Πώς να κλείνεις συµφέρουσες συµφωνίες

Μέγεθος: px
Εμφάνιση ξεκινά από τη σελίδα:

Download "Πώς να κλείνεις συµφέρουσες συµφωνίες"

Transcript

1 Σάββας Αλοίμονος Πώς να κλείνεις συµφέρουσες συµφωνίες Επαγγελματική Επιμόρφωση ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΚΗ ΒΙΒΛΙΟΘΗΚΗ

2 Διαπραγμάτευση. Πώς να κλείνεις συμφέρουσες συμφωνίες 1

3 Δημιουργική Βιβλιοθήκη Ατομική & επαγγελματική βελτίωση & σταδιοδρομία Είναι ένας καλός σύμβουλος η Δημιουργική Βιβλιοθήκη, για κάθε εργαζόμενο και άνεργο, σπουδαστή και απόφοιτο, υπάλληλο και στέλεχος επιχείρησης, επαγγελματία και επιχειρηματία. Με επιλεγμένα θέματα, δίνει απαντήσεις σε σύγχρονα ζητήματα που αντιμετωπίζεις, για τα οικονομικά, την απασχόληση, την καριέρα, τις επιχειρήσεις και άλλα. Στο περιβάλλον που δημιούργησε η κρίση, βρίσκεις χρήσιμες ιδέες και υποδείξεις για το τι να κάνεις και πώς να το κάνεις. Σε καθένα από τα εγχειρίδια της Δημιουργικής Βιβλιοθήκης, συγκεντρώνεται η ουσία πολυσέλιδων βιβλίων και σεμιναρίων επιμόρφωσης, για ένα θέμα. Είναι καλογραμμένα, απλά, συνοπτικά, ευανάγνωστα. Με ευχάριστη ανάγνωση μιας ώρας, θυμάσαι περισσότερα, μαθαίνεις περισσότερα. Με τις βήμα-βήμα οδηγίες, μπορείς να τα εφαρμόζεις κατευθείαν στη σταδιοδρομία και στη δουλειά σου. Μια από τις χιλιάδες ιδέες και προτάσεις που θα βρεις στις σελίδες της, μπορεί να αλλάξει, να βελτιώσει τη ζωή σου. Η Δημιουργική Βιβλιοθήκη είναι πολύτιμο δώρο για όλους. Χάρισέ την στον εαυτό σου. Ανακάλυψε νέες, εφαρμόσιμες, δημιουργικές ιδέες, αύξησε την αυτοπεποίθηση, βελτίωσε τις γνώσεις, τα προσόντα και τις προοπτικές σου. Χάρισέ την σε νέους, δώρο αγάπης! Θα είναι πολύτιμος σύμβουλος στη σταδιοδρομία, στη δουλειά, στη ζωή τους. Προσφέρουν γνώσεις, μεθόδους, ιδέες, που μόνο μετά από δεκαετίες δουλειάς και ζωής, μπορούν να αποκτηθούν. Χάρισέ την σε υπαλλήλους και συνεργάτες, σαν δώρο αναγνώρισης! Θα αποδειχθεί ωφέλιμο για τους ίδιους και με πολλούς τρόπους παραγωγικό για την επιχείρηση. 2

4 ΘΕΜΑ ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ Σελ Για τον αναγνώστη 4 Ο διαπραγματευτής 5 Ο διαπραγματευτής είσαι εσύ. Ποια χαρακτηριστικά πρέπει να προσέξεις όταν διαπραγματεύεσαι. Η καλή συμπεριφορά στις διαπραγματεύσεις. Η διαπραγμάτευση 13 Κλασσικοί και σύγχρονοι τρόποι διαπραγμάτευσης. Οι τρεις όψεις της διαπραγμάτευσης - Το πλαίσιο της διαπραγμάτευσης Το προκαταρκτικό σχέδιο μιας διαπραγμάτευσης. Ο χώρος της διαπραγμάτευσης. Οι 7 αρχές διαπραγμάτευσης 32 Οι 7 αρχές της διαπραγμάτευσης.- Απλές στρατηγικές. Τακτικές διαπραγμάτευσης 38 Οι υπερβολικές απαιτήσεις. - Η γροθιά στο τραπέζι.- Η απόφαση θα παρθεί άνωθεν.- Πρόλαβε γιατί ενδιαφέρεται κι άλλος. Ο καλός και ο κακός.- Ο δούρειος ίππος. Ακόμη ένα πράγμα. Η διαπραγμάτευση από αδύναμη θέση.- Συνηθισμένες πρακτικές. Τύποι διαπραγματευτών 48 Ο ανταγωνιστικός. Ο απόμακρος. Ο εξυπηρετικός. Ο συνεργάσιμος. Τελικές συμβουλές 52 Βιβλιογραφία 55 Στον ενικό, με πλήρη σεβασμό 3

5 Για τον αναγνώστη Όλοι θυμόμαστε κάποια στιγμή της ζωής μας, που χρειάστηκε να γίνουμε για λίγο διαπραγματευτές, δηλαδή να παζαρέψουμε, άλλοτε για να αγοράσουμε με καλούς όρους ένα σπίτι ή ένα αυτοκίνητο, άλλοτε για να ζητήσουμε εργασία ή αύξηση μισθού, άλλοτε για να συνεταιριστούμε ή ακόμη και να συμβιβάσουμε ποικίλες διαφορές. Ωστόσο, κάθε μέρα, είτε το συνειδητοποιούμε είτε όχι, σε δεκάδες μικρότερης σημασίας συμφωνίες και άλλες συναλλαγές, όλοι μας διαπραγματευόμαστε. Το κάνουμε βέβαια ακολουθώντας ο καθένας τις έμφυτες ικανότητες επικοινωνίας, όμως συχνά άθελά μας, χρησιμοποιώντας και μεθόδους ή τεχνικές, ανάλογες εκείνων που χρησιμοποιούν οι επαγγελματίες του είδους, όταν αναλαμβάνουν να μεσολαβήσουν για να επιτύχουν συγχωνεύσεις μεγάλων εταιρειών ή ένα συμβιβασμό μεταξύ εργοδοσίας και συνδικαλιστών ή ακόμη για να βρουν λύσεις σε διεθνή προβλήματα και να ετοιμάσουν συμφωνίες για τη διακοπή ε- χθροπραξιών. Διαβάζοντας αυτό το εγχειρίδιο θα διαπιστώσεις, ότι τελικά η ζωή μας όλη είναι μια διαρκής συναλλαγή και διαπραγμάτευση, αφού αγοράζουμε, πουλάμε, α- νταλλάσσουμε και παζαρεύουμε τα πάντα, κινητά ή ακίνητα, ως ακόμη και προσωπικές, οικογενειακές και κάθε είδους σχέσεις, με γνωστούς και αγνώστους, με εργοδότες και πελάτες, με γονείς, με φίλους και γείτονες, με όλους. Γι αυτό αποτελεί πλεονέκτημα, να γνωρίζει κανείς έστω και βασικούς κανόνες και τεχνικές διαπραγμάτευσης. Στις σελίδες που ακολουθούν - Μαθαίνεις πώς να σκέπτεσαι για να κλείσεις συμφέρουσες συμφωνίες, ακολουθώντας απλές πρακτικές. - Καταλαβαίνεις γιατί κάνουν, αυτά που κάνουν, οι συνομιλητές σου. - Κατανοείς καλύτερα τα μικρά και μεγάλα παιχνίδια που παίζονται γύρω σου. Τα πολιτικά, τα οικονομικά, τα επιχειρηματικά, γιατί όλα αυτά δεν είναι παρά παιχνίδια διαπραγμάτευσης. - Αντιλαμβάνεσαι τι γίνεται στην τοπική και στη διεθνή σκακιέρα και τι σημαίνουν όλα όσα ακούς στις ειδήσεις, τα παράλογα και ακατανόητα για τους πολλούς. 4

6 Ο διαπραγματευτής Ο διαπραγματευτής είσαι εσύ Κατ αρχήν μη φαντάζεσαι ότι μιλάμε για κάποιον άγνωστο, με ακριβό χαρτοφύλακα, κολλαρισμένο κοστούμι και χρυσό ρολόι, από αυτούς που βλέπουμε στην τηλεόραση, να συμμετέχουν σε σοβαρές διαπραγματεύσεις. Σε αυτό το εγχειρίδιο ο διαπραγματευτής είσαι εσύ. Η διαπραγμάτευση όπου συμμετέχεις, είναι η ίδια η καθημερινή ζωή σου και συνομιλητές ή άλλοτε πάλι ανταγωνιστές σου, είναι οι άνθρωποι που ζουν κοντά σου. Τα μέλη της οικογένειας, οι γείτονες, οι φίλοι, οι συνεργάτες και τα αφεντικά στη δουλειά, οι πολίτες με τους οποίους έρχεσαι σε αντιπαράθεση για δουλειές και συναλλαγές ή όταν διεκδικείς τη σειρά σου στο ΙΚΑ ή στην Εφορία. Διαβάζοντας το εγχειρίδιο αυτό, θα κατανοήσεις ότι όλα στη ζωή σου, όλη η ζωή σου, είναι μια διαρκής διαπραγμάτευση, που συντελείται με τη συμμετοχή σου, είτε συνειδητά, είτε ανυποψίαστα. Συμμετέχεις σε αλλεπάλληλες συναλλαγές και συμφωνίες, γραπτές και άγραφες. Καθημερινά δέχεσαι ή απορρίπτεις προτάσεις, συναινείς ή αποχωρείς σε αγοραπωλησίες, ανταλλάσσεις τα πάντα, παζαρεύεις, συμβιβάζεσαι, κλείνεις συμφωνίες ή τα σπας, σε προσωπικές, σε οικονομικές, σε επαγγελματικές ή όποιες άλλες σχέσεις. Ωστόσο μην αιφνιδιάζεσαι. Αν χρειάζεσαι να αποστασιοποιηθείς, για να κατανοήσεις καλύτερα τα όσα θα διαβάσεις εδώ, μπορείς και να θεωρήσεις ότι ο Διαπραγματευτής τον οποίο περιγράφουμε, είναι κάποιος άλλος ή μια άλλη εκδοχή του εαυτού σου. Αναζήτησε και προσάρμοσε στα δικά σου μέτρα και στα δικά σου ζητήματα, τα όσα αναφέρονται γενικότερα στο διαπραγματευτή και στη διαπραγμάτευση. 5

7 Ποιά χαρακτηριστικά σου πρέπει να προσέξεις όταν διαπραγματεύεσαι Κάθε φορά που διαπραγματεύεσαι, είτε επίσημα όπως για παράδειγμα όταν εκπροσωπείς μιαν εταιρεία και διαχειρίζεσαι σοβαρά εμπορικά ή οικονομικά της ζητήματα, αλλά και ανεπίσημα όταν διευθετείς, δηλαδή παζαρεύεις, ένα δικό σου ζήτημα, θα σε βοηθήσει αν προσέξεις ορισμένα χαρακτηριστικά της συμπεριφοράς σου, τα οποία σου δίνουν πλεονέκτημα. Καθώς μάλιστα η διαπραγμάτευση, όπως είπαμε, είναι μια διαδικασία που συμβαίνει και που διαμορφώνει όλες τις καθημερινές και άλλες σχέσεις μας, θα ήταν χρήσιμο, να καθιερώσουμε μερικές από τις νοοτροπίες και τις συμπεριφορές του καλού διαπραγματευτή, σαν δικούς μας τρόπους και συμπεριφορές γενικότερα. Δηλαδή Να είσαι λογικός. Όσο κι αν φαίνεται αυτονόητο, ο κοινός νους, η απλή λογική δηλαδή, δεν είναι συνηθισμένο προσόν στην εποχή μας. Άνθρωποι χωρίς στοιχειώδη συλλογιστική, που απ' όσα ακούν, καταλαβαίνουν αυτά που θέλουν, είναι το πιο συνηθισμένο. Παρεμπιπτόντως, σε όποιο πάρε-δώσε τους συναντήσεις, α- πόφυγέ τους, γιατί αργά ή γρήγορα θα σου δημιουργήσουν προβλήματα. Να είσαι ήρεμος και ψύχραιμος. Η ηρεμία στη συμπεριφορά, δίνει στον εκάστοτε συνομιλητή, την εντύπωση της δύναμης, της σιγουριάς και της αυτοπεποίθησης για το πρόσωπό σου. 6

8 Η διατήρηση της ψυχραιμίας βοηθάει στην καθαρή σκέψη και κρίση. Αν είσαι αναστατωμένος και εκνευρισμένος, δεν μπορείς ούτε να σκεφθείς, ούτε να αντιδράσεις αποτελεσματικά κι έτσι εκτίθεσαι στον έλεγχο των άλλων. Να έχεις υπομονή. Είναι το μεγαλύτερο πλεονέκτημα, γιατί Στη διαπραγμάτευση συνήθως κερδίζει, αυτός που ξέρει να περιμένει ή που δείχνει ότι βιάζεται λιγότερο. Αν επείγεσαι πραγματικά για μιαν αγορά ή μια πώληση και το δείχνεις, μην περιμένεις ότι θα πετύχεις τα καλύτερα αποτελέσματα, αφού θα χάσεις το κέρδος της υπομονής. Το ότι συμμετέχεις στο παζάρεμα, είναι αυτονόητο ότι σε ενδιαφέρει μια συμφωνία, απόφυγε να δείξεις ότι καίγεσαι ή βιάζεσαι. Ωστόσο και η προκλητικά αδιάφορη στάση, μπορεί να ερμηνευτεί από το συνομιλητή ως χάσιμο χρόνου ή ως πρόκληση στον εγωισμό του, γι αυτό απόφυγέ την. Να ακολουθείς έναν απλό κανόνα: «Αν διαπραγματεύομαι μαζί σου και γνωρίζω ότι είσαι υπομονετικός, θα κάνω λίγη περισσότερη υπομονή, ώστε να πετύχω το στόχο μου, άσχετα με το πόσο απελπισμένα θέλω να κλείσω τη συμφωνία. Αν γνωρίζω ότι βιάζεσαι, πάλι εγώ θα περιμένω». Γι αυτό μάθε να κάνεις υπομονή. Δώσε στη διαπραγμάτευση το χρόνο που χρειάζεται, μην βιάζεσαι να παραδοθείς. Μείνε ψύχραιμος/η. Να είσαι σεμνός. Μην αφήνεις να διαφανεί κάποιου είδους αίσθημα ανωτερότητας. Να είσαι όμως μετρημένα σεμνός, γιατί πέρα απ' το μέτρο η σεμνότητα μπορεί να θεωρηθεί αδυναμία, κι αυτό στο παζάρεμα είναι αρνητικό στοιχείο. Να είσαι μετριόφρων. Η υπερβολή, που συχνά παρατηρείται σε διαπραγματεύσεις, όπως στην α- ναζήτηση δουλειάς ή στις πωλήσεις, μπορεί να αποδώσει μόνον άμεσους μικρούς στόχους. Σε σοβαρές συζητήσεις όμως και σε κάθε άλλη περίπτωση, γίνεται αιτία να χάσεις την αξιοπιστία σου. Να μπορείς να "πουλάς" τον εαυτό σου, τα σχέδια σου, τις ιδέες σου. Για να γίνουν δεκτά τα όσα προτείνεις σε μια διαπραγμάτευση, πρέπει οι συνομιλητές να έχουν αποδεχθεί πρώτα εσένα τον ίδιο. Την εμφάνιση, τη συμπεριφορά, τις γνώσεις, την "παράστασή" σου. Να έχουν πειστεί, ότι αυτά που τους προσφέρεις έχουν την αξία τους και ότι τα χρειάζονται. 7

9 Όλα αυτά εντάσσονται στο μάρκετινγκ. Το πώς δηλαδή θα παρουσιάσεις ένα προϊόν στο κοινό, (εδώ τον εαυτό σου) με τρόπο ώστε να το αγοράσουν. Να είσαι πάντα έτοιμος για παζάρια. Μη δέχεσαι ποτέ κάτι που δεν πρέπει ή που δεν σε συμφέρει. Διαπραγματεύσου, παζάρεψέ το. Αλλά να θυμάσαι ότι το παζάρεμα είναι μια διαδικασία πάρε δώσε. Πρέπει δηλαδή να είσαι πάντα έτοιμος, να κάνεις επιλεγμένες υποχωρήσεις. Δεν γίνεται διαπραγμάτευση, αν δεν υπάρξουν υποχωρήσεις κι από τις δύο πλευρές. Δεν μπορείς να περιμένεις καλά αποτελέσματα, αν δεν έχεις προετοιμάσει τις υποχωρήσεις που μπορείς να κάνεις; Να έχεις αυτοέλεγχο. Όπως όλοι οι καλοί παίκτες, πρέπει να συγκρατείς και να κρύβεις τα συναισθήματά σου. Το να "χαμογελάς μέχρι τ' αυτιά" μόλις πετύχεις μια μικρή παραχώρηση και να "κουνάς χαρούμενα την ουρά" όταν πετυχαίνεις κάποιον ευνοϊκό όρο, μπορεί να μειώσει την αποτελεσματικότητά σου. Πρέπει βέβαια να είσαι θετικός όταν συμβαίνουν αυτά, αλλά η έκφρασή σου να δείχνει ότι "αυτό που έγινε ήταν αναμενόμενο, αυτονόητο και φυσικό". Να έχεις Αυτοπεποίθηση, Πίστη και Αισιοδοξία. Αυτοπεποίθηση για τις ικανότητες που διαθέτεις. Πίστη για τα πλεονεκτήματα των όσων προσφέρεις. Αισιοδοξία για το αποτέλεσμα της διαπραγμάτευσης. Να είσαι μεθοδικός. Έχει αποδειχθεί στην πράξη, ότι όσοι διαπραγματεύονται χωρίς μεθοδικότητα, αλλάζουν εύκολα θέσεις, κάτω απ' την οργανωμένη επιχειρηματολογία των συνομιλητών τους. Να είσαι προσεκτικός. Πρόσεξε μη σε πιάσουν στο ύπνο. Μια στιγμή απροσεξίας και χαλάρωσης, μπορεί να καταστρέψει τις προσπάθειες ωρών ή ημερών. Χρειάζεσαι συνεχή επαγρύπνηση, γιατί συχνά η άλλη πλευρά περιμένει τη στιγμή της κούρασης και της χαλάρωσης, για να περάσει τις θέσεις της, ακόμη και με ανορθόδοξο πολλές φορές τρόπο. Η άλλη πλευρά δεν είναι πάντα μια εταιρεία. Μπορεί να είναι ο/η σύντροφός σου, το παιδί σου, ένας συνεργάτης στη δουλειά, κ.ο.κ. Μην υποτιμάς το συνομιλητή σου. Είναι βασικό λάθος, που κρύβει τις πιο δυσάρεστες εκπλήξεις, το να υποτι- 8

10 μάς την άλλη πλευρά. Σε μια συναλλαγή, κάθε συνομιλητής, έχει τις δικές του ικανότητες, συχνότατα αφανείς και απρόσμενες. Να χειρίζεσαι τη διαπραγμάτευση, το παζάρεμα, με ευχέρεια λόγου. Είναι μεγάλο πλεονέκτημα η δυνατότητα να εκφράζεσαι σωστά. Βοηθάει στο να διατυπώνονται πειστικά οι θέσεις σου, αλλά και να δημιουργείς ευνοϊκές εντυπώσεις στην άλλη πλευρά. Όσο ικανός κι αν είσαι στο λόγο, μια καλή προετοιμασία στο τι θα πεις, πώς θα το πεις και πότε, σου δίνουν πλεονέκτημα. Να έχεις ευχέρεια στην επικοινωνία. Ο άνθρωπος που "επικοινωνεί" δεν είναι "σφιγμένος" και άκαμπτος, δείχνει ευδιάθετος και αισιόδοξος, είναι ευχάριστος και φιλικός. Τέτοια συμπεριφορά βοηθάει στη δημιουργία κατάλληλου κλίματος συνεννόησης. Θα ήταν χρήσιμο για παράδειγμα, να μάθεις και να αποκαλείς τους συνομιλητές με τα μικρά τους ονόματα. Να είσαι αξιόπιστος και εχέμυθος. Αν δεν υπάρχει συγκεκριμένος λόγος, που να βοηθάει το ζήτημα που διαπραγματεύεσαι, μην κοινοποιείς σε τρίτους, τα όσα συζητάς με τους συνομιλητές σου. Κανείς δεν εμπιστεύεται πολυλογάδες και κουτσομπόληδες. 9

11 Πώς μπορείς να βελτιωθείς σαν διαπραγματευτής Καθένας έχει το δικό του τρόπο διαπραγμάτευσης, που εξαρτάται από την προσωπικότητα, τις γνώσεις, την ποιότητα, την πείρα του. Οι συνήθειες, τα χαρίσματα και τα ελαττώματά του τον ακολουθούν παντού. Στις διαπραγματεύσεις όμως, στα παζαρέματα, απαιτούνται ορισμένες συμπεριφορές, που πρέπει να εφαρμόζονται με αυτοπειθαρχία, ανεξάρτητα από τις προσωπικές ιδιαιτερότητες, διαφορετικά αποτελούν αδυναμίες. Ο R. Goffin στο βιβλίο του The Negotiator, παρουσιάζει τις βασικότερες από τις συμπεριφορές αυτές, που είναι οι ακόλουθες: Να είσαι οργανωμένος. Να ξέρεις κάθε στιγμή που έχεις το κάθε τι. Δεν είναι σοβαρό να ψάχνεις με αγωνία για κάποιο έγγραφο, μέσα σ' ένα ακατάστατο χαρτοφύλακα και να μην μπορείς να το ανακαλύψεις. Να λες αυτό που εννοείς και τίποτε περισσότερο ή λιγότερο. Να είσαι σαφής. Μην κομπιάζεις και μη λες άλλα αντί άλλων, φοβούμενος την αντίδραση της άλλης πλευράς. Σκέψου αν πρέπει να πεις κάτι, σκέψου πώς θα το πεις και πες το χωρίς να μασάς τα λόγια σου. Πρόσεξε τα ψέματα. Η ειλικρίνεια αποδεικνύεται τελικά σωστή επιλογή. Θα μειώσει σοβαρά την εμπιστοσύνη του συνομιλητή στο πρόσωπό σου, αν διαπιστώσει ότι όσα ε- πικαλείσαι είναι ψέματα. Μην ξεχνάς ότι είναι πιθανό να γνωρίζει περισσότερα από ότι φαντάζεσαι για τη ζωή σου ή για την επιχείρησή σου. Ειλικρίνεια δεν είναι να μην κρατάς μυστικά και να αποκαλύπτεις τα πάντα, μην το κάνεις αυτό. Είναι να μη λες ψέματα. Μην κάνεις δηλώσεις, αν δεν είσαι βέβαιος για κάτι. Αν αναγκαστείς να ανακαλέσεις πράγματα που είχες δηλώσει προηγουμένως, θα εξασθενήσει τη διαπραγματευτική σου δύναμη. Μην υπαναχωρείς. Κάνε ότι καλύτερο μπορείς σε μια διαπραγμάτευση, αλλά όταν τελικά συμφωνήσεις, απόφυγε να υπαναχωρήσεις και να την ακυρώσεις. Μην προσπαθήσεις επίσης να αλλάξεις κάποιον όρο, μιας συμφωνίας που είναι έτοιμη 10

12 για υπογραφή. Μπορεί να θέσει σε κίνδυνο όλη τη διαπραγμάτευση. Να χειρίζεσαι εσύ προσωπικά, τα δικά σου σοβαρά ζητήματα. Μη στέλνεις αντιπρόσωπο, εκτός αν κάτι τέτοιο αποτελεί μέρος μιας μεθόδευσης. Ακόμη κι αν ο εκπρόσωπός σου είναι ικανότερος, μόνον εσύ γνωρίζεις τι πραγματικά θέλεις και πόσο μακριά μπορείς να φθάσεις για να το α- ποκτήσεις. Κανείς δεν μπορεί να τα εκφράσει αυτά με την ειλικρίνεια και την υπευθυνότητα που θα το κάνεις ο ίδιος. Απόφυγε επίσης το τηλεφωνικό παζάρεμα ή με αλληλογραφία, για σοβαρά ζητήματα. Μόνον αν συζητήσεις πρόσωπο με πρόσωπο, εκτιμάς σωστά τις αντιδράσεις του συνομιλητή Να είσαι πειθαρχημένος, αν συμμετέχεις σε μια ομάδα διαπραγμάτευσης. Αν συμμετέχεις μαζί με άλλους σε μια διαπραγμάτευση, όπως συμβαίνει σε παζάρια για θέματα του Δήμου, της γειτονιάς, του σχολείου ή της επιχείρησης, πρέπει να έχετε σχέδιο και ρόλους για τον καθένα σας. Πρόσωπα άσχετα, χωρίς ενημέρωση και χωρίς ρόλο στο σχέδιο, δεν έχουν καμιά θέση στη διαπραγμάτευση. Κι εσύ όπως όλοι, πρέπει να είστε πειθαρχημένοι στο σχέδιο. Κάθε τάση για προσωπική προβολή σε ομαδική διαπραγμάτευση, μπορεί να βλάψει την προσπάθειά σας. Η καλή συμπεριφορά στις διαπραγματεύσεις Ο/η συνομιλητής σου σε μια διαπραγμάτευση, δύσκολα θα σε εμπιστευτεί ή θα σε υπολογίσει, αν δεν τηρείς βασικούς κανόνες καλής συμπεριφοράς. Η ευγένεια και το ήθος που απορρέουν απ' την παρουσία και τη συμπεριφορά σου, έχουν θετικό αντίκτυπο στην αποτελεσματικότητά σου. Να μερικά από τα πράγματα που πρέπει να προσέχεις: Πρόσεχε την εμφάνισή σου. Είναι διαπιστωμένο με έρευνες, ότι όλοι οι άνθρωποι αισθάνονται υποσυνείδητο σεβασμό, για όσους έχουν φροντισμένη εμφάνιση και το αντίθετο. Φροντισμένη δεν σημαίνει εξεζητημένη. Μην καπνίζεις αν δεν υπάρχουν τασάκια και μη ζητάς να εξαιρεθείς, αν ο συνομιλητής δεν επιτρέπει το κάπνισμα στον χώρο του. 11

13 Πρόσεξε πώς κάθεσαι. Δείχνει έλλειψη σεβασμού στο συνομιλητή σου και αγένεια, να απλώνεις την αρίδα σου σε δυο και τρία καθίσματα ή ακόμη χειρότερα, με τα πόδια πάνω στο γραφείο ή στις καρέκλες. Μην καθυστερείς στις συναντήσεις. Θα σε κρίνουν πολύ αυστηρά για μια τέτοια συνήθεια σου. Μην πίνεις οινοπνευματώδη. Οι διαπραγματεύσεις είναι απ' τις πιο ακατάλληλες περιπτώσεις για να φτιάξεις κεφάλι με μερικά ποτά. Αν σε καλέσουν σε ταβέρνα για να παζαρέψετε, πρόσεξε μήπως έχουν σκοπό να σε ποτίσουν αλκοόλ για να σε κάνουν του χεριού τους. Απόφυγε τις εκτός θέματος συζητήσεις, αν όμως γίνουν, μην παρασυρθείς και εκφέρεις κριτική γνώμη για τις προσωπικές προτιμήσεις των συνομιλητών σου, για την ομάδα ή το πολιτικό κόμμα που προτιμούν, κλπ. Απόφυγε να βρεθείτε αντιμέτωποι χωρίς λόγο. Μην γίνεσαι δυσάρεστος με προσβλητικές δηλώσεις. Μην κάνεις προσωπική κριτική στους άλλους, είναι κάτι που κανείς δεν το συμπαθεί. Αν κάνουν κάποιο λάθος ή μια άστοχη παρατήρηση, είναι προτιμότερο να φερθείς σαν να μην το πρόσεξες και να αλλάξεις θέμα. Όπου θεωρήσεις όμως ότι είναι αναπόφευκτο, να εκφέρεις κρητική για συμπεριφορές και όχι πρόσωπα. Για παράδειγμα, δεν λες ποτέ Είσαι απαράδεκτος. Μπορείς να πεις, Αυτό που ζητάς είναι απαράδεκτο. Αναγνώρισε την αξία των άλλων. Σεβάσου το όνομα, την παράδοση, τις ικανότητες ή τα επιτεύγματά τους. Η αναγνώριση αποτελεί πολύ σημαντική υ- πόθεση για τους περισσότερους ανθρώπους. Αναγνωρίζοντάς τους αυτό που χρειάζονται να ακούσουν από σένα, όπως για παράδειγμα ένα προσωπικό τους επίτευγμα, είναι σαν να προσθέτεις ένα ακόμη στοιχείο με αξία, στα όσα προσφέρεις στο παζάρεμά σας. Μετά τη διαπραγμάτευση και ανάλογα με την περίπτωση, αναγνώρισε τη συμβολή του συνομιλητή σου στην επίτευξη της συμφωνίας. Κάνε ένα τηλεφώνημα φιλοφρόνησης ή σε ειδικές περιπτώσεις στείλε μιαν ευχαριστήρια επιστολή ή κάποιο συμβολικό δώρο. Παρόμοιες ενέργειες επιβεβαιώνουν ότι η απόφασή τους να συνεργαστούν μαζί σου, ήταν σωστή. 12

14 Η διαπραγμάτευση Κλασικοί και σύγχρονοι τρόποι διαπραγμάτευσης Ο όρος αποτελεσματική διαπραγμάτευση, φέρνει σε πολλούς μιαν εικόνα στο μυαλό. Είναι η κινηματογραφική εικόνα ενός αποφασιστικού συνοφρυωμένου τύπου που κτυπά το χέρι στο τραπέζι ή άλλοτε ενός σκοτεινού μαφιόζικου τύπου, που επιβάλλει τη θέλησή με εκβιαστικά διλλήματα ή επισείοντας κάποιαν απειλή. Δεν αποκλείεται, αυτές οι συμπεριφορές στις απλές καθημερινές συναλλαγές, 13

15 να έφερναν αποτελέσματα, ίσως μάλιστα και να βοηθούν σε ορισμένες περιπτώσεις. Αλλά οι εποχές αλλάζουν. Παλληκαρισμοί, απειλές και εκβιασμοί, δύσκολα πείθουν στις μέρες μας, αλλά το σημαντικότερο, δεν φέρνουν ποτέ σταθερές μακροπρόθεσμες συμφωνίες. Θα ήταν λοιπόν καλύτερα να βλέπαμε τη διαδικασία μιας διαπραγμάτευσης, σαν συνεννόηση μάλλον, παρά σαν αγώνα υπεροχής πάνω στην άλλη πλευρά. Η σύγχρονη αντίληψη για τη διαπραγμάτευση, έχει μετατοπιστεί από το "πώς να αντιδράσει κανείς στις τακτικές του αντιπάλου" στο "πώς μπορεί να γίνει προσέγγιση των επιδιώξεων των δύο πλευρών, με πνεύμα συνεργασίας". Αυτά βέβαια αφορούν ένα περιβάλλον ανθρώπων, που βλέπουν σε μια διαπραγμάτευση μακροπρόθεσμες σχέσεις και συνεργασίες και που κατανοούν ότι σε διαφορετική περίπτωση, θα έχουν να αντιμετωπίσουν διαρκείς αντιπαραθέσεις και αντιπαραγωγικές αντιδικίες, με υψηλό κόστος. Βέβαια στο επίπεδο των λαϊκών ανθρώπων και των προσωπικών σχέσεων, παρότι εκεί θα είχαν το καλύτερο αποτέλεσμα οι σύγχρονοι τρόποι διαπραγματεύσεις, εκεί ακριβώς δεν εφαρμόζονται όσο θα έπρεπε συχνά, γιατί υπεισέρχονται συναισθηματικές και άλλες αγκυλώσεις. Ωστόσο, οι πεπειραμένοι διαπραγματευτές δεν μιλούν πια με στόμφο, δεν παραληρούν απειλώντας, δεν κτυπούν το χέρι στο τραπέζι, αλλά συζητούν ήρεμα και με επιχειρήματα, φιλικά ίσως και καλοπροαίρετα, προσπαθώντας να διευθετήσουν ανησυχίες, να συμβιβάσουν αντίθετα συμφέροντα και να καταλήξουν σε κοινά αποδεκτές λύσεις. Για τους επαγγελματίες διαπραγματευτές, "νίκη" είναι η ικανοποίηση σημαντικών στόχων και των δύο πλευρών και όχι η προσπάθεια να κυριαρχήσουν επί της άλλης πλευράς. Οι τρεις όψεις της διαπραγμάτευσης Κάθε φορά που υπάρχουν συζητήσεις για να προκύψει μια συμφωνία, τα δυο μέρη προσπαθούν να διευθετήσουν τις υπάρχουσες συγκρούσεις των συμφερόντων τους, επιδιώκοντας καθένα για τον εαυτό του, το καλύτερο. Ποιό είναι όμως πραγματικά το καλύτερο και προς όφελος τίνος; 14

16 Οι M. Gottlieb και W.Healy, στο βιβλίο Making Deals, περιγράφουν τις ακόλουθες τρεις καταλήξεις όπου δυνητικά μπορεί να οδηγηθεί κάθε διαπραγμάτευση: 1. Αποτέλεσμα ΝΙΚΗ-ΗΤΤΑ Όταν οι διαπραγματεύσεις καταλήγουν στο να υπάρχει ένας νικητής και ένας ηττημένος. Στην πράξη η μια πλευρά φεύγει με την αίσθηση ότι έχει απατηθεί. Τέτοιες μέθοδοι και στρατηγικές, συνεχίζουν δυστυχώς να κυριαρχούν στις διακρατικές διαπραγματεύσεις. Όμως, κάθε διαπραγμάτευση όπου κάποιος επιδιώκει τη νίκη σε βάρος του άλλου, είναι ένα παιχνίδι που παίζεται λάθος. Οδηγεί συνήθως σε οξεία αντιπαράθεση, σε ρήξη, σε αντιπαλότητα και σε πολέμους. Στα παιχνίδια που παίζουν οι άνθρωποι, υποτίθεται ότι και οι δυο πλευρές αποτελούνται από λογικούς και καλοπροαίρετους ανθρώπους, που επικοινωνούν και ανταλλάσσουν συμβιβαζόμενοι. Όταν έχουμε διαπραγματευτές με αμετακίνητους στόχους, που συζητούν χωρίς διάθεση συναλλαγής και συμβιβασμού, δεν υπάρχει καλό, ούτε βιώσιμο αποτέλεσμα. Στην ουσία δεν πρόκειται για διαπραγμάτευση, αλλά για επιβολή λύσεων απ' τον ισχυρότερο στον ασθενέστερο, γιατί ποιός δέχεται να χάσει σε ένα παζάρεμα, αν δεν του το επιβάλλει ο άλλος με το έτσι θέλω ; Τέτοιες συμπεριφορές δεν ταιριάζουν σε σύγχρονους ανθρώπους και σε προηγμένες κοινωνίες, αλλά είναι πολύ συνηθισμένες, όχι μόνο μεταξύ ανθρώπων, αλλά και σε διακρατικές σχέσεις, μεταξύ ισχυρών και αδύναμων εθνών. 2. Αποτέλεσμα ΗΤΤΑ-ΗΤΤΑ Όταν και τα δυο μέρη συμβιβάζονται με λιγότερα από όσα χρειάζονται και επιδιώκουν, γιατί πιστεύουν ότι υπό τις παρούσες συνθήκες, είναι ό,τι καλύτερο μπορούν να αποκομίσουν, από μια συγκεκριμένη συμφωνία. Είναι ένα αποτέλεσμα πιο σύνηθες απ' ότι ίσως φαντάζεται κανείς. Παρά το γεγονός όμως, ότι ένας τέτοιος συμβιβασμός μπορεί να φαίνεται σε ορισμένες περιπτώσεις το πρακτικά καλύτερο αποτέλεσμα, είναι δυνατό να αποκαλυφθούν καλύτερες λύσεις, αν υπάρξει βαθύτερη εξέταση των δεδομένων, δημιουργική αντίληψη και εποικοδομητικό πνεύμα μεταξύ των μερών. 3. Αποτέλεσμα ΝΙΚΗ-ΝΙΚΗ (η περίπτωση Win Win) Όταν τα εμπλεκόμενα μέρη επιδιώκουν και βρίσκουν λύσεις που ικανοποιούν τις ανάγκες όλων. Αυτή η διαπραγμάτευση βασίζεται στην άποψη ότι, τα δυο μέρη συνεργαζόμενα 15

17 μπορούν να πετύχουν τους στόχους τους, χωρίς επιβλαβείς συμβιβασμούς, τουλάχιστον στα θέματα που καθένα θεωρεί σημαντικά από την πλευρά του. Ας δούμε λίγο εκτενέστερα τη διαπραγμάτευση χωρίς χαμένους, που αποτελεί και την πιο ελπιδοφόρα, τόσο για διαπροσωπικές, όσο και για οικονομικές και εμπορικές σχέσεις ανθρώπων και οργανισμών, αλλά και στις διεθνείς σχέσεις. Ένα παράδειγμα: Μια επιτυχημένη επιχείρηση επεκτείνεται και δημιουργεί για τις ανάγκες της ένα νέο μεγάλο αποθηκευτικό χώρο, λίγο έξω απ' την πόλη, στον οποίο θα πρέπει να μετατεθεί, απ' τις κεντρικές της εγκαταστάσεις, μόνιμο προσωπικό. Όταν όμως αναζητά ενδιαφερόμενους κανείς δεν δέχεται, δεδομένου ότι οι αποστάσεις που πρέπει να διανύει καθημερινά το προσωπικό, είναι μεγάλες και η εργασία κουραστική. Έτσι αποφασίζει να επιλέξει με δική της πρωτοβουλία, τους εργαζόμενους που θα μετατεθούν εκεί. Δημιουργείται διένεξη, οι εργαζόμενοι αντιδρούν, αλλά η επιχείρηση πρέπει να κάνει τη δουλειά της. Μια μεικτή ομάδα εργασίας, αντιμετωπίζοντας το πρόβλημα, κατέληξε στην α- κόλουθη εξαιρετική λύση, με την οποία βγήκαν όλοι κερδισμένοι. Καταρτίστηκε μια κατάσταση προσωπικού, με βάση την οποία οι εργαζόμενοι χωρίστηκαν σε τέσσερις ομάδες, που κάθε μια θα ασχολούνται επί μία εβδομάδα εκ περιτροπής, στη νέα αποθήκη. Η "Διαπραγμάτευση χωρίς ηττημένους" αποτελεί πραγματική πρόκληση για τους εμπλεκόμενους, αλλά συχνά αποδεικνύεται δύσκολη υπόθεση, καθώς πρέπει να υιοθετήσουν μια διαπραγματευτική συμπεριφορά που δεν θα είναι ανταγωνιστική, όπου εκφράζεται ειλικρινά η αμοιβαία εμπιστοσύνη και η κατανόηση για τις ανάγκες και τους στόχους, ο ένας του άλλου. Πολλές φορές, χρειάζεται εμπειρία, δεξιοτεχνία και ικανότητα, για να κρατηθούν οι συζητήσεις στο επίπεδο αυτό. Οι πιο συνηθισμένοι τρόποι για να εκφραστούν οι παραπάνω καλές προσθέσεις, ακόμη και στα καθημερινά παζαρέματα, είναι: Να ξεκινήσετε το παζάρεμα, με δηλώσεις "καλής θέλησης", ότι δηλαδή καταλαβαίνετε ο ένας τις ανάγκες του άλλου και θα προσπαθήσετε να κάνετε ό,τι είναι δυνατό, για να μη βγει κανείς χαμένος. Να ξεκαθαρίσετε σε ποιά σημεία ακριβώς διαφωνείτε και πού υπάρχουν εν- 16

18 δεχομένως αντικρουόμενα συμφέροντα. Μόνο αν έχετε συμφωνήσει ποιές είναι οι διαφορές, μπορεί να υπάρξει διευθέτηση της διαμάχης με ικανοποιητικό τρόπο. Παράλληλα πρέπει να υπάρχει ρεαλισμός. Να αναφερθούν οι δυσκολίες και να δεχθείτε ότι θα χρειαστούν συμβιβασμοί για να ξεπεραστούν. Πρέπει κάθε φορά να υπενθυμίζεται, ότι διαπραγμάτευση σημαίνει υποχωρήσεις και από τις δύο πλευρές. Δεν γίνεται παζάρεμα χωρίς υποχωρήσεις. Διαφορετικά δεν θα ήταν συμφωνία, αλλά πειθαναγκασμός του ενός, επί του άλλου. Δυνατότητες επίλυσης της διαφοράς θα αρχίσουν να διαφαίνονται όταν, καθώς εξετάζονται μια-μια χωριστά οι ανάγκες κάθε πλευράς, παραδέχεστε ότι κανείς σας δεν μπορεί να δικαιολογήσει αμετακίνητες θέσεις. Συμφωνείτε δηλαδή ότι πρέπει να γίνουν και θα γίνουν υποχωρήσεις και συμβιβασμοί. Είναι προφανές ότι τέτοιου τύπου άψογες διαπραγματεύσεις, δεν είναι πάντα εφικτές. Ούτε η λογική, ούτε η κατανόηση δεν περισσεύουν στους ανθρώπους και ο συμβιβασμός είναι για πολλούς κάτι άγνωστο. Αξίζει όμως τον κόπο να εφαρμόσει κανείς στην πράξη, στην καθημερινή ζωή, παρόμοιες διαδικασίες. Ακόμη κι αν μια τέτοια διαδικασία δεν καταλήξει σε συμφωνία, οι ειλικρινείς προσπάθειες να κατανοήσετε καθένας τις ανάγκες της άλλης πλευράς και οι προθέσεις να τις ικανοποιήσετε στο μέτρο του δυνατού, θα δημιουργήσουν ένα κλίμα καλής θέλησης και μια γέφυρα για μελλοντικές συμφωνίες. 17

19 Το πλαίσιο της διαπραγμάτευσης Σε κάθε διαπραγμάτευση επενεργούν τέσσερις βασικές παράμετροι : 1. Ο Χρόνος, 2. Οι Πληροφορίες, 3. Η Δύναμη και 4. Το Περιβάλλον πλαίσιο. Ας τις δούμε αναλυτικά. 1. Ο χρόνος στη διαπραγμάτευση Ο χρόνος είναι σημαντική παράμετρος, τουλάχιστον σε δύο περιπτώσεις : A. Όταν πρέπει να επιλέξεις, "Πότε είναι ο καταλληλότερος χρόνος για να αρχίσεις τις διαπραγματεύσεις". B. Όταν υπάρχουν χρονικά όρια, που πιέζουν ένα από τα δύο μέρη και το αναγκάζουν να κάνει ότι είναι δυνατό για να κλείσει γρήγορα μια συμφωνία. Ο χρόνος είναι συνήθως είτε σύμμαχος είτε εχθρός, τουλάχιστον για τον ένα από τους συζητητές, υπάρχουν όμως πρακτικές που επιτρέπουν κάποιους επωφελείς χειρισμούς. Για παράδειγμα: Έχει παρατηρηθεί ότι περί το 80% των παραχωρήσεων, έχουν την τάση να γίνονται, στο τελευταίο 20% του χρόνου διαπραγμάτευσης. Η γνώση αυτή σε οδηγεί, να μεταθέτεις τις όποιες παραχωρήσεις έχεις σχεδιάσει, προς το τέλος της διαπραγμάτευσης. Μη βιαστείς λοιπόν να ανταλλάξεις κάτι, ακόμη κι αν σου φαίνεται ασήμαντο. Όσο περνάει ο χρόνος, αποκτά διαπραγματευτική αξία. Παρεμπιπτόντως, μην παραχωρείς ποτέ και τίποτε σε μια διαπραγμάτευση, ό- ποια αξία κι αν έχει ή δεν έχει για σένα, χωρίς κάποιο αντάλλαγμα. A. Τα χρονικά όρια Σε ορισμένες περιπτώσεις, βιαστικές καταστάσεις σε πιέζουν να κλείσει μια συμφωνία και να κλείσει τώρα. Υπολογίζεις μάλιστα ότι εσύ, επείγεσαι περισσότερο, από το συνομιλητή σου. Πριν πάρεις βιαστικές αποφάσεις και επιδιώξεις το κλείσιμο όλων των θεμά- 18

20 των υποχωρώντας, άφησε για λίγο τα δικά σου χρονικά όρια και ασχολήσου με τα περιθώρια της άλλης πλευράς. Μήπως βιάζονται κι εκείνοι; Ενδείξεις γι' αυτό είναι όταν Ένα νέο άτομο αρχίζει ξαφνικά να συμμετέχει στη διαπραγμάτευση. Μαλακώνουν την αδιάλλακτη στάση τους. Συμφωνούν σε κάποιο θέμα που φαίνονταν ότι δύσκολα θα ξεπεραστεί. Αυξάνουν το ρυθμό στις συζητήσεις. Αναφέρουν ότι υπάρχουν αδικαιολόγητες καθυστερήσεις. Σε άλλες περιπτώσεις, εξέτασε αν μπορείς να ασκήσεις πίεση χρόνου στο συνομιλητή σου, με σκοπό να ξεπεράσεις τους δισταγμούς του, όπως συμβαίνει συχνά σε αγοραπωλησίες που δεν προχωρούν. Μπορείς δηλαδή: Να κάνεις μια προσφορά που ισχύει για περιορισμένο χρόνο ή Να επικαλεστείς επικείμενες αυξήσεις στις τιμές ή Να αναφέρεις ότι υπάρχει μικρό απόθεμα του προϊόντος που χρειάζεται η άλλη πλευρά και σύντομα θα εξαντληθεί. Πρόσεξε όμως, ένας έμπειρος άνθρωπος μπορεί εύκολα να αντιληφθεί παρόμοιες κινήσεις και να αντιπαρέλθει τον ελιγμό σου. Μετά απ' αυτό, σίγουρα θα αμφισβητήσει την αξιοπιστία σου. B. Το πότε πρέπει να γίνει μια διαπραγμάτευση Η επιλογή του "πότε" θα ξεκινήσεις μια διαπραγμάτευση, μπορεί να έχει μεγάλη σημασία για την επιτυχία της. Να μερικά παραδείγματα, που εδώ σχετίζονται με τις αγορές σου: Αν επιλέξεις να αγοράσεις, την εποχή που ρευστοποιεί κάποιος το διαθέσιμο στοκ, εξ αιτίας της κατάστασης που επικρατεί στην αγορά, μπορείς να πετύχεις καλύτερες τιμές. Μπορείς να καθυστερήσεις ορισμένες αγορές, μέχρι το τέλος του οικονομικού έτους, όταν οι πωλητές ενδιαφέρονται να αυξήσουν τις πωλήσεις τους, για να κερδίσουν από την επιχείρηση το δώρο αυξημένης απόδοσης. Κάνε τις αγορές σου τις τελευταίες ημέρες του μήνα ή πριν από γιορτές και από διακοπές. Τότε τα καταστήματα έχουν ανάγκη ρευστού, για την πληρωμή του προσωπικού και των πάγιων εξόδων τους και οι έμποροι είναι πιο ανοικτοί στο παζάρεμα της τιμής. 19

21 2. Οι πληροφορίες στη διαπραγμάτευση Πριν ξεκινήσεις μια διαπραγμάτευση, αλλά και κατά τη διάρκειά της, είναι ανάγκη να συγκεντρώνεις όσες περισσότερες πληροφορίες μπορείς 1. Για τις δικές σου ανάγκες 2. Για τις ανάγκες και την κατάσταση του συνομιλητή σου 3. Για την ίδια τη συναλλαγή Ας δούμε μερικές χρήσιμες σκέψεις για τις περιπτώσεις αυτές: 1. Πριν αρχίσεις μια διαπραγμάτευση, να βρίσκεις πάντα εναλλακτικές λύσεις, που μπορούν να ικανοποιήσουν τις ανάγκες σου. Αν ο συνομιλητής σου είναι ο μοναδικός που μπορεί να καλύψει τις ανάγκες σου, θα βρεθείς " στριμωγμένος στη γωνιά ". Για παράδειγμα: Ας υποθέσουμε ότι ψάχνεις για σπίτι και πρέπει να αδειάσεις αυτό που μένεις τώρα, σε 60 ημέρες το αργότερο. Αν έχεις βρει ένα μόνο ακίνητο στην περιοχή που σε ενδιαφέρει, δεν έχεις ουσιαστικά περιθώρια διαπραγμάτευσης. Χωρίς άλλες επιλογές, θα υποχρεωθείς να καταλήξεις σε αναγκαστική συμφωνία, χωρίς περιθώρια ελιγμών. Πριν αρχίσεις λοιπόν τη διαπραγμάτευση, ψάξε στην περιοχή και βρες κι άλλες λύσεις. Σε αυτήν όπως και σε κάθε άλλη περίπτωση, να αναρωτιέσαι πάντα "αν δεν προχωρήσει αυτό, μπορεί να γίνει εκείνο; ή τι άλλο μπορεί να γίνει;". Βεβαιώσου ότι θα έχεις απάντηση σ' αυτό το ερώτημα, πριν αρχίσεις παζάρια. 2. Συγκέντρωσε πληροφορίες για το συνομιλητή σου. Η πλευρά που συγκεντρώνει περισσότερες πληροφορίες για την άλλη, βγαίνει συνήθως κερδισμένη. Αυτό ισχύει τόσο σε σοβαρές διαπραγματεύσεις, όσο και σε απλές συναλλαγές. Ενδιαφέρσου για τα οικονομικά του συνομιλητή σου, για τις προσωπικές και τις επαγγελματικές ανάγκες του, για την κοινωνική του θέση, για τις επαφές και την υποστήριξη που διαθέτει, για τα ενδιαφέροντά του. Μάθε όσα περισσότερα μπορείς "πριν τη διαπραγμάτευση", γιατί έτσι θα προβλέψεις καλύτερα και θα χειριστείς αποτελεσματικότερα τις προτάσεις του. Συνέχισε να συγκεντρώνεις στοιχεία κατά διάρκεια της διαπραγμάτευσης με βάση νέα στοιχεία που ενδεχομένως θα προκύψουν από τις συζητήσεις. 20

22 3. Αναζήτησε απαντήσεις, σε ερωτήματα που ερευνούν τι θέλει πραγματικά η άλλη πλευρά, πέρα απ' αυτά που παραδέχεται; ή Ποιά είναι τα περιθώριά της και ως πού μπορεί να υποχωρήσει;. Πολλοί καταλήγουν σε χρήσιμα συμπεράσματα παρατηρώντας την εμφάνιση, τη συμπεριφορά και την οργάνωση των συνομιλητών και αυτών που τους συνοδεύουν. Η ικανότητά σου να θέτεις κατάλληλες ερωτήσεις, μπορεί να βοηθήσει. Προετοιμάσου λοιπόν, σχεδίασε τις ερωτήσεις σου και προσπάθησε να ερμηνεύσεις τις απαντήσεις που θα λάβεις. Ρώτησε: Τι, Πού, Πότε, Πώς, Γιατί, Ποιός και Μέχρι ποιό βαθμό, ώστε να α- ποκαλύψεις τις κρυφές ανάγκες της άλλης πλευράς. Για σημαντικές συναλλαγές, θα μπορούσες να βρεις πολλές απ' τις απαντήσεις που χρειάζεσαι για τους συνομιλητές σου, συζητώντας με ανταγωνιστές ή με πελάτες τους, διαβάζοντας αναφορές ή πρόσφατα άρθρα που αφορούν σε δραστηριότητές τους, αναζητώντας στοιχεία που αφορούν τις δοσοληψίες τους. Πληροφορίες μπορείς ν' αποκτήσεις επίσης, από άτομα που λόγω της ειδικότητας ή της θέσης που κατέχουν, γνωρίζουν σημαντικά στοιχεία για τις δραστηριότητές τους. Βεβαιώσου ότι θα αναζητήσεις πληροφορίες από ανθρώπους που προέρχονται από διαφορετικούς χώρους και επίπεδα, ώστε να έχεις την πληρέστερη δυνατή, πραγματική εικόνα της άλλης πλευράς. 21

23 3. Η δύναμη στη διαπραγμάτευση Καθένας από τους διαπραγματευόμενους, συνοδεύεται από τη δική του διαπραγματευτική δύναμη, η οποία μπορεί να είναι αποφασιστικής σημασίας. Συχνά ακούμε την έκφραση "Διαπραγμάτευση από θέση ισχύος". Αυτή είναι μια κατάσταση, κατά την οποία η μια πλευρά διαπραγματεύεται από θέση, που είτε θεωρεί υποκειμενικά, είτε είναι αντικειμενικά" ισχυρότερη απ' αυτήν της άλλης πλευράς. Ωστόσο η έννοια της ισχύος στις διαπραγματεύσεις, είναι κάτι σχετικό και να οι εξηγήσεις γι αυτό : 1. "Το μέγεθος της διαπραγματευτικής ισχύος είναι υπόθεση εκτίμησης", πράγμα που σημαίνει ότι μπορεί κάποιος να την εκτιμήσει ως μεγαλύτερη ή μικρότερη και μπορεί να την υπολογίσει, να τη λάβει υπόψη του, περισσότερο ή λιγότερο. Το μέγεθός της διαπραγματευτικής δύναμης του συνομιλητή σου, επηρεάζεται: α) Από τα στοιχεία που έχεις στη διάθεσή σου. Αυτά όμως μπορεί να είναι υπερβολικά, ελλιπή ή πλαστά. Μπορεί ακόμη να έφθασαν ως εσένα εσκεμμένα, με πρωτοβουλία του συνομιλητή σου. β) Από το πώς εσύ αντιλαμβάνεσαι ή το πως δείχνεις ότι αντιλαμβάνεσαι, τα στοιχεία αυτά. Μπορείς για παράδειγμα να μειώσεις τη "διαπραγματευτική δύναμη" κάποιου ή και να την ακυρώσεις ακόμη, αν αρνηθείς να την αναγνωρίσεις ή να την παραδεχθείς. γ) Από τη συμπεριφορά σου. Αν η δική σου πραγματική δύναμη είναι μικρή, μπορείς να τη μεγεθύνεις, εφοδιάζοντας την άλλη πλευρά με κατάλληλα στοιχεία ή με το να συμπεριφέρεσαι με αυτοπεποίθηση, με αποφασιστικότητα ή ακόμη και με επιθετικότητα, ώστε να δημιουργήσεις πλασματική εικόνα της δύναμής σου και να επηρεάσεις ανάλογα τις ισορροπίες και το α- ποτέλεσμα της διαπραγμάτευσης. 2. Στη διαπραγμάτευση, η δύναμη αναπτύσσεται και με συγκεκριμένες τακτικές ή μπορεί να προέρχεται από διάφορες πηγές, ενισχύοντας ενίοτε την αδύναμη πλευρά, όπως είναι για παράδειγμα: Η δύναμη από την ανάληψη ρίσκου: 22

24 Αν είσαι έτοιμος να αποχωρήσεις από μια συμφωνία. Αν έχεις τη δυνατότητα να το κάνεις αυτό ή αν δώσεις την εντύπωση ότι μπορείς, έχεις στα χέρια ένα ισχυρό διαπραγματευτικό πλεονέκτημα, ιδιαίτερα αν η αποχώρησή σου θα έχει κόστος για το συνομιλητή σου ή αν ενδιαφέρεται για μια συμφωνία, πάση θυσία. Η δύναμη από αξιοποίηση πληροφοριών: Οι πληροφορίες που διαθέτεις για το συνομιλητή σου και η πρόθεσή σου να χρησιμοποιήσεις ορισμένες από αυτές που θίγουν το όνομα ή το κύρος του ή άλλες που πλήττουν την έννοια της δύναμής του, μπορούν να ασκήσουν επιρροή στην πορεία της συναλλαγής. Ακριβείς και σημαντικές πληροφορίες που μπορεί να διαθέτεις, μειώνουν και την ανάληψη ρίσκου από μέρους σου, όταν αμφισβητείς τη εκφρασμένη δύναμη του συνομιλητή, ενώ σε ορισμένες περιπτώσεις και μόνο η επίδειξή τους στην αντίθετη πλευρά, μπορεί να την επηρεάσει αποφασιστικά. Η δύναμη από τη γνώση : Αν είσαι ειδικός στο θέμα που συζητείται, έχεις ειδικό βάρος, που βελτιώνει τη θέση σου. Οι άνθρωποι τείνουν να σέβονται ή και να πείθονται απ όσους θεωρούν ειδικούς. Συγκέντρωσε πληροφορίες γύρω από το θέμα της συζήτησης, πριν καθίσεις στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων και δώσε την αίσθηση ότι γνωρίζεις το θέμα, όσο κι ένας ειδικός. Η δύναμη από τις επιπτώσεις της διαπραγμάτευσης: Αναρωτήσου Τί θα κερδίσει ο συνομιλητής σου, αν καταλήξετε σε συμφωνία με τους δικούς σου όρους και πόσο είναι διατεθειμένος να μην τα κερδίσει αυτά; Πόσα θα χάσει αν δεν καταλήξετε σε συμφωνία και πώς θα αντιδρούσε το αφεντικό ή ο συνεταίρος του; Πόσο είναι διατεθειμένος να τα διακινδυνέψει αυτά; Η δύναμη από θέση ισχύος ή αλλιώς Νόμιμη δύναμη : Αυτό το είδος δύναμης, συνοδεύει το βαθμό ή το αξίωμα ή την κοινωνική θέση ή την ηθική θέση κάποιου. Οι γονείς έχουν αυτή τη δύναμη πάνω στα παιδιά τους, τα αφεντικά στους υφιστάμενους, οι γέροντες στους νεώτερους, οι δάσκαλοι στους μαθητές, κ.ο.κ. 23

25 Αυτή η νόμιμη δύναμη, είναι η βάση των ιεραρχικών, των οργανωτικών, των κοινωνικών, των οικογενειακών δομών και σε ορισμένες περιπτώσεις, μπορεί να έχει επίδραση στη διαπραγμάτευση. Η δύναμη ταύτισης ή σύνδεσης: Αυτή η δύναμη απορρέει απ' τα άτομα που γνωρίζεις και με τα οποία μπορεί να σε συνδέσει ο συνομιλητής σου, όπως συμβαίνει για παράδειγμα όταν ένας συγγενής με επιρροή, βρίσκεται στα ανώτερα κλιμάκια της ιεραρχίας μιας επιχείρησης, με την οποία διαπραγματεύεσαι Μπορεί επίσης να πηγάζει, σε διεθνείς διαπραγματεύσεις από την υποστήριξη μιας μεγάλης δύναμης, σε εσωτερικές διαπραγματεύσεις από μια κρατική υπηρεσία ή μιαν αρχή που βρίσκεται πίσω από ένα διαπραγματευτή. Πόσο ισχυροί θα ήταν οι υπάλληλοι του ΣΔΟΕ, χωρίς το Υπουργείο Οικονομικών να τους υποστηρίζει; Πόσο ισχυροί θα ήταν οι διεθνείς διαπραγματευτές του ΟΗΕ, χωρίς τη δύναμη του οργανισμού που βρίσκεται πίσω τους; Θέτοντας στον εαυτό σου τέτοιου τύπου ερωτήματα ή αξιοποιώντας πληροφορίες που συγκεντρώνεις, μπορείς να καταλήξεις σε πολύ χρήσιμα συμπεράσματα, με σκοπό την αύξηση της διαπραγματευτικής σου ι- σχύος και τη βελτίωση της θέσης σου. 4. Το πλαίσιο της διαπραγμάτευσης Το πλαίσιο μέσα στο οποίο εξελίσσεται μια διαπραγμάτευση ή με άλλα λόγια ποιές συνθήκες επικρατούν γύρω από το ζήτημα που συζητάτε και πόσο αυτές σε ευνοούν, είναι από τα πολύ σημαντικά που πρέπει να λαβαίνεις υπόψη σου. Ανάλογα με την περίπτωση, πρέπει να εξετάζεις και να υπολογίζεις, ζητήματα οικονομικά, κοινωνικά, πολιτικά ή ακόμη και διεθνή και όποιες άλλες γενικές ή ειδικές συνθήκες επηρεάζουν το αντικείμενο της διαπραγμάτευσης και διαμορφώνουν το περιβάλλον υπό το οποίο πραγματοποιείται. Οι συνθήκες αυτές μπορεί να είναι θετικές ή αρνητικές για τα συμφέροντά σου. Μπορείς για παράδειγμα να επιδιώξεις ή να σχεδιάσεις μια συναλλαγή, ώστε να πραγματοποιηθεί κάτω από συνθήκες, που αποτελούν για σένα ευκαιρία, όπως είναι για παράδειγμα: Ένα σπίτι που πρέπει να πουληθεί, για να ικανοποιηθεί η απαίτηση τράπεζας. 24

26 Μια επιχείρηση που πουλιέται, από ασυμβίβαστους εταίρους. Οι τιμές προσφοράς που αναγγέλλει μια αντιπροσωπεία αυτοκινήτων, γιατί τα αποθέματά της είναι υψηλότερα απ' όσο αντέχουν τα οικονομικά της. Ωστόσο πρέπει να έχεις υπόψη σου, ότι η αξιοποίηση μιας ευκαιρίας, δεν έχει πάντα μόνο πλεονεκτήματα, αν ταυτόχρονα αποτελεί ζημιογόνα απόφαση για την άλλη πλευρά. Πριν προχωρήσεις λοιπόν σε μια οικονομική, εργασιακή ή άλλη συμφωνία, που θα σου αποδώσει ευκαιριακό κέρδος, είναι σκόπιμο να εξετάζεις ενδεχόμενες μελλοντικές συνέπειες στις σχέσεις σου με την άλλη πλευρά. Κανείς δεν συγχωρεί, αν αισθάνεται ότι καταχράστηκες την ανάγκη του και τον εκμεταλλεύτηκες. Σε μια μακροπρόθεσμη σχέση, θα ήταν ανόητο εξ αιτίας ευκαιριακού κέρδους, να χάσεις μελλοντικές καλές προοπτικές ή την κότα που κάνει τα χρυσά αβγά. Το προκαταρκτικό σχέδιο μιας διαπραγμάτευσης Το να γίνει κανείς καλύτερος διαπραγματευτής, δεν είναι μια δυνατότητα που αφορά αποκλειστικά χαρισματικούς ή ανθρώπους που κινούνται σε ειδικά προνομιακά κυκλώματα, όπως οι διπλωμάτες. Καθένας μπορεί να γίνει καλύτερος, αν προετοιμάζεται κατάλληλα πριν από κάθε διαπραγμάτευση, είτε πρόκειται για αγοραπωλησία, είτε για μια καθημερινή συναλλαγή, είτε ακόμη για τη διευθέτηση προσωπικών ή επαγγελματικών ή άλλων ζητημάτων. Έχεις καλύτερα αποτελέσματα στα παζάρια σου, όταν συγκεντρώνεις περισσότερες πληροφορίες για τους συνομιλητές ή τους ανταγωνιστές σου και για το περιβάλλον της διαπραγμάτευσης. Γενικότερα όταν καλυτερεύεις τον προγραμματισμό σου. Να θυμάσαι ότι: Καλή διαπραγμάτευση, σημαίνει κυρίως καλή προετοιμασία. Δεν έχεις πολλές ελπίδες αν διαπραγματεύεσαι απροετοίμαστος. Δεν είναι κάτι που πρέπει να το κάνεις ποτέ, με οποιαδήποτε δικαιολογία. Η προετοιμασία πρέπει να γίνεται οργανωμένα, με τη δημιουργία ενός "Προκαταρκτικού σχεδίου" πριν από κάθε διαπραγμάτευση. 25

27 Ας δούμε τα βασικά θέματα, που πρέπει να προσέξεις : 1. Τι ακριβώς ζητάς από τη διαπραγμάτευση; Αναγνωρίζοντας τι ακριβώς ζητάς, πριν ξεκινήσεις τη διαδικασία μιας διαπραγμάτευσης, έχεις τη δυνατότητα να δεις μια σαφή εικόνα από την έ- κβασή της κι έτσι να αποφύγεις να σηκωθείς από το τραπέζι με την αίσθηση ότι πιάστηκες κορόιδο, προσφέροντας τα πάντα, χωρίς αξιόλογα ανταλλάγματα. Γράψε σε χαρτί, το ακριβές ποσό, τους όρους, τις διαδικασίες που επιδιώκεις, πριν φτάσεις στο τραπέζι των συζητήσεων. Για να μην παρασύρεσαι από τους ελιγμούς της άλλης πλευράς, φρόντισε να έχεις προβλέψει περισσότερες από μία εκβάσεις της διαπραγμάτευσης και εναλλακτικές λύσεις για κάθε έκβαση. Προσδιόρισε ακριβώς, ως ποιο σημείο μπορείς να υποχωρήσεις. Ζήτησε περισσότερα από αυτά που επιδιώκεις, ώστε να δώσεις την ικανοποίηση στους συνομιλητές σου, να παζαρέψουν. Για να έχεις περιθώρια υ- ποχώρησης, κάτω από τις πιέσεις τους. 2. Ποια είναι η αξία αυτού που προσφέρεις στη διαπραγμάτευση ; Τι ακριβώς είναι αυτό που φέρνεις στο τραπέζι; Πόσο αξίζει σήμερα για το συνομιλητή σου και ποιες προοπτικές έχει για το 26

28 μέλλον του; Πόσο θα του κοστίσει και ποιες άλλες συνέπειες θα έχει, αν αποχωρήσεις από τη διαπραγμάτευση; 3. Τι επιδιώκει ο συνομιλητής - ο ανταγωνιστής σου; Προσπάθησε να δεις τη συναλλαγή μέσα από τα μάτια της άλλης πλευράς. Πως σε βλέπουν οι διαπραγματευτές της άλλης πλευράς; Ποια θέματα εγείρουν; Τι είναι σημαντικό γι' αυτούς; Τι ακριβώς επιδιώκουν; Ποια είναι τα όριά τους; Ως που μπορούν να φτάσουν σε υποχωρήσεις και σε αξιώσεις; Πόσο πολύ χρειάζονται τη συμφωνία; Μπορούν να αποχωρήσουν απ' τη διαπραγμάτευση; Τι κόστος θα είχε γι' αυτούς κάτι τέτοιο; 4. Τι ξέρεις για το συνομιλητή σου στη διαπραγμάτευση; Ποιες είναι οι απόψεις και το ύφος του; Πόσο αποτελεσματικός είναι; Σε ποιο βαθμό διαφέρουν τα χαρακτηριστικά της προσωπικότητάς του, από τα δικά σου; Τι πρέπει να προσέξεις στο χαρακτήρα ή στις μεθόδους του, ώστε να μην αιφνιδιαστείς; 5. Πότε θα γίνει η διαπραγμάτευση; Κάθε διαπραγμάτευση έχει τη δική της ιδιαιτερότητα και η επιλογή του χρόνου έναρξης, εξαρτάται από διαφορετικούς παράγοντες. Είναι σημαντικό να έχεις εσύ τη δυνατότητα επιλογής του χρόνου έναρξης, ώστε να ευνοεί τα συμφέροντά σου. Το οικονομικό ζήτημα, η οικονομική κατάσταση του ανταγωνιστή - συνομιλητή, χωρίς να είναι ο μόνος, είναι από τους σημαντικότερους παράγοντες που πρέπει να συμπεριλάβεις στο σχέδιο διαπραγμάτευσης. Αν για παράδειγμα πρόκειται να αγοράσεις από μια επιχείρηση, ο καταλληλότερος χρόνος για να επιτύχεις ευνοϊκή συμφωνία, είναι όταν το ταμείο της είναι άδειο, ενώ παράλληλα αντιμετωπίζει πιεστικές οικονομικές ανάγκες. Αν πουλάς σε μια επιχείρηση, συμβαίνει το αντίθετο. Η εποχή που το ταμείο είναι γεμάτο, αποτελεί για σένα θετικό παράγοντα. Ενδεικτικό της κατάστασης του ταμείου, είναι το διάγραμμα Ταμειακής ροής (Cash flow), που υπάρχει σε κάθε επιχείρηση και στο οποίο καταγράφονται τα προβλεπόμενα έσοδα και έξοδα και το υπόλοιπο του ταμείου, για κάθε μήνα του χρόνου. 27

29 Θα έχεις παρατηρήσει, ότι με αντίστοιχες συλλογιστικές, επιλέγεται ο χρόνος έναρξης συνομιλιών σε διακρατικές και άλλες διαπραγματεύσεις. Η οικονομική ή στρατιωτική ή διπλωματική ή κοινωνική ή όποια άλλη σημαντική α- δυναμία ή δύσκολη θέση, στην οποία περιέρχεται ένα κράτος, αποτελεί χρονική ευκαιρία για τους ανταγωνιστές αντιπάλους του, να πιέσουν και να επιδιώξουν διαπραγματεύσεις, για μεταξύ τους εκκρεμή ζητήματα. 6. Πόσο επείγεσαι εσύ για συμφωνία και πόσο οι συνομιλητές σου; Υπολόγισε το χρονικά όρια των συνομιλητών σου και τα δικά σου. Με αυτό το στοιχείο στα χέρια, μπορείς να καταρτίσεις ένα χρονοδιάγραμμα, που θα αξιοποιεί αυτά τα όρια, σαν διαπραγματευτικό στοιχείο. Αν ο χρόνος και οι προθεσμίες του συνομιλητή σου πλησιάζουν στο τέλος τους, θα επιδιώξει να επιταχύνει την πρόοδο της διαπραγμάτευσης, ακόμη και προχωρώντας σε υποχωρήσεις. Πριν εξαντληθεί ο δικός σου χρόνος, κάνε τις απαραίτητες ενέργειες, ώστε να μη υποχρεωθείς εσύ σε υποχωρήσεις. 7. Ποια θέματα μπορείς να βάλεις στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων; Θέμα προς διαπραγμάτευση πρέπει να θεωρείται για σένα, οτιδήποτε έχει αξία για την άλλη πλευρά. Η πείρα και η ευρηματικότητα σε βοηθούν να παρουσιάσεις περισσότερα και ισχυρότερα τέτοια θέματα, προς όφελός σου. 8. Πως θα αξιολογήσεις και θα ταξινομήσεις τα θέματα συζήτησης; Ταξινόμησε τη σπουδαιότητα των θεμάτων σου, διακρίνοντάς τα σε τρεις κατηγορίες: α) Στα βασικά ή κόκκινες γραμμές όπως συνηθίζεται να λέγονται, που δεν θα δεχόσουν μια συναλλαγή χωρίς αυτά ή πέρα από αυτά. β) Στα σημαντικά, για τα οποία είσαι διατεθειμένος να διανύσεις ένα μέρος της απόστασης που σε χωρίζει από το συνομιλητή σου, προκειμένου να τα αποκτήσεις. γ) Στα αντισταθμιστικά, στα θέματα δηλαδή χωρίς ουσιαστική αξία για εσένα, που μπορείς να τα χρησιμοποιήσεις για τη διαπραγματευτική στρατηγική σου. 9. Ποια ζητήματα πρέπει να αποφύγεις; Πρέπει να είσαι έτοιμος, να συζητήσεις ακόμη και θέματα που θα προτιμού- 28

30 σες να μη θιγούν. Θα ήταν λάθος όμως να φέρεις για συζήτηση, με δική σου πρωτοβουλία, ζητήματα στα οποία η θέση σου είναι αδύναμη ή που δεν θα ήθελες για οποιουσδήποτε άλλους λόγους να θιγούν. 10. Ποια είναι τα όρια δικαιοδοσίας σου; είσαι εξουσιοδοτημένος για να κλείσεις αυτή τη συμφωνία; Όταν διαπραγματεύεσαι, έχοντας το υψηλότερο δυνατό επίπεδο εξουσιοδότησης, σου δίνει αυτοπεποίθηση. Ωστόσο, μην υπερηφανεύεσαι ότι μπορείς να χειριστείς τα πράγματα "εν λευκώ", ώστε αν χρειαστεί, να μπορέσεις να ισχυριστείς, πως "πρέπει να συμβουλευτείς και τους άλλους". 11. Ποια εξωτερικά στοιχεία θα επηρεάσουν τη διαπραγμάτευση; Βεβαιώσου ότι ξέρεις καλά, όσα αφορούν τη συναλλαγή. Μια λεπτομέρεια που σου διαφεύγει, μπορεί να είναι καθοριστική για τη διαπραγμάτευση. Ανάλογα λοιπόν με το τι παζαρεύεις και με ποιον, πρέπει να είσαι απόλυτα ενημερωμένος για στοιχεία που μπορεί να επηρεάζουν τη διαπραγμάτευση, όπως είναι ανάλογα με την περίπτωση: Οι τρέχουσες συνθήκες της αγοράς, οι νόμοι και οι κανονισμοί, οι ενέργειες των ανταγωνιστών, η ανεπάρκεια υλών και εφοδίων, οι ενέργειες του ξένου κράτους, το χρηματιστήριο, η πολιτική, η κοινωνική κατάσταση, οι σχέσεις του με άλλους, οι συνδικαλιστικές ενώσεις, τα κοινωνικά προβλήματα, τα προσωπικά προβλήματα της άλλης πλευράς και αυτά του διαπραγματευτή που την εκπροσωπεί. 12. Ποιο είναι το σχέδιο δράσης σου; Φτιάξε ένα σχέδιο δράσης. Ακόμη κι αν δεν το χρησιμοποιήσεις, θα σου δώσει την ευκαιρία να διαμορφώσεις μιαν υποτυπώδη στρατηγική στο μυαλό σου. Προετοιμάσου διατυπώνοντας την καλύτερη δυνατή πρότασή σου και προσδιορίζοντας τα ελάχιστα που χρειάζεται να προσφέρεις και να δεχθείς, για να φτάσεις σε συμφωνία. Το σχέδιο να προβλέπει όσα θέλεις να κάνεις κατά την έναρξη της διαπραγμάτευσης, κατά τη διάρκειά της και στην ολοκλήρωσή της. Απόφυγε να διευθετήσεις δευτερεύοντα θέματα στην αρχή. Η αξία τους μπορεί να αυξάνει, όσο προχωράει η διαπραγμάτευση. 29

31 Βρες τρόπους για να αναβάλεις για λίγο τη διαπραγμάτευση. Βρεις δικαιολογίες για να σκεφτείς ή για να συμβουλευτείς άλλους, πριν δεχτείς μιαν υποχώρηση. Προετοιμάσου για τα σημεία εκείνα, που δεν μπορείς να τα δεχτείς και εξ αιτίας των οποίων είσαι διατεθειμένος να αποχωρήσεις από τις συζητήσεις. Το ενδεχόμενο αποχώρησης είναι από τα ισχυρότερα διαπραγματευτικά στοιχεία, ιδιαίτερα αν συνδυαστεί με ισχυρή επιθυμία της άλλης πλευράς για συμφωνία. Ωστόσο μην το χρησιμοποιήσεις ως εικονικό εκβιασμό, χωρίς αντίκρισμα, γιατί θα γυρίσει ως μπούμερανγκ εναντίον σου. Να θυμάσαι ότι είναι ισχυρότερος σε μια διαπραγμάτευση, είναι εκείνος που μπορεί να αποχωρήσει, χωρίς να υπολογίζει τις απώλειές του, όποιες κι αν είναι αυτές. Ο χώρος της διαπραγμάτευσης Η επιλογή του χώρου όπου θα πραγματοποιηθεί μια συνάντηση, αποτελεί παράγοντα που χρειάζεται προσοχή. Αν επιλέξεις εσύ το χώρο αυτό, φρόντισε Να είναι ευρύχωρος και λειτουργικός, ήσυχος και κλιματιζόμενος. 30

32 Να μην έχει εξεζητημένη διακόσμηση ή καταθλιπτικά χρώματα. Να περιποιηθείς τους συνομιλητές και να δημιουργήσεις κατάλληλη ατμόσφαιρα. Να μη διακόπτει κανείς τις συζητήσεις, είτε γιατί ο χώρος βρίσκεται σε σημείο απ' όπου διέρχεται ή τον χρησιμοποιεί το προσωπικό, είτε γιατί δεν τους προειδοποίησες να μην ενοχλούν. Οι διακοπές εκνευρίζουν τόσο εσένα, όσο και τους συνομιλητές σου. Αν γίνουν οι συζητήσεις σε χώρο της άλλης πλευράς Βγάλε συμπεράσματα από τα όσα παρατηρείς. Αν πρόκειται για επιχείρηση, εξέτασε τη διακόσμηση, τον εξοπλισμό, τα διάφορα αντικείμενα. Πρόσεξε τη συμπεριφορά του προσωπικού. Τα συμπεράσματα που θα αποκομίσεις μπορεί να αποδειχθούν καθοριστικά για τη διαπραγμάτευση που θα ακολουθήσει. Για παράδειγμα η ακαταστασία και η εγκατάλειψη, προσωπικό που τριγυρίζει άσκοπα ροκανίζοντας το χρόνο, δεν μπορεί παρά να δείχνουν μια επιχείρηση που αν δεν έφθασε, σίγουρα πλησιάζει στο κρίσιμο σημείο διάλυσης. Πρόσεξε τα παραπλανητικά στοιχεία και τους πειρασμούς που σκόπιμα τοποθετούνται στο περιβάλλον ή παρουσιάζονται την κρίσιμη στιγμή, για να επηρεάσουν την προσοχή και την κρίση σου, όπως είναι πίνακες με γυμνά, εντυπωσιακές γυναίκες ή άνδρες που κάνουν πασαρέλα, χαρτοφύλακες με πακέτα χαρτονομίσματα και πολλά άλλα. Πρόσεξε την παγίδα των επίπλων. Πολλοί εξοπλίζουν τα γραφεία τους με επιβλητικές πολυθρόνες για τους ίδιους, ενώ αντίθετα διαθέτουν για τους συνομιλητές χαμηλότερα καθίσματα. Αυτό τους δίνει τη δυνατότητα να σε βλέπουν "αφ' υψηλού" μειώνοντας την αυτοπεποίθησή σου. Για τον ίδιο λόγο μπορεί να σε τοποθετήσουν απέναντι στο παράθυρο ή α- πέναντι σε κάποια ισχυρή πηγή φωτισμού, με το φως στα μάτια. Μην αφήσεις να συμβούν αυτά. Ζήτησε να καθίσετε σε ένα τραπέζι συσκέψεων. Ζήτησε αλλαγή θέσης. Όπου κι αν γίνουν οι συζητήσεις, διάλεξε για τον εαυτό σου αν είναι δυνατό, μια θέση στην κορυφή του τραπεζιού, με την πλάτη στο παράθυρο ή στην κυριότερη εστία φωτισμού και απέναντι από την είσοδο του δωματίου. 31

33 Οι 7 αρχές της διαπραγμάτευσης Ερχόμενος/η στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων, πρέπει να έχεις στο μυαλό τρόπους, που θα σε βοηθήσουν να χειριστείς τις πιο συνηθισμένες από τις καταστάσεις που δημιουργούνται. Να θυμάσαι ότι μια διαπραγμάτευση, ακόμη κι όταν παρουσιάζεται ως συνάντηση καλών προθέσεων, στην ουσία είναι μια αντιπαράθεση θέσεων και απόψεων. Πρέπει να πείσεις την άλλη πλευρά, για την αξία των δικών σου απόψεων, υποστηρίζοντάς τες με κατάλληλη μεθοδολογία και στρατηγικές σαν αυτές που α- κολουθούν: 32

Οι Φάσεις μιας Διαπραγμάτευσης

Οι Φάσεις μιας Διαπραγμάτευσης Οι Φάσεις μιας Διαπραγμάτευσης Προετοιμασία και Σχεδιασμός Έναρξη της Διαπραγμάτευσης Έλεγχος Προσέγγιση μέσω αμοιβαίων υποχωρήσεων Συμπεράσματα και Συμφωνίες Μέτρηση Επιτυχίας (Αποτελεσμάτων) 1 Προετοιμασία

Διαβάστε περισσότερα

6. '' Καταλαβαίνεις οτι κάτι έχει αξία, όταν το έχεις στερηθεί και το αναζητάς. ''

6. '' Καταλαβαίνεις οτι κάτι έχει αξία, όταν το έχεις στερηθεί και το αναζητάς. '' 1. '' Τίποτα δεν είναι δεδομένο. '' 2. '' Η μουσική είναι η τροφή της ψυχής. '' 3. '' Να κάνεις οτι έχει νόημα για σένα, χωρίς όμως να παραβιάζεις την ελευθερία του άλλου. '' 4. '' Την πραγματική μόρφωση

Διαβάστε περισσότερα

e-seminars Πουλάω 1 Επαγγελματική Βελτίωση Seminars & Consulting, Παναγιώτης Γ. Ρεγκούκος, Σύμβουλος Επιχειρήσεων Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων

e-seminars Πουλάω 1 Επαγγελματική Βελτίωση Seminars & Consulting, Παναγιώτης Γ. Ρεγκούκος, Σύμβουλος Επιχειρήσεων Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων e-seminars Πρωτοποριακή Συνεχής Επαγγελματική και Προσωπική Εκπαίδευση Επαγγελματική Βελτίωση Πουλάω 1 e Seminars Copyright Seminars & Consulting Page 1 Περιεχόμενα 1. Η καταναλωτική συμπεριφορά των πελατών

Διαβάστε περισσότερα

Προσόντα με υψηλή αξία για τους εργοδότες σε σχέση με την αναπηρία

Προσόντα με υψηλή αξία για τους εργοδότες σε σχέση με την αναπηρία Προσόντα με υψηλή αξία για τους εργοδότες σε σχέση με την αναπηρία Απρίλιος 2013 Χαρακτηριστικά που ζητούν οι εργοδότες αναπηρία Πως θα όριζες τη λέξη προσόν ή τη λέξη δεξιότητα ; Και τι εννοούν οι εργοδότες

Διαβάστε περισσότερα

ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ ΣΤΗΝ ΠΩΛΗΣΗ

ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ ΣΤΗΝ ΠΩΛΗΣΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ ΣΤΗΝ ΠΩΛΗΣΗ Καταρχάς, βασική προϋπόθεση για το κλείσιμο μιας συνάντησης είναι να έχουμε εξακριβώσει και πιστοποιήσει ότι μιλάμε με τον υπεύθυνο που λαμβάνει μια απόφαση συνεργασίας ή επηρεάζει

Διαβάστε περισσότερα

Επίσκεψη στο Ίδρυμα Λασκαρίδη

Επίσκεψη στο Ίδρυμα Λασκαρίδη Τάξη: Β, τμήματα: 3 ο & 4 ο Σχολικό έτος: 2011-12 Επίσκεψη στο Ίδρυμα Λασκαρίδη Συνοδοί καθηγητές: Γιαννίρη Σμαρώ, Γκόντα Θεοδώρα και Μπακούρος Βασίλειος 1 2 Περιεχόμενα Περιεχόμενα Περιεχόμενα... 3 Επίσκεψη

Διαβάστε περισσότερα

ΖΩΔΙΑ ΚΑΙ ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ ΓΙΑ ΤΗΝ ΕΒΔΟΜΑΔΑ ΑΠΟ 9 15 ΙΑΝΟΥΑΡΙΟΥ 2017 ΜΕ ΤΗΝ ΒΑΛΕΝΤΙΝΗ ΒΑΣΙΛΕΙΑΔΟΥ

ΖΩΔΙΑ ΚΑΙ ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ ΓΙΑ ΤΗΝ ΕΒΔΟΜΑΔΑ ΑΠΟ 9 15 ΙΑΝΟΥΑΡΙΟΥ 2017 ΜΕ ΤΗΝ ΒΑΛΕΝΤΙΝΗ ΒΑΣΙΛΕΙΑΔΟΥ ΖΩΔΙΑ ΚΑΙ ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ ΓΙΑ ΤΗΝ ΕΒΔΟΜΑΔΑ ΑΠΟ 9 15 ΙΑΝΟΥΑΡΙΟΥ 2017 ΜΕ ΤΗΝ ΒΑΛΕΝΤΙΝΗ ΒΑΣΙΛΕΙΑΔΟΥ Κριός Αυτή την εβδομάδα θα μπεις σε σκέψεις αγαπητέ Κριέ και θα αλλάξεις το σκεπτικό σου για το πως βλέπεις κάποια

Διαβάστε περισσότερα

Μέρος 3. Ικανότητα ανάληψης δράσης.

Μέρος 3. Ικανότητα ανάληψης δράσης. Μέρος 3. Ικανότητα ανάληψης δράσης. - 2 - Συσσωρευµένη γνώση και ικανότητες Ευαισθητοποίηση και αξιολόγηση της ατοµικής ικανότητας ανάληψης δράσης. Κοινωνική δεξιότητα Ικανότητα εκµάθησης Μεθοδικότητα

Διαβάστε περισσότερα

e-seminars Εξυπηρετώ 1 Επαγγελματική Βελτίωση Seminars & Consulting, Παναγιώτης Γ. Ρεγκούκος, Σύμβουλος Επιχειρήσεων Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων

e-seminars Εξυπηρετώ 1 Επαγγελματική Βελτίωση Seminars & Consulting, Παναγιώτης Γ. Ρεγκούκος, Σύμβουλος Επιχειρήσεων Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων e-seminars Πρωτοποριακή Συνεχής Επαγγελματική και Προσωπική Εκπαίδευση Επαγγελματική Βελτίωση Εξυπηρετώ 1 e Seminars Copyright Seminars & Consulting Page 1 Περιεχόμενα 1. Η εξυπηρέτηση ως το πλέον δυναμικό

Διαβάστε περισσότερα

Μεταξία Κράλλη! Ένα όνομα που γνωρίζουν όλοι οι αναγνώστες της ελληνικής λογοτεχνίας, ωστόσο, κανείς δεν ξέρει ποια

Μεταξία Κράλλη! Ένα όνομα που γνωρίζουν όλοι οι αναγνώστες της ελληνικής λογοτεχνίας, ωστόσο, κανείς δεν ξέρει ποια Δευτέρα, Ιουνίου 16, 2014 ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΗ ΤΗΣ ΜΕΤΑΞΙΑΣ ΚΡΑΛΛΗ Η Μεταξία Κράλλη είναι ένα από τα δημοφιλέστερα πρόσωπα της σύγχρονης ελληνικής λογοτεχνίας. Μετά την κυκλοφορία του πρώτου της βιβλίου, "Μια φορά

Διαβάστε περισσότερα

Μαθησιακά Αποτελέσματα Matrix Ελληνική Έκδοση

Μαθησιακά Αποτελέσματα Matrix Ελληνική Έκδοση , Matrix, Ελληνική έκδοση Matrix Ελληνική Έκδοση Συντάχθηκε από: LMETB Μεταφράστηκε από: CARDET , Matrix Εισαγωγικό Επίπεδο (για μαθητές ηλικίας 12 14 χρονών) Προσωπικό προφίλ ( ) (να θεωρηθούν από τη

Διαβάστε περισσότερα

Τα 5 κλειδιά στην. Τεχνική Διαπραγματεύσεων

Τα 5 κλειδιά στην. Τεχνική Διαπραγματεύσεων Τα 5 κλειδιά στην Τεχνική Διαπραγματεύσεων 1 ΣΥΜΒΙΒΑΣΜΟΣ Αντιπροσωπεύεται από φράσεις όπως Ας μοιράσουμε τη διαφορά μεταξύ αυτού που εσύ θέλεις και αυτού που εγώ θέλω Σε αυτού του είδους τον διακανονισμό

Διαβάστε περισσότερα

Η. Διαδικασία διαμεσολάβησης

Η. Διαδικασία διαμεσολάβησης Η. Διαδικασία διαμεσολάβησης 1. Εισαγωγή στη διαμεσολάβηση (30 ) Στόχοι Να εντοπίσουν παρακολουθήσουν τη διαδικασία διαμεσολάβησης. Διαδικασία Έχουμε από πριν καλέσει δυο μέλη (ένα αγόρι Α και ένα κορίτσι

Διαβάστε περισσότερα

Τακτικές και Κόλπα κατά την Διαπραγμάτευση

Τακτικές και Κόλπα κατά την Διαπραγμάτευση Τακτικές και Κόλπα κατά την Διαπραγμάτευση Τακτική της Τμηματοποίησης Αν σκοπεύεις να διαπραγματευτείς ένα π.χ. συμβόλαιο τριών ετών, διαπραγματεύσου σκληρά για ένα συμβόλαιο ενός έτους μόνο. Όταν η διαπραγμάτευση

Διαβάστε περισσότερα

ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗ ΑΠΟΔΕΛΤΙΩΣΗ

ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗ ΑΠΟΔΕΛΤΙΩΣΗ Ημερομηνία 10/3/2016 Μέσο Συντάκτης Link http://www.in.gr Τζωρτζίνα Ντούτση http://www.in.gr/entertainment/book/interviews/article/?aid=1500064083 Νικόλ Μαντζικοπούλου: Το μυστικό για την επιτυχία είναι

Διαβάστε περισσότερα

Λογοτεχνικό Εξωσχολικό Ανάγνωσμα Περιόδου Χριστουγέννων

Λογοτεχνικό Εξωσχολικό Ανάγνωσμα Περιόδου Χριστουγέννων Λογοτεχνικό Εξωσχολικό Ανάγνωσμα Περιόδου Χριστουγέννων Τίτλος βιβλίου: «Μέχρι το άπειρο κι ακόμα παραπέρα» Συγγραφέας: Άννα Κοντολέων Εκδόσεις: Πατάκη ΕΡΓΑΣΙΕΣ: 1. Ένας έφηβος, όπως είσαι εσύ, προσπαθεί

Διαβάστε περισσότερα

Πώς να διαβάζεις στο σπίτι γρήγορα και αποτελεσματικά για μαθητές τάξης Teens 2 & 3 (B & C Senior)

Πώς να διαβάζεις στο σπίτι γρήγορα και αποτελεσματικά για μαθητές τάξης Teens 2 & 3 (B & C Senior) Πώς να διαβάζεις στο σπίτι γρήγορα και αποτελεσματικά για μαθητές τάξης Teens 2 & 3 (B & C Senior) Να ξεκινάς πάντα απο το κείμενο μέσα στο οποίο βρίσκεται η ιστορία (coursebook), το λεξιλόγιο και η γραμματική

Διαβάστε περισσότερα

ΣΥΜΒΟΥΛΕΥΤΙΚΗ ΑΛΛΟΔΑΠΩΝ ΚΑΙ ΠΑΛΙΝΝΟΣΤΟΥΝΤΩΝ ΓΟΝΕΩΝ

ΣΥΜΒΟΥΛΕΥΤΙΚΗ ΑΛΛΟΔΑΠΩΝ ΚΑΙ ΠΑΛΙΝΝΟΣΤΟΥΝΤΩΝ ΓΟΝΕΩΝ ΣΥΜΒΟΥΛΕΥΤΙΚΗ ΑΛΛΟΔΑΠΩΝ ΚΑΙ ΠΑΛΙΝΝΟΣΤΟΥΝΤΩΝ ΓΟΝΕΩΝ Τερψιχόρη Γκιόκα Μέλος ΠΟΔ Αττικής Η «Συμβουλευτική Ψυχολογία» είναι ο εφαρμοσμένος κλάδος της Ψυχολογίας, ο οποίος διευκολύνει την δια βίου προσωπική

Διαβάστε περισσότερα

Γιατί ένα σεμινάριο για τις συγκρούσεις;

Γιατί ένα σεμινάριο για τις συγκρούσεις; Σεμινάρια ΕΚΔΔΑ 2009-10 ΕΠΙΛΥΣΗ ΣΥΓΚΡΟΥΣΕΩΝ στον χώρο της Υγείας Γιατί ένα σεμινάριο για τις συγκρούσεις; Εάν τις διαχειριστούμε όπως συνήθως, μπορεί να: Οδηγήσουν σε προσωπικές αντιπάθειες Διαταράξουν/

Διαβάστε περισσότερα

ΚΩΔΙΚΑΣ ΔΕΟΝΤΟΛΟΓΙΑΣ ΕΕΔΕ

ΚΩΔΙΚΑΣ ΔΕΟΝΤΟΛΟΓΙΑΣ ΕΕΔΕ ΚΩΔΙΚΑΣ ΔΕΟΝΤΟΛΟΓΙΑΣ ΕΕΔΕ ΑΘΗΝΑ - ΔΕΚΕΜΒΡΙΟΣ 2010 Εισαγωγικό Σημείωμα Η Ελληνική Εταιρία Διοικήσεως Επιχειρήσεων (ΕΕΔΕ) είναι μη κερδοσκοπικό Σωματείο, που ως σκοπό έχει τη «διάδοση των αρχών και της σωστής

Διαβάστε περισσότερα

ΑΣΚΗΣΗ 2 ΤΙ ΚΑΝΕΙΣ ; ΠΡΟΣΟΧΗ

ΑΣΚΗΣΗ 2 ΤΙ ΚΑΝΕΙΣ ; ΠΡΟΣΟΧΗ ΑΣΚΗΣΗ 1 Είσαι Υπεύθυνος Πωλήσεων και ο διευθυντής σου, σου έδωσε εντολή να επιτύχεις αύξηση των τιμών πώλησης των προϊόντων σας κατά 20% ώστε να αντισταθμίσετε τις μη ευνοϊκές συναλλαγματικές ισοτιμίες

Διαβάστε περισσότερα

«Tα 14 Πράγματα που Κάνουν οι Καταπληκτικοί Γονείς», από την ψυχολόγο-συγγραφέα Dr. Λίζα Βάρβογλη!

«Tα 14 Πράγματα που Κάνουν οι Καταπληκτικοί Γονείς», από την ψυχολόγο-συγγραφέα Dr. Λίζα Βάρβογλη! «Tα 14 Πράγματα που Κάνουν οι Καταπληκτικοί Γονείς», από την ψυχολόγο-συγγραφέα Dr. Λίζα Βάρβογλη! Οι καταπληκτικοί γονείς κάνουν καταπληκτικά πράγματα! Και δεν εννοώ περίπλοκα, δύσκολα, ή κάτι τέτοιο,

Διαβάστε περισσότερα

Αποτελεσματικές Διαπραγματεύσεις

Αποτελεσματικές Διαπραγματεύσεις Αποτελεσματικές Διαπραγματεύσεις NDI Training & Consulting 1 ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΤΟ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟ Στον σημερινό πολύπλοκο και γεμάτο προκλήσεις κόσμο στον οποίο ζούμε, οι εταιρίες δεν έχουν πλέον την πολυτέλεια να

Διαβάστε περισσότερα

Τριγωνοψαρούλη, μην εμπιστεύεσαι ΠΟΤΕ... αχινό! Εκπαιδευτικός σχεδιασμός παιχνιδιού: Βαγγέλης Ηλιόπουλος, Βασιλική Νίκα.

Τριγωνοψαρούλη, μην εμπιστεύεσαι ΠΟΤΕ... αχινό! Εκπαιδευτικός σχεδιασμός παιχνιδιού: Βαγγέλης Ηλιόπουλος, Βασιλική Νίκα. Ήρθε ένας νέος μαθητής στην τάξη. Όλοι τον αποκαλούν ο «καινούριος». Συμφωνείς; 1 Δεν είναι σωστό να μη φωνάζουμε κάποιον με το όνομά του. Είναι σαν να μην τον αναγνωρίζουμε. Σωστά. Έχει όνομα και με αυτό

Διαβάστε περισσότερα

ΕΚΘΕΣΗ ΑΚΑΔΗΜΑΪΚΩΝ ΕΝΔΙΑΦΕΡΟΝΤΩΝ

ΕΚΘΕΣΗ ΑΚΑΔΗΜΑΪΚΩΝ ΕΝΔΙΑΦΕΡΟΝΤΩΝ ΕΚΘΕΣΗ ΑΚΑΔΗΜΑΪΚΩΝ ΕΝΔΙΑΦΕΡΟΝΤΩΝ Η έκθεση ακαδημαϊκών ενδιαφερόντων συνοδεύει σχεδόν πάντα την αίτηση για την είσοδο σε οποιοδήποτε πρόγραμμα μεταπτυχιακών σπουδών. Την έκθεση ακαδημαϊκών ενδιαφερόντων

Διαβάστε περισσότερα

Φρόντισε ώστε οι δυνατότητες σου σαν τερματοφύλακας να είναι στο ύψιστο σημείο σε κάθε περίσταση

Φρόντισε ώστε οι δυνατότητες σου σαν τερματοφύλακας να είναι στο ύψιστο σημείο σε κάθε περίσταση «Φρόντισε ώστε οι δυνατότητες σου σαν τερματοφύλακας να είναι στο ύψιστο σημείο σε κάθε περίσταση». Αυτή είναι η συμβουλή του βετεράνου τερματοφύλακα της Tottenham, Brand Friedel. Ποιά είναι η ρουτίνα

Διαβάστε περισσότερα

Ενότητα εκπαίδευσης και κατάρτισης για τις δεξιότητες ηγεσίας. Αξιολόγηση Ικανοτήτων

Ενότητα εκπαίδευσης και κατάρτισης για τις δεξιότητες ηγεσίας. Αξιολόγηση Ικανοτήτων 3 Ενότητα εκπαίδευσης και κατάρτισης για τις δεξιότητες ηγεσίας Αξιολόγηση Ικανοτήτων Αξιολόγηση Ικανοτήτων Γενική Περιγραφή της Ενότητας: Αυτή η ενότητα στοχεύει στην αξιολόγηση των ηγετικών ικανοτήτων

Διαβάστε περισσότερα

Πολλοί άνθρωποι θεωρούν λανθασμένα ότι δεν είναι «ψυχικά δυνατοί». Άλλοι μπορεί να φοβούνται μήπως δεν «φανούν» ψυχικά δυνατοί στο περιβάλλον τους.

Πολλοί άνθρωποι θεωρούν λανθασμένα ότι δεν είναι «ψυχικά δυνατοί». Άλλοι μπορεί να φοβούνται μήπως δεν «φανούν» ψυχικά δυνατοί στο περιβάλλον τους. Πολλοί άνθρωποι θεωρούν λανθασμένα ότι δεν είναι «ψυχικά δυνατοί» Άλλοι μπορεί να φοβούνται μήπως δεν «φανούν» ψυχικά δυνατοί στο περιβάλλον τους Η αυτοεικόνα μας «σχηματίζεται» ως ένα σχετικά σταθερό

Διαβάστε περισσότερα

Μανώλης Ισχάκης - Πνευματικά δικαιώματα - για περισσότερη εκπαίδευση

Μανώλης Ισχάκης - Πνευματικά δικαιώματα -  για περισσότερη εκπαίδευση 1 Τρίτο Μάθημα Οδηγός Δραστηριότητας Επισκόπηση... 3 Περίληψη... 3-6 Ώρα για δράση... 7-17 Σημειώσεις... 18 2 Μάθημα Τρίτο - Επισκόπηση Σε αυτό το μάθημα θα μάθεις τις 7 συνήθειες των πετυχημένων ανθρώπων.

Διαβάστε περισσότερα

Σχολείο Δεύτερης Ευκαιρίας. Ιωαννίνων. Αριθμητικός Γραμματισμός. Εισηγήτρια : Σεντελέ Καίτη

Σχολείο Δεύτερης Ευκαιρίας. Ιωαννίνων. Αριθμητικός Γραμματισμός. Εισηγήτρια : Σεντελέ Καίτη Σχολείο Δεύτερης Ευκαιρίας Ιωαννίνων Αριθμητικός Γραμματισμός Εισηγήτρια : Σεντελέ Καίτη ΘΕΜΑ ΕΙΣΗΓΗΣΗΣ «Προγραμματισμός-Οργάνωση και υλοποίηση μιας διδακτικής ενότητας στον Αριθμητικό Γραμματισμό» ΠΡΟΣΘΕΣΗ

Διαβάστε περισσότερα

«Δουλεύω Ηλεκτρονικά, Δουλεύω Γρήγορα και με Ασφάλεια - by e-base.gr»

«Δουλεύω Ηλεκτρονικά, Δουλεύω Γρήγορα και με Ασφάλεια - by e-base.gr» Επεξήγηση web site με λογικό διάγραμμα «Δουλεύω Ηλεκτρονικά, Δουλεύω Γρήγορα και με Ασφάλεια - by e-base.gr» Web : www.e-base.gr E-mail : support@e-base.gr Facebook : Like Twitter : @ebasegr Πολλοί άνθρωποι

Διαβάστε περισσότερα

ΒΙΩΜΑΤΙΚΗ ΔΡΑΣΗ Α' ΓΥΜΝΑΣΙΟΥ. "Είμαι ο ίδιος μέσα και έξω από την τάξη; Γιατί;" Υπεύθυνη καθηγήτρια: Τζωρτζάτου Μάρια

ΒΙΩΜΑΤΙΚΗ ΔΡΑΣΗ Α' ΓΥΜΝΑΣΙΟΥ. Είμαι ο ίδιος μέσα και έξω από την τάξη; Γιατί; Υπεύθυνη καθηγήτρια: Τζωρτζάτου Μάρια ΒΙΩΜΑΤΙΚΗ ΔΡΑΣΗ Α' ΓΥΜΝΑΣΙΟΥ "Είμαι ο ίδιος μέσα και έξω από την τάξη; Γιατί;" Υπεύθυνη καθηγήτρια: Τζωρτζάτου Μάρια Εισαγωγική Παρουσίαση από την υπεύθυνη καθηγήτρια. Με το παραπάνω θέμα ασχολήθηκαν κατά

Διαβάστε περισσότερα

Τα εφόδια των εργαζομένων για την είσοδο και παραμονή στην εργασία

Τα εφόδια των εργαζομένων για την είσοδο και παραμονή στην εργασία Τα εφόδια των εργαζομένων για την είσοδο και παραμονή στην εργασία Όταν το άτομο έρχεται αντιμέτωπο για πρώτη φορά με την άμεση πράξη της αναζήτησης και εξεύρεσης εργασίας, πρέπει, ουσιαστικά, να εντοπίσει

Διαβάστε περισσότερα

Κέντρο Πρόληψης των Εξαρτήσεων και Προαγωγής της Ψυχοκοινωνικής Υγείας Περιφερειακής Ενότητας Κιλκίς «ΝΗΡΕΑΣ»

Κέντρο Πρόληψης των Εξαρτήσεων και Προαγωγής της Ψυχοκοινωνικής Υγείας Περιφερειακής Ενότητας Κιλκίς «ΝΗΡΕΑΣ» Εργαστήριο δικτύωσης σε εκπαιδευτικούς πρωτοβάθμιας και δευτεροβάθμιας εκπαίδευσης με θέμα: «Η συναισθηματική νοημοσύνη και η επίδρασή της στην εκπαιδευτική διαδικασία» 6 7 Μαΐου 2014 Κέντρο Πρόληψης των

Διαβάστε περισσότερα

Χρήστος Μαναριώτης Σχολικός Σύμβουλος 4 ης Περιφέρειας Ν. Αχαϊας Η ΔΙΔΑΣΚΑΛΙΑ ΤΟΥ ΣΚΕΦΤΟΜΑΙ ΚΑΙ ΓΡΑΦΩ ΣΤΗΝ Α ΔΗΜΟΤΙΚΟΥ ΣΧΟΛΕΙΟΥ

Χρήστος Μαναριώτης Σχολικός Σύμβουλος 4 ης Περιφέρειας Ν. Αχαϊας Η ΔΙΔΑΣΚΑΛΙΑ ΤΟΥ ΣΚΕΦΤΟΜΑΙ ΚΑΙ ΓΡΑΦΩ ΣΤΗΝ Α ΔΗΜΟΤΙΚΟΥ ΣΧΟΛΕΙΟΥ Η ΔΙΔΑΣΚΑΛΙΑ ΤΟΥ ΣΚΕΦΤΟΜΑΙ ΚΑΙ ΓΡΑΦΩ ΣΤΗΝ Α ΔΗΜΟΤΙΚΟΥ ΣΧΟΛΕΙΟΥ Η καλλιέργεια της ικανότητας για γραπτή έκφραση πρέπει να αρχίζει από την πρώτη τάξη. Ο γραπτός λόγος χρειάζεται ως μέσο έκφρασης. Βέβαια,

Διαβάστε περισσότερα

Managers & Leaders. Managers & Leaders

Managers & Leaders. Managers & Leaders είναι διαφορετικοί? Οι ηγέτες των επιχειρήσεων έχουν περισσότερα κοινά µε τους καλλιτέχνες παρά µε τους Managers.. 1 Αντιµετώπιση της πολυπλοκότητας SHIP Αντιµετώπιση της αλλαγής Λήψηαπόφασης : τι πρέπει

Διαβάστε περισσότερα

ΜΙΛΩΝΤΑΣ ΣΤΑ ΠΑΙΔΙΑ ΓΙΑ ΤΗΝ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΚΡΙΣΗ. ΕΛΕΥΘΕΡΙΑ ΚΑΒΒΑΔΙΑ Σύμβουλος Ψυχικής Υγείας

ΜΙΛΩΝΤΑΣ ΣΤΑ ΠΑΙΔΙΑ ΓΙΑ ΤΗΝ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΚΡΙΣΗ. ΕΛΕΥΘΕΡΙΑ ΚΑΒΒΑΔΙΑ Σύμβουλος Ψυχικής Υγείας ΜΙΛΩΝΤΑΣ ΣΤΑ ΠΑΙΔΙΑ ΓΙΑ ΤΗΝ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΚΡΙΣΗ ΕΛΕΥΘΕΡΙΑ ΚΑΒΒΑΔΙΑ Σύμβουλος Ψυχικής Υγείας 29.05.2015 Ερωτήματα που μας απασχολούν Τι κάνουμε όταν αμφιβάλλουμε για το αν θα τα καταφέρουμε να κρατήσουμε

Διαβάστε περισσότερα

β) Αν είχες τη δυνατότητα να «φτιάξεις» εσύ έναν ιδανικό κόσμο, πώς θα ήταν αυτός;

β) Αν είχες τη δυνατότητα να «φτιάξεις» εσύ έναν ιδανικό κόσμο, πώς θα ήταν αυτός; 1 α) H πραγματική ζωή κρύβει χαρά, αγάπη, στόχους, όνειρα, έρωτα, αλλά και πόνο, απογοήτευση, πίκρες, αγώνα. αν λείπουν όλα αυτά τα συναισθήματα και οι ανατροπές, αν χαθεί η καρδιά και η ψυχή, η ελευθερία,

Διαβάστε περισσότερα

Χάρτινη Αγκαλιά Συγγραφέας: Ιφιγένεια Μαστρογιάννη

Χάρτινη Αγκαλιά Συγγραφέας: Ιφιγένεια Μαστρογιάννη Χάρτινη Αγκαλιά Συγγραφέας: Ιφιγένεια Μαστρογιάννη Επιμέλεια εργασίας: Παναγιώτης Γιαννόπουλος Περιεχόμενα Ερώτηση 1 η : σελ. 3-6 Ερώτηση 2 η : σελ. 7-9 Παναγιώτης Γιαννόπουλος Σελίδα 2 Ερώτηση 1 η Η συγγραφέας

Διαβάστε περισσότερα

ΖΩΔΙΑ ΚΑΙ ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ ΓΙΑ ΤΗΝ ΕΒΔΟΜΑΔΑ ΑΠΟ 6 12 ΦΕΒΡΟΥΑΡΙΟΥ 2017 ΑΠΟ ΤΗΝ ΒΑΛΕΝΤΙΝΗ ΒΑΣΙΛΕΙΑΔΟΥ

ΖΩΔΙΑ ΚΑΙ ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ ΓΙΑ ΤΗΝ ΕΒΔΟΜΑΔΑ ΑΠΟ 6 12 ΦΕΒΡΟΥΑΡΙΟΥ 2017 ΑΠΟ ΤΗΝ ΒΑΛΕΝΤΙΝΗ ΒΑΣΙΛΕΙΑΔΟΥ ΖΩΔΙΑ ΚΑΙ ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ ΓΙΑ ΤΗΝ ΕΒΔΟΜΑΔΑ ΑΠΟ 6 12 ΦΕΒΡΟΥΑΡΙΟΥ 2017 ΑΠΟ ΤΗΝ ΒΑΛΕΝΤΙΝΗ ΒΑΣΙΛΕΙΑΔΟΥ Κριός Αυτή την εβδομάδα η δυναμικότητα που θα έχεις θα είναι πολύ μεγάλη και να ξέρεις ότι θα σου συμβαίνουν

Διαβάστε περισσότερα

Ο ΡΟΛΟΣ ΤΟΥ ΓΟΝΙΟΥ ΣΗΜΕΡΑ ΚΑΙ ΟΙ ΣΥΝΑΙΣΘΗΜΑΤΙΚΕΣ ΑΝΑΓΚΕΣ ΤΩΝ ΠΑΙΔΙΩΝ ΠΡΟΣΧΟΛΙΚΗΣ ΗΛΙΚΙΑΣ

Ο ΡΟΛΟΣ ΤΟΥ ΓΟΝΙΟΥ ΣΗΜΕΡΑ ΚΑΙ ΟΙ ΣΥΝΑΙΣΘΗΜΑΤΙΚΕΣ ΑΝΑΓΚΕΣ ΤΩΝ ΠΑΙΔΙΩΝ ΠΡΟΣΧΟΛΙΚΗΣ ΗΛΙΚΙΑΣ Ο ΡΟΛΟΣ ΤΟΥ ΓΟΝΙΟΥ ΣΗΜΕΡΑ ΚΑΙ ΟΙ ΣΥΝΑΙΣΘΗΜΑΤΙΚΕΣ ΑΝΑΓΚΕΣ ΤΩΝ ΠΑΙΔΙΩΝ ΠΡΟΣΧΟΛΙΚΗΣ ΗΛΙΚΙΑΣ Το να είσαι γονιός δεν είναι εύκολο πράγμα. Δεν υπάρχει ευκαιρία για πρόβα, δεν υπάρχουν σχολεία. Το μόνο που κουβαλάμε

Διαβάστε περισσότερα

Του Βασίλη Παπαδάκη* Οι "μεταγραφές" στο παιδικό ποδόσφαιρο: Ένα παιχνίδι στην πλάτη των Παιδιών από Προπονητές

Του Βασίλη Παπαδάκη* Οι μεταγραφές στο παιδικό ποδόσφαιρο: Ένα παιχνίδι στην πλάτη των Παιδιών από Προπονητές Του Βασίλη Παπαδάκη* Τα παιδιά συμμετέχουν σε ένα άθλημα για να διασκεδάσουν, να βελτιώσουν τις δεξιότητές τους, να αποτελέσουν μέλη μιας ομάδας, να κερδίσουν αναγνώριση, καλή φυσική κατάσταση και να ζήσουν

Διαβάστε περισσότερα

C A R E E R H O G A N D E V E L O P ΟΔΗΓΙΕΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΓΙΑ ΤΗ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΗΣ ΣΤΑΔΙΟΔΡΟΜΙΑΣ. Έκθεση για: Jane Doe ID: HB290576

C A R E E R H O G A N D E V E L O P ΟΔΗΓΙΕΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΓΙΑ ΤΗ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΗΣ ΣΤΑΔΙΟΔΡΟΜΙΑΣ. Έκθεση για: Jane Doe ID: HB290576 S E L E C T D E V E L O P L E A D H O G A N D E V E L O P C A R E E R ΟΔΗΓΙΕΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΓΙΑ ΤΗ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΗΣ ΣΤΑΔΙΟΔΡΟΜΙΑΣ Έκθεση για: Jane Doe ID: HB290576 Ημερομηνία: 07 Μαρτίου, 2013 2 0

Διαβάστε περισσότερα

ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ ο δρόμος για την Κορυφή Σήμερα δεν παίρνεις αυτό που είναι λογικό και δίκαιο αλλά αυτό που Διαπραγματεύεσαι

ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ ο δρόμος για την Κορυφή Σήμερα δεν παίρνεις αυτό που είναι λογικό και δίκαιο αλλά αυτό που Διαπραγματεύεσαι ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ ο δρόμος για την Κορυφή Σήμερα δεν παίρνεις αυτό που είναι λογικό και δίκαιο αλλά αυτό που Διαπραγματεύεσαι Δημοσθένης Παπακωνσταντίνου B. Com. B. Econ. M.B.A Διαπραγματευόμαστε από τη

Διαβάστε περισσότερα

ΕΡΓΑΣΙΕΣ. Α ομάδα. Αφού επιλέξεις τρία από τα παραπάνω αποσπάσματα που σε άγγιξαν περισσότερο, να καταγράψεις τις δικές σου σκέψεις.

ΕΡΓΑΣΙΕΣ. Α ομάδα. Αφού επιλέξεις τρία από τα παραπάνω αποσπάσματα που σε άγγιξαν περισσότερο, να καταγράψεις τις δικές σου σκέψεις. Α ομάδα ΕΡΓΑΣΙΕΣ 1. Η συγγραφέας του βιβλίου μοιράζεται μαζί μας πτυχές της ζωής κάποιων παιδιών, άλλοτε ευχάριστες και άλλοτε δυσάρεστες. α) Ποια πιστεύεις ότι είναι τα μηνύματα που θέλει να περάσει μέσα

Διαβάστε περισσότερα

ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΣΥΓΚΡΟΥΣΕΩΝ ΚΑΙ ΔΙΑΜΕΣΟΛΑΒΗΣΗ

ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΣΥΓΚΡΟΥΣΕΩΝ ΚΑΙ ΔΙΑΜΕΣΟΛΑΒΗΣΗ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΣΥΓΚΡΟΥΣΕΩΝ ΚΑΙ ΔΙΑΜΕΣΟΛΑΒΗΣΗ Δρ. Μαρία Μαυροπούλου ΤΙ ΕΙΝΑΙ ΣΥΓΚΡΟΥΣΗ; Διαφωνία μεταξύ δύο ή περισσοτέρων ατόμων ή ομάδων σε ένα θέμα αμοιβαίου ενδιαφέροντος Δρ. Μαρία Μαυροπούλου 1 ΟΜΑΔΙΚΗ

Διαβάστε περισσότερα

Πώς θα κάνω το παιδί μου να αγαπήσει το σχολείο;

Πώς θα κάνω το παιδί μου να αγαπήσει το σχολείο; Ημερομηνία 28/09/2015 Μέσο Συντάκτης Link clickatlife.gr Χριστίνα Χρυσανθοπούλου http://www.clickatlife.gr/euzoia/story/63076/pos-tha-kano-to-paidi-mou-naagapisei-to-sxoleio ΕΥΖΩΙΑ Πώς θα κάνω το παιδί

Διαβάστε περισσότερα

Ο εκφοβισμός και η βία στο σχολείο είναι ένα σοβαρό πρόβλημα. Είναι κάτι που μπορεί να το ζουν πολλά παιδιά και να τα τρομάζει τόσο πολύ.

Ο εκφοβισμός και η βία στο σχολείο είναι ένα σοβαρό πρόβλημα. Είναι κάτι που μπορεί να το ζουν πολλά παιδιά και να τα τρομάζει τόσο πολύ. Ο εκφοβισμός και η βία στο σχολείο είναι ένα σοβαρό πρόβλημα. Είναι κάτι που μπορεί να το ζουν πολλά παιδιά και να τα τρομάζει τόσο πολύ. Γενικά, εκφοβισμός είναι όταν ένα παιδί (ή μια ομάδα παιδιών) προσπαθεί

Διαβάστε περισσότερα

Ο σωστός τρόπος διερεύνησης ασφαλιστικών αναγκών

Ο σωστός τρόπος διερεύνησης ασφαλιστικών αναγκών Από τη στιγμή που αρχίζει η συνέντευξη της προσέγγισης ο ασφαλιστής της SENATUS θα πρέπει να αρχίσει να συλλέγει πληροφορίες για τον υποψήφιο πελάτη. Οι πληροφορίες αυτές, θα πρέπει να έχουν σχέση με την

Διαβάστε περισσότερα

C A R E E R H O G A N D E V E L O P ΟΔΗΓΙΕΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΓΙΑ ΤΗ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΗΣ ΣΤΑΔΙΟΔΡΟΜΙΑΣ. Έκθεση για: Jane Doe ID: HB290576

C A R E E R H O G A N D E V E L O P ΟΔΗΓΙΕΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΓΙΑ ΤΗ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΗΣ ΣΤΑΔΙΟΔΡΟΜΙΑΣ. Έκθεση για: Jane Doe ID: HB290576 S E L E C T D E V E L O P L E A D H O G A N D E V E L O P C A R E E R ΟΔΗΓΙΕΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΓΙΑ ΤΗ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΗΣ ΣΤΑΔΙΟΔΡΟΜΙΑΣ Έκθεση για: Jane Doe ID: HB290576 Ημερομηνία: Αύγουστος 02, 2012 2

Διαβάστε περισσότερα

Λαµβάνοντας τη διάγνωση: συναισθήµατα και αντιδράσεις

Λαµβάνοντας τη διάγνωση: συναισθήµατα και αντιδράσεις Λαµβάνοντας τη διάγνωση: συναισθήµατα και αντιδράσεις Πιθανότατα αισθάνεστε πολύ αναστατωµένοι αφού λάβατε µια διάγνωση καρκίνου. Συνήθως είναι δύσκολο να αποδεχθείτε τη διάγνωση αµέσως και αυτό είναι

Διαβάστε περισσότερα

ΣΥΝΑΙΣΘΗΜΑΤΙΚΗ ΝΟΗΜΟΣΥΝΗ, ΕΞΕΛΙΞΗ ΚΑΙ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ

ΣΥΝΑΙΣΘΗΜΑΤΙΚΗ ΝΟΗΜΟΣΥΝΗ, ΕΞΕΛΙΞΗ ΚΑΙ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ ΣΥΝΑΙΣΘΗΜΑΤΙΚΗ ΝΟΗΜΟΣΥΝΗ, ΕΞΕΛΙΞΗ ΚΑΙ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ 6ο μάθημα Διδάσκουσα Δήμητρα Ιορδάνογλου ΤΟ ΜΟΝΤΕΛΟ ΣΥΝΑΙΣΘΗΜΑΤΙΚΗΣ ΝΟΗΜΟΣΥΝΗ ΑΥΤΟΕΠΙΓΝΩΣΗ ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΕΠΙΓΝΩΣΗ ΑΥΤΟΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΣΧΕΣΕΩΝ ΤΑ ΣΤΥΛ

Διαβάστε περισσότερα

Δημητρίου Γεώργιος. Αναφορά Απασχολησιμότητας. Απρίλιος, 2013. Αναφορά Απασχολησιμότητας Δημητρίου Γεώργιος Απρίλιος, 2013 Σελίδα 1 / 7

Δημητρίου Γεώργιος. Αναφορά Απασχολησιμότητας. Απρίλιος, 2013. Αναφορά Απασχολησιμότητας Δημητρίου Γεώργιος Απρίλιος, 2013 Σελίδα 1 / 7 Δημητρίου Γεώργιος Απρίλιος, 2013 Αναφορά Απασχολησιμότητας Αναφορά Απασχολησιμότητας Δημητρίου Γεώργιος Απρίλιος, 2013 Σελίδα 1 / 7 Περιεχόμενα Εισαγωγή... 3 Προφίλ Απασχολησιμότητας... 3 Πώς να διαβάσεις

Διαβάστε περισσότερα

Παρουσίαση Αποτελεσμάτων Online Έρευνας για τα Χριστούγεννα

Παρουσίαση Αποτελεσμάτων Online Έρευνας για τα Χριστούγεννα M A R K E T I N G R E S E A R C H S E R V I C E S Παρουσίαση Αποτελεσμάτων Online Έρευνας για τα Χριστούγεννα Δεκέμβριος 2010 Εισαγωγή Φέτος, είπαμε να γιορτάσουμε τα Χριστούγεννα με μια έρευνα που αφορά

Διαβάστε περισσότερα

Ο ΣΥΓΧΡΟΝΟΣ ΠΡΟΠΟΝΗΤΗΣ ΣΤΙΣ ΑΝΑΠΤΥΞΙΑΚΕΣ ΗΛΙΚΙΕΣ

Ο ΣΥΓΧΡΟΝΟΣ ΠΡΟΠΟΝΗΤΗΣ ΣΤΙΣ ΑΝΑΠΤΥΞΙΑΚΕΣ ΗΛΙΚΙΕΣ Ο ΣΥΓΧΡΟΝΟΣ ΠΡΟΠΟΝΗΤΗΣ ΣΤΙΣ ΑΝΑΠΤΥΞΙΑΚΕΣ ΗΛΙΚΙΕΣ Ο ΚΥΚΛΟΣ ΤΟΥ ΠΟΔΟΣΦΑΙΡΟΥ ΚΑΛΥΤΕΡΟ ΠΟΔΟΣΦΑΙΡΟ ΚΑΛΥΤΕΡΟΙ ΠΑΙΚΤΕΣ ΚΑΛΥΤΕΡΗ ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ ΚΑΛΥΤΕΡΟΣ ΠΡΟΠΟΝΗΤΗΣ Ο ΠΡΟΠΟΝΗΤΗΣ ΣΗΜΕΡΑ Εμπειρικές γνώσεις Έλλειψη μεθοδολογίας

Διαβάστε περισσότερα

Survey Report. Supported by: Ms. Vicky Chatzidogiannaki. Ms. Elena Papanikitopoulou Linkage Greece. TLN Manager Linkage Greece

Survey Report. Supported by: Ms. Vicky Chatzidogiannaki. Ms. Elena Papanikitopoulou Linkage Greece. TLN Manager Linkage Greece Survey Report Supported by: Ms. Vicky Chatzidogiannaki TLN Manager Linkage Greece Ms. Elena Papanikitopoulou Linkage Greece Σκοπός Ο σκοπός αυτής της έρευνας είναι να μελετήσουμε αν οι εταιρίες στην Ελλάδα

Διαβάστε περισσότερα

Gerards Papadakis Soccer Academy

Gerards Papadakis Soccer Academy Παιδί Τεχνική Στόχος Gerards Papadakis Soccer Academy ΤΙ ΕΊΝΑΙ Η ΤΕΧΝΙΚΗ ΚΑΙ ΣΕ ΤΙ ΩΦΕΛΕΙ ΣΤΟ ΠΟΔΟΣΦΑΙΡΟ Τεχνική είναι η ικανότητα του παίκτη να μπορεί να ελέγχει την μπάλα και το σώμα του κάτω από την

Διαβάστε περισσότερα

ΖΩΔΙΑ ΕΒΔΟΜΑΔΑΣ ΑΠΟ 16 22 ΦΕΒΡΟΥΑΡΙΟΥ 2015 ΑΠΟ ΤΗΝ ΒΑΛΕΝΤΙΝΗ ΒΑΣΙΛΕΙΑΔΟΥ

ΖΩΔΙΑ ΕΒΔΟΜΑΔΑΣ ΑΠΟ 16 22 ΦΕΒΡΟΥΑΡΙΟΥ 2015 ΑΠΟ ΤΗΝ ΒΑΛΕΝΤΙΝΗ ΒΑΣΙΛΕΙΑΔΟΥ ΖΩΔΙΑ ΕΒΔΟΜΑΔΑΣ ΑΠΟ 16 22 ΦΕΒΡΟΥΑΡΙΟΥ 2015 ΑΠΟ ΤΗΝ ΒΑΛΕΝΤΙΝΗ ΒΑΣΙΛΕΙΑΔΟΥ ΚΡΙΟΣ Αυτήν την εβδομάδα κοίτα να τακτοποιήσεις κενά του παρελθόντος και να επεξεργαστείς στο μυαλό σου τις ιδανικότερες λύσεις

Διαβάστε περισσότερα

Ενότητα εκπαίδευσης και κατάρτισης για τις δεξιότητες ηγεσίας. Διαπραγμάτευση και πειθώ

Ενότητα εκπαίδευσης και κατάρτισης για τις δεξιότητες ηγεσίας. Διαπραγμάτευση και πειθώ 3 Ενότητα εκπαίδευσης και κατάρτισης για τις δεξιότητες ηγεσίας Διαπραγμάτευση και πειθώ Διαπραγμάτευση και πειθώ Γενική περιγραφή της ενότητας: Σε αυτή την ενότητα, θα συμμετέχετε σε μια δραστηριότητα

Διαβάστε περισσότερα

ΖΩΔΙΑ ΕΒΔΟΜΑΔΑΣ ΑΠΟ 9 15 ΦΕΒΡΟΥΑΡΙΟΥ 2015 ΑΠΟ ΤΗΝ ΒΑΛΕΝΤΙΝΗ ΒΑΣΙΛΕΙΑΔΟΥ ΚΡΙΟΣ

ΖΩΔΙΑ ΕΒΔΟΜΑΔΑΣ ΑΠΟ 9 15 ΦΕΒΡΟΥΑΡΙΟΥ 2015 ΑΠΟ ΤΗΝ ΒΑΛΕΝΤΙΝΗ ΒΑΣΙΛΕΙΑΔΟΥ ΚΡΙΟΣ ΖΩΔΙΑ ΕΒΔΟΜΑΔΑΣ ΑΠΟ 9 15 ΦΕΒΡΟΥΑΡΙΟΥ 2015 ΑΠΟ ΤΗΝ ΒΑΛΕΝΤΙΝΗ ΒΑΣΙΛΕΙΑΔΟΥ ΚΡΙΟΣ Είναι μια πολύ καλή εβδομαδα για να ολοκληρώσεις σχέδια και να εκπληρώσεις όνειρα, που κάνεις εδώ και καιρό. Στα αισθηματικά

Διαβάστε περισσότερα

Μάθετε στο παιδί σας τον Κανόνα των Εσωρούχων.

Μάθετε στο παιδί σας τον Κανόνα των Εσωρούχων. 1. Μάθετε στο παιδί σας τον Κανόνα των Εσωρούχων. Υπολογίζεται ότι περίπου ένα στα πέντε παιδιά πέφτει θύμα σεξουαλικής βίας, συμπεριλαμβανομένης της σεξουαλικής κακοποίησης. Μπορείτε να βοηθήσετε να μη

Διαβάστε περισσότερα

Η εισήγηση Η τεχνική του καταιγισμού ιδεών (Brainstorming). Η μελέτη περίπτωσης. Παίξιμο ρόλων-τα παιχνίδια προσομοίωσης, ρόλων,

Η εισήγηση Η τεχνική του καταιγισμού ιδεών (Brainstorming). Η μελέτη περίπτωσης. Παίξιμο ρόλων-τα παιχνίδια προσομοίωσης, ρόλων, Η εισήγηση Η τεχνική του καταιγισμού ιδεών (Brainstorming). Η μελέτη περίπτωσης. Παίξιμο ρόλων-τα παιχνίδια προσομοίωσης, ρόλων, αντιπαράθεσης απόψεων. Εννοιολογική χαρτογράφηση -Ο χάρτης εννοιών (concept

Διαβάστε περισσότερα

ΚΩΔΙΚΑΣ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ ΚΑΙ ΔΕΟΝΤΟΛΟΓΙΑΣ ΜΕΛΩΝ ΟΡΓΑΝΩΝ ΚΑΙ ΕΠΙΤΡΟΠΩΝ ΤΟΥ ΕΙΕΕ («ΚΩΔΙΚΑΣ»)

ΚΩΔΙΚΑΣ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ ΚΑΙ ΔΕΟΝΤΟΛΟΓΙΑΣ ΜΕΛΩΝ ΟΡΓΑΝΩΝ ΚΑΙ ΕΠΙΤΡΟΠΩΝ ΤΟΥ ΕΙΕΕ («ΚΩΔΙΚΑΣ») ΚΩΔΙΚΑΣ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ ΚΑΙ ΔΕΟΝΤΟΛΟΓΙΑΣ ΜΕΛΩΝ ΟΡΓΑΝΩΝ ΚΑΙ ΕΠΙΤΡΟΠΩΝ ΤΟΥ ΕΙΕΕ («ΚΩΔΙΚΑΣ») Εισαγωγή Το ΕΙΕΕ είναι δεσμευμένο με τα υψηλότερα πρότυπα ηθικής για να διεκδικεί και να διατηρεί την εμπιστοσύνη

Διαβάστε περισσότερα

«Γκρρρ,» αναφωνεί η Ζέτα «δεν το πιστεύω ότι οι άνθρωποι μπορούν να συμπεριφέρονται έτσι μεταξύ τους!»

«Γκρρρ,» αναφωνεί η Ζέτα «δεν το πιστεύω ότι οι άνθρωποι μπορούν να συμπεριφέρονται έτσι μεταξύ τους!» 26 σχεδιασε μια ΦωτογρΑΦιΑ τήσ προσκλήσήσ που ελαβεσ Απο τον ΔΑσκΑλο σου. παρουσιασε το λογοτυπο και το σλογκαν που χρήσιμοποιει το σχολειο σου για τήν εβδομαδα κατα τήσ παρενοχλήσήσ. ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗ ΠΑΡΕΝΟΧΛΗΣΗ

Διαβάστε περισσότερα

Ενσωματωμένες υπηρεσίες Συμπεριφορικής Υγείας στις δομές υγείας. Β Μέρος

Ενσωματωμένες υπηρεσίες Συμπεριφορικής Υγείας στις δομές υγείας. Β Μέρος Ενσωματωμένες υπηρεσίες Συμπεριφορικής Υγείας στις δομές υγείας Β Μέρος Κατάθλιψη Αξιολόγηση Χρήση ψυχομετρικών εργαλείων Ερωτήσειςγια: Συναίσθημα Ύπνο Ενδιαφέροντα Ενοχή Ενέργεια Συγκέντρωση Όρεξη Ψυχοκοινωνική

Διαβάστε περισσότερα

ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ ΠΡΟΣ ΔΑΝΕΙΟΛΗΠΤΕΣ ΑΝΑΦΟΡΙΚΑ ΜΕ ΤΗ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΑΝΑΔΙΑΡθΡΩΣΗΣ ΔΑΝΕΙΩΝ

ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ ΠΡΟΣ ΔΑΝΕΙΟΛΗΠΤΕΣ ΑΝΑΦΟΡΙΚΑ ΜΕ ΤΗ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΑΝΑΔΙΑΡθΡΩΣΗΣ ΔΑΝΕΙΩΝ ΕYΡΩΣYΣΤΗΜΑ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ ΠΡΟΣ ΔΑΝΕΙΟΛΗΠΤΕΣ ΑΝΑΦΟΡΙΚΑ ΜΕ ΤΗ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΑΝΑΔΙΑΡθΡΩΣΗΣ ΔΑΝΕΙΩΝ Εισαγωγή H Κεντρική Τράπεζα της Κύπρου ("Κεντρική Τράπεζα") στο πλαίσιο της ευρύτερης ευθύνης της έναντι του αυξημένου

Διαβάστε περισσότερα

3. Πώς θα ήθελα να είναι / συμπεριφέρονται τα παιδιά για να είμαι ευχαριστημένος/η; Παράρτημα ΙΙ

3. Πώς θα ήθελα να είναι / συμπεριφέρονται τα παιδιά για να είμαι ευχαριστημένος/η; Παράρτημα ΙΙ Παράρτημα Ι Εργαλείο 1: Γνωριμία - Διερεύνηση προσωπικών θεωριών 1. Τα πιο σημαντικά πράγματα που θέλω να πετύχω στην τάξη μου είναι: Α. Β. Γ. Δ. 2. Είμαι ευχαριστημένος/η από τη δουλειά μου όταν: Α. Β.

Διαβάστε περισσότερα

Μια µατιά στην διαχείριση του χρόνου

Μια µατιά στην διαχείριση του χρόνου ΧΟΡΕΥΟΝΤΑΣ ΜΕ ΤΟ ΧΡΟΝΟ Μια µατιά στην διαχείριση µ η χ ρ η του χρόνου η ημέρα είναι ατελείωτη, για εκείνον που γνωρίζει πώς να την εκτιμά και να την εκμεταλλεύεται GOETHE H επιτυχία είναι μια διαδικασία

Διαβάστε περισσότερα

ΟΝΟΜΑΤΕΠΩΝΥΜΟ:... 1) Μπορώ να αναγνωρίζω τα συναισθήματα μου... 2) Αναγνωρίζω τις μελλοντικές επιπτώσεις των πράξεων μου...

ΟΝΟΜΑΤΕΠΩΝΥΜΟ:... 1) Μπορώ να αναγνωρίζω τα συναισθήματα μου... 2) Αναγνωρίζω τις μελλοντικές επιπτώσεις των πράξεων μου... ΟΝΟΜΑΤΕΠΩΝΥΜΟ:... Παρακαλώ κυκλώστε τον βαθμό συμφωνίας σας για κάθε μια από τις παρακάτω προτάσεις, όπου: 1 = διαφωνώ απολύτως, 2 = διαφωνώ αρκετά, 3 = μάλλον διαφωνώ, 4 = ούτε διαφωνώ ούτε συμφωνώ, 5

Διαβάστε περισσότερα

Maria Gravani Open University of Cyprus

Maria Gravani Open University of Cyprus Εστιάζει σε δυο σημεία του ρόλου του ΣΕΠ στο ΑΠΚΥ: 1) ως εκπαιδευτή ενηλίκων, δεδομένου ότι το ακροατήριο στο οποίο απευθύνεται αποτελείται κατά αποκλειστικότητα από ενήλικους εκπαιδευόμενους. 2) ως συνεργάτη

Διαβάστε περισσότερα

Δράση 18. Συμβουλευτική υποστήριξη ανάπτυξης κοινωνικής επιχειρηματικότητας. Ομαδικά Εργαστήρια

Δράση 18. Συμβουλευτική υποστήριξη ανάπτυξης κοινωνικής επιχειρηματικότητας. Ομαδικά Εργαστήρια Δράση 18 Συμβουλευτική υποστήριξη ανάπτυξης κοινωνικής επιχειρηματικότητας Ομαδικά Εργαστήρια «Ανάπτυξη & ενίσχυση ικανοτήτων συνέντευξης, ως εργαζόμενος ή ως εργοδότης» Προετοιμασία για τη συνέντευξη

Διαβάστε περισσότερα

ΜΕΛΕΤΗ ΠΕΡΙΠΤΩΣΕΩΣ ΕΤΑΙΡΙΑ REKANTA

ΜΕΛΕΤΗ ΠΕΡΙΠΤΩΣΕΩΣ ΕΤΑΙΡΙΑ REKANTA ΜΕΛΕΤΗ ΠΕΡΙΠΤΩΣΕΩΣ ΕΤΑΙΡΙΑ REKANTA Μελέτη Περίπτωσης Θα αναφέρω μια διαπραγμάτευση μεταξύ της επιχείρησης REKANTA και του αντιπροσώπου των μηχανών Perkins στην Ελλάδα: Εταιρεία Π. Πετρόπουλος. Η REKANTA

Διαβάστε περισσότερα

ΧΑΡΤΙΝΗ ΑΓΚΑΛΙΑ ΟΜΑΔΑ Β. Ερώτηση 1 α

ΧΑΡΤΙΝΗ ΑΓΚΑΛΙΑ ΟΜΑΔΑ Β. Ερώτηση 1 α ΧΑΡΤΙΝΗ ΑΓΚΑΛΙΑ ΟΜΑΔΑ Β Ερώτηση 1 α Το βιβλίο με τίτλο «Χάρτινη Αγκαλιά», της Ιφιγένειας Μαστρογιάννη, περιγράφει την ιστορία ενός κοριτσιού, της Θάλειας, η οποία αντιμετωπίζει προβλήματα υγείας. Φεύγει

Διαβάστε περισσότερα

ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΙΓΑΙΟΥ 2011-2012 ΜΟΝΑΔΑ ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑΣ ΚΑΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑΣ (ΜΚΕ)

ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΙΓΑΙΟΥ 2011-2012 ΜΟΝΑΔΑ ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑΣ ΚΑΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑΣ (ΜΚΕ) ΕΠΙ ΧΕΙΡ Η ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΙΓΑΙΟΥ 2011-2012 ΜΟΝΑΔΑ ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑΣ ΚΑΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑΣ (ΜΚΕ) ΜΑΤΙ ΚΟ ΤΗ ΤΑ Το έργο υλοποιείται στο πλαίσιο του Επιχειρησιακού Προγράµµατος «Εκπαίδευση και Δια Βίου Μάθηση»

Διαβάστε περισσότερα

ΜΟΥΣΙΚΟ ΣΧΟΛΕΙΟ ΠΑΤΡΩΝ ΣΧΟΛΙΚΟ ΕΤΟΣ: 2013-2014 ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ ΑΓΩΓΗΣ ΣΤΑΔΙΟΔΡΟΜΙΑΣ

ΜΟΥΣΙΚΟ ΣΧΟΛΕΙΟ ΠΑΤΡΩΝ ΣΧΟΛΙΚΟ ΕΤΟΣ: 2013-2014 ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ ΑΓΩΓΗΣ ΣΤΑΔΙΟΔΡΟΜΙΑΣ ΜΟΥΣΙΚΟ ΣΧΟΛΕΙΟ ΠΑΤΡΩΝ ΣΧΟΛΙΚΟ ΕΤΟΣ: 2013-2014 ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ ΑΓΩΓΗΣ ΣΤΑΔΙΟΔΡΟΜΙΑΣ ΤΙΤΛΟΣ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΟΣ: Εκεί που είσαι ήμουνα κι εδώ που είμαι. ίσως έλθεις! ΥΠΕΥΘΥΝΟΙ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΟΣ 1. Μπακούρου Κυριακή (συντονίστρια)

Διαβάστε περισσότερα

ΔΕΞΙΟΤΗΤΕΣ ΜΙΑ ΣΥΖΗΤΗΣΗ ΣΗΜΕΡΑ ΓΙΑ ΤΟ ΑΥΡΙΟ ΤΩΝ ΜΑΘΗΤΩΝ

ΔΕΞΙΟΤΗΤΕΣ ΜΙΑ ΣΥΖΗΤΗΣΗ ΣΗΜΕΡΑ ΓΙΑ ΤΟ ΑΥΡΙΟ ΤΩΝ ΜΑΘΗΤΩΝ ΔΕΞΙΟΤΗΤΕΣ ΜΙΑ ΣΥΖΗΤΗΣΗ ΣΗΜΕΡΑ ΓΙΑ ΤΟ ΑΥΡΙΟ ΤΩΝ ΜΑΘΗΤΩΝ Η αφορμή ( 1 ) Ήρθε η ώρα να παρουσιάσουν τις εργασίες τους. Η μια δεν ήξερε να βάλει το στικάκι στη θύρα, ενώ ο άλλος παιδευόταν να ανοίξει την

Διαβάστε περισσότερα

Τα 5 Μεγαλύτερα Μυστικά ενός Επιτυχημένου Επιχειρηματία

Τα 5 Μεγαλύτερα Μυστικά ενός Επιτυχημένου Επιχειρηματία Τα 5 Μεγαλύτερα Μυστικά ενός Επιτυχημένου Επιχειρηματία E B O O K Λ Ι Γ Α Λ Ο Γ Ι Α Γ Ι Α Τ Ο Ν Ι Α Κ Ω Β Ο... Στην ηλικία των 24 ο Ιάκωβος έκανε τα πρώτα του βήματα στο χώρο της Επιχειρηματικότητας και

Διαβάστε περισσότερα

ΠΡΑΚΤΙΚΕΣ ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ ΓΙΑ ΤΗΝ ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΣΗ ΤΟΥ ΑΓΧΟΥΣ ΤΩΝ ΕΞΕΤΑΣΕΩΝ:

ΠΡΑΚΤΙΚΕΣ ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ ΓΙΑ ΤΗΝ ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΣΗ ΤΟΥ ΑΓΧΟΥΣ ΤΩΝ ΕΞΕΤΑΣΕΩΝ: ΠΡΑΚΤΙΚΕΣ ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ ΓΙΑ ΤΗΝ ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΣΗ ΤΟΥ ΑΓΧΟΥΣ ΤΩΝ ΕΞΕΤΑΣΕΩΝ: Τι είναι άγχος: Είναι ο τρόπος με τον οποίο αντιδρά το μυαλό και το σώμα σας σε κάθε νέα απειλητική ή συγκινησιακή ( συναρπαστική ) κατάσταση.

Διαβάστε περισσότερα

Σχέδιο Μαθήματος: Κοινωνικές και Επικοινωνιακές Δεξιότητες για Ανάπτυξη Αυτοπεποίθησης και Τεχνικών Επίλυσης Διαφορών

Σχέδιο Μαθήματος: Κοινωνικές και Επικοινωνιακές Δεξιότητες για Ανάπτυξη Αυτοπεποίθησης και Τεχνικών Επίλυσης Διαφορών Σχέδιο Μαθήματος: Κοινωνικές και Επικοινωνιακές Δεξιότητες για Ανάπτυξη Αυτοπεποίθησης και Τεχνικών Επίλυσης Διαφορών Διάρκεια: Περιληπτική Περιγραφή: Δύο 45λεπτες διδακτικές περίοδοι Η πρώτη περίοδος

Διαβάστε περισσότερα

1. Πρακτικές για κάθε Στάδιο της ιαδικασίας Εθελοντισµού 1.1 Προσέλκυση και Επιλογή Εθελοντών

1. Πρακτικές για κάθε Στάδιο της ιαδικασίας Εθελοντισµού 1.1 Προσέλκυση και Επιλογή Εθελοντών 1. Πρακτικές για κάθε Στάδιο της ιαδικασίας Εθελοντισµού 1.1 Προσέλκυση και Επιλογή Εθελοντών Το στάδιο αυτό ορίζεται ως η συγκέντρωση ενός ικανοποιητικού αριθµού κατάλληλων υποψήφιων εθελοντών για την

Διαβάστε περισσότερα

1 / 15 «ΟΙ ΓΛΩΣΣΕΣ ΚΑΙ ΕΓΩ» Ερωτηµατολόγιο για τους µαθητές της 3 ης Γυµνασίου. Μάρτιος 2007

1 / 15 «ΟΙ ΓΛΩΣΣΕΣ ΚΑΙ ΕΓΩ» Ερωτηµατολόγιο για τους µαθητές της 3 ης Γυµνασίου. Μάρτιος 2007 1 / 15 ΕΛΛΗΝΙΚΗ ΗΜΟΚΡΑΤΙΑ ΕΛΛΗΝΙΚΟ ΑΝΟΙΚΤΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ Έρευνα υποστηριζόµενη από τη Γενική ιεύθυνση Εκπαίδευσης και Πολιτισµού της Ε.Ε., στο πλαίσιο του προγράµµατος Σωκράτης «ΟΙ ΓΛΩΣΣΕΣ ΚΑΙ ΕΓΩ» Ερωτηµατολόγιο

Διαβάστε περισσότερα

Βιωματικό εργαστήριο ασκήσεων επαγγελματικής συμβουλευτικής με τη χρήση των αρχών της Θετικής Ψυχολογίας

Βιωματικό εργαστήριο ασκήσεων επαγγελματικής συμβουλευτικής με τη χρήση των αρχών της Θετικής Ψυχολογίας Βιωματικό εργαστήριο ασκήσεων επαγγελματικής συμβουλευτικής με τη χρήση των αρχών της Θετικής Ψυχολογίας Το πραγματικό ταξίδι της ανακάλυψης δεν συνίσταται στην αναζήτηση νέων τοπίων, αλλά στην απόκτηση

Διαβάστε περισσότερα

Κοινωνιολογία της Εκπαίδευσης

Κοινωνιολογία της Εκπαίδευσης Κοινωνιολογία της Εκπαίδευσης Εθνομεθοδολογία Διδάσκων: Δρ. Βασίλης Ντακούμης 1 Διάγραμμα της παρουσίασης Μάθημα 9ο (σελ. 197 207) 2 Η Εθνομεθοδολογία Βασικές Θέσεις Η εθνομεθοδολογία, αποτελεί έκφραση

Διαβάστε περισσότερα

ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ (Οι απαντήσεις θεωρούνται ενδεικτικές) A1.

ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ (Οι απαντήσεις θεωρούνται ενδεικτικές) A1. ΠΑΝΕΛΛΗΝΙΕΣ ΕΞΕΤΑΣΕΙΣ HMEΡΗΣΙΩΝ ΚΑΙ ΕΣΠΕΡΙΝΩΝ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΩΝ ΛΥΚΕΙΩΝ (ΟΜΑΔΑ A ) ΚΑΙ ΜΑΘΗΜΑΤΩΝ ΕΙΔΙΚΟΤΗΤΑΣ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΩΝ ΛΥΚΕΙΩΝ (ΟΜΑΔΑ Β ) ΤΡΙΤΗ 21 ΜΑΪΟΥ 2013 ΕΞΕΤΑΖΟΜΕΝΟ ΜΑΘΗΜΑ: ΝΕΟΕΛΛΗΝΙΚΗ ΓΛΩΣΣΑ ΗΜΕΡΗΣΙΑ

Διαβάστε περισσότερα

Αντιμετώπιση και διαχείριση άγχους για τα παιδιά

Αντιμετώπιση και διαχείριση άγχους για τα παιδιά Αντιμετώπιση και διαχείριση άγχους για τα παιδιά Άρτεμις Τσίτσικα Επίκ. Καθηγήτρια Παιδιατρικής-Εφηβικής Ιατρικής Παν/μιου Αθηνών Επιστ. Υπεύθυνος Μονάδας Εφηβικής Υγείας (ΜΕΥ) Β Παιδιατρική Κλινική Πανεπιστημίου

Διαβάστε περισσότερα

«Προγραμματίζοντας την Επιτυχία μας εν μέσω κρίσης»

«Προγραμματίζοντας την Επιτυχία μας εν μέσω κρίσης» ΤΕΙ ΠΕΙΡΑΙΑ ΔΙΑΣΥΝΔΕΣΗ 2013 «Προγραμματίζοντας την Επιτυχία μας εν μέσω κρίσης» Δημήτρης Γκόντας Περιβάλλον κρίσης! Τι σημαίνει κρίση; Μισθοί της πείνας. Οικονομικό αδιέξοδο. Ανεργία άνω του 25%, δεν βρίσκω

Διαβάστε περισσότερα

Θα σε βοηθούσε για παράδειγμα να γράψεις και εσύ μια λίστα με σκέψεις σαν αυτή που έκανε η Ζωή και εμφανίστηκε ο «Αγχολέων»!

Θα σε βοηθούσε για παράδειγμα να γράψεις και εσύ μια λίστα με σκέψεις σαν αυτή που έκανε η Ζωή και εμφανίστηκε ο «Αγχολέων»! Η Ζωή είναι 8 χρονών και πριν 3 χρόνια ο παιδιάτρος και οι γονείς της, της εξήγησαν πως έχει Νεανική Ιδιοπαθή Αρθρίτιδα. Από τότε η Ζωή κάνει όλα αυτά που τη συμβούλεψε ο παιδορευματολόγος της και είναι

Διαβάστε περισσότερα

Business Consultants

Business Consultants Business Consultants If you do nothing unexpected, nothing unexpected will happen Business Consultants Η εταιρεία ΑΜΣ δραστηριοποιείται στους τομείς του Business Consulting (υμβούλευση Επιχειρήσεων), του

Διαβάστε περισσότερα

Εκπαιδευτή. Ησχέση εκπαιδευτή - εκπαιδευομένου. Η σχέση. κπαιδευομένου και η σημασία της στην ΑΠΕ

Εκπαιδευτή. Ησχέση εκπαιδευτή - εκπαιδευομένου. Η σχέση. κπαιδευομένου και η σημασία της στην ΑΠΕ Η σχέση Εκπαιδευτή & κπαιδευομένου και η σημασία της στην ΑΠΕ των Ανθσγων (Ι) Ντίντη Βασιλείου και Μουσταφέρη Μιλτιάδη Επιμέλεια: Επγος (ΜΑ) Νεκ. Καρανίκας Ησχέση εκπαιδευτή - εκπαιδευομένου είναι ένα

Διαβάστε περισσότερα

Οι αριθμοί σελίδων με έντονη γραφή δείχνουν τα κύρια κεφάλαια που σχετίζονται με το θέμα. ΣΧΕΣΗ ΜΕ ΜΑΘΗΜΑ

Οι αριθμοί σελίδων με έντονη γραφή δείχνουν τα κύρια κεφάλαια που σχετίζονται με το θέμα. ΣΧΕΣΗ ΜΕ ΜΑΘΗΜΑ Τί σε απασχολεί; Διάβασε τον κατάλογο που δίνουμε παρακάτω και, όταν συναντήσεις κάποιο θέμα που απασχολεί κι εσένα, πήγαινε στις σελίδες που αναφέρονται εκεί. Διάβασε τα κεφάλαια, που θα βρεις σ εκείνες

Διαβάστε περισσότερα

Διαχείριση Ανθρώπινου Δυναμικού ή Διοίκηση Προσωπικού. Η Στελέχωση 1

Διαχείριση Ανθρώπινου Δυναμικού ή Διοίκηση Προσωπικού. Η Στελέχωση 1 Διαχείριση Ανθρώπινου Δυναμικού ή Διοίκηση Προσωπικού Η Στελέχωση 1 Με τον όρο στελέχωση εννοούνται εκείνες οι λειτουργίες που διασφαλίζουν ότι η οργάνωση έχει στο παρόν, και θα έχει στο κοντινό μέλλον,

Διαβάστε περισσότερα

Επιχειρηματικό σχέδιο BUSINESS PLAN

Επιχειρηματικό σχέδιο BUSINESS PLAN Επιχειρηματικό σχέδιο BUSINESS PLAN Τι είναι το επιχειρηματικό σχέδιο Είναι η οργανωμένη καταγραφή ιδεών, στόχων και σχεδίων δράσεων. Μια νέα επιχείρηση είναι δύσκολο να πετύχει αν είναι «ανοργάνωτη»,

Διαβάστε περισσότερα

Σχολικό πλαίσιο Οικογένεια με αυτιστικό παιδί Δώρα Παπαγεωργίου Κλινική Ψυχολόγος

Σχολικό πλαίσιο Οικογένεια με αυτιστικό παιδί Δώρα Παπαγεωργίου Κλινική Ψυχολόγος Σχολικό πλαίσιο Οικογένεια με αυτιστικό παιδί Δώρα Παπαγεωργίου Κλινική Ψυχολόγος Η απώλεια του «ονειρεμένου παιδιού» Οι γονείς βιώνουν μιαν απώλεια. Βιώνουν την απώλεια του παιδιού που έκτισαν μέσα στο

Διαβάστε περισσότερα

Μάθημα: ΤΕΧΝΙΚΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Μάθημα: ΤΕΧΝΙΚΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΥΠΟΥΡΓΕΙΟ ΠΑΙΔΕΙΑΣ ΚΑΙ ΠΟΛΙΤΙΣΜΟΥ ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ ΑΝΩΤΕΡΗΣ ΚΑΙ ΑΝΩΤΑΤΗΣ ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗΣ ΥΠΗΡΕΣΙΑ ΕΞΕΤΑΣΕΩΝ ΠΑΓΚΥΠΡΙΕΣ ΕΞΕΤΑΣΕΙΣ 2007 ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑ ΙΙ ΤΕΧΝΙΚΩΝ ΣΧΟΛΩΝ ΠΡΑΚΤΙΚΗΣ ΚΑΤΕΥΘΥΝΣΗΣ Μάθημα: ΤΕΧΝΙΚΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Παρασκευή

Διαβάστε περισσότερα

Δρ. Μαρία Καραγιάννη Σύμβουλος Αγωγής Υγείας Υπουργείο Παιδείας και Πολιτισμού

Δρ. Μαρία Καραγιάννη Σύμβουλος Αγωγής Υγείας Υπουργείο Παιδείας και Πολιτισμού Δρ. Μαρία Καραγιάννη Σύμβουλος Αγωγής Υγείας Υπουργείο Παιδείας και Πολιτισμού 3.2 Ανάπτυξη κοινωνικών δεξιοτήτων και σχέσεων Να επιδεικνύουν τρόπους αποτελεσματικής επικοινωνίας Να επιδεικνύουν ικανότητες

Διαβάστε περισσότερα

Ευχάριστο διάβασμα στο σπίτι. Αναστασία Χ Γιαννακού Ειδική Παιδαγωγός Καθηγήτρια Ευρωπαϊκού Πανεπιστημίου

Ευχάριστο διάβασμα στο σπίτι. Αναστασία Χ Γιαννακού Ειδική Παιδαγωγός Καθηγήτρια Ευρωπαϊκού Πανεπιστημίου Ευχάριστο διάβασμα στο σπίτι Αναστασία Χ Γιαννακού Ειδική Παιδαγωγός Καθηγήτρια Ευρωπαϊκού Πανεπιστημίου Βασική Αρχή!!! Ο ενήλικας καθοδηγεί το παιδί κατά τη φοίτηση του στην Α τάξη του Δημοτικού Σχολείου

Διαβάστε περισσότερα

Διοίκηση Λειτουργιών. τετράδιο 1

Διοίκηση Λειτουργιών. τετράδιο 1 Λορέντζος Χαζάπης Γιάννης Ζάραγκας Διοίκηση Λειτουργιών τα τετράδια μιας Οδύσσειας τετράδιο 1 Εισαγωγή στη διοίκηση των λειτουργιών Αθήνα 2012 τετράδιο 1 Εισαγωγή στη διοίκηση των λειτουργιών ΠΕΡΙΛΗΨΗ

Διαβάστε περισσότερα

ΑΓΓΕΛΙΚΗ ΑΝΤΩΝΑΚΟΠΟΥΛΟΥ, Μ.Α. ΨΥΧΟΛΟΓΟΣ

ΑΓΓΕΛΙΚΗ ΑΝΤΩΝΑΚΟΠΟΥΛΟΥ, Μ.Α. ΨΥΧΟΛΟΓΟΣ Ενισχύστε την Αυτοπεποίθηση των Παιδιών Βελτιώνοντας & Μαθαίνοντας τον Γονεϊκό Τύπο!!! ΑΓΓΕΛΙΚΗ ΑΝΤΩΝΑΚΟΠΟΥΛΟΥ, Μ.Α. ΨΥΧΟΛΟΓΟΣ Κλεισθένους 12 (Στοά Κοββατζή) 1 ος όροφος Τηλ.: 2742029421 Κιν.: 6979985566

Διαβάστε περισσότερα

ΤΕΙ ΛΑΡΙΣΑΣ - ΛΑΜΙΑΣ. Ενθάρρυνση Επιχειρηματικών Δράσεων, Καινοτομικών Εφαρμογών και Μαθημάτων Επιλογής Φοιτητών ΤΕΙ Λάρισας - Λαμίας PLEASE ENTER

ΤΕΙ ΛΑΡΙΣΑΣ - ΛΑΜΙΑΣ. Ενθάρρυνση Επιχειρηματικών Δράσεων, Καινοτομικών Εφαρμογών και Μαθημάτων Επιλογής Φοιτητών ΤΕΙ Λάρισας - Λαμίας PLEASE ENTER ΤΕΙ ΛΑΡΙΣΑΣ - ΛΑΜΙΑΣ Ενθάρρυνση Επιχειρηματικών Δράσεων, Καινοτομικών Εφαρμογών και Μαθημάτων Επιλογής Φοιτητών ΤΕΙ Λάρισας - Λαμίας PLEASE ENTER ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟ ΥΛΙΚΟ ΚΕΦΑΛΑΙΟ 4 Η ΑΝΑΛΥΣΗ ΔΥΝΑΜΕΩΝ ΑΔΥΝΑΜΙΩΝ

Διαβάστε περισσότερα

A READER LIVES A THOUSAND LIVES BEFORE HE DIES.

A READER LIVES A THOUSAND LIVES BEFORE HE DIES. A READER LIVES A THOUSAND LIVES BEFORE HE DIES. 1. Η συγγραφέας του βιβλίου μοιράζεται μαζί μας πτυχές της ζωής κάποιων παιδιών, άλλοτε ευχάριστες και άλλοτε δυσάρεστες. α) Ποια πιστεύεις ότι είναι τα

Διαβάστε περισσότερα