Εισαγωγή στην Συμπεριφορά Καταναλωτή:

Transcript

1 Εισαγωγή στην Συμπεριφορά Καταναλωτή: Δημιουργία προφίλ πελατών Επιχειρηματική Ανάπτυξη Ενότητα 2: Κατανοώντας τον πελάτη Δρ. Μαργαρίτα Κομνηνού Πανεπιστήμιο Πατρών

2 A. Προφίλ Πελατών Τα προφίλ αποτελούν μια διαδικασία η οποία μας βοηθάει να ανακαλύψουμε τα χαρακτηριστικά μιας ομάδας ανθρώπων και να τους περιγράψουμε. Τα προφίλ πελατών είναι μια περιγραφή - είναι σαν να ζωγραφίζουμε μια ευρεία εικόνα των χαρακτηριστικών και του τρόπου ζωής μιας συγκεκριμένης ομάδας ανθρώπων (πως είναι, τι σκέφτονται, πώς συμπεριφέρονται κ.λπ.). Τα προφίλ πελατών σας βοηθούν να κατανοήσετε τους πελάτες σας - στη συνέχεια, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτές τις γνώσεις για να αποφασίσετε πώς να τους τμηματοποιήσετε και να τους στοχεύσετε. Αυτή η άσκηση στοχεύει στο να σας βοηθήσει να εξασκηθείτε στη δημιουργία προφίλ πελατών. B. Οδηγίες 1. Σκεφτείτε ένα συγκεκριμένο τύπο πελάτη για την υπάρχουσα ή μελλοντική σας επιχείρηση (π.χ. τους πιο πιστούς πελάτες σας, τους ιδανικούς πελάτες σας ή τους πελάτες ενός συγκεκριμένου προϊόντος). 2. Συμπληρώστε τον παρακάτω πίνακα με όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες. 3. Εξετάστε το προφίλ του καταναλωτή και απαντήστε στις ερωτήσεις που ακολουθούν. Δημιουργήστε ένα προφίλ πελάτη Ποιοι είναι; (Δημογραφικά χαρακτηριστικά) Φύλο Ηλικιακή κατηγορία Κατάσταση νοικοκυριού Εισόδημα Κουλτούρα Εκπαίδευση Απασχόληση Τοποθεσία

3 Πώς σκέφτονται; (Ψυχογραφικά χαρακτηριστικά) Πεποιθήσεις Αξίες Επιθυμίες Φόβοι Χόμπι Ενδιαφέροντα Γνώμες Άλλο Τί κάνουν; (Συμπεριφορικά χαρακτηριστικά) Πηγές πληροφόρησης Κοινωνικοποίηση Αγοραστικά μοτίβα Προϊόντα και μάρκες Προσήλωση (σε μάρκα/προϊόν, κλπ.) Συχνότητα αγοράς Χρήση διαδικτύου Άλλο Σημειώσεις: 1. Δεδομένου ότι αυτό είναι μια άσκηση, δεν χρειάζεστε πραγματικά δεδομένα για να προχωρήσετε. Ωστόσο, είναι συνήθως σκόπιμο να τεκμηριώνετε τις θέσεις σας σας με πραγματικά δεδομένα (π.χ. χρησιμοποιώντας στοιχεία από την βάση πελατών σας ή δεδομένα από έρευνα μάρκετινγκ). 2. Τα προφίλ καταναλωτών είναι δυναμικά και συνεχώς εξελισσόμενα. Δώστε προσοχή στις τάσεις της αγοράς και προσπαθήστε να επανεξετάζετε τα προφίλ των πελατών σας ανά τακτά χρονικά διαστήματα. 3. Στο τέλος αυτής της άσκησης παρέχεται ένας οδηγός που θα σας βοηθήσει να συμπληρώσετε τον πίνακα. 3

4 Τώρα, απαντήστε στις επόμενες ερωτήσεις... Ερώτημα 1: Με ποιον τρόπο σχετίζεται το προϊόν ή η υπηρεσία σας με τη ζωή τους; (Π.χ. γιατί θα αγοράσουν ή θα χρησιμοποιήσουν το προϊόν σας) Ερώτηση 2: Πώς μπορείτε να τους προσεγγίσετε; (Π.χ. τύποι καναλιών και στρατηγικές προώθησης που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε)

5 Οδηγός για την συμπλήρωση των προφίλ πελατών Δημογραφικά χαρακτηριστικά Φύλο (π.χ. αρσενικό, θηλυκό) Ηλικία (π.χ. παιδί, έφηβος, νέος, μεσήλικας, συνταξιούχος). Ποιο είναι το τυπικό ηλικιακό εύρος αυτού του πελάτη; [Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα διάστημα ετών, αλλά θα μπορούσε να είναι μεγαλύτερο ή λιγότερο]. Νοικοκυριό (π.χ. μέγεθος, μη παραδοσιακό, εκτεταμένο). Είναι μόνοι, παντρεμένοι ή συγκατοικούν; Έχουν παιδιά και αν ναι, πόσο χρονών είναι; Έχουν κατοικίδια ζώα; Απασχόληση (π.χ. τεχνική, επαγγελματική). Τι είδους δουλειές έχουν; Εισόδημα (π.χ. χαμηλότερο, μεσαίο, υψηλό επίπεδο). Ποιο είναι το εύρος του εισοδήματος ή το επίπεδό τους; Εκπαίδευση (π.χ. πρωτοβάθμια, δευτεροβάθμια, τριτοβάθμια). Ποιο είναι το υψηλότερο επίπεδο εκπαίδευσης που έχουν ολοκληρώσει; Κουλτούρα (π.χ. πολιτισμός, εθνικότητα, θρησκεία). Τι στοιχεία έχετε σχετικά με αυτό; Τοποθεσία (π.χ. πόλη, προάστια, αγροτική περιοχή, χώρα). Πού ζουν και εργάζονται; Πόσο μακριά βρίσκονται από την επιχείρησή σας; Ψυχογραφικά χαρακτηριστικά Οι πεποιθήσεις και οι προσδοκίες. Έχουν ισχυρές πεποιθήσεις για συγκεκριμένα θέματα, προϊόντα ή κατηγορίες προϊόντων; Τι προσδοκίες έχουν σχετικά με την έννοια μιας "καλής" υπηρεσίας; Αξίες (π.χ. τιμιότητα, δικαιοσύνη, προσανατολισμός στην οικογένεια). Τι αξίες είναι σημαντικές για αυτούς στη ζωή; Επιθυμίες (π.χ. ανάγκες, στόχοι, φαντασιώσεις). Τι θέλουν περισσότερο και γιατί το θέλουν; Φόβοι και προβληματισμοί (π.χ. ανασφάλεια, απώλεια, φόρτο εργασίας). Από τι φοβούνται; Τι προβλήματα αντιμετωπίζουν; Χόμπι (π.χ. αθλητισμός, δραστηριότητες ψυχαγωγίας). Πώς ξοδεύουν τον ελεύθερο χρόνο τους; Ενδιαφέροντα (π.χ. κινηματογράφος, φύση, τεχνολογία). Έχουν κάποια ενδιαφέροντα που μπορείτε να ταυτιστείτε; Γνώμες (π.χ. πολιτική, προϊόντα, τρόπος να κάνουμε πράγματα) Έχουν κάποιες ισχυρές απόψεις σχετικά με ορισμένα θέματα, προϊόντα, κατηγορίες προϊόντων, χαρακτηριστικά προϊόντων κλπ. ; Συμπεριφορικά Χαρακτηριστικά Πηγές πληροφοριών (π.χ. εφημερίδες, περιοδικά, διαδίκτυο, τηλεόραση, ραδιόφωνο, κοινωνικά μέσα). Ποιες πηγές πληροφοριών χρησιμοποιούν; Κοινωνικοποίηση (π.χ. συμμετοχή ώς μέλη, κοινότητα). Πώς κοινωνικοποιούνται; Αγοραστικά μοτίβα. Πού και πότε ψωνίζουν και πώς πληρώνουν για αυτό; Προϊόντα και μάρκες. Ποια προϊόντα και μάρκες αγοράζουν; Προσήλωση. Πόσο πιστοί είναι στην επωνυμία σας / άλλες μάρκες; Συχνότητα αγοράς (π.χ. ημερήσιοι, εβδομαδιαίοι, εποχιακοί, βαριές / ελαφριές χρήστες). Πόσο συχνά αγοράζουν το προϊόν σας / άλλο παρόμοιο προϊόν; Χρήση διαδικτύου (π.χ. διάρκεια, σκοπός). Γιατί, πότε και πόσο συχνά χρησιμοποιούν το Διαδίκτυο; 5

6 Notes Note on History of Published Version The present work is the edition Χ.ΥΖ. The following editions have preceded: Edition Χ1.Υ1Ζ1 available here. (add the relative link at «here»). Edition Χ2.Υ2Ζ2 available here. (add the relative link at «here»). Edition Χ3.Υ3Ζ3 available here. (add the relative link at «here»). Reference Notes - Citation When citing an online source, your citation should contain the following elements: the author or editor (if available), the title of the text (if different from the name of the website) the name of the website, the name of the site s sponsor or associated institution or organization, the date you accessed the site, the electronic address (URL). For example, a short work posted on a website would be formatted in MLA style as follows: McCort, Dennis. Kafka and the Coincidence of Opposites. Romantic Circles Praxis Series: Romanticism and Buddhism. Feb Romantic Circles. 21 Apr < License Notes The current material is available under the Creative Commons AttributionNonCommercial-ShareAlike 4.0 International license or later International Edition. The individual works of third parties are excluded, e.g. photographs, diagrams etc. They are contained therein and covered under their conditions of use in the section «Use of Third Parties Work Note». [1] As Non-Commercial is defined the use that: Does not involve direct or indirect financial benefits from the use of the work for the distributor of the work and the license holder. Does not include financial transaction as a condition for the use or access to the work.

7 Does not confer to the distributor and license holder of the work indirect financial benefit (e.g. advertisements) from the viewing of the work on website. The copyright holder may give to the license holder a separate license to use the work for commercial use, if requested. Preservation Notices Any reproduction or adaptation of the material should include: the Reference Note, the Licensing Note, the declaration of Notices Preservation, the Use of Third Parties Work Note (if available), together with the accompanied URLs. Note of use of third parties work This work makes use of the following works: Images/Shapes/Charts/Photos Image 1: <reference><license> <link><source>< > Image 2: <reference><license> <link><source>< > Image 3: < reference ><license> <link><source>< > Image 5: < reference ><license> <link><source>< > Image 6: < reference ><license> <link><source>< > Image 7: < reference ><license> <link><source>< > Tables Table 1: < reference ><license> <link><source>< > Table 2: < reference ><license> <link><source>< > Table 3: < reference ><license> <link><source>< > 7

8 Funding This educational material is developed within the project "Open-up Entrepreneurship, OpEn", under the contract EL01-KA The OpEn project is funded by the Erasmus+ programme of the European Union. The European Commission support for the production of this material does not constitute an endorsement of the contents which reflects the views only of the authors, and the Commission cannot be held responsi-ble for any use which may be made of the information contained therein. 8