Το Αλφαβητάρι του Διαπραγματευτή

Transcript

1

2 Βασικές αρχές διαπραγμάτευσης Το Αλφαβητάρι του Διαπραγματευτή GAVIN KENNEDY

3 Υπάρχουν πολλοί ορθοί τρόποι διαπραγμάτευσης. Ο δικός σας εξαρτάται, σε μεγάλο βαθμό, από την προσωπικότητά σας. Υπάρχουν, επίσης, πολλές και διαφορετικές δεξιότητες, τεχνικές και προσεγγίσεις που μπορείτε να μάθετε και να υιοθετήσετε σε διάφορες περιστάσεις, με ικανοποιητικά κάθε φορά αποτελέσματα. Η γνώση ή η αίσθηση των τακτικών που χρησιμοποιεί το άτομο με το οποίο διαπραγματεύεστε αποτελεί το βασικό σας πλεονέκτημα, για να ολοκληρώσετε επιτυχώς μια διαπραγμάτευση. Το Αλφαβητάρι που κρατάτε στα χέρια σας περιέχει τις βασικές αρχές διαπραγμάτευσης και σας παρέχει γνώσεις από το Α μέχρι το Ω, αναλύοντας εξειδικευμένους όρους και ειδική φρασεολογία, όπως είναι, για παράδειγμα, η Αποφυγή-μοντέλο Αποφυγής, η Μπαγκατέλα, η Συμφωνία Συμβιβασμού, οι Αθέμιτες Πρακτικές, οι Προσδοκίες, η Μετωπική Επίθεση, οι Σχέσεις Guanxi, η Αρχή του Άγκιστρου, ο Διαπροσωπικός Προσανατολισμός, οι Δολοφονικές Ερωτήσεις, η Ακρόαση, η τεχνική Mother Hubbard, η Κιβωτός του Νώε, η Προσφορά που οι άλλοι πρέπει να Αρνηθούν, η Διαιτησία Εκκρεμότητας, η Τρεμάμενη Πένα, το Ρωσικό Μέτωπο, η μέθοδος Σαλάμι, η μέθοδος Αυτό για κάτι Άλλο, η Προσφορά δίχως Όρους, η Ευπάθεια, η μέθοδος Τι θα γινόταν Αν, η Καταφατική Προσφορά, το Μοντέλο Αποφυγής Συγκρούσεων του Zeuthen. Στα παραρτήματα περιλαμβάνονται, μεταξύ άλλων, πηγές εξάσκησης για τη διενέργεια μιας διαπραγμάτευσης, εξειδικευμένους συμβούλους και εκπαιδευτές και κατάλογος με προτεινόμενα βιβλία για μελέτη.

4 Τίτλος Πρωτοτύπου: Essential Negotiation Εκδόθηκε από την Profile Books Ltd 2004 Copyright: The Economist Newspaper Ltd 2004 ISBN: Εκδόσεις ΚΕΡΚΥΡΑ Α.Ε. δεύτερη έκδοση για την ελληνική γλώσσα,: Ιούνιος 2008 πρώτη έκδοση, Νοέμβριος 2003 Παραγωγή: εκδόσεις ΚΕΡΚΥΡΑ economia PUBLISHING Μετάφραση: Θεοφάνης Παπαδάκης Διόρθωση: Δημήτρης Αλεξάκης Σελιδοποίηση: Κουτρουδίτσος Χ. Διάγραμμα Α.Ε. Συντονισμός έκδοσης: Φανή Καραφύλλη Εκτύπωση - Βιβλιοδεσία: MULTIMEDIA A.E αντίτυπα Κεντρική διάθεση Εκδόσεις Κέρκυρα Βλαχάβα 6-8 Αθήνα τηλ.: Fax: bookstore@economia.gr Απαγορεύεται η αναδημοσίευση και γενικά η αναπαραγωγή του παρόντος έργου, με οποιονδήποτε τρόπο, τμηματικά ή περιληπτικά, στο πρωτότυπο ή σε μετάφραση ή σε διασκευή, χωρίς τη γραπτή άδεια του εκδότη και του συγγραφέα.

5 Περιεχόμενα Εισαγωγή 8 Η ουσία της διαπραγμάτευσης 10 Α - Ζ 19 Παραρτήματα 1. Πηγές εξάσκησης για τη διενέργεια μιας διαπραγμάτευσης Εξειδικευμένοι σύμβουλοι και εκπαιδευτές Προτεινόμενα βιβλία για μελέτη 358 * Σημείωμα για την ελληνική έκδοση Για λόγους ομοιομορφίας, κρίθηκε σκόπιμο στην ελληνική έκδοση να διατηρηθεί το αγγλικό αλφάβητο για την παράθεση των οικονομικών όρων. Oι όροι δίνονται στα αγγλικά και στα ελληνικά. Στο τέλος του βιβλίου παρατίθεται το ευρετήριο της ελληνικής ορολογίας σε αντιστοιχία με την αγγλική, ώστε ο αναγνώστης να εντοπίζει εύκολα το λήμμα που τον ενδιαφέρει.

6 ΤΟ ΑΛΦΑΒΗΤΑΡΙ ΤΟΥ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΤΗ\ΒΑΣΙΚΕΣ ΑΡΧΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ Eισαγωγή Το Αλφαβητάρι Διαπραγμάτευσης θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε και να αποκτήσετε τον έλεγχο μιας διαδικασίας διαπραγμάτευσης. Πρόκειται για βοήθημα του τύπου aidememoire και όχι για πραγματεία. Προτείνει τρόπους ενέργειας και δεν επικεντρώνεται στην ανάπτυξη εννοιών. Περιέχει πρακτικές συμβουλές και αναπτύσσει ορισμένες ακαδημαϊκές θεωρίες, χωρίς βέβαια να απομακρύνεται κατ ελάχιστον από το ρεαλιστικό περιβάλλον της επιχειρηματικής διαπραγμάτευσης (business negotiation). Το Αλφαβητάρι Διαπραγμάτευσης σε καμία περίπτωση δεν λειτουργεί ως οδηγός απόκρυψης των πραγματικών προθέσεων για την εξαπάτηση του έτερου διαπραγματευόμενου. Εξάλλου, η απόκρυψη των πραγματικών προθέσεων, με σκοπό την εξαπάτηση της άλλης πλευράς, είναι κατά κανόνα αντιπαραγωγική και ταιριάζει περισσότερο σε ερασιτέχνες και ανεδαφικούς τού κόσμου των επιχειρήσεων. Σχετικά με τις αναφορές του βιβλίου στους ελιγμούς χειραγώγησης, σκοπός μας είναι να σας προετοιμάσουμε για καταστάσεις που είναι πιθανόν να αντιμετωπίσετε κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης, και όχι να σας μάθουμε τεχνάσματα με τα οποία θα παγιδεύσετε την άλλη πλευρά. Ένας ελιγμός που γίνεται αντιληπτός είναι ένας ελιγμός αδρανοποιημένος. Το Αλφαβητάρι Διαπραγμάτευσης είναι ένας πρακτικός και ενημερωτικός οδηγός για τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης. Οι παραπομπές από ένα σημείο του βιβλίου σε ένα άλλο σημειώνονται με μικρά κεφαλαία γράμματα, όπως επίσης και οι αναφορές σε διεθνείς οργανισμούς, εταιρείες κ.λπ. (Ε.Ε., IBM). Πολλά στελέχη με έχουν επηρεάσει θετικά τα τελευταία τρί-

7 GAVIN KENNEDY αντα χρόνια που ασχολούνται με τις διαπραγματεύσεις υπερβολικά πολλά, πάντως, ώστε να μπορώ να τα αναφέρω στο παρόν πόνημα. Εύχομαι ότι θα μου συγχωρήσουν την αμέλεια να καταβάλω μικρό έστω μέρος από το χρέος μου σε αυτούς. Υπάρχει παρ όλα αυτά χώρος για μία και μόνο εξαίρεση στον κανόνα. Αναφέρομαι στη συνάδελφο και φίλη μου, Colin Rose, από την πόλη Βικτόρια της Αυστραλίας. Σε δύο τομείς η Colin μού πρόσφερε πολλά σε σχέση με τη θεωρία και την πράξη. Πρώτον, αναφορικά με τα διαφορετικά στιλ διαπραγμάτευσης και, δεύτερον, σε σχέση με την υιοθέτηση των «τεσσάρων φάσεων» της διαπραγμάτευσης από την οπτική γωνία αυτών που επιθυμούν να υλοποιήσουν τον στόχο που θέτουν κάθε φορά. Το πρώτο θέμα αναπτύσσεται στο εισαγωγικό δοκίμιο, που αναφέρεται στη διαχείριση των δύσκολων διαπραγματευτών (παρότι η Colin είναι δυνατόν να διατηρεί τις επιφυλάξεις της όσον αφορά τη δική μου προσέγγιση). Gavin Kennedy

8 Α - Ζ

9 Αa 21 ADD-ON ΠΡΟΣΘΗΚΕΣ Τεχνική για τον εμπλουτισμό των όρων που αναφέρονται σε μια συναλλαγή. Η προσθήκη είναι δυνατόν να αναφέρεται σε μια πρόσθετη παροχή ή σε ένα απαραίτητο εξάρτημα (μπαταρίες, καλώδια κ.λπ.), και προστίθεται στην αξία του βασικού προϊόντος. Σύμφωνα με αυτήν την τεχνική, αναφέρουμε μια βασική τιμή πώλησης για ένα προϊόν και στη συνέχεια αυτή η τιμή αυξάνεται ανάλογα με τα βοηθητικά εξαρτήματα που πωλούνται με το προϊόν, ή το προσφερόμενο προϊόν ή η υπηρεσία διαιρούνται σε αυτοτελή τμήματα, όπου στη συνέχεια ορίζεται μια τιμή για την κύρια μονάδα προϊόντος και ξεχωριστές τιμές για τα υπόλοιπα εξαρτήματα. Κίνηση αντίδρασης: ανακαλύψτε τι αγοράζετε για την αξία των χρημάτων που καλείστε να καταβάλετε και στη συνέχεια δώστε το σήμα ότι σκέπτεστε να αγοράσετε. A ADJOURNMENT ΑΝΑΒΟΛΗ, ΔΙΑΚΟΠΗ Έννοια ισοδύναμη με το διάλειμμα που επιθυμεί να κάνει ο διαπραγματευτής κατά τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης. Συμφωνείτε να τερματίσετε το συγκεκριμένο στάδιο διαπραγμάτευσης στο οποίο συμμετέχετε, για να κάνετε ένα διάλειμμα για: λίγα λεπτά ηρεμίας στον διάδρομο, ορισμένες ώρες στο διπλανό δωμάτιο, ορισμένες μέρες στο γραφείο σας κ.λπ. Αυτό που έχετε ανάγκη είναι: να διακόψετε για λίγο τη συνάντηση, προκειμένου να αναλύσετε τι έχει ειπωθεί και από τις δύο πλευρές, να αναθεωρήσετε τη στάση σας, να αναδιοργανώσετε την ομάδα σας, να διαβουλευτείτε με τους συμβούλους σας ή με τα ανώτερα στελέχη της εταιρείας σας,

10 244 ΑΛΦΑΒΗΤΑΡΙ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ POSITIONAL POSTURING ΑΔΙΑΛΛΑΞΙΑ ΘΕΣΕΩΝ Πολλές φορές συγχέεται με τη ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ ΘΕΣΕΩΝ. Η αδιαλλαξία με την άρνηση μιας διαπραγμάτευσης ή της μετακίνησης από μια θέση δεν έχει καμία σχέση με τη διαδικασία διαπραγμάτευσης. Η φράση «Εάν επιθυμείτε να πάτε στον κινηματογράφο, υπάρχει η ταινία Το γεράκι της Μάλτας ή τίποτα άλλο» είναι τελεσίγραφο αδιαλλαξίας και όχι διαπραγμάτευσης. Διαπραγμάτευση είναι η διαχείριση της μετακίνησης η αδιαλλαξία απαιτεί την παράδοση της άλλης πλευράς. Ακούγεται αδίστακτη, είναι επιθετική και όχι θετική, και μεταχειρίζεται την άλλη πλευρά ως αντικείμενο. Σε καμία περίπτωση δεν συστήνεται ως συμπεριφορά διαπραγμάτευσης. POWER ΙΣΧΥΣ Ισχύει ό,τι και με τον άνεμο: την αισθανόμαστε παρά τη βλέπουμε. Διαθέτετε ισχύ έναντι των άλλων διαπραγματευτών, στον P βαθμό που μπορείτε να τους πιέσετε να κάνουν κάτι που δεν θα έκαναν υπό άλλες συνθήκες^ και το αντίστροφο. Η διαπραγματευτική σας ισχύς, όπως και αυτή των υπόλοιπων διαπραγματευτών, είναι μια εξίσωση του σχετικού κόστους μιας ενδεχόμενης διαφωνίας για κάθε πλευρά. Συγκεκριμένα: κόστος της άλλης πλευράς από την απόρριψη των όρων σας Η διαπραγματευτική σας ισχύς = κόστος της άλλης πλευράς από την αποδοχή των όρων σας κόστος της δικής σας πλευράς από την απόρριψη των όρων τους

11 GAVIN KENNEDY 361 EYPETHPIO OPΩN* ΑΒΡΟΤΗΤΑ (COURTESY)...96 ΑΓΟΡΑ (MARKET) ΑΓΟΡΑ ΞΕΝΟΔΟΧΕΙΟΥ (HOTEL PURCHASE) ΑΔΙΑΛΛΑΞΙΑ ΘΕΣΕΩΝ (POSITIONAL POSTURING) ΑΔΙΕΞΟΔΟ (DEADLOCK) ΑΔΥΝΑΜΙΑ ΣΥΝΑΨΗΣ ΣΥΜΦΩΝΙΑΣ (FAILURE TO AGREE) ΑΚΡΟΑΣΗ (LISTENING) ΑΚΡΟΣΦΑΛΗΣ ΠΟΛΙΤΙΚΗ (BRINKMANSHIP)...57 ΑΜΕΣΗ ΣΥΜΦΩΝΙΑ (QUICK DEAL) ΑΜΕΤΑΒΛΗΤΟ (CONSTANT)...86 ΑΜΟΙΒΑΙΟΤΗΤΑ (RECIPROCITY) ΑΜΟΙΒΑΙΟΤΗΤΑ (MUTUALITY) ΑΜΟΙΒΗ ΕΝΑΝΤΙ ΠΙΘΑΝΟΛΟΓΟΥΜΕΝΩΝ ΚΑΤΑΣΤΑΣΕΩΝ (CONTINGENCY FEES)...88 ΑΜΟΙΒΗ ΣΥΜΒΟΥΛΟΥ (CONSULTING FEE)...87 ΑΜΠΑΛΑΡΙΣΜΑ (ΠΡΟΣΦΟΡΩΝ) (PACKAGING) ΑΜΦΙΣΒΗΤΗΣΤΕ ΤΑ ΚΡΙΤΗΡΙΑ (QUESTION THE CRITERIA) ΑΝΑΒΟΛΗ, ΔΙΑΚΟΠΗ (ADJOURNMENT)...21 ΑΝΑΖΗΤΗΣΗ ΔΙΕΥΚΡΙΝΗΣΕΩΝ (SEEKING CLARIFICATION) ΑΝΑΚΕΦΑΛΑΙΩΣΗ (SUMMARISING) ΑΝΑΚΛΗΣΗ ΚΑΤΟΧΗΣ (REVERSION) ΑΝΑΛΗΨΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΩΝ ΑΠΑΙΤΗΣΕΩΝ (FACTORING) ΑΝΑΛΥΣΗ ΑΠΟΦΑΣΗΣ (DECISION ANALYSIS) ΑΝΑΛΥΣΗ ΚΟΣΤΟΥΣ (COST BREAKDOWN)...94 ΑΝΑΠΡΟΣΑΡΜΟΓΗ ΕΝΟΙΚΙΟΥ (RENT REVIEW) ΑΝΑΠΡΟΣΑΡΜΟΖΟΜΕΝΟ ΠΛΑΝΟ (ESCALATOR SCHEDULE) ΑΝΑΣΤΟΛΕΣ (INHIBITIONS) ΑΝΕΠΙΣΗΜΑ, ΜΕΤΑΞΥ ΜΑΣ (OFF THE RECORD) ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΟ ΣΤΙΛ (COMPETITIVE STYLE)...78 ΑΝΤΑΛΛΑΓΗ (EXCHANGE) ΑΝΤΑΠΕΡΓΙΑ (LOCK-OUT) ΑΝΤΙΠΡΑΓΜΑΤΙΣΜΟΣ (BARTER)...41 ΑΝΤΙΠΡΟΣΩΠΟΣ (AGENT)...23 ΑΝΤΙΡΡΗΣΗ (OBJECTION) ΑΝΤΙΣΤΑΘΜΙΣΜΑ (OFFSET) ΑΝΤΙΣΤΑΘΜΙΣΤΙΚΟ ΕΜΠΟΡΙΟ (COUNTER-TRADE)...94 ΑΝΩΤΕΡΑ ΒΙΑ (FORCE MAJEURE) ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΠΑΡΑΧΩΡΗΣΕΩΝ (VALUING CONCESSIONS)...337

12 362 ΑΛΦΑΒΗΤΑΡΙ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ ΑΠΕΙΛΗ (THREAT) ΑΠΕΡΓΙΑ (STRIKE) ΑΠΛΗΣΤΙΑ (GREED) ΑΠΟΒΟΥΤΥΡΩΤΗΣ (SKIMMER) ΑΠΟΚΡΥΨΗ ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΩΝ ΠΡΟΘΕΣΕΩΝ ΑΠΟ ΤΟΝ ΑΝΤΙΠΑΛΟ (ΜΠΛΟΦΑ) (BLUFF)...53 ΑΠΟΦΑΣΗ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΠΟΙΗΣΗΣ (COMMAND DECISION)...74 ΑΠΟΦΥΓΗ ΜΟΝΤΕΛΟ ΑΠΟΦΥΓΗΣ (AVOIDANCE- AVOIDANCE MODEL)...35 ΑΡΜΟΝΙΚΗ ΣΧΕΣΗ (RAPPORT) ΑΡΝΗΤΙΚΕΣ ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ (QUESTION NO-NOS) ΑΡΧΕΣ Ι (PRINCIPLES 1) ΑΡΧΕΣ ΙΙ (PRINCIPLES 2) ΑΡΧΗ ΤΗΣ ΑΜΟΙΒΑΙΟΤΗΤΑΣ (MUTUALITY PRINCIPLE) ΑΡΧΙΚΗ ΠΡΟΣΦΟΡΑ (FIRST OFFER) ΑΣΑΦΕΙΑ (AMBIGUITY)...28 ΑΤΖΕΝΤΑ (AGENDA)...23 ΑΥΤΟ ΓΙΑ ΚΑΤΙ ΑΛΛΟ(TIT-FOR- TAT) ΑΥΤΟΑΝΤΙΛΗΨΗ (PERCEPTION) ΑΦΑΙΡΕΣΗ (TAKE-OFF) BΑΘΜΟΣ ΠΑΡΑΧΩΡΗΣΗΣ (CONCESSION RATE)...82 ΒΙΑΣΤΙΚΟ ΚΛΕΙΣΙΜΟ (HUSTLE CLOSE) ΒΡΟΜΙΚΑ ΚΟΛΠΑ (DIRTY TRICKS) ΓΕΝΝΑΙΟΔΩΡΙΑ (GENEROSITY) ΓΛΩΣΣΑ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ (BARGAINING LANGUAGE)...40 ΓΛΩΣΣΑ ΕΞΑΡΤΗΜΕΝΗ (ΥΠΟ ΑΙΡΕΣΗ) (CONDITIONAL LANGUAGE)...84 ΓΡΑΜΜΗ ΤΟΥ ΔΟΛΟΦΟΝΟΥ (KILLER LINE) ΔΑΝΕΙΟ (LOAN) ΔΕΞΙΟΤΗΤΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ (NEGOTIATING SKILL) ΔΕΥΤΕΡΕΥΟΝ ΜΠΟΪΚΟΤΑΖ (SECONDARY BOYCOTT) ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑ ΑΞΙΑΣ (CREATING VALUE)...96 ΔΗΜΟΠΡΑΣΙΑ (AUCTION)...33 ΔΗΜΟΣΙΑ ΣΤΑΣΗ (PUBLIC STANCE) ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ (PROCEDURE) ΔΙΑΔΟΧΙΚΕΣ ΣΤΑΛΕΣ (DRIPPING ROAST) ΔΙΑΙΤΗΣΙΑ (ARBITRATION)...29 ΔΙΑΙΤΗΣΙΑ ΕΚΚΡΕΜΟΤΗΤΑΣ (PENDULUM ARBITRATION) ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ ΜΕ ΑΡΧΕΣ (PRINCIPLED NEGOTIATION) ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ ΤΟΥ ΔΡΟΜΟΥ (STREETWISE NEGOTIATION) ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ ΜΕΣΩ ΔΙΑΔΙΚΤΥΟΥ (INTERNET NEGOTIATION) ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ ΜΕ ΤΗΝ ΑΣΚΗΣΗ ΠΙΕΣΗΣ (HARD BALL

13 GAVIN KENNEDY 363 NEGOTIATING) ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ ΓΙΑ ΤΗΝ ΑΠΕΛΕΥΘΕΡΩΣΗ ΟΜΗΡΩΝ (HOSTAGE NEGOTIATION) ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ ΘΕΣΕΩΝ (POSITIONAL BARGAINING) ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ ΜΕ ΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΜΑΣ (NEGOTIATING WITH YOURSELF) ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ ΣΕ ΠΕΡΙΠΤΩΣΕΙΣ ΑΠΑΓΩΓΗΣ (KIDNAP NEGOTIATION) ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ ΤΙΜΗΣ (PRICE NEGOTIATION) ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΤΙΚΗ ΦΟΡΜΟΥΛΑ (FORMULA BARGAINING) ΔΙΑΠΡΟΣΩΠΙΚΟΣ ΠΡΟΣΑΝΑΤΟΛΙΣΜΟΣ (INTERPERSONAL ORIENTATION) ΔΙΑΤΑΞΕΙΣ ΠΡΟΝΟΜΙΑΚΟΥ ΚΑΘΕΣΤΩΤΟΣ («IMPERIAL» PREFERENCE CLAUSES) ΔΙΑΦΘΟΡΑ (CORRUPTION)...93 ΔΙΑΦΟΡΕΤΙΚΑ (OR ELSE) ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΑΣ ΛΥΚΟΥΣ ΝΑ ΚΥΝΗΓΟΥΝ ΕΛΚΗΘΡΑ (TRAINING WOLVES TO CHASE SLEDGES) ΔΙΕΚΔΙΚΟΥΜΕΝΗ ΑΞΙΑ (CLAIMING VALUE)...66 ΔΙΚΑΙΟ ΤΩΝ ΣΥΜΒΑΣΕΩΝ (CONTRACT LAW)...91 ΔΙΚΑΙΟΔΟΣΙΑ (AUTHORITY)...34 ΔΙΚΑΙΟΣΥΝΗ (FAIR) ΔΙΚΑΙΩΜΑ ΑΓΟΡΑΣ (OPTION) ΔΙΚΑΙΩΜΑΤΑ ΠΝΕΥΜΑΤΙΚΗΣ ΙΔΙΟΚΤΗΣΙΑΣ (COPYRIGHT)...93 ΔΙΚΗΓΟΡΟΙ (LAWYERS) ΔΙΛΗΜΜΑ ΠΑΡΑΧΩΡΗΣΗΣ (CONCESSION DILEMMA)...81 ΔΙΠΛΩΜΑΤΑ ΕΥΡΕΣΙΤΕΧΝΙΑΣ ΚΑΙ ΑΔΕΙΕΣ ΕΚΜΕΤΑΛΛΕΥΣΗΣ (PATENTS AND LICENCES) ΔΩΡΟΔΟΚΙΑ (BRIBERY)...57 EΑΝ (IF) ΕΓΓΥΗΣΗ (GUARANTEE) ΕΓΓΥΗΣΗ (WARRANTY) ΕΓΓΥΗΣΗ ΑΠΟΖΗΜΙΩΣΗΣ (INDEMNITY) ΕΓΓΥΗΣΗ ΑΠΟΖΗΜΙΩΣΗΣ 2 (INDEMNITY 2) ΕΓΚΑΙΡΗ ΕΞΟΦΛΗΣΗ (GETTING PAID) ΕΓΚΑΤΑΛΕΙΨΤΕ ΤΗ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ (WALK-OUT) ΕΓΚΡΙΣΗ ΥΠΟΚΕΙΜΕΝΗ ΣΤΟ ΔΙΟΙΚΗΤΙΚΟ ΣΥΜΒΟΥΛΙΟ («SUBJECT TO BOARD APPROVAL») ΕΙΔΙΚΗ ΤΙΜΗ (PREMIUM PRICING) ΕΙΚΟΝΙΚΗ ΠΡΟΣΦΟΡΑ (SHAM OFFER) «ΕΙΜΑΙ ΕΝΑΣ ΑΠΛΟΣ ΜΑΝΑΒΗΣ» («I AM ONLY A SIMPLE GROCER») ΕΙΝΑΙ ΑΝΑΓΚΗ ΝΑ ΓΝΩΡΙΖΟΥΜΕ (NEED TO KNOW)...206

14 364 ΑΛΦΑΒΗΤΑΡΙ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ ΕΙΣΑΓΩΓΕΣ (IMPORTS) ΕΙΣΠΡΑΞΗ ΟΦΕΙΛΩΝ (DEBT COLLECTING) ΕΚΒΙΑΣΜΟΣ (BLACKMAIL)...48 ΕΚΜΙΣΘΩΣΗ (LEASE) ΕΚΠΤΩΣΕΙΣ (DISCOUNT) ΕΜΠΙΣΤΟΣΥΝΗ(TRUST) ΕΜΠΟΡΕΥΣΙΜΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ (TRADABLES) ΕΝΑ ΦΟΡΤΗΓΟ ΣΥΜΒΑΣΕΙΣ (ONE-TRUCK CONTRACTS) ΕΝΑΛΛΑΚΤΙΚΗ ΛΥΣΗ (ALTERNATIVE)...28 ΕΝΟΙΚΙΟ (RENT) ΕΝΟΠΟΙΗΤΙΚΗ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ (INTEGRATIVE BARGAINING) ΕΝΤΟΛΕΑΣ (PRINCIPAL) ΕΝΤΟΛΗ (MANDATE) ΕΞΑΓΩΓΕΣ (EXPORTS) ΕΞΑΓΩΓΙΚΕΣ ΠΙΣΤΩΣΕΙΣ (EXPORT CREDIT) ΕΞΑΝΑΓΚΑΣΜΟΣ (COERCION)...70 ΕΞΟΔΟΣ ΑΠΟ ΥΠΟΓΕΙΑ ΔΙΑΔΡΟΜΗ (GETTING OUT FROM UNDER) ΕΞΟΦΛΗΣΗ ΜΕ ΤΗΝ ΠΑΡΑΔΟΣΗ (CASH ON DELIVERY)...63 ΕΞΟΦΛΗΣΗ ΠΡΙΝ ΑΠΟ ΤΗΝ ΥΛΟΠΟΙΗΣΗ (CASH BEFORE PERFORMANCE)...63 ΕΞΥΜΝΗΣΗ ΤΟΥ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ (PRAISING THE PRODUCT) ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΑ ΣΩΜΑΤΕΙΑ (TRADE UNION) ΕΠΑΝΕΞΕΤΑΣΗ (REVIEW) ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ (COMMUNICATION)...77 ΕΠΙΛΥΣΗ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΩΝ (PROBLEM-SOLVING) ΕΠΙΜΕΡΙΣΤΙΚΗ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ (DISTRIBUTIVE BARGAINING) ΕΠΙΤΟΚΙΟ (INTEREST RATE) ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ (QUESTIONS) ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ ΤΟΥ ΔΟΛΟΦΟΝΟΥ (KILLER QUESTIONS) ΕΥΕΛΙΞΙΑ (FLEXIBILITY) H ΑΡΧΗ ΤΟΥ ΑΓΚΙΣΤΡΟΥ (HOOKER S PRINCIPLE) ΗΘΙΚΗ (ETHICS) Η ΤΕΧΝΗ ΤΗΣ ΣΥΜΦΩΝΙΑΣ (ART OF THE DEAL)...31 ΗΧΟΣ ΨΗΣΙΜΑΤΟΣ (SIZZLE) «ΘΑ ΕΠΡΕΠΕ ΝΑ ΕΙΧΑΜΕ ΕΝΗΜΕΡΩΘΕΙ» («WE SHOULD HAVE BEEN TOLD») ΘΕΩΡΙΑ ΠΑΙΓΝΙΩΝ (GAME THEORY) ΘΕΩΡΙΑ ΤΩΝ ΑΝΑΓΚΩΝ (NEEDS THEORY) IΣΟΣΤΑΘΜΙΣΗ ΕΡΓΑΣΙΑΣ ΚΑΙ ΑΞΙΑΣ ΤΗΣ ΠΡΟΣΦΟΡΑΣ (LEVEL UP THE WORK, LEVEL DOWN THE PRICE) ΙΣΧΥΣ (POWER) KΑΘΑΡΗ (ΑΞΙΑ) (NET) ΚΑΛΗ ΘΕΛΗΣΗ (GOODWILL)...146

15 GAVIN KENNEDY 365 ΚΑΛΥΤΕΡΗ ΕΝΑΛΛΑΚΤΙΚΗ ΛΥΣΗ ΜΙΑΣ ΣΥΜΦΩΝΙΑΣ ΥΠΟ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ (ΒΑΤΝΑ) (BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED AGREEMENT)...42 ΚΑΝΕΝΑ ΠΡΟΒΛΗΜΑ (NO PROBLEM) ΚΑΝΟΝΙΣΜΟΙ (RULES) KARRASS, CHESTER ΚΑΤΑΓΓΕΛΙΑ (TERMINATION).320 ΚΑΤΑΛΗΚΤΙΚΕΣ ΗΜΕΡΟΜΗΝΙΕΣ (DEADLINES) ΚΑΤΑΡΑ ΤΟΥ ΝΙΚΗΤΗ (WINNER S CURSE) ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ: ΧΑΝΩ-ΧΑΝΕΙΣ (LOSE-LOSE) ΚΑΤΑΦΑΤΙΚΗ ΠΡΟΣΦΟΡΑ (YESABLE PROPOSITION) ΚΕΡΔΙΖΕΙΣ-ΚΕΡΔΙΖΩ (WIN-WIN) «ΚΕΡΔΙΖΕΤΕ ΟΡΙΣΜΕΝΑ ΚΑΙ ΧΑΝΕΤΕ ΑΛΛΑ» («YOU WIN SOME AND YOU LOSE SOME») ΚΙΒΩΤΟΣ ΤΟΥ ΝΩΕ (NOAH S ARK) ΚΙΝΔΥΝΟΣ (RISK) ΚΙΝΗΤΟΠΟΙΗΣΗ (MOTIVATION) ΚΙΝΗΤΡΑ (INCENTIVE) ΚΛΕΙΣΙΜΟ (CLOSE)...66 ΚΛΙΜΑΚΩΣΗ (ESCALATION) ΚΟΣΤΟΣ ΕΦ ΟΡΟΥ ΖΩΗΣ (LIFETIME COSTS) ΚΥΚΛΟΣ ΚΑΤΗΓΟΡΙΩΝ (BLAME CYCLE)...52 ΚΥΡΩΣΕΙΣ (SANCTION) ΛΗΨΗ ΠΑΡΑΓΓΕΛΙΩΝ (ORDER-TAKING) ΛΟΓΟΜΑΧΙΑ (ARGUMENT)...30 ΛΥΣΗ ΤΟΥ NASH (NASH SOLUTION) MΑΛΘΑΚΟΤΗΤΑ (SOFTNESS) ΜΑΡΤΥΡΙΟ (MARTYRDOM) «ΜΕ ΣΥΓΧΩΡΕΙΤΕ, ΕΚΑΝΑ ΛΑΘΟΣ» («I M SORRY, I VE MADE A MISTAKE») ΜΕΙΚΤΟ (GROSS) ΜΕΙΟΔΟΤΙΚΗ ΠΡΟΣΦΟΡΑ (BID)...45 ΜΕΣΑΖΩΝ (ΕΝΔΙΑΜΕΣΟΣ) (GO-BETWEEN) ΜΕΣΕΓΓΥΗΣΗ (ESCROW) ΜΕΣΟΛΑΒΗΣΗ (MEDIATION) ΜΕΤΡΗΤΑ (CASH)...61 ΜΕΤΩΠΙΚΗ ΕΠΙΘΕΣΗ (FRONTAL ASSAULT) ΜΗ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΙΜΟΣ (NOT NEGOTIABLE) ΜΗ ΛΕΚΤΙΚΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ (NON-VERBAL BEHAVIOUR) ΜΗ ΜΗΔΕΝΙΚΟ ΑΘΡΟΙΣΜΑ (NON-ZERO SUM) ΜΗΔΕΝΙΚΟ ΑΘΡΟΙΣΜΑ (ZERO SUM) ΜΗΛΑ ΚΑΙ ΑΧΛΑΔΙΑ (APPLES AND PEARS)...29 ΜΗΝ ΤΟ ΠΑΙΡΝΕΤΕ ΠΡΟΣΩΠΙΚΑ (ON TAKING IT PERSONALLY) ΜΗΝΥΜΑ ΑΓΟΡΑΣ

16 366 ΑΛΦΑΒΗΤΑΡΙ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ (BUYING SIGNAL)...59 ΜΗΝΥΜΑ ΠΑΡΑΧΩΡΗΣΗΣ (CONCESSION SIGNAL)...83 ΜΙΑ ΚΑΛΗ ΠΡΑΞΗ (ONE GOOD TURN) ΜΙΑ ΠΡΟΣΦΟΡΑ ΜΟΝΟ (ONE-OFFER-ONLY) ΜΙΑ ΤΙΜΗ, ΕΝΑ ΠΑΚΕΤΟ (ONE PRICE, ONE PACKAGE) ΜΝΗΜΟΝΙΟ ΣΥΝΕΝΝΟΗΣΗΣ (MEMORANDUM OF UNDERSTANDING) ΜΟΙΡΑΣΜΑ ΤΗΣ ΔΙΑΦΟΡΑΣ (SPLIT THE DIFFERENCE)..304 ΜΟΝΟΔΡΟΜΟΣ (ONE-WAY STREETS) ΜΟΝΤΕΛΟ ΑΠΟΦΥΓΗΣ ΣΥΓΚΡΟΥΣΕΩΝ ΤΟΥ ZEUTHEN (ZEUTHEN S CONFLICT AVOIDANCE MODEL) ΜΟΧΛΕΥΣΗ (ΕΠΙΡΡΟΗ) (LEVERAGE) ΜΠΑΓΚΑΤΕΛΑ (BAGATELLE)...37 ΜΠΑΛΟΝΙ (BALLOON)...37 NΑΙ, ΑΛΛΑ (YES, BUT) ΝΟΜΟΙ (LAW) ΞΥΠΝΩΝΤΑΣ ΤΟ ΝΕΚΡΟ (WAKING UP THE DEAD) OΛΛΑΝΔΙΚΗ ΔΗΜΟΠΡΑΣΙΑ (DUTCH AUCTION) ΟΜΟΛΟΓΟ ΚΑΛΗΣ ΕΚΤΕΛΕΣΗΣ (PERFORMANCE BOND) ΟΠΤΙΚΟΣ ΤΟΥ BROOKLYN (BROOKLYN OPTICIAN)...58 ΟΡΙΟ (BOGEY)...55 ΟΧΙ ΕΠΙΣΤΡΟΦΕΣ (NO COME-BACKS) ΠΑΖΑΡΙ (BARGAINING)...38 ΠΑΖΑΡΙ (HAGGLE) ΠΑΙΔΙΑ (CHILDREN)...64 ΠΑΡΑΓΟΝΤΑΣ ΔΑΝΕΙΟΛΗΨΙΑΣ (LENDABILITY FACTOR) ΠΑΡΑΔΟΣΗ (εμπορευμάτων στις εγκαταστάσεις του πελάτη) (DELIVERY) ΠΑΡΑΠΟΝΟ (GRIEVANCE) ΠΑΡΑΧΩΡΗΣΗ (CONCESSION)...81 ΠΑΡΕ-ΔΩΣΕ (GIVE AND TAKE) ΠΑΡΕΜΒΑΙΝΩΝ (GET BETWEEN) ΠΕΙΘΑΝΑΓΚΑΖΩΝ (INTIMIDATOR) ΠΕΙΘΑΝΑΓΚΑΣΜΟΣ (INTIMIDATION) ΠΕΙΘΩ, ΠΕΠΟΙΘΗΣΗ (PERSUASION) ΠΕΡΙΣΤΑΣΕΙΣ (CIRCUMSTANCES)...65 ΠΕΡΙΣΤΕΡΙ ΤΟΥ SKINNER (SKINNER S PIGEON) ΠΙΣΤΩΣΗ (CREDIT)...97 ΠΙΣΤΩΤΙΚΗ ΕΠΙΣΤΟΛΗ (LETTER OF CREDIT) ΠΙΣΤΩΤΙΚΟΣ ΕΛΕΓΧΟΣ (CREDIT CONTROL)...97 ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΑ (INFORMATION) ΠΝΕΥΜΑΤΙΚΑ ΔΙΚΑΙΩΜΑΤΑ (ROYALTIES) ΠΟΙΝΙΚΗ ΡΗΤΡΑ (PENALTY CLAUSE) ΠΟΛΕΜΟΣ ΤΙΜΩΝ

17 GAVIN KENNEDY 367 (PRICE WAR) ΠΟΛΙΤΙΣΜΙΚΕΣ ΔΙΑΦΟΡΕΣ (CULTURE DIFFERENCES)...98 ΠΡΑΚΤΙΚΑ (MINUTES) ΠΡΟΒΛΗΜΑ ΕΝΤΟΛΕΑ- ΕΝΤΟΛΟΔΟΧΟΥ (PRINCIPAL- AGENT PROBLEM) ΠΡΟΒΟΛΗ ΙΣΧΥΟΣ (FORCE PROJECTION) ΠΡΟΕΞΟΦΛΗΤΙΚΗ ΧΡΗΜΑΤΟΔΟΤΗΣΗ (FORFAITING) ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ (PREPARATION) ΠΡΟΚΑΤΑΒΟΛΗ (ADVANCE)...22 ΠΡΟΛΗΠΤΙΚΗ ΠΡΟΣΦΟΡΑ (PRE-EMPTIVE BID) ΠΡΟΜΗΘΕΙΑ (COMMISSION)...75 ΠΡΟΜΗΘΕΙΑ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗΣ (MANAGEMENT FEES) ΠΡΟΟΔΕΥΤΙΚΗ ΕΞΟΦΛΗΣΗ (PROGRESS PAYMENT) ΠΡΟΣΔΟΚΙΕΣ (EXPECTATIONS) ΠΡΟΣΘΕΤΗ ΑΣΦΑΛΕΙΑ (COLLATERAL)...71 ΠΡΟΣΘΗΚΕΣ (ADD-ON)...21 ΠΡΟΣΦΟΡΑ (OFFER) ΠΡΟΣΦΟΡΑ ΔΙΧΩΣ ΟΡΟΥΣ (UNCONDITIONAL OFFER) ΠΡΟΣΦΟΡΑ ΜΕ ΕΡΩΤΗΜΑΤΙΚΟ (QUESTION PROPOSAL) ΠΡΟΣΦΟΡΑ ΠΑΡΑΚΩΛΥΣΗΣ (BLOCKING OFFER)...52 ΠΡΟΣΦΟΡΑ ΠΟΥ ΟΙ ΑΛΛΟΙ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΑΡΝΗΘΟΥΝ (OFFER THEY MUST REFUSE) ΠΡΟΣΦΟΡΑ/ΜΗ ΠΡΟΣΦΟΡΑ (BID/NO BID)...46 ΠΡΟΣΩΠΙΚΕΣ ΣΧΕΣΕΙΣ (PERSONAL RELATIONSHIPS) ΠΡΟΤΑΣΗ (PROPOSAL) ΠΡΟΤΑΣΗ ΥΠΟ ΠΡΟΫΠΟΘΕΣΕΙΣ (CONDITIONAL PROPOSITION)...84 ΠΡΟΤΕΡΑΙΟΤΗΤΕΣ (PRIORITIES) ΠΡΟΤΥΠΟΙ ΟΡΟΙ (STANDARD TERMS) ΠΩΛΕΙΤΕ ΦΘΗΝΑ ΚΑΙ ΓΙΝΕΤΕ ΔΙΑΣΗΜΟΣ (SELL CHEAP, GET FAMOUS) ΠΩΛΗΣΗ ΜΕ ΜΕΤΑΣΤΡΟΦΗ (SWITCH SELLING) ΠΩΛΗΣΗ ΜΕΤΑΧΕΙΡΙΣΜΕΝΟΥ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ (USED-CAR SALE) PΕΑΛΙΣΤΙΚΗ ΠΡΟΣΦΟΡΑ (REALISTIC OFFER) ΡΕΥΣΤΟΤΗΤΑ (LIQUIDITY) ΡΗΤΡΑ ΤΗΣ ΣΩΣΙΒΙΑΣ ΛΕΜΒΟΥ (LIFEBOAT CLAUSE) ΡΟΚΑΝΙΣΜΑ (KRUNCH) ΡΩΣΙΚΟ ΜΕΤΩΠΟ (RUSSIAN FRONT) ΣΑΛΑΜΙ (SALAMI) ΣΗΜΑΔΙ (SIGNAL) ΣΗΜΑΝΤΙΚΗ ΠΑΡΑΧΩΡΗΣΗ (ΘΥΣΙΑ) (MAJOR SACRIFICE GAMBIT) ΣΙΩΠΗ (SHUT UP)...299

18 368 ΑΛΦΑΒΗΤΑΡΙ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ ΣΙΩΠΗΛΗ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ(TAT BARGAINING) ΣΚΛΗΡΟΙ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΤΕΣ (DIFFICULT NEGOTIATORS ) ΣΚΛΗΡΟΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΤΗΣ/ΗΠΙΟΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΤΗΣ(TOUGH GUY/NICE GUY) ΣΚΛΗΡΟΤΗΤΑ(TOUGHNESS).331 ΣΤΑΘΕΡΗ ΤΙΜΗ (FIXED PRICE) ΣΤΑΘΕΡΟ ΑΘΡΟΙΣΜΑ (CONSTANT SUM)...87 ΣΤΟΧΟΙ (OBJECTIVE) ΣΤΟΧΟΣ(TARGET) ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ (STRATEGY) ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΑΛΛΗΛΕΠΙΔΡΑΣΗ (STRATEGIC INTERACTION) ΣΤΡΑΤΗΓΙΚH ΤΗΣ ΑYΞΗΣΗΣ ΤΗΣ ΤΙΜHΣ ΕΝOΣ ΑΓΑΘΟY ΤΗΝ ΤΕΛΕΥΤΑIΑ ΣΤΙΓΜH (GAZUMP) ΣΤΡΕΣ (STRESS) ΣΥΓΚΛΟΝΙΣΤΙΚΗ ΕΙΣΟΔΟΣ (SHOCK OPENING) ΣΥΓΚΡΟΥΣΗ (CONFLICT)...85 ΣΥΓΚΡΟΥΣΗ ΣΥΜΦΕΡΟΝΤΩΝ ΚΑΙ ΔΙΚΑΙΩΜΑΤΩΝ (CONFLICT OF INTERESTS AND RIGHTS)...85 ΣΥΛΛΟΓΙΚΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ (COLLECTIVE BARGAINING)...72 ΣΥΜΒΑΣΗ ΜΕ ΠΕΡΙΟΡΙΣΤΙΚΟΥΣ ΟΡΟΥΣ (RESTRICTIVE COVENANT) ΣΥΜΒΙΒΑΣΜΟΣ (COMPROMISE)...79 ΣΥΜΦΕΡΟΝΤΑ (INTERESTS)..166 ΣΥΜΦΙΛΙΩΣΗ (CONCILIATION)...83 ΣΥΜΦΩΝΗΤΙΚΟ (AGREEMENT)...26 ΣΥΜΦΩΝΙΑ ΠΩΛΗΣΗΣ ΚΑΙ ΕΠΑΝΑΓΟΡΑΣ (SELL AND LEASE BACK) ΣΥΜΦΩΝΙΑ ΣΥΜΒΙΒΑΣΜΟΥ (COMPROMISE AGREEMENT)...79 ΣΥΜΦΩΝΙΕΣ ΓΙΑ ΑΠΡΟΒΛΕΠΤΕΣ ΚΑΤΑΣΤΑΣΕΙΣ (CONTINGENCY DEALS)...89 ΣΥΝΑΙΣΘΗΜΑ (EMOTION) ΣΥΝΑΛΛΑΓΗ(ΕΜΠΟΡΙΟ) (TRADE) ΣΥΝΑΣΠΙΣΜΟΣ (COALITION)...69 ΣΥΝΔΕΣΗ (LINKING) ΣΥΝΕΤΑΙΡΟΣ (PARTNER) ΣΥΝΗΓΟΡΟΣ ΤΟΥ ΔΙΑΒΟΛΟΥ (DEVIL S ADVOCATE) ΣΥΝΘΗΚΟΛΟΓΗΣΗ (CAPITULATION)...61 TΕΛΕΥΤΑΙΑ ΕΛΠΙΔΑ (LAST CLEAR CHANCE) ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΠΡΟΣΦΟΡΑ (BID LAST)...48 ΤΕΛΙΚΗ ΠΡΟΣΦΟΡΑ (FINAL OFFER) ΤΕΛΜΑΤΩΜΕΝΗ ΟΦΕΙΛΗ (DEBT SWAMP) ΤΕΣΣΕΡΙΣ ΦΑΣΕΙΣ (FOUR PHASES) ΤΕΧΝΑΣΜΑ ΔΕΣΜΕΥΣΗΣ (COMMITMENT PLOY)...76

19 GAVIN KENNEDY 369 ΤΕΧΝΑΣΜΑ ΤΗΣ ΕΛΑΧΙΣΤΗΣ ΠΑΡΑΓΓΕΛΙΑΣ (MINIMUM ORDER PLOY) ΤΕΧΝΑΣΜΑ ΤΟΥ PERRY MASON (PERRY MASON PLOY) ΤΕΧΝΑΣΜΑ ΤΩΝ ΥΠΕΡΒΟΛΙΚΩΝ ΑΠΑΙΤΗΣΕΩΝ (OVER-AND-UNDER PLOY) ΤΕΧΝΑΣΜΑΤΑ ΚΑΘΥΣΤΕΡΗΣΗΣ (DELAYING PLOY) ΤΕΧΝΑΣΜΑΤΑ ΧΕΙΡΑΓΩΓΗΣΗΣ (MANIPULATIVE PLOYS) «ΤΙ ΓΝΩΡΙΖΕΤΕ;» («WHAT DO YOU KNOW?») ΤΙ ΘΑ ΓΙΝΟΤΑΝ ΑΝ; (WHAT IF?) ΤΙΜΗ (PRICE) ΤΙΜΗ ΑΝΤΙΣΤΑΣΗΣ (RESISTANCE PRICE) ΤΙΜΗ ΕΝΑΝΤΙ ΚΟΣΤΟΥΣ (PRICE VERSUS COST) ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ ΕΝΑΝΤΙ ΠΙΘΑΝΟΛΟΓΟΥΜΕΝΩΝ ΚΑΤΑΣΤΑΣΕΩΝ (CONTINGENCY PRICING)...??? ΤΙΠΟΤΑ ΔΕΝ ΘΕΩΡΕΙΤΑΙ ΣΥΜΦΩΝΗΜΕΝΟ (NOTHING IS AGREED) ΤΟ ΔΙΛΗΜΜΑ ΤΟΥ ΦΥΛΑΚΙΣΜΕΝΟΥ (PRISONER S DILEMMA) ΤΡΑΠΕΖΑ (BANK)...38 ΤΡΑΠΕΖΙ(TABLE) ΤΡΕΜΑΜΕΝΗ ΠΕΝΑ (QUIVERING QUILL) ΤΡΟΠΟΙ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ (BEHAVIORAL STYLES)...43 ΤΡΩΤΟΤΗΤΑ (VULNERABILITY) ΤΣΙΜΠΟΛΟΓΗΜΑ (NIBBLE) YΠΟΔΙΑΙΡΕΣΕΙΣ ΜΙΑΣ ΣΥΜΦΩΝΙΑΣ (HEADS OF AGREEMENT) ΥΠΟΔΙΑΙΡΕΣΕΙΣ ΤΗΣ ΑΤΖΕΝΤΑΣ (HEADS OF AGENDA) ΥΠΟΘΕΣΕΙΣ (ASSUMPTIONS)...32 ΥΠΟΘΕΤΙΚΟ ΚΛΕΙΣΙΜΟ (ASSUMPTIVE CLOSE)...32 ΥΠΟΜΟΝΗ (PATIENCE) ΥΠΟΣΧΕΣΕΙΣ (PROMISE) ΥΠΟΤΙΜΗΣΗ ΠΑΡΑΧΩΡΗΣΕΩΝ (DEVALUED CONCESSIONS) ΥΠΟΧΩΡΗΣΗ (FALL-BACK) ΥΦΟΣ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑΣ (CO-OPERATIVE STYLE)...92 ΥΨΗΛΗ ΣΤΟΧΕΥΣΗ (AIM HIGH)...27 ΦΑΣΕΙΣ ΤΗΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ (PHASES OF NEGOTIATION) ΦΑΣΜΑ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ (BARGAINING CONTINUUM)...39 ΦΗΜΗ (REPUTATION) ΦΙΛΙΑ (FRIENDSHIP) ΦΙΛΟΔΟΞΙΕΣ

20 370 ΑΛΦΑΒΗΤΑΡΙ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ (ASPIRATIONS)...31 ΦΙΛΟΞΕΝΙΑ (HOSPITALITY) ΦΟΒΟΣ ΤΟΥ ΑΔΙΕΞΟΔΟΥ (FEAR OF DEADLOCK) ΦΟΡΟΛΟΓΙΑ(TAXATION) ΦΡΑΣΕΟΛΟΓΙΑ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΩΝ (NEGOTIATING LANGUAGE) ΧΙΛΙΕΣ ΕΞΑΙΡΕΣΕΙΣ(THOUSAND EXCEPTIOS) XΡΕΩΣΗ ΠΑΝΩ ΑΠΟ ΤΗΝ ΚΑΝΟΝΙΚΗ (PADDING) ΧΡΟΝΟΣ(TIME) ΧΩΡΙΣ ΠΩΛΗΣΗ ΔΕΝ ΥΠΑΡΧΕΙ ΑΜΟΙΒΗ (NO SALE, NO FEE) ΧΩΡΟΣ (VENUE) ΨΕΥΔΕΙΣ ΠΡΟΘΕΣΜΙΕΣ (PHONEY DEADLINES) ΨΥΧΟΛΟΓΙΑ ΤΟΥ ΑΓΟΡΑΣΤΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ (CAR-BUYING PSYCHOLOGY)...61 ΨΥΧΟΛΟΓΙΑ ΤΩΝ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΩΝ (PSYCHOLOGY OF NEGOTIATION) BOBBIN AND WEAVIN...54 BOULWARISM...55 FAIT ACCOMPLI GUANXI MOTHER HUBBARD SKIMMING...302

21