ΕΙΣΑΓΩΓΙΚΕΣ ΕΝΝΟΙΕΣ ΤΗΣ ΔΙΟΚΗΣΗ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΤΗΣ ΠΡΟΣΩΠΙΚΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ

Μέγεθος: px

Εμφάνιση ξεκινά από τη σελίδα:

Download "ΕΙΣΑΓΩΓΙΚΕΣ ΕΝΝΟΙΕΣ ΤΗΣ ΔΙΟΚΗΣΗ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΤΗΣ ΠΡΟΣΩΠΙΚΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ"

Εὐνίκη Δαμασκηνός
8 χρόνια πριν
Προβολές:

1 ΕΙΣΑΓΩΓΙΚΕΣ ΕΝΝΟΙΕΣ ΤΗΣ ΔΙΟΚΗΣΗ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΤΗΣ ΠΡΟΣΩΠΙΚΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ

2 Εισαγωγή Η έννοια των πωλήσεων Επάγγελμα που όλοι μας το συζητήσαμε έστω και για μια φορά Ερχόμαστε σε επαφή με την ιδιότητα του καταναλωτή Αυτή η εξοικείωση δημιουργεί λανθασμένες εντυπώσεις για το επάγγελμα αυτό Πωλήσεις Διοίκηση πωλήσεων Στις σύγχρονες οικονομίες το επάγγελμα αυτό απαιτεί και την επιστημονική παρακολούθηση των επιδράσεών του έτσι ιδρύθηκαν π.χ. στην Αγγλία τα Ινστιτούτα Πωλήσεων και Μάρκετινγκ και το Ινστιτούτο Επαγγελματικών Πωλήσεων [Institute of Sales and Marketing Management, Institute of Professional Sales]

3 Στην αγορά κυκλοφορούν πολλά βιβλία με αντικείμενο τις πωλήσεις Ποσά δαπανώνται για την κατάρτιση του ανθρώπινου δυναμικού των πωλήσεων Τα προγράμματα Μάρκετινγκ δεν αποδίδουν εάν οι πωλητές θεωρηθούν αναποτελεσματικοί Για τους πελάτες η φυσιογνωμία και ο τύπος του πωλητή συνδέονται με το προφίλ της εταιρείας = Πωλητής Καταναλωτής/πελάτης

4 Κατηγορίες πώλησης Order takers Order creators Order O getters Παραγγελιολήπτες..Εισαγωγή Διαμορφωτές παραγγελιών Δημιουργού παραγγελιών Πωλητές Πρώτης γραμμής Προσωπικό υποστήριξης Εσωτερικοί Αυτοί που παραδίδουν Εξωτερικοί Ιεραπόστολοι Εξυπηρέτηση νέων Β2Β αγορών Πωλητές Οργανισμών Πωλητές Καταναλωτών Τεχνικό προσωπικό υποστήριξης των πωλήσεων Υπεύθυνοι προώθησης (Merchandising)

5 Α. Αυτοί που παίρνουν τις παραγγελίες Εσωτερικοί παραγγελιολήπτες Τηλεμάρκετινγκ και πωλητές είσπραξης αντιτίμου. Ο πελάτης λειτουργεί αυτοεξυπηρετούμενος στα ράφια π.χ. Lidl, Plaisio computers Πωλητές παραδόσεων Γάλα, εφημερίδες και περιοδικά παραδίδονται σε αρκετές χώρες στην πόρτα των πελατών Εξωτερικοί παραγγελιολήπτες Επισκέπτονται πελάτες με σκοπό να τους πείσουν για την αγορά του προϊόντος Β. Αυτοί που διαμορφώνουν/επηρεάζουν παραγγελίες Περιοδεύοντες Ιεραπόστολοι Ενημέρωση και δημιουργία φήμης για το προϊόν με σκοπό την υιοθέτηση και την προώθησή του από τον ενδιάμεσο πελάτη [ιατρό στη φαρμακευτική και αρχιτέκτονα στην κατασκευαστική αγορά] Γ. Αυτοί που δημιουργούν παραγγελίες Οι εύρεσης νέων Β2Β πελατών Όσοι από επιχειρήσεις και οργανισμούς δεν έχουν ακόμη αγοράσει το προϊόν αποτελούν τους νέους Β2Β πελάτες Πωλητές οργανισμών Κύριο μέλημα η διατήρηση των σχέσεων με τους πελάτες και η επαύξηση της εμπιστοσύνης τους στα προϊόντα της εταιρείας Πωλητές για καταναλωτές Πωλήσεις με προμήθεια [πιεστική μορφή πώλησης] π.χ. προγράμματα ασφάλισης και συνταξιοδότησης που απευθύνονται σε φυσικά πρόσωπα Τεχνικοί υποστήριξης των πωλήσεων Ομάδα εξειδικευμένων τεχνικών που υποστηρίζουν το έργο του πωλητή. Ιδιαίτερα χρήσμοι όταν ο πελάτης έχει κάποιες ιδιαίτερες ανάγκες που ο πωλητής λόγω των περιορισμένων γνώσεών του δεν μπορεί να τις καλύψει π.χ. πωλήσεις λογισμικού Merchandising Δίνουν συμβουλές στα σημεία πώλησης σχετικά με το ύψος των αποθεμάτων, την προβολή, την υλοποίηση προωθητικών ενεργειών και παίρνουν γενικότερες κατευθύνσεις από τα κεντρικά της εταιρείας

6 Σημαντικά χαρακτηριστικά για την σταδιοδρομία του πωλητή Κατανόηση και ενδιαφέρον για τον συνάνθρωπο Οδηγεί στον εντοπισμό των πραγματικών αναγκών και επιθυμιών των πελατών Ικανότητα επικοινωνίας Αποτελεί ικανότητα μια και ο πωλητής ακούει και συμβουλεύει τον πελάτη με αποτελεσματικό τρόπο Αποφασιστικότητα Η επιμονή οδηγεί στο να αντιληφθεί κανείς ότι το όχι του πελάτη ήταν τελικά το ίσως Αυτοπειθαρχία και προσαρμοστικότητα Το να αισθάνομαι ικανός και να προσαρμόζομαι ακόμη και σε ένα δύσκολο περιβάλλον αποτελεί ικανότητα μια και συνήθως ο πωλητής είναι μόνος στην αγορά και δέχεται πολλά όχι και παράπονα των εν δυνάμει ή ενεργών πελατών

7 Καθήκοντα και αρμοδιότητες του Διευθυντή πωλήσεων Καθορισμός σκοπού και στόχων του προσωπικού πωλήσεων Πρόβλεψη και κατάρτιση προϋπολογισμών Οργάνωση του προσωπικού πωλήσεων, καθορισμός του μεγέθους του τμήματος πωλήσεων και σχεδιασμός και προγραμματισμός περιοχών Επιλογή, πρόσληψη και εκπαίδευση πωλητών Παρακίνηση και υποκίνηση πωλητών Αξιολόγηση και έλεγχος του προσωπικού πωλήσεων

8 Καθήκοντα και αρμοδιότητες του Διευθυντή πωλήσεων Χρειάζομαι γνώσεις μάρκετινγκ Χρειάζομαι γνώσεις διοίκησης ανθρώπινου δυναμικού Χρειάζομαι γνώσεις σχεδιασμού των δραστηριοτήτων Χρειάζομαι γνώσεις χρηματοοικο νομικής και λογιστικής

9 «Δεν αρκεί να πουλάς προϊόντα σε νέους πελάτες. Πρέπει να διαθέτεις και δεξιότητες πωλήσεων ώστε να κάνεις τους πρώτους πελάτες να δουλεύουν για σένα. Οι πιο έξυπνοι από αυτούς μπορούν με πολύ επιτυχία να πείθουν τους προμηθευτές τους και άλλους να τους χορηγούν πίστωση» (Patrick Dunne 2002, Διευθυντής της 3i, εταιρείας Venture) «Η πιο θεμελιώδης δεξιότητα της πώλησης είναι να βάλεις τον εαυτό σου στη θέση του πελάτη. Αυτό είναι το σημείο στο οποίο οι επιχειρηματίες αποτυγχάνουν.» (Patrick Joiner 2002, Γενικός Διευθυντής του Ινστιτούτου Πωλήσεων και Διοικητικής του Μάρκετινγκ στην Βρετανία)

10 Σύγκριση διοικητικών προσανατολισμών Παραγωγή Πωλήσεις Πελάτες Έμφαση στις ανάγκες του πωλητή Ανάγκες του πελάτη Παραγωγή Πωλήσεις Έμφαση στις ανάγκες του πελάτη

Σχετικά έγγραφα

Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων Ενότητα 1: Ο ΡΟΛΟΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΣΤΟ ΠΛΑΙΣΙΟ ΤΗΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ

Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων Ενότητα 1: Ο ΡΟΛΟΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΣΤΟ ΠΛΑΙΣΙΟ ΤΗΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Αθανασιάδης Αναστάσιος Τμήμα Εφαρμογών Πληροφορικής στη Διοίκηση και Οικονομία Άδειες Χρήσης Το παρόν