Π Ρ Α Κ Τ Ι Κ Α Η Μ Ε Ρ Ι Δ Α Σ

Ημερίδα Η ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΤΟΥ ΑΝΘΡΩΠΙΝΟΥ ΔΥΝΑΜΙΚΟΥ ΚΑΘΟΡΙΣΤΙΚΟΣ ΠΑΡΑΓΟΝΤΑΣ ΓΙΑ ΤΗΝ ΕΞΩΣΤΡΕΦΕΙΑ 11 Νοεμβρίου 2013 Επιμελητήριο Φλώρινας Φλώρινα Π Ρ Α Κ Τ Ι Κ Α Η Μ Ε Ρ Ι Δ Α Σ ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ Έναρξη - Χαιρετισμοί Σάββας Σαπαλίδης, Πρόεδρος Επιμελητηρίου Φλώρινας σελ. 2 Αναστάσιος Αλεξανδρίδης, Εκτελεστικός Αντιπρόεδρος Συνδέσμου Εξαγωγέων Βορείου Ελλάδος, Καθηγητής ΤΕΙ Δυτικής Μακεδονίας σελ. 3 Ηλέκτρα Πιτόσκα, Επίκουρη Καθηγήτρια ΤΕΙ Δυτικής Μακεδονίας, Επιστημονική Υπεύθυνη έργου TRAWBOR σελ. 4 Α' Ενότητα: Διεθνείς οικονομικές σχέσεις και διασυνοριακή συνεργασία «Ο ρόλος των γραφείων ΟΕΥ στην ανάπτυξη Διεθνών Οικονομικών Σχέσεων» Μαγδαληνή Καρακόλη, Αναπληρώτρια Γενική Γραμματέας Διεθνών Οικονομικών Σχέσεων & Αναπτυξιακής Συνεργασίας του Υπουργείου Εξωτερικών σελ. 5 Κωνσταντίνα Κουλιαλή, Project Officer, Κοινή Τεχνική Γραμματεία Διασυνοριακού Προγράμματος ΙΡΑ «Ελλάδα - πρώην Γιουγκοσλαβική Δημοκρατία της Μακεδονίας 2007-2013» σελ. 10 «Το έργο διασυνοριακής συνεργασίας TRAWBOR» Γεωργία Καλιακούδα, Υπεύθυνη Διαχείρισης Προγραμμάτων Σύνδεσμος Εξαγωγέων Βορείου Ελλάδος σελ. 12 B' Ενότητα: Η Εμπειρία των Επιχειρήσεων Εκπρόσωπος εταιρείας ΠΑΜΗ ΑΒΕΕ σελ. 18 Εκπρόσωπος εταιρείας Οινοποιία «ΒΕΓΟΡΙΤΙΣ» σελ. 21

Έναρξη - Χαιρετισμοί ΣΑΒΒΑΣ ΣΑΠΑΛΙΔΗΣ Κυρία Μαγδαληνή Καρακόλη, Αναπληρώτρια Γενική Γραμματέα Διεθνών Οικονομικών Σχέσεων & Αναπτυξιακής Συνεργασίας του Υπουργείου Εξωτερικών, Κυρία Παππά, Διευθύντρια του ΤΕΙ Φλώρινας, Κύριε Αλεξανδρίδη, Αντιπρόεδρε του Συνδέσμου Εξαγωγέων Βορείου Ελλάδος, Καθηγητή ΤΕΙ Δυτικής Μακεδονίας, Κύριε Νταμιανόφσκι με την αποστολή σας, σας καλωσορίζουμε στη Φλώρινα, Κύριε Εμμανουήλ, της Υπηρεσίας Διαχείρισης των Επιχειρησιακών Προγραμμάτων του στόχου «Ευρωπαϊκή Εδαφική Συνεργασία», Κυρία Καλιακούδα Υπεύθυνη Διαχείρισης Προγραμμάτων, Κυρία Πιτόσκα, Κύριε πρώην Πρόεδρε του Επιμελητηρίου κ. Αριστείδη Αριστείδου,\ Κυρίες και Κύριοι, Εκπροσωπώντας το Επιμελητήριο Φλώρινας, χαιρετίζω την Ημερίδα με τίτλο: «Η Ανάπτυξη του ανθρώπινου δυναμικού: Καθοριστικός παράγοντας για την εξωστρέφεια». Ακούγοντας κανείς τον τίτλο της Ημερίδας, καταλαβαίνει τη σημαντικότητα, την αναγκαιότητα και τη βαρύτητα που πρέπει να δίνουμε στην εξωστρέφεια. Πρωταρχικό μέλημα του Επιμελητηρίου μας είναι η δικτύωση των επιχειρήσεών μας με επιχειρήσεις του εξωτερικού, αλλά και του εσωτερικού. Γι αυτό, έχουμε μια σειρά δράσεων με τα διμερή Επιμελητήρια, όπως το Ελληνο-Ιταλικό, το Ελληνογαλλικό, το Ελληνοβουλγαρικό και πολλά άλλα, με τα οποία συνεργαζόμαστε σε ημερίδες ενημέρωσης, που στόχο έχουν την ενημέρωση και τη διακρατική συνεργασία, καθώς και τη στόχευση και τον προσανατολισμό του επιχειρηματικού κόσμου του νομού μας σε ασφαλείς επενδύσεις. Συμμετέχουμε και διοργανώνουμε επιχειρηματικές αποστολές και συναντήσεις B2B, τόσο στο εσωτερικό, όσο και στο εξωτερικό, που έχουν ως απώτερο στόχο την προώθηση των τοπικών προϊόντων και τη διείσδυσή τους στις αγορές. Συμμετέχουμε ως Επιμελητήριο και εκτελούμε INTERREG στο μέτρο 1.1 για την Επιχειρηματικότητα και στο μέτρο 1.3 για τον Τουρισμό. 2

Εμείς ως Επιμελητήριο πιστεύουμε πως οι διασυνοριακές συνεργασίες είναι ένα χρήσιμο εργαλείο, που στόχο έχει τη δικτύωση, την ανταλλαγή τεχνογνωσίας και την προώθηση της επιχειρηματικότητας και του τουρισμού. Σε ένα νομό όπως είναι ο δικός μας, όπου η ανεργία καταγράφεται σε ποσοστό 38% και στους νέους ξεπερνάει το 75%, πρέπει να δοθεί άμεσα λύση μέσα από την επιχειρηματικότητα. Σε περιοχές σαν τις δικές μας και ιδιαίτερα στη βιομηχανική μας περιοχή πρέπει να δοθούν ιδιαίτερα κίνητρα στους επιχειρηματίες, ώστε να μπορέσουν να επενδύσουν. Πρέπει να εφαρμοστεί το καθεστώς ειδικής ζώνης με ελάφρυνση στον ασφαλιστικό και φορολογικό τομέα, χωρίς να θίγονται τα εργασιακά δικαιώματα των εργαζομένων. Παράλληλα, η σύνδεση με το τρένο και τις εμπορευματικές μεταφορές στην περιοχή μας είναι αναγκαία και επιτακτική ανάγκη, καθώς συμβάλλει στην ανάπτυξη του τόπου και παρέχει ασφαλείς και οικονομικές μεταφορές. Το ίδιο απαραίτητη είναι και η σύνδεση με τον κάθετο άξονα της Εγνατίας, που θα αλλάξει και το επενδυτικό τοπίο στην περιοχή μας. Παρ όλα αυτά, πολλές επιχειρήσεις του νομού μας έχουν αξιόλογη εξαγωγική δράση και συγκαταλέγονται στις καλύτερες του εξωτερικού, επενδύοντας στο μέλλον και δίνοντας, παράλληλα, εργασία σε πολλούς συμπολίτες του νομού μας. Στόχος του Επιμελητηρίου μας είναι η στήριξη των επιχειρήσεων αυτών και η προώθησή τους. Για την τόνωση των επιχειρήσεων το Επιμελητήριό μας υπέγραψε συνεργασία με την Πρέβεζα, στοχεύοντας σε πρώτη φάση στο τουριστικό προϊόν με ειδικά εκπτωτικά πακέτα, καθώς ο νομός μας έχει πολλά συγκριτικά πλεονεκτήματα ιδιαίτερα στον τουριστικό τομέα. Δεν είναι τυχαίο πως πριν από λίγα χρόνια είχαμε διακριθεί ως ένας από τους δέκα καλύτερους αγροτουριστικούς προορισμούς της Ευρώπης. Το Επιμελητήριό μας δίνει βαρύτητα και προσπαθεί να αναδείξει το νομό της Φλώρινας ως τουριστικό προορισμό. Κυρίες και κύριοι, εκλεκτοί προσκεκλημένοι, Κλείνοντας, θέλω να τονίσω πως η επιχειρηματικότητα περνάει δύσκολα εξαιτίας της οικονομικής κρίσης ιδιαίτερα στην περιοχή μας. Οι επιχειρηματίες κάνουν μεγάλη προσπάθεια να κρατηθούν ζωντανοί και εμείς που τους εκπροσωπούμε έχουμε υποχρέωση να τους στηρίξουμε με σωστό αναπτυξιακό σχεδιασμό μέσω επενδυτικών και διασυνοριακών προγραμμάτων, δικτυώσεων και συνεργασιών, το οποίο θα εξασφαλίζει ένα υγιές επενδυτικό και αναπτυξιακό περιβάλλον. Σας ευχαριστώ πολύ. ΑΝΑΣΤΑΣΙΟΣ ΑΛΕΞΑΝΔΡΙΔΗΣ Ευχαριστούμε πολύ κύριε Πρόεδρε. Να δώσω το λόγο τώρα στην κυρία Πιτόσκα, Καθηγήτρια στο ΤΕΙ Δυτικής Μακεδονίας και Επιστημονική Υπεύθυνη του Έργου, για το χαιρετισμό της. 3

ΗΛΕΚΤΡΑ ΠΙΤΟΣΚΑ Αξιότιμες αρχές, Αξιότιμοι γείτονες, Κυρίες και κύριοι, Από την πλευρά μου, σας καλωσορίζουμε στην αποψινή εκδήλωση. Ευχαριστούμε πάρα πολύ για τη συμμετοχή και την παρουσία σας. Έχω γεννηθεί στη Φλώρινα, όπου μεγάλωσα. Επίσης, δούλεψα 26 χρόνια στη Νομαρχία της πόλης και ξέρουμε πάρα πολύ καλά, όλοι εμείς, τη διασυνοριακότητα, τις δυνατότητες και τις δυσκολίες της. Στη συνέχεια, είχα την τιμή να εκλεγώ και να υπηρετώ πλέον στο ΤΕΙ της Κοζάνης. Το ΤΕΙ είναι το μεγαλύτερο ανώτατο εκπαιδευτικό ίδρυμα της Δυτικής Μακεδονίας. Διαθέτει τέσσερις σχολές και έντεκα τμήματα σε πέντε πόλεις. Μία από αυτές τις σχολές εδρεύει στη Φλώρινα και στηρίζει σε μεγάλο βαθμό την τοπική οικονομία και τη γνώση. Το ΤΕΙ αναπτύσσει ερευνητικά και μεταπτυχιακά προγράμματα, ενώ παράλληλα συμμετέχει στο οικονομικό γίγνεσθαι. Ήταν μεγάλη μου χαρά, όταν με το Σύνδεσμο Εξαγωγέων Βορείου Ελλάδος συζητήσαμε την προοπτική και μπορέσαμε να υλοποιήσουμε το πρόγραμμα αυτό. Είναι μια μικρή συμβολή του ΤΕΙ στην οικονομική ανάπτυξη της περιοχής. Ελπίζω στο μέλλον να έχουμε καλύτερες ευκαιρίες. Ευχαριστώ κύριε Πρόεδρε. ΑΝΑΣΤΑΣΙΟΣ ΑΛΕΞΑΝΔΡΙΔΗΣ Όπως πάντοτε, επί της ουσίας η κυρία Πιτόσκα βρήκε το στόχο και το ρόλο που θα πρέπει να έχουνε τα εκπαιδευτικά ιδρύματα, ιδιαίτερα στην Περιφέρεια. Να παρακαλέσω τώρα την κυρία Μαγδαληνή Καρακόλη, Αναπληρώτρια Γενική Γραμματέα Διεθνών Οικονομικών Σχέσεων και Αναπτυξιακής Συνεργασίας του Υπουργείου Εξωτερικών να λάβει το λόγο. Στο διάστημα που τιμά τη θέση, νομίζω πως πρέπει να πούμε ότι για όλη τη Βόρεια Ελλάδα -και όχι μόνο- η ίδια έχει βοηθήσει κάθε ικμάδα εξωστρέφειας που υπάρχει, να μπορέσει να αναπτυχθεί. 4

Α' Ενότητα: Διεθνείς οικονομικές σχέσεις και διασυνοριακή συνεργασία ΜΑΓΔΑΛΙΝΗ ΚΑΡΑΚΟΛΗ Άψογα. Κατ αρχάς, όταν ανέλαβα πριν ένα χρόνο περίπου, όλοι έλεγαν ότι έχω έναν πολύ μακρύ τίτλο: «Αναπληρώτρια Γενική Γραμματέας Διεθνών Οικονομικών Σχέσεων και Αναπτυξιακής Συνεργασίας». Έπρεπε, συνεπώς, να δουλέψω για να ανταποκριθώ στο μεγάλο αυτόν τίτλο. Κανείς από εμάς δεν μπορεί να δημιουργήσει και να παράγει έργο, αν δεν συνεργάζεται με τους φορείς και τους επιχειρηματίες. Γι αυτό λοιπόν, και εγώ ξεκίνησα δράσεις με όλα τα Επιμελητήρια της Βορείου Ελλάδος. Αξιότιμοι προσκεκλημένοι, Προσκεκλημένοι της γειτονικής χώρας, Με ιδιαίτερη χαρά ανταποκρίθηκα στην πρόσκλησή σας αυτή να συμμετάσχω στην Ημερίδα με θέμα την ανάπτυξη του ανθρώπινου δυναμικού ως καθοριστικού παράγοντα για την εξωστρέφεια. Πρόκειται πραγματικά για μια σημαντική εκδήλωση διότι αφορά την εξωστρέφεια των επιχειρήσεων. Επίσης, μου δίνεται η δυνατότητα να απευθυνθώ σε όλους εσάς, επιχειρηματίες της Φλώρινας, αλλά και επιχειρηματίες της γειτονικής χώρας, και να τονίσω ότι κάθε πρωτοβουλία, όπως η σημερινή, καθώς και κάθε διμερής επιχειρηματική συνεργασία συμβάλλει στην οικονομική και την κοινωνική πρόοδο όλων. Η Ημερίδα αυτή βοηθάει στην ενίσχυση της εξωστρέφειας των επιχειρήσεων και αναδεικνύει, παράλληλα, τα οφέλη της επιχειρηματικής συνεργασίας των Ελλήνων επιχειρηματιών με τους επιχειρηματίες του εξωτερικού. Η παρούσα οικονομική συγκυρία -γιατί όλοι ξέρουμε ότι περνάμε δύσκολες ώρες-, ανέδειξε την ανάγκη της εξωστρέφειας, αλλά και την ανάγκη να κατανοήσουμε όλοι ότι οι καιροί δραστηριοποίησης μέσα στα στενά εθνικά σύνορα και αυτή η λογική της κλειστής οικονομίας έχουν περάσει πλέον ανεπιστρεπτί. Είναι ανάγκη να κατανοήσουμε όλοι ότι η παγκοσμιοποίηση των αγορών, οι ολοένα αυξανόμενες διεθνείς οικονομικές συνεργασίες, επιβάλλουν δράσεις εξωστρέφειας, επιβάλλουν συνεργασίες των επιχειρηματιών της Ελλάδος με τους επιχειρηματίες του εξωτερικού, (επιβάλλουν) όμως, πάντα δράσεις εξωστρέφειας με ρεαλιστικούς και ξεκάθαρους στόχους. Οφείλουμε να αναγνωρίσουμε κάτι. Να ξεκινήσουμε από ένα δεδομένο: ότι η Ελλάδα έχει σημειώσει σημαντικά βήματα στον τομέα του «επιχειρείν» και της ανάπτυξης. Σήμερα υπάρχουν εκείνες οι συνθήκες που μπορούν να εξασφαλίσουν ένα σταθερό οικονομικό περιβάλλον. Βέβαια -για να λέμε τα πράγματα με το όνομά τουςπρέπει όλοι να συνεχίσουμε να προσπαθούμε, ώστε το επιχειρηματικό αυτό περιβάλλον να γίνει ακόμα πιο φιλικό και ελκυστικό. 5

Δεν πρέπει να παραβλέψουμε -και ξεκινάω από κάποια πράγματα που θεωρώ δεδομένα όταν θέλουμε να μιλάμε για ανάπτυξη- ότι έχει ξεκινήσει και η αποκατάσταση της εικόνας και της αξιοπιστίας της χώρας μας στο εξωτερικό. Παρουσιάζεται αύξηση των εξαγωγών μας, παρουσιάζονται συνεργασίες των Ελλήνων με επιχειρηματίες του εξωτερικού, στοιχεία που δείχνουν ότι ο επιχειρηματικός κόσμος δείχνει ξανά εμπιστοσύνη στην ελληνική οικονομία. Η Ελληνική Κυβέρνηση είναι αρωγός στις προσπάθειες των επιχειρήσεων και των συλλογικών φορέων. Από τη δική μας πλευρά, στο Υπουργείο Εξωτερικών, με μοχλό την οικονομική διπλωματία, επιδιώκουμε την εξωστρέφεια των ελληνικών επιχειρήσεων. Θέλουμε να αξιοποιήσουμε όλα εκείνα τα συγκριτικά πλεονεκτήματα της ελληνικής οικονομίας και να προσελκύσουμε, ταυτόχρονα, και ξένους επενδυτές. Θα πρέπει να δούμε, όμως, - γιατί αυτό είναι το δικό μας θέμα, στην ουσία, όταν μιλάμε για διμερείς επιχειρηματικές συνεργασίες- τι κάνει το Υπουργείο Εξωτερικών και τι κάνουν τα γραφεία των Εμπορικών Οικονομικών Υποθέσεων, ώστε να υπάρχουν αυτές οι συνεργασίες και να προχωρήσουμε και την εξωστρέφεια. Να σας δώσω αρχικά κάποια στοιχεία για το ποια είναι τα γραφεία των Εμπορικών Οικονομικών Υποθέσεων του Υπουργείου Εξωτερικών. Είναι ουσιαστικά τμήματα των Διπλωματικών Αρχών της χώρας και οι αρμοδιότητες που έχουν είναι οι εξαγωγές των ελληνικών προϊόντων και υπηρεσιών, η προσέλκυση επενδύσεων, η οικονομική και τεχνολογική συνεργασία μεταξύ ημεδαπών και αλλοδαπών επιχειρήσεων και η παροχή οικονομικών πληροφοριών στις χώρες της αρμοδιότητάς τους. Σήμερα το Υπουργείο Εξωτερικών έχει 59 γραφεία σε χώρες που έχουν ιδιαίτερο οικονομικό και εμπορικό ενδιαφέρον για την Ελλάδα, και υπάρχει και ένα γραφείο Εμπορικών Οικονομικών Υποθέσεων, το οποίο βρίσκεται στη Θεσσαλονίκη, είναι το γραφείο της Βορείου Ελλάδος. Τα Γραφεία αυτά, γιατί μιλάμε για διασυνοριακή συνεργασία και για εξωστρέφεια, εμπλέκονται στην προσπάθεια που κάνει κάθε ελληνική επιχείρηση, η οποία θέλει να προσεγγίσει αγορές του εξωτερικού. Ουσιαστικά παρέχουν πληροφορίες για τη δόμηση του εξαγωγικού Marketing. Οι πληροφορίες που προσφέρουν τα Γραφεία μας στις ελληνικές εταιρείες που θα ήθελαν να δραστηριοποιηθούν στην αγορά του εξωτερικού αφορούν όλες αυτές τις πτυχές του εξαγωγικού Marketing, όπως είναι η δομή της αγοράς της χωρικής αρμοδιότητας που έχουν, στατιστικά στοιχεία, νομοθετικό πλαίσιο, πίνακες πιθανών συνεργατών, εισαγωγέων, διανομέων, επιχειρηματικές αποστολές, συμμετοχή σε διεθνείς εκθέσεις και θεσμικοί επενδυτές. Για να δούμε λίγο πιο αναλυτικά τι κάνουμε όσον αφορά το εξαγωγικό Marketing. 6

Οι Σύμβουλοι -Σύμβουλοι Εμπορικών Οικονομικών Υποθέσεων λέγονται οι υπάλληλοι του Υπουργείου Εξωτερικών που έχουν την αρμοδιότητα αυτών των γραφείων- στην πραγματικότητα βοηθούν μια επιχείρηση να καθορίσει τους εξαγωγικούς της στόχους, δηλαδή να προβεί στην σωστή ανάληψη μιας απόφασης για να ξεκινήσει τις εξαγωγές. Ένας επιχειρηματίας για να κάνει εξαγωγές θα πρέπει να γνωρίζει ποιες είναι οι συνθήκες που επικρατούν στην αγορά που πρόκειται να εξάγει. Πρέπει να λάβει υπόψη του στοιχεία όπως είναι το κλίμα, η γεωγραφική θέση αυτής της χώρας, η γλώσσα, βασικά πολιτιστικά στοιχεία, νομικές δεσμεύσεις και εμπορικούς φραγμούς. Επίσης, βοηθούμε τους Έλληνες επιχειρηματίες να κατανοήσουν την οικονομική ανάπτυξη και την αγοραστική δύναμη των κατοίκων μιας περιοχής, την ευκολία εισόδου στην αγορά και τον ανταγωνισμό. Ας δούμε ποια είναι τα βασικά ερωτήματα που αφορούν όλους τους επιχειρηματίες που πρόκειται να συνεργαστούν. Τι πρέπει να ξέρει ένας Έλληνας επιχειρηματίας; 1. Μπορούν τα προϊόντα του ή οι υπηρεσίες, που προσφέρει, να είναι ικανά για εξαγωγή και μπορούν να πουληθούν με επιτυχία; 2. Ποιες τροποποιήσεις θα πρέπει να κάνει κάποιος στο προϊόν του (στην κατασκευή, σύνθεση υλικών, λειτουργικότητα, συσκευασία); 3. Αν κάνει τις αλλαγές στο συγκεκριμένο προϊόν, μπορεί να ελεγχθεί η αποδοχή αυτού του τροποποιημένου νέου προϊόντος; 4. Ποιες είναι οι ευκαιρίες που μπορεί να παρουσιαστούν αντίστοιχα για εξαγωγή όταν αφορούν μόνο σε νέα προϊόντα; 5. Μπορεί ένα προϊόν να είναι επιτυχημένο και στη συνέχεια, και να είναι και κερδοφόρο; Διότι οι διμερείς επιχειρηματικές συνεργασίες δε γίνονται με σκοπό να γίνουν μόνο μία φορά και να σταματήσουν. Προς όφελος όλων των επιχειρηματιών είναι οι επιχειρηματικές σχέσεις οι οποίες ξεκινούν και έχουν διάρκεια. Όλα αυτά είναι βασικά ερωτήματα που πρέπει να έχει κάποιος στο μυαλό του όταν μιλάμε για εξαγωγή, όταν μιλάμε για εξωστρέφεια είτε αφορά προϊόν, είτε αφορά υπηρεσία. Ακόμη, βοηθούμε έναν επιχειρηματία και στις διαδικασίες τιμολόγησης, δίνοντάς του βασικά στοιχεία για τον καθορισμό της τιμής ενός προϊόντος. Αυτό ίσως να φαίνεται λίγο περίεργο και με βοηθάει σ αυτό το σημείο το Υπουργείο Εξωτερικών. Η τιμολόγηση σε ένα προϊόν είναι πολύ βασική. Δηλαδή, να ξέρει κανείς ποιοι είναι οι παράγοντες, ποιοι είναι οι δασμοί στην άλλη χώρα, ποια είναι η αγοραστική δύναμη, ώστε να καταλήξει στη τελική τιμολόγηση του δικού του προϊόντος. 7

Να σας δώσω και κάποια άλλα στοιχεία για τα Γραφεία Οικονομικών και Εμπορικών Υποθέσεων του Υπουργείου Εξωτερικών και αυτό γιατί, όπως είπαμε, συμβάλλουν στις συνεργασίες με τους επιχειρηματίες του εξωτερικού. Οι Σύμβουλοι Οικονομικών και Εμπορικών Υποθέσεων, που διαθέτουμε, αναλύουν και τη γενική οικονομική κατάσταση και τις οικονομικές εξελίξεις των κρατών της περιφέρειάς τους. Δηλαδή, στέλνουν εκθέσεις στο Υπουργείο Εξωτερικών, στο οποίο αναφέρουνε ποια είναι η κατάσταση -διότι κάποιος πρέπει να γνωρίζει την οικονομική κατάσταση μιας χώρας στην οποία πρόκειται να εξάγει. Μπαίνουμε σε μια διαδικασία και μελετούμε την παραγωγή, το εξωτερικό εμπόριο και τις διεθνείς συναλλαγές της χώρας, τις δυνατότητες προώθησης των προϊόντων μας και τις καταναλωτικές συνήθειες. Για να έχουμε επιτυχημένες διμερείς επιχειρηματικές σχέσεις -και το λέω αυτό, γιατί θα πρέπει να κατανοήσουμε ότι οι επιχειρηματικές συνεργασίες ευνοούν όλους τους επιχειρηματίες που συμμετέχουν σε αυτές- είμαστε υποχρεωμένοι, συνεπώς, να γνωρίζουμε ποιες είναι οι συνήθειες, οι προτιμήσεις, οι απαιτήσεις του καταναλωτικού κοινού της άλλης χώρας και να έχουμε στοιχεία του ανταγωνισμού των προϊόντων σε σχέση με τα ημεδαπά προϊόντα. Καταβάλλουμε, επίσης, προσπάθειες όσον αφορά στις ελληνικές επενδύσεις. Υπάρχει μια σημαντική παρουσία δική μας, του Υπουργείου Εξωτερικών, και στη συνεργασία με τους φορείς, γιατί όπως σας είπα και από την αρχή, για να είναι πετυχημένες οι δράσεις εξωστρέφειας πρέπει να συνεργαζόμαστε με όλους τους φορείς. Πολλές φορές η συνεργασία και η εξωστρέφεια μπορεί να μην είναι μόνο μια εξαγωγή, αλλά να είναι μια σύσταση μιας μικτής επιχείρησης, η οποία να έχει έναν Έλληνα επιχειρηματία και έναν επιχειρηματία του εξωτερικού, να αφορά σε κάποια συμπαραγωγή προϊόντων, να αφορά σε τουρισμό, να αφορά σε κομμάτια που να είναι υπεργολαβίες. Όλα αυτά είναι μορφές επιχειρηματικής συνεργασίας. Παρακολουθούμε το διμερές εμπόριο και για όλα αυτά τα στοιχεία δημοσιονομικού χαρακτήρα, τις τελωνιακές νομοθεσίες και τις εμπορικές συμβάσεις ενημερώνεται, βέβαια, η κεντρική υπηρεσία του Υπουργείου Εξωτερικών. Οι δράσεις μας στην πράξη: Διοργανώνουμε συνέδρια και ημερίδες με σκοπό την προβολή των δυνατοτήτων και των προοπτικών που έχει η ελληνική οικονομία, με θέματα τεχνολογίας και τεχνογνωσίας, διότι πολλές φορές οι συνεργασίες μας βοηθούν ώστε να γίνεται και ανταλλαγή γνώσεων. 8

Παρακολουθούμε, ευρωπαϊκά και διεθνή προγράμματα για τεχνική και οικονομική συνεργασία. για ανθρωπιστική βοήθεια και επιπλέον, για θέματα που αφορούν κρατικούς διαγωνισμούς. Όλα αυτά είναι στοιχεία οικονομικά στα οποία υπάρχει η συνδρομή του Υπουργείου Εξωτερικών. Όταν δημιουργούνται όμως επιχειρηματικές συνεργασίες, πολλές φορές δημιουργούνται και προβλήματα. Συμβάλλουμε και στην επίλυση εμπορικών διαφορών μέσω διαιτησίας από τα Διεθνή Εμπορικά Επιμελητήρια. Συνεπώς, είμαστε υποχρεωμένοι, όπως σας είπα, να συνεργαστούμε με τους φορείς προώθησης του εξωτερικού εμπορίου, με κλαδικές παραγωγικές οργανώσεις και φυσικά με τις επιχειρήσεις. Το Υπουργείο Εξωτερικών για να είναι πιο κοντά στους επιχειρηματίες, καθιέρωσε μια νέα διαδικτυακή πύλη με το όνομα «AGORA». Εκεί μπορεί να βρει κανείς στοιχεία για όλες τις αγορές του εξωτερικού, πληροφορίες για τα προϊόντα και το εξωτερικό εμπόριο. Στο πλαίσια αυτής της εκδήλωσης, και επειδή έχει θέμα τη διασυνοριακή συνεργασία, θα ήθελα να τονίσω το εξής και κάπου εδώ να τελειώσω. Η συνεργασία των Ελλήνων επιχειρηματιών -και απευθύνομαι και στους επιχειρηματίες της γειτονικής χώρας που παρευρίσκεστε σήμερα εδώ- μπορεί να ανοίγει πραγματικά νέους επιχειρηματικούς δρόμους και να ευνοηθούν όλοι οι επιχειρηματίες που συμμετέχουν. Στο διμερές εμπόριο, σίγουρα, μπορούμε όλοι να βρούμε κλάδους που ουσιαστικά ενδιαφέρουν και τις δύο πλευρές και να δημιουργήσουμε επιχειρηματικές σχέσεις οι όποιες θα έχουν διάρκεια. Και μάλιστα, οι σταθερές εμπορικές σχέσεις μπορούν να δημιουργήσουν ευημερία για όλους και συνεχώς να εμπλουτίζονται. Θα ήθελα όμως να αντιληφθούμε, και θα τελειώσω με αυτό, ότι η εξωστρέφεια -και επειδή βλέπω αρκετούς νέους ανθρώπους στο ακροατήριο- δεν είναι πλέον πολυτέλεια. Είναι ένας δρόμος προόδου και ανάπτυξης για τις επιχειρήσεις που έχουν και όραμα και στόχους. Ακόμη και οι επιχειρηματίες, και ειδικά οι νέοι, που έχουν στο μυαλό τους την εξωστρέφεια ως ένα δύσκολο εγχείρημα θα πρέπει να κατανοήσουν ότι η εξωστρέφεια γίνεται πράξη μέσα από υγιείς επιχειρήσεις -είναι πολύ βασικό να μιλάμε για εξωστρέφεια και να απευθυνόμαστε στις υγιείς επιχειρήσεις- οι οποίες βέβαια επιχειρήσεις αντιλαμβάνονται με ένα σωστό τρόπο τις δράσεις της εξωστρέφειας, έχουν σωστό προσανατολισμό και οι δράσεις τους είναι πάντα στοχευμένες και στις σωστές αγορές. Έτσι, αυτή η εξωστρέφεια μ αυτή τη λογική μπορεί να αποδώσει οφέλη σε όλους. Σας ευχαριστώ πολύ. ΑΝΑΣΤΑΣΙΟΣ ΑΛΕΞΑΝΔΡΙΔΗΣ Ευχαριστούμε πολύ. 9

Ακούγοντας την κυρία Καρακόλη, αν δεν ήξερε κανείς τίτλους, θα πίστευε ότι μιλάει κάποιος επιχειρηματίας. Επειδή είμαστε ως φορέας αρκετά κοντά στο Υπουργείο Εξωτερικών, ως Σύνδεσμος Εξαγωγέων Βορείου Ελλάδος, νομίζουμε ότι έχετε κάνει πάρα πολλά βήματα για να έρθετε κοντά στις επιχειρήσεις και αυτό είναι πάρα πολύ σημαντικό, καθώς εξωστρέφεια σημαίνει αλλαγή. Κι επειδή το αντικείμενό μας είναι, κυρίως στο έργο αυτό, εκπαιδευτικό, απλά να πω, για να περάσουμε στο υπόλοιπο πρόγραμμα, ότι το πρώτο θεματικό πεδίο που διδάσκεται κάποιος όταν κάνει εξωστρέφεια είναι η διαχείριση αλλαγής. Στο πρόσφατο συνέδριο που κάναμε στη Θεσσαλονίκη και φιλοξενήσαμε και την 39 η Γενική Συνέλευση ενός παγκόσμιου δικτύου οργανώσεων που ασχολούνται με την εκπαίδευση γύρω από εξαγωγές, καταλήξαμε στο βασικό συμπέρασμα ότι δεν πρέπει να πουλάς σε μια ξένη αγορά όπως πουλάς στη δική σου χώρα και δεν πρέπει να αντιμετωπίζεις έναν ξένο πελάτη σαν μια ακόμη πηγή οριακού εσόδου. Είναι κάτι διαφορετικό, χρειάζεται πολλές προσαρμογές, χρειάζεται πολλές αλλαγές και νομίζω ότι ταιριάζει και με τη διασυνοριακή συνεργασία που χρειάζεται να κάνουν και οι δυο πλευρές για να βρουν ένα κοινό σημείο. Οπότε, να καλέσω την κυρία Κουλιαλή, εκπρόσωπο της Κοινής Τεχνικής Γραμματείας και υπεύθυνη για το πρόγραμμα να απευθύνει έναν χαιρετισμό. ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΑ ΚΟΥΛΙΑΛΗ Κυρίες και κύριοι, Θα ήθελα κι εγώ να σας καλωσορίσω με τη σειρά μου εκ μέρους της Ειδικής Υπηρεσίας Διαχείρισης των Επιχειρησιακών Προγραμμάτων του Στόχου «Ευρωπαϊκή Εδαφική Συνεργασία» καθώς και της Κοινής Τεχνικής Γραμματείας του προγράμματος «Ελλάδα - πρώην Γιουγκοσλαβική Δημοκρατία της Μακεδονίας» στη σημερινή εκδήλωση που διοργανώνει το Τεχνολογικό Εκπαιδευτικό Ίδρυμα Δυτικής Μακεδονίας στο πλαίσιο του έργου με ακρωνύμιο «TRAWBOR». Παρουσιάζοντας σε αδρές γραμμές την υπηρεσία μας και την Κοινή Τεχνική Γραμματεία, η οποία σε αυτήν υπάγεται, σας ενημερώνω ότι αποτελεί το τμήμα εκείνο του Υπουργείου Ανάπτυξης και Ανταγωνιστικότητας που σταθερά έχει το βλέμμα του στραμμένο στην ελληνική γειτονιά, την νοτιοανατολική Ευρώπη και τη Μεσόγειο, αλλά και σε ολόκληρη την ευρωπαϊκή επικράτεια και στηρίζει συνέργειες με μοναδικό γνώμονα το κτίσιμο στέρεων συνεργασιών, την από κοινού αντιμετώπιση προβλημάτων, αλλά και την ισορροπημένη ανάπτυξη σε διασυνοριακό και ευρωπαϊκό επίπεδο. Όσον αφορά στο πρόγραμμα «Ελλάδα- πρώην Γιουγκοσλαβική Δημοκρατία της Μακεδονίας» ο στόχος του προγράμματος είναι η ενίσχυση της σύγκλισης στην περιοχή του προγράμματος μέσω της βιώσιμης τοπικής ανάπτυξης. Το πρόγραμμα έχει ενεργοποιήσει πλήρως τον προϋπολογισμό του μέσω τριών προσκλήσεων για υποβολή προτάσεων κοινών έργων προς χρηματοδότηση. Η τρίτη πρόσκληση έληξε πρόσφατα και η 10

αξιολόγηση των περίπου 150 προτάσεων που υποβλήθηκαν έχει ξεκινήσει. Αυτή τη στιγμή υλοποιούνται συνολικά 38 έργα από την πρώτη και δεύτερη πρόσκληση, εκ των οποίων τα 16 έχουν ολοκληρώσει το φυσικό αντικείμενό τους. Τα έργα αυτά βελτιώνουν ενεργά τη ζωή των πολιτών της διασυνοριακής περιοχής με τη δημιουργία θέσεων εργασίας, την προστασία του περιβάλλοντος, την ενίσχυση των υπηρεσιών υγείας και την πραγματοποίηση επενδύσεων σε υποδομές, καθώς επίσης και την ανάπτυξη της τοπικής οικονομίας. Μέσα σε αυτό το πλαίσιο δραστηριοποίησης στην διασυνοριακή περιοχή Ελλάδος - πρώην Γιουγκοσλαβικής Δημοκρατίας της Μακεδονίας βρίσκομαι μαζί σας σε αυτή την εκδήλωση του έργου «TRAWBOR», για την οποία είμαι εξαιρετικά χαρούμενη. Το έργο «TRAWBOR» επιλέχτηκε για να υποστηρίξει την επιχειρηματικότητα και τις εξαγωγές στη διασυνοριακή περιοχή μέσω της εκπαίδευσης των στελεχών των εξαγωγικών επιχειρήσεων, τη διάδοση της τεχνογνωσίας, τη διευκόλυνση της πρόσβασης στην πληροφόρηση, καθώς επίσης για τη δημιουργία και διευκόλυνση της ίδρυσης στρατηγικών επιχειρησιακών συμμαχιών. Οι εξαγωγές αποτελούν πραγματικά για την ελληνική οικονομία, πρακτικά, έναν μονόδρομο ανάπτυξης και έργα σαν το «TRAWBOR» και φυσικά όχι μόνο αυτά, με την εφαρμογή των αποτελεσμάτων τους έρχονται να λειτουργήσουν ως αφετηρία για την ανάπτυξη, όχι μόνο των εξαγωγών, αλλά και της οικονομίας. Τόσο ως Διαχειριστική Αρχή, όσο και ως Κοινή Τεχνική Γραμματεία η βούληση μας είναι να στηρίξουμε παρόμοιες πρωτοβουλίες και τώρα και στο μέλλον. Από την εμπειρία μας ως τώρα, όμως, καταλαβαίνουμε ότι απαιτούνται στέρεες συνεργασίες και καλά σχεδιασμένα έργα, για να επιτύχουμε το γενικό στόχο του προγράμματος, ο οποίος είναι σε γενικές γραμμές να κάνουμε τις επιλέξιμες περιοχές πιο ανταγωνιστικές όσον αφορά στην οικονομική και επιχειρηματική ανάπτυξη και πιο ελκυστικές για όσες διαμένουν σε αυτές. Θεωρούμε ότι τα παραπάνω αποτελούν κοινό τόπο και βούληση, όχι μόνο για εμάς που βρισκόμαστε σε αυτήν την αίθουσα, αλλά και για τους κατοίκους της περιοχής. Ολοκληρώνω διαβεβαιώνοντας ότι η υπηρεσία μας καθώς και η Κοινή Τεχνική Γραμματεία του προγράμματος θα βρίσκεται κοντά σας και στο πλευρό σας για οτιδήποτε τυχόν χρειαστείτε, ώστε να αναπτύξετε και να υλοποιήσετε ένα επιτυχημένο έργο με σημαντική προστιθέμενη αξία για την περιοχή σας. Σας ευχαριστώ πολύ. ΑΝΑΣΤΑΣΙΟΣ ΑΛΕΞΑΝΔΡΙΔΗΣ Ευχαριστούμε πολύ κυρία Κουλιαλή. Και θα ήθελα από την πλευρά μου να υπογραμμίσω -να μην το αφήσω ασχολίαστο- ότι, αν και έχουν περάσει αρκετά χρόνια και ίσως έχει γίνει πια συνήθεια, η μεταφορά της έδρας της Διαχειριστικής Αρχής του INTERREG από την Αθήνα στη Θεσσαλονίκη μετά το 2005 νομίζω ότι έχει ανατρέψει λίγο την εικόνα. Παλιά υπήρχε ένα πρόγραμμα INTERREG που ξέραμε ότι βρισκόταν στον πέμπτο όροφο του Υπουργείου Οικονομικών. Τώρα 11

υπάρχει ένα πρόγραμμα με πάρα πολλά έργα, που έχουν ολοκληρωθεί και με μια διαχειριστική υπηρεσία, η οποία ξέρει και το τοπίο, και το πεδίο. Για να έχουμε, όμως, όλοι μια εικόνα της αφορμής που είμαστε εδώ θα καλέσω την κυρία Καλιακούδα Γεωργία, Υπεύθυνη Διαχείρισης των Προγραμμάτων του Συνδέσμου Εξαγωγέων Βορείου Ελλάδος, να μας παρουσιάσει το έργο και μετά να προχωρήσουμε σε λίγο πιο ουσιαστικά θέματα. ΓΕΩΡΓΙΑ ΚΑΛΙΑΚΟΥΔΑ Καλησπέρα κι από μένα, Θα ήθελα να σας πω δυο λόγια για το έργο «TRAWBOR», στο πλαίσιο του οποίου γίνεται η σημερινή εκδήλωση, και για το Σύνδεσμο Εξαγωγέων Βορείου Ελλάδος, ο οποίος υλοποιεί το έργο σε συνεργασία με το TEI Δυτικής Μακεδονίας και το κέντρο επιχειρηματικότητας της Μπίτολα. Ο Σύνδεσμος Εξαγωγέων Βορείου Ελλάδος ιδρύθηκε το 1975. Είναι ένα σωματείο μη κερδοσκοπικού χαρακτήρα και αποτελεί έναν από τους μεγαλύτερους συνδέσμους επιχειρήσεων με διεθνή δραστηριότητα στην Ελλάδα. Μέλη του συνδέσμου είναι παραγωγικές, μεταποιητικές, εμπορικές επιχειρήσεις, καθώς και επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών που βρίσκονται σε όλη την Ελλάδα -όχι μόνο στη Βόρεια Ελλάδα- και συνεργάζονται με τις περισσότερες χώρες του κόσμου. Ο Σύνδεσμος Εξαγωγέων Βορείου Ελλάδος είναι από τους λίγους επιχειρηματικούς φορείς ο οποίος διαθέτει οργανωμένο τμήμα εξυπηρέτησης μελών και διεκπεραιώνει καθημερινά δεκάδες ζητήματα μελών για θέματα εξαγωγών και διεθνούς επιχειρηματικότητας, παρέχοντας άμεση, πρακτική και ουσιαστική υποστήριξη στις ελληνικές επιχειρήσεις. Σήμερα, ο Σύνδεσμος Εξαγωγέων έχει πάνω από 600 μέλη σε όλη την Ελλάδα και όλους τους κλάδους, παρέχει πάνω από 200 εξυπηρετήσεις ζητήσεων πληροφόρησης και υποστήριξης το μήνα, διαθέτει μια ηλεκτρονική βιβλιοθήκη με πάνω από 10 χιλ. καταχωρήσεις, ένα δίκτυο συνεργασίας με πάνω από 100 αξιόπιστους οργανισμούς και φορείς παγκοσμίως και φυσικά έχει μεγάλη εμπειρία διοργάνωσης δεκάδων εκδηλώσεων διεθνούς χαρακτήρα. Να μιλήσουμε τώρα λίγο για το έργο «TRAWBOR». Ο τίτλος του έργου είναι «Trade without borders for the companies of Greece the former Yugoslav Republic of Macedonia Interregional Area». Το έργο υλοποιείται στο πλαίσιο του προγράμματος διασυνοριακής συνεργασίας IPA «Ελλάδα - πρώην Γιουγκοσλαβική Δημοκρατία της Μακεδονίας 2007-2013», τα γνωστά σε όλους μας INTERREG, και έχει ενταχθεί στο πλαίσιο του άξονα προτεραιότητας 1: Ενδυνάμωση Διασυνοριακής Οικονομικής Ανάπτυξης και συγκεκριμένα στο μέτρο 1.1 που αφορά στην Οικονομική Ανάπτυξη. Οι συμμετέχοντες φορείς του έργου, όπως είπα, είναι ο Σύνδεσμος Εξαγωγέων Βορείου Ελλάδος ως επικεφαλής εταίρος του έργου, το Entrepreneurial Information Center for the Development of SME in the Cross Border Region (CBC), Bitola, που 12

είναι ο IPA financial leαd partner ως ο επικεφαλής εταίρος της IPA χώρας και το ΤΕΙ Δυτικής Μακεδονίας, το οποίο διοργανώνει και τη σημερινή εκδήλωση. Η διάρκεια του έργου είναι από το Φεβρουάριο του 2013 μέχρι τον Ιανουάριο του 2015 και ο συνολικός προϋπολογισμός του έργου ανέρχεται περίπου στις 250.000 ευρώ. Κύριος στόχος του έργου είναι η ανάπτυξη νέων προσεγγίσεων σε καινοτόμες πολιτικές με την ανταλλαγή καλών πρακτικών για τη βελτίωση της εξωστρέφειας των επιχειρήσεων της διασυνοριακής περιοχής των δυο χωρών. Ειδικότερα, το έργο στοχεύει στην ανάλυση των παραγόντων που επηρεάζουν τις εξαγωγές σε ότι έχει να κάνει με τις γείτονες χώρες, ειδικότερα σε ότι αφορά φόρους, εμπορικούς νόμους και πολιτικές, στην εκπαίδευση και παροχή καινοτόμων εργαλείων σε εξωστρεφείς επιχειρήσεις, καθώς και στην επιμόρφωση του ανθρώπινου δυναμικού, στο σχεδιασμό και την ανάπτυξη εξειδικευμένων εκπαιδευτικών προγραμμάτων σε ζητήματα εξαγωγών μέσω της συνεργασίας ακαδημαϊκών ινστιτούτων και εμπορικών Ενώσεων, στη βελτίωση της ικανότητας του προσωπικού στον τομέα των εξαγωγών μέσω εκπαιδευτικών σεμιναρίων και ηλεκτρονικών μαθημάτων, στην ίδρυση στρατηγικών συμμαχιών μεταξύ επιχειρήσεων των δυο χωρών μέσω της δημιουργίας ενός Matching Tool που θα συνεχίσει και τη λειτουργία του μετά την ολοκλήρωση των δράσεων του έργου και στη διευκόλυνση της πρόσβασης σε πληροφόρηση που αφορά σε εξαγωγικές πολιτικές και πρακτικές για τους επιχειρηματίες των δύο χωρών μέσω της χρήσης του εγχειριδίου εξαγωγών. Η επίτευξη των ανωτέρω στόχων θα γίνει μέσω της υλοποίησης των πακέτων εργασιών των δράσεων που περιλαμβάνει το έργο, έτσι όπως έχουν δομηθεί. Τα κύρια πακέτα εργασίας φαίνονται στον πίνακα που παρουσιάζεται. Το πρώτο πακέτο αφορά τη διαχείριση και το συντονισμό του έργου από τους συμμετέχοντες φορείς και το δεύτερο πακέτο περιλαμβάνει δράσεις πληροφόρησης και δημοσιότητας. Αναλυτικότερα, περιλαμβάνεται η ανάπτυξη ενός επικοινωνιακού σχεδίου, η ανάπτυξη της ιστοσελίδας του έργου, ανάπτυξη πληροφοριακού υλικού και η διοργάνωση ενημερωτικών εκδηλώσεων. Η κύρια δράση του έργου σε ότι αφορά την υλοποίηση του φυσικού αντικειμένου και την επίτευξη των στόχων του έχει να κάνει με την ανάπτυξη ενός εγχειριδίου εξαγωγών. Πιο συγκεκριμένα, το πακέτο 3 περιλαμβάνει τη διενέργεια μελέτης για την ανάλυση της υφιστάμενης κατάστασης στη διασυνοριακή περιοχή σε ότι αφορά τελωνειακά, φορολογικά ß και αλλά νομικά θέματα. Η δεύτερη δράση του πακέτου 3 αφορά την ανάπτυξη ενός εγχειριδίου εξαγωγών διεθνούς εμπορίου και ενδοκοινοτικών παραδόσεων σε ότι έχει να κάνει με τις διαδικασίες μεταξύ των δυο χωρών και η τρίτη δράση περιλαμβάνει τη διοργάνωση δυο επιμορφωτικών συνεδρίων, ένα σε κάθε χώρα, για την εκπαίδευση των επιχειρηματιών που θα πάρουν μέρος στο συνέδριο στη χρήση του εγχειριδίου που θα αναπτυχθεί. Το πακέτο 4 περιλαμβάνει αρχικά την εκπόνηση εκπαιδευτικού υλικού το οποίο θα βασίζεται στην ανωτέρω μελέτη και το ανωτέρω εγχειρίδιο που θα έχει γίνει στο πλαίσιο του έργου. Περιλαμβάνει ακολούθως τη διενέργεια δυο εκπαιδευτικών σεμιναρίων οκτώ (8) ωρών σε Θεσσαλονίκη και Bitola με τη χρήση του ανωτέρου εκπαιδευτικού υλικού και τη δημιουργία πλατφόρμας ηλεκτρονικών μαθημάτων μέσω της οποίας θα είναι 13

διαθέσιμο το εκπαιδευτικό υλικό που θα δημιουργηθεί. Θα υπάρχουν, επίσης, διαθέσιμα ηλεκτρονικά μαθήματα για τους ενδιαφερόμενους επιχειρηματίες. Το πέμπτο πακέτο εργασίας του έργου περιλαμβάνει τη δημιουργία ενός ηλεκτρονικού εργαλείου για τη δημιουργία επιχειρησιακών επαφών μεταξύ των επιχειρήσεων της περιοχής, το λεγόμενο Business Matching E- tool, το οποίο στοχεύει να φέρει σε επαφή τις επιχειρήσεις των δυο περιοχών με τη χρήση αυτού του ηλεκτρονικού εργαλείου. Το τελευταίο πακέτο του έργου περιλαμβάνει μια έκθεση αξιολόγησης της υλοποίησης των παραδοτέων και της επίτευξης των αποτελεσμάτων του έργου. Τα αναμενόμενα αποτελέσματα από την υλοποίηση των ανωτέρων δράσεων του έργου περιλαμβάνουν την αποτύπωση της υφιστάμενης κατάστασης αναφορικά με τις δυσκολίες που αντιμετωπίζουν οι επιχειρήσεις της περιοχής σε τελωνειακά, δασμολογικά, μη δασμολογικά, φορολογικά θέματα, θέματα μεταφορών και αλλά νομικά θέματα που έχουν να κάνουν με τη διαδικασία εξαγωγής. Αναμενόμενο αποτέλεσμα είναι η επιμόρφωση τουλάχιστον 200 επιχειρηματιών που θα λάβουνε μέρος στα εκπαιδευτικά σεμινάρια και η εκπαίδευση στελεχών εξαγωγικών επιχειρήσεων με τη χρήση του εγχειριδίου εξαγωγών που θα αναπτυχθεί στο πλαίσιο του Έργου. Η εκπαίδευση 40 διαχειριστών εξαγωγών πάνω σε πρακτικές εξαγωγών με την υλοποίηση σεμιναρίων στις δύο χώρες και τη χρήση εξειδικευμένου εκπαιδευτικού υλικού που θα αναπτυχθεί στο πλαίσιο του Έργου. Η δημιουργία μιας πλατφόρμας ηλεκτρονικών μαθημάτων (e-lectures) για τη μεταβίβαση της τεχνογνωσίας και τη διευκόλυνση της πρόσβασης σε πληροφόρηση που έχει να κάνει με ζητήματα που αφορούν στη φορολογία, την εξαγωγική νομοθεσία κ.λπ. Τέλος, αναμενόμενο αποτέλεσμα του Έργου είναι να δημιουργηθούν εξειδικευμένες επιχειρηματικές επαφές μεταξύ επιχειρήσεων των δύο χωρών με τη χρήση του Business Μatching Ε-tool. Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με το έργο μπορείτε να επισκεφτείτε την ιστοσελίδα www.trawbor.eu όπου υπάρχουν διαθέσιμες γενικές πληροφορίες για το έργο. Κατά την πορεία υλοποίησης του έργου η ιστοσελίδα θα ενημερώνεται συνεχώς με τις διάφορες δράσεις που υλοποιούνται στο πλαίσιο του έργου. Σας ευχαριστώ πολύ εκ μέρους του Συνδέσμου Εξαγωγέων Βορείου Ελλάδος. 14

ΑΝΑΣΤΑΣΙΟΣ ΑΛΕΞΑΝΔΡΙΔΗΣ Ευχαριστούμε πολύ την κυρία Καλιακούδα. Προσωπικά την ευχαριστώ πολλαπλά. Είχα τη χαρά να την έχω συνεργάτιδα και στο INTERREG και στο ΣΕΒΕ. Θέλω λίγο να ξεκινήσουμε τώρα το κομμάτι που απευθύνεται στις επιχειρήσεις. Έχω ετοιμάσει μια παρουσίαση, θα δούμε αν θα τη χρησιμοποιήσουμε... Θέλω να απευθυνθώ και να πω ότι για να διεθνοποιηθεί, να αποκτήσει εξωστρέφεια μια εταιρεία χρειάζεται τρία πράγματα: 1. Χρειάζεται πληροφόρηση για τις ευκαιρίες που υπάρχουν στις διεθνείς αγορές για το προϊόν της. Βέβαια, η πρώτη προϋπόθεση γι αυτό είναι να έχει ένα ανταγωνιστικό προϊόν και να ξέρει σε τι διαφέρει το προϊόν της αυτό από τα αλλά ομοειδή. Άρα, να βρει στη διεθνή αγορά τους ανθρώπους που θα ενδιαφερόταν για το προϊόν αυτό. 2. Το δεύτερο πράγμα που χρειάζεται είναι χρηματοδότηση. Και ας πούμε ότι σήμερα υποφέρουμε, υπάρχει μια σταθεροποίηση, γίνονται με αργούς ρυθμούς κάποιες προσπάθειες από την ελληνική κυβέρνηση σε συνεργασία με τους φορείς για να αμβλυνθεί λίγο το πρόβλημα στις εξαγωγικές επιχειρήσεις. Έχουμε για παράδειγμα το πρόγραμμα «Εξωστρέφεια» του ΟΑΕΠ το οποίο μπορεί να χρηματοδοτήσει μέχρι 500 χιλ. και τώρα πρόσφατα το ποσό έχει γίνει 1 εκ. για μια εξαγωγή αφού ασφαλιστεί στον ΟΑΕΠ. Υπάρχουν οι χρηματοδοτήσεις στις οποίες το επιτόκιο για το μισό δάνειο είναι δωρεάν από το ταμείο επιχειρηματικότητας. Υπάρχουν οι δράσεις εξωστρέφειας, και ο πρώτος κύκλος και ο δεύτερος που είναι σε αξιολόγηση. Παρ όλα αυτά τα προβλήματα ρευστότητας είναι πάρα πολύ έντονα. 3. Και το τρίτο που δεν χρειάζεται χρήματα, χρειάζεται όμως μια μακροχρόνια δέσμευση, για μια εταιρεία που θέλει να κάνει εξαγωγές, ως συνέχεια της πληροφόρησης και τη χρηματοδότησης, είναι το εξειδικευμένο ανθρώπινο δυναμικό. Έχει ενδιαφέρον το γεγονός ότι στην Ελλάδα, τουλάχιστον, έχουμε κοντά στα 400 πανεπιστημιακά τμήματα και δεν έχουμε ένα τμήμα διεθνούς εμπορίου. Στο ΤΕΙ Δυτικής Μακεδονίας και συγκεκριμένα στην Καστοριά υπήρχε ένα ανάλογο τμήμα το οποίο με την «ΑΘΗΝΑ» - και ίσως όχι με τόση σοφία- έκλεισε. Παρ όλα αυτά, δε χρειάζεται να υπάρχει συγκεκριμένη σχολή που να που να έχει ως αντικείμενό της τις εξαγωγές. Αρκούν μερικά μαθήματα και κάποιο ενδιαφέρον από ανθρώπους των πανεπιστήμιων. Το θέμα είναι οι επιχειρήσεις να συνειδητοποιήσουν ότι κάνοντας μια επένδυση σε έναν άνθρωπο τους, ο οποίος θα ασχοληθεί με τις εξαγωγές, μπορούνε μακροχρόνια να έχουν πολύ θετικά αποτελέσματα. Οι εξαγωγές δεν είναι κάτι που μπορεί να γίνει σποραδικά. Όταν κάνω κάποια εξαγωγή μετά από κάποια ζήτηση του προϊόντος μου δε σημαίνει ότι έχω εξωστρέφεια, δε σημαίνει ότι έχω διεθνοποιηθεί. Η Εθνική Τράπεζα είχε κάνει μία έρευνα σε 1000 μικρομεσαίες επιχειρήσεις που κάνουν εξαγωγές από την οποία το κύριο συμπέρασμα, κατά τη γνώμη μου, ήταν ότι μόνο το 1/3 είχε την εξωστρέφεια ως στοιχείο της στρατηγικής της, είχε εντάξει τη λειτουργία της εξωστρέφειας ως διεθνής επιχείρηση. Και τι σημαίνει διεθνής 15

επιχείρηση; Σημαίνει ότι παρακολουθώ τις αγορές, παρακολουθώ την τεχνολογία γύρω από το προϊόν μου, παρακολουθώ τους πελάτες μου, αναζητώ ευκαιρίες. Μόνο μία στις τρεις είχε ενταγμένη την εξωστρέφεια ως στοιχείο της στρατηγικής της. Ως χώρα, απέχουμε πολύ από το να είμαστε εξωστρεφείς. Είμαστε κάτω από το μισό του μέσου ευρωπαϊκού όρου, αν μετρήσουμε την εξωστρέφεια σαν ποσοστό των εξαγωγών στο ΑΕΠ. Υπάρχει ένας εθνικός στόχος: το 2020 το 50% του ΑΕΠ να προέρχεται από τις εξαγωγές αγαθών και υπηρεσιών. Σήμερα είμαστε κοντά στο 24%. Πρέπει αυτό να διπλασιαστεί. Άρα, για να γίνει αυτό χρειάζεται δράση σε τρεις τομείς: και να κάνουμε νέα προϊόντα για να εξάγουμε, και να βρούμε νέες αγορές για να εξάγουμε, και να κάνουμε νέες εξαγωγικές επιχειρήσεις. Νομίζω ότι τα όσα λέω για τις ελληνικές επιχειρήσεις, ισχύουν αντίστοιχα και για τις επιχειρήσεις της διασυνοριακής περιοχής. Στο Σύνδεσμο Εξαγωγέων Βορείου Ελλάδος έχουμε επενδύσει πάρα πολύ μέσω κάποιων προγραμμάτων Leonardo da Vinci από τις αρχές της δεκαετίας του 2000 στο θέμα αυτό. Και επειδή στις επιχειρήσεις ο χρόνος δε φτάνει για μακροχρόνια προγράμματα και για πανεπιστημιακά προγράμματα, αναπτύχθηκε μία πολύ καλή μεθοδολογία που είναι γνωστή ως «Οκτώ βήματα για να εξάγουμε» και η οποία είναι στη διάθεσή σας. Μία από τις φιλοδοξίες του Έργου είναι να προχωρήσει ένα βήμα παρακάτω, αξιοποιώντας τα εργαλεία της τηλεματικής και της πληροφορικής και να δώσει ακόμα και στην πιο απομακρυσμένη επιχείρηση με έναν απλό και εύκολο τρόπο τη δυνατότητα να αναζητά και να βρίσκει τις πληροφορίες ηλεκτρονικά, αλλά και τη τεχνική στήριξη που χρειάζεται. Παράλληλα, έχει αποδειχθεί ότι αν μια υπηρεσία έχει αντίκτυπο σε μια επιχείρηση, είναι η υπηρεσία που θα τη βοηθήσει να αποκτήσει δύναμη στο εσωτερικό της, να κάνει αυτό που ονομάζουμε Capacity Building. Δηλαδή, δεν είναι καλός τρόπος για μια εταιρεία να βρει έναν ατζέντη που θα της κάνει εξαγωγές, δεν είναι καλός τρόπος να βρει έναν σύμβουλο που θα αναλάβει να την κάνει εξωστρεφή. Πρέπει να επενδύσει σε έναν άνθρωπό της, ίσως και στον ίδιο τον επιχειρηματία, να αποφασίσει ο επιχειρηματίας να επενδύσει στον εαυτό του, να το δει μακροχρόνια και να δεσμευτεί. Μόνο έτσι μπορεί να έχει υψηλές πιθανότητες επιτυχίας η προσπάθεια για εξωστρέφεια. Άρα, φιλοδοξία του έργου είναι να δώσει, στηριζόμενο σε μία πολύ καλή μελέτη για την κατάσταση, ένα χρηστικό εργαλείο εκπαίδευσης για τις επιχειρήσεις. Όπως λένε ότι ένα καλό βιβλίο μαθηματικών είναι αυτό που δεν έχει καμία μαθηματική σχέση και είναι γραμμένο με απλά λόγια, έτσι θα έλεγα, ένα τέτοιο χρηστικό εργαλείο είναι αυτό που δε χρειάζεται καμιά υποστήριξη για να το τρέξει ο κάθε επιχειρηματίας από τη θέση του. Καλά όλα αυτά, ελπίζουμε βέβαια και στον απολογισμό του Έργου, να αξιολογηθούμε από σας και να έχουμε συνεισφέρει σε κάτι. Μ αυτές τις σκέψεις θέλω, και έχοντας ισορροπήσει λίγο και το χρόνο του προγράμματος, να καλέσω δύο εκπροσώπους εταιρειών να μας μεταφέρουν τις εμπειρίες τους από τη δραστηριοποίηση που έχουν στις διεθνείς αγορές, να κάνουν αναφορά στα προβλήματα που έχουν αντιμετωπίσει, ίσως αναφέροντας 16

τις αγορές που έχουν δραστηριοποιηθεί, για ποιο λόγο τις διάλεξαν, ποια ήταν τα κίνητρα ή οι ευκαιρίες για να κάνουν εξαγωγές, μεταφέροντας έτσι έναν προβληματισμό. Να ξεκινήσουμε από τον κύριο Παρίση από την εταιρεία ΠΑΜΗ, τον οποίο καλώ στο βήμα. 17

B' Ενότητα: Η Εμπειρία των Επιχειρήσεων ΓΕΩΡΓΙΟΣ ΠΑΡΙΣΗΣ Καλησπέρα κι από μένα. Η ΠΑΜΗ ιδρύθηκε το 1982. Ολοκλήρωσε παραγωγικές εγκαταστάσεις στη ΒΙΠΕ το φθινόπωρο του 1985 και τότε είχε και την πρώτη λειτουργίας της. Η επιλογή της Φλώρινας δεν ήτανε τυχαία, παρ όλο που η Φλώρινα θεωρείται απομακρυσμένη περιοχή, πόσο μάλλον τότε, δηλαδή πριν τη δημιουργία της Εγνατίας Οδού. Με υψηλό κόστος μεταφοράς και όχι μόνο, είχε ένα σημαντικό πλεονέκτημα: είχε δύο οδικές εξόδους προς την Ευρώπη, της Κρυσταλλοπηγής και της Νίκης. Σήμερα φαίνεται ίσως σύνηθες να μιλάει κανείς για εξαγωγές άλλωστε γίνεται τόση κουβέντα γι αυτό. Όλοι λένε ότι ίσως να είναι και η απάντηση στο οικονομικό αδιέξοδο που δημιουργήθηκε. Τότε όμως τα πράγματα δεν ήταν τόσο προφανή. Στα χρόνια που πέρασαν η επιλογή αυτή φάνηκε γενικά σωστή και η εταιρεία δεν έχασε ποτέ τον εξαγωγικό της προσανατολισμό μέχρι σήμερα. Από εκείνα ακόμη τα χρόνια με έμφαση και τακτικότητα συμμετείχε πάντα σε διεθνείς κλαδικές εκθέσεις και επισκεπτόταν στοχευμένα τις ξένες αγορές, οπότε με μεγάλη προσπάθεια μπόρεσε να φτιάξει ένα σημαντικό και με προοπτικές πελατολόγιο. Οι μεθοδευμένες κινήσεις εκείνα τα χρόνια, αλλά και τα σημαντικά πολιτικά γεγονότα εκείνης της εποχής, έδωσαν στην ΠΑΜΗ την ευκαιρία να αυξήσει το μερίδιο των εξαγωγών στο μείγμα πωλήσεών της περί το 70%, πέρα από το γεγονός ότι οι ρυθμοί ανάπτυξης του τζίρου εκείνη την εποχή αγγίζανε το 20% περίπου. Με το μεγάλωμα της εταιρείας αναγκαστικά ήρθε στο προσκήνιο η ανάγκη συμπλήρωσης και εκσυγχρονισμού του ηλεκτρομηχανολογικού της εξοπλισμού, αλλά και η προσαρμογή στα νέα δεδομένα που οι καιροί απαιτούσαν. Έτσι, απ τα μέσα μέχρι και τα τέλη της δεκαετίας του 1990 η ΠΑΜΗ έχει στις εγκαταστάσεις της σύγχρονο παραγωγικό εξοπλισμό και εξοπλισμό συσκευασίας, καταρτισμένο εργατοτεχνικό και επιστημονικό προσωπικό και διαθέτει πλέον πιστοποιημένο σύστημα ποιότητας. Τα προϊόντα εταιρείας, τα 30 σχεδόν αυτά χρόνια, έφτασαν σε όλες τις ηπείρους μέσα από τις διεθνείς εκθέσεις DETROP, SIAL, ANUGA και επιπλέον την τελευταία δεκαετία στις στοχευμένες γεωγραφικά εκθέσεις, όπως η Fancy Food Aμερικής, η Gulfood στο Ντουμπάι και η Fine Food στην Αυστραλία. Οι εκθέσεις αυτές λειτουργούν για εμάς, αλλά πιστεύω και για όλους τους εκθέτες με τρεις τρόπους. Από τη μια μεριά γίνονταν γνωστά τα προϊόντα μας, πραγματοποιούνταν γνωριμίες που εξελίσσονταν σε σχέσεις και δημιουργούσαν ευκαιρίες. Ο δεύτερος τρόπος ήταν ότι γνωρίζαμε εμείς το τι γίνεται στον κλάδο και στην αγορά γενικότερα: εξοπλισμός, καινούργιες συσκευασίες, νέα προϊόντα. Τέλος, μας δινόταν η ευκαιρία να λειτουργήσουμε εμείς ως πελάτες ερχόμενοι σε επαφή με κάποιους από τους προμηθευτές μας. Οι εκθέσεις είναι πάντα μια ευκαιρία να συναντήσεις ξανά αυτόν που είδες και την προηγούμενη φορά. Είναι σημαντικό να πούμε ότι η απουσία έστω και για μια φορά ήταν λόγος που σχολιάζονταν στον περίγυρο. Όσο και να φαίνονται κοινότυπες διεθνείς εκθέσεις αντιλαμβάνεστε την έννοια του παγκόσμιου χωριού. 18

Εκτός από τις εκθέσεις όλα αυτά τα χρόνια γίνονταν επισκέψεις στελεχών μας στις χώρες όπου τα προϊόντα κινούνταν. Επισκέψεις με συγκεκριμένη διαδικασία η οποία περιελάμβανε απαραίτητα τις επισκέψεις στα καταστήματα, ώστε να δούμε πως είναι τοποθετημένα τα προϊόντα, αλλά και πώς φυλάσσονται στις αποθήκες. Η εξαγωγική δραστηριότητα δεν είναι μια εύκολη υπόθεση. Έχει περισσότερες παραμέτρους από την εγχώρια αγορά και μεγαλύτερους κινδύνους. Στις περισσότερες των περιπτώσεων απαιτείται εγρήγορση και εξασφάλιση σε κάθε απόφαση και ενέργεια. Απαιτείται ξεχωριστό προϊόν σε ανταγωνιστική τιμή. Ο ανταγωνισμός είναι σκληρός και διεθνής. Από την άλλη μεριά πρέπει να εξασφαλίσεις τα χρήματα σου. Οι όγκοι ανά παραγγελία είναι σαφώς μεγάλοι που δικαιολογούν την ενασχόληση και την αποδοχή των ιδιαιτεροτήτων. Σε περιπτώσεις που εξάγεις σε τρίτη προς την Ευρωπαϊκή Ένωση χώρα χρειάζεται ιδιαίτερη προσοχή στην εγχώρια νομοθεσία. Πέρα από τα θέματα επισήμανσης μπορεί να υπάρχουν ειδικοί νόμοι που αφορούν στο προϊόν, όπως το σε ποια κατηγορία αυτό εντάσσεται και άρα νομοθετικά πώς αντιμετωπίζεται, όπως επίσης και η απαγόρευση κάποιου συστατικού που στην Ευρωπαϊκή Ένωση μπορεί να επιτρέπεται. Τα λάθη σε τέτοιες περιπτώσεις κοστίζουν ακριβά. Πέρα από αυτό καθεαυτό το θέμα των προϊόντων που έχεις παράξει διατρέχει κίνδυνο και το όλο σχέδιο, οι σχέσεις με τον πελάτη καθώς και τα έξοδα τα οποία ο ίδιος έχει υποστεί. Ένα σημαντικό πράγμα που πρέπει να γνωρίζει ο εξαγωγέας είναι οι τελωνιακές διαδικασίες που πρέπει να ακολουθήσει, αλλά και να μάθει ώστε να εκμεταλλευτεί ειδικά καθεστώτα για τη μείωση της απαιτούμενης ρευστότητας και κατά συνέπεια του κόστους χρηματοδότησης αναφορικά με τα κεφάλαια εκκίνησης. Η ΠΑΜΗ χρόνια τώρα εφαρμόζει καθεστώτα, όπως η αναλυτική τελειοποίηση, δηλαδή εισάγει ατελώς πρώτες ύλες ή υλικά συσκευασίας τα οποία αφού μεταποιεί τα επανεξάγει ή η 11.63 ειδικού τελωνειακού καθεστώτος εισαγωγής ή και αγοράς από την εγχώρια αγορά χωρίς την πληρωμή του ΦΠΑ. Κατά καιρούς και όταν αυτό ήταν απαραίτητο, φρόντιζε να έχει στις εγκαταστάσεις της και ειδικούς χώρους τελωνιακής αποταμίευσης. Ένα σημείο που χρήζει ιδιαίτερης προσοχής είναι η αποσαφήνιση από την αρχή των πιστοποιητικών που απαιτούνται στη χώρα προορισμού, καθώς και η δυνατότητα απόκτησης από τις εδώ υπηρεσίες. Αναφέρομαι στα διαδικαστικά θέματα και όχι στα εμπορικά. Οι εμπορικές και ποιοτικές προδιαγραφές με την εφαρμογή των συστημάτων ποιότητας είναι ευκολότερη πλέον υπόθεση. Μπορεί ο ενδιαφερόμενος να ζητήσει το πιστοποιητικό του συστήματος ποιότητας που η εταιρεία εφαρμόζει και δεν είναι πλέον απαραίτητο να έρχεται ο ίδιος ο πελάτης ή εντεταλμένος του για να επιθεωρήσει τις εγκαταστάσεις παραγωγής. Ακόμη, έχει τη δυνατότητα αφού του παρέχουμε τον κωδικό μας, να μπει και να δει σημείο προς σημείο τις καταγραφές των επιθεωρητών στα αντίστοιχα audits στη βάση δεδομένων της εταιρείας πιστοποίησης. Τέλος, είναι και οι διαθέσιμοι τρόποι πληρωμής. Μέσα στην πάροδο των ετών και την εξαγωγική μας δραστηριότητα κάναμε χρήση σχεδόν όλων των τρόπων πληρωμής. Από άνοιγμα, πίστωση και προκαταβολή μέχρι έναντι φορτωτικών εγγράφων ή υποσχετική επιστολή. Σε κάθε περίπτωση έγινε συνειδητή επιλογή μας η εξασφάλιση των χρημάτων και του κόπου μας μέσα από πολύ συγκεκριμένες διαδικασίες και συμφωνίες. Τα 19

τελευταία χρόνια, η εισαγωγή tvn νέων τεχνολογιών τηλεπικοινωνίας έδωσε νέες δυνατότητες σε όλο τοn εμπορικό και επιχειρηματικό κόσμο, όπως είναι η ανεύρεση πρώτων υλών, εξοπλισμού, ανταλλακτικών και τέλος, πελατών. Έχει επιλύσει τα θέματα χρόνου που προκύπτουν στις εκκρεμότητες και στις επαφές με αποτέλεσμα όλα να γίνονται γρήγορα. Στην εξαγωγική δραστηριότητα η γνώση και η χρήση των νέων τεχνολογιών είναι πλέον αναγκαία συνθήκη. Κλείνοντας, θα θέλαμε να τονίσουμε και μια σημαντική παράμετρο των εξαγωγών, η οποία συνήθως λησμονείται, αλλά αποτελεί ουσιαστική κινητήριο δύναμη. Όλοι εμείς που παράγουμε προϊόντα αισθανόμαστε πραγματική ικανοποίηση να ξέρουμε ότι αυτά ξεκινούν από τα δικά μας χέρια, για να απλωθούν σε όλο τον κόσμο. Αυτή η ικανοποίηση διαπερνά όλο το προσωπικό της εταιρείας και δημιουργεί ένα ηθικό υπόστρωμα για αύξηση της προσπάθειας και τη βελτιστοποίηση όλων. Σήμερα μπορεί κανείς να συναντήσει προϊόντα της ΠΑΜΗ στη Μέση Ανατολή, στη νότια και βόρεια Αφρική, στη βόρεια Αμερική, στην Αυστραλία, στη Ρωσία, στη Κορέα, στη Ταϊλάνδη, στη Κίνα, σε όλες τις βαλκανικές και σε αρκετές χώρες της Ευρώπης. Ευχαριστώ. ΑΝΑΣΤΑΣΙΟΣ ΑΛΕΞΑΝΔΡΙΔΗΣ Ευχαριστούμε πολύ κύριε Παρίση. Νομίζω τα είπατε όλα και κυρίως ποια είναι εκείνα τα σημεία τα οποία θα πρέπει να προσέξει μία εταιρεία που θα κάνει εξαγωγές: Ξεκινώντας από τη διασφάλιση της παραγωγής, την παρακολούθηση των αγορών, αφού συμμετέχει σε διεθνείς εκθέσεις με σταθερότητα, την τοποθέτηση και την παρακολούθηση του προϊόντος στο ράφι -δεν κάνω εξαγωγή και το αφήνω στην τύχη του-, τη μεγάλη προσοχή που απαιτείται ανάλογα με το τύπο του προϊόντος ιδιαίτερα στις τρίτες αγορές, για τα μη δασμολογικά εμπόδια, τα μη οικονομικά εμπόδια και τις απαιτήσεις εισόδου. Όταν είπατε για τα λάθη ότι κοστίζουν ακριβά, στο σημείο αυτό θυμήθηκα το παράδειγμα κάποιου φίλου που εξήγαγε ελιές επιτραπέζιες χωρίς κουκούτσι στην Αμερική. Σε μια ελιά είχε μείνει ένα κουκούτσι και αυτός που το έφαγε έσπασε το δόντι του, η εταιρεία πλήρωσε 45 χιλ. δολάρια και έτσι παρά πολύ απλά μάθανε λίγο καλύτερα πώς να προσέχουνε την ποιότητα και τις εξαγωγές. Μιλήσατε, επιπλέον, για τις ιδιαίτερες γνώσεις που χρειάζονται οι τελωνιακές διαδικασίες, ιδιαίτερα όταν υπάρχουν διάφορα καθεστώτα ενεργητικής ή άλλης τελειοποίησης και τις γνώσεις γύρω από τους τρόπους πληρωμής. Δεν υπάρχει ευκολότερος τρόπος να χάσεις τα χρήματα σου από το να κάνεις μια όχι καλά μελετημένη εξαγωγή. 20