ΣΑΗΕΝΤΟΛΟΓΙΑ. ηµιουργώντας έναν καλύτερο κόσµο

ΣΑΗΕΝΤΟΛΟΓΙΑ ηµιουργώντας έναν καλύτερο κόσµο Η Σαηεντολογία, που ιδρύθηκε και αναπτύχθηκε από τον Λ. Ρον Χάµπαρντ, είναι µια εφαρµοσµένη θρησκευτική φιλοσοφία η οποία προσφέρει έναν ακριβή δρόµο µέσω του οποίου ο καθένας µπορεί να ξανακερδίσει την αλήθεια και την απλότητα του πνευµατικού του εαυτού. Η Σαηεντολογία αποτελείται από συγκεκριµένα αξιώµατα, που προσδιορίζουν τα βαθύτερα αίτια και αρχές της ύπαρξης, και µια ευρεία περιοχή παρατηρήσεων στις ανθρωπιστικές σπουδές είναι ένα φιλοσοφικό θέµα που πραγµατικά αφορά ολόκληρη τη ζωή. Αυτό το ευρύ σύνολο γνώσης κατέληξε σε δύο εφαρµογές του θέµατος: πρώτον, µια τεχνολογία (οι µέθοδοι εφαρµογής µιας τέχνης ή επιστήµης) µε την οποία ο άνθρωπος να αυξήσει την επίγνωσή του σαν πνεύµα και να επιτύχει την ελευθερία που γύρευαν πολλές µεγάλες φιλοσοφικές διδασκαλίες και δεύτερον, ένα µεγάλο αριθµό θεµελιωδών αρχών που µπορούν να χρησιµοποιήσουν οι άνθρωποι για να βελτιώσουν τη ζωή τους. Στην πραγµατικότητα, σ αυτή τη δεύτερη εφαρµογή, η Σαηεντολογία δεν προσφέρει τίποτα λιγότερο από πρακτικές µεθόδους για να βελτιώσουµε κάθε πλευρά της ύπαρξής µας - εργαλεία για να δηµιουργήσουµε νέους τρόπους ζωής. Και από αυτή προέρχεται η ύλη του θέµατος που είστε έτοιµοι να διαβάσετε. Έχοντας συνταχθεί από τα γραπτά του Λ. Ρον Χάµπαρντ, τα δεδοµένα που παρουσιάζονται εδώ δεν είναι παρά ένα από τα εργαλεία που µπορούν να βρεθούν στο βιβλίο Σαηεντολογία: Θεωρία και Πράξη. Το βιβλίο -ένας περιεκτικός οδηγός- περιέχει πολυάριθµες εφαρµογές της Σαηεντολογίας οι οποίες µπορούν να χρησιµοποιηθούν για να βελτιώσουν πολλές άλλες περιοχές της ζωής. Σ αυτό εδώ το βιβλίο, οι επιµελητές της έκδοσης έχουν εµπλουτίσει τα δεδοµένα µε µια σύντοµη εισαγωγή, πρακτικές ασκήσεις και παραδείγµατα επιτυχούς εφαρµογής. Στα Κέντρα Σαηεντολογίας, οι διευθύνσεις των οποίων είναι διαθέσιμες στην ηλεκτρονική διεύθυνση www.scientology.org, θα βρεις μαθήματα για να αυξήσεις την κατανόησή σου και περισσότερα υλικά για να διευρύνεις τη γνώση σου. Πολλά νέα φαινόµενα γύρω από τον άνθρωπο και τη ζωή περιγράφονται στη Σαηεντολογία, κι έτσι σ αυτές τις σελίδες µπορεί να συναντήσεις όρους µε τους οποίους δεν είσαι εξοικειωµένος. Αυτοί εξηγούνται την πρώτη φορά που εµφανίζονται, καθώς και στο γλωσσάριο στο τέλος του βιβλίου. Η Σαηεντολογία είναι για να χρησιµοποιείται. Είναι µια πρακτική φιλοσοφία, κάτι που κάνει κάποιος. Χρησιµοποιώντας αυτά τα δεδοµένα, µπορείς ν αλλάξεις συνθήκες. Εκατοµµύρια άνθρωποι που θέλουν να κάνουν κάτι για τις συνθήκες που βλέπουν γύρω τους έχουν εφαρµόσει αυτή τη γνώση. Γνωρίζουν ότι η ζωή µπορεί να βελτιωθεί. Και γνωρίζουν ότι η Σαηεντολογία είναι αποδοτική. Χρησιµοποίησε αυτά που θα διαβάσεις σ αυτές τις σελίδες για να βοηθήσεις τον εαυτό σου και τους άλλους και θα είσαι ένα απ αυτά τα άτοµα. ΟΙ ΕΠΙΜΕΛΗΤΕΣ ΤΗΣ ΕΚ ΟΣΗΣ

Οι ηµόσιες Σχέσεις παρέχουν τα µέσα για να µεταδίδεις τις ιδέες σου και να τις κάνεις να γίνονται δεκτές, κάτι που αποτελεί απαραίτητη ικανότητα όταν ασχολείσαι µε νέες ιδέες. Είναι ένας τρόπος να κερδίζεις υποστήριξη στα έργα που εκτελείς και στις προσπάθειες που καταβάλλεις. Επειδή οι ηµόσιες Σχέσεις γενικά θεωρούνται µέθοδος απόκτησης δηµοσιότητας, είχαν υποστεί παλαιότερα αυστηρούς περιορισµούς. Ήταν µια δραστηριότητα από την οποία έλειπαν ορισµένα βασικά στοιχεία. Η πρόοδος που έγινε χάρη σε κάποιες σηµαντικές ανακαλύψεις στη Σαηεντολογία έχει κάνει τώρα την όλη ασχολία σηµαντικά πιο χρήσιµη και αποτελεσµατική. Η τελειοποίηση των ηµοσίων Σχέσεων από τον Λ. Ρον Χάµπαρντ όχι µόνο τις καθιστά απολύτως απαραίτητες για κάθε οµάδα και κάθε άτοµο, αλλά και αφαιρεί τους περιορισµούς που αποτελούσαν, παλαιότερα, αναπόσπαστο µέρος τους. Παρ όλο που η πλήρης τεχνολογία είναι εκτενής, οι βασικές αρχές που καλύπτονται εδώ θα έχουν ανυπολόγιστη αξία για οποιονδήποτε έχει έναν αξιόλογο σκοπό. 2

ΗΜΟΣΙΕΣ ΣΧΕΣΕΙΣ ταν κάποιος συναλλάσσεται µε άλλους προκειµένου να κερδίσει τη συµφωνία, τη συνεργασία ή την υποστήριξή τους για κάτι, έχει µπει στο πεδίο των ηµοσίων Σχέσεων. Ο ορισµός των ηµοσίων Σχέσεων είναι: ΚΑΛΑ ΕΡΓΑ ΚΑΛΑ ΙΑΦΗΜΙΣΜΕΝΑ. Το να κάνεις καλά έργα δεν είναι αρκετό, πρέπει πραγµατικά να τα διαφηµίζεις για να κερδίσεις συνεργασία ή συµφωνίες. Οι ηµόσιες Σχέσεις είναι, στην ουσία, το να αγγίζεις τους ανθρώπους µε κάποια ιδέα και να κερδίζεις τη συµφωνία τους. Εποµένως, η επιτυχία κάποιου στις συναλλαγές του µε τους άλλους είναι αποτελεσµατική στο βαθµό που µπορεί να τους αγγίξει µε την ιδέα που σκοπεύει να έχουν εκείνοι γι αυτόν. Οι ηµόσιες Σχέσεις είναι ένα απαραίτητο εργαλείο που βοηθάει κάποιον να µεταφέρει στους άλλους τις ιδέες του, και όποιος επιδίδεται στην καλυτέρευση αυτού του κόσµου θα µπορούσε να επωφεληθεί πολύ από τη χρήση τους. Άσχετα από το τι κάνεις από το να κάνεις διάφορες ενέργειες για να βελτιώσεις την εκπαίδευση σε µια περιοχή µέχρι να βοηθάς ανθρώπους να ξεφύγουν από τα ναρκωτικά, χρησιµοποιώντας τα εργαλεία των ηµοσίων Σχέσεων µπορείς, µε το σωστό µήνυµα, να πλησιάσεις τους άλλους και να κερδίσεις τη συµφωνία τους σ αυτό. Έτσι, ανοίγει ο δρόµος για την αποδοχή των ενεργειών που θέλεις να κάνεις. Οι ηµόσιες Σχέσεις δεν είναι καινούριο θέµα. Υπήρχαν επίσηµα στους ρωµαϊκούς χρόνους, όταν χρησιµοποιούνταν στις εκλογές των συγκλητικών. Ακόµη και τότε, γράφονταν προεκλογικά συνθήµατα στους τοίχους του Κολοσσαίου για να τα δουν οι άνθρωποι. ιαµέσου των αιώνων οι ηµόσιες Σχέσεις έχουν παραµείνει ένα µερικώς µόνο αναπτυγµένο θέµα η ανάπτυξή τους έχει καταπιεστεί από τους κακοπροαίρετους που ενδιαφέρονταν µόνο να τις χρησιµοποιούν για να εξυπηρετούν τα απώτερα κίνητρά τους. Μόνο µε τον ερχοµό της Σαηεντολογίας, µε τις ανακαλύψεις της για την επικοινωνία και την αληθινή φύση του ανθρώπου έγιναν πραγµατικά οι ηµόσιες Σχέσεις ένα ολοκληρωµένο θέµα προς όφελος της κοινωνίας και του ατόµου. Οι ηµόσιες Σχέσεις είναι µια τεχνολογία. Έχουν τους δικούς τους νόµους. Για ν αρχίσεις να µαθαίνεις τις τεχνικές των ηµοσίων Σχέσεων, πρέπει πρώτα να κατανοήσεις τους βασικούς παράγοντες ή συστατικά τα οποία συνιστούν αυτό το θέµα. 3

Άσχετα µε το πόσο αποτελεσµατικό είναι ένα πρόγραµµα Ποσοστό εγκληµατικότητας στην Φτελόπολη Κύριε δήµαρχε, κάθε πόλη θα πρέπει να έχει ένα κοινοτικό πρόγραµµα σαν το δικό µας για τη µείωση της εγκληµατικότητας. Είναι πολύ επιτυχηµένο. µπορεί να µην έχει επιτυχία αν δεν µπορεί κανείς να επιτύχει συνεργασία και συµφωνία σε ευρεία κλίµακα σχετικά µ αυτό. εν µπορώ να αποσπάσω τη συνεργασία καθενός από τους άλλους δηµάρχους να προωθήσουν αυτό το πρόγραµµα. Είναι καιρός να το κάνω γνωστό στον υπόλοιπο κόσµο. Όµως χρησιµοποιώντας την τεχνολογία των ηµοσίων Σχέσεων Το πρόγραµµα της Φτελόπολης για κοινοτική συµµετοχή µείωσε την εγκληµατικότητα κατά 75% τον πρώτο χρόνο λειτουργίας του. ΣΥΝΕ ΡΙΟ ΗΜΑΡXΩΝ ΠΡΟΛΗΨΗ ΕΓΚΛΗΜΑΤΙ- ΚΟΤΗΤΑΣ οι προσπάθειές του µπορούν να ευοδωθούν και µπορεί να πραγµατοποιήσει τους στόχους του πιο γρήγορα. Κοιτάξετε την αλληλογραφία µετά το συνέδριο. Όλο και περισσότερες πόλεις υιοθετούν το πρόγραµµά µας. 4

ΤΟ ΣΥΣΤΑΤΙΚΟ ΠΟΥ ΛΕΙΠΕΙ Υπάρχει ένα συστατικό που λείπει από την τεχνολογία των ηµοσίων Σχέσεων καθ όλη τη διάρκεια ύπαρξης αυτού του θέµατος. Πρόκειται για µια παράλειψη που υπήρξε ένας από τους κύριους παράγοντες που έχουν καταστήσει τις ηµόσιες Σχέσεις ατελείς ως θέµα αυτή η παράλειψη, κατά συνέπεια, θα µπορούσε να φέρει σε µειονεκτική θέση εκείνον που τις χρησιµοποιεί. Αυτό το συστατικό είναι η πραγµατικότητα. Τα πράγµατα που αντιλαµβανόµαστε µε τις αισθήσεις µας είναι πραγµατικά. Η πραγµατικότητα είναι ουσιαστικά συµφωνία σχετικά µε δεδοµένα και πράγµατα που αντιλαµβανόµαστε στο υλικό σύµπαν. Είναι ο βαθµός συµφωνίας που επιτυγχάνεται µεταξύ των ανθρώπων. Είτε είσαι σε συµφωνία µε τους συντρόφους σου είτε είσαι σε ασυµφωνία µαζί τους, και, ανάλογα µε τη συµφωνία ή την ασυµφωνία που υπάρχει, καθορίζεται και η πραγµατικότητά σου. Εκείνα τα πράγµατα για τα οποία συµφωνείτε εσύ κι οι σύντροφοί σου είναι πραγµατικά. Εκείνα τα πράγµατα για τα οποία διαφωνείτε δεν είναι πραγµατικά. Στη Σαηεντολογία ανακαλύφθηκε ότι η πραγµατικότητα είναι αλληλένδετη µε δύο άλλα συστατικά: τη στοργή και την επικοινωνία. Ο όρος στοργή είναι αρκετά κοντινός, σε σηµασία, µε τη λέξη «συµπάθεια». Ωστόσο, η στοργή είναι αµφίδροµη υπόθεση. Όχι µόνο συµπαθείς κάτι, αλλά αισθάνεσαι ότι κι εκείνο σε συµπαθεί. Η στοργή είναι επίσης πολύ συναφής µε τη λέξη αγάπη, όταν η αγάπη χρησιµοποιείται µε τη γενική έννοιά της. Περιλαµβάνει και την αγάπη και τη συµπάθεια, και είναι ευρύτερη και από τις δύο. Επικοινωνία είναι η ανταλλαγή ιδεών διαµέσου του χώρου. Η επίδραση ενός ανθρώπου στον κόσµο υπήρξε ευθέως ανάλογη µε το κατά πόσο ο ίδιος ανέπτυσσε ένα µέσο επικοινωνίας. Η επικοινωνία, στην ευρύτερη έννοιά της, φυσικά, περιλαµβάνει όλους τους τρόπους µε τους οποίους ένα άτοµο ή πράγµα αντιλαµβάνεται ή γίνεται αντιληπτό από ένα άλλο άτοµο ή πράγµα. Αυτά τα τρία συστατικά η στοργή, η πραγµατικότητα και η επικοινωνία συνιστούν το τρίγωνο του ARC της Σαηεντολογίας (Στοργή Πραγµατικότητα Επικοινωνία, από τις αγγλικές λέξεις Affinity Reality Communication), και όλα µαζί αποτελούν τα συστατικά µέρη της κατανόησης. Αν µια γωνία αυτού του τριγώνου (η στοργή, ας πούµε) µεγαλώσει, οι άλλες δύο θα µεγαλώσουν. Αν µια γωνία µικρύνει, θα µικρύνουν και οι άλλες δύο. Έτσι, όταν υπάρχει υψηλό επίπεδο στοργής, υπάρχει και υψηλό επίπεδο πραγµατικότητας και υψηλό επίπεδο επικοινωνίας. Με χαµηλό επίπεδο στοργής έχει κανείς και χαµηλό επίπεδο πραγµατικότητας και χαµηλό επίπεδο επικοινωνίας. Όταν υπάρχει υψηλό ή χαµηλό επίπεδο πραγµατικότητας, υπάρχει αντίστοιχα υψηλό ή χαµηλό επίπεδο στοργής και επικοινωνίας. 5

6 Κι έτσι έχουν τα πράγµατα. Ολόκληρο το τρίγωνο µεγαλώνει και µικραίνει ως ενιαίο σύνολο. εν µπορεί να έχει κανείς χαµηλό επίπεδο πραγµατικότητας και να έχει υψηλό επίπεδο στοργής και επικοινωνίας. Οι ηµόσιες Σχέσεις θεωρούνται µια τεχνική επικοινωνίας. Μεταδίδουν ιδέες. Ας υποθέσουµε ότι προσπαθούσες να πεις σε κάποιον κάτι που είναι τελείως εκτός πραγµατικότητας. Σε µια τέτοια περίπτωση πιθανόν να τον άγγιζες αρχικά µε όσα θα του έλεγες, η επικοινωνία όµως µεταξύ σας δε θα συνεχιζόταν λόγω της έλλειψης κοινής πραγµατικότητας. Η αλληλεξάρτηση στοργής, πραγµατικότητας και επικοινωνίας είναι, φυσικά, µια πρόοδος που επιτεύχθηκε στο πεδίο της τεχνολογίας της Σαηεντολογίας. εν ήταν διαθέσιµη στους πρωτοπόρους των ηµοσίων Σχέσεων. Ως εκ τούτου, έλεγαν (κι ακόµη λένε) κυρίως ψέµατα. Οι παλαιότεροι επαγγελµατίες των ηµοσίων Σχέσεων προτιµούσαν τα ψέµατα. Χρησιµοποιούσαν υπερβολές που έβγαζαν µάτι ή καλυµµένες επιθέσεις µε συκοφαντίες και ψεύδη για την υπόληψη των ανθρώπων. Επιδίωκαν να ξαφνιάσουν ή να κινήσουν την περιέργεια, και ο ευκολότερος τρόπος για να το κάνουν ήταν µε εντυπωσιακά «γεγονότα» που στην πραγµατικότητα ήταν ψέµατα. Οι άνθρωποι των ηµοσίων Σχέσεων που είχαν σχέση µε την «πνευµατική υγεία» επινόησαν, χωρίς καµιά βάση, φανταστικές «στατιστικές» για τους παράφρονες. Η δήλωση «Εννιά στους δεκαπέντε Άγγλους θα τρελαθούν κάποια στιγµή της ζωής τους» είναι ένα ψέµα και µόνο. Οι άνθρωποι των ηµοσίων Σχέσεων που δρουν στο παρασκήνιο κατακλύζουν µε πληθώρα τέτοιων ψευδών στατιστικών το Κοινοβούλιο αποσκοπώντας στο εύκολο και γρήγορο χρήµα. Τα συνηθισµένα µέσα των ανθρώπων των ηµοσίων Σχέσεων, είτε ήταν στην υπηρεσία του Στάλιν είτε του Χίτλερ είτε του Προέδρου των Ηνωµένων Πολιτειών είτε της ιεθνούς Τράπεζας, ήταν και είναι κακοπροαίρετα και απροκάλυπτα ψέµατα. Ο Πρόεδρος των Ηνωµένων Πολιτειών έδωσε µέσα σε δυο µήνες δύο διαφορετικούς αριθµούς για το ποσοστό αύξησης των κυβερνητικών δαπανών ανά έτος. Ο άνθρωπός του επί των ηµοσίων Σχέσεων προσπαθούσε να επηρεάσει το Κογκρέσο. Η παρουσίαση του µοντέλου «Σαραβαλάκι Νο 8» ως το «αυτοκίνητο του αιώνα», η επίδειξη κάποιας φίρµας αλεξιπτώτων ως τα αλεξίπτωτα «που σπάνε ρεκόρ στην ελεύθερη πτώση» και η συνέντευξη Τύπου ενός πρέσβη µε θέµα «στόχοι για τη Μέση Ανατολή» είναι όλα δουλειά των ηµοσίων Σχέσεων και διανθισµένα µε ψέµατα. Παίρνεις να διαβάσεις µια εφηµερίδα ή ακούς κάτι στο δρόµο και βλέπεις ότι πίσω απ όλα αυτά κρύβονται ηµόσιες Σχέσεις. Είναι όλα ψέµατα. Ένα πολεµικό πλοίο, που είναι εξοπλισµένο µόνο για να συντρίβει, κάνει µια «επίσκεψη καλής θέλησης» σε µια πόλη. Να ένα ακόµη ψέµα. Η τροµακτική δύναµη των εφηµερίδων, των περιοδικών, του ραδιοφώνου, της τηλεόρασης και η µετάδοση πληροφοριών από τα σύγχρονα «µέσα µαζικής ενηµέρωσης» καθοδηγείται από ανθρώπους των ηµοσίων Σχέσεων που προωθούν τα συµφέροντα συγκεκριµένων οµάδων και αυτό το κάνουν λέγοντας ψέµατα. Έτσι, οι ηµόσιες Σχέσεις έχουν εκφυλιστεί σε µια «τεχνική τού να λες ψέµατα µε πειστικό τρόπο».

Αυτό κάνει τον κόσµο δύσπιστο. Έχουν συντρίψει τον ιδεαλισµό, τον πατριωτισµό και την ηθική. Γιατί; Όταν ένα κανάλι επιβεβληµένης επικοινωνίας µεταδίδει µόνο ψέµατα, τότε η στοργή µειώνεται όλο και περισσότερο και τη θέση της παίρνει το µίσος. Κι αυτό γιατί έχει αλλοιωθεί η πραγµατικότητα. Οι ηµόσιες Σχέσεις, αφιερωµένες σε µια απατηλή πραγµατικότητα που στηρίζεται στο ψέµα, παράγουν κατά συνέπεια χαµηλό επίπεδο στοργής και επικοινωνίας και στρέφονται ενάντια σ εκείνον που τις χρησιµοποιεί. Οπότε, το πρώτο πράγµα που πρέπει να ξέρει κανείς και το οποίο του δίνει τη δυνατότητα να κάνει ηµόσιες Σχέσεις µε ασφάλεια, είναι το ΝΑ ΙΑΤΗΡΕΙ ΥΨΗΛΟ ΕΠΙΠΕ Ο ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑΣ. Όσο περισσότερα ψέµατα χρησιµοποιείς στις ηµόσιες Σχέσεις τόσο πιθανότερο είναι να στραφούν εναντίον σου. Εποµένως ισχύει ο κανόνας: ΠΟΤΕ ΜΗ ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΕΙΣ ΨΕΜΑΤΑ ΣΤΙΣ ΗΜΟΣΙΕΣ ΣΧΕΣΕΙΣ. Συνεπώς, το πρόβληµα µε τις ηµόσιες Σχέσεις ήταν η έλλειψη πραγµατικότητας. Το ψέµα είναι, φυσικά, µια πλαστή πραγµατικότητα. Το πρόβληµα µε τις ηµόσιες Σχέσεις ήταν ο παράγοντας πραγµατικότητα! Όταν βγάζεις ένα ελτίο Τύπου για ένα καινούγιο ανοιχτήρι που ανοίγει εύκολα κονσέρβες και θέλεις να πεις: «Μπορεί να το χρησιµοποιήσει ακόµη κι ένα παιδί», διαπίστωσε πρώτα αν αυτό ισχύει στην πραγµατικότητα. ώσε ένα τέτοιο ανοιχτήρι σ ένα παιδί και βάλε το να ανοίξει µια κονσέρβα. Αν το καταφέρει, είναι αλήθεια. Οπότε, χρησιµοποίησε την παραπάνω διατύπωση και πες συγκεκριµένα ποιο ήταν το παιδί που τα κατάφερε. Μην το αποκαλέσεις «το ανοιχτήρι του αιώνα», καθώς αυτό δε λέει τίποτε. Επειδή τα ραδιόφωνα, οι τηλεοράσεις και ο Τύπος κατακλύζουν τον κόσµο µε διάφορα µηνύµατα, αυτό δε σηµαίνει απαραίτητα ότι υπάρχει επικοινωνία. Για να υπάρξει επικοινωνία µε κάποιον σηµαίνει ότι τον έχεις αγγίξει µε όσα λες. Οποιοδήποτε ψέµα θα µειώσει την επικοινωνία ή κάποια µέρα, προκαλώντας ένα αίσθηµα αποστροφής, θα τη διακόψει. Υπάρχει λοιπόν µια τεχνική γνωστή ως ηµόσιες Σχέσεις. Και περιέχει το µεγάλο µειονέκτηµα του να γίνεται κατάχρησή της µε ψέµατα, καθώς και τον εξευτελισµό εκείνου που την ασκεί κατ αυτόν τον τρόπο. Αν όµως υπηρετεί κανείς αυστηρά τις αξίες της αλήθειας και της στοργής, θα είναι σε θέση να επικοινωνεί και θα µπορέσει να αντέξει την ένταση των ηµοσίων Σχέσεων. Όταν το γνωρίζουµε αυτό, οι ηµόσιες Σχέσεις γίνονται ένα πολύ πιο χρήσιµο και ολοκληρωµένο θέµα. Το επόµενο πράγµα που πρέπει να γνωρίζει κανείς γύρω απ αυτό είναι µε «ποιον» ή µε ποιο «κοινό» προσπαθεί να επικοινωνήσει. Η έλλειψη αυτής της γνώσης µπορεί να οδηγήσει σε άκαρπες προσπάθειες ηµοσίων Σχέσεων. 7

ΕΙ Η ΚΟΙΝΟΥ Τι είναι το «κοινό»; Μιλάνε για «το κοινό», ένας σταρ λέει «το κοινό µου». Κοιτάζεις στο λεξικό και βρίσκεις ότι «κοινό» σηµαίνει ένα οργανωµένο σύνολο ανθρώπων ή γενικά ένα σύνολο ανθρώπων. Υπάρχει ένας εξειδικευµένος ορισµός της λέξης «κοινό», που δεν υπάρχει στο λεξικό, αλλά ο οποίος χρησιµοποιείται στο πεδίο των ηµοσίων Σχέσεων. «Κοινό» είναι ένας επαγγελµατικός όρος για τους ανθρώπους των ηµοσίων Σχέσεων. ε σηµαίνει όχλος ή µάζες. Σηµαίνει «ένα συγκεκριµένο ακροατήριο». Για τους επαγγελµατίες των ηµοσίων Σχέσεων ο ευρύς πληθυσµός χωρίζεται σε ξεχωριστά είδη κοινού. Οι πρωτοπόροι των ηµοσίων Σχέσεων θα έπρεπε ίσως να είχαν αρχίσει να χρησιµοποιούν τον όρο «ακροατήριο» από το 1911, όταν γράφτηκαν µερικά από τα πρώτα βιβλία πάνω στις ηµόσιες Σχέσεις. εν το έκαναν όµως. Χρησιµοποιούσαν τη λέξη «κοινό» και εννοούσαν τα διαφορετικά είδη ακροατηρίου σε σχέση µε τον τρόπο που επικοινωνούσαν. Γι αυτό, δε θα βρείτε στα λεξικά αυτόν τον όρο ως επαγγελµατικό όρο των ηµοσίων Σχέσεων. Αλλά καλά θα κάνετε να τον βάλετε καλά στο κεφάλι σας και να τον χωνέψετε ώστε να τον χρησιµοποιείτε. ιαφορετικά θα κάνετε περισσότερα σφάλµατα στις ηµόσιες Σχέσεις απ όσα ενδεχοµένως µπορείτε να υπολογίσετε. Το λάθος κοινό είναι ο λόγος για το 99% περίπου των σφαλµάτων στις δραστηριότητες των ηµοσίων Σχέσεων και αποτελεί τον κύριο λόγο για την αποτυχία τους. Εποµένως, τι είναι «κοινό»; Αυτοί που ασχολούνται µε τις ηµόσιες Σχέσεις χρησιµοποιούν (στην αργκό τους) τη λέξη «κοινό» πάντα µαζί µε µια άλλη λέξη. Η λέξη «κοινό» δεν υφίσταται στις ηµόσιες Σχέσεις. Υπάρχει το «κοινό της κοινότητας», που σηµαίνει οι άνθρωποι της πόλης που δεν είναι οµαδοποιηµένοι σε κανένα άλλο ειδικό κοινό. Υπάρχει το «υπαλληλικό κοινό», που σηµαίνει οι άνθρωποι που δουλεύουν για την εταιρεία. Υπάρχει το «κοινό µετόχων», που σηµαίνει οι άνθρωποι που κατέχουν µετοχές σε µια εταιρεία. Υπάρχει το «εφηβικό κοινό», που σηµαίνει τα άτοµα κάτω των 20. Υπάρχει το «ιατρικό κοινό», που σηµαίνει οι γιατροί τους οποίους προσπαθείς ν αγγίξεις µε το µήνυµά σου. Υπάρχουν εκατοντάδες διαφορετικά είδη κοινού. Το κοινό ενδιαφέρον για κάτι ή το κοινό επαγγελµατικό ή ταξικό χαρακτηριστικό κάποια οµοιότητα ανάµεσα στα µέλη µιας συγκεκριµένης οµάδας καθορίζει το είδος του κοινού. Ένα άτοµο που εφαρµόζει ηµόσιες Σχέσεις χρειάζεται αυτό το διαχωρισµό σε διάφορες οµάδες, επειδή θα πρέπει να αναµένει πως κάθε διαφορετικό είδος κοινού 8

Υπαλληλικό κοινό Εφηβικό κοινό Ιατρικό κοινό θα έχει και διαφορετικά ενδιαφέροντα. Εποµένως, η διαφήµιση που κάνει το άτοµο για το κοινό πρέπει να είναι σχεδιασµένη ειδικά για το συγκεκριµένο είδος κοινού. Στον κόσµο των ηµοσίων Σχέσεων δεν υπάρχουν «παιδιά» υπάρχει «παιδικό κοινό». εν υπάρχουν «έφηβοι» υπάρχει «εφηβικό κοινό». εν υπάρχουν «ηλικιωµένοι» υπάρχει «κοινό ηλικιωµένων». Ο άνθρωπος των ηµοσίων Σχέσεων δεν έχει στο µυαλό του τις τεράστιες µάζες ανθρώπων. Έχει τα είδη των οµάδων που αποτελούν αυτές τις µάζες. Οι ηµόσιες Σχέσεις είναι µια δραστηριότητα που ασχολείται µε τον τρόπο µε τον οποίο παρουσιάζεται κάτι και µε είδη κοινού. Ακόµη κι όταν γράφει κανείς ένα ελτίο Τύπου σ ένα έντυπο, το παρουσιάζει µε τέτοιο τρόπο ώστε να είναι αρεστό στο είδος κοινού στο οποίο απευθύνεται αυτό το περιοδικό και το γράφει ειδικά για εκείνο το είδος κοινού. Για να το κάνει κάποιος αυτό, πρέπει να έχει πρώτα µια ιδέα για τις απόψεις ή για την πραγµατικότητα αυτού του κοινού. Αυτό το ανακαλύπτει κάνοντας µια δηµοσκόπηση. ηµοσκόπηση είναι η λήψη ενός δείγµατος ή η µερική συλλογή γεγονότων, αριθµών ή απόψεων που χρησιµοποιούνται για να προσεγγίσουν ή να δείξουν αυτό που θα µπορούσε ν αποκαλύψει µια ολοκληρωµένη συλλογή και ανάλυση. Για παράδειγµα, υπάρχει µια οµάδα τριών χιλιάδων δασκάλων σε µια περιοχή, και θέλεις ν ανακαλύψεις τι θέλουν από το σχολικό συµβούλιο. Ρωτώντας διακόσιους απ αυτούς τους δασκάλους, τους οποίους επιλέγεις στην τύχη, µπορείς να πάρεις µια καλή ιδέα για τη γνώµη ολόκληρης της οµάδας των δασκάλων σ αυτή τη συγκεκριµένη ερώτηση. «Κοινό» είναι ένας επαγγελµατικός όρος για τους ανθρώπους των ηµοσίων Σχέσεων. ε σηµαίνει όχλος ή µάζες. Σηµαίνει «µια συγκεκριµένη οµάδα ανθρώπων που έχουν ως κοινό χαρακτηριστικό την ανταπόκριση σε ορισµένα ερεθίσµατα που προέρχονται, για παράδειγµα, από βιβλία, ραδιοφωνικά προγράµµατα, δηµοσιεύµατα, κ.λπ.». 9

Ο άνθρωπος των ηµοσίων Σχέσεων διεξάγει δηµοσκοπήσεις για τα ξεχωριστά είδη κοινού. Έπειτα παρουσιάζει το υλικό του µε τρόπο που να επηρεάσει αυτό το συγκεκριµένο κοινό. εν προσφέρει ιστορίες για αναπηρικά καροτσάκια σε εφηβικό κοινό ή βραβεία Μίκι Μάους σε ηλικιωµένο κοινό. Όλα όσα προσφέρονται στο κοινό θα πρέπει να είναι έτσι φτιαγµένα ώστε να έχουν απήχηση σ ένα συγκεκριµένο είδος κοινού. Όταν τα συγχέεις, αποτυγχάνεις. Αν το κατανοήσεις αυτό και κάνεις δηµοσκοπήσεις, θα επιτύχεις. Εάν κάποιος δεν έχει κατανοήσει αυτή την έννοια των διαφορετικών ειδών κοινού, θα µπορούσε να αστοχήσει εντελώς. Αν κάποιος άνθρωπος των ηµοσίων Σχέσεων προσπαθούσε να προωθήσει τις «αρετές του Τζον Ντίλινγκερ» στο «αστυνοµικό κοινό», σίγουρα δε θα είχε ανταπόκριση. Παροµοίως, το «κοινό εγκληµατιών» δεν πρόκειται να µείνει εκστατικό µπροστά στους «ήρωες αστυνοµικούς!». Οι άριστες ηµόσιες Σχέσεις στοχεύουν σ ένα συγκεκριµένο, προσεκτικά αξιολογηµένο, ξεχωριστό σύνολο ατόµων που ονοµάζεται «κοινό». Όταν γνωρίζεις αυτό το δεδοµένο, µπορείς να αντιληφθείς το νόηµα των ηµοσίων Σχέσεων. Όταν µπορείς να χρησιµοποιήσεις αυτό το δεδοµένοι ως ειδικός, τότε είσαι επαγγελµατίας στο πεδίο των ηµοσίων Σχέσεων. Αυτός που ασχολείται µε τις ηµόσιες Σχέσεις πρέπει να βρει ποιο είναι ακριβώς το είδος κοινού στο οποίο απευθύνεται. Μπορεί να υπάρχουν αρκετά ξεχωριστά είδη. Στη συνέχεια, πρέπει να κάνει µια δηµοσκόπηση και να εξετάσει τις αντιδράσεις κάθε διαφορετικού είδους κοινού. Μετά προγραµµατίζει και σχεδιάζει µε ποιον τρόπο θα επικοινωνήσει µε το κάθε είδος κοινού και τι θα του παρουσιάσει. Σε κάθε περίπτωση, στέλνει το σωστό µήνυµα στο σωστό κοινό. Μπορεί να υπάρχουν καµιά δεκαριά διαφορετικά µηνύµατα αν υπάρχουν καµιά δεκαριά διαφορετικά είδη κοινού. Το καθένα είναι σωστό για το συγκεκριµένο είδος κοινού. Αυτό που επιδιώκει είναι να έχει ένα αποτέλεσµα, ένα τηλεφώνηµα, µια απάντηση, µια ανταπόκριση. Το σωστό µήνυµα στη σωστή µορφή προς το σωστό κοινό, φέρνει το αποτέλεσµα. Το λάθος µήνυµα στο λάθος κοινό, κοστίζει ακριβά και δε φέρνει αποτέλεσµα. Γνωρίζοντας το σωστό κοινό, µπορεί κανείς να κάνει δηµοσκόπηση σ αυτό και να επικοινωνήσει µαζί του στη βάση µιας κοινής πραγµατικότητας. Αν θέλεις να πετυχαίνεις αποτελέσµατα, να γνωρίζεις ποιο είναι το κοινό σου. 10

ΗΜΟΣΚΟΠΗΣΕΙΣ Όπως διάβασες προηγουµένως σ αυτό το βιβλίο, είναι σηµαντικό να κάνεις χρήση της πραγµατικότητας στις ηµόσιες Σχέσεις και να γνωρίζεις το επίπεδο πραγµατικότητας του κοινού στο οποίο απευθύνεσαι. Αυτό το επιτυγχάνουν οι δηµοσκοπήσεις. Στην ορολογία των ηµοσίων Σχέσεων, δηµοσκόπηση σηµαίνει να εξετάζεις προσεκτικά την κοινή γνώµη σε σχέση µε µια ιδέα, ένα προϊόν, µια πλευρά της ζωής ή οποιοδήποτε άλλο θέµα. Εξετάζοντας λεπτοµερώς (ρωτώντας ένα ένα τα άτοµα), µπορεί κανείς ν αποκτήσει µια γενική εικόνα της κοινής γνώµης για ένα θέµα, καταγράφοντας και ταξινοµώντας τα αποτελέσµατα µε βάση το υψηλότερο ποσοστό ανταπόκρισης του κοινού. Όµως τι σηµαίνει αυτό για ένα άτοµο που κάνει µια δηµοσκόπηση µόνο του; Σίγουρα δεν µπορεί να τρέξει και να προσλάβει ειδικούς για γκάλοπ ή µια εταιρεία µελετών για να του πει για τους γείτονες στη νέα γειτονιά όπου µόλις µετακόµισε ή τι σκέφτονται οι µαθητές στην τάξη ή τι σκέφτονται οι συνάδελφοί του στη δουλειά για το πρόγραµµα το οποίο εκτελεί. Η αλήθεια είναι ότι ένα άτοµο µπορεί να κάνει τις δικές του δηµοσκοπήσεις πολύ εύκολα. Η δηµοσκόπηση γίνεται για να βρεθούν ποια είναι τα κουµπιά µιας οµάδας. Στη δηµοσκόπηση, µε τη λέξη κουµπί εννοούµε το θέµα ή τη φράση ή την ιδέα που αποδίδει την αντίληψη της πραγµατικότητας ενός συγκεκριµένου κοινού. Είναι κάτι που είναι αληθινό για την πλειοψηφία των ατόµων της συγκεκριµένης αυτής οµάδας και το οποίο µπορείς να χρησιµοποιήσεις για να έχεις ανταπόκριση και να επιτύχεις συµφωνία. Ο όρος προήλθε από την έκφραση «πάτησε το κουµπί», που χρησιµοποιούνταν στην αγγλική γλώσσα στις αρχές του εικοστού αιώνα και που σηµαίνει, µε µεταφορική έννοια, «εκτελώ µια πράξη που επιφέρει αυτόµατα τη ζητούµενη εικόνα των πραγµάτων». Στις ηµόσιες Σχέσεις η ζητούµενη εικόνα των πραγµάτων είναι να κερδίσει κανείς συµφωνία και συνεργασία στις ενέργειές του. Σε µια δηµοσκόπηση ρωτάς τους ανθρώπους για να µάθεις τη γνώµη τους για κάτι. Κουµπί είναι το πρωταρχικό δεδοµένο που αποκοµίζεις απ αυτή την ενέργεια. Είναι η πιο συχνή απάντηση στην ερώτηση της δηµοσκόπησής σου. Είναι αυτό που θα αποσπάσει συµφωνία και ανταπόκριση. 11

Οι δηµοσκοπήσεις µπορούν επίσης να σχεδιαστούν µε τέτοιον τρόπο, ώστε να σου δείξουν τι απεχθάνονται οι άνθρωποι. Γνωρίζοντας τι θεωρεί πραγµατικό το κοινό γνώση που απόκτησες µέσω των δηµοσκοπήσεων, ανοίγει ο δρόµος της πληροφόρησης γύρω από ιδέες που θέλεις να γίνουν δεκτές µ άλλα λόγια, µπορείς να περάσεις το µήνυµά σου. Μήνυµα είναι η επικοινωνία, η σκέψη ή η σηµασία που θέλεις να περάσεις σε κάποιο είδος κοινού. Το κουµπί χρησιµοποιείται για να κερδίσεις τη συµφωνία του κοινού να ακούσει το µήνυµα. Μήνυµα και κουµπί δεν είναι το ίδιο πράγµα. ιεξάγοντας µια δηµοσκόπηση και βρίσκοντας το σωστό κουµπί, µπορείς µετά να χρησιµοποιήσεις αυτό το κουµπί για να αποσπάσεις συµφωνία και, έτσι, να προκαλέσεις ανταπόκριση. Το να κάνεις µια σωστή δηµοσκόπηση και µετά να χρησιµοποιήσεις τα πορίσµατά της αποτελεσµατικά απαιτεί την κατανόηση του σκοπού των δηµοσκοπήσεων, του ARC και του τριγώνου του ARC. Απαιτεί κατανόηση του τι είναι πραγµατικότητα. Αρχικά, χρησιµοποιείς το τρίγωνο του ARC στη διεξαγωγή µιας δηµοσκόπησης, και µετά από τη δηµοσκόπηση εφαρµόζεις το τρίγωνο αυτό για να χρησιµοποιήσεις τα αποτελέσµατα που προέκυψαν απ αυτήν. Γίνεται ως εξής: Έρχεσαι σ επικοινωνία µε κάποιο είδος κοινού (µέσω µιας δηµοσκόπησης) µε στοργή, για ν ανακαλύψεις τι είναι πραγµατικό γι αυτό το είδος κοινού. Πραγµατικότητα είναι συµφωνία για το τι υπάρχει. Ο λόγος που κάνεις µια δηµοσκόπηση είναι για να ανακαλύψεις µε τι θα συµφωνήσει το συγκεκριµένο κοινό. Τότε πλησιάζεις το κοινό µ ένα διαφηµιστικό ή κάποιο άλλο είδος επικοινωνίας που εκφράζει αυτή την πραγµατικότητα, ώστε να κερδίσεις τη συµφωνία του κοινού ν ακούσει το µήνυµα. Κι έτσι, αυξάνεις τη στοργή του κοινού για το είδος που διαφηµίζεις. Αυτό είναι πολύ απλό, αλλά µόνο για το άτοµο που καταλαβαίνει το τρίγωνο του ARC. Χωρίς πραγµατικότητα ή κάποια συµφωνία, η επικοινωνία δε θα αγγίξει κανέναν και η στοργή θα απουσιάζει. 12

ΠΑΡΑ ΕΙΓΜΑ ΗΜΟΣΚΟΠΗΣΗΣ Να ένα παράδειγµα µιας αληθινής δηµοσκόπησης: Μια οµάδα Σαηεντολόγων στη Νότια Αφρική ήθελε ν ανακαλύψει τον καλύτερο τρόπο για να πλησιάσει παιδιά σε αγροτικές κοινότητες µαύρων µ ένα εκπαιδευτικό πρόγραµµα που χρησιµοποιεί την Τεχνολογία Μελέτης της Σαηεντολογίας. Είδαν ότι, προκειµένου να το κάνουν αυτό, χρειάζονταν πρώτα να προσδιορίσουν τι θεωρούσαν τα παιδιά ως τα κύρια εµπόδια που αντιµετώπιζαν. Οι ερωτήσεις που έγιναν και οι απαντήσεις µε τα υψηλότερα ποσοστά ήταν: 1. Από ποιον δέχεστε συµβουλές; Από τους γονείς 73% Από τον αδερφό ή την αδερφή 13% Από το δάσκαλο 5% 2. Ποιο θεωρείτε ότι είναι το µεγαλύτερο πρόβληµα στον κόσµο σήµερα; Η βία, ο πόλεµος 50% Τίποτε, κανένα πρόβληµα 15% Η παιδεία 10% 3. Τι θα µπορούσε να γίνει για ν αλλάξει αυτό; Να σταµατήσει 23% Τίποτε, κανένα πρόβληµα 15% Παιδεία 10% 4. Τι θα θέλατε ν αλλάξει πάνω απ όλα στη ζωή σας; Η βία, το µίσος 25% Η κατάσταση, τα πάντα 18% Η παιδεία 15% 5. Τι είναι αυτό που πάει καλύτερα απ όλα στη ζωή σας; Η παιδεία 33% Τίποτε 30% Τα πάντα 15% 6. Τι περιµένετε πάνω απ όλα στη ζωή σας; Το σχολείο, την παιδεία 58% ε γνωρίζω 10% Τα πάντα, οτιδήποτε 10% 13

Οι δηµοσκοπήσεις λοιπόν γίνονται για να πετύχεις συµφωνία. ε γίνονται για κανέναν άλλο λόγο. Γίνονται για να επιφέρουν συµφωνία µ ένα είδος κοινού. Ρωτάς δέκα ή χίλια άτοµα τι θα ήθελαν ή θα περίµεναν περισσότερο από ένα λάστιχο αυτοκινήτου, και εφτά ή εφτακόσιοι απ αυτούς σου λένε «ανθεκτικότητα». Αυτό είναι το κουµπί. Αυτή είναι η πραγµατικότητα, το σηµείο όπου υπάρχει συµφωνία σ αυτό το κοινό σχετικά µε τα λάστιχα αυτοκινήτων. Έτσι, χρησιµοποιείς αυτό το κουµπί µ αυτό το κοινό και επιφέρεις πραγµατικότητα έχεις τη συµφωνία τους και µετά θα προσέξουν αυτά που έχεις να πεις για τα λάστιχα αυτοκινήτων. Τα κουµπιά έχουν τη χρησιµότητά τους, αλλά δεν ενδιαφερόµαστε τόσο πολύ γι αυτά όσο για το µήνυµα. Το µήνυµα είναι η πεµπτουσία κάθε διαφηµιστικού υλικού ή επικοινωνίας µέσω ηµοσίων Σχέσεων. Τα κουµπιά είναι µόνο το λιπαντικό που χρησιµοποιείς για να περάσεις το µήνυµά σου. Μια δηµοσκόπηση σαν αυτή του παραδείγµατος που µόλις δόθηκε θα µας ήταν πολύ χρήσιµη στο να φτάσει το µήνυµά µας στα παιδιά και να τους προσφέρουµε τα µέσα µε τα οποία θα µπορούν να µάθουν και να λάβουν µια παιδεία µε νόηµα. Τα κουµπιά που βρέθηκαν από τη δηµοσκόπηση περιλαµβάνουν: Γονείς: αυτά τα παιδιά ακούνε τους γονείς τους. Βία, πόλεµος: αυτό προέκυψε ως το µεγαλύτερο πρόβληµα και ως αυτό που θα ήθελαν πιο πολύ ν αλλάξουν. Η παιδεία και το σχολείο ήταν η περίοδος που προσδοκούσαν περισσότερο στη ζωή τους. Αφού είχε κάνει µια τέτοια δηµοσκόπηση, αυτή η οµάδα µπορούσε µετά να χρησιµοποιήσει τα αποτελέσµατα για να κάνει το πρόγραµµά της περισσότερο γνωστό και αποδεκτό. Το βασικό της µήνυµα ήταν ότι υπάρχουν µέθοδοι εκπαίδευσης που µπορούν να µπουν σ εφαρµογή και ότι αυτές θα τους βοηθήσουν. Χρησιµοποιώντας αυτά τα αποτελέσµατα από τη δηµοσκόπηση, µπορούσαν να εκφράσουν το µήνυµά τους, έτσι ώστε να γίνει περισσότερο αποδεκτό. Για παράδειγµα, µπορούσαν να πουν: «Η παιδεία είναι ο δρόµος προς την ειρήνη και προς µια καλύτερη ζωή για σένα. Το εκπαιδευτικό µας πρόγραµµα θα σε βοηθήσει να λάβεις µια πολύτιµη παιδεία». 14

Πώς να κάνεις µια δηµοσκόπηση Οι ενέργειες που απαιτούνται για τη διεξαγωγή µιας δηµοσκόπησης είναι απλές και λίγες. Το πρώτο πράγµα είναι να καθορίσεις τις ερωτήσεις που σκοπεύεις να κάνεις στο κοινό, για ν ανακαλύψεις τι είναι επιθυµητό και απαραίτητο, δηµοφιλές ή µη δηµοφιλές κ.λπ. Αφού καθορίσεις τις ερωτήσεις, τις γράφεις ή τις δακτυλογραφείς σε µια λευκή κόλλα χαρτί, ώστε το άτοµο που θα κάνει τη δηµοσκόπηση να µπορεί να τις συµβουλεύεται. Αν η δηµοσκόπηση γινόταν σε µια πόλη όπου επρόκειτο να ερωτηθεί µεγάλος αριθµός ατόµων, ίσως θα ήταν πιο πρακτικό να χρησιµοποιήσεις έντυπα για τη δηµοσκόπηση. Ωστόσο, το µόνο που χρειάζεται για τις περισσότερες δηµοσκοπήσεις είναι ένα σηµειωµατάριο µε άφθονες λευκές κόλλες χαρτί και αρκετά στιλό (έτσι ώστε, αν µείνει κανείς από µελάνι στη µέση της δηµοσκόπησης, να µη χρειαστεί να τη διακόψει). Η σελίδα µε τις ερωτήσεις της δηµοσκόπησης τοποθετείται τότε στην αρχή του σηµειωµαταρίου, και την έχεις γυρισµένη όταν κρατάς σηµειώσεις κατά τη διάρκεια των συνεντεύξεων. Για ν αρχίσεις µια δηµοσκόπηση, απλώς πλησιάζεις κάποιον, συστήνεσαι µε φιλικό τρόπο (αν είναι άγνωστος) και τον ρωτάς αν µπορείς να του κάνεις κάποιες ερωτήσεις. Αν το άτοµο ζητάει περισσότερες πληροφορίες γύρω από τη δηµοσκόπηση ή θέλει να µάθει γιατί γίνεται, απαντάς στις ερωτήσεις του, και η δηµοσκόπηση αρχίζει. Κάνε στο άτοµο την πρώτη ερώτηση, γύρισε τη σελίδα µε τις ερωτήσεις και σηµείωσε την απάντηση. Φρόντισε να αριθµείς τις απαντήσεις σε αντιστοιχία µε τον αριθµό της ερώτησης που κάνεις. ε χρειάζεται να καταγράφεις κάθε λέξη καθώς το άτοµο σου µιλά, αλλά να σηµειώνεις τα πιο σηµαντικά σηµεία. Αφού εξασκηθείς στις δηµοσκοπήσεις, θα ανακαλύψεις ότι µπορείς να καταγράφεις σχεδόν τα πάντα. Αφού το άτοµο απαντήσει στην πρώτη ερώτηση, ευχαρίστησέ το και πήγαινε στην επόµενη ερώτηση. Στο τέλος της δηµοσκόπησης ευχαρίστησε το άτοµο. Το πιθανότερο είναι ότι το άτοµο θα ευχαριστεί εσένα εκείνη τη στιγµή, γιατί στους ανθρώπους αρέσει να ζητούν τη γνώµη τους για διάφορα πράγµατα. Και το να έχουν απέναντί τους κάποιον που τους ακούει µε προσοχή αποτελεί για πολλούς µια σπάνια και πολύτιµη εµπειρία. Μετά συνέχισε µε το επόµενο άτοµο και επανάλαβε την ίδια διαδικασία. Αυτές είναι όλες οι ενέργειες που γίνονται κατά τη διεξαγωγή µιας δηµοσκόπησης. 15

Ταξινόµηση των αποτελεσµάτων της δηµοσκόπησης Αφού γίνει µια δηµοσκόπηση, οι απαντήσεις πρέπει να ταξινοµηθούν σε πίνακες προκειµένου να µπορούν να χρησιµοποιηθούν. Η λέξη «ταξινοµώ» ορίζεται στο «Ετυµολογικό και Ερµηνευτικό Λεξικό της Νεοελληνικής» ως: «βάζω πράγµατα στις σωστές θέσεις τους, κατατάσσω σε κατηγορίες, τακτοποιώ». Κατά την ταξινόµηση των απαντήσεων που δόθηκαν στη δηµοσκόπηση, τοποθετείς µε συστηµατικό τρόπο τα δεδοµένα που έχεις συγκεντρώσει, προκειµένου να είναι εφικτή η ανάλυση αυτών των αποτελεσµάτων. Ο ορισµός της λέξης «ανάλυση» θα µπορούσε να διατυπωθεί ως «λεπτοµερής εξέταση ώστε να καθορίσουµε τη φύση ή την τάση κάποιου πράγµατος». Ο πιο κοινά χρησιµοποιούµενος τρόπος για την ταξινόµηση των αποτελεσµάτων µιας δηµοσκόπησης είναι να κάνεις έναν κατάλογο µε κάθε ερώτηση, τις κατηγορίες απαντήσεων και τα ποσοστά τους, τοποθετηµένα από το υψηλότερο ποσοστό προς το χαµηλότερο, κάτω από κάθε ερώτηση. Προκειµένου να επιτύχουµε αποτελεσµατικές ηµόσιες Σχέσεις οι οποίες µεταδίδουν το µήνυµα κάποιου και κάνουν τα καλά του έργα γνωστά, είναι ουσιώδες να ξέρει κανείς τι θέλει ή θα δεχτεί το κοινό του, µε τι θα συµφωνήσει και τι θα πιστέψει. Οι δηµοσκοπήσεις, λοιπόν, πληροφορούν κάποιον τι αποτελεί πραγµατικότητα για το κοινό του. Χωρίς αυτές, βαδίζει στα τυφλά, κι έτσι δεν υπάρχει επιτυχία. ΙΑ ΙΚΑΣΙΑ ΤΑΞΙΝΟΜΗΣΗΣ 1. Μέτρησε πόσα άτοµα απάντησαν. 2. Καθόρισε διάφορες κατηγορίες απαντήσεων για κάθε ερώτηση, καταγράφοντας τις απαντήσεις συνοπτικά αλλά µε ακρίβεια, καθώς διαβάζεις τα αποτελέσµατα της δηµοσκόπησης. 3. Όταν καθοριστούν οι κατηγορίες, θα µπορείς απλώς να σηµειώνεις µια κάθετo δίπλα στην κατάλληλη κατηγορία, η οποία θα σηµαίνει µια ακόµη απάντηση παρόµοιας φύσης. 4. Μόλις ταξινοµήσεις όλες τις απαντήσεις, µέτρησε τον αριθµό των απαντήσεων σε κάθε κατηγορία για κάθε ερώτηση. 5. Για κάθε ερώτηση υπολόγισε το ποσοστό κάθε κατηγορίας. Αυτό γίνεται διαιρώντας τον αριθµό των απαντήσεων σ αυτή την κατηγορία µε το συνολικό αριθµό των συµπληρωµένων εντύπων της δηµοσκόπησης και πολλαπλασιάζοντας µε το 100. Ας πούµε ότι είχες 1.500 απαντήσεις παρόµοιας φύσης σε µια ερώτηση και ότι ο συνολικός αριθµός των ερωτηµατολογίων είναι 2.500: 1.500 : 2.500= 0,6 Χ 100 = 60 Αυτό σηµαίνει ότι 60% έδωσαν τον ίδιο τύπο απάντησης. 6. Το µόνο λάθος που µπορεί να κάνεις είναι να µη διακρίνεις την οµοιότητα των απαντήσεων, κι έτσι να έχεις µια µεγάλη ποικιλία από κατηγορίες. 16

Τι βραβείο θα ήθελες αν το σχολείο µας έρθει πρώτο στις εξετάσεις ανάµεσα σε όλα τα σχολεία της περιοχής; Γίνεται µια δηµοσκόπηση για να πάρεις µια απάντηση και ν αποσπάσεις συµφωνία. ΤΑΞΙΝΟΜΗΣΗ ΑΠΑΝΤΗΣΕΩΝ Τι βραβείο θα ήθελες αν το σχολείο µας έρθει πρώτο στις εξετάσεις ανάµεσα σε όλα τα σχολεία της περιοχής; Κάµπινγκ 61% Πάρτι στην παραλία 24% Χορευτικό πάρτι 12% Άλλα 3% Η συµφωνία επιτυγχάνεται µε την εύρεση και, στη συνέχεια, χρησιµοποίηση του σωστού κουµπιού. Βραβείο για τα πρωτεία στις εξετάσεις: Κάµπινγκ Όταν πλέον υπάρχει πραγµατικότητα, µπορεί να γνωστοποιηθεί ένα σχέδιο το οποίο θα κερδίσει την αποδοχή και τη συνεργασία. 17

ΠΩΣ ΝΑ ΧΕΙΡΙΖΕΣΑΙ ΤΙΣ ΦΗΜΕΣ ΚΑΙ ΤΙΣ «ΕΚΣΤΡΑΤΕΙΕΣ ΨΙΘΥΡΩΝ» Κατά καιρούς η υπόληψη κάποιου µπορεί να πληγεί από φήµες ή κουτσοµπολιά, πράγµα που του προσδίδει µια απατηλή πραγµατικότητα και τον κάνει να είναι εξωπραγµατικός και σε ασυµφωνία µε τους ανθρώπους µε τους οποίους είναι σε επαφή. Αυτή η κατάσταση είναι το αντίθετο αυτού που επιδιώκουν να επιτύχουν οι καλές ηµόσιες Σχέσεις. Ισοδυναµεί µε «κακά έργα διαφηµισµένα µε παραπλανητικό τρόπο». Συχνά ένα άτοµο απλώς σηκώνει τους ώµους και το δέχεται αυτό ως µέρος της ζωής έτσι είναι τα πράγµατα, και δεν µπορείς να εµπιστευτείς την ανθρώπινη φύση. Άλλοι αγωνίζονται σκληρά να υπερασπιστούν την υπόληψή τους, αλλά µην έχοντας την τεχνολογία των ηµοσίων Σχέσεων που µπορεί να τους δείξει πώς να τα βγάλουν πέρα σε τέτοιες καταστάσεις, προβαίνουν σε διάψευση όσων λέγονται, χειροτερεύοντας έτσι τα πράγµατα. ε συµβαίνει να συκοφαντούν µόνο τις διασηµότητες ή τα πολιτικά πρόσωπα. Οι φήµες και τα ψέµατα µπορούν να κάνουν τη ζωή δυσάρεστη σ οποιονδήποτε κοινωνικό κύκλο. Τι κάνει κάποιος όταν το καλό του όνοµα απειλείται από τέτοιες επιθέσεις; Υπάρχουν καθιερωµένες λύσεις ηµοσίων Σχέσεων σ αυτό το πρόβληµα που θα πρέπει κανείς να γνωρίζει και να εφαρµόσει αν ανακύψει ποτέ τέτοιου είδους κατάσταση. «Μαύρη προπαγάνδα» (µαύρη = επιζήµια ή δυσφηµιστική, προπαγάνδα = συστηµατική προώθηση δηλώσεων ή ιδεών) είναι ο όρος που χρησιµοποιείται για να περιγράψει την τεχνική που υιοθετείται για την καταστροφή της υπόληψης ή της γνώµης που έχει το κοινό για άτοµα, εταιρείες ή έθνη. Η τεχνική της µαύρης προπαγάνδας στοχεύει στο να µειώσει την υπόληψη ενός ατόµου, µιας εταιρείας ή ενός έθνους σε τέτοιο βαθµό, που να τους αρνούνται κάθε δικαίωµα, µε «γενική συµφωνία». Στη συνέχεια είναι δυνατόν να καταστρέψει κανείς 18

αυτό το άτοµο, την εταιρεία ή το έθνος εξαπολύοντας εναντίον τους µια µικρότερης έκτασης επίθεση, αν αυτό δεν έχει ήδη επιτευχθεί από τη µαύρη προπαγάνδα. Το κακόβουλο και όλο ψέµατα κουτσοµπολιό των ηλικιωµένων γυναικών ήταν η παλαιότερη µορφή αυτής της τακτικής, και ήταν κάτι τόσο κακό, που σε µερικές περιοχές τις έβαζαν στο ζυγό, που τους ακινητοποιούσε το λαιµό και τα χέρια, ή τις έδιωχναν από την πόλη. Στη σύγχρονη εποχή δεν υπάρχει τέτοιου είδους αναχαίτιση στη µαύρη προπαγάνδα. Οι δυσκολίες και οι δαπάνες των µηνύσεων για δυσφήµιση και συκοφαντία, η κατάχρηση της αρχής της ελευθερίας του Τύπου, και ούτω καθεξής, αφήνουν τον καθένα εκτεθειµένο σε µια τέτοια εκστρατεία. Το µόνο που χρειάζεσαι είναι ένας εχθρός. Και λίγοι είναι οι άνθρωποι στην ιστορία που δεν είχαν εχθρούς. Μέσα στην κοινωνία υπάρχουν άτοµα που δεν τους είναι κατανοητά πολλά πράγµατα. Αυτό δε, το εκφράζουν µ ένα είδος κακεντρεχούς και ασυνάρτητου γέλιου. Τέτοια άτοµα διαδίδουν µε µεγάλη ευκολία τις συκοφαντίες. Σε αναλφάβητες κοινωνίες υπάρχουν πάρα πολλά τέτοια άτοµα. Μια και δεν µπορούν να διαβάσουν, στερούνται το µεγαλύτερο µέρος της γνώσης. Μια και δε γνωρίζουν πάρα πολλές λέξεις, πολλά απ αυτά που τους λένε δεν τα καταλαβαίνουν. Το φαινόµενο αυτό, ωστόσο, δεν παρατηρείται µόνο στους αναλφάβητους. Ό,τι δεν καταλαβαίνουν το υποκαθιστούν µε φανταστικά πράγµατα. Έτσι, τέτοια άτοµα όχι µόνο δίνουν σηµασία στα δυσφηµιστικά σχόλια, αλλά ακόµη κι αυτά τα αλλοιώνουν και τα διαστρεβλώνουν. Κατά συνέπεια, µπορεί να περάσει σε µια κοινωνία µια φήµη η οποία δεν έχει αληθινή βάση. Όταν τέτοιες φήµες είναι πολυάριθµες κι επιµένουν, υποπτεύεται κανείς µια «εκστρατεία ψιθύρων». Ονοµάζεται δε έτσι όχι επειδή οι κάποιοι άνθρωποι ψιθυρίζουν αυτά τα πράγµατα αλλά γιατί µοιάζει µε µανιασµένο άνεµο που δεν ξέρεις από πού φυσά. Η µαύρη προπαγάνδα εκµεταλλεύεται την προθυµία κάποιων να διαδίδουν και να µεγαλοποιούν τα ψεύδη. Πολλές φορές αυτοί που κάνουν µαύρη προπαγάνδα είναι φυσικό να γίνονται όλο και πιο θρασείς και προβάλλουν µε χυδαίο τρόπο τα όσα υποστηρίζουν στα αναξιόπιστα (ή κρυφά ελεγχόµενα) µέσα µαζικής ενηµέρωσης, δηλαδή σε εφηµερίδες, ραδιόφωνο ή τηλεόραση. 19

Αλλά, ακόµη και µετά από την εµφάνιση ενός δυσµενούς άρθρου στον Τύπο ή τη µετάδοση µιας δυσµενούς εκποµπής στο ραδιόφωνο ή στην τηλεόραση, αυτοί που κάνουν µαύρη προπαγάνδα υπολογίζουν στην «εκστρατεία ψιθύρων» για να µεταφέρει τη συκοφαντία σ ολόκληρη την κοινωνία. Εποµένως, κάθε άτοµο, κάθε ον βρίσκεται σε κίνδυνο. Ένας άνθρωπος φτάνει στο σηµείο να φοβάται πως λέγονται άσχηµα πράγµατα γι αυτόν. Για να αποφύγει µια εκστρατεία ψιθύρων εναντίον του, πραγµατική ή φανταστική, έχει την τάση να αποτραβιέται, να γίνεται λιγότερο δραστήριος και να επικοινωνεί λιγότερο µε τους άλλους. Το ίδιο ισχύει και για εταιρείες, ακόµη και για τα έθνη. Κατά συνέπεια, αν κάποιος δεν ξέρει πώς να αντιµετωπίσει µια τέτοια επίθεση, µπορεί πραγµατικά να γίνει πολύ δυστυχισµένος και να αρρωστήσει. Ο νόµος σχετικά µε την Παράλειψη εδοµένων Υπάρχει ένας φυσικός νόµος που δυστυχώς ευνοεί τη µαύρη προπαγάνδα. ΟΠΟΥ ΕΝ ΥΠΑΡΧΟΥΝ ΙΑΘΕΣΙΜΑ Ε ΟΜΕΝΑ, ΟΙ ΑΝΘΡΩΠΟΙ ΘΑ ΤΑ ΕΠΙΝΟΗΣΟΥΝ. Αυτός είναι ο Νόµος σχετικά µε την Παράλειψη εδοµένων. Ένα κενό έχει την τάση να γεµίζει. Οι παλιοί φιλόσοφοι έλεγαν ότι «η φύση απεχθάνεται το κενό». Στην πραγµατικότητα, η πίεση που υπάρχει σε µια περιοχή µεταφέρεται σε µια άλλη περιοχή όπου δεν υπάρχει πίεση. Το ίδιο συµβαίνει και µ ένα άτοµο, µια εταιρεία ή ένα έθνος. Όταν ένα άτοµο βάλλεται µε ψέµατα, έχει την τάση ν αποτραβιέται. Η έλλειψη επικοινωνίας από µέρους του προκαλεί διάφορες αντιδράσεις. Σ αυτή την περίπτωση το άτοµο δε θέλει να δίνει στοιχεία για τον εαυτό του. ηµιουργεί ως ένα βαθµό µυστήριο γύρω από το πρόσωπό του. Για να λύσουν οι άλλοι αυτό το µυστήριο, θα επινοήσουν δεδοµένα. Αυτό ισχύει για άτοµα, εταιρείες ή έθνη. Εδώ είναι που χρειάζονται οι ηµόσιες Σχέσεις. Ουσιαστικά, ηµόσιες Σχέσεις είναι η τέχνη του να κάνεις ευρέως γνωστά τα καλά έργα. Είναι µοιραίο λάθος να πιστεύεις ότι τα καλά έργα µιλούν από µόνα τους. ε γίνεται αυτό. Πρέπει να γίνονται γνωστά. 20

Ουσιαστικά αυτό το σκοπό επιτελούν οι ηµόσιες Σχέσεις. Ποιο σκοπό; Γεµίζουν το κενό που δηµιουργείται από την παράλειψη δεδοµένων. Κατά τη διάρκεια µιας εκστρατείας µαύρης προπαγάνδας, δεν έχει κανείς πρόσβαση στα κανονικά κανάλια επικοινωνίας. Τα µέσα µαζικής ενηµέρωσης, µέσω των οποίων διεξάγεται η εκστρατεία, δε µεταδίδουν ευνοϊκά σχόλια. Είναι τρελός όποιος νοµίζει το αντίθετο, γιατί τα µέσα µαζικής ενηµέρωσης υπηρετούν άλλα αφεντικά, που σκοπός τους είναι να καταστρέψουν την υπόληψη αυτού που έβαλε στόχο η εκστρατεία. Τα λεγόµενα µιας «αξιόπιστης πηγής» εξαφανίζουν από προσώπου γης την καθαρή αλήθεια. Έτσι οι άνθρωποι των ηµοσίων Σχέσεων πρέπει να είναι πολύ έµπειροι όσον αφορά την τεχνολογία που χρησιµοποιούν, όταν έρχονται αντιµέτωποι µε τη µαύρη προπαγάνδα. Ο χειρισµός Όταν δεν έχεις να δώσεις µάχη ενάντια στη µαύρη προπαγάνδα, τότε οι ηµόσιες Σχέσεις είναι εύκολη υπόθεση. Προσλαµβάνεις ένα δηµοσιογράφο, ο οποίος αρχίζει να επινοεί ιδέες και να βγάζει δελτία Τύπου. Γι αυτό, οι δηµοσιογράφοι θεωρούνται πολύ συχνά ως άνθρωποι των ηµοσίων Σχέσεων, πράγµα που δεν ισχύει. Ενόψει µιας εκστρατείας µαύρης προπαγάνδας, τέτοια δηµοσιεύµατα διαστρεβλώνονται, απορρίπτονται κι αυτό είναι το τέλος. Υπάρχουν πολύ περισσότερα στοιχεία σχετικά µ αυτή την τέχνη. Ακολουθούν µερικοί από τους κανόνες που ισχύουν: Γέµισε το κενό Πρώτα απ όλα, πάψε να αποτραβιέσαι. Έχει αποδειχτεί πέρα από κάθε αµφιβολία ότι, κατά το χειρισµό της µαύρης προπαγάνδας µε ηµόσιες Σχέσεις, µόνο η εκροή πληροφοριών αποδίδει. Το να µη λες τίποτα µπορεί να φανερώνει ανωτερότητα χαρακτήρα, αλλά αποβαίνει µοιραίο στις ηµόσιες Σχέσεις. Μια κοφτή διάψευση δεν αφήνει καλή εντύπωση και µπορεί να χρησιµοποιηθεί εναντίον σου ως είδος επιβεβαίωσης. ε χρειάζεται να ανακοινώνεις ή να διαδίδεις κάτι που προκαλεί αναστάτωση και ποτέ δε θα πρεπε να το κάνεις αυτό. Οι άνθρωποι των ηµοσίων Σχέσεων συχνά δηµιουργούν τα πράγµατα που προκαλούν αναστάτωση. Αυτό, ωστόσο, δεν πρέπει να το ερµηνεύσεις ως «χρειάζεται να σιωπήσεις». Πήγαινε σ ένα ασφαλές µέρος και µίλα. 21

Χρησιµοποίησε οποιοδήποτε µέσο για να µιλήσεις. Αλλά µην καταφεύγεις σε κανάλια επικοινωνίας που θα αλλοιώσουν αυτά που λες όταν θα τα επαναλάβουν. Μη µένεις στο θέµα στο οποίο δέχεσαι επίθεση. Ένα παράδειγµα του να µιλάς ελεύθερα χωρίς να διαψεύδεις, και άρα, χωρίς να επιβεβαιώνεις τα λόγια της άλλης πλευράς, θα µπορούσε να έχει ως εξής: ΗΛΩΣΗ: «ιάβασα ότι η εταιρεία σας χρεοκόπησε τον περασµένο µήνα». ΑΝΤΙΚΡΟΥΣΗ: «Θεέ µου! Τι µου λες τώρα; Αν δεν είχαµε αποφύγει να υπογράψουµε εκείνο το συµβόλαιο, θα είχαµε πράγµατι χρεοκοπήσει. Έγινε ένας φοβερός σαµατάς στην αίθουσα συµβουλίου. Αλλά κέρδισε ο Μακ Λίντι. Σκοτσέζος ως το κόκαλο. ε θα το υπογράψω! είπε. Ήταν σαν να έκοβε το κεφάλι του προέδρου. Φοβερός σαµατάς Φαίνεται σαν να έχουµε 80 εκατοµµύρια κρυµµένα κάπου, ο Μακ Λίντι να είναι ο υπεύθυνος αυτών των χρηµάτων, και να παραµένει ανένδοτος». Το συµπέρασµα του ατόµου που ρωτάει είναι ότι δεν έχεις χρεοκοπήσει. Πήρε δεδοµένα. Το κενό γέµισε µε µια ιστορία για φασαρίες στο συµβούλιο και ένα µυστηριώδες απόθεµα 80 εκατοµµυρίων. Ανασκεύασε τα ψευδή δεδοµένα Αυτό συνίσταται στο να ανασκευάσεις εξολοκλήρου την ψευδή δήλωση µε ντοκουµέντα ή αποδείξεις ή παρουσίαση στοιχείων. Πρέπει να έχεις ντοκουµέντα ή την ικανότητα να αποδείξεις ή κάτι να παρουσιάσεις. ΗΛΩΣΗ: «Μου είπαν ότι έχετε µπλεξίµατα µε το Περιφερειακό Συµβούλιο Υγείας». ΑΝΤΙΚΡΟΥΣΗ: «Ορίστε το πιστοποιητικό υγείας που εκδόθηκε πρόσφατα για µας και ένας έπαινος από το Συµβούλιο Υγείας». Το παρουσιάζει. Ποιο είναι το αποτέλεσµα; Όποιος του το είπε παύει να αποτελεί πλέον γι αυτόν ορθή πηγή πληροφοριών. Όταν το άτοµο κάνει κάποια ανασκευάσιµη δήλωση, βρες ποιος του την είπε, µε σκοπό να επικεντρώσεις την προσοχή του σ αυτόν, και µετά παρουσίασε την αντίκρουση. ΗΛΩΣΗ: «Άκουσα ότι δεν είσαι παντρεµένη µε τον άντρα που συζείς». ΑΝΤΙΚΡΟΥΣΗ: «Ποιος σου το είπε αυτό;» ΗΛΩΝ: «Το ξεχνάω». ΑΝΤΙΚΡΟΥΣΗ: «Θυµήσου το κι εγώ θα σου δώσω κάποιες αποδείξεις». ΗΛΩΝ: «Να, κάποιος άντρας» 22

ΑΝΤΙΚΡΟΥΣΗ: «Ποιος;» ΗΛΩΝ: «Ο Γιάννης Κουτεντές». ΑΝΤΙΚΡΟΥΣΗ: «Εντάξει. Να το πιστοποιητικό γάµου µου. Ποιος διάβολο είναι αυτός ο Γιάννης Κουτεντές τέλος πάντων;» Τώρα, ο Γιάννης Κουτεντές είναι εκείνος που αποτελεί µυστήριο. Γιατί λέει ψέµατα; Για ποιο λόγο; Όταν δεν έχεις αποδεικτικά στοιχεία αλλά µπορείς να τα βρεις, µπορείς να πεις: «Πες µου εσύ το όνοµα αυτού που το είπε, και την επόµενη φορά που θα σε δω θα σου δείξω κάτι πολύ ενδιαφέρον σχετικά µ αυτό». Φρόντισε να βρεις το αποδεικτικό έγγραφο και να τον ξαναδείς. Υπάρχουν χιλιάδες τρόποι για να το κάνεις αυτό. Κάποιος σου λέει: «εν πρόκειται να πετάξει». Κάν το να πετάξει. «Ο χώρος είναι άδειος». είξ του ότι είναι γεµάτος. Η ουσία του θέµατος είναι να βρεις την απόδειξη, µε οποιονδήποτε τρόπο. Αµφισβητείς µόνο τις δηλώσεις που µπορείς να αποδείξεις ότι είναι ψευδείς, και σε οποιαδήποτε συζήτηση αδιαφόρησε για τα υπόλοιπα. Ανασκεύασε κάθε φήµη Είναι σχεδόν αδύνατον να αποδείξεις ότι µια αρνητική δήλωση είναι ψευδής. «Πώς ξέρω ότι δεν είσαι άνθρωπος της CIA;». Λοιπόν, πώς µπορείς να το αποδείξεις αυτό; εν µπορεί κανείς να βγάλει από την τσέπη του και να δείξει ένα σήµα της Κα Γκε Μπε, γιατί αυτό θα ήταν εξίσου άσχηµο. Κανείς ποτέ δεν συνέταξε κάποιο έγγραφο που να λέει: «Ο Βασίλιος Τίλιος δεν είναι µέλος της CIA». εν έχει νόηµα. Είναι απλώς µια διάψευση. Ποιος θα το πίστευε; Κάποιες φορές το «εν το ξέρεις» περνάει. Αλλά η σωστή απάντηση σε µια αρνητική δήλωση (για την οποία δεν υπάρχει απόδειξη) είναι να «γεµίσεις το κενό». Μια στις τόσες, ωστόσο, µπορείς ν αποδείξεις µια αρνητική δήλωση. Αν κατηγορηθείς για εµπόριο ναρκωτικών, µπορείς να δείξεις ότι είσαι µέλος της ένωσης ενάντια στα ναρκωτικά. Η αντίκρουση µιας αρνητικής δήλωσης πρέπει να είναι αξιόπιστη. Υπάρχουν εκατοµµύρια εκατοµµυρίων τρόποι. Η βασική αρχή είναι να µην είσαι αυτό που φηµολογείται και να είσαι σε θέση να το αποδείξεις γρήγορα. 23

Όταν δεν υπάρχουν διαθέσιµα δεδοµένα, οι άνθρωποι θα τα επινοήσουν. Αυτός ο νόµος ευνοεί, δυστυχώς, τη µαύρη προπαγάνδα. Θα έπρεπε να αναθεωρήσουµε την αγορά αυτού του αυτοκινήτου για την Ιωάννα. εν είναι ασφαλές. Κοίτα αυτό το άρθρο στην εφηµερίδα. ΙΚΗΓΟΡΟΣ ΙΣΧΥΡΙΖΕΤΑΙ ΟΤΙ ΤΟ ΑΛΦΑ 5000 ΕΝ ΕΙΝΑΙ ΑΣΦΑΛΕΣ. Αν το κενό γεµίσει µε αληθινά δεδοµένα ηµήτρη, δεν ενδιαφερόµαστε για το Άλφα 5000 για την Ιωάννα. εν είναι ασφαλές. η µαύρη προπαγάνδα γίνεται φανερό ότι είναι ένα ψέµα κι εξαφανίζεται. Εδώ είναι τα αποτελέσµατα δοκιµών της επιτροπής προτύπων ασφαλείας. Το Άλφα 5000 είναι το πιο ασφαλές αυτοκίνητο που κατασκευάστηκε ποτέ. ΠΡΟ ΙΑΓΡΑΦΕΣ ΑΣΦΑΛΕΙΑΣ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΩΝ 24

Συνέχισε να γεµίζεις το κενό Είναι ζωτικής σηµασίας να συνεχίζεις τα καλά έργα και να δηµοσιοποιείς αποτελεσµατικά το υλικό σχετικά µε αυτά τα έργα σου. Έντυπα, φυλλάδια, δελτία τύπου, η εφηµερίδα και το περιοδικό σου, αυτά και πολλά άλλα, πρέπει να παρέχουν µια κατανοητή εικόνα του εαυτού σου. Μοιράζοντάς τα ή χρησιµοποιώντας τα, διαφηµίζεις τα καλά σου έργα. Επιπλέον, θα πρέπει να κάνεις καλά έργα. Πρέπει να φανείς µέσα από τα καλά σου έργα και τις καλές σου πράξεις. Εποµένως, πρέπει να υπάρχει ένας συνεχής καταιγισµός από αληθινά και έντεχνα προϊόντα ηµοσίων Σχέσεων. Έτσι, κάποια µέρα, δε θα υπάρχει εχθρός. Και θα σ έχουν σε µεγάλη υπόληψη. Μπορεί να υπάρξουν κι άλλες επιθέσεις, αλλά τώρα µπορείς να τις αντιµετωπίσεις σαν να είχες να κάνεις µε µικρές φωτιές, κι όχι µ ένα ολόκληρο δάσος που καίγεται. Καταλαβαίνεις ότι η µαύρη προπαγάνδα είναι µια καλυµµένη επίθεση σε βάρος της υπόληψης ενός ατόµου, µιας εταιρείας ή ενός έθνους, η οποία χρησιµοποιεί συκοφαντία και ψέµατα προκειµένου να αποδυναµώσει ή να καταστρέψει το στόχο της. Η άµυνα προϋποθέτει ότι ο στόχος δεν είναι και τόσο κακός. ε χρειάζεται να είναι κανείς τέλειος για να αντέξει σε µια τέτοια επίθεση, ωστόσο αυτό βοηθά. Αλλά, ακόµη κι αν ήταν κανείς τέλειος, αυτό δε θα τον προστάτευε. Όλοι σχεδόν οι άγιοι στην ιστορία δέχτηκαν τέτοιες επιθέσεις. Και οι περισσότεροι απ αυτούς πέθαναν εξαιτίας τους. Η απάντηση είναι η επιδέξια εφαρµογή της τεχνολογίας των ηµοσίων Σχέσεων. Για να είναι κανείς επιδέξιος σε οτιδήποτε, θα πρέπει να το γνωρίζει, να έχει εµπειρία πάνω σ αυτό και να το κάνει. 25

ΙΕΥΚΟΛΥΝΣΗ ΤΩΝ ΑΝΘΡΩΠΙΝΩΝ ΣΧΕΣΕΩΝ Υπάρχει ένα άλλο βασικό στοιχείο στις ηµόσιες Σχέσεις που συχνά παραβλέπεται και στο οποίο δίνεται πάρα πολύ µικρή σηµασία, αλλά, όταν εφαρµοστεί σωστά, µπορεί να δώσει σε κάποιον ένα υπόβαθρο για επιτυχία στις συναλλαγές του µε άλλους. Η αρχική διαδικασία που αναπτύχθηκε από τον άνθρωπο για να λαδώσει τη µηχανή των ανθρώπινων σχέσεων ήταν οι «καλοί τρόποι». ιάφοροι άλλοι όροι που περιγράφουν αυτή τη διαδικασία είναι ευγένεια, ευπρέπεια, εθιµοτυπία, πρωτόκολλο, τύποι, αβρότητα, κοσµιότητα, φινέτσα, αγωγή, καλλιέργεια, λεπτότητα και σεβασµός. Ακόµη και οι πιο πρωτόγονοι πολιτισµοί είχαν πολύ ανεπτυγµένο τυπικό στο θέµα του φέρεσθαι. Η µελέτη είκοσι µίας διαφορετικών πρωτόγονων φυλών δείχνει ότι η εθιµοτυπία που συνόδευε σχέσεις ανάµεσα στα άτοµα, στις φυλές και στις ράτσες ήταν αρκετά εντυπωσιακή. Σ όλες τις φυλές, απ άκρη σ άκρη, οι «κακοί τρόποι» καταδικάζονται. Εκείνοι που έχουν «κακούς τρόπους» απορρίπτονται. Έτσι, η πρωταρχική τεχνολογία των ηµοσίων Σχέσεων ήταν οι «καλοί τρόποι». Εποµένως, ένα άτοµο ή µια οµάδα ανθρώπων που εφαρµόζει τις τεχνικές των ηµοσίων Σχέσεων χωρίς να έχει ασκηθεί και να έχει µάθει τέλεια τους τρόπους που είναι αποδεκτοί ως «καλοί τρόποι» από εκείνους µε τους οποίους έρχεται σε επαφή, θα αποτύχει. Ένα τέτοιο άτοµο ή οµάδα µπορεί να γνωρίζει όλη την ανώτερη τεχνολογία των ηµοσίων Σχέσεων και, παρ όλ αυτά, ν αποτύχει οικτρά, αποκλειστικά και µόνο γιατί «επιδεικνύει κακούς τρόπους». Οι «καλοί τρόποι» συνοψίζονται στα εξής: (α) Στην αναγνώριση της σπουδαιότητας του άλλου ατόµου και (β) Στη χρήση του κύκλου της αµφίδροµης επικοινωνίας. Όταν συναλλάσσεσαι µε ανθρώπους, είναι αδύνατον να κάνεις κατανοητές τις ιδέες σου και να πετύχεις οποιαδήποτε αποδοχή χωρίς τον κύκλο της αµφίδροµης επικοινωνίας. Με τον όρο «κύκλος» εννοούµε ένα χρονικό διάστηµα µε µια αρχή κι ένα τέλος. Σ έναν κύκλο επικοινωνίας έχουµε ένα άτοµο που ξεκινά µια επικοινωνία προς ένα δεύτερο άτοµο που δέχεται την επικοινωνία, την καταλαβαίνει και την αναγνωρίζει, 26