Οικονομία, Τράπεζες & Δεοντολογία Το φαινόμενο των «Κόκκινων Δανείων»

Transcript

1 Οικονομία, Τράπεζες & Δεοντολογία Το φαινόμενο των «Κόκκινων Δανείων»

2 Θεματολογία I. Οικονομική Κρίση II. Ασφαλιστικό και Φορολογικό 2016 III. IV. Τραπεζικό σύστημα και επιχειρήσεις «Κόκκινα Δάνεια» Ορισμός και Προσέγγιση V. Διαχείριση Κόκκινων Δανείων Διαδικασία Επίλυσης Καθυστερήσεων (Δ.Ε.Κ.) Κώδικας Δεοντολογίας Τραπεζών VI. Διαχείριση Κόκκινων Δανείων / Μορφές Ρύθμισης / Αντιμετώπιση VII. Ενότητες διαπραγμάτευσης

3 ENOTHTA I: Οικονομική Κρίση

4 Η πορεία της Οικονομίας (1/2) Συνολικά, το ΑΕΠ μειώθηκε σε ποσοστό 25,9% από το 2009 έως το 2015 και παράλληλα μολονότι το Χρέος της Κεντρικής Κυβέρνησης αυξήθηκε σε ποσοστό 3,5%, ο δείκτης Χρέους / ΑΕΠ ανήλθε από 126,7% το 2009 σε 176,9% το Σημαντικές μεταβολές εμφάνισε και ο δείκτης της ανεργίας, όπου κατά την ίδια περίοδο σημειώθηκε δραματική αύξησή της. Δείκτης Ανεργίας Ανεργία (%) 9,6 12,7 17,9 24,4 27,5 26,5 24,9 Έως και τα μέσα του 2015, έκλεισαν περίπου μικρομεσαίες επιχειρήσεις Ειδική αναφορά χρειάζεται να γίνει στον κλάδο του εμπορίου στον οποίο από το 2009 καταγράφεται πολύ μεγάλη πτώση του κύκλου εργασιών σε όλες τις συνιστώσες του (Λιανικό Εμπόριο: -26,2%, Χονδρικό Εμπόριο: -37,1% και Αυτοκίνητα: -61,9%)

5 Η πορεία της Οικονομίας (2/2) Επιπλέον, το Α τρίμηνο του 2016, ο ρυθμός διαγραφών επιχειρήσεων από το Γενικό Εμπορικό Μητρώο αυξήθηκε και ξεπερνά πλέον το ρυθμό δημιουργίας νέων επιχειρήσεων, καθώς διαγράφηκαν εταιρίες (αύξηση 75% από το 2015) Αντίστοιχα το Α τρίμηνο 2016 συστάθηκαν εταιρείες, έναντι το Α τρίμηνο 2015, και για το Α τρίμηνο κάθε έτους 2012, 2013 και 2014 Είναι σαφές από τα παραπάνω ότι διαπιστώνεται μία ιδιαίτερα δυσμενής συνθήκη για την ελληνική οικονομία Αλλά... Παρ όλα αυτά, πολλές επιχειρήσεις είναι αυτές που επιβιώνουν και εξελίσσονται μέσα σε αυτήν την συγκυρία!

6 Η κρίση ως ευκαιρία Επιβιώνουν οι επιχειρήσεις οι οποίες: Μελετούν το αντικείμενο δράσης. Το ξεπερνούν πριν τους ξεπεράσει. Εξελίσσονται. Που μπορούν να αξιοποιήσουν ρευστότητα από την προ κρίσεως περίοδο Έχουν θετική ενέργεια - Ανταγωνιστικότητα - Διαφοροποίηση Καινοτομία Ευελιξία και προσαρμοστικότητα σε αλλαγές Είναι διατεθειμένες να κάνουν άμεσες προσαρμογές στα δεδομένα που διαμορφώνονται κάθε φορά Απόλυτη οργάνωση Διαφύλαξη υπάρχουσας ρευστότητας Έχουν καλή διαχείριση τραπεζικών σχέσεων Πραγματοποιούν διασπορά αντικειμένου για να αντιμετωπιστεί η μειωμένη εσωτερική κατανάλωση Διαθέτουν εξαγωγικό προσανατολισμό όπου είναι εφικτό Πραγματοποιούν φορολογικό σχεδιασμό Αξιοποιούν Ευρωπαϊκά προγράμματα Κλειδί: Λειτουργία με αυστηρά επιχειρηματικά δεδομένα!

7 ENOTHTA II: Ασφαλιστικό και Φορολογικό 2016

8 Ασφαλιστική Μεταρρύθμιση Το διάγραμμα δεξιά απεικονίζει το ποσοστό της συνταξιοδοτικής δαπάνης ως προς το ΑΕΠ στην Ελλάδα και την Ευρωζώνη από το 2005 ως και το 2060, σύμφωνα με τις προβλέψεις της Ευρωπαϊκής Επιτροπής Στην Ελλάδα, λόγω της κακής αναλογίας μεταξύ του οικονομικά ενεργού και μη ενεργού πληθυσμού, καθώς επίσης και της σημαντικής μείωσης του ΑΕΠ, το εν λόγω ποσοστό είναι σημαντικά αυξημένο τα τελευταία έτη. Το νέο ασφαλιστικό νομοσχέδιο προβλέπει σαρωτικές ανατροπές που αγγίζουν εκατομμύρια ασφαλισμένους και συνταξιούχους

9 Φορολογική Μεταρρύθμιση & Επιβαρύνσεις (1/3) Παράλληλα, το νέο σχέδιο Νόμου σχετικά με τη φορολογική μεταρρύθμιση προβλέπει εκ νέου σημαντικές επιβαρύνσεις, βαθαίνοντας κατά την εκτίμησή μας την ύφεση και πλήττοντας περαιτέρω την πραγματική οικονομία Είναι γεγονός επίσης ότι για ακόμα μία φορά παρατηρείται μεγάλη υπεροχή των φόρων έναντι των δαπανών στη στάθμιση των δημοσιονομικών μέτρων. Το κατωτέρω διάγραμμα απεικονίζει το μείγμα της Δημοσιονομικής Προσαρμογής στα Προγράμματα Οικονομικής Προσαρμογής κατ έτος

10 Φορολογική Μεταρρύθμιση & Επιβαρύνσεις (2/3) Το κατωτέρω διάγραμμα απεικονίζει το μείγμα της Δημοσιονομικής Προσαρμογής στα Προγράμματα Οικονομικής Προσαρμογής ανά πρόγραμμα Παρατηρούμε ότι το τελευταίο πρόγραμμα επιδιώκει περισσότερο από τα προηγούμενα να καλύψει το δημοσιονομικό κενό με αύξηση εσόδων φόρους σε σχέση με τον περιορισμό των δαπανών

11 Φορολογική Μεταρρύθμιση & Επιβαρύνσεις (3/3) Ο κατωτέρο πίνακας παραθέτει παραδείγματα επιβάρυνσης για ελεύθερο επαγγελματία βάσει του νέου ασφαλιστικού και φορολογικού νομοσχεδίου ΜΕ ΕΤΗΣΙΟ ΕΙΣΟΔΗΜΑ 15,000 20,000 30,000 50,000 60,000 80, ,000 Ή ΜΗΝΙΑΙΕΣ ΑΠΟΔΟΧΕΣ 1, , , , , , , ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΣΦΟΡΕΣ (20% ΓΙΑ ΣΥΝΤΑΞΗ, 6.95% ΓΙΑ ΑΣΘΕΝΕΙΑ ΚΑΙ 7% ΓΙΑ ΕΠΙΚΟΥΡΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ) 5, ,790 10,185 16,975 20,370 27,160 33,950 ΦΟΡΟΣ ΕΙΣΟΔΗΜΑΤΟΣ 2, ,906 4, , , ,778 22, ΕΙΔΙΚΗ ΕΙΣΦΟΡΑ ΑΛΛΗΛΕΓΓΥΗΣ , , , ΤΕΛΟΣ ΕΠΙΤΗΔΕΥΜΑΤΟΣ ΣΥΝΟΛΙΚΗ ΕΠΙΒΑΡΥΝΣΗ ΕΙΣΟΔΗΜΑΤΟΣ 7, , , , , , , % ΕΤΗΣΙΟΥ ΕΙΣΟΔΗΜΑΤΟΣ 52.8% 51.9% 51.2% 53.8% 55.3% 58.6% 60.6%

12 Αποτέλεσμα Φορολογικών Μεταρρυθμίσεων (1/2) Οι συνεχείς αυξήσεις των φορολογικών συντελεστών στα εισοδήματα από εργασία και στα κέρδη των επιχειρήσεων βραχυπρόθεσμα μπορεί να έχουν ως συνέπεια μια μικρή αύξηση των φορολογικών εσόδων, ωστόσο μακροπρόθεσμα: Οδηγούν σε μείωση των εσόδων ή αύξηση των ληξιπρόθεσμων οφειλών των ιδιωτών προς το Δημόσιο καθώς ενισχύουν τα κίνητρα για φοροδιαφυγή Ενθαρρύνουν την αδήλωτη εργασία Οδηγούν τις επιχειρήσεις σε μετανάστευσή τους σε γειτονικές χώρες με χαμηλότερους φορολογικούς συντελεστές Οδηγούν τους συνεπείς φορολογουμένους σε φορολογική ασφυξία Δημιουργούν στρεβλώσεις στις αποφάσεις των οικονομικών παραγόντων που σχετίζονται με την προσφορά και τη ζήτηση εργασίας, την κατανομή του διαθέσιμου εισοδήματος ανάμεσα στην κατανάλωση και την αποταμίευση και την κατανομή της κατανάλωσης μεταξύ διαφορετικών αγαθών και υπηρεσιών

13 Αποτέλεσμα Φορολογικών Μεταρρυθμίσεων (2/2)

14 Συμπεράσματα Αναφορικά με τα νέα μέτρα: Περαιτέρω μείωση εισοδήματος και εσωτερικής κατανάλωσης Αύξηση δαπανών για τους επιχειρηματίες ή ελεύθερους επαγγελματίες Αλλά... Δεν αρκεί να το αναμένουμε... 1) Αφού το καταλαβαίνουμε απαιτούνται έγκαιρα νέες κινήσεις προσαρμογής βιωσιμότητας ανά οικονομική μονάδα

15 ENOTHTA III: Τραπεζικό σύστημα και επιχειρήσεις

16 Ρευστότητα Η ρευστότητα του τραπεζικού συστήματος και επομένως και της αγοράς πηγάζει από τρεις πυλώνες: Τις καταθέσεις Την δυνατότητα είσπραξης απαιτήσεων, δηλαδή δανείων Την χρηματοδότηση του από τις αγορές

17 Δεκ-09 Φεβ-10 Απρ-10 Ιουν-10 Αυγ-10 Οκτ-10 Δεκ-10 Φεβ-11 Απρ-11 Ιουν-11 Αυγ-11 Οκτ-11 Δεκ-11 Φεβ-12 Απρ-12 Ιουν-12 Αυγ-12 Οκτ-12 Δεκ-12 Φεβ-13 Απρ-13 Ιουν-13 Αυγ-13 Οκτ-13 Δεκ-13 Φεβ-14 Απρ-14 Ιουν-14 Αυγ-14 Οκτ-14 Δεκ-14 Φεβ-15 Απρ-15 Ιουν-15 Καταθέσεις & Ρεπος των μη ΝΧΙ στην Ελλάδα Καταθέσεις & Ρέπος 12/ /2015 Μετά την αρχή της εφαρμογής του Μνημονίου ΙΙ το 2012 παρατηρήθηκε μια σταθεροποίηση στις καταθέσεις. Αυτή η σταθερότητα διαταράχθηκε βιαίως το καλοκαίρι του 2015!

18 Δεκ-09 Φεβ-10 Απρ-10 Ιουν-10 Αυγ-10 Οκτ-10 Δεκ-10 Φεβ-11 Απρ-11 Ιουν-11 Αυγ-11 Οκτ-11 Δεκ-11 Φεβ-12 Απρ-12 Ιουν-12 Αυγ-12 Οκτ-12 Δεκ-12 Φεβ-13 Απρ-13 Ιουν-13 Αυγ-13 Οκτ-13 Δεκ-13 Φεβ-14 Απρ-14 Ιουν-14 Αυγ-14 Οκτ-14 Δεκ-14 Φεβ-15 Απρ-15 Ιουν-15 Χρηματοδότηση Κατοίκων Εσωτερικού (πλήν ΝΧΙ) από τα Εγχώρια ΝΧΙ Γενικό Σύνολο Χρηματοδότησης 12/ /2015

19 Δεκ-09 Φεβ-10 Απρ-10 Ιουν-10 Αυγ-10 Οκτ-10 Δεκ-10 Φεβ-11 Απρ-11 Ιουν-11 Αυγ-11 Οκτ-11 Δεκ-11 Φεβ-12 Απρ-12 Ιουν-12 Αυγ-12 Οκτ-12 Δεκ-12 Φεβ-13 Απρ-13 Ιουν-13 Αυγ-13 Οκτ-13 Δεκ-13 Φεβ-14 Απρ-14 Ιουν-14 Αυγ-14 Οκτ-14 Δεκ-14 Φεβ-15 Απρ-15 Ιουν-15 Καταθέσεις έναντι Χρηματοδοτήσεων Λόγος Καταθέσων προς Χρηματοδοτήσεις Δεκ-09 Ιουν-10 Δεκ-10 Ιουν-11 Δεκ-11 Ιουν-12 Δεκ-12 Ιουν-13 Δεκ-13 Ιουν-14 Δεκ-14 Ιουλ-15 0,931 0,929 0,874 0,790 0,756 0,771 0,857 0,877 0,889 0,924 0,884 0,690 0,950 Λόγος Καταθέσεων προς Χρηματοδοτήσεις 12/09 06/15 0,900 0,850 0,800 0,750 0,700 0,650 0,600

20 Διαχείριση Ρευστότητας Είναι εμφανές ότι τόσο στον τομέα των καταθέσεων όσο και στον τομέα της είσπραξης απαιτήσεων, το τραπεζικό σύστημα χάνει ρευστότητα Παράλληλα δεν υπάρχει ευχέρεια χρηματοδότησης από τις αγορές Αυτό προφανέστατα έχει πολλαπλές επιπτώσεις, δυσκολία στη ροή χρηματοδοτήσεων και πίεση στη διαχείριση των υπαρχόντων χρηματοδοτήσεων Οι επιχειρήσεις δεν βρίσκουν εύκολα λύσεις χρηματοδότησης ΦΑΥΛΟΣ ΚΥΚΛΟΣ για την οικονομία!

21 ENOTHTA IV: Κόκκινα Δάνεια Ορισμός και Προσέγγιση

22 Ορισμός «Κόκκινων Δανείων» Κόκκινα δάνεια θεωρούνται εκείνα στα οποία ο δανειολήπτης αδυνατεί να πληρώσει τόκους ή δόση (ανάλογα με τη μορφή του δανεισμού) και η καθυστέρηση καταβολών είναι άνω των 90 ημερών. Λογιστικά το ποσό των κόκκινων δανείων τον Οκτώβριο του 2015, ανήρχετο περίπου στο ποσό των 100 δις. Πλέον υπάρχουν εκτιμήσεις ότι είναι ακόμα υψηλότερα. Ενδεικτικά: Στα καταναλωτικά δεν εξυπηρετείται το 55,4% των δανείων Στα στεγαστικά το 39,8% Στα επιχειρηματικά το 43,3%

23 Προσπάθεια προσέγγισης της πραγματικότητας σε σχέση με τα κόκκινα δάνεια Η πραγματικότητα επιβαρύνεται περαιτέρω από τα εξής: Δάνεια τα οποία εξυπηρετούνται ακόμα, χωρίς όμως να είναι ασφαλής η δυνατότητα συνολικής αποπληρωμής Δάνεια τα οποία αποπληρώνουν μόνο τόκους Δάνεια στα οποία έχει γίνει ρύθμιση ενώ υπήρχε αδυναμία κάλυψης ακόμα και τόκων Δάνεια τα οποία υπάρχει αδυναμία κάλυψης τόκων σε διάστημα μικρότερο των 90 ημερών Δάνεια στα οποία τα ίδια τα πιστωτικά ιδρύματα σπεύδουν να διαμορφώσουν μόνιμη ή παροδική αντιμετώπιση, προτού ξεπεράσουν τις 90 ημέρες Η εικόνα της χρηματοδότησης συνδέεται με την αντιμετώπιση του προβλήματος. Η ρευστότητα είναι σίγουρα ο μοναδικός τρόπος ανάκαμψης της οικονομίας και προφανώς συνδέεται με το πρόβλημα αυτό Το ίδιο το μέγεθος του προβλήματος διαμορφώνει μια κατάσταση πέρα από κάθε λογική και ιδιαίτερα κρίσιμη όχι μόνο για τα πιστωτικά ιδρύματα, αλλά για την χρηματοδότηση της αγοράς, την επιβίωση των επιχειρήσεων και της ελληνικής οικονομίας Το μέγεθος του προβλήματος είναι και ευκαιρία για επίλυση του για όσους εντάσσονται σε αυτή την κατηγορία

24 ENOTHTA V: Διαχείριση κόκκινων δανείων Διαδικασία Επίλυσης Καθυστερήσεων (Δ.Ε.Κ.) Κώδικας Δεοντολογίας Τραπεζών

25 Η έννοια του συνεργάσιμου δανειολήπτη Ένας δανειολήπτης είναι συνεργάσιμος έναντι των δανειστών του όταν: παρέχει πλήρη και επικαιροποιημένα στοιχεία επικοινωνίας στους δανειστές ή όποιον ενεργεί νομίμως για λογαριασμό τους Είναι διαθέσιμος σε επικοινωνία με τον δανειστή και ανταποκρίνεται με ειλικρίνεια και σαφήνεια, εντός 15 εργάσιμων ημερών Προβαίνει σε πλήρη και ειλικρινή γνωστοποίηση πληροφοριών προς το δανειστή, αναφορικά με την τρέχουσα οικονομική του κατάσταση, εντός 15 εργασίμων ημερών Συναινεί σε διερεύνηση εναλλακτικής λύσης. Κρίσιμο σημείο. Αυτό το τελευταίο. Ουσιαστικά η Τράπεζα αποφασίζει

26 Υποδεικνυόμενη διαδικασία επίλυσης καθυστερήσεων Κάθε ίδρυμα εφαρμόζει τα ακόλουθα στάδια κατά το χειρισμό δανειοληπτών που παρουσιάζουν καθυστερήσεις: Στάδιο 1: Επικοινωνία με τον δανειολήπτη. Για τα δάνεια με καθυστέρηση άνω των 30 ημερών μετά την 15/12/2015, η πρώτη υποχρεωτική ειδοποίηση αποστέλλεται από το ίδρυμα εντός 15 ημερών από το χρόνο συμπλήρωσης της καθυστέρησης των 30 ημερών Στάδιο 2: Συγκέντρωση οικονομικών και άλλων πληροφοριών Στάδιο 3: Αξιολόγηση των οικονομικών στοιχείων Στάδιο 4: Πρόταση των κατάλληλων λύσεων στον δανειολήπτη Στάδιο 5: Διαδικασία εξέτασης ενστάσεων

27 Υποδεικνυόμενος τρόπος αντιμετώπισης του μη συνεργάσιμου δανειολήπτη (1/2) Πριν το ίδρυμα κατηγοριοποιήσει δανειολήπτη ως μη συνεργάσιμο οφείλει να τον ενημερώσει γραπτώς ως προς τα εξής: Ενδεχόμενες ενέργειες στις οποίες ο δανειολήπτης θα μπορούσε, να προβεί και την σχετική προθεσμία, για να αποφύγει αυτή την εξέλιξη Τα μέτρα που μπορεί να λάβει το ίδρυμα ως αποτέλεσμα του χαρακτηρισμού του δανειολήπτη ως μη συνεργάσιμου Την ενημέρωση της δυνατότητας του δανειολήπτη να έχει συμβουλευτική, νομική ή οικονομική υποστήριξη από δημόσιους φορείς Αν μετά την ρευστοποίηση το τυχόν υπόλοιπο του δανείου σε καθυστέρηση θα εξακολουθεί νααποτελεί εκτοκιζόμενη απαίτηση του ιδρύματος

28 Υποδεικνυόμενος τρόπος αντιμετώπισης του μη συνεργάσιμου δανειολήπτη (2/2) Μετά την κατηγοριοποίηση ενός δανειολήπτη ως μη συνεργάσιμου, το ίδρυμα οφείλει να τον ενημερώσει για το γεγονός αυτό εντός δέκα πέντε (15) ημερολογιακών ημερών γραπτώς και να γνωστοποιήσει, κατ ελάχιστον, τα εξής: Το γεγονός ότι έχει ταξινομηθεί ως μη συνεργάσιμος και τον/τους ειδικότερο/ους λόγους για την κατάταξή του ως μη συνεργάσιμου Τις λεπτομέρειες αναφορικά με το χρονοδιάγραμμα, με βάση το οποίο το ίδρυμα προτίθεται να κινηθεί στο μέλλον (π.χ. διαδικασία ρευστοποίησης) Τον κίνδυνο εκποίησης από το ίδρυμα τυχόν εξασφαλίσεων που έχουν παρασχεθεί από τους εγγυητές Αν ο δανειολήπτης και τυχόν εγγυητές θα εξακολουθούν να είναι υπόχρεοι για τυχόν εναπομένον υπόλοιπο μετά την ενδεχόμενη εκποίηση εξασφαλίσεων, καθώς και τον τρόπο και το επιτόκιο που αυτό θα εκτοκίζεται Το ενδεχόμενο τυχόν ανώτατα όρια χρεώσεων ή και προσαυξήσεων, προβλεπόμενα στη σύμβαση, να παύσουν να ισχύουν, υπό την επιφύλαξη της ισχύουσας νομοθεσίας Επειδή συνήθως οι δανειολήπτες δεν έχουν ένα μόνο πιστωτικό ίδρυμα αλλά περισσότερα, διαμορφώθηκε και πλαίσιο για την μεταξύ τους συνεργασία!

29 Βασικές Αρχές Αντιμετώπισης σε περίπτωση πολλαπλών πιστωτών 1) Υποδεικνύεται στους πιστωτές να είναι διατεθειμένοι να συνεργαστούν μεταξύ τους 2) Να απέχουν από τη λήψη οποιωνδήποτε μέτρων που έχουν σκοπό τη μείωση της απαίτησής τους προς τον δανειολήπτη 3) Ο δανειολήπτης να μην προβεί σε ενέργειες που επηρεάζουν τις απαιτήσεις 4) Συντονισμός ενεργειών 5) Να ζητούν έγκαιρη και ισότιμη ενημέρωση 6) Να λαμβάνουν υπόψη τους την ιεράρχηση των απαιτήσεων 7) Οι πληροφορίες που συλλέγονται καθώς και τυχόν προτάσεις για την επίλυση των οφειλών, θα πρέπει να είναι διαθέσιμες σε όλους τους εμπλεκόμενους πιστωτές. Εν ολίγοις ίση πρόσβαση στην πληροφόρηση 8) Εάν χορηγηθεί πρόσθετη χρηματοδότηση κατά τη διάρκεια της περιόδου αναστολής έως ότου επιτευχθεί συμφωνία, θα έχει προτεραιότητα στην είσπραξη μέσα από την συμφωνία

30 ENOTHTA VI: Διαχείριση Κόκκινων Δανείων / Μορφές Ρύθμισης / Αντιμετώπιση

31 Αντιμετώπιση Κόκκινων Δανείων Η διαδικασία είναι ακόμα σε σχετικά αρχικό στάδιο και σκοπός της είναι με μια όσο το δυνατόν περισσότερο αντικειμενική διαδικασία να μπορεί να γίνεται διαχείριση αυτών των δανείων Η ίδια η διαχείριση θα είναι μάλλον μια πολυετής και σύνθετη λύση. Η εμπειρία δείχνει ότι υπάρχει μεγάλη πολυδαίδαλη και επίπονη διαρκής διαπραγμάτευση με έμπειρα τραπεζικά στελέχη τουλάχιστον έως σήμερα Επίσης λόγω και της συμμετοχής του δημοσίου έως σήμερα υπάρχει δυσκολία στην διαγραφή κεφαλαίου ιδιαίτερα όταν δεν καλύπτεται από απτά οφέλη για το ίδρυμα. Γίνεται αλλά υπό προϋποθέσεις

32 Μορφές Ρύθμισης Κόκκινων Δανείων Τρείς οι βασικότερες μορφές ρύθμισης: Βραχυπρόθεσμες Ρυθμίσεις άνω των πέντε ετών Ρυθμίσεις με οριστική διευθέτηση

33 Μορφές ρύθμισης & τύποι Βραχυπρόθεσμες (μέχρι πέντε έτη) Ενδεικτικά: Πληρωμή μόνο τόκων ("Interest Only") Μειωμένες δόσεις ("Reduced Payment") Περίοδος χάριτος ("Grace Period") Μακροπρόθεσμες (ρυθμίσεις άνω των 5 έτων) - Ενδεικτικά: Μόνιμη μείωση του επιτοκίου ή του συμβατικού περιθωρίου ("Interest Rate Reduction") Αλλαγή Τύπου Επιτοκίου ("Interest Rate Type Change") Παράταση της διάρκειας ("Loan Term Extension") Οριστική διευθέτηση μεταβολή Ενδεικτικά: Εθελοντική Παράδοση Ενυπόθηκου Ακινήτου ( Voluntary Surrender") Μεταβίβαση/Πώληση του δανείου/αναπροσαρμοσμένο Υπόλοιπο ( Outright Sale / Disposal / Discounted Pay off") Μετατροπή σε Χρηματοδοτική Μίσθωση ("Mortgage to Lease")

34 Η κίνηση των πιστωτικών ιδρυμάτων μετά τη νέα μόχλευση Έχουμε τα πρώτα δεδομένα από την εμπειρία μας: Οι συγκεκριμένες διευθύνσεις των πιστωτικών ιδρυμάτων έχουν οργανωθεί αλλά έχουν τεράστιο όγκο δεδομένων προς διαχείριση Η ύπαρξη διαρκώς ελέγχων δημιουργεί ένα πρόσθετο πλαίσιο καθυστέρησης. Επίσης μια τάση στις μη ριζικές βιώσιμες μακροπρόθεσμα διευθετήσεις των θεμάτων Παρόλα υπάρχουν σημάδια μεταστροφής. Σε ρεαλιστικό επίπεδο (από υποθέσεις που έχουμε διαχειριστεί) έχουμε τα εξής: Υποθέσεις παγώματος κεφαλαιακών καταβολών Υποθέσεις ρύθμισης καταβολής τόκων για ένα διάστημα Σημαντική μείωση επιτοκίου σε κόκκινα δάνεια Σπάσιμο δανείων σε ένα μέρος που εξυπηρετείται και ένα άλλο το οποίο παραμένει παγωμένο αναμένοντας από πωλήσεις παγίων την εξόφληση του Επέκταση διάρκειας δανεισμού

35 ENOTHTA VII: Ενότητες Διαπραγμάτευσης

36 Τι καθιστά μια διαπραγμάτευση επιτυχημένη ; Η βιωσιμότητα είναι το κυρίαρχο στοιχείο, επικουρούμενο από την αύξηση του ηθικού κινδύνου, την ειλικρίνεια και το αμοιβαίο όφελος που προσδίδει η διέξοδος. Αυτό που ευλόγως έχει σημασία σε μια τέτοια διαδικασία, είναι να εξασφαλιστούν οι μελλοντικές ροές κεφαλαίων. Κανείς δεν επιδιώκει να κάνει μια συμφωνία η οποία δε θα μπορέσει να τηρηθεί. Παράλληλα αυτό δημιουργεί και πρόσθετους κινδύνους για οιαδήποτε επιχείρηση αφού θα συνεχίσει να εισάγεται σε ένα κυκεώνα διαπραγματεύσεων με αμφίβολο αποτέλεσμα.

37 Η σημασία της Βιωσιμότητας (1/2) Το Business Plan & η βιωσιμότητα αυτού είναι κρίσιμης σημασίας! Τρόπος ανάδειξης: Η επιχείρηση οφείλει να στηριχθεί σε ένα συγκεκριμένο σενάριο το οποίο οδηγεί σε μια υπό λογικές προϋποθέσεις εξασφαλισμένη βιωσιμότητα. Μια επιχείρηση για να πείσει για τη βιωσιμότητα πρέπει να αποδείξει: Τα αίτια που έφθασε σε μια αδυναμία. Εξακολουθούν να υφίστανται; Τα μέτρα που έλαβε ώστε τα αίτια αυτά να αντιμετωπιστούν: Η βελτίωση της απεικόνισης των λογιστικών δεδομένων Η σταθεροποίηση της πτώσης των πωλήσεων / γενναίες περικοπές & μεταβολή λειτουργίας Η προοπτική του κλάδου: Αυτό δεν είναι θέσφατο. Μπορεί μια επιχείρηση να μην είναι σε ένα κλάδο από τους χαρακτηριζόμενους με μεγάλη προοπτική αλλά να έχει η ίδια σημαντικά στοιχεία που προσπερνούν αυτό το γεγονός. Τα δικά της δυνατά σημεία τα οποία την διαφοροποιούν και της προσδίδουν πλεονέκτημα: Το κρισιμότερο στοιχείο η ανάλυση SWOT που πρέπει να αναδεικνύει την δυναμική της επιχείρησης και να απαντά στο ερώτημα γιατί αυτή η επιχείρηση θα επιβιώσει ενώ άλλες δε θα τα καταφέρουν; Έχει μια παραγωγική καινοτομία; Έχει μια συμβατικά κατοχυρωμένη εμπορική συμφωνία, έχει τη δυνατότητα υποστήριξης σε σημαντικό επίπεδο με Ιδία Κεφάλαια; Έχει παραγωγικό ή άλλου είδους ανταγωνιστικό πλεονέκτημα;

38 Η σημασία της Βιωσιμότητας (2/2) Η σαφήνεια του αιτήματος. Το αίτημα πρέπει να είναι απλό σαφές κατανοητό και χωρίς ρητορικές ή αναλυτικές υπερβολές. Όλοι επιδιώκουν να κατανοήσουν τα ανωτέρω περιγραφόμενα, τις διορθωτικές κινήσεις που έχουν γίνει και να δουν μια διοίκηση αποφασισμένη με συγκεκριμένα αιτήματα η οποία δεν πελαγοδρομεί. Δεν χρειάζεται: Ένταση Γκρίνια και μιζέρια Επιθετικότητα Απουσία αυτοκριτικής Πρέπει όλοι να περνούμε από το στάδιο: Κατανόηση Προσαρμογή και δράση Η αποδοχή ότι έγιναν και λάθη δεν είναι κακή ως αναφορά. Αν έχουν όλα γίνει σωστά και είστε σε μεγάλο πρόβλημα τότε η λύση μάλλον είναι εξαιρετικά δύσκολη Η στήριξη του αιτήματος σε συγκεκριμένη αριθμητική απεικόνιση του BP και του CF, όπου με λογικές μεταβολές όπως αναδείξαμε ανωτέρω, θα φαίνεται το εύλογο όσων ζητούνται Πρέπει να αναμένουμε ότι η όλη διαπραγμάτευση είναι ένας μαραθώνιος και όχι ένας αγώνας ταχύτητας. Επιβάλλεται εξειδίκευση, σοβαρότητα, ψυχραιμία, επιμονή. Θέλουμε ομάδα ανθρώπων για την διαχείριση του

39 Διαπραγμάτευση Αιτημάτων Διευθέτησης Δεν υπάρχει παγιοποιημένος τρόπος διαπραγμάτευσης αφού η κάθε περίπτωση είναι μοναδική και έχει ιδιαιτερότητες. Αυτό έχει να κάνει επιπροσθέτως με θέματα όπως: Το πιστωτικό ίδρυμα με το οποίο συναλλασσόμαστε Την Δομή δανεισμού (Κεφάλαιο Κίνησης, Στεγαστικό, Καταναλωτικό, Τοκοχρεολυτικό, Ομολογιακό, Κοινοπρακτικό) Τις εξασφαλίσεις και την ακίνητη περιουσία Τον τρόπο αποπληρωμής Την προϊστορία στη συνεργασία με το πιστωτικό ίδρυμα και στον τρόπο εξυπηρέτησης του δανεισμού: Η καλύτερη διαπραγματευτικά λύση είναι ο έλεγχος των εξασφαλίσεων από την επιχείρηση ή το φορέα και η αδυναμία των πιστούχων να αποκτήσουν πρόσβαση σε αυτές χωρίς τη σύμφωνη γνώμη του Με αυτό τον τρόπο επιτυγχάνεται η καλύτερη δυνατή διαπραγμάτευση συνήθως!

40 Η διαπραγμάτευση μας οφελεί... Όταν στηρίζεται σε τεχνοκρατική επάρκεια : Η δομή της παρουσίασης των στοιχείων και η αξιοπιστία αυτών οφείλει να θεωρείται δεδομένη. Διαφορετικά Είμαστε ανασφαλείς / Δεν αποπνέουμε σιγουριά / Είμαστε επιρρεπείς στο λάθος Να έχει μια σταθερή πρόταση. Αυτή που όντως διαμορφώνει βιωσιμότητα και συνάδει με τον κλάδο: Η δική μας επάρκεια ως management αποδεικνύεται ακριβώς από αυτό το χαρακτηριστικό - αν αυτή δεν εφαρμόζεται δεν είναι δική μας ευθύνη και αυτό το στοιχείο είναι πολύ σημαντικό μεταγενέστερα Δεν θα έχουμε πλέον δυνατότητα διαρκών ρυθμίσεων όταν αιτούμαστε μη ρεαλιστικά πράγματα Η ισορροπία ανάμεσα στο αίτημα και στη δυνατότητα έγκρισης είναι καίριας σημασίας Να εμπεριέχει σαφή και λογικά επιχειρήματα: Πρέπει να είμαστε σε θέση με επιχειρήματα να αποδείξουμε ότι αυτό που αιτούμαστε Οφείλουμε να έχουμε επιχειρήματα Οφείλουμε να διαμορφώσουμε το κλίμα ότι λειτουργούμε ομαδικά. Να υπάρχει αντοχή, απόλυτη ψυχραιμία, ηρεμία και διπλωματικότητα: Δομημένη ομάδα από την πλευρά των πιστωτικών ιδρυμάτων μακρά διαπραγμάτευση & γερά νεύρα Ανθρώπινη επαφή & καλή αλλά και ταυτόχρονα απουσία συναισθηματισμών Να υπάρχει συμμετοχή εξειδικευμένου συμβούλου

41 Σας ευχαριστούμε πολύ!