ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΑ ΜΥΣΤΙΚΑ ΜΕΣΑ ΑΠΟ ΤΗΝ ΙΣΤΟΡΙΑ

Transcript

1

2 ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΑ ΜΥΣΤΙΚΑ ΜΕΣΑ ΑΠΟ ΤΗΝ ΙΣΤΟΡΙΑ ΠΩΣ ΝΑ ΒΕΛΤΙΩΣΕΤΕ ΤΙΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΕΣ ΣΑΣ ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ

3 Το βιβλίο αυτό αφιερώνεται στους γονείς µας, οι οποίοι πάντοτε κατάφερναν να διαχειρίζονται τις καταστάσεις, παρά τις άπειρες δυσκολίες. Αυτό το βιβλίο εκδόθηκε για πρώτη φορά το 2002 µε τον τίτλο How Did They Manage? από τις εκδόσεις Spiro Press, Λονδίνο. Πρώτη έκδοση στα αγγλικά το 2007 από τη Sutton Publishing Limited µε τον τίτλο Management Secrets from History. Copyright Daniel Diehl and Mark P. Donnelly, 2007 All rights reserved. Μετάφραση: Χρήστος Καψάλης Επιµέλεια κειµένου: ηµήτρης Καραδήµας Παραγωγή: MINΩAΣ A.E.E. 1η έκδοση στην Ελλάδα: εκέµβριος 2008 Copyright για την ελληνική έκδοση Eκδόσεις MINΩAΣ Τ.Θ , N. Hράκλειο, Aθήνα τηλ.: fax: ISBN

4 ΝΤΑΝΙΕΛ ΝΤΙΛ & ΜΑΡΚ Π. ΝΤΟΝΕΛΥ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΑ ΜΥΣΤΙΚΑ ΜΕΣΑ ΑΠΟ ΤΗΝ ΙΣΤΟΡΙΑ ΠΩΣ ΝΑ ΒΕΛΤΙΩΣΕΤΕ ΤΙΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΕΣ ΣΑΣ ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ Μετάφραση: Χρήστος Καψάλης

5 ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ Περιεχόµενα ανά θεµατική ενότητα 11 Ευχαριστίες 17 Εισαγωγή 19 ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ ΙΚΤΑΤΟΡΕΣ, ΤΥΡΑΝΝΟΙ ΚΑΙ ΑΝΤΙΣΥΜΒΑΤΙΚΟΙ ΙΑΝΟΗΤΕΣ Σουν Τζου 27 Πριν από πολλούς αιώνες, ο Σουν Τζου κατέγραψε µε ακρίβεια την ευγενική τέχνη του πολέµου, όπως αυτή υφίστατο στον κόσµο του. Στην πορεία της ιστορίας, αυτή η καταγραφή µετεξελίχτηκε στο πλέον δηµοφιλές βιβλίο στον κόσµο σχετικά µε την εκτίµηση και την αντιµετώπιση των δυνάµεων του αντιπάλου. Προτείνουµε προσεκτικά επιλεγµένα αποσπάσµατα από το βιβλίο. Νικολό Μακιαβέλλι 42 Ενώ στην ιδιωτική του ζωή υπήρξε ένας πολύ κλειστός άνθρωπος, το κλασικό βιβλίο του Μακιαβέλλι, µε θέµα την ηγεσία και την παροχή υπηρεσιών, Ο Ηγεµόνας, γραµµένο το 16ο αιώνα, αποτελεί µία διαχρονική σπουδή πάνω στην παροχή κινήτρων στους ανθρώπους, εξετάζοντας τις έννοιες του «αφεντικού» και του ανταγωνισµού, βελτιώνοντας την ικανότητα του ατόµου να ελέγχει τον εαυτό του και τις µάζες.

6 6 ΝΤΑΝΙΕΛ ΝΤΙΛ & ΜΑΡΚ Π. ΝΤΟΝΕΛΥ Ο Πειρατικός Κώδικας 61 Αντίθετα µε την εντύπωση που θα είχαν οι περισσότεροι, τα πειρατικά πλοία διοικούνταν βάσει αυστηρών κωδίκων συµπεριφοράς, οι οποίοι όριζαν τις ευθύνες τόσο των απλών µελών του πληρώµατος όσο και των αξιωµατικών. Προτείνουµε τρία από τα πλέον εξαιρετικά παραδείγµατα αυτών των σπάνιων εγγράφων που σώζονται ως τις µέρες µας. ΜΕΡΟΣ ΕΥΤΕΡΟ ΑΝΘΡΩΠΟΙ ΤΟΥ ΘΕΟΥ ΚΑΙ ΑΝΩΤΕΡΕΣ ΥΝΑΜΕΙΣ Μωυσής 75 Παρ ότι είναι περισσότερο γνωστός για τις έκα Εντολές που παρέδωσε στο λαό του, ο Μωυσής έγραψε επίσης µία σειρά νόµων βάσει των οποίων οι Εβραίοι θα έπρεπε να συµπεριφέρονται στην καθηµερινή ζωή τους και στις διαπροσωπικές τους σχέσεις. Πάπας Γρηγόριος 83 Όταν ο Άγιος Αυγουστίνος του Καντέρµπουρυ έγινε Αρχιεπίσκοπος της Αγγλίας, στα τέλη του 6ου αιώνα, ο Πάπας Γρηγόριος Α του έγραψε µία επιστολή, εξηγώντας του πώς να προσηλυτίσει τους παγανιστές Βρετανούς στο Χριστιανισµό, χωρίς να θίξει τα πιστεύω και τις ευαισθησίες τους. Η επιστολή αποτελεί κλασικό κείµενο πάνω στην αντιµετώπιση του ανταγωνισµού και την ανταπόκριση στις απαιτήσεις που προκύπτουν µετά από µία εξαγορά. Χίλντεγκαρντ φον Μπίνγκεν 94 Καλόγρια και οραµατίστρια, η Χίλντεγκαρντ είναι περισσότερο γνωστή για τη συναρπαστική εκκλησιαστική µουσική που συνέθεσε. Λιγό-

7 ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΑ ΜΥΣΤΙΚΑ ΜΕΣΑ ΑΠΟ ΤΗΝ ΙΣΤΟΡΙΑ 7 τερο γνωστή είναι η ιδιαίτερα ενδιαφέρουσα αλληλογραφία που είχε µε κορυφαίους θρησκευτικούς ηγέτες στην Ευρώπη του 12ου αιώνα, µεταξύ των οποίων επίσκοποι, αρχιεπίσκοποι, καθώς και τέσσερις πάπες, οι οποίοι αναζητούσαν τις συµβουλές και τις προτάσεις της. ΜΕΡΟΣ ΤΡΙΤΟ ΒΙΟΜΉΧΑΝΟΙ ΚΑΙ ΕΜΠΟΡΟΙ Χ.Τ. Χάιντζ 109 Περισσότερο γνωστός ως ο ιδρυτής της οµώνυµης βιοµηχανίας, ο Χ.Τ. Χάιντζ υπήρξε καινοτόµος στον τοµέα των διαφηµίσεων και πρωτοπόρος στο χώρο της διαχείρισης προσωπικού. Υιοθέτησε µία ανθρωπιστική προσέγγιση απέναντι στις επιχειρήσεις και την έννοια της οικονοµικής επιτυχίας, στάση που έκτοτε σπάνια βρήκε ισάξιους µιµητές. Έλενα Ρούµπινσταϊν 127 Έχοντας καταφέρει να ιδρύσει µία αυτοκρατορία καλλυντικών, ξεκινώντας απλά µε µερικά βαζάκια που περιείχαν τη σπιτική κρέµα προσώπου που έφτιαχνε η µητέρα της και διαθέτοντας έµφυτο επιχειρη- µατικό πνεύµα, η Έλενα Ρούµπινσταϊν αποτέλεσε την επιτοµή του αυτοδηµιούργητου εκατοµµυριούχου. Λίλλιαν Βέρνον 135 Πρωτοπόρος στο χώρο των αγορών µέσω ταχυδροµείου, η Λίλλιαν Βέρνον δηµιούργησε µία µικρή εµπορική αυτοκρατορία, έχοντας ως έδρα το τραπέζι της κουζίνας της. Το πώς κατόρθωσε να διαχειριστεί την επιχείρησή της και να τη µετατρέψει σε µία βιοµηχανία µε τζίρο πολλών εκατοµµυρίων αποτελεί απαραίτητο ανάγνωσµα για κάθε φιλόδοξο στέλεχος και επιχειρηµατία.

8 8 ΝΤΑΝΙΕΛ ΝΤΙΛ & ΜΑΡΚ Π. ΝΤΟΝΕΛΥ ΜΕΡΟΣ ΤΕΤΑΡΤΟ ΒΑΣΙΛΕΙΣ, ΒΑΣΙΛΙΣΣΕΣ ΚΑΙ ΚΑΤΑΚΤΗΤΕΣ Χαµµουραµπί 155 Ως ο σπουδαιότερος και διασηµότερος βασιλιάς της αρχαίας Βαβυλώνας, ο Χαµµουραµπί κωδικοποίησε την παλαιότερη γνωστή νοµοθεσία που αφορούσε το σύνολο των ανθρώπων, ανεξαρτήτως της κοινωνικής τους θέσης. Πολλοί από τους νόµους αυτούς αποδεικνύονται απρόσµενα χρήσιµοι στις σύγχρονες επιχειρήσεις και τη διαχείριση ανθρωπίνων πόρων. Σολοµών 164 Έχοντας τη φήµη του πλέον δίκαιου ηγεµόνα στην ιστορία, η σοφία του Βασιλιά Σολοµώντα έγινε θρύλος. Τόσο οι πράξεις όσο και τα κείµενά του, όπως µας έχουν παραδοθεί µέσα από τα διάφορα βιβλία της Παλαιάς ιαθήκης, αποκαλύπτουν µεγάλες αλήθειες και προσφέρουν έξυπνες συµβουλές για την αντιµετώπιση των ανθρώπων, είτε πρόκειται για υπηκόους είτε για φίλους ή εχθρούς. Βασιλιάς Ιωάννης 179 Ο Βασιλιάς Ιωάννης της Αγγλίας και οι απείθαρχοι ευγενείς του µας άφησαν ένα διαχρονικό κείµενο πάνω στην ανθρώπινη συµπεριφορά, τη Μάγκνα Κάρτα. Αποτελεί το παλαιότερο σύνταγµα στον κόσµο, αλλά και µία από τις πλέον εντυπωσιακές εγγυήσεις των δικαιωµάτων και των υποχρεώσεων τόσο για εκείνους που κυβερνούν όσο και για εκείνους που κυβερνιούνται. Βασιλιάς Εδουάρδος Α 195 Οι τακτικές µε βάση τις οποίες ο Βασιλιάς Εδουάρδος Α της Αγγλίας εδραίωσε την αγγλική κυριαρχία τόσο στη Σκοτία όσο και στην

9 ΜΥΣΤΙΚΑ ΙΑΧΕΙΡΙΣΗΣ ΜΕΣΑ ΑΠΟ ΤΗΝ ΙΣΤΟΡΙΑ 9 Ουαλία, εξελισσόµενος στην πορεία σε έναν από τους µεγαλύτερους πολεµιστές-βασιλείς όλων των εποχών, έγιναν µε το χρόνο θρύλος. Προτείνουµε µερικούς από τους νόµους βάσει των οποίων κυβέρνησε το βασίλειό του. Βασίλισσα Ελισάβετ Α 209 Συγκαταλέγεται µεταξύ των διασηµότερων και δηµοφιλέστερων Άγγλων µοναρχών. Η Ελισάβετ υπήρξε ικανότατη πολιτικός, κατορθώνοντας να οδηγήσει µε ασφάλεια το βασίλειό της µέσα από διαρκείς πολιτικούς κινδύνους και θρησκευτικές έριδες, επιδεικνύοντας συνεχώς θάρρος αλλά και χάρη. Τα κείµενα και οι οµιλίες της παραµένουν στην εποχή µας όσο επίκαιρα ήταν και πριν από τετρακόσια και πλέον χρόνια. ΜΕΡΟΣ ΠΕΜΠΤΟ ΦΙΛΟΣΟΦΟΙ ΚΑΙ ΛΟΓΙΟΙ Κοµφούκιος 223 Ο άνθρωπος µε τη µεγαλύτερη επίδραση στη µακρά ιστορία της Κίνας. Από τη στιγµή που τα λόγια του καταγράφηκαν για πρώτη φορά, τον 6ο αιώνα π.χ., η φράση «Ο Κοµφούκιος λέει...» σηµαίνει ότι αυτό που θα ακολουθήσει αποτελεί πραγµατικά απόσταγµα σοφίας. Ουίλλιαµ Σαίξπηρ 241 Παρ ότι είναι απίθανο «ο Βάρδος» να θεωρούσε τον εαυτό του φιλόσοφο, υπήρξε άριστος παρατηρητής της ανθρώπινης φύσης. ύο από τους χαρακτήρες του, ο Πολώνιος (από τον Άµλετ) και ο Σάιλοκ (από τον Έµπορο της Βενετίας) ακολούθησαν διαµετρικά αντίθετες προσεγγίσεις σχετικά µε την παροχή επιχειρηµατικών συµβουλών. Και οι δύο προσεγγίσεις αξίζουν µελέτης, τόσο για τα ση-

10 10 ΝΤΑΝΙΕΛ ΝΤΙΛ & ΜΑΡΚ Π. ΝΤΟΝΕΛΥ µεία όπου αποδείχτηκαν ανεπιτυχείς όσο και για τα σηµεία όπου βρήκαν στόχο. Βενιαµίν Φραγκλίνος 257 Αναµφισβήτητα ένας από τους σπουδαιότερους διπλωµάτες του 18ου αιώνα, όταν ο Φραγκλίνος έστρεψε το καυστικό πνεύµα του εναντίον της Βρετανικής Αυτοκρατορίας, λόγω του τρόπου που η τελευταία αντιµετώπιζε τις αµερικανικές αποικίες, χωρίς να το γνωρίζει, κληροδότησε στην ανθρωπότητα µία διαχρονικά επίκαιρη σπουδή πάνω στις σωστές τεχνικές διαχείρισης. Έλµπερτ Χάµπαρντ 268 Ο πατέρας της σύγχρονης έντυπης διαφήµισης, ο Χάµπαρντ έγραψε πολυάριθµα κείµενα σχετικά µε το ύφος διαχείρισης, τις ανθρώπινες σχέσεις και το πώς εργάτες και στελέχη θα πρέπει να συνεργάζονται. Τα κείµενά του χαρακτηρίζονται από πνεύµα, διεισδυτικότητα και την πεποίθηση ότι η σκληρή εργασία αποτελεί απαραίτητο συστατικό στοιχείο της επιτυχίας. Λίλλιαν Γκίλµπρεθ 280 Περισσότερο γνωστή ως µητέρα 12 παιδιών, η ζωή της οποίας αποτυπώθηκε στο βιβλίο και στην κινηµατογραφική ταινία Cheaper by the Dozen [Μια ντουζίνα µπελάδες], η Λίλλιαν Γκίλµπρεθ έφερε επίσης την επανάσταση στην έννοια της διαχείρισης ανθρωπίνων πόρων στη βιοµηχανία, καθώς και το ρόλο των µεσαίων στελεχών στο χώρο εργασίας. Βιβλιογραφία και Ευχαριστίες 297

11 ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ ΑΝΑ ΘΕΜΑΤΙΚΗ ΕΝΟΤΗΤΑ Αντιµετώπιση ανταγωνισµού Ελισάβετ Α 216 Μακιαβέλλι 59 Μπίνγκεν, Χίλντεγκαρντ 105 Μωυσής 82 Ρούµπινσταϊν, Έλενα 133 Σολοµών 178 Σουν Τζου 34 Χάιντζ, Χ.Τ. 118 Αντιµετώπιση επαγγελµατικών συνεργατών Βέρνον, Λίλλιαν 148 Κοµφούκιος 237 Μπίνγκεν, Χίλντεγκαρντ 104 Μωυσής 81 Πάπας Γρηγόριος Α 91 Σαίξπηρ 246 Σολοµών 175 Χαµµουραµπί 160 Αντιµετώπιση εργατικού δυναµικού Βέρνον, Λίλλιαν 147 Γκίλµπρεθ, Λίλλιαν 290 Ελισάβετ Α 213

12 12 ΝΤΑΝΙΕΛ ΝΤΙΛ & ΜΑΡΚ Π. ΝΤΟΝΕΛΥ Κοµφούκιος 235 Μακιαβέλλι 54 Μπίνγκεν, Χίλντεγκαρντ 102 Μωυσής 80 Πάπας Γρηγόριος Α 87 Σαίξπηρ 242 Σολοµών 173 Σουν Τζου 34 Χάιντζ, Χ.Τ. 116 Χαµµουραµπί 157 Αντιµετώπιση προϊσταµένων Γκίλµπρεθ, Λίλλιαν 282 Ελισάβετ Α 211 Κοµφούκιος 225 Μπίνγκεν, Χίλντεγκαρντ 95 Μωυσής 76, 80 Πάπας Γρηγόριος Α 92 Σολοµών 168 Χάµπαρντ, Έλµπερτ 269 Αξιώµατα και αποφθέγµατα Χάιντζ, Χ.Τ. 123 Χάµπαρντ, Έλµπερτ 278 Αποτελεσµατική χρήση ανθρώπινου δυναµικού Γκίλµπρεθ, Λίλλιαν 294 ηµιουργία ενός αποτελεσµατικού µάνατζερ Βέρνον, Λίλλιαν 143

13 ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΑ ΜΥΣΤΙΚΑ ΜΕΣΑ ΑΠΟ ΤΗΝ ΙΣΤΟΡΙΑ 13 Κοµφούκιος 227 Μακιαβέλλι 43 Μπίνγκεν, Χίλντεγκαρντ 96 Μωυσής 77 Πάπας Γρηγόριος Α 85 Ρούµπινσταϊν, Έλενα 128 Σολοµών 168 Σουν Τζου 29 Χάιντζ, Χ.Τ. 113 ηµόσιες σχέσεις Βέρνον, Λίλλιαν 149 Ρούµπινσταϊν, Έλενα 130 Χάιντζ, Χ.Τ. 120 ιαχείριση θυγατρικής Βασιλιάς Ιωάννης 191 Σουν Τζου 31 Φραγκλίνος, Βενιαµίν 259 Χάιντζ, Χ.Τ. 119 Χαµµουραµπί 162 ιαχείριση και δικαιώµατα & ευθύνες προσωπικού Βασιλιάς Ιωάννης 181 Εδουάρδος Α 198 Πειρατικός κώδικας 64 Έναρξη δικής σας επιχείρησης Βέρνον, Λίλλιαν 137 Χάιντζ, Χ.Τ. 112

14 14 ΝΤΑΝΙΕΛ ΝΤΙΛ & ΜΑΡΚ Π. ΝΤΟΝΕΛΥ Επίλυση διαφορών προσωπικού Βασιλιάς Ιωάννης 186 Σολοµών 166 Εταιρικές κλοπές και εγκλήµατα Εδουάρδος Α 201 Πάπας Γρηγόριος Α 89 Χαµµουραµπί 158 Μέση διαχείριση Χειρισµός της οµάδας µέσης διαχείρισης Βέρνον, Λίλλιαν 146 Ελισάβετ Α 211 Κοµφούκιος 234 Μακιαβέλλι 52 Μπίνγκεν, Χίλντεγκαρντ 99 Πάπας Γρηγόριος Α 88 Ρούµπινσταϊν, Έλενα 130 Σαίξπηρ 242 Σολοµών 170 Χάιντζ, Χ.Τ. 114 Ρόλος της µέσης διαχείρισης Γκίλµπρεθ, Λίλλιαν 283 Επιλογή της οµάδας µέσης διαχείρισης Βέρνον, Λίλλιαν 145 Κοµφούκιος 232 Μακιαβέλλι 50 Σουν Τζου 31

15 ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΑ ΜΥΣΤΙΚΑ ΜΕΣΑ ΑΠΟ ΤΗΝ ΙΣΤΟΡΙΑ 15 Νοµικές διαδικασίες Χαµµουραµπί 160 Οικονοµικές συναλλαγές Βασιλιάς Ιωάννης 190 Χάιντζ, Χ.Τ. 121 Ποινικές παραβάσεις Εδουάρδος Α 206

16 «Ο φρόνιµος άνθρωπος ακολουθεί πάντοτε τα βήµατα των σπουδαίων και µιµείται εκείνους που διακρίθηκαν» Νικολό Μακιαβέλλι, Ο Ηγεµόνας (16ος αιώνας)

17 ΕΥΧΑΡΙΣΤΙΕΣ Ο Ισαάκ Νεύτωνας είπε κάποτε: «Αν κατάφερα να δω µακρύτερα από ό,τι κάποιοι άλλοι, αυτό έγινε επειδή στάθηκα πάνω στους ώµους γιγάντων». Αυτή η φράση επιβεβαιώθηκε µε τον πιο ξεκάθαρο τρόπο στη διάρκεια της συγγραφής του βιβλίου που κρατάτε στα χέρια σας. Προφανώς, το µεγαλύτερο ευχαριστώ το οφείλουµε σε εκείνους των οποίων η σοφία αποτυπώνεται σε αυτές τις σελίδες. Όµως, πέρα από αυτούς, υπάρχουν δεκάδες άτοµα, εταιρείες και εκδοτικοί οίκοι οι οποίοι µας βοήθησαν στην πορεία της προσπάθειάς µας. Μεταξύ αυτών, θα θέλαµε να αναφέρουµε τους εξής: το προσωπικό της Βιβλιοθήκης Γιορκ Μίνστερ, την Ντέµπι Φόστερ και τον Εντ Λίου από τα κεντρικά της HJ Heinz, το Σύλλογο Ρόυκροφτερς, την Άλισον Κάυλ Λίοπολντ, τον πατέρα Λάιονελ Φάνθορπ, τους εκδοτικούς οίκους Oxford University Press, McGraw-Hill, Weidenfield & Nicolson, Harper Collins, Random House, Houghton Mifflin & Co, Coward-McCann Inc, το Avalon Project της Νοµικής Σχολής του Πανεπιστηµίου του Γέιλ, τον Ντέιβιντ Χόχµπεργκ, τη Λίλλιαν Βέρνον και την εταιρεία της και, τέλος, τον Κέβιν Μπάλλιµορ της Βρετανικής Βιβλιοθήκης, ο οποίος για µία ακόµη φορά µάς βοήθησε να εντοπίσουµε δυσεύρετες πληροφορίες. Ένα ιδιαίτερο ευχαριστώ στην εκδότριά µας, Σάρα Φλάιτ, του οίκου Sutton Publishing. Σε όλους αυτούς, καθώς και σε πολλά ακόµη άτο- µα που δυστυχώς δεν έχουµε το χώρο να αναφέρουµε ονοµαστικά, απευθύνουµε τις πλέον ειλικρινείς ευχαριστίες µας.

18

19 ΕΙΣΑΓΩΓΗ Η έννοια των «τεχνικών διαχείρισης» έκανε για πρώτη φορά την εµφάνισή της στα τέλη της δεκαετίας του 1970, λίγο πριν έρθουν στην επιφάνεια φράσεις όπως «η απληστία είναι καλή», «µοχλευµένη εξαγορά» και «ο καθένας για την πάρτη του», σηµαδεύοντας την έναρξη της δεκαετίας του Τουλάχιστον αυτό θα ήθελαν να πιστέψουµε οι περισσότεροι γκουρού του µάνατζµεντ. Η αλήθεια είναι ότι επίλεκτες οµάδες ανθρώπων διοικούν άλλες, µεγαλύτερες οµάδες ανθρώπων, πολύ πριν ο άνθρωπος χτίσει την πρώτη πόλη ή οργώσει το πρώτο χωράφι. Αν δεν υπήρχαν ισχυροί ηγέτες, οι πόλεις δε θα είχαν χτιστεί ποτέ και τα χωράφια δε θα είχαν οργωθεί ποτέ. Ευτυχώς, οι σκέψεις πολλών από αυτά τα άτοµα έχουν φτάσει ως τις µέρες µας µέσα από τα ηµερολόγιά τους, τις επιστολές που έγραψαν, τους νοµικούς κώδικες που συνέταξαν και τα έργα που δηµοσίευσαν. Σε αυτά τα κείµενα αναζήτησε τις πηγές του αυτό εδώ το βιβλίο. Θα ήταν µάλλον ακριβές αν λέγαµε ότι στη διάρκεια των οκτώ χιλιετιών του ανθρώπινου πολιτισµού έχει δοκιµαστεί κάθε πιθανή τεχνική διαχείρισης, πιθανότατα περισσότερες από µία φορά. Οτιδήποτε θα µπορούσε να δώσει κίνητρα στους ανθρώπους αναµφίβολα έχει παρουσιαστεί ως ο καλύτερος τρόπος για την επίτευξη αυτού του στόχου: δωροδοκίες, διατήρηση οµήρων, διανοµή χρυσού και τίτλων ευγενείας, διαγραφή ποινικών µητρώων και, φυσικά, η πρόταση για µια γρήγορη ανέλιξη στην εταιρική ιεραρχία, όπως και αν οριζόταν η

20 20 ΝΤΑΝΙΕΛ ΝΤΙΛ & ΜΑΡΚ Π. ΝΤΟΝΕΛΥ ιεραρχία αυτή τη δεδοµένη χρονική στιγµή. Ορισµένες από τις ιδέες αυτές ήταν καλές, τουλάχιστον για την εποχή τους πολύ µεγαλύτερο ποσοστό αποδείχτηκε καταστροφικά άστοχο. Ορισµένες από αυτές έφεραν αποτέλεσµα ακόµη και κάποιες από τις ηθικά επιλήψιµες, ενώ άλλες κατέληξαν στο µηδέν. Αυτό που θέλουµε να υπογραµµίσουµε είναι ότι λέξεις όπως «νέα» ή «σύγχρονη» δεν έχουν θέση όταν µιλάµε για τεχνικές διαχείρισης ούτε ο σύγχρονος κόσµος ούτε οποιοδήποτε µε- µονωµένο άτοµο έχουν το µονοπώλιο της σοφίας. Εποµένως, η λογική υπαγορεύει ότι το ιδανικό µέρος για να αναζητήσου- µε όσο το δυνατόν µεγαλύτερη ποικιλία δοκιµασµένων και επιτυχηµένων διαχειριστικών προσεγγίσεων είναι οι σκονισµένες σελίδες της ιστορίας. Το βιβλίο αυτό περιέχει τέτοιες προσεγγίσεις, όπως αυτές αναπτύχθηκαν από τους διάσηµους, τους όχι και τόσο διάση- µους, αλλά και διαβόητες προσωπικότητες στην πορεία των τεσσάρων τελευταίων χιλιετιών. Όπου είναι απαραίτητο, το αρχαίο κείµενο έχει εκσυγχρονιστεί, προκειµένου να είναι ευκολότερη η κατανόησή του από το σύγχρονο αναγνώστη, όµως καταβάλαµε κάθε προσπάθεια να µην αλλοιώσουµε τον τόνο, το νόηµα ή την πρόθεση του αρχικού συγγραφέα. Την πλειοψηφία των αποσπασµάτων τη συνοδεύουµε µε κάποια σχόλια και ανάλυση. Κάθε ενότητα προλογίζεται µε µία σύντοµη βιογραφία του ατόµου που αφορά και των συνθηκών κάτω από τις οποίες διατύπωσε τους νόµους, τους κώδικες ή τις σκέψεις του. Προκειµένου να µην υπάρξει σύγχυση µεταξύ του σύγχρονου σχολιασµού, της ανάλυσης και των κεφαλίδων µε το πρωτότυπο κείµενο, όλα τα αποσπάσµατα των πρωτότυπων κειµένων εµφανίζονται µε διαφορετική γραµµατοσειρά. Συγκρίνοντας το πώς άντρες και γυναίκες στο παρελθόν

21 ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΑ ΜΥΣΤΙΚΑ ΜΕΣΑ ΑΠΟ ΤΗΝ ΙΣΤΟΡΙΑ 21 αντιµετώπισαν τις καταστάσεις τις εποχής τους (κατορθώνοντας σε κάποιες περιπτώσεις να βελτιώσουν την κατάσταση, ενώ άλλες φορές οι επιλογές τους οδήγησαν σε καταστροφικά αποτελέσµατα) θα µπορέσετε να αντιµετωπίσετε αποτελεσµατικότερα τους σοφούς και τους βαρβάρους, τους πολεµιστές και τους συνωµότες, τους αυλικούς και τους πολιτικούς που συναντάτε στη δική σας ζωή. Προβληµατιστήκαµε πολύ σχετικά µε τη µορφή που θα δίναµε στο υλικό µας. Θα ήταν άραγε καλύτεροι οι «καλεσµένοι» µας να καταχωριστούν αλφαβητικά, ή µήπως σε αυστηρά χρονολογική σειρά, ή µήπως µε κάποιον άλλο τρόπο; Τελικά, τους συγκροτήσαµε σε οµάδες αναλόγως των διαφόρων φιλοσοφικών προσεγγίσεων που υιοθέτησαν... κάτι που, αν αφήσουµε κατά µέρος τις λεκτικές γαρνιτούρες, σηµαίνει µε απλά λόγια ότι τα κεφάλαια έχουν οµαδοποιηθεί ανάλογα µε το επάγγελµα του κάθε ατόµου. Προφανώς, ένας µεσαιωνικός βασιλιάς θα προσεγγίζει τα πράγµατα διαφορετικά από ό,τι ένας βουδιστής µοναχός, λόγου χάρη. Τελικά, χωρίσαµε όλα τα άτοµα στις ακόλουθες κατηγορίες: ικτάτορες, τύραννοι και αντισυµβατικοί διανοητές Άνθρωποι του Θεού και ανώτερες δυνάµεις Βιοµήχανοι και έµποροι Βασιλείς, βασίλισσες και κατακτητές και, τέλος, Φιλόσοφοι και λόγιοι. Αυτές οι ποικίλες και ανοιχτές κατηγορίες µάς φάνηκαν ένας αρκετά καλός τρόπος ώστε να καλυφθεί το ευρύτατο φάσµα των ανθρώπων που µε τον τρόπο τους επηρέασαν το πώς το άτοµο αντιµετωπίζει τους γύρω του. Μέσα σε αυτές τις πέντε, γενικές κατηγορίες, τα επιµέρους κεφάλαια έχουν µπει σε χρονολογική σειρά. Αυτό θα επιτρέψει στον αναγνώστη να διαπιστώσει το πώς άλλαξαν και εξελίχτηκαν οι προσεγγίσεις στο ζήτηµα της διαχείρισης στην πο-

22 22 ΝΤΑΝΙΕΛ ΝΤΙΛ & ΜΑΡΚ Π. ΝΤΟΝΕΛΥ ρεία των αιώνων και να επιλέξει εκείνες που έχουν µεγαλύτερη συνάφεια µε τις καταστάσεις που αντιµετωπίζει. Άραγε, ο αναγνώστης θα νιώσει πιο κοντά στην προσέγγιση που επέλεγε ένας σκληροτράχηλος πολεµιστής, όπως ο Βασιλιάς Εδουάρδος Α, ή ένα ελεύθερο πνεύµα της βικτοριανής εποχής, όπως ο Έλµπερτ Χάµπαρντ; Τα κείµενα στα επιµέρους κεφάλαια έχουν καταχωριστεί σύµφωνα µε θεµατικές ενότητες όπως η Αντιµετώπιση επαγγελµατικών συνεργατών, η ηµιουργία ενός αποτελεσµατικού µάνατζερ και η Αποτελεσµατική χρήση των ανθρωπίνων πόρων. Ένας πλήρης κατάλογος των θεµατικών ενοτήτων βρίσκεται στην αρχή του βιβλίου, µε τίτλο «Περιεχόµενα ανά θε- µατική ενότητα», στη σελίδα 11. Επιλέγοντας να οµαδοποιήσουµε τα κεφάλαια βάσει ευρέων κατηγοριών και στη συνέχεια καταχωρίζοντας το υλικό µας ανά θεµατική ενότητα, επιτρέπουµε στον αναγνώστη να επιλέξει τον τρόπο µε τον οποίο θα προσεγγίσει το βιβλίο. εν είναι απαραίτητο να νιώσει κάποιος υποχρεωµένος να το διαβάσει από την αρχή ως το τέλος. Μπορεί να το διαβάσει µε οποιονδήποτε τρόπο ταιριάζει στη διάθεση ή τις ανάγκες του. Ο αναγνώστης οπωσδήποτε θα παρατηρήσει ότι δεν υπάρχει µεγάλος αριθµός γυναικών στον κατάλογο των προσωπικοτήτων που συµπεριλάβαµε σε αυτό το βιβλίο. Ο λόγος είναι απλός: οσοδήποτε ικανές και αν υπήρξαν κάποιες γυναίκες, µόλις στη διάρκεια του περασµένου αιώνα κατάφεραν να ανελιχτούν στην εταιρική ιεραρχία. Ευτυχώς, κατορθώσαµε να εντοπίσουµε µερικές εξαιρετικές γυναίκες, οι οποίες, παρά τις ασύλληπτες δυσκολίες της εποχής τους, αντιµέτωπες µε τη δη- µόσια χλεύη και ενίοτε µε πολύ πιο επικίνδυνες καταστάσεις, είχαν τη γενναιότητα να αφήσουν το σηµάδι τους στην ιστορία

23 ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΑ ΜΥΣΤΙΚΑ ΜΕΣΑ ΑΠΟ ΤΗΝ ΙΣΤΟΡΙΑ 23 και να κληροδοτήσουν ορισµένες από τις ιδέες και την εµπειρία τους σε εµάς. Όµως, ακόµη κι εδώ υπάρχουν ίχνη σεξισµού. Στο κεφάλαιο που ασχολείται µε τη Λίλλιαν Γκίλµπρεθ, ειδικό σε θέµατα αξιοποίησης του ανθρωπίνου δυναµικού, η Γκίλµπρεθ απευθύνει τα σχόλιά της σε άντρες, παρά το γεγονός ότι οι θέσεις της διατυπώθηκαν µετά το Β Παγκόσµιο Πόλεµο, όταν εκατοµµύρια γυναίκες είχαν ενταχθεί στο εργατικό δυναµικό. Κάποια από τα αποσπάσµατα που θα διαβάσετε σε αυτό το βιβλίο ίσως σας φανούν διασκεδαστικά, ορισµένα µπορεί να ακουστούν ακραία ή και αφόρητα αποκρουστικά κάποια, απλά δε θα ταιριάζουν µε το δικό σας ύφος. Αν ερµηνεύονταν µε αυστηρά κυριολεκτικό τρόπο, ορισµένες από τις συµβουλές που περιέχονται στις επόµενες σελίδες θα ήταν κατηγορηµατικά παράνοµες! Όµως, είµαστε εξίσου βέβαιοι ότι θα βρείτε πολλές χρήσιµες πληροφορίες οι οποίες θα σας βοηθήσουν στις επαφές σας µε όσους εργάζονται για εσάς, µε εκείνους για λογαριασµό των οποίων εργάζεστε εσείς και µε όσους καλείστε να διαπραγµατεύεστε σε καθηµερινή βάση. Οι εποχές, οι κοινωνικές συµβάσεις και η τεχνολογία µπορεί να έχουν αλλάξει πολύ από τα χρόνια που ο Χαµµουραµπί ήταν βασιλιάς της Βαβυλώνας και οι κουρσάροι λεηλατούσαν τις ισπανικές κτήσεις στην Καραϊβική, όµως γεγονός είναι ότι οι άνθρωποι και τα κίνητρά τους έχουν αλλάξει ελάχιστα. ιαβάστε τα µυστικά των κορυφαίων. Κάντε τα κτήµα σας και... καλή επιτυχία.

24

25 ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ ΙΚΤΑΤΟΡΕΣ, ΤΥΡΑΝΝΟΙ ΚΑΙ ΑΝΤΙΣΥΜΒΑΤΙΚΟΙ ΙΑΝΟΗΤΕΣ

26

27 ΣΟΥΝ ΤΖΟΥ ΚΙΝΕΖΟΣ ΣΤΡΑΤΙΩΤΙΚΟΣ ΦΙΛΟΣΟΦΟΣ, ΑΡΧΕΣ ΤΟΥ 4ου ΑΙΩΝΑ π.χ. ΠΕΡΙΠΟΥ Η Τέχνη του Πολέµου, γραµµένη από τον Σουν Τζου, δεν είναι απλά το αρχαιότερο σωζόµενο βιβλίο γύρω από τις στρατιωτικές τεχνικές, αλλά ταυτόχρονα και ένα από τα πλέον αναλυτικά και δηµοφιλή βιβλία που γράφτηκαν ποτέ πάνω σε αυτό το αντικείµενο. Γραµµένη στην Κίνα, τα πρώτα χρόνια της «Περιόδου των Φιλοπόλεµων Βασιλείων» ( π.χ.), Η Τέχνη του Πολέ- µου συντάχθηκε περίπου δύο ή τρεις γενιές µετά το θάνατο του Κοµφούκιου και είναι περίπου σύγχρονη µε τα έργα του Σωκράτη και του Πλάτωνα. Βάσει του κειµένου του βιβλίου, οι κοινωνικές και στρατιωτικές δοµές της Κίνας εκείνη την περίοδο πρέπει να ήταν εντυπωσιακά προηγµένες. Υπάρχουν αναφορές σε µια τάξη επαγγελµατιών στρατιωτών, σε ένα µόνιµο στρατό ο οποίος αριθµούσε πολλές χιλιάδες και ένα κοινωνικό σύστηµα ικανό να τους συντηρεί. Συγκριτικά, την εποχή που γραφόταν Η Τέχνη του Πολέµου, η Ρώµη ήταν ένας οικισµός από κτίρια χτισµένα από λασπότουβλα. Τα µόνα προγενέστερα δυτικά κράτη ικανά να συντηρήσουν ένα αντίστοιχο σύστηµα θα ήταν η Ασσυρία, η Περσία, η Βαβυλώνα και η Αίγυπτος. Παρ ότι το βιβλίο προσφέρει σοφές, διαχρονικές συµβου-

28 28 ΝΤΑΝΙΕΛ ΝΤΙΛ & ΜΑΡΚ Π. ΝΤΟΝΕΛΥ λές, δεν υπάρχουν ιστορικά στοιχεία που να επιβεβαιώνουν την ύπαρξη του Σουν Τζου, ο οποίος υποτίθεται ότι το έγραψε. Όµως, όποιος και αν ήταν, ο Σουν Τζου αποδείχτηκε άριστος παρατηρητής των ανθρώπινων συγκρούσεων και ασύγκριτα πρακτικός άνθρωπος. Στην Τέχνη του Πολέµου, συναντάµε την παλαιότερη σωζόµενη µαρτυρία που αναγνωρίζει ότι η σύγκρουση αποτελεί αναπόφευκτο κοµµάτι του πολιτισµού και, εποµένως, θα πρέπει να µελετηθεί ως αναπόσπαστο στοιχείο του κυβερνητικού σχεδιασµού η έννοια αυτή περιγράφεται στις µέρες µας ως «Εθνική Άµυνα». Επίσης, ο Σουν Τζου λαµβάνει υπόψη του τις παρενέργειες της παρατεταµένης κοινωνικής σύγκρουσης, όπως για παράδειγµα τη χρηµατοδότηση των στρατιωτικών επιχειρήσεων, την τροφοδοσία, τον πληθωρισµό, την πιθανότητα οικονοµικής κατάρρευσης και την υποχρεωτική µετακίνηση πληθυσµών. Η Τέχνη του Πολέµου είναι κάτι περισσότερο από ένα βιβλίο ανάλυσης στρατιωτικών τακτικών, είναι ένας οδηγός για την υπερίσχυση σε συγκρούσεις µε τον πλέον οικονοµικό τρόπο. Σύµφωνα µε την άποψη του συγγραφέα, ο πιο αποτελεσµατικός πόλεµος είναι αυτός που δε δίνεται ποτέ. Αν κατορθώσεις να καταρρακώσεις το ηθικό του εχθρού και µε τις κινήσεις σου να τον φέρεις σε σηµείο που θα παραδοθεί χωρίς καν να εµφανιστεί στο πεδίο της µάχης, θα έχεις κερδίσει µία πολύ πιο επιβλητική νίκη από οποιαδήποτε θα απαιτούσε να καταφύγεις στο µακελειό. Εν ολίγοις, Η Τέχνη του Πολέµου αποτελεί µία σπουδή πάνω στη φιλοσοφία των ανθρώπινων συγκρούσεων και τους χαρακτήρες των ανθρώπων που θα έπρεπε, ή δε θα έπρεπε, να αναλαµβάνουν τη διαχείρισή τους. Τα χαρακτηριστικά που καθιστούσαν κάποιον ικανό στρατηγό

29 ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΑ ΜΥΣΤΙΚΑ ΜΕΣΑ ΑΠΟ ΤΗΝ ΙΣΤΟΡΙΑ 29 πριν από χρόνια στην Κίνα είναι τα ίδια ακριβώς χαρακτηριστικά που απαιτούνται προκειµένου να βγει κανείς νικητής στις αίθουσες των σύγχρονων διοικητικών συµβουλίων. Τα αποσπάσµατα από την Τέχνη του Πολέµου που ακολουθούν έχουν υποστεί επιµέλεια και έχουν ανασυνταχτεί ώστε να µην υπάρχουν παρανοήσεις και προκειµένου να ακολουθούν τις κεφαλίδες. ηµιουργία ενός αποτελεσµατικού µάνατζερ Ο καλός διοικητής πρέπει να είναι ήσυχος, δίκαιος και αµερόληπτος. Πρέπει να είναι ολιγόλογος, ηθικός και δίκαιος, προκειµένου να διατηρήσει την τάξη. Οι αξιωµατικοί και οι άντρες του δεν πρέπει να γνωρίζουν τα σχέδιά του. ύσκολη προσέγγιση. Οι πλέον αποτελεσµατικοί µάνατζερ πρέπει να είναι δίκαιοι απέναντι σε όλους τους συνεργάτες τους, ανεξάρτητα από τα προσωπικά τους αισθήµατα. Ποτέ δεν πρέπει να αποκαλύπτουν τα µακροπρόθεσµα σχέδιά τους, ακόµη και στους πιο στενούς συνεργάτες τους, οι οποίοι θα µπορούσαν, εκ παραδροµής, να πουν το λάθος πράγµα τη λάθος στιγµή. Έτσι, εφόσον διαρρεύσουν τα σχέδιά σας, δε θα µπορείτε να κατηγορήσετε κανέναν άλλο εκτός από τον εαυτό σας. Στον πόλεµο υπάρχουν αρκετοί θεµελιώδεις παράγοντες, ανάµεσα στους οποίους συγκαταλέγεται η ηθική επίδραση, η διοίκηση και το δόγµα. Ο ηθικός παράγοντας διασφαλίζει ότι οι στρατιώτες βρίσκονται σε αρµονία µε τους ηγέτες τους, έτσι ώστε να τους ακολουθούν άφοβα στη ζωή και στο θάνατο. Αν το δικό σας επίπεδο βρίσκεται υπό αµφισβήτηση, δεν µπο-

30 30 ΝΤΑΝΙΕΛ ΝΤΙΛ & ΜΑΡΚ Π. ΝΤΟΝΕΛΥ ρείτε να έχετε την απαίτηση από τους συνεργάτες σας να σας είναι πιστοί. Η διοίκηση περιγράφει τη σοφία, την ειλικρίνεια, το θάρρος και την ικανότητα του στρατηγού να πειθαρχεί τους άντρες του. Το δόγµα είναι η οργανωτική ικανότητα, ο έλεγχος και η ικανότητα να δίνονται κατάλληλοι βαθµοί στους αξιωµατικούς, να ρυθµίζονται οι γραµµές ανεφοδιασµού και να εφοδιάζεται ο στρατός. Εδώ το απόσπασµα αναφέρεται εξίσου στην αναγνώριση και ανάπτυξη του ταλέντου των άλλων, όσο και στις δικές σας ηγετικές ικανότητες. Κανείς δεν µπορεί να βρίσκεται παντού, όµως αυτοί που τοποθετούν ικανούς ανθρώπους σε θέσεις-κλειδιά δε χρειάζεται να ανησυχούν. Κάθε ηγέτης έχει ακουστά αυτούς τους παράγοντες κι εκείνοι που τους κάνουν κτήµα τους νικούν όσοι αποτυγχάνουν, ηττώνται. Ο πόλεµος είναι ζωτικής σηµασίας για το κράτος είναι ο δρόµος που οδηγεί στην επιβίωση ή στην καταστροφή και είναι υποχρεωτικό να µελετηθεί ενδελεχώς. Η ανάπτυξη και η επέκταση είναι απαραίτητα στοιχεία της επαγγελµατικής επιτυχίας όµως, µόνο εκείνοι που µαθαίνουν πώς να αναπτύσσονται µε ασφάλεια θα επιβιώσουν. Ο άνθρωπος που ξέρει πότε να πολεµήσει και πότε όχι θα επικρατήσει. Ο πετυχηµένος στρατός κερδίζει τις νίκες πριν τη µάχη, όµως ο στρατός που πολεµά µονάχα µε την ελπίδα της νίκης είναι καταδικασµένος στην ήττα. Αν γνωρίζεις τον εχθρό και τον εαυτό σου, σε εκατό µάχες θα είσαι πάντα νικητής. Αν αγνοείς τον εχθρό αλλά γνωρί-

31 ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΑ ΜΥΣΤΙΚΑ ΜΕΣΑ ΑΠΟ ΤΗΝ ΙΣΤΟΡΙΑ 31 ζεις τον εαυτό σου, οι πιθανότητες νίκης και ήττας είναι µοιρασµένες. Αν αγνοείς τόσο τον εαυτό σου όσο και τον εχθρό σου, σε κάθε µάχη διατρέχεις τεράστιο κίνδυνο. Ο σχεδιασµός είναι απαραίτητος. Εφόσον βρίσκεστε αντιµέτωποι µε άλλες εταιρείες ή άτοµα µέσα στη δική σας εταιρεία, όση ευφυΐα και αυτοπεποίθηση κι αν διαθέτετε, δε θα σας χρησι- µεύσουν τόσο, όσο η αντικειµενική εκτίµηση των δυνατών και των αδύνατων σηµείων σας, καθώς και εκείνων του αντιπάλου σας. ιαχείριση θυγατρικής Όταν συλλαµβάνονται εχθρικά άρµατα, αντικατάστησε τα λάβαρα και τις σηµαίες µε δικά σου, ανακάτεψε τα αιχµαλωτισµένα άρµατα µε τα δικά σου και οδήγησέ τα στο πεδίο της µάχης. Φέρσου καλά στους αιχµαλώτους και φρόντισέ τους. Με τις µεθόδους αυτές µπορείς να κερδίσεις τη µάχη και να γίνεις δυνατότερος. Όταν αποκτάτε τον έλεγχο µιας εταιρείας, είτε µε συναινετικά είτε µε εχθρικά µέσα, ενσωµατώστε το προσωπικό της στη δική σας εταιρεία το συντοµότερο δυνατό. Καθιστώντας τα άτοµα αυτά συστατικό µέρος ενός µεγαλύτερου συνόλου µειώνετε τις πιθανότητες να στραφούν εναντίον σας ή να γίνουν στόχος εξαγοράς από µία αντίπαλη εταιρεία. Επιλογή της Οµάδας Μέσης ιαχείρισης Οι στρατηγοί είναι οι φύλακες του κράτους. Αν παρέχουν αποτελεσµατική προστασία, το κράτος θα είναι ισχυρό αν είναι αδύναµοι, το κράτος θα εξασθενήσει.

32 32 ΝΤΑΝΙΕΛ ΝΤΙΛ & ΜΑΡΚ Π. ΝΤΟΝΕΛΥ Αυτές είναι οι πέντε ιδιότητες που είναι επικίνδυνες στο χαρακτήρα ενός στρατηγού: Ένας απρόσεκτος ηγέτης κινδυνεύει να σκοτωθεί. Ένας δειλός διοικητής κινδυνεύει να αιχµαλωτιστεί. Αν είναι αψύς ή βιαστικός, κινδυνεύει να γελοιοποιηθεί. Αν η εντιµότητά του είναι σαθρή, κινδυνεύει να ατιµαστεί από ψέ- µατα και φήµες. Αν είναι υπερβολικά φιλεύσπλαχνος, κινδυνεύει να πέσει θύµα εκµετάλλευσης. Τρεις είναι οι τρόποι µε τους οποίους ένας στρατός µπορεί να φέρει την καταστροφή στο έθνος του: όταν ο στρατηγός διατάζει το στρατό να προελάσει όταν θα έπρεπε να υποχωρήσει, ή να υποχωρήσει όταν θα έπρεπε να προελάσει όταν άνθρωποι αδαείς γύρω από τις στρατιωτικές τακτικές επιτρέπεται να πάρουν µέρος στο σχεδιασµό όταν στρατηγοί που δεν καταλαβαίνουν τις αρχές της διοίκησης αναλαµβάνουν υπεύθυνες θέσεις. Οποιοδήποτε από αυτά τα χαρακτηριστικά σε ένα διοικητή αποτελεί σοβαρή αδυναµία η οποία µπορεί να τον οδηγήσει στο θάνατο και να φέρει την καταστροφή στο στρατό του. Τα δύο προηγούµενα αποσπάσµατα µας λένε ποια στοιχεία πρέπει να αναζητούµε όταν επιλέγουµε µέλη για τις οµάδες διαχείρισης ή διαπραγµατεύσεων. Επιλέξτε τις οµάδες σας προσεκτικά και βεβαιωθείτε ότι κάθε µέλος της οµάδας σας µπορεί να αντεπεξέλθει στο έργο που του αναθέτετε. Το ότι ένα άτοµο είναι ικανό σε µια συγκεκριµένη θέση δε σηµαίνει απαραίτητα ότι είναι εξίσου ικανό σε µία άλλη, οπότε στηρίξτε την απόφασή σας στις ανάγκες του συγκεκριµένου έργου που θα πρέπει να φέρει σε πέρας. Ικανότατοι άνθρωποι, όταν τους ανατίθενται λάθος θέσεις,

33 ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΑ ΜΥΣΤΙΚΑ ΜΕΣΑ ΑΠΟ ΤΗΝ ΙΣΤΟΡΙΑ 33 κινδυνεύουν να καταστρέψουν το συγκεκριµένο έργο, τους εαυτούς τους και εσάς. Στρατηγοί που είναι ικανοί και στις αποφάσεις τους δεν παρεµβαίνει ο βασιλιάς, θα βγουν νικητές. Έχοντας επιλέξει την οµάδα σας και έχοντας αναθέσει σε κάθε µέλος συγκεκριµένους τοµείς, αφήστε τους συνεργάτες σας να κάνουν τη δουλειά τους ήρεµα. Αν δεν τους εµπιστεύεστε ότι θα τα καταφέρουν, κάνατε λάθος που τους αναθέσατε το συγκεκρι- µένο έργο εξαρχής. Είτε επανατοποθετήστε τους σε κάποια θέση όπου τόσο εσείς όσο κι εκείνοι θα αισθάνονται άνετα, είτε απαλλαγείτε από αυτούς. Όταν ο διοικητής πηγαίνει στη µάχη χωρίς να επιδιώκει την προσωπική δόξα και υποχωρεί χωρίς να έχει διαταγή, για να προστατέψει τους άντρες του, αλλά χωρίς να φοβάται µήπως τιµωρηθεί ο ίδιος, αποτελεί πολύτιµο πετράδι για το κράτος. Ένας τέτοιος άνθρωπος βλέπει τους άντρες του σαν παιδιά του και αυτοί θα πεθάνουν για χάρη του. Ακόµη και οι καλύτεροι µάνατζερ ενίοτε παρακούν τις εντολές που έχουν, το ερώτηµα εδώ είναι «γιατί». Αν συστηµατικά ξεπερνούν τα όρια των αρµοδιοτήτων τους ή απλά προσπαθούν να φανούν σηµαντικοί οι ίδιοι, δε θα έπρεπε να έχουν αυτή τη θέση. Αν, πάλι, αυτό που τους ενδιαφέρει είναι το καλό των υφισταµένων τους, ανήκουν σε µια σπανιότατη κατηγορία ανθρώπων δείχνουν αλτρουισµό και οξύνοια.

34 34 ΝΤΑΝΙΕΛ ΝΤΙΛ & ΜΑΡΚ Π. ΝΤΟΝΕΛΥ Αντιµετώπιση εργατικού δυναµικού Ο άνθρωπος του οποίου ο στρατός είναι ενωµένος για την επίτευξη ενός κοινού στόχου θα επικρατήσει. Να διοικείς τους ανθρώπους σου µε ευγένεια, να τους εµπνέεις πίστη και έντονο ζήλο, έτσι η νίκη θα είναι βέβαιη. Τρέφε καλά τους στρατιώτες σου, έµπνευσέ τους, φύλαξε τις δυνάµεις τους και µην τους κουράζεις άσκοπα. Οι διαταγές προς τους στρατιώτες πρέπει να είναι συστηµατικές για να είναι αποτελεσµατικές αν οι διαταγές δεν είναι συστηµατικές, οι στρατιώτες θα γίνουν απείθαρχοι. Πάντοτε να αντιµετωπίζετε το απλό προσωπικό δίκαια. Αν είναι χαρούµενοι µε τον τρόπο που ασκείτε το µάνατζµεντ, θα είναι περισσότερο πρόθυµοι να σας υποστηρίξουν σε δύσκολες στιγµές. Η διαχείριση των πολλών δε διαφέρει σε τίποτε από τη διαχείριση των λίγων είναι απλά ζήτηµα αριθµών. Αντιµετωπίστε τον κύριο όγκο του εργατικού δυναµικού µε τον ίδιο τρόπο που θα αντιµετωπίζατε τους άµεσους συνεργάτες σας µπορεί η πρώτη οµάδα να έχει πολύ περισσότερα µέλη, όµως οι ίδιες τακτικές έχουν εξίσου καλά αποτελέσµατα όταν εφαρµόζονται σε µεγάλες οµάδες, όπως όταν εφαρµόζονται σε µία µικρή οµάδα. Αντιµετώπιση ανταγωνισµού Όταν καταστρώνεις τα σχέδιά σου, αποφάσισε ποιος ηγέτης διαθέτει ηθική επιρροή και ποιος είναι ο ικανότερος. Ποιος στρατός έχει τους καλύτερους αξιωµατικούς και άντρες; Ποια πλευρά χειρίζεται τις ανταµοιβές και τις τιµωρίες µε τον πιο φωτισµένο τρόπο;

35 ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΑ ΜΥΣΤΙΚΑ ΜΕΣΑ ΑΠΟ ΤΗΝ ΙΣΤΟΡΙΑ 35 Απαντώντας σε αυτές τις ερωτήσεις, θα µπορέσεις να προβλέψεις ποια πλευρά θα νικήσει και ποια θα ηττηθεί. Μελετήστε τον ανταγωνισµό. Μόνο εφόσον γνωρίζετε τα δυνατά και τα αδύνατα σηµεία των ανταγωνιστών σας και τα συγκρίνετε µε τα δικά σας, µπορείτε να πάρετε µια λογική απόφαση σχετικά µε την ικανότητά τους να συγκρουστούν µαζί σας ή ακόµη και να σας νικήσουν. Όταν γνωρίζετε για τον ανταγωνισµό εξίσου πολλά µε όσα ξέρετε για τον εαυτό σας, θα µπορέσετε να ζυγίσετε τα πλεονεκτήµατα και τα µειονεκτήµατα και των δύο πλευρών αντικειµενικά και θα ξέρετε ποια πλευρά θα θριαµβεύσει. Ο λόγος για τον οποίο ένας πεφωτισµένος διοικητής µπορεί να θριαµβεύσει σε βάρος του εχθρού είναι ότι έχει το πλεονέκτηµα να γνωρίζει την κατάστασή του. Αν µπορείς να προσδιορίσεις τη θέση των εχθρικών δυνάµεων, µπορείς να επικεντρώσεις τις δυνάµεις σου εκεί και να του καταφέρεις τις µέγιστες απώλειες, ενώ εκείνος θα πρέπει να χωρίσει τις δικές του δυνάµεις. Μελέτησε τον εχθρό για να µάθεις τα δυνατά και τα αδύνατα σηµεία του. ιάγνωσε τα σχέδια του εχθρού προκειµένου να καταλάβεις ποιες στρατηγικές θα έχουν αποτέλεσµα και ποιες όχι, έτσι δηµιουργούνται οι προϋποθέσεις της νίκης. Μάθετε όσα µπορείτε σχετικά µε τα δυνατά και τα αδύνατα ση- µεία του αντιπάλου σας πριν δοκιµάσετε τις δυνάµεις σας απέναντι στις δικές του. Μόνο εφόσον γνωρίζετε αυτά τα σηµεία και το πώς είναι πιθανό να λειτουργήσουν απέναντί σας, µπορείτε να είστε σχετικά βέβαιοι ότι θα επικρατήσετε. Όταν ο πρεσβευτής του εχθρού σού απευθύνει το λόγο µε ταπεινότη-

36 36 ΝΤΑΝΙΕΛ ΝΤΙΛ & ΜΑΡΚ Π. ΝΤΟΝΕΛΥ τα, αλλά ο εχθρός συνεχίζει τις προετοιµασίες του, θα προελάσει. Όταν η γλώσσα του πρεσβευτή είναι αµφίσηµη αλλά ο εχθρός προελαύνει µε τόλµη, δεν αργεί η στιγµή της υποχώρησης. Όταν ο πρεσβευτής εµφανίζεται απολογητικός, προσπαθεί να κερδίσει χρόνο. Όταν ο εχθρός ζητά απρόσµενα ανακωχή, συνωµοτεί εναντίον σου. Όταν ο εχθρός αποτυγχάνει να εκµεταλλευτεί µια ευκαιρία να προελάσει, ο ίδιος και οι άντρες του είναι κουρασµένοι. Όταν υπάρχει αναστάτωση στο στρατόπεδο του εχθρού τη νύχτα, οι άντρες του φοβούνται. Όταν οι στρατιώτες του εχθρού προχωρούν άτακτα, ο διοικητής τους δεν έχει κύρος. Αν οι αξιωµατικοί του εχθρού είναι ευέξαπτοι, είναι εξουθενωµένοι. Όταν ο διοικητής προσφέρει υπερβολικά πολλές ανταµοιβές στους άντρες του, κοντεύει να εξαντλήσει τους πόρους του. Όταν τιµωρεί τους άντρες του υπερβολικά αυστηρά ή υπερβολικά συχνά, είναι πάρα πολύ ταραγµένος. Εδώ έχουµε µια περιληπτική παρουσία των πετυχηµένων διαπραγµατευτικών τεχνικών. Πάντοτε να ρυθµίζετε τη στάση σας κρίνοντας την προσέγγιση της αντίπαλης πλευράς. Κατανοώντας τις τακτικές τους και τη «γλώσσα του σώµατός» τους, θα είστε ένα βήµα µπροστά από αυτούς. Ο σοφός διοικητής πρέπει να εξετάζει τόσο τους ευνοϊκούς όσο και τους αντίξοους παράγοντες σε µια µάχη. Λαµβάνοντας υπόψη τους ευνοϊκούς παράγοντες, το σχέδιο µάχης γίνεται εφικτό συνεκτι- µώντας τους αντίξοους παράγοντες, µπορείς να ξεπεράσεις τυχόν δυσκολίες. Όσο περισσότερες πληροφορίες διαθέτετε, τόσο το καλύτερο. Ακόµη και αν ανακαλύψετε ότι ο αντίπαλός σας είναι ισχυρότερος από ό,τι νοµίζατε είναι σηµαντικό. Γνωρίζοντας τα δυνατά και

37 ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΑ ΜΥΣΤΙΚΑ ΜΕΣΑ ΑΠΟ ΤΗΝ ΙΣΤΟΡΙΑ 37 τα αδύνατα σηµεία του, µπορείτε να εντοπίσετε τοµείς όπου είναι ευάλωτος και τοµείς όπου θα πρέπει να αποφύγετε τη σύγκρουση. Όσοι είναι ικανοί στον πόλεµο µπορούν να γίνουν ανίκητοι, όµως δεν µπορούν να κάνουν τον εχθρό ευάλωτο εποµένως, µπορεί να ξέρεις πώς να νικήσεις, όµως ίσως να µην είναι δυνατό να το πετύχεις κάθε φορά. Η αποφυγή της ήττας έγκειται στην άµυνα, η νίκη στην επίθεση. Να αµύνεσαι µόνο όταν δεν έχεις δύναµη, όταν έχεις άφθονες δυνάµεις προχώρησε στην επίθεση. Ο έξυπνος επιχειρηµατίας µπορεί να µάθει πώς να κάνει την εταιρεία του άτρωτη σε επιθέσεις όµως, όσα κι αν γνωρίζετε για τον αντίπαλό σας, σε καµία περίπτωση δεν µπορείτε να εγγυηθείτε ότι θα τον νικήσετε έως ότου βρεθείτε πραγµατικά απέναντί του, σε ανοιχτό ανταγωνισµό. Όταν ο εχθρός έχει τον έλεγχο των υψωµάτων, µην τον αντιµετωπίσεις όταν βρίσκεται µε την πλάτη σε λόφο, µην τον προκαλέσεις. Αν προσποιηθεί ότι υποχωρεί, µην παρασυρθείς και τον καταδιώξεις. Μην επιτρέψετε να οδηγηθείτε σε θέση όπου θα είναι αδύνατο να νικήσετε. Παρακολούθησε κάθε κατάσταση, κάθε κίνηση του εχθρού, από απόσταση, όµως όταν ο εχθρός σου προσφέρει οποιαδήποτε ευκαιρία, εκµεταλλεύσου την άµεσα. Όταν πλέον θα έχετε συγκεντρώσει τις πληροφορίες σας και θα

38 38 ΝΤΑΝΙΕΛ ΝΤΙΛ & ΜΑΡΚ Π. ΝΤΟΝΕΛΥ έχετε προετοιµάσει τις δυνάµεις σας, περιµένετε έως ότου εντοπίσετε οποιαδήποτε κατάσταση που µπορεί να σας προσφέρει ένα πλεονέκτηµα πριν επιτεθείτε. Ο στρατός που φτάνει πρώτος στο πεδίο της µάχης και περιµένει τον εχθρό θα είναι ξεκούραστος για τη µάχη όσοι φθάνουν καθυστερη- µένα και ριχτούν αµέσως στη µάχη θα είναι κουρασµένοι. Αυτοί που γνωρίζουν τα µυστικά της µάχης φέρνουν τον εχθρό στις θέσεις τους και δεν υποχρεώνονται να πάνε εκείνοι να τον συναντήσουν. Πάντοτε είναι καλύτερα να έρχεστε σε θέση που θα σας επιτρέψει να κάνετε εσείς την πρώτη κίνηση. Αυτός που θα υποχρεωθεί να κινηθεί δεύτερος, θα βρίσκεται πάντοτε ένα βήµα πίσω. Ο πόλεµος στο σύνολό του στηρίζεται στην εξαπάτηση. Εποµένως, όποτε είναι εφικτό, προσποιήσου ότι είσαι ανήµπορος να πολεµήσεις, όταν βρίσκεσαι στην κορύφωση των δραστηριοτήτων σου προσποιήσου ότι είσαι αδρανής. Κάνε τις δυνάµεις σου να µοιάζουν κατώτερες ώστε να ενισχύσεις το θράσος του εχθρού. Πρόσφερέ του δόλωµα για να τον παρασύρεις προς το µέρος σου και µετά, ενώ δήθεν θα είσαι ανοργάνωτος, εξαπόλυσε επίθεση. Κάνε τους στρατηγούς του εχθρού να θυµώσουν ώστε να τους προκαλέσεις σύγχυση. Άσκησε συνεχή πίεση στον εχθρό ώστε να τον εξαντλήσεις. Φροντίστε ώστε να διατηρείτε τους αντιπάλους σας σε σύγχυση. Μην αποκαλύπτετε ποτέ τις πραγµατικές σας δυνάµεις, επιλέξτε να κάνετε απρόσµενες κινήσεις και ασκήστε συνεχώς πίεση. Όσοι γνωρίζουν πώς να αντιµετωπίζουν τον εχθρό µπορούν να τον υποχρεώσουν να κινηθεί δηµιουργώντας µια κατάσταση στην οποία

39 ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΑ ΜΥΣΤΙΚΑ ΜΕΣΑ ΑΠΟ ΤΗΝ ΙΣΤΟΡΙΑ 39 θα είναι υποχρεωµένος να προσαρµοστεί τον παρασύρουν, παρουσιάζοντας κάποιο ακαταµάχητο δόλωµα και τον δελεάζουν µε την υπόσχεση του κέρδους. Ο ικανός στρατηγός συναντά τη νίκη εκµεταλλευόµενος την κατάσταση. Βάδιζε στη µάχη ακολουθώντας παρακάµψεις και στρέψε την προσοχή του εχθρού αλλού, τοποθετώντας δολώµατα για να τον παρασύρεις. Ο εχθρός σου δεν πρέπει να γνωρίζει πού σκοπεύεις να τον πολεµήσεις έτσι, πρέπει να χωρίσει τις δυνάµεις του και να προετοιµαστεί για πολλά ενδεχόµενα. Με τις δυνάµεις του σκόρπιες, οι αντίπαλοι που θα πρέπει να πολεµήσεις σε ένα σηµείο θα είναι λιγότεροι. Ποτέ µην αφήνετε τον αντίπαλό σας να καταλάβει τις πραγµατικές σας προθέσεις. Κάντε τον να νοµίσει ότι επιχειρείτε ένα πράγµα, ενώ στην πραγµατικότητα απλά θα τον παραπλανάτε. Η ουσία του πολέµου είναι η ταχύτητα. Εκµεταλλεύσου την έλλειψη προετοιµασίας του εχθρού κινήσου µέσα από απρόσµενες διαδρο- µές και χτύπα τον εχθρό εκεί που δε θα το περιµένει. Όταν ο εχθρός είναι ξεκούραστος, υποχρέωσέ τον να κινηθεί ώσπου να κουραστεί. Πήγαινε σε µέρη που θα είναι υποχρεωµένος να σε ακολουθήσει, κινήσου γρήγορα εκεί που δε θα περιµένει να πας. Κούρασε τον εχθρό, κρατώντας τον διαρκώς απασχοληµένο. Κάνε τον να βιαστεί, παρουσιάζοντάς του πιθανά πλεονεκτήµατα. Οι γνώστες του πολέµου δεν επιτρέπουν στον εχθρό να ενώσει τις δυνάµεις του και να συντονίσει τους άντρες του. Όταν ο ικανός πολεµιστής σκορπίσει τις δυνάµεις του εχθρού, αυτές δεν µπορούν να ανασυνταχτούν όταν είναι συγκεντρωµένες, τους προκαλεί σύγχυση.

40 40 ΝΤΑΝΙΕΛ ΝΤΙΛ & ΜΑΡΚ Π. ΝΤΟΝΕΛΥ Ο αντίπαλος, ειδικά αυτός που είναι απροετοίµαστος, µπορεί να µπερδευτεί ή να χάσει την ισορροπία του απλά µε το να του ασκείται συνεχής πίεση. Ο συνδυασµός της ακατάπαυστης πίεσης και της άγνοιας των αληθινών σας προθέσεων µπορεί να εξαντλήσει τους ανταγωνιστές σας εντυπωσιακά γρήγορα. Όταν κερδίσεις µία νίκη, µην επαναλάβεις τις ίδιες τακτικές. Αντι- µετώπισε κάθε καινούρια κατάσταση µε νέες παραλλαγές της στρατηγικής σου. Αν βρίσκεστε διαρκώς σε καταστάσεις σύγκρουσης, αλλάξτε τις τακτικές σας από τη µία σύγκρουση στην επόµενη. Αν δεν το κάνετε, ακόµη και οι πλέον έξυπνες τακτικές θα καταλήξουν προβλέψιµες. Η νίκη είναι το µόνο έπαθλο του πολέµου. Αν η νίκη αργήσει πολύ, το ηθικό του στρατεύµατος πέφτει και οι δυνάµεις του εξαντλούνται. Με τις παρατεταµένες εκστρατείες, εξαντλείται ο πλούτος του κράτους. Όταν ο στρατός εκστρατεύει, οι τιµές ανεβαίνουν και ο πλούτος του λαού αποµυζάται. Όταν οι δυνάµεις σου εξαντληθούν και τα πλούτη σου ξοδευτούν, το πλεονέκτηµα θα το εκµεταλλευτούν άλλοι και θα κινηθούν εναντίον σου. εν έχει υπάρξει παρατεταµένος πόλεµος από τον οποίο να ωφελήθηκε κάποιο έθνος. Οι παρατεταµένες συγκρούσεις είναι αδιέξοδες. Αν δεν υπάρχει λογική πιθανότητα να πετύχετε µία γρήγορη νίκη, αποφύγετε τη σύγκρουση πάση θυσία. εν υπάρχει «ηθική νίκη» αν, προκειµένου να την πετύχετε, χρεοκοπήσετε στην πορεία. Στον πόλεµο, είναι προτιµότερο να καταλάβεις το κράτος του εχ-

41 ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΑ ΜΥΣΤΙΚΑ ΜΕΣΑ ΑΠΟ ΤΗΝ ΙΣΤΟΡΙΑ 41 θρού ανέπαφο, παρά ρηµαγµένο. Το να αιχµαλωτίσεις το στρατό του εχθρού ολόκληρο ή εν µέρει είναι προτιµότερο από το να τον καταστρέψεις. Είναι καλύτερο να εξουδετερώσεις τις τακτικές του εχθρού, παρά να επιτεθείς στο στρατό του. Το επόµενο καλύτερο είναι να καταστρέψεις τις συµµαχίες του. Μόνο αν αποτύχουν αυτές οι κινήσεις πρέπει να επιτεθείς στο στρατό του. Η χειρότερη προσέγγιση είναι να επιτίθεσαι στις πόλεις του, να το κάνεις µόνο όταν δεν υπάρχουν άλλες επιλογές. Ο ικανός πολεµιστής υποτάσσει τον εχθρό χωρίς να καταφύγει σε µάχη. Σκοπός σου είναι να αιχµαλωτίσεις τον εχθρό άθικτο. Το να κερδίσεις εκατό νίκες σε εκατό µάχες δεν είναι σηµάδι σπουδαίου στρατηγού το να κατακτήσεις τον εχθρό χωρίς να τον πολεµήσεις έστω µία φορά, αυτό είναι το πραγµατικό µεγαλείο. Αν καταστρέψετε τον ανταγωνιστή στην προσπάθεια να τον νικήσετε, το µόνο ίσως που θα έχετε κερδίσει είναι ένα βουνό από χρέη τα οποία θα έχουν δηµιουργηθεί στη διάρκεια της µακρόχρονης σύγκρουσης. Κινηθείτε γρήγορα, µε χειρουργική ακρίβεια, περισώζοντας όσο µεγαλύτερο κοµµάτι του ανταγωνισµού, και µετατρέψτε το σε επικερδές κοµµάτι της δικής σας εταιρείας. Ακόµη καλύτερα, χειριστείτε την κατάσταση µε τέτοιο τρόπο ώστε να τους υποχρεώσετε να σας παραδοθούν χωρίς να τους πολεµήσετε. Αν δεν µπορείτε να πετύχετε είτε το ένα είτε το άλλο, αποφύγετε τελείως τη µάχη.

42 ΝΙΚΟΛΟ ΜΑΚΙΑΒΕΛΛΙ ΙΤΑΛΟΣ ΙΚΗΓΟΡΟΣ ΚΑΙ ΙΠΛΩΜΑΤΗΣ, Γ εννηµένος στη Φλωρεντία, το 1469, ο Μακιαβέλλι έγινε αυτόπτης µάρτυρας των πολιτικών συγκρούσεων στην αναγεννησιακή Ιταλία. Οι ιταλικές πόλεις-κράτη συνταράσσονταν από εσωτερικές συγκρούσεις µεταξύ πανίσχυρων οικογενειών, καθώς η καθεµία επιχειρούσε να διευρύνει την εξουσία και την επιρροή της, συνήθως καταφεύγοντας στη βία. Έχοντας διοριστεί γραµµατέας της δεύτερης καγκελαρίας του Μεγάλου Συµβουλίου της Φλωρεντίας, ο Μακιαβέλλι συµµάχησε µε το διαβόητο πολέµαρχο Καίσαρα Βοργία, ο οποίος βρισκόταν σε πόλεµο µε την οικογένεια των Μεδίκων. Όταν οι Μέδικοι επέστρεψαν σαρωτικά στην εξουσία το 1512, ο Μακιαβέλλι δικάστηκε µε την κατηγορία της συνωµοσίας, βασανίστηκε και φυλακίστηκε επί δύο µήνες. Πλέον, σε ηλικία 43 ετών, αποσύρθηκε στην επαρχία και άρχισε να συγγράφει το διασηµότερο έργο του, τον Ηγεµόνα, θέλοντας να δη- µιουργήσει ένα εγχειρίδιο για φιλόδοξους ηγέτες. Παρ ότι έγραψε αρκετά ακόµη κείµενα, ανάµεσα στα οποία µια σειρά θεατρικών έργων, στην ιστορία έµελλε να περάσει χάρη στον Ηγεµόνα. Ο Μακιαβέλλι συχνά αποτέλεσε στόχο κριτικής, επειδή πρότεινε συζητήσιµες ή και αναµφισβήτητα ανήθικες µεθόδους άσκησης της εξουσίας. Αυτό δεν είναι αλήθεια. Απλά, ανέφερε µία ποικιλία µεθόδων οι οποίες θα µπορούσαν να χρησιµοποιηθούν για την άσκηση, και διατήρηση, της εξουσίας.

43 ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΑ ΜΥΣΤΙΚΑ ΜΕΣΑ ΑΠΟ ΤΗΝ ΙΣΤΟΡΙΑ 43 Το κατά πόσο είναι αποδεκτή η όποια τακτική προτείνει ο Μακιαβέλλι επαφίεται στον αναγνώστη να το κρίνει. Μάλιστα, ο ίδιος ο Μακιαβέλλι συχνά προειδοποιεί τους αναγνώστες ότι οι ανήθικες τακτικές αντίκεινται στους νόµους του Θεού και είναι καταδικασµένες να αποτύχουν επειδή θα προκαλέσουν το µίσος του λαού, χωρίς τη στήριξη του οποίου κανείς ηγέτης δεν µπορεί να επιβιώσει. Παράλληλα, όµως, προειδοποιούσε ότι η συµµόρφωση µε τη συµβατική ηθική δεν είναι πάντοτε εφικτή, εάν και εφόσον ο ηγεµόνας ελπίζει να παραµείνει στην εξουσία. Το σύνολο των αποσπασµάτων που ακολουθούν προέρχονται από τον Ηγεµόνα του Μακιαβέλλι. Για λόγους σαφήνειας, έχουν υποστεί επιµέλεια και παρουσιάζονται σύµφωνα µε τις κεφαλίδες των θεµατικών µας ενοτήτων. ηµιουργία ενός αποτελεσµατικού µάνατζερ Στα κράτη όπου ισχύει η κληρονοµική διαδοχή, καθώς ο λαός είναι συνηθισµένος στην οικογένεια του ηγεµόνα, υπάρχουν πολύ λιγότερες δυσκολίες στο να διατηρήσει κανείς την εξουσία του από ό,τι στα νεοπαγή πριγκιπάτα, επειδή αρκεί να διατηρήσει τους θεσµούς που θεµελίωσε κάποιος πρόγονός του και να προσαρµόσει αυτή την πολιτική στις εξελισσόµενες καταστάσεις. Αν ο νέος ηγεµόνας είναι ευφυής, σε λογικά πλαίσια, µπορεί να διατηρήσει την εξουσία του, εκτός και αν τη χάσει µε τη βία. Όσοι ανέρχονται στην εξουσία µε κληρονοµική διαδοχή, έχουν ελάχιστους λόγους να προκαλέσουν και... εφόσον αυτός [ο ηγεµόνας] δεν προκαλέσει το µίσος, λόγω κάποιας ακραίας συµπεριφοράς... οι υπήκοοί του λογικά θα είναι πρόθυµοι να τον ακολουθήσουν. Εδώ βλέπουµε τα πλεονεκτήµατα του να παραλάβει κανείς µία

44 44 ΝΤΑΝΙΕΛ ΝΤΙΛ & ΜΑΡΚ Π. ΝΤΟΝΕΛΥ εδραιωµένη επιχείρηση ή γραφείο. Οι δοµές υπάρχουν ήδη και, εφόσον αποδείχτηκαν πετυχηµένες, ο νέος διευθυντής το µόνο που χρειάζεται να κάνει είναι να ακολουθήσει τις υπάρχουσες διαδικασίες ώστε να φανεί σοφός και πετυχηµένος. Στα νεοπαγή πριγκιπάτα θα προκύψουν ορισµένες δυσκολίες. Ο λαός πρόθυµα θα αλλάξει ηγεµόνα, ελπίζοντας να έχει καλύτερη ζωή... όµως ίσως διαπιστώσουν ότι η αλλαγή απλά επιδείνωσε την κατάσταση. Εφόσον συµβεί αυτό, θα βρεθείς αντιµέτωπος µε όλους όσους ζηµίωσες καταλαµβάνοντας το πριγκιπάτο. Πάντοτε, οσοδήποτε ισχυρές και αν είναι οι στρατιές σου, πρέπει να διατηρείς τη συµπάθεια των κατοίκων... και είναι ευκολότερο να διατηρήσεις τον έλεγχό σου επάνω τους αν είναι ήδη µαθηµένοι να τους κυβερνά κάποιος. Εδώ βλέπουµε ότι µία εταιρεία που είναι συνηθισµένη σε µοντέλα δυναµικής διαχείρισης θα είναι ευκολότερο να αποδεχτεί ένα δυναµικό ηγέτη από ό,τι µία εταιρεία που λειτουργούσε βάσει χαλαρών µοντέλων. υστυχώς, πολλές είναι οι περιπτώσεις που εταιρείες εξαγοράζονται ή τα διευθυντικά στελέχη αντικαθίστανται επειδή οι προκάτοχοί τους ήταν ανίκανοι. Όταν οι άνθρωποι είναι συνηθισµένοι σε χαλαρές συµπεριφορές και απροβληµάτιστη καθηµερινότητα στη δουλειά, το να µπουν σε σειρά είναι πολύ δυσκολότερο από ό,τι αν αναλαµβάνατε ένα ήδη πειθαρχηµένο προσωπικό. Όταν κατακτάς ένα νέο κράτος... πρέπει να είσαι τυχερός και συνά- µα σε εγρήγορση για να το διατηρήσεις. Η καλύτερη µέθοδος για να εδραιώσει ο κατακτητής τον έλεγχό του στο νέο απόκτηµα είναι να ζει στα εδάφη που εξασφάλισε. Με την παρουσία σου εκεί, µπορείς

45 ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΑ ΜΥΣΤΙΚΑ ΜΕΣΑ ΑΠΟ ΤΗΝ ΙΣΤΟΡΙΑ 45 να διακρίνεις τυχόν προβλήµατα και να τα αντιµετωπίσεις αµέσως. Αν απουσιάζεις, τα προβλήµατα εντοπίζονται µόνο όταν γίνονται σοβαρά και τότε είναι πολύ αργά. Με το να είσαι ανάµεσα στους νέους σου υπηκόους εµποδίζεις τυχόν διεφθαρµένους αξιωµατούχους να λεηλατήσουν τον τόπο και οι υπήκοοι είναι ευχαριστηµένοι επειδή έχουν άµεση πρόσβαση στον ηγεµόνα. Ο µάνατζερ που διοικεί από µακριά δεν είναι ποτέ τόσο αποτελεσµατικός όσο ο µάνατζερ που βρίσκεται κοντά στον τοµέα ευθύνης του. Η ουσία είναι ότι κανείς δεν πρόκειται να δείξει το ίδιο ενδιαφέρον για τη δουλειά σας όσο εσείς οι ίδιοι. Ο καινούριος ηγεµόνας θα πρέπει επίσης να καταστεί προστάτης των µικρών, γειτονικών πριγκιπάτων... επιχειρώντας να εξασθενίσει τα ισχυρότερα από αυτά καθιστώντας τα εξαρτώµενα από το δικό του. Ποτέ µην επιτρέψεις στις γειτονικές δυνάµεις να συγκεντρώσουν υπερβολικά µεγάλες δυνάµεις ή να αποκτήσουν αυτονοµία. Μία πολύ έξυπνη συµβουλή. Εφόσον πρέπει να έχετε επαφές µε εξωτερικούς συνεργάτες ή προµηθευτές, ή έχετε συνεταίρους σε µεγάλα συµβόλαια, φροντίστε να είναι λιγότερο ισχυροί από τη δική σας εταιρεία. Αν είναι πάρα πολύ µεγάλοι, ίσως να διαβλέψουν κάποια χρησιµότητα στην εταιρεία σας και να επιχειρήσουν να την εξαγοράσουν αν είναι λιγότερο ισχυροί από εσάς µπορείτε να τους καταστήσετε εξαρτώµενους, εξασφαλίζοντας έτσι τη δυνατότητα να διαπραγµατευτείτε µελλοντικές κοινές δραστηριότητες από ευνοϊκότερη βάση. Όταν οι άνθρωποι σε έναν τόπο που κατακτήθηκε πρόσφατα είναι µαθηµένοι να ζουν µε τους δικούς τους νόµους, τρεις είναι οι τρόποι

46 46 ΝΤΑΝΙΕΛ ΝΤΙΛ & ΜΑΡΚ Π. ΝΤΟΝΕΛΥ για να διατηρήσεις την εξουσία σου πάνω τους: πρώτον, να τους συντρίψεις... δεύτερον, να πας και να ζήσεις εκεί... τρίτον να τους επιτρέψεις να διατηρήσουν τους νόµους τους... και να δηµιουργήσεις ένα συµβούλιο που θα διοικεί και θα φροντίζει ώστε ο τόπος να είναι φίλα προσκείµενος σ εσένα. Η κυβέρνηση δεν µπορεί να επιβιώσει χωρίς τη συνεργασία του ανθρώπου που την εγκαθίδρυσε. Ένας λαός µαθηµένος στην ελευθερία µπορεί να κυβερνηθεί καλύτερα από τους δικούς του πολίτες, παρά µε οποιονδήποτε άλλο τρόπο. Παρατηρήστε ότι ο Μακιαβέλλι προτείνει τη χρήση ατόµων από το υπάρχον προσωπικό για τη δηµιουργία του πυρήνα της διαχειριστικής οµάδας. Οι εργαζόµενοι γνωρίζουν ήδη αυτούς τους ανθρώπους και είναι εξοικειωµένοι µαζί τους. Όταν ένα κράτος είναι µαθηµένο να ζει υπό την εξουσία ενός ηγεµόνα, ο λαός θα προσαρµοστεί εύκολα στο νέο ηγεµόνα επειδή οι άνθρωποι είναι µαθηµένοι στην υπακοή... όµως ο παλιός ηγέτης και η οικογένειά του πρέπει να εξοντωθούν. Ωστόσο, ο νέος ηγεµόνας... δεν πρέπει να αλλάξει ούτε τους τοπικούς νόµους ούτε τους φόρους, αν θέλει να διατηρήσει τη συµπάθεια των ανθρώπων. Εφόσον ο προηγούµενος ιδιοκτήτης ή ο διαχειριστής της επιχείρησης την οποία αναλαµβάνετε βρίσκονται στο χώρο της επιχείρησης, σε αυτούς θα στραφούν οι εργαζόµενοι, ακόµη και αν νωρίτερα τα ίδια άτοµα ήταν οι «κακοί» της υπόθεσης. Απαλλαγείτε από αυτούς το συντοµότερο δυνατό. Όµως, διατηρήστε τις επιτυχηµένες πολιτικές τους. Έτσι, οι εργαζόµενοι δε θα νιώσουν αποξενωµένοι και θα απολαµβάνουν µία αίσθηση ασφάλειας. Σε πρώην δηµοκρατίες, θα εµφανιστεί η επιθυµία για εκδίκηση και

47 ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΑ ΜΥΣΤΙΚΑ ΜΕΣΑ ΑΠΟ ΤΗΝ ΙΣΤΟΡΙΑ 47 ίσως οι άνθρωποι να αντισταθούν στο νέο ηγεµόνα, έχοντας για λάβαρο τη χαµένη τους ελευθερία. Σε µια τέτοια περίπτωση είναι καλύτερα να καταστρέψεις την πόλη... ο ηγεµόνας που δε θα το πράξει µπορεί να περιµένει ότι θα καταστραφεί ο ίδιος. Σε εταιρείες όπου το προσωπικό είναι συνηθισµένο σε υπερβολικά µεγάλη ελευθερία, όπως για παράδειγµα εταιρείες που ανήκαν στους εργαζοµένους ή σε µικρές οµάδες στενών φίλων, το εχθρικό κλίµα απέναντι στο νέο ιδιοκτήτη ίσως να είναι τόσο έντονο ώστε η λογικότερη επιλογή να είναι η πώληση των περιουσιακών στοιχείων της εταιρείας, ώστε µε τα χρήµατα αυτά να δη- µιουργηθεί µια νέα εταιρεία κάπου αλλού. Ο καινοτόµος αναπόφευκτα θα έχει για εχθρούς εκείνους που ευη- µερούσαν από την παλιά τάξη πραγµάτων... και µονάχα χλιαρή υποστήριξη από όσους θα επωφεληθούν από τη νέα κατάσταση. Η υποστήριξη είναι χλιαρή εν µέρει από φόβο προς την παλιά τάξη, καθώς αυτοί έχουν τους υπάρχοντες νόµους στο πλευρό τους... και εν µέρει επειδή ο άνθρωπος έχει την τάση να δυσπιστεί απέναντι στην αλλαγή και το άγνωστο. Ο πληθυσµός είναι από τη φύση του ευµετάβλητος είναι εύκολο να πείσεις τους ανθρώπους για κάτι, αλλά δύσκολο να τους κάνεις να διατηρήσουν την πίστη τους. Οι στενοί συνεργάτες των πρώην ιδιοκτητών ή στελέχη που διατηρούσαν υψηλές θέσεις για µεγάλο διάστηµα είναι απίθανο να γίνουν φίλοι του διαδόχου του προηγούµενου αφεντικού τους: απαλλαγείτε από αυτούς. Η δυσκολότερη περίοδος... για το νέο ηγεµόνα είναι όταν δεν έχει ακόµη εδραιώσει την εξουσία του και εξουδετερώνει εκείνους που