Route to Market opportunities

Transcript

1

2 The business case Η διοίκηση και διαχείριση των Καναλιών Πωλήσεων & Διανομής Η διοίκηση και διαχείριση των καναλιών πωλήσεων & διανομής - Route To Market - που χρησιμοποιούν οι εταιρείες των καταναλωτικών αγαθών για να πουλήσουν και να παραδώσουν τα προϊόντα στους πελάτες τους: καθορίζουν τον όγκο πωλήσεών τους. τον τρόπο και το επίπεδο εξυπηρέτησης των πελατών τους. την ικανότητά τους να πουλάνε κερδοφόρα. παρουσία του προϊόντος στο ράφι. Λίγες εταιρείες μπαίνουν στον κόπο να δημιουργήσουν ομάδα RTM που: θα αξιολογεί τη διαχείριση των καναλιών πωλήσεων και διανομής, θα ανασχεδιάζει πολιτικές, θα τις περνάει στους μηχανισμούς Sales & Logistics της εταιρείας.

3 Η αποστολή Η κερδοφόρα διαχείριση και ανάπτυξη των Καναλιών Πωλήσεων και Διανομής Για να λειτουργήσει μια ομάδα RTM πρέπει να υπάρχει ένα concept που η εταιρεία να το πιστέψει, να το αναπτύξει και να το δουλέψει με στόχο την κερδοφόρα διαχείριση και ανάπτυξη των καναλιών πωλήσεων και διανομής. Όσο πιο ανταγωνιστικό είναι το περιβάλλον στο οποίο δουλεύει μια εταιρεία τόσο πιο απαραίτητη είναι ή ύπαρξη μιας καλά σχεδιασμένης πλατφόρμας διοίκησης και διαχείρισης καναλιών πωλήσεων και διανομής που να: έχει συνεχείς διαδικασίες αξιολόγησης αποτελεσματικότητας των πωλήσεων σε σχέση με το κόστος τους, αναδεικνύει και τροφοδοτεί τον οργανισμό συνεχώς με επιτυχημένες πρακτικές, έχει εργαλεία για να μπορεί να κάνει ανάλυση των δεδομένων της αγοράς, μπορεί να περάσει τις πολιτικές της σε εκτελεστικό επίπεδο στα Sales & Logistics.

4 Βασικά ερωτήματα Οι Πωλήσεις είναι μόνο τέχνη ; Ποιά είναι κάθε φορά η βέλτιστη ισορροπία μεταξύ του κόστους εξυπηρέτησης του πελάτη,των αναγκών και των «θέλω» του πελάτη, των οικονομικών στόχων της εταιρείας Ποιοί είναι οι πελάτες που δίνουν καλό τζίρο και ταυτόχρονα καλή κερδοφορία; Πώς θα καταφέρω να βάλω πιο κερδοφόρα προϊόντα σε πελάτες που δεν τα αγοράζουν όσο θα ήθελα; Ποιά είναι κάθε φορά η βέλτιστη ισορροπία μεταξύ του κόστους εξυπηρέτησης του πελάτη, των αναγκών και των «θέλω» του πελάτη, των οικονομικών στόχων της εταιρείας; Πόσο ευέλικτος πρέπει να είμαι κάθε φορά στις αλλαγές συμπεριφοράς των πελατών μου; Πού υπάρχουν περιθώρια παραπάνω ανάπτυξης καναλιών και πώς; (νέοι πελάτες). Πού υπάρχει και πώς περιθώριο για ενέργειες που θα αυξήσουν τις πωλήσεις των κερδοφόρων προϊόντων Πώς μπορώ να εξοικονομήσω χρόνο και χιλιόμετρα; Πώς μπορώ να βελτιώσω το hit rate των πωλήσεών μου; Σε ελάχιστες επιχειρήσεις τα ανωτέρω θέματα αντιμετωπίζονται ως αντικείμενο σε βάθος ανάλυσης από ομάδα RTM.

5 Στόχος της υπηρεσίας Ανάδειξη ευκαιριών αύξησης τζίρου και κερδοφορίας στο υφιστάμενο πελατολόγιο της εταιρείας και ανεύρεσης νέων καναλιών και πελατών Στόχοι που εξυπηρετεί η υπηρεσία: Αύξηση παραγωγικότητας πόρων πωλήσεων και διανομής της εταιρείας πελάτη Αύξηση κερδοφορίας και τζίρου Βρες άμεσα τις λύσεις ώστε: να αξιοποιήσεις στο έπακρο τον πελάτη σου - πριν στον κλέψει ο ανταγωνισμός, να προσφέρεις στον πελάτη σου νέα προϊόντα και υπηρεσίες - πριν τα πάρει από άλλους, να εξοικονομήσεις χρόνο για νέους πελάτες - κέρδισε τους από τον ανταγωνισμό, μπες σε νέα κανάλια διανομής Μην μένεις αδρανής. Βρες τζίρο έξυπνα και παραγωγικά. Φτιάξε ομάδα RTM. Τώρα!

6 RE -think -fresh -design -engineer Your Route to Market Οι εταιρείες που έχουν καλύτερη διοίκηση και διαχείριση των καναλιών διανομής 1. Έχουν κέρδη EBIT 15,6% 33% καλύτερα από το μέσο όρο 2. Παραδίδουν On time & In full > 96% 12% καλύτερα από το μέσο όρο 3. Γυρίζουν τα αποθέματα τους πάνω από 15 φορές 87% καλύτερα από το μέσο όρο Από έρευνες : PWC global supply chain survey 2013, Emmet & Mark Murphy, Logistics Bureau, Bain & Company, Defaqto Research,White House Office of consumers affairs

7 RE -think -fresh -design -engineer Your Route to Market