ΓΗΔΘΛΔΠ ΔΚΞΝΟΗΝ & ΔΜΑΓΥΓΔΠ ΠΡΖΛ ΞΟΑΜΖ Σ Ο Μ Π Α Ν Α Κ Η Α Π Ο Σ Ο Λ Ο Α Ν Σ Ι Π Ρ Ο Δ Γ Ρ Ο Γ.. Δ Κ

ΓΗΔΘΛΔΠ ΔΚΞΝΟΗΝ & ΔΜΑΓΥΓΔΠ ΠΡΖΛ ΞΟΑΜΖ Σ Ο Μ Π Α Ν Α Κ Η Α Π Ο Σ Ο Λ Ο Α Ν Σ Ι Π Ρ Ο Δ Γ Ρ Ο Γ.. Δ Κ

Ν Πχλδεζκνο Δμαγσγέσλ Θξήηεο Απφ ηελ ίδξπζή ηνπ ην 1995 πξνβαίλεη ζε ελέξγεηεο πνπ πξσηαξρηθφ ζθνπφ έρνπλ ηελ πξνψζεζε ησλ εμαγσγψλ θαη ηελ αλάπηπμε ηεο εμσζηξέθεηαο ησλ Θξεηηθψλ εμαγσγηθψλ επηρεηξήζεσλ. Αξηζκεί 180 επηρεηξήζεηο κέιε, απφ ηελ Θνπληνχξα Σαλίσλ έσο ηε Εάθξν Πεηείαο.

Ν Πχλδεζκνο Δμαγσγέσλ Θξήηεο Δλδεηθηηθά αλαθέξνπκε θάπνηεο απφ ηηο πνιπάξηζκεο δξάζεηο πνπ έρεη πξαγκαηνπνηήζεη: Νξγάλσζε ηεο Θξεηηθήο ζπκκεηνρήο ζε Γηεζλείο Δθζέζεηο Γηνξγάλσζε επηρεηξεκαηηθψλ απνζηνιψλ Γηνξγάλσζε εθδειψζεσλ γηα ηελ πξνβνιή ηεο Θξεηηθήο Γηαηξνθήο πνγξαθή κλεκνλίσλ ζπλεξγαζίαο, κε ζθνπφ ηελ πινπνίεζε δξάζεσλ θαη ηελ ππνβνιή πξνηάζεσλ

Δμαγσγηθφ εκπφξην Ηζηνξία Γηαρξνληθή εκπνξηθή δξαζηεξηφηεηα ζηε δηάξθεηα ησλ ρξφλσλ Ηδαληθή γεσγξαθηθή ζέζε Πεκαληηθφ δηακεηαθνκηζηηθφ θέληξν

Δμαγσγηθφ εκπφξην Ηζηνξία Έληνλε παξαγσγηθή δηαδηθαζία ςειήο πνηφηεηαο εμαγψγηκα πξντφληα (ειαηφιαδν, ειηέο, ζηαθίδα, ζηηεξά, θξνχηα, ιαραληθά, κάξκαξα, κεηαιιεχκαηα, αζβέζηεο θ.α.) Γπλαηφ ην αίζζεκα ηνπ «επηρεηξείλ»

Δμαγσγηθφ εκπφξην Πήκεξα Αιιαγή θιίκαηνο επηρεηξεκαηηθήο λννηξνπίαο Ξξνζαξκνγή ζηα λέα δεδνκέλα Γλψζε ησλ ηδηαηηεξνηήησλ ηεο παγθφζκηαο αγνξάο

Δμαγσγηθφ εκπφξην Πήκεξα Αλάγθεο ζχγρξνλσλ θαηαλαισηψλ: Ππζθεπαζίεο θηιηθέο πξνο ην πεξηβάιινλ (recycling) Ξιήξεο γλψζε ραξαθηεξηζηηθψλ πξντφληνο (π.ρ. ζηα ηξφθηκα αλαγξαθή ησλ δηαηξνθηθψλ ζηνηρείσλ) Πηξνθή πξνο πγηεηλφ ηξφπν δσήο (βηνινγηθά ηξφθηκα, πβξηδηθά απηνθίλεηα, αλαλεψζηκεο πεγέο ελέξγεηαο θ.ι.π.) Αιιαγή θαηαλαισηηθψλ πξνηχπσλ Ξαγθνζκηνπνίεζε αγνξάο

Γηεζλέο Δκπφξην & Δμαγσγέο ζηελ πξάμε Εξαγωγέρ από ηο Α ωρ ηο Ω

Βήκαηα γηα επηηπρείο εμαγσγέο Γηαηί λα εμάγσ; Ξφζν έηνηκνο είκαη λα εμάγσ; 1 ν Βήκα: Σο εξαγόμενο πποϊόν 2 ν Βήκα: Δπιλογή αγοπάρ - ζηόσος 3 ν Βήκα: Σπόποι ειζόδος και δίκηςα διανομήρ 4 ν Βήκα: Δπγαλεία πποώθηζηρ 5 ν Βήκα: Σιμολογιακή πολιηική 6 ν Βήκα: Γιαδικαζίερ εξαγωγήρ και πληπωμήρ 7 ν Βήκα: Πηγέρ σπημαηοδόηηζηρ

Γηαηί λα εμάγσ; Δλδνγελή θίλεηξα: Αχμεζε πσιήζεσλ θαη θεξδψλ ελίζρπζε πειαηεηαθήο βάζεο βειηίσζε πνηφηεηαο πξντφληνο επίηεπμε νηθνλνκηψλ θιίκαθαο κείσζε επηρεηξεκαηηθνχ θηλδχλνπ εμνκάιπλζε επνρηαθψλ πσιήζεσλ πιενλάδνπζα παξαγσγηθή δπλακηθφηεηα - πεξηζζφηεξε θαη θαιχηεξε πιεξνθφξεζε ελίζρπζε πξνθίι επηρείξεζεο ζηνπο πειάηεο ηεο εγρψξηαο αγνξάο Δμσγελή θίλεηξα: Ηζρπξφο θαη εληεηλφκελνο αληαγσληζκφο ηεο εγρψξηαο αγνξάο εκθάληζε επθαηξηψλ ζε μέλεο αγνξέο πεξηνξηζκέλν κέγεζνο εγρψξηαο αγνξάο πξνζέγγηζε μέλσλ πειαηψλ

Ξφζν έηνηκνο είκαη λα εμάγσ; Αλάιπζε πθηζηάκελεο θαηάζηαζεο SWOT Analysis Θαηαγξαθή θαη πξνζαξκνγή ηεο νξγάλσζεο θαη ησλ δηαδηθαζηψλ ηεο επηρείξεζεο Γηεξεχλεζε ηεο παξαγσγηθήο δπλακηθφηεηαο ηεο επηρείξεζεο Αλάιπζε ησλ δηαζέζηκσλ πφξσλ Αληαγσληζηηθή ηηκή ζε παγθφζκην επίπεδν Γπλαηφηεηα παξάδνζεο ηνπ πξντφληνο ζηηο αγνξέο ζηφρνπο

1 ν Βήκα: Το εξαγόμενο πποϊόν Πρεδηαζκφο ηνπ πξντφληνο (ή ηεο ππεξεζίαο) ζχκθσλα κε ηηο απαηηήζεηο ηεο αγνξάο ζηφρνπ: Ρερληθά ραξαθηεξηζηηθά / ζπζθεπαζία / πιεξνθνξίεο πξνο ηνλ θαηαλαισηή / ηαπηφηεηα Θπβεξλεηηθνί / γεηνλνκηθνί θαλνληζκνί αγνξάο ζηφρνπ Γεσγξαθηθέο θαη θιηκαηνινγηθέο ζπλζήθεο Ξξνηηκήζεηο θαηαλαισηηθνχ θνηλνχ / Βηνηηθφ επίπεδν Απαηηήζεηο ζπζθεπαζίαο / εηηθέηαο / ζήκαλζεο Ξηζηνπνηεηηθά πνηφηεηαο

2 ν Βήκα: Επιλογή αγοπάρ ζηόσος Ππιινγή πιεξνθφξεζεο κέζσ έξεπλαο γηα ηελ αγνξά ζηφρν Ξξσηνγελήο πνζνηηθή θαη πνηνηηθή έξεπλα απφ ηελ επηρείξεζε Γεπηεξνγελήο έξεπλα κε ζπιινγή ζηνηρείσλ απφ θπβεξλεηηθνχο θαη επηρεηξεκαηηθνχο ζπλδέζκνπο, ην δηαδίθηπν θαη ηα ΚΚΔ Δθηίκεζε δήηεζεο ηνπ πξντφληνο καο Δθηίκεζε πνιηηηθνχ θηλδχλνπ Βαζκφο νκνηφηεηαο κε ηελ Δζληθή Αγνξά Βαζκφο αληαγσληζκνχ / δηεξεχλεζε αληαγσληζηηθψλ πξντφλησλ

2 ν Βήκα: Επιλογή αγοπάρ ζηόσος Γηα πεξηζζφηεξεο πιεξνθνξίεο αλαθνξηθά κε ηελ δηαπνιηηηζκηθή θαηαλφεζε (cross cultural understanding) Hofstede, Geert. Culture s Consequences: Comparing Values, Behaviors, Institutions and Organizations Across Nations Trompenaars, Fons & Hampden-Turner, Charles. Riding the Waves of Culture: Understanding Diversity in Global Business Morrison, Terri, & Conaway, Wayne A. Kiss, Bow, or Shake Hands: The Bestselling Guide to Doing Business in More Than 60 Countries http://geert-hofstede.com http://www.kwintessential.co.uk/resources/country-profiles.html www.executiveplanet.com

3 ν Βήκα: Τπόποι ειζόδος & δίκηςα διανομήρ Αληηπξφζσπνο πσιήζεσλ Γηαλνκέαο πνθαηάζηεκα πσιήζεσλ Θπγαηξηθή εηαηξεία ζην εμσηεξηθφ Κηθηή εηαηξεία κε ηνπηθή επηρείξεζε Άκεζε πψιεζε Ππιινγηθέο εμαγσγέο Δηαηξείεο δηαρείξηζεο εμαγσγψλ

4 ν Βήκα: Επγαλεία πποώθηζηρ Website ηεο επηρείξεζεο Γηαδηθηπαθφ marketing (e-mail, newsletters, social media) Ξξνσζεηηθφ πιηθφ ζρεδηαζκέλν γηα ηελ αγνξά ζηφρν Γηαθήκηζε Ππκκεηνρή ζε εθζέζεηο εμσηεξηθνχ Δπηρεηξεκαηηθέο απνζηνιέο Ππκκεηνρή ζε εθδειψζεηο B2B / partenariats / B2 fairs Ξξνζσπηθέο επαθέο E-marketing Social media

Δξγαιεία πξνψζεζεο: E-marketing Ππλζήθεο ζχγρξνλεο παγθφζκηαο αγνξάο: Θαηλνηνκία Λέεο ηερλνινγίεο Γξήγνξνη ξπζκνί εξγαζηψλ Γηεπθφιπλζε πξφζβαζεο θαη ιήςεο πιεξνθνξίαο Ρν ειεθηξνληθφ θαη θηλεηφ εκπφξην πξνζθέξεη: Άκεζε πξνζέγγηζε θαηαλαισηψλ ρξεζηψλ Γξήγνξε αληαπφθξηζε θαη εχθνιε πξνψζεζε ηεο πιεξνθνξίαο απφ ρξήζηε ζε ρξήζηε Πεκαληηθή κείσζε θφζηνπο πξνβνιήο

Δξγαιεία πξνψζεζεο: E-marketing Αχμεζε ρξήζεο θηλεηψλ ζπζθεπψλ λέαο ηερλνινγίαο (smart phones, tablets θ.α.) Αχμεζε εθζηξαηεηψλ ειεθηξνληθνχ θαη θηλεηνχ εκπνξίνπ (E-commerce θαη m-commerce)

Δξγαιεία πξνψζεζεο: Social Media Κέζα Θνηλσληθήο Γηθηχσζεο (Social media) Γηαδηθηπαθνί ηφπνη πνπ παξέρνπλ σο ππεξεζία ηελ παξαγσγή θαη δεκνζίεπζε πεξηερνκέλνπ απφ ηνπο ίδηνπο ηνπο ρξήζηεο ηνπ Γηαδηθηχνπ θαη φρη απφ θάπνηα εηαηξία. Νη πεξηζζφηεξεο ππεξεζίεο απηήο ηεο κνξθήο ελζαξξχλνπλ θαη επηδηψθνπλ ηε ζπδήηεζε, ηα ζρφιηα, ηελ αιιειεπίδξαζε θαη ηε γλσζηνπνίεζε δηακνηξαζκφ (share) νπνηαζδήπνηε πιεξνθνξίαο κεηαμχ ησλ ρξεζηψλ.

Δξγαιεία πξνψζεζεο: Social Media Ξιενλεθηήκαηα: Ξξνψζεζε πξντφλησλ & ππεξεζηψλ κε πην πξνζσπηθφ θαη θηιηθφ ηξφπν. Αλνηρηή επηθνηλσλία κε πνιινχο δπλεηηθνχο πειάηεο. Αθφκα πεξηζζφηεξα απνηειέζκαηα ζηηο κεραλέο αλαδήηεζεο θαη αχμεζε ηεο επηζθεςηκφηεηαο ηνπ δηαδηθηπαθνχ ηφπνπ. Γσξεάλ ηξφπνο δηαθήκηζεο. Δχθνιε πξφζβαζε. Λένη θαηαλαισηέο.

Λέα εξγαιεία QR code: Λέα εξγαιεία παίδνπλ ηδηαίηεξα ζεκαληηθφ ξφιν ζηελ αλάδεημε ραξαθηεξηζηηθψλ, φρη κφλν ηνπ πξντφληνο, αιιά θαη ηεο εηαηξείαο παξαγσγήο ηνπ.

5 ν Βήκα: Τιμολογιακή πολιηική Θφζηνο παξαγσγήο θαη πξνψζεζεο Έθηαζε θαη ειαζηηθφηεηα δήηεζεο ησλ πξντφλησλ (θπθιηθή / επνρηαθή θιπ.) Ρηκέο αληαγσληζηηθψλ πξντφλησλ Λφκηζκα ζην νπνίν θαζνξίδεηαη ε ηηκή * Ζ ηηκή πνπ ζα θαζνξηζηεί ζε κία αγνξά δελ είλαη εχθνιν λα ηξνπνπνηεζεί, αιιά ε δηαπξαγκάηεπζή ηεο εμαξηάηαη απφ ηνπο INCOTERMS, ηνλ ηξφπν πιεξσκήο, ηνπο πηζησηηθνχο φξνπο, ην χςνο ηεο παξαγγειίαο θαη ηνλ ηξφπν κεηαθνξάο

6 ν Βήκα: Διαδικαζίερ εξαγωγήρ & πληπωμήρ Φνξησηηθά έγγξαθα (ηηκνιφγην, έγγξαθα κεηαθνξάο, έγγξαθα αζθάιηζεο, πηζηνπνηεηηθά θαηαγσγήο θ.ά.) Ρεισλείν Ηncoterms (π.ρ. FOB, CFR, CIF): http://www.iccwbo.org/products-andservices/trade-facilitation/incoterms-2010/ Ππκβφιαην αγνξαπσιεζίαο Ρξφπνο πιεξσκήο Αλνηθηφο ινγαξηαζκφο (Open account) Έλαληη θνξησηηθψλ εγγξάθσλ Δλέγγπα πίζησζε (Documentary credit) Ξξνθαηαβνιή (Advance payment) Αληηπξαγκαηηζκφο (Barter agreement) Δγγπεηηθή επηζηνιή

7 ν Βήκα: Πηγέρ σπημαηοδόηηζηρ Δζσηεξηθέο Ίδηα θεθάιαηα Σξεκαηηθέο ξνέο απφ Βξαρππξφζεζκεο Απαηηήζεηο θαη πνρξεψζεηο Απνζεκαηηθά θεθάιαηα (αδηαλέκεηα θέξδε) Δμσηεξηθέο Ρξαπεδηθφο δαλεηζκφο Ρξαπεδηθή πίζησζε (εγγπεηηθέο επηζηνιέο) Ξξαθηφξεπζε / εθρψξεζε απαηηήζεσλ (Factoring) Leasing Θξαηηθή / Θνηλνηηθή ζηήξημε Ινηπέο Venture capital / Ηδηψηεο επελδπηέο Σξεκαηηζηεξηαθή αγνξά

Ξξφγξακκα Δμσζηξέθεηα Νξγαληζκνχ Αζθάιηζεο Δμαγσγηθψλ Ξηζηψζεσλ (ΝΑΔΞ) Πην πξφγξακκα εληάζζνληαη ηηκνιφγηα εμαγσγηθψλ επηρεηξήζεσλ πνπ έρνπλ ήδε αζθαιηζηεί ζηνλ ΝΑΔΞ Νη ελδηαθεξφκελνη εμαγσγείο επηθνηλσλψληαο κε ηνλ ΝΑΔΞ αθνινπζνχλ κία ζεηξά βεκάησλ γηα ηε ρξεκαηνδφηεζή ηνπο Ζ ηξαπεδηθή ρξεκαηνδφηεζε είλαη ίζνπ πνζνχ κε ηελ αζθαιηζκέλε αμία ησλ ηηκνινγίσλ ηεο εμαγσγηθήο επηρείξεζεο Αλψηαην πνζφ ρξεκαηνδφηεζεο 1.000.000, κε απνπιεξσκή έσο 4 κήλεο θαη επλντθφ επηηφθην Ξεξηζζφηεξεο πιεξνθνξίεο: http://www.oaep.gr/

Αλαθεθαιαηψλνληαο, πξέπεη λα ηνλίζνπκε φηη ε εμσζηξέθεηα ηεο επηρείξεζήο καο απαηηεί: Καθημεπινό μέλημα μαρ να είναι η ποιόηηηα Βεληίωζη και διαθοποποίηζη ηηρ εικόναρ Ανηαγωνιζμό όσι ζε επίπεδο ηιμών αλλά ζε επίπεδο ποιόηηηαρ Όσι ανηαγωνιζμόρ μεηαξύ ελληνικών πποϊόνηων Ανανέωζη πποϊόνηων, ζςζκεςαζιών, εηικεηών Ποιόηηηα πανηού!

Δμαγσγέο Θξήηεο 2014 Πηγή: ΕΛΣΤΑΤ Επεξεπγαζία: ΣΕΚ Όλα ηα ζηοισεία είναι πποζωπινά και ενδέσεηαι να διαθοποποιηθούν μεηά ηην αναθεώπηζη

Δμαγσγέο Θξήηεο ΔΣΟ Αξία ζε σιλ. Ποζόηηηα ζε ηόνοςρ 2013 559.588 758.177 2014 535.624 834.739 ΜΔΣΑΒΟΛΗ % - 4,28 % 10,10 %

Κεξίδηα Λνκψλ 2013 2014 Μεηαβολή % ΛΝΚΝΠ Σηι. Ρφλνη Σηι. Ρφλνη Αξία Ποζόηηηα Ζξάθιεην 391.536 344.967 390.963 393.437-0,15 14,05 Ιαζίζη 60.647 333.767 41.164 343.230-32,13 2,84 Οέζπκλν 20.444 7.649 14.145 4.835-30,81-94,44 Σαληά 86.960 70.794 89.352 93.237 2,75 31,70 2% 8% 17% 73% Λ. Ζξαθιείνπ Λ. Ιαζηζίνπ Λ. Οεζχκλεο Λ. Σαλίσλ

Θπξηφηεξεο αγνξέο Γεξκαλία Ηηαιία 29% 26% Γαιιία Θάησ Σψξεο Ζλ. Βαζίιεην Βνπιγαξία 3% 3% 3% 4% 4% 4% 5% 6% 13% Απζηξία Ηζπαλία Ξνισλία Θχπξνο Ινηπέο Δεν πεπιλαμβάνεηαι ο εθοδ. πλοίων ζε Ε.Ε. & Τπίηερ Χώπερ

Θπξηφηεξνη θιάδνη 11% Ρξφθηκα & Ξνηά 3% 1% Σεκηθά & Ξιαζηηθά Θισζηνυθαληνπξγία & Έλδπζε Γνκηθά ιηθά 52% Ιατθή Ρέρλε 30% Κεραλέο & Ππζθεπέο Κέηαιια Ινηπνί θιάδνη Δεν πεπιλαμβάνονηαι ηα πεηπελαιοειδή

Ρξφθηκα & Ξνηά ΔΣΟ Αξία ζε σιλ. Ποζόηηηα ζε ηόνοςρ 2012 2013 232.906 115.326 2014 156.969 93.059 ΜΔΣΑΒΟΛΗ % - 32,60-19,31

Θπξηφηεξεο αγνξέο 13% 2% 2% 2% 3% 4% 4% 4% 6% 19% 41% Γεξκαλία Ηηαιία Βνπιγαξία Απζηξία Ρζερία Ζλ. Βαζίιεην Θχπξνο Ζ.Ξ.Α. Θάησ Σψξεο Ηζπαλία Ινηπέο Δεν πεπιλαμβάνεηαι ο εθοδ. πλοίων ζε Ε.Ε. & Τπίηερ Χώπερ

Θπξηφηεξεο θαηεγνξίεο 3% 2% 1% 2% Διαηφιαδν Θεπεπηηθά 14% 43% Φξνχηα Τάξηα & Θαιαζζηλά Γιπθά & Εαραξψδε Θξέαο & Ξαξαζθεπάζκαηα Κέιη 32% Θξαζί Ινηπνί θιάδνη

Διαηφιαδν 3% 3% 5% 2% Κςπιόηεπερ αγοπέρ 1% 9% 35% 37% ΔΣΟ Υιλ. Σόνοι 2013 144.247 50.529 2014 68.172 19.844 Κεηαβνιή % - 52,74-60,73 Ηηαιία Γεξκαλία Ζ.Ξ.Α. Θαλαδάο Ηζπαλία Γαιιία Ζλ. Βαζίιεην Βέιγην Απζηξία Θίλα Ινηπέο

Θεπεπηηθά ΔΣΟ Υιλ. Σόνοι 2013 50.603 43.513 2014 49.345 51.394 Κεηαβνιή % -2,49 18,11 Κςπιόηεπα είδη Ποζοζηό % Αγγνχξηα 49,95 Ξηπεξηέο 38,74 Ληνκάηεο 13,23 Κςπιόηεπερ αγοπέρ 1% 4% 4% 3%2% 10% 12% 16% 45% Γεξκαλία Βνπιγαξία Ρζερία Απζηξία Ονπκαλία Θάησ Σψξεο Πινβαθία Πεξβία Ξνισλία Θχπξνο Ινηπέο

Ινηπέο θαηεγνξίεο Μεηαβολή 2013 2014 % Κλάδοι ε ε kg Μεπίδιο Φξνχηα 4,91 4,78 13,85 Τάξηα & Θαιαζζηλά - 10,11 10,23 3 Γιπθά & Εαραξψδε 9,26 11,64 2,35 Θξέαο & Ξαξαζθεπάζκαηα - 11,99-4,76 1,90 Κέιη 30,56 32,28 0,86

Βηνκεραλία Μεηαβολή 2013 2014 % Κλάδοι ε ε kg Μεπίδιο Σεκηθά & Ξιαζηηθά 6,86 7,59 29,55 Θισζηνυθαληνπξγία & Έλδπζε 16,51 7,78 3,34 Γνκηθά ιηθά 19,10 3,80 1,37 Ιατθή Ρέρλε - 59,28 215,27 0,88 Κεραλέο & ζπζθεπέο 2,18 21,14 0,87 Δεν πεπιλαμβάνονηαι ηα πεηπελαιοειδή

Σεκηθά & Ξιαζηηθά 34% 2% 2% 3% Κςπιόηεπερ αγοπέρ 5% 5% 14% 6% 7% 13% 9% ΔΣΟ Υιλ. Σόνοι 2013 82.788 35.559 2014 88.470 38.258 Κεηαβνιή % 6,86 7,59 Γαιιία Θάησ Σψξεο Γεξκαλία Ρνπξθία Ηηαιία Ηζπαλία Ζλ. Βαζίιεην Ξνισλία Αίγππηνο Καξφθν Ινηπέο

Θισζηνυθαληνπξγία & Έλδπζε 2% 3% 3% 4% 6% 9% Κςπιόηεπερ αγοπέρ 11% 11% 14% 21% 16% ΔΣΟ Υιλ. Σόνοι 2013 8.591 2.584 2014 10.009 2.785 Κεηαβνιή % 16,51 7,78 Γεξκαλία Θάησ Σψξεο Γαιιία Απζηξία Ηηαιία Ζλ. Βαζίιεην Ηζπαλία Γαλία Ξνισλία Θχπξνο Ινηπέο

ΓΗΔΘΛΔΠ ΔΚΞΝΟΗΝ & ΔΜΑΓΥΓΔΠ ΠΡΖΛ ΞΟΑΜΖ Δ Τ Υ Α Ρ Ι Σ Ο Τ Μ Δ Γ Ι Α Σ Η Ν Π Ρ Ο Ο Υ Η Α