Route to Market Alignment

Transcript

1

2 The business case Οι άνθρωποι που δουλεύουν στα κανάλια Πωλήσεων & Διανομής αντιμετωπίζουν : Εχθρικό οικονομικό περιβάλλον Μεγάλη διακύμανση ζήτησης Σκληρό ανταγωνισμό Αλλαγές στις καταναλωτικές συνήθειες Οι Διευθυντές Πωλήσεων και Logistics έχουν έλθει αντιμέτωποι από το 2009 με ένα άνευ προηγουμένου δυναμικό και αβέβαιο περιβάλλον. Η οικονομική συγκυρία παραμένει εχθρική, το χρήμα έχει γίνει ακριβό, η ρευστότητα έχει μειωθεί. Ο ανταγωνισμός είναι σκληρός, η ζήτηση είναι αναιμική, παρουσιάζοντας ταυτόχρονα μεγάλες διακυμάνσεις. Ο πελάτης σκέφτεται δύο και τρείς φορές όταν αγοράζει, η ανάγκη για ευελιξία και προσαρμοστικότητα έχει αυξηθεί κατακόρυφα!! Πολλοί από τους παραδοσιακούς channel partners έχουν υποστεί σοβαρούς οικονομικούς κλυδωνισμούς αυξάνοντας τον κίνδυνο και το ρίσκο στη λειτουργία των καναλιών πώλησης & διανομής (Routes to Market). Όλα τα παραπάνω περιγράφουν μια ρευστή και πολύ δυναμική κατάσταση. Είναι μεγάλη η πίεση που δέχεται το management των καναλιών πωλήσεων & διανομής Route to Market - για διαρκή ευθυγράμμιση (alignment) του τρόπου σκέψης και δράσης των στελεχών του με τους συνεργάτες στα κανάλια πωλήσεων και διανομής, και με τους τελικούς πελάτες.

3 Σε δύσκολες εποχές οι πελάτες : Ο πελάτης Κάθε αγορά έχει μετατραπεί σε ένα «ταξίδι» ορθολογιστικό και πολλές φορές επώδυνο για αυτόν που αγοράζει!! Πώς θα ευθυγραμμιστώ με τους πελάτες μου; Θα ζητήσουν πληροφορίες από αυτούς που εμπιστεύονται Θα ζητήσουν προσφορά από αυτούς που θα τους προσφέρουν εναλλακτικές και οικονομικές λύσεις Θα προτιμήσουν αυτούς που μειώνουν τον πόνο της πώλησης Θα προτιμήσουν αυτούς που μειώνουν το total cost of ownership. Θα προτιμήσουν αυτούς που σέβονται το budget τους και δεν προσπαθούν να το υπερβούν. Πελάτες πάντα υπάρχουν. Εστιάστε στις ανάγκες τους. Aνακαλύψτε εκ νέου τους πελάτες σας, καταλάβετε ποιές είναι οι ΝΕΕΣ ανάγκες τους. Βρείτε άμεσα τις λύσεις ώστε: να αξιοποιήσετε στο έπακρο τον πελάτη σας - πριν τον κλέψει ο ανταγωνισμός, να προσφέρετε στον πελάτη σας νέα προϊόντα και υπηρεσίες - πριν τα πάρει από άλλους, να εξοικονομήσετε χρόνο για νέους πελάτες να τους κερδίσετε τους από τον ανταγωνισμό, να μπείτε σε νέα κανάλια διανομής.

4 Εσείς Η ανάγκη για βιώσιμες και ανταγωνιστικές πωλήσεις είναι πιεστική. Ποιά ΑΞΙΑ δημιουργείτε για τον πελάτη σας με τον τρόπο δουλειάς σας ; Πώς θα ευθυγραμμιστώ με τους πελάτες μου; Ποιά ΑΞΙΑ δημιουργείτε για τον πελάτη σας με τον τρόπο δουλειάς σας; Σήμερα περισσότερο από ποτέ πρέπει να δουλέψετε ΟΜΑΔΙΚΑ έτσι ώστε να έχετε καλές πωλήσεις, με ανταγωνιστικά προϊόντα, ευχαριστημένους πελάτες. Το ίδιο ισχύει για να ξαναδείτε και αξιολογήστε το planning σας, τις διαδικασίες σας, πως να κάνετε follow up και έλεγχο. Επιβεβαιώνεται καθημερινά ότι πάντα θα βρεθεί κάποιος που θα επιδιώξει να προσφέρει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία παρόμοια ή ίδια με τη δικιά σας, σε πιο ανταγωνιστική τιμή και με καλύτερη για τον πελάτη σας ποιότητα. Η ανάγκη για βιώσιμες και ανταγωνιστικές πωλήσεις είναι πιεστική. Πώς θα ευθυγραμμιστώ με τους πελάτες μου route to market alignment;

5 Οι υπηρεσίες μας Σκοπός της υπηρεσίας Route to Market είναι να υποστηρίξει την ευθυγράμμιση των ανθρώπων της εταιρείας με αυτούς των καναλιών Πωλήσεων και Διανομής. Η υπηρεσία έχει δύο άξονες: 2 Άξονες Δράσης 1) Customer Competitive advantage survey: Ρωτήστε τους πελάτες σας με θάρρος για τα προϊόντα σας, τις υπηρεσίες σας, την οργάνωση σας. 2) Company RTM alignment survey: Βαθμολογήσετε ΕΣΕΙΣ την εσωτερική σας οργάνωση, αναρωτηθείτε εάν «έχετε όλοι τους ίδιους στόχους» 5

6 Η υπηρεσία, άξονας 1 ος Ρωτήστε τους πελάτες σας ως προς την αποτελεσματικότητά σας Ευκαιρίες δράσης, έμπρακτη συνεργασία Customer Competitive advantage survey- θέματα 1) Αποτελεσματικότητα λειτουργίας της αλυσίδας Sales + Logistics. Από την πώληση έως την παράδοση της παραγγελίας 2) Προτεραιότητες, προβλήματα που τα κανάλια θέτουν σε σχέση με την εφοδιαστική αλυσίδα 3) Χαρακτηριστικά προϊόντων που δημιουργούν πολυπλοκότητα, δυσκολία διαχείρισης 4) Προτεραιότητες, προβλήματα που τα κανάλια θέτουν σε σχέση με εμπορική πολιτική (εκπτώσεις, πιστώσεις, επιστροφές, αποθεματοποίηση) 5) Προθυμία των καναλιών να δουλέψουν επάνω σε συνεργατικές πολιτικές στην εφοδιαστική αλυσίδα 6

7 Η υπηρεσία, άξονας 2 ος Οι εργαζόμενοι βαθμολογούν την εσωτερική τους οργάνωση Οι εργαζόμενοι αναδεικνύουν ευκαιρίες Company RTM alignment survey 1) Βαθμολογήσετε ΕΣΕΙΣ την εσωτερική σας οργάνωση ως προς την: Ανταγωνιστικότητα των πωλήσεών σας Αποτελεσματικότητα σας να δουλεύετε με ανταγωνιστικά κόστη Ικανότητά σας να δουλεύετε επάνω σε κοινούς στόχους. Δυνατότητα που έχετε για προγραμματισμό και απολογισμό των κοινών ενεργειών Απλοποίηση, τυποποίηση της εργασίας σας 2) Αναδείξτε ΕΣΕΙΣ τα προβλήματα που σας εμποδίζουν να κυνηγάτε κοινούς εταιρικούς στόχους 7

8 RE -think -fresh -design -engineer Your Route to Market