ΟΙ ΣΧΕΣΕΙΣ ΜΕΤΑΞΥ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ ΚΑΙ ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΩΝ ΣΤΗΝ ΕΛΛΑΔΑ

Transcript

1 ΟΙ ΣΧΕΣΕΙΣ ΜΕΤΑΞΥ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ ΚΑΙ ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΩΝ ΣΤΗΝ ΕΛΛΑΔΑ 1

2 ΣΧΕΣΕΙΣ ΚΑΤΑ ΤΗ ΔΙΑΡΚΕΙΑ ΤΩΝ ΤΕ- ΛΕΥΤΑΙΩΝ ΔΕΚΑΕΤΙΩΝ 2

3 ΠΑΡΑΔΟΣΙΑΚΑ ΗΤΑΝ ΠΕΡΙΟΡΙΣΜΕΝΗ Η ΣΧΕΣΗ ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΩΝ ΚΑΙ ΒΙΟΜΗ- ΧΑΝΩΝ ΑΙΤΙΑ: Ο ΕΛΕΓΧΟΣ ΤΩΝ ΒΙΟΜΗΧΑ- ΝΩΝ ΣΤΑ ΚΑΝΑΛΙΑ ΔΙΑΝΟΜΗΣ ΕΝΩ Η ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΤΟΥ ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΙΟΥ ΗΤΑΝ ΑΡΓΗ ΕΛΛΕΙΨΗ ΚΕΦΑΛΑΙΩΝ ΣΤΟ ΛΙΑΝΕ- 3

4 ΕΞΕΛΙΞΗ ΔΥΝΑΜΗΣ ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΙΟΥ ΣΤΟΝ ΤΟΜΕΑ ΤΩΝ ΤΡΟΦΙΜΩΝ 4

5 ΠΑΡΑΔΟΣΙΑΚΑ ΣΤΗΝ ΕΛΛΑΔΑ ΘΕΩΡΟΥΝΤΑΙ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΕΣ ΟΙ ΒΙΟΜΗΧΑΝΟΙ ΚΑΙ ΕΙΣΑΓΩΓΕΙΣ ΟΙ ΧΟΝΔΡΕΜΠΟΡΟΙ 5

6 ΣΤΙΣ ΔΕΚΑΕΤΙΕΣ ΤΟΥ 70 ΚΑΙ ΤΟΥ 80 ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΤΡΟΦΙΜΩΝ ΚΑΙ ΠΟΤΩΝ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΠΟΙΟΥΝΤΑΝ ΜΕΓΑΛΕΣ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ/ΠΡΟ- ΜΗΘΕΥΤΕΣ ΣΤΟ ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΙΟ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΠΟΙ- ΟΥΝΤΑΝ ΚΑΤΑΣΤΗΜΑΤΑ ΧΩΡΙΣ ΙΔΙΑΙΤΕΡΕΣ ΔΥΝΑΤΟΤΗΤΕΣ 6

7 ΣΤΗ ΔΕΚΑΕΤΙΑ ΤΟΥ 90 ΤΟ ΣΚΗΝΙΚΟ ΤΟΥ ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΙΟΥ ΚΑΘΩΣ ΚΑΙ ΤΩΝ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΩΝ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ ΚΑΙ ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΩΝ ΑΛΛΑΖΕΙ ΡΙΖΙΚΑ. ΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΠΟΥ ΕΠΕΒΑΛΑΝ ΤΗΝ ΑΛΛΑΓΗ ΑΥΤΗ ΕΙΝΑΙ: 7

8 1990: ΠΕΡΙΟΡΙΣΜΟΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥ- ΤΙΚΗΣ ΔΥΝΑΜΗΣ ΕΛΛΗΝΩΝ ΛΙΑΝΕ- ΜΠΟΡΩΝ ΜΕ ΒΙΟΜΗΧΑΝΟΥΣ 1991: ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΞΕΝΩΝ ΛΙΑΝΕΜΠΟ- ΡΩΝ ΣΤΟ ΧΩΡΟ ΤΡΟΦΙΜΩΝ. ΕΝΑΡΞΗ ΝΕΑΣ ΕΠΟΧΗΣ ΣΤΙΣ ΣΧΕΣΕΙΣ ΠΡΟΜΗ- ΘΕΥΤΩΝ - ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΩΝ 8

9 ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΞΕΝΩΝ ΑΛΥΣΙΔΩΝ ΤΟ

10 1991: ΕΙΣΟΔΟΣ ΣΤΗΝ ΕΛΛΗΝΙΚΗ ΑΓΟ- ΡΑ ΤΗΣ ΓΑΛΛΙΚΗΣ ΠΟΛΥΕΘΝΙΚΗΣ PRO- MODES / ΕΓΚΑΙΝΙΑΖΕΤΑΙ ΝΕΑ ΕΠΟΧΗ ΣΤΙΣ ΣΧΕΣΕΙΣ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ ΛΙΑΝΕ- ΜΠΟΡΩΝ Η PROMODES ΕΙΣΑΓΕΙ ΓΙΑ ΠΡΩΤΗ ΦΟΡΑ ΤΟΝ ΤΥΠΟ ΤΗΣ ΥΠΕΡΑΓΟΡΑΣ (ΚΑΤΑΣΤΗΜΑΤΑ CONTINENT) 10

11 1992: ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΤΗΣ MAKRO ( ΟΛΑΝ- ΔΙΚΗ ΠΟΛΥΕΘΝΙΚΗ ΣΤΟ ΧΟΝΔΡΕΜΠΟ- ΡΙΟ ΤΡΟΦΙΜΩΝ) / ΥΙΟΘΕΤΗΣΗ ΥΠΕΡΑ- ΓΟΡΑΣ ΜΕΤΑΚΙΝΗΣΗ ΔΥΝΑΜΗΣ ΣΤΟΥΣ ΛΙΑ- ΝΟΠΩΛΗΤΕΣ ΣΤΑΔΙΑΚΗ ΥΠΟΚΑΤΑΣΤΑΣΗ ΤΩΝ ΠΡΟΪ- ΝΤΩΝ ΤΩΝ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ ΜΕΣΩ ΤΩΝ 11 OWN BRANDS ΚΑΙ ΕΙΣΑΓΩΓΩΝ

12 : ΟΙ ΛΙΑΝΟΠΩΛΗΤΕΣ ΚΑΘΟΡΙΖΟΥΝ ΤΙΣ ΣΧΕΣΕΙΣ ΜΕ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΕΣ 12

13 1991 ΕΠΕΚΤΑΣΗ ΤΗΣ PROMODES ΣΤΗΝ ΕΛΛΑΔΑ: ΑΠΑΡΧΗ ΣΥΓΧΩΝΕΥ- ΣΕΩΝ, ΕΞΑΓΩΡΩΝ ΚΑΙ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΩΝ ΣΥΜΜΑΧΙΩΝ ΜΕΤΑΞΥ ΕΛΛΗΝΙΚΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΜΕΤΑ ΤΟ 1991, 240 ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΙΚΑ ΚΑΤΑΣΤΗΜΑΤΑ ΕΞΑΓΟΡΑΣΤΗΚΑΝ ΑΠΟ ΜΕΓΑΛΟΥΣ ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΟΥΣ ΚΑΙ ΑΥΞΑ- 13 ΝΕΙ Η ΣΥΓΚΕΝΤΡΩΣΗ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ

14 : ΟΙ ΛΙΑΝΟΠΩΛΗΤΕΣ ΚΑΘΟΡΙΖΟΥΝ ΤΙΣ ΣΧΕΣΕΙΣ ΜΕ ΤΟΥΣ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΕΣ 14

15 1994: ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΣΥΜΜΑΧΙΑ ΜΕΤΑ- ΞΥ ΝΙΚΗΣ ΚΑΙ PROMODES. ΕΠΙΤΕΥΞΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΠΑΝΩ ΑΠΟ 200 ΔΙΣΕΚ. ΔΡΧ. = 1/3 ΣΥΝΟΛΙΚΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΤΩΝ 10 ΠΡΩΤΩΝ ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΩΝ ΕΝΑΡΞΗ ΝΕΩΝ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΩΝ ΜΕ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΕΣ 15

16 Η PROMODES ΕΠΙΤΥΓΧΑΝΕΙ ΕΥΝΟΪΚΟ- ΤΕΡΟΥΣ ΟΡΟΥΣ ΠΙΣΤΩΣΗΣ ΑΠΟ ΑΛΛΕΣ ΑΛΥΣΙΔΕΣ 1995: Η ΣΥΜΜΑΧΙΑ ΑΚΟΛΟΥΘΕΙ ΠΙΟ ΕΠΙΘΕΤΙΚΗ ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΚΑΙ ΑΝΤΙΤΙΘΕ- ΤΑΙ ΣΤΟΥΣ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟΥΣ ΟΡΟΥΣ ΤΩΝ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ ΤΩΝ ΟΠΟΙΩΝ ΤΑ ΠΡΟΪΟΝΤΑ ΠΛΕΟΝ ΔΕΝ ΠΩΛΟΥΝΤΑΙ 16 ΣΤΑ ΚΑΤΑΣΤΗΜΑΤΑ ΤΗΣ

17 ΑΚΟΛΟΥΘΕΙ ΚΑΙ Ο ΒΕΡΟΠΟΥΛΟΣ (Η ΔΕΥΤΕΡΗ ΜΕΓΑΛΥΤΕΡΗ ΑΛΥΣΙΔΑ ΤΡΟΦΙΜΩΝ) 17

18 ΟΜΑΔΕΣ ΛΙΑΝΟΠΩΛΗΤΩΝ 18

19 ΠΡΩΤΗ ΟΜΑΔΑ ΑΠΟΤΕΛΕΙΤΑΙ ΑΠΟ ΤΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΣΥΜΜΑΧΙΑ (ΝΙΚΗ-PROMODES) ΚΑΙ ΤΟΝ ΒΕΡΟΠΟΥΛΟ. ΑΚΟΛΟΥΘΕΙΤΑΙ ΕΠΙΘΕΤΙ- ΚΗ ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΚΑΙ ΔΕΝ ΔΙΣΤΑΖΟΥΝ ΝΑ ΔΙΑΚΟΨΟΥΝ ΤΗ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑ ΜΕ ΠΡΟ- ΜΗΘΕΥΤΗ 19

20 ΔΕΥΤΕΡΗ ΟΜΑΔΑ ΑΠΟΤΕΛΕΙΤΑΙ ΑΠΟ ΤΟΥΣ 10 ΠΡΩΤΟΥΣ ΛΙΑΝΟΠΩΛΗΤΕΣ. ΕΝΩ ΤΑ ΜΕΡΙΔΙΑ ΑΓΟ- ΡΑΣ ΤΟΥΣ ΕΙΝΑΙ ΣΗΜΑΝΤΙΚΑ, ΠΡΟΤΙ- ΜΟΥΝ ΝΑ ΔΙΑΤΗΡΟΥΝ ΚΑΛΕΣ ΣΧΕΣΕΙΣ ΜΕ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΕΣ 20

21 ΤΡΙΤΗ ΟΜΑΔΑ ΑΠΟΤΕΛΕΙΤΑΙ ΑΠΟ ΜΙΚΡΟΥΣ, ΑΝΕΞΑΡ- ΤΗΤΟΥΣ ΛΙΑΝΟΠΩΛΗΤΕΣ ΤΡΟΦΙΜΩΝ ΚΑΙ ΔΥΟ ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΙΚΕΣ ΣΥΜΜΑΧΙΕΣ ΤΗΣ ΕΛΟΜΑΣ ΚΑΙ ΤΟΥ ΑΣΤΕΡΑ ΠΟΥ ΟΔΗΓΗΣΕ ΣΕ ΥΠΕΡΔΙΠΛΑΣΙΑΣΜΟ ΤΟΥ ΒΑΘΜΟΥ ΣΥΓΚΕΝΤΡΩΣΗΣ ΤΩΝ ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΙΚΩΝ ΑΛΥΣΙΔΩΝ. ΕΠΙΔΙΩΚΕΙ ΤΙΣ ΚΑΛΥΤΕΡΕΣ 21

22 ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΠΟΥ ΟΔΗΓΗΣΑΝ ΣΤΗΝ ΑΥΞΗΣΗ ΤΗΣ ΔΥΝΑΜΗΣ ΤΩΝ ΛΙΑΝΟ- ΠΩΛΗΤΩΝ ΣΥΓΚΕΝΤΡΩΣΗ ΤΩΝ ΜΙΚΡΩΝ ΚΑΤΑ- ΣΤΗΜΑΤΩΝ ΚΑΙ ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑ ΙΣΧΥ- ΡΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ 22

23 ΑΥΞΗΣΗ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΥ ΜΕΤΑΞΥ ΛΙΑ- ΝΟΠΩΛΗΤΩΝ ΛΟΓΩ ΤΩΝ ΕΝΩΣΕΩΝ ΚΑΙ ΤΟΥ ΚΟΡΕΣΜΟΥ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ ΙΔΙΑΙΤΕΡΑ ΣΤΗΝ ΑΤΤΙΚΗ ΟΠΟΥ ΟΙ ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΙ- ΚΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ ΕΧΟΥΝ ΤΗ ΜΕΓΑΛΥ- ΤΕΡΗ ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑ. ΑΠΑΡΑΙΤΗΤΗ Η Η ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΤΗΣ ΔΙΑΦΟΡΟΠΟΙΗΣΗΣ. 23

24 ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΠΟΙΗΣΗ ΤΩΝ ΛΙΑΝΕΜΠΟ- ΡΩΝ ΣΕ ΤΟΜΕΙΣ ΠΟΥ ΗΤΑΝ ΚΑΤΕΞΟ- ΧΗΝ ΤΩΝ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ, ΟΠΩΣ, ΓΙΑ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ, Η ΔΙΑΝΟΜΗ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ ΠΟΥ ΑΡΧΙΖΕΙ ΚΑΙ ΓΙΝΕΤΑΙ ΜΕΣΩ ΚΕΝ- ΝΤΡΙΚΩΝ ΑΠΟΘΗΚΩΝ ΤΟΥ ΛΙΑΝΕΜΠΟ- ΡΙΟΥ ΟΠΩΣ ΚΑΙ Η ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑ ΠΡΟΪΟΝ- ΝΤΩΝ ΙΔΙΩΤΙΚΗΣ ΕΤΙΚΕΤΑΣ ΠΟΥ 24 ΕΝΙ-

25 ΣΧΥΕΙ ΤΗ ΔΥΝΑΜΗ ΤΟΥ ΛΙΑΝΕΜΠΟ- ΡΙΟΥ, ΑΦΟΥ ΑΠΟΤΕΛΕΙ ΜΙΑ ΕΠΙ- ΠΛΕΟΝ ΠΙΕΣΗ ΠΡΟΣ ΤΟΥΣ ΠΡΟΜΗ- ΘΕΥΤΕΣ 25

26 ΕΜΦΑΝΙΣΗ «ΝΕΩΝ» ΜΟΡΦΩΝ ΚΑΤΑ- ΣΤΗΜΑΤΩΝ, ΟΠΩΣ, ΓΙΑ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ, HYPERMARKETS ΚΑΙ DISCOUNT STO- RES ΣΤΑΔΙΑΚΗ ΥΠΟΚΑΤΑΣΤΑΣΗ ΤΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ ΤΩΝ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ, ΟΧΙ ΜΟΝΟ ΜΕΣΩ ΤΩΝ OWN LABELS, ΑΛΛΑ ΚΑΙ ΜΕΣΩ ΠΑΡΑΛΛΗΛΩΝ ΕΙΣΑΓΩ- 26 ΓΩΝ

27 ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑΤΑ ΠΡΙΝ ΤΟ 1991, Ο ΚΥΡΙΑΡΧΟΣ ΣΤΗ ΣΧΕ- ΣΗ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΗ-ΛΙΑΝΟΠΩΛΗΤΗ ΗΤΑΝ Ο ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΗΣ. ΚΥΡΙΑ ΧΑΡΑ- ΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ: Η ΠΕΙΘΩ, Η ΠΡΟΣΩΠΙΚΗ ΑΓΟΡΑ ΚΑΙ ΠΩΛΗΣΗ 27

28 Η ΠΕΡΙΟΔΟΣ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΖΕ- ΤΑΙ ΑΠΟ ΔΥΝΑΜΗ ΤΩΝ ΛΙΑΝΟΠΩΛΗ- ΤΩΝ ΚΑΙ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ ΜΕΤΑ ΤΟ 1994 ΕΧΟΥΜΕ ΕΝΤΟΝΑ ΣΤΡΑ- ΤΗΓΙΚΕΣ ΣΥΜΜΑΧΙΕΣ ΣΤΟ ΛΙΑΝΕΜΠΟ- ΡΙΟ ΚΑΙ ΣΥΝΕΧΟΜΕΝΗ ΕΝΤΑΣΗ ΜΕΤΑ- ΞΥ ΤΩΝ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ ΚΑΙ ΤΩΝ ΜΕ- ΓΑΛΩΝ ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΙΚΩΝ ΑΛΥΣΙΔΩΝ 28

29 ΚΑΤΑ ΤΗ ΔΙΑΡΚΕΙΑ ΤΩΝ ΕΤΗΣΙΩΝ ΔΙΑ- ΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΩΝ, ΣΤΙΣ ΟΠΟΙΕΣ ΓΙΝΕ- ΤΑΙ ΟΛΟ ΚΑΙ ΔΥΣΚΟΛΟΤΕΡΟ ΝΑ ΕΠΕΛ- ΘΕΙ ΣΥΜΦΩΝΙΑ 29

30 ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΜΕ ΤΗ ΣΗΜΑΝΤΙ- ΚΟΤΕΡΗ ΕΠΙΔΡΑΣΗ ΣΤΗ ΣΧΕΣΗ ΛΙΑΝΟΠΩΛΗΤΗ-ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΗ ΣΤΟ ΕΛΛΗΝΙΚΟ ΚΑΝΑΛΙ ΔΙΑΝΟ- ΜΗΣ 30

31 ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟΙ ΟΡΟΙ (ΣΗΜΑΝΤΙΚΟΤΕΡΟΣ ΟΛΩΝ) ΜΕΓΑΛΥΤΕΡΟΣ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΣ ΣΤΟΝ ΤΟΜΕΑ ΤΟΥ ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΙΟΥ ΤΡΟΦΙΜΩΝ ΜΕΓΑΛΥΤΕΡΗ Η ΕΥΑΙΣΘΗΣΙΑ ΤΩΝ ΚΑ- ΤΑΝΑΛΩΤΩΝ ΑΠΕΝΑΝΤΙ ΣΤΗΝ ΤΙΜΗ (ΩΣ ΚΡΙΤΗΡΙΟ ΑΓΟΡΩΝ ΟΙ ΚΑΛΥΤΕΡΕΣ- 31 ΧΑΜΗΛΟΤΕΡΕΣ ΤΙΜΕΣ)

32 ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΕΣ ΔΙΕΥΚΟΛΥΝ- ΣΕΙΣ (ΠΙΣΤΩΣΗ,ΕΚΠΤΩΣΗ) ΠΟΥ ΕΙΝΑΙ ΣΕ ΣΥΝΕΧΗ ΕΠΑΝΕΞΕΤΑΣΗ ΑΠΟ ΤΟΥΣ ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΟΥΣ, ΑΦΟΥ Η ΒΑΣΙΚΗ ΕΠΙ- ΔΙΩΞΗ ΤΟΥΣ ΕΙΝΑΙ Η ΒΕΛΤΙΣΤΟΠΟΙΗ- ΣΗ ΑΥΤΩΝ ΤΩΝ ΟΡΩΝ. ΓΙΑ ΠΑΡΑΔΕΙΓ- ΜΑ, Η ΜΕΣΗ ΕΤΗΣΙΑ ΠΙΣΤΩΣΗ ΠΟΥ ΔΙΝΕΤΑΙ ΑΠΟ ΤΟΥΣ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΕΣ 32

33 ΠΡΟΣ ΤΙΣ 12 ΜΕΓΑΛΥΤΕΡΕΣ (ΒΑΣΕΙ ΠΩΛΗΣΕΩΝ) ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΙΚΕΣ ΑΛΥ- ΣΙΔΕΣ ΤΡΟΦΙΜΩΝ ΕΧΕΙ ΑΥΞΗΘΕΙ ΑΠΟ ΤΙΣ 71 ΗΜΕΡΕΣ ΤΟΥ ΕΤΟΥΣ 1990, ΣΤΙΣ 97 ΗΜΕΡΕΣ ΣΤΟ ΕΤΟΣ 1993 ΚΑΙ ΣΤΙΣ 120 ΗΜΕΡΕΣ ΚΑΙ ΠΛΕΟΝ ΑΠΟ ΤΟ ΕΤΟΣ

34 ΜΕΤΑΤΟΠΙΣΗ ΕΝΔΙΑΦΕΡΟΝΤΟΣ ΣΤΟ ΕΙΔΟΣ ΤΩΝ ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ ΟΡΩΝ. Η ΣΠΟΥΔΑΙΟΤΗΤΑ ΤΗΣ ΠΙΣΤΩ- ΣΗΣ ΕΧΕΙ ΜΕΙΩΘΕΙ, ΑΦΟΥ, ΛΟΓΩ ΤΗΣ ΠΤΩΣΗΣ ΤΟΥ ΠΛΗΘΩΡΙΣΜΟΥ, ΟΙ ΛΙΑ- ΝΕΜΠΟΡΟΙ ΕΠΙΔΙΩΚΟΥΝ ΜΕΓΑΛΥΤΕ- ΡΕΣ ΕΚΠΤΩΣΕΙΣ ΣΤΗΝ ΤΙΜΗ ΤΟΥ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ 34

35 ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑ ΚΑΙ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΟΙ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΕΣ ΘΕΩΡΟΥΝ ΟΤΙ ΕΙ- ΝΑΙ ΟΙ ΒΑΣΙΚΟΙ ΧΡΗΜΑΤΟΔΟΤΕΣ ΤΗΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΤΩΝ ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΩΝ ΜΕ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ ΑΥΤΗ Η ΣΥΝΕΧΟΜΕΝΗ «ΧΡΗΜΑΤΟΔΟΤΗΣΗ» ΜΕ ΟΛΟΕΝΑ ΚΑΙ ΜΕΓΑΛΥΤΕΡΕΣ ΑΠΑΙΤΗΣΕΙΣ ΤΟΥ 35 ΛΙΑ-

36 ΝΕΜΠΟΡΙΟΥ ΝΑ ΕΜΠΟΔΙΖΕΙ ΤΙΣ ΕΠΕΝ- ΔΥΣΕΙΣ ΠΟΥ ΟΙ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΕΣ ΘΕ- ΛΟΥΝ ΝΑ ΥΛΟΠΟΙΗΣΟΥΝ ΟΙ ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΟΙ ΙΣΧΥΡΙΖΟΝΤΑΙ ΟΤΙ ΟΙ ΑΠΑΙΤΗΣΕΙΣ ΤΟΥΣ ΕΙΝΑΙ ΑΝΑΛΟΓΕΣ ΤΟΥ ΜΕΓΕΘΟΥΣ-ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΚΑΘΕ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΗ ΚΑΙ ΟΙ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΕΣ ΠΑΡΟΧΕΣ ΕΙΝΑΙ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ 36ΤΗΣ

37 ΔΙΑΦΟΡΑΣ ΠΕΡΙΘΩΡΙΟΥ ΚΕΡΔΟΥΣ ΜΕ ΤΟ ΟΠΟΙΟ ΛΕΙΤΟΥΡΓΕΙ Ο ΛΙΑΝΕΜΠΟ- ΡΟΣ ΚΑΙ ΑΝΕΡΧΕΤΑΙ ΣΕ ΠΟΣΟΣΤΟ ΑΠΟ 1% ΕΩΣ 3% ΚΑΙ ΤΟΥ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΗ ΠΟΥ ΞΕΚΙΝΑ ΑΠΟ 15% 37

38 ΠΡΟΪΟΝΤΑ ΙΔΙΩΤΙΚΗΣ ΕΠΩΝΥΜΙΑΣ ΟΙ ΜΕΓΑΛΟΙ ΒΙΟΜΗΧΑΝΟΙ ΔΕΝ ΕΙΝΑΙ ΘΕΤΙΚΟΙ ΑΠΕΝΑΝΤΙ ΣΕ ΠΡΟΪΟΝΤΑ ΙΔΙΩΤΙΚΩΝ ΕΠΩΝΥΜΙΩΝ ΜΙΑΣ ΚΑΙ ΘΕΩΡΟΥΝ ΟΤΙ ΟΙ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΕΣ ΜΕ- ΝΟΥΝ ΠΙΣΤΟΙ ΣΤΙΣ ΜΑΡΚΕΣ 38

39 ΟΙ ΜΙΚΡΟΙ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΕΣ ΕΙΝΑΙ ΠΡΟΘΥΜΟΙ ΝΑ ΠΑΡΑΓΟΥΝ ΓΙΑ ΤΟΥΣ ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΟΥΣ, ΑΦΟΥ ΠΙΣΤΕΥΟΥΝ ΟΤΙ ΣΤΟ ΜΕΛΛΟΝ ΜΟΝΟ ΟΙ ΜΕΓΑΛΟΙ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΕΣ ΘΑ ΕΠΙΖΗΣΟΥΝ ΑΠΟ ΤΗΝ «ΜΑΧΗ ΤΟΥ ΡΑΦΙΟΥ» ΚΑΙ Η ΜΟΝΗ ΔΙΕΞΟΔΟΣ ΓΙΑ ΤΙΣ ΜΙΚΡΕΣ ΒΙΟΜΗΧΑ- ΝΙΕΣ ΘΑ ΕΙΝΑΙ ΝΑ ΓΙΝΟΥΝ ΠΑΡΑΓΩΓΟΙ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ ΙΔΙΩΤΙΚΗΣ ΕΤΙΚΕΤΑΣ. 39

40 ΟΙ ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΟΙ ΕΝΘΑΡΡΥΝΟΥΝ ΤΗΝ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ ΙΔΙΩΤΙΚΩΝ ΕΠΩΝΥΜΙΩΝ, ΑΦΟΥ ΕΤΣΙ ΜΠΟΡΟΥΝ ΝΑ ΕΠΙΤΥΧΟΥΝ ΔΙΑΦΟΡΟΠΟΙΗΣΗ ΑΠΟ ΤΟΥΣ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΕΣ, ΝΑ ΑΠΟΚΤΗ- ΣΟΥΝ ΥΨΗΛΟΤΕΡΑ ΠΕΡΙΘΩΡΙΑ ΚΕΡ- ΔΟΥΣ ΚΑΙ ΝΑ ΑΥΞΗΣΟΥΝ ΤΗΝ ΠΙΕΣΗ ΣΤΟΥΣ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΕΣ 40

41 LOGISTICS ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑ ΠΛΗΡΟΦΟ- ΡΗΣΗΣ ΔΙΑΓΡΑΦΕΙ ΤΟ ΑΜΕΣΟ ΜΕΛΛΟΝ ΤΟΣΟ ΟΙ ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΟΙ ΟΣΟ ΚΑΙ ΟΙ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΕΣ ΔΗΜΙΟΥΡΓΟΥΝ ΞΕ- ΧΩΡΙΣΤΑ ΤΜΗΜΑΤΑ-ΔΙΕΥΘΥΝΣΕΙΣ ΜΕ ΣΚΟΠΟ ΤΗΝ ΠΛΗΡΗ ΑΞΙΟΠΟΙΗΣΗ 41 ΤΩΝ ΔΥΝΑΤΟΤΗΤΩΝ ΠΟΥ ΠΡΟΣΦΕ-

42 ΡΟΥΝ ΤΑ LOGISTICS ΚΑΙ Η ΤΕΧΝΟΛΟ- ΓΙΑ ΠΛΗΡΟΦΟΡΗΣΗΣ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ ΤΩΝ ΠΑΡΑΠΑΝΩ ΕΙΝΑΙ ΚΑΙ Η ΣΥΣΤΑΣΗ ΤΗΣ ΕΛΛΗΝΙΚΗΣ ΕΠΙ- ΤΡΟΠΗΣ ECR (EFFICIENT CONSUMER RESPONSE) ΠΟΥ ΣΑΦΩΣ ΕΠΙΔΡΑ ΚΑΙ ΣΤΗ ΣΧΕΣΗ ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΟΥ-ΠΡΟΜΗ- ΘΕΥΤΗ, ΑΦΟΥ ΣΥΣΦΙΓΓΕΙ ΤΗ ΣΥΝΕΡ- 42

43 ΓΑΤΙΚΗ ΣΧΕΣΗ ΜΕ ΚΟΙΝΟ ΣΚΟΠΟ ΤΗΝ ΑΠΟΔΟΤΙΚΟΤΕΡΗ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΑ ΤΩΝ ΜΕΛΩΝ ΣΤΟ ΚΑΝΑΛΙ ΔΙΑΝΟΜΗΣ ΠΑΡΑΛΛΗΛΑ,ΤΑ LOGISTICS ΚΑΙ Η ΤΕΧ- ΝΟΛΟΓΙΑ ΠΛΗΡΟΦΟΡΗΣΗΣ ΣΥΜΒΑΛ- ΛΟΥΝ ΣΤΗΝ ΕΝΔΥΝΑΜΩΣΗ ΤΟΥ ΛΙΑΝΕ- ΜΠΟΡΙΟΥ, ΑΦΟΥ ΤΟΥ ΔΙΝΟΥΝ ΤΗ ΔΥΝΑ- ΤΟΤΗΤΑ ΝΑ ΔΙΑΔΡΑΜΑΤΙΣΕΙ ΠΡΩΤΑΡ- 43 ΧΙΚΟ ΡΟΛΟ ΣΤΗΝ ΠΑΡΑΓΓΕΛΙΟΛΗΨΙΑ

44 ΤΟΥ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ (ΜΕΣΩ EDI) ΑΛΛΑ ΚΑΙ ΣΤΗ ΔΙΑΝΟΜΗ ΤΟΥ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ (ΜΕΣΩ ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑΣ ΚΕΝΤΡΙΚΩΝ ΑΠΟΘΗΚΩΝ) ΠΟΥ ΜΠΟΡΕΙ ΝΑ ΓΙΝΕΙ ΜΕ ΤΗ ΔΙΚΙΑ ΤΟΥ ΕΥΘΥΝΗ ΚΑΙ ΟΧΙ ΤΟΥ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΗ ΠΡΟΒΑΔΙΣΜΑ ΠΟΛΥΕΘΝΙΚΩΝ ΛΙΑΝΟ- ΠΩΛΗΤΩΝ ΚΑΙ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ ΛΟΓΩ ΜΕΓΑΛΥΤΕΡΗΣ ΕΜΠΕΙΡΙΑΣ 44

45 Η ΔΥΝΑΤΟΤΗΤΑ ΣΥΜΜΕΤΟΧΗΣ ΤΩΝ SUPERMARKETS ΣΤΗ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΤΩΝ ΘΕΜΑΤΩΝ ΤΗΣ ΔΙΑΝΟΜΗΣ 45

46 ΤΑ SUPERMARKETS ΔΗΛΩΝΟΥΝ ΟΤΙ ΓΕ- ΝΙΚΑ ΣΥΜΜΕΤΕΧΟΥΝ ΑΛΛΟΤΕ ΣΕ ΜΕ- ΓΑΛΟ ΒΑΘΜΟ ΚΑΙ ΑΛΛΟΤΕ ΣΕ ΜΙΚΡΟ- ΤΕΡΟ ΒΑΘΜΟ ΣΤΟ ΣΥΝΟΛΟ ΤΩΝ ΑΠΟ- ΦΑΣΕΩΝ ΠΟΥ ΛΑΜΒΑΝΕΙ Ο ΠΡΟΜΗ- ΘΕΥΤΗΣ ΣΤΟ ΠΛΑΙΣΙΟ ΤΗΣ ΔΙΑΧΕΙΡΙ- ΣΗΣ ΤΟΥ ΚΑΝΑΛΙΟΥ ΔΙΑΝΟΜΗΣ. ΕΙΔΙ- ΚΟΤΕΡΑ ΤΑ SUPERMARKETS ΣΥΜΜΕΤΕ- ΧΟΥΝ: 46

47 ΠΑΝΤΑ ΣΤΙΣ ΑΠΟΦΑΣΕΙΣ ΠΟΥ ΑΦΟ- ΡΟΥΝ ΔΙΑΚΑΝΟΝΙΣΜΟΥΣ ΠΛΗΡΩΜΗΣ ΣΧΕΔΟΝ ΠΑΝΤΑ (92% ΤΩΝ ΠΕΡΙΠΤΩ- ΣΕΩΝ) ΣΤΙΣ ΑΠΟΦΑΣΕΙΣ ΠΟΥ ΑΦΟΡΟΥΝ ΤΙΣ ΠΡΟΩΘΗΤΙΚΕΣ ΕΝΕΡΓΕΙΕΣ (ΔΙΑ- ΦΗΜΙΣΤΙΚΑ ΚΙΟΣΚΙΑ, ΤΟΠΟΘΕΤΗΣΗ ΑΤΟΜΩΝ ΣΤΟ ΚΑΤΑΣΤΗΜΑ ΓΙΑ 47ΠΡΟΩ-

48 ΦΩΣΗ ΤΩΝ ΣΗΜΕΙΩΝ ΠΩΛΗΣΗΣ ΕΝΤΟΣ ΤΟΥ ΚΑΤΑΣΤΗΜΑΤΟΣ ΚΑΙ ΤΟ ΡΑΦΙ, ΤΗ ΔΙΑΜΟΡΦΩΣΗ ΤΩΝ ΕΠΙΠΕΔΩΝ ΑΠΟΘΕ- ΜΑΤΩΝ ΣΕ ΠΟΣΟΣΤΟ 88% ΤΩΝ ΠΕΡΙΠΤΩΣΕΩΝ ΣΥΜΜΕΤΕΧΟΥΝ ΣΤΟΝ ΚΑΘΟΡΙΣΜΟ ΤΩΝ ΤΙΜΩΝ ΛΙΑΝΙΚΗΣ 48

49 ΩΣΤΟΣΟ, ΤΑ SUPERMARKETS ΔΗΛΩ- ΝΟΥΝ ΟΤΙ ΘΕΩΡΟΥΝ ΠΙΟ ΣΗΜΑΝΤΙΚΟ ΝΑ ΣΥΜΜΕΤΕΧΟΥΝ ΣΤΙΣ ΑΚΟΛΟΥΘΕΣ ΑΠΟΦΑΣΕΙΣ: ΣΤΟΝ ΚΑΘΟΡΙΣΜΟ ΤΙΜΩΝ ΤΟΥ ΠΡΟ- ΜΗΘΕΥΤΗ, ΔΗΛΑΔΗ ΣΤΟ ΤΙΜΟΛΟΓΙΟ ΤΟΥ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΗ (62%) 49

50 ΣΤΙΣ ΠΡΟΩΘΗΤΙΚΕΣ ΕΝΕΡΓΕΙΕΣ ΜΕ ΤΗ ΜΟΡΦΗ ΤΩΝ STICKERS ΚΑΙ ΤΩΝ ΕΚΠΤΩΣΕΩΝ ΕΠΙ ΤΟΥ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ (54%) ΤΟΥΣ ΔΙΑΚΑΝΟΝΙΣΜΟΥΣ ΠΛΗΡΩΜΗΣ (54%) 50

51 ΑΝΤΙΛΗΨΕΙΣ ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΤΙΣ ΑΝΑΓΚΕΣ ΚΑΙ ΤΑ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ ΤΩΝ SUPERMAR- KET 51

52 ΤΟ 33% ΤΩΝ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ ΠΙΣΤΕ- ΥΕΙ OΤΙ ΓΝΩΡΙΖΕΙ ΠΑΡΑ ΠΟΛY ΚΑΛΑ ΤΙΣ ΑΝΑΓΚΕΣ ΚΑΙ ΤΑ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ ΠΟΥ ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΖΟΥΝ ΤΑ SUPER- MARKET ΤΟ 56% ΤΩΝ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ ΠΙΣΤΕ- ΥΕΙ ΟΤΙ ΓΝΩΡΙΖΕΙ ΠΟΛΥ ΚΑΛΑ ΑΥ- ΤΕΣ ΤΙΣ ΑΝΑΓΚΕΣ ΚΑΙ ΤΑ ΠΡΟΒΛΗ- 52 ΜΑΤΑ

53 ΜΟΝΟ ΤΟ 11% ΤΩΝ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ ΠΙΣΤΕΥΕΙ ΟΤΙ ΓΝΩΡΙΖΕΙ ΣΕ ΜΕΤΡΙΟ ΒΑΘΜΟ ΤΙΣ ΑΝΑΓΚΕΣ ΚΑΙ ΤΑ ΠΡΟΒ- ΛΗΜΑΤΑ ΩΣΤΟΣΟ ΟΙ ΑΠΟΨΕΙΣ ΤΩΝ SUPERMAR- KET EINAI ΔΙΑΦΟΡΕΤΙΚΕΣ. ΜΟΝΟ ΤΟ 8% ΤΩΝ SUPERMARKET ΠΙΣΤΕΥΕΙ ΟΤΙ ΟΙ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΕΣ ΓΝΩΡΙΖΟΥΝ ΠΟΛΥ ΚΑ- 53 ΛΑ ΤΙΣ ΑΝΑΓΚΕΣ ΚΑΙ ΤΑ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ

54 ΟΙ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΕΣ ΑΝΑΓΝΩΡΙΖΟΥΝ ΟΤΙ ΟΙ ΣΠΟΥΔΑΙΟΤΕΡΕΣ ΑΝΑΓΚΕΣ ΚΑΙ ΠΡΟ- ΒΛΗΜΑΤΑ ΤΩΝ SUPERMARKETS ΕΝΤΟΠΙ ΖΟΝΤΑΙ ΣΤΟΥΣ ΑΚΟΛΟΥΘΟΥΣ ΤΟΜΕΙΣ (ΜΕ ΣΕΙΡΑ ΣΗΜΑΝΤΙΚΟΤΗΤΑΣ): 54

55 ΤΙΜΟΛΟΓΙΑΚΗ ΠΟΛΙΤΙΚΗ, ΠΕΡΙΘΩ- ΡΙΑ ΚΕΡΔΟΥΣ, ΕΚΠΤΩΣΕΙΣ (ΚΑΤΑΝΟ- ΗΣΗ ΕΚ ΜΕΡΟΥΣ ΤΟΥ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΗ ΓΙΑ ΤΟ ΠΕΡΙΘΩΡΙΟ ΚΕΡΔΟΥΣ ΤΟΥ ΛΙΑ- ΝΕΜΠΟΡΟΥ) ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟΙ ΔΙΑΚΑΝΟΝΙ- ΣΜΟΙ, ΤΡΟΠΟΣ ΠΛΗΡΩΜΩΝ ΠΡΟΩΘΗΤΙΚΕΣ ΕΝΕΡΓΕΙΕΣ 55

56 ΠΙΕΣΕΙΣ ΑΠΟ ΤΟΝ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟ ΜΕΙΩΣΗ ΤΗΣ ΖΗΤΗΣΗΣ 56

57 ΩΣΤΟΣΟ ΤΑ SUPERMARKETS ΕΝΤΟΠΙ- ΖΟΥΝ ΤΑ ΣΠΟΥΔΑΙΟΤΕΡΑ ΠΡΟΒΛΗΜΑ- ΤΑ ΤΟΥΣ ΣΤΟΥΣ ΠΑΡΑΚΑΤΩ ΤΟΜΕΙΣ (ΜΕ ΣΕΙΡΑ ΣΗΜΑΝΤΙΚΟΤΗΤΑΣ): 57

58 . ΠΙΕΣΕΙΣ ΑΠΟ ΤΟΝ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟ ΕΣΩΤΕΡΙΚΟΣ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΣ ΜΕ ΑΛ- ΛΑ ΚΑΝΑΛΙΑ ΔΙΑΝΟΜΗΣ (Π.Χ. ΑΛΛΕΣ ΚΑΒΕΣ Ή ΑΛΛΑ SUPERMARKETS) ΤΙΜΟΛΟΓΙΑΚΗ ΠΟΛΙΤΙΚΗ, ΠΕΡΙΘΩ- ΡΙΑ ΚΕΡΔΟΥΣ, ΕΚΠΤΩΣΕΙΣ (ΚΑΤΑΝΟΗ- ΣΗ ΕΚ ΜΕΡΟΥΣ ΤΟΥ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΗ ΓΙΑ ΤΟ ΠΕΡΙΘΩΡΙΟ ΚΕΡΔΟΥΣ ΤΟΥ 58 ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΟΥ)

59 ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟΙ ΔΙΑΚΑΝΟΝΙ- ΣΜΟΙ, ΤΡΟΠΟΣ ΠΛΗΡΩΜΩΝ ΗΜΕΡΟΜΗΝΙΕΣ ΠΑΡΑΓΓΕΛΙΑΣ, ΧΡΟ- ΝΟΣ ΠΑΡΑΛΑΒΗΣ, ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ ΕΜΠΟ- ΡΕΥΜΑΤΟΣ, ΑΠΟΘΕΜΑΤΑ (ΠΕΡΙΠΤΩ- ΣΗ OUT-OF-STOCK), (LOGISTICS ΤΟΥ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΗ) 59

60 ΣΤΑΣΕΙΣ ΚΑΙ ΠΡΟΟΠΤΙΚΕΣ ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΤΑ ΣΥΣΤΗΜΑΤΑ ΚΙΝΗΤΡΩΝ ΠΟΥ ΕΦΑΡΜΟΖΕΙ Ο ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΗΣ ΣΤΑ SUPERMARKETS ΜΕ ΤΑ ΟΠΟΙΑ ΣΥ- ΝΕΡΓΑΖΕΤΑΙ 60

61 ΟΙ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΕΣ ΔΗΛΩΝΟΥΝ ΚΑΤΑ 100% ΟΤΙ ΣΤΟ ΠΛΑΙΣΙΟ ΤΗΣ ΔΙΑΧΕΙΡΙ- ΣΗΣ ΤΟΥ ΚΑΝΑΛΙΟΥ ΔΙΑΘΕΣΗΣ ΤΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ ΤΟΥΣ ΕΧΟΥΝ ΣΧΕΔΙΑΣΕΙ ΚΑΙ ΕΦΑΡΜΟΖΟΥΝ ΕΝΑ ΣΥΣΤΗΜΑ ΚΙ- ΝΗΤΡΩΝ. ΤΟ 93% ΤΩΝ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ ΔΗΛΩΝΕΙ ΟΤΙ ΔΙΑΦΟΡΟΠΟΙΕΙ ΤΟ ΣΥΣΤΗΜΑ ΚΙΝΗΤΡΩΝ ΒΑΣΕΙ ΟΡΙ- ΣΜΕΝΩΝ ΚΡΙΤΗΡΙΩΝ ΠΟΥ ΕΙΝΑΙ: 61

62 Ο ΟΓΚΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΠΟΥ ΕΠΙΤΥΓΧΑ- ΝΕΙ Ο ΠΕΛΑΤΗΣ (98%) Η ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΤΙΚΗ ΔΥΝΑΜΗ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ (84%) ΤΟ ΠΛΗΘΟΣ ΤΩΝ ΣΗΜΕΙΩΝ ΠΩΛΗ- ΣΗΣ ΠΟΥ ΕΧΕΙ Ο ΠΕΛΑΤΗΣ (84%) ΟΙ ΔΥΝΑΤΟΤΗΤΕΣ ΠΟΥ ΕΧΕΙ Ο ΠΕΛΑ- ΤΗΣ ΓΙΑ ΝΑ ΕΞΑΣΦΑΛΙΣΕΙ ΚΑΛΥΤΕ- 62 ΡΕΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ (78%)

63 ΟΙ ΠΡΑΚΤΙΚΕΣ ΚΙΝΗΤΡΩΝ ΠΟΥ ΔΗΛΩ- ΝΟΥΝ ΟΙ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΕΣ ΟΤΙ ΕΦΑΡΜΟ- ΖΟΥΝ ΣΤΑ SUPERMARKETS ΠΡΟΚΕΙΜΕ- ΝΟΥ ΝΑ ΕΞΑΣΦΑΛΙΣΟΥΝ ΤΗ ΣΥΝΕΡΓΑ- ΣΙΑ ΤΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ ΤΟΥΣ ΚΥΡΙΩΣ ΕΙΝΑΙ: ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΑ MERCHANDISING ΥΨΗΛΟΤΕΡΑ ΠΕΡΙΘΩΡΙΑ ΚΕΡΔΟΥΣ/ ΕΙΔΙΚΕΣ ΠΑΡΟΧΕΣ ΓΙΑ ΑΠΟΚΛΕΙΣΤΙ- 63 ΚΑ ΠΡΟΝΟΜΙΑ

64 ΕΚΠΤΩΣΕΙΣ ΑΝΑΛΟΓΑ ΜΕ ΤΗΝ ΑΓΟ- ΡΑΣΘΕΙΣΑ ΠΟΣΟΤΗΤΑ ΤΟΥ ΕΜΠΟΡΕΥ- ΜΑΤΟΣ, ΕΙΔΙΚΕΣ ΣΥΜΦΩΝΙΕΣ (Π.Χ. ΕΚΠΤΩΣΕΙΣ ΛΟΓΩ ΜΕΤΡΗΤΩΝ, ΕΠΟΧΙ- ΚΕΣ ΕΚΠΤΩΣΕΙΣ), ΧΟΝΔΡΙΚΕΣ ΕΚΠΤΩ- ΣΕΙΣ ΔΙΚΑΙΩΜΑ ΕΠΙΣΤΡΟΦΗΣ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ ΔΙΕΥΚΟΛΥΝΣΗ ΣΤΙΣ ΗΜΕΡΟΜΗΝΙΕΣ 64 ΠΛΗΡΩΜΗΣ

65 ΤΑ SUPERMARKETS ΔΙΑΦΟΡΟΠΟΙΟΥ- ΝΤΑΙ ΣΤΗΝ ΑΠΟΤΙΜΗΣΗ ΤΟΥΣ ΩΣ ΠΡΟΣ ΤΑ ΠΡΟΣΦΕΡΟΜΕΝΑ ΚΙΝΗΤΡΑ. ΑΝΤΙ- ΛΑΜΒΑΝΟΝΤΑΙ ΟΤΙ ΤΑ ΚΥΡΙΑ ΚΙΝΗΤΡΑ ΠΟΥ ΠΡΟΣΦΕΡΟΝΤΑΙ ΣΤΟ ΕΛΛΗΝΙΚΟ ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΙΟ ΕΙΝΑΙ ΤΑ ΑΚΟΛΟΥΘΑ: 65

66 ΕΚΠΤΩΣΕΙΣ ΑΝΑΛΟΓΑ ΜΕ ΤΗΝ ΑΓΟ- ΡΑΣΘΕΙΣΑ ΠΟΣΟΤΗΤΑ ΤΟΥ ΕΜΠΟ- ΡΕΥΜΑΤΟΣ, ΕΙΔΙΚΕΣ ΣΥΜΦΩΝΙΕΣ (Π.Χ. ΕΚΠΤΩΣΕΙΣ ΛΟΓΩ ΜΕΤΡΗΤΩΝ, ΕΠΟΧΙΚΕΣ ΕΚΠΤΩΣΕΙΣ), ΧΟΝΔΡΙΚΕΣ ΕΚΠΤΩΣΕΙΣ ΥΨΗΛΟΤΕΡΑ ΠΕΡΙΘΩΡΙΑ ΚΕΡΔΟΥΣ/ ΕΙΔΙΚΕΣ ΠΑΡΟΧΕΣ ΓΙΑ ΑΠΟΚΛΕΙΣΤΙ- 66 ΚΑ ΠΡΟΝΟΜΙΑ

67 ΑΠΟ ΚΟΙΝΟΥ ΣΥΜΜΕΤΟΧΗ ΣΤΟ ΚΟ- ΣΤΟΣ ΠΡΟΒΟΛΗΣ (ΔΙΑΦΗΜΙΣΤΙΚΗΣ ΚΑΜΠΑΝΙΑΣ) ΚΑΙ ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ/ΑΝΑ- ΦΟΡΑ ΤΗΣ ΦΙΡΜΑΣ ΤΟΥ SUPERMAR- KET ΣΤΗ ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ ΤΟΥ ΠΑΡΑΓΩ- ΓΟΥ ΔΩΡΕΑΝ ΕΜΠΟΡΕΥΜΑ 67

68 ΚΑΛΥΨΗ ΕΞΟΔΩΝ/ΠΡΟΣΦΟΡΑ ΥΛΙ- ΚΟΥ ΓΙΑ ΒΙΤΡΙΝΑ ΚΑΙ ΓΙΑ ΕΚΘΕΣΗ ΕΝΤΟΣ ΤΟΥ ΚΑΤΑΣΤΗΜΑΤΟΣ. ΚΑΛΥ- ΨΗ ΚΟΣΤΟΥΣ ΓΙΑ ΕΠΕΚΤΑΣΗ Ή ΒΕΛ- ΤΙΩΣΗ Ή ΑΝΟΙΓΜΑ ΚΑΤΑΣΤΗΜΑΤΟΣ 68

69 ΒΑΘΜΟΣ ΣΥΜΜΕΤΟΧΗΣ ΤΩΝ ΒΑΣΕΩΝ ΙΣΧΥΟΣ ΠΡΟΜΗ- ΛΙΑΝΕ- ΘΕΥΤΕΣ ΜΠΟΡΟΙ ΚΑΤΑΠΙΕ- ΣΤΙΚΗ ΙΣΧΥΣ 15% 17% 69

70 ΙΣΧΥΣ ΑΝΤΑ- ΜΟΙΒΗΣ 23% 28% ΝΟΜΙΜΗ ΙΣΧΥΣ 23% 19% ΙΣΧΥΣ ΤΗΣ ΕΞΕΙΔΙΚΕΥΣΗΣ 18% 17% ΑΝΑΦΟΡΙΚΗ ΙΣΧΥΣ 21% 19% 70

71 ΒΑΘΜΟΣ ΙΚΑΝΟΠΟΙΗΣΗΣ ΚΑΙ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑΣ ΑΠΟ ΤΙΣ ΥΦΙΣΤΑΜΕΝΕΣ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΕΣ ΠΡΟΜΗ- ΘΕΥΤΩΝ-SUPERMARKETS 71

72 ΤΟ 15% ΤΩΝ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ ΠΙΣΤΕ- ΥΕΙ ΟΤΙ ΤΑ ΚΙΝΗΤΡΑ ΠΟΥ ΔΙΝΕΙ ΒΟΗ- ΘΟΥΝ ΠΑΡΑ ΠΟΛΥ ΣΤΗΝ ΕΠΙΤΕΥΞΗ ΤΩΝ ΣΤΟΧΩΝ ΤΟ 63% ΤΩΝ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ ΠΕΙΣΤΕ- ΥΕΙ ΟΤΙ ΤΑ ΚΙΝΗΤΡΑ ΠΟΥ ΔΙΝΕΙ ΒΟΗ- ΘΟΥΝ ΠΟΛΥ ΣΤΗΝ ΕΠΙΤΕΥΞΗ ΤΩΝ ΣΤΟΧΩΝ 72

73 ΤΟ 22% ΤΩΝ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ ΠΙΣΤΕ- ΥΕΙ ΟΤΙ ΤΑ ΚΙΝΗΤΡΑ ΠΟΥ ΔΙΝΕΙ ΒΟΗ- ΘΟΥΝ ΜΕΤΡΙΑ ΣΤΗΝ ΕΠΙΤΕΥΞΗ ΤΩΝ ΣΤΟΧΩΝ 73

74 ΩΣΤΟΣΟ ΤΑ SUPERMARKETS ΔΙΑΦΟΡΟ- ΠΟΙΟΥΝΤΑΙ ΣΤΗΝ ΑΠΟΨΗ ΑΥΤΉ ΤΟ 62% ΠΙΣΤΕΥΕΙ ΟΤΙ ΤΑ ΚΙΝΗΤΡΑ ΠΟΥ ΔΙΝΟΝΤΑΙ ΒΟΗΘΟΥΝ ΣΕ ΜΕΓΑΛΟ ΒΑΘΜΟ ΤΗΝ ΕΠΙΤΕΥΞΗ ΤΩΝ ΣΤΟΧΩΝ ΤΟ 23% ΠΙΣΤΕΥΕΙ ΟΤΙ ΤΑ ΚΙΝΗΤΡΑ ΠΟΥ ΤΟΥ ΔΙΝΟΝΤΑΙ ΒΟΗΘΟΥΝ ΣΕ ΜΕΤΡΙΟ ΒΑΘΜΟ ΤΗΝ ΕΠΙΤΕΥΞΗ ΤΩΝ 74 ΣΤΟΧΩΝ

75 ΤΟ 15% ΠΙΣΤΕΥΕΙ ΟΤΙ ΤΑ ΚΙΝΗΤΡΑ ΠΟΥ ΤΟΥ ΔΙΝΟΝΤΑΙ ΒΟΗΘΟΥΝ ΣΕ ΜΙΚΡΟ ΒΑΘΜΟ ΤΗΝ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΤΩΝ ΣΤΟΧΩΝ 75

76 Η ΑΠΟΨΗ ΠΟΥ ΕΠΙΚΡΑΤΕΙ ΣΤΟΥΣ ΠΡΟ- ΜΗΘΕΥΤΕΣ ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΤΗΝ ΕΥΚΟΛΙΑ ΤΩΝ SUPERMARKTES ΓΙΑ ΔΙΑΚΟΠΗ ΤΗΣ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑΣ ΛΟΓΩ ΑΝΕΠΑΡ- ΚΕΙΑΣ Ή ΔΙΑΦΩΝΙΑΣ ΜΕ ΤΑ ΠΡΟΣΦΕ- ΡΟΜΕΝΑ ΚΙΝΗΤΡΑ ΔΙΑΜΟΡΦΩΝΕΤΑΙ ΣΥΜΦΩΝΑ ΜΕ ΤΑ ΑΚΟΛΟΥΘΑ: 76

77 ΤΟ 26% ΤΩΝ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ ΠΙΣΤΕ- ΥΕΙ ΟΤΙ ΔΕΝ ΕΙΝΑΙ ΚΑΘΟΛΟΥ ΕΥΚΟΛΟ ΓΙΑ ΤΟ SUPERMARKET ΝΑ ΔΙΑΚΟΨΕΙ ΤΗ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑ ΤΟ 41% ΤΩΝ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ ΠΙΣΤΕ- ΥΕΙ ΟΤΙ ΕΊΝΑΙ ΛΙΓΟ ΕΥΚΟΛΟ ΓΙΑ ΤΟ SUPERMARKET ΝΑ ΔΙΑΚΟΨΕΙ ΤΗ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑ 77

78 ΤΟ 33% ΤΩΝ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ ΠΙΣΤΕ- ΥΕΙ ΟΤΙ ΕΙΝΑΙ ΕΥΚΟΛΟ ΓΙΑ ΤΟ SUPER- MARKET ΝΑ ΔΙΑΚΟΨΕΙ ΤΗ ΣΥΝΕΡΓΑ- ΣΙΑ 78

79 ΩΣΤΟΣΟ ΤΑ SUPERMARKET ΥΠΟΣΤΗ- ΡΙΖΟΥΝ: ΣΕ ΠΟΣΟΣΤΟ ΜΟΝΟ 8% ΟΤΙ Η ΔΙΑΚΟ- ΠΗ ΤΗΣ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑΣ ΜΕ ΤΟΝ ΠΡΟ- ΜΗΘΕΥΤΗ ΔΕΝ ΕΙΝΑΙ ΚΑΘΟΛΟΥ ΕΥΚΟΛΗ 79

80 ΣΕ ΠΟΣΟΣΤΟ 39% ΟΤΙ Η ΔΙΑΚΟΠΗ ΤΗΣ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑΣ ΜΕ ΤΟΝ ΠΡΟΜΗ- ΘΕΥΤΗ ΕΙΝΑΙ ΛΙΓΟ ΕΥΚΟΛΗ ΣΕ ΠΟΣΟΣΤΟ 54% ΟΤΙ Η ΔΙΑΚΟΠΗ ΜΕ ΤΟΝ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΗ ΕΙΝΑΙ ΕΥΚΟΛΗ 80