ΑΡΗΣΟΣΔΛΔΗΟ ΠΑΝΔΠΗΣΖΜΗΟ ΘΔΑΛΟΝΗΚΖ ΓΗΑΣΜΖΜΑΣΗΚΟ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ ΜΔΣΑΠΣΤΥΗΑΚΧΝ ΠΟΤΓΧΝ «ΠΛΖΡΟΦΟΡΗΚΖ ΚΑΗ ΓΗΟΗΚΖΖ» ΣΜΖΜΑΣΧΝ ΠΛΖΡΟΦΟΡΗΚΖ ΚΑΗ ΟΗΚΟΝΟΜΗΚΧΝ ΔΠΗΣΖΜΧΝ

Transcript

1 ΑΡΗΣΟΣΔΛΔΗΟ ΠΑΝΔΠΗΣΖΜΗΟ ΘΔΑΛΟΝΗΚΖ ΓΗΑΣΜΖΜΑΣΗΚΟ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ ΜΔΣΑΠΣΤΥΗΑΚΧΝ ΠΟΤΓΧΝ «ΠΛΖΡΟΦΟΡΗΚΖ ΚΑΗ ΓΗΟΗΚΖΖ» ΣΜΖΜΑΣΧΝ ΠΛΖΡΟΦΟΡΗΚΖ ΚΑΗ ΟΗΚΟΝΟΜΗΚΧΝ ΔΠΗΣΖΜΧΝ Γηπισκαηηθή Δξγαζία ΓΗΔΘΝΟΠΟΗΖΖ ΣΟ ΔΛΛΖΝΗΚΟ ΜΔΛΗ ΣΖ ΓΗΔΘΝΖ ΑΓΟΡΑ ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Αηθαηεξίλε Π. Κακπνύξε ΑΔΜ:309 Δμεηαζηηθή Δπηηξνπή Δπηβιέπνπζα: Δκκαλνπέιια-Μαξία Πιαθνγηαλλάθε, Δπίθνπξε θαζεγήηξηα Α.Π.Θ. Μέιε επηηξνπήο: Διεπζέξηνο Αγγειήο, Μέινο Γ.Δ.Π.,Αλαπιεξσηήο Καζεγεηήο Α.Π.Θ. Υξηζηίλα Μπνπηζνχθε, Δπίθνπξε Καζεγήηξηα Α.Π.Θ. ΘΔΑΛΟΝΗΚΖ ΜΑΡΣΗΟ 2011

2

3 Αθηεξώλεηαη ζηνπο γνλείο κνπ Παύιν θαη Βαξβάξα

4 Ψςπερ επύ τόσ γεωργουμϋνησ γόσ ούα τισ ςπεύρει,τοιαύτα καύ θερύςει,ούτω καύ επύ τόσ ψυχόσ οπούασ τισ εμπνεύςη ταύτη διαθϋςεισ,τούτων καύ απολαύει Γρηγόριοσ Παλαμϊσ

5 ΕΤΦΑΡΙΣΙΕ Καζνξηζηηθφ ξφιν ηφζν γηα ηνλ θαζνξηζκφ ηεο εμέιημεο ηεο δηπισκαηηθήο, φζν θαη γηα ηελ πνξεία κνπ ζην κεηαπηπρηαθφ πξφγξακκα, είρε ε Δπίθνπξε Καζεγήηξηα ηνπ Σκήκαηνο Οηθνλνκηθψλ Δπηζηεκψλ ηνπ Αξηζηνηέιεηνπ Παλεπηζηήκηνπ Θεζζαινλίθεο, θαζεγήηξηα ηνπ κεηαπηπρηαθνχ πξνγξάκκαηνο θαη επίηηκε εξεπλήηξηα ηνπ University of Glasgow, School of Management, Γξ. Δκκαλνπέιια Πιαθνγηαλλάθε. Ωο θχξηα επηβιέπνπζα ηεο παξνχζαο εξγαζίαο, ήηαλ πάληα δίπια κνπ ζε θάζε ζηάδην ηεο εξγαζίαο, πξνζθέξνληαο κνπ, ακέξσηε ζπκπαξάζηαζε ζηε δπζθνιία ηεο δηεμαγσγήο ηεο έξεπλαο θαη πνιχηηκεο γλψζεηο θαζφιε ηε δηάξθεηα ηεο ζπγγξαθήο ηεο δηπισκαηηθήο. Θα ήζεια λα ηελ επραξηζηήζσ εθ βαζέσλ γηα ηελ εκπηζηνζχλε πνπ κνπ έδεημε θαη ηελ επθαηξία πνπ κνπ πξφζθεξε γηα λα ζπλεξγαζηψ κε έλαλ ηφζν αμηφινγν θαη θαηαμησκέλν άλζξσπν. Δπραξηζηψ απφ ηα βάζε ηεο θαξδηάο κνπ θαη ηελ νηθνγέλεηά κνπ θαη ζπγθεθξηκέλα ηνπο γνλείο κνπ, Παχιν θαη Βαξβάξα, ζηνπο νπνίνπο θαη αθηεξψλσ ηελ παξνχζα κειέηε, γηα ηε ζπλερή ζηήξημε θαζφιε ηε δηάξθεηα ηεο δσήο κνπ θαη ην έλαπζκα πνπ κνπ δίλνπλ γηα λα πξνζπαζψ λα θηάζσ φζν ςειφηεξα γίλεηαη. Σνπο επραξηζηψ γηα ηε ζπκβνιή ηνπο ζηελ επίηεπμε απηήο ηεο έξεπλαο θαη γηα ηελ ςπρνινγηθή ζηήξημε πνπ κνπ πξφζθεξαλ θαζφιε ηε δηάξθεηα ησλ ζπνπδψλ κνπ ζην κεηαπηπρηαθφ πξφγξακκα. Σνπο επραξηζηψ γηα ηνλ ηξφπν πνπ κε κεγάισζαλ, εθνδηάδνληαο κε, κε φια ηα απαξαίηεηα ζηνηρεία έηζη ψζηε λα γίλσ έλαο ψξηκνο θαη πεηζαξρεκέλνο άλζξσπνο. Υάξε ζε εθείλνπο θαηάθεξα θαη πξαγκαηνπνηψ ηνπο ζηφρνπο κνπ, κπήθα ζην κεηαπηπρηαθφ ηκήκα θαη νινθιήξσζα ηηο ζπνπδέο κνπ. Δπραξηζηίεο δίλσ θαη ζηα αδέξθηα κνπ Πέηξν θαη Θεφδσξν νη νπνίνη ζπλέβαιαλ θαη εθείλνη κε ηε ζεηξά ηνπο, θάλνληαο ππνκνλή θαη δίλνληαο κνπ θνπξάγην λα ζπλερίδσ λα δηεπξχλσ ηηο γλψζεηο κνπ. Δπραξηζηψ θαη ηνπο θίινπο κνπ, αθαλήο θαη κε, γηα ηελ ππνκνλή ηνπο ζηηο παξαμεληέο κνπ θαζψο θαη ηε ζεκαληηθή ςπρνινγηθή θαη ζπλαηζζεκαηηθή ζηήξημε πνπ κνπ πξφζθεξαλ. -i-

6 Σέινο ζα ήζεια λα επραξηζηήζσ φινπο ηνπο ζπκκεηέρνληεο ζηελ εξεπλεηηθή δηαδηθαζία θαζψο ρσξίο ηε ζπκβνιή ηνπο, δελ ζα κπνξνχζε λα επηηεπρζεί ε παξνχζα έξεπλα. Θεξκέο επραξηζηίεο δίλσ ζηνλ θχξην Πίηηα Γεψξγην, Γηεπζχλσλ ζχκβνπιν ηνπ κέιη Attiki, ηνλ θχξην Σζνπθαιά Αλαγλψζηε- Ησάλλε New business Development Director ηεο Apivita, ηνλ θχξην Παληειή Κάβνπξα,Γηεπζχλσλ ζχκβνπιν ηνπ Διιεληθνχ Κέληξνπ κειηζζνθνκίαο, ηνλ θχξην Μνπζηάθα Ησάλλε, marketing manager, ηνλ θχξην Καξαδήκν, Γηεπζχλσλ χκβνπιν θαζψο θαη ηελ θπξία Γεξνρχκνπ ηπιηαλή, Δπφπηξηα ηνπ κειηζζνθνκηθνχ πλεηαηξηζκνχ ίζσλ, ηνλ Κχξην Παλαγησηφπνπιν Κσλζηαληίλν, Πξφεδξν ηνπ ζπλεηαηξηζκνχ ηεο Θάζνπ, ηνλ θχξην Πνπηνχξε Γξαθφληε επφπηε ηνπ θέληξνπ κειηζζνθνκίαο, ηνλ θχξην Αλάγλν σηεξφπνπιν, Γηεπζχλσλ χκβνπιν ηνπ Μέιη Γειθνί, γηα ηε ζπκκεηνρή ηνπο ζηηο ζπλεληεχμεηο θαη γηα ηελ παξφηξπλζε ησλ ππαιιήισλ ηνπο λα ζπκκεηάζρνπλ ζηελ εξεπλεηηθή δηαδηθαζία, θαζψο θαη γηα ην πιηθφ κε ην νπνίν κε εθνδίαζαλ ψζηε λα πινπνηήζσ ηελ έξεπλά κνπ. Δπραξηζηψ θαη ηνλ θχξην Γθαγθάλε,Γηεπζχλσλ χκβνπιν ηεο Gaganis Bros ζηελ Απζηξαιία, γηα ην ρξφλν πνπ κνπ αθηέξσζε θαη ηηο πνιχηηκεο ζπκβνπιέο ηνπ γηα ηε δηεζλνπνίεζε ησλ επηρεηξήζεσλ. Με εθηίκεζε Αηθαηεξίλε Π. Κακπνχξε Θεζζαινλίθε,Μάξηηνο ii-

7 ΠΡΟΛΟΓΟ Αθνξκή γηα ηε ζπγγξαθή ηεο παξνχζαο εξγαζίαο, ππήξμε ε ελαζρφιεζε κνπ κε ηα δεηήκαηα πξνψζεζεο ηνπ κειηνχ θαη ε έξεπλα πνπ ήζεια λα πξαγκαηνπνηήζσ γηα ηε ζεκεξηλή θαηάζηαζε πνπ επηθξαηεί ζηηο ειιεληθέο κειηζζνθνκηθέο επηρεηξήζεηο. Καζψο πξνέξρνκαη απφ νηθνγέλεηα κειηζζνθφκσλ, ε άκεζε επαθή κνπ κε ην πνιπηειέο απηφ πξντφλ, θαζψο θαη ε έκκεζε εξεπλεηηθή ελαζρφιεζή κνπ κε ηηο εμαγσγηθέο δξαζηεξηφηεηεο ησλ επηρεηξήζεσλ ηνπ κειηζζνθνκηθνχ θιάδνπ, κνπ επέηξεςε λα ζπλεηδεηνπνηήζσ ηελ πεξηνξηζκέλε έθηαζε ηεο βηβιηνγξαθίαο θαη ηα θελά πνπ ππάξρνπλ ζηε δηεζλνπνίεζε ηνπ κειηνχ, θάηη πνπ απαζρνιεί, φινπο ηνπο κειηζζνθφκνπο επηρεηξεκαηίεο, εηδηθφηεξα ζηηο κέξεο καο,πνπ ε νηθνλνκηθή θξίζε πιήηηεη ηε ρψξα καο. Πην ζπγθεθξηκέλα, θαζψο ην ειιεληθφ κέιη μερσξίδεη γηα ηε δηαηξνθηθή ηνπ αμία, ηελ γεχζε ηνπ θαη ηελ πνηφηεηά ηνπ, έθξηλα ελδηαθέξνλ λα εξεπλήζσ ηελ θαηάζηαζε πνπ επηθξαηεί γχξσ απφ ην ρψξν ησλ επηρεηξήζεσλ ηνπ θιάδνπ, θαζψο θαη ηηο φπνηεο δηαθνξέο ππάξρνπλ κεηαμχ ζπκβαηηθνχ- βηνινγηθνχ κειηνχ. θνπφο ηεο δηπισκαηηθήο κνπ, ήηαλ λα κειεηήζσ ην βαζκφ δηεζλνπνίεζεο ησλ ειιεληθψλ κειηζζνθνκηθψλ επηρεηξήζεσλ, ηηο ζηξαηεγηθέο πνπ αθνινχζεζαλ, ηα θίλεηξα, ηα πξνβιήκαηα θαη ηνπο θηλδχλνπο κε ηνπο νπνίνπο εθείλεο, ήξζαλ αληηκέησπεο. Ηδηαίηεξν ελδηαθέξνλ αλέδεημα θαη ζηα βηνινγηθά κέιηα θαζψο ηα ηειεπηαία ρξφληα ππάξρεη κεγάιε ζηξνθή ησλ θαηαλαισηψλ πξνο ηα βηνινγηθά πξντφληα. -iii-

8 ΠΕΡΙΛΗΧΗ Ζ δηεζλνπνίεζε κηαο επηρείξεζεο μεθηλά κε ηελ αλάπηπμε ησλ ζρέζεσλ κεηαμχ ηεο επηρείξεζεο θαη ηεο μέλεο αγνξάο. Απηφ απνηειεί κηα «γέθπξα», έλα «δίθηπν» ζε λέεο αγνξέο (Johanson and Vahlne, 2003). Δηδηθφηεξα ζηνλ 21 αηψλα φπνπ ππάξρεη κηα κεηαβαηηθή θαη νηθνλνκηθά ρανηηθή θαη θξίζηκε θαηάζηαζε, ηφζν ν δηεζλήο αληαγσληζκφο θαη ε εμάπισζε ηεο παγθνζκηνπνίεζεο, φζν θαη νη ξηδηθέο ηερλνινγηθέο αιιαγέο θαη ε ηαρχηεξε ξνή ηεο πιεξνθνξίαο θαη ηεο επηθνηλσλίαο, θάλνπλ εληνλφηεξε ηελ εκθάληζή ηνπο. Απηφ έρεη ζαλ απνηέιεζκα ην νηθνλνκηθφ κέιινλ δηαθφξσλ ρσξψλ λα είλαη άκεζα ζπλδεδεκέλν κε ηηο νηθνλνκηθέο δξαζηεξηφηεηεο ζηελ παγθφζκηα αγνξά. Ωζηφζν ε δηαδηθαζία δηεζλνπνίεζεο, είλαη κηα πνιχπινθε θαη απαηηεηηθή δηαδηθαζία. Αθνξά φιεο εθείλεο ηηο απνθάζεηο πνπ θαινχληαη λα ιάβνπλ ηα δηνηθεηηθά ζηειέρε, ησλ επηρεηξήζεσλ πνπ επηδηψθνπλ λα δηεζλνπνηεζνχλ θαη νη νπνίεο είλαη θαζνξηζηηθήο ζεκαζίαο γηα ηελ πνξεία ησλ επηρεηξήζεσλ. Υαξαθηεξηζηηθφ παξάδεηγκα απνηεινχλ νη ΜΜΔ θαη ηδηαίηεξα νη νηθνγελεηαθέο επηρεηξήζεηο. Οη ΜΜΔ ζηελ Διιάδα ιφγν ηνπ νηθνγελεηαθνχ ηνπο ραξαθηήξα θαη ηεο έιιεηςεο εγγπήζεσλ, παξνπζηάδνπλ δπζθνιίεο πξφζβαζεο ζην ηξαπεδηθφ ζχζηεκα, εμαηηίαο ηνπ πςεινχ θηλδχλνπ πνπ ηηο ραξαθηεξίδεη. πλήζσο δε ρξεζηκνπνηνχλ ηερληθέο ζχγρξνλεο δηνίθεζεο, φπσο κέηξεζε ηθαλνπνίεζεο ησλ πειαηψλ ή ζηξαηεγηθέο ζπκκαρίεο. ε ζρέζε κε ηηο εμαγσγηθέο ηνπο δξαζηεξηφηεηεο πζηεξνχλ ζε ζχγθξηζε κε κεγάιεο επηρεηξήζεηο. Γηαηεξνχλ πςειά πνζνζηά δεκηνπξγίαο ηνπο, σζηφζν εμίζνπ πςειά είλαη ηα πνζνζηά ζλεζηκφηεηαο. Ζ έιιεηςε ζρεηηθψλ πφξσλ, φπσο ε χπαξμε κηθξψλ θεθαιαίσλ, ε αλάπηπμε ησλ επηρεηξεκαηηθψλ αλαγθψλ, ε αθακςία θαη ε αληίζηαζε ζηελ αιιαγή ηεο επηρεηξεκαηηθήο εγεζίαο, ε χπαξμε ησλ δηαθνξεηηθψλ ζηφρσλ, θαζψο θαη νη ζπγθξνχζεηο κεηαμχ ησλ αδειθψλ ησλ δηαδφρσλ, ηηο θαζηζηνχλ ιηγφηεξν δηαηεζεηκέλεο λα αλαπηπρζνχλ ζηηο δηεζλείο αγνξέο (Ward, 1998). Αλ θαη νηθνγελεηαθέο επηρεηξήζεηο, ζηεξνχληαη ησλ δηεπζπληηθψλ ηθαλνηήησλ πνπ απαηηνχληαη γηα ηε δηαρείξηζε κηαο δηαδηθαζίαο αλάπηπμεο. Παξαηεξνχκε φηη νξηζκέλεο απφ ηηο κεγαιχηεξεο επηηπρεκέλεο επηρεηξήζεηο πνπ δξαζηεξηνπνηνχληαη δηεζλψο, φπσο είλαη ε Ford ή Carrefour, ειέγρνληαη απφ ηελ νηθνγέλεηα πνπ ηηο ίδξπζε γεγνλφο πνπ απνδεηθλχεη ηε ζεκαζία ηνπο ζηηο δηεζλήο αγνξέο -iv-

9 Ζ παξνχζα εξγαζία κειεηά ηε δηεζλνπνίεζε ησλ νηθνγελεηαθψλ ΜΜΔ πνπ δξαζηεξηνπνηνχληαη ζην κειηζζνθνκηθφ θιάδν. πγθεθξηκέλα κειεηά ηε δηεζλνπνίεζε ηνπ ειιεληθνχ κειηνχ θαη πξνζπαζεί λα δηαηππψζεη ηα θίλεηξα, ηηο ζηξαηεγηθέο, ηα εκπφδηα θαη ηνπο παξάγνληεο πνπ επεξεάδνπλ ηε δηεζλνπνίεζε ησλ ειιεληθψλ επηρεηξήζεσλ ηνπ θιάδνπ. Ηδηαίηεξν ελδηαθέξνλ παξνπζηάδεηαη ζην θαηά πφζν νη λέεο ηερλνινγίεο πιεξνθνξηθήο θαη επηθνηλσληψλ κπνξνχλ λα επεξεάζνπλ ηε δηεζλνπνίεζε ηνπ πξντφληνο θαη αλ ππάξρεη ε δπλαηφηεηα ρξήζεο ελφο λένπ κνληέινπ δηεζλνπνίεζεο,πνπ λα ζρεηίδεηαη κε ην ειεθηξνληθφ επηρεηξείλ. Δπίζεο θαζψο ηα ηειεπηαία ρξφληα παξαηεξείηαη ζηξνθή ησλ θαηαλαισηψλ πξνο ηα βηνινγηθά πξντφληα, ε παξνχζα εξγαζία πξνζπαζεί λα δηαιεπθάλεη ηε δηαθνξά ησλ ζπκβαηηθψλ ζε ζρέζε κε ηα βηνινγηθά κέιηα. Οη δηαθνξέο ηνπο εληνπίδνληαη ζηνλ δηαθνξεηηθφ ηξφπν εθκεηάιιεπζεο ησλ κειηζζνζκελψλ, ηνπο πεξηνξηζκνχο πνπ επηβάιινληαη ζηηο κεηαθηλήζεηο ησλ κειηζζνθνκείσλ ζηηο κειηζζνβνζθέο θαη ζηελ θαηαπνιέκεζε ησλ αζζελεηψλ ησλ κειηζζψλ. Σα ηειεπηαία ρξφληα γίλνληαη φιν θαη πεξηζζφηεξεο ζπδεηήζεηο γηα ηα βηνινγηθά πξντφληα. Δμαηηίαο ηνπ ζχγρξνλνπ ηξφπνπ δσήο, ηεο κφιπλζεο ηνπ πεξηβάιινληνο θαη ηεο αλφδνπ ηνπ βηνηηθνχ επηπέδνπ ηνπ θαηαλαισηή, π- πάξρεη ζηξνθή πξνο ηελ πγηεηλή δηαηξνθή ελφο κεγάινπ κέξνπο ησλ θαηαλαισηψλ. Απηφ ζπλεπάγεηαη ζπλερή θαη απμαλφκελε δήηεζε ησλ βηνινγηθψλ πξντφλησλ. Οη απαληήζεηο ζηα εξεπλεηηθά εξσηήκαηα έξρνληαη, αθνινπζψληαο πνηνηηθή κεζνδνινγία θαη ζπγθεθξηκέλα ηε κέζνδν ησλ κειεηψλ πεξίπησζεο. Σα δεδνκέλα πξνέξρνληαη απφ ζπλεληεχμεηο ησλ θπξηφηεξσλ επηρεηξήζεσλ ηνπ θιάδνπ, θάλνληαο ρξήζε καγλεηνθψλεζεο αθνινπζψληαο έλα εκη-δνκεκέλν εξσηεκαηνιφγην, έηζη ψζηε λα απμεζεί φζν πεξηζζφηεξν είλαη εθηθηφ ε εγθπξφηεηα θαη ε αμηνπηζηία ησλ απνηειεζκάησλ. ην ηέινο παξνπζηάδνληαη 8 κειέηεο πεξίπησζεο θαζψο θαη αλαιπηηθά ηα απνηειέζκαηα θαη νη θνκβηθέο έλλνηεο πνπ πξνήιζαλ κέζσ ηεο ρξήζεο ελφο ινγηζκηθνχ πξνγξάκκαηνο αλάιπζεο πνηνηηθψλ δεδνκέλσλ, ην Atlas.ti. Ζ παξνχζα εξγαζία επηβεβαηψλεη ζε πνιιά ζεκεία ην ζεσξεηηθφ πιαίζην ηεο δηεζλνπνίεζεο ησλ επηρεηξήζεσλ πνπ θαηά θαηξνχο έρεη ηεζεί. Αλαδεηθλχεη ηηο παξακέηξνπο πνπ εκθαλίδνληαη ζηε δηεζλή βηβιηνγξαθία θαη ζρεηίδνληαη κε ην κνληέιν δηεζλνπνίεζεο ηεο Οπςάιαο, ην νπνίν αθνινπζνχλ ζπλήζσο νη νηθνγελεηαθέο επηρεηξήζεηο, ηε ζεσξία ησλ ζηαδίσλ, θαη ηελ ςπρηθή απφζηαζε πνπ ππάξρεη αλάκεζα ζηε κε- -v-

10 ηξηθή θαη μέλε ρψξα. Αλαθαιχπηεη κηα λέα ζεσξεηηθή πξνζέγγηζε πνπ ζα κπνξνχζαλ λα εθαξκφζνπλ νη επηρεηξήζεηο θαη αθνξά ηηο «μαλαγελλεκέλεο επηρεηξήζεηο». Δπεηδή νη πεξηζζφηεξεο επηρεηξήζεηο ηνπ θιάδνπ είλαη νηθνγελεηαθέο θαη ππάξρεη θφβνο απφ ηελ πξνεγνχκελε γεληά γηα επέθηαζε ησλ δξαζηεξηνηήησλ, πξνηείλεηαη ζε απηέο ε α- λάπηπμε δηεζλνπνίεζεο ηαρέσο ζε αξθεηέο ρψξεο, έηζη ψζηε λα αλαιάβεη ηα ελία ε επφκελε γεληά. Σηο επηρεηξήζεηο απηέο νη Kontinen θαη Ojala (2010) ζε ζρεηηθφ άξζξν ηνπο ηηο νλνκάδνπλ born-again global firms. Οη βαζηθφηεξνη πεξηνξηζκνί πνπ ζέηεη ε έξεπλα, αθνξνχλ ηηο ίδηεο ηηο επηρεηξήζεηο, θαζψο, κε εμαίξεζε δπν εηαηξίεο, νη ππφινηπεο εμάγνπλ κηθξέο πνζφηεηεο. Ωζηφζν εθφζνλ ν κειηζζνθνκηθφο θιάδνο πεξηθιείεη µέιη, βαζηιηθφ πνιηφ, θεξί, γχξε, πξφπνιε θξίλεηαη ζθφπηκε ε πεξαηηέξσ κειέηε ζην ζχλνιν ηνπ θιάδνπ, θαη ν ζπλδπαζκφο ηεο παξνχζαο έξεπλαο κε κηα πνζνηηθή έξεπλα, έηζη ψζηε λα κπνξέζνπκε λα δηαιεπθάλνπκε εθηφο απφ ην «πσο» θαη ην «γηαηί», θαη ην «πφζν». Σέινο έλαο λένο θιάδνο πνπ αλαπηχζζεηαη ζηηο κέξεο καο, ν νπνίνο έρεη άκεζε ζρέζε κε ηα παξάγσγα πξντφληα ηεο κέιηζζαο θαη θξίλεηαη ζθφπηκνο γηα πεξαηηέξσ έξεπλα, είλαη ε κειηζζνζεξαπεία (apitherapy). ΛΕΞΕΙ ΚΛΕΙΔΙΑ : Γηεζλνπνίεζε, ΜΜΔ νηθνγελεηαθέο επηρεηξήζεηο, εμαγσγέο, ΣΠΔ, βηνινγηθφ κέιη, πηζηνπνίεζε, αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεκα, κειέηεο πεξίπησζεο. -vi-

11 ABSTRACT The internationalization of business starts when the company and the foreign market develop relations between them. This is a "bridge", a "network" in new markets. (Johanson and Vahlne, 2003). Nowadays, where there is a transitional, chaotic and critical economic situation, the international competition, the spread of globalization, the radical technological changes and the rapid flow of information and communication, emerge stronger, resulting in financial future of different countries to be directly linked to economic activity in the global market. However, the internationalization process is a complex and demanding process. It concerns all those decisions to be taken by the manager of players seeking to internationalize, which is crucial for the development businesses. A typical example is the media and particularly family businesses. SMEs in Greece because of their family status and lack of guarantees, they have difficulties in accessing the banking system because of the high-risk features. Usually do not use modern management techniques, such as measuring customer satisfaction and strategic alliances. In connection with export activities, are lacking in comparison to large enterprises, maintaining high levels of creation, but equally high mortality rates. The lack of relevant resources, such as a small capital, developing business requirements, rigidity and resistance to change in business leadership, the existence of different objectives, and conflicts between the successors (Ward, 1998), makes them less willing to develop international markets. Although family firms, lack the managerial skills required to manage a development process, we note that some of the most successful business operating internationally, such as Ford or Carrefour controlled by the family who founded, demonstrating their importance in international markets In this work, we examine the internationalization of family SME activities, in the apiculture industry. It presents the internationalization of Greek honey and tries to discover the incentives, strategies, obstacles and factors influencing the internationalization of Greek companies in the industry. Of particular wonder is whether new information and communication technologies, can affect the internationalization of the product and -vii-

12 if there is a possibility of using a new model of internationalization, which is associated with e-business. Furthermore, there is an interest about biological honey. Due to modern lifestyles, environmental pollution and rising standards of living of the consumer, there is a there is trend towards organic products. This means continuous and growing demand for organic them. This work, tries to clarify the difference of conventional compared with organic honey. The differences lie in a different way of exploiting the bee, the restrictions imposed on movement of apiaries in grazing of Bees and combating diseases of bees. The present research have been conducted with a qualitative method, namely the method of case studies. The data have been collected by interviewing the managers of the key companies in the industry using a semi-structured questionnaire in order to raise the validity and reliability of the results. Last but not least it presents 8 case studies, analytical results and key concepts derived from the use of a software program analyzing qualitative data, Atlas.ti. The present work confirms the theoretical framework of internationalization of firms over time has been set. Highlights the parameters that appear in the literature as the Uppsala internationalization model which usually followed by family business, the theory of stages, and the physic distance that exists between parent and foreign country. It proposes a new theoretical approach that could be applied by FB companies the born-again global firms. " (Kontinen and Ojala, 2010) The most important restrictions posed by this particular research, concern the companies themselves. With the exception of two business, the remaining business export small quantities. As industry is embracing honey, royal jelly, beeswax, pollen, propolis future study of the entire industry will be more generous. Far from certain the combination this research with a quantitative survey in order to be able to clean up other than "how" and "why" and "how." Should be a future research. Moderation in all things, beekeeping is a growing industry with a bright future calcium international market. a new industry which being developed today, which is di- -viii-

13 rectly related to derivatives of the bee and it is appropriate for further investigation is Apitherapy (apitherapy). The leaders will obtain the competitive advantage! KEY WORDS : Internationalization, SME family businesses, exports, ICT, organic honey, certified, competitive advantage, case studies -ix-

14 Πύνακασ Περιεχομϋνων ΔΤΥΑΡΗΣΗΔ... I ΠΡΟΛΟΓΟ... III ΠΔΡΗΛΖΦΖ... IV ΠΔΡΗΔΥΟΜΔΝΑ ΠΗΝΑΚΧΝ...14 ΠΔΡΗΔΥΟΜΔΝΑ ΥΖΜΑΣΧΝ...16 ΠΔΡΗΔΥΟΜΔΝΑ ΔΗΚΟΝΧΝ...17 ΚΑΣΑΛΟΓΟ ΤΝΣΟΜΟΓΡΑΦΗΧΝ...18 ΔΗΑΓΧΓΖ...19 ΣΟ ΑΝΣΗΚΔΗΜΔΝΟ ΣΖ ΓΗΠΛΩΜΑΣΗΚΖ...20 ΚΟΠΟ ΣΖ ΔΡΔΤΝΖΣΗΚΖ ΠΡΟΔΓΓΗΖ...22 ΔΡΔΤΝΖΣΗΚΟ ΚΟΠΟ ΚΑΗ ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ...23 ΤΝΟΠΣΗΚΖ ΔΠΗΚΟΠΖΖ ΣΖ ΔΡΓΑΗΑ...25 ΜΕΡΟ Α...27 ΚΔΦΑΛΑΗΟ ΓΗΔΘΝΟΠΟΗΖΖ Οξηζκνί δηεζλνπνίεζεο...30 ΚΔΦΑΛΑΗΟ ΓΗΑΓΗΚΑΗΑ ΓΗΔΘΝΟΠΟΗΖΖ Κίλεηξα γηα δηεζλνπνίεζε Οθέιε Γηεζλνπνίεζεο Δκπφδηα θαη Κίλδπλνη Γηεζλνπνίεζεο...38 ΚΔΦΑΛΑΗΟ ΔΠΗΥΔΗΡΖΜΑΣΗΚΔ ΣΡΑΣΖΓΗΚΔ - ΔΗΟΓΟ ΣΖ ΓΗΔΘΝΖ ΑΓΟΡΑ ΠΑΡΑΓΟΝΣΔ ΠΟΤ ΔΠΖΡΔΑΕΟΤΝ ΣΖΝ ΑΠΟΦΑΖ ΓΗΑ ΓΗΔΘΝΟΠΟΗΖΖ ENTRY MODES ΣΡΟΠΟΗ ΔΗΟΓΟΤ ΣΖΝ ΑΓΟΡΑ Δμαγσγέο(Άκεζεο, Έκκεζεο)...49

15 3.3.2 πκθσλίεο παξαγσγήο θαηφπηλ άδεηαο(licensing) ηξαηεγηθέο ζπκκαρίαο Ξέλεο επελδχζεηο ΘΔΩΡΖΣΗΚΑ ΜΟΝΣΔΛΑ ΓΗΔΘΝΟΠΟΗΖΖ Θεσξία ησλ ηαδίσλ ( Stage strategy) Μνληέιν δηεζλνπνίεζεο ηεο Οπςαιαο...61 ( Uppsala internationalization model) Θεσξία ηνπ Δθιεθηηθνχ Τπνδείγκαηνο (Eclectic paradigm) Θεσξία ηεο Οιηγνπσιηαθήο Αληίδξαζεο...65 (Oligopolistic reaction theory) Θεσξία ηνπ Γηεζλνχο Κχθινπ Εσήο ηνπ Πξντφληνο Σν Γηακάληη ηνπ Αληαγσληζκνχ Θεσξία Γηθηχνπ (Network Theory) Born globals...72 ΚΔΦΑΛΑΗΟ ΣΤΠΟΗ ΓΗΔΘΝΟΠΟΗΖΜΔΝΩΝ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΩΝ ΑΝΑΚΟΠΖΖ ΣΩΝ ΜΜΔ (ΜΗΚΡΟΜΔΑΗΔ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΗ) Οξηζκφο ησλ πνιχ κηθξψλ θαη κεζαίσλ επηρεηξήζεσλ Σα ραξαθηεξηζηηθά ησλ ΜΜΔ Σχπνη ΜΜΔ ΣΑ ΝΔΑ ΥΑΡΑΚΣΖΡΗΣΗΚΑ ΣΩΝ ΜΜΔ ΣΟΝ 21 Ο ΑΗΩΝΑ ΟΗΚΟΓΔΝΔΗΑΚΔ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΗ...84 (FAMILY BUSINESS INTERNATIONALIZATION) Γηεζλνπνίεζε κηθξψλ θαη νηθνγελεηαθψλ επηρεηξήζεσλ ηξαηεγηθέο δηεζλνπνίεζεο νηθνγελεηαθψλ επηρεηξήζεσλ Γηεζλνπνηεκέλεο νηθνγελεηαθέο επηρεηξήζεηο πνπ δξαζηεξηνπνηνχληαη ζηνλ θιάδν ηνπ κειηνχ...89 ΜΔΡΟ Β...93 ΚΔΦΑΛΑΗΟ ΣΑ ΔΡΔΤΝΖΣΗΚΆ ΔΡΩΣΉΜΑΣΑ ΔΡΔΤΝΖΣΗΚΟ ΠΛΑΗΗΟ Γηαθνξέο Πνηνηηθήο -Πνζνηηθήο έξεπλαο

16 ΚΔΦΑΛΑΗΟ ΠΡΟΔΓΓΗΔΗ ΠΟΗΟΣΗΚΖ ΔΡΔΤΝΑ Αλάιπζε πεξηερνκέλνπ Grounded theory Μειέηεο πεξίπησζεο ΚΔΦΑΛΑΗΟ Ζ ΔΡΔΤΝΖΣΗΚΖ ΓΗΑΓΗΚΑΗΑ Ζ ρξήζε ησλ κειεηψλ πεξίπησζεο ζηελ εξεπλεηηθή δηαδηθαζία ΚΑΘΟΡΗΜΟ ΔΡΔΤΝΖΣΗΚΟΤ ΠΡΟΒΛΖΜΑΣΟ ΤΛΛΟΓΖ ΓΔΓΟΜΔΝΩΝ πλεληεχμεηο Παξαηήξεζε Οη επηιεγφκελεο επηρεηξήζεηο ΚΑΣΑΓΡΑΦΖ ΣΩΝ ΓΔΓΟΜΔΝΩΝ ΓΤΚΟΛΗΔ ΚΑΣΑ ΣΖΝ ΔΡΔΤΝΖΣΗΚΖ ΓΗΑΓΗΚΑΗΑ ΚΔΦΑΛΑΗΟ ΑΝΑΛΤΖ ΓΔΓΟΜΔΝΩΝ ΑΝΑΛΤΖ ΠΟΗΟΣΗΚΩΝ ΓΔΓΟΜΔΝΩΝ ΥΡΖΖ ΛΟΓΗΜΗΚΩΝ ΓΗΑ ΠΟΗΟΣΗΚΖ ΑΝΑΛΤΖ ΣΩΝ ΓΔΓΟΜΔΝΩΝ Λνγηζκηθφ ζχζηεκα Atlas.ti Δγθπξφηεηα θαη αμηνπηζηία ΚΔΦΑΛΑΗΟ ΠΔΡΗΠΣΧΔΗ ΔΛΛΖΝΗΚΧΝ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΧΝ ΑΣΣΗΚΖ ΜΔΛΗΟΚΟΜΗΚΖ ΔΣΑΗΡΗΑ Α. ΠΗΣΣΑ Α.Δ.Β.Δ APIVITA ΚΔΝΣΡΟ ΔΛΛΖΝΗΚΖ ΜΔΛΗΟΚΟΜΗΑ ΜΔΛΗΟΚΟΜΗΚΟ ΤΝΔΣΑΗΡΗΜΟ ΘΑΟΤ «ΜΔΛΗΟΚΟΜΗΚΖ ΔΛΛΑΓΟ» ΜΔΛΗ ΓΔΛΦΟΗ ΑΓΡΟΣΗΚΟ ΤΝΔΣΑΗΡΗΜΟ ΝΗΚΖΣΖ «ΜΔΛΗ ΗΘΩΝ» ΜΔΛΗΟΚΟΜΗΚΖ ΔΣΑΗΡΗΑ ΒΗΟΛΟΓΗΚΖ ΠΑΡΑΓΩΓΖ ΜΔΛΗΟΤ

17 «ΑΒΑΣΟΝ» ΚΔΦΑΛΑΗΟ ΤΓΚΡΗΣΗΚΖ ΜΔΛΔΣΖ ( CROSS CASE ANALYSIS) ΑΠΟΣΔΛΔΜΑΣΑ ΑΠΟ ATLAS.TI ΚΔΦΑΛΑΗΟ ΑΠΑΝΣΧΝΣΑ ΣΑ ΔΡΔΤΝΖΣΗΚΑ ΔΡΧΣΖΜΑΣΑ ΠΔΡΗΟΡΗΜΟΗ ΠΡΟΣΑΔΗ ΤΝΟΦΖ ΠΡΟΣΑΔΗ ΓΗΑ ΣΟ ΜΔΛΗ ATTIKI ΠΗΣΣΑ ΠΡΟΣΑΔΗ ΓΗΑ ΣΟ ΤΝΑΗΣΔΡΗΜΟ ΗΘΧΝ ΠΡΟΣΑΔΗ ΓΗΑ ΣΟ ΤΝΑΗΣΔΡΗΜΟ ΘΑΟΤ ΠΡΟΣΑΔΗ ΓΗΑ ΜΔΛΗΟΚΟΜΗΚΖ ΔΛΛΑΓΟ ΠΡΟΣΑΔΗ ΓΗΑ ΣΟ ΜΔΛΗ ΓΔΛΦΟΗ ΠΡΟΣΑΔΗ ΓΗΑ ΔΛΛΖΝΗΚΟ ΚΔΝΣΡΟ ΜΔΛΗΟΚΟΜΗΑ ΠΡΟΣΑΔΗ ΓΗΑ ΔΣΑΗΡΗΑ ABATON ΜΔΛΛΟΝΣΗΚΖ ΔΡΔΤΝΑ ΔΠΗΛΟΓΟ ΒΗΒΛΗΟΓΡΑΦΗΑ ΑΡΘΡΟΓΡΑΦΗΑ ΠΑΡΑΡΣΖΜΑ 13

18 ΠΕΡΙΕΦΟΜΕΝΑ ΠΙΝΑΚΨΝ Ρίνακασ 1-1: Ρροςεγγίςεισ Διεκνοποίθςθσ Ρίνακασ 1.2: Οριςμοί διεκνοποίθςθσ Ρίνακασ 3-1:Φράςεισ Ακαδθμαϊκϊν προςϊπων..41 Ρίνακασ 3-2: Στρατθγικζσ ανάπτυξθσ.42 Ρίνακασ 3-3: Ραράγοντεσ που επθρεάηουν τθ διεκνοποίθςθ..45 Ρίνακασ3-4: Entry modes 48 Ρίνακασ3-5:Ρλεονεκτιματα και μειονεκτιματα entry modes.54 Ρίνακασ 3-6 : Μια αναςκόπθςθ των μοντζλων διεκνοποίθςθσ.58 Ρίνακασ 3-7 : Διαφορζσ παραδοςιακϊν επιχειριςεων Born globals.73 Ρίνακασ 4-1 : Διαφορζσ μεγάλων και μικρομεςαίων επιχειριςεων..74 Ρίνακασ 4-2 : Κατθγορίεσ επιχειριςεων-διαφορζσ.79 Ρίνακασ4-3 : Στρατθγικζσ αποφάςεισ οικογενειακϊν επιχειριςεων.87 Ρίνακασ 5-1 : Διαφορζσ ποιοτικισ-ποςοτικισ μεκοδολογίασ 98 Ρίνακασ6-1 : Ρροςεγγίςεισ ποιοτικισ ζρευνασ 100 Ρίνακασ6-2 : Αξιολόγθςθ διαφορετικϊν μεκόδων ζρευνασ..101 Ρίνακασ6-3 : Μελζτεσ περίπτωςθσ 108 Ρίνακασ 6-4 : Ρλεονεκτιματα - μειονεκτιματα μελετϊν περίπτωςθσ.111 Ρίνακασ 6-5 : Σθμαντικά ςθμεία και ελλείψεισ των μελετϊν περίπτωςθσ..114 Ρίνακασ7-1 : Συμμετζχοντεσ εταιρίεσ ςτθν ερευνθτικι διαδικαςία 119 Ρίνακασ7-2 : Συμμετζχοντεσ ςτθν ερευνθτικι διαδικαςία 127 Ρίνακασ7-3 : Ρρωτόκολλο μελετϊν περίπτωςθσ 129 Ρίνακασ8-1 : Βαςικζσ αρχζσ του ςυςτιματοσ Atlas.ti.138 Ρίνακασ8-2 : Σθμαντικότερα εργαλεία του ςυτιματοσ Atlas.ti 140 Ρίνακασ8-3 : Τζςςερισ κατθγορίεσ επιςτθμονικοφ παραδείγματοσ με τα χαρακτθριςτικά τουσ

19 Ρίνακασ 8-4: Κριτιρια για εγκυρότθτα και αξιοπιςτία..143 Ρίνακασ 8-5 :Μελζτεσ περίπτωςθσ και εμπειρικι κεωρία..145 Ρίνακασ9-1: Χϊρεσ δραςτθριοποίθςθσ εταιρία Ρίττασ.151 Ρίνακασ9-2: Κίνθτρα εταιρία Ρίττασ 152 Ρίνακασ 9-3:Απαντιςεισ ςτα ερευνθτικά ερωτιματα εταιρία Α.Ρίττασ 163 Ρίνακασ9-4: Σθμαντικζσ χϊρεσ για Apivita.171 Ρίνακασ 9-5: Απαντιςεισ ςτα ερευνθτικά ερωτιματα Apivita.177 Ρίνακασ 9-6: Απαντιςεισ ςτα ερευνθτικά ερωτ. Ελλθνικό Κζντρο Μελιςςοκομίασ..179 Ρίνακασ 9-7: Απαντιςεισ ςτα ερευνθτικά ερωτιματα Συνεταιριςμόσ Θάςου.189 Ρίνακασ 9-8: Απαντιςεισ ςτα ερευνθτικά ερωτιματα Μελιςςοκομικι Ελλάδοσ 193 Ρίνακασ9-9: Απαντιςεισ ςτα ερευνθτικά ερωτιματα Μζλι " Δελφοί"..201 Ρίνακασ 9-10: Απαντιςεισ ςτα ερευνθτικά ερωτιματα Συνεταιριςμόσ Σίκων 214. Ρίνακασ 9-11: Απάντθςθ ςτα ερευνθτικά ερωτιματα Μζλι "Άβατον "..228 Ρίνακασ 10-1: Συγκριτικόσ πίνακασ.231 Ρίνακασ 10-2: Συγκριτικόσ πίνακασ.234 Ρίνακασ 10-3: Συγκριτικόσ πίνακασ.237 Ρίνακασ 10-4: Συγκριτικόσ πίνακασ.240 Ρίνακασ 10-5: Συγκριτικόσ πίνακασ.242 Ρίνακασ 10-6 : Συγκριτικόσ πίνακασ

20 ΠΕΡΙΕΦΟΜΕΝΑ ΦΗΜΑΣΨΝ Σχιμα 1: Τα ερευνθτικά ερωτιματα Σχιμα 2:Ρλάνο τθσ εργαςίασ Σχιμα 3: Διεκνοποίθςθ Σχιμα 4: Συνδυαςμόσ χαρακτθριςτικϊν για τθν απόκτθςθ εκνικοφ πλεονεκτιματοσ Σχιμα 5:Μοντζλο Δικτφου Σχιμα 6: Ανταπόκριςθ αγοράσ Μεγάλων και Μικρομεςαίων επιχειριςεων Σχιμα 7:Διαχωριςμόσ τφπων επιχειριςεων Σχιμα 8: Στάδια του ερευνθτικοφ πλαιςίου Σχιμα 9: Θεωρθτικόσ κορεςμόσ Σχιμα 10: Σχεδιαςμόσ τθσ ζρευνασ Σχιμα 11: Μζκοδοι ςυλλογισ δεδομζνων ςτθν ποιοτικι ζρευνα Σχιμα 12: Μζκοδοι ςυνεντεφξεων Σχιμα 13: Δομθμζνθ και θμι-δομθμζνθ ςυνζντευξθ Σχιμα 14: Σχζδιο πλάνου τθσ ςυγγραφζα Σχιμα 15: Εγκυρότθτα και αξιοπιςτία Σχιμα 16: Στρατθγικι εταιρία Ρίττασ Σχιμα 17 : Entry modes Σχιμα 18: Entry modes Apivita Σχιμα 19: Entry modes "Ελλθνικό κζντρο μελιςςοκομίασ" Σχιμα 20: Entry modes Μζλι " Δελφοί" Σχιμα 21: Entry modes Συνεταιριςμόσ Νικιτθσ Σχιμα 22: Entry modes "Άβατον " Σχιμα 23: Ρυραμίδα με τισ εταιρίεσ Σχιμα 24: Μελλοντικι ζρευνα

21 ΠΕΡΙΕΦΟΜΕΝΑ ΕΙΚΟΝΨΝ Δηθφλα 1: Απνθάζεηο γηα επηινγή ηξφπνπ εηζφδνπ ζε κηα μέλε αγνξά Δηθφλα 2: STAIR Δηθφλα 3: Δίζνδνο ζε μέλεο αγνξέο Δηθφλα 4: Βαζκφο δέζκεπζεο ηεο επηρείξεζεο ζε ζπλάξηεζε κε ην ρξφλν Δηθφλα 5: ηάδηα δηεζλνπνίεζεο Δηθφλα 6: Μνληέιν δηεζλνπνίεζεο ηεο Uppsalas Δηθφλα 7: Σν λέν κνληέιν δηεζλνπνίεζεο ηεο Uppsalas Δηθφλα 8: Θεσξία ηνπ θχθινπ δσήο Δηθφλα 9: Γίθηπν φπνπ απεηθνλίδεη ηε ρξήζε ελφο ινγηζκηθνχ πξνγξάκκαηνο Δηθφλα 10: Λνγφηππν Atlas.ti Δηθφλα 11: Αηηηθή κειηζζνθνκηθή εηαηξία Α.ΠΗΣΣΑ Α.Δ.Β.Δ Δηθφλα 12: Λνγφηππν Apivita Δηθφλα 13: Καηάζηεκα κέζα ζε θαηάζηεκα Δηθφλα 14: Γίθηπν πνπ απεηθνλίδεη ηνπο ηξείο ππιψλεο ηεο Apivita Δηθφλα 15:Γίθηπν πνπ απεηθνλίδεη ηκήκαηα ηεο Apivita Δηθφλα 16: Ζ Apivita επελδχεη ζε ρψξεο ηνπ εμσηεξηθνχ Δηθφλα 17: Λνγφηππν ηνπ πλεηαηξηζκνχ ηεο Θάζνπ Δηθφλα 18: Δγθαηαζηάζεηο Μέιη "Γειθνί" Δηθφλα 19: Δγθαηαζηάζεηο Μέιη "Γειθνί" Δηθφλα 20: Δγθαηαζηάζεηο πλεηαηξηζκνχ Νηθήηεο Δηθφλα 21 : Γηαθήκηζε Μέιη "ίζσλ " Δηθφλα 22: Δγθαηαζηάζεηο Μέιη "ίζσλ" Δηθφλα 23: Γίθηπν πνπ απεηθνλίδεη ζε κηα ζπλνπηηθή εηθφλα ηηο απφςεηο ησλ ζπκκεηερφλησλ πνπ ζρεηίδνληαη κε ηηο ζηξαηεγηθέο δηεζλνπνίεζεο Δηθφλα 24: Γίθηπν πνπ απεηθνλίδεη ζε κηα ζπλνπηηθή εηθφλα ηηο απφςεηο ησλ ζπκκεηερφλησλ γηα ηνπο παξάγνληεο δηεζλνπνίεζεο Δηθφλα 25: Γίθηπν πνπ απεηθνλίδεη ζε κηα ζπλνπηηθή εηθφλα ηηο απφςεηο ησλ ζπκκεηερφλησλ γηα ηε ζπκπεξηθνξά ησλ θαηαλαισηψλ Δηθφλα 26: Γίθηπν κε ηε ζρέζε ησλ θσδηθψλ ΣΠΔ κε ηνπο ππεξθσδηθνχο Δηθφλα 27: Γίθηπν- πξνβιήκαηα θαη εκπφδηα θαηά ηε δηαδηθαζία δηεζλνπνίεζεο

22 ΚΑΣΑΛΟΓΟ ΤΝΣΟΜΟΓΡΑΥΙΨΝ ΜΜΕ= Μικρομεςαίεσ επιχειριςεισ ΤΡΕ= Τεχνολογίεσ Ρλθροφορικισ και Επικοινωνιϊν ΑΞΕ= Άμεςεσ Ξζνεσ Επενδφςεισ Ε & Α= Ζρευνα και ανάπτυξθ R&D= Research & Development SME= Small Medium Enterprises LSE= Large-Scale enterprises FB= Family Business IT=Information Technology ICT=Information Computer Technology BG=Born Global FDI = Foreign direct investment WOS= Wholly owned subsidiary( Ρλιρθσ ιδιοκτθςία). CAQDAS= Computer Assisted Qualitative Data Analysis Software 18

23 ΕΙΑΓΨΓΗ 19

24 ΣΟ ΑΝΣΙΚΕΙΜΕΝΟ ΣΗ ΔΙΠΛΨΜΑΣΙΚΗ Ενχκε ζε κηα εμειηζζφκελε επνρή κε γξήγνξνπο ξπζκνχο αλάπηπμεο, θαηλνηνκίαο θαη αιιαγψλ. Δθείλν πνπ κέρξη πξηλ απφ θάπνηεο δεθαεηίεο θάληαδε ίζσο αδχλαην ζήκεξα γίλεηαη πξαγκαηηθφηεηα. Έλαο κέζνο πνιίηεο ζα μππλήζεη ην πξσί κε έλα μππλεηήξη Phillips πνπ θαηαζθεπάζηεθε ζηελ Κίλα, ζα πηεη θαθέ Βξαδηιίαο, ζα πάεη ζηε δνπιεηά ηνπ κε έλα απηνθίλεην Toyota πνπ θαηαζθεπάζηεθε ζηε Ηαπσλία. Με ιίγα ιφγηα ην νηθνλνκηθφ κέιινλ δηαθφξσλ ρσξψλ είλαη άκεζα ζπλδεδεκέλν κε ηηο νηθνλνκηθέο δξαζηεξηφηεηεο ζε παγθφζκηα αγνξά. Δηδηθφηεξα ζηνλ 21ν αηψλα φπνπ ππάξρεη κηα κεηαβαηηθή θαη νηθνλνκηθά ρανηηθή θαη θξίζηκε θαηάζηαζε ηφζν ν δηεζλήο αληαγσληζκφο θαη ε εμάπισζε ηεο παγθνζκηνπνίεζεο, φζν θαη νη ξηδηθέο ηερλνινγηθέο αιιαγέο θαη ε ηαρχηεξε ξνή ηεο πιεξνθνξίαο θαη επηθνηλσλίαο, θάλνπλ ε- ληνλφηεξε ηελ εκθάληζή ηνπο. Ο κέζνο εξγαδφκελνο θαη θαηαλαισηήο αηζζάλεηαη φιν θαη ζπρλφηεξα ηελ αλάγθε θαη ηελ εμάξηεζε απφ ηηο λέεο ηερλνινγίεο, γεγνλφο πνπ νδεγεί ζηελ απειεπζέξσζε ηνπ εκπνξίνπ θαη έηζη νη επηρεηξήζεηο κπνξνχλ λα έρνπλ γξήγνξε, εχθνιε θαη δσξεάλ πξφζβαζε ζηηο δηεζλείο αγνξέο πνπ παξνπζηάδεηαη ελδηαθέξνλ. Οη απμαλφκελεο αληαγσληζηηθέο πηέζεηο, ην καθξννηθνλνκηθφ θαη κηθξννηθνλνκηθφ πεξηβάιινλ, ε αλάγθε γηα επηβίσζε θαη πνιινί άιινη παξάγνληεο, νδεγνχλ πνιχ ζπρλά ηνπο επηρεηξεκαηίεο ζηελ επέθηαζε ησλ δξαζηεξηνηήησλ ηνπο θαη ζε άιιεο ρψξεο εθηφο ηεο κεηξηθήο. ε απηήλ ηελ παγθφζκηα νηθνλνκία, ε νπνία ραξαθηεξίδεηαη ηφζν απφ ηελ αχμεζε αληαγσληζκνχ φζν θαη απφ ηελ αλάπηπμε θαη εμέιημε ζε φινπο ηνπο ηνκείο, νη επηρεηξήζεηο πνπ επηζπκνχλ λα παξακείλνπλ αληαγσληζηηθέο, ζα πξέπεη λα εμεηάζνπλ ην ελδερφκελν ηεο δηεζλνπνίεζεο. Ηδηαίηεξν ξφιν έρνπλ νη ΜΜΔ θαζψο είλαη πεξηζζφηεξεο ζε αξηζκφ θαη απαζρνινχλ πεξηζζφηεξν εξγαηηθφ δπλακηθφ. πσο είλαη γλσζηφ ε Διιάδα καο, απαξηίδεηαη θπξίσο απφ ΜΜΔ θαη νηθνγελεηαθέο επηρεηξήζεηο νη ν- πνίεο έξρνληαη θαζεκεξηλά αληηκέησπεο κε ηνπο θίλδπλνπο θαη ηηο επθαηξίεο ηνπ πεξηβάιινληνο. Ο ξφινο απηψλ ησλ ΜΜΔ είλαη θαζνξηζηηθφο γηα ηε ρψξα καο θαζψο είλαη ππεχζπλεο γηα ηελ πηψζε, ηε δηαηήξεζε ή ηελ αλάπηπμε ηεο νηθνλνκίαο. πλεπψο ε επέθηαζε ησλ επηρεηξήζεσλ είλαη δσηηθήο ζεκαζίαο θαη γηα ηνπο ίδηνπο ηνπο επηρεηξεκαηίεο αιιά θαη γηα ην ειιεληθφ πεξηβάιινλ 20

25 Πην ζπγθεθξηκέλα, ελδηαθέξνλ γηα ηελ αλάπηπμε ησλ δξαζηεξηνηήησλ ησλ ΜΜΔ, παξνπζηάδεη ν αγξνηηθφο θιάδνο θαη ν θηελνηξνθηθφο θιάδνο, θαζψο απνηεινχλ παξαδνζηαθά θιάδνπο αηρκήο γηα ηελ ειιεληθή νηθνλνκία. Δηδηθφηεξα φζνλ αθνξά ηελ θηελνηξνθία αλαπηχζζεηαη έλαο δπλακηθφο θιάδνο πξσηνγελνχο παξαγσγήο ζηε ρψξα καο, ν νπνίνο κπνξεί λα δψζεη επαγγεικαηηθή δηέμνδν θαη λα ζηεξίμεη ηα νηθνγελεηαθά εηζνδήκαηα.ζ κειηζζνθνκία. Σν ειιεληθφ κέιη θεκίδεηαη ηφζν γηα ηελ θαιή πνηφηεηα, φζν θαη γηα ην άξσκα θαη ηελ γεχζε ηνπ, ζε παγθφζκηα θιίκαθα. Δλψ ε κειηζζνθνκία εληάζζεηαη ζηνλ θηελνηξνθηθφ θιάδν, ην κέιη αλήθεη ζηα αγξνηηθά πξντφληα ηα νπνία έρνπλ κεγάιεο πξννπηηθέο ζηελ αγνξά ηεο Δπξψπεο, αλ ιάβνπκε ππφςε φηη ε Δπξψπε, είλαη ειιεηκκαηηθή ζε κέιη ζχκθσλα κε έξεπλα ηεο Eurostat. Καζψο ινηπφλ ηα ζχλνξα αλνίγνπλ, θαζψο ε αγνξά ηεο Δπξσπατθήο Έλσζεο α- λαπηχζζεηαη κε ηαρχηαηνπο ξπζκνχο θαη ε αλάπηπμε ηεο ηερλνινγίαο νδεγεί ζε ζηαδηαθή εμάιεηςε ηεο απφζηαζεο, γίλεηαη επθνιφηεξε ε πξφζβαζε ζηηο δηεζλείο αγνξέο. Ωζηφζν ε βηβιηνγξαθηθή επηζθφπεζε ηεο δηεζλνπνίεζεο ηνπ ζπγθεθξηκέλνπ πξντφληνο είλαη πεξηνξηζκέλε.πλεπψο ππάξρεη ε αλάγθε εμεξεχλεζεο ηνπ ζπγθεθξηκέλνπ θιάδνπ γηα πεξαηηέξσ ζπκπεξάζκαηα. Σν παξφλ θεθάιαην απνηειεί έλα εηζαγσγηθφ θεθάιαην ην νπνίν παξνπζηάδεη ζηνλ αλαγλψζηε ην αληηθείκελν ηνπ εξεπλεηηθνχ πξνβιήκαηνο.αθνινπζεί ε ελφηεηα 1.2 φπνπ παξνπζηάδεηαη ν ζθνπφο ηεο παξνχζαο εξγαζίαο ελψ ζηελ ελφηεηα 1.3 παξνπζηάδνληαη ηα εξεπλεηηθά εξσηήκαηα θαη ε κεζνδνινγία πνπ αθνινπζήζεθε. Σέινο θιείλνπκε ην παξψλ εηζαγσγηθφ θεθάιαην κε κηα ζχληνκε αλαζθφπεζε ηεο παξνχζαο εξγαζίαο. 21

26 ΚΟΠΟ ΣΗ ΕΡΕΤΝΗΣΙΚΗ ΠΡΟΕΓΓΙΗ ηελ επνρή καο, νη ηζνξξνπίεο ζηελ αγνξά ραξαθηεξίδνληαη απφ επαηζζεζία θαη νη φπνηεο εμειίμεηο ζε δηεζλέο επίπεδν, κπνξεί λα παξνπζηάζνπλ ζεκαληηθά απνηειέζκαηα γηα πνιινχο θιάδνπο ηεο νηθνλνκίαο. Απφ ηελ εηζαγσγή ηεο παξνχζαο εξγαζίαο, θαηαζηήζακε ζαθέο φηη παξφιν πνπ έρνπλ πξνηαζεί δηάθνξεο εξεπλεηηθέο κειέηεο γηα ηε δηεζλνπνίεζε ηνπ κειηζζνθνκηθνχ θιάδνπ, θαζψο ην πεξηβάιινλ εμειίζζεηαη ζπλερψο θαη ε θνηλσλία καο ραξαθηεξίδεηαη απφ θαηλνηνκία θαη ειεθηξνληθφ επηρεηξείλ, δεκηνπξγείηαη έλα θελφ ζηηο επηρεηξήζεηο, ην νπνίν ε παξνχζα έξεπλα επηδηψθεη λα θαιχςεη. Σν εξεπλεηηθφ πξφβιεκα ζρεηίδεηαη άκεζα κε ην ζθνπφ ηεο εξγαζίαο θαη είλαη: Σκοπός της παρούσας ερευνητικής προσέγγισης είναι η μελέτη της πορείας της διεθνοποίησης των ελληνικών μικρομεσαίων και οικογενειακών επιχειρήσεων οι οποίες δραστηριοποιούνται στον κλάδο του μελιού. Συγκεκριμένα μελετούνται τα: κίνητρα οφέλη στρατηγικές νέες τεχνολογίες Αξρηθά πξαγκαηνπνηείηαη κηα ζεσξεηηθή πξνζέγγηζε ηεο δηεζλνπνίεζεο ζχκθσλα κε βηβιηνγξαθηθέο αλαθνξέο, ελψ αλαδεηθλχνληαη νη ζηξαηεγηθέο δηεζλνπνίεζεο πνπ εθαξκφδνπλ νη ΜΜΔ. Παξάιιεια γίλεηαη κηα ζχληνκε αλαθνξά ζην ξφιν ησλ λέσλ ηερλνινγηψλ ζηελ δηεζλνπνίεζε ηνπο. Πην αλαιπηηθά δηεξεπλνχληαη νη παξαθάησ ε- πηκέξνπο ζηφρνη: 22

27 Δπηκέξνπο ζηφρνη Θεσξεηηθή πξνζέγγηζε ζηε δηεζλνπνίεζε- κνξθέο δηεζλνπνίεζεο κνληέια Λφγνη πνπ νδεγνχλ κηα κηθξνκεζαία επηρείξεζε ζην εμσηεξηθφ Ζ αλάδεημε ησλ ζηξαηεγηθψλ δηεζλνπνίεζεο Ζ αλάδεημε ηεο ρξήζεο ησλ λέσλ ηερλνινγηψλ- Ζιεθηξνληθφ Δπηρεηξείλ- Ζιεθηξνληθφ εκπφξην Ζ αλάδεημε ηεο ζεκαζίαο ηνπ αληαγσληζηηθνχ πιενλεθηήκαηνο ησλ επηρεηξήζεσλ πνπ δξαζηεξηνπνηνχληαη ζην ρψξν ηνπ κειηνχ Γηαθνξνπνίεζε βηνινγηθνχ κειηνχ ηελ επφκελε ελφηεηα παξνπζηάδνληαη πην μεθάζαξα ηα εξεπλεηηθά εξσηήκαηα πνπ εμεηάδνληαη. Σα εξεπλεηηθά εξσηήκαηα ζα ηα αλαθέξνπκε ζε αξθεηέο ελφηεηεο ηνπ δεχηεξνπ κέξνπο ηεο εξγαζίαο θαη γηα απηφ ηα παξνπζηάδνπκε μεθάζαξα ψζηε λα κελ πξνθαιείηαη ζχγρπζε ζηνλ αλαγλψζηε. ΕΡΕΤΝΗΣΙΚΟ ΚΟΠΟ ΚΑΙ ΜΕΘΟΔΟΛΟΓΙΑ Ζ παξνχζα εξγαζία επηδηψθεη λα θαηαλνήζεη ηνπο παξάγνληεο εθείλνπο πνπ θηλεηνπνηνχλ ηηο δηαδηθαζίεο επέθηαζεο ειιεληθψλ επηρεηξήζεσλ ηνπ ζπγθεθξηκέλνπ θιάδνπ. Γηα λα κπνξέζνπκε λα απαληήζνπκε ζηα παξαθάησ εξσηήκαηα, επηιέρζεθε ε κεζνδνινγία κε ρξήζε ησλ case studies θαζψο ζέιακε λα εμεξεπλήζνπκε ζε βάζνο ην «πψο» θαη ην «γηαηί» ιεηηνχξγεζαλ νη ειιεληθέο επηρεηξήζεηο ηνπ κειηζζνθνκηθνχ θιάδνπ,κε ηνλ ηξφπν πνπ ιεηηνχξγεζαλ, πξνθεηκέλνπ λα δηεζλνπνηεζνχλ. πγθεθξηκέλα κέζσ ηεο ρξήζεο ησλ κειεηψλ πεξίπησζεο πξνζπαζνχκε λα αλαιχζνπκε πνιχπινθα θαηλφκελα πνπ ζπλζέηνπλ ηηο ζηξαηεγηθέο απνθάζεηο ησλ δηνηθεηηθψλ ζηειερψλ ησλ επηιερζεηζψλ εηαηξηψλ, νη νπνίεο αθνξνχλ ηελ δηεζλνπνίεζε, πξνθεηκέλνπ λα πξαγκαηνπνηήζνπκε γεληθεχζεηο γηα ηνλ επξχηεξν θφζκν ησλ επηρεηξήζεσλ πνπ 23

28 αλήθνπλ ζε απηφ ηνλ θιάδν Σα εξεπλεηηθά εξσηήκαηα πνπ εμεηάζακε θαίλνληαη ζην ζρήκα πνπ αθνινπζεί (ρήκα 1,ζει.27) Ζ ζπιινγή ησλ δεδνκέλσλ πξαγκαηνπνηήζεθε κε πξνζσπηθέο ζπλεληεχμεηο ζε βάζνο κε πςειφβαζκα δηνηθεηηθά ζηειέρε θαη εξγαδφκελνπο ησλ επηιερζεηζψλ επηρεηξήζεσλ, ελψ γηα ηελ αλάιπζή ηνπο, ρξεζηκνπνηήζεθε ην ινγηζκηθφ ζχζηεκα Atlas.ti ην νπνίν αλαιχνπκε ζην φγδνν θεθάιαην. Έλα γεληθφ πιάλν πνπ αθνινπζήζακε γηα ηε δηεμαγσγή ηεο εξγαζίαο, παξνπζηάδεηαη ζην ζρήκα 2.(ρήκα 2, ζει.29) Ποιά η αντίληψη των manager για τη συμπεριφορά των καταναλωτών τόσο του εξωτερικού όσο και της εγχώριας αγοράς για τα βιολογικά μέλια; Ποιά η αντίληψη των manager και των εργαζομένων για τη διεθνοποίηση των μελισσοκομικώ ν επιχειρήσεων; Ποιοι οι λόγοι που οδηγούν μια ΜΜΕ του μελισσοκομικο ύ κλάδου στο εξωτερικό; Ποια η άποψη των manager για το βιολογικό μέλι; Έχει διαφορά σε σχέση με το συμβατικό; Διεθνοποίηση επιχειρήσεων μελισσοκομικού κλάδου Πώς επιλέγουν τον τρόπο εισόδου τους σε μια ξένη αγορά ; Γιατί; Κατά πόσο οι τεχνολογίες πληροφορικής και επικοινωνιών και οι web2.0 τεχνολογίες επηρεάζουν τις δραστηριότητές τους διεθνώς; Ποια προβλήματα συνάντησαν τόσο από το εξωτερικό όσο και από το εσωτερικό περιβάλλον και πώς τα αντιμετώπισαν; Σχιμα 1: Τα ερευνθτικά ερωτιματα 24

29 ΤΝΟΠΣΙΚΗ ΕΠΙΚΟΠΗΗ ΣΗ ΕΡΓΑΙΑ Ζ παξνχζα εξγαζία απνηειείηαη απφ ηξία κέξε. Σν πξψην κέξνο αθνξά ηελ αξζξνγξαθηθή θαη βηβιηνγξαθηθή κειέηε ηνπ ελλνηνινγηθνχ φξνπ ηεο δηεζλνπνίεζεο. πγθεθξηκέλα κειεηνχληαη ελλνηνινγηθέο πξνζεγγίζεηο ηνπ φξνπ θαη κνληέια δηεζλνπνίεζεο πνπ έρνπλ πξνηαζεί θαηά θαηξνχο, αλαθέξνληαη ζηξαηεγηθέο αλάπηπμεο ησλ δξαζηεξηνηήησλ ζηε δηεζλή αγνξά,ησλ ΜΜΔ θαη εηδηθφηεξα ησλ νηθνγελεηαθψλ επηρεηξήζεσλ. ην δεχηεξν κέξνο παξνπζηάδεηαη αλαιπηηθά ε ρξήζε ηεο πνηνηηθήο έξεπλαο ελψ αλαιχεηαη ζε βάζνο ε ρξήζε ησλ κειεηψλ πεξίπησζεο θαηά ηελ εξεπλεηηθή δηαδηθαζία. Δπηπξφζζεηα παξνπζηάδνληαη ηα βήκαηα πνπ αθνινχζεζε ε ζπγγξαθέαο, πξνθεηκέλνπ λα απαληεζνχλ ηα εξεπλεηηθά εξσηήκαηα. Σέινο αθνινπζεί ην ηξίην κέξνο κε ηα απνηειέζκαηα ηεο εξεπλεηηθήο δηαδηθαζίαο κε ηε κέζνδν ησλ κειεηψλ πεξίπησζεο, νη δξαζηεξηφηεηεο αλάπηπμεο 3 επηρεηξήζεσλ 2 ζπλεηαηξηζκψλ θαη 1 θνηλνπξαμίαο ζηελ παγθφζκηα αγνξά, ελψ παξάιιεια πξνηείλεηαη ζηξαηεγηθή αλάπηπμεο, κηαο νηθνγελεηαθήο επηρείξεζεο ηνπ θιάδνπ, ε φπνηα επηδηψθεη ηελ επέθηαζε ησλ δξαζηεξηνηήησλ ηεο πξνο ην εμσηεξηθφ θαη δξαζηεξηνπνηείηαη ζην ρψξν ηνπ βηνινγηθνχ κειηνχ. Ζ επηινγή ηεο ζπγθεθξηκέλεο επηρείξεζεο έγηλε θαζψο είλαη ε πξψηε ειιεληθή επηρείξεζε ε νπνία έρεη πάξεη πηζηνπνίεζε βηνινγηθνχ κειηνχ θαη θαζψο απμάλεηαη ε ηάζε ησλ θαηαλαισηψλ πξνο ηα βηνινγηθά πξντφληα, ιφγσ ηεο επαηζζεζίαο ησλ θαηαλαισηψλ ζε ζέκαηα πνπ αθνξνχλ ηελ α- ζθάιεηα ηξνθίκσλ θαη πεξηβαιινληηθέο αλεζπρίεο. 25

30 Εισαγωγή στο ερευνητικό πρόβλημα Επισκόπηση Διεθνοποίηση επιχειρήσεων Συνεντεύξεις με επιχειρηματίες- Μαγντοφώνηση- Ανάλυση περιεχομένου- Χρήση Atlas.ti Αποτελέσματα και μελλοντική έρευνα Ανάλυση των case study Μελέτη κινήτρων στρατηγικών οφελων προβληματων Σχιμα 2:Ρλάνο τθσ εργαςίασ 26

31 ΓΗΔΘΝΟΠΟΗΖΖ ΜΕΡΟ Α ην πξψην κέξνο ηεο εξγαζίαο παξνπζηάδνληαη ηζηνξηθέο πξνζεγγίζεηο ηνπ φξνπ ηεο δηεζλνπνίεζεο, ηα κνληέια πνπ έρνπλ πξνηαζεί θαηά θαηξνχο θαη ζηξαηεγηθέο αλάπηπμεο. Γίλεηαη δηαρσξηζκφο ησλ κηθξψλ, κεγάισλ θαη κεζαίσλ επηρεηξήζεσλ ελψ εμεηάδνληαη ζε κεγαιχηεξν βάζνο νη νηθνγελεηαθέο επηρεηξήζεηο θαη νη ζηξαηεγηθέο πνπ αθνινπζνχλ. 27

32 ΓΗΔΘΝΟΠΟΗΖΖ ΚΕΥΑΛΑΙΟ 1 πσο αλαθέξακε θαη ζην πξψην θεθάιαην ε δηεζλνπνίεζε κέρξη ην θνληηλφ παξειζφλ απνηεινχζε κηα επηρεηξεκαηηθή δπλαηφηεηα πνπ αθνξνχζε ιίγεο επηρεηξήζεηο, θπξίσο ηηο πνιπεζληθέο. ήκεξα απνηειεί κηα επξέσο δηαδεδνκέλε ζηξαηεγηθή, απνηέιεζκα ηεο παγθνζκηνπνίεζεο ηεο νηθνλνκίαο ζηηο αξρέο ηνπ 21νπ αηψλα, κε ηελ νπνία νη θνηλσλίεο, νη εζληθέο νηθνλνκίεο θαη νη θνπιηνχξεο ελνπνηνχληαη κέζσ ελφο παγθφζκηνπ δηθηχνπ επηθνηλσλίαο. Καηά θαηξνχο πνιινί έρνπλ νξίζεη ηε δηεζλνπνίεζε, σζηφζν δελ ππάξρεη ζπγθεθξηκέλνο νξηζκφο πνπ έρεη πηνζεηεζεί γηα ην ζπγθεθξηκέλν φξν. ην θεθάιαην απηφ παξνπζηάδεηαη ν ελλνηνινγηθφο πξνζδηνξηζκφο ηεο δηεζλνπνίεζεο θαη ηζηνξηθέο πξνζεγγίζεηο ηνπ φξνπ. 1.1 Διεθνοπούηςη Ζ δηεζλνπνίεζε δελ απνηειεί ζπλψλπκν ηεο παγθνζκηνπνίεζεο. Με ηνλ φξν παγθνζκηνπνίεζε αλαθεξφκαζηε ζε κηα δηαδηθαζία ή έλα «δίθηπν αιιειέλδεησλ δηαδηθαζηψλ» θαη φρη ζε έλα ηειηθφ ζηάδην ή ζε κηα ηειηθή θάζε εμέιημεο. χκθσλα κε ηνπο Lumpkin & Dess (1996) νη επηρεηξεκαηηθέο δξαζηεξηφηεηεο κηαο επηρείξεζεο γηα ηελ είζνδν ηεο ζε μέλεο αγνξέο, είλαη άκεζα ζπλδεδεκέλεο κε ηελ έλλνηα ηεο δηεζλνπνίεζεο θαη ηεο επηρεηξεκαηηθφηεηαο. (Dimitratos, Plakogiannaki, 2003).[19] Αλ θαη δελ ππάξρεη θνηλά απνδεθηφο νξηζκφο ηεο δηεζλνπνίεζεο ή δηεζλνχο επηρεηξεκαηηθφηεηαο, ππάξρνπλ σζηφζν δηάθνξεο πξνζεγγίζεηο ηνπ φξνπ ηεο δηεζλνπνίεζεο, πνπ πξνζπαζνχλ λα εμεγήζνπλ γηαηί ππάξρνπλ δηεζλείο δξαζηεξηφηεηεο.(πίλαθαο 1-1) ηα νηθνλνκηθά, ε δηεζλνπνίεζε έρεη ζεσξεζεί σο κηα δηαδηθαζία αχμεζεο ηεο ζπκκεηνρήο ησλ επηρεηξήζεσλ ζηηο δηεζλείο αγνξέο. Παξφιν πνπ ε δηε- 28

33 ΓΗΔΘΝΟΠΟΗΖΖ ζλνπνίεζε είλαη πξνγελέζηεξε ηεο παγθνζκηνπνίεζεο, ε πξψηε εμειίζζεηαη καδί κε ηελ δεχηεξε πνπ πεξηγξάθεη ηε ζεκεξηλή εμέιημε ηεο δηεζλνχο νηθνλνκίαο. Ρίνακασ 1-1: Ρροςεγγίςεισ Διεκνοποίθςθσ ΗΣΟΡΗΚΔ ΠΡΟΔΓΓΗΔΗ ΣΖ ΓΗΔΘΝΟΠΟΗΖΖ Παξαδνζηαθή πξνζέγγηζε Πξνζέγγηζε ζύκθσλα κε ηνλ θύθιν δσήο ηνπ πξντόληνο Πξνζέγγηζε ζύκθσλα κε ην κνληέιν ηεο Uppsala Πξνζέγγηζε θόζηνπο ζπλαιιαγήο Πξνζέγγηζε ζύκθσλα κε ην ε- θιεθηηθό κνληέιν ηνπ Dunning Πξνζέγγηζε δηθηύνπ (Network approach) Αληαλαθιά ηελ παξαδνζηαθή επηθέληξσζε ηνπ εκπνξίνπ ζηα βαζηθά πξνζόληα ηεο επηρείξεζεο ζε ζπλδπαζκό κε ηηο επθαηξίεο ζηηο μέλεο αγνξέο. Ζ επηρείξεζε πξέπεη λα απνθηήζεη παξαγσγηθό πιενλέθηεκα έηζη ώζηε λα μεπεξάζεη ην θόζηνο ηεο μέλεο αγνξάο. ύκθσλα κε ηηο ππνζέζεηο ηνπ Vernon νη επηρεηξήζεηο πεξλνύλ από κηα εμαγσγηθή θάζε πξηλ πινπνηήζνπλ άκεζεο μέλεο επελδύζεηο.(veron, 1970) Οη επηρεηξήζεηο έρνπλ ηελ ηάζε λα εληείλνπλ ηε δέζκεπζή ηνπο πξνο ηηο μέλεο αγνξέο θαζώο ε εκπεηξία ηνπο απμάλεηαη.( Johanson, Vahlne, 1977) Δπηθεληξώλεηαη ζηελ εμσηεξηθή αγνξά ζε ζρέζε κε ηελ (εζσηεξίθεπζε) ππνγξακκίδνληαο ηε ζηξαηεγηθή ζεκαζία ηνπ ηξόπνπ θαη ηεο εηζόδνπ ζηελ μέλε αγνξά. Αλαιύνληαο ηα ραξαθηεξηζηηθά κηαο ζπλαιιαγήο κπνξνύκε λα απνθαζίζνπκε πνηα δηαδηθαζία είλαη πην απνηειεζκαηηθά. ( Buckley,Casson,2002) ύκθσλα κε ηνλ Dunning ε ξνπή ησλ επηρεηξήζεσλ πξνο ηε δηεζλή παξαγσγή απμάλεη αλ ε επηρείξεζε έρεη πιενλέθηεκα ηδηνθηεζίαο γεσγξαθηθό πιενλέθηεκα πιενλέθηεκα εζσηεξηθνπνίεζεο ( Dunning,1993) Ζ δηεζλνπνηεκέλε επηρείξεζε δε κπνξεί λα αλαιπζεί ζαλ έλαο απνκνλσκέλνο παξάγνληαο, αιιά πξέπεη λα κειεηεζεί ζε ζρέζε κε άιινπο πεξηβαιινληηθνύο παξάγνληεο. Δπηπιένλ νη ζρέζεηο κηαο επηρείξεζεο ζε κηα εγρώξηα αγνξά κπνξνύλ λα ρξεζηκνπνηεζνύλ ζα ζπλδέζεηο κε άιια δίθηπα ζε άιιεο ρώξεο (Johanson, Mattson,1988) 29

34 ΓΗΔΘΝΟΠΟΗΖΖ ιεο νη πξνζεγγίζεηο επηζεκαίλνπλ ηα ζεκαληηθφηεξα ραξαθηεξηζηηθά πνπ νθείιεη λα έρεη κηα επηρείξεζε, ε νπνία επηδηψθεη ηελ δηεζλή ηεο αλάπηπμε. ιεο νη πξνζεγγίζεηο επίζεο ηνλίδνπλ ηε ζεκαζία ησλ ζρέζεσλ αλάκεζα ζην εξγαηηθφ δπλακηθφ ηεο επηρείξεζεο, ηνπο ελδηάκεζνπο θαη ηνπο θαηαλαισηέο. Ζ επηρείξεζε πξέπεη λα κειεηάηαη ζε ζρέζε κε ηνπο πεξηβαιινληηθνχο ηεο παξάγνληεο.[72] Δηδηθφηεξα ζηε ζεκεξηλή επνρή φπνπ ραξαθηεξίδεηαη απφ ηερλνινγηθή εμέιημε, αληαγσληζκφ θαη ειεθηξνληθφ επηρεηξείλ, είλαη πνιχ ζεκαληηθή ε αλάπηπμε ελφο δηθηχνπ ζπλδεδεκέλν κε άιια δίθηπα, ψζηε λα απμάλεηαη ε γλψζε κέζσ ηεο δηαξξνήο ηεο πιεξνθνξίαο θαη λα ζρεδηάδνπκε νξζφηεξα ηηο ζηξαηεγηθέο ζχκθσλα πάληα κε ηηο αλάγθεο ηεο εθάζηνηε επηρείξεζεο Οριςμού διεθνοπούηςησ Πνιινί εξεπλεηέο ζπλδένπλ ηνλ φξν δηεζλνπνίεζε κε ηε δηεζλή επηρεηξεκαηηθφηεηα. Σν 1988 κηα εκπεηξηθή κειέηε McDougall γηα ηε ζχγθξηζε κεηαμχ ησλ εγρσξίσλ θαη δηεζλψλ επηρεηξήζεσλ, άλνημε ην δξφκν γηα ηε κειέηε ηεο δηεζλνχο επηρεηξεκαηηθφηεηαο. [62] χκθσλα κε ηνπο Zahra θαη George (2002) ν φξνο «δηεζλήο επηρεηξεκαηηθφηεηα" εκθαλίζηεθε πξψηε θνξά ζε έλα ζχληνκν άξζξν ηνπ Morrow (1988), ν νπνίνο αλαθέξεη φηη ν φξνο δηεζλνπνίεζε έρεη λα θάλεη κε φιεο εθείλεο ηηο ηερλνινγηθέο εμειίμεηο θαη ηηο αιιαγέο ζηελ εηαηξηθή θνπιηνχξα ηεο επηρείξεζεο, νη νπνίεο ηελ νδεγνχλ ζε μέλεο αγνξέο.. Αθνινπζνχλ νη Luostarinen & Welch νη νπνίνη ππνζηεξίδνπλ φηη ε δηεζλνπνίεζε ησλ επηρεηξήζεσλ είλαη κηα δηαδηθαζία αχμεζεο ησλ εξγαζηψλ ηεο επηρείξεζεο ζε δηεζλή θιίκαθα (Luostarinen, Welch, 1990)[62] 1. Tν 1994 έξρνληαη νη McDougal θαη Oviatt νη νπνίνη νξίδνπλ φηη ε δηεζλνπνίεζε έρεη λα θάλεη κε ηηο επηρεηξήζεηο εθείλεο, νη νπνίεο απφ ηελ έλαξμή ηνπο επηδηψθνπλ λα αληιήζνπλ ζεκαληηθφ αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεκα αμηνπνηψληαο ηνπο πφξνπο ηνπο θαη δηαζέηνληαο ηα πξντφληα ηνπο ζε πνιιέο ρψξεο. Οη ίδηνη αλαδηαηππψλνπλ ηνλ νξηζκφ, νξίδνληαο ηε δηεζλνπνίεζε ησλ επηρεηξήζεσλ σο έλαλ ζπλδπαζκφ θαηλνηνκίαο, 1 An organizational model for understanding internationalization processes, Journal of International Business Studies (2010) 41 30

35 ΓΗΔΘΝΟΠΟΗΖΖ πξφιεςεο θαη αλάιεςεο θηλδχλνπ ε νπνία δηαζρίδεη ηα εζληθά ζχλνξα θαη ζθνπεχεη λα δεκηνπξγήζεη αμία ζηηο επηρεηξήζεηο McDougall and Oviatt (2000)[62] 2. Καηαιήγνπλ ζην φηη ε Γηεζλήο επηρεηξεκαηηθφηεηα είλαη ε αλαθάιπςε, ε εθαξκνγή, ε αμηνιφγεζε θαη ε αμηνπνίεζε ησλ επθαηξηψλ, πέξα απφ ηα εζληθά ζχλνξα, γηα ηε δεκηνπξγία κειινληηθψλ πξντφλησλ θαη ππεξεζηψλ. (McDougall and Oviatt 2003).[63] Πνιινί oξηζκνί έρνπλ δνζεί γηα ηε δηεζλνπνίεζε ηνπο θπξηφηεξνπο εθ ησλ νπνίσλ παξνπζηάδνπκε ζηνλ παξαθάησ πίλαθα (Πίλαθαο 1-2). Ρίνακασ 1.2: Οριςμοί διεκνοποίθςθσ Οξηζκνί δηεζλνπνίεζεο Γηεζλνπνίεζε είλαη Λέμεηο-θξάζεηο θιεηδηά πγγξαθείο,έηνο Όιεο εθείλεο νη ηερλνινγηθέο εμειίμεηο θαη νη αιιαγέο ζηελ εηαηξηθή θνπιηνύξα ηεο επηρείξεζεο, νη νπνίεο ηελ νδεγνύλ ζε μέλεο αγνξέο. Δμέιημε-Αιιαγή Morrow, 1988 Όιεο εθείλεο νη επηρεηξήζεηο νη νπνίεο από ηελ έλαξμή ηνπο επηδηώθνπλ λα αληιήζνπλ ζεκαληηθό αληαγσληζηηθό πιενλέθηεκα αμηνπνηώληαο ηνπο πόξνπο ηνπο θαη πνπιώληαο ηα πξντόληα ηνπο ζε πνιιέο ρώξεο. Δπηρεηξεκαηηθέο θαη νξγαλσηηθέο ζπκπεξηθνξέο θαη είδε θνπιηνύξαο πνπ επεθηείλνληαη πέξα από ηα εζληθά ζύλνξα Έλαο ζπλδπαζκόο θαηλνηνκίαο, πξόιεςεο θαη αλάιεςεο θηλδύλνπ ε νπνία δηαζρίδεη ηα εζληθά ζύλνξα θαη ζθνπεύεη λα δεκηνπξγήζεη αμία ζηηο επηρεηξήζεηο Ζ δηαδηθαζία εθκεηάιιεπζεο ησλ επηρεηξεκαηηθώλ επθαηξηώλ ζηε Γηεζλή αγνξά Ζ αλαθάιπςε, ε εθαξκνγή, ε αμηνιόγεζε θαη ε αμηνπνίεζε ησλ επθαηξηώλ-πέξα από ηα εζληθά ζύλνξα, γηα ηε δεκηνπξγία κειινληηθώλ πξντόλησλ θαη ππεξεζηώλ. Ζ αλάπηπμε ησλ ζρέζεσλ κεηαμύ ηεο επηρείξεζεο θαη ηεο μέλεο αγνξάο απνηειεί κηα «έλα «δίθηπν» ζε λέεο αγνξέο Άληιεζε αληαγσληζηηθνχ πιενλεθηήκαηνο Δπέθηαζε ησλ εζληθψλ ζπλφξσλ Καηλνηνκία Γεκηνπξγία αμίαο ζηελ επηρείξεζε Δπηρεηξεκαηηθέο επθαηξίεο Γεκηνπξγία κειινληηθψλ πξντφλησλ Γίθηπν ζε λέεο αγνξέο McDougall & Oviatt, 1994 Wright & Ricks, 1994 McDougall &Oviatt, 2000 Zahra &George, 2002 McDougall &Oviatt, 2003 Johanson & Vahlne, 2003 Πεγή: Ο εξεπλεηήο (Patricia P. MCDougalL, Benjamin M. Oviatt, Some Fundamental Issues in International Entrepreneurship, Entrepreneurship Theory & Practice, July 2003) 2 Issues surrounding the Internationalization of SME. 31

36 ΓΗΔΘΝΟΠΟΗΖΖ Θα κπνξνχζακε λα πνχκε φηη φηαλ κηα επηρείξεζε δηεζλνπνηείηαη αλήθεη ζε έλα «παγθφζκην ρσξηφ» θαη θαηά ζπλέπεηα είλαη επάισηε ζε θξίζεηο πνπ κπνξνχλ λα ζπκβαίλνπλ ρηιηφκεηξα καθξηά.ζ δηεζλνπνίεζε κηαο επηρείξεζεο μεθηλά κε ηελ αλάπηπμε ησλ ζρέζεσλ κεηαμχ ηεο επηρείξεζε θαη ηεο μέλεο αγνξάο θαη απηφ απνηειεί κηα «γέθπξα», έλα «δίθηπν» ζε λέεο αγνξέο.(johanson and Vahlne, 2003).[62] Ζ νηθνλνκία, ε έξεπλα, ε ηερλνινγία, νη ηξφπνη παξαγσγήο, νη επελδχζεηο, ηα δίθηπα δηαλνκήο θαη πνιιά άιια έρνπλ δηεζλείο παξακέηξνπο. Δθείλν πνπ έρεη ζεκαζία ζε κηα δηεζλή αγνξά είλαη λα πξνζαξκφζνπκε ηηο κεηαβιεηέο ηνπ marketing ζε απηφ ην πεξηβάιινλ. Οη επηρεηξήζεηο έρνληαο σο «φπιν» ηνπο, ην αληαγσληζηηθφ ηνπο πιενλέθηεκα ν- δεχνπλ πξνο ηελ δηεζλνπνίεζε γηα ηελ απνθφκηζε νθέινπο θαη ηε δηαηεξεζηκφηεηά ηνπο ζηε παγθφζκηα αγνξά. «ηα πιαίζηα απηήο ηεο Γηεζλνχο Δπηρεηξεκαηηθφηεηαο, ε θιίζε γηα θαηλνηνκία κπνξεί λα ζπκβάιεη ζηελ βειηίσζε ηεο επίδνζεο ηεο επηρείξεζεο θαη ζηε δεκηνπξγία ηνπ ζπγθξηηηθνχ πιενλεθηήκαηνο έλαληη ησλ αληαγσληζηψλ ηεο ζην δηεζλέο πεξηβάιινλ.» Θέινληαο σζηφζν λα νξίζνπκε ζήκεξα ηε δηεζλνπνίεζε ζα κπνξνχζακε λα πνχκε φηη πξφθεηηαη γηα έλα ζπλδπαζκφ φισλ ησλ νξηζκψλ πνπ δφζεθαλ παξαπάλσ έρνληαο σο βάζε εθείλσλ ησλ Johanson and Vahlne ην Πξάγκαηη φηαλ δηεζλνπνηείηαη κηα επηρείξεζε αλαπηχζζεη ζρέζεηο κε πνιιέο επηρεηξήζεηο αλά ηνλ θφζκν, δεκηνπξγψληαο έηζη έλα δίθηπν επηθνηλσλίαο, ην νπνίν πξέπεη λα ππάξρεη κεηαμχ ησλ ε- πηρεηξήζεσλ γηα λα πξαγκαηνπνηείηαη ε αληαιιαγή πξντφλησλ ή ππεξεζηψλ. Γηα λα γίλεη εθηθηφ απηφ, ζπλεπάγεηαη φηη θάζε επηρείξεζε νθείιεη λα εθκεηαιιεχεηαη ηηο επηρεηξεκαηηθέο επθαηξίεο πνπ ηεο παξνπζηάδνληαη θαη λα απμήζεη ηηο; επηρεηξεκαηηθέο δηεξγαζίεο ηεο ζηε δηεζλή αγνξά (Luostarinen & Welch,1990). 32

37 ΓΗΔΘΝΟΠΟΗΖΖ ΚΕΥΑΛΑΙΟ 2 Ζ δηαδηθαζία δηεζλνπνίεζεο αθνξά φιεο εθείλεο ηηο απνθάζεηο πνπ θαινχληαη λα ιάβνπλ νη manager ησλ επηρεηξήζεσλ πνπ επηδηψθνπλ λα δηεζλνπνηεζνχλ θαη νη ν- πνίεο είλαη θαζνξηζηηθήο ζεκαζίαο γηα ηελ πνξεία ησλ επηρεηξήζεσλ. ε απηφ ην θεθάιαην παξνπζηάδνληαη νη παξάγνληεο εθείλνη, ηνπο νπνίνπο πξέπεη λα ιάβνπλ ππφςε θαη αθνξνχλ ηφζν ην εμσηεξηθφ, φζν θαη ην εζσηεξηθφ πεξηβάιινλ ηεο επηρείξεζεο. πγθεθξηκέλα αλαιχνληαη ηα θίλεηξα, ηα εκπφδηα, νη θίλδπλνη θαη ηα νθέιε πνπ κπνξεί λα απνθνκίζεη κηα επηρείξεζε πνπ αλαπηχζζεη ηηο δξαζηεξηφηεηέο ηεο ζηε δηεζλή αγνξά. 2.1 Διαδικαςύα διεθνοπούηςησ Ζ δηαδηθαζία δηεζλνπνίεζεο είλαη κηα πνιχπινθε θαη απαηηεηηθή δηαδηθαζία.χκθσλα κε εκπεηξηθέο κειέηεο πνπ αθνξνχλ ηελ ζπκπεξηθνξηζηηθή ζεσξία ησλ ε- πηρεηξήζεσλ, νξίδεηαη σο έλα πξντφλ ζεηξηαθψλ απνθάζεσλ. Δθείλν πνπ απαζρνιεί ηνπο πεξηζζφηεξνπο managers, είλαη νη θίλδπλνη θαη ηα εκπφδηα πνπ έρνπλ λα αληηκεησπίζνπλ, θαζψο θαη ηα νθέιε πνπ ζα απνθνκίζνπλ απφ απηή ηνπο ηελ θίλεζε. ε απηή ηελ ελφηεηα γίλεηαη κηα αλαθνξά ζηα νθέιε, ηνπο θηλδχλνπο θαη ηα εκπφδηα πνπ έρνπλ λα αληηκεησπίζνπλ ζπλήζσο νη επηρεηξήζεηο ηφζν απφ ην εμσηεξηθφ, φζν θαη απφ ην εζσηεξηθφ πεξηβάιινλ. 33

38 ΓΗΔΘΝΟΠΟΗΖΖ Εικόνα 1: Αποφάςεισ για επιλογι τρόπου ειςόδου ςε μια ξζνθ αγορά Πεγή: Hollensen Κύνητρα για διεθνοπούηςη ηφρνο ησλ επηρεηξήζεσλ είλαη ε αλάπηπμή ηνπο έηζη ψζηε λα απνθνκίζνπλ καθξνρξφλην θέξδνο. Ζ κε επέθηαζή ηνπο κπνξεί λα δεκηνπξγήζεη πνηθίια πξνβιήκαηα αληαγσληζηηθφηεηαο. Σν πξψην βήκα γηα ηε δηεζλνπνίεζε ησλ δξαζηεξηνηήησλ κηαο επηρείξεζεο είλαη ε θαηαλφεζε ησλ ιφγσλ πνπ ηελ σζνχλ λα ζηξαθεί ζηηο δηεζλήο αγνξέο. Σα θίλεηξα δηεζλνπνίεζεο πξνέξρνληαη ηφζν απφ ην εζσηεξηθφ, φζν θαη απφ ην εμσηεξηθφ κηαο επηρείξεζεο θαη είλαη πνιιά αθνχ θακία επηρείξεζε δελ ζα ήζειε λα απέρεη απφ ηε δηεζλή αγνξά αθήλνληαο ζεκαληηθέο επθαηξίεο αλεθκεηάιιεπηεο.[45] πσο πξναλαθέξακε ε βαζηθφηεξε επηδίσμε κηαο επηρείξεζεο είλαη ε αχμεζε ησλ πσιήζεσλ θαη ησλ θεξδψλ ηεο πεηπραίλνληαο έηζη ηελ αλάπηπμή ηεο καθξνπξφζεζκα. Έρεη παξαηεξεζεί φηη εθείλνη πνπ δηεηζδχνπλ πξψηνη ζε κηα δηεζλή αγνξά ζπλή- 34

39 ΓΗΔΘΝΟΠΟΗΖΖ ζσο θεξδίδνπλ κεγάια κεξίδηα θαζψο θαη ην φηη εθαξκφδνπλ ηηο θαηάιιειεο ζηξαηεγηθέο ψζηε λα κελ είλαη εχθνιε ε είζνδνο λέσλ αληαγσληζηψλ. 3 Έλαο άιινο παξάγνληαο πνπ σζεί ηηο επηρεηξήζεηο ζηε δηεζλή αγνξά είλαη ν θνξεζκφο απφ ηα πξντφληα πνπ πνπιά ε επηρείξεζε ή ε απνπζία δήηεζεο ηνπο ζηελ εγρψξηα αγνξά. Δπίζεο κπνξεί ην θφζηνο παξαγσγήο ζηε εγρψξηα αγνξά λα είλαη πνιχ πςειφ νπφηε θαη επηδηψθεη ηελ εγθαηάζηαζή ηεο ζηε ζπγαηξηθή ρψξα γηα ηε δηαηήξεζε ηεο βησζηκφηεηάο ηεο.[44] ε απηφ ην ζεκείν ζα πξέπεη λα αλαθέξνπκε φηη πνιιέο εηαηξίεο πνπ έρνπλ ήδε δηεζλνπνηεζεί,ελζαξξχλνπλ ηνπο πξνκεζεπηέο ηνπο λα επεθηαζνχλ ζηηο ίδηεο ρψξεο κε απηέο πξνθεηκέλνπ λα εμαζθαιίζνπλ ηελ αμηνπηζηία ησλ πξψησλ πιψλ ηνπο. Ζ Δπξψπε θαη ε Ακεξηθή εμαθνινπζνχλ λα απνηεινχλ ηηο ρψξεο πνπ έιθνπλ κεγάιν πνζνζηφ μέλσλ επελδχζεσλ θαη έηζη πνιιά ζηειέρε έρνπλ απνθηήζεη δηεζλή πξνζαλαηνιηζκφ. Λακβάλνληαο ππφςε φινπο ηνπο εζσηεξηθνχο θαη εμσηεξηθνχο παξάγνληεο, δηαθξίλνπκε ηα θίλεηξα πξφιεςεο θαη ηα θίλεηξα αληίδξαζεο ζηηο αιιαγέο ηνπ εμσηεξηθνχ πεξηβάιινληνο. Έηζη πξνθχπηεη ν παξαθάησ πίλαθαο: Ρίνακασ 2-1: Κίνθτρα διεκνοποίθςθσ ΚΗΝΖΣΡΑ ΓΗΔΘΝΟΠΟΗΖΖ ΚΗΝΖΣΡΑ ΓΗΔΘΝΟΠΟΗΖΖ/ ΚΑΣΖΓΟΡΗΑ Δπηδίσμε ζηόρσλ θεξδώλ θαη αλάπηπμεο ηόρνη θόζηνπο-δπηδίσμε νηθνλνκηώλ θιίκαθαο Κίλεηξα πξόιεςεο Δπηζπκία ηεο αλώηαηεο δηνίθεζεο Πξόζβαζε δηεζλώο ζε παξαγσγηθνύο ζπληειεζηέο, θεθάιαηα, ηερλνινγία, ηερλνγλσζία Καιή θήκε ηεο επηρείξεζεο- Αμηνπνίεζε ηεο επσλπκίαο ηεο επηρεί- 3 Παπαδάθεο 2007, ηξαηεγηθή ησλ επηρεηξήζεσλ : Γηεζλήο θαη ειιεληθή εκπεηξία. 35

40 ΓΗΔΘΝΟΠΟΗΖΖ ξεζεο Δμεηδηθεπκέλν-Μνλαδηθό πξντόλ Αληαγσληζηηθό πιενλέθηεκα Γλώζε γηα ηηο ζπλζήθεο ηεο δηεζλνύο αγνξάο Πιενλεθηήκαηα από απαιιαγέο θόξνπ Γηαζπνξά επηρεηξεκαηηθώλ θηλδύλσλ ζε πεξηζζόηεξεο δηεζλείο αγνξέο- ειαρηζηνπνίεζε ησλ θηλδύλσλ Πηέζεηο από ηνπο εγρώξηνπο θαη δηεζλνπνηεκέλνπο αληαγσληζηέο Μηθξό κέγεζνο, θνξεζκόο ζηελ εγρώξηα αγνξά, κεησκέλεο πσιήζεηο Εήηεζε από ην εμσηεξηθό Κίλεηξα αληίδξαζεο ζηηο αιιαγέο ηνπ εμσηεξηθνύ πεξηβάιινληνο Πιενλάδνπζα παξαγσγηθή δπλακηθόηεηα ηξνθή ησλ πειαηώλ ζε μέλεο αγνξέο Δπέθηαζε ησλ πσιήζεσλ επνρηαθώλ πξντόλησλ Ννκνζεηηθέο ξπζκίζεηο Πεγή: Hollensen 2007 πλνςίδνληαο, κπνξνχκε λα πνχκε φηη εθηφο απφ ηελ αλάπηπμε θαη επίηεπμε κεγαιχηεξνπ θέξδνπο, νη ιφγνη επέθηαζεο κηαο επηρείξεζεο κπνξεί λα αθνξνχλ θαη α- κπληηθνχο ιφγνπο(γηα παξάδεηγκα ε Coca- cola ε νπνία θνβάηαη φηη ζα ράζεη ην πιενλέθηεκα ηνπ πξσηνπφξνπ ζηε μέλε αγνξά θαη έηζη εγείηαη ζε απηή), είηε γηα ιφγνπο δήηεζεο ( κέζσ Γηεζλψλ εθζέζεσλ ή απφ Μέζα καδηθήο ελεκέξσζεο), είηε γηαηί θάπνηα αλψηαηα δηνηθεηηθά ζηειέρε επηζπκνχλ δηεχξπλζε ησλ αγνξψλ ζηηο νπνίεο α- πεπζχλεηαη ε επηρείξεζε. Πνιχ ζεκαληηθφ ξφιν έρεη ην αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεκα κηαο επηρείξεζεο, γηα παξάδεηγκα κπνξεί θάπνηα επηρείξεζε λα παξάγεη έλα πξντφλ, πνπ νη αληαγσληζηέο ηεο δε κπνξνχλ ιφγσ έιιεηςε πφξσλ θαη γλψζεο, κέγεζνπο ηεο επηρείξεζεο θαζψο θαη θαηά πφζν κπνξεί λα πεηχρεη νηθνλνκίεο θιίκαθαο.[44] 36

41 ΓΗΔΘΝΟΠΟΗΖΖ Οφϋλη Διεθνοπούηςησ Σα νθέιε απφ ηε δηεζλνπνίεζε ησλ επηρεηξήζεσλ είλαη άκεζα ζπλδεδεκέλα κε ηα θίλεηξα ησλ επηρεηξήζεσλ γηα δηεζλνπνίεζε. Έλα πνιχ ζεκαληηθφ απνηέιεζκα είλαη ε αχμεζε ηεο θεξδνθνξίαο ησλ επηρεηξήζεσλ πνπ κπνξνχλ λα πεηχρνπλ θάηη πνπ θαληάδεη αδχλαην απφ ηελ επηρείξεζε πνπ δξα κφλν ζηελ εγρψξηα αγνξά. Δπηρεηξήζεηο πνπ δξαζηεξηνπνηνχληαη ζε ρψξεο φπνπ ε εγρψξηα αγνξά είλαη κηθξή ή θνξεζκέλε κπνξνχλ λα πεηχρνπλ νηθνλνκίεο θιίκαθαο ζηελ παξαγσγή δηεξεπλψληαο ην πεδίν ησλ δξαζηεξηνηήησλ ηνπο ψζηε λα ζπκπεξηιάβνπλ δηεζλείο αγνξέο. Δπίζεο νη κεγάιεο αγνξέο είλαη απαξαίηεηεο γηα ηελ απφδνζε επελδχζεσλ κεγάιεο νηθνλνκίαο θιίκαθαο θαη απηφ αθνξά φρη κφλν παξαγσγηθέο κνλάδεο πςειήο δπλακηθφηεηαο αιιά θαη επελδχζεηο ζε έξεπλα θαη αλάπηπμε.(παπαδάθεο 2007). Απφ ηηο εμαγσγέο πεηπραίλνπκε 4 1. Δπίηεπμε ζηφρσλ αλάπηπμεο πσιήζεσλ θαη θέξδνπο 2. Καιχηεξε ρξήζε ησλ Δζληθψλ Πφξσλ 3. Δπίηεπμε νηθνλνκηψλ θιίκαθαο 4. Δπηηάρπλζε ηεο ηερλνινγηθήο πξνφδνπ 5. Αλάπηπμε ηεο Δζληθήο Αγνξάο 6. Μείσζε ηεο αλεξγίαο 7. Βειηίσζε ηνπ πλαιιαγκαηηθνχ Ηζνδπγίνπ ή Δκπνξηθνχ Ηζνδπγίνπ. 8. Δπίηεπμε ρακεινχ θφζηνπο παξαγσγήο ιφγσ ρακεινχ θφζηνπο πξψησλ πιψλ θαη εξγαηηθνχ 9. Αλάπηπμε εκπεηξηψλ δηεχξπλζε ηνπ νξίδνληα ησλ ζηειερψλ Ζ Δπξσπατθή Έλσζε επηδηψθεη ζηαδηαθή θαηάξγεζε ησλ εκπνδίσλ ηνπ εκπνξίνπ ππνζηεξίδνληαο φηη ε απειεπζέξσζε ηνπ εκπνξίνπ ηνλψλεη ηελ παγθφζκηα νηθνλνκία πεηπραίλνληαο κεγάιεο νηθνλνκίεο θιίκαθαο, παξέρεη ζηνπο θαηαλαισηέο κεγαιχηεξν εχξνο πξντφλησλ ζε ρακειφηεξεο ηηκέο ιφγσ αληαγσληζκνχ θαη απμάλεη ηα εηζνδήκαηα ησλ ρσξψλ εμαγσγήο. Γηα απηφ ην ιφγν ζπζηάζεθε ην 1995 ν παγθφζκηνο Οξγαληζκφο Δκπνξίνπ GATT ζέηνληαο έλα παγθφζκην θαλνληζηηθφ πιαίζην. 4 Παλεγπξάθεο

42 ΓΗΔΘΝΟΠΟΗΖΖ Δπίζεο κε ηελ επέθηαζε ησλ δξαζηεξηνηήησλ ηεο επηρείξεζεο ζην εμσηεξηθφ α- λαπηχζζεηαη φπσο πξναλαθέξακε, έλα δίθηπν πιεξνθφξεζεο κεηαμχ ησλ επηρεηξήζεσλ. Ζ χπαξμε απηνχ ηνπ απνηειεζκαηηθνχ δηθηχνπ πιεξνθφξεζεο πνπ πξνζθέξεη έγθαηξε, αθξηβή θαη επαξθήο πιεξνθφξεζε, γηα ηελ πνξεία ησλ επηρεηξήζεσλ θαη ηελ αγνξά ζην δηεζλνπνηεκέλν επηρεηξεκαηηθφ πεξηβάιινλ, θαηαηάζζεηαη πιένλ σο ην α- ληαγσληζηηθφ πιενλέθηεκα ην νπνίν δηαζέηνπλ κφλν νη επηρεηξήζεηο πνπ δξαζηεξηνπνηνχληαη δηεζλψο θαη φρη εθείλεο πνπ πεξηνξίδνληαη ζηνλ εζληθφ ηνπο ρψξν. Σν ζσζηφ θηιηξάξηζκα ησλ πιεξνθνξηψλ θαη ε έγθαηξε πιεξνθφξεζε κπνξεί λα ηνπο νδεγήζεη ζηε παξαγσγή θαηλνηφκσλ πξντφλησλ θαη επηρεηξήζεσλ. «Ζ θαηλνηνκία είλαη ν ηξφπνο κε ηνλ νπνίν κία επηρείξεζε θεξδίδεη θαη δηαηεξεί αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεκα.» (Porter, 1990) Εμπόδια και Κύνδυνοι Διεθνοπούηςησ Οη θίλδπλνη θαη ηα εκπφδηα πνπ έρεη λα αληηκεησπίζεη κηα επηρείξεζε, ζέινληαο λα πεηχρεη επέθηαζε ησλ δξαζηεξηνηήησλ ηεο είλαη πνιιά. Έρνπλ γίλεη αξθεηέο έξεπλεο φζνλ αθνξά απηνχο ηνπο θηλδχλνπο, θαηά ηελ πξνζπάζεηα δηεζλνπνίεζε ηεο. ε καθξννηθνλνκηθφ επίπεδν ζα πξέπεη λα ιάβεη ππφςε θπξίσο απηνχο πξνέξρνληαη απφ ην εμσηεξηθφ πεξηβάιινλ ηεο επηρείξεζεο θαη αθνξνχλ ηελ νηθνλνκηθή θαη πνιηηηθή ξεπζηφηεηα ηνπ πεξηβάιινληνο θαζψο θαη ηελ αλάγθε γηα ηε δηαθνξνπνίεζε ηνπ πξντφληνο. Με ηνλ φξν πνιηηηθή ξεπζηφηεηα, ελλννχκε ηελ θπβεξλεηηθή αζηάζεηα ε ν- πνία πξνθαιεί έληαζε ζηηο πνιηηηθέο ζρέζεηο. Μηα πνιηηηθή θξίζε φκσο, κπνξεί λα νδεγήζεη ζε κηα ζπλαιιαγκαηηθή θξίζε, πξνθαιψληαο έηζη γεληθφηεξε θξίζε ζηελ νηθνλνκία. Δπίζεο φζνλ αθνξά ην πξντφλ πνπ ζέιεη λα πξνσζήζεη ε επηρείξεζε ζηηο μέλεο αγνξέο ππάξρεη ε αλάγθε δηαθνξνπνίεζήο ηνπ, πξνζαξκνζκέλν ζηηο αλάγθεο ηνπ θνηλσληθνχ θαη πνιηηηζηηθνχ πεξηβάιινληνο πνπ ζέινπκε λα εηζέιζνπκε. Λίγεο είλαη εθείλεο νη αγνξέο ζηηο νπνίεο ε δηαθνξνπνίεζε δελ είλαη αλαγθαία. πλήζσο νη δηαθνξέο ησλ επηρεηξήζεσλ είλαη ηφζν ζεκαληηθέο, ψζηε λα θαζηζηνχλ αλαπνηειεζκαηηθή ηελ πξνζπάζεηα επέθηαζεο ησλ δξαζηεξηνηήησλ ηεο επηρείξεζεο αλ δελ πξνζαξκφζνπλ ην πξντφλ ηνπο ζηηο αλάγθεο ηνπ πεξηβάιινληνο ηεο μέλεο αγνξάο. 38

43 ΓΗΔΘΝΟΠΟΗΖΖ Να ζεκεηψζνπκε φηη θίλδπλνη θαη εκπφδηα ππάξρνπλ θαη απφ ηελ εζσηεξηθή ιεηηνπξγία ηεο επηρείξεζεο. Γηα παξάδεηγκα ππάξρεη ν θίλδπλνο ην θφζηνο λα είλαη πνιχ κεγάιν ζηελ πεξίπησζε πξνζαξκνγήο ηνπ πξντφληνο ζηηο πξνηηκήζεηο ησλ αιινδαπψλ πειαηψλ θαζψο θαη ζηηο απαηηήζεηο ηεο λνκνζεζίαο ηεο ρψξαο. Ζ έιιεηςε γλψζεο θαη νη δπζθνιίεο εμαζθάιηζεο έγθπξεο θαη έγθαηξεο πιεξνθφξεζεο γηα ηηο μέλεο αγνξέο, είηε ιφγσ έιιεηςεο ζηειερψλ κε ηηο θαηάιιειεο γλψζεηο θαη εκπεηξία ζηηο εμαγσγηθέο δξαζηεξηφηεηεο είηε δπζθνιίεο ζηε επηθνηλσλία. Διινρεχεη ν θίλδπλνο δπζθνιίαο αλεχξεζεο θεθαιαίσλ θίλεζεο γηα ρξεκαηνδφηεζε εμαγσγψλ θαη δπζθνιίαο ειέγρνπ ησλ δξαζηεξηνηήησλ ηεο επηρείξεζεο ζηηο μέλεο αγνξέο. Με ιίγα ιφγηα ζα ιέγακε φηη πξέπεη λα πξνζέμεη ηηο θπβεξλεηηθέο πνιηηηθέο, ηα ραξαθηεξηζηηθά ηεο αγνξάο-ζηφρνπ, ην αληαγσληζηηθφ ηεο πιενλέθηεκα αιιά θαη ηηο δηαθπκάλζεηο ηεο ηζνηηκίαο. ε κηθξννηθνλνκηθφ επίπεδν ζα πξέπεη λα δηεπθξηλίζεη ηεο ηθαλφηεηέο ηεο, ηνπο πφξνπο ηεο αιιά θαη ηηο ζηξαηεγηθέο πνπ ζα αθνινπζήζεη γηα ηελ επέθηαζή ηεο. πλνςίδνληαο φινπο ηνπο θηλδχλνπο θαη ηα εκπφδηα πνπ αληηκεησπίδεη κηα επηρείξεζε θαηά ηελ πξνζπάζεηα επέθηαζεο ησλ δξαζηεξηνηήησλ ηεο πξνθχπηεη ν παξαθάησ πίλαθαο: Ρίνακασ 2-2: Κίνδυνοι-Εμπόδια διεκνοποίθςθσ ΚΑΣΖΓΟΡΗΔ ΚΗΝΓΤΝΧΝ- ΔΜΠΟΓΗΧΝ ΓΗΔΘΝΟΠΟΗΖΖ ΔΜΠΟΓΗΑ-ΚΗΝΓΤΝΟΗ ΑΝΑ ΚΑΣΖΓΟΡΗΑ Γηαθνξεηηθό λνκνζεηηθό, πνιίηηθν, πνιηηηζκηθό,θνηλσληθννηθνλνκηθό πιαίζην Γπζθνιίεο ζηηο γξαθεηνθξαηηθέο δηαδηθαζίεο Δκπόδηα από ην Δμσηεξηθό πεξηβάιινλ Γπζθνιίεο ζηε γιώζζα Αλεπαξθήο ηθαλνπνηεηηθή βνήζεηα θαη ςπρνινγηθή ππνζηήξημε από δεκόζηνπο θνξείο ηεο κεηξηθήο ρώξαο. Γπζθνιίεο ζηελ είζπξαμε πιεξσκώλ από αιινδαπνύο πειάηεο Γηαθνξεηηθέο επηρεηξεκαηηθέο πξαθηηθέο Δκπόδηα από ην Δζσηεξηθό Αλεπαξθήο γλώζε θαη εκπεηξία ζηειερώλ 39

44 ΓΗΔΘΝΟΠΟΗΖΖ πεξηβάιινλ ζηηο μέλεο αγνξέο Έιιεηςε ζνβαξήο δέζκεπζεο ηεο αλώηαηεο δηνίθεζεο Αλεπαξθήο πιεξνθόξεζε ζρεηηθά κε ηηο μέλεο αγνξέο, θαη ηα δίθηπα δηαλνκήο Αλεπαξθή θεθάιαηα θίλεζεο, πεξηνξηζκέλεο δπλαηόηεηεο ρξεκαηνδόηεζεο εκαληηθέο δπζθνιίεο ζηελ επηθνηλσλία κε μέλνπο πειάηεο θαη δηαλνκείο Γπζθνιίεο ζηνλ έιεγρν δξαζηεξηνηήησλ (πξνώζεζε, δηαλνκή) Γπζθνιία εύξεζεο λέσλ πειαηώλ Δκπόδηα ζην πξντόλ-ηηκή Γπζθνιία παξνρήο αληαγσληζηηθώλ ηηκώλ Γπζθνιία παξνρήο ππεξεζηώλ κεηά ηελ πώιεζε Γπζθνιία εύξεζεο θαιώλ θαη αμηόπηζησλ αληηπξνζώπσλ ή δηαλνκέσλ ζηηο μέλεο αγνξέο-γπζθνιία εμαζθάιηζεο κεηαθνξηθώλ κέζσλ Δκπόδηα ζηε δηαλνκή- πξνώζεζε ηνπ πξντόληνο Τςειό θόζηνο δηαλνκήο θαη αζθάιηζεο ησλ πξντόλησλ Πεγή: ΔΟΜΜΔΥ Πξνβιήκαηα κε ηελ παξνρή ηθαλνπνηεηηθώλ πνζνηήησλ απνζεκάησλ Πνιύπινθα δίθηπα δηαλνκήο Ζ γλψζε ινηπφλ γηα ην εζσηεξηθφ θαη εμσηεξηθφ πεξηβάιινλ ηνπ νξγαληζκνχ, έρεη θαζνξηζηηθή ζεκαζία. Οη Aaby θαη Slater (1989) πξφηεηλαλ έλα κνληέιν πνπ ζπλδπάδεη γλψζε θαη ζπκπεξηθνξά γηα ηηο εμαγσγέο αιιά παξέιεηςαλ ην πεξηβάιινλ. Σν 1998 νη Zou θαη Stan θάλνπλ έξεπλα, πξνζπαζψληαο λα ζπλδπάζνπλ ηνπο εμσηεξηθνχο θαη εζσηεξηθνχο παξάγνληεο. Απηή ηε ζηηγκή δελ ππάξρεη πιήξε θαη θαιή ππνζηήξημε δηαζπλνξηαθήο επηρεηξεκαηηθήο ζπκπεξηθνξάο, αιιά έρνπλ δεκνζηεπζεί αξθεηά άξζξα πνπ νξηνζεηνχλ κηα νινθιεξσκέλε ζεσξία (McDougal, Oviatt 2003).[62] 40

45 ENTRY MODES ΚΕΥΑΛΑΙΟ 3 Δθφζνλ νη manager εμεηάζνπλ ην επηρεηξεκαηηθφ πεξηβάιινλ απνθαζίδνπλ γηα ηε ζηξαηεγηθή πνπ ζα αθνινπζήζνπλ πξνθεηκέλνπ λα εηζέιζνπλ ζε κηα μέλε αγνξά. ην ηξίην θεθάιαην αλαιχνληαη νη παξάγνληεο πνπ ιακβάλνπλ κέξνο ζηε δηαδηθαζία δηεζλνπνίεζεο θαη παξνπζηάδνληαη ηα κνληέια πνπ έρνπλ πξνηαζεί θαηά θαηξνχο. 3.1 Επιχειρηματικϋσ ςτρατηγικϋσ - Εύςοδοσ ςτη διεθνό αγορϊ Ρίνακασ 3-1:Φράςεισ Ακαδθμαϊκϊν προςϊπων Διπίδσ θάπνηα κέξα λα ελσζείηε καδί καο θαη ν θφζκνο λα δήζεη σο έλαο Lennon J. Πεξηέξγσο, ηα δηαηεξήζηκα αληαγσληζηηθά πιενλεθηήκαηα ζηελ παγθνζκία νηθνλνκία βξίζθνληαη νινέλα θαη πεξηζζφηεξν ζε ηνπηθνχο παξάγνληεο : γλψζε, ζρέζεηο θαη παξαθίλεζε πνπ νη καθξηλνί αληαγσληζηέο Porter Μ. δε κπνξνχλ λα επηηχρνπλ. Γελ επηιέγεηο εζχ λα παγθνζκηνπνηεζείο. Ζ αγνξά απνθαζίδεη γηα Gomez A. ζέλα. Κηλεί ην ρέξη ζνπ. ιεο νη επηρεηξεκαηηθέο δξαζηεξηφηεηεο ζήκεξα έρνπλ παγθνζκηνπνηεζεί. Σα άηνκα, νη επηρεηξήζεηο, νη θιάδνη θαη νη θνηλσλίεο πνπ ζα Mitroff I. θαηαλνήζνπλ ηνπο λένπο θαλφλεο ηνπ παγθνζκίνπ επηρεηξείλ ζα πξννδεχζνπλ, νη άιινη ζα παξαθκάζνπλ. Σν κήλπκά κνπ γηα ηνλ 21 αηψλα είλαη κηα ιέμε: Αζία Naisbit J. Πεγή: Παπαδάθεο 2007 Πνιχ ζεκαληηθφ ξφιν έρεη ε ζηξαηεγηθή πνπ αθνινπζεί κηα επηρείξεζε. Ζ αλάπηπμε ηεο πξέπεη λα γίλεη κε δνκεκέλν ηξφπν, ψζηε λα είλαη απνηειεζκαηηθή. Απηή ε δνκεκέλε αλάπηπμε αξρίδεη κε ηελ πεξηγξαθή ηνπ νξάκαηνο θάζε επηρείξεζεο, θαζψο θαη ηνλ πξνζδηνξηζκφ ηεο απνζηνιήο ηεο. 41

46 ENTRY MODES Δηθφλα 2: STAIR Πεγή :Grundy, T., Breakthrough Strategies for Growth, London, FT Pitman Publishing, 1995 Ζ ζηξαηεγηθή κπνξεί λα δηακνξθσζεί ζχκθσλα κε ηξία επίπεδα: Σν εηαηξηθφ (corporate strategy ) Σν επίπεδν θάζε κηαο απφ ηηο ζηξαηεγηθέο επηρεηξεκαηηθέο κνλάδεο (competitive strategy) Σν επίπεδν ησλ επηκέξνπο ιεηηνπξγηψλ θάζε επηρεηξεκαηηθήο κνλάδαο.(functional strategy) πσο αλαθέξεη ν Παπαδάθεο ζην βηβιίν ηνπ ηξαηεγηθή ησλ επηρεηξήζεσλ «επηρεηξεκαηηθή ζηξαηεγηθή είλαη νη θηλήζεηο πνπ πξαγκαηνπνηνχληαη πξνθεηκέλνπ ε επηρείξεζε λα απνθηήζεη ην αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεκα κέζσ ηεο επηινγήο θαη δηαρείξηζεο ελφο κίγκαηνο επηρεηξεκαηηθψλ δξαζηεξηνηήησλ, νη νπνίεο κπνξεί λα βαζίδνληαη ζε δηαθνξεηηθνχο θιάδνπο ή αγνξέο.» Τπάξρνπλ ηξεηο θαηεγνξίεο επηρεηξεκαηηθψλ ζηξαηεγηθψλ: Οη ζηξαηεγηθέο ζηαζεξφηεηαο Οη ζηξαηεγηθέο αλάπηπμεο Οη ζηξαηεγηθέο δηάζσζεο / αλαζηξνθήο 42

47 ENTRY MODES ηελ παξνχζα εξγαζία δελ γίλεηαη αλάιπζε ησλ θαηεγνξηψλ απηψλ θαζψο δελ είλαη ζηα πιαίζηα ηεο παξνχζαο δηπισκαηηθήο.αλαθέξνληαη φκσο θάπνηεο ζηξαηεγηθέο αλάπηπμεο πνπ αθνινπζνχλ νηθνγελεηαθέο επηρεηξήζεηο πξνθεηκέλνπ λα αλαπηπρζνχλ(πίλαθαο 3-2). Σα εγεηηθά ζηειέρε κηαο επηρείξεζεο ζα πξέπεη λα επηιέγνπλ εθείλε ηε ζηξαηεγηθή ή ην ζπλδπαζκφ ζηξαηεγηθψλ αλάπηπμεο, πνπ ηαηξηάδεη πεξηζζφηεξν ζηηο αλάγθεο ηεο επηρείξεζεο δηαηεξψληαο πάληα ηελ επειημία ηεο θαη ηε δπλαηφηεηα πξνζαξκνγήο ηεο ζην επηρεηξεκαηηθφ πεξηβάιινλ. Δηδηθφηεξα φζνλ αθνξά ηηο νηθνγελεηαθέο επηρεηξήζεηο, θαηά ηηο απνθάζεηο ηνπο γηα αλάπηπμε ησλ δξαζηεξηνηήησλ ηνπο ζε μέλεο αγνξέο (νη νπνίεο παξνπζηάδνληαη εθηελψο ζην ηέηαξην θεθάιαην) παξαηεξήζεθε, φηη ηα ζηειέρε ησλ νηθνγελεηαθψλ επηρεηξήζεσλ θαηά ηε δηαδηθαζία απνθάζεσλ δίλνπλ ειάρηζηε πξνζνρή ζηηο εμειίμεηο ηνπ εμσηεξηθνχ πεξηβάιινληνο (Kontinen & Ojala, 2010). [56].Οη ηδηνθηήηεο επηδηψθνπλ λα κεγηζηνπνηήζνπλ ηα έζνδα ησλ επηρεηξήζεσλ, απφ ζπγθεθξηκέλεο μέλεο αγνξέο, κε ηηο νπνίεο είλαη πεξηζζφηεξν εμνηθεησκέλνη, απφ φ, ηη λα πξαγκαηνπνηήζνπλ κηα επηζεηηθή αλάπηπμή, ζε δηάθνξεο μέλεο αγνξέο. Ρίνακασ 3-2: Στρατθγικζσ ανάπτυξθσ ηξαηεγηθή θάζεηεο νινθιήξσζεο ( vertical integration) ηξαηεγηθή νξηδόληηαο νινθιήξσζεο( horizontal integration) ηξαηεγηθή δηαζπνξάο/δηαθνξνπνίεζεο δξαζηεξηνηήησλ ηξαηεγηθή ζπγθέληξσζε-δηείζδπζε ζηελ αγνξά ( market penetration) ηξαηεγηθή αλάπηπμεο αγνξάο (market development) Απνθηά παξνπζία είηε πξνο( κε δηαλνκείο ησλ πξνηφλησλ ηεο) ηα κπξφο είηε πξνο ηα πίζσ( πξνκεζεπηέο) Πξνζπαζεί λα αλαπηπρζεί κέζσ εμαγνξάο, ζπγρψλεπζεο ή παξφκνηαο επηρείξεζεο πζρεηηζκέλε: Οη δξαζηεξηφηεηεο απαζρφιεζήο ηεο ζπλδένληαη κεηαμχ ηνπο (π.ρ.παξφκνηα ηερλνινγία ή κέζνδν πξνψζεζήο ηνπο)δίλαη ζπρλή ζην δηεζλή ρψξν. Αζπζρέηηζηε: Οη δξαζηεξηφηεηεο δε ζπλδένληαη κεηαμχ ηνπο ηαλ ε επηρείξεζε δηαζέηεη ηνπο πφξνπο ηεο γηα πην επηθεξδή αλάπηπμε ηνπ πξντφληνο Ζ επηρείξεζε πξνζπαζεί λα πξνσζήζεη πξντφληα ζε λέεο αγνξέο 43

48 ENTRY MODES ηξαηεγηθή αλάπηπμεο ησλ πξντόλησλ ( product development) Αλαπηχζζνληαη λέα πξντφληα γηα ηηο ππάξρνπζεο αγνξέο ή ηξνπνπνηνχληαη ηα ήδε π- πάξρνληα πξντφληα. Πεγή:Παπαδάθεο 2007 χκθσλα κε ηζρπξηζκνχο ησλ ηδίσλ ηείλνπλ να ζχουν δυςκολίεσ ςτθν οικοδόμθςθ ενόσ χαρτοφυλακίου των ςτρατθγικϊν πόρων, και αυτό, είναι κάτι που κάνει ακόμθ πιο δφςκολο για αυτοφσ τθν διεκνι τουσ επιτυχία. Για τισ ςτρατθγικζσ που κα ακολουκιςουν υ- πάρχουν πολλοί παράγοντεσ που επθρεάηουν τισ αποφάςεισ του οι οποίοι αναλφονται ςτο επόμενο κεφάλαιο. 3.2 Παρϊγοντεσ που επηρεϊζουν ςτην απόφαςη για διεθνοπούηςη Απηφ πνπ απαζρνιεί ηδηαίηεξα ηηο επηρεηξήζεηο είλαη ν ηξφπνο πνπ επηιέγνπλ ηηο ρψξεο ζηηο νπνίεο ζα δξαζηεξηνπνηεζνχλ.[53] εκαληηθφ ξφιν θαηά ηε δηαδηθαζία απηή έρνπλ: Ζ ςπρηθή απφζηαζε Ζ δέζκεπζε ηεο αγνξάο (market commitment) Ζ γλψζε ηεο αγνξάο (market knowledge) Ζ ρξήζε ησλ πφξσλ Οη επηρεηξεκαηηθέο δξαζηεξηφηεηεο (current business activities) Ζ έξεπλα θαη αλάπηπμε Οη Απνθάζεηο (commitment decisions) Οη επηρεηξήζεηο δξαζηεξηνπνηνχληαη πξνο ηηο δηεζλείο αγνξέο μεθηλψληαο κε εμαγσγέο κέζσ πξαθηφξσλ ή αληηπξνζψπσλ, ζπλερίδνπλ ηδξχνληαο θάπνηα ζπγαηξηθή ζε θάπνηα απφ ηηο ρψξεο δξαζηεξηνπνίεζεο θαη ζε νξηζκέλεο πεξηπηψζεηο μεθηλνχλ ηελ παξαγσγηθή ηνπο δξαζηεξηφηεηα ζε θάπνηα απφ ηηο ελ ιφγσ αγνξέο. Γηα λα θαηαζηνχλ εθηθηέο νη παξαπάλσ δηαδηθαζίεο θξίλεηαη απαξαίηεην λα ππάξρεη πνιχ θαιή 44

49 ENTRY MODES γλψζε θαη φζν ην δπλαηφλ κηθξφηεξε θπζηθή θαη ςπρηθή απφζηαζε ηεο μέλεο αγνξάο θαη απηφ ιφγσ ηεο δηαθνξεηηθήο θνπιηνχξαο πνπ ζπλαληάκε ζηηο δηαθνξεηηθέο ρψξεο. Ζ γλψζε ηεο αγνξάο ζρεηίδεηαη κε ηηο επθαηξίεο θαη ηνπο θηλδχλνπο ηνπ πεξηβάιινληνο θαη είλαη ζεκαληηθή εθφζνλ ζε απηή ζηεξίδεηαη ν βαζκφο ηεο αγνξάο. Δπηπξφζζεηα ε γλψζε απνθηείηαη κε βάζε ηελ εκπεηξία, ηε ιεγφκελε εκπεηξηθή γλψζε, ελψ έλαο αθφκε δηαρσξηζκφο αθνξά ηελ ππνθεηκεληθή γλψζε ε νπνία κπνξεί λα δηδαρζεί.(johanson, Valhne, 1977). Ζ επηρεηξεκαηηθή ηθαλφηεηα θαη ε γλψζε απνηεινχλ ζεκαληηθφ παξάγνληα γηα ηελ αλάπηπμε ησλ ΜΜΔ.[27] Πην ζπγθεθξηκέλα επελδχνληαο ζηελ έξεπλα θαη αλάπηπμε R&D κπνξνχκε λα έ- ρνπκε αιπζηδσηά νηθνλνκηθά νθέιε πνπ νδεγνχλ ζε πην ηζρπξέο επηζηεκνληθέο επηδφζεηο θαζψο θαη ζε έλα πεξηβάιινλ πνπ πξνσζεί θαηλνηφκεο ηδέεο θαη ηερλνινγίεο, νδεγψληαο ζε επηρεηξεκαηηθέο επθαηξίεο θαη θαιχηεξεο επαγγεικαηηθέο επηδφζεηο, νη νπνίεο κε ηε ζεηξά ηνπο εληζρχνπλ ηελ εμέιημε ηεο ζηαδηνδξνκίαο θαη ηεο επηζηεκνληθήο εμέιημεο. Ρίνακασ 3-3: Ραράγοντεσ που επθρεάηουν τθ διεκνοποίθςθ [27] Γλώζε Δμεηδηθεπκέλε γλώζε Δπηρεηξεκαηηθόηεηα Δπηρεηξεκαηηθή Ηθαλόηεηα (entrepreneurship) Καηλνηνκία Όξακα Δθηηκάηαη κε βάζε :1.ην αλζξψπηλν θεθάιαην 2. R&D 3.Δπξεζηηερλίεο θαη αλαθαιχςεηο Πξέπεη λα κεηαδίδεηαη ζε νιφθιεξν ηνλ θιάδν θαη ηα άηνκα πνπ πεξηθιείεη Γεκηνπξγεί πνηθηιία-αχμεζε ησλ επηρεηξήζεσλ δηαθνξεηηθψλ ηνκέσλ θαη θαζεθφλησλ Πεξηιακβάλεη ηελ νξγάλσζε-δηνίθεζε (management). Ζ δεκηνπξγηθφηεηα ή θαηλνηνκία βνεζνχλ ην λέν επηρεηξεκαηία λα εηζέιζεη ζε κηα λέα αγνξά Γεκηνπξγία επηρεηξεκαηηθνχ ζρεδίνπ, δηνηθεηηθέο ζέζεηο θαη απφςεηο 45

50 ENTRY MODES 3.3 Entry modes Σρόποι ειςόδου ςτην αγορϊ Καζψο κεγαιψλεη ε εκπεηξία θαη ε γλψζε ηεο επηρείξεζεο ζρεηηθά κε ηηο δηεζλείο αγνξέο αιιάδεη θαη ν ηξφπνο επέθηαζήο ησλ επηρεηξήζεσλ. H επηρείξεζε πνπ επηδηψθεη λα επεθηαζεί ζηηο δηεζλείο αγνξέο ζα πξέπεη λα δηαζέηεη επειημία ψζηε λα κπνξεί λα πξνζαξκφδεηαη ζηηο αλάγθεο θαη ηηο ηδηαηηεξφηεηεο ησλ πειαηψλ, ησλ δεκφζησλ αξρψλ θαη ηνπ αληαγσληζκνχ πνπ ππάξρεη ζηηο ρψξεο ζηηο νπνίεο ζηνρεχεη. Δπηπιένλ ε απφθαζε γηα δξαζηεξηνπνίεζε ηεο επηρείξεζεο, πέξα απφ ην φξην επέθηαζεο ηεο ηνπηθήο αγνξάο θαη πξνο ηηο δηεζλείο αγνξέο, ζα πξέπεη λα ζπλάδεη κε εμαζθάιηζε άξηζησλ κειινληηθψλ θεξδψλ ηα νπνία ζα εληζρχζνπλ ηε βησζηκφηεηά ηεο. Γηα κηα απνηειεζκαηηθή πξνζαξκνγή, ζα πξέπεη λα αλαιχζεη ην ζπγθξηηηθφ πιενλέθηεκα ηεο ρψξαο, ηνλ αληαγσληζκφ, ηελ αμία θαη ην θφζηνο εθαξκφδνληαο παξάιιεια κηα ζπγθξηηηθή αμηνιφγεζε ηνπ αληαγσληζκνχ.(hollensen, 2007, ). Εικόνα 3: Είςοδοσ ςε ξζνεσ αγορζσ Πεγή: Hollensen 2007 πλήζσο ε ζηξαηεγηθή πνπ ζα αθνινπζήζεη έλαο νξγαληζκφο πξνθεηκέλνπ λα ε- πεθηαζεί εμαξηάηαη θαη απφ ηηο ζπλζήθεο πνπ επηθξαηνχλ ζηελ ρψξα ηελ νπνία ζηνρεχεη ε επηρείξεζε θαζψο θαη απφ ηηο ζπλζήθεο πνπ επηθξαηνχλ ζε ζρέζε κε ην πξν- 46

51 ENTRY MODES τφλ πνπ ζέιεη λα εμάγεη 5. χκθσλα κε ην κνληέιν ησλ ζηαδίσλ ην νπνίν ζα αλαπηχμνπκε ζηε ζπλέρεηα, νη επηρεηξήζεηο αξρίδνπλ ηηο δξαζηεξηφηεηεο ηνπο ζην εμσηεξηθφ, πξνηηκψληαο ηηο πην θνληηλέο αγνξέο θαη επεθηείλνληαη ζηαδηαθά ζε καθξηλφηεξεο. Ξεθηλνχλ κε ζπνξαδηθέο εμαγσγέο, ζπλερίδνπλ κε εμαγσγέο κέζσ αληηπξνζψπσλ, ηδξχνπλ αξγφηεξα ζπγαηξηθέο ζην εμσηεξηθφ θαη κεηέπεηηα εγθαζηζηνχλ βηνκεραληθή κνλάδα παξαγσγήο εθεί. 6 Ζ δηαθνξά ησλ entry modes έγθεηηαη ζην βαζκφ δέζκεπζεο ηνπ νξγαληζκνχ ζε εθείλεο ηηο αγνξέο πνπ δξαζηεξηνπνηείηαη ζε ζπλάξηεζε κε ην Υξφλν. Απηφ ην θξηηήξην θαηεγνξηνπνίεζεο ησλ ηξφπσλ δηεζλνχο επέθηαζεο ηεο επηρείξεζεο(εηθφλα 4) δελ είλαη κνλαδηθφ. πρλά ρξεζηκνπνηείηαη θαηά ηελ νκαδνπνίεζε ην ζεσξεηηθφ κνληέιν ηνπ Dunning (1977) πεξί εζσηεξίθεπζεο ή εμσηεξίθεπζεο ησλ εηδηθψλ αληαγσληζηηθψλ πιενλεθηεκάησλ ηεο επηρείξεζεο Εικόνα 4: Βακμόσ δζςμευςθσ τθσ επιχείρθςθσ ςε ςυνάρτθςθ με το χρόνο Πεγή 7 : Miami, Poisson (2000) 5 Παπαδάθεο 2007, ηξαηεγηθή ησλ επηρεηξήζεσλ : Γηεζλήο θαη ειιεληθή εκπεηξία. 6 χγρξνλεο ζηξαηεγηθέο Μάξθεηηλγθ γηα δηεζλήο αγνξέο, Απισλίηεο,Λπκπεξφπνπινο,Σδαλαβάξαο 7 Miami Z. and Poisson R.,(2000) Utilization of strategic alliances in the processes of internationalization: an empirical study of small and medium sized high-tech enterprises 47

52 ENTRY MODES Παξαηεξνχκε φηη νη εμαγσγέο ρξεηάδνληαη ην κηθξφηεξν ρξφλν γηα λα πινπνηεζνχλ ζε ζρέζε κε άιινπο ηξφπνπο επέθηαζεο θαζψο θαη φηη δελ είλαη κεγάινο ν βαζκφο δέζκεπζήο ηνπο ζηηο μέλεο αγνξέο. Ζ εγθαηάζηαζε κηαο ζπγαηξηθήο εηαηξίαο α- πνηειεί ρξνλνβφξα δηαδηθαζία θαη απαηηεί κεγάιε δέζκεπζε ησλ πφξσλ ηεο επηρείξεζεο ζηε ρψξα ηελ νπνία εδξεχεη. Οη ηξφπνη δηεζλνπνίεζεο κπνξνχλ λα ρσξηζηνχλ ζηηο εμήο θαηεγνξίεο: Eμαγσγέο( Exporting), πκθσλίεο παξαγσγήο θαηφπηλ άδεηαο(licensing), ηξαηεγηθέο ζπκκαρίεο (Strategic Alliances) θαη Άκεζεο μέλεο επελδχζεηο Απηνχο ηνπο ηέζζεξηο ηξφπνπο δηεζλνπνίεζεο ηνπο παξαζέηνπκε ζηνλ παξαθάησ πίλαθα (Johny K Johanson, ζει.127). Ρίνακασ3-4: Entry modes Δμαγσγέο πκθσλίεο παξαγσγήο θαηόπηλ άδεηαο(licensing) Άκεζεο ή έκεζεο κε ηε βνήζεηα δηακεζνιαβεηψλ πκθσλίεο παξαγσγήο, χζηαζε θνηλνπξαμίαο κε ηνπηθή εηαηξεία, Άκεζε επέλδπζε, Γηθαηφρξεζε (franchising) Παξαρψξεζε δηθαησκάησλ εθκεηάιιεπζεο, πγρψλεπζε ή εμαγνξά, Αλάπηπμε ζηξαηεγηθψλ ζπκκαρηψλ κε μέλεο επηρεηξήζεηο, Τπνγξαθή ζπκβνιαίσλ management, Δπελδχζεηο ραξηνθπιαθίνπ Δμαγσγέο κέζσ ζπλεηαηξηζηηθψλ νξγαλψζεσλ Σερλνγλσζία παξαγσγήο Σερληθέο ζπκβνπιέο πξνκήζεηα πιηθψλ ζηε βηνκεραληθή παξαγσγή πκθσλίεο παξαγσγήο θαηά παξαγγειία(contract manufacturing) πκθσλίεο δηθαηφρξεζεο (Franchising) 48

53 ENTRY MODES ηξαηεγηθέο ζπκκαρίεο (Strategic Alliances) Ξέλεο Δπελδύζεηο Πεγή: Johny K Johanson, Global Marketing, ζει.127 πκβφιαην κάλαηδκελη( Management contracting) Turnkey ζπκβφιαηα Κνηλνπξαμίεο (Joint Ventures) πκκαρίεο R & D πκβφιαηα δηαλνκήο( distribution alliance) manufacturing alliance Ξέλεο Άκεζεο Δπελδχζεηο Πιήξεο ηδηνθηεζία (Wholly owned subsidiary) Απφιπηα ειεγρφκελε ζπγαηξηθή κε άκεζεο επελδχζεηο Δμαγνξέο (Acquisitions) Πιήξεο θαηαζθεπή Απφθηεζεο R & D Εξαγωγϋσ(Ωμεςεσ, Ϊμμεςεσ) Απνηεινχλ ην πξψην βήκα ηεο δηεζλνπνίεζεο. Ζ επηρείξεζε πξηλ απνθαζίζεη λα επεθηαζεί ζε κηα μέλε αγνξά, παξάγεη ηα πξντφληα ηεο ζηελ εγρψξηα αγνξά θαη ηα εμάγεη εκκέζσο ή ακέζσο ζε απηή. 8 Έκκεζεο εμαγσγέο: Απνξξνθψληαη ηα πιενλάζκαηα παξαγσγήο πνπ δε κπνξνχλ λα πσιεζνχλ ζην εμσηεξηθφ. Πξαγκαηνπνηνχληαη κέζσ: Μεζαδφλησλ (brockers) νη νπνίνη θέξλνπλ ζε επαθή ηνλ αγνξαζηή ηνπ εμσηεξηθνχ κε ηνλ πσιεηή ηνπ εζσηεξηθνχ έλαληη πξνκήζεηαο, Αληηπξνζψπσλ νη νπνίνη ιεηηνπξγνχλ βάζεη παξαγγειηψλ πνπ παίξλνπλ απφ ηνπο αγνξαζηέο ηνπ εμσηεξηθνχ. Δίηε αγνξάδνπλ ηα πξντφληα απφ ηνπο παξαγσγνχο γηα λα ηα κεηαπσιήζνπλ ζην εμσηεξηθφ είηε παίξλνπλ θάπνηα πξνκήζεηα απφ ηνλ αγνξαζηή Eηαηξηψλ δηαρείξηζεο εμαγσγψλ νη νπνίεο αλαιακβάλνπλ φιεο ηηο εμαγσγηθέο δξαζηεξηφηεηεο κηαο επηρείξεζεο έλαληη ελφο πνζνζηνχ επί ησλ πσιήζεσλ. Θα κπνξνχζακε λα πνχκε φηη ιεηηνπξγνχλ ζαλ ην εμαγσγηθφ ηκήκα ησλ επηρεηξήζεσλ. 8 χγρξνλεο ζηξαηεγηθέο Μάξθεηηλγθ γηα δηεζλήο αγνξέο, Απισλίηεο,Λπκπεξφπνπινο,Σδαλαβάξαο 49

54 ENTRY MODES Άκεζεο Δμαγσγέο: Πξφθεηηαη γηα ηελ πην δηαδεδνκέλε κνξθή δηεζλνπνίεζεο. - ηαλ πιένλ νη πσιήζεηο ζην εμσηεξηθφ απμεζνχλ, ε εμαγσγηθή επηρείξεζε απνθαζίδεη λα εμάγεη απεπζείαο ζε μέλεο αγνξέο ιακβάλνληαο κεγαιχηεξν ξίζθν αιιά θαη κεγαιχηεξε πηζαλή απνδνηηθφηεηα εθφζνλ δελ θαηαβάιινληαη πξνκήζεηεο ζηνπο κεζάδνληεο ηνπ εμσηεξηθνχ. Πξαγκαηνπνηνχληαη κέζσ: Αληηπξνζψπσλ, νη νπνίνη έρνπλ ην πιενλέθηεκα γλψζεο ηεο αγνξάο ηνπ εμσηεξηθνχ. Πσινχλ ηα εηζαγφκελα πξντφληα ζηνπο ρνλδξέκπνξνπο θαη ιηαλέκπνξνπο έλαληη θάπνηαο πξνκήζεηαο πνπ πιεξψλεηαη απφ ηελ εμαγσγηθή επηρείξεζε. Γηαλνκέσλ-Δκπφξσλ: Αγνξάδνπλ θαη κεηαπσινχλ ηα πξντφληα,θαζνξίδνληαο ηνπο φξνπο πψιεζεο θαη πιεξσκήο. πλήζσο έρνπλ ηελ απνθιεηζηηθφηεηα ηεο εηζαγσγήο θαη δηαλνκήο ησλ πξντφλησλ ζε κηα μέλε αγνξά. Θπγαηξηθήο εκπνξηθήο εηαηξίαο: εμαγσγέαο δηαηεξεί απνζήθεο θαη θέληξα εμππεξέηεζεο πειαηψλ γηα ηελ θαιχηεξε εμππεξέηεζε ησλ πειαηψλ κε κεγαιχηεξν θφζηνο ιεηηνπξγίαο, θαιχηεξε φκσο πξνψζεζε ησλ πξντφλησλ. Δμαγσγέο κέζσ ζπλεηαηξηζηηθψλ νξγαλψζεσλ : Οη πλεηαηξηζηηθέο νξγαλψζεηο Αλαιακβάλνπλ εμαγσγηθέο δξαζηεξηφηεηεο γηα ινγαξηαζκφ ησλ ΜΜΔ πνπ επηζπκνχλ λα πξνσζήζνπλ ηα πξντφληα ηνπο ζην εμσηεξηθφ υμφωνύεσ παραγωγόσ κατόπιν ϊδειασ(licensing) Αλαθέξεηαη ζην δηθαίσκα εθκεηάιιεπζεο ηνπ εκπνξηθνχ ζήκαηνο θαη ζηελ εθρψξεζε ηεο ηερλνγλσζίαο, πνπ αθνξά πξνζηαηεπκέλεο απφ επξεζηηερλίεο ηερληθέο κεζφδνπο παξαγσγήο πξντφλησλ, έλαληη ακνηβήο. 9 Δθείλνο πνπ εθρσξεί ηελ άδεηα παξαρσξεί ζηνλ ιήπηε ην δηθαίσκα ρξήζεο ηνπ εκπνξηθνχ ζήκαηνο ή κηαο επσλπκίαο, ηελ ηερλνγλσζία παξαγσγήο, ηερληθέο ζπκβνπιέο θαη ζπκβνπιέο ζε ζέκαηα marketing θαζψο θαη πξνκήζεηα πιηθψλ απαξαίηεησλ ζηελ παξαγσγή, θαη κηα επξεζηηερλία πνπ θαιχπηεη έλα πξντφλ. Αλάκεζα ζηηο κεζφδνπο δηεζλνπνίεζεο κέζσ ζπκθσ- 9 χγρξνλεο ζηξαηεγηθέο Μάξθεηηλγθ γηα δηεζλήο αγνξέο, Απισλίηεο,Λπκπεξφπνπινο,Σδαλαβάξαο 50

55 ENTRY MODES ληψλ άδεηαο παξαγσγήο κπνξνχκε λα πνχκε φηη αλήθεη θαη ε δηθαηφρξεζε ( franchising).χκθσλα κε απηή ηε ζχκβαζε, ν δηθαηνπάξνρνο ( Franchisor) παξέρεη ζηνλ δηθαηνδφρν ( Franchisee) εκπνξηθά ζήκαηα, επσλπκίεο, εθπαίδεπζε πξνζσπηθνχ, ζπκβνπιεπηηθέο ππεξεζίεο, εκπνξεχκαηα, θεθάιαηα θίλεζεο (εθφζνλ πξνβιέπεηαη ρξεκαηνδφηεζε), ηερλνγλσζία, εκπνξηθά κπζηηθά, θνηλή δηαθήκηζε, ηξφπνπο πξνψζεζεο θαη ηηο πξνδηαγξαθέο παξαγσγήο θαη ιεηηνπξγίαο, έλαληη αληαιιάγκαηνο. 10 Σν αληάιιαγκα αθνξά ηηο νθεηιέο ηνπ δηθαηνδφρνπ πξνο ηνλ δηθαηνπάξνρν θαη είλαη : νη νηθνλνκηθέο ππνρξεψζεηο, ε ηήξεζε ησλ πξνδηαγξαθψλ πνηφηεηαο ησλ παξαγφκελσλ πξντφλησλ θαη ππεξεζηψλ θαη ε εθαξκνγή ησλ φξσλ παξνρήο δηθαηνδνζίαο θαη νδεγηψλ γηα ηελ παξαγσγή, ηελ πξνβνιή ηνπ πξντφληνο ηε δηαλνκή θαη εκπνξία. Δπίζεο ππάξρνπλ νη Turnkey ζπκβάζεηο. Έλα Turnkey contract-ζπκβφιαην, κε ην «θιεηδί ζην ρέξη», είλαη κηα εκπνξηθή ζπκθσλία ζηελ νπνία έλα έξγν παξαδίδεηαη ζε κηα νινθιεξσκέλε θαηάζηαζε. Με ιίγα ιφγηα ν παξαγσγφο ηνπ έξγνπ, έρεη πξνζιεθζεί γηα λα νινθιεξψζεη ην ζχλνιν ηνπ έξγνπ, αληί λα αλαπηχμεη έλα ζρέδην θαηά ζηάδηα. Σν έξγν παξαδίδεηαη ζην λέν ηδηνθηήηε (θιεηδί ζην ρέξη) κφλν φηαλ ζα είλαη πιήξσο ιεηηνπξγηθφ. Σέινο ζε απηή ηελ θαηεγνξία εληάζζνπκε θαη ηα contract manufacturingπαξαγσγή βάζε ζπκβνιαίνπ. ε απηή ηελ πεξίπησζε ε επηρείξεζε ιφγσ έιιεηςεο πφξσλ ή απξνζπκίαο επέλδπζεο αλαζέηεη ζε κηα άιιε επηρείξεζε λα παξάγεη ηα πξντφληα ηεο. Γηα παξάδεηγκα ηα jeans by Fillipino τρατηγικϋσ ςυμμαχύασ Πξφθεηηαη γηα ζπλεξγαζίεο κεηαμχ ησλ επηρεηξήζεσλ, νξηζκέλεο θνξέο θαη αληαγσληζηψλ, ψζηε λα αληαιιάμνπλ ή λα κνηξαζηνχλ κεξηθέο ρξήζηκεο δξαζηεξηφηεηεο φπσο θνηλέο δξαζηεξηφηεηεο Δ & Α, θνηλνχ manufacturing θαη ζπκκαρίεο δηαλνκήο. ηηο ζηξαηεγηθέο ζπκκαρίεο, νη ζπκπξάηηνληεο δελ επελδχνπλ αιιά αλαιακβάλνπλ απφ θνηλνχ ηελ πινπνίεζε ελφο έξγνπ, ζπλδπάδνληαο ηα δπλαηά ηνπο ζεκεία (δξνπλ ζπκπιεξσκαηηθά). Μηα πην πξνρσξεκέλε κνξθή ζηξαηεγηθήο ζπκκαρίαο είλαη νη θνηλέο επηρεηξήζεηο ( joint ventures) πνπ πεξηιακβάλνπλ δχν ή πεξηζζφηεξεο επηρεηξήζεηο νη νπνίεο δεκηνπξγνχλ κηα λέα εηαηξηθή κνλάδα απφ θνηλνχ, ζηελ αγνξά ηεο 10 χγρξνλεο ζηξαηεγηθέο Μάξθεηηλγθ γηα δηεζλήο αγνξέο, Απισλίηεο,Λπκπεξφπνπινο,Σδαλαβάξαο 51

56 ENTRY MODES κίαο απφ απηέο, κε ηε ζπκθσλία λα κνηξαζηνχλ ην θφζηνο ηεο επέλδπζεο θαη ηα θέξδε. χκθσλα κε ηνπο Υαηδεδεκεηξίνπ θαη Λελνχδηα (2003) νη παξάγνληεο επηηπρίαο ησλ δηεζλψλ επηρεηξεκαηηθψλ ζπκκαρηψλ πεξηιακβάλνπλ ηε δηεζλή θνηλνπξαμία, ηε κεξηθή εμαγνξά, ηηο ζπκθσλίεο παξαγσγήο, ηηο ζπκθσλίεο παξαγσγήο δηθαησκάησλlicensing,ηηο ζπκθσλίεο δηθαηφρξεζεο-franchising, ηηο ζπκθσλίεο έξεπλαο θαη αλάπηπμεο λέσλ πξντφλησλ, λέσλ ηερλνινγηψλ θαη ηηο ζπκθσλίεο κνλνκεξνχο ή ακνηβαίαο ρξήζεο ησλ δηθηχσλ δηαλνκήο. 11 Μηα δηεζλήο ζηξαηεγηθή ζπκκαρία είλαη ζπλήζσο κηα ζπλεηαηξηζηηθή ζπλεξγαζία κεηαμχ εηαηξεηψλ, αθφκε θαη κεηαμχ ησλ δπλεηηθψλ αληαγσληζηψλ απφ ηα ζχλνξα. Ζ ζπκκαρία ζα κπνξνχζε λα ζπκπεξηιάβεη κέξνο ηεο αμίαο ηεο αιπζίδαο, αλ θαη ε εζηίαζε πεξηνξίδεηαη ζηελ θαηαζθεπή ηεο Δ & Α ή ηεο δηαλνκήο. ε ζπκκαρίεο δηαλνκήο νη εηαίξνη ζπκθσλνχλ ζπκβαηηθά λα ρξεζηκνπνηήζνπλ έλα ππάξρνλ δίθηπν δηαλνκήο απφ θνηλνχ. Έλα ηππηθφ παξάδεηγκα είλαη ε ζπκκαρία κεηαμχ ηεο Lufthansa θαη ηεο United Airlines λα ζπγθεληξψζνπλ πιεξνθνξίεο δξνκνινγίσλ θαη ησλ επηβαηψλ. 12 ( Johnny K. Johanson, Global Marketing) Ξϋνεσ επενδύςεισ Απνηειεί κηα κνξθή δηεζλνπνίεζεο κε πςειά επίπεδα θηλδχλνπ ηα νπνία φκσο αληαπνδίδεη κε πςειέο απνδφζεηο επελδπκέλνπ θεθαιαίνπ. Γηαθξίλνληαη κε βάζε: ην βαζκφ ειέγρνπ ζηελ δηνίθεζε ησλ επηρεηξήζεσλ ηo βαζκφ ζηνλ νπνίν ζπκβάινπλ φζνλ αθνξά ζηε δεκηνπξγία λένπ παξαγσγηθνχ θεθαιαίνπ ζε Άκεζεο Ξέλεο Δπελδχζεηο θαζψο θαη ζε κεηνρηθέο μέλεο επελδχζεηο ραξηνθπιαθίνπ. Σα ηειεπηαία ρξφληα, ιφγσ ηεο ξαγδαίαο αλάπηπμεο ηεο ηερλνινγίαο θαη ηεο απειεπζέξσζεο ηνπ εκπνξίνπ παξαηεξείηαη κεηαζηξνθή απφ ην εκπφξην ζηηο ΑΞΔ. 11 χγρξνλεο ζηξαηεγηθέο Μάξθεηηλγθ γηα δηεζλήο αγνξέο, Απισλίηεο,Λπκπεξφπνπινο,Σδαλαβάξαο 12 Johny K. Johanson, Global Marketing 52

57 ENTRY MODES Οι ϊμεςεσ ξϋνεσ επενδύςεισ Ζ ζεσξία ησλ Άκεζσλ Ξέλσλ επελδχζεσλ αθνξά ηελ πξνζπάζεηα εξκήλεπζεο ησλ αηηηψλ πνπ νδεγνχλ κηα επηρείξεζε λα μεθηλήζεη δηαδηθαζίεο παξαγσγήο ζε κηα άιιε ρψξα. 13 Πξφθεηηαη γηα κηα επέλδπζε ελφο απηφλνκνπ επελδπηή, ν νπνίνο είηε απνηειεί κεηξηθή, είηε ζπγαηξηθή επηρείξεζε, είηε είλαη ηδηψηεο είηε ζεζκηθφο επελδπηήο, είηε πξφθεηηαη γηα κηα ζπγγελή επηρείξεζε ζε αιινδαπή ρψξα κε κηα καθξνρξφληα ζρέζε, είηε γηα έλα δηαξθέο ελδηαθέξνλ θαη έιεγρν ηεο ζπγαηξηθήο επηρείξεζεο πιήξνπο ή κεξηθήο ηδηνθηεζίαο. Αθνξά δειαδή ηε κεηαθνξά ζπκπιεξσκαηηθψλ άπισλ θαη πιηθψλ εηζξνψλ απαξαίηεησλ γηα ηελ νκαιή δηεμαγσγή ησλ δξαζηεξηνηήησλ ηεο λέαο ζπγαηξηθήο, ζην εμσηεξηθφ. Απνζθνπνχλ είηε ζηε ειαρηζηνπνίεζε ηνπ θφζηνπο (θάζεηεο) θαη αθνξνχλ κηα γεσγξαθηθή αλαθαηαλνκή ησλ ζηαδίσλ ηεο παξαγσγηθήο δηαδηθαζίαο, είηε ζε ζηελ εμαζθάιηζε ησλ αγνξψλ (νξηδφληηεο) θαη αθνξνχλ ππνθαηαζηάζεηο εηζαγσγψλ. Πξσηνπφξνο ζε απηή ηε ζεσξεηηθή πξνζέγγηζε είλαη ν Stephen Hymer. ε κηα πξνζπάζεηά ηνπ λα αλαιχζεη ηνπο ιφγνπο πνπ νδεγνχλ ζηελ επέθηαζε ησλ δξαζηεξηνηήησλ ηνπ νξγαληζκνχ ζηηο δηεζλήο αγνξέο θαηαιήγεη φηη : πρλά απνθέξεη θέξδνο ν έιεγρνο ησλ επηρεηξήζεσλ ζε πεξηζζφηεξεο απφ κηα ρψξεο, έηζη ψζηε λα εμαιεηθζεί ν αληαγσληζκφο κεηαμχ ηνπο 14, 15 Κάπνηνη νξγαληζκνί έρνπλ πιενλέθηεκα ζε θάπνηεο ζπγθεθξηκέλεο δξαζηεξηφηεηεο θαη κπνξεί λα επηδηψθνπλ ηελ εθκεηάιιεπζε απηνχ ηνπ πιενλεθηήκαηνο δεκηνπξγψληαο μέλεο ζπγαηξηθέο 16 Έλαο παξαδνζηαθφο ηξφπνο μέλσλ επελδχζεσλ FDI (Foreign direct investment) είλαη θαη ε Wholly owned subsidiary( Πιήξεο ηδηνθηεζία).ε απηή ηελ πεξίπησζε ε παξαγσγή πξαγκαηνπνηείηαη ζηε ρψξα ππνδνρήο, κέζσ κηαο απφιπηα ειεγρφκελα ζπ- 13 Economics: Principles in action. 14 Σν ΓΝΣ θαζνξίδεη ηνλ έιεγρν ζε απηή ηελ πεξίπησζε φηη θαηέρνπλ ην 10% ή πεξηζζφηεξν ησλ θαλνληθψλ κεηνρψλ ή ησλ δηθαησκάησλ ςήθνπ κηαο επηρείξεζεο λα ελζσκαησζεί θαη ην αληίζηνηρν ζε κηα ζπιινγηθή επηρείξεζε 15 Μεξηθά παξαδείγκαηα ησλ επελδχζεσλ ραξηνθπιαθίνπ είλαη νη εμήο: Αγνξά κεηνρψλ ζε αιινδαπή εηαηξεία. Αγνξά ησλ νκνιφγσλ πνπ εθδίδνληαη απφ μέλε θπβέξλεζε. Απφθηεζε ζηνηρείσλ ελεξγεηηθνχ ζε κηα μέλε ρψξα. Αγνξά ησλ απνζεκάησλ ζε αιινδαπή εηαηξεία. 16 Μηα επηρείξεζε έρεη πιενλέθηεκα ζε ζρέζε κε ηνπο αληαγσληζηέο ηεο φηαλ έρεη πεηχρεη νξγαλσηηθέο νηθνλνκίεο θιίκαθαο ζε ζρέζε κε απηψλ ησλ αληαγσληζηψλ. (Graham, 2002: 37 ) 53

58 ENTRY MODES γαηξηθήο θαη ε εηαηξεία δεζκεχεη επελδπηηθά θεθαιαία ζε εγθαηαζηάζεηο θαη κεραλήκαηα. Ζ δηείζδπζε ζηε δηεζλή αγνξά κπνξεί λα επηηεπρζεί κέζσ ησλ επελδχζεσλ κε έλα λέν εξγνζηάζην ή ηελ εμαγνξά κηαο ππάξρνπζαο κνλάδαο. Έρεη ζθνπφ λα απνηειέζεη ππνθαηάζηεκα πσιήζεσλ ζηελ μέλε ρψξα, ζπγαηξηθή πσιήζεσλ θαη παξαγσγήο, ζπγαηξηθή πεξηθεξεηαθφ θέληξν. Ρίνακασ3-5:Ρλεονεκτιματα και μειονεκτιματα entry modes Entry modes Πιενλεθηήκαηα Μεηνλεθηήκαηα Άκεζεο εμαγσγέο(κε δηαλνκείο ή αληηπξνζώπνπο) Έκκεζεο εμαγσγέο(κέζσ πξαθηόξσλ ή εηαηξηώλ δηαρείξηζεο εμαγσγώλ) Οκάδεο εμαγσγώλ(export marketing group) Πξφζβαζε ζηελ ηνπηθή πείξα ηεο αγνξάο θαη ακεζφηεξε επαθή κε ηνπο πηζαλνχο πειάηεο Μηθξφηεξε αιπζίδα δηαλνκήο Γλψζε ηεο αγνξάο Μεγαιχηεξνο έιεγρνο ηνπ marketing mix Σνπηθή ππνζηήξημε ζηηο πσιήζεηο θαη ππεξεζίεο πνπ δηαηίζεληαη Πεξηνξηζκέλε δέζκεπζε πφξσλ Τςειφο αξηζκφο δηαθνξνπνίεζεο ηεο αγνξάο Μηθξφ ξίζθν Γελ είλαη απαηηνχκελε ε εκπεηξία Μνηξάδνληαη ην θφζηνο θαη ηνπο θηλδχλνπο ιφγσ δηεζλνπνίεζεο Παξέρνπλ κηα πιήξε ζεηξά πξντφλησλ ή έλα ζχζηεκα πσιήζεσλ γηα ηνλ πειάηε Πεξηνξηζκέλνο έιεγρνο ησλ ηηκψλ ηεο αγνξάο, ιφγσ ησλ ηηκνινγίσλ θαη ηεο έιιεηςεο ειέγρνπ ηεο δηαλνκήο Απαηηνχληαη θάπνηεο ε- πελδχζεηο ζηελ νξγάλσζε ησλ πσιήζεσλ Οη πνιηηηζηηθέο δηαθνξέο, πξνβιήκαηα επηθνηλσλίαο θαη θηιηξαξίζκαηνο ηεο πιεξνθνξίαο Πηζαλνί εκπνξηθνί πεξηνξηζκνί Γελ ππάξρεη έιεγρνο ησλ ζηνηρείσλ ηνπ marketing mix εθηφο ηνπ πξντφληνο Πηζαλή αχμεζε θφζηνπο ιφγσ αχμεζεο ησλ αληηπξνζψπσλ Έιιεηςε επηθνηλσλίαο κε ηελ αγνξά Πεξηνξηζκέλε εκπεηξία φζνλ αθνξά ην πξντφλ Κίλδπλνο αζχκκεηξσλ ζρέζεσλ (ιφγσ δηαθνξεηηθψλ ζηφρσλ) Οη ζπκκεηέρνπζεο επηρεηξήζεηο είλαη απξφζπκεο λα εγθαηαιείςνπλ ηελ πιήξε απηνηέιεηα ηνπο πκβόιαηα Υακειφο θίλδπλνο θαηά Γπζθνιία ζηε κεηαθνξά 54

59 ENTRY MODES παξαγσγήο από ηελ πιεπξά ηνπ αλάδνρνπ πκθσλίεο παξαγσγήο θαηόπηλ άδεηο από ηελ πιεπξά ηνπ δηθαηνπάξνρνπ ηελ είζνδν ζηελ αγνξά Απνθπγή ζπλαιιαγκαηηθνχ θηλδχλνπ Μείσζε ηνπ θφζηνπο παξαγσγήο-ρακειφ εξγαηηθφ θφζηνο Δπηηπγράλεη ηελ είζνδν ζηελ μέλε αγνξά δίλνληαο ηελ επθαηξία ζηελ επηρείξεζε λα ζπλεηαηξηζζεί ή λα εμαγνξάζεη ηνλ μέλν παξαγσγφ ζην κέιινλ. δηαηήξεζε ηνπ ειέγρνπ επί ηεο Δ&Α, ηνπ κάξθεηηλγθ Δηθφλα ηνπηθήο βηνκεραλίαο ζηηο ζρέζεηο κε ηηο θξαηηθέο αξρέο πνπ κπνξεί λα απμήζεη ηηο πσιήζεηο Δχθνιε θαη γξήγνξε είζνδνο φρη ηδηαίηεξεο επελδχζεηο Δπηηξέπεη αχμεζε ηεο απνδνηηθφηεηαο ησλ επελδπκέλσλ θεθαιαίσλ Με δέζκεπζε θεθαιαίνπ Απνθπγή πνιηηηθνχ θηλδχλνπ Απφθηεζε εκπεηξηψλ απφ μέλεο αγνξέο. Γηαηήξεζε παξνπζίαο ζε αγνξέο κε πεξηνξηζκνχο εηζαγσγψλ. ηεο ηερλνγλσζίαο ηεο παξαγσγήο Γπζθνιία ειέγρνπ παξαγσγήο θαη πνηφηεηαο πξνηνλησλ Απψιεηα θεξδψλ ιφγσ βηνκεραλνπνίεζεο ην ηέινο ηνπ ζπκβνιαίνπ ν αιινδαπφο κπνξεί λα γίλεη αληαγσληζηήο Κίλδπλνο αξλεηηθήο δεκνζηφηεηαο Δπξεία εθαξκνγή κφλν ζε πξντφληα κε ρξήζε πςειήο ηερλνινγίαο Τςειή εθπαίδεπζε ηνπ πξνζσπηθνχ Κίλδπλνο απαμίσζεο ηνπ εκπνξηθνχ ζήκαηνο Μηθξφο έιεγρνο Γπζθνιίεο παξαγσγήο πνηνηηθψλ πξντφλησλ Κίλδπλνο παξαγσγήο πξντφλησλ κε επσλπκία ηνπ Γηθαηνπάξνρνπ Ζ επηρείξεζε πνπ αδεηνδνηείηαη δελ είλαη ηφζν ηθαλή ζε ζέκαηα δηνίθεζεο. Μειινληηθή αληαγσληζηέο ζηε ιήμε ηεο πεξηφδνπ. πκθσλίεο δηθαηόρξεζεο- Γξήγνξε γεσγξαθηθή επέθηαζε Πηζαλά πξνβιήκαηα ζπλεξγαζίαο 55

60 ENTRY MODES franchising από ηελ πιεπξά ηνπ δηθαηνπάξνρνπ Joint ventures Μηθξφ θφζηνο θαη θίλδπλνο Οη δηθαηνδφρνη γίλνληαη επθνιφηεξα απνδεθηνί απφ ηηο ηνπηθέο θνηλσλίεο Οη δηθαηνδφρνη έρνπλ γλψζε θαη εκπεηξίεο. Οηθνλνκίεο θιίκαθαο Πξφζβαζε ηνπ ελφο ζπλέηαηξνπ ζηνπο πφξνπο ηνπ άιινπ Μεησκέλνο θίλδπλνο (πνιηηηθφο θαη εκπνξηθφο) Μεησκέλεο απαηηήζεηο ζπληειεζηψλ παξαγσγήο Υακειφηεξνο θφζηνο παξαγσγήο Οηθνλνκηθή κέζνδνο δηείζδπζεο γηα ηνλ μέλν επελδπηή απφ εμαγνξά εγρψξησλ επηρεηξήζεσλ δηθαηνδφρσλ Γεκηνπξγία κειινληηθψλ αληαγσληζηψλ κεηά ηε ιήμε ηνπ ζπκβνιαίνπ Μηθξφο πνηνηηθφο έιεγρνο Κίλδπλνο γηα ηελ εηθφλα ηνπ δηθαηνπάξνρνπ. Αλεπαξθήο έιεγρνο ηεο κνλάδαο ζην εμσηεξηθφ Αληηθξνπφκελα ζπκθέξνληα ησλ ζπλέηαηξσλ Γπζθνιίεο θαη δηαθσλίεο ζην ζηξαηεγηθφ ζρεδηαζκφ θαη ηελ πνιηηηθή πνπ αθνινπζεί ε επηρείξεζε πκβόιαηα κάλαηδκελη (management contracting) Πεγή: Hollensen, 2007 Γπλαηφηεηα νξγαλσζηαθήο κάζεζεο φηαλ ε επηρείξεζε βξίζθεηαη ζε πξψηκν ζηάδην θαηά ηε δηεζλνπνίεζή ηεο Δθκεηάιιεπζε επηρεηξεκαηηθψλ επθαηξηψλ πνπ εκθαλίδνληαη ζηελ μέλε αγνξά. Δθπαίδεπζε κειινληηθψλ αληαγσληζηψλ Πεξηνξηζκέλεο δπλαηφηεηεο αλάπηπμεο, ιφγσ πεξηνξηζκέλεο έιεγρνο ε- γθαηάζηαζεο Τςειή δήηεζε γηα ζηειέρε κε εμεηδηθεπκέλεο γλψζεηο Ζ ηειηθή επηινγή ηεο κεζφδνπ δηείζδπζεο ζε κηα αγνξά ηνπ εμσηεξηθνχ εμαξηάηαη απφ ηελ επηζπκεηή ηαρχηεηα εηζφδνπ, ηνπο παξάγνληεο ηνπ θηλδχλνπ, ηα εθηηκψκελα έμνδα, ηελ αλακελφκελε απνδνηηθφηεηα, ην βαζκφ ειέγρνπ, ην βαζκφ δέζκεπ- 56

61 ENTRY MODES ζεο ηεο επηρείξεζεο, ην χςνο θαη ηελ αλακελφκελε πεξίνδν επηζηξνθήο ησλ ππελδεδπκέλσλ θεθαιαίσλ(ρήκα 3). 17 Σχιμα 3: Διεκνοποίθςθ Πεγή 18 : Brooke (1996) 17 χγρξνλεο ζηαηεγηθέο marketing 57

62 ENTRY MODES 3.4 Θεωρητικϊ μοντϋλα διεθνοπούηςησ Καηά ηε δηάξθεηα ηνπ 20νπ αηψλα, ε δηεζλνπνίεζε έρεη κεγάιν ελδηαθέξνλ κεηαμχ ησλ εξεπλεηψλ. Τπάξρνπλ δηάθνξεο κνληέια πνπ πξνζπαζνχλ λα πξνζεγγίζνπλ πεξηγξαθή ηεο δηεζλνπνίεζεο, θαζψο απνηειεί κηα ζχλζεηε θαη πνιπδηάζηαηε δηαδηθαζία(πίλαθαο 3-6).[56] Ρίνακασ 3-6 : Μια αναςκόπθςθ των μοντζλων διεκνοποίθςθσ Πξνζεγγίζεηο Γηαδηθαζία - κνληέια Δθιεθηηθά Μνληέια Μνληέια δηθηύνπ Έξεπλα Μέγεζνο ησλ επηρεηξήζεσλ The U-model Aharoni 1966, Johanson, Wiedersheim- Paul 1975, Johanson &Vahlne 1977, Johanson &Mattsson 1988 Μεγάιεο επηρεηξήζεηο I-models Rogers 1962, Bilkey &Tesar 1977, Czinkota &Johnston 1981, Czinkota 1987 ιεο νη επηρεηξήζεηο Dunning 1988, 1993 Hill, Hwang & 1984 Kim 1990 Μεγάιεο επηρεηξήζεηο Johanson& Mattsson1984, 1988 Welch &Welch 1993Welch, Welch, Wilkinson &Young 1996, 1998 Μηθξνκεζαίεο Τπνζέζεηο Αχμεζε γλψζεο Γέζκεπζε πφξσλ Καηλνηνκία Νέεο ηδέεο Πεξηβαιινληηθνί Παξάγνληεο Θπγαηξηθέο ε- ηαηξεηεο Έιεγρνο εκαληηθνί νη πφξνη εκαληηθέο δξαζηεξηφηεηεο Πεγή: Annika Laine, Sören Kock, A process model of internationalization new times demands new patterns 18 Απισλίηεο, χγρξνλεο ηξαηεγηθέο Μάξθεηηλγθ 58

63 ENTRY MODES Θεωρύα των ταδύων ( Stage strategy) Πξφθεηηαη γηα κηα πνιχ δηαδεδνκέλε ζεσξεηηθή πξνζέγγηζε ε νπνία βαζίδεηαη ζηελ ηδέα φηη ππάξρεη κηα ζπγθεθξηκέλε δηαδηθαζία αλάπηπμεο, ίδηα γηα φιεο ηηο ρψξεο. [71].Ζ λνκνηειεηαθή απηή πνξεία επέθηαζεο, ρσξίδεη ηελ πξνζπάζεηα επέθηαζεο ελφο νξγαληζκνχ ζε ζηάδηα, κε βαζηθφ θξηηήξην ηελ δέζκεπζε ηνπ νξγαληζκνχ ζηηο μέλεο αγνξέο. 19 Ο βαζκφο ηνλ νπνίν δεζκεχεηαη κηα επηρείξεζε ζε κηα μέλε αγνξά είλαη αλάινγνο ηεο γλψζεο απηήο ηεο αγνξάο θαζψο θαη ηεο επέλδπζεο ζε απηήλ. ζν απμάλεηαη ε γλψζε ηεο επηρείξεζεο γηα κηα αγνξά, ηφζν απμάλνληαη θαη νη πφξνη δέζκεπζεο ηεο επηρείξεζεο ηνπο νπνίνπο ζθνπεχεη λα ρξεζηκνπνηήζεη ε επηρείξεζε ζηελ ελ ιφγσ αγνξά 20 Με βάζε ηε δηεζλή βηβιηνγξαθία δελ ππάξρεη ζαθήο θαζνξηζκφο ηεο νξηνζέηεζεο ησλ θξηηεξίσλ γηα ην δηαρσξηζκφ ησλ ζηαδίσλ. ε γεληθέο γξακκέο ν επηρεηξήζεηο μεθηλνχλ ηηο δξαζηεξηφηεηεο κε επέθηαζε ζε αγνξέο ζηηο νπνίεο ζα έρνπλ ρακειφ θφζηνο θαη έιεγρν. 21 πσο παξαηεξνχκε θαη ζηελ εηθφλα 5 νη επηρεηξήζεηο ζε πξψηε θάζε δηαηεξνχλ κηα παζεηηθή αληίδξαζε θαη πξαγκαηνπνηνχλ εμαγσγέο, ρσξίο φκσο λα δεζκεχνληαη ζηελ μέλε αγνξά. Ζ επηρείξεζε έξρεηαη ζε πξψηε επαθή κε ηελ μέλε αγνξά. ε δεχηεξε θάζε έρεη επαθέο κε ελδηάκεζνπο θαη αληηπξνζψπνπο απμάλνληαο ηνλ βαζκφ δέζκεπζήο ηεο, ζέινληαο λα αλαπηχμεη έλα δηεζλέο δίθηπν. ε απηφ ην ζεκείν ε έ- ληαζε ησλ δξαζηεξηνηήησλ θαη ηεο δέζκεπζεο ησλ πφξσλ δηαθέξεη εθφζνλ θάζε επηρείξεζε έρεη δηαθνξεηηθνχο ζηξαηεγηθνχο ζηφρνπο θαη δηαθνξεηηθφ φξακα. Με ηελ επίηεπμε ηεο ζχλαςεο ζπλεξγαζηψλ θαη ηε κίζζσζε αληηπξνζψπσλ πεηπραίλεη επέθηαζε ρσξίο λα ππάξρεη θπζηθή παξνπζία ηνπ νξγαληζκνχ ζηελ αγνξά ζηφρν. Δθφζνλ νη δξαζηεξηφηεηεο ηεο γηα επέθηαζε απνβνχλ θεξδνθφξεο, ε επηρείξεζε ζε ηξίηε θάζε απνθαζίδεη ηελ εγθαζίδξπζε ηεο κέζσ ζπγαηξηθψλ ή θνηλνπξαμηψλ. Οη δξαζηεξηφηεηεο ηεο επεθηείλνληαη αλαιακβάλνληαο κεγαιχηεξε δέζκεπζε πφξσλ. 19 Παπαδάθεο Pedersen B. and Pedersen T., (1999), Fast and Slow Commitment to Foreign Markets: What causes the difference?, Journal of International Management, pp Kirkconnell P.K., (Autumn 1988), Practical Thinking about Going International, Business Quarterly,53, pp

64 ENTRY MODES ηάδηα Γηεζλνπνίεζεο 22 Εικόνα 5: Στάδια διεθνοποίηςησ Πεγή:Παπαδάθεο 2007 Ωζηφζν ζην ζεκεξηλφ πεξηβάιινλ, φπνπ ππάξρεη κεγάιε πεξηθεξεηαθή θαη παγθφζκηα νινθιήξσζε ηνπ εκπνξίνπ θαη ηεο παξαγσγήο(unctad, 2001) θαη φπνπ νη ξαγδαίεο ηερλνινγηθέο αιιαγέο είλαη ηφζν κεγάιεο, ψζηε λα δηεπθνιχλεηαη ε ηαρχηεξε δηεζλνπνίεζε ησλ επηρεηξήζεσλ, ππάξρνπλ πεξηπηψζεηο λέσλ επηρεηξεκαηηθψλ ζπκκεηνρψλ πνπ έρνπλ παξαιείςεη ηα ζηάδηα ή / θαη έρνπλ δηεζλή ζηάδηα εθθίλεζεο (McDougall, Shane, & Oviatt, 1994). 22 Robins S.P. & Coulter, Management London, Prentice Hall, 1999, 6 th edition, Παπαδάθεο 2007, ζει

65 ENTRY MODES Μοντϋλο διεθνοπούηςησ τησ Ουψαλασ ( Uppsala internationalization model) Σν κνληέιν δηεζλνπνίεζεο ηεο Οπςάιαο είλαη έλα κνληέιν πνπ ελζσκαηψλεη ζεσξίεο ζπκπεξηθνξάο θαη εμεγεί ηνλ ηξφπν κε ηνλ νπνίν νη επηρεηξήζεηο επεθηείλνπλ ζηαδηαθά ηηο δξαζηεξηφηεηέο ηνπο ζε μέλεο αγνξέο. [47] Δίλαη ίζσο ην πην γλσζηφ κνληέιν δηεζλνπνίεζεο. Θεκειησηέο ηνπ είλαη νη Johanson θαη Wiedersheim- Paul(1975) θαη νη Johanson θαη Vahlne(1977θαη 1990). Με βάζε κειέηεο ησλ ζνπεδηθψλ παξαγσγηθψλ επηρεηξήζεσλ, νη Johanson θαη Vahlne (1977) εμεγνχλ φηη νη νξγαληζκνί καζαίλνπλ θαη απμάλνπλ ηε γλψζε ηεο μέλεο αγνξάο κε ηελ πάξνδν ηνπ ρξφλνπ θπξίσο κέζσ ησλ εκπεηξηψλ ηνπο. Ζ ζεηξά κε ηελ νπνία επεθηείλνληαη νη νξγαληζκνί ζχκθσλα κε ην κνληέιν, εμαξηάηαη απφ ηελ ςπρηθή απφζηαζε απφ ηε κεηξηθή ρψξα. Οη επηρεηξήζεηο μεθηλνχλ ηε δηεζλνπνίεζή ηνπο απφ ηηο γεηηνληθέο ρψξεο κέζσ εμαγσγψλ, πνπ είλαη ςπρηθά θνληηλέο ζηε κεηξηθή ηνπο αγνξά, πξηλ επηρεηξήζνπλ επέθηαζε ζε πην απνκαθξπζκέλεο αγνξέο (Johanson&Vahlne 2003).Έπεηηα δηαπεξλνχλ ζηε «δηαδηθαζία θαζηέξσζήο» ηνπο (establishment chain) ζε ηέζζεξα ζηάδηα κέρξη ηελ πιήξε δηεζλνπνίεζή ηνπο πνξαδηθέο (πεξηζηαζηαθέο) εμαγσγέο(αζζελήο εμαγσγηθή δξαζηεξηφηεηα) 2. Δμαγσγέο κε ηελ ππνζηήξημε αληηπξνζψπσλ(κφληκε εμαγσγηθή δξαζηεξηφηεηα) 3. Δδξαίσζε γξαθείνπ πσιήζεσλ ζην εμσηεξηθφ- 4. Παξαγσγηθή κνλάδα ζην εμσηεξηθφ. 23 Κάζε εμέιημε ζην «Establishment chain» ζεκαίλεη αχμεζε ηνπ «experiential knowledge» θαη ηνπ «objective knowledge» γηα ηηο επηρεηξήζεηο. Με ηνλ φξν experiental knowledge ελλννχκε ηελ γλψζε πνπ απνθηά θάπνηνο κέζα απφ ηελ θαζεκεξηλή ηνπ ελαζρφιεζε θαη εκπεηξία. Με ηνλ φξν objective knowledge ελλννχκε ηε γλψζε πνπ κπνξεί λα δηδαρζεί θαη λα πηνζεηεζεί απφ θάπνηνλ ελδηαθεξφκελν θαη α- θνξά ηελ ηξέρνπζα θαη κειινληηθή πξνζθνξά θαη δήηεζε, ηα θαλάιηα δηαλνκήο ξεπζηφηεηα θαη ηελ θπθινθνξία ηνπ ρξήκαηνο πνπ ππάξρεη ζε θάζε αγνξά. Καηά απηφλ ηνλ ηξφπν νη επηρεηξήζεηο απμάλνπλ ηηο γλψζεηο ηνπο γηα ηηο δηεζλείο αγνξέο, νη νπνίεο ηνπο βνεζνχλ ζηηο απνθάζεηο γηα πεξαηηέξσ επέθηαζή ηνπο θαη θαηά ζπλέπεηα εμέιημε θαη ζηελ «psychic distance chain». Απηή ε πξννδεπηηθή δηαδηθαζία εθκάζεζεο ηηο νδεγεί ζην επφκελν ζηάδην ηνπ «establishment chain» (Johanson/Vahlne 1977, pp. 26). 61

66 ENTRY MODES Με ηελ πάξνδν ηνπ ρξφλνπ νη επηρεηξήζεηο απνθηνχλ πξννδεπηηθά πεξηζζφηεξεο γλψζεηο γηα ηηο δηεζλείο αγνξέο θαη απνκαθξχλνληαη ζπλερψο απφ ηε κεηξηθή ηνπο ρψξα (Johanson/Wiedersheim,1975, Johanson/Vahlne 1977) Εικόνα 6: Μοντζλο διεκνοποίθςθσ τθσ Uppsalas Πεγή 24 :Johanson and Vahlne (2009) Σν ζπγθεθξηκέλν κνληέιν εκπεξηέρεη ηφζν ζηαηηθά φζν θαη δπλακηθά ζηνηρεία. Ζ αιιειεπίδξαζε κεηαμχ ππαξρνπζψλ γλψζεσλ θαη λέσλ εκπεηξηψλ νδεγεί ζε πεξαηηέξσ βήκαηα δηεζλνπνίεζεο ησλ επηρεηξήζεσλ θαη απηά κε ηε ζεηξά ηνπο εκπινπηίδνπλ ηηο γλψζεηο ηνπο. Βάζεη απηήο ηεο δηαδηθαζίαο, ε δηεζλνπνίεζε ησλ επηρεηξήζεσλ ε- μειίζζεηαη αξρηθά ζε ςπρηθά θνληηλέο (γεηηνληθέο) ζε ζρέζε κε ηε κεηξηθή ρψξα ηφζν απφ πνιηηηθή, λνκηθή, νηθνλνκηθή φζν θαη απφ γεσγξαθηθή, πνιηηηζκηθή άπνςε. ην μεθίλεκα ηεο δηεζλνπνίεζήο ηνπο νη πεξηζζφηεξεο επηρεηξήζεηο ιακβάλνπλ ππφςε ηνπο κφλν έλαλ πεξηνξηζκέλν αξηζκφ ρσξψλ (Johanson&Vahlne,1977). Πξνζαξκφδνληαο ην κνληέιν νη Johanson θαη Vahlne δεκηνπξγνχλ ην λέν δηθηπαθφ κνληέιν δηεζλνπνίεζεο ην νπνίν απηθνλίδεηαη ζηελ εηθφλα 7(The business network internationalization process model (the 2009 version). 24 Johanson and Vahlne (2009), The Uppsala internationalization process model revisited: From liability of foreignness to liability of outsidership 62

67 ENTRY MODES Εικόνα 7: Το νζο μοντζλο διεκνοποίθςθσ τθσ Uppsalas Πεγή 25 : Johanson and Vahlne (2009) «Ζ Γλψζε θαη ε δέζκεπζε ηεο αγνξάο επεξεάδνπλ, αιιά θαη επεξεάδνληαη απφ ηηο απνθάζεηο ζρεηηθά κε ηε δέζκεπζε ησλ πφξσλ πξνο ηηο μέλεο αγνξέο θαη ηνλ ηξφπν κε ηνλ νπνίν εθηεινχληαη νη ηξέρνπζεο δξαζηεξηφηεηεο.»(johanson & Vahlne, 1990) Θεωρύα του Εκλεκτικού Τποδεύγματοσ (Eclectic paradigm) Ζ ζεσξία ηνπ εθιεθηηθνχ ππνδείγκαηνο πξνέθπςε απφ ηε ζχλζεζε ηεο ζεσξίαο ηεο εζσηεξηθνπνίεζεο θαη ηεο ζεσξίαο ηεο δχλακεο ηεο αγνξάο (Hymer 1976). Ζ ζεσξία ηεο εζσηεξίθεπζεο βαζίδεηαη ζηνπο Coase θαη Williamson θαη αλαιχεη ηε δηεζλή δξαζηεξηφηεηα εζηηάδνληαο ζηελ αλαπνηειεζκαηηθφηεηα ησλ δηάθνξσλ ζπλαιιαγψλ κεηαμχ ησλ παξαγσγηθψλ κνλάδσλ. χκθσλα κε απηή ηε ζεσξία,κηα αγνξά εζσηεξηθνπνηείηαη,φηαλ ην θφζηνο κηαο ζπλαιιαγήο ελδνεπηρεηξεζηαθήο, είλαη κη- 25 Johanson and Vahlne (2009), The Uppsala internationalization process model revisited: From liability of foreignness to liability of outsidership 26 The new modified Uppsala model. 63

68 ENTRY MODES θξφηεξν απφ εθείλν ηεο αγνξαίαο ζπλαιιαγήο θαη απμάλεηαη ε ζπιινγηθή απνηειεζκαηηθφηεηα. 27 Με ηνλ ζπληνληζκφ ησλ ζπλαιιαγψλ ππάξρεη κείσζε θφζηνπο, εμάιεηςε ηεο αβεβαηφηεηαο θαη πεξηνξίδνληαη νη ζπαηάιεο. χκθσλα κε ηε ζεσξία ηεο δχλακεο ηεο αγνξάο, κηα επηρείξεζε απνηειεί θηλεηήξην δχλακε γηα ηνπο παξαγσγνχο πνπ επηδηψθνπλ λα απμήζνπλ ηε δχλακή ηνπο ζηελ αγνξά. Με ηνλ φξν δχλακε ηεο αγνξάο αλαθεξφκαζηε ζε κηα θαηάζηαζε, θαηά ηελ νπνία ε επηρείξεζε έρεη ηε δπλαηφηεηα λα θπξηαξρεί ζηηο αγνξέο πνπ δξαζηεξηνπνηείηαη, απνθνκίδνληαο ζπλερψο απμαλφκελα θέξδε. χκθσλα κε ηνλ Hymer νη επηρεηξήζεηο επελδχνπλ ζην εμσηεξηθφ επηδηψθνληαο λα κεηψζνπλ ηνλ αληαγσληζκφ θαη λα δεκηνπξγήζνπλ εκπφδηα εηζφδνπ ζε άιιεο επηρεηξήζεηο ηνπ ίδηνπ θιάδνπ. Σν εθιεθηηθφ κνληέιν δελ απνηειεί ζπλψλπκν ηεο εζσηεξηθνπνίεζεο, αιιά ζπλζέηεη ηα δπν πξναλαθεξζέληα πιαίζηα. Ζ ζχλζεζε απηψλ ησλ δπν πιαηζίσλ νδεγεί ζην κνληέιν ηνπ Dunning. Σν ζπγθεθξηκέλν κνληέιν εμεγεί ηε δηαδηθαζία δηείζδπζεο ησλ πνιπεζληθψλ επηρεηξήζεσλ ζηηο δηεζλήο αγνξέο νη νπνίεο εθκεηαιιεχνληαη ηα αληαγσληζηηθά ηνπο πιενλεθηήκαηα θαη επηδηψθνπλ λα αλαπηχμνπλ παξαγσγηθέο δξαζηεξηφηεηεο ζε αγνξέο. Ο Dunning δηαρσξίδεη ηα πιενλεθηήκαηα απηά ζε ηξεηο θαηεγνξίεο 28 : Πιενλεθηήκαηα Ηδηνθηεζηαθνχ θαζεζηψηνο (εκπνξηθφ ζήκα, ηελ ηερληθή παξαγσγή, ηηο επηρεηξεκαηηθέο δεμηφηεηεο, απνδφζεηο θιίκαθαο) Πιενλεθηήκαηα ηφπνπ εγθαηάζηαζεο (χπαξμε ησλ πξψησλ πιψλ, ηνπο ρακεινχο κηζζνχο, ηνπο εηδηθνχο θφξνπο ή ηέιε) Πιενλεθηήκαηα Δζσηεξίθεπζεο (ηα πιενλεθηήκαηα απφ ηελ παξαγσγή, κέζσ κηαο ζπκθσλίαο ζχκπξαμεο φπσο ε έθδνζε άδεηαο ή θνηλή επηρείξεζε) Σα πιενλεθηήκαηα απηά κπνξνχλ λα αμηνπνηεζνχλ κέζσ ηνπ ζπληνληζκνχ ζηελ ίδηα ηελ επηρείξεζε θαη φρη κέζσ ηεο αγνξάο,θαζψο ζηελ αγνξά ππάξρεη ε αβεβαηφηεηα θαη ν θίλδπλνο, γηα παξάδεηγκα ν ζπλαιιαγκαηηθφο θίλδπλνο, φηαλ πξαγκαηνπνηνχληαη δηεζλήο ζπλαιιαγέο θαη κπνξεί λα κελ είλαη αμηνπνηήζηκα ηα νθέιε, απφ ηα ζπλαιιαζζφκελα κέξε, ιφγσ ηεο χπαξμεο εμσηεξηθψλ νηθνλνκηψλ θιίκαθαο ζηελ παξαγσγή θαη ηεο χπαξμε πηζαλψλ νηθνλνκηψλ θάζκαηνο ζηε δήηεζε. 27 Buckley, Casson, The internalization theory of the multinational enterprise : A review of the progress of a research agenda, Journal of International Business Studies(2009) Παπαδάθεο

69 ENTRY MODES Θεωρύα τησ Ολιγοπωλιακόσ Αντύδραςησ (Oligopolistic reaction theory) Ζ ζεσξία ηεο νιηγνπσιηαθήο αληίδξαζεο γλσζηή θαη σο ζεσξία αθνινπζίαο ηνπ αξρεγνχ, ππνζηεξίδεη φηη φηαλ κηα επηρείξεζε ζέιεη λα δηεηζδχζεη ζε κηα μέλε αγνξά κηκείηαη ηηο ζηξαηεγηθέο πνπ αθνινπζνχλ νη εγεηηθέο επηρεηξήζεηο ηνπ θιάδνπ. 29 Με απηφ ηνλ ηξφπν νη επηρεηξήζεηο κεηψλνπλ ην ξίζθν, ράλνπλ φηαλ νη εγεηηθέο επηρεηξήζεηο ράλνπλ θαη θεξδίδνπλ φηαλ νη άιιεο θεξδίδνπλ.[55] κσο δελ ιακβάλνπλ ππφςε ηνπο ην εζσηεξηθφ πεξηβάιινλ ηεο επηρείξεζεο θαη έρεη ραξαθηεξηζηεί ηδηαίηεξα α- πινπζηεπκέλε κέζνδνο αθνχ επηθεληξψλεηαη ζηελ κίκεζε αιιά δελ εμεγεί ηα θίλεηξα ηεο εγεηηθήο επηρείξεζεο γηα δηεζλνπνίεζε. 30 Τπνζηεξηθηήο ηεο ζπγθεθξηκέλεο ζεσξίαο απνηειεί ν Knickerbocker(1973) ν νπνίνο κειέηεζε ζηνηρεία απφ 23 ακεξηθάληθεο πνιπεζληθέο επηρεηξήζεηο ηελ πεξίνδν Θεωρύα του Διεθνούσ Κύκλου Ζωόσ του Προώόντοσ Αλαπηχρζεθε απφ ηνλ Vernon πξνζπαζψληαο λα εξκελεχζεη ηηο ζηξαηεγηθέο επηινγέο ησλ ακεξηθαληθψλ επηρεηξήζεσλ. Ζ ζεσξεηηθή απηή πξνζέγγηζε βαζίδεηαη ζηε ζεσξία ηνπ δηεζλνχο εκπνξίνπ. Ο Vernon βαζίδεη ηελ ζηξαηεγηθή επέθηαζεο ζηα ζηάδηα εμέιημεο ηνπ πξντφληνο, δειαδή ηελ θαηλνηνκία, ηελ σξίκαλζε, ηελ παξαθκή θαη ηελ αρξεζηία. 32 πσο παξαηεξνχκε θαη ζηελ εηθφλα 8, νη επηρεηξήζεηο απφ ην ζηάδην εμαγσγψλ κεηαβαίλνπλ ζην ζηάδην ησλ Ξέλσλ Ακέζσλ Δπελδχζεσλ. 29 Δθηφο ησλ επηρεηξήζεσλ πνπ απνθεχγνπλ ηνλ αληαγσληζκφ θαη επηθεληξψλνληαη κηθξφ θιάδν ηεο α- γνξάο θαη ησλ θιάδσλ κε δηάθνξεο επελδπηηθέο επθαηξίεο. 30 Παπαδάθεο Μ.Β., (2007), ηξαηεγηθή ησλ Δπηρεηξήζεσλ: ειιεληθή θαη δηεζλήο εκπεηξία, Α ηφκνο,δ έθδνζε, εθδφζεηο Δ. Μπέλνπ, ζει Knickerbocker F.T., (1973), Oligopolistic Reaction and The Multinational Enterprise, Harvard Business School, Boston, pp Vernon R., (May 1966), International investment and international trade in the product cycle,journal of Economics, 80, pp

70 ENTRY MODES Εικόνα 8: Θεωρία του κφκλου ηωισ Πεγή: Vernon R. (1970) : The technology factor in international trade N.Y Nber. Αξρηθά ην πξντφλ παξάγεηαη νινθιεξσηηθά ζηε ρψξα φπνπ βξίζθεηαη ε θαηλνηφκνο επηρείξεζε. Απηφ ζπκβαίλεη δηφηη ζηελ ρψξα φπνπ εδξεχεη ε επηρείξεζε ζα έρεη ππνζηήξημε γηα ηελ ηειεηνπνίεζε ησλ ραξαθηεξηζηηθψλ ηνπ πξντφληνο, ζα ππάξρεη θαιχηεξε νξγάλσζε ηεο αγνξάο, κεγαιχηεξε πιεξνθφξεζε γηα ηνπο αληαγσληζηέο θαη ηηο δηαζηάζεηο ηεο αγνξάο, θαζψο θαη ρακειή ειαζηηθφηεηα ιφγσ ηεο έληνλεο δηαθνξνπνίεζεο. Πνιχ ζεκαληηθφ ξφιν έρεη ε εμεηδηθεπκέλε εξγαζία. ηε δεχηεξε θάζε ν παξαγσγηθφο ζπληειεζηήο θεθάιαην, αληηθαζηζηά ηελ εμεηδηθεπκέλε εξγαζία θαη επηηπγράλεηαη καδηθή παξαγσγή. Αξρίδνπλ έηζη νη εμαγσγέο ησλ πξντφλησλ. Α- θνινπζεί ε Σξίηε θάζε φπνπ θάζε θνξά πνπ απμάλεηαη ε δήηεζε γηα ην πξντφλ ζε θάπνηα αλαπηπζζφκελε ρψξα, ε επηρείξεζε πξνρσξάεη ζηελ έλαξμε δξαζηεξηνηήησλ θαη ζε εθείλε ηε ρψξα. Οη λέεο απηέο παξαγσγηθέο κνλάδεο αξρίδνπλ λα εμππεξεηνχλ 66

71 ENTRY MODES εθηφο απφ ηηο δηθέο ηνπ αγνξέο θαη αγνξέο ζε ηξίηεο ρψξεο. ην ηειεπηαίν ζηάδην ην επίπεδν παξαγσγήο πέθηεη θάησ απφ ην επίπεδν θαηαλάισζεο.[95] Σο Διαμϊντι του Ανταγωνιςμού Πξφθεηηαη γηα έλα νηθνλνκηθφ κνληέιν πνπ αλαπηχρζεθε απφ ηνλ Michael Porter ην Δπηθεληξψλεηαη ζηα ζπγθξηηηθά πιενλεθηήκαηα ησλ εζλψλ, κε ζθνπφ λα εμεγήζεη ηελ αληαγσληζηηθφηεηα ησλ βηνκεραληψλ ζπγθεθξηκέλνπ θιάδνπ, ζπγθεθξηκέλσλ ρσξψλ θαη ην αληίζηξνθν. Οη πξνζδηνξηζηηθνί παξάγνληεο γηα ηελ απφθηεζε ηνπ απνθαινχκελνπ σο «δηακάληη» εζληθνχ πιενλεθηήκαηνο είλαη : Οη ζπλζήθεο παξαγσγήο (ξπζκφο βειηίσζεο θαη αμηνπνίεζεο ησλ ζπληειεζηψλ παξαγσγήο, νη νπνίνη είλαη ζεκαληηθνί γηα ηελ αληαγσληζηηθφηεηα κηαο βηνκεραλίαο) Οη ζπλζήθεο ηεο δήηεζεο ηεο εγρψξηαο αγνξάο, πνπ αθνξνχλ ηελ πνηφηεηα. Καηά ηνλ Porter ε εγρψξηα δήηεζε κπνξεί λα νδεγήζεη ζε νηθνλνκίεο θιίκαθαο 33 θαη ζηελ επίηεπμε ηεο δηεζλνχο αληαγσληζηηθφηεηαο απφ ηηο επηρεηξήζεηο. ηξαηεγηθή ηεο εηαηξείαο, ε νπνία αθνξά ηνπο ζηφρνπο, ηελ νξγάλσζε θαη ηελ θνπιηνχξα κηαο επηρείξεζεο Οη ζπζρεηηδφκελεο θαη ππνζηεξηθηηθέο βηνκεραλίεο νη νπνίεο κπνξνχλ λα ε- πεξεάζνπλ ηε ζηξαηεγηθή πνπ ζα αθνινπζήζεη κηα επηρείξεζε εθφζνλ απνηεινχλ κέξνο απφ ην ζχζηεκα αμίαο. 34 Κπβέξλεζε Δπθαηξία-Σχρε (νηθνλνκηθέο θξίζεηο, θπζηθέο θαηαζηξνθέο) 33 ηηο νηθνλνκίεο θιίκαθαο ζηελ θάζε ηεο παξαγσγήο ηεο επηρείξεζεο ην καθξνρξφλην κέζν θφζηνο κεηψλεηαη θαζψο ν φγθνο ηεο παξαγσγήο απμάλεη. Απηή Ζ κείσζε απηή πξνέξρεηαη απφ εζσηεξηθέο νηθνλνκίεο (internal) φπσο π.ρ. αχμεζε ησλ ζπληειεζηψλ παξαγσγήο, ή ηε ρξεζηκνπνίεζε λέαο ηερλνινγίαο, θιπ., είηε απφ εμσηεξηθνχο (external) παξάγνληεο π.ρ ην θαιχηεξν θιίκα ζηελ αγνξά, ε βειηίσζε ηεο αγνξάο ππεξεζηψλ (λεξφ, ξεχκα )θιπ ε κείσζε απηή θφζηνπο θαζψο θαη ε αχμεζε ηνπ φγθνπ παξαγσγήο ζπκβαίλεη έσο ελφο ζεκείνπ. Πέξα απφ ην ζεκείν απηφ μεθηλά αληίζηξνθε πνξεία (Begg,1994: 116). 34 χζηεκα αμίαο είλαη ε δηαδξνκή πνπ θάλεη έλα πξντφλ, κηα ππεξεζία έσο φηνπ λα θηάζεη ζηνλ ηειηθφ θαηαλαισηή. 67

72 ENTRY MODES Σχιμα 4: Συνδυαςμόσ χαρακτθριςτικϊν για τθν απόκτθςθ εκνικοφ πλεονεκτιματοσ Πεγή:Porter (1990) ε θάζε ρψξα απαηηείηαη δηαθνξεηηθφο ζπλδπαζκφο ησλ παξαπάλσ ραξαθηεξηζηηθψλ πνπ θαίλνληαη ζηε εηθφλα 9 γηα ηελ απφθηεζε ηνπ εζληθνχ πιενλεθηήκαηνο Θεωρύα Δικτύου (Network Theory) Ζ αληίιεςή καο γηα ηε δηεζλνπνίεζε ησλ επηρεηξήζεσλ, εληζρχεηαη φηαλ αληηιακβαλφκαζηε ηηο δξάζεηο θαη ηε ζέζε ησλ επηρεηξήζεσλ κέζα ζε έλα δίθηπν. Απφ ηελ άπνςε απηή, ε επηινγή ηεο αγνξάο-ζηφρνπ θαη νη πξσηνβνπιίεο εηζφδνπ πξνέξρνληαη απφ ηηο επθαηξίεο πνπ δεκηνπξγνχληαη κέζσ απηψλ ησλ επαθψλ ηνπ δηθηχνπ, θαη φρη κφλν απφ ηηο ζηξαηεγηθέο απνθάζεηο ησλ ζηειερψλ ηεο επηρείξεζεο. (McDougal, Oviatt,2003) πσο έρνπκε πξναλαθέξεη νη Johanson &Vahlne αλαθέξνπλ φηη ε δηεζλνπνίεζε μεθηλά φηαλ αλαπηχζζνληαη ζρέζεηο ηεο επηρείξεζεο κε κηα άιιε, ε νπνία αλήθεη ζε έλα δίθηπν μέλεο αγνξάο, θαη έηζη δεκηνπξγείηαη κηα «γέθπξα» πξνο λέεο αγνξέο. Δ- πίζεο ζχκθσλα κε ηνπο OViatt θαη McDougal "Μηα επηρείξεζε απφ ηελ έλαξμή ηεο, επηδηψθεη λα αληιήζεη ζεκαληηθφ αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεκα απφ ηε ρξήζε ησλ πφ- 68

73 ENTRY MODES ξσλ θαη ηελ πψιεζε ησλ εθξνψλ ζε πνιιέο ρψξεο "(Oviatt & McDougall, 1994).Αξθεί ινηπφλ λα απνθηήζεη πξφζβαζε ζε απηνχο ηνπο πφξνπο, αλαπηχζζνληαο ηε ζέζε ηεο ζην δίθηπν πνπ ηελ ελδηαθέξεη. Σν Network model δηαθέξεη απφ ην market model φζνλ αθνξά ηηο ζρέζεηο κεηαμχ ησλ θνξέσλ. ε έλα κνληέιν αγνξάο νη θνξείο δελ έρνπλ ηδηαίηεξεο ζρέζεηο κεηαμχ ηνπο. Οη αιιειεμαξηήζεηο ξπζκίδνληαη κέζα απφ ην κεραληζκφ ηεο αγνξάο. ε αληίζεζε ζην κνληέιν δηθηχνπ, νη θνξείο έρνπλ αιιεινεπηδξψκελεο ζρέζεηο κεηαμχ ηνπο θαη αληαιιάζνπλ απφςεηο ζρεηηθά κε ηηο αλάγθεο θαη ηηο δπλαηφηεηέο ηνπο. Σχιμα 5:Μοντζλο Δικτφου Πεγή:Ζ ζπγγξαθέαο 69

74 ENTRY MODES ην παξαπάλσ ζρήκα βιέπνπκε έλα δίθηπν ζρέζεσλ πνπ αλαπηχζζεηαη κέζσ ε- λφο δηθηχνπ. Μέζα απφ λέεο ηερλνινγίεο θαη ην ειεθηξνληθφ επηρεηξείλ πνπ πξνζθέξεη έλα δίθηπν, δίλεηαη ε δπλαηφηεηα λα κεησζεί ε αβεβαηφηεηα ηνπ πεξηβάιινληνο εθφζνλ νη ζρέζεηο πνπ αλαπηχζζνληαη κεηαμχ ησλ εκπιεθφκελσλ θνξέσλ είλαη καθξνρξφληεο, αλαπηχζζνληαη ζρέζεηο ζπλεξγαζίαο θαη αληαιιάζζεηαη ε απαξαίηεηε πιεξνθνξία, πξνζθέξνληαο γλψζε θαη εμεηδίθεπζε ζηελ εθάζηνηε επηρείξεζε.[106] Ζ δηθηχσζε ησλ επηρεηξήζεσλ δηαθξίλεηαη ζηελ ελεξγεηηθή,φπνπ ε δηθηχσζε μεθηλά απφ ηνλ πσιεηή ελφο πξντφληνο θαη ζηελ παζεηηθή, φπνπ ε δηθηχσζε μεθηλά απφ ηνλ αγνξαζηή.( Johanson &Mattson,1988) χκθσλα κε απηή ηελ πξνζέγγηζε ε επηρείξεζε πνπ επηδηψθεη λα δηεζλνπνηεζεί, αλαπηχζζεη ζρέζεηο κε πνιιά κέιε ηνπ δηθηχνπ φπσο ηνπο πειάηεο, ηνπο πξνκεζεπηέο, ηνπο αληαγσληζηέο θαη άιινπο. Απηέο νη ζρέζεηο δηαθξίλνληαη ζε επίζεκεο, αλεπίζεκεο θαη ελδηάκεζεο. Δπίζεκεο ζεσξνχκε ηηο ζρέζεηο κεηαμχ εξγαδνκέλσλ ησλ επηρεηξήζεσλ νη νπνίνη ζρεηίδνληαη κε θαζεκεξηλά επηρεηξεκαηηθά ζέκαηα. Αλεπίζεκεο ζεσξνχληαη νη θηιηθέο θαη πξνζσπηθέο ζρέζεηο πνπ κπνξνχλ λα αλαπηχμνπλ νη εξγαδφκελνη. Δλδηάκεζεο είλαη εθείλεο πνπ αλαπηχζζνληαη κέζσ ελφο ελδηάκεζνπ, φπσο γηα παξάδεηγκα κέζσ ελφο αληηπξνζψπνπ, κεηαμχ ελφο πειάηε θαη ελφο πσιεηή. Γηα ηε δηεζλνπνίεζε ελφο νξγαληζκνχ είλαη πνιχ ζεκαληηθφο ν ξφινο ησλ ελδηάκεζσλ αθνχ νη ελδηάκεζνη παξέρνπλ δηαζπλδέζεηο ζε μέλα δίθηπα θάλνληαο έηζη πην πξνζηηή ηε λέα αγνξά.(mcdougall &Oviatt,2005) Ζ εηθφλα 9 πνπ αθνινπζεί, επηζεκαίλεη απηέο ηηο ζρέζεηο πνπ δεκηνπξγνχληαη κεηαμχ ησλ εκπιεθφκελσλ θνξέσλ θαη ηνλ ηξφπν κε ηνλ νπνίν γίλεηαη ε αληαιιαγή ησλ πιεξνθνξηψλ. Απηφ είλαη θαιφ παξάδεηγκα γηα ην πψο κηα δηθηχσζε κπνξεί λα βνεζήζεη ηνπο εξεπλεηέο λα εμάγνπλ ηηο απαξαίηεηεο πιεξνθνξίεο απφ κηα βάζε ελφο δηθηχνπ δεδνκέλσλ. 70

75 ENTRY MODES Εικόνα7: Δίκτυο που παρουςιάηει τισ ςχζςεισ μεταξφ των εμπλεκόμενων φορζων Πθγι: Να επηζεκάλνπκε αθφκε φηη απφ ηε ζηηγκή πνπ δεκηνπξγήζνπκε έλα κνληέιν δηθηχνπ κέζα ζε κηα επηρείξεζε, επηηαρχλνπκε ηε δηαδηθαζία ηεο δηεζλνπνίεζεο.δηδηθφηεξα νη κηθξνκεζαίεο βηνκεραληθέο επηρεηξήζεηο πςειήο ηερλνινγίαο ηείλνπλ λα πάλε θαηεπζείαλ ζε πην απνκαθξπζκέλεο αγνξέο θαη λα δεκηνπξγήζνπλ ηηο δηθέο ηνπο ζπγαηξηθέο ηαρχηεξα. Απηφ ζπκβαίλεη δηφηη ζπλεξγάδνληαη κε ζπλαδέιθνπο νη νπνίνη παξέρνπλ ηελ θαηάιιειε ηερλνγλσζία γηα λέεο ηερλνινγίεο.(hollensen, 2007) 71

76 ENTRY MODES Born globals Σα ηειεπηαία ρξφληα γίλεηαη έξεπλα ελφο κεγάινπ αξηζκνχ επηρεηξήζεσλ, νη ν- πνίεο δελ αθνινπζoχλ ηα παξαδνζηαθά ζηάδηα επέθηαζεο ζηε δηαδηθαζία δηεζλνπνίεζήο ηνπο, αιιά αληίζεηα, ζηνρεχνπλ ζηηο δηεζλείο αγνξέο ή θαη ζηελ παγθφζκηα αγνξά απφ ηελ γέλλεζή ηνπο. Απηέο νη επηρεηξήζεηο θαινχληαη Born Globals. 35 Ο φξνο Born global επηλνήζεθε απφ κηα έθζεζε McKinsey ην Δίλαη ζπλήζσο κηθξνκεζαίεο επηρεηξήζεηο ηερλνινγίαο θαη βαζίδνληαη ζηε δηθηχσζε γηα ην κεγαιχηεξν κέξνο ηεο επέθηαζήο ηνπο ζην εμσηεξηθφ. Λφγσ ησλ πεξηνξηζκέλσλ νξγαλσηηθψλ θαη δηαρεηξηζηηθψλ πφξσλ ηνπο νη born globals, ηείλνπλ λα βαζίδνληαη ζε πξνεγκέλεο ηερλνινγίεο επηθνηλσληψλ κε ηνπο πειάηεο ηνπο ζε δηάθνξεο ρψξεο(johny Johanson, Global Marketing) Οη Oviatt θαη McDougal (1994) ζε ζρεηηθφ άξζξν ηνπο αλαθέξνπλ φηη πξφθεηηαη γηα «κηα επηρεηξεκαηηθή νξγάλσζε πνπ απφ ην μεθίλεκά πξνζπαζεί λα αληιήζεη ζεκαληηθφ αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεκα απφ ηε ρξήζε ησλ πφξσλ θαη ηελ πψιεζε ησλ απνηειεζκάησλ ζε πνιιέο ρψξεο.» Οη ίδηνη ππνζηεξίδνπλ φηη ηέηνηνη νξγαληζκνί έρνπλ δηθά ηνπο πεξηνπζηαθά ζηνηρεία, δξαζηεξηνπνηνχληαη ζε έλα δπλακηθφ πεξηβάιινλ θαη έρνπλ κηα κνλαδηθή πεγή πιεξνθνξηψλ πνπ ηνπο παξέρεη αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεκα.αληηπξνζσπεχνπλ κηα ελδηαθέξνπζα πεξίπησζε επηρεηξήζεσλ πνπ ιεηηνπξγνχλ ζην πιαίζην ηνπ ρξφλνπ θαη ηνπ ρψξνπ φπνπ ε αληαπφθξηζε ζηηο αιιαγέο ηνπ εμσηεξηθνχ πεξηβάιινληνο πξέπεη λα είλαη άκεζεο (Hollensen, 2007) Οη Oviatt McDougal ρσξίδνπλ ηηο Born global ( ή αιιηψο international ventures) ζε ηέζζεξηο θαηεγνξίεο, αλεμάξηεηα απφ ηνλ αξηζκφ ησλ δξαζηεξηνηήησλ ηνπο, ζηελ αιπζίδα αμίαο θαη ηνλ αξηζκφ ησλ ρσξψλ νπνχ δξαζηεξηνπνηνχληαη. Γηα παξάδεηγκα έρνπκε ηηο export/import start-up,απφ ηηο global start-up. εκαληηθφο παξάγνληαο ησλ BG απηψλ ησλ επηρεηξήζεσλ είλαη ε γλψζε πνπ έρεη ε επηρείξεζε. Λέγνληαο γλψζε ελλννχκε ηελ επηρεηξεκαηηθή, εκπεηξηθή θαη ηερλνινγηθή γλψζε, αιιά θαη ηελ απαξαίηεηε γλψζε γηα ηε δεκηνπξγία ηνπ αληαγσληζηηθνχ πιενλεθηήκαηνο. Οη πεξηζζφηεξεο born globals είλαη κηθξνκεζαίεο επηρεηξήζεηο. Ζ εμέιημε ηνπ Internet δεκηνπξγεί λέεο επθαηξίεο γηα κηθξνκεζαίεο επηρεηξήζεηο, θαζηεξψλνληαο κηα παγθφζκηα πιαη- 35 Global Marketing, Svend Hollensen 72

77 ENTRY MODES θφξκα πσιήζεσλ, κε ηελ αλάπηπμε ησλ e-commerce sites, δεκηνπξγψληαο έηζη ηηο internet based born globals. 36 Ρίνακασ 3-7 : Διαφορζσ παραδοςιακϊν επιχειριςεων Born globals ΥΑΡΑΚΣΖΡΗΣΗΚΑ Πξνζέγγηζε δηεζλνπνίεζεο ηόρνη ρέδηα επέθηαζεο Ρπζκόο Πιάλν Γηαλνκήο ΠΑΡΑΓΟΗΑΚΔ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΗ Αληίδξαζε ζηελ επέθηαζε ησλ δξαζηεξηνηήησλ ηνπο ζην εμσηεξηθφ Γπζκελήο ζπλζήθεο ηεο εγρψξηαο αγνξάο Απξνζπκία ζηε δηαρείξηζε Δμαγσγή σο «αλαγθαζηηθή παξέκβαζε» Δπηβίσζε Αχμεζε ησλ πσιήζεσλ Δγρψξηα επέθηαζε Υακεινί ζηφρνη αγνξάο Πεξηνξηζκέλα δίθηπα Μία μέλε αγνξά θάζε θνξά Αξγή δηαδηθαζία δηεζλνπνίεζεο ηαδηαθή επέθηαζε Μέζσ αληηπξνζψπσλ/ Γηαλνκέσλ BORN GLOBAL FIRMS Πξνιεπηηθέο ζε λέεο επηρεηξεκαηηθέο δξαζηεξηφηεηεο Θέζεηο ζηε Παγθφζκηα αγνξά Αλάιπζε ηεο αγνξάο Αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεκα Πξσηνπφξνο Αληαγσληζκφο ησλ κεγάισλ αληαγσληζηψλ Σαπηφρξνλε εγρψξηα θαη εμαγσγηθή επέθηαζε Πξσηνπφξνο ζηελ αγνξάζηφρν Μεγάιν δίθηπν Σαρεία δηείζδπζε εμεηδηθεπκέλσλ επηρεηξήζεσλ ζηελ παγθφζκηα αγνξά Πνιιέο αγνξέο ζηφρνη Δπέιηθηε-Δλζσκαηψλεη ην θαλάιη δηαλνκήο ηνπ πειάηε joint ventures- licensing Πεγή:Johanson,GlobalMarketing 36 MCdougall P., Oviatt B., (2003),Some Fundamental Issues in International Entrepreneurship 73

78 ENTRY MODES Ρθγι: 74

79 ΣΤΠΟΗ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΧΝ-ΜΜΔ-ΟΗΚΟΓΔΝΔΗΑΚΔ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΗ ΚΕΥΑΛΑΙΟ 4 Οη Malhotra θαη Hinings πξνζπαζνχλ ζε πξφζθαηε κειέηε ηνπο λα εμεγήζνπλ ηε δηαδηθαζία δηεζλνπνίεζεο. Καηαιήγνπλ ζην φηη θάζε νξγαληζκφο πνπ επεθηείλεηαη, επεξεαδφκελνο απφ ηα ραξαθηεξηζηηθά ηνπ θαη ην πεξηβάιινλ, εθαξκφδεη δηαθνξεηηθή δηαδηθαζία δηεζλνπνίεζεο. ε απηφ ην θεθάιαην παξνπζηάδνληαη νη ηχπνη θαη ηα ραξαθηεξηζηηθά ησλ δηεζλνπνηεκέλσλ επηρεηξήζεσλ ελψ δίλεηαη ηδηαίηεξε έκθαζε ζηηο νηθνγελεηαθέο επηρεηξήζεηο πνπ απαζρνινχλ ηελ παξνχζα εξγαζία. 4.1 Σύποι διεθνοποιημϋνων επιχειρόςεων Μηα δηάθξηζε πνπ κπνξεί λα γίλεη κεηαμχ ησλ επηρεηξήζεσλ εμαξηάηαη απφ ην κέγεζνο ηνπο. Έηζη έρνπκε ηηο LSE ( Large-Scale enterprises) θαη ηηο SME(Small- Medium enterprises). χκθσλα κε ηνλ νξηζκφ ηεο Δπξσπατθήο Έλσζεο νη LSEs πεξηέρνπλ πεξηζζφηεξνπο απφ 250 εξγαδνκέλνπο. ρεδφλ ην 1/3 ησλ πξνζθεξφκελσλ εξγαζηψλ παξέρνληαη απφ ηηο κεγάιεο επηρεηξήζεηο. Αληίζηνηρα ζχκθσλα κε ηνλ νξηζκφ ηεο Δπξσπατθήο Έλσζεο κηα κηθξνκεζαία επηρείξεζε δελ πξέπεη λα πεξηιακβάλεη πεξηζζφηεξνπο απφ 250 εξγαδφκελνπο. ηνλ παξαθάησ πίλαθα θαίλνληαη νη δηαθνξέο κεηαμχ ησλ LSE θαη SME. Ρίνακασ 4-1 : Διαφορζσ μεγάλων και μικρομεςαίων επιχειριςεων Πόξνη LSE(Large Scale Enterprises) Πνιινί πφξνη Γηεζλνπνηεκέλνη πφξνη πλδπαζκνί απφ Πξνζσπηθφ Οηθνλνκηθά SME(Small Medium Enterprises) Πεξηνξηζκέλνη πφξνη εμσηεξίθεπζε ησλ πφξσλ 75

80 ΣΤΠΟΗ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΧΝ-ΜΜΔ-ΟΗΚΟΓΔΝΔΗΑΚΔ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΗ Δμεηδηθεπκέλε γλψζε ηξαηεγηθ ή-γηαδηθαζία αλάπηπμεο θφπηκε δηακφξθσζε ζηξαηεγηθήο Πξνζαξκνζηηθή δηαδηθαζία ιήςεο απνθάζεσλ κε κηθξά βήκαηα αλαδπφκελε δηακφξθσζε ζηξαηεγηθήο Δπηρεηξεκαηηθφ κνληέινθαηλνηνκία ν δηαρεηξηζηήο /ηδηνθηήηεο έρεη άκεζν θαη αηνκηθφ ζπκθέξνλ θαη θπξηαξρεί φισλ ησλ απνθάζεσλ ζε νιφθιεξε ηελ επηρείξεζε Σύπνο Οξγαληζκνύ Ο δηαρεηξηζηήο /ηδηνθηήηεο ζπλήζσο έρεη ην ράξηζκα / ηε δχλακε λα ελδπλακψλεη θαη λα εκπλέεη φιε ηελ νκάδα Κίλδπλνη- Ρίζθν Δπίζεκε/Ηεξαξρηθή Αλεμάξηεηε απφ έλα πξφζσπν Δπηθπιαθηηθέο Δπηθεληξψλνληαη ζε καθξνπξφζεζκεο επθαηξίεο Αλεπίζεκε Μεξηθέο θνξέο πξφζπκε ζηελ αλάιεςε θηλδχλνπ κεξηθέο θνξέο απξφζπκνη λα αλαιάβνπλ θηλδχλνπο Δπηθεληξψλνληαη ζε βξαρππξφζεζκνπο ζηφρνπο Δπειημία Υακειή Τςειή Πιενλεθηή καηα από νηθνλνκίεο θιίκαθαο Πεγέο πιεξνθόξεζεο Ναη Υξήζε πξνεγκέλσλ ηερληθψλ Βάζεηο δεδνκέλσλ Γηαδίθηπν εμσηεξηθνί ζχκβνπινη Πεξηνξηζκέλεο Γλψζε κέζσ αλεπίζεκσλ ηξφπσλ εζσηεξηθέο πεγέο πξφζσπν κε πξφζσπν επηθνηλσλία Πεγή: 76

81 ΣΤΠΟΗ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΧΝ-ΜΜΔ-ΟΗΚΟΓΔΝΔΗΑΚΔ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΗ Παξφια απηά έρεη απνδεηρζεί φηη ην κέγεζνο κηαο επηρείξεζεο φζν κηθξφ θαη αλ είλαη, δελ απνηειεί αλαζηαιηηθφ παξάγνληα δηεζλνπνίεζεο θαη φηη ηφζν νη κηθξνκεζαίεο φζν θαη νη κεγάιεο επηρεηξήζεηο καζαίλνπλ ε κηα απφ ηελ άιιε.(ζρεκα 4) Έ- ρνπκε αξθεηά παξαδείγκαηα πεηπρεκέλσλ κηθξνκεζαίσλ επηρεηξήζεσλ κε επηηπρίεο ζην εμσηεξηθφ. Οη 20 εθαηνκκχξηα ΜΜΔ ζηελ ΔΔ αληηπξνζσπεχνπλ ην 99% ησλ επηρεηξήζεσλ θαη απνηεινχλ θχξην παξάγνληα νηθνλνκηθήο αλάπηπμεο, θαηλνηνκίαο, απαζρφιεζεο θαη θνηλσληθήο ελζσκάησζεο. Ζ Δπξσπατθή Δπηηξνπή ζηνρεχεη ζηελ πξνψζεζε ηεο επηηπρνχο επηρεηξεκαηηθφηεηαο θαη ζηε βειηίσζε ηνπ επηρεηξεκαηηθνχ πεξηβάιινληνο ησλ ΜΜΔ, ψζηε λα ηνπο επηηξαπεί λα αμηνπνηήζνπλ πιήξσο ην δπλακηθφ ηνπο ζηε ζεκεξηλή παγθφζκηα νηθνλνκία. ( Σχιμα 6: Ανταπόκριςθ αγοράσ Μεγάλων και Μικρομεςαίων επιχειριςεων Πεγή:Ζ ζπγγξαθέαο (( 77

82 ΣΤΠΟΗ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΧΝ-ΜΜΔ-ΟΗΚΟΓΔΝΔΗΑΚΔ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΗ 4.2 Αναςκόπηςη των ΜΜΕ (Μικρομεςαύεσ επιχειρόςεισ) Ζ νηθνλνκηθή ζεσξία έσο ηα κέζα ηεο δεθαεηίαο ηνπ 70 ηφληδε ηα πιενλεθηήκαηα ησλ κεγάισλ επηρεηξήζεσλ θξίλνληαο φηη ε επηηπρία ζπκβαδίδεη κε ηελ ηάμε θαη ην κέγεζνο ηεο επηρείξεζεο. Σφζν ην κέγεζνο ηεο παξαγσγήο φζν θαη νη νηθνλνκίεο θιίκαθαο ζεσξνχληαλ θαζνξηζηηθήο ζεκαζίαο γηα ηελ αληαγσληζηηθφηεηα θαη ηελ επηβίσζε ηεο επηρείξεζεο, πξνβιέπνληαο κε απηφ ηνλ ηξφπν ηελ επηθξάηεζε ησλ κεγάισλ επηρεηξήζεσλ νδεγψληαο ζηελ εμαθάληζε ησλ κηθξνκεζαίσλ. χκθσλα φκσο κε ηα εκπεηξηθά ζηνηρεία δηεζλψο, ηα νηθνλνκηθά ζηνηρεία ησλ επηρεηξήζεσλ δελ ζπκβαδίδνπλ κε ην κέγεζνο ηνπο. Οη κηθξνκεζαίεο επηρεηξήζεηο (ΜΜΔ) απαξηίδνπλ ην κεγαιχηεξν πνζνζηφ ηνπ ζπλφινπ ησλ επηρεηξήζεσλ θαη απαζρνινχλ πεξηζζφηεξν εξγαηηθφ δπλακηθφ. Δπηπξφζζεηα, δηεζλείο έξεπλεο έρνπλ επηζεκάλεη ηε ζπκβνιή ησλ ΜΜΔ ζαλ έλα βαζηθφ παξάγνληα αχμεζεο ηεο απαζρφιεζεο ηνπ εξγαηηθνχ δπλακηθνχ, βειηίσζεο ηεο παξαγσγηθφηεηαο, θαζψο θαη πξνψζεζεο ηεο επηρεηξεκαηηθήο θαηλνηνκίαο. Οη 20 εθαηνκκχξηα ΜΜΔ ζηελ ΔΔ αληηπξνζσπεχνπλ ην 99% ησλ επηρεηξήζεσλ θαη απνηεινχλ θχξην παξάγνληα νηθνλνκηθήο αλάπηπμεο, θαηλνηνκίαο, α- παζρφιεζεο θαη θνηλσληθήο ελζσκάησζεο. Ζ Δπξσπατθή Δπηηξνπή ζηνρεχεη ζηελ πξνψζεζε ηεο επηηπρνχο επηρεηξεκαηηθφηεηαο θαη ζηε βειηίσζε ηνπ επηρεηξεκαηηθνχ πεξηβάιινληνο ησλ ΜΜΔ, ψζηε λα ηνπο επηηξαπεί λα αμηνπνηήζνπλ πιήξσο ην δπλακηθφ ηνπο ζηε ζεκεξηλή παγθφζκηα νηθνλνκία. Καζψο φκσο γίλεηαη θαηαλνεηή ε αδηακθηζβήηεηε αμία ηνπο ζηελ επηρεηξεκαηηθή θαη νηθνλνκηθή δσή θαζψο θαη ην φηη νη κηθξνκεζαίεο επηρεηξήζεηο (SME) απνηεινχλ ην θιεηδί γηα ηελ νηθνλνκηθή αλάπηπμε είλαη αλαγθαία κηα δέζκε θνηλψλ θαλφλσλ Οριςμόσ των πολύ μικρών και μεςαύων επιχειρόςεων πσο πξναλαθέξακε έρεη απνδεηρζεί φηη ην κέγεζνο κηαο επηρείξεζεο φζν κηθξφ θαη αλ είλαη, δελ απνηειεί αλαζηαιηηθφ παξάγνληα δηεζλνπνίεζεο. Έσο φηνπ λα α- ληηιεθζεί ε θνηλσλία ηε κέγηζηε ρξεζηκφηεηα ησλ ΜΜΔ, δελ ππήξρε έλαο θνηλά α- 78

83 ΣΤΠΟΗ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΧΝ-ΜΜΔ-ΟΗΚΟΓΔΝΔΗΑΚΔ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΗ πνδεθηφο νξηζκφο θάηη πνπ είλαη θαη ινγηθφ θαζψο νη νξγαληζκνί είλαη ηφζν δηαθνξεηηθνί κεηαμχ ηνπο ηφζν ζε θνηλνηηθφ, φζν θαη ζε εζληθφ επίπεδν, ψζηε λα κελ είλαη εθηθηή ε ίδηα κεηαρείξηζε εθφζνλ έρνπλ λα αληηκεησπίζνπλ αλνκνηνγελείο θαηαζηάζεηο. Ο Marwede ην 1983 νξίδεη ηε κηθξνκεζαία επηρείξεζε ζχκθσλα κε ηα δηάθνξα πνηνηηθά ραξαθηεξηζηηθά πνπ έρεη κηα επηρείξεζε φπσο γηα παξάδεηγκα ηε λνκηθή ηεο δηάζηαζε, ηελ νξγαλσηηθή ηεο δνκή, ην ξφιν ηνπ επηρεηξεκαηία. ηελ Διιάδα ζχκθσλα κε ηνλ ΔΟΜΜΔΥ κηθξνκεζαίεο, νξίδνπκε εθείλεο ηηο επηρεηξήζεηο νη νπνίεο απαζρνινχλ κέρξη 100 άηνκα. Τπάξρνπλ νη κηθξέο επηρεηξήζεηο νη νπνίεο απαζρνινχλ κέρξη 50 άηνκα ελψ έρνπλ ιηγφηεξα απφ 10 εθαηνκκχξηα θέξδε θαη νη πνιχ κηθξέο επηρεηξήζεηο νη νπνίεο απαζρνινχλ ιηγφηεξν απφ 10 ππαιιήινπο θαη έρνπλ ιηγφηεξα απφ 2 εθαηνκκχξηα θέξδε. Ο πην απνδεθηφο νξηζκφο φκσο είλαη εθείλνο ηεο Δπξσπατθήο Δπηηξνπήο. Σν Μάην ηνπ 2003 νξίδεηαη απφ ηελ επξσπατθή επηηξνπή φηη γηα λα αλαγλσξηζηεί κηα επηρείξεζε σο κηθξνκεζαία ζα πξέπεη λα ηεξεί θάπνηα φξηα αλαθνξηθά κε ηνλ αξηζκφ ηνπ πξνζσπηθνχ θαη ηνλ θχθιν εξγαζηψλ ή ηα φξηα ηνπ ζπλφινπ ηνπ ηζνινγηζκνχ. Ωο κηθξνκεζαία επηρείξεζε νξίδεηαη ε επηρείξεζε εθείλε ε νπνία: I. απαζρνιεί κέρξη 250 ππαιιήινπο ην αλψηαην II. έρεη εηήζην θχθιν εξγαζηψλ πνπ δελ ππεξβαίλεη ηα 50 εθαηνκκχξηα III. ην ζχλνιν ηνπ ηζνινγηζκνχ ηεο δελ ππεξβαίλεη ηα 2 εθαηνκκχξηα ηνλ παξαθάησ πίλαθα εκθαλίδνληαη ηα φξηα απηά. Ρίνακασ 4-2 : Κατθγορίεσ επιχειριςεων-διαφορζσ ΚΑΣΖΓΟΡΗΔ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΧΝ ΑΡΗΘΜΟ ΔΡΓΑΕΟΜΔΝΧΝ ΚΤΚΛΟ ΔΡΓΑΗΧΝ ΤΝΟΛΗΚΟ ΗΟΛΟΓΗΜΟ Μεζαίεο <250 <50 <43 εθαηνκ. εθαηνκ. Δπξψ Δπξψ Μηθξέο <50 <10 εθηνκ. <10 εθαηνκ. Δπξψ Δπξψ Πνιχ κηθξέο <10 <2 εθηνκ.επξψ <2 εθαηνκ. Δπξψ Πεγή:Ζζπγγξαθέαο(Πεγή: 79

84 ΣΤΠΟΗ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΧΝ-ΜΜΔ-ΟΗΚΟΓΔΝΔΗΑΚΔ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΗ Σα χαρακτηριςτικϊ των ΜΜΕ Έρνπλ πιενλέθηεκα ηεο επίπεδεο ηεξαξρίαο Δπειημία ζηελ παξαγσγή Τςειή ηαρχηεηα ζηε ιήςε απνθάζεσλ Αλάπηπμε πξνζσπηθψλ πειαηεηαθψλ ζρέζεσλ Λφγσ πεξηνξηζκέλσλ πφξσλ είλαη νηθνλνκηθά επάισηεο Τςειή επίπεδα ζλεζηκφηεηαο ζπλήζσο θαηά ηα πξψηα έηε ιεηηνπξγίαο ηνπο Γελ ρξεζηκνπνηνχλ ζηξαηεγηθφ ζρεδηαζκφ, φπσο γηα παξάδεηγκα ζηξαηεγηθέο ζπκκαρίεο Υακειή παξαγσγηθφηεηα πνπ κπνξεί λα νθείιεηαη ζηελ αλεπαξθή γλψζε, ζηε έιιεηςε ζχγρξνλσλ κεζφδσλ δηνίθεζεο ή ζην ρακειφ βαζκφ ρξεζηκνπνίεζεο ηεο λέαο ηερλνινγίαο Πξνζαξκνζηηθφηεηα ζηηο ζπλζήθεο αγνξάο Γπζθνιία πξφζβαζεο ζε ηξαπεδηθφ δαλεηζκφ-πεξηνξηζκφο ζηελ αλάπηπμε κεγάισλ επελδπηηθψλ πξνγξακκάησλ Η κατϊςταςη των ΜΜΕ ςτην Ελλϊδα Ζ Διιάδα απνηειεί ηε ρψξα ησλ ΜΜΔ. Σν 99% ζρεδφλ ηνπ ζπλφινπ ησλ επηρεηξήζεσλ απαζρνινχλ ιηγφηεξα απφ 100 άηνκα πξνζσπηθφ. Δμίζνπ ζεκαληηθφ ξφιν έρνπλ θαη νη «κηθξέο» επηρεηξήζεηο, νη νπνίεο απαζρνινχλ κέρξη 10 άηνκα πξνζσπηθφ. Απνηεινχλ ζρεδφλ ην 96% ηνπ ζπλφινπ, ζχκθσλα κε πξφζθαηα ζηνηρεία ηνπ ΔΟΜΜΔΥ. Ζ ζπκβνιή ησλ ΜΜΔ ζηελ απαζρφιεζε είλαη ζεκαληηθή. πγθεθξηκέλα ζχκθσλα κε ζηνηρεία ηεο ΔΤΔ, ε κέζε εηήζηα κεηαβνιή ηεο απαζρφιεζεο, θαηά ηελ πεξίνδν , ήηαλ πςειφηεξε ζηηο ΜΜΔ (+2,0%) ζε ζρέζε κε ηελ αληίζηνηρε ζηηο κεγάιεο επηρεηξήζεηο (-1,0%). Καηά ην ρξνληθφ δηάζηεκα ζχκθσλα κε ζηνηρεία ηνπ ICAP, πξνθχπηεη φηη ππάξρεη κεγάιε αχμεζε ησλ ΜΜΔ, σο πξνο ηνλ ζπλνιηθφ αξηζκφ ησλ επηρεηξήζεσλ θαζψο θαη σο πξνο ηνλ πιεζπζκφ ησλ απαζρνινπκέλσλ ζε απηέο. ( 80

85 ΣΤΠΟΗ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΧΝ-ΜΜΔ-ΟΗΚΟΓΔΝΔΗΑΚΔ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΗ Οη ΜΜΔ ζηελ Διιάδα ιφγν ηνπ νηθνγελεηαθνχ ηνπο ραξαθηήξα θαη ηεο έιιεηςεο εγγπήζεσλ, έρνπλ δπζθνιίεο πξφζβαζεο ζην ηξαπεδηθφ ζχζηεκα εμαηηίαο ηνπ πςεινχ θηλδχλνπ πνπ ηηο ραξαθηεξίδεη. πλήζσο δε ρξεζηκνπνηνχλ ηερληθέο ζχγρξνλεο δηνίθεζεο, φπσο κέηξεζε ηθαλνπνίεζεο ησλ πειαηψλ ή ζηξαηεγηθέο ζπκκαρίεο. ε ζρέζε κε ηηο εμαγσγηθέο ηνπο δξαζηεξηφηεηεο πζηεξνχλ ζε ζχγθξηζε κε κεγάιεο επηρεηξήζεηο. Γηαηεξνχλ πςειά πνζνζηά δεκηνπξγίαο ηνπο σζηφζν εμίζνπ πςειά πνζνζηά ζλεζηκφηεηαο. Δηδηθφηεξα ζηηο κέξεο καο, ε νηθνλνκηθή θξίζε έρεη επεξεάζεη ηελ νκαιή ιεηηνπξγία ηνπο. Ο ζπλνιηθφο ηνπο αξηζκφο πνπ αγγίδεη ηηο ιηγνζηεχεη κε γεσκεηξηθή πξφνδν, ιφγσ ηεο έιιεηςεο δαλείσλ θαη ηεο πηψζεο ηνπ ηδίξνπ ηεο αγνξάο. Οη νηθνλνκηθνί αλαιπηέο εθηηκνχλ φηη πνιιέο ΜΜΔ ζα αθαληζηνχλ πξνθαιψληαο ξηδηθέο αιιαγέο ζηελ ειιεληθή νηθνλνκία Σύποι ΜΜΕ Σχιμα 7:Διαχωριςμόσ τφπων επιχειριςεων Πεγή : Ζ ζπγγξαθέαο(χκθσλα κε ηνλ νξηζκφ ηελ Δπξσπατθήο Δπηηξνπήο -νξίδεη 3 ηχπνπο δηεζλνπνηεκέλσλ ΜΜΔ) 81

86 ΣΤΠΟΗ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΧΝ-ΜΜΔ-ΟΗΚΟΓΔΝΔΗΑΚΔ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΗ 4.3 Σα νϋα χαρακτηριςτικϊ των ΜΜΕ ςτον 21 ο αιώνα Πνιιέο έξεπλεο φπσο θαη απηή ηνπ Μichael έρνπλ απνδείμεη φηη νη κηθξνκεζαίεο επηρεηξήζεηο ζπκβάινπλ νπζηαζηηθά ζηελ νηθνλνκηθή αλάπηπμε, ηνλ αληαγσληζκφ, ηελ παξαγσγή θαη ηελ απαζρφιεζε εξγαδνκέλσλ. Θα ιέγακε φηη απνηεινχλ θχξην ζπζηαηηθφ ηεο δνκήο ηεο νηθνλνκίαο ηνπ πιαλήηε καο.[1] ηε ζεκεξηλή επνρή φπνπ ππάξρεη απμαλφκελνο αληαγσληζκφο θαη παγθνζκηνπνίεζε ησλ αγνξψλ, νη ΜΜΔ θαινχληαη λα δψζνπλ έλαλ αγψλα επηβίσζεο θαη δηάθξηζεο. Λφγσ ησλ νινέλα απμαλφκελσλ ηερλνινγηθψλ εμειίμεσλ γηα λα παξακείλνπλ βηψζηκεο θαη αληαγσληζηηθέο ζα πξέπεη λα ελαξκνληζηνχλ κε ην λέν ηξφπν δσήο. πλεπψο νθείινπλ λα έρνπλ εμεηδηθεπκέλε γλψζε νιηζηηθή αιιαγή ηεο νξγάλσζεο, θαη δηνίθεζεο (ρξήζε ησλ ΣΠΔ). Με ην ζπλδπαζκφ ησλ παξαπάλσ κπνξνχκε λα πεηχρνπκε : Οηθνλνκηθή Αλάπηπμε Απαζρφιεζε Αληαγσληζηηθφηεηα Κνηλσληθή πλνρή Πξνζηαζία ηνπ πεξηβάιινληνο Πην ζπγθεθξηκέλα επελδχνληαο ζηελ έξεπλα θαη αλάπηπμε (R&D), κπνξνχκε λα έρνπκε αιπζηδσηά νηθνλνκηθά νθέιε πνπ νδεγνχλ ζε πην ηζρπξέο επηζηεκνληθέο επηδφζεηο θαζψο θαη ζε έλα πεξηβάιινλ πνπ πξνσζεί θαηλνηφκεο ηδέεο θαη ηερλνινγίεο, νδεγψληαο ζε επηρεηξεκαηηθέο επθαηξίεο θαη θαιχηεξεο επαγγεικαηηθέο επηδφζεηο, νη νπνίεο κε ηε ζεηξά ηνπο εληζρχνπλ ηελ εμέιημε ηεο ζηαδηνδξνκίαο θαη ηελ επηζηεκνληθή εμέιημε. [64] Οη επηρεηξήζεηο πνπ αθνινπζνχλ απηφ ην κνλνπάηη ηείλνπλ λα είλαη 82

87 ΣΤΠΟΗ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΧΝ-ΜΜΔ-ΟΗΚΟΓΔΝΔΗΑΚΔ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΗ πην θαηλνηφκεο, λα έρνπλ κεγαιχηεξεο πηζαλφηεηεο θαηαρψξεζεο επξεζηηερλίαο θαζψο θαη λα πξαγκαηνπνηνχλ θαηλνηφκεο ζπλεξγαζίεο κε άιιεο επηρεηξήζεηο. εκαληηθφο είλαη θαη ν ξφινο ηνπ αλζξψπηλνπ δπλακηθνχ, θαζψο ε ζπλνιηθή γλψζε κηαο επηρείξεζεο είλαη άξξεθηα ζπλδεδεκέλε κε ηνπο αλζξψπνπο πνπ ηελ απνηεινχλ. Απνηειεί ην πλεπκαηηθφ θεθάιαην ηεο επηρείξεζεο θαη πεξηθιείεη ηηο ζεσξεηηθέο γλψζεηο, ηηο πξαθηηθέο δεμηφηεηεο θαζψο θαη ηελ εθπαηδεπηηθή ππνδνκή ηνπ εξγαηηθνχ δπλακηθνχ κε βάζε ηελ έξεπλα θαη αλάπηπμε ηεο επηρείξεζεο. Πην ζπγθεθξηκέλα ζην πλεπκαηηθφ θεθάιαην αλήθεη ε ζπζζσξεπκέλε γλψζε, ην εχξνο ησλ ηθαλνηήησλ, νη εκπεηξίεο θαη ην know-how ησλ ζηειερψλ κηαο επηρείξεζεο θαζψο θαη νη πιεξνθνξίεο πνπ έρνπλ ζπιιερζεί κε ην πέξαζκα ησλ ρξφλσλ. Έλα αθφκε ραξαθηεξηζηηθφ ησλ ΜΜΔ απνηειεί ε αχμεζε ηνπ αληαγσληζκνχ ε νπνία πξνέξρεηαη απφ ηελ αχμεζε ησλ λέσλ επηρεηξήζεσλ, εθφζνλ απηή ε αχμεζε πξνθαιεί θαη αχμεζε ηεο ζπλνιηθήο νηθνλνκηθήο παξαγσγήο, αιιά θαη αχμεζε ηνπ Αθαζάξηζηνπ Δγρψξηνπ Πξντφληνο (ΑΔγρΠ) θάζε ρψξαο θαη γεληθφηεξα πεηπραίλεηαη αλάπηπμε ηεο πεξηνρήο απηήο (Feldam &Audretsch (1999) 37 Με ην φξν επηρεηξεκαηηθφηεηα ελλννχκε ηε δξαζηεξηνπνίεζε θαη ηελ ηθαλφηεηα πνπ έρεη θάπνηνο, λα αλαγλσξίδεη ηηο επθαηξίεο θαη λα ηηο εθκεηαιιεχεηαη πξνθεηκέλνπ λα επηηχρεη θάπνηα πξνζηηζέκελε αμία ή λα έρεη νηθνλνκηθφ φθεινο. «Δίλαη ε λννηξνπία, ν ηξφπνο δεκηνπξγίαο, ν ηξφπνο αλάπηπμεο νηθνλνκηθήο δξαζηεξηφηεηαο ζπλδπάδνληαο ηελ θαηλνηνκία, ηελ αλάιεςε θηλδχλνπ ηε ζσζηή δηαρείξηζε θαη ηελ δεκηνπξγηθφηεηα.» Λέμεηο θιεηδηά εδψ απνηεινχλ ε δεκηνπξγηθφηεηα, ε θαηλνηνκία θαη ην φξακα,νη νπνίεο κε ηε ζσζηή δηαρείξηζε θαη ηθαλφηεηα πξνζαξκνγήο κηαο επηρείξεζεο ζε φιεο ηεο θάζεηο ηνπ θχθινπ δσήο ηεο, ηε βνεζνχλ λα εηζέξζεη ζε κία λέα αγνξά ή λα βειηηψζεη ηελ αληαγσληζηηθή ζέζε ζε κηα ππάξρνπζα αγνξά. Ζ επηρεηξεκαηηθφηεηα α- θνξά ηηο επηρεηξήζεηο φισλ ησλ θιάδσλ, νπνηνπδήπνηε ηνκέα, κεγέζνπο, είδνο θαη ηδηνθηεζηαθνχ θαζεζηψηνο ελφο νξγαληζκνχ θαη ζε ζπλδπαζκφ κε ηε εμειηζζφκελε ηερλνινγία, ηελ έξεπλα θαη θαηλνηνκία, θαηέρεη θεληξηθφ ξφιν ζε κηα επνρή φπνπ επηθξαηεί ε λέα νηθνλνκία, ζπκβάιινληαο έηζη θαζνξηζηηθά ζηελ παξαγσγηθφηεηα, 37 European Economic Review 83

88 ΣΤΠΟΗ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΧΝ-ΜΜΔ-ΟΗΚΟΓΔΝΔΗΑΚΔ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΗ ζηελ δεκηνπξγία απαζρφιεζεο θαη ζηελ πνηφηεηα ηεο αγνξάο εξγαζίαο. Ζ παξαδνζηαθή άπνςε γηα ηε δηεζλνπνίεζε είλαη φηη πξαγκαηνπνηείηαη κε βάζε ηηο νηθνλνκίεο θιίκαθαο θαη ην κέγεζνο ηεο επηρεηξήζεηο. Ζ Γηεζλνπνίεζε ζε κηθξέο επηρεηξήζεηο έξρεηαη πην ζπρλά αληηκέησπε κε ηηο απεηιέο απφ ην εμσηεξηθφ πεξηβάιινλ. σζηφζν νη κηθξέο επηρεηξήζεηο ζεσξείηαη φηη είλαη home-market oriented (Lindmark 1998). Οη πεξηζζφηεξεο έξεπλεο έρνπλ επηθεληξσζεί ζηελ δηεζλνπνίεζε ησλ κεγάισλ επηρεηξήζεσλ θαη, ζπλεπψο, ε δηεζλνπνίεζε ησλ ΜΜΔ είλαη κηα πεξηνρή φπνπ ππάξρεη αλάγθε γηα πεξηζζφηεξε έξεπλα ζε απηφλ ηνλ ηνκέα [1]. Οη Laine θαη Kock ζε έλα ζρεηηθφ άξζξν ηνπο αλαθέξνπλ φηη έλαο ζεκαληηθφο ιφγνο πνπ νδεγεί ηελ πιεηνςεθία ησλ επηρεηξήζεσλ ζηελ δηεζλνπνίεζε, είλαη ην κηθξφ κέγεζνο ηεο αγνξάο πνπ εδξεχνπλ. Θεσξνχλ επίζεο ζεκαληηθνχο παξάγνληεο ηε γλψζε, ηηο πςειφηεξεο ηηκέο γηα ηελ δηεζλή αγνξά θαη ηηο δπλαηφηεηεο γηα αλάπηπμε. 4.4 Οικογενειακϋσ επιχειρόςεισ (Family business internationalization) Πξφθεηηαη γηα ηε παιαηφηεξε,νξγαλσκέλε κνξθή επηρεηξεκαηηθήο δξαζηεξηφηεηαο. Ωζηφζν δελ ππάξρεη θάπνηνο θνηλά απνδεθηφο νξηζκφο αιιά δηάθνξνη νξηζκνί, πνπ εζηηάδνπλ ζε νξηζκέλα βαζηθά ραξαθηεξηζηηθά ηνπο, φπσο γηα παξάδεηγκα ηελ ηδηνθηεζία, ή ηε δηνίθεζε ηεο επηρείξεζεο, γηα λα ηηο δηαρσξίζνπλ απφ ηηο ππφινηπεο. Απνηεινχλ επηρεηξήζεηο εληάζεσο εξγαζίαο θαη φρη εληάζεσο θεθαιαίνπ θαη ζηεξίδνληαη ζηα αληαγσληζηηθά πιενλεθηήκαηα ηα νπνία πξνέξρνληαη απφ ηηο ηδέεο θαη ηα νξάκαηα ηνπ ηδξπηή ηεο επηρείξεζεο. Οξίδνληαη αλεμάξηεηα απφ ην κέγεζφο ηνπο, κε ηελ πξνυπφζεζε φκσο ε ηδηνθηεζία θαη ε δηνίθεζε ηεο επηρείξεζεο λα αλήθεη θαη λα αζθείηαη απφ ηα κέιε κηαο νηθνγέλεηαο, έρνληαο σο ζθνπφ λα δεκηνπξγήζνπλ νηθνγελεηαθή θιεξνλνκηά θαη νηθνλνκηθή αμία γηα ηε ζπλέρηζε ηεο επηρεηξεκαηηθήο δξαζηεξηφηεηαο. Οηθνγέλεηα ζηελ πεξίπησζε απηή δελ ζεσξείηαη κφλν ε ππξεληθή (νη δχν ζχδπγνη κε ηα παηδηά ηνπο) αιιά θαη ε δηεπξπκέλε (γνλείο, αδέιθηα θ.ά.), αλεμάξηεηα αλ ηα κέιε ηεο ζπκβηψλνπλ θάησ απφ ηελ ίδηα ζηέγε ή φρη. Γξαζηεξηνπνηνχληαη ζε φινπο ηνπο θιάδνπο ηεο νηθν- 84

89 ΣΤΠΟΗ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΧΝ-ΜΜΔ-ΟΗΚΟΓΔΝΔΗΑΚΔ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΗ λνκίαο, απφ ηηο γεσξγηθέο εθκεηαιιεχζεηο έσο θαη ηηο επηρεηξήζεηο πςειήο ηερλνινγίαο, θαη κπνξνχλ λα έρνπλ νπνηαδήπνηε λνκηθή κνξθή (αηνκηθέο, Ο.Δ., Α.Δ. θ.ιπ.). Οη νηθνγελεηαθέο επηρεηξήζεηο δεκηνπξγνχλ νηθνλνκηθφ πινχην, δηαλέκνπλ αγαζά ρξήζηκα γηα ηελ θνηλσλία αιιά ραξαθηεξίδνληαη απφ ρακειφ ελδηαθέξνλ γηα ηελ εμέιημε ηεο επηρείξεζήο ηνπο θαη ηελ αλάπηπμε ησλ εξγαδνκέλσλ ηνπο. Δπηπιένλ, είλαη πεξηζζφηεξν επαίζζεηεο φζνλ αθνξά ηελ νηθνινγία θαη ηελ εθπαίδεπζε αιιά δελ α- ληηδξνχλ ηθαλνπνηεηηθά ζε ζπκβάληα ηα νπνία δελ γλσξίδνπλ, φπσο ε λνκνζεζία. ηελ Διιάδα φηαλ γίλεηαη αλαθνξά ζηηο νηθνγελεηαθέο επηρεηξήζεηο, ζεσξνχληαη νη κηθξνκεζαίεο επηρεηξήζεηο, νη νπνίεο απνηεινχλ θαη ηελ πιεηνςεθία ησλ επηρεηξήζεσλ αλεμάξηεηα απφ ηνλ θιάδν ζηνλ νπνίν δξαζηεξηνπνηνχληαη. Ο παξαπάλσ νξηζκφο είλαη απζαίξεηνο θαζψο δελ ππάξρνπλ ζηνηρεία γηα ην ζχλνιν ησλ νηθνγελεηαθψλ επηρεηξήζεσλ ζηελ Διιάδα. Ζ καθξνβηφηεξε νηθνγελεηαθή επηρείξεζε ζηνλ θφζκν νλνκάδεηαη Kongo Gumi θαη βξίζθεηαη ζηελ Ηαπσλία. Πξφθεηηαη γηα κηα θαηαζθεπαζηηθή εηαηξεία πνπ θηηάρλεη παξαδνζηαθνχο λανχο. Ξεθίλεζε ην 578 κ.υ. θαη ζήκεξα δηνηθείηαη απφ ηελ 46ε γεληά! Ζ πεξίπησζε απηή είλαη εμαηξεηηθά ζπάληα, ε- θφζνλ έξεπλεο έρνπλε δείμεη φηη κηα νηθνγελεηαθή επηρείξεζε θιείλεη ζηελ Σξίηε γεληά Διεθνοπούηςη μικρών και οικογενειακών επιχειρόςεων Ζ πξαθηηθή ηεο δηεζλνπνίεζεο ησλ επηρεηξήζεσλ είλαη ηδηαίηεξα ζεκαληηθή ζην παγθφζκην νηθνλνκηθφ-θνηλσληθφ πεξηβάιινλ. Δπεξεάδνπλ ηηο ηνπηθέο νηθνλνκίεο κε ηδηαίηεξεο επηπηψζεηο ζηηο κηθξέο θαη κεζαίεο επηρεηξήζεηο. Γηα λα κπνξέζνπλ νη κηθξέο ηνπηθέο επηρεηξήζεηο λα αληηκεησπίζνπλ ηνλ αληαγσληζκφ ησλ δηεζλνπνηεκέλσλ επηρεηξήζεσλ, ζα πξέπεη λα γλσξίδνπλ ζε ηθαλνπνηεηηθφ βαζκφ ηνλ ηξφπν ιεηηνπξγίαο ηνπο, θαζψο θαη ηα πιενλεθηήκαηα θαη κεηνλεθηήκαηα, πνπ ζπλεπάγεηαη ν πνιπεζληθφο ραξαθηήξαο ηνπο. Έηζη, γλσξίδνπλ ηα ζεκεία πνπ νη ίδηεο κεηνλεθηνχλ ή πιενλεθηνχλ αληαγσληζηηθά θαη θαηά ζπλέπεηα κπνξνχλ λα δηακνξθψζνπλ θαηάιιειεο ζηξαηεγηθέο Οη νηθνγελεηαθέο επηρεηξήζεηο είλαη ιηγφηεξν δηαηεζεηκέλεο λα αλαπηπρζνχλ ζηηο δηεζλείο αγνξέο. [19] Ζ έιιεηςε ζρεηηθψλ πφξσλ, φπσο ε χπαξμε κηθξψλ θεθαιαίσλ, ε αλάπηπμε ησλ επηρεηξεκαηηθψλ αλαγθψλ, ε αθακςία θαη ε αληίζηαζε ζηελ αιιαγή 85

90 ΣΤΠΟΗ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΧΝ-ΜΜΔ-ΟΗΚΟΓΔΝΔΗΑΚΔ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΗ ηεο επηρεηξεκαηηθήο εγεζίαο, ε χπαξμε ησλ δηαθνξεηηθψλ ζηφρσλ, θαζψο θαη,νη ζπγθξνχζεηο κεηαμχ ησλ αδειθψλ ησλ δηαδφρσλ (Ward, 1998). είλαη κεξηθνί απφ ηνπο ιφγνπο πνπ νδεγνχλ ζε ζηαζηκφηεηα θαη ζε δπζθνιίεο θαιιηέξγεηαο ζηελ εγρψξηα αγνξά πφζν κάιινλ ζε κηα επέθηαζε ηεο ζε αγνξέο ηνπ εμσηεξηθνχ. Καζψο αληηκεησπίδνπλ δπζθνιίεο ζηελ πξφζβαζε ησλ πφξσλ θαη δπλαηνηήησλ, ιφγσ ησλ νηθνλνκηθψλ δπζθνιηψλ (James, 1999), ηείλνπλ λα έρνπλ κηα ζπληεξεηηθή ζηάζε θαη λα α- πνθεχγνπλ ξηςνθίλδπλεο επελδχζεηο (Nieto, 2001). Ζ δηεζλήο επέθηαζε ζεσξείηαη σο έλαο αβέβαηνο παξάγνληαο, ιφγσ ηεο έιιεηςεο πιεξνθνξηψλ γηα ηηο μέλεο αγνξέο θαη ηηο δηεζλείο δηαδηθαζίεο. [26] Αλ θαη νη νηθνγελεηαθέο επηρεηξήζεηο ζηεξνχληαη ησλ δηεπζπληηθψλ ηθαλνηήησλ πνπ απαηηνχληαη γηα ηε δηαρείξηζε κηαο δηαδηθαζίαο αλάπηπμεο, παξαηεξνχκε φηη νξηζκέλεο απφ ηηο κεγαιχηεξεο επηηπρεκέλεο επηρεηξήζεηο πνπ δξαζηεξηνπνηνχληαη δηεζλψο φπσο είλαη ε Ford ή Carrefour, ειέγρνληαη απφ ηελ νηθνγέλεηα πνπ ηηο ίδξπζε γεγνλφο πνπ απνδεηθλχεη ηε ζεκαζία ηνπο ζηηο δηεζλείο αγνξέο. Γηα ηελ επίηεπμε ηεο δηεζλνπνίεζεο κηαο νηθνγελεηαθήο επηρείξεζεο είλαη απαξαίηεηε ε ελζπλείδεηε επηινγή ησλ κειψλ ηεο γηα δηεζλνπνίεζε τρατηγικϋσ διεθνοπούηςησ οικογενειακών επιχειρόςεων Μεηαμχ ησλ νηθνγελεηαθψλ επηρεηξήζεσλ ε δηεζλνπνίεζε έρεη γίλεη κηα ζηξαηεγηθή γηα ηελ αλάπηπμε, θαη κεξηθέο θνξέο αθφκε θαη γηα ηελ επηβίσζε. Με εμαίξεζε ησλ «born-again global» επηρεηξήζεσλ, νη νηθνγελεηαθέο επηρεηξήζεηο αθνινπζνχλ ην κνληέιν δηεζλνπνίεζεο ηεο Uppsala πξνθεηκέλνπ λα δηεζλνπνηεζνχλ. Ζ δηαδηθαζία δειαδή πνπ αθνινπζείηαη γίλεηαη δηαδνρηθά, μεθηλψληαο απφ ρψξεο πνπ βξίζθνληαη ζε θνληηλή γεσγξαθηθή θαη ςπρηθή απφζηαζε. Πξάγκαηη φπσο ζα δνχκε ζηελ αλάιπζε ησλ κειεηψλ πεξίπησζεο πνπ πξαγκαηνπνίεζαλ δηαδηθαζίεο δηεζλνπνίεζεο, ζρεδφλ φιεο αθνινχζεζαλ ην ζπγθεθξηκέλν κνληέιν δηεζλνπνίεζεο. Οη Kontinen & Ojala (2010) ζε ζρεηηθφ άξζξν ηνπο αλαθέξνληαη ζηηο «born-again global firms». Οξηζκέλεο νηθνγελεηαθέο ΜΜΔ αλαπηχζζνπλ δξαζηεξηφηεηεο δηεζλνπνίεζεο ηαρέσο ζε αξ- 86

91 ΣΤΠΟΗ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΧΝ-ΜΜΔ-ΟΗΚΟΓΔΝΔΗΑΚΔ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΗ θεηέο ρψξεο, έηζη ψζηε λα αλαιάβεη ε επφκελε γεληά. Οη επηρεηξήζεηο απηέο νλνκάδνληαη «μαλαγελλεκέλεο επηρεηξήζεηο».[56] ηηο άκεζεο μέλεο επελδχζεηο ηνπο, νη νηθνγελεηαθέο επηρεηξήζεηο, παξαηεξήζεθαλ φηη έρνπλ ιηγφηεξν επίζεκν ή εκηδνκεκέλν ηξφπν ζπιινγήο θαη αλάιπζεο ησλ πιεξνθνξηψλ απφ φηη νη κε νηθνγελεηαθέο.ωζηφζν θξίλεηαη απαξαίηεην είηε πξφθεηηαη γηα νηθνγελεηαθέο είηε φρη λα ππάξρεη πνζνηηθή θαη πνηνηηθή έξεπλα έηζη ψζηε λα απμάλεηαη ε γλψζε ηεο επηρείξεζεο θαη λα ππάξρεη κεγαιχηεξνο βαζκφο ειέγρνπ. Παξάγνληεο πνπ επεξεάδνπλ ηε δηεζλνπνίεζε ησλ νηθνγελεηαθψλ επηρεηξήζεσλ πεξηιακβάλνπλ καθξνπξφζεζκα ζρέδηα, δπλαηφηεηα ιήςεο ηαρέσλ απνθάζεσλ, θαη θφβνο ηεο απψιεηαο ηνπ ειέγρνπ κεηά ηε δηεζλνπνίεζε. Δπηπιένλ, νη νηθνγελεηαθέο επηρεηξήζεηο έρνπλ πεξηνξηζκέλνπο νηθνλνκηθνχο πφξνπο. Οη παξάγνληεο πνπ αλαζηέιινπλ ηε δηεζλνπνίεζε ησλ FB αλαθέξνληαη θπξίσο ζην νξγαλσηηθφ πεξηβάιινλ ηεο επηρείξεζεο. Πνιιέο FB εκθαλίδνπλ απξνζπκία λα δερηνχλ εμσηεξηθνχο εκπεηξνγλψκνλεο. Τπάξρεη ν θφβνο απψιεηαο ηνπ ειέγρνπ, επηδηψθνπλ απνθπγή ηνπ θηλδχλνπ, θαζψο θαη ε έιιεηςε νηθνλνκηθψλ πφξσλ. πλεπψο ρξεηάδνληαη κειέηεο ζρεηηθά κε ηνπο δηαζέζηκνπο πφξνπο ηεο επηρείξεζεο έηζη ψζηε λα κπνξέζεη λα αμηνινγεζεί ε απφθαζε γηα δηεζλνπνίεζε απφ ηα δηνηθεηηθά ζηειέρε.[27] Δπηπιένλ νη επηρεηξήζεηο πνπ είλαη πηζαλφ λα έρνπλ κεγαιχηεξε επηηπρία ζηελ δηεζλή επέθηαζε είλαη εθείλεο πνπ έρνπλ ηελ πξνζπκία λα ρξεζηκνπνηήζνπλ ηερλνινγία ησλ πιεξνθνξηψλ, θαηλνηνκία, λα δεζκεπηνχλ ζε απηή ηνπο ηελ απφθαζε θαη λα έ- ρνπλ ηε δπλαηφηεηα λα ρξεζηκνπνηήζνπλ ηνπο δηαζέζηκνπο πφξνπο. Ζ είζνδν ηεο λέαο γεληάο ζεσξείηαη φηη έρεη κία ζεηηθή επίδξαζε ζηε δηεζλνπνίεζε Ο πίλαθαο πνπ αθνινπζεί παξνπζηάδεη ζηξαηεγηθέο απνθάζεηο πνπ ιακβάλνπλ νη νηθνγελεηαθέο επηρεηξήζεηο. 87

92 ΣΤΠΟΗ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΧΝ-ΜΜΔ-ΟΗΚΟΓΔΝΔΗΑΚΔ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΗ Ρίνακασ4-3 : Στρατθγικζσ αποφάςεισ οικογενειακϊν επιχειριςεων Απμεηηθή Ζ δηαδηθαζία δηεζλνπνίεζεο Αθνινπζεί ην κνληέιν δηεζλνπνίεζεο ηεο Οπςάιαο born-again global firms επίδξαζε ηεο δηαδνρήο Γηαζέηνπλ πεξηνξηζκέλα δίθηπα Δγρψξηα πξννπηηθή Γηνηθεηηθά θαη ζηξαηεγηθά δεηήκαηα Κίλδπλνο-απνθεχγνληαο ζηξαηεγηθέο Διεηςε απνθαζηζηηθφηεηαο Πεξηνξηζκέλεο δηνηθεηηθέο ηθαλφεηεο Με δνκεκέλε δηαδηθαζία Πεξηνξηζκέλνη νηθνλνκηθνί πφξνη Παξάγνληεο πνπ επεξεάδνπλ FB δηεζλνπνίεζε Μαθξνπξφζεζκα επηρεηξεκαηηθά πιάλα Ηθαλφηεηα ιήςεο ηαρέσλ απνθάζεσλ Φφβνο Δξεπλεηηθά απαληήζεηο ζε εξσηήζεηο «ηη» Έκθαζε ζηνλ παξαγσγηθφ ηνκέα Μεζνδνινγία Αλεπαξθήο αλαθνξέο Οη νξηζκνί πην ζπρλά βαζίδνληαη ζηελ ηδηνθηεζία θαη ζηε δηαρείξηζε Πεγή : Tanja Kontinen, Arto Ojala, The internationalization of family businesses: A review of extant research, Journal of Family Business Strategy 1 (2010)

93 ΣΤΠΟΗ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΧΝ-ΜΜΔ-ΟΗΚΟΓΔΝΔΗΑΚΔ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΗ Διεθνοποιημϋνεσ οικογενειακϋσ επιχειρόςεισ που δραςτηριοποιούνται ςτον κλϊδο του μελιού Πξηλ πεξάζνπκε ζηελ αλάιπζε ηεο κεζνδνινγίαο ηελ νπνία ρξεζηκνπνηήζακε γηα ηελ απάληεζε ησλ εξεπλεηηθψλ καο πεξηνρψλ θαη εθφζνλ απηά αθνξνχλ ηνλ θιάδν ηνπ κειηνχ, θξίλεηαη ζθφπηκν λα θάλνπκε κηα αλαθνξά ζηνλ θιάδν απηφ. χκθσλα θαη κε ηελ Κνηλνηηθή Ννκνζεζία (Οδεγία 2001/11Ο/ΔΚ ηνπ πκβνπιίνπ), «κέιη είλαη ε θπζηθή γιπθηά νπζία πνπ παξάγνπλ νη κέιηζζεο ηνπ είδνπο Apis mellifera απφ ην λέθηαξ ησλ θπηψλ ή απφ εθθξίζεηο δψλησλ κεξψλ θπηψλ ή εθθξίκαηα ε- ληφκσλ απνκπδνχλησλ θπηψλ, επξηζθφκελα πάλσ ζηα δψληα κέξε ησλ θπηψλ, ηα νπνία νη κέιηζζεο ζπιιέγνπλ, κεηαηξέπνπλ,αλακεηγλχνληαο κε εηδηθέο χιεο ηνπ ζψκαηφο ηνπο, απνζέηνπλ, αθπδαηψλνπλ, ελαπνζεθεχνπλ θαη θπιάζζνπλ ζηηο θεξήζξεο ηεο θπςέιεο, πξνθεηκέλνπ λα σξηκάζνπλ». (Β. Ληάθνο : Δπηρεηξεκαηηθή κειηζζνθνκία) Οη επηρεηξήζεηο πνπ δξαζηεξηνπνηνχληαη ζε απηφ ηνλ θιάδν είλαη θπξίσο νηθνγελεηαθέο επηρεηξήζεηο, νη νπνίεο κεηαθέξνπλ ηελ παξάδνζε ησλ πξνγφλσλ ηνπο κέζα απφ ηελ παξαγσγή θαη ηελ ηππνπνίεζε. πλήζσο νη επηρεηξήζεηο πνπ δξαζηεξηνπνηνχληαη ζην ρψξν ηνπ κειηνχ αλαπηχζζνπλ δξαζηεξηφηεηεο γεληθφηεξα ζην ρψξν ηεο κειηζζνθνκίαο θαη ηα παξάγσγα ηεο κέιηζζαο. Γηα απηφ ην ιφγν θξίλνπκε ζθφπηκν λα θάλνπκε κηα ζχληνκε αλαθνξά ζηνλ θιάδν ηεο κειηζζνθνκίαο ηα ηειεπηαία ρξφληα Μελιςςοκομύα Μειηζζνθνκία είλαη ν θηελνηξνθηθφο ηνµέαο πνπ αζρνιείηαη µε ηε θξνληίδα θαη ηε δηαρείξηζε ησλ απνηθηψλ ησλ µειηζζψλ. Κχξηα παξαγσγηθή θαηεχζπλζε ηνπ ηνµέα είλαη ην µέιη, ν βαζηιηθφο πνιηφο, ην θεξί, ε γχξε, ε πξφπνιε, ηα νπνία απνηεινχλ ζεµαληηθά πξντφληα πνπ απνθέξνπλ πςειέο ηηµέο θαη έρνπλ µεγάιε δήηεζε. H εηήζηα παξαγσγή ηεο Δπξσπατθήο Έλσζεο (Δ.Δ) ζε µέιη αλέξρεηαη ζε ηφλνπο, ελψ νη αλάγθεο ηεο ζε , δειαδή 2,5 θνξέο πεξηζζφηεξν, γεγνλφο πνπ ηελ θαζηζηά ειιεηκκαηηθή ζε µέιη. Απφ ην ζχλνιν ησλ ρσξψλ ηεο Δπξσπατθήο Έλσζεο απηέο πνπ είλαη απηάξθεηο ζε µέιη είλαη ε Διιάδα, ε Ηζπαλία θαη ε Γαιιία 89

94 ΣΤΠΟΗ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΧΝ-ΜΜΔ-ΟΗΚΟΓΔΝΔΗΑΚΔ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΗ χµθσλα µε ζηνηρεία ηνπ 2004 ε ρψξα µαο είλαη δεχηεξε ζηελ Δ.Δ, µεηά ηελ Η- ζπαλία απφ απφςε θαηνρήο µειηζζνζµελψλ θαη βαζµφ επαγγεικαηηζκνχ, ελψ παξάγεη θαηά µέζν φξν ηφλνπο µέιη εηεζίσο, πνπ θαιχπηνπλ πεξίπνπ ην 90% ηεο θαηαλάισζεο ηνλ ηνµέα ππνινγίδεηαη φηη θαηά µέζν φξν απαζρνινχληαη πεξίπνπ (Μέζνο ξνο ) κειηζζνθφκνη, νη νπνίνη θαηέρνπλ θπςέιεο. Πεξίπνπ απφ απηνχο θαηέρνπλ άλσ ησλ 150 θπςειψλ θαη ζεσξνχληαη επαγγεικαηίεο. ε επίπεδν Δ.Δ ε ρψξα µαο θαηέρεη ηελ ηέηαξηε ζέζε ζε παξαγφµελν µέιη µε πνζφηεηα πνπ αγγίδεη ηνπο ηφλνπο, µεηά ηελ Ηζπαλία µε παξαγσγή ηφλνπο, ηε Γαιιία µε παξαγσγή ηφλνπο θαη ηε Γεξµαλία µε παξαγσγή ηφλνπο. Κχξην ραξαθηεξηζηηθφ ηεο αγνξάο ηνπ µειηνχ είλαη ε παξνπζία δχν ζαθψο δηαθνξνπνηεκέλσλ πξντφλησλ: ην επηηξαπέδην µέιη, πνπ ρξεζηκνπνηείηαη γηα άµεζε (νηθηαθή θπξίσο) ρξήζε θαη ην βηνµεραληθφ µέιη, πνπ ρξεζηκνπνηείηαη ζηε βηνµεραλία ηξνθίµσλ, ζηε βηνµεραλία θαξκαθεπηηθψλ πξντφλησλ Ζ Κίλα θαη ε Αξγεληηλή είλαη νη θχξηεο ρψξεο εμαγσγήο µειηνχ, ελψ άιιεο ρψξεο µε µηθξφηεξε εμαγσγηθή δχλαµε δελ εκθαλίδνπλ λα απεηινχλ ηηο δπν πξνεγνχµελεο. Οη θχξηνη εηζαγσγείο µειηνχ είλαη ε Γεξµαλία, νη ΖΠΑ, ε Ηαπσλία, ην Ζλσµέλν Βαζίιεην θαη ε Γαιιία. Οη θπξηφηεξνη πξνκεζεπηέο ηεο Γεξµαληθήο αγνξάο είλαη ε Κίλα, ην Μεμηθφ, ε Αξγεληηλή, ε Σνπξθία, ε Οπξνπγνπάε θαη ε Οπγγαξία. Ο βαζµφο απηάξθεηαο ηεο Δ.Δ ζε µέιη είλαη µηθξφηεξνο ηνπ 50% θαη βαίλεη ζπλερψο µεηνχµελνο, απηφ έρεη σο απνηέιεζµα ηελ εηζαγσγή πεξίπνπ ηφλσλ µέιη εηεζίσο, γηα λα θαιχπηεη ηηο αλάγθεο ηεο, θπξίσο απφ ηξίηεο ρψξεο θαη εηδηθφηεξα απφ ηελ Αξγεληηλή, πνπ απνηειεί θαη ηνλ πξψην πξνµεζεπηή ηεο Δ.Δ µε 36% ηνπ ζπλφινπ ησλ Κνηλνηηθψλ εηζαγσγψλ µειηνχ ην 2002, ελψ αθνινπζνχλ ην Μεμηθφ (12%), ε Οπγγαξία (10%) θαη ε Κίλα (9%)2. Ζ Δ.Δ ιφγσ ηνπ µεγάινπ φγθνπ ησλ εηζαγσγψλ µειηνχ, παξά ηνλ έληνλν ειιεηµµαηηθφ ραξαθηήξα ηεο, εµθαλίδεη ζεµαληηθά πιενλάζµαηα 90

95 ΣΤΠΟΗ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΧΝ-ΜΜΔ-ΟΗΚΟΓΔΝΔΗΑΚΔ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΗ χµθσλα µε ζηνηρεία ηεο πεληαεηίαο , νη εμαγφµελεο πνζφηεηεο µειηνχ θπµάλζεθαλ απφ 342 έσο 880 πεξίπνπ ηφλνπο ελψ νη εηζαγσγέο, αληίζηνηρα, θπµάλζεθαλ µεηαμχ θαη ηφλσλ, πξνεξρφµελνη θπξίσο απφ ηε Βνπιγαξία, ηελ Ηζπαλία, ηε Γεξµαλία θαη ηε Ρνπµαλία ηελ Διιάδα θαηαλαιψλνληαη θαηά µέζν φξν 1,50 θηιά µέιη θαηά θεθαιή, γεγνλφο πνπ µαο θαηαηάζζεη ζηελ πξψηε ζέζε µεηαμχ ησλ θξαηψλ κειψλ ηεο Δ.Δ Σο μϋλι Σν κέιη δελ απνηειεί απιψο κηα γιπθαληηθή νπζία αλ θαη κέρξη ην 18 αηψλα ζεσξνχηαλ ε κφλε γιπθαληηθή νπζία πνπ είρε ζηε δηάζεζε ηνπ ν άλζξσπνο. Σν ρξεζηκνπνηνχζαλ σο ζχκβνιν πινχηνπ, γλψζεο θαη ζνθίαο, ππέξβαζεο. Μέιη, ζχκθσλα κε ηελ νδεγία 2001/110/ΔΚ/ ηεο ΔΟΚ είλαη ε θπζηθή γιπθηά νπζία πνπ παξάγνπλ νη κέιηζζεο απφ ην λέθηαξ ησλ θπηψλ ή απφ εθθξίζεηο δψλησλ κεξψλ ησλ θπηψλ, ή απφ εθθξίκαηα εληφκσλ απνκπδνχλησλ θπηά επξηζθφκελα επάλσ ζηα δσληαλά κέξε ησλ θπηψλ, ηα νπνία νη κέιηζζεο ζπιιέγνπλ, κεηαηξέπνπλ αλακεηγλχνληαο κε εηδηθέο χιεο ηνπ ζψκαηφο ηνπο, απνζέηνπλ αθπδαηψλνπλ ελαπνζεθεχνπλ θαη θπιάζζνπλ ζηηο θεξήζξεο ηεο θπςέιεο πξνθεηκέλνπ λα ην σξηκάζνπλ. (Β. Ληάθνο : Δπηρεηξεκαηηθή κειηζζνθνκία) Δίλαη πςειήο βηνινγηθήο αμίαο, πεξηέρεη 182 δηαθνξεηηθέο νπζίεο ζάθραξα, νμέα, κεηαιιηθά άιαηα θαη ηρλνζηνηρεία, πξσηεΐλεο θαη ειεχζεξα ακηλνμέα, έλδπκα, βηηακίλεο, αξσκαηηθέο νπζίεο. Γη απηφ θαη ε αμία ηνπ έρεη εθηηκεζεί απφ ηα αξραία ρξφληα. ηνπο Αηγππηηαθνχο παπχξνπο πξηλ απφ ρξφληα αλαθέξεηαη σο ζεξαπεπηηθφ κέζν. Ο Γίαο αλαηξάθεθε κε κέιη θαη γάια. Ο Ηππνθξάηεο ζπληζηνχζε ην κέιη ζηελ ζεξαπεία πνιιψλ αζζελεηψλ, ν Αξηζηνηέιεο πίζηεπε φηη ην κέιη παξαηείλεη ηελ δσή. ήκεξα ζεσξείηαη αδηακθηζβήηεηε ε αμία ηνπ κειηνχ σο θπζηθφ ηξφθηκν πνπ βνεζάεη ζηελ ηφλσζε θαη ηελ ελίζρπζε ηεο απηνάκπλαο ηνπ νξγαληζκνχ. Δπηδξά ζεηηθά ζηελ θαιχηεξε ιεηηνπξγία ηεο θαξδηάο θαη ηνπ ήπαηνο. Ζ επνπισηηθή δξάζε ηνπ ζε ηξαχκαηα θαη έιθε έρεη δηαπηζησζεί θιηληθά. Έρεη άκεζε αληηβαθηεξηδηαθή δξάζε, 91

96 ΣΤΠΟΗ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΧΝ-ΜΜΔ-ΟΗΚΟΓΔΝΔΗΑΚΔ ΔΠΗΥΔΗΡΖΔΗ κεηψλεη ηελ θιεγκνλή απφ έγθαπκα, έρεη αληηνμεηδσηηθή ηδηφηεηα. Ζ πιένλ φκσο επηζηεκνληθά ηεθκεξησκέλε βηνινγηθή δξάζε ηνπ, είλαη ε κηθξνβηνζηαηηθή. Ζ ρξήζε ηνπ κειηνχ ζηελ βηνκεραλία θαιιπληηθψλ είλαη επξέσο δηαδεδνκέλε, ελψ έλαο λένο ηνκέαο ελαιιαθηηθήο ηαηξηθήο αλαπηχζζεηαη, ε κειηζζνζεξαπεία Βιολογικό μϋλι Βηνινγηθφ νλνκάδεηαη ην κέιη πνπ παξάγεηαη απφ κειηζζνθνκία βηνινγηθήο εθκεηάιιεπζεο εθαξκφδνληαο ηνλ θαλνληζκφ 2091/92 ηεο Δπξσπατθήο Έλσζεο. Ζ δηαθνξά ηνπ απφ ην ζπκβαηηθφ κέιη βξίζθεηαη ζηνλ δηαθνξεηηθφ ηξφπν εθκεηάιιεπζεο ησλ κειηζζνζκελψλ, ηνπο πεξηνξηζκνχο πνπ επηβάιινληαη ζηηο κεηαθηλήζεηο ησλ κειηζζνθνκείσλ ζηηο κειηζζνβνζθέο, ζηελ θαηαπνιέκεζε ησλ αζζελεηψλ ησλ κειηζζψλ. Σα ηειεπηαία ρξφληα γίλνληαη φιν θαη πεξηζζφηεξεο ζπδεηήζεηο γηα ηα βηνινγηθά πξντφληα. Δμαηηίαο ηνπ ζχγρξνλνπ ηξφπνπ δσήο, ηεο κφιπλζεο ηνπ πεξηβάιινληνο θαζψο θαη ηεο αλφδνπ ηνπ βηνηηθνχ επηπέδνπ ηνπ θαηαλαισηή, ππάξρεη ζηξνθή πξνο ηελ πγηεηλή δηαηξνθή ελφο κεγάινπ κέξνπο ησλ θαηαλαισηψλ. Απηφ ζπλεπάγεηαη ζπλερή θαη απμαλφκελε δήηεζε ησλ βηνινγηθψλ πξντφλησλ. Ζ ηάζε απηή έρεη, θπζηθά, ηνλ αληίθηππφ ηεο ζηελ επηρεηξεκαηηθή δξαζηεξηφηεηα πνπ ζρεηίδεηαη κε ηα βηνινγηθά πξντφληα. πλερψο αλνίγνπλ λέα θαηαζηήκαηα γηα ηελ πψιεζε βηνινγηθψλ πξντφλησλ - θπξίσο ηξνθίκσλ - θαη λέεο επηρεηξήζεηο αζρνινχληαη κε ηελ παξαγσγή, κεηαπνίεζε θαη δηαθίλεζή ηνπο, ελψ κεγάιεο αιπζίδεο έ- ρνπλ εληάμεη πιένλ ηα βηνινγηθά πξντφληα ζηελ ζηαζεξή γθάκα ησλ πξντφλησλ ηνπο. Πξφθεηηαη, ινηπφλ, γηα έλα δπλακηθφ θη αλαπηπζζφκελν θιάδν κε φια ηα ζεηηθά θαη αξλεηηθά ηνπ, δηφηη, αθελφο δίλεη κεγάιεο δπλαηφηεηεο αλάπηπμεο ζε έλα ρψξν πνπ δελ είλαη αθφκα θνξεζκέλνο, αθεηέξνπ αθήλεη πεξηζψξηα εκθάληζεο «αεξηηδήδσλ» θαη εκπεξηέρεη έλαλ θίλδπλν λα γίλνπλ ιάζνο επηινγέο. Πξηλ πεξάζνπκε ζηελ αληίιεςε ησλ ζπκκεηερφλησλ ζηελ έξεπλα γηα φια απηά πνπ πξναλαθέξακε θαη αθνξνχλ ηε δηεζλνπνίεζε ηνπ κειηνχ αο δνχκε ηελ κεζνδνινγία πνπ αθνινπζήζακε γηα ηελ εμαγσγή ηεο κειέηεο. 92

97 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ ΜΕΡΟ Β Η αλόθεια του θεωρόματοσ βρύςκεται μϋςα ςτο μυαλό ςου όχι ςτα μϊτια ςου. Albert Einstein Σν δεχηεξν κέξνο ηεο παξνχζαο εξγαζίαο παξνπζηάδεη ηε κεζνδνινγία πνπ αθνινπζήζεθε ζηα πιαίζηα ηεο εξεπλεηηθήο δηαδηθαζίαο. ην πξψην θεθάιαην απηνχ ηνπ κέξνπο παξνπζηάδεηαη κηα αξζξνγξαθηθή επηζθφπεζε ηεο πνηνηηθήο έξεπλαο πνπ α- θνινπζήζεθε θαη δίλεηαη έκθαζε ζηελ πνηνηηθή κεζνδνινγία θάλνληαο ρξήζε ηηο κειέηεο πεξίπησζεο (case study). ηε ζπλέρεηα αθνινπζεί κηα ζπλνπηηθή παξνπζίαζε ηνπ ινγηζκηθνχ ζπζηήκαηνο atlas.ti πνπ ρξεζηκνπνηήζεθε γηα ηελ εθπφλεζε ηεο κεηαπηπρηαθήο δηαηξηβήο.σέινο παξνπζηάδνπκε ηε δηαδηθαζία πνπ αθνινπζήζακε πξνθεηκέλνπ λα εμάγνπκε απνηειέζκαηα θαη ζπκπεξάζκαηα. 93

98 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ ΚΕΥΑΛΑΙΟ 5 Απηφ ην θεθάιαην ζα κπνξνχζακε λα πνχκε φηη απνηειεί έλα εηζαγσγηθφ θεθάιαην γηα ην δεχηεξν κέξνο ηεο παξνχζαο εξγαζίαο. πγθεθξηκέλα αλαθέξνληαη ηα ε- ξεπλεηηθά εξσηήκαηα, ζρεδηαζκφο ηεο κεζνδνινγίαο πνπ ρξεζηκνπνηήζεθε θαηά ηε δηεμαγσγή ηνπ εξεπλεηηθνχ πιαηζίνπ ηεο παξνχζαο εξγαζίαο, θαη νη δηαθνξέο ηεο πνζνηηθήο έξεπλαο. 5.1 Σα ερευνητικϊ ερωτόματα Πνηά ε αληίιεςε ησλ manager θαη ησλ εξγαδνκέλσλ γηα ηε δηεζλνπνίεζε ησλ κειηζζνθνκηθψλ επηρεηξήζεσλ; Πνηνη νη ιφγνη πνπ νδεγνχλ κηα ΜΜΔ ηνπ κειηζζνθνκηθνχ θιάδνπ ζην εμσηεξηθφ; Πνηα ηα πξνβιήκαηα ή ηα εκπφδηα πνπ ζπλάληεζαλ ηφζν απφ ην εμσηεξηθφ φζν θαη απφ ην εζσηεξηθφ πεξηβάιινλ θαη πψο ηα αληηκεηψπηζαλ; Καηά πφζν νη ηερλνινγίεο πιεξνθνξηθήο θαη επηθνηλσληψλ θαη νη web2.0 ηερλνινγίεο επεξεάδνπλ ηηο δξαζηεξηφηεηέο ηνπο δηεζλψο; Πνηά ε άπνςε ησλ manager γηα ην βηνινγηθφ κέιη; Έρεη δηαθνξά ζε ζρέζε κε ην ζπκβαηηθφ; Πνηά ε αληίιεςε ησλ manager γηα ηε ζπκπεξηθνξά ησλ θαηαλαισηψλ ηφζν ηνπ εμσηεξηθνχ φζν θαη ηεο εγρψξηαο αγνξάο γηα ηα βηνινγηθά κέιηα; Να ζεκεηψζνπκε ζε απηφ ην ζεκείν φηη ηα εξεπλεηηθά καο εξσηήκαηα πξνέθπςαλ απφ ηελ εμέηαζε ηεο ππάξρνπζαο βηβιηνγξαθίαο θαη αξζξνγξαθίαο θαζψο θαη απφ πξνπαξαζθεπαζηηθέο ζεκεηψζεηο πνπ δεκηνπξγήζακε ζηα πιαίζηα κηαο ζπλάληεζεο κε ην δηεπζχλσλ ζχκβνπιν ηεο εηαηξίαο Gaganis Bros Imported Food Wholesalers 94

99 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ Pty Ltd, κηαο απφ ηηο θπξηφηεξεο ΜΜΔ εηζαγσγψλ-εμαγσγψλ ηεο Απζηξαιίαο. Ζ πξνζσπηθή καο επαθή κε ηνλ ηδηνθηήηε θαη δηεπζχλσλ ζχκβνπιν ηεο επηρείξεζεο θαζψο θαη κε ηελ ππέπζπλε πιεξνθνξηθήο ηεο ίδηαο εηαηξίαο, πξαγκαηνπνηήζεθε ζηα πιαίζηα κηαο έθζεζεο ζηελ Αδειαίδα ηεο Απζηξαιίαο φπνπ ζπδεηήζεθαλ εθηελψο ζέκαηα δηεζλνπνίεζεο βηνινγηθψλ θαη κειηζζνθνκηθψλ πξνηφλησλ. Γηα ηελ εμέηαζε ησλ παξαπάλσ εξεπλεηηθψλ εξσηεκάησλ ρξεζηκνπνηήζεθε φπσο πξναλαθέξακε πνηνηηθή αλάιπζε.σα δεδνκέλα ζπιιέρζεθαλ πξαγκαηνπνηψληαο 32 πξνζσπηθέο ζε βάζνο ζπλεληεχμεηο γηα ηε ζπιινγή ησλ δεδνκέλσλ,απφ πςειφβαζκα δηνηθεηηθά ζηειέρε θαη εξγαδφκελνπο ησλ επηιερζεηζψλ επηρεηξήζεσλ θαζψο θαη παξαηεξήζεηο απφ ηνπο επηζθέςηκνπο ρψξνπο ζηνπο νπνίνπο δηεμήρζεζαλ νη ζπλεληεχμεηο. Σα απνηειέζκαηα απφ ηελ αλάιπζε ησλ δεδνκέλσλ παξνπζηάδνληαη ζην επφκελν κέξνο ηεο παξνχζαο κειέηεο φπνπ παξνπζηάδνληαη νη 8 κειέηεο πεξηπηψζεηο ησλ επηρεηξήζεσλ(within case analysis) θαη πξαγκαηνπνηείηαη επίζεο ζπγθξηηηθή αλάιπζε ησλ κειεηψλ πεξίπησζεο (Cross case analysis). Σν παξφλ θεθάιαην πεξηιακβάλεη 4 κέξε. ην πξψην κέξνο παξνπζηάδνληαη ηα ζηάδηα πνπ αθνινπζνχκε πξαγκαηνπνηψληαο έλα εξεπλεηηθφ πιαίζην, κε βάζε βηβιηνγξαθηθέο θαη αξζξνγξαθηθέο αλαθνξέο, ελψ αθνινπζεί κηα ζχγθξηζε ηεο πνζνηηθήο θαη πνηνηηθήο κεζφδνπ 5.2 Ερευνητικό πλαύςιο «Ζ επηζηεκνληθή έξεπλα αγνξάο έξρεηαη λα θαιχςεη ην θελφ αλάκεζα ζηνλ παξαγσγφ θαη ζηνλ πειάηε» (Γξ. Μηράιεο Γ Πεηξάθεο, εθδφζεηο ηακνχιε 2006) Αθνξκή γηα ηελ άξζε ηεο δηαδηθαζίαο ηνπ εξεπλεηηθνχ πιαηζίνπ απνηειεί ε αλαγλψξηζε ηνπ πξνβιήκαηνο ή ε επθαηξίαο ηεο αγνξάο. Ζ έξεπλα γεληθφηεξα αθνξά θνηλσληθά θαηλφκελα, πνπ έρνπλ επέθηαζε ζε δηάθνξνπο ηνκείο,θαη απνηειεί, ηε δεκηνπξγηθή εξγαζία ε νπνία αλαιακβάλεηαη ζε ζπζηεκαηηθή βάζε έρνληαο σο ζθνπφ ηελ αχμεζε ηνπ απνζέκαηνο γλψζεο. 95

100 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ ε ζπλδπαζκφ κε ηε ζπζηεκαηηθή εξκελεία ησλ εκπεηξηθψλ δεδνκέλσλ, ηα νπνία πξνέξρνληαη απφ ην ζεσξεηηθφ πιαίζην, πξνζπαζεί λα εμεγήζεη ηνπο ιφγνπο θαη ηηο ζπλζήθεο θάησ απφ ηηο νπνίεο απηά ηα θνηλσληθά θαηλφκελα εκθαλίδνληαη. Βξίζθεη εθαξκνγή ζε φινπο ηνπο ηνκείο θαη εηδηθφηεξα φζνλ αθνξά ηηο επηρεηξήζεηο απνηειεί θνκβηθφ ζεκείν, εθφζνλ νη απνθάζεηο, νη νπνίεο πξνέξρνληαη απφ ειεγκέλεο πιεξνθνξίεο κπνξνχλ λα απνβνχλ θαηαδηθαζηηθέο γηα ην κέιινλ ηεο επηρείξεζεο. χκθσλα κε ηνλ Γξ. Μηράιε Γ Πεηξάθε ζην βηβιίν ηνπ Έξεπλα κάξθεηηλγθ, ε αλάγθε γηα έ- ξεπλα βξίζθεηαη αξθεηά πξηλ, ζην έηνο 1936 ην νπνίν απνηέιεζε ζηαζκφ ζηελ αλάπηπμε ηεο έξεπλαο, ιφγσ εκπηζηνζχλεο ζε κηθξά δείγκαηα. Καζψο απμάλεηαη ν α- ληαγσληζκφο θαη επέξρεηαη επηζηεκνληθή εμέιημε νδεγνχκαζηε παγθνζκίσο ζε εμάπισζε ηεο έξεπλαο αγνξάο παγθνζκίσο θαη εμάξηεζε ησλ επηρεηξεκαηηθψλ απνθάζεσλ. Μεγάιε πξνζνρή πξέπεη λα δψζνπκε ζηελ επηινγή ηεο εξεπλεηηθήο κεζφδνπ πνπ ζα ρξεζηκνπνηήζνπκε, αλ ζα ρξεζηκνπνηήζνπκε πνζνηηθή ή πνηνηηθή έξεπλα, ζηελ επηινγή ηνπ δείγκαηνο, ζηελ αλάιπζε ησλ δεδνκέλσλ, θαζψο θαη ηελ εξκελεία ησλ απνηειεζκάησλ ηα νπνία πξνθχπηνπλ απφ ηηο αλαθνξέο. Γηα ηε δηεμαγσγή ηεο παξνχζαο έξεπλαο ρξεζηκνπνηήζακε πνηνηηθή κεζνδνινγία θαζψο καο ελδηαθέξεη λα δηεξεπλήζνπκε ην «γηαηί» θαη ην «πψο» θαη φρη ην «πφζν» ην νπνίν δηεξεπλάηαη ζηελ πνζνηηθή κεζνδνινγία. Σα ζηάδηα πνπ αθνινπζνχληαη ζηα πιαίζηα κηαο έξεπλαο θαίλνληαη ζην παξαθάησ ζρήκα: Σχιμα 8: Στάδια του ερευνθτικοφ πλαιςίου 96

101 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ Πεγή: Ζ ζπγγξαθέαο Πην αλαιπηηθά ηα ζηάδηα πνπ αθνινπζνχκε ζε κηα έξεπλα είλαη : Πξνζδηνξηζκφο ηνπ πξνβιήκαηνο Πξνζδηνξηζκφο ηνπ ζρεδίνπ ηεο έξεπλαο Δμαζθάιηζε δεπηεξνγελψλ ζηνηρείσλ Πξνζδηνξηζκφο ηεο κεζφδνπ ζπιινγήο πξσηνγελψλ ζηνηρείσλ χληαμε ηνπ εξσηεκαηνινγίνπ, είδε εξσηήζεσλ θαη pilot test Σήξεζε αξρψλ δεηγκαηνιεςίαο Σήξεζε ησλ αξρψλ ηεο κεζφδνπ ζπγθέληξσζεο πγθέληξσζε πξσηνγελψλ ζηνηρείσλ Έιεγρνο ζπγθεληξσζέλησλ ζηνηρείσλ Δπεμεξγαζία- θσδηθνπνίεζε ζηνηρείσλ χληαμε έθζεζεο Πξηλ αλαθεξζνχκε φκσο ζηε κεζνδνινγία πνπ αθνινπζήζακε γηα ηε δηεμαγσγή ηεο παξνχζαο έξεπλαο, θάλνπκε κηα ζχληνκε αλαθνξά ζηηο δηαθνξέο πνπ παξνπζηάδνπλ νη δπν κέζνδνη αλάιπζεο Διαφορϋσ Ποιοτικόσ -Ποςοτικόσ ϋρευνασ Οη εξεπλεηέο πνιχ ζπρλά νξίδνπλ ηελ πνηνηηθή έξεπλα πξαγκαηνπνηψληαο κηα ζχγθξηζε κε ηελ πνζνηηθή έξεπλα. Μία βαζηθή δηαθνξά κεηαμχ απηψλ ησλ δχν ηχπσλ έξεπλαο, επηζήκαλε ν Ragin (1987), 38 φηαλ αλέθεξε φηη νη εξεπλεηέο πνπ πξαγκαηνπνηνχλ πνζνηηθή έξεπλα, δνπιεχνπλ κε κηθξφ αξηζκφ κεηαβιεηψλ θαη ρξεζηκνπνηνχλ πνιιέο πεξηπηψζεηο, ελψ νη πνηνηηθνί εξεπλεηέο βαζίδνληαη ζηηο κειέηεο πεξίπησζεο θαη πνιιψλ κεηαβιεηψλ (Creswell, 1998). 39 Οη πνζνηηθέο κέζνδνη επηθεληξψλνληαη ζηα αξηζκεηηθά δεδνκέλα πξαγκαηνπνηψληαο ζηαηηζηηθέο ζπγθξίζεηο κέζσ εξγαιείσλ, φπσο είλαη ην δνκεκέλν εξσηεκαηνιφγην, πξνθεηκέλνπ λα εμάγνπλ ηηο αηηηαηέο ζρέζεηο. 38 Ragin, Charles C. (1987): The Comparative Method. Moving Beyond Qualitative and Quantitative Strategies. Berkeley Los Angeles London: University of California Press. 39 Creswell, J.W. (1998) Qualitative Inquiry and Research Design: Choosing among Five Traditions. London and Thousand Oaks, CA; Sage Publications. 97

102 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ Οη πνηνηηθέο κέζνδνη απνηεινχλ βαζηθά εξγαιεία γηα ηελ ζπιινγή ζηνηρείσλ θαζψο απαληνχλ ζε εξσηήζεηο πνπ ζρεηίδνληαη κε ην «πψο, γηαηί, θάησ απφ πνηεο ζπλζήθεο, κε πνηεο επηπηψζεηο». Ρίνακασ 5-1 : Διαφορζσ ποιοτικισ-ποςοτικισ μεκοδολογίασ Γηαθνξέο Πνηνηηθή κέζνδνο Πνζνηηθή Μέζνδνο Δζηίαζε ηεο Πνηφηεηα( θχζε ηνπ πξνβιήκαηνο) έξεπλαο Πνζφηεηα (πφζν) Ρίδεο Φαηλνκελνινγία, ζπκβνιηθή δηάδξαζε Θεηηθηζκφο, ινγηθφο εκπεηξηζκφο Λέμεηο θιεηδηά Δπηηφπηα εξγαζία, εζλνγξαθηθή, λαηνπξαιηζηηθή, γεησ- Πεηξακαηηθή, εκπεηξηθή, ζηαηηζηηθή κέλε, ππνθεηκεληθή Καηαλφεζε, πεξηγξαθή, α- θνπόο ηεο Πξφβιεςε, έιεγρνο, πεξηγξαθή, λαθάιπςε, δεκηνπξγία ππνζέζεσλ έξεπλαο επηβεβαίσζε, έιεγρνο ππνζέζεσλ ρεδηαζκόο Δπέιηθηνο, εμειηζζφκελνο, αλαδπφκελνο Πξνθαζνξηζκέλνο, δνκεκέλνο Ρύζκηζε Φπζηθά, νηθεία Άγλσζηε, ηερλεηή Γεηγκαηνιεςία Μηθξά, κε-ηπραία, Μεγάιν, ηπραία, εθπξφζσπνο ζεσξεηηθή Άςπρα κέζα (θιίκαθεο, δνθηκέο, πιινγή Δξεπλεηήο σο θχξην κέζν, έξεπλεο, εξσηεκαηνιφγηα, ειεθηξνληθνί ππνινγηζηέο) δεδνκέλσλ ζπλεληεχμεηο, παξαηεξήζεηο Αλάιπζε ησλ δεδνκέλσλ Δπαγσγηθνί (απφ ηνλ εξεπλεηή) Δπαγσγηθή (κε ζηαηηζηηθέο κεζφδνπο) Αλαθνξέο Αλαιπηηθέο, ζθαηξηθέο, Γηεπθξηληζηηθέο, κηθξέο, επεθηαηηθέο αλαγσγηθή Πεγή:Merriam, S.B. (1988). Case study research in education: A qualitative approach. San Francisco: Jossey-Bass, p

103 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ Πνιχ ζεκαληηθή δηαθνξά απνηειεί θαη ν ηξφπνο θσδηθνπνίεζεο ησλ ζηνηρείσλ. Ο Gibbs (2005) 40 αλαθέξεη: ηελ πνζνηηθή αλάιπζε ε θσδηθνπνίεζε πξαγκαηνπνηείηαη έηζη ψζηε λα ζπξξηθλσζνχλ ηα δεδνκέλα πνπ έρνπκε ζε κεξηθνχο ηχπνπο πιεξνθνξίαο θαη λα ηνπο απνδνζνχλ καζεκαηηθά κεγέζε. Έλα παξάδεηγκα απνηειεί έλα εξσηεκαηνιφγην ηεο θιίκαθαο Likert,φπνπ νη απαληήζεηο πνπ δίλνληαη ζηα πιαίζηα κηαο εξψηεζεο,ελφο εξσηεκαηνινγίνπ,θσδηθνπνηνχληαη ζε θαηεγνξίεο πηζαλψλ απαληήζεσλ. ηε ζπλέρεηα κεηξνχληαη νη απαληήζεηο, ψζηε λα γίλεη αξηζκεηηθή ζχλνςε ή λα δηεμαρζεί θάπνηνο ζηαηηζηηθφο έιεγρνο. Αληίζεηα, ζηελ πνηνηηθή αλάιπζε, ε θσδηθνπνίεζε είλαη έλαο ηξφπνο νξγάλσζεο ή δηαρείξηζεο ησλ δεδνκέλσλ. Οη θσδηθνί ζε απηή ηελ πεξίπησζε πξνζηίζεληαη ζηα δεδνκέλα.ο εξεπλεηήο δε κεηξά πφζεο θνξέο εκθαλίδεηαη ν θσδηθφο, αιιά ππνζηεξίδεηαη απφ κία ζχλδεζε κεηαμχ ηνπ θσδηθνχ θαη ηνπ θσδηθνπνηεκέλνπ θεηκέλνπ έηζη ψζηε αλαζχξνληαο ηνλ θσδηθφ λα κπνξνχλ λα εκθαληζηνχλ νη αξρηθέο ιέμεηο (ε δηαδηθαζία απηή είηε επηηπγράλεηαη εχθνια ζηνλ ππνινγηζηή, ή παξαδνζηαθά γίλεηαη κε ηελ εμαγσγή ηνπ επξεηεξίνπ θαξηειψλ ζηηο νπνίεο έρεη γξαθηεί ην θείκελν). Γεδνκέλνπ φηη, ε πνζνηηθή αλάιπζε κπνξεί λα θαλεί ζαλ κία ζπλερή αθαίξεζε απφ ηα αξρηθά δεδνκέλα, πνπ θαηαιήγεη ζε κία πεξίιεςε, ε πνηνηηθή αλάιπζε ζπλερψο αλαθπθιψλεηαη κεηαμχ ησλ αξρηθψλ δεδνκέλσλ θαη ησλ θσδηθψλ, θαζψο θαη ησλ ζεκεησκάησλ (memos) θαη ησλ ζρνιηαζκψλ, πνπ δηαηππψλεη ν αλαιπηήο. ηηο κέξεο καο ν ζπλδπαζκφο ησλ δπν παξαπάλσ κεζφδσλ θαη ε ζπκπιεξσκαηηθή θάιπςή ηνπο απνηεινχλ ηελ πην απνηειεζκαηηθή κεζνδνινγηθή πξνζέγγηζε 40 Gibbs, G R (2005) Qualitative Data Analysis: Explorations with NVivo, Open University,Press, Cromwell Press, Great Britain 99

104 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ Πεγή:dimitrakopoulou.wordpress.com 100

105 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ ΚΕΥΑΛΑΙΟ 6 ην θεθάιαην 6 αλαθέξνπκε ηηο πξνζεγγίζεηο πνπ κπνξεί λα αθνινπζήζεη έλαο εξεπλεηήο ν νπνίνο αθνινπζεί ηελ πνηνηηθή κέζνδν. Κνκβηθά ζεκεία εδψ απνηεινχλ ε ζεκειησκέλε εκπεηξηθή ζεσξία( Grounded theory), ε αλάιπζε πεξηερνκέλνπ (content analysis) θαη νη κειέηεο πεξίπησζεο (case study), ηηο νπνίεο εθαξκφδνπκε θαη ζηελ παξνχζα εξγαζία. ηελ πξψηε ππνελφηεηα απηνχ ηνπ θεθαιαίνπ αλαθέξνπκε παξαζέηνπκε ζε πίλαθα κηα αμηνιφγεζε ησλ κεζφδσλ πνπ εθαξκφδνληαη ζπλήζσο ελψ α- θνινπζεί ζπλνπηηθή αλάιπζε ησλ ηξηψλ ζπρλφηεξσλ κεζφδσλ πνπ ρξεζηκνπνηνχληαη απφ ηνπο εξεπλεηέο.κιείλνπκε ην παξφλ θεθάιαην κε ηελ αλάιπζε ηεο κεζνδνινγίαο κε ρξήζε ησλ κειεηψλ πεξίπησζεο. ηελ παξνχζα εξγαζία αθνινπζήζακε ηε κέζνδν αλάιπζεο κε βάζε ηηο κειέηεο πεξίπησζεο (case study).ε απηή ηελ ελφηεηα πξαγκαηνπνηείηαη κηα ζχληνκε αλαθνξά ζηηο δηάθνξεο πξνζεγγίζεηο ηεο πνηνηηθήο έξεπλαο ελψ αλαιχνληαη δηεμνδηθά νη κειέηεο πεξίπησζεο. 6.1 Προςεγγύςεισ ποιοτικόσ ϋρευνασ Ζ πνηνηηθή έξεπλα απνηειεί ηελ ππνδνκή ηεο γλψζεο. Πξνζπαζεί λα θαηαλνήζεη ηνλ θφζκν απφ ηελ πιεπξά ησλ εμεηαδφκελσλ ππνθεηκέλσλ, λα μεζάςεη ηα κελχκαηα απφ ηηο εκπεηξίεο ηνπο θαη λα ζπλδπάζεη απηή ηελ εκπεηξία κε ηηο επηζηεκνληθέο πξνζεγγίζεηο. ζνλ αθνξά ηελ πνηνηηθή εξεπλεηηθή πξνζέγγηζε απφ ηηο επηρεηξήζεηο, ην ιεγφκελν marketing research, απνηειεί έλα ρξήζηκν εξγαιείν έηζη ψζηε λα κπνξεί λα γίλεη θαηαλνεηή ζε κεγάιν βαζκφ ε αλζξψπηλε ζπκπεξηθνξά. Υξεζηκνπνηψληαο ηηο θαηάιιειεο ηερληθέο ηεο πνηνηηθήο κεζφδνπ, κπνξνχκε λα δηεξεπλήζνπκε ηα θίλεηξα θαη ηηο αλάγθεο,ηηο ζηάζεηο θαη ηηο αληηιήςεηο ηεο θαηαλαισηηθήο θαη αγνξαζηηθήο ζπκπεξηθνξάο, θαζψο θαη ηεο θνηλσληθήο θαη πνιηηηθήο ζηάζεο. Δπηπξφζζεηα κπνξεί λα δηεπθξηληζηεί ν ηξφπνο πνπ θάπνηνο άλζξσπνο νδεγείηαη ζε ζπγθεθξηκέλεο απνθάζεηο. 101

106 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ Ζ πνηνηηθή κεζνδνινγία αλαθέξεηαη ζηηο ζηξαηεγηθέο πνπ ζα αθνινπζήζνπκε πξνθεηκέλνπ λα αλαθαιχςνπκε ηε γλψζε, πνπ ζα πξνθχςεη απφ ηα εξεπλεηηθά καο εξσηήκαηα. Αμηνζεκείσηεο ζηξαηεγηθέο πνηνηηθήο έξεπλαο είλαη ε βηνγξαθία, ε θαηλνκελνινγηθή κειέηε, ε ζεκειησκέλε ή εκπεηξηθή ζεσξία (grounded theory), ε εζλνγξαθία, θαη ε κειέηε πεξίπησζεο (Πίλαθαο 6-1). Ρίνακασ6-1 : Ρροςεγγίςεισ ποιοτικισ ζρευνασ ΠΡΟΔΓΓΗΔΗ ΠΟΗΟΣΗΚΖ ΔΡΔΤΝΑ Βηνγξαθία (biographical study, life history) Φαηλνκελνινγηθή κειέηε (Phenomenonolgy) Δκπεηξηθή ζεσξία (GroundedTheory) Δζλνγξαθία(Ethnography) Μειέηε πεξίπησζεο (Case study) Αζρνιείηαη κε ηελ θαηαγξαθή ησλ εκπεηξηψλ ησλ αλζξψπσλ Ζ θαηλνκελνινγία κειεηά ηελ νπζηαζηηθή θαη αλαιινίσηε δνκή ησλ εκπεηξηψλ ηεο δσήο. Ο εξεπλεηήο ζε απηή ηε κέζνδν πξέπεη λα απνκνλψζεη ηηο ππάξρνπζεο ζεσξίεο θαη αληηιήςεηο θαη λα αθνζησζεί ζηε βησκέλε εκπεηξία Ζ ζεκειησκέλε εκπεηξία έξρεηαη λα «ρηίζεη» κηα ζεσξία, κέζσ ηεο ζχλδεζεο θαηλνκεληθά αζπζρέηηζησλ πιεξνθνξηψλ. Αζρνιείηαη κε ηε κειέηε ηεο θνπιηνχξαο κηαο νκάδαο αλζξψπσλ κε «νιηζηηθφ» ηξφπν. Μειεηά κε νιηζηηθφ ηξφπν κηα πεξίπησζε (γηα παξάδεηγκα έλα ζεζκφ έλα άηνκν), ρξεζηκνπνηψληαο πνηνηηθά ή πνζνηηθά δεδνκέλα. Πεγή:Ζ ζπγγξαθέαο Ζ κεζνδνινγία ζηελ πνηνηηθή έξεπλα είλαη άξξεθηα ζπλδεδεκέλε κε παξαδνρέο πνπ αθνξνχλ ηε θχζε ηεο πξαγκαηηθφηεηαο (νληνινγία) θαη κε ηνπο ηξφπνπο κέζσ ησλ νπνίσλ κπνξνχκε λα γλσξίζνπκε απηή ηελ πξαγκαηηθφηεηα( επηζηεκνινγία ) θαη ησλ πεξηπηψζεσλ πνπ ζπκβαίλνπλ ζπλήζσο. 41 Παξφιν πνπ ζηελ παξαδνζηαθή ςπρνινγία ζεσξείηαη φηη ε επηζηεκνληθή κέζνδνο απνηειεί κηα εληαία θαη νινθξαηηθή πξνζέγγηζε αλεμάξηεηε απφ ηε ζεσξία, νη θξηηηθνί ηνπ ζεηηθηζκνχ ζεσξνχλ φηη δελ ππάξρεη κεζνδνινγία αλεμάξηεηε κε ηελ νληνινγία θαη ηελ επηζηεκνινγία. Πεξηζζφ- 41 Healy and Perry, Comprehensive criteria to judge validity and reliability of qualitative research within the realism paradigm, Qualitative Market Research: An International Journal, Volume 3,Number pp. 118±

107 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ ηεξα γηα απηέο ηηο έλλνηεο, αλαθέξνπκε ζηελ ηειεπηαία ελφηεηα ηνπ δεχηεξνπ κέξνπο. ηνλ παξαθάησ πίλαθα ζπλνςίδνληαη νη θπξηφηεξεο κέζνδνη ζηελ πνηνηηθή έ- ξεπλα, ν ζθνπφο θαη ηα κεηνλεθηήκαηα ηεο θάζε κεζφδνπ, ελψ ζηε ζπλέρεηα αλαιχεηαη ε κέζνδνο αλάιπζεο πεξηερνκέλνπ, ε κέζνδνο ηεο εκπεηξηθήο ζεσξίαο θαη ε κέζνδνο ησλ κειεηψλ πεξίπησζεο. Ρίνακασ6-2 : Αξιολόγθςθ διαφορετικϊν μεκόδων ζρευνασ Αμηνιόγεζε Γηαθνξεηηθώλ Μεζόδσλ Έξεπλαο Μέζνδνο Έξεπλαο θνπόο Διιείςεηο Έξεπλα Πείξακα Δκπεηξηθή πξνζέγγηζε Grounded Theory Μειέηεο πεξίπησζεο Case Study Γελίθεπζε ησλ επξεκάησλ απφ κεγάια δείγκαηα Ηδηαίηεξα ρξήζηκε γηα ηνλ έιεγρν ππνζέζεσλ Δχθνινο θαη αλέμνδνο δηαρσξηζκφο Πξνζθέξεη αλσλπκία Έιεγρνο ησλ κεηαβιεηψλ Ζ αηηηφηεηα κπνξεί λα απνδεηρζεί πζηεκαηηθή παξαγσγή λέαο ζεσξίαο απφ ηα δεδνκέλα (αιιειεπίδξαζε κεηαμχ ηεο ζπιινγήο δεδνκέλσλ θαη αλάιπζεο) Αλάιπζε εκπεηξηψλ απφ ηε ζθνπηά εθείλσλ πνπ ηελ δνπλ Πιαίζην κε βάζε ηνλ πξνζαλαηνιηζκφ ζηε δηαδηθαζία Παξέρεη εηο βάζνο θαη ν- ιηζηηθή πξνζέγγηζε Πνιχπιεπξε, κπνξεί λα δείμεη δηαθνξεηηθέο νπηηθέο γσλίεο Μπνξεί λα δείμεη ηε κέζνδν εξγαζίαο ηελ πάξν- Γελ ππάξρεη ζε βάζνο, σο εθ ηνχηνπ δελ είλαη ρξήζηκε γηα ηε κειέηε πνιχπινθσλ ή ελλνηνινγηθψλ δεηεκάησλ Οη απαληήζεηο κπνξεί λα θαηεπζχλνληαη απφ ηηο εξσηήζεηο Αλεζπρίεο γηα ζηαηηζηηθή εγθπξφηεηα θαη αμηνπηζηία Υακειά πνζνζηά αληαπφθξηζεο Τςειφ θφζηνο απφ άπνςε ρξφλνπ θαη ρξήκαηνο Ννκηθά θαη εζηθά πξνβιήκαηα Γχζθνιε Πξφζιεςε άηνκσλ Αληηιήςεηο δηαθέξνπλ Γχζθνιία ζε πνιχπινθα θαηλνκέλα Δξεπλεηηθέο ηθαλφηεηεο Γπζθνιία γεληθεχζεσλ Πεξηνξηζκέλε γελίθεπζε δελ είλαη αληηπξνζσπεπηηθφ ηνπ ζπλφινπ ηνπ πιεζπζκνχ Υξνλνβφξεο θαη δαπαλεξέο ηφζν γηα ηνλ εξεπλεηή,φζν θαη γηα ηνλ πξνκεζεπηή ησλ πιεξνθνξηψλ 103

108 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ Δζλνγξαθία Αλάιπζε πεξηερνκέλνπ (content analysis) Έξεπλα Γξάζεο Πεγή 42 : Liouka, (2007) δν ηνπ ρξφλνπ θαη λα δψζεη ηηο γλψζεηο ησλ αηηίνπ θαη ην αηηηαηνχ Γηεξεπλεηηθή, πεξηγξαθηθή θαη επεμεγεκαηηθή πκπιεξψλνπλ ηηο πνζνηηθέο κεζφδνπο ή ηα απνηειέζκαηα ηεο έξεπλαο ε βάζνο θαη ζθαηξηθή πεξηγξαθή Μπνξεί λα αλαγλσξίζεη αηηηψδνπο ζπλδέζκνπο Δπηηξέπεη ηε ζπζηεκαηηθή δηεξεχλεζε ηνπ θεηκέλνπ Δθηίκεζε έρεη ηζρπξέο πξαθηηθέο ζπλέπεηεο Παξέρεη κνλαδηθέο γλψζεηο Μεγάινο φγθνο δεδνκέλσλ θαη πνιχπινθα γηα λα αλαιπζνχλ Ζ αλάιπζε ησλ δεδνκέλσλ εμαξηάηαη ζε κεγάιν βαζκφ απφ ηα πξνζφληα ηνπ εξεπλεηή Ηδηαίηεξα δχζθνιε φηαλ πξφθεηηαη γηα πινχζηα θαη ζχλζεηα δεδνκέλα Πφισζε ηνπ εξεπλεηή Απαηηεί νπζηαζηηθή εξεπλεηηθή ηθαλφηεηα Υξνλνβφξν Ζ αλάιπζε ησλ δεδνκέλσλ εμαξηάηαη ζε κεγάιν βαζκφ απφ ηα πξνζφληα ηνπ εξεπλεηή Υξνλνβφξν Απαηηεί ηελ πιήξε πξφζβαζε ζηελ νξγάλσζε Αληηιεπηή ε βειηίσζε θπξίσο αζθνχκελνπ θαη φρη αθαδεκατθέο γλψζεηο Υξνλνβφξν Ανϊλυςη περιεχομϋνου Απνηειεί κηα απφ ηηο πην δηαδεδνκέλεο ηερληθέο αθνχ επηηξέπεη ηελ ζπζηεκαηηθή δηεξεχλεζε ηνπ θεηκέλνπ. Ο Barelson (1952) αλαθέξεη φηη ε αλάιπζε πεξηερνκέλνπ (content analysis)είλαη κία εξεπλεηηθή κέζνδνο γηα ηελ ζπζηεκαηηθή θαη αληηθεηκεληθή, πεξηγξαθή ηνπ δεισηηθνχ πεξηερνκέλνπ ηεο πιεξνθνξίαο (Kaid &Wadsworth, 1989). πγθεθξηκέλα ζθνπφο απηήο ηεο κεζφδνπ είλαη ν θαζνξηζκφο, απφ ηα ερνγξαθεκέλα δεδνκέλα ηα νπνία κεηαηξάπεθαλ ζε θείκελν, εθείλσλ ησλ κελπκάησλ ηα νπνία είλαη πην ζεκαληηθά θαη θαηαηνπηζηηθά θαη θξχβνληαη ζην ζχλνιν θάζε ζπλέληεπμεο 42 Young(2007) Developing a Case Study Methodology 104

109 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ (Hancock, 1998). Λέμεηο θιεηδηά ζε απηή ηελ αλάιπζε είλαη ε εκπηζηνζχλε θαη ε ε- γθπξφηεηα ησλ δεδνκέλσλ, ζηηο νπνίεο αλαθεξφκαζηε θαη ζην ηέινο απηνχ ηνπ κέξνπο. Έλα απφ ηα θπξηφηεξα ραξαθηεξηζηηθά ηεο αλάιπζεο πεξηερνκέλνπ είλαη ε θσδηθνπνίεζε θαη ε θαηεγνξηνπνίεζε ησλ δεδνκέλσλ. Καηεγνξία είλαη κία νκάδα κε ιέμεηο ή θξάζεηο κε ίδην ή παξφκνην λφεκα (Weber, 1990). Με ηνλ φξν θσδηθνπνίεζε, ελλννχκε ηνλ ηξφπν επαλεμέηαζεο ησλ αξρηθψλ δεδνκέλσλ απφ ηνλ εξεπλεηή θαη ηε δεκηνπξγία ελφο θαηαιφγνπ, ελφο επξεηεξίνπ πνπ πεξηέρεη έλα ζχλνιν απφ ραξαθηεξηζηηθά ησλ δεδνκέλσλ. Δπίζεο ζηελ αλάιπζε πεξηερνκέλνπ κπνξεί λα πεξηιακβάλνληαη ζεκεηψκαηα (memos) ζηα νπνία ν εξεπλεηήο έρεη θαηαγξάςεη ηηο ηδέεο ηνπ θαη ηηο εξκελείεο ηνπ γηα δηάθνξα θαηλφκελα.με απηφ ηνλ ηξφπν ζπκβάιεη ζηελ βαζχηεξε εξκελεία ησλ δεδνκέλσλ θαζψο κπνξεί λα δεκηνπξγήζεη έλα ράξηε, έλα δίθηπν φπνπ λα ζπλδέεη ηα ζεκεηψκαηα κε ηνπο θσδηθνχο θαη ηηο θαηεγνξίεο δίλνληάο ηνπο λφεκα θαη πεξηερφκελν. Ζ δηαδηθαζία ηεο αλάιπζεο πεξηερνκέλνπ πεξηιακβάλεη κία ζεηξά απφ βήκαηα (Hancock, 1998). Ζ κέζνδνο απηή πεξηιακβάλεη κηα αιιεινπρία βεκάησλ ηελ νπνία αθνινπζνχκε πξνθεηκέλνπ λα αλαιχζνπκε ηα δεδνκέλα καο. Έηζη ινηπφλ έρνπκε: Πξνζεθηηθή αλάγλσζε ηνπ θεηκέλνπ πνπ πξνέθπςε απφ ηελ απνκαγλεηνθψλεζε ηνπ ερνγξαθεκέλνπ πιηθνχ. ηαλ εληνπίζνπκε κηα ζεκαληηθή πιεξνθνξία ζρεηηθή κε ηα εξεπλεηηθά καο εξσηήκαηα θξαηάκε επηπιένλ ζεκεηψζεηο. Αλάγλσζε ησλ ζεκεηψζεσλ θαη δεκηνπξγία ιίζηαο ησλ δηαθνξεηηθψλ πιεξνθνξηψλ πνπ έρνπκε βξεη (απνζπάζκαηα) Καηεγνξηνπνίεζε θαη θσδηθνπνίεζε. Καηεγνξηνπνίεζε ησλ απνζπαζκάησλ, κε ηέηνην ηξφπν πνπ ζα δειψλεη ηη πεξηγξάθεη θάζε απφζπαζκα. χλδεζε ησλ θαηεγνξηψλ θαη ηαμηλφκεζή ηνπο θαηά ηελ εγθπξφηεηά ηνπο θαη ηε ζεκαζία ηνπο. Έιεγρνο ηεο ζεκαληηθφηεηαο ησλ θαηεγνξηψλ, ζχγθξηζή ηνπο θαη αληηπαξαβνιή. Γεκηνπξγία θχξηνπ ζέκαηνο (κπνξεί δπν ή θαη παξαπάλσ θαηεγνξίεο λα ηαηξηάδνπλ κεηαμχ ηνπο θαη λα κπνξνχλ λα απνηειέζνπλ έλα θχξην ζέκα). 105

110 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ Έιεγρνο ησλ ηκεκάησλ απφ ην αξρηθφ θείκελν πνπ δελ έρνπλ εληαρζεί ζε θάπνηα θαηεγνξία Grounded theory Ζ «αλαθάιπςε ηεο ζεσξίαο απφ ηα δεδνκέλα», παξέρεη ηε δπλαηφηεηα ζηνλ εξεπλεηή λα δεκηνπξγήζεη έλα ζεσξεηηθφ απνινγηζκφ αθνινπζψληαο κηα επαγσγηθή κέζνδν, ε νπνία επηηξέπεη ζπζηεκαηηθή αλάπηπμε ηεο ζεσξίαο απφ ηα δεδνκέλα. (Urquhart, Lehmann, & Myers, 2006) 43. Γελ απνηειεί κηα γξακκηθή, αιιά κηα αζξνηζηηθή δηαδηθαζία θαη πεξηιακβάλεη ηελ αλαςειάθεζε ησλ δεδνκέλσλ θάησ απφ ην θσο ησλ λέσλ αλαιπηηθψλ ηδεψλ νη νπνίεο πξνθχπηνπλ κέζα απφ ηε ζπιινγή ησλ δεδνκέλσλ θαζψο θαη ηηο ηξέρνπζεο αλαιπηηθέο δηαδηθαζίεο.[70] Απηή ε πξνζέγγηζε πεξηιακβάλεη πέληε βήκαηα(pandit, 1996).: Σν ζρεδηαζκφ ηεο έξεπλαο η ε ζπιινγή ησλ δεδνκέλσλ ηελ ηαμηλφκεζε ησλ δεδνκέλσλ ηελ αλάιπζε ησλ δεδνκέλσλ θαη ηε ζχγθξηζε ηνπ βηβιηνγξαθηθνχ πιηθνχ (literature comparison) Οη εξεπλεηέο πξέπεη λα ιάβνπλ ππφςε ηηο πξνεγνχκελεο γλψζεηο ηνπο, είηε απφ ηελ ππάξρνπζα βηβιηνγξαθία ή απφ ηελ πξνεγνχκελε εκπεηξία ηνπο.[70] Καηά ηελ αλαζθφπεζε ηεο εηδηθήο βηβιηνγξαθίαο, ζα πξέπεη λα ρξεζηκνπνηήζνπλ ηηο πξνεγνχκελεο ζεσξίεο θαηά ηελ αλάιπζε ησλ δεδνκέλσλ έηζη ψζηε λα παξάγνπλ έλα πξνθαηαξθηηθφ ζεσξεηηθφ πιαίζην (Klein & Myers, 1999) 44 Ο εξεπλεηήο νθείιεη λα αμηνινγεί ηελ θαηαιιειφηεηα ηνπ πξνθαηαξθηηθνχ απηνχ ζεσξεηηθνχ πιαηζίνπ έλαληη ζηα πξαγκαηηθά επξήκαηα. Οη Glaser θαη Strauss (1997) αλαθέξνληαη ζην φξν ζεσξεηηθφο θνξεζκφο. Με ηνλ φξν απηφ αλαθέξνληαη ζηελ θαηάζηαζε φπνπ θαλέλα ε- πηπξφζζεην δεδνκέλν δελ κπνξεί λα βξεζεί θαη απνηειεί ην θξηηήξην γηα ην πφηε ζα 43 Antonio Díaz Andrade, Interpretive Research Aiming at Theory Building: Adopting and Adapting the Case Study Design, The Qualitative Report Volume 14 Number 1 March Antonio Díaz Andrade, Interpretive Research Aiming at Theory Building: Adopting and Adapting the Case Study Design, The Qualitative Report Volume 14 Number 1 March

111 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ ζηακαηήζεη ε ζεσξεηηθή δεηγκαηνιεςία. Μπνξνχκε κέζα απφ ην ζρήκα 9 λα δηαθξίλνπκε ηε δηαδηθαζία πνπ αθνινπζνχκε γηα ηε δεκηνπξγία ηεο εκπεηξηθήο ζεσξίαο. Σχιμα 9: Θεωρθτικόσ κορεςμόσ Πεγή: Pandit(1996) Δθείλν πνπ δηαθξίλεη απηή ηε πξνζέγγηζε απφ ηηο άιιεο πξνζεγγίζεηο ηεο πνηνηηθήο αλάιπζεο, είλαη φηη ε εκπεηξηθή ζεσξία δίλεη έκθαζε ζηε ζεσξία ζαλ ην ηειηθφ απνηέιεζκα ηεο έξεπλαο. Υξεζηκνπνηνχκε ηελ εκπεηξηθή ζεσξία ζε ζπλδπαζκφ κε ηηο κειέηεο πεξίπησζεο έηζη ψζηε λα απνθχγνπκε ηηο παγίδεο πνπ κπνξεί λα πξνθχςνπλ απφ κηα απζηεξή εθαξκνγή ηεο κειέηε πεξίπησζεο.[70] Μελϋτεσ περύπτωςησ 107

112 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ ηελ παξνχζα εξγαζία επηιέρζεθε λα αθνινπζεζεί ε ρξήζε ησλ κειεηψλ πεξίπησζεο θαζψο νη κειέηεο πεξίπησζεο έρνπλ εμέρνληα ξφιν ζηελ αλάπηπμε ηεο ζεσξίαο (Bonoma, 1985). Ζ θηινζνθία ηεο έξεπλαο πνπ θξχβεηαη πίζσ απφ ηελ επηινγή ηεο κεζφδνπ πνπ ζα αθνινπζήζεη ν εξεπλεηήο απεηθνλίδεηαη ζην παξαθάησ ζρήκα: Choice of Research Method Research Philosophy Paradigm Interpretivist Positivist Approach Qualitative Subjective Inductive Quantitative e Objective Deductive Method Grounded Theory Action Research Ethnography Case Study Experiment Survey Εικόνα 8 :Μζκοδοσ ζρευνασ με χριςθ των μελετϊν περίπτωςθσ Πεγή εηθφλαο:united Nations Conference on Trade and Development, Developing a Case Study Methodology Οη κειέηεο πεξίπησζεο απνηεινχλ κηα κέζνδνο κάζεζεο θαη έλα ηξφπν εκπεηξηθνχ ειέγρνπ ππνζέζεσλ θαη ζεσξηψλ πνηνηηθήο αλάιπζεο. Πξαγκαηνπνηνχληαη απφ ηα ηέιε ηεο δεθαεηίαο ηνπ 80 θαη κπνξνχλ λα ζεσξεζνχλ ζαλ απάληεζε ζηελ έθθιεζε γηα αλάπηπμε ελφο ηξφπνπ πην θαηαλνεηνχ ζηελ ιεηηνπξγία ησλ επηρεηξήζεσλ αιιά θαη ηεο θνηλσλίαο γεληθφηεξα. 45 Ζ Μειέηε πεξίπησζεο είλαη κηα κεζνδνινγία έξεπλαο πνπ εζηηάδεηαη ζηελ θαηαλφεζε ηνπ ηξφπνπ κε ηνλ νπνίν θάπνηνο δηαρεηξίδεηαη κηα θαηάζηαζε. (Eisenhardt 1989). Τπάξρνπλ πνιινί νξηζκνί γηα ηελ έξεπλα κε ηηο κειέηεο πεξίπησζεο νη νπνίνη παξνπζηάδνληαη θαη ζηνλ παξαθάησ πίλαθα. 45 Patrick J. Keating, San Jose State University, A Framework for Classifying and Evaluating the Theoretical Contributions of Case Research in Management Accounting, JMAR, Volume Seven Fall

113 Hakim 1994 King 1985 McKinney 1966 Patton 1990 Saunders 1981 Smith 1988 Stake 1985 Yin 1989 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ Ρίνακασ6-3 : Μελζτεσ περίπτωςθσ Οξηζκνί πνπ έρνπλ δνζεί γηα ηελ έξεπλα κε case study πγγξαθέαο/ Οξηζκόο Οιηζηηθόο X X X Απνπζία ειέγρνπ πάληα θαηλόκελα Πεγή ηδεώλ Πεγή ππνζέζεσλ X X X X Aλάπηπμε ζεσξίαο X X Μειινληηθή ζπζηεκαηηθή έξεπλα Σα όξηα κεηαμύ ησλ θαηλνκέλσλ θαη ηνπ πεξηερνκέλνπ δελ είλαη ζαθώο θαζνξηζκέλα X X X X ύγρξνλε εζηίαζε ζηελ πξαγκαηηθή δσή X X X Απαληήζεηο ζηηο εξσηήζεηο Πώο θαη γηαηί Μηθξόο έιεγρνο επί ησλ ζπκβάλησλ X X X X Δμαξηάηαη από ηελ επαγσγηθή ινγηθή Ζ ρξήζε ηεο πνιιαπιόηεηαο ησλ δεδνκέλσλ πγθεθξηκέλεο Γελ κπνξεί λα ηππνπνηεζεί Δίλαη πεξηγξαθηθή, πνηνηηθή,δηεξεπλεηηθέο X X X X X X X X X X 109

114 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ θαη επεμεγεκαηηθέο Έρεη επξεκαηηθή αμία X Δκπεηξηθή έξεπλα Υξεζηκνπνηνύληαη πνιιέο πεγέο ζηνηρείσλ Δλζσκαησκέλα πεξηπησζηνινγηθέο κειέηεο ππνκνλάδεο αλάιπζεο X X X Οη πεξηπηώζεηο πνπ επηιέγνληαη δεζκεύνληαη ρξνληθά θαη ρσξηθά X Eληαηηθή εμέηαζε εηδηθώλ παξαγόλησλ X Ηδηαίηεξε ηζηνξηθή εμέιημε Μνλαδηθή δηακόξθσζε ηεο ύπαξμεο Οξηνζεηεκέλν ζύζηεκα X X X X Πεγή 46 : Hakim (1994); King (1985); McKinney (1966); Patton (1990);Sanders (1981); Smith (1988); Stake (1995); Yin (1989). 47 Απηφ πνπ ζα πξέπεη λα πεξηκέλνπκε λα κάζνπκε απφ κεκνλσκέλεο κειέηεο πεξίπησζεο, ζα δηαθέξνπλ, δεδνκέλνπ φηη πεξηπησζηνινγηθέο κειέηεο δηαθέξνπλ ζεκαληηθά ζηνλ ηνκέα ηεο έξεπλαο πεδίνπ. O Yin ππνζηεξίδεη φηη : "Μηα κειέηε πεξίπησζεο είλαη κηα εκπεηξηθή έξεπλα πνπ εμεξεπλά έλα ζχγρξνλν θαηλφκελν ζε πξαγκαηηθέο ζπλζήθεο δσήο ηνπ, φπνπ ηα φξηα κεηαμχ ηνπ θαηλνκέλνπ θαη ηνπ πιαηζίνπ δελ είλαη μεθάζαξα θαη ζην νπνίν ρξεζηκνπνηνχληαη πνιιέο πεγέο ησλ απνδεηθηηθψλ ζηνηρείσλ "(Yin, 1989) 46 Implementation of Realism in Case Study Research Methodology 110

115 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ Ο φξνο «πεξίπησζε» πεξηιακβάλεη κηα δξαζηεξηφηεηα, έλα γεγνλφο, ή έλα πξφβιεκα. πλήζσο πεξηγξάθεη κηα ζεηξά απφ γεγνλφηα πνπ αληηθαηνπηξίδνπλ ηε δξαζηεξηφηεηα ή ην πξφβιεκα φπσο ζπλέβε. πλεπψο, ν ζπγγξαθέαο ζα πξέπεη λα κε βηάδεηαη θαηά ηελ έξεπλα ηνπ έηζη ψζηε λα παξέρεη φιεο ηηο απαξαίηεηεο πιεξνθνξίεο ζηνπο αλαγλψζηεο ηνπ, ψζηε λα κπνξνχλ λα εμάγνπλ ζπκπεξάζκαηα. Μηα θαιή κειέηε πεξίπησζεο θαηά θαλφλα ιακβάλεηαη απφ ηελ πξαγκαηηθή δσή θαη πεξηιακβάλεη ηηο παξαθάησ ζπληζηψζεο: ηε ξχζκηζε, ηα άηνκα πνπ εκπιέθνληαη, ηα γεγνλφηα, ηα πξνβιήκαηα, θαη ηηο ζπγθξνχζεηο. Δπεηδή αληηθαηνπηξίδνπλ ηηο πξαγκαηηθέο ζπλζήθεο δσήο, πξέπεη λα αληηπξνζσπεχνπλ θαιέο θαη θαθέο πξαθηηθέο, απνηπρίεο θαη επηηπρίεο θαη ε εξκελεία ηνπο λα πξαγκαηνπνηείηαη απφ ρξήζηεο κε δηαθνξεηηθέο πξννπηηθέο. Σα πξαγκαηηθά πεξηζηαηηθά δελ ζα πξέπεη λα αιινησζνχλ θαηά ηελ έθζεζή ηνπο ζηνλ αλαγλψζηε νχηε θαη λα πξνηαζεί, πψο ε θαηάζηαζε ζα έπξεπε λα έρεη δηεθπεξαησζεί. (Kardos& Smith, 1979) 48 Ο Merseth (1994)νξίδεη ηηο κειέηεο πεξίπησζεο, σο πεξηγξαθηθφ έγγξαθν ηεο έ- ξεπλαο, ην νπνίν ζπρλά παξνπζηάδεηαη ζε αθεγεκαηηθή κνξθή, θαη ην νπνίν βαζίδεηαη ζε πξαγκαηηθέο ζπλζήθεο δσήο ή πξαγκαηηθά γεγνλφηα. Ο εξεπλεηήο πνπ ρξεζηκνπνηεί ηε κέζνδν απηή ζηελ έξεπλα ηνπ, ζπλήζσο ελδηαθέξεηαη γηα έλα ζπγθεθξηκέλν θαηλφκελν θαη επηζπκεί λα είλαη πιήξσο θαηαλνεηφ, παξαηεξψληαο φιεο ηηο κεηαβιεηέο θαη ηηο ζρέζεηο αιιειεπίδξαζεο κεηαμχ ηνπο. Ζ κειέηε πεξίπησζεο είλαη θαη αθνξά ζχλζεην παξάδεηγκα κε εθηελή πεξηγξαθή θαη ζπζηεκαηηθή εξκελεία. Υσξίδνληαη ζε έμη θαηεγνξίεο, θάζεκηα κε πιενλεθηήκαηα θαη κεηνλεθηήκαηα(πίλαθαο 6-4, ζει.120) θαη : Δίλαη έλλνκν είδνο έξεπλαο Μπνξεί λα πεξηιακβάλεη κηα ή πεξηζζφηεξεο πεξηπηψζεηο Μπνξεί λα βαζίδεηαη ζε πνζνηηθά δεδνκέλα, ζε πνηνηηθά δεδνκέλα, ή θαη ηα δχν Μπνξεί λα πεξηιακβάλεη πνιιέο ζηξαηεγηθέο έξεπλαο ζε κηα κεκνλσκέλε ή ζε πνιιαπιέο πεξηπηψζεηο Μπνξεί λα εθαξκνζηεί γηα ηε δεκηνπξγία λέαο ζεσξίαο 48 Larry M. Dooley, Case Study Research and Theory Building 111

116 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ Σν απνηέιεζκα είλαη κηα ζπλάξζξσζε ηνπ γηαηί έλα γεγνλφο ζπλέβε φπσο ζπλέβε θαη ηη κπνξεί λα είλαη ζεκαληηθφ λα δηεξεπλεζεί ζε παξφκνηεο θαηαζηάζεηο. Ρίνακασ 6-4 : Ρλεονεκτιματα - μειονεκτιματα μελετϊν περίπτωςθσ Σύπνη Μειεηώλ πεξίπησζεο Οξηζκνί Πιενλεθηήκαηα Μεηνλεθηήκαηα Δλδεηθηηθέο κειέηεο πεξίπησζεο Γηεξεπλεηηθέο Μειέηεο πεξηπηώζεσλ Δίλαη πεξηγξαθηθέο θαη ρξεζηκνπνηνχλ έλα ή δχν πεξηπηψζεηο γηα λα δείμνπλ πσο είλαη κηα θαηάζηαζε. πλνπηηθέο πεξηπησζηνινγηθέο κειέηεο, πνπ πξαγκαηνπνηνχληαη πξηλ απφ ηελ εθαξκνγή κηαο κεγάιεο θιίκαθαο έξεπλαο Πεξηιακβάλνπλ έλα κηθξφ αξηζκφ πεξηπηψζεσλ γηα λα δηαηεξήζνπλ ην ελδηαθέξνλ ηνπ αλαγλψζηε. Βνεζάλε ζηνλ πξνζδηνξηζκφ ησλ εξσηήζεσλ, ρξεζηκεχνπλ γηα ηελ δηαζθάιηζε ησλ επελδχζεσλ ζε κεγαιχηεξεο κειέηεο Απαηηνχλ ηελ παξνπζίαζε ησλ ζε βάζνο πιεξνθνξίεο γηα θάζε πεξίπησζε Γχζθνιε ε επηινγή ησλ πεξηπηψζεσλπξέπεη λα αληηπξνζσπεχνπλ επαξθψο ηελ θαηάζηαζε. Σα επξήκαηα κπνξεί λα θαίλνληαη αξθεηά πεηζηηθά, ψζηε λα θπθινθνξήζνπλ σο αθαηάιιεια ζπκπεξάζκαηα Ζ ηάζε λα επεθηαζεί ε δηεξεπλεηηθή θάζε, θαη ε αλεπαξθήο εθπξνζψπεζε ηεο πνιπκνξθίαο. Κξίζηκεο εκαζίαο Δμεηάδνπλ έλα ή κεξηθά παξαδείγκαηα γηα έλαλ απφ ηνπο δχν ζθνπνχο. Μηα πνιχ ζπρλή ρξήζε είλαη ε εμέηαζε ηεο θαηάζηαζεο ηνπ κνλαδηθνχ ελδηαθέξνληνο, κε κηθξφ ελδηαθέξνλ γελίθεπζεο. Μπνξνχλ λα εμεηάδνπλ δεηήκαηα ή ηζρπξηζκνχο πνπ ηίζεηαη ππφ ακθηζβήηεζε Έρνπλ αλεπαξθήο πξνδηαγξαθέο απφ ην δήηεκα ηεο αμηνιφγεζεο Πξόγξακκα Δθαξκνγήο Μειέηεο Δθηεηακέλεο, δηακήθεηο εθζέζεηο ηνπ ηη έρεη ζπκβεί κε ηνλ θαηξφ γηα ηνλ νξηζκφ ελφο Υξήζηκεο φηαλ π- πάξρεη αλεζπρία γηα ηα ζηξαηεγηθέο επη- Δπέλδπζε ηνπ απαξαίηεηνπ ρξφλνπ γηα ηελ απφθηεζε δηαρξνληθά δεδνκέλα 112

117 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ Πεξηπηώζεσλ πιαηζίνπ γηα ηελ εξκελεία ηε δηαπίζησζε ηεο κεηαβιεηφηεηαο εθαξκνγήο ινγέο θαη ην εχξνο ησλ πιεξνθνξηψλ Μειέηεο πεξηπηώζεσλ Πξόγξακκα Απνηειέζκαηα Γηαπηζηψλνπλ ηελ επίδξαζε ησλ απνηειεζκάησλ θαη ηελ παξνρή ζπκπεξαζκάησλ ζρεηηθά κε ηνπο ιφγνπο επηηπρίαο ή απνηπρίαο Παξέρνπλ ρξήζηκα ζπκπεξάζκαηα Γπζθνιία απάληεζεο ζηα εξεπλεηηθά εξσηήκαηα θαη δπζθνιία δηαρείξηζεο πνιιψλ αξηζκψλ ππνζέζεσλ πιινγηθέο Μειέηεο πεξηπηώζεσλ Παξέρνπλ ζπλνιηθά ζηνηρεία απφ δηάθνξεο ηνπνζεζίεο πνπ ζπιιέγνληαη ζε δηαθνξεηηθέο ρξνληθέο ζηηγκέο Μπνξεί λα έρνπλ αλαδξνκηθή η- ζρχ,παξέρνπλ ζπιινγή πιεξνθνξηψλ απφ ην ηη ζπλέβε ζην παξειζφλ, δφκεζε κηαο ζεηξάο εξεπλψλ γηα ηηο δηαθνξεηηθέο ρξνληθέο πεξηφδνπο ζην κέιινλ. Δπηηξέπεη γεληθεχζεηο ρσξίο θφζηνο θαη ρξφλνο ηεο δηεμαγσγήο ησλ πνιπάξηζκσλ λέσλ κειεηψλ πεξηπηψζεσλ Πξνθαηαιήςεηο απφ ηε δεκνζίεπζε ησλ απνηειεζκάησλ, νη νπνίεο νδεγνχλ ζε παξαπιαλεηηθή ζεηηθή άπνςε (Berger, 1983) Πξνβιήκαηα θαηά ηελ επαιήζεπζε ηεο πνηφηεηαο ησλ αξρηθψλ δεδνκέλσλ θαη αλαιχζεσλ (Yin, 1989). Πεγή : Ζ ζπγγξαθέαο 49 Οη δηαθνξέο ησλ ηχπσλ κειεηψλ πεξίπησζεο εληνπίδνληαη ζην ζθνπφ ηεο κειέηεο. ηελ παξνχζα εξγαζία εθαξκφδεηαη ε ζπιινγηθή κειέηε πεξίπησζεο θαζψο απηφο ν ηχπνο πξνυπνζέηεη ηε ζπιινγή δεδνκέλσλ ελφο αξηζκνχ πεξηπηψζεσλ έηζη ψζηε λα θαηαλνεζεί έλα ζπγθεθξηκέλν θαηλφκελν. Δπηιέρζεθε ε κέζνδνο αλάιπζεο κε ρξήζε ησλ case studies θαζψο ζθνπφο ηεο έξεπλαο, είλαη λα εμεξεπλήζεη βαζηά ηνλ ηξφπν ιεηηνπξγίαο ησλ ειιεληθψλ επηρεηξήζεσλ ηνπ κειηζζνθνκηθνχ θιάδνπ θαη λα αλαιχζεη ηα πνιχπινθα θαηλφκελα πνπ ζπλζέηνπλ ηηο ζηξαηεγηθέο απνθάζεηο ησλ δηνηθεηηθψλ ζηειερψλ θαη αθνξνχλ ηελ δηεζλνπνίεζή ηνπο, πξνθεηκέλνπ λα πξαγκαηνπνηήζεη γεληθεχζεηο γηα ηνλ επξχηεξν θφζκν ησλ 49 Davey, The Application of Case Study Evaluations 113

118 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ επηρεηξήζεσλ πνπ αλήθνπλ ζε απηφ ηνλ θιάδν. Γίλεηαη έκθαζε ζηελ εμεξεχλεζε θαζψο θαη ζηελ πεξηγξαθή ηεο εμεηαδφκελεο πεξίπησζεο ζχκθσλα κε εξκελεπηηθά παξαδείγκαηα Ζ επηηπρήο επηρεηξεκαηηθή δξαζηεξηνπνίεζε ζε δηεζλήο αγνξέο, εμαξηάηαη ζε κεγάιν βαζκφ απφ ηελ επηινγή ηεο θαηάιιειεο ζηξαηεγηθήο πνπ ζα εθαξκφζνπλ ηα δηνηθεηηθά ζηειέρε ησλ ειιεληθψλ κηθξνκεζαίσλ επηρεηξήζεσλ, φπσο γηα παξάδεηγκα είλαη νη εμαγσγέο, ε ίδξπζε ελφο γξαθείνπ αληηπξνζσπείαο, ε αμηνπνίεζε δηθηχσλ δηαλνκήο, νη θνηλνπξαμίεο. 6.2 Δφαρμόζοντασ τη μϋθοδο των περιπτώςεων πσο αλαθέξακε θαη ζε πξνεγνχκελν θεθάιαην, ε πνηνηηθή έξεπλα βαζίδεηαη ζε θαζνξηζκέλε κεζνδνινγία κε ηελ νπνία κπνξεί ν εξεπλεηήο λα απαληήζεη ζε επηζηεκνληθά δεηήκαηα θαη λα νηθνδνκήζεη λέα ζεσξία. Πξηλ απφ ηε ζεσξία ζηελ πεξηνρή ελδηαθέξνληνο ηεο έξεπλαο ζα πξέπεη λα έρεη ππάξμεη κηα επηζθφπεζε ηεο βηβιηνγξαθίαο. Ζ επηινγή ηεο θαηάιιειεο κεζφδνπ έξεπλαο εμαξηάηαη απφ ην πξφβιεκα ηεο έξεπλαο θαη ηελ θαιχηεξε κεζνδνινγηθή εθαξκνγή πνπ κπνξεί λα έρεη ιφγσ ηεο θχζεο ηνπ πξνβιήκαηνο. Ζ κέζνδνο ηεο έξεπλαο κε ηηο κειέηεο πεξίπησζεο απνηειεί έλα αμηφπηζην εξγαιείν έξεπλαο θαη εθαξκφδεηαη επξέσο ζηηο θνηλσληθέο επηζηήκεο ηηο δηεζλείο επηρεηξήζεηο, ηηο άκεζεο μέλεο επελδχζεηο (ΑΞΔ) θαη ηε δεκφζηα πνιηηηθή Ρίνακασ 6-5 : Σθμαντικά ςθμεία και ελλείψεισ των μελετϊν περίπτωςθσ ΟΤΗΑΣΗΚΑ ΖΜΔΗΑ ΚΑΗ ΔΛΛΔΗΦΔΗ ΣΗ ΜΔΛΔΣΖ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Παξέρεη εηο βάζνο θαη νιηζηηθή πξνζέγγηζε Μπνξεί λα δείμεη δηαθνξεηηθέο νπηηθέο γσλίεο Γείρλεη αίηηα θαη απνηειέζκαηα Δίλαη δηεξεπλεηηθή, πεξηγξαθηθή θαη επεμεγεκαηηθή Μπνξεί λα ρξεζηκνπνηεζεί παξάιιεια κε ζηαηηζηηθά θαη άιια ζηνηρεία θαη εθζέζεηο Καιά πξνζαξκνζκέλε γηα δηεζλείο ε- ξεπλεηηθέο δξαζηεξηφηεηεο ησλ επηρεηξήζεσλ, φπνπ νη δηαζπλνξηαθέο θαη δηαπνιηηηζκηθήο ξπζκίζεηο απμάλνπλ 114 Υξνλνβφξεο θαη δαπαλεξέο γηα ηε δηαρείξηζε πζηεκαηηθά ζθάικαηα ηφζν απφ ηνλ εξεπλεηή, φζν θαη απφ ηνλ πξνκεζεπηή ησλ πιεξνθνξηψλ Γχζθνιε αλάιπζε ιφγσ πνιππινθφηεηαο θαη φγθνπ ησλ δεδνκέλσλ Ζ αλάιπζε ησλ δεδνκέλσλ ε- μαξηάηαη ζε κεγάιν βαζκφ ζηα πξνζφληα ηνπ εξεπλεηή Πεξηνξηζκέλε γελίθεπζε, δελ είλαη πάληα αληηπξνζσπεπηηθφ

119 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ ηελ πεξηπινθφηεηα Πεγή 50 : Young,2007 ηνπ ζπλφινπ ηνπ πιεζπζκνχ Τπάξρνπλ 10 βαζηθά ζηνηρεία ζην ζρεδηαζκφ ηεο έξεπλαο: 1. πλνπηηθή επηζθφπεζε ηεο ζρεηηθήο ζεσξίαο θαη ησλ απνδεηθηηθψλ ζηνηρείσλ 2. Δπηινγή ησλ κειεηψλ πεξηπηψζεσλ 3. Δπηινγή ηεο εμεηαδφκελνπ πιεζπζκνχ θάζε κειέηεο πεξίπησζεο 4. Δπηινγή ηνπ ηξφπνπ ζπιινγήο πιεξνθνξηψλ 5. Δπηινγή αξηζκνχ ζπλεληεχμεσλ 6. Ζ δεκηνπξγία κηαο βάζεο δεδνκέλσλ γηα ηηο κειέηεο πεξίπησζεο 7. Αλαιχνληαο ηα ζηνηρεία κειέηεο πεξίπησζεο 8. Πηινηηθή κειέηε πεξίπησζεο 9. Μεραληζκνί επαλεμέηαζεο 10. Τπφζεζεηο- πξσηφθνιιν κειέηεο Σχιμα 10: Σχεδιαςμόσ τθσ ζρευνασ Πεγή: Yin Young,2007, Developing a Case Study Methodology 115

120 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ Μειέηε κηαο ή πνιιψλ πεξηπηψζεσλ? Ζ κειέηε κηαο κφλν πεξίπησζεο είλαη ε πην θαηάιιειε φηαλ ε ζπγθεθξηκέλε ππφζεζε είλαη κνλαδηθή ή ε ζπγθεθξηκέλε πεξίπησζε είλαη «εθπξφζσπνο» ελφο κεγάινπ πιεζπζκνχ (Yin, 2003). [24] Ο Yin (2003) πξνηείλεη ηέζζεξηο ηχπνπο ηνπ ζρεδηαζκνχ ηεο πξνθεηκέλσ κειέηεο, δειαδή, ηελ νιηζηηθή κεκνλσκέλε πεξίπησζε Σελ εμέηαζε κηαο πεξίπησζεο κε πνιιαπιέο κνλάδεο αλάιπζεο Πνιιαπιέο πεξηπηψζεηο κε κία κνλάδα αλάιπζεο Πνιιαπιέο πεξηπηψζεηο κε πεξηζζφηεξεο κνλάδεο αλάιπζεο Οη πνιιέο κειέηεο πεξίπησζεο παξέρνπλ ηε δπλαηφηεηα ηεο γελίθεπζεο ησλ επξεκάησλ. (Miles & Huberman 1994, Patton 1990) Δπηπξφζζεηα παξέρνπλ κηα πην απζηεξή θαη πιήξε πξνζέγγηζε ηεο έξεπλαο απφ φηη κηα κειέηε πεξίπησζεο, ιφγσ ηνπ ηξηγσληζκνχ ησλ απνδεηθηηθψλ ζηνηρείσλ εθφζνλ παξέρνληαη πεξηζζφηεξεο πεγέο δεδνκέλσλ. πλεπψο είλαη πην εχθνιε ε δεκηνπξγία λέαο ζεσξίαο θαη ε επαιήζεπζε ησλ απνηειεζκάησλ. Δίλαη θαηάιιειεο εθφζνλ επηηξέπνπλ ηελ απζηεξή κεζνδνινγία γηα ηε ινγηθή αλαπαξαγσγήο (Yin 1993).Δπηηξέπνπλ ηελ επηβεβαίσζε ζεσξίαο επαλάιεςεο (Anderson 1986; Bonoma 1985). Γελ ππάξρνπλ αθξηβείο θαλφλεο σο πξνο ηνλ αξηζκφ ησλ ππνζέζεσλ πνπ ζα επηιεγνχλ ζε πνιιαπιέο εξεπλεηηθέο κειέηεο πεξίπησζεο. Οη Miles and Huberman (1994) ππνζηεξίδνπλ φηη ν αξηζκφο ησλ πεξηπηψζεσλ πνπ επειέγεζαλ εμαξηάηαη απφ ην πφζν πινχζηα θαη πνιχπινθε είλαη ε δεηγκαηνιεςία εληφο ηεο κειέηεο ησλ πεξηπηψζεσλ. Ο Eisenhardt (1989) ππνζηεξίδεη φηη ηέζζεξηο έσο δέθα πεξηπηψζεηο ιεηηνπξγνχλ θαιά ελψ νη Miles and Huberman ζέηνπλ αλψηαην φξην ηηο 15 κειέηεο πεξηπηψζεηο. Υξεζηκνπνηψληαο πνιιαπιέο πεγέο γηα ηε ιήςε ησλ δεδνκέλσλ βνεζά ζηε βειηίσζε ηεο εγθπξφηεηαο ηεο έξεπλαο κειέηεο πεξίπησζεο.ηελ παξνχζα έ- ξεπλα εμεηάδνληαη 8 κειέηεο πεξίπησζεο θάηη πνπ απμάλεη ηε εγθπξφηεηα ηεο έξεπλαο. Αλαιπηηθφηεξα ε εγθπξφηεηα θαη ε αμηνπηζηία παξνπζηάδνληαη ζηελ ηειεπηαία ελφηεηα απηνχ ηνπ θεθαιαίνπ. Οη κειέηεο πεξίπησζεο ρξεζηκνπνηνχληαη επξέσο ζε B2B επηρεηξήζεηο πξνθεηκέλνπ λα εμεηάζνπλ, ηηο απνθάζεηο θαη ηε ζπκπεξηθνξά ησλ αηφκσλ θαη νκάδσλ εληφο 116

121 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ ησλ νξγαληζκψλ θαη δηεπηρεηξεζηαθψλ ζρέζεσλ 51 Πξφθεηηαη γηα κηα ελδηάκεζε πξνζέγγηζε κεηαμχ ηεο αθαηξεηηθήο θαη ηελ επαγσγηθήο κεζφδνπ, θαη ραξαθηεξίδεηαη απφ ην γεγνλφο φηη ηα ζεσξεηηθά θαη εκπεηξηθά δεδνκέλα ρξεζηκνπνηνχληαη δηαδξαζηηθά, ψζηε λα κπνξέζεη ν εξεπλεηήο λα αλαπηχμεη ηε ζεσξία. Ζ παξνπζίαζε ησλ απνηειεζκάησλ κε case studies απνηειεί κηα βαζηθή ζπληζηψζα ηεο νπνηαζδήπνηε επηζηεκνληθήο ζεσξίαο, δεδνκέλνπ φηη απνηειεί εθείλν ην ζηάδην φπνπ νη αλαγλψζηεο ζα εθιάβνπλ σο πξαγκαηηθφηεηα. (Stern, 1998) χκθσλα κε ηνλ Mitchell (1990) ε παξνπζίαζε αλαθέξεηαη ζηνλ ηξφπν πνπ ρξεζηκνπνηνχκε ηα ζχκβνια (φπσο ιέμεηο, ή εηθφλεο) πξνθεηκέλνπ λα εθπξνζσπήζνπκε ηνλ πξαγκαηηθφ θφζκν. Καηά ην ζρεδηαζκφ ηεο κειέηεο πεξίπησζεο, είλαη ζεκαληηθφ γηα ηνλ εξεπλεηή λα είλαη ζαθήο ζρεηηθά κε ηελ πξσηνγελή κνλάδα αλάιπζεο, γηα λα απνθεπρζεί ε ζχγρπζε κεηαμχ ησλ αλαγλσζηψλ, γηα παξάδεηγκα, ε κνλάδα ζπιινγήο δεδνκέλσλ (π.ρ. ζπλεληεχμεηο κε άηνκα) κε ηε κνλάδα αλάιπζεο (π.ρ. ε εηαηξεία). 51 Antonella Carù, Bernard Cova, Stefania Borghini, Case Studies in BtoB: Beyond the Question of Validity, Questioning the Representation 117

122 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ Πεγή: brooksbell.com 118

123 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ ΚΕΥΑΛΑΙΟ 7 ε απηφ ην θεθάιαην αλαθέξνληαη ηα ζηάδηα ηεο πνηνηηθήο αλάιπζεο ησλ δεδνκέλσλ. θνπφο απηνχ ηνπ θεθαιαίνπ είλαη λα παξνπζηάζεη ζηνπο αλαγλψζηεο ηε κεζνδνινγία πνπ αθνινπζήζεθε απφ ηε ζπγγξαθέα γηα ηελ εθπφλεζε ηεο έξεπλάο ηεο θαζψο θαη ηα απνηειέζκαηα πνπ πξνέθπςαλ. Παξνπζηάδεηαη ε εξεπλεηηθή δηαδηθαζία θαη ν ιφγνο ηεο ρξήζεο ησλ κειεηψλ πεξίπησζεο. Έπεηηα αλαθέξνληαη νη επηρεηξήζεηο πνπ έιαβαλ κέξνο, θαζψο απνηππψλεηαη ν ηξφπνο πξνζέγγηζεο ησλ επηρεηξήζεσλ θαη ηα πξνβιήκαηα θαη νη δπζθνιίεο πνπ παξνπζηάζηεθαλ θαηά ηελ εθπφλεζε ηεο έξεπλαο. 7.1 Η ερευνητικό διαδικαςύα Διεξαγωγό ποιοτικόσ ϋρευνασ «Αλ ζέιεηο λα θαηαλνήζεηο ηνπο αλζξψπνπο θαη ηνλ ηξφπν ζθέςεο ηνπο γηαηί δελ ηνπο κηιάο?» (Steinar Kvale) πσο πξναλαθέξακε ε πνηνηηθή κεζνδνινγία απνηειεί έλαλ γεληθφ φξν πνπ θαιχπηεη κηα ζεηξά απφ εξκελεπηηθέο ηερληθέο πνπ πξνζπαζνχλ λα πεξηγξάςνπλ, λα θσδηθνπνηήζνπλ θαη λα απνθσδηθνπνηήζνπλ, λα κεηαθξάζνπλ έλα κήλπκα, πνπ αθνξά θπζηθά θαη θνηλσληθά θαηλφκελα πνπ ζπκβαίλνπλ ζηνλ θνηλσληθφ θφζκν θαη φρη ηε ζπρλφηεηα ηνπ κελχκαηνο. (Maanen, 1983). εκαληηθφο είλαη ν ξφινο ηνπ εξεπλεηή θαζψο θαζνξίδεη θαη ζπληνλίδεη φιε ηε δηαδηθαζία κε ηξφπνπο πνπ ζα πξέπεη λα δηεμάγνληαη κε : Απζηεξφ θαη ζπζηεκαηηθφ ηξφπν Να αθνινπζνχλ έλα ζηξαηεγηθφ πιαίζην αιιά ηαπηφρξνλα λα ππάξρεη επειημία απφ κέξνπο ηνπ εξεπλεηή φζνλ αθνξά ην πιαίζην κέζα ζην νπνίν δηελεξγείηαη 119

124 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ Να παξάγνπλ εμεγήζεηο γηα λνεηηθνχο γξίθνπο Να δηελεξγνχληαη σο κηα δενληνινγηθή πξαθηηθή θαη λα ιακβάλνπλ ππφςε ηνπο ην πνιηηηθφ πιαίζην. Να παξάγνπλ εμεγήζεηο πνπ λα είλαη θαηά θάπνηνλ ηξφπν γεληθεχζηκεο ή λα έρνπλ επξχηεξε απήρεζε Ζ ρξήζε ησλ κειεηώλ πεξίπησζεο ζηελ εξεπλεηηθή δηαδηθαζία ηε δεθαεηία ηνπ 1960 θαη ηνπ 1970, νη θνηηεηέο κνπ ζπρλά ξσηνχζαλ, "Πνηα παξνπζίαζε ζεσξείηαη ε θαιχηεξε;" θαη εγψ ζπλήζσο απαληνχζα φηη είρακε αλάγθε πεξηζζφηεξεο έξεπλαο... Αιιά ηψξα ζα ήζεια λα απαληήζσ: Γηα λα ιχζνπκε πξαγκαηηθά δχζθνια πξνβιήκαηα, ζα πξέπεη λα ρξεζηκνπνηήζνπκε πνιιέο δηαθνξεηηθέο πξνζεγγίζεηο ζην πξφβιεκα. Απηφ ζπκβαίλεη επεηδή θάζε δηαθνξεηηθή πξνζέγγηζε, απαηηεί θαη δηαθνξεηηθφ ηξφπν ζπιινγήο ησλ δεδνκέλσλ,γηα ηελ επίιπζε ελφο ζπγθεθξηκέλνπ πξνβιεκαηηζκνχ. Κάζε κέζνδνο έρεη ηηο δηθέο ηεο αξεηέο θαη ηηο ειιείςεηο ηεο, θαη δελ είλαη επαξθήο απφ κφλε ηεο έηζη ψζηε λα απεηθνλίζεη φιεο ηηο δηαθνξεηηθέο ιεηηνπξγίεο κηαο θαηάζηαζεο, κε απηφ πνπ απνθαινχκε θνηλή ινγηθή. (Marvin Minsky) ην πξνεγνχκελν θεθάιαην κειεηήζακε ηε ρξήζε ησλ κειεηψλ πεξίπησζεο ζηελ πνηνηηθή έξεπλα. Αλαθέξακε φηη ρξεζηκνπνηψληαο ηα case studies ζε κηα έξεπλα κπνξεί λα επηβεβαηψζνπκε ή λα δηαςεχζνπκε ηηο πξνηάζεηο ή πξνβιέςεηο πνπ πξνέξρνληαη απφ κηα ζεσξία. (Wilson & Woodside, 1999). ε απηφ ην θεθάιαην παξνπζηάδνπκε ηηο επηιεγφκελεο δηεζλνπνηεκέλεο επηρεηξήζεηο πνπ απαζρνινχληαη ζηνλ θιάδν ηνπ κειηνχ. Αξρηθά παξνπζηάδεηε ν ιφγνο πνπ απνθαζίζακε λα ρξεζηκνπνηήζνπκε κειέηεο πεξίπησζεο. Έπεηηα αλαθέξνληαη νη επηρεηξήζεηο πνπ έιαβαλ κέξνο θαζψο απνηππψλεηαη ν ηξφπνο πξνζέγγηζεο ησλ επηρεηξήζεσλ θαη ηα πξνβιήκαηα πνπ παξνπζηάζηεθαλ θαηά ηελ εθπφλεζε ηεο έξεπλαο. 120

125 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ Ρίνακασ7-1 : Συμμετζχοντεσ εταιρίεσ ςτθν ερευνθτικι διαδικαςία Μειέηεο πεξίπησζεο - Δπηρεηξήζεηο ύλνιν ζπλεληεύμεσλ Αγξνηηθφο πλεηαηξηζκφο Νηθεηήο Μέιη ΗΘΧΝ 7 Μειηζζνθνκηθή Δηαηξεία Αttiki Πίηηαο Α.Δ.Β.Δ. 9 Μειηζζνθνκηθφο πλεηαηξηζκφο Πξίλνο ΘΑΟΤ 2 Μειηζζνθνκηθή Διιάδαο Κνηλνπξαμία Μειηζζνθνκηθψλ πλεη. 4 Διιάδαο ΜΔΛΗ ΓΔΛΦΟΗ" 2 Διιεληθφ θέληξν κειηζζνθνκίαο Παληειήο Κάβνπξαο & ζηα 2 Ο.Δ. APIVITA 4 ΆΒΑΣΟΝ 2 ύλνιν 32 Ζ εξεπλεηηθή δηαδηθαζία πνπ αθνινπζήζεθε πεξηιακβάλεη εκη-δνκεκέλεο πξνζσπηθέο ζπλεληεχμεηο ζε βάζνο απφ ηα πςειφβαζκα δηνηθεηηθά ζηειέρε θαη ηνπο εξγαδφκελνπο ηεο θάζε επηρείξεζεο, ηηο παξαηεξήζεηο ηνπ θάζε ρψξνπ πνπ επηζθεθηήθακε θαζψο θαη ην πιηθφ πνπ ζπιιέμακε απφ θάζε επηρείξεζε, ζπλεηαηξηζκφ θαη θνηλνπξαμία θαη ζε απηφ πεξηθιείνληαη θσηνγξαθίεο θαη έληππν πιηθφ. Τπήξρε έλα πιάλν εξσηεκαηνινγίνπ, ην νπνίν αξρηθά πεξηειάκβαλε γεληθέο εξεπλεηηθέο εξσηήζεηο, νη νπνίεο ζηελ πνξεία ηεο θάζε ζπλέληεπμεο είηε ζπγθεθξηκελνπνηνχληαλ, είηε αιιάδαλε εθφζνλ ε κειέηε εμειηζζφηαλ. Ζ εξεπλά καο ζηακάηεζε φηαλ επήιζε ν πιεξνθνξηαθφο θνξεζκφο, φπνπ νη απαληήζεηο πνπ εθιακβάλακε ζηα εξεπλεηηθά καο εξσηήκαηα, καο νδεγνχζαλ ζε παξφκνηα απνηειέζκαηα. ηελ επφκελε ελφηεηα παξνπζηάδνληαη αλαιπηηθά νη εηαηξίεο θαη ηα νη ζέζεηο πνπ θαηείραλ ηα πξφζσπα ηα νπνία έιαβαλ κέξνο ζηελ εξεπλεηηθή δηαδηθαζία. Γελ αλαθέξνπκε ηα νλφκαηα ησλ ζπκκεηερφλησλ θαζψο ζέινπκε λα δηαηεξήζνπκε ηελ αλσλπκία ηνπο πξνο απνθπγή παξεμεγήζεσλ. Σα ζηαδία πνπ νδήγεζαλ ζην ζρεδηαζκφ ηεο πνηνηηθήο έξεπλαο αθνξνχλ ηνλ: Καζνξηζκφο ηνπ εξεπλεηηθνχ πξνβιήκαηνο πιινγή δεδνκέλσλ Αλάιπζε πνηνηηθψλ δεδνκέλσλ χληαμε ηεο αθεγεκαηηθήο έθζεζεο (Narrative Report) 121

126 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ 7.2 Καθοριςμόσ ερευνητικού προβλόματοσ Έλα εξεπλεηηθφ πξφβιεκα κπνξεί λα πξνθχςεη απφ ην θνηλσληθφ, νηθνγελεηαθφ, πνιηηηθφ ή επαγγεικαηηθφ καο πεξηβάιινλ. Μπνξεί επίζεο λα πξνθχςεη θαη απφ ηελ εμέηαζε ηεο βηβιηνγξαθίαο θαη ηελ πεξηέξγεηα ή ηελ ακθηβνιία πνπ δεκηνπξγείηαη γηα κηα ζπγθεθξηκέλε θαηάζηαζε. ε απηή ηελ πεξίπησζε ν εξεπλεηήο κεηαθξάδεη απηή ηε γεληθή πεξηέξγεηα ζε έλα πξφβιεκα ην νπνίν κπνξεί λα δηεπζεηεζεί κέζσ ηεο πνηνηηθήο έξεπλαο. (Merriam, 2002). ε φηη αθνξά ηελ παξνχζα κειέηε, ε άκεζε επαθή καο κε ην πξντφλ θαη ε έκκεζε θαη εξεπλεηηθή ελαζρφιεζε καο κε ηε δηεζλνπνίεζε ηνπ, επέηξεςε ζηελ αλαγλψξηζε ηεο πεξηνξηζκέλεο έθηαζεο ηεο βηβιηνγξαθίαο ζρεηηθά κε ηε δηεζλνπνίεζε ηνπ κειηνχ, θάηη πνπ απαζρνιεί φινπο ηνπο κειηζζνθφκνπο επηρεηξεκαηίεο, εηδηθφηεξα ζηηο κέξεο καο πνπ ε νηθνλνκηθή θξίζε πιήηηεη ηε ρψξα καο. πλεπψο θξίλεηαη ελδηαθέξνλ ε έξεπλα ηεο ζεκεξηλήο θαηάζηαζεο γχξσ απφ ην ρψξν ησλ επηρεηξήζεσλ ηνπ θιάδνπ. Δπηπξφζζεηα ζε φηη αθνξά ηνπο άμνλεο πνπ αθνινπζήζακε ζηα πιαίζηα ηνπ ζρεδηαζκνχ ηνπ εκη-δνκεκέλνπ εξσηεκαηνινγίνπ, ζεκαληηθφ ξφιν είρε θαη ε επαθή καο κε ηνλ Γηεπζχλσλ ζχκβνπιν ηεο εηαηξίαο Gaganis Bros,Imported Food Wholesalers Pty Ltd, έλαλ κεγάιν αληηπξφζσπν ηνπ ειιεληθνχ κειηνχ ζηελ Απζηξαιία. Σνλ Γηεπζχλσλ ζχκβνπιν ηεο επηρείξεζεο απηήο, ηνλ ζπλαληήζακε ζηα πιαίζηα κηαο έθζεζεο ζηελ Αδειαίδα ηεο Απζηξαιίαο, φπνπ ζπδεηήζεθε εθηελψο ν ηξφπνο εηζαγσγήο ηνπ κειηνχ αιιά θαη ησλ βηνινγηθψλ ηξνθίκσλ, νη εμαγσγέο θαη νη εηζαγσγέο πνπ πξαγκαηνπνηεί ε εηαηξία θαη δεκηνπξγήζεθαλ νη πξνπαξαζθεπαζηηθέο ζεκαηψζεηο γηα ηελ πνξεία πνπ ζα αθνινπζνχζε ε παξνχζα κειέηε. Ζ ζπκκεηνρή ηνπ ζπγθεθξηκέλνπ αλζξψπνπ ήηαλ πνιχ ζεκαληηθή θαζψο ζπγθεληξψζακε πνιιέο πιεξνθνξίεο γηα ηνπο άμνλεο πνπ ζα θηλεζνχκε θαη γηα ηα θελά πνπ ππάξρνπλ ζηνλ ρψξν απηφ ηα νπνία ε- πηδηψθνπκε λα θαιχςνπκε. 122

127 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ 7.3 υλλογό δεδομϋνων Ζ ζπιινγή δεδνκέλσλ αθνξά ζεηξά απφ ζπζρεηηδφκελεο δξαζηεξηφηεηεο κε ζθνπφ ηε ζπιινγή ησλ θαηάιιεισλ πιεξνθνξηψλ πνπ ζα δψζνπλ ιχζε ζηνλ εξεπλεηηθφ καο πξνβιεκαηηζκφ. Κνκβηθφ ζεκείν απνηειεί ε επηινγή ηνπ δείγκαηνο θαη ε κέζνδνο πνπ ζα ρξεζηκνπνηήζνπκε γηα ηε ζπιινγή ησλ δεδνκέλσλ καο. ην ζρήκα θαίλνληαη νη κέζνδνη πνπ κπνξεί λα ρξεζηκνπνηήζεη έλαο πνηνηηθφο εξεπλεηήο θαη νη νπνίεο κέζνδνη κπνξνχλ λα ζπλδπαζηνχλ ρσξίο πξνβιήκαηα ζε πεξίπησζε πνπ ν εξεπλεηήο επηιέμεη. ηελ παξνχζα εξγαζία ρξεζηκνπνηήζεθαλ απηέο νη ηέζζεξηο κέζνδνη ζε ζπλδπαζκφ θαη ηηο νπνίεο ζα αλαιχζνπκε ζηε ζπλέρεηα. Σχιμα 11: Μζκοδοι ςυλλογισ δεδομζνων ςτθν ποιοτικι ζρευνα Πεγή : Ζ ζπγγξαθέαο 123

128 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ Σα ηειεπηαία ρξφληα ππάξρεη κηα αλνδηθή ηάζε πξνο ηηο πνηνηηθέο κεζφδνπο θαη απηφ γηαηί παξέρνπλ ηε δπλαηφηεηα λα θαηαλνεζνχλ θαιχηεξα ηα θίλεηξα θαη ηα ζπλαηζζήκαηα ηνπ ππφ κειέηε πιεζπζκνχ κέζσ απφ ηεο αθήγεζεο, θαζψο θαη λα ζπκβάιιεη ζηελ απνδνηηθφηεηα ηεο κεηέπεηηα πνζνηηθήο έξεπλαο, ζε πεξίπησζε πνπ π- πάξμεη ζπλδπαζκφο ησλ δπν κεζφδσλ. ηελ παξνχζα εξγαζία ε ζπιινγή ησλ δεδνκέλσλ έγηλε πξαγκαηνπνηψληαο 30 ζπλεληεχμεηο ζε βάζνο κε πςειφβαζκα ζηειέρε ησλ ειιεληθψλ κειηζζνθνκηθψλ επηρεηξήζεσλ πνπ δξαζηεξηνπνηνχληαη δηεζλψο, θαζψο θαη 2 ζπλεληεχμεηο απφ κηα εηαηξία πνπ δξαζηεξνπνηείηαη ζην ρψξν ηνπ βηνινγηθνχ κειηνχ θαη ε νπνία ζρεδηάδεη λα πξαγκαηνπνηήζεη δξαζηεξηφηεηεο δηεζλνπνίεζεο ζην άκεζν κέιινλ. Σνπο εξσηψκελνπο ηνπο πξνζεγγίζακε πεγαίλνληαο ζηηο εγθαηαζηάζεηο ησλ εηαηξηψλ νπνχ εξγάδνληαη υνεντεύξεισ ε κηα πξνζσπηθή ζπλέληεπμε, αθνχκε εθείλα ηα νπνία ν εξσηψκελνο ζέιεη λα εθθξάζεη, ηηο απφςεηο ηνπ, ηα φλεηξα θαη ηηο ειπίδεο ηνπ. Απηή ηε κνξθή ηεο δηεμαγσγήο ηεο πνηνηηθήο έξεπλαο ζα κπνξνχζακε λα ηε ραξαθηεξίζνπκε σο ηελ ππνδνκή ηεο γλψζεο. χκθσλα κε ηελ ινγνηερλία, ε ιέμε interview πξνέξρεηαη απφ inter view ηελ αληαιιαγή απφςεσλ κεηαμχ δπν αηφκσλ νη νπνίνη ζπδεηάλε γηα έλα ζέκα θνηλνχ ελδηαθέξνληνο. (Steinar Kvale) Απηφ ζπλεπάγεηαη ηελ αιιειεπίδξαζε ησλ δπν αηφκσλ, ζέηνληαο ζέζεηο θαη ε- ξσηήκαηα, ρσξίο ηελ απζηεξή θαη απξφζσπε δνκή πνπ απαηηεί κηα πνζνηηθή κεζνδνινγία. Ωζηφζν έρνπλ δνκή θαη ζθνπφ. Μπνξεί λα ππάξρεη αιιειεπίδξαζε, σζηφζν ηα 2 ζπκβαιιφκελα κέξε δελ είλαη ίζα, θαζψο ν εξεπλεηήο θαζνξίδεη θαη ειέγρεη ηελ θαηάζηαζε. Αλ ην ζθεθηνχκε θαζεκεξηλά δίλνπκε ζπλεληεχμεηο κέζα απφ ηηο ζπδεηήζεηο κε θίινπο,, ηηο δηακάρεο, ηηο απφςεηο καο, γηα θάπνην πνιηηηθφ ζέκα. Έλαο ζπγγξαθέαο κπνξεί λα εκπλεπζηεί απφ κηα πξνζσπηθή άπνςε πνπ εμέπλεπζε θάπνηνο, γηα λα μεθηλήζεη ή λα ηειεηψζεη ην έξγν ηνπ. ζνλ αθνξά ηηο επαγγεικαηηθέο ζπλεληεχμεηο απηέο αθνξνχλ ηηο δεκνζηνγξαθηθέο ζπλεληεχμεηο, ηηο αλαθξίζεηο ζην δηθαζηήξην, ηηο εμνκνινγήζεηο, ηνπο ζεξαπεπηηθνχο δηαιφγνπο ζε θάπνηα ςπρνζεξαπεία, 124

129 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ ηηο αθαδεκατθέο πξνθνξηθέο εμεηάζεηο. Κάζε κηα απφ απηέο ζηηο πξνζεγγίζεηο ρξεζηκνπνηεί δηαθνξεηηθέο ηερληθέο θαη κεζφδνπο. Ζ πξνζσπηθή ζπλέληεπμε απνηειεί κηα δηαδηθαζία ε νπνία απαηηεί πξνζνρή, παξαηεξεηηθφηεηα, αιιειεπίδξαζε, κειέηε. [87] Πξέπεη λα αθνινπζνχκε ηα ιεγφκελα ηνπ ππφ κειέηε πιεζπζκνχ, ψζηε λα δεκηνπξγνχκε έλα δηάινγν, έλαλ ηξφπν επηθνηλσλίαο ρσξίο λα θέξνπκε ηνλ εξσηψκελν ζε δπζάξεζηε ή άβνιε ζέζε. Πνιιέο θνξέο κπνξεί θαηά ηε δηαδηθαζία ηεο ζπλέληεπμεο, λα πξνθχςνπλ εξσηήζεηο νη νπνίεο ζρεηίδνληαη κε ην εξεπλεηηθφ καο πεδίν. ε εθείλε ηελ πεξίπησζε πξνρσξάκε ηε ζπλέληεπμε ζε κεγαιχηεξν βάζνο (κε ηελ πνηνηηθή έξεπλα καο δίλεηαη απηή ε δπλαηφηεηα).ζ ηερληθή πνπ ζα αθνινπζήζνπκε γηα ηε πξαγκαηνπνίεζε ηεο ζπλέληεπμεο εμαξηάηαη απφ ηνλ ηχπν επηθνηλσλίαο πνπ ζέινπκε λα πξαγκαηνπνηήζνπκε: Οκαδηθέο πδεηήζεηο (Focus Groups,8-10 αηόκσλ ) πλεληεύμεηο ζε βάζνο (Depth Interviews) Οκαδηθέο ζπδεηήζεηο (mini focus groups,4-6 ) πλεληεύμεηο ζε δπάδεο αηόκσλ (Paired/ coupled interviews) Σερληθέο πνηνηηθήο εξεπλαο Παξαηήξεζε (Accompanied shopping / observation) πλεληεύμεηο κέζσ δηαδηθηύνπ (On Line Depth Interviews) Intercept interviews (πλεληεύμεηο θαηά ηηο νπνίεο ν εξσηώκελνο πξνζεγγίδεηαη ζε δεκόζηα κέξε) πλεληεύμεηο εηδεκόλσλ (Expert Interviews) Σχιμα 12: Μζκοδοι ςυνεντεφξεων Πεγή: Ζ ζπγγξαθέαο 125

130 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ ηε δνκεκέλε ζπλέληεπμε αθνινπζείηαη κηα ζεηξά εξσηήζεσλ κε ζπγθεθξηκέλε δνκή (ζπγθεθξηκέλε ζεηξά, θαη πεξηερφκελν) ηελ νπνία θαζνξίδεη ν εξεπλεηήο. Σχιμα 13: Δομθμζνθ και θμι-δομθμζνθ ςυνζντευξθ Πεγή : Ζ ζπγγξαθέαο ηελ κε δνκεκέλε ή αιιηψο φπσο ραξαθηεξίδεηαη εκη -θαηεπζπλφκελε,ηελ νπνία αθνινπζήζακε εκείο, ππάξρεη έλαο νδεγφο ζπλέληεπμεο, ρσξίο φκσο πεξηνξηζκνχο. Δδψ κπνξνχκε λα θάλνπκε αθφκε κηα δηάθξηζε ηεο κε δνκεκέλεο ζπλέληεπμεο, α- λάινγα κε ηελ ειεπζεξία ηεο ζπδήηεζεο πνπ ζέινπκε λα ππάξρεη ζηε ζπλέληεπμε. Έηζη ινηπφλ δηαθξίλνπκε : Σελ Διεχζεξε ζπλέληεπμε, ζηελ νπνία ππάξρεη κεγάιε ειεπζεξία ζπδήηεζεο Σελ εληνπηζκέλε ζπλέληεπμε, ηεο νπνίαο ε δηαδηθαζία είλαη πην απζηεξή απφ ηελ ειεχζεξε, επεηδή θαη ε επηινγή ησλ κεηφρσλ φπσο θαη ην αληηθείκελν ηεο έξεπλαο είλαη ζπγθεθξηκέλα, φπσο γηα παξάδεηγκα ηα κέιε κηαο ζπγθεθξηκέλεο νκάδαο ηα νπνία έρνπλ ζπγθεθξηκέλε εκπεηξία. Δζηηάδεη ηελ πξνζνρή ζηελ εκπεηξία θαη ζηα απνηειέζκαηα πνπ θέξεη έλα ε πεξηζζφηεξα εξεζίζκαηα. Ζ κέζνδνο ζπιινγήο ηνπ πιηθνχ ην νπνίν ρξεζηκνπνηήζεθε γηα ηε δηεξεχλεζε ηεο έξεπλαο, ήηαλ νη πξνζσπηθέο ζπλεληεχμεηο ζε βάζνο. Ο εξεπλεηήο αθνινχζεζε ηε δηαδηθαζία ηεο καγλεηνθψλεζεο θαη απνκαγλεηνθψλεζεο. πλέληεπμε ζεκαίλεη δηάινγνο, αιιειεπίδξαζε, επηθνηλσλία. 126

131 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ Σα βήκαηα πνπ αθνινπζήζακε ήηαλ ηα παξαθάησ: Δπηινγή ησλ εξσηψκελσλ ηνπ δείγκαηνο ηεο έξεπλαο Οη εξσηψκελνη έπξεπε λα απνηεινχλ ραξαθηεξηζηηθέο πεξηπηψζεηο νη ν- πνίεο λα αληηπξνζσπεχνπλ θαηά ην κέγηζην δπλαηφ, ηηο θπξηφηεξεο θαηεγνξίεο ηνπ θιάδνπ πνπ εξεπλνχκε. πλεπψο ήηαλ πξνζεθηηθή ε δηαδηθαζία επηινγήο ησλ πξνζψπσλ πνπ ζα έδηλαλ πξνζσπηθέο ζπλεληεχμεηο ζε βάζνο. Πξνεηνηκαζία, ζρεδηαζκφο ηεο ζπλέληεπμεο Πξηλ ηελ πξαγκαηνπνίεζε ησλ ζπλεληεχμεσλ ππήξμε έλαο ζρεδηαζκφο ηεο πνξείαο ηεο ζπδήηεζεο (ηη ζα ξσηνχζακε θαη γηαηί). ρεδηάζηεθε έλαο άμνλαο ηνλ νπνίν ζα αθνινπζνχζε ε ζπγγξαθέαο ν νπνίνο ζπκβαδίδεη κε ηνπο ζηφρνπο θαη ηα εξεπλεηηθά εξσηήκαηα. Οη ζεκαηηθνί άμνλεο ήηαλ ηφζνη, φζα θαη ηα εξεπλεηηθά καο εξσηήκαηα.(παξάξηεκα) Αξρηθή πξνζέγγηζε ηνπ εξσηψκελνπ Ο ηξφπνο πξνζέγγηζεο θαη ε πξψηε εληχπσζε είλαη θαζνξηζηηθήο ζεκαζίαο γηα ηελ πνηφηεηα ηεο επηθνηλσλίαο ψζηε λα εδξαησζεί έλα θιίκα εκπηζηνζχλεο, απαξαίηεην γηα κηα ζπλέληεπμε. Γηεμαγσγή ηεο ζπδήηεζεο-ζπλέληεπμεο εκαληηθφ ξφιν είρε θαη ε δεκηνπξγία ελφο ζεηηθνχ θιίκαηνο, ελφο θιίκαηνο εκπηζηνζχλεο, ψζηε λα ραιαξψζνπλ νη κεηέρνληεο θαη λα απαληνχλ κε εηιηθξίλεηα. Γίλεηαη ε δπλαηφηεηα ζηνλ εξσηψκελν λα απαληήζεη φπσο εθείλνο επηιέμεη, ρσξίο λα πεξηνξηζηεί ή λα εγθισβηζηεί ζε κηα ζεηξά απφ ζπγθεθξηκέλεο απαληήζεηο Παρατόρηςη Σα δεδνκέλα πνπ πξνέξρνληαη απφ παξαηήξεζε ζπλδένληαη άκεζα κε ην εμεηαδφκελν θαηλφκελν.ζε αληίζεζε κε ηηο ζπλεληεχμεηο, φπνπ ν απνινγηζκφο απνθηάηαη απφ έλα «δεχηεξν ρέξη». Μπνξεί λα ρξεζηκνπνηεζεί ζε ζπλδπαζκφ κε ηε ζπλέληεπμε. ε απηή ηελ πεξίπησζε ρξεζηκνπνηείηαη ν φξνο «κειέηε πεδίνπ». 127

132 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ Μέζνδνη ησλ παξαηεξήζεσλ Γνκεκέλε : Δίλαη θαζνξηζκέλε θαη απζηεξή. Πξαγκαηνπνηείηαη φηαλ ηα δεηνχκελα δεδνκέλα είλαη πξνθαζνξηζκέλα Με Γνκεκέλε παξαηήξεζε: Πεξηιακβάλεη ηε παξαηήξεζε φισλ ησλ ζηνηρείσλ ελφο ζπγθεθξηκέλνπ ζέκαηνο πγθαιπκκέλε : Ζ παξαηήξεζε ε νπνία δε γίλεηαη αληηιεπηή Με πγθαιπκκέλε: Πξαγκαηνπνηείηαη ελ γλψζεη ησλ ζπκκεηερφλησλ Φπζηθή: Λακβάλεη ρψξα ζηνλ θπζηθφ θφζκν Σερλεηή: Γίλεηαη ζε εξγαζηήξην Ζ παξαηήξεζε απνηειεί θαιή ηερληθή φηαλ επηδηψθεηαη κηα λέα πξννπηηθή, φηαλ κηα θαηάζηαζε ή κηα δξαζηεξηφηεηα κπνξεί λα παξαηεξεζεί άκεζα απφ «πξψην ρέξη» θαη φηαλ νη ζπκκεηέρνληεο δελ επηζπκνχλ ή δελ είλαη ηθαλνί λα ζπδεηήζνπλ ην ππφ εμέηαζε θαηλφκελν.(meriam, 2002) Οι επιλεγόμενεσ επιχειρόςεισ Έλα πνιχ ζεκαληηθφ ζηάδην, γηα ηε ζπιινγή δεδνκέλσλ είλαη λα βξεζνχλ νη θαηάιιεινη άλζξσπνη ή νη θαηάιιεινη ρψξνη πξνο κειέηε (Creswell, 1998). Ζ δηαδηθαζία επηινγήο ηνπ δείγκαηνο κπνξεί λα είλαη κηα επίπνλε δηαδηθαζία θαζψο νη ζπκκεηέρνληεο ζηελ έξεπλα ρξεηάδεηαη λα θαηαλνήζνπλ ην λφεκα ηεο πνηνηηθήο απηήο έξεπλαο θαη λα κπνξεί λα βνεζήζεη ζηελ άληιεζε ησλ πιεξνθνξηψλ. Απηφ κπνξεί λα επηηεπρζεί κέζσ ζθφπηκεο/ζηνρεπφκελεο (purposive) ή θαηεπζπλφκελεο (purposeful) δεηγκαηνιεςίαο. Με ηνλ φξν θαηεπζπλφκελε δεηγκαηνιεςία αλαθεξφκαζηε ζηνλ θαζνξηζκφ ησλ νπζηαζηηθψλ θξηηεξίσλ γηα ηελ επηινγή ησλ ζπκκεηερφλησλ ζηελ έξεπλα θαζψο θαη ησλ ρψξσλ πνπ ζα κπνξνχζαλ λα επηιεγνχλ. (Merriam, 2002) Δίλαη πνιχ ζεκαληηθφ λα επηιεγνχλ πεξηπηψζεηο κέζσ ησλ νπνίσλ ν εξεπλεηήο κπνξεί λα αληιήζεη κεγάιν φγθν πιεξνθνξηψλ, γηα κηα ζε βάζνο κειέηε. πσο αλαθέξακε θαη πξσηχηεξα νη επηρεηξήζεηο πνπ επηιέρζεθαλ θαη ζπλεξγάζηεθαλ κε ηνλ εξεπλεηή γηα ηελ δηεμαγσγή ηεο έξεπλαο είλαη νη ζεκαληηθφηεξεο ηνπ θιάδνπ ζηνλ ειιεληθφ ρψξν. ηνλ παξαθάησ πίλαθα παξνπζηάδνπκε ηηο επηρεηξήζεηο 128

133 ΜΔΛΗ ΓΔΛΦΟΗ APIVITA ΜΔΛΗΟΚΟΜΗΚΖ ΔΣΑΗΡΔΗΑ Αttiki.Αιέμαλδξνο Πίηηαο Α.Δ.Β.Δ. ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ, ηε ζέζε ησλ ζπκκεηερφλησλ κέζα ζηελ επηρείξεζε, θαη ηελ εκεξνκελία δηεμαγσγήο ηεο ζπλέληεπμεο. Ρίνακασ7-2 : Συμμετζχοντεσ ςτθν ερευνθτικι διαδικαςία Δ- ηαηξίεο Θέζε ζηελ επηρείξεζε Ζκεξνκελία πλέληεπμεο Γεληθφο Γηεπζπληήο 17/1/2011 Γηεπζχληξηα ηνπ ηκήκαηνο εμαγσγψλ 17/1/2011 Γεσπφλνο-χκβνπινο θαη εθπαηδεπηήο κειηζζνθνκίαο 25/1/2011 Τπεχζπλνο πιεξνθνξηθήο - κεραλννξγάλσζεο 25/1/2011 Γεσπφλνο 25/1/2011 Γηεπζπληήο παξαγσγήο 25/1/2011 Τπεχζπλε εμαγσγψλ 25/1/2011 Σκήκα εμαγσγψλ 25/1/2011 Μάξθεηηλγθ Μάλαηδεξ 25/1/20011 Γηεπζπληήο αλάπηπμεο λέσλ δξαζηεξηνηήησλ θαη ππεχζπλνο εηαηξηθήο θνηλσληθήο επζχλεο 17/1/2011 Τπεχζπλνο Βηνινγηθψλ 17/1/2011 Γηεπζπληήο ηκήκαηνο Πιεξνθνξηθήο 17/1/2011 Τπεχζπλνο ηκήκαηνο έξεπλαο θαη αλάπηπμεο- Υεκηθφο 17/1/2011 Γηεπζχλσλ ζχκβνπινο 16/1/2011, 25/1/

134 ΆΒΑΣΟΝ ΑΓΡΟΣΗΚΟ ΤΝΔΣΑΗΡΗΜΟ ΜΔΛΗ ΗΘΧΝ ΜΔΛΗΟ- ΚΟΜΗΚΖ ΔΛ- ΛΑΓΑ ΚΟΗΝΟ- ΠΡΑΞΗΑ ΜΔ- ΛΗΟΚΟΜΗ- ΚΧΝ ΤΝΔΣ. ΔΛΛΑΓΑ ΠΑΝΣΔ- ΛΖ ΚΑ- ΒΟΤΡΑ θ ΗΑ Ο.Δ. ΜΔΛΗΟΚΟΜΗΚΟ ΤΝΔΣΑΗΡΗΜΟ ΘΑΟΤ ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ Πξφεδξνο ζπλεηαηξηζκνχ 11/1/2011 Γεσπφλνο 11/1/2011 Γηεπζχλσλ χκβνπινο 17/1/2011 Τπεχζπλε πνηνηηθνχ ειέγρνπ 17/1/2011 Τπεχζπλνο παξαγσγήο-απνζεθάξηνο 13/1/2011 Δπφπηεο Κέληξνπ κειηζζνθνκίαο 13/1/2011 Δπφπηεο Κέληξνπ Μειηζζνθνκίαο 13/1/2011 Πξψελ ππεχζπλνο απνζήθεο 30/1/2011 Γηεπζχλσλ χκβνπινο 10/1/2011 Πξντζηάκελνο Μάλαηδεξ 2/2/2011 Οηθνλνκνιφγνο-Βνεζφο ινγηζηή 10/1/2011 Τπεχζπλνο πνηνηηθνχ ειέγρνπ 10/1/2011 Δπφπηεο Κέληξνπ Μειηζζνθνκίαο 10/1/2011 Δπφπηεο Κέληξνπ Μειηζζνθνκίαο 10/1/2011 Πξφεδξνο πλεηαηξηζκνχ 10/1/2011 Γηεπζχλσλ χκβνπινο 1/2/

135 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ 7.4 Καταγραφό των δεδομϋνων Γηα ηε ζπιινγή ηεο πιεξνθνξίαο πνπ πξνθχπηεη απφ ηα δεδνκέλα, ν εξεπλεηήο αλαπηχζζεη πξσηφθνιια γηα ηε δηαδηθαζία θαηαγξαθήο. Πξέπεη λα αθνινπζεί έλα ιεπηνκεξέο ζρέδην θαη κηα ζηξαηεγηθή θαη λα δίλεη έκθαζε ζηηο απφςεηο ησλ εξσηψκελσλ. εκαληηθφ ξφιν έρεη ε κέζνδνο πνπ ζα αθνινπζεζεί γηα ηελ θαηαγξαθή ησλ δεδνκέλσλ. ηνλ παξαθάησ πίλαθα θαίλεηαη ην πξσηφθνιιν πνπ αθνινπζήζακε ζηε δηαδηθαζία ηεο έξεπλάο καο. Ρίνακασ7-3 : Ρρωτόκολλο μελετϊν περίπτωςθσ The case study protocol Δηζαγσγή επηζθόπεζε ηεο κειέηεο πεξίπησζεο θαη ζθνπόο ηνπ πξσηνθόιινπ ηφρνη θαη εξσηήκαηα ηεο έξεπλαο Αλαζθφπεζε ηεο βηβιηνγξαθίαο Υξνλνδηάγξακκα Πφξνη θαη πξνυπνινγηζκνί Γηαδηθαζίεο πιινγή δεδνκέλσλ πξηλ απφ ηελ πεξίνδν πξνγξακκαηηζκνχ γηα ηελ έξεπλα Πξφζβαζε, ηα νλφκαηα ησλ ηφπσλ πνπ πξέπεη λα επηζθεθηεί, ηα πξφζσπα κε ηα νπνία ζα έξζεη ζε επαθή, «ρψξνπο» κειεηψλ πεξίπησζεο θαη δηάηαμε ηεο επίζθεςεο ρέδην ζπιινγήο δεδνκέλσλ, ζπκπεξηιακβαλνκέλσλ ηνπ ρξφλνπ γηα θάζε ε- πίζθεςε, ηαμηδησηηθέο ξπζκίζεηο Πξνεηνηκαζία πξηλ απφ θάζε επίζθεςε π.ρ. ζπγθεθξηκέλα έγγξαθα πνπ πξέπεη λα επαλεμεηαζηνχλ Παξαθνινχζεζε δξαζηεξηφηεησλ Μέζνδνη θαη ηύπνη ησλ δεδνκέλσλ Πιεξνθνξίεο απφ έγγξαθα, θαζψο θαη ηηο ζρεηηθέο εθζέζεηο θαη κειέηεο Κχξηα πξσηνγελή δεδνκέλα απφ ην πξφζσπν κε πξφζσπν ζε βάζνο ζπλεληεχμεηο Μειέηε πεξίπησζεο -νδεγφο ζπλέληεπμεο (εκη-δνκεκέλεο ) Λήςε θαη άιισλ πξαθηηθψλ γηα ηε κειέηε ηεο ππφζεζεο, γηα ηελ θαηαγξαθή ησλ δεδνκέλσλ (ηξηγσληζκνο δεδνκέλσλ) Γεκηνπξγία βάζεο δεδνκέλσλ κειεηψλ πεξίπησζεο, γηα λα δηεπθνιχλνπλ ηελ νξγάλσζε θαη ηεθκεξίσζε ησλ πνιιαπιψλ πιεξνθνξηψλ πλνπηηθή έθζεζε κε ηα θύξηα ζπκπεξάζκαηα Πεγή:Yin (2003) 131

136 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ 7.5. Δυςκολύεσ κατϊ την ερευνητικό διαδικαςύα ε κηα εξεπλεηηθή δηαδηθαζία ππάξρνπλ ζαθψο θαη δπζθνιίεο κε ηηο νπνίεο έξρεηαη αληηκέησπνο ν θάζε εξεπλεηήο. ηελ παξνχζα κειέηε νη δπζθνιίεο πνπ ζπλαληήζακε είλαη: Γελ ππάξρνπλ πνιιέο επηρεηξήζεηο ηνπ ζπγθεθξηκέλνπ θιάδνπ νη νπνίεο λα έ- ρνπλ αλαπηχμεη δξαζηεξηφηεηεο δηεζλνπνίεζεο Λφγν ηεο δπζθνιίαο ηνπ επαγγέικαηνο δελ ππάξρνπλ πνιιέο κεγάιεο κειηζζνθνκηθέο επηρεηξήζεηο ζηελ ρψξα καο νη νπνίεο λα δξαζηεξηνπνηνχληαη δηεζλψο! Γηα απηφ ην ιφγν ζηελ κειέηε καο εθηφο απφ επηρεηξήζεηο εληάμακε θαη θνηλνπξαμίεο θαη κειηζζνθνκηθνχο ζπλεηαηξηζκνχο Πξνζέγγηζε ησλ επηρεηξήζεσλ Οη ζεκαληηθφηεξεο επηρεηξήζεηο πνπ έρνπλ δξαζηεξηνπνηεζεί δηεζλψο βξίζθνληαη ζε πεξηνρέο εθηφο Θεζζαινλίθεο. Γηα απηφ ην ιφγν θαη πξνθεηκέλνπ λα πξαγκαηνπνηεζεί ε παξνχζα κειέηε ρξεηάζηεθε λα επηζθεθηνχκε επηρεηξήζεηο ηεο Αζήλαο, ηεο Θάζνπ θαη ηεο Υαιθηδηθήο. Γηα ηελ εθπφλεζε ηεο κειέηεο θαη γηα ηελ επίηεπμε ησλ ζσζηψλ ζπκπεξαζκάησλ κειεηήζεθαλ νη ζεκαληηθφηεξεο επηρεηξήζεηο ηνπ κειηζζνθνκηθνχ θιάδνπ ηεο Διιάδαο κε πξσηνπφξν ηελ Αηηηθή Μειηζζνθνκηθή Δηαηξία Αιέμαλδξνο Πίηηαο ΑΔΒΔ. Πξνζέγγηζε ησλ εξσηψκελσλ Τπήξμε δπζθνιία θαηά ηθν προςζγγιςθ μερικϊν ερωτϊμενων κακϊσ υπιρξε άξλεζε γηα ηελ ζπλέληεπμε απφ πιεπξάο εξσηεζέλησλ. Άξλεζε καγλεηνθψλεζεο Τπήξμε θαρππνςία απφ πιεπξάο κεξηθψλ κεηφρσλ γηα ηελ ρξήζε καγλεηφθσλνπ ηεο νπνίαο ε επίιπζε, ζηηο πεξηζζφηεξεο πεξηπηψζεηο,ήηαλ ε εμαζθάιηζε φηη ζα ηνπο δνζεί αληίγξαθν ηεο έξεπλαο κεηά ηε δηεμαγσγή ηεο. Αθνινπζεί ην επφκελν θεθάιαην κε ηελ αλάιπζε ησλ δεδνκέλσλ 132

137 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ ΚΕΥΑΛΑΙΟ 8 ην παξψλ θεθάιαην θάλνπκε κηα ζχληνκε πεξηγξαθή ηεο αλάιπζεο ησλ δεδνκέλσλ, ε νπνία απνηειεί ην ζηάδην,ζην νπνίν ζπγθξίλνπκε,αληηπαξαβάιινπκε, εξκελεχνπκε θαη θαηαλννχκε ηα δεδνκέλα. Δθηφο απφ ηηο πξνζεγγίζεηο πνπ παξνπζηάζακε πξσηχηεξα γηα ηελ κεζνδνινγία πνπ κπνξνχκε λα αθνινπζήζνπκε ζε κηα πνηνηηθή αλάιπζε, ε εμέιημε ηεο ηερλνινγίαο έρεη νδεγήζεη θαη ζε ζχγρξνλα ινγηζκηθά πξνγξάκκαηα ηα νπνία κπνξνχλ λα δηεπθνιχλνπλ ηελ παξαπάλσ δηαδηθαζία, Αξρηθά πξαγκαηνπνηνχκε κηα ζχληνκε επηζθφπεζε ησλ κεζφδσλ πνπ παξνπζηάζακε πξσηχηεξα θαη έπεηηα. Αλαθέξνληαη νη θπξηφηεξεο ιεηηνπξγίεο ηνπ ινγηζκηθνχ ζπζηήκαηνο Atlas.it πνπ ρξεζηκνπνηήζακε γηα ηελ αλάιπζε ησλ δεδνκέλσλ καο. 8.1 Ανϊλυςη δεδομϋνων Μηα κειέηε πεξίπησζεο κπνξεί λα παξάγεη έλα κεγάιν αξηζκφ δεδνκέλσλ ζρεηηθψλ κε ην πιαίζην (context) κηαο δηεξγαζίαο, κηαο απφθαζεο θαζηζηψληαο κε απηφ ηνλ ηξφπν ηελ θαιχηεξε θαηαλφεζή ηνπ. Ωζηφζν ε αλάιπζε απηψλ ησλ δεδνκέλσλ κπνξεί λα κελ είλαη εχθνιε. Ζ αλάιπζε δεδνκέλσλ ζε κηα κειέηε πεξίπησζεο είλαη κηα πξνθιεηηθή θαη ρξνλνβφξα κέζνδνο, δεδνκέλνπ ηνπ εχξνπο θαη ηνπ φγθνπ ησλ πιεξνθνξηψλ πνπ ζπιιέγνληαη. Ο Yin (1989) πξνηείλεη έμη ηχπνπο ζπιινγήο ηεο απαξαίηεηεο πιεξνθνξίαο: πιεξνθνξία ηεθκεξίσζεο, αξρεηνζεηεκέλεο εθζέζεηο, ζπλεληεχμεηο, άκεζεο παξαηεξήζεηο, ζπκκεηνρηθέο παξαηεξήζεηο θαη θπζηθέο ηεθκεξηψζεηο. ηελ παξνχζα εξγαζία ρξεζηκνπνηείηαη πξνζσπηθέο ζπλεληεχμεηο ζε βάζνο πσο αλαθέξακε θαη πξνεγνπκέλσο ηα δεδνκέλα πνπ πξνέξρνληαη απφ ζπλεληεχμεηο πξέπεη λα πεξάζνπλ απφ ηξία επίπεδα δηεξγαζίαο. Σε δεκηνπξγία θεηκέλνπ, ηελ θσδηθνπνίεζε θαη ηελ θαηεγνξηνπνίεζε. Σνλ πξνζδηνξηζκφ ησλ ζεκάησλ θαη ησλ ηάζεσλ θαη ηε ζπγθεληξσηηθή παξνπζίαζε ησλ ζηνηρείσλ 133

138 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ Σελ αλάπηπμε θαη δνθηκή ησλ ζρέζεσλ γηα λα ηε δεκηνπξγία ελφο επεμεγεκαηηθνχ πιαηζίνπ. Ζ αλάγλσζε ηνπ πιηθνχ εμαξηάηαη θη απφ ηνλ ηξφπν ηεο θαηαγξαθήο ηνπ. Αλ ε ζπλέληεπμε έρεη καγλεηνθσλεζεί, απαηηείηαη ε ρξνλνβφξα αιιά απαξαίηεηε δηαδηθαζία ηεο απνκαγλεηνθψλεζεο, πνπ κεηαηξέπεη ηνλ πξνθνξηθφ ιφγν ζε γξαπηφ θείκελν θη έηζη κπνξεί λα αλαιπζεί κε κεγαιχηεξε ζπζηεκαηηθφηεηα. ην παξαθάησ ζρήκα βιέπνπκε ην εξεπλεηηθή κεζνδνινγία πνπ αθνινπζήζακε ζηα ζηάδηα ηεο εξεπλεηηθήο καο δηαδηθαζίαο. Σχιμα 14: Σχζδιο πλάνου τθσ ςυγγραφζα Πεγή: Ζ ζπγγξαθέαο 134

139 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ 8.2 Ανϊλυςη ποιοτικών δεδομϋνων Ζ αλάιπζε ησλ δεδνκέλσλ είλαη ην ζηάδην ζην νπνίν ζπγθξίλνπκε,αληηπαξαβάιινπκε, εξκελεχνπκε,θαηαλννχκε, ηα δεδνκέλα. ηελ νπζία αλαιχεη κηα ζαθή κνξθή δεδνκέλσλ, δειαδή ηε γιψζζα θαη έλα θείκελν. Απηφ δε ζεκαίλεη φηη δε κπνξεί λα γίλεη πνηνηηθή αλάιπζε δηαθνξεηηθψλ κνξθψλ πνιηηηζηηθήο έθθξαζεο, γηα παξάδεηγκα εηθφλσλ ή νη θνηλσληθψλ εθαξκνγψλ, θαη φηη δελ πθίζηαηαη πνζνηηθή αλάιπζε ηνπ θεηκέλνπ. Δπαθφινπζα ηεο αλάιπζεο ηεο γιψζζαο είλαη πξψηνλ φηη ε πνηνηηθή αλάιπζε βαζίδεηαη ζε κία εξκελεπηηθή θηινζνθία θαη δεχηεξνλ φηη νη εξεπλεηέο έρνπλ ηελ ηάζε λα ιακβάλνπλ νιηζηηθή (holistic) ζέζε γηα απηφ πνπ δηεξεπλνχλ. Οη άλζξσπνη έρνπλ ηελ ηάζε λα εξκελεχνπλ ηα πάληα κέζα ζηνλ θφζκν ηνλ νπνίν δνπλ. Ζ ζσζηή θαηαλφεζε θαη ε εξκελεία ησλ ιεγνκέλσλ ησλ ζπκκεηερφλησλ θαζψο θαη νη πξάμεηο ηνπο κπνξεί λα επηηεπρζνχλ, κφλν αλ απηά ζρεηίδνληαη κε έλα επξχηεξν πιαίζην κέζα ζην νπνίν απηέο νη πξάμεηο ζπκβαίλνπλ (νιηζηηθή πξνζέγγηζε) Ωζηφζν θάπνηνη εξεπλεηέο αθνινπζνχλ ηε ζεσξία ηεο εκπεηξηθήο έξεπλαο (grounded theory) θαηά ηε νπνία ε αλάιπζε πξαγκαηνπνηείηαη θαηά ηε δηάξθεηα ηεο ζπιινγήο ησλ δεδνκέλσλ. ε απηή ηελ πεξίπησζε νη ηδέεο ησλ εξεπλεηψλ βξίζθνληαη ζπλερψο ζε εμέιημε πξνηείλνληαο λέεο εξσηήζεηο, ηηο νπνίεο νη εξσηψκελνη κπνξεί λα δερηνχλ επθνιφηεξα, ή θαζνδεγψληαο ηε ζηξαηεγηθή ηεο δεηγκαηνιεςίαο. Τπάξρνπλ φκσο θαη πεξηπηψζεηο φπνπ δελ είλαη ζεκηηφ λα ζπλδπάδνληαη παξάιιεια ε ζπιινγή θαη ε αλάιπζε ησλ δεδνκέλσλ. Αλ ε ζπιινγή δεδνκέλσλ, γηα παξάδεηγκα πξαγκαηνπνηείηαη κέζσ ελφο αξηζκνχ απφ δηαθνξεηηθέο πεξηπηψζεηο θαη απφ δηαθνξεηηθνχο εξεπλεηέο, ζε πεξίπησζε πνπ ιεηηνπξγνχλ ζαλ νκάδα, είλαη πξνηηκφηεξε ε αλακνλή έσο φηνπ ζπκπιεξσζνχλ φιεο νη ζπλεληεχμεηο. Δίλαη πνιχ ζεκαληηθφ γηα ηνλ εξεπλεηή λα θαζνξίζεη απφ ηελ αξρή ηελ ζηξαηεγηθή πνπ ζα αθνινπζήζεη, θαζψο ηα δεδνκέλα ζα ζπζζσξεχνληαη θαη ν εξεπλεηήο δελ ζα κπνξεί λα δηαρεηξηζηεί ην πιηθφ εμαηηίαο ηνπ φγθνπ ηνπ. Δζηηάδνληαο ινηπφλ ζηε γιψζζα ηνπ θεηκέλνπ, ην εξγαιείν δειαδή ηεο έθθξαζεο ηδεψλ θαη εξκελείαο ηνλ θφζκν, κπνξνχκε λα πξαγκαηνπνηήζνπκε αλάιπζε πεξηερνκέλνπ είηε λα ρξεζηκνπνηήζνπκε θάπνην ππνινγηζηηθφ πξφγξακκα ην νπνίν ππνζηεξίδεη ηελ πνηνηηθή αλάιπζε θαη πεξηιακβάλεη ηελ αλάιπζε ηνπ θείκελνπ, θσην- 135

140 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ γξαθίεο, βίληεν, θαη ερνγξαθεκέλν πιηθφ. (Gibbs, 2005). Τπνρξέσζε ηνπ εξεπλεηή ζε απηφ ην ζεκείν είλαη λα θαηαδείμεη ηνλ ηξφπν κε ηνλ νπνίν ηα απνηειέζκαηα ηνπ πξνζθέξνπλ βαζχηεξε θαηαλφεζε, πην επεμεξγαζκέλε γλψζε θαη αξηηφηεξε αληίιεςε γηα ην ππφ έξεπλα θαηλφκελν. 8.3 Φρόςη λογιςμικών για ποιοτικό ανϊλυςη των δεδομϋνων Computer Assisted Qualitative Data Analysis Software (CAQDAS) programs Ζ ζπλερή εμέιημε ηεο ηερλνινγίαο θαη ε θαηλνηνκία έρνπλ θαηαζηήζεη ηελ αιιειεπίδξαζε αλζξψπνπ ππνινγηζηή επηηαθηηθή ζην ζπλερψο κεηαβαιιφκελν πεξηβάιινλ. Ζ εμέιημε ησλ ππνινγηζηηθψλ πξνγξακκάησλ έδσζε ηε δπλαηφηεηα ζηνπο εξεπλεηέο λα εξκελεχζνπλ θαη λα αηηηνινγήζνπλ ηα επξήκαηά ηνπο κε ηε ρξήζε ππνινγηζηηθψλ πξνγξακκάησλ (software) ηα νπνία έρνπλ ηε δπλαηφηεηα λα επεμεξγάδνληαη ηηο εηζεξρφκελεο πιεξνθνξίεο θαη κέζσ θαηεγνξηνπνηήζεσλ θαη ζπγθξίζεσλ, λα ρηίδνπλ λέα πιεξνθνξία. Σα πξψηα ππνινγηζηηθά πξνγξάκκαηα ηα ιεγφκελα ζπζηήκαηα πξψηεο γεληάο εκθαλίζηεθαλ ηε δεθαεηία ηνπ 80 θαη αθνξνχζαλ ηε δηαρείξηζε δεδνκέλσλ θεηκέλνπ κε ρξήζε ππνινγηζηηθψλ δεδνκέλσλ(ζπζηήκαηα δηαρείξηζεο βάζεσλ δεδνκέλσλ). Αθνινπζεί ε δεχηεξε γεληά ππνινγηζηηθψλ ζπζηεκάησλ, ε ν- πνία πεξηιακβάλεη ζπζηεκαηηθφηεξε αλάιπζε δεδνκέλσλ, κε πςειή πηζαλφηεηα παξνρήο ζηνηρείσλ γηα ηηο ππνζέζεηο ηνπο. ηελ ησξηλή επνρή, έρνπκε ηα ζπζηήκαηα ηξίηεο γεληάο.. Σα ινγηζκηθά πξνγξάκκαηα αθνξνχλ εξγαιεία ηα νπνία πεξηιακβάλνπλ ηε δφκεζε ηεο ηεξάξρεζεο ησλ θαηεγνξηψλ, ησλ θσδηθψλ, παξέρνπλ ηε δπλαηφηεηα νιφθιεξσλ δηθηχσλ θαηεγνξηψλ θαη κπνξνχλ λα βνεζήζνπλ νπζηαζηηθά ζε φιεο ηηο θάζεηο απηήο ηεο δηαδηθαζίαο ηεο αλάιπζεο ησλ δεδνκέλσλ. πγθεθξηκέλα βνεζάλε ζηε : χληαμε ή εγγξαθή ησλ ζεκεηψζεσλ Δπηκέιεηα ησλ ζεκεηψζεσλ: δηφξζσζε, επέθηαζε ή αλαζεψξεζε ζεκεηψζεσλ 136

141 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ Κσδηθνπνίεζε: επηζπλάπηνληαο ιέμεηο-θιεηδηά ή εηηθέηεο γηα ηα ηκήκαηα ηνπ θεηκέλνπ πξνθεηκέλνπ λα θαηαζηεί δπλαηή αξγφηεξα ε αλάθηεζε Απνζήθεπζε: δηαηήξεζε θείκελνπ ζε κηα νξγαλσκέλε βάζε δεδνκέλσλ Αλαδήηεζε θαη αλάθηεζε: εληνπηζκφο ζρεηηθψλ ηκεκάησλ ηνπ θεηκέλνπ, θάλνληάο ηα δηαζέζηκα γηα έιεγρν χλδεζε δεδνκέλσλ: ζχλδεζε ζρεηηθψλ ηκεκάησλ ησλ δεδνκέλσλ κεηαμχ ηνπο ψζηε λα νκαδνπνηεζνχλ θαη λα απνηειέζνπλ θαηεγνξίεο, ή δίθηπα πιεξνθνξηψλ. Memoing: ρφιηα ζε θάπνηα πηπρή ησλ δεδνκέλσλ σο βάζε γηα βαζχηεξε α- λάιπζε Αλάιπζε πεξηερνκέλνπ: Καηακέηξεζε ησλ ζπρλνηήησλ ησλ ιέμεσλ θαη θξάζεσλ Απεηθφληζε δεδνκέλσλ: Γηάζεζε επηιεγκέλσλ δεδνκέλσλ ζε κηα ζπκππθλσκέλε, νξγαλσκέλε κνξθή, φπσο έλα πιαίζην ή δίθηπν, γηα επηζεψξεζε Καηάξηηζε θαη εμαθξίβσζε ζπκπεξαζκάησλ: Βνεζψληαο ζηελ εξκελεία ησλ δεδνκέλσλ, ζηελ επαιήζεπζε ή ηελ επηβεβαίσζε ησλ δηαπηζηψζεσλ ηνπ. Αλάπηπμε Θεσξίαο: ηελ αλάπηπμε ζπζηεκαηηθήο ζεσξίαο κέζσ ελλνηνινγηθψλ ζπλδέζεσλ, αιιεινζπζρεηίζεσλ θαη ζπλδέζεσλ ησλ πνξηζκάησλ θαη ησλ έιεγρσλ ππνζέζεσλ Γξαθηθή ραξηνγξάθεζε: Γεκηνπξγψληαο δηαγξάκκαηα πνπ απεηθνλίδνπλ ηα επξήκαηα ή ζεσξίεο Έθζεζε απνηειεζκάησλ : Δλδηάκεζσλ θαη ηειηθψλ. (Miles and Huberman 1994: 44) 137

142 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ Εικόνα 9: Δίκτυο όπου απεικονίηει τθ διαδικαςία χριςθσ ενόσ λογιςμικοφ προγράμματοσ Πεγή:Eben A. Weitzman, Analyzing Qualitative Data with Computer Software Ωζηφζν δελ ππάξρεη έλα πξφγξακκα πνπ ζα θάλεη φια ηα παξαπάλσ ζηελ εληέιεηα. πλεπψο, ε θαιχηεξε επηινγή ζα εμαξηεζεί απφ ηε κειέηε ηνπ εξεπλεηή, ηε κεζνδνινγία πνπ αθνινπζεί,ηελ αλάιπζε θαη ηηο πξνζσπηθέο ηνπ πξνηηκήζεηο. 138

143 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ Λογιςμικό ςύςτημα Atlas.ti Σέηνηα ινγηζκηθά παθέηα πνπ πινπνηνχλ φια ηα πξναλαθεξζέληα απνηεινχλ ην Atlas.ti, ην Nvivo, ην XSight, ην MAXQDA, ην Dedoose, ην Nud*Ist. θνπφο απηνχ ηνπ θεθαιαίνπ είλαη λα αλαθεξζνχλ ηα βαζηθφηεξα ραξαθηεξηζηηθά θαη ην γεληθφ πιαίζην ιεηηνπξγίαο ηνπ κνληέινπ πνηνηηθήο αλάιπζεο Atlas/ti. Εικόνα 10: Λογότυπο Atlas.ti Πεγή: Σν Άηιαο αλήθεη ζηελ θαηεγνξία ησλ Code-based Theory Builders πξνγξακκάησλ. Γελ δεκηνπξγνχλ ηε ζεσξία αιιά έρνπλ εηδηθά ραξαθηεξηζηηθά φπσο ελζσκαησκέλα πξνγξάκκαηα θσδηθνπνίεζεο θαη αλάθηεζεο δεδνκέλσλ, ηα νπνία ππνζηεξίδνπλ ηε πξνζπάζεηα γηα ηελ νηθνδφκεζε ηεο ζεσξίαο.. Παξαδείγκαηα ινγηζκηθψλ πνπ αλήθνπλ ζε απηή ηελ θαηεγνξία είλαη ηα After, Aquad, Atlas/ti, Code-A-Text, HyperResearch, Nud-ist, QCA, The Ethnograph, winmax. ηελ παξνχζα εξγαζία ρξεζηκνπνηείηαη ην ινγηζκηθφ ATLAS/ti γηα ηελ αλάιπζε, θαζψο απνηειεί έλα ηζρπξφ εξγαιείν ζε κηα ζχλζεηε κειέηε αμηνιφγεζεο, κε έλα ζπλδπαζκφ δνκεκέλσλ ζπλεληεχμεσλ θαη κειεηψλ πεξίπησζεο. 52 Σν αξρηθφ πξσηφηππν απηνχ ηνπ πξνγξάκκαηνο Atlas.ti αλαπηχρζεθε απφ ηνλ Thomas Muhr, ζηα πιαίζην εξεπλεηηθνχ πξνγξάκκαηνο ηνπ Παλεπηζηήκηνπ ηνπ Βεξνιίλνπ ηελ πεξίνδν Ζ πξψηε εκπνξηθή έθδνζε ηνπ, θπθινθφξεζε ην 1993 ελψ ην 1994 εηζάγεηαη ζηελ εξεπλεηηθή δηαδηθαζία. θνπφο ηνπ Atlas.ti είλαη λα βνεζήζεη ηνπο εξεπλεηέο λα απνθαιχςνπλ θαη λα ε- μεηάζνπλ ζπζηεκαηηθά πνιχπινθα θαηλφκελα, ηα νπνία είλαη θξπκκέλα ζε δεδνκέλα θείκελνπ θαη πνιπκέζσλ. Σν πξφγξακκα δίλεη ηε δπλαηφηεηα ζηνλ εξεπλεηή λα εξ- 52 Eben A. Weitzman 139

144 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ γαζηεί ζε έλα δπλακηθφ πεξηβάιινλ κε ζηφρν ηε ζπλεξγαηηθή πνηνηηθή αλάιπζε αξθεηά κεγάινπ φγθνπ δεδνκέλσλ, αθνινπζψληαο έλαλ επέιηθην θαη ζπζηεκαηηθφ ηξφπν νξγάλσζεο αθνχ πεξηιακβάλεη εξγαιεία γηα ηε δηαρείξηζε, ηελ θαηεγνξηνπνίεζε, ηελ επεμεξγαζία θαη ηε ζχγθξηζε ησλ δεδνκέλσλ. Μπνξεί λα «δηεξεπλήζεη ην θξπθφ θαηλφκελν ζην εζσηεξηθφ ησλ δεδνκέλσλ ", επηηξέπνληαο ηνλ εξεπλεηή λα ζπκπεξηιάβεη κεγάιε έθηαζε θεηκέλνπ, ζπλέληεπμε, PDF, έγγξαθα ηνπ Microsoft Word, HTML, εηθφλεο, θαη αθφκε θαη εγγξαθέο ήρνπ θαη βίληεν ζηε λέεο εθδφζεηο ηνπ. Σα δεδνκέλα κπνξνχλ λα ζηε ζπλέρεηα λα θσδηθνπνηεζνχλ θαη λα αλαιπζνχλ. Ο εξεπλεηήο κπνξεί λα «εηηθεηνπνηήζεη» ζπλδέζεηο κεηαμχ ησλ θσδηθψλ φπσο γηα παξάδεηγκα ηηο αληηθαηηθέο ζρέζεηο. Μπνξεί επηπξφζζεηα λα ζπλδέζεη ηα ζεκεηψκαηα ( memos) κε ηα άιια ζηνηρεία ηεο βάζεο δεδνκέλσλ. Οη ζπλδέζεηο απηέο βνεζάλε ηνλ εξεπλεηή ζηελ επαλάιεςε απηήο ηεο δηαδηθαζίαο δίλνληάο ηνπ ηε δπλαηφηεηα, λα εμεηάζεη ην εκπεηξηθφ ππφβαζξν ησλ ππνζέζεψλ ηνπ. Έηζη κπνξεί λα αμηνινγήζεη ηε ζεκαζία ηνπο θαη κέζσ ηεο ιεηηνπξγηθήο δηθηχσζεο πνπ πξνζθέξεη ην πξφγξακκα γηα λα απεηθνλίζεη ζχλζεηεο ζρέζεηο κεηαμχ ηνπο. 53 ηελ αλάιπζε ησλ δεδνκέλσλ ηεο παξνχζαο εξγαζίαο αθνινπζήζακε ηα εμήο: Ζ νξγάλσζε ησλ δεδνκέλσλ βαζίδεηαη ζε νληνινγίεο θαη ελλνηνινγηθά κνληέια.καηά ηε δεκηνπξγηθή δηαδηθαζία αλάιπζεο επηιέγνληαη απφ ην θείκελν απνζπάζκαηα ( quotations), αθνινπζεί κηα «θαηάηκεζε» ηνπ θεηκέλνπ ζε κηθξφηεξα ηκήκαηα ηα νπνία ζηε ζπλέρεηα θσδηθνπνηνχληαη, ζρνιηάδνληαη κε ζεκεηψζεηο (memos) θαη πεξλνχλ ζε έλα δίθηπν ζπλεξγαζίαο, έρνληαο σο ζηφρν ηελ ππνζηήξημε ηεο αλζξψπηλεο εξκελείαο θαηά ηελ πξνζέγγηζε ηνπ κεγάινπ κεγέζνπο ηνπ εξεπλεηηθνχ πιηθνχ θαη ηε δεκηνπξγία κηαο λέαο ζεσξίαο κε ηε κνξθή θεηκέλνπ. Πέξα απφ ηελ θσδηθνπνίεζε θαη αλάθηεζε ηνπ θεηκέλνπ παξέρεη θαη εμεηδηθεπκέλα εξγαιεία φπσο ηε ιεηηνπξγία δηθηχσζεο (network editor) φπνπ δηεπθνιχλεη ηελ νπηηθή ζχλδεζε επηιεγκέλσλ απνζπαζκάησλ, ζεκεησκάησλ θαη θσδηθψλ, κέζσ δηαγξακκάησλ κέζσ ησλ νπνίσλ επεμεγνχληαη νη πνιχπινθεο ζρέζεηο πνπ παξάγνληαη.(δηθφλα 27) 53 ATLAS.ti User's Guide, manual 140

145 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ Ρίνακασ8-1 : Βαςικζσ αρχζσ του ςυςτιματοσ Atlas.ti Βαζηθέο αξρέο ηνπ ζπζηήκαηνο Atlas.ti Απεηθφληζε ησλ πνιχπινθσλ ζρέζεσλ κεηαμχ Οπηηθνπνίεζε(Visualization) ησλ ζπιιερζέλησλ ζηνηρείσλ γηα ηε αλαδφκεζεο θεηκέλνπ- δεκηνπξγία ελλνηψλ θαη ζεσξηψλ,απφ ηα πξσηνγελή δεδνκέλα. Αθνξά ηε ζχλζεζε θαη ηε ζπλνρή ησλ απνζπαζκάησλ ησλ εγγξάθσλ ("Hermeneutic Unit") Οινθιήξσζε (Integration) Οη επηηπρείο αλαθαιχςεηο θαηά ιάζνο- κία πξνζπάζεηα δηαηζζεηηθήο πξνζέγγηζεο ησλ δεδνκέ- Ηθαλόηεηα γηα έκκεζεο αλαθαιύςεηο (Serendipity) λσλ Γηεξεπλά ηα εξκελεπηηθά λήκαηα αλάκεζα ζηα Γηεξεύλεζε (Exploration) δεδνκέλα, ηνπο θσδηθνχο θαη ηα ζεκεηψκαηα. Πεγή : Ζ ζπγγξαθέαο ηελ παξνχζα εξγαζία ε ρξήζε ηνπ πξνγξάκκαηνο αθνινπζεί δπν θάζεηο. Ζ πξψηε αθνξά ηελ επεμεξγαζία δεδνκέλσλ θεηκέλνπ θαη πεξηιακβάλεη ηελ θαηάηκεζε ησλ θεηκέλσλ, ηελ θσδηθνπνίεζε θαη ηε δεκηνπξγία ζεκεηψζεσλ. Ζ δεχηεξε θάζε αθνξά ηε δφκεζε ελφο ελλνηνινγηθνχ κνληέινπ αλαθνξάο θαη ηε δηαζχλδεζε ησλ θσδηθψλ ψζηε λα δηακνξθσζεί ζηαδηαθά ε ζεσξία. ηνλ παξαθάησ πίλαθα παξνπζηάδνληαη νη βαζηθέο αξρέο ηνπ ζπζηήκαηνο. Οη επηιεγφκελεο πεξηπηψζεηο έξεπλαο αθνινπζνχλ ηελ αξρή ηεο ζεσξεηηθήο δεηγκαηνιεςίαο έηζη ψζηε λα ππάξμεη, φζν είλαη εθηθηφ, πιήξεο θνξεζκφο ησλ θεληξηθψλ θαηεγνξηψλ κε ηε κεγαιχηεξε επεμεγεκαηηθή δχλακε. Να ππελζπκίζνπκε φηη κηα ζεσξία θξίλεηαη θνξεζκέλε φηαλ έρεη πινχζην πεξηερφκελν θαη ζηαζεξνπνηείηαη ε εκθάληζε ησλ λέσλ δεδνκέλσλ. Πξηλ πεξάζνπκε ζηελ παξνπζίαζε ησλ ελλνηνινγηθψλ πιαηζίσλ θάλνπκε κηα ζχληνκε αλαθνξά ησλ ιεηηνπξγηψλ ηνπ ζπζηήκαηνο Λειτουργύα Με ηελ εηζαγσγή καο ζην ζχζηεκα εκθαλίδεηαη ε βαζηθή επηθάλεηα εξγαζίαο, ε θαινχκελε Hermeneutic Unit. Ζ δηαδηθαζία πνπ αθνινπζνχκε πξέπεη λα είλαη ζηαζεξή ρσξίο βεβηαζκέλεο θηλήζεηο. Σα βήκαηα είλαη ηα εμήο: Βήκα 1: Eηζάγνπκε ηα δεδνκέλα κέζσ ησλ εξγαιείσλ πνπ έρεη δηαζέηεη ην ζχζηεκα. 141

146 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ Βήκα 2: Oξγάλσζε ησλ δεδνκέλσλ θαηά ηελ νπνία ν εξεπλεηήο δηαβάδεη θαη επηιέγεη απνζπάζκαηα ηα νπνία ζέιεη λα θσδηθνπνηήζεη. ζνπο πεξηζζφηεξνπο θσδηθνχο δεκηνπξγεί, ηφζν πεξηζζφηεξα αξρεία εκθαλίδεη ην ζχζηεκα. ηε ζπλέρεηα κπνξεί λα εηζάγεη θαη ζεκεηψκαηα Βήκα 3: χγθξηζε ησλ επηιεγφκελσλ ηκεκάησλ θαη νξγάλσζε ησλ θσδηθψλ θαη ζεκεησκάησλ θάλνληαο ρξήζε ηηο νηθνγέλεηεο(families). Βήκα 4: Γεκηνπξγία δηθηχσλ απφ ηα αξρηθά δεδνκέλα κε βάζε ηελ ελλνηνινγηθή πξνζέγγηζε. Βήκα 5:Δμαγσγή ησλ δεδνκέλσλ θαη ζχληαμε γξαπηήο αλαθνξάο. Παξαθάησ αθνινπζεί έλαο πίλαθαο κε ηα ζεκαληηθφηεξα εξγαιεία: Ρίνακασ8-2 : Σθμαντικότερα εργαλεία του ςυςτιματοσ Atlas.ti Hermeneutic Unit Editor Code List/ Coding Images Auto coding tool User Editor Network Editor Relation Editor Βαζηθή επηθάλεηα εξγαζίαο, απνηειεί ην κέζν εηζαγσγήο ην ζύζηεκα Παξάζπξν πνπ εκθαλίδεη ηνπο θσδηθνχο. Γηα θάζε θσδηθφ εκθαλίδεηαη θαη ην αληίζηνηρν ζρφιην./απφ κηα εηθφλα επηιέγεηαη έλα ζπγθεθξηκέλν ηκήκα θαη εκθαλίδεηαη ζηε ιίζηα. Απηφκαηε ζπιινγή απνζπαζκάησλ απφ έλα ή πεξηζζφηεξα θείκελα. Δξγαιείν δηαρείξηζεο ηεο εξγαζίαο δηαθνξεηηθψλ εξεπλεηψλ (ηεο ίδηαο νκάδαο) γηα ην ίδην αληηθείκελν. Δπηκέιεηα θαη δεκηνπξγία ελλνηνινγηθψλ δηθηχσλ Γεκηνπξγία ή αιιαγή ππαξρνπζψλ ζρέζεσλ νη νπνίεο θαζνξίδνπλ θαλφλεο γηα ηε δεκηνπξγία δεζκψλ ησλ ηκεκάησλ κεηαμχ ηνπο. Απνδίδνπλ ην επηζηεκνληθφ πιαίζην. Παξάγνπλ εξσηήζεηο πνπ αθνξνχλ ηνπο θσδηθνχο. Coding Family Browser Λίζηα ησλ νηθνγελεηψλ. Query tool Γπλαηφηεηα αλάθηεζεο απνζπαζκάησλ ησλ θεηκέλσλ ζπλδπάδνληαο ηνπο θσδηθνχο. Πεγή: Ζ ζπγγξαθέαο Ζ ρξήζε ελφο θαινχ ινγηζκηθνχ QDA κπνξεί λα εληζρχζεη, ηελ ηαρχηεηα θαη ηελ πνηφηεηα ησλ απνηειεζκάησλ ηεο πνηνηηθήο ή mixedmethods κειέηεο. Ωζηφζν Θα πξέπεη λα επηιέγνληαη κε πξνζνρή φζνλ αθνξά γηα ηηο αλάγθεο ηνπ εξεπλεηή απφ ά- πνςε ηεο εξγαζίαο, ηε δνκή θαη ηα δεδνκέλα θαη ην ζρεδηαζκφ ηνπ 142

147 Οληνινγία ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ Εγκυρότητα και αξιοπιςτύα πσο αλαθέξακε θαη πξνεγνπκέλσο, ζθνπφο ηεο έξεπλαο marketing είλαη λα πεξηγξάςεη θαη λα εμεγήζεη πνιχπινθα θνηλσληθά θαηλφκελα. Κνκβηθφ ξφιν ζηελ πνηνηηθή έξεπλα έρνπλ παξαδνρέο πνπ αθνξνχλ ηε θχζε ηεο πξαγκαηηθφηεηαο (νληνινγία) θαη ηνπο ηξφπνπο κέζσ ησλ νπνίσλ κπνξνχκε λα γλσξίζνπκε απηή ηελ πξαγκαηηθφηεηα( επηζηεκνινγία ) θαζψο θαη ησλ πεξηπηψζεσλ πνπ ζπκβαίλνπλ.[74]. ηνλ πίλαθα πνπ αθνινπζεί κπνξνχκε λα δηαθξίλνπκε ηα ραξαθηεξηζηηθά ηεο θάζε πξνζέγγηζεο κε ηα ζηνηρεία πνπ πεξηιακβάλεη. Με λίγα λόγια όταν αναφερόμαςτε ςτον όρο οντολογία εννοοφμε εκείνο που είναι ``''πραγματικότθτα, θ επιςτθμολογία είναι θ ςχζςθ μεταξφ τθσ πραγματικότθτασ.[40] Η μεκοδολογία είναι θ τεχνικι που χρθςιμοποιείται από τον ερευνθτι να ερευνιςει αυτι τθν πραγματικότθτα. Ρίνακασ8-3 : Τζςςερισ κατθγορίεσ επιςτθμονικοφ παραδείγματοσ με τα χαρακτθριςτικά τουσ ηνη ρεία Θεηηθηζκόο Κξηηηθή ζεσξία Υηίζηκ ν ζεσξίαο Ρεαιηζκόο Πξαγκαηηθφηεηα θαη αληίιεςε ``Δηθνληθή πξαγκαηηθφηεηα''δηα κνξθψλεηαη απφ θνηλσληθννηθνλνκηθά θαηλφκελα θαη αμίεο, κε ηελ πάξνδν ηνπ ρξφλνπ Δηδηθέο «θαηαζθεπαζκέλεο ζεσξίεο» Υποςτθρίηει ότι θ αλικεια είναι πεποικιςεισ που υποςτθρίηονται με ζνα ςυγκεκριμζνο πλαίςιο Ζ πξαγκαηηθφηεηα είλαη `` αηειψο πξαγκαηηθή'', θαη αληηιεπηή 143

148 Μεζνδνινγία Δπηζηεκνινγ ία ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ Αληηθεηκεληθόηεη α:αιεζηλά επξήκαηα Τπνθεηκεληθόηεηα: Γηαπίζησζε ησλ αμηψλ Τπνθεηκελη θά: Γεκηνπξγία δηαπηζηψζε σλ Αληηθεηκεληθόηεηα:επξήκαηα πνπ πηζαλφ λα είλαη αιήζεηα Πεηξάκαηα/Έξεπλεο: Δ- παιήζεπζε ησλ ππνζέζεσλ, θπξίσο πνζνηηθέο κέζνδνη Γηαινγηθή / δηαιεθηηθή: Ο εξεπλεηήο αιιάδεη ηνλ θνηλσληθφ θφζκν κέζα ζην νπνίν νη ζπκκεηέρνληεο δνπλ`` πλεπκαηηθή αιιαγή ' Δξκελεπηηθή / δηαιεθηηθή: Δίλαη κηα παζηαζκέλε ζπκκεηνρή'' κέζα ζηνλ θφζκν πνπ ζα δηεξεπλεζεί Μειέηεο πεξίπησζεο / ζπλέληεπμε: Σξηγσληζκφο,εξκελεία ησλ εξεπλεηηθψλ δεηεκάησλ απφ πνηνηηθέο-πνζνηηθέο κεζφδνπο Πεγή: Perry(1997) Ωζηφζν πνιινί ζα αλαξσηηνχληαη..πψο θξίλνπκε αλ ηα απνηειέζκαηα ηεο έξεπλαο είλαη ξεαιηζηηθά; Οη Healy θαη Perry ζε ζρεηηθφ άξζξν ηνπο βαζίδνληαη ζε έμη θξηηήξηα, ζχκθσλα κε ηα νπνία κπνξνχκε λα αμηνινγήζνπκε ηελ πνηφηεηα κηαο έ- ξεπλαο. Δπεηδή ην παξάδεηγκα πξνέξρεηαη κέζα απφ ηνλ θφζκν ζηνλ νπνίν δνχκε, πξέπεη λα θξίλνπκε κε βάζε ηα ραξαθηεξηζηηθά ηνπ. Γηα παξάδεηγκα έλαο ζεηηθηζηήο ζα εμεηάζεη ηελ εγθπξφηεηα (εζσηεξηθή, εμσηεξηθή) γηα λα ειέγμεη ηελ πνηφηεηα ηεο έξεπλαο. Έλαο θνλζηξνηβηθηζηήο ζα εμεηάζεη ηελ αμηνπηζηία θαη δπλαηφηεηα εθαξκνγήο ησλ επξεκάησλ γηα λα αμηνινγήζεη ηελ έξεπλα.[74] 144

149 Κξηηήξηα εκαληηθνί ζπγγξαθείο Οληνινγία Καηαιει Πηζαλή εγθπξφηεηα ιφηεηα/ Δπηζηεκνινγία Αληηιήςεηο ζπκκεηερφλησλ-εξεπλεηψλ Μεζνδνινγία Αμηνπηζηία κεζνδνινγίαο Γελίθεπζε Γνκηθή εγθπξόηεηα πεξηγξαθή θξηηήξησλ _ Αζρνιείηαη κε πνιχπινθα θαηλφκελα Θέηεη αζαθή φξηα.μειεηά ηνπο γελλεηηθνχο κεραληζκνχ θαη φρη ζρέζε αηηίνπαπνηειέζκαηνο Υξήζζε κεγλεηνθψλεζεο «Υηίδεη» ζεσξία- Γελίθεπζε ησλ απνηειεζκάησλ _ Σερληθέο κειεηψλ πεξίπησζεο Δξεπλεηηθφο ζθνπφο.δμεηάδνπκε ην πψο ή ην πφζν; Δξσηήζεηο ζε βάζνοεμεηάδνπκε ην γηαηί Πνιιαπιά δεδνκέλα απφ ζπλεληεχμεηο, παξαηεξήζεηο θαη άιιν πιηθφ. Υξεζηκνπνηνχληαη βάζεηο δεδνκέλσλ γηα ηηο κειέηεο πεξίπησζεο Δληνπίδεη ζέκαηα έξεπλαο θαη δεκηνπξγεί ην πξσηφθνιιν κε βάζε ην νπνίν ζα θηλεζεί. Υξεζηκνπνηεί πξνεγνχκελε ζεσξία, κειέηεο πεξίπησζεο θαη ηξηγσληζκφ ησλ δεδνκέλσλ Κξηηήξηα γηα ηελ ππφζεζε Yin (1994) Δζσηεξηθή εγθπξφηεηα _ Αμηνπηζηία Δμσηεξηθή εγθπξφηεηαγεληθεχζεηο Καηαζθεπαζκέλ ε εγθπξφηεηα Κξηηήξηα γηα constructive Lincoln and Guba (1985) Αμηνπηζηία Οπδεηεξφηεηα/ Δπηβεβαίσζε πλνρή θαη αμηνπηζηία Δθαξκνγή _ Κξηηήξηα γηα πνηνηηθή έξεπλα Miles and Huberman (1994) Δζσηεξηθή εγθπξφηεηα/ αμηνπηζηία/απζελ ηηθφηεηα Αληηθεηκεληθ φηεηα / επηβεβαησζηκφηεη α Αμηνπηζηία Δμσηεξηθή εγθπξφηεηα/ Αμηνπίεζε/Δ θαξκνγή Κξηηήξηα γηα ζεηηθηζκφ Chia (1997); Neuman (1997) Δζσηεξηθή ε- γθπξόηεηα _ Value-free, κνλόδξνκε θαζξέθηε Αμηνπηζηία Construct validity Δμσηεξηθά εγθπξόηεηα,δειαδή, ηα ζηαηηζηηθάγελίθεπζε ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ Ρίνακασ 8-4: Κριτιρια για εγκυρότθτα και αξιοπιςτία 145

150 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ Πεγή: Healy & Perry(2000), Comprehensive criteria to judge validity and reliability of qualitative research within the realism paradigm Παξαπάλσ αλαθέξακε φηη ε εζσηεξηθή εγθπξφηεηα έρεη λα θάλεη κε ηε ζρέζε αηηίνπ θαη απνηειέζκαηνο, ελψ ε εμσηεξηθή κε ηε γελίθεπζε ησλ απνηειεζκάησλ. Πνιχ ζεκαληηθφ ξφιν έρεη ε αμηνπηζηία ησλ απνηειεζκάησλ θαζψο κπνξνχκε λα δνχκε αλ ηα απνηειέζκαηα ηεο έξεπλαο κπνξνχλ λα εθαξκνζηνχλ ή φρη. Γηα απηφ ην ιφγν πξέπεη λα δίλνπκε πνιχ κεγάιε πξνζνρή ζην δείγκα πνπ επηιέγνπκε γηα λα πξαγκαηνπνηήζνπκε ηε κειέηε καο, θαζψο θαη ζηηο ζηξαηεγηθέο επαιήζεπζεο νη νπνίεο θαζνξίδνπλ ζηνλ εξεπλεηή ηη πξέπεη λα θάλεη θαη πφηε ψζηε λα είλαη έγθπξα θαη αμηφπηζηα ηα απνηειέζκαηά ηνπ. 54 Δζσηεξηθή θαη εμσηεξηθή εγθπξόηεηα Δπηβεβαησζηκόηεη α-δθαξκνγή Αμηνπηζηία- Δπαλάιεςε Αληηθεηκεληθόηεη α Απζεληηθόηεηα Σχιμα 15: Εγκυρότθτα και αξιοπιςτία Πεγή : Ζ ζπγγξαθέαο 54 Comprehensive criteria to judge validity and reliability of qualitative research within the realism paradigm 146

151 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ Απηέο νη ζηξαηεγηθέο επαιήζεπζεο ζρεηίδνληαη κε ηελ επηινγή ηνπ δείγκαηνο, ην ζεσξεηηθφ πιαίζην, ην πξσηφθνιιν πνπ αθνινπζείηαη. Μηα κέζνδνο πνπ αθνινπζείηαη εδψ είλαη ν ηξηγσληζκφο. Με ηνλ φξν απηφ αλαθεξφκαζηε ζην «ζπλδπαζκφ ησλ κεζφδσλ ηεο κειέηεο ηνπ ίδηνπ θαηλφκελνπ» 55. Σα case study έρνπλ θαζνξηζηηθφ ξφιν θαζψο παξέρνπλ δεδνκέλα απφ δηάθνξεο πεγέο. χκθσλα κε ηηο Jonsen θαη Jehn ππάξρνπλ ηξείο ηερληθέο ηξηγσλνπνίεζεο πνπ κπνξνχλ λα ρξεζηκνπνηεζνχλ: Σερληθή Η: Υξεζηκνπνηψληαο γξαθήκαηα γηα ηξηγσλνπνίεζε ελλνηψλ Σερληθή ΗΗ: Υαξηνγξάθεζε ηδεψλ γηα ηξηγσλνπνίεζε θαηεγνξηνπνίεζε Σερληθή III: Υξεζηκνπνηψληαο «κέιε» γηα έιεγρν γηα λα ηξηγσλνπνίεζε πιαηζίνπ ηελ παξνχζα εξγαζία αλαιχνπκε δεδνκέλα αθνινπζψληαο ηελ Σξίηε ηερληθή γηα επηθχξσζε θαη ηελ αμηνπηζηία, θάλνληαο ρξήζε ησλ case study. Σε ηξηγσλνπνίεζε ηε ρξεζηκνπνηνχκε γηα ηελ απνθπγή ηεο παξαπνίεζεο ηεο πξαγκαηηθήο εηθφλαο. Ρίνακασ 8-5 :Μελζτεσ περίπτωςθσ και εμπειρικι κεωρία ΚΡΗΣΖΡΗΑ ΟΡΗΜΟΗ ΔΗΓΗΚΔ ΣΑΚΣΗΚΔ ΜΔΛΔΣΧΝ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Υξήζε πνιιαπιώλ πεγώλ ΑΡΥΔ ΣΖ ΔΜΠΔΗΡΗΚΖ ΘΔΧΡΗΑ ρεδηαζκόο Δγθπξόηεηαο Καζηέξσζε θαηάιιεισλ ζηξαηεγηθώλ γηα ηηο ππό κειέηε έλλνηεο Γεκηνπξγία αιπζίδαο ησλ απνδεηθηηθώλ ζηνηρείσλ Δπαλεμέηαζε κειέηεο πεξίπησζεο Δπηβεβαίσζε Θεσξεηηθή επάξθεηα Έθζεζε Δζσηεξηθή εγθπξόηεηα Καζηέξσζε αηηησδώλ ζρέζεσλ Πξόηππν αληηζηνίρηζεο Δμήγεζε νηθνδόκεζεο Θεσξεηηθή θσδηθνπνίεζε 55 Karsten Jonsen, Karen A. Jehn, Using triangulation to validate themes in qualitative studies, Qualitative Research in Organizations and Management: An International Journal Vol. 4 No. 2, 2009 pp

152 ΜΔΘΟΓΟΛΟΓΗΑ Δμσηεξηθή εγθπξόηεηα Σνκέαο ζηνλ νπνίν ηα επξήκαηα ηεο κειέηεο κπνξνύλ λα γεληθεπζνύλ Λνγηθή αλαπαξαγσγήο Υξήζε ζε πνιιαπιέο κειέηεο πεξηπηώζεσλ Θεσξεηηθή γελίθεπζε Αμηνπηζηία Απόδεημε όηη ε κειέηε απηή κπνξεί λα επαλαιεθζεί κε ηα ίδηα απνηειέζκαηα Υξεζηκνπνηήζηε ην πξσηόθνιιν κειέηεο πεξίπησζεο Αλάπηπμε βάζε δεδνκέλσλ Αιπζίδα ησλ απνδεηθηηθώλ ζηνηρείσλ, όπσο πνπ παξέρεηαη από εκπεηξηθή ζεσξία Πεγή 56 :(Yin, 2003) ηελ παξνχζα εξγαζία πξαγκαηνπνηήζεθε πνιχ πξνζεθηηθή επηινγή ησλ επηρεηξήζεσλ πνπ κειεηήζεθαλ θαζψο θαη πξνζεθηηθή επηινγή ησλ ζπκκεηερφλησλ ζηελ εξεπλεηηθή δηαδηθαζία. Ζ αμηνπηζηία ησλ απνηειεζκάησλ ηεο παξνχζαο έξεπλαο ζρεηίδεηαη κε ηα δεδνκέλα πνπ ζπλέιιεμε ν εξεπλεηήο επαιεζεχνληαο ην ζεσξεηηθφ πιαίζην ηεο δηεζλνπνίεζεο ησλ επηρεηξήζεσλ θαη έρνπλ ηε δπλαηφηεηα λα γεληθεπηνχλ κφλν ζηελ πεξίπησζε ησλ κειηζζνθνκηθψλ επηρεηξήζεσλ.ζ παξνχζα κειέηε πξνζθέξεη εζσηεξηθή εγθπξφηεηα θαη αμηνπηζηία ε νπνία κπνξεί λα απνδεηρηεί απφ ηα δεδνκέλα ηα νπνία έρεη ζηελ θαηνρή ηεο ε ζπγγξαθέαο. ζνλ αθνξά ηελ εμσηεξηθή εγθπξφηεηα δελ θαιχπηεηαη ζε κεγάιν βαζκφ θαζψο δελ ππάξρνπλ αξθεηέο επηρεηξήζεηο ζηνλ ειιεληθφ ρψξν θαη ζην ζπγθεθξηκέλν θιάδν νη νπνίεο λα πξαγκαηνπνηνχλ κεγάιεο πνζφηεηεο εμαγσγψλ. Ωζηφζν κπνξεί λα γίλεη κηα ζεσξεηηθή γελίθεπζε ησλ απνηειεζκάησλ κφλν ζηηο επηρεηξήζεηο ηνπ θιάδνπ, θαζψο είλαη επαξθήο ν αξηζκφο ησλ επηρεηξήζεσλ πνπ κειεηάηαη θαη θαζψο νη επηρεηξήζεηο απηέο απνηεινχλ ηηο ζεκαληηθφηεξεο ηνπ θιάδνπ. 56 Case study methodology criteria (Yin, 2003, p. 34) 148

153 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ ΜΕΡΟ Γ ην ηξίην θαη ηειεπηαίν κέξνο ηεο εξγαζίαο παξνπζηάδνληαη ηα επξήκαηα θαη ηα απνηειέζκαηα πνπ εμήρζεζαλ απφ ηελ εξεπλεηηθή δηαδηθαζία. Σν πξψην θεθάιαην πεξηιακβάλεη ηηο 8 κειέηεο πεξίπησζεο, ελψ λα ζεκεηψζνπκε φηη ε φγδνε κειέηε απνηειεί κηα ηδηάδνπζα πεξίπησζε θαζψο δξαζηεξηνπνηείηαη ζην ρψξν ηνπ βηνινγηθνχ κειηνχ θαη δελ έρεη δξαζηεξηνπνηεζεί δηεζλψο.δθφζνλ παξνπζηαζηνχλ νη κειέηεο πεξίπησζεο (within case analysis) αθνινπζεί ην δεχηεξν θεθάιαην απηνχ ηνπ κέξνπο, φπνπ πξαγκαηνπνηείηαη κηα ζπγθξηηηθή αλάιπζε (cross case analysis). Γίλεηαη κε απηφ ηνλ ηξφπν θαιχηεξε εμαγσγή απνηειεζκάησλ ελψ αθνινπζνχληαη πξνηάζεηο γηα πεξαηηέξσ δηεζλνπνίεζε ζχκθσλα κε ηηο ηάζεηο ηνπ 21 νπ αηψλα. Σέινο θιείλνπκε ηελ παξνχζα εξγαζία παξνπζηάδνληαο ηνπο φπνηνπο πεξηνξηζκνχο ηεο παξνχζαο κειέηεο θαη θαηεπζχλζεηο γηα κειινληηθή έξεπλα..

154 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ ΚΕΥΑΛΑΙΟ 9 πλερίδνπκε κε ηελ παξνπζίαζε ησλ ιεγφκελσλ ησλ εξσηεζέλησλ ησλ επηρεηξήζεσλ πνπ ζπκκεηείραλ ζηελ εξεπλεηηθή δηαδηθαζία θαζψο θαη αθνινπζεί ε ζπγγξαθή αθεγεκαηηθήο έθζεζεο (Narrative report) κε ηε κνξθή ησλ 8 case study(within case analysis). ηελ ηειεπηαία ελφηεηα απηνχ ηνπ θεθαιαίνπ παξνπζηάδνπκε ηα απνηειέζκαηα ηεο έξεπλαο θαη γίλεηαη κηα ζπγθξηηηθή κειέηε ησλ cases(cross case analysis). Οη αθεγεκαηηθέο εθζέζεηο ρξεζηκνπνηνχληαη εθηελψο ζηελ πνηνηηθή έξεπλα. Τ- πάξρνπλ εθείλεο πνπ πξνζαλαηνιίδνληαη πξνο ηε ζεσξία θαη εθείλεο πνπ βαζίδνληαη ζηε βηβιηνγξαθία θαη έπεηηα ζηε ζεσξία (Creswell, 1998).[13] Καηά ηε ζχληαμε ηεο έθζεζεο ζεκαληηθφ ξφιν έρνπλ νη αλαγλψζηεο, ε θσδηθνπνίεζε (encoding), ηα απνζπάζκαηα (quotes) θαζψο θαη ν ηξφπνο παξνπζίαζεο ηνπ αθεγεηή. (Creswell, 1998) ζνλ αθνξά ηνπο αλαγλψζηεο νη ζπγγξαθείο ησλ εθζέζεσλ ζπλεηδεηά ζθέθηνληαη ζε ζρέζε κε ηνπο αλαγλψζηεο θαζψο γηα απηνχο πξννξίδεηαη ε αθεγεκαηηθή έθζεζε. εκαληηθή είλαη ε παξνπζίαζε ηνπ ζπγγξαθέα θαη ην πψο ζα αληηιεθζεί ν α- λαγλψζηεο έλα θείκελν πνπ πξνθχπηεη θαη απφ ηε ζηξαηεγηθή πνπ ζα αθνινπζήζεη ν ζπληάθηεο, αλ ζα ζπκπεξηιάβεη ηηο αμίεο θαη ηηο πεπνηζήζεηο ηνπ θαη ζα δηακνξθψζεη ηελ αθήγεζε κε βάζε ηε ζέζε ηνπ. ζνλ αθνξά ηελ θσδηθνπνίεζε θαη ηα απνζπάζκαηα κηα θαιή κειέηε πξέπεη λα είλαη αιεζνθαλήο, ην γξάςηκν λα θαίλεηαη δσληαλφ, κεηαθέξνληαο έηζη ηνλ αλαγλψζηε ζηνλ θφζκν ηεο κειέηεο. Καιφ είλαη θαηά ηε δηάξθεηα ηεο αθήγεζεο λα ζπκπεξηιακβάλνληαη θαη απνζπάζκαηα έηζη ψζηε λα εηζάγνπλ ηε θσλή κεηφρσλ ζηελ έξεπλα.[13] Ακολουκοφν οι μελζτεσ περίπτωςθσ

155 Περιπτώςεισ Ελληνικών Επιχειρόςεων 9.1 ΑΣΣΙΚΗ Μελιςςοκομικό εταιρύα Α. Πύττασ Α.Ε.Β.Ε Εικόνα 11: ΑΤΤΙΚΗ ΜΕΛΙΣΣΟΚΟΜΙΚΗ ΕΤΑΙΙΑ Α.ΡΙΤΤΑΣ Α.Ε.Β.Ε. Ηζηνξία Ζ Αηηηθή Μειηζζνθνκηθή Δηαηξεία - Αιέμαλδξνο Πίηηαο Α.Δ.Β.Δ, ηδξχζεθε ην 1928 απφ ηνπο αδειθνχο Αιέμαλδξν θαη Παλαγηψηε Πίηηα θαη είλαη ε κεγαιχηεξε Διιεληθή επηρείξεζε ζηνλ θιάδν ηεο. Απνηειεί πξσηνπφξα επηρείξεζε θαζψο είλαη ε πξψηε πνπ θαζηέξσζε ηε ζπζθεπαζία κειηνχ ζηελ Διιάδα. Απνηειεί ηε κεγαιχηεξε κηθξνκεζαία επηρείξεζε ζηνλ θιάδν ηεο θαζψο απαζρνιεί 110 εξγαδφκελνπο, δηαηεξψληαο ηνλ νηθνγελεηαθφ ηεο ραξαθηήξα θαη βαδίδνληαο ζηελ Σξίηε γεληά. Απνθάζηζε λα αζρνιεζεί κε ην κέιη ηππνπνηψληαο ην θαη πνπιψληαο ην ζε ζπζθεπαζία επψλπκα ζηελ Διιάδα αιιά θαη ζηνπο Έιιελεο ηεο δηαζπνξάο. Γεκηνπξγήζεθε ην 1928 ελψ απφ ην 1932 μεθίλεζε ηηο εμαγσγέο κε πξσηνβνπιία ηνπ Αιέμαλδξνπ Πίηηα. πγθεθξηκέλα ε δηεπζχλσλ ζχκβνπινο θαη ππεχζπλε εμαγσγψλ αλαθέξεη:

156 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ ζπκάκαη ηζηνξίεο φπνπ ν παηέξαο κνπ έθαλε ηαμίδηα γηα εμαγσγέο θαη πήγαηλε κε ην ηξαίλν ζηελ Αγγιία.. Ο παηέξαο κνπ κε ην ζείν κνπ πνπ μεθίλεζαλ ηελ εηαηξία έιεγαλ φηη είραλ σο ζηφρν λα βγάινπλ έλα επψλπκν πξντφλ, ζα ην πνπιάλε ζηελ Διιάδα, ζα ην πνπιάλε φκσο θαη ζε Έιιελεο πνπ ππάξρνπλ ζην εμσηεξηθφ. Καη έηζη μεθηλήζαλε. Αγγιία, Γαιιία, Βέιγην, Οιιαλδία, Γεξκαλία, φπνπ ππήξραλ Έιιελεο, Μέζε Αλαηνιή, Απζηξαιία θαη Αθξηθή. Δίλαη κηα επηρείξεζε 82 ρξφλσλ θαη εμαθνινπζεί λα ππάξρεη πξψηα απφ φια θαη λα είλαη πξψηε ζηελ Διιάδα. Γηεπζχλνπζα ζχκβνπινο ηνρεχνληαο αξρηθά ηνπο Έιιελεο νκνγελείο ηνπ εμσηεξηθνχ μεθηλάεη ηηο εμαγσγέο ειιεληθνχ ηππνπνηεκέλνπ πξντφληνο έρνληαο σο ζηφρν λα αλαδείμεη ην αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεκα ηνπ ειιεληθνχ κειηνχ θαζψο θαη ηε ρψξα καο κέζα απφ απηφ. Γηαδηθαζία δηεζλνπνίεζεο πσο αλαθέξακε θαη παξαπάλσ ε εηαηξία μεθίλεζε ηηο δξαζηεξηφηεηέο ηεο απφ πνιχ παιηά,ην έηνο 1932, μεθηλψληαο απφ ηελ Δπξσπατθή αγνξά κε πξψηε επαθή ηελ αγνξά ηεο Αγγιίαο, ε νπνία απνηειεί θαη κηα απφ ηηο ζεκαληηθφηεξεο αγνξέο ζην δηεζλέο πεξηβάιινλ, ιφγσ ηνπ κεγάινπ φγθνπ πσιήζεσλ. Δθφζνλ νη Έιιελεο ηνπ εμσηεξηθνχ έδεημαλ ελδηαθέξνλ, άξρηζε λα αλαπηχζζεηαη θαη λα ζηνρεχεη ζηελ εμαγσγή κεγαιχηεξεο πνζφηεηαο πξντφληνο ζε πεξηζζφηεξεο ρψξεο. ήκεξα δξαζηεξηνπνηείηαη ζε 40 ρψξεο κε ζεκαληηθφηεξεο εθείλεο ηηο νπνίεο παξνπζηάδνπκε ζηνλ παξαθάησ πίλαθα, έρνληαο ηε δπλαηφηεηα απνθιεηζηηθνχ αληηπξνζψπνπ ζε θάζε ρψξα(πίλαθαο 9-1). Ζ εηαηξία Πίηηαο επαιεζεχεη ηελ άπνςε ησλ McDougall and Oviatt1994 νη νπνίνη ππνζηεξίδνπλ φηη νη επηρεηξήζεηο πνπ πξνρσξνχλ ζηηο δηεζλήο δξαζηεξηφηεηεο είλαη εθείλεο νη νπνίεο απφ ηελ έλαξμή ηνπο επηδηψθνπλ λα αληιήζνπλ ζεκαληηθφ αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεκα αμηνπνηψληαο ηνπο πφξνπο ηνπο θαη πνπιψληαο ηα πξντφληα ηνπο ζε πνιιέο ρψξεο. 152

157 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Ρίνακασ9-1: Χϊρεσ δραςτθριοποίθςθσ εταιρία Ρίττασ Αγγιία Σζερία Λίβαλν Γαιιία Βέιγην Απζηξαιία Γεξκαλία Φηιαλδία Ηαπσλία Ακεξηθή Γθάλα Διβεηία Καλαδάο Δζζνλία ηγθαπνύξε Ζ εηαηξία Attiki-Πίηηαο απφ ηελ αξρή επηδίσθε λα γίλεη ε πξψηε επηρείξεζε ε ν- πνία ζα παξάγεη κέιη κε ζηαζεξή γεχζε θαη ζα ην πξνκεζεχεη ζην εμσηεξηθφ επηδηψθνληαο λα ζπλδπάζεη ν μέλνο θαηαλαισηήο ηελ Διιάδα κε ην κέιη Attiki. Κίλεηξα δηεζλνπνίεζεο ξακα ηεο εηαηξίαο ήηαλ θαη είλαη λα ηαπηίζεη ν μέλνο θαηαλαισηήο ην κέιη Attiki κε ηελ Διιάδα. Ζ δηαθνξεηηθφηεηα ηεο γεχζεο θαη ηα αξσκαηηθά ραξαθηεξηζηηθά πνπ πεξηέρεη ηνπ πξνζδίδνπλ θχξνο θαη αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεκα ζε ζρέζε κε ηα ππφινηπα κέιηα πνπ παξάγνληαη ζε άιιεο ρψξεο. Σν πξψην είλαη φηη άξρηζαλ λα ππάξρνπλ επαξθείο πνζφηεηεο ηνπ κειηνχ πνπ ζα κπνξνχζαλ λα εμαρζνχλ επψλπκα. Σν δεχηεξν είλαη φηη ε πνηνηηθή θαηάζηαζε ηνπ Διιεληθνχ κειηνχ, είλαη ηέηνηα ψζηε κπνξνχλ λα εμάγνπλ ην ειιεληθφ κέιη ζηηο ρσξίο θαλέλα πξφβιεκα ζηηο καθξηλφηεξεο αγνξέο ηνπ θφζκνπ ρσξίο λα ππάξρεη ν παξακηθξφο θίλδπλνο.απφ ην θξάηνο φρη.. Ζ κφλε ζπληνληζκέλε πξνζπάζεηα, θαη δελ είλαη θξαηηθφ απηφ, έγηλε κέζσ ηεο εζληθήο δηεπαγγεικαηηθήο, φπνπ κε ην πξφγξακκα ην ηξηεηέο ηεο πξνψζεζεο ηνπ κειηνχ Διιάδα-Αγγιία θαη Γεξκαλία, ήηαλ κηα ζπληνληζκέ- 153

158 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ λε επξχηεξε πξνζπάζεηα φρη κφλν απφ εκάο, ρξεκαηνδνηνπκέλε απφ ηελ Δπξψπε θαη απφ ην Διιεληθφ θξάηνο... Γηεπζχλσλ χκβνπινο Γελ ππήξραλ θίλεηξα απφ ην εμσηεξηθφ πεξηβάιινλ ηεο επηρείξεζεο φπσο γηα παξάδεηγκα θάπνηεο επηδνηήζεηο απφ ην θξάηνο, παξά κφλν ε πξσηνβνπιία ηεο επηρείξεζεο γηα λα αλαπηπρζεί. ηνλ παξαθάησ πίλαθα παξνπζηάδνληαη ηα θίλεηξα ηεο ε- ηαηξίαο πξνθεηκέλνπ λα δηεζλνπνηεζεί: Πίνακασ9-2: Κίνητρα εταιρία Πίττασ Δπηδίσμε ζηόρσλ θέξδνπο θαη αλάπηπμεο Πξόζβαζε ζε δηεζλνύο παξαγσγηθνύο ζπληειεζηέο ( ηερλνινγία, ηερλνγλσζία) Δθκεηάιιεπζε ηεο θαιήο επσλπκίαο-καιή θήκε Αληαγσληζηηθό πιενλέθηεκα Εήηεζε από πειάηεο ηνπ εμσηεξηθνύ. Κνξεζκόο Δγρώξηαο αγνξάο Πιενλάδνπζα παξαγσγηθή δπλακηθόηεηα Πξνβιήκαηα εκπφδηα Ηδηαίηεξα πξνβιήκαηα δε ζπλάληεζε ε εηαηξία θαηά ηηο εμαγσγέο ηεο. Με εμαίξεζε θάπνησλ εκπνξηθψλ θξαγκψλ, πνπ ζέηνπλ νξηζκέλεο ρψξεο πξνθεηκέλνπ λα κελ εηζάγνληαη ζπγθεθξηκέλα πξντφληα ζηε ρψξα, ε εμαγσγή ζηηο ππφινηπεο πξαγκαηνπνηνχηαλ αλάινγα κε ηελ εθάζηνηε ζπλεξγαζία. Δθείλν ην νπνίν ήηαλ απαίηεζε ησλ πειαηψλ ζε ρψξεο κε κεγάιε κειηηνπαξαγσγή ήηαλ ε πηζηνπνίεζε. ρψξεο πνπ έρνπλ κεγάιε κειηηνπαξαγσγή δεκηνπξγνχλ εληέρλσο θάπνηεο πξνδηαγξαθέο ζην ηειηθφ πξντφλ πνπ είλαη πνιχ δχζθνιν θάπνηνο λα εμάγεη ζε απηή ηε ρψξα πξντφλ. Έρνπκε δειαδή ηξαληαρηά παξαδείγκαηα ηέηνησλ αγνξψλ πνπ δεηάλε πνιχ εμεηδηθεπκέλεο πξνδηαγξαθέο κειηνχ. Δκείο έρνπκε θαηαθέξεη θαη ηηο ηεξνχκε.. 154

159 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Γηεπζπληήο παξαγσγήο Έλα αθφκε εκπφδην πνπ ζπλάληεζε έρεη λα θάλεη κε ηελ ηηκή ηνπ πξντφληνο. Λφγν ηεο λνκαδηθήο κειηζζνθνκίαο ζηελ Διιάδα, ην ειιεληθφ κέιη είλαη αθξηβφηεξν ζε ζρέζε κε άιιεο ρψξεο πνπ πξαγκαηνπνηνχλ ζηαηηθή κειηζζνθνκία. Απηφ έρεη σο α- πνηέιεζκα ην θφζηνο παξαγσγήο του προϊόντοσ να είναι μεγάλο ςυνεπϊσ μεγάλθ και θ τιμι πϊλθςισ του. Απαηηήζεηο πειαηψλ-δπελδχζεηο ηεο εηαηξίαο γηα λα δηεζλνπνηεζεί Λφγσ ηεο δηαθνξεηηθήο λνκνζεζίαο, θάζε ρψξα απαηηεί θάπνηα πηζηνπνηεηηθά πξνθεηκέλνπ λα εηζέιζεη ην πξντφλ κέζα ζηε ρψξα. πσο αλαθέξακε θαη παξαπάλσ εθείλν ην νπνίν ήηαλ απαίηεζε ησλ πειαηψλ ζε ρψξεο κε κεγάιε κειηηνπαξαγσγή ήηαλ ε πηζηνπνίεζε. ηα πηζηνπνηεηηθά ηνπ BRC θαη ηνπ AFS. Σν έλα ην δεηάεη ε Αγγιία, γηα ηα Αγγιηθά super-market θαη ην άιιν ηα Γεξκαληθά super-market. Δίλαη ζπζηήκαηα δειαδή ηα νπνία έρνπλ αλαπηπρζεί απφ ηηο θιαδηθέο νξγαλψζεηο ησλ Αγγιηθψλ θαη ησλ Γεξκαληθψλ super-market, έηζη ψζηε λα κπνξείο λα κπεηο κέζα έρνληαο ην ζπγθεθξηκέλν πηζηνπνηεηηθφ. Γηεπζπληήο παξαγσγήο H εηαηξία Πίηηαο δηαζέηεη ζχζηεκα δηαζθάιηζεο πνηφηεηαο κε ην νπνίν απνδεηθλχεη φηη ην πξντφλ ηεο πιεξνί ηηο θαηάιιειεο πξνδηαγξαθέο πξνθεηκέλνπ λα εμαρζεί. πγθεθξηκέλα ρξεζηκνπνηεί ην ISO ην νπνίν είλαη έλα δηεζλέο πξφηππν πνπ απεπζχλεηαη ζηηο βηνκεραλίεο ηξνθίκσλ θαη ζηηο βηνκεραλίεο κπνθηνλίαο απεληφκσζεο. εκαληηθφηεξεο ρψξεο Αλάκεζα ζηηο ζεκαληηθφηεξεο ρψξεο βξίζθνληαη νη Ζ.Π.Α., ιφγσ ηνπ κεγάινπ φγθνπ ηεο αγνξάο πνπ ππάξρεη εθεί, θαζψο θαη ε Αγγιία, ε Γαιιία θαη ε Απζηξαιία θαζψο απνηεινχλ ρψξεο ζηηο νπνίεο ην πξντφλ παξνπζηάδεη κεγάιε δήηεζε. ζoλ αθνξά ηελ Γεξκαλία ραξαθηεξηζηηθά αλαθέξεηαη: 155

160 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ εκαληηθή επίζεο ρψξα ζεσξψ θαη ηε Γεξκαλία αιιά εθεί νη πνζφηεηεο πνπ δίλνπκε είλαη θπξίσο ζε ρχκα κέιη, δελ είλαη ζην επψλπκν ζπζθεπαζκέλν κέιη. Δίλαη κεγάιε αγνξά, θαιχπηεη κεγάιεο αλάγθεο πψιεζεο θαη αλαθνχθηζεο ηεο Διιεληθήο αγνξάο απφ πνζφηεηεο κειηνχ. Απιψο γηα κέλα είλαη πην ζεκαληηθφ λα πνπιάο επψλπκν βάδν ή θνπηί παξά λα πνπιάο ρχκα. Γηεπζχλσλ χκβνπινο Αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεκα ε απηφ ην ζεκείν επηβεβαηψλεηαη ην κνληέιν ηνπ Porter θαζψο ε εηαηξία εθκεηαιιεχεηαη ην εζληθφ ηεο πιενλέθηεκα πξνθεηκέλνπ λα αλαπηπρζεί.. Σν αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεκα ηνπ κειηνχ ζηε ρψξα καο είλαη ε πνηφηεηα θαη ε γεχζε πνπ πξνζθέξεη.λφγσ ηεο λνκαδηθήο κειηζζνθνκίαο, ησλ θιηκαηνινγηθψλ ζπλζεθψλ θαη ηεο ρισξίδαο θαη ηεο παλίδαο ηεο ρψξαο καο πξνζδίδνληαη ζην κέιη κνλαδηθά ραξαθηεξηζηηθά θαη ακηλνμέα ηα νπνία βειηηψλνπλ ηελ άκπλα ηνπ νξγαληζκνχ θαη ηνλ πξνζηαηεχνπλ απφ αζζέλεηεο. «Αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεκα ηνπ κειηνχ καο είλαη ε πνηφηεηά ηνπ. Γεληθά ην ειιεληθφ κέιη είλαη θνβεξά πνηνηηθφ. Φνβεξά αξσκαηηθφ. Δίλαη θαιχηεξν απφ ην κέιη πνπ πξνέξρεηαη απφ κνλνθαιιηέξγεηεο. ηαλ δνθηκάζεη ν μέλνο θαηαιαβαίλεη ακέζσο ηε δηαθνξά» Σκήκα εμαγσγψλ «Δίλαη θαζαξά ην ζέκα πνηφηεηνο πξντφληνο θαη ζηαζεξφηεηαο γεχζεο. Απηνί πνπ παίξλνπλ ην κέιη ΑΣΣΗΚΖ πεξηκέλνπλ λα απνιαχζνπλ ην ζπγθεθξηκέλν πξντφλ πνπ έρνπλ ζην κπαιφ ηνπο απφ ηελ παηδηθή ειηθία. Δίλαη επίηεπγκα λα θξαηήζεηο απηή ηε ζηαζεξφηεηα ηεο γεχζεο ζην πέξαζκα δεθαεηηψλ ζε έλα θπζηθφ πξντφλ» Γηεπζπληήο παξαγσγήο Πξνψζεζε 156

161 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ πκκεηνρή ζε εθζέζεηο Ζ εηαηξία ζπκκεηέρεη ζε εθζέζεηο θαη έρεη βξαβεπηεί γηα ηελ πνηφηεηα θαη ηε γεχζε ηνπ πξντφληνο. Έλα απφ ηα πην ζεκαληηθά βξαβεία γεχζεο ζηνλ θφζκν, ην Superior Taste Award (Βξαβείν Αλψηεξεο Γεχζεο), ηνπ νξγαληζκνχ ITQI απνλεκήζεθε ην 2008 ζηελ Αηηηθή Μειηζζνθνκηθή Δηαηξεία Αιέμαλδξνο Πίηηαο ΑΔΒΔ, γηα ην κέιη Αηηηθή. Με δπλακηθή παξνπζία ζε δχν απφ ηηο ζεκαληηθφηεξεο δηεζλείο εθζέζεηο ηνπ θιάδνπ Σξνθίκσλ θαη Πνηψλ, IFE θαη DETROP, ζπλερίδεη ηελ πξνβνιή θαη ηελ ζηήξημε ηνπ ειιεληθνχ κειηνχ ζηελ Διιάδα θαη ην εμσηεξηθφ. πκκεηέρεη ζην Διιεληθφ πεξίπηεξν ηνπ ΟΠΔ θαζψο θαη ζην πεξίπηεξν ηεο Δζληθήο Γηεπαγγεικαηηθήο Οξγάλσζεο Μειηνχ θαη Λνηπψλ Πξντφλησλ Κπςέιεο ζε αίζνπζεο ησλ Γηεζλψλ ζπκκεηνρψλ Walk the World. Δπίζεο, ε εηαηξεία Αηηηθή ζπκκεηείρε ζηελ 20ε Γηεζλή Έθζεζε Σξνθίκσλ, Πνηψλ, Μεραλεκάησλ & Δμνπιηζκνχ DETROP Ζ ζπκκεηνρή ηεο εηαηξίαο ζε εθζέζεηο απνηειεί επθαηξία γηα λέεο επαθέο θαη ζπλεξγαζίεο ζε ειιεληθέο θαη μέλεο αγνξέο. Ζ Γηεζλήο Έθζεζε summer fancy food show, απνηειεί ζεκαληηθφ επηρεηξεκαηηθφ γεγνλφο, πνπ πξνζειθχεη ηνπο ζεκαληηθφηεξνπο εθπξνζψπνπο ηνπ θιάδνπ Σξνθίκσλ θαη Πνηψλ ζηηο ΖΠΑ. Ζ εηαηξεία ΑΣΣΗΚΖ πνπ ζαλ βαζηθφ ηεο ζηφρν έρεη ηελ πξνψζεζε θαη αλάδεημε ηεο αμίαο ηνπ πνηνηηθνχ ειιεληθνχ κειηνχ ζε φιν ηνλ θφζκν έδσζε ην παξφλ παξνπζηάδνληαο ηα πξντφληα ηεο κέιη Αηηηθή θαη κέιη Φίλν. Γηαθήκηζε Έρεη δηαθεκηζηεί πνιχ ζηνλ ηχπν, ζηελ ηειεφξαζε θαη ην ξαδηφθσλν. Δπηπξφζζεηα έρνπλ γίλεη πνιιά αθηεξψκαηα κέιη Attiki (Παξάξηεκα), ελψ δελ είλαη ιίγεο νη ζηξαηεγηθέο πξνψζεζεο κέζσ ηνπ δηαδηθηχνπ. 157

162 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ ηηο παξαθάησ εηθφλεο βιέπνπκε ηελ παξνπζία ηεο εηαηξίαο κε ην κέιη attiki ζηηο δηάθνξεο ρψξεο. Δπίζεο παξνπζηάδεηαη ζην παξάξηεκα θαη ην αθηέξσκα πνπ θάλεη ην πεξηνδηθφ newsletter ζην κέιη attiki. 158

163 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Εικόνα13: Διαφιμιςθ Μζλι "Attiki" 159

164 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ ηξαηεγηθή δηεζλνπνίεζεο Ενϊ παλαιότερα χαρακτθριηόταν από οικογενειοκρατία και ακολουκοφςε το μοντζλο τθσ Ουψάλασ, ςτοχεφοντασ ςε ψυχικά κοντινότερεσ αγορζσ ςτισ μζρεσ μασ «ξεφεφγει»από μια οικογενειακι ΜΜΕ, υιοκετϊντασ ςτρατθγικζσ ανάπτυξθσ ςτθ διεκνι αγορά μζςω νζων γεωγραφικϊν περιοχϊν ςε εγχϊριο και διεκνζσ επίπεδο, μια ςτρατθγικι που καλείται διεκνισ ςτρατθγικι. Σχιμα 16: Στρατθγικι εταιρία Ρίττασ Πεγή: Ζ ζπγγξαθέαο 160

165 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Αθνινπζεί ην κνληέιν ησλ ζηαδίσλ ζχκθσλα κε ην νπνίν, ν βαζκφο ηνλ νπνίν δεζκεχεηαη κηα επηρείξεζε ζε κηα μέλε αγνξά είλαη αλάινγνο ηεο γλψζεο απηήο ηεο αγνξάο θαζψο θαη ηεο επέλδπζεο ζε απηήλ. ζν απμάλεηαη ε γλψζε ηεο επηρείξεζεο γηα κηα αγνξά, ηφζν απμάλνληαη θαη νη πφξνη δέζκεπζεο ηεο επηρείξεζεο ηνπο νπνίνπο ζθνπεχεη λα ρξεζηκνπνηήζεη ε επηρείξεζε ζηελ ελ ιφγσ αγνξά Βξίζθεηαη ζηε δεχηεξε θάζε θαζψο αθνινπζεί αξγά θαη ζηαζεξά βήκαηα. πσο παξαηεξνχκε θαη ζην ζρήκα, ζε πξψηε θάζε δηαηεξεί κηα παζεηηθή αληίδξαζε θαη πξαγκαηνπνηεί εμαγσγέο ρσξίο φκσο λα δεζκεχεηαη ζηελ μέλε αγνξά. ε δεχηεξε θάζε έρεη επαθέο κε ελδηάκεζνπο θαη αληηπξνζψπνπο απμάλνληαο ηνλ βαζκφ δέζκεπζήο ηεο ζέινληαο λα αλαπηχμεη έλα δηεζλέο δίθηπν. Με ηελ επίηεπμε ηεο ζχλαςεο ζπλεξγαζηψλ θαη ηε κίζζσζε αληηπξνζψπσλ πεηπραίλεη επέθηαζε ρσξίο λα ππάξρεη θπζηθή παξνπζία ηνπ νξγαληζκνχ ζηελ αγνξά ζηφρν. Γελ κεηαβαίλεη ζηελ Σξίηε θάζε πνπ είλαη ε εγθαηάζηαζε ζηελ μέλε αγνξά κέζσ κηαο ζπγαηξηθήο γηα παξάδεηγκα ιφγσ κεγέζνπο ηεο. Ακεζεο εμαγσγέο ζε Διιελεο νκνγελείο Πειάηεο ρνλδξέκπνξνπο ζην εμσηεξηθό Αληηπξόζσπνη ζε επηιεγόκελεο ρώξεο 2011:απνθιεηζηηθνο αληηπξόζσπνο ζε θάζε ρώξα θαη άκεζεο εμαγσγέο Απνθιεηζηηθνί αληηπξόζσπνη ζε θάζε ρώξα Σχιμα 17 : Entry modes Τπάξρνπλ δχν θηινζνθίεο.ζ κία είλαη φηη επελδχσ γηα λα πάσ πίζσ. Απηφ ζεκαίλεη φηη είλαη κηα επηζεηηθή ζηξαηεγηθή. Πεγαίλσ θάλσ έλα θα- 161

166 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ ηάζηεκα π.ρ. ζηελ Ακεξηθή, πξνζιακβάλσ αλζξψπνπο θαη μεθηλψ λα δνπιεχσ. απηή ηελ πεξίπησζε φκσο ηα θνζηνιφγηα είλαη ηεξάζηηα, κε αβέβαην απνηέιεζκα. Γηαηί ην δηθφ καο κέιη ζπγθξηηηθά κε ηα κέιηα ηνπ εμσηεξηθνχ είλαη αθξηβφ.δκείο είκαζηε κηα κηθξνκεζαία επηρείξεζε. Γελ κπνξνχκε λα πνχκε φηη ζα ζηήζνπκε έλα ηφζν κεγάιν δίθηπν ζε κηα δπν ρψξεο. Οπφηε έλαο αληηπξφζσπνο καδί κε καο κπνξεί λα έρεη άιια δέθα πξντφληα. Έρεη ηελ ππνδνκή απηφο ν άλζξσπνο θαη έηζη γίλεηαη ε δνπιεηά κε πνιχ ρακειφηεξν θφζηνο γηα καο Marketing manager Ρφινο ησλ ΣΠΔ Με ηε ξαγδαία αλάπηπμε ηεο ηερλνινγίαο ησλ ππνινγηζηψλ θαη ηελ ηερλνινγία ηνπ Internet, ε πξφζβαζε ζε πιεξνθνξίεο κέζσ ηνπ ππνινγηζηή, θαη ηνπ internet έρεη γίλεη επηηαθηηθή αλάγθε. θαζψο κέζσ ηνπ δηαδηθηχνπ κπνξνχκε λα έρνπκε πξφζβαζε ζε πεξηζζφηεξεο πιεξνθνξίεο αλά ηνλ θφζκν, απφ φηη κε θάπνηα άιιε κέζνδν. Σν ζχλνιν ησλ εξγαδνκέλσλ ηεο εηαηξίαο ζεσξεί ηηο λέεο ηερλνινγίεο απαξαίηεηεο. Δίλαη πάξα πνιχ ζεκαληηθφο. Καη κπνξεί λα ζνπ «ιχζεη» ηα ρέξηα. Βέβαηα έρεη λα αληηκεησπίζεη ηηο ππάξρνπζεο δνκέο θαη ηνλ ηξφπν ιεηηνπξγίαο. Γειαδή δελ είλαη εχθνιν λα αιιάμεηο ηε θηινζνθία θαη ηνλ ηξφπν δνπιεηάο ζπλεξγαηψλ γηα πνιιά ρξφληα, πνπ έρνπλ κάζεη λα παίξλνπλ παξαγγειία κε έλαλ ζπγθεθξηκέλν ηξφπν θαη δελ έρνπλ εμνηθεησζεί κε ην η- ληεξλέη. Δκείο ηψξα ζηα πξνγξάκκαηα πνπ θάλνπκε, ζα ζέιακε λα κπνξνχκε λα πάξνπκε απεπζείαο παξαγγειίεο κέζσ ηνπ site καο ην νπνίν πξέπεη λα αλαβαζκίζνπκε. Απηφ ζεκαίλεη αιιαγή ηνπ ηξφπνπ δνπιεηάο εδψ ζηα γξαθεία ηνπ ινγηζηηθνχ ζπζηήκαηνο. κσο είλαη ην κέιινλ. Γελ κπνξείο λα πεηο φηη είκαη κηα κεγάιε εμαγσγηθή εηαηξεία θαη δελ ζα εληαρζψ ζηηο λέεο ηερλνινγίεο. Απιά ζέιεη ρξφλν θαη πξνζπάζεηα. Καη λα ην δερηνχλ θαη νη ζπλεξγάηεο Γηα λα κπνξέζεηο λα πείζεηο ηνλ θφζκν ρξεηάδεζαη άκεζε επηθνηλσλία καδί ηνπ. Γηα λα είκαζηε φζν ην δπλαηφλ πην ζπλεπείο θαη λα είκαζηε άιια 80 ρξφληα ζηελ αγνξά..να κηιάο κε αλζξψπνπο θαη λα ιεο πξάγκαηα 162

167 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ πνπ δελ γλσξίδνπλ. ηη ήξζε ε Άλνημε ή ην θαινθαίξη θαη βγαίλνπκε λα πάξνπκε ηα κέιηα ησλ ζπλεξγαηψλ κειηζζνθφκσλ, φηη θάλνπκε 10 ζεκηλάξηα ην ρξφλν κειηζζνθνκίαο θαη εθπαίδεπζεο, φηη δίλνπκε νδεγίεο γηα ην πψο κπνξεί θάπνηνο λα θηηάμεη κηα θξέκα πξνζψπνπ απφ κέιη, κηα δίαηηα κε κέιη. απηφ βνεζάεη ε θνηλσληθή δηθηχσζε Δίλαη απαξαίηεηε πιένλ. Σν κάξθεηηλγθ ζε κεξηθά ρξφληα ζα είλαη one to one πηα. Μπνξείο λα επηθνηλσλήζεηο κε πνιχ πην εηδηθά κελχκαηα θαη λα δείμεηο ηελ πξνζσπηθφηεηα ηνπ πξντφληνο Marketing manager Αλ θαη ε εηαηξία Πίηηαο δελ εθαξκφδεη ειεθηξνληθφ εκπφξην, ππάξρνπλ δηάθνξεο εηαηξίεο ζην εμσηεξηθφ νη νπνίεο δηνρεηεχνπλ ην πξντφλ ζηνπο θαηαλαισηέο κέζσ ηνπ δηαδηθηχνπ εθαξκφδνληαο B2C ππεξεζίεο. Μηα ηέηνηα εηαηξία πνπ πνπιά ην κέιη Attiki δηαδηθηπαθά είλαη θαη ε Amazon. Δπηπξφζζεηα ε εηαηξία πξνζπαζεί λα ελαξκνλίδεηαη κε ηηο λέεο ηερλνινγίεο πηνζεηψληαο θαηλνχξηα ζπζηήκαηα ζηελ εηαηξία. Δθηφο απφ ζπζηήκαηα δηαζθάιηζεο πνηφηεηαο ρξεζηκνπνηεί θαη ινγηζκηθά πξνγξάκκαηα φπσο είλαη ην ERP θαη ζεσξεί φηη ηα ζπζηήκαηα απηά ζπλεηζθέξνπλ ζεηηθά ζηελ επηρείξεζε θαζψο ππάξρεη κεγάιε δηεπθφιπλζε ησλ ππαιιήισλ. πκπεξηθνξά θαηαλαισηψλ εμσηεξηθνχ Βηνινγηθφ κέιη Σα βηνινγηθά πξντφληα θαηαθηνχλ έδαθνο ηα ηειεπηαία ρξφληα,ζε φιν ηνλ θφζκν θαη θεξδίδνπλ ηελ πξνηίκεζε ηνπ θάζε θαηαλαισηή πνπ επηζπκεί πγηεηλή δηαηξνθή θαη πξνζηαζία ηνπ πεξηβάιινληνο. Γελ είλαη ιίγεο νη επηρεηξήζεηο πνπ έρνπλ παξαηεξήζεη απηή ηε ζηξνθή ησλ θαηαλαισηψλ ζηα βηνινγηθά θαη πξνζπαζνχλ λα επεθηείλνπλ ηηο δξαζηεξηφηεηεο ηνπο πξνο ηε δηεζλή παξαγσγή. Ωζηφζν νη πεξηζζφηεξνη ε- πηρεηξεκαηίεο ηνπ θιάδνπ ππνζηεξίδνπλ φηη ην κέιη είλαη απφ ηε θχζε ηνπ βηνινγηθφ. H ζηάζε ησλ πεξηζζφηεξσλ εξγαδνκέλσλ ηεο εηαηξίαο είλαη αληίζεηε ζηα βηνινγηθά, θαζψο ππνζηεξίδνπλ φηη ηα ειιεληθά κέιηα είλαη βηνινγηθά ιφγσ ηεο πνηφηεηάο ηνπο. 163

168 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Τπάξρεη θαιφ Κηλέδηθν κέιη θαη θαθφ Κηλέδηθν κέιη. Απιψο ην κέιη ηεο Κίλαο είλαη δηαθνξεηηθφ απφ ην δηθφ καο γηαηί παξάγεηαη απφ δηαθνξεηηθφ είδνο κέιηζζαο. Δκείο ζηελ Δπξψπε έρνπκε ηελ Apis Melifera.Απηνί έρνπλ έλα δηαθνξεηηθφ είδνο κέιηζζαο. Οπφηε είλαη ηειείσο δηαθνξεηηθφ ην κέιη σο πξνο ηα νξγαλνιεπηηθά ηνπ ραξαθηεξηζηηθά. Σν κέιη ηεο Κίλαο δελ έρεη θακία ζρέζε κε ην κέιη πνπ παξάγεηαη ζηε Μεζφγεην. Καη επίζεο θακηά ζρέζε κε ην κέιη πνπ παξάγεηαη ζηε Λαηηληθή Ακεξηθή Θεσξψ φηη έλα κέιη πνπ παξάγεηαη ζσζηά είλαη βηνινγηθφ. Βηνινγηθφ ηη ζεκαίλεη εκαίλεη φηη είλαη έλα κέιη πνπ δελ έρεη ρξεζηκνπνηήζεη θάξκαθα ν παξαγσγφο ζηελ θπςέιε, ηα νπνία είλαη απαγνξεπκέλα. εκαίλεη φηη δελ έρεη ζπιιερζεί απφ θαιιηέξγεηεο πνπ παξάιιεια κε ην λέθηαξ κπνξεί λα ζπιιέμεη θαη θάηη απφ ην πεξηβάιινλ, νη πεξηβφεηνη επηκνιπληέο Τπεχζπλε ηκήκαηνο δηαζθάιηζεο πνηφηεηαο πλνςίδνληαο Ξεθηλάεη σο νηθνγελεηαθή επηρείξεζε Πξσηνβνπιία ηεο εηαηξίαο γηα δηεζλνπνίεζε- πκκεηνρή ζε δηεζλήο εθεζέζεηο-απαίηεζε πειαηώλ πηζηνπνίεζε Αλληίζεηε κε ην βηνινγηθό κέιη, Τπνζηεξίδεη νηη ην ειιεληθό κέιη είλαη βηνινγηθό από κόλν ηνπ 1932 νη πξώηεο εμαγσγέο ζηελ Αγγιία Αληαγσληζηηθό πιενλέθηεκα: πνηνηεηα θαη ζηαζεξή γεύζε πλεηζθνξά απν πιεξνθνξηαθά ζπζηήκαηα-ζπκβαδίδεη κε ηελ ηερλνινγία-γελ εθαξκόδεη ειεθηξνληθό εκπόξην Δπεθηαζε-είζνδνο ζε άιιεο ρώξεο κε ζπλεξγαζίεο θαη άκεζεο εμαγσγέο ήκεξα απνθιεηζηηθό αληηπξόζσπν ζε θάζε ρώξα Μειινληηθνί ζηόρνη: Δίζνδνο ζε πεξηζζόηεξεο αγνξέο θαη αύμεζε ησλ πσιήζεσλ 164

169 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Απαληήζεηο ζηα εξεπλεηηθά εξσηήκαηα Πίνακασ 9-3:Απαντιςεισ ςτα ερευνθτικά ερωτιματα εταιρία Α.Πίττασ Πνηά ε αληίιεςε ησλ manager θαη ησλ εξγαδνκέλσλ γηα ηε δηεζλνπνίεζε ησλ κειηζζνθνκηθώλ επηρεηξήζεσλ; Πνηνη νη ιόγνη πνπ νδεγνύλ κηα ΜΜΔ ηνπ κειηζζνθνκηθνύ θιάδνπ ζην εμσηεξηθό; Πώο επηιέγνπλ ηνλ ηξόπν εηζόδνπ ηνπο ζε κηα μέλε αγνξά ; Γηαηί Πνηα πξνβιήκαηα ζπλάληεζαλ ηόζν από ην εμσηεξηθό όζν θαη από ην εζσηεξηθό πεξηβάιινλ θαη πώο ηα αληηκεηώπηζαλ? Καηά πόζν νη ηερλνινγίεο πιεξνθνξηθήο θαη επηθνηλσληώλ θαη νη web2.0 ηερλνινγίεο επεξεάδνπλ ηηο δξαζηεξηόηεηέο ηνπο δηεζλώο Πνηα ε άπνςε ησλ manager γηα ην βηνινγηθό κέιη; Έρεη δηαθνξά ζε ζρέζε κε ην ζπκβαηηθό Πνηά ε αληίιεςε ησλ manager γηα ηε ζπκπεξηθνξά ησλ θαηαλαισηώλ ηόζν ηνπ εμσηεξηθνύ όζν θαη ηεο εγρώξηαο αγνξάο γηα ηα βηνινγηθά κέιηα; Σν ειιεληθφ κέιη μερσξίδεη γηα ηελ πνηφηεηα, ην άξσκα θαη ηε γεχζε ηνπ θαη πξέπεη νη επηρεηξήζεηο λα ην πξνβάιινπλ ζηε δηεζλή αγνξά. ξακα ηεο εηαηξίαο ήηαλ θαη είλαη λα ηαπηίζεη ν μέλνο θαηαλαισηήο ην κέιη attiki κε ηελ Διιάδα. Με αξγά θαη ζηαζεξά βήκαηα. Αθνπινπζείηαη ε ζεσξία ησλ ζηαδίσλ. Απηή ηε ζηηγκή δηαηεξεί απνθιεηζηηθνχο αληηπξνζψπνπο. Κηλνχληαη αλάινγα κε ηε δήηεζε θαη ηα δηαζέζηκα θεθάιαηα Σα πξνβιήκαηα αθνξνχλ εκπφδηα, δειαδή εκπνξηθνχο θξαγκνχο απφ δηάθνξεο ρψξεο θαη απαηηήζεηο ησλ πειαηψλ γηα πηζηνπνίεζε. Ζ εηαηξία ηα αληηκεηψπηζε πηζηνπνηψληαο ην πξντφλ ηεο. Μπνξνχλ λα δηεπθνιχλνπλ, αξθεί λα αιιάμνπλ νη εξγαδφκελνη ηε θηινζνθία ηνπο θαη λα εμνηθεησζνχλ κε ηηο λέεο ηερλνινγίεο. Μέζσ ηεο θνηλσληθήο δηθηχσζεο κεγαιχηεξε αλαγλσξηζηκφηεηα. Οη πεξηζζφηεξνη εξγαδφκελνη ηεο εηαηξίαο είλαη αληίζεηνη θαζψο ππνζηεξίδνπλ φηη ηα ειιεληθά κέιηα είλαη βηνινγηθά ιφγσ ηεο πνηφηεηάο ηνπο. Γηαθνξά ππάξρεη ζηνλ ηξφπν παξαγσγήο.χζηφζν ε εηαηξία Πίηηαο πηζηνπνηεί ην πξντφλ ηεο κε δηεζλή πξφηππα. Οη θαηαλαισηέο ηνπ εμσηεξηθνχ γλσξίδνπλ ην κέιη attiki απφ πνιχ παιηά θαη ην πξνηηκνχλ, ζε ζρέζε κε νπνηνδήπνηε άιιν κέιη είηε απηφ θαιείηαη βηνινγηθφ ή φρη. 165

170 166

171 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ 9.2 APIVITA Εικόνα 12: Λογότυπο Apivita Ηζηνξία Ζ APIVITA δξαζηεξηνπνηείηαη απφ ην 1979 ζην ρψξν ησλ θπηηθψλ θαιιπληηθψλ. Απνηειεί κηα ακηγψο Διιεληθή εηαηξεία ε νπνία παξάγεη πξντφληα έρνληαο σο βάζε ηα παξάγσγα ηεο κέιηζζαο φπσο Μέιη, γχξε, βαζηιηθφ πνιηφο, πξφπνιε. Δίλαη κηα νηθνγελεηαθή επηρείξεζε πνπ μεθίλεζε απφ έλα δεπγάξη θαξκαθνπνηψλ, ηνλ θ. Νίθν Κνπηζηαλά θαη ηελ θ. Νίθε Κνπηζηαλά, δπν θαξκαθνπνηνχο, νη νπνίνη ζέιεζαλ λα αζρνιεζνχλ κε ην ρψξν ησλ θπηηθψλ θαιιπληηθψλ Οπζηαζηηθά ην βαζηθφ θαλάιη ζην νπνίν θηλείηαη είλαη απηφ ηνπ θαξκαθείνπ θαη έρεη ζαλ θχξηα πξνηεξαηφηεηα ηελ παξαγσγή ηέηνησλ θαιιπληηθψλ πνπ λα εμππεξεηνχλ ηηο αλάγθεο ησλ θαηαλαισηψλ ζε επίπεδν ζεξαπεπηη- Εικόνα 13: Κατάςτθμα μζςα ςε κατάςτθμα

172 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ θφ θαη αηζζεηηθφ. Σα πεξηζζφηεξα είλαη ζην κεγαιχηεξν πνζνζηφ πξνεξρφκελα εθ ησλ βηνινγηθψλ θαιιηεξγεηψλ. Μέζα ζε 32 ρξφληα, θαηφξζσζε λα δξαζηεξηνπνηείηαη ζε 11 ρψξεο ηνπ εμσηεξηθνχ θαη λα είλαη δεχηεξε ζε κεξίδην αγνξάο ζην Διιεληθφ θαξκαθείν Έρεη κηα επξεία γθάκα πξντφλησλ, πάλσ απφ 300 αλάκεζά ηνπο θαη κέιη. ηηο κέξεο καο κε αξγά θαη ζηαζεξά βήκαηα αλέξρεηαη θαη ζην θνκκάηη ηεο επηιεθηηθήο δηαλνκήο φπσο είλαη ηα hondos centre. Ζ θηινζνθία «Ζ θχζε είλαη ν εγεκφλαο φισλ" Ηππνθξάηεο Σν φλνκά ηεο εηαηξίαο πξνέξρεηαη απφ ηηο Λαηηληθέο ιέμεηο APIS (πνπ ζεκαίλεη κέιηζζα) θαη VITA (πνπ ζεκαίλεη δσή), δειαδή ε δσή ηεο κέιηζζαο. Σν ινγφηππφ ηεο είλαη εκπλεπζκέλν απφ έλα θφζκεκα ηνπ 16 νπ αηψλα π.υ. πνπ βξέζεθε ζηα Μάιηα. Οη κέιηζζεο ησλ Μαιίσλ ζπκβνιίδνπλ ηελ αξκνλία. ηελ νπζία πξφθεηηαη γηα δχν κέιηζζεο πνπ θξαηάλε κηα θεξήζξα. ρεδηάζηεθε απφ ηνλ θ. Οξλεξάθε ν νπνίνο έρεη ηνπνζεηήζεη γχξσ απφ ηηο κέιηζζεο ηνλ απιφ, ν νπνίνο δειψλεη φηη ζηελ φιε εηθφλα ππάξρεη κηα ζεσξία θαη κηα ζπλέρεηα πνπ θιείλεηαη κέζα ζηηο κέιηζζεο 168

173 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Εικόνα 14: Δίκτυο που απεικονίηει τουσ τρείσ πυλϊνεσ τθσ Apivita «Δπηζπκία κνπ ήηαλ λα αμηνπνηήζσ ηα βφηαλα θαη ηα κειηζζνθνκηθά πξντφληα ηεο Διιάδαο γηα ηελ παξαγσγή θπηηθψλ θαη απνηειεζκαηηθψλ πξντφλησλ, κε νιηζηηθή αληηκεηψπηζε ηεο πγείαο θαη ηεο νκνξθηάο, φπσο δίδαζθε ν Ηππνθξάηεο», εμεγεί ν ηδξπηήο θαη δηεπζχλσλ ζχκβνπινο ηεο Apivita θαη ζπλερίδεη: «Αλαθάιπςα ηελ πξφπνιε θαη ηα κειηζζνθνκηθά πξντφληα θαη, ζε ζπλδπαζκφ κε ηελ εκπεηξηθή θαξκαθεπηηθή γλψζε θαη ηελ επηζηεκνληθά ηεθκεξησκέλε αμία ησλ βνηάλσλ, δεκηνχξγεζα ηα πξψηα πξάζηλα θαιιπληηθά ζην ρψξν ηνπ θαξκαθείνπ». «Ζ Δηαηξηθή Κνηλσληθή Δπζχλε είλαη άξξεηα ζπλδεδεκέλε κε ηε δξάζε ηεο APIVITA. Καηά ηε γλψκε κνπ, είλαη απαξαίηεην νη εηαηξείεο λα δίλνπλ πίζσ ζηελ θνηλσλία φρη κφλν απφ ηα θέξδε ηνπο, αιιά πνιιέο θνξέο θαη απφ ην πζηέξεκά ηνπο. Απηφ είλαη θάηη πνπ ε APIVITA ην θάλεη πξάμε. Παξάιιεια, ζεσξνχκε φηη κηα εηαηξεία, γηα λα είλαη θνηλσληθά ππεχζπλε, ζα πξέπεη λα δηαζέηεη έλα άξηζην πξντφλ. Κη εκείο είκαζηε εηιηθξηλά πνιχ πεξήθαλνη γηα ηα πξντφληα πνπ πξνζθέξνπκε ζηνλ θαηαλαισηή». Γηεπζχλσλ χκβνπινο 169

174 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Οξγαλφγξακκα Ζ ιεηηνπξγία ηεο επηρείξεζεο είλαη δηαζσθεληξηθή.απηφ ζεκαίλεη φηη ππάξρνπλ πάξα πνιιά ηκήκαηα θαη φιεο νη ιεηηνπξγίεο δηέπνπλ πνιιά ηκήκαηα. ην παξαθάησ δίθηπν απεηθνλίδνληαη νξηζκέλα απφ ηα ηκήκαηα ηεο Apivita. Εικόνα 15:Δίκτυο που απεικονίηει τμιματα τθσ Apivita Δξγαδόκελνη 160 Δμαγσγέο 12 ρώξεο Σδίξνο Γύξσ ζηα επξώ 170

175 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Γξαζηεξνπνηεζεηο ζε ρψξεο ηνπ εμσηεξηθνχ Ζ APIVITA επαιεζεχεη ηελ άπνςε ησλ Luostarinen & Welch φηη ε δηεζλνπνίεζε είλαη κηα δηαδηθαζία αχμεζεο ησλ εξγαζηψλ ηεο επηρείξεζεο ζε δηεζλή θιίκαθα. Εικόνα 16: Η Apivita επενδφει ςε χώρεσ του εξωτερικοφ Έρεη θαηνξζψζεη λα δξαζηεξηνπνηείηε ζε 12 ρψξεο ηνπ εμσηεξηθνχ, θαηά θχξην ιφγν ζηελ Ηζπαλία Απζηξαιία Κχπξν Ηαπσλία Ζ.Π.Α νπεδία 171

176 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Βέιγην Οιιαλδία Λνπμεκβνχξγν Βνπιγαξία Ρνπκαλία Ρσζία πγθεθξηκέλα ζηελ αγνξά ηεο Ηζπαλίαο δηαηεξεί δηθφ ηεο θαηάζηεκα ην νπνίν εγθαηληάζηεθε πξηλ έλα ρξφλν θαη απνηειεί «δηακάληη» φπσο ραξαθηεξίδεη ν New Business Development Director, ζηελ ζπλέληεπμε πνπ καο έδσζε, θαζψο απνηειεί πφιν έιμεο θαη γηα επηζθέπηεο θαη γηα funs ησλ ζπγθεθξηκέλσλ θπηηθψλ θαιιπληηθψλ. Γηαηεξεί επίζεο θαηαζηήκαηα θαη ζηελ Ηαπσλία κε ζπλεξγάηεο θαη ζην Υνλγθ- Κνλγθ. Ζ ζεκαληηθφηεξε αγνξά ηνπ εμσηεξηθνχ γηα ηελ Apivita απνηειεί ε Ηζπαλία θαζψο εθεί βξίζθεηαη θαη ε ζπγαηξηθή ηεο. «Ζ Ηζπαληθή αγνξά είρε ηα πεξηζζφηεξα θνηλά ραξαθηεξηζηηθά κε ηε δηθή καο φζνλ αθνξά ηελ θνπιηνχξα, φζνλ αθνξά ηα δίθηπα δηαλνκήο, φ- ζνλ αθνξά ην θαλάιη ηνπ θαξκαθείνπ θαη γεληθφηεξα ππάξρεη θαη κηα θνπιηνχξα φζνλ αθνξά θαη ηα κειηζζνθνκηθά θαη ηα βφηαλα» New Business Development Director Γηαδηθαζία Γηεζλνπνίεζεο Ζ Apivita μεθίλεζε λα δξαζηεξηνπνηείηαη ζε μέλεο ρψξεο πξηλ απφ πεξίπνπ 10 ρξφληα έρνληαο σο πξψηε επαθή ηελ αγνξά ηεο Ηζπαλίαο. Απηφ έγηλε θαη ιίγν ηπραία. Ζ Ηζπαλία είλαη κηα ρψξα Δπξσπατθή πνπ είλαη θνληά καο. Δίλαη κεζνγεηαθή, είκαζηε θνληά σο λννηξνπία. Τ- πάξρνπλ ρψξεο γηα ηηο νπνίεο είλαη πνιχ ζεκαληηθφ λα θάλνπλ εμαγσγέο αιιά είλαη ηειείσο δηαθνξεηηθή ε λννηξνπία ηνπο. Καη απηφ ζρεηίδεηαη πάξα πνιχ κε ην πξντφλ. Γειαδή ιέκε, εκείο ζέινπκε λα έρνπκε πην καχξε ε- πηδεξκίδα λα ζεσξείηαη πην νκνξθηά γηα κηα γπλαίθα θαη ζηελ Ηαπσλία α- ληίζεηα ζέινπλ λα έρνπλ πην ιεπθφ δέξκα. Οπφηε είλαη δχζθνιν λα πνπιή- 172

177 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ ζεηο απηά ηα πξντφληα. Καη ζπγθεθξηκέλα γηα ην κέιη πνπ ζε αθνξά θακηά θνξά ίζσο θάηη θαηλνχξγην ην αληηκεησπίδνπλ ή ην ζέινπλ πην πνιχ, γηαηί λνκίδσ ζηελ επνρή καο γεληθά νη θαηαλαισηέο δνθηκάδνπλ θάηη δηαθνξεηηθφ, θάηη θαηλνχξγην πνπ κπνξεί λα κελ ην έρνπλ ζηε ρψξα ηνπο. Γηα παξάδεηγκα ηα κέιηα ηα δηθά καο ηα έρνπλ απνδερηεί πνχ ζηελ Ηαπσλία. Καη ζπγθεθξηκέλα ην κέιη <Βαλίιηα Διάηεο> ην αληηκεησπίδνπλ πνιχ δηαθνξεηηθά, ζαλ δηαθνξεηηθφ κέιη, ίζσο γηαηί δελ ην έρνπλ εθεί. New Business Development Director Δπαιεζεχεηαη ε άπνςε ησλ Zahra θαη George πνπ ππνζηεξίδνπλ φηη ε δηεζλνπνίεζε έρεη λα θάλεη κε ηε δηαδηθαζία εθκεηάιιεπζεο ησλ επηρεηξεκαηηθψλ επθαηξηψλ ζηε Γηεζλή αγνξά. Δπηπξφζζεηα βιέπνπκε φηη επαιεζεχεηαη ην κνληέιν δηεζλνπνίεζεο ηεο Οπςάιαο θαζψο ν ιφγνο επέθηαζεο ησλ δξαζηεξηνηήησλ ζηελ Ηζπαλία είλαη ιφγσ «νκνηφηεηαο» ηεο ρψξαο θαη αθνινπζείηαη ε ζεσξία ησλ ζηαδίσλ. ην ζρήκα πνπ αθνινπζεί απεηθνλίδνληαη ηα ζηάδηα δηεζλνπνίεζεο πνπ αθνινπζεί ε Apivita: Entry modes Σχιμα 18: Entry modes Apivita Πεγή : Ζ ζπγγξαθέαο 173

178 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Ξεθηλάεη κε κηα παζεηηθή αληίδξαζε πξαγκαηνπνηψληαο εμαγσγέο ζηελ Ηζπαλία. Αξρίδεη λα αλαπηχζζεηαη θαη πξαγκαηνπνηεί ηελ εκθάληζε ηεο ζηελ αγνξά κε κίζζσζε αληηπξνζψπσλ ελψ παξάιιεια αξρίδεη λα εμάγεη θαη λα επεθηείλεη ηηο δξαζηεξηφηεηέο ηεο θαη ζε άιιεο αγνξέο. Έρεη θαηνξζψζεη κέρξη ζήκεξα λα δεκηνπξγήζεη δπν ζπγαηξηθέο κία ζηελ Ηζπαλία θαη κηα ζηελ Ακεξηθή ελψ παξάιιεια δηαηεξεί αληηπξνζψπνπο ζε πνιιέο ρψξεο. εκαληηθέο ρψξεο Ζ Ηζπαλία ε Ζ.Π.Α. θαη ε Ηαπσλία απνηεινχλ ηηο ζεκαληηθφηεξεο αγνξέο ηεο ε- ηαηξίαο. Απηφ γηαηί ζηελ Ηζπαλία ππάξρεη ε ζπγαηξηθή θαη ν φγθνο πσιήζεσλ είλαη πνιχ κεγάινο. ζνλ αθνξά ηελ Ηαπσλία ε εηαηξία ζπλεξγάδεηαη κε κία απφ ηηο ζεκαληηθφηεξεο θαη κεγαιχηεξεο εηαηξίεο νη νπνίεο δξαζηεξηνπνηνχληαη ζηα ακηλνμέα θαη απνηειεί κηα πνιχ δχζθνιε αγνξά. Υαξαθηεξηζηηθά : Ήηαλ ηηκή καο πνπ καο επέιεμε κέζα απφ πνιιέο εηαηξείεο απ φιν ηνλ θφζκν θαη είλαη κηα αγνξά πνπ είλαη πνιχ θηιφδνμε Δίλαη κηα εηαηξεία ησλ 12 δηο δνιαξίσλ, ε νπνία δηάιεμε εκάο απφ ηε δηεζλή αγνξά γηα λα ζπλεξγαζηεί θαη λα εηζάγεη έλα brand θπηηθψλ θαιιπληηθψλ ζηελ Ηαπσλία. New Business Development Director 2 Ρίνακασ 9-4: Σθμαντικζσ χϊρεσ για Apivita Ηζπαλία Ζ.Π.Α. Ηαπσλία Όγθνο πσιήζεσλ Πνιύ κεγάιε ζαλ αγνξά θαη δηςάεη γηα θαηλνύξγηα πξντόληα Άςνγε ζπλεξγαζία Μεγάιε αγνξά. 174

179 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Κίλεηξα δηεζλνπνίεζεο Κίλεηξα απφ ην εμσηεξηθφ πεξηβάιινλ δελ ππήξραλ παξά κφλν ε πξσηνβνπιία ησλ δπν θαξκαθνπνηψλ νη νπνίνη ζέιεζαλ λα δνθηκάζνπλ ην πξντφλ ηνπο ζην εμσηεξηθφ ρη ηδηαίηεξα θίλεηξα ζα έιεγα. Ννκίδσ φηη εθεί είκαζηε αξθεηά πίζσ ζαλ ρψξα. Καη αλ δελ ππάξρεη ηδησηηθή πξσηνβνπιία είλαη δχζθνια θάπνηνο λα επελδχζεη θαη λα αζρνιεζεί κε ηηο εμαγσγέο. Γηαηί ν δηεζλήο ρψξνο είλαη πνιχ απαηηεηηθφο ζε εκπφξνπο,ζε ππνκνλή θαη ζε ρξφλν θαη δελ είλαη θαη απαξαίηεην φηη ζα πεηχρεηο Θέιεη ξίζθν. Κίλεηξα δπζηπρψο δελ ππάξρνπλ ηα απαξαίηεηα. Καη ην ζεκαληηθφηεξν είλαη φηη δελ ππάξρνπλ νη ππνδνκέο νχησο ψζηε λα ζηεξηρζνχλ νη εηαηξείεο πνπ πξέπεη λα ζηεξηρζνχλ New Business Development Director Σα θίλεηξα, επεηδή απφ ηε θηινζνθία ηεο εηαηξείαο καο είλαη ε Διιεληθή ρισξίδα θαη γεληθά ν Ηππνθξάηεο θαη ε κέιηζζα, έληνλν ην Διιεληθφ ζηνηρείν, ζέιακε απηφ ην Διιεληθφ ζηνηρείν λα ην επεθηείλνπκε θαη ζην ε- μσηεξηθφ. Πηζηεχνπκε φηη δελ είκαζηε κηα ηπραία ρψξα. Δίκαζηε κηα ρψξα ε νπνία αμίδεη. Παξάγεη πξντφληα πνπ αμίδνπλ, θαη θαιφ είλαη φιν απηφ. Να ππάξρεη ε εμσζηξέθεηα ηεο Διιάδνο πξνο ην εμσηεξηθφ κε φηη θαιφ δηαζέηνπκε. New Business Development Director Δπηζπκία αλώηαηεο δηνίθεζεο Δμεηδηθεπκέλν Μνλαδηθό πξντόλ Καιή θήκε Αμηνπνίεζε ηεο επσλπκίαο Δπηδίσμε νηθνλνκηώλ θιίκαθαο Κνξεζκόο εγρώξηαο αγνξάο Πιενλάδνπζα παξαγσγηθή δπλακηθόηεηα 175

180 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Πξνβιήκαηα εκπφδηα Σα πξνβιήκαηα είλαη ζηελ εθάζηνηε ρψξα. Οη λνκνζεζίεο, ε θνξνινγία ηνπο ζηηο εμαγσγέο New Business Development Director Eρεη ζρέζε θαη κε ηνλ πνηνηηθφ έιεγρν ησλ πξντφλησλ. Γηα παξάδεηγκα κπνξεί νη πξνδηαγξαθέο θάπνησλ ζπζηαηηθψλ, ζηα νπνία εδψ έρνπκε άιια φξηα, λα είλαη δηαθνξεηηθέο ζε άιιεο ρψξεο. Οπφηε απηφ απνηειεί έλα πξφβιεκα. Πξέπεη λα αιιάμεηο θαη ηνλ ηξφπν πνπ ειέγρνληαη ηα πξντφληα. Γηα παξάδεηγκα θάπνπ πνπ εκείο ζα θάλνπκε ηνλ έιεγρν, θάπνηα άιιε ρψξα λα ζέιεη λα έρεη θαη ηα αληίζηνηρα πηζηνπνηεηηθά. Κάπνηα πηζηνπνηεηηθά αλάιπζεο. Οπφηε απηφ είλαη ην πξφβιεκα. Οπφηε πξέπεη θαη εζχ λα απμήζεηο ηηο αλαιχζεηο ζνπ θαη ηη ειέγρνπο θάλεηο ζε έλα πξντφλ. Τπεχζπλνο Πιεξνθνξηθήο Γηαηί ρξεηάδνληαη πάξα πνιιά πηζηνπνηεηηθά ηα νπνία βέβαηα βνεζνχλ θαη καο ζαλ εηαηξεία Δπεηδή εδψ ζηα αληηβηνηηθά θαη ζηα θάξκαθα είλαη πνιχ πην ςειά ηα πνζνζηά ζηελ αλαινγία πνπ επηηξέπεη ε Δπξσπατθή λνκνζεζία ζε ζρέζε κε ηελ Ηαπσληθή. Καη ην ζπλαληήζακε απηφ ην πξφβιεκα. Γψζακε έλα κέιη ην νπνίν ήηαλ απνδεθηφ απφ ηελ Δπξσπατθή λνκνζεζία ζηελ Ηαπσλία θαη δελ επέηξεςαλ ηελ εηζαγσγή ηνπ γηαηί θάπνπ ήηαλ παξαπάλσ ην φξην απ απηφ πνπ επέηξεπε ε δηθή ηνπο λνκνζεζία. Οπφηε ηψξα πξνηνχ εμάγνπκε θάηη, πξνζπαζνχκε λα θνηηάκε θαιχηεξα ηηο αλαιχζεηο. Δπεηδή ηα κεραλήκαηα πνπ ππάξρνπλ ζηελ Διιάδα είλαη ζχκθσλα κε ηελ Δπξσπατθή λνκνζεζία δελ έρνπλ ηελ επαηζζεζία πνπ ρξεηάδεηαη γηα ηελ Ηαπσλία. New Business Development Director 176

181 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Δίλαη πνιχ πην δχζθνιε ε εμαγσγή κειηνχ απ φηη άιισλ πξντφλησλ θαζψο πέξα απφ ηα πηζηνπνηεηηθά πνπ ρξεηάδνληαη γηα αλάιπζε γπξεφθνθθσλ θαη ζηάληαξ πνπ είλαη γηα ηα κέιηα, ρξεηάδνληαη θαη κηα αλάιπζε ζαθράξσλ γηαηί ζην εμσηεξηθφ θαη εηδηθά ζηελ Ηαπσλία, ζηελ Αζία γεληθφηεξα, θνβνχληαη ηα ηκηηαζηφλ πξντφληα. Γηa απηφ θάλνπλ αλάιπζε ζαθραξφδεο, γηαηί έλα κέιη κε ζαθραξφδε θάησ απφ 5% ζηελ Αζία δελ ελλνείηε φηη είλαη κέιη. New Business Development Director Ζ Apivita απηφ πνπ έρεη θαηαθέξεη θαη απηφ πνπ πξνζπαζεί λα θάλεη είλαη ην λα επελδχεη νπζηαζηηθά ζηελ αλάπηπμε θαη ζηελ έξεπλα ζην θνκκάηη ηεο κέιηζζαο θαη ησλ κειηζζνθνκηθψλ πξντφλησλ θαη ζε ζπλεξγαζία κε δηάθνξα παλεπηζηήκηα απηφ ην νπνίν έρεη γίλεη, είλαη ην λα μέξνπκε πνηεο είλαη νη δπλαηφηεηεο ηνπ Διιεληθνχ πξντφληνο. Ση παξάγεη ε Διιεληθή θχζε. Απηφ πνπ έρνπκε δεη θαη έρνπκε θαηαιήμεη είλαη φηη ε πινχζηα βηνπνηθηιφηεηα ηεο Διιάδνο νπζηαζηηθά θάλεη ην πξντφλ ηεο κέιηζζαο, ην κέιη, έλα απφ ηα πνιπηηκφηεξα θπζηθά αγαζά πνπ κπνξεί λα παξέρεη ε Διιάδα. Υπεφκυνοσ Ρλθροφορικισ 177

182 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Ρφινο ΣΠΔ Ζ Apivita επαιεζεχεη ηελ άπνςε ησλ Klein θαη Quelch νη πξνέβιεπαλ ηα ζεκαληηθά νθέιε πνπ κπνξνχλ λα απνθνκίζνπλ νη επηρεηξήζεηο απφ ηελ πηνζέηεζε ησλ ΣΠΔ θαηά ηε δηαδηθαζία δηεζλνπνίεζεο ηνπο. Παξφια απηά παξαηεξνχκε φηη αθφκε ζηελ Διιάδα δελ έρεη αλαπηπρζεί θάηη ηέηνην θαζψο φ- πσο αλαθέξνπλ νη εξσηψκελνη δελ έρεη σξηκάζεη ε ηδέα ηνπ ειεθηξνληθνχ ε- κπνξίνπ ζηα κπαιά ησλ ειιήλσλ θαηαλαισηψλ. Ωζηφζν ε Apivita εδψ θαη 6 κήλεο έρεη αλαπηχμεη απηφ ην θνκκάηη. Υξεζηκνπνηνχκε ειεθηξνληθφ εκπφξην. Σν αλαπηχμακε πξηλ έμη κήλεο θαη δξαζηεξηνπνηείηαη ζηηο ρψξεο εθηφο ηεο Διιάδαο απηή ηε ζηηγκή Τπεχζπλνο Πιεξνθνξηθήο έρνπκε ζηήζεη ην e-shop ηεο εηαηξείαο ην νπνίν δξαζηεξηνπνηείηαη ζε ρψξεο ηνπ εμσηεξηθνχ. ηελ Διιάδα απηή ηε ζηηγκή δελ δξαζηεξηνπνηείηαη Έρνπκε έλα πνιχ κεγάιν θαλάιη, πνπ είλαη ην θαλάιη ησλ θαξκαθείσλ θαη ζεσξήζακε ζε απηή ηε θάζε ζθφπηκν κα κε ην επεθηείλνπκε γηαηί ίζσο λα εξρφηαλ ζε αληηπαξάζεζε κε ην θαλάιη πνπ είλαη πηζηφ καδί καο φια απηά ηα ρξφληα. Καη δε λνκίδνπκε φηη ε Διιεληθή αγνξά είλαη θαη ψξηκε γηα ηελ θαηεγνξία ηε ζπγθεθξηκέλε, λα αγνξάζεη. Φπζηθά αλαπηχζζεηαη. Αιιά αθφκε λνκίδνπκε φηη αθφκε δελ είλαη έηνηκε, ψξηκε γηα απηφ ην πξντφλ, δηαδηθηπαθά. Τπεχζπλνο Πιεξνθνξηθήο 178

183 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ χλνςε Ζ Apivita επαιεζεχεη ηνλ ηζρπξηζκφ φηη κε ηελ θαηλνηνκία κηα επηρείξεζε θεξδίδεη θαη δηαηεξεί αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεκα(porter, 1990). Καηφξζσζε κέζα ζε 32 ρξφληα λα είλαη κηα απφ ηηο ζεκαληηθφηεξεο θαη πην γλσζηέο επηρεηξήζεηο ζε δηεζλέο επίπεδν, ε νπνία πξνκεζεχεηαη θαηλνηφκα πξντφληα θάλνληαο ρξήζε ηα παξάγσγα ηεο κέιηζζαο. Έρεη αθνινπζήζεη δηάθνξα κνληέια πξνζέγγηζεο ηεο δηεζλνπνίεζεο φπσο ην κνληέιν ηεο Οπςάιαο θαη ηε ζεσξία ησλ ζηαδίσλ θαη ηψξα εηζέξρεηαη ζε έλα θαηλνχξην θφζκν αθνινπζψληαο ηε ζεσξία Γηθηχνπ (Network theory), ζηνλ θφζκν ηνπ ειεθηξνληθνχ εκπνξίνπ. Δληζρχνληαο ηελ άπνςε ησλ McDougal, Oviatt,2003 φηη ε δηεζλνπνίεζε ησλ επηρεηξήζεσλ εληζρχεηαη φηαλ αληηιακβαλφκαζηε ηηο δξάζεηο θαη ηε ζέζε ησλ επηρεηξήζεσλ κέζα ζε έλα δίθηπν. Απφ ηελ άπνςε απηή, ε επηινγή ηεο α- γνξάο-ζηφρνπ θαη νη πξσηνβνπιίεο εηζφδνπ πξνέξρνληαη απφ ηηο επθαηξίεο πνπ δεκηνπξγνχληαη κέζσ απηψλ ησλ επαθψλ ηνπ δηθηχνπ, θαη φρη κφλν απφ ηηο ζηξαηεγηθέο απνθάζεηο ησλ ζηειερψλ ηεο επηρείξεζεο. R&D Πξάζηλε πνιηηηθή - εηαηξηθή θνηλσληθή επζύλε Καηλνηόκα πξνηόληα Καλάιηα δηαλνκήο Άκεζεο εμαγσγέο, ζπλεξγαζίεο, απνθιεηζηηθόο αληηπξόζσπνο Ηαπσλία, ζπγαηξηθέο ζε Ηζπαλία θαη Ακεξηθή Ζιεθηξνληθό εκπόξην ζην εμσηεξηθό 179

184 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Απαληήζεηο ζηα εξεπλεηηθά εξσηήκαηα Πίνακασ 9-5: Απαντιςεισ ςτα ερευνθτικά ερωτιματα Apivita Πνηά ε αληίιεςε ησλ manager θαη ησλ εξγαδνκέλσλ γηα ηε δηεζλνπνίεζε ησλ κειηζζνθνκηθώλ επηρεηξήζεσλ; Πνηνη νη ιόγνη πνπ νδεγνύλ κηα ΜΜΔ ηνπ κειηζζνθνκηθνύ θιάδνπ ζην εμσηεξηθό; Πώο επηιέγνπλ ηνλ ηξόπν εηζόδνπ ηνπο ζε κηα μέλε αγνξά ; Γηαηί Πνηα πξνβιήκαηα ζπλάληεζαλ ηόζν από ην εμσηεξηθό όζν θαη από ην εζσηεξηθό πεξηβάιινλ θαη πώο ηα αληηκεηώπηζαλ? Καηά πόζν νη ηερλνινγίεο πιεξνθνξηθήο θαη επηθνηλσληώλ θαη νη web2.0 ηερλνινγίεο επεξεάδνπλ ηηο δξαζηεξηόηεηέο ηνπο δηεζλώο Πνηα ε άπνςε ησλ manager γηα ην βηνινγηθό κέιη; Έρεη δηαθνξά ζε ζρέζε κε ην ζπκβαηηθό Πνηά ε αληίιεςε ησλ manager γηα ηε ζπκπεξηθνξά ησλ θαηαλαισηώλ ηόζν ηνπ εμσηεξηθνύ όζν θαη ηεο εγρώξηαο αγνξάο γηα ηα βηνινγηθά κέιηα; Ζ πινχζηα βηνπνηθηιφηεηα ηεο Διιάδνο νπζηαζηηθά θάλεη ην πξντφλ ηεο κέιηζζαο, ην κέιη, έλα απφ ηα πνιπηηκφηεξα θπζηθά αγαζά πνπ κπνξεί λα παξέρεη ε Διιάδα. «Δίκαζηε κηα ρψξα ε νπνία αμίδεη. ϋπαξάγεη πξντφληα πνπ αμίδνπλ, θαη θαλό είναι όλο αυτό. Να ππάξρεη ε εμσζηξέθεηα ηεο Διιάδνο πξνο ην εμσηεξηθφ κε φ,ηη θαιφ δηαζέηνπκε. Οηθνλνκηθνί παξάγνληεο θαη αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεκα. Δπαιεζεχεηαη ην κνληέιν δηεζλνπνίεζεο ηεο Οπςάιαο θαζψο ν ιφγνο επέθηαζεο ησλ δξαζηεξηνηήησλ ζηελ Ηζπαλία είλαη ιφγσ «νκνηφηεηαο» ηεο ρψξαο(physic distance) θαη αθνινπζείηαη ε ζεσξία ησλ ζηαδίσλ. Απαηηνχληαη πνιιά πηζηνπνηεηηθά θαη αλαιχζεηο ηηο νπνίεο θαη εθαξκφδεη ε apivita Δίλαη ην κέιινλ. Δδψ θαη 6 κήλεο έρεη εθαξκφζεη ειεθηξνληθφ εκπφξην γηα ην εμσηεξηθφ θαζψο ζηελ Διιάδα ε ηδέα απηή δελ έρεη αθφκε σξηκάζεη. Με ηελ θνηλσληθή δηθηχσζε γίλεζαη γλσζηφο θαη δηαθεκίδεηο ην πξντφλ ζνπ ζε δηάθνξα θαηαλαισηηθά θνηλά. Έρεη δηαθνξά ζηνλ ηξφπν παξαγσγήο. Χζηφζν θαη έλα ζπκβαηηθφ κέιη πνπ παξάγεηαη κε ζσζηφ ηξφπν κπνξεί λα έρεη εμίζνπ θαιή πνηφηεηα. Οη θαηαλαισηέο ηνπ εμσηεξηθνχ πξνηηκνχλ πξντφληα ηα νπνία δελ έρνπλ δνθηκάζεη. Θέινπλ θάηη δηαθνξεηηθφ, θάηη θαηλνχξγην πνπ κπνξεί λα κελ ην έρνπλ ζηε ρψξα ηνπο. Γηα παξάδεηγκα ηα κέιηα ηα νπνία απνδέρεηαη ε Ηαπσλία, είλαη ην κέιη <Βαλίιηα Διάηεο> ην αληηκεησπίδνπλ πνιχ δηαθνξεηηθά, ζαλ δηαθνξεηηθφ κέιη, ίζσο γηαηί δελ ην έρνπλ ε- θεί. 180

185 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ 9.3 ΚΕΝΣΡΟ ΕΛΛΗΝΙΚΗ ΜΕΛΙΟΚΟΜΙΑ Ηζηνξία Σν θέληξν ειιεληθήο κειηζζνθνκίαο απνηειεί κηα νηθνγελεηαθή επηρείξεζε πνπ ηδξχζεθε ην Ο εκπνξηθφο ηίηινο είλαη Κέληξν Διιεληθήο κειηζζνθνκίαο. Ο ηδηνθηήηεο ηεο επηρείξεζεο ιέγεηαη Κάβνπξαο Παληειήο θαη κέηνρνη είλαη ηα παηδηά ηνπ. θνπφο ηεο εηαηξίαο είλαη λα αγνξάδεη κέιηα απφ Έιιελεο κειηζζνθφκνπο λα ηππνπνηεί ην κε ηελ επσλπκία Θεάξεζηνλ θαη Γσδεθαλεζηαθφλ θαη λα ην ηνπνζεηεί ζηα super market ή λα πξαγκαηνπνηεί εμαγσγέο. ηνλ ειιεληθφ ρψξν βξίζθεηαη ζηα κεγαιχηεξα super market φπσο Carrefour, θιαβελίηεο, Γαιαμίαο.Ζ πνξεία ηεο επηρείξεζεο ήηαλ αλνδηθή κέρξη θαη ηνλ επηέκβξην ηνπ 2010 θαη ιφγσ ηεο νηθνλνκηθήο θξίζεο έρεη ζηαζεξνπνηεζεί. Γελ ππάξρεη αχμεζε αιιά νχηε θαη κείσζε.δίλαη ζηαζεξή. Δπειπηζηνχκε φηη ν θαηαλαισηήο ζα επαλέιζεη ζηελ αξρηθή ηνπ ζέζε θαη ζα ζπλερηζηεί ε πνξεία καο. Βέβαηα ην κέιη είλαη έλα πξντφλ πνπ ζπγθαηαιέγεηαη ζηα ηξφθηκα. Ζ θαηαλάισζή ηνπ δελ έρεη πέζεη ηξνκεξά. Έρεη γπξίζεη ν θφζκνο φζνλ αθνξά ηελ αγνξά ηνπ κειηνχ ζε πην θζελά κέιηα. ρη φηη δελ ηξψεη κέιη. Γηεπζχλσλ ζχκβνπινο Γξαζηεξνπνηήζεηο δηεζλψο Απφ ηε δεκηνπξγία ηεο ε επηρείξεζε μεθίλεζε λα θάλεη εμαγσγέο Γεξκαλία Απζηξία Καλαδά Αγγιία Πνισλία Ηαπσλία 181

186 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Ζ κειέηε πεξίπησζεο απηήο ηεο επηρείξεζεο δείρλεη φηη ε επηρείξεζε αθνινπζεί ηε ζεσξία ησλ ζηαδίσλ ελψ ζπκθσλεί κε ηνλ νξηζκφ ησλ McDougal θαη Oviatt( 1994) φηη ε δηεζλνπνίεζε έρεη λα θάλεη κε ηηο επηρεηξήζεηο εθείλεο νη ν- πνίεο απφ ηελ έλαξμή ηνπο επηδηψθνπλ λα αληιήζνπλ ζεκαληηθφ αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεκα αμηνπνηψληαο ηνπο πφξνπο ηνπο θαη δηαζέηνληαο ηα πξντφληα ηνπο ζε πνιιέο ρψξεο. Αλήθεη ζηηο Born Globals επηρεηξήζεηο θαη ζπγθεθξηκέλα είλαη κηα export start-up,απφ ηηο global start-up. εκαληηθφηεξε αγνξά ηνπ εμσηεξηθνχ γηα ηελ επηρείξεζε απνηειεί ε αγνξά ηεο Γεξκαλίαο θαη ηεο Ηαπσλίαο θαζψο εθεί έρνπλ άξηζηεο ζπλεξγαζίεο ζχκθσλα κε ηα ιεγφκελα ηνπ Γηεπζχλσλ πκβνχινπ. Ηδηαίηεξα ζεκαληηθή είλαη ε αγνξά ηεο Γεξκαλίαο θαζψο δηαηεξνχλ άςνγεο ζπλεξγαζίεο θαη ππάξρεη έληνλν ην ειιεληθφ ζηνηρείν. Entry modes Ζ είζνδνο ηεο επηρείξεζεο ζηελ μέλε αγνξά γίλεηαη κε δηακεζνιαβεηέο ή κε έκκεζεο εμαγσγέο. Ο θχξηνο Κάβνπξαο Παληειήο δηεπζχλσλ ζχκβνπινο ηεο εηαηξίαο αλαθέξεη: Σν θνκκάηη ησλ εμαγσγψλ έρεη δνζεί ζε εηαηξία πνπ ζπλεξγαδφκαζηε θαη αθνξά φιν ην εκπνξηθφ θνκκάηη. Οη επαθέο είλαη απφ ηελ εηαηξία κε ηνλ πειάηε ηνπ εμσηεξηθνχ Υπάρχει ζνα γραφείο ςτθν Ελλάδα που ζχει κάποιεσ εταιρίεσ που ςυνεργάηεται ςτο εξωτερικό και όχι μόνο για το μζλι. Λειτουργεί ςαν μεςολαβθτισ ο οποίοσ κάνει τθ ςυμφωνία. Ζχει το μζλι, το λάδι, ξφδι, λεμόνια, ελιζσ. Πτι ηιτθςθ υπάρχει από το εξωτερικό παίρνει τθλζφωνο τισ εταιρίεσ εκείνεσ και λζει ότι κζλει το τάδε προϊόν από τον τάδε πελάτθ. Η ςυγκεκριμζνθ εταιρία μασ εκπροςωπεί και ςτθν Ευρϊπθ και ςτισ τρίτεσ χϊρεσ Γηεπζχλσλ ζχκβνπινο Σν ζπγθεθξηκέλν θαλάιη δηαλνκήο επηιέρζεθε θαζψο πξφθεηηαη γηα μια μικρι εταιρία θ οποία δεν ζχει αναπτφξει ακόμθ δικό τθσ τμιμα marketing και εξαγωγϊν Με ηνπο πειάηεο ήξζαλ ζε πξψηε επαθή θπξίσο κέζσ δηαδηθηχνπ θαη κέζσ εθζέζεσλ. 182

187 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Ξεθηλήζακε ην site θαη ζπκκεηείρακε ζε εθζέζεηο φπσο ηεο ΑΝΟΤ- ΓΚΑ ζηελ Κνισλία. Δίλαη απφ ηηο κεγαιχηεξεο εθζέζεηο. ε κηα δηεζλή έθζεζε ηξνθίκσλ θαη πνηψλ πνπ γίλεηαη θάζε ρξφλν ζηελ Διιάδα θξνληίδακε λα ππάξρεη πάληα πεξίπηεξν. Απφ εθεί έγηλε θαη ε εχξεζε ησλ πειαηψλ κε ηηο εηαηξίεο θαη έηζη έρνπκε ηελ επαθή Γηεπζχλσλ ζχκβνπινο Σνπξηζκόο Δθζέζεηο Δπίηεπμε ζπλεξγαζηώλ κε δηακεζνιαβεηέο Σχιμα 19: Entry modes "Ελλθνικό κζντρο μελιςςοκομίασ" Κίλεηξα-Δκπφδηα Ήηαλ πξσηνβνπιία ηεο επηρείξεζεο λα δξαζηεξηνπνηεζεί πξνο ην εμσηεξηθφ θαζψο αλ εμαηξέζνπκε ηνλ νξγαληζκφ εηζαγσγψλ-εμαγσγψλ, νπνχ θαηά θαηξνχο γίλεηαη κηα πξνζπάζεηα, δελ ππάξρεη θακία άιιε επηρνξήγεζε. Δκπφδηα ζπλαληήζαλε κε ηνλ θψδηθα ηξνθίκσλ θαη πνηψλ θαζψο έπξεπε λα γίλνπλ θάπνηεο πεξαηηέξσ εμεηάζεηο πξνθεηκέλνπ λα κπνξέζνπλ λα εμαρζνχλ. Σν πξφβιεκα αληηκεησπίζηεθε αθνχ εληάρζεθε ζηελ επηρείξεζε πξφγξακκα δηαζθάιηζεο πνηφηεηαο HACCP ΚΑΗ ISO. Σα νθέιε πνπ απνθνκίδνπλ είλαη πνιιά θαζψο φπσο ππνζηεξίδεη ε ππεχζπλε ηνπ ηκήκαηνο Γηαζθάιηζεο πνηφηεηαο : 183

188 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Δίλαη κεγάια ηα νθέιε γηαηί γίλεηαη γλσζηή ε εηαηξία ζνπ ζην εμσηεξηθφ. Γεκηνπξγείηαη έλα θαιφ marketing.βιέπνπλ ηα πξντφληα ζνπ. Ο θαηαλαισηήο καζαίλεη ηη είλαη ην Διιεληθφ κέιη. αλ επηρείξεζε είλαη θαιφ λα θάλεηο εμαγσγέο. ε βιέπνπλ, ζε καζαίλνπλ. Μαθάξη λα κπνξνχζακε λα θάλνπκε κφλν εμαγσγέο. Αιιά θαη ε ειιεληθή αγνξά είλαη πνιχ θαιή. ηα Super market παξφιε ηελ θξίζε, ην κέιη βξίζθεηαη ζε πξνηεξαηφηεηα. Γε ιείπεη πνηέ απφ ην ξάθη θαη πξνζπαζνχκε λα είκαζηε φζν κπνξνχκε θαιχηεξνη θαη ζηηο εμαγσγέο θαη ζηελ ειιεληθή αγνξά. Βειηηψζεηο πάληα ζα γίλνληαη. Σέιεηνη δε κπνξνχκε λα είκαζηε. Yπεχζπλε ηνπ ηκήκαηνο Γηαζθάιηζεο πνηφηεηαο ΣΠΔ Ζιεθηξνληθφ εκπφξην- θνηλσληθή δηθηχσζε νη λέεο ηερλνινγίεο είλαη θαιέο γηα λα γίλνπλ ζηελ Διιάδα, επεηδή φπσο είπα θαη πξηλ είκαζηε κηθξνκεζαίεο επηρεηξήζεηο, απαηηνχληαη θεθάιαηα. θαη απηά ηα θεθάιαηα είλαη δχζθνιν λα ηα αληιήζνπκε. Γηεπζχλσλ ζχκβνπινο Έρνπκε έλα site φπνπ παξνπζηάδνληαη ηα πξντφληα καο, ε επηρείξεζε θαη νπνηνζδήπνηε ελδηαθεξζεί κπνξεί λα καο βξεη θαη λα επηθνηλσλήζεη καδί καο. Γελ έρνπκε θάπνηα δηθηχσζε ζην Facebook ή twitter.ζ πνιηηεία ηψξα έρεη αξρίζεη λα βιέπεη απηφ ην θνκκάηη θαη πηζηεχσ ζα εθζπγρξνληζηνχκε θαη εκείο. Τπεχζπλε δηαζθάιηζεο πνηφηεηαο 184

189 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεκα Ζ πνηθηιία θαη ε πνηφηεηα. Τπάξρνπλ κέιηα ηα νπνία δελ ππάξρνπλ ζε άιιεο Δπξσπατθέο ρψξεο. Δκείο έρνπκε ην πιενλέθηεκα φηη ην κέιη ηνπ Μαηλάινπ είλαη ΠΟΠ πξντφλ, έρνπκε ην ζπκαξίζην κέιη πνπ δελ παξάγεηαη ζε άιιεο ρψξεο θαη ην νπνίν είλαη άξηζηεο πνηφηεηνο είλαη αθξηβφ αιιά ε κπξσδηά ηνπ θαη νη ζξεπηηθέο αμίεο πνπ έρεη ζε ζρέζε κε ηα μέλα κέιηα είλαη άξηζηεο. Λέλε φηη είλαη ηφζεο κεγάιεο δηαηξνθηθήο αμίαο ζε ζρέζε κε ηηο ππφινηπεο Δπξσπατθέο ρψξεο ιφγσ θιίκαηνο Γηεπζχλσλ ζχκβνπινο Τπάξρεη ζηελ Διιάδα ην κνλαδηθφ κέιη πνπ έρεη αμηνπνηεζεί απφ ηελ Δπξσπατθή Έλσζε, πξντφλ κε νλνκαζία πξνέιεπζεο είλαη ην κέιη «Διάηεο Μαηλάινπ». Δίλαη ε βαλίιηα. Σψξα θνηηάκε λα κπνχλε θαη άιια κέιηα ηα νπνία λα έρνπλ ηα δηθά ηνπο ραξαθηεξηζηηθά, λα είλαη κνλαδηθά. Λέκε θαη θάπνηα άιια κέιηα ηα νπνία είλαη ακηγή φπσο ην ζπκαξίζην κέιη λα αμηνπνηεζεί απφ ηελ Δπξψπε θαη λα γίλεη θαη απηφ ΠΟΠ γηα λα πάξεη ηελ αμία πνπ ηνπ αμίδεη. Γηεπζχλσλ ζχκβνπινο Μειινληηθνί ζηφρνη Μεηεγθαηάζηαζε ηεο εηαηξίαο ζε θαηλνχξηα θηήξηα Οξγαλσηηθή εμέιημε-αλάπηπμε ηκεκάησλ-γεκηνπξγία ηκήκαηνο marketing θαη εμαγσγψλ Αχμεζε ησλ εμαγσγψλ 185

190 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ χλνςε Σν ειιεληθφ θέληξν κειηζζνθνκίαο απνηειεί κηα born global νηθνγελεηαθή επηρείξεζε ε νπνία δξαζηεξηνπνηήζεθε ζε 5 μέλεο αγνξέο απφ ην 1999 φπνπ θαη δεκηνπξγήζεθε. Ζ πξψηε ηεο επαθή έγηλε κε ηελ αγνξά ηεο Αγγιίαο κέζσ ελφο Έιιελα νκνγελή(δηακεζνιαβεηήο), ελψ ε ζεκαληηθφηεξε αγνξά ηεο είλαη ε Γεξκαλία ιφγσ ηεο κεγάιεο πνζφηεηαο πνπ παξαγγέιλεη. Ζ ελεξγεηηθή ηεο ζηάζε απέλαληη ζηηο δξαζηεξηνπνηήζεηο ηεο ζην εμσηεξηθφ ηεο πξνζδίδνπλ ην αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεκα θαζψο έρεη αλαπηπρζεί κέζα ζε ιίγν ρξνληθφ δηάζηεκα θαη εμειίζζεηαη ζπλερψο. Δμάγεη ρχκα θαη ηππνπνηεκέλν πξντφλ. Θεσξεί ηηο λέεο ηερλνινγίεο θαη ην ειεθηξνληθφ εκπφξην πνιχ ζεκαληηθά θαζψο ε επηρείξεζε ζα πξέπεη λα αθνινπζεί ηηο ηερλνινγηθέο εμειίμεηο θαη ζηνρεχεη ζε κειινληηθή αλάπηπμε θαη αχμεζε ησλ εμαγσγψλ ηεο. Υώξεο δξαζηεξηνπνίεζεο Αγγιία Γεξκαλία Πνισλία Καλαδάο Απζηξία Entry modes Άκεζεο εμαγσγέο πλεξγαζία κε Έιιελεο εκπόξνπο Αληαγσληζηηθό πιενλέθηεκα Μέιη ΠΟΠ Μαηλάινπ Πηζηνπνίεζε haccp θαη iso 186

191 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Απαληήζεηο ζηα εξεπλεηηθά εξσηήκαηα Ρίνακασ 9-6: Απαντιςεισ ςτα ερευνθτικά ερωτιματα Ελλθνικό Κζντρο Μελιςςοκομίασ Πνηά ε αληίιεςε ησλ manager θαη ησλ εξγαδνκέλσλ γηα ηε δηεζλνπνίεζε ησλ κειηζζνθνκηθώλ επηρεηξήζεσλ; Πνηνη νη ιόγνη πνπ νδεγνύλ κηα ΜΜΔ ηνπ κειηζζνθνκηθνύ θιάδνπ ζην εμσηεξηθό; Πώο επηιέγνπλ ηνλ ηξόπν εηζόδνπ ηνπο ζε κηα μέλε αγνξά ; Γηαηί Πνηα πξνβιήκαηα ζπλάληεζαλ ηόζν από ην εμσηεξηθό όζν θαη από ην εζσηεξηθό πεξηβάιινλ θαη πώο ηα αληηκεηώπηζαλ? Καηά πόζν νη ηερλνινγίεο πιεξνθνξηθήο θαη επηθνηλσληώλ θαη νη web2.0 ηερλνινγίεο επεξεάδνπλ ηηο δξαζηεξηόηεηέο ηνπο δηεζλώο Πνηα ε άπνςε ησλ manager γηα ην βηνινγηθό κέιη; Έρεη δηαθνξά ζε ζρέζε κε ην ζπκβαηηθό Πνηά ε αληίιεςε ησλ manager γηα ηε ζπκπεξηθνξά ησλ θαηαλαισηώλ ηόζν ηνπ εμσηεξηθνύ όζν θαη ηεο εγρώξηαο αγνξάο γηα ηα βηνινγηθά κέιηα; Δίλαη ην κέιινλ θαη επηρεηξήζεηο πνπ έρνπλ αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεκα φπσο ην ΠΟΠ Μαηλάινπ πξέπεη λα αλαπηχζζνληαη θαη λα δηεζλνπνηνχληαη. Ζ δήηεζε γηα ην πξντφλ κέζσ ηνπ ηνπξηζκνχ θαη νηθνλνκηθά θίλεηξα Δπηιέγνπλ ζπλεξγαζία κε εκπφξνπο θαζψο είλαη κηα κηθξή επηρείξεζε πνπ δελ έρεη δηθφ ηεο ηκήκα εμαγσγψλ θαη marketing Σα πξνβιήκαηα αθνξνχλ εκπφδηα ζηνλ θψδηθα ηξνθίκσλ θαη πνηψλ θαζψο έπξεπε λα γίλνπλ θάπνηεο πεξαηηέξσ εμεηάζεηο πξνθεηκέλνπ λα κπνξέζνπλ λα εμαρζνχλ. Σν πξφβιεκα αληηκεησπίζηεθε αθνχ εληάρζεθε ζηελ επηρείξεζε πξφγξακκα δηαζθάιηζεο πνηφηεηαο HACCP θαη ISO. χκθσλα κε ηα ιεγφκελα ησλ ζπκκεηερφλησλ ε πνιηηεία ηψξα έρεη αξρίζεη λα βιέπεη ην θνκκάηη απηφ. νη λέεο ηερλνινγίεο είλαη θαιέο. γηα λα γίλνπλ ζηελ Διιάδα, επεηδή φπσο είπα θαη πξηλ είκαζηε κηθξνκεζαίεο επηρεηξήζεηο, απαηηνχληαη θεθάιαηα. θαη απηά ηα θεθάιαηα είλαη δχζθνιν λα ηα αληιήζνπκε. «ια ηα κέιηα εθφζνλ θαιιηεξγνχληαη ζσζηά κπνξνχλ λα ζεσξεζνχλ βηνινγηθά» «Γεληθφηεξα πξνηηκνχλ ηα ειιεληθά κέιηα» 187

192 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ 9.4 ΜΕΛΙΟΚΟΜΙΚΟ ΤΝΕΣΑΙΡΙΜΟ ΘΑΟΤ Ο Μειηζζνθνκηθφο πλεηαηξηζκφο Θάζνπ ηδξχζεθε ην 1973 ζην λεζί ηεο Θάζνπ κε 46 κειηζζνθφκνπο. Ξεθίλεζε κε ηελ παξαιαβή κειηνχ απφ ηα κέιε ηνπ, ηελ ηππνπνίεζε ηνπ κειηνχ θαη ηελ πψιεζε ηνπ. ήκεξα, απαξηίδεηαη απφ 104 κειηζζνθφκνπο απφ ηνπο νπνίνπο θαη δηνηθείηαη. Με ηελ εθζπγρξνληζκέλε κνλάδα ηππνπνίεζεο δηαζθαιίδεη πηζηνπνηεκέλν θαη εγγπεκέλν κέιη, πξφπνιε, θεξί, βαζηιηθφ πνιηφ θαη γχξε ζηνπο θαηαλαισηέο ηεο Διιεληθήο αγνξάο θαη θάπνηεο κηθξέο πνζφηεηεο ζην εμσηεξηθφ θαη ρνλδξηθψο. Εικόνα 17: Λογότυπο του Συνεταιριςμοφ τθσ Θάςου Ζ πνξεία ηνπ ζπλεηαηξηζκνχ είλαη άθξσο αλνδηθή θαζψο κέζα ζε δέθα ρξφληα μεπεξάζαλε ην κεγάιν έιιεηκκα πνπ ππήξρε θαη θαηάθεξαλ λα απνθνκίζνπλ θαη έλα αμηνζεκείσην πνζφ θαζαξνχ θέξδνπο. Γξαζηεξηνπνηήζεηο δηεζλψο Ο Μειηζζνθνκηθφο πλεηαηξηζκφο Μέιη Πξίλνο Θάζνπ πξαγκαηνπνίεζε ην 2004 θάπνηεο θηλήζεηο εμαγσγψλ χζηεξα απφ πξνηξνπή ησλ ηνπξηζηψλ ηνπ λεζηνχ νη νπνίνη γεχηεθαλ ην κέιη ζην λεζί θαη ην δεηήζαλε κεηέπεηηα θαη ζηηο ρψξεο ηνπο θαζψο θαη κέζσ Ελλινων ζμπορων που ηουν ςτο εξωτερικό Ζ πξψηε ρψξα δξαζηεξηνπνίεζεο είλαη ε Γεξκαλία ε νπνία απνηειεί θαη ηε ζεκαληηθφηεξε ρψξα γηα ην ζπλεηαηξηζκφ θαζψο είλαη ε κνλαδηθή ρψξα πνπ πξνκεζεχεη αιιά θαη εθείλε πνπ έρεη ηελ πεξηζζφηεξε δήηεζε ζε ζρέζε κε ηηο ππφινηπεο Δπξσπατθέο ρψξεο.

193 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Entry modes Ο ηξφπνο πνπ εμάγνπλ γίλεηαη κέζσ ειιεληθψλ πξαθηφξσλ,δηαλνκέσλ, ρνλδξεκπφξσλ νη νπνίνη πξνκεζεχνπλ δηάθνξα ειιεληθά αγξνηηθά πξντφληα ζε ρψξεο ηνπ εμσηεξηθνχ είηε κέζσ αληηπξνζψπσλ. Αθνινπζείηαη ην ζπγθεθξηκέλν θαλάιη δηαλνκήο θαζψο δελ ππάξρεη πνιχ κεγάιε θαηαλάισζε ψζηε λα δξαζηεξηνπνηεζνχλ θαη κε άιινπο ηξφπνπο ζχκθσλα κε ηα ιεγφκελα ηνπ Πξφεδξνπ ηνπ πλεηαηξηζκνχ. Πξνβιήκαηα θαηά ηηο εμαγσγέο δελ έρνπλ αληηκεησπίζεη ελψ παξάιιεια ην εμσηεξηθφ πεξηβάιινλ ηεο επηρείξεζεο δελ παξέρεη θαλέλα θίλεηξν γηα λα εληζρπζνχλ νη εμαγσγέο. παξφιν πνπ πξνζπαζνχκε κέζσ ηνπ Τπνπξγείνπ λα ππάξρεη θάπνηα βνήζεηα γχξσ απφ ην αληηθείκελν. Γελ είρακε θακία βνήζεηα. ηη θάλακε ην θάλακε κφλνη καο κε δξαζηεξηφηεηα δηθηά καο. Πξφεδξνο πλεηαηξηζκνχ Έηζη ινηπφλ ν ζπλεηαηξηζκφο αλαιακβάλεη κφλνο ηνπ πξσηνβνπιίεο. Παξεπξίζθεηαη ζε εθζέζεηο θαη πξνβάιιεη ην πξντφλ ηνπ κε ηε ζπκκεηνρή ηνπ ζε εθδειψζεηο θαζψο θαη ζην δηαδίθηπν. Σα νθέιε είλαη νηθνλνκηθά. Παίξλνπκε ρξήκαηα κεηξεηνίο θαη δελ π- πάξρεη άγρνο γηαηί ε Διιεληθή αγνξά είλαη δχζθνιε. Με ηηο επηηαγέο θιπ. Δθεί δελ ππάξρεη πξφβιεκα. Πηζηεχσ φηη φηαλ ην πξντφλ ζνπ είλαη θαιφ ζα ηα πάξεηο ηα ιεθηά ζνπ. Πξφεδξνο πλεηαηξηζκνχ Εήηεζε από ην εμσηεξηθό Αύμεζε ηνπ ηδίξνπ ηεο επηρείξεζεο Ρφινο ησλ ΣΠΔ Ο ξφινο ησλ ηερλνινγηψλ ηφζν ζηε γξακκή παξαγσγήο φζν θαη ζηηο λέεο ηερλνινγίεο πνπ πξνζθέξνληαη κε ηα πιεξνθνξηαθά ζπζηήκαηα είλαη θαζνξηζηηθήο ζεκαζίαο εθφζνλ δίλνπλ επειημία ζηελ επηρείξεζε θαη απνθεχγνληαη ρξνλνβφξεο δηαδηθαζίεο. 189

194 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Οη λέεο ηερλνινγίεο απαξαίηεηεο Γεωπόνοσ του ςυνεταιριςμοφ Ωζηφζν δελ έρεη θηλεζεί πξνο ηνλ θφζκν ηνπ ειεθηξνληθνχ εκπνξίνπ, θαζψο ζεσξεί φηη ε πξνζσπηθή επαθή είλαη ν θαιχηεξνο ηξφπνο δηαθήκηζεο θαη θαζψο άιιεο εηαηξίεο πξνκεζεχνπλ ην πξντφλ κέζσ ηνπ δηαδηθηχνπ φπσο γηα παξάδεηγκα ην e- blocko. Έρσ ηε γλψκε φηη ζπκβάινπλ ζε κηθξφ πνζνζηφ.. Ζ θαιχηεξε δηαθήκηζε είλαη ε πξνζσπηθή επαθή κε ηνλ πειάηε. Ζ πξνζσπηθή δηαθήκηζε. Να δείμεηο ην πξντφλ. Να ην δεη ν ίδηνο απφ ηνλ ίδην ην κειηζζνθφκν ή ηνλ πξφεδξν ηνπ ζπλεηαηξηζκνχ. Έρεη θαιχηεξε απήρεζε θαη πνιχ θαιχηεξα απνηειέζκαηα ζηηο πσιήζεηο Πξφεδξνο πλεηαηξηζκνχ Δλψ ν ίδηνο ζεσξεί φηη ζα πξέπεη ε ειιεληθή πνιηηεία λα εληζρχζεη απηφ ηνλ θιάδν θαη λα δνζνχλ επηρνξεγήζεηο γηα ηηο εμαγσγέο θαη ηελ πξνψζεζε ηνπ κειηνχ ζην εμσηεξηθφ, ψζηε ν μέλνο θαηαλαισηήο λα κάζεη ηελ αμία ηνπ, φηη ην ειιεληθφ κέιη είλαη πξάγκαηη θαιφ, γηα λα κπνξέζεη λα ην αγνξάζεη. Μειινληηθνί ζηφρνη Δπέθηαζε ησλ δξαζηεξηνηήησλ ζε άιιεο ρψξεο. Γηάζεζε ηνπ πξντφληνο ζηε ιηαληθή πψιεζε. χλνςε Ο ζπλεηαηξηζκφο ηεο Θάζνπ θαηφξζσζε κέζα ζε κηα δεθαεηία λα νξζνπνδήζεη θαη λα θέξεη θέξδε ζηελ επηρείξεζε. Οη εμαγσγέο είραλ θνκβηθφ ξφιν θαζψο εηζήιζε ξεπζηφ κέζα ζηνλ ζπλεηαηξηζκφ θαη ππήξρε κεγαιχηεξε θηλεηνπνίεζε ησλ κειηζζνθφκσλ.ωζηφζν επαιεζεχεηαη ε άπνςε ηνπ Ward, 1998 γηα ηε δηεζλνπνίεζε θαζψο ππάξρεη θφβνο θαη έιιεηςε ζρεηηθψλ πφξσλ θαη αθακςία γηα πεξαηηέξσ δξαζηεξηφηεηεο. Απηφ θαίλεηαη θαη απφ ηνπο ζηφρνπο ηνπ θαζψο λαη κελ επηδηψθεη ηελ επέθηαζή ηνπ ζηελ εμσηεξηθή αιιά επηθεληξψλεηαη θπξίσο ζηελ εζσηεξηθή αγνξά. 190

195 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ εκαληηθή αγνξά ε Γεξκαλία όπνπ απνηειεί θαη ηε κνλαδηθή ρώξα πνπ πξνκεζεύεη ν ζπλαηηεξηζκόο Έκκεζεο εμαγσγέο κε ζπλεξγαζίεο πνπ αλαπηύζεη πκκεηνρή ζε εθζέζεηο- Καιύηεξε ε πξνώζεζε κέζσ πξνζσπηθήο επαθήο ηνρεύεη θπξίσο ζηελ εγρώξηα αγνξά.ε πεξίπησζε απμεκέλεο δήηεζεο ζα ζηξαθεί θαη ζην εμσηεξηθό Απαληήζεηο ζηα εξεπλεηηθά εξσηήκαηα Ρίνακασ 9-7: Απαντιςεισ ςτα ερευνθτικά ερωτιματα Συνεταιριςμόσ Θάςου Πνηά ε αληίιεςε ησλ manager θαη ησλ εξγαδνκέλσλ γηα ηε δηεζλνπνίεζε ησλ κειηζζνθνκηθώλ επηρεηξήζεσλ; Πνηνη νη ιόγνη πνπ νδεγνύλ κηα ΜΜΔ ηνπ κειηζζνθνκηθνύ θιάδνπ ζην εμσηεξηθό; Πώο επηιέγνπλ ηνλ ηξόπν εηζόδνπ ηνπο ζε κηα μέλε αγνξά ; Γηαηί Πνηα πξνβιήκαηα ζπλάληεζαλ ηόζν από ην εμσηεξηθό όζν θαη από ην εζσηεξηθό πεξηβάιινλ θαη πώο ηα αληηκεηώπηζαλ? Καηά πόζν νη ηερλνινγίεο πιεξνθνξηθήο θαη επηθνηλσληώλ θαη νη web2.0 ηερλνινγίεο επεξεάδνπλ ηηο δξαζηεξηόηεηέο ηνπο δηεζλώο Πνηα ε άπνςε ησλ manager γηα ην βηνινγηθό κέιη; Έρεη δηαθνξά ζε ζρέζε κε ην ζπκβαηηθό Πνηά ε αληίιεςε ησλ manager γηα ηε ζπκπεξηθνξά ησλ θαηαλαισηώλ ηόζν ηνπ εμσηεξηθνύ όζν θαη ηεο εγρώξηαο αγνξάο γηα ηα βηνινγηθά κέιηα; «Πξψηα πξέπεη λα απμεζεί ε ιηαληθή πψιεζε ζηελ Διιάδα θαη έπεηηα ζην εμσηεξηθφ. Χζηφζν είλαη θαιφ θαη γηα ην ζπλεηαηξηζκφ θαη γηα ηε ρψξα λα εμάγεη.» Εήηεζε θαη νηθνλνκηθά θίλεηξα Έκκεζεο εμαγσγέο θαζψο δελ ππάξρεη πνιχ κεγάιε δήηεζε γηα λα αθνινπζήζνπλ θάπνηνλ άιιν ηξφπν. Πξνβιήκαηα θαηά ηηο εμαγσγέο δελ έρνπλ αληηκεησπίζεη ελψ παξάιιεια ην εμσηεξηθφ πεξηβάιινλ ηεο επηρείξεζεο δελ παξέρεη θαλέλα θίλεηξν γηα λα εληζρπζνχλ νη εμαγσγέο. Έρσ ηε γλψκε φηη ζπκβάινπλ ζε κηθξφ πνζνζηφ.. Ζ θαιχηεξε δηαθήκηζε είλαη ε πξνζσπηθή επαθή κε ηνλ πειάηε. Ζ πξνζσπηθή δηαθήκηζε. Να δείμεηο ην πξντφλ. Να ην δεη ν ίδηνο απφ ηνλ ίδην ην κειηζζνθφκν ή ηνλ πξφεδξν ηνπ ζπλεηαηξηζκνχ. Έρεη θαιχηεξε απήρεζε θαη πνιχ θαιχηεξα απνηειέζκαηα ζηηο πσιήζεηο «Γελ ππάξρεη δηαθνξά» Τπάξρεη πξνηίκεζε γεληθά ζην ειιεληθφ κέιη. Δθείλν πνπ δπζθνιεχεη ηνπο θαηαλαισηέο είλαη ε ηηκή θαζψο ην ειιεληθφ κέιη είλαη αθξηβφ 191

196 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ 9.5 «ΜΕΛΙΟΚΟΜΙΚΗ ΕΛΛΑΔΟ» Ζ Μειηζζνθνκηθή Διιάδνο μεθίλεζε ηε ιεηηνπξγία ηεο ην 1954 απφ ηελ έλσζε θάπνησλ ζπλεηαηξηζκψλ κειηζζνθφκσλ Υαιθηδηθήο νη νπνίνη ζέιεζαλ λα ελσζνχλ, ψζηε λα κπνξέζνπλ λα πνπιήζνπλ ην κέιη ηνπο ζε θαιχηεξε ηηκή θαη κε θαιχηεξεο ζπλζήθεο. Αξρηθά ε θνηλνπξαμία απνηεινχληαλ απφ 4-5 ζπλεηαηξηζκνχο θαη κε ηελ ελνπνίεζε πεξηζζφηεξσλ κειηζζνθφκσλ ηεο Υαιθηδηθήο έθζαζαλ γχξσ ζηνπο Απηή ηε ζηηγκή απνηειείηαη απφ 64 κειηζζνθνκηθνχο ζπλεηαηξηζκνχο. Ξεθίλεζε ζαλ Κνηλνπξαμία Μειηζζνθνκηθψλ πλεηαηξηζκψλ Βνξείνπ Διιάδνο ελψ παξάιιεια δεκηνπξγήζεθε θαη ε Μειηζζνθνκηθή Κνηλνπξαμία Ννηίνπ Διιάδνο. πσο αλαθέξεη ν πξψελ ππεχζπλνο ζπγθέληξσζεο- ππεχζπλνο παξαγσγήο, κε πξνυπεξεζία 20 ρξφληα κέζα ζηελ θνηλνπξαμία Οη δπν απηέο θνηλνπξαμίεο δελ θαηάθεξαλ πνηέ λα ζπλελλνεζνχλ κεηαμχ ηνπο. Καη δξνχζαλ πάληνηε αληαγσληζηηθά. Ζ Βφξεηα Διιάδα κε ηε Νφηηα Διιάδα. ηελ πνξεία έθιεηζε ε Μειηζζνθνκηθή Ννηίνπ Διιάδνο ιφγσ ρξεψλ θαη ε Μειηζζνθνκηθή Βνξείνπ Διιάδνο κεηεμειίρζεθε ζε παλειιαδηθή νξγάλσζε. Οπφηε ην ζεκεξηλφ ηεο φλνκα είλαη Μειηζζνθνκηθή Διιάδνο Πξψελ ππεχζπλνο ζπγθέληξσζεο, ππεχζπλνο παξαγσγήο Η πνξεία ηεο επηρείξεζεο απφ ην 1990 κέρξη πξηλ 2 έηε ήηαλ θαζνδηθή θαζψο π- πήξρε απμεκέλε παξαγσγή αιιά κεησκέλεο πσιήζεηο. Ζ βαζηθή αηηία ησλ ζπλεηαηξηζκψλ πνπ θαηαξξένπλ είλαη ε άζθεζε ηεο θνηλσληθήο πνιηηηθήο ησλ θνκκάησλ κέζα απφ ηνπο ζπλεηαηξηζκνχο. Γηνξίδνληαο ή επηβάιινληαο αλζξψπνπο αλάινγα κε ηηο θνκκαηηθέο ηνπο επηδηψμεηο Σν 1990 ελψ ε δπλαηφηεηα απνξξφθεζεο ηνπ κειηνχ ήηαλ 450 ηφλνη,ιφγσ ηεο απμεκέλεο παξαγσγήο δψζαλε παξάηαζε ζηε ζπγθέληξσζε ηνπ κειηνχ απφ ηελ θνηλνπξαμία πάλσ απφ ηνπο 500 ηφλνπο. Σν πξνζσπηθφ, ν δηεπζπληήο θαη φινη εηζεγεζήθαλε λα ζηακαηήζεη ε ζπγθέληξσζε ζε εθείλε ηε θάζε γηαηί δελ ππήξρε δπλαηφηεηα πψιεζεο. Ο πξφεδξνο φκσο 192

197 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ επέκελε λα καδέςνπκε ην κέιη θαη ζα βξεη ηξφπν ην θξάηνο λα ην πνπιήζεη. Μαδεχηεθε ηφηε φιν ην κέιη θαη κεηά απφ απηφ μεθίλεζε ε θαηξαθχια ηεο θνηλνπξαμίαο. Γηαηί κάδεςε kg κέιη ην νπνίν πνχιεζε ηηο επφκελεο 3-4 ρξνληέο αθνχ απηά ηα ρξφληα ζηακάηεζε ηελ ζπγθέληξσζε κειηνχ. Πνπ ζεκαίλεη φηη νη παξαγσγνί έκεηλαλ απιήξσηνη γηα 3-4 ρξφληα θαη δελ πήξαλ ην κέιη ηνπο γηα άιια ηφζα ρξφληα. Έηζη απνδπλακψζεθε ζηγά ζηγά ε ζπγθέληξσζε θαη έθζαζε λα καδεχεη ηφλνπο ην ρξφλν. Πξψελ ππεχζπλνο ζπγθέληξσζεο, ππεχζπλνο παξαγσγήο Δθηφο απφ ηε εκπνξηθή δξαζηεξηφηεηα, έρεη θαη θιαδηθφ ξφιν ζηε κειηζζνθνκηθή. Λεηηνπξγεί παξεκβαηηθά ζην ρψξν ηεο κειηζζνθνκίαο θαζψο νη ππάιιεινη εθεί δηαρεηξίδνληαη ηα πξνγξάκκαηα ηεο Δπξσπατθήο Έλσζεο, πνπ ζθνπφ έρνπλ λα εληζρπζεί ε Διιεληθή κειηζζνθνκία. Γξαζηεξνπνηήζεηο δηεζλψο Ζ Μειηζζνθνκηθή Διιάδνο έρεη δξαζηεξηνπνηεζεί ζηε Γεξκαλία θαη ηελ Αγγιία. Θεσξεί ζεκαληηθφηεξε αγνξά ηε Γεξκαλία, αθνχ είλαη ν θχξηνο εηζαγσγέαο κειηνχ. Οη εμαγσγέο αθνξνχλ ρχκα θαη φρη ηππνπνηεκέλεο πνζφηεηεο θαη νη πεξηζζφηεξεο γίλνληαη γηαηί ππάξρεη πιεφλαζκα ζηελ απνζήθε. Δπεηδή ε ηππνπνίεζε ζηελ Διιάδα είρε δπλαηφηεηεο κηθξψλ πνζνζηψλ έλα 80% ηνπ κειηνχ ην δίλακε ζε μέλεο αγνξέο. Έλα 20-30% δνχιεπε ζηελ ηνπηθή αγνξά θαη ην ππφινηπν έθεπγε εμαγσγή. Ήηαλ ε ιχζε ηεο απνζεκαηνπνίεζεο. Γελ ήηαλ ηππνπνηεκέλν εμαγψγηκν πξντφλ. Ήηαλ ρχκα κέιη. Κπξίσο ζηε Γεξκαλία φπνπ έπαηξλαλ ην δαζφκειν θαη ην έθαλαλ ραξκάλη. Βνεζνχζαλ ηα δηθά ηνπο αδχλαηα κέιηα κε πνηθηιίεο πνπ ηνπο ήηαλ άγλσζηεο ή κε πνηθηιίεο παξαπιήζηεο κε ηηο δηθέο ηνπο θαη κπνξνχζαλ λα θάλνπλ ραξκάληα γηα λα εληζρχζνπλ ηα δηθά ηνπο κέιηα. Πξψελ ππεχζπλνο ζπγθέληξσζεο, ππεχζπλνο παξαγσγήο Γίλακε 120 ηφλνπο εηεζίσο ρχκα, ζε βαξέιηα kg. θνχξα κέιηα ηξψλε νη Άγγινη θαη νη Γεξκαλνί. 193

198 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Τπεχζπλνο απνζήθεο Κίλεηξα Ζ θνηλνπξαμία απνθάζηζε λα δξαζηεξηνπνηεζεί πξνο ην εμσηεξηθφ φηαλ ε παξαγσγή ήηαλ ηφζν κεγάιε πνπ δε κπνξνχζαλ ηα κέιηα λα ηα δηνρεηεχζνπλ ζηελ αγνξά ηεο Διιάδαο. Δθείλε ηελ επνρή επεηδή ππήξρε ην πξφβιεκα ηεο απνζεκαηνπνίεζεο φισλ ησλ ζπλεηαηξηζηηθψλ νξγαλψζεσλ, ην θξάηνο πξνζπάζεζε λα δψζεη ιχζε δίλνληαο θάπνηεο επηδνηήζεηο. Γηα λα δνζεί ε δπλαηφηεηα λα εμαιεηθζεί απηή ε πίεζε, ρξεκαηνδφηεζαλ εμαγσγέο θη απηφ πξαγκαηηθά βνήζεζε ζην λα πέζνπλ νη ηηκέο ηνπ Διιεληθνχ πξντφληνο κε ηελ επηδφηεζε ηνπ θξάηνπο ψζηε λα κπνξνχλ λα δηνρεηεπηνχλ έμσ Τπεχζπλνο απνζήθεο Πιενλάδνπζα παξαγσγηθή δπλακηθόηεηα Δπίηεπμε νηθνλνκηώλ θιίκαθαο Ωζηφζν ζηηο κέξεο καο δελ ππάξρνπλ θίλεηξα απφ ην θξάηνο ή ηελ Διιεληθή πνιηηεία, ψζηε λα βνεζήζνπλ ζηελ αλάπηπμε ησλ εμαγσγηθψλ δξαζηεξηνηήησλ. Σα ηειεπηαία 2 ρξφληα ε θνηλνπξαμία ζηακάηεζε ηηο εμαγσγέο θαζψο νη αγνξέο ηνπ εμσηεξηθνχ δήηεζαλ πηζηνπνίεζε, ηελ νπνία δε δηαζέηεη ε θνηλνπξαμία. Σνλ κήλα Ηαλνπάξην βξίζθνληαη ζε ζπδεηήζεηο κε ηε Γεξκαλία. Entry modes Οη πνζφηεηεο πνπ εμήγαγε ε θνηλνπξαμία ήηαλ ρχκα κέιη. Δίραλ αλαπηχμεη θάπνηεο ζπλεξγαζίεο κε ρνλδξέκπνξνπο. Κάποιοι άνκρωποι εδϊ ςτθν Ελλάδα που αςχολοφνταν με το εμπόριο και ςτο εξωτερικό, είδαν τισ αναγκαιότθτεσ αυτϊν των οίκων και ςε ςυνεργαςία με αυτοφσ προμθκεφουμε μζλι ςτο εξωτερικό. Δπφπηεο Κέληξνπ κειηζζνθνκίαο 194

199 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Ρφινο ησλ ΣΠΔ ειεθηξνληθφ εκπφξην Θεσξψ φηη βνεζάλε. Ζ δεκηνπξγία ηζηνζειίδαο ή ε δηαθήκηζε κέζσ ηνπ Ηληεξλέη ή θαη ε επηθνηλσλία πνπ έρνπκε κέζσ . ίγνπξα ε ηερλνινγία βνεζάεη.. Δδψ ζηελ Διιάδα είκαζηε ιίγν πίζσ Δκείο έρνπκε έλα ζχζηεκα κεραλνγξάθεζεο ζηνλ ηξφπν δηαρείξηζεο πσιήζεσλ Έρνπκε ηζηνζειίδα θαη κπνξεί λα καο βξεη θάπνηνο αλ ζέιεη. Αιιά εγψ ηνπιάρηζηνλ ζεσξψ φηη ην ειεθηξνληθφ εκπνξεπφηαλ ζα ην δεη θάπνηνο ζπίηη ηνπ θαη ζα ζειήζεη λα βάιεη ζην θαιάζη ηνπ έλα πξντφλ δηθφ καο θαη δεη φηη δελ είκαζηε ζε ζέζε λα πνπιάκε έλα-έλα πξντφλ, απηφ δελ είλαη θαιφ. Μέζσ ησλ λέσλ ηερλνινγηψλ κπνξνχλ λα δηαθεκηζηνχλ θαη λα κπνξεί ν θαζέλαο αλ ελδηαθέξεηαη λα ςάμεη γηα ειιεληθφ κέιη θαη λα βξεη απηφ πνπ ςάρλεη Δπφπηεο Κέληξνπ κειηζζνθνκίαο Μειινληηθνί ζηφρνη Δηζαγσγή ζπζηεκάησλ δηαζθάιηζεο πνηφηεηαο Αλαβάζκηζε θαη εθζπγρξνληζκφο ησλ εγθαηαζηάζεσλ Πξνψζεζε ηππνπνηεκέλνπ πξντφληνο ζε Διιάδα θαη ζην εμσηεξηθφ. χλνςε Ζ θνηλνπξαμία δελ έρεη αλαπηχμεη πνιιέο εμαγσγηθέο δξαζηεξηφηεηεο ζην παξειζφλ θαζψο δελ κπνξνχζε λα αληαπεμέιζεη ζηηο απαηηήζεηο ησλ πειαηψλ ηνπ εμσηεξηθνχ γηα πηζηνπνίεζε. Οη δηνηθεηηθέο θαη νξγαλσηηθέο αιιαγέο δεκηνχξγεζαλ ζπκθφξεζε ζηελ εηαηξία. Ωζηφζν θαηάθεξε λα νξζνπνδήζεη ηα ηειεπηαία ρξφληα θαη ε α- λάπηπμε ησλ εμαγσγηθψλ δξαζηεξηνηήησλ είλαη κέζα ζηνπο ζηφρνπο πνπ ζέηεη γηα ηα επφκελα ρξφληα. ε θνηλνπξαμία δηαηεξνχζε κηα παζεηηθή ζηάζε ελψ νη εμαγσγέο πξαγκαηνπνηνχηαλ γηα λα δψζεη ιχζε ζην πξφβιεκα ησλ απνζεκάησλ. Ζ πξνψζεζε ηνπ πξντφληνο ζηελ αγνξά ηνπ εμσηεξηθνχ είλαη κέζα ζηνπο ζηφρνπο ηεο θνηλνπξαμίαο εθφζνλ πηζηνπνηεζνχλ ηα κέιηα ζχκθσλα κε ηα πξφηππα πνπ δεηνχλ νη πειάηεο ζην εμσηεξηθφ. 195

200 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Ρίνακασ 9-8: Απαντιςεισ ςτα ερευνθτικά ερωτιματα Μελιςςοκομικι Ελλάδοσ Πνηά ε αληίιεςε ησλ manager θαη ησλ εξγαδνκέλσλ γηα ηε δηεζλνπνίεζε ησλ κειηζζνθνκηθώλ επηρεηξήζεσλ; Πνηνη νη ιόγνη πνπ νδεγνύλ κηα ΜΜΔ ηνπ κειηζζνθνκηθνύ θιάδνπ ζην εμσηεξηθό; Πώο επηιέγνπλ ηνλ ηξόπν εηζόδνπ ηνπο ζε κηα μέλε αγνξά ; Γηαηί Πνηα πξνβιήκαηα ζπλάληεζαλ ηόζν από ην εμσηεξηθό όζν θαη από ην εζσηεξηθό πεξηβάιινλ θαη πώο ηα αληηκεηώπηζαλ? Καηά πόζν νη ηερλνινγίεο πιεξνθνξηθήο θαη επηθνηλσληώλ θαη νη web2.0 ηερλνινγίεο επεξεάδνπλ ηηο δξαζηεξηόηεηέο ηνπο δηεζλώο Πνηα ε άπνςε ησλ manager γηα ην βηνινγηθό κέιη; Έρεη δηαθνξά ζε ζρέζε κε ην ζπκβαηηθό Πνηά ε αληίιεςε ησλ manager γηα ηε ζπκπεξηθνξά ησλ θαηαλαισηώλ ηόζν ηνπ εμσηεξηθνύ όζν θαη ηεο εγρώξηαο αγνξάο γηα ηα βηνινγηθά κέιηα; «Έρνπκε έλα πξντφλ κε πνιχ κεγάιν αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεκα, ην νπνίν πξέπεη λα αλαδεηθλχνπκε, γηαηί θαλέλα κέιη δε ζπγθξίλεηαη ζε πνηφηεηα κε ην ειιεληθφ» Οηθνλνκηθνί ιφγνη θαη πιενλαζκαηηθή παξαγσγή Με ζπλεξγαζίεο πνπ αλαπηχζζνπλ κε ε- κπφξνπο. Γελ έρνπλ επηδηψμεη κε άιιν ηξφπν, ηψξα ζα δξαζηεξηνπνηεζνχλε πεξηζζφηεξν. Κπξίσο ε πηζηνπνίεζε πνπ δεηάλε νη πειάηεο. Ζ θνηλνπξαμία ζθνπεχεη λα εληάμεη ζπζηήκαηα δηαζθάιηζεο πνηφηεηαο κέζα ζην Βνεζάλε ζηε δηαθήκηζε αιιά δελ είλαη ψξηκε ε Διιάδα γηα λα δερηεί ην ειεθηξνληθφ επηρεηξείλ. Πηζηεχνπλ φηη ζεσξεηηθά έρεη ζρέζε κε ηνλ ηξφπν παξαγσγήο σζηφζν ζηελ νπζία δελ παξνπζηάδεη δηαθνξά. Θεσξνχλ φηη γεληθφηεξα φζεο πεξηζζφηεξεο πηζηνπνηήζεηο έρεη έλα πξντφλ ηφζν απμάλεηαη θεξδίδεη ζε ζρέζε κε ηνπο αληαγσληζηέο. Τπάξρεη κηα ηάζε ηα ηειεπηαία ρξφληα πξνο ηα βηνινγηθά. Χζηφζν πηζηεχνπλ φηη φζνλ αθνξά ην κέιη ην αληηκεησπίδνπλ κε ηνλ ίδην ηξφπν είηε είλαη ζπκβαηηθφ, είηε βηνινγηθφ. 196

201

202 ΤΓΚΡΗΣΗΚΖ ΑΝΑΛΤΖ 9.6 ΜΕΛΙ ΔΕΛΥΟΙ Εικόνα 18: Εγκαταςτάςεισ Μζλι "Δελφοί" Ηζηνξία Ζ νηθνγέλεηα δξαζηεξηνπνηείηαη ζην ρψξν ηνπ κειηνχ απφ ην 1974.Ο παηέξαο ηνπ δηεπζχλνληνο ζχκβνπινπ ηεο επηρείξεζεο μεθίλεζε κε 500 θπςέιεο, κε δηθή ηνπ παξαγσγή ζην Γαιαμίδε. Με ην πέξαζκα ηνπ ρξφλνπ θαη θαζψο ηα θέξδε απμάλνληαλ απνθάζηζαλ λα εγθαηαζηαζνχλ ζηελ Αζήλα φπνπ ην 2006 ήηαλ έηνηκεο θαη νη εγθαηαζηάζεηο ηνπ εξγνζηαζίνπ. Δκείο είκαζηε νηθνγελεηαθή επηρείξεζε θαη δνπιεχνπκε 6-7 άηνκα. Ξεθηλήζακε κε ηε δηθή καο παξαγσγή ζηελ αξρή θαη ζηγά-ζηγά κεγάισλε ε δνπιεηά θαη έρνπκε θηάζεη λα πνπιάκε γχξσ ζηνπο ηφλνπο κέιη ην ρξφλν. ρη φηη είλαη πνιχ κεγάιε πνζφηεηα αιιά δελ είλαη θαη άζρεκα γηα ειιεληθά δεδνκέλα... Γηεπζχλσλ ζχκβνπινο

203 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Κάζε άηνκν κέζα ζηελ νηθνγέλεηα αζρνιείηαη θαη κε δηαθνξεηηθφ ηκήκα ηεο δνπιείαο θαη ε πνξεία ηεο απφ ην 1974 θαη κεηά είλαη αλνδηθή. Γξαζηεξνπνηήζεηο δηεζλψο Ζ επηρείξεζε εμάγεη κέιη ζηελ Ακεξηθή, ηελ Διβεηία θαη ηελ Γεξκαλία θαη δελ έρεη ζπλαληήζεη πξνβιήκαηα θαηά ηηο εμαγσγέο κε ζεκαληηθφηεξε αγνξά εθείλε ηεο Γεξκαλίαο, θαζψο είλαη εθείλε ζηελ νπνία θαηαλαιψλνληαη νη πεξηζζφηεξεο πνζφηεηεο κέιη. Ο ηνπξηζκφο έρεη βνεζήζεη πνιχ, θαζψο ηα θίλεηξα γηα ηηο εμαγσγέο ηα έ- δσζαλ νη ηνπξίζηεο πνπ επηζθέπηνληαη ηε ρψξα καο. πσο αλαθέξεη ν ηδηνθηήηεο: Έρνπκε θάλεη θάπνηεο εμαγσγέο ζην εμσηεξηθφ. Απηή ηε ζηηγκή φκσο κηθξέο πνζφηεηεο δηφηη είλαη θαηλνχξηα ε επηρείξεζε θαη αθφκε θνηηάκε λα νξγαλσζνχκε. Απφ φηη βιέπεηε έρνπκε θάλεη έλα σξαίν θηήξην κε δηθφ καο ρεκείν θαη άδεηα θηεληαηξηθήο, είλαη απφ ηηο ιίγεο θαιέο κνλάδεο ζηελ Διιάδα. Πξνζπαζνχκε λα νξγαλσζνχκε θαη λα κπνχκε ζηγά-ζηγά θαη ζην πλεχκα ησλ λέσλ δεδνκέλσλ Οη πεξηζζφηεξνη ήηαλ ηνπξίζηεο πνπ αγνξάζαλε ην κέιη καο εδψ ζηελ Διιάδα, ηνπο άξεζε θαη καο ην δήηεζαλ Γηεπζχλσλ ζχκβνπινο Εικόνα 19: Εγκαταςτάςεισ Μζλι "Δελφοί" 199

204 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Κίλεηξα Παξαηεξνχκε φηη ηα κνλαδηθά θίλεηξα, είλαη ε δήηεζε ηνπ πξντφληνο απφ πειάηεο ηνπ εμσηεξηθνχ θαζψο ε εηαηξία δελ αλαιακβάλεη απφ κφλε ηεο πξσηνβνπιίεο γηα λα επεθηείλεη ηηο δξαζηεξηφηεηέο ηεο ζην εμσηεξηθφ. Θα κπνξνχζακε λα ελαξκνλίζνπκε ηηο δξάζεηο ηεο επηρείξεζεο κε ηνλ νξηζκφ πνπ δίλνπλ νη Zahra θαη George (2002) θαζψο ε επηρείξεζε εθκεηαιιεχεηαη ηηο επηρεηξεκαηηθέο επθαηξίεο πνπ ηεο παξνπζηάδνληαη κέζσ ηνπ ηνπξηζκνχ γηα λα απμεζεί ν ηδίξνο ηεο θαη λα εληαρζεί ζηε Γηεζλή αγνξά. Αληηηίζεηαη κε ην κνληέιν δηεζλνπνίεζεο ηεο Uppsalas θαζψο ππνζηεξίδεη φηη δελ έρεη ζεκαζία πνηα αγνξά είλαη ςπρηθά θνληά ζηε ρψξα καο αιιά απφ πνηα αγνξά ζα δεηεζεί ην πξντφλ. Δληζρχεηαη ε άπνςε ηνπ Ward, 1998 γηα ηε κε δξαζηεξηνπνίεζε ησλ νηθνγελεηαθψλ επηρεηξήζεσλ πξνο ηε δηεζλνπνίεζε θαζψο ππάξρεη θφβνο θαη έιιεηςε ζρεηηθψλ πφξσλ, φπσο ε χπαξμε κηθξψλ θεθαιαίσλ, ε αλάπηπμε ησλ επηρεηξεκαηηθψλ αλαγθψλ ε αθακςία θαη ε αληίζηαζε ζηελ αιιαγή ηεο επηρεηξεκαηηθήο εγεζίαο. Έηζη ινηπφλ ηα κνλαδηθά θίλεηξα ηεο επηρείξεζεο απηή ηε ζηηγκή γηα δηεζλνπνίεζε είλαη: Αληαγσληζηηθό πιενλέθηεκα Εήηεζε από πειάηεο ηνπ εμσηεξηθνύ. Πιενλάδνπζα παξαγσγηθή δπλακηθόηεηα Ο θφβνο απνξξέεη απφ ηνπο θηλδχλνπο θαη ηα εκπφδηα πνπ κπνξεί λα ζπλαληήζεη ε επηρείξεζε θαη θαίλνληαη ζηνλ πίλαθα: Αλεπαξθήο ηθαλνπνηεηηθή βνήζεηα θαη ςπρνινγηθή ππνζηήξημε από δεκόζηνπο θνξείο ηεο κεηξηθήο ρώξαο Αλεπαξθήο γλώζε θαη εκπεηξία ζηειερώλ ζηηο μέλεο αγνξέο Γπζθνιίεο ζηνλ έιεγρν δξαζηεξηνηήησλ (πξνώζεζε, δηαλνκή) Γπζθνιία παξνρήο αληαγσληζηηθώλ ηηκώλ 200

205 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Entry modes Σχιμα 20: Entry modes Μζλι " Δελφοί" Ρφινο ησλ ΣΠΔ Ζ επηρείξεζε πηνζεηεί ηηο λέεο ηερλνινγίεο εθφζνλ επηδηψθεη λα είλαη αληαγσληζηηθή. πγθεθξηκέλα ν ηδηνθηήηεο ζπλδπάδεη ηηο λέεο ηερλνινγίεο κε ηα ζπζηήκαηα δηαζθάιηζεο πνηφηεηαο θαζψο θαη ην ειεθηξνληθφ εκπφξην ην νπνίν αλνίγεη δηαχινπο επηθνηλσλίαο. πγθεθξηκέλα αλαθέξεη: Υξεζηκνπνηνχκε ην ISO HACCP γηα έιεγρν δηαζθάιηζεο πνηφηεηαο θαη ζπλερίδεη : Γελ θάλνπκε ειεθηξνληθφ εκπφξην αιιά ηψξα ιέκε λα αζρνιεζνχκε. Γηεπζχλσλ ζχκβνπινο Δλίζρπζε ησλ επηρεηξήζεσλ Πεγαίλνληαο ζε εθζέζεηο θαη δηαθεκίδνληαο ην πξντφλ κέζα απφ ην Internet. Θα πξνζπαζήζνπκε λα βξνχκε πεξηζζφηεξνπο πειάηεο Γηεπζχλσλ ζχκβνπινο Γπζηπρψο εδψ πάζρνπκε ζηελ Διιάδα δηφηη ην θξάηνο δελ καο βνεζά. Γίλεη ηα ρξήκαηα εθεί πνπ δελ πξέπεη λα ηα δψζεη θαη εκείο ιακβάλνπκε άξλεζε. 201

206 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Πξνζσπηθά αλ έπαηξλα ηε βνήζεηα απφ ην ΣΔΒΔ πνπ πήξαλ άιινη δε ζα έδησρλα ηα ηξία άηνκα πνπ έδησμα. Πψο κπνξψ λα επεθηαζψ απφ ηε ζηηγκή πνπ δελ καο πιεξψλνπλε ηα super market θαη δελ ππάξρεη ξεπζηφ; Γηεπζχλσλ ζχκβνπινο Αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεκα Πξνβιήκαηα ζπλαληάσ εδψ κε ηνπο παξαγσγνχο κειηζζνθφκνπο. Σα κέιηα ηνπο έρνπλ πξνβιήκαηα. Άιινη ηαΐδνπλ δάραξε, άιινη έρνπλ θάξκαθν κέζα. Τπάξρνπλ δπζθνιίεο. Γηαηί νη παξαγσγνί δελ έρνπλ ζπλεηδεηνπνηήζεη φηη ηα πξάγκαηα έρνπλ αιιάμεη θαη φηη πξέπεη λα βγάινπλ θαιή πνηφηεηα γηα λα πιεξσζνχλ θαη παξαπάλσ. ηαλ ινηπφλ νη 8 ζηνπο 10 παξαγσγνχο είλαη ιάζνο ηφηε ππάξρεη πξφβιεκα. ε κηα πεξίπησζε κνπ έηπρε έλαο κειηζζνθφκνο ν νπνίνο είρε ηαΐζεη δάραξεο θαη βξέζεθε ηζνγιπθφδε κέζα. Έηζη αλαγθάζηεθα λα ην ζηείισ πίζσ. Μεηά έξρνληαη ζπλέρεηα έιεγρνη θαη γεληθφηεξα δεκηνπξγνχληαη πξνβιήκαηα Γηεπζχλσλ ζχκβνπινο Σα κέιε ηεο επηρείξεζεο, φπσο θαη θάζε Έιιελαο κειηζζνθφκνο παξαγσγφο, π- πνζηεξίδεη φηη ην ειιεληθφ κέιη, έρεη αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεκα ζε ζρέζε κε ηα κέιηα ηνπ εμσηεξηθνχ θαζψο ην ειιεληθφ ππεξέρεη ζε γεχζε θαη πνηφηεηα ιφγσ ηεο λνκαδηθήο κειηζζνθνκίαο. Ωζηφζν φπσο ππνζηεξίδνπλ πνιινί, ππάξρεη λνζεία ζην κέιη. Γελ είλαη ιίγνη νη παξαγσγνί πνπ πξαγκαηνπνηνχλ επεκβάζεηο ζην κειηζζνθνκείν ηνπο ηέηνηεο,πνπ αιινηψλνπλ ηα ζξεπηηθά ραξαθηεξηζηηθά ηνπ. Καη εδψ κπνξνχκε λα ζέζνπκε ην εξψηεκα Βηνινγηθφ ή ζπκβαηηθφ κέιη; ηελ πεξίπησζε ησλ βηνινγηθψλ, ππάξρεη έλαο δηαξθήο έιεγρνο. κειηζζνθφκνο παξαθνινπζείηαη ζπλερψο θαη παξαθνινπζνχληαη θαη νη ε- πεκβάζεηο πνπ θάλεη επάλσ ζηα κειίζζηα, ηη ηα ηαΐδεη, ηη θάξκαθα ρξεζηκνπνηεί. Σέινο παίξλεη ην ραξηί θαη κπνξεί λα πνπιήζεη πην εχθνια θαη ζε κεγαιχηεξε ηηκή. Σν αλζφκειν πνπ πξνκεζεχνκαη ην έρσ βξεη 3,5 επξψ ην θηιφ θαη ην βηνινγηθφ ην έρσ πιεξψζεη 8.Μνπ ην δεηάλε θαη εθφζνλ κπνξψ λα ην πνπιήζσ πην εχθνια ην αγνξάδσ θαη αο είλαη δηπιή ηηκή. Σν παίξλνπλ Έρνπκε θαη βηνινγηθά θαη ζπκβαηηθά κέιηα 202

207 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Γηεπζχλσλ ζχκβνπινο Μειινληηθνί ζηφρνη Ο ηδηνθηήηεο ηεο επηρείξεζεο επηδηψθεη λα αλαιάβεη ηα ελία ε επνκέλε γεληά ε νπνία θαη ζα επηδηψμεη λα αλαπηχμεη δξαζηεξηφηεηεο ηαρέσο ζε πνιιέο αγνξέο ηαπηφρξνλα. Δλαξκνλίδεηαη κε ηνλ φξν ησλ Kontinen θαη Ojala(2010) γηα ηηο μαλαγελλεκέλεο επηρεηξήζεηο κέζα απφ ηηο νπνίεο, νξηζκέλεο νηθνγελεηαθέο ΜΜΔ αλαπηχζζνπλ δξαζηεξηφηεηεο δηεζλνπνίεζεο ηαρέσο ζε αξθεηέο ρψξεο, έηζη ψζηε λα αλαιάβεη ε επφκελε γεληά. Ζ έιιεηςε ζρεηηθψλ πφξσλ, φπσο ε χπαξμε κηθξψλ θεθαιαίσλ, ε α- λάπηπμε ησλ επηρεηξεκαηηθψλ αλαγθψλ ε αθακςία θαη ε αληίζηαζε ζηελ αιιαγή ηεο επηρεηξεκαηηθήο εγεζίαο, ε χπαξμε ησλ δηαθνξεηηθψλ ζηφρσλ, θαζψο θαη, νη ζπγθξνχζεηο κεηαμχ ησλ αδειθψλ ησλ δηαδφρσλ (Ward, 1998) απνηεινχλ παξάγνληεο πνπ επεξεάδνπλ ηελ επηρείξεζε γηα ηα βήκαηα πνπ ζα αθνινπζήζεη. Έσο ηψξα θάλνπκε κηθξνεμαγσγέο επεηδή καο ην δεηάλε. Γελ πξνζπάζεζα λα βξσ απφ κφλνο πειάηεο ζην εμσηεξηθφ γηαηί ήκαζηαλ κηα κηθξή ε- πηρείξεζε, ήκαζηαλ ζηελ επαξρία. Σψξα πνπ έρνπκε νξγαλσζεί θάπσο ζα πξνζπαζήζνπκε λα βξνχκε θαη πειάηεο ζην εμσηεξηθφ. ίγνπξα ηψξα πνπ ζα έξζνπλ θαη ηα παηδηά ζα αζρνιεζνχλ κε ην θνκκάηη ησλ εμαγσγψλ. Γηεπζχλσλ ζχκβνπινο χλνςε Ζ εηαηξία πξαγκαηνπνηεί εμαγσγέο απφ ην 2006 χζηεξα απφ πξνηξνπή ησλ ηνπξηζηψλ ηεο Διιάδαο, πξαγκαηνπνηψληαο άκεζεο εμαγσγέο..ζ επηινγή ηνπ ζπγθεθξηκέλνπ θαλαιηνχ δελ έγηλε ηπραία θαζψο ν δηεπζχλσλ ζχκβνπινο δελ επηδηψθεη λα αλαπηχμεη ηηο εμαγσγηθέο δξαζηεξηφηεηεο ηνπ θαζψο πεξηκέλεη ηε λέα γεληά λα αλαιάβεη ηα ελία. Έρεη κηα θαιή θήκε ζην εμσηεξηθφ θαη απηφ θαίλεηαη απφ ηηο ζηαζεξέο ζπλεξγαζίεο πνπ δηαηεξεί ηφζα ρξφληα. Θεσξεί πνιχ ζεκαληηθφ ην ζέκα ηεο πηζηνπνίεζεο ησλ πξντφλησλ ηνπ θαζψο ζηνρεχεη ζε έλα κνλαδηθφ πξντφλ ζηε γεχζε θαη ηα ζξεπηηθά ραξαθηεξηζηηθά. Δπίζεο ζεσξεί πνιχ ζεκαληηθφ γηα κηα επηρείξεζε λα ζπκβαδίδεη κε ηηο λέεο ηερλνινγίεο θάηη πνπ φπσο αλαθέξεη ν ίδηνο ζέιεη εμεηδηθεπκέλε γλψζε θαη πνπ είλαη ζέκα ηεο λέαο γεληάο. 203

208 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Υώξεο δξαζηεξηνπνίεζεο Ακεξηθή Γεξκαλία Διβεηία Entry modes Άκεζεο εμαγσγέο Υνλδξέκπνξνη ΣΠΔ Ζιεθηξνληθό εκπόξην-νέα γεληά πζηήκαηα δηαζθάιηζεο πνηόηεηαο Απαληήζεηο ζηα εξεπλεηηθά εξσηήκαηα Ρίνακασ9-9: Απαντιςεισ ςτα ερευνθτικά ερωτιματα Μζλι " Δελφοί" Πνηά ε αληίιεςε ησλ manager θαη ησλ εξγαδνκέλσλ γηα ηε δηεζλνπνίεζε ησλ κειηζζνθνκηθώλ επηρεηξήζεσλ; Πνηνη νη ιόγνη πνπ νδεγνύλ κηα ΜΜΔ ηνπ κειηζζνθνκηθνύ θιάδνπ ζην εμσηεξηθό; Πώο επηιέγνπλ ηνλ ηξόπν εηζόδνπ ηνπο ζε κηα μέλε αγνξά ; Γηαηί Πνηα πξνβιήκαηα ζπλάληεζαλ ηόζν από ην εμσηεξηθό όζν θαη από ην εζσηεξηθό πεξηβάιινλ θαη πώο ηα αληηκεηώπηζαλ? Καηά πόζν νη ηερλνινγίεο πιεξνθνξηθήο θαη επηθνηλσληώλ θαη νη web2.0 ηερλνινγίεο επεξεάδνπλ ηηο δξαζηεξηό- Δίλαη θαιφ λα δξαζηεξηνπνηνχληαη δηεζλψο νη επηρεηξήζεηο εθφζνλ έρνπλ ηελ δπλαηφηεηα λα θαιχςνπλ ηελ δηεζλή αγνξά. Κπξίσο νηθνλνκηθνί ιφγνη θαη πιενλάδνπζα παξαγσγή Άκεζεο εμαγσγέο θαζψο δελ εμάγνπλ πνιιέο πνζφηεηεο Πξνβιήκαηα ζπλαληά κε ηνπ παξαγσγνχο ζηελ Διιάδα θαζψο ην πξντφλ νξηζκέλεο θνξέο δελ πιεξνί ηηο απαξαίηεηεο πξνυπνζέζεηο γηα λα εμαρζεί. ε εθείλε ηελ πεξίπησζε ηα πξντφληα επηζηξέθνληαη. Ζ εηαηξία ζπλδπάδεη ηηο λέεο ηερλνινγίεο κε ηα ζπζηήκαηα δηαζθάιηζεο πνηφηεηαο θαζψο θαη ην ειεθηξνληθφ εκπφξην ην ν- 204

209 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ ηεηέο ηνπο δηεζλώο Πνηα ε άπνςε ησλ manager γηα ην βηνινγηθό κέιη; Έρεη δηαθνξά ζε ζρέζε κε ην ζπκβαηηθό Πνηά ε αληίιεςε ησλ manager γηα ηε ζπκπεξηθνξά ησλ θαηαλαισηώλ ηόζν ηνπ εμσηεξηθνύ όζν θαη ηεο εγρώξηαο αγνξάο γηα ηα βηνινγηθά κέιηα; πνίν αλνίγεη δηαχινπο επηθνηλσλίαο. ηελ πεξίπησζε ησλ βηνινγηθψλ, ππάξρεη έλαο δηαξθήο έιεγρνο. κειηζζνθφκνο παξαθνινπζείηαη ζπλερψο θαη παξαθνινπζνχληαη θαη νη επεκβάζεηο πνπ θάλεη επάλσ ζηα κειίζζηα, ηη ηα ηαΐδεη, ηη θάξκαθα ρξεζηκνπνηεί. Σέινο παίξλεη ην ραξηί θαη κπνξεί λα πνπιήζεη πην εχθνια θαη ζε κεγαιχηεξε ηηκή» «Σν αλζφκειν πνπ πξνκεζεχνκαη ην έρσ βξεη 3,5 επξψ ην θηιφ θαη ην βηνινγηθφ ην έρσ πιεξψζεη 8. Μνπ ην δεηάλε θαη εθφζνλ κπνξψ λα ην πνπιήζσ πην εχθνια ην αγνξάδσ θαη αο είλαη δηπιή ηηκή. Σν παίξλνπλ Έρνπκε θαη βηνινγηθά θαη ζπκβαηηθά κέιηα 205

210 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ 9.7 Αγροτικόσ ςυνεταιριςμόσ Νικότησ «Μϋλι ΙΘΨΝ» Εικόνα 20: Εγκαταςτάςεισ Συνεταιριςμοφ Νικιτθσ Ηζηνξία Σν έηνο 1952 πξαγκαηνπνηείηαη ε πξψηε Γεληθή πλέιεπζε νξηζκέλσλ κειηζζνθφκσλ, φπνπ απνθαζίδεηαη ε καδηθή δξαζηεξηνπνίεζή ηνπο. Έηζη ηδξχεηαη ν κειηζζνθνκηθφο ζπλεηαηξηζκφο ίζσλ, ψζηε λα επέιζεη αλάπηπμε ζην κειηζζνθνκηθφ θιάδν. Ο πξντζηάκελνο marketing, αλαθέξεη: ηελ αξρή ήηαλ παξαγσγνί κειηζζνθφκνη θαη ζηγά- ζηγά κε ηα ρξφληα άξρηζε λα απμάλεηαη ν αξηζκφο. Δθείλε ε γεληά είρε φξακα λα θάλεη έλα ζπλεηαηξηζκφ. ηε ζπλέρεηα θαη ε δεχηεξε γεληά δηαπίζησζε φηη ν θιάδνο ηεο κειηζζνθνκίαο είρε κέιινλ θαη άξρηζαλ λα ζθέθηνληαη ηελ ηππνπνίεζε πψιεζε,γηα κεγαιχηεξν θέξδνο. Σν 1982 κε ηνλ αλαπηπμηαθφ λφκν πνπ έθεξε ε θπβέξλεζε ηνπ θ.παπαλδξένπ Αλδξέα κε ηνλ Ν1262/1982 άξρηζε λα πινπνηείηαη απηφ ην φξακα πνπ είραλ νη παιαηφηεξνη, λα θάλνπλ θαη απηνί έλα ζπζθεπαζηήξην. Θπκάκαη ηνλ παηέξα κνπ καδί κε θάπνηνλ λεφηεξν, δεχηεξεο γεληάο λα πξνζπαζνχλ λα βξνπλ ην απαξαίηεην θεθάιαην, έηζη ψζηε λα γίλνπλ νη απαξαίηεηεο εγθαηαζηάζεηο. Έηζη εληάζζεηαη ν ζπλεηαηξηζκφο ζηνλ Νφκν θαη άξρηζε λα ρηίδεηαη ην εξγνζηάζην. ην δεχηεξν κηζφ ηεο δεθαεηίαο ηνπ 1980 άξρηζε ε ιεηηνπξγία ηνπ (1987). 206

211 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Πξντζηάκελνο marketing Απφ ην 1987 ν πλεηαηξηζκφο πεξλάεη ζηελ επεμεξγαζία θαη ηππνπνίεζε ηνπ πξντφληνο κε ηε επσλπκία ΗΘΩΝ, ην νπνίν βξίζθεηαη ζε φια ηα super market ζηελ Διιάδα. Απαξηίδεηαη απφ 116 κέιε ηα νπνία είλαη φια επαγγεικαηίεο κειηζζνθφκνη θαη ηα νπνία εμαζθνχλ λνκαδηθή κειηζζνθνκία. 57 Ζ κέζε εηήζηα παξαγσγή ηνπ πλεηαηξηζκνχ ππεξβαίλεη ηνπο 900 ηφλνπο ζε δηάθνξεο πνηθηιίεο κειηνχ. Ο ζπλεηαηξηζκφο μεθίλεζε απφ ηελ νηθνγελεηαθή παξάδνζε θαη ην φξακα ησλ ηφηε παξαγσγψλ. Θπκάκαη ηνλ παηέξα κνπ καδί κε θάπνηνλ λεφηεξν, δεχηεξεο γεληάο λα ηξέρνπλ γηα λα καδέςνπλ ηα ρξήκαηα, λα πάξνπλ ην νηθφπεδν ψζηε λα γίλεη ην εξγνζηάζην... Πξντζηάκελνο marketing Ζ πνξεία ηνπ ζπλεηαηξηζκνχ ΗΘΩΝ είλαη αλνδηθή. Απφιπηε δηθαίσζε ηνπ νξάκαηνο ησλ παππνχδσλ Θα έιεγαλ κπξάβν, ηα παηδηά καο θαη ηα εγγφληα καο πνπ ζηήξημαλ ην πξντφλ καο θαη καο έθαλαλ γλσζηνχο ζε φιε ηελ Διιάδα. Πξντζηάκελνο marketing Μέζα ζην ζπλεηαηξηζκφ γίλεηαη ε ηππνπνίεζε θαη ζπζθεπαζία ηνπ πξντφληνο. Απαξηίδεηαη απφ πνιιά ηκήκαηα, αλάκεζά ηνπο ην ινγηζηήξην, ην ηκήκα πνηνηηθνχ ειέγρνπ, ην ηκήκα πσιήζεσλ, ηελ θεληξηθή απνζήθε (παξαιαβή θαη δηαρείξηζε ηνπ κειηνχ) ην ηκήκα παξαγσγήο θεξήζξαο. 57 Ννκαδηθή κειηζζνθνκία ζεκαίλεη φηη ηα κειίζζηα πεξηθέξνληαη ζε φιε ηελ Διιάδα. Απηφ ζε ζπλδπαζκφ κε ηελ κεζνγεηαθή θχζε πξνζδίδεη αλψηεξε πνηφηεηα ζην ειιεληθφ κέιη 207

212 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Γξαζηεξνπνηήζεηο δηεζλψο Οη εηαηξίεο πξέπεη λα έρνπλ κηα εμσζηξέθεηα. Ζ ειιεληθή αγνξά είλαη κηα κηθξή αγνξά θαη φηαλ κηα εηαηξία ζέιεη λα αλαπηπρζεί, δελ κπνξεί λα βαζηζηεί κφλν ζηελ Διιεληθή αγνξά. Θα πξέπεη λα απεπζπλζεί θαη πξνο ην επξχηεξν θαηαλαισηηθφ θνηλφ ηεο Δπξψπεο σο επί ην πιείζηνλ γηαηί ρσξίο αλάπηπμε νδεγνχκαζηε ζηε ζηαζηκφηεηα. Ζ ζηαζηκφηεηα επηθέξεη κεηά αιιά Γηεπζχλσλ χκβνπινο Σα κέιε ηνπ ζπλεηαηξηζκνχ ζεσξνχλ φηη ε εμαγσγηθή δξαζηεξηφηεηα ηεο ρψξαο ηελ αλαδεηθλχεη θαη βνεζά ηελ εμέιημε ησλ επηρεηξήζεσλ. Γηα απηφ ην ιφγν ηα κέιε ηνπ ζπλεηαηξηζκνχ πξηλ απφ αξθεηά ρξφληα (γχξσ ζηα 20 ) παίξλνπλ ηελ πξσηνβνπιία λα μεθηλήζνπλ ηηο δξαζηεξηνπνηήζεηο ηνπο πξνο αγνξέο νη νπνίεο είλαη γεσγξαθηθά θνληηλέο θαη φκνηεο κε ηα ραξαθηεξηζηηθά ησλ Διιήλσλ. Δληζρχεηαη ε άπνςε ησλ Johanson θαη Vahlne (2003) νη νπνίνη νξίδνπλ ηε δηεζλνπνίεζε σο ηελ κηα «γέθπξα», έλα «δίθηπν» ζε λέεο αγνξέο. Με θίλεηξα ηελ επηζπκία ηεο δηνίθεζεο θαη ηελ επηδίσμε νηθνλνκηψλ θιίκαθαο ε πξψηε δξαζηεξηνπνίεζε γίλεηαη ζηελ αγνξά ηεο Γεξκαλίαο, ηεο Αγγιίαο θαη ηεο Γαιιίαο, κε πξσηνβνπιία ηνπ ζπλεηαηξηζκνχ Δληνπίζακε ηνπο εκπφξνπο κε ηνπο κεγαιχηεξνπο κειηζζνθνκηθνχο νίθνπο ζηε Γεξκαλία, ζηελ Αγγιία θαη ηε Γαιιία θαη παίξλακε ηειέθσλν Πξντζηάκελνο marketing Παξαηεξνχκε φηη γηα αθφκε κηα θνξά επαιεζεχεηαη ην κνληέιν δηεζλνπνίεζεο ηεο Uppsalas. Πιενλάδνπζα παξαγσγηθή δπλακηθόηεηα Δπίηεπμε νηθνλνκηώλ θιίκαθαο Εήηεζε από ην εμσηεξηθό 208

213 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Δπηδίσμε ζηόρσλ θεξδώλ θαη αλάπηπμεο Entry modes Αξρηθά νη εμαγσγέο αθνξνχζαλ ρχκα πνζφηεηεο. αξγφηεξα πξαγκαηνπνίεζαλ ε- μαγσγέο, θάπνηεο κηθξέο πνζφηεηεο ηππνπνηεκέλνπ κειηνχ, κέζσ δηακεζνιαβεηψλ ελψ ήηαλ θαζνξηζηηθή ε ζπκκεηνρή ηνπ ζηηο εθζέζεηο. Μεξηθέο θνξέο ηα πξάγκαηα είλαη πνιχ πην απιά απ φηη ηα θαληαδφκαζηε. Φπζηθά έπαημαλ ξφιν θαη νη εθζέζεηο. Δίρακε γηα πάξα πνιιά ρξφληα θάπνην ζπλεξγάηε απφ νπεδία ηνλ νπνίν είρακε βξεη κέζα απφ εθζέζεηο. Δπίζεο έλαλ ίδην ζπλεξγάηε θαη ζην Βέιγην θαη ζηελ Αγγιία πνπ θαη απηφλ ηνλ βξήθακε απφ ηηο εθζέζεηο Πξντζηάκελνο marketing πκκεηνρή ζε εθζέζεηο Μέζα από ηηο εθζέζεηο αλαπηύζζνληαη ζπλεξγαζίεο κε πειάηεο ζην εμσηεξηθό άκεζεο εμαγσγέοδηακεζνιαβε ηέο Ο ζπλεηαηξηζκόο κέρξη πξόζθαηα πξαγκαηνπνηνύζε εμαγσγέο ζε πειάηεο εηαηξίεο ηνπ εμσηεξηθνύ πνπ δεηνύζαλ ην πξνηόλ(θπξίσο εμαγσγή ζε ρύκα πνζόηεηεο) Σώξα πεξλάεη ζην δεύηεξν ζηάδην βξίζθνληαο αληηπξνζώπνπο Πηζηνπνίεζε Απαηηείηαη πηζηνπνίεζε πξνθεηκέλνπ λα εμαρζεί ην πξνηόλ Ο ζπλεηαηξηζκόο είλαη πηζηνπνηεκέλνο ζύκθσλα κε ην πξόηππν ISO Σχιμα 21: Entry modes Συνεταιριςμόσ Νικιτθσ 209

214 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Υξεζηκνπνηνχλ ην ζπγθεθξηκέλν θαλάιη δηαλνκήο γηαηί δελ ζέινπλ λα θάλνπλ βεβηαζκέλεο θηλήζεηο. Γηα απηφ θαη φπσο καο ιέεη ν δηεπζχλσλ ζχκβνπινο είλαη πνιινί πξνζεθηηθνί ζηηο θηλήζεηο ηνπο. πγθεθξηκέλα αλαθέξεη : Οη πεξηζζφηεξεο εμαγσγέο είλαη άκεζεο. Απηέο ηηο κέξεο, πνπ κηιάκε, ζα θάλνπκε κηα θαηλνχξηα ζπλεξγαζία κε ηελ αγνξά ηεο Απζηξίαο, θαη ηεο Αγγιίαο θαη ζπδεηάκε γηα αληηπξνζψπεπζε φπσο θαη κε ηελ Ακεξηθή. Έ- ρνπκε πειάηεο ζε απηέο ηηο ρψξεο αιιά πιένλ ην ζσζηφ γηα ηελ επηρείξεζε είλαη λα αλαιάβεη θάπνηνο αληηπξφζσπνο ν νπνίνο ζα θέξεη λένπο πειάηεο Δπηιέγνπκε απηφ ην θαλάιη δηαλνκήο γηαηί βξηζθφκαζηε ζηα πξψηα ζηάδηα. Ξεθηλάο απφ έλα ζεκείν. Γελ κπνξείο θαηεπζείαλ λα μεθηλήζεηο απφ ην Γ. Ξεθηλάο απφ ην Α. Πξέπεη λα βξεηο θάπνηνπο ηξφπνπο λα ηνπο εμππεξεηήζεηο. Σν ακέζσο επφκελν βήκα, αλαιφγσο κε ηε δχλακε ηεο επηρείξεζεο είλαη λα θάλεη δηθφ ηεο δίθηπν ζην εμσηεξηθφ ή λα βξεη αληηπξνζψπνπο νη νπνίνη ζα έρνπλ ήδε έλα δηθφ ηνπο δίθηπν θαη ζα βνεζήζνπλ. Γηεπζχλσλ χκβνπινο Παξαηεξνχκε φηη επαιεζεχεηαη ε άπνςε ησλ Johanson&Vahlne, (1977), φηη νη επηρεηξήζεηο έρνπλ ηελ ηάζε λα εληείλνπλ ηε δέζκεπζή ηνπο πξνο ηηο μέλεο αγνξέο θαζψο ε εκπεηξία ηνπο απμάλεηαη. Γηα ην εμσηεξηθφ είκαζηε ζηελ ηειηθή θάζε λα βξνχκε αληηπξνζψπνπο. Γηα ηελ Διιάδα επεθηείλνπκε ην ηκήκα πσιήζεσλ. Σν ζεκαληηθφηεξν απφ ηε ζηηγκή πνπ είζαη ζην ξάθη είλαη ην ηκήκα πσιήζεσλ. Δίλαη ην κνλαδηθφ επάγγεικα, πνπ παξφιε ηελ θξίζε πνπ επηθξαηεί ζηε ρψξα καο έρεη κεγάιε δήηεζε. Γηεπζχλσλ χκβνπινο 210

215 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Υψξεο δξαζηεξηνπνίεζεο ήκεξα ν ζπλεηαηξηζκφο δξαζηεξηνπνηείηαη ζηε Γεξκαλία νπεδία Απζηξία Αγγιία Διβεηία Ακεξηθή Σα κέιε ηνπ ζπλεηαηξηζκνχ ζεσξνχλ φηη νη εμαγσγέο βνεζάλε ηφζν ζηελ αλάπηπμε ησλ επηρεηξήζεσλ, φζν θαη ζηελ αλάδεημε ηεο ρψξαο καο. Υαξαθηεξηζηηθφ ξφιν γηα ηελ επίηεπμε ησλ ζπλεξγαζηψλ κε εκπφξνπο ζην εμσηεξηθφ, έρνπλ νη εθζέζεηο. Πξνβιήκαηα θαηά ηηο εμαγσγέο δελ παξνπζηάζηεθαλ α- πιά νη αιπζίδεο ησλ super market ζην εμσηεξηθφ ήζειαλ ζπγθεθξηκέλε πηζηνπνίεζε. Οη αιπζίδεο super market ήζειαλ ζπγθεθξηκέλε πηζηνπνίεζε γηα ηελ επίηεπμε ηεο ζπκθσλίαο θαη ζπγθεθξηκέλα ήζειαλ ην πξφηππν IFS.Γηα παξάδεηγκα ζηε Γεξκαλία ην IFS, είλαη πξφηππν αζθαιείαο πνπ είλαη απαξαίηεην λα έρνπλ ηα πξντφληα έηζη ψζηε λα κπνπλ ζηα ξάθηα ησλ super market.απηφ καο αλάγθαζε λα πηζηνπνηεζεί ν νξγαληζκφο κε απηφ ην πξφηππν. Δπφπηεο Κέληξνπ Μειηζζνθνκίαο Αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεκα κέιη ΗΘΧΝ Έλα απφ ηα πην ζεκαληηθά βξαβεία γεχζεο ζηνλ θφζκν, ην SUPERIOR TASTE AWARD 2010, θαηέθηεζε ν Αγξνηηθφο Μειηζζνθνκηθφο πλεηαηξηζκφο Νηθήηεο Υαιθηδηθήο κε ην "πεπθφκειν ΗΘΩΝ" 211

216 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Εικόνα 21 : Διαφιμιςθ Μζλι "Σίκων " Ο δηεπζπληήο αλαθέξεη: Δκπνξεπφκαζηε ειιεληθφ κέιη, ην νπνίν έρεη σο αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεκα ηελ πνηφηεηα ηνπ. ηη κέιη πξνέξρεηαη απφ Κίλα ή Ακεξηθή είλαη ππνβαζκηζκέλν πνηνηηθά, ιφγσ ηεο ζηαηηθήο κειηζζνθνκίαο. Δπίζεο εκείο έρνπκε ηε κεζνγεηαθή θχζε ε νπνία πξνζδίδεη κέζα ζε φια θαη ζην κέιη αλψηεξα θπζηθά πνηνηηθά ραξαθηεξηζηηθά. Γηεπζχλσλ χκβνπινο Ρφινο ησλ ΣΠΔ- Ζιεθηξνληθφ Δκπφξην- Κνηλσληθή Γηθηχσζε ζνλ αθνξά ηηο λέεο ηερλνινγίεο ζηελ παξαγσγή. Σα ζπζθεπαζηηθά κεραλήκαηα ζηε γξακκή παξαγσγήο πνπ έρνπκε ηα θαιχηεξα θαη είλαη 4-5 ρξφλσλ. Πνπ ζεκαίλεη δελ κείλακε ζε εθείλα ηα κεραλήκαηα πνπ εμαξρήο 212

217 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ είρακε πάξεη αιιά θξνληίζακε ζηα ρξφληα πνπ ήξζαλε λα αληηθαηαζηήζνπκε κε λέα κεραλήκαηα ηε γξακκή παξαγσγήο. Δπίζεο απφ ήδε μεθηλήζακε έλα θαηλνχξγην ινγηζκηθφ παθέην ην νπνίν είλαη πιήξσο αλαβαζκηζκέλν. Γελ έρεη θακηά ζρέζε κ απηφ πνπ είρακε θαη κέζα απφ απηφ ιακβάλνπκε φηη ζηνηρεία ζέινπκε, φπνηα ζηηγκή ζέινπκε. Σα ζηνηρεία απηά, καο βνεζνχλ ζηελ ράξαμε ηεο εκπνξηθήο πνιηηηθήο καο, ζηνλ ηξφπν εμφθιεζεο ησλ παξαγσγψλ, ζηα έμνδα. Οπφηε έρνπκε εθαξκνγή λέσλ ηερλνινγηψλ. Βέβαηα δελ είκαζηε αθφκε ζε ζέζε λα έρνπκε πην εμεηδηθεπκέλα πξνγξάκκαηα. Πηζηεχσ κε ηνλ θαηξφ θαη αλαπηχζζνληαο ην πειαηνιφγην καο θαη απμάλνληαο ηελ ηππνπνίεζε, ελδερνκέλσο λα ρξεηαζηεί. Πξντζηάκελνο marketing έρνπκε ζχζηεκα δηαζθάιηζεο πνηφηεηαο ην ISO22000, θάηη πνπ πξφζθαηα εθαξκφζακε θαζψο ήηαλ απαίηεζε ησλ πειαηψλ καο.ζ ζπλεηζθνξά ησλ ζπζηεκάησλ λέσλ ηερλνινγηψλ είλαη αξθεηά ζεκαληηθή αθνχ κπνξνχκε λα παξαθνινπζήζνπκε θαη λα θαηαγξάςνπκε νπνηαδήπνηε επαθή καο. Δίλαη πνιχ ρξήζηκα γηα ηελ επηρείξεζε, αθνχ κπνξνχκε λα εληνπίζνπκε ηη έγηλε ζε θάπνηα δεδνκέλε ζηηγκή ζην παξειζφλ Δπφπηεο Κέληξνπ Μειηζζνθνκίαο Δεν εφαρμόηουμε θλεκτρονικό εμπόριο και πραγματικά κα ιταν καλό. Α- νεβάηει περιςςότερο το status τθσ εταιρείασ. Πχι ότι γίνεται εμπόριο. Διότι με το να «φφγει» μζλι ςυςκευαςμζνο μζςω ταχυδρομείου είναι λίγο δφςκολο. Είχαμε κάνει μια προςπάκεια με το e-blocko όπου είχαμε βάλει προϊόντα μασ, θ οποία δεν ευδοκίμθςε. Και αυτό γιατί το μζλι για να διακινθκεί είναι δφςκολο προϊόν, εφκραυςτο οπότε δεν αποφαςίηει εφκολα ο άλλοσ να το πάρει. Πξντζηάκελνο marketing ζνλ αθνξά ην facebook ή ηελ θνηλσληθή δηθηχσζε, έρνπκε ζειίδα ζην facebook θη έρνπκε θαη ηζηνζειίδα, νη νπνίεο ιφγσ ηεο κε χπαξμεο αλζξψπνπ πνπ ζα αζρνιείηαη απνθιεηζηηθά κε απηά πζηεξεί ιίγν ζηελ ελεκέξσζε. Παξφια απηά βαδίδνπκε φζν κπνξνχκε θνληά ζε απηά. Γελ κπνξνχ- 213

218 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ κε λα πνχκε φηη είκαζηε πξσηνπφξνη ζε απηά αιιά πξνζπαζνχκε λα κε καο μεθχγεη θαη κείλνπκε εληειψο πίζσ θαη δελ κπνξνχκε λα ξζνπκε θνληά ζηελ επνρή καο. Αθνινπζνχκε. Πξντζηάκελνο marketing Σν λα είλαη κηα πνιχ κηθξή επηρείξεζε θαη λα ρξεζηκνπνηεί ην facebook γηα λα πεηχρεη λα δηαθεκίζεη ην πξντφλ ηεο δελ κπνξεί λα πξνρσξήζεη. Πξέπεη ε επηρείξεζε λα είλαη νξγαλσκέλε θάζεηα. Γειαδή απφ ηελ παξαγσγή κέρξη θαη ηελ ηειηθή θάζε ηεο θαηαλάισζεο ηνπ κειηνχ, ην ξάθη ή ηελ παξάδνζε θαη' νίθνλ πξέπεη ε επηρείξεζε λα κπνξεί λα αληαπεμέιζεη. ήκεξα είλαη πνιχ εχθνιν λα μεθηλήζεη θάπνηνο κηα ζειίδα ζην facebook ή λα θάλεη ειεθηξνληθέο πσιήζεηο ή θαη λα πξνζπαζήζεη. Γελ είλαη απαγνξεπηηθφ. Σν δήηεκα είλαη θαηά πφζν είλαη νξγαλσκέλε ε επηρείξεζε ψζηε λα κπνξέζεη λα εμππεξεηήζεη ηνλ θαηαλαισηή. Βιέπνπκε κηα πιεζψξα νηθνγελεηαθψλ επηρεηξήζεσλ, νη νπνίεο είλαη κηθξέο επηρεηξήζεηο θαη ηηο βνεζάεη απηφ. Απηφ ην ζέιεκα απφ έλα ζεκείν θαη κεηά ρσιαίλεη ζην φηη φηαλ απμάλεηαη ε δνπιεηά ηνπο δε κπνξνχλ λα εμππεξεηήζνπλ. Οη πνιχ κεγάιεο επηρεηξήζεηο ην θάλνπλ ζπλήζσο, κηιψληαο πάιη γηα ην facebook πνπ είλαη ηεο κφδαο ηψξα, κπνξνχλ λα εμππεξεηήζνπλ. Σν θάλνπλε πην πνιχ γηα δηαθήκηζε. Ο φγθνο πσιήζεσλ βγαίλεη κέζα απφ ηα δίθηπα δηαλνκήο. Απφ ηα super market θαη ηηο κεγάιεο αιπζίδεο θαηαζηεκάησλ. Καηά ζπλέπεηα ε δηθή καο άπνςε είλαη φηη ε ηερλνινγία, εθαξκφδεηαη πάλσ ζην πιαίζην ιεηηνπξγίαο ηνπ ζπλεηαηξηζκνχ. Γε ζα πξνζαξκφδεηαη ν ζπλεηαηξηζκφο πάλσ ζηελ ηερλνινγία. Θα πξέπεη λα θάλνπκε έλα custom ηεο ηερλνινγίαο. Γελ ηαηξηάδνπλ ηα πάληα ζε φινπο. Γηεπζχλσλ χκβνπινο Άπνςε γηα ην βηνινγηθφ κέιη Τπάξρεη εδψ πιήξεο αζπδνζία. Πξντφληα ηα νπνία θπθινθνξνχλ θαη δελ έρνπλ θακηά ζρέζε κε κέιη. Δκθαλίδνληαη φκσο ζαλ κέιηα. Γειαδή πξηλ απφ 10 κέξεο πήγα ζε έλα super market είδα ην δηθφ καο ην κέιη, ην κηζφ θηιφ πνπ έβγαηλε ιίγν πάλσ απφ 5 είρε έλα άιιν βάδν, πνπ είρε θαπάθη κε 214

219 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ ζρέδην κηα θεξήζξα ην νπνίν κπξνζηά είρε κειηζζνχιεο, είρε ην ρξψκα ηνπ κειηνχ θαη ε ηηκή ηνπ ήηαλ 1,99 ην βάδν. Αλ θάπνηνο πξφζερε ηε ζπζθεπαζία δηαπίζησλε ηα κηθξά γξάκκαηα πνπ έγξαθαλ 80% ηζνγιπθφδε θαη 20% κέιη. Απηή είλαη ε αζπδνζία. Απηφ ην πξντφλ δελ πθίζηαηαη, δελ κπνξεί λα θπθινθνξεί έηζη ειεχζεξα. πνηνο ζέιεη θάηη γιπθαληηθφ, κπνξεί λα ην θάλεη κφλνο ηνπο ζην ζπίηη. Αιιά δελ κπνξεί θαλείο λα ηνλ θπλεγήζεη. Καη εδψ είλαη ε επζχλε πνπ έρεη ν κειηζζνθνκηθφο θιάδνο θαη ε δηεπαγγεικαηηθή πνπ ζα πξέπεη λα πξνζηαηέςεη κε φπνηνλ ηξφπν κπνξεί ηα ζπκθέξνληα ηνπ θιάδνπ Πξντζηάκελνο marketing Εικόνα 22: Εγκαταςτάςεισ Μζλι "Σίκων" Μειινληηθνί ζηφρνη ηφρνη ηνπ ζπλεηαηξηζκνχ είλαη: Ο δηπιαζηαζκφο πψιεζεο ζην εμσηεξηθφ, Ζ ηαρχηεξε ηνπνζέηεζε καο ζηελ Διιάδα Ζ δξαζηεξηνπνίεζε κέζσ ηνπ δηαδηθηχνπ Ζ δξαζηεξηνπνίεζε κέζσ ηνπ ειεθηξνληθνχ εκπνξίνπ ζην θνκκάηη πνπ πξέπεη λα ιεηηνπξγήζεη ε επηρείξεζε κε ηε ζηξαηεγηθή ηεο 215

220 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ χλνςε 1987: Ξεκινά θ τυποποίθςθ και πϊλθςθ του προιόντοσ Πρωτοβουλίεσ του ςυναιτεριςμοφ Εκκζςεισ και τουριςμόσ Εξαγωγζσ μζςω χονδρεμπόρων και ςυνεργατϊν ςτο εξωτερικό Σθμαντικι χϊρα δραςτθροποίθςθσ Γερμανία Πιςτοποιείται με ISO Επιδιϊκει αφξθςθ των πωλιςεων ςε ελλάδα και εξωτερικο τυποποιθμζνου προιόντοσ Επιδιϊκει να ενταχκεί ςτον θλεκτρονικό κόςμο Ρίνακασ 9-10: Απαντιςεισ ςτα ερευνθτικά ερωτιματα Συνεταιριςμόσ Σίκων Πνηά ε αληίιεςε ησλ manager θαη ησλ εξγαδνκέλσλ γηα ηε δηεζλνπνίεζε ησλ κειηζζνθνκηθώλ επηρεηξήζεσλ; Πνηνη νη ιόγνη πνπ νδεγνύλ κηα ΜΜΔ ηνπ κειηζζνθνκηθνύ θιάδνπ ζην εμσηεξηθό; Πώο επηιέγνπλ ηνλ ηξόπν εηζόδνπ ηνπο Οη εηαηξίεο πξέπεη λα έρνπλ κηα εμσζηξέθεηα. Ζ ειιεληθή αγνξά είλαη κηα κηθξή αγνξά θαη φηαλ κηα εηαηξία ζέιεη λα αλαπηπρζεί, δελ κπνξεί λα βαζηζηεί κφλνη ζηελ Διιεληθή αγνξά. Θα πξέπεη λα απεπζπλζεί θαη πξνο ην επξχηεξν θαηαλαισηηθφ θνηλφ ηεο Δπξψπεο σο επί ην πιείζηνλ γηαηί ρσξίο αλάπηπμε νδεγνχκαζηε ζηε ζηαζηκφηεηα. Ζ ζηαζηκφηεηα επηθέξεη κεηά αιιά Οηθνλνκηθνί ιφγνη Αλάπηπμε ηεο επηρείξεζεο Αλάδεημε ηνπ αληαγσληζηηθνχ πιενλεθηήκαηνο Άκεζεο θαη έκκεζεο εμαγσγέο. «Δπηιέγνπ- 216

221 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ ζε κηα μέλε αγνξά ; Γηαηί Πνηα πξνβιήκαηα ζπλάληεζαλ ηόζν από ην εμσηεξηθό όζν θαη από ην εζσηεξηθό πεξηβάιινλ θαη πώο ηα αληηκεηώπηζαλ? Καηά πόζν νη ηερλνινγίεο πιεξνθνξηθήο θαη επηθνηλσληώλ θαη νη web2.0 ηερλνινγίεο επεξεάδνπλ ηηο δξαζηεξηόηεηέο ηνπο δηεζλώο Πνηα ε άπνςε ησλ manager γηα ην βηνινγηθό κέιη; Έρεη δηαθνξά ζε ζρέζε κε ην ζπκβαηηθό Πνηά ε αληίιεςε ησλ manager γηα ηε ζπκπεξηθνξά ησλ θαηαλαισηώλ ηόζν ηνπ εμσηεξηθνύ όζν θαη ηεο εγρώξηαο αγνξάο γηα ηα βηνινγηθά κέιηα; κε απηφ ην θαλάιη δηαλνκήο γηαηί βξηζθφκαζηε ζηα πξψηα ζηάδηα.» Απαηηήζεηο ησλ πειαηψλ νη νπνίεο αθνξνχζαλ ηελ πηζηνπνίεζε ηνπ πξντφληνο. Έηζη ζηνλ ζπλεηαηξηζκφ εληάζεθε ζχζηεκα δηαζθάιηζεο πνηφηεηαο. Πξνο ην παξψλ δελ ηνπο επεξεάδνπλ, θαζψο δελ ηηο ρξεζηκνπνηνχλ ζπζηεκαηηθά. Δίλαη φκσο κέζα ζηα κειινληηθά ζρέδηα ηνπ ζπλεηαηξηζκνχ. Ζ δηαθνξά αθνξά θαζαξά ηελ πηζηνπνίεζε φηη ην έλα είλαη βηνινγηθφ ελψ ην άιιν ζπκβαηηθφ. ηελ νπζία δελ ππάξρεη δηαθνξά. Ο θφζκνο πξνηηκά ην θαιφ κέιη.σν ειιεληθφ κέιη είλαη θαιφ θαη ην πξνηηκάεη ν μέλνο θαηαλαισηήο. Ζ κειέηε πεξίπησζεο πνπ αθνινπζεί πεξηγξάθεη ην πιάλν κηαο νηθνγελεηαθήο επηρείξεζεο ηνπ θιάδνπ ε νπνία επηδηψθεη ηελ επέθηαζε ησλ δξαζηεξηνηήησλ ηεο ζην εμσηεξηθφ. Γηα ηε ζπγθεθξηκέλε κειέηε πεξίπησζεο, αθνινπζήζεθε φπσο θαη ζηηο πξνεγνχκελεο, ζπλεληεχμεηο ζε βάζνο απφ ηνλ ηδηνθηήηε ηεο επηρείξεζεο ηνλ νπνίν πξνζεγγίζακε δπν θνξέο γηα ηελ νινθιήξσζε ηεο έξεπλαο ηεο ζπγθεθξηκέλεο επηρείξεζεο. Ζ ζπλέληεπμε πεξηιακβάλεη εκη-δνκεκέλν εξσηεκαηνιφγην, δηαθνξεηηθφ απφ ην πξνεγνχκελν πνπ ρξεζηκνπνηήζεθε θαηά ηελ έξεπλα ησλ άιισλ κειεηψλ πεξίπησζεο, θαζψο ε εηαηξία δελ έρεη πξαγκαηνπνηήζεη εμαγσγηθέο δξαζηεξηφηεηεο. Ζ ζπλέληεπμε πξαγκαηνπνηήζεθε ζηηο εγθαηαζηάζεηο ηεο επηρείξεζεο. Ζ ζπγθεθξηκέλε επηρείξεζε δηαθνξνπνηείηαη απφ ηηο πξνεγνχκελεο, θαζψο ην πξντφλ ηεο, είλαη βηνινγηθήο παξαγσγήο. 217

222 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ 9.8 ΜΕΛΙΟΚΟΜΙΚΗ ΕΣΑΙΡΙΑ ΒΙΟΛΟΓΙΚΗ ΠΑΡΑΓΨΓΗ ΜΕΛΙΟΤ «ΑΒΑΣΟΝ» Ηζηνξία Ζ δξαζηεξηνπνίεζε ζην ρψξν ηεο κειηζζνθνκίαο μεθηλά κε ηελ αγνξά ησλ κειηζζνζκελψλ απφ ηνλ ηδηνθηήηε, ην Μέξη ην 1990 απνηειεί κία θαζαξά αγξνηηθή εθκεηάιιεπζε, ε νπνία παξάγεη θαη πξνκεζεχεη ηα πξντφληα ηεο ζηνλ θαηαλαισηή. Απφ ην 1990 παίξλεη ηελ κνξθή ηεο αηνκηθήο επηρείξεζεο θαη δεκηνπξγψληαο δπν ηχπνπο κειηψλ,ην αλζφκειν θαη ην δαζφκειν, μεθηλά ηηο δξαζηεξηφηεηέο ηεο θάησ απφ ηελ επσλπκία Μειίησλ. πλεξγάδεηαη κε εηαηξίεο δηαλνκήο ζηε Υαιθηδηθή θαη δίλεη πνιχ πξνζνρή ζηε ζπζθεπαζία ηνπ πξντφληνο, θαζψο πηζηεχεη φηη ε ζπζθεπαζία έιθεη ηελ πξνζνρή ηνπ αλαγλψζηε. Δπηδηψθνληαο ηελ απφθηεζε ηνπ αληαγσληζηηθνχ πιενλεθηήκαηνο θαη ηελ δηαθνξνπνίεζή ηνπο απφ κέιηα άιισλ παξαγσγψλ εληάζζεηαη ην 2001 ζην θαζεζηψο ηεο βηνινγηθήο Γεσξγίαο. Παξακέλεη εθεί γηα έλα ρξφλν θαη απφ ην 2002 απνηειεί ην πξψην πηζηνπνηεκέλν βηνινγηθφ κέιη ζηελ Διιάδα. Απφ εθείλε ηε ζηηγκή ε πνξεία ηεο επηρείξεζεο είλαη άθξσο αλνδηθή θαη θνξπθψλεηαη ην 2007 κε ην δηαηξνθηθφ ζθάλδαιν πνπ ππήξμε ζην θιάδν απηφ. Υαξαθηεξηζηηθά ν δηεπζχλσλ ζχκβνπινο ηεο επηρείξεζεο αλαθέξεη: Δθείλε ηε ρξνληά ζε πνιιέο παξηίδεο ζπκβαηηθψλ κειηψλ δηάθνξσλ παξαγσγψλ, βξέζεθαλ θαηάινηπα εληνκνθηφλσλ πνπ ρξεζηκνπνηνχζαλ νη κειηζζνθφκνη γηα λα αληηκεησπίζνπλ κία αζζέλεηα, ηνλ θεξφζθνξν Σν ζέκα πήξε δεκνζηφηεηα θαη ν θφζκνο ζηξάθεθε ζην βηνινγηθφ κέιη ην ν- πνίν ήηαλ απαιιαγκέλν απφ θάζε είδνπο θαηάινηπα. Έηζη κέρξη ην 2009 ν θχθινο ησλ πσιήζεψλ καο ήηαλ ζε ηθαλνπνηεηηθά επίπεδα. Δίρακε ηζνξξνπία αλάκεζα ζηελ παξαγσγή θαη ηηο πσιήζεηο. αλ κνλάδα είρακε ην κέγηζην ησλ απνδφζεσλ καο. Γηεπζχλσλ χκβνπινο 218

223 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ ΣΟ ΜΔΛΗ ΑΒΑΣΟΝ Γεκηνπξγήζακε ην κέιη ΑΒΑΣΟΝ θαη ην νλνκάζακε έηζη, γηα λα ζπκίδνπκε ζηνλ θαηαλαισηή φηη ην ζπιιέγνπκε απφ ηηο άβαηεο βνπλνθνξθέο ηεο Διιεληθήο ππαίζξνπ αιιά θαη απφ ην άβαην ηνπ Αγίνπ ξνπο. Σν δηαζέηνπκε ζε 3 δηαθνξεηηθνχο ηχπνπο, ΑΒΑΣΟΝ απφ άλζε θαη θσλνθφξα, Α- ΒΑΣΟΝ ειαηνβαλίιηα, ΑΒΑΣΟΝ ξεηθφκειν Γηεπζχλσλ χκβνπινο Ζ εηαηξία πξαγκαηνπνηεί αμηφινγεο ζπλεξγαζίεο κέρξη ην 2010, ζχκθσλα κε ηα ιεγφκελα ηνπ ηδηνθηήηε, φπνπ απνηειεί ρξνληά χθεζεο ιφγσ ηεο νηθνλνκηθήο θξίζεο πνπ πιήηηεη ηελ ειιεληθή αγνξά θαη ιφγσ ηεο ιχζεο αμηφινγσλ ζπλεξγαζηψλ, νη ν- πνίεο αξρίδνπλ λα κεηψλνπλ ηηο πσιήζεηο ηνπο ζπλεπάγεηαη θαη ηηο πξνκήζεηέο ηνπο. ηελ πξνζπάζεηα ηεο λα μεπεξάζεη ηελ θξίζε, ε εηαηξία ζηξέθεηαη ζηελ πψιεζε άιισλ πξντφλησλ ηνπ κειηζζνθνκηθνχ θιάδνπ, εθείλσλ ηεο παξαγσγήο θαη πψιεζεο βαζηιηζζψλ θαη παξαθπάδσλ (κηθξά κειηζζνζκήλε) πσο αλαθέξεη ν ηδηνθηήηεο: Γηα λα μεπεξάζνπκε απηά ηα πξνβιήκαηα έγθαηξα δξαζηεξηνπνηεζήθακε ζε έλαλ άιιν ηνκέα. Απηφλ ηεο παξαγσγήο θαη πψιεζεο βαζηιηζζψλ θαη παξαθπάδσλ (κηθξά κειηζζνζκήλε). Έηζη ήξζε ε ηζνξξνπία θαη νηθνλνκηθά ζηελ αηνκηθή καο κνλάδα θαη σο πξνο ηα θαζαξά θέξδε δελ είρακε κεγάιεο απνθιίζεηο απφ ηηο πξνεγνχκελεο ρξνληέο. Γεκηνπξγήζεθαλ φκσο απνζέκαηα κειηνχ ζηελ απνζήθε ηα νπνία πξέπεη λα ηα ξεπζηνπνηήζνπκε. Γηεπζχλσλ χκβνπινο Έηζη ε νηθνγελεηαθή επηρείξεζε ζθέθηεηαη λα δνθηκάζεη ηε δχλακε ηνπ πξντφληνο ηεο ζην εμσηεξηθφ. Υσξίο λα δξαζηεξηνπνηεζείο θαη θπξίσο λα ππελζπκίδεηο ηελ αγνξά φηη είζαη παξψλ, φηη δηαθέξεηο απφ ηνπο άιινπο θαη φηη πιενλεθηείο ζηνλ αληαγσληζκφ ε αγνξά ζχληνκα ζα ζε μεράζεη. Έηζη ινηπφλ ζπκκεηέρνπκε ζε θιαδηθέο εθζέζεηο, δηαθεκηδφκαζηε ζηνπο νδεγνχο Βηνινγηθψλ Πξντφλησλ 219

224 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ αιιά θαη ζε άιια πεξηνδηθά ηνπ ρψξνπ. Διέγρνπκε φκσο λα ππάξρεη κία ηζνξξνπία αλάκεζα ζηελ δαπάλε κε ηα αλακελφκελα νθέιε απφ ηελ δηαθήκηζε Γηεπζχλσλ χκβνπινο Πξνσζήζεηο Ζ εηαηξία ιακβάλεη κέξνο ζε θιαδηθέο εθζέζεηο, δηαθεκίδεηαη ζηνλ ηχπν θαη ζε ζπγθεθξηκέλα πεξηνδηθά κε βηνινγηθά πξντφληα. Μέζα ζηα επφκελα ρξφληα ζθέθηεηαη λα δξαζηεξηνπνηεζεί θαη ζην ρψξν ηνπ ειεθηξνληθνχ εκπνξίνπ πξνθεηκέλνπ λα γίλεη γλσζηή, ζε κεγαιχηεξν επίπεδν θαη λα απνθηήζεη ην αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεκα, θαζψο δελ ππάξρνπλ πνιιέο επηρεηξήζεηο ηνπ θιάδνπ πνπ δξαζηεξηνπνηνχληαη ζηνλ ειεθηξνληθφ ρψξν. Θεσξψ απαξαίηεην ηελ παξνπζία καο ζε δηεζλείο εθζέζεηο ηνπ θιάδνπ. Μία άιιε ηδέα είλαη ε απνζηνιή θαθέινπ γλσξηκίαο ζε επηιεγκέλνπο πειάηεο ζηφρνπο. Γειαδή κηα πξφζθιεζε ησλ ζπγθεθξηκέλσλ πειαηψλ γηα επίζθεςε ζηηο εγθαηαζηάζεηο καο,ζπλδπάδνληαο ηε, κε νιηγνήκεξεο δηαθνπέο ζηελ Υαιθηδηθή. Μηα άιιε ηδέα είλαη ε επαθή καο κε δπλεηηθνχο πειάηεο κέζσ ηεο θνηλσληθήο δηθηχσζεο ή κέζσ ηεο δηαθήκηζεο καο ζε θάπνην site.θεσξνχκε φηη ην δηαδίθηπν κπνξεί λα ζπλδέζεη νπνηαδήπνηε επηρείξεζε κε απνκαθξπζκέλεο ρψξεο πνπ κπνξεί λα κελ έρεη ηε δπλαηφηεηα λα ε- πηζθεθηεί. Αθφκε ζθεθηφκαζηε λα αλαπηχμνπκε θαη ειεθηξνληθφ εκπφξην, είλαη θάηη πνπ ηψξα έρεη αξρίζεη λα σξηκάδεη ζηελ Διιάδα. Γηεπζχλσλ χκβνπινο Θα κπνξνχζακε λα πνχκε φηη ε εηαηξία πξνζπαζεί λα πξαγκαηνπνηήζεη εμαγσγηθέο δξαζηεξηφηεηεο αθνινπζψληαο ηνλ νξηζκφ ησλ (Johanson θαη Mattson 1988) θαζψο ζεσξεί φηη κηα δηεζλνπνηεκέλε επηρείξεζε δε κπνξεί λα αλαιπζεί ζαλ έλαο απνκνλσκέλνο παξάγνληαο αιιά πξέπεη λα κειεηεζεί ζε ζρέζε κε άιινπο πεξηβαιινληηθνχο παξάγνληεο. Δπηπιένλ νη ζρέζεηο κηαο επηρείξεζεο ζε κηα εγρψξηα αγνξά κπνξνχλ λα ρξεζηκνπνηεζνχλ ζα ζπλδέζεηο κε άιια δίθηπα ζε άιιεο ρψξεο 220

225 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Έξεπλα θαη αλάπηπμε Ο ηδηνθηήηεο θαη δηεπζχλσλ ζχκβνπινο ηεο επηρείξεζεο βξίζθεηαη ζε εξεπλεηηθφ ζηάδην πξηλ πξαγκαηνπνηήζεη εμαγσγέο.δπίζεο έρεη ζπκκεηάζρεη ζε επηρεηξεκαηηθέο απνζηνιέο θαη ζε ζπλέδξηα πνιιά εθ ησλ νπνίσλ έρνπλ γίλεη ζην εμσηεξηθφ. Ωζηφζν ζπλαληά εκπφδηα ηα νπνία αλαθέξνπκε παξαθάησ. πγθεθξηκέλα αλαθέξεη: Δπηζθέθηεθα πνιιέο θνξέο αγνξέο ηνπ εμσηεξηθνχ, γηα λα ζρεκαηίζσ εηθφλα. ρη φκσο γηα λα πξνσζήζσ ην δηθφ κνπ πξντφλ ε εθζέζεηο ηνπ εμσηεξηθνχ έρσ πάεη αξθεηέο θνξέο ζαλ επηζθέπηεο, φρη ζαλ εθζέηεο. αλ εθζέηεο πήγα κφλν ζηελ Διιεληθή αγνξά. Έρσ ζπκκεηάζρεη φκσο ζε επηρεηξεκαηηθέο απνζηνιέο γηα ζέκαηα κειηζζνθνκίαο. Έρσ παξαθνινπζήζεη φια ηα ζπλέδξηα πνπ έγηλαλ ζηελ Διιάδα γηα ζέκαηα κειηζζνθνκίαο θαη πάξα πνιιά ζην εμσηεξηθφ. Κπξίσο ηα δηεζλή ζπλέδξηα ηεο Apimodia, παγθφζκηαο νξγάλσζεο ησλ κειηζζνθφκσλ. Έρσ ζπκκεηάζρεη ζε επξσπατθά ζπκβνχιηα γηα ζέκαηα κειηζζνθνκίαο αιιά θαη επηζθέθηεθα εξγνζηάζηα ζπλεηαηξηζηηθά θαη ηδησηηθά ζπζθεπαζίαο κειηνχ Ζ έξεπλα πνπ πξαγκαηνπνηεί ε επηρείξεζε δελ έρεη νινθιεξσζεί. Έλαο ιφγνο ίζσο λα είλαη ε ηηκνιφγεζε ηνπ πξντφληνο εμαηηίαο ηεο πςειήο ηηκήο ηνπ, ίζσο ιφγσ ηνπ θφβνπ ηνπ ηδηνθηήηε γηα πεξαηηέξσ δέζκεπζε ζε ρψξεο πνπ δελ γλσξίδεη, θάηη πνπ επαιεζεχεη γηα αθφκε κηα θνξά ην κνληέιν δηεζλνπνίεζεο ηεο Uppsalas. Σηκνιφγεζε Λφγσ ηεο λνκαδηθήο κειηζζνθνκίαο ζηελ Διιάδα, ην θφζηνο παξαγσγήο ηνπ ειιεληθνχ κειηνχ είλαη κεγάιν. Απηφ έρεη ζαλ απνηέιεζκα πςειή ηηκνιφγεζε ηνπ πξντφληνο. Δπηπξφζζεηα νη πηζηνπνηήζεηο θαη νη δαζκνί επηβαξχλνπλ ην πξντφλ κε απνηέιεζκα λα κελ είλαη εχθνιε ε επίηεπμε ζπλεξγαζίαο κε ρψξεο ζην εμσηεξηθφ πνπ ππάξρνπλ θαη άιια θζελφηεξα αληαγσληζηηθά πξντφληα. Σν θφζηνο παξαγσγήο ζηελ Διιάδα, ην θφζηνο αλαιχζεσλ αιιά θαη ην θφζηνο κεηαθνξάο. Γηα ηηο ζπγθεθξηκέλεο αγνξέο δελ έρνπκε άιινπ είδνπο 221

226 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ δαζκψλ πνπ ζα επηβάξπλαλ ην πξντφλ. Γηα ηηο εμαγσγέο ε θάζε ρψξα έρεη ηα δηθά ηεο ζηάληαξ θαη πξηλ απφ θάζε απνζηνιή πξέπεη λα γίλεη ρεκηθή αλάιπζε κειηνχ πνπ ζα καο δείρλεη αλ πιεξνχληαη απηά ηα ζηάληαξ. Καη απηέο έρνπλ ππνινγίζηκν θφζηνο Μνπ έρεη δεηεζεί αξθεηέο θνξέο ην πξντφλ απφ δίθηπα δηαλνκψλ, γηα λα πξνσζεζεί ζηελ αγνξά ηεο Γεξκαλίαο, ζε εμεηδηθεπκέλα θαηαζηήκαηα delicatessen. Δπίζεο κνπ δεηήζεθε απφ Γάιιν αληηπξφζσπν λα ην πξνσζήζεη ζην Dubai. Γπζηπρψο δελ επδνθίκεζε θακία απφ απηέο ηηο ζπλεξγαζίεο. Ίζσο ην θφζηνο ηνπ πξντφληνο, πξνζζέηνληαο θαη ην δηθφ ηνπο εκπνξηθφ θέξδνο, αιιά θαη ην θέξδνο ηνπ θαηαζηήκαηνο ιηαληθήο πψιεζεο ε ηειηθή ηηκή πνπ ζα έβγαηλε ζηνλ θαηαλαισηή λα ήηαλ απαγνξεπηηθή Γηεπζχλσλ χκβνπινο Ωζηφζν ε δηαθνξεηηθφηεηα, ε κνλαδηθφηεηα θαη ε πνηφηεηα ηνπ πξντφληνο ηνπ πξνζδίδεη αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεκα. Αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεκα Σν αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεκα ηεο επηρείξεζεο είλαη ε πςειή πνηφηεηα ηνπ πξντφληνο θαζψο ε γλψζε θαη ε εκπεηξία ηνπ ηδηνθηήηε πνπ ζπκβάιεη ζε απηφ. πγθεθξηκέλα αλαθέξεη: ια είλαη πηζηνπνηεκέλα βηνινγηθά, πνπ ζεκαίλεη φηη έρνπκε έλα θαζεζηψο ειέγρνπ ηεο παξαγσγήο αιιά θαη ηεο ζπζθεπαζίαο κέρξη πνπ ην ηειηθφ πξντφλ λα θζάζεη ζηνλ θαηαλαισηή. Απηή ε πηζηνπνίεζε αλ θαη έρεη πςειφ θφζηνο, νηθνλνκηθφ, εξγαηηθφ, ελ ηνχηνηο καο δίλεη έλα πιενλέθηεκα σο πξνο ηα ζπκβαηηθά κέιηα. Σν ζπγθξηηηθφ καο πιενλέθηεκα φκσο ζε ζρέζε κε ηα άιια βηνινγηθά αιιά θαη ζπκβαηηθά κέιηα είλαη ε πνηφηεηά καο. Μέζα απφ ηελ καθξνρξφληα ηξηβή καο κε ηελ κέιηζζα γλσξίδνπκε πνιχ θαιά ζε πνηεο πεξηνρέο ηεο Διιάδαο θαη πνηα επνρή βγαίλεη θαιφ κέιη. Έηζη κεηαθέξνπκε ηα κειηζζνκήλε καο ζε απηέο ηεο πεξηνρέο Σελ πνηφηεηα ηνπ κειηνχ καο ηελ μερσξίδεη ν θαηαλαισηήο γη απηφ ππάξρεη θαη ε αλαγλψξηζε απφ κέξνπο ηνπ. πρλά δερφκαζηε ηειεθσλήκαηα απφ δηάθνξεο πεξηνρέο ηεο Διιάδαο λα ηνπο ππνδείμνπκε θαηαζηήκαηα ζηα νπνία ζα κπνξνχζαλ 222

227 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ λα πξνκεζεπηνχλ ην κέιη καο Σν μεξνζεξκηθφ θιίκα ηεο Διιάδαο, αιιά θαη ε πνηθηινκνξθία ηεο θχζεο θαη ησλ κειηζζνθνκηθψλ θπηψλ ηελ βνήζεζαλ λα παξάγεη έλα πνηνηηθφ πξντφλ. Σν πεπθφκειν, απαξαίηεην γηα ηηο πξνζκίμεηο κειηψλ πξνθεηκέλνπ λα γίλεη ην θαηάιιειν ραξκάλη παξάγεηε κφλν ζηελ Διιάδα θαη ηελ Σνπξθία. Τπάξρεη απφ δεθαεηίεο ηψξα ε δήηεζε απφ ηελ αγνξά ηεο Γεξκαλίαο θαη ηεο Αγγιίαο γηα ην Διιεληθφ πεπθφκειν. ζεο ρξνληέο δελ έγηλαλ εμαγσγέο ήηαλ γηαηί ππήξρε κεησκέλε παξαγσγή έλεθα άιισλ εμσγελψλ παξαγφλησλ Γηεπζχλσλ χκβνπινο Γξαζηεξηνπνίεζε ζην εμσηεξηθφ Ζ άπνςε ηνπ ηδηνθηήηε ηεο επηρείξεζεο γηα ηε δηεζλνπνίεζε ζπκθσλεί θαη κε ηελ άπνςε ηνπ Morrow, 1988 φηη ζηελ νπζία πξφθεηηαη γηα αιιαγέο ζηελ εηαηξηθή θνπιηνχξα ηεο επηρείξεζεο, νη νπνίεο ηελ νδεγνχλ ζε μέλεο αγνξέο. πγθεθξηκέλα ν ηδηνθηήηεο αλαθέξεη: ήκεξα κε ηα απνζέκαηα πνπ έρνπλ ζπζζσξεπηεί απφ ην 2010 πξέπεη άκεζα λα θηλεζψ ζηελ ρνλδξεκπνξηθή αγνξά. Γειαδή λα απεπζπλζψ ζε ε- πηρεηξήζεηο θπξίσο ηεο Αγγιίαο, Γεξκαλίαο ή ηνπ Βειγίνπ νη νπνίεο αγνξάδνπλ κέιη απφ ην εμσηεξηθφ, ην ζπζθεπάδνπλ θαη ην δηαθηλνχλ. Απηφ ζα δψζεη ην πιενλέθηεκα ηεο άκεζεο ξεπζηνπνίεζεο ησλ απνζεκάησλ θαη ηεο εηζαγσγήο θεθαιαίσλ Ζ Διιάδα είλαη πιενλαζκαηηθή ζην κέιη. Έρεη πνιχ θαιή πνηφηεηα κειηνχ δηεζλψο αλαγλσξηζκέλε. Απφ ηελ άιιε, ην κέιη είλαη έλα πξντφλ ην νπνίν δελ ραιάεη. Γελ έρεη ν παξαγσγφο ηελ πίεζε λα πσιεζεί άκεζα γηαηί δηαθνξεηηθά ζα ην πεηάμεη, φπσο ζπκβαίλεη κε ηα νπσξνθεπεπηηθά. Έηζη πάξα πνιινί παξαγσγνί βγαίλνπλ ζηελ αγνξά θαη επηθξαηεί έλαο ζθιεξφο αζέκηηνο αληαγσληζκφο. Καη ζπλερίδεη δίλνληαο έκθαζε ζηηο δπζθνιίεο ησλ κηθξψλ επηρεηξήζεσλ απφ εηζαγσγέο πξντφλησλ Παξ φηη είκαζηε πιενλαζκαηηθνί ζην κέιη ελ ηνχηνηο γίλνληαη εηζαγσγέο απφ ηξίηεο ρψξεο πεξίπνπ ηφλνη. Σν θξάηνο δελ κπνξεί λα ειέγμεη 223

228 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ ηελ δηαθίλεζε ηνπ εηζαγφκελνπ κειηνχ θαη θάπνηνη ηππνπνηεηέο αλακηγλχνπλ απηφ ην κέιη κε ειιεληθφ θαη ην δηαθηλνχλ φιν ζαλ Διιεληθφ. Έηζη ραινχλ ηελ γεπζηηθή ζπλήζεηα ηνπ θαηαλαισηή, θαη δεκηνπξγνχλ έλα ράνο ζηελ αγνξά. Σα θαηαζηήκαηα ιηαληθήο πψιεζεο αξγνχλ λα εμνθιήζνπλ ηελ πνζφηεηα πνπ έρνπλ πξνκεζεπηεί, ηα δε ππεξκάξθεη έρνπλ θαζηεξψζεη έλα θαζεζηψο δπζβάζηαθην γηα ηηο κηθξέο επηρεηξήζεηο. Γεκηνπξγείηαη απηφκαηα ε αλάγθε γηα ηελ αλαδήηεζε λέσλ αγνξψλ. Σν πιενλέθηεκα κε ηηο εμαγσγέο είλαη φηη κε ηελ παξάδνζε ηνπ κειηνχ γίλεηαη θαη ε εμφθιεζε ηνπ. Έηζη πεξηνξίδνληαη νη επηζθαιείο πειάηεο. Γηεπζχλσλ χκβνπινο Δκπφδηα-Κίλδπλνη Απηφ πνπ έρεη αλάγθε ε επηρείξεζε πξνθεηκέλνπ λα κπνξέζεη λα επεθηαζεί θαη λα γίλεη αληαγσληζηηθή, είλαη θεθάιαην. Λφγσ ηεο νηθνλνκηθήο θαηάζηαζεο ηεο Διιάδνο θαη ηεο δπζθνιίαο ησλ ηξαπεδψλ ε ηδέα ηνπ δαλείνπ είλαη απξφζηηε. Απηφ αλαγθάδεη ηελ επηρείξεζε λα δξαζηεξηνπνηεζεί κε δηαθνξεηηθνχο ηξφπνπο πξνθεηκέλνπ λα εηζέιζεη ην απαξαίηεην θεθάιαην κέζα ζηελ επηρείξεζε. Έηζη ν ηδηνθηήηεο ζηνρεχεη ζε άκεζε ζπλεξγαζία κε εκπφξνπο ζην εμσηεξηθφ θαη ζπγθεθξηκέλα ζηελ αγνξά ηεο Αγγιίαο, ηεο Γεξκαλίαο θαη ηνπ Βειγίνπ, αγνξέο νη νπνίεο πξνκεζεχνληαη ειιεληθφ,ελψ ε ζπζθεπαζία θαη ε ηππνπνίεζε γίλεηαη θάησ απφ ηε δηθή ηνπο επσλπκία. Κξηηήξηα επηινγήο ησλ ζπλεξγαηψλ ζην εμσηεξηθφ, ζα είλαη ε νηθνλνκηθή ηνπο επηθάλεηα, ην κεξίδην ηνπο ζηελ αγνξά, ν ρξφλνο δσήο ηνπο θαζψο θαη ε θεξεγγπφηεηα ηεο επηρείξεζεο. Ωζηφζν ηα εκπφδηα πνπ έρεη λα αληηκεησπίζεη, πξνέξρνληαη θπξίσο απφ ην εζσηεξηθφ πεξηβάιινλ ηεο επηρείξεζεο. Έρνπκε κηα γεληθή εηθφλα, φρη φκσο εμεηδηθεπκέλεο γλψζεηο. Σελ εηθφλα ηελ απνθφκηζα παξαθνινπζψληαο ηα δηεζλή ζπλέδξηα κειηζζνθνκίαο, αιιά θαη κέζα απφ ηηο θιαδηθέο εθζέζεηο ηξνθίκσλ Οξγαλσηηθέο αδπλακίεο, έιιεηςε εμεηδηθεπκέλνπ πξνζσπηθνχ, πνπ ζα αλαιάβεη ηελ πξνψζεζε ηνπ πξντφληνο ζηελ αγνξά ηνπ εμσηεξηθνχ. 224

229 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ Μηα επηρείξεζε πξνθεηκέλνπ λα αλαπηπρζεί θαη λα αλαιάβεη δξαζηεξηφηεηεο πξέπεη λα αλαιάβεη θαη θάπνην ξίζθν. Απηφ είλαη πνπ ιείπεη απφ ηελ επηρείξεζε. πγθεθξηκέλα ν δηεπζχλσλ ζχκβνπινο αλαθέξεη: Σν άγλσζην. Μηα θαηλνχξηα αγνξά θαη κάιηζηα φηαλ πξφθεηηαη γηα αγνξά εθηφο Διιάδαο ππάξρεη έλαο κηθξφο θφβνο - πξνβιεκαηηζκφο. Δπίζεο ν πειάηεο πξέπεη λα είλαη αμηφπηζηνο δηφηη ππάξρεη ν θίλδπλνο θαη ε αμία ηνπ πξντφληνο λα ραζεί αιιά θαη ζε δηθαζηηθέο πεξηπέηεηεο λα κπιέμνπκε αλ ππάξμνπλ αλππέξβιεηα πξνβιήκαηα, ζε κηα μέλε ρψξα κε έλα ά- γλσζην λνκηθφ θαζεζηψο. Γηεπζχλσλ χκβνπινο ηνλ παξαθάησ πίλαθα θαίλνληαη ηα εκπφδηα πνπ έρεη λα αληηκεησπίζεη ε επηρείξεζε. Αλεπαξθήο ηθαλνπνηεηηθή βνήζεηα θαη ςπρνινγηθή ππνζηήξημε από δεκόζηνπο θνξείο ηεο κεηξηθήο ρώξαο Γπζθνιίεο ζηε γιώζζα Αλεπαξθήο γλώζε θαη εκπεηξία ζηειερώλ ζηηο μέλεο αγνξέο Γπζθνιίεο ζηνλ έιεγρν δξαζηεξηνηήησλ (πξνώζεζε, δηαλνκή) Αλεπαξθή θεθάιαηα θίλεζεο, πεξηνξηζκέλεο δπλαηόηεηεο ρξεκαηνδόηεζεο Έιιεηςε ζνβαξήο δέζκεπζεο ηεο αλώηαηεο δηνίθεζεο Οηθνλνκηθή θξίζε Δλψ ηα θίλεηξα ηεο επηρείξεζεο πξνθεηκέλνπ λα δξαζηεξηνπνηεζεί ζην εμσηεξηθφ θαίλνληαη ζηνλ παξαθάησ πίλαθα: Κίλεηξα Δπηδίσμε ζηόρσλ θεξδώλ θαη αλάπηπμεο Δμεηδηθεπκέλν-Μνλαδηθό πξντόλ Αληαγσληζηηθό πιενλέθηεκα 225

230 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ ηξνθή ησλ πειαηώλ ζηα βηνινγηθά πξντφληα Πιενλάδνπζα παξαγσγηθή δπλακηθόηεηα Entry modes Άκεζεο εμαγσγέο Δθζέζεηο- πλεξγαζίο κε ρνλδξέκπνξνπο Γηαδίθηπν Σχιμα 22: Entry modes "Άβατον " Ζ επηρείξεζε ζθνπεχεη λα αθνινπζήζεη ηε ζεσξία ησλ ζηαδίσλ θαζψο αξρηθά ζα δηαηεξεί κηα παζεηηθή αληίδξαζε, ελψ εθφζνλ έξζεη ε αλάπηπμή ηεο ζα δξαζηεξηνπνηεζεί γηα ηελ εχξεζε αληηπξνζψπσλ. Σν πεξηζψξην θέξδνπο είλαη κηθξφ. ζνη ιηγφηεξνη εκπιέθνληαη ζηελ αιπζίδα δηαθίλεζεο ηφζν ιηγφηεξν ζα επηβαξπλζεί ην πξντφλ θαη ζα γίλεη πην πξνζηηφ ζηνλ ηειηθφ θαηαλαισηή. Έηζη γηα ηελ ζπλεξγαζία κε ρνλδξέκπνξν, επηβάιεηαη λα ηελ μεθηλήζνπκε κφλνη καο ρσξίο ελδηάκεζνπο. Γηα ηελ αλαδήηεζή ηνπο κπνξνχκε λα αμηνπνηήζνπκε ην δηαδίθηπν, ηα ηνπηθά 226

231 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ επαγγεικαηηθά επηκειεηήξηα, ηνλ Οξγαληζκφ Πξνψζεζεο Δμαγσγψλ ηεο Διιάδαο ή θαη ηνπο εκπνξηθνχο αθφινπζνπο ησλ Διιεληθψλ πξεζβεηψλ. Φπζηθά νη εθζέζεηο ηξνθίκσλ θαη εηδηθά νη θιαδηθέο εθζέζεηο κειηνχ ζπγθεληξψλνπλ φινπο ηνπο απαζρνινχκελνπο ζηνλ θιάδν απηφ. Γηα ηελ ζπλεξγαζία καο κε αιπζίδα θαηαζηεκάησλ επηζπκεηφ είλαη ε επαθή λα γίλεη άκεζα ρσξίο αληηπξνζψπνπο. Ζ δχλακή καο ζηελ αγνξά είλαη κηθξή θαη γηα λα κπνξέζνπκε λα επηβηψζνπκε πξέπεη λα είκαζηε αληαγσληζηηθνί θαη σο πξνο ηηο ηηκέο. Αλ πνηέ κπνξέζνπκε λα κεγαιψζνπκε ηφηε ζα εμεηάζνπκε ην νξγαλσκέλν δίθηπν πσιήζεσλ κε αληηπξνζψπνπο, φπσο αθξηβψο έρνπκε θαη ζηελ Διιάδα. Γηεπζχλσλ χκβνπινο Δμεηδίθεπζε πξνζσπηθνχ Έλα άιιν πξφβιεκα πνπ ηίζεηαη λα αληηκεησπίζεη ε επηρείξεζε είλαη ε εμεηδίθεπζε ηνπ εξγαηηθνχ πξνζσπηθνχ, θαζψο βιέπεη ηηο εμαγσγηθέο δξαζηεξηφηεηεο ζαλ ιχζε ζην πξφβιεκα ησλ απνζεκάησλ. Μέρξη ζήκεξα νη απαζρνινχκελνη ζηελ νηθνγελεηαθή επηρείξεζε καο δελ είραλ ηηο εμεηδηθεπκέλεο γλψζεηο γηα λα απεπζπλζνχκε ζηελ αγνξά ηνπ εμσηεξηθνχ. Καιά ηα θαηαθέξλακε θαη ζηελ Διιεληθή αγνξά. Γη απηφ δελ πξνέθπςε θαη ε αλάγθε λα απεπζπλζνχκε ζε εμεηδηθεπκέλνπο πσιεηέο λα καο πξνσζήζνπλ ζην εμσηεξηθφ. Σψξα φκσο νη αγνξά δπζθφιεςε. Οη εμαγσγέο ζα δψζνπλ ηε ιχζε. Γηεπζχλσλ χκβνπινο ηνλ επηρεηξεκαηηθφ θφζκν ζπλεζίδεηαη λα ιέγεηαη, φηη αλ έλαο επηρεηξεκαηίαο πξνζιακβάλεη άηνκα πνπ έρνπλ γλψζεηο πεξηζζφηεξεο απφ απηφλ ε επηρείξεζε φιν θαη ζα κεγαιψλεη. Αλ φκσο πξνζιακβάλεη άηνκα πνπ έ- ρνπλ ιηγφηεξεο γλψζεηο απφ απηφλ ε επηρείξεζή ηνπ φιν θαη ζα κηθξαίλεη. Έλαο θαιφο πσιεηήο πξέπεη λα έρεη ζπνπδάζεη ηελ ηερληθή ησλ πσιήζεσλ, λα έρεη βαζηθέο γλψζεηο ηνπ πξντφληνο, λα γλσξίδεη απηαίζησο ηελ Αγγιηθή, λα κπνξεί θαη λα μέξεη λα θάλεη έξεπλα ηεο αγνξάο, λα γλσξίδεη 227

232 ΜΔΛΔΣΔ ΠΔΡΗΠΣΧΖ απφ δεκφζηεο ζρέζεηο, λα ην ιέεη ε θαξδηά ηνπ. Δπειπηζηψ λα ζπλεξγαζηψ κε έλα αμηφινγν εμεηδηθεπκέλν ζηέιερνο ην νπνίν ζα κπνξέζεη λα απιψζεη ηα θηεξά ηνπ εθηφο Διιάδαο. ηφρνη Μαθξνπξφζεζκα κπνξνχκε λα ηνπνζεηήζνπκε ην κέιη θαη λα θηίζνπκε ην δηθφ καο φλνκα ζε επηιεγκέλεο αιπζίδεο βηνινγηθψλ ηξνθίκσλ. Δμαγσγέο ρχκα πξντφληνο πλεξγαζία κε ρνλδξέκπνξνπο Γξαζηεξηνπνίεζε ζε Αγγιία, Γεξκαλία, Βέιγην χλνςε 1990:Μειίησλ 2002:Άβαηνλ Σν πξώην ειιεληθό πηζηνπνηεκέλν κέιη 2011:νη εμαγσγηθέο δξαζηεξηόηεηεο 2011:Κάζνδνο ιόγσ νηθνλνκηθήο θξίζεο Δκπόδηα:Φόβνο, έιιεηςε θεθαιαίσλ,έιιεης ε εμεηδηεθπκέλνπ πξνζσπηθνύ Κίλεηξα:Απνζεκα ηνπνίεζε, νηθνλνκηθά θίλεηξα,αλάπηπμε 2007:Αληαγσληζηη θό πιενλέθηεκα ζε ζρέζε κε ηα ζπκβαηηθά 2010:Κνξύθσζε ηεο επηρείξεζεο Λύζε:Δθκεηάιεπζ ε ηνπ δηαδηθηύνπ,ζιεθη ξνληθό εκπόξην 228