Understanding Business and Entrepreneurship

Transcript

1 Understanding Business and Entrepreneurship Ενότητα: Εισαγωγή στο Μάρκετινγκ ΙΜΕ ΓΣΕΒΕΕ

2

3 Unit Scope Το μάθημα έχει ως στόχο να σας δώσει μια ολοκληρωμένη εικόνα των κρίσιμων στοιχείων σε σχέση με την καινοτομία, εισάγοντας ορισμένα γενικά θέματα που σχετίζονται με τις βασικές έννοιες μάρκετινγκ καθώς και με τη διερεύνηση μεθόδων και προσεγγίσεων για την εφαρμογή σύγχρονων τεχνικών μάρκετινγκ. Μέχρι το τέλος αυτού του μαθήματος, θα είστε σε θέση να κατανοήσετε έννοιες όπως στρατηγικός σχεδιασμός, τμηματοποίηση, έρευνα μάρκετινγκ, Μάρκετινγκ 3.0 που αποτελούν βασικά στοιχεία του μαθήματος.

4 Περιεχόμενα 1.Εισαγωγή στο Μάρκετινγκ 2.Μάρκετινγκ και στρατηγικός σχεδιασμός 3.Διαδικασία Σχεδιασμού Μάρκετινγκ 4.Σύστημα πληροφοριών μάρκετινγκ 5.Έρευνα μάρκετινγκ 6.Τμηματοποίηση, Στόχευση & Τοποθέτηση 7.Μάρκετινγκ 3.0

5 1. Εισαγωγή στο Μάρκετινγκ

6 Εισαγωγή βασικές έννοιες Μάρκετινγκ είναι μια διαδικασία μάνατζμεντ με την οποία άτομα και ομάδες αποκτούν ότι χρειάζονται και επιθυμούν μέσω της παραγωγής, της προσφοράς και της ανταλλαγής προϊόντων αξίας με άλλα. Έννοιες κλειδιά: Ανάγκες, επιθυμίες, απαιτήσεις Προϊόν Ανταλλαγή Αγορά Kotler, & Keller, 2015

7 Εισαγωγή βασικές έννοιες Μάρκετινγκ μάνατζμεντ είναι η διαδικασία του σχεδιασμού και της υλοποίησης της σύλληψης, της τιμολόγησης, της προώθησης και διανομής ιδεών, αγαθών και υπηρεσιών που θα προκαλέσουν ανταλλαγές (συναλλαγές) οι οποίες ικανοποιούν τους αντικειμενικούς στόχους ατόμων και οργανισμών. Τέσσερις βασικές προσεγγίσεις: Το μάρκετινγκ με επίκεντρο την παραγωγή Το μάρκετινγκ με επίκεντρο το προϊόν Το μάρκετινγκ με επίκεντρο την πώληση Το μάρκετινγκ με επίκεντρο την αγορά Kotler, & Keller, 2015

8 Αγορά H σημασία της στρατηγικής τοποθέτησης Προϊόντα Υφιστάμενα Nέα Υφιστάμενα Nέα Ansoff (1957)

9 Tα 4Ps To λεγόμενο Marketing Mix βοηθάει την ανάλυση διαστάσεων που σχετίζονται με την κατάλληλη τιμή, την τοποθέτηση και την προώθηση του προϊόντος, με σκοπό να καλύψει ικανοποιητικά τις προσδοκίες των δυνητικών πελατών. Το Marketing Mix δημιουργεί τη στρατηγική για τη προώθηση του προϊόντος. Kotler, & Keller, 2015

10 Tα 4Ps Το «προϊόν» ( Product ) αναφέρεται σε αυτό που παρέχει/πουλάει η επιχείρηση. οι αποφάσεις σε αυτό το επίπεδο περιλαμβάνουν διάφορες διαστάσεις (π.χ. benefits, style, design, branding, packaging). Η «τιμή» ( Price ) αφορά σε αποφάσεις περί τιμολογιακής πολιτικής, εκπτώσεων και γενικότερα ροών εσόδων. Τα κανάλια διανομής ( Place ) συνίστανται στην εξεύρεση των κατάλληλων σημείων πώλησης των προϊόντων ή των υπηρεσιών. Η προώθηση ( Promotion ) αφορά στις ενέργειες επικοινωνίας και στις αντίστοιχες στρατηγικές και εργαλεία προβολής επικοινωνίας. Kotler, & Keller, 2015

11 2. Μάρκετινγκ και στρατηγικός σχεδιασμός

12 2. Mάρκετινγκ και στρατηγικός σχεδιασμός Στρατηγικός σχεδιασμός είναι η διαδικασία του management για τη δημιουργία και τη διατήρηση μιας βιώσιμης σχέσης ανάμεσα στους αντικειμενικούς στόχους του οργανισμού και τους πόρους του αφενός και τις μεταβαλλόμενες ευκαιρίες της αγοράς αφετέρου. Στόχος του στρατηγικού σχεδιασμού είναι να διαμορφώσει ή/και να αναδιαμορφώσει τις δραστηριότητες και τα προϊόντα της επιχείρησης, έτσι ώστε να αυτά να παράγουν ικανοποιητικά κέρδη και ανάπτυξη. Kotler, & Keller, 2015

13 2. Mάρκετινγκ και στρατηγικός σχεδιασμός Εταιρικός στρατηγικός σχεδιασμός (Corporate strategy) Γενικό στρατηγικό σχέδιο που αφορά όλη την επιχείρηση. Αυτό αποφασίζει πόσοι πόροι πρέπει να κατανεμηθούν σε κάθε κλάδο ή δραστηριότητα, καθώς και ποιες δραστηριότητες θα σταματήσουν/ θα ξεκινήσουν. Επιχειρησιακός στρατηγικός σχεδιασμός (Business Unit strategy) Σχέδια δράσης των κλάδων και των δραστηριοτήτων. Κάθε κλάδος καταστρώνει ένα σχέδιο που ασχολείται με την κατανομή των κεφαλαίων σε κάθε τομέα δραστηριότητας που ανήκει στον κλάδο. Κάθε τομέας δραστηριότητας με τη σειρά του καταστρώνει ένα στρατηγικό σχέδιο που θα τον οδηγήσει σε ένα κερδοφόρο μέλλον. Στρατηγικός σχεδιασμός σε επίπεδο προϊόντος (Product-market unit strategy) Κάθε επίπεδο προϊόντος (γραμμή προϊόντος, μάρκα) πoυ ανήκει σε ένα τομέα δραστηριότητας καταστρώνει ένα σχέδιο.

14 2. Mάρκετινγκ και στρατηγικός σχεδιασμός Συνήθως περιλαμβάνει τέσσερις διαδικασίες. Αποστολή εταιρείας Προσδιορισμός στρατηγικού τομέα δραστηριότητας Αξιολόγηση υπάρχοντος χαρτοφυλακίου Ανάπτυξη νέων δραστηριοτήτων

15 2. Mάρκετινγκ και στρατηγικός σχεδιασμός αποστολή Αποστολή της εταιρίας: πρέπει να ορίζει τα κυριότερα ανταγωνιστικά πεδία δράσης μέσα στα οποία θα λειτουργήσει η εταιρία. Πεδίο δράσης κλάδου Πεδίο δράσης τμήματος της αγοράς Γεωγραφικό πεδίο δράσης Κάθετο πεδίο δράσης

16 2. Mάρκετινγκ και στρατηγικός σχεδιασμός αποστολή ΑΠΟΣΤΟΛΗ Διατυπώνει τον βασικό σκοπό της επιχείρησης Καθορίζει τη σχέση της επιχείρησης με άλλες επιχειρήσεις, συμπεριλαμβανομένων και των ανταγωνιστών Θέτει γενικούς στόχους ΟΡΑΜΑ Περιγράφει τη μορφή της επιχείρησης στο μέλλον Θέτει συγκεκριμένους στόχους Οδηγεί τη στρατηγική Παπαδάκης, Β. (2016) 16

17 2. Mάρκετινγκ και στρατηγικός σχεδιασμός τομείς δραστηριότητας Οι περισσότερες εταιρίες, ακόμα και οι μικρές, έχουν πολλές δραστηριότητες. Κλάδος Δραστηριότητα Συνεπώς οι εταιρίες πρέπει να κάνουν το σημαντικό βήμα του προσδιορισμού των δραστηριοτήτων με τις οποίες ασχολούνται και να κάνουν μάνατζμεντ σε καθεμία σαν να πρόκειται για μια ξεχωριστή επιχείρηση.

18 2. Mάρκετινγκ και στρατηγικός σχεδιασμός τομείς δραστηριότητας Η σύγχρονη μεθοδολογία ορισμού μιας δραστηριότητας είναι αυτή που βασίζεται σε τρεις διαστάσεις: τις ομάδες πελατών τις ανάγκες πελατών την τεχνολογία Kotler, & Keller, 2015

19 2. Mάρκετινγκ και στρατηγικός σχεδιασμός τομείς δραστηριότητας Γενικά, κάθε στρατηγικός τομέας δραστηριότητας έχει τρία χαρακτηριστικά: 1. Είναι μια μεμονωμένη δραστηριότητα ή ένα σύνολο συγγενών δραστηριοτήτων που μπορούν να σχεδιαστούν χωριστά από τις υπόλοιπες της εταιρίας. 2. Έχει τους δικούς της ανταγωνιστές, που προσπαθούν να εξομοιωθούν μαζί της ή να την ξεπεράσουν. 3. Έχει έναν υπεύθυνο μάνατζερ, ο οποίος είναι υπεύθυνος για το στρατηγικό σχεδιασμό και τα κέρδη και ο οποίος ελέγχει τους περισσότερους απ' τους παράγοντες που επηρεάζουν τα κέρδη.

20 2. Mάρκετινγκ και στρατηγικός σχεδιασμός τομείς δραστηριότητας Αξιολόγηση του τρέχοντος χαρτοφυλακίου δραστηριοτήτων Η πλέον γνωστή μέθοδος αξιολόγησης του χαρτοφυλακίου δραστηριοτήτων μιας εταιρίας είναι η μήτρα ανάπτυξης μεριδίου, την οποία ανέπτυξε η Bοstοn Cοnsulting Group (BCG). Παπαδάκης, Β. (2016)

21 Αξιολόγηση τρέχοντος χαρτοφυλακίου δραστηριοτήτων Τέσσερις τύποι: Ερωτηματικά: λειτουργούν σε αγορές με υψηλή ανάπτυξη, αλλά έχουν χαμηλά σχετικά μερίδια αγοράς Αστέρια: ηγέτης σε μια αγορά υψηλής ανάπτυξης. Αυτό δεν σημαίνει κατ' ανάγκη μια θετική ροή ρευστών για την εταιρία Αγελάδες ρευστότητας: Παράγει πολύ χρήμα για την εταιρία. H εταιρία δεν χρειάζεται να χρηματοδοτεί σε μεγάλο βαθμό την επέκταση της δυναμικότητάς της, επειδή ο ρυθμός ανάπτυξης της αγοράς έχει επιβραδυνθεί Σκύλοι: Ισχνό μερίδιο αγοράς σε αγορές με χαμηλή ανάπτυξη. Αυτοί συνήθως παράγουν χαμηλά κέρδη ή ζημίες Παπαδάκης, Β. (2016)

22 Αξιολόγηση τρέχοντος χαρτοφυλακίου δραστηριοτήτων Οι εναλλακτικοί αντικειμενικοί στόχοι που μπορούν να επιδιωχθούν είναι τέσσερις: Χτίσιμο: Αντικειμενικός στόχος είναι η επέκταση του μεριδίου αγοράς. Κατάλληλο για δραστηριότητες-ερωτηματικά. Διατήρηση: Στόχος είναι η διατήρηση του μεριδίου αγοράς του στρατηγικού τομέα δραστηριότητας. Ο αντικειμενικός αυτός στόχος είναι κατάλληλος για ισχυρές αγελάδες. Θέρισμα: Στόχος είναι η αύξηση των βραχυχρόνιων εσόδων. H στρατηγική αυτή είναι κατάλληλη για ισχνές αγελάδες των οποίων το μέλλον δεν είναι ξεκάθαρο κι απ' τις οποίες απαιτείται μεγαλύτερη ροή μετρητών. Κατάργηση: Στόχος είναι να πουληθεί ή να ρευστοποιηθεί η δραστηριότητα, επειδή οι πόροι μπορούν να χρησιμοποιηθούν κάπου αλλού καλύτερα. Αυτό είναι κατάλληλο για τις δραστηριότητες-σκύλους και τις δραστηριότητεςερωτηματικά.

23 3. Διαδικασία σχεδιασμού μάρκετινγκ

24 3. Επιχειρησιακός Σχεδιασμός - αποστολή Αποστολή του τομέα/ επιχείρησης: προσδιορίζεται ο λόγος ύπαρξης της επιχείρησης και ο σκοπός της, και προωθούνται κοινές αξίες και προσδοκίες στους πελάτες αλλά και μεταξύ των εργαζομένων. Περιλαμβάνει: πεδίο δράσης του τμήματος τις ομάδες/ ανάγκες των πελατών το κάθετο πεδίο δράσης το γεωγραφικό πεδίο δράσης τις εφαρμοζόμενες πολιτικές/ πρακτικές

25 3. Επιχειρησιακός Σχεδιασμός εξωτερικό περιβάλλον Η εταιρία πρέπει να παρακολουθήσει τις κύριες δυνάμεις του μακροπεριβάλλοντος (δημογραφικές/ οικονομικές, τεχνολογικές, πολιτικές/νομικές και κοινωνικές/πολιτιστικές) αλλά και του μικροπεριβάλλοντος (πελάτες, ανταγωνιστές, κανάλια διανομής, προμηθευτές) οι οποίες επηρεάζουν τη δραστηριότητά της Ευκαιρίες Ευκαιρία μάρκετινγκ μιας εταιρίας είναι ένας ελκυστικός στίβος για δράση μάρκετινγκ της εταιρίας, στον οποίο η εταιρία θα είχε ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

26 3. Επιχειρησιακός Σχεδιασμός εξωτερικό περιβάλλον Απειλές Περιβαλλοντική απειλή είναι μια πρόκληση που παρουσιάζεται από μια δυσμενή τάση ή εξέλιξη στο περιβάλλον, η οποία θα μπορούσε να οδηγήσει στη διάβρωση της θέσης της εταιρίας αν δεν αναλαμβανόταν κατάλληλη δράση μάρκετινγκ.

27 3. Επιχειρησιακός Σχεδιασμός εξωτερικό περιβάλλον Πιθανά ενδεχόμενα: Ιδανική δραστηριότητα είναι εκείνη που έχει πολλές σημαντικές ευκαιρίες και λίγες σημαντικές απειλές. Δραστηριότητα με υψηλές προοπτικές και κίνδυνους είναι εκείνη που έχει πολλές σημαντικές ευκαιρίες και πολλές σημαντικές απειλές. Ώριμη δραστηριότητα είναι εκείνη που έχει λίγες σημαντικές ευκαιρίες και λίγες σημαντικές απειλές και τέλος, Προβληματική δραστηριότητα είναι εκείνη που έχει λίγες ευκαιρίες και πολλές απειλές.

28 3. Επιχειρησιακός Σχεδιασμός εσωτερικό περιβάλλον Ανάλυση εσωτερικού περιβάλλοντος: εύρεση δυνατών σημείων / αδυναμιών Άλλο πράγμα είναι να διακρίνουμε τις ελκυστικές ευκαιρίες στο περιβάλλον κι άλλο πράγμα να έχουμε τις αναγκαίες ικανότητες για να επιτύχουμε σ' αυτές τις ευκαιρίες Όλοι οι παράγοντες δεν εξίσου σημαντικοί για να επιτύχουν σε μια δραστηριότητα ή να επιτύχουν με μια νέα ευκαιρία μάρκετινγκ

29 3. Επιχειρησιακός Σχεδιασμός εσωτερικό περιβάλλον Η ανάλυση αυτή μας λέει ότι ακόμα κι όταν μια δραστηριότητα έχει ένα σημαντικό πλεονέκτημα σε κάποιο παράγοντα (δηλαδή, ένα διακριτικό πλεονέκτημα), το πλεονέκτημα αυτό δεν δημιουργεί κατ' ανάγκην ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Το μεγάλο ερώτημα είναι κατά πόσο η δραστηριότητα πρέπει να περιοριστεί σε εκείνες τις ευκαιρίες στις οποίες έχει τώρα τα απαιτούμενα πλεονεκτήματα ή αν θα πρέπει να σκεφτεί πιθανώς καλύτερες ευκαιρίες, όπου θα έπρεπε να αποκτήσει ή να δημιουργήσει κάποια πλεονεκτήματα. Μερικές φορές μια δραστηριότητα έχει κακή απόδοση όχι επειδή τα τμήματά της δεν διαθέτουν τα απαιτούμενα πλεονεκτήματα, αλλά επειδή δεν συνεργάζονται σαν ομάδα.

30 3. Επιχειρησιακός Σχεδιασμός στόχοι Οι περισσότεροι τομείς δραστηριότητας επιδιώκουν ένα μίγμα στόχων που περιλαμβάνει αποδοτικότητα, ανάπτυξη πωλήσεων, βελτίωση μεριδίου αγοράς, ανάσχεση κινδύνου, καινοτομικότητα, φήμη και ούτω καθεξής. Ο τομέας δραστηριότητας θέτει αυτούς τους στόχους και ασκεί μάνατζμεντ βάσει στόχων. Οι στόχοι του τομέα δραστηριότητας πρέπει να είναι: Ιεραρχήσιμοι Ποσοτικοί Ρεαλιστικοί Συνεπείς

31 3. Επιχειρησιακός Σχεδιασμός στρατηγική Οι σκοποί δείχνουν πού επιθυμεί να πάει μια επιχείρηση. H στρατηγική δίνει απάντηση στο πώς να πάει εκεί Τρεις γενικοί τύποι στρατηγικών Ηγεσία στον τομέα του κόστους: Η επιχείρηση προσπαθεί να επιτύχει το χαμηλότερο κόστος παραγωγής και διανομής, έτσι ώστε να πωλεί σε τιμή χαμηλότερη από τους ανταγωνιστές της Διαφοροποίηση: Η επιχείρηση επικεντρώνει το ενδιαφέρον της στην επίτευξη ανώτερης απόδοσης σε κάποιο σημαντικό τομέα, ωφελείας του πελάτη που εκτιμάται από την αγορά σαν σύνολο Εστίαση: Εδώ η επιχείρηση εστιάζει το ενδιαφέρον της σε ένα ή περισσότερα μικρά τμήματα αγοράς Kotler, & Keller, 2015

32 Σχεδιασμός μάρκετινγκ Τα σχέδια μάρκετινγκ διαφέρουν από τα σχέδια των στρατηγικών τομέων δραστηριότητας επειδή εστιάζονται πιο συγκεκριμένα σε ένα προϊόν ή μια αγορά και επειδή καταστρώνουν πιο λεπτομερείς στρατηγικές μάρκετινγκ Kotler, & Keller, 2015

33 Διαδικασία μάρκετινγκ H διαδικασία του μάρκετινγκ συνίσταται στην ανάλυση των ευκαιριών του μάρκετινγκ, στη διεξαγωγή ερευνών και στην επιλογή των αγορώνστόχων, στο σχεδιασμό των στρατηγικών του μάρκετινγκ, στην κατάστρωση των προγραμμάτων του μάρκετινγκ, στην υλοποίηση και στον έλεγχο της προσπάθειας μάρκετινγκ Kotler, & Keller, 2015

34 Περιεχόμενο σχεδίου μάρκετινγκ Συνοπτική περίληψη Υφιστάμενη κατάσταση μάρκετινγκ: αγορά, ανταγωνισμός, μακροπεριβάλλον κ.α. Ανάλυση ευκαιριών και απειλών: εντοπισμός ευκαιριών, πλεονεκτημάτων, αδυναμιών κτλ Αντικειμενικοί στόχοι: καθορισμός στόχων Στρατηγική μάρκετινγκ: γενική προσέγγιση μάρκετινγκ Προγράμματα δράσης: κατανομή ρόλων και δραστηριοτήτων Εκτίμηση κερδών: αναμενόμενα οικονομικά αποτελέσματα Έλεγχος-επιθεώρηση: παρακολούθηση σχεδίου Πετράκης, 2011

35 4. Σύστημα πληροφοριών μάρκετινγκ

36 4. Σύστημα πληροφοριών μάρκετινγκ Το πρώτο στάδιο στην διαδικασία του μάρκετινγκ μάνατζμεντ είναι η Ανάλυση των ευκαιριών μάρκετινγκ. Η ανάλυση των ευκαιριών ξεκινά με τη συλλογή των απαραίτητων πληροφοριών για το μικρο- και το μάκροπεριβάλλον της επιχείρησης. Ένα σύστημα πληροφοριών μάρκετινγκ αποτελείται από άτομα, εξοπλισμό και διαδικασίες που συγκεντρώνουν, ταξινομούν, αναλύουν, αξιολογούν και διανέμουν απαραίτητες, έγκαιρες και ακριβείς πληροφορίες στους διαμορφωτές αποφάσεων μάρκετινγκ. Το σύστημα πληροφοριών μάρκετινγκ πρέπει να αποτελεί ένα μίγμα αυτού που οι μάνατζερς νομίζουν ότι χρειάζονται, αυτού που πραγματικά χρειάζονται και αυτού που είναι οικονομικά εφικτό.

37 4. Σύστημα πληροφοριών μάρκετινγκ Το σύστημα ανίχνευσης πληροφοριών μάρκετινγκ είναι ένα σύνολο διαδικασιών και πηγών που χρησιμοποιούν οι μάνατζερς για να εξασφαλίζουν την καθημερινή τους πληροφόρηση σχετικά με εξέχοντος ενδιαφέροντος εξελίξεις στο περιβάλλον μάρκετινγκ. Ανίχνευση περιβάλλοντος με τέσσερις τρόπους: Mη κατευθυνόμενη παρατήρηση: Γενική έκθεση σε πληροφορίες, όπου ο μάνατζερ δεν έχει κάποιο συγκεκριμένο σκοπό στο μυαλό του. Κατευθυνόμενη παρατήρηση: Κατευθυνόμενη έκθεση, που δεν περιλαμβάνει ενεργό διερεύνηση, σε μια περισσότερο ή λιγότερο σαφώς καθορισμένη περιοχή ή είδος πληροφοριών. Άτυπη διερεύνηση: Μια σχετικά περιορισμένη και μη σχεδιασμένη προσπάθεια για την απόκτηση συγκεκριμένης πληροφορίας ή πληροφοριών για ένα ειδικό σκοπό. Τυπική διερεύνηση: Μια σκόπιμη προσπάθεια συνήθως μετά από ένα προκαθορισμένο σχέδιο, διαδικασία ή μεθοδολογία- για την απόκτηση συγκεκριμένης πληροφορίας ή πληροφοριών που αφορούν ένα ειδικό θέμα.

38 4. Σύστημα πληροφοριών μάρκετινγκ Επιπρόσθετα βήματα: Το τμήμα πωλήσεων παρατηρεί και αναφέρει τις νέες εξελίξεις Η εταιρία παρωθεί αντιπροσώπους, λιανοπωλητές και άλλους ενδιάμεσους φορείς να μεταδίδουν σημαντικές πληροφορίες Η εταιρία αγοράζει πληροφορίες από εξωτερικούς προμηθευτές Π.χ. εταιρίες δημοσκοπήσεων, μελετών, δημόσιων σχέσεων Μερικές εταιρίες έχουν δημιουργήσει ένα εσωτερικό κέντρο πληροφοριών μάρκετινγκ Π.χ. αποδελτίωση Χρήση εξελιγμένων πληροφοριακών συστημάτων

39 5. Έρευνα μάρκετινγκ

40 5. Έρευνα μάρκετινγκ Έρευνα μάρκετινγκ είναι ο συστηματικός σχεδιασμός, η συλλογή, η ανάλυση και η αναφορά στοιχείων και διαπιστώσεων που έχουν σχέση με μια συγκεκριμένη περίπτωση μάρκετινγκ που αντιμετωπίζει η εταιρία. Προμηθευτές έρευνας μάρκετινγκ: Εταιρίες διεξαγωγής κοινοπρακτικών μάρκετινγκ Εταιρίες ειδικών ερευνών μάρκετινγκ "στα μέτρα των πελατών" Εταιρίες εξειδικευμένων ερευνητικών υπηρεσιών Πετράκης, 2011

41 5. Έρευνα μάρκετινγκ Πεδία έρευνας ο προσδιορισμός των χαρακτηριστικών της αγοράς, η μέτρηση των δυνατοτήτων της αγοράς, η ανάλυση του μεριδίου αγοράς, των πωλήσεων, οι μελέτες των επιχειρηματικών τάσεων, των ανταγωνιστικών προϊόντων, μελέτες δοκιμής των υπαρχόντων προϊόντων. Πετράκης, 2011

42 5. Έρευνα μάρκετινγκ Διαδικασία έρευνας marketing Ορισμός προβλήματος Εκπόνηση σχεδίου έρευνας Συλλογή πληροφοριών Ανάλυση πληροφοριών Πετράκης, 2011

43 5. Έρευνα μάρκετινγκ Ορισμός του προβλήματος και των στόχων Τα είδη ερευνών μάρκετινγκ ανάλογα το πρόβλημα: Διερευνητικές: συγκέντρωση προκαταρκτικών στοιχείων που θα διαφωτίσουν την πραγματική φύση του προβλήματος και πιθανότατα να προτείνουν μερικές υποθέσεις ή καινούριες ιδέες. Περιγραφικές: γίνονται για να περιγράψουν ορισμένα μεγέθη. Αιτιολογικές: για να δοκιμάσουν μια σχέση αιτίου-αιτιατού. Πετράκης, 2011

44 5. Έρευνα μάρκετινγκ Εκπόνηση σχεδίου έρευνας Πηγές άντλησης στοιχείων: πρωτογενή δευτερογενή Μέθοδοι έρευνας: παρατήρηση, ομάδες εστίασης, δημοσκοπήσεις, πείραμα Εργαλεία έρευνας: ερωτηματολόγια, μηχανικά όργανα Σχέδιο δειγματοληψίας: μονάδα δείγματος, μέθοδος δείγματος, διαδικασία δειγματοληψίας Μέθοδοι επαφής: διαδίκτυο, τηλεφωνικά, προσωπική επικοινωνία. Πετράκης, 2011

45 5. Έρευνα μάρκετινγκ Εκπόνηση σχεδίου έρευνας- πηγές άντλησης στοιχείων Το σχέδιο της έρευνας μπορεί να απαιτεί συλλογή δευτερογενών στοιχείων, πρωτογενών στοιχείων ή και τα δύο. Τα πρωτογενή στοιχεία αποτελούνται από πρωτότυπες πληροφορίες που συλλέγονται για το δεδομένο ειδικό σκοπό. Τα δευτερογενή στοιχεία αποτελούνται από πληροφορίες οι οποίες υπάρχουν ήδη κάπου και έχουν συλλέγει για κάποιο άλλο σκοπό. Πετράκης, 2011

46 6. Τμηματοποίηση, Στόχευση & Τοποθέτηση

47 6. Τμηματοποίηση, στόχευση και τοποθέτηση Η καρδιά του σύγχρονου στρατηγικού μάρκετινγκ κινείται προς τρεις άξονες: Τμηματοποίηση, Στόχευση και Τοποθέτηση. H τμηματοποίηση της αγοράς είναι η πράξη της διαίρεσης μιας αγοράς σε συγκεκριμένες ομάδες αγοραστών οι οποίοι πιθανόν να θέλουν ξεχωριστά προϊόντα και/ ή μίγματα μάρκετινγκ. Η στόχευση της αγοράς (ή αλλιώς η επιλογή αγοράς στόχου) είναι η πράξη εκπόνησης μέτρων ελκυστικότητας του τμήματος και της επιλογής ενός ή περισσότερων τμημάτων αγοράς όπου θα δραστηριοποιηθεί. H τοποθέτηση του προϊόντος (ή διαφοροποίηση), είναι η πράξη επιδίωξης χώρου στην αγορά μιας βιώσιμης ανταγωνιστικής θέσης της επιχείρησης και η προσφορά της σε κάθε αγορά-στόχο. Πετράκης, 2011

48 6. Τμηματοποίηση, στόχευση και τοποθέτηση H γενική προσέγγιση τμηματοποίησης μιας αγοράς Οι αγορές αποτελούνται από αγοραστές και οι αγοραστές διαφέρουν από μια ή περισσότερες απόψεις. Μπορεί να διαφέρουν ως προς τις επιθυμίες, την αγοραστική δύναμη, τη γεωγραφική θέση, την αγοραστική στάση και τις αγοραστικές μεθόδους. Οποιαδήποτε απ' τις μεταβλητές αυτές μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την τμηματοποίηση μιας αγοράς.

49 6. Τμηματοποίηση, στόχευση και τοποθέτηση Οι μεταβλητές κατατάσσονται σε δύο ευρείες κατηγορίες Σε αυτές που βασίζονται στα χαρακτηριστικά των καταναλωτών. Συνήθως χρησιμοποιούν γεωγραφικά, δημογραφικά και ψυχογραφικά χαρακτηριστικά. Σε αυτές που εξετάζουν τις συμπεριφορές των καταναλωτών απέναντι στο συγκεκριμένο προϊόν, όπως είναι τα επιζητούμενα πλεονεκτήματα, οι χρήσεις για τις οποίες προορίζονται, η μάρκα και η εμπιστοσύνη.

50 6. Τμηματοποίηση, στόχευση και τοποθέτηση Μεταβλητές τμηματοποίησης καταναλωτικών αγορών: Γεωγραφική τμηματοποίηση Δημογραφική τμηματοποίηση (π.χ. ηλικία, φύλο) Ψυχογραφική τμηματοποίηση (π.χ. τρόπος ζωής, χαρακτηριστικά προσωπικότητας ) Τμηματοποίηση βάσει συμπεριφοράς (π.χ. αφοσίωση, στάση)

51 7. Μάρκετινγκ 3.0

52 7. Μάρκετινγκ 3.0 Επικράτηση του Μάρκετινγκ 3.0: οι ειδικοί του μάρκετινγκ δεν αντιμετωπίζουν πια τον άνθρωπο απλώς ως καταναλωτή αλλά τον προσεγγίζουν ως οντότητα με μυαλό, καρδιά και ψυχή. Το Μάρκετινγκ 3.0 εξελίσσει την έννοια του μάρκετινγκ συνδέοντας την με τα ανθρώπινα ιδανικά, τις αξίες και το πνεύμα. Προσδίδει στον παράγοντα συναίσθημα του μάρκετινγκ μια επιπλέον έννοια, εκείνη του ανθρώπινου παράγοντα. Kotler, Kartajaya & Setiawan, 2010

53 7. Μάρκετινγκ 3.0 Μάρκετινγκ 1.0 μάρκετινγκ προϊόντων Μάρκετινγκ 2.0 πελατοκεντρικό μάρκετινγκ Μάρκετινγκ 3.0 ανθρωποκεντρικό μάρκετινγκ Στόχος Πώληση προϊόντων Ικανοποίηση πελατών Βελτίωση του κόσμου Κινητήριες δυνάμεις Πως βλέπουν την αγορά οι εταιρείες Κυρίαρχο πρότυπο μάρκετινγκ Βιομηχανική επανάσταση Μαζική κατανάλωση Τεχνολογία της πληροφορίας Πιο έξυπνοι καταναλωτές με μυαλό και καρδιά Ανάπτυξη προϊόντων Διαφοροποίηση Αξίες Αρχές μάρκετινγκ εταιρείας Τυποποίηση προϊόντων Εδραίωση θέσης εταιρείας και προϊόντος Βάση ανάπτυξης Λειτουργικότητα Λειτουργικότητασυναίσθημα Αλληλεπίδραση με τους καταναλωτές Kotler, Kartajaya & Setiawan, 2010 Συναλλαγές μιας μονάδας προς πολλούς αποδέκτες Διαπροσωπική σχέση Νέο κύμα τεχνολογίας Ολοκληρωμένα ανθρώπινα όντα (μυαλόκαρδιά-πνεύμα) Εταιρικοί στόχοι, όραμα και αξίες Λειτουργικότητα, συναίσθημα και πνευματικότητα Συνεργατική σχέση

54 1950s Μεταπολεμικές επιδράσεις Μίγμα Μάρκετινγκ Κύκλος ζωής προϊόντων Εικόνα επωνυμίας Τμηματοποίηση αγοράς Έννοια Μάρκετινγκ Έλεγχος εφαρμογής σχεδίου μάρκετινγκ 1960s Ανερχόμενη δύναμη Tα τέσσερα P Δεσμευτικό μάρκετινγκ Μάρκετινγκ τρόπου ζωής Διευρυμένη έννοια μάρκετινγκ 7. Μάρκετινγκ 3.0: η εξέλιξη των εννοιών 1970s Ανακατατάξεις Στόχευση Τοποθέτηση Στρατηγικό μάρκετινγκ Μάρκετινγκ υπηρεσιών Κοινωνικό μάρκετινγκ Κοινωνικο-κεντρικό μάρκετινγκ Μακρο-μάρκετινγκ 1980s Αβεβαιότητα Ανταγωνιστικό μάρκετινγκ Παγκόσμιο μάρκετινγκ Τοπικοποιημένο μάρκετινγκ Μεγα-μάρκετινγκ Άμεσο μάρκετινγκ Μάρκετινγκ σχέσεων με πελάτες Εσωτερικό μάρκετινγκ 1990s 2000s Προσωπική επαφή Οικονομοκρατία Συναισθηματικό μάρκετινγκ Εμπειρικό μάρκετινγκ Διαδικτυακό και ηλεκτρονικό μάρκετινγκ Μάρκετινγκ χορηγιών Δεοντολογικές πρακτικές μάρκετινγκ Μάρκετινγκ απόδοσης επένδυσης Μάρκετινγκ αξίας επωνυμίας Μάρκετινγκ αξίας πελάτη Μάρκετινγκ κοινωνικής ευθύνης Ενδυνάμωση του ρόλου του καταναλωτή Μάρκετινγκ μέσω κοινωνικής δικτύωσης Φυλετισμός Μάρκετινγκ αυθεντικότητας Μάρκετινγκ συν-δημιουργίας Kotler, Kartajaya & Setiawan, 2010

55 7. Μάρκετινγκ 3.0 Οι Αρχές του Μάρκετινγκ Διαχείριση προϊόντων Διαχείριση καταναλωτών Διαχείριση επωνυμίας Η σημερινή προσέγγιση Τα «τέσσερα P» (προϊόν, τιμή, τοποθεσία, προώθηση) STP (τμηματοποίηση, στόχευση και τοποθέτηση) Δημιουργίας εικόνας επωνυμίας Η μελλοντική προσέγγιση Συν-δημιουργία Δημιουργία κοινοτήτων Διαμόρφωση χαρακτήρα επωνυμίας Kotler, Kartajaya & Setiawan, 2010

56 7. Μάρκετινγκ 3.0 Σήμερα, η εμπιστοσύνη καλλιεργείται ευκολότερα στις οριζόντιες (καταναλωτής-καταναλωτής) από ότι στις κάθετες σχέσεις (εταιρείαπελάτης). Οι καταναλωτές έχουν περισσότερη εμπιστοσύνη ο ένας στον άλλο απ ό,τι έχουν στις εταιρείες. Η εξάπλωση των κοινωνικών δικτύων είναι η απόδειξη της μετατόπισης της εμπιστοσύνης των καταναλωτών από τις εταιρείες στους υπόλοιπους καταναλωτές. Kotler, Kartajaya & Setiawan, 2010

57 7. Μάρκετινγκ 3.0 Στο Μάρκετινγκ 3.0, ο κύριος πυρήνας της στρατηγικής μάρκετινγκ επαναπροσδιορίζεται με τη μορφή ενός τριγώνου, όπου η επωνυμία, η τοποθέτηση και η διαφοροποίηση έχουν ισάξια σημασία. Το τρίγωνο έρχεται να συμπληρώσει το μοντέλο των τριών i : ταυτότητα της επωνυμίας (identity), αξιοπιστία της επωνυμίας (integrity) και εικόνα της επωνυμίας (image). Αξιοπιστία επωνυμίας Tοποθέτηση Διαφοροποίησ η Kotler, Kartajaya & Setiawan, i Επωνυμία

58 7. Μάρκετινγκ 3.0 Στο Μάρκετινγκ 3.0, από τη στιγμή που μια επωνυμία αποκτήσει το κοινό της, δεν ανήκει πλέον στον δημιουργό της (π.χ. Coca Cola και απόρριψη της New Coke τη δεκαετία του 80 ΙΚΕΑ και απόπειρα αλλαγής γραμματοσειράς από εξατομικευμένη Futura σε Verdana). Οι εταιρείες θα πρέπει να αποδεχτούν το γεγονός ότι η προσπάθεια άσκησης επιρροής πέρα από τα όρια της επωνυμίας είναι σχεδόν αδύνατη. Kotler, Kartajaya & Setiawan, 2010

59 7. Μάρκετινγκ 3.0 Aξίωμα 1: Αγαπήστε τους πελάτες σας - Σεβαστείτε τους ανταγωνιστές σας. Aξίωμα 2: Αναγνωρίστε την αλλαγή - προετοιμαστείτε να την υιοθετήσετε. Aξίωμα 3: Διαφυλάξτε το όνομα σας - δηλώστε ξεκάθαρα ποιοι είστε. Aξίωμα 4: Δεν είναι όλοι οι πελάτες ίδιοι προσεγγίστε πρώτα εκείνους που μπορούν να επωφεληθούν περισσότερο από εσάς. Aξίωμα 5: Προσφέρετε πάντα ένα ανταγωνιστικό σε λογικές τιμές. Kotler, Kartajaya & Setiawan, 2010

60 7. Μάρκετινγκ 3.0 Aξίωμα 6: Δηλώστε την παρουσία σας στην αγορά παραμείνετε προσιτοί στους αγοραστές σας. Aξίωμα 7: Κερδίστε τους πελάτες σας, -κρατήστε τους και κάντε τους περισσότερους Aξίωμα 8: Όποια κι αν είναι η δραστηριότητα σας, δεν παύει να είναι παροχή υπηρεσιών. Aξίωμα 9: Βελτιώνετε διαρκώς τις διαδικασίες σας σε συνάρτηση με την ποιότητα, το κόστος και την παράδοση. Aξίωμα 10: Συγκεντρώστε όλες τις απαραίτητες πληροφορίες και όταν έρθει η ώρα αποφασίστε με σύνεση. Kotler, Kartajaya & Setiawan, 2010

61 Q& A Any Questions?

62 Reference notes Kotler, P. & Keller, K. (2015) Marketing Management, 15 th Edition, Pearson. Kotler, P., Kartajaya, H. & Setiawan, I. (2010) Marketing 3.0: From Products to Customers to the Human Spirit, John Wiley & Sons. Παπαδάκης, Β. (2016) Στρατηγική των Επιχειρήσεων: Ελληνική και Διεθνής Εμπειρία, 7η Έκδοση, Εκδόσεις Μπένου. Πετράκης M. (2011) Έρευνα Μάρκετινγκ, Σταμούλη.

63 End of unit

64 Funding This educational material is developed within the project "Open-up Entrepreneurship, OpEn", under the contract EL01-KA The OpEn project is funded by the Erasmus+ programme of the European Union. The European Commission support for the production of this material does not constitute an endorsement of the contents which reflects the views only of the authors, and the Commission cannot be held responsi ble for any use which may be made of the information contained therein.

65 License Notes The current material is available under the Creative Commons AttributionNonCommercial-ShareAlike 4.0 International license or later International Edition. The individual works of third parties are excluded, e.g. photographs, diagrams etc. They are contained therein and covered under their conditions of use in the section «Use of Third Parties Work Note». [1] As Non-Commercial is defined the use that: Does not involve direct or indirect financial benefits from the use of the work for the distributor of the work and the license holder. Does not include financial transaction as a condition for the use or access to the work. Does not confer to the distributor and license holder of the work indirect financial benefit (e.g. advertisements) from the viewing of the work on website. The copyright holder may give to the license holder a separate license to use the work for commercial use, if requested.