Παλεπηζηήκην Πεηξαηώο Τκήκα Πιεξνθνξηθήο Πξόγξακκα Μεηαπηπρηαθώλ Σπνπδώλ «Πξνεγκέλα Σπζηήκαηα Πιεξνθνξηθήο»

Transcript

1 Παλεπηζηήκην Πεηξαηώο Τκήκα Πιεξνθνξηθήο Πξόγξακκα Μεηαπηπρηαθώλ Σπνπδώλ «Πξνεγκέλα Σπζηήκαηα Πιεξνθνξηθήο» Μεηαπηπρηαθή Δηαηξηβή Τίηινο Δηαηξηβήο Ολνκαηεπώλπκν Φνηηεηή Αξηζκόο Μεηξώνπ Καηεύζπλζε Επηβιέπσλ Ανάπτυξη εργαλείου RetailMiner Κοντή τυλιανή του Ευαγγέλου ΜΠΠ/06025 υστήματα Τποστήριξης Αποφάσεων Θεοδωρίδης Γιάννης, Επίκουρος Καθηγητής Ηκεξνκελία Παξάδνζεο επτέμβριος 2009 Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 1

2 Σριμελής Εξεταστική Επιτροπή (ππνγξαθή) (ππνγξαθή) (ππνγξαθή) Γηάλλεο Θενδσξίδεο Επίθνπξνο Καζεγεηήο Δεκήηξεο Δεζπόηεο Καζεγεηήο Δεκήηξεο Απνζηόινπ Λέθηνξαο Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 2

3 ΠΕΡΙΕΦΟΜΕΝΑ 1. Δηζαγσγή.ζει.7 2. Θεσξεηηθφ ππφβαζξν-ζρεηηθέο ηερλνινγίεο : ρεηηθέο εξγαζίεο θαη εθαξκνγέο ζηνλ ηνκέα ηνπ ιηαλεκπνξίνπ...ζει Olap εξγαιεία..ζει Δμφξπμε Γλψζεο (Data Mining).ζει Καηεγνξηνπνίεζε ζει πζηαδνπνίεζε ζει πζρέηηζε ζει Αθνινπζία...ζει Παιηλδξφκεζε.ζει Πξφβιεςε ζει Άιιεο ηερληθέο.ζει Δξγαιεία θαη ηερληθέο data mining..ζει ηαηηζηηθέο κέζνδνη.ζει Γέληξα απφθαζεο ζει Case-based reasoning..ζει Neural computing...ζει Δπθπείο πξάθηνξεο..ζει Γελεηηθνί αιγφξηζκνη...ζει Άιια εξγαιεία.ζει Μνληεινπνίεζε θαη πξνζνκνίσζε θαηαλαισηή...ζει Ζ επηρεηξεκαηηθή επθυία ζην ιηαλεκπφξην...ζει Hιεθηξνληθφ ιηαληθφ εκπφξην...ζει Απφ ην παξαδνζηαθφ ιηαληθφ εκπφξην ζην ειεθηξνληθφ ιηαληθφ εκπφξην.ζει E-tail επηρεηξεζηαθά κνληέια..ζει Δμφξπμε γλψζεο ζην ιηαλεκπφξην..ζει Δμφξπμε γλψζεο γηα ηελ αλαγλψξηζε ηεο ζπκπεξηθνξάο πειαηψλ...ζει Νέεο επθπείο κέζνδνη γηα ηελ εμφξπμε γλψζεο...ζει Οη επθπείο πξάθηνξεο ζην ιηαλεκπφξην..ζει Γεκηνπξγία επθπψλ βνεζψλ αγνξψλ κε ρξήζε κεκνλσκέλσλ θαηαλαισηηθψλ κνληέισλ..ζει Οη επθπείο πξάθηνξεο ινγηζκηθνχ ηνπ κέιινληνο...ζει RFID...ζει Case Studies...ζει Μειέηε πεξίπησζεο: Οη RFID εηηθέηεο βνεζνχλ ζηελ απηνκαηνπνίεζε ηεο ζπιινγήο θαη ρξήζεο δεδνκέλσλ...ζει Πεξίπησζε κειέηεο: Ζ Wal-Mart πξνζδηνξίδεη θαη ηθαλνπνηεί απξνζδφθεηε δήηεζε πειαηψλ κέζσ κηαο απνζήθεο δεδνκέλσλ..ζει Πεξίπησζε κειέηεο: Wal-Mart: A pioneer of data mining.ζει Πεξίπησζε κειέηεο: Ζ Δμφξπμε γλψζεο ζην ζηνρνζεηεκέλν κάξθεηηλγθ (Accenture).ζει Πεξίπησζε κειέηεο: Δμαηνκηθεπκέλν εξγαιείν ηηκνιφγεζεο (Accenture)...ζει.30 Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 3

4 Πεξίπησζε κειέηεο: Πξφβιεςε ηεο ιίζηαο αγνξψλ πειαηψλ απφ ηα ζηνηρεία αγνξψλ.ζει Πεξίπησζε κειέηεο: Ζ ρξήζε web mining ηερληθψλ γηα λα πξνζηεζνχλ ζεκαζηνινγηθά ραξαθηεξηζηηθά ζηελ εμφξπμε γλψζεο ζηνλ ρψξν ηνπ ιηαλεκπνξίνπ...ζει Πεξίπησζε κειέηεο ζηνλ ηνκέα ηνπ ιηαλεκπνξίνπ: χζηεκα MyGrocer...ζει IBM-customer-centric-store...ζει Μειέηε πεξίπησζεο: Ο ηνκέαο ηνπ ιηαλεκπνξίνπ ζεκεηψλεη ζηαζεξή πξφνδν επηρεηξεκαηηθήο επθπΐαο....ζει Πεξίπησζε κειέηεο: Πξντφληα ραιθνχ Outokumpu...ζει Πεξίπησζε κειέηεο: Δμφξπμε γλψζεο ζηελ JCB Co., Ltd....ζει Πεξίπησζε κειέηεο: Δμφξπμε γλψζεο ζηελ εηαηξεία Marriott...ζει Μειέηε πεξίπησζεο: Δμφξπμε γλψζεο ζηελ Pfizer...ζει Πεξίπησζε κειέηεο: Απνζήθεπζε δεδνκέλσλ θαη olap ζηελ εηαηξεία Cabela s...ζει Πεξίπησζε εθαξκνγήο: Σν ζχζηεκα CRM ηεο εηαηξείαο Blue Cross and Blue Shield ζηε Μηλεζφηα βειηηψλεη ηελ απφδνζε ηεο εηαηξείαο κέζσ ηεο νινθιήξσζεο ζηνηρείσλ θαη ηνπ ζρεδηαζκνχ.....ζει Πεξίπησζε κειέηεο: Δπηρείξεζε Ito-Yokado.ζει Πεξίπησζε κειέηεο: Sprint.ζει Πεξίπησζε κειέηεο: Bloomingdale s..ζει Πεξίπησζε κειέηεο: Best Buy...ζει Πεξίπησζε κειέηεο: Home Depot...ζει Πεξίπησζε κειέηεο: πζηήκαηα ζην θαηάζηεκα: Ζ εηαηξία Boots παξέρεη απμαλφκελε ιεηηνπξγηθή ππνζηήξημε ζηα ζεκεία POS...ζει Αλάιπζε απαηηήζεσλ.ζει Πξνζδνθίεο ρξεζηψλ..ζει Κξηηήξηα Αμηνιφγεζεο...ζει ρεδηαζκφο..ζει Αξρηηεθηνληθή πζηήκαηνο...ζει GUILayer.ζει MiddlewareLayer.ζει DataAgentLayer...ζει CommonLayer.ζει ExternalLibraryLayer..ζει UtilityLayer.ζει Plug ins...ζει UML Γηαγξάκκαηα..ζει.53 (Α) Log In Key Per Indicator UML Sequence Diagram.ζει.53 (Β) Key Per Indicator UML Sequence Diagram.ζει.55 (Γ) RetailMiner application UML Component Diagram ζει ρεδηαζκφο Βάζεο Γεδνκέλσλ...ζει Πεξηγξαθή βάζεσλ δεδνκέλσλ...ζει ρεδηαζκφο Απνζήθεο Γεδνκέλσλ.ζει Τινπνίεζε..ζει Πεξηγξαθή ιεηηνπξγηψλ εθαξκνγήο...ζει Information.ζει.63 Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 4

5 6.2. User Registration...ζει Olap.ζει OLAP-Pivot.ζει OLAP-Grid..ζει OLAP-Report... ζει Data Mining-Reports/Data-mining κνληέια ζει.72 (A) πζρεηίζεηο θαη θαλφλεο ζε επίπεδν θαηεγνξηψλ πξντφλησλ...ζει.78 (B) πζρεηίζεηο θαη θαλφλεο ησλ top 50 πην δεκνθηιψλ νκάδσλ...ζει.76 (Γ) πζηαδνπνίεζε πειαηψλ κε βάζε ηα δεκνγξαθηθά ηνπο ζηνηρεία...ζει.82 (Γ) πζηαδνπνίεζε πειαηψλ κε βάζε ηελ θαηαλαισηηθή ηνπο ζπκπεξηθνξά (πεξίπησζε 1)...ζει.84 (Δ) πζηαδνπνίεζε πειαηψλ κε βάζε ηελ θαηαλαισηηθή ηνπο ζπκπεξηθνξά (πεξίπησζε 2)...ζει.87 (Z) Πξφβιεςε κέζεο αμίαο ζπλαιιαγήο αλά πειάηε.ζει Key Per Indicator...ζει KPI- Dashbord.ζει KPI Γείθηεο..ζει KPI-Dashboard PercentCounterPrivateLabelStores...ζει KPI-Dashboard DivCounterCustWomenCustMenStores...ζει KPI-Dashboard PercentSumValueWeekendTransStores.ζει KPI-Dashboard DivCounterCustWeekendCustDailyStores.ζει KPI-Dashboard PercentSumValuePrivateLabelStores..ζει Αμηνιφγεζε-πκπεξάζκαηα.ζει Βηβιηνγξαθηθέο Αλαθνξέο Γισζζάξη...ζει.104 Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 5

6 Περίληψη Σν πξφβιεκα πνπ θαινχκαζηε λα αληηκεησπίζνπκε είλαη ε αλάιπζε δεδνκέλσλ ιηαλεκπνξίνπ θαη ππνζηήξημε ιήςεο απνθάζεσλ κε εθαξκνγή ζην εξγαιείν Retail-miner. Αληηθείκελν ηεο παξνχζαο εξγαζίαο είλαη ε επέθηαζε ηνπ εξγαιείνπ Retail-miner, πνπ είλαη κηα εθαξκνγή πινπνηεκέλε ζε.net πάλσ ζε MS SQLSERVER, κε ππνζηήξημε αλαιπηηθήο επεμεξγαζίαο OLAP θαη MDX εξσηεκάησλ πάλσ ζηνλ θχβν πνπ έρεη ήδε πινπνηεζεί θαη ελζσκάησζε θαηάιιεισλ ηερληθψλ εμφξπμεο γλψζεο (π.ρ. association rules, clusters). ηφρνο είλαη ε δεκηνπξγία ελφο εξγαιείνπ ππνζηήξημεο απνθάζεσλ ζρεηηθψλ κε ηνλ ρψξν ηνπ ιηαλεκπνξίνπ, πην ζπγθεθξηκέλα, ζηφρνο ηεο εξγαζίαο είλαη ε πινπνίεζε κηαο νινθιεξσκέλεο πιαηθφξκαο Γηαρείξηζεο Δπηρεηξεζηαθήο Απφδνζεο πνπ ζα εμππεξεηεί ηνπο ρξήζηεο ζε φπνην επίπεδν ηεο ηεξαξρίαο θαη αλ βξίζθνληαη. Σν εξγαιείν Retail-miner ζα παξέρεη κέζσ ελφο enterprise-portal δπλαηφηεηεο OLAP αλάιπζεο θαη αλάιπζεο data mining πάλσ ζε θχβνπο θαη ζα κπνξεί λα ρξεζηκνπνηεζεί κε ζθνπφ ηε κεηαηξνπή ησλ δεδνκέλσλ πνπ ζπιιέγνληαη ζε γλψζε. Έηζη, είλαη δπλαηφ λα ιακβάλνληαη πην βειηησκέλεο απνθάζεηο. Παξάιιεια ε ηειηθή εξγαζία παξνπζηάδεη ζρεηηθέο ηερλνινγίεο γηα OLAP αλάιπζε, data mining θαη ηελ ρξήζε ησλ ηερλνινγηψλ απηψλ ζην ρψξν ηνπ ιηαλεκπνξίνπ. Abstract The problem that we are called to face is the analysis of data of retail sale and support of decision-making with application in the tool Retail-miner. Object of present work is the extension of tool Retail-miner, that is an application developed in.net on MS SQLSERVER, with support of analytic process of OLAP and MDX queries on the already developed cube, and also incorporation of suitable techniques of data mining (eg association rules, clusters). Objective is the creation of a tool of support of decisions relative to retail sale, more concretely, objective of work is the development of a platform of Management of Operational Output that will serve the users in any level of hierarchy they belong. The tool Retail-miner will provide via enterprise-portal possibilities for OLAP analysis and data mining analysis on cubes and it might be used from enterprises of retail sale aiming at the transformation of data that they collect in knowledge. Thus, improved decision making is possible. Σhe final work also presents relative technologies in OLAP analysis, data mining and the use of these technologies in the sector of retail sale. Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 6

7 1. Εισαγωγή Ο ηνκέαο ηνπ Ληαλεκπνξίνπ απνηειεί αθξνγσληαίν ιίζν γηα ηελ νηθνλνκηθή δξαζηεξηφηεηα ζηελ Δπξψπε, θαζψο πεξηιακβάλεη πεξίπνπ 3 εθαηνκκχξηα επηρεηξήζεηο, νη νπνίεο απαζρνινχλ 14 εθαηνκκχξηα εξγαδνκέλνπο. ηελ Διιάδα εηδηθφηεξα, ηα ηειεπηαία ρξφληα ν θιάδνο ησλ ηξνθίκσλ θαη ησλ πνηψλ ζεσξείηαη σο ν ηαρχηεξα αλαπηπζζφκελνο. Ο ρψξνο ηνπ ιηαλεκπνξίνπ φκσο πέξα απφ νηθνλνκηθή ζεκαζία παξνπζηάδεη θαη δπλαηφηεηεο πεξαηηέξσ δηείζδπζεο ησλ ηερλνινγηψλ Πιεξνθνξηθήο [1], [2]. Ζ αχμεζε ηεο θαηαλάισζεο αιιά θαη ησλ επηρεηξήζεσλ πνπ δξαζηεξηνπνηνχληαη ζην ρψξν ηνπ ιηαλεκπνξίνπ έρεη νδεγήζεη ζηελ αχμεζε ηνπ φγθνπ ησλ δεδνκέλσλ πνπ αθνξνχλ θπξίσο πσιήζεηο πξντφλησλ θαη δεκνγξαθηθά ζηνηρεία πειαηψλ. Ο ζθνπφο ηνπ παξφληνο είλαη λα θαζνξίζεη ηηο πξνδηαγξαθέο ελφο εξγαιείνπ πνπ ζα κπνξεί λα ρξεζηκνπνηεζεί απφ επηρεηξήζεηο ηνπ ιηαλεκπνξίνπ κε ζθνπφ ηε κεηαηξνπή ησλ δεδνκέλσλ πνπ ζπιιέγνπλ ζε γλψζε. Έηζη, νη απνθάζεηο πνπ ιακβάλνληαη απφ ηηο επηρεηξήζεηο ζηα δηάθνξα επίπεδα απνθάζεσλ (ζηξαηεγηθφ ηαθηηθφ επηρεηξεζηαθφ) είλαη δπλαηφ λα είλαη πην επηηπρεκέλεο. Οπνηαδήπνηε επηρείξεζε ζην ρψξν ηνπ ιηαλεκπνξίνπ ζπιιέγεη ζρεηηθά κεγάινπο φγθνπο δεδνκέλσλ πνπ ελδηαθέξεηαη λα αλαιχζεη θαη λα ηα ρξεζηκνπνηήζεη γηα λα ιάβεη απνθάζεηο ζρεηηθά κε κειινληηθέο θηλήζεηο κπνξεί λα βξεη ρξήζηκν ην πξνηεηλφκελν εξγαιείν. Χο πηζαλνχο ρξήζηεο ηνπ εξγαιείνπ κπνξνχκε λα ζεσξήζνπκε νπνηαδήπνηε επηρείξεζε επηζπκεί λα ιάβεη απαληήζεηο ζηα παξαθάησ: - Μάξθεηηλγθ o πξνψζεζε πξντφλησλ (πξνζθνξέο, δηαθεκίζεηο) o αλάπηπμε λέσλ ππεξεζηψλ - Σηκνιφγεζε (pricing) o πέξα απφ ηελ κεγηζηνπνίεζε/ ειαρηζηνπνίεζε θέξδνπο - Γηαρείξηζε απνζέκαηνο (stock management) o πξφβιεςε δήηεζεο - Σνπνζέηεζε πξντφλησλ ζηα ξάθηα o γηα ηαρχηεξε εμππεξέηεζε o γηα αχμεζε ησλ πσιήζεσλ Γελ ππάξρεη θαλέλαο πεξηνξηζκφο ζε φηη αθνξά ην κέγεζνο ησλ επηρεηξήζεσλ, ηνλ αξηζκφ θαηαζηεκάησλ πνπ δηαζέηνπλ, ην πιήζνο ησλ πειαηψλ πνπ εμππεξεηνχλ ή νηηδήπνηε άιιν κπνξεί λα μερσξίδεη ηηο επηρεηξήζεηο ηνπ ρψξνπ. Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 7

8 Χζηφζν, έλα απφ ηα ζεκαληηθά ππνζπζηήκαηα ηνπ εξγαιείνπ είλαη απηφ ηεο δηαρείξηζεο ησλ πειαηψλ. Γηα λα κπνξέζεη απηφ λα ρξεζηκνπνηεζεί ζα πξέπεη ε ελδηαθεξφκελε επηρείξεζε λα δηαζέηεη πξφγξακκα πειαηεηαθήο πίζηεο (loyalty) θαη επνκέλσο λα έρεη ήδε ζπιιέμεη δεκνγξαθηθά ζηνηρεία γηα ηνπο πειάηεο ηεο. Αζθαιψο φκσο αθφκε θαη επηρεηξήζεηο πνπ δελ δηαζέηνπλ ή πνπ ελδηαθέξνληαη λα απνθηήζνπλ ζην κέιινλ πξφγξακκα πειαηεηαθήο πίζηεο κπνξνχλ λα ρξεζηκνπνηήζνπλ ην εξγαιείν. 2. Θεωρητικό υπόβαθρο-σχετικές τεχνολογίες χετικές εργασίες και εφαρμογές στον τομέα του λιανεμπορίου Πνιινί νξγαληζκνί έρνπλ ζπζζσξεχζεη πνιχ κεγάιεο πνζφηεηεο δεδνκέλσλ πνπ νη ππάιιεινη ρξεζηκνπνηνχλ γηα λα μεθιεηδψζνπλ πνιχηηκα κπζηηθά, ψζηε λα επηηξέςνπλ ζηνλ νξγαληζκφ λα αληαγσληζηεί επηηπρψο. Μεξηθέο επηρεηξήζεηο ην θάλνπλ απηφ εμαηξεηηθά θαιά, αιιά άιιεο είλαη αξθεηά αλαπνηειεζκαηηθέο. Πξνθεηκέλνπ λα ρξεζηκνπνηεζνχλ αλαιπηηθά εξγαιεία ψζηε λα βειηησζεί ε νξγαλσηηθή ιήςε απνθάζεσλ, πξέπεη λα πθίζηαληαη κηα ζεκειηψδεο αξρηηεθηνληθή ζηνηρείσλ θαη κηα επηρεηξεζηαθή αξρηηεθηνληθή, πνπ λα δηεπθνιχλνπλ ηελ απνηειεζκαηηθή αλάιπζε απνθάζεσλ. Ζ δηεπθφιπλζε ηεο αλάιπζεο απνθάζεσλ κέζσ ηεο πξφζβαζεο ζε φιεο ηηο ζρεηηθέο πιεξνθνξίεο είλαη γλσζηή σο επηρεηξεζηαθή λνεκνζχλε. Ζ επηρεηξεζηαθή λνεκνζχλε πεξηιακβάλεη ηελ απνζήθεπζε ζηνηρείσλ ζε απνζήθεο δεδνκέλσλ (data warehousing), ηελ online αλαιπηηθή επεμεξγαζία (online analytical processing), ηελ εμφξπμε δεδνκέλσλ (data mining), θαη ηελ νπηηθνπνίεζε πιεξνθνξηψλ (visualization) θαη ηελ πνιπδηαζηαηηθφηεηα (multidimensionality) [3] Olap εργαλεία ηελ ηερλνινγία OLAP ρξεζηκνπνηείηαη κηα εηδηθή θιάζε εξγαιείσλ, γλσζηά σο decision support/business intelligence/business analytic front ends, front-ends πξφζβαζεο ζε ζηνηρεία, front-ends βάζεσλ δεδνκέλσλ, θαη ζπζηήκαηα νπηηθνπνίεζεο πιεξνθνξηψλ. Απηέο νη κέζνδνη ππεξέρνπλ ησλ ππνινγηζκψλ ζε ινγηζηηθά θχιια φζνλ αθνξά ηελ επειημία θαη ηα απνηειέζκαηα [3]. Σα εξγαιεία OLAP έρνπλ ραξαθηεξηζηηθά πνπ ηα δηαθξίλνπλ απφ ηα εξγαιεία reporting πνπ έρνπλ ζρεδηαζηεί γηα ππνζηήξημε ζηηο παξαδνζηαθέο OLTP reporting εθαξκνγέο. Σα ραξαθηεξηζηηθά ησλ εξγαιείσλ OLAP θαζνξίζηεθαλ πεξηιεπηηθά απφ ηνπο E.F.Codd et. Al, ην Ο Codd ζεσξείηαη ν εθεπξέηεο ηνπ ζρεζηαθνχ κνληέινπ βάζεσλ δεδνκέλσλ. Οη δψδεθα θαλφλεο γηα ηα εξγαιεία OLAP ζπλνςίδνληαη ζηνλ πίλαθα 1 παξαθάησ. Καζφξηζαλ ηέζζεξηο ηχπνπο επεμεξγαζίαο πνπ εθηεινχληαη απφ ηνπο αλαιπηέο κέζα ζε έλαλ νξγαληζκφ: 1. Ζ θαηεγνξηθή αλάιπζε είλαη κηα ζηαηηθή αλάιπζε πνπ βαζίδεηαη ζε ηζηνξηθά ζηνηρεία. Βαζίδεηαη ζηελ πξνυπφζεζε φηη ε πξνεγνχκελε απφδνζε είλαη έλαο δείθηεο γηα ην κέιινλ. Απηή είλαη ε αξρηθή αλάιπζε πνπ ππνζηεξίδεηαη απφ OLTP βαζηζκέλεο ζε ζπλαιιαγέο βάζεσλ δεδνκέλσλ. 2. Ζ εμεγεηηθή/εξκελεπηηθή αλάιπζε είλαη επίζεο βαζηζκέλε ζε ηζηνξηθά ζηνηρεία, κε ηελ επηπιένλ δπλαηφηεηα λα εθηειείηαη drill down αλάιπζε. Drill down αλάιπζε είλαη ε δπλαηφηεηα λα πξαγκαηνπνηεζνχλ πεξαηηέξσ εξσηήκαηα ζηα δεδνκέλα πξνθεηκέλνπ λα θαζνξηζζνχλ ιεπηνκεξψο ηα ζηνηρεία πνπ ρξεζηκνπνηήζεθαλ γηα λα θαζνξηζζεί κηα πξνζδηνξηζκέλε αμία. 3. Ζ ζηνραζηηθή αλάιπζε επηηξέπεη ζε έλαλ ρξήζηε λα αιιάμεη κηα κνλαδηθή ηηκή. 4. Ζ θνξκνπιηζηηθή αλάιπζε επηηξέπεη αιιαγέο ζε πνιιαπιέο κεηαβιεηέο. Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 8

9 Πίλαθαο 1 Καλφλεο αμηνιφγεζεο πξντφλησλ OLAP: Οη δψδεθα θαλφλεο ηνπ Codd γηα ηελ ηερλνινγία OLAP Πνιπδηάζηαηε ελλνηνινγηθή ζεψξεζε Γηαθάλεηα Πξνζβαζηκφηεηα πλεπήο απφδνζε ζην reporting Αξρηηεθηνληθή πειάηε-εμππεξεηεηή Γεληθή δηαζηαηηθφηεηα Γπλακηθφο ρεηξηζκφο αξαηψλ κεηξψλ Τπνζηήξημε πνιιψλ ρξεζηψλ Απεξηφξηζηεο δηα-δηαζηαηηθέο δηαδηθαζίεο Γηαηζζεηηθφο ρεηξηζκφο ζηνηρείσλ Δπέιηθην reporting Απεξηφξηζηεο δηαζηάζεηο θαη επίπεδα ζπλάζξνηζεο Πεγή: Decision Support Systems and Intelligent Systems, Seventh Edition, Efraim Turban, Jay E. Aronson, Ting Peng Liang, 2005 [3] Οη πξνκεζεπηέο ζην ρψξν ηεο επηρεηξεκαηηθήο επθπΐαο ειίζζνληαη γηα λα παξέρνπλ ζηνπο ηειηθνχο ρξήζηεο ηε δπλαηφηεηα λα πξνζαξκφδνπλ ηηο αλαιπηηθέο εθαξκνγέο ψζηε λα ηθαλνπνηνχληαη νη εμειηζζφκελεο επηρεηξεζηαθέο αλάγθεο. Παξαδείγκαηα ηέηνησλ εθαξκνγψλ απνηεινχλ ην Spotfire (DecisionSite analytics platform), ην Business Objects (Enterprise BI Suite), θαη ην QlikTech (QlikTech). Τπάξρνπλ εθαηνληάδεο εξγαιείσλ OLAP πνπ είλαη δηαζέζηκα ζήκεξα. Μνηξάδνληαη πνιιά ραξαθηεξηζηηθά γλσξίζκαηα αιιά θαη παξέρνπλ θάπνηεο δηαθξηηέο δηαθνξέο. Έλα παξάδεηγκα εξγαιείνπ OLAP απνηειεί θαη ην Cognos Impromptu Version 7.0. Σν Temtec Executive Viewer παξέρεη φια ηα αλακελφκελα OLAP ραξαθηεξηζηηθά, ζπκπεξηιακβαλνκέλσλ ησλ πνιπδηάζηαησλ φςεσλ ησλ ζηνηρείσλ, ηεο επέθηαζεο δηαζηάζεσλ, ηεο δπλακηθήο επηινγήο ζηειψλ, ησλ απηφκαησλ ππνινγηζκψλ (αζξνίζκαηα, θ.ιπ.), ησλ απηφκαησλ γξαθηθψλ παξαζηάζεσλ, θπζηθψλ ραξηψλ γηα παξνπζίαζε ζηνηρείσλ, θαη εκβάζπλζεο(drilldown) θαη ζπζζψξεπζεο(rollup). Σν Executive Viewer ρξεζηκνπνηεί ηελ ηδέα ησλ θψησλ θπθινθνξίαο ζηελ εκθάληζε ησλ ζηνηρείσλ. Σν Brio Performance Suite απνηειεί έλα άιιν παξάδεηγκα OLAP εξγαιείνπ, ην νπνίν παξέρεη drag and drop δπλαηφηεηεο θαηαζθεπήο αλαθνξψλ επηιέγνληαο ζεηξέο/ζηήιεο γηα αλάιπζε, δπλαηφηεηεο θαηαζθεπήο γξάθσλ θαη πηλάθσλ. ην παξαθάησ ζρήκα 1 παξνπζηάδνληαη ηα κεξίδηα αγνξάο ησλ πσιεηψλ πξντφλησλ OLAP, δειαδή ησλ εηαηξεηψλ Microsoft ecosystem, Hyperion Solutions, Cognos, Business Objects, MicroStrategy, SAP, Cartesis, Applix, Infor θαη Oracle ζηελ αγνξά OLAP [4]. Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 9

10 Σρήκα 1. Μεξίδηα αγνξάο ζηελ αγνξά OLAP. Πεγή: [4] ην παξαθάησ ζρήκα 2 παξνπζηάδνληαη νη παξάγνληεο πνπ ιακβάλνληαη ππφςε θαηά ηελ επηινγή ελφο πξντφληνο OLAP [4]. Σρήκα 2. Παξάγνληεο πνπ ιακβάλνληαη ππόςε θαηά ηελ επηινγή ελόο πξντόληνο OLAP. Πεγή: The OLAP Survey 6, [4] 2.2. Εξόρυξη Γνώσης (Data Mining) Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 10

11 Σν επθπέο data mining, ζχκθσλα κε ηελ Dunham, αλαθαιχπηεη πιεξνθνξίεο κέζα ζε απνζήθεο δεδνκέλσλ πνπ νη εξσηήζεηο θαη νη εθζέζεηο δελ κπνξνχλ απνηειεζκαηηθά λα απνθαιχςνπλ. Σα εξγαιεία data mining βξίζθνπλ πξφηππα ζηα ζηνηρεία θαη κπνξνχλ αθφκε θαη λα εμάγνπλ θαλφλεο απφ απηά. Σξεηο ηχπνη κεζφδσλ ρξεζηκνπνηνχληαη γηα λα αλαγλσξηζηνχλ πξφηππα ζηα δεδνκέλα [3]: -Απιά κνληέια (εξψηεκα βαζηζκέλν ζε SQL, OLAP, αλζξψπηλε θξίζε) -Δλδηάκεζα κνληέια (παιηλδξφκεζε, δέληξα απφθαζεο, νκαδνπνίεζε) -χλζεηα κνληέια (λεπξσληθά δίθηπα, επαγσγή θαλφλσλ). Απηά ηα πξφηππα θαη θαλφλεο κπνξνχλ λα ρξεζηκνπνηεζνχλ γηα λα θαζνδεγήζνπλ ηε ιήςε απνθάζεσλ θαη λα πξνβιέςνπλ ηηο επηπηψζεηο ησλ απνθάζεσλ. Σν data mining κπνξεί λα επηηαρχλεη ηελ αλάιπζε κε ηελ εζηίαζε ηεο πξνζνρήο ζηηο ζεκαληηθφηεξεο κεηαβιεηέο. Ζ δξακαηηθή κείσζε ζηελ αλαινγία δαπαλψλ/απφδνζε ησλ ζπζηεκάησλ ειεθηξνληθψλ ππνινγηζηψλ έρεη επηηξέςεη ζε πνιινχο νξγαληζκνχο λα αξρίζνπλ λα εθαξκφδνπλ ηνπο ζχλζεηνπο αιγνξίζκνπο ησλ ηερληθψλ data mining. Κάζε θιάζε εθαξκνγψλ data mining ππνζηεξίδεηαη απφ έλα ζχλνιν αιγνξηζκηθψλ πξνζεγγίζεσλ γηα λα εμαγάγεη ηηο ζρεηηθέο ζρέζεηο ζηα ζηνηρεία. Απηέο νη πξνζεγγίζεηο δηαθέξνπλ ζηηο θιάζεηο ησλ πξνβιεκάησλ πνπ είλαη ζε ζέζε λα ιχζνπλ. Οη θιάζεηο είλαη: Κατηγοριοποίηση Δμάγεη ηα ραξαθηεξηζηηθά πνπ θαζνξίδνπλ κηα νξηζκέλε νκάδα (π.ρ., πειάηεο πνπ έρνπλ πάεη ζε αληαγσληζηέο). Απηέο νη κέζνδνη πεξηιακβάλνπλ έλα αξρηθφ ζχλνιν ζηνηρείσλ κε έλα γλσζηφ ζχλνιν θιάζεσλ (νη νπνίεο ίζσο έρνπλ παξαρζεί κε ζπζηαδνπνίεζε), θαη ηελ αληηζηνίρεζε φισλ ησλ άιισλ αληηθεηκέλσλ (πειάηεο) ζε απηά ηα ζχλνια. Σα δέληξα απφθαζεο θαη ηα λεπξσληθά δίθηπα είλαη ρξήζηκεο ηερληθέο [3] υσταδοποίηση Πξνζδηνξίδεη νκάδεο αληηθεηκέλσλ πνπ έρνπλ έλα νξηζκέλν θνηλφ ραξαθηεξηζηηθφ (ε ζπζηαδνπνίεζε δηαθέξεη απφ ηελ θαηεγνξηνπνίεζε ζην φηη δελ δίλεηαη θαλέλα ραξαθηεξηζηηθφ πξνθαζνξηζκνχ). Οη πξνζεγγίζεηο ζπζηαδνπνίεζεο εμεηάδνπλ ηα πξνβιήκαηα θαηάηκεζεο. Οη αιγφξηζκνη ζπζηαδνπνίεζεο κπνξνχλ λα ρξεζηκνπνηεζνχλ γηα λα πξνζδηνξηζηνχλ θιάζεηο πειαηψλ κε νξηζκέλεο αλάγθεο πξνο ηθαλνπνίεζε [3] υσχέτιση Πξνζδηνξίδεη ηηο ζρέζεηο κεηαμχ γεγνλφησλ πνπ εκθαλίδνληαη ζπγρξφλσο. Οη πξνζεγγίζεηο ζπζρέηηζεο απεπζχλνληαη ζε κηα θιάζε πξνβιεκάησλ ηππηθψλ ζηελ αλάιπζε θαιαζηνχ αγνξάο. ηε ιηαληθή πψιεζε, ππάξρεη κηα πξνζπάζεηα λα πξνζδηνξηζηεί ηη πξντφληα πσινχληαη καδί, θαη ζε πνην βαζκφ. Σππηθά ρξεζηκνπνηνχληαη ζηαηηζηηθέο κέζνδνη [3] Ακολουθία Παξφκνηα κε ηε ζπζρέηηζε, εθηφο απφ ην φηη ε ζρέζε εκθαλίδεηαη γηα κηα ρξνληθή πεξίνδν (π.ρ. επαλαιεπηηθέο επηζθέςεηο ζε κηα ππεξαγνξά, ρξήζε ελφο πξντφληνο νηθνλνκηθνχ ζρεδηαζκνχ). Οη αγνξέο κπνξνχλ λα αληρλεπζνχλ επεηδή ν αγνξαζηήο κπνξεί λα πξνζδηνξίδεηαη απφ έλαλ αξηζκφ ινγαξηαζκνχ ή κε θάπνην άιιν ηξφπν [3] Παλινδρόμηση Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 11

12 Υξεζηκνπνηείηαη γηα ηελ αληηζηνίρεζε ζηνηρείσλ ζε κηα αμία πξφβιεςεο. Υξεζηκνπνηνχληαη γξακκηθέο θαη κε γξακκηθέο ηερληθέο. Απηφ είλαη κηα κνξθή εθηίκεζεο. Πεξηιακβάλεη ζπρλά ηνλ πξνζδηνξηζκφ κεηξηθψλ θαη ηελ αμηνιφγεζε ελφο αληηθεηκέλνπ (πειάηεο) ζχκθσλα κε ηηο κεηξηθέο αλαζέηνληαο απνηειέζκαηα. Πξνβιέςεηο πσιήζεσλ κπνξνχλ επίζεο λα επηηεπρζνχλ [3] Πρόβλεψη Τπνινγίδεη κειινληηθέο ηηκέο κε βάζε ηα πξφηππα κέζα ζε κεγάια ζχλνια ζηνηρείσλ (π.ρ. demand forecasting). Απηφ είλαη κηα άιιε κνξθή εθηίκεζεο. Γίλεηαη κηα πξνζπάζεηα λα ρξεζηκνπνηεζνχλ ζηαηηζηηθέο κέζνδνη βαζηζκέλεο ζε ρξνλνζεηξέο γηα ηελ πξφβιεςε κειινληηθψλ πσιήζεσλ [3] Άλλες τεχνικές Απηέο ηππηθά βαζίδνληαη ζε πξνεγκέλεο κεζφδνπο ηερλεηήο λνεκνζχλεο. Πεξηιακβάλνπλ case-based reasoning, fuzzy logic, γελεηηθνχο αιγφξηζκνπο, θαη fractal-based κεηαηξνπέο [3]. ηνλ πίλαθα 2 παξνπζηάδνληαη απηέο νη ιεηηνπξγίεο data mining καδί κε αληηπξνζσπεπηηθνχο αιγφξηζκνπο θαη παξαδείγκαηα εθαξκνγψλ. Πίλαθαο 2: Λεηηνπξγίεο data mining, αιγόξηζκνη, θαη παξαδείγκαηα εθαξκνγώλ. Λεηηνπξγία data mining Αιγφξηζκνο Παξαδείγκαηα εθαξκνγψλ πζρέηηζε ηαηηζηηθνί, ζεσξία ζπλφισλ Αλάιπζε θαιαζηνχ αγνξάο Καηεγνξηνπνίεζε Γέληξα απνθάζεσλ, λεπξσληθά δίθηπα Μάξθεηηλγθ, έιεγρνο πνηφηεηαο, αλάιπζε ξίζθνπ πζηαδνπνίεζε Νεπξσληθά δίθηπα, ζηαηηζηηθνί, ρεδηαζκφο θαηάηκεζεο αγνξάο βειηηζηνπνίεζε, ηαμηλνκηθή αλάιπζε Μνληεινπνίεζε Γξακκηθή θαη κε-γξακκηθή παιηλδξφκεζε, πξνζαξκνγή θακπχιεο, λεπξσληθά δίθηπα Πξφβιεςε πσιήζεσλ, πξφβιεςε επηηνθίνπ, έιεγρνο απνζεκάησλ Αθνινπζηαθά πξφηππα ηαηηζηηθνί, ζεσξία ζπλφισλ Υξνληθή αλάιπζε θαιαζηνχ αγνξάο, αλάιπζε θχθινπ δσήο πειάηε Πεγή: Decision Support Systems and Intelligent Systems, Seventh Edition, Efraim Turban, Jay E. Aronson, Ting Peng Liang, 2005 [3] Οη εηαηξίεο ζπρλά ρξεζηκνπνηνχλ απνηειεζκαηηθά ηα ζπζηήκαηα data mining γηα λα θάλνπλ θαηάηκεζε αγνξάο κε αλάιπζε ζπζηάδσλ. Ζ αλάιπζε ζπζηάδσλ είλαη έλαο ηξφπνο αλαγλψξηζεο θιάζεσλ αληηθεηκέλσλ έηζη ψζηε ηα αληηθείκελα ζε κία ζπζηάδα λα έρνπλ πεξηζζφηεξα θνηλά κεηαμχ ηνπο απ' φηη κε ηα αληηθείκελα ζε άιιεο ζπζηάδεο. Παξαδείγκαηνο ράξηλ, ε JCB Co., ΔΠΔ (Ηαπσλία) έρεη ρξεζηκνπνηήζεη απνηειεζκαηηθά ηελ αλάιπζε ζπζηάδσλ σο κέξνο ηεο πξνζπάζεηαο data mining λα θάλεη θαηάηκεζε πειαηψλ θαη λα θαηεπζχλεη ηα θαηάιιεια πξντφληα κάξθεηηλγθ ζηα ηκήκαηα απηά ησλ πειαηψλ ζην ζσζηφ ρξφλν κε ηε ζσζηή κνξθή θαη ζηε ζσζηή ηηκή. Ο Tilett πεξηγξάθεη πψο κία ηξάπεδα εμνξχζζεη απνηειεζκαηηθά ζηνηρεία πειαηψλ κέζσ ηεο αλάιπζεο ζπζηάδσλ ρξεζηκνπνηψληαο εξγαιεία βαζηζκέλα ζην web. Σν data mining κπνξεί λα θαζνδεγείηαη είηε απφ ππφζεζε είηε απφ αλαθάιπςε. Σν data mining πνπ θαζνδεγείηαη απφ ππφζεζε αξρίδεη κε κηα πξφηαζε απφ ην ρξήζηε, ν νπνίνο επηδηψθεη έπεηηα λα Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 12

13 επηθπξψζεη ηελ αμηνπηζηία ηεο πξφηαζεο. Παξαδείγκαηνο ράξηλ, έλαο δηεπζπληήο κάξθεηηλγθ κπνξεί λα αξρίζεη κε ηελ πξφηαζε, "Δίλαη νη πσιήζεηο ησλ DVD players ζρεηηθέο κε ηηο πσιήζεηο ησλ ηειενξάζεσλ;" Σν data mining πνπ θαζνδεγείηαη απφ αλαθάιπςε βξίζθεη πξφηππα, ζπζρεηίζεηο, θαη ζρέζεηο κεηαμχ ησλ ζηνηρείσλ. Μπνξεί λα απνθαιχςεη γεγνλφηα πνπ πξνεγνπκέλσο αγλννχληαλ απφ έλαλ νξγαληζκφ. Ζ Buck νξγάλσζε ηηο θιάζεηο ησλ εξγαιείσλ θαη ησλ ηερληθψλ data mining φπσο ζρεηίδνληαη κε ηηο ηερλνινγίεο πιεξνθνξηψλ θαη επηρεηξεκαηηθήο επθπΐαο [3]. Ζ ηαμνλνκία ηεο είλαη: Μαζεκαηηθά θαη ζηαηηζηηθά παθέηα αλάιπζεο, Δμαηνκηθεπκέλα εξγαιεία γηα κάξθεηηλγθ βαζηζκέλν ζην web, Αλαιχζεηο ελζσκαησκέλεο ζε πιαηθφξκεο κάξθεηηλγθ, Πξνεγκέλα εξγαιεία CRM, Αλαιχζεηο ελζσκαησκέλεο ζε άιιεο ζπγθεθξηκέλεο πιαηθφξκεο θάζεηεο βηνκεραλίαο, Αλαιχζεηο ελζσκαησκέλεο ζε εξγαιεία βάζεσλ δεδνκέλσλ (π.ρ. OLAP), Απηφλνκα εξγαιεία data mining Εργαλεία και τεχνικές data mining Τπάξρνπλ πνιιέο κέζνδνη γηα ην data mining. Σν ινγηζκηθφ data-mining κπνξεί λα ρξεζηκνπνηήζεη κηα ή πεξηζζφηεξεο απφ απηέο ηηο ηερληθέο, απηφ είλαη έλα απφ ηα ηδηαίηεξα ραξαθηεξηζηηθά ηνπ data-mining ινγηζκηθνχ. Σα εξγαιεία θαη νη ηερληθέο data mining κπνξνχλ λα ηαμηλνκεζνχλ κε βάζε ηε δνκή ησλ ζηνηρείσλ θαη ησλ αιγνξίζκσλ πνπ ρξεζηκνπνηνχληαη [3]. Οη βαζηθνί είλαη: τατιστικές μέθοδοι Απηέο πεξηιακβάλνπλ ηε γξακκηθή θαη κε γξακκηθή ζπκκεηαβνιή, ηελ εθηίκεζε ζεκείνπ, ην ζεψξεκα Bayes (θαηαλνκή πηζαλφηεηαο), ζπζρεηίζεηο, θαη αλάιπζε ζπζηάδσλ [3] Δέντρα απόφασης Σα δέληξα απφθαζεο ρξεζηκνπνηνχληαη ζηηο κεζφδνπο θαηεγνξηνπνίεζεο θαη ζπζηαδνπνίεζεο. Σα δέληξα απφθαζεο ζπάδνπλ ηα πξνβιήκαηα ζε δηαθξηηά ππνζχλνια, απφ ηηο γεληθεχζεηο ζε φιν θαη πην ζπγθεθξηκέλεο πιεξνθνξίεο. Έλα δέληξν απφθαζεο κπνξεί λα νξηζηεί σο κηα ξίδα πνπ αθνινπζείηαη απφ εζσηεξηθνχο θφκβνπο. Κάζε θφκβνο (ζπκπεξηιακβαλνκέλεο ηεο ξίδαο) αληηζηνηρίδεηαη κε κηα εξψηεζε. Σα ηφμα πνπ ζπλδένληαη κε θάζε θφκβν θαιχπηνπλ φιεο ηηο πηζαλέο απαληήζεηο. Κάζε απάληεζε αληηπξνζσπεχεη κηα πηζαλή έθβαζε [3] Case-based reasoning Υξεζηκνπνηψληαο ηζηνξηθέο πεξηπηψζεηο, ε πξνζέγγηζε case-based reasoning κπνξεί λα ρξεζηκνπνηεζεί γηα ηελ αλαγλψξηζε πξνηχπσλ. Παξαδείγκαηνο ράξηλ, νη πειάηεο ηεο Cognitive Systems Inc. ρξεζηκνπνηνχλ κηα ηέηνηα πξνζέγγηζε γηα εθαξκνγέο help desk. Έλαο πειάηεο έρεη κηα βηβιηνζήθε πεξηπηψζεσλ. Οη λέεο πεξηπηψζεηο κπνξνχλ λα ζπγθξηζνχλ γξήγνξα κε δείγκαηα ζηε βηβιηνζήθε, δίλνληαο απηφκαηεο απαληήζεηο ζηηο εξσηήζεηο κε πεξηζζφηεξν απφ 90 ηνηο εθαηφ αθξίβεηα [3] Neural computing Σα λεπξσληθά δίθηπα ρξεζηκνπνηνχλ πνιινχο ζπλδεδεκέλνπο θφκβνπο (πνπ ιεηηνπξγνχλ θαηά ηξφπν παξφκνην κε ηνπο λεπξψλεο ηνπ αλζξψπηλνπ εγθεθάινπ). Απηή ε πξνζέγγηζε εμεηάδεη κία κεγάιε πνζφηεηα ηζηνξηθψλ ζηνηρείσλ γηα πξφηππα. Καηά ζπλέπεηα, θάπνηνο κπνξεί λα εμεηάδεη κεγάιεο βάζεηο Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 13

14 δεδνκέλσλ θαη, παξαδείγκαηνο ράξηλ, λα πξνζδηνξίδεη πηζαλνχο πειάηεο γηα έλα λέν πξντφλ ή επηρεηξήζεηο ησλ νπνίσλ ηα πξνθίι δείρλνπλ φηη βαδίδνπλ πξνο πηψρεπζε. Πνιιέο ηέηνηεο εθαξκνγέο είλαη ζηνλ ηνκέα ησλ νηθνλνκηθψλ ππεξεζηψλ θαη ζηνλ ηνκέα ησλ θαηαζθεπψλ [3] Ευφυείς πράκτορες Μηα απφ ηηο πην ππνζρφκελεο πξνζεγγίζεηο ζηελ αλάθηεζε πιεξνθνξηψλ απφ βάζεηο δεδνκέλσλ, εηδηθά εμσηεξηθέο, είλαη ε ρξήζε ησλ επθπψλ πξαθηφξσλ. Με ηε δηαζεζηκφηεηα ελφο ηεξάζηηνπ θαη απμαλφκελνπ φγθνπ πιεξνθνξηψλ κέζσ ηνπ Γηαδηθηχνπ, ε αλίρλεπζε ησλ ζσζηψλ πιεξνθνξηψλ γίλεηαη δπζθνιφηεξε. Οη βαζηζκέλεο ζην web εθαξκνγέο data mining ζηεξίδνληαη ζε κεγάιν βαζκφ ζε επθπείο πξάθηνξεο [3] Γενετικοί αλγόριθμοι Οη γελεηηθνί αιγφξηζκνη ιεηηνπξγνχλ κε βάζε ηελ αξρή ηεο επέθηαζεο ησλ πηζαλψλ εθβάζεσλ. Λακβάλνληαο ππφςε έλαλ ζηαζεξφ αξηζκφ πηζαλψλ εθβάζεσλ, νη γελεηηθνί αιγφξηζκνη επηδηψθνπλ λα θαζνξίζνπλ λέεο θαη θαιχηεξεο ιχζεηο. Οη γελεηηθνί αιγφξηζκνη ρξεζηκνπνηνχληαη ζηελ ζπζηαδνπνίεζε θαη ζηνπο θαλφλεο ζπζρέηηζεο [3] Άλλα εργαλεία Γηάθνξα άιια εξγαιεία κπνξνχλ λα ρξεζηκνπνηεζνχλ. Απηά πεξηιακβάλνπλ ηελ επαγσγή θαλφλσλ θαη ηελ νπηηθνπνίεζε δεδνκέλσλ. Ζ θαιχηεξε πεγή αλάπηπμεο λέσλ εξγαιείσλ είλαη νη ηζηνρψξνη πξνκεζεπηψλ [3]. Οη κέζνδνη case-based reasoning, neural computing, νη επθπείο πξάθηνξεο, θαη νη γελεηηθνί αιγφξηζκνη έρνπλ ηα ζεκέιηά ηνπο ζηελ ηερλεηή λνεκνζχλε. Οη αιγφξηζκνη data mining είλαη ζεκαληηθνί. Καηά ηελ εμέηαζε ησλ δεδνκέλσλ ζπκπεξηθνξάο ησλ πειαηψλ, πνπ κπνξνχλ λα θαιχςνπλ εθαηφ ή θαη πεξηζζφηεξεο δηαζηάζεηο, νη αιγφξηζκνη πξέπεη λα είλαη ηθαλνί λα δηαρεηξηζηνχλ απνηειεζκαηηθά δεδνκέλα ζε πςειέο δηαζηάζεηο. Απηνί νη αιγφξηζκνη πξέπεη επίζεο λα είλαη ζε ζέζε λα εξγαζηνχλ κε επηρεηξεζηαθνχο πεξηνξηζκνχο θαη θαλφλεο. Ζ απιή ζηαηηζηηθή δελ αξθεί. Πξέπεη λα ππάξρεη γλψζε ησλ επηρεηξεζηαθψλ πεξηνξηζκψλ, ησλ ζρέζεσλ κεηαμχ ησλ πξντφλησλ, θαη ησλ δηάθνξσλ ζπκπεξηθνξηζηηθψλ ηνκέσλ ησλ πειαηψλ Μοντελοποίηση και προσομοίωση καταναλωτή Ο ζηξαηεγηθφο ζηφρνο ηεο εμφξπμεο γλψζεο ζηνλ ηνκέα ηνπ Customer Relationship Management (CRM) είλαη λα δεκηνπξγεζεί θαηάηκεζε πειαηψλ θαη λα ρηηζηνχλ κνληέια απφθξηζεο γηα ζηνρνζεηεκέλν (targeted) κάξθεηηλγθ γηα έλα ζπγθεθξηκέλν πξντφλ ή ππεξεζία. Έλα κνληέιν απφθξηζεο έρεη έλα ζχλνιν ραξαθηεξηζηηθψλ γλσξηζκάησλ θαη έλα ζχλνιν ξεηψλ ή ππνλννχκελσλ θαλφλσλ νη νπνίνη επηιέγνπλ ηνπο πειάηεο πνπ κπνξεί πηζαλφηαηα λα αγνξάζνπλ έλα πξντφλ ή κηα ππεξεζία. Σν κνληέιν απφθξηζεο είλαη βαζηζκέλν ζε κεξηθά γεληθεπκέλα ζηνηρεία γηα ηηο πξφζθαηεο ζπλαιιαγέο θαη ηα δεκνγξαθηθά ζηνηρεία ελφο πειάηε. Ζ αδπλακία ηεο πξνζέγγηζεο είλαη φηη ην κνληέιν απφθξηζεο ζηνρεχεη ζε έλαλ ηππηθφ ή κέζν αληηπξφζσπν ελφο ζπγθεθξηκέλνπ ηκήκαηνο πειαηψλ, αιιά κπνξεί λα κελ ηαηξηάδεη ζε νπνηνδήπνηε κεκνλσκέλν πειάηε. Ζ κεκνλσκέλε κνληεινπνίεζε πειαηψλ ππφζρεηαη νπζηαζηηθέο βειηηψζεηο ζηνλ ρψξν ηνπ CRM. Ζ δηακφξθσζε κεκνλσκέλσλ κνληέισλ πειαηψλ είλαη ην ζηνηρείν θιεηδί ηεο ζηξαηεγηθήο κάξθεηηλγθ κηαο επηρείξεζεο θαη ν κφλνο ηξφπνο λα δεκηνπξγεζεί κηα πξνζαλαηνιηζκέλε ζηνπο πειάηεο επηρείξεζε [13]. Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 14

15 Ζ εκθάληζε ηνπ ειεθηξνληθνχ εκπνξίνπ επηηξέπεη ζε κεγαιχηεξν βαζκφ ηελ αιιειεπίδξαζε κε ηνλ πειάηε θαη λα δεκηνπξγεζεί ζρέζε εθκάζεζεο. Ζ λέα γεληά ησλ εκπνξηθψλ θεληξηθψλ ππνινγηζηψλ δηθηχνπ, φπσο ν Blue Martini server, ζπιιέγνπλ έλα λέν είδνο δεδνκέλσλ click stream δεδνκέλα. πλδπάδνπλ επίζεο ηε ζπιινγή δεδνκέλσλ κε ηελ ζε πξαγκαηηθφ ρξφλν επεμεξγαζία ησλ κνληέισλ πειαηψλ πξνθεηκέλνπ λα γίλεηαη δπλακηθή αλαηξνθνδφηεζε κηαο ηζηνζειίδαο. Έηζη πξνθχπηνπλ λέεο επθαηξίεο γηα απνηειεζκαηηθέο ζηξαηεγηθέο κάξθεηηλγθ. Ζ ζεκαληηθφηεξε πεγή δεδνκέλσλ γηα έλαλ πειάηε είλαη νη ζπλαιιαγέο ηνπ, δει. ηη αγφξαζε ν πειάηεο θαη πφζα ρξήκαηα μφδεςε. Μηα ηππηθή εγγξαθή ζπλαιιαγήο απνηειείηαη απφ ηελ εκεξνκελία θαη ην ρξφλν ηεο αγνξάο, ην φλνκα ηνπ πξντφληνο, ην βάξνο ή ηνλ αξηζκφ ησλ ηεκαρίσλ ηνπ πξντφληνο, θαη ην ρξεκαηηθφ πνζφ πνπ μνδεχηεθε. Μεξηθέο θνξέο κπνξεί επίζεο λα πεξηέρνληαη πιεξνθνξίεο γηα ηηο παξνχζεο πξνζθνξέο ή εθπηψζεηο. Όιεο νη εγγξαθέο πνπ ζρεηίδνληαη κε ηελ ίδηα ζπλαιιαγή αγνξάο δηακνξθψλνπλ έλα θαιάζη. Μηα άιιε πεγή ζηνηρείσλ είλαη ηα δεκνγξαθηθά ζηνηρεία. Δάλ είλαη γλσζηά ην φλνκα θαη ε δηεχζπλζε ελφο πξνζψπνπ, απηά ηα ζηνηρεία κπνξνχλ λα αγνξαζηνχλ απφ επηρεηξήζεηο φπσο ε Claritas, ε Equifax, ε Donneley Marketing, ε Acxiom RTC Inc. Μία εγγξαθή δεκνγξαθηθψλ ζηνηρείσλ κπνξεί λα έρεη απφ είθνζη έσο εμήληα πεδία πνπ πξνζδηνξίδνπλ ην γέλνο, ηελ ειηθία, ην επάγγεικα, ην κέγεζνο ηεο θαηνηθίαο ζηελ παξνχζα δηεχζπλζε, ην κέζν εηζφδεκα, ηελ παξνπζία παηδηψλ θαη ειηθησκέλσλ ζηελ νηθνγέλεηα, πφζα θαη ηη είδνπο νρήκαηα ρξεζηκνπνηνχληαη, ηη είδνο πηζησηηθψλ θαξηψλ έρεη ν πειάηεο, ηνλ ηχπν ηεο ηδηνθηεζίαο πνπ έρεη ν πειάηεο, πφζν απνηηκάηαη ε ηδηνθηεζία, θαη κεξηθά άιια ζηνηρεία ζρεηηθά κε ηνλ ηξφπν δσήο θαη ηνλ πινχην ηνπ πειάηε. Πην ιεπηνκεξείο νηθνλνκηθέο πιεξνθνξίεο κπνξνχλ λα ιεθζνχλ απφ ηα ηζηνξηθά ζηνηρεία πηζησηηθψλ θαξηψλ ηνπ πειάηε. Πξφζζεηεο πεγέο ζηνηρείσλ είλαη ηα εξσηεκαηνιφγηα ππφ κνξθή θαξηψλ εγγξαθήο ή online αηηήζεσλ εγγξαθήο. πλήζσο έλα εξσηεκαηνιφγην πεξηέρεη δεκνγξαθηθέο εξσηήζεηο θαη άιιεο εξσηήζεηο, νη νπνίεο έρνπλ σο ζθνπφ λα απνθαιχςνπλ ηνλ ηξφπν δσήο θαη ηηο εκπνξηθέο πξνηηκήζεηο ηνπ πειάηε. Ζ εκθάληζε ηνπ ειεθηξνληθνχ εκπνξίνπ δεκηνχξγεζε κηα λέα πεγή δεδνκέλσλ, ηα click stream δεδνκέλα. Σα click stream δεδνκέλα είλαη κηα αθνινπζία ηζηνζειίδσλ πνπ έρεη επηζθεθηεί ν πειάηεο θαηά ηε δηάξθεηα ελφο online session. Κάζε ζηνηρείν ηεο αθνινπζίαο είλαη κηα εγγξαθή πνπ πεξηέρεη ην φλνκα ή ηνλ αξηζκφ αλαγλψξηζεο ηεο ηξέρνπζαο ηζηνζειίδαο θαη ην ρξφλν πνπ μφδεςε ν πειάηεο δηαβάδνληαο απηή ηε ζειίδα. Απηά ηα δεδνκέλα είλαη έλα ίρλνο ηεο δηαδξνκήο ηνπ πειάηε κέζα ζην εκπνξηθφ web site. Απηά ηα δεδνκέλα κπνξνχλ λα ρξεζηκνπνηεζνχλ γηα λα γίλνπλ γλσζηά ραξαθηεξηζηηθά ηνπ πειάηε κε βάζε ηε ζπκπεξηθνξά ηνπ θαη γηα λα θαζνξηζηνχλ κάξθεο θαη πξντφληα πνπ ζα κπνξνχζαλ ελδερνκέλσο λα ηνλ ελδηαθέξνπλ. Σν αλάινγν ησλ click stream δεδνκέλσλ ζην θπζηθφ θφζκν είλαη ηα step stream δεδνκέλα, ηα νπνία είλαη ε αθνινπζία ησλ ζπληεηαγκέλσλ θαη ηνπ ρξφλνπ ηνπ πειάηε ζε έλα θπζηθφ θαηάζηεκα. Απηφ γίλεηαη κε κηα κηθξνζθνπηθή ελζσκαησκέλε ζπζθεπή απνζηνιήο ζεκάησλ ζην θαξφηζη αγνξψλ θαη πνιινχο κηθξνχο δέθηεο ζην ηαβάλη θαη ηα ξάθηα ηνπ θαηαζηήκαηνο. Απηνί νη δέθηεο κπνξνχλ λα επηθνηλσλήζνπλ κεηαμχ ηνπο κε ρξήζε Bluetooth θαη ηερλνινγηψλ WAP. Έλα ζχζηεκα ειεθηξνληθψλ ππνινγηζηψλ κπνξεί λα εληνπίδεη ην θαξφηζη αγνξψλ, θαη αξγφηεξα ζην ηακείν, κπνξεί λα ζπλδέζεη ηα step stream δεδνκέλα κε ην θαιάζη θαη ηνλ πειάηε, εάλ είλαη πξνηηκεκέλνο πειάηεο, ή εάλ ρξεζηκνπνηεί πηζησηηθή θάξηα γηα λα πιεξψζεη γηα ηα πξντφληα. Τπάξρνπλ ηξεηο ηχπνη κνληέισλ: επεθηαηηθά(extensional), ζηνραζηηθά(stochastic), θαη αλαιπηηθά(analytical). Έλα επεθηαηηθφ κνληέιν θξαηά φια ηα ζηνηρεία πειαηψλ. Παξαδείγκαηνο ράξηλ, νη ζπλαιιαγέο ησλ ζνππεξκάξθεη κπνξνχλ λα αλαπαξηζηαζνχλ σο αθνινπζία θαιαζηψλ κε θάζε θαιάζη λα αληηπξνζσπεχεηαη σο κηα ιίζηα αγνξψλ. Απηή ε αλαπαξάζηαζε ζα κπνξνχζε λα είλαη ρξήζηκε γηα ηελ νπηηθνπνίεζε ηεο ηζηνξίαο ησλ αγνξψλ ηνπ πειάηε, αιιά έρεη πεξηνξηζκέλε αμία επεηδή δελ Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 15

16 επηηξέπεη ζε θάπνηνλ λα δεη ηελ γεληθή εηθφλα. Δίλαη πξνηηκεηέν λα ππάξρεη κηα γεληθφηεξε εηθφλα ζρεηηθά κε ηηο πξνηηκήζεηο ηνπ πειάηε ζηηο δηαθνξεηηθέο θαηεγνξίεο πξντφλησλ. Μηα ηεξαξρηθή ή δελδξηθή αλαπαξάζηαζε ιεηηνπξγεί πνιχ θαιχηεξα. Ζ ξίδα ηνπ δέληξνπ ραξαθηεξίδεηαη σο ζνππεξκάξθεη θαη πεξηέρεη ηα γεληθεπκέλα ζηνηρεία φπσο ηα ζπλνιηθά έμνδα πειαηψλ, ν αξηζκφο ηεκαρίσλ πνπ αγνξάζηεθαλ, θαη ν αξηζκφο ησλ δηαθνξεηηθψλ θσδηθψλ πξντφλησλ (SKUs) πνπ αγνξάζηεθαλ. Οη θφκβνη ζην επφκελν επίπεδν αλαπαξηζηνχλ ηα νλφκαηα ησλ θαηεγνξηψλ πξντφλησλ ( Γαιαθηνθνκηθά, Κξεαηηθά, Πνπιεξηθά, θ.ιπ.) θαη πεξηέρνπλ ηα γεληθεπκέλα ζηνηρεία (έμνδα, ηεκάρηα, θσδηθνί πξντφλησλ) γηα θάζε θαηεγνξία. Ο αξηζκφο ησλ θαηεγνξηψλ εμαξηάηαη απφ ηελ επηρείξεζε θαη πνηθίιεη απφ 3 έσο 30. Κάζε θφκβνο θαηεγνξίαο έρεη θφκβνπο ππνθαηεγνξηψλ (παξαδείγκαηνο ράξηλ, ε θαηεγνξία Κξεαηηθά κπνξεί λα έρεη ηηο αθφινπζεο ππνθαηεγνξίεο: κπηθηέθη, αξλί, θ.ιπ.) θαη θάζε ππνθαηεγνξία έρεη θφκβνπο εκπνξηθψλ ζεκάησλ (κάξθεο). Ο αξηζκφο ησλ ππνθαηεγνξηψλ/εκπνξηθψλ ζεκάησλ κπνξεί λα είλαη δηαθνξεηηθφο γηα θάζε θαηεγνξία/ ππνθαηεγνξία. πλήζσο, ν αξηζκφο ππνθαηεγνξηψλ θπκαίλεηαη απφ 100 έσο 300, θαη ν αξηζκφο εκπνξηθψλ ζεκάησλ απφ 300 έσο Σν επφκελν επίπεδν θφκβσλ αληηπξνζσπεχεη ηα κεκνλσκέλα πξντφληα (SKUs). Ο αξηζκφο ησλ θσδηθψλ πξντφλησλ (SKUs) θπκαίλεηαη απφ έσο Απηή ε αλαπαξάζηαζε, πνπ απνθαιείηαη δέληξν αγνξψλ, δείρλεη ηηο πξνηηκήζεηο πειαηψλ ζηηο θαηεγνξίεο/ ππνθαηεγνξίεο πξντφλησλ θαη κάξθεο. Γεκηνπξγείηαη έλα δέληξν αγνξψλ γηα θάζε θαιάζη. Σα γεληθεπκέλα ζηνηρεία ζε θάζε θφκβν δηακνξθψλνπλ ρξνληθέο ζεηξέο γηα ηα έμνδα ησλ πειαηψλ, ηνλ αξηζκφ ηεκαρίσλ θαη ηνλ αξηζκφ ησλ θσδηθψλ πξντφλησλ. Καλνληθνπνηψληαο ηα δεδνκέλα γηα ηηο θαηεγνξίεο, κπνξεί λα δηακνξθσζεί πξνθίι θαιαζηνχ ηνπ θάζε πειάηε. Με ηνλ ίδην ηξφπν, κπνξνχλ λα δηακνξθσζνχλ ηα πξνθίι πειαηψλ γηα θάζε θαηεγνξία θαη κάξθα. Ζ δηακφξθσζε ηνπ δέληξνπ αγνξψλ γηα φια ηα θαιάζηα πνπ αγνξάζηεθαλ κέρξη ηψξα δεκηνπξγεί ην γεληθφ πξνθίι ηνπ πειάηε. Σα πξνθίι απνηεινχληαη απφ πνιπδηάζηαηεο ρξνληθέο ζεηξέο πνπ κπνξνχλ λα ρξεζηκνπνηεζνχλ γηα λα γίλεη γλσζηφ πψο αιιάδνπλ νη πξνηηκήζεηο ησλ πειαηψλ θαηά ηε δηάξθεηα ηνπ ρξφλνπ, θαη γηα λα πξνβιεθζνχλ ηα έμνδα πειαηψλ. Οη απφηνκεο αιιαγέο ζην πξνθίι ηνπ πειάηε δείρλνπλ ζεκαληηθά γεγνλφηα ζηελ νηθνγέλεηα, φπσο έλαο γάκνο ή κηα γέλλεζε παηδηνχ. Σξεηο ρξνληθέο ζεηξέο ζπλδένληαη κε θάζε κε-ηεξκαηηθφ θφκβν ηνπ δέληξνπ αγνξψλ. Απηέο νη ρξνλνζεηξέο παξνπζηάδνπλ ηα έμνδα ηνπ πειάηε, ηνλ αξηζκφ ηεκαρίσλ θαη ηνλ αξηζκφ ησλ κνλαδηθψλ θσδηθψλ πξντφλησλ (SKUs) αλά θαιάζη. Γηα κεξηθέο θαηεγνξίεο απηά ηα ζηνηρεία είλαη πνιχ αξαηά, γηα άιιεο είλαη κάιινλ πινχζηα. ηηο ρξνληθέο ζεηξέο, κπνξνχκε λα θάλνπκε πνηνηηθή αλάιπζε δηαθξίλνληάο ηεο ζε αξαηέο θαη πινχζηεο ζεηξέο. Γηα ηηο πινχζηεο ρξνληθέο ζεηξέο κπνξνχκε λα θάλνπκε αλάιπζε ηάζεο γηα λα ηηο ηαμηλνκήζνπκε ζε ζηαζεξέο, αλνδηθέο θαη θαζνδηθέο ζεηξέο. Δθαξκφδνληαο πνζνηηθή αλάιπζε κπνξνχκε λα πξνβιέςνπκε πφζα ρξήκαηα ζα μνδέςεη ν πειάηεο θαη πφζα ηεκάρηα πξντφλησλ ζα αγνξάζεη θαηά ηε δηάξθεηα ηεο επφκελεο επίζθεςήο ηνπ ζην θαηάζηεκα. Σα click stream δεδνκέλα κπνξνχλ λα ρξεζηκεχζνπλ γηα ηελ βειηίσζε ηεο δνκήο ελφο εκπνξηθνχ ηζηνρψξνπ θαη γηα λα γίλνπλ γλσζηέο νη πξνηηκήζεηο ησλ πειαηψλ. Δάλ επεθηείλνπκε ην δέληξν αγνξψλ(purchase tree) κε ηα πξντφληα ησλ ζειίδσλ πνπ επηζθέθηεθε ν πειάηεο θαηά ηε δηάξθεηα ελφο session, ηφηε δεκηνπξγείηαη ην δέληξν επηζπκίαο (wishing tree). Απηφ ην δέληξν πεξηέρεη θαη ηα αγνξαζκέλα θαη ηα πξντφληα πνπ επηζθέθηεθε ν πειάηεο. Κάζε πξντφλ έρεη έλα ζεηηθφ βάξνο, πνπ είλαη ίζν κε 1 γηα ην αγνξαζκέλν πξντφλ, θαη είλαη ιηγφηεξν απφ 1 γηα ην πξντφλ πνπ απιά ην επηζθέθηεθε ν πειάηεο, αλάινγα κε ην πφζν ρξφλν μφδεςε ν πειάηεο ζηε ζειίδα πεξηγξαθήο ηνπ. Έλα ζηνραζηηθφ κνληέιν αλαπαξηζηά ηηο έλλνηεο σο ηπραίεο κεηαβιεηέο θαη ρξεζηκνπνηεί ηα δεδνκέλα γηα λα ππνινγίζεη πηζαλνινγηθέο θαηαλνκέο γηα ηηο κεηαβιεηέο θαη ηηο ζρέζεηο κεηαμχ ηνπο. Σα πξναλαθεξζέληα πξνθίι πειαηψλ ζεσξνχληαη σο απιά ζηνραζηηθά κνληέια ησλ πξνηηκήζεσλ ηνπ πειάηε. Έλαο αξηζκφο πνπ αλαηίζεηαη ζε θάζε θαηεγνξία ζεσξείηαη σο ε πηζαλφηεηα ελφο πξντφληνο Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 16

17 απηήο ηεο θαηεγνξίαο λα βξεζεί ζην θαιάζη ηνπ πειάηε. Με ηελ αλάζεζε πηζαλνινγηθψλ θαηαλνκψλ ζε φινπο ηνπο θφκβνπο ηνπ δέληξνπ αγνξψλ, είλαη δπλαηφ λα ιεθζεί ην ζηνραζηηθφ κνληέιν ηνπ πειάηε πνπ κπνξεί λα ρξεζηκνπνηεζεί γηα ηελ πξνζνκνίσζε ηεο αγνξαζηηθήο ζπκπεξηθνξάο ηνπ πειάηε. Λακβάλνληαο ππφςε ηε ζρέζε κεηαμχ ησλ πξντφλησλ, ησλ εκπνξηθψλ ζεκάησλ, ησλ ππνθαηεγνξηψλ θαη ησλ θαηεγνξηψλ, κπνξνχκε λα επεθηείλνπκε ην δέληξν αγνξψλ ή ην δέληξν επηζπκηψλ ζε έλα δίθηπν αγνξψλ ή επηζπκηψλ, ην νπνίν κπνξεί λα πξνζδηνξηζηεί σο έλα Μπευδηαλφ δίθηπν θαη λα εμππεξεηήζεη γηα ηελ πξφβιεςε ηνπ θαηαιφγνπ αγνξψλ ηνπ πειάηε. Έλα αλαιπηηθφ κνληέιν αλαπαξηζηά ηηο ζρέζεηο κεηαμχ ησλ ελλνηψλ ππφ κνξθή εμηζψζεσλ θαη θαλφλσλ. Ζ δεκηνπξγία θαλφλσλ παξαγσγήο είλαη ε γεληθφηεξε πξνζέγγηζε ζηελ αλαπαξάζηαζε εηδηθήο γλψζεο. Οη θαλφλεο κπνξνχλ λα ρξεζηκνπνηεζνχλ γηα ηελ αλαπαξάζηαζε ησλ ζρέζεσλ κεηαμχ ησλ ζηνηρείσλ, κεηαμχ ησλ ζηνηρείσλ θαη ησλ ελλνηψλ (θαηλφκελα), κεηαμχ ησλ ελλνηψλ, θαη γηα ηελ άληιεζε ησλ θαηλνκέλσλ απφ ηα ζηνηρεία. Παξαδείγκαηνο ράξηλ, εάλ έλαο πειάηεο αγνξάδεη πνιιά θαηεςπγκέλα πξντφληα, ηφηε έρεη ςπγείν. Αθ' εηέξνπ, εάλ ηα δεκνγξαθηθά ελφο πειάηε ιέλε φηη έρεη θαηνηθίδηα δψα, κπνξεί λα παξαρζεί σο πιεξνθνξία φηη απηφο ν πειάηεο ππνηίζεηαη φηη αγνξάζεη πξντφληα γηα θαηνηθίδηα δψα. Έλα άιιν ζεκαληηθφ ζηνηρείν ηεο κνληεινπνίεζεο πειαηψλ είλαη έλα θαηαλαισηηθφ κνληέιν. Έλα θαηαλαισηηθφ κνληέιν δίλεη κηα αλαιπηηθή αλαπαξάζηαζε ηνπ πνζνζηνχ θαηαλάισζεο γηα έλα ζπγθεθξηκέλν πξντφλ ή θαηεγνξία πξντφλησλ. Με ηελ αλάζεζε ελφο θαηαλαισηηθνχ κνληέινπ ζε θάζε θφκβν ηνπ δέληξνπ αγνξψλ κπνξεί λα ππνινγηζηεί ην πνζνζηφ θαηαλάισζεο γηα νιφθιεξε ηελ ηεξαξρία ησλ θαηεγνξηψλ πξντφλησλ. Απηή ε γλψζε κπνξεί λα ρξεζηκνπνηεζεί γηα λα γίλεη αθξηβέζηεξε πξφβιεςε ηεο επφκελεο αγνξάο ηνπ πειάηε. Σρήκα 3. Πξόηππν θαηαλάισζεο βνπηύξνπ Πεγή: eshopper Modeling and Simulation, Valery A. Petrushin, Accenture [13] Μπνξνχλ λα ρξεζηκνπνηεζνχλ δεδνκέλα ζπλαιιαγψλ γηα λα παξαρζνχλ κεξηθά ραξαθηεξηζηηθά πειαηψλ φπσο ε επαηζζεζία ζηηο ηηκέο. Έλαο πειάηεο είλαη επαίζζεηνο σο πξνο ηελ ηηκή εάλ αγνξάδεη κεγαιχηεξεο πνζφηεηεο ελφο πξντφληνο φηαλ ε ηηκή είλαη ρακειή θαη κηθξφηεξεο πνζφηεηεο ηνπ ίδηνπ πξντφληνο φηαλ ε ηηκή είλαη πςειή. Παξαθάησ παξνπζηάδνπκε πψο ζπλδπάδνληαη ηα παξαπάλσ δεδνκέλα θαη ηερληθέο γηα λα παξαρζνχλ αμηφπηζηα κνληέια πειαηψλ. Σν πξψην βήκα είλαη λα ζπιιερζνχλ αξθεηά δεδνκέλα ζπλαιιαγψλ θαη click stream δεδνκέλα ψζηε λα δεκηνπξγεζεί έλα αξρηθφ κνληέιν. πλήζσο, απαηηνχληαη δέθα ή Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 17

18 πεξηζζφηεξα θαιάζηα. Λακβάλνληαο ππφςε φηη ην κέζν ρξνληθφ δηάζηεκα κεηαμχ επηζθέςεσλ ζε έλα ζνππεξκάξθεη είλαη ιηγφηεξν απφ 6 εκέξεο, απαηηνχληαη θαηά πξνζέγγηζε δεδνκέλα δχν κελψλ. Απφ απηά ηα δεδνκέλα κπνξνχκε λα ππνινγίζνπκε έλα πνιχ ζεκαληηθφ ραξαθηεξηζηηθφ γλψξηζκα ηνπ πειάηε ην ρξνληθφ δηάζηεκα κεηαμχ ησλ επηζθέςεσλ. Σν επφκελν βήκα είλαη λα ιεθζνχλ ηα δεκνγξαθηθά ζηνηρεία ηνπ πειάηε, λα επηβεβαησζνχλ κε ηε ρξήζε ησλ δεδνκέλσλ ζπλαιιαγψλ θαη click stream δεδνκέλσλ, θαη λα παξαρζνχλ κεξηθά θαηλφκελα ελδηαθέξνληνο. Σα δεκνγξαθηθά δεδνκέλα πεξηέρνπλ ζπλήζσο θαηλνκεληθά δεδνκέλα πνπ καο πιεξνθνξνχλ γηα απηά πνπ έρεη ν πειάηεο, φπσο έλα ζπίηη, απηνθίλεηα, ζθάθε, πηζησηηθέο θάξηεο, κσξά, παηδηά, ζθπιηά, θ.ιπ., θαη κεξηθέο εθηηκήζεηο, φπσο ην εηήζην εηζφδεκα ηνπ πειάηε. Ζ ρξήζε απηψλ ησλ δεδνκέλσλ ζε ζπλδπαζκφ κε ηηο ζπλαιιαγέο θαη ηα click streams κπνξεί λα βνεζήζεη λα παξαρζνχλ κεξηθά άιια θαηλνκεληθά δεδνκέλα, φπσο ε θαηνρή π.ρ. ελφο ςπγείνπ ή θνχξλνπ. Αιιά ηα δεκνγξαθηθά ζηνηρεία κπνξεί λα είλαη αλαμηφπηζηα ή μεπεξαζκέλα, θαη γη απηφ ην ιφγν πξέπεη λα ζπιιερζνχλ θάπνηα ζηνηρεία πνπ λα επηβεβαηψλνπλ ή απνξξίπηνπλ ην γεγνλφο. Σν επφκελν βήκα είλαη λα δεκηνπξγεζνχλ κνληέια θαηαλάισζεο θαη λα εθηηκεζνχλ κεξηθά ραξαθηεξηζηηθά ηνπ πειάηε, φπσο ε επαηζζεζία ζηελ ηηκή θαη ζηελ δηαθήκηζε. Γηα λα ππνινγηζηεί ε επαηζζεζία ηνπ πειάηε ζηηο ηηκέο πξέπεη λα ιεθζνχλ ππφςε πξντφληα, ηα νπνία έρνπλ κεηαβιεηφηεηα ζηελ ηηκή ηνπο θαη είλαη πξαγκαηηθά ζεκαληηθά ζηνλ πειάηε. Σν επφκελν βήκα είλαη λα δεκηνπξγεζεί έλα ζηνραζηηθφ κνληέιν γηα ηελ πξφβιεςε ηεο ιίζηαο αγνξψλ ηνπ πειάηε. Απηφ ην κνληέιν ρξεζηκνπνηεί θαηαλνκέο πηζαλφηεηαο ζηα επίπεδα ησλ θαηεγνξηψλ πξντφλησλ, ππνθαηεγνξηψλ πξντφλησλ, κάξθαο θαη ζε επίπεδν πξντφλησλ, γηα λα επηιέμεη έλα ζχλνιν πξντφλησλ πνπ ηθαλνπνηεί ηνπο πεξηνξηζκνχο πνπ επηβάιινληαη απφ ηηο πξνβιέςεηο γηα ηα έμνδα, ηνλ αξηζκφ ηεκαρίσλ θαη ηνλ αξηζκφ ησλ λέσλ SKUs ζε θάζε επίπεδν θαη απφ ηελ ησξηλή θαηάζηαζε ηνπ πειάηε πνπ ππνινγίδεηαη απφ ηα κνληέια θαηαλάισζεο. Ζ πξνβιεθζείζα ιίζηα αγνξψλ ρξεζηκνπνηείηαη γηα λα γίλεη πην πξνζσπηθή ε αιιειεπίδξαζε κε ηνλ πειάηε, φπσο ε παξνπζίαζε πξνζαξκνζκέλσλ δηαθεκίζεσλ γηα ηελ παξνπζίαζε ελφο λένπ πξντφληνο, ε έθδνζε θνππνληψλ, θαη ε ππνβνιή εξσηήζεσλ ψζηε λα ζπιιερζνχλ πεξηζζφηεξα ζηνηρεία γηα ηελ επηβεβαίσζε κεξηθψλ ζπκπεξαζκάησλ. Ο πξνβιεθζείο θαηάινγνο αγνξψλ κπνξεί λα παξνπζηαζηεί ζηνλ πειάηε σο πξνηεηλφκελνο. Οη θαηάινγνη αγνξψλ γηα φινπο ηνπο πειάηεο κπνξνχλ λα ρξεζηκνπνηεζνχλ γηα ηε δηαρείξηζε θαηαιφγσλ ησλ θαηαζηεκάησλ. Μεηά απφ θάζε session ην κνληέιν ηνπ πειάηε ελεκεξψλεηαη, ην παξφλ θαιάζη ζπγθξίλεηαη κε ην κνληέιν πξνθεηκέλνπ λα ζπκπεξαζνχλ νη ηάζεηο θαη ηα γεγνλφηα, θαη παξάγνληαη πξνβιέςεηο γηα ην επφκελν session. Σα αλσηέξσ κνληέια πειαηψλ ρξεζηκνπνηνχληαη γηα λα παξαρζνχλ ιίζηεο αγνξψλ ηνπ πειάηε θαη γηα λα πξνζνκνησζνχλ νη αιιειεπηδξάζεηο ηνπ πειάηε κε ην ζχζηεκα αλάινγα κε ηα ραξαθηεξηζηηθά γλσξίζκαηα ηνπ θάζε πειάηε. Ο βαζηθφο ζηφρνο ηεο έξεπλαο είλαη λα αλαπηπρζνχλ ζηξαηεγηθέο πνπ λα επεθηείλνπλ ηα ελδηαθέξνληα ηνπ πειάηε ζε κηα θαηεγνξία πξντφλησλ πνπ δελ εκθαλίδεηαη ζην πξνθίι ηνπ, ε δηαηήξεζε ελφο πειάηε κε ηε βειηίσζε ηεο ηθαλνπνίεζήο ηνπ, θαη ε επηβεβαίσζε κεξηθψλ ζηνηρείσλ γηα ηνλ πειάηε κε ηε ρξήζε άκεζσλ θαη έκκεζσλ εξσηήζεσλ. Καηφπηλ κπνξεί λα γίλεη πξνζνκνίσζε νιφθιεξνπ ηνπ θπζηθνχ ή εηθνληθνχ θαηαζηήκαηνο. Ο ζηφρνο ηεο πξνζνκνίσζεο είλαη λα παξαηεξεζνχλ νη ζπλέπεηεο κηαο απφθαζεο ή κηαο ζηξαηεγηθήο πνπ αθνξά ην θαηάζηεκα. Παξαδείγκαηνο ράξηλ, ε δηαρείξηζε ηνπ θαηαζηήκαηνο έιαβε ηελ απφθαζε λα αλεβάζεη ηελ πνηφηεηα ησλ πξντφλησλ εηζάγνληαο νξγαληθά πξντφληα. Πψο κπνξεί λα επεξεάζεη απηή ε απφθαζε ηα δεκνγξαθηθά ησλ πειαηψλ ηνπ θαηαζηήκαηνο, θαη ηα εηζνδήκαηα ηνπ θαηαζηήκαηνο; Γηα απηήλ ηελ έξεπλα κπνξεί λα αθνινπζεζεί κεζνδνινγία βαζηζκέλε ζε πξάθηνξεο θαη λα ρξεζηκνπνηεζνχλ ηα αλσηέξσ κνληέια πειαηψλ σο πξάθηνξεο. ε αληίζεζε κε ηελ παξαδνζηαθή πξνζέγγηζε ζηελ πξνζνκνίσζε, φπνπ νη Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 18

19 παξάκεηξνη ησλ κνληέισλ-πξαθηφξσλ απνηεινχληαη ή πξνέξρνληαη απφ έηνηκεο θαηαλνκέο, ε αλσηέξσ πξνζέγγηζε έρεη έλα πιενλέθηεκα φηη ηα κνληέια-πξάθηνξεο πξνέξρνληαη απφ πξαγκαηηθά ζηνηρεία θαη αληηπξνζσπεχνπλ θαιχηεξα ηνλ πξαγκαηηθφ πιεζπζκφ Η επιχειρηματική ευφϋία στο λιανεμπόριο Σρήκα 4: Σεκαληηθόηεξνη παξάγνληεο πνπ θαζνδεγνύλ ηελ εθαξκνγή ηνπ Business Intelligence θαη ησλ predictive analytics Αλάγθε γηα γξεγνξφηεξε απφθξηζε ζηε θαηαλαισηηθή δήηεζε Οη επηρεηξήζεηο πξέπεη λα γίλνπλ ιεηηνπξγηθά πην απνδνηηθέο Αλάγθε γηα ρεηξηζκφ ηεο θαηαλαισηηθήο δήηεζεο απφ πνιιαπιά θαλάιηα Πξέπεη λα βειηησζεί ε απφδνζε ησλ θαηαζηεκάησλ Πεγή: Business Intelligence in Retail: Bringing Cohesion to a Fragmented Enterprise, Aberdeen Group, 2006 [5] Πίλαθαο 3: Η επηρεηξεκαηηθή επθπΐα ζηηο επηρεηξήζεηο ιηαλεκπνξίνπ ηξαηεγηθή αγνξψλ δηαρείξηζε ηεο θαηαλαισηηθήο δήηεζεο δηαρείξηζε εκπνξηθψλ πξνσζήζεσλ πξνγξακκαηηζκφο θαη ζρεδηαζκφο θαηαζθεπήο πξντφλησλ πξνγξακκαηηζκφο θαηαιφγσλ θαη αλεθνδηαζκνχ πξνγξακκαηηζκφο εκπνξεπκάησλ δηαρείξηζε θαηεγνξηψλ πξνεγκέλνο πξνγξακκαηηζκφο, θαηαλνκή θαη αλεθνδηαζκφο βειηηζηνπνίεζε ηηκήο δηαρείξηζε ρψξνπ ιηαληθή δηαλνκή δηαρείξηζε απνζήθεο δηαρείξηζε απνβαζξψλ θαη λαππεγείσλ δηαρείξηζε κεηαθνξψλ ζπκκφξθσζε πξνο θαη ηεθκεξίσζε εηζαγσγψλ/εμαγσγψλ δηαρείξηζε θηλεηψλ πφξσλ RFID δηαδηθαζίεο θαηαζηεκάησλ βειηηζηνπνίεζε εξγαηηθνχ δπλακηθνχ δηαρείξηζε ηνπ θχθινπ δσήο θαηαζηεκάησλ νηθνλνκηθή δηαρείξηζε δηαρείξηζε πξνζθνξψλ εκπεηξία πειαηψλ αλάιπζε θαιαζηνχ αγνξάο πξνγξάκκαηα πειαηεηαθήο πίζηεο εμαηνκηθεπκέλεο πξνζθνξέο θηλεηηθφηεηα δηαρείξηζε ηειεθσληθψλ θέληξσλ Πεγή: Business Intelligence in Retail: Bringing Cohesion to a Fragmented Enterprise, Aberdeen Group, 2006 [5] Πσιήζεηο κέζσ πνιιαπιψλ θαλαιηψλ δηαρείξηζε πειαηψλ θαηαλεκεκέλε δηαρείξηζε παξαγγειηψλ ζρεδηαζκφο portal ειεθηξνληθνχ εκπνξίνπ ρήκα 5: ηξαηεγηθέο ελέξγεηεο γηα λα αμηνπνηεζεί ε επηρεηξεκαηηθή επθπΐα Βειηίσζε ηεο εμππεξέηεζεο πειαηψλ Βειηίσζε ηεο παξαγσγηθφηεηαο εκπνξεπκάησλ Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 19

20 Βειηίσζε ηεο απνηειεζκαηηθφηεηαο πξνσζήζεσλ Αχμεζε ηεο κέζεο αμίαο ζπλαιιαγήο Βειηίσζε ηεο αμίαο γηα ηνπο πειάηεο Βειηίσζε ζηηο θαηαηάμεηο εκπνξεπκάησλ Βειηίσζε ηεο back office παξαγσγηθφηεηαο Βειηίσζε ηεο παξαγσγηθφηεηαο ησλ ππαιιήισλ ζε θαηαζηήκαηα Πεγή: Business Intelligence in Retail: Bringing Cohesion to a Fragmented Enterprise, Aberdeen Group, 2006 [5] Πίλαθαο 4: Επηρεηξεκαηηθή επθπΐα: Πξνθιήζεηο θαη απαληήζεηο ιηαλνπσιεηώλ Πξνθιήζεηο Απαληήζεηο Σν δεδνκέλα δελ είλαη αξθεηά θαζαξά γηα Πξνγξάκκαηα θαζαξηζκνχ δεδνκέλσλ γηα λα αλάιπζε βειηησζεί ε πνηφηεηα ζηνηρείσλ Σν ζηνηρεία είλαη δηεζπαξκέλα ζε φιε ηελ Δμνπζηνδνηήζεηο ζε ζηειέρε γηα αιιαγέο επηρείξεζε, κε ζπγθεληξσκέλα Γελ ππάξρνπλ αξθεηέο ζπγθεθξηκέλεο Υξήζε εμσηεξηθήο βνήζεηαο γηα λα αιιαρηνχλ νη πιεξνθνξίεο γηα ηνπο πειάηεο ψζηε λα επηρεηξεζηαθέο δηαδηθαζίεο παξαρζνχλ έγθπξα απνηειέζκαηα Οη επηρεηξεζηαθέο δηαδηθαζίεο δελ ρξεζηκνπνηνχλ Μηθξά πξνγξάκκαηα ζε πεηξακαηηθά ηκήκαηα γηα απηέο ηηο πιεξνθνξίεο ηελ κέηξεζε ηνπ θέξδνπο Γελ ππάξρεη αξθεηφο ρξφλνο λα ρξεζηκνπνηεζνχλ Δπηινγή πεξηνρψλ δηαδηθαζηψλ πνπ είλαη άιιεο πιεξνθνξίεο. Ήδε γίλεηαη ρξήζε πνιιψλ επθνιφηεξεο ζην λα εγθαηαζηαζνχλ απινχζηεξνη ζηνηρείσλ. αιγφξηζκνη Ζ ρξήζε, ε νινθιήξσζε, θαη ε πνιππινθφηεηα Δπηινγή κηθξήο ιεηηνπξγηθήο νκάδαο γηα ηελ ησλ αιγνξίζκσλ απηψλ ησλ κεραλψλ εθαξκνγή ηνπο επηρεηξεζηαθήο λνεκνζχλεο είλαη απνζαξξπληηθή Ζ επηρείξεζε είλαη απξφζπκε λα ρξεζηκνπνηήζεη Γεκηνπξγία data farms φπνπ κπνξνχλ λα ηηο πιεξνθνξίεο πνπ παξάγνληαη απφ ην ζχζηεκα. απνζεθεπηνχλ ηα αλφκνηα ζηνηρεία Πεγή: Business Intelligence in Retail: Bringing Cohesion to a Fragmented Enterprise, Aberdeen Group, 2006 [5]. Πίλαθαο 5: PACE (πηέζεηο, ελέξγεηεο, ηθαλόηεηεο, επθαηξίεο) ηνλ πίλαθα 5 παξνπζηάδνληαη νη πηέζεηο πνπ πξνζδηνξίδνπλ νη επηρεηξήζεηο, νη ελέξγεηεο πνπ αλαιακβάλνπλ νη επηρεηξήζεηο θαη ε αληαγσληζηηθή απφδνζή ηνπο [5]. πξνηεξαηφηεηεο ζεκαληηθέο πηέζεηο ζεκαληηθέο ελέξγεηεο ζεκαληηθέο ηθαλφηεηεο ζεκαληηθέο επθαηξίεο Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 20

21 1 Αλάγθε γηα γξεγνξφηεξε απφθξηζε ζηελ θαηαλαισηηθή δήηεζε 2 Οη επηρεηξήζεηο πξέπεη λα γίλνπλ ιεηηνπξγηθά πην απνδνηηθέο 3 Αλάγθε γηα δηαρείξηζε ηεο θαηαλαισηηθήο δήηεζεο ζε πνιιαπιά θαλάιηα 4 Πξέπεη λα βειηησζεί ε απφδνζε ησλ θαηαζηεκάησλ 5 Αχμεζε ησλ πεξηζσξίσλ θέξδνπο Αλάγθε γηα γξεγνξφηεξε απφθξηζε ζηε θαηαλαισηηθή δήηεζε Οη επηρεηξήζεηο πξέπεη λα γίλνπλ ιεηηνπξγηθά πην απνδνηηθέο Αλάγθε γηα δηαρείξηζε ηεο θαηαλαισηηθήο δήηεζεο ζε πνιιαπιά θαλάιηα Πξέπεη λα βειηησζεί ε απφδνζε ησλ θαηαζηεκάησλ Αχμεζε ησλ πεξηζσξίσλ θέξδνπο Βειηίσζε ηεο εμππεξέηεζεο πειαηψλ Βειηίσζε ηεο παξαγσγηθφηεηαο εκπνξεπκάησλ Βειηίσζε ηεο απνηειεζκαηηθφηεηαο πξνσζήζεσλ Βειηίσζε ηεο θαηάηαμεο ησλ εκπνξεπκάησλ Αχμεζε ηεο κέζεο αμίαο ζπλαιιαγήο Λνγηζκηθφ επηρεηξεκαηηθήο επθπΐαο γηα ηε δηαρείξηζε πειαηψλ Λνγηζκηθφ επηρεηξεκαηηθήο επθπΐαο γηα λα δηαρεηξηζηεί ηνλ πξνγξακκαηηζκφ εκπνξεπκάησλ Λνγηζκηθφ επηρεηξεκαηηθήο επθπΐαο γηα ηε δηαρείξηζε ηεο ηηκνιφγεζεο Λνγηζκηθφ επηρεηξεκαηηθήο επθπΐαο γηα ηε δηαρείξηζε δηαδηθαζηψλ θαηαζηεκάησλ Λνγηζκηθφ επηρεηξεκαηηθήο επθπΐαο γηα ηελ δηαεπηρεηξεκαηηθή δηαρείξηζε θαη scorecards Πεγή: Business Intelligence in Retail: Bringing Cohesion to a Fragmented Enterprise, Aberdeen Group, 2006 [5] 2.5. Hλεκτρονικό λιανικό εμπόριο Από το παραδοσιακό λιανικό εμπόριο στο ηλεκτρονικό λιανικό εμπόριο Δπηρεηξεζηαθφ κνληέιν: Έλα ηέιεην κνληέιν ειεθηξνληθνχ εκπνξίνπ δελ ππάξρεη, αθφκα θη αλ ην χθνο θαη νη ηξφπνη νξγάλσζεο ησλ δηάθνξσλ ηζηνρψξσλ κπνξνχλ λα ελνπνηεζνχλ, φκσο ηα logistics, ην εκπνξηθφ ζήκα, θαη ηα πξντφληα πίζσ απφ απηφ, θ.ιπ. είλαη απνιχησο δηαθνξεηηθά κεηαμχ ησλ επηρεηξήζεσλ. Σν ιηαληθφ εκπφξην είλαη έλα εκπφξην κε πνιχ έληνλα ηνπηθά ραξαθηεξηζηηθά [6]. Λεηηνπξγηθφ κνληέιν: Απνδεηθλχεηαη φηη ε online ιηαληθή πψιεζε δελ απνηειεί απεηιή γηα ηελ παξαδνζηαθή ιηαληθή βηνκεραλία. Οη παξαδνζηαθνί ιηαλνπσιεηέο κπνξνχλ λα ρξεζηκνπνηήζνπλ ηα ππάξρνληα πιενλεθηήκαηά ηνπο πξνθεηκέλνπ λα πηνζεηήζνπλ λέεο επηρεηξεκαηηθέο ηαθηηθέο, λα Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 21

22 πξνζθέξνπλ λέα πιενλεθηήκαηα ζηνλ πειάηε. Μεξηθνί ιηαλνπσιεηέο πνπ νξγαλψλνπλ ηνλ ηζηνρψξν ηνπο ζπλεηδεηνπνηνχλ φηη ηα παξαδνζηαθά θαηαζηήκαηά ηνπο είλαη ην θαιχηεξν πιενλέθηεκά ηνπο ζε ζρέζε κε άιια θησρά θαηαζηήκαηα Γηαδηθηχνπ. χκθσλα κε ηνλ Barry Judge, αληηπξφεδξν ηεο Best Buy, κηα επηρείξεζε, πξνθεηκέλνπ λα γίλεη παγθφζκηνο ιηαλνπσιεηήο, πξέπεη λα έρεη θαηαζηήκαηα ζπγρξφλσο ζην πξαγκαηηθφ θφζκν θαη ζην δηαδίθηπν. Ο CEO ηεο Walmart.com John Fleming είπε φηη 90 ηνηο εθαηφ ησλ αγνξαζηψλ ηεο Walmart.com επηζθέπηνληαη έλα θαηάζηεκα Wal-Mart ζε κεληαία βάζε. ηε δπηηθή online ιηαληθή βηνκεραλία, εθηφο απφ ηελ Amazon θαη ηελ ebay, ε πιεηνςεθία ησλ κεγάιεο θιίκαθαο online ιηαλνπσιεηψλ δελ είλαη λέεο ζην Γηαδίθηπν επηρεηξήζεηο, αιιά δηαζέηνπλ ηα παξαδνζηαθά θαηαζηήκαηα ή νκάδεο ηαρπδξνκηθψλ παξαγγειηψλ. Δπέλδπζαλ θαη ζηνλ online ιηαληθφ ηνκέα, εληζρχνληαο ηε δεκφζηα εκπηζηνζχλε. Έλαο απφ ηνπο πην ραξαθηεξηζηηθνχο αληηπξνζψπνπο είλαη ε JcPenney (ηαμηλνκήζεθε 14ε ζηελ θιίκαθα παγθφζκηνπ ιηαληθνχ εκπνξίνπ ην 2002), ε νπνία είλαη κηα αιπζίδα πνιπθαηαζηεκάησλ κε ηζηνξία εθαηφ εηψλ, θαη ην πνζφ ησλ online πσιήζεσλ αλήιζε ζε 600 εθαηνκκχξηα δνιάξηα ην E-tail επιχειρησιακά μοντέλα: (1) «Shop»: Τςειή εζηίαζε ζηηο ιηαληθέο ιεηηνπξγίεο, ρακειή εζηίαζε ζηελ δεκηνπξγία αμίαο (1a) Σα «θιαζζηθά» online shops: Απηά ηα θαηαζηήκαηα παξνπζηάδνπλ επξχ θάζκα ιεηηνπξγηψλ πνπ ππνζηεξίδνπλ θπξίσο on-line αγνξέο. Απηέο νη ιεηηνπξγίεο ζπκπεξηιακβάλνπλ ιεπηνκεξείο πιεξνθνξίεο γηα ην πξντφλ, online πξνσζήζεηο, κηα εζσηεξηθή ιεηηνπξγία αλαδήηεζεο, θαη παξνπζίαζε εκπνξηθψλ ζεκάησλ θαη ινγφηππσλ ζην online θαηάζηεκα. (1b) Σα «εμαηνκηθεπκέλα» online shops είλαη παξφκνηα κε ηα «θιαζζηθά» online shops αιιά δηαθέξνπλ απφ ηα πξψηα ζην φηη πξνζθέξνπλ ιεηηνπξγίεο αγνξψλ πνπ ζηεξίδνληαη ζηελ εμαηνκίθεπζε. Απηέο νη ιεηηνπξγίεο πεξηιακβάλνπλ εμαηνκηθεπκέλεο πξνηάζεηο πξντφλησλ ή/θαη έλαλ θαηάινγν πξνεγνχκελσλ αγνξψλ. Δπίζεο απηά ηα shops είλαη πξνζαλαηνιηζκέλα ζε ζπκβνπιεπηηθέο ππεξεζίεο δεδνκέλνπ φηη παξέρνπλ ιεπηνκεξείο πιεξνθνξίεο γηα ηα πξντφληα [8]. (2) «Content/Community»: Υακειή εζηίαζε ζηηο ιηαληθέο ιεηηνπξγίεο, πςειή εζηίαζε ζηελ δεκηνπξγία αμίαο (3) «Enriched Shop»: Τςειή εζηίαζε ζηηο ιηαληθέο ιεηηνπξγίεο, πςειή εζηίαζε ζηελ δεκηνπξγία αμίαο κε βάζε ην Γηαδίθηπν (3a) Οη «content-oriented» e-tailers δηαθέξνπλ απφ ηηο πξναλαθεξζείζεο νκάδεο δεδνκέλνπ φηη πξνζθέξνπλ φρη κφλν ιεπηνκεξείο πιεξνθνξίεο ζρεηηθέο κε ηα πξντφληα αιιά θαη γεληθφ πεξηερφκελν ζρεηηθά κε ην πεξηβάιινλ ησλ πξντφλησλ φπσο ηάζεηο, ζπληαγέο, ζπκβνπιέο κφδαο θ.ιπ. (3b) Σα «virtual communities» πξνζθέξνπλ c2c επηθνηλσλία ππφ κνξθή chat rooms ή newsgroups. Απηνί νη e-tailers παξνπζηάδνπλ επίζεο ιεπηνκεξείο πιεξνθνξίεο πξντφλησλ αιιά δίλνπλ ιηγφηεξε έκθαζε ζηελ παξνπζίαζε ηνπ εκπνξηθνχ ζήκαηνο. Χο έλα νξηζκέλν βαζκφ πξνζθέξνπλ εμαηνκηθεπκέλεο πξνηάζεηο πξντφλησλ. (4) «Minimalists»: Υακειή εζηίαζε ζηηο ιηαληθέο ιεηηνπξγίεο, ρακειή εζηίαζε ζηελ δεκηνπξγία αμίαο κε βάζε ην Γηαδίθηπν (4a) Σα «simple shops» είλαη e-tailers πνπ παξνπζηάδνπλ θαη ππνζηεξίδνπλ κφλν ιίγεο ιεηηνπξγίεο πνπ είλαη ζρεηηθέο κε ηε δηαδηθαζία αγνξψλ, κε πεξηερφκελν θαη κε community. Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 22

23 2.6. Εξόρυξη γνώσης στο λιανεμπόριο Εξόρυξη γνώσης για την αναγνώριση της συμπεριφοράς πελατών. Ζ θαηαλφεζε ηεο ζπκπεξηθνξάο ησλ πειαηψλ είλαη ζεκαληηθή ζηνλ πξνζδηνξηζκφ ησλ επηρεηξεζηαθψλ ζηξαηεγηθψλ, ηελ αχμεζε ησλ εηζνδεκάησλ, θαη ηνλ πξνζδηνξηζκφ ησλ λέσλ επθαηξηψλ. Πνιινί νξγαληζκνί δηαζέηνπλ κηα καδηθή πνζφηεηα θαη εληππσζηαθή πνηθηιία δεδνκέλσλ θαη πεγψλ πιεξνθνξηψλ πνπ ππφζρνληαη λα απνθαιχςνπλ πνιιά πεξηζζφηεξα γηα ηε ζπκπεξηθνξά πειαηψλ απ φηη ζα κπνξνχζε λα ζεσξεζεί πηζαλφ. Πνιιέο εηαηξίεο έρνπλ θζάζεη ζε έλα ζεκείν πινχζησλ δεδνκέλσλ θαη θησρήο αμηνπνίεζήο ηνπο. Γηα ηα πεξηζζφηεξα ιηαληθά πεξηβάιινληα, ηξεηο πεγέο δεδνκέλσλ πειαηψλ είλαη θξηζηκφηεξεο γηα ηηο πξνζπάζεηεο εμφξπμεο γλψζεο κε ζθνπφ ηελ θαιχηεξε θαηαλφεζε ηεο ζπκπεξηθνξάο [3]: δεκνγξαθηθά δεδνκέλα, δεδνκέλα ζπλαιιαγψλ, δεδνκέλα online αιιειεπίδξαζεο. Ζ clickstream αλάιπζε κπνξεί λα πξνζδηνξίζεη πνηνο αγφξαζε θαη πνηνο δελ αγφξαζε έλα ζπγθεθξηκέλν πξντφλ, γηαηί, θαη πφηε. Οη ρξήζεηο ηεο εμφξπμεο γλψζεο ζην ιηαλεκπφξην εμειίζζνληαη σο εμήο: Βήκα 1: Web αλάιπζε. πιινγή ζηαηηζηηθψλ ζηνηρείσλ απφ ηζηνρψξνπο, ηα νπνία παξαθνινπζνχλ ηελ online ζπκπεξηθνξά ησλ πειαηψλ: ρηππήκαηα, ζειίδεο, φγθνο πσιήζεσλ, θ.ιπ. Απηφ βνεζά λα πξνζαξκνζηεί έλαο ηζηνρψξνο γηα λα ηθαλνπνηήζεη ηηο αλάγθεο πειαηψλ. Βήκα 2: Αλάιπζε πειαηψλ. Απηή πξνζζέηεη βάζνο ζηελ θαηαλφεζε ησλ αιιειεπηδξάζεσλ πειαηψλ. Οη εηαηξείεο ζπγθεληξψλνπλ δεδνκέλα απφ πνιιαπιέο πεγέο, ζπκπεξηιακβαλνκέλσλ ησλ αιιειεπηδξάζεσλ ζε ηζηνρψξνπο, δεδνκέλσλ ζπλαιιαγψλ απφ offline αγνξέο, θαη δεκνγξαθηθά δεδνκέλα. Απηφ είλαη θξίζηκν γηα ην CRM θαη ηε δηαρείξηζε εηζνδήκαηνο δεδνκέλνπ φηη κηα θαιχηεξε θαηαλφεζε επηηξέπεη ζε έλαλ νξγαληζκφ λα θαηεγνξηνπνηήζεη ηνπο πειάηεο ζε νκάδεο (ζπζηαδνπνίεζε). Βήκα 3: Βειηηζηνπνίεζε. Απηφ ππφζρεηαη ηε κεγαιχηεξε απνδεκίσζε. Πξφηππα κπνξνχλ λα αληρλεπζνχλ θαη λα ρξεζηκνπνηεζνχλ γηα λα βειηηζηνπνηήζνπλ ηηο αιιειεπηδξάζεηο πειαηψλ. Απηφ είλαη ν ζηφρνο ηνπ CRM θαη ηεο δηαρείξηζεο εηζνδήκαηνο. Ζ εηαηξεία J.Crew είλαη έλαο ζεκαληηθφο online ιηαλνπσιεηήο αληξηθήο θαη γπλαηθείαο ελδπκαζίαο, ππνδεκάησλ, θαη αμεζνπάξ. Ζ J.Crew είρε ηεξάζηηα επηηπρία κε ηελ βειηηζηνπνίεζε αλάιπζεο. Ζ επηρείξεζε ρξεζηκνπνηνχζε πξνεγνπκέλσο κηα δπζθίλεηε ρεηξσλαθηηθή δηαδηθαζία γηα λα πξνηείλεη παξφκνηα θαη ζπκπιεξσκαηηθά ζηπι ζηνπο online αγνξαζηέο ηεο. Σν θζηλφπσξν ηνπ 2002, ε J.Crew επέθηεηλε ηελ βειηηζηνπνίεζε αλάιπζεο. Οη πξνηάζεηο ηεο αλαιπηηθήο κεραλήο, πνπ παξάγνληαη απηφκαηα, παξάγνπλ δχν θνξέο πεξηζζφηεξεο πσιήζεηο απ' φηη ην παιαηφηεξν, ρεηξσλαθηηθφ ζχζηεκα Νέες ευφυείς μέθοδοι για την εξόρυξη γνώσης Παξαθάησ παξνπζηάδνληαη κεξηθέο λέεο βαζηζκέλεο ζε επθπΐα κέζνδνη γηα ηελ αλαδήηεζε, ηελ πξνζεθηηθή εμέηαζε θαη αλάιπζε ηεξάζηησλ ζπλφισλ δεδνκέλσλ θαη εγγξάθσλ Ηζηνχ [3]: Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 23

24 Με-πξνθαλήο ζπλεηδεηνπνίεζε ζρέζεο (Non-obvious relationship awareness (NORA), Systems Research & Development). Ζ κέζνδνο NORA κπνξεί λα πάξεη πιεξνθνξίεο απφ αλφκνηεο πεγέο γηα αλζξψπνπο θαη ηηο δξαζηεξηφηεηέο ηνπο θαη λα βξεη θξπκκέλεο, κε πξνθαλείο ζρέζεηο. Ζ κέζνδνο είλαη ρξήζηκε γηα πεξαηηέξσ ελίζρπζε ηεο θαηαπνιέκεζεο ηνπ εγθιήκαηνο θαη ηεο ηξνκνθξαηίαο. Αλίρλεπζε μεζπάζκαηνο (Outbreak detection, Tom Mitchell ζην παλεπηζηήκην Carnegie Mellon). Ζ κέζνδνο απηή είλαη θαηαλεκεκέλε εμφξπμε γλψζεο. Παξαθνινπζεί εθαηνκκχξηα έσο ηξηζεθαηνκκχξηα δηαδξνκψλ αληηθεηκέλσλ ςάρλνληαο γηα μεζπάζκαηα αζζελεηψλ ζε πξαγκαηηθφ ρξφλν. Upside down (Streamlogic Inc.). Αληί λα αξρεηνζεηεί δεδνκέλα θαη λα ηξέρεη εξσηήκαηα αλαδήηεζεο, ε κέζνδνο Upside down αξρεηνζεηεί εξσηήκαηα αλαδήηεζεο θαη ηξέρεη δεδνκέλα κέζα απφ απηά ηα εξσηήκαηα. Ζ εζηίαζε είλαη ζηνλ πξνζδηνξηζκφ ηνπ ηη ςάρλνπλ νη άλζξσπνη παξά ζην ηη βξίζθνπλ. Απηφ είλαη πεξίπνπ 6000 θνξέο γξεγνξφηεξν απφ ηε ζπκβαηηθή πξνζέγγηζε. What s the answer? (Verity Inc.). Σν έμππλν ινγηζκηθφ βάδεη αλζξψπηλε κάζεζε (θαλφλεο) ζην ινγηζκηθφ αλαδήηεζεο, επηηξέπνληαο ζε απηφ λα κάζεη κέζσ ηαμηλφκεζεο (classification). Παξαδείγκαηνο ράξηλ, αληί ηεο απάληεζεο κε κηα ιίζηα ηζηνρψξσλ, κηα κεραλή αλαδήηεζεο ζα κπνξνχζε απιά λα ζθαλάξεη αξθεηνχο απφ απηνχο ηνπο ηζηνρψξνπο θαη λα απαληήζεη ζηελ εξψηεζε πνπ ηίζεηαη (π.ρ. "Πνηνο είλαη ν πιεζπζκφο ηνπ θφζκνπ; "). Web Fountain (ΗΒΜ). Απηφ ην ινγηζκηθφ είλαη βαζηζκέλν ζηα εξεπλεηηθά απνηειέζκαηα ηνπ Andrew Tomkin. ηελ εθκάζεζε ησλ ππνινγηζηψλ λα δηαβάδνπλ γηα θαηαλφεζε θαη λα αλαγλσξίδνπλ πξφηππα ζε έγγξαθα θεηκέλνπ, ξχζκηζε ην ινγηζκηθφ λα δηαβάδεη ηα πάληα ζηνλ Ηζηφ. Ζ κέζνδνο Web Fountain αλαπηχρζεθε απφ απηφ. Σψξα ηάζεηο ζηελ θνηλή γλψκε θαη ηνλ πνιηηηζκφ κπνξνχλ λα πξνζδηνξηζηνχλ θαζψο αλαδχνληαη, θαη λα παξαθνινπζεζνχλ θαζψο κεηαθηλνχληαη γξήγνξα ζε φιν ηνλ θφζκν. Δάλ ππνβιεζνχλ ζην Web Fountain ηα ζσζηά είδε εξσηήζεσλ, ηα απνηειέζκαηα έξεπλαο αγνξάο κπνξνχλ ζρεδφλ ηαπηφρξνλα λα εκθαληζηνχλ. Σν Web Fountain πήγε online ζηα ηέιε ηνπ 2003 κε κεξηθνχο πεηξακαηηθνχο πειάηεο Οι ευφυείς πράκτορες στο λιανεμπόριο Δημιουργία ευφυών βοηθών αγορών με χρήση μεμονωμένων καταναλωτικών μοντέλων Σα εξγαζηήξηα ηερλνινγίαο ηεο Accenture έρνπλ δεκηνπξγήζεη έλαλ επθπή βνεζφ αγνξψλ ζρεδηαζκέλν γηα έλα εηδηθφ PC πνπ επηηξέπεη κεκνλσκέλεο αιιειεπηδξάζεηο κε ηνπο πειάηεο. Υξεζηκνπνηνχληαη αιγφξηζκνη εθκάζεζεο γηα λα πξνβιεθζεί έλαο θαηάινγνο αγνξψλ γηα ηελ ηξέρνπζα επίζθεςε ηνπ πειάηε ζην θαηάζηεκα θαη απηφο ν θαηάινγνο παξνπζηάδεηαη ζηε ζπζθεπή PC. Καηά ηε δηάξθεηα ηεο πινήγεζεο ηνπ πειάηε κέζα ζην θαηάζηεκα, ηνπ παξνπζηάδνληαη εμαηνκηθεπκέλεο πξνζθνξέο πνπ ζηεξίδνληαη ζε θαηαλαισηηθά κνληέια βαζηζκέλα ζε ζηνηρεία γηα θάζε έλα πειάηε. Πξνθεηκέλνπ απηέο νη ζπζθεπέο-βνεζνί αγνξψλ λα είλαη απνηειεζκαηηθέο, πξέπεη λα βαζίδνληαη ζε αιγνξίζκνπο πνπ είλαη πξνζαξκνζκέλνη ζε κεκνλσκέλνπο πειάηεο θαη πνπ κπνξνχλ λα θάλνπλ αθξηβείο πξνβιέςεηο γηα ηηο ελέξγεηεο ελφο αηφκνπ. Ζ πξφβιεςε ηεο ιίζηαο αγνξψλ δηαηππψλεηαη σο πξφβιεκα θαηεγνξηνπνίεζεο (classification) θαη ε ρξήζε απηήο ηεο κεζφδνπ επηηξέπεη ηελ πξφβιεςε ηεο ιίζηαο αγνξψλ κε πςειά επίπεδα αθξίβεηαο. Δπίζεο ρξεζηκνπνηνχληαη θαηαλαισηηθά πξφηππα γηα ηελ επηινγή θαηάιιειεο ηαθηηθήο πξνζθνξψλ θαη ηελ αλάπηπμε εξγαιείσλ πξνζνκνίσζεο πξνγξακκαηηζκνχ πξνζθνξψλ, ηα Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 24

25 νπνία εξγαιεία επηηξέπνπλ ζηνπο ιηαλνπσιεηέο λα ζρεδηάδνπλ εμαηνκηθεπκέλεο πξνζθνξέο πνπ πξνσζνχληαη κέζσ ηνπ βνεζνχ αγνξψλ [12]. Ο βνεζφο αγνξψλ βνεζά ηνπο αγνξαζηέο παξνπζηάδνληάο ηνπο εμαηνκηθεπκέλεο πξνσζήζεηο θαηά ηε δηάξθεηα ηεο επίζθεςήο ηνπο ζε ζνππεξκάξθεη. Ο βνεζφο έρεη ζρεδηαζηεί γηα ζπζθεπέο πνπ ηνπνζεηνχληαη ζηα θαξνηζάθηα αγνξψλ. Απηή ε ζπζθεπή είλαη νπζηαζηηθά κηα Windows κεραλή κε κηα touch sensitive νζφλε, έλαλ αζχξκαην αληρλεπηή barcode, θαη ελζσκαησκέλε αζχξκαηε πξφζβαζε. Με απηφ ηνλ ηξφπν δηεπθνιχλνληαη νη εμαηνκηθεπκέλεο πξνζθνξέο. Λήθζεθαλ ζηνηρεία πειαηψλ απφ κηα αιπζίδα ζνππεξκάξθεη θαη ρξεζηκνπνηήζεθαλ αιγφξηζκνη εθκάζεζεο κεραλψλ γηα λα δεκηνπξγεζνχλ θαηαλαισηηθά κνληέια γηα θάζε κεκνλσκέλν αγνξαζηή. Μία ζπζθεπή ηνπνζεηεκέλε ζην θαξνηζάθη ηνπ πειάηε ηνπ παξέρεη εηθνληθά ζπλερή πξφζβαζε. Μφιηο πξνζδηνξηζηεί ν αγνξαζηήο, κέζσ θάξηαο ή κέζσ βηνκεηξηθνχ πξνζδηνξηζκνχ, ηνπ παξνπζηάδεηαη έλαο θαηάινγνο πξνβιεπφκελσλ αγνξψλ γηα ηελ ηξέρνπζα επίζθεςε. Απηφο ν θαηάινγνο απνηειεί ηελ θαιχηεξε πξφβιεςε ησλ πξντφλησλ πνπ αλακέλεηαη λα αγνξάζεη ν πειάηεο κε βάζε ηελ παξειζνληηθή ζπκπεξηθνξά ηνπ. Ζ ιίζηα απηή πξννξίδεηαη λα είλαη ρξήζηκε ζηνλ αγνξαζηή θαζψο επίζεο θαη λα σθειήζεη ην ιηαλνπσιεηή. Ο θαηάινγνο αγνξψλ ρξεζηκεχεη σο κηα βάζε γηα ηηο επφκελεο αιιειεπηδξάζεηο θαηά ηε δηάξθεηα ηεο επίζθεςεο αγνξψλ. Καζψο ν αγνξαζηήο πεξηθέξεηαη ζε δηάθνξνπο δηαδξφκνπο ηνπ θαηαζηήκαηνο, ηνπ παξνπζηάδνληαη πξντφληα απφ ηελ πξνβιεθζείζα ιίζηα αγνξψλ πνπ είλαη δηαζέζηκα ζηνλ ηξέρνληα δηάδξνκν. Δθηφο απφ ηα πξντφληα ζηνλ θαηάινγν αγνξψλ, δηάθνξα άιια πξντφληα ρακειφηεξεο πηζαλφηεηαο πνπ ν αγνξαζηήο έρεη αγνξάζεη ζην παξειζφλ, ζπκπεξηιακβάλνληαη ζε έλαλ δεχηεξν θαηάινγν. Σν γεγνλφο φηη κηα θαηεγνξία πξντφλησλ είλαη ζε έλαλ θαηάινγν αγνξψλ θαη φηη ν ρξήζηεο είλαη ζηνλ θαηάιιειν δηάδξνκν παξέρεη ηελ επθαηξία λα παξνπζηαζηεί κηα πξνζθνξά γηα ηελ ζπγθεθξηκέλε θαηεγνξία. Σν επφκελν πξφβιεκα είλαη ν θαζνξηζκφο ηνπ είδνπο ηεο πξνζθνξάο. Απηφ ην δήηεκα εμεηάδεηαη κε βάζε κεκνλσκέλα θαηαλαισηηθά κνληέια πνπ απνηεινχληαη απφ παξαπάλσ απφ 100 ηδηφηεηεο, νη νπνίεο ραξαθηεξίδνπλ ηελ αγνξαζηηθή ζπκπεξηθνξά ηνπ θάζε πειάηε. Απηά ηα κνληέια θαιχπηνπλ ηνκείο φπσο ε επαηζζεζία ζηηο ηηκέο, ε επαηζζεζία ζηηο πξνζθνξέο, ε πίζηε ζηηο κάξθεο, ε κεηαβιεηφηεηα κεγέζνπο ηνπ θαιαζηνχ αγνξάο, κεηαμχ άιισλ, θαη ππνινγίδνληαη γηα θάζε αγνξαζηή θαη πξντφλ. Δθηφο απφ ηελ πξφβιεςε ιίζηαο αγνξψλ, απηά ηα κνληέια ρξεζηκνπνηνχληαη γηα ηελ επηινγή ηαθηηθψλ πξνψζεζεο πξντφλησλ, φπσο κεγαιχηεξα κεγέζε παθέησλ γηα λα απμεζεί ην κέγεζνο ηνπ θαιαζηνχ, επεθηάζεηο εκπνξηθψλ ζεκάησλ, θαη ζπκπιεξσκαηηθέο πξνζθνξέο Οι ευφυείς πράκτορες λογισμικού του μέλλοντος Τπάξρνπλ πνιινί πξάθηνξεο ινγηζκηθνχ πνπ ρξεζηκνπνηνχληαη ζήκεξα. Βξίζθνληαη ζε ζπζηήκαηα βνήζεηαο, ζε κεραλέο αλαδήηεζεο, θαη ζε εξγαιεία ζχγθξηζεο αγνξψλ. Καηά ηε δηάξθεηα ησλ επφκελσλ εηψλ, θαζψο νη ηερλνινγίεο σξηκάδνπλ θαη νη πξάθηνξεο απμάλνπλ ξηδηθά ηελ αμία ηνπο επηθνηλσλψληαο κεηαμχ ηνπο, ζα ππάξμνπλ ζεκαληηθέο επηπηψζεηο ζηηο επηρεηξεζηαθέο δηαδηθαζίεο ελφο νξγαληζκνχ. Ζ εθπαίδεπζε, ε ππνζηήξημε απνθάζεσλ, θαη ε δηαλνκή γλψζεο ζα επεξεαζηνχλ, αιιά νη εκπεηξνγλψκνλεο βιέπνπλ ηνλ εθνδηαζκφ (procurement) σο ην ηέινο ησλ business-to-business πξαθηφξσλ. Οη επθπείο πξάθηνξεο ινγηζκηθνχ (bots) ραξαθηεξίδνληαη απφ triggers πνπ ηνπο επηηξέπνπλ λα εθηεινχληαη ρσξίο αλζξψπηλε παξέκβαζε. Οη πεξηζζφηεξνη πξάθηνξεο επίζεο ραξαθηεξίδνληαη απφ πξνζαξκνζηηθή εθκάζεζε ησλ ηάζεσλ θαη ησλ πξνηηκήζεσλ ησλ ρξεζηψλ θαη πξνζθέξνπλ εμαηνκίθεπζε κε βάζε απηά πνπ καζαίλνπλ γηα ηνπο ρξήζηεο [3]. Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 25

26 Έλαο ζηφρνο ησλ ππεχζπλσλ γηα ηελ αλάπηπμε πξαθηφξσλ ινγηζκηθνχ είλαη λα αλαπηπρζνχλ κεραλέο πνπ εθηεινχλ ζηνηρεηψδεηο εξγαζίεο πνπ νη άλζξσπνη δελ ζέινπλ λα θάλνπλ. Άιινο ζηφρνο είλαη αλαζέζνπλ ζε κεραλέο ζηνηρεηψδεηο εξγαζίεο ζηηο νπνίεο είλαη θαηά πνιχ αλψηεξεο απφ ηνπο αλζξψπνπο, φπσο ε ζχγθξηζε ηηκψλ, πνηφηεηαο, δηαζεζηκφηεηαο θαη εμφδσλ απνζηνιήο ησλ πξντφλησλ. Οη πξάθηνξεο ηεο εηαηξείαο BotKnowledge.com κπνξνχλ απηφκαηα λα εθηειέζνπλ επθπείο αλαδεηήζεηο, λα απαληήζνπλ ζε εξσηήζεηο, λα ελεκεξψζνπλ έλαλ ρξήζηε γηα ην πφηε έλα γεγνλφο ιακβάλεη ρψξα, θαη λα εμαηνκηθεχζνπλ ηελ παξάδνζε εηδήζεσλ, ηελ εθπαίδεπζε θαη ηε ζχγθξηζε θαηαζηεκάησλ. Οη πξάθηνξεο κεηαλαζηεχνπλ απφ ζχζηεκα ζε ζχζηεκα, επηθνηλσλψληαο θαη δηαπξαγκαηεπζέληεο κεηαμχ ηνπο. Δμειίζζνληαη απφ βνεζνχο ζε ιήπηεο απνθάζεσλ RFID Ο ρψξνο ηνπ ιηαλεκπνξίνπ (retailing) παξνπζηάδεη κεγάιν ελδηαθέξνλ κηαο θαη νη πξφζθαηεο ηερλνινγηθέο εμειίμεηο ζηνλ ηνκέα ησλ logistics πξνζθέξνπλ επθαηξίεο εμέιημεο ησλ δπλαηνηήησλ δηαρείξηζεο ησλ δηαδηθαζηψλ. Δπίζεο είλαη έλαο ηνκέαο πνπ παξαδνζηαθά απαηηεί ηε ζπλεξγαζία πξνκεζεπηψλ-ιηαλέκπνξσλ κε απνηέιεζκα νη επηρεηξεζηαθέο δηαδηθαζίεο λα είλαη πην πεξίπινθεο [1], [2]. Οη ηερλνινγίεο RFID έξρνληαη λα αληηθαηαζηήζνπλ ηα παξαδνζηαθά barcodes πνπ βιέπνπκε ζηα πξντφληα. Οπζηαζηηθά νη εηηθέηεο barcodes ζα αληηθαηαζηαζνχλ απφ λέεο έμππλεο RFID εηηθέηεο πνπ έρνπλ εμειηγκέλεο δπλαηφηεηεο αλάγλσζεο απφ θαηάιιειεο ζπζθεπέο. Δπηγξακκαηηθά ηα θχξηα πιενλεθηήκαηα ηεο ηερλνινγίαο RFID είλαη φηη ηα πξντφληα πνπ θέξνπλ ηηο θαηάιιειεο εηηθέηεο κπνξνχλ λα αλαγλσξίδνληαη απφ απφζηαζε θαη δελ είλαη αλάγθε ε εθαξκνγή ηεο ζπζθεπήο αλάγλσζεο (scanner) πάλσ ζην πξντφλ. Οη αιιαγέο πνπ επηθέξεη ε ζπγθεθξηκέλε ηερλνινγία είλαη κεγάιεο. Αξθνχλ νξηζκέλα δεπηεξφιεπηα γηα λα θαηαγξαθεί ην θνξηίν ελφο θνξηεγνχ ή ηα αληηθείκελα πνπ πεξηέρνληαη ζην θαιάζη ηνπ θαηαλαισηή. Αο δνχκε ηη ζεκαίλεη απηφ γηα ηηο επηρεηξεζηαθέο δηαδηθαζίεο θαζψο θαη γηα ηα δεδνκέλα πνπ καο επηηξέπεη ε λέα απηή ηερλνινγία λα ζπιιέμνπκε. Πιένλ ζα ππάξρνπλ πην αλαιπηηθά ζηνηρεία ζε φηη αθνξά ηηο επηρεηξεζηαθέο δηαδηθαζίεο πνπ αθνξνχλ ηελ πξνκήζεηα, πηζαλή παξαιαβή ζε θεληξηθέο απνζήθεο θαη πξνψζεζε ησλ πξντφλησλ ζε ππνθαηαζηήκαηα. Δλδεηθηηθά αλαθέξνπκε: Οη ρξφλνη πνπ απαηηνχληαη γηα ηελ εθηέιεζε ησλ επηκέξνπο βεκάησλ (activities) κηαο δηαδηθαζίαο είλαη πην εχθνιν λα θαηαγξαθνχλ δίλνληαο έηζη πιήξε εηθφλα γηα ηελ απφδνζε ηεο. Ζ αλάγθε γηα πξνκήζεηα λέσλ πξντφλησλ γίλεηαη άκεζα αληηιεπηή αθνχ φζα αγνξάδνληαη απφ ηνπο θαηαλαισηέο αθαηξνχληαη άκεζα απφ ηηο απνζήθεο ηνπ ππνθαηαζηήκαηνο. ε πεξίπησζε επηινγήο κεηαμχ δχν ή πεξηζζφηεξσλ θαλαιηψλ πξνκήζεηαο είλαη δπλαηφ λα πξνηείλεηαη ζηνλ ρξήζηε πνηα είλαη ε απνηειεζκαηηθφηεξε κε βάζε ην ηζηνξηθφ πνπ έρεη ζπιιερζεί. Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 26

27 Δπηπιένλ ηα Super-markets ζα κπνξνχλ λα δηαζέηνπλ πνιχ πην ιεπηνκεξή ζηνηρεία πνπ αθνξνχλ ηηο θαηαλαισηηθέο ζπλήζεηεο ησλ πειαηψλ ηνπο. Ζ αλάιπζε απηψλ ησλ ζηνηρείσλ κπνξεί λα βνεζήζεη ηφζν ζηελ θαιχηεξε δηαρείξηζε ησλ επηρεηξεζηαθψλ δηαδηθαζηψλ φζν θαη ζηε βειηίσζε ηνπο. Δλδεηθηηθά παξαδείγκαηα γλψζεο πνπ κπνξεί λα πξνθχςεη είλαη: Χξνληθή αθνινπζία αγνξώλ: Με πνηα ζεηξά αγνξάδνπλ ηα δηάθνξα πξντφληα (κηαο θαη είλαη δπλαηφ λα γλσξίδνπκε ην ρξφλν εηζαγσγήο ελφο πξντφληνο ζην θαιάζη); Ζ ζεηξά αγνξάο ζπκβαδίδεη κε ηελ ηνπνγξαθηθή δηακφξθσζε πνπ έρεη επηιεγεί ζην ζπγθεθξηκέλν ππνθαηάζηεκα; Θεηηθέο/ αξλεηηθέο πξνηηκήζεηο: Τπάξρνπλ πειάηεο πνπ αιιάδνπλ γλψκε γηα ηα πξντφληα πνπ βάδνπλ ζην θαιάζη κε απνηέιεζκα λα ηα επηζηξέθνπλ ζηα ξάθηα ηνπο; Τπάξρεη θάπνην ζπγθεθξηκέλν πξφηππν πνπ θξχβεηαη πίζσ απφ απηή ηε ζπκπεξηθνξά; Πφζν ρξφλν ζέιεη ν θαηαλαισηήο γηα λα θαηαιήμεη ζε θάπνην πξντφλ. Αλάιπζε δηαδξνκήο πειάηε: Σνπνζεηψληαο RFID εηηθέηεο θαη ζηα θαξφηζηα πνπ ρξεζηκνπνηνχληαη γηα αγνξέο, κπνξνχκε λα μέξνπκε αλά πάζε ζηηγκή ηε ζέζε ηνπ πειάηε κέζα ζην θαηάζηεκα θαζψο θαη ηελ ηξνρηά πνπ έρεη δηαγξάςεη. Θα κπνξνχζακε λα εγθαηαζηήζνπκε έλα IPS ζχζηεκα (Indoor Positioning System) πνπ λα ελεκεξψλεη ηνλ θαηαλαισηή γηα φηη πηζαλφλ λα ηνλ ελδηαθέξεη. Δμαηνκηθεπκέλεο (personalized) θαη ζε πξαγκαηηθό ρξόλν (real-time) πξνζθνξέο: Αθνχ γλσξίδνπκε πνηα πξντφληα αγνξάδνληαη καδί θαη κε πνηα ζεηξά είλαη δπλαηφ λα πξνθχπηνπλ πξνζθνξέο ζε πξνζσπηθφ επίπεδν πνπ λα γίλνληαη γλσζηέο ζηνλ πειάηε φζν απηφο βξίζθεηαη κέζα ζην θαηάζηεκα Case Studies Μελέτη περίπτωσης: Οι RFID ετικέτες βοηθούν στην αυτοματοποίηση της συλλογής και χρήσης δεδομένων Σνλ Ηνχλην ηνπ 2003, ε Wal-Mart Stores Inc. αλήγγεηιε φηη κέρξη ην 2005 νη 100 βαζηθνί πξνκεζεπηέο ηεο έπξεπε λα ρξεζηκνπνηνχλ RFID πξνθεηκέλνπ ε εηαηξεία λα παξαθνινπζεί ηηο δηαδξνκέο ησλ αγαζψλ κέζσ ηεο εθνδηαζηηθήο ηεο αιπζίδαο. Ζ Wal-Mart εμεηάδεη απηφ ην γεγνλφο ζαλ θάηη πνιχ πην ζεκαληηθφ απφ κηα ζπγθεθξηκέλε πξνζπάζεηα ηεο επηρείξεζεο θαη ψζεζε φινπο ηνπο ιηαλνπσιεηέο θαη ηνπο πξνκεζεπηέο λα αγθαιηάζνπλ ην RFID θαη ηα ζρεηηθά πξφηππα. Ζ πξσηνβνπιία ηεο Wal-Mart πξέπεη λα νδεγήζεη ζηελ ρξήζε πεξίπνπ 1 δηζεθαηνκκπξίνπ εηηθεηψλ RFID γηα ηελ παξαθνινχζεζε θαη ηνλ πξνζδηνξηζκφ πξντφλησλ ζε κεκνλσκέλα θηβψηηα. Ζ Wal-Mart ζα επηθεληξσζεί αξρηθά ζηε ρξεζηκνπνίεζε ηεο ηερλνινγίαο γηα λα βειηηψζεη ηε δηαρείξηζε θαηαιφγσλ ζηελ εθνδηαζηηθή ηεο αιπζίδα. Ζ απφθαζε ηεο Wal-Mart λα ρξεζηκνπνηήζεη ηελ ζπγθεθξηκέλε ηερλνινγία πξέπεη λα ηελ λνκηκνπνηήζεη θαη λα σζήζεη ηελ επέθηαζή ηεο. Ζ πξνζεζκία ηεο Wal-Mart ζα επηηαρχλεη ζίγνπξα ηελ πηνζέηεζε ηεο απφ ηε βηνκεραλία [3]. Ζ ηηκή κίαο κνλάδαο RFID πξέπεη λα είλαη 5 ζελη (Ζλσκέλεο Πνιηηείεο) ή ιηγφηεξν πξνθεηκέλνπ ε πξσηνβνπιία Wal-Mart λα είλαη νηθνλνκηθψο απνδνηηθή. ηα κέζα ηνπ2003, νη εηηθέηεο RFID θφζηηδαλ κεηαμχ 30 θαη 50 ζελη. Με βάζε έλα θφζηνο 5 ζελη αλά εηηθέηα, ε δαπάλε γηα ηηο εηηθέηεο κφλν ζα είλαη Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 27

28 ζπλνιηθά 50 εθαηνκκχξηα δνιάξηα. Σν 2003, νη ζπζθεπέο αλάγλσζεο (readers) πσινχληαλ πξνο 1000 δνιάξηα ή πεξηζζφηεξν. Ζ Wal-Mart δελ είλαη ν κφλνο ιηαλνπσιεηήο πνπ θηλείηαη πξνο ηελ θαηεχζπλζε RFID. Ζ Marks & Spencer PLC, έλαο απφ ηνπο κεγαιχηεξνπο ιηαλνπσιεηέο ηεο Μεγάιεο Βξεηαλίαο, ρξεζηκνπνηεί ηελ ηερλνινγία RFID ζηηο δηαδηθαζίεο ηεο εθνδηαζηηθήο ηεο αιπζίδαο ηξνθίκσλ. Κάζε έλαο απφ 3.5 εθαηνκκχξηα πιαζηηθνχο δίζθνπο πνπ ρξεζηκνπνηνχληαη ζηε κεηαθνξά πξντφλησλ έρεη κηα εηηθέηα RFID. Ζ Procter & Gamble Co. πεηξακαηίζηεθε κε ηα RFID γηα πεξηζζφηεξν απφ έμη κήλεο ην 2003, θάλνληαο δνθηκέο κε δηάθνξνπο ιηαλνπσιεηέο. Σν 2003, ε Delta Airlines άξρηζε δνθηκέο ρξεζηκνπνίεζεο ησλ RFID γηα λα πξνζδηνξίδεη ηηο απνζθεπέο ελψ νη βαιίηζεο θνξηψλνληαη θαη μεθνξηψλνληαη ζηνλ αεξνιηκέλα. Ζ Delta θφξησλε ζηνηρεία ζηηο εηηθέηεο δεδνκέλνπ φηη ν θσδηθφο (bar code) είλαη ηππσκέλνο. Οη δνθηκέο είλαη θξίζηκεο ιφγσ ηεο πηζαλήο παξέκβαζεο απφ άιια αζχξκαηα ζπζηήκαηα αεξνιηκέλσλ. Ζ Delta πεξίκελε λα δεη κηα πςειφηεξνπ επηπέδνπ αθξίβεηα απ' φηη ζην ππάξρνλ ζχζηεκα γξακκσηψλ θσδίθσλ (bar-code). Αθφκα θη έηζη, ε Delta παξαδίδεη ην 99 ηνηο εθαηφ ησλ 100 εθαηνκκπξίσλ απνζθεπψλ πνπ ρεηξίδεηαη θάζε έηνο. Αιιά θνζηίδεη ζηελ Delta κηα κηθξή πεξηνπζία λα βξεη ηηο ειιείπνπζεο απνζθεπέο. Οη εηηθέηεο RFID έρνπλ ρξεζηκνπνηεζεί γηα λα παξαθνινπζήζνπλ ηε κεηαθίλεζε θαξκαθεπηηθψλ εηδψλ κέζσ «γθξίδσλ» (δει. εκη-λνκηθψλ) αγνξψλ ηεο Δπξψπεο. Σφηε, ηα θάξκαθα ήηαλ γεληθά πνιχ ιηγφηεξν αθξηβά ζηε λφηηα Δπξψπε απ' φ ηη ζηε βφξεηα Δπξψπε, θαη αδίζηαθηνη ρνλδξέκπνξνη ηαμίδεςαλ ζην λφην λα ηα αγνξάζνπλ γηα κεηαπψιεζε ζην Βνξξά. Οη εηηθέηεο RFID εγθαηαζηάζεθαλ κέζα ζηηο εηηθέηεο ησλ πξντφλησλ. Όηαλ έλαο αληηπξφζσπνο πξνκεζεπηψλ επηζθεπηφηαλ ηνπο αλέληηκνπο ρνλδξεκπφξνπο, ήηαλ ζε ζέζε λα πξνζδηνξίζεη ηελ πεγή ηνπ απνζέκαηφο ηνπο κφιηο βξηζθφηαλ κέζα ζε απφζηαζε 3 κέηξσλ απφ ηα εκπνξεπκαηνθηβψηηα. Όιεο νη ζπκβάζεηο κε απηνχο ηνπο ρνλδξεκπφξνπο αθπξψζεθαλ ακέζσο. Άιιεο πηζαλέο ρξήζεηο ησλ RFID πεξηιακβάλνπλ ηελ ελζσκάησζε ηνπο ζε δηαθξηηηθά ζήκαηα έηζη ψζηε πφξηεο λα μεθιεηδψλνπλ απηφκαηα γηα έλα εμνπζηνδνηεκέλν πξφζσπν, θαη παξνρή πξφζβαζεο ζε θηλεκαηνγξάθνπο θαη άιια γεγνλφηα (κέζσ κηαο ελζσκαησκέλεο ζε ξνιφη ή θάξηα εηηθέηαο RFID). Θα κπνξνχζαλ λα ελζσκαησζνχλ ζε απηνθίλεηα γηα απηφκαηεο δαπάλεο θφξνπ (φπσο ζηελ πφιε ηνπ Λνλδίλνπ), λα ρξεζηκνπνηεζνχλ ζηα απηνθίλεηα γηα λα θαηαρσξήζνπλ έλα νιφθιεξν αξρείν ζπληήξεζεο θαη επηζθεπήο (απηφ γίλεηαη απηήλ ηελ πεξίνδν γηα βηνκεραληθνχο αλειθπζηήξεο), ή αθφκα θαη θάησ απφ ην δέξκα γηα ηαπηνπνίεζε (απφ ATMs, κνπζεία, ζπζηήκαηα δηέιεπζεο, απνδνρή ζε νπνηεζδήπνηε εγθαηαζηάζεηο, ή ζηνπο αλψηεξνπο ππαιιήινπο επηβνιήο ηνπ λφκνπ). Μεξηθνί ηδηνθηήηεο θαηνηθίδησλ δψσλ έρνπλ ελζσκαηψζεη ρεηξνπξγηθά απηέο ηηο εηηθέηεο θάησ απφ ην δέξκα ηνπ δψνπ ηνπο γηα ηελ ηαπηνπνίεζή ηνπο εάλ ραζνχλ ή θιαπνχλ. Σειηθά, νη ζπζθεπαζίεο θαηαλαισηηθψλ πξντφλησλ θαη νη βαιίηζεο κπνξνχλ λα θαηαζθεπαζηνχλ ψζηε λα πεξηέρνπλ εηηθέηεο RFID έηζη ψζηε φηαλ θάπνηνο θαηαλαισηήο εμέξρεηαη απφ έλα θαηάζηεκα, νη ζπζθεπέο αλάγλσζεο (readers) λα αληρλεχνπλ ηη έρεη επηιέμεη, θαη ν ινγαξηαζκφο ηνπ λα ρξεσζεί απηφκαηα γηα απηά πνπ έρεη αγνξάζεη, κέζσ κηαο εηηθέηαο RFID είηε θάησ απφ ην δέξκα ηνπ είηε ζε κηα πηζησηηθή θάξηα Περίπτωση μελέτης: Η Wal-Mart προσδιορίζει και ικανοποιεί απροσδόκητη ζήτηση πελατών μέσω μιας αποθήκης δεδομένων. Μηα πεξίπησζε έγθαηξσλ πιεξνθνξηψλ θξίζηκσλ γηα ηελ Wal-Mart έιαβε ρψξα κεηά απφ ηηο επηζέζεηο ηεο 11εο επηεκβξίνπ, Ζ Wal-Mart ήηαλ ζε ζέζε λα πξνζδηνξίζεη γξήγνξα ηα πξφηππα αγνξάο Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 28

29 ησλ πειαηψλ ηεο ηελ εκέξα ησλ επηζέζεσλ, θαζψο ε δήηεζε γηα φπια, εκθηαισκέλν λεξφ, θαη εξγαιεία επηβίσζεο απμήζεθε, θαη κεηαηνπίζηεθε έπεηηα ζε ακεξηθαληθέο ζεκαίεο ηελ εκέξα θαηφπηλ. Ζ Wal-Mart ήηαλ ζε ζέζε λα ηθαλνπνηήζεη ηελ δήηεζε πειαηψλ γξήγνξα θαη κπφξεζε λα πξνγξακκαηίζεη αλαιφγσο. Ήηαλ ζε ζέζε λα πξνγξακκαηίζεη φηη νη πειάηεο θαζπζηεξνχζαλ ηηο θαλνληθέο αγνξέο γηα κεξηθέο εκέξεο, θαη αλέκελε θαη ηθαλνπνίεζε ηελ αζπλήζηζηα πςειφηεξε δήηεζε θαηφπηλ [3] Περίπτωση μελέτης: Wal-Mart: A pioneer of data mining Ζ Wal- Mart έρεη θαηλνηνκήζεη κε πνιχ αμηφινγεο πξνζπάζεηεο εμφξπμεο γλψζεο πξνθεηκέλνπ λα κεηαζρεκαηίζεη ηηο ζρέζεηο κε ηνπο πξνκεζεπηέο ηεο. Ζ Wal- Mart απνζεθεχεη ζπλαιιαγέο ζηα ζεκεία πψιεζεο ζε πάλσ απφ 2900 θαηαζηήκαηα ζε έμη ρψξεο θαη δηαβηβάδεη ζπλερψο απηά ηα ζηνηρεία ζηελ νγθψδε απνζήθε δεδνκέλσλ ηεο ρσξεηηθφηεηαο θάπνησλ Terabytes. Ζ Wal- Mart επηηξέπεη ζε πεξηζζφηεξνπο απφ 3500 πξνκεζεπηέο λα έρνπλ πξφζβαζε ζε ζηνηρεία φζνλ αθνξά ηα πξντφληα ηνπο θαη λα εθηεινχλ αλαιχζεηο ζηνηρείσλ. Οη πξνκεζεπηέο ρξεζηκνπνηνχλ απηά ηα ζηνηρεία γηα λα πξνζδηνξίζνπλ πξφηππα αγνξάο πειαηψλ ζην επίπεδν παξνπζίαζεο ζην θαηάζηεκα. Υξεζηκνπνηνχλ απηέο ηηο πιεξνθνξίεο γηα λα δηαρεηξηζηνχλ ηνλ ηνπηθφ θαηάινγν απνζεκάησλ ζηα θαηαζηήκαηα θαη λα πξνζδηνξίζνπλ λέεο επθαηξίεο πψιεζεο. Σν 1995, νη ππνινγηζηέο ηεο Wal- Mart επεμεξγάζηεθαλ πάλσ απφ 1 εθαηνκκχξην ζχλζεηα εξσηήκαηα ζηα δεδνκέλα [3] Περίπτωση μελέτης: Η Εξόρυξη γνώσης στο στοχοθετημένο μάρκετινγκ (Accenture) Σν πιενλέθηεκα ηνπ ζηνρνζεηεκέλνπ κάξθεηηλγθ ζε ζρέζε κε ην ηπθιφ καδηθφ κάξθεηηλγθ είλαη φηη μέξνπκε ζε πνηνπο πξέπεη λα δηαθεκίζνπκε έλα πξντφλ ή κηα ππεξεζία γηα λα κεγηζηνπνηήζνπκε ην θέξδνο. Γηα λα εθαξκνζηεί ην ζηνρνζεηεκέλν κάξθεηηλγθ πξέπεη λα έρνπκε έλα ζχλνιν ραξαθηεξηζηηθψλ γλσξηζκάησλ θαη έλα ζχλνιν ξεηψλ ή ππνλννχκελσλ θαλφλσλ πνπ επηηξέπεη λα επηιερζνχλ πειάηεο πνπ κπνξεί πηζαλφηαηα λα αγνξάζνπλ έλα πξντφλ ή κηα ππεξεζία. Απηά ηα ζχλνια ραξαθηεξηζηηθψλ γλσξηζκάησλ θαη θαλφλσλ αλαθέξνληαη σο κνληέιν απφθξηζεο. Ηδαληθά κπνξεί λα αλαηεζεί ζε θάζε πειάηε έλα απνηέιεζκα πνπ ραξαθηεξίδεη ηελ ηάζε θάζε πειάηε γηα ηελ αγνξά ελφο πξντφληνο ή ππεξεζίαο. Καηφπηλ ζα κπνξνχζαλ λα ηαμηλνκεζνχλ νη πειάηεο ζχκθσλα κε ηα απνηειέζκαηά ηνπο ζε θζίλνπζα ζεηξά θαη λα επηιερζεί κηα θνξπθαία κεξίδα ηεο ηαμηλνκεκέλεο ιίζηαο γηα ζηνρνζεηεκέλν mailing ή κάξθεηηλγθ [14]. Σν πξφβιεκα, πνπ εμεηάδεηαη, είλαη λα βειηησζεί ε δηαδηθαζία ρνξήγεζεο πξνζσπηθψλ δαλείσλ ζε έλαλ απφ ηνπο ζεκαληηθφηεξνπο νηθνλνκηθνχο νξγαληζκνχο. Δηδηθφηεξα, εμεηάδεηαη ε πεξίπησζε ρνξήγεζεο δαλείνπ ζε πξφζσπα ησλ νπνίσλ ε αίηεζε γηα πηζησηηθή θάξηα απνξξίθζεθε. Ο ζηφρνο είλαη λα δεκηνπξγεζεί έλα κνληέιν απφθξηζεο, ην νπνίν επηηξέπεη λα επηιερζνχλ νη πιένλ πηζαλνί πειάηεο πνπ κπνξεί λα θιείζνπλ ην δάλεην. Σν κνληέιν απφθξηζεο είλαη βαζηζκέλν ζε ζηνηρεία πειαηψλ πνπ πξνέξρνληαη απφ δχν πεγέο: ηηο αηηήζεηο πηζησηηθψλ θαξηψλ θαη ην πηζησηηθφ ηζηνξηθφ ηνπ πειάηε φπσο αλαθέξζεθε απφ ην Credit Bureau ζηνλ ρξφλν ηεο αίηεζεο. Μεζνδνινγία κνληεινπνίεζεο: Γηα ηελ δεκηνπξγία κνληέισλ απφθξηζεο ρξεζηκνπνηείηαη ε αθφινπζε κεζνδνινγία: Βήκα 1. Πξνθαηαξθηηθή αλάιπζε Βήκα 2. Δπηινγή ραξαθηεξηζηηθψλ γλσξηζκάησλ Βήκα 3. Γεκηνπξγία κνληέινπ Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 29

30 Βήκα 4. Γνθηκή ηνπ κνληέινπ Σα βήκαηα 2 έσο 4 έρνπλ επαλαιεθζεί γηα δηαθνξεηηθά ζχλνια κεηαβιεηψλ θαη γηα ηηο αθφινπζεο ηξεηο πξνζεγγίζεηο: αλάιπζε ζπζηάδσλ, δηαθξίλνπζα αλάιπζε (θαηεγνξηνπνίεζε), θαη λεπξσληθά δίθηπα. Πξνθαηαξθηηθή αλάιπζε: Ζ πξνθαηαξθηηθή αλάιπζε έρεη εθαξκνζηεί ζε αλεμάξηεηεο κεηαβιεηέο. Πεξηιακβάλεη ηνλ ππνινγηζκφ απφ πεξηγξαθηθέο ζηαηηζηηθψλ γηα θάζε κεηαβιεηή ζηα ππνζχλνια ησλ παξαηεξήζεσλ γηα θάζε θιάζε, θαη εθαξκνγή κεξηθψλ ηερληθψλ νπηηθνπνίεζεο φπσο ηα ηζηνγξάκκαηα. Δπηινγή ραξαθηεξηζηηθψλ γλσξηζκάησλ: Γηάθνξεο ρεηξσλαθηηθέο θαη απηνκαηνπνηεκέλεο πξνζεγγίζεηο είλαη δηαζέζηκεο γηα ηελ επηινγή ραξαθηεξηζηηθψλ γλσξηζκάησλ. Υξεζηκνπνηήζεθαλ πέληε απφ απηέο: ANOVA, ζπζρεηηζκφο Pearson, ζεκαληηθφηεηα πεδίσλ, δέληξα απφθαζεο θαη ν αιγφξηζκνο RELIEF-F. Ο γεληθφο ζηφρνο ηνπ βήκαηνο επηινγήο ραξαθηεξηζηηθψλ γλσξηζκάησλ ήηαλ λα ιεθζεί έλαο θαηάινγνο αλεμάξηεησλ κεηαβιεηψλ πνπ ζα κπνξνχζαλ λα ρξεζηκνπνηεζνχλ γηα ηελ αθξηβή αλαπαξάζηαζε ησλ ηδηαίηεξσλ γλσξηζκάησλ ησλ πειαηψλ πνπ έθιεηζαλ δάλεηα. Απηά ηα γλσξίζκαηα ζα κπνξνχζαλ έπεηηα λα εμεηαζηνχλ ζε λένπο πειάηεο γηα λα πξνβιέςνπλ εάλ ζα απνδέρνληαλ ή φρη ηα πξνζσπηθά δάλεηα. Καηαζθεπή θαη δνθηκή κνληέισλ: Υξεζηκνπνηήζεθαλ ηξεηο πξνζεγγίζεηο ζηελ θαηαζθεπή ησλ κνληέισλ απφθξηζεο γηα ηα πξνζσπηθά δάλεηα - αλάιπζε ζπζηάδσλ, δηαθξίλνπζα αλάιπζε (θαηεγνξηνπνίεζε), θαη λεπξσληθά δίθηπα. πλνιηθά, πεξίπνπ κνληέια δεκηνπξγήζεθαλ θαη εμεηάζηεθαλ. Αλάιπζε ζπζηάδσλ: Ζ αλάιπζε ζπζηάδσλ είλαη κηα κε επηβιεπφκελε πξνζέγγηζε γηα ηελ εχξεζε νκάδσλ/ζπζηάδσλ ζηα δεδνκέλα. Υξεζηκνπνηήζεθαλ δχν partitioning αιγφξηζκνη πνπ είλαη δηαζέζηκνη ζην SAS θαη ην S-Plus: ζπζηαδνπνίεζε γχξσ απφ centroids (Κ-means) θαη ζπζηαδνπνίεζε γχξσ απφ medoids (k- medoids ή pam). Γεληθά ν αιγφξηζκνο k-medoids απνδείρζεθε απνδνηηθφηεξνο απφ ηνλ αιγφξηζκν Κ-means. Νεπξσληθά δίθηπα: Σα λεπξσληθά δίθηπα επηηξέπνπλ θαη ηελ επηβιεπφκελε θαη κε επηβιεπφκελε πξνζέγγηζε. ηελ ζπγθεθξηκέλε έξεπλα εθαξκφζηεθε επηβιεπφκελε κάζεζε ρξεζηκνπνηψληαο λεπξσληθά δίθηπα 2 επηπέδσλ. Ήηαλ πνιχ δχζθνιν λα βξεζεί έλαο θαηάιιεινο ζπλδπαζκφο παξακέηξσλ (αξηζκφο λεπξψλσλ, αξηζκφο επαλαιήςεσλ, φξην αθξίβεηαο) πνπ λα δίλεη έλα ζσζηά εθπαηδεπκέλν δίθηπν. Γηαθξίλνπζα αλάιπζε: Ζ δηαθξίλνπζα αλάιπζε είλαη κηα επηβιεπφκελε πξνζέγγηζε ζηελ θαηεγνξηνπνίεζε. Ζ γεληθή ηδέα ηεο δηαθξίλνπζαο αλάιπζεο γηα ηελ θαηεγνξηνπνίεζε ζε Κ θαηεγνξίεο είλαη λα βξεζνχλ Κ δηαθξίλνπζεο ζπλαξηήζεηο gk (X) πνπ ρσξίδνπλ ην δηάζηεκα ηνπ ραξαθηεξηζηηθνχ γλσξίζκαηνο ζε Κ πεξηνρέο. Απηή ε πξνζέγγηζε είρε ηα θαιχηεξα απνηειέζκαηα. Δπηπιένλ ιεηηνπξγεί πνιχ γξεγνξφηεξα θαη απαηηεί ιηγφηεξε κλήκε απφ ηε ζπζηαδνπνίεζε θαη ηα λεπξσληθά δίθηπα Περίπτωση μελέτης: Εξατομικευμένο εργαλείο τιμολόγησης (Accenture) Μνληεινπνίεζε θάζε πειάηε γηα ηελ βειηηζηνπνίεζε ηεο επηρεηξεζηαθήο απφδνζεο: Καζψο έλαο πειάηεο κπαίλεη ζε έλα θαηάζηεκα, εηζάγεη ηελ θάξηα ηνπ ζε έλα πεξίπηεξν πξνθεηκέλνπ λα ιάβεη θνππφληα, ηα νπνία φρη κφλν πξνζαξκφδνληαη ζηηο πξνηηκήζεηο ηνπ γηα ηα δηάθνξα πξντφληα θαη ζηελ επαηζζεζία ηνπ ζηηο ηηκέο, αιιά επίζεο είλαη ζρεδηαζκέλα γηα λα κεγηζηνπνηήζνπλ ηα θέξδε αλά θαηάζηεκα. Έλα πεξίπηεξν εθδίδεη ηα θνππφληα ή κεηαδίδεη ηηο εηδηθέο πξνζθνξέο ζε έλαλ πξνζσπηθφ ςεθηαθφ βνεζφ. Ζ πξνζθνξά πνπ ν πειάηεο ιακβάλεη είλαη βαζηζκέλε ζηα πξφηππα αγνξάο ηνπ θαη ζηνπο ζηφρνπο γηα Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 30

31 πσιήζεηο ηνπ δηεπζπληή ηνπ θαηαζηήκαηνο. Σν εμαηνκηθεπκέλν απηφ εξγαιείν ηηκνιφγεζεο ηεο Accenture εθηειεί εμφξπμε γλψζεο ζε δεδνκέλα πνπ ζπιιέρζεθαλ ζε παξειζνληηθέο ζπλαιιαγέο ζε έλα ζπγθεθξηκέλν θαηάζηεκα ή αιπζίδα θαηαζηεκάησλ, πξνθεηκέλνπ λα κνληεινπνηήζεη ηα αγνξαζηηθά πξφηππα ηνπ θάζε πειάηε. Έπεηηα πξνζνκνηψλεη πψο ν πειάηεο κπνξεί λα αληηδξάζεη ζε ηηκνιφγεζε κε εθπηψζεηο ζε νξηζκέλα πξντφληα ζην κέιινλ. Απηφ επηηξέπεη ζε έλαλ δηεπζπληή θαηαζηήκαηνο λα εμεηάδεη δηάθνξεο πξνζνκνηψζεηο θάζε εβδνκάδα, π.ρ. κηα πξνζθνξά πέληε έλαληη δέθα ηνηο εθαηφ, θαη λα παξαηεξεί ηα πηζαλά απνηειέζκαηα πξηλ εθαξκφζεη κηα λέα ζηξαηεγηθή. Καη' απηφ ηνλ ηξφπν, ν δηεπζπληήο θαηαζηήκαηνο είλαη ζε ζέζε λα εμηζνξξνπεί ηελ ζεκαληηθφηεηα ηξηψλ ζηφρσλ- θέξδνπο, πσιήζεσλ θαη ηθαλνπνίεζεο πειαηψλ. Ζ ζρεηηθή ξχζκηζε ησλ ηξηψλ απηψλ παξακέηξσλ έρεη βέιηηζηα απνηειέζκαηα θαη γηα ηνλ πειάηε θαη γηα ην θαηάζηεκα [15]. Σν εμαηνκηθεπκέλν εξγαιείν ηηκνιφγεζεο ηεο Accentπre είλαη θαηλνηφκν ινγηζκηθφ πνπ ζπλδπάδεη ηξεηο πξσηνπνξηαθέο ηερληθέο: πξνεγκέλνπο αιγφξηζκνπο εμφξπμεο γλψζεο, βαζηζκέλεο ζε πξάθηνξεο πξνζνκνηψζεηο θαη πξνεγκέλν computing. Οη πξνεγκέλνη αιγφξηζκνη εμφξπμεο γλψζεο επηηξέπνπλ ζε κηα βάζε δεδνκέλσλ λα απνθξίλεηαη ζε θάζε λέα επίζθεςε αγνξψλ. Οη βαζηζκέλεο ζε πξάθηνξεο πξνζνκνηψζεηο κνληεινπνηνχλ ηηο αγνξαζηηθέο ζπλήζεηεο θάζε πειάηε θαη επηηξέπνπλ ζην δηεπζπληή θαηαζηήκαηνο λα παξαθνινπζεί πψο κηα δεδνκέλε πξνσζεηηθή ζηξαηεγηθή επεξεάδεη ηελ ηθαλνπνίεζε ηνπ πειάηε, ηηο πσιήζεηο θαη ηελ θεξδνθνξία ηνπ θαηαζηήκαηνο. Σν πξνεγκέλν computing είλαη ην ηξίην ζηνηρείν. Απηή ε ηερλνινγία επηιέγεη κφλν ηηο απνηειεζκαηηθφηεξεο ιχζεηο. Δπηθξαηνχλ κφλν ηα ζελάξηα ηηκνιφγεζεο κε ηελ πςειφηεξε απφδνζε, δειαδή εθείλα πνπ κεγηζηνπνηνχλ ηα θέξδε θαη ηελ ηθαλνπνίεζε ηνπ πειάηε Περίπτωση μελέτης: Πρόβλεψη της λίστας αγορών πελατών από τα στοιχεία αγορών Σα ηερλνινγηθά εξγαζηήξηα ηεο εηαηξίαο Accenture έρνπλ δεκηνπξγήζεη έλα πξσηφηππν πνπ θάλεη πξνβιέςεηο γηα ηνπο θαηαιφγνπο αγνξψλ ησλ πειαηψλ ζε έλα ιηαληθφ θαηάζηεκα. Ζ πξφβιεςε θαηαιφγσλ αγνξψλ είλαη κέξνο ελφο κεγαιχηεξνπ ζπζηήκαηνο, ην νπνίν έρεη αλαπηπρζεί γηα ηνπο ιηαλνπσιεηέο πξνθεηκέλνπ λα παξέρνπλ κεκνλσκέλεο θαη εμαηνκηθεπκέλεο αιιειεπηδξάζεηο ζηνπο πειάηεο θαηά ηε δηάξθεηα ηεο επίζθεςήο ηνπο ζην ιηαληθφ θαηάζηεκα. Αληί ηεο ρξήζεο παξαδνζηαθψλ πξνζεγγίζεσλ εμαηνκηθεπκέλεο αιιειεπίδξαζεο κε ηνπο πειάηεο, φπσο ε ζπζηαδνπνίεζε ή ε θαηάηκεζε, δεκηνπξγνχληαη μερσξηζηνί classifiers γηα θάζε πειάηε απφ ηζηνξηθά ζηνηρεία ζπλαιιαγψλ. Απηφ επηηξέπεη λα γίλνπλ πνιχ αθξηβείο πξνβιέςεηο γηα ην πνηα πξντφληα ζα αγνξάζεη έλαο ζπγθεθξηκέλνο κεκνλσκέλνο πειάηεο ζε έλα ηαμίδη αγνξψλ. Γηα ηνπο ιηαλνπσιεηέο, ην απνηέιεζκα είλαη έλα πξαθηηθφ ζχζηεκα πνπ φρη κφλν απμάλεη ηα εηζνδήκαηα κέρξη θαη 11%, αιιά θαη πνπ εληζρχεη ηελ εκπεηξία θαη ηελ πίζηε ησλ πειαηψλ δίλνληαο ζηνπο ιηαλνπσιεηέο ηα εξγαιεία γηα κεκνλσκέλε αιιειεπίδξαζε κε ηνπο πειάηεο θαη πξφβιεςε ησλ πειαηεηαθψλ αλαγθψλ [16]. Ζ πξφβιεςε ησλ απνθάζεσλ ησλ αγνξψλ πειαηψλ βαζίδεηαη ζην κεκνλσκέλν ηζηνξηθφ ζπλαιιαγψλ αγνξψλ ηνπ θάζε πειάηε. Απηφ ην πξφβιεκα είλαη ελδηαθέξνλ απφ ηελ πξννπηηθή ηνπ KDD θαη ηεο κεραληθήο κάζεζεο σο κηα κεγάιεο θιίκαθαο πεηξακαηηθή εθαξκνγή γλσζηψλ ηερληθψλ θαηεγνξηνπνίεζεο, ζε κηα ρξνλνζεηξά κε πςειφ βαζκφ ζπζηεκαηηθνχ ζνξχβνπ. Υξεζηκνπνηψληαο ην ηζηνξηθφ ζπλαιιαγψλ αγνξψλ ελφο κεκνλσκέλνπ ζνππεξκάξθεη, πξνβιέπνληαη νη θαηάινγνη αγνξψλ γηα έλα κεγάιν ζχλνιν πειαηψλ κηαο κεγάιεο αιπζίδαο ζνππεξκάξθεη. Απηνί νη θαηάινγνη είλαη ρξήζηκνη σο εξγαιείν γηα λα βειηηψζνπλ ηελ ηθαλνπνίεζε πειαηψλ, θαζψο επίζεο θαη κέζν γηα λα ππελζπκίζνπλ ζηνπο πειάηεο πξντφληα πνπ κπνξεί λα μεράζνπλ λα ζπκπεξηιάβνπλ ζηελ ιίζηα αγνξψλ ηνπο. Οη Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 31

32 ππνινγηζκνί δείρλνπλ φηη απηφ ην ζχζηεκα πξφβιεςεο θαηαιφγσλ αγνξψλ κπνξεί λα νδεγήζεη ζε κηα αχμεζε ησλ εηζνδεκάησλ γηα έλα θαηάζηεκα θαηά κέρξη θαη 11%, Δπηπιένλ νη ιίζηεο αγνξψλ πνπ παξέρνληαη απνηεινχλ ηελ βάζε γηα έλα κεγαιχηεξν ζχζηεκα παξάδνζεο εμαηνκηθεπκέλσλ ζρεηηθψλ πξνσζεηηθψλ ζηξαηεγηθψλ. Μπνξνχλ λα πξνβιεθζνχλ θαηεγνξίεο πξντφλησλ πνπ ζπκπεξηιακβάλνληαη ζηηο αγνξέο πειαηψλ αλά ζπλαιιαγή κε πςειφ βαζκφ αθξίβεηαο, θαη δεδνκέλσλ νξηζκέλσλ ππνζέζεσλ γηα ηελ θαηαλνκή μεραζκέλσλ αγνξψλ πξντφλησλ απφ ηνλ πειάηε, κπνξνχλ λα αλαθιεζνχλ πνιιέο απφ απηέο ηηο μεραζκέλεο αγνξέο Περίπτωση μελέτης: Η χρήση web mining τεχνικών για να προστεθούν σημασιολογικά χαρακτηριστικά στην εξόρυξη γνώσης στον χώρο του λιανεμπορίου. Σα εξγαζηήξηα ηερλνινγίαο ηεο εηαηξίαο Accenture ρξεζηκνπνίεζαλ web θαη text mining ηερληθέο γηα λα πξνζζέζνπλ ζεκαζηνινγία ζε ζηνηρεία πνπ είλαη απνζεθεπκέλα ζηηο βάζεηο δεδνκέλσλ ζπλαιιαγψλ ησλ ιηαλνπσιεηψλ. ε πνιινχο ηνκείο, είλαη έκκεζα δηαζέζηκεο ζεκαζηνινγηθέο πιεξνθνξίεο θαη κπνξνχλ λα εμαρζνχλ απηφκαηα γηα λα βειηηψζνπλ ηα ζπζηήκαηα αλάζπξζεο δεδνκέλσλ. Ζ Accenture αλέπηπμε έλα ζχζηεκα πνπ είλαη εθπαηδεπκέλν λα εμαγάγεη ηα ζεκαζηνινγηθά ραξαθηεξηζηηθά γλσξίζκαηα γηα ηα πξντφληα ελδπκαζίαο θαη λα εκπινπηίδεη κηα βάζε γλψζεο κε απηά ηα πξντφληα θαη ραξαθηεξηζηηθά γλσξίζκαηα. Σα ζεκαζηνινγηθά ραξαθηεξηζηηθά απηψλ ησλ πξντφλησλ κπνξνχλ λα εμαρζνχλ επηηπρψο κε ηελ εθαξκνγή ηερληθψλ εθκάζεζεο θεηκέλνπ ζηηο πεξηγξαθέο πξντφλησλ πνπ ιακβάλνληαη απφ ηνπο ηζηνρψξνπο ησλ ιηαλνπσιεηψλ. Γηάθνξεο εθαξκνγέο κηαο ηέηνηαο βάζεο γλψζεσλ ηεο ζεκαζηνινγίαο πξντφλησλ πνπ έρνπλ αλαπηπρζεί ζπκπεξηιακβάλνπλ ηα recommender ζπζηήκαηα θαη ηα competitive intelligence εξγαιεία. Μηα ηέηνηα βάζε γλψζεσλ κε αθξηβή γεγνλφηα κπνξεί λα ρξεζηκνπνηεζεί γηα λα δεκηνπξγεζνχλ πξνθίι κεκνλσκέλσλ πειαηψλ, νκάδσλ πειαηψλ, ή νιφθιεξσλ θαηαζηεκάησλ ιηαληθήο πψιεζεο [11]. Σν ζχζηεκα, φπσο πξναλαθέξζεθε, κπνξεί λα εμάγεη ηηο ζεκαζηνινγηθέο ηδηφηεηεο ησλ πξντφλησλ επηηξέπνληαο λα εληζρπζνχλ νη βάζεηο δεδνκέλσλ πξντφλησλ γηα ηνπο ιηαλνπσιεηέο. Σν ζχζηεκα καζαίλεη απηέο ηηο ηδηφηεηεο κε ηελ εθαξκνγή ηερληθψλ ηεο επνπηεπκέλεο θαη εκη-επνπηεπκέλεο εθκάζεζεο ζηηο πεξηγξαθέο πξντφλησλ πνπ βξίζθνληαη ζηνπο ηζηνρψξνπο ιηαλνπσιεηψλ. Μηα απφ ηηο θχξηεο ππνζέζεηο πνπ γίλνληαη είλαη φηη νη πεξηγξαθέο πνπ ζπλδένληαη κε ηα πξντφληα κεηαβηβάδνπλ αθξηβψο ηηο ζεκαζηνινγηθέο ηδηφηεηεο. Απηή ε ππφζεζε είλαη δηθαηνινγεκέλε επεηδή ζηηο πεξηζζφηεξεο πεξηπηψζεηο απηέο νη πεξηγξαθέο γξάθνληαη απφ ηνπο εκπφξνπο γηα λα ηνπνζεηήζνπλ ην πξντφλ ζην κπαιφ ηνπ θαηαλαισηή κε έλαλ ηξφπν πνπ λα εκπεξηέρεη απηέο ηηο ηδηφηεηεο. Σν ζχζηεκα ρξεζηκνπνηεί ην κεγάιν αξηζκφ θηελά απνθηήζηκσλ πεξηγξαθψλ πξντφλησλ, δηαζέζηκσλ απφ ηνπο ιηαληθνχο ηζηνρψξνπο. ην πξσηφηππν ζχζηεκα πνπ έρεη αλαπηπρζεί ζηα εξγαζηήξηα ηερλνινγίαο ηεο Accenture, ππάξρνπλ δηάθνξεο εθαξκνγέο γηα απηφλ ηνλ ηχπν βάζεο γλψζεσλ. Υξεζηκνπνηείηαη γηα λα δεκηνπξγεζνχλ πξνθίι αηφκσλ, πνπ κπνξνχλ λα ρξεζηκνπνηεζνχλ γηα ηα recommender ζπζηήκαηα, πνπ βειηηψλνληαη ζηηο παξαδνζηαθέο collaborative πξνζεγγίζεηο θηιηξαξίζκαηνο. Ζ δπλαηφηεηα λα εμάγεηαη ε ζεκαζηνινγία ησλ πξντφλησλ κπνξεί επίζεο λα ρξεζηκνπνηεζεί γηα ηνλ πξνζδηνξηζκφ ζέζεο ελφο ιηαλνπσιεηή σο πξνο ηελ γεληθή θαηάηαμε ησλ πξντφλησλ ηνπ, πψο απηή αιιάδεη κε ηελ πάξνδν ηνπ ρξφλνπ, θαη πψο ζπγθξίλεηαη κε απηή ησλ αληαγσληζηψλ ηνπ Περίπτωση μελέτης στον τομέα του λιανεμπορίου: ύστημα MyGrocer Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 32

33 Καηά ηε δηάξθεηα ησλ ηειεπηαίσλ εβδνκήληα εηψλ, νη ππεξαγνξέο θαη ηα ζνππεξκάξθεη έρνπλ εμειηρζεί ζε κεξηθέο απφ ηηο πην δηαδεδνκέλεο θαη πνηθηιφκνξθεο επηρεηξήζεηο ζηνλ θφζκν. Απηή ε εμέιημε δελ ζα ήηαλ δπλαηή ρσξίο ηελ απνηειεζκαηηθή δηαρείξηζε ησλ εθνδηαζηηθψλ αιπζίδσλ. Απηή ε δηαρείξηζε πξέπεη λα πθίζηαηαη ζε φια ηα επίπεδα ηεο αιπζίδαο εθνδηαζκνχ θαη ζε φιεο ηηο πηπρέο ηεο επηρείξεζεο πξνθεηκέλνπ λα είλαη απνηειεζκαηηθή θαη λα εληζρχεη ηελ επηηπρία ηεο βηνκεραλίαο. Πξφζθαηεο ηερλνινγηθέο πξφνδνη έρνπλ θάλεη ηε δηαρείξηζε αιπζίδσλ εθνδηαζκνχ ζηε βηνκεραλία ησλ ζνππεξκάξθεη επηηπρέζηεξε. Δμειίμεηο φπσο ε ειεθηξνληθή αληαιιαγή δεδνκέλσλ, ε παξνρή ππεξεζηψλ logistics απφ ηξίηνπο πξνο ηελ επηρείξεζε, ε κνληεινπνίεζε ηεο αιπζίδαο εθνδηαζκνχ, θαη ε δηαρείξηζε ζρέζεσλ κε ηνπο πειάηεο έρνπλ ζπκβάιεη ζηελ επηηπρία ηεο βηνκεραλίαο ησλ ζνππεξκάξθεη. Με ηελ απμαλφκελε δηαζεζηκφηεηα ζπζηεκάησλ πιεξνθνξηψλ θαη ινγηζκηθνχ πξνγξακκαηηζκνχ ησλ επηρεηξεζηαθψλ πφξσλ, ε δηαρείξηζε αιπζίδσλ εθνδηαζκνχ ζηε βηνκεραλία ησλ ζνππεξκάξθεη γίλεηαη απνηειεζκαηηθφηεξν εξγαιείν γηα λα βνεζήζεη ηηο επηρεηξήζεηο λα εληζρπζνχλ. ην κέιινλ, νη επηηπρέζηεξεο επηρεηξήζεηο ζηε βηνκεραλία ησλ ζνππεξκάξθεη ζα είλαη εθείλεο πνπ δηαρεηξίδνληαη ηηο αιπζίδεο εθνδηαζκνχ ηνπο απνηειεζκαηηθφηεξα. Δληνχηνηο, πνιιέο αιπζίδεο εθνδηαζκνχ, εηδηθά εθείλεο ησλ γξήγνξα θηλνχκελσλ θαηαλαισηηθψλ αγαζψλ (Fast Moving Consumer Goods-FMCG), παξνπζηάδνπλ αθφκα ζεκαληηθέο αλεπάξθεηεο, θπξίσο φζνλ αθνξά ηε ζπλεξγαζία κεηαμχ ησλ εκπνξηθψλ ζπλεξγαηψλ [7]. Ζ IBM έρεη εηζαγάγεη ηα θπξίαξρα ππνινγηζηηθά ζπζηήκαηα ζηα πιαίζηα ηνπ ιηαληθνχ εκπνξίνπ θαη ε έλλνηα αλαπηχρζεθε πεξαηηέξσ απφ ην πξφγξακκα Albatros. Ο ζηφρνο είλαη λα επεθηαζεί ε πξνζβαζηκφηεηα ηέηνησλ πιεξνθνξηψλ θαη πεξηβαιιφλησλ επηθνηλσληψλ πξνο δχν θαηεπζχλζεηο: λα ζπκπεξηιεθζεί ην θαηαλαισηηθφ ζπίηη κέζσ ησλ έμππλσλ ζπζθεπψλ θαη λα παξέρεηαη κηα πινπζηφηεξε εκπεηξία αγνξψλ ζηνλ θαηαλαισηή κέζα ζην ρψξν ηνπ ζνππεξκάξθεη. Ζ εθηεηακέλε πξνζέγγηζε απηνχ ηνπ ζπζηήκαηνο απαίηεζε ηελ αλάπηπμε δηάθνξσλ λέσλ ηερλνινγηθψλ ζπζηαηηθψλ. Τπάξρνπλ δχν θχξηα ηκήκαηα ππνδνκήο πνπ απαηηνχληαη γηα ηα αθφινπζα ζελάξηα: αζχξκαηε ζχλδεζε γηα θηλεηέο ζπζθεπέο κε επξπδσληθά ραξαθηεξηζηηθά κέζα ζην θαηάζηεκα, ηα πξντφληα ζνππεξκάξθεη έρνπλ έλα κνλαδηθφ ειεθηξνληθφ θσδηθφ ζχκθσλα κε έλα παγθφζκην ζρήκα ηαμηλφκεζεο. ελάξην κέζα ζην θαηάζηεκα: Ο θαηαλαισηήο κπαίλεη ζην ζνππεξκάξθεη θαη επηιέγεη έλα «έμππλν» θαξφηζη αγνξψλ (έλα έμππλν θαξφηζη αγνξψλ είλαη εμνπιηζκέλν κε αληρλεπηέο RFID) θαη έλαλ πξνζσπηθφ ςεθηαθφ βνεζφ (PDA). Σν ζχζηεκα αλαγλσξίδεη ηνλ θαηαλαισηή κε ηε ρξήζε κηαο RFID θάξηαο πειαηεηαθήο πίζηεο (ην userid ηνπ ρξήζηε δηαβάδεηαη ζην PDA θαη κεηαδίδεηαη ζηνλ θεληξηθφ ππνινγηζηή επηθχξσζεο) ζην θαξφηζη θαη απνθηά πξφζβαζε ζην ζχζηεκα πιεθηξνινγψληαο ηνλ πξνζσπηθφ αξηζκφ αλαγλψξηζήο ηνπ (PIN). Ο πειάηεο θάλεη login ζην ζχζηεκα, πνπ απνθξίλεηαη κε έλα εππξφζδεθην κήλπκα θαη έπεηηα ηνπ παξνπζηάδεη κηα «πξνηεηλφκελε» ιίζηα αγνξψλ, βαζηζκέλε ζε έιεγρν ησλ απνζεκάησλ ηνπ ζπηηηνχ θαη ζε πξαγκαηηθά ζηνηρεία θαηαλάισζεο. Ο θαηαλαισηήο πεξπαηά ζηνπο δηαδξφκνπο ηνπ ζνππεξκάξθεη θαη παίξλεη πξντφληα απφ ηα ξάθηα. Παξαδείγκαηνο ράξηλ, κπνξεί λα απνθαζίζεη λα αγνξάζεη έλα ζακπνπάλ, ην νπνίν παίξλεη θαη ηνπνζεηεί κέζα ζην θαξφηζη αγνξψλ ηνπ. Με απηφλ ηνλ ηξφπν, νη αληρλεπηέο RFID πξνζδηνξίδνπλ ην κπνπθάιη ζακπνπάλ πνπ ηνπνζεηείηαη ζην θαξφηζη, ην id ηνπ πξνηνληνο ζηέιλεηαη ζηα back end ζπζηήκαηα, ηα ζπζηήκαηα αλαθηνχλ πιεξνθνξίεο γηα ην ζπγθεθξηκέλν πξντφλ θαη ελεκεξψλνπλ ηελ ιίζηα αγνξψλ θαη ην ζπλνιηθφ θφζηνο ησλ πεξηερνκέλσλ ζην θαξφηζη αγνξψλ. Έπεηηα, ν θαηαλαισηήο απνθαζίδεη λα αγνξάζεη έλα conditioner φπνπ ν ιηαλνπσιεηήο έρεη ηνπνζεηήζεη κηα έθπησζε γηα ηνπο πειάηεο κε ηo πξνθίι ηνπ ζπγθεθξηκέλνπ θαηαλαισηή. Όηαλ ν θαηαλαισηήο ηνπνζεηεί ην πξντφλ ζην θαξφηζη, ην Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 33

34 ζχζηεκα επηδεηθλχεη ηελ πξνψζεζε ζηελ νζφλε PDA θαζψο επίζεο θαη νδεγίεο γηα ηελ ζπληνκφηεξε δηαδξνκή πξνο ην δηάδξνκν θαη ην ξάθη φπνπ είλαη ηνπνζεηεκέλν ην πξντφλ. Αξγφηεξα, ν θαηαλαισηήο απνθαζίδεη λα αθαηξέζεη έλα κπνπθάιη ρπκνχ πνξηνθάιη απφ ην θαξφηζη ηνπ θαη λα ην επαλαηνπνζεηήζεη ζηα ξάθηα ηνπ ζνππεξκάξθεη. Σν ζχζηεκα ελεκεξψλεη ηελ ιίζηα αγνξψλ κε ην λέν ζπλνιηθφ πνζφ θαη ην λέν πεξηερφκελν απφ ην θαξφηζη αγνξψλ. χκθσλα κε ηα ηεκάρηα πξντφλησλ πνπ πξνζηίζεληαη ζην θαξφηζη αγνξψλ, επηδεηθλχνληαη εηδηθέο πξνζθνξέο θαη πξνσζήζεηο θαη φηαλ απηέο γίλνληαη απνδεθηέο απφ ηνλ πειάηε, ην ζχζηεκα θαζνδεγεί ηνλ θαηαλαισηή ζην ζρεηηθφ ηκήκα ηνπ ζνππεξκάξθεη. Όηαλ ηα ζηνηρεία ζηε ιίζηα αγνξψλ εμαληινχληαη, ν θαηαλαισηήο πξνρσξά ζην check out. Tν ζχζηεκα ζθαλάξεη μαλά φια ηα πξντφληα ζην θαξφηζη αγνξψλ ηνπ θαηαλαισηή, ππνινγίδεη ηε ζπλνιηθή αμία ησλ πξντφλησλ, εκθαλίδεη απηέο ηηο πιεξνθνξίεο ζε νζφλε θαη ηππψλεη κηα απφδεημε. Ο θαηαλαισηήο πιεξψλεη κεηξεηνίο ή ρξεψλεη ην πνζφ ζηνλ ινγαξηαζκφ ηνπ. Ο θαηαλαισηήο επηζηξέθεη ζην ζπίηη θαη ηνπνζεηεί ηα ςψληα ζην ρψξν ηνπ(ςπγείν, ληνπιάπη θ.ιπ. ηα νπνία δηαζέηνπλ ηελ ηερλνινγία RFID). Οη πιεξνθνξίεο λέσλ πξντφλησλ θαηαγξάθνληαη απφ ηνλ θεληξηθφ ππνινγηζηή ηνπ ζπηηηνχ ηνπ θαη ζπκπεξηιακβάλνληαη ζηα ζηνηρεία ησλ θαηαιφγσλ ηνπ ζπηηηνχ ηνπ. Σν ζπίηη δηαηεξεί ζηνηρεία φζνλ αθνξά ηα επίπεδα θαηαιφγσλ θαζψο επίζεο θαη ηελ θαηαλάισζε. Πεξηνδηθά, ν θαηαλαισηήο επηηξέπεη ζηνλ θεληξηθφ ππνινγηζηή ηνπ ζπηηηνχ ηνπ λα θνξηψζεη ηε λέα ιίζηα αγνξψλ ηνπ ζην ζχζηεκα. ελάξην θαζνδφλ: ην δξφκν γηα ηελ εξγαζία ηνπ, ν θαηαλαισηήο ρξεζηκνπνηεί ην θηλεηφ ηειέθσλφ ηνπ γηα λα ειέγμεη πνηα πξντφληα πξέπεη λα πξνκεζεπηεί πξηλ απφ ην αββαηνθχξηαθν. Αθνχ ζπλδεζεί, ην ζχζηεκα επηδεηθλχεη ηνλ ηξέρνληα θαηάινγν ηνπ ζπηηηνχ ηνπ ή/θαη ηελ ιίζηα αγνξψλ ηνπ. Ο θαηαλαισηήο απνθαζίδεη λα πξνζζέζεη λέα ζηνηρεία ζηνλ θαηάινγν αγνξψλ ηνπ γηα ην γεχκα πνπ δίλεη ην άββαην. Ο θαηαλαισηήο είλαη επραξηζηεκέλνο κε ηε λέα ιίζηα αγνξψλ ηνπ. Σν ζχζηεκα επηδεηθλχεη ην ζπλνιηθφ θφζηνο ηεο ιίζηαο αγνξψλ ηνπ ζην ζπλεζηζκέλν ζνππεξκάξθεη πνπ επηζθέπηεηαη. Ο θαηαλαισηήο είλαη κε ηθαλνπνηεκέλνο κε ηελ ηηκή θαη απνθαζίδεη λα ςάμεη γηα θαιχηεξε ηηκή, αξρίδνληαο κηα δεκνπξαζία. Σν ζχζηεκα δηαβηβάδεη ηελ ιίζηα ηνπ ζηνπο ζπκκεηέρνληεο ιηαλνπσιεηέο ζηελ πεξηνρή θαη πξνηξέπεη ηνλ θαηαλαισηή λα θαζνξίζεη ηε δηάξθεηα ηεο δεκνπξαζίαο πνπ θάλεη. Σν ζχζηεκα ζηέιλεη κηα επηβεβαίσζε φηη ε δηαδηθαζία έρεη μεθηλήζεη. Λίγν αξγφηεξα ν θαηαλαισηήο ιακβάλεη πξνζθνξέο απφ δηαθνξεηηθνχο ιηαλνπσιεηέο θαη επηιέγεη ηνλ θαιχηεξν. Ο θαηαλαισηήο επηιέγεη ηε «θαη νίθνλ παξάδνζε» θαη επηβεβαηψλεη ηελ παξαγγειία. Αξγφηεξα κέζα ζηε κέξα, ην ζχζηεκα εηδνπνηεί ηνλ θαηαλαισηή κέζσ SMS ζην θηλεηφ ηνπ, φηη νη πάλεο κσξψλ πξφθεηηαη λα εμαληιεζνχλ κέζα ζηηο επφκελεο ψξεο θαη δεηάεη επηβεβαίσζε γηα ζηηγκηαία παξαγγειία αλεθνδηαζκνχ. Ο θαηαλαισηήο επηβεβαηψλεη θαη ε παξαγγειία ηνπνζεηείηαη. Ζ πξφηαζε MyGrocer πξνζέιθπζε ζεκαληηθφ ελδηαθέξνλ απφ ηνπο πεξηζζφηεξνπο ζπκκεηέρνληεο σο επηπιένλ επηινγή αγνξψλ εθηφο απφ απηέο πνπ είλαη δηαζέζηκεο ζήκεξα. Γηα ην εληφο ηνπ θαηαζηήκαηνο ζελάξην ηα θχξηα αληηιεπηά νθέιε ήηαλ πσο νη αγνξέο γίλνληαη γξεγνξφηεξα, επθνιφηεξα θαη πξνζδίδεηαη θαιχηεξε αμία ζηα ρξήκαηα. Σα ραξαθηεξηζηηθά γλσξίζκαηα πνπ απνδείρζεθαλ ειθπζηηθφηεξα ήηαλ: - πλερήο γλψζε ηνπ ζπλνιηθνχ θφζηνπο ηνπ πεξηερνκέλνπ ζην θαξφηζη αγνξψλ. - Πξφζβαζε ζε πιήξεηο θαη αθξηβείο πεξηγξαθέο ησλ πξντφλησλ. - Ζ δπλαηφηεηα λα ζπγθξηζεί ε αμία παξφκνησλ πξντφλησλ. - Δμαηνκηθεπκέλεο, ζηνρνζεηεκέλεο πξνζθνξέο ζχκθσλα κε ην πξνθίι ηνπ θάζε θαηαλαισηή. - Σν πξνηεηλφκελν ζχζηεκα πεξηήγεζεο κέζα ζην θαηάζηεκα. Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 34

35 - Σν έμππλν checkout θαη ε δπλαηφηεηα λα παξαθακθζνχλ νη νπξέο αλακνλήο θαη λα κεησζεί ν ρξφλνο αλακνλήο. Αθ' εηέξνπ, ε ππεξεζία αληηκεησπίζηεθε κε ηδηαίηεξν ζθεπηηθηζκφ ζρεηηθά κε ηε ρξήζε ησλ εμαηνκηθεπκέλσλ ζηαηηζηηθψλ αγνξψλ. Έλα ζεκαληηθφ πνζνζηφ ησλ ζπκκεηερφλησλ ήηαλ ηδηαίηεξα πξνβιεκαηηζκέλν γηα ηε ζπιινγή ησλ πξνζσπηθψλ ζηνηρείσλ. Απηή ε αληίδξαζε πξνθιήζεθε θαηαξρήλ απφ ηελ επψλπκε αλαγλψξηζε ησλ πειαηψλ θαηά ηε δηάξθεηα ηνπ login ζην θαξφηζη αγνξψλ φηαλ κεηά απφ ηελ εηζαγσγή ησλ πξνζσπηθψλ credentials ηνχο παξνπζηαδφηαλ έλαο εμαηνκηθεπκέλνο θαηάινγνο αγνξψλ παξαγφκελνο απφ ηελ αλάιπζε ηεο ηζηνξίαο αγνξψλ ηνπο. Έλα δεχηεξν εκπφδην ζηελ απνδνρή ηνπ ζπζηήκαηνο βξίζθεηαη ζην γεγνλφο φηη ε γεληθή εκπεηξία αγνξψλ πνπ δεκηνπξγείηαη θαίλεηαη λα νδεγεί πξνο έλαλ πςειήο ηερλνινγίαο, πιήξσο ηππνπνηεκέλν ηξφπν δσήο. Δπίζεο, ε πιεηνςεθία ησλ ζπκκεηερφλησλ απέξξηςαλ ηε δπλαηφηεηα ελφο ζπζηήκαηνο ειεθηξνληθψλ ππνινγηζηψλ πνπ ζα κπνξνχζε επηηπρψο λα πξνβιέςεη ηηο επηζπκίεο ηνπο θαη κεξηθνί ζπκκεηέρνληεο πξνζβιήζεθαλ θηφιαο απφ απηήλ ηελ πξφηαζε. Σέινο, εμεηάζηεθαλ νη θνηλσληθέο επηπηψζεηο ηεο εθαξκνγήο απηνχ ηνπ ζελαξίνπ, ην νπνίν ζα κείσλε ηα επίπεδα απαζρφιεζεο κέζα ζε έλα θαηάζηεκα IBM-customer-centric-store Βαζηθνί παξάγνληεο πνπ νδεγνχλ ζηελ ηθαλνπνίεζε πειαηψλ [9]: Γηα πξνζσπηθή εμππεξέηεζε πειαηψλ Δκπεηξία ζην θαηάζηεκα Σηκή θαη αμία πξντφλησλ Μάξθεηηλγθ θαη επηθνηλσλίεο Οινθιήξσζε θαη αλάιπζε ζηνηρείσλ Πεξηνξηζκνί πνπ εκπνδίδνπλ ηελ επηθέληξσζε κηαο ιηαληθήο επηρείξεζεο ζηνπο πειάηεο: Τπνδνκή IT: Ξεπεξαζκέλα POS ζπζηήκαηα πλήζσο offline εθαξκνγέο Έιιεηςε νινθιήξσζεο κεηαμχ ησλ εθαξκνγψλ Έιιεηςε αζχξκαηεο ππνδνκήο Πεξηνξηζκέλε επηθνηλσλία κεηαμχ θαλαιηψλ Πσιήζεηο: Έλα ζχλζεην layout πξντφλησλ δπζθνιεχεη ηελ αγνξά ζην θαηάζηεκα Φησρά ζχζηεκα ζεκαηνδφηεζεο ζην θαηάζηεκα Πσιεηέο/δηαδηθαζία αγνξάο Τςειφο θχθινο εξγαζηψλ Έιιεηςε εηδηθεπκέλσλ ππαιιήισλ Πεξηνξηζκέλε θαηάξηηζε Τπεξβνιηθνί δηνηθεηηθνί ζηφρνη Έιιεηςε πξφζβαζεο πιεξνθνξηψλ Πιεξνθνξίεο: Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 35

36 Φησρή δηαθάλεηα ζε νιφθιεξε ηελ νξγάλσζε Φησρή αμηνπηζηία ζηνηρείσλ Δξγαιεία/πζηήκαηα: Ζ έιιεηςε εξγαιείσλ απαξαίηεησλ γηα πξφζβαζε ζηε ζρεηηθή πιεξνθνξία θαη γηα επηηάρπλζε ησλ ππεξεζηψλ γηα ηνπο ππαιιήινπο, ηνπο δηεπζπληέο θαη ηνπο πειάηεο Δπηρείξεζε: Έιιεηςε ζπλεξγαζίαο Παξαδνζηαθή εζηίαζε ζην πξντφλ ηξαηεγηθέο ηαθηηθέο γηα πειαηνθεληξηθέο ιηαληθέο πσιήζεηο: Γεκηνπξγία κηαο επηρείξεζεο πνπ λα πξνζθέξεη ζηνπο πειάηεο κηα εκπεηξία αγνξψλ ε νπνία εμειίζζεηαη κε ηηο κεηαβαιιφκελεο πξνζδνθίεο ησλ πειαηψλ Παξνρή απφ ηελ επηρείξεζε ζηνπο πειάηεο κηαο πξαγκαηηθά θαηάιιειεο εκπεηξίαο αγνξψλ Αλάπηπμε κηαο νινθιεξσκέλεο άπνςεο γηα ηνλ πειάηε Παξνρή επέιηθηεο πξνζθνξάο πξντφλησλ/ππεξεζηψλ Μελέτη περίπτωσης: Ο τομέας του λιανεμπορίου σημειώνει σταθερή πρόοδο επιχειρηματικής ευφυΐας. Ζ εηαηξεία Hudson s Bay Co., ηνλ Μάην ηνπ 2003 αλαβάζκηζε ηα ζπζηήκαηα πιεξνθνξηψλ ηεο γηα λα δψζεη ζηνπο αλψηεξνπο ππαιιήινπο, ζηνπο δηεπζπληέο θαηαζηεκάησλ, θαη ζηνπο βαζηθνχο πξνκεζεπηέο κεζφδνπο γηα ηελ αλάιπζε ησλ πσιήζεσλ θαη ησλ ζηνηρείσλ πειαηψλ. Ζ πξφθιεζε πνπ αληηκεησπίδεη ε εηαηξία είλαη λα θαζνξίζεη πψο λα κεηαζρεκαηίζεη ηα δεδνκέλα ζε ρξήζηκεο πιεξνθνξίεο. Ζ εηαηξία ρξεζηκνπνηεί δχν απνζήθεο δεδνκέλσλ θαη εξγαιεία επηρεηξεζηαθήο επθπΐαο απφ ην ηκήκα Teradata ηεο εηαηξίαο NCR γηα λα παξαθνινπζεί θαη λα ιακβάλεη απνθάζεηο ζρεηηθά κε ηνπο θαηαιφγνπο πξντφλησλ θαη ηηο πσιήζεηο [3]. Οη πεξηζζφηεξνη ιηαλνπσιεηέο πζηεξνχλ ζε ζρέζε κε άιιεο βηνκεραλίεο ζηελ πξφνδφ ηνπο ζηνλ ηνκέα ηεο επηρεηξεζηαθήο λνεκνζχλεο. Αμηνζεκείσηεο εμαηξέζεηο απνηεινχλ ε Wal-Mart Stores Inc. θαη ε Sears. Άιινη ιηαλνπσιεηέο ζπλερίδνπλ λα θάλνπλ εληππσζηαθά βήκαηα. ηελ εηαηξία Harry Rosen Inc., κηα αιπζίδα θαηαζηεκάησλ ξνχρσλ, ηα ζηειέρε ρξεζηκνπνηνχλ ηα εξγαιεία αλάιπζεο δεδνκέλσλ ηεο Cognos Inc. ηα νπνία είλαη ελζσκαησκέλα ζε έλα ζχζηεκα πψιεζεο. Τπάξρνπλ δηάθνξα reports πσιήζεσλ θαη reports θαηαιφγσλ γηα ηελ αλάιπζε ησλ πσιήζεσλ πνπ βνεζνχλ ηελ εηαηξία λα πξνζδηνξίζεη ηηο ηάζεηο πσιήζεσλ, λα δηαρεηξηζηεί ηνπο θαηαιφγνπο, θαη λα βειηηψζεη ηα πεξηζψξηα αθαζάξηζηνπ θέξδνπο. Άιινη ιηαλνπσιεηέο αλαδεηνχλ παξφκνηνπο ηξφπνπο γηα λα απνθηήζνπλ αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεκα. Ζ ηνπνζέηεζε ησλ ζσζηψλ πξντφλησλ ζηε ζσζηή ζέζε ζην ζσζηφ ρξφλν ζηε ζσζηή ηηκή είλαη ν ζηφρνο ησλ ιηαλνπσιεηψλ. Σν λα γίλεηαη ζσζηά θαζνξίδεη πνηνο πεηπραίλεη, θαη πνηνο απνηπγράλεη. Υξεζηκνπνηψληαο ηα εξγαιεία επηρεηξεζηαθήο επθπΐαο θαη αλάιπζεο ηεο BusinessObjects SA, ε εηαηξία TruServ (ε κεηξηθή εηαηξεία ηεο True Value Hardware and Taylor Rental) κείσζε ηνλ θαηάινγν ησλ πξντφλησλ πνπ δελ έρεη πσιήζεη ζε δηάζηεκα κηζνχ έηνπο θαηά 50 εθαηνκκχξηα δνιάξηα κε ηελ αλάιπζε ησλ απνζεκάησλ πξντφλησλ. Γηα έλα πεξίπνπ έηνο, ην ζχζηεκα έρεη πξνζδηνξίζεη επίζεο πξντφληα πνπ Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 36

37 βξίζθνληαη ζηα 14 θέληξα δηαλνκήο ηεο εηαηξίαο θαη κπνξεί λα πνπιήζνπλ θαιχηεξα ζε άιια κέξε ηεο ρψξαο. Σα θαηαζηήκαηα καζαίλνπλ απφ ηνπο online ιηαλνπσιεηέο γηα ην πψο λα εθηειέζνπλ αλαιπηηθέο έξεπλεο γηα ηνπο πειάηεο. Παξαδείγκαηνο ράξηλ, νη εηαηξίεο J.Crew Group θαη Nordstrom Inc. ρξεζηκνπνηνχλ ην DigiMine γηα λα αλαιχζνπλ ηηο online πσιήζεηο. Ζ Nordstrom είρε κηα πεξίπησζε φπνπ νη online αγνξαζηέο έςαρλαλ γηα δαρηπιίδηα αθξηβψο φπσο απηφ πνπ έλα κνληέιν θφξεζε ζε κηα δηαθήκηζε. H Nordstrom ήηαλ ζε ζέζε λα απνθηήζεη γξήγνξα ηα δαρηπιίδηα γηα ηα θαηαζηήκαηά ηεο θαη γηα ηνπο online πειάηεο ηεο, παξφιν πνπ δελ είρε θέξεη ην πξντφλ εθ ησλ πξνηέξσλ Περίπτωση μελέτης: Προϊόντα χαλκού Outokumpu Ζ εηαηξεία πξντφλησλ ραιθνχ Outokumpu (Φηλιαλδία) επεμεξγάδεηαη εθαηνκκχξηα ρηιηνγξάκκσλ βαζηθψλ κεηάιισλ θάζε έηνο, πνπ ρξεζηκνπνηνχληαη ζε πξντφληα φπσο δψλεο, δεμακελέο πφζηκνπ λεξνχ, θαη ζεξκαληηθά ζψκαηα. Σα πξντφληα ηεο εμππεξεηνχλ εηαηξείεο βηνκεραληθέο, ειεθηξνληθψλ, εμαγσγήο κεηάιισλ, κεηαθνξψλ, θαη θαηαζθεπψλ παγθνζκίσο. Ζ Outokumpu έρεη ηέζζεξα ηκήκαηα κε 13 επηρεηξεζηαθέο γξακκέο πνπ ιεηηνπξγνχλ αλεμάξηεηα ζηελ Δπξψπε, ηελ Ακεξηθή θαη ηελ Αζία. Ο θαζνξηζκφο ηνπ πεξηζσξίνπ θέξδνπο ελφο πξντφληνο, ν ηξφπνο κείσζεο ησλ δαπαλψλ παξαγσγήο, ν θχθινο εξγαζηψλ ησλ πειαηψλ, θαη ε θεξδνθνξία είλαη θξίζηκα επηρεηξεζηαθά δεηήκαηα. Ζ ελζσκάησζε θαη ε αλάιπζε ησλ πιεξνθνξηψλ απφ θάζε εκπνξηθή κνλάδα ήηαλ κηα ηεξάζηηα πξφθιεζε, επεηδή νη αγνξέο ζηα δηαθνξεηηθά ηκήκαηα ιεηηνπξγνχλ κε ηφζν ζπγθεθξηκέλεο απαηηήζεηο, ψζηε έλα γεληθφ ζχζηεκα πιεξνθνξηψλ δελ θαηλφηαλ πηζαλφ. Ζ ιχζε ήηαλ λα ρηηζηεί κηα απνζήθε δεδνκέλσλ θαη λα ρξεζηκνπνηεζεί έλαο βαζηζκέλνο ζην web θεληξηθφο ππνινγηζηήο OLAP. H βάζε δεδνκέλσλ αμηνπνίεζε ην εξγαιείν Essbase ηεο Hyperion. Γχν πξφηππα ρηίζηεθαλ γξήγνξα γηα λα ππνζηεξίμνπλ ηελ θεξδνθνξία απφ ηνπο πειάηεο θαη ηα πξντφληα, θαη έλα γηα λα ππνβάιεη αλαθνξέο ζρεηηθά κε ηελ απφδνζε ηνπ ζπζηήκαηνο παξάδνζεο. Υξεζηκνπνηήζεθαλ ην Executive Viewer, έλα OLAP front-end απφ ηελ εηαηξία Temtec. Σν Executive Viewer είλαη βαζηζκέλν ζην web θαη ελζσκαηψλεηαη ζε πνιπάξηζκεο βάζεηο δεδνκέλσλ ζπκπεξηιακβαλνκέλεο ηεο Hyperion Essbase. Δπέηξεςε ζηελ επηρείξεζε λα αλαπηχμεη κηα εθαξκνγή γηα λα επηιέγεη γξήγνξα πιεξνθνξίεο αλά αγνξά, πξντφλ, ή πειάηε θαη ππνζηεξίδεη drillthrough αλάιπζε. Σα απνηειέζκαηα είλαη ε εθαξκνγή ελφο επέιηθηνπ αλαιπηηθνχ εξγαιείνπ πνπ έρεη βξεη δηαδεδνκέλε απνδνρή ζε φιν ηνλ νξγαληζκφ [3] Περίπτωση μελέτης: Εξόρυξη γνώσης στην JCB Co., Ltd. Χο ν κεγαιχηεξνο εθδφηεο πηζησηηθψλ θαξηψλ ζηελ Ηαπσλία, ε JCB Co., Ltd. έρεη θαζηεξσζεί σο δηεζλέο εκπνξηθφ ζήκα. Ζ επηρείξεζε, κε 34 εθαηνκκχξηα θαηφρνπο θάξηαο, πξνζθέξεη 200 ππεξεζίεο θαη 600 ηχπνπο θαξηψλ. Σνλ Ηνχιην ηνπ 1999, ην ηκήκα πσιήζεσλ ηεο JCB άξρηζε λα αλαπηχζζεη έλα πξφγξακκα εμφξπμεο γλψζεο γηα λα παξαθνινπζήζεη ηηο φιν θαη πεξηζζφηεξν δηαθνξεηηθέο θαη ζχλζεηεο αλάγθεο πειαηψλ. Σν ζχζηεκα νινθιεξψζεθε ζε ηξεηο κήλεο κε ην SAS Enterprise Miner. Σν SAS Enterprise Miner πεξηέρεη πνιιά ελζσκαησκέλα κνληέια θαη αιγνξίζκνπο, ζπκπεξηιακβαλνκέλσλ ησλ δέληξσλ απφθαζεο, ηα λεπξσληθά δίθηπα, ηελ παιηλδξφκεζε, ζπιινγηζκφ βαζηζκέλν ζε κλήκε, κνληέια δχν ζηαδίσλ, ηε ζπζηαδνπνίεζε, ηηο ρξνληθέο ζεηξέο, θαη ηηο ζπζρεηίζεηο. Σν ζχζηεκα JCB πεξηιακβάλεη ζθηαγξάθεζε πειαηψλ θαη δηαρείξηζε ζρέζεσλ κε πειάηεο [3]. Ζ JCB νκαδνπνηεί ηνπο πειάηεο ηεο (αλάιπζε ζπζηάδσλ) γηα λα απμήζεη ην πνζνζηφ απάληεζεο ησλ εθζηξαηεηψλ ηεο κάξθεηηλγθ, ην νπνίν απμάλεη ζηε ζπλέρεηα ην εηζφδεκα ηεο εηαηξίαο. Καηφπηλ, κέζσ Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 37

38 ηερλνινγίαο ζθηαγξάθεζεο ηνπ πειάηε, επηλνεί ηηο εζηηαζκέλεο ζηνπο πειάηεο ζηξαηεγηθέο πσιήζεσλ. Σν ζχζηεκα αλαιχεη πψο ηα κέιε ρξεζηκνπνηνχλ ηηο θάξηεο ηνπο, βνεζψληαο ηελ JCB λα πξνζδηνξίζεη θαη λα δηαηεξήζεη ηνπο πην θεξδνθφξνπο πειάηεο ηεο. Ζ JCB πξνγξακκαηίδεη λα εμππεξεηήζεη ηνπο πειάηεο ηεο γηα κεξηθέο δεθαεηίεο πξνζθέξνληαο δηαθνξεηηθέο ππεξεζίεο γηα ηα δηάθνξα ζηάδηα δσήο. «Με ηε ζπζηαδνπνίεζε θαη ηελ παξαγσγή ζπζρεηίζεσλ κε ηα δεδνκέλα, πξνζπαζνχκε λα ππνινγίζνπκε ηη ρξεηάδνληαη νη πειάηεο. Καη ζα επηζπκνχζακε λα αλαλεψζνπκε ηα επηρεηξεζηαθά κνληέια καο κε ηελ επαλάιεςε ηεο δηαδηθαζίαο ηεο ζρεδίαζεο, πινπνίεζεο, ειέγρνπ θαη εθαξκνγήο,» ιέεη ν Makoto Nakaoka, δηεπζπληήο ηνπ ηκήκαηνο επηρεηξεζηαθήο δηνίθεζεο ηεο JCB. ε ζχληνκν ρξνληθφ δηάζηεκα, ε JCB ηεηξαπιαζίαζε ην πνζνζηφ απαληήζεσλ πειαηψλ ζηηο παξαθιήζεηο κέζσ ηαρπδξνκείνπ θαη άξρηζε κηα επηηπρή εθζηξαηεία γηα λα δηαηεξήζεη ηνπο ηξέρνληεο θαηφρνπο θάξηαο, κε έλα πνζνζηφ επηηπρίαο έμη έσο δέθα θνξέο κεγαιχηεξν απφ πξηλ Περίπτωση μελέτης: Εξόρυξη γνώσης στην εταιρεία Marriott Ζ εηαηξεία Marriott Club International, ν κεγαιχηεξνο πσιεηήο time-share δηαθνπψλ ηεο Ακεξηθήο, είρε έλα πξφβιεκα. Ζ επηρείξεζε έρεη κηα βάζε δεδνκέλσλ κε εθαηνκκχξηα νλνκάησλ. πλήζηδε λα ζηέιλεη δηαθεκίζεηο ζε φινπο ηνπο πειάηεο κε κεγάιν θφζηνο, αιιά ε απφθξηζε ήηαλ ειάρηζηε. Ζ επηρείξεζε απνθάζηζε λα πξνζδηνξίζεη ηνπο πειάηεο ζηελ ιίζηα ηεο πνπ ήηαλ πηζαλφηεξν λα απνθξηζνχλ. Ζ Marriott ρξεζηκνπνηεί λεπξσληθή ηερλνινγία ππνινγηζκνχ ζηελ εμφξπμε γλψζεο πνπ θάλεη. Ο ζηφρνο είλαη λα αληρλεπζνχλ πξφηππα κέζσ ησλ ειεθηξνληθψλ θαηαιφγσλ πειαηψλ [3]. Ζ Marriott μεθίλεζε κε νλφκαηα, θπξίσο ησλ πειαηψλ μελνδνρείσλ. Φάρλνληαο ζε κηα ιίζηα αξρείσλ κεραλνθίλεησλ νρεκάησλ, αξρείσλ ηδηνθηεζίαο, θαξηψλ εμνπζηνδφηεζεο, θαη θαηαιφγσλ αλζξψπσλ πνπ έρνπλ αγνξάζεη ηαρπδξνκηθψο ή ζην web, έλα πξφγξακκα ππνινγηζηψλ εκπινπηίδεη ηνλ θαηάινγν πξννπηηθήο. Πξνζζέηεη γεγνλφηα, φπσο ηηο ειηθίεο ησλ πειαηψλ, ειηθίεο ησλ παηδηψλ ηνπο, ην θαη' εθηίκεζε εηζφδεκά ηνπο, πνηα απηνθίλεηα νδεγνχλ, θαη εάλ παίδνπλ γθνιθ. Σν ζχζηεκα Marriott πξνζδηνξίδεη έπεηηα πνηνο είλαη πιένλ πηζαλφο λα απνθξηζεί κέζσ ηαρπδξνκείνπ. Με απηνχο ηνπο παξάγνληεο, ε Marriott είλαη ζε ζέζε λα θηλεζεί ιίγν ιεπηνκεξέζηεξα θαη λα έρεη θαιχηεξα απνηειέζκαηα. Ζ εμφξπμε γλψζεο έρεη απμήζεη ην πνζνζηφ απάληεζεο ζηηο άκεζεο πξνζθιήζεηο κέζσ ηαρπδξνκείνπ ηεο Marriott θαηά 33 ηνηο εθαηφ. Δπηπιένλ, ε επηρείξεζε έρεη αλαθέξεη ζεκαληηθή απνηακίεπζε ζηηο δαπάλεο ηαρπδξνκείνπ ηεο. Ζ ίδηα πξνζέγγηζε κπνξεί λα εθαξκνζηεί ζηε δηαθήκηζε κέζσ Γηαδηθηχνπ, φπσο έγηλε απφ ηελ εηαηξεία Site59.com Inc Μελέτη περίπτωσης: Εξόρυξη γνώσης στην Pfizer Ζ Pfizer, κηα κεγάιε θαξκαθεπηηθή εηαηξεία, ρξεζηκνπνηεί ηελ κέζνδν text mining γηα λα αλαδεηήζεη ζπγθξίζεηο ζε θαξκαθεπηηθέο δνθηκέο ζηελ εμαηξεηηθά κεγάιε βάζε δεδνκέλσλ πνπ ην εζληθφ ίδξπκα πγείαο ρξεζηκνπνηεί γηα λα θαηαρσξεί ηελ ηαηξηθή έξεπλα. Σν πξφγξακκα text mining ζηνρεχεη ζε βηνταηξηθά έγγξαθα πνπ εμάγνληαη απφ δηάθνξεο εμσηεξηθέο πεγέο, φπσο ε MedLine, κηα ππεξεζία ινγνηερλίαο ηαηξηθήο έξεπλαο πνπ παξέρεηαη απφ ην εζληθφ ίδξπκα πγείαο [3]. Σν ζχζηεκα ηεο Pfizer ςάρλεη ηε βάζε δεδνκέλσλ ησλ εγγξάθσλ θαη εμάγεη έλα ζχλνιν εγγξάθσλ πνπ ραξαθηεξίδεηαη απφ απιά θξηηήξηα αλαδήηεζεο κε βάζε έλαλ ζπλδπαζκφ ιέμεσλ θιεηδηψλ. Έπεηηα, ην Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 38

39 ζχλνιν εγγξάθσλ νκαδνπνηείηαη πεξαηηέξσ ζε ζέκαηα. Σα ζέκαηα ραξαθηεξίδνληαη απφ ιίζηεο ιέμεσλ θιεηδηψλ πνπ εμάγνληαη απφ ην ειεχζεξεο κνξθήο θείκελν πνπ πεξηιακβάλεηαη ζηα έγγξαθα. Οη επηζηήκνλεο επηιέγνπλ ηα ζέκαηα ελδηαθέξνληνο εμεηάδνληαο ηηο ιίζηεο ιέμεσλ θιεηδηψλ. Ζ Pfizer έρεη αληηιεθζεί δηάθνξα νθέιε. Καη' αξράο, ε επηρείξεζε έρεη αλαθαιχςεη φηη ην text mining δελ είλαη κφλν κηα ηερλνινγία γηα ηελ θαηεγνξηνπνίεζε ησλ πιεξνθνξηψλ. Σα απνηειέζκαηα ηνπ text mining επηηξέπνπλ επίζεο ην ρηίζηκν λέσλ εθαξκνγψλ γηα πεξαηηέξσ πινήγεζε ζε δεδνκέλα θαη γηα ηελ ππνζηήξημε απνθάζεσλ. Απηέο νη λέεο εθαξκνγέο κπνξνχλ λα νδεγήζνπλ έλα πξσηφηππν ζε πιήξε αλάπηπμε πνιχ γξεγνξφηεξα απφ πνηέ πξηλ. Δίλαη ηψξα δπλαηφ λα νινθιεξσζνχλ γξήγνξα ηζρπξέο θαη εχρξεζηεο αλαιπηηθέο εθαξκνγέο Περίπτωση μελέτης: Αποθήκευση δεδομένων και olap στην εταιρεία Cabela s Ζ εηαηξεία Cabela s, «ν κεγαιχηεξνο έκπνξνο ελδπκαζίαο παγθνζκίσο» (χδλευ, Νεκπξάζθα), είλαη ν κεγαιχηεξνο δηαλνκέαο πξντφλησλ κέζσ παξαγγειηψλ ηαρπδξνκείνπ. Ζ εηαηξεία Cabela s έρεη 6000 ππαιιήινπο. Κάζε ρξφλν ε εηαηξεία ηαρπδξνκεί πεξηζζφηεξνπο απφ 60 εθαηνκκχξηα θαηαιφγνπο ζε 60 εθδφζεηο ζε πειάηεο ζε νιφθιεξεο ηηο Ζλσκέλεο Πνιηηείεο θαη ζε 135 άιιεο ρψξεο. Ζ εηαηξεία επίζεο έρεη νθηψ θαηαζηήκαηα, έλαλ ηζηνρψξν ειεθηξνληθνχ εκπνξίνπ, θαη ηέζζεξα θέληξα telemarketing ζηηο Ζλσκέλεο Πνιηηείεο [3]. ηα κέζα ηεο δεθαεηίαο ηνπ '90, νη αλψηεξνη ππάιιεινη έπξεπε λα θαηαλoήζνπλ ζε κεγαιχηεξν βαζκφ ηηο ζπκπεξηθνξέο ησλ πειαηψλ ηνπο, ηηο κεκνλσκέλεο πξνηηκήζεηο ηνπο, θαη ηηο πξνηηκήζεηο αγνξψλ ηνπο. Έπξεπε λα εληνπίζνπλ ηα δηαθνξεηηθά ηκήκαηα ηεο βάζεο πειαηψλ ηεο επηρείξεζεο. Οπζηαζηηθά ρξεηάδνληαλ έλαλ ηξφπν λα νκαδνπνηήζνπλ (ζπζηαδνπνίεζε) ηνπο πειάηεο ηνπο πξνθεηκέλνπ λα ηνπο θαηαλνήζνπλ, θαη λα απεπζπλζνχλ κε ζπγθεθξηκέλα πξντφληα αγνξάο ζηα κέιε θάζε ζπζηάδαο (ηκήκαηνο). Σφηε, ε εηαηξεία ζηεξηδφηαλ ζε επηρεηξεζηαθή επθπΐα κέζσ outsourcing θαη ζε εζσηεξηθέο έηνηκεο ιχζεηο γηα λα δεκηνπξγήζεη ρσξηζηέο ηαρπδξνκηθέο ιίζηεο αλά θαηάινγν θαη πξνζθνξά. Απηή ε δηαδηθαζία ήηαλ δαπαλεξή θαη αξγή. Δπηπιένλ, ε αθεξαηφηεηα ησλ δεδνκέλσλ ηέζεθε ππφ ακθηζβήηεζε. Ζ εηαηξεία πηνζέηεζε σο πιαηθφξκα ηεο ηα παθέηα ηεο IBM, DB2 Universal Data Enterprise Edition θαη IBM DB2 Warehouse Manager. Οη ρξφλνη απφθξηζεο ζε εξσηήκαηα είλαη ηψξα 80 ηνηο εθαηφ γξεγνξφηεξνη απφ πξηλ, ν ρξφλνο θαη νη δαπάλεο ζπληήξεζεο έρνπλ κεησζεί ζην κηζφ. Ζ γλψζε πνπ έρεη απνθηεζεί απφ ηελ απνζήθε δεδνκέλσλ έρεη επηηξέςεη ζηελ νκάδα κάξθεηηλγθ ηεο εηαηξείαο λα βειηηψζεη ηα πνζνζηά πξφζβαζεο ζε θαηαιφγνπο θαη έρεη νδεγήζεη ζε εθηεηακέλεο βειηηψζεηο ζηνπο ηππσκέλνπο θαηαιφγνπο θαη ζηνλ web site ειεθηξνληθνχ εκπνξίνπ, βειηηψλνληαο ηελ εκπεηξία πειαηψλ θαη πξνσζψληαο ηελ πίζηε ησλ πειαηψλ. Πεξίπνπ 30 ρξήζηεο (ζπκπεξηιακβαλνκέλσλ ηεζζάξσλ πιήξνπο απαζρφιεζεο ζηαηηζηηθνιφγσλ θαη ηνπ πξνζσπηθνχ ηνπο, θαη αλψηεξσλ ζηειερψλ) έρνπλ πξφζβαζε ζηελ απνζήθε δεδνκέλσλ κέζσ ηνπ BRIO Explorer σο front-end εξγαιείν γηα εξσηήκαηα θαη παξνπζίαζε αλαθνξψλ, θαη ην SAS σο ζηαηηζηηθφ εξγαιείν αλάιπζεο (θαη ηα δχν είλαη εξγαιεία OLAP). Ζ απνζήθε δεδνκέλσλ πεξηέρεη πιεξνθνξίεο 11 εηψλ απνζεθεπκέλεο ζε πεξίπνπ 700 gigabytes. Μέζα ζε κεξηθνχο κήλεο απφ ηελ εθαξκνγή ηεο παξαπάλσ ιχζεο, νη πσιήζεηο ζηνπο πεξηζζφηεξνπο ηνκείο αγνξάο απμήζεθαλ ζεκαληηθά. Γεδνκέλνπ φηη έρεη πεηχρεη, πεξαηηέξσ βειηηψζεηο Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 39

40 πξαγκαηνπνηνχληαη ζηελ πιεπξά OLAP πξνθεηκέλνπ λα βνεζήζνπλ λα θαηαλνεζνχλ θαιχηεξα νη θξίζηκεο ζρέζεηο κεηαμχ πειαηψλ, αγνξψλ, πξντφλησλ, ηηκψλ, θαη γεσγξαθίαο- βαζηθψλ παξαγφλησλ πνπ νδεγνχλ ηελ επηρείξεζε. Δληζρχνληαο ηα ππάξρνληα ζηνηρεία κε πξφζζεηεο ηερλνινγίεο δηαρείξηζεο ζηνηρείσλ θαη επηρεηξεζηαθήο λνεκνζχλεο, ε εηαηξεία Cabela s ζα επηηχρεη βαζχηεξεο θαη ηζρπξφηεξεο ηδέεο πνπ ζα θέξνπλ πξνζηηζέκελε αμία ζηνπο πειάηεο ηεο Περίπτωση εφαρμογής: Σο σύστημα CRM της εταιρείας Blue Cross and Blue Shield στη Μινεσότα βελτιώνει την απόδοση της εταιρείας μέσω της ολοκλήρωσης στοιχείων και του σχεδιασμού. Με ηε ιήςε ηνπ θαηάιιεινπ ρξφλνπ γηα ηελ νινθιήξσζε ησλ ζηνηρείσλ ζε online CRM ζχζηεκα, έλα πεξηθεξεηαθφ ζρέδην πγείαο έρεη πεηχρεη εθεί φπνπ άιινη κεγάινη αζθαιηζηέο έρνπλ απνηχρεη. Σν 2001, ν John Ounjian, ν αλψηεξνο αληηπξφεδξνο θαη CIO ηεο Blue Cross and Blue Shield (BCBS) ζηε Μηλεζφηα, έπεηζε ηελ General Mills, κηα εηαηξία θαηαλαισηηθψλ αγαζψλ κε ηδίξν 8 δηζεθαηνκκχξηα δνιάξηα, λα εληαρζεί ζην πεξηθεξεηαθφ ζρέδην πγείαο ηνπ, κε ηελ ππφζρεζε φηη ζα εγθαζηζηνχζε έλα βαζηζκέλν ζην WEB ζχζηεκα εμππεξέηεζεο πειαηψλ έηζη ψζηε νη ζπλδξνκεηέο λα κπνξνχλ λα δηαρεηξηζηνχλ ηα νθέιε πγείαο ηνπο on-line [3]. Γηα λα πινπνηήζεη απηφ ην ζχζηεκα, έπξεπε λα εγθαηαζηήζεη κία νινθαίλνπξγηα ππνδνκή γηα λα ελζσκαηψζεη ηε web ιεηηνπξγία ηνπ θαη ιεηηνπξγία ηειεθσληθνχ θέληξνπ θαη λα παξέρεη έγθαηξε, αθξηβή πιεξνθνξία ζηνπο πειάηεο. Έπξεπε επίζεο λα θάλεη κεηάπησζε megabytes δεδνκέλσλ, απνζεθεπκέλσλ ζε back-end βάζεηο δεδνκέλσλ, ζην web front-end, κεηαζρεκαηίδνληαο ηα δεδνκέλα ψζηε νη θαηαλαισηέο λα κπνξνχλ λα ηα θαηαλνήζνπλ. Σν online ζχζηεκα απηνεμππεξεηήζεσο πειαηψλ (πνπ ηέζεθε ζε εθαξκνγή ηνλ Ηαλνπάξην 2002) φρη κφλν αληαπνθξίζεθε ζηηο πξνδηαγξαθέο ηεο General Mills, αιιά επίζεο θαηάθεξε λα αληαγσληζηεί ηνπο δηεζλείο πξνκεζεπηέο Aetna, Cigna, θαη Humana ζε δηάθνξνπο πνιχ κεγάινπο πειάηεο, φπσο ε 3M, ε Northwest Airlines θαη ε Target. Ο Ounjian ιέεη φηη ηα κέιε ηεο επηρείξεζήο ηνπ απμήζεθαλ θαηά 10 ηνηο εθαηφ, ή λέα κέιε, ην 2002, θαηά έλα κεγάιν κέξνο ιφγσ ηνπ online ζπζηήκαηνο απηνεμππεξεηήζεσο πειαηψλ, ελψ δηάθνξνη δηεζλείο αζθαιηζηέο έραζαλ εθαηνκκχξηα κειψλ. Δθηφο απφ ηελ πξνζθνξά κηαο βηψζηκεο ιχζεο ζηα πξνβιήκαηα πειαηψλ, ε απηνεμππεξέηεζε κέζσ web απνηειεί επίζεο ηελ απαξαίηεηε βάζε γηα ηελ παξάδνζε ζρεδίσλ πγείαο πνπ πξνζαξκφδνληαη ζηηο αλάγθεο ησλ κεκνλσκέλσλ θαηαλαισηψλ- κηα θαηεχζπλζε ζηελ νπνία θηλείηαη ε βηνκεραλία. Ο Ounjian ζπλεηδεηνπνίεζε φηη γηα ην ζρέδην έπξεπε λα θαζνξηζηεί κηα λέα ππνδνκή ή πιαίζην. Θα ρξεηαδφηαλ επίζεο κηα άξηηα ζηξαηεγηθή δηαρείξηζεο δεδνκέλσλ γηα λα μεπεξαζηνχλ ηα πξνβιήκαηα θαηά ηελ κεηαθνξά αθαηέξγαζησλ δεδνκέλσλ απφ back-end ζπζηήκαηα ζην web front-end. Ο Ounjian ρξεζηκνπνηεί βάζεηο δεδνκέλσλ ηεο Oracle ζην front-end γηα λα ζπγρξνλίζεη ηα back-end δεδνκέλα έηζη ψζηε νη θαηαλαισηέο λα βξίζθνπλ ζπλεπείο, έγθαηξεο πιεξνθνξίεο αλεμάξηεηα απφ ην εάλ Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 40

41 ρξεζηκνπνηνχλ ην θαλάιη web ή ην θαλάιη ηειεθσληθνχ θέληξνπ. Ο Ounjian ρξεζηκνπνηεί δηαθνξεηηθνχο πξνκεζεπηέο γηα ηα δηάθνξα ζπζηαηηθά ηεο αξρηηεθηνληθήο ηεο απηνεμππεξεηήζεσο κέζσ web επεηδή δελ ππήξμε θαλέλαο πξνκεζεπηήο πνπ ζα κπνξνχζε λα ηα παξέρεη φια γηα έλα ελζσκαησκέλν ζχζηεκα CRM. Ήζειε λα έρεη ηελ επειημία λα ηνπνζεηήζεη δηαθνξεηηθέο εθαξκνγέο θαη ιεηηνπξγηθφηεηα απφ δηαθνξεηηθνχο πξνκεζεπηέο ζην πάλσ κέξνο ηεο ππνδνκήο ηνπ ζπζηήκαηνο. Σν κεγαιχηεξν πξφβιεκα ηνπ Ounjian ήηαλ λα επηλνεζεί κηα ηαθηηθή ζηξαηεγηθή γηα ηελ κεηαθνξά δεδνκέλσλ θαη ζπλαιιαγψλ απφ ην κπξνζηηλφ κέξνο ζην πίζσ κέξνο ηνπ ζπζηήκαηνο, θαη αληίζηξνθα. Σν λα θαηαζηνχλ δηαζέζηκα θαη θαηαλνεηά megabytes back-end δεδνκέλσλ ζηνπο ρξήζηεο ηνπ front-end είλαη κηα απφ ηηο κεγαιχηεξεο πξνθιήζεηο γηα νπνηνδήπνηε επηηπρέο πξφγξακκα CRM, αλεμάξηεηα απφ ηε βηνκεραλία. Δάλ δελ κπνξεί λα θηάζεη αθξηβήο πιεξνθνξία ζηνπο πειάηεο κε έλα ζρήκα πνπ θαηαιαβαίλνπλ, δελ ζα ρξεζηκνπνηήζνπλ ην ζχζηεκα. Σα εθαηνκκχξηα ησλ αξρείσλ πνπ έπξεπε λα κεηαθεξζνχλ κε κεηαπηψζεηο έθαλαλ ην ζηφρν πην απνζαξξπληηθφ. Ο Ounjian ζεσξεί φηη ν ιφγνο γηα ηνλ νπνίν ηφζα πνιιά πξνγξάκκαηα CRM - φρη κφλν ζηελ πγεηνλνκηθή πεξίζαιςε αιιά ζε φιεο ηηο βηνκεραλίεο- πεξηέξρνληαη ζε πξνβιήκαηα ή απνηπγράλνπλ ζπλνιηθά είλαη επεηδή δελ βαζίδνληαη ζε έλα ζπλεπέο ζρέδην γηα ηε κεηαθνξά ζηνηρείσλ, πνπ δεκηνπξγνχληαη ζε έλα ζχζηεκα κε κηα κνξθή, ζε έλα άιιν ζχζηεκα ζε κηα δηαθνξεηηθή κνξθή. ηηο αξρέο ηνπ 2003, ην ζχζηεκα ρξεζηκνπνηνχληαλ απφ 61 εξγνδφηεο κε κεκνλσκέλνπο ππαιιήινπο Περίπτωση μελέτης: Επιχείρηση Ito-Yokado Ζ Ito-Yokado, ν κεγαιχηεξνο ιηαλνπσιεηήο ηεο Ηαπσλίαο θαη δηαρεηξηζηήο ηεο αιπζίδαο θαηαζηεκάησλ Seven-Eleven ζηελ Ηαπσλία, εθαξκφδεη ζπλερψο θαηλνηνκίεο ζηηο πξνζθνξέο πξντφλησλ θαη ππεξεζηψλ. Σα θπξηφηεξα ζεκεία ησλ θαηλνηνκηψλ απηψλ πεξηιακβάλνπλ [9]: Καηάιιειεο ψξεο ιεηηνπξγίαο: Ζ Seven-Eleven ζηελ Ηαπσλία ήηαλ ν πξψηνο ηαπσληθφο ιηαλνπσιεηήο πνπ ιεηηνπξγνχζε 24 ψξεο ηελ εκέξα, αλαγλσξίδνληαο φηη νη πειάηεο γίλνληαλ φιν θαη πεξηζζφηεξν πηεζκέλνη απφ ρξφλν θαη έπξεπε λα είλαη ζε ζέζε λα ςσλίδνπλ φιεο ηηο ψξεο. Γηαθνξνπνηεκέλεο ππεξεζίεο: Ζ Seven-Eleven ήηαλ ν πξψηνο ιηαλνπσιεηήο ζηελ Ηαπσλία πνπ παξείρε ζηνπο πειάηεο ηεο δηάθνξεο λέεο ππεξεζίεο πξνθεηκέλνπ λα κπνξνχλ λα θξνληίζνπλ ζεκαληηθέο ζπλαιιαγέο θαηά ηε δηάξθεηα ηεο εκέξαο. Πξνζθέξεη ζηνπο πειάηεο ηε δπλαηφηεηα λα πιεξψζνπλ ινγαξηαζκνχο, ηνπηθνχο θφξνπο, θαζψο θαη αζθάιηζηξα αζθάιεηαο/ζχληαμεο πνπ πξνεγνπκέλσο γίλνληαλ κφλν απνδεθηά ζε νηθνλνκηθά ηδξχκαηα. Οη πειάηεο κπνξνχλ επίζεο λα έρνπλ πξφζβαζε ζηνπο ηξαπεδηθνχο ινγαξηαζκνχο ηνπο κέζσ ATM ηνπ θαηαζηήκαηνο, λα θάλνπλ θσηνηππίεο θαη λα ηαθηνπνηνχλ ππεξεζίεο παξάδνζεο. Νέν ζρήκα θαηαζηεκάησλ: Σν 2004, ε επηρείξεζε έδσζε λέα κνξθή ζηα θαηαζηήκαηά ηεο κε βάζε έλα κεγαιχηεξν ζρήκα γηα λα θαηαζηήζεη ηα θαηαζηήκαηα επθνιφηεξα γηα ςψληα. ήκεξα, ζηα λέα θαηαζηήκαηα 150 ηεηξαγσληθψλ κέηξσλ, έλαο κεγαιχηεξνο θεληξηθφο δηάδξνκνο επηηξέπεη ηε βειηησκέλε επίδεημε ησλ πξνζθνξψλ λέσλ πξντφλησλ θαη παξέρεη ζηνπο πειάηεο επθνιφηεξε πξφζβαζε ζηελ επηινγή πξντφλησλ. Ζ δπλαηφηεηα ηεο Seven-Eleven ζηελ Ηαπσλία λα θαηλνηνκεί ζπλερψο ζε απφθξηζε ησλ δηαξθψο κεηαβαιιφκελσλ αλαγθψλ ησλ πειαηψλ ηεο, ηεο επηηξέπεη λα είλαη ν θχξηνο ιηαλνπσιεηήο ζηελ Ηαπσλία κε πάλσ απφ θαηαζηήκαηα θαη λα επηηχρεη έλα ξεθφξ πσιήζεσλ 2.3 ηξηζεθαηνκκπξίσλ ην Περίπτωση μελέτης: Sprint Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 41

42 Σν Φεβξνπάξην ηνπ 2005, ε Sprint, παξνρέαο ππεξεζηψλ παγθφζκησλ επηθνηλσληψλ, αλήγγεηιε ηελ έλαξμε ελφο λένπ πξσηφηππνπ θαηαζηήκαηνο πνπ λα παξέρεη ηελ κέγηζηε επθνιία ζηνπο πειάηεο ηνπ. Μεξηθά απφ ηα θχξηα ραξαθηεξηζηηθά ηνπ πεξηιακβάλνπλ [9]: Τπεξεζίεο επηζθεπήο εληφο ηνπ θαηαζηήκαηνο πξνθεηκέλνπ λα κεησζεί ε αλάγθε λα ζηαινχλ ηα ηειέθσλα έμσ γηα επηζθεπή θαη ν ζρεηηθφο ρξφλνο αλακνλήο Έλαο ππάιιεινο πνπ ππνδεηθλχεηαη ζπγθεθξηκέλα σο «νηθνδεζπφηεο» γηα λα βνεζήζεη ηνπο πειάηεο θαηά ηελ επίζθεςή ηνπο ζην θαηάζηεκα Δλεκεξσκέλν ζρέδην νξφθσλ Δμαξηήκαηα πνπ ηαθηνπνηνχληαη δίπια ή θνληά ζηηο ζρεηηθέο ζπζθεπέο γηα λα βνεζήζεη ηνπο πειάηεο λα ζπγθεληξψζνπλ απηά πνπ ρξεηάδνληαη γξεγνξφηεξα Μηα «εηθνληθή ζεηξά αλακνλήο» πνπ ιέεη ζηνπο πειάηεο πφζε ψξα πξέπεη λα πεξηκέλνπλ θαη πφζνη πειάηεο είλαη πξηλ απφ απηνχο Έλα ζχζηεκα θξαηήζεσλ πνπ επηηξέπεη ζηνπο πειάηεο λα πξνγξακκαηίζνπλ έλαλ ζπγθεθξηκέλν ρξφλν ζπλάληεζεο κε έλαλ αληηπξφζσπν Έλαλ εηδηθφ δηάδξνκν πνπ αθηεξψλεηαη γηα λα θάλνπλ check-out εθείλνη νη αγνξαζηέο πνπ επηζθέπηνληαη ην θαηάζηεκα γηα λα αγνξάζνπλ έλα ζπγθεθξηκέλν εμάξηεκα. Μέζσ απηψλ ησλ πνιπάξηζκσλ θαηλνηνκηψλ θαηαζηεκάησλ, ε Sprint ζηνρεχεη ζην λα παξέρεη έλα θαηάιιειν ιηαληθφ πεξηβάιινλ πνπ είλαη επαίζζεην ζηηο δηαθνξεηηθέο αλάγθεο ησλ πειαηψλ ηνπ. Σα λέα ηερλνινγηθά ραξαθηεξηζηηθά ηνπ θαηαζηήκαηνο θαη νη λέεο ππεξεζίεο παξέρνπλ ζηνπο πειάηεο, πνπ κπαίλνπλ ζην θαηάζηεκα κφλν γηα κηα κηθξναγνξά ή κηα επηζθεπή, κηα γξήγνξε θαη θαηάιιειε εκπεηξία. Παξέρεη επίζεο ζε πειάηεο κε πην ζχλζεηεο αλάγθεο εχθνιε πξφζβαζε ζε βνήζεηα Περίπτωση μελέτης: Bloomingdale s Ζ επηρείξεζε Bloomingdale s είλαη έλαο ιηαλνπσιεηήο κε έλα πςειφ επίπεδν νινθιήξσζεο ησλ πιεξνθνξηψλ γηα ηνπο πειάηεο, πνπ ρξεζηκνπνηείηαη γηα λα παξαδψζεη κεγαιχηεξε αμία ζηνπο πειάηεο ηεο. Καη' αξράο, ζπλδπάδεη ηα ζηνηρεία ζπλαιιαγψλ πειαηψλ κε άιιεο γεληθφηεξεο πιεξνθνξίεο γηα ηνπο πειάηεο ηεο, πξνθεηκέλνπ λα θαηαλνεζνχλ θαιχηεξα νη αγνξαζηηθέο ζπλήζεηεο ησλ πειαηψλ. Με απηή ηελ αλάιπζε, ε Bloomingdale s είλαη ζε ζέζε λα ππνινγίδεη ηηο αλάγθεο ησλ πειαηψλ ηεο θαη λα ξπζκίδεη δπλακηθά ηα εκπνξεχκαηά ηεο θαη ηηο εκπνξηθέο ζηξαηεγηθέο ηεο. Γεχηεξνλ, ε επηρείξεζε ρξεζηκνπνηεί απηέο ηηο ελζσκαησκέλεο πιεξνθνξίεο γηα δηακνξθψλεη ηελ ηαθηηθή δηαρείξηζεο ζρέζεσλ πειαηψλ. Υξεζηκνπνηψληαο ηα εζσηεξηθά ζπζηήκαηα, ε Bloomingdale s κπνξεί λα έρεη πξφζβαζε ζε ζηνηρεία αγνξψλ ηειεπηαίαο δηεηίαο γηα λα δεκηνπξγεί θαη λα πξνζθέξεη ζηνρνζεηεκέλεο πξνζθνξέο. Σα κελχκαηα πξνζθνξψλ ζηέιλνληαη ζηνπο ππαιιήινπο θαηαζηεκάησλ νη νπνίνη ηηο δηαβάδνπλ ζηνπο ζπγθεθξηκέλνπο πειάηεο πνπ εμππεξεηνχλ. Σα κελχκαηα ελεκεξψλνπλ ηνπο αγνξαζηέο γηα εηδηθά νθέιε πνπ ηνπο παξέρνληαη κε βάζε ηηο αγνξέο ηνπο, φπσο κηα πξφζθιεζε ζε πάξηπ ή έλα ηδησηηθφ γεγνλφο πσιήζεσλ. Οη πειάηεο απνιακβάλνπλ ηελ εμαηνκηθεπκέλε ππεξεζία θαη έρνπλ απνθξηζεί επλντθά ζην πξφγξακκα [9] Περίπτωση μελέτης: Best Buy ην πιαίζην ελφο ηξέρνληνο πξνγξάκκαηνο επηθέληξσζεο ζηνλ πειάηε, ν θνξπθαίνο ιηαλνπσιεηήο ειεθηξνληθψλ εηδψλ, ε Best Buy, αθηεξψλεη απηήλ ηελ πεξίνδν νξηζκέλα θαηαζηήκαηά ηεο ζηελ Καιηθφξληα εμ νινθιήξνπ ζε έλα ζπγθεθξηκέλν ηκήκα πειαηψλ. ε απηά ηα θαηαζηήκαηα, ε Best Buy φρη κφλν πξνζαξκφδεη ηα εκπνξεχκαηα ζηνπο πειάηεο, αιιά επίζεο πξνζαξκφδεη ηνλ ηχπν ππεξεζίαο πνπ Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 42

43 πξνζθέξεηαη απφ ηνπο ππαιιήινπο θαηαζηεκάησλ, ην ζχζηεκα ζεκαηνδφηεζεο, ηε κνπζηθή, θαη αθφκε θαη ηηο ζηνιέο ηνπ πξνζσπηθνχ πσιήζεσλ. Παξαδείγκαηνο ράξηλ, ηα θαηαζηήκαηα πνπ απεπζχλνληαη ζηνπο ηδηνθηήηεο κηθξψλ επηρεηξήζεσλ έρνπλ ηακπέια «Best Buy γηα ηελ επηρείξεζε». Σα ζεκεία εμππεξέηεζεο πειαηψλ βξίζθνληαη ζην θέληξν ηνπ θαηαζηήκαηνο θαη επαλδξψλνληαη κε ππαιιήινπο πνπ είλαη ληπκέλνη επαγγεικαηηθά. Δπηπιένλ, ηα ηκήκαηα lap-top θαη ππνινγηζηψλ είλαη κεγαιχηεξα θαη παξέρνπλ ππεξεζίεο επίιπζεο ηερληθψλ πξνβιεκάησλ [9] Περίπτωση μελέτης: Home Depot Ο ιηαλνπσιεηήο Home Depot θαηαιαβαίλεη φηη νη δηάθνξνη αγνξαζηέο πνπ έξρνληαη ζηα θαηαζηήκαηά ηεο έρνπλ δηαθνξεηηθέο αλάγθεο. Μεξηθνί αγνξαζηέο έξρνληαη ζην θαηάζηεκα λα αγνξάζνπλ έλα εξγαιείν, ελψ άιινη ζέινπλ λα αγνξάζνπλ έλα αθξηβφηεξν πξντφλ. Αλαγλσξίδνληαο φηη νη πειάηεο ρξεηάδνληαη ιηγφηεξν ή πεξηζζφηεξν ρξφλν κε έλαλ πσιεηή αλάινγα κε ηνλ ηχπν αγνξάο, ε Home Depot κειεηoχζε ηνπο πειάηεο φηαλ έξρνληαλ ζηα θαηαζηήκαηά ηεο γηα λα αγνξάζνπλ έλα πξντφλ. Γεκηνπξγνχζε έπεηηα έλα επέιηθην κνληέιν επάλδξσζεο ησλ θαηαζηεκάησλ γηα λα έρεη πεξηζζφηεξνπο ππαιιήινπο ζηα θαηαζηήκαηα, φηαλ ήμεξε φηη πειάηεο ζα έξρνληαλ ζην θαηάζηεκα θαη ζα ρξεηάδνληαλ πεξηζζφηεξε βνήζεηα. Απηφ ην λέν ζχζηεκα επέηξεςε επίζεο ζην ιηαλνπσιεηή λα απινπνηήζεη ην κνληέιν επάλδξσζήο ησλ θαηαζηεκάησλ ηνπ ζε αθξηβψο 10 απιά πξνγξάκκαηα [9] Περίπτωση μελέτης: υστήματα στο κατάστημα: Η εταιρία Boots παρέχει αυξανόμενη λειτουργική υποστήριξη στα σημεία POS Ζ εηαηξία Boots ρξεζηκνπνηεί έλα ζχζηεκα κε ζθνπφ λα βειηηψζεη ηελ αγνξαζηηθή εκπεηξία ησλ πειαηψλ κέζσ ηεο παξνρήο πιεξνθνξηψλ γηα πξντφληα θαη πξνζσπηθφ ζηνπο ζπλεηαίξνπο πσιήζεσλ. Δπηδηψθνληαο λα βειηηψζεη ηα επίπεδα εμππεξέηεζεο ησλ πειαηψλ ζηα θαηαζηήκαηα, θαη ζε απάληεζε ζηνλ απμαλφκελν αληαγσληζκφ κέζα ζηνλ ρψξν ηεο ιηαληθήο βηνκεραλίαο, ε εηαηξία Boots plc απνθάζηζε πξφζθαηα λα αλαπηχμεη ζηα ζεκεία POS ησλ θαηαζηεκάησλ έλα δίθηπν ζηνηρείσλ πξντφλησλ θαη δηαρείξηζεο ππαιιήισλ γηα λα βνεζήζεη ηνπο ππεπζχλνπο ησλ θαηαζηεκάησλ θαη ην πξνζσπηθφ λα παξέρνπλ θαιχηεξε εμππεξέηεζε ζηνπο πειάηεο, θαη κε απηφλ ηνλ ηξφπν λα απμεζνχλ νη πσιήζεηο. Σν πξνεγνχκελν ζχζηεκα είρε ζαλ ζπλέπεηα κεγάιεο θαζπζηεξήζεηο ησλ πειαηψλ ζην ηακείν, αλεπαξθή εζηίαζε ζηηο αλάγθεο πειαηψλ, θαη αλεπαξθή ρξεζηκνπνίεζε ησλ ηθαλνηήησλ ηνπ πξνζσπηθνχ. Ζ επηρείξεζε επνκέλσο επηδίσμε λα βειηηψζεη ηηο POS δηαδηθαζίεο κε ηελ παξνρή ζηνπο ζπλεηαίξνπο πξφζβαζεο ζε πιεξνθνξίεο πξντφλησλ, θαζψο επίζεο κε ηελ παξνρή ζηνπο ππεπζχλνπο θαηαζηεκάησλ πξφζβαζεο ζε πιηθφ θαηάξηηζεο θαη ζπκβνπιέο γηα ηελ δηεθπεξαίσζε ησλ θαζεθφλησλ ηνπο θαηά ηξφπν απνδνηηθφηεξν [10]. Ο πξσηαξρηθφο ζηφρνο ηεο εηαηξίαο φζνλ αθνξά ηα θαηαζηήκαηα είλαη λα απμεζνχλ νη πσιήζεηο κε ηελ παξνρή κηαο ζεηηθήο αγνξαζηηθήο εκπεηξίαο γηα ηνπο θαηαλαισηέο. Απηφ επηηπγράλεηαη κε ηελ κεηαηφπηζε ησλ αλψηεξσλ ππαιιήισλ πσιήζεσλ ζηελ πξψηε γξακκή ηεο εμππεξέηεζεο πειαηψλ ηνπ θαηαζηήκαηνο, κε δηαζέζηκα ζηνηρεία αλζξψπηλνπ δπλακηθνχ ζηνπο ππεπζχλνπο θαηαζηεκάησλ, θαζψο επίζεο θαη κε απμεκέλν επίπεδν ζηνηρείσλ πξντφλησλ δηαζέζηκα ζηνπο ηακίεο. Δλζσκαηψλνληαο ζπζηήκαηα ηεο IBM, ε εηαηξία Boots plc ήηαλ ζε ζέζε λα επηηχρεη απηνχο ηνπο ζηφρνπο ζηελ εμππεξέηεζε πειαηψλ κε ηε κεγηζηνπνίεζε ηεο παξαγσγηθφηεηαο ππαιιήισλ θαη Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 43

44 παξέρνληαο ζηνπο πειάηεο απμαλφκελεο πιεξνθνξίεο πξντφλησλ, απμάλνληαο θαηά ζπλέπεηα ηηο πσιήζεηο θαη κεηψλνληαο ηηο νπξέο. Τινπνίεζε : Μεηαμχ 2002 θαη 2004, ε εηαηξία πήξε ηα παξαθάησ κέηξα γηα λα βειηηψζεη ηελ απνδνηηθφηεηα ησλ ππαιιήισλ ηεο θαη ηελ εμππεξέηεζε πειαηψλ. Ζ εηαηξία απνθάζηζε ηππηθά λα αληηθαηαζηήζεη ην ζχλνιν ησλ παιηψλ POS ζπζηεκάησλ ηεο κε έλα λέν ζχζηεκα πνπ ζα ππνζηήξηδε ηελ πξφζβαζε ζε ζηνηρεία πξντφλησλ θαη ζε έλα εμαηνκηθεπκέλν portal ππαιιήισλ κε ζρεηηθέο πιεξνθνξίεο αλάζεζεο θαη θαηάξηηζεο. Μεηά απφ κηα ιεπηνκεξή εμέηαζε πξντφλησλ, ν ιηαλνπσιεηήο επέιεμε ηελ IBM γηα λα αλαπηχμεη κέζα ζηα θαηαζηήκαηα έλα portal αθήο νζφλεο γηα λα βνεζήζεη ηνπο δηεπζπληέο λα βειηηψζνπλ ηελ εμππεξέηεζε πειαηψλ, λα θαζνδεγνχλ ηηο πσιήζεηο, θαη λα βειηηψζνπλ ηε ρξεζηκνπνίεζε πξνζσπηθνχ. -Ζ IBM θαη ε Boots plc δηεμήγαγαλ κηα πιήξε αλαζεψξεζε ησλ ππαξρνπζψλ δηαδηθαζηψλ ζηα ηακεία θαη ησλ δηαδηθαζηψλ ηνπ αλζξψπηλνπ δπλακηθνχ. -Ζ Boots plc δεκηνχξγεζε κηα θαζνδεγεηηθή νκάδα πνπ απνηεινχληαλ απφ αλψηεξα ζηειέρε πνπ αζρνινχληαλ πνιχ κε ηελ πινπνίεζε. Ζ νκάδα ζπλαληηφηαλ αλά δεθαπελζήκεξα δηαζηήκαηα γηα λα ζπδεηήζεη ηελ πξφνδν ηνπ πξνγξάκκαηνο. Δπηπιένλ, ε νκάδα ζπλαληηνχληαλ κε έλα δείγκα ησλ δηαθνξεηηθψλ ηχπσλ ηειηθψλ ρξεζηψλ, πξνζδηνξίδνληαο ηηο απαηηήζεηο ηνπ ζπζηήκαηνο. Με θάζε πξνζαξκνγή ηνπ ζπζηήκαηνο, πξαγκαηνπνηνχληαλ ζπλέληεπμε ζε πηζαλνχο ηειηθνχο ρξήζηεο πξνθεηκέλνπ λα βειηησζεί πεξαηηέξσ ην ζχζηεκα. -Σέζζεξα ζεκεία θαηαζηεκάησλ επηιέρηεθαλ γηα ην πξσηφηππν ζχζηεκα. Μεηά απφ κειέηε ησλ απνηειεζκάησλ απηψλ ησλ αξρηθψλ πινπνηήζεσλ, ε νξγαλσηηθή επηηξνπή πξνεηνίκαζε κηα επηρεηξεζηαθή πεξίπησζε κειέηεο γηα λα ηελ παξνπζηάζεη ζην δηνηθεηηθφ ζπκβνχιην ηεο εηαηξίαο Boots. -Μεηά απφ ηελ ιήςε έγθξηζεο απφ ην δηνηθεηηθφ ζπκβνχιην, ε Boots plc ζπκπεξηέιαβε πξφζζεηα 24 θαηαζηήκαηα θαηά ηε δηάξθεηα ηεο αξρηθήο δνθηκαζηηθήο πνξείαο ηεο εθαξκνγήο, θάζε έλα απφ ηα νπνία αληηπξνζψπεπε δηαθνξεηηθνχο ηχπνπο πξνζθνξψλ θαηαζηήκαηνο ηεο εηαηξίαο Boots. Ζ νξγαλσηηθή επηηξνπή βειηίσζε πεξαηηέξσ ηηο δηαδηθαζίεο κε βάζε αλαηξνθνδφηεζε απφ ηνπο ρξήζηεο. -Μεηά απφ δηάθνξεο ξπζκίζεηο θαη πξνζαξκνγέο, ε Boots άξρηζε πιήξε εθαξκνγή ζε φια ηα ιηαληθά ζεκεία. Οθέιε: Ζ εηαηξία Boots ήηαλ ζε ζέζε λα παξέρεη ζηνπο δηεπζπληέο θαηαζηεκάησλ θαη ζην πξνζσπηθφ πξφζβαζε ζε πιηθφ θαηάξηηζεο θαη εμαηνκηθεπκέλεο ζπκβνπιέο γηα ηελ δηεθπεξαίσζε ησλ θαζεθφλησλ ηνπο θαη ηελ απνηειεζκαηηθφηεξε πξφνδν. Σν portal παξέρεη ζπκβνπιέο γηα ηελ εμππεξέηεζε πειαηψλ, ηελ δηαρείξηζε δηαζεζηκφηεηαο απνζεκάησλ θαη ζπγθεθξηκέλεο πξνζαξκνζκέλεο πιεξνθνξίεο γηα ηνπο ζπλεηαίξνπο πσιήζεσλ. 3. Ανάλυση απαιτήσεων 3.1. Προσδοκίες χρηστών Σν πξφβιεκα πνπ θαινχκαζηε λα αληηκεησπίζνπκε είλαη ε αλάιπζε δεδνκέλσλ ιηαλεκπνξίνπ θαη ππνζηήξημε ιήςεο απνθάζεσλ κε εθαξκνγή ζην εξγαιείν Retail-miner. Αληηθείκελν ηεο παξνχζαο Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 44

45 εξγαζίαο είλαη ε επέθηαζε ηνπ εξγαιείνπ Retail-miner, πνπ είλαη κηα εθαξκνγή πινπνηεκέλε ζε.net πάλσ ζε MS SQLSERVER, κε ππνζηήξημε αλαιπηηθήο επεμεξγαζίαο OLAP θαη MDX εξσηεκάησλ πάλσ ζηνλ θχβν πνπ έρεη ήδε πινπνηεζεί θαη ελζσκάησζε θαηάιιεισλ ηερληθψλ εμφξπμεο γλψζεο (π.ρ. association rules, clusters). ηφρνο είλαη ε δεκηνπξγία ελφο εξγαιείνπ ππνζηήξημεο απνθάζεσλ ζρεηηθψλ κε ηηκνιφγεζε πξντφλησλ, δεκηνπξγία πξνζθνξψλ θαη θακπαληψλ. Ο ρψξνο ηνπ ιηαλεκπνξίνπ ζηελ Διιάδα αλαπηχζζεηαη κε ηαρχηαηνπο ξπζκνχο, κε πάξα πνιιέο επηρεηξήζεηο πνπ δξαζηεξηνπνηνχληαη ζηνλ ηνκέα απηφ. Σν εξγαιείν Retail-miner ζα κπνξεί κειινληηθά λα ρξεζηκνπνηεζεί απφ επηρεηξήζεηο ηνπ ιηαλεκπνξίνπ γηα ζθνπνχο αλάιπζεο δεδνκέλσλ. Ο ζθνπφο ηεο παξνχζαο ελφηεηαο είλαη λα θαζνξίζεη ηηο πξνδηαγξαθέο ηνπ εξγαιείνπ Retail-miner πνπ ζα κπνξεί λα ρξεζηκνπνηεζεί απφ επηρεηξήζεηο ηνπ ιηαλεκπνξίνπ κε ζθνπφ ηε κεηαηξνπή ησλ δεδνκέλσλ πνπ ζπιιέγνπλ ζε γλψζε. Έηζη, νη απνθάζεηο πνπ ιακβάλνληαη απφ ηηο επηρεηξήζεηο ζηα δηάθνξα επίπεδα απνθάζεσλ (ζηξαηεγηθφ ηαθηηθφ επηρεηξεζηαθφ) είλαη δπλαηφ λα είλαη πην επηηπρεκέλεο. ηφρνο είλαη λα πινπνηεζεί κηα νινθιεξσκέλε πιαηθφξκα Γηαρείξηζεο Δπηρεηξεζηαθήο Απφδνζεο πνπ ζα εμππεξεηεί ηνπο ρξήζηεο ζε φπνην επίπεδν ηεο ηεξαξρίαο θαη αλ βξίζθνληαη. Απαηηήζεηο ΒΓ: Κάζε επηρείξεζε δηαζέηεη έλα ή πεξηζζφηεξα ππνθαηαζηήκαηα (stores) γηα ηα νπνία γλσξίδνπκε ηελ πφιε θαη ην λνκφ πνπ εδξεχνπλ Σα ππνθαηαζηήκαηα πηζαλφλ λα δηαθξίλνληαη κε βάζε ην κέγεζνο ηνπο (StoreTypes) Ζ ζπλαιιαγή (transaction) νπζηαζηηθά αληηθαηνπηξίδεη ην θαιάζη αγνξψλ ην νπνίν πεξηέρεη ηνπιάρηζηνλ έλα πξντφλ (item) Σν θαηάζηεκα θαη ε εκεξνκελία θαη ψξα θαηά ηελ νπνία πξαγκαηνπνηείηαη ε ζπλαιιαγή ζεσξνχληαη γλσζηά Σν ηακείν θαη ν ππάιιεινο πνπ εθηέιεζε ηε ζπλαιιαγή πξναηξεηηθά είλαη γλσζηά Γηα ην θάζε πξντφλ πνπ ζπκκεηέρεη ζε κηα ζπλαιιαγή είλαη γλσζηή ε ηηκή θαη ε πνζφηεηα ζηελ νπνία αγνξάζηεθε Ζ ζπλαιιαγή κπνξεί λα πξαγκαηνπνηείηαη απφ πειάηε κε θάξηα loyalty (κε απηήλ είλαη δπλαηή ε ηαπηνπνίεζε ησλ πειαηψλ) ή απφ άγλσζην πειάηε Σα δηάθνξα είδε πνπ δηαζέηεη ε επηρείξεζε αθνινπζνχλ ηνπιάρηζηνλ ηελ ηεξαξρία: Καηεγνξία- Φνξνινγηθφο Κσδηθφο (Βαζηθφ είδνο)-barcode (Δίδνο) Έλα είδνο κπνξεί λα είλαη κελ είλαη επψλπκν πξντφλ αιιά πξντφλ ηδησηηθήο εηηθέηαο ηεο επηρείξεζεο (isprivatelabel) Έλα είδνο κπνξεί λα είλαη ζε πξνζθνξά ή φρη (isoffer) Έλα είδνο κπνξεί λα ζεκεησζεί σο εηζαγφκελν πξντφλ (isimportable) Κάζε είδνο ζεσξείηαη φηη πσιείηαη είηε ζε θνκκάηηα είηε αθνχ δπγηζηεί (isinpieces) Γηα έλα είδνο είλαη δπλαηφ λα γλσξίδνπκε πνηνο ην πξνκεζεχεη Γηα θάζε πειάηε (customer) πνπ πξαγκαηνπνηεί κηα ζπλαιιαγή ίζσο γλσξίδνπκε θάπνηα απφ ηα παξαθάησ: έηνο γέλλεζεο, επάγγεικα, επίπεδν κφξθσζεο, θχιν, αξηζκφ παηδηψλ, πεξηνρή θαη λνκφο θαηνηθίαο, θαηάζηεκα θαη εκεξνκελία εγγξαθήο ζην πειαηνιφγην ηεο επηρείξεζεο Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 45

46 Αξρηηεθηνληθή ζπζηήκαηνο: Σν ηειηθφ πξντφλ ζα είλαη έλα portal πνπ ζα εμππεξεηεί πνιινχο ρξήζηεο, νη νπνίνη αλάινγα κε ην ξφιν ηνπο ζα έρνπλ πξφζβαζε θαη ζηηο αλάινγεο πιεξνθνξίεο. Γηα παξάδεηγκα ζα κπνξνχζακε λα ζεσξήζνπκε δχν επίπεδα πιεξνθνξηψλ: Key Performance Indicators OLAP θχβνη ηφρνο είλαη ε δεκηνπξγία εχρξεζησλ interfaces πνπ ζα απινπνηήζνπλ ηε πξφζβαζε ζηε πιεξνθνξία. Ο θάζε ρξήζηεο αλάινγα κε ηνλ ξφιν ηνπ θαη ηελ θαηεγνξία ρξεζηψλ ζηελ νπνία αλήθεη ζα έρεη πξφζβαζε ζηηο αλάινγεο πιεξνθνξίεο. Πάλσ ζηελ βάζε δεδνκέλσλ RetailDemo έρνπλ πινπνηεζεί δχν θχβνη, νη simpleretailcube θαη advancedretailcube. Σν εξγαιείν RetailMiner είλαη επεθηάζηκν σο πξνο ηνπο θχβνπο (cubes), ηηο δηαζηάζεηο (dimensions) θαη ηα κέηξα (measures). Αλ θάπνηνο ρξήζηεο ζέιεη λα δεκηνπξγήζεη λέν θχβν, δηαζηάζεηο ή κέηξα, πξέπεη λα ηα νξίζεη ζην Analysis Services ηνπ Sql server, θαηφπηλ λα ηα εηζάγεη ζηελ εθαξκνγή. ηελ εθαξκνγή ππάξρεη έλαο κεραληζκφο login γηα ηηο θαηεγνξίεο ησλ ρξεζηψλ κε δηθή ηνπ βάζε δεδνκέλσλ. Σα interfaces ζα είλαη θηιηθά πξνο ηνπο ρξήζηεο θαη ν θάζε ρξήζηεο αλάινγα κε ηνλ ξφιν ηνπ θαη ηελ θαηεγνξία ρξεζηψλ ζηελ νπνία αλήθεη ζα έρεη πξφζβαζε ζηηο αλάινγεο πιεξνθνξίεο. Παξαθάησ παξνπζηάδνληαη κεξηθά ζελάξηα γηα ηηο πιεξνθνξίεο ζηηο νπνίεο ζα έρεη πξφζβαζε θάζε νκάδα ρξεζηψλ. ελάξην 1 : OLAP ρξήζηεο Οη OLAP ρξήζηεο θάλνληαο login ζηελ εθαξκνγή ζα έρνπλ ηελ δπλαηφηεηα λα επηιέγνπλ ηνλ θχβν (π.ρ. simpleretailcube ή advancedretailcube) θαη ζηελ ζπλέρεηα λα επηιέγνπλ ηηο δηαζηάζεηο θαη ηα κέηξα γηα ηα νπνία ζέινπλ λα δνπλ πιεξνθνξίεο πάλσ ζην ζπγθεθξηκέλν θχβν. Παξαδείγκαηνο ράξηλ, έλαο OLAP ρξήζηεο κπνξεί λα επηιέμεη λα δεη ην πιήζνο ζπλαιιαγψλ ή ηελ κέζε αμία ζπλαιιαγψλ γηα θάζε ππνθαηάζηεκα. Ο θάζε OLAP ρξήζηεο ζα πξέπεη λα επηιέμεη ηνπιάρηζηνλ κία δηάζηαζε θαη έλα κέηξν. Πίλαθαο 6. Οη δηαζέζηκεο δηαζηάζεηο ζπλνιηθά ζα είλαη νη εμήο: Γηάζηαζε Πεξηγξαθή Category Hierarchy Με βάζε ηελ απηνπαζή ζρέζε πνπ ππάξρεη ζηνλ πίλαθα ησλ θαηεγνξηψλ, δεκηνπξγείηαη ε θαηάιιειε ηεξαξρία. Customer Age Ζιηθηαθέο νκάδεο Customer Buying for Persons Γηα πφζα άηνκα αγνξάδεη ν πειάηεο Customer Education Level Μνξθσηηθφ επίπεδν Customer Gender Φχιν Customer Marital Status Οηθνγελεηαθή θαηάζηαζε Customer Number of Children Αξηζκφο παηδηψλ Customer Occupation Απαζρφιεζε Private label products Πξντφληα ηδησηηθήο εηηθέηαο Products in offer Πξντφληα ζε πξνζθνξά Supplier Πξνκεζεπηέο Transaction Date Υξφλνο ζπλαιιαγήο Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 46

47 Registration Date Geography Time Zone Υξφλνο εγγξαθήο ηνπ πειάηε Καηάζηεκα ζπλαιιαγήο Εψλε ζπλαιιαγήο Πίλαθαο 7. Σα δηαζέζηκα κέηξα ζπλνιηθά ζα είλαη ηα εμήο: Μέηξν Πεξηγξαθή Count customers Πιήζνο πειαηψλ Avg buying for persons Γηα πφζα άηνκα αγνξάδεη ν πειάηεο (Μέζνο φξνο) Avg num children Μέζνο αξηζκφο παηδηψλ Count items in the basket Πιήζνο πξντφλησλ ζην θαιάζη Count transactions Πιήζνο ζπλαιιαγψλ Max transaction value Μέγηζηε αμία Min transaction value Διάρηζηε αμία Sum transaction Quantity χλνιν πνζφηεηαο Sum transaction Value χλνιν αμίαο Avg number of items Μέζνο αξηζκφο πξντφλησλ ζην θαιάζη Avg quantity Μέζε πνζφηεηα Avg value Μέζε αμία ελάξην 2 : KPI ρξήζηεο Οη KPI ρξήζηεο είλαη θαηά θαλφλα ζηειέρε ηεο επηρείξεζεο πνπ ζέινπλ λα έρνπλ γεληθή εηθφλα ησλ πιεξνθνξηψλ πνπ ηνπο ελδηαθέξνπλ θαη δελ είλαη ρξήζηεο κε πξνρσξεκέλεο γλψζεηο πιεξνθνξηθήο. Οη KPI ρξήζηεο ζα κπνξνχλ λα έρνπλ πξφζβαζε ζηηο πιεξνθνξίεο πνπ ηνπο ελδηαθέξνπλ κέζσ dashboard, δεηθηψλ KPI, γξαθεκάησλ θαη ζρεδηαγξακκάησλ. Σα γξαθήκαηα απηά ζα ζηεξίδνληαη ζε θάπνηνπο δείθηεο KPI πνπ ζα έρνπλ πξνθαζνξηζηεί ζηελ εθαξκνγή Κριτήρια Αξιολόγησης Ζ πινπνίεζε ηεο εθαξκνγήο πξέπεη λα βαζίδεηαη ζηηο πξνδηαγξαθέο πνπ έρνπλ ηεζεί γηα ην πξφγξακκα θαη λα ζπκθσλεί κε ηηο απαηηήζεηο θαη πξνζδνθίεο ησλ ηειηθψλ ρξεζηψλ. Παξαθάησ παξνπζηάδνληαη θάπνηεο ιεηηνπξγηθφηεηεο ηεο εξγαζίαο: o o o o o Πνιπδηάζηαηε ελλνηνινγηθή ζεψξεζε: Θα ππνζηεξίδνληαη ιεηηνπξγίεο εκβάζπλζεο (drill down), ζπζζψξεπζεο (rollup), ηεκαρηζκνχ (slice) θαη θνκκαηηάζκαηνο (dice). Γηαθάλεηα: Οη ρξήζηεο ζα είλαη ζε ζέζε λα αμηνπνηνχλ ηελ εθαξκνγή ρσξίο λα ρξεηάδεηαη λα γλσξίδνπλ απφ πνπ πξνέξρνληαη ηα δεδνκέλα. Πξνζβαζηκφηεηα: Ζ εθαξκνγή απνηειεί middleware κεηαμχ κηαο πεγήο/πεγψλ δεδνκέλσλ θαη ελφο front-end. πλεπήο απφδνζε ζην reporting: Ζ απφδνζε ζην reporting δελ ζα κεηψλεηαη ζεκαληηθά κε ηελ αχμεζε ηνπ αξηζκνχ δηαζηάζεσλ ή κεγέζνπο βάζεσλ δεδνκέλσλ. Αξρηηεθηνληθή πειάηε-εμππεξεηεηή: Ζ εθαξκνγή ζα δηαζέηεη αξρηηεθηνληθή πειάηεεμππεξεηεηή. Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 47

48 o Γεληθή δηαζηαηηθφηεηα: Οη δηαζηάζεηο ζα είλαη γεληθά ηζνδχλακεο ζηε δνκή ηνπο θαη ζηηο ιεηηνπξγηθέο ηνπο ηθαλφηεηεο. o Γηα-δηαζηαηηθέο δηαδηθαζίεο: Όια ηα δηαζέζηκα κέηξα (measures) ζα επηηξέπεηαη λα εθαξκφδνληαη ζε φιεο ηηο δηαζηάζεηο. o Δχρξεζηνο ρεηξηζκφο θαη παξνπζίαζε ησλ ζηνηρείσλ: Σα ζηνηρεία ζα παξνπζηάδνληαη κε θηιηθφ θαη εχρξεζην ηξφπν ζηνλ ρξήζηε. o Δπέιηθην reporting: Ο ρξήζηεο ζα κπνξεί λα δεη ηηο δηαζηάζεηο θαη κέηξα πνπ επηιέγεη ζε reports. o Υξήζε απνθαλνληθνπνηεκέλσλ δεδνκέλσλ: Υξήζε απνθαλνληθνπνηεκέλσλ πηλάθσλ ζηελ απνζήθε δεδνκέλσλ απφ ηελ ζρεζηαθή πεγή δεδνκέλσλ γηα ιφγνπο πην απνδνηηθήο OLAP αλάιπζεο. 4. χεδιασμός 4.1. Αρχιτεκτονική υστήματος Σν ζχζηεκα έρεη πινπνηεζεί ζε πεξηβάιινλ.net κε framework 2.0, έρεη αλαπηπρζεί ζε Visual Studio 2005 θαη απνηειείηαη απφ ην Solution Company.RetailMiner.UI.WebUI. Σν solution απνηειείηαη απφ έμη projects, πνπ είλαη ηα εμήο: Company.RetailMiner.UI.Logic, Company.RetailMiner.UI.WebUI, Company.RetailMiner.Adapter, Company.RetailMiner.Business, Company.RetailMiner.Common.Entity, Company.RetailMiner.Common.Tool, Company.RetailMiner.Data Ζ εθαξκνγή ρσξίδεηαη ζηηο εμήο ινγηθέο ελφηεηεο: GUILayer MiddlewareLayer DataAgentLayer CommonLayer UtilityLayer ExternalLibraryLayer GUILayer Αληηπξνζσπεχεη ηελ δηεπαθή ρξήζηε θαη απνηειείηαη απφ δχν projects, ηα Company.RetailMiner.UI.WebUI θαη Company.RetailMiner.UI.Logic. Δδψ έρεη ρξεζηκνπνηεζεί ην κνληέιν πξνγξακκαηηζκνχ Model View Presenter (MVP). To MVP ρσξίδεη ην GUI ζε δχν ελφηεηεο, κηα ηεο παξνπζίαζεο φπνπ πινπνηνχληαη φια ηα User Controls, π.ρ. GridViews, θηι, ζε γεληθέο γξακκέο νη δηάινγνη κε ηνλ ρξήζηε, θαη κηα άιιε πνπ νλνκάδεηαη Logic ε νπνία πεξηέρεη θάπνηα Business ινγηθή πνπ είλαη πην θνληά ζην GUI MiddlewareLayer Αληηπξνζσπεχεη ηελ business ινγηθή ηεο εθαξκνγήο θαη απνηειείηαη απφ ην project Company.RetailMiner.Business. To Business project είλαη ππεχζπλν γηα ζπξξαθή θαη παθεηάξηζκα πιεξνθνξηψλ απφ δηαθνξεηηθέο πεγέο νχησο ψζηε λα γίλεη κηα εληαία παξνπζίαζε ζηνλ ρξήζηε ηεο εθαξκνγήο. Σν επίπεδν είλαη αθφκα ππεχζπλν γηα θηιηξάξηζκα δεδνκέλσλ, παξαδείγκαηνο ράξε ζηηο Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 48

49 δηάθνξεο επηινγέο πνπ πξνζθέξεη ε εθαξκνγή, φπσο measures, dimensions θιπ. Δδψ γίλεηαη αθφκα ε δεκηνπξγία ηεο MDX εξψηεζεο, επίζεο ην επίπεδν είλαη ππεχζπλν γηα ηελ δεκηνπξγία transactions θαη πηζαλά rollbacks πνπ κπνξεί λα πξνθχςνπλ ζε πεξίπησζε ιάζνπο, πνπ θαηαιήγνπλ ζε δηαθνξεηηθά stored procedures ζηελ βάζε, κέζσ ηνπ επηπέδνπ Company.RetailMiner.Data. Σν επίπεδν ρεηξίδεηαη επίζεο θαη ηηο πξνυπνζέζεηο γηα login ησλ ρξεζηψλ ζηελ εθαξκνγή DataAgentLayer Αληηπξνζσπεχεη ηελ εμφξπμε/ ζπιινγή δεδνκέλσλ ηεο εθαξκνγήο απφ ηελ βάζε δεδνκέλσλ θαη απφ εμσηεξηθέο πεγέο θαη απνηειείηαη απφ ηα projects Company.RetailMiner.Adapter θαη Company.RetailMiner.Data. To project Company.RetailMiner.Data είλαη ππεχζπλν γηα ηελ επηθνηλσλία κε ηελ βάζε δεδνκέλσλ ηεο εθαξκνγήο. Απνηειείηαη απφ DAO (Data access object) θιάζεηο, κία γηα θάζε entity, θαη έρεη ηηο παξαθάησ ζηάληαξλη κεζφδνπο Insert, Update, Delete νη νπνίεο νξίδνληαη κε ηελ βνήζεηα ησλ Intefaces IdataRead θαη IdataWrite. Ζ θάζε κέζνδνο κε ηελ ζεηξά ηεο επηθνηλσλεί κε κία stored procedure θαη δηεμάγεη απηφ πνπ ηεο έρεη αλαηεζεί. Αμηνζεκείσην εδψ είλαη λα αλαθεξζεί ε ηδηαηηεξφηεηα λα ππάξρεη κηα ζπζρέηηζε 1 πξνο 1 κεηαμχ ελφο Entity Object θαη ελφο DAO Object. Με απηφλ ηνλ ηξφπν επηηπγράλεηαη ε απινχζηεπζε ηεο αλάπηπμεο ηεο εθαξκνγήο ζε κειινληηθέο πξνζζήθεο. To project Company.RetailMiner.Adapter ρξεζηκνπνηείηαη ζηελ εμφξπμε δεδνκέλσλ απφ εμσηεξηθέο πεγέο. ηελ ζπγθεθξηκέλε πεξίπησζε ε βάζε δεδνκέλσλ ησλ θχβσλ (Analysis services) ραξαθηεξίδεηαη ζαλ εμσηεξηθή πεγή, απφ εδψ αληινχληαη νη πιεξνθνξίεο γηα ηνπο θχβνπο, ηα dimensions θαη ηα measures. Δπίζεο ην project απηφ είλαη ππεχζπλν γηα mapping ησλ δεδνκέλσλ ζε entity object CommonLayer Σν επίπεδν απηφ πξνζθέξεη δηάθνξεο ιεηηνπξγηθφηεηεο θαη πεξηέρεη εξγαιεία θαη entities objects πνπ ρξεζηκνπνηνχληαη απφ θνηλνχ απφ φια ηα άιια επίπεδα ηεο εθαξκνγήο. Απνηειείηαη απφ ηα projects Company.RetailMiner.Common.Entity θαη Company.RetailMiner.Common.Tool. Σν project Company.RetailMiner.Common.Tool είλαη εξγαιεία πνπ κπνξνχλ λα ρξεζηκνπνηεζνχλ απφ φια ηα επίπεδα. ε γεληθέο γξακκέο κπνξεί λα εηπσζεί φηη πξφθεηηαη γηα θάπνηεο θνηλέο ιεηηνπξγίεο πνπ γηα λα απνθεπρζεί ε επαλάιεςή ηνπο έρνπλ ηνπνζεηεζεί ζε απηφ ην project. Παξαδείγκαηνο ράξε κηα ηέηνηα ιεηηνπξγία είλαη ην validation ελφο regular expression. Σν project Company.RetailMiner.Common.Entity ρξεζηκνπνηείηαη απφ θνηλνχ απφ φια ηα άιια επίπεδα. Δδψ δειψλνληαη φια ηα Entity Objects πνπ ρξεζηκνπνηνχληαη γηα ηελ κεηαθνξά ησλ δεδνκέλσλ (data) κεηαμχ φισλ ησλ επηπέδσλ. Αμηνζεκείσην είλαη λα ζηαζνχκε εδψ θαη λα γίλεη κηα πεξηγξαθή ησλ entities objects θαη ηεο ηερληθήο κε ηελ νπνία ρξεζηκνπνηνχληαη. Κάζε entity object ζπλνδεχεηαη θαη απφ 2 αληίζηνηρα interfaces, έλα business inteface θαη έλα data interface. Ζ πεξηγξαθή ζα αθνινπζήζεη κε έλα παξάδεηγκα γηα λα γίλεη πην θαηαλνεηή ε ρξεζηκφηεηά ηνπο. Γειψλεηαη ην entity Object UserVo πνπ πεξηέρεη properties φπσο FirstName, LastName θαη άιια. ην object απηφ έρεη γίλεη implement ην interface IUser ην νπνίν κε ηελ ζεηξά ηνπ θάλεη inherit απφ ην Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 49

50 interface IUserData. ην interface IUserData δειψλνληαη φια ηα properties φπσο FirstName, LastName θαη άιια, ηα νπνία αληηζηνηρνχλ ζηα properties ηνπ entity object. Απηφ γίλεηαη γηα ηνπο εμήο ιφγνπο. Γηα φιεο ηηο εζσηεξηθέο ρξήζεηο ζηελ εθαξκνγή, δειαδή γηα πξνζβάζεηο ζηα properties ηνπ object γίλεηαη πάληα κέζσ ηνπ interface θαη φρη κέζσ ηνπ entity Object. Σν ίδην βέβαηα θαη θαηά ηελ δήισζε κηαο κεηαβιεηήο ή κηαο παξακέηξνπ ρξεζηκνπνηείηαη κφλν ην interface. Απηφ γίλεηαη γηα πεξίπησζε κειινληηθήο αιιαγήο ηνπ entity κνληέινπ ρσξίο λα ρξεηαζζνχλ λα γίλνπλ κεγάιεο αιιαγέο ζηελ εθαξκνγή. Με απηφλ ηνλ ηξφπν αλεβάδνπκε ην επίπεδν αθαίξεζεο ( abstraction level ) ηεο εθαξκνγήο θαη ησλ entities ηα νπνία δελ είλαη πιένλ ηφζν ζθηρηά δεκέλα κε ηελ εθαξκνγή. Μηα άιιε ηδηαηηεξφηεηα πνπ ηελ αλαθέξακε πην πάλσ είλαη ε ρξεζηκνπνίεζε 2 interfaces IUser θαη IUserData. Σν IUserData ρξεζηκνπνηείηαη απνθιεηζηηθά ζην επίπεδν/project Company.RetailMiner.Data, δειαδή θαηά ηελ επηθνηλσλία κε ηελ βάζε δεδνκέλσλ. Δδψ ζπκπεξηιακβάλνληαη φια ηα properties ηα νπνία ππάξρνπλ θαη ζηελ βάζε δεδνκέλσλ θαη δελ πξνθχπηνπλ απφ πξάμεηο ή ζπλελψζεηο άιισλ πεδίσλ. Απηφ γίλεηαη γηα λα ππάξρεη κηα ζαθήλεηα θαη θαζαξφηεηα γηα ην ηί εηζξέεη θαη εθξέεη απφ ηελ βάζε δεδνκέλσλ. Properties φπσο FirstName θαη LastName είλαη ηέηνηα πεδία. ηελ ζπλέρεηα ππάξρεη ην interface IUser ην νπνίν πεξηέρεη (κε ηελ κέζνδν ηνπ inherit) φια ηα properties ηνπ IUserData αιιά θαη δπλαηφηεηα επηπιένλ properties πνπ ρξεζηκνπνηνχληαη ζηα επίπεδα MiddlewareLayer θαη GUILayer. ηελ πξνθεηκέλε πεξίπησζε έρνπκε ην property AccountTypeId πνπ έρεη πξνζηεζεί ζην Interface IUser γηα δηεπθφιπλζε ηνπ πξνγξακκαηηζκνχ θαη δελ ζπκπεξηιακβάλεηαη ζην Interface IUserData. Δδψ κπνξνχκε λα αλαθέξνπκε φηη ππάξρνπλ θαη ηα Meta objects ηα νπνία ρξεζηκνπνηνχληαη ζαλ βνεζεηηθά objects θαη δελ έρνπλ ζρέζε κε ηελ business ή ηελ data ινγηθή. Έλα παξάδεηγκα ηέηνηνπ object είλαη ην CallerContext/ICallerContext ην νπνίν ρξεζηκνπνηείηαη γηα λα θξαηάεη data γηα ηνλ ρξήζηε πνπ έρεη θάλεη login. Καη εδψ παξαηεξνχκε ηνλ δηαρσξηζκφ κεηαμχ object θαη interface. ρεδηάγξακκα 1: Class diagram γηα Entities θαη Interfaces ηεο εθαξκνγήο RetailMiner Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 50

51 Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 51

52 4.1.5.ExternalLibraryLayer ην επίπεδν απηφ ηνπνζεηνχληαη ηα proxy DLLs ηα νπνία δελ έρνπλ αλαπηπρζεί γηα απηή ηελ πηπρηαθή αιιά απφ εμσηεξηθνχο partners θαη θαιχπηνπλ πξνγξακκαηηζηηθέο αλάγθεο ηεο εθαξκνγήο. Σα ζπγθεθξηκέλα Dlls είλαη: Microsoft.Practices.EnterpriseLibrary.Common.dll, Microsoft.Practices.EnterpriseLibrary.Data.dll Microsoft.Practices.ObjectBuilder.dll: Υξεζηκνπνηνχληαη απφ ην επίπεδν Data γηα ζχλδεζε κε ηελ βάζε δεδνκέλσλ UtilityLayer Απηφ ην επίπεδν πεξηέρεη ην solution Company.RetailMiner.ReportMananager.sln θαη xξεζηκνπνηείηαη γηα δεκηνπξγία φισλ ησλ Reports. Σα reports ζηελ ζπλέρεηα ηνπνζεηνχληαη πάλσ ζηελ βάζε δεδνκέλσλ, θαη εκθαλίδνληαη απφ ηελ εθαξκνγή κε ηελ βνήζεηα ησλ Webforms Plug ins Ζ εθαξκνγή ρξεζηκνπνηεί ηηο παξαθάησ ηερλνινγίεο plug ins γηα λα δψζεη ζηηο web ζειίδεο ηθαλφηεηεο πνπ έρνπλ νη Windows client εθαξκνγέο. AjaxControlToolkit.dll: Υξεζηκνπνηείηαη απφ ην επίπεδν WebUI θαη πξνζθέξεη advanced ιεηηνπξγίεο ζηα User controls ηεο εθαξκνγήο. Microsof.ReportViewer.WebForms Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 52

53 Υξεζηκνπνηείηαη απφ ην επίπεδν WebUI θαη πξνζθέξεη ηελ δπλαηφηεηα ζηελ εθαξκνγή λα εκθαλίδεη Reports ζε web ζειίδεο. Microsoft.Office.Interop.Owc11.Pivot Υξεζηκνπνηείηαη απφ ην επίπεδν WebUI θαη πξνζθέξεη ηελ δπλαηφηεηα ζηελ εθαξκνγή λα εκθαλίδεη Pivot Tables, ρξεζηκνπνηεί Active X components. Microsoft.Office.Interop.Owc11.ChartSpace Υξεζηκνπνηείηαη απφ ην επίπεδν WebUI θαη πξνζθέξεη ηελ δπλαηφηεηα ζηελ εθαξκνγή λα εκθαλίδεη γξαθηθέο παξαζηάζεηο UML Διαγράμματα Παξαθάησ ζην δηάγξακκα 2 παξνπζηάδεηαη ε ξνή (flow) ηεο εθαξκνγήο γηα ηνλ κεραληζκφ ηνπ login απφ έλαλ KPI ρξήζηε. (A) Log In Key Per Indicator UML Sequence Diagram: Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 53

54 <<Boundary>> Log In Page <<Entity>> :LogInVo (Entity) <<Control>>:LogInController (UILogic) <<Control>>:LogIn (Business) <<Control>>:UserDAO (Data) RetailD emodb Key Per Indicator User Write,Send CreateEntity() OnRequestEventPerformLogIn() PerformLogInByUserNameAndPassword() GetItemByAlternateKey() ExecuteReader() Return entity Return entity Return message (OK/Not Authorized) Return message (OK/Not Authorized) Show message (OK/Not Authorized) Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 54

55 Παξαθάησ ζην δηάγξακκα 3 παξνπζηάδεηαη ε ξνή (flow) φιεο ηεο εθαξκνγήο απφ έλαλ KPI ρξήζηε. (B) Key Per Indicator UML Sequence Diagram: Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 55

56 <<Boundary>> KPI Dushbord Page <<Control>>:KeyPerIndicator Controller (UILogic) <<Control>>:KPIDW (Business) <<Control>>:Analysis ServiceDW Adapter (Adapter) <<Entity>>: List of(keyperindicatorvo) (Entity) RetailD emo Key Per Indicator User Chooose on menu KeyPerIndicator OnRequestKeyPerIndicatorParameters() SearchKeyPerIndicators() SearchKPIInformation() GetSchemaDataSet(AdomdConnection) Return object list Show Default Page Return list Return list CreateList() Choose Cube/Dushbord CallKeyPerIndicatorList() GetEntityList() Return Show Key Per Indicators for Dashbord Choose a diagram CallKeyPerIndicatorList() GetEntityList() Return Prepare the diagram Show the diagram Klick back Renew the page Clear Form Renew the page Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 56

57 Παξαθάησ ζην δηάγξακκα 3 παξνπζηάδεηαη ην UML δηάγξακκα ησλ modules/ελνηήησλ ηεο εθαξκνγήο. (Γ) RetailMiner application UML Component Diagram: Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 57

58 GUI Layer Common Layer External Layer Company.RetailMiner.UI.WebUI AjaxControlToolkit Company.RetailMiner.UI.Logic Microsoft.Office.Interop.Owc11 Middleware Layer Microsoft.ReportViewer.WebForms Company.RetailMiner.Common.Entity Company.RetailMiner.Business DataAgent Layer Company.RetailMiner.Common.Tool Microsoft.EnterpriseLibrary Company.RetailMiner.Data Microsoft.AdomdClient Company.RetailMiner.Adapter Utility Layer Company.RetailMiner.ReportManager RetailMinerDB Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 58

59 χεδιασμός Βάσης Δεδομένων Περιγραφή βάσεων δεδομένων Παξαθάησ δίλνληαη ελεκεξσηηθά θαη ηα ζρεδηαγξάκκαηα ησλ δχν βάζεσλ δεδνκέλσλ πνπ έρνπλ ρξεζηκνπνηεζεί ζηελ εθαξκνγή, ηεο RetailDemo πνπ είλαη ε βαζηθή βάζε δεδνκέλσλ ζηελ νπνία έρνπλ πινπνηεζεί νη θχβνη simpleretailcube θαη advancedretailcube θαη ηεο RetailMinerDB, πνπ είλαη ε βάζε δεδνκέλσλ γηα ηνλ κεραληζκφ ηνπ login. Δηδηθφηεξα γηα ηηο ηεξαξρίεο ησλ αληηθεηκέλσλ, έρεη πηνζεηεζεί έλα επέιηθην ζρήκα ψζηε λα κπνξνχλ λα δεκηνπξγεζνχλ φζεο ηεξαξρίεο έρεη ε θάζε επηρείξεζε. Έηζη, έρεη δεκηνπξγεζεί κηα απηνπαζήο ζρέζε πνπ ζπλδέεη ηελ θάζε θαηεγνξία κε θάπνηα άιιε ζε πςειφηεξν επίπεδν. ηνλ πίλαθα Customer, ηα πεδία custnumchildren θαη custbuyingforpersons εθθξάδνπλ αληίζηνηρα ηα παηδηά κηαο νηθνγέλεηαο θαη γηα ην πφζα άηνκα ςσλίδεη ν θάηνρνο ηεο θάξηαο. Θα ρξεζηκνπνηνχληαη αλάινγα κε ηη ζηνηρεία δηαζέηεη ε επηρείξεζε. Πάλησο, ην πεδίν custbuyingforpersons κπνξεί λα γεκίζεη ιακβάλνληαο ππφςε ηελ νηθνγελεηαθή θαηάζηαζε ηνπ θαηφρνπ θαη ην custnumchildren. RetailDemo: prefecture prefectureid prefecturename population city cityid cityname prefectureid storetype storetypeid storetypedesc supplier supplierid suppliername suppliertype store zipcode zipcode area storecode storename storeaddress item barcode cityid customer custcode storearea storezipcode storetypeid isactive employee emplid emplname storecode emplregdate itemname taxcode itembasicname categoryid supplierid isoffer custbirthyear isprivatelabel custagegroupid isimportable custgender custmaritalstatus custoccupation trans transid storetranscode transactionitem transid isinpieces custeduclevel custcode transitem custnumchildren emplid transquantity custnumchildrenid custprefecture custarea storecode transtameio transdatetime transvalue productcategory categoryid custzipcode categoryname custbuyingforpersons parentcategoryid custregstore istopcategory custregdate categorylevel Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 59

60 RetailMinerDB: 4.3. χεδιασμός Αποθήκης Δεδομένων Ο ζρεδηαζκφο ηεο απνζήθεο δεδνκέλσλ πεξηιακβάλεη ηε δεκηνπξγία ελφο επέιηθηνπ data source πνπ απαηηείηαη γηα ηε δεκηνπξγία δηαζηάζεσλ θαη θχβσλ κε ζθνπφ ηελ OLAP αλάιπζε. ην παξαθάησ ζρήκα, θαίλεηαη ε ζρεζηαθή αλαπαξάζηαζε ηνπ data source. Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 60

61 Ζ θχξηα δηαθνξά ζε ζρέζε κε ην ζρεζηαθφ ζρήκα ηεο παξαγξάθνπ 3.1 είλαη ν πίλαθαο transfact πνπ θαηαγξάθεη ην ζχλνιν ησλ ζηνηρείσλ θάζε ζπλαιιαγήο. Οπζηαζηηθά «απν-θαλνληθνπνηεί» ηνπο πίλαθεο trans θαη transactionitem. Θα κπνξνχζε λα είρε ρξεζηκνπνηεζεί view γηα λα θαιχςεη ην ζπγθεθξηκέλν ζθνπφ αιιά παξαηεξήζεθε φηη επηβαξπλφηαλ ε επεμεξγαζία. Δπηπιένλ θαίλνληαη ζην ζρήκα δηάθνξνη βνεζεηηθνί πίλαθεο κε ζθνπφ ηελ θαιχηεξε παξνπζίαζε ηεο πιεξνθνξίαο. Σππηθφ παξάδεηγκα ν πίλαθαο LKGender πνπ «κεηαθξάδεη» ηα 0,1,null ηεο πξσηφηππεο πιεξνθνξίαο ζε «Γπλαίθα», «Άληξαο» θαη «Άγλσζην». Ο θχβνο RetailCube: Ο ζπγθεθξηκέλνο θχβνο απνηειείηαη απφ ηηο δηαζηάζεηο θαη ηα κέηξα πνπ θαίλνληαη πην θάησ. Βαζίδεηαη ζε δπν fact πίλαθεο (transfact, Customer) πνπ καο πξνζθέξνπλ κέηξα ζρεηηθά ηφζν κε ηηο πσιήζεηο-ζπλαιιαγέο φζν θαη κε ηνπο πειάηεο. Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 61

62 Γηάζηαζε Ιεξαξρία Πεξηγξαθή Category Hierarchy Category Name Με βάζε ηελ απηνπαζή ζρέζε πνπ ππάξρεη ζηνλ πίλαθα ησλ θαηεγνξηψλ, δεκηνπξγείηαη ε θαηάιιειε ηεξαξρία. Customer Age Age group - Birth year Ζιηθηαθέο νκάδεο Customer Buying for Persons Buying for persons Γηα πφζα άηνκα αγνξάδεη ν πειάηεο Customer Education Education level Μνξθσηηθφ επίπεδν Level Customer Gender Gender Φχιν Customer Marital Status Marital Status Οηθνγελεηαθή θαηάζηαζε Customer Number of Number of Children Αξηζκφο παηδηψλ Children Customer Occupation Occupation Απαζρφιεζε Private label products Is private label Πξντφληα ηδησηηθήο εηηθέηαο Products in offer Is in offer Πξντφληα ζε πξνζθνξά Supplier Supplier type - Supplier name Πξνκεζεπηέο Transaction Date Year Quarter Month Date Υξφλνο ζπλαιιαγήο Registration Date Year Week Date Year Quarter Month Date Year Week Date Υξφλνο εγγξαθήο ηνπ πειάηε Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 62

63 Geography Store type Store name Store pos Καηάζηεκα ζπλαιιαγήο Time Zone Time Zone Εψλε ζπλαιιαγήο 5. Τλοποίηση Γηα ηελ πξαγκαηνπνίεζε ηεο εξγαζίαο ζα ρξεζηκνπνηεζεί ε γιψζζα Visual Basic.NET, MS SQL Server 2005, SQL Server Management Studio, SQL Server Business Intelligence Development Studio, SQL Server Analyses Services, SQL Server Reporting Services, MS Office, MS Visio. Δπίζεο, ε εθαξκνγή είλαη πιήξσο παξακεηξνπνηήζηκε, θαη κε ηελ θαηάιιειε παξακεηξνπνίεζε κπνξεί λα επεθηαζεί θαη ζε άιιν ηχπν εθαξκνγήο. 6. Περιγραφή λειτουργιών εφαρμογής Σν θχξην κελνχ ηεο εθαξκνγήο απνηειείηαη απφ ηα παξαθάησ θνκκάηηα: 6.1. Information Πεξηέρεη γεληθέο πιεξνθνξίεο γηα ηελ εθαξκνγή ζε κνξθή PDF, doc, θ.α. ηχπσλ αξρείσλ User Registration Κάζε ρξήζηεο γηα λα κπνξέζεη λα ρξεζηκνπνηήζεη ηελ εθαξκνγή ζα πξέπεη λα δεκηνπξγεί έλα account. Δδψ γίλεηαη ε εηζαγσγή ησλ πξνζσπηθψλ ζηνηρείσλ θαη ε επηινγή User name θαη Password. Δπίζεο επηιέγεηαη ν ξφινο πνπ ζέιεη λα έρεη ν ρξήζηεο. Τπάξρνπλ νη εμήο Ρφινη: 1. Key Per Indicator 2. Olap Ζ εθαξκνγή επηβεβαηψλεη ηελ δεκηνπξγία ινγαξηαζκνχ, ζε πεξίπησζε εηζαγσγήο ιαζεκέλσλ ζηνηρείσλ παξνπζηάδεηαη ζηελ νζφλε κήλπκα ιάζνπο. Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 63

64 6.3. Olap Ζ ζπγθεθξηκέλε επηινγή πξνζηαηεχεηαη απφ εηζαγσγή username θαη password. Απνηειείηαη απφ ηα εμήο Tabs OLAP-Pivot Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 64

65 Ο ρξήζηεο θάλεη ηελ επηινγή ελφο θχβνπ, ε εθαξκνγή θάλεη generate κηα επηθάλεηα φπνπ ν ρξήζηεο κπνξεί λα δεκηνπξγήζεη PivotTable πνπ ζηεξίδνληαη πάλσ ζην επηιεγκέλν Cube. Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 65

66 Απφ ην Pivot table ν ρξήζηεο έρεη επίζεο ηελ δπλαηφηεηα λα θάλεη export ηα απνηειέζκαηα ζε Excel. ην excel ππάξρεη ε δπλαηφηεηα παξνπζίαζεο θαη δηάθνξσλ γξαθηθψλ παξαζηάζεσλ. Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 66

67 6.3.2.OLAP-Grid Ο ρξήζηεο θάλεη ηελ επηινγή ελφο θχβνπ θαη ζηελ ζπλέρεηα γίλεηαη ε επηινγή ησλ Dimensions θαη Measures. ην επφκελν βήκα γίλεηαη ε επηινγή ησλ Member Properties. Ζ εθαξκνγή ζηελ ζπλέρεηα θάλεη generate έλα Grid View κε φιεο ηηο επηινγέο πνπ έρεη θάλεη ν ρξήζηεο. Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 67

68 Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 68

69 Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 69

70 6.3.3.OLAP-Report Ο ρξήζηεο θάλεη ηελ επηινγή ελφο θχβνπ θαη ζηελ ζπλέρεηα γίλεηαη ε επηινγή ησλ Dimensions θαη Measures. ην επφκελν βήκα γίλεηαη ε επηινγή ησλ Member Properties. Ζ εθαξκνγή ζηελ ζπλέρεηα θάλεη generate έλα report κε φιεο ηηο επηινγέο πνπ έρεη θάλεη ν ρξήζηεο. To εξγαιείν RetailMiner είλαη επεθηάζηκν σο πξνο ηα Olap reports. Αλ θάπνηνο ρξήζηεο ζέιεη λα νξίζεη έλα θαηλνχξην olap report, ζα πξέπεη λα δεκηνπξγήζεη έλα θαηλνχξην report ζην Reporting Services ηνπ Sql server, θαη ζηελ ζπλέρεηα λα εηζάγεη ην report ζηνλ Report Server θαη ζηελ εθαξκνγή. Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 70

71 Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 71

72 6.3.4.Data Mining-Reports/Data-mining μοντέλα Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 72

73 Ο ρξήζηεο θάλεη ηελ επηινγή ελφο data mining Report, ε εθαξκνγή θάλεη generate ην επηιεγκέλν report. Σν θάζε data-mining report παξνπζηάδεη έλα data-mining κνληέιν πνπ έρεη πινπνηεζεί. To εξγαιείν RetailMiner είλαη επεθηάζηκν σο πξνο ηα Data mining κνληέια θαη ηα Data mining reports. Αλ θάπνηνο ρξήζηεο ζέιεη λα νξίζεη έλα θαηλνχξην data mining report, ζα πξέπεη πξψηα λα δεκηνπξγήζεη έλα θαηλνχξην data mining κνληέιν ζην Analysis Services ηνπ Sql Server, έπεηηα λα δεκηνπξγήζεη έλα θαηλνχξην report ζην Reporting Services ηνπ Sql server, θαη ζηελ ζπλέρεηα λα εηζάγεη ην report ζηνλ Report Server θαη ζηελ εθαξκνγή. Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 73

74 Δπίζεο, ν ρξήζηεο κπνξεί λα θάλεη export ηα ζηνηρεία ηνπ θάζε report ζην excel, ζε csv, ζε tiff αξρείν, ζε xml αξρείν, ζε pdf file, ή ζε web archive file. Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 74

75 Τπάξρεη ε δπλαηφηεηα επηινγήο ησλ παξαθάησ Report/Data-mining κνληέισλ: (Α) υσχετίσεις και κανόνες σε επίπεδο κατηγοριών προϊόντων ReportAssocCategories0 : Πεξηιακβάλεη ηα ζηνηρεηνζχλνια (itemsets) θαη ηνπο θαλφλεο ζπζρέηηζεο ζε επίπεδν θαηεγνξηψλ πξντφλησλ (category level). Γηα ηελ εμαγσγή ηνπο έρεη ρξεζηκνπνηεζεί ν αιγφξηζκνο Association Rules ηνπ SQL Server. Σα ζηνηρεία πνπ εκθαλίδνληαη ζην report είλαη ηα ζηνηρεηνζχλνια θαη νη θαλφλεο ζπζρέηηζεο, ην πνζνζηφ ππνζηήξημεο θαη ην επίπεδν εκπηζηνζχλεο. Σν Data mining κνληέιν πνπ έρεη πινπνηεζεί είλαη ην AssocCategoriesLevel0, ην νπνίν είλαη εμαγσγή θαλφλσλ ζπζρέηηζεο κεηαμχ θαηεγνξηψλ (επίπεδν 1). ηφρνο ηνπ ζπγθεθξηκέλνπ βήκαηνο είλαη ε εχξεζε ζπζρεηίζεσλ ζε επίπεδν θαηεγνξηψλ (1 ν επίπεδν ηνπ δέληξνπ). Χο γνωρίζμαηα ηης ανάλσζης ρξεζηκνπνηνχκε φιεο ηηο δηαθξηηέο θαηεγνξίεο ηνπ πίλαθα items (ζχλνιν 13 θαηεγνξίεο). Χο ζηιγμιόησπα εκπαίδεσζης ρξεζηκνπνηνχκε φιεο ηηο ζπλαιιαγέο γηα ηελ ζπγθεθξηκέλε Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 75

76 πεξηνρή. ε θάζε ζπλαιιαγή, αληί ησλ πξντφλησλ ηεο ρξεζηκνπνηνχκε ηελ θαηεγνξία ζηελ νπνία αλήθεη θάζε πξντφλ. πλεπψο εθθξάδνπκε θάζε ζπλαιιαγή ζπλαξηήζεη ησλ θαηεγνξηψλ ησλ πξντφλησλ πνπ αγνξάζηεθαλ ζε απηήλ. Οη θαηεγνξίεο πνπ βξέζεθαλ λα ζπζρεηίδνληαη ζηηο αγνξέο είλαη νη αθφινπζεο (#12): Καηεγνξία Σπρλόηεηα ΦΡΔΚΑ ΑΛΛΟΗΧΗΜΑ 63,0% ΔΗΓΖ ΓΗΑΣΡΟΦΖ Α ΑΝΑΓΚΖ 32,2% ΤΜΠΛΖΡΧΜΑΣΗΚΑ ΔΗΓΖ 44,6% ΓΗΑΣΡΟΦΖ ΔΗΓΖ ΑΣΟΜΗΚΖ ΤΓΗΔΗΝΖ 16,0% BAZAAR 24,5% ΚΑΘΑΡΗΣΗΚΑ 19,9% ΚΑΛΛΤΝΣΗΚΑ 12,0% ΥΑΡΣΗΚΑ 10,4% ΚΑΒΑ 28,0% ΔΠΟΥΗΑΚΑ-ΠΑΗΥΝΗΓΗΑ 4,4% ΠΡΟΗΟΝΣΑ ΓΗΑ ΕΧΑ 2,0% ΑΝΑΛΧΗΜΑ ΤΛΗΚΑ ΤΚ/ΗΑ 0,1% Πίλαθαο 8. Σπζρεηηδόκελεο θαηεγνξίεο Οη ππφινηπεο θαηεγνξίεο δελ βξέζεθαλ ζηηο ζπζρεηίζεηο κεηαμχ θαηεγνξηψλ (#1): Καηεγνξία Σπρλόηεηα ΚΑΠΝΑ 0% Πίλαθαο 9. Με ζπζρεηηδόκελεο θαηεγνξίεο Δλδεηθηηθά παξαζέηνπκε θάπνηεο απφ ηηο ζπζρεηίζεηο πνπ βξέζεθαλ κεηαμχ ησλ θαηεγνξηψλ: Υπνζηήξημε ζπλόινπ Σπρλά ζύλνια θαηεγνξηώλ 62,99% ΦΡΔΚΑΑΛΛΟΗΧΗΜΑ 44,59% ΤΜΠΛΖΡΧΜ_ΔΗΓΖΓΗΑΣΡΟΦΖ 32,2% ΔΗΓΖΓΗΑΣΡΟΦΖΑ'ΑΝΑΓΚΖ 30,02% ΤΜΠΛΖΡΧΜ_ΔΗΓΖΓΗΑΣΡΟΦΖ, ΦΡΔΚΑΑΛΛΟΗΧΗΜΑ 28,04% ΚΑΒΑ 24,47% BAZAAR Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 76

77 23,51% ΔΗΓΖΓΗΑΣΡΟΦΖΑ'ΑΝΑΓΚΖ, ΦΡΔΚΑΑΛΛΟΗΧΗΜΑ 19,91% ΚΑΘΑΡΗΣΗΚΑ ΔΗΓΖΓΗΑΣΡΟΦΖΑ'ΑΝΑΓΚΖ, 19,9% ΤΜΠΛΖΡΧΜ_ΔΗΓΖΓΗΑΣΡΟΦΖ 17,84% ΚΑΒΑ, ΦΡΔΚΑΑΛΛΟΗΧΗΜΑ 16,05% ΔΗΓΖΑΣΟΜΗΚΖΤΓΗΔΗΝΖ ΔΗΓΖΓΗΑΣΡΟΦΖΑ'ΑΝΑΓΚΖ, 15,93% ΤΜΠΛΖΡΧΜ_ΔΗΓΖΓΗΑΣΡΟΦΖ, ΦΡΔΚΑΑΛΛΟΗΧΗΜΑ 14,94% ΚΑΒΑ, ΤΜΠΛΖΡΧΜ_ΔΗΓΖΓΗΑΣΡΟΦΖ 14,69% BAZAAR, ΦΡΔΚΑΑΛΛΟΗΧΗΜΑ 13,39% BAZAAR, ΤΜΠΛΖΡΧΜ_ΔΗΓΖΓΗΑΣΡΟΦΖ 13,36% ΚΑΘΑΡΗΣΗΚΑ, ΦΡΔΚΑΑΛΛΟΗΧΗΜΑ 12,02% ΚΑΛΛΤΝΣΗΚΑ 11,85% ΚΑΘΑΡΗΣΗΚΑ, ΤΜΠΛΖΡΧΜ_ΔΗΓΖΓΗΑΣΡΟΦΖ ΚΑΒΑ, ΤΜΠΛΖΡΧΜ_ΔΗΓΖΓΗΑΣΡΟΦΖ, 11,54% ΦΡΔΚΑΑΛΛΟΗΧΗΜΑ 11,2% ΚΑΒΑ, ΔΗΓΖΓΗΑΣΡΟΦΖΑ'ΑΝΑΓΚΖ 10,96% BAZAAR, ΔΗΓΖΓΗΑΣΡΟΦΖΑ'ΑΝΑΓΚΖ 10,54% ΚΑΘΑΡΗΣΗΚΑ, ΔΗΓΖΓΗΑΣΡΟΦΖΑ'ΑΝΑΓΚΖ 10,36% ΥΑΡΣΗΚΑ 10,33% ΔΗΓΖΑΣΟΜΗΚΖΤΓΗΔΗΝΖ, ΦΡΔΚΑΑΛΛΟΗΧΗΜΑ BAZAAR, ΤΜΠΛΖΡΧΜ_ΔΗΓΖΓΗΑΣΡΟΦΖ, 10,19% ΦΡΔΚΑΑΛΛΟΗΧΗΜΑ ΔΗΓΖΑΣΟΜΗΚΖΤΓΗΔΗΝΖ, 9,45% ΤΜΠΛΖΡΧΜ_ΔΗΓΖΓΗΑΣΡΟΦΖ ΚΑΘΑΡΗΣΗΚΑ, ΤΜΠΛΖΡΧΜ_ΔΗΓΖΓΗΑΣΡΟΦΖ, 9,34% ΦΡΔΚΑΑΛΛΟΗΧΗΜΑ ΚΑΒΑ, ΔΗΓΖΓΗΑΣΡΟΦΖΑ'ΑΝΑΓΚΖ, 9,23% ΦΡΔΚΑΑΛΛΟΗΧΗΜΑ 9,15% ΚΑΘΑΡΗΣΗΚΑ, BAZAAR BAZAAR, ΔΗΓΖΓΗΑΣΡΟΦΖΑ'ΑΝΑΓΚΖ, 8,77% ΦΡΔΚΑΑΛΛΟΗΧΗΜΑ ΚΑΘΑΡΗΣΗΚΑ, ΔΗΓΖΓΗΑΣΡΟΦΖΑ'ΑΝΑΓΚΖ, 8,45% ΦΡΔΚΑΑΛΛΟΗΧΗΜΑ ΚΑΒΑ, ΔΗΓΖΓΗΑΣΡΟΦΖΑ'ΑΝΑΓΚΖ, 8,37% ΤΜΠΛΖΡΧΜ_ΔΗΓΖΓΗΑΣΡΟΦΖ BAZAAR, ΔΗΓΖΓΗΑΣΡΟΦΖΑ'ΑΝΑΓΚΖ, 8,35% ΤΜΠΛΖΡΧΜ_ΔΗΓΖΓΗΑΣΡΟΦΖ ΚΑΘΑΡΗΣΗΚΑ, ΔΗΓΖΓΗΑΣΡΟΦΖΑ'ΑΝΑΓΚΖ, 7,94% ΤΜΠΛΖΡΧΜ_ΔΗΓΖΓΗΑΣΡΟΦΖ 7,78% BAZAAR, ΚΑΒΑ 7,76% ΔΗΓΖΑΣΟΜΗΚΖΤΓΗΔΗΝΖ, ΔΗΓΖΓΗΑΣΡΟΦΖΑ'ΑΝΑΓΚΖ 7,69% ΥΑΡΣΗΚΑ, ΦΡΔΚΑΑΛΛΟΗΧΗΜΑ Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 77

78 7,27% ΚΑΛΛΤΝΣΗΚΑ, ΦΡΔΚΑΑΛΛΟΗΧΗΜΑ ΔΗΓΖΑΣΟΜΗΚΖΤΓΗΔΗΝΖ, 7,25% ΤΜΠΛΖΡΧΜ_ΔΗΓΖΓΗΑΣΡΟΦΖ, ΦΡΔΚΑΑΛΛΟΗΧΗΜΑ 7,15% ΥΑΡΣΗΚΑ, ΤΜΠΛΖΡΧΜ_ΔΗΓΖΓΗΑΣΡΟΦΖ 6,98% ΚΑΘΑΡΗΣΗΚΑ, ΚΑΒΑ 6,81% ΚΑΛΛΤΝΣΗΚΑ, ΤΜΠΛΖΡΧΜ_ΔΗΓΖΓΗΑΣΡΟΦΖ 6,8% ΚΑΘΑΡΗΣΗΚΑ, BAZAAR, ΦΡΔΚΑΑΛΛΟΗΧΗΜΑ Πίλαθαο 10. Παξαδείγκαηα ζπρλώλ ζπλόισλ θαηεγνξηώλ Κάζε γξακκή ηνπ πίλαθα απεηθνλίδεη έλα ζπρλφ ζχλνιν (δεχηεξε ζηήιε) θαη ηελ ππνζηήξημή 1 ηνπ (πξψηε ζηήιε) θαη δηαβάδεηαη σο εμήο (γηα ηελ πξψηε γξακκή ηνπ): Σν 62,99% ησλ ζπλαιιαγψλ ηεο πεξηνρήο πεξηιακβάλνπλ πξντφληα ηεο θαηεγνξίαο {ΦΡΔΚΑΑΛΛΟΗΧΗΜΑ}. Όζν πην κεγάιε είλαη ε ππνζηήξημε ελφο ζπλφινπ ηφζν πην ζπρλά εκθαλίδεηαη ζηηο ζπλαιιαγέο ησλ πειαηψλ. (Β) υσχετίσεις και κανόνες των top 50 πιο δημοφιλών ομάδων Report_AssocTop50Group (ησλ top 50 πην δεκνθηιψλ νκάδσλ): Πεξηιακβάλεη ηα ζηνηρεηνζχλνια (itemsets) θαη ηνπο θαλφλεο ζπζρέηηζεο ζε επίπεδν νκάδσλ πξντφλησλ (group level) ησλ top 50 πην δεκνθηιψλ νκάδσλ. Γηα ηελ εμαγσγή ηνπο έρεη ρξεζηκνπνηεζεί ν αιγφξηζκνο Association Rules ηνπ SQL Server. Σα ζηνηρεία πνπ εκθαλίδνληαη ζην report είλαη ηα ζηνηρεηνζχλνια θαη νη θαλφλεο ζπζρέηηζεο, ην πνζνζηφ ππνζηήξημεο θαη ην επίπεδν εκπηζηνζχλεο. Σν Data mining κνληέιν πνπ έρεη πινπνηεζεί είλαη ην Assoc_Top50Group, ην νπνίν είλαη εμαγσγή θαλφλσλ ζπζρέηηζεο κεηαμχ νκάδσλ (επίπεδν 2). ηφρνο ηνπ ζπγθεθξηκέλνπ βήκαηνο είλαη ε εχξεζε ζπζρεηίζεσλ ζε επίπεδν νκάδσλ γηα ηηο 50 πην δεκνθηιείο νκάδεο ηεο πεξηνρήο (κε βάζε ηηο ζπλαιιαγέο ηεο πεξηνρήο). Οη 50 πην δεκνθηιήο νκάδεο παξαηίζεληαη ζηνλ επφκελν πίλαθα: Οκάδα Υπνζηήξημε ΓΑΛΑΚΣΟΚΟΜΗΚΑ 12,8% SNACK-ΜΠΗΚΟΣΑ-ΕΑΥΑΡΧΓΖ 9,5% ΣΤΡΟΚΟΜΗΚΑ 6,5% ΟΠΧΡΟΠΧΛΔΗΟ 5,9% ΔΗΓΖ-ΕΑΥΑΡΟΠΛΑΣΗΚΖ 4,2% ΑΝΑΦΤΚΣΗΚΑ 4% ΓΑΛΑΣΑ 3% ΕΤΜΑΡΗΚΑ 2,8% 1 Η ςποστήπιξη ενόρ σςσνού σςνόλος αναπαπιστά πόσερ υοπέρ εμυανίστηκε το σςγκπιμένο σύνολο. Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 78

79 ΣΤΠΟΠΟΗΖΜΔΝΑ-ΣΡΟΦΗΜΑ 2,7% ΑΛΛΑΝΣΗΚΑ 2,7% ΡΟΦΖΜΑΣΑ 2,6% ΑΠΟΡΡΤΠΑΝΣΗΚΑ-&-ΒΟΖΘ_ΠΛΤΖ 2,6% ΠΗΣΗΟΤ 2,5% ΑΡΣΟΚΔΤΑΜΑΣΑ 2,2% ΑΛΑΣΗΑ-ΜΠΑΥ/ΚΑ-ΞΤΓΗΑ-ΑΡΣ_ΛΔΜ_- ΑΡΧΜ_ΦΤΣΑ 2,2% ΚΑΣΔΦΤΓΜΔΝΑ 2,2% ΥΤΜΟΗ-ΜΑΚΡΑ-ΓΗΑΡΚΔΗΑ 1,7% ΑΡΣΟΤΚΔΤΑΜΑΣΑ 1,6% ΔΗΓΖ-ΟΗΚΗΑΚΟΤ-ΚΑΘΑΡΗΜΟΤ 1,6% ΠΡΟΧΠΗΚΖ-ΤΓΗΔΗΝΖ 1,6% ΚΡΔΟΠΧΛΔΗΟ 1,5% ΝΔΡΑ 1,2% ΔΗΓΖ-ΤΚΔΤΑΗΑ 1,2% ΥΑΡΣΟΠΔΣΔΣΔ 1,1% ΠΡΧΗΝΑ 1,1% ΠΗΑΣΧΝ 1,1% ΡΟΛΛΑ-ΤΓΗΔΗΑ 1% ΜΠΤΡΔ 1% DELICATESSEN 1% ΦΡΟΝΣΗΓΑ-ΧΜΑΣΟ 1% ΛΑΓΗΑ-ΠΟΡΔΛΑΗΑ-ΜΑΓΔΗΡΗΚΑ-ΛΗΠΖ 0,9% ΣΟΜΑΣΗΚΖ-ΤΓΗΔΗΝΖ 0,9% ΡΤΕΗΑ 0,9% ΕΧΟΣΡΟΦΔ 0,8% ΥΤΜΟΗ-ΖΜΔΡΑ 0,8% ΔΤΦΛΔΚΣΟ-ΤΛΗΚΟ 0,7% ΑΤΓΑ 0,7% ΑΜΠΟΤΑΝ 0,7% ΖΛΔΚΣΡΟΛΟΓΗΚΟ-ΤΛΗΚΟ 0,7% ΠΑΗΓΗΚΑ-ΔΗΓΖ-ΤΓΗΔΗΝΖ 0,7% ΦΡΟΝΣΗΓΑ-ΠΡΟΧΠΟΤ 0,6% ΑΛΚΟΟΛΟΤΥΑ 0,6% ΟΗΚΗΑΚΖ-ΥΡΖΔΧ 0,6% ΡΟΛΛΑ-ΚΟΤΕΗΝΑ 0,6% ΠΑΡΑΗΣΟΚΣΟΝΑ 0,6% ΔΗΓΖ-ΚΑΜΠΗΝΓΚ 0,6% ΥΟΛΗΚΑ 0,6% STYLING 0,6% ΔΗΓΖ-ΠΑΡΣΤ-ΥΑΡΣΗΚΑ 0,6% ΔΝΓΤΖ 0,6% Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 79

80 Χο γνωρίζμαηα ηης ανάλσζης ρξεζηκνπνηνχκε ηηο 50 πην δεκνθηιείο νκάδεο. Χο ζηιγμιόησπα εκπαίδεσζης ρξεζηκνπνηνχκε φιεο ηηο ζπλαιιαγέο ηεο πεξηνρήο ζηηο νπνίεο εκθαλίζηεθαλ θάπνηεο απφ ηηο δεκνθηιείο νκάδεο. ε θάζε ζπλαιιαγή, αληί ησλ πξντφλησλ ηεο ρξεζηκνπνηνχκε ηελ νκάδα ζηελ νπνία αλήθεη θάζε πξντφλ. πλεπψο εθθξάδνπκε θάζε ζπλαιιαγή ζπλαξηήζεη ησλ δεκνθηιψλ νκάδσλ ησλ πξντφλησλ πνπ αγνξάζηεθαλ ζε απηήλ. Κάπνηα απνηειέζκαηα ησλ ζπρλψλ ζηνηρεηνζπλφισλ πνπ πξνέθπςαλ ζε επίπεδν νκάδσλ θαίλνληαη ζηνλ επφκελν πίλαθα: Σπρλά ζύλνια νκάδωλ ΓΑΛΑΚΣΟΚΟΜΗΚΑ = Existing 38,9% SNACK-ΜΠΗΚΟΣΑ-ΕΑΥΑΡΧΓΖ = Existing 26,1% ΣΤΡΟΚΟΜΗΚΑ = Existing 22,8% ΑΝΑΦΤΚΣΗΚΑ = Existing 14,7% ΔΗΓΖ-ΕΑΥΑΡΟΠΛΑΣΗΚΖ = Existing 13,9% ΟΠΧΡΟΠΧΛΔΗΟ = Existing 13,5% ΓΑΛΑΣΑ = Existing 12,7% SNACK-ΜΠΗΚΟΣΑ-ΕΑΥΑΡΧΓΖ = Existing, ΓΑΛΑΚΣΟΚΟΜΗΚΑ = Existing 12,4% ΣΤΡΟΚΟΜΗΚΑ = Existing, ΓΑΛΑΚΣΟΚΟΜΗΚΑ = Existing 12,4% ΡΟΦΖΜΑΣΑ = Existing 11% ΑΛΛΑΝΣΗΚΑ = Existing 11% ΕΤΜΑΡΗΚΑ = Existing 10,3% ΑΡΣΟΚΔΤΑΜΑΣΑ = Existing 10,1% ΣΤΠΟΠΟΗΖΜΔΝΑ-ΣΡΟΦΗΜΑ = Existing 10% ΑΠΟΡΡΤΠΑΝΣΗΚΑ-&-ΒΟΖΘ_ΠΛΤΖ = Existing 9,4% ΠΗΣΗΟΤ = Existing 8,7% ΑΛΛΑΝΣΗΚΑ = Existing, ΣΤΡΟΚΟΜΗΚΑ = Existing 8,3% ΑΛΑΣΗΑ-ΜΠΑΥ/ΚΑ-ΞΤΓΗΑ-ΑΡΣ_ΛΔΜ_-ΑΡΧΜ_ΦΤΣΑ = Existing 8,2% ΚΑΣΔΦΤΓΜΔΝΑ = Existing 8,1% ΔΗΓΖ-ΕΑΥΑΡΟΠΛΑΣΗΚΖ = Existing, ΓΑΛΑΚΣΟΚΟΜΗΚΑ = Existing 7,9% Υπνζηήξημε ζπλόινπ ζην ζύλνιν ηωλ αγνξώλ ηεο πεξηνρήο πνπ πεξηιακβάλεη ηηο 50 πην δεκνθηιήο νκάδεο Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 80

81 ΣΤΡΟΚΟΜΗΚΑ = Existing, SNACK-ΜΠΗΚΟΣΑ-ΕΑΥΑΡΧΓΖ = Existing 7,3% ΑΡΣΟΤΚΔΤΑΜΑΣΑ = Existing 7,1% ΑΝΑΦΤΚΣΗΚΑ = Existing, ΓΑΛΑΚΣΟΚΟΜΗΚΑ = Existing 7,1% ΟΠΧΡΟΠΧΛΔΗΟ = Existing, ΓΑΛΑΚΣΟΚΟΜΗΚΑ = Existing 6,7% ΓΑΛΑΣΑ = Existing, ΓΑΛΑΚΣΟΚΟΜΗΚΑ = Existing 6,6% ΥΤΜΟΗ-ΜΑΚΡΑ-ΓΗΑΡΚΔΗΑ = Existing 6,6% Καλφλεο πνπ πξνθχπηνπλ θαη αθνξνχλ ηηο ζπλαιιαγέο πνπ πεξηιακβάλνπλ πξντφληα ησλ νκάδσλ ησλ παξαπάλσ ζπζρεηίζεσλ: Μέηξα πνηόηεηαο Τπνζηήξημε ζπλφινπ = 93% Δκπηζηνζχλε θαλφλα = 66% Τπνζηήξημε ζπλφινπ = 89% Δκπηζηνζχλε θαλφλα = 67% Τπνζηήξημε ζπλφινπ = 89% Δκπηζηνζχλε θαλφλα = 68% Τπνζηήξημε ζπλφινπ = 87% Δκπηζηνζχλε θαλφλα = 69% Τπνζηήξημε ζπλφινπ = 83% Δκπηζηνζχλε θαλφλα = 63% Καλόλαο ΑΡΣΟΚΔΤΑΜΑΣΑ, ΣΤΡΟΚΟΜΗΚΑ -> ΑΛΛΑΝΣΗΚΑ ΑΠΟΜΖΣΗΚΑ-ΥΧΡΟΤ, ΠΗΑΣΧΝ -> ΠΗΣΗΟΤ ΠΡΟΗΟΝΣΑ- ΣΔΓΝΧΜΑΣΟ-ΡΟΤΥΧΝ, ΠΗΑΣΧΝ -> ΠΗΣΗΟΤ ΑΦΡΟΛΟΤΣΡΑ, ΠΗΑΣΧΝ-> ΑΠΟΡΡΤΠΑΝΣΗΚΑ-&- ΒΟΖΘ_ΠΛΤΖ ΒΟΖΘΖΣΗΚΑ- ΗΓΔΡΧΜΑΣΟ, ΦΡΟΝΣΗΓΑ-ΧΜΑΣΟ -> ΑΠΟΡΡΤΠΑΝΣΗΚΑ-&- ΒΟΖΘ_ΠΛΤΖ Δμήγεζε ζην 93% ησλ θαιαζηψλ πνπ βξέζεθαλ ΑΡΣΟΚΔΤΑΜΑΣΑ θαη ΣΤΡΟΚΟΜΗΚΑ, βξέζεθαλ θαη ΑΛΛΑΝΣΗΚΑ. Όηαλ θάπνηνο αγνξάζεη ΑΡΣΟΚΔΤΑΜΑΣΑ θαη ΣΤΡΟΚΟΜΗΚΑ ζην 66% ησλ ζπλαιιαγψλ ζα αγνξάζεη θαη ΑΛΛΑΝΣΗΚΑ. ζην 89% ησλ θαιαζηψλ πνπ βξέζεθαλ ΑΠΟΜΖΣΗΚΑ-ΥΧΡΟΤ θαη πξντφληα ΠΗΑΣΧΝ, βξέζεθαλ θαη πξντφληα ΠΗΣΗΟΤ. Όηαλ θάπνηνο αγνξάζεη ΑΠΟΜΖΣΗΚΑ-ΥΧΡΟΤ θαη πξντφληα ΠΗΑΣΧΝ ζην 67% ησλ ζπλαιιαγψλ ζα αγνξάζεη θαη πξντφληα ΠΗΣΗΟΤ. ζην 89% ησλ θαιαζηψλ πνπ βξέζεθαλ ΠΡΟΗΟΝΣΑ- ΣΔΓΝΧΜΑΣΟ-ΡΟΤΥΧΝ θαη πξντφληα ΠΗΑΣΧΝ, βξέζεθαλ θαη πξντφληα ΠΗΣΗΟΤ. Όηαλ θάπνηνο αγνξάζεη ΠΡΟΗΟΝΣΑ-ΣΔΓΝΧΜΑΣΟ- ΡΟΤΥΧΝ θαη πξντφληα ΠΗΑΣΧΝ ζην 68% ησλ ζπλαιιαγψλ ζα αγνξάζεη θαη πξντφληα ΠΗΣΗΟΤ. ζην 87% ησλ θαιαζηψλ πνπ βξέζεθαλ ΑΦΡΟΛΟΤΣΡΑ θαη πξντφληα ΠΗΑΣΧΝ, βξέζεθαλ θαη πξντφληα ΑΠΟΡΡΤΠΑΝΣΗΚΑ-&- ΒΟΖΘ_ΠΛΤΖ. Όηαλ θάπνηνο αγνξάζεη ΑΦΡΟΛΟΤΣΡΑ θαη πξντφληα ΠΗΑΣΧΝ ζην 69% ησλ ζπλαιιαγψλ ζα αγνξάζεη θαη ΑΠΟΡΡΤΠΑΝΣΗΚΑ-&-ΒΟΖΘ_ΠΛΤΖ. ζην 83% ησλ θαιαζηψλ πνπ βξέζεθαλ ΒΟΖΘΖΣΗΚΑ-ΗΓΔΡΧΜΑΣΟ θαη ΦΡΟΝΣΗΓΑ- ΧΜΑΣΟ, βξέζεθαλ θαη ΑΠΟΡΡΤΠΑΝΣΗΚΑ-&- ΒΟΖΘ_ΠΛΤΖ. Όηαλ θάπνηνο αγνξάζεη ΒΟΖΘΖΣΗΚΑ-ΗΓΔΡΧΜΑΣΟ θαη ΦΡΟΝΣΗΓΑ- ΧΜΑΣΟ ζην 63% ησλ ζπλαιιαγψλ ζα αγνξάζεη θαη ΑΠΟΡΡΤΠΑΝΣΗΚΑ-&-ΒΟΖΘ_ΠΛΤΖ. Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 81

82 Τπνζηήξημε ζπλφινπ = 83% Δκπηζηνζχλε θαλφλα = 66% Τπνζηήξημε ζπλφινπ = 78% Δκπηζηνζχλε θαλφλα = 61% ΟΤΠΔ-ΕΧΜΟΗ- ΠΟΤΡΔΓΔ, ΡΟΛΛΑ- ΚΟΤΕΗΝΑ -> ΣΤΠΟΠΟΗΖΜΔΝΑ- ΣΡΟΦΗΜΑ ζην 83% ησλ θαιαζηψλ πνπ βξέζεθαλ ΟΤΠΔ- ΕΧΜΟΗ-ΠΟΤΡΔΓΔ θαη ΡΟΛΛΑ-ΚΟΤΕΗΝΑ, βξέζεθαλ θαη ΣΤΠΟΠΟΗΖΜΔΝΑ-ΣΡΟΦΗΜΑ. Όηαλ θάπνηνο αγνξάζεη ΟΤΠΔ-ΕΧΜΟΗ- ΠΟΤΡΔΓΔ θαη ΡΟΛΛΑ-ΚΟΤΕΗΝΑ ζην 66% ησλ ζπλαιιαγψλ ζα αγνξάζεη θαη ΣΤΠΟΠΟΗΖΜΔΝΑ- ΣΡΟΦΗΜΑ. ζην 78% ησλ θαιαζηψλ πνπ βξέζεθαλ ΟΤΠΔ- ΕΧΜΟΗ-ΠΟΤΡΔΓΔ θαη ΛΑΓΗΑ-ΠΟΡΔΛΑΗΑ- ΜΑΓΔΗΡΗΚΑ-ΛΗΠΖ, βξέζεθαλ θαη ΕΤΜΑΡΗΚΑ. Όηαλ θάπνηνο αγνξάζεη ΟΤΠΔ-ΕΧΜΟΗ- ΠΟΤΡΔΓΔ θαη ΛΑΓΗΑ-ΠΟΡΔΛΑΗΑ- ΜΑΓΔΗΡΗΚΑ-ΛΗΠΖ ζην 61% ησλ ζπλαιιαγψλ ζα αγνξάζεη θαη ΕΤΜΑΡΗΚΑ. ΟΤΠΔ-ΕΧΜΟΗ- ΠΟΤΡΔΓΔ, ΛΑΓΗΑ- ΠΟΡΔΛΑΗΑ-ΜΑΓΔΗΡΗΚΑ- ΛΗΠΖ -> ΕΤΜΑΡΗΚΑ (Γ) υσταδοποίηση πελατών με βάση τα δημογραφικά τους στοιχεία Report_CL_AgeGenOcc : Πεξηιακβάλεη ζηνηρεία ζπζηάδσλ πειαηψλ κε βάζε ηα δεκνγξαθηθά ηνπο ζηνηρεία. Γηα ηελ εμαγσγή ηνπο έρεη ρξεζηκνπνηεζεί ν αιγφξηζκνο Clustering ηνπ SQL Server. Σα ζηνηρεία πνπ εκθαλίδνληαη ζην report είλαη ν αξηζκφο ζπζηάδαο, ην φλνκα ζπζηάδαο, ε ππνζηήξημε γηα θάζε ζπζηάδα, θαη ε πεξηγξαθή γηα ηελ θάζε ζπζηάδα. Σν Data mining κνληέιν πνπ έρεη πινπνηεζεί είλαη ην CL_AgeGenOcc, ην νπνίν είλαη ζπζηαδνπνίεζε πειαηψλ κε βάζε ηα δεκνγξαθηθά ηνπο ζηνηρεία. ηφρνο καο είλαη λα κειεηήζνπκε θαηά πφζν ηα δεκνγξαθηθά ζηνηρεία ησλ πειαηψλ (θχιν, ειηθία, επάγγεικα) καο επηηξέπνπλ λα νκαδνπνηήζνπκε ηνπο πειάηεο ψζηε λα δνχκε παξαθάησ πσο ζπκπεξηθέξνληαη απηέο νη νκάδεο ζε φηη αθνξά ηελ θαηαλαισηηθή ηνπο ζπκπεξηθνξά. Σα γνωρίζμαηα ηης ανάλσζης είλαη ηα αθφινπζα: Γλωξίζκαηα Φχιν πειάηε Σηνηρεία από Πειάηεο Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 82

83 Ζιηθία πειάηε Δπάγγεικα πειάηε Γελ ρξεζηκνπνηήζακε άιια δεκνγξαθηθά ραξαθηεξηζηηθά (π.ρ. ην πιήζνο ησλ παηδηψλ) ιφγσ ηεο κεγάιεο πηζαλφηεηαο ιαλζαζκέλσλ ηηκψλ πνπ ελδέρεηαη λα έρνπλ απηά. Χο ζηιγμιόησπα εκπαίδεσζης ρξεζηκνπνηνχκε φινπο ηνπο πειάηεο κε θάξηα γηα ηελ ζπγθεθξηκέλε πεξηνρή. Σα απνηειέζκαηα ηεο ζπζηαδνπνίεζεο (γηα #5 ζπζηάδεο) είλαη ηα αθφινπζα: Σπζηάδα 1 Σπζηάδα 2 Σπζηάδα 3 Σπζηάδα 4 Σπζηάδα 5 Φύιν ΑΝΓΡΑ; ΓΤΝΑΗΚΑ ΑΝΣΡΑ; ΓΤΝΑΗΚΑ ΑΝΣΡΑ; ΓΤΝΑΗΚΑ ΑΝΣΡΑ; ΓΤΝΑΗΚΑ ΑΝΣΡΑ; ΓΤΝΑΗΚΑ Ηιηθία ; ; Δπάγγεικα ΟΗΚΗΑΚΑ ΟΗΚΗΑΚΑ; ΤΝΣΑΞΗΟΤΥΟ ΟΗΚΗΑΚΑ; ΗΓ.ΤΠΑΛΛΖΛΟ ΟΗΚΗΑΚΑ; ΗΓ.ΤΠΑΛΛΖΛΟ ΗΓ.ΤΠΑΛΛΖΛΟ; ΦΟΗΣΖΣΖ; ΟΗΚΗΑΚΑ Ποσοστά συστάδων 32% 31% 27% 8% 2% Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 83

84 (Δ) ΤΣΑΔΟΠΟΙΗΗ ΠΕΛΑΣΩΝ ΜΕ ΒΑΗ ΣΗΝ ΚΑΣΑΝΑΛΩΣΙΚΗ ΣΟΤ ΤΜΠΕΡΙΥΟΡΑ (ΠΕΡΙΠΣΩΗ 1) Report_CL_AgeGenOcc_SixnotValue : Πεξηιακβάλεη ζηνηρεία ζπζηάδσλ πειαηψλ κε βάζε ηελ θαηαλαισηηθή ηνπο ζπκπεξηθνξά θαη δεκνγξαθηθά ηνπο ζηνηρεία. Γηα ηελ εμαγσγή ηνπο έρεη ρξεζηκνπνηεζεί ν αιγφξηζκνο Clustering ηνπ SQL Server. Σα ζηνηρεία πνπ εκθαλίδνληαη ζην report είλαη ν αξηζκφο ζπζηάδαο, ην φλνκα ζπζηάδαο, ε ππνζηήξημε γηα θάζε ζπζηάδα, θαη ε πεξηγξαθή γηα ηελ θάζε ζπζηάδα. Σν Data mining κνληέιν πνπ έρεη πινπνηεζεί είλαη ην CL_AgeGenOcc_SixnotValue, ην νπνίν είλαη ζπζηαδνπνίεζε πειαηψλ κε βάζε ηελ θαηαλαισηηθή ηνπο ζπκπεξηθνξά θαη δεκνγξαθηθά ηνπο ζηνηρεία. ηφρνο ηνπ ζπγθεθξηκέλνπ βήκαηνο είλαη ζπζηαδνπνίεζε ηεο θαηαλαισηηθήο ζπκπεξηθνξάο ησλ πειαηψλ. Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 84

85 ηφρνο καο είλαη λα κειεηήζνπκε θαηά πφζν ηα δεκνγξαθηθά ζηνηρεία ησλ πειαηψλ (θχιν, ειηθία, επάγγεικα) επεξεάδνπλ ηελ αμία ηνπ θαιαζηνχ θαη ηελ ζπρλφηεηα ησλ αγνξψλ. Σα γνωρίζμαηα ηης ανάλσζης είλαη ηα αθφινπζα: Γλωξίζκαηα Σηνηρεία από Φχιν πειάηε Ζιηθία πειάηε Πειάηεο Δπάγγεικα πειάηε Αμία ζπλαιιαγήο πρλφηεηα ζπλαιιαγήο πλαιιαγέο Χο ζηιγμιόησπα εκπαίδεσζης ρξεζηκνπνηνχκε φινπο ηνπο πειάηεο κε θάξηα γηα ηελ ζπγθεθξηκέλε πεξηνρή. Σα απνηειέζκαηα ηεο ζπζηαδνπνίεζεο (γηα #5 ζπζηάδεο) είλαη ηα αθφινπζα: 5 ζπζηάδεο Βάξθηδα Σπζηάδα 1 Σπζηάδα 2 Σπζηάδα 3 Σπζηάδα 4 Σπζηάδα 5 <5; [10-20); <5; [10-20); <5 Αμία [10-20) 30+ [5-10) <5 Σπρλόηεηα >4 θνξέο ηελ εβδνκάδα 1 κε 2 θνξέο ηελ εβδνκάδα >4 θνξέο ηελ εβδνκάδα 1 κε 2 θνξέο ηελ εβδνκάδα 2 κε 3 θνξέο ηελ εβδνκάδα Φύιν ΑΝΓΡΑ ΑΝΓΡΑ; ΓΤΝΑΗΚΑ ΑΝΓΡΑ ΓΤΝΑΗΚΑ ΓΤΝΑΗΚΑ Ηιηθία ; ; Δπάγγεικα ΟΗΚΗΑΚΑ ΟΗΚΗΑΚΑ; ΗΓ.ΤΠΑΛΛΖΛΟ ΗΓ.ΤΠΑΛΛΖΛΟ ΟΗΚΗΑΚΑ ΤΝΣΑΞΗΟΤΥΟ Ποσοστά συστάδων 31% 22% 17% 13% 17% Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 85

86 Παξαθάησ παξνπζηάδεηαη ην data mining κνληέιν φπσο έρεη θαηαζθεπαζηεί ζην Sql Server analysis services θαζψο θαη ην cluster diagram γηα ην ζπγθεθξηκέλν κνληέιν. Data mining κνληέιν: Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 86

87 cluster diagram: (Ε) ΤΣΑΔΟΠΟΙΗΗ ΠΕΛΑΣΩΝ ΜΕ ΒΑΗ ΣΗΝ ΚΑΣΑΝΑΛΩΣΙΚΗ ΣΟΤ ΤΜΠΕΡΙΥΟΡΑ (ΠΕΡΙΠΣΩΗ 2) Report_CL_Age_SixnotTransvalue_PrivLabel : Πεξηιακβάλεη ζηνηρεία ζπζηάδσλ πειαηψλ κε βάζε ηελ θαηαλαισηηθή ηνπο ζπκπεξηθνξά θαη δεκνγξαθηθά ηνπο ζηνηρεία. Γηα ηελ εμαγσγή ηνπο έρεη ρξεζηκνπνηεζεί ν αιγφξηζκνο Clustering ηνπ SQL Server. Σα ζηνηρεία πνπ εκθαλίδνληαη ζην report είλαη ν αξηζκφο ζπζηάδαο, ην φλνκα ζπζηάδαο, ε ππνζηήξημε γηα θάζε ζπζηάδα, θαη ε πεξηγξαθή γηα ηελ θάζε ζπζηάδα. Σν Data mining κνληέιν πνπ έρεη πινπνηεζεί είλαη ην CL_Age_SixnotTransvalue_PrivLabel, ην νπνίν είλαη ζπζηαδνπνίεζε πειαηψλ κε βάζε ηελ θαηαλαισηηθή ηνπο ζπκπεξηθνξά θαη δεκνγξαθηθά ηνπο ζηνηρεία. Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 87

88 ηφρνο ηνπ ζπγθεθξηκέλνπ βήκαηνο είλαη ζπζηαδνπνίεζε ηεο θαηαλαισηηθήο ζπκπεξηθνξάο ησλ πειαηψλ. ηφρνο καο είλαη λα κειεηήζνπκε θαηά πφζν ηα δεκνγξαθηθά ζηνηρεία ησλ πειαηψλ (θχιν, ειηθία, επάγγεικα) επεξεάδνπλ ηελ αμία ηνπ θαιαζηνχ θαη ηελ ζπρλφηεηα ησλ αγνξψλ. Δπίζεο καο ελδηαθέξεη λα μέξνπκε πσο ζπκπεξηθέξνληαη νη ζπγθεθξηκέλεο νκάδεο απέλαληη ζηα private label πξντφληα. Σα γνωρίζμαηα ηης ανάλσζης είλαη ηα αθφινπζα: Γλωξίζκαηα Ζιηθία πειάηε Σηνηρεία από Πειάηεο Αμία ζπλαιιαγήο πρλφηεηα ζπλαιιαγήο πλαιιαγέο Πνζνζηφ private label πξντφλησλ ζην θαιάζη Χο ζηιγμιόησπα εκπαίδεσζης ρξεζηκνπνηνχκε φινπο ηνπο πειάηεο κε θάξηα γηα ηελ ζπγθεθξηκέλε πεξηνρή. Σα απνηειέζκαηα ηεο ζπζηαδνπνίεζεο (γηα #5 ζπζηάδεο) είλαη ηα αθφινπζα: 5 ζπζηάδεο Βάξθηδα Σπζηάδα 1 Σπζηάδα 2 Σπζηάδα 3 Σπζηάδα 4 Σπζηάδα 5 Πνζνζηό αμίαο πξνϊόληωλ private label 0% 0% 0% Έσο 10% 10%-40% Αμία Σπρλόηεηα [10-20); [5-10) 1 κε 2 θνξέο ηελ εβδνκάδα 33-41; <5; [5-10) >4 θνξέο ηελ εβδνκάδα <5; [10-20) 3 κε 4 θνξέο ηελ εβδνκάδα 30+; [20-30) 1 κε 2 θνξέο ηελ εβδνκάδα 42-49; [5-10); [10-20) 1 κε 2 θνξέο ηελ εβδνκάδα 42-49; Ηιηθία Ποσοστά συστάδων 28% 22% 18% 19% 12% Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 88

89 (Ζ) Πρόβλεψη μέσης αξίας συναλλαγής ανά πελάτη ReportDTAvgValCust: Πεξηιακβάλεη ζηνηρεία πξφβιεςεο γηα ηελ εθηηκψκελε κέζε αμία αλά ζπλαιιαγή γηα ηνλ θάζε πειάηε. Γηα ηελ εμαγσγή ηνπο έρεη ρξεζηκνπνηεζεί ν αιγφξηζκνο Decision Tree ηνπ SQL Server. Σα ζηνηρεία πνπ εκθαλίδνληαη ζην report είλαη ν θσδηθφο πειάηε, ε ειηθηαθή νκάδα ηνπ πειάηε, ην θχιν, ην επάγγεικα, ν αξηζκφο παηδηψλ ηνπ πειάηε, ν αξηζκφο αηφκσλ γηα ηα νπνία ςσλίδεη ν πειάηεο, ε πξνβιεπφκελε κέζε αμία ζπλαιιαγήο αλά πειάηε, θαη ε πηζαλφηεηα ηεο πξφβιεςεο. Δπίζεο ν ρξήζηεο κπνξεί λα επηιέμεη ζην report πάλσ απφ πνηα αμία θαη πάλσ απφ πνηα πηζαλφηεηα ζέιεη λα ηνπ εκθαληζηνχλ ηα ζηνηρεία, ή λα επηιέμεη ηηκέο γηα ηελ ειηθία, ην θχιν, ην επάγγεικα, ηνλ αξηζκφ παηδηψλ πειάηε, ηνλ αξηζκφ αηφκσλ γηα ηα νπνία ςσλίδεη ν πειάηεο, θαη λα δεη ηα αλάινγα ζηνηρεία. Σν data mining κνληέιν πνπ έρεη πινπνηεζεί είλαη ην DT_AvgValCustomer, ην νπνίν είλαη πξφβιεςε γηα ηελ εθηηκψκελε κέζε αμία αλά ζπλαιιαγή γηα ηνλ θάζε πειάηε. Αλ κηα επηρείξεζε ζέιεη λα πξνσζήζεη Target Letter ζηνπο πειάηεο εθείλνπο πνπ έρνπλ πάλσ απφ έλα νξηζκέλν φξην κέζε αμία πειάηε αλά ζπλαιιαγή, κπνξεί λα αμηνπνηήζεη ην ζπγθεθξηκέλν data mining κνληέιν ην νπνίν δεκηνπξγεί δέληξν απφθαζεο, νχησο ψζηε λα εληνπηζζνχλ εθείλνη νη πειάηεο πνπ έρνπλ κεγαιχηεξε πηζαλφηεηα λα αληαπνθξηζνχλ ζην Target Letter. Σα γνωρίζμαηα ηης ανάλσζης είλαη ηα αθφινπζα: Γλωξίζκαηα Σηνηρεία από Ζιηθία πειάηε Δπάγγεικα πειάηε Φχιν πειάηε Πειάηεο Αξηζκφο παηδηψλ ηνπ πειάηε Αξηζκφο αηφκσλ γηα ηα νπνία ςσλίδεη ν πειάηεο Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 89

90 Σρήκα. Δέληξν απόθαζεο πνπ παξάγεη ην data mining κνληέιν DT_AvgValCustomer. Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 90

91 6.4. Key Per Indicator Ζ ζπγθεθξηκέλε επηινγή πξνζηαηεχεηαη απφ εηζαγσγή username θαη password. Έρεη ην εμήο Tab KPI- Dashbord Ο ρξήζηεο θάλεη ηελ επηινγή ελφο θχβνπ θαη ζηελ ζπλέρεηα επηιέγεη έλα Dashbord. Σν απνηέιεζκα παξνπζηάδεηαη ζε έλα GridView. Κάζε ζεηξά ζην GridView είλαη θαη έλαο KPI δείθηεο. Ο ρξήζηεο έρεη επίζεο ηελ δπλαηφηεηα λα επηιέμεη ηελ παξνπζίαζε κηαο γξαθηθήο παξάζηαζεο, ππάξρεη έλαο πνιχ κεγάινο αξηζκφο γξαθηθψλ παξαζηάζεσλ. Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 91

92 Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 92

93 Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 93

94 Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 94

95 6.4.2.KPI Δείκτες Οη KPI δείθηεο πνπ έρνπλ νξηζηεί ζηελ εθαξκνγή είλαη νη εμήο: Γείθηεο KPI : Πνζνζηφ πξντφλησλ ηδησηηθήο εηηθέηαο κε βάζε ηνλ αξηζκφ ησλ πξντφλησλ αλά θαηάζηεκα. πζρέηηζε αξίζκεζεο αλδξψλ πειαηψλ σο πξνο αξίζκεζε γπλαηθψλ πειαηψλ γηα θάζε θαηάζηεκα. Πνζνζηφ ηδίξνπ ζπλαιιαγψλ ζαββαηνθχξηαθνπ αλά θαηάζηεκα. πζρέηηζε αξηζκνχ πειαηψλ πνπ ςσλίδνπλ θπξίσο ζαββαηνθχξηαθν πξνο αξηζκφ πειαηψλ πνπ ςσλίδνπλ θπξίσο θαζεκεξηλέο αλά θαηάζηεκα. Πνζνζηφ πξντφλησλ ηδησηηθήο εηηθέηαο κε βάζε ηνλ ηδίξν ησλ πξντφλησλ αλά θαηάζηεκα. Όινη νη KPI δείθηεο νκαδνπνηνχληαη ζε Dashboards. To column Value αληηπξνζσπεχεη ηνλ δείθηε KPI θαη ην column Goal αληηπξνζσπεχεη ην ζηφρν γηα ην δείθηε KPI. Σν column Goal-Value δείρλεη ην πφζν απέρεη ε ησξηλή ηηκή ηνπ δείθηε απφ ηνλ ζηφρν, ην column Status δείρλεη ην status ηνπ KPI δείθηε ζε ζρέζε κε ηνλ ζηφρν, ελψ ην column Trend δείρλεη ηελ ηάζε ηνπ KPI δείθηε ζε ζρέζε κε ην πξνεγνχκελν ηεηξάκελν. Γηα θάζε dashboard δεηθηψλ KPI ν ρξήζηεο κπνξεί λα επηιέμεη απφ κηα κεγάιε ιίζηα γξαθεκάησλ ηελ γξαθηθή παξάζηαζε πνπ ζέιεη λα δεη. Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 95

96 To εξγαιείν RetailMiner είλαη επεθηάζηκν σο πξνο ηνπο KPI δείθηεο. Αλ θάπνηνο ρξήζηεο ζέιεη λα νξίζεη έλα θαηλνχξην KPI δείθηε, ζα πξέπεη λα δεκηνπξγήζεη έλα KPI δείθηε ζην Analysis Services ηνπ Sql server, θαη ζηελ ζπλέρεηα λα εηζάγεη ηνλ KPI δείθηε ζηελ εθαξκνγή. Σν KPI Status επηζηξέθεη 3 ηηκέο. Οη ηηκέο απηέο είλαη: -1, πνπ ζεκαίλεη φηη ην status ηνπ KPI δείθηε δελ είλαη θαιφ ζε ζρέζε κε ην ζηφρν. 0, πνπ ζεκαίλεη φηη ην status ηνπ KPI δείθηε είλαη κέηξην ζε ζρέζε κε ην ζηφρν. 1, πνπ ζεκαίλεη φηη ην status ηνπ KPI δείθηε είλαη θαιφ ζε ζρέζε κε ην ζηφρν. Ζ θφξκνπια πνπ έρεη ρξεζηκνπνηεζεί ζηελ εθαξκνγή γηα λα ππνινγίδεηαη ην Status ηνπ θάζε KPI δείθηε ζπληζηάηαη απφ ηελ Microsoft θαη είλαη: Case When KpiValue("KPI_Name")/KpiGoal("KPI_Name ")>=.95 Then 1 When KpiValue("KPI_Name")/KpiGoal("KPI_Name")<.95 And KpiValue("KPI_Name")/KpiGoal("KPI_Name")>=.85 Then 0 Else-1 End Σν KPI Trend καο δείρλεη ηελ ηάζε ηνπ δείθηε KPI θαη ππνινγίδεηαη ζε ζρέζε ηνπ παξφληνο ηεηξακήλνπ κε ην πξνεγνχκελν ηεηξάκελν. Σν KPI Trend επηζηξέθεη 3 ηηκέο. Οη ηηκέο απηέο είλαη: -1, πνπ ζεκαίλεη φηη ε ηάζε ηνπ KPI δείθηε δελ είλαη θαιή ζε ζρέζε κε ην πξνεγνχκελν ηεηξάκελν. 0, πνπ ζεκαίλεη φηη ε ηάζε ηνπ KPI δείθηε είλαη ζηαζεξή ζε ζρέζε κε ην πξνεγνχκελν ηεηξάκελν. 1, πνπ ζεκαίλεη φηη ε ηάζε ηνπ KPI δείθηε είλαη αλνδηθή ζε ζρέζε κε ην πξνεγνχκελν ηεηξάκελν. Ζ θφξκνπια πνπ έρεη ρξεζηκνπνηεζεί ζηελ εθαξκνγή γηα λα ππνινγίδεηαη ην Trend ηνπ θάζε KPI δείθηε ζπληζηάηαη απφ ηελ Microsoft θαη είλαη: Case When IsEmpty (ParallelPeriod ([Transaction Date].[Quarter].[Quarter],1, [Transaction Date].[Quarter].CurrentMember)) Then 0 When ( (KpiValue("KPI_Name"), ParallelPeriod ([Transaction Date].[Quarter].[Quarter],1,[Transaction Date].[Quarter].CurrentMember)) - (KpiValue("KPI_Name"), Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 96

97 ParallelPeriod ([Transaction Date].[Quarter].[Quarter],1,[Transaction Date].[Quarter].CurrentMember.prevmember)) / (KpiValue ("KPI_Name"), ParallelPeriod ([Transaction Date].[Quarter].[Quarter],1,[Transaction Date].[Quarter].CurrentMember.prevmember))) >=.02 Then 1 When( (KpiValue("KPI_Name"), ParallelPeriod ([Transaction Date].[Quarter].[Quarter],1,[Transaction Date].[Quarter].CurrentMember)) - (KpiValue ("KPI_Name"), ParallelPeriod ([Transaction Date].[Quarter].[Quarter],1,[Transaction Date].[Quarter].CurrentMember.prevmember)) / (KpiValue("KPI_Name"), ParallelPeriod ([Transaction Date].[Quarter].[Quarter],1, [Transaction Date].[Quarter].CurrentMember.prevmember))) <=.02 Then -1 Else 0 End KPI-Dashboard PercentCounterPrivateLabelStores Πνζνζηφ πξντφλησλ ηδησηηθήο εηηθέηαο κε βάζε ηνλ αξηζκφ ησλ πξντφλησλ αλά θαηάζηεκα. Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 97

98 KPI-Dashboard DivCounterCustWomenCustMenStores πζρέηηζε αξίζκεζεο αλδξψλ πειαηψλ σο πξνο αξίζκεζε γπλαηθψλ πειαηψλ γηα θάζε θαηάζηεκα. Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 98

99 KPI-Dashboard PercentSumValueWeekendTransStores Πνζνζηφ ηδίξνπ ζπλαιιαγψλ ζαββαηνθχξηαθνπ αλά θαηάζηεκα. Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 99

100 KPI-Dashboard DivCounterCustWeekendCustDailyStores πζρέηηζε αξηζκνχ πειαηψλ πνπ ςσλίδνπλ θπξίσο ζαββαηνθχξηαθν πξνο αξηζκφ πειαηψλ πνπ ςσλίδνπλ θπξίσο θαζεκεξηλέο αλά θαηάζηεκα. Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 100

101 Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 101

102 KPI-Dashboard PercentSumValuePrivateLabelStores Πνζνζηφ πξντφλησλ ηδησηηθήο εηηθέηαο κε βάζε ηνλ ηδίξν ησλ πξντφλησλ αλά θαηάζηεκα. Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 102

103 7. Αξιολόγηση-υμπεράσματα πκπεξαζκαηηθά, ζηφρνο ηεο εξγαζίαο είλαη ε πινπνίεζε κηαο νινθιεξσκέλεο πιαηθφξκαο Γηαρείξηζεο Δπηρεηξεζηαθήο Απφδνζεο πνπ ζα εμππεξεηεί ηνπο ρξήζηεο ζε φπνην επίπεδν ηεο ηεξαξρίαο θαη αλ βξίζθνληαη. Σν εξγαιείν Retail-miner ζα παξέρεη κέζσ ελφο enterprise-portal δπλαηφηεηεο OLAP αλάιπζεο θαη αλάιπζεο data mining πάλσ ζε θχβνπο θαη ζα κπνξεί λα ρξεζηκνπνηεζεί απφ επηρεηξήζεηο ηνπ ιηαλεκπνξίνπ κε ζθνπφ ηε κεηαηξνπή ησλ δεδνκέλσλ πνπ ζπιιέγνπλ ζε γλψζε. Έηζη, νη επηρεηξήζεηο είλαη δπλαηφ λα ιακβάλνπλ πην βειηησκέλεο απνθάζεηο. Παξάιιεια ε ηειηθή εξγαζία πεξηιακβάλεη ζεσξεηηθή κειέηε γηα OLAP αλάιπζε, data mining θαη ηελ ρξήζε ησλ ηερλνινγηψλ απηψλ ζην ρψξν ηνπ ιηαλεκπνξίνπ. Ζ πινπνίεζε ηεο εθαξκνγήο βαζίδεηαη ζηηο πξνδηαγξαθέο πνπ έρνπλ ηεζεί γηα ην πξφγξακκα θαη ζπκθσλεί κε ηηο απαηηήζεηο θαη πξνζδνθίεο ησλ ηειηθψλ ρξεζηψλ. Αλάπηπμε εξγαιείνπ RetailMiner Σειίδα 103