ΣΥΣΤΑΣΗ ΠΡΟΪΟΝΤΩΩΝ GO GUIDE
ΕΙΣΑΓΩΩΓΗ ΣΥΣΤΑΣΗ ΠΡΟΪΟΝΤΩΩΝ ΤΑ ΤΙ ΚΑΙ ΤΑ ΓΙΑΤΙ WARM UP Όπως ο Bowerman επεδίωκε να δίνει στους αθλητές του ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, η δουλειά σας είναι να βεβαιώνεστε ότι οι καταναλωτές παίρνουν τον καλύτερο εξοπλισμό για να πετύχουν τους στόχους τους. Αναγνωρίσατε την ανάγκη του καταναλωτή και τώρα ήρθε η ώρα να προτείνετε το κατάλληλο προϊόν. Θυμηθείτε κάποια φορά που ψωνίζατε και ο πωλητής σάς βοήθησε να βρείτε ακριβώς αυτό που χρειαζόσασταν. Τι έκανε για να βεβαιωθεί ότι βρήκατε αυτό που αναζητούσατε; Ανάγκη Καταναλωτή Γνώση Προϊόντων Σύσταση Υπάρχουν τρεις θεμελιώδεις δεξιότητες στη σύσταση προϊόντων: Προσφέρετε στον καταναλωτή προϊόντα που ταιριάζουν στις ανάγκες του Κοινοποιείτε τα οφέλη των προϊόντων Ενθαρρύνετε τον καταναλωτή να το δοκιμάσει Ας ξεκινήσουμε! 2
SKILLS AND DRILLS ΠΡΟΣΦΟΡΑ ΠΡΟΪΟΝΤΩΩΝ Ορισμένοι καταναλωτές ενδέχεται να γνωρίζουν τι είναι αυτό που αναζητούν ενώ άλλοι μπορεί να μην ξέρουν από πού να ξεκινήσουν. Γνωρίζοντας τον καταναλωτή και ακούγοντας τις απαντήσεις του, θα έχετε τη δυνατότητα να εντοπίζετε το είδος που ικανοποιεί την ανάγκη του. Προτείνετε ένα αρχικό προϊόν βάσει όσων μάθατε για τις ανάγκες του καταναλωτή: Ο καταναλωτής γνωρίζει τι ψάχνει: θέλει παπούτσια για να προπονηθεί για τον πρώτο του αγώνα Είναι συναρπαστικό που δηλώσατε συμμετοχή για τον πρώτο σας αγώνα. Σίγουρα πρέπει να ξεκινήσουμε με ένα ζευγάρι παπούτσια για τρέξιμο. Ο καταναλωτής δεν ξέρει από πού να ξεκινήσει: παρακολουθεί μαθήματα γιόγκα Για τα μαθήματα γιόγκα θα χρειαστείτε απαραιτήτως ένα κολάν προπόνησης. DRILL Εξασκηθείτε στην προσφορά αρχικών προϊόντων στον καταναλωτή βάσει της ανάγκης του. Συζητήστε με τον συνεργάτη σας στην εκπαίδευση. Καταναλωτής Πώς θα προσφέρατε αρχικά προϊόντα Χρειάζεται ένα τζάκετ για να τρέχει όταν βρέχει Προετοιμάζεται για την ποδοσφαιρική σεζόν 3
SKILLS AND DRILLS ΚΟΙΝΟΠΟΙΗΣΗ ΤΩΩΝ ΟΦΕΛΩΩΝ Όταν προτείνετε προϊόντα στους καταναλωτές, να αναφέρετε πρώτα τα οφέλη τους ώστε ο καταναλωτής να κατανοεί με ποιον τρόπο ένα προϊόν θα ικανοποιήσει τις ανάγκες του. Μολονότι οι καταναλωτές ενδιαφέρονται για τα χαρακτηριστικά ενός προϊόντος, το αγοράζουν για τα οφέλη του. Όφελος τι θα κάνει το προϊόν για τον καταναλωτή, πώς θα τον ωφελήσει Χαρακτηριστικό - ένα γεγονός, ένα στοιχείο του σχεδιασμού ή της κατασκευής ενός προϊόντος ΟΦΕΛΟΣ «Υπέροχη μπλούζα! Θα σας διατηρεί άνετο και στεγνό όση ώρα γυμνάζεστε επειδή το υλικό Dri-Fit θα απομακρύνει τον ιδρώτα από το δέρμα σας». ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΟ Επικεντρωθείτε στα οφέλη που έχουν τη μεγαλύτερη σημασία για τις συγκεκριμένες ανάγκες του καταναλωτή. Όταν αναφέρετε πολλά χαρακτηριστικά και οφέλη ενδέχεται να τον μπερδέψετε. DRILL Εξασκηθείτε στον προσδιορισμό οφελών που θα κοινοποιήσετε στον καταναλωτή αντιστοιχίζοντας κάθε όφελος με το χαρακτηριστικό του. Συζητήστε με τον συνεργάτη σας στην εκπαίδευση. Οφέλη Σας κρατάει στεγνό Σταθερή εφαρμογή που εμποδίζει το πόδι σας να μετακινείται Επιτρέπει στο πόδι να κινείται με φυσικότητα Χαρακτηριστικά Free: Βαθιές εύκαμπτες αυλακιές Dri-FIT: Εξατμίζει τον ιδρώτα από την επιφάνεια Flywire: Στρατηγικά τοποθετημένα, δυνατά νήματα 4
SKILLS AND DRILLS ΚΑΝΤΕ ΤΗ Δ ΟΚΙΜΗ Μόλις ο καταναλωτής εντοπίσει το αρχικό προϊόν, ενθαρρύνετέ τον να το δοκιμάσει. Είναι σημαντικό να βρείτε το σωστό μέγεθος και να επιβεβαιώσετε την εφαρμογή καθώς τα μεγέθη διαφέρουν ανάλογα με το στιλ. Συνοδέψτε τον στο δοκιμαστήριο όταν πρόκειται για ρούχα Σας προτείνω να δοκιμάσετε αυτές τις μπλούζες για να δείτε ποια εφαρμόζει καλύτερα. Ας πάμε στο δοκιμαστήριο. Βρείτε του ένα μέρος να καθίσει για να δοκιμάσει παπούτσια Αυτά τα παπούτσια είναι υπέροχα! Καθίστε εδώ για να τα δοκιμάσετε. DRILL Εξασκηθείτε στην ενθάρρυνση του καταναλωτή να δοκιμάσει ένα προϊόν. Συζητήστε με τον συνεργάτη σας στην εκπαίδευση. Ενδύματα Υποδήματα 5
ΛΙΣΤΑ ΕΛΕΓΧΟΥ ΠΑΙΧΝΙΔ ΙΟΥ ΕΙΣΤΕ ΕΤΟΙΜΟΙ; Προτείνετε προϊόντα στους καταναλωτές αναγνωρίζοντας τις ανάγκες τους, κοινοποιώντας τα οφέλη τους και ενθαρρύνοντάς τους να τα δοκιμάσουν. Η σύσταση του αρχικού προϊόντος είναι το πρώτο βήμα εφοδιασμού του καταναλωτή με τα καλύτερα σύνολα από την κορυφή ως τα νύχια για εντός και εκτός αγωνιστικού χώρου. ΕΙΣΤΕ ΕΤΟΙΜΟΙ; Πώς θα προσφέρετε στον καταναλωτή προϊόντα που ταιριάζουν στις ανάγκες του; Πώς θα κοινοποιήσετε τα οφέλη των προϊόντων; Πώς θα ενθαρρύνετε τον καταναλωτή να δοκιμάσει προϊόντα; 6