ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ

Transcript

1 ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ Σήμερα δεν παίρνεις αυτό που είναι λογικό και δίκαιο αλλά αυτό που Διαπραγματεύεσαι Δημοσθένης Παπακωνσταντίνου

2 Διαπραγματευόμαστε από τη στιγμή που γεννιόμαστε Η διαπραγμάτευση είναι μια βασική διαδικασία της ζωής Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

3 Διαπραγματευόμαστε Συνεχώς, πολλές φορές χωρίς να το καταλαβαίνουμε Διαπραγματευόμαστε για αγορές και πωλήσεις χρήματα σεβασμό Ικανοποίηση Η Διαπραγμάτευση είναι Παρούσα σε κάθε δραστηριότητα της ζωής μας Διαπραγματευόμαστε από τη στιγμή που γεννηθήκαμε Η διαπραγματευτική εμπειρία σας ισούται με τα χρόνια της ζωής σας ΔΗΜΟΣΘΕΝΗΣ ΠΑΠΑΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΥ

4 Υπάρχουν διαπραγματεύσεις του ενός λεπτού και διαπραγματεύσεις μιας ολόκληρης ζωής Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

5 Η διαπραγμάτευση είναι η λήψη μιας απόφασης Υπάρχουν και άλλοι μέθοδοι: Μπορεί να επιβληθεί μια απόφαση με βία ή πόλεμο Κίνδυνος, Κρίση, Απειλή μπορούν να εξαναγκάσουν την αποδοχή μιας απόφασης Διαιτησία ή δικαστήρια επιβάλουν μια απόφαση Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

6 η διαπραγμάτευση έχει μοναδικό γνώρισμα Η διαπραγμάτευση χρησιμοποιείται όταν καμία πλευρά δεν έχει τη δύναμη ή το δικαίωμα να επιβάλλει την απόφαση της Αυτή η διαφορά την κάνει μοναδική! Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

7 Ίσως ο Κόσμος θα είναι καλύτερος αν μάθουμε να λύνουμε τις διαφορές μας με διαπραγματεύσεις Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

8 Η διαπραγμάτευση είναι Επίκτητη Δυστυχώς πολλοί νομίζουν ότι είναι καλοί διαπραγματευτές διότι διαπραγματεύονται συνεχώς στη δουλειά τους ή νομίζουν ότι γεννήθηκαν με διαπραγματευτικές δεξιότητες. Η διαπραγμάτευση σήμερα έχει γίνει επιστήμη. Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

9 Εμπειρία και Ευφυΐα δεν είναι αρκετές και ικανές.. για να κάνουν κάποιον αποτελεσματικό διαπραγματευτή Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

10 Αν και καμιά διαπραγμάτευση δεν είναι σαν την προηγούμενη ή την επόμενη, έχει κανόνες

11 ΤΡΕΙΣ ΚΥΡΙΑΡΧΟΙ Κανόνες Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

12 1 ος Όλα είναι διαπραγματεύσιμα Ίσως ο σπουδαιότερος κανόνας της! Τίποτα δεν υπάρχει που να μην είναι διαπραγματεύσιμο. Ποτέ μη δέχεστε τις δηλώσεις: Αυτό είναι αδιαπραγμάτευτο Αυτό δεν το συζητάω Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

13 ΟΛΑ ΕΙΝΑΙ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΙΜΑ Αλλά δεν σημαίνει ότι Πάντα θα κατορθώνετε αυτό που θέλετε Η Διαπραγμάτευση δεν είναι μια Μαγική Μεθοδολογία και δεν υπάρχει μια Μαγική Συνταγή που θα δώσει όλα τα Επιθυμητά σας Αποτελέσματα ΔΗΜΟΣΘΕΝΗΣ ΠΑΠΑΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΥ

14 2 ος η διαπραγμάτευση έχει και κόστος Διαπραγματευόμαστε για να έχουμε κάποιο όφελος, κέρδος. Αλλά για να πάρουμε, από την άλλη πλευρά, είναι φανερό ότι πρέπει να δώσουμε και σε αυτήν κάτι. Για να πάρουμε πρέπει και να δώσουμε. Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

15 η Διαπραγμάτευση είναι ένα κλάσμα Όφελος Κόστος θέλουμε αποτέλεσμα μεγαλύτερο της Μονάδας Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

16 Κόστος και Όφελος έχει πολλές τις διαστάσεις: Χρήμα Χρόνος Προσπάθειες Καλύτερο από το χειρότερο Χαμένες ευκαιρίες Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

17

18 Πριν αρχίσετε μια διαπραγμάτευση μελετήστε ΤΙ μπορείτε να δώσετε (από αυτά που πιθανόν θα ζητήσει η άλλη πλευρά) για να πάρετε αυτά που ζητάτε Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

19 Αν δεν έχετε να δώσετε κάτι μην αρχίσετε διαπραγμάτευση Αν δεν είστε διατεθειμένοι να δώσετε, μη διαπραγματεύεστε Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

20 ΣΥΜΒΟΥΛΗ Εάν δεν έχετε κάτι ανταλλάξιμο.. το δημιουργείτε, ώστε να έχετε να το ανταλλάξετε αργότερα Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

21 3 ος : η διαπραγμάτευση είναι επικοινωνία Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

22 Χωρίς επικοινωνία δεν υπάρχει διαπραγμάτευση. Εάν η μια πλευρά δεν (πραγματικά) επικοινωνεί, δεν υπάρχει διαπραγμάτευση.

23 ο καλός διαπραγματευτής ακούει 70% και μιλάει μόνο 30% Μη μιλάτε! Μόνο να ακούτε. Να ακούτε με Ενεργητική Ακοή!!! Κάνετε ερωτήσεις και περιμένετε να απαντήσει. Μη μιλάτε και μη κάνετε άλλη ερώτηση μέχρι να απαντήσει στην προηγούμενη. Αφήστε την να αναφέρει την επιχειρηματολογία της. Θα Την μάθετε καλύτερα και πολλές φορές θα προδώσει πληροφορίες που μπορεί να σας είναι πολύτιμες. Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

24 Αν μπορείτε να κάνετε την άλλη πλευρά να μιλάει συνεχώς έχετε κερδίσει τη μισή διαπραγμάτευση Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

25 ΘΥΜΗΘΕΙΤΕ Τα καλύτερα όπλα σε μια διαπραγμάτευση, τουλάχιστον αυτά που εξαρτώνται από εσένα ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ & ΣΙΩΠΗ!!! ΔΗΜΟΣΘΕΝΗΣ ΠΑΠΑΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΥ

26 7 (οι ελάχιστες) ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΚΕΣ ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ 1. Χρησιμοποίησε ανοικτές ερωτήσεις 2. Άκουγε τι Δεν λέγεται. Παρατήρησε τη γλώσσα του σώματος και σημείωνε αντιθέσεις 3. Κάνε θετικές δηλώσεις 4. Μη διακόπτεις και μην απορρίπτεις αμέσως 5. Μη συζητάς τι είναι Σωστό Λάθος, Δίκαιο Άδικο, Λογικό Αβάσιμο 6. Μην την κατηγορείς εάν δεν μετακινείται ή δεν συμφωνεί 7. Μη χρησιμοποιείς σαρκασμούς, εκνευριστικές εκφράσεις, απειλές Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

27 η ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ έχει ΔΟΜΗ ΣΤΑΔΙΑ

28 10λογος ΤΗΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ 1. ΜΕΛΕΤΗ ΑΛΛΗΣ ΠΛΕΥΡΑΣ 2. ΣΥΜΦΕΡΟΝΤΑ-ΘΕΣΕΙΣ 3. Β.Α.Τ.Ν.Α 4. ΠΥΡΗΝΑΣ της ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ 5. ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ 6. ΤΕΧΝΙΚΕΣ-ΤΑΚΤΙΚΕΣ 7. ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΤΙΚΟ ΣΤΥΛ 8. ΔΥΝΑΜΗ-ΕΠΙΡΡΟΗ 9. ΨΥΧΟΛΟΓΙΑ 10.ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ ΔΗΜΟΣΘΕΝΗΣ ΠΑΠΑΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΥ

29 ΤΑ ΣΤΑΔΙΑ ΤΗΣ ΣΥΜΦΩΝΙΑ & ΕΦΑΡΜΟΓΗ της ΑΝΤΑΛΛΑΓΕΣ ΣΥΖΗΤΗΣΗ ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ

30 Η προετοιμασία περιλαμβάνει 5 σημεία 1. την ΑΤΟΜΙΚΗ 2. Μελέτη της ΑΛΛΗΣ ΠΛΕΥΡΑΣ 3. Διερεύνηση των Β.Α.Τ.Ν.Α 4. ΑΠΟΦΑΣΕΙΣ για Στόχους Όρια Αρχικές θέσεις 5. Επιλογή ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

31 Η τρισδιάστατη ατομική προετοιμασία α) Τη βιολογική (σε καλή κατάσταση ) β) Τη ψυχολογική ( θετική διάθεση ) γ) Την πνευματική ( θέμα, άλλη πλευρά, δική σου πλευρά) Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

32 Β.Α.Τ.Ν.Α (μπάτνα) Best Alternative To a Negotiated Agreement Είναι οι εναλλακτικές που έχει ο διαπραγματευτής σε περίπτωση που δεν συμφωνήσει με την άλλη πλευρά Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

33 B.A.T.N.A. Είναι η κορυφαία πηγή δύναμης που έχει ο διαπραγματευτής Στην πραγματικότητα δεν (κυριολεκτικά) μπορείτε να διαπραγματευτείτε, αν δεν έχετε Β.Α.Τ.Ν.Α Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

34 . Και Τώρα ο ΠΥΡΗΝΑΣ της ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ 1 η Ποιος είναι ο Στόχος μας 2 η Ποιο είναι το Όριο μας 3 η Ποια θα είναι η Αρχική μας θέση Οι τρεις αυτές αποφάσεις λαμβάνονται πριν αρχίσει η διαπραγμάτευση. Όλη η μελέτη και κάθε προσπάθεια υπηρετεί τα παραπάνω τρία σημεία

35 Στόχος / Στόχοι είναι αυτό/α που ρεαλιστικά θέλει ο διαπραγματευτής Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

36 ΟΡΙΟ είναι το έσχατο σημείο υποχώρησης Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

37 Είναι το σημείο που κάνει μια συμφωνία μόλις ανεκτή. Δεν υπάρχει άλλη παραχώρηση! Όριο σημαίνει ότι είμαστε έτοιμοι να χάσουμε τον πελάτη τον προμηθευτή το συμβόλαιο κλπ. εάν δεν γίνει αποδεκτό το όριό μας Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

38 ΑΡΧΙΚΗ ΘΕΣΗ είναι η πρώτη συγκεκριμένη περιγραφή όσων θέλει ο διαπραγματευτής Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

39 Ποτέ δεν θα πάρετε την αρχική σας θέση Ποτέ δεν θα δεχθείτε την αρχική της θέση Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

40 ΣΤΟΧΟΙ ΟΡΙΑ - ΑΡΧΙΚΕΣ ΑΡΧΙΚΗ ΣΤΟΧΟΣ ΟΡΙΟ Το εύρος (από Αρχική μέχρι Όριο) ορίζει το Διαπραγματευτικό Διάστημα (Δ.Δ.) που μπορεί να είναι σημαντικός παράγοντας για μια πετυχημένη διαπραγμάτευση Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

41 Υπάρχουν πέντε στρατηγικές Συμμαχική Ανταγωνιστική Συμβιβαστική Παραχώρησης Αποφυγής Οι ουσιαστικές είναι οι πρώτες τρεις Οι δύσκολες είναι οι πρώτες δύο Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

42 ΟΙ ΠΕΝΤΕ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΠΑΡΑΧΩΡΗΣΗΣ ή ΘΕΣΗ ΙΣΧΥΟΣ Υποχωρώ για να κερδίσει ΣΥΜΜΑΧΙΚΗ Κερδίζουμε και οι δύο ΣΠΟΥΔΑΙΟΤΗΤΑ ΣΧΕΣΗΣ ΣΥΜΒΙΒΑΣΤΙΚΗ Μοιράζεται η διαφορά ΑΠΟΦΥΓΗΣ Δεν υπάρχει ενδιαφέρον διότι χάνουμε τουλάχιστον εμείς ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΗ Κέρδος/ Αποτέλεσμα με οποιοδήποτε κόστος ΣΠΟΥΔΑΙΟΤΗΤΑ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΟΣ

43 ΤΑΚΤΙΚΕΣ Σε κάθε διαπραγμάτευση υπάρχουν και οι Τακτικές. Είναι ενέργειες, κινήσεις που χρησιμοποιούνται για να εφαρμοστεί μια στρατηγική. Εξασφαλίζουν θέση για επίθεση ή άμυνα. Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

44 ΟΙ ΤΑΚΤΙΚΕΣ Διακρίνονται σε επτά (7) ομάδες 1. Χρονικές 2. Ελεγκτικές 3. Σχεσιακές 4. Εξουσίας 5. Ποσοτικές 6. Επικοινωνιακές 7. Παράκαμψης ΔΗΜΟΣΘΕΝΗΣ ΠΑΠΑΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΥ

45 ΧΡΟΝΙΚΕΣ ΤΑΚΤΙΚΕΣ Υπομονή Αναβολές Διορία Χρονικό όριο Ταχύτητα - Γρήγορες αποφάσεις Αιφνιδιαστικές κινήσεις Αργοπορίες Πλάτιασμα Εκεχειρία Status quo ΔΗΜΟΣΘΕΝΗΣ ΠΑΠΑΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΥ

46 ΕΛΕΓΚΤΙΚΕΣ ΤΑΚΤΙΚΕΣ Οι Ελεγκτικές Μανούβρες σχετίζονται με την Αξιοπιστία Συνολικός έλεγχος Μερικός έλεγχος Κανένας έλεγχος Εξομολόγηση Πλήρη γνωστοποίηση Μερική εξομολόγηση απαντήσεις σε ορισμένες ερωτήσεις ΔΗΜΟΣΘΕΝΗΣ ΠΑΠΑΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΥ

47 ΣΧΕΣΙΑΚΕΣ ΤΑΚΤΙΚΕΣ Η Σχέση με το/τα άτομο/α της άλλης πλευράς Φίλος Σύμμαχος Χορηγός Ουδέτερος Εξαγορασμένος Εχθρικός ΔΗΜΟΣΘΕΝΗΣ ΠΑΠΑΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΥ

48 ΤΑΚΤΙΚΕΣ ΕΞΟΥΣΙΑΣ Δικαίωμα / Εξουσιοδότηση για συμφωνία Καμία εξουσιοδότηση Μερική εξουσιοδότηση Πλήρης εξουσιοδότηση Ιεραρχική έγκριση Απουσία έγκρισης Απουσία έγκρισης μόνο Ενός μέλους Ο Μπαμπούλας ΔΗΜΟΣΘΕΝΗΣ ΠΑΠΑΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΥ

49 ΠΟΣΟΤΙΚΕΣ ΤΑΚΤΙΚΕΣ Ορισμένος προϋπολογισμός Μειοδοτικός διαγωνισμός Διαγωνισμός Σύγκριση ομωνύμων Κλιμάκωση απαιτήσεων Οπτικός του Μπρούκλιν Κανόνας της Ισορροπίας (Κίνηση σε κίνηση) Σκιά Γραβιέρα Σαλάμι Πακέτο Σημαντικό Αντάλλαγμα Δύο Επιλογές Σκανδαλώδης Αρχική (ρωσικό άνοιγμα) Πρόταση προς Άρνηση ΔΗΜΟΣΘΕΝΗΣ ΠΑΠΑΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΥ

50 ΤΑΚΤΙΚΕΣ ΠΑΡΑΚΑΜΨΗΣ Για να εκτροχιασθεί ή/και μπερδευτεί η άλλη πλευρά Κράχτης Απόσυρση Ψευδό επίθεση Ψευδό υποχώρηση Καλός και Κακός Λανθασμένα στοιχεία Παραπλανητικά Στοιχεία Ομελέτα ΔΗΜΟΣΘΕΝΗΣ ΠΑΠΑΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΥ

51 ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΚΕΣ ΤΑΚΤΙΚΕΣ Λογικό & Δίκαιο Αυτό είναι! Αν το θέλεις Είναι Αδιαπραγμάτευτο Ο Νόμος της Σιωπής Έκπληξη! Ο Τελευταίος Αριθμός Στρογγυλά Νούμερα Ξαφνικά Νέα Ανατολικό Μέτωπο Μπλόφα Κότας Τραμπούκος Ηθικός Εξαναγκασμός Συνεχείς Επαναλήψεις Εσκεμμένη Παρανόηση Ανακριβής Σύνοψης Λέξεις που Προδίδουν Μπλόφα Χιονοστιβάδα (πληροφοριών) Το Ξύπνημα του νεκρού Η Μητέρα Τερέζα

52 1. Υπάρχει Παντού & Συνεχώς ΒΑΣΙΚΕΣ ΑΡΧΕΣ ΤΗΣ 2. Είναι Δεξιότητα. Όλοι μπορούν να την αποκτήσουν 3. Η μεγαλύτερη αποτυχία είναι η ατολμία να διαπραγματευτείς 4. Μπορούμε να διαπραγματευτούμε τα Πάντα, αλλά δεν είναι μαγική Συνταγή 5. Η Γνώση απέχει από την Εφαρμογή μόνο από την αποφασιστικότητα του διαπραγματευτή 6. Δεν εμπεριέχει τον παράγοντα Τύχη 7. Η επιτυχία είναι ευθέως ανάλογη της Προετοιμασίας 8. Η Συμφωνία είναι το αποτέλεσμα, Ανταλλαγές είναι το Μέσον 9. Η ουσιαστική Διαπραγμάτευση εμπεριέχει Συγκρούσεις 10.Όλες οι διαπραγματεύσεις δεν καταλήγουν αναγκαστικά σε συμφωνία

53 ΚΑΛΗ ΕΦΑΡΜΟΓΗ η Γνώση απέχει από την Εφαρμογή μόνο από την αποφασιστικότητα του διαπραγματευτή Δημοσθένης Παπακωνσταντίνου

54 www. yesyes.gr www. negotiations.in Το Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων σχεδόν δύο δεκαετίες Εκπαιδεύει, Συμβουλεύει και Καθοδηγεί Εταιρείες, Οργανισμούς, Φορείς, Επαγγελματίες και Ιδιώτες στις διαπραγματεύσεις τους Σε εκατοντάδες σεμινάρια του έχουν εκπαιδευτεί στην Ελλάδα και το Εξωτερικό περισσότεροι από Διπλωμάτες, Επιχειρηματίες,, Δικηγόροι, Στελέχη Επιχειρήσεων, Ελεύθεροι Επαγγελματίες και Σπουδαστές