ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ ΕΙΣΑΓΩΓΗ Η ΙΑ ΙΚΑΣΙΑ ΤΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ: ΒΑΣΙΚΕΣ ΕΝΝΟΙΕΣ Η ΙΕΘΝΗΣ ΑΓΟΡΑ: ΥΝΑΜΕΙΣ ΚΑΙ ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ... 49

Transcript

1 ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ ΕΙΣΑΓΩΓΗ Η ΙΑ ΙΚΑΣΙΑ ΤΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ: ΒΑΣΙΚΕΣ ΕΝΝΟΙΕΣ Εισαγωγή...21 Γνωριµία µε την εταιρεία Merton Electronics...21 Έννοιες που υποστηρίζουν τα προγράµµατα µάρκετινγκ...23 ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ 1-1: Τιτανικός: Η εκπληκτική κινηµατογραφική ταινία...26 Οι οκτώ βασικές λειτουργίες του µάρκετινγκ...29 Η εξέλιξη του µάρκετινγκ: Από την αυτάρκεια στο συγκεντρωτισµό...33 Η εξέλιξη των φιλοσοφιών του µάρκετινγκ: Από την παραγωγή στο κοινωνικό µάρκετινγκ...35 ιεθνής προοπτική...37 ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΤΗ ΙΕΘΝΗ ΑΓΟΡΑ 1-1: Η εταιρεία Domino s Pizza αλλάζει το µίγµα της...39 Ανακεφαλαίωση...42 ΜΑΘΕΤΕ ΤΙΣ ΕΝΝΟΙΕΣ...43 ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ Η ΙΕΘΝΗΣ ΑΓΟΡΑ: ΥΝΑΜΕΙΣ ΚΑΙ ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ Εισαγωγή...49 Πού οφείλεται η ανάπτυξη του διεθνούς εµπορίου...49 Ο ρόλος των Ηνωµένων Πολιτειών στο διεθνές εµπόριο...51 Πλεονεκτήµατα από την είσοδο σε ξένες αγορές...56 ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΤΗ ΙΕΘΝΗ ΑΓΟΡΑ 2-1: Η ελεύθερη αγορά στην πράξη. Από τους εργαζόµενους µε βρόµικα χέρια, στους εργαζόµενους µε δεξιότητες...57 ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΤΗ ΙΕΘΝΗ ΑΓΟΡΑ 2-2: Οι εξαγωγές ως λύση για την υποτονική Αµερικανική αγορά...59 υσκολίες εισόδου σε ξένες αγορές...61 Η ανάπτυξη των παγκόσµιων αγορών...63 APEC, ΠΟΕ, NAFTA, και η ΕΕ

2 6 TO ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΣΤΗΝ ΠΑΓΚΟΣΜΙΑ ΑΓΟΡΑ ΚΑΙ ΣΤΟ ΙΝΤΕΡΝΕΤ Η Αµερικανική ήπειρος, Βόρεια και Νότια...64 Το αξιοσηµείωτο Λατινοαµερικανικό οικονοµικό θαύµα...68 Η αγορά των ασιατικών χωρών του Ειρηνικού...70 Η υποτονική Ευρωπαϊκή Ενωση...76 ΑΝΑΚΕΦΑΛΑΙΩΣΗ...79 ΜΑΘΕΤΕ ΤΙΣ ΕΝΝΟΙΕΣ...80 ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΜΑΝΑΤΖΜΕΝΤ ΚΑΙ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟΣ ΣΧΕ ΙΑΣΜΟΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Εισαγωγή...85 Το µάρκετινγκ µάνατζµεντ γίνεται αφορµή για ικανοποιητικές συναλλαγές...85 Τα καθήκοντα του στελέχους του µάρκετινγκ...86 ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ 3-1: Ο στρατηγικός σχεδιασµός στην Wainwright Industries τιµήθηκε µε το βραβείο Baldrige Award...87 ηµιουργία και διατήρηση των επιπέδων της ζήτησης...89 ιαχείριση της ζήτησης µε στρατηγικό σχεδιασµό µάρκετινγκ...90 ιεθνής προοπτική...97 ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΤΗ ΙΕΘΝΗ ΑΓΟΡΑ 3-1: Κατάστρωση µιας πετυχηµένης εξαγωγικής στρατηγικής...98 Ανακεφαλαίωση ΜΑΘΕΤΕ ΤΙΣ ΕΝΝΟΙΕΣ ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ ΤΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΤΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Εισαγωγή Επίδραση των περιβαλλοντικων µεταβλητών στο στρατηγικό σχεδιασµό ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ 4-1: Η AT&T αντιδρά στην καθολική περιβαλλοντική µεταβολή Το µακρο- και µικροπεριβάλλον επηρεάζει αγορές και µίγµατα µάρκετινγκ Το µακροπεριβάλλον: Απειλές, ευκαιρίες, και αντιδράσεις Το δηµογραφικό περιβάλλον Το οικονοµικό περιβάλλον Το κοινωνικο και πολιτιστικό περιβάλλον Το πολιτικο και νοµικό περιβάλλον Το τεχνολογικό περιβάλλον Το ανταγωνιστικό περιβάλλον Το µικροπεριβάλλον: Απειλές και ευκαιρίες Ανακεφαλαίωση ΜΑΘΕΤΕ ΤΙΣ ΕΝΝΟΙΕΣ ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ...145

3 ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ 7 5 ΤΟ ΙΕΘΝΕΣ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΤΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Εισαγωγή Το παγκόσµιο περιβάλλον επηρεάζει το στρατηγικό σχεδιασµό Οικονοµικά θέµατα Πολιτικά και νοµικά θέµατα Επίδραση της χώρας καταγωγής στο εµπόριο ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΤΗ ΙΕΘΝΗ ΑΓΟΡΑ 5-1: Οι έλεγχοι εξαγωγών πλήττουν τις επιχειρήσεις των ΗΠΑ Επίδραση της χώρας φιλοξενίας στο εµπόριο ιακρατικές επιρροές στο εµπόριο Τα παγκόσµια νοµικά συστήµατα επηρεάζουν τις επιχειρηµατικές αποφάσεις πολιτιστικές επιρροές στις παγκόσµιες αγορές ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΤΗ ΙΕΘΝΗ ΑΓΟΡΑ 5-2: Είναι καλό να γνωρίζουµε το πλαίσιο της διαπραγµάτευσης Ανακεφαλαίωση ΜΑΘΕΤΕ ΤΙΣ ΕΝΝΟΙΕΣ ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ ΣΥΣΤΗΜΑΤΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Εισαγωγή ιεργασίες και συστήµατα µάρκετινγκ Η θεωρία των συστηµάτων εξηγεί τις διεργασίες του µάρκετινγκ Συστήµατα µέσα στο σύστηµα µάρκετινγκ Το σύστηµα οργάνωσης εναρµονίζει τις προσπάθειες µάρκετινγκ ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ 6-1: Η Ford αναδιοργανώνεται για να εξυπηρετεί τις αγορές καλύτερα, γρηγορότερα, και οικονοµικότερα Το σύστηµα σχεδιασµού βοηθάει στον εντοπισµό και την αξιοποίηση ευκαιριών Το σύστηµα ελέγχου αποτρέπει τις παρεκκλίσεις των σχεδίων ιεθνής προοπτική ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΤΗ ΙΕΘΝΗ ΑΓΟΡΑ 6-1: Η Whirlpool σηµειώνει επιτυχίες στο εξωτερικό Ανακεφαλαίωση ΜΑΘΕΤΕ ΤΙΣ ΕΝΝΟΙΕΣ ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ ΣΥΣΤΗΜΑΤΑ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΩΝ ΚΑΙ ΕΡΕΥΝΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Εισαγωγή Το σύστηµα πληροφοριών µάρκετινγκ τροφοδοτεί άλλα συστήµατα ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ 7-1: Το παγκόσµιο περισκόπιο Το αντικείµενο της έρευνας µάρκετινγκ Ποιος διεξάγει την έρευνα µάρκετινγκ; Εφαρµογές της έρευνας µάρκετινγκ...218

4 8 TO ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΣΤΗΝ ΠΑΓΚΟΣΜΙΑ ΑΓΟΡΑ ΚΑΙ ΣΤΟ ΙΝΤΕΡΝΕΤ Οι εφαρµογές της έρευνας µάρκετινγκ διαφέρουν κατά κλάδο και ρόλο Κύριο µέληµα της έρευνας µάρκετινγκ: η εγκυρότητα και η αξιοπιστία Κύριοι περιορισµοί της έρευνας µάρκετινγκ: το θέµα, τα µέσα, και οι έλεγχοι Η διαδικασία της έρευνας µάρκετινγκ: διαµόρφωση, συγκέντρωση, ανάλυση, και υποβολή προτάσεων Ορισµός του προβλήµατος και των στόχων της έρευνας Ανάλυση της κατάστασης Κατάρτιση ενός σχεδίου έρευνας ιεθνής προοπτική ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΤΗ ΙΕΘΝΗ ΑΓΟΡΑ 7-1: Πώς η Hewlett-Packard βρίσκει ευκαιρίες στην αγορά Ανακεφαλαίωση ΜΑΘΕΤΕ ΤΙΣ ΕΝΝΟΙΕΣ ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ ΕΡΕΥΝΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ: ΕΡΓΑΛΕΙΑ ΚΑΙ ΤΕΧΝΙΚΕΣ Εισαγωγή Οι διαφορές ανάµεσα στη διερευνητική και τη συµπερασµατική έρευνα Η συµπερασµατική έρευνα µάρκετινγκ δηµιουργεί πρωτεύοντα δεδοµένα Κατάστρωση του σχεδίου της έρευνας Συλλογή, επεξεργασία, και εφαρµογή πρωτευόντων δεδοµένων Σύνταξη του ερωτηµατολόγιου Ερµηνεία των δεδοµένων µε στατιστικη και πειράµατα Κωδικοποίηση και ταξινόµηση δεδοµένων σε πίνακες Εξαγωγή συµπερασµάτων και διατύπωση προτάσεων Υλοποίηση και ανατροφοδότηση ιεθνής προοπτική ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΤΗ ΙΕΘΝΗ ΑΓΟΡΑ 8-1: Προσαρµογή της έρευνας µάρκετινγκ στις συνθήκες της αγοράς Ανακεφαλαίωση ΜΑΘΕΤΕ ΤΙΣ ΕΝΝΟΙΕΣ ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ Η ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΤΟΥ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗ Εισαγωγή Η συµπεριφορά του καταναλωτή ορίζει τις αγορές-στόχους και τα µίγµατα µάρκετινγκ Ένα µοντέλο καταναλωτικής συµπεριφοράς Ερεθίσµατα που επηρεάζουν τη συµπεριφορά του καταναλωτή Πώς οι διαπροσωπικές µεταβλητές επηρεάζουν την καταναλωτική συµπεριφορά Πώς οι οµάδες αναφοράς επηρεάζουν την καταναλωτική συµπεριφορά Πώς οι ενδοπροσωπικές µεταβλητές επηρεάζουν τη συµπεριφορά των καταναλωτών...284

5 ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ 9 Πώς αποφασίζουν οι αγοραστές ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ 9-1: Η διαδικασία λήψης απόφασης από τον καταναλωτή καθοδηγεί την προώθηση του Rogaine ιεθνής προοπτική ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΤΗ ΙΕΘΝΗ ΑΓΟΡΑ 9-1: Ιδιοκτήτης ράντσου µε στρουθοκαµήλους προσπαθεί να διοχετεύσει τα προϊόντα του σε αγορές του εξωτερικού Ανακεφαλαίωση ΜΑΘΕΤΕ ΤΙΣ ΕΝΝΟΙΕΣ ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ ΑΓΟΡΕΣ ΟΡΓΑΝΙΣΜΩΝ ΚΑΙ ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ Εισαγωγή Οι συνιστώσες της αγοράς οργανισµών Η αγορά των παραγωγών προϊόντων Οι κατηγορίες Πρότυπης Ταξινόµησης Εταιρειών ορίζουν κλάδους και επαγγελµάτα (στις ΗΠΑ) Μοντέλα ζήτησης που χαρακτηρίζουν τις αγορές βιοµηχανικών προϊόντων Η αγοραστική διαδικασία στις βιοµηχανικές επιχειρήσεις ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ 10-1: ηµιουργία αγορών µέσω της δηµιουργίας σχέσεων Η αγορά των µεταπωλητών Η κρατική αγορά Η θεσµική αγορά ιεθνής προοπτική Στάδια της οικονοµικής ανάπτυξης Οι κύριοι εξαγωγικοί κλάδοι δηµιουργούν θέσεις εργασίας και ανάπτυξη ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΤΗ ΙΕΘΝΗ ΑΓΟΡΑ 10-1: SIVAM: Περιπτωσιολογική µελέτη πετυχηµένης υποστήριξης Μοντέλα ζήτησης στις παγκόσµιες αγορές Πολιτικές και πρακτικές αγορών στις παγκόσµιες αγορές Ανακεφαλαίωση ΜΑΘΕΤΕ ΤΙΣ ΕΝΝΟΙΕΣ ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗΣ ΚΑΙ ΣΤΟΧΕΥΣΗΣ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ ΚΑΙ ΧΩΡΟΘΕΤΗΣΗΣ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ Εισαγωγή Το µάρκετινγκ στόχου βελτιώνει το σχεδιασµό της αγοράς Επιλογές στρατηγικών τµηµατοποίησης Κριτήρια καθορισµού των αξιόλογων τµηµάτων της αγοράς Οι βάσεις για την τµηµατοποίηση των αγορών Προσδιορισµός και οριοθέτηση των τµηµάτων αγοράς Επιλογή στρατηγικής τµηµατοποίησης στην καταναλωτική αγορά...352

6 10 TO ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΣΤΗΝ ΠΑΓΚΟΣΜΙΑ ΑΓΟΡΑ ΚΑΙ ΣΤΟ ΙΝΤΕΡΝΕΤ Επιλογή στρατηγικής τµηµατοποίησης στην αγορά οργανισµών Χωροθέτηση στην αγορά: εύρεση µιας ασφαλούς φωλεάς της αγοράς ιεθνής προοπτική ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΤΗ ΙΕΘΝΗ ΑΓΟΡΑ 11-1: Εξαγωγική εταιρεία µη οινοπνευµατωδών ποτών φλερτάρει τις παγκόσµιες αγορές Ανακεφαλαίωση ΜΑΘΕΤΕ ΤΙΣ ΕΝΝΟΙΕΣ ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ ΜΕΤΡΗΣΗ ΤΗΣ ΥΝΑΜΙΚΟΤΗΤΑΣ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ ΚΑΙ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ367 Εισαγωγή Οι προβλέψεις εκτιµούν τη δυναµικότητα της αγοράς και των πωλήσεων Οι προβλέψεις βοηθούν το σχεδιασµό και την επίτευξη των στόχων µάρκετινγκ ιαστάσεις προβλέψεων: χρόνος, χώρος, και προϊόντα Κριτήρια προβλέψεων: χρήµα, δικαιοδοσία, επιθυµία, και πρόσβαση Σχέσεις ανάµεσα στην προσπάθεια µάρκετινγκ και τη ζήτηση Η µέθοδος άµεσης πρόβλεψης των τριών φάσεων Στρατηγικές πρόβλεψης για αγορές οργανισµών ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ 12-1: ηµιουργία προβλέψεων και κατάστρωση σχεδίων µε βάση ταχυδροµικούς κώδικες και δεδοµένα απογραφών Κριτικές µέθοδοι πρόβλεψης ιεθνής προοπτική ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΤΗ ΙΕΘΝΗ ΑΓΟΡΑ 12-1: Οι αναλογικές προβλέψεις βοηθούν στην ανάπτυξη της παγκόσµιας αγοράς για κινέζικα ξυλάκια φαγητού Η ανάλυση χάσµατος ελέγχει και συγκρίνει Ανακεφαλαίωση ΜΑΘΕΤΕ ΤΙΣ ΕΝΝΟΙΕΣ ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ ΣΧΕ ΙΑΣΜΟΣ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ 1: ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ ΚΑΙ ΑΓΟΡΑΣ Εισαγωγή Τα προϊόντα ορίζουν τους πελάτες, τους ανταγωνιστές, και το µίγµα µάρκετινγκ Ορισµός των προϊόντων: Καλάθια µε είδη που προσφέρουν ικανοποίηση Ορισµός των καταναλωτικών και των βιοµηχανικών προϊόντων Συνέπειες της τµηµατοποίησης Οι κύκλοι ζωής προϊόντος βοηθούν στην κατάστρωση στρατηγικών Νέα προϊόντα: Οτιδήποτε καινούργιο Οργάνωση µε σκοπό την ανάπτυξη νέων προϊόντων ιεθνής προοπτική Πλεονεκτήµατα του παγκόσµιου προϊόντος Τυποποιηµένα ή εξατοµικευµένα σχέδια ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΤΗ ΙΕΘΝΗ ΑΓΟΡΑ 13-1: Όταν τα σχέδια για το προϊόν πάνε στραβά...421

7 ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ 11 Στρατηγικές προσαρµογής προϊόντος και αγοράς Ο γρήγορα αναπτυσσόµενος παγκόσµιος τοµέας υπηρεσιών Ο διεθνής κύκλος ζωής προϊόντος βοηθάει στην κατάστρωση στρατηγικών Εισαγωγή νέων προϊόντων στις παγκόσµιες αγορές Ανακεφαλαίωση ΜΑΘΕΤΕ ΤΙΣ ΕΝΝΟΙΕΣ ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ ΣΧΕ ΙΑΣΜΟΣ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ 2: ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΣΧΕ ΙΑΣΗΣ ΚΑΙ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ Εισαγωγή Ο σχεδιασµός προϊόντος ικανοποιεί τις ανάγκες του πελάτη και τους στόχους της εταιρείας Ο σχεδιασµός προϊόντος στο µικροσκόπιο Σχεδίαση προϊόντος: Μια κρίσιµη απόφαση Μάρκες προϊόντων: ορισµοί, πλεονεκτήµατα, και στρατηγικές Τα µοντέλα της παγκόσµιας χρήσης καθορίζουν τα επίπεδα ποιότητας Ευκαιρίες για εξυπηρέτηση που παραβλεφθηκαν ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ 14-1: Η αυξανόµενη σπουδαιότητα της εξυπηρέτησης στις ανταγωνιστικές αγορές Ικανοποίηση των αναγκών του πελάτη για εξυπηρέτηση Οι αποφάσεις για τη συσκευασία προϊόντος εξαρτώνται από τις περιβαλλοντικές ανάγκες Οι αποφάσεις για την ετικέτα συµπληρώνουν τις αποφάσεις για τη συσκευασία Στρατηγικές για τη σειρά και το µίγµα προϊόντων ιεθνής προοπτική Σχεδίαση προϊόντος στις παγκόσµιες αγορές ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΤΗ ΙΕΘΝΗ ΑΓΟΡΑ 14-1: Μαθαίνοντας από τις επιτυχίες και τις αποτυχίες στη σχεδίαση προϊόντος Ονοµασία µάρκας προϊόντων στις παγκόσµιες αγορές Η αντιγραφή προϊόντων απειλεί το παγκόσµιο εµπόριο Ανακεφαλαίωση ΜΑΘΕΤΕ ΤΙΣ ΕΝΝΟΙΕΣ ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΣ ΣΤΟΧΩΝ ΚΑΙ ΠΟΛΙΤΙΚΩΝ ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗΣ Εισαγωγή Οι στόχοι της τιµολόγησης ορίζουν τις πολιτικές και τις στρατηγικές Οι τιµές επηρεάζουν τις πωλήσεις, τα κέρδη, και τα µίγµατα µάρκετινγκ Οι τιµές υποστηρίζουν τα συστατικά του µίγµατος µάρκετινγκ Η τιµολόγηση ως λειτουργία µάρκετινγκ Καθορισµός στόχων, πολιτικών, και στρατηγικών τιµολόγησης ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ 15-1: Πώς οι αντιλήψεις του πελάτη καθορίζουν την ποιότητα και την τιµή...477

8 12 TO ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΣΤΗΝ ΠΑΓΚΟΣΜΙΑ ΑΓΟΡΑ ΚΑΙ ΣΤΟ ΙΝΤΕΡΝΕΤ Το πολιτικό και το νοµικό κλίµα επηρεάζουν την τιµολόγηση ιεθνής προοπτική Επίδραση του κόστους στις αποφάσεις παγκόσµιας τιµολόγησης Μεταβιβαστική τιµολόγηση και τεχνάσµατα µε φόρους και δασµούς ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΤΗ ΙΕΘΝΗ ΑΓΟΡΑ 15-1: Επιβολή προστίµων για την κατάχρηση της µεταβιβαστικής τιµολόγησης: Ενέργειες και αντιδράσεις Απειλές και ευκαιρίες των συναλλαγµατικών ισοτιµιών Απαιτήσεις παρακαταθήκης που µειώνουν τις δυνατότητες κέρδους Ντάµπινγκ: ύσκολο να οριστεί και να αποδειχθεί Νοµοθεσία για την τιµολόγηση Ανακεφαλαίωση ΜΑΘΕΤΕ ΤΙΣ ΕΝΝΟΙΕΣ ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ ΚΑΤΑΣΤΡΩΣΗ ΤΑΚΤΙΚΩΝ ΚΑΙ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΩΝ ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗΣ Εισαγωγή Οι στρατηγικές τιµολόγησης βοηθούν στην επίτευξη των στόχων µάρκετινγκ Επιλογές τιµολόγησης ανάλογα µε τις προκλήσεις της αγοράς Στρατηγικές µε βάση το κόστος: Απόδοση επενδεδυµένων κεφαλαίων, προσαυξήσεις, και σηµείο ισορροπίας Ολιγοπωλιακές στρατηγικές: Αποµιµήσεις και κεκαµµένη καµπύλη ζήτησης Στρατηγικές τιµολόγησης µε βάση τη ζήτηση: Ξάφρισµα ή διείσδυση; Οι διακρίσεις τιµών ευνοούν διαφορετικά τµήµατα Η προωθητική τιµολόγηση προσελκύει τµήµατα της αγοράς Οι στρατηγικές του προσδοκώµενου κέρδους ελέγχουν τις προσφορές Στρατηγικές τιµολόγησης σειράς προϊόντων Οι στρατηγικές τροποποίησης των τιµών ικανοποιούν τις ανάγκες των διανοµέων Στρατηγικές αλλαγής των τιµών: Πότε και πώς Πρόβλεψη των αντιδράσεων στις αλλαγές των τιµών Αντιµετώπιση προβληµάτων παγκόσµιας τιµολόγησης ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΤΗ ΙΕΘΝΗ ΑΓΟΡΑ 16-1: ιαφορετικές εταιρείες, διαφορετικές στρατηγικές για την τιµή Ανακεφαλαίωση ΜΑΘΕΤΕ ΤΙΣ ΕΝΝΟΙΕΣ ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ ΣΧΕ ΙΑΣΜΟΣ ΤΗΣ ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ 1: ΕΜΜΕΣΗ ΠΡΟΩΘΗΣΗ Εισαγωγή Τα συστατικά του προωθητικού µίγµατος πληροφορούν, πείθουν, ή υπενθυµίζουν Τα καθήκοντα των υπευθύνων της προώθησης Ένα µοντέλο της διαδικασίας επικοινωνίας Σχεδιασµός παραγωγικών προωθητικών προγραµµάτων ιεθνής προοπτική...548

9 ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ 13 Η διαφήµιση σε διάφορες χώρες του κόσµου Προβλήµατα σχεδιασµού παγκόσµιας προώθησης Οδηγίες για πετυχηµένες παγκόσµιες προωθήσεις ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΤΗ ΙΕΘΝΗ ΑΓΟΡΑ 17-1: Οι εµπορικές εκθέσεις εξωτερικού προάγουν τις άµεσες πωλήσεις Ανακεφαλαίωση ΜΑΘΕΤΕ ΤΙΣ ΕΝΝΟΙΕΣ ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ ΣΧΕ ΙΑΣΜΟΣ ΤΗΣ ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ 2: ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΚΑΙ ΜΑΝΑΤΖΜΕΝΤ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Εισαγωγή Προσωπική πώληση: ακριβή και κερδοφόρος Ο τελικός στόχος είναι η τελική πώληση Η ανατοµία µιας επαφής µε σκοπό την πώληση Κατηγορίες πωλητών Επαγγελµατική σταδιοδροµία στις πωλήσεις Ο διευθυντής πωλήσεων διοικεί πρόσωπα Οργάνωση της διεύθυνσης πωλήσεων Μάνατζµεντ προσωπικού πωλήσεων Αυτοµατισµοί στις πωλήσεις ιεθνής προοπτική ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΤΗ ΙΕΘΝΗ ΑΓΟΡΑ 18-1: Αποφεύγετε τις γλωσσικές γκάφες! Προκλήσεις στο µάνατζµεντ πωλήσεων στις παγκόσµιες αγορές Ανακεφαλαίωση ΜΑΘΕΤΕ ΤΙΣ ΕΝΝΟΙΕΣ ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ ΣΧΕ ΙΑΣΜΟΣ ΤΗΣ ΙΑΝΟΜΗΣ 1: ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΚΑΝΑΛΙΩΝ Εισαγωγή Ο σχεδιασµός της διανοµής κινεί τα αγαθά µέσα στα κανάλια Οι λειτουργίες των καναλιών βελτιώνουν την αποτελεσµατικότητα κόστους του µάρκετινγκ ίκτυα καναλιών στην αγορές καταναλωτικών και βιοµηχανικών προϊόντων Οι ροές καναλιών επηρεάζουν την επιλογή καναλιού Λιανοπωλητές και χονδρέµποροι Ορισµός των λιανοπωλητών µε βάση την κυριότητα Ορισµός των λιανοπωλητών µε βάση τις υπηρεσίες και τις εγκαταστάσεις Είδη χονδρέµπορων Αποφάσεις µάρκετινγκ λιανοπωλητών και χονδρέµπορων Τα κάθετα συστήµατα µάρκετινγκ βοηθούν τη συνεργασία στα κανάλια Εναλλακτικά συστήµατα µάρκετινγκ: Οριζόντια και συστήµατα πολλαπλών δικτύων Οι καλές συµφωνίες µε τους διανοµείς διευκολύνουν την καλή επικοινωνία...609

10 14 TO ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΣΤΗΝ ΠΑΓΚΟΣΜΙΑ ΑΓΟΡΑ ΚΑΙ ΣΤΟ ΙΝΤΕΡΝΕΤ ιεθνής προοπτική Παγκόσµια συστήµατα διανοµής Κατευθυντήριες γραµµές για αποτελεσµατικές στρατηγικές για τα παγκόσµια κανάλια..612 ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΤΗ ΙΕΘΝΗ ΑΓΟΡΑ 19-1: Άµεσες και έµµεσες πωλήσεις: Οι εξαγωγείς χρησιµοποιούν και τις δύο µεθόδους Εύρεση διανοµέων στις διεθνείς αγορές Μάνατζµεντ καναλιών στις διεθνείς αγορές Ανακεφαλαίωση ΜΑΘΕΤΕ ΤΙΣ ΕΝΝΟΙΕΣ ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ ΣΧΕ ΙΑΣΜΟΣ ΤΗΣ ΙΑΝΟΜΗΣ 2: ΣΥΣΤΗΜΑΤΑ ΕΦΟ ΙΑΣΜΟΥ Εισαγωγή Εφοδιασµός: Πώς φτάνουν τα προϊόντα στους πελάτες ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ 20-1: Οι διανοµείς ως στρατηγικοί επιχειρηµατικοί εταίροι Τα συνολικά συστήµατα και το συνολικό κόστος ορίζουν τους στόχους εφοδιασµού Σχεδιασµός συστηµάτων εφοδιασµού αποτελεσµατικών ως προς το κόστος Οι συµψηφισµοί στις λειτουργίες εφοδιασµού βελτιστοποιούν το κόστος ιεθνής προοπτική Μεταφορές και περιορισµοί Μέθοδοι µεταφοράς και προτιµήσεις ιαθεσιµότητα και ποιότητα αποθηκευτικών χώρων ιεκπεραίωση παραγγελιών στις παγκόσµιες αγορές Συντονισµός της µεταφοράς ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΤΗ ΙΕΘΝΗ ΑΓΟΡΑ 20-1: Πώς η BLS απλοποίησε το πρόβληµα παράδοσης της NSC ιαχείριση της λειτουργίας εφοδιασµού Ανακεφαλαίωση ΜΑΘΕΤΕ ΤΙΣ ΕΝΝΟΙΕΣ ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ ΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΣΤΟ ΙΑ ΙΚΤΥΟ Εισαγωγή Πώς εξελίχθηκε το µάρκετινγκ στο ιαδίκτυο Η ανάπτυξη του µάρκετινγκ στο ιαδίκτυο Το µάρκετινγκ µέσω ιαδικτύου βοηθάει το στρατηγικό σχεδιασµό ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ 21-1: Πώς να αγοράσετε ένα αυτοκίνητο µέσω του ιαδικτύου Οι τοποθεσίες του ιαδικτύου πωλούν, εξυπηρετούν, και πληροφορούν Η καλά σχεδιασµένη τοποθεσία στο ιαδίκτυο Πώς το µάρκετινγκ στο ιαδίκτυο βοηθάει στη δηµιουργία αγορών Το µάρκετινγκ στο ιαδίκτυο ξεκινάει µε τους προµηθευτές και τους διανοµείς...669

11 ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ 15 Τα πλεονεκτήµατα του µάρκετινγκ στο ιαδίκτυο Ανακεφαλαίωση ΜΑΘΕΤΕ ΤΙΣ ΕΝΝΟΙΕΣ ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ ΕΥΡΕΤΗΡΙΟ ΟΡΩΝ ΕΥΡΕΤΗΡΙΟ ΟΡΩΝ ΙΕΘΝΟΥΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΕΥΡΕΤΗΡΙΟ ΟΝΟΜΑΣΙΩΝ ΚΑΙ ΕΤΑΙΡΕΙΩΝ