα χρήσεως, σχέδια, δικαιώματα αντιγραφής, τεχνογνωσία σε θέματα οργάνωσης, ανάπτυξης, λειτουργίας, πωλήσεων και επικοινωνίας ή διπλώματα ευρεσιτεχνίας προς εκμετάλλευση με σκοπό τη μεταπώληση προϊόντων ή την παροχή υπηρεσιών σε τελικούς χρήστες. Δικαιοπάροχος ή δότης (Franchisor): Η επιχείρηση, η οποία παρέχει έναντι οικονομικού ανταλλάγματος το δικαίωμα εκμετάλλευσης του συστήματος franchise στους franchisees. Δικαιοδόχος ή λήπτης (Franchisee): Είναι η επιχείρηση ή το πρόσωπο στο οποίο παραχωρείται, από τον franchisor, το δικαίωμα εκμετάλλευσης με προκαθορισμένους όρους του πακέτου franchise με σκοπό την εμπορία συγκεκριμένων τύπων προϊόντων ή/και παροχή υπηρεσιών. Πακέτο franchising (Franchise package ή package deal): Περιλαμβάνει το σύνολο των δικαιωμάτων πνευματικής ή βιομηχανικής ιδιοκτησίας που αφορούν εμπορικά σήματα ή επωνυμίες ή διακριτικά γνωρίσματα καταστημάτων, πρότυπα χρήσης, σχέδια, υποδείγματα, ευρεσιτεχνία, καθώς και την απαραίτητη τεχνογνωσία για εκμετάλλευση, που παραχωρεί ο franchisor στον franchisee, με σκοπό την εμπορία συγκεκριμένων τύπων προϊόντων και υπηρεσιών σε τελικούς χρήστες. Δικαιόχρηση (Franchising): Η διαρκής εμπορική συνεργασία μεταξύ δύο επιχειρήσεων βάσει της οποίας η μία επιχείρηση, ο franchisor, παραχωρεί στον franchisee έναντι άμεσου ή έμμεσου οικονομικού ανταλλάγματος το δικαίωμα εκμετάλλευσης του πακέτου franchising. Δίκτυο franchising: Το σύνολο των καταστημάτων των franchisees, οι οποίοι συνδέονται με ιδιαίτερες συμβάσεις franchising με την επιχείρηση του franchisor. Στο ίδιο δίκτυο ανήκουν και τα καταστήματα του franchisor, εφόσον λειτουργούν με τη μέθοδο franchising. Σελίδα 6 από 119

8 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Σύμβαση δικαιόχρησης (Franchise contract): Είναι η νομική σύμβαση μεταξύ του franchisor και του franchisee, στην οποία περιγράφονται με λεπτομέρεια και σαφήνεια οι όροι της συνεργασίας τους, συμπεριλαμβανομένων των δικαιωμάτων και των υποχρεώσεών τους. Επιχειρηματική πρόταση (Franchise concept): Αποτελεί την επιχειρηματική πρόταση (σύλληψη) του franchisor, μετουσιωμένη σε τεκμηριωμένη εμπορική πρόταση και πρακτική λειτουργίας μιας επιχείρησης, με συγκεκριμένη τεχνογνωσία και κατοχυρωμένη εταιρική ταυτότητα. Δικαίωμα εισόδου (Entry Fee ή Initial Franchise Fee): Είναι το εφάπαξ ποσό που πληρώνει ο franchisee στον franchisor με την υπογραφή της σύμβασης franchise, για την ένταξη του πρώτου στο δίκτυο. Το entry fee αντιπροσωπεύει τις δαπάνες για την ανάπτυξη του concept, τη μεταφερόμενη τεχνογνωσία (know-how), τα δικαιώματα εμπορικής χρήσης σήματος, την καλή φήμη και πελατεία (goodwill), την υποστήριξη στα αρχικά στάδια (παροχή εγχειριδίων, αρχική εκπαίδευση, οργάνωση καταστήματος, αγορά βασικού εξοπλισμού) κ.ο.κ. Συνεχή δικαιώματα (Continuing fees ή Royalties): Χρηματικά ποσά τα οποία καταβάλλει ο franchisee στο franchisor, σε τακτά χρονικά διαστήματα, καθ όλη τη διάρκεια της σύμβασης. Οι καταβολές αυτές αντισταθμίζουν τη συνεχή υποστήριξη του franchisor στο franchisee ή τη συνεχή ανανέωση, εξέλιξη και προσαρμογή της τεχνογνωσίας ή ότι αντιστοιχεί στη διαρκή ή περιοδικά επαναλαμβανόμενη εκπαίδευση. Τα ποσά αυτά εκφράζονται συνήθως με τους ακόλουθους τρόπους : Ως ποσοστό (%) επί των καθαρών πωλήσεων Ως ποσοστό επί των καθαρών αγορών Ενσωματωμένα στο κόστος αγορών Ως καταβολή πάγιας χρηματικής αμοιβής (flat fee) Συνδυασμός των παραπάνω. Σελίδα 7 από 119

9 Γενικά για το franchise Ενημερωτικός φάκελος franchise: Πρόκειται για ένα ενημερωτικό έντυπο το οποίο απευθύνεται σε υποψήφιους franchisees και περιγράφει αναλυτικά το Σύστημα Franchise και τις υποχρεώσεις και τα δικαιώματα του franchisee. Εγχειρίδιο λειτουργίας (Operation manual): Εγχειρίδια, τα οποία δίδονται από τους franchisors προς τους franchisees, ως μέρος του συνολικού πακέτου δικαιόχρησης για να προσφέρουν αναλυτικές οδηγίες σχετικά με τον τρόπο που πρέπει να στήσουν και να λειτουργήσουν μία επιχείρηση με τις συγκεκριμένες απαιτήσεις και τα δεδομένα που διέπουν το σύστημα της δικαιόχρησης. Πιλοτικό κατάστημα (Pilot store): Το αρχικό κατάστημα (ή τα αρχικά καταστήματα), το οποίο ανήκει στο franchisor και κατά τη λειτουργία του οποίου έχει εφαρμοστεί και ελεγχθεί για ικανό χρονικό διάστημα η εμπορική αποδοχή του franchise concept, η βιωσιμότητα και η δυναμική του καταστήματος, η δυνατότητα τυποποίησης μεθόδων και διαδικασιών, ώστε να εφαρμοστεί και σε άλλα καταστήματα κατά ομοιόμορφο τρόπο. Εκπαίδευση Franchise (Franchise training): Είναι η εκπαίδευση που παρέχει ο franchisor στο franchisee και στους υπαλλήλους του, σχετικά με το franchise και τις μεθόδους εκμετάλλευσής του Τύποι franchise: Υπάρχουν δύο βασικές μορφές franchise: 1) Προϊοντικό franchise: Ο Franchisor παράγει (ή εισάγει) το προϊόν που εμπορεύεται ο franchisee. Τα προϊόντα συνήθως υποστηρίζονται από συγκεκριμένες υπηρεσίες τόσο πριν όσο και μετά την πώληση. Χρησιμοποιείται συνήθως όταν υπάρχει υψηλή αναγνωρισιμότητα της μάρκας. Σελίδα 8 από 119

10 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Παραδείγματα: Αναψυκτικά, ποτά, αυτοκίνητα και μηχανές, ανταλλακτικά αυτοκινήτου, πρατήρια βενζίνης, κ.ά 2) Business format franchise Αποτελεί την πιο κλασική και πλέον διαδεδομένη μορφή σύγχρονου franchise. Περιλαμβάνει όχι μόνο το προϊόν, την υπηρεσία και το σήμα, αλλά ολόκληρο το επιχειρηματικό σύστημα- μια στρατηγική και ένα σχέδιο marketing, εγχειρίδια λειτουργίας και οργάνωσης, μέθοδοι και εργαλεία πωλήσεων και κανόνες, έλεγχο ποιότητας και διαρκή αμφίδρομη επικοινωνία. Δίνει ιδιαίτερο βάρος στην υποστήριξη και την εκπαίδευση. Παρέχει αναλυτικές διαδικασίες λειτουργίας Παραδείγματα: Εστιατόρια, εκπαίδευση, υπηρεσίες, κ.ά Οι σχέσεις σε ένα franchise Οι σχέσεις σε ένα σύστημα franchise καθορίζονται από τη Σύμβαση Franchise. O franchisor προσφέρει στους επιχειρηματίες τα παρακάτω: Το σύστημα και την αρχική επένδυση για την ανάπτυξη του συστήματος και της επιχειρηματικής ιδέας. Θετικές και αρνητικές εμπειρίες του franchisor «επέζησε των λαθών του». Υποστήριξη προς τον franchisee σε θέματα προώθησης και marketing, προμηθειών και εκπαίδευσης. Συνεχή έλεγχο του δικτύου με στόχο την αποδοτική και αποτελεσματική λειτουργία του. Μηχανισμούς αξιοποίησης της συλλογικής εμπειρίας και γνώσης. Σελίδα 9 από 119

11 Γενικά για το franchise Συνεχή εξέλιξη του concept και επανεπένδυση των κερδών με στόχο τη διατήρηση και διεύρυνση του ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος. Ο franchisee προσφέρει στο δίκτυό franchise που έχει επιλέξει τα παρακάτω: Φιλοδοξία, όρεξη για δουλειά, γνώση της τοπικής αγοράς και διοικητικές ικανότητες. Κεφάλαιο Είδη σχέσεων Τα είδη των σχέσεων σε ένα σύστημα franchise ανάμεσα στους franchisors και τους franchisee μπορεί να είναι ή και να αναπτυχθούν όπως ακολούθως. Franchise ενός σημείου (Single unit franchisee) Ένα σημείο το οποίο ανήκει σε έναν franchisee βάσει Σύμβασης. Ο έλεγχος ποιότητας πραγματοποιείται κατευθείαν από τον franchisοr. Ο franchisee δεν αποτελεί σημαντική οικονομική δύναμη, η οποία πιθανόν να μπορούσε να επηρεάσει το δίκτυο και τις σχέσεις που έχουν αναπτυχθεί σε αυτό. Ιστορικά το πιο συνηθισμένο είδος σχέσης. Σελίδα 10 από 119

12 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Franchise πολλών σημείων (Multi-unit franchisee) Ένα σύμπλεγμα μεμονωμένων σημείων, τα οποία ανήκουν σε έναν franchisee. O franchisee έχει το δικαίωμα να ανοίξει πολλαπλά σημεία. Συνήθως αφορά μια περιοχή (π.χ Βόρεια Ελλάδα) ή ειδικού τύπου σημεία (καταστήματα σε «κλειστές» αγορές). Παρέχει σημαντικά πλεονεκτήματα και στις δύο εμπλεκόμενες πλευρές εάν γίνει προγραμματισμένα και σωστά. Κύριος franchisee υφιστάμενοι franchisee (Master franchisee - subfranchisee) Ο master franchisee έχει το δικαίωμα να βρει sub- franchisees στους οποίους πουλά το σύστημα και τους οποίους υποστηρίζει σαν «τοπικός» franchisor. Μπορεί να συλλέξει royalties και entry fees. Συνήθως είναι και ο ίδιος ιδιοκτήτης και διαχειριστής ενός (ή περισσοτέρων) σημείου. Συνήθως «περιορίζεται» σε συγκεκριμένη (ευρύτερη) γεωγραφική περιοχή (π.χ. Βόρεια Ελλάδα ή Κρήτη κ.ο.κ.). Συνήθως, εκτός από την εύρεση και επιλογή franchisees παρέχει υπηρεσίες υποστήριξης στους δικούς τους sub-franchisees. Παράγων ανάπτυξης της περιοχής (Area Developer) Είναι υπεύθυνος για την ανάπτυξη του concept σε μια συγκεκριμένη περιοχή. Είναι συχνά ο ίδιος franchisee. Μπορεί υπό όρους να πουλήσει franchises. Μπορεί να έχει διοικητικά, εκπαιδευτικά ή άλλα καθήκοντα. Σελίδα 11 από 119

13 Γενικά για το franchise Franchise μετατροπής Ανεξάρτητες επιχειρήσεις του κλάδου που μετατρέπονται σε franchisees. Συχνά υπάρχουν δυσκολίες και για τις δυο εμπλεκόμενες πλευρές. Προσφέρει καλύτερη αναγνωρισιμότητα σήματος, προστασία και οικονομίες κλίμακας μαζικές αγορές. Χρήσιμο για κλάδους με περιορισμούς σε θέματα real-estate ή όπου υπάρχει έντονη συγκέντρωση της αγοράς 1.5. Εναλλακτικές λύσεις του franchise Αδειοδότηση (Licensing) Υπό αυτήν τη μορφή συνεργασίας, η εταιρεία («licensor») παρέχει στο συνεργάτη («licensee») το δικαίωμα να χρησιμοποιεί το όνομα και το σήμα του πρώτου σε αντάλλαγμα με κάποια royalties επί των πωλήσεων. Συνήθως υπάρχουν λίγοι περιορισμοί όσον αφορά τον τρόπο λειτουργίας της επιχείρησης εκτός από τη διατήρηση μιας ποιοτικής εικόνας για τη μάρκα. Η συγκεκριμένη μέθοδος ανάπτυξης χρησιμοποιείται συνήθως όταν η μάρκα που αντιπροσωπεύεται είναι ιδιαίτερα γνωστή στο καταναλωτικό κοινό και απολαμβάνει σημαντική ζήτηση Αντιπροσωπεία Αποτελεί μια συμφωνία μεταξύ δύο ανεξάρτητων επιχειρηματιών. Του παραγωγού/ πωλητή και του μεταπωλητή/ αντιπρόσωπου. Ο μεταπωλητής αγοράζει τα προϊόντα από τον προμηθευτή και τα μεταπουλά. Σελίδα 12 από 119

14 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Ο αντιπρόσωπος είναι υποχρεωμένος να διατηρεί ικανοποιητικό στοκ για την εξυπηρέτηση των πωλήσεων και να υιοθετεί την εικόνα που καθορίζει η εταιρεία- προμηθευτής. Ο αντιπρόσωπος μπορεί να αντιπροσωπεύει περισσότερες από μία εταιρείες. Συνήθως λαμβάνει περιορισμένη υποστήριξη και εκπαίδευση από τον προμηθευτή. Διαμεσολάβηση Με τη διαμεσολάβηση η εταιρεία εξουσιοδοτεί το συνεργάτη ώστε να αναλάβει τις πωλήσεις της εταιρείας σε μια συγκεκριμένη γεωγραφική περιοχή. Ο διαμεσολαβητής δεν αγοράζει το προϊόν από την εταιρεία, απλά βρίσκει πελάτες, οι οποίοι παραγγέλνουν και πληρώνουν κατ ευθείαν την εταιρεία. Σημείωση: Οι διαχωριστικές γραμμές μεταξύ licensing, αντιπροσωπείας και διαμεσολάβησης δεν είναι πάντοτε ξεκάθαρες. Πολλά συστήματα που θεωρούνται licensing είναι πιο αυστηρά από το franchise και πολλές εταιρείες που αναπτύσσονται με franchise μπορεί να παρέχουν μικρότερη υποστήριξη και από μια εταιρεία licensing. Ανεξάρτητη επιχείρηση Συνήθως η αρχική επένδυση για τη δημιουργία μιας ανεξάρτητης επιχείρησης είναι μικρότερη από μια που ανήκει σε ένα σύστημα franchise που έχει συγκεκριμένες προδιαγραφές ποιότητας και εικόνας. Όμως σε μια ανεξάρτητη επιχείρηση «μαθαίνεις κάνοντας λάθος», το ρίσκο είναι πολλαπλά μεγαλύτερο, ενώ μακροπρόθεσμα οι δαπάνες (για διαφήμιση, σχεδιασμό συσκευασίας, προμήθειες Σελίδα 13 από 119

15 Γενικά για το franchise (κ.ο.κ.) είναι σημαντικά υψηλότερες, χωρίς να διασφαλίζουν τη βιωσιμότητά της Πλεονεκτήματα Και Μειονεκτήματα Της Μεθόδου Το να ενταχθείτε σε ένα δίκτυο franchise είναι ένα αποδοτικός τρόπος να ανοίξετε μια επιχείρηση χωρίς να χρειαστεί να ξεκινήσετε από το μηδέν. Τα πλεονεκτήματα που μας προσφέρει μια επένδυση σε ένα δίκτυο franchise είναι τα εξής: Δεν χρειάζεται να αναπτύξετε από την αρχή μια επιχείρησηκάποιος άλλος το έχει κάνει ήδη για εσάς και το σημαντικότερο: το έχει επιτυχημένα δοκιμάσει. Το κατάστημά σας βασίζεται σε μια επιτυχημένη ιδέα. Μπορείτε να ελέγξετε το βαθμό επιτυχίας ρωτώντας άλλους franchisees πριν δεσμευτείτε στην αλυσίδα. Παραμένετε ανεξάρτητος επιχειρηματίας, (αλλά όχι μόνος). Χρησιμοποιείτε ένα καθιερωμένο όνομα, αναγνωρίσιμο στην αγορά που σας προσφέρει μερίδιο αγοράς από την αρχή και ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα. Προωθείτε ένα καθιερωμένο προϊόν ή υπηρεσία. Επωφελείστε από την αρχική εκπαίδευση που παρέχει ο franchisor καθώς και από την επανεκπαίδευση (σεμινάρια κ.ο.κ.). Έχετε καθοδήγηση στην επιλογή του πλέον κατάλληλου σημείου για τη λειτουργία του καταστήματός σας. Σας παρέχονται αναλυτικά σχέδια για την κατασκευή του καταστήματος- καθώς και δυνατότητα «με το κλειδί στο χέρι». Σελίδα 14 από 119

16 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Σας παρέχεται συνεχής υποστήριξη σε κάθε θέμα λειτουργίας του καταστήματός σας. Απαιτείται μικρότερο κεφάλαιο (τεχνογνωσία όσον αφορά την κατασκευή, την προμήθεια εξοπλισμού κ.ο.κ.). Αντιμετωπίζετε μικρότερες πιθανότητες αποτυχίας σε σχέση με μια ανεξάρτητη επιχείρηση. Επωφελείστε από οικονομίες κλίμακας λόγω μαζικών αγορών (είτε αφορά προϊόντα είτε διαφήμιση κ.ο.κ.). Έχετε υποστήριξη σε θέματα marketing Έχετε το αποκλειστικό δικαίωμα προώθησης του concept σε μια συγκεκριμένη περιοχή. Ο franchisor δεν θα σας ανταγωνιστεί. Βελτιώνεται η ικανότητα αντιμετώπισης του ανταγωνισμού. Ακολουθείτε ένα ήδη δοκιμασμένο και αποδεδειγμένα επιχειρηματικό σύστημα οργάνωσης και λειτουργίας. εξής: Τα μειονεκτήματα από μια επένδυση σε ένα δίκτυο franchise είναι τα Περιορίζεται σημαντικά η ανεξαρτησία σας ως επιχειρηματίας: δεν αποφασίζετε πλέον εσείς για το τι και πώς θα το πουλάτε. Το κόστος μπορεί να είναι υψηλότερο από ότι υπολογίζατε. Εκτός από το entry fee πρέπει να αποδίδετε στον franchisor ποσοστό των εσόδων σας για όσο διάστημα ανήκετε στο δίκτυο. Εξαρτάστε σε σημαντικό βαθμό από τον franchisor και την ικανότητά του να παρακολουθεί και να ανταποκρίνεται στις εξελίξεις της αγοράς. Έχετε περιορισμούς στην περιοχή δραστηριότητας (περιοχή αποκλειστικότητας). Το συμβόλαιό σας με την εταιρεία έχει συγκεκριμένο χρονικό ορίζοντα (τι θα γίνει όταν λήξει η σύμβαση;). Σελίδα 15 από 119

17 Γενικά για το franchise Υπάρχουν περιορισμοί στην πώληση ή στη μεταβίβαση της επιχείρησής σας. Έχετε υποχρέωση να ανανεώνετε το κατάστημα σας σύμφωνα με τις υποδείξεις του franchisor σας. Εξαρτάστε από την απόδοση και των άλλων franchisees καθώς ένα άτομο μόνο μπορεί να χαλάσει τη φήμη του δικτύου Μειωμένο ρίσκο συχνά σημαίνει και μειωμένα (αλλά περισσότερο διασφαλισμένα) κέρδη Αξιολόγηση και προοπτικές δικαιόχρησης στον ελληνικό χώρο Η εξέλιξη της δικαιόχρησης στην Ελλάδα αποτυπώνεται σε 2 ομώνυμες κλαδικές έρευνες που έχει πραγματοποιήσει η ΙCAP, σε διάφορα εξειδικευμένα περιοδικά όπως στην έρευνα που διεξήγαγε το περιοδικό "Franchise Success" και δημοσιεύτηκε στον ετήσιο οδηγό "Πανόραμα Franchise 2003", στο ετήσιο τεύχος της Έκθεσης Franchising της KEM και σε ειδικά αφιερώματα του οικονομικού τύπου. Οι δημοσιεύσεις αυτές εξετάζουν τη δικαιόχρηση από τη σκοπιά της αγοράς, του δότη και του λήπτη. Παρουσιάζουν τα διαρθρωτικά χαρακτηριστικά του τομέα κατά κύριο κλάδο δραστηριότητας, περιγράφουν τους ρυθμούς αύξησης των συστημάτων δικαιόχρησης κατά κλάδο, παρουσιάζουν προφίλ επιχειρήσεων, επισημαίνουν προβλήματα επιχειρηματικής, νομικής και φορολογικής φύσεως και προτείνουν την άρση συγκεκριμένων εμποδίων με σκοπό την υγιή ανάπτυξη της δικαιόχρησης. Απουσιάζει γενικά η θεώρηση της δικαιόχρησης από τη σκοπιά των οικονομικών αποτελεσμάτων των εμπλεκόμενων επιχειρήσεων, της εθνικής Σελίδα 16 από 119

18 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη οικονομίας και της κοινωνικής ωφέλειας. Η επισήμανση αυτού του κενού σηματοδότησε την πρωτοβουλία σύνταξης αυτής της μελέτης. Αν και τα διαθέσιμα στοιχεία που θα επέτρεπαν μια συστηματική ανάλυση του θέματος είναι ελλιπή και αποσπασματικά, στη συνέχεια δίνονται κάποιες απαντήσεις σε ερωτήματα όπως τα παρακάτω: Ποια η συμβολή της δικαιόχρησης στην απασχόληση, στον εκσυγχρονισμό του εμπορίου και των υπηρεσιών και στην ανάπτυξη των μικρομεσαίων επιχειρήσεων των οικείων κλάδων; Έως ποιον βαθμό η δικαιόχρηση συμβάλλει στη σταθερότητα των συνθηκών της αγοράς και στην αξιοποίηση των επιχειρηματικών ικανοτήτων; Επωφελείται ή όχι ο καταναλωτής από το σύστημα της δικαιόχρησης; Δημιουργούνται συνθήκες για την επέκταση ελληνικών επιχειρηματικών δραστηριοτήτων σε ξένες αγορές; Έως ποιον βαθμό ενδείκνυται η κρατική παρέμβαση με σκοπό την εξυγίανση της δικαιόχρησης και την προστασία ληπτών και καταναλωτών; Τα διαθέσιμα στοιχεία της ΕΣΥΕ για το λιανικό εμπόριο και τις υπηρεσίες (αριθμός καταστημάτων, απασχόληση, κύκλος εργασιών) δεν ανταποκρίνονται στις ανάγκες της παρούσας μελέτης τόσο από πλευράς ταξινόμησης, όσο και ως προς την επικαιρότητά τους. Η παντελής δε έλλειψη επίσημων κρατικών στοιχείων για την εξέλιξη της δικαιόχρησης στην Ελλάδα (ας ληφθεί υπόψη ότι ο τομέας της δικαιόχρησης στη χώρα μας άρχισε να κάνει αισθητή την παρουσία του μετά το 1995) μας οδήγησε στην κύρια πηγή ταξινομημένων οικονομικών στοιχείων για τις επιχειρήσεις - δότες, δηλαδή στον Οικονομικό Οδηγό του ICAP. Επιλέχθηκε δείγμα 55 επιχειρήσεων που δραστηριοποιούνται ως δότες δικαιόχρησης, συγκεντρώθηκαν και αναλύθηκαν βασικά οικονομικά στοιχεία τους κατά κλάδο, τομέα και συνολικά. Με τον τρόπο αυτό προέκυψαν διάφορες διαπιστώσεις σχετικά με τις επιδόσεις των εταιρειών αυτών και έγιναν συγκρίσεις με τη γενική πορεία του λιανικού εμπορίου, των υπηρεσιών και του ΑΕΠ. Σελίδα 17 από 119

19 Γενικά για το franchise Επειδή η αριθμητική ανάλυση διαπιστώνει, αλλά δεν ερμηνεύει, πραγματοποιήσαμε και έναν κύκλο συνεντεύξεων με σκοπό τη συζήτηση των ευρημάτων μας με επιχειρήσεις - δότες, με το Σύνδεσμο Franchise της Ελλάδος, με το Υπουργείο Ανάπτυξης, με το ΕΒΕΑ και με μελετητικά γραφεία που έχουν τη δικαιόχρηση ως αντικείμενο. Στις συναντήσεις αυτές συζητήθηκαν και πολλά άλλα θέματα ποιοτικού χαρακτήρα. Για πληρέστερη επαφή με τη δραστηριότητα της δικαιόχρησης επισκεφθήκαμε και την ετήσια Διεθνή Έκθεση Franchising της ΚΕΜ (21-24 Φεβρ.2003) όπου είχαμε την ευκαιρία να συνομιλήσουμε με δότες και κάποιους υποψήφιους λήπτες. Τέλος, το σύνολο των συμπερασμάτων και των προτάσεών μας τέθηκε υπόψη ειδικών του τομέα για σχολιασμό και έχουν επιγραμματικά ως εξής: Η Δικαιόχρηση (Franchising) είναι ένα σχετικά νέο επιχειρηματικό σχήμα για την Ελλάδα και αφορά κυρίως μικρομεσαίες επιχειρήσεις. Συνιστά τη δυναμικότερη διαρθρωτική αλλαγή στο λιανεμπόριο και στις υπηρεσίες, επιταχύνοντας τις τάσεις συγκέντρωσης των επιχειρήσεων σε μεγαλύτερες και δυναμικότερες αποκεντρωμένες ομάδες. Δημιουργεί ισχυρά εμπορικά σήματα, απασχόληση, μεταφέρει τεχνογνωσία, επιτυγχάνει οικονομίες κλίμακας και καθιερώνει στην αγορά υψηλότερα πρότυπα (standards). H δυναμική της δικαιόχρησης εμφανίζεται στο διάγραμμα που ακολουθεί. Σελίδα 18 από 119

20 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Διάγραμμα 1.1: Σύγκριση κύκλου εργασιών με ΑΕΠ Πηγή ICAP Η Δικαιόχρηση διανύει στη χώρα μας την αρχική φάση της διάδοσής της με υψηλούς επεκτατικούς ρυθμούς, δημιουργώντας περισσότερες θέσεις εργασίας από όσες τυχόν έμμεσα καταργεί. Ο αριθμός των ενεργών επιχειρήσεων-δικαιοπαρόχων σήμερα εκτιμάται σε , ο αριθμός των ενεργών εμπορικών σημάτων σε πάνω από 400, ο αριθμός των καταστημάτων των δικτύων σε περίπου (35% εταιρικά και 65% δικαιόχρησης) και η συνολική απασχόληση που προσφέρουν τα συστήματα δικαιόχρησης σε περίπου άτομα. Το 85% των συστημάτων δικαιόχρησης είναι ελληνικής προέλευσης και ιδιοκτησίας. Δεν παρατηρούνται προς το παρόν εκτεταμένες αγορές ελληνικών αλυσίδων από μεγάλες ξένες εταιρείες. Η Δικαιόχρηση αφορά κυρίως μικρές επιχειρήσεις - λήπτες, οι οποίες διαφοροποιούνται των λοιπών, επειδή λειτουργούν σε πλαίσιο κανόνων που καθορίζει η σύμβαση. Αυτό "υπαλληλοποιεί" σε έναν βαθμό τους επιχειρηματίες-λήπτες, δίνει όμως ευκαιρίες δραστηριοποίησης σε νέους με επιχειρηματικές φιλοδοξίες και σε στελέχη επιχειρήσεων μέσης ηλικίας με πείρα στο αντικείμενο. Σελίδα 19 από 119

21 Γενικά για το franchise Τα καταστήματα δικαιόχρησης που ανήκουν σε καλά οργανωμένα συστήματα Δικαιόχρησης επιβιώνουν κατά κανόνα επί πολύ περισσότερα χρόνια από τα ομόλογα ανεξάρτητα καταστήματα, γεγονός που δημιουργεί συνθήκες σταθερότητας στην αγορά. Τα οικονομικά αποτελέσματα των συστημάτων δικαιόχρησης είναι, στο σύνολό τους, ευνοϊκότερα από τον μέσο όρο των ομόλογων ανεξάρτητων επιχειρήσεων, όχι όμως στον θεαματικό βαθμό που υπονοεί η ταχεία διάδοση της δικαιόχρησης. Παρατίθενται τα διαγράμματα των δεικτών για τα συνολικά μεγέθη. Όμως, οι οικονομικές επιδόσεις διαφέρουν σημαντικά από κλάδο σε κλάδο με σαφή υπεροχή στην Ένδυση (βιομηχανία) και στον Οικιακό Εξοπλισμό. Εφόσον οι επικρατούσες τάσεις συνεχιστούν, τα επόμενα χρόνια οι επιχειρήσεις δικαιόχρησης θα ακολουθήσουν προσεγγιστικά την εξέλιξη των επί μέρους κλάδων αγαθών και υπηρεσιών στους οποίους δραστηριοποιούνται. Σελίδα 20 από 119

22 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Διάγραμμα 1.2. Αποδοτικότητα ιδίων κεφαλαίων Διάγραμμα 1.3. Δανειακή επιβάρυνση Πηγή ICAP Διάγραμμα 1.4. Περιθώριο κέρδους Πηγή ICAP Διάγραμμα 1.5. ίδια/πάγια Πηγή ICAP Διάγραμμα 1.6. Κέρδη ανά απασχολούμενο Πηγή ICAP Διάγραμμα 1.7. Απασχολούμενοι ανά επιχείρηση Πηγή ICAP Πηγή ICAP Ισχυρή νομοθετική και διοικητική παρέμβαση μπορεί ν' αποθαρρύνει δότες και λήπτες. Πλήρης απουσία παρέμβασης αφήνει απροστάτευτους κυρίως τους λήπτες, αλλά και το καταναλωτικό κοινό. Ως πλέον εφαρμόσιμοι άξονες κρατικής παρέμβασης προτείνονται: Σελίδα 21 από 119

23 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Η υποχρεωτική διάθεση στον υποψήφιο λήπτη επαρκών πληροφοριακών στοιχείων που αφορούν τον δότη (Γνωστοποίηση, Disclosure). Η επιμόρφωση των υποψήφιων ληπτών σε θέματα δικαιόχρησης. Η δημιουργία Μητρώου Συστημάτων Δικαιόχρησης. (Το τελευταίο συνιστάται και για λόγους συγκέντρωσης πληροφοριών για την παρακολούθηση στο μέλλον της πορείας της δικαιόχρησης). Η σκοπιμότητα υποχρεωτικής καθιέρωσης κάποιων όρων του Κώδικα Δεοντολογίας της δικαιόχρησης (πέραν της Γνωστοποίησης), καθώς και όποιες προτάσεις προκύψουν ως προϊόν ευρείας συναίνεσης, είναι θέματα που προτείνεται να εξετασθούν χωρίς αναβολή και με πολλή σοβαρότητα από τους αρμόδιους φορείς και από τις επιχειρήσεις. Θα μπορούσαν να εξετασθούν σχετικές ρυθμίσεις σε όρους ενδοτικού δικαίου. Προτείνεται να επανεξετασθεί η σκοπιμότητα να συμπεριληφθούν οι λήπτες των συστημάτων δικαιόχρησης στους δικαιούχους του Μέτρου 2.8 του προγράμματος "Ανταγωνιστικότητα" που αφορά σε νέους επιχειρηματίες. 1 1 Ανάκτηση δεδομένων από Σελίδα 22 από 119

24 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη 2 ο Κ Ε Φ Α Λ Α Ι Ο : Η Α Γ Ο Ρ Α Ε Ν Ο Σ F R A N C H I S E Σκέφτεστε να δραστηριοποιηθείτε επιχειρηματικά; Το σύστημα δικαιόχρησης franchise μπορεί να είναι η λύση Τι πρέπει να σκεφτώ πριν αγοράσω ένα franchise; Το να επενδύσεις σε ένα franchise δεν είναι το ίδιο με το να αλλάξεις μια δουλειά. Όταν εντάσσεσαι σ ένα franchise, δεν επενδύεις μόνο τα χρήματά σου. Επενδύεις επίσης και το χρόνο σου, τόσο τον προσωπικό αλλά και οικογενειακό σου χρόνο (στην αρχή), καθώς επίσης και την καριέρα σου με την επιλογή που κάνεις. Πρέπει να λάβετε μια καθοριστική απόφαση για το μέλλον σας. Μερικές από τις ερωτήσεις που μπορείτε να απευθύνετε στον εαυτό σας είναι: Διαθέτω αρκετό κεφάλαιο για να αρχίσω τη συγκεκριμένη επιχείρηση; Θα μου εξασφαλίσει η συγκεκριμένη επιχείρηση την ανταπόδοση που ζητώ, για να έχω ένα αξιόλογο εισόδημα ανάλογο του χρόνου και της αξίας μου- και παράλληλα θα αποσβέσω τα χρήματα που έχω επενδύσει σε εύλογο χρονικό ορίζοντα; Θα με ικανοποιούσε να ασχολούμαι με τη συγκεκριμένη επιχείρηση; Για παράδειγμα, θα μου άρεσε να δουλεύω σε κατάστημα/ να δουλεύω αργίες/ να ξυπνάω νωρίς για να ψήσω ψωμί/ να κοιμηθώ αργά για να μαγειρεύω πίτσες; Ανεξάρτητα αν η πείρα δεν είναι απαραίτητη, έχω τις ικανότητες να αποκτήσω τις αναγκαίες επιδεξιότητες που απαιτούνται για να λειτουργήσω αποτελεσματικά την επιχείρησή μου; Σελίδα 23 από 119

25 Η αγορά ενός franchise Ο (η) σύζυγος ή η οικογένειά μου έχουν κατανοήσει τις απαιτήσεις που εμπεριέχει η λειτουργία της επιχείρησης και που καλούνται να ανταποκριθούν και είναι έτοιμοι να με υποστηρίξουν ή να συμμετέχουν; Πώς μπορώ να εξασφαλίσω ότι η επιχείρηση που διάλεξα είναι κατάλληλη για μένα; Ένας καλός franchisor θα φροντίσει να λάβετε όλα τα απαραίτητα στοιχεία και πληροφορίες ώστε να τεκμηριώσετε την απόφασή σας και να επιλέξετε το franchise που σας ταιριάζει. Αυτά πρέπει να περιλαμβάνουν τον Ενημερωτικό Φάκελο, ο οποίος εμπεριέχει λεπτομέρειες σχετικά με την εταιρεία του franchisor (οικονομικά στοιχεία, περιγραφή του concept και του συστήματος franchise, στοιχεία αγοράς κ.ο.κ.) ή, αν θέλετε, αυτό που αποκαλούμε την ουσία του franchise, καθώς και όλες τις απαιτούμενες επιβαρύνσεις και χρεώσεις, τους λόγους για τους οποίους είναι απαραίτητες, όπως και το χρονικό διάστημα κατά το οποίο απαιτούνται. Ενημερωθείτε αναλυτικά από το site του συνδέσμου franchise για τις δεσμεύσεις που θέτει ο κώδικας Δεοντολογίας. Και προπάντων απαιτείται να μελετήσετε το συμβόλαιο franchise και με άνεση χρόνου και με τη συμβολή εξειδικευμένης εταιρείας συμβούλων. Οι franchisors είναι ιδιαίτερα προσεκτικοί (και δικαιολογημένα) στο να προβαίνουν σε εκτιμήσεις για την κερδοφορία και την αποδοτικότητα του κάθε νέου καταστήματος, αλλά κάθε πιθανός αγοραστής λογικά θα χρειαστεί μια ένδειξη του επιπέδου των πωλήσεων πριν πάρει μια απόφαση, για το κόστος και την πιθανή απόδοση. Είναι σημαντικό να κατανοήσουμε ότι οι όποιες εκτιμήσεις δεν αποτελούν εγγύηση επιτυχίας και δεν είναι δεδομένες, αλλά ο franchisor έχει ιστορικά στοιχεία και αναλυτικές μελέτες που υπό προϋποθέσεις και κάτω από συγκεκριμένες και τεκμηριωμένες παραδοχές οδηγούν στη διατύπωσή τους. Θα πρέπει επίσης ο franchisee να απαιτεί να αναλύονται οι συγκεκριμένοι όροι, προϋποθέσεις ή παραδοχές για παράδειγμα, γιατί πιστεύει ότι το συγκεκριμένο κατάστημα θα έχει αντίστοιχη Σελίδα 24 από 119

26 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη εμπορική επιτυχία με το ήδη υπάρχον πιλοτικό κατάστημα; Γιατί πιστεύει ότι η περιοχή είναι κατάλληλη; κ.ο.κ. Όλες οι πληροφορίες θα πρέπει να ελεγχθούν από τον franchisee και τους νομικούς και οικονομικούς του συμβούλους. Οι πιθανοί franchisees θα έπρεπε επίσης να διεξάγουν την προσωπική τους έρευνα αγοράς, να απευθύνουν ερωτήσεις στους άλλους franchisees, οι οποίοι ανήκουν στο ίδιο σύστημα ή ακόμη και σε ιδιοκτήτες ή στελέχη άλλων επιχειρήσεων στην περιοχή σχετικά με πληροφορίες μέσω των οποίων είναι δυνατό να προσμετρήσουν και να εξακριβώσουν τις εκτιμήσεις και τα δεδομένα του franchisor Είναι το franchising κατάλληλο για όλους:; Το Franchising δεν είναι κατάλληλο για όλους. Εμπεριέχει κινδύνους, καθώς δεν υπάρχει η ασφάλεια ενός σταθερού εισοδήματος και καθώς αναλαμβάνετε την ευθύνη για την προσωπική σας επιχείρηση. Μη βασισθείτε μόνο στον franchisor για να σας κάνει επιτυχημένο. Ο franchisor θα σας βοηθήσει, αλλά στην ουσία δίνει στους franchisees τα εργαλεία και τα μέσα το προϊόν, το σύστημα, την εμπορική ονομασία και την εκπαίδευση για να τους βοηθήσει στη δημιουργία, τη λειτουργία και την ανάπτυξη της επιχείρησης. Ο κάθε επιτυχημένος franchisee θα σας πει μια απλή καθαρή αλήθεια: από μια επιχείρηση παίρνεις τόσα όσα βάζεις. Επίσης το franchising δεν είναι κατάλληλο για ανθρώπους που δεν τους αρέσει να εντάσσονται σε ένα σύστημα, σε μια ομάδα με κανόνες και πειθαρχία. Ως αντάλλαγμα για την ασφάλεια, την εκπαίδευση, την υποστήριξη και την αγοραστική δύναμη και τόσα άλλα που σας προσφέρει το franchise, πρέπει να είστε έτοιμοι να εκχωρήσετε λίγη ανεξαρτησία. Δεν θα σας επιτρέπεται να πουλάτε οποιοδήποτε προϊόν θέλετε, εάν αυτό δεν είναι κατάλληλο για τη δομή του franchise. Μπορεί να χρειαστεί να εργάζεστε με συγκεκριμένους τρόπους ή και συγκεκριμένες ώρες. Εάν δεν είστε έτοιμοι να αποδεχτείτε αυτούς τους όρους, το franchise δεν είναι λύση για σας. Σελίδα 25 από 119

27 Η αγορά ενός franchise Με βάση τους προαναφερόμενους λόγους, ο ιδανικός franchisee περιγράφηκε ως κάποιος ο οποίος έχει ετοιμαστεί να εργαστεί μέσα στα όρια ενός προκαθορισμένου συστήματος αλλά έχει και το δυναμισμό για να εκμεταλλευτεί το σύστημα στην περιοχή ευθύνης του και να το αναπτύξει διασφαλίζοντας το ανώτερο δυνατό περιθώριο κέρδους. Εάν πιστεύετε ότι αυτή είναι η κατάλληλη λύση για σας αν σας αρέσει να είστε, όπως μερικές φορές περιγράφουν οι franchisors: για το δικό σας συμφέρον αλλά όχι μόνοι σας, τότε σ αυτήν την περίπτωση σκεφτείτε σοβαρά το franchising. Εκατοντάδες επιτυχημένοι επιχειρηματίες στην Ελλάδα, σε μια δύσκολη για όλους συγκυρία, ανακάλυψαν ότι το franchising μπορεί πραγματικά να βοηθήσει να δημιουργήσετε μια επιτυχημένη επιχείρηση Τι κεφάλαιο απαιτείται για την έναρξη λειτουργίας ενός franchise ; Η πιο σημαντική πληροφορία για οποιονδήποτε σκέφτεται να ξεκινήσει μια νέα επιχείρηση, είναι το κεφάλαιο που θα χρειαστεί, τόσο κατά την έναρξη λειτουργίας, όσο και για τα πρώτα χρόνια ανάπτυξης. Εκτός από την αρχική επένδυση σε κατάστημα, έπιπλα, εγκαταστάσεις και εξοπλισμό, ο νέος επιχειρηματίας πρέπει να εφοδιαστεί με αποθέματα προϊόντων, με προμήθειες και πολλά άλλα απαραίτητα, προκειμένου να ανοίξει τις πόρτες της επιχείρησής του. Όμως, τα απαραίτητα αρχικά κεφαλαία, για κατασκευή και εξοπλισμό, δεν είναι τα μόνα που απαιτούνται. Οι επιχειρηματίες χρειάζονται επίσης χρήματα για τη διατήρηση, διαφημιστική υποστήριξη και για τη λειτουργία της επιχείρησής τους έως ότου αυτή αρχίσει να αποφέρει κέρδη. Η εξάντληση των διαθέσιμων κεφαλαίων είναι πιθανώς η μεγαλύτερη αιτία για την αποτυχία μιας νεοσύστατης επιχείρησης. Ακόμη και εάν το μόνο πλεονέκτημα της ένταξης σε ένα σύστημα franchise ήταν η ικανότητα ακριβούς πρόβλεψης των απαιτούμενων κεφαλαίων, θα άξιζε να πληρωθεί το κόστος συμμετοχής σ αυτό. Σελίδα 26 από 119

28 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Στο ξεκίνημα της επιχείρησής του κάθε νέος επιχειρηματίας θα πρέπει να κάνει έρευνα προκειμένου να βρει προμηθευτές εξοπλισμού, να συνεργασθεί με αρχιτέκτονες, ντεκορατέρ, να καθορίσει τις ανάγκες της τοποθεσίας, να βρει προμηθευτές κ. λπ. Οι γνώσεις που έχει ένας έμπειρος δικαιοπάροχος, αποτελούν απαραίτητη βάση αναφοράς, προκειμένου η συγκεκριμένη διαδικασία να μην αποβεί χρονοβόρα. Γνωρίζουμε φυσικά ότι για οποιονδήποτε αρχίζει μια επιχείρηση, ο χρόνος είναι πολύτιμος. Το franchising παρέχει στους νέους δικαιοδόχους δύο πηγές πληροφοριών για τον καθορισμό των αρχικών εξόδων. 1. Τους ήδη υπάρχοντες δικαιοδόχους στο σύστημα. Δικαιοδόχοι που έχουν πρόσφατα ενταχθεί στο δίκτυο μπορούν να υπολογίσουν με ακρίβεια τα κεφάλαια που απαιτήθηκαν. Ακόμη και αν ο δικαιοπάροχος σας παρέχει αναλυτικές πληροφορίες, οι υποψήφιοι δικαιοδόχοι θα πρέπει να συζητήσουν με έμπειρους δικαιοδόχους, προκειμένου να επιβεβαιώσουν τους υπολογισμούς του δικαιοπάροχου. 2. Τον ενημερωτικό φάκελο του δικαιοπάροχου. Όλοι οι σοβαροί δικαιοπάροχοι παραδίδουν στους υποψήφιους νέους δικαιοδόχους ένα αντίγραφο του ενημερωτικού τους φακέλου. Στον ενημερωτικό φάκελο συμπεριλαμβάνεται η εκτίμηση του δικαιοπάροχου για το απαιτούμενο κεφάλαιο που οι δικαιοδόχοι χρειάζεται να διαθέτουν, συμπεριλαμβανομένου και του κεφαλαίου κίνησης που είναι απαραίτητο στους πρώτους μήνες λειτουργίας. Εάν πρόκειται να αγοράσετε μια επιχείρηση franchise ή εάν ξεκινάτε τη δική σας επιχείρηση, πρέπει να υπολογίσετε: Το κόστος εύρεσης τοποθεσίας. Ακόμη και αν ο ιδιοκτήτης πληρώνει προμήθεια σε κτηματομεσίτη, θα επιβαρυνθείτε πιθανότατα σε αναλογία με το κόστος της έρευνας αγοράς, συμπεριλαμβανομένων και των δημογραφικών στοιχείων, μελετών της εμπορικότητας και του ανταγωνισμού στην περιοχή. Σελίδα 27 από 119

29 Η αγορά ενός franchise Την καταβολή πιθανώς του αέρα. Στην πλειονότητα των περιπτώσεων όταν το franchise στο οποίο θα ενταχθείτε, απαιτεί κατάστημα σε εμπορικό σημείο, τότε είναι πολύ πιθανό να σας ζητηθεί η καταβολή του λεγόμενου «αέρα», ενός εφάπαξ ποσού, ανεξάρτητα από το ενοίκιο, το οποίο αφορά την υπεραξία του καταστήματος. Η καταβολή του αέρα διαφοροποιεί σημαντικά το ύψος της επένδυσης και φυσικά την αποδοτικότητά της. Την προκαταβολή εγγύησης. Όλοι θα ζητήσουν την προκαταβολή εγγυήσεων ο ιδιοκτήτης και οι δημόσιες υπηρεσίες ( ΔΕΗ, ΕΥΔΑΠ, ΟΤΕ κλπ) θα είναι μάλλον οι πρώτοι. Τις αμοιβές ελεύθερων επαγγελματιών. Η ανακαίνιση ενός καταστήματος απαιτεί αρχιτεκτονικά σχέδια. Υπολογίστε και κάποια χρήματα για τους πολιτικούς μηχανικούς. Επιπλέον, εάν η περιοχή δεν είναι καταχωρημένη για το είδος της δικής σας επιχείρησης, ίσως χρειαστείτε μηχανικούς ή άλλους επαγγελματίες να σας βοηθήσουν με την πολεοδομία ή το δήμο (χρήση γης κλπ). Μην ξεχνάτε επίσης το κόστος φανερό και κρυφό- για την εξασφάλιση της άδειας λειτουργίας, ή για την επαύξηση της παροχής ρεύματος, για την πληρωμή θέσεων parking κ.ο.κ. Την κατασκευή του σημείου πώλησης. Ένας εργολάβος θα πρέπει να πληρωθεί για την ανακαίνιση. Επίσης θα χρειαστούν χρήματα για να εξοπλιστεί το σημείο πώλησης με σήμανση, έπιπλα, διακοσμητικά υλικά, κλιματισμό, υπολογιστές, συναγερμό κ.λ.π. Οτιδήποτε τοποθετηθεί στο κτίριο, θα έρθει προφανώς με φορτηγό, άρα πρέπει να υπολογιστούν και τα έξοδα μεταφοράς καθώς επίσης και ο ΦΠΑ. Ιδιαίτερα σημαντικό, μια και αυξάνει το κόστος των απαιτούμενων χρηματοροών της επένδυσης, εφ όσον δεν υπάρχουν ακόμη έσοδα για να συμψηφισθεί. Από τη στιγμή που το κτίριο θα είναι έτοιμο να χρησιμοποιηθεί πρέπει να υπολογίσετε επίσης και τα ακόλουθα έξοδα: Σελίδα 28 από 119

30 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Αρχικό απόθεμα και προμήθειες. Πρώτες ύλες, προμήθειες υλικών συσκευασίας, γραφικής ύλης, μικροαντικείμενα (σύνεργα κ.τ.λ.) και οτιδήποτε άλλο χρειάζεται για την προετοιμασία των αγαθών ή υπηρεσιών που θα παρέχετε. Ασφάλιση. Όχι μόνο ασφάλιση υλικών ζημιών και ατυχημάτων, αλλά και αστικής ευθύνης στην κατασκευαστική περίοδο, στην περίπτωση δε που έχετε μεταφορικά μέσα, και ασφάλεια αυτοκινήτου. Ο ασφαλιστικός σας πράκτορας πιθανόν να ζητήσει μέρος ή όλο το ποσό για την ασφάλιση του πρώτου χρόνου, προκαταβολικά ή ως εγγύηση. Μηχανογράφηση, ταμειακή μηχανή, ηλεκτρονικοί υπολογιστές, περιφερειακά και λογισμικό. Εάν δεν μπορείτε να βρείτε προγράμματα κατάλληλα για την επιχείρησή σας, υπολογίστε αμοιβές ελεύθερων επαγγελματιών που θα σχεδιάσουν ειδικά για σας προγράμματα. Άλλα έξοδα ελεύθερων επαγγελματιών. Εκτός από τις αμοιβές των αρχιτεκτόνων και των μηχανικών, χρειάζεται να πληρωθεί και η αμοιβή δικηγόρου και λογιστή που θα σας βοηθήσουν στην ίδρυση της επιχείρησής σας. όσο ισχυρό και να είναι το brand name, απαιτείται ένα επικοινωνιακό πρόγραμμα πριν και μετά το άνοιγμα, το οποίο έχει ένα σημαντικό κόστος. Σε ορισμένα μάλιστα concept απαιτείται μια ιδιαίτερα μακρά και συστηματική περίοδος εντατικής διαφημιστικής προβολής. Κεφάλαιο κίνησης. Τα χρηματικά ποσά που πρέπει να έχετε διαθέσιμα, για να πληρωθούν λογαριασμοί και δεν καλύπτονται ακόμα από τα έσοδα. Ανάλογα με την επιχείρησή σας, ίσως χρειαστείτε σημαντικά κεφάλαια κίνησης, προκειμένου να χρησιμοποιηθούν τους πρώτους μήνες λειτουργίας, αλλά πολλές επιχειρήσεις χρειάζονται επιπλέον κεφάλαια για τα πρώτα δύο ή τρία χρόνια. Σελίδα 29 από 119

31 Η αγορά ενός franchise Όταν έρθει η ώρα του υπολογισμού του κεφαλαίου εκκίνησης, πρέπει να ενεργείτε με βάση το ρητό «Να εύχεσαι για το καλύτερο, αλλά να είσαι προετοιμασμένος για το χειρότερο.» Πρέπει να βασίζετε τα σχέδιά σας σε ρεαλιστικές προοπτικές και όχι σε ουτοπιστικές επιθυμίες. Παρ όλο που ο δικαιοπάροχος υπολογίζει τις αρχικές απαιτήσεις κεφαλαίου στον ενημερωτικό φάκελο συνήθως αυτές βασίζονται στο μέσο όρο του συστήματος. Η περιοχή σας και το σημείο σας πιθανόν να διαφέρει σε μερικούς τομείς από τον υπολογισμένο μέσο όρο. Ίσως είναι σε μεγαλύτερη και σε ακριβότερη περιοχή, ή τα κατασκευαστικά έξοδα του σημείου λόγω παλαιότητας να μην είναι αυτά που υπολόγισε ο δικαιοπάροχος. Οι έξυπνοι δικαιοδόχοι ερευνούν τα έξοδα στην περιοχή τους και τροποποιούν τους υπολογισμούς του δικαιοπάροχου, ανάλογα με την πραγματικότητα των δικών τους τοπικών αγορών. Μην επιρρίψετε ευθύνες στον δικαιοπάροχο εάν δεν εργασθείτε οι ίδιοι. Εργασίες πριν το άνοιγμα της επιχείρησης. Θα πρέπει επίσης να υπολογίσετε τις αμοιβές του προσωπικού, που θα προσληφθεί πριν ανοίξει επίσημα η επιχείρηση, για να ειδικευτούν και να σας βοηθήσουν να στήσετε την επιχείρηση. Grand Opening: Όσο γνωστή και να είναι η εταιρεία, όσο ισχυρό και να είναι το brand name, απαιτείται ένα επικοινωνιακό πρόγραμμα πριν και μετά το άνοιγμα, το οποίο έχει ένα σημαντικό κόστος. Σε ορισμένα μάλιστα concept απαιτείται μια ιδιαίτερα μακρά και συστηματική περίοδος εντατικής διαφημιστικής προβολής. Σελίδα 30 από 119

32 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη 2.2. Ποια είναι τα σημεία κλειδιά για την ανάπτυξη ενός συστήματος franchise; Τα σημεία κλειδιά για την ανάπτυξη ενός συστήματος franchise είναι η ευελιξία, η επανεπένδυση και η αναζωογόνηση, τα οποία αναλύονται στη συνέχεια Η Ευελιξία: Η ευελιξία είναι ένα από τα μυστικά της επιτυχίας για κάθε επιχειρηματική δραστηριότητα και δεν πρέπει να παραβλέπεται, ειδικά σε τομείς που επηρεάζονται από απότομες αλλαγές. Οι περισσότεροι franchisors και γενικότερα οι περισσότεροι επιχειρηματίες έχουν μεγάλο πάθος για τη δουλειά τους, σημείο όμως που χρειάζεται ιδιαίτερη προσοχή. Το επιχειρηματικό πάθος, παρότι είναι πηγή δημιουργικότητας, μπορεί να οδηγήσει σε μονόπλευρες και μεροληπτικές απόψεις. Πολλές φορές στην προσωπική μας ζωή συλλαμβάνουμε τον εαυτό μας να προσκολλάται σε στερεότυπα, συνήθειες και παραδόσεις, αντί να αντιμετωπίζουμε με ανοιχτό μυαλό κάποια διαφορετική άποψη ή την περίπτωση κάποιας αλλαγής. Το πάθος είναι ουσιαστικά το πρωταρχικό στοιχείο για την επαγγελματική επιτυχία, αλλά το μυστικό είναι να συνδυάζεται με ανοιχτό μυαλό και συνεχή επανατροφοδότηση (feedback) με πληροφορίες και νέα δεδομένα. Η ευελιξία μπορεί απλά να αφορά τη δομή ενός συστήματος franchise, λόγω των οικονομικών διακυμάνσεων. Σχετικά παραδείγματα μπορεί κανείς να δει στην ιστορία της αλυσίδας στεγνοκαθαριστηρίων 5aSec όπου η πολυετής πορεία τους χαρακτηρίζεται από συνεχή εξέλιξη και επαναπροσδιορισμό του concept, σύμφωνα με τις μεταβολές στις προτιμήσεις των πελατών και την πρόοδο της τεχνολογίας αναδεικνύοντας την αλυσίδα σε παγκόσμιο ηγέτη. Σελίδα 31 από 119

33 Η αγορά ενός franchise Ένα ακόμη παράδειγμα έρχεται από τον κλάδο της εστίασης και συγκεκριμένα από το χώρο της πίτσας. Μεγάλες αλυσίδες όπως η Pizza Hut χρειάστηκε να επαναπροσδιορίσουν το χαρακτήρα του concept τους αρκετές φορές, προκειμένου να συμβαδίσουν με τις αλλαγές στις προσδοκίες των καταναλωτών. Παλαιότερα το μεγαλύτερο μερίδιο της αγοράς καταλάμβανε το delivery, γεγονός που είχε σαν συνέπεια, να μη δίνεται ιδιαίτερη σημασία στην επιλογή σημείου. Σήμερα εμφανίζεται ένα τελείως διαφορετικό μοντέλο, όπου οι καταναλωτές έχουν την τάση να παίρνουν «στο χέρι» το φαγητό τους (take away). Αυτή η απλή αλλαγή είχε σαν συνέπεια σημαντικές τροποποιήσεις σε πολλές διαστάσεις της συγκεκριμένης αγοράς, όπως η ανάγκη για σημεία υψηλού προφίλ, με μεγαλύτερη προσβασιμότητα και δυνατότητα παρκαρίσματος. Το παραπάνω παράδειγμα δείχνει την ανάγκη για ευελιξία και επαναπροσδιορισμό των concepts, και μάλιστα με άμεση ανάγκη για σημαντικές εκ νέου επενδύσεις. Η ευελιξία σε ένα σύστημα franchise μπορεί να αφορά το management προκειμένου να επιτευχθεί αποτελεσματικότερη διοίκηση. Είναι ιδιαίτερα σημαντικό για τους franchisors να παρακολουθούν τις ανάγκες του δικτύου τους και να μη διστάζουν να προσλάβουν τους κατάλληλους managers, που είναι ικανοί να φέρουν τις επιθυμητές αλλαγές (ή αντίστροφα να απολύσουν όσους δεν ταιριάζουν με το νέο πρόσωπο της εταιρείας). Επίσης ευελιξία μπορεί να σημαίνει αλλαγές στο μείγμα προϊόντων / υπηρεσιών. Οι παραπάνω μορφές ευελιξίας ενός concept έχουν ως σκοπό να διατηρήσουν τη σχέση των δικτύων με τους πελάτες τους, ένα αρκετά δύσκολο θέμα που χρειάζεται συνεχή επαγρύπνηση. Χωρίς την απαιτούμενη εστίαση στις ανάγκες και προτιμήσεις των καταναλωτών, οι franchisors κινδυνεύουν να χάσουν το ρυθμό της αγοράς μέσα στο πλαίσιο του συνεχώς εντεινόμενου και διευρυνόμενου ανταγωνισμού. Σελίδα 32 από 119

34 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Η Επανεπένδυση: Επανεπένδυση είναι απλώς η χρησιμοποίηση πρόσθετου κεφαλαίου ή γενικότερα πόρων της επιχείρησης με την προσδοκία αποδόσεων, όχι τόσο άμεσων όσο σε βάθος χρόνου. Δυστυχώς πολλοί franchisors αποτυγχάνουν να επενδύσουν επαρκώς στο δίκτυό τους σε συνεχή βάση, ακόμα και για τις απαραίτητες υποδομές. Συνήθως επιθυμούν άμεσες αποδόσεις για τα έξοδα που έκαναν, αγνοώντας τον μακροχρόνιο ορίζοντα των επενδύσεών τους. Αρκετές φορές οι franchisees ενδιαφέρονται για τα βραχυχρόνια αποτελέσματα, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι και οι franchisors πρέπει να ενεργούν με τον ίδιο τρόπο. Συνηθίζεται η βελτίωση ενός συστήματος franchise να βασίζεται κυρίως σε δραστηριότητες marketing. Αυτή η πρακτική μπορεί να είναι λανθασμένη, αν δεν γίνει επισκόπηση και επαναξιολόγηση των προτεραιοτήτων. Πολλές φορές είναι ωφέλιμη η συμβολή και τρίτων προσώπων (π.χ. εξωτερικών συμβούλων), που μπορεί να είναι πιο αντικειμενικοί κατά τη διαδικασία της αξιολόγησης. Δεν υπάρχει καλύτερη επένδυση από την ίδια σας την επιχείρηση, εφόσον αυτή επιτυγχάνει τους στόχους που είχατε θέσει. Δυστυχώς όμως, πολλοί franchisors επιλέγουν να επενδύσουν σε άλλες δραστηριότητες ή σε άλλα brands, αρκετά πριν η δική τους επιχείρηση φτάσει στο βέλτιστο σημείο. Ασφαλώς η βασική αρχή για κάθε franchisor είναι να «χτίσει» την κατάλληλη υποδομή για την υποστήριξη του δικτύου, πριν προχωρήσει στην εξεύρεση και εκπαίδευση των franchisees. Οι franchisors που αποτυγχάνουν να στήσουν την κατάλληλη υποδομή, σπανίως επιτυγχάνουν μια ικανοποιητική θέση στην αγορά, ανάλογη με τις δυνατότητες του concept τους. Υπάρχουν αρκετές δυνατότητες επανεπένδυσης για τους franchisors, που έχουν σαν σκοπό τη βελτίωση των δραστηριοτήτων και την επιτυχία. Παρακάτω παρουσιάζονται επιλεκτικά οι κυριότερες από αυτές. Σελίδα 33 από 119

35 Η αγορά ενός franchise 1. Εκπαίδευση Μια βασική μορφή επένδυσης σε συνεχή βάση είναι η εκπαίδευση του προσωπικού. Η πρόσληψη ειδικών εκπαιδευτών με σχετική εμπειρία στο χώρο του franchise, η δημιουργία προγράμματος συνεχούς εκπαίδευσης σε τακτά χρονικά διαστήματα και η πραγματοποίηση έκτακτων σεμιναρίων αποτελούν σημαντικές μορφές επένδυσης. Το άμεσο αποτέλεσμα είναι η βελτίωση της διοικητικής ικανότητας των στελεχών, των franchisees και του προσωπικού. Οι εκπαιδευτικές ανάγκες σε ένα δίκτυο franchise είναι σχετικά εύκολα ορατές, ελάχιστοι όμως είναι οι franchisors που τις θεωρούν σημαντικό παράγοντα για βελτίωση. Η κατάλληλη στρατηγική στον τομέα της εκπαίδευσης απαιτεί το σαφή προσδιορισμό των απαραίτητων γνώσεων, δεξιοτήτων και τεχνικών που χρειάζεται να κατέχει ο κάθε εργαζόμενος, σε κάθε θέση εργασίας. Στη συνέχεια, με βάση την παραπάνω ανάλυση, πρέπει να σχεδιαστεί ένα πρόγραμμα εκπαίδευσης με πιθανή βοήθεια εξωτερικών συμβούλων ώστε να επιτευχθεί το απαραίτητο επίπεδο τεχνογνωσίας. Ασφαλώς μια τέτοια προσπάθεια απαιτεί σημαντικό κόστος, χωρίς πολλές φορές τα οφέλη να είναι άμεσα ορατά, αλλά να διαφαίνονται μόνο σε βάθος χρόνου. 2. Επικοινωνία - αλληλεπίδραση με το περιβάλλον Πολλές φορές στον επιχειρηματικό κόσμο, ο επιχειρηματίας βλέπει μόνο το δέντρο και χάνει το δάσος. Πολύ συχνά στο χώρο του franchise, ο franchisee, εστιάζοντας μόνο στη λειτουργία του καταστήματός του, δεν μπορεί να δει τις πραγματικές ανάγκες του πελάτη. Το ίδιο συμβαίνει και με τους franchisors. Είναι χαρακτηριστικές οι ομολογίες πολλών στελεχών που αλλάζοντας θέση, και επομένως και οπτική γωνία, είδαν πόσες βασικές παραμέτρους αγνοούσαν, παρ όλο που αυτές είχαν άμεση σχέση με τις δραστηριότητές τους. Πράγματι, τι τελικά γνωρίζουμε για το τι κάνουν οι άλλοι; Σελίδα 34 από 119

36 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Είναι αξιοσημείωτη η αποτυχία πολλών franchisors να προσαρμοστούν με το περιβάλλον του κλάδου τους γενικότερα. Ακόμη και νέοι franchisors με μεγαλύτερες ανάγκες αδυνατούν να επωφεληθούν από τη συσσωρευμένη εμπειρία παλιών franchisors. Η συνεχής επικοινωνία των στελεχών και του ευρύτερου προσωπικού με το άμεσο περιβάλλον της επιχείρησης (και του κλάδου γενικότερα) είναι απαραίτητη, αφού παρουσιάζονται σημαντικές ευκαιρίες μάθησης και απόκτησης εμπειρίας. Εξάλλου η συμμετοχή σε συνδέσμους (όπως ο Σύνδεσμος Franchise της Ελλάδος) με άλλους franchisors και γενικότερα επιχειρηματίες που έχουν παρόμοια προβλήματα και ανησυχίες είναι ιδιαίτερα σημαντική. Η διαδικασία της αλληλεπίδρασης με το περιβάλλον για μια επιχείρηση, απαιτεί σχετικά λίγα χρήματα, αλλά αρκετό χρόνο και συνεχή ενασχόληση. Ένα αρκετά παράδοξο φαινόμενο που παρατηρείται διεθνώς στο χώρο του franchising είναι το εξής: Τα πιο επιτυχημένα δίκτυα franchise είναι συνήθως αυτά που τα στελέχη τους ασχολούνται περισσότερο με τον κλάδο, τον κοινωνικό περίγυρο και πολύ συχνά δρουν προς όφελος των άλλων. Ίσως όμως το παραπάνω φαινόμενο να μην είναι τελικά τόσο παράδοξο, αφού η συνεχής αλληλεπίδραση με το περιβάλλον αυξάνει τη δυνατότητα αντίληψης, τη γνώση, την εμπειρία και κατά συνέπεια την αποτελεσματικότητα της επιχείρησης 3. Πόροι, μέσα, εργαλεία Η σημασία της επένδυσης σε υλικοτεχνική υποδομή ίσως να φαίνεται προφανής, αλλά αξίζει να τονιστεί. Η λειτουργία ενός συστήματος franchise με τη μέγιστη δυνατή αποτελεσματικότητα απαιτεί την ανάπτυξη και τη χρησιμοποίηση των απαραίτητων μέσων για την επίτευξη των επιχειρησιακών στόχων. Όταν υπάρχουν σημαντικοί οικονομικοί περιορισμοί (και συνήθως υπάρχουν πάντα) πρέπει να γίνεται σωστή ιεράρχηση των στόχων ώστε η κατανομή των πόρων να γίνεται κατά προτεραιότητα. Σελίδα 35 από 119

37 Η αγορά ενός franchise Η έλλειψη των απαραίτητων μέσων, η λανθασμένη κατανομή πόρων καθώς και η επιλογή μη ρεαλιστικών στόχων αποτελούν αιτίες δυσαρέσκειας των υπαλλήλων και γενικότερων προβλημάτων για μια επιχείρηση Αναζωογόνηση Η έννοια της αναζωογόνησης για ένα σύστημα franchise αφορά τη διαδικασία ολικής επανασχεδίασης και αναδιοργάνωσης του concept. Ένα δίκτυο franchise μπορεί να είναι άρτια οργανωμένο, με επαρκή υποδομή, ολοκληρωμένο σύστημα εκπαίδευσης, συνεχή υποστήριξη, ικανοποιημένους franchisees, σημαντικά περιθώρια κερδοφορίας και πετυχημένο γενικότερα επιχειρηματικό αντικείμενο (concept). Μπορούν όμως τα παραπάνω στοιχεία να εγγυηθούν την επιτυχία; Σκεπτόμενοι βραχυπρόθεσμα, η γρήγορη απάντηση είναι πως ναι. Οι γρήγορες όμως απαντήσεις και ο βραχυπρόθεσμος σχεδιασμός δεν ταιριάζουν στη σύγχρονη επιχειρηματική πραγματικότητα, όπου οι συνεχείς μεταβολές στην αγορά απαιτούν στρατηγική σκέψη σε μακροπρόθεσμη βάση. Η διεθνής εμπειρία έχει δείξει ότι ακόμη και πολύ δυνατά δίκτυα franchise, με τα παραπάνω χαρακτηριστικά, δεν κατάφεραν να ανταποκριθούν στις αλλαγές και αντιμετώπισαν προβλήματα βιωσιμότητας. Ο βασικός λόγος αποτυχίας τέτοιων ισχυρών concepts είναι ο ανταγωνισμός και η αδυναμία σωστής επανατοποθέτησης του concept ανάλογα με τις μεταβαλλόμενες κάθε φορά συνθήκες. Συγκεκριμένα, πολλοί franchisors επαναπαύονται, θεωρώντας ότι έχουν δημιουργήσει ένα δυνατό και ανθεκτικό σύστημα. Άλλωστε τα οικονομικά αποτελέσματα και οι εσωτερικές σχέσεις με τους franchisees τους βοηθούν στο σχηματισμό μιας τέτοιας αισιόδοξης άποψης. Έτσι όταν παρουσιάζονται σημαντικές ανακατατάξεις, όπως η είσοδος νέων ανταγωνιστικών concepts ή η αλλαγή των συνηθειών και των προτιμήσεων του καταναλωτικού κοινού, οι franchisors απλά περιμένουν να δουν τα αποτελέσματα που θα προκύψουν από τα νέα δεδομένα, χωρίς να προβούν σε συγκεκριμένες κινήσεις. Σελίδα 36 από 119

38 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Η αρχή της αναζωογόνησης αποτελεί το εργαλείο αντιμετώπισης των παραπάνω προβλημάτων. Οι franchisors πρέπει πάντα να είναι σε άμεση επαφή με τον πελάτη και να βλέπουν τις τάσεις του και τις μεταβαλλόμενες προτιμήσεις του. Η καθημερινή επαφή των franchisees με τους πελάτες αλλά και η διεξαγωγή ερευνών ικανοποίησης πελατών μέσα στα καταστήματα του δικτύου αποτελούν τις πηγές πληροφοριών για τη διαμόρφωση της κατάλληλης στρατηγικής. Επίσης οι franchisors πρέπει να έχουν ξεκάθαρη άποψη για το προφίλ των υποψήφιων franchisees. Είναι απαραίτητη η διαρκής σύγκριση του concept με εναλλακτικές επενδυτικές προτάσεις, όχι απαραίτητα παρεμφερούς μορφής, αλλά με βάση τις προτιμήσεις, τις ανάγκες και το οικονομικοκοινωνικό προφίλ του υποψήφιου franchisee. Ακόμη πρέπει να εξετασθούν τα χαρακτηριστικά του ανταγωνισμού, τόσο σε επίπεδο τελικού καταναλωτή, όσο και σε επίπεδο υποψήφιων franchisees, ώστε να εντοπιστούν τα πλεονεκτήματα, τα μειονεκτήματα και οι μελλοντικές προοπτικές. Οι παραπάνω αναλύσεις βοηθούν στη διάγνωση των ενδεχόμενων μελλοντικών προβλημάτων του δικτύου. Ο franchisor πλέον καλείται να επανατοποθετήσει το σύστημα franchise που έχει αναπτύξει, σε σχέση με τον ανταγωνισμό. Η επιτυχημένη αναζωογόνηση του δικτύου μπορεί να επιτευχθεί με τη σωστή ανάλυση των συμπερασμάτων που προκύπτουν από τη διερεύνηση των τάσεων των καταναλωτών, των υποψήφιων franchisees και των ανταγωνιστικών concepts. Η αναζωογόνηση ενός συστήματος franchise μπορεί να περιλαμβάνει ένα ευρύ φάσμα αλλαγών από απλές αλλαγές στις προωθητικές ενέργειες, μέχρι ολική «αναγέννηση» του συστήματος. Αλλαγές στη στρατηγική marketing, στην προωθητική πολιτική, στην εσωτερική και εξωτερική εικόνα των καταστημάτων, στο visual merchandising, στην εμφάνιση του προσωπικού, στις συσκευασίες, στο διαφημιστικό και προωθητικό υλικό, στο Σελίδα 37 από 119

39 Η αγορά ενός franchise προϊοντικό μείγμα, ακόμη και στο όνομα αποτελούν τα στοιχεία αναζωογόνησης για ένα σύστημα franchise που θέλει να επαναπροσδιορίσει την παρουσία του στην αγορά. Το franchising στις μέρες μας απαιτεί ισχυρές ηγετικές ικανότητες, όραμα και ευελιξία, ώστε να είναι ανθεκτικό στους κινδύνους και τις μεταβολές του οικονομικού περιβάλλοντος. Η ευελιξία ενός συστήματος franchise, η συνεχής επένδυση και η ουσιαστική αναζωογόνηση, ανάλογα με τις προκλήσεις του περιβάλλοντος αποτελούν τα σημεία-κλειδιά για τη διαχρονική επιτυχία Ποια βήματα πρέπει να ακολουθήσει ο ενδιαφερόμενος από την έρευνα αγοράς έως την υπογραφή της σύμβασης και την ένταξη σε ένα σύστημα franchise Το Franchising παρομοιάζετε συχνά με το γάμο: μια μακροχρόνια δηλαδή σχέση όπου και τα δύο μέρη θα πρέπει εφόσον θέλουν να πετύχει να εμπιστεύονται και να σέβονται ο ένας τον άλλο. Όπως και στο γάμο, και τα δύο μέρη θα πρέπει να πιστεύουν με πάθος στα πλεονεκτήματα που θα επιφέρει αυτή η σχέση, να γνωρίζουν τους όρους και τις προϋποθέσεις, αλλά και να γνωριστούν καλά πριν προχωρήσουν στη δέσμευση. Η μακροχρόνια φύση των σχέσεων που αναπτύσσονται σε ένα σύστημα franchise καθιστά την επιλογή του σωστού «συντρόφου» πολύ σημαντική. Για να διατηρηθεί λοιπόν μια «ευτυχισμένη οικογένεια» θα πρέπει να υπάρχει συνεχής, ποιοτική και αμφίδρομη επικοινωνία μεταξύ του franchisor και του franchisee. Σελίδα 38 από 119

40 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Πριν υπογράψετε μια σύμβαση franchise θα θέλετε να βεβαιωθείτε ότι ο franchisor είναι αξιόπιστος, ηθικός και επαγγελματίας ένας επιχειρηματίας δηλαδή με τον οποίο μπορείτε να συνεργαστείτε. Ομοίως και ο franchisor θέλει να ελέγξει με τη σειρά του και εσάς. Η επιλογή των κατάλληλων δικαιοδόχων είναι μια από τις πιο σημαντικές αποφάσεις που παίρνει ο franchisor για την ανάπτυξη του δικτύου του. Θα έχει σίγουρα καθορίσει το προφίλ του ατόμου που ταιριάζει με το franchise του και θα θέλει οι μελλοντικοί franchisees να ταιριάζουν σ αυτό το προφίλ. Άλλωστε, αν τελικά καταλήξετε να ενταχθείτε σε ένα συγκεκριμένο δίκτυο franchise, εσείς και ο franchisor θα είστε μαζί για αρκετό καιρό. Βήμα 1ο: Σχεδιάστε τα επόμενα βήματα Έχετε το απαιτούμενο χρηματικό κεφάλαιο για να επενδύσετε και θέλετε να ξεκινήσετε τη δική σας επιχείρηση κάτω από την ομπρέλα μιας καταξιωμένης εταιρείας και μιας δοκιμασμένης φόρμουλας franchise. Είναι συνετό να είστε προετοιμασμένος. Ρωτήστε τον εαυτό σας αν το franchising είναι η σωστή επιλογή για εσάς. Το franchising δεν ταιριάζει σε όλους. Όπως και οποιαδήποτε επιχειρηματική κίνηση συμπεριλαμβάνει σημαντικό ρίσκο, καθώς και την ευθύνη για την επιτυχία ή την αποτυχία. Σκεφτείτε, λοιπόν, μπορείτε να λειτουργήσετε κάτω από συγκεκριμένες οδηγίες σε ένα ήδη προκαθορισμένο σύστημα; Ο franchisor θα σας παράσχει τα εργαλεία (προϊόν, σύστημα και εμπορικό σήμα) έτσι ώστε να ξεκινήσετε την εργασία σας, αλλά εν τέλει η επιτυχία της επιχείρησής σας βασίζεται σε εσάς και τις ικανότητές σας. Μάθετε περισσότερα για το franchise και για το πώς λειτουργεί. Πίσω από κάθε επιτυχημένη επιχείρηση υπάρχει ένας καλός προγραμματισμός. Ο προγραμματισμός σας θα πρέπει να περιλαμβάνει: καθορισμό του απαιτούμενου οικονομικού κεφαλαίου, προσωπικές ικανότητες, επαγγελματικές προτιμήσεις που ταιριάζουν στο δικό σας τρόπο ζωής (και της οικογένειάς σας), καθώς και προτιμώμενες περιοχές Σελίδα 39 από 119

41 Η αγορά ενός franchise ανάπτυξης. Θέστε τα κριτήρια σας με αντικειμενικό και ρεαλιστικό τρόπο. Μην ξεπεράσετε τα όρια δανειζόμενοι παραπάνω από αυτό που μπορείτε να ξεπληρώσετε και μην ενταχθείτε σε ένα δίκτυο που γνωρίζετε εκ των προτέρων ότι δεν σας ενθουσιάζει και ως καταναλωτή. Η εύρεση της κατάλληλης επιχείρησης, του κατάλληλου concept δηλαδή, είναι δύσκολη, άρα λοιπόν όταν βρείτε ένα franchise που ταιριάζει στα κριτήριά σας, επικοινωνήστε με τους υπευθύνους ανάπτυξης της εταιρείας. Ελέγξτε επίσης - ακόμη και πριν μιλήσετε με τον franchisor - αν κάποιος από τους άλλους franchisees της ίδιας επιχείρησης μπορεί να σας βοηθήσει παρέχοντάς σας μια εκ των έσω μαρτυρία. Μη διστάσετε να ζητήσετε πληροφορίες για οποιοδήποτε franchise σας ενδιαφέρει οι franchisors θα χαρούν να μιλήσουν μαζί σας και να απαντήσουν στις ερωτήσεις σας. Αδράξτε λοιπόν την ευκαιρία και ΡΩΤΗΣΤΕ. Βήμα 2ο: Επικοινωνήστε Το πρώτο βήμα, για να πάρετε περισσότερες πληροφορίες για τις εταιρείες franchise που σας ενδιαφέρουν, είναι να επικοινωνήσετε με τον υπεύθυνο ανάπτυξης της εταιρείας. Ο υπεύθυνος ανάπτυξης μπορεί να είναι είτε ο franchisor, είτε ένα στέλεχός του, είτε ένας σύμβουλος. Μην περιμένετε, με το πρώτο τηλεφώνημα, να μάθετε πολλά στοιχεία ή να πάρετε πολλές πληροφορίες. Ο franchisor έχει την ευθύνη να προστατέψει το όνομα της επιχείρησής του και το σύστημα που έχει αναπτύξει και έτσι δεν θα σας αποκαλύψει εμπιστευτικές πληροφορίες έως ότου βεβαιωθεί ότι το ενδιαφέρον σας είναι πραγματικό και ότι ως επενδυτές μπορείτε να ανταποκριθείτε στα κριτήρια που έχει, με τη σειρά του, θέσει. Ο υπεύθυνος ανάπτυξης, με τον οποίο θα μιλήσετε, μπορεί να σας κάνει διάφορες διερευνητικές ερωτήσεις σε πρώτη φάση, για να εξακριβώσει το επίπεδο των γνώσεών σας, την επαγγελματική σας εμπειρία και το ενδιαφέρον σας πάνω στη συγκεκριμένη εταιρεία. Θα σας ζητήσουν επίσης τα πλήρη στοιχεία σας, έτσι ώστε να σας στείλουν έναν ενημερωτικό φάκελο αλλά και να επικοινωνήσουν μαζί σας εάν χρειαστεί. Εάν σας ρωτήσουν για το κεφάλαιο που διαθέτετε καλό είναι να είστε επιφυλακτικοί- σε αυτό το Σελίδα 40 από 119

42 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη στάδιο- και να μην δώσετε σαφή απάντηση. Ρωτήστε αντίθετα το ύψος της απαιτούμενης επένδυσης και ενημερώστε τον υπεύθυνο ανάπτυξης εάν το κεφάλαιο που διαθέτετε κινείται σε αυτά τα επίπεδα. Βήμα 3ο: Διαβάστε προσεκτικά τον ενημερωτικό φάκελο Ο ενημερωτικός φάκελος που θα λάβετε περιλαμβάνει συνήθως μια συνοδευτική επιστολή, ένα ενημερωτικό φυλλάδιο ή μια ανάλυση του πακέτου franchise και ίσως μια αίτηση. Ο σκοπός αυτού του φακέλου είναι να σας δώσει μια πλήρη εικόνα για την εταιρεία, την ιστορία της, τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματά της, τα προϊόντα του και τις υπηρεσίες που προωθεί, τον τρόπο συνεργασίας μαζί σας, την υποστήριξη που παρέχει καθώς και τις απαιτήσεις (οικονομικές και μη) από εσάς εφόσον σας ενδιαφέρει η ένταξη στο δίκτυο. Συχνά αναφέρει και το προφίλ που πρέπει να έχει ένας franchisee, όπως για παράδειγμα «ικανότητα να καθοδηγεί μια ομάδα» ή να εργάζεται Σαββατοκύριακα κ.ο.κ. Ο ενημερωτικός φάκελος σας δίνει γενικές πληροφορίες για την εταιρεία και το σύστημα franchise που έχει αναπτύξει. Φυσικά και δεν θα πάρετε την απόφαση για ένταξη σε ένα δίκτυο βασισμένοι μόνο σε αυτά που διαβάσετε στο φυλλάδιο αυτό, όσο ελκυστικά και εάν σας φαίνονται. Να θυμάστε ότι ο ενημερωτικός φάκελος είναι μια εισαγωγή στα όσα θα πρέπει να μάθετε για την εταιρεία, έτσι ώστε να αποφασίσετε αν ενδιαφέρεστε να εξετάσετε την περίπτωση περαιτέρω, χωρίς να είναι αναγκασμένος- ο franchisor- να αποκαλύψει πάρα πολλές πληροφορίες. Επίσης, είναι ένα καλό εργαλείο που θα σας βοηθήσει να συντάξετε έναν πιο αναλυτικό κατάλογο των θεμάτων και των σημείων που απαιτούν διεξοδική διερεύνηση. Αν μετά από την ανάγνωση του ενημερωτικού φακέλου συνεχίζει να σας ενδιαφέρει η επιχείρηση, το επόμενό σας βήμα είναι να συμπληρώσετε την αίτηση υποψηφίου- εφόσον υπάρχει- και να κλείσετε ένα ραντεβού με τον υπεύθυνο ανάπτυξης για να ζητήσετε περαιτέρω πληροφορίες. Στην κατ ιδίαν συνάντηση με τον εκπρόσωπο της εταιρείας θα Σελίδα 41 από 119

43 Η αγορά ενός franchise μπορέσετε να μάθετε πολλά περισσότερα για την επιχείρηση και τις προοπτικές της. Βήμα 4ο: Συναντήστε τον εκπρόσωπο της εταιρείας Η πρώτη συνάντηση θα είναι περισσότερο ενημερωτική και θα σας δώσει την ευκαιρία να μάθετε περισσότερα για το σύστημα franchise. Θα διεξαχθεί στο γραφείο του franchisor ή του συμβούλου, ή ακόμα και σε ξενοδοχείο, αν ο franchisor επισκέπτεται την περιοχή σας για να πραγματοποιήσει διάφορες συναντήσεις. Βέβαια, αν σας ενδιαφέρει concept, εσείς ο ίδιος πρέπει να επισκεφθείτε τον franchisor για να διαπιστώσετε, έστω και επιφανειακά, την υποδομή, την οργάνωση, τον επαγγελματισμό του κ.ο.κ. Αν θέλετε να ανοίξετε την επιχείρηση μαζί με τη σύζυγό σας ή με έναν άλλο συνέταιρο, είναι σημαντικό να είναι και αυτοί παρόντες στη συζήτηση. Πρέπει να είναι πάντα ενήμεροι για τη διαδικασία. Οι περισσότεροι franchisors παίρνουν συνέντευξη και από τους δύο υποψήφιους συνεταίρους. Αυτό γιατί γνωρίζουν ότι, ακόμα και ένας ικανός άνθρωπος, ο οποίος δουλεύει σκληρά, χρειάζεται την υποστήριξη της οικογένειάς του έτσι ώστε να συνεχίσει την προσπάθειά του για την επιχείρηση, και θέλουν να βεβαιωθούν ότι ο σύντροφός σας ή ο συνέταιρός σας μοιράζεται την αφοσίωση και το όραμά σας. Ετοιμαστείτε για τη συνάντηση αυτή, μελετώντας τις πληροφορίες που ήδη έχετε και μαθαίνοντας όσο περισσότερα μπορείτε σχετικά με το εν λόγω franchise. Αν είναι δυνατό, επισκεφτείτε μερικά καταστήματα ως πελάτης, επισκεφθείτε την ιστοσελίδα τους και δείτε τις διαφημίσεις (ή νέα τους) στον τύπο. Πρόκειται για τα λεφτά σας, και ο υπεύθυνος ανάπτυξης- ο άνθρωπος που επιλέγει τους franchisees- περιμένει από εσάς όλες αυτές τις ερωτήσεις. Να θυμάστε δεν υπάρχουν χαζές ή αφελείς ερωτήσεις. Ο υπεύθυνος ανάπτυξης θα σας κάνει και αυτός με τη σειρά του μερικές ερωτήσεις για να καταλάβει τις ικανότητές σας και τη δυνατότητά σας να ενταχθείτε στο σύστημα franchise. Γενικότερα δεν θα σας ζητήσουν πολλές προσωπικές λεπτομέρειες σ αυτή τη συνάντηση, αλλά σίγουρα Σελίδα 42 από 119

44 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη θέλουν να γνωρίζουν την επαγγελματική σας εμπειρία, τυχόν εμπειρία πάνω στον τομέα του franchise, τι σας παρακινεί να εξετάσετε το συγκεκριμένο franchise, αν έχετε την υποστήριξη της οικογένειάς σας, εάν διαθέτετε ήδη ακίνητο ή σκοπεύετε να νοικιάσετε κ.ο.κ. Κατά τη διαδικασία «αγοράς» ενός franchise είναι σχεδόν βέβαιο ότι θα συναντηθείτε αρκετές φορές με τον franchisor ή τον εκπρόσωπό του. Η πρώτη συνάντηση πρέπει να σας δώσει μια ξεκάθαρη εικόνα για το αν η ευκαιρία αυτή είναι η σωστή για εσάς (θυμηθείτε τα κριτήριά σας!!!!!). Θα παρέχει επίσης πληροφορίες υπεύθυνο ανάπτυξης για το εάν ταιριάζετε στο προφίλ του franchisee που ψάχνουν για την εταιρεία τους. Έπειτα από αυτή τη πρώτη συνάντηση, αν ενδιαφέρεστε να προχωρήσετε περαιτέρω, το επόμενο βήμα σας θα είναι να συμπληρώσετε και να επιστρέψετε την αίτηση υποψηφίου (αν δεν το έχετε ήδη κάνει ). Βήμα 5ο: Συμπληρώστε την αίτηση υποψηφίου Η συμπλήρωση της αίτησης υποψηφίου δεν σας δεσμεύει με οποιονδήποτε τρόπο. Απλά δείχνει ότι σας ενδιαφέρει να μάθετε περισσότερες πληροφορίες για το συγκεκριμένο σύστημα franchise. Οι περισσότεροι franchisees εκπλήσσονται όταν βλέπουν τη φύση των προσωπικών ερωτήσεων που υπάρχουν μέσα στην αίτηση αυτή. Αυτός όμως είναι ο τρόπος του franchisor να αξιολογήσει το ενδιαφέρον σας, αλλά και τις ικανότητές σας. Η αίτηση αυτή περιέχει μερικές τυποποιημένες ερωτήσεις σχετικά με την εργασιακή σας εμπειρία, τις ικανότητές σας, την οικογενειακή σας κατάσταση κ.ο.κ. Θα ρωτά επίσης σχετικά με κάθε πιθανό συνεργάτη που θα εμπλακεί στη δουλειά αυτή καθώς επίσης και την οικονομική σας κατάσταση συμπεριλαμβανομένου του σημερινού σας εισοδήματος, την ακίνητη περιουσία σας, καθώς και αν είχατε οικονομικά προβλήματα, δυσμενή στοιχεία ή ακόμα αν έχετε ποτέ χρεοκοπήσει. Επίσης πώς σχεδιάζετε να ανοίξετε και να χρηματοδοτήσετε την επιχείρησή σας, αν θα συνεχίσει να Σελίδα 43 από 119

45 Η αγορά ενός franchise εργάζεται αλλού ο σύντροφός σας ή θα εμπλακείτε και οι δύο στην επιχείρηση αυτή από την αρχή κ.ο.κ. Γιατί χρειάζονται αυτές τις πληροφορίες; Ο franchisor θέλει να βεβαιωθεί ότι έχετε το κεφάλαιο ή τα περιουσιακά στοιχεία για να ανταποκριθείτε στις οικονομικές απαιτήσεις του συγκεκριμένου franchise καθώς και αρκετό κεφάλαιο κίνησης για να ξεκινήσετε την επιχείρηση αυτή. Το τελευταίο πράγμα που θέλετε αγοράζοντας μια επιχείρηση είναι να ανακαλύψετε ξαφνικά ότι δεν έχετε αρκετά χρήματα. Αυτός είναι ο πλέον συνήθης λόγος που αποτυγχάνουν οι επιχειρήσεις. Στις περισσότερες των περιπτώσεων υπάρχει αδυναμία κάλυψης της πρόσθετης χρηματοδότησης που απαιτεί κάθε νέα επένδυση την αρχική περίοδο λειτουργίας της. Άρα λοιπόν αν δεν έχετε το κατάλληλο κεφάλαιο, δεν θα (πρέπει) να επιλεγείτε. Ακόμα και αν δεν το καταλαβαίνετε εκείνη την ώρα, ο franchisor σας αποτρέπει από ένα ακριβό λάθος, αν τελικά σας απορρίψουν για το λόγο αυτό. Είναι πολύ σημαντικό να δοθούν πλήρεις, ειλικρινείς και ολοκληρωμένες πληροφορίες στον franchisor, ώστε να κατανοήσει τις δυνατότητες επιτυχίας σας. Όλοι οι γνωστοί και σοβαροί franchisors θα χειρισθούν τις πληροφορίες αυτές με μεγάλη εμπιστευτικότητα. Παρ όλα αυτά, η αγορά οποιουδήποτε franchise δεν είναι μόνο μια αυστηρά οικονομική απόφαση. Υπάρχουν πολλοί ακόμα παράγοντες στην αίτησή σας που ο franchisor θα πρέπει να εξετάσει. Ένας βασικός εξ αυτών είναι κατά πόσο έχετε τα κατάλληλα προσόντα που απαιτούνται για να ανοίξετε την επιχείρηση αυτή ή έχετε τη δυνατότητα να τα μάθετε. Βήμα 6ο: Κανονίστε τη δεύτερη συνάντηση Όταν ο franchisor λάβει την αίτησή σας, θα πρέπει να περιμένετε και άλλη συνάντηση. Ένας επαγγελματίας και αποτελεσματικά οργανωμένος franchisor θα φροντίσει ώστε να σας δώσει όλες τις απαραίτητες και λεπτομερείς πληροφορίες που χρειάζεστε ώστε να αποφασίσετε να ενταχθείτε- ή όχι- στο συγκεκριμένο σύστημα. Συγκεκριμένα τα στοιχεία που πρέπει να απαιτήσετε από τον franchisor ή τον εκπρόσωπο του είναι, ενδεικτικά: Σελίδα 44 από 119

46 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Το προφίλ της εταιρείας και του προσωπικού της. Βασικές πληροφορίες για τη λειτουργία του franchise και τους όρους της σύμβασης του franchise. Κόστος επένδυσης αναλυτικά (κατασκευαστικά, εξοπλισμός, αρχικό απόθεμα, κεφάλαιο κίνησης κ.ο.κ.) Οικονομικές απαιτήσεις του δικαιοπαρόχου (entry fee, royalties, marketing fees κ.ο.κ.) Εκπαίδευση και υποστήριξη των franchisees Εμπορική πολιτική (περιθώρια κέρδους, πιστώσεις, πληρωμές κ.ο.κ.) Μια λίστα των εταιρικών και franchised καταστημάτων. Πληροφορίες για franchisees που ανέστειλαν τη λειτουργία τους και τους λόγους Πληροφορίες για εκκρεμείς αντιδικίες. Οικονομικές προβλέψεις για τους franchisees. Όσον αφορά τις οικονομικές προβλέψεις, θα προσέξετε ότι οι franchisors είναι πολύ επιφυλακτικοί στο να δώσουν οικονομικά μεγέθη, όπως για παράδειγμα το ύψος των πωλήσεων μιας επιχείρησης. Ενώ μερικά franchise παρέχουν εξασφαλισμένο εισόδημα, είναι σημαντικό να κατανοήσετε ότι δεν είναι δυνατόν οι franchisors να σας εγγυηθούν για την επιτυχία της επιχείρησής σας, η οποία ουσιαστικά- και σε μεγάλο βαθμόεξαρτάται από εσάς. Εσείς από τη μεριά σας, ως μελλοντικός επενδυτής, χρειάζεστε μια εκτίμηση πωλήσεων, κόστους και πιθανών εσόδων για την κάλυψη του κεφαλαίου σας, πριν πάρετε την απόφασή σας. Τα στοιχεία που θα σας δώσει ο franchisor θα πρέπει να περιλαμβάνουν αρκετά οικονομικά δεδομένα ώστε να αξιολογήσετε την ευκαιρία και για να διαμορφώσετε το δικό σας business plan. Ο franchisor θα πρέπει να βασίζει τις οικονομικές πληροφορίες που σας παρέχει πάνω σε λογικές εκτιμήσεις και συγκεκριμένα αποτελέσματα. Θα πρέπει, δηλαδή, να βασίζονται σε πραγματικά στοιχεία από ήδη υπάρχοντα Σελίδα 45 από 119

47 Η αγορά ενός franchise καταστήματα franchise ή από εταιρικά, και μάλιστα από αυτά τα οποία έχουν κοινά στοιχεία με τη δική σας περιοχή και σημείο. Ελέγξτε τις εκτιμήσεις αυτές και συζητήστε με τον εκπρόσωπο της εταιρείας, γιατί πιστεύει (βάσει δηλαδή ποιας λογικής) ότι ένα κατάστημα στην περιοχή που θα επιλέξετε θα είναι λιγότερο ή περισσότερο επικερδές από ένα ήδη υπάρχον κατάστημα. Διερευνήστε τους παράγοντες που είναι κρίσιμοι για την επιτυχία και αναλύστε τους με τη βοήθεια των συμβούλων σας. Επιπρόσθετα με τις πληροφορίες που σας δίνει ο franchisor, θα πρέπει να ετοιμάσετε ερωτήσεις μετά από δική σας έρευνα. Ένας καλός franchisor θα αποδεχτεί με χαρά τις λεπτομερείς ερωτήσεις, διότι θα του δείξει ότι είστε σοβαροί. Ετοιμάστε ερωτήσεις και καταγράψτε με λεπτομέρειες τις απαντήσεις που θα σας δώσουν. Αν κάνετε τις ίδιες ερωτήσεις σε κάθε franchisor που μιλάτε, μπορείτε να κάνετε συγκρίσεις και μετά θα είναι εμφανές το τι προσφέρει κάθε franchise, και τελικά πιο καλύπτει περισσότερο τις απαιτήσεις σας. Βήμα 7ο: Απαντήστε σε όλες τις ερωτήσεις Στο σημείο αυτό, πρέπει να περιμένετε ότι θα σας απευθύνουν πολύ περισσότερες προσωπικές ερωτήσεις, κατά τον ίδιο τρόπο περίπου όπως όταν περνάτε συνέντευξη για μια θέση εργασίας μάλιστα στην περίπτωσή αυτή οι ερωτήσεις θα είναι πιο διερευνητικές. Παρά το γεγονός ότι δεν κάνετε αίτηση για να καταλάβετε μια θέση εργασίας, εσείς και ο franchisor αξιολογείτε αν μπορείτε να δουλέψετε μαζί κάτω από μια σχέση franchise. Όπως ακριβώς αξιολογήσατε εσείς το σύστημα franchise, κατά τον ίδιο τρόπο θα πρέπει και ο franchisor να αξιολογήσει εσάς ως πιθανό franchisee. Έχετε αυτό που απαιτείται για να κάνετε τη δική σας επιχείρηση; Είστε αποφασισμένος; Τι περιμένετε από τον franchisor; Θα δεχτείτε οδηγίες και συγκεκριμένες κατευθύνσεις; Τι θέλετε να επιτύχετε με το franchise; Μερικοί franchisors μπορεί να απαιτήσουν κάποιο ψυχομετρικό ή προσωπικό προφίλ, ώστε να αξιολογήσουν την καταλληλότητά σας. Οι περισσότερες μικρές επιχειρήσεις Σελίδα 46 από 119

48 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη βασίζονται στην επαφή με τον πελάτη και έτσι απαιτούνται ικανότητες επικοινωνίας. Οι franchisors γενικότερα ψάχνουν για κάποιον που μπορεί να λειτουργεί ως μέλος μιας ομάδας, που μπορεί να δεχτεί οδηγίες, και να ακούσει συμβουλές, κάποιον που του αρέσει να σχετίζεται με το κοινό, με πελάτες αλλά και με το προσωπικό. Θα αξιολογήσουν επίσης το ρόλο σας μέσα στο franchise στην πρώτη γραμμή, δηλαδή πωλήσεις και εξυπηρέτηση πελάτη, ή πίσω από τη «σκηνή» στη διαχείριση και τη διοίκηση του καταστήματος. Μερικοί franchisors προτιμούν να μην έχετε προηγούμενη εμπειρία σ αυτό το είδος επιχείρησης, έτσι ώστε να σας εκπαιδεύσουν να χρησιμοποιείτε το δικό τους σύστημα χωρίς να έχετε παγιωμένες ιδέες (σχετικά με τον τρόπο λειτουργίας του καταστήματος). Θέλουν επίσης κάποιον που να είναι δεκτικός σε προτάσεις, λογικός, οργανωτικός και να δίνει προσοχή στη λεπτομέρεια. Το franchising δεν ταιριάζει απόλυτα σε πολύ ανεξάρτητουςεπιχειρηματικά- ανθρώπους. Στην ουσία ως franchisee ανταλλάσσετε την επιχειρηματική σας ελευθερία με την ασφάλεια, την εκπαίδευση και την υποστήριξη που μπορεί να σας παρέχει μια οργανωμένη και δοκιμασμένη εταιρεία. Το franchising διοχετεύει την επιχειρηματικότητα του franchisee σε τοπική δράση και σε τομείς όπως ανάπτυξη των πωλήσεων, δημόσιες σχέσεις, ανάπτυξη του προσωπικού, ποιοτική εξυπηρέτηση, σε τομείς δηλαδή όπου υπάρχει ουσιαστική προστιθέμενη αξία για τον ίδιο και το δίκτυο, αλλά πάντα στα πλαίσια ενός δομημένου και καλά οργανωμένου συστήματος. Ο franchisor μπορεί να περιορίσει αυτά που μπορείτε να πουλήσετε, να καθορίσει τις ώρες λειτουργίας σας και να ρυθμίσει το πώς μπορείτε να διαφημίσετε την επιχείρησή σας. Οι franchisors ψάχνουν για επιχειρηματίες που είναι προετοιμασμένοι να εργαστούν μέσα στα όρια ενός καθορισμένου συστήματος και που αναγνωρίζουν ότι ο franchisor έχει την ειδικευμένη εκείνη γνώση που θα τους βοηθήσει να εξελίξουν την επιχείρησή τους, ενώ παράλληλα οι ίδιοι έχουν τη φιλοδοξία να στήσουν τη δική τους επιχείρηση. Σελίδα 47 από 119

49 Η αγορά ενός franchise Δεν είναι εύκολος συνδυασμός. Τα αναπτυγμένα δίκτυα έχουν την πολυτέλεια να είναι επιλεκτικά στην επιλογή τους και δεν έχουν και άδικο. Πρέπει να προστατέψουν τους ήδη υπάρχοντες franchisees. Η επιλογή λάθος franchisee «εξασφαλίζει» προβλήματα για το μέλλον. Ακόμα και ένα αναπτυσσόμενο δίκτυο franchise δεν μπορεί να το ρισκάρει αυτό. Προσέξτε τους απελπισμένους ή τους «λίγους» ποιοτικά δικαιοπαρόχους που σας πιέζουν να ενταχθείτε ή που δέχονται οποιονδήποτε που έχει τα απαραίτητα χρήματα δίνοντας ελάχιστη προσοχή στο αν έχει τις ικανότητες που απαιτούνται. Να είστε σίγουροι ότι όταν βλέπετε αυστηρή διαδικασία επιλογής εφόσον γίνει δεκτή η αίτησή σας- έχετε μεγάλες ελπίδες επιτυχίας, καθώς ο franchisor δεν θα δεχτεί έναν δικαιοδόχο που θα αμαυρώσει τη φήμη της εταιρείας. Ένας καλός franchisor πρέπει να σας βεβαιώσει ότι έχετε την ικανότητα να μάθετε να λειτουργείτε το franchise. Γνωρίζοντας τις ικανότητές σας και τις αδυναμίες σας, ο franchisor μπορεί να φτιάξει στα μέτρα σας την αρχική εκπαίδευση και να σας δώσει τη σωστή υποστήριξη ώστε να μειώσει το ρίσκο και να βελτιστοποιήσει την πιθανότητα επιτυχίας για εσάς. Βήμα 8ο: Μελετήστε τη σύμβαση franchise Αν θέλετε να ενταχθείτε στο δίκτυο, και η αίτησή σας έχει γίνει αποδεκτή από την εταιρεία, σ αυτό το στάδιο θα πρέπει να λάβετε ένα αντίγραφο της σύμβασης franchise. Αυτό είναι το νομικό έγγραφο που διαμορφώνει το πλαίσιο για το σύστημα franchise. Είναι ένα νομικό έγγραφο, δεσμευτικό, που καθορίζει τη σχέση, τους ρόλους και τις υποχρεώσεις του franchisor και του franchisee. Θα είναι από 8 40 σελίδες και θα είναι γραμμένο από δικηγόρους. Μην σας αποθαρρύνει η ορολογία και ζητήστε από τον δικαιοπάροχο να σας το εξηγήσει. Παρ όλα αυτά, θα πρέπει επίσης να πάρετε και μια έγκυρη νομική και επιχειρηματική γνώμη πριν το υπογράψετε. Σελίδα 48 από 119

50 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Βήμα 9ο: Επισκεφθείτε και συζητήστε με άλλους franchisees Ήδη από τις προηγούμενες φάσεις επικοινωνίας με τον franchisor θα πρέπει να έχετε λάβει μια λίστα των ήδη υπαρχόντων franchisees καθώς και των στοιχείων τους (διευθύνσεις, τηλέφωνα κ.ο.κ.). Είναι απαραίτητο να τους τηλεφωνήσετε, να επισκεφτείτε όσους περισσότερους μπορείτε και να τους κάνετε ερωτήσεις ώστε να διασταυρώσετε τα στοιχεία που σας έδωσε ο franchisor. Κάνοντάς το αυτό, μπορείτε να πάρετε μια πλήρη εικόνα. Μερικοί μπορεί να είναι ιδανικοί συνεργάτες για τον franchisor και μερικοί άλλοι όχι τόσο, εκφράζοντας τα παράπονά τους και τις δυσκολίες. Θα βρείτε μερικούς στις καλές τους μέρες και μερικούς όχι. Θα πάρετε μια ποικιλία γνωμών. Αγνοήστε τα υπερβολικά, και κοιτάξτε την συνολική εικόνα. Συμβαδίζει αυτό που είδατε με ότι σας υπόσχεται ο franchisor; Κάνοντας επισκέψεις και σε άλλα καταστήματα θα έχετε επίσης την ευκαιρία να δείτε ποιος θα είναι ο καθημερινός σας ρόλος. Φανταστείτε ότι είστε εσείς ο ιδιοκτήτης. Ελέγξτε αν θα σας άρεσε να εργάζεστε σ αυτό το περιβάλλον. Εκτός του ότι θα δείτε την πραγματικότητα της δουλειάς, θα μάθετε πολλά και από τον τρόπο που θα σας μιλήσει ο franchisee και από αυτά που θα σας πούνε στο τηλέφωνο. Πάντα μαθαίνετε περισσότερα επισκεπτόμενοι τα καταστήματα και μιλώντας με τους franchisees. Αυτή θα είναι επίσης μια καλή ευκαιρία να δείτε πόσο αναπτυγμένο είναι το σύστημα franchise. Ζητήστε να δείτε τα εγχειρίδια και να σας γίνει επίδειξη του παρεχόμενου λογισμικού. Πιθανόν δεν θα σας δώσουν τα εγχειρίδια να τα πάρετε μαζί σας, αλλά θα έχετε την ευκαιρία να τα δείτε και να αξιολογήσετε πόσο ενδιαφέροντα είναι άλλωστε, το σύστημα είναι αυτό που αγοράζετε. Και μην παραλείψετε να επισκεφθείτε και τον ανταγωνισμό. Είναι εξίσου σημαντικό! Βήμα 10ο: Ζητήστε επαγγελματική συμβουλή Καθώς έχετε φθάσει μέχρι εδώ, θα έχετε πλέον μια ξεκάθαρη εικόνα για το αν θέλετε να προχωρήσετε ή όχι. Τώρα είναι η ώρα να αναζητήσετε για επαγγελματική βοήθεια οικονομική, επιχειρηματική και νομική. Σελίδα 49 από 119

51 Η αγορά ενός franchise Όσον αφορά τον επιχειρηματικό τομέα, μια έμπειρη εταιρεία συμβούλων εξειδικευμένη σε franchise είναι απαραίτητη για να πιστοποιήσει και αξιολογήσει τις οικονομικές πληροφορίες που σας έδωσε ο franchisor, και για να σας βοηθήσει να κάνετε το δικό σας business plan. Αν σκέφτεστε να χρηματοδοτηθείτε, όπως κάνουν οι περισσότεροι, συζητήστε με τους συμβούλους σας. Επιλέξτε μια τράπεζα που έχει χρηματοδοτήσει franchisees από το ίδιο franchise. Μπορεί να έχουν κάποια ειδικά πακέτα. Να είστε ειλικρινείς μαζί τους και ακούστε τι έχουν να σας πουν. Ζητήστε από τους συμβούλους σας να αξιολογήσουν το χρηματοδοτικό σχήμα, όχι ως προς την αρχική επένδυση αλλά και ως προς τις ανάγκες σε κεφάλαιο κίνησης. Θα χρειαστείτε επίσης νομική βοήθεια για να σας εξηγήσουν τη σύμβαση Franchise ώστε να την κατανοήσετε και για να βεβαιωθείτε ότι δεν θα υπάρξουν δυσάρεστες εκπλήξεις. Μερικοί franchisors σας ζητούν να τους επιβεβαιώσετε ότι έχετε κατανοήσει όλες τις πληροφορίες, παρέχοντάς τους ένα πιστοποιητικό από τους συμβούλους σας. Χρησιμοποιήστε συμβούλους που έχουν πείρα στο franchising διότι δεν έχουν όλοι. Οι σύμβουλοι που είναι ειδικευμένοι και με πείρα μπορούν να σας παρέχουν περισσότερες πληροφορίες από τους συμβούλους που δεν έχουν πείρα. Αυτό μπορεί να σας κοστίσει λίγο περισσότερο, αλλά είναι σωστά επενδυμένα χρήματα. Δεν είναι ώρα για τσιγκουνιές. Ένας μη πεπειραμένος σύμβουλος μπορεί να σας κοστίσει πολύ περισσότερο από την αμοιβή του. Μην περιμένετε το δικηγόρο σας ή τον λογιστή σας να εγκρίνει ή να επιβραβεύσει την επιλογή σας για franchise. Είναι συνήθως ένας χώρος που δεν γνωρίζουν. Δεν έχουν εμπειρία και πληρώνονται για να είναι «προσεκτικοί» για εσάς και για να σας τονίσουν τους πιθανούς κινδύνους. Ζητήστε να γίνει κοινή συνάντηση με την εταιρεία συμβούλων που έχετε επιλέξει. Αναλύστε τη γνωμάτευσή τους και συζητήστε διεξοδικά. Μην αποθαρρυνθείτε ή κάνετε πίσω από ένα franchise που σας αρέσει μέχρι να βεβαιωθείτε ότι κάποια από τα σενάρια είναι αληθινά. Εάν έχετε απορίες να γυρίσετε στο δικαιοπάροχο ή στους ήδη υπάρχοντες franchisees και να Σελίδα 50 από 119

52 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη ξαναρωτήσετε. Και να θυμάστε: οποιαδήποτε επιχείρηση εμπεριέχει κινδύνους. Πρέπει μόνο να αποφασίσετε αν είστε διατεθειμένοι να αναλάβετε αυτό το βαθμό ρίσκου. Θυμηθείτε πριν αποφασίσετε να επενδύσετε τα χρήματά σας σε ένα franchise, επισκεφτείτε πρώτα μια εξειδικευμένη εταιρεία συμβούλων!. Βήμα 11ο: Πάρτε την απόφασή σας Ήρθε η μεγάλη ώρα: πάρτε την απόφασή σας. Στο franchise δεν είστε μόνοι σας στη δουλειά, αλλά είναι πάντα η δική σας επιχείρηση και η δική σας προσπάθεια. Μέχρι τώρα έχετε συλλέξει περισσότερες πληροφορίες από τους περισσότερους επενδυτές, και είστε καλά ενημερωμένοι ώστε να πάρετε τη σωστή απόφαση. Πάρτε την απόφασή σας βασιζόμενοι στην αξιολόγηση των συμβούλων σας αλλά και το επιχειρηματικό σας ένστικτο. Επιλέξτε με σύνεση, συστηματική έρευνα και με γνώμονα την αξιοποίηση των ευκαιριών και κυρίως των προσωπικών σας ικανοτήτων και δυνατοτήτων. Αν αποφασίσετε να προχωρήσετε και να αγοράσετε/επενδύσετε το franchise, και ο franchisor σας επιλέξει ως κατάλληλο franchisee, τότε θα πρέπει να πληρώσετε το αρχικό δικαίωμα εισόδου (entry fee) και πιθανόν έναν κτηματομεσίτη για να βρείτε το κατάλληλο κατάστημα. Σελίδα 51 από 119

53 Franchising γρήγορης εστίασης 3 ο Κ Ε Φ Α Λ Α Ι Ο : FRA N C H I S I N G Γ Ρ Η Γ Ο Ρ Η Σ Ε Σ Τ Ι Α Σ Η Σ 3.1. Ο κλάδος της γρήγορης εστίασης Οι ταχείς ρυθμοί της σύγχρονης ζωής έχουν δημιουργήσει ριζικές αλλαγές στα καταναλωτικά πρότυπα και οδήγησαν την τελευταία δεκαετία στην αλματώδη ανάπτυξη του κλάδου της μαζικής εστίασης, την οποία ακολουθεί και ο χώρος του franchising, ο οποίος χαρακτηρίζεται από εξαιρετική διείσδυση και σημαντικές προοπτικές ανάπτυξης. Τόσο στη διεθνή, όσο και στην εγχώρια αγορά, διακρίνουμε την έντονη τάση της μετάβασης από τα αυτόνομα καταστήματα στις επώνυμες και οργανωμένες αλυσίδες, οι οποίες βελτιώνονται, ανανεώνονται και προσαρμόζονται συνέχεια στις καταναλωτικές συνήθειες των Ελλήνων. Σήμερα, η αγορά επαναπροσδιορίζει την ταυτότητά της, καθώς το ενδιαφέρον των καταναλωτών στρέφεται στην ποιότητα και στην υγιεινή διατροφή. Διεθνείς τάσεις, όπως το slow food movement, που αντικατοπτρίζονται από ταινίες όπως το Fast Food Nation και το Super Size Me, αλλάζουν την εικόνα του κλάδου. Παράλληλα, οι σύγχρονες διατροφικές συνήθειες που καταδικάζουν το φαγητό στο πόδι και προτείνουν το lunch break, ενισχύουν τη ζήτηση του κλάδου. Ο κλάδος της μαζικής εστίασης αποτελεί έναν από τους ταχύτερα αναπτυσσόμενους και πλέον κερδοφόρους κλάδους στην ελληνική επικράτεια. Το μεγαλύτερο μέρος των επιχειρήσεων της αγοράς είναι ανώνυμο και αποτελείται από μικρές, οικογενειακής μορφής μονάδες, οι οποίες λειτουργούν σε επίπεδο συνοικίας. Το «οικογενειακό προφίλ» των επιχειρήσεων στοχεύει στην προσέλκυση όσο το δυνατόν περισσότερων υποψήφιων καταναλωτών. Η διάρθρωση της αγοράς παρουσιάζει ως κυρίαρχο προϊόν το burger. Ωστόσο, οι Έλληνες προτιμούν σταθερά το σουβλάκι, καθώς όταν Σελίδα 52 από 119

54 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη επισκέπτονται κάποιο κατάστημα γρήγορου φαγητού επιλέγουν το σουβλάκι σε ποσοστό 72,3% (έρευνα ιδρύματος Αριστείδη Δασκαλόπουλου). Ακολουθούν sandwich, burger και pizza. Αναφορικά με το delivery, όπου τα σκήπτρα κατέχει η pizza(68,3%), το σουβλάκι χαρακτηρίζεται από ποσοστό προτίμησης 59,6%. Το σουβλάκι αποτελεί στο μυαλό του καταναλωτή μια αξιόπιστη, γευστική, οικονομική και γρήγορη λύση, γεγονός που επιβεβαιώνεται από κάθε σχετική έρευνα. Ο κλάδος της γρήγορης εστίασης αποτελούσε ανέκαθεν πεδίο έντονου ανταγωνισμού, με τη δραστηριοποίηση μεγάλου αριθμού επιχειρήσεων, σε διάφορα γευστικά πεδία. Η επιτυχής υιοθέτηση του θεσμού της δικαιόχρησης από ορισμένες ελληνικές εταιρείες, αλλά και η έλευση γνωστών εμπορικών σημάτων του εξωτερικού, ανέδειξαν ως επικρατέστερο τρόπο ανάπτυξης, τη δημιουργία αλυσίδων έναντι των μεμονωμένων καταστημάτων. Αρχικά ο κλάδος της γρήγορης εστίασης συνδέθηκε με εστιατόρια «αμερικανικού τύπου», όπου το κυρίως προσφερόμενο μενού επικεντρώνονταν στο burger. Στη συνέχεια όμως, συνθήκες όπως η εντατικοποίηση του ρυθμού ζωής, ο περιορισμός του διαθέσιμου χρόνου για την παρασκευή φαγητού στο σπίτι, η αύξηση των μονομελών οικογενειών δημιούργησαν ζήτηση για μία διευρυμένη ποικιλία γεύσεων, προσφερόμενων μέσω της γρήγορης εστίασης, με την εισαγωγή των επιμέρους κατηγοριών pizza, snack/sandwich, έθνικ (παραδοσιακή ελληνική ή ξένη κουζίνα). Παράλληλα, άλλοι λόγοι πέραν της κάλυψης αναγκών εστίασης ενίσχυσαν την προτίμηση των καταναλωτών προς τη γρήγορη εστίαση. Τα εστιατόρια γρήγορης εστίασης αποτελούν χώρο διασκέδασης ή σημείο συνάντησης για τις νεαρότερες ηλικίες, αλλά και σημείο εξυπηρέτησης για όλη την οικογένεια λόγω των κατάλληλα διαμορφωμένων για μικρά παιδιά χώρων φιλοξενίας και των προσφερόμενων παιδικών γευμάτων. Επιπλέον, ο κλάδος της γρήγορης εστίασης εμφανίζεται ελκυστικότερος έναντι άλλων προτάσεων εστίασης, λόγω των οικονομικότερων λύσεων που προσφέρει για την διατροφή και πλήττεται λιγότερο σε περιόδους οικονομικής ύφεσης. Σελίδα 53 από 119

55 Franchising γρήγορης εστίασης Στη διάρκεια λοιπόν της προηγούμενης δεκαετίας αρκετές αλυσίδες έκαναν την εμφάνισή τους στην εγχώρια αγορά εστίασης, οι οποίες στην πορεία ανέπτυξαν εκτεταμένα δίκτυα καταστημάτων και απέσπασαν αξιόλογα μερίδια, για να αποχωρήσουν στη συνέχεια κάτω από συνθήκες έντονου ανταγωνισμού. Νέοι παίκτες, σημαντικές εξαγορές, συγχωνεύσεις και συνεργασίες εντείνουν την κινητικότητα σε μία ιδιαίτερα δυναμική αγορά. Η σημερινή εικόνα του κλάδου διαμορφώνεται σε σημαντικό βαθμό από την παρουσία ισχυρών ομίλων επιχειρήσεων που ελέγχουν περισσότερα του ενός εμπορικά σήματα στο χώρο της εστίασης. Με σκοπό τη διασφάλιση της ποιότητας των προσφερόμενων προϊόντων, αρκετές αλυσίδες καθετοποίησαν τις παραγωγικές τους διαδικασίες, ιδρύοντας εταιρείες με βασικό αντικείμενο δραστηριότητας την παραγωγή ειδών διατροφής και την τροφοδοσία των καταστημάτων (βιομηχανικό catering) των ομίλων στους οποίους ανήκουν. Επιπλέον κάποιοι όμιλοι προχώρησαν στην ανάπτυξη νέων εμπορικών σημάτων για τη δημιουργία αλυσίδων και τη δραστηριοποίηση και σε άλλους τομείς μαζικής εστίασης (πχ. αλυσίδες καφέ παγωτού, snack sandwich, ethnic κλπ.). Η ταχεία επέκταση των δικτύων οδήγησε στη συνύπαρξη μεγάλου αριθμού εστιατορίων όλων των κατηγοριών σε μικρή απόσταση, με διαφοροποιημένες συνθήκες ανταγωνισμού ανά κατηγορία, με στόχο την απόσπαση μεγαλύτερου μεριδίου αγοράς. Στις νέες τάσεις της αγοράς σημειώνεται η ενίσχυση μίας ξεχωριστής από τις προηγούμενες κατηγορίας, του casual dinning, με εγχώριους και ξένους παίκτες προσφέροντας ένα πιο χαλαρό αλλά ταυτόχρονα και πιο trendy χώρο εστιατορίου σε σχέση με τα υφιστάμενα παραδοσιακά. Επίσης, η δημιουργία πολυχώρων εστίασης όπου, στον ίδιο χώρο συστεγάζονται όλα τα εμπορικά σήματα κάθε ομίλου, δημιουργώντας ένα food court το οποίο προσφέρει πολλές επιλογές εστίασης στους καταναλωτές και εξοικονομεί πόρους, έναντι του κόστους δημιουργίας ξεχωριστών καταστημάτων. Στις δυσκολίες του κλάδου σημειώνονται το σημαντικό ύψος ενοικίων, όπως και η επιλογή του κατάλληλου χώρου δημιουργίας του σημείου πώλησης, ως κρίσιμοι παράγοντες επιτυχίας του εγχειρήματος. Επίσης, η Σελίδα 54 από 119

56 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη δυσκολία εξεύρεσης εξειδικευμένου προσωπικού και η υψηλή κινητικότητά του. Παρά τις ομολογουμένως ιδιαίτερα ανταγωνιστικές συνθήκες δραστηριοποίησης ο κλάδος της εστίασης παραμένει ιδιαίτερα ελκυστικός. Σύμφωνα με στοιχεία που αντλήθηκαν από την κλαδική μελέτη «Αλυσίδες Εστιατορίων Γρήγορης Εξυπηρέτησης» που διεξήχθη από τη Διεύθυνση Μελετών Οικονομικού Περιβάλλοντος της ΙCAP AE, η εγχώρια αγορά εστίασης μέσω αλυσίδων εστιατορίων γρήγορης εξυπηρέτησης ακολούθησε ανοδική πορεία την περίοδο , με μέσο ετήσιο ρυθμό αύξησης 17,3%. Αναφορικά με τη διάρθρωση της εν λόγω αγοράς ανά κατηγορία, το έτος 2005 τη μεγαλύτερη συμμετοχή είχε η κατηγορία burger με ποσοστό 41,8%, ακολουθούμενη από την κατηγορία snack/sandwich με 25,9% και την κατηγορία pizza με 21,8%. Η κατηγορία σουβλάκι-ethnic απέσπασε μερίδιο 8,9%. Εντονότερους ρυθμούς αύξησης αναμένεται ότι θα εμφανίσει η κατηγορία pizza, λόγω των οργανωμένων υπηρεσιών delivery που διαθέτει. Με δεδομένη την επιτάχυνση των ρυθμών ζωής, τάση που περιορίζει το διαθέσιμο χρόνο και αυξάνει την ανάγκη για έτοιμο φαγητό, η θετική πορεία του κλάδου εκτιμάται ότι θα συνεχιστεί και κατά τα επόμενα χρόνια, τόσο με την επέκταση των δραστηριοτήτων των υπαρχόντων αλυσίδων, όσο και με την ανάπτυξη νέων εμπορικών σημάτων. Σημαντικό ρόλο στην περαιτέρω διαμόρφωση της αγοράς θα αποτελέσει η υγιής επέκταση των δικτύων μέσω της μεθόδου Δικαιόχρησης (Franchising), κάτι που ήδη εφαρμόζεται και η δυναμική διείσδυσή τους στις λεγόμενες κλειστές αγορές όπως ιδιωτικές επιχειρήσεις, εκπαιδευτικά ιδρύματα, δημόσιες υπηρεσίες, μεταφορικά μέσα (συρμοί ΟΣΕ, πλοία ακτοπλοΐας, σταθμούς μεταφορών, αυτοκινητόδρομους), εμπορικά κέντρα και χώρους ψυχαγωγίας. Παράλληλα, αντίκτυπο στα συνολικά μεγέθη του κλάδου θα έχουν και φαινόμενα διακοπής δραστηριότητας αλυσίδων που αδυνατούν να ανταποκριθούν στις ισχύουσες συνθήκες ανταγωνισμού, στοιχείο που κατά το παρελθόν άλλαξε τα δεδομένα σε επιμέρους κατηγορίες της εξεταζόμενης αγοράς. Σελίδα 55 από 119

57 Franchising γρήγορης εστίασης Οι περισσότερες από τις επώνυμες αλυσίδες αναπτύσσουν το δίκτυό τους στηριζόμενοι στη μέθοδο Δικαιόχρησης (Franchising). Χωροταξικά προτιμούν να αναπτύσσουν τα καταστήματά τους κατά 64,9% στην Αθήνα, κατά 15% στη Θεσσαλονίκη και ισομερώς στην υπόλοιπη Ελλάδα. Αξιόλογη παρουσία αλυσίδων υπάρχει και στη λοιπή Κεντρική Μακεδονία (εκτός Θεσσαλονίκης), όπου συγκεντρώνεται το 3,8%. Στην ανωτέρω κατανομή δεν έχουν συμπεριληφθεί σημεία που ανήκουν σε κλειστές αγορές. Εκ των άνω συνάγεται ότι ο κλάδος της γρήγορης εστίασης χαρακτηρίζεται από ιδιαίτερη κινητικότητα και ποικιλία προτάσεων. Η αγορά οφείλει να είναι σε εγρήγορση για να επωφεληθεί από τις επερχόμενες εξελίξεις. Η ICAP ΑΕ διαθέτει εξειδικευμένη ομάδα συμβούλων και παρέχει ολοκληρωμένες συμβουλευτικές υπηρεσίες προς τις επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται ήδη σε εμπορικά δίκτυα franchise εστίασης γρήγορης εξυπηρέτησης και προς τους υποψηφίους που επιθυμούν να ενταχθούν στο χώρο αυτό Έλληνες και εστιατόρια γρήγορης εστίασης Τρώνε τελικά οι Έλληνες σε εστιατόρια γρήγορου φαγητού και πόσο συχνά παραγγέλνουν φαγητό «απ έξω»; Περίπου 1 στους 3 ερωτηθέντες ηλικίας κάτω των 24 ετών δήλωσε ότι τρώει σε εστιατόρια γρήγορου φαγητού μία ή περισσότερες φορές την εβδομάδα και 1 στους 5 ότι παραγγέλνει φαγητό «απ έξω» με την ίδια συχνότητα. Αντίθετα, οι ερωτηθέντες ηλικίας άνω των 45 ετών φαίνεται ότι δεν έχουν υιοθετήσει τις ανωτέρω συνήθειες, με αποτέλεσμα ο μέσος όρος όσων δεν επισκέπτονται σχεδόν καθόλου εστιατόρια γρήγορου φαγητού και δεν παραγγέλλουν «απ έξω» να αγγίζει ή να ξεπερνά το 60%. Αυτό είναι το βασικό συμπέρασμα της πανελλαδικής έρευνας που διεξήγαγε η MRB Hellas για λογαριασμό του Ιδρύματος Αριστείδης Δασκαλόπουλος την περίοδο 25 Ιανουαρίου - 7 Φεβρουαρίου του 2007, και δημοσιοποιείται σήμερα. Βάσει των δεδομένων που έχει συλλέξει η έρευνα, δεν μπορούμε να συμπεράνουμε για τάσεις όσον αφορά στις συγκεκριμένες Σελίδα 56 από 119

58 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη διατροφικές συνήθειες των Ελλήνων. Αν, όμως, λάβουμε υπόψη ότι ζούμε σε μία εποχή και σε μία κοινωνία που, τουλάχιστον στα μεγάλα αστικά κέντρα, χαρακτηρίζεται από γρήγορους ρυθμούς ζωής και περιορισμένο ελεύθερο χρόνο- φαινόμενα που μπορούν να μας οδηγήσουν στη λύση του έτοιμου φαγητού- ανακύπτουν ερωτήματα αναφορικά με τις αλλαγές που ενδέχεται να σημειωθούν στο μέλλον τόσο στη συχνότητα επίσκεψης εστιατορίων γρήγορου φαγητού όσο και στη συχνότητα παραγγελίας φαγητού «απ έξω». Μελλοντικές έρευνες θα μας δείξουν αν υπάρχουν τάσεις ή αλλαγές στις συγκεκριμένες διατροφικές συνήθειες, που σχετίζονται τόσο με την ηλικία όσο και με το αν οι ερωτηθέντες κατοικούν σε αστικές, ημιαστικές ή αγροτικές περιοχές. Η έρευνα έγινε με δείγμα 1300 ατόμων άνω των 15 ετών, αντιπροσωπευτικό του πληθυσμού της χώρας, ως προς το φύλο, την ηλικία, τη γεωγραφική περιοχή (Αθήνα, Θεσ/νίκη, Αστικές περιοχές, Ημιαστικές, Αγροτικές περιοχές). Πόσο συχνά τρώμε σε εστιατόρια γρήγορου φαγητού και τι προτιμάμε να τρώμε όταν τα επισκεπτόμαστε; Περισσότερο από το 57% του πληθυσμού τρώει σπάνια ή καθόλου σε εστιατόρια γρήγορου φαγητού. Φαίνεται μάλιστα ότι ο αντρικός πληθυσμός τα επισκέπτεται λίγο πιο συχνά σε σχέση με τον γυναικείο. Συγκεκριμένα, ένα ποσοστό της τάξεως του 6.3% των ανδρών έναντι 2.3% των γυναικών τα επισκέπτονται περισσότερες από 3 φορές την εβδομάδα. Οι νέοι ερωτηθέντες ηλικίας κάτω των 24 ετών επισκέπτονται συχνότερα εστιατόρια γρήγορου φαγητού σε σχέση με τις υπόλοιπες ηλικιακές ομάδες, ενώ ελάχιστοι είναι οι ερωτηθέντες ηλικίας άνω των 55 ετών που δήλωσαν ότι τα επισκέπτονται 1 ή περισσότερες φορές την εβδομάδα. Είναι ενδεικτικό το γεγονός ότι, ενώ 1 στους 4 νέους κάτω των 24 ετών δεν τα επισκέπτεται σχεδόν καθόλου ή καθόλου, το ποσοστό αυτό αυξάνει με την ηλικία, για να ξεπεράσει το 80% σε ηλικίες άνω των 55 ετών. Συνεπώς, υπάρχει μία σαφής τάση μείωσης της συχνότητας επίσκεψης εστιατορίων γρήγορου φαγητού με την αύξηση της ηλικίας. Σελίδα 57 από 119

59 Franchising γρήγορης εστίασης Παρατηρούνται διαφορές μεταξύ των αστικών, ημιαστικών και αγροτικών περιοχών; Στις αστικές και ημιαστικές περιοχές, η συχνότητα επίσκεψης εστιατορίων γρήγορου φαγητού είναι πολύ μεγαλύτερη απ ό,τι στις αγροτικές περιοχές. Οι Θεσσαλονικείς μάλιστα επισκέπτονται τέτοια εστιατόρια με τη μεγαλύτερη συχνότητα (25.1% τα επισκέπτονται 1 ή περισσότερες φορές την εβδομάδα) σε σχέση με τους κατοίκους όλων των άλλων περιοχών. Στις αγροτικές περιοχές το αντίστοιχο ποσοστό είναι μόλις 6.8%. Το γεγονός αυτό πιθανώς να οφείλεται στη συγκέντρωση τέτοιων εστιατορίων στις αστικές περιοχές ή και στις διατροφικές συνήθειες που έχουν οι καταναλωτές στις αγροτικές περιοχές ως προς το φαγητό Τι φαγητά όμως προτιμώνται και καταναλώνονται σε αυτά τα εστιατόρια; Τα φαγητά που είναι πρώτα με μεγάλη διαφορά στην προτίμηση των ερωτηθέντων είναι τα σουβλάκια (72.3%) και ακολουθούν τα σάντουιτς, τα burgers και οι πίτσες-πεϊνιρλί (20-23%). Τα σουβλάκια μάλιστα είναι πρώτα σε κατανάλωση σε όλες τις ηλικίες και σε όλες τις περιοχές (αστικές, ημιαστικές και αγροτικές) που ελέχθησαν, ενώ παρατηρείται διαφορά ως προς τη δεύτερη επιλογή μεταξύ των ηλικιακών ομάδων και των διαφορετικών περιοχών. Στις αγροτικές περιοχές ξεχωρίζουν οι τηγανητές πατάτες που καταλαμβάνουν τη δεύτερη θέση μετά από τα σουβλάκια, ενώ οι σαλάτες βρίσκονται πιο ψηλά στην προτίμηση των ερωτώμενων των αγροτικών περιοχών σε σχέση με όλες τις άλλες περιοχές Και όταν παραγγέλνουμε φαγητό «απ έξω»; Αντίστοιχη εικόνα εμφανίζουν και οι παραγγελίες φαγητού «απ έξω», για κατανάλωση στο σπίτι ή στη δουλειά. Συγκεκριμένα, το 62.1% των ερωτηθέντων δεν παραγγέλνει «απ έξω» σχεδόν ποτέ. Οι άνδρες παραγγέλνουν λίγο πιο συχνά από τις γυναίκες, ενώ και εδώ οι μεγαλύτερες ηλικίες είναι εκείνες που πολύ σπάνια παραγγέλνουν φαγητό «απ έξω». Σελίδα 58 από 119

60 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Πάνω από το 70% των ερωτηθέντων ηλικίας 45 ετών και άνω δήλωσε ότι δεν παραγγέλνει σχεδόν ποτέ «απ έξω», με το ποσοστό να ξεπερνά το 85% στους ερωτηθέντες άνω των 55 ετών. Στις αγροτικές περιοχές το 80.8% των κατοίκων δεν παραγγέλλουν σχεδόν ποτέ φαγητό «απ έξω», πιθανώς γιατί δεν είναι καθόλου ανεπτυγμένη αυτή η αγορά ή δεν έχουν ακόμα εισαχθεί δυτικά πρότυπα κατανάλωσης στις περιοχές αυτές, είτε γιατί απλώς οι κάτοικοι των περιοχών αυτών διαθέτουν χρόνο για να μαγειρεύουν. Το αντίστοιχο ποσοστό στην Αθήνα είναι 48.2%, πιθανώς λόγω των γρήγορων ρυθμών της καθημερινότητας που οδηγεί συχνότερα στην ανάγκη για αυτή τη λύση Τι προτιμάνε να παραγγέλνουν «απ έξω» οι ερωτηθέντες; Την πρώτη θέση καταλαμβάνουν οι πίτσες με ποσοστό προτίμησης 68.3%, και ακολουθούν με μικρή διαφορά τα σουβλάκια (59.6%). Όλα τα άλλα τρόφιμα (ψητά, μακαρονάδες κ.ά.) ακολουθούν με μεγάλη διαφορά από τα δύο πρώτα. Στην Αθήνα και στις αγροτικές περιοχές όμως τα πρωτεία έχουν τα σουβλάκια και ακολουθούν με πολύ μικρή διαφορά οι πίτσες. Τέλος οι νέοι ηλικίας ετών προτιμούν με μεγάλη διαφορά τις πίτσες όταν παραγγέλνουν «απ έξω» Σε διαρκεί πορεία ανάπτυξης οι αλυσίδες γρήγορης εστίασης. Με βάση την τελευταία κλαδική μελέτη (ICAP), η οποία αναφέρεται στην «επώνυμη» αγορά της γρήγορης εστίασης, ο ετήσιος τζίρος πλησίασε τα 610 εκατ. Ε, σημειώνοντας αύξηση του ύψους των 8 ποσοστιαίων μονάδων (8%). Αύξηση είχε σημειωθεί και το προηγούμενο έτος, όπου από τα 525 εκατ. Ευρώ έφτασε τα 564 εκατ. Ε. Σελίδα 59 από 119

61 Franchising γρήγορης εστίασης Με την έννοια «επώνυμη» αγορά στο χώρο, εννοούμε τις αλυσίδες καταστημάτων που σερβίρουν με γρήγορο ρυθμό μικρά γεύματα, όπως τις «Γρηγόρης», «Mac Donald s», «Goody s», «Pizza Hut», «Everest», «Pitta Pan» κ.α. Τα μικρά συνοικιακά σουβλατζίδικα, αν και ανήκουν στην ίδια αγορά, δεν συμπεριλαμβάνονται στην παραπάνω μελέτη, στην οποία οι αλυσίδες (Pitta Pan κ.α.) που τα προσφέρουν κατέχουν το 11% του συνόλου. Κάποια από τα επώνυμα καταστήματα γρήγορης εστίασης δεν κατάφεραν τελικά να επικρατήσουν στην αγορά, το καθένα για διαφορετικούς λόγους. Για παράδειγμα, η αλυσίδα «Papa John» (πίτσα), η οποία τελικά αποχώρησε από την αγορά, η «Yo Sushi» (Ιαπωνική κουζίνα, η οποία δεν επέδωσε τα αναμενόμενα), η αλυσίδα «Wok» της Γρηγόρης (κινέζικη κουζίνα), η «Αυλόγυρος» ( σουβλάκι) που αφού έκλεισε μετονομάσθηκε σε «Bueno Pita» με αρκετά μικρότερο αριθμό καταστημάτων, η «Σουβλάκι της Λωξάνδρας», τα καταστήματα της οποίας πουλήθηκαν τελικά στην «Pitta Pan» κ.α. Ο κύριος ανταγωνιστής των καταστημάτων γρήγορης εστίασης είναι τα μικρά, ανώνυμα και συνοικιακά σουβλατζίδικα, ο τζίρος των οποίων δεν έχει ακόμη υπολογισθεί από καμία επίσημη εταιρεία αντίστοιχων ερευνών. Η δυνατότητες αυτών των μικρών καταστημάτων, τα οποία απασχολούν ελάχιστο προσωπικό (συνήθως ο ιδιοκτήτης και μέλη της οικογένειας του), είναι εξαιρετικά μεγάλες, αφού είναι σχεδόν αδύνατον να τα ανταγωνισθούν οι επώνυμες αλυσίδες του είδους. Το γεγονός αυτό αποδεικνύεται σαφώς από τις μη έως ελάχιστα επιτυχημένες προσπάθειες (Αυλόγυρος, Σουβλάκι της Λωξάνδρας κ.α.) του παρελθόντος Θετικές οι προοπτικές ανάπτυξης του κλάδου της γρήγορης εστίασης Ως θετικές εκτιμώνται οι προοπτικές ανάπτυξης του κλάδου της γρήγορης εστίασης, οι βασικοί παίκτες της οποίας τα τελευταία χρόνια δίνουν ιδιαίτερη έμφαση στην ανάπτυξη των εργασιών τους στις λεγόμενες «κλειστές αγορές» (αεροδρόμια, πλοία, εμπορικά κέντρα κ.ά). Οι συνθήκες Σελίδα 60 από 119

62 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη ανταγωνισμού ήταν και παραμένουν έντονες και όπως χαρακτηριστικά επισημαίνει μελέτη της ICAP «έχουν οδηγήσει αρκετές αλυσίδες που έκαναν την εμφάνισή τους στο χώρο την προηγούμενη δεκαετία να αποχωρήσουν, παρά τα εκτεταμένα δίκτυα καταστημάτων που είχαν αποκτήσει». Σύμφωνα με τα συμπεράσματα της εν λόγω μελέτης η αγορά γρήγορης εστίασης ακολούθησε ανοδική πορεία την περίοδο με μέσο ετήσιο ρυθμό αύξησης 21%. Σε ό,τι αφορά στη διάρθρωσή της ανά κατηγορία τη μεγαλύτερη συμμετοχή είχε η κατηγορία burger με ποσοστό 44,8%, ενώ η κατηγορία snack-sandwich για πρώτη φορά την τελευταία τετραετία ξεπερνάει την κατηγορία της pizza και καταλαμβάνει τη δεύτερη θέση με ποσοστό συμμετοχής 22% περίπου. H pizza συμμετέχει με 20,7% περίπου στη συνολική εξεταζόμενη αγορά ενώ η κατηγορία ethnic αύξησε το μερίδιο της σε 9,6%. Όπως επισημαίνεται η τελευταία τετραετία χαρακτηρίζεται από ταχεία ανάπτυξη των αλυσίδων της κατηγορίας snacksandwich, καθώς και από την εμφάνιση και επέκταση εμπορικών σημάτων της παραδοσιακής ελληνικής κουζίνας. Συγκεκριμένα η κατηγορία ethnic παρουσιάζει τον υψηλότερο ρυθμό ανάπτυξης την εξεταζόμενη περίοδο, ακολουθεί η κατηγορία του snack-sandwich, της pizza και τέλος του burger. Εκτιμάται δε, ότι ένα μεγάλο μέρος της αγοράς της κατηγορίας pizza προήλθε από τις υπηρεσίες διανομής. Αρκετό επίσης είναι το ποσοστό συμμετοχής των πωλήσεων από καταστήματα που δραστηριοποιούνται σε κλειστές αγορές στις συνολικές πωλήσεις της κατηγορίας του snack-sandwich. Αξιόλογη ανάπτυξη στις κλειστές αγορές έχουν επιδείξει οι εταιρείες Γρηγόρης Mικρογεύματα και Everest. Καταστήματα «Γρηγόρης» λειτουργούν στο αεροδρόμιο «Eλ. Βενιζέλος», σε σταθμούς εξυπηρέτησης αυτοκινήτων, σε εταιρείες, αλλά και στις αμαξοστοιχίες του OΣE. O Όμιλος Everest, μετά και την απόκτηση της Olympic Catering, έχει διευρύνει κατά πολύ τις εργασίες του στο κομμάτι αυτό της αγοράς και υπολογίζεται ότι διαθέτει περί τα 200 σημεία σε κλειστές αγορές. Μεταξύ άλλων έχει αναλάβει την τροφοδοσία και εκμετάλλευση των σημείων εστίασης πλοίων και ταχυπλόων της Hellas Flying Dolphins. Με ηγέτιδα δύναμη την Goody s, o κλάδος των αλυσίδων εστιατορίων γρήγορης εξυπηρέτησης φιλοξενεί ένα σημαντικό αριθμό επιχειρήσεων που παρουσιάζουν αποκλίσεις μεταξύ τους ως προς τη Σελίδα 61 από 119

63 Franchising γρήγορης εστίασης σύνθεση των πωλήσεών τους και το ουσιαστικό αντικείμενο της δραστηριότητας. Σε αρκετές από αυτές, σημειώνει η ICAP, ο κύκλος εργασιών προέρχεται κατά το μεγαλύτερο ποσοστό του από πωλήσεις προς δικαιούχους ή την είσπραξη δικαιωμάτων, ενώ σε άλλες αφορά κυρίως την απευθείας εκμετάλλευση εταιρικών εστιατορίων. Άλλο κύριο χαρακτηριστικό είναι ότι οι ισχυροί όμιλοι που δίνουν το «παρών» ελέγχουν περισσότερα του ενός εμπορικά σήματα στο χώρο της εστίασης ενώ σε αυτούς εντάσσονται εταιρείες με βασικό αντικείμενο δραστηριότητας την παραγωγή τροφίμων και την τροφοδοσία των καταστημάτων. Τα δίκτυα των αλυσίδων καλύπτουν όχι μόνο τα μεγάλα αστικά κέντρα της χώρας, αλλά σε κάποιες περιπτώσεις έχουν εξαπλωθεί και στο εξωτερικό π.χ. Γρηγόρης στη Ρουμανία, Everest σε Ρουμανία - Κύπρο, και Όμιλος Goody s στην Κύπρο Franchising γρήγορης εστίασης στην Ελλάδα Ο κλάδος της γρήγορης εστίασης συγκεντρώνει πληθώρα επιχειρήσεων, που διακρίνονται κυρίως, βάσει των εδεσμάτων που προσφέρουν στις επιμέρους κατηγορίες burger, pizza, snack / sandwich, σουβλάκι / έθνικ. Η εντατικοποίηση του ρυθμού ζωής, ο οποίος περιορίζει το χρόνο που αφιερώνουμε για φαγητό στο σπίτι, οδήγησε στην επέκταση των δραστηριοτήτων διανομής έτοιμου φαγητού στο σπίτι ή στο χώρο εργασίας. Παράλληλα δημιουργήθηκε η ανάγκη βελτίωσης των υπαρχόντων υποδομών εστίασης και εμφανίστηκε έντονα το φαινόμενο ένταξης μεμονωμένων συνοικιακών καταστημάτων εστίασης, σε καλά οργανωμένα δίκτυα, με ενιαίο εμπορικό σήμα και εκτενή παρουσία. Όπως επισημαίνει η κα Άννα Κόττου, σύμβουλος ανάπτυξης και αναδιοργάνωσης εμπορικών δικτύων της ICAP, ο κλάδος της γρήγορης εστίασης, ακόμα και σε περιόδους ύφεσης και περιορισμού του εισοδήματος των νοικοκυριών, πλήττεται λιγότερο, λόγω των οικονομικότερων λύσεων που προσφέρει για την διατροφή. Χαρακτηριστικά σημειώνεται η ανοδική πορεία της εγχώριας αγοράς εστίασης μέσω των αλυσίδων γρήγορης Σελίδα 62 από 119

64 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη εξυπηρέτησης, με μέσο ετήσιο ρυθμό αύξησης 21,2 % για την δεκαετία Για το έτος 2002, στην αγορά της εστίασης από οργανωμένες αλυσίδες γρήγορης εξυπηρέτησης, η κατηγορία burger κατέλαβε το 45% της συνολικής αξίας, ακολουθούμενη από την κατηγορία snack / sandwich με 22% και την κατηγορία pizza (21%). Η νεότερη κατηγορία αλυσίδων γρήγορης εστίασης σουβλάκι / έθνικ κατέλαβε ποσοστό 10%. Η κατηγορία αυτή παρουσίασε τον υψηλότερο ρυθμό ανάπτυξης την τετραετία Ειδικότερα, ο μέσος ετήσιος ρυθμός ανάπτυξης, την εν λόγω χρονική περίοδο ανήλθε σε 49,4%. Η άνοδος αυτή οφείλεται κυρίως στην ανάπτυξη των αλυσίδων με βάση το σουβλάκι και λιγότερο στις άλλες έθνικ γεύσεις.τα παραπάνω στοιχεία αντλήθηκαν από την πρόσφατη κλαδική μελέτη της ICAP «Αλυσίδες Εστιατορίων Γρήγορης Εξυπηρέτησης». Η εξεταζόμενη αγορά εμφανίζει έντονο ανταγωνισμό και κινητικότητα. Σε μία προσπάθεια αύξησης της αναγνωρισιμότητας και εδραίωσης του εμπορικού τους σήματος, οι αλυσίδες προσπαθούν να διαφοροποιηθούν μέσω του φαγητού που προσφέρουν, της ποιότητας και της ταχύτητας των υπηρεσιών και του χώρου εστίασης. Σημαντικές εξαγορές, συγχωνεύσεις και συνεργασίες έχουν ως αποτέλεσμα την δημιουργία ισχυρών ομίλων που δραστηριοποιούνται σε ευρύ φάσμα υπηρεσιών εστίασης, αλλάζοντας το τοπίο της αγοράς. Χαρακτηριστικό παράδειγμα αποτελεί η εκμετάλλευση της αλυσίδας Flocafe από την Goody s, καθώς και των αλυσίδων La Pasteria και Papagallino από την Everest. Οι περισσότερες από τις επώνυμες αλυσίδες αναπτύσσουν το δίκτυό τους εφαρμόζοντας τη μέθοδο Δικαιόχρησης (Franchising). Χωροταξικά, προτιμούν να αναπτύσσουν τα καταστήματά τους στην Αθήνα κατά 63%, στη Θεσσαλονίκη κατά 15% και ισομερώς στην υπόλοιπη Ελλάδα. Σύμφωνα με στοιχεία έρευνας που πραγματοποιήθηκε από την ICAP το Σεπτέμβριο του 2003, οι κυριότερες από αυτές τις επιχειρήσεις ανά κατηγορία γρήγορης εστίασης είναι οι ακόλουθες: Σελίδα 63 από 119

65 Franchising γρήγορης εστίασης ΚΑΤΗΓΟΡΙΑ BURGER Goody s με δίκτυο 165 καταστημάτων Mc Donald s με 61 σημεία πώλησης ΚΑΤΗΓΟΡΙΑ PIZZA Roma Pizza με 76 καταστήματα Pizza Hut με 40 καταστήματα Zio Peppe με 14 σημεία πώλησης Sbarro με παρουσία σε αεροδρόμια και εμπορικά κέντρα ΚΑΤΗΓΟΡΙΑ SNACK / SANDWICH Γρηγόρης Μικρογεύματα με 146 καταστήματα Everest με 89 καταστήματα (δεν περιλαμβάνονται τα σημεία πώλησης σε κλειστές αγορές όπως κυλικεία επιχειρήσεων, εκπαιδευτικών ιδρυμάτων, δημόσιων οργανισμών και μεταφορικών μέσων) ΚΑΤΗΓΟΡΙΑ ΣΟΥΒΛΑΚΙ / ΕΘΝΙΚ Αυλόγυρος με 27 καταστήματα Πίτα Πάν με 24 σημεία πώλησης Δροσοπηγή με 16 σημεία Πατριδογευσία με 15 σημεία Πίτα του Παππού με 11 σημεία Nik με 12 καταστήματα Σελίδα 64 από 119

66 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Παράλληλα και άλλες αλυσίδες βασισμένες σε έθνικ κουζίνα έχουν ξεκινήσει την ανάπτυξή τους (πχ. Εξ Ανατολής, Wok 88), εισάγοντας νέες διατροφικές συνήθειες στο καταναλωτικό κοινό. Εκ των άνω συνάγεται ότι ο κλάδος της γρήγορης εστίασης χαρακτηρίζεται από ιδιαίτερη κινητικότητα και ποικιλία προτάσεων. Η αγορά οφείλει να είναι σε εγρήγορση για να επωφεληθεί από τις επερχόμενες εξελίξεις. Η ICAP διαθέτει εξειδικευμένη ομάδα συμβούλων και παρέχει ολοκληρωμένες συμβουλευτικές υπηρεσίες προς τις επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται ήδη σε εμπορικά δίκτυα franchise εστίασης γρήγορης εξυπηρέτησης και προς τους υποψηφίους που επιθυμούν να ενταχθούν στο χώρο αυτό. Σελίδα 65 από 119

67 Αλυσίδες franchising γρήγορης εστίασης 4 ο Κ Ε Φ Α Λ Α Ι Ο : Α Λ Υ Σ Ι Δ Ε Σ F R A N C H I S I N G Γ Ρ Η Γ Ο Ρ Η Σ Ε Σ Τ Ι Α Σ Η Σ 4.1. Παρουσίαση της αλυσίδας «αυλόγυρος» O Αυλόγυρος ξεκίνησε τη δραστηριότητα του το 1997 με στόχο να προσφέρει στον Έλληνα καταναλωτή τις αγαπημένες του γεύσεις σε ένα οργανωμένο περιβάλλον με όλες τις προδιαγραφές εστίασης. Από το πρώτο κατάστημα δόθηκε έμφαση στη σύνθεση ενός ευέλικτου και ποιοτικού καταλόγου που εκτός από τις βασικές γεύσεις (σουβλάκια, γύροι) θα περιείχε και άλλες νέες, πρωτόγνωρες για τον καταναλωτή, που θα έδεναν την παράδοση με το σήμερα, που θα ένωναν τις παραδοσιακές γεύσεις με τις σημερινές απαιτήσεις. Η σημερινή πραγματικότητα του Αυλόγυρου αριθμεί:29 καταστήματα σε πλήρη λειτουργία (Καλλιθέα, Άλιμος, Ιλίσια, Γλυφάδα, Αμπελόκηποι, Κυψέλη, Κολωνάκι, Ομόνοια, Πασαλιμάνι, Μικρολίμανο, Κορυδαλλός, Μοσχάτο, Μπουρνάζι, Πάτρα, Χαλκίδα, Ομόνοια, Μοσχάτο, Αλεξάνδρας, Θεσσαλονίκη (Λ.Πύργος), Θεσσαλονίκη (Εύοσμος), Λαμία, Ξάνθη, Χαϊδάρι, Ρέντη, Βούλα, Κομοτηνή, Κάρπαθος, Άνω Γλυφάδα, Λευκωσία) 2 εποχιακά καταστήματα (Πάρος, Διεθνή έκθεση Λευκωσίας) 2 καταστήματα υπό κατασκευή έτοιμα να λειτουργήσουν μέσα στο 2003 (Χολαργός, Χαλάνδρι). Πρόβλεψη για 8 νέους Αυλόγυρους μέσα στο 2004 (εντός και εκτός Αττικής). Νέο σύγχρονο προμηθευτικό και παραγωγικό κέντρο με όλες τις προδιαγραφές υγιεινής, παραγωγής και αποθήκευσης στο Περιστέρι. Νέο εκπαιδευτικό κέντρο και νέα κεντρικά γραφεία στον Άλιμο. Μέσα στις προτεραιότητες της εταιρείας είναι η λειτουργία καταστημάτων με τη μέθοδο του franchise ή της συνιδιοκτησίας αρχικά σε όλη την Αθήνα αλλά και σε όλες τις μεγάλες πόλεις της χώρας μας καθώς και η επέκταση του Αυλόγυρου σε άλλες Ευρωπαϊκές χώρες με τη μέθοδο του master franchise. Η φιλοσοφία ανάπτυξής μας επιβάλει την άψογη Σελίδα 66 από 119

68 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη συνεργασία της εταιρείας με τους νέους συνεργάτες που θα αποφασίσουν να επενδύσουν σε ένα Αυλόγυρο κάτω από ένα σύγχρονο, αποδοτικό και λειτουργικό πακέτο franchise κατά το οποίο δίδεται υποστήριξη σε όλους τους τομείς και τα στάδια λειτουργίας κάποιου καταστήματος. Οι τομείς αυτοί αφορούν: Προ υπογραφής έναρξης εξέταση υποψήφιου καταστήματος, εξέταση άδειας λειτουργίας, εκτίμηση ύψους επένδυσης, μελέτη κατασκευής, παρουσίαση όρων συνεργασίας, σύνταξη συμβολαίων, σύνταξη σύμβασης αδειούχου. Από υπογραφή σύμβασης έως έναρξη λειτουργίας: Σχεδιασμός κατασκευών διακόσμησης, επιλογή εξοπλισμού, κατάρτιση προϋπολογισμού, επίβλεψη κατασκευών, καθοδήγηση υποβολής και έκδοσης άδειας, επιλογή εκπαίδευση προσωπικού, έναρξη συνεργασιών με προμηθευτές, εκπόνηση προγράμματος προβολής, είσοδος καταλόγου προϊόντων. Κατά τη διάρκεια λειτουργίας: Ιδιαίτερη παρακολούθηση τους πρώτους μήνες, συνεχής επιθεώρηση, οικονομικός έλεγχος καταστήματος, ενημέρωση σε φοροτεχνικά θέματα, εκπαίδευση / επιμόρφωση προσωπικού, O Αυλόγυρος ξεκίνησε τη λειτουργία του το 1997 με το πρώτο του κατάστημα στην Καλλιθέα. Στόχος του ήταν να προσφέρει τις αγαπημένες γεύσεις των Ελλήνων σε ένα οργανωμένο περιβάλλον εστίασης, με ένα διαφοροποιημένο και μεγαλύτερο κατάλογο από τον ανταγωνισμό, με διαδικασίες παραγωγής και τυποποίησης και το σημαντικότερο με όραμα για τη δημιουργία μιας αλυσίδας γρήγορου φαγητού με αντικείμενο το σουβλάκι. Το concept του Αυλόγυρου έγινε γρήγορα αποδεκτό, πολλοί φανατικοί πελάτες και αμέτρητα θετικά σχόλια έδειξαν πως το ένα κατάστημα σίγουρα θα ακολουθούσαν κι άλλα. Όπως και έγινε. Τον επόμενο χρόνο δύο νέα καταστήματα ξεκίνησαν τη λειτουργία τους. Στον Άλιμο και στα Ιλίσια. Με την ίδια επιτυχία, με τα ίδια σχόλια και με ακόμα καλύτερες πωλήσεις. Ταυτόχρονα ξεκίνησαν να μπαίνουν οι βάσεις για ανάπτυξη αλυσίδας. Τελειοποιήθηκε το λογισμικό παραγγελιοληψίας και Σελίδα 67 από 119

69 Αλυσίδες franchising γρήγορης εστίασης ηλεκτρονικής υποθήκης (το οποίο κατασκευάστηκε από τους ιδρυτές του Αυλόγυρου), σχεδιάστηκαν εγχειρίδια με πρότυπο ανάλογα εγχειρίδια μεγάλων πολυεθνικών αλυσίδων εστίασης και γενικά δόθηκε έμφαση στην ανάπτυξη και στην παροχή όσο περισσότερων και καλύτερων υπηρεσιών προς τον πελάτη. Η επόμενη χρονιά ήταν η χρονιά ορόσημο για τον Αυλόγυρο. Με νέα κεφάλαια και συνεργασίες και με την εξαγορά της Αλυσίδας "Ο γύρος του κόσμου" ο Αυλόγυρος απέκτησε ακόμα 5 καταστήματα (Γλυφάδα, Φωκίωνος, Μπουρνάζι, Πασαλιμάνι, Μικρολίμανο) και μαζί με ένα νέο εταιρικό (Πανόρμου) λειτουργούσε 9 καταστήματα. Παράλληλα οργανώθηκε το δίκτυο διανομής, παραγωγής και αποθήκευσης σε χώρο στον Ταύρο (ΤΕΡΨΗ Α.Ε.) με ιδιόκτητα φορτηγά ψυγεία και σύγχρονο εξοπλισμό. Είχαν μπει οι βάσεις για περαιτέρω ανάπτυξη και ο θεσμός του franchise που είχε ξεκινήσει ήδη με δειλά βήματα τότε τη δραστηριότητά του στην Ελλάδα ήταν θεσμός που ταίριαζε στους στόχους και το αντικείμενο του Αυλόγυρου. Φιλοσοφία Από την αρχή ο στόχος ήταν η δημιουργία μιας μοντέρνας και σύγχρονης καθετοποιημένης αλυσίδας γρήγορου, ποιοτικού, ελληνικού παραδοσιακού φαγητού, στα πρότυπα των μεγάλων αλυσίδων του εξωτερικού. Έτσι πριν από το άνοιγμα του πρώτου καταστήματος αναπτύχθηκε η δομή βάση της οποίας λειτουργούν σήμερα και τα υπόλοιπα καταστήματα. Πρωταρχικοί τομείς της εταιρείας είναι: Δημιουργία πρωτοποριακών επώνυμων προϊόντων, τα οποία μας διαφοροποιούν από τον ανταγωνισμό και δημιουργούν άμεσο συνειρμό με την εταιρική επωνυμία (π.χ. BigMac=Mc Donald's, Τσενταρίνο=Αυλόγυρος). Έμφαση στην άριστη ποιότητα των πρώτων υλών και στην προέλευση αυτών. Σελίδα 68 από 119

70 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Εκτεταμένη χρήση Η/Υ στη διαδικασία παραγωγής καθώς και στην παρακολούθηση των καταστημάτων μέσω on line συνδέσεων Ο.Τ.Ε. με τη βοήθεια καμερών οι οποίες είναι εγκατεστημένες σε όλα τα καταστήματα και στα κεντρικά γραφεία μας. Ανάπτυξη εξειδικευμένου λογισμικού για τις παραγγελιοληψίες και την παρακολούθηση των καταστημάτων και της κεντρικής αποθήκης. Συνεχής εκπαίδευση ανθρώπινου δυναμικού ώστε να επιτυγχάνεται η απόλυτη τυποποίηση του προϊόντος και να ανταποκρίνεται στις αυξανόμενες απαιτήσεις των πελατών μας. Η υψηλού επιπέδου παροχή υπηρεσιών που οδηγεί στην αύξηση του σταθερού πελατολογίου Γρηγόρης Μικρογεύματα - Coffeeright Συνέντευξη από τον κ. Φραντσέσκο Ντι Κοστάντζο διευθυντή ανάπτυξης δραστηριοτήτων Ο τομέας της εστίασης είναι πολύ ανταγωνιστικός. Τι είναι αυτό που κάνει την εταιρεία σας να ξεχωρίζει ; Η επιτυχία του concept Γρηγόρης Μικρογεύματα Coffeeright βασίζεται σε μια σειρά πλεονεκτημάτων τα σημαντικότερα εκ των οποίων είναι τα εξής : 1. Η πολυετής εμπειρία στην ανάπτυξη και την λειτουργία καταστημάτων. 2. Τα υψηλής αναγνωρισιμότητας & εμπορικής αξίας σήματα Γρηγόρης Μικρογεύματα & Coffeeright. 3. Το επιτυχημένο μοντέλο καταστήματος που συνδυάζει τις κατηγορίες take away food & take away coffee. 4. Η σωστή σχέση μεταξύ προϊόντων & τιμής. 5. Η συνεχής ανανέωση των προϊόντων μας στον τελικό καταναλωτή. Σελίδα 69 από 119

71 Αλυσίδες franchising γρήγορης εστίασης 6. Το ολοκληρωμένο & λεπτομερώς καθορισμένο πλαίσιο συνεργασίας franchise. Για ποιο λόγο επιλέξατε να επενδύσετε στο χώρο του franchise ; Ο λόγος που επιλέξαμε το χώρο του franchise, οφείλεται στο ότι ακολουθήσαμε τη τάση της αγοράς, η οποία δείχνει να απορρίπτει οτιδήποτε μη οργανωμένο και πρόχειρο. Οι μελλοντικοί επιχειρηματίες έχουν κατανοήσει τη σημασία και τα πλεονεκτήματα που θα αποκομίσουν μπαίνοντας κάτω από ένα αναγνωρίσιμο και δυνατό σήμα καθώς και ότι με τον τρόπο αυτό θα μπορέσουν να εξασφαλίσουν μια μακροπρόθεσμη και με μειωμένο ρίσκο επιτυχημένη εμπορική κίνηση. Ταυτόχρονα, η αδιάλειπτη υποστήριξη που δέχονται από τα σωστά οργανωμένα συστήματα, σε προ συμβατικό και μετά συμβατικό στάδιο, δημιουργεί ασφάλεια και αίσθηση προστασίας στο νέο επιχειρηματία, εξασφαλίζοντας τη διαχρονικότητα της αξίας της επένδυσης τους. Εξάλλου η διασφάλιση της ποιότητας βάση συγκεκριμένων προδιαγραφών πιστοποίησης που παρέχει η μητρική εταιρεία σε συνδυασμό με τη συνεχή εφαρμογή σύγχρονων και νεωτεριστικών μεθόδων προβολής, παρουσίασης και ανάπτυξης ιδεών προϊόντων κλπ αποτελούν παράγοντες επιτυχίας που ένας μεμονωμένος επιχειρηματίας είναι δύσκολο να επιτύχει. Ποια θα πρέπει να είναι τα χαρακτηριστικά ενός πιθανού συνεργάτη; Βασικό κριτήριο επιλογής των franchisees, που επιλέγουμε ως συνεργάτες μας είναι η αποδοχή ενός κοινού οράματος που μοιραζόμαστε σε όλο το δίκτυο του Ομίλου μας, που λίγο-πολύ εκφράζεται μέσα από μια απλή, πλην όμως ιδιαίτερα σημαντική για μας φράση : «Να προσφέρουμε την Καλύτερη Καθημερινή Εμπειρία Καφέ και Μικρογευμάτων στον Κόσμο». Ιδιαίτερη σημασία δίνουμε επίσης στην πίστη που «δείχνει» κάθε δυνητικός συνεργάτης μας στο σήμα, στο concept και στη δύναμη της ομάδας μας, τρία πράγματα που θεωρούμε την πιο δυνατή βάση, πάνω στην οποία θα Σελίδα 70 από 119

72 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη δομηθεί, μια μελλοντική σωστή συνεργασία. Σε επόμενο στάδιο, μελετούμε την κοινωνική και οικονομική επιφάνεια του κάθε ενδιαφερόμενου, δίνοντας ιδιαίτερη έμφαση στη δυναμικότητα της προσωπικότητας και στις ικανότητες επικοινωνίας του. Θα πρέπει ο ενδιαφερόμενος να έχει κάποια αντίστοιχη εμπειρία για να μπορέσει να ανοίξει ένα κατάστημα ; Τα βασικά στοιχεία που πρέπει να έχει ένας υποψήφιος franchisee όπως προαναφέρθηκε παραπάνω είναι η δυναμική προσωπικότητα, η ικανότητα επικοινωνίας, η προθυμία για την απόκτηση νέων γνώσεων και η αφοσίωση στη προσπάθεια για ένα άριστο αποτέλεσμα παροχής υπηρεσιών. Εφόσον, ο υποψήφιος διαθέτει αυτά τα χαρακτηριστικά, δεν απαιτείται να έχει know how στο συγκεκριμένο κλάδο, καθώς επίσης κάθε νεοεισαχθείς franchisee λαμβάνει μέρος σε σειρά εκπαιδευτικών προγραμμάτων. Κατά ποσοστό, πόσο είναι το κόστος για έναν επενδυτή που θέλει να συνεργαστεί μαζί σας ; Η αρχική επένδυση κυμαίνεται στο ποσό των ανάλογα με τον τύπο του καταστήματος (τετραγωνικά, σημείο κλπ). Το κόστος εισόδου (entry fee) & το κόστος αρχικών υπηρεσιών είναι Οι υπηρεσίες υποστήριξης, δαπάνες marketing & επικοινωνίας έχουν ως μηνιαία καταβολή το 5% επί των καθαρών πωλήσεων. Ποιοι είναι οι χρόνοι για την απόσβεση της αρχικής επένδυσης ; Ο χρόνος απόσβεσης της συνολικής επένδυσης για ένα μέσο κατάστημα είναι 3-3,5 χρόνια περίπου. Σελίδα 71 από 119

73 Αλυσίδες franchising γρήγορης εστίασης Τι έχετε να μας πείτε για το περιβάλλον του καταστήματος ; Τα νέα καταστήματα Γρηγόρης & Coffeeright είναι διακοσμημένα με συγκεκριμένο τρόπο και ύφος, έτσι ώστε να τα αντιλαμβάνεται ο καταναλωτής ως μοντέρνα και γρήγορα καταστήματα Μικρογευμάτων που απευθύνονται σε ανθρώπους που ζουν στους γρήγορους ρυθμούς της πόλης, και αναζητούν ένα γρήγορο διάλειμμα, κι ένα ποιοτικό προϊόν, σ ένα σύγχρονο και μοντέρνο περιβάλλον. Το κατάστημα Γρηγόρης Μικρογεύματα καλείται να καλύψει την ανάγκη για ποιοτικά και γευστικά μικρογεύματα καθ όλη τη διάρκεια της ημέρας. Διαθέτει αφράτες και φρεσκοψημένες πίτες με εκλεκτές συνταγές και αγνά υλικά, συνεχίζοντας την αξεπέραστη παράδοση του Γρηγόρη στην ποιότητα και τη γεύση. Επιπλέον, διαθέτει μια μεγάλη ποικιλία σάντουιτς που ξεχωρίζουν τόσο για τη φρεσκάδα τους, όσο και για τους μοναδικούς συνδυασμούς γεύσεων που παρασκευάζονται καθημερινά, προκειμένου να καλύψουν όλες τις γευστικές προτιμήσεις και εφαρμόζοντας αυστηρές διαδικασίες διασφάλισης ποιότητας και ασφάλειας. Το Coffeeright είναι μια πρωτοποριακή πρόταση στο χώρο των coffeebars και δημιουργεί μια νέα κατηγορία : Τα fast-moving coffee bars, τα γρήγορα καφέ. Στόχος του Coffeeright δεν είναι απλώς να απολαμβάνει κάποιος τον καφέ του, αλλά και να ξεφεύγει από τα συνηθισμένα. Το Coffeeright χαρακτηρίζεται από αυθεντική ατμόσφαιρα, πρωτότυπη διακόσμηση και φιλικό περιβάλλον, το οποίο συμπληρώνεται από ένα άνετο και σύγχρονης αισθητικής καθιστικό. Έχετε κάποιο μενού ή προϊόν που ξεχωρίζει ; Πολλά από τα προϊόντα τόσο του Γρηγόρη όσο και του Coffeeright ξεχωρίζουν, διότι είναι μοναδικές συνταγές που έχουν δημιουργηθεί αποκλειστικά για την αλυσίδα μας και δεν μπορεί ο πελάτης να τα βρει πουθενά αλλού. Μοναδική θεωρείται η σειρά των προϊόντων Cold n frescos & Hot n frescos, η οποία αποτελείται από υγιεινές προτάσεις με πολυποίκιλες συνθέσεις βασισμένες σε ποιοτικά-φρέσκα υλικά, που απευθύνονται σε όλα τα γούστα. Στο δε Coffeeright υπάρχει η κατηγορία των Σελίδα 72 από 119

74 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη special ροφημάτων, όπου διατίθενται τα δημοφιλή κρύα ροφήματα FROZITO και τα ζεστά ροφήματα COZITO. Πόσο σημαντική είναι η προέλευση των πρώτων υλών σας ; Όλες οι πρώτες ύλες επιλέγονται μετά από εκτεταμένη έρευνα αγοράς και πάντα εφόσον πληρούν τις προϋποθέσεις που υπαγορεύει το πιστοποιημένο σύστημα HACCP, το οποίο έχει εγκαταστήσει και εφαρμόζει η εταιρεία μας από το 2001 σε όλα τα στάδια της λειτουργίας της. Κυρίαρχος στόχος είναι να διασφαλιστεί η υγιεινή και η ποιότητα του προϊόντος που φτάνει στο καταναλωτή. Επιπλέον, τα τελικά προϊόντα φτιάχνονται με εκλεκτές συνταγές και αγνά υλικά συνεχίζοντας την αξεπέραστη παράδοση του Γρηγόρη στην ποιότητα και τη γεύση. Πώς θα χαρακτηρίζατε τις τιμές των εστιατορίων σας ; Οι τιμές μας χαρακτηρίζονται ως μεσαίες τιμές, ανταγωνιστικές των εφάμιλλων αλυσίδων. Η εταιρεία μας έχει υιοθετήσει τη φιλοσοφία value for money που σημαίνει ότι σεβόμαστε την δαπάνη του πελάτη για την αγορά κάθε προϊόντος και προσπαθούμε συνεχώς να του παρέχουμε την ανάλογη ποιότητα. Τι έχετε να μας πείτε για τις συνταγές των εστιατορίων σας ; Οι συνταγές μας με τη πάροδο του χρόνου εξελίσσονται και εμπλουτίζονται. Η αρχή μας αναφορικά με τις συνταγές παραμένει ίδια και αφορά 3 πράγματα : καλές πρώτες ύλες, σωστή συνταγή και σεβασμός στην διαδικασία με την οποία φτιάχνεται οτιδήποτε. Επιπλέον, πάντα φροντίζουμε να καλύπτουμε όλο το εύρος των συνταγών, ικανοποιώντας τις προτιμήσεις τόσο αυτών που θέλουν κλασικές γεύσεις, όσο και αυτών που επιλέγουν τις πρωτότυπες & καινοτόμες συνθέσεις. Σελίδα 73 από 119

75 Αλυσίδες franchising γρήγορης εστίασης Τι μορφή συνεργασίας προσφέρετε σε κάποιον επενδυτή ; Η μόνη μορφή συνεργασίας που προσφέρει ο Όμιλος Εστίασης Γρηγόρης είναι αυτή μέσω του συστήματος της δικαιόχρησης. Ασκείτε δραστηριότητα μόνο στην Ελλάδα ή και στο εξωτερικό ; Η επιχειρηματική δραστηριότητα του Ομίλου Εστίασης Γρηγόρης έχει επεκταθεί και εκτός των Ελληνικών συνόρων. Συγκεκριμένα το έτος 2000 ξεκίνησε η παρουσία μας στα Βαλκάνια, όπου άνοιξε το πρώτο κατάστημα Gregorys στο Βουκουρέστι. Σήμερα η αλυσίδα αριθμεί 10 καταστήματα Gregorys & Coffeeright, εκ των οποίων τα 2 λειτουργούν σε κλειστές αγορές (κεντρικό Σιδηροδρομικό σταθμό του Βουκουρεστίου, Διεθνή Αερολιμένα του Βουκουρεστίου). Επίσης, το Μάιο του 2006 ξεκίνησε η λειτουργία του πρώτου καταστήματος Γρηγόρης & Coffeeright στην Κύπρο και συγκεκριμένα στη πόλη της Πάφου, στα πλαίσια της σύμβασης Master Franchise για τη Μεγαλόνησο με την εταιρεία A.G.S. Chrisofi Ltd, γνωρίζοντας εντυπωσιακή υποδοχή. Σήμερα τα καταστήματα της Κύπρου ανέρχονται στα 4 (3 στη πόλη της Πάφου & 1 στη Λεμεσό). Ποιες αλλαγές έχει υποστεί η ιδέα και ο τρόπος λειτουργίας της εταιρείας σας ; Η ιδέα έχει παραμείνει αναλλοίωτη και συμπεριλαμβάνεται στη παρακάτω φράση : Να προσφέρουμε τη Καλύτερη Καθημερινή Εμπειρία Καφέ και Μικρογευμάτων στον Κόσμο. Ο τρόπος λειτουργίας της εταιρείας αλλάζει διαρκώς, διότι κάθε φορά προσαρμόζεται στις νέες απαιτήσεις και τους στόχους που έχουμε θέσει. Σελίδα 74 από 119

76 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη 4.3. Ο Όμιλος Αδάμη Ο Όμιλος επιχειρήσεων του Ι. Σ. Αδάμη αποτελείται από αυτόνομες επιχειρηματικές δραστηριότητες κατανεμημένες σε δύο βασικούς άξονες ένδυση και την εστίαση. Η διοικητική υποδομή και η ύπαρξη εξειδικευμένων τμημάτων διοίκησης επανδρωμένων με αυστηρά επιλεγμένα στελέχη, εγγυώνται την αποτελεσματική λειτουργία της μητρικής εταιρείας. Η επιτυχημένη πορεία 20 και πλέον ετών προδιαγράφει το μέλλον. Η πλήρης μηχανοργάνωση όλων των τμημάτων είναι αυτονόητη, ενώ η συνεργασία με εξωτερικούς συμβούλους, εξειδικευμένους σε επί μέρους γνωστικά αντικείμενα, εντάσσεται στην γενικότερη εταιρική φιλοσοφία του Ομίλου. Η λειτουργία της εσωτερικής υποδομής του Ομίλου έχει οργανωθεί κατά τέτοιο τρόπο, ώστε να εξυπηρετούνται οι βασικές ανάγκες του Συστήματος Δικαιόχρησης, που εφαρμόζει ο Όμιλος ως μέθοδος συνεργασίας με τους συνεργάτες - δικαιοδόχους του. Τομείς δραστηριοποίησης του Ομίλου Ι. Σ. Αδάμη Όμιλος Επιχειρήσεων Ι. Σ. Αδάμη Επιχειρήσεις ένδυσης Ι Επιχειρήσεις Εστίασης Δύο είναι τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά αυτής της υποδομής που έχει επιλέξει ο Όμιλος: Η ύπαρξη ενός εξειδικευμένου Τμήματος Ανάπτυξης Franchise με την συνεργασία της FC&D και Η ύπαρξη ενός δομημένου Τμήματος Υποστήριξης Δικτύου Franchise, που εγγυάται την εύρυθμη και αποτελεσματική λειτουργία όλων των μονάδων του Δικτύου. Το Τμήμα αυτό στελεχώνεται από έμπειρα στελέχη με βαθιά γνώση και εμπειρία του αντικειμένου και υποστηρίζεται από όλα τα υπόλοιπα Τμήματα του Ομίλου. Σελίδα 75 από 119

77 Αλυσίδες franchising γρήγορης εστίασης Για τον Όμιλο Ι. Σ. Αδάμη το ανθρώπινο στοιχείο αποτελεί καθοριστικό παράγοντα στο θέμα της ποιότητας όλων των παρεχομένων υπηρεσιών. Η πίστη του Ομίλου στον άνθρωπο δημιούργησε τις προϋποθέσεις, ώστε να δημιουργηθεί και να αναπτυχθεί ένα άριστο στελεχιακό δυναμικό, που εξυπηρετεί τις ανάγκες των δικαιοδόχων -franchisees Τα αποτελέσματα του ομίλου στο χώρο της εστίασης Τα οικονομικά αποτελέσματα και η εξέλιξη τους συνθέτουν την εικόνα ενός Ομίλου με: Επιτυχημένη επιχειρηματική διαίσθηση Οικονομική ευρωστία και δύναμη Δυνατότητα αποτελεσματικής ανάπτυξης και υποστήριξης του Δικτύου Franchise Ενδεικτικά παρουσιάζουμε οικονομικά στοιχεία από τις δραστηριότητες του Ομίλου στο χώρο της εστίασης: Beer Academy : Δυναμική αύξησης των πωλήσεων την τελευταία τριετία Πολυωνυμική (1998) Πολυωνυμική (1997) Πολυωνυμική (1996) Beer Academy : Μηνιαία αναλυτική εξέλιξη των πωλήσεων την τελευταία τριετία APXAIΩN γεύσεις : Δυναμική ανάπτυξης κατά τους πρώτους μήνες Οι στόχοι του Ομίλου O Όμιλος έχοντας σήμερα αποκτήσει ένα σταθερό οικονομικό υπόβαθρο και την τεχνογνωσία που απαιτείται, στοχεύει στη δυναμική επέκταση του και στη κατάκτηση ηγετικής θέσης στην αγορά της εστίασης. Συγκεκριμένα: Βασικός στόχος του Ι. Σ. Αδάμη σε ο,τι αφορά το Beer Academy είναι η μύηση των Ελλήνων στην κατανάλωση της μπύρας ως ποτού και όχι ως αναψυκτικού, ώστε ο Έλληνας να φτάσει στα επίπεδα του μέσου Ευρωπαίου. Σελίδα 76 από 119

78 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Ο Όμιλος ενδιαφέρεται επίσης, σε ο, τι αφορά το APXAIΩN γεύσεις, πέρα από την αναβίωση της Αρχαίας Ελληνικής Κουζίνας, να γνωρίσει τόσο στους Έλληνες, όσο και στους Ξένους τις διατροφολογικές και διαιτολογικές συνήθειες των Αρχαίων μας προγόνων. Έτσι, φιλοδοξεί να δώσει στην Αρχαία Ελληνική Κουζίνα τη θέση που της αρμόζει σε παγκόσμιο επίπεδο. Ο Όμιλος έχει αποφασίσει τη δημιουργία μιας εξειδικευμένης βιβλιοθήκης με αρχαία συγγράμματα περί "γαστρονομίας", που φιλοδοξεί να γίνει η μεγαλύτερη στον κόσμο. Επιχειρηματικός στόχος του Ομίλου είναι η επέκταση του υφιστάμενου Δικτύου καταστημάτων των δύο brands του, του Beer Academy και του APXAIΩN γεύσεις με τη μέθοδο του Franchising. Ο Όμιλος διερευνά την περίπτωση εισόδου του στην Παράλληλη Αγορά του ΧΑΑ μετά το Δημιουργήστε το δικό σας εστιατόριο APXAIΩN γεύσεις Η ανάπτυξη μέσω Franchising αποτελεί πλέον παγκόσμιο φαινόμενο της σύγχρονης επιχειρηματικής δράσης και της ανάπτυξης επιχειρήσεων τόσο μέσα στα στενά εθνικά, όσο και στα ευρύτερα πλαίσια διεθνοποίησης των αγορών. Αυτή τη στιγμή υπολογίζεται ότι λειτουργούν περισσότερες από 200 αλυσίδες σε όλη την Ελλάδα με το σύστημα Franchising, ενώ ο κύκλος εργασιών τους υπερβαίνει τα 280 δις ετησίως. Στα πλαίσια της αναζήτησης σας, αποφασίσατε να ερευνήσετε την δυνατότητα να συνεργαστείτε με μια από τις μοναδικές σε όλο τον κόσμο επιχειρήσεις εστίασης, το APXAIΩN γεύσεις. Σελίδα 77 από 119

79 Αλυσίδες franchising γρήγορης εστίασης Μια νέα ιδέα ανατέλλει στο χώρο της γρήγορης εστίασης Αναζητώντας μια νέα, πρωτότυπη πρόταση στο χώρο της εστίασης και έχοντας κουραστεί από την αβάσταχτη μονοτονία και τον υπερκορεσμό της αγοράς με επιχειρήσεις τύπου fast-food, εμείς σας προτείνουμε την ΑΡΧΑΙΑ ΕΛΛΗΝΙΚΗ ΚΟΥΖΙΝΑ, ως το μελλοντικό φαβορί στην κούρσα των γευστικών προτιμήσεων του σύγχρονου Έλληνα. Πρόκειται για ένα Franchise, που πέρα από επενδυτική πρόταση, μας αρέσει και για έναν ακόμα λόγο, διότι είναι γνωστό ότι η γαστρονομία είναι αναπόσπαστο κομμάτι του πολιτισμού ενός λαού. Πιστεύουμε ότι το APXAIΩN γεύσεις σύντομα θα γίνει ο «πρεσβευτής» της Ελλάδας στα διάφορα κοσμοπολίτικα στέκια όλου του κόσμου, αφού μέσα στους στόχους της εταιρείας είναι η ανάπτυξη της αλυσίδας τόσο στην Ελλάδα, όσο και το εξωτερικό, με στόχους το Μόναχο, το Λονδίνο, τη Νέα Υόρκη και το Τόκιο. Το Franchise αυτό μας ξαφνιάζει με μια απλή ερώτηση: Πόσα αλήθεια ξέρουμε για την ΑΡΧΑΙΑ ΕΛΛΗΝΙΚΗ ΚΟΥΖΙΝΑ; Σίγουρα λιγότερα απ' όσα για την Κινέζικη, την Μεξικάνικη, την Ιταλική, την Γερμανική ή την Αμερικάνικη. Κι όμως καυχιόμαστε για τον Αρχαίο Ελληνικό Πολιτισμό μας ο οποίος είναι παγκοσμίως παραδεκτό, ότι πρώτος φώτισε την ανθρωπότητα χρόνια πριν! Το APXAIΩN γεύσεις πάντως από περιέργεια, θαυμασμό αλλά και υποχρέωση προς τους αρχαίους μας προγόνους, αποφάσισε να ασχοληθεί σοβαρά με το θέμα. Η προσπάθεια ήταν πραγματικά δύσκολη. Άλλωστε ποιος δεν δυσκολεύτηκε, όταν πρώτος δημιούργησε κάτι; Οι γεύσεις; Απίθανες, ξεχασμένες και σίγουρα υγιεινές! Οι συνδυασμοί; Περίεργοι, προσεγμένοι και πρωτοπόροι. Πρωτοπόροι υπό την έννοια ότι οι Αρχαίοι δεν είχαν π.χ. πατάτες, ρύζι, ντομάτες, καφέ ή ζάχαρη και ήταν αναγκασμένοι (;) να μαγειρεύουν με άλλα υλικά όπως πλιγούρι, μέλι, χοντραλεσμένο κριθάρι και άλλα υλικά σαφώς υγιεινότερα. Ο χώρος του πρώτου πιλοτικού καταστήματος, είναι σχεδιασμένος από τον γνωστό αρχαιογνώστη αρχιτέκτονα κ. Ι. Γιαννακόπουλο, έτσι ώστε όλα (τραπέζια, καρέκλες, αρχαιογραφίες, κολώνες, τοίχοι, χωρίσματα, Σελίδα 78 από 119

80 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη πυρσοί, βωμοί, ανάκλιντρα) να έχουν αναφορά στα σχέδια, που σώζονται στις διάφορες απεικονίσεις. Τα φαγητά παρασκευάζονται βάσει «αρχαίων συνταγών» του 5ου, 4ου και 3ου π.χ. αιώνα, και στο φύλλο εφημερίδας-τιμοκαταλόγου που εκδίδει το APXAIΩN γεύσεις γράφεται αναλυτικά, και μάλιστα στην αυθεντική του μορφή, το απόσπασμα του αρχαίου συγγράμματος στο οποίο αναφέρεται η κάθε συνταγή Η ιδέα εντυπωσίασε εξ αρχής. Οι πρώτες αντιδράσεις του κόσμου είναι συγκλονιστικές. Το εστιατόριο, πριν κλείσει το πρώτο εξάμηνο λειτουργίας του, έχει φιλοξενήσει πάνω από άτομα, ενώ έχει φιλοξενηθεί σε εκατοντάδες περιοδικά και εφημερίδες, όπου επώνυμοι δημοσιογράφοι και γευσιγνώστες, αιφνιδιασμένοι από την πρωτοτυπία, αλλά και την μοναδικότητα της ιδέας, αναφέρονται με τα καλύτερα σχόλια σ' αυτό. Ο κ. Ιωάννης Αδάμης, δικαιοπάροχος αυτού του Franchise, καλεσμένος σε πολλά ραδιοφωνικά και τηλεοπτικά κανάλια, δίνει κατά καιρούς συνεντεύξεις που έχουν τρομερή ανταπόκριση στο κοινό. Είναι λοιπόν φανερό ότι η ΑΡΧΑΙΑ ΕΛΛΗΝΙΚΗ ΚΟΥΖΙΝΑ έχει πάρα πολλά να μας προσφέρει. Σ' αυτό συμφωνούν απόλυτα όλοι όσοι την δοκίμασαν και πάνω σ' αυτή την επιτυχία βασίζεται και η απόφαση του κ. Ι. Σ. Αδάμη, να προχωρήσει σε ανάπτυξη Franchise στην Ελλάδα, αλλά και στο εξωτερικό, αφού αυτό που κυρίως τον αιφνιδίασε είναι το ενδιαφέρον που εκδηλώνουν οι ξένοι. Χαρακτηριστικά αναφέρουμε ότι εκατοντάδες άτομα επισκέπτονται τις σελίδες μας στο Internet ( και μάλιστα από τα πιο απίθανα μέρη του κόσμου. Ο τρόπος στησίματος ενός APXAIΩN γεύσεις, τα ιδιόμορφα σκεύη που χρησιμοποιούνται, ο τρόπος παρασκευής αυτών των πρωτόγνωρων φαγητών, ο ξεχωριστός τρόπος σερβιρίσματος, οι ενδυμασίες και άλλα πολλά συμπεριλαμβάνονται πλέον σ' ένα κωδικοποιημένο πακέτο Franchise, με αποτέλεσμα το APXAIΩN γεύσεις να ανταποκρίνεται απόλυτα στις Σελίδα 79 από 119

81 Αλυσίδες franchising γρήγορης εστίασης βασικές αρχές του Franchising. Συγχρόνως αποτελεί και μια πρώτης τάξεως επενδυτική ευκαιρία. Θα θέλαμε λοιπόν να σας διαβεβαιώσουμε, ότι η εξέταση της δυνατότητας μιας συνεργασίας μαζί μας, αποτελεί ιδιαίτερη τιμή για μας, αφού αντιλαμβανόμαστε, ότι αποφασίσατε να εμπιστευτείτε το κύρος και τη φήμη του APXAIΩN γεύσεις, που σε ελάχιστο χρονικό διάστημα έχει αποκτήσει και έχει γίνει αποδεκτό από όλων τον καλό κόσμο της Αθηναϊκής Κοινωνίας, αλλά και από πολλούς ξένους, επώνυμους και μη, που έχουν επισκεφτεί το εστιατόριο μας και έχουν μείνει κατάπληκτοι από την μοναδική αυτή επιχειρηματική ιδέα και το μοναδικό στήσιμο της όλης επιχείρησης Μια "μοναδική" επενδυτική πρόταση συνεργασίας Ένα είναι βέβαιο και θα πρέπει να τονιστεί εξ' αρχής. Οποιαδήποτε επιχειρηματική δραστηριότητα είναι άμεσα συνδεδεμένη με ένα μικρότερο ή μεγαλύτερο ποσοστό ρίσκου. Στο Franchising, και ιδιαίτερα στο APXAIΩN γεύσεις, το ποσοστό αυτό έχει μειωθεί σημαντικά, αφού υπάρχουν παράγοντες που εξασφαλίζουν εκ των προτέρων την επιτυχία σας και διασφαλίζουν την επένδυσή σας, προσφέροντας συγχρόνως ένα ιδιαίτερα ικανοποιητικό επίπεδο απόδοσης. Σίγουρα, και εσείς, που ίσως δεν έχετε την ίδια εμπειρία στο χώρο των επιχειρήσεων εστίασης, που έχει ο δικαιοπάροχος, θα τρομάζατε στην ιδέα να πορευτείτε μόνος σας στο δύσκολο δρόμο της δημιουργίας ενός νέου εστιατορίου, που θα πρέπει να συμπεριλαμβάνει όλες αυτές τις ιδιαιτερότητες, που κάνουν το APXAIΩN γεύσεις μοναδικό σε όλο τον κόσμο. Εμείς είμαστε διατεθειμένοι να σας βοηθήσουμε να δημιουργήσετε το δικό σας APXAIΩN γεύσεις, ένα ολοκληρωμένο ΕΣΤΙΑΤΟΡΙΟ ΑΡΧΑΙΑΣ ΕΛΛΗΝΙΚΗΣ ΚΟΥΖΙΝΑΣ. Σελίδα 80 από 119

82 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Τα ΒΗΜΑΤΑ, που θα ακολουθήσουμε από κοινού για να επιτύχουμε τον κοινό μας στόχο, αποτελούν και μέρος της τεχνογνωσίας, που θα σας μεταφέρουμε Τα 10 βήματα της επιτυχίας είναι: Βήμα 1ο: Ανακαλύψτε τις αρχαίες ελληνικές γεύσεις Συνταγές Αρχίζοντας από το μηδέν, (αφού δεν υπάρχει κανένα άλλο εστιατόριο σε όλο το κόσμο, που να σερβίρει αποκλειστικά ΑΡΧΑΙΑ ΕΛΛΗΝΙΚΗ ΚΟΥΖΙΝΑ), ανατρέξαμε σε χιλιάδες αρχαία συγγράμματα, ξεθάψαμε κείμενα που βρίσκονται ακόμη και σε ξένα μουσεία ή σύγχρονες εργασίες και εκτιμήσεις μεγάλων μελετητών της αρχαιότητος, μέχρι και ανέκδοτες εκδόσεις πάνω σε θέματα της διατροφής και της συνταγογραφίας των Αρχαίων Ελλήνων. Βήμα 2ο: Τα εδέσματα της αρχαιότητας είναι διαχρονικά Μετά από επίπονη εργασία ακριβούς μετάφρασης (διότι πολλά κείμενα παραπλανούν τον μεταφραστή, έτσι όπως είναι μεταφρασμένα), κάναμε την πρώτη διαλογή αυτών, που φαίνονται περισσότερο διαχρονικά και έδειχναν, ότι μπορούν να προσαρμοστούν πιο εύκολα στις γευστικές συνήθειες του σύγχρονου ανθρώπου. Βήμα 3ο : Ο Σεφ μας είναι 2500 ετών Γι αυτό το στάδιο πρωταγωνιστής είναι ο εξειδικευμένος μας σεφ. Αυτός (αυστηρά επιλεγμένος, καθ' ότι ελάχιστοι γνωρίζουν για την Αρχαία Ελληνική Κουζίνα), εκπαιδεύοντας το δικό σας σεφ θα παρασκευάσει τις συνταγές φαγητών που έτρωγαν οι Αρχαίοι μας πρόγονοι 2500 χρόνια πριν. Σελίδα 81 από 119

83 Αλυσίδες franchising γρήγορης εστίασης Βήμα 4ο : Τα συμπόσια της αρχαιότητας προσφέρουν τις γνώσεις τους στο μέλλον Ειδικοί γευσιγνώστες δοκιμάζουν και αξιολογούν δεκάδες πιάτα σε ένα συμπόσιο απαιτήσεων συνθέτοντας το μενού της επιτυχίας. Η επιτυχία του μενού που συστάθηκε στο πρώτο εστιατόριο ΑΡΧΑΙΩΝ γεύσεις δεν είναι τυχαία. Ειδικοί γευσιγνώστες σε πολυήμερα συμπόσια γευσιγνωσίας δοκίμασαν και αξιολόγησαν δεκάδες πιάτα για να καταλήξουν σε αυτά που αργότερα αποδείχτηκαν δημοφιλή και εντυπωσίασαν το κοινό. Σε αυτό το πολύ σημαντικό βήμα κρίνουμε απαραίτητη τη συμμετοχή κάθε νέου συνεργάτη - franchisee για να συνθέσουμε τα πιάτα που θα εξασφαλίσουν τη συνέχεια της επιτυχίας και θα κερδίζουν πάντα τους λάτρεις του καλού φαγητού. Βήμα 5ο : Αξίζει να δημιουργήσουμε το δικό σας αραιών γεύσεις Εάν όλα τα προηγούμενα τηρηθούν σωστά, η αξιολόγηση αυτών των πιάτων είναι και το πιο εύκολο βήμα μας, αφού η Αρχαία Ελληνική Κουζίνα στο σύνολο της είναι πεντανόστιμη και πολύ υγιεινή, ώστε κερδίζει αμέσως όποιον την δοκιμάσει! Εξάλλου σε ποιόν τομέα οι Αρχαίοι Έλληνες δεν ήταν πρωτοπόροι; Στη φιλοσοφία, στη ρητορική, στην ιατρική, στις επιστήμες, στο θέατρο και τα γράμματα ακόμη και στη πολεμική τέχνη έχουν να επιδείξουν μοναδικά αριστουργήματα. Πώς θα ήταν δυνατόν αυτοί οι άνθρωποι να υστερούσαν στην γαστρονομία τους; Μήπως το πώς και τι τρώει ο κάθε λαός δεν αποτελεί βασικό δείγμα του πολιτισμού του; Είναι κοινά παραδεκτό απ όλους τους λαούς, ότι οι Έλληνες έδωσαν τα φώτα του πολιτισμού σ' ολόκληρη την ανθρωπότητα. Η Αρχαία Ελληνική γλώσσα διδάσκεται και σήμερα ως δεύτερη γλώσσα στα περισσότερα ξένα πανεπιστήμια, τα δε σύγχρονα μεγάλα ιατρικά, διατροφολογικά και διαιτολογικά κέντρα υπεραμύνονται κάποιων Σελίδα 82 από 119

84 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη διατροφικών συνηθειών που οι Αρχαίοι Έλληνες ήξεραν και τηρούσαν 25 αιώνες πριν. Όμως, απομένουν άλλα πέντε βήματα για να δημιουργήσουμε από κοινού ένα επιτυχημένο Αρχαίο Ελληνικό εστιατόριο. Το αρχιτεκτονικό στήσιμο, οι προμήθειες, το service, η διαφήμιση και ο έλεγχος. Βήμα 6ο : Η αρχιτεκτονική και η μουσική των αρχαίων είναι πάντα επίκαιρες Σε ο,τι αφορά την αρχιτεκτονική διαρρύθμιση βάσει των Αρχαίων απεικονίσεων, θα πρέπει όλα (κολώνες - τοίχοι - φωτισμοί -αρχαιογραφίες - χωρίσματα - τραπέζια - καρέκλες - σκεύη κ.α.) να αποπέμπουν το μυσταγωγικό περιβάλλον της Αρχαιότητος χωρίς να κινδυνεύουν να χαρακτηριστούν «κιτς». Οι Αρχιτέκτονες μας θα φροντίσουν να δώσουν στον δικό σας χώρο, την κατάλληλη εμφάνιση και τον χαρακτήρα που αρμόζει σε ένα APXAIΩN γεύσεις. Υπάρχουν βέβαια και στοιχεία που επηρεάζουν αποφασιστικά το μυσταγωγικό περιβάλλον και τα οποία σ' αυτό το στάδιο εσείς πιθανόν να μη τα έχετε σκεφτεί, όπως π.χ. τη Μουσική! Ελάχιστοι Μουσικοί γνωρίζουν για τους ήχους των αρχαίων οργάνων και ακόμα λιγότεροι θα μπορούσαν να την παντρέψουν με το σήμερα για να μην καταντήσει μονότονη, αλλά να εκπέμπει πνεύμα χαλάρωσης και αρμονικής ευχαρίστησης. Εμείς σας προσφέρουμε έτοιμη τη ΣΥΝΤΑΓΗ της ΜΟΥΣΙΚΗΣ ΥΠΟΚΡΟΥΣΗΣ. Βήμα 7ο : Προμηθευτείτε τα υλικά από την σύγχρονη αρχαία αγορά Στο θέμα των προμηθειών, θα σας βοηθήσουμε με συγκεκριμένη εταιρεία τροφοδοσίας από την οποία θα προμηθεύεστε όλα τα υλικά που απαιτούνται για την Αρχαία Ελληνική κουζίνα (διότι ως γνωστών μερικά από αυτά σήμερα δεν υπάρχουν καθόλου, ενώ πολλά άλλα είναι παραγνωρισμένα και δεν χρησιμοποιούνται συχνά). Έτσι θα επιτύχετε σε μόνιμη βάση την άριστη ποιότητα, που απαιτούμε στο APXAIΩN γεύσεις. Σελίδα 83 από 119

85 Αλυσίδες franchising γρήγορης εστίασης Βήμα 8ο : Οι αρχαίες συνήθειες μέσα από σύγχρονο πρίσμα To service από την άλλη πλευρά είναι ένα πολύ λεπτό θέμα, διότι δεν υπάρχει κανείς, που να ήταν παρών τότε για να μας μεταφέρει επακριβώς τι γινόταν, αλλά ακόμα και να υπήρχε, πολλά πράγματα θα έπρεπε ασφαλώς να τροποποιηθούν και να προσαρμοστούν στις σύγχρονες συνήθειες και συνθήκες, αφού θα ήταν, αν μη τι άλλο αντιδεοντολογικό να έχουμε ένα εστιατόριο, π.χ. χωρίς καθόλου ηλεκτρικό ρεύμα. Εμείς επιλέξαμε τι πρέπει να κρατήσετε και τι να αφαιρέσετε στον τομέα του service, ώστε να μπορείτε να αμύνεστε στις αυστηρές κριτικές των φανατικών αρχαιολατρών, αλλά συγχρόνως να μην κλείνετε τον δρόμο στην επιχειρηματική σας εξέλιξη καθιερώνοντας συνήθειες που εκ των συνθηκών σήμερα θα ήταν κουραστικές και θα απωθούσαν τον πελάτη. Βήμα 9ο : Η δια..φημη..ση σας Και βέβαια μετά θα πρέπει να σας διαφημίσουμε, ώστε να σας βρουν οι πελάτες σας. Σε μια τέτοια προσπάθεια, με τόσο ιδιαίτερο αντικείμενο, σίγουρα η επιλογή του τρόπου και του τόπου που θα πρέπει να διαφημιστείτε είναι αποφασιστικής σημασίας. Εμείς θα σας βοηθήσουμε και σ' αυτό. Γιατί ναι μεν απευθύνεστε σε όλους, αλλά το ύφος και τα μέσα διάθεσης και προβολής θα πρέπει να ταιριάζουν απόλυτα με τη σοβαρότητα και την πρωτοτυπία της όλης ιδέας. Βήμα 10ο : Η δύναμη του ελέγχου μέσω της πιο εξελιγμένης τεχνολογίας Ο τρόπος για να ελέγχετε αν όλα τα προηγούμενα τηρούνται σωστά είναι συνήθως η "Αχίλλειος Πτέρνα" κάθε επιχείρησης. Ενώ φαίνεται καλά οργανωμένη στα χαρτιά, αδυνατεί να ελέγξει πλήρως αν τηρούνται αυτά που γράφει στα εγχειρίδια λειτουργίας της και να επεμβαίνει αποτελεσματικά και άμεσα στα κακώς κείμενα πριν αυτά λάβουν καταστροφικές διαστάσεις. Αυτό το βήμα το προσέξαμε ιδιαιτέρως και εφαρμόσαμε την τελευταία λέξη της τεχνολογίας. Η δύναμη μας σ' αυτό το τομέα είναι τόσο μεγάλη, ώστε και Σελίδα 84 από 119

86 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη εσάς να εξασφαλίζουμε, αλλά και εμείς να είμαστε σίγουροι ότι η ΤΕΧΝΟΓΝΩΣΙΑ μας θα εφαρμοστεί στην πράξη αναλλοίωτη Το δικό μας σύστημα franchise η δομή του Tα εστιατόρια που ανήκουν στην αλυσίδα APXAIΩN γεύσεις θα έχουν όλα τους ορισμένα κοινά χαρακτηριστικά. Χωρίς να αποτελούν πιστά αντίγραφα μιας και μοναδικής μήτρας, του πρώτου δηλαδή πιλοτικού εστιατορίου στο κέντρο της Αθήνας. Θα εκπέμπουν όμως όλα το ίδιο φιλόξενο και μυσταγωγικό περιβάλλον της αρχαιότητας και θα σερβίρουν τεκμηριωμένα, ότι έτρωγε ο Σωκράτης, ο Πλάτωνας και ο Περικλής Αυτό σημαίνει, ότι μας ενδιαφέρει να αποδώσουμε σε κάθε νέο εστιατόριο, σε όποιο σημείο του πλανήτη και αν ανοίξει, το ίδιο στυλ και ύφος, διατηρώντας παράλληλα την αυτονομία και τον ιδιαίτερο χαρακτήρα του κάθε χώρου και της κάθε αγοράς, με την προϋπόθεση ότι θα διατηρηθεί το ιδιαίτερο εκείνο αναγνωρίσιμο χαρακτηριστικό, που κάνει το APXAIΩN γεύσεις να ξεχωρίζει και να αποτελεί μοναδική παρουσία στο χώρο. Κάθε εστιατόριο της αλυσίδας θα προσφέρει τα ίδια πιάτα αναγράφοντας πάντα το αρχαίο κείμενο προέλευσης τους. Η μητρική εταιρεία θα σας προμηθεύει ή θα σας υποδεικνύει τους προμηθευτές, αποσκοπώντας στο κοινό όφελος όλης της αλυσίδας και επιτυγχάνοντας οικονομίες κλίμακος αφ ενός, την ταυτόχρονη, έγκαιρη και έγκυρη ενημέρωση και τροφοδότηση όλων των μελών του Δικτύου αφ' ετέρου. Κάθε APXAIΩN γεύσεις - μέλος της αλυσίδας λειτουργεί ως ανεξάρτητη επιχείρηση που ανήκει αποκλειστικά στο νέο συνεργάτη Δικαιοδόχο (Franchisee). Όλο το Δίκτυο καθοδηγείται, εποπτεύεται και συντονίζεται όμως από την μητρική εταιρεία, που καλείται και Δικαιοπάροχος (Franchisor). Σελίδα 85 από 119

87 Αλυσίδες franchising γρήγορης εστίασης Όπως σε κάθε διεθνές, επώνυμο και επιτυχημένο ΣΥΣΤΗΜΑ Franchise, έτσι και στην συνεργασία σας με το APXAIΩN γεύσεις, η επιτυχία της επιχειρηματικής προσπάθειας εξαρτάται και από τους δύο παράγοντες, τον Franchisor και τον Franchisee. Ο Franchisor είναι ο κεντρικός μοχλός γνωστοποίησης και ανάπτυξης και αποτελεί, με την φήμη και την τεχνογνωσία που έχει αποκτήσει, την εγγύηση επιτυχίας για όλο το Δίκτυο. Αυτός είναι υπεύθυνος για τη τήρηση των υψηλών προδιαγραφών ποιότητας και την πρωτοτυπία και μοναδικότητα που χαρακτηρίζουν τα πιάτα του APXAIΩN γεύσεις, ενώ βασική του υποχρέωση είναι και η παροχή συγκεκριμένων υπηρεσιών προς τους συνεργάτες του Franchisees Πλεονεκτήματα του Συστήματος Tο Franchising είναι πλέον παγκοσμίως αποδεκτό ως το σύστημα που προσφέρει τη καλύτερη σχέση επένδυσης - απόδοσης με ταυτόχρονη μείωση ή και εξάλειψη του επιχειρηματικού κινδύνου. Κάθε Σύστημα Franchise είναι δομημένο κατά τέτοιο τρόπο, ώστε να δίνει στον συνεργάτη Δικαιοδόχο μόνιμη ταμειακή ροή, υψηλή κερδοφορία και μεγάλη απόδοση επί του επενδυμένου κεφαλαίου του, που θα αποσβεστεί, ανάλογα με τον βαθμό ενεργοποίησης του συνεργάτη στην τοπική του αγορά, πολύ σύντομα. To Franchise του APXAIΩN γεύσεις σας δίνει την ευκαιρία να εκμεταλλευτείτε την ήδη υπάρχουσα εμπορική φήμη και την εμπορική επιτυχία του ομώνυμου εστιατορίου και να δημιουργήσετε και λειτουργήσετε μία νέα μονάδα Franchise APXAIΩN γεύσεις στην αγορά της περιοχής σας. Το δικαίωμα εκμετάλλευσης της επιχειρηματικής αυτής ευκαιρίας δεν προσφέρεται σε όλους. Βασική προϋπόθεση είναι, να ταυτίζεστε με κάποιες βασικές προδιαγραφές, που χαρακτηρίζουν κάθε συνεργάτη του Δικτύου μας. Σελίδα 86 από 119

88 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Οι προδιαγραφές του υποψηφίου franchisee Οι βασικές προδιαγραφές, τις οποίες θα πρέπει να πληρεί ο υποψήφιος συνεργάτης - Franchisee, που επιθυμεί να συνεργαστεί με το APXAIΩN γεύσεις και να δημιουργήσει το δικό του επώνυμο εστιατόριο είναι οι εξής: Φιλόδοξος με ανήσυχο πνεύμα που να αναγνωρίζει τις πρωτοπόρες ιδέες Ικανός να δέχεται τη φιλοσοφία του franchising Απαραίτητη οικονομική επιφάνεια Εντοπιότητα με μεγάλο κύκλο γνωριμιών Ευχέρεια ανάπτυξης δημόσιων σχέσεων Επιχειρηματική διαίσθηση και διοικητικές ικανότητες Υποστήριξη από το άμεσο και έμμεσο περιβάλλον του Με βάσει τα ανωτέρω, ο υποψήφιος συνεργάτης καλείται να συμπληρώσει και να υποβάλει στην FC&D τη φόρμα προσωπικών στοιχείων, που θα αξιολογηθεί με απόλυτη εχεμύθεια. Οφέλη που θα αποκομίσετε από τη συνεργασία σας ως franchisee του APXAIΩN γεύσεις Το βασικότερο πλεονέκτημα που θα κερδίσετε ως μέλος του Δικτύου μας είναι η εξασφάλιση της επιχειρηματικής επιτυχίας. Επίσης: Εκμεταλλεύεστε την φήμη και το κύρος της μητρικής εταιρείας. Κερδίζεται από τη χρήση του σήματος (Brand name) και του ονόματος APXAIΩN γεύσεις, αφού αυτό είναι ήδη γνωστό και καταξιωμένο στην ελληνική αλλά και στην διεθνή αγορά. Ως Franchisee του APXAIΩN γεύσεις χρησιμοποιείτε και οικειοποιείστε την εμπειρία και την τεχνογνωσία της μητρικής εταιρείας. Σελίδα 87 από 119

89 Αλυσίδες franchising γρήγορης εστίασης Σας παρέχεται αρχική και περιοδική εκπαίδευση καθώς και συνεχής υποστήριξη. Ωφελείστε άμεσα από κάθε πανελλαδική αναφορά και διαφήμιση στα ΜΜΕ. Υπηρεσίες που σας προσφέρουμε πριν την υπογραφή της σύμβασης συνεργασίας Σε ο, τι αφορά τις Υπηρεσίες πριν την υπογραφή της Σύμβασης Franchise: Σας παρέχεται πακέτο με τα κριτήρια για τη σωστή επιλογή και αξιολόγηση του κατάλληλου εμπορικού σημείου ή της περιοχής για την εγκατάσταση του εστιατορίου σας. Σας παρέχεται τεχνικός και λειτουργικός έλεγχος καταλληλότητας του υποψήφιου εστιατορίου. Προβαίνουμε στην υπόδειξη εξέτασης προϋποθέσεων έκδοσης αδείας λειτουργίας. Προβαίνουμε για λογαριασμό σας σε μια ενδεικτική προεκτίμηση του κόστους επένδυσης. Σας καθοδηγούμε για την επιλογή της καλύτερης μεθόδου χρηματοδότησης της επένδυσης. Σας συμβουλεύουμε για την σύνταξη όλων των απαραίτητων ιδρυτικών εγγράφων, όπου και όταν αυτό απαιτηθεί. Σας παρέχουμε υπηρεσίες και εξειδικευμένους συμβούλους για την αντιμετώπιση όλων των up front θεμάτων, που πιθανόν προκύψουν κατά τη πορεία. Σελίδα 88 από 119

90 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Υπηρεσίες που σας προσφέρουμε μετά την υπογραφή της σύμβασης franchise Ειδικά οι Υπηρεσίες μετά την υπογραφή της Σύμβασης Franchise και πριν την έναρξη λειτουργίας του εστιατορίου σας περιλαμβάνουν: Αναλυτικά εγχειρίδια λειτουργίας του εστιατορίου, εγχειρίδια συνταγογραφίας και σχετικής βιβλιογραφίας, εγχειρίδια επιθεώρησης εστιατορίων και υγιεινής καθώς και εγχειρίδια εκπαίδευσης προσωπικού Έμπειρους αρχιτέκτονες και εξειδικευμένους συμβούλους στη κατασκευή και διακόσμηση του δικού σας APXAIΩN γεύσεις, που σας παρέχουν: αναλυτική ενημέρωση για τις τεχνικές προδιαγραφές, αναγκαίες κατευθύνσεις και τη σχετική διαδικασία υλοποίησης τους χρονοδιάγραμμα σχεδιασμού και κατασκευής του εστιατορίου σας αρχιτεκτονική μελέτη και σχεδιασμό διάταξης των κυρίως χώρων και σχεδιασμό των βοηθητικών χώρων σχεδιασμό της διάταξης της κουζίνας μελέτη των λειτουργικών χώρων αναφορικά με: τον κλιματισμό, τον εξαερισμό, τη θέρμανση, τα ηλεκτρολογικά, την ύδρευση και την αποχέτευση σχεδιασμό των ειδικών κατασκευών και εγκαταστάσεων της κουζίνας υποδείξεις και συντονισμό στην επιλογή του μηχανολογικού εξοπλισμού της κουζίνας, όπως: τύποι και προμηθευτές μηχανημάτων συμβουλές για την επιλογή του λοιπού εξοπλισμού περιοδική εποπτεία της πορείας των κατασκευών, ώστε να εκτελούνται όλα σύμφωνα με τα σχέδια, τις προδιαγραφές και τον προϋπολογισμό που εκπονήθηκε Σελίδα 89 από 119

91 Αλυσίδες franchising γρήγορης εστίασης συμβουλές σε θέματα υποβολής των απαραίτητων δικαιολογητικών για την έκδοση της άδειας λειτουργίας και κατάταξης του εστιατορίου σας καθοδήγηση σε θέματα που άπτονται της εταιρικής λειτουργίας και του λογιστικού - φοροτεχνικού συστήματος υποστήριξη στην επιλογή του κατάλληλου προσωπικού του APXAIΩN γεύσεις υπηρεσίες εκπαίδευσης δικής σας, αλλά και όλου του προσωπικού, όλων των βαθμίδων, αναλόγως της αρμοδιότητας του καθενός μέριμνα για την ένταξη του εστιατορίου σας στο σύστημα των προμηθειών όλης της αλυσίδας λειτουργικό και προωθητικό υλικό, π.χ. τα φιλμ της εφημερίδας "ΤΑ ΑΡΧΑΙΑ ΝΕΑ", που χρησιμοποιείται και ως μενού - τιμοκατάλογος, folder κλπ. ιστορικό αρχείο δημοσιευμάτων στα ΜΜΕ οργανόγραμμα του δικού σας εστιατορίου διάφορες μακέτες για card - visit, επιστολόχαρτα, φάκελοι, κλπ. φωτογραφίες, φιλμ, βιντεοκλίπ, CD-ROM, βιντεοσκοπημένες συνεντεύξεις και αφιερώματα για την γνωστοποίηση και διαφήμιση του APXAIΩN γεύσεις σε τοπικό επίπεδο για προσπέκτους, δελτία τύπου, leaflets κλπ. υποστήριξη στο σχεδιασμό, την οργάνωση και την γνωστοποίηση των εγκαινίων σας μέσα από την εφημερίδα όλου του Δικτύου παροχή του δικαιώματος χρήσης του σήματος APXAIΩN γεύσεις Σελίδα 90 από 119

92 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Υπηρεσίες μετά την έναρξη λειτουργίας Μετά την έναρξη λειτουργίας του εστιατορίου σας, η μητρική εταιρεία σας παρέχει διοικητική, λειτουργική και διαφημιστική υποστήριξη. Ειδικότερα: Υποστηρίζουμε το εστιατόριο σας επιθεωρώντας σε τακτά χρονικά διαστήματα την εύρυθμη, ομαλή και αποδοτική λειτουργία του. Σας ενημερώνουμε, αν κατά τους ελέγχους εμφανιστούν αδικαιολόγητες αποκλίσεις στους βασικούς δείκτες που καθορίζουν και επηρεάζουν το κόστος λειτουργίας σας. Ανανεώνουμε κατά καιρούς τις εφημερίδες - μενού μας, και παρουσιάζουμε ειδικά μενού για τις εορτές των Χριστουγέννων, του Αγίου Βαλεντίνου κλπ., αλλά και για τις μεγάλες γιορτές της αρχαιότητας (Διονύσια, Ελευσίνια κλπ.) Κάθε έτος κυκλοφορούμε το ειδικό executive αρχαίο ημερολόγιο μας με λεπτομερείς αναφορές σε συμβάντα της αρχαιότητας. Ελέγχουμε τις διαδικασίες παραγωγής, διακίνησης και αποθήκευσης των τροφίμων που χρησιμοποιεί το εστιατόριο. Επιβλέπουμε την προετοιμασία, παρασκευή και συντήρηση των προσφερομένων "πιάτων". Εποπτεύουμε την εφαρμογή του τελετουργικού εξυπηρέτησης των πελατών. Παρέχουμε ουσιαστικό έλεγχο των εφαρμογών M.I.S. που εξασφαλίζει αφ' ενός τον τέλειο συντονισμό μεταξύ ταμείου, προσωπικού και κουζίνας και αφ' ετέρου την παρακολούθηση όλων των λειτουργιών του εστιατορίου από τον ιδιοκτήτη. Μας δίνει ζωτικές πληροφορίες για το πόσο αποδίδει κάθε "πόστο", πότε και Σελίδα 91 από 119

93 Αλυσίδες franchising γρήγορης εστίασης πόσα τραπέζια "διπλώνουν", ενημερώνει και απογράφει αυτόματα την αποθήκη, υπολογίζει το τζίρο κατά κεφαλή, την απόδοση ανά σερβιτόρο και εκδίδει στατιστικά κατανάλωσης και προτίμησης "πιάτων". Σας υποστηρίζουμε στον συντονισμό υλοποίησης προγραμμάτων Marketing, διαφήμισης και προώθησης των πωλήσεων. Σας εκπαιδεύουμε σε διαδικασίες τοπικού Marketing (LOCAL STORE MARKETING) 4.4. Βασικές αρχές της επιτυχημένης επιχειρηματικής δραστηριότητας Οι παροχές προς τους συνεργάτες μας αποτελούν το "πακέτο" Franchise, που έχει αναπτύξει το APXAIΩN γεύσεις σε συνεργασία με την εταιρεία Συμβούλων Franchise FC&D Franchise Consulting & Development. Το ΣΥΣΤΗΜΑ Franchise του APXAIΩN γεύσεις καλύπτει τις βασικές αρχές μιας επιτυχημένης εμπορικής και επιχειρηματικής δραστηριότητας που είναι: ελεγχόμενη αρχική επένδυση ελεγχόμενο κόστος λειτουργίας αποτελεσματικός έλεγχος μέσω orderman μόνιμη ταμειακή ροη - cash flow γρήγορη απόσβεση υψηλή κερδοφορία υψηλή απόδοση επί του υπενδεδυμένου κεφαλαίου συνεχής υποστήριξη, εποπτεία, εκπαίδευση εξασφαλισμένη τροφοδοσία επιτυχημένο και πρωτοποριακό όνομα στην αγορά Σελίδα 92 από 119

94 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Εδώ θα πρέπει να σημειώσουμε, ότι το σύνολο όλων των ανωτέρω υπηρεσιών προς το νέο συνεργάτη δικαιοδόχο (franchisee), καθώς και οι διαδικασίες και οι αρχές που περιγράφονται στα διάφορα εγχειρίδια που θα λάβετε μετά την υπογραφή της σχετικής σύμβασης συνεργασίας δικαιόχρησης, αποτελούν την μεταφορά της τεχνογνωσίας του APXAIΩN γεύσεις. Συνεχής και μόνιμη έρευνα Ο Όμιλος, για να μπορέσει να προσφέρει στο νέο του συνεργάτη τις ανωτέρω υπηρεσίες, άσκησε και ασκεί μια συνεχή και μόνιμη ερευνητική δραστηριότητα. Ενδεικτικά μόνο αναφέρουμε τις ακόλουθες ενέργειες: Έρευνα αγοράς για τις νέες περιοχές - κράτη ανάπτυξης και τοποθεσίας των νέων εστιατορίων. Αναζήτηση και αξιολόγηση υποψήφιων διοικητικών στελεχών για την στελέχωση των εστιατορίων της αλυσίδας. Εξερευνήσεις συνταγών από αρχαίες πηγές. Έρευνες για τις συνήθειες των Αρχαίων Ελλήνων. Επαναλαμβανόμενες γευσιγνωσίες για την επιλογή των πιο κατάλληλων γεύσεων και συνδυασμών. Μόνιμη αναζήτηση νέων προμηθευτών με πιο συμφέροντες όρους και ανώτερη ποιότητα υλικών με προφανή οφέλη για όλη την αλυσίδα. Το ίδιο ισχύει και για τους προμηθευτές του απαραίτητου βασικού εξοπλισμού. Έρευνα αγοράς για νέα βελτιωμένα μηχανήματα, τεχνικό εξοπλισμό, σκεύη κλπ. Παρακολούθηση των τάσεων της τεχνολογίας για την ενσωμάτωση νέων πρακτικών και εφαρμογών στο σύστημα τεχνογνωσίας μας Διαρκής έρευνα για το βαθμό αποδοχής νέων "πιάτων" Συνεχής αναζήτηση νέων καναλιών προώθησης και διαφήμισης Σελίδα 93 από 119

95 Αλυσίδες franchising γρήγορης εστίασης Τα δικαιώματα του νέου Δικαιοδόχου Τα δικαιώματα που απολαμβάνει ο κάθε νέος συνεργάτης Franchisee εντασσόμενος στο σύστημα Franchise του APXAIΩN γεύσεις, αναπτύσσονται αναλυτικά στη σύμβαση Franchise, που δένει νομικά την όλη συνεργασία και τη διαφοροποιεί από άλλες μορφές εμπορικής συνεργασίας. Σε γενικές γραμμές όμως, τα δικαιώματα θα μπορούσαν να συνοψιστούν στα εξής: χρήση και προστασία του σήματος εκμετάλλευση της φήμης και πελατείας εκμετάλλευση της τεχνογνωσίας του franchisor συνεχής και ολοκληρωμένη υποστήριξη αποκλειστικότητα γεωγραφικής περιοχής Οι υποχρεώσεις του νέου Δικαιοδόχου Οι βασικές υποχρεώσεις του νέου Δικαιοδόχου του Συστήματος Franchise APXAIΩN γεύσεις είναι να τηρεί τους όρους της Σύμβασης Franchise και να διατηρεί αναλλοίωτο το βασικό χαρακτήρα της φιλοσοφίας, που διέπει όλα τα εστιατόρια του Δικτύου. Επίσης, να ακολουθεί και να τηρεί την εκάστοτε εμπορική, πιστωτική και τιμολογιακή πολιτική όλου του Δικτύου, και να συμπεριφέρεται πάντοτε ως μέλος του Δικτύου που εκπροσωπεί το υψηλό κύρος και τη φήμη του APXAIΩN γεύσεις. Οικονομικοί όροι συνεργασίας Η συνολική επένδυση, που γίνεται εξ ολοκλήρου από τον νέο δικαιοδόχο - FRANCHISEE για την υλοποίηση δημιουργίας του APXAIΩN γεύσεις ανέρχεται, ανάλογα με το μέγεθος, περίπου στα (με το κλειδί στο χέρι) και περιλαμβάνει τα κάτωθι: Σελίδα 94 από 119

96 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Κατασκευή, εξοπλισμό και διαμόρφωση χώρου Επίβλεψη υλοποίησης Franchise Fee Διάφορα άλλα έξοδα Το αρχικό δικαίωμα εγγραφής καταβάλλεται με την υπογραφή της Σύμβασης Franchise και περιλαμβάνει την παραχώρηση άδειας χρήσης του σήματος, τις πινακίδες, την αποκλειστικότητα της περιοχής, την αρχιτεκτονική μελέτη, τα εγχειρίδια με όλη τη μεταφορά της τεχνογνωσίας μας (Know- how), καθώς και τα έξοδα του συμβολαίου δικαιόχρησης. Αναλυτικότερα οικονομικά στοιχεία παρέχονται από την FC&D Franchise Consulting & Development, που είναι υπεύθυνη για την ανάπτυξη του Δικτύου Franchise APXAIΩN γεύσεις. Η σύμβαση Δικαιόχρησης είναι μια τυποποιημέν η περιγραφή του τρόπου συνεργασίας και βασίζεται στις γενικές αρχές του Franchising με σεβασμό στο Ελληνικό Δίκαιο και τον Ευρωπαϊκό Κώδικα Δεοντολογίας περί Franchising. Σελίδα 95 από 119

97 Μεθοδολογία έρευνας - Αποτελέσματα 5 ο Κ Ε Φ Α Λ Α Ι Ο : Μ Ε Θ Ο Δ Ο Λ Ο Γ Ι Α Ε Ρ Ε Υ Ν Α Σ - Α Π Ο Τ Ε Λ Ε Σ Μ Α Τ Α 5.1. Έρευνα αγοράς για την αξιολόγηση της εφαρμογής του franchising στον κλάδο των γρήγορων τροφίμων Σ αυτό το κεφάλαιο αναλύεται η μεθοδολόγια της έρευνας αγοράς για τη συγκέντρωση των στοιχείων η οποία έγινε βάση του ερωτηματολογίου που παρατίθεται στο παράρτημα της παρούσας πτυχιακής εργασίας το οποίο αφορά 5 επιχειρήσεις Franchising ( GOODYS, McDonald`s, ΟΜΙΛΟΣ ΕΤΑΙΡΙΩΝ ΕΣΤΙΑΣΗΣ ΓΡΗΓΟΡΗΣ, ΚΑΤΣΕΛΗΣ ΑΡΤΟΠΟΙΗΜΑΤΑ, Savodor ) που εδρεύουν στη Κρήτη. Όλες οι ερωτήσεις απεικονίζονται και με μορφή διαγραμμάτων πίτας εκατοστιαίου ποσοστού στο επόμενο Κεφάλαιο (6 ο ). Επιλέχθηκε το παραπάνω δείγμα επιχειρήσεων διότι 4 από αυτές είναι πανελλήνιας εμβέλειας και μια είναι τοπικής (προς το παρών) εμβέλειας και εκτός αυτού είναι οι μόνες επιχειρήσεις franchising στον τομέα του γρήγορου φαγητού που λειτουργούνε στην Κρήτη. Η χρονική περίοδος υλοποίησης της έρευνας διάρκεσε 2 μήνες τον Νοεμβριο και Δεκέμβριο του 2007 και έχει διεξαχθεί στη Κρήτη και συγκεκριμένα στους Νομούς Ηρακλείου και Χανίων όπου εδρεύουν και οι εταιρείας όπως αναφέρεται παραπάνω. Το ερωτηματολόγιο αποτελείται από 23 ερωτήσεις που είναι χωρισμένες σε ομάδες πολλαπλής επιλογής και κλίμακας. Συγγεκριμένα υπάρχουν 3 ερωτήσεις πολλαπλής επιλογής και 20 ερωτήσεις κλίμακας. Τέλος η προσωπική συνέντευξη με τον κάθε υπεύθυνο διέρκεισε από 1 έως 2 ώρες. Σελίδα 96 από 119

98 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη 5.2. Αποτελέσματα Τα αναλυτικά αποτελέσματα τις έρευνας αγοράς που αναπτύχθηκε στην προηγούμενη παράγραφο (5.1) φαίνονται παρακάτω: Διάγραμμα 5.1. Η πρώτη επαφή και πληροφόρηση σχετικά με τον θεσμό του Franchising Βάση του παραπάνω διαγράμματος (Διάγραμμα 5.1) φαίνεται ότι ένα μεγάλο ποσοστό ανθρώπων επενδύουν σε μια franchising εταιρεία με δική τους πρωτοβουλία, ενώ πολύ λιγότεροι είναι αυτοί που κάνουν τέτοιου είδους επένδυση μετά από παρότρυνση κάποιου franchisee του δικτύου. Διάγραμμα 5.2. Άντληση απαραίτητων πληροφοριών για ανεύρεση υποψηφίων franchisors και επιλογή αυτών Σελίδα 97 από 119

99 Μεθοδολογία έρευνας - Αποτελέσματα Η άντληση πληροφοριών για την ανεύρεση υποψηφίων franchisors και η επιλογή αυτού που ταιριάζει περισσότερο στον κάθε επενδυτή, γίνεται από διάφορους πόρους. Όλοι οι ερωτηθέντες επιχειρηματίες άντλησαν πληροφορίες από σχετικές δημοσιεύσεις σε εφημερίδες και από έρευνες και μελέτες που έχουν πραγματοποιηθεί στην Ελληνική αγορά. Ένα ποσοστό από αυτούς απευθύνθηκαν επίσης για την ανεύρεση πληροφοριών και σε εξειδικευμένες εταιρείες συμβούλων οι οποίες σχετίζονται με την οργάνωση και ανάπτυξη δικτύων. Τέλος ένα μικρότερο ποσοστό απευθύνθηκε και σε επιτυχημένους franchise του δικτύου. Το θετικό είναι ότι όλοι οι ερωτηθέντες έκαναν μια σχετική και πλήρης (κατά τη γνώμη τους) έρευνα αγοράς πριν κάνουν την επένδυση. Διάγραμμα 5.3. Βασικότερο κίνητρο για την επένδυση σε ένα επιτυχημένο δίκτυο franchise Το βασικότερο κίνητρο που οδηγεί τους επενδυτές στο να επενδύσουν σε ένα επιτυχημένο δίκτυο είναι η μείωση του επιχειρηματικού κινδύνου ένα δεύτερο βασικό κίνητρο είναι οι ευνοϊκότερες συνθήκες στην εύρεση κεφαλαίου για τη χρηματοδότηση της νέας επένδυσης. Σελίδα 98 από 119

100 Πτυχιακή εργασία της Μαρίας Σερδάρη Διάγραμμα 5.4. Επικερδής επιχείρηση Στην ερώτηση εάν η επιχείρηση είναι επικερδής οι περισσότεροι επιχειρηματίες μας είπανε ότι η κατάσταση είναι ουδέτερη ενώ ένα μικρότερο ποσοστό συμφώνησε. Προσωπική μου άποψη είναι ότι οι περισσότερες από τις επιχειρήσεις δεν είναι πάρα πολλά χρόνια στο χώρο με αποτέλεσμα να μην φαίνεται ακόμη κατά πόσο είναι επικερδής ή όχι η επιχείρησή τους. Διάγραμμα 5.5. Εξέλιξη κερδοφορίας σύμφωνα με τις προβλέψεις του επενδυτή. Επίσης στην ερώτηση για το αν η εξέλιξη της κερδοφορίας της επιχείρησης ήτανε η αναμενόμενη τα ποσοστά συμβαδίζουνε με το προηγούμενο διάγραμμα, εξαιρουμένου ένα μικρού ποσοστού που διαφώνησε. Όπως και παραπάνω σημαντικό ρόλο παίζει το πόσο χρονικό διάστημα λειτουργεί η επιχείρηση. Σελίδα 99 από 119