ΕΠΕΑΕΚ α «Ανάπτυξη των Ι ΒΕ και λειτουργία Προγραµµάτων δια βίου εκπαίδευσης»

Transcript

1 ΕΠΕΑΕΚ α «Ανάπτυξη των Ι ΒΕ και λειτουργία Προγραµµάτων δια βίου εκπαίδευσης» ΠΡΟΤΑΣΗ ΙΕΞΑΓΩΓΗΣ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΟΣ ΜΕΤΕΚΠΑΙ ΕΥΣΗΣ ΣΤΑ ΠΛΑΙΣΙΑ ΤΟΥ ΙΝΣΤΙΤΟΥΤΟΥ ΙΑ ΒΙΟΥ ΕΚΠΑΙ ΕΥΣΗΣ ια του Τµήµατος: ΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ 1. ΤΙΤΛΟΣ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΟΣ «ΕΞΕΙ ΙΚΕΥΣΗ ΣΤΗΝ ΣΥΓΧΡΟΝΗ ΠΩΛΗΣΗ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗ ΠΕΛΑΤΩΝ» 2. ΕΠΙΣΤΗΜΟΝΙΚΑ ΥΠΕΥΘΥΝΟΣ Α. Επιστηµονικά Υπεύθυνος: Ονοµατεπώνυµο Ιδιότητα ΠΑΣΧΟΣ ΓΕΩΡΓΙΟΣ Καθηγ Εφαρµογών του τµήµ.ε Β. Αναπληρωτής: Ονοµατεπώνυµο Ιδιότητα ΠΑΣΧΑΛΟΥ ΗΣ ΗΜΗΤΡΙΟΣ Αναπληρ. Καθηγητής του τµήµ.ε 3. ΙΑΡΚΕΙΑ ΤΟΥ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΟΣ ιάρκεια σε ώρες Εκπαίδευσης: 70 ιάρκεια σε ηµέρες εκπαίδευσης: 14 (14 χ 5 =70) Ηµέρες πραγµατοποίησης της εκπαίδευσης απογεύµατα ευτέρας, Τετάρτης και Σαββάτου στις ώρες 17:00-22:00 5ωρη διάρκεια συναντήσεων, µε σύνθεση θεωρίας - ασκήσεων εφαρµογών-προσοµοίωσης) Έναρξη του προγράµµατος Μάρτιος 2007 & Λήξη Μάϊος ΣΚΟΠΟΙ ΤΟΥ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΟΣ Σκοποί του προγράµµατος επανεκπαίδευσης είναι: Για τους ήδη εργαζόµενους υπαλλήλους επιχειρήσεων και οργανισµών α) Η απόκτηση σύγχρονων γνώσεων στους νέους τρόπους και µεθόδους πωλήσεων β) Η χρήση ψηφιακών µέσων στις πωλήσεις, πωλήσεις µέσω διαδικτύου γ) Η ανάπτυξη σύγχρονων δεξιοτήτων στη διαδικασία της πώλησης δ) Η γνώση των νέων αναγκών του πελάτη ε) Η ανάπτυξη γνώσεων και δεξιοτήτων στην υψηλή εξυπηρέτηση του πελάτη Για τους ανέργους αποφοίτους ανωτάτων σχολών ε) Οι παραπάνω α,β,γ,δ,ε περιπτώσεις καθώς και η απόκτηση γνώσεων ως προϋπόθεση εύρεσης εργασίας στον κλάδο των πωλήσεων και γενικότερα σε θέσεις υποδοχής-αντιµετώπισης εξυπηρέτησης πελατών Για τις Επιχειρήσεις και οργανισµούς στ) Η βελτίωση της απόδοσης των πωλήσεων, η διεύρυνση της αγοράς µέσω των νέων µορφών και τεχνικών πωλήσεων, η στήριξη των µικρο-µεσαίων επιχειρήσεων, η ενίσχυση της οικονοµίας Για το τµήµα ιοίκησης Επιχειρήσεων ζ) Η διασύνδεση του τµήµατος µε τους παραγωγικούς και άλλους φορείς 1

2 5. ΥΠΟΨΗΦΙΟΙ ΕΚΠΑΙ ΕΥΟΜΕΝΟΙ α) Εργαζόµενοι ήδη σε επιχειρήσεις και οργανισµούς και ειδικότερα εργαζόµενοι στον κλάδο των πωλήσεων, απόφοιτοι τριτοβάθµιας εκπαίδευσης. β) Μη εργαζόµενοι απόφοιτοι τριτοβάθµιας εκπαίδευσης Σύνολο καταρτιζόµενων ατόµων ανά κύκλο είκοσι (20 ) Η αναζήτηση των µετεκπαιδευόµενων θα γίνει σε συνεργασία µε τις επιχειρήσεις και οργανισµούς, καθώς και µε τον εµπορικό σύλλογο, Επιµελητήριο και άλλους τοπικούς φορείς. 6. ΧΩΡΟΙ ΙΑΛΕΞΕΩΝ Οι χώροι εκπαίδευσης του Ιδρύµατος/τµήµατος ιοίκησης Επιχειρήσεων, χωρίς να παρακωλύεται το τακτικό εκπαιδευτικό πρόγραµµα του τµήµατος 7. ΧΩΡΟΙ ΚΑΙ ΕΞΟΠΛΙΣΜΟΣ ΕΡΓΑΣΤΗΡ ΕΞΑΣΚΗΣΗΣ Τα µαθήµατα θα γίνονται στις αίθουσες διαλέξεων και στις Εργαστηριακές αίθουσες κυρίως της αριθ 19 του τµήµατος ιοίκησης Επιχειρήσεων. Θα χρησιµοποιηθούν τα εποπτικά µέσα διδασκαλίας, οι εργαστηριακές υποδοµές (videoprojectors, H/Y, video-t.v, βιντεοµαθήµατα προσοµοίωσης) 8. ΠΡΟΤΕΙΝΟΜΕΝΟΙ ΕΚΠΑΙ ΕΥΤΕΣ 8.1. Αιτιολόγηση πρότασης Εκπαιδευτών Α. Ακαδηµαϊκοί Εισηγητές: Τακτικά ακαδηµαϊκά µέλη του τµήµατος ιοίκησης Επιχειρήσεων και γενικότερα της Σχολής ιοίκησης και Οικονοµίας του Ιδρύµατος, που διαθέτουν την ανάλογη προς τα αντικείµενα εκπαίδευσης επιστηµονική εξειδίκευση. Ήδη έχουν εκδηλώσει το ενδιαφέρον στήριξης του προγράµµατος. Κριτήρια επιλογής προτεινοµένων: Τακτικά µέλη Ε.Π της Σχολής & Ο των οποίων η επιστηµονική ακαδηµαϊκή ειδίκευσή του ταυτίζεται ή συγγενεύει προς το αντικείµενο του προγράµµατος κατάρτισης καθώς και η σχετική µε το πρόγραµµα εκπαιδευτική του προϋπηρεσία, συναφές συγγραφικό ή εργαστηριακό έργο. Β. Επιστηµονικοί Εργαστηριακοί Συνεργάτες Εισηγητές: ιδάσκοντες Επιστηµονικοί και Εργαστηριακοί Συνεργάτες του τµήµατος ιοίκησης Επιχειρήσεων και της Σχολής & Ο του Ιδρύµατος, µε τα ανάλογα προς τις ενότητες επιστηµονική εξειδίκευση. Κριτήρια επιλογής προτεινοµένων: Η επιστηµονική ειδίκευσή του η οποία ταυτίζεται ή συγγενεύει προς το αντικείµενο του προγράµµατος κατάρτισης καθώς και η σχετική µε το πρόγραµµα εκπαιδευτική του προϋπηρεσία, συναφές συγγραφικό ή εργαστηριακό έργο.. Γ. Εξωτερικοί (Στελέχη Επιχειρήσεων) Συνεργάτες Εισηγητές: Στελέχη επιχειρήσεων µε ανώτατες σπουδές στα αντικείµενα της σύγχρονης πώλησης Κριτήρια επιλογής προτεινοµένων ή απαιτούµενα προσόντα: Οι σπουδές, η επαγγελµατική εµπειρία, η θέση στην επιχείρηση, η επιστηµονική και τεχνική εξειδίκευση, συναφής ή σχετική προς το αντικείµενο του προγράµµατος. 2

3 8. 2. Προτεινόµενη Κατανοµή Εκπαιδευτικού Έργου A/A Αντικείµενο Εκπαίδευσης Ακαδηµαϊκά Μέλη Ε.Π Επιστηµ /Εργαστ Συνεργάτ Ιδιότητα Στελέχη Επιχειρήσεων 1 Νέοι τύποι-νέες µορφές πωλήσεων Κ. Ζαφειρόπουλος Επίκουρ Καθηγητής 2 Η διαδικασία της πώλησης Ανάλυση σταδίων 3 Το ειδικό λεξιλόγιο της πώλησης και η δύναµη της συµπεριφοράς 4 Η πώληση µέσα στο κατάστηµα Επικοινωνία µε τον πελάτη 5 Εξωτερικές Πωλήσεις -Περιοδέυον Πωλητής. ιαδικασία προσέγγισης νέων πελατών 6 ιαδικασία αντιµετώπισης δύσκολων πελατών. Πασχαλούδης Αναπληρ Καθηγητής Καθηγ Εφαρµογών... (θεωρία) Στέλεχος επιχ/ρησης Καθηγ Εφαρµογών. (άσκηση εφαρµ) Ε. Κεχρής Αναπλ Καθηγητής 7 Πωλήσεις µέσω του Internet 8 ηµιουργία ψηφιακού καταστήµατος Ν. Καρανάσιος Επίκουρ Καθηγητής 9 Αντιµετώπιση Αντιρρήσεων & Κ. Ζαφειρόπουλος (Θεωρία) Επίκουρ Καθηγητής Παραπόνων πελατών (άσκηση εφαρµ) 10 Τηλεφωνική πώληση, τηλεφωνική Α. Μουζά Επίκ Καθηγήτρια συµπεριφορά 11 Τηλεµάρκετινγκ-Τηλεπωλήσεις. Πασχαλούδης Αναπλ Καθηγητής Direct mail Καθηγ Εφαρµογών 12 Case study Πωλήσεις ηλεκτρικών ειδών 13 Case study Πωλήσεις σε Σ/Μ & Καθηµερινό Merchandising.. 14 Case study Πωλήσεις υπηρεσιών (ασφαλιστικών επενδυτικών- τουριστικών προϊόντων).. Η οριστική κατανοµή του εκπαιδευτικού έργου θα γίνει µετά την τελική έγκριση του προγράµµατος και την ένταξη των εκπαιδευτών στο Μητρώο Εκπαιδευτών. Οι εκπαιδευτές από τον επαγγελµατικό χώρο, θα προέρχονται από επιχειρήσεις του Νοµού Σερρών και από άλλες περιοχές που δραστηριοποιούνται στην πώληση προϊόντων και υπηρεσιών. Ήδη έγινε προφορική επικοινωνία µε τις παρακάτω επιχειρήσεις: Σ/Μ ΚΑΝΤΖΑΣ αλυσίδα καταστηµάτων - Σέρρες Κατάστηµα πώλησης Ηλεκτρικών ειδών ΜΕΛΑΧΡΟΙΝΟΣ -Σέρρες Βιοµηχανία παραγωγής και πώλησης γαλακτοκοµικών προϊόντων ΚΡΙ-ΚΡΙ-Σέρρες Αντιπροσωπεία πώλησης αυτοκινήτων -Σέρρες 9. ΓΡΑΜΜΑΤΕΙΑ ονοµατεπώνυµο Ο Ορισµός θα γίνει µετά την έγκριση από του προγράµµατος ιδιότητα Ε.Τ.Π του τµήµατος 3

4 10. ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ ΕΚΠΑΙ ΕΥΣΗΣ (οι προσφερόµενες ηµέρες και ώρες εκπαίδευσης είναι ευτέρα, Τετάρτη και Σάββατο Α/Α απογεύµατα σε 5 ωρες συναντήσεις µε εναλλασσόµενη θεωρία και εφαρµογή) ΘΕΜΑΤΙΚΕΣ Ι ΑΚΤΕΕΣ ΕΝΟΤΗΤΕΣ ΗΜΕΡΑ ΗΜ/ΜΗΝ ΩΡΕΣ ΘΕΩΡΙΑΣ- ΑΣΚΗΣΕΩΝ 1 Νέοι τύποι-νέες µορφές πωλήσεων 2 Η διαδικασία της πώλησης Ανάλυση σταδίων 3 Το ειδικό λεξιλόγιο της πώλησης και η δύναµη της συµπεριφοράς Η πώληση µέσα στο 4 κατάστηµα Επικοινωνία µε τον πελάτη 5 Εξωτερικές Πωλήσεις - Περιοδέυον Πωλητής. ιαδικασία προσέγγισης νέων πελατών 6 ιαδικασία αντιµετώπισης δύσκολων πελατών 7 Πωλήσεις µέσω του Internet 8 ηµιουργία ψηφιακού καταστήµατος 9 Αντιµετώπιση Αντιρρήσεων & Παραπόνων πελατών 10 Τηλεφωνική πώληση, τηλεφωνική συµπεριφορά 11 Τηλεµάρκετινγκ-Τηλεπωλήσεις Direct mail Ι ΑΣΚΟΝΤΕΣ/ ΕΚΠΑΙ ΕΥΤΕΣ Θ Α Σ 5-5 Καθηγητής Τ.Ε.Ι Κ.Ζαφειρόπουλος Τε Καθηγητής Τ.Ε.Ι. Πασχαλούδης Καθηγητής Τ.Ε.Ι Case study 12 Πωλήσεις ηλεκτρικών ειδών Case study 13 Πωλήσεις σε Σ/Μ & Καθηµερινό Merchandising 14 Case study Πωλήσεις υπηρεσιών (ασφαλιστικών επενδυτικώντουριστικών προϊόντων) Σύνολα Τε Στέλεχος Επιχείρησης Στέλεχος επιχείρησης.. Τε Θεωρία: Καθηγ Τ.Ε.Ι Ασκ. Εφαρµ Στέλεχος Επιχείρησης Θεωρ & Πρακτ: Καθ Τ.Ε.Ι Ε. Κεχρής Τε Καθηγ. Τ.Ε.Ι Ν. Καρανάσιος Θεωρ: Καθηγητής Τ.Ε.Ι Κ. Ζαφειρόπουλος Ασκ. Πραξ: Στέλ Επιχ. Τε Καθηγ Τ.Ε.Ι Μουζά Άννα Θεωρ. Καθηγ Τ.Ε.Ι. Πασχαλούδης Τε Στέλεχος επιχείρησης Στέλεχος Επιχείρησης Τ Στελέχοι Επιχείρησεων Ονοµατεπ. Σηµειώσεις: 1. Συµµετοχή τακτικών καθηγητών Τ.Ε.Ι 39 ώρες (55,71 %) Συµµετοχή στελεχών επιχειρήσεων 31 ώρες (44,28%) 2. Αναλογία Θεωρίας/ Ασκήσεων. Έµφαση στην πρακτική του προγράµµατος Ώρες θεωρίας 33 (47,14%) Ώρες Ασκήσεων, Case studies, προσοµοιώσεις 37 ( 52,85 %) 3. Θα χρησιµοποιηθούν βιντεοταινίες προσοµοίωσης µε θεµατολόγιο πωλήσεων. 4. Η αναλογία ανέργων αποφοίτων ΑΕΙ/Τ.Ε.Ι προς εργαζόµενους πωλητές είναι 50/50 Εφόσον δεν υπάρξει ενδιαφέρον από εργαζόµενα στελέχη επιχειρήσεων, τότε ο αριθµός των καταρτιζόµενων θα συµπληρωθεί από άνεργους πτυχιούχους Α.Ε.Ι Τ.Ε.Ι 4

5 11. ΠΡΟΫΠΟΛΟΓΙΣΜΟΣ Συνολικό Κόστος του Προγράµµατος: εν µπορεί να εκτιµηθεί επακριβώς αυτή τη στιγµή, γιατί δεν υπάρχουν διαµορφωµένα κριτήρια από το Ι..Β. Ε του Τ.Ε.Ι. Μια προσέγγιση του συνολικού κόστους του προγράµµατος µε βάση τα ισχύοντα, και µε τον περιορισµό ότι δεν µπορεί να υπερβαίνει τα 10 ανά εκπαιδευόµενο, επί τις ώρες του προγράµµατος. Ήτοι: 70 ώρες χ 20 άτοµα χ 10 = µέγιστο κόστος ΠΑΡΑΤΗΡΗΣΕΙΣ Η πρόταση έχει λάβει υπόψη της την µεγάλη ανάγκη της βελτίωσης της ανταγωνιστικότητας των επιχειρήσεων, οργανισµών και Υπηρεσιών, έναντι των σύγχρονων απαιτήσεων της κοινωνίας, και στοχεύει στην κατάρτιση στελεχών ΑΕΙ/ΤΕΙ στις σύγχρονες µεθόδους και τεχνικές πωλήσεων. Ένας από τους παράγοντες που επηρεάζουν την ανταγωνιστικότητα των επιχειρήσεων είναι η πώληση, όπως έχει εξελιχθεί σήµερα. Το διεθνοποιηµένο περιβάλλον της αγοράς, το ηλεκτρονικό εµπόριο, η ψηφιοποίηση των διαδικασιών πωλήσεων, η εξατοµίκευση της εξυπηρέτησης του πελάτη, είναι µερικοί από τους παράγοντες που απαιτούν επανεκπαίδευση των στελεχών πωλήσεων, και των αποφοίτων Ανωτάτων σχολών. Θεωρούµε ότι το τµήµα ιοίκησης Επιχειρήσεων, έχει την επιστηµονική ευθύνη, λόγω της ειδικότητάς του, αλλά και την επιστηµονική δυνατότητα να δηµιουργήσει τις εκπαιδευτικές δοµές µετεκπαίδευσης και εκσυγχρονισµού των στελεχών (εργαζοµένων και µη). Οι παραγωγικές και εµπορικές επιχειρήσεις καθώς και οι φορείς παροχής υπηρεσιών, όπως (ασφάλειες, τουρισµός, κ.α) έχουν ανάγκη εξειδικευµένων στελεχών στις σύγχρονες πωλήσεις. Η βασική εκπαίδευση των στελεχών των επιχειρήσεων στα περισσότερα τµήµα σπουδών των Πανεπιστηµίων και των Τ.Ε.Ι, δεν επαρκεί για να καλύψει ικανοποιητικά το θέµα αυτό, στα πλαίσια των προγραµµάτων σπουδών τους. Οι επιχειρήσεις από την άλλη πλευρά έχουν ανάγκη ενηµέρωσης των στελεχών τους στις νέες εφαρµογές πωλήσεων. Το προτεινόµενο πρόγραµµα, συνδυάζοντας τη θεωρητική και εφαρµοσµένη γνώση, θα µπορέσει να αναβαθµίσει σηµαντικά τις ελλιπείς γνώσεις των στελεχών και αποφοίτων ανωτάτων σχολών. 5