Πώς να κλείνεις Συµφέρουσες συµφωνίες

Transcript

1 Σάββας Αλοίμονος Πώς να κλείνεις Συµφέρουσες συµφωνίες Επαγγελματική Επιμόρφωση ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΚΗ ΒΙΒΛΙΟΘΗΚΗ

2 Σύστησε τα Δωρεάν Βιβλία & Κέρδισε Διαρκές Εισόδημα! Σύστησε τα Δωρεάν βιβλία της Δημιουργικής Βιβλιοθήκης και μαζί την Οικονομική Κοινότητα ΜΕΝΤΟΡ. Όσοι περισσότεροι γίνουν Μέλη της Κοινότητας, με δική σου σύσταση, περισσότερα χρηματικά Μερίσματα θα εισπράττεις για χρόνια, χωρίς να χρειαστεί ποτέ, να κάνεις τίποτε περισσότερο. Επί πλέον σαν Μέλος κι εσύ, θα απολαμβάνεις Πολύτιμες Δωρεάν υπηρεσίες για καθημερινές ανάγκες της οικογένειας και της δουλειάς σου. Οικονομικά προ- σου. Οικονομία στις αγορές. Αλληλοστήριξη με πρωτο- γράμματα που δίνουν λύσεις σε διάφορες υποχρεώσεις ποριακές πρακτικές. Γίνε Μέλος σήμερα. Η δύναμη οικογενειών καταναλωτών, γίνεται δική σου δύναμη. Σύστησε τα βιβλία και την Κοινότητα, με , SMS, Facebook, Twitter, σε νέους, σε συνεργάτες, σε γνω- και την στούς και παντού. Θα απολαμβάνουν τα ίδια με σένα προνόμια ευκαιρία να κερδίσουν διαρκές εισόδημα. Δεν σου κοστίζει ποτέ, τίποτε! Έχεις πάντα μόνο κέρδος! 1

3 ΘΕΜΑ ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ Σελ Για τον αναγνώστη 4 Ο διαπραγματευτής 5 Ο διαπραγματευτής είσαι εσύ. Ποια χαρακτηριστικά πρέπει να προσέξεις όταν διαπραγματεύεσαι. Η καλή συμπεριφορά στις διαπραγματεύσεις. Η διαπραγμάτευση 18 Κλασσικοί και σύγχρονοι τρόποι διαπραγμάτευσης. Οι τρεις όψεις της διαπραγμάτευσης - Το πλαίσιο της διαπραγμάτευσης Το προκαταρκτικό σχέδιο μιας δι- Οι 7 αρχές διαπραγμάτευσης 48 Οι 7 αρχές της διαπραγμάτευσης.- Απλές στρατηγικές. Τακτικές διαπραγμάτευσης 57 Οι υπερβολικές απαιτήσεις. - Η γροθιά στο τραπέζι.- Η απόφαση θα παρθεί άνωθεν.- Πρόλαβε γιατί ενδιαφέρεται κι άλλος. Ο καλός και ο κακός.- Ο δούρειος ίππος. Ακόμη ένα πράγμα. Η διαπραγμάτευση από αδύναμη θέση.- Συνηθισμένες πρακτικές. Τύποι διαπραγματευτών 73 Ο ανταγωνιστικός. Ο απόμακρος. Ο εξυπηρετικός. Ο συνεργάσιμος. Τελικές συμβουλές 79 Βιβλιογραφία 83 Στον ενικό, με πλήρη σεβασμό 2

4 Για τον αναγνώστη Όλοι θυμόμαστε κάποια στιγμή της ζωής μας, που χρειάστηκε να γίνουμε για λίγο διαπραγματευτές, δηλαδή να παζαρέψουμε, άλλοτε για να αγοράσουμε με καλούς όρους ένα σπίτι ή ένα αυτοκίνητο, άλλοτε για να ζητήσουμε εργασία ή αύξηση μισθού, άλλοτε για να συνεταιριστούμε ή ακόμη και να συμβιβάσουμε ποικίλες διαφορές. Ωστόσο, κάθε μέρα, είτε το συνειδητοποιούμε είτε όχι, σε δεκάδες μικρότερης σημασίας συμφωνίες κι άλλες συναλλαγές, όλοι μας διαπραγματευόμαστε. Το κάνουμε βέβαια ακολουθώντας ο καθένας τις έμφυτες ικανότητες επικοινωνίας, όμως συχνά άθελά μας, χρησιμοποιώντας και μεθόδους ή τεχνικές, ανάλογες εκείνων που χρησιμοποιούν οι επαγγελματίες του είδους, όταν αναλαμβάνουν να μεσολαβήσουν για να επιτύχουν συγχωνεύσεις μεγάλων εταιρειών ή ένα συμβιβασμό μεταξύ εργοδοσίας και συνδικαλιστών ή ακόμη για να βρουν λύσεις σε διεθνή προβλήματα και να ετοιμάσουν συμφωνίες για τη διακοπή εχθροπραξιών. Διαβάζοντας αυτό το εγχειρίδιο θα διαπιστώσεις, ότι τελικά η ζωή μας όλη είναι μια διαρκής συναλλαγή και διαπραγμάτευση, αφού αγοράζουμε, πουλάμε, ανταλλάσσουμε και παζαρεύουμε τα πάντα, κινητά ή ακίνητα, ως ακόμη και προσωπικές, οικογενειακές και κάθε είδους σχέσεις, με γνωστούς και αγνώστους, με εργοδότες και πελάτες, με γονείς, με φίλους και γείτονες, με όλους. Γι αυτό αποτελεί πλεονέκτημα, να γνωρίζει κανείς έστω και 3

5 βασικούς κανόνες και τεχνικές διαπραγμάτευσης. Στις σελίδες που ακολουθούν - Μαθαίνεις πώς να σκέπτεσαι για να κλείσεις συμφέρουσες συμφωνίες, ακολουθώντας απλές πρακτικές. - Καταλαβαίνεις γιατί κάνουν, αυτά που κάνουν, οι συνομιλητές σου. - Κατανοείς καλύτερα τα μικρά και μεγάλα παιχνίδια που παίζονται γύρω σου. Τα πολιτικά, τα οικονομικά, τα ε- πιχειρηματικά, γιατί όλα αυτά δεν είναι παρά παιχνίδια διαπραγμάτευσης. - Αντιλαμβάνεσαι τι γίνεται στην τοπική και στη διεθνή σκακιέρα και τι σημαίνουν όλα όσα ακούς στις ειδήσεις, τα παράλογα και ακατανόητα για τους πολλούς. 4

6 Ο διαπραγματευτής Ο διαπραγματευτής είσαι εσύ Κατ αρχήν μη φαντάζεσαι ότι μιλάμε για κάποιον άγνωστο, με ακριβό χαρτοφύλακα, κολλαρισμένο κοστούμι και χρυσό ρολόι, από αυτούς που βλέπουμε στην τηλεόραση, να συμμετέχουν σε σοβαρές διαπραγματεύσεις. Σε αυτό το εγχειρίδιο ο διαπραγματευτής είσαι εσύ. Η διαπραγμάτευση όπου συμμετέχεις, είναι η ίδια η καθημερινή ζωή σου και συνομιλητές ή άλλοτε πάλι ανταγωνιστές σου, είναι οι άνθρωποι που ζουν κοντά σου. Τα μέλη της οικογένειας, οι γείτονες, οι φίλοι, οι συνεργάτες και τα αφεντικά στη δουλειά, οι πολίτες με τους οποίους έρχεσαι σε αντιπαράθεση για δουλειές και συναλλαγές ή όταν διεκδικείς τη σειρά σου στο ΙΚΑ ή στην Εφορία. Διαβάζοντας το εγχειρίδιο αυτό, θα κατανοήσεις ότι όλα στη ζωή σου, όλη η ζωή σου, είναι μια διαρκής διαπραγμάτευση, που συντελείται με τη συμμετοχή σου, είτε συνειδητά, είτε ανυποψίαστα. Συμμετέχεις σε αλλεπάλληλες συ- 5

7 ναλλαγές και συμφωνίες, γραπτές και άγραφες. Καθημερινά δέχεσαι ή απορρίπτεις προτάσεις, συναινείς ή αποχωρείς σε αγοραπωλησίες, ανταλλάσσεις τα πάντα, παζαρεύεις, συμβιβάζεσαι, κλείνεις συμφωνίες ή τα σπας, σε προσωπικές, σε οικονομικές, σε επαγγελματικές ή όποιες άλλες σχέσεις. Η κρεββατομουρμούρα της συζύγου, η γρίνια του παιδιού που ζητάει επίμονα κάτι, η άγρια ματιά του πατέρα για μια άτοπη ενέργεια του παιδιού, η αιφνίδια παρουσία της μητέρας της κοπέλας σου σε ένα από τα ραντεβού και δεκάδες άλλα παρόμοια, δεν είναι παρά δοκιμασμένες μέθοδοι διαπραγμάτευσης, όπου η άλλη πλευρά, επιδιώκει να σου επιβάλλει τη θέλησή της. Ωστόσο μην αιφνιδιάζεσαι. Αν χρειάζεσαι να αποστασιοποιηθείς, για να κατανοήσεις καλύτερα τα όσα θα διαβάσεις εδώ, μπορείς και να θεωρήσεις ότι ο Διαπραγματευτής τον οποίο περιγράφουμε, είναι κάποιος άλλος ή μια άλλη εκδοχή του εαυτού σου. Αναζήτησε και προσάρμοσε στα δικά σου μέτρα και στα δικά σου ζητήματα, τα όσα αναφέρονται γενικότερα στο διαπραγματευτή και στη διαπραγμάτευση. 6

8 Ποιά χαρακτηριστικά σου πρέπει να προσέξεις όταν διαπραγματεύεσαι Κάθε φορά που διαπραγματεύεσαι, είτε επίσημα όπως για παράδειγμα όταν εκπροσωπείς μιαν εταιρεία και διαχειρίζεσαι σοβαρά εμπορικά ή οικονομικά της ζητήματα, αλλά και ανεπίσημα όταν διευθετείς, δηλαδή παζαρεύεις, ένα δικό σου ζήτημα, θα σε βοηθήσει αν προσέξεις ορισμένα χαρακτηριστικά της συμπεριφοράς σου, τα οποία σου δίνουν πλεονέκτημα. Καθώς μάλιστα η διαπραγμάτευση, όπως είπαμε, είναι μια διαδικασία που συμβαίνει και που διαμορφώνει όλες τις καθημερινές και άλλες σχέσεις μας, θα ήταν χρήσιμο, να καθιερώσουμε μερικές από τις νοοτροπίες και τις συμπεριφορές του καλού διαπραγματευτή, σαν δικούς μας τρόπους και συμπεριφορές γενικότερα. Δηλαδή Να είσαι συγκεντρωμένος και επικεντρωμένος στο στόχο σου : Η διαπραγμάτευση δεν είναι ποτέ μια α- θώα κοινωνική λειτουργία. Να είσαι λογικός: Όσο κι αν φαίνεται αυτονόητο, ο κοινός νους, η απλή λογική δηλαδή, δεν είναι συνηθισμένο προσόν στην εποχή μας. Άνθρωποι χωρίς στοιχειώδη συλλογιστική, που απ' όσα ακούν, καταλαβαίνουν αυτά που θέλουν, είναι το πιο συνηθισμένο. Παρεμπιπτόντως, σε όποιο πάρε-δώσε τους συναντήσεις, απόφυγέ τους, γιατί αργά ή γρήγορα θα σου δημιουργήσουν προβλήματα. 7

9 Να είσαι ήρεμος και ψύχραιμος: Η ηρεμία στη συμπεριφορά, δίνει στον εκάστοτε συνομιλητή, την εντύπωση της δύναμης, της σιγουριάς και της αυτοπεποίθησης για το πρόσωπό σου. Η διατήρηση της ψυχραιμίας βοηθάει στην καθαρή σκέψη και κρίση. Αν είσαι αναστατωμένος και εκνευρισμένος, δεν μπορείς ούτε να σκεφθείς, ούτε να αντιδράσεις αποτελεσματικά κι έτσι εκτίθεσαι στον έλεγχο των άλλων. Να έχεις υπομονή: Είναι το μεγαλύτερο πλεονέκτημα, γιατί Στη διαπραγμάτευση συνήθως κερδίζει, αυτός που ξέρει να περιμένει ή που δείχνει ότι βιάζεται λιγότερο. Αν επείγεσαι πραγματικά για μιαν αγορά ή μια πώληση και το δείχνεις, μην περιμένεις ότι θα πετύχεις τα καλύτερα αποτελέσματα, αφού θα χάσεις το κέρδος της υπομονής. Το ότι συμμετέχεις στο παζάρεμα, είναι αυτονόητο ότι σε ενδιαφέρει μια συμφωνία, απόφυγε να δείξεις ότι καίγεσαι ή βιάζεσαι. Ωστόσο και η προκλητικά αδιάφορη στάση, μπορεί να ερμηνευτεί από το συνομιλητή ως χάσιμο χρόνου ή ως πρόκληση στον εγωισμό του, γι αυτό απόφυγέ την. Να ακολουθείς έναν απλό κανόνα: «Αν διαπραγματεύομαι μαζί σου και γνωρίζω ότι είσαι υπομονετικός, θα κάνω λίγη περισσότερη υπομονή, ώστε να πετύχω το στόχο μου, άσχετα με το πόσο απελπισμένα θέλω να κλείσω τη συμφωνία. Αν γνωρίζω ότι βιάζεσαι, πάλι εγώ θα περιμένω». 8

10 Γι αυτό μάθε να κάνεις υπομονή. Δώσε στη διαπραγμάτευση το χρόνο που χρειάζεται, μην βιάζεσαι να παραδοθείς. Μείνε ψύχραιμος/η. Να είσαι σεμνός: Μην αφήνεις να διαφανεί κάποιου είδους αίσθημα ανωτερότητας. Να είσαι όμως μετρημένα σεμνός, γιατί πέρα απ' το μέτρο η σεμνότητα μπορεί να θεωρηθεί αδυναμία, κι αυτό στο παζάρεμα είναι αρνητικό στοιχείο. Να είσαι μετριόφρων: Η υπερβολή, που συχνά παρατηρείται σε διαπραγματεύσεις, όπως στην αναζήτηση δουλειάς ή στις πωλήσεις, μπορεί να αποδώσει μόνον άμεσους μικρούς στόχους. Σε σοβαρές συζητήσεις ό- μως και σε κάθε άλλη περίπτωση, γίνεται αιτία να χάσεις την αξιοπιστία σου. Να μπορείς να "πουλάς" τον εαυτό σου, τα σχέδια σου, τις ιδέες σου: Για να γίνουν δεκτά τα όσα προτείνεις σε μια διαπραγμάτευση, πρέπει οι συνομιλητές να έχουν αποδεχθεί πρώτα εσένα τον ίδιο. Την εμφάνιση, τη συμπεριφορά, τις γνώσεις, την "παράστασή" σου. Να έχουν πειστεί, ότι αυτά που τους προσφέρεις έχουν την αξία τους και ότι τα χρειάζονται. Όλα αυτά εντάσσονται στο μάρκετινγκ. Το πώς δηλαδή θα παρουσιάσεις ένα προϊόν στο κοινό, (εδώ τον εαυτό σου) με τρόπο ώστε να το αγοράσουν. Να είσαι πάντα έτοιμος για παζάρια: Μη δέχεσαι ποτέ κάτι που δεν πρέπει ή που δεν σε συμφέρει. Διαπραγματεύσου, παζάρεψέ το. Αλλά να θυμάσαι ότι το παζάρεμα είναι μια διαδικασία πάρε δώσε. Πρέπει δηλαδή 9

11 να είσαι πάντα έτοιμος, να κάνεις επιλεγμένες υποχωρήσεις. Δεν γίνεται διαπραγμάτευση, αν δεν υπάρξουν υποχωρήσεις κι από τις δύο πλευρές. Δεν μπορείς να περιμένεις καλά αποτελέσματα, αν δεν έχεις προετοιμάσει τις υποχωρήσεις που μπορείς να κάνεις; Να έχεις αυτοέλεγχο: Όπως όλοι οι καλοί παίκτες, πρέπει να συγκρατείς και να κρύβεις τα συναισθήματά σου. Το να "χαμογελάς μέχρι τ' αυτιά" μόλις πετύχεις μια μικρή παραχώρηση και να "κουνάς χαρούμενα την ουρά" όταν πετυχαίνεις κάποιον ευνοϊκό όρο, μπορεί να μειώσει την αποτελεσματικότητά σου. Πρέπει βέβαια να είσαι θετικός όταν συμβαίνουν αυτά, αλλά η έκφρασή σου να δείχνει ότι "αυτό που έγινε ήταν αναμενόμενο, αυτονόητο και φυσικό". Να έχεις Αυτοπεποίθηση, Πίστη και Αισιοδοξία. Αυτοπεποίθηση για τις ικανότητες που διαθέτεις. Πίστη για τα πλεονεκτήματα των όσων προσφέρεις. Αισιοδοξία για το αποτέλεσμα της διαπραγμάτευσης. Να είσαι μεθοδικός: Έχει αποδειχθεί στην πράξη, ότι όσοι διαπραγματεύονται χωρίς μεθοδικότητα, αλλάζουν εύκολα θέσεις, κάτω απ' την οργανωμένη επιχειρηματολογία των συνομιλητών τους. Να είσαι προσεκτικός : Πρόσεξε μη σε πιάσουν στο ύ- πνο. Μια στιγμή απροσεξίας και χαλάρωσης, μπορεί να καταστρέψει τις προσπάθειες ωρών ή ημερών. Χρειάζεσαι συνεχή επαγρύπνηση, γιατί συχνά η άλλη πλευρά περιμένει τη στιγμή της κούρασης και της χαλάρωσης, για να περάσει τις θέσεις της, ακόμη και με ανορθόδο- 10

12 ξο πολλές φορές τρόπο. Η άλλη πλευρά δεν είναι πάντα μια εταιρεία. Μπορεί να είναι ο/η σύντροφός σου, το παιδί σου, ένας συνεργάτης στη δουλειά, κ.ο.κ. Μην υποτιμάς το συνομιλητή σου : Είναι βασικό λάθος, που κρύβει τις πιο δυσάρεστες εκπλήξεις, το να υποτιμάς την άλλη πλευρά. Σε μια συναλλαγή, κάθε συνομιλητής, έχει τις δικές του ικανότητες, συχνότατα αφανείς και απρόσμενες. Να χειρίζεσαι τη διαπραγμάτευση, το παζάρεμα, με ευχέρεια λόγου. Είναι μεγάλο πλεονέκτημα η δυνατότητα να εκφράζεσαι σωστά. Βοηθάει στο να διατυπώνεις πειστικά τις θέσεις σου, αλλά και να δημιουργείς ευνοϊκές εντυπώσεις στην άλλη πλευρά. Όσο ικανός κι αν είσαι στο λόγο, μια καλή προετοιμασία στο τι θα πεις και πώς, σου δίνουν πλεονέκτημα. Να έχεις ευχέρεια στην επικοινωνία: Ο άνθρωπος που "επικοινωνεί" δεν είναι "σφιγμένος" και άκαμπτος, δείχνει ευδιάθετος και αισιόδοξος, είναι ευχάριστος και φιλικός. Τέτοια συμπεριφορά βοηθάει στη δημιουργία κατάλληλου κλίματος συνεννόησης. Θα ήταν χρήσιμο για παράδειγμα, να μάθεις και να αποκαλείς τους συνομιλητές με τα μικρά τους ονόματα. Να είσαι αξιόπιστος και εχέμυθος. Αν δεν υπάρχει συγκεκριμένος λόγος, που να βοηθάει το ζήτημα που διαπραγματεύεσαι, μην κοινοποιείς σε τρίτους, τα όσα συζητάς με τους συνομιλητές σου. Οι συνομιλητές σου δεν εμπιστεύονται πολυλογάδες και κουτσομπόληδες. 11

13 Πώς μπορείς να βελτιωθείς σαν διαπραγματευτής Καθένας έχει το δικό του τρόπο διαπραγμάτευσης, που ε- ξαρτάται από την προσωπικότητα, τις γνώσεις, την ποιότητα, την πείρα του. Οι συνήθειες, τα χαρίσματα και τα ελαττώματά του τον ακολουθούν παντού. Στις διαπραγματεύσεις όμως, στα παζαρέματα, απαιτούνται ορισμένες συμπεριφορές, που πρέπει να εφαρμόζονται με αυτοπειθαρχία, ανεξάρτητα από τις προσωπικές ιδιαιτερότητες, διαφορετικά αποτελούν αδυναμίες. Ο R. Goffin στο βιβλίο του The Negotiator, παρουσιάζει τις βασικότερες από τις συμπεριφορές αυτές, που είναι οι α- κόλουθες: Να είσαι οργανωμένος. Να ξέρεις κάθε στιγμή που έχεις το κάθε τι. Δεν είναι σοβαρό να ψάχνεις με αγωνία για κάποιο έγγραφο, μέσα σ' ένα ακατάστατο χαρτοφύλακα και να μην μπορείς να το ανακαλύψεις. Να λες αυτό που εννοείς και τίποτε περισσότερο ή λιγότερο. Να είσαι σαφής. Μην κομπιάζεις και μη λες άλλα αντί άλλων, φοβούμενος την αντίδραση της άλλης πλευράς. Σκέψου αν πρέπει να πεις κάτι, σκέψου πώς θα το πεις και πες το χωρίς να μασάς τα λόγια σου. Πρόσεξε τα ψέματα. Η ειλικρίνεια αποδεικνύεται τελικά σωστή επιλογή. Θα μειώσει σοβαρά την εμπιστοσύνη του συνομιλητή στο 12

14 πρόσωπό σου, αν διαπιστώσει ότι όσα επικαλείσαι είναι ψέματα. Μην ξεχνάς ότι είναι πιθανό να γνωρίζει περισσότερα από ότι φαντάζεσαι για τη ζωή σου ή για την επιχείρησή σου. Ειλικρίνεια δεν είναι να μην κρατάς μυστικά και να α- ποκαλύπτεις τα πάντα, μην το κάνεις αυτό. Είναι να μη λες ψέματα. Μην κάνεις δηλώσεις, αν δεν είσαι βέβαιος για κάτι. Αν αναγκαστείς να ανακαλέσεις πράγματα που είχες δηλώσει προηγουμένως, θα εξασθενήσει τη διαπραγματευτική σου δύναμη. Μην υπαναχωρείς. Κάνε ότι καλύτερο μπορείς σε μια διαπραγμάτευση, αλλά όταν τελικά συμφωνήσεις, απόφυγε να υπαναχωρήσεις και να την ακυρώσεις. Μην προσπαθήσεις επίσης να αλλάξεις κάποιον όρο, μιας συμφωνίας που είναι έτοιμη για υπογραφή. Μπορεί να θέσει σε κίνδυνο όλη τη διαπραγμάτευση. Να χειρίζεσαι εσύ προσωπικά, τα δικά σου σοβαρά ζητήματα. Μη στέλνεις αντιπρόσωπο, εκτός αν κάτι τέτοιο αποτελεί μέρος μιας μεθόδευσης. Ακόμη κι αν ο εκπρόσωπός σου είναι ικανότερος, μόνον εσύ γνωρίζεις τι πραγματικά θέλεις και πόσο μακριά μπορείς να φθάσεις για να το αποκτήσεις. Κανείς δεν μπορεί να τα εκφράσει αυτά με την ειλικρίνεια και την υπευθυνότητα που θα το κάνεις ο ίδιος. Απόφυγε επίσης το τηλεφωνικό παζάρεμα ή με αλλη- 13

15 λογραφία, για σοβαρά ζητήματα. Μόνον αν συζητήσεις πρόσωπο με πρόσωπο, εκτιμάς σωστά τις αντιδράσεις του συνομιλητή Να είσαι πειθαρχημένος, αν συμμετέχεις σε μια ομάδα διαπραγμάτευσης. Αν συμμετέχεις μαζί με άλλους σε μια διαπραγμάτευση, όπως συμβαίνει σε παζάρια για θέματα του Δήμου, της γειτονιάς, του σχολείου ή της επιχείρησης, πρέπει να έχετε σχέδιο και ρόλους για τον καθένα σας. Πρόσωπα άσχετα, χωρίς ενημέρωση και χωρίς ρόλο στο σχέδιο, δεν έχουν καμιά θέση στη διαπραγμάτευση. Κι εσύ όπως όλοι, πρέπει να είστε πειθαρχημένοι στο σχέδιο. Κάθε τάση για προσωπική προβολή σε ομαδική διαπραγμάτευση, μπορεί να βλάψει την προσπάθειά σας. 14

16 Η καλή συμπεριφορά στις διαπραγματεύσεις Ο/η συνομιλητής σου σε μια διαπραγμάτευση, δύσκολα θα σε εμπιστευτεί ή θα σε υπολογίσει, αν δεν τηρείς βασικούς κανόνες καλής συμπεριφοράς. Η ευγένεια και το ήθος που απορρέουν απ' την παρουσία και τη συμπεριφορά σου, έχουν θετικό αντίκτυπο στην α- ποτελεσματικότητά σου. Να μερικά από τα πράγματα που πρέπει να προσέχεις: Πρόσεχε την εμφάνισή σου. Είναι διαπιστωμένο με έ- ρευνες, ότι όλοι οι άνθρωποι αισθάνονται υποσυνείδητο σεβασμό, για όσους έχουν φροντισμένη εμφάνιση και το αντίθετο. Φροντισμένη δεν σημαίνει εξεζητημένη. Μην καπνίζεις αν δεν υπάρχουν τασάκια και μη ζητάς να εξαιρεθείς, αν ο συνομιλητής δεν επιτρέπει το κάπνισμα στον χώρο του. Πρόσεξε πώς κάθεσαι. Δείχνει έλλειψη σεβασμού στο συνομιλητή σου και αγένεια, να απλώνεις την αρίδα σου σε δυο και τρία καθίσματα ή ακόμη χειρότερα, με τα πόδια πάνω στο γραφείο ή στις καρέκλες. Μην καθυστερείς στις συναντήσεις. Θα σε κρίνουν πολύ αυστηρά για μια τέτοια συνήθεια σου. Μην πίνεις οινοπνευματώδη. Οι διαπραγματεύσεις είναι απ' τις πιο ακατάλληλες περιπτώσεις για να φτιάξεις κεφάλι με μερικά ποτά. Αν σε καλέσουν σε ταβέρ- 15

17 να για να παζαρέψετε, πρόσεξε μήπως έχουν σκοπό να σε ποτίσουν αλκοόλ για να σε κάνουν του χεριού τους. Απόφυγε τις εκτός θέματος συζητήσεις, αν όμως γίνουν, μην παρασυρθείς και εκφέρεις κριτική γνώμη για τις προσωπικές προτιμήσεις των συνομιλητών σου, για την ομάδα ή το πολιτικό κόμμα που προτιμούν, κλπ. Απόφυγε να βρεθείτε αντιμέτωποι χωρίς λόγο. Μην γίνεσαι δυσάρεστος με προσβλητικές δηλώσεις. Μην κάνεις προσωπική κριτική στους άλλους, είναι κάτι που κανείς δεν το συμπαθεί. Αν κάνουν κάποιο λάθος ή μια άστοχη παρατήρηση, είναι προτιμότερο να φερθείς σαν να μην το πρόσεξες και να αλλάξεις θέμα. Όπου θεωρήσεις όμως ότι είναι αναπόφευκτο, να εκφέρεις κρητική για συμπεριφορές και όχι πρόσωπα. Για παράδειγμα, δεν λες ποτέ Είσαι απαράδεκτος. Μπορείς να πεις, Αυτό που ζητάς είναι απαράδεκτο. Αναγνώρισε την αξία των άλλων. Σεβάσου το όνομα και την ιστορία τους, τις ικανότητες ή τα επιτεύγματά τους. Η αναγνώριση αποτελεί πολύ σημαντική υπόθεση για τους περισσότερους ανθρώπους. Ακούγοντας αυτό που χρειάζονται να ακούσουν από σένα, όπως για παράδειγμα η αναγνώριση για ένα προσωπικό τους επίτευγμα, είναι σαν να προσθέτεις ένα ακόμη στοιχείο με αξία, στα όσα άλλα προσφέρεις για το παζάρεμα. Μετά τη διαπραγμάτευση και ανάλογα με την περίπτωση, αναγνώρισε τη συμβολή του συνομιλητή σου στην 16

18 επίτευξη της συμφωνίας. Κάνε ένα τηλεφώνημα φιλοφρόνησης ή σε ειδικές περιπτώσεις στείλε μιαν ευχαριστήρια επιστολή ή κάποιο συμβολικό δώρο. Παρόμοιες ενέργειες επιβεβαιώνουν ότι η απόφασή τους να συνεργαστούν μαζί σου, ήταν σωστή. 17

19 Η διαπραγμάτευση Κλασικοί και σύγχρονοι τρόποι διαπραγμάτευσης Ο όρος αποτελεσματική διαπραγμάτευση, φέρνει σε πολλούς μιαν εικόνα στο μυαλό. Είναι η κινηματογραφική εικόνα ενός αποφασιστικού συνοφρυωμένου τύπου, που κτυπά το χέρι στο τραπέζι ή άλλοτε ενός σκοτεινού μαφιόζικου τύπου, που επιβάλλει τη θέλησή με εκβιαστικά διλλήματα ή επισείοντας κάποιαν απειλή. 18

20 Δεν αποκλείεται, αυτές οι συμπεριφορές στις απλές καθημερινές συναλλαγές, να έφερναν αποτελέσματα, ίσως μάλιστα και να βοηθούν σε ορισμένες περιπτώσεις. Αλλά οι εποχές αλλάζουν. Παλληκαρισμοί, απειλές και εκβιασμοί, δύσκολα πείθουν στις μέρες μας, αλλά το σημαντικότερο, δεν φέρνουν ποτέ σταθερές μακροπρόθεσμες συμφωνίες. Θα ήταν λοιπόν καλύτερα να βλέπαμε τη διαδικασία μιας διαπραγμάτευσης, σαν συνεννόηση μάλλον, παρά σαν α- γώνα υπεροχής πάνω στην άλλη πλευρά. Η σύγχρονη αντίληψη για τη διαπραγμάτευση, έχει μετατοπιστεί από το "πώς να αντιδράσει κανείς στις τακτικές του αντιπάλου" στο "πώς μπορεί να γίνει προσέγγιση των επιδιώξεων των δύο πλευρών, με πνεύμα συνεργασίας". Αυτά βέβαια αφορούν ένα περιβάλλον ανθρώπων, που βλέπουν σε μια διαπραγμάτευση μακροπρόθεσμες σχέσεις και συνεργασίες και που κατανοούν ότι σε διαφορετική περίπτωση, θα έχουν να αντιμετωπίσουν διαρκείς αντιπαραθέσεις και αντιπαραγωγικές αντιδικίες, με υψηλό κόστος. Στο επίπεδο των λαϊκών ανθρώπων και των προσωπικών σχέσεων, παρότι εκεί θα είχαν το καλύτερο αποτέλεσμα οι σύγχρονοι τρόποι διαπραγματεύσεις, δεν εφαρμόζονται όσο θα έπρεπε συχνά, γιατί υπεισέρχονται συναισθηματικές και άλλες αγκυλώσεις. Ωστόσο, οι πεπειραμένοι διαπραγματευτές δεν μιλούν πια με στόμφο, δεν παραληρούν απειλώντας, δεν κτυπούν το 19

21 χέρι στο τραπέζι, αλλά συζητούν ήρεμα και με επιχειρήματα, φιλικά ίσως και καλοπροαίρετα, προσπαθώντας να διευθετήσουν ανησυχίες, να συμβιβάσουν αντίθετα συμφέροντα και να καταλήξουν σε κοινά αποδεκτές λύσεις. Για τους επαγγελματίες διαπραγματευτές, "νίκη" είναι η ικανοποίηση σημαντικών στόχων και των δύο πλευρών και όχι η προσπάθεια να κυριαρχήσουν επί της άλλης πλευράς. Οι τρεις όψεις της διαπραγμάτευσης Κάθε φορά που υπάρχουν συζητήσεις για να προκύψει μια συμφωνία, τα δυο μέρη προσπαθούν να διευθετήσουν τις υπάρχουσες συγκρούσεις των συμφερόντων τους, επιδιώκοντας καθένα για τον εαυτό του, το καλύτερο. Ποιό είναι όμως πραγματικά το καλύτερο και προς όφελος τίνος; Οι M. Gottlieb και W.Healy, στο βιβλίο Making Deals, περιγράφουν τις ακόλουθες τρεις καταλήξεις όπου δυνητικά μπορεί να οδηγηθεί κάθε διαπραγμάτευση: 1. Αποτέλεσμα ΝΙΚΗ-ΗΤΤΑ Όταν οι διαπραγματεύσεις καταλήγουν στο να υπάρχει έ- νας νικητής και ένας ηττημένος. Στην πράξη η μια πλευρά φεύγει με την αίσθηση ότι έχει απατηθεί. Τέτοιες μέθοδοι και στρατηγικές, συνεχίζουν δυστυχώς να κυριαρχούν στις διακρατικές διαπραγματεύσεις. Όμως, κάθε διαπραγμάτευση όπου κάποιος επιδιώκει τη νίκη σε βάρος του άλλου, είναι ένα παιχνίδι που παίζεται λάθος. Ο- 20

22 δηγεί συνήθως σε οξεία αντιπαράθεση, σε ρήξη, σε αντιπαλότητα και σε πολέμους. Στα παιχνίδια που παίζουν οι άνθρωποι, υποτίθεται ότι και οι δυο πλευρές αποτελούνται από λογικούς και καλοπροαίρετους ανθρώπους, που επικοινωνούν και ανταλλάσσουν συμβιβαζόμενοι. Όταν έχουμε διαπραγματευτές με αμετακίνητους στόχους, που συζητούν χωρίς διάθεση συναλλαγής και συμβιβασμού, δεν υπάρχει καλό, ούτε βιώσιμο αποτέλεσμα. Στην ουσία δεν πρόκειται για διαπραγμάτευση, αλλά για επιβολή λύσεων απ' τον ισχυρότερο στον ασθενέστερο, γιατί ποιός δέχεται να χάσει σε ένα παζάρεμα, αν δεν του το επιβάλλει ο άλλος με το έτσι θέλω ; Τέτοιες συμπεριφορές δεν ταιριάζουν σε σύγχρονους ανθρώπους και σε προηγμένες κοινωνίες, αλλά είναι πολύ συνηθισμένες, όχι μόνο μεταξύ ανθρώπων, αλλά και σε διακρατικές σχέσεις, μεταξύ ισχυρών και αδύναμων εθνών. 2. Αποτέλεσμα ΗΤΤΑ-ΗΤΤΑ Όταν και τα δυο μέρη συμβιβάζονται με λιγότερα από όσα χρειάζονται και επιδιώκουν, γιατί πιστεύουν ότι υπό τις παρούσες συνθήκες, είναι ό,τι καλύτερο μπορούν να αποκομίσουν, από μια συγκεκριμένη συμφωνία. Είναι ένα αποτέλεσμα πιο σύνηθες απ' ότι ίσως φαντάζεται κανείς. Παρά το γεγονός όμως, ότι ένας τέτοιος συμβιβασμός μπορεί να φαίνεται σε ορισμένες περιπτώσεις το πρακτικά καλύτερο αποτέλεσμα, είναι δυνατό να αποκαλυφθούν καλύτερες λύσεις, αν υπάρξει βαθύτερη εξέταση των δεδομένων, δημιουργική αντίληψη και εποικοδομητικό πνεύμα μεταξύ των μερών. 21

23 3. Αποτέλεσμα ΝΙΚΗ-ΝΙΚΗ (η περίπτωση Win Win) Όταν τα εμπλεκόμενα μέρη επιδιώκουν και βρίσκουν λύσεις που ικανοποιούν τις ανάγκες όλων. Αυτή η διαπραγμάτευση βασίζεται στην άποψη ότι, τα δυο μέρη συνεργαζόμενα μπορούν να πετύχουν τους στόχους τους, χωρίς επιβλαβείς συμβιβασμούς, τουλάχιστον στα θέματα που καθένα θεωρεί σημαντικά από την πλευρά του. Ας δούμε λίγο εκτενέστερα τη διαπραγμάτευση χωρίς χαμένους, που αποτελεί και την πιο ελπιδοφόρα, τόσο για διαπροσωπικές, όσο και για οικονομικές και εμπορικές σχέσεις ανθρώπων και οργανισμών, αλλά και στις διεθνείς σχέσεις. Ένα παράδειγμα: Μια επιτυχημένη επιχείρηση επεκτείνεται και δημιουργεί για τις ανάγκες της ένα νέο μεγάλο αποθηκευτικό χώρο, λίγο έξω απ' την πόλη, στον οποίο θα πρέπει να μετατεθεί, απ' τις κεντρικές της εγκαταστάσεις, μόνιμο προσωπικό. Όταν όμως αναζητά ενδιαφερόμενους κανείς δεν δέχεται, δεδομένου ότι οι αποστάσεις που πρέπει να διανύει καθημερινά το προσωπικό, είναι μεγάλες και η εργασία κουραστική. Έτσι αποφασίζει να επιλέξει με δική της πρωτοβουλία, τους εργαζόμενους που θα μετατεθούν εκεί. Δημιουργείται διένεξη, οι εργαζόμενοι αντιδρούν, αλλά η επιχείρηση πρέπει να κάνει τη δουλειά της. Μια μεικτή ομάδα εργασίας, αντιμετωπίζοντας το πρόβλημα, κατέληξε στην ακόλουθη εξαιρετική λύση, με την οποία βγήκαν όλοι κερδισμένοι. 22

24 Καταρτίστηκε μια κατάσταση προσωπικού, με βάση την οποία οι εργαζόμενοι χωρίστηκαν σε τέσσερις ομάδες, που κάθε μια θα ασχολούνται επί μία εβδομάδα εκ περιτροπής, στη νέα αποθήκη. Η "Διαπραγμάτευση χωρίς ηττημένους" αποτελεί πραγματική πρόκληση για τους εμπλεκόμενους, αλλά συχνά αποδεικνύεται δύσκολη υπόθεση, καθώς πρέπει να υιοθετήσουν μια διαπραγματευτική συμπεριφορά που δεν θα είναι ανταγωνιστική, όπου εκφράζεται ειλικρινά η αμοιβαία ε- μπιστοσύνη και η κατανόηση για τις ανάγκες και τους στόχους, ο ένας του άλλου. Πολλές φορές, χρειάζεται εμπειρία, δεξιοτεχνία και ικανότητα, για να κρατηθούν οι συζητήσεις στο επίπεδο αυτό. Οι πιο συνηθισμένοι τρόποι για να εκφραστούν οι παραπάνω καλές προσθέσεις, ακόμη και στα καθημερινά παζαρέματα, είναι: Να ξεκινήσετε το παζάρεμα, με δηλώσεις "καλής θέλησης", ότι δηλαδή καταλαβαίνετε ο ένας τις ανάγκες του άλλου και θα προσπαθήσετε να κάνετε ό,τι είναι δυνατό, για να μη βγει κανείς χαμένος. Να ξεκαθαρίσετε σε ποιά σημεία ακριβώς διαφωνείτε και πού υπάρχουν ενδεχομένως αντικρουόμενα συμφέροντα. Μόνο αν έχετε συμφωνήσει ποιές είναι οι διαφορές, μπορεί να υπάρξει διευθέτηση της διαμάχης με ικανοποιητικό τρόπο. Παράλληλα πρέπει να υπάρχει ρεαλισμός. Να αναφερθούν οι δυσκολίες και να δεχθείτε ότι θα χρειαστούν 23

25 συμβιβασμοί για να ξεπεραστούν. Πρέπει κάθε φορά να υπενθυμίζεται, ότι διαπραγμάτευση σημαίνει υποχωρήσεις και από τις δύο πλευρές. Δεν γίνεται παζάρεμα χωρίς υποχωρήσεις. Διαφορετικά δεν θα ήταν συμφωνία, αλλά πειθαναγκασμός του ενός, επί του άλλου. Δυνατότητες επίλυσης της διαφοράς θα αρχίσουν να διαφαίνονται όταν, καθώς εξετάζονται μια-μια χωριστά οι ανάγκες κάθε πλευράς, παραδέχεστε ότι κανείς σας δεν μπορεί να δικαιολογήσει αμετακίνητες θέσεις. Συμφωνείτε δηλαδή ότι πρέπει να γίνουν και θα γίνουν υποχωρήσεις και συμβιβασμοί. Είναι προφανές ότι τέτοιου τύπου άψογες διαπραγματεύσεις, δεν είναι πάντα εφικτές. Ούτε η λογική, ούτε η κατανόηση δεν περισσεύουν στους ανθρώπους και ο συμβιβασμός είναι για πολλούς κάτι άγνωστο. Αξίζει όμως τον κόπο να εφαρμόσει κανείς στην πράξη, στην καθημερινή ζωή, παρόμοιες διαδικασίες. Ακόμη κι αν μια τέτοια διαδικασία δεν καταλήξει σε συμφωνία, οι ειλικρινείς προσπάθειες να κατανοήσετε καθένας τις ανάγκες της άλλης πλευράς και οι προθέσεις να τις ικανοποιήσετε στο μέτρο του δυνατού, θα δημιουργήσουν ένα κλίμα καλής θέλησης και μια γέφυρα για μελλοντικές συμφωνίες. 24

26 Το πλαίσιο της διαπραγμάτευσης Σε κάθε διαπραγμάτευση επενεργούν τέσσερις βασικές παράμετροι : 1. Ο Χρόνος, 2. Οι Πληροφορίες, 3. Η Δύναμη και 4. Το Περιβάλλον πλαίσιο. Ας τις δούμε αναλυτικά. 1. Ο χρόνος στη διαπραγμάτευση Ο χρόνος είναι σημαντική παράμετρος, τουλάχιστον σε δύο περιπτώσεις : 25

27 A. Όταν πρέπει να επιλέξεις, "Πότε είναι ο καταλληλότερος χρόνος για να αρχίσεις τις διαπραγματεύσεις". B. Όταν υπάρχουν χρονικά όρια, που πιέζουν ένα από τα δύο μέρη και το αναγκάζουν να κάνει ότι είναι δυνατό για να κλείσει γρήγορα μια συμφωνία. Ο χρόνος είναι συνήθως είτε σύμμαχος είτε εχθρός, τουλάχιστον για τον ένα από τους συζητητές, υπάρχουν όμως πρακτικές που επιτρέπουν κάποιους επωφελείς χειρισμούς. Για παράδειγμα: Έχει παρατηρηθεί ότι περί το 80% των παραχωρήσεων, έχουν την τάση να γίνονται, στο τελευταίο 20% του χρόνου διαπραγμάτευσης. Η γνώση αυτή σε οδηγεί, να μεταθέτεις τις όποιες παραχωρήσεις έχεις σχεδιάσει, προς το τέλος της διαπραγμάτευσης. Μη βιαστείς λοιπόν να ανταλλάξεις κάτι, ακόμη κι αν σου φαίνεται ασήμαντο. Όσο περνάει ο χρόνος, αποκτά διαπραγματευτική αξία. Παρεμπιπτόντως, μην παραχωρείς ποτέ και τίποτε σε μια διαπραγμάτευση, όποια αξία κι αν έχει ή δεν έχει για σένα, χωρίς κάποιο αντάλλαγμα. A. Τα χρονικά όρια Σε ορισμένες περιπτώσεις, βιαστικές καταστάσεις σε πιέζουν να κλείσει μια συμφωνία και να κλείσει τώρα. Υπολογίζεις μάλιστα ότι εσύ, επείγεσαι περισσότερο, από το συνομιλητή σου. Πριν πάρεις βιαστικές αποφάσεις και επιδιώξεις το 26

28 κλείσιμο όλων των θεμάτων υποχωρώντας, άφησε για λίγο τα δικά σου χρονικά όρια και ασχολήσου με τα περιθώρια της άλλης πλευράς. Μήπως βιάζονται κι εκείνοι; Ενδείξεις γι' αυτό είναι όταν Ένα νέο άτομο αρχίζει ξαφνικά να συμμετέχει στη διαπραγμάτευση. Μαλακώνουν την αδιάλλακτη στάση τους. Συμφωνούν σε κάποιο θέμα που φαίνονταν ότι δύσκολα θα ξεπεραστεί. Αυξάνουν το ρυθμό στις συζητήσεις. Αναφέρουν ότι υπάρχουν αδικαιολόγητες καθυστερήσεις. Σε άλλες περιπτώσεις, εξέτασε αν μπορείς να ασκήσεις πίεση χρόνου στο συνομιλητή σου, με σκοπό να ξεπεράσεις τους δισταγμούς του, όπως συμβαίνει συχνά σε αγοραπωλησίες που δεν προχωρούν. Μπορείς δηλαδή: Να κάνεις μια προσφορά που ισχύει για περιορισμένο χρόνο ή Να επικαλεστείς επικείμενες αυξήσεις στις τιμές Να αναφέρεις ότι υπάρχει μικρό απόθεμα του προϊόντος που χρειάζεται η άλλη πλευρά και σύντομα θα εξαντληθεί. Πρόσεξε όμως, ένας έμπειρος άνθρωπος μπορεί εύκολα να αντιληφθεί παρόμοιες κινήσεις και να αντιπαρέλθει τον ελιγμό σου. Μετά απ' αυτό, σίγουρα θα αμφισβητήσει την αξιοπιστία σου. 27

29 B. Το πότε πρέπει να γίνει μια διαπραγμάτευση Η επιλογή του "πότε" θα ξεκινήσεις μια διαπραγμάτευση, μπορεί να έχει μεγάλη σημασία για την επιτυχία της. Να μερικά παραδείγματα, που εδώ σχετίζονται με τις αγορές σου: Αν επιλέξεις να αγοράσεις, την εποχή που ρευστοποιεί κάποιος το διαθέσιμο στοκ, εξ αιτίας της κατάστασης που επικρατεί στην αγορά, μπορείς να πετύχεις καλύτερες τιμές. Μπορείς να καθυστερήσεις ορισμένες αγορές, μέχρι το τέλος του οικονομικού έτους, όταν οι πωλητές ενδιαφέρονται να αυξήσουν τις πωλήσεις τους, για να κερδίσουν από την επιχείρηση το δώρο αυξημένης απόδοσης. Κάνε τις αγορές σου τις τελευταίες ημέρες του μήνα ή πριν από γιορτές και από διακοπές. Τότε τα καταστήματα έχουν ανάγκη ρευστού, για την πληρωμή του προσωπικού και των πάγιων εξόδων τους και οι έμποροι είναι πιο ανοικτοί στο παζάρεμα της τιμής. 2. Οι πληροφορίες στη διαπραγμάτευση Πριν ξεκινήσεις μια διαπραγμάτευση, αλλά και κατά τη διάρκειά της, είναι ανάγκη να συγκεντρώνεις όσες περισσότερες πληροφορίες μπορείς 1. Για τις δικές σου ανάγκες 2. Για τις ανάγκες και την κατάσταση του συνομιλητή σου 3. Για την ίδια τη συναλλαγή 28

30 Ας δούμε μερικές χρήσιμες σκέψεις για τις περιπτώσεις αυτές: 1. Πριν αρχίσεις μια διαπραγμάτευση, να βρίσκεις πάντα εναλλακτικές λύσεις, που μπορούν να ικανοποιήσουν τις ανάγκες σου. Αν ο συνομιλητής σου είναι ο μοναδικός που μπορεί να καλύψει τις ανάγκες σου, θα βρεθείς " στριμωγμένος στη γωνιά ". Για παράδειγμα: Ας υποθέσουμε ότι ψάχνεις για σπίτι και πρέπει να αδειάσεις αυτό που μένεις τώρα, σε 60 ημέρες το αργότερο. Αν έχεις βρει ένα μόνο ακίνητο στην περιοχή που σε ενδιαφέρει, δεν έχεις ουσιαστικά περιθώρια διαπραγμάτευσης. Χωρίς άλλες επιλογές, θα υποχρεωθείς να καταλήξεις σε αναγκαστική συμφωνία, χωρίς περιθώρια ελιγμών. Πριν αρχίσεις λοιπόν τη διαπραγμάτευση, ψάξε στην περιοχή και βρες κι άλλες λύσεις. Σε αυτήν όπως και σε κάθε άλλη περίπτωση, να αναρωτιέσαι πάντα "αν δεν προχωρήσει αυτό, μπορεί να γίνει εκείνο; ή τι άλλο μπορεί να γίνει;". Βεβαιώσου ότι θα έχεις απάντηση σ' αυτό το ερώτημα, πριν αρχίσεις παζάρια. 2. Συγκέντρωσε πληροφορίες για το συνομιλητή σου. Η πλευρά που συγκεντρώνει περισσότερες πληροφορίες για την άλλη, βγαίνει συνήθως κερδισμένη. Αυτό ισχύει τόσο σε σοβαρές διαπραγματεύσεις, όσο και σε απλές συναλλαγές. Ενδιαφέρσου για τα οικονομικά του συνομιλητή σου, για τις προσωπικές και τις επαγγελματικές ανάγκες του, για την κοινωνική του θέση, για τις επα- 29

31 φές και την υποστήριξη που διαθέτει, για τα ενδιαφέροντά του. Μάθε όσα περισσότερα μπορείς "πριν τη διαπραγμάτευση", γιατί έτσι θα προβλέψεις καλύτερα και θα χειριστείς αποτελεσματικότερα τις προτάσεις του. Συνέχισε να συγκεντρώνεις στοιχεία κατά διάρκεια της διαπραγμάτευσης με βάση νέα στοιχεία που ενδεχομένως θα προκύψουν από τις συζητήσεις. 3. Αναζήτησε απαντήσεις, σε ερωτήματα που ερευνούν τι θέλει πραγματικά η άλλη πλευρά, πέρα απ' αυτά που παραδέχεται; ή Ποιά είναι τα περιθώριά της και ως πού μπορεί να υποχωρήσει;. Πολλοί καταλήγουν σε χρήσιμα συμπεράσματα παρατηρώντας την εμφάνιση, τη συμπεριφορά και την οργάνωση των συνομιλητών και αυτών που τους συνοδεύουν. Η ικανότητά σου να θέτεις κατάλληλες ερωτήσεις, μπορεί να βοηθήσει. Προετοιμάσου λοιπόν, σχεδίασε τις ερωτήσεις σου και προσπάθησε να ερμηνεύσεις τις α- παντήσεις που θα λάβεις. Ρώτησε: Τι, Πού, Πότε, Πώς, Γιατί, Ποιός και Μέχρι ποιό βαθμό, ώστε να αποκαλύψεις τις κρυφές ανάγκες της άλλης πλευράς. Για σημαντικές συναλλαγές, θα μπορούσες να βρεις πολλές απ' τις απαντήσεις που χρειάζεσαι για τους συνομιλητές σου, συζητώντας με ανταγωνιστές ή με πελάτες τους, διαβάζοντας αναφορές ή πρόσφατα άρθρα που αφορούν σε δραστηριότητές τους, αναζητώντας 30

32 στοιχεία που αφορούν τις δοσοληψίες τους. Πληροφορίες μπορείς ν' αποκτήσεις επίσης, από άτομα που λόγω της ειδικότητας ή της θέσης που κατέχουν, γνωρίζουν σημαντικά στοιχεία για τις δραστηριότητές τους. Βεβαιώσου ότι θα αναζητήσεις πληροφορίες από ανθρώπους που προέρχονται από διαφορετικούς χώρους και επίπεδα, ώστε να έχεις την πληρέστερη δυνατή, πραγματική εικόνα της άλλης πλευράς. 31

33 3. Η δύναμη στη διαπραγμάτευση Καθένας από τους διαπραγματευόμενους, συνοδεύεται από τη δική του διαπραγματευτική δύναμη, η οποία μπορεί να είναι αποφασιστικής σημασίας. Συχνά ακούμε την έκφραση "Διαπραγμάτευση από θέση ισχύος". Αυτή είναι μια κατάσταση, κατά την οποία η μια πλευρά διαπραγματεύεται από θέση, που είτε θεωρεί υ- ποκειμενικά, είτε είναι αντικειμενικά" ισχυρότερη απ' αυτήν της άλλης πλευράς. Ωστόσο η έννοια της ισχύος στις διαπραγματεύσεις, είναι κάτι σχετικό και να οι εξηγήσεις γι αυτό : 1. "Το μέγεθος της διαπραγματευτικής ισχύος είναι υπόθεση εκτίμησης", πράγμα που σημαίνει ότι μπορεί κάποιος να την εκτιμήσει ως μεγαλύτερη ή μικρότερη και μπορεί να την υπολογίσει, να τη λάβει υπόψη του, περισσότερο ή λιγότερο. Το μέγεθός της διαπραγματευτικής δύναμης του συνομιλητή σου, επηρεάζεται: α) Από τα στοιχεία που έχεις στη διάθεσή σου. Αυτά όμως μπορεί να είναι υπερβολικά, ελλιπή ή πλαστά. Μπορεί ακόμη να έφθασαν ως εσένα εσκεμμένα, με πρωτοβουλία του συνομιλητή σου. β) Από το πώς εσύ αντιλαμβάνεσαι ή το πως δείχνεις ότι αντιλαμβάνεσαι, τα στοιχεία αυτά. Μπορείς για παράδειγμα να μειώσεις τη "διαπραγματευτική δύναμη" κάποιου ή και να την ακυρώσεις ακόμη, αν αρνηθείς να την αναγνωρίσεις ή να την παραδεχθείς. 32

34 γ) Από τη συμπεριφορά σου. Αν η δική σου πραγματική δύναμη είναι μικρή, μπορείς να τη μεγεθύνεις, εφοδιάζοντας την άλλη πλευρά με κατάλληλα στοιχεία ή με το να συμπεριφέρεσαι με αυτοπεποίθηση, με αποφασιστικότητα ή ακόμη και με επιθετικότητα, ώστε να δημιουργήσεις πλασματική εικόνα της δύναμής σου και να επηρεάσεις ανάλογα τις ισορροπίες και το αποτέλεσμα της διαπραγμάτευσης. 2. Στη διαπραγμάτευση, η δύναμη αναπτύσσεται και με συγκεκριμένες τακτικές ή μπορεί να προέρχεται από διάφορες πηγές, ενισχύοντας ενίοτε την αδύναμη πλευρά, όπως είναι για παράδειγμα: Η δύναμη από την ανάληψη ρίσκου: Αν είσαι έτοιμος να αποχωρήσεις από μια συμφωνία. Αν έχεις τη δυνατότητα να το κάνεις αυτό ή αν δώσεις την εντύπωση ότι μπορείς, έχεις στα χέρια ένα ισχυρό διαπραγματευτικό πλεονέκτημα, ιδιαίτερα αν η αποχώρησή σου θα έχει κόστος για το συνομιλητή σου ή αν ενδιαφέρεται για μια συμφωνία, πάση θυσία. Η δύναμη από αξιοποίηση πληροφοριών: Οι πληροφορίες που διαθέτεις για το συνομιλητή σου και η πρόθεσή σου να χρησιμοποιήσεις ορισμένες από αυτές που θίγουν το όνομα ή το κύρος του ή άλλες που πλήττουν την έννοια της δύναμής του, μπορούν να ασκήσουν επιρροή στην πορεία της συναλλαγής. Ακριβείς και σημαντικές πληροφορίες που μπορεί να διαθέτεις, μειώνουν και την ανάλη- 33

35 ψη ρίσκου από μέρους σου, όταν αμφισβητείς τη εκφρασμένη δύναμη του συνομιλητή, ενώ σε ορισμένες περιπτώσεις και μόνο η επίδειξή τους στην αντίθετη πλευρά, μπορεί να την επηρεάσει αποφασιστικά. Η δύναμη από τη γνώση : Αν είσαι ειδικός στο θέμα που συζητείται, έχεις ειδικό βάρος, που βελτιώνει τη θέση σου. Οι άνθρωποι τείνουν να σέβονται ή και να πείθονται απ όσους θεωρούν ειδικούς. Συγκέντρωσε πληροφορίες γύρω από το θέμα της συζήτησης, πριν καθίσεις στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων και δώσε την αίσθηση ότι γνωρίζεις το θέμα, όσο κι ένας ειδικός. Η δύναμη από τις επιπτώσεις της διαπραγμάτευσης: Αναρωτήσου Τί θα κερδίσει ο συνομιλητής σου, αν καταλήξετε σε συμφωνία με τους δικούς σου ό- ρους και πόσο είναι διατεθειμένος να μην τα κερδίσει αυτά; Πόσα θα χάσει αν δεν καταλήξετε σε συμφωνία και πώς θα αντιδρούσε το αφεντικό ή ο συνεταίρος του; Πόσο είναι διατεθειμένος να τα διακινδυνέψει αυτά; Η δύναμη από θέση ισχύος ή αλλιώς Νόμιμη δύναμη : Αυτό το είδος δύναμης, συνοδεύει το βαθμό ή το αξίωμα ή την κοινωνική θέση ή την ηθική θέση κάποιου. Οι γονείς έχουν αυτή τη δύναμη πάνω στα 34

36 παιδιά τους, τα αφεντικά στους υφιστάμενους, οι γέροντες στους νεώτερους, οι δάσκαλοι στους μαθητές, κ.ο.κ. Αυτή η νόμιμη δύναμη, είναι η βάση των ιεραρχικών, των οργανωτικών, των κοινωνικών, των οικογενειακών δομών και σε ορισμένες περιπτώσεις, μπορεί να έχει επίδραση στη διαπραγμάτευση. Η δύναμη ταύτισης ή σύνδεσης: Αυτή η δύναμη απορρέει απ' τα άτομα που γνωρίζεις και με τα οποία μπορεί να σε συνδέσει ο συνομιλητής σου, όπως συμβαίνει για παράδειγμα όταν ένας συγγενής με επιρροή, βρίσκεται στα ανώτερα κλιμάκια της ιεραρχίας μιας επιχείρησης, με την ο- ποία διαπραγματεύεσαι Μπορεί επίσης να πηγάζει, σε διεθνείς διαπραγματεύσεις από την υποστήριξη μιας μεγάλης δύναμης, σε εσωτερικές διαπραγματεύσεις από μια κρατική υπηρεσία ή μιαν αρχή που βρίσκεται πίσω από ένα διαπραγματευτή. Πόσο ισχυροί θα ήταν οι υπάλληλοι του ΣΔΟΕ, χωρίς το Υπουργείο Οικονομικών να τους υποστηρίζει; Πόσο ισχυροί θα ήταν οι διεθνείς διαπραγματευτές του ΟΗΕ, χωρίς τη δύναμη του οργανισμού που βρίσκεται πίσω τους; Θέτοντας στον εαυτό σου τέτοιου τύπου ερωτήματα ή αξιοποιώντας πληροφορίες που συγκεντρώνεις, μπορείς να καταλήξεις σε πολύ χρήσιμα συμπεράσματα, με σκοπό την αύξηση της διαπραγματευτικής σου ισχύος και τη βελτίωση της θέσης σου. 35

37 4. Το πλαίσιο στη διαπραγμάτευση Το πλαίσιο μέσα στο οποίο εξελίσσεται μια διαπραγμάτευση ή με άλλα λόγια ποιές συνθήκες επικρατούν γύρω από το ζήτημα που συζητάτε και πόσο αυτές σε ευνοούν, είναι από τα πολύ σημαντικά που πρέπει να λαβαίνεις υ- πόψη σου. Ανάλογα με την περίπτωση, πρέπει να εξετάζεις και να υ- πολογίζεις, ζητήματα οικονομικά, κοινωνικά, πολιτικά ή ακόμη και διεθνή και όποιες άλλες γενικές ή ειδικές συνθήκες επηρεάζουν το αντικείμενο της διαπραγμάτευσης και διαμορφώνουν το περιβάλλον υπό το οποίο πραγματοποιείται. Οι συνθήκες αυτές μπορεί να είναι θετικές ή αρνητικές για τα συμφέροντά σου. Μπορείς για παράδειγμα να επιδιώξεις ή να σχεδιάσεις μια συναλλαγή, ώστε να πραγματοποιηθεί κάτω από συνθήκες, που αποτελούν για σένα ευκαιρία, όπως είναι για παράδειγμα: Ένα σπίτι που πρέπει να πουληθεί, για να ικανοποιηθεί η απαίτηση τράπεζας. Μια επιχείρηση που πουλιέται, από ασυμβίβαστους εταίρους. Οι τιμές προσφοράς που αναγγέλλει μια αντιπροσωπεία αυτοκινήτων, γιατί τα αποθέματά της είναι υψηλότερα απ' όσο αντέχουν τα οικονομικά της. Ωστόσο πρέπει να έχεις υπόψη σου, ότι η αξιοποίηση μιας ευκαιρίας, δεν έχει πάντα μόνο πλεονεκτήματα, αν ταυτόχρονα αποτελεί ζημιογόνα απόφαση για την άλλη πλευ- 36

38 ρά. Πριν προχωρήσεις λοιπόν σε μια οικονομική, εργασιακή ή άλλη συμφωνία, που θα σου αποδώσει ευκαιριακό κέρδος, είναι σκόπιμο να εξετάζεις ενδεχόμενες μελλοντικές συνέπειες στις σχέσεις σου με την άλλη πλευρά. Κανείς δεν συγχωρεί, αν αισθάνεται ότι καταχράστηκες την ανάγκη του και τον εκμεταλλεύτηκες. Σε μια μακροπρόθεσμη σχέση, θα ήταν ανόητο εξ αιτίας ευκαιριακού κέρδους, να χάσεις μελλοντικές καλές προοπτικές ή την κότα που κάνει τα χρυσά αβγά. Το προκαταρκτικό σχέδιο μιας διαπραγμάτευσης Το να γίνει κανείς καλύτερος διαπραγματευτής, δεν είναι μια δυνατότητα που αφορά αποκλειστικά χαρισματικούς ή ανθρώπους που κινούνται σε ειδικά προνομιακά κυκλώματα, όπως οι διπλωμάτες. Καθένας μπορεί να γίνει καλύτερος, αν προετοιμάζεται κατάλληλα πριν από κάθε διαπραγμάτευση, είτε πρόκειται για αγοραπωλησία, είτε για μια καθημερινή συναλλαγή, είτε ακόμη για τη διευθέτηση προσωπικών ή επαγγελματικών ή άλλων ζητημάτων. Έχεις καλύτερα αποτελέσματα στα παζάρια σου, όταν συγκεντρώνεις περισσότερες πληροφορίες για τους συνομιλητές ή τους ανταγωνιστές σου και για το περιβάλλον της διαπραγμάτευσης. Γενικότερα όταν καλυτερεύεις τον προγραμματισμό σου. 37

39 Να θυμάσαι ότι: Καλή διαπραγμάτευση, σημαίνει κυρίως καλή προετοιμασία. Δεν έχεις πολλές ελπίδες αν διαπραγματεύεσαι απροετοίμαστος. Δεν είναι κάτι που πρέπει να το κάνεις ποτέ, με οποιαδήποτε δικαιολογία. Η προετοιμασία πρέπει να γίνεται οργανωμένα, με τη δημιουργία ενός "Προκαταρκτικού σχεδίου" πριν από κάθε διαπραγμάτευση. Ας δούμε τα βασικά θέματα, που πρέπει να προσέξεις : 1. Τι ακριβώς ζητάς από τη διαπραγμάτευση; Αναγνωρίζοντας τι ακριβώς ζητάς, πριν ξεκινήσεις τη διαδικασία μιας διαπραγμάτευσης, έχεις τη δυνατότητα να δεις μια σαφή εικόνα από την έκβασή της κι έτσι να αποφύγεις να σηκωθείς από το τραπέζι με την αίσθηση ότι πιάστηκες κορόιδο, προσφέροντας τα πάντα, χωρίς αξιόλογα ανταλλάγματα. Γράψε σε χαρτί, το ακριβές ποσό, τους όρους, τις διαδικασίες που επιδιώκεις, πριν φτάσεις στο τραπέζι των συζητήσεων. Για να μην παρασύρεσαι από τους ελιγμούς της άλλης πλευράς, φρόντισε να έχεις προβλέψει περισσότερες από μία εκβάσεις της διαπραγμάτευσης και εναλλακτικές λύσεις για κάθε έκβαση. Προσδιόρισε ακριβώς, ως ποιο σημείο μπορείς να υποχωρήσεις. Ζήτησε περισσότερα από αυτά που επιδιώκεις, ώστε να δώσεις την ικανοποίηση στους συνομιλητές σου, να παζαρέψουν. Για να έχεις περιθώρια υποχώρησης, κάτω 38

40 από τις πιέσεις τους. 2. Ποια είναι η αξία αυτού που προσφέρεις στη διαπραγμάτευση ; Τι ακριβώς είναι αυτό που φέρνεις στο τραπέζι; Πόσο αξίζει σήμερα για το συνομιλητή σου και ποιες προοπτικές έχει για το μέλλον του; Πόσο θα του κοστίσει και ποιες άλλες συνέπειες θα έ- χει, αν αποχωρήσεις από τη διαπραγμάτευση; 3. Τι επιδιώκει ο συνομιλητής - ο ανταγωνιστής σου; Προσπάθησε να δεις τη συναλλαγή μέσα από τα μάτια της άλλης πλευράς. Πως σε βλέπουν οι διαπραγματευτές της άλλης πλευράς; Ποια θέματα εγείρουν; Τι είναι σημαντικό γι' αυτούς; Τι ακριβώς επιδιώκουν; Ποια είναι τα όριά τους; Ως που μπορούν να φτάσουν σε υποχωρήσεις και σε αξιώσεις; 39

41 Πόσο πολύ χρειάζονται τη συμφωνία; Μπορούν να α- ποχωρήσουν απ' τη διαπραγμάτευση; Τι κόστος θα είχε γι' αυτούς κάτι τέτοιο; 4. Τι ξέρεις για το συνομιλητή σου στη διαπραγμάτευση; Ποιες είναι οι απόψεις και το ύφος του; Πόσο αποτελεσματικός είναι; Σε ποιο βαθμό διαφέρουν τα χαρακτηριστικά της προσωπικότητάς του, από τα δικά σου; Τι πρέπει να προσέξεις στο χαρακτήρα ή στις μεθόδους του, ώστε να μην αιφνιδιαστείς; 5. Πότε θα γίνει η διαπραγμάτευση; Κάθε διαπραγμάτευση έχει τη δική της ιδιαιτερότητα και η επιλογή του χρόνου έναρξης, εξαρτάται από διαφορετικούς παράγοντες. Είναι σημαντικό να έχεις εσύ τη δυνατότητα επιλογής του χρόνου έναρξης, ώστε να ευνοεί τα συμφέροντά σου. Το οικονομικό ζήτημα, η οικονομική κατάσταση του α- νταγωνιστή - συνομιλητή, χωρίς να είναι ο μόνος, είναι από τους σημαντικότερους παράγοντες που πρέπει να συμπεριλάβεις στο σχέδιο διαπραγμάτευσης. Αν για παράδειγμα πρόκειται να αγοράσεις από μια ε- πιχείρηση, ο καταλληλότερος χρόνος για να επιτύχεις ευνοϊκή συμφωνία, είναι όταν το ταμείο της είναι άδειο, ενώ παράλληλα αντιμετωπίζει πιεστικές οικονομικές ανάγκες. Αν πουλάς σε μια επιχείρηση, συμβαίνει το αντίθετο. Η 40

42 εποχή που το ταμείο είναι γεμάτο, αποτελεί για σένα θετικό παράγοντα. Ενδεικτικό της κατάστασης του ταμείου, είναι το διάγραμμα Ταμειακής ροής (Cash flow), που υπάρχει σε κάθε επιχείρηση και στο οποίο καταγράφονται τα προβλεπόμενα έσοδα και έξοδα και το υπόλοιπο του ταμείου, για κάθε μήνα του χρόνου. Θα έχεις παρατηρήσει, ότι με αντίστοιχες συλλογιστικές, επιλέγεται ο χρόνος έναρξης συνομιλιών σε διακρατικές και άλλες διαπραγματεύσεις. Η οικονομική ή στρατιωτική ή διπλωματική ή κοινωνική ή όποια άλλη σημαντική αδυναμία ή δύσκολη θέση, στην οποία περιέρχεται ένα κράτος, αποτελεί χρονική ευκαιρία για τους ανταγωνιστές αντιπάλους του, να πιέσουν και να επιδιώξουν διαπραγματεύσεις, για μεταξύ τους εκκρεμή ζητήματα. 6. Πόσο επείγεσαι εσύ για συμφωνία και πόσο οι συνομιλητές σου; Υπολόγισε το χρονικά όρια των συνομιλητών σου και τα δικά σου. Με αυτό το στοιχείο στα χέρια, μπορείς να καταρτίσεις ένα χρονοδιάγραμμα, που θα αξιοποιεί αυτά τα όρια, σαν διαπραγματευτικό στοιχείο. Αν ο χρόνος και οι προθεσμίες του συνομιλητή σου πλησιάζουν στο τέλος τους, θα επιδιώξει να επιταχύνει την πρόοδο της διαπραγμάτευσης, ακόμη και προχωρώντας σε υποχωρήσεις. Πριν εξαντληθεί ο δικός σου χρόνος, κάνε τις απαραίτητες ενέργειες, ώστε να μη υποχρεωθείς εσύ σε υποχωρήσεις. 41

43 7. Ποια θέματα μπορείς να βάλεις στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων; Θέμα προς διαπραγμάτευση πρέπει να θεωρείται για σένα, οτιδήποτε έχει αξία για την άλλη πλευρά. Η πείρα και η ευρηματικότητα σε βοηθούν να παρουσιάσεις περισσότερα και ισχυρότερα τέτοια θέματα, προς όφελός σου. 8. Πως θα αξιολογήσεις και θα ταξινομήσεις τα θέματα συζήτησης; Ταξινόμησε τη σπουδαιότητα των θεμάτων σου, διακρίνοντάς τα σε τρεις κατηγορίες: α) Στα βασικά ή κόκκινες γραμμές όπως συνηθίζεται να λέγονται, που δεν θα δεχόσουν μια συναλλαγή χωρίς αυτά ή πέρα από αυτά. β) Στα σημαντικά, για τα οποία είσαι διατεθειμένος να διανύσεις ένα μέρος της απόστασης που σε χωρίζει από το συνομιλητή σου, προκειμένου να τα αποκτήσεις. γ) Στα αντισταθμιστικά, στα θέματα δηλαδή χωρίς ουσιαστική αξία για εσένα, που μπορείς να τα χρησιμοποιήσεις για τη διαπραγματευτική στρατηγική σου. 9. Ποια ζητήματα πρέπει να αποφύγεις; Πρέπει να είσαι έτοιμος, να συζητήσεις ακόμη και θέματα που θα προτιμούσες να μη θιγούν. Θα ήταν λάθος όμως να φέρεις για συζήτηση, με δική σου πρωτοβουλία, ζητήματα στα οποία η θέση σου είναι αδύναμη ή που δεν θα ήθελες για οποιουσδήποτε άλλους λόγους να θιγούν. 42

44 10. Ποια είναι τα όρια δικαιοδοσίας σου; είσαι εξουσιοδοτημένος για να κλείσεις αυτή τη συμφωνία; Όταν διαπραγματεύεσαι, έχοντας το υψηλότερο δυνατό επίπεδο εξουσιοδότησης, σου δίνει αυτοπεποίθηση. Ωστόσο, μην υπερηφανεύεσαι ότι μπορείς να χειριστείς τα πράγματα "εν λευκώ", ώστε αν χρειαστεί, να μπορέσεις να ισχυριστείς, πως "πρέπει να συμβουλευτείς και τους άλλους". 11. Ποια εξωτερικά στοιχεία θα επηρεάσουν τη διαπραγμάτευση; Βεβαιώσου ότι ξέρεις καλά, όσα αφορούν τη συναλλαγή. Μια λεπτομέρεια που σου διαφεύγει, μπορεί να είναι καθοριστική για τη διαπραγμάτευση. Ανάλογα λοιπόν με το τι παζαρεύεις και με ποιον, πρέπει να είσαι απόλυτα ενημερωμένος για στοιχεία που μπορεί να επηρεάζουν τη διαπραγμάτευση, όπως είναι ανάλογα με την περίπτωση: Οι τρέχουσες συνθήκες της αγοράς, οι νόμοι και οι κανονισμοί, οι ενέργειες των ανταγωνιστών, η ανεπάρκεια υλών και εφοδίων, οι ενέργειες του ξένου κράτους, το χρηματιστήριο, η πολιτική, η κοινωνική κατάσταση, οι σχέσεις του με άλλους, οι συνδικαλιστικές ενώσεις, τα κοινωνικά προβλήματα, τα προσωπικά προβλήματα της άλλης πλευράς και αυτά του διαπραγματευτή που την εκπροσωπεί. 12. Ποιο είναι το σχέδιο δράσης σου; Φτιάξε ένα σχέδιο δράσης. Ακόμη κι αν δεν το χρησιμοποιήσεις, θα σου δώσει την ευκαιρία να διαμορφώ- 43

45 σεις μιαν υποτυπώδη στρατηγική στο μυαλό σου. Προετοιμάσου διατυπώνοντας την καλύτερη δυνατή πρότασή σου και προσδιορίζοντας τα ελάχιστα που χρειάζεται να προσφέρεις και να δεχθείς, για να φτάσεις σε συμφωνία. Το σχέδιο να προβλέπει όσα θέλεις να κάνεις κατά την έναρξη της διαπραγμάτευσης, κατά τη διάρκειά της και στην ολοκλήρωσή της. Απόφυγε να διευθετήσεις δευτερεύοντα θέματα στην αρχή. Η αξία τους μπορεί να αυξάνει, όσο προχωράει η διαπραγμάτευση. Βρες τρόπους για να αναβάλεις για λίγο τη διαπραγμάτευση. Βρεις δικαιολογίες για να σκεφτείς ή για να συμβουλευτείς άλλους, πριν δεχτείς μιαν υποχώρηση. Προετοιμάσου για τα σημεία εκείνα, που δεν μπορείς να τα δεχτείς και εξ αιτίας των οποίων είσαι διατεθειμένος να αποχωρήσεις από τις συζητήσεις. Το ενδεχόμενο αποχώρησης είναι από τα ισχυρότερα διαπραγματευτικά στοιχεία, ιδιαίτερα αν συνδυαστεί με ισχυρή επιθυμία της άλλης πλευράς για συμφωνία. Ωστόσο μην το χρησιμοποιήσεις ως εικονικό εκβιασμό, χωρίς αντίκρισμα, γιατί θα γυρίσει ως μπούμερανγκ ε- ναντίον σου. Να θυμάσαι ότι είναι ισχυρότερος σε μια διαπραγμάτευση, είναι εκείνος που μπορεί να αποχωρήσει, χωρίς να υπολογίζει τις απώλειές του, όποιες κι αν είναι αυτές. 44

46 Ο χώρος της διαπραγμάτευσης Η επιλογή του χώρου όπου θα πραγματοποιηθεί μια συνάντηση, αποτελεί παράγοντα που χρειάζεται προσοχή. Αν επιλέξεις εσύ το χώρο αυτό, φρόντισε Να είναι ευρύχωρος και λειτουργικός, ήσυχος και κλιματιζόμενος. Να μην έχει εξεζητημένη διακόσμηση ή καταθλιπτικά χρώματα. Να περιποιηθείς τους συνομιλητές και να δημιουργήσεις κατάλληλη ατμόσφαιρα. Να μη διακόπτει κανείς τις συζητήσεις, είτε γιατί ο χώρος βρίσκεται σε σημείο απ' όπου διέρχεται ή τον χρησιμοποιεί το προσωπικό, είτε γιατί δεν τους προειδοποίησες να μην ενοχλούν. Οι διακοπές εκνευρίζουν τό- 45

47 σο εσένα, όσο και τους συνομιλητές σου. Αν γίνουν οι συζητήσεις σε χώρο της άλλης πλευράς Βγάλε συμπεράσματα από τα όσα παρατηρείς. Αν πρόκειται για επιχείρηση, εξέτασε τη διακόσμηση, τον εξοπλισμό, τα διάφορα αντικείμενα. Πρόσεξε τη συμπεριφορά του προσωπικού. Τα συμπεράσματα που θα αποκομίσεις μπορεί να αποδειχθούν καθοριστικά για τη διαπραγμάτευση που θα ακολουθήσει. Για παράδειγμα η ακαταστασία και η εγκατάλειψη, προσωπικό που τριγυρίζει άσκοπα ροκανίζοντας το χρόνο, δεν μπορεί παρά να δείχνουν μια επιχείρηση που αν δεν έφθασε, σίγουρα πλησιάζει στο κρίσιμο σημείο διάλυσης. Πρόσεξε τα παραπλανητικά στοιχεία και τους πειρασμούς που σκόπιμα τοποθετούνται στο περιβάλλον ή παρουσιάζονται την κρίσιμη στιγμή, για να επηρεάσουν την προσοχή και την κρίση σου, όπως είναι πίνακες με γυμνά, εντυπωσιακές γυναίκες ή άνδρες που κάνουν πασαρέλα, χαρτοφύλακες με πακέτα χαρτονομίσματα και πολλά άλλα. Πρόσεξε την παγίδα των επίπλων. Πολλοί εξοπλίζουν τα γραφεία τους με επιβλητικές πολυθρόνες για τους ίδιους, ενώ αντίθετα διαθέτουν για τους συνομιλητές χαμηλότερα καθίσματα. Αυτό τους δίνει τη δυνατότητα να σε βλέπουν "αφ' υψηλού" μειώνοντας την αυτοπεποίθησή σου. Για τον ίδιο λόγο μπορεί να σε τοποθετήσουν απέναντι 46

48 στο παράθυρο ή απέναντι σε κάποια ισχυρή πηγή φωτισμού, με το φως στα μάτια. Μην αφήσεις να συμβούν αυτά. Ζήτησε να καθίσετε σε ένα τραπέζι συσκέψεων. Ζήτησε αλλαγή θέσης. Όπου κι αν γίνουν οι συζητήσεις, διάλεξε για τον εαυτό σου αν είναι δυνατό, μια θέση στην κορυφή του τραπεζιού, με την πλάτη στο παράθυρο ή στην κυριότερη εστία φωτισμού και απέναντι από την είσοδο του δωματίου. 47

49 Οι 7 αρχές της διαπραγμάτευσης Ερχόμενος/η στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων, πρέπει να έχεις στο μυαλό τρόπους, που θα σε βοηθήσουν να χειριστείς τις πιο συνηθισμένες από τις καταστάσεις που δημιουργούνται. 48

50 Να θυμάσαι ότι μια διαπραγμάτευση, ακόμη κι όταν παρουσιάζεται ως συνάντηση καλών προθέσεων, στην ουσία είναι μια αντιπαράθεση θέσεων και απόψεων. Πρέπει να πείσεις την άλλη πλευρά, για την αξία των δικών σου απόψεων, υποστηρίζοντάς τες με κατάλληλη μεθοδολογία και στρατηγικές σαν αυτές που ακολουθούν: 1η Αρχή: Επικέντρωσε την προσοχή στη Δύναμή σου Είναι εύκολο να υποτιμήσεις τη δύναμή σου, αν ανησυχείς περισσότερο για το πόσο επηρεάζει εσένα η έκβαση της διαπραγμάτευσης, παρά για το πόσο μπορεί να επηρεάζει την άλλη πλευρά. Θα ενισχύσεις τη δύναμή σου αν έχεις περισσότερη αυτοπεποίθηση. Θα προβάλλεις τη δύναμή σου στο τραπέζι της διαπραγμάτευσης, επικεντρώνοντας: Στην πεποίθηση ότι η συμφωνία που προτείνεις είναι η καλύτερη δυνατή. Στην εμπειρία σου, σαν παράγοντα για την επίλυση προβλημάτων. Στην προετοιμασία σου. Όσο καλύτερα προετοιμασμένος είσαι και όσο περισσότερες πληροφορίες έχεις, τόσο περισσότερο ελέγχεις την άλλη πλευρά. Στη δυνατότητά σου για "ανάληψη ρίσκου". Στη δυνατότητα δηλαδή είτε να αποχωρήσεις απ' τη διαπραγμάτευση, είτε να απειλήσεις ότι θα το κάνεις. Αν το χειριστείς σωστά, κάτι τέτοιο θα περιορίσει τις επιλογές της άλλης πλευράς. Να θυμάσαι ότι έχεις φτάσει μέχρις 49

51 εδώ, γιατί η άλλη πλευρά έχει κάποιο κέρδος συναλλασσόμενη μαζί σου, ότι την ενδιαφέρει να κλείσει η συμφωνία σας και ότι αν δεν συμβεί αυτό, θα έχει κόστος. 2η Αρχή: Αναγνώρισε τον τύπο του διαπραγματευτή που συνομιλείς. Από τους διάφορους τύπους διαπραγματευτών, δύο σε ενδιαφέρουν εδώ. Ο τύπος που του αρέσει να ελέγχει και ο τύπος που δείχνει κατανόηση. Γνωρίζοντας σε ποια κατηγορία ανήκει ο συνομιλητής σου, θα επιλέξεις τη σωστή στρατηγική, για να διαπραγματευτείς μαζί του. Οι "Διαπραγματευτές που ελέγχουν" έχουν την τάση να επιβάλλονται στους ανθρώπους. Θέλουν να έχουν "το πάνω χέρι" σε όλες τις σχέσεις και συνήθως αντιμετωπίζουν τους άλλους σαν απειλή για την ασφάλεια ή τη θέση τους. Οι "Διαπραγματευτές που δείχνουν κατανόηση", προσπαθούν να διευκρινίσουν τις ανάγκες και των δυο πλευρών και προτιμούν να μειώσουν στο ελάχιστο τις πιθανότητες σύγκρουσης. Αντίθετα από τους διαπραγματευτές που ελέγχουν, αυτοί που δείχνουν κατανόηση είναι πιο ανοικτοί επικοινωνιακά και αναπτύσσουν πιο στενές προσωπικές σχέσεις. 3η Αρχή: Να είσαι υπομονετικός Λέγεται ότι στις διαπραγματεύσεις, κερδίζουν όσοι έχουν υπομονή και ξέρουν να περιμένουν. 50

52 Θυμήσου ότι οι περισσότερες συμφωνίες κλείνονται κοντά στο τέλος της διαπραγμάτευσης. Ενέργησε λοιπόν σαν να έχεις απεριόριστο χρόνο και μάθε να περιμένεις. Να έχεις το νου σου, για σημάδια που δείχνουν ότι ο χρόνος της άλλης πλευράς τελειώνει. Αυτά τα σημάδια μπορεί να είναι δυσδιάκριτα και να κρύβονται έξυπνα. Εκδηλώνονται άλλοτε με αιφνίδια φιλικό ύφος, με συγκατάβαση και μέτριους τόνους στην έκφραση ή με την εκδήλωση προθυμίας για παραχωρήσεις. 4η Αρχή: Διερεύνησε τις δυνατότητές σου και δημιούργησε αντισταθμίσματα. Όταν δύο συνομιλητές βρεθούν μπροστά σε ιδέες, που δημιουργούν σύγκρουση, τείνουν να κινηθούν προς μετριοπαθέστερες θέσεις και να υποστηρίξουν κοινά αποδεκτές λύσεις. Μάλιστα αυτή η κοινή προσπάθεια για εύρεση λύσεων, δημιουργεί κλίμα εμπιστοσύνης και επιτείνει την επιθυμία για συμφωνία. Γνωρίζοντας αυτό τον κανόνα, μπορείς να φροντίσεις να δημιουργηθεί τεχνητά ένα ανάλογο κλίμα και με την ευκαιρία, να επιδιώξεις τη διαμόρφωση νέων θέσεων και προτάσεων, που θα ευνοούν τους στόχους σου. Κλίμα συμβιβασμών, διαμορφώνεται με τη δημιουργία α- ντισταθμισμάτων. "Αντιστάθμισμα σε μια διαπραγμάτευση, μπορεί να θεωρηθεί η επίκληση ενός πραγματικού ή πλασματικού προ- 51

53 βλήματος ή κινδύνου, που είναι δυνατό να επηρεάσει την άλλη πλευρά, ώστε υπολογίζοντας στο κόστος μιας μη επιθυμητής εξέλιξης, να δεχθεί συμβιβαστικές λύσεις, που μπορεί μάλιστα να εμπεριέχουν και τη θυσία ορισμένων συμφερόντων της". Για παράδειγμα: Στον κοινωνικό διάλογο (διαπραγμάτευση) που προηγήθηκε της επιβολής μέτρων κατά της ατμοσφαιρικής ρύπανσης, οι καταναλωτές δέχθηκαν τη δαπανηρή λύση των καταλυτικών αυτοκινήτων και την εκ περιτροπής κυκλοφορία στο κέντρο των μεγαλουπόλεων, επηρεασμένοι απ' την επίκληση κινδύνων εξ αιτίας της μόλυνσης του περιβάλλοντος. Η δημιουργία ισχυρών αντισταθμισμάτων και η ικανότητα να παρουσιάζονται αυτά με πειστικό τρόπο, αποτελεί ένα από τα ταλέντα των ικανών διαπραγματευτών. Για να επιλέξεις τα αντισταθμίσματα που εξυπηρετούν τους στόχους σου Εκτίμησε πόσο επηρεάζουν αυτά, τα άλλα θέματα της διαπραγμάτευσης και Υπολόγισε ποιά ανταλλάγματα μπορείς να πάρεις από την άλλη πλευρά, αξιοποιώντας το κλίμα που δημιουργεί κάθε αντιστάθμισμα. 5η Αρχή: Προσωποποίησε την απρόσωπη διαπραγμάτευση. Ξέχασε για λίγο ότι είσαι ένας καλά μελετημένος διαπραγματευτής και γίνε πιο ανθρώπινος. Δείχνοντας ότι έχεις αισθήματα, προβλήματα και ανάγκες σαν εκείνες ων συνομι- 52

54 λητών σου, θα πείσεις την άλλη πλευρά να σε δει σαν άτομο και όχι σαν εκπρόσωπο μιας επιχείρησης. Αν τώρα εκπροσωπείς τη δική σου επιχείρηση, είναι σκόπιμο αντί να διαπραγματεύεσαι σαν να είσαι " Η Επιχείρηση", να συμπεριφέρεσαι σαν να είσαι αντιπρόσωπός της. Αυτή είναι μια λεπτή, αλλά ουσιώδης διάκριση, που βοηθά στο κλείσιμο συμφωνιών. Με την τακτική αυτή μπορείς να λες πότε-πότε "δεν ξέρω" ή "δεν καταλαβαίνω" ή "χρειάζομαι τη βοήθειά σου". Έτσι χωρίς να επιδιώκεις να φανείς αδύναμος, διαμορφώνεις κατάλληλο κλίμα για επίλυση προβλημάτων. 6η Αρχή: Μελέτησε αποδεκτούς όρους για συμβιβασμό. Θα ήταν ιδεώδες για μια διαπραγμάτευση, να αναζητηθούν εποικοδομητικές λύσεις, χωρίς επιβλαβείς συμβιβασμούς για καμιά απ' τις δύο πλευρές, ώστε να προκύψει μια συμφωνία, με την οποία και με τα δύο μέρη θα φύγουν κερδισμένα. Στην πράξη βέβαια δεν είναι καθόλου εύκολο να συμβεί αυτό. Έτσι στις περισσότερες περιπτώσεις, ο συμβιβασμός αποδεικνύεται αναπόφευκτα, ως η καλύτερη προσφερόμενη λύση. Ποιους συμβιβασμούς μπορείς να αποδεχθείς εσύ; Αυτό δεν είναι κάτι που θα το εξετάσεις την τελευταία στιγμή. Χρειάζεται μελέτη και καλή προετοιμασία. Χρειάζεται ακόμη εναλλακτικές προτάσεις, ώστε αν επιδιώξει κάτι η άλλη πλευρά, να έχεις έτοιμες δικές σου ισοδύναμες εναλλακτικές λύσεις, να αντιπαραθέσεις. 53

55 7η Αρχή: Δημιούργησε γέφυρες, διατήρησε τις γέφυρες. Αν από μια διαπραγμάτευση, περιμένεις τη συνέχιση μιας σχέσης ή ενός συμβολαίου, διαβεβαίωσε την άλλη πλευρά, ότι είσαι έτοιμος να συνεχίσεις με το ίδιο ενδιαφέρον να ικανοποιείς τις ανάγκες της και μετά την υπογραφή της νέας συμφωνίας. Πρέπει δηλαδή να διατηρήσεις μιαν αίσθηση συνέχειας. Για τις ανάγκες αυτού του τύπου συναλλαγών: Δημιούργησε σταθερές "γέφυρες" υποσχόμενος πράγματα που μπορείς να πραγματοποιήσεις και ποτέ ό,τι είναι πέρα απ' τις αρμοδιότητες και τις δυνατότητές σου. Φρόντισε να κρατάς αυτές τις υποσχέσεις, για να μπορείς να χρησιμοποιείς αυτές τις γέφυρες σε κάθε μελλοντική διαπραγμάτευση - συναλλαγή με την άλλη πλευρά. Διατήρησε τις γέφυρες επιβεβαιώνοντας με κάθε ευκαιρία το ενδιαφέρον σου για τις ανάγκες της άλλης πλευράς. Κράτησέ τις ανοικτές και διεύρυνέ τις, δείχνοντας ευαισθησία στις προσπάθειές της άλλης πλευράς για περισσότερες συμφωνίες. Κράτησε ανοικτούς αμφίπλευρους διαύλους επικοινωνίας. Απόφυγε να πεις "μην επικοινωνήσετε μαζί μου, θα επικοινωνήσω εγώ μαζί σας", γιατί έτσι γκρεμίζεις τις γέφυρες που δημιουργούνται. 54

56 Η 7 η αρχή, που για μερικούς ίσως δεν φαίνεται να έχει μεγάλη αξία, αποδεικνύει το σημαντικό της ρόλο εφαρμοζόμενη στην πολιτική ζωή. Εκεί παρατηρούμε ότι "προτεραιότητα κάθε νέας κυβέρνησης, είναι η διαβεβαίωση των παραγωγικών τάξεων, των συντεχνιών και των ομάδων επιρροής, ότι δεν πρόκειται να θίξει τα κεκτημένα τους και ότι θα υπάρξει συνέχεια στα προνόμιά τους". Δεν παραλείπει μάλιστα κάθε τόσο, να επαναλαμβάνει με κάθε ευκαιρία την πρόθεσή της αυτή, χαρακτηρίζοντας ως κακόπιστους όσους προβάλλουν επιφυλάξεις ή προβλέπουν με δηλώσεις τους το αντίθετο. Προσφέροντας "Γέφυρες" αποβλέπει στο να αποσπάσει τη συναίνεση και τη σύμπλευση του κόσμου (ως συνομιλητών της) στην εφαρμοζόμενη πολιτική. Απλές Στρατηγικές Τόσο αυτοί που τα καταφέρνουν στα καθημερινά παζάρια, όσο και οι έμπειροι διαπραγματευτές σε σοβαρότερες διαπραγματεύσεις, εφαρμόζουν μερικές απλές στρατηγικές, σαν αυτές που ακολουθούν παρακάτω και που έχουν αποδειχθεί αποτελεσματικές παντού: Προσπάθησε να αναλάβεις πρωτοβουλίες σε μια συνάντηση, προωθώντας τον εαυτό σου σαν ηγετικό πρόσωπο ή σαν ειδικό. Παίξε για παράδειγμα το ρόλο του οικοδεσπότη, άσχετα με το χώρο που βρίσκεσαι. Φρόντισε να είσαι εσύ που θα δώσεις οδηγίες για το που θα καθίσει ο καθέ- 55

57 νας, καθόρισε τα διαλείμματα, παράγγειλε αναψυκτικά και δώσε το σύνθημα για δουλειά. Στην αρχή μιας διαπραγμάτευσης "γύμνασε" το συνομιλητή σου να λέει "ναι", εκμαιεύοντάς του θετικές α- παντήσεις, με κατάλληλα διατυπωμένες ερωτήσεις, α- κόμη και για αδιάφορα ίσως θέματα, που μπορεί να μην έχουν σχέση με το αντικείμενο της διαπραγμάτευσης. Να είσαι ευέλικτος. Η ευελιξία αποτελεί ένα απ' τα σημαντικότερα όπλα κάθε καλού διαπραγματευτή. Μη διστάζεις να κάνεις μικρές παραχωρήσεις, που θα σε διαφυλάξουν από μεγαλύτερες. Σε ορισμένες περιπτώσεις αρχίζοντας με μια υποχώρηση στην αρχή της διαπραγμάτευσης, μπορείς να εξασφαλίσεις την τελική αποδοχή σημαντικών αιτημάτων σου. 56

58 Τακτικές διαπραγμάτευσης 57

59 Παρά το γεγονός ότι θα ήταν ιδανικό, να διαπνέεται κάθε διαπραγμάτευση από πνεύμα συνεργασίας, στην πράξη θα συναντήσεις συνομιλητές, που χρησιμοποιούν άλλοτε "σκληρές ή βρόμικες" άλλοτε παραπλανητικές και διάφορες άλλες ενοχλητικές μεθόδους. Η άποψή τους στηρίζεται στη ρήση: "Ο σκοπός αγιάζει τα μέσα... στον έρωτα, στον πόλεμο και στις διαπραγματεύσεις". Μεγάλο μέρος από τις καθημερινές συναλλαγές σου, γίνονται επίσης με ανθρώπους χωρίς κάποιου είδους παιδεία. Δεν είναι κακοί, είναι ανυποψίαστοι, ότι μπορεί και να υ- πάρχουν όροι και όρια στο πάρε δώσε των ανθρώπων μεταξύ τους και επικοινωνούν - συναλλάσσονται με ενστικτώδεις, άκομψες, ετσιθελικές συμπεριφορές. Οι περισσότεροι άνθρωποι αυτής της κατηγορίας, έχουν διαπιστώσει κάποια στιγμή της ζωής τους, ότι μια συγκεκριμένη τακτική τους, φέρνει αποτελέσματα και τη χρησιμοποιούν αδιακρίτως, σε κάθε παζάρεμα, αλλά και στις διαπροσωπικές τους σχέσεις, συνεχώς και καθημερινά, χωρίς να μπαίνουν στο κόπο να προβληματιστούν αν ταιριάζει ή πόσο επιτρέπεται, σε μια δεδομένη περίπτωση. Η καλύτερη άμυνά σου, είναι να αναγνωρίζεις παρόμοιες τακτικές και είτε να τις αγνοείς, είτε να μάθεις να τις αντιμετωπίζεις αποτελεσματικά. Ας δούμε μερικές τακτικές, από τις παραπάνω κατηγορίες : 58

60 Οι υπερβολικές απαιτήσεις" Οι σκληροί διαπραγματευτές υποστηρίζουν συνήθως μια παράλογη αρχική θέση, ελπίζοντας ότι θα σε αναγκάσουν να περιορίσεις τις προσδοκίες σου. Μπορούν για παράδειγμα να πουν: " Πριν ξεκινήσουμε να έχεις υπόψη ότι χρειαζόμαστε ένα 5% έκπτωση για έξοδα ταξιδιού" ή "Αυτό το ακίνητο αξίζει μόνο τα μισά, κατά τη γνώμη μου". Η κατά μέτωπο αυτή επίθεση και ο επιθετικός τρόπος διατύπωσης τέτοιων απαιτήσεων, ωθεί έναν απροετοίμαστο διαπραγματευτή να κάνει παραχωρήσεις. Όταν εσύ αντιμετωπίζεις μια παρόμοια υπερβολική απαίτηση: Μην ανταποκρίνεσαι ψάχνοντας γρήγορα τη λίστα με τις απαιτήσεις σου, για να βρεις ποιάν θα αποσύρεις, ώστε να την ανταλλάξεις με την υπερβολική απαίτηση. Είναι βασικό λάθος. Απόφυγε να πάρεις θέση απέναντι σε μια υπερβολική απαίτηση. Αυτό σου δίνει τη δυνατότητα να φέρεις σταδιακά το συνομιλητή σου, στη λογική μιας πιο ισορροπημένης συζήτησης των προβλημάτων. Υποβάθμισε διακριτικά τη σκληρότητα μιας απαίτησης, επαναλαμβάνοντας τη διατύπωσή της με λόγια που είναι πιο αποδεκτά για σένα. Έτσι στο πρώτο παράδειγμα παραπάνω, μπορείς να απαντήσεις "Ώστε αν συνεργαστούμε, θέλεις να συνυπολογίσουμε στις αποδοχές σου και μιαν έκπτωση για έξοδα ταξιδιού;" Με τη νέα τοποθέτηση, βάζεις μέσα στη δια- 59

61 πραγμάτευση το αίτημά του, που σημαίνει ότι θα συνυπολογιστεί σε βάρος άλλων αποδοχών. Επί πλέον υπαινίσσεσαι την ικανότητα σου για αποχώρηση από τη συμφωνία, αν επιμείνει. Στο δεύτερο παράδειγμα " Έχεις κάποια στοιχεία ή απλά πιστεύεις, ότι η αξία του ακινήτου είναι μικρότερη απ' την τιμή που ζητήσαμε;". Με τη διευκρίνιση αυτή, επιδιώκεις να βεβαιώσεις ότι δεν υπάρχουν τέτοια στοιχεία και ότι η προσωπική γνώμη δεν σημαίνει και πολλά, όταν υπάρχουν εμπορικές τιμές στην αγορά. "Η γροθιά στο τραπέζι" Ίσως συμβεί σε κάποια διαπραγμάτευση, οι συνομιλητές σου να προσπαθήσουν να σε ταρακουνήσουν βρίζοντας, κραυγάζοντας ή χτυπώντας το χέρι στο τραπέζι. Άλλοι με παρόμοια νοοτροπία, ίσως προσπαθήσουν να σε κάνουν να νιώσεις ένοχος, κατηγορώντας σε ότι τους χρησιμοποιείς για δικό σου όφελος. Πώς θα τους αντιμετωπίσεις; Λάβε υπόψη σου τα αποτελέσματα έρευνας, που έχει δείξει ότι: Όσον αφορά ισοδύναμους διαπραγματευτές, οι χαμηλοί τόνοι και τα συγκρατημένα μηνύματα, τους οδηγούν σε αλλαγή της στάσης τους. Αντίθετα, αν η μια πλευρά έχει μεγαλύτερη επιρροή από την άλλη, η έντονη γλώσσα και οι δραματικές πράξεις της ισχυρότερης πλευράς, μπορούν να είναι 60

62 πολύ πειστικές για την άλλη. Μην τους αφήσεις να σε παραμερίσουν ή να σε κάνουν να νιώσεις ένοχος. Κράτησε τον έλεγχο εφαρμόζοντας κατά περίπτωση μια απ' τις ακόλουθες τακτικές: Να μην πεις τίποτα και να τους επιτρέψεις να συνεχίσουν. Να περιμένεις να περάσει η συγκεκριμένη στιγμή και έπειτα να επαναλάβεις την τελευταία άποψή σου, ζητώντας από την άλλη πλευρά να αποσαφηνίσει ή να αναπτύξει την ανησυχία που μόλις έχει εκφράσει. Να επιδιώξεις μια διακοπή, μέχρις ότου ησυχάσουν τα πνεύματα, ώστε να συνεχιστεί η διαπραγμάτευση με ηρεμία. Ωστόσο παρά τις προσπάθειές σου μπορεί να μην αποφύγεις την εμπλοκή σε αδιέξοδο. Σε καμιά περίπτωση όμως, μην αφήσεις τον εαυτό σου να πτοηθεί και μην προχωρήσεις σε παραχωρήσεις, γιατί έτσι θα επιτρέψεις στην άλλη πλευρά να σε ελέγχει. Η απόφαση θα παρθεί άνωθεν" Αυτή η τακτική εκδηλώνεται με δηλώσεις όπως, "Δεν εξαρτάται από μένα" ή "η απόφαση θα παρθεί άνωθεν", για όσα θέματα δεν θέλει να συζητήσει ο συνομιλητής σου, ενώ στην πρώτη ευκαιρία θα σου παρουσιάσει μιαν εναλλακτική λύση, ελπίζοντας ότι θα τη δεχθείς ή ότι θα κάνεις μια πιο ευνοϊκή αντιπροσφορά. 61

63 Πώς θα αντιδράσεις ; Για να προλάβεις την εκδήλωση αυτής της τακτικής, είναι σκόπιμο κατά την έναρξη κάθε διαπραγμάτευσης, να ερευνήσεις σε ποιο βαθμό είναι εξουσιοδοτημένος ο συνομιλητής σου κι αν είναι αρμόδιος να συζητήσει και να πάρει αποφάσεις για όλα τα θέματα. Αν είναι απαραίτητο να προχωρήσει η διαπραγμάτευση, ρώτησέ τον πώς έχουν διεκπεραιωθεί στο παρελθόν ανάλογες αποφάσεις, ώστε να μπορέσεις να αναγνωρίσεις πιθανές αντιφάσεις του. Αν η "περιορισμένη δικαιοδοσία" που επικαλείται είναι πλαστή, οδήγησέ τον να "βρει" τη χαμένη εξουσιοδότηση. Αν είναι πραγματική, φρόντισε να συναντηθείς με αυτόν που παίρνει πραγματικά τις αποφάσεις. Σε καμιά περίπτωση μην παίξεις το παιχνίδι τους, προτείνοντας μια λύση που δεν σου αρέσει, γιατί η υποχώρηση που θα κάνεις για να σώσεις τη συμφωνία, δείχνει αδυναμία και ευαισθησία στην πίεση του χρόνου. "Πρόλαβε γιατί ενδιαφέρεται κι άλλος" Εκφράζεται συνήθως με προσεγμένη διατύπωση, που υπονοεί ότι ένας ανταγωνιστής είναι έτοιμος να κλείσει τη συμφωνία, αν δεν το κάνεις εσύ. Αυτή η τακτική έχει στόχο να περιορίσει τη δύναμή σου. Αν είσαι αγοραστής, τη δύναμη εκείνου που διαθέτει το χρήμα και μπορεί να υπαγορεύει όρους σε μια συμφωνία. 62

64 Πώς θα αντιδράσεις ; Για να είσαι αποτελεσματικός απέναντι σ' αυτή την τακτική, θα πρέπει να δείξεις ότι αν πιεστείς, είσαι πρόθυμος να αποχωρήσεις από τη διαπραγμάτευση. Αν όμως πρέπει να καταλήξεις σε συμφωνία, εξέτασε με προσοχή τα οικονομικά όρια που έχεις θέσει για τη συναλλαγή και να θυμάσαι ότι η αποτυχία μιας συμφωνίας, μπορεί να είναι καλύτερη από μια κακή συμφωνία. Συζήτησε με το συνομιλητή σου, αναφέροντας εκ νέου τα οφέλη που θα προκύψουν για όλους από μια καλή συμφωνία και επισημάνετέ του ότι η προσφορά του θα ήταν α- σύμφορη και απαράδεκτη, αν μείνει όπως είναι. 63

65 "Ο καλός και ο κακός" Σ' αυτή την περίπτωση η άλλη πλευρά φέρνει ένα άτομο, που δεν έχεις συναντήσει ποτέ πριν, (αυτός είναι ο κακός τύπος της υπόθεσης). Ρόλος του είναι να κομματιάσει την προσφορά σου, να προβάλλει παράλογες απαιτήσεις και να φύγει περήφανα. Αργότερα, ο αρχικός διαπραγματευτής (ο καλός της υπόθεσης), παρουσιάζει μια πιο λογική πρόταση, που σε σύγκριση με το τι συνέβη προηγουμένως, μοιάζει καλύτερη. Αυτό που τον ενδιαφέρει φυσικά, είναι να σε αναγκάσει να κάνεις υποχωρήσεις, τι οποίες ο "καλός τύπος" θα μπορέσει δήθεν να παρουσιάσει στον "κακό τύπο" για έγκριση. Πώς θα αντιδράσεις ; Σε τέτοιες περιπτώσεις, μην κάνεις κατευναστικές υποχωρήσεις, που θα νομιμοποιούσαν την τακτική αυτή, γιατί μπορεί να καταλήξεις με μια δυσμενή για σένα συμφωνία. Προσπάθησε να διαπραγματευτείς, αλλά μόνο με αμοιβαία αποδεκτούς όρους. Ζήτησε ένα διάλλειμα και επανεξέτασε το "Προκαταρκτικό σχέδιο σου διαπραγμάτευσης", χωρίς να λάβεις σοβαρά υπόψη την παρέμβαση του "κακού". Αλλά ίσως μπορέσεις να φέρεις κι εσύ τον δικό σου "κακό τύπο" για ισορροπία ή να εμπνευστείς κάποιον, με στόχο να καταλήξεις στη διαπίστωση ότι "όλοι οι..., είναι τελικά κακοί". 64

66 "Ο δούρειος ίππος" Η άλλη πλευρά δείχνει να βασανίζεται από μιαν έμμονη ιδέα, όπως π.χ "Πρέπει να έχω μιαν έκπτωση, για να προωθήσω αυτή τη συμφωνία". Η ιδέα αυτή μπορεί να είναι ένας "Δούρειος Ίππος" και αν πραγματικά συμβαίνει κάτι τέτοιο, η "έμμονη ιδέα" είναι πλασματική. Έχει στόχο να σε δελεάσει, ώστε προσβλέποντας στο κλείσιμο της συμφωνίας, να σου αποσπάσει παραχωρήσεις σε άλλα θέματα, που είναι μεν υποτονισμένα στη διαδικασία της διαπραγμάτευσης, αλλά που έχουν μεγαλύτερη σημασία για την άλλη πλευρά. Αυτή η τακτική φαίνεται ίσως δαιδαλώδης, αλλά εφαρμόζεται συχνά με διάφορες παραλλαγές και αποδίδει. Θα συναντήσεις ίσως συνομιλητές, που εστιάζουν την προσοχή τους στην εξυπηρέτηση, ενώ αυτό που μπορεί πραγματικά να τους ενδιαφέρει είναι η τιμή. Σε άλλη περίπτωση τονίζουν το ενδιαφέρον τους για την ημερομηνία παράδοσης, ενώ αυτό που μπορεί να τους ενδιαφέρει, είναι οι ευκολίες πληρωμής. Αυτά βέβαια σε απλές καθημερινές συναλλαγές είναι πολύ απλά και αρκετά εύκολα στο χειρισμό, σε σοβαρότερες όμως διαπραγματεύσεις χρειάζεται προσοχή. Πώς θα αντιδράσεις ; Υπεράσπισε τα συμφέροντά σου απέναντι στους "Δούρειους Ίππους", ακούγοντας προσεκτικά το συνομιλητή σου και ρωτώντας τον εαυτό σου, τι μπορεί να είναι πραγματικά σημαντικό γι' αυτόν. Σ' αυτό θα σε βοη- 65

67 θούσαν οι πληροφορίες, αν έχεις κάνει μια καλή έρευνα. Τήρησε το "Προκαταρκτικό σου σχέδιο διαπραγμάτευσης", διατηρώντας τις επιφυλάξεις σου. Διευκρίνισε τις πραγματικές ανάγκες που υπάρχουν στη συναλλαγή. Μην κάνεις παραχωρήσεις σε δευτερεύοντα θέματα για να εξευμενίσεις το συνομιλητή σου, σχετικά με το κύριο (υποτονισμένο όμως) θέμα, που δείχνει να τον απασχολεί. "Ακόμη ένα πράγμα" Αυτή η περίπτωση εμφανίζεται είτε σαν μια προσέγγιση τετελεσμένου γεγονότος στην αρχή μιας διαπραγμάτευσης, είτε σαν μια προσθήκη της τελευταίας στιγμής. Για παράδειγμα, η άλλη πλευρά μπορεί να σου επιστρέψει μια γραπτή προσφορά ή ακόμη και μια υπογεγραμμένη σύμβαση, έχοντας διαγράψει ή τροποποιήσει ένα ή περισσότερα στοιχεία, για να σε πιέσει να αρπάξεις την ευκαιρία, αποφεύγοντας τον κίνδυνο να χάσεις τη δουλειά ή να αρχίσεις ξανά διαπραγματεύσεις. Πώς θα αντιδράσεις ; Δέξου την τακτική αυτή σαν μέρος της διαπραγμάτευσης και όχι σαν τετελεσμένο γεγονός. Επανεξέτασε όλες τις παραμέτρους της νέας απαίτησης, γιατί μια βιαστική αποδοχή της μπορεί να καταστρέψει την ισορροπία όλης της συμφωνίας, ενώ μια βιαστική απόρριψη, μπορεί να μη σε συμφέρει. 66

68 Διαχειρίσου κάθε αλλαγή σαν αντιπρόταση και απάντησε σαν να είσαι σε ένα προηγούμενο στάδιο της διαπραγμάτευσης. Η υπομονή επιβραβεύεται στις διαπραγματεύσεις. Να θυμάσαι ότι, μια ασύμφορη σύμβαση, είναι μια κακή συμφωνία. Διαπραγμάτευση από αδύναμη θέση Αν αντιμετωπίζεις ένα σκληρό συνομιλητή, του οποίου η διαπραγματευτική ισχύς υπερβαίνει τη δική σου, όπως συμβαίνει για παράδειγμα με τον εργοδότη σου, είσαι ουσιαστικά αναγκασμένος να παίξεις τον ρόλο "αυτού που κατανοεί και συμβιβάζεται". Παρ' όλα αυτά, μπορείς να εξουδετερώσεις αυτή την υπεροχή και να λύσεις τις επακόλουθες δυσκολίες, αν αναλύσεις προσεκτικά το ρόλο σου και το ρόλο του συνομιλητή σου. Αυτό που πρέπει να αποφύγεις με κάθε θυσία, είναι να γίνεις θύμα, αναγνωρίζοντας την αδύναμη διαπραγματευτική σου θέση. Σκέψου. Έφθασες μέχρις εδώ, γιατί και η άλλη πλευρά ενδιαφέρεται να συζητήσει μαζί σου. Άρα ενδιαφέρεται κι αυτή, ίσως και να πιέζεται, να κλείσει μια συμφωνία, κι αν αυτό δεν γίνει θα έχει απώλεια. Μείνε λοιπόν στις λογικές σου θέσεις, μην υποχωρείς πίσω απ' τα όρια του "Σχεδίου διαπραγμάτευσης" που έχεις καταρτίσει. Να είσαι έτοιμος να αποχωρήσεις από τη διαπραγμάτευση, 67

69 αν η συμφωνία που σου προσφέρεται, δεν είναι επωφελής για εσένα. Σε ορισμένες περιπτώσεις, οι ακόλουθες στρατηγικές μπορούν να βοηθήσουν: Ανάτρεψε την εικόνα που έχουν σχηματίσει ή που περιμένουν από σένα, αλλάζοντας σκόπιμα τη συμπεριφορά, την εμφάνιση ή άλλα στοιχεία σου (κάνε τον τρελό που λένε). Θα το κάνεις ευκολότερα αυτό, αν αναζητήσεις σιωπηρές ενδείξεις, που μαρτυρούν ποια είναι η γνώμη της άλλης πλευράς για το άτομό σου. Ύστερα ενέργησε με τρόπο που να εξουδετερώνει αυτό το στερεότυπο, με το οποίο σε έχουν χαρακτηρίσει. Η αλλαγή αυτή της συμπεριφοράς σου, θα προκαλέσει αστάθεια στην αντίληψη της άλλης πλευράς. Μάλιστα όσο περισσότερο διατηρήσεις τη νέα αντιφατική συμπεριφορά, τόσο καλύτερες είναι οι προοπτικές, για να βελτιώσεις τη διαπραγματευτική σου θέση. Έλεγξε εσύ το ρυθμό της διαπραγμάτευσης. Είναι γνωστό, ότι ένας συνομιλητής με διαπραγματευτική ισχύ, πιέζει για λύσεις βασισμένες στη "δική του άποψη". Έλεγξε το ρυθμό της διαπραγμάτευσης, ζητώντας ένα διάλειμμα για να μελετήσεις τη θέση της άλλης πλευράς, για να δημιουργήσεις νέες επιλογές και να ζητήσεις βοήθεια από συμβούλους και συνεργάτες. Αξιοποίησε τις εντυπώσεις που κερδίζεις με τον έλεγχο του ρυθμού, ως ενδεχόμενο πλεονέκτημα. 68

70 Μη δεχθείς μεμονωμένες ρυθμίσεις. Ο ανταγωνιστής που διαπραγματεύεται από θέση ισχύος, επιδιώκει να συζητά και να κλείνει κάθε φορά, από ένα μόνο ζήτημα μιας υπόθεσης που εκκρεμεί, αποφεύγοντας συνολική συζήτηση "εφ' όλης της ύλης". Η τακτική αυτή εξυπηρετεί με τον καλύτερο τρόπο τις επιδιώξεις του. Μπορείς να περιορίσεις τη διαπραγματευτική του ισχύ, αν υποστηρίζεις αμετακίνητα ότι "όλα τα ζητήματα είναι ανοιχτά, ότι πρέπει να αναγνωριστεί η αλληλεξάρτησή τους και ότι για να υπάρξει επίλυση και συμφωνία, απαιτείται διαπραγμάτευση εφ' όλης της ύλης". Δοκίμασε να κάνεις χιούμορ. Αν αφήσεις την άλλη πλευρά, που διαθέτει διαπραγματευτική ισχύ, να φέρει στα μέτρα της το κλίμα μιας συνομιλίας ή να καθορίσει τους κανόνες της διαπραγμάτευσης, να είσαι σίγουρος ότι θα καταλήξεις να έχεις στα χέρια σου μια κακή συμφωνία. Θα μπορούσες να ανατρέψεις το σε βάρος σου κλίμα, επιστρατεύοντας το χιούμορ. Η ευχάριστη διάθεση μειώνει την ένταση και δημιουργεί μια πιο ανθρώπινη ατμόσφαιρα, που μπορεί να σε ευνοήσει. Διαδικαστικές πρακτικές Οι ακόλουθες πρακτικές, μπορούν κατά περίπτωση να προσθέσουν πόντους στις ικανότητες οποιουδήποτε διαπραγματευτή και είναι εύκολο να εφαρμοστούν : 69

71 Δείξε διακριτικό ενδιαφέρον για τους συνομιλητές κατά την έναρξη μιας σύσκεψης. Δώσε τους την ευκαιρία με μια μικρή συζήτηση, να μιλήσουν για τον εαυτό τους και τα μικροπροβλήματα που μπορεί να αντιμετωπίζουν. Στόχος αυτής της προσπάθειας είναι να τους βοηθήσεις να ανοιχτούν. Πρόσεξε τι αρέσει στον καθένα και σκέψου αν αυτό μπορεί να σε βοηθήσει με κάποιον τρόπο στην πορεία της συζήτησης. Μη διστάσεις να είσαι εσύ, που θα ρίξεις πρώτος μια πρόταση στο τραπέζι. Αυτό αποτελεί έναν απ' τους δυσκολότερους ελιγμούς στις διαπραγματεύσεις. Μην φοβάσαι να κάνεις την πρόταση σου. Αν έχεις προετοιμαστεί κατάλληλα θα πρέπει να γνωρίζεις τις αξίες που διαπραγματεύεσαι. Χρησιμοποίησε την πρόφαση "Θα συνεννοηθώ με τους συνεργάτες μου" και βγες απ' τον χώρο σύσκεψης, κάθε φορά που το θεωρείς σκόπιμο, όπως π.χ για να αμβλύνεις τα οξυμένα πνεύματα ή για να αποφύγεις μια υποχώρηση που δεν την επιθυμείς. Φρόντισε να διατηρείς τη συζήτηση εντός θέματος. Ορισμένοι εκ συστήματος ή λόγω χαρακτήρα, ξεφεύγουν απ' το αντικείμενο, αλλάζοντας διαρκώς θέμα. Σταθερά αλλά διακριτικά να τους επαναφέρεις στην τάξη. Να παρουσιάζεις τις θέσεις σου με σαφήνεια και με συγκεκριμένα στοιχεία. Να αποφεύγεις τις μεγάλες αποκλίσεις στα στοιχεία που παρουσιάζεις. Αν για παράδειγμα ζητήσεις έκπτωση 10-30% οι συνομιλητές σου 70

72 θα σημειώσουν το 10%. Δώσε "τη σιωπή σου για απάντηση" σε παράλογες προτάσεις. Απόφυγε να ξεσκεπάσεις ανορθόδοξα παιχνίδια του συνομιλητή σου. Αυτό μπορεί να ικανοποιήσει τον εγωισμό σου, αλλά το πιο πιθανό είναι, να εγκαταλείψει τη διαπραγμάτευση, για λόγους ευθιξίας. Κλείνοντας τη βασική συμφωνία σας, συμφώνησε και για τα επόμενα βήματα. Τι πρέπει να γίνει αμέσως μετά, πότε ακριβώς και πώς, ποιος θα αναλάβει το κάθε τι. Απόφυγε να κλείσεις μια συνάντηση με αρνητικές παρατηρήσεις ή εντυπώσεις. Ο συνομιλητής σου αυτές θα θυμάται περισσότερο απ' όλα όσα συζητήσατε και σε μια τέτοια περίπτωση ακόμη κι αν έχεις καταλήξει σε συμφωνία, είναι πιθανό να την ακυρώσει. Μην καθυστερείς να φύγεις όταν τελειώσει η συνάντηση. Έτσι αποφεύγεις την πιθανότητα να αλλάξει κάποιος γνώμη ή να πεις κάτι στραβό, συνεχίζοντας να μιλάτε χωρίς κανένα λόγο. Αν δεν υπάρχει σκοπιμότητα, να αποφεύγεις τις μαραθώνιες συσκέψεις. Δεν οδηγεί πουθενά το να δοκιμάζεις την αντοχή σου και να ταλαιπωρείς το συνομιλητή σου. 71

73 72

74 Τύποι διαπραγματευτών Η έρευνα έχει δείξει ότι το στιλ ενός διαπραγματευτή, μπορεί να επηρεάσει αποφασιστικά την πορεία και το αποτέλεσμα μιας διαπραγμάτευσης. Οι διαπραγματευτές εντάσσονται σε τέσσερις βασικούς τύπους. Καθένας απ' αυτούς μπορεί να παρουσιάσει χαρακτηριστικά από οποιονδήποτε άλλο τύπο, ανάλογα με τις περιστάσεις. Η διαμόρφωση του διαπραγματευτικού τύπου εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό απ' τον χαρακτήρα του ανθρώπου. Δύσκολα παριστάνει αξιόπιστα κανείς ένα τύπο, διαφορετικό από αυτόν που είναι στην πραγματικότητα. Καλύτερος τύπος απ' τους τέσσερις που ακολουθούν, θεωρείται ο Συνεργάσιμος, αν και αυτό δεν είναι απόλυτο, καθώς το "πλαίσιο" μιας συγκεκριμένης διαπραγμάτευσης, μπορεί να ευνοεί κάποιον απ' τους άλλους τύπους. 73

75 Σε σοβαρές διαπραγματεύσεις, όπου και οι δύο πλευρές επιθυμούν να υπάρξει συμφωνία, εξετάζεται επίσης το πόσο ταιριάζουν όχι μόνον οι τύποι των συνομιλητών, αλλά και οι χαρακτήρες τους κι αν θα μπορέσουν ή όχι να επικοινωνήσουν αποτελεσματικά. Οι τέσσερις βασικοί τύποι διαπραγματευτών είναι οι ακόλουθοι: Ο ανταγωνιστικός Ο ανταγωνιστικός διαπραγματευτής έχει την τάση να δεσπόζει και να ελέγχει τη συζήτηση. Είναι συνήθως για τον λόγο αυτό πιεστικός, διεκδικητικός και μονοκόμματος. Αν και αυτός ο τρόπος που διαπραγματεύεται μπορεί να είναι αποτελεσματικός όταν χρειάζεσαι γρήγορη δράση, οι συμφωνίες του δεν εντάσσονται σε εκείνες που έχουν πιθανότητα για συνέχιση επαγγελματικών και οικονομικών σχέσεων μεταξύ των δύο μερών. Οι ανταγωνιστικοί διαπραγματευτές περιτριγυρίζονται συνήθως από άτομα που συμφωνούν πάντα με τις γνώμες και τις εντολές τους, αδυνατώντας να του προσφέρουν αρκετές πληροφορίες και βοήθεια, που θα τον βοηθήσουν να κλείσει μια καλή συμφωνία. Χαρακτηριστικά του ανταγωνιστικού τύπου Ο ανταγωνισμός, η μη συνεργασία, ο δεσποτισμός, υψηλός αυτοέλεγχος και δυναμισμός. Συμπεριφορές του ανταγωνιστικού τύπου Είναι επιθετικός. Φιλονικεί πρόθυμα. Ασχολείται με τις δι- 74

76 κές του ανησυχίες σε βάρος των άλλων. Είναι επιλεκτικός ακροατής. Αυθόρμητος. Χρησιμοποιεί τη δύναμη και το α- ξίωμα του. Είναι εγωκεντρικός και δεσποτικός. Ενδιαφέρεται να νικήσει πάση θυσία. Φοράει παρωπίδες. Χρησιμοποιεί τακτικές παζαρέματος και τεχνάσματα. Τα θέλει όλα δικά του. Καταπνίγει τις συγκρούσεις. Ο Απόμακρος Είναι ένας τύπος συνομιλητή που έχει την τάση να αποφεύγει τις τυπικές διαδικασίες διαπραγμάτευσης και τις καταστάσεις που αυτή συνεπάγεται, προτιμώντας να συναλλάσσεται με την υποβολή γραπτών προσφορών. Αυτή η τάση του, να μη μετέχει προσωπικά στις δοσοληψίες, δημιουργεί δυσκολίες στην προσέγγισή του και στον χειρισμό του, ενώ συχνά, απέχοντας απ' τις διαδικασίες, κατανοεί δύσκολα τις ανάγκες της άλλης πλευράς. Συνήθως ανησυχεί περισσότερο γι' αυτές καθ' αυτές τις διαδικασίες που είναι υποχρεωμένος να υποστεί και για τις τακτικές διαπραγμάτευσης που πρέπει να ακολουθήσει, παρά για την ουσία, δηλαδή για την επίλυση των ζητημάτων που ζητούν διευθέτηση με τις συνομιλίες. Σε αντιστάθμισμα αυτής της απόμακρης συμπεριφοράς, άτομα αυτού του τύπου, μπορούν να δημιουργήσουν και να προτείνουν, αρμονικές εναλλακτικές λύσεις. Χαρακτηριστικά του απόμακρου τύπου Ανταγωνισμός. Μη συνεργασία. Μειωμένος αυτοέλεγχος. Φυγόμαχος. Υπάκουος. Στηρίζει την ισχύουσα κατάσταση. 75

77 Συμπεριφορές του απόμακρου τύπου Μιλάει απρόθυμα. Αποφεύγει δεσμεύσεις και συμφωνίες. Είναι επιφυλακτικός, δύσπιστος, αδιάφορος. Αποφεύγει τις δεσμεύσεις και τις συζητήσεις. Σταματά εύκολα σε αδιέξοδα. Είναι τυπικός. Απεχθάνεται το ρίσκο. Αναβάλλει και κωλυσιεργεί. Χρησιμοποιεί κανόνες. Είναι απαισιόδοξος. Υπεκφεύγει διπλωματικά, Δεν επικοινωνεί ικανοποιητικά. Αποφεύγει τις συγκρούσεις. Ο εξυπηρετικός Οι διαπραγματευτές αυτού του τύπου, έχουν την τάση να κάνουν πρώτοι παραχωρήσεις σαν αντιστάθμισμα, για α- σαφή πολλές φορές, "αναμενόμενα" μελλοντικά οφέλη. Εστιάζουν την προσοχή τους στο να δείξουν πνεύμα καλής θέλησης και δίνουν αξία περισσότερο στις σχέσεις με τους άλλους, παρά στη νίκη. Το σύνθημά τους είναι "αν οι άνθρωποι με συμπαθούν και αισθάνονται καλά με τη διαπραγμάτευση, τότε θα έχω σαν αποτέλεσμα το κλείσιμο μιας καλής συμφωνίας". 76