«Φυσικό Αέριο στο Μεγάλο Εµπορικό και Βιοµηχανικό Τοµέα της Αττικής: Ανάπτυξη και ιαχείριση Μεγάλων Πελατών περιόδου 2004-2009» 2009» ΕΠΑ Αττικής Νοέµβριος 2010 Αναστάσιος Τόσιος ιευθυντής Τεχνικής Εξυπηρέτησης Πελατών
1. Η Ε.Π.Α. ΑΤΤΙΚΗΣ Α.Ε. 2. ΤΟ ΠΡΟΪΟΝ ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ 3. ΑΝΑΠΤΥΞΗ & ΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΜΕΓΑΛΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ 4. ΝΕΕΣ ΑΓΟΡΕΣ 5. ΙΕΙΣ ΥΣΗ ΦΥΣΙΚΟΥ ΑΕΡΙΟΥ & ΝΕΑ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ 6. ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑΤΑ
Η Ε.Π.Α. ΑΤΤΙΚΗΣ Α.Ε. (1/3) Η ΑΠΟΣΤΟΛΗ ΜΑΣ «Η ανάπτυξη του συστήµατος διανοµής Φυσικού Αερίου µε κατασκευή νέων δικτύων και η παροχή Φυσικού Αερίου στους καταναλωτές της Αττικής µε οικονοµία, ασφάλεια και αξιοπιστία»
Η Ε.Π.Α. ΑΤΤΙΚΗΣ Α.Ε. (2/3) ΒΑΣΙΚΕΣ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΕΣ ΣΥΜΠΛΗΡΩΜΑΤΙΚΕΣ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΕΣ Ανάπτυξη Συστήµατος ιανοµής φυσικού αερίου (φ.α.) µε παραχώρηση Άδειας Χρήσης για 30 έτη ιανοµή φ.α. µέσω του δικτύου Χαµηλής & Μέσης Πίεσης Παροχή φ.α. σε νοικοκυριά & επιχειρήσεις Έγκριση µελέτης & αυτοψία Εσωτερικής Εγκατάστασης πριν την τροφοδότησή της µε φ.α. Έγκριση Τεχνικών Μελετών φ.α. νέων οικοδοµών ωρεάν δειγµατοληπτικός έλεγχος ενεργοποιηµένων Εσωτερικών Εγκαταστάσεων Συµµετοχή σε Ευρωπαϊκές και Εθνικές Επιτροπές για την προετοιµασία Ευρωπαϊκών Προτύπων και Εθνικών Κανονισµών
Η Ε.Π.Α. ΑΤΤΙΚΗΣ Α.Ε. (3/3) ΙΚΤΥΟ ΙΑΝΟΜΗΣ ΑΤΤΙΚΗΣ Βασική υποδοµή από ΕΠΑ (2002): ~500 χλµ. δικτύου 23mbar, στο κέντρο της Αθήνας ~700 χλµ. δικτύου χαµηλής πίεσης, µη ενεργοποιηµένα ~220 χλµ. δικτύου µέσης πίεσης Ανάπτυξη από Ε.Π.Α.Α. (2009): Ενεργοποίηση προϋπάρχοντος δικτύου Κατασκευή & ενεργοποίηση ~1,790 χλµ. νέου δικτύου χαµηλής και µέσης πίεσης ίκτυο σε λειτουργία: ~3,250 χλµ.
ΤΟ ΠΡΟΪΟΝ (1/2) ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΦΥΣΙΚΟΥ ΑΕΡΙΟΥ Οικονοµικότερο & περιβαλλοντικά φιλικότερο καύσιµο Ακρίβεια στη µέτρηση της κατανάλωσης Πληρωµή λογαριασµού µετά την κατανάλωση Συνεχής ροή χωρίς παραγγελίες Εύκολη & χαµηλότερου κόστους συντήρηση Μη απαίτηση δεξαµενής καυσίµου Καθαρότερα λεβητοστάσια
ΤΟ ΠΡΟΪΟΝ (2/2) ΥΠΟΚΑΤΑΣΤΑΣΗ ΚΑΥΣΙΜΩΝ 2009 Πετρέλαιο Κίνησης 21% Ηλεκ. Ενέργεια - Υγραέριο 9% Πετρέλαιο Θέρµανσης 52% Μαζούτ 18% Πετρέλαιο Θέρµανσης Πετρέλαιο Κίνησης Ηλ. Ενέργεια - Υγραέριο Μαζούτ
ΑΝΑΠΤΥΞΗ & ΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΜΕΓΑΛΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ (1/9) ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Β2Β 2004-2009 ΕΤΑΙΡΙΚΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ Ανάπτυξη νέας αγοράς Αύξηση όγκου πωλήσεων Αύξηση διείσδυσης στο ΜΕ & ΜΒ τοµέα Ταχύτερος χρόνος απόσβεσης αρχικής επένδυσης Β2Β ΠΩΛΗΣΕΙΣ ιαχείριση χαρτοφυλακίου ανά πελάτη (Key Account Managers) Έµφαση στον όγκο πωλήσεων Ανάπτυξη µέσω «ειδικών έργων» Στοχοπροσήλωση B2B MARKETING Έρευνα αγοράς Σχεδιασµός τιµολογιακής πολιτικής Ανάλυση προφίλ πελατών Προτάσεις βέλτιστης οικονοµικής λύσης Παρακολούθηση & ανάλυση τιµών ενεργειακής αγοράς ΤΕΧΝΙΚΗ ΥΠΟΣΤΗΡΙΞΗ Β2Β Εξειδίκευση & γνώση Κανονισµών Καθηµερινή συνεργασία µε ΚΑΜs ιατµηµατικές συναντήσεις σε εβδοµαδιαία βάση Σχεδιασµός λύσεων µε το «κλειδί στο χέρι»
ΑΝΑΠΤΥΞΗ & ΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΜΕΓΑΛΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ (2/9) ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ ΕΤΗΣΙΑ ΚΑΤΑΝΑΛΩΣΗ ΕΓΚΑΤΕΣΤΗΜΕΝΗ ΙΣΧΥΣ Ετήσια Κατανάλωση 100,000 Nm 3 ή εγκατεστηµένη ισχύς φ.α. 100m 3 /h ΜΕΓΑΛΟΙ ΠΕΛΑΤΕΣ ΠΕΛΑΤΕΣ ΛΙΑΝΙΚΗΣ Ετήσια Κατανάλωση <100,000 Nm3 ή εγκατεστηµένη ισχύς φ.α. <100m3/h ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΟΣ ΤΟΜΕΑΣ ΕΜΠΟΡΙΚΟΣ ΤΟΜΕΑΣ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΟΣ ΤΟΜΕΑΣ ΟΙΚΙΑΚΟΣ ΤΟΜΕΑΣ
ΑΝΑΠΤΥΞΗ & ΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΜΕΓΑΛΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ (3/9) ΤΙΜΟΛΟΓΙΑΚΗ ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΩΝ ΚΑΥΣΙΜΩΝ ΤΙΜΟΛΟΓΙΟ ΘΕΡΜΑΝΣΗΣ: 20% από το πετρέλαιο θέρµανσης ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΟ ΤΙΜΟΛΟΓΙΟ: ~ 5-12% από το υγραέριο ~ 0-10% από το µαζούτ (µε περιβαλλοντικές εκπτώσεις) ΤΙΜΟΛΟΓΙΟ ΜΕΓΑΛΟΥ ΕΜΠΟΡΙΚΟΥ: ~ 27-30% από το πετρέλαιο θέρµανσης/κίνησης (ξενοδοχεία, νοσοκοµεία)
ΑΝΑΠΤΥΞΗ & ΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΜΕΓΑΛΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ (4/9) ΙΑΚΥΜΑΝΣΗ ΤΙΜΩΝ ΚΑΥΣΙΜΩΝ ΦΥΣΙΚΟ ΑΕΡΙΟ & ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΑ ΚΑΥΣΙΜΑ ΣΤΟ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΟ ΤΟΜΕΑ (2004-2009) 120 100 80 /MWh 60 40 20 0 Ιαν-04 Ιαν-05 Ιαν-06 Ιαν-07 Ιαν-08 Ιαν-09 ΜΕΓΑΛΟ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΟ 1 ΜΕΓΑΛΟ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΟ 2 ΜΕΓΑΛΟ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΟ 3 ΜΕΓΑΛΟ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΟ 3 ΜΕΓΑΛΟ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΟ 5 ΠΕΤΡΕΛΑΙΟ ΚΙΝΗΣΗΣ ΜΑΖΟΥΤ LPG
ΑΝΑΠΤΥΞΗ & ΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΜΕΓΑΛΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ (5/9) ΙΑΚΥΜΑΝΣΗ ΤΙΜΩΝ ΚΑΥΣΙΜΩΝ ΦΥΣΙΚΟ ΑΕΡΙΟ & ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΑ ΚΑΥΣΙΜΑ ΣΤΟΝ ΕΜΠΟΡΙΚΟ ΤΟΜΕΑ (2004-2009) 120 100 80 /MWh 60 40 20 0 Ιαν-04 Ιαν-05 Ιαν-06 Ιαν-07 Ιαν-08 Ιαν-09 ΜΕΓΑΛΟ ΕΜΠΟΡΙΚΟ 1 ΜΕΓΑΛΟ ΕΜΠΟΡΙΚΟ 2 ΠΕΤΡΕΛΑΙΟ ΚΙΝΗΣΗΣ ΠΕΤΡΕΛΑΙΟ ΘΕΡΜΑΝΣΗΣ
ΑΝΑΠΤΥΞΗ & ΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΜΕΓΑΛΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ (6/9) ΕΠΙΠΛΕΟΝ ΚΙΝΗΤΡΑ 1. ΕΚΠΤΩΣΗ ΜΕΤΑΤΡΟΠΗΣ 60% του µη επιδοτούµενου κόστους µετατροπής των καυστήρων και της εσωτερικής εγκατάστασης (έως 1,5 /ΜWh) 2. ΕΚΠΤΩΣΗ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝΤΟΣ Επιπλέον έκπτωση σε υποκατάσταση µαζούτ (έως 10% / MWh) 3. ΦΥΣΙΚΟ ΑΕΡΙΟ ΜΕ ΤΟ ΚΛΕΙ Ι ΣΤΟ ΧΕΡΙ Χρηµατοδότηση της µετατροπής των καυστήρων και κατασκευής της εσωτερικής εγκατάστασης (αποπληρωµή σε 36 άτοκες µηνιαίες δόσεις)
ΑΝΑΠΤΥΞΗ & ΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΜΕΓΑΛΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ (7/9) ΟΡΟΣΗΜΑ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΑΓΟΡΑΣ 2003-2004: Υπογραφή Κεντρικών Συµφωνιών µε τα Α, Β, Γ ΠΕΣΥΠ & τρεις ήµους για σύνδεση µε το «κλειδί στο χέρι» Α φάση: 5 ηµόσια Νοσοκοµεία B φάση: 11 ηµόσια Νοσοκοµεία & 5 ηµοτικά Κολυµβητήρια 2004: Ολοκλήρωση έρευνας αγοράς Μεγάλων Πελατών Αττικής 2006-2007: Υπογραφή συµβάσεων µε 45 ήµους της Αττικής Χρηµατοδότηση εσωτερικών εγκαταστάσεων από Γ Κ.Π.Σ. Σύνδεση ~1.200 σχολείων
ΑΝΑΠΤΥΞΗ & ΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΜΕΓΑΛΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ (8/9) ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ 2004-2009 2004 2009 ΜΕΓΑΛΟΣ ΕΜΠΟΡΙΚΟΣ ΤΟΜΕΑΣ Συµβολαιοποιηµένοι πελάτες: 36 Πωλήσεις: ~3 εκατ. Nm3 ΜΕΓΑΛΟΣ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΟΣ ΤΟΜΕΑΣ Συµβολαιοποιηµένοι πελάτες: 25 Πωλήσεις: ~30 εκατ. Nm3 ΜΕΓΑΛΟΣ ΕΜΠΟΡΙΚΟΣ ΤΟΜΕΑΣ Συµβολαιοποιηµένοι πελάτες: 154 Πωλήσεις: ~44 εκατ. Nm3 ΜΕΓΑΛΟΣ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΟΣ ΤΟΜΕΑΣ Συµβολαιοποιηµένοι πελάτες: 80 Πωλήσεις: ~63 εκατ. Nm3 Μέσος ρυθµός ετήσιας αύξησης πωλήσεων: ~24% Συνολική διείσδυση στην υπάρχουσα αγορά: >80%
ΑΝΑΠΤΥΞΗ & ΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΜΕΓΑΛΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ (9/9) ΣΥΝΟΛΙΚΗ ΜΕΙΩΣΗ ΕΚΠΟΜΠΩΝ ΑΕΡΙΩΝ ΡΥΠΩΝ Εκποµπές διοξειδίου του άνθρακα (CO 2 ): Εκποµπές διοξειδίου του θείου (SO 2 ): Εκποµπές µονοξειδίου του άνθρακα (CO): Εκποµπές οξειδίων του αζώτου (NO x ): Εκποµπές υδρογονανθράκων (HC): Εκποµπές µικροσωµατιδίων (PM) : Μείωση κατά ~ 83.480 tn Μείωση κατά ~ 647 tn Μείωση κατά ~ 25 tn Μείωση κατά ~ 187 tn Μείωση κατά ~ 11 tn Μείωση κατά ~ 86 tn
ΝΕΕΣ ΑΓΟΡΕΣ Συµπαραγωγή Ηλεκτρισµού και Θερµότητας Κλιµατισµός Αεριοκίνηση
ΙΕΙΣ ΥΣΗ Φ.Α. & ΝΕΑ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ Στόχευση στον τοµέα πωλήσεων Κεντρικής Θέρµανσης Αύξηση διείσδυσης από 19% σήµερα στο 61% το 2020 2009 2020 (εκτίµηση) Σύνολο 269 764 1,034 Σύνολο 617 485 1,102 Οικιακός Θέρµανση Οικιακός Μαγείρεµα Ειδικοί Επαγγελµατίες Μεγάλος Βιοµηχανικός Μικρός & Μεσαίος Εµπορικός Μεγάλος Εµπορικός 121 2 104 106 26 69 95 11 63 74 12 59 72 14 44 58 Οικιακός 508 629 410 265 675 Θέρµανση 10 Οικιακός 103 114 Μαγείρεµα 39 Ειδικοί 19% διείσδυση 63 102 Επαγγελµατίες 8 Μεγάλος 68 76 Βιοµηχανικός 19% διείσδυση 61% διείσδυση 17 Μικρός & Μεσαίος 60 77 Εµπορικός 10 Μεγάλος Εµπορικός 49 59 Όγκος Πωλήσεων (m Nm3) υνητική Αγορά Υπόλοιπο Αγοράς 2009 (m Nm3) Όγκος Πωλήσεων (m Nm3) υνητική Αγορά Υπόλοιπο Αγοράς 2020 (m Nm3)
ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑΤΑ Οµάδα Β2Β Εξειδίκευση Πελατοκεντρική κουλτούρα έσµευση & συνέπεια ιατµηµατική συνεργασία ιάθεση διάδοσης προϊόντων & υπηρεσιών Εξυπηρέτηση Πελατών Αξιοπιστία Ασφάλεια προϊόντων & τροφοδοσίας Ανταπόκριση Συνεργασία Παροχή ενεργειακών υπηρεσιών Οφέλη Αύξηση πωλήσεων Ελαχιστοποίηση δυσαρεστηµένων πελατών ιαφήµιση προϊόντων και εξυπηρέτησης «από στόµα σε στόµα»
Σας ευχαριστώ για την προσοχή σας!
Back-up slide
ΑΝΑΠΤΥΞΗ & ΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΜΕΓΑΛΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ (6/11) ΝΟΜΟΘΕΤΙΚΟ ΠΛΑΙΣΙΟ Νόµος 2965/23-11-2001 «Σε βιοµηχανίες-βιοτεχνίες και επαγγελµατικά εργαστήρια που χρησιµοποιούν υγρά καύσιµα επιβάλλεται η αντικατάσταση τους µε φυσικό αέριο, εντός ενός έτους από την ηµεροµηνία που θα είναι εφικτή η τροφοδοσία τους» Νόµος 3175/2003 «Σε βιοµηχανίες-βιοτεχνίες και επαγγελµατικά εργαστήρια που λειτουργούν εντός των ορίων των δήµων που εκάστοτε καθορίζονται στον Πίνακα του άρθρου 1 του π.δ. 420/1987 και χρησιµοποιούν υγρά καύσιµα, επιβάλλεται η αντικατάσταση τους µε φυσικό αέριο, ή εντός ενός έτους από την ηµεροµηνία που καθίσταται εφικτή η τροφοδοσία τους» Νόµος 3325/11-3-2005 «Σε βιοµηχανίες-βιοτεχνίες και επαγγελµατικά εργαστήρια που χρησιµοποιούν υγρά καύσιµα, καθώς και σε κτίρια, στα οποία χρησιµοποιούνται εστίες καύσης µε εγκατεστηµένη θερµική ισχύ άνω των 400 KW, επιβάλλεται η αντικατάσταση τους µε φυσικό αέριο, ή άλλο αέριο καύσιµο, εντός ενός έτους από την ηµεροµηνία που θα είναι εφικτή η τροφοδοσία τους»