ΟΙΝΟΤΟΥΡΙΣΜΟΣ. Business Plan

Transcript

1 Business Plan ΟΙΝΟΤΟΥΡΙΣΜΟΣ 2014 Φοιτήτρια Ανάπτυξης: Ξάνθου Παρασκευή Υλοποίηση business plan εταιρείας οινοτουρισμού στα πλαίσια του μεταπτυχιακού μαθήματος Διοίκηση επιχειρήσεων, Α Εξαμήνου. Επιβλέπων Καθηγητής: Χαραλαμπίδης Ιωάννης Επίκουρος Καθηγητής Πανεπιστήμιο Αιγαίου Τμήμα Μηχανικών Πληροφοριακών και Επικοινωνιακών Συστημάτων Σάμος

2 Το κρασί παρηγορεί τους λυπημένους, αναζωογονεί τους γέροντες, εμπνέει τους νέους, κάνει τον κουρασμένο να ξεχνάει τον μόχθο του. Λόρδος Βύρων 2

3 ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΤΟ ΝΗΣΙ ΤΗΣ ΣΑΜΟΥ Η ΟΙΝΟΠΟΙΕΙΑ ΣΤΗ ΣΑΜΟ ΠΡΟΫΠΟΘΕΣΕΙΣ ΟΙΝΟΤΟΥΡΙΣΤΙΚΩΝ ΠΡΟΟΡΙΣΜΩΝ ΕΠΙΣΚΟΠΗΣΗ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΗΣ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΑΣ... 8 ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΑΝΑΛΥΣΗ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ ΤΟΥ ΕΣΩΤΕΡΙΚΟΥ ΚΑΙ ΤΟΥ ΕΞΩΤΕΡΙΚΟΥ ΚΙΝΗΤΡΑ ΕΠΙΣΚΕΨΗΣ ΟΙΝΟΤΟΥΡΙΣΤΙΚΟΥ ΠΡΟΟΡΙΣΜΟΥ ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΜΑΣ ΑΓΟΡΑ ΣΤΟΧΟΣ ΕΦΟΔΙΑΣΤΙΚΗ ΑΛΥΣΙΔΑ SWOT ΑΝΑΛΥΣΗ MARKETING MIX...14 ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ ΜΕΛΛΟΝΤΙΚΟΙ ΣΤΟΧΟΙ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ...16 ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΑΝΑΛΥΣΗ ΑΝΑΛΥΣΗ ΝΕΚΡΟΥ ΣΗΜΕΙΟΥ...18 ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΕΣ ΠΗΓΕΣ

4 Κεφάλαιο Εισαγωγή Η μαζικότητα στον τουρισμό εξακολουθεί να υπάρχει, αλλά με την έννοια πλέον της μετακίνησης μεγάλου αριθμού τουριστών σε ειδικές μορφές αποδράσεων. Τα τελευταία χρόνια, οι επισκέπτες ενδιαφέρονται όχι μόνο για την επίσκεψη αλλά και για την ανακάλυψη, την εμπειρία, τη συμμετοχή και τη γνώση ειδικότερων στοιχείων που εμπλέκονται στο κομμάτι της ιστορίας και της καθημερινότητας του προορισμού. Ο εναλλακτικός τουρισμός σε αντίθεση με τον μαζικό τουρισμό απευθύνεται σε μεμονωμένες ομάδες ατόμων με διάφορα ενδιαφέροντα όπως, τη φύση, τον πολιτισμό, τη θρησκεία, την παράδοση. Στις μέρες μας, όλο και περισσότεροι τουρίστες επιλέγουν μια εναλλακτική μορφή τουρισμού θέλοντας να αποκτήσουν νέες εμπειρίες και να διασκεδάσουν. Στις εναλλακτικές μορφές τουρισμού ανήκουν: o Αγροτουρισμός o Οινοτουρισμός- Γαστρονομικός τουρισμός o Θαλάσσιος τουρισμός o Αθλητικός τουρισμός o Τουρισμός υγείας o Τουρισμός σε θεματικά πάρκα Εστιάζοντας στον οινοτουρισμό, αξίζει να σημειωθεί ότι αποτελεί μία δυναμικά αναπτυσσόμενη μορφή τουρισμού ειδικού ενδιαφέροντος και ένα σημαντικό συστατικό περιφερειακής ανάπτυξης, αφού συμβάλλει στην τοπική ανάπτυξη. Αναπτύσσεται ραγδαία τα τελευταία χρόνια σε πολλές οινοπαραγωγικές περιοχές του κόσμου και εντάσσεται στις ειδικές μορφές τουρισμού, αποτελώντας υποκατηγορία του αγροτουρισμού. Αυτή η μορφή τουρισμού περιλαμβάνει επισκέψεις σε αμπελώνες, οινοποιεία, φεστιβάλ και δοκιμές κρασιού, διαδικασίες για τις οποίες η δοκιμή κρασιού και η επίσκεψη της ευρύτερης περιοχής παραγωγής αποτελούν κίνητρα για τους τουρίστες. Αυτό βέβαια δε σημαίνει ότι κάθε επίσκεψη σε οινοποιείο αποτελεί οινοτουριστική δραστηριότητα. Η διάκριση έγκειται στην ύπαρξη ή μη της επιθυμίας να γευτεί κανείς ένα κρασί ή ένα πιάτο μίας περιοχής, κάτι που αποτελεί και κίνητρο για το ταξίδι. Βασικά, αυτή η ανάγκη πρέπει να αποτελεί και το πρωτεύον κίνητρο πραγματοποίησης του ταξιδιού. Τα τελευταία χρόνια λοιπόν, παρατηρήθηκε η ανάγκη διαφοροποίησης του μέχρι τώρα προσφερόμενου τουριστικού προϊόντος. Έτσι, αναδύθηκε αυτό το νέο τουριστικό πεδίο που, αν και αναπτύσσεται σταδιακά, παρουσιάζει προοπτικές. Σε πολλές ευρωπαϊκές χώρες όπως η Γαλλία, η Πορτογαλία και η Ιταλία, ο οινοτουρισμός είναι πλέον μία εδραιωμένη μορφή τουρισμού. Εντούτοις, στη χώρα μας, που έχει πλούσια οινική παράδοση, μόλις τα τελευταία χρόνια ξεκίνησε να αναπτύσσεται. Η Ελλάδα έχει συνδεθεί στενά με την εμπειρία του κρασιού. Για αιώνες ο οίνος έχει διαδραματίσει σημαντικό ρόλο στην ιστορία και τον πολιτισμό της χώρας, ενώ η ενασχόληση με τα αμπέλια και τη γη είναι για πολλές περιοχές μία από τις κύριες αγροτικές ασχολίες. 4

5 Επίσης, η χώρα μας και ιδιαίτερα το νησί της Σάμου έχει σπάνια φυσική ομορφιά και πολλοί είναι οι τουρίστες οι οποίοι θέλουν να ξεφύγουν από την καθημερινότητά τους στις μεγαλουπόλεις και να απολαύσουν την ηρεμία που προσφέρουν τα διάσπαρτα παραδοσιακά χωριά μας καθώς, και να δοκιμάσουν τα παραδοσιακά φαγητά που μπορούν να προσφέρουν με τη συνοδεία ενός εκλεκτού οίνου. Με βάση το "Google Τrends" υπάρχει μεγάλη αύξηση στις αναζητήσεις των χρηστών που αφορούν wine tourist packages, winetasting, wine tours. Στην παρούσα εργασία παρουσιάζεται ένα επιχειρηματικό πλάνο (business plan) μιας νέας επιχείρησης η οποία ασχολείται με τον οινοτουρισμό στο νησί της Σάμου. 1.2 Σχετικά με το νησί της Σάμου Η Σάμος είναι ελληνικό νησί του ανατολικού Αιγαίου περί το μέσον αυτού και ανατολικά του Ικάριου πελάγους, και ανήκει στον ομώνυμο νομό Σάμου. Το νησί είναι σήμερα γνωστό για το γλυκό μοσχάτο κρασί του "Νέκταρ" και τα τουριστικά αξιοθέατά του, αλλά και για τις προσωπικότητες που παρείχε στην ελληνική ιστορία, όπως τον Πυθαγόρα, τον φιλόσοφο Επίκουρο, τον αστρονόμο Αρίσταρχο που φέρεται να σχεδίασε τον πρώτο ηλιοκεντρικό χάρτη και άλλους. Επίσης εκεί παρήχθησαν τα πρώτα χάλκινα αγάλματα και τα αγγεία της Σάμου ήταν ξακουστά το 550 π.χ Η οινοποιεία στη Σάμο Αν η Σάμος είναι γνωστή για ένα πράγμα, είναι σίγουρα το κρασί της. Οι αρχαίοι Έλληνες, που αγαπούσαν να παρατηρούν και να μελετούν τη φύση, συχνά επαινούσαν το ευεργετικό κλίμα και το γόνιμο έδαφος της Σάμου. Παρά το γεγονός ότι πολλά πράγματα έχουν αλλάξει από την πρώτη γνωστή καλλιέργεια στο νησί τον 9ο αιώνα π.χ., το είδος της αμπέλου παραμένει η ίδια χάρη στο ευνοϊκό κλίμα της Σάμου και των εξαιρετικών ιδιοτήτων της γης του. Το Σαμιώτικο κρασί είναι το πρώτο κρασί του ελληνικού αμπελώνα που αναγνωρίστηκε σαν "οίνος ποιότητας που παράγεται σε μια συγκεκριμένη περιοχή" (ΟΠΕ= Ονομασία Προελεύσεως Ελεγχομένη) το 1970 και για περισσότερο από έναν αιώνα ήταν ο καλύτερος πρεσβευτής του ελληνικού κρασιού στη διεθνή αγορά. Η αμπελουργία και η οινοπαραγωγή σημαδεύουν εδώ και πολλά χρόνια την οικονομία και την ιστορία του νησιού. Oι αμπελώνες της Σάμου στα 25 αμπελοχώρια που βρίσκονται 5

6 στην βόρεια πλευρά του νησιού, είναι μοναδικοί σε ολόκληρο τον κόσμο αφού το σύνολο σχεδόν των στρεμμάτων του Σαμιώτικου αμπελώνα είναι διαμορφωμένα σε πεζούλες. Το εκπληκτικό αμφιθέατρο που σχηματίζουν οι παραδοσιακές κερκίδες, πλημμυρισμένες με αμπέλια, έως εννιακόσια μέτρα πάνω από το Αιγαίο πέλαγος στις πλαγιές του όρους Άμπελος, είναι ένα θέαμα που δεν μπορεί να το συναντήσει κανείς εύκολα σε οποιαδήποτε περιοχή. Η Ένωση Οινοποιητικών Συνεταιρισμών Σάμου (ΕΟΣΣ), ένας από τους παλαιότερους συνεταιρισμούς της Ελλάδας, ιδρύθηκε το 1934 με καταστατικό σκοπό (μεταξύ άλλων) την αποκλειστική διαχείριση της παραγωγής κρασιού, την προστασία του εισοδήματος των αμπελοκαλλιεργητών και την υποστήριξη της παραδοσιακής αμπελοκαλλιέργειας του νησιού, με τη συμμετοχή 25 τοπικών συνεταιρισμών που αντιπροσωπεύουν όλους τους καλλιεργητές αμπέλου του νησιού (σήμερα αμπελουργοί, εκ των οποίων οι 40 ασχολούνται με τη βιολογική καλλιέργεια). Από την ίδρυσή της η ΕΟΣΣ συγκεντρώνει το σταφύλι των Συνεταιρισμένων αμπελουργών, παράγει το κρασί και το διαθέτει, χύμα ή εμφιαλωμένο, στην Ελλάδα και σε ολόκληρο τον κόσμο. Εκτός από τα δύο οινοποιεία που διαθέτει, το 2005 εγκαινίασε το Μουσείο Σαμιακού Οίνου που φιλοξενεί σπουδαία εκθέματα απο την οινική ιστορία της Σάμου. Τα κρασιά του νησιού απέκτησαν διεθνή φήμη και σήμερα η Σάμος τροφοδοτεί τις αγορές της Ανατολής και της Δύσης. Η Ρωμαιοκαθολική Εκκλησία παραδέχθηκε ακόμα και στη Σάμο το προνόμιο της παρασκευής του κρασιού που χρησιμοποιείται στη Θεία Ευχαριστία. Το 65% περίπου της ετήσιας παραγωγής εξάγεται σε δεκάδες χώρες του κόσμου μεταξύ των οποίων η Γαλλία, η Γερμανία, η Αγγλία, οι μακρινές Κίνα και Αυστραλία, η Αυστρία, το Βέλγιο, η Δανία, η Ελβετία, οι ΗΠΑ, η Ιταλία, ο Καναδάς, η Ολλανδία, η Σιγκαπούρη, η Σουηδία, η Φινλανδία, οι Σκανδιναβικές χώρες, χώρες της Άπω Aνατολής κ.α. Σημαντικά είναι και τα βραβεία και οι διακρίσεις που έχουν λάβει σε διεθνείς διαγωνισμούς από ολόκληρο τον κόσμο, ενώ το πρώτο βραβείο χρονολογείται από το Μόνο την τελευταία τριετία πολλά από τα προϊόντα της ΕΟΣΣ έχουν συγκεντρώσει περισσότερα από εξήντα βραβεία (κυρίως χρυσά) και διακρίσεις. Έτσι λοιπόν, όπως διαφαίνεται η επιχειρηματική ενασχόληση με τον οινοτουρισμό στη συγκεκριμένη περιοχή μπορεί να προσφέρει σημαντικές ευκαιρίες ανάπτυξης και αξιοποίησης του νησιού, με τη βελτίωση του αριθμού των επισκεπτών του αλλά και των εξαγωγών του σαμιακού οίνου. 1.4 Προϋποθέσεις οινοτουριστικών προορισμών Ένας οινοτουριστικός προορισμός, προκειμένου να αποκτήσει ένα ισχυρό brand πρέπει στο τουριστικό προϊόν του να συμπεριληφθεί το σύνολο των πόρων της ευρύτερης περιοχής -περιβαλλοντικοί, πολιτιστικοί, οι οποίοι μπορεί να αποτελούν και βασικούς λόγους επίσκεψης, σε συνδυασμό πάντοτε με την εμπορία και τη διακίνηση πρωτίστως οίνων και δευτερευόντως λοιπών τοπικών προϊόντων διατροφής. Το προϊόν του οινοτουρισμού είναι πολυδιάστατο και οι καταναλωτές προσδίδουν αξία σε όλα τα 6

7 χαρακτηριστικά που το απαρτίζουν, αξιολογώντας τα διαφορετικά, αφού και οι επισκέπτες ενός οινοτουριστικού προορισμού είναι ανομοιογενής ομάδα. Σε αυτά τα χαρακτηριστικά κατατάσσονται η επίσκεψη στο οινοποιείο και η ποιότητα της εμπειρίας, η ελκυστικότητα του προορισμού, η πολιτιστική κληρονομιά και οι τοπικές παραδόσεις, αλλά και προσωπικά οφέλη από την επίσκεψη (νέες γνώσεις πάνω στο κρασί και την οινοποίηση, κ.λπ.). Οι αντιλήψεις σχετικά με τον προορισμό σε συνδυασμό με τα κίνητρα επίσκεψης, την προσωπική αξιολόγηση της εμπειρίας και η σύγκριση με γνωστικά σχήματα που είχαν προκύψει από προηγούμενες εμπειρίες, είναι αυτά που διαμορφώνουν τη συναισθηματική αξιολόγηση για ένα προορισμό. Για τον οινοτουριστικό προορισμό είναι η σημαντική και η χωρική αποτύπωση των πόρων σε ένα δίκτυο, μία διαδρομή που διανύοντάς την ο τουρίστας, πάντα έχοντας μεγάλη δυνατότητα ευελιξίας ως προς τη σειρά επίσκεψης των κόμβων, θα έχει γνωρίσει το προσφερόμενο οινοτουριστικό προϊόν. Πρόκειται για διαδρομή με βασικό στόχο να φέρει σε επαφή τον επισκέπτη με τα βασικά στοιχεία της οινοτουριστικής εμπειρίας, σχεδιασμένη όμως με τρόπο που θα υπογραμμίζει τον ιδιαίτερο χαρακτήρα του τόπου. Η χωρική ταυτότητα και εδώ καλείται να παίξει σημαντικό ρόλο, αφού κάθε δρόμος κρασιού, που αποτελεί ένωση οινοπαραγωγών σε τοπικό επίπεδο, επικαλείται χαρακτηριστικά της περιοχής κλίμα, σύσταση εδάφους, ποικιλίες που προσδίδουν τον ξεχωριστό χαρακτήρα στο παραγόμενο προϊόν, το κρασί. Σε πολλούς τουριστικούς προορισμούς προσφέρονται τέτοιες διαδρομές, οι οποίες ενδεικτικά μπορεί να περιλαμβάνουν: επιχειρήσεις εστίασης κάθε μορφής, επισκέψιμους χώρους παραγωγής οίνου αλλά και τροφίμων οινοποιεία, ζυθοποιεία αγροκτήματα, τυροκομεία και τέλος εκτάσεις καλλιέργειας -αμπελώνες, ελαιώνες κ.λπ. Το οινοτουριστικό προϊόν πρέπει να εμπεριέχει και την ιδέα της ανακάλυψης, του πειραματισμού και της περιπέτειας. Για αυτό και τα περισσότερα οινοτουριστικά προϊόντα πλαισιώνονται από αθλητικές δραστηριότητες -υπαίθρου συνήθως, από φεστιβάλ οίνου και γαστρονομίας, σεμινάρια με θέμα το κρασί αλλά και τοπικά προϊόντα, επίσκεψη σε μουσεία και εκθέσεις, κ.λπ. Τάση των τελευταίων ετών είναι η σύνδεση της ευεργετικής αντιοξειδωτικής δράσης των σταφυλιών για το δέρμα. Έτσι προσφέρονται υπηρεσίες περιποίησης σώματος σε ειδικές εγκαταστάσεις επισκέψιμων οινοποιείων, αν και στην Ελλάδα δεν έχει ακόμα αναπτυχθεί αυτός ο τομέας. Πολλές και διαφορετικές είναι οι επιχειρήσεις που προσφέρουν οινοτουριστικά προϊόντα στην τουριστική αγορά: οινοποιεία, εστιατόρια, ξενοδοχεία, τουριστικά γραφεία, καταστήματα λιανικής. Η συνένωση επιμέρους τοπικών προϊόντων σε ένα ελκυστικό και ανταγωνιστικό χαρτοφυλάκιο απαιτεί τη δραστηριοποίηση ενός συλλογικού, δημοσίου ή συνεργατικού φορέα. Παραδείγματα τέτοιων φορέων είναι τοπικοί, περιφερειακοί και εθνικοί οργανισμοί, δήμοι, επιχειρηματικοί σύνδεσμοι (ενώσεις εστιατόρων ή οινοποιών), επιμελητήρια, σχήματα διακλαδικής συνεργασίας μεταξύ επιχειρήσεων, καθώς και σχήματα συνεργασίας με τη συμμετοχή δημόσιων και ιδιωτικών φορέων. 7

8 1.5 Επισκόπηση της επιχειρηματικής δραστηριότητας Όραμα της επιχείρησής μας Οι λάτρεις και όχι μόνο του εναλλακτικού τουρισμού να μη διστάσουν να επισκεφθούν το νησί και να δημιουργήσουν μόνοι τους το πρόγραμμα των διακοπών τους. Επίσης, η Σάμος να γίνει σημείο αναφοράς τους. Αποστολή της επιχείρησής μας Να παρέχουμε υπηρεσίες οινοτουρισμού υψηλού επιπέδου και ο κάθε τουρίστας να μπορεί να έρθει σε επαφή με την μοναδική ομορφιά που προσφέρει το νησί, σε συνδυασμό με τη διασκέδαση και το καλό φαγητό. Στόχοι της επιχείρησής μας Η Σάμος να γίνει πρώτος προορισμός οινοτουρισμού σε όλη τη χώρα. Η δημιουργία στενών σχέσεων με τους τουρίστες ώστε να μη διστάσουν να επισκεφτούν ξανά το νησί. Αύξηση τουριστικής κίνησης στο νησί, ιδιαίτερα τη χειμερινή περίοδο. Η καλύτερη δυνατή εξυπηρέτηση των πελατών μας με τη παροχή συνόλου δραστηριοτήτων που θα ικανοποιούν το κάθε επισκέπτη Ως ο κορυφαίος "must" προορισμός για τους λάτρεις του οίνου ανά τον κόσμο αναδεικνύεται για το 2014 μία χρυσή τριάδα νησιών του Αιγαίου, ανάμεσα τους και η Κρήτη από το αμερικανικό περιοδικό Wine Enthusiast Magazine. Στο τεύχος του Φεβρουαρίου που ήδη "κυκλοφόρησε" διαδικτυακά για τους συνδρομητές του, το εξειδικευμένο περιοδικό παραθέτει τους δέκα καλύτερους προορισμούς οινοτουρισμού για φέτος και στην κορυφή φιγουράρει η Ελλάδα, με την Κρήτη, την Σαντορίνη και τη Σάμο να προτείνονται από τους συντάκτες ως ο πλέον ιδανικός, ανεξερεύνητος θησαυρός για ταξιδιώτες που επιθυμούν να ανακαλύψουν μαγευτικά τοπία, καλό κρασί, ξεχωριστό φαγητό και πλούσιο πολιτισμό 8

9 Κεφάλαιο Ανάλυση της αγοράς του εσωτερικού και του εξωτερικού Η συγκεκριμένη ανάλυση της αγοράς γίνεται με σκοπό να εντοπίσουμε τους ανταγωνιστές της επιχείρησής μας στο νησί καθώς και την μελέτη παρεμφερών επιχειρήσεων στην Ελλάδα και στο εξωτερικό. Όσον αφορά τη Σάμο υπάρχει αντίστοιχη επιχείρηση η οποία παρέχει υπηρεσίες οινοτουρισμού και διαδρομών για περπατητές καθώς και άλλες αθλητικές δραστηριότητες. Σχετικά με την υπόλοιπη Ελλάδα, ο οινοτουρισμός αναπτύσσεται γοργά τα τελευταία χρόνια και τα αποτελέσματα αυτού είναι αισιόδοξα. Συγκεκριμένα, θα μελετήσουμε την περίπτωση της Κρήτης, της Σαντορίνης και της Βόρειας Ελλάδας. Εκτός αυτών των περιοχών και η Πελοπόννησος έχει κάνει βήματα στην ανάπτυξη του οινικού τουρισμού. Όσον αφορά τον οινικό τουρισμό στο εξωτερικό είναι ιδιαίτερα διαδεδομένος καθώς εκατομμύρια άνθρωποι κάθε χρόνο επισκέπτονται διάφορες χώρες για να δοκιμάσουν τα υπέροχα κρασιά τους και να γνωρίσουν τον πολιτισμό τους. Ανάμεσα στους πιο δημοφιλείς προορισμούς της Ευρώπης είναι το Μπορντό στη Γαλλία και η Τοσκάνη στην Ιταλία. Τα έσοδα της κάθε χώρας από τον οινοτουρισμό είναι σημαντικά. Η περίπτωση της Σάμου Στο νησί μας δραστηριοποιείται η PureSamos η οποία παρέχει στους τουρίστες διάφορα πακέτα όπως, οινοτουρισμού, θαλάσσια σπορ και διάφορες άλλες δραστηριότητες. Επίσης, συνεργάζεται με διάφορα καταλύματα στα οποία μπορούν να διαμείνουν οι τουρίστες. Η περίπτωση της Κρήτης Στο νησί της Κρήτης δυο γνώστες των τουριστικών και ένας οινοποιός ένωσαν τις δυνάμεις τους και δημιούργησαν την πρώτη εξειδικευμένη επιχείρηση στον οινοτουρισμό. Η Vintage Routes Crete οργανώνει εκδρομές έναντι κάποιου αντιτίμου. Συγκεκριμένα, σε γκρουπ ατόμων και με τη συνοδεία ενός έμπειρου οδηγού οργανώνει την ξενάγηση παίρνοντας τους τουρίστες από τα καταλύματά τους και επισκέπτονται 3 οινοποιεία. Εκεί οι τουρίστες έχουν τη δυνατότητα να δοκιμάσουν μέχρι 14 διαφορετικά κρασιά. Τέλος, τους παρέχουν ένα gourmet μεσημεριανό γεύμα. Εκτός από τις ομαδικές ξεναγήσεις οποιοσδήποτε τουρίστας το επιθυμεί μπορεί να έχει και ιδιωτική ξενάγηση από έμπειρο οδηγό ξεναγό. Η περίπτωση της Σαντορίνης Μια παρόμοια περίπτωση με αυτή της Κρήτης αποτελεί και η Σαντορίνη. Οι τουρίστες όμως έχουν τη δυνατότητα να επιλέξουν ποια διαδρομή επιθυμούν να ακολουθήσουν, είτε να επισκεφτούν μόνο οινοποιεία και να δοκιμάσουν διαφορετικά κρασιά, είτε ακόμα και να το συνδυάσουν με επίσκεψη σε κάποιον αμπελώνα ή σημαντικά αξιοθέατα του νησιού. 9

10 Η περίπτωση της Βόρειας Ελλάδας Μια λίγο διαφορετική περίπτωση από τις προηγούμενες αποτελεί αυτή της Βόρειας Ελλάδας. Οινοποιοί από τη συγκεκριμένη περιοχή ένωσαν τις δυνάμεις τους και δημιούργησαν την εταιρία Οίνοι Βορείου Ελλάδος η οποία διοργανώνει κάθε χρόνο διάφορες εκδηλώσεις όπως τα ΒορΟινά, ΕαρΟινά και Ανοιχτές Πόρτες. Ιδιαίτερο ενδιαφέρον παρουσιάζουν οι Δρόμοι του Κρασιού της Βορείου Ελλάδος. Πέρυσι περίπου άνθρωποι επισκέφθηκαν οινοποιεία της περιοχής. Συγκεκριμένα υπάρχουν 8 διαφορετικές διαδρομές που διαρκούν από 2 5 ημέρες και καλύπτουν όλη τη Βόρεια Ελλάδα. Κατά τη διάρκεια αυτών των διαδρομών ο επισκέπτης έχει τη δυνατότητα να επισκεφτεί οινοποιεία, μουσεία, αξιοθέατα, εστιατόρια και ταβέρνες με παραδοσιακό φαγητό, καταστήματα με παραδοσιακά προϊόντα και να διαμείνει σε συνεργαζόμενα ξενοδοχεία και ξενώνες. Έτσι τους δίνεται η δυνατότητα να δοκιμάσουν διαφορετικά κρασιά αλλά και γνωρίσουν την περιοχή και την ιστορία της. Οινοτουρισμός στο Μπορντό της Γαλλίας Αντίστοιχα πακέτα με τα ελληνικά προσφέρονται και στο Μπορντό. Συγκεκριμένα, κάθε επισκέπτης μπορεί να επιλέξει μια διαδρομή, να επισκεφθεί οινοποιεία, αμπελώνες, αξιοθέατα και να δοκιμάσει την τοπική κουζίνα. Ιδιαίτερο ενδιαφέρον παρουσιάζουν τα σχολεία κρασιού τα οποία γίνονται από έμπειρους του είδους και διαρκούν 2 ώρες. Σκοπός των σχολείων κρασιού είναι να ενημερωθούν οι συμμετέχοντες για τα τοπικά κρασιά. Οινοτουρισμός στην Τοσκάνη της Ιταλίας Όπως οι υπόλοιπες οργανωμένες χώρες έτσι και η Ιταλία έχει δώσει έμφαση στον οινοτουρισμό ο οποίος αποφέρει σημαντικά έσοδα στα ταμεία του κράτους. Γραφεία παρέχουν τις υπηρεσίες τους σε όσους επιθυμούν να γνωρίσουν τα τοπικά κρασιά αλλά και την πόλη, είτε συμμετέχοντας σε κάποιο γκρουπ είτε σε ιδιωτική ξενάγηση. Επίσης, ανάλογα με την εποχή μπορούν να παρακολουθήσουν και διάφορες εποχιακές εκδηλώσεις. Τέλος, παγκοσμίως τα στοιχεία δείχνουν πως ο οινοτουρισμός αυξάνεται συνεχώς, με τους ταξιδιώτες που τον επιλέγουν να χαρακτηρίζονται από το τουλάχιστον οικονομικά υψηλό επίπεδο τους. Υπολογίζεται ενδεικτικά πως στις Ηνωμένες Πολιτείες περίπου 26 εκατομμύρια τουρίστες επέλεξαν προορισμούς και δραστηριότητες με το κρασί και την γαστρονομία να έχουν το πρώτο λόγο ενώ αντιστοίχως στην Ιταλία η συγκεκριμένη κατηγορία τουριστών εκτιμάται πως ξεπερνά τα 5 εκατομμύρια. 10

11 2.2 Κίνητρα επίσκεψης οινοτουριστικού προορισμού Τα κίνητρα αναφέρονται στις συνθήκες που ωθούν τα άτομα σε συγκεκριμένες μορφές τουρισμού, που θεωρούνται ικανές να οδηγήσουν στην ικανοποίηση. Η ζήτηση αντανακλάται στα κίνητρα επίσκεψης, στις αντιλήψεις, σε προηγούμενες εμπειρίες και στις προσδοκίες του οινοτουρίστα. Πολλά είναι τα κίνητρα επίσκεψης που επηρεάζουν και το οινοτουριστικό προϊόν. Είναι κάποιοι που στοχεύουν στην αγορά κρασιού όταν επισκέπτονται ένα οινοποιείο και αυτός είναι και ο λόγος της επίσκεψης. Άλλοι ενδιαφέρονται για τον εμπλουτισμό της γνώσης τους πάνω στο κρασί και στη διαδικασία οινοποίησης και επομένως τα κίνητρά τους κινούνται γύρω από την εκπαιδευτική εμπειρία. Για άλλους η κοινωνική όψη του οινοτουρισμού αποτελεί και το πιο ισχυρό κίνητρο επίσκεψης, αλλά και οι θετικές επιπτώσεις στην υγεία μπορεί να αποτελέσουν κίνητρο για την κατανάλωση κρασιού και πιθανόν και για τον οινοτουρισμό. Κίνητρο μπορεί να αποτελέσει το ενδιαφέρον για τα αμπελοοινικά προϊόντα, αλλά και η επιθυμία επίσκεψης και του τόπου παραγωγής τους, το πού και το πώς αυτά παράγονται. Πέρα από το ενδιαφέρον για το βιομηχανικό προϊόν, το ενδιαφέρον για τον οινικό τουρισμό είναι μια πιο σύνθετη διαδικασία. Οι ενδιαφερόμενοι επιθυμούν να έρθουν σε επαφή με την τοπική κουλτούρα του κρασιού. Τα κίνητρα των επισκεπτών οίνο-τουριστικών προορισμών μπορούν να συνοψιστούν σε 10 βασικούς παράγοντες : η δοκιμή του κρασιού η απόκτηση γνώσεων γύρω από το κρασί η απόκτηση εμπειρίας στην παραγωγή του οίνου (π.χ. μια επίσκεψη για να δει τους παραγωγούς, οινοποιεία και αμπελώνες) η ομορφιά της υπαίθρου και του τοπίου (αμπελώνες, μαθαίνοντας για τη γεωργία, τον αγροτουρισμό) ο συνδυασμός φαγητού και κρασιού η διασκέδαση που προσφέρει η συμμετοχή σε εκδηλώσεις, φεστιβάλ κρασιού η γνωριμία με τον πολιτισμό και την ατμόσφαιρα του οίνου (ρομαντισμός και κομψότητα) η επαφή με την αρχιτεκτονική και την τέχνη των οινοποιείων, των χωριών και των οινοποιητικών περιοχών η γνωριμία με τις οικολογικές πτυχές του οίνου η γνωριμία με τα οφέλη του κρασιού στην υγεία Τα κίνητρα επίσκεψης δεν είναι μία στατική έννοια. Μεταβάλλονται στο χρόνο και μπορεί να διαφέρουν και για το ίδιο άτομο, σε διαφορετικές φάσεις της ζωής του. Είναι το αποτέλεσμα των προηγούμενων εμπειριών του οινοτουρίστα, της εικόνας του προορισμού, αλλά και της πληροφόρησης για τον προορισμό. Η πληροφόρηση μπορεί να προέλθει από τουριστικούς οδηγούς, εφημερίδες και περιοδικά, από το διαδίκτυο αλλά και από το κοινωνικό του περιβάλλον. 11

12 Έτσι λοιπόν, και εμείς επιδιώκοντας να καθιερώσουμε τη Σάμο ως ένα από τους πρώτους οινοτουριστικούς προορισμούς, μέσω της διαφήμισης θα προσπαθήσουμε να δημιουργήσουμε σημαντικά κίνητρα και να δώσουμε τη δυνατότητα σε κάθε επισκέπτη να ζήσει αυτή την αξέχαστη εμπειρία. 2.3 Υπηρεσίες της επιχείρησής μας Η επιχείρησή μας θα παρέχει υπηρεσίες οινοτουρισμού σε Έλληνες αλλά και ξένους τουρίστες. Συγκεκριμένα, παρακολούθηση συλλογής σταφυλιών και της διαδικασίας παραγωγής του κρασιού και των παραγώγων αυτού. Ενημέρωση των τουριστών σχετικά με την ιστορία του κρασιού και επίσκεψη στο μουσείο κρασιού του νησιού. Επίσης, οι τουρίστες ανάλογα με το πακέτο που επιλέξουν θα έχουν τη δυνατότητα να ξεναγηθούν σε αξιοθέατα του νησιού και να δοκιμάσουν τα τοπικά παραδοσιακά φαγητά σε γραφικές ταβέρνες. Θα υπάρχει ένας ελάχιστος αριθμός 15 τουριστών που θα δηλώνουν ενδιαφέρον για μια συγκεκριμένη διαδρομή. Στόχος μας είναι να υπάρχουν διαφορετικές διαδρομές ώστε ο τουρίστας να έχει επιλογές. Σε περίπτωση που κάποιος τουρίστας ενδιαφέρεται για ιδιωτική ξενάγηση θα του παρέχεται η υπηρεσία όπως και η δυνατότητα να κάνει μόνος του τη διαδρομή που θέλει να ακολουθήσει. 2.4 Αγορά στόχος Η επιχείρησή μας ενδιαφέρεται να προσφέρει τις υπηρεσίες της σε άτομα όλων των ηλικιών που ενδιαφέρονται και έχουν γνώσεις για το κρασί και την ιστορία του. Επίσης, απευθυνόμαστε κυρίως στους ξένους τουρίστες οι οποίοι είναι περισσότερο εξοικειωμένοι με τον οινοτουρισμό. Αυτό σε καμία περίπτωση δεν σημαίνει ότι δεν θα εξυπηρετούμε τους Έλληνες τουρίστες. Ενδεικτικές Διαθέσιμες Διαδρομές 1. Συγκέντρωση τουριστών και αναχώρηση- επίσκεψη σε αμπελώνες- επίσκεψη στην ΕΟΣΣ και δοκιμή 2 διαφορετικών κρασιών- επίσκεψη σε αρχαιολογικό χώρο στο Ηραίο (Διάρκεια: 4 ώρες) 2. Συγκέντρωση τουριστών και αναχώρηση- επίσκεψη στην ΕΟΣΣ- μεσημεριανό γεύμα σε παραδοσιακή ταβέρνα στους Μανωλάτες με συνοδεία ντόπιου σαμιώτικου κρασιού (Διάρκεια: 4 ώρες) 3. Συγκέντρωση τουριστών και αναχώρηση- επίσκεψη σε αμπελώνες- επίσκεψη στο Μουσείο Οίνου της Σάμου- μεσημεριανό γεύμα στο Νησί με συνοδεία ντόπιου κρασιού (Διάρκεια: 3 ώρες) 4. Συγκέντρωση τουριστών και αναχώρηση- επίσκεψη στο Μουσείου του Πυθαγορείου- φαγητό σε ταβέρνα στο Πυθαγόρειο με συνοδεία ντόπιου κρασιούεπίσκεψη στη γιορτή κρασιού στο Βαθύ (Η διαδρομή θα είναι διαθέσιμη κατά τη διάρκεια της γιορτής κρασιού) 12

13 2.5 Εφοδιαστική αλυσίδα Η εφοδιαστική αλυσίδα περιλαμβάνει όλες τις διαδικασίες και τους ανθρώπους που συμμετέχουν ή έχουν σχέση με τον οινοτουρισμό. Συγκεκριμένα, αποτελείται από: τα ξενοδοχεία του νησιού με τα οποία θα συνεργαζόμαστε με σκοπό να παίρνουμε τους τουρίστες και να τους ξεναγούμε το εξειδικευμένο προσωπικό το οποίο θα συνοδεύει και θα ξεναγεί τους τουρίστες στις διάφορες διαδρομές που θα παρέχουμε το προσωπικό του γραφείου το οποίο θα μπορεί να εξυπηρετεί Έλληνες και ξένους τουρίστες απευθυνόμαστε στους πελάτες της Σαμιακής Γης αλλά και της Ένωσης Οινοπ/κών Συνεταιρισμών Σάμου οι οποίοι θέλουν να γνωρίσουν καλύτερα από κοντά το κρασί αλλά και το νησί στους τουρίστες που έρχονται για λίγες ώρες στο νησί με κρουαζιερόπλοια οι τουρίστες θα έχουν τη δυνατότητα να αποφασίζουν πριν να έρθουν στο νησί ποιο πακέτο επιθυμούν και αυτό θα γίνεται μέσω της ιστοσελίδας που θα διαθέτουμε όσοι τουρίστες βρίσκονται ήδη στο νησί θα έχουν τη δυνατότητα να επισκέπτονται το πρακτορείο μας και να ενημερώνονται για τις υπηρεσίες που θα παρέχουμε. 2.6 SWOT Ανάλυση Δυνατά σημεία Μικρός ανταγωνισμός Παραγωγή ευρέως γνωστών κρασιών Το νησί βρίσκεται στους top 10 προορισμούς παγκοσμίως Πλούσια φυσική ομορφιά και ιστορία του νησιού Ευκαιρίες Εκμετάλλευση επιδοτούμενων προγραμμάτων για τη δημιουργία της επιχείρησης Η οικονομική κρίση αποτελεί ευκαιρία για τη δημιουργία νέων επιχερήσεων Αδύνατα σημεία Δυσκολία πρόσβασης στο νησί και ιδιαίτερα τη χειμερινή περίοδο Απειλές Ειδικοί στο είδος μπορούν να δημιουργήσουν αντίστοιχη επιχείρηση καθώς δεν υπάρχουν εμπόδια εισόδου 13

14 2.7 Marketing Mix Product: Η επιχείρησή μας παρέχει υπηρεσίες οινοτουρισμού. Ακολουθούμε διαφορετικές διαδρομές στο νησί ώστε ο τουρίστας- πελάτης να έχει επιλογές. Price: Η τιμή ανάλογα με το πακέτο επιλογής θα κυμαίνεται μεταξύ συμπεριλαμβανομένου της μεταφοράς από και προς τα καταλύματα των τουριστώνπελατών, τις υπηρεσίες του εξειδικευμένου προσωπικού- ξεναγού, της δοκιμής τοπικών οίνων και του μεσημεριανού γεύματος όπου είναι διαθέσιμο. Placement: Η επιχείρησή μας θα βρίσκεται στην πρωτεύουσα του νησιού, το Βαθύ. Επίσης, θα υπάρχει διαθέσιμη ιστοσελίδα όπου θα μπορούν να ενημερώνονται οι ενδιαφερόμενοι. Promotion: Η επιχείρησή μας θα προβάλλεται στο διαδίκτυο σε site που παρέχουν τουριστικές υπηρεσίες. Επίσης, θα διαφημίζουμε τις υπηρεσίες μας στα συνεργαζόμενα ξενοδοχεία και σε σημαντικά σημεία στο νησί όπως είναι το αεροδρόμιο και τα λιμάνια. Εκτός από τα παραπάνω 4P στην περίπτωση των υπηρεσιών υπάρχουν επιπλέον: People: Στο γραφείο θα υπάρχει ένας πράκτορας ο οποίος θα παρέχει υπηρεσίες άμεσα σε οποιονδήποτε επισκέπτεται το γραφείο είτε έμμεσα τηλεφωνικά ή γραπτά. Επίσης, οι ξεναγοί θα είναι άτομα με εξειδικευμένες γνώσεις στο συγκεκριμένο αντικείμενο του οινοτουρισμού. Processes: Το προσωπικό του γραφείου θα απαντάει στα ερωτήματα των ενδιαφερόμενων την ίδια ημέρα ή το αργότερο την επόμενη εργάσιμη. Οι πελάτες μας αφού κάνουν την κράτηση θα έχουν τη δυνατότητα να ενημερωθούν για τις λεπτομέρειες του προγράμματος και για τυχόν αλλαγές είτε τηλεφωνικά είτε ηλεκτρονικά ( ). 14

15 Κεφάλαιο Στρατηγική Η επιχείρησή μας έχει μόνο έναν ανταγωνιστή που ασχολείται με τον οινοτουρισμό στο νησί. Το γεγονός ότι ο ανταγωνισμός είναι μικρός μας δίνει πλεονέκτημα και σε συνδυασμό με το σαμιώτικο κρασί το οποίο είναι ευρέως γνωστό στοχεύουμε στη κατάκτηση μεγάλου μεριδίου τουριστών. Αυτό θα το πετύχουμε με διαφήμιση της επιχείρησής μας στο αεροδρόμιο της Σάμου καθώς και στα λιμάνια της, όπως και σε διάφορες ιστοσελίδες τουριστικού περιεχομένου. Εξίσου σημαντικές είναι οι χορηγίες σε διάφορες εκθέσεις όπως εκθέσεις ποτών και τροφίμων. Επίσης, σημαντικός είναι ο παράγοντας της διαφοροποίησης της επιχείρησής μας η οποία ασχολείται με ένα διαφορετικό είδος εναλλακτικού τουρισμού το οποίο είναι διαδεδομένο στο εξωτερικό, γι αυτό το λόγο απευθυνόμαστε κυρίως σε τουρίστες ξένων χωρών. Συνήθως, οι οινοτουρίστες είναι άτομα με υψηλό μορφωτικό επίπεδο και με εισόδημα πάνω από το μέσο όρο και αποζητούν να ζήσουν και να δοκιμάσουν ένα διαφορετικό τρόπο ζωής από αυτό του μαζικού τουρισμού. 3.2 Στρατηγική προώθησης Είναι φανερή η πολυπλοκότητα της φύσης του οινοτουρισμού, που δεν αποτελεί απλά και μόνο κομμάτι του αγροτουρισμού, αλλά είναι ένας τομέας τουρισμού που στοχεύει σε συγκεκριμένο κοινό, με διαφορετικά κίνητρα επίσκεψης, κοινό που αναζητά νέες εμπειρίες, επαφή με την τοπική κοινωνία, με την τοπική παράδοση και την ιστορία, επαφή με τη φύση και άσκηση δραστηριοτήτων. Αυτή η πολυπλοκότητα χαρακτηρίζει και την τυπολογία του προσφερόμενου οινοτουριστικού προϊόντος ανά περιοχή, αλλά και τις στρατηγικές προώθησης. Έτσι λοιπόν, θα στοχεύσουμε σε υψηλή διαφήμιση τόσο στο διαδίκτυο όσο και στο νησί με σκοπό να γίνει η επιχείρηση γνωστή στο εξωτερικό και όχι μόνο. Αρχικά, θα δώσουμε έμφαση στα σημεία υποδοχής των τουριστών (λιμάνι, αεροδρόμιο) και στα διάφορα σημεία αρχαιολογικού και γενικότερα τουριστικού ενδιαφέροντος. Ενώ στη συνέχεια, θα συνεργαστούμε με μεγάλες ξενοδοχειακές μονάδες προσφέροντάς τους πακέτα οινοτουριστικών διαδρομών, σε χαμηλότερες τιμές και με τη δυνατότητα προσαρμογής του προγράμματος ξενάγησης σύμφωνα με τις ανάγκες του εκάστοτε πελάτη τους. Ωστόσο, και οι τιμές θα είναι σταθερές όλο το χρόνο με εξαίρεση την περίπτωση μεγάλων γκρουπ (περισσότερα από 25 άτομα) στα οποία θα γίνεται καλύτερη τιμή. 15

16 3.3 Μελλοντικοί στόχοι της επιχείρησης Συνεργασία της επιχείρησης με ξενοδοχεία και ξενώνες του νησιού ώστε οι πελάτες μας να διαμένουν στις συνεργαζόμενες επιχειρήσεις. Επέκταση δραστηριοτήτων της επιχείρησης και σε άλλα είδη τουρισμού όπως ο θρησκευτικός και θαλάσσιος τουρισμός. Επέκταση της επιχείρησης και σε άλλα γειτονικά νησιά με οινική και όχι μόνο ιστορία, όπως είναι η Ικαρία. Έτσι, θα μπορούν να πραγματοποιούνται μικρές κρουαζιέρες από το νησί της Σάμου και με το τρόπο αυτό θα είναι δυνατή η ανάπτυξη του τουρισμού και στα νησιά αυτά. 16

17 Κεφάλαιο Οικονομική Ανάλυση Η νομική μορφή της επιχείρησης είναι Ατομική καθώς υπάρχει ένα μόνο μέλος το οποίο διαθέτει το κεφάλαιο, την διοικεί και παίρνει αποφάσεις για την ομαλή λειτουργία της. Το αρχικό κεφάλαιο είναι και υπάρχει η δυνατότητα να χρηματοδοτηθεί από τον επενδυτικό νόμο 4146/2013. Η ανάλυση που ακολουθεί αφορά την παροχή υπηρεσιών στον τομέα του οινοτουρισμού. ΕΞΟΔΑ ΙΔΡΥΣΗΣ ΚΑΙ ΕΓΚΑΤΑΣΤΑΣΗΣ ΚΑΤΗΓΟΡΙΑ ΣΥΝΟΛΟ ΣΕ Δαπάνες έναρξης επιχείρησης 850,00 Ενοίκιο επιχείρησης (30 τ.μ.) 600,00 Αγορά εξοπλισμού (έπιπλα, Η/Υ, 3000,00 κ.α.) Διάφορα αναλώσιμα- έξοδα 500,00 γραφείου Έξοδα διαμόρφωσης χώρου 2000,00 Έξοδα διαφήμισης 1000,00 Νομικά και άλλα έξοδα 2500,00 Δαπάνες για σύνδεση νερό, Δ.Ε.Η., 500,00 Ο.Τ.Ε. ΣΥΝΟΛΟ 10950,00 Δεδομένου της οικονομική κρίσης που επικρατεί τα τελευταία χρόνια στη χώρα μας και της πτωτικής τάσης του τουρισμού στο νησί της Σάμου η επιχείρησή μας προβλέπει τον πρώτο χρόνο της λειτουργίας της να εξυπηρετήσει 1300 άτομα. Η τιμή ανά άτομο ανάλογα με το πακέτο υπολογίζεται σε

18 ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ ΧΡΗΣΗΣ 31/12/ /12/ /12/2016 ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΚΟΣΤΟΣ ΠΩΛΗΘΕΝΤΩΝ ΜΙΚΤΟ ΚΕΡΔΟΣ ΔΙΑΦΟΡΑ ΕΞΟΔΑ ΚΕΡΔΗ ΠΡΟ ΦΟΡΩΝ ΚΑΙ ΤΟΚΩΝ ΦΟΡΟΣ 16% ΚΑΘΑΡΑ ΚΕΡΔΗ ΚΕΡΔΗ ΕΙΣ ΝΕΟ Ανάλυση Νεκρού Σημείου Παρακάτω παρουσιάζεται η ανάλυση του νεκρού σημείου δηλαδή το σημείο στο οποίο η επιχείρηση δεν έχει ούτε κέρδη αλλά ούτε ζημίες. Έχοντας ως δεδομένα τα εξής: Προβλεπόμενες πωλήσεις: 1300 πακέτα Σταθερά κόστη:38850 Μεταβλητό κόστος ανά μονάδα:17,5 Τιμή ανά άτομο: 50 το νεκρό σημείο της επιχείρησης, όπως φαίνεται στο διάγραμμα, εμφανίζεται στις 1195 μονάδες. Έτσι λοιπόν, η επιχείρησή μας αν πωλήσει αυτό τον αριθμό πακέτων θα καλύψει τα συνολικά της κόστη και από αυτό το σημείο και μετά θα παρουσιάσει κέρδος. 18

19 19

20 Ηλεκτρονικές πηγές f?version=1 20