ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΙΓΑΙΟΥ ΣΧΟΛΗ ΕΠΙΣΤΗΜΩΝ ΤΗΣ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΤΜΗΜΑ ΝΑΥΤΙΛΙΑΣ ΚΑΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΩΝ ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ. «Οι μεσίτες στο χώρο της ναυτιλίας»

Transcript

1 ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΙΓΑΙΟΥ ΣΧΟΛΗ ΕΠΙΣΤΗΜΩΝ ΤΗΣ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΤΜΗΜΑ ΝΑΥΤΙΛΙΑΣ ΚΑΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΩΝ ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ «Οι μεσίτες στο χώρο της ναυτιλίας» Διπλωματική εργασία για το προπτυχιακό πρόγραμμα σπουδών Εισηγήτρια : Κρουστάλλη Μαρία Α.Μ. : /08/2006 ΧΙΟΣ 1

2 ΚΡΟΥΣΤΑΛΛΗ ΜΑΡΙΑ «Οι μεσίτες στο χώρο της ναυτιλίας». 15/09/2006 Διπλωματική Εργασία για το Προπτυχιακό Πρόγραμμα Σπουδών Τμήμα Ναυτιλίας και Επιχειρηματικών Υπηρεσιών Συγγραφέας: Κρουστάλλη Μαρία Επιβλέπον καθηγητής: Θεοτοκάς Ιωάννης ΧΙΟΣ 2

3 στην οικογένεια μου που με έκανε τον άνθρωπο και επιστήμονα που είμαι σήμερα 3

4 ΕΥΧΑΡΙΣΤΙΕΣ Θα ήθελα να ευχαριστήσω: Το κύριο Γασπαρή Διονύση Την κυρία Λάμπρου Μαρία και Το κύριο Θεοτοκά Ιωάννη Για την πολύτιμη βοήθεια τους για την ολοκλήρωση αυτής της εργασίας. 4

5 ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ...5 ΠΕΡΙΛΗΨΗ...8 ΠΡΟΛΟΓΟΣ...10 ΕΙΣΑΓΩΓΗ...11 ΣΚΟΠΟΣ ΤΗΣ ΕΡΕΥΝΑΣ...12 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1 Ο : ΝΑΥΛΟΜΕΣΙΤΕΣ : ΙΣΤΟΡΙΚΗ ΕΞΕΛΙΞΗ : ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΤΩΝ ΝΑΥΛΟΜΕΣΙΤΩΝ : ΝΑΥΛΟΜΕΣΙΤΕΣ ΚΑΙ ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΑ ΠΑΡΑΓΩΓΑ : ΚΑΤΗΓΟΡΙΕΣ ΝΑΥΛΟΜΕΣΙΤΩΝ : ΑΠΟΚΛΕΙΣΤΙΚΟΙ ΝΑΥΛΟΜΕΣΙΤΕΣ (EXCLUSIVE BROKER) : ΑΠΕΥΘΕΙΑΣ (DIRECT BROKER) : ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΟΙ (COMPETITIVE BROKER) : ΤΟΥ ΠΛΟΙΟΚΤΗΤΗ (OWNER S BROKERS) : ΤΩΝ ΝΑΥΛΩΤΩΝ (CHARTERER BROKERS) : ΔΗΜΟΣΙΕΣ ΣΧΕΣΕΙΣ...27 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 2 Ο : Ο ΚΛΑΔΟΣ ΤΗΣ ΝΑΥΛΟΜΕΣΙΤΕΙΑΣ ΣΤΗΝ ΕΛΛΑΔΑ : ΓΕΝΙΚΑ ΓΙΑ ΤΟΥΣ ΝΑΥΛΟΜΕΣΙΤΕΣ ΣΤΗΝ ΕΛΛΑΔΑ : ΙΣΤΟΡΙΚΗ ΑΝΑΔΡΟΜΗ : Η ΝΑΥΛΟΜΕΣΙΤΕΙΑ ΤΟΝ 21 Ο ΑΙΩΝΑ

6 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 3 Ο : ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΚΑΙ ΑΝΘΡΩΠΙΝΟ ΔΥΝΑΜΙΚΟ ΣΤΟΝ ΚΛΑΔΟ ΤΗΣ ΝΑΥΛΟΜΕΣΙΤΕΙΑΣ : ΟΡΓΑΝΩΣΗ & ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΜΕΣΙΤΙΚΩΝ ΓΡΑΦΕΙΩΝ :ΑΝΘΡΩΠΙΝΟ ΔΥΝΑΜΙΚΟ :ΕΠΑΙΔΕΥΣΗ ΤΩΝ ΕΡΓΑΖΟΜΕΝΩΝ : ΕΚΠΑΙΔΕΥΟΜΕΝΟΙ (TRAINEE) :ΑΠΑΣΧΟΛΟΥΜΕΝΟ ΠΡΟΣΩΠΙΚΟ :ΤΡΟΠΟΣ ΑΜΟΙΒΗΣ ΤΩΝ ΜΕΣΙΤΩΝ : ΎΨΟΣ ΠΡΟΜΗΘΕΙΑΣ ΤΩΝ ΜΕΣΙΤΩΝ : ΠΡΟΣΔΙΟΡΙΣΤΙΚΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΤΩΝ ΕΣΟΔΩΝ...38 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 4 Ο :ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΗ ΗΘΙΚΗ ΣΤΟΝ ΝΑΥΛΟΜΕΣΙΤΙΚΟ ΚΛΑΔΟ ΓΕΝΙΚΑ : ΒΑΣΙΚΕΣ ΗΘΙΚΕΣ ΑΡΧΕΣ ΠΟΥ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΤΗΡΕΙ ΕΝΑΣ ΝΑΥΛΟΜΕΣΙΤΗΣ : ΑΝΕΠΙΔΕΚΤΕΣ ΠΡΑΚΤΙΚΕΣ...44 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 5 Ο : ΕΙΔΗ ΝΑΥΛΩΣΕΩΝ : ΚΥΡΙΕΣ ΜΟΡΦΕΣ ΝΑΥΛΩΣΗΣ : Η ΝΑΥΛΩΣΗ ΚΑΤΑ ΤΑΞΙΔΙ (VOYAGE CHARTER) : Η ΧΡΟΝΟΝΑΥΛΩΣΗ (TIME CHARTER) : Η ΝΑΥΛΩΣΗ ΠΛΟΙΟΥ ΓΥΜΝΟΥ (BAREBOAT CHARTER OR CHARTER BY DEMISE) : Η ΝΑΥΛΩΣΗ ΣΥΝΕΧΟΜΕΝΩΝ ΤΑΞΙΔΙΩΝ (CONSECUTIVE VOYAGES) : ΤΟ ΣΥΜΒΟΛΑΙΟ ΕΡΓΟΛΑΒΙΚΗΣ ΕΚΜΙΣΘΩΣΗΣ (CONTRACT OF AFFREIGHTMENT) : Η ΝΑΥΛΩΣΗ ΤΑΞΙΔΙΟΥ ΧΡΟΝΟΔΙΑΡΚΕΙΑΣ (TIME CHARTER TRIP) : ΔΕΥΤΕΡΕΥΟΥΣΕΣ ΜΟΡΦΕΣ ΝΑΥΛΩΣΗΣ : Η ΜΕΤΑΦΟΡΑ ΦΟΡΤΙΩΝ ΣΕ ΜΙΚΡΟΠΑΡΤΙΔΕΣ (PARCELLING) : Η ΜΕΤΑΦΟΡΑ ΦΟΡΤΙΩΝ ΜΕ ΜΕΓΑΛΟ ΟΓΚΟ (PROJECT CARGOES) : ΟΙ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΕΣ (JOINT VENTURES) : ΟΙ ΚΟΙΝΟΠΡΑΞΙΕΣ (SHIPPING POOLS) : Η ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΤΗΣ ΝΑΥΛΩΣΗΣ : ΒΑΣΙΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΚΑΤΑ ΤΗ ΔΙΑΡΚΕΙΑ ΜΙΑΣ ΝΑΥΛΩΣΗΣ : Η παραγγελία (ORDER) : Η ενδεικτική προσφορά του πλοιοκτήτη στους ναυλωτές (Indication) : Η προσφορά

7 : Οι αντιπροσφορές (Counters) : Οι δευτερεύοντες όροι : Προϋποθέσεις πριν την οριστική αποδοχή (subjects)...72 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 6 Ο : ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΟ ΕΜΠΟΡΙΟ : ΤΗΛΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΚΑ ΜΕΣΑ ΣΤΗΝ ΝΑΥΤΙΛΙΑ ΑΠΟ ΤΟ 18 Ο ΑΙΩΝΑ ΈΩΣ ΚΑΙ ΣΗΜΕΡΑ : Η ΠΡΟΚΛΗΣΗ ΤΟΥ ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΟΥ ΕΜΠΟΡΙΟΥ ΣΤΗΝ ΝΑΥΤΙΛΙΑ : ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΣ ΤΟΥ ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΟΥ ΕΜΠΟΡΙΟΥ : ΟΦΕΛΗ ΑΠΟ ΤΙΣ ΔΙΑΔΙΚΤΥΑΚΕΣ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΕΣ : ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ ΤΟΥ ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΟΥ ΕΜΠΟΡΙΟΥ ΣΤΗΝ ΧΥΔΗΝ ΝΑΥΤΙΛΙΑ : ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΣΥΝΑΛΛΑΓΗΣ ΜΕΣΩ ΤΟΥ ΔΙΑΔΙΚΤΥΟΥ : ΣΥΝΑΛΛΑΓΗ ΚΑΙ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ ΝΑΥΛΩΣΗΣ ΣΤΟ ΔΙΑΔΙΚΤΥΟ : ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ ΣΤΗΝ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΤΟΥ ΠΛΟΙΟΥ ΚΑΙ ΤΩΝ ΑΝΘΡΩΠΙΝΩΝ ΠΟΡΩΝ : ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΕΣ ΥΠΟΔΟΜΕΣ : ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΕΣ ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ & ΝΑΥΤΙΛΙΑ :ΣΥΣΤΗΜΑ INMARSAT...85 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 7 O : ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΕΣ ΝΑΥΛΩΣΕΙΣ : ΝΑΥΛΩΣΗ ΜΕΣΑ ΑΠΟ ΤΟ ΔΙΑΔΙΚΤΥΟ : ΤΟΠΟΙ ΣΤΟ ΔΙΑΔΙΚΤΥΟ ΓΙΑ ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΕΣ ΝΑΥΛΩΣΕΙΣ : ΠΡΟΪΟΝΤΑ ΚΑΙ ΠΑΡΕΧΟΜΕΝΕΣ ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ ΕΝΟΣ ΔΙΚΤΥΑΚΟΥ ΤΟΠΟΥ ΝΑΥΛΩΣΕΩΝ : ΣΥΣΤΗΜΑ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΩΝ : ΟΙ ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΕΣ ΝΑΥΛΩΣΕΙΣ ΚΑΙ Η ΝΑΥΛΟΜΕΣΙΤΕΙΑ :Η ΜΗ ΑΝΑΓΚΑΙΟΤΗΤΑ ΤΩΝ ΝΑΥΛΟΜΕΣΙΤΩΝ : ΕΠΑΝΑΠΡΟΣΔΙΟΡΙΣΜΟΣ ΤΩΝ ΡΟΛΩΝ ΣΤΗ ΝΑΥΛΟΜΕΣΙΤΕΙΑ : ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΩΝ ΝΑΥΛΩΣΕΩΝ : ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΩΝ ΝΑΥΛΩΣΕΩΝ...96 ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑΤΑ...98 ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ

8 ΠΕΡΙΛΗΨΗ Η εργασία αυτή πραγματεύεται το μεσιτικό κλάδο της ναυτιλιακής βιομηχανίας. Οι ναυλομεσίτες αποτελούν ένα από τα κυριότερα κομμάτια της παγκόσμιας ναυτιλίας. Βοηθούν στην εύρυθμη λειτουργία της αγοράς και στην ανάπτυξη της οικονομίας. Στο πρώτο κεφάλαιο παρουσιάζονται κάποιες γενικές πληροφορίες σχετικά με τους ναυλομεσίτες και τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά τους. Αναλύονται οι κατηγορίες μεσιτών που υπάρχουν και με ποιο κριτήριο γίνεται κάθε διαχωρισμός. Μέσα από αυτό το κεφάλαιο ο αναγνώστης κατανοεί τις βασικότερες παραμέτρους που χαρακτηρίζουν έναν ναυλομεσίτη. Στο δεύτερο κεφάλαιο επικεντρωνόμαστε στην Ελληνική αγορά. η Ελλάδα σαν ναυτιλιακή χώρα που είναι έχει ιδιαίτερα ανεπτυγμένο το κλάδο της ναυλομεσιτείας. Γίνεται μια ιστορική αναδρομή και περιγράφεται ποια είναι η παρούσα κατάσταση για τους Έλληνες ναυλομεσίτες. Στο τρίτο κεφάλαιο αναφέρεται ο τρόπος οργάνωσης και διοίκησης των ναυλομεσιτικών επιχειρήσεων. Επιπλέον αναλύονται βασικά χαρακτηριστικά του ανθρώπινου δυναμικού. Πώς οι νέοι ναυλομεσίτες εκπαιδεύονται και ποια είναι τα απαραίτητα προσόντα που πρέπει να έχει ένας ναυλομεσίτης σήμερα. Τέλος, αναλύεται το σύστημα αμοιβής των ναυλομεσιτών και πως αυτό διαμορφώνεται ανάλογα με το αντικείμενο των παρεχόμενων μεσιτικών υπηρεσιών. Το τέταρτο κεφάλαιο αναφέρεται στην επαγγελματική ηθική απαιτείτε να έχει ένας ναυλομεσίτης έτσι ώστε να είναι φερέγγυος στην αγορά, καθώς επίσης επισημαίνονται και όλες οι ανεπίδεκτες πρακτικές που πρέπει να αποφεύγει ένας καλός ναυλομεσίτης και οι οποίες έχουν οριστεί από την ναυλομεσιτική αγορά. 8

9 Το πέμπτο κεφάλαιο παρουσιάζει όλες τις μορφές ναύλωσης, τόσο τις κύριες μορφές ναύλωσης όσο και τις δευτερεύουσες. Αναλύονται και αναφέρονται οι υποχρεώσεις των αντισυμβαλλόμενων μελών καθώς και οι ιδιομορφίες που παρουσιάζει η καθεμία. Επιπλέον αναφέρεται και η διαδικασία που ακολουθείτε για την πραγματοποίηση μιας ναύλωσης. Όλα τα στάδια στα οποία προβαίνει ο πλοιοκτήτης, ο μεσίτης του, ο ναυλωτής και ο μεσίτης του ναυλωτή. Αυτό γίνεται για να κατανοηθεί από τον αναγνώστη μια από τις κυριότερες παρεχόμενες μεσιτικές υπηρεσίες οι οποίες είναι οι ναυλώσεις. Το έκτο κεφάλαιο αναφέρεται στο ηλεκτρονικό εμπόριο και πώς αυτό επηρέασε την ναυτιλιακή βιομηχανία. Παρουσιάζεται η εξέλιξη των τηλεπικοινωνιακών μέσων που υπήρξε από τον 18 ο αιώνα έως και σήμερα και αναφέρονται οι ευκαιρίες που προκλήθηκαν από την ύπαρξη του διαδικτύου. Πόσο πολύ, το διαδίκτυο, διευκόλυνε τον το χώρο της ναυτιλίας και πώς οι ηλεκτρονικές υπηρεσίες μπορούν να εφαρμοστούν στις διάφορες λειτουργίες της ναυτιλιακής επιχείρησης. Τέλος στο έβδομο κεφάλαιο, είναι αφιερωμένο στις ηλεκτρονικές ναυλώσεις και πως αυτές επηρέασαν τους ναυλομεσίτες.. Αναφέρεται με ποιο τρόπο γίνεται μια ναύλωση στο διαδίκτυο, ποιες είναι οι κυριότερες υπηρεσίες που παρέχει ένας δικτυακός τόπος ηλεκτρονικών ναυλώσεων. Ποια είναι τα κυριότερα πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα από τις ηλεκτρονικές ναυλώσεις και πώς αυτές έχουν επηρεάσει τον ρόλο και την ύπαρξη των ναυλομεσιτών στο σύγχρονο γίγνεσθαι. 9

10 ΠΡΟΛΟΓΟΣ Οι ναυλομεσίτες ανήκουν στον παγκόσμιο ναυτιλιακό χώρο και το επάγγελμα τους παρουσιάζει ιδιαίτερα χαρακτηριστικά. Διακρίνεται για τα ιδιαίτερα γνωρίσματα του, τις υποχρεώσεις και τις ευθύνες που έχει καθώς και για την δική του ξεχωριστή πορεία που διαγράφει στην ναυτιλιακή αγορά την οποία εξυπηρετεί. Θα μπορούσαμε να πούμε ότι ο ναυλομεσίτης αποτελεί τον συνδετικό κρίκο ανάμεσα στον πλοιοκτήτη και τον ναυλωτή για αυτό είναι πολύ σημαντικό αυτός ο «κρίκος» να είναι υγιείς. Η ηθελημένη κακή πληροφόρηση για την εξυπηρέτηση συμφερόντων είναι ένα από τα κυριότερα μελανά σημεία που έχει η αγορά της μεσιτείας. Συμβόλαια, συμφωνίες και διαπραγματεύσεις είναι οι κυριότερες λέξεις κλειδιά που προσδιορίζουν την επαγγελματική ζωή του ναυλομεσίτη, και οι οποίες απαιτούν ιδιαίτερο χειρισμό για την επίτευξη πραγματοποίηση του ναυλομεσιτικού έργου. 10

11 ΕΙΣΑΓΩΓΗ Η ναυτιλιακή βιομηχανία είναι μια αγορά για την εύρυθμη λειτουργία της οποία απαιτούνται πολλοί παραναυτιλιακοί κλάδοι. Ένας από τους βασικότερους και πιο απαιτητικούς αυτούς κλάδους είναι η ναυλομεσιτεία. Οι ναυλομεσίτες είναι πρόσωπα με διαμεσολαβιτικό χαρακτήρα και τα οποία καλούνται να κρατήσουν ισορροπίες μεταξύ δύο αντισυμβαλλόμενων μερών για την επιτυχή ολοκλήρωση μιας ναύλωσης ή μιας αγοραπωλησίας. Η θέση τους είναι ιδιαίτερα «λεπτή» για αυτό πρέπει να είναι ιδιαίτερα προσεκτικοί στις συνδιαλλαγές τους και στις πληροφορίες τους. Πρέπει να έχουν καλή γνώση της αγοράς και οφείλουν να έχουν δυναμισμό και αποφασιστικότητα στη λήψη αποφάσεων. Η ναυλομεσιτεία είναι μια παγκοσμιοποιημένη αγορά και ο ανταγωνισμός είναι ιδιαίτερα σκληρός. Ο πελάτης έχει πολλές επιλογές και για αυτό ο ναυλομεσίτης πρέπει να το κατακτήσει και να τον κάνει να αισθανθεί ασφάλεια από τα πρώτα λεπτά τη συζήτησης κιόλας. Η υπηρεσίες που παρέχει ακολουθούν μια τυποποίηση στη διαδικασία αλλά πρέπει να έχουν ευελιξία. Πράγμα το οποίο σημαίνει ότι οι μεσιτικές υπηρεσίες προσαρμόζονται κάθε φορά στις απαιτήσεις του πελάτη, είναι όπως λέγεται στην ναυτιλιακή αγορά taylor made (κομμένες και ραμμένες στα μέτρα του πελάτη). Ο ναυλομεσίτης αγωνίζεται για την ικανοποίηση του πελάτη του με τον ποιοτικότερο δυνατό τρόπο. Αυτό είναι ένα από τα κυριότερα στοιχεία το οποίο θα του δώσει ώθηση για να μπορέσει να αποκτήσει ένα καλό όνομα στην αγορά. Η φερεγγυότητα και η εντιμότητα ενός ναυλομεσίτη είναι οι θεμέλιοι λίθοι για την προσέλκυση περισσότερων πλοιοκτητών ή ναυλωτών. 11

12 ΣΚΟΠΟΣ ΤΗΣ ΕΡΕΥΝΑΣ Η διπλωματική αυτή εργασία έχει σαν κύριο θέμα την αγορά της ναυλομεσιτείας. Η εργασία βασίζεται σε τέσσερεις «πυλώνες»: Τους ναυλομεσίτες και τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά τους Το ανθρώπινο δυναμικό (του κλάδου της ναυλομεσιτείας) Οι ναυλώσεις Και η επίδραση των νέων τεχνολογιών στην ναυλομεσιτεία (ηλεκτρονικές ναυλώσεις). Πιο αναλυτικά, παρουσιάζει πως λειτουργούσε ο κλάδος της ναυλομεσιτείας παλαιότερα, ποιες προϋποθέσεις έπρεπε να είχε ένας ναυλομεσίτης τότε και πώς μέσω των νέων τεχνολογιών, σήμερα, έχει αλλάξει ο τρόπος λειτουργίας του κλάδου αυτού. Τι απαιτείτε να έχει ένας σύγχρονος μεσίτης και ποια είναι εκείνα τα χαρακτηριστικά που κάνουν πιο ανταγωνιστικό έναν ναυλομεσίτη σήμερα. 12

13 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1 Ο : ΝΑΥΛΟΜΕΣΙΤΕΣ τα τέλη του 19 ου αιώνα άρχισε να εμφανίζεται το επάγγελμα του ναυλομεσίτη και ήρθε για να καλύψει τις αυξανόμενες ανάγκες μεταξύ των πλοιοκτητών και των εμπόρων για μεταφορές φορτίων. Χρειάζονταν μεταξύ τους κάποιους ενδιάμεσους έτσι ώστε να γίνουν οι μεταξύ τους διαπραγματεύσεις με τον καλύτερο δυνατό τρόπο και χωρίς να δημιουργηθούν προβλήματα. 1.1.: ΙΣΤΟΡΙΚΗ ΕΞΕΛΙΞΗ Το επάγγελμα του ναυλομεσίτη είναι σχετικά νέο, αφού ουσιαστικά εμφανίστηκε στα μέσα του 20 ου αιώνα. Το αντικείμενο του επαγγέλματος αυτού όμως είναι ιδιαιτέρα σημαντικό για την παγκόσμια ναυτιλία. Η πρώτη επίσημη αναγνώριση αυτού του επαγγέλματος έγινε το 1920 με την ίδρυση του Institute of Chartered Brokers, στο Λονδίνο. Η ίδια περίοδος όπου άρχισαν να αναπτύσσονται οι τηλεπικοινωνίες, αυτό κιόλας δικαιολογεί την ανάπτυξη του ναυλομεσιτικού κλάδου μιας και η ίδια η φύση του επαγγέλματος αυτού απαιτεί την ύπαρξη τηλεπικοινωνιακών μέσων για την διεκπεραίωση των διαδικασιών. Αρχικά η μεταφορά των εμπορευμάτων συμφωνούνταν στα λιμάνια από όπου κατέπλεαν τα πλοία και τα φορτία που προορίζονταν για μεταφορά ήταν αυτά που προτείνονταν από τον τοπικό πράκτορα, είτε αυτά βρίσκοντας στο 13

14 συγκεκριμένο λιμάνι είτε σε κάποιο κοντινό. Η πληροφόρηση για φορτία που βρίσκονταν μακριά δεν ήταν δυνατόν να υπήρχε για αυτό το λόγο το έργο του μεσίτη δεν ήταν ουσιαστικά σε εφαρμογή. Οι «cabling brokers» ήταν ουσιαστικά η πρώτη γενιά ναυλομεσιτών όπου εμφανίστηκαν τον 20 ο αιώνα. Το μέσο με το οποίο γινόταν η διοχέτευση των πληροφοριών ήταν ο τηλέγραφος και τα κυριότερα ναυτιλιακά κέντρα εκείνης της εποχής ήταν το Λονδίνο και η Νέα Υόρκη. Οι τεχνολογικές συνθήκες της εποχής δεν βοήθησαν στην διευκόλυνση και στην εξάπλωση αυτών των μεσιτών, καθώς ο τηλέγραφος δεν ήταν τόσο εύχρηστος, γρήγορος στην μετάδοση της πληροφορίας και πάνω από όλα κόστιζε πολύ. Επομένως οι περισσότεροι μεσίτες της εποχής ήταν άτομα με πολλές γνωριμίες όπου μπορούσαν να είχαν άμεση πρόσβαση σε πληροφορίες που αφορούσαν πλοία και φορτία καθώς και διέθεταν το κατάλληλο κεφάλαιο για την διοχέτευση αυτών των πληροφοριών. Η διάδοση των πληροφοριών δεν γινόταν απευθείας στους ναυλωτές ή στους πλοιοκτήτες, αλλά προωθούνταν πρώτα σε κάποιο ναυτιλιακό κέντρο και μετά διοχετεύονταν στην τοπική αγορά. Τα πλοία της εποχής εκείνης ήταν τόσο εμπορικά όσο και επιβατικά μιας και δεν υπήρχε άλλο μέσο για την υπερατλαντική μεταφορά επιβατών. Αυτό δυσκόλευε την εφαρμογή του έργου των μεσιτών μιας και πολλές φορές για να κλείσουν μια συμφωνία έπρεπε να συμπεριλάβουν στην φωνητικό μεταφοράς όχι μόνο τους απαραίτητους όρους για την μεταφορά του συγκεκριμένου αγαθού αλλά και σχετικούς όρους για την ταυτόχρονη μεταφορά επιβατών. Μετά τον δεύτερο παγκόσμιο πόλεμο όμως εμφανίστηκαν τα telex τα οποία άλλαξαν και βελτίωσαν την εργασία των μεσιτών. Η εξέλιξη του ναυλομεσιτικού επαγγέλματος ήταν ραγδαία. Με τη δημιουργία νέων τύπων πλοίων εμφανίστηκαν και νέες κατηγορίες μεσιτών ενώ το πρόβλημα της δύσκολης επικοινωνίας είχε λυθεί. Αυτό όμως δεν ήταν ιδιαίτερα ευνοϊκό για τις μικρές ναυλομεσιτικές εταιρείες καθώς η εύκολη διάδοση της πληροφορίας αποδυνάμωσε τον κύριο ρόλο τους. Οι πελάτες πλέον έψαχναν για μεσίτες οι οποίοι όχι μόνο να μπορούν να τους δίνουν σωστή και έγκαιρη πληροφόρηση αλλά ανταγωνιστικές προσφορές. Έτσι ο ανταγωνισμός εντάθηκε και οι 14

15 «μικρότεροι» οι οποίο είχαν μικρότερο κύκλο γνωριμιών και μικρότερη διαπραγματευτική δύναμη, σταδιακά βγήκαν από την αγορά. Τώρα πια η παραπάνω κατάσταση στο μεσιτικό επάγγελμα είναι ακόμα πιο έντονη. Οι προσφερόμενες υπηρεσίες διαφοροποιήθηκαν και οι μεσίτες πλέον δεν αρκούνται μόνο στην εξεύρεση πληροφοριών αλλά προσπαθούν να αξιοποιήσουν τις πληροφορίες αυτές με τον καλύτερο δυνατό τρόπο. Τα νέα τηλεπικοινωνιακά μέσα έχουν διευκολύνει και βελτιώσει τις απαιτούμενες διαδικασίες και οι ναυλομεσίτες καλούνται να παρουσιάσουν στον πελάτη τους ολοκληρωμένες προτάσεις μέσα από τις οποίες ο τελευταίος θα επιλέξει αυτό που τον ενδιαφέρει περισσότερο. Δηλαδή, οι ναυλομεσίτες θα μπορούσαμε να πούμε ότι λειτουργούν σαν σύμβουλοι ναυλώσεων οι οποίοι καλούνται να έχουν την απαραίτητη διαπραγματευτική δύναμη που απαιτείται για μπορούν να διεκπεραιώσουν την εκάστοτε προσφορά που επέλεξε ο πελάτης τους. Ο σύγχρονος ναυλομεσίτης λοιπόν, επιβάλλεται να έχει πλήρη γνώση της αγοράς αλλά και γνώσεις οικονομικές-χρηματοοικονομικές ακόμη και νομικές έτσι ώστε να είναι σε θέση να αξιολογεί και να προτείνει μόνο τις αποδεκτές από τον πελάτη του λύσεις, και να προσφέρει τις υπηρεσίες του μέχρι τέλος. Όλες αυτές οι προσφερόμενες υπηρεσίες τοποθετούν το μεσιτικό επάγγελμα αναγκαίο στην διεθνή αγορά της ναυτιλίας. 1.2.: ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΤΩΝ ΝΑΥΛΟΜΕΣΙΤΩΝ Οι κυριότεροι λόγοι που οδήγησαν στην ανάγκη ύπαρξης των ναυλομεσιτών είναι: a) Γιατί τόσο ο πλοιοκτήτης όσο και ο ναυλωτής δεν διέθεταν καλή γνώση της αγοράς. b) Γιατί τα εμπλεκόμενα μέρη δεν διέθεταν τον απαιτούμενο χρόνο (διότι ο χρόνος κοστίζει). 15

16 c) Και τέλος γιατί πιθανότατα, κρίθηκε απαραίτητο η παρουσία κάποιου αμερόληπτου μεσολαβητή. Παρόλο το γεγονός ότι η τεχνολογία έχει προχωρήσει αρκετά, ακόμη και σήμερα λίγες είναι οι περιπτώσεις που η επικοινωνία μεταξύ πλοιοκτητών και ναυλομεσιτών γίνετε απευθείας, καθώς όλοι επιθυμούν να εκπροσωπούνται από μεσίτες γιατί είναι γνωστό ότι εκείνοι γνωρίζουν καλύτερα την διαπραγμάτευση. Ο ναυλομεσίτης είναι ένα επάγγελμα ιδιαίτερα πρακτικό, βασίζεται στην εμπειρία και για αυτό το λόγο απαιτούνται πολλά έτη εργασίας προκειμένου να υπάρχει η απαραίτητη γνώση. Για κάθε εκπαιδευόμενο ναυλομεσίτη απαιτείται ιδιαίτερη μελέτη των διαδικασιών που ακολουθούνται, καθώς και όλων των βασικών εννοιών που χρησιμοποιούνται πριν αρχίσει τις ναυλώσεις. Επίσης απαραίτητη είναι η εξοικείωση με τις διαδικασίες που ακολουθούνται στο εσωτερικό του γραφείου αλλά και με τις πρακτικές που εκείνο ακολουθεί. Κάθε νεοεισερχόμενος ναυλομεσίτης πρέπει να περάσει μια περίοδο εκμάθησης η οποία διαρκεί περίπου δύο χρόνια, έτσι ώστε μετά να αρχίσει να εργάζεται σαν βοηθός ενός έμπειρου ναυλομεσίτη πραγματοποιώντας τις πρώτες του ναυλώσεις με τη βοήθεια του. Τα σύγχρονα τηλεπικοινωνιακά μέσα έχουν βοηθήσει και έχουν υποκαταστήσει σε πολλές περιπτώσεις τον προσωπικό χαρακτήρα των διάφορων συναλλαγών. Εντούτοις ο κλάδος της ναυλομεσιτείας απαιτεί καλές προσωπικές ικανότητες και αυτό είναι το χαρακτηριστικό που εντείνει τον ανταγωνισμό μεταξύ των ναυλομεσιτών. Στο μεγαλύτερο αριθμό των περιπτώσεων απαιτείται προσωπική επαφή και διαπραγμάτευση, και τόσο η προσωπικότητα όσο και ο τρόπος που προσεγγίζει και επικοινωνεί με τους άλλους (ένας ναυλομεσίτης) διαδραματίζουν σημαντικό ρόλο στην αποτελεσματικότητα του. Ένας καλός και ανταγωνιστικός ναυλομεσίτης πρέπει να συμβάλλει στις διαπραγματεύσεις και να μην είναι ένας απλός ενδιάμεσος που απλά μεταφέρει πληροφορίες από το ένα συμβαλλόμενο μέρος στο άλλο. Θα πρέπει να είναι σε θέση να αντιλαμβάνεται (να «ψυχολογεί») τις διαθέσεις αλλά και τους χαρακτήρες των συνεργατών του. Επιπλέον πρέπει να έχει καλή γνώση της αγοράς έτσι ώστε να μπορεί να εκφέρει γνώμη σε περίπτωση που ερωτηθεί. 16

17 Υποχρέωση κάθε ναυλομεσίτη είναι να μην υπερβαίνει τις δικαιοδοσίες του δηλαδή να λειτουργεί σύμφωνα με τις εντολές του principal του (πλοιοκτήτη ή ναυλωτή) και να μην προβαίνει σε καμία ενέργεια χωρίς τη δικαιοδοσία από το principal του γιατί μπορεί να βρεθεί εκτεθειμένος. Η διαπραγμάτευση ακόμα και των λεπτομερειών θα πρέπει να γίνετε με ιδιαίτερη προσοχή έτσι ώστε να αποφεύγεται η δημιουργία λαθών και προστριβών. Για αυτόν ακριβώς τον λόγο τηρείτε ένα ημερολόγιο με τις προσφορές και τις αντιπροσφορές, τα μηνύματα που ανταλλάσσονται μέχρι να υπογραφθεί η συμφωνία και κάθε άλλη χρήσιμη σχετική πληροφορία που μπορεί να αποβεί καταλυτική αργότερα (κατά τη διάρκεια της ναύλωσης). Ο εκπροσωπευόμενος από το μεσίτη έχει αναφαίρετο δικαίωμα να ενημερώνεται από τον μεσίτη του για οποιαδήποτε αλλαγή ή πληροφορία που μπορεί να επηρεάσει ή να αλλάξει τη γνώμη του σχετικά με τις διαπραγματεύσεις, έτσι ώστε να έχει όλο το βάρος της ευθύνης της απόφασης του. Ο μεσίτης από την άλλη μεριά μόνο όταν λειτουργεί κάτω από τις εντολές του principal του είναι νομικά καλυμμένος από τυχόν συνέπειες που προκύψουν από τη συμμόρφωση του με αυτές. Επίσης ένας ναυλομεσίτης θα πρέπει να είναι ιδιαίτερα προσεκτικός ώστε να αποφεύγονται παραλείψεις, ακόμα και αν δεν ευθύνεται ο ίδιος, γιατί είναι δυνατόν να του ζητηθούν οικονομικές αποζημιώσεις για τυχόν ζημίες που προκληθούν από αυτές. Σε ορισμένες περιπτώσεις μπορεί να δημιουργηθούν λάθη από telexes και faxes πράγμα που μπορεί να είναι από αμέλεια και όχι από πρόθεση του ναυλομεσίτη, για αυτό πολλοί είναι εκείνοι που φροντίζουν να έχουν ασφαλιστεί για τέτοιους κινδύνους, μιας και είναι πολύ πιθανόν αν έχει επέλθει (από αυτό το λάθος) σοβαρή οικονομική ζημιά, να μην υπάρξει φιλική διευθέτηση του θέματος. Οι ναυλομεσίτες διαχειρίζονται εξαιρετικά μεγάλα χρηματικά ποσά και για αυτό πρέπει να λειτουργούν πολύ προσεκτικά ώστε να διατηρήσουν την σχετική εμπιστοσύνη απέναντι στο πρόσωπο τους. Ακόμα και σε περιόδους που δεν υπάρχει κάποιο διαθέσιμο πλοίο ή φορτίο για διαπραγμάτευση από τους πλοιοκτήτες ή του ναυλωτές του, ο ναυλομεσίτης πρέπει να διατηρεί σχέσεις μαζί τους και να τους ενημερώνει για τις συνθήκες της αγοράς καθώς και για τις κινήσεις των ανταγωνιστών τους. Ένας ναυλομεσίτης θα πρέπει να παρέχει υπηρεσίες και να προάγει τις εργασίες που του αναθέτουν, για αυτό 17

18 είναι πρέπει να κατανοεί πολύ καλά τον τρόπο με τον οποίο λειτουργεί ο principal τον οποίο εκπροσωπεί. Οι ναυλομεσίτες έχουν πολύ περίπλοκες υποχρεώσεις και αρμοδιότητες οι οποίες τους κρατούν απασχολημένους 24 ώρες το εικοσιτετράωρο. Ένας καλός ναυλομεσίτης πρέπει να έχει καλή γνώση αναφορικά με όλους του κλάδους της ευθύνης τους ώστε να μπορούν να παρέχουν πιο ανταγωνιστικές υπηρεσίες. Όπως οι περισσότεροι που ασχολούνται στο χώρο της ναυτιλίας έτσι και οι ναυλομεσίτες, πηγαίνουν στο γραφείο τους το πρωί και φεύγουν αργά το βράδυ προκειμένου να μπορούν να διαπραγματεύονται και να επικοινωνούν με άλλους μεσίτες ανά τον κόσμο, ταυτόχρονα. Αυτό δικαιολογείτε γιατί η ναυτιλία είναι μια παγκοσμιοποιημένη αγορά και υπάρχει μεγάλη διαφορά ώρας μεταξύ της Ελλάδας και άλλων ναυτιλιακών κέντρων ανά τον κόσμο με τα οποία συνεργάζεται. Τόσο οι πλοιοκτήτες όσο και οι ναυλωτές θέλουν να λαμβάνουν εμπιστευτικές πληροφορίες σχετικά με τον υπολογισμό μιας ναύλωσης που μπορεί να τους ενδιαφέρει. Τα ναυλοσύμφωνα υπογράφονται στην πλειονότητα από τους ίδιους τους ναυλομεσίτες, καθώς τα αντισυμβαλλόμενα μέρη τις περισσότερες φορές προέρχονται από διαφορετικές χώρες και δεν είναι εφικτό να συναντηθούν για να υπογράψουν. Τα τελευταία χρόνια έχει αρχίσει να παρουσιάζεται ανταλλαγή μέσω fax υπογεγραμμένων ναυλοσύμφωνων, σε αυτή τη περίπτωση ο ναυλομεσίτης πρέπει να είναι εξουσιοδοτημένος από τον principal του ότι είναι σύμφωνος με αυτή τη διαδικασία και ότι ο μεσίτης του δεν φέρει καμία ευθύνη για την πραγματοποίηση του ναυλοσυμφώνου αυτού αλλά έχει χαρακτήρα καθαρά εκπροσωπευτικό. 18

19 1.3. : ΝΑΥΛΟΜΕΣΙΤΕΣ ΚΑΙ ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΑ ΠΑΡΑΓΩΓΑ. 1 Οι εξελίξεις στο χώρο της διεθνούς οικονομίας επηρέασαν αναπόφευκτα και τους ναυλομεσίτες οι οποίοι αναγκάζονται να προσαρμόζονται συνεχώς στις νέες αλλαγές. Τα τελευταία έχει δημιουργηθεί ένας ξεχωριστός τύπος ναυλομεσίτη ο οποίος ασχολείται κυρίως με χρηματοοικονομικά δεδομένα. Αυτός είναι σε θέση να συμβουλεύσει τους πελάτες του, για το πώς μπορούν να μειώσουν τον οικονομικό τους κίνδυνο ρίσκο σε περίπτωση που υπάρξει κάποια ανατροπή στο οικονομικό περιβάλλον την οποίαν δεν είχαν προβλέψει. Το κυριότερο μέσο με το οποίο μπορεί να επιτευχθεί αυτό είναι τα χρηματοοικονομικά παράγωγα (futures freight agreements FFAS). Με αυτά τα συμβόλαια γίνεται μια μεταφορά του κινδύνου που προκαλούν οι αυξομειώσεις των τιμών (των ναύλων), από την μια μεριά στην άλλη, λόγω των διαφορετικών προβλέψεων που κάνει η καθεμιά για τη διακύμανση των τιμών των ναύλων. Σύμφωνα με το παραπάνω, οι ενδιαφερόμενοι αγοράζουν ή πωλούν συμβόλαια ανάλογα με τις εκτιμήσεις τους που έχουν κάνει για την πορεία της αγοράς των ναύλων στο μέλλον. Πιο αναλυτικά, αν οι πλοιοκτήτες προβλέπουν ότι οι ναύλοι θα ακολουθήσουν μια πτωτική πορεία, τότε πωλούν το μελλοντικό τους συμβόλαιο έτσι ώστε να καλύψουν την μελλοντική πιθανή ζημία (την οποία εκείνοι προβλέπουν και εκτιμούν), που θα έχουν λόγω είσπραξης χαμηλών ναύλων. Από την άλλη πλευρά, αν οι ναυλωτές εκτιμούν ότι το ύψος των ναύλων θα αυξηθεί, τότε επιθυμούν να αγοράσουν συμβόλαια χρονοναύλωσης ή συμβόλαια εργολαβικής μίσθωσης προκειμένου να μειώσουν τη ζημία τους από τη μελλοντική μείωση του εισοδήματος τους. Τα συμβόλαια αυτά είναι εξειδικευμένα και ανταποκρίνονται στις συγκεκριμένες ανάγκες (και προβλέψεις) του κατόχου τους. Είναι πολύ σημαντικό πλεονέκτημα το γεγονός ότι ανά πάσα ώρα και στιγμή, υπάρχει η δυνατότητα πώλησης των συμβολαίων που έχουν αγοραστεί και η επαναγορά κάποιου 1 Βλάχος Γ.Π., Ε. Ψυχού, Θεωρία και Πρακτική των Ναυλώσεων, Εκδόσεις J & J Hellas, Πειραιάς. 19

20 καινούριου που να ανταποκρίνεται καλύτερα στις προσδοκίες του. Αυτό το χαρακτηριστικό κάνει την αγορά των future freights πολύ πιο ευέλικτη και ελκυστική ενώ η διασφάλιση του κινδύνου που μπορεί κάποιος να κάνει μπορεί να φτάσει μέχρι και τα δύο έτη. Τα συμβόλαια αυτά πωλούνται στην διεθνή ναυτιλιακή αγορά και η τιμή τους διαμορφώνεται σύμφωνα με το νόμο της προσφοράς και της ζήτησης που επικρατεί στην αγορά. Κάθε συμβόλαιο αγοράζεται ή πωλείται 10$ για κάθε μονάδα του δείκτη. Και στη συνέχεια ακολουθούνται κι άλλες διαδικασίες για να σχηματιστεί η τελική τιμή διεκπεραίωσης του συμβολαίου. Δικαίωμα διαπραγμάτευσης και αγοραπωλησιών τέτοιων συμβολαίων, έχουν οι ναυλομεσίτες που αποτελούν μέλη του Baltic Exchange όπου εισπράττουν ξεχωριστή προμήθεια για τις υπηρεσίες αυτές. 1.4.: ΚΑΤΗΓΟΡΙΕΣ ΝΑΥΛΟΜΕΣΙΤΩΝ. Οι ναυλομεσίτες διακρίνονται σε πέντε κατηγορίες. Κριτήριο για τον διαχωρισμό αυτό είναι ο τομές ναυλώσεων με τον οποίο ασχολούνται. Έτσι μπορούμε να διακρίνουμε αυτούς που είναι ανεξάρτητοι, αυτούς που εργάζονται σαν αποκλειστικοί, σαν ημι-αποκλειστικοί, αυτούς που εργάζονται σαν απ ευθείας, αυτούς που δουλεύουν ανταγωνιστικά, αυτούς που δουλεύουν σε κάποια εταιρεία και τέλος αυτούς που εργάζονται σε γραφεία ναυλωτών. Πιο αναλυτικά έχουμε: 20

21 1.4.1.: Αποκλειστικοί Ναυλομεσίτες (Exclusive broker). Κάθε αποκλειστικός μεσίτης εργάζεται σε ναυλομεσιτικό γραφείο και εργάζεται αποκλειστικά για τα πλοία του πλοιοκτήτη (ή πλοιοκτήτριας εταιρείας) με τον οποίο συνεργάζεται. Ο exclusive broker ως αποκλειστικός συνεργάτης του πλοιοκτήτη συνεργάζεται και έχει τακτική επικοινωνία με τους ανθρώπους που εργάζονται στην εταιρεία του πλοιοκτήτη και κυρίως με εκείνους που εργάζονται στο λειτουργικό της τμήμα (operation department) και παρακολουθούν την πορεία του κάθε πλοίου. Οι υπεύθυνοι του λειτουργικού τμήματος ενημερώνουν τον αποκλειστικό τους μεσίτη τόσο για τις τυχόν καθυστερήσεις που μπορεί να υπάρξουν κατά τη διάρκεια ενός ταξιδίου όσο και για τις ημερομηνίες και την τοποθεσία στην οποία υπολογίζεται ότι θα είναι ελεύθερο το πλοίο για ναύλωση. Ένας αποκλειστικός ναυλομεσίτης πρέπει να ενημερώνεται για κάθετι που συμβαίνει στο πλοίο έτσι ώστε να είναι σε θέση να γνωρίζει αν είναι ικανό να μεταφέρει ένα φορτίο στη δεδομένη χρονική στιγμή. Ακόμη και μια απλή βλάβη ή ένα ατύχημα του πλοίου ή μια απεργία των λιμενεργατών στο τελευταίο λιμάνι εκφόρτωσης μπορεί να στερήσει στο πλοίο πολύ καλές ναυλώσεις, μέχρι να αποκατασταθεί για να μπορέσει να είναι ξανά ελεύθερο. Ο ναυλομεσίτης επίσης διατηρεί μια συγκεντρωτική λίστα με τα πλοία τα οποία θα μείνουν ελεύθερα για ένα διάστημα μιας έως και δύο εβδομάδων, όπου εκεί αναγράφονται τα βασικά τους χαρακτηριστικά (π.χ. όνομα, χωρητικότητα κτλ) και η γεωγραφική περιοχή στην οποία μένουν «ελεύθερα». Σε αυτή τη λίστα αναγράφονται και οι ημερομηνίες που θα είναι διαθέσιμο το πλοίο και εν συνεχεία στέλνεται δύο φορές την εβδομάδα στους ναυλομεσίτες των ναυλωτών για να του απαντήσουν σχετικά με το ύψος των ναύλων που επιθυμούν. Οι σχέσεις των ναυλομεσιτών με τους πλοιοκτήτες είναι ιδιαίτερα εύθραυστες μιας και σε περιόδους όπου η αγορά διανύει μια πτωτική πορεία και οι ναύλοι είναι χαμηλοί, οι πλοιοκτήτες αποδίδουν τις μη κερδοφόρες ναυλώσεις στους ναυλομεσίτες τους. Πέραν όμως τις δυσκολίες που αντιμετωπίζουν σε όλα τα επίπεδα των διαπραγματεύσεων, υπάρχει και η περίπτωση της διασφάλισης των 21

22 αποκλειστικών πλοιοκτητών ή ναυλωτών. Μια τέτοια μακροχρόνια σχέση είναι ιδιαίτερα σημαντική γιατί αν μπορεί να διασφαλίζει ναυλώσεις για όλα τα πλοία τους και να βρίσκει πλοία για όλα τα φορτία των ναυλωτών του, τότε μπορεί να εξασφαλίσει ένα συνεχή και σταθερό εισόδημα, μιας και αυτό είναι από τις προμήθειες των ναύλων των οποίων κλείνει. Η αποκλειστικότητα αυτή της «πελατείας», θα μπορούσαμε να την ονομάσουμε, του δίνει τη δυνατότητα να αναπτύσσει και να ενδυναμώνει τις ικανότητες του και την γνώση του πάνω στην πολιτική των ναυλώσεων, έτσι γίνεται περισσότερο ανταγωνιστικός στην αγορά και κατά συνέπεια καλύτερος. Ένας αποκλειστικός ναυλομεσίτης μπορεί να προσφέρει περισσότερα στον principal του γιατί όπως αναφέραμε και παραπάνω είναι περισσότερο αφοσιωμένος στην προώθηση των θεμάτων που του έχουν ανατεθεί. Όμως ένας αποκλειστικός ναυλομεσίτης είναι υποχρεωμένος να μην διατηρεί σχέσεις με ανταγωνιστές του principal του. Η εξασφάλιση σταθερού εισοδήματος στον ναυλομεσίτη προϋποθέτει αναγκαστικά και ένα συμπληρωματικό εισόδημα στον πλοιοκτήτη αντίστοιχα, αφού ο πρώτος έχει φροντίσει να ναυλώσει τα πλοία του δεύτερου. σε περιόδους που η αγορά είναι «καλή» αυτό το συμπληρωματικό εισόδημα είναι πολύ πιο εύκολο να επιτευχθεί, αφού οι συνθήκες εργασίας είναι σημαντικά πολύ καλύτερες (υψηλοί ναύλοι, κερδοφόρα ταξίδια και επομένως και καλύτερες προμήθειες για τους ναυλομεσίτες). Αντιθέτως, όταν η αγορά σημειώνει ύφεση και πέφτουν οι τιμές στην διεθνή αγορά, τότε είναι δύσκολο να μπορέσεις να ναυλώσεις το πλοίο σου και επομένως η δουλειά των ναυλομεσιτών δυσχεραίνει περισσότερο αφού τα διαθέσιμα φορτία είναι πολύ λιγότερα από τα διαθέσιμα πλοία, οπότε ο αριθμός των ναυλώσεων μπορεί να είναι λιγότερος αλλά και το ύψος της τιμής του ναύλου (και επομένως και της προμήθειας) να είναι πολύ χαμηλότερο. Για αυτό σε πολλές περιπτώσεις οι principals φροντίζουν να παρέχουν ένα σταθερό ετήσιο εισόδημα στους ναυλομεσίτες τους, έτσι ώστε ακόμα και σε περιόδους με πτωτική πορεία ναύλων να έχουν ένα συμπληρωματικό εισόδημα. ( 22

23 1.4.2.: Απευθείας (Direct Broker). Direct broker ονομάζεται ο μεσίτης που μοιράζεται τη δυνατότητα συνεργασίας μα ένα πλοιοκτήτη ή ναυλωτή, μαζί με αρκετούς άλλους. Έχει το πλεονέκτημα να επικοινωνεί απευθείας με τον principal του και να τον ενημερώνει για διάφορα φορτία ή πλοία, αλλά δεν έχει την αποκλειστικότητα. Αντίθετα είναι υποχρεωμένος να ανταγωνιστεί αρκετούς ναυλομεσίτες, οι οποίοι μπορεί να είναι σε θέση να περάσουν πλοία και φορτία με μικρότερη προμήθεια και να διαπραγματευτούν πιο άμεσα με διάφορους ναυλωτές ή πλοιοκτήτες. ( : Ανταγωνιστικοί (Competitive broker). Οι Competitive brokers είναι συνήθως μεσίτες με ιδιαίτερες διαπραγματευτικές ικανότητες, οι οποίοι είναι δυνατό να αντιλαμβάνονται έγκαιρα πώς να ταιριάζουν πλοία και φορτία, μέσα στα πλαίσια του ευρύτερου ανταγωνισμού. Αυτοί έχουν την δυνατότητα να φέρνουν πιο κοντά τους άλλους μεσίτες, μεταφέροντας τις πληροφορίες που αφορούν σε πλοία ή φορτία, από τον ένα ή τον άλλο. Οι competitive broker δεν έχουν δεσμεύσεις αναφορικά με τους πελάτες, τους οποίους έχουν, με αποτέλεσμα να εργάζονται ακόμα και με ανταγωνιστές κάποιου principal τους. Το πρόβλημα τους έγκειται μόνο στην υποχρέωση διαρκούς ανταγωνισμού με τους άλλους μεσίτες και στην προσπάθεια επηρεασμού των πλοιοκτητών ή των ναυλωτών. Ως άμεσο αποτέλεσμα προβάλει το υψηλό τηλεπικοινωνιακό κόστος, το οποίο οδηγεί τους μεσίτες στην αναζήτηση περισσότερο της προσπάθειας, παρά της εξεύρεσης της καλύτερης δυνατής ευκαιρίας για τον principal. Όταν ένας ναυλομεσίτης εργάζεται ανταγωνιστικά, τότε αποκτά μεγαλύτερη σημασία ο «χρόνος». Πράγματι, σε περίπτωση που επιτύχει να δημοσιοποιήσει την καινούργια απασχόληση ή τη νέα θέση του πλοίου στην αγορά, τότε έχει περισσότερες πιθανότητες να επιτύχει έγκαιρα τη δέσμευση 23

24 του πλοιοκτήτη ή του ναυλωτή σε αυτόν κι όχι σε κάποιο ανταγωνιστή του. Από τους ανταγωνιστικούς μεσίτες τηρούνται λίστες με τα πλοία και τα φορτία, που έχουν δικαίωμα να διαπραγματευτούν. Προκύπτουν με αυτόν τον τρόπο θέματα εχεμύθειας μεταξύ των principals και των brokers, αφού συνήθως οι πλοιοκτήτες δεν επιθυμούν να αποστέλλονται ανεξέλεγκτα οι θέσεις των πλοίων τους στην αγορά. ( Τα μεγάλα ναυλομεσιτικά γραφεία είναι δυνατόν να διαθέτουν μεσίτες, οι οποίο εκπροσωπούν τόσο πλοιοκτήτες όσο και ναυλωτές, αλλά και ναυλομεσίτες competitive, οι οποίο εργάζονται στην ελεύθερη αγορά. Οι ναυλομεσίτες οι οποίοι είναι εγκατεστημένοι σε κάποιο μεγάλο κέντρο ναυλώσεων συνεργάζονται με ναυλομεσίτες άλλων κέντρων ναυλώσεων ή κρατών, προκειμένου να εξασφαλίζουν την καλύτερη δυνατή προώθηση των εργασιών τους, μέσω της μεγάλης ενημέρωσης και των ποικίλων πληροφοριών από την αγορά. Ο ναυλομεσίτης πρέπει να βρίσκεται σε συνεχή επαφή με και επικοινωνία με τον πλοιοκτήτη (ή τον ναυλωτή του) και να προσπαθεί να κάνει όσο το δυνατό πιο στενή τη μεταξύ τους σχέση. Επίσης καλές σχέσεις θα πρέπει να διατηρεί και με άλλους μεσίτες εκπροσώπους εταιρειών τους οποίους είναι δυνατόν να τους χρειαστεί στο μέλλον. Ακόμα και στις περιόδους που δεν υπάρχουν φορτία για διακίνηση ή πλοία για ναύλωση, θα πρέπει να διατηρεί και να ενδυναμώνει τις σχέσεις του παρά τις δυσάρεστες εμπειρίες του (Δυστυχώς υπάρχει το φαινόμενο της άσχημης μεταχείρισης τους, τόσο από τους ναυλωτές όσο και από τους πλοιοκτήτες, οι οποίοι εκμεταλλεύονται την ιδιαίτερη εξουσία την οποίαν διαθέτουν και δεν υπολογίζουν τους μεσίτες σαν προσωπικότητες, αλλά ούτε και τις αξιέπαινες προσπάθειες τους). 1 1 Βλάχος Γ.Π., Ε. Ψυχού, Θεωρία και Πρακτική των Ναυλώσεων, Εκδόσεις J & J Hellas, Πειραιάς

25 1.4.4.: Του πλοιοκτήτη (Owner s brokers). Οι Owner s brokers είναι μεσίτες τους οποίους ορίζουν οι πλοιοκτήτες προκειμένου να ασχοληθούν με την εξασφάλιση απασχόλησης για τα πλοία τους, με όσο το δυνατόν καλύτερο ναύλο. Κύριο μέλημα τους είναι η ναύλωση των πλοίων της εταιρείας που εργάζονται, μέσω της συνεργασίας με μεσίτες της αγοράς. Ένας home-broker, ιδιαίτερα σε μεγάλες πλοιοκτήτριες εταιρείες, πέρα από τη μεγάλη υπευθυνότητα την οποία αναμφίβολα έχει, βρίσκεται σε πλεονεκτική θέση, ακόμα και σε περιόδους κρίσεων. «Βέβαια έχει πολλές δεσμεύσεις και είναι υποχρεωμένος να εργάζεται για μεγάλα χρονικά διαστήματα, πολλές ώρες την ημέρα, ακόμα και τα βράδια, προκειμένου να επικοινωνήσει με μεσίτες άλλων μακρινών περιοχών, (π.χ. Αμερική, Άπω Ανατολή, Αυστραλία), ενώ ταυτόχρονα πρέπει να δίνει λόγο για όλες τις κινήσεις του πλοιοκτήτη. Από την άλλη πλευρά όμως δεν είναι αναγκασμένος να ψάχνει στην ελεύθερη αγορά για συνεργασίες, ενώ εξάλλου και επιτυγχάνει μεγαλύτερες και σταθερότερες αποδόσεις.» 1 Είναι απαραίτητο να γνωρίζει τα ακριβή χαρακτηριστικά των πλοίων, καθώς και να είναι ενήμερος αναφορικά με τις προθέσεις του πλοιοκτήτη για το είδος της απασχόλησης που προτιμά, για παράδειγμα χρονοναύλωση, ή ναύλωση κατά ταξίδι. Επίσης πρέπει να είναι ενήμερος για τις περιοχές που είναι επιθυμητό να ταξιδέψει το πλοίο και το επιθυμητό φορτίο. ( : Των Ναυλωτών (Charterer brokers). Οι Charterer brokers βρίσκονται εγκατεστημένοι σε κάποιο κέντρο ναυλώσεων (όπως για παράδειγμα το Λονδίνο) και στοχεύουν στην εξεύρεση πλοίων για την μεταφορά των φορτίων των ναυλωτών τους, αλλά και στην 1 Βλάχος Γ.Π., Ε. Ψυχού, Θεωρία και Πρακτική των Ναυλώσεων, Εκδόσεις J & J Hellas, Πειραιάς

26 ταυτόχρονη εξασφάλιση όσο το δυνατόν πιο χαμηλότερου ναύλου, σε πλοία της κατάλληλης ηλικίας και κλάσης. Οι μεσίτες αυτοί βρίσκονται σε πλεονεκτικότερη θέση σε σχέση με τους μεσίτες των άλλων κατηγοριών, καθόσον οι ναυλωτές εξ αιτίας του περιορισμένου αριθμού τους και της εν γένει «δύναμης» που κατέχουν διαμορφώνουν συνήθως τις τάσεις στην αγορά. Οι ναυλομεσίτες των ναυλωτών έχουν την υποχρέωση της σωστής ενημέρωσης, αναφορικά με τη δουλειά που εργάζονται, δηλαδή εάν πρόκειται για χρονοναύλωση ή ναύλωση για ταξίδι, για το φορτίο που πρόκειται να μεταφερθεί, τα πιθανά λιμάνια που θα προσεγγίσει, τα βυθίσματα κτλ. Αφού είναι απαραίτητο να είναι σε θέση να ενημερώνει επαρκώς όσους ενδιαφερθούν για αυτό. Ο μεσίτης του ναυλωτή, όταν ειδοποιηθεί από τον ναυλωτή του ότι υπάρχει διαθέσιμο κάποιο φορτίο, θα πρέπει να ενημερώσει σχετικά την αγορά με την αποστολή των ανάλογων telex. Στη συνέχεια θα πρέπει να ενημερώσει τον ναυλωτή για τις απόψεις που εξέφρασαν οι πλοιοκτήτες αναφορικά με τη τιμή του ναύλου. Ωστόσο, σε αυτό το αρχικό στάδιο δεν υπάρχει δέσμευση από κάποια δέσμευση από κάποια πλευρά. Οι μεσίτες έχουν επίσης την ευθύνη της προσεκτικής ανάγνωσης και διόρθωσης του ναυλοσυμφώνου πάνω στο οποίο συμφωνήθηκε η ναύλωση, σύμφωνα πάντοτε με τους όρους της ναύλωσης, πριν από την υπογραφή από τους συμβαλλομένους. Επίσης, θα πρέπει να πραγματοποιούν τις διαπραγματεύσεις μεταξύ των πλευρών και, να ελέγξουν αν οι αλλαγές αυτές έγιναν όπως είχε συμφωνηθεί. Τέλος, να προσφέρουν εποικοδομητικές συμβουλές, αλλά και να εκθέτουν τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα στους ναυλωτές. ( 26

27 1.5.: ΔΗΜΟΣΙΕΣ ΣΧΕΣΕΙΣ Οι καλές δημόσιες σχέσεις και η διαρκής επαφή και συσχέτιση μα το ναυτιλιακό κόσμο χαρακτηρίζουν τους επιτυχημένους brokers. Από τη φύση του επαγγέλματος του μεσίτη, αλλά και εξ αιτίας των ιδιαιτεροτήτων του ναυτιλιακού χώρου, απαιτείται διαρκής ενημέρωση και δικτύωση στα κέντρα λήψης αποφάσεων. Σημαντική είναι η ανάπτυξη σχέσεων με operators, δηλαδή ιδιωτών ή εταιρειών που ασχολούνται με τις λειτουργικές ανάγκες των πλοίων, δηλαδή δίνουν οδηγίες για την ομαλή διεξαγωγή κάθε ταξιδίου, αλλά και που εμπορεύονται πλοία και φορτία σε μια εργασία υψηλού κινδύνου. Άλλες δραστηριότητες τους, στις οποίες εμπλέκονται και οι brokers, είναι η ναύλωση πλοίων τρίτων και η δέσμευση φορτίων. Τέλος, ένας operator, που συγκεντρώνει μερικά φορτία είναι πιθανό να χρειάζεται κάποια συμπληρωματικά φορτία, προκειμένου να βελτιώσει το όφελος από την πραγματοποίηση του ταξιδίου του, τα οποία και θα πρέπει να αναζητήσει στην αγορά των ναυλομεσιτών. 27

28 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 2 Ο : Ο ΚΛΑΔΟΣ ΤΗΣ ΝΑΥΛΟΜΕΣΙΤΕΙΑΣ ΣΤΗΝ ΕΛΛΑΔΑ 2.1.: ΓΕΝΙΚΑ ΓΙΑ ΤΟΥΣ ΝΑΥΛΟΜΕΣΙΤΕΣ ΣΤΗΝ ΕΛΛΑΔΑ Η Ελλάδα είναι μια χώρα με μεγάλο ποσοστό συμμετοχής στο παγκόσμιο στόλο της ναυτιλίας για αυτό το λόγο υπάρχουν πολλά ναυλομεσιτικά γραφεία όπου τα περισσότερα είναι εδραιωμένα στον Πειραιά. Στον Πειραιά τα περισσότερα ναυλομεσιτικά γραφεία που είναι εγκατεστημένα εκπροσωπούν τόσο ναυλωτές, όσο και πλοιοκτήτες. Από τους ναυλομεσίτες οι οποίοι εργάζονται σε exclusive βάση, συναντάμε περισσότερους οι οποίοι απασχολούνται για λογαριασμό πλοιοκτητών, αφού η Ελλάδα είναι χώρα με ισχυρότατο εμπορικό στόλο. Άμεση συνέπεια είναι η ύπαρξη πιο στενής σχέσης με τους πλοιοκτήτες, παρά με τους ναυλωτές. Τα γραφεία, τα οποία εκπροσωπούν τους ναυλωτές είναι περιορισμένα και εργάζονται κυρίως σε direct ή competitive βάση. Συγκριτικά οι πιο πολλοί ναυλομεσίτες δουλεύουν ως direct ή competitive. 28

29 2.2.: ΙΣΤΟΡΙΚΗ ΑΝΑΔΡΟΜΗ Στο πρώτο κεφάλαιο αυτής της μελέτης αναφέρθηκε ότι η μεσιτεία σαν θεσμός πρωτοεμφανίστηκε το 20 ο αιώνα στην Αγγλία, μια χώρα η οποία μέχρι και σήμερα αποτελεί ένα από τα μεγαλύτερα ναυτιλιακά κέντρα στο κόσμο. Η γεωγραφική εξάπλωση της μεσιτείας αναπόφευκτη καθώς η ναυτιλία εξαπλωνόταν σε πολλά μέρη ανα τον κόσμο, και οι ανάγκες που κάθε χώρα είχε δεν ήταν δυνατόν να εξυπηρετηθούν από μεσίτες που έδρευαν σε μια μόνο χώρα. Στην Ελλάδα το επάγγελμα της ναυλομεσιτείας αναπτύχθηκε μαζί με την μεγάλη ανάπτυξη της ναυτιλίας. Επομένως εμφανίστηκε λίγο καθυστερημένα σε σχέση με τα υπόλοιπα ναυτιλιακά κράτη της Ευρώπης. Τα πρώτα δείγματα ύπαρξης αυτού του επαγγέλματος σημειώθηκαν την δεκαετία του την εποχή εκείνη τα πλοία που είχε ο ελληνικός στόλος ήταν μικρά και η εξυπηρέτηση των αναγκών τους (ναύλωση, αγοραπωλησία κ.α.) καλυπτόταν κυρίως από τους ναυτικούς πράκτορες της εποχής, μια και οι απαιτήσεις τους ήταν σχετικά μικρές. Με το πέρασμα του χρόνου όταν ο κύκλος εργασιών των ελληνικών πλοίων αυξήθηκε και μαζί με αυτό αυξήθηκαν και οι γνώσεις που απαιτούνταν να είχε κανείς, το επάγγελμα του ναυλομεσίτη άρχισε να ξεχωρίζει από αυτό του ναυτικού πράκτορα. Το γεγονός το οποίο επηρέασε σημαντικά το χώρο της ναυτιλίας και επομένως και όλους τους «ενδιαφερόμενους» (stakeholders) σε αυτήν ήταν μια νομοθετική αλλαγή. Έτσι το 1967 έχουμε την δημιουργία και εφαρμογή ενός νέου νόμου αυτού του 89/67, ο νόμος των λεγόμενων off shore εταιρειών (αλλοδαπές επιχειρήσεις οι οποίες όμως μπορούσαν να είναι εγκατεστημένες στην Ελλάδα). Ο νόμος αυτός επιτρέπει να σε ξένες επιχειρήσεις των οποίων οι δραστηριότητες πραγματοποιούνται στο εξωτερικό να εγκαθίστανται και να λειτουργούν στην Ελλάδα και τους παρέχει ειδικά προνόμια τα οποία είναι κυρίως φορολογικά. Αυτό είχε ως αποτέλεσμα τον επαναπατρισμό πολλών Ελλήνων εφοπλιστών οι οποίοι μετέφεραν τη διαχείριση των πλοίων τους στην 29

30 Ελλάδα. 1 Καθώς λοιπό ο αριθμός των πλοίων που διαχειρίζονταν στην Ελλάδα αυξανόταν, μαζί με αυτό αυξανόταν και οι παραναυτιλιακές εταιρείες όπως εταιρείες επισκευής πλοίων, ναυλομεσιτικές εταιρείες, ασφαλιστικές εταιρείες πλοίων, ναυτιλιακές τράπεζες εταιρείες ναυτιλιακής χρηματοδότησης. Αυτή η άνθιση σημειώθηκε στον ελληνικό ναυτιλιακό κλάδο στα μέσα της δεκαετίας του Στην δεκαετία του 1970 ο αριθμός των ελληνικών ναυλομεσιτικών γραφείων ήταν μικρός (5 10 γραφεία) και αυτά είχαν στελεχωθεί κυρίως από άτομα που είχαν σπουδάσει στο εξωτερικό, από ναυτιλιακούς πράκτορες και από ικανούς ναυτικούς οι οποίοι είχαν αποφασίσει να σταματήσουν τα ταξιδεύουν. Έτσι, τα ναυλομεσιτικά γραφεία άρχισαν να αυξάνονται στην Ελλάδα και ο Πειραιάς άρχιζε να γίνεται ένα σημαντικό ναυτιλιακό κέντρο. Την δεκαετία αυτή δημιουργήθηκε το πρώτο Σωματείο Ελλήνων Μεσιτών Ναυτιλιακών Συμβάσεων. Κατά τη διάρκεια αυτών των χρόνων, είχαμε παράλληλα και βελτίωση των τηλεπικοινωνιακών μέσων γεγονός το οποίο βοήθησε στην αποδοτικότερη λειτουργία των ναυλομεσιτών. 2.3.: Η ΝΑΥΛΟΜΕΣΙΤΕΙΑ ΤΟΝ 21 Ο ΑΙΩΝΑ Οι ναυλομεσίτες πλέον αποτελούν ένα ενεργό κομμάτι του ελληνικού ναυτιλιακού χώρου και ο αριθμός καθώς και οι ποιοτικές τους υπηρεσίες έχουν αυξηθεί σημαντικά. Είναι κατανοητό ότι είναι δύσκολο να πούμε με ακρίβεια τον αριθμό των ναυλομεσιτικών γραφείων που υπάρχουν. Όμως μια καλή προσέγγιση είναι μέσα από το blue book. Το blue book είναι ένα βιβλίο που εκδίδεται κάθε χρόνο και έχει καταγεγραμμένες όλες τις μεσιτικές, πλοιοκτήτριες, διαχειρίστριες εταιρείες συμπεριλαμβανομένων και τα ναυτικά πρακτορεία. Στοιχεία από παλαιότερες έρευνες έχουν καταγράψει ότι περίπου 1 Προσωπικές σημειώσεις από το μάθημα Ειδικά Θέματα Ναυτιλιακών Επιχειρήσεων, Πανεπιστήμιο Αιγαίου

31 το 30% των εταιρειών αυτής της λίστας είναι αμιγώς μεσιτικές εταιρείες, το οποίο είναι ένα ικανοποιητικό ποσοστό. Οι ναυλομεσίτες στην Ελλάδα έχουν καταφέρει να έχουν ένα διευρυμένο πελατολόγιο, δηλαδή δεν προσφέρουν τις υπηρεσίες τους αποκλειστικά μόνο σε Έλληνες αλλά εξυπηρετούν πελάτες και από άλλες εθνικότητες. Γεγονός το οποίο μαρτυρά ότι μπορούν και κατέχουν μια ανταγωνιστική θέση οι Έλληνες μεσίτες στην διεθνή αγορά του κλάδου τους. Το μερίδιο αγοράς της Ελλάδας στην παγκόσμια αγορά της ναυλομεσιτείας συνεχώς αυξάνεται. Έχει παρατηρηθεί μια στροφή των πελατών από τα μεγάλα παραδοσιακά κέντρα ναυλώσεων όπως το Τόκιο, η Αγγλία κ.α. προς την Ελλάδα. Ο Έλληνας ναυλομεσίτης προσελκύει νέους πελάτες και θεωρείτε ένας από τους καλύτερους, αν όχι ο καλύτερος στο χώρο του. Η ανταγωνιστική αυτή του θέση είναι αποτέλεσμα της σκληρής και πολύωρης εργασίας του, καθώς επίσης και της υψηλής ακαδημαϊκής και εμπειρικής του εκπαίδευσης. Το μεσιτικό επάγγελμα απαιτεί συνεχή εκπαίδευση και ανανέωση της γνώσης καθώς αυτά τα δύο στοιχεία είναι εκείνα τα οποία αποτελούν «κλειδιά» για την αποτελεσματικότερη λειτουργία του. Το μεσιτικό επάγγελμα ελκύει όχι μόνο παλαιούς επαγγελματίες που βρίσκονται στη ναυτιλία για πολλά χρόνια αλλά και νέους. Τα σύγχρονα ναυλομεσιτικά γραφεία επιθυμούν να έχουν στο ανθρώπινο δυναμικό τους άτομα που να έχουν γνώση της μεσιτείας, των απαιτήσεων αυτού του επαγγέλματος και των ειδικών απαιτήσεων που έχει το συγκεκριμένο γραφείο. Αυτό δεν είναι εύκολο να επιτευχθεί γιατί απαιτεί πολύχρονη πρακτική εκπαίδευση των νέων ανθρώπων, η οποία διαρκεί συνήθως 1,5 με 2 χρόνια. 31

32 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 3 Ο : ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΚΑΙ ΑΝΘΡΩΠΙΝΟ ΔΥΝΑΜΙΚΟ ΣΤΟΝ ΚΛΑΔΟ ΤΗΣ ΝΑΥΛΟΜΕΣΙΤΕΙΑΣ 3.1.: ΟΡΓΑΝΩΣΗ & ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΜΕΣΙΤΙΚΩΝ ΓΡΑΦΕΙΩΝ Η οργάνωση μιας επιχείρησης περιλαμβάνει τέσσερεις βασικές λειτουργίες: α) τον τρόπο κατανομής των εργασιών ανάμεσα στους εργαζόμενους της, β) το σύστημα αναφοράς κάποιου εργαζομένου προς κάποιον άλλον, γ) τους τυποποιημένους μηχανισμούς με τους οποίους επιτυγχάνεται συντονισμός, και δ) τους τρόπους συμπεριφοράς και συνδιαλλαγής που πρέπει να ακολουθεί ο ένας προς τον άλλον. Η οργανωτική δομή μια επιχείρησης καθορίζεται και επηρεάζεται από τρεις βασικούς παράγοντες: την πολυπλοκότητα (μιας επιχείρησης), την τυποποίηση (των εργασιών της) και τη συγκεντρωτικότητα (της διοίκησης της). 1 Μια ναυλομεσιτική εταιρεία έχει ειδικά χαρακτηριστικά και απαιτήσεις (παράγοντας πολυπλοκότητα) και δεν μπορεί να εφαρμόσει το σύστημα διοίκησης που ακολουθούν οι παραδοσιακές ναυτιλιακές εταιρείες. Το παραδοσιακό σύστημα διοίκησης διέπεται από μια αυστηρή ιεραρχική δομή και έχει μια κάθετη κατεύθυνση των πληροφοριών και των αποφάσεων που λαμβάνονται. Ο διευθυντής είναι υπεύθυνος και αποφασίζει ενώ τα στελέχη εκτελούν και υπακούουν στις εντολές του. Σε αντίθεση με το παραδοσιακό σύστημα διοίκησης στις ναυτιλιακές επιχειρήσεις οι ναυλομεσιτικές εταιρείες έχουν ανάγκη για ευελιξία και ταχύτητα 1 Α. Γουλιέλμος, Management Ναυτιλιακών Επιχειρήσεων,,Εκδόσεις Σταμούλης, Αθήνα

33 στη διαδικασία λήψης αποφάσεων. Δηλαδή, οι εργαζόμενοι σε αυτές πρέπει να έχουν το περιθώριο «ελευθερίας» να αναλαμβάνουν πρωτοβουλίες, να δρουν αυτόβουλα και να προσπαθούν να προσφέρουν όσο το δυνατόν καλύτερες υπηρεσίες. Οι μεσίτες εκ φύσεως της εργασίας τους πρέπει σε όλα τα επίπεδα της εταιρικής ιεράρχησης να έχουν άμεση και έγκυρη πληροφόρηση, την οποία θα έχουν τη δυνατότητα να την αξιολογήσουν και ανάλογα με τα ιδιαίτερα προσόντα που διαθέτει ο καθένας να μπορεί να αποφασίσει για το πώς πρέπει να ενεργήσει. Οι μεσιτικές εταιρείες πολλές φορές δίνουν κίνητρα στους εργαζόμενους τους ώστε να τους ενεργοποιήσουν «την ανάπτυξη πρωτοβουλίας». Τα περισσότερα κίνητρα είναι οικονομικά με τη μορφή ποσοστών επί του μισθού τους ή κάποιο bonus επειδή λόγω αύξησης της αποδοτικότητας τους. Με αυτό τον τρόπο οι εργαζόμενοι έχουν αίσθημα ικανοποίησης το οποίο με τη σειρά του βοηθάει στην αύξηση της παραγωγικότητας στην εργασία τους. Με αυτό τον τρόπο η εταιρεία μας γίνεται πιο αποδοτική και πιο ανταγωνιστική στον κλάδο της. Συνήθως, η διοίκηση ενός μεσιτικού γραφείου ασκείται από το διευθυντή της εταιρείας. Δηλαδή, ο διευθυντής επιβλέπει τον τρόπο και την «παραγωγή» του μεσιτικού έργου και ελέγχει τα αποτελέσματα αυτού. Οι μεσίτες υπάλληλοι του γραφείου σε περίπτωση που χρειάζονται κάποια διευκρίνιση ή σε περίπτωση που δεν είναι σίγουροι για κάτι, απευθύνονται στον διευθυντή για οποιαδήποτε επεξήγηση χρειάζονται. Διαφορετικά οι μεσίτες υπάλληλοι εργάζονται και προσπαθούν να προσφέρουν τις μεσιτικές υπηρεσίες τους όσο το δυνατόν καλύτερα μπορούν. 3.2.:ΑΝΘΡΩΠΙΝΟ ΔΥΝΑΜΙΚΟ Όπως αναλύσαμε και παραπάνω οι μεσιτικές επιχειρήσεις προσπαθούν να ωφεληθούν από τις ικανότητες και τα προσόντα που έχουν οι εργαζόμενοι της 33

34 ενώ παράλληλα προσπαθούν να βελτιώσουν τις αδυναμίες τους έτσι ώστε να αυξήσουν την ανταγωνιστικότητα τους στην μεσιτική ναυτιλιακή αγορά. Για να είναι όμως εφικτή αυτή η διαδικασία απαιτείτε η επιχείρηση να έχει πολύ καλή γνώση των εργαζόμενων της (δυνάμεις και αδυναμίες τους) έτσι ώστε να μπορεί να σχεδιάσει και να εφαρμόσει την εκπαίδευση των εργαζομένων της :Επαίδευση των Εργαζομένων 1 Η εκπαίδευση του προσωπικού μιας μεσιτικής εταιρείας μπορεί να γίνει είτε με την διοργάνωση και παρακολούθηση σχετικών σεμιναρίων είτε με την καθημερινή ενημέρωση μέσα στο γραφείο. Συνήθως η οργάνωση σεμιναρίων είναι μια χρονοβόρα με χρηματικό κόστος διαδικασία που πολλές φορές μπορεί να μην είναι τόσο αποδοτική. Η εκπαίδευση ενός νέου υπαλλήλου μέσα στην εταιρεία είναι πολύ πιο εύκολη και πιο πρακτική. Ο νέος υπάλληλος μεσίτης μπορεί κατά τη διάρκεια της εργασίας του να εκπαιδεύεται παράλληλα από τους προϊσταμένους του, ανάλογα σε ποιο τμήμα έχει προσληφθεί. Ο υπεύθυνος του τμήματος ενημερώνει τον νέο υπάλληλο για τις διαδικασίες που ακολουθούνται και τις δραστηριότητες του τμήματος του και του εξηγεί τις αρμοδιότητες που πρόκειται να αναλάβει (δείχνοντας του κάτι σαν πρακτική εκπαίδευση). Το γραφείο σαν οργανισμός λαμβάνει σχετική ενημέρωση σε περίπτωση που επιχειρηματικού γίγνεσθαι της ναυτιλίας. Με αυτό τον τρόπο ενημερώνεται και σχετικά με διάφορα σεμινάρια ή ημερίδες που μπορεί να γίνονται και σε πολλές περιπτώσεις που το κρίνει απαραίτητο μπορεί να στείλει υπαλλήλους του γραφείου του για κάποια επιπρόσθετη εκπαίδευση ( η οποία φυσικά να είναι σχετική με το αντικείμενο ενδιαφέροντος του γραφείου). 1 Πληροφορίες από ομιλία του υπεύθυνου της Allied Shipbrokers, 2006 (εκπαιδευτική επίσκεψη με το Πανεπιστήμιο Αιγαίου). 34

35 3.2.2.: Εκπαιδευόμενοι (trainee) Επειδή ο χώρος της ναυτιλίας είναι ένας μοναδικός κλάδος με ιδιαίτερα χαρακτηριστικά και μεγάλη αβεβαιότητα, συνήθως οι θεωρητικές γνώσεις (πανεπιστημιακές) δεν είναι αρκετές και απέχουν αρκετά από την πρακτική διαδικασία. Πόσο μάλλον ένας ναυλομεσίτης που απαιτεί να έχει πολύ καλή και γνώση αλλά και να ξέρει να διαχειρίζεται τα δύο αντισυμβαλλόμενα μέρη κατάλληλα έτσι ώστε να ικανοποιηθούν και οι δύο πλευρές. Για αυτό ακριβώς το λόγο, σε πολλά ναυτιλιακά και ναυλομεσιτικά γραφεία πολλοί από το προσωπικό εργάζονται σαν εκπαιδευόμενοι (trainee). Συνήθως για έναν νέο εργαζόμενο σε αυτό το χώρο απαιτούνται τουλάχιστον δύο χρόνια για να μπορέσει κάποιος να πεί ότι έχει μια καλή γνώση του μεσιτικού έργου. Γενικότερα πάντως αν δεν θέλουμε να δεσμευτούμε με χρονικά περιθώρια (μια και στη ναυτιλία συνηθίζεται τίποτα να μην είναι σίγουρο), η εκπαίδευση ενός νέου υπαλλήλου, ουσιαστικά τελειώνει όταν αναλάβει την διεκπεραίωση μιας συμφωνίας (ναύλωσης ή αγοραπωλησίας). Ένας εκπαιδευόμενος για να μπορέσει να «σταθεί» στο μεσιτικό χώρο της ναυτιλίας πρέπει να έχει και κάποιο σχετικό υπόβαθρο γνώσεων. Πιο αναλυτικά θα πρέπει να έχει: 1. ακαδημαϊκές γνώσεις σχετικά με το χώρο της ναυτιλίας (ναυτιλιακές σπουδές, νομικές σπουδές με έμφαση στο ναυτικό δίκαιο κ.α.) ή να είναι απόφοιτος από σχολή εμπορικού ναυτικού (εμποροπλοίαρχος ή εμπορομηχανικός) 2. καλή γνώση Αγγλικών (μια και η επίσημη γλώσσα επικοινωνίας και διαπραγματεύσεων στη ναυτιλία είναι τα Αγγλικά) 3. ο χαρακτήρας του τα κατάλληλα στοιχεία που απαιτούνται από ένα ναυλομεσίτη (όπως πολύ καλές επικοινωνιακές ικανότητες, άνεση λόγου κτλ.). Η προσωπικότητα ενός εκπαιδευόμενου είναι ένα πολύ σημαντικό κριτήριο επιλογής του καθώς είναι εκείνη η οποία μπορεί να τον βοηθήσει ή όχι στην επιτυχή απόδοση του σε αυτό το επάγγελμα. 35

36 3.2.3.:Απασχολούμενο Προσωπικό Ο τρόπος με τον οποίο είναι οργανωμένες οι ναυλομεσιτικές εταιρείες και το μέγεθος τους είναι οι κυριότεροι βασικοί παράγοντες που επηρεάζουν τη σύνθεση του προσωπικού τους. Όπως κάθε επιχείρηση έτσι και οι μεσιτικές, απασχολούν τον απαραίτητο αριθμό εργαζομένων για την διεκπεραίωση της αποστολής της επιχείρησης, ούτε περισσότερους ούτε λιγότερους. Αυτό γίνεται από μια επιχείρηση κυρίως για την μείωση των λειτουργικών της δαπανών. Στην ανώτατη βαθμίδα διοίκησης είναι ο διευθυντής της μεσιτικής εταιρείας ο οποίος συνήθως είναι και ο ιδιοκτήτης ιδρυτής της. Το υπόλοιπο προσωπικό της εταιρείας αποτελείται από τους μεσίτες υπάλληλους, τους/τις γραμματείς και τον λογιστή της εταιρείας (ο οποίος μπορεί να είναι εξωτερικός). Ανάλογα με το μέγεθος της επιχείρησης ο αριθμός των εργαζομένων ποικίλει. Μπορεί αν είναι μικρή εταιρεία να απασχολεί 2 ή 3 εργαζομένους ενώ μια μεγαλύτερη μπορεί να απασχολεί μέχρι και 10 υπαλλήλους εκ των οποίων 1 ή 2 άτομα είναι για γραμματειακή υποστήριξη. Μια ναυλομεσιτική εταιρεία ανάλογα με την εξειδίκευση των παρεχόμενων υπηρεσιών της (ναυλώσεις, αγοραπωλησίες, ή μεικτές, οι οποίες με τη σειρά τους μπορεί να κατηγοριοποιηθούν ακόμα περισσότερο ανάλογα με το είδος των πλοίων tanker, bulk carrier, refrigerated κτλ.) μπορεί να απασχολεί εκτός από μεσίτες υπαλλήλους και άλλες ειδικότητες όπως νομικούς και χρηματοοικονομικούς (για χρηματοοικονομικά παράγωγα π.χ. FFA). 3.3.:ΤΡΟΠΟΣ ΑΜΟΙΒΗΣ ΤΩΝ ΜΕΣΙΤΩΝ Ο τρόπος αμοιβής των μεσιτών γίνεται με ποσοστό προμήθειας για τις παρεχόμενες υπηρεσίες. Εξαίρεση αποτελούν οι μεσίτες οι οποίοι εργάζονται 36