Ο πυρήνας της εκπαίδευσης είναι: Αποστήθισε μια αποτελεσματική οργανωμένη παρουσίαση. Η εκπαίδευση του πωλητή

Transcript

1 Η ΙΣΤΟΡΙΑ ΤΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ Η εκπαίδευση του πωλητή Η εκπαίδευση του πωλητή θα πρέπει να αποτελείται από δύο μέρη: Α. Την τεχνική των προϊόντων ή υπηρεσιών που προορίζονται για πώληση. Β. Την τεχνική των πωλήσεων. Α. Η τεχνική των προϊόντων ή υπηρεσιών: Είναι θέμα των εταιρειών, που πρέπει να περιγράφουν τα τεχνικά χαρακτηριστικά των προϊόντων τους και ιδίως τα οφέλη που απολαμβάνει ο αγοραστής. Θα πρέπει να θυμόμαστε πάντα ότι οι αγοραστές δεν ενδιαφέρονται για τα χαρακτηριστικά ή τις πρώτες ύλες από τις οποίες αποτελείται το Α ή το Β προϊόν, αλλά για τα οφέλη που θα αποκομίσουν οι ίδιοι από το προϊόν που αγοράζουν. Ο πυρήνας της εκπαίδευσης είναι: Αποστήθισε μια αποτελεσματική οργανωμένη παρουσίαση.

2 ΜΙΧΑΗΛ Γ. ΑΝΔΡΟΥΛΙΔΑΚΗΣ Β. Η Τεχνική των Πωλήσεων περιλαμβάνει: 1. Τον προγραμματισμό/οργάνωση 2. Την εξεύρεση πελατών 3. Το κλείσιμο των ραντεβού 4. Την οργανωμένη παρουσίαση 5. Το κλείσιμο της πώλησης 6. Την παράδοση του προϊόντος 7. Τη λήψη συστάσεων 8. Την εξυπηρέτηση των πελατών 9. Την αυτοανάλυση, την αυτοαποδοχή 10. Την αυτοπαρακίνηση του πωλητή. 49 Μερικές χρήσιμες συμβουλές Ο πωλητής πρώτα απ όλα πρέπει να γίνει ο ίδιος αγοραστής του προϊόντος που πουλάει. Θα το αγόραζε ο ίδιος για τον εαυτό του, για την επιχείρησή του, για την οικογένειά του; Και αν ναι, γιατί θα το αγόραζε; Ο πωλητής επίσης πρέπει να μάθει να ακούει προσεκτικά ό,τι του λέει ο αγοραστής, ώστε να μπορεί να αισθάνεται όπως ο πελάτης και να τον καταλαβαίνει. Όταν ο υποψήφιος αγοραστής έχει αντιρρήσεις, είναι γιατί χρειάζεται περισσότερους λόγους για να αγοράσει. Προσδιορίστε την κρυμμένη «αντίρρηση». Μετατρέψτε τη σε λόγους για να αγοράσει. Ρωτήστε γιατί. Βοηθήστε τον πελάτη να αλλάξει «γνώμη» χωρίς να θιγεί. Χρησιμοποιήστε το «ναι, αλλά» και επικαλεσθείτε μια ιστορία που υποκινεί. Ποτέ μη λογομαχείτε.

3 ...KAI O ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟΣ ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΣΗΜΕΡΑ 50 Ο νόμος των πιθανοτήτων Η πίστη επίσης πρέπει να είναι ριζωμένη στον πωλητή για την αποτελεσματικότητα του νόμου των πιθανοτήτων. Αν πιστέψει ότι για να πραγματοποιήσει μία πώληση πρέπει οπωσδήποτε να ανοίξει δέκα πόρτες υποψήφιων πελατών, τότε η πίστη του στην πιθανότητα του 10% θα ριζωθεί μέσα του. Δε θα αμφιβάλλει για την πώληση της ημέρας του, της εβδομάδας ή του μήνα, ανάλογα με το είδος που πουλάει, γιατί θα γνωρίζει ότι, όπως και στο παρελθόν, η σχέση ένα προς δέκα είναι σίγουρη. Ο νόμος των πιθανοτήτων φέρνει αποτελέσματα. Βέβαια η πίστη αυτή προϋποθέτει δύο πράγματα. Πρώτον, ότι η εταιρεία ή ο πωλητής έχει καταλήξει σε ένα ασφαλές ποσοστό για παράδειγμα 10% ή 20% και δεύτερον, ότι το ποσοστό αυτό συνεχίζει να ισχύει και να εφαρμόζεται από άλλους, χωρίς την παραμικρή παρέκκλιση. Η δυσπιστία του πωλητή, όπως συμβαίνει σε όλους τους ανθρώπους, υπάρχει σε μεγάλο βαθμό και μόνο μία συνεχής και σταθερή αποτελεσματικότητα των δικών του προσπαθειών μπορεί να εξαφανίσει και τους τελευταίους του δισταγμούς. Τότε ακριβώς θα αρχίσει να πιστεύει στο νόμο των πιθανοτήτων δυνατά και αμετάκλητα. Ο χρόνος βέβαια που απαιτείται για να γίνει αυτό εξαρτάται από πολλούς παράγοντες, είναι αρκετά μακρύς και απαιτεί μεγάλη επιμονή και υπομονή, γιατί αξίζει τον κόπο. Όταν ο πωλητής πιστέψει στο δικό του ποσοστό επιτυχίας, δε θα ανησυχεί για το αποτέλεσμα, δηλαδή για την πώληση, γιατί θα γνωρίζει ότι το αποτέλεσμα είναι αυτονόητο. Η μόνη του έννοια θα είναι να πραγματοποιήσει τον αριθμό των επαφών που πρέπει να προηγηθούν της επιτυχίας που επιδιώκει.

4 ΜΙΧΑΗΛ Γ. ΑΝΔΡΟΥΛΙΔΑΚΗΣ ΑΣ ΔΟΥΜΕ ΤΩΡΑ ΜΙΑ ΕΡΕΥΝΑ ΠΟΥ ΕΙΧΕ ΓΙΝΕΙ ΠΡΙΝ ΑΡΚΕΤΑ ΧΡΟΝΙΑ Έρευνα που είχε διεξαχθεί από μια εταιρεία αποκάλυψε τι ακριβώς συμβαίνει με τη «μη ασφάλιση» των ανθρώπων και τι προβλήματα δημιουργούνται εξαιτίας της στην κοινωνία ευρύτερα. Το δείγμα της ήταν 500 νεαρά άτομα, ηλικίας 25 ετών, που αποφάσισε να παρακολουθεί επί 40 χρόνια. Μετά από τα 40 αυτά χρόνια, η έρευνα αποκάλυψε ότι από τους 500: 1 (ένας) ήταν εκατομμυριούχος 24 ήταν εύποροι 25 ήταν υποχρεωμένοι να δουλεύουν ακόμα 180 δε ζούσαν 270 ζούσαν εις βάρος των άλλων Τα συμπεράσματα δικά σας για το τι πρέπει να κάνετε για να ανατρέψετε αυτά τα δεδομένα. Είναι στο χέρι σας. 51

5 Η ΙΣΤΟΡΙΑ ΤΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ Ο καλός ηγέτης. Επιλέξτε! Ο καλός ηγέτης σε αντίθεση με τον κακό ηγέτη: 1. Ο καλός ηγέτης βοηθά. Ο κακός κυριαρχεί. 2. Ο καλός ηγέτης παρουσιάζει. Ο κακός απαιτεί. 3. Ο καλός ηγέτης εμπνέει. Ο κακός αγνοεί. 4. Ο καλός ηγέτης δίνει έμφαση σε ομάδες. 5. Ο κακός ηγέτης είναι εγωιστής. 6. Ο καλός ηγέτης δίνει το καλό παράδειγμα. 7. Ο κακός ηγέτης καταστρατηγεί τους κανόνες. 8. Ο καλός ηγέτης ελέγχει. Ο κακός ηγέτης δημιουργεί σύγχυση. 9. Ο καλός ηγέτης παρακινεί. Ο κακός ηγέτης απειλεί. 10. Ο καλός ηγέτης επιβραβεύει. Ο κακός ηγέτης απογοητεύει. Το κίνητρο είναι τα πάντα και ο μόνος τρόπος να παρακινείς τους ανθρώπους είναι να επικοινωνείς μαζί τους. Ένας από τους καλύτερους τρόπους να προχωρήσεις μπροστά είναι να διδάξεις και να βοηθήσεις τον υφιστάμενό σου να προοδεύσει. Μην κρατάς την επιβράβευση για τον εαυτό σου, μοιράσου τη. Οι άνθρωποί σου θα συνεργαστούν με σένα και θα δουλέψουν για σένα. Επαγγελματίας είναι αυτός που θα κάνει το καλύτερο δυνατό, ακόμη και όταν δεν αισθάνεται καλά. Ποτέ μην αφήνεις την ευκαιρία να πεις μια ενθαρρυντική κουβέντα για κάποιον ή σε κάποιον. Ο ΣΩΣΤΟΣ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΑΣ ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟΣ ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ Ένας χρηματοοικονομικός σύμβουλος μπορεί να είναι ευχαριστημένος από την απόδοσή του, αλλά ποτέ ικανοποιημένος, γιατί πάντα περιμένει από τον εαυτό του να κάνει κάτι παραπάνω από αυτό που έκανε εχθές (ΓΙΑΤΙ ΤΟ ΧΘΕΣ ΕΙΝΑΙ ΠΑΡΕΛΘΟΝ).

6 ΜΙΧΑΗΛ Γ. ΑΝΔΡΟΥΛΙΔΑΚΗΣ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΗΓΕΤΙΚΗΣ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟΥ ΣΥΜΒΟΥΛΟΥ 1. ΗΓΕΤΙΚΟ ΣΤΥΛ 2. ΕΥΑΙΣΘΗΣΙΑ 3. ΑΥΣΤΗΡΟΤΗΤΑ 4. ΑΚΕΡΑΙΟΤΗΤΑ 5. ΤΑΠΕΙΝΟΤΗΤΑ 6. ΠΑΘΟΣ 53 ΤΙ ΚΑΝΕΙ Ο ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟΣ ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΗΓΕΤΗΣ ΕΙΝΑΙ ΗΓΕΤΗΣ ΤΟΥ ΕΑΥΤΟΥ ΤΟΥ ΔΙΑΜΟΡΦΩΝΕΙ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΚΑΤΑΝΟΕΙ & ΕΜΠΝΕΕΙ ΜΕΣΩ ΟΡΑΜΑΤΟΣ ΠΕΙΘΕΙ ΚΑΙ ΑΣΚΕΙ ΕΠΙΡΡΟΗ ΧΤΙΖΕΙ ΣΧΕΣΕΙΣ ΠΑΡΑΚΙΝΕΙ ΠΕΙΘΕΙ ΕΞΥΠΗΡΕΤΕΙ ΚΑΤΙ ΓΙΑ ΤΗ ΓΝΩΣΗ Η γνώση δίνει δύναμη και αυτοπεποίθηση Η ημιμάθεια είναι χειρότερη της αμάθειας Οι ηλίθιοι λένε ότι τα ξέρουν όλα Εν οίδα, ότι ουδέν οίδα (Σωκράτης) Η επανάληψη είναι η μητέρα της μαθήσεως Πολλά μπορεί να πει κάποιος για το πόσο σημαντική είναι η γνώση. Αυτό που έχει σημασία είναι η διάθεση για γνώση. ΑΥΤΟΕΚΤΙΜΗΣΗ. Άνθρωποι όπως ο Βενιαμίν Φραγκλίνος, η Γκόλντα Μέιρ, η Έλλεν Κέλλερ, ο Αλβέρτος Αϊνστάιν, ο Αβραάμ Λίνκολν, ο Μεναχίμ Μπέγκιν και ο Ανουάρ Σαντάτ διακρίνονταν από ένα κοινό χαρακτηριστικό: την ΥΨΗΛΗ ΑΥΤΟΕΚΤΙ- ΜΗΣΗ.

7 ...KAI O ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟΣ ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΣΗΜΕΡΑ 54 Μη στέκεσαι εμπόδιο στο δρόμο σου Πρόσεχε τι εύχεσαι, γιατί μπορεί να πραγματοποιηθεί. Τα λόγια σου, τα όνειρά σου και οι σκέψεις σου έχουν τη δύναμη να δημιουργήσουν καινούργιες συνθήκες στη ζωή σου. Αυτά που λες μπορεί και να τα προκαλέσεις. Αν λες διαρκώς ότι δεν αντέχεις τη δουλειά σου, μπορεί να τη χάσεις. Αν λες διαρκώς ότι δεν αντέχεις το σώμα σου, το σώμα σου θα αρρωστήσει. Αν λες διαρκώς ότι δεν αντέχεις το αυτοκίνητό σου, θα σου το κλέψουν ή θα χαλάσει. Αν λες διαρκώς ότι είσαι ταπί, μάντεψε! Θα είσαι πάντα ταπί. Αν λες διαρκώς ότι δεν μπορείς να εμπιστευτείς έναν άντρα ή μία γυναίκα, πάντα θα βρίσκεις κάποιον στη ζωή σου να σε πληγώνει και να σε προδίδει. Αν λες διαρκώς ότι δεν μπορείς να βρεις δουλειά, θα παραμείνεις άνεργος. Αν λες διαρκώς ότι δεν μπορείς να βρεις κάποιον να σ αγαπήσει ή να πιστέψει σε σένα, οι ίδιες σου οι σκέψεις θα προσελκύσουν περισσότερες εμπειρίες για να επιβεβαιώσουν τις πεποιθήσεις σου. Κάνε στροφή στις σκέψεις και τα λεγόμενά σου ώστε να είναι θετικότερα φορτισμένες με πίστη, ελπίδα, αγάπη και δράση. Μη φοβάσαι να πιστέψεις πως μπορείς να έχεις ό, τι θες και αξίζεις. Πρόσεχε τις «σκέψεις» σου, γίνονται λόγια. Πρόσεχε τα «λόγια» σου, γίνονται έργα. Πρόσεχε τα «έργα» σου, γίνονται συνήθειες. Πρόσεχε τις «συνήθειές» σου, γίνονται ο χαρακτήρας σου. Πρόσεχε το «χαρακτήρα» σου, γιατί γίνεται η «Μοίρα» σου.

8 ΜΙΧΑΗΛ Γ. ΑΝΔΡΟΥΛΙΔΑΚΗΣ Η συνέπεια 55 Η συνέπεια είναι η ψυχή της συνεργασίας Η ΣΥΣΤΗΜΑΤΙΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ ΣΕ ΚΑΝΕΙ ΕΥΤΥΧΙΣΜΕΝΟ, ΚΑΤΑΞΙΩΜΕΝΟ ΚΑΙ ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΟ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΑ Μοντέλο ιαχείρισης Ασφαλιστή Μοντέλο Διαχείρισης Αλλαγής ενός γραφείου. Για να μπορέσει να υπάρξει θετικό αποτέλεσμα σε ένα γραφείο πωλήσεων με αρκετούς συνεργάτες, θα πρέπει το 1/3 των συνεργατών να ανήκουν στην κατηγορία των πρωταγωνιστών. H συμπεριφορά τους, η στάση που κρατάνε και η ενέργεια που εκπέμπουν θα πρέπει να είναι ανάλογες. Η ΕΠΙΛΟΓΗ ΕΙΝΑΙ ΔΙΚΗ ΣΟΥ ΣΤΑΣΗ 1. Η στάση του ΘΕΑΤΗ & του ΠΡΩΤΑΓΩΝΙΣΤΗ είναι θετική. 2. Η στάση του ΝΕΚΡΟΥ & του ΔΗΛΗΤΗΡΙΩΔΗ είναι αρνητική. ΕΝΕΡΓΕΙΑ 1. Η ενέργεια του ΠΡΩΤΑΓΩΝΙΣΤΗ & του ΔΗΛΗΤΗΡΙΩΔΗ είναι υψηλή. 2. Η ενέργεια του ΘΕΑΤΗ & του ΝΕΚΡΟΥ είναι χαμηλή. Ακολουθεί σχηματικό παράδειγμα:

9 Η ΙΣΤΟΡΙΑ ΤΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ Μοντέλο Διαχείρισης Αλλαγής Θετική Αρνητική Στάση Υποστηρικτικός δεν συμμετέχει ΘΕΑΤΗΣ Καμιά υποστήριξη δεν υπηρεάζει άλλους «ΝΕΚΡΟΣ» Χαμηλή Ενέργεια Απαιτείται το 1/3 των ανθρώπων για να γίνει η αλλαγή Υποστηρικτικός οδηγεί την αλλαγή ΠΡΩΤΑΓΩΝΙΣΤΗΣ Καμιά υποστήριξη οδηγεί την αλλαγή ΔΗΛΗΤΗΡΙΩΔΗΣ Υψηλή Μία λαϊκή έκφραση λέει: «Ο ΕΧΘΡΟΣ ΤΟΥ ΚΑΛΟΥ ΕΙΝΑΙ ΤΟ ΚΑΛΥΤΕΡΟ» και συμπληρώνω: «ΚΑΙ ΤΟΥ ΚΑΛΥΤΕΡΟΥ ΤΟ ΑΡΙΣΤΟ» «ΚΑΙ ΤΟΥ ΑΡΙΣΤΟΥ ΤΟ ΤΕΛΕΙΟ» οι αρχαίοι Έλληνες έλεγαν: «ΑΙΕΝ ΑΡΙΣΤΕΥΕΙΝ»