Πίνακας περιεχομένων. Εισαγωγή Μέρος I: Καλώς ήρθατε σε ένα θαυμαστό καινούργιο κόσμο... 27

Transcript

1

2

3 Πίνακας περιεχομένων Εισαγωγή Σχετικά με αυτό το βιβλίο Οι συμβάσεις του βιβλίου Τι δεν είναι απαραίτητο να διαβάσετε Ανόητες υποθέσεις Πώς είναι οργανωμένο το βιβλίο Μέρος I: Καλώς ήρθατε σε ένα θαυμαστό καινούργιο κόσμο Μέρος II: Ο κώδικας οδικής κυκλοφορίας του εγκεφάλου Μέρος III: Κάντε φίλους και επηρεάστε τους άλλους Μέρος IV: Ανοίξτε την εργαλειοθήκη Μέρος V: Οι λέξεις που υπνωτίζουν Μέρος VI: Οι δέκα εντολές Μέρος VII: Παραρτήματα Εικονίδια που χρησιμοποιούνται στο βιβλίο Και μετά από εδώ; Μέρος I: Καλώς ήρθατε σε ένα θαυμαστό καινούργιο κόσμο Κεφάλαιο 1: Τι είναι ο νευρο γλωσσικός προγραμματισμός Τι είναι ο ΝΓΠ; Λίγοι σύντομοι ορισμοί Πώς ξεκίνησαν όλα και προς τα πού οδεύουν Μια σημείωση για την ακεραιότητα Οι πυλώνες του ΝΓΠ: ευθύτητα και απλότητα Μοντέλα και μοντελοποίηση Το μοντέλο επικοινωνίας του ΝΓΠ Όταν η αριστεία γίνεται πρότυπο Συμβουλές για την καλύτερη αξιοποίηση του ΝΓΠ Το σημαντικότερο είναι η στάση Η περιέργεια και η σύγχυση κάνουν καλό Η αλλαγή εξαρτάται από εσάς ιασκεδάστε στη διαδρομή! Κεφάλαιο 2: Βασικές παραδοχές του ΝΓΠ Παραδοχές του ΝΓΠ Ο χάρτης και το έδαφος δεν είναι το ίδιο πράγμα Οι άνθρωποι ανταποκρίνονται σύμφωνα με τον δικό τους χάρτη του κόσμου... 40

4 12 Νευρο γλωσσικός Προγραμματισμός για Πρωτάρηδες εν υπάρχει αποτυχία, μόνο ανάδραση Το νόημα της επικοινωνίας είναι η απάντηση την οποία προκαλεί Αν αυτό που κάνετε δεν λειτουργεί, κάντε κάτι άλλο εν μπορείτε να μην επικοινωνείτε Οι άνθρωποι έχουν όλους τους πόρους που χρειάζονται για να πετύχουν τα αποτελέσματα που θέλουν Κάθε συμπεριφορά έχει θετική πρόθεση Οι άνθρωποι είναι κάτι πολύ περισσότερο από τη συμπεριφορά τους Το μυαλό και το σώμα αλληλοσυνδέονται και αλληλοεπηρεάζονται Καλύτερα να έχουμε επιλογή, παρά να μην έχουμε Η μοντελοποίηση της επιτυχημένης απόδοσης οδηγεί στην αριστεία.. 49 Μια τελευταία λέξη για τις παραδοχές: υιοθετήστε τις και βλέπετε Κεφάλαιο 3: Πάρτε τον έλεγχο της ζωής σας Πώς να αποκτήσετε τον έλεγχο στη μνήμη σας Το βλέπετε γιατί το πιστεύετε Το παιχνίδι της μομφής Όταν κολλάμε σε ένα πρόβλημα Πέρασμα στην οπτική του αποτελέσματος Ο δρόμος προς την αριστεία Ανακαλύψτε τι θέλετε Το μοντέλο SMART: ημιουργία σωστά διατυπωμένων αποτελεσμάτων Τα τέσσερα βήματα της συνταγής της επιτυχίας Γυρίστε τον τροχό της ζωής Κρατήστε ημερολόγιο ονείρων για τους στόχους σας Πρόσω ολοταχώς Μέρος II: Ο κώδικας οδικής κυκλοφορίας του εγκεφάλου Κεφάλαιο 4: Ποιος οδηγεί το λεωφορείο; Πώς οι φόβοι μας μπορούν να μας οδηγήσουν σε λάθος κατεύθυνση Συνειδητό και υποσυνείδητο Το ιδιότροπο υποσυνείδητό σας ικτυωτό ενεργοποιητικό σύστημα (RAS) το δικό σας σύστημα παρακολούθησης Πώς δημιουργούνται οι αναμνήσεις ιαταραχή μετατραυματικού στρες ( ΜΣ) Φοβίες Η γρήγορη θεραπεία των φοβιών με τον ΝΓΠ Οι πεποιθήσεις και οι αρχές έχουν μεγάλη σημασία Η δύναμη των πεποιθήσεων Αξίες Ονειρευτείτε τη μελλοντική σας πραγματικότητα... 88

5 Πίνακας περιεχομένων 13 Κεφάλαιο 5: Πατήστε τα κουμπιά της επικοινωνίας Το μοντέλο επικοινωνίας του ΝΓΠ Σενάριο Σενάριο Ανάλυση της διαδικασίας της επικοινωνίας Επτά ± ύο Ο καθένας τα δικά του οκιμάστε την αποτελεσματική επικοινωνία στην πράξη Μέρος ΙΙΙ: Κάντε φίλους... και επηρεάστε τους άλλους Κεφάλαιο 6: Δείτε, ακούστε, και αισθανθείτε για να επικοινωνήσετε καλύτερα Οι αισθήσεις και το σύστημα ΟΑΚ Όταν φιλτράρουμε την πραγματικότητα Ακούστε πώς σκέφτονται οι άλλοι Ακούστε τον κόσμο των λέξεων ημιουργία συναισθηματικής εναρμόνισης μέσω των λέξεων Φέρτε μεταφραστές Όλα είναι στα μάτια Κάντε το σύστημα ΟΑΚ να λειτουργήσει προς όφελός σας Κεφάλαιο 7: Δημιουργία συναισθηματικής εναρμόνισης Γιατί είναι σημαντική η συναισθηματική εναρμόνιση Αναγνώριση της συναισθηματικής εναρμόνισης Με ποιους θέλετε να έχετε συναισθηματική εναρμόνιση; Βασικές τεχνικές δημιουργίας συναισθηματικής εναρμόνισης Επτά γρήγοροι τρόποι για να δημιουργείτε μεγαλύτερη συναισθηματική εναρμόνιση Ο τροχός της επικοινωνίας και η δημιουργία συναισθηματικής εναρμόνισης Συντονισμός και κατοπτρισμός Συμβαδίστε για να καθοδηγήσετε ημιουργία συναισθηματικής εναρμόνισης σε εικονικές επικοινωνίες Πώς να διακόψετε τη συναισθηματική εναρμόνιση και γιατί Η δύναμη της λέξης "αλλά" Κατανοήστε τις απόψεις των άλλων Οι θέσεις αντίληψης Ο μετακαθρέφτης του ΝΓΠ Κεφάλαιο 8: Καταλάβετε για να σας καταλάβουν: Μεταπρογράμματα. 137 Βασικές έννοιες των μεταπρογραμμάτων Μεταπρογράμματα και γλωσσικά μοτίβα Μεταπρογράμματα και συμπεριφορά

6 14 Νευρο γλωσσικός Προγραμματισμός για Πρωτάρηδες Πρόληψη/Αντίδραση Προσέγγιση/απομάκρυνση Επιλογές/διαδικασίες Εσωτερικό/Εξωτερικό Γενικό επίπεδο/επίπεδο λεπτομέρειας Ομοιότητες/ομοιότητες με διαφορές/διαφορές Συνδυασμοί μεταπρογραμμάτων Αναπτύξτε τα μεταπρογράμματά σας Μέρος IV: Ανοίξτε την εργαλειοθήκη Κεφάλαιο 9: Ρίξτε άγκυρες Πρώτα βήματα με τις άγκυρες του ΝΓΠ Πώς να δημιουργείτε άγκυρες ώστε να περνάτε σε θετική κατάσταση Πώς να αναγνωρίζετε και να βολιδοσκοπείτε καταστάσεις ημιουργήστε ένα ρεπερτόριο με άγκυρες Γνωρίστε τις δικές σας άγκυρες Πώς να διεξέρχεστε τα συναισθήματά σας: η αλληλουχία των καταστάσεων Πώς να τροποποιείτε καταστάσεις με τις άγκυρες Στο ρυθμό του μπαρόκ Πώς να μπαίνετε στη θέση κάποιου άλλου Άγκυρες για δύσκολες καταστάσεις Πώς να αλλάζετε τις αρνητικές άγκυρες Άγκυρες στη σκηνή Μια τελευταία σημείωση για τις άγκυρες Κεφάλαιο 10: Παίξτε με τα χειριστήρια ευτερεύουσες ιδιότητες: πώς καταγράφουμε τις εμπειρίες μας Βασικές έννοιες: τι χρειάζεται να ξέρετε πριν ξεκινήσετε Σύνδεση και αποσύνδεση Πώς να καθορίζετε τις λεπτομέρειες των αναμνήσεών σας Λίγη εξάσκηση Ποιες είναι οι κρίσιμες δευτερεύουσες ιδιότητες Πώς να κάνετε πραγματικές αλλαγές στη ζωή σας Πώς να εξουδετερώνετε μια δυσάρεστη εμπειρία Πώς να αλλάζετε μια περιοριστική πεποίθηση Πώς να δημιουργήσετε μια ενδυναμωτική πεποίθηση Πώς να απαλλαγείτε από τους πόνους στην πλάτη Η μέθοδος "Swish" Φύλλο εργασίας για τις δευτερεύουσες ιδιότητες

7 Πίνακας περιεχομένων 15 Κεφάλαιο 11: Αλλαγές με τη βοήθεια λογικών επιπέδων Ποια είναι η οπτική σας γωνία; Τι είναι τα λογικά επίπεδα Πώς να κάνετε τις σωστές ερωτήσεις Τα λογικά επίπεδα βήμα προς βήμα Πρακτικές χρήσεις των λογικών επιπέδων Πώς να βρίσκετε τον κατάλληλο μοχλό για την αλλαγή Περιβάλλον Συμπεριφορά Ικανότητες Πεποιθήσεις και αξίες Ταυτότητα Σκοπός Βρείτε τα επίπεδα των άλλων: γλώσσα και λογικά επίπεδα Άσκηση λογικών επιπέδων: οικοδόμηση ομαδικών σχέσεων στη δουλειά και στο παιχνίδι Κεφάλαιο 12: Καθοδηγητικές συνήθειες: αποκαλύψτε τα μυστικά σας προγράμματα Η εξέλιξη της στρατηγικής Το μοντέλο Ε Α Το μοντέλο TOTE Στρατηγική του ΝΓΠ = TOTE + συστήματα αναπαράστασης Το μοντέλο στρατηγικής του ΝΓΠ στην πράξη Όλα είναι στα μάτια: αναγνωρίστε τις στρατηγικές των άλλων υναμώστε τους στρατηγικούς μύες σας Απόκτηση νέων ικανοτήτων Ξαναγράψτε τα προγράμματά σας Το θέμα είναι το "πώς" Χρησιμοποιήστε τις στρατηγικές του ΝΓΠ για αγάπη και επιτυχία Η στρατηγική της βαθιάς αγάπης Στρατηγικές για να επηρεάζετε τους άλλους Η στρατηγική του ΝΓΠ για την ορθογραφία Να πετυχαίνει κανείς ή να μην πετυχαίνει Κεφάλαιο 13: Ταξίδι στο χρόνο Πώς οργανώνονται οι αναμνήσεις σας Ανακαλύψτε τη δική σας χρονογραμμή Αλλάξτε τη χρονογραμμή Ταξιδέψτε στη χρονογραμμή σας για να γίνετε πιο ευτυχισμένοι Απελευθερωθείτε από αρνητικά συναισθήματα και περιοριστικές αποφάσεις Συγχώρεση Παρηγορήστε τον νεότερο εαυτό σας Απαλλαγείτε από το άγχος Φτιάξτε ένα καλύτερο μέλλον

8 16 Νευρο γλωσσικός Προγραμματισμός για Πρωτάρηδες Κεφάλαιο 14: Ομαλή λειτουργία στο "μηχανοστάσιο" του μυαλού Ιεραρχία των συγκρούσεων Από το όλο στα μέρη Οι προθέσεις των μερών Βρείτε την καρδιά του προβλήματος Βοήθεια! Βρίσκομαι σε σύγκρουση με τον εαυτό μου Ακούστε το υποσυνείδητό σας Επιλέξτε στρατόπεδο Ολοκλήρωση: συγχώνευση των μερών Οπτική σύνθλιψη Αναπλαισίωση σαν να Μεγαλύτερες και καλύτερες συγκρούσεις Μέρος V: Οι λέξεις που υπνωτίζουν Κεφάλαιο 15: Στην ουσία του θέματος: το Μετα μοντέλο Συλλογή συγκεκριμένων πληροφοριών με το Μετα μοντέλο ιαγραφή τι ασαφής που είσαι Γενικεύσεις προσοχή στα "πάντα", στα "πρέπει", και στα "θα έπρεπε" ιαστρέβλωση μια δόση φαντασίας Χρήση του Μετα μοντέλου ύο απλά βήματα Μερικές προειδοποιήσεις Κεφάλαιο 16: Υπνωτίστε το ακροατήριό σας Η γλώσσα της ύπνωσης το μοντέλο Μίλτον Τα γλωσσικά μοτίβα και το Μοντέλο Μίλτον Άλλες πτυχές του Μοντέλου Μίλτον Η τέχνη της ασάφειας και γιατί είναι σημαντική Πάμε στα βαθιά Εξοικειωθείτε με την ιδέα της ύπνωσης Καθημερινές καταστάσεις βαθιάς απορρόφησης Κεφάλαιο 17: Ιστορίες, μύθοι, και μεταφορές: προσεγγίστε το υποσυνείδητο με αφηγήσεις Ιστορίες, μεταφορές, και εσείς Οι ιστορίες της ζωής σας Τα βασικά της αφήγησης Αφήγηση στη δουλειά Ένα δώρο για την επόμενη γενιά

9 Πίνακας περιεχομένων 17 υνατές μεταφορές Μεταφορές στον ΝΓΠ Χρήση μεταφορών για εξεύρεση νέων λύσεων Άμεσες και έμμεσες μεταφορές ημιουργήστε δικές σας ιστορίες Το ημερολόγιο δημιουργίας προσωπικών ιστοριών Άλλοι τρόποι για να προπονηθείτε στην αφήγηση ιστοριών Αυτό μου θυμίζει τότε που : προσθέστε θηλιές στην ιστορία σας Κεφάλαιο 18: Κάντε τις σωστές ερωτήσεις Πριν αρχίσετε: συμβουλές και στρατηγικές για να θέτετε ερωτήσεις Εκκαθάριση της γλώσσας σας Σημασία έχει το πώς φέρεστε Πατήστε το κουμπί της παύσης οκιμάστε τις ερωτήσεις Κάντε τις θετικές δηλώσεις συνήθεια Ανακαλύψτε τι θέλετε Τι θέλω; Τι θα μου προσφέρει αυτό; Λήψη αποφάσεων Αντικρούστε τις περιοριστικές πεποιθήσεις Πώς να βρείτε τον κατάλληλο υποψήφιο για μια δουλειά: θέμα παρακίνησης Τι θέλετε από τη δουλειά σας; Γιατί είναι σημαντικό; Πώς καταλαβαίνεις ότι έκανες καλά τη δουλειά σου; Γιατί διάλεξες τη δουλειά που κάνεις τώρα; Ελέγξτε τον εαυτό σας Μέρος VΙ: Οι δέκα εντολές Κεφάλαιο 19: Δέκα εφαρμογές του ΝΓΠ Βελτιώστε τον εαυτό σας ιαχειριστείτε τις προσωπικές και επαγγελματικές σας σχέσεις ιαπραγματευτείτε για μια λύση με την οποία όλοι κερδίζουν Πετύχετε τους στόχους σας στις πωλήσεις Ετοιμάστε αποτελεσματικές παρουσιάσεις ιαχειριστείτε το χρόνο και τους πολύτιμους πόρους σας Εκπαιδευθείτε για επιτυχίες Χρησιμοποιήστε τον ΝΓΠ για να ενισχύσετε την υγεία σας Κερδίστε το ακροατήριό σας: συμβουλές για εκπαιδευτές και εκπαιδευτικούς Κατακτήστε αυτή τη δουλειά

10 18 Νευρο γλωσσικός Προγραμματισμός για Πρωτάρηδες Κεφάλαιο 20: Δέκα βιβλία για τη βιβλιοθήκη σας Changing Belief Systems with NLP The User s Manual for the Brain Core Transformation From Frogs to Princes Influencing with Integrity Manage Yourself, Manage Your Life Presenting Magically The Magic of Metaphor Words that Change Minds Awaken the Giant Within Κεφάλαιο 21: Δέκα πηγές στο Διαδίκτυο για τον ΝΓΠ Advanced Neuro Dynamics Anchor Point Association for Neuro Linguistic Programming Shelle Rose Charvet Crown House Publishing Design Human Engineering.com Encyclopaedia of Systemic NLP and NLP New Coding Michael Gelb The International Society of Neuro Semantics Quantum Leap, Inc Κεφάλαιο 22: Δέκα ταινίες που περιλαμβάνουν διαδικασίες του ΝΓΠ As Good as it Gets Καλύτερα δεν γίνεται Bend it Like Beckham Κάν' το όπως ο Μπέκαμ The Color Purple Το πορφυρό χρώμα Field of Dreams Ο ξυπόλητος Τζο Frida Gattaca The Matrix The Shawshank Redemption Τελευταία έξοδος: Ρίτα Χέϊγουορθ Stand and Deliver Ανατολικό Λος Άντζελες The Three Faces of Eve Τα τρία πρόσωπα της Εύας Ο ΝΓΠ στον κινηματογράφο Μέρος VΙΙ: Παραρτήματα Παράρτημα Α: Πηγές Επικοινωνία με τους συγγραφείς Ηνωμένο Βασίλειο ΗΠΑ και Καναδάς ανία

11 Πίνακας περιεχομένων 19 Παράρτημα Β: Δημιουργία συναισθηματικής εναρμόνισης Παράρτημα Γ: Η λίστα ελέγχου για τα σωστά διατυπωμένα αποτελέσματα Ευρετήριο

12

13 Κεφάλαιο 8 Καταλάβετε για να σας καταλάβουν: Μεταπρογράμματα Σ αυτό το κεφάλαιο Μαθαίνετε για τα μεταπρογράμματα τα πιο υποσυνείδητα φίλτρα του μυαλού σας Ανακαλύπτετε τα μεταπρογράμματα των άλλων Αντιγράφετε τα χαρακτηριστικά της προσωπικότητας κάποιου που θαυμάζετε Oι έρευνες που έκανε ο Τζορτζ Μίλερ το 1956 έδειξαν ότι, από τα εκατομμύρια δεδομένα που βομβαρδίζουν τις αισθήσεις μας κάθε δευτερόλεπτο, το συνειδητό μας μπορεί να χειριστεί μόνο πέντε με εννέα πληροφορίες ταυτόχρονα. Αυτό σημαίνει ότι πάρα πολλές πληροφορίες φιλτράρονται και απορρίπτονται. Τα μεταπρογράμματα ανήκουν σε αυτά τα υποσυνείδητα φίλτρα και καθορίζουν σε τι στρέφουμε την προσοχή μας, πώς επεξεργαζόμαστε τις πληροφορίες που δεχόμαστε, και πώς τις εκφράζουμε στη συνέχεια. Αν θέλετε να δημιουργήσετε συναισθηματική εναρμόνιση με κάποιον σε σύντομο διάστημα και είστε προετοιμασμένοι, μπορεί να επιλέξετε να ντυθείτε όπως ντύνεται, να φερθείτε όπως φέρεται, ή τουλάχιστον να μιλήσετε όπως μιλάει. εν εννοούμε να μιμηθείτε την προφορά του άλλου, αλλά να χρησιμοποιήσετε το λεξιλόγιό του. Όταν αρχίσετε να καταλαβαίνετε τα μεταπρογράμματα των άλλων, έχετε τη δυνατότητα να χρησιμοποιείτε μερικές από τις λέξεις και τις φράσεις των ανθρώπων με τους οποίους αλληλεπιδράτε. Επειδή οι άνθρωποι χρησιμοποιούν τα μεταπρογράμματά τους κυρίως υποσυνείδητα, όταν συντονίζεστε με το μεταπρόγραμμα των άλλων, σε αυτό που λέτε προστίθεται μια επιπλέον διάσταση, αφού επικοινωνείτε και με το συνειδητό και με το υποσυνείδητό τους. Σε αυτό το κεφάλαιο, σας παρουσιάζουμε έξι μεταπρογράμματα που ελπίζουμε να σας φανούν πολύ χρήσιμα για να επικοινωνείτε αποδοτικότερα, γρηγορότερα, και... ελπίζουμε ότι τα οφέλη της καλύτερης επικοινωνίας θα είναι κίνητρο για να μάθετε περισσότερα και για άλλα μεταπρογράμματα.

14 138 Μέρος III: Κάντε φίλους...και επηρεάστε τους άλλους Βασικές έννοιες των μεταπρογραμμάτων Σαν παιδιά, αντιγράφουμε τα μεταπρογράμματα των γονιών μας, των δασκάλων μας, και της κουλτούρας μέσα στην οποία ανατραφήκαμε. Καθώς μεγαλώνουμε, οι εμπειρίες της ζωής μπορούν να αλλάξουν τα προγράμματα που έ- χουμε διδαχθεί. Για παράδειγμα, αν έχετε ανατραφεί με τη συμβουλή να μην είστε πολύ υποκειμενικοί, ίσως αρχίσατε να φέρεστε απόμακρα και μάθατε να καταπιέζετε τα συναισθήματά σας. Αυτό μπορεί να επηρέασε την επιλογή της καριέρας σας. Αντί να ασχοληθείτε επαγγελματικά με τη φροντίδα των άλλων, ίσως διαλέξατε ένα πιο εγκεφαλικό επάγγελμα. Επίσης, μπορεί να επηρεάστηκε και ο τρόπος που μαθαίνετε, αφού ίσως επικεντρώνεστε περισσότερο σε αριθμούς και δεδομένα. Αν εκπαιδεύετε άλλους, θα χρησιμοποιείτε πιο "ξερά" συστήματα "κιμωλίας και ομιλίας", αντί να βάζετε τους μαθητές να συμμετέχουν με πρακτικά πειράματα. Από τα πολλά μεταπρογράμματα που έχουν περιγραφεί στη βιβλιογραφία, ε- πιλέξαμε έξι. Πιστεύουμε ότι είναι τα πιο χρήσιμα για αρχή. Επιλέξαμε το μεταπρόγραμμα γενικό επίπεδο και επίπεδο λεπτομέρειας γιατί νομίζουμε ότι μπορεί να προκαλέσει συγκρούσεις περισσότερο από όλα τα άλλα. Αναγνωρίζοντας την ικανότητα του άλλου να λειτουργεί σε γενικό επίπεδο ή σε επίπεδο λεπτομέρειας, μπορείτε να αποφύγετε πιθανά προβλήματα. Κατανοώντας τα άλλα πέντε μεταπρογράμματα, θα μάθετε να παρακινείτε όχι μόνο τον εαυτό σας, αλλά και τους άλλους ανθρώπους με τους οποίους επικοινωνείτε. Στο Κεφάλαιο 5, γίνεται συζήτηση για τα μεταπρογράμματα του Εσωστρεφή και του Εξωστρεφή. Τα μεταπρογράμματα που συζητάμε σε αυτό το κεφάλαιο είναι: Πρόληψη/Αντίδραση Επιλογές/ ιαδικασίες Προσέγγιση/Απομάκρυνση Εσωτερικό/Εξωτερικό Γενικό επίπεδο/επίπεδο λεπτομέρειας Ομοιότητα/ ιαφορά Σε σχέση με τα μεταπρογράμματα, να θυμάστε τα εξής: Τα μεταπρογράμματα δεν αποτελούν διαζευκτική επιλογή, αφού λειτουργούν σαν ροοστάτες που ξεκινούν από τη μια προτίμηση και καταλήγουν στην άλλη. Τα μεταπρογράμματα δεν είναι ένα μέσο για να βάζετε ταμπέλες στους άλλους. εν υπάρχουν σωστά και λάθος μεταπρογράμματα. Απλώς χρησιμοποιούμε διάφορους συνδυασμούς μεταπρογραμμάτων, ανάλογα με το περιεχόμενο της επικοινωνίας και το περιβάλλον στο οποίο βρισκόμαστε.

15 Κεφάλαιο 8: Καταλάβετε για να σας καταλάβουν 139 Σύντομη ιστορία των μεταπρογραμμάτων Η προσπάθεια του ανθρώπου να καταλάβει τα διάφορα είδη προσωπικοτήτων χάνεται στα βάθη των αιώνων. Ο Ιπποκράτης προσδιόρισε τέσσερις "ιδιοσυγκρασίες" με βάση τις παρατηρήσεις του για τα υγρά του ανθρώπινου σώματος ήδη από το 400 π.χ. Ονόμασε αυτούς τους τύπους χολερικό, μελαγχολικό, αιματώδη, και φλεγματικό. Αν και η κατηγοριοποίηση του Ιπποκράτη δεν γίνεται πλέον δεκτή στις μέρες μας, κάποιες άλλες χρησιμοποιούνται πολύ. Το 1921, ο Καρλ Γιουνγκ δημοσίευσε το βιβλίο Psychological Types. Αυτό το βιβλίο βασιζόταν στη μελέτη αρκετών εκατοντάδων ψυχικά α- σθενών και ήταν μια προσπάθεια να τους κατηγοριοποιήσει για να μπορεί να προβλέπει τη συμπεριφορά τους με βάση την προσωπικότητά τους. Ο Γιουνγκ όρισε τρία ζεύγη κατηγοριών στα οποία ένα από τα δύο χαρακτηριστικά υπερισχύει του άλλου. Οι εξωστρεφείς παίρνουν ενέργεια μέσω της αλληλεπίδρασης με τον έξω κόσμο, ενώ οι εσωστρεφείς φορτίζουν τις μπαταρίες τους όταν μένουν μόνοι τους. Οι αισθανόμενοι παίρνουν πληροφορίες μέσω των πέντε αισθήσεών τους, ενώ οι διαισθανόμενοι βασίζονται περισσότερο στα ένστικτα και στη διαίσθησή τους για να συλλέξουν πληροφορίες. Οι σκεπτόμενοι παίρνουν αποφάσεις βάσει της λογικής και της αντικειμενικής σκέψης, ενώ οι συναισθηματικοί παίρνουν αποφάσεις βασιζόμενοι σε υποκειμενικές αξίες. Οι τύποι προσωπικότητας του Γιουνγκ αποτέλεσαν τη βάση για τον δείκτη προσωπικότητας Μάιερς-Μπριγκς (Myers-Briggs Type Indicator) που είναι ένα από τα πιο διαδεδομένα εργαλεία για τα ψυχολογικά προφίλ. Στις αρχές της δεκαετίας του 1940, μια μητέρα (η Κάθριν Μπριγκς) και μια κόρη (η Ίζαμπελ Μπριγκς- Μάιερς) πρόσθεσαν μια τέταρτη κατηγορία. Οι Κριτές προσπαθούν να κάνουν το περιβάλλον τους να προσαρμοστεί στα μέτρα τους, ενώ οι Παρατηρητές προσπαθούν να καταλάβουν τον εξωτερικό κόσμο και προσαρμόζονται για να ταιριάζουν καλύτερα σε αυτόν. Όπως είπε ο Τζορτζ Μπέρναρντ Σο, "Οι λογικοί άνθρωποι προσαρμόζονται στον κόσμο. Οι παράλογοι προσπαθούν να προσαρμόσουν τον κόσμο στα μέτρα τους. Επομένως, κάθε πρόοδος εξαρτάται από τους παράλογους". Μεταπρογράμματα και γλωσσικά μοτίβα Όλοι ακολουθούμε μοτίβα συμπεριφοράς και αυτό μπορεί να το καταλάβει κανείς από τη γλώσσα που χρησιμοποιούμε, πολύ πριν εκδηλώσουμε μια συμπεριφορά. Η Λέσλι Κάμερον-Μπάντλερ, μεταξύ άλλων, μελέτησε διεξοδικότερα τα μεταπρογράμματα που δημιούργησε ο Ρίτσαρντ Μπάντλερ. Μαζί με ένα φοιτητή της, τον Ρότζερ Μπέιλι, υποστήριξαν ότι οι άνθρωποι που χρησιμοποιούν όμοια γλωσσικά μοτίβα εκδηλώνουν όμοια μοτίβα συμπεριφοράς. Για παράδειγμα, όσοι έχουν ταλέντο ως επιχειρηματίες μπορεί να έχουν παρόμοια συμπεριφορά είναι φιλικοί, πείθουν εύκολα τους άλλους, πιστεύουν πολύ στον εαυτό τους, και λοιπά ακόμα και αν εργάζονται σε πολύ διαφορετικά περιβάλλοντα. Φανταστείτε ότι οι αρχηγοί των κρατών μελών των Ηνωμένων Εθνών συγκεντρώνονται όλοι μαζί χωρίς διερμηνείς. Η επικοινωνία θα ήταν πολύ περιορισμένη. Ένα παρόμοιο πρόβλημα στην επικοινωνία μπορεί να προκύψει αν δεν γνωρίζετε τα μεταπρογράμματα των ανθρώπων με τους οποίους επικοινωνείτε. Όταν τα ανακαλύπτετε, μπορείτε με ευκολία να ερμηνεύσετε τους πνευματικούς χάρτες που χρησιμοποιούν οι άλλοι για να βρουν το δρόμο τους σε κάθε εμπειρία.

16 140 Μέρος III: Κάντε φίλους...και επηρεάστε τους άλλους Οι Μπάντλερ και Γκράιντερ συνειδητοποίησαν ότι όσοι χρησιμοποιούν παρόμοια γλωσσικά μοτίβα αναπτύσσουν βαθύτερη συναισθηματική εναρμόνιση πιο γρήγορα απ' ό,τι εκείνοι που χρησιμοποιούν ανόμοια. Σίγουρα θα έχετε ακούσει Άγγλους που δεν μιλούν Γαλλικά να παραπονιούνται ότι οι Γάλλοι δεν είναι φιλικοί. Όσοι μιλούν Γαλλικά, διαφωνούν με αυτή την άποψη. Τα μεταπρογράμματα είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να δημιουργήσει κανείς συναισθηματική εναρμόνιση λεκτικά. Για να γίνει αυτό, πρέπει να παρατηρήσουμε τα μοτίβα του άλλου ανθρώπου και να απαντήσουμε σε μια γλώσσα που ο άλλος καταλαβαίνει καλά. Για να καταλάβετε το είδος της γλώσσας που χαρακτηρίζει τα διάφορα μεταπρογράμματα, έχουμε συμπεριλάβει στις επόμενες ενότητες τις φράσεις που είναι πιθανό να ακούσετε σε κάθε μεταπρόγραμμα. Μεταπρογράμματα και συμπεριφορά Στο βιβλίο Encyclopaedia of NLP and NLP New Coding, οι Ρόμπερτ Ντιλτς και Τζούντιθ Ντελοζιέ περιγράφουν τα μεταπρογράμματα σε σχέση με δυο ανθρώπους που χρησιμοποιούν τις ίδιες στρατηγικές για να πάρουν μια απόφαση, αλλά πετυχαίνουν διαφορετικά αποτελέσματα όταν τους δίνονται οι ίδιες πληροφορίες. Για παράδειγμα, αν και οι δύο μπορεί να δημιουργήσουν μια εικόνα των δεδομένων στο μυαλό τους, ο ένας μπορεί να πελαγώσει από την υ- περβολική ποσότητα των πληροφοριών, ενώ ο άλλος παίρνει γρήγορα μια α- πόφαση, βασιζόμενος στα συναισθήματα που του προκαλούν οι εικόνες που δημιούργησε. Η διαφορά έγκειται στα μεταπρογράμματά τους, τα οποία επηρεάζουν τη στρατηγική που ακολουθούν για να πάρουν μια απόφαση. Ας υποθέσουμε ότι θέλετε να μιμηθείτε το παράδειγμα του Ρίτσαρντ Μπράνσον, του ιδρυτή του ομίλου εταιρειών Virgin. Αυτό μπορείτε να το πετύχετε με τον δύσκολο τρόπο, προσπαθώντας να εφαρμόσετε τις διαδικασίες που πιστεύετε ότι χρησιμοποιεί. Όμως, με τη βοήθειά του, αυτό μπορεί να γίνει γρηγορότερα και ευκολότερα αν ακολουθήσετε το πρότυπό του. Μέρος αυτής της διαδικασίας απαιτεί από εσάς να καταλάβετε και να χρησιμοποιήσετε τα μεταπρογράμματά του. Οι επόμενες ενότητες του κεφαλαίου περιγράφουν τις συμπεριφορές και τις προτιμήσεις που συνδέονται με τα διάφορα μεταπρογράμματα. Όταν έχετε τη δυνατότητα να βρίσκετε ποιο μεταπρόγραμμα είναι πιθανότερο να χρησιμοποιήσει κάποιος σε μια δεδομένη κατάσταση, είστε σε θέση να εφαρμόσετε το ίδιο μεταπρόγραμμα για να του μοιάσετε ώστε να περάσετε το μήνυμά σας ευκολότερα. Όταν δοκιμάζετε το μοντέλο του κόσμου ενός άλλου ανθρώπου, ί- σως δείτε τα πράγματα από άλλη γωνία και ανακαλύψετε περισσότερες επιλογές από αυτές που έχετε στη διάθεσή σας ένα επιπλέον όφελος. Πρόληψη/Αντίδραση Αν έχετε την τάση να αναλαμβάνετε δράση και να προκαλείτε εξελίξεις, λειτουργείτε προληπτικά. Αν, όμως, προτιμάτε να κάνετε μια εκτίμηση των πραγμάτων και περιμένετε να συμβούν, τότε μάλλον λειτουργείτε αντιδραστικά. Α- κολουθούν αναλυτικότεροι ορισμοί:

17 Κεφάλαιο 8: Καταλάβετε για να σας καταλάβουν 141 Πρόληψη: Αν λειτουργείτε προληπτικά, τότε αναλαμβάνετε δράση και τελειώνετε τις εκκρεμότητες. Ίσως προτιμάτε τις δουλειές που έχουν σχέση με πωλήσεις ή προτιμάτε να εργάζεστε μόνοι σας. Μπορεί να εκνευρίζετε τους άλλους, ειδικά αν λειτουργούν πιο αντιδραστικά, και ίσως σας παρομοιάζουν με μπουλντόζα. Αντίδραση: Αν έχετε την τάση να αντιδράτε στις καταστάσεις, ίσως είστε μοιρολάτρες. Περιμένετε να ηγηθεί κάποιος άλλος ή αναλαμβάνετε δράση μόνο αν πιστεύετε ότι είναι η κατάλληλη στιγμή. Θα πρέπει να προσέξετε να μην υπεραναλύετε τα πράγματα σε σημείο παράλυσης. (Ρομίλα:) Ανάλογα με το εργασιακό σας περιβάλλον, μπορεί να εκδηλώνετε τάσεις πρόληψης ή αντίδρασης. Για παράδειγμα, ξέρω κάποιον που αν και είναι πολύ καλός στη δουλειά του, λειτουργεί αντιδραστικά όταν θέλει να διεκδικήσει κάτι, όπως προαγωγή ή αύξηση. Περιμένει να του το προτείνει ο προϊστάμενός του, αντί να το ζητήσει ο ίδιος. Προτιμά να περιμένει να του δώσουν οδηγίες πριν αρχίσει μια δουλειά, αντί να την ξεκινήσει μόνος του. Όμως, του αρέσουν πολύ οι διακοπές και λειτουργεί προληπτικά σε αυτό το θέμα: επισκέπτεται τουριστικά γραφεία, μιλάει με κόσμο, και σερφάρει στο ιαδίκτυο ψάχνοντας για τον επόμενο προορισμό του. Μπορείτε να καταλάβετε τη διαφορά ανάμεσα σε κάποιον που λειτουργεί προληπτικά και σε κάποιον που λειτουργεί αντιδραστικά από τη γλώσσα του σώματος. Όσοι λειτουργούν προληπτικά κάνουν γρηγορότερες κινήσεις και δείχνουν σημάδια ανυπομονησίας. Συνήθως στέκονται με την πλάτη ίσια, με τους ώμους πίσω και το στήθος μπροστά, σαν να είναι έτοιμοι να κατακτήσουν τον κόσμο. Όσοι λειτουργούν αντιδραστικά κάνουν πιο αργές κινήσεις και μπορεί να έχουν το κεφάλι τους χαμηλά και τους ώμους κυρτωμένους. Προληπτική αντίδραση σε ένα αντιδραστικό τμήμα Σε ένα πανεπιστήμιο της Νοτιοανατολικής Αγγλίας, το τμήμα τεχνολογίας πληροφοριών έτρεχε πάντοτε πίσω από κρίσεις, καθώς προσπαθούσε να εξυπηρετήσει τη γραμματεία και το λογιστήριο. Δεν υπήρχε επικοινωνία μεταξύ των δύο τμημάτων που χρησιμοποιούσαν τα συστήματα και το τμήμα τεχνολογίας πληροφοριών δεν εμπιστευόταν αρκετά τους χρήστες ώστε να τους εκπαιδεύσει να τα χρησιμοποιούν. Δεν υπήρχε τεκμηρίωση για το ποια προγράμματα έπρεπε να εκτελούνται και πότε. Τα πράγματα είχαν μείνει έτσι για αρκετά χρόνια και όλοι είχαν δεχθεί την κατάσταση. Μπορείτε να μαντέψετε ποια προτίμηση έ- δειχνε το προσωπικό του τμήματος τεχνολογίας πληροφοριών; Αν πιστεύετε ότι λειτουργούσε αντιδραστικά, έχετε δίκιο. Τότε ήρθε στο τμήμα ένας καινούργιος υπάλληλος, που λειτουργούσε προληπτικά, και σκέφτηκε τρία απλά βήματα: Δημιούργησε και συντηρούσε μια λίστα καθηκόντων, με οδηγίες χρήσης και με στοιχεία για το πότε είναι απαραίτητα Οργάνωνε τακτικές συναντήσεις των υπαλλήλων της γραμματείας και του λογιστηρίου Εκπαίδευσε τα μέλη του διοικητικού προσωπικού ώστε να παράγουν μόνα τους τις αναφορές που χρειάζονταν στον υπολογιστή Έτσι, μειώθηκε σημαντικά το στρες των εργαζομένων και στα τρία τμήματα, ειδικά σε ώρες αιχμής. Άνοιξαν δίαυλοι επικοινωνίας ανάμεσα στα δύο τμήματα που χρησιμοποιούσαν τα συστήματα υπολογιστών. Η αυτοεκτίμηση του διοικητικού προσωπικού αυξήθηκε σημαντικά, αφού ανέλαβαν την ευθύνη της λειτουργίας των δικών τους συστημάτων.

18 142 Μέρος III: Κάντε φίλους...και επηρεάστε τους άλλους Η Shelle Rose Charvet αναφέρει στο βιβλίο της Words that Change Minds ότι ό- ταν βάζετε αγγελία και ψάχνετε ένα νέο υπάλληλο που θέλετε να λειτουργεί προληπτικά, πρέπει να ζητήσετε από τους υποψήφιους να τηλεφωνήσουν α- ντί να στείλουν βιογραφικό. Ο γενικός κανόνας είναι ότι όσοι λειτουργούν αντιδραστικά δεν τηλεφωνούν. Για να διαπιστώσετε αν κάποιος λειτουργεί προληπτικά ή αντιδραστικά, μπορείτε να ρωτήσετε "Σου φαίνεται εύκολο να αναλαμβάνεις δράση όταν αντιμετωπίζεις μια νέα κατάσταση ή θέλεις πρώτα να τη μελετήσεις και να καταλάβεις τι συμβαίνει;" Όσοι ενεργούν προληπτικά χρησιμοποιούν φράσεις όπως "Κάν'το", "Προχώρα", "Όρμα", και "Πάρε τον έλεγχο". Είναι πιθανότερο να ακούσετε τις παρακάτω φράσεις από όσους λειτουργούν αντιδραστικά: "Σκέψου το καλά", "Με την ησυχία σου", "Μελέτησε τα δεδομένα", "Ζύγισε τα υπέρ και τα κατά", και "Πρόσεξε πριν κάνεις το μεγάλο βήμα". Προσέγγιση/απομάκρυνση Οι άνθρωποι επενδύουν χρόνο, ενέργεια, και πόρους ή για να προσεγγίσουν κάτι που βρίσκουν ευχάριστο ή για να απομακρυνθούν από κάτι που θέλουν να αποφύγουν. Αυτό το κάτι εξαρτάται από τις αξίες τους, βάσει των οποίων κρίνουν αν μια ενέργεια είναι καλή ή κακή. Μπορείτε να θυμηθείτε την τελευταία φορά που αρχίσατε ένα πρόγραμμα γυμναστικής ή μια νέα δίαιτα; Ήσασταν ενθουσιασμένοι και πρόθυμοι να ξεκινήσετε; Κατά συνέπεια, κάνατε τεράστια πρόοδο. Αρχίσατε να χάνετε κιλά. Νιώθατε πολύ καλύτερα χάρη στην άσκηση. Ξαφνικά, χάσατε την ορμή σας, σταματήσατε να χάνετε κιλά, ή ακόμα χειρότερα, αρχίσατε να τα ξαναπαίρνετε. Πηγαίνατε στο γυμναστήριο όλο και πιο αραιά. Μόλις τα πράγματα άρχισαν να παίρνουν την κατηφόρα, σας έπιασε πάλι ενθουσιασμός μέχρι που... Περνούσατε από συνεχή σκαμπανεβάσματα ανάμεσα στην παρακίνηση και στο χάσιμο της επικέντρωσης. "Τι συνέβη", λέτε απελπισμένα. Το πιθανότερο είναι ότι σε σχέση με την υγεία σας είχατε ένα μεταπρόγραμμα απομάκρυνσης. Αυτό σημαίνει ότι αυτό που σας παρακινούσε σε δράση ήταν η επιθυμία σας να ξεφύγετε από κάτι, που στην προκειμένη περίπτωση ήταν το βάρος ή ίσως η νωθρότητα. Η Εικόνα 8-1 δείχνει πώς αυξομειώνεται το βάρος σε σχέση με το χρόνο όταν το βασικό μας κίνητρο όσον αφορά την υγεία μας είναι η απομάκρυνση. Από την άλλη πλευρά, αν κάτι σας τραβάει προς έναν στόχο σε ένα συγκεκριμένο περιβάλλον και μπορείτε να κρατήσετε τη συγκέντρωσή σας σταθερή, τότε έχετε μεταπρόγραμμα προσέγγισης. Ο γενικός κανόνας λέει ότι είτε απομακρυνόμαστε από κάτι είτε το προσεγγίζουμε. Σύμφωνα με τον Σίγκμουντ Φρόιντ, η ταυτότητά μας, η οποία αντιπροσωπεύει τις ενστικτώδεις ορμές μας, μας ωθεί προς την ευχαρίστηση ή μας απομακρύνει από τον πόνο.

19 Κεφάλαιο 8: Καταλάβετε για να σας καταλάβουν 143 Kg Πανικός Εικόνα 8-1: Παράδειγμα για το πώς μπορεί να επηρεάσει τα σχέδιά μας για απώλεια βάρους ένα μεταπρόγραμμα απομάκρυνσης σχετικά με την υγεία μας. Απώλεια επικέντρωσης Χρόνος Είναι ενδιαφέρον να παρατηρήσουμε ότι πολλά επαγγέλματα και κουλτούρες μπορεί να παρουσιάζουν μια προτίμηση προς ένα μεταπρόγραμμα προσέγγισης ή απομάκρυνσης. Ας πάρουμε ως παράδειγμα τη συμβατική ιατρική, και ας τη συγκρίνουμε με τις εναλλακτικές θεραπείες. Τι είδους προτίμηση πιστεύετε ότι έχουν οι γιατροί αυτών των δύο στρατοπέδων; Για να σας βοηθήσουμε, οι συμβατικοί γιατροί αποκαλούν την ολιστική ιατρική "προληπτική ιατρική". Κατά τη γνώμη μου (Ρομίλα), η συμβατική ιατρική έχει περισσότερο τάσεις απομάκρυνσης σε σχέση με την υγεία, αφού δίνει περισσότερη έμφαση στη θεραπεία μιας ασθένειας μετά την εκδήλωσή της και όχι στη δημιουργία και τη διατήρηση της καλής υγείας. Όσοι έχουν συμπεριφορά απομάκρυνσης μπορεί να φανούν πολύ αρνητικοί σε όσους έχουν συμπεριφορά προσέγγισης. Οι πρώτοι έχουν την τάση να σκέφτονται τι μπορεί να μην πάει καλά και είναι πολύ καλοί ως υπεύθυνοι εργοστασίων και συντηρητές αεροσκαφών, χειρίζονται καλά κρίσιμες καταστάσεις, και κάνουν κριτική ανάλυση. Τους παρακινεί το "μαστίγιο" και όχι το "καρότο". Μπορείτε να παρακινήσετε ανθρώπους που έχουν συμπεριφορά απομάκρυνσης με απειλές ότι θα χάσουν τη δουλειά τους και με νύξεις στις αρνητικές συνέπειες που θα υποστούν αν δεν πιάσουν τους οικονομικούς στόχους. Οι άνθρωποι με μεταπρογράμματα προσέγγισης ίσως θεωρούνται αφελείς από όσους χρησιμοποιούν μεταπρογράμματα απομάκρυνσης, γιατί δεν σκέφτονται όλα τα πιθανά προβλήματα και δεν φροντίζουν να τα λύσουν όταν κυνηγούν τους στόχους τους.

20 144 Μέρος III: Κάντε φίλους...και επηρεάστε τους άλλους Οι άνθρωποι με μεταπρογράμματα προσέγγισης παρακινούνται από το "καρότο". Αν τους μιλήσετε για αυξημένο μισθό και για το μπόνους που θα πάρουν, θα δείτε τα μάτια τους να λάμπουν. Αυτό δεν συμβαίνει αναγκαστικά επειδή είναι άπληστοι, αλλά επειδή ενθουσιάζονται με τα πιθανά οφέλη. Μπορείτε να ανακαλύψετε αν κάποιος έχει μια προτίμηση προσέγγισης ή απομάκρυνσης, με μια σειρά από ερωτήσεις, όπως στο επόμενο παράδειγμα: A: "Τι είναι σημαντικό για σένα στη δουλειά σου;" B: "Νιώθω ασφάλεια." A: "Γιατί είναι σημαντικό για σένα να νιώθεις ασφαλής;" B: "Γιατί δεν ανησυχώ για το αν θα πληρώνω τους λογαριασμούς μου." A: "Και γιατί είναι σημαντικό να πληρώνεις τους λογαριασμούς σου;" B: "Γιατί έτσι δεν έχω χρέη." Είναι χρήσιμο να κάνετε ερωτήσεις τουλάχιστον σε τρία επίπεδα, γιατί η πρώτη απάντηση είναι συνήθως θετική, και αυτό μπορεί να κρύψει τις τάσεις απομάκρυνσης. Στο παραπάνω παράδειγμα, η πρώτη απάντηση δηλώνει προσέγγιση της ασφάλειας, αλλά οι επόμενες απαντήσεις αποκαλύπτουν μια προτίμηση απομάκρυνσης. Όταν πουλάτε ένα προϊόν, μελετήστε τα γλωσσικά μοτίβα των πελατών. Έτσι θα καταλάβετε αν θέλουν να αγοράσουν το προϊόν για να κερδίσουν κάτι, όπως συμβαίνει στις επενδύσεις, ή για να αποφύγουν ένα πρόβλημα, όπως στην περίπτωση ενός ασφαλιστηρίου. Προσαρμόστε ανάλογα τη γλώσσα που χρησιμοποιείτε για να κερδίσετε χρόνο και να έχετε το αποτέλεσμα που θέλετε. Προσεγγίζουμε τις αξίες μας ή απομακρυνόμαστε από αυτές. Αν οι αξίες απομάκρυνσης δεν σας εξυπηρετούν, μπορεί να αποφασίσετε να τις αλλάξετε. Αν η γυμναστική στο σχολείο ήταν για σας επώδυνη εμπειρία και θεωρούσατε τις αθλητικές επιδείξεις ταπεινωτικές, ίσως δυσκολεύεστε να τηρήσετε ένα πρόγραμμα γυμναστικής. Ένας τρόπος για να απελευθερώσετε τα συναισθήματα μιας αρνητικής εμπειρίας είναι μέσω της Θεραπείας της Χρονογραμμής (Time Line Therapy ). Όσοι χρησιμοποιούν περισσότερο μεταπρογράμματα προσέγγισης μπορεί να λένε συχνότερα ρήματα όπως: "καταφέρνω", "παίρνω", "κερδίζω", "έχω", "κατορθώνω", "πετυχαίνω", και "περιλαμβάνω". Όσοι λειτουργούν με μεταπρογράμματα απομάκρυνσης, ίσως χρησιμοποιούν λέξεις όπως "αποφεύγω", "καταργώ", "αποτρέπω", "ξεφορτώνομαι", και "λύση".

21 Κεφάλαιο 8: Καταλάβετε για να σας καταλάβουν 145 Επιλογές/διαδικασίες Αν σας απασχολούν περισσότερο οι επιλογές, σας αρέσει να δοκιμάζετε νέους τρόπους για να κάνετε διάφορα πράγματα. Αν ασχολείστε περισσότερο με τις διαδικασίες, προτιμάτε να ακολουθείτε καθορισμένες μεθοδολογίες. Όσοι προτιμούν τις επιλογές αγαπούν την ποικιλία. Είναι σαν να προσφέρει κανείς σε έναν καλοφαγά έναν πλούσιο μπουφέ και να τον αφήσει να δοκιμάζει τις διάφορες λιχουδιές. Αν δείχνετε προτίμηση σε ένα μεταπρόγραμμα επιλογών, σας αρέσει να αρχίζετε έργα, αν και μπορεί να μην τα ολοκληρώνετε πάντα. Τα καταφέρνετε με τη δημιουργία διαδικασιών, αρκεί να μην είστε υποχρεωμένοι να τις εφαρμόσετε. Επειδή έχετε την τάση να δοκιμάζετε νέες μεθόδους, δεν μπορείτε να αντισταθείτε στη βελτίωση ακόμα και των πιο μελετημένων και δοκιμασμένων μεθόδων ούτε στο να βρίσκετε τρόπους για να παρακάμπτετε τους εταιρικούς κανόνες. Μη ζητάτε από ανθρώπους που τους αρέσουν οι επιλογές να οδηγήσουν, ε- κτός αν θέλετε να δείτε τα αξιοθέατα. Τους αρέσει να πηγαίνουν από διαφορετικό δρόμο κάθε φορά. (Ρομίλα:) Πάντα ξεκινάω πολύ νωρίτερα όταν πηγαίνω κάπου, γιατί έχω την τάση να χάνομαι. Μια φορά, έφτασα στον προορισμό μου χωρίς να χάσω το δρόμο μου και ένιωσα προδομένη. Ο Θεός να φυλάει όσους θέλουν να παντρευτούν άντρα ή γυναίκα με μεταπρόγραμμα επιλογών! Ακόμα κι αν το πρόσωπο που έχει μεταπρόγραμμα επιλογών σας λατρεύει, θα δυσκολευτείτε πολύ να το πείσετε να δεσμευτεί, γιατί φοβάται μήπως περιοριστεί η ελευθερία του, μήπως χάσει εμπειρίες, και τα λοιπά. Αν θέλετε να κάνετε έναν τέτοιο άνθρωπο να πει "ναι", πρέπει να του δείξετε όλες τις ευκαιρίες που θα ανοιχτούν μπροστά του αν πει το "ναι". Αν προτιμάτε τις διαδικασίες, σας αρέσει να ορίζετε κανόνες και διαδικασίες, αν και μπορεί να βάζετε άλλους να τις σχεδιάζουν αντί να τις σχεδιάζετε μόνοι σας. Μόλις δημιουργήσετε μια διαδικασία για την εργασία σας, θα την ακολουθείτε συνεχώς, χωρίς καμία αλλαγή. Μπορεί να αισθάνεστε επιτακτική ανάγκη να ακολουθείτε κάθε βήμα της διαδικασίας ως το τέλος και να νιώσετε απογοήτευση αν οι περιστάσεις δεν σας το επιτρέπουν. Όταν οδηγείτε τηρείτε το όριο ταχύτητας και το παίρνετε σαν προσωπική προσβολή όταν άλλοι οδηγοί μιλούν στο κινητό τους ή οδηγούν με το ένα χέρι.

22 146 Μέρος III: Κάντε φίλους...και επηρεάστε τους άλλους (Ρομίλα:) Κατάλαβα πραγματικά τη διαφορά μεταξύ των δύο προτιμήσεων ό- ταν μάθαινα Χούνα στη Χαβάη. ύο από τα τρία μέλη της ομάδας μου ήθελαν να καθίσουμε έξω, κάτω από τα δέντρα, δίπλα σε μια μεγάλη λιμνούλα με θέα στον ωκεανό για να κάνουμε μια άσκηση και να πειραματιστούμε. Ο Ρίτσαρντ, ο τρίτος της ομάδας, φάνηκε πολύ στεναχωρημένος και ήταν έτοιμος να φύγει και να πάει σε άλλη ομάδα γιατί ήθελε να βρίσκεται στο ίδιο περιβάλλον όπου έγινε η επίδειξη και να κάνει την άσκηση ακριβώς όπως του την είχαν δείξει. Μπορείτε να ανακαλύψετε ποια από τις δύο προτιμήσεις έχει κάποιος σε ένα συγκεκριμένο περιβάλλον ρωτώντας "Γιατί επέλεξες αυτή τη δουλειά;" ή "Γιατί αποφάσισες να έρθεις σε αυτό το πάρτι;" ή "Γιατί διάλεξες αυτό το αυτοκίνητο;" Όσοι δείχνουν προτίμηση στις επιλογές θα σας πουν μία προς μία τις αξίες τους που ικανοποιήθηκαν όταν επέλεξαν μια δουλειά, πήγαν σε μια γιορτή, ή αγόρασαν ένα αυτοκίνητο. Ίσως σας πουν για ποιο λόγο έκαναν τη συγκεκριμένη επιλογή και ποιες δυνατότητες τους δίνει. Κάποιος που ασχολείται με τις διαδικασίες θα αρχίσει να διηγείται μια ιστορία ή θα αναφέρει ποια βήματα έκανε για να πάρει τη δουλειά, για να έρθει στο πάρτι, ή για να αγοράσει το αυτοκίνητο. Για παράδειγμα, "Είχα το Ford Puma για επτά χρόνια και έπρεπε να το αλλάξω. Αγόραζα περιοδικά αυτοκινήτων για αρκετούς μήνες και εξέτασα τα υπέρ και τα κατά των μοντέλων της ίδιας κατηγορίας, αλλά τελικά αποφάσισα να πάρω το τάδε γιατί είδα ότι χρειαζόταν σέρβις μόνο κάθε χιλιόμετρα". Αν η γάτα σας έχει πάθει υπογλυκαιμικό σοκ, είναι Κυριακή απόγευμα, και πρέπει να την πάτε στον κτηνίατρο, μη ζητήσετε από κάποιον που προτιμά τις διαδικασίες να σας πάει. Θα τηρεί το όριο ταχύτητας ακόμα και αν οι δρόμοι είναι άδειοι, την ώρα που η καημενούλα η γάτα σας βρίσκεται μεταξύ φθοράς και αφθαρσίας κι εσείς είστε στα πρόθυρα της υστερίας. Όσοι έχουν κυρίως μεταπρογράμματα επιλογών χρησιμοποιούν λέξεις και φράσεις όπως "αυτοσχεδιάζω", "παρακάμπτω τους κανόνες", "δυνατότητες", "ας πειραματιστούμε με αυτό", και "ας δοκιμάσουμε και άλλους τρόπους". Όσοι προτιμούν τα μεταπρογράμματα διαδικασιών, χρησιμοποιούν εκφράσεις όπως "ακολουθώ τα βήματα", "υπακούω στους κανόνες", "βήμα προς βήμα", και λέξεις όπως "πρώτον", "δεύτερον", και "τελικά". Εσωτερικό/εξωτερικό Αν εμπιστεύεστε την κρίση σας για να πάρετε μια απόφαση ή για να διαπιστώσετε αν έχετε κάνει μια δουλειά καλά, λειτουργείτε στο εσωτερικό άκρο αυτού του μεταπρογράμματος. Αν χρειάζεστε τη γνώμη των άλλων για να αποφασίσετε πόσο καλά τα έχετε πάει, τότε μάλλον προτιμάτε το εξωτερικό άκρο. Βασικό σημείο αυτού του μεταπρογράμματος είναι το αν παρακινείστε, κρίνετε τις πράξεις σας, και παίρνετε αποφάσεις εσωτερικά ή με τη βοήθεια άλλων ανθρώπων.

23 Κεφάλαιο 8: Καταλάβετε για να σας καταλάβουν 147 Τα παιδιά έχουν εξωτερικό σημείο αναφοράς, καθώς αφομοιώνουν τα συνειδητά και τα υποσυνείδητα μαθήματα των γονιών και των δασκάλων τους. Όμως, καθώς ωριμάζουμε συνήθως το σημείο αναφοράς γίνεται πιο εσωτερικό, αφού καταλαβαίνουμε περισσότερο τον εαυτό μας και επομένως εμπιστευόμαστε περισσότερο την κρίση και τις αποφάσεις μας. Κάτι αντίστοιχο μπορεί να γίνει και όταν μαθαίνουμε κάτι καινούργιο. Μπορεί να έχουμε ένα εξωτερικό σημείο αναφοράς και να θέλουμε να μας λένε οι άλλοι πόσο καλά τα πάμε. Η εμπειρία και η γνώση μπορούν να μετατοπίσουν το σημείο αναφοράς και να το κάνουν εσωτερικό. Έχετε την τάση να λειτουργείτε πιο εσωτερικά σε ένα δεδομένο πλαίσιο, όταν αμφισβητείτε την αρνητική κριτική των άλλων, ακόμα και αν αρκετοί άνθρωποι σας λένε σχεδόν το ίδιο πράγμα. εν χρειάζεται να σας επαινέσουν για κάτι που κάνατε καλά, γιατί ξέρετε ήδη ότι τα πήγατε καλά. Θα τα καταφέρετε ως επιχειρηματίες, αφού δεν θα χρειάζεται να περιμένετε να σας πει κάποιος άλλος τι να κάνετε ή πόσο καλά κάνετε κάτι. Επιχειρηματίες, αν έχετε εσωτερικό πλαίσιο αναφοράς, να θυμάστε να λέτε στους υπαλλήλους σας την άποψή σας για τη δουλειά τους. Ίσως εκείνοι έχουν εξωτερικό πλαίσιο αναφοράς και μπορεί να χρειάζονται απεγνωσμένα τον έ- παινο και να θέλουν να τους λέτε τη γνώμη σας. Αν έχετε εξωτερικό σημείο αναφοράς, χρειάζεστε τις αντιδράσεις των άλλων για να ξέρετε πώς τα πηγαίνετε και για να παραμένετε κινητοποιημένοι. Αν δεν εξηγήσετε τι είδους αποτελέσματα περιμένετε, ίσως είναι δύσκολο να διοικήσετε υπαλλήλους με εσωτερικά σημεία αναφοράς, ειδικά αν έχετε την τάση να ασχολείστε πολύ με τις λεπτομέρειες. Θα θέλουν να δουλεύουν με το δικό τους τρόπο και θα λειτουργούν βάσει δικών τους κριτηρίων. Αντίθετα, το μάνατζμεντ γίνεται ευκολότερο με υπαλλήλους που έχουν εξωτερικά σημεία αναφοράς, αρκεί να συνειδητοποιήσετε ότι χρειάζονται καθοδήγηση και επαίνους. Για να ανακαλύψετε σε ποιο σημείο της κλίμακας βρίσκεστε, αναρωτηθείτε "Πώς καταλαβαίνω ότι έκανα καλά μια δουλειά, ότι αγόρασα το σωστό αυτοκίνητο, ότι πήρα τη σωστή απόφαση...;" Όσοι έχουν εσωτερικά σημεία αναφοράς θα απαντήσουν "Απλώς ξέρω πότε έχω κάνει κάτι καλά", ενώ όσοι έχουν εξωτερικά θα απαντήσουν "Το αυτοκίνητο άρεσε πολύ στην οικογένειά μου". Όταν μιλάτε σε κάποιον που λειτουργεί με εσωτερικό πλαίσιο αναφοράς, ίσως κερδίσετε έδαφος αν χρησιμοποιήσετε φράσεις όπως "μόνο εσύ μπορείς να το κρίνεις", "είναι δικό σου θέμα", "δες και μόνος σου", "δες τα δεδομένα για να α- ποφασίσεις". Όταν μιλάτε σε κάποιο που χρησιμοποιεί εξωτερικά σημεία αναφοράς, ίσως αντιδράσει θετικότερα αν χρησιμοποιήσετε φράσεις όπως "η στατιστική /οι έ- ρευνες δείχνουν...", "θα το εγκρίνουν", "οι ειδικοί πιστεύουν ότι", και "αυτό πουλάει".

24 148 Μέρος III: Κάντε φίλους...και επηρεάστε τους άλλους Γενικό επίπεδο/επίπεδο λεπτομέρειας Μερικοί άνθρωποι θεωρούν ευκολότερο να βλέπουν τη γενική εικόνα όταν αρχίζουν μια εργασία ή όταν ορίζουν ένα στόχο. Άλλοι δυσκολεύονται να δουν τη συνολική εικόνα, αλλά τους είναι πολύ ευκολότερο να φανταστούν τα βήματα που θα χρειαστεί να κάνουν για να πετύχουν τους στόχους τους και προτιμούν να ασχολούνται με τις λεπτομέρειες. Το μέγεθος τμήματος περιγράφει πόσο μεγάλο είναι το κομμάτι της εργασίας με το οποίο προτιμάμε να εργαζόμαστε. Όποιος προτιμά τη γενική εικόνα αναλύει τις εργασίες σε μεγαλύτερα τμήματα από κάποιον που δείχνει προτίμηση στη λεπτομέρεια. Η δεύτερη κατηγορία προτιμά να χωρίζει μια εργασία σε μικρότερα, πιο εφικτά τμήματα. Η κλίμακα με την οποία εργαζόμαστε ονομάζεται μέγεθος τμήματος (chunk size). Αν είστε από τους ανθρώπους που προτιμούν να εργάζονται σε γενικό ή θεωρητικό επίπεδο και δυσκολεύεστε με τις λεπτομέρειες, όταν σας διδάσκουν κάτι νέο, χρειάζεστε ένα διάγραμμα της γενικής εικόνας αυτού που πρόκειται να μάθετε. Αν ο ομιλητής περάσει κατευθείαν στις λεπτομέρειες του θέματος, θα δυσκολευτείτε να το καταλάβετε. Σας είναι ευκολότερο να βλέπετε το δάσος, αλλά η μάζα των δέντρων σάς μπερδεύει. Αν προτιμάτε να δουλεύετε με την ευρύτερη εικόνα, ίσως διαπιστώσετε ότι "μπλοκάρετε" ή ότι χάνετε την υπομονή σας με τις αναλυτικές πληροφορίες που σας δίνει κάποιος που ασχολείται με τις λεπτομέρειες. Αντίθετα, αν προτιμάτε να τρώτε τον ελέφαντα κομμάτι κομμάτι, έχετε την τάση να προσέχετε περισσότερο τις λεπτομέρειες. Ίσως σας είναι δύσκολο να εξηγήσετε το όραμά σας σε κάποιον που σκέφτεται γενικά. Όσοι ασχολούνται με τις λεπτομέρειες επεξεργάζονται τις πληροφορίες σειριακά και συχνά δυσκολεύονται να καθορίσουν προτεραιότητες γιατί δεν μπορούν να κάνουν τις πιο γενικές συνδέσεις με τους άλλους τομείς με τους οποίους ασχολούνται. Αυτοί οι άνθρωποι είναι πολύ καλοί για δουλειές που απαιτούν μεγάλη προσοχή στη λεπτομέρεια, ειδικά για μεγάλο χρονικό διάστημα, όπως, σε μια γραμμή παραγωγής ή σε ένα εργαστήριο όπου διεξάγονται πειράματα. Όσοι ασχολούνται με τις λεπτομέρειες έχουν την τάση να αρχίζουν κατευθείαν μια δουλειά χωρίς να εξετάζουν ποιον αντίκτυπο έχουν τα βήματά τους στον τελικό, επιθυμητό στόχο. Έτσι, μπορεί να μην πετύχουν ποτέ το στόχο ή μπορεί να καταλάβουν ποιος είναι ο στόχος αφού έχουν πρώτα αφιερώσει πολύ χρόνο και ενέργεια για να ακολουθήσουν βήματα που τους οδήγησαν σε λάθος στόχο. Όταν εκπαιδεύετε άλλους, δώστε το γενικό περίγραμμα του μαθήματος πριν αρχίσετε να μιλάτε για τις λεπτομέρειες, αλλιώς θα χάσετε το ενδιαφέρον όσων βλέπουν τη γενική εικόνα, πριν καλά καλά αρχίσετε. (Ρομίλα:) Όταν δούλευα στον κλάδο της τεχνολογίας πληροφοριών, οι εβδομαδιαίες συναντήσεις σε μια πολυεθνική εταιρεία ήταν τουλάχιστον ενδιαφέρουσες. Ο διευθυντής ήταν άνθρωπος της γενικής εικόνας, ενώ ένας από τους προγραμματιστές επέμενε να του περιγράφει πάντοτε με κάθε λεπτομέρεια την πρόοδο που έκανε. Η υπόλοιπη ομάδα δυσκολευόταν να κρατήσει τα γέλια της όταν οι εκφράσεις του διευθυντή άλλαζαν, δείχνοντας ότι δεν καταλάβαινε,

25 Κεφάλαιο 8: Καταλάβετε για να σας καταλάβουν 149 ότι βαριόταν, ότι ήταν πολύ ενοχλημένος, μέχρι που έβαζε τις φωνές σε έναν από τους υπεύθυνους έργου. "Εξήγησέ μου τι εννοεί". Ευτυχώς, ο υπεύθυνος έργου βρισκόταν κάπου στη μέση και μπορούσε να μεταφράσει τις λεπτομέρειες στο διευθυντή. Πριν από τις συναντήσεις, ο καημένος ο προγραμματιστής λουζόταν στον ιδρώτα και το στρες του χτυπούσε κόκκινο. Έχετε πιάσει τον εαυτό σας να αναβάλλει διαρκώς μια συγκεκριμένη εργασία; Αυτό μπορεί να γίνεται επειδή σας απελπίζει ο όγκος της. Χρησιμοποιήστε την παρακάτω διαδικασία για να τη διαχωρίσετε σε εφικτά τμήματα: 1. Σταματήστε! Αν δεν έχετε παραλύσει ήδη, δηλαδή. 2. Φέρτε χαρτί και στυλό. 3. Καθίστε και φτιάξτε έναν κατάλογο. Σκεφτείτε τι είναι σημαντικό για σας και μετά γράψτε το. 4. Αναδιοργανώστε τον κατάλογο κατά σειρά σπουδαιότητας. Μπορείτε να μεταφέρετε ορισμένα σημεία σε κάποιον άλλο κατάλογο ενεργειών. 5. Πιάστε δουλειά! Για να καταλάβετε σε ποιο σημείο της κλίμακας μεταξύ γενικής εικόνας και λεπτομερειών βρίσκετε κάποιος, ρωτήστε τον κάτι για ένα έργο με το οποίο έχει ασχοληθεί. Όσοι ασχολούνται με τις λεπτομέρειες θα σας δώσουν λεπτομερή αναφορά, κάπως έτσι: "Ο Τζιμ κι εγώ συναντηθήκαμε και πήγαμε για φαγητό τη δεύτερη Τρίτη του περασμένου Ιουλίου. Θυμάμαι ότι αναγκαζόμουν να του κάνω πολλές ερωτήσεις γιατί πηδούσε από το ένα θέμα στο άλλο και έπρεπε να τον επαναφέρω συνέχεια στο θέμα μας. Ήμουν πολύ νευρικός στην αρχή, αλλά ένιωσα πολύ καλύτερα όταν καθίσαμε και συγκεντρώσαμε όλες τις πληροφορίες και καταστρώσαμε ένα σχέδιο για το έργο". Όσοι βλέπουν τη γενική εικόνα παρουσιάζουν τα πράγματα τυχαία, συνοψίζοντας το αποτέλεσμα, όπως στο επόμενο παράδειγμα: "Ο Τομ κι εγώ συναντηθήκαμε και πήγαμε για φαγητό πέρυσι και αποφασίσαμε να ασχοληθούμε με τη δημιουργία του καταφυγίου ζώων. Είναι πολύ σημαντικό να εστιάσουμε την προσοχή μας στην βιοποικιλότητα. Πιστεύω ότι οι άνθρωποι πρέπει να φροντίζουν για τις συνθήκες ζωής, έτσι δεν είναι;" Για κάποιον που έχει την τάση να βλέπει τα πράγματα από μια γενική οπτική γωνία είναι ευκολότερο να ακούει λέξεις όπως "επισκόπηση", "γενική εικόνα", "με δυο λόγια", "γενικά", και "ουσιαστικά". Όσοι ασχολούνται περισσότερο με τις λεπτομέρειες ακούν περισσότερο τους άλλους, όταν χρησιμοποιούν λέξεις όπως "σχέδιο", "ακριβώς", "πρόγραμμα", "ειδικότερα", "πρώτον", "δεύτερον...", "μετά", και "πριν".

26 150 Μέρος III: Κάντε φίλους...και επηρεάστε τους άλλους Πάλη, φυγή, παράλυση, και αναβλητικότητα Εκτός από την πάλη και τη φυγή, ο μηχανισμός του στρες προκαλεί και παράλυση. Μια αντιλόπη που θα πιαστεί από ένα τσίτα, θα βρεθεί σε κατάσταση υπερδιέγερσης και θα παραλύσει. Αυτό γίνεται και για λόγους επιβίωσης, για να πιστέψει το τσίτα ότι τη σκότωσε. Έτσι, αν την αφήσει για να τη φάει αργότερα, η αντιλόπη θα έχει την ευκαιρία να ξεφύγει. Ο άλλος λόγος για αυτή την αντίδραση επιβίωσης, είναι ότι η αντιλόπη δεν θα νιώσει πόνο όταν θα την κατασπαράζει το τσίτα, αν αποφασίσει να τη φάει αμέσως. Η αναβλητικότητα είναι το αντίστοιχο της παράλυσης για τους ανθρώπους. Έχετε αυτή τη συνήθεια; Αυτό μπορεί να συμβαίνει επειδή αναλαμβάνετε πολλά πράγματα μαζί και δεν ξέρετε από ποιο να αρχίσετε. Ομοιότητες/ομοιότητες με διαφορές/διαφορές Αν, όταν μαθαίνετε ή ζείτε κάτι καινούργιο, προσπαθείτε να ταυτίσετε τα νέα δεδομένα με πληροφορίες που γνωρίζετε ήδη, δείχνετε προτίμηση στην ομοιότητα. Εναλλακτικά, μπορεί να παρατηρείτε πρώτα τις ομοιότητες διαφόρων καταστάσεων και να συνειδητοποιείτε τις διαφορές. Σε αυτή την περίπτωση, δείχνετε προτίμηση στην ομοιότητα με διαφορές. Αντίθετα, αν βλέπετε σε τι διαφέρει κάτι από αυτά που ήδη ξέρετε, προτιμάτε να ταξινομείτε τα πράγματα βάσει της διαφοράς. Αν προσέχετε την ομοιότητα, έχετε το προβάδισμα για τη δημιουργία συναισθηματικής εναρμόνισης, αφού αυτή απαιτεί ομοιομορφία στη φυσιολογία και τη σκέψη δύο ανθρώπων κάτι που εσείς κάνετε αυτόματα. Έχετε την τάση να διαγράφετε πολλές από τις πληροφορίες που παίρνετε αν δεν εντοπίζετε ομοιότητες με προηγούμενες καταστάσεις. Ίσως δυσκολεύεστε να μάθετε κάτι καινούργιο, επειδή δεν έχετε τις βάσεις πάνω στις οποίες θα τοποθετήσετε τις νέες πληροφορίες. Είστε από τους ανθρώπους που δεν τους αρέσουν οι αλλαγές, μπορεί μάλιστα να νιώθετε ότι οι αλλαγές σάς απειλούν, και δυσκολεύεστε να προσαρμοστείτε όταν κάτι αλλάζει στη δουλειά και στο σπίτι. Κατά γενικό κανόνα, κάνετε μεγάλες αλλαγές μόνο σε ηλικία από 15 έως 25. Αυτό σημαίνει ότι μετακομίζετε ή αλλάζετε δουλειά πολύ σπάνια. Αν ψάχνετε ομοιότητες με διαφορές, πρώτα εντοπίζετε τις ομοιότητες μιας κατάστασης και μετά αναζητάτε τις διαφορές. Είστε οπαδός της εξελικτικής προσέγγισης σε θέματα αλλαγής, και προτιμάτε μια μεγάλη αλλαγή κάθε πέντε με επτά χρόνια, ενώ μπορεί να αντισταθείτε σε μια ξαφνική αλλαγή.

27 Κεφάλαιο 8: Καταλάβετε για να σας καταλάβουν 151 Αν χρησιμοποιείτε το μεταπρόγραμμα της διαφοράς, τρελαίνεστε για αλλαγές. Θέλετε μια επανάσταση στη ζωή σας τουλάχιστον κάθε 18 μήνες και προκαλείτε αλλαγές για τις αλλαγές. Όπως και όσοι προσέχουν την ομοιότητα, έτσι και εσείς έχετε την τάση να διαγράφετε πάρα πολλές πληροφορίες, αλλά στην περίπτωσή σας αυτό συμβαίνει όταν δεν μπορείτε να εντοπίσετε διαφορές. Ορισμένοι ίσως σας θεωρήσουν δύσκολους γιατί έχετε την τάση να βλέπετε πάντα την άλλη όψη του νομίσματος. Ένας στενός συγγενής της μίας συγγραφέως (της Ρομίλα) ταξινομεί τα πράγματα με βάση τις διαφορές. Μέχρι τη στιγμή που ασχολήθηκε με τον ΝΓΠ, η ε- πικοινωνία ανάμεσα στη Ρομίλα και το συγγενή της ήταν επιεικώς δύσκολη. Τώρα η Ρομίλα εκτιμά πολύ την άποψή του. Όταν ασχολείται με ένα νέο έργο, συζητά αρχικά τις ιδέες της με άλλους φίλους και συγγενείς. Μόλις η ιδέα της πάρει μια μορφή, πηγαίνει στο δύστροπο συγγενή, ο οποίος μπορεί να εντοπίσει τα λάθη και τα προβλήματα που δεν έχουν παρατηρήσει όλοι οι άλλοι. Αυτή η διαδικασία τη βοηθά να κερδίσει πολύ χρόνο, τον οποίο διαφορετικά θα έχανε με δοκιμή και λάθος. Για να αποκαλύψετε το μεταπρόγραμμα που προτιμά κάποιος σε ένα συγκεκριμένο περιβάλλον, μπορείτε να ρωτήσετε "Ποια είναι η σχέση ανάμεσα στη σημερινή και την προηγούμενη δουλειά σου;" Κάποιος που δίνει σημασία στην ομοιότητα θα έλεγε " εν υπάρχει διαφορά. Ε- ξακολουθώ να φτιάχνω προγράμματα". Ένας άνθρωπος με μεταπρόγραμμα ομοιοτήτων με διαφορές θα απαντούσε "Εξακολουθώ να φτιάχνω προγράμματα για λογιστικά πακέτα, αλλά τώρα έχω την ευθύνη της επίβλεψης τριών νεαρών προγραμματιστών". Κάποιος που προσέχει τη διαφορά θα έλεγε "Μου έδωσαν προαγωγή, επιβλέπω τρεις νεαρούς προγραμματιστές, και όλα έχουν αλλάξει". Ρωτήστε κάποιον τι σχέση έχουν μεταξύ τους τα ορθογώνια παραλληλόγραμμα της Εικόνας 8-2. Όλα τα ορθογώνια έχουν το ίδιο μέγεθος, αλλά μην του το πείτε από την αρχή. Αν κάποιος έχει μεταπρόγραμμα ομοιότητας θα πει "Είναι όλα ορθογώνια" ή "Τα ορθογώνια έχουν ίδιο μέγεθος". Αν κάποιος χρησιμοποιεί μεταπρόγραμμα ομοιοτήτων με διαφορές θα πει "Όλα τα σχήματα είναι ορθογώνια, αλλά ένα είναι τοποθετημένο κατακόρυφα". Αν κάποιος χρησιμοποιεί μεταπρόγραμμα διαφορών θα πει "Είναι τοποθετημένα διαφορετικά". Αν δεν έχετε ορθογώνια, πετσέτες από το μπαρ ή σουβέρ, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τρία νομίσματα του ενός ευρώ και να τοποθετήσετε τα δύο σε θέση κορώνα και το άλλο σε θέση γράμματα και να ρωτήσετε τι σχέση έχουν μεταξύ τους τα νομίσματα.