Πώς να κλείνεις συµφέρουσες συµφωνίες

Transcript

1 Σάββας Αλοίμονος Πώς να κλείνεις συµφέρουσες συµφωνίες Επαγγελματική Επιμόρφωση ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΚΗ ΒΙΒΛΙΟΘΗΚΗ

2 Διαπραγμάτευση. Πώς να κλείνεις συμφέρουσες συμφωνίες 1

3 Δημιουργική Βιβλιοθήκη Ατομική & επαγγελματική βελτίωση & σταδιοδρομία Είναι ένας καλός σύμβουλος η Δημιουργική Βιβλιοθήκη, για κάθε εργαζόμενο και άνεργο, σπουδαστή και απόφοιτο, υπάλληλο και στέλεχος επιχείρησης, επαγγελματία και επιχειρηματία. Με επιλεγμένα θέματα, δίνει απαντήσεις σε σύγχρονα ζητήματα που αντιμετωπίζεις, για τα οικονομικά, την απασχόληση, την καριέρα, τις επιχειρήσεις και άλλα. Στο περιβάλλον που δημιούργησε η κρίση, βρίσκεις χρήσιμες ιδέες και υποδείξεις για το τι να κάνεις και πώς να το κάνεις. Σε καθένα από τα εγχειρίδια της Δημιουργικής Βιβλιοθήκης, συγκεντρώνεται η ουσία πολυσέλιδων βιβλίων και σεμιναρίων επιμόρφωσης, για ένα θέμα. Είναι καλογραμμένα, απλά, συνοπτικά, ευανάγνωστα. Με ευχάριστη ανάγνωση μιας ώρας, θυμάσαι περισσότερα, μαθαίνεις περισσότερα. Με τις βήμα-βήμα οδηγίες, μπορείς να τα εφαρμόζεις κατευθείαν στη σταδιοδρομία και στη δουλειά σου. Μια από τις χιλιάδες ιδέες και προτάσεις που θα βρεις στις σελίδες της, μπορεί να αλλάξει, να βελτιώσει τη ζωή σου. Η Δημιουργική Βιβλιοθήκη είναι πολύτιμο δώρο για όλους. Χάρισέ την στον εαυτό σου. Ανακάλυψε νέες, εφαρμόσιμες, δημιουργικές ιδέες, αύξησε την αυτοπεποίθηση, βελτίωσε τις γνώσεις, τα προσόντα και τις προοπτικές σου. Χάρισέ την σε νέους, δώρο αγάπης! Θα είναι πολύτιμος σύμβουλος στη σταδιοδρομία, στη δουλειά, στη ζωή τους. Προσφέρουν γνώσεις, μεθόδους, ιδέες, που μόνο μετά από δεκαετίες δουλειάς και ζωής, μπορούν να αποκτηθούν. Χάρισέ την σε υπαλλήλους και συνεργάτες, σαν δώρο αναγνώρισης! Θα αποδειχθεί ωφέλιμο για τους ίδιους και με πολλούς τρόπους παραγωγικό για την επιχείρηση. 2

4 ΘΕΜΑ ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ Σελ Για τον αναγνώστη 4 Ο διαπραγματευτής 5 Ο διαπραγματευτής είσαι εσύ. Ποια χαρακτηριστικά πρέπει να προσέξεις όταν διαπραγματεύεσαι. Η καλή συμπεριφορά στις διαπραγματεύσεις. Η διαπραγμάτευση 13 Κλασσικοί και σύγχρονοι τρόποι διαπραγμάτευσης. Οι τρεις όψεις της διαπραγμάτευσης - Το πλαίσιο της διαπραγμάτευσης Το προκαταρκτικό σχέδιο μιας διαπραγμάτευσης. Ο χώρος της διαπραγμάτευσης. Οι 7 αρχές διαπραγμάτευσης 32 Οι 7 αρχές της διαπραγμάτευσης.- Απλές στρατηγικές. Τακτικές διαπραγμάτευσης 38 Οι υπερβολικές απαιτήσεις. - Η γροθιά στο τραπέζι.- Η απόφαση θα παρθεί άνωθεν.- Πρόλαβε γιατί ενδιαφέρεται κι άλλος. Ο καλός και ο κακός.- Ο δούρειος ίππος. Ακόμη ένα πράγμα. Η διαπραγμάτευση από αδύναμη θέση.- Συνηθισμένες πρακτικές. Τύποι διαπραγματευτών 48 Ο ανταγωνιστικός. Ο απόμακρος. Ο εξυπηρετικός. Ο συνεργάσιμος. Τελικές συμβουλές 52 Βιβλιογραφία 55 Στον ενικό, με πλήρη σεβασμό 3

5 Για τον αναγνώστη Όλοι θυμόμαστε κάποια στιγμή της ζωής μας, που χρειάστηκε να γίνουμε για λίγο διαπραγματευτές, δηλαδή να παζαρέψουμε, άλλοτε για να αγοράσουμε με καλούς όρους ένα σπίτι ή ένα αυτοκίνητο, άλλοτε για να ζητήσουμε εργασία ή αύξηση μισθού, άλλοτε για να συνεταιριστούμε ή ακόμη και να συμβιβάσουμε ποικίλες διαφορές. Ωστόσο, κάθε μέρα, είτε το συνειδητοποιούμε είτε όχι, σε δεκάδες μικρότερης σημασίας συμφωνίες και άλλες συναλλαγές, όλοι μας διαπραγματευόμαστε. Το κάνουμε βέβαια ακολουθώντας ο καθένας τις έμφυτες ικανότητες επικοινωνίας, όμως συχνά άθελά μας, χρησιμοποιώντας και μεθόδους ή τεχνικές, ανάλογες εκείνων που χρησιμοποιούν οι επαγγελματίες του είδους, όταν αναλαμβάνουν να μεσολαβήσουν για να επιτύχουν συγχωνεύσεις μεγάλων εταιρειών ή ένα συμβιβασμό μεταξύ εργοδοσίας και συνδικαλιστών ή ακόμη για να βρουν λύσεις σε διεθνή προβλήματα και να ετοιμάσουν συμφωνίες για τη διακοπή ε- χθροπραξιών. Διαβάζοντας αυτό το εγχειρίδιο θα διαπιστώσεις, ότι τελικά η ζωή μας όλη είναι μια διαρκής συναλλαγή και διαπραγμάτευση, αφού αγοράζουμε, πουλάμε, α- νταλλάσσουμε και παζαρεύουμε τα πάντα, κινητά ή ακίνητα, ως ακόμη και προσωπικές, οικογενειακές και κάθε είδους σχέσεις, με γνωστούς και αγνώστους, με εργοδότες και πελάτες, με γονείς, με φίλους και γείτονες, με όλους. Γι αυτό αποτελεί πλεονέκτημα, να γνωρίζει κανείς έστω και βασικούς κανόνες και τεχνικές διαπραγμάτευσης. Στις σελίδες που ακολουθούν - Μαθαίνεις πώς να σκέπτεσαι για να κλείσεις συμφέρουσες συμφωνίες, ακολουθώντας απλές πρακτικές. - Καταλαβαίνεις γιατί κάνουν, αυτά που κάνουν, οι συνομιλητές σου. - Κατανοείς καλύτερα τα μικρά και μεγάλα παιχνίδια που παίζονται γύρω σου. Τα πολιτικά, τα οικονομικά, τα επιχειρηματικά, γιατί όλα αυτά δεν είναι παρά παιχνίδια διαπραγμάτευσης. - Αντιλαμβάνεσαι τι γίνεται στην τοπική και στη διεθνή σκακιέρα και τι σημαίνουν όλα όσα ακούς στις ειδήσεις, τα παράλογα και ακατανόητα για τους πολλούς. 4

6 Ο διαπραγματευτής Ο διαπραγματευτής είσαι εσύ Κατ αρχήν μη φαντάζεσαι ότι μιλάμε για κάποιον άγνωστο, με ακριβό χαρτοφύλακα, κολλαρισμένο κοστούμι και χρυσό ρολόι, από αυτούς που βλέπουμε στην τηλεόραση, να συμμετέχουν σε σοβαρές διαπραγματεύσεις. Σε αυτό το εγχειρίδιο ο διαπραγματευτής είσαι εσύ. Η διαπραγμάτευση όπου συμμετέχεις, είναι η ίδια η καθημερινή ζωή σου και συνομιλητές ή άλλοτε πάλι ανταγωνιστές σου, είναι οι άνθρωποι που ζουν κοντά σου. Τα μέλη της οικογένειας, οι γείτονες, οι φίλοι, οι συνεργάτες και τα αφεντικά στη δουλειά, οι πολίτες με τους οποίους έρχεσαι σε αντιπαράθεση για δουλειές και συναλλαγές ή όταν διεκδικείς τη σειρά σου στο ΙΚΑ ή στην Εφορία. Διαβάζοντας το εγχειρίδιο αυτό, θα κατανοήσεις ότι όλα στη ζωή σου, όλη η ζωή σου, είναι μια διαρκής διαπραγμάτευση, που συντελείται με τη συμμετοχή σου, είτε συνειδητά, είτε ανυποψίαστα. Συμμετέχεις σε αλλεπάλληλες συναλλαγές και συμφωνίες, γραπτές και άγραφες. Καθημερινά δέχεσαι ή απορρίπτεις προτάσεις, συναινείς ή αποχωρείς σε αγοραπωλησίες, ανταλλάσσεις τα πάντα, παζαρεύεις, συμβιβάζεσαι, κλείνεις συμφωνίες ή τα σπας, σε προσωπικές, σε οικονομικές, σε επαγγελματικές ή όποιες άλλες σχέσεις. Ωστόσο μην αιφνιδιάζεσαι. Αν χρειάζεσαι να αποστασιοποιηθείς, για να κατανοήσεις καλύτερα τα όσα θα διαβάσεις εδώ, μπορείς και να θεωρήσεις ότι ο Διαπραγματευτής τον οποίο περιγράφουμε, είναι κάποιος άλλος ή μια άλλη εκδοχή του εαυτού σου. Αναζήτησε και προσάρμοσε στα δικά σου μέτρα και στα δικά σου ζητήματα, τα όσα αναφέρονται γενικότερα στο διαπραγματευτή και στη διαπραγμάτευση. 5

7 Ποιά χαρακτηριστικά σου πρέπει να προσέξεις όταν διαπραγματεύεσαι Κάθε φορά που διαπραγματεύεσαι, είτε επίσημα όπως για παράδειγμα όταν εκπροσωπείς μιαν εταιρεία και διαχειρίζεσαι σοβαρά εμπορικά ή οικονομικά της ζητήματα, αλλά και ανεπίσημα όταν διευθετείς, δηλαδή παζαρεύεις, ένα δικό σου ζήτημα, θα σε βοηθήσει αν προσέξεις ορισμένα χαρακτηριστικά της συμπεριφοράς σου, τα οποία σου δίνουν πλεονέκτημα. Καθώς μάλιστα η διαπραγμάτευση, όπως είπαμε, είναι μια διαδικασία που συμβαίνει και που διαμορφώνει όλες τις καθημερινές και άλλες σχέσεις μας, θα ήταν χρήσιμο, να καθιερώσουμε μερικές από τις νοοτροπίες και τις συμπεριφορές του καλού διαπραγματευτή, σαν δικούς μας τρόπους και συμπεριφορές γενικότερα. Δηλαδή Να είσαι λογικός. Όσο κι αν φαίνεται αυτονόητο, ο κοινός νους, η απλή λογική δηλαδή, δεν είναι συνηθισμένο προσόν στην εποχή μας. Άνθρωποι χωρίς στοιχειώδη συλλογιστική, που απ' όσα ακούν, καταλαβαίνουν αυτά που θέλουν, είναι το πιο συνηθισμένο. Παρεμπιπτόντως, σε όποιο πάρε-δώσε τους συναντήσεις, α- πόφυγέ τους, γιατί αργά ή γρήγορα θα σου δημιουργήσουν προβλήματα. Να είσαι ήρεμος και ψύχραιμος. Η ηρεμία στη συμπεριφορά, δίνει στον εκάστοτε συνομιλητή, την εντύπωση της δύναμης, της σιγουριάς και της αυτοπεποίθησης για το πρόσωπό σου. 6

8 Η διατήρηση της ψυχραιμίας βοηθάει στην καθαρή σκέψη και κρίση. Αν είσαι αναστατωμένος και εκνευρισμένος, δεν μπορείς ούτε να σκεφθείς, ούτε να αντιδράσεις αποτελεσματικά κι έτσι εκτίθεσαι στον έλεγχο των άλλων. Να έχεις υπομονή. Είναι το μεγαλύτερο πλεονέκτημα, γιατί Στη διαπραγμάτευση συνήθως κερδίζει, αυτός που ξέρει να περιμένει ή που δείχνει ότι βιάζεται λιγότερο. Αν επείγεσαι πραγματικά για μιαν αγορά ή μια πώληση και το δείχνεις, μην περιμένεις ότι θα πετύχεις τα καλύτερα αποτελέσματα, αφού θα χάσεις το κέρδος της υπομονής. Το ότι συμμετέχεις στο παζάρεμα, είναι αυτονόητο ότι σε ενδιαφέρει μια συμφωνία, απόφυγε να δείξεις ότι καίγεσαι ή βιάζεσαι. Ωστόσο και η προκλητικά αδιάφορη στάση, μπορεί να ερμηνευτεί από το συνομιλητή ως χάσιμο χρόνου ή ως πρόκληση στον εγωισμό του, γι αυτό απόφυγέ την. Να ακολουθείς έναν απλό κανόνα: «Αν διαπραγματεύομαι μαζί σου και γνωρίζω ότι είσαι υπομονετικός, θα κάνω λίγη περισσότερη υπομονή, ώστε να πετύχω το στόχο μου, άσχετα με το πόσο απελπισμένα θέλω να κλείσω τη συμφωνία. Αν γνωρίζω ότι βιάζεσαι, πάλι εγώ θα περιμένω». Γι αυτό μάθε να κάνεις υπομονή. Δώσε στη διαπραγμάτευση το χρόνο που χρειάζεται, μην βιάζεσαι να παραδοθείς. Μείνε ψύχραιμος/η. Να είσαι σεμνός. Μην αφήνεις να διαφανεί κάποιου είδους αίσθημα ανωτερότητας. Να είσαι όμως μετρημένα σεμνός, γιατί πέρα απ' το μέτρο η σεμνότητα μπορεί να θεωρηθεί αδυναμία, κι αυτό στο παζάρεμα είναι αρνητικό στοιχείο. Να είσαι μετριόφρων. Η υπερβολή, που συχνά παρατηρείται σε διαπραγματεύσεις, όπως στην α- ναζήτηση δουλειάς ή στις πωλήσεις, μπορεί να αποδώσει μόνον άμεσους μικρούς στόχους. Σε σοβαρές συζητήσεις όμως και σε κάθε άλλη περίπτωση, γίνεται αιτία να χάσεις την αξιοπιστία σου. Να μπορείς να "πουλάς" τον εαυτό σου, τα σχέδια σου, τις ιδέες σου. Για να γίνουν δεκτά τα όσα προτείνεις σε μια διαπραγμάτευση, πρέπει οι συνομιλητές να έχουν αποδεχθεί πρώτα εσένα τον ίδιο. Την εμφάνιση, τη συμπεριφορά, τις γνώσεις, την "παράστασή" σου. Να έχουν πειστεί, ότι αυτά που τους προσφέρεις έχουν την αξία τους και ότι τα χρειάζονται. 7

9 Όλα αυτά εντάσσονται στο μάρκετινγκ. Το πώς δηλαδή θα παρουσιάσεις ένα προϊόν στο κοινό, (εδώ τον εαυτό σου) με τρόπο ώστε να το αγοράσουν. Να είσαι πάντα έτοιμος για παζάρια. Μη δέχεσαι ποτέ κάτι που δεν πρέπει ή που δεν σε συμφέρει. Διαπραγματεύσου, παζάρεψέ το. Αλλά να θυμάσαι ότι το παζάρεμα είναι μια διαδικασία πάρε δώσε. Πρέπει δηλαδή να είσαι πάντα έτοιμος, να κάνεις επιλεγμένες υποχωρήσεις. Δεν γίνεται διαπραγμάτευση, αν δεν υπάρξουν υποχωρήσεις κι από τις δύο πλευρές. Δεν μπορείς να περιμένεις καλά αποτελέσματα, αν δεν έχεις προετοιμάσει τις υποχωρήσεις που μπορείς να κάνεις; Να έχεις αυτοέλεγχο. Όπως όλοι οι καλοί παίκτες, πρέπει να συγκρατείς και να κρύβεις τα συναισθήματά σου. Το να "χαμογελάς μέχρι τ' αυτιά" μόλις πετύχεις μια μικρή παραχώρηση και να "κουνάς χαρούμενα την ουρά" όταν πετυχαίνεις κάποιον ευνοϊκό όρο, μπορεί να μειώσει την αποτελεσματικότητά σου. Πρέπει βέβαια να είσαι θετικός όταν συμβαίνουν αυτά, αλλά η έκφρασή σου να δείχνει ότι "αυτό που έγινε ήταν αναμενόμενο, αυτονόητο και φυσικό". Να έχεις Αυτοπεποίθηση, Πίστη και Αισιοδοξία. Αυτοπεποίθηση για τις ικανότητες που διαθέτεις. Πίστη για τα πλεονεκτήματα των όσων προσφέρεις. Αισιοδοξία για το αποτέλεσμα της διαπραγμάτευσης. Να είσαι μεθοδικός. Έχει αποδειχθεί στην πράξη, ότι όσοι διαπραγματεύονται χωρίς μεθοδικότητα, αλλάζουν εύκολα θέσεις, κάτω απ' την οργανωμένη επιχειρηματολογία των συνομιλητών τους. Να είσαι προσεκτικός. Πρόσεξε μη σε πιάσουν στο ύπνο. Μια στιγμή απροσεξίας και χαλάρωσης, μπορεί να καταστρέψει τις προσπάθειες ωρών ή ημερών. Χρειάζεσαι συνεχή επαγρύπνηση, γιατί συχνά η άλλη πλευρά περιμένει τη στιγμή της κούρασης και της χαλάρωσης, για να περάσει τις θέσεις της, ακόμη και με ανορθόδοξο πολλές φορές τρόπο. Η άλλη πλευρά δεν είναι πάντα μια εταιρεία. Μπορεί να είναι ο/η σύντροφός σου, το παιδί σου, ένας συνεργάτης στη δουλειά, κ.ο.κ. Μην υποτιμάς το συνομιλητή σου. Είναι βασικό λάθος, που κρύβει τις πιο δυσάρεστες εκπλήξεις, το να υποτι- 8

10 μάς την άλλη πλευρά. Σε μια συναλλαγή, κάθε συνομιλητής, έχει τις δικές του ικανότητες, συχνότατα αφανείς και απρόσμενες. Να χειρίζεσαι τη διαπραγμάτευση, το παζάρεμα, με ευχέρεια λόγου. Είναι μεγάλο πλεονέκτημα η δυνατότητα να εκφράζεσαι σωστά. Βοηθάει στο να διατυπώνονται πειστικά οι θέσεις σου, αλλά και να δημιουργείς ευνοϊκές εντυπώσεις στην άλλη πλευρά. Όσο ικανός κι αν είσαι στο λόγο, μια καλή προετοιμασία στο τι θα πεις, πώς θα το πεις και πότε, σου δίνουν πλεονέκτημα. Να έχεις ευχέρεια στην επικοινωνία. Ο άνθρωπος που "επικοινωνεί" δεν είναι "σφιγμένος" και άκαμπτος, δείχνει ευδιάθετος και αισιόδοξος, είναι ευχάριστος και φιλικός. Τέτοια συμπεριφορά βοηθάει στη δημιουργία κατάλληλου κλίματος συνεννόησης. Θα ήταν χρήσιμο για παράδειγμα, να μάθεις και να αποκαλείς τους συνομιλητές με τα μικρά τους ονόματα. Να είσαι αξιόπιστος και εχέμυθος. Αν δεν υπάρχει συγκεκριμένος λόγος, που να βοηθάει το ζήτημα που διαπραγματεύεσαι, μην κοινοποιείς σε τρίτους, τα όσα συζητάς με τους συνομιλητές σου. Κανείς δεν εμπιστεύεται πολυλογάδες και κουτσομπόληδες. 9

11 Πώς μπορείς να βελτιωθείς σαν διαπραγματευτής Καθένας έχει το δικό του τρόπο διαπραγμάτευσης, που εξαρτάται από την προσωπικότητα, τις γνώσεις, την ποιότητα, την πείρα του. Οι συνήθειες, τα χαρίσματα και τα ελαττώματά του τον ακολουθούν παντού. Στις διαπραγματεύσεις όμως, στα παζαρέματα, απαιτούνται ορισμένες συμπεριφορές, που πρέπει να εφαρμόζονται με αυτοπειθαρχία, ανεξάρτητα από τις προσωπικές ιδιαιτερότητες, διαφορετικά αποτελούν αδυναμίες. Ο R. Goffin στο βιβλίο του The Negotiator, παρουσιάζει τις βασικότερες από τις συμπεριφορές αυτές, που είναι οι ακόλουθες: Να είσαι οργανωμένος. Να ξέρεις κάθε στιγμή που έχεις το κάθε τι. Δεν είναι σοβαρό να ψάχνεις με αγωνία για κάποιο έγγραφο, μέσα σ' ένα ακατάστατο χαρτοφύλακα και να μην μπορείς να το ανακαλύψεις. Να λες αυτό που εννοείς και τίποτε περισσότερο ή λιγότερο. Να είσαι σαφής. Μην κομπιάζεις και μη λες άλλα αντί άλλων, φοβούμενος την αντίδραση της άλλης πλευράς. Σκέψου αν πρέπει να πεις κάτι, σκέψου πώς θα το πεις και πες το χωρίς να μασάς τα λόγια σου. Πρόσεξε τα ψέματα. Η ειλικρίνεια αποδεικνύεται τελικά σωστή επιλογή. Θα μειώσει σοβαρά την εμπιστοσύνη του συνομιλητή στο πρόσωπό σου, αν διαπιστώσει ότι όσα ε- πικαλείσαι είναι ψέματα. Μην ξεχνάς ότι είναι πιθανό να γνωρίζει περισσότερα από ότι φαντάζεσαι για τη ζωή σου ή για την επιχείρησή σου. Ειλικρίνεια δεν είναι να μην κρατάς μυστικά και να αποκαλύπτεις τα πάντα, μην το κάνεις αυτό. Είναι να μη λες ψέματα. Μην κάνεις δηλώσεις, αν δεν είσαι βέβαιος για κάτι. Αν αναγκαστείς να ανακαλέσεις πράγματα που είχες δηλώσει προηγουμένως, θα εξασθενήσει τη διαπραγματευτική σου δύναμη. Μην υπαναχωρείς. Κάνε ότι καλύτερο μπορείς σε μια διαπραγμάτευση, αλλά όταν τελικά συμφωνήσεις, απόφυγε να υπαναχωρήσεις και να την ακυρώσεις. Μην προσπαθήσεις επίσης να αλλάξεις κάποιον όρο, μιας συμφωνίας που είναι έτοιμη 10

12 για υπογραφή. Μπορεί να θέσει σε κίνδυνο όλη τη διαπραγμάτευση. Να χειρίζεσαι εσύ προσωπικά, τα δικά σου σοβαρά ζητήματα. Μη στέλνεις αντιπρόσωπο, εκτός αν κάτι τέτοιο αποτελεί μέρος μιας μεθόδευσης. Ακόμη κι αν ο εκπρόσωπός σου είναι ικανότερος, μόνον εσύ γνωρίζεις τι πραγματικά θέλεις και πόσο μακριά μπορείς να φθάσεις για να το α- ποκτήσεις. Κανείς δεν μπορεί να τα εκφράσει αυτά με την ειλικρίνεια και την υπευθυνότητα που θα το κάνεις ο ίδιος. Απόφυγε επίσης το τηλεφωνικό παζάρεμα ή με αλληλογραφία, για σοβαρά ζητήματα. Μόνον αν συζητήσεις πρόσωπο με πρόσωπο, εκτιμάς σωστά τις αντιδράσεις του συνομιλητή Να είσαι πειθαρχημένος, αν συμμετέχεις σε μια ομάδα διαπραγμάτευσης. Αν συμμετέχεις μαζί με άλλους σε μια διαπραγμάτευση, όπως συμβαίνει σε παζάρια για θέματα του Δήμου, της γειτονιάς, του σχολείου ή της επιχείρησης, πρέπει να έχετε σχέδιο και ρόλους για τον καθένα σας. Πρόσωπα άσχετα, χωρίς ενημέρωση και χωρίς ρόλο στο σχέδιο, δεν έχουν καμιά θέση στη διαπραγμάτευση. Κι εσύ όπως όλοι, πρέπει να είστε πειθαρχημένοι στο σχέδιο. Κάθε τάση για προσωπική προβολή σε ομαδική διαπραγμάτευση, μπορεί να βλάψει την προσπάθειά σας. Η καλή συμπεριφορά στις διαπραγματεύσεις Ο/η συνομιλητής σου σε μια διαπραγμάτευση, δύσκολα θα σε εμπιστευτεί ή θα σε υπολογίσει, αν δεν τηρείς βασικούς κανόνες καλής συμπεριφοράς. Η ευγένεια και το ήθος που απορρέουν απ' την παρουσία και τη συμπεριφορά σου, έχουν θετικό αντίκτυπο στην αποτελεσματικότητά σου. Να μερικά από τα πράγματα που πρέπει να προσέχεις: Πρόσεχε την εμφάνισή σου. Είναι διαπιστωμένο με έρευνες, ότι όλοι οι άνθρωποι αισθάνονται υποσυνείδητο σεβασμό, για όσους έχουν φροντισμένη εμφάνιση και το αντίθετο. Φροντισμένη δεν σημαίνει εξεζητημένη. Μην καπνίζεις αν δεν υπάρχουν τασάκια και μη ζητάς να εξαιρεθείς, αν ο συνομιλητής δεν επιτρέπει το κάπνισμα στον χώρο του. 11

13 Πρόσεξε πώς κάθεσαι. Δείχνει έλλειψη σεβασμού στο συνομιλητή σου και αγένεια, να απλώνεις την αρίδα σου σε δυο και τρία καθίσματα ή ακόμη χειρότερα, με τα πόδια πάνω στο γραφείο ή στις καρέκλες. Μην καθυστερείς στις συναντήσεις. Θα σε κρίνουν πολύ αυστηρά για μια τέτοια συνήθεια σου. Μην πίνεις οινοπνευματώδη. Οι διαπραγματεύσεις είναι απ' τις πιο ακατάλληλες περιπτώσεις για να φτιάξεις κεφάλι με μερικά ποτά. Αν σε καλέσουν σε ταβέρνα για να παζαρέψετε, πρόσεξε μήπως έχουν σκοπό να σε ποτίσουν αλκοόλ για να σε κάνουν του χεριού τους. Απόφυγε τις εκτός θέματος συζητήσεις, αν όμως γίνουν, μην παρασυρθείς και εκφέρεις κριτική γνώμη για τις προσωπικές προτιμήσεις των συνομιλητών σου, για την ομάδα ή το πολιτικό κόμμα που προτιμούν, κλπ. Απόφυγε να βρεθείτε αντιμέτωποι χωρίς λόγο. Μην γίνεσαι δυσάρεστος με προσβλητικές δηλώσεις. Μην κάνεις προσωπική κριτική στους άλλους, είναι κάτι που κανείς δεν το συμπαθεί. Αν κάνουν κάποιο λάθος ή μια άστοχη παρατήρηση, είναι προτιμότερο να φερθείς σαν να μην το πρόσεξες και να αλλάξεις θέμα. Όπου θεωρήσεις όμως ότι είναι αναπόφευκτο, να εκφέρεις κρητική για συμπεριφορές και όχι πρόσωπα. Για παράδειγμα, δεν λες ποτέ Είσαι απαράδεκτος. Μπορείς να πεις, Αυτό που ζητάς είναι απαράδεκτο. Αναγνώρισε την αξία των άλλων. Σεβάσου το όνομα, την παράδοση, τις ικανότητες ή τα επιτεύγματά τους. Η αναγνώριση αποτελεί πολύ σημαντική υ- πόθεση για τους περισσότερους ανθρώπους. Αναγνωρίζοντάς τους αυτό που χρειάζονται να ακούσουν από σένα, όπως για παράδειγμα ένα προσωπικό τους επίτευγμα, είναι σαν να προσθέτεις ένα ακόμη στοιχείο με αξία, στα όσα προσφέρεις στο παζάρεμά σας. Μετά τη διαπραγμάτευση και ανάλογα με την περίπτωση, αναγνώρισε τη συμβολή του συνομιλητή σου στην επίτευξη της συμφωνίας. Κάνε ένα τηλεφώνημα φιλοφρόνησης ή σε ειδικές περιπτώσεις στείλε μιαν ευχαριστήρια επιστολή ή κάποιο συμβολικό δώρο. Παρόμοιες ενέργειες επιβεβαιώνουν ότι η απόφασή τους να συνεργαστούν μαζί σου, ήταν σωστή. 12

14 Η διαπραγμάτευση Κλασικοί και σύγχρονοι τρόποι διαπραγμάτευσης Ο όρος αποτελεσματική διαπραγμάτευση, φέρνει σε πολλούς μιαν εικόνα στο μυαλό. Είναι η κινηματογραφική εικόνα ενός αποφασιστικού συνοφρυωμένου τύπου που κτυπά το χέρι στο τραπέζι ή άλλοτε ενός σκοτεινού μαφιόζικου τύπου, που επιβάλλει τη θέλησή με εκβιαστικά διλλήματα ή επισείοντας κάποιαν απειλή. Δεν αποκλείεται, αυτές οι συμπεριφορές στις απλές καθημερινές συναλλαγές, 13

15 να έφερναν αποτελέσματα, ίσως μάλιστα και να βοηθούν σε ορισμένες περιπτώσεις. Αλλά οι εποχές αλλάζουν. Παλληκαρισμοί, απειλές και εκβιασμοί, δύσκολα πείθουν στις μέρες μας, αλλά το σημαντικότερο, δεν φέρνουν ποτέ σταθερές μακροπρόθεσμες συμφωνίες. Θα ήταν λοιπόν καλύτερα να βλέπαμε τη διαδικασία μιας διαπραγμάτευσης, σαν συνεννόηση μάλλον, παρά σαν αγώνα υπεροχής πάνω στην άλλη πλευρά. Η σύγχρονη αντίληψη για τη διαπραγμάτευση, έχει μετατοπιστεί από το "πώς να αντιδράσει κανείς στις τακτικές του αντιπάλου" στο "πώς μπορεί να γίνει προσέγγιση των επιδιώξεων των δύο πλευρών, με πνεύμα συνεργασίας". Αυτά βέβαια αφορούν ένα περιβάλλον ανθρώπων, που βλέπουν σε μια διαπραγμάτευση μακροπρόθεσμες σχέσεις και συνεργασίες και που κατανοούν ότι σε διαφορετική περίπτωση, θα έχουν να αντιμετωπίσουν διαρκείς αντιπαραθέσεις και αντιπαραγωγικές αντιδικίες, με υψηλό κόστος. Βέβαια στο επίπεδο των λαϊκών ανθρώπων και των προσωπικών σχέσεων, παρότι εκεί θα είχαν το καλύτερο αποτέλεσμα οι σύγχρονοι τρόποι διαπραγματεύσεις, εκεί ακριβώς δεν εφαρμόζονται όσο θα έπρεπε συχνά, γιατί υπεισέρχονται συναισθηματικές και άλλες αγκυλώσεις. Ωστόσο, οι πεπειραμένοι διαπραγματευτές δεν μιλούν πια με στόμφο, δεν παραληρούν απειλώντας, δεν κτυπούν το χέρι στο τραπέζι, αλλά συζητούν ήρεμα και με επιχειρήματα, φιλικά ίσως και καλοπροαίρετα, προσπαθώντας να διευθετήσουν ανησυχίες, να συμβιβάσουν αντίθετα συμφέροντα και να καταλήξουν σε κοινά αποδεκτές λύσεις. Για τους επαγγελματίες διαπραγματευτές, "νίκη" είναι η ικανοποίηση σημαντικών στόχων και των δύο πλευρών και όχι η προσπάθεια να κυριαρχήσουν επί της άλλης πλευράς. Οι τρεις όψεις της διαπραγμάτευσης Κάθε φορά που υπάρχουν συζητήσεις για να προκύψει μια συμφωνία, τα δυο μέρη προσπαθούν να διευθετήσουν τις υπάρχουσες συγκρούσεις των συμφερόντων τους, επιδιώκοντας καθένα για τον εαυτό του, το καλύτερο. Ποιό είναι όμως πραγματικά το καλύτερο και προς όφελος τίνος; 14

16 Οι M. Gottlieb και W.Healy, στο βιβλίο Making Deals, περιγράφουν τις ακόλουθες τρεις καταλήξεις όπου δυνητικά μπορεί να οδηγηθεί κάθε διαπραγμάτευση: 1. Αποτέλεσμα ΝΙΚΗ-ΗΤΤΑ Όταν οι διαπραγματεύσεις καταλήγουν στο να υπάρχει ένας νικητής και ένας ηττημένος. Στην πράξη η μια πλευρά φεύγει με την αίσθηση ότι έχει απατηθεί. Τέτοιες μέθοδοι και στρατηγικές, συνεχίζουν δυστυχώς να κυριαρχούν στις διακρατικές διαπραγματεύσεις. Όμως, κάθε διαπραγμάτευση όπου κάποιος επιδιώκει τη νίκη σε βάρος του άλλου, είναι ένα παιχνίδι που παίζεται λάθος. Οδηγεί συνήθως σε οξεία αντιπαράθεση, σε ρήξη, σε αντιπαλότητα και σε πολέμους. Στα παιχνίδια που παίζουν οι άνθρωποι, υποτίθεται ότι και οι δυο πλευρές αποτελούνται από λογικούς και καλοπροαίρετους ανθρώπους, που επικοινωνούν και ανταλλάσσουν συμβιβαζόμενοι. Όταν έχουμε διαπραγματευτές με αμετακίνητους στόχους, που συζητούν χωρίς διάθεση συναλλαγής και συμβιβασμού, δεν υπάρχει καλό, ούτε βιώσιμο αποτέλεσμα. Στην ουσία δεν πρόκειται για διαπραγμάτευση, αλλά για επιβολή λύσεων απ' τον ισχυρότερο στον ασθενέστερο, γιατί ποιός δέχεται να χάσει σε ένα παζάρεμα, αν δεν του το επιβάλλει ο άλλος με το έτσι θέλω ; Τέτοιες συμπεριφορές δεν ταιριάζουν σε σύγχρονους ανθρώπους και σε προηγμένες κοινωνίες, αλλά είναι πολύ συνηθισμένες, όχι μόνο μεταξύ ανθρώπων, αλλά και σε διακρατικές σχέσεις, μεταξύ ισχυρών και αδύναμων εθνών. 2. Αποτέλεσμα ΗΤΤΑ-ΗΤΤΑ Όταν και τα δυο μέρη συμβιβάζονται με λιγότερα από όσα χρειάζονται και επιδιώκουν, γιατί πιστεύουν ότι υπό τις παρούσες συνθήκες, είναι ό,τι καλύτερο μπορούν να αποκομίσουν, από μια συγκεκριμένη συμφωνία. Είναι ένα αποτέλεσμα πιο σύνηθες απ' ότι ίσως φαντάζεται κανείς. Παρά το γεγονός όμως, ότι ένας τέτοιος συμβιβασμός μπορεί να φαίνεται σε ορισμένες περιπτώσεις το πρακτικά καλύτερο αποτέλεσμα, είναι δυνατό να αποκαλυφθούν καλύτερες λύσεις, αν υπάρξει βαθύτερη εξέταση των δεδομένων, δημιουργική αντίληψη και εποικοδομητικό πνεύμα μεταξύ των μερών. 3. Αποτέλεσμα ΝΙΚΗ-ΝΙΚΗ (η περίπτωση Win Win) Όταν τα εμπλεκόμενα μέρη επιδιώκουν και βρίσκουν λύσεις που ικανοποιούν τις ανάγκες όλων. Αυτή η διαπραγμάτευση βασίζεται στην άποψη ότι, τα δυο μέρη συνεργαζόμενα 15

17 μπορούν να πετύχουν τους στόχους τους, χωρίς επιβλαβείς συμβιβασμούς, τουλάχιστον στα θέματα που καθένα θεωρεί σημαντικά από την πλευρά του. Ας δούμε λίγο εκτενέστερα τη διαπραγμάτευση χωρίς χαμένους, που αποτελεί και την πιο ελπιδοφόρα, τόσο για διαπροσωπικές, όσο και για οικονομικές και εμπορικές σχέσεις ανθρώπων και οργανισμών, αλλά και στις διεθνείς σχέσεις. Ένα παράδειγμα: Μια επιτυχημένη επιχείρηση επεκτείνεται και δημιουργεί για τις ανάγκες της ένα νέο μεγάλο αποθηκευτικό χώρο, λίγο έξω απ' την πόλη, στον οποίο θα πρέπει να μετατεθεί, απ' τις κεντρικές της εγκαταστάσεις, μόνιμο προσωπικό. Όταν όμως αναζητά ενδιαφερόμενους κανείς δεν δέχεται, δεδομένου ότι οι αποστάσεις που πρέπει να διανύει καθημερινά το προσωπικό, είναι μεγάλες και η εργασία κουραστική. Έτσι αποφασίζει να επιλέξει με δική της πρωτοβουλία, τους εργαζόμενους που θα μετατεθούν εκεί. Δημιουργείται διένεξη, οι εργαζόμενοι αντιδρούν, αλλά η επιχείρηση πρέπει να κάνει τη δουλειά της. Μια μεικτή ομάδα εργασίας, αντιμετωπίζοντας το πρόβλημα, κατέληξε στην α- κόλουθη εξαιρετική λύση, με την οποία βγήκαν όλοι κερδισμένοι. Καταρτίστηκε μια κατάσταση προσωπικού, με βάση την οποία οι εργαζόμενοι χωρίστηκαν σε τέσσερις ομάδες, που κάθε μια θα ασχολούνται επί μία εβδομάδα εκ περιτροπής, στη νέα αποθήκη. Η "Διαπραγμάτευση χωρίς ηττημένους" αποτελεί πραγματική πρόκληση για τους εμπλεκόμενους, αλλά συχνά αποδεικνύεται δύσκολη υπόθεση, καθώς πρέπει να υιοθετήσουν μια διαπραγματευτική συμπεριφορά που δεν θα είναι ανταγωνιστική, όπου εκφράζεται ειλικρινά η αμοιβαία εμπιστοσύνη και η κατανόηση για τις ανάγκες και τους στόχους, ο ένας του άλλου. Πολλές φορές, χρειάζεται εμπειρία, δεξιοτεχνία και ικανότητα, για να κρατηθούν οι συζητήσεις στο επίπεδο αυτό. Οι πιο συνηθισμένοι τρόποι για να εκφραστούν οι παραπάνω καλές προσθέσεις, ακόμη και στα καθημερινά παζαρέματα, είναι: Να ξεκινήσετε το παζάρεμα, με δηλώσεις "καλής θέλησης", ότι δηλαδή καταλαβαίνετε ο ένας τις ανάγκες του άλλου και θα προσπαθήσετε να κάνετε ό,τι είναι δυνατό, για να μη βγει κανείς χαμένος. Να ξεκαθαρίσετε σε ποιά σημεία ακριβώς διαφωνείτε και πού υπάρχουν εν- 16

18 δεχομένως αντικρουόμενα συμφέροντα. Μόνο αν έχετε συμφωνήσει ποιές είναι οι διαφορές, μπορεί να υπάρξει διευθέτηση της διαμάχης με ικανοποιητικό τρόπο. Παράλληλα πρέπει να υπάρχει ρεαλισμός. Να αναφερθούν οι δυσκολίες και να δεχθείτε ότι θα χρειαστούν συμβιβασμοί για να ξεπεραστούν. Πρέπει κάθε φορά να υπενθυμίζεται, ότι διαπραγμάτευση σημαίνει υποχωρήσεις και από τις δύο πλευρές. Δεν γίνεται παζάρεμα χωρίς υποχωρήσεις. Διαφορετικά δεν θα ήταν συμφωνία, αλλά πειθαναγκασμός του ενός, επί του άλλου. Δυνατότητες επίλυσης της διαφοράς θα αρχίσουν να διαφαίνονται όταν, καθώς εξετάζονται μια-μια χωριστά οι ανάγκες κάθε πλευράς, παραδέχεστε ότι κανείς σας δεν μπορεί να δικαιολογήσει αμετακίνητες θέσεις. Συμφωνείτε δηλαδή ότι πρέπει να γίνουν και θα γίνουν υποχωρήσεις και συμβιβασμοί. Είναι προφανές ότι τέτοιου τύπου άψογες διαπραγματεύσεις, δεν είναι πάντα εφικτές. Ούτε η λογική, ούτε η κατανόηση δεν περισσεύουν στους ανθρώπους και ο συμβιβασμός είναι για πολλούς κάτι άγνωστο. Αξίζει όμως τον κόπο να εφαρμόσει κανείς στην πράξη, στην καθημερινή ζωή, παρόμοιες διαδικασίες. Ακόμη κι αν μια τέτοια διαδικασία δεν καταλήξει σε συμφωνία, οι ειλικρινείς προσπάθειες να κατανοήσετε καθένας τις ανάγκες της άλλης πλευράς και οι προθέσεις να τις ικανοποιήσετε στο μέτρο του δυνατού, θα δημιουργήσουν ένα κλίμα καλής θέλησης και μια γέφυρα για μελλοντικές συμφωνίες. 17

19 Το πλαίσιο της διαπραγμάτευσης Σε κάθε διαπραγμάτευση επενεργούν τέσσερις βασικές παράμετροι : 1. Ο Χρόνος, 2. Οι Πληροφορίες, 3. Η Δύναμη και 4. Το Περιβάλλον πλαίσιο. Ας τις δούμε αναλυτικά. 1. Ο χρόνος στη διαπραγμάτευση Ο χρόνος είναι σημαντική παράμετρος, τουλάχιστον σε δύο περιπτώσεις : A. Όταν πρέπει να επιλέξεις, "Πότε είναι ο καταλληλότερος χρόνος για να αρχίσεις τις διαπραγματεύσεις". B. Όταν υπάρχουν χρονικά όρια, που πιέζουν ένα από τα δύο μέρη και το αναγκάζουν να κάνει ότι είναι δυνατό για να κλείσει γρήγορα μια συμφωνία. Ο χρόνος είναι συνήθως είτε σύμμαχος είτε εχθρός, τουλάχιστον για τον ένα από τους συζητητές, υπάρχουν όμως πρακτικές που επιτρέπουν κάποιους επωφελείς χειρισμούς. Για παράδειγμα: Έχει παρατηρηθεί ότι περί το 80% των παραχωρήσεων, έχουν την τάση να γίνονται, στο τελευταίο 20% του χρόνου διαπραγμάτευσης. Η γνώση αυτή σε οδηγεί, να μεταθέτεις τις όποιες παραχωρήσεις έχεις σχεδιάσει, προς το τέλος της διαπραγμάτευσης. Μη βιαστείς λοιπόν να ανταλλάξεις κάτι, ακόμη κι αν σου φαίνεται ασήμαντο. Όσο περνάει ο χρόνος, αποκτά διαπραγματευτική αξία. Παρεμπιπτόντως, μην παραχωρείς ποτέ και τίποτε σε μια διαπραγμάτευση, ό- ποια αξία κι αν έχει ή δεν έχει για σένα, χωρίς κάποιο αντάλλαγμα. A. Τα χρονικά όρια Σε ορισμένες περιπτώσεις, βιαστικές καταστάσεις σε πιέζουν να κλείσει μια συμφωνία και να κλείσει τώρα. Υπολογίζεις μάλιστα ότι εσύ, επείγεσαι περισσότερο, από το συνομιλητή σου. Πριν πάρεις βιαστικές αποφάσεις και επιδιώξεις το κλείσιμο όλων των θεμά- 18

20 των υποχωρώντας, άφησε για λίγο τα δικά σου χρονικά όρια και ασχολήσου με τα περιθώρια της άλλης πλευράς. Μήπως βιάζονται κι εκείνοι; Ενδείξεις γι' αυτό είναι όταν Ένα νέο άτομο αρχίζει ξαφνικά να συμμετέχει στη διαπραγμάτευση. Μαλακώνουν την αδιάλλακτη στάση τους. Συμφωνούν σε κάποιο θέμα που φαίνονταν ότι δύσκολα θα ξεπεραστεί. Αυξάνουν το ρυθμό στις συζητήσεις. Αναφέρουν ότι υπάρχουν αδικαιολόγητες καθυστερήσεις. Σε άλλες περιπτώσεις, εξέτασε αν μπορείς να ασκήσεις πίεση χρόνου στο συνομιλητή σου, με σκοπό να ξεπεράσεις τους δισταγμούς του, όπως συμβαίνει συχνά σε αγοραπωλησίες που δεν προχωρούν. Μπορείς δηλαδή: Να κάνεις μια προσφορά που ισχύει για περιορισμένο χρόνο ή Να επικαλεστείς επικείμενες αυξήσεις στις τιμές ή Να αναφέρεις ότι υπάρχει μικρό απόθεμα του προϊόντος που χρειάζεται η άλλη πλευρά και σύντομα θα εξαντληθεί. Πρόσεξε όμως, ένας έμπειρος άνθρωπος μπορεί εύκολα να αντιληφθεί παρόμοιες κινήσεις και να αντιπαρέλθει τον ελιγμό σου. Μετά απ' αυτό, σίγουρα θα αμφισβητήσει την αξιοπιστία σου. B. Το πότε πρέπει να γίνει μια διαπραγμάτευση Η επιλογή του "πότε" θα ξεκινήσεις μια διαπραγμάτευση, μπορεί να έχει μεγάλη σημασία για την επιτυχία της. Να μερικά παραδείγματα, που εδώ σχετίζονται με τις αγορές σου: Αν επιλέξεις να αγοράσεις, την εποχή που ρευστοποιεί κάποιος το διαθέσιμο στοκ, εξ αιτίας της κατάστασης που επικρατεί στην αγορά, μπορείς να πετύχεις καλύτερες τιμές. Μπορείς να καθυστερήσεις ορισμένες αγορές, μέχρι το τέλος του οικονομικού έτους, όταν οι πωλητές ενδιαφέρονται να αυξήσουν τις πωλήσεις τους, για να κερδίσουν από την επιχείρηση το δώρο αυξημένης απόδοσης. Κάνε τις αγορές σου τις τελευταίες ημέρες του μήνα ή πριν από γιορτές και από διακοπές. Τότε τα καταστήματα έχουν ανάγκη ρευστού, για την πληρωμή του προσωπικού και των πάγιων εξόδων τους και οι έμποροι είναι πιο ανοικτοί στο παζάρεμα της τιμής. 19

21 2. Οι πληροφορίες στη διαπραγμάτευση Πριν ξεκινήσεις μια διαπραγμάτευση, αλλά και κατά τη διάρκειά της, είναι ανάγκη να συγκεντρώνεις όσες περισσότερες πληροφορίες μπορείς 1. Για τις δικές σου ανάγκες 2. Για τις ανάγκες και την κατάσταση του συνομιλητή σου 3. Για την ίδια τη συναλλαγή Ας δούμε μερικές χρήσιμες σκέψεις για τις περιπτώσεις αυτές: 1. Πριν αρχίσεις μια διαπραγμάτευση, να βρίσκεις πάντα εναλλακτικές λύσεις, που μπορούν να ικανοποιήσουν τις ανάγκες σου. Αν ο συνομιλητής σου είναι ο μοναδικός που μπορεί να καλύψει τις ανάγκες σου, θα βρεθείς " στριμωγμένος στη γωνιά ". Για παράδειγμα: Ας υποθέσουμε ότι ψάχνεις για σπίτι και πρέπει να αδειάσεις αυτό που μένεις τώρα, σε 60 ημέρες το αργότερο. Αν έχεις βρει ένα μόνο ακίνητο στην περιοχή που σε ενδιαφέρει, δεν έχεις ουσιαστικά περιθώρια διαπραγμάτευσης. Χωρίς άλλες επιλογές, θα υποχρεωθείς να καταλήξεις σε αναγκαστική συμφωνία, χωρίς περιθώρια ελιγμών. Πριν αρχίσεις λοιπόν τη διαπραγμάτευση, ψάξε στην περιοχή και βρες κι άλλες λύσεις. Σε αυτήν όπως και σε κάθε άλλη περίπτωση, να αναρωτιέσαι πάντα "αν δεν προχωρήσει αυτό, μπορεί να γίνει εκείνο; ή τι άλλο μπορεί να γίνει;". Βεβαιώσου ότι θα έχεις απάντηση σ' αυτό το ερώτημα, πριν αρχίσεις παζάρια. 2. Συγκέντρωσε πληροφορίες για το συνομιλητή σου. Η πλευρά που συγκεντρώνει περισσότερες πληροφορίες για την άλλη, βγαίνει συνήθως κερδισμένη. Αυτό ισχύει τόσο σε σοβαρές διαπραγματεύσεις, όσο και σε απλές συναλλαγές. Ενδιαφέρσου για τα οικονομικά του συνομιλητή σου, για τις προσωπικές και τις επαγγελματικές ανάγκες του, για την κοινωνική του θέση, για τις επαφές και την υποστήριξη που διαθέτει, για τα ενδιαφέροντά του. Μάθε όσα περισσότερα μπορείς "πριν τη διαπραγμάτευση", γιατί έτσι θα προβλέψεις καλύτερα και θα χειριστείς αποτελεσματικότερα τις προτάσεις του. Συνέχισε να συγκεντρώνεις στοιχεία κατά διάρκεια της διαπραγμάτευσης με βάση νέα στοιχεία που ενδεχομένως θα προκύψουν από τις συζητήσεις. 20

22 3. Αναζήτησε απαντήσεις, σε ερωτήματα που ερευνούν τι θέλει πραγματικά η άλλη πλευρά, πέρα απ' αυτά που παραδέχεται; ή Ποιά είναι τα περιθώριά της και ως πού μπορεί να υποχωρήσει;. Πολλοί καταλήγουν σε χρήσιμα συμπεράσματα παρατηρώντας την εμφάνιση, τη συμπεριφορά και την οργάνωση των συνομιλητών και αυτών που τους συνοδεύουν. Η ικανότητά σου να θέτεις κατάλληλες ερωτήσεις, μπορεί να βοηθήσει. Προετοιμάσου λοιπόν, σχεδίασε τις ερωτήσεις σου και προσπάθησε να ερμηνεύσεις τις απαντήσεις που θα λάβεις. Ρώτησε: Τι, Πού, Πότε, Πώς, Γιατί, Ποιός και Μέχρι ποιό βαθμό, ώστε να α- ποκαλύψεις τις κρυφές ανάγκες της άλλης πλευράς. Για σημαντικές συναλλαγές, θα μπορούσες να βρεις πολλές απ' τις απαντήσεις που χρειάζεσαι για τους συνομιλητές σου, συζητώντας με ανταγωνιστές ή με πελάτες τους, διαβάζοντας αναφορές ή πρόσφατα άρθρα που αφορούν σε δραστηριότητές τους, αναζητώντας στοιχεία που αφορούν τις δοσοληψίες τους. Πληροφορίες μπορείς ν' αποκτήσεις επίσης, από άτομα που λόγω της ειδικότητας ή της θέσης που κατέχουν, γνωρίζουν σημαντικά στοιχεία για τις δραστηριότητές τους. Βεβαιώσου ότι θα αναζητήσεις πληροφορίες από ανθρώπους που προέρχονται από διαφορετικούς χώρους και επίπεδα, ώστε να έχεις την πληρέστερη δυνατή, πραγματική εικόνα της άλλης πλευράς. 21

23 3. Η δύναμη στη διαπραγμάτευση Καθένας από τους διαπραγματευόμενους, συνοδεύεται από τη δική του διαπραγματευτική δύναμη, η οποία μπορεί να είναι αποφασιστικής σημασίας. Συχνά ακούμε την έκφραση "Διαπραγμάτευση από θέση ισχύος". Αυτή είναι μια κατάσταση, κατά την οποία η μια πλευρά διαπραγματεύεται από θέση, που είτε θεωρεί υποκειμενικά, είτε είναι αντικειμενικά" ισχυρότερη απ' αυτήν της άλλης πλευράς. Ωστόσο η έννοια της ισχύος στις διαπραγματεύσεις, είναι κάτι σχετικό και να οι εξηγήσεις γι αυτό : 1. "Το μέγεθος της διαπραγματευτικής ισχύος είναι υπόθεση εκτίμησης", πράγμα που σημαίνει ότι μπορεί κάποιος να την εκτιμήσει ως μεγαλύτερη ή μικρότερη και μπορεί να την υπολογίσει, να τη λάβει υπόψη του, περισσότερο ή λιγότερο. Το μέγεθός της διαπραγματευτικής δύναμης του συνομιλητή σου, επηρεάζεται: α) Από τα στοιχεία που έχεις στη διάθεσή σου. Αυτά όμως μπορεί να είναι υπερβολικά, ελλιπή ή πλαστά. Μπορεί ακόμη να έφθασαν ως εσένα εσκεμμένα, με πρωτοβουλία του συνομιλητή σου. β) Από το πώς εσύ αντιλαμβάνεσαι ή το πως δείχνεις ότι αντιλαμβάνεσαι, τα στοιχεία αυτά. Μπορείς για παράδειγμα να μειώσεις τη "διαπραγματευτική δύναμη" κάποιου ή και να την ακυρώσεις ακόμη, αν αρνηθείς να την αναγνωρίσεις ή να την παραδεχθείς. γ) Από τη συμπεριφορά σου. Αν η δική σου πραγματική δύναμη είναι μικρή, μπορείς να τη μεγεθύνεις, εφοδιάζοντας την άλλη πλευρά με κατάλληλα στοιχεία ή με το να συμπεριφέρεσαι με αυτοπεποίθηση, με αποφασιστικότητα ή ακόμη και με επιθετικότητα, ώστε να δημιουργήσεις πλασματική εικόνα της δύναμής σου και να επηρεάσεις ανάλογα τις ισορροπίες και το α- ποτέλεσμα της διαπραγμάτευσης. 2. Στη διαπραγμάτευση, η δύναμη αναπτύσσεται και με συγκεκριμένες τακτικές ή μπορεί να προέρχεται από διάφορες πηγές, ενισχύοντας ενίοτε την αδύναμη πλευρά, όπως είναι για παράδειγμα: Η δύναμη από την ανάληψη ρίσκου: 22

24 Αν είσαι έτοιμος να αποχωρήσεις από μια συμφωνία. Αν έχεις τη δυνατότητα να το κάνεις αυτό ή αν δώσεις την εντύπωση ότι μπορείς, έχεις στα χέρια ένα ισχυρό διαπραγματευτικό πλεονέκτημα, ιδιαίτερα αν η αποχώρησή σου θα έχει κόστος για το συνομιλητή σου ή αν ενδιαφέρεται για μια συμφωνία, πάση θυσία. Η δύναμη από αξιοποίηση πληροφοριών: Οι πληροφορίες που διαθέτεις για το συνομιλητή σου και η πρόθεσή σου να χρησιμοποιήσεις ορισμένες από αυτές που θίγουν το όνομα ή το κύρος του ή άλλες που πλήττουν την έννοια της δύναμής του, μπορούν να ασκήσουν επιρροή στην πορεία της συναλλαγής. Ακριβείς και σημαντικές πληροφορίες που μπορεί να διαθέτεις, μειώνουν και την ανάληψη ρίσκου από μέρους σου, όταν αμφισβητείς τη εκφρασμένη δύναμη του συνομιλητή, ενώ σε ορισμένες περιπτώσεις και μόνο η επίδειξή τους στην αντίθετη πλευρά, μπορεί να την επηρεάσει αποφασιστικά. Η δύναμη από τη γνώση : Αν είσαι ειδικός στο θέμα που συζητείται, έχεις ειδικό βάρος, που βελτιώνει τη θέση σου. Οι άνθρωποι τείνουν να σέβονται ή και να πείθονται απ όσους θεωρούν ειδικούς. Συγκέντρωσε πληροφορίες γύρω από το θέμα της συζήτησης, πριν καθίσεις στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων και δώσε την αίσθηση ότι γνωρίζεις το θέμα, όσο κι ένας ειδικός. Η δύναμη από τις επιπτώσεις της διαπραγμάτευσης: Αναρωτήσου Τί θα κερδίσει ο συνομιλητής σου, αν καταλήξετε σε συμφωνία με τους δικούς σου όρους και πόσο είναι διατεθειμένος να μην τα κερδίσει αυτά; Πόσα θα χάσει αν δεν καταλήξετε σε συμφωνία και πώς θα αντιδρούσε το αφεντικό ή ο συνεταίρος του; Πόσο είναι διατεθειμένος να τα διακινδυνέψει αυτά; Η δύναμη από θέση ισχύος ή αλλιώς Νόμιμη δύναμη : Αυτό το είδος δύναμης, συνοδεύει το βαθμό ή το αξίωμα ή την κοινωνική θέση ή την ηθική θέση κάποιου. Οι γονείς έχουν αυτή τη δύναμη πάνω στα παιδιά τους, τα αφεντικά στους υφιστάμενους, οι γέροντες στους νεώτερους, οι δάσκαλοι στους μαθητές, κ.ο.κ. 23

25 Αυτή η νόμιμη δύναμη, είναι η βάση των ιεραρχικών, των οργανωτικών, των κοινωνικών, των οικογενειακών δομών και σε ορισμένες περιπτώσεις, μπορεί να έχει επίδραση στη διαπραγμάτευση. Η δύναμη ταύτισης ή σύνδεσης: Αυτή η δύναμη απορρέει απ' τα άτομα που γνωρίζεις και με τα οποία μπορεί να σε συνδέσει ο συνομιλητής σου, όπως συμβαίνει για παράδειγμα όταν ένας συγγενής με επιρροή, βρίσκεται στα ανώτερα κλιμάκια της ιεραρχίας μιας επιχείρησης, με την οποία διαπραγματεύεσαι Μπορεί επίσης να πηγάζει, σε διεθνείς διαπραγματεύσεις από την υποστήριξη μιας μεγάλης δύναμης, σε εσωτερικές διαπραγματεύσεις από μια κρατική υπηρεσία ή μιαν αρχή που βρίσκεται πίσω από ένα διαπραγματευτή. Πόσο ισχυροί θα ήταν οι υπάλληλοι του ΣΔΟΕ, χωρίς το Υπουργείο Οικονομικών να τους υποστηρίζει; Πόσο ισχυροί θα ήταν οι διεθνείς διαπραγματευτές του ΟΗΕ, χωρίς τη δύναμη του οργανισμού που βρίσκεται πίσω τους; Θέτοντας στον εαυτό σου τέτοιου τύπου ερωτήματα ή αξιοποιώντας πληροφορίες που συγκεντρώνεις, μπορείς να καταλήξεις σε πολύ χρήσιμα συμπεράσματα, με σκοπό την αύξηση της διαπραγματευτικής σου ι- σχύος και τη βελτίωση της θέσης σου. 4. Το πλαίσιο της διαπραγμάτευσης Το πλαίσιο μέσα στο οποίο εξελίσσεται μια διαπραγμάτευση ή με άλλα λόγια ποιές συνθήκες επικρατούν γύρω από το ζήτημα που συζητάτε και πόσο αυτές σε ευνοούν, είναι από τα πολύ σημαντικά που πρέπει να λαβαίνεις υπόψη σου. Ανάλογα με την περίπτωση, πρέπει να εξετάζεις και να υπολογίζεις, ζητήματα οικονομικά, κοινωνικά, πολιτικά ή ακόμη και διεθνή και όποιες άλλες γενικές ή ειδικές συνθήκες επηρεάζουν το αντικείμενο της διαπραγμάτευσης και διαμορφώνουν το περιβάλλον υπό το οποίο πραγματοποιείται. Οι συνθήκες αυτές μπορεί να είναι θετικές ή αρνητικές για τα συμφέροντά σου. Μπορείς για παράδειγμα να επιδιώξεις ή να σχεδιάσεις μια συναλλαγή, ώστε να πραγματοποιηθεί κάτω από συνθήκες, που αποτελούν για σένα ευκαιρία, όπως είναι για παράδειγμα: Ένα σπίτι που πρέπει να πουληθεί, για να ικανοποιηθεί η απαίτηση τράπεζας. 24

26 Μια επιχείρηση που πουλιέται, από ασυμβίβαστους εταίρους. Οι τιμές προσφοράς που αναγγέλλει μια αντιπροσωπεία αυτοκινήτων, γιατί τα αποθέματά της είναι υψηλότερα απ' όσο αντέχουν τα οικονομικά της. Ωστόσο πρέπει να έχεις υπόψη σου, ότι η αξιοποίηση μιας ευκαιρίας, δεν έχει πάντα μόνο πλεονεκτήματα, αν ταυτόχρονα αποτελεί ζημιογόνα απόφαση για την άλλη πλευρά. Πριν προχωρήσεις λοιπόν σε μια οικονομική, εργασιακή ή άλλη συμφωνία, που θα σου αποδώσει ευκαιριακό κέρδος, είναι σκόπιμο να εξετάζεις ενδεχόμενες μελλοντικές συνέπειες στις σχέσεις σου με την άλλη πλευρά. Κανείς δεν συγχωρεί, αν αισθάνεται ότι καταχράστηκες την ανάγκη του και τον εκμεταλλεύτηκες. Σε μια μακροπρόθεσμη σχέση, θα ήταν ανόητο εξ αιτίας ευκαιριακού κέρδους, να χάσεις μελλοντικές καλές προοπτικές ή την κότα που κάνει τα χρυσά αβγά. Το προκαταρκτικό σχέδιο μιας διαπραγμάτευσης Το να γίνει κανείς καλύτερος διαπραγματευτής, δεν είναι μια δυνατότητα που αφορά αποκλειστικά χαρισματικούς ή ανθρώπους που κινούνται σε ειδικά προνομιακά κυκλώματα, όπως οι διπλωμάτες. Καθένας μπορεί να γίνει καλύτερος, αν προετοιμάζεται κατάλληλα πριν από κάθε διαπραγμάτευση, είτε πρόκειται για αγοραπωλησία, είτε για μια καθημερινή συναλλαγή, είτε ακόμη για τη διευθέτηση προσωπικών ή επαγγελματικών ή άλλων ζητημάτων. Έχεις καλύτερα αποτελέσματα στα παζάρια σου, όταν συγκεντρώνεις περισσότερες πληροφορίες για τους συνομιλητές ή τους ανταγωνιστές σου και για το περιβάλλον της διαπραγμάτευσης. Γενικότερα όταν καλυτερεύεις τον προγραμματισμό σου. Να θυμάσαι ότι: Καλή διαπραγμάτευση, σημαίνει κυρίως καλή προετοιμασία. Δεν έχεις πολλές ελπίδες αν διαπραγματεύεσαι απροετοίμαστος. Δεν είναι κάτι που πρέπει να το κάνεις ποτέ, με οποιαδήποτε δικαιολογία. Η προετοιμασία πρέπει να γίνεται οργανωμένα, με τη δημιουργία ενός "Προκαταρκτικού σχεδίου" πριν από κάθε διαπραγμάτευση. 25

27 Ας δούμε τα βασικά θέματα, που πρέπει να προσέξεις : 1. Τι ακριβώς ζητάς από τη διαπραγμάτευση; Αναγνωρίζοντας τι ακριβώς ζητάς, πριν ξεκινήσεις τη διαδικασία μιας διαπραγμάτευσης, έχεις τη δυνατότητα να δεις μια σαφή εικόνα από την έ- κβασή της κι έτσι να αποφύγεις να σηκωθείς από το τραπέζι με την αίσθηση ότι πιάστηκες κορόιδο, προσφέροντας τα πάντα, χωρίς αξιόλογα ανταλλάγματα. Γράψε σε χαρτί, το ακριβές ποσό, τους όρους, τις διαδικασίες που επιδιώκεις, πριν φτάσεις στο τραπέζι των συζητήσεων. Για να μην παρασύρεσαι από τους ελιγμούς της άλλης πλευράς, φρόντισε να έχεις προβλέψει περισσότερες από μία εκβάσεις της διαπραγμάτευσης και εναλλακτικές λύσεις για κάθε έκβαση. Προσδιόρισε ακριβώς, ως ποιο σημείο μπορείς να υποχωρήσεις. Ζήτησε περισσότερα από αυτά που επιδιώκεις, ώστε να δώσεις την ικανοποίηση στους συνομιλητές σου, να παζαρέψουν. Για να έχεις περιθώρια υ- ποχώρησης, κάτω από τις πιέσεις τους. 2. Ποια είναι η αξία αυτού που προσφέρεις στη διαπραγμάτευση ; Τι ακριβώς είναι αυτό που φέρνεις στο τραπέζι; Πόσο αξίζει σήμερα για το συνομιλητή σου και ποιες προοπτικές έχει για το 26

28 μέλλον του; Πόσο θα του κοστίσει και ποιες άλλες συνέπειες θα έχει, αν αποχωρήσεις από τη διαπραγμάτευση; 3. Τι επιδιώκει ο συνομιλητής - ο ανταγωνιστής σου; Προσπάθησε να δεις τη συναλλαγή μέσα από τα μάτια της άλλης πλευράς. Πως σε βλέπουν οι διαπραγματευτές της άλλης πλευράς; Ποια θέματα εγείρουν; Τι είναι σημαντικό γι' αυτούς; Τι ακριβώς επιδιώκουν; Ποια είναι τα όριά τους; Ως που μπορούν να φτάσουν σε υποχωρήσεις και σε αξιώσεις; Πόσο πολύ χρειάζονται τη συμφωνία; Μπορούν να αποχωρήσουν απ' τη διαπραγμάτευση; Τι κόστος θα είχε γι' αυτούς κάτι τέτοιο; 4. Τι ξέρεις για το συνομιλητή σου στη διαπραγμάτευση; Ποιες είναι οι απόψεις και το ύφος του; Πόσο αποτελεσματικός είναι; Σε ποιο βαθμό διαφέρουν τα χαρακτηριστικά της προσωπικότητάς του, από τα δικά σου; Τι πρέπει να προσέξεις στο χαρακτήρα ή στις μεθόδους του, ώστε να μην αιφνιδιαστείς; 5. Πότε θα γίνει η διαπραγμάτευση; Κάθε διαπραγμάτευση έχει τη δική της ιδιαιτερότητα και η επιλογή του χρόνου έναρξης, εξαρτάται από διαφορετικούς παράγοντες. Είναι σημαντικό να έχεις εσύ τη δυνατότητα επιλογής του χρόνου έναρξης, ώστε να ευνοεί τα συμφέροντά σου. Το οικονομικό ζήτημα, η οικονομική κατάσταση του ανταγωνιστή - συνομιλητή, χωρίς να είναι ο μόνος, είναι από τους σημαντικότερους παράγοντες που πρέπει να συμπεριλάβεις στο σχέδιο διαπραγμάτευσης. Αν για παράδειγμα πρόκειται να αγοράσεις από μια επιχείρηση, ο καταλληλότερος χρόνος για να επιτύχεις ευνοϊκή συμφωνία, είναι όταν το ταμείο της είναι άδειο, ενώ παράλληλα αντιμετωπίζει πιεστικές οικονομικές ανάγκες. Αν πουλάς σε μια επιχείρηση, συμβαίνει το αντίθετο. Η εποχή που το ταμείο είναι γεμάτο, αποτελεί για σένα θετικό παράγοντα. Ενδεικτικό της κατάστασης του ταμείου, είναι το διάγραμμα Ταμειακής ροής (Cash flow), που υπάρχει σε κάθε επιχείρηση και στο οποίο καταγράφονται τα προβλεπόμενα έσοδα και έξοδα και το υπόλοιπο του ταμείου, για κάθε μήνα του χρόνου. 27

29 Θα έχεις παρατηρήσει, ότι με αντίστοιχες συλλογιστικές, επιλέγεται ο χρόνος έναρξης συνομιλιών σε διακρατικές και άλλες διαπραγματεύσεις. Η οικονομική ή στρατιωτική ή διπλωματική ή κοινωνική ή όποια άλλη σημαντική α- δυναμία ή δύσκολη θέση, στην οποία περιέρχεται ένα κράτος, αποτελεί χρονική ευκαιρία για τους ανταγωνιστές αντιπάλους του, να πιέσουν και να επιδιώξουν διαπραγματεύσεις, για μεταξύ τους εκκρεμή ζητήματα. 6. Πόσο επείγεσαι εσύ για συμφωνία και πόσο οι συνομιλητές σου; Υπολόγισε το χρονικά όρια των συνομιλητών σου και τα δικά σου. Με αυτό το στοιχείο στα χέρια, μπορείς να καταρτίσεις ένα χρονοδιάγραμμα, που θα αξιοποιεί αυτά τα όρια, σαν διαπραγματευτικό στοιχείο. Αν ο χρόνος και οι προθεσμίες του συνομιλητή σου πλησιάζουν στο τέλος τους, θα επιδιώξει να επιταχύνει την πρόοδο της διαπραγμάτευσης, ακόμη και προχωρώντας σε υποχωρήσεις. Πριν εξαντληθεί ο δικός σου χρόνος, κάνε τις απαραίτητες ενέργειες, ώστε να μη υποχρεωθείς εσύ σε υποχωρήσεις. 7. Ποια θέματα μπορείς να βάλεις στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων; Θέμα προς διαπραγμάτευση πρέπει να θεωρείται για σένα, οτιδήποτε έχει αξία για την άλλη πλευρά. Η πείρα και η ευρηματικότητα σε βοηθούν να παρουσιάσεις περισσότερα και ισχυρότερα τέτοια θέματα, προς όφελός σου. 8. Πως θα αξιολογήσεις και θα ταξινομήσεις τα θέματα συζήτησης; Ταξινόμησε τη σπουδαιότητα των θεμάτων σου, διακρίνοντάς τα σε τρεις κατηγορίες: α) Στα βασικά ή κόκκινες γραμμές όπως συνηθίζεται να λέγονται, που δεν θα δεχόσουν μια συναλλαγή χωρίς αυτά ή πέρα από αυτά. β) Στα σημαντικά, για τα οποία είσαι διατεθειμένος να διανύσεις ένα μέρος της απόστασης που σε χωρίζει από το συνομιλητή σου, προκειμένου να τα αποκτήσεις. γ) Στα αντισταθμιστικά, στα θέματα δηλαδή χωρίς ουσιαστική αξία για εσένα, που μπορείς να τα χρησιμοποιήσεις για τη διαπραγματευτική στρατηγική σου. 9. Ποια ζητήματα πρέπει να αποφύγεις; Πρέπει να είσαι έτοιμος, να συζητήσεις ακόμη και θέματα που θα προτιμού- 28

30 σες να μη θιγούν. Θα ήταν λάθος όμως να φέρεις για συζήτηση, με δική σου πρωτοβουλία, ζητήματα στα οποία η θέση σου είναι αδύναμη ή που δεν θα ήθελες για οποιουσδήποτε άλλους λόγους να θιγούν. 10. Ποια είναι τα όρια δικαιοδοσίας σου; είσαι εξουσιοδοτημένος για να κλείσεις αυτή τη συμφωνία; Όταν διαπραγματεύεσαι, έχοντας το υψηλότερο δυνατό επίπεδο εξουσιοδότησης, σου δίνει αυτοπεποίθηση. Ωστόσο, μην υπερηφανεύεσαι ότι μπορείς να χειριστείς τα πράγματα "εν λευκώ", ώστε αν χρειαστεί, να μπορέσεις να ισχυριστείς, πως "πρέπει να συμβουλευτείς και τους άλλους". 11. Ποια εξωτερικά στοιχεία θα επηρεάσουν τη διαπραγμάτευση; Βεβαιώσου ότι ξέρεις καλά, όσα αφορούν τη συναλλαγή. Μια λεπτομέρεια που σου διαφεύγει, μπορεί να είναι καθοριστική για τη διαπραγμάτευση. Ανάλογα λοιπόν με το τι παζαρεύεις και με ποιον, πρέπει να είσαι απόλυτα ενημερωμένος για στοιχεία που μπορεί να επηρεάζουν τη διαπραγμάτευση, όπως είναι ανάλογα με την περίπτωση: Οι τρέχουσες συνθήκες της αγοράς, οι νόμοι και οι κανονισμοί, οι ενέργειες των ανταγωνιστών, η ανεπάρκεια υλών και εφοδίων, οι ενέργειες του ξένου κράτους, το χρηματιστήριο, η πολιτική, η κοινωνική κατάσταση, οι σχέσεις του με άλλους, οι συνδικαλιστικές ενώσεις, τα κοινωνικά προβλήματα, τα προσωπικά προβλήματα της άλλης πλευράς και αυτά του διαπραγματευτή που την εκπροσωπεί. 12. Ποιο είναι το σχέδιο δράσης σου; Φτιάξε ένα σχέδιο δράσης. Ακόμη κι αν δεν το χρησιμοποιήσεις, θα σου δώσει την ευκαιρία να διαμορφώσεις μιαν υποτυπώδη στρατηγική στο μυαλό σου. Προετοιμάσου διατυπώνοντας την καλύτερη δυνατή πρότασή σου και προσδιορίζοντας τα ελάχιστα που χρειάζεται να προσφέρεις και να δεχθείς, για να φτάσεις σε συμφωνία. Το σχέδιο να προβλέπει όσα θέλεις να κάνεις κατά την έναρξη της διαπραγμάτευσης, κατά τη διάρκειά της και στην ολοκλήρωσή της. Απόφυγε να διευθετήσεις δευτερεύοντα θέματα στην αρχή. Η αξία τους μπορεί να αυξάνει, όσο προχωράει η διαπραγμάτευση. 29

31 Βρες τρόπους για να αναβάλεις για λίγο τη διαπραγμάτευση. Βρεις δικαιολογίες για να σκεφτείς ή για να συμβουλευτείς άλλους, πριν δεχτείς μιαν υποχώρηση. Προετοιμάσου για τα σημεία εκείνα, που δεν μπορείς να τα δεχτείς και εξ αιτίας των οποίων είσαι διατεθειμένος να αποχωρήσεις από τις συζητήσεις. Το ενδεχόμενο αποχώρησης είναι από τα ισχυρότερα διαπραγματευτικά στοιχεία, ιδιαίτερα αν συνδυαστεί με ισχυρή επιθυμία της άλλης πλευράς για συμφωνία. Ωστόσο μην το χρησιμοποιήσεις ως εικονικό εκβιασμό, χωρίς αντίκρισμα, γιατί θα γυρίσει ως μπούμερανγκ εναντίον σου. Να θυμάσαι ότι είναι ισχυρότερος σε μια διαπραγμάτευση, είναι εκείνος που μπορεί να αποχωρήσει, χωρίς να υπολογίζει τις απώλειές του, όποιες κι αν είναι αυτές. Ο χώρος της διαπραγμάτευσης Η επιλογή του χώρου όπου θα πραγματοποιηθεί μια συνάντηση, αποτελεί παράγοντα που χρειάζεται προσοχή. Αν επιλέξεις εσύ το χώρο αυτό, φρόντισε Να είναι ευρύχωρος και λειτουργικός, ήσυχος και κλιματιζόμενος. 30

32 Να μην έχει εξεζητημένη διακόσμηση ή καταθλιπτικά χρώματα. Να περιποιηθείς τους συνομιλητές και να δημιουργήσεις κατάλληλη ατμόσφαιρα. Να μη διακόπτει κανείς τις συζητήσεις, είτε γιατί ο χώρος βρίσκεται σε σημείο απ' όπου διέρχεται ή τον χρησιμοποιεί το προσωπικό, είτε γιατί δεν τους προειδοποίησες να μην ενοχλούν. Οι διακοπές εκνευρίζουν τόσο εσένα, όσο και τους συνομιλητές σου. Αν γίνουν οι συζητήσεις σε χώρο της άλλης πλευράς Βγάλε συμπεράσματα από τα όσα παρατηρείς. Αν πρόκειται για επιχείρηση, εξέτασε τη διακόσμηση, τον εξοπλισμό, τα διάφορα αντικείμενα. Πρόσεξε τη συμπεριφορά του προσωπικού. Τα συμπεράσματα που θα αποκομίσεις μπορεί να αποδειχθούν καθοριστικά για τη διαπραγμάτευση που θα ακολουθήσει. Για παράδειγμα η ακαταστασία και η εγκατάλειψη, προσωπικό που τριγυρίζει άσκοπα ροκανίζοντας το χρόνο, δεν μπορεί παρά να δείχνουν μια επιχείρηση που αν δεν έφθασε, σίγουρα πλησιάζει στο κρίσιμο σημείο διάλυσης. Πρόσεξε τα παραπλανητικά στοιχεία και τους πειρασμούς που σκόπιμα τοποθετούνται στο περιβάλλον ή παρουσιάζονται την κρίσιμη στιγμή, για να επηρεάσουν την προσοχή και την κρίση σου, όπως είναι πίνακες με γυμνά, εντυπωσιακές γυναίκες ή άνδρες που κάνουν πασαρέλα, χαρτοφύλακες με πακέτα χαρτονομίσματα και πολλά άλλα. Πρόσεξε την παγίδα των επίπλων. Πολλοί εξοπλίζουν τα γραφεία τους με επιβλητικές πολυθρόνες για τους ίδιους, ενώ αντίθετα διαθέτουν για τους συνομιλητές χαμηλότερα καθίσματα. Αυτό τους δίνει τη δυνατότητα να σε βλέπουν "αφ' υψηλού" μειώνοντας την αυτοπεποίθησή σου. Για τον ίδιο λόγο μπορεί να σε τοποθετήσουν απέναντι στο παράθυρο ή α- πέναντι σε κάποια ισχυρή πηγή φωτισμού, με το φως στα μάτια. Μην αφήσεις να συμβούν αυτά. Ζήτησε να καθίσετε σε ένα τραπέζι συσκέψεων. Ζήτησε αλλαγή θέσης. Όπου κι αν γίνουν οι συζητήσεις, διάλεξε για τον εαυτό σου αν είναι δυνατό, μια θέση στην κορυφή του τραπεζιού, με την πλάτη στο παράθυρο ή στην κυριότερη εστία φωτισμού και απέναντι από την είσοδο του δωματίου. 31

33 Οι 7 αρχές της διαπραγμάτευσης Ερχόμενος/η στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων, πρέπει να έχεις στο μυαλό τρόπους, που θα σε βοηθήσουν να χειριστείς τις πιο συνηθισμένες από τις καταστάσεις που δημιουργούνται. Να θυμάσαι ότι μια διαπραγμάτευση, ακόμη κι όταν παρουσιάζεται ως συνάντηση καλών προθέσεων, στην ουσία είναι μια αντιπαράθεση θέσεων και απόψεων. Πρέπει να πείσεις την άλλη πλευρά, για την αξία των δικών σου απόψεων, υποστηρίζοντάς τες με κατάλληλη μεθοδολογία και στρατηγικές σαν αυτές που α- κολουθούν: 32