KANETE TO ALMA NEO:Layout 1 6/5/11 14:27 Page 3 Stephanie Chandler ª! 101 ƒ π π π Ã π πã πƒ
KANETE TO ALMA NEO:Layout 1 6/5/11 14:27 Page 4 Μετάφραση: Επιµέλεια κειµένων - ιορθώσεις: Επιµέλεια - συντονισµός έκδοσης: Σχεδιασµός εξωφύλλου - σελιδοποίηση: Ctp - µοντάζ: Εκτύπωση: Bιβλιοδεσία: MAΪΑ ΠΑΠΑΓΙΑΝΝΟΠΟΥΛΟΥ ΝΕΣΤΟΡΑΣ ΧΟΥΝΟΣ NIKOΣ ΚΟΜΝ. ΧΑΤΖΗΓΕΩΡΓΙΟΥ ΠΑΝΑΓΙΩΤΗΣ ΚΑΓΙΑΛΗΣ PREVIEW Ε.Π.Ε Σ. ΖΕΡΒΑ & ΣΙΑ Ο.Ε. ΣΕΡΑΦΕΙΜ ΚΟΒΑΝΗΣ LEAP! 101 WAYS TO GROW YOUR BUSINESS 2010 Stephanie Chandler. Original English language edition published by Career Press, 220 West Parkway, Unit 12, Pompton Plains, NJ 07444 USA. All rights reserved Copyright 2011 για την ελληνική γλώσσα σε όλο τον κόσµο: Eκδόσεις ΜΕΝΑΝ ΡΟΣ Ιπποκράτους 44, 106 80 Aθήνα. THΛ.: 210 36 11 000, 210 36 45 667, fax: 210 36 45 667 www.alkyonp.gr e-mail: info@alkyonp.gr ISBN 978-960-7661-77-7
KANETE TO ALMA NEO:Layout 1 6/5/11 14:27 Page 5 «Όποιος είναι έτοιµος να κάνει το άλµα, πρέπει προφανώς να διαβάσει αυτό το βιβλίο» Μichael Gerber Υπ αριθµ.1 Eιδήµων Μικρών επιχειρήσεων και συγγραφέας του E-MYTH MASTERY
KANETE TO ALMA NEO:Layout 1 6/5/11 14:27 Page 7 Περιεχόµενα Εισαγωγή.............................................15 Μέρος 1: Αξιοποίηση ( ηµιουργήστε κατάλληλο Μηχανισµό) Κεφάλαιο 1: ηµιουργήστε πλατφόρµα εκκίνησης 1. Προσδιορίστε τον στόχο σας............................22 2. Προσδιορίστε εκ νέου τις προτεραιότητές σας...............23 3. Ορίστε τους δικούς σας κανόνες.........................27 4. Λάβετε µέρος σε οµάδα ανταλλαγής ιδεών..................28 5. Προσδιορίστε το αντικείµενό σας........................29 6. Μην επαναπαύεστε...................................32 7. Επιβάλετε την εικόνα της επιχείρησής σας.................34 8. ηµιουργήστε το δικό σας αναπτυξιακό σχέδιο..............35 Συνέντευξη επιτυχούς άλµατος-αναδιάρθρωσης: Ken Goodrich, 24/7 Service Corporation.....................37 Κεφάλαιο 2: Υποδοµή 9. ηµιουργήστε µια επιχείρηση που θα µπορείτε να πουλήσετε...43 10. ηµιουργήστε Oργανόγραµµα..........................45 11. Προσλάβετε ιαδικτυακό (εξωτερικό) Συνεργάτη...........46 12. Εξετάστε την απασχόληση ιαδικτυακών (εξωτ.) συνεργατών..47 13. Πρόσληψη υπαλλήλων................................49 14. ιαχείριση της οµάδας σας............................50 15. Φτιάξτε Εγχειρίδιο Προσωπικού........................53 16. Φτιάξτε Εγχειρίδιο Εργασιών..........................55 Συνέντευξη επιτυχούς άλµατος-αναδιάρθρωσης: Shari Fitzpatrick, BerryFactory.com.........................57 Κεφάλαιο 3: Αυτοµατοποίηση 17. Απλοποιήστε τη δουλειά σας µε λίστες ελέγχου.............61 18. Απαντάτε στο τηλέφωνο..............................63 19. Αξιοποιήστε τις σχέσεις µε την τράπεζά σας...............64
KANETE TO ALMA NEO:Layout 1 6/5/11 14:27 Page 8 20. Πληρώνετε τους λογαριασµούς σας ηλεκτρονικά............65 21. Αξιολογήστε τα εµπορικά λογισµικά προγράµµατα..........66 22. ιαχειριστείτε τα προβλήµατα των Υπολογιστών σας (πριν σας διαχειριστούν αυτά!)..........................67 23. Αναβαθµίστε το ηλεκτρονικό ταχυδροµείο σας..............68 Συνέντευξη επιτυχούς άλµατος-αναδιάρθρωσης: Patricia Beckman, Cybertary...............................69 Κεφάλαιο 4: Οι Πελάτες, το χρυσωρυχείο σας 24. Αξιοποιήστε τους ώριµους καρπούς......................75 25. Ζητήστε τη γνώµη τους...............................76 26. ηµιουργήστε σχέσεις που διαρκούν.....................77 27. είξτε τους ευγνωµοσύνη και εκτίµηση....................78 28. Επιδιώξτε και ανταµείψτε τις συστάσεις νέων πελατών.......80 29. Πρόγραµµα για διατήρηση της προτίµησης των πελατών σας...81 30. Μετατρέψτε τα προβλήµατα σε ευκαιρίες.................83 Συνέντευξη επιτυχούς άλµατος-αναδιάρθρωσης: Sandra Yancey, ewomennetwork...........................85 Μέρος 2: Εκτέλεση (Αναλάβετε ράση) Κεφάλαιο 5: ιαχείριση των οικονοµικών σας 31. Μετρητά: Εξασφαλίστε τα πριν τα χρειαστείτε.............92 32. ιαχείριση Λογιστηρίου και Μισθοδοσίας.................93 33. Προλαµβάνετε τους φορολογικούς ελέγχους...............94 34. Βελτιώστε το διαθέσιµο ρευστό σας......................97 35. Ξοδέψτε τα για να σας αποδώσουν......................98 36. Είσπραξη οφειλών..................................101 37. Μη διογκώνετε τα µικρά προβλήµατα...................102 Συνέντευξη επιτυχούς άλµατος-αναδιάρθρωσης: Michael Ortner, Capterra................................106 Κεφάλαιο 6: Η λέξη που αρχίζει µε «Μ» 38. Αγκαλιάστε ζεστά την ουσία του Μάρκετινγκ.............109 39. Συλλέγετε ιδέες....................................111
KANETE TO ALMA NEO:Layout 1 6/5/11 14:27 Page 9 40. Θεµελιώστε την αναγνωρισιµότητα της επωνυµίας σας......112 41. Φροντίστε ώστε η κάθε λέξη να µετράει..................112 42. Μην είστε µονότονοι................................115 43. Γίνετε «µεταδοτικοί»................................117 44. Φροντίστε να είστε «αξιοµνηµόνευτοι»...................120 45. Συνδεθείτε και αξιοποιήστε το ιαδίκτυο.................122 46. Κάνετε προσφορές..................................124 Συνέντευξη επιτυχούς άλµατος-αναδιάρθρωσης: Brett Blasko, Phinaz Marketing...........................125 Κεφάλαιο 7: Στρατηγικές Αναγνωρισιµότητας 47. Προσελκύστε το ενδιαφέρον των µίντια..................131 48. Αναπτύξτε καλό ιαφηµιστικό Σχέδιο...................134 49. Αναζητάτε ευκαιρίες προβολής στα ΜΜΕ................135 50. Προσπαθήστε να είστε καινοτόµοι......................136 51. Μη χάνετε ευκαιρία να συστήνετε το προϊόν σας...........139 52. Ηγηθείτε µιας Ένωσης, Συλλόγου, κ.λπ..................141 53. Εκδώστε ενηµερωτικά φυλλάδια σχετικά µε το αντικείµενό σας.. 143 54. ηµοσιεύστε ενηµερωτικά άρθρα.......................143 55. Εκδώστε βιβλία σχετικά µε το αντικείµενό σας............145 Συνέντευξη επιτυχούς άλµατος-αναδιάρθρωσης: Milana Leshinsky, The Bliss Factor........................148 Μέρος 3: Επιταχύνετε (Πατήστε Τέρµα το Γκάζι!) Κεφάλαιο 8: Κλείστε Συµφωνίες 56. Αξιοποιήστε τις γνωριµίες σας.........................156 57. Ενισχύστε στρατηγικά τους συνδέσµους σας..............160 58. Προσελκύετε συνεχώς το ενδιαφέρον των πελατών σας......162 59. Παρακολουθείτε άγρυπνα τους ανταγωνιστές σας..........164 60. Εκπαιδεύετε συνεχώς τους πωλητές σας.................165 61. Ανανεώνετε τις διαδικασίες πωλήσεων...................166 Συνέντευξη επιτυχούς άλµατος-αναδιάρθρωσης: Marnie Pehrson CES Business Consultants..................167
KANETE TO ALMA NEO:Layout 1 6/5/11 14:27 Page 10 Κεφάλαιο 9: Εκτοξεύστε τα Έσοδά σας 62. Απαλλαγείτε από τους δύσκολους πελάτες σας............170 63. Αξιολογήστε τις αποφάσεις κοστολόγησης................171 64. ηµιουργήστε Πρόγραµµα Πωλήσεων µέσω Τρίτων........172 65. Ανακαλύψτε τη χρησιµότητα των κουπονιών..............173 66. ηµιουργήστε Κοινοπραξίες...........................174 67. ηµιουργήστε ίκτυο πωλήσεων µέσω διαδικτυακών συνεργατών.......................................175 68. Αγοράστε µια εταιρεία...............................175 Συνέντευξη επιτυχούς άλµατος-αναδιάρθρωσης: Linda Abraham, Accepted.com............................178 Κεφάλαιο 10: Μάθετε καλά τον Κυβερνοχώρο 69. Βελτιστοποιήστε τη θέση σας στις µηχανές αναζήτησης.....181 70. Πληρώστε για να προβληθείτε.........................183 71. Επωφεληθείτε από τον πλούτο των πληροφοριών..........185 72. Αξιοποιήστε τις πληροφορίες για να προβληθείτε..........187 73. ηµιουργήστε στρατηγική πωλήσεων µέσω διαδικτύου......189 74. ιπλασιάστε τα έσοδά σας µε την προβολή µέσω ηλεκτρονικού ταχυδροµείου...........................192 75. Πωλήσεις µέσω ebay................................196 Συνέντευξη επιτυχούς άλµατος-αναδιάρθρωσης: Louis Rosas-Guyon III, R-Squared Computing...............199 Κεφάλαιο 11: H δύναµη της επικοινωνίας µέσω των ΜΜΕ 76. Εγγραφείτε σε ιστοχώρο Κοινωνικής ικτύωσης (π.χ. Facebook) 205 77. ιευρύνετε τον κύκλο των γνωριµιών σας.................208 78. Συνοµιλείτε µέσω µηνυµάτων στο Twitter................208 79. Εκµεταλλευτείτε τη δύναµη ενός Blog.....................210 80. Αυξήστε την Επιρροή σας ως blogger....................212 81. ιοργανώστε διαδικτυακές εκδηλώσεις σε ιστότοπους.......214 82. Παρακολουθείτε τις διάφορες διαδικτυακές δραστηριότητες..215 Συνέντευξη επιτυχούς άλµατος-αναδιάρθρωσης: Raymond Roberts, Citizant..............................216
KANETE TO ALMA NEO:Layout 1 6/5/11 14:27 Page 11 Μέρος 4: Ευηµερήστε ( ιατηρήστε την Ορµή σας) Κεφάλαιο 12: Μεγάλες Επιχειρηµατικές Αποφάσεις 83. Στήστε τη σωστή επιχειρησιακή δοµή...................224 84. ιαχειριστείτε τις λειτουργικές δαπάνες σας..............225 85. Νοικιάστε τον κατάλληλο εµπορικό χώρο................228 86. Αγοράστε τον χώρο ή το ακίνητο.......................229 87. Προστατέψετε νοµικά την επιχείρησή σας...............230 88. Φροντίστε να προστατευτείτε νοµικά και µε προγαµιαία συµφωνητικά.......................232 Συνέντευξη επιτυχούς άλµατος-αναδιάρθρωσης: Gary Nealon, RTA Cabinet Store..........................233 Κεφάλαιο 13: Επαγρυπνείτε για το Μέλλον 89. Βελτιώστε την ατοµική παραγωγικότητα.................236 90. ιατηρήστε τον έλεγχο του ηλεκτρονικού ταχυδροµείου σας..238 91. Αναπτύξτε πρόγραµµα στόχων.........................240 92. Προσλάβετε σύµβουλο...............................242 93. Αποτολµήστε υψηλότερους στόχους....................243 94. είξτε γενναιοδωρία................................244 Συνέντευξη επιτυχούς άλµατος-αναδιάρθρωσης: Nicole DeBoom, SkirtSports.............................246 Κεφάλαιο 14: Επιδιώκετε πάντα να µαθαίνετε 95. Φροντίστε να διαβάζετε.............................251 96. ιευρύνετε το περιεχόµενο του κινητού/ipod σας..........251 97. Παρακολουθείτε επαγγελµατικά σεµινάρια και διαλέξεις....252 98. Μην αµελείτε να διαβάζετε τα εµπορικά-επιχειρηµατικά έντυπα..........................................252 99. Μαθαίνετε από τα λάθη σας..........................253 100. Φροντίστε να συλλαµβάνετε και να καλλιεργείτε ιδέες......254 101. Απλώς ΚΑΝΕΤΕ ΤΟ ΑΛΜΑ!........................255
KANETE TO ALMA NEO:Layout 1 6/5/11 14:27 Page 13 Λίγα λόγια για τη συγγραφέα Η Stephanie Chandler έχει γράψει διάφορα βιβλία σχετικά µε επιχειρήσεις και µάρκετινγκ, ανάµεσά τους και τα: The Author s Guide to Building an Online Platform: Leveraging the Internet to Sell More Books και From Entrepreneur to Infopreneur: Make Money with Books, ebooks and Information Products. Ίδρυσε, επίσης, και διευθύνει τον εκδοτικό οίκο Authority Publishing (www.authoritypublishing.com), ο οποίος αναλαµβάνει την έκδοση βιβλίων για λογαριασµό τρίτων, αλλά και την προβολή και προώθηση συγγραφέων βιβλίων που πραγµατεύονται τις επιχειρηµατικές δραστηριότητες, την αυτοβοήθεια και άλλα θέµατα γενικού ενδιαφέροντος. Τέλος, διαχειρίζεται την ιστοσελίδα BusinessInfo Guide.com., έναν πολύτιµο οδηγό πληροφοριών για επιχειρηµατίες. ίνει συχνά διαλέξεις σε διάφορες επιχειρηµατικές εκδηλώσεις και στο ραδιόφωνο και έχει µνηµονευθεί σε έγκριτα εµπορικά περιοδικά, όπως τα Entrepreneur Magazine, Business Week, Inc.com, MORE και σε πολλά άλλα µέσα µαζικής ενηµέρωσης. Συµµετέχει, επίσης, σε διάφορες οργανώσεις διάσωσης και προστασίας των ζώων. Για λεπτοµέρειες σχετικά µε τις δραστηριότητες και τις οµιλίες της, επισκεφτείτε την ιστοσελίδα της www.stephaniechandler.com. Η Στέφανι κατοικεί κοντά στο Σακραµέντο της Καλιφόρνιας, µε τον σύζυγο, τον έφηβο προγονό της και τον τρίχρονο γιο της. Της αρέσει να δραπετεύει τα σαββατοκύριακα στη Λίµνη Ταχόε, όπως και να πηγαίνει διακοπές σε τροπικά µέρη, όπου απολαµβάνει ένα καλό βιβλίο ξαπλωµένη στην παραλία.
KANETE TO ALMA NEO:Layout 1 6/5/11 14:27 Page 15 Εισαγωγή Ως επιχειρηµατίες θέλουµε την άνεση και την ελευθερία που υποτίθεται ότι µας εξασφαλίζει µια δική µας επιχείρηση ωστόσο, πολλοί από εµάς δεν έχουν ιδέα τι σηµαίνει αυτό. Οι επιχειρήσεις µας φτάνουν στο σηµείο να υποκαταστήσουν τους/τις συζύγους µας (οι οποίοι/ες υφίστανται συχνά τις συνέπειες). ιαπιστώνουµε, κάποια στιγµή, ότι ο επιχειρη- µατικός βίος µάς απορροφά ολοκληρωτικά. Και σαν να µην έφτανε αυτό, συνεχίζουµε να κάνουµε τα ίδια πράγµατα, περιµένοντας, όµως, διαφορετικά αποτελέσµατα. Για να εξελιχθεί µια επιχείρηση απαιτούνται αλλαγές: όµως, οι όποιες αλλαγές αντιµετωπίζονται συνήθως µε δισταγµούς και φόβο για πιθανές δυσκολίες. Ωστόσο, όλα αυτά δεν είναι παρά δικαιολογίες που µπορεί να επιβραδύνουν την όποια πρόοδο. Ακολουθούν παραδείγµατα των πρωταρχικών δυσκολιών που επισήµανα µέσα από τη µη-επιστηµονική έρευνά µου για τον χώρο των επιχειρη- µατιών. Αυτό δεν σηµαίνει, βεβαίως, ότι ισχύουν τα ίδια για όλους, αν και υποπτεύοµαι ότι πολλοί θα συνταυτιστούν µε ένα ή περισσότερα σηµεία της παρακάτω λίστας: Επιχειρηµατίες που αγωνίζονται σκληρά: Νιώθουν ότι δεν τους αρκούν οι ώρες της ηµέρας. ουλεύουν όλο το εικοσιτετράωρο και έχουν ανάγκη ισορροπίας στη ζωή τους. Τους λείπουν τα αναγκαία οικονοµικά εφόδια για να ανεβάσουν την επιχείρησή τους στο επόµενο επίπεδο. Τους τροµάζει το πλήθος των αποφάσεων που απαιτούνται για να προχωρήσει η επιχείρησή τους, και καταλήγουν στο συµπέρασµα πως είναι ευκολότερο να µην παίρνουν διόλου αποφάσεις. Επιτρέπουν στις φοβίες τους να µετατρέπονται σε εµπόδια που δεν τους αφήνουν να προχωρήσουν.
KANETE TO ALMA NEO:Layout 1 6/5/11 14:27 Page 16 16 Κάνετε το Άλµα! Φοβούνται να ζητήσουν οποιαδήποτε βοήθεια. Αρνούνται να αναθέσουν αρµοδιότητες σε άλλους, επειδή πιστεύουν πως οι ίδιοι θα κάνουν τη δουλειά καλύτερα. εν ακολουθούν στρατηγικό σχέδιο, συνεπώς δεν έχουν µια πυξίδα που θα τους δείξει ποια κατεύθυνση πρέπει να ακολουθήσουν. Θεωρούν τον εαυτό τους επίκεντρο της επιχείρησής τους και πιστεύουν πως είναι αδύνατον να προχωρήσει χωρίς την καθοδήγησή τους. Όλα αυτά τα προσκόµµατα µε έβαλαν σε σκέψεις. Ποιο είναι το κοινό στοιχείο των επιτυχηµένων επιχειρηµατιών; Ποιος είναι ο ακριβής ορισµός της επιτυχίας; Παραθέτω µια λίστα µε τους ευσεβείς πόθους των επιχειρηµατιών που είναι έτοιµοι να κάνουν το ΑΛΜΑ και να προχωρήσουν στο επόµενο επίπεδο. Πόσο υπέροχη θα ήταν η ζωή σας, αν επαληθεύονταν όλα τα παρακάτω; Επιτυχηµένοι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων: Κατέχουν καλά τα χρηµατο-οικονοµικά θέµατα. Καθορίζουν το δικό τους ωράριο και δουλεύουν τόσο, όσο χρειάζεται. Ξέρουν πώς να ορίζουν τις προτεραιότητες της δουλειάς τους. Αναθέτουν µε αποτελεσµατικότητα αρµοδιότητες στα στελέχη τους. Μπορούν να απουσιάσουν χωρίς να ανησυχούν µήπως βουλιάξει η επιχείρηση χωρίς την παρουσία τους. Φροντίζουν την οικογένειά τους σε όλα τα επίπεδα οικονοµικά, πνευ- µατικά και συναισθηµατικά. εν κατατρώγονται από ενοχές επειδή αφιερώνουν αρκετό χρόνο και ενέργεια σε όλους. Φροντίζουν τον εαυτό τους και την υγεία τους µε άσκηση, αρκετό ύπνο και υγιεινές συνήθειες. ιαθέτουν συστήµατα και ανθρώπους στις κατάλληλες θέσεις, έτσι ώστε δεν νιώθουν πως είναι η καρδιά και η ψυχή της επιχείρησης, η οποία συνεχίζει να δουλεύει σαν καλολαδωµένη µηχανή, µε ή χωρίς την παρουσία τους. Επενδύουν στο µάρκετινγκ, στα µίντια, σε µηχανισµούς και λύσεις που θα βοηθήσουν την επιχείρησή τους να ανθίσει.
KANETE TO ALMA NEO:Layout 1 6/5/11 14:27 Page 17 εν διστάζουν να ρισκάρουν µε σύνεση. Μπορεί καµιά φορά να αποτύχουν, τις περισσότερες φορές, όµως, επιτυγχάνουν. εν κάθονται ποτέ µε σταυρωµένα χέρια. Μαθαίνουν και φροντίζουν συνεχώς να εµπλουτίζουν τις γνώσεις τους. Αναπτύσσουν σχέδια και θέτουν στόχους ώστε να εξελίσσονται, µε στόχο πάντα το ποθούµενο αποτέλεσµα. Καλωσορίσατε στον Πραγµατικό Κόσµο Εισαγωγή 17 Μακάρι να υπήρχε µια λεπτοµερής συνταγή που θα µπορούσε ο καθένας µας ν ακολουθήσει για να στήσει την τέλεια επιχείρηση! υστυχώς, όµως, δεν υπάρχει µυστική φόρµουλα που να προσαρµόζεται σε όλες τις επιχειρήσεις. Πάρτε, για παράδειγµα, το µοντέλο του φράντσαϊζ (δικαιοχρησίας). Το γεγονός ότι µια επιχείρηση δουλεύει σαν καλολαδωµένη µηχανή και µπορεί να αναπαραχθεί, αποτελεί άριστη υπόσχεση επιτυχίας. Όµως, ακόµα και µε τη χρήση πανοµοιότυπων µέσων και µεθόδων, δεν υπάρχουν απόλυτες εγγυήσεις. Ένα ταχυφαγείο, λόγου χάρη, µπορεί να δουλέψει θαυµάσια σε µια γειτονιά και να καταποντιστεί σε µια άλλη, παρόλο που χρησιµοποιούν ίδιες επιχειρηµατικές στρατηγικές και µεθόδους. Ακόµη και η ίδια συνταγή, δεν πετυχαίνει πάντα ορισµένες φορές, το κέικ µπορεί να µη φουσκώσει. Ωστόσο, ο καλός µάγειρας θα συνεχίσει να προσπαθεί µέχρι να βρει τον σωστό συνδυασµό. Στις επόµενες σελίδες θα βρείτε πολλά «συστατικά» που θα βοηθήσουν την επιχείρησή σας να εξελιχθεί. Φυσικά, τα ίδια υλικά δεν είναι κατάλληλα για όλες τις επιχειρήσεις. Σ εσάς αποµένει να εξακριβώσετε ποια υλικά προσφέρονται για τη δική σας µοναδική συνταγή. Το βιβλίο αυτό θα µπορούσε κάλλιστα να τιτλοφορηθεί «1.000.000.001 Τρόποι για να Εξελιχθεί η Επιχείρησή σας» ωστόσο, αναγκάστηκα να τους συµπτύξω σε 101, αλλιώς θα έµοιαζε µε εγκυκλοπαίδεια και δεν θα ήταν ούτε ευχάριστο ούτε εύχρηστο ανάγνωσµα. Για να συντάξω τη λίστα, ξεκίνησα µε τις δικές µου εµπειρίες. Μετά από δεκαετή καριέρα στη Σίλικον Βάλεϊ, δηµιούργησα από το µηδέν µια επιχείρηση λιανικής πώλησης (βιβλιοπωλείο) την οποία πούλησα αρκετά χρόνια αργότερα. Έχω, επί-
KANETE TO ALMA NEO:Layout 1 6/5/11 14:27 Page 18 18 Κάνετε το Άλµα! σης, µια εταιρεία έκδοσης και διάθεσης βιβλίων και πολλές διαδικτυακές συνεργασίες. Οµολογώ ότι απόλαυσα το στήσιµο κάθε µιας από αυτές τις επιχειρήσεις. εν δίστασα να ζητήσω συµβουλές από ειδήµονες φίλους µου. Πάνω από δέκα συγγραφείς είχαν την καλοσύνη να µου δώσουν τα φώτα τους για τη συγγραφή αυτού του βιβλίου, ανάµεσά τους και οι: Jay Conrad Levinson, Seth Godin, David Meerman Scott, David Allen, Ford Harding, Elinor Stutz, Carrett Sutton και πολλοί άλλοι. Ασφαλώς, δεν θα µπορούσα να το ολοκληρώσω χωρίς τα µαθήµατα από τον πραγµατικό κόσµο. Το διάστηµα που έγραφα τις «101 στρατηγικές» µίλησα µε πολλούς επιχειρηµατίες, οι οποίοι µου εµπιστεύτηκαν προσωπικές ιστορίες τους και µου πρόσφεραν τις γνώσεις τους. Κάθε κεφάλαιο κλείνει µε το προφίλ ενός επιχειρηµατία που πραγµατοποίησε επιτυχώς το ΑΛΜΑ, οδηγώντας την επιχείρησή του στο επόµενο επίπεδο. Οι ιστορίες τους, που υπήρξαν για µένα πηγή έµπνευσης, ελπίζω να εµπνεύσουν και εσάς. Τι εννοώ λέγοντας ΑΛΜΑ; Καταπώς λέει ένα παλιό γνωµικό, «Κάνε εσύ το Άλµα, και το δίχτυ θα εµφανιστεί». Πιστεύω πως ισχύει, µολονότι πρέπει να προετοιµαστείτε για να κάνετε αυτό το άλµα. εν θα πηδούσατε, λόγου χάρη, από ένα αεροπλάνο αν δεν µαθαίνατε πρώτα να χρησιµοποιείτε το αλεξίπτωτο! Παροµοίως, δεν πρέπει να λάβετε σηµαντικές επιχειρηµατικές αποφάσεις χωρίς προηγουµένως να κάνετε κάποιες έρευνες και να αναπτύξετε ένα σχέδιο δράσης. Σε όλη τη ζωή µας επιχειρούµε άλµατα, βασιζόµενοι στο ένστικτό µας. Συναναστρεφόµαστε διάφορους ανθρώπους, πριν κατασταλάξουµε «στο ένα και µοναδικό» πρόσωπο. Υποµένουµε εργασίες που απεχθανόµαστε, πριν βρούµε το κουράγιο να τις εγκαταλείψουµε. Αναθρέφουµε παιδιά και τα στέλνουµε στο σχολείο, πιστεύοντας ότι θα είναι ασφαλή και πως όταν σχολάσουν θα επιστρέψουν ευχαριστηµένα στο σπίτι τους. Βοηθάµε τον φίλο όταν βρεθεί στην ανάγκη µας. Ρίχνουµε τον οβολό µας στον δίσκο
KANETE TO ALMA NEO:Layout 1 6/5/11 14:27 Page 19 του φιλόπτωχου ταµείου. Αντιµετωπίζουµε τις προκλήσεις της καθηµερινότητάς µας. Σε κάθε ένα απ αυτά τα ΑΛΜΑΤΑ έχουµε την ευκαιρία να διδαχτούµε από τις επιτυχίες µας και ίσως, ακόµη περισσότερο, από τα λάθη µας. Το βιβλίο χωρίζεται σε τέσσερα σηµαντικά µέρη: Εισαγωγή 19 Αξιοποίηση (Μέρος 1): Εκτέλεση (Μέρος 2): Επιτάχυνση (Μέρος 3): Ευηµερία (Μέρος 4): Αξιοποιήστε τις πηγές σας και καταστρώστε κάποιο σχέδιο δράσης, έτσι ώστε να εξελιχθεί η επιχείρησή σας. Εφαρµόστε το σχέδιο δράσης σας. Επιταχύνετε τον ρυθµό σας και δρασκελίστε το χάσµα που σας χωρίζει από το επόµενο επίπεδο. Γευτείτε τους καρπούς των κόπων σας χωρίς να χαλαρώσετε την ορµή σας. Ελπίζω ότι θα βρείτε τις ιδέες και τα συστατικά που χρειάζεστε, ώστε να βοηθήσετε την επιχείρησή σας να εξελιχθεί στο επόµενο επίπεδο και να αποκοµίσετε, τελικά, τη δίκαιη ανταµοιβή των κόπων σας. Είστε έτοιµοι για το ΑΛΜΑ;
KANETE TO ALMA NEO:Layout 1 6/5/11 14:27 Page 21 Πρώτο Μέρος Αξιοποίηση ( ηµιουργήστε κατάλληλο Μηχανισµό)
KANETE TO ALMA NEO:Layout 1 6/5/11 14:27 Page 22 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1 «Ένας στόχος χωρίς σχέδιο είναι απλώς µια ευχή». Αντουάν ντε Σεντ Εξιπερί ηµιουργήστε Πλατφόρµα Εκκίνησης 1. Προσδιορίστε τον στόχο σας Κάνετε κάποια όνειρα για την επιχείρησή σας; Μπορείτε να οραµατιστείτε πού θα θέλατε να βρίσκεστε σε πέντε, δέκα, ή είκοσι χρόνια; Αν είστε σαν τους περισσότερους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, πιθανότατα έχετε πέσει θύµα µιας από τις παρακάτω περιστάσεις: Είσαστε τόσο απασχοληµένοι µε τη διεύθυνση της επιχείρησής σας, ώστε δεν σας µένει χρόνος να σταθείτε και να σκεφτείτε την Ευρύτερη Εικόνα. Είχατε κάποιο όραµα όταν ξεκινήσατε την επιχείρησή σας, αλλά από τότε, δεν βρήκατε ποτέ τον χρόνο να το αναλογιστείτε ξανά. εν είστε σε θέση να σκεφτείτε πέρα από το τέλος του µήνα, επειδή σας απασχολούν µονίµως οι άµεσες οικονοµικές υποχρεώσεις. Προοπτική; Ποια προοπτική; Η δηµιουργία οράµατος για το µέλλον της επιχείρησής σας, είναι κάτι αποκλειστικά δικό σας και εκεί ακριβώς έγκειται η οµορφιά του. Μπορεί να είναι όσο µικρό ή µεγάλο θέλετε. Μάλιστα! Είπα: όσο µικρό θέλετε. Ορισµένοι δεν έχουν καµιά διάθεση να φορτωθούν το πρόσθετο βάρος µιας µεγάλης επιχείρησης, πράγµα απολύτως αποδεκτό. Το σηµαντικότερο, ωστόσο, είναι να το αποφασίσετε εγκαίρως, µια και αυτό θα σας βοηθήσει να διαµορφώσετε αναλόγως τα µακροπρόθεσµα σχέδιά σας. Από τη στιγµή που θα δηµιουργήσετε το όραµά σας, έχετε κάποιο ση- µείο αναφοράς στο οποίο µπορείτε να στρέφεστε κάθε φορά που πρέπει να προγραµµατίσετε νέα σχέδια. Αν ο στόχος σας είναι να επεκταθείτε σε διεθνείς αγορές, λάβετε υπόψη σας το ενδεχόµενο να διευρύνετε την παρουσία σας στο διαδίκτυο. Αν το όραµά σας περιορίζεται στην εγχώρια αγορά, η παρουσία σας στο διαδίκτυο παραµένει σηµαντική, ωστόσο θα την διαχειριστείτε µε πολύ διαφορετικό τρόπο.
KANETE TO ALMA NEO:Layout 1 6/5/11 14:27 Page 23 ηµιουργήστε πλατφόρµα εκκίνησης 23 Όταν συλλογίζεστε το όραµα της επιχείρησής σας, προσπαθήστε να αγνοήσετε τα πιθανά εµπόδια. Το απώτερο όραµά σας είναι το αντίστοιχο ενός ονείρου, ο µεγαλύτερος στόχος που επιδιώκετε να πετύχετε. Αν αφήνατε προσωρινά στην άκρη τον παράγοντα «κέρδος», πώς θα φανταζόσαστε την επιχείρησή σας; (Μπορείτε ν ασχοληθείτε αργότερα µε τα οικονοµικά ζητήµατα). Θέλετε να διεισδύσετε σε νέες αγορές; Θέλετε να προσφέρετε κάποιες συγκεκριµένες υπηρεσίες; Μήπως θα θέλατε να επιβάλετε την παρουσία σας σε διεθνές επίπεδο; Αφιερώστε κάποιο χρόνο στο όραµά σας. Εξετάστε τις ερωτήσεις της προηγούµενης παραγράφου, και πώς θα συνταίριαζε το τελικό αποτέλεσµα µε τον τρόπο ζωής σας. Στη συνέχεια, καταγράψτε το όραµά σας. Μερικές αράδες ίσως αποδειχτούν αρκετές, ή µπορεί να το ψάξετε βαθύτερα και να καταλήξετε στη διατύπωση πολλαπλών στόχων και σ ένα χρονοδιάγραµµα για την επίτευξή τους. Ξέρουµε πως οι αθλητές χρησιµοποιούν τον οραµατισµό ως εργαλείο για να πετύχουν τους στόχους τους. Λέγεται πως ο Μάικλ Φελπς, ο πρωταγωνιστής της οµάδας των ΗΠΑ στους Ολυµπιακούς Αγώνες του 2008, οραµατιζόταν συστηµατικά, στο στάδιο της προετοιµασίας του, ότι θα κέρδιζε το χρυσό µετάλλιο της κολύµβησης. Όταν ο οραµατισµός συνδυάζεται µε την προετοιµασία, όλα είναι δυνατά. ηµιουργήστε Πίνακα Οραµατισµού Ο πίνακας οραµατισµού είναι η οπτική αναπαράσταση των µελλοντικών στόχων σας, οι οποίοι υποδηλώνονται, συνήθως, µε εικόνες, λέξεις και φράσεις κοµµένες από περιοδικά. Μπορείτε να φτιάξετε περισσότερους πίνακες: έναν για την επιχείρησή σας, έναν για την οικογένειά σας και έναν για τους προσωπικούς σας στόχους. Αναρτήστε τους πίνακές σας στο γραφείο σας, ή σε κάποιο σηµείο όπου θα βλέπετε τις εικόνες καθη- µερινά, έτσι ώστε να µπορείτε να εστιάζετε στην επίτευξη των στόχων σας. 2. Προσδιορίστε εκ νέου τις Προτεραιότητές σας Η διαχείριση µιας επιχείρησης είναι µία από τις δυσκολότερες προκλήσεις που θα µπορούσατε να επιλέξετε. Μοιάζει, σε µεγάλο βαθµό, µε το «κουµάντο» της οικογένειάς σας. Προβάλλει µεγάλες και απροσδόκητες
KANETE TO ALMA NEO:Layout 1 6/5/11 14:27 Page 24 24 Κάνετε το Άλµα! απαιτήσεις για χρόνο και ενεργητικότητα, χρειάζεται φροντίδα και αγάπη, σας κρατά άγρυπνους τα βράδια, απαιτεί συγκρότηση και πειθαρχία, σας δίνει πολύτιµα µαθήµατα για τον εαυτό σας και, παρ όλες τις ατελείωτες ώρες και τη σκληρή δουλειά, µπορεί να αποδειχτεί εξαιρετικά ικανοποιητική. υστυχώς, πολλοί επιχειρηµατίες κυριεύονται τόσο πολύ από τις καθη- µερινές απαιτήσεις της δουλειάς, ώστε φτάνουν στο σηµείο να λησµονούν τον απώτερο στόχο τους. Ζητούν συνεχώς περισσότερα από τη δουλειά και από τη ζωή τους, αλλά δεν αφιερώνουν τον απαιτούµενο χρόνο για να µεθοδεύσουν τον τρόπο που θα τους οδηγήσει στον στόχο. Πολλοί από τους επιχειρηµατίες που συναντώ, ταλανίζονται από τις τρεις Μεγαλύτερες Επιχειρηµατικές Απαιτήσεις (ΜΕΑ): Χρόνο Χρήµα Προσπάθεια Στοιχηµατίζω πως όταν ξεκινήσατε την επιχειρηµατική σας περιπέτεια, υποτιµήσατε τον χρόνο, τις προσπάθειες και τα χρήµατα που απαιτούνταν. Και, πιθανότατα, εξακολουθείτε να παλεύετε µε τις ΜΕΑ σε καθηµερινή βάση. Οι ΜΕΑ, οι κυριότεροι παράγοντες που οδηγούν στη χρεοκοπία των επιχειρήσεων, βρίσκονται στην καρδιά των δικαιολογιών κάθε επιχειρηµατία. Μήπως κάποια από αυτές που ακολουθούν, σας θυµίζει τον εαυτό σας; «εν µου περισσεύει χρόνος ν ασχοληθώ µε το µέλλον. Παλεύω απλώς να τα βγάλω πέρα µε το σήµερα» «Μακάρι να είχε η µέρα περισσότερες ώρες» «Αχ, και να χα λίγο περισσότερα χρήµατα» «Αν δουλέψω πιο σκληρά, ίσως βγάλω περισσότερα χρήµατα» «Νιώθω τόσο εξουθενωµένος» «Νιώθω ενοχές, που δεν αφιερώνω περισσότερο χρόνο στην οικογένειά µου» «Αυτός ο µήνας δεν πήγε και τόσο καλά. Αν συνεχίσει έτσι, δεν ξέρω αν θα τα καταφέρω. Μήπως πρέπει ν αρχίσω να ψάχνω για δουλειά;»
KANETE TO ALMA NEO:Layout 1 6/5/11 14:27 Page 25 Αλλάξτε Νοοτροπία Υπήρξα προσωπικά θύµα των ΜΕΑ. Έχω δουλέψει ατελείωτες ώρες, έχω παραπονεθεί για την ανεπάρκεια χρόνου και έχω παγιδευτεί στις απαιτήσεις για τη διαχείριση της επιχείρησής µου, που µόνη µου είχα επιβάλει στον εαυτό µου. Οι επιχειρηµατίες ανήκουν, συνήθως, στην προσωπικότητα Τύπου-Α. Είµαστε εργασιοµανείς σε υπέρτατο βαθµό. Είµαστε τελειοµανείς. Εξουθενώνουµε τους εαυτούς µας. Κάποια στιγµή συνειδητοποίησα πως έπρεπε να διαλέξω: ή θα συνέχιζα να δουλεύω σε παράλογο, ανθυγιεινό ρυθµό, θυσιάζοντας τους σηµαντικότερους ανθρώπους της ζωής µου, ή θα επέφερα κάποιες σοβαρές αλλαγές. Αυτό που έµαθα ήταν πως για τη δηµιουργία µιας επιτυχηµένης επιχείρησης, δεν ήταν απαραίτητο να δουλεύω 60 ώρες την εβδοµάδα. Όταν έκανα ένα βήµα πίσω για να επανεξετάσω την κατάσταση, συνειδητοποίησα πως είχα ανοίξει πολλά µέτωπα συγχρόνως και ότι πολλά από αυτά δεν ευθυγραµµίζονταν µε τους στόχους µου. Στην πραγµατικότητα, ήµουν τόσο απασχοληµένη ώστε είχα χάσει κάθε επαφή µε τους στόχους µου. Προσωπικές Προτεραιότητες ηµιουργήστε πλατφόρµα εκκίνησης 25 Ακόµα και η µεγαλύτερη επιτυχία δεν έχει αξία, αν δεν αισθάνεστε προσωπική ικανοποίηση. Παρόλο που πολλοί αποκοµίζουν κάποια αίσθηση ικανοποίησης, ακόµα και καταξίωσης από τα επιτεύγµατά τους, σε τελευταία ανάλυση δεν µπορείτε να αγκαλιάσετε σφιχτά την επιχείρησή σας. εν µπορεί να γιορτάσει µαζί σας κάποια σηµαντική επέτειο, ή να γελάσει και να χαρεί την ώρα που τρώτε παρέα! Η Τζένιφερ Λάντερς, σύµβουλος προσωπικής ανάπτυξης µε ειδικότητα στους καλλιτέχνες και στους δηµιουργικούς επιχειρηµατίες, είναι διαζευγµένη µητέρα η οποία µοιράζεται την κηδεµονία της δεκάχρονης κόρης της. «Όταν η Στέλλα επιστρέφει στο σπίτι από το σχολείο, στις 2.30, σταµατώ κάθε άλλη δραστηριότητα», λέει η Τζένιφερ. «Μοναδικός µου σκοπός είναι να της αφιερώνω την αµέριστη προσοχή µου και να είµαι ολοκληρωτικά δίπλα της». Το καλοκαίρι, όταν κλείνουν τα σχολεία, η Στέλλα παρακολουθεί, περιστασιακά, κάποιες συνεδρίες της µητέρας της. «Της αρέσει πολύ, και χαίροµαι που µαθαίνει τι σηµαίνει να είσαι ανεξάρτητος και να κάνεις
KANETE TO ALMA NEO:Layout 1 6/5/11 14:27 Page 26 26 Κάνετε το Άλµα! αυτό που σε ευχαριστεί», προσθέτει η Τζένιφερ. «Μου δίνεται έτσι η ευκαιρία να της διδάξω πώς να χειρίζεται τις προσωπικές επιλογές της και να κάνει εκείνο που θέλει στη ζωή της, αντί να την κατευθύνω απλώς σε κάποιο επάγγελµα για να κερδίζει τα προς το ζην». Για να αναπληρώσει τον χρόνο που «κλέβει» από τη δουλειά της, η Τζένιφερ κλείνεται ξανά στο γραφείο της όταν πηγαίνει η κόρη της για ύπνο. «Θεωρώ ότι αξίζει απολύτως τον κόπο. Απλώς ρυθµίζω το πρόγραµµά µου ανάλογα µε το δικό της και συµπληρώνω τη δουλειά µου όταν η Στέλλα πηγαίνει για ύπνο, ή όταν είναι µε τον πατέρα της. Νιώθω τόση ευγνωµοσύνη για τον χρόνο που ξοδεύουµε µαζί, ώστε κάνω ό,τι πρέπει για να εί- µαστε όλοι ευχαριστηµένοι». οκιµάστε το εξής: Κάνετε µια χάρη στον εαυτό σας: φροντίστε να τακτοποιήσετε τις προσωπικές σας προτεραιότητες, είτε αυτό σηµαίνει, λόγου χάρη, πως η σύζυγός σας προηγείται του µηνιαίου διαδικτυακού συµβουλίου σας, ή ότι θα πρέπει ν αφιερώσετε περισσότερο χρόνο για να βρείτε σύντροφο, ή για να έρθετε σε επαφή µε τους φίλους σας, ή για να βάλετε µπρος και να δηµιουργήσετε οικογένεια. Ό,τι κι αν είναι, ίσως χρειαστεί να θέσετε κάποια όρια για το πότε πρέπει να δουλεύετε και πότε να διασκεδάζετε, ή να ξαναθυµηθείτε τις χαρές της ζωής. Φτιάξτε, λοιπόν, µια λεπτοµερή λίστα για τις προσωπικές προτεραιότητες και τα όρια που θα θέλατε να θέσετε στη ζωή σας. Μεταξύ άλλων, η λίστα αυτή θα µπορούσε να περιλαµβάνει θέµατα, όπως: να καθιερώσετε µια εβδοµαδιαία έξοδο µε τον/τη σύντροφό σας. να τρώτε µε την οικογένειά σας πέντε βραδιές την εβδοµάδα. να αφιερώνετε κάθε εβδοµάδα ξεχωριστό χρόνο στο κάθε παιδί σας. να προγραµµατίζετε γεύµα µια φορά την εβδοµάδα µε κάποιον φίλο σας. να αφιερώνετε χρόνο για λίγη άσκηση, τρία πρωινά την εβδοµάδα. να αφιερώνετε χρόνο για να διευρύνετε τον κύκλο των γνωριµιών σας, ώστε να βρείτε τον/τη σύντροφο που σας ταιριάζει. να αφιερώσετε χρόνο για να διαβάσετε κάποια µυθιστορήµατα. να βρείτε χρόνο πού και πού για ένα µασάζ. να πάρετε φέτος δυο φορές άδεια για διακοπές.
KANETE TO ALMA NEO:Layout 1 6/5/11 14:27 Page 27 ηµιουργήστε πλατφόρµα εκκίνησης 27 να παίρνετε τα παιδιά σας νωρίς τις Παρασκευές και να περνάτε το απόγευµα µαζί τους. να αφιερώνετε χρόνο τουλάχιστον µια φορά τον µήνα στο χόµπι σας. να πηγαίνετε στο γήπεδο µε τους φίλους σας. να γράψετε την ιστορία της ζωής σας. να γράψετε κάποιο µυθιστόρηµα. να σταµατήσετε να δουλεύετε τα σαββατοκύριακα. Όποιες κι αν είναι οι προσωπικές σας προτεραιότητες, σηµειώστε τις στο χαρτί και σχεδιάστε κάποιο πλάνο ώστε να τις θέσετε σε εφαρµογή. Αν και ίσως χρειαστεί να αναπροσαρµόσετε σε κάποιους τοµείς τη ζωή σας, είµαι βέβαιη πως θα διαπιστώσετε ότι ξαναφέρνοντας τη χαρά στην καθηµερινότητά σας, θα νιώσετε πολύ µεγαλύτερη ικανοποίηση τόσο προσωπική, όσο και επαγγελµατική. 3. Ορίστε τους ικούς σας Κανόνες Έχετε, λοιπόν, την ατοµική σας επιχείρηση και µέχρι σήµερα διδαχτήκατε, πιθανότατα, από διάφορες πηγές πώς «υποτίθεται» ότι πρέπει να την διαχειρίζεστε. Μπορεί να παρακολουθήσατε κάποια σεµινάρια ή επι- µορφωτικά προγράµµατα. Έχετε ίσως διαβάσει και κάποια σχετικά βιβλία, ή παραστεί σε κάποιες εµπορικές εκδηλώσεις ή εκθέσεις, όπου µάθατε τους «κανόνες» που διέπουν τη διαχείριση επιχειρήσεων σαν τη δική σας. Όλα αυτά είναι πολύ ωραία και συµφωνώ απολύτως ότι είναι χρήσιµο να διδάσκεστε νέες στρατηγικές από κάθε διαθέσιµη πηγή. Ωστόσο, το γεγονός ότι κάποιες στρατηγικές βοηθούν µια επιχείρηση δεν σηµαίνει, απαραιτήτως, ότι τις βοηθούν όλες, όπως και η εφαρµογή τους από την πλειονότητα των επιχειρηµατιών του κλάδου σας δεν σηµαίνει, απαραιτήτως, ότι είναι και ο µοναδικός, ή και ο καλύτερος τρόπος για να διαχειριστείτε τη δική σας επιχείρηση. Για παράδειγµα, όταν άρχισε, εδώ και κάποια χρόνια, να κερδίζει έδαφος η χρήση ιαδικτυακών (Εξωτερικών) Συµβούλων, οι περισσότεροι απ αυτούς είχαν συµφωνήσει να αµείβονται σε χαµηλή ωριαία βάση να χρεώνουν, δηλαδή, τους πελάτες τους βάσει µηνιαίας αµοιβής πέντε ή δέκα ωρών τουλάχιστον, να προσφέρουν καλύτερες τιµές για πακέτα περισσό-
KANETE TO ALMA NEO:Layout 1 6/5/11 14:27 Page 28 28 Κάνετε το Άλµα! τερων ωρών και να τιµολογούν τους πελάτες τους υπολογίζοντας και το λεπτό που θα τους αφιέρωναν. Με την πάροδο του χρόνου, ορισµένοι ιαδικτυακοί Σύµβουλοι αποφάσισαν να τροποποιήσουν τους αρχικούς κανόνες. Άρχισαν να προσφέρουν πακέτα, αντί ωριαίων υπηρεσιών. Κατάργησαν την ελάχιστη µηνιαία χρέωση για να προσελκύσουν περισσότερους πελάτες. Ανακάλυψαν ανεκµετάλλευτους τοµείς, τους οποίους πρόσθεσαν στις προσφερόµενες υπηρεσίες τους και ανέβασαν την αµοιβή τους, ώστε να γίνει πιο βιώσιµη. Εκµεταλλεύτηκαν τα ταλέντα ορισµένων πιο οικονοµικών συµβούλων και δηµιούργησαν οµάδες συνεργατών αντί να λειτουργούν σε ατοµική βάση. Τροποποίησαν τους κανόνες τους και ωφελήθηκαν από αυτό. Ποιοι κανόνες διέπουν τον δικό σας επιχειρηµατικό τοµέα; Μήπως περιορίζετε τις δυνατότητες εξέλιξής σας επειδή προσφέρετε κι εσείς µόνο πακέτα υπηρεσιών, αντί για µηνιαίες υπηρεσίες; Μήπως σκεφτήκατε κάποιες ιδέες που θα βοηθούσαν την επιχείρησή σας, αλλά τις απορρίψατε επειδή δεν συνηθίζονται στον δικό σας τοµέα; Στη συνέχεια θα βρείτε ιστορίες και ιδέες διαφόρων επιχειρηµατιών, πολύ διαφορετικές από τις δικές σας. Αναλογιστείτε, ωστόσο, αν θα µπορούσατε να εφαρµόσετε κι εσείς τις στρατηγικές τους. 4. Λάβετε µέρος σε οµάδα ανταλλαγής ιδεών Στο βιβλίο του The Success Principles (Οι Αρχές της Επιτυχίας), o Τζακ Κάνφιλντ αναφέρει µεταξύ άλλων: «εν γνωρίζω επιτυχηµένο επιχειρηµατία που να µην έχει συµµετάσχει σε οµάδα ανταλλαγής ιδεών και απόψεων». Ορισµένα από τα σπουδαιότερα πνεύµατα της Ιστορίας, εκµεταλλεύτηκαν αυτές τις οµάδες. Στο βιβλίο του, Think and Grow Rich (Σκέψου και Πλούτισε), ο Ναπόλιον Χιλ υπογραµµίζει τη σπουδαιότητα της συµµετοχής σ αυτού του είδους τις οµάδες. Παρόλο που έγραψε αυτό το βιβλίο εδώ και κάποιες δεκαετίες, η συµβουλή του παραµένει το ίδιο ισχυρή και στις µέρες µας. Η σωστή οµάδα ανταλλαγής ιδεών και απόψεων διευθυντικών στελεχών, είναι αξιόλογο εργαλείο για την εξέλιξη της επιχείρησής σας. Μια τέτοια οµάδα αποτελείται συνήθως από πέντε ή δέκα άτοµα που συναντιούνται σε τακτά διαστήµατα προκειµένου να ανταλλάξουν επιχειρηµατικές ιδέες, απόψεις και προκλήσεις. Οι συναντήσεις αυτές καθορίζονται µε ποικίλους τρόπους. Η οµάδα µπορεί να συναντιέται µία φορά
KANETE TO ALMA NEO:Layout 1 6/5/11 14:27 Page 29 ηµιουργήστε πλατφόρµα εκκίνησης 29 τον µήνα, ή την εβδοµάδα, ή κάθε δίµηνο, τρίµηνο ή εξάµηνο. Η συνάντηση µπορεί να είναι προσωπική, ή και τηλεφωνική. Η κάθε οµάδα λειτουργεί µε τις δικές της παραµέτρους, οι οποίες εξυπηρετούν τα µέλη της. Ας δούµε κάποια οφέλη από τη συµµετοχή σε µια καλή οµάδα ανταλλαγής ιδεών και απόψεων: αποτελεί ασφαλές περιβάλλον για να συζητήσετε θέµατα της επιχείρησής σας, να ακούσετε ειλικρινείς απόψεις και να πάρετε πληροφορίες. διδάσκεστε από τις εµπειρίες των άλλων. γεννιούνται επί τόπου ποικίλες ιδέες και λύσεις. άλλα άτοµα σας ενθαρρύνουν και σας παρακινούν. σας βοηθούν να µιλήσετε για την πρόοδό σας. σας προειδοποιούν για κάποια κακή ιδέα πριν πάθετε για να µάθετε! ενισχύονται οι καλές ιδέες σας µε επιπρόσθετες ιδέες για την καλύτερη εφαρµογή τους. µπορείτε να συζητήσετε και να ξεκαθαρίσετε τις ιδέες σας. καλλιεργείτε πολύτιµες σχέσεις µε ανθρώπους που εκτιµάτε. Πιστεύω ακράδαντα πως κάθε επιχειρηµατίας που θέλει να «ανεβάσει» την επιχείρησή του, πρέπει να συµµετέχει σε µια τέτοια οµάδα. Μολονότι θα µπορούσατε να ρωτήσετε δεξιά κι αριστερά, ή να ψάξετε στο διαδίκτυο για µια τέτοια οµάδα, θα ήταν καλύτερα αν σας την συνιστούσαν πρόσωπα που εκτιµάτε, ή θα µπορούσατε και να δηµιουργήσετε µια δική σας οµάδα, επιλέγοντας εσείς οι ίδιοι τα µέλη της. Ιδανικά, η οµάδα πρέπει να αποτελείται από άτοµα διαφορετικών επιχειρηµατικών κλάδων, της ίδιας όµως κατηγορίας για παράδειγµα, από εξειδικευµένους σύµβουλους διαφορετικών κλάδων. Ο καθένας τους πρέπει να έχει κάποια σχετική εµπειρία (δεν πρέπει να είναι αρχάριοι, αφού στόχος της οµάδας είναι η εξέλιξη και όχι η εκπαίδευση) και η οµάδα, συλλογικά, να καλύπτει ευρύ φάσµα εµπειριών. Είναι, επίσης, σηµαντικό να αποτελείται από άτοµα που συµπαθείτε, εκτιµάτε και εµπιστεύεστε. 5. Προσδιορίστε το αντικείµενό σας Ένα πολύ σοβαρό λάθος που κάνουν αρκετοί, είναι ότι προσπαθούν να ικανοποιήσουν τους πάντες µε τα πάντα. Ο προσδιορισµός της αγοράς που στοχεύετε, σας δίνει τη δυνατότητα να διαφοροποιήσετε την επιχείρησή σας από τον ανταγωνισµό. Προσδιορίζοντας την εξειδικευµένη αγορά που στοχεύετε δηλαδή, το αντικείµενό σας έχετε τη δυνατότητα να
KANETE TO ALMA NEO:Layout 1 6/5/11 14:27 Page 30 30 Κάνετε το Άλµα! επικεντρωθείτε σε αυτήν και να ωφεληθείτε τόσο εσείς, όσο και η επιχείρησή σας. Ας ρίξουµε µια µατιά σε κάποια τρανταχτά παραδείγµατα: Η Walmart είναι µια πολύ επιτυχηµένη αλυσίδα οικονοµικών καταστηµάτων που απευθύνονται σε οικογένειες οι οποίες «µετρούν» τα χρή- µατά τους. Στόχος τους δεν είναι να προσελκύουν εύπορους πελάτες και δεν το προσπαθούν καν. Υπάρχει πληθώρα «σφιχτών» πελατών που φροντίζουν ώστε να διατηρείται η επιχείρηση ανθηρή. Η Nordstrom βρίσκεται στο άλλο άκρο του φάσµατος. Απευθύνεται σε καταναλωτές µε γερά πορτοφόλια και ακριβά γούστα. Από το χλιδάτο ντεκόρ του καταστήµατος και την άψογη εξυπηρέτηση, µέχρι την πολυτελή έκθεση των προϊόντων της, τα πάντα εκεί καθρεφτίζουν το αντιπροσωπευτικό αντικείµενο της εταιρείας. Το ipod της Apple απευθύνεται σε νεαρούς καταναλωτές. Οι διαφη- µίσεις του, µοντέρνες και έξυπνες, στοχεύουν ξεκάθαρα στις ηλικίες των 15-25 ετών. Η Apple πέτυχε διάνα και πέρασε µπροστά µε αυτή τη στρατηγική της επειδή έπιασε τον παλµό της εξειδικευµένης αγοράς της, αλλά και επεκτάθηκε και σε άλλες ηλικιακές οµάδες. Είναι µια απολύτως επιτυχηµένη στρατηγική πωλήσεων, που θα ονειρευόταν κάθε επιχείρηση. Το δίδαγµα εδώ είναι ότι η Apple παραµένει επικεντρωµένη στο στοχευµένο αντικείµενό της τα υπόλοιπα αποτελούν απλώς γαρνιτούρα. Το σύστηµα Wii των βιντεοπαιχνιδιών της Nintendo απευθυνόταν αρχικά στο προφανές κοινό της, δηλαδή τα νεαρά παιδιά. Καθώς ο ανταγωνισµός στον τοµέα των βιντεοπαιχνιδιών έχει αυξηθεί, η Nintendo έκανε το τολµηρό βήµα να προσθέσει άλλο ένα αντικείµενο στο πρόγραµµά της: τους ενήλικες που γυµνάζονται. Παρουσιάζοντας το Wii Fit, ένα διαδραστικό πρόγραµµα ασκήσεων, η εταιρεία εξασφάλισε σύντοµα µια νέα οµάδα πελατών. Η Nintendo θα συνεχίσει, ασφαλώς, να αναπτύσσει νέα προϊόντα για την κατεξοχήν αγορά της, τα παιδιά, ωστόσο, τώρα χρειάζεται και άλλα προϊόντα για το νέο αντικείµενό της. Εφόσον υιοθετηθεί σωστά, το µοντέλο αυτό αποτελεί µια άριστη στρατηγική εξέλιξης. Ας δούµε, τώρα, ένα παράδειγµα από τον κόσµο των µικρών επιχειρήσεων. Μια εταιρεία σχεδιασµού ιστοσελίδων που προσφέρει τις υπηρεσίες
KANETE TO ALMA NEO:Layout 1 6/5/11 14:27 Page 31 ηµιουργήστε πλατφόρµα εκκίνησης 31 της «απλώς σε οποιονδήποτε», θα µπορούσε να προσελκύσει κάποιους πελάτες, αλλά δεν θα ξεχώριζε από το πλήθος των αντίστοιχων ανταγωνιστικών εταιρειών. Ωστόσο, µια παρόµοια εταιρεία που θα εξυπηρετούσε συγκεκριµένο τοµέα, λόγου χάρη, τον ιατρικό, θα είχε σηµαντικό προβάδισµα σε σχέση µε τις αντίστοιχες εταιρείες που ασχολούνται µε γενικότερα αντικείµενα. Βλέπετε τη διαφορά; Ο Ματ Κούπερ, υποδιευθυντής στρατηγικής και λειτουργίας της Accolo, Inc., µιας εταιρείας που προσφέρει υπηρεσίες εύρεσης προσωπικού, συµφωνεί πως το κλειδί είναι η εστίαση: «Όταν είσαι µικρή επιχείρηση και προσπαθείς να µείνεις επικερδής, είναι εύκολο να κυνηγάς κάθε συναλλαγή που περνά από µπροστά σου Εµείς καταφέραµε τελικά να εστιαστούµε στο κύριο αντικείµενό µας: βοηθάµε τις µικρές επιχειρήσεις να αναπτύξουν κάποιο λειτουργικό κοµµάτι που δεν έχουν (αντί να αντικαθιστούµε ή να αυξάνουµε τις υπηρεσίες προσλήψεων των µεγαλυτέρων εταιρειών). Από τη στιγµή που επικεντρωθήκαµε σ αυτή την αγορά, διαφοροποιήσαµε το µάρκετινγκ, την κοστολόγηση και την παράδοση του συγκεκριµένου αντικείµενου. Το πελατολόγιό µας αυξήθηκε ενώ, παράλληλα, µειώθηκε το κόστος των πελατών µας Ορισµένες φορές, το καλύτερο που µπορείς να κάνεις για την εταιρεία σου είναι να λες και κανένα όχι σε κάποιες συναλλαγές». Για να προσδιορίσετε το αντικείµενο της επιχείρησής σας, αναρωτηθείτε: Ποιο είναι το κοινό στοιχείο των καλύτερων πελατών µου; Άραγε συγκαταλέγονται όλοι στον ίδιο τοµέα, στην ίδια ηλικιακή οµάδα, στον ίδιο δηµογραφικό χώρο; Ποιο είναι το κοινό στοιχείο των αγαπηµένων πελατών µου; Ποιο είδος ατόµων ή επιχειρήσεων θα ωφελούσαν τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες µου; Σε ποιους επιχειρηµατικούς τοµείς έχω µεγαλύτερη εµπειρία, έτσι ώστε να τους προσεγγίσω για να κερδίσω κάποιο µερίδιο της αγοράς; Ποιες επιχειρήσεις ή άτοµα αντιµετωπίζουν κάποιο πρόβληµα το οποίο θα µπορούσαν να διευθετήσουν τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες µου; Με ποια είδη ατόµων ή επιχειρήσεων χαίροµαι περισσότερο να συναλλάσσοµαι;
KANETE TO ALMA NEO:Layout 1 6/5/11 14:27 Page 32 32 Κάνετε το Άλµα! Αµέσως µόλις προσδιορίσετε την οµάδα πελατών σας, βάλτε τα δυνατά σας να τους προσεγγίσετε. Όταν γνωστοποιήσετε ότι πουλάτε, ας πούµε, εργαλεία ή εξοπλισµό για οικολογικές επιχειρήσεις, θα αρχίσετε να προσελκύετε οικολογικές επιχειρήσεις που θα θελήσουν να µάθουν περισσότερες λεπτοµέρειες για τα προϊόντα σας. Στην πορεία για την εξέλιξη, σχεδόν κάθε επιχειρηµατική απόφασή σας πρέπει να λαµβάνει υπόψη της το εξειδικευµένο πελατολόγιο του αντικειµένου σας. Για παράδειγµα, όσο διάστηµα εφαρµόζετε την εξελικτική στρατηγική σας, πρέπει να έχετε στο νου σας ερωτήσεις, όπως: Άραγε, αυτή η νέα υπηρεσία θα επιλύσει κάποιο πρόβληµα του αγοραστικού κοινού µου; Μπορεί άραγε το αγοραστικό κοινό µου να διαθέσει τη συµφέρουσα τιµή που του προσφέρω; Τι παρακινεί το κοινό µου να αγοράσει τις υπηρεσίες ή το προϊόν µου; Ποια περιοδικά διαβάζει το αγοραστικό κοινό µου; Ποιες ιστοσελίδες επισκέπτεται το αγοραστικό κοινό µου; Ποιες άλλες επιχειρήσεις έχουν αρχίσει να προσεγγίζουν το κοινό µου; Πώς θα µπορούσαµε να συνάψουµε στρατηγικές συνεργασίες µε αυτές τις επιχειρήσεις; Η επικέντρωση στο εξειδικευµένο αντικείµενό σας µπορεί να αποδειχτεί απίστευτα ισχυρό όπλο, που θα σας δώσει τη δυνατότητα να αλλάξετε την τροχιά ολόκληρης της επιχείρησής σας. Ίσως θελήσετε να προσπεράσετε πολλά σηµεία αυτού του βιβλίου, ωστόσο, αυτό είναι ένα από τα σηµεία που θα παρότρυνα κάθε επιχειρηµατία να δώσει ιδιαίτερη προσοχή. 6. Μην Επαναπαύεστε Ακούστε µε. εν υπάρχει µυστική συνταγή που να εξασφαλίζει την ίδια επιτυχία σε όλες τις επιχειρήσεις. Αν και µπορούµε και θα έπρεπε να ζητάµε τα φώτα ατόµων που σηµείωσαν κάποια επιτυχία, δεν υπάρχει καµιά εγγύηση ότι όσα βοήθησαν εκείνους θα βοηθήσουν και εσάς. Ο Μάικλ Πορτ, συγγραφέας του The Think Big Manifesto, σηµειώνει πως οφείλουµε να «απαγκιστρωθούµε από την παγίδα των γκου-
KANETE TO ALMA NEO:Layout 1 6/5/11 14:27 Page 33 ηµιουργήστε πλατφόρµα εκκίνησης 33 ρού», και συµφωνώ απολύτως µαζί του. Όταν περιµένετε ότι κάποιος άλλος θα έχει όλες τις απαντήσεις που χρειάζεστε, ενδέχεται και να απογοητευτείτε. «Έχουµε επαναπροσδιορίσει την έννοια του γκουρού», λέει ο Πορτ. «Υποτίθεται ότι πρέπει να ακολουθείς τα χνάρια κάποιου άλλου για να επιλύεις τα δικά σου προβλήµατα, ωστόσο δεν είναι έτσι». Ο Πορτ ισχυρίζεται ότι αντί να ακολουθούµε κατά γράµµα τις λύσεις των άλλων, είναι καλύτερα να αναζητάµε ευκαιρίες να µαθαίνουµε. Πιο σηµαντικό ακόµα θα ήταν να αναζητήσουµε τις λύσεις µέσα µας. «Οι µεγάλοι ηγέτες είναι και µεγάλοι µαθητές», λέει. «Η παγίδα του γκουρού µάς αποκόβει, µας κάνει κατώτερους, µικρότερους χρειάζεται σύνεση για να βρίσκουµε τους σωστούς δασκάλους». Ο Πορτ, που ηγείται ενός κινήµατος µέσω της ιστοσελίδας του www.thinkbigrevolution.com, δηλώνει πως η επιτυχία στηρίζεται στις µεγάλες βλέψεις. «Ο καθένας πρέπει να καθορίζει τι αντιπροσωπεύουν για εκείνον οι µεγάλες βλέψεις. εν πρέπει να καθορίζονται από άλλους». Ο Πορτ θέλει να είστε άνετοι, χωρίς όµως να επαναπαύεστε. «Η κοινωνία µας είναι µαθηµένη στην άνεση. Όταν κάνει κρύο, ανάβουµε το καλοριφέρ. Όταν κάνει ζέστη, ανάβουµε το κλιµατιστικό η άνεση, ωστόσο, δεν παρακινεί τους ανθρώπους να κάνουν µεγαλεπήβολα πράγµατα αν ο στόχος σας είναι, λόγου χάρη, να µιλάτε δηµοσίως και νιώθετε άβολα, ξεκινήστε µε πέντε ακροατές και προσπαθήστε να εξοικειωθείτε µε τη δυσφορία σας. Έπειτα, µιλήστε µπροστά σε δέκα ανθρώπους. Συνεχίστε έτσι µέχρι να εξοικειωθείτε µε τη δυσφορία σας µπροστά σε πολλούς ακροατές». Για να συνοψίσουµε, πρέπει να σπρώξετε τον εαυτό σας έξω από τη «ζώνη άνεσής» σας, έτσι ώστε να προσδιορίσετε τι σηµαίνουν για εσάς η επιτυχία και τα µεγαλεπήβολα σχέδια. Σύµφωνα µε τον Πορτ, «Πρέπει να πιστέψετε σε κάτι και να το αφήσετε να σας καθοδηγήσει σε οτιδήποτε κάνετε». «Μη στρέφεστε σ εµένα για επαναστατική πρόοδο. Στραφείτε στον εαυτό σας. Εκείνος θα σας δείξει τον δρόµο. εσµευτείτε απέναντι στον εαυτό σας, που σας βάζει σε σχετικά άβολη θέση». Με δυο λόγια, να είστε ανοιχτοί στην καθοδήγηση των άλλων, αλλά να ρωτάτε και το ένστικτό σας και να προσπαθείτε να επεκταθείτε έξω από τη «ζώνη άνεσής» σας. Αυτό θα πει µεγαλεπήβολες βλέψεις και είναι το κλειδί για να εξελιχθεί η επιχείρησή σας.
