ΟΙ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ ΚΑΙ Η ΔΙΑΚΙΝΗΣΗ ΤΩΝ ΚΤΗΝΙΑΤΡΙΚΩΝ ΦΑΡΜΑΚΩΝ

Transcript

1 ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΠΑΤΡΩΝ ΣΧΟΛΗ ΕΠΙΣΤΗΜΩΝ ΥΓΕΙΑΣ ΤΜΗΜΑ ΦΑΡΜΑΚΕΥΤΙΚΗΣ ΟΙ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ ΚΑΙ Η ΔΙΑΚΙΝΗΣΗ ΤΩΝ ΚΤΗΝΙΑΤΡΙΚΩΝ ΦΑΡΜΑΚΩΝ ΜΕΤΑΠΤΥΧΙΑΚΟ ΣΤΟ ΦΑΡΜΑΚΕΥΤΙΚΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΜΕΤΑΠΤΥΧΙΑΚΟΣ ΦΟΙΤΗΤΗΣ: ΚΙΤΣΑΚΗΣ ΓΕΩΡΓΙΟΣ

2 ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ Εισαγωγή. 6 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1: Τι είναι τα κτηνιατρικά φάρμακα, ποιοι οι νόμοι που τα διέπουν και ποια προβλήματα αντιμετωπίζει ο κλάδος Φάρμακο και φαρμακευτική Ορισμός κτηνιατρικού φαρμάκου Εταιρίες παραγωγής κτηνιατρικών φαρμάκων Η διάθεση των κτηνιατρικών φαρμάκων και οι απαραίτητες διαδικασίες για την πώληση των φαρμάκων αυτών Λιανική πώληση και διάθεση κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων στους ιδιοκτήτες ή εκτροφείς ζώων Προϋποθέσεις για την χορήγηση άδειας λιανικής πώλησης κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων Διάθεση κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων στους καταναλωτές ιδιοκτήτες ή εκτροφείς ζώων Λειτουργία καταστήματος λιανικής πώλησης κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων Ισχύς, ανανέωση, ανάκληση, και μεταβίβαση της άδειας λιανικής πώλησης κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων Διάθεση κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων από τα Αγροτικά Κτηνιατρεία Διάθεση κτηνιατρικών φαρμάκων από τα ιδιωτικά κτηνιατρεία Όργανα ελέγχου εφαρμογής Κυρώσεις Προβλήματα κατά τη χορήγηση των κτηνιατρικών φαρμάκων..24 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 2: Μάρκετινγκ και προώθηση των κτηνιατρικών φαρμάκων Γενικότερος ορισμός του μάρκετινγκ Στρατηγικός σχεδιασμός μάρκετινγκ επιχείρησης Διαδικασία ανάπτυξης στρατηγικής μάρκετινγκ προϊόντος (marketing plan) και ανταγωνιστικό πλεονέκτημα Τοποθέτηση προϊόντος (product positioning/branding)

3 2.5. Μίγμα μάρκετινγκ (marketing mix) Κύκλος ζωής προϊόντος Διαφήμιση κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων Δραστηριότητες προώθησης πωλήσεων κτηνιατρικού προϊόντος Παράγοντες που διαμορφώνουν την αγοραστική συμπεριφορά Στάδια αγοραστικής απόφασης καταναλωτή Τμηματοποίηση αγοράς κτηνιατρικού φαρμάκου Προφίλ καταστημάτων λιανικής πώλησης κτηνιατρικών φαρμάκων Ενημέρωση ιδιοκτήτων ζώων Κτηνιατρικά φάρμακα και διαδίκτυο Προώθηση κτηνιατρικού φαρμάκου μέσω διαδικτύου Διακίνηση κτηνιατρικών φαρμάκων μέσω διαδικτύου ΚΕΦΑΛΑΙΟ3: ΕΡΕΥΝΗΤΙΚΟ ΜΕΡΟΣ Μέγεθος ζωικού κεφαλαίου Αγορά κτηνιατρικών φαρμάκων Αξία αγορών κτηνιατρικών φαρμάκων Συχνότητα αγοράς κτηνιατρικών φαρμάκων Λόγοι αγοράς κτηνιατρικών φαρμάκων Αγορά κτηνιατρικών φαρμάκων χωρίς συνταγή Σημεία αγοράς κτηνιατρικών φαρμάκων Κριτήρια επιλογής συνεργάτη Επιλογή φαρμάκου Ενημέρωση για την χρήση κτηνιατρικών φαρμάκων

4 3.11 Αλόγιστη χρήση φαρμάκων Έρευνα στο διαδίκτυο Αγορές μέσω διαδικτύου ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑΤΑ ΕΡΕΥΝΑΣ...70 ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑ...71 ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ Α.. 73 ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ Β..77 ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ..80 ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ ΠΙΝΑΚΩΝ ΠΙΝΑΚΑΣ ΠΙΝΑΚΑΣ ΠΙΝΑΚΑΣ ΠΙΝΑΚΑΣ ΠΙΝΑΚΑΣ ΠΙΝΑΚΑΣ ΠΙΝΑΚΑΣ ΠΙΝΑΚΑΣ

5 ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ ΓΡΑΦΗΜΑΤΩΝ ΓΡΑΦΗΜΑ ΓΡΑΦΗΜΑ ΓΡΑΦΗΜΑ ΓΡΑΦΗΜΑ ΓΡΑΦΗΜΑ ΓΡΑΦΗΜΑ ΓΡΑΦΗΜΑ ΓΡΑΦΗΜΑ ΓΡΑΦΗΜΑ ΓΡΑΦΗΜΑ ΓΡΑΦΗΜΑ ΓΡΑΦΗΜΑ ΓΡΑΦΗΜΑ ΓΡΑΦΗΜΑ

6 Εισαγωγή Σκοπός της μελέτης που πραγματοποιείται σε αυτήν την εργασία είναι να γίνει μια εκτίμηση της κατάστασης στο χώρο της αγοράς των κτηνιατρικών φαρμάκων. Τα φαρμακευτικά σκευάσματα που προορίζονται για τα ζώα είναι φαρμακευτικά προϊόντα τα οποία ο ιδιοκτήτης του ζώου μπορεί να προμηθευτεί πλέον και από τον χώρο του φαρμακείου. Η παραγωγή, διάθεση και διακίνηση κτηνιατρικών φαρμάκων καθορίζεται από την νομοθεσία. Οι διάφορες παράμετροι που περικλείονται σε αυτές τις ιδιαιτερότητες της αγοράς των κτηνιατρικών φαρμάκων μελετούνται και αξιολογούνται από τις φαρμακευτικές επιχειρήσεις, ώστε με βάση αυτές να καταστρωθούν οι κατάλληλες στρατηγικές που θα έχουν ως αποτέλεσμα μια επιτυχημένη πορεία του προϊόντος στην αγορά των φαρμάκων αυτών. Θα αναφερθούμε στον ορισμό του κτηνιατρικού φαρμάκου, στους νόμους που τα διέπουν, στα προβλήματα που αντιμετωπίζει ο κλάδος όπως επίσης στο μάρκετινγκ και στην προώθηση τους. 6

7 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1 Τι είναι τα κτηνιατρικά φάρμακα, ποιοι οι νόμοι που τα διέπουν και ποια προβλήματα αντιμετωπίζει ο κλάδος 1.1 Φάρμακο και φαρμακευτική Φάρμακο γενικά ονομάζεται κάθε χημική ουσία ικανή να επηρεάσει θεραπευτικά την λειτουργία του οργανισμού κάθε έμβιου όντος ή μικροοργανισμού όταν εισέλθει σε αυτόν. Απλούστερα χαρακτηρίζεται κάθε ουσία ή παρασκεύασμα που ανακουφίζει, είτε θεραπεύει, από ασθένειες ή πόνους του ανθρώπινου οργανισμού και γενικότερα αποκαθιστά την ανθρώπινη υγεία. ( ). Σύμφωνα με τον ορισμό του Παγκόσμιου Οργανισμού Υγείας (WHO) φάρμακο χαρακτηρίζεται( ) : «Κάθε ουσία ή μίγμα ουσιών, που παράγεται, προσφέρεται προς πώληση, ή παρουσιάζεται για χρήση...στη διάγνωση, στη θεραπεία, στον μετριασμό ή στην πρόληψη νόσου, μη φυσιολογικής φυσικής κατάστασης, ή των συμπτωμάτων τους στον άνθρωπο ή στα ζώα καθώς και για χρήση...στην αποκατάσταση, την διόρθωση, ή την μεταβολή οργανικών λειτουργιών στον άνθρωπο ή τα ζώα». Η Επιστήμη που έχει κύριο αντικείμενο έρευνας και μελέτης την παρασκευή και την τυποποίησης των φαρμάκων ονομάζεται Φαρμακευτική, που αποτελεί ιδιαίτερο κλάδο της Ιατρικής, ο δε πτυχιούχος της επιστήμης αυτής καλείται Φαρμακοποιός. Κλάδος της Φαρμακευτικής είναι η Παρασκευή του φαρμάκου που έχει κύριο αντικείμενο έρευνας και μελέτης την σύνθεση και κάθαρση των φαρμάκων, όπου εξ αυτών και η διάκρισή της σε "χημική" και "γαληνική φαρμακοτεχνία". Η δε επιστήμη που εξετάζει τις επιδράσεις των φαρμάκων στις λειτουργίες των οργανισμών ονομάζεται Φαρμακολογία, και είναι αυτή που τελικά καθορίζει τους τρόπους χρήσης, τη δοσολογία, αλλά και τους τρόπους συσκευασίας και διατήρησης των φαρμάκων, λαμβάνοντας υπόψη κυρίως την φαρμακοδυναμική και την φαρμακοκινητική. ( ) Η Φαρμακολογία διακρίνεται σε πολλούς επιμέρους κλάδους ανάλογα του μηχανισμού της δράσης των φαρμάκων. Οι βιομηχανίες παραγωγής φαρμάκων ονομάζονται γενικά φαρμακοβιομηχανίες, σε αντιδιαστολή με τον όρο φαρμακοποιία που καλείται 7

8 συγκεκριμένη επίσημη δέσμη οδηγιών παρασκευής, καθαρότητας και διάθεσης των φαρμάκων, π.χ. ελληνική φαρμακοποιία, ευρωπαϊκή φαρμακοποιία, αμερικανική κ.λπ. Εκ της ισχύουσας φαρμακοποιίας, σε κάθε χώρα, προσδιορίζεται και η σχετική περί φαρμάκων γενική και ειδική νομοθεσία (τόσο η διοικητική, όσο και η ποινική). ( ) Στην Ελλάδα αρμόδιος φορέας που επιμελείται της ελληνικής φαρμακοποιίας και της προστασίας της Δημόσιας Υγείας κατά την παραγωγή, διακίνηση, διάθεση, εμπορία και διαφήμιση των φαρμάκων είναι ο Εθνικός Οργανισμός Φαρμάκων (ΕΟΦ) που ιδρύθηκε το 1983 ως ΝΠΔΔ που αποτελεί εξειδικευμένη Δημόσια Αρχή υπαγόμενη στο "Υπουργείο Υγείας και Πρόνοιας" ή όπως αυτό έχει μετονομαστεί. Θυγατρικές εταιρείες που επικουρούν το έργο του ΕΟΦ είναι το Ινστιτούτο Φαρμακευτικής Έρευνας και Τεχνολογίας (ΙΦΕΤ) και το Ερευνητικό Κέντρο Βιολογικών Υλικών (ΕΚΕΒΥΛ). Σημαντικότερη έκδοση, περιοδική, του ΕΟΦ είναι το Εθνικό Συνταγολόγιο. ( ) Παρακάτω θα δούμε ποια είναι τα κτηνιατρικά φάρμακα, δηλαδή τα φάρμακα τα οποία προορίζονται για τα έμβια όντα εκτός από τον άνθρωπο, καθώς η μεγαλύτερη πλειοψηφία των φαρμάκων που προορίζονται για τα ζώα δεν μπορούν να χρησιμοποιηθούν στις παθήσεις του ανθρώπου, τα οποία αποτελούν μια σημαντική μερίδα των φαρμάκων που κυκλοφορούν στην αγορά. Εργο των κτηνιάτρων είναι κατά κύριο λόγο η πρόληψη η διάγνωση και η θεραπεία ασθενειών που προσβάλλουν τα ζώα προκειμένου να προστατέψουν την υγεία των ζώων. 1.2 Ορισμός κτηνιατρικού φαρμάκου Ως κτηνιατρικό φάρμακο νοείται κάθε ουσία ή συνδυασμός ουσιών ή σύνθεση που φέρεται να έχει ιδιότητες θεραπευτικές ή προληπτικές για ασθένειες ζώων, όπως επίσης κάθε ουσία ή συνδυασμός ουσιών ή σύνθεση που μπορεί να χορηγηθεί σε ζώα με σκοπό να συμβάλλει στην ιατρική διάγνωση ή να βελτιώσει ή να τροποποιήσει ή να υποκαταστήσει οργανική λειτουργία στα ζώα. 8

9 Κτηνιατρικά φάρμακα και υγεία των ζώων. Δεν πρέπει να λησμονείται το γεγονός ότι η προάσπιση της υγείας των ζώων αποτελεί έναν από τους βασικότερους στόχους της Κτηνιατρικής Επιστήμης. Όπως επίσης δεν πρέπει να υποτιμάται η σπουδαιότητα και η αναγκαιότητα των κτηνιατρικών φαρμάκων τόσο στη διατήρηση και την αποκατάσταση της υγείας των ζώων όσο και στην ανάπτυξη της κτηνοτροφικής παραγωγής, αφού μόνο το υγιές ζώο είναι παραγωγικό. Τα κτηνιατρικά λοιπόν φάρμακα αποτελούν αφ' ενός μεν ένα μοναδικό όπλο στα χέρια του Κτηνιάτρου κατά την ενάσκηση του επαγγέλματός του για την αποκατάσταση της υγείας του ζωικού κεφαλαίου, αφ' ετέρου δε εξασφαλίζουν και βελτιώνουν την κτηνοτροφική παραγωγή. Όμως, τα κτηνιατρικά φάρμακα, όπως όλα τα φάρμακα άλλωστε, δεν καταπολεμούν τους νοσογόνους παράγοντες και εκείθεν εξαφανίζονται. Είναι γνωστό ότι το οποιοδήποτε φάρμακο στον οποιονδήποτε οργανισμό, για να επιδράσει επί των παθογόνων αιτίων, διαχέεται κατ' αρχήν με την κυκλοφορία του αίματος σε ολόκληρο το σώμα και ακολούθως μεταβολίζεται, διασπάται και παράγονται από αυτό διάφορα προϊόντα τα οποία τελικά αποβάλλονται από τον οργανισμό. Επίσης, πολλά φάρμακα δείχνουν μια εκλεκτική εντόπιση σε ορισμένους ιστούς ή όργανα του οργανισμού. Τα φάρμακα ή τα προϊόντα μεταβολισμού τους αποβάλλονται από τον οργανισμό με τον εκπνεόμενο αέρα, το δέρμα, τις εκκρίσεις και απεκκρίσεις του γεννητικού και ουροποιητικού συστήματος, τα κόπρανα, το γάλα κλπ. για χρόνο που ποικίλει και εξαρτάται κυρίως από τη χημική σύνθεση του φαρμάκου. Κατά το χρόνο λοιπόν που διαρκεί η φαρμακευτική αγωγή και για όσο χρόνο μετά από αυτήν εξακολουθούν να αποβάλλονται από τον οργανισμό τα φάρμακα ή τα προϊόντα μεταβολισμού τους, τόσο ο οργανισμός των ζώων, όσο και τα προϊόντα που παράγονται από αυτά, περιέχουν ποσότητα είτε των φαρμάκων, είτε των προϊόντων του μεταβολισμού τους είτε και τα δυο απ' αυτά. Είναι τα καλούμενα κατάλοιπα των κτηνιατρικών φαρμάκων. Ο χρόνος δε που απαιτείται να παρέλθει μεταξύ της τελευταίας χορήγησης, κάτω από κανονικές συνθήκες χρήσης φαρμακευτικού προϊόντος στα ζώα και της παραγωγής ζωοκομικών προϊόντων από τα ζώα αυτά, έτσι ώστε τα προϊόντα αυτά να μην περιέχουν κατάλοιπα του φαρμάκου που έχει χορηγηθεί, ή προϊόντα αποδόμησης και γενικά χημικής μετατροπής του, λέγεται χρόνος αναμονής. 9

10 Επίσης, τα φάρμακα και εν προκειμένω τα κτηνιατρικά φάρμακα, δεν έχουν μόνο ευεργετική επίδραση επί των υπό θεραπεία οργανισμών. Οι δυσμενείς επιδράσεις τους, οι παρενέργειες, είναι πολλές φορές σοβαρότατες. Απαιτείται λοιπόν ιδιαίτερη προσοχή στη χρήση και την επιλογή του φαρμάκου. Αλλά, οι παρενέργειες των κτηνιατρικών φαρμάκων δεν ελέγχονται και δεν εξετάζονται τόσο αναφορικά με την υγεία των ζώων, όσο σε ό,τι έχει σχέση με τη δημόσια υγεία, αφού ο άνθρωπος, ως καταναλωτής των προϊόντων του κτηνοτροφικού κεφαλαίου (κρέας, ψάρια, γάλα, αυγά, μέλι, κλπ.) υφίσταται έμμεσα τις όποιες δυσμενείς επιπτώσεις από τη λήψη των κτηνιατρικών φαρμάκων ή των προϊόντων του μεταβολισμού τους. Κτηνιατρικά φάρμακα και δημόσια υγεία. Από αυτά προκύπτει ότι η χρήση των κτηνιατρικών φαρμάκων στα ζώα εκτροφής επηρεάζει ή τουλάχιστον ενδέχεται να επηρεάσει τον καταναλωτή των κτηνοτροφικών προϊόντων άνθρωπο, να επηρεάσει τη δημόσια υγεία. Και όταν λέμε δημόσια υγεία, αυτό δεν είναι κάτι το γενικό και το αφηρημένο. Είναι η υγεία του γείτονά μας, η υγεία των παιδιών μας, η υγεία όλων μας. Τα Κτηνιατρικά φάρμακα είναι πολύ περισσότερο επικίνδυνα για τη δημόσια υγεία από ότι τα χρησιμοποιούμενα στον άνθρωπο φάρμακα. Η διαφορετικότητα αυτή δεν οφείλεται στη διαφορά της χημικής σύνθεσης των κτηνιατρικών φαρμάκων έναντι αυτών του ανθρώπου. Στα φάρμακα, είτε κτηνιατρικά είναι, είτε ιατρικά, όταν περιέχουν την ίδια δραστική ουσία, τότε αυτή έχει την ίδια ακριβώς σύνθεση. Η πενικιλίνη, η στρεπτομυκίνη κ.ά. και στις δυο κατηγορίες των φαρμάκων είναι ακριβώς οι ίδιες. Η διαφορά τους έγκειται στα ακόλουθα: I. Στα ιατρικά φάρμακα: 1. Το φάρμακο, το οποίο παίρνει ο άνθρωπος, ο οποίος συνήθως πάσχει ή νοσεί, είναι γνωστό και συνήθως χορηγείται με την έγκρισή του. 2. Η χορήγηση του φαρμάκου είναι εξατομικευμένη, αφορά δηλαδή έναν ορισμένο ασθενή και απ' αρχής προσδιορίζεται η δοσολογία και η διάρκεια χορήγησής του. 3. Είναι γνωστές οι τυχόν παρενέργειες του φαρμάκου και όταν απαιτείται υποστηρίζεται συμπληρωματικά η λειτουργία ορισμένων λειτουργιών ή οργάνων του ασθενούς. 4. Ο ασθενής βρίσκεται κατά τεκμήριο υπό άμεση ιατρική παρακολούθηση. 10

11 II. Στα κτηνιατρικά φάρμακα: Η λήψη από τον άνθρωπο αυτούσιων κτηνιατρικών φαρμάκων δεν παρατηρείται υπό φυσιολογικές συνθήκες. Ο άνθρωπος προσλαμβάνει κτηνιατρικά φάρμακα ή το συνηθέστερο προϊόντα του μεταβολισμού τους, όταν καταναλώνει ζωικής προέλευσης τρόφιμα προερχόμενα από ζώα που τελούν σε θεραπεία ή που προέρχονται από ζώα στα οποία έγινε μεν θεραπεία, αλλά τα προϊόντα αυτά πάρθηκαν κατά την περίοδο που δεν έχουν ακόμα αποβληθεί τελείως τα φάρμακα ή τα προϊόντα μεταβολισμού τους από τον οργανισμό των ζώων, κατά το χρόνο δηλαδή αναμονής των κτηνιατρικών φαρμάκων. Στις παραπάνω περιπτώσεις ο καταναλωτής των τροφίμων αυτών υφίσταται την επίδραση των κτηνιατρικών φαρμάκων ως εάν ο ίδιος να είχε καταναλώσει τα φάρμακα αυτά. Όμως, τότε και σε αντίθεση με ό,τι παρατηρείται όταν παίρνει κάποιο ιατρικό φάρμακο, συμβαίνουν τα εξής: 1. Ο άνθρωπος καταναλώνει άγνωστα σ' αυτόν φάρμακα χωρίς κανέναν απολύτως λόγο και σε πλήρη άγνοιά του. 2. Η κατανάλωση των φαρμάκων γίνεται από απροσδιόριστο και συνήθως μεγάλο αριθμό ατόμων (από όλους τους καταναλωτές των τροφίμων που περιέχουν κατάλοιπα κτηνιατρικών φαρμάκων), χωρίς να είναι γνωστή η ποσότητα του φαρμάκου, καθώς επίσης και ο χρόνος που προσλαμβάνονται αυτά. 3. Στις περιπτώσεις αυτές η δοσολογία πάντοτε είναι πολύ κατώτερη της θεραπευτικής με αποτέλεσμα να συνηθίζουν τα μικρόβια στα φάρμακα και να δημιουργούνται ανθεκτικά στελέχη μικροβίων. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα το γεγονός όταν χρειαστεί κάποιος να υποβληθεί σε θεραπεία με το αντίστοιχο φάρμακο, αυτό να μην έχει καμιά επίδραση στο παθογόνο μικρόβιο. 4. Επίσης, στις περιπτώσεις αυτές είναι άγνωστες στον άνθρωπο οι όποιες παρενέργειες των προσλαμβανόμενων φαρμάκων (τοξικότητα, τερατογένεση, αλλεργικές αντιδράσεις, καρκινογένεση κλπ.). 5. Δεν πρέπει τέλος να μας διαφεύγει το γεγονός ότι η παρουσία φαρμάκων στα τρόφιμα καθιστά μερικά απ' αυτά ακατάλληλα για περαιτέρω επεξεργασία π.χ. η παρουσία αντιβιοτικών στο γάλα αναστέλλει τη δράση των οξυγαλακτικών μικροβίων. Από τα παραπάνω φαίνεται καθαρά ο κίνδυνος που εγκυμονεί για τη δημόσια υγεία η παρουσία των κτηνιατρικών φαρμάκων ή των προϊόντων μεταβολισμού τους και γενικά αποδόμησής τους στα 11

12 τρόφιμα και αναδεικνύεται η ανάγκη και η υποχρέωση όλων μας για τη σωστή χορήγηση και χρήση των κτηνιατρικών φαρμάκων. Εκτός αυτού, η παρασκευή, η εμπορία, η κατοχή και η χρήση των κτηνιατρικών φαρμάκων στα ζώα παραγωγής διέπονται από αυστηρή κοινοτική και εθνική νομοθεσία, η οποία πρέπει να τηρείται απαρέγκλιτα. 1.3 Εταιρίες παραγωγής κτηνιατρικών φαρμάκων Οι εταιρείες οι οποίες δραστηριοποιούνται στον τομέα της παραγωγής των κτηνιατρικών φαρμάκων είναι αρκετές και φαίνονται παρακάτω: ( ) Στο παράρτημα της εργασίας παρουσιάζονται κάποια από τα φάρμακα που παράγουν οι παραπάνω εταιρείες και τα οποία χρησιμοποιούνται για ασθένειες όπως λύσσα, επιζωοτία κτλ. 12

13 1.4 Η διάθεση των κτηνιατρικών φαρμάκων και οι απαραίτητες διαδικασίες για την πώληση των φαρμάκων αυτών Η σωστή διάθεση και διακίνηση των κτηνιατρικών φαρμάκων μέσω των καταστημάτων χονδρικής και λιανικής πώλησης και κατά συνέπεια και των φαρμακείων, αποβλέπει στον έλεγχο της σωστής κυκλοφορίας αυτών με στόχο την προστασία της υγείας των ζώων και κατ επέκταση του καταναλωτικού κοινού. 13

14 1.4.1 Λιανική πώληση και διάθεση κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων στους ιδιοκτήτες ή εκτροφείς ζώων. 1. Η λιανική πώληση κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων διενεργείται από τα καταστήματα λιανικής πώλησης των προϊόντων αυτών ύστερα από σχετική άδεια, η οποία χορηγείται από τον οικείο Νομάρχη εφόσον πληρούνται οριζόμενες προϋποθέσεις. 2. Η άδεια της προηγουμένης παραγράφου δεν απαιτείται : Για τα Αγροτικά κτηνιατρεία, των νομαρχιακών αυτοδιοικήσεων Για τα φαρμακεία που λειτουργούν νομίμως, τα οποία όμως οφείλουν να γνωστοποιούν στην Κτηνιατρική υπηρεσία της οικείας Νομαρχιακής Αυτοδιοίκησης τη λιανική πώληση κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων μέσα σε ένα μήνα από την έναρξη της. Για τα ιδιωτικά κτηνιατρεία που λειτουργούν νομίμως και διατηρούν Απόθεμα Κτηνιατρικών Φαρμάκων, την ύπαρξη του οποίου, όμως οφείλουν να γνωστοποιούν στην Κτηνιατρική υπηρεσία της οικείας Νομαρχιακής αυτοδιοίκησης, από της δημιουργίας του και να λαμβάνουν Αριθμό Μητρώου Αποθέματος. 3. Η, καθ οιονδήποτε τρόπο, διάθεση κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων στους ιδιοκτήτες ή εκτροφείς ζώων, είναι δυνατή, μόνο μετά από έκδοση κτηνιατρικής συνταγής. Με κοινή υπουργική απόφαση των υπουργών Γεωργίας και Υγείας και Πρόνοιας στο μέλλον θα καθοριστεί κατάλογος κτηνιατρικών φαρμάκων, που μπορεί να χορηγηθούν χωρίς κτηνιατρική συνταγή, εφ όσον η χορήγηση, αφορά σε ζώα των οποίων τα προϊόντα δεν πρόκειται να διατεθούν στην κατανάλωση. 4. Η λιανική πώληση ή η διάθεση κτηνιατρικού φαρμακευτικού προϊόντος, σε άλλους χώρους ή με άλλους τρόπους, πλην των αναφερομένων απαγορεύεται. 14

15 1.4.2 Προϋποθέσεις για την χορήγηση άδειας λιανικής πώλησης κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων 1. Για τη χορήγηση της άδειας του άρθρου 1. απαιτείται αίτηση του ενδιαφερομένου, προς την οικεία Νομαρχιακή Αυτοδιοίκηση 2. Ο ενδιαφερόμενος για την χορήγηση της άδειας πρέπει να έχει τα ακόλουθα προσόντα: α) Την Ελληνική ιθαγένεια ή την υπηκοότητα κράτους μέλους της Ευρωπαϊκής Ένωσης β) Πτυχίο Κτηνιατρικής ή Φαρμακευτικής σχολής Ανώτατου Εκπαιδευτικού Ιδρύματος της ημεδαπής ή ισότιμο πτυχίο ή δίπλωμα, αντίστοιχων ειδικοτήτων, σχολών της αλλοδαπής και άδεια ασκήσεως επαγγέλματος στην Ελλάδα, εφ όσον απαιτείται γ) Να έχει εκπληρώσει τις στρατιωτικές του υποχρεώσεις ή να έχει νόμιμα απαλλαγεί από αυτές. δ) Να μην έχει καταδικαστεί αμετάκλητα σε οποιαδήποτε ποινή ή να μην έχει παραπεμφθεί με αμετάκλητο βούλευμα για κλοπή, υπεξαίρεση, απάτη, εκβίαση, πλαστογραφία, εγκλήματα κατά των ηθών, συκοφαντική δυσφήμιση, για πράξεις που έχουν σχέση με την άσκηση του κτηνιατρικού ή του φαρμακευτικού επαγγέλματος, κιβδηλεία, παραχάραξη και παράβαση των διατάξεων των άρθρων 5 και 12 του Ν. 1729/1987 (Α144), όπως αμετάκλητα για κακούργημα ή καθ υποτροπή για πλημμέλημα, για το οποίο επιβλήθηκε στέρηση των πολιτικών του δικαιωμάτων. ε) Να μην κατέχει έμμισθη θέση στο δημόσιο ή σε νομικό πρόσωπο δημοσίου ή ιδιωτικού δικαίου, ούτε να έχει άλλη απασχόληση σχετική με την έρευνα, την παραγωγή, την εμπορία και τη διακίνηση των κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων. στ) Να διαθέτει κατάστημα, το οποίο να πληροί τις ακόλουθες προϋποθέσεις : Να αποτελεί αυτοτελή ανεξάρτητο χώρο εμβαδού μέτρων τετραγωνικών τουλάχιστον είκοσι πέντε (25) και να βρίσκεται στο ισόγειο. Να διαθέτει ως αποθήκη ιδιαίτερη αίθουσα στο ισόγειο, ανώγειο ή υπόγειο που να αποτελεί ένα κτίσμα μετά του ισογείου του καταστήματος. Η αποθήκη πρέπει να είναι κατάλληλη για την αποθήκευση ποσοτήτων κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων, ανάλογων με την κίνηση του κυρίως καταστήματος. 15

16 Να έχει επαρκή φυσικό και τεχνητό φωτισμό, αερισμό και ύψος σύμφωνα με το Γενικό Οικοδομικό Κανονισμό. Να πληροί όλες τις προϋποθέσεις του Υγειονομικού Κανονισμού ως προς της ύδρευση, αποχέτευση, χώρους υγιεινής κ.λ.π. Να εξασφαλίζει το ανενόχλητο των περιοίκων και το ακίνδυνο της παραμονής των εργαζομένων και συναλλασσομένων. Να διαθέτει σύστημα πυρασφάλειας ή επαρκή μέσα πυρόσβεσης. Να έχει ηλεκτρικό ψυγείο για τη συντήρηση των ευπαθών στη συνήθη θερμοκρασία προϊόντων (εμβόλια κλπ.) Να υπάρχει στην πρόσοψη του καταστήματος και σε εμφανή σημείο πινακίδα με το σήμα V σε κύκλο διαμέτρου τουλάχιστον (70) εβδομήντα εκατοστών σε πράσινο χρώμα. Επίσης πρέπει να υπάρχει η ένδειξη ΚΤΗΝΙΑΤΡΙΚΑ ΦΑΡΜΑΚΑ. Όμοιο σήμα και ένδειξη πρέπει να έχουν και τα καταστήματα χονδρικής πώλησης κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων. 3. Η αίτηση του ενδιαφερόμενου της παράγραφος 1 για τη χορήγηση άδειας λιανικής πώλησης κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων πρέπει να συνοδεύεται με τα εξής δικαιολογητικά: Βεβαίωση της οικείας πολεοδομικής Αρχής ότι το κατάστημα δεν είναι αυθαίρετο και δεν περιλαμβάνει αυθαίρετες κατασκευές ή προσθήκες. Αντίγραφο συμφωνητικού μίσθωσης του καταστήματος ή του νόμιμου τίτλου κυριότητας του ενδιαφερομένου και πιστοποιητικό μεταγραφής αυτού στα δημόσια βιβλία μεταγραφών. Βεβαίωση της οικείας Πυροσβεστικής Υπηρεσίας ότι το κατάστημα διαθέτει σύστημα πυρασφάλειας ή επαρκή μέσα πυρόσβεσης. Σχέδιο κάτοψης του καταστήματος με τις διαστάσεις αυτού. 4. Τα δικαιολογητικά της προηγούμενης παραγράφου απαιτούνται και για τα καταστήματα χονδρικής πώλησης κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων. 16

17 5. Ο έλεγχος για τη διαπίστωση της συνδρομής ενεργείται από επιτροπή που συγκροτείται με απόφαση του οικείου Νομάρχη και αποτελείται από έναν κτηνίατρο, έναν ιατρό και έναν μηχανικό των αντίστοιχων Υπηρεσιών της οικείας Νομαρχιακής Αυτοδιοίκησης. Η ίδια επιτροπή είναι αρμόδια για τον έλεγχο της διαπίστωσης της συνδρομής ή μη των προϋποθέσεων που απαιτούνται από την ισχύουσα νομοθεσία για τη χορήγηση της άδειας χονδρικής πώλησης κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων. 6. Η άδεια λιανικής πώλησης κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων χορηγείται και σε ομόρρυθμες ή ετερόρρυθμες ή ανώνυμες εταιρείες, καθώς και εταιρείες περιορισμένης ευθύνης (Ο.Ε. ή Ε.Ε. ή Α..Ε. ή Ε.Π.Ε.) εφόσον οι εταίροι τους ή τα ιδρυτικά μέλη τους, όσον αφορά στις Α.Ε. και τις Ε.Π.Ε. είναι κτηνίατροι ή φαρμακοποιοί, όπως επίσης και ο ορισθείς ως υπεύθυνος πώλησης των προϊόντων αυτών Διάθεση κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων στους καταναλωτές ιδιοκτήτες ή εκτροφείς ζώων 1. Τα κτηνιατρικά φαρμακευτικά προϊόντα, που προορίζονται για τα ζώα που χρησιμεύουν στην παραγωγή τροφίμων επιτρέπεται να χορηγούνται μόνον για θεραπευτικούς σκοπούς και εφόσον διασφαλίζεται το αβλαβές των συγκεκριμένων τροφίμων για τον καταναλωτή, όσον αφορά ενδεχόμενα κατάλοιπα φαρμάκων. Απαγορεύεται επίσης να διατίθενται οποιαδήποτε κτηνιατρικά φαρμακευτικά σκευάσματα και σε οποιαδήποτε ποσότητα, στα εν λόγω ζώα, εφ όσον δεν τεκμηριώνεται επαρκώς η χορήγηση τους σύμφωνα με τις διατάξεις του παρόντος άρθρου Δικαίωμα προμήθειας κτηνιατρικών φαρμάκων από τα φαρμακεία και τα καταστήματα πώλησης κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων, έχουν μόνο όσοι εκ των ιδιοκτητών ή των εκτροφέων των ζώων διαθέτουν κτηνιατρική συνταγή, που τους χορηγείται από κτηνίατρο, μετά από κλινική εξέταση του/των ζώου/-ων ή αντιπροσωπευτικού δείγματος της ομάδας των υπό εξέταση ζώων ή σύμφωνα με την ορθή κτηνιατρική πρακτική. 17

18 3. Οι εκτροφείς παραγωγικών ζώων, που έχουν συνάψει σταθερή συμβατική σχέση, με επαγγελματία κτηνίατρο, που λειτουργεί νομίμως κτηνιατρείο στα όρια του νομού της έδρας, της εκτροφής τους, ή η εκτροφή τους διαθέτει κτηνίατρο με εξαρτημένη σχέση εργασίας, δύνανται να προμηθεύονται κτηνιατρικά φαρμακευτικά προϊόντα, απ ευθείας από τα καταστήματα χονδρικής πώλησης, και τις βιομηχανίες παραγωγής. 4. Κατά την χορήγηση κτηνιατρικής συνταγής, ο κτηνίατρος οφείλει να καταγράφει όλα τα στοιχεία, που την αφορούν και συγκεκριμένα, ημερομηνία εξέτασης των ζώων, τον αριθμό Μητρώου του ιδιοκτήτη, τον αριθμό των ζώων, που υποβάλλονται σε κτηνιατρική περίθαλψη, τους κωδικούς τους και τη διάγνωση, τα απαιτούμενα φαρμακευτικά προϊόντα για τα οποία χορηγείται συνταγή, τις προτεινόμενες δόσεις και την διάρκεια της θεραπευτικής αγωγής και τέλος τον απαιτούμενο χρόνο αναμονής. Τηρεί δε τα στοιχεία αυτά στη διάθεση του ΕΟΦ και των αρμόδιων κτηνιατρικών υπηρεσιών, για την διεξαγωγή των σχετικών ελέγχων, επί τρία τουλάχιστον έτη. 5. Η κτηνιατρική συνταγή τεκμηριώνει κτηνιατρική πράξη και έχει ισχύ εντός των ορίων του νομού της έδρας του νομίμως λειτουργούντος κτηνιατρείου του κτηνιάτρου, που την χορήγησε, όπως επίσης και σε ακτίνα 50χλμ από την προαναφερόμενη έδρα, εντός των όμορων νομών. 6. Η μετάβαση κτηνιάτρου σε άλλες περιοχές πέραν των προβλεπόμενων στη παράγραφο 5. του παρόντος άρθρου, για την άσκηση κτηνιατρικής περίθαλψης, μετά από σχετική πρόσκληση ιδιοκτήτου ή εκτροφέα ζώων θα βεβαιώνεται, με σχετική δήλωση του εκτροφέα στην αρμόδια κτηνιατρική υπηρεσία του νομού για την επικύρωση της κτηνιατρικής συνταγής. Η παραπάνω γνωστοποίηση δεν απαιτείται, εφ όσον η πρόσκληση γίνεται από κτηνίατρο, που διατηρεί νομίμως κτηνιατρείο στον εν λόγω νομό. Η κτηνιατρική συνταγή εκδίδεται σε τρία αντίτυπα : ένα φύλλο στέλεχος για το αρχείο του κτηνιάτρου. ένα φύλλο για τον ιδιοκτήτη ή εκτροφέα ζώων. ένα φύλλο στην διάθεση των αρμοδίων ελεγκτικών οργάνων, που προσαρτάται στα βιβλία κίνησης των φαρμάκων, που κατά νόμο τηρούνται στα σημεία διάθεσης των κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων. 18

19 1.4.4 Λειτουργία καταστήματος λιανικής πώλησης κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων 1. Στο κατάστημα λιανικής πώλησης κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων απαγορεύεται η κτηνιατρική εξέταση και η καθ οιονδήποτε τρόπο περίθαλψη ζώων καθώς και κάθε άλλη σχετική δραστηριότητα. Στο ίδιο κατάστημα επιτρέπεται η πώληση κτηνιατρικών εργαλείων, μηχανημάτων και διαφόρων ειδών κτηνιατρικής εν γένει χρήσης. 2. Το κατάστημα λιανικής πώλησης, κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων και η αποθήκη πρέπει να διατηρούνται σε απόλυτη τάξη και καθαριότητα. Τα ιδιοσκευάσματα και λοιπά φαρμακευτικά προϊόντα πρέπει να φυλάσσονται σύμφωνα με τις υποδείξεις της επιστήμης και των αναγραφόμενων στη συσκευασία οδηγιών του παρασκευαστή. 3. Δεν επιτρέπεται η διακοπή λειτουργίας του καταστήματος λιανικής πώλησης κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων χωρίς άδεια της οικείας Νομαρχιακής Αυτοδιοίκησης πέραν των τριών (3) ημερών. 4. Η άδεια διακοπής της λειτουργίας του καταστήματος της προηγούμενης παραγράφου μπορεί να χορηγηθεί ύστερα από αίτηση του ενδιαφερόμενου: α) Για χρονικό διάστημα μέχρι ένα (1) μήνα το χρόνο, χωρίς ειδική αιτιολογία. β) Για χρονικό διάστημα μέχρι έξι (6) μήνες για τους εξής λόγους: - για μεταφορά ή ανακαίνιση του καταστήματος. - Για λόγους υγείας του υπευθύνου - Για οικονομικούς ή άλλους εξαιρετικούς λόγους 5. Τα καταστήματα λιανικής πώλησης κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων πρέπει: Να είναι εφοδιασμένα με ποσότητα και ποικιλία κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων, ανάλογα με το ζωικό κεφάλαιο, και τον αριθμό των καταστημάτων της περιοχής, καθώς και την κίνηση που παρουσιάζεται στα προϊόντα αυτά, ώστε να παρέχουν διαρκή και επαρκή εξυπηρέτηση. 19

20 Να είναι εφοδιασμένα με το κτηνιατρικό συνταγολόγιο και με ικανό αριθμό καρτελών φαρμακο-επαγρύπνησης και να τηρούν ειδικό φάκελο με εγκυκλίους και λοιπές οδηγίες του Ε.Ο.Φ. και του Υπουργείου Γεωργίας. 6. Σε εμφανές σημείο του καταστήματος και ειδική κορνίζα αναρτάται αντίγραφο της χορηγηθείσας άδειας λιανικής πώλησης κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων, ενώ για τα φαρμακεία, και τα κτηνιατρεία, που ήδη λειτουργούν νομίμως, θεωρημένο αντίγραφο της γνωστοποίησης προς στην οικεία Νομαρχιακή Αυτοδιοίκηση. 7. Οι ώρες λειτουργίας του καταστήματος και οι εφημερίες καθορίζονται με απόφαση του οικείου Νομάρχη. 8. Ο υπεύθυνος του καταστήματος, που πωλεί κτηνιατρικά φαρμακευτικά προϊόντα υποχρεούται : α) Να προβαίνει σε πώληση κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων μόνο σε εκτέλεση κτηνιατρικής συνταγής την οποία οφείλει να εκτελεί επακριβώς, απαγορευμένης της αντικαταστάσεως κτηνιατρικού φαρμακευτικού προϊόντος, με άλλο της προτίμησης του. β) Να αναγράφει στη συσκευασία των προϊόντων τους χρόνους αναμονής, όταν τα κτηνιατρικά φαρμακευτικά προϊόντα πρόκειται να χορηγηθούν σε παραγωγικά ζώα, τα προϊόντα των οποίων πρόκειται να δοθούν στην κατανάλωση. γ) Να τηρεί μητρώο κίνησης των κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων και αρχείο των συνταγών που εκτελεί. Τα εν λόγω μητρώα καθώς επίσης και τα σχετικά λογιστικά στοιχεία, που αφορούν σε κινήσεις φαρμάκων, πρέπει να ευρίσκονται στη διάθεση του ΕΟΦ και των αρμοδίων κτηνιατρικών υπηρεσιών, για έλεγχο επί τρία έτη τουλάχιστον. 9. Απαγορεύεται η συστέγαση καταστήματος χονδρική ή λιανικής πώλησης κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων με οποιοδήποτε άλλο κατάστημα, κλινική, ιατρείο μικρών ζώων, ενδιαίτημα, κ.λ.π. 10. Ο κάτοχος της άδειας λιανικής πώλησης κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων και ο υπεύθυνος του καταστήματος πώλησης των προϊόντων αυτών υποχρεούται να απασχολούνται συνεχώς και αυτοπροσώπως στο κατάστημά τους, είναι δε υπεύθυνοι για την κανονική λειτουργία 20

21 του και σε περίπτωση απουσίας αυτών ο νόμιμος αναπληρωτής τους, ύστερα από άδεια αναπληρώσεως που χορηγείται από τον οικείο Νομάρχη Ισχύς, ανανέωση, ανάκληση, και μεταβίβαση της άδειας λιανικής πώλησης κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων. 1. Η άδεια λιανικής πώλησης κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων του άρθρου του παρόντος νόμου ισχύει για πέντε (5) χρόνια. Ανανέωση της άδειας για ίσο χρονικό διάστημα επιτρέπεται, εφόσον εξακολουθούν να υφίστανται οι απαιτούμενες για τη χορήγηση άδειας προϋποθέσεις του άρθρου 6 του παρόντος νόμου Διάθεση κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων από τα Αγροτικά Κτηνιατρεία 1. Τα Αγροτικά Κτηνιατρεία των Νομαρχιακών Αυτοδιοικήσεων μπορεί να διαθέτουν σε κτηνοτρόφους ή κατόχους ζώων τα κτηνιατρικά φαρμακευτικά προϊόντα που προμηθεύει σε αυτά η κεντρική Υπηρεσία του Υπουργείου Γεωργίας. Η διάθεση των προϊόντων αυτών γίνεται δωρεάν ή στην τιμή κτήσης τους, εκτός αν προβλέπεται διαφορετικά από ειδικές διατάξεις. 2. Σε εξαιρετικές περιπτώσεις και ιδία σε άγονες, απομακρυσμένες ή νησιώτικες περιοχές, τα Αγροτικά Κτηνιατρεία μπορεί να εφοδιάζονται και με άλλα κτηνιατρικά φαρμακευτικά προϊόντα, εφόσον η κεντρική Υπηρεσία του Υπουργείου Γεωργίας δεν έχει προμηθεύσει σε αυτά, ως ανωτέρω, τα απαιτούμενα για την αντιμετώπιση της νόσου προϊόντα και στην περιοχή τους δεν λειτουργεί φαρμακείο ή κατάστημα λιανικής πώλησης κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων ή νομίμως λειτουργούν κτηνιατρείο. 21

22 Στις περιπτώσεις αυτές η διάθεση των κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων στους κτηνοτρόφους ή κατόχους των ζώων γίνεται με την καταβολή της τιμής αγοράς αυτών και σύμφωνα με τις διατάξεις του άρθρου Διάθεση κτηνιατρικών φαρμάκων από τα ιδιωτικά κτηνιατρεία 1. Τα ιδιωτικά κτηνιατρεία, που λειτουργούν νομίμως μπορεί να διατηρούν Απόθεμα Κτηνιατρικών Φαρμάκων, υπό την προϋπόθεση ότι: α) Τηρούν λεπτομερή μητρώα για την κίνηση των κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων, στο προαναφερθέν Απόθεμα Κτηνιατρικών Φαρμάκων, όπως και για τις διαδικασίες διάθεσης τους. Τα εν λόγω μητρώα καθώς επίσης και τα σχετικά λογιστικά στοιχεία που αφορούν σε κινήσεις φαρμάκων, πρέπει να ευρίσκονται στη διάθεση του ΕΟΦ και των αρμοδίων κτηνιατρικών υπηρεσιών, για έλεγχο επί τρία έτη τουλάχιστον. β) Διαθέτουν ιδιαίτερη αίθουσα στο ισόγειο, ανώγειο ή υπόγειο και να είναι κατάλληλη για την αποθήκευση ποσοτήτων κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων, ανάλογων, με την κίνηση του κτηνιατρείου. γ) Η προαναφερόμενη αίθουσα, δεν δημιουργεί προβλήματα στην λειτουργία του κτηνιατρείου και δεν είναι άμεσα προσπελάσιμη στους καταναλωτές. δ) Διαθέτουν τον κατάλληλο εξοπλισμό (ψυγεία, κλιματιστικά, κλπ) για την ασφαλή συντήρηση των ευπαθών φαρμακευτικών προϊόντων. 2. Οι κτηνίατροι κάτοχοι ή υπεύθυνοι της λειτουργίας των κτηνιατρείων, που διαθέτουν απόθεμα κτηνιατρικών φαρμάκων δύνανται να διαθέτουν, σε μικρές ποσότητες κτηνιατρικά φάρμακα στους ιδιοκτήτες των ζώων που περιθάλπουν, υπό τις παρακάτω προϋποθέσεις: α) Εκδίδουν κτηνιατρική συνταγή στην οποία θα αναγράφεται ο Αριθμός Μητρώου Αποθέματος 22

23 β) Οφείλουν να ασκούν τις δραστηριότητες τους και το θεραπευτικό τους έργο σύμφωνα, με τους ισχύοντες κανόνες της ορθής κτηνιατρικής πρακτικής, να φροντίζουν, δε να τηρείται ο χρόνος αναμονής, που ορίζεται στην ετικέτα των κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων, που διαθέτουν, εκτός αν εύλογα θεωρούν, ότι απαιτείται μεγαλύτερος χρόνος αναμονής, προκειμένου να τηρηθούν οι παραπάνω αναφερόμενοι, κανόνες της ορθής κτηνιατρικής πρακτικής. γ) Δεν συνταγογραφούν και δεν διαθέτουν κανένα κτηνιατρικό φαρμακευτικό προϊόν, εφ όσον αυτό δεν τυγχάνει εγκρίσεως της κυκλοφορίας του από τον ΕΟΦ, εκτός εάν διαθέτουν ειδική άδεια, από τις αρμόδιες κτηνιατρικές υπηρεσίες, ή διατάξεις νόμων, που αφορούν στη κυκλοφορία των κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων, τους επιτρέπουν να πράξουν άλλως. δ) Παραδίδουν τα κτηνιατρικά φαρμακευτικά προϊόντα απ ευθείας στον πελάτη τους, ιδιοκτήτη ή εκτροφέα των ζώων, που περιθάλπουν, στην συσκευασία του παρασκευαστή τους. ε) Διαθέτουν στον πελάτη τους ιδιοκτήτη ή εκτροφέα ζώων, μόνο τις ποσότητες των κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων, που είναι απολύτως απαραίτητες για την ολοκλήρωση της περίθαλψης των ζώων, που περιθάλπουν και απαγορεύεται ρητά η εκτέλεση συνταγής άλλου κτηνιάτρου, ή άλλου είδους εμπορία και διακίνηση κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων, πέραν της ως άνω αναφερομένης Όργανα ελέγχου εφαρμογής - Κυρώσεις Όργανα για τον έλεγχο εφαρμογής και τήρησης των διατάξεων πώλησης ορίζονται από Νομαρχιακές αυτοδιοικήσεις και την αρμόδια υπηρεσία του ΕΟΦ. Ο έλεγχος των καταστημάτων λιανικής πώλησης κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων πραγματοποιείται τουλάχιστον μια φορά ετησίως. Τα παραπάνω όργανα μετά το πέρας της επιθεωρήσεως συντάσσουν έκθεση για τη συμμόρφωση των καταστημάτων πώλησης Με κυρώσεις τιμωρούνται όσοι παραβαίνουν τις διατάξεις της ισχύουσας νομοθεσίας περί χονδρικής πώλησης κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων. 23

24 1.5 Προβλήματα κατά τη χορήγηση των κτηνιατρικών φαρμάκων Τα τελευταία χρόνια ο κλάδος των κτηνιάτρων ταλαιπωρείται από την νομοθετική απαγόρευση της ταυτόχρονης άσκησης παροχής υπηρεσιών και της χορήγησης κτηνιατρικών φαρμάκων γι αυτό και ξεκίνησε η διανομή τους μέσω των φαρμακείων ενώ πριν διακινούνταν από ειδικά καταστήματα ή μέσω των κτηνιάτρων. Επίσης το πρόβλημα της διακίνησης των κτηνιατρικών φαρμάκων δεν είναι μόνο αν ο κτηνίατρος θα τα χορηγεί ή όχι, αλλά πολύ περισσότερο: η παράνομη διακίνηση φαρμάκων χωρίς κτηνιατρική συνταγή μέσω καταστημάτων εμπορίας ζωοτροφών και φαρμακείων, η διάθεσή αντιβιοτικών από ζωοτέχνες κατά παράβαση της κοινοτικής νομοθεσίας[2], η αλόγιστη χρήση τους από τους κτηνοτρόφους και η παντελής έλλειψη ελέγχων σε στάβλους για παράνομα φάρμακα και σε σφαγεία για κατάλοιπα φαρμάκων. Τι λέει η Ευρωπαϊκή Επιτροπή Η Ε.Ε. θεωρεί δεδομένο ότι ο κτηνίατρος μπορεί να κάνει παροχή και ταυτόχρονα να χορηγεί και τα απαραίτητα φάρμακα. Τα περισσότερα είναι από την «Οδηγία 2004/28 της 31ης Μαρτίου 2004 για την τροποποίηση της οδηγίας 2001/82 περί κοινοτικού κώδικα για τα κτηνιατρικά φάρμακα» που ως τις έγινε νόμος του κράτους. Αυτή η οδηγία στα άρθρα 10 και 11 έχει τις λεγόμενες «διαδοχικές διατάξεις», στο άρθρο 66 παράγραφος 3 λέει ότι απαγορεύεται ζωοτέχνες να πουλάνε αντιβιοτικά και στο άρθρο 70 δίνει το δικαίωμα σε κτηνίατρο κράτους μέλους της Ε.Ε. αν πάει σε γειτονική χώρα να έχει τα φάρμακά του μαζί για να κάνει θεραπεία σε ζώα τα οποία παρακολουθεί! 1. Οδηγία 2004/28/ΕΚi[4] Άρθρο 11.1 : "Τα κράτη µέλη λαµβάνουν τα αναγκαία μέτρα για να εξασφαλίζουν ότι, όταν σε ένα κράτος µέλος δεν υπάρχουν εγκεκριμένα κτηνιατρικά φάρµακα για μία πάθηση που πλήττει ζώα παραγωγής τροφίµων, κατ' εξαίρεση, ο αρµόδιος κτηνίατρος μπορεί, υπό την άμεση προσωπική του ευθύνη και ιδίως για να αποφευχθεί απαράδεκτη ταλαιπωρία, να χρησιμοποιεί για την αγωγή των συγκεκριμένων ζώων σε µία συγκεκριμένη εκμετάλλευση ένα κτηνιατρικό φάρμακο εγκεκριμένο. Ο κτηνίατρος μπορεί να 24

25 χορηγεί προσωπικά το φάρμακο ή να επιτρέπει σε άλλο άτοµο να το χορηγήσει, υπό την ευθύνη του κτηνιάτρου". 2. Οδηγία 2004/28/ΕΚ Άρθρο 70 : "τα κράτη µέλη διασφαλίζουν ότι οι κτηνίατροι που παρέχουν τις υπηρεσίες τους σε άλλο κράτος µέλος μπορούν να μεταφέρουν και να χορηγούν στα ζώα μικρές ποσότητες, που δεν υπερβαίνουν τις καθημερινές ανάγκες, κτηνιατρικών φαρµάκων. Ο κτηνίατρος δεν προμηθεύει κανένα κτηνιατρικό φάρμακο στον ιδιοκτήτη ή στον εκτροφέα ζώων που έχουν υποβληθεί σε θεραπεία στο κράτος μέλος υποδοχής, εκτός εάν αυτό επιτρέπεται βάσει της νομοθεσίας του συγκεκριμένου κράτους μέλους υποδοχής, οπότε προμηθεύει φάρμακα μόνον για τα ζώα τα οποία έχει αναλάβει " 3. COM(2003) 163 τελικό Τροπολογία 42 : Τα κράτη µέλη λαµβάνουν όλα τα απαραίτητα μέτρα για να εξασφαλίζουν ότι, στην περίπτωση των φαρµάκων που χορηγούνται αποκλειστικά µε ιατρική συνταγή, η συνταγογραφούµενη από τον κτηνίατρο και χορηγούµενη ποσότητα περιορίζεται στο απολύτως απαραίτητο για τη σχετική θεραπευτική αγωγή." 4. Σε γραπτή ερώτηση Άγγλου Ευρωβουλευτή για το κατά πόσο η αλλαγή στη νομοθεσία περί κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων (δηλ. η υποχρεωτική ύπαρξη συνταγής για την αγορά κτηνιατρικών φαρμάκων) θα σήμαινε το τέλος για την πλειοψηφία των γεωργικών εμπόρων στο Ηνωμένο Βασίλειο και θα σήμαινε επιπλέον έξοδα για τους αγρότες οι οποίοι αφού θα έπρεπε υποχρεωτικά να καλέσουν κτηνίατρο για διάγνωση και συνταγογράφηση θα αγόραζαν και τα φάρμακα απ αυτόν ο κ. Liikanen εξ ονόματος της Επιτροπής στις 15 Ιανουαρίου 2002 απαντά: Ανάλογα με τους ισχύοντες εθνικούς κανόνες, τα κτηνιατρικά φαρμακευτικά προϊόντα μπορούν να πωλούνται επίσης από φαρμακοποιούς ή άλλα εξουσιοδοτημένα άτομα δηλ. οι αγρότες δεν είναι υποχρεωμένοι να αγοράσουν τα φάρμακα από τον κτηνίατρο που παρακολουθεί τα ζώα τους αλλά μπορούν να τα πάρουν και από αλλού. 25

26 Τι ισχύει στην Ευρώπη Να δούμε και τι ισχύει σήμερα στην πλειοψηφία των Ευρωπαϊκών κρατών γύρω από τα οποία κάποιοι προσπαθούν να καλλιεργήσουν ένα μύθο. Οι κτηνίατροι χορηγούν φάρμακα σε ζώα που παρακολουθούν σε Αγγλία, Β. Ιρλανδία, Γερμανία, Αυστρία, Ελβετία, Ολλανδία, Βέλγιο, Λουξεμβούργο και Γαλλία.. Μπορούμε να πούμε επίσης για να υπάρχει μια πλήρη εικόνα ότι σε Πορτογαλία, Ισπανία και Ιταλία οι κτηνίατροι δεν επιτρέπεται να χορηγούν φάρμακα ενώ στη Δανία τα κτηνιατρικά φάρμακα είναι διατιμημένα και οι κτηνίατροι τα χορηγούν στην τιμή που τα αγοράζουν, ενώ στη Σουηδία διακινούνται αποκλειστικά από κρατικά φαρμακεία. Βέβαια δεν είναι τυχαίο ότι ο κτηνίατρος επιτρέπεται να χορηγεί φάρμακα σε κράτη με μεγάλο ζωικό κεφάλαιο, πολλές εξαγωγές σε τρόφιμα ζωικής προέλευσης, αυξημένη ευαισθησία σε θέματα Δημόσιας Υγείας (Αγγλία, Γερμανία, Ολλανδία) και στα οποία τα συμφέροντα (ΕΟΦ- δημόσιοι υπ.) δεν υπερισχύουν της Δημόσιας Υγείας. Μ. Βρετανία: Οι κτηνίατροι μπορούν να παρακολουθούν παραγωγικά ζώα και να προμηθεύουν στον παραγωγό τα αναγκαία για τη θεραπεία τους φάρμακα υπό όρους ακόμα και χωρίς άμεση προηγούμενη κλινική εξέταση. Ολλανδία: Οι κτηνίατροι μπορούν να παρακολουθούν παραγωγικά ζώα και να προμηθεύουν στον παραγωγό τα αναγκαία για τη θεραπεία τους φάρμακα και σε αυτή την περίπτωση μάλιστα δεν γράφουν συνταγή αλλά τηρούν αρχεία από όπου φαίνετε τι χορήγησαν και σε ποιόν. Γερμανία: Οι κτηνίατροι μπορούν να εξετάζουν παραγωγικά ζώα και να προμηθεύουν στον παραγωγό τα αναγκαία για τη θεραπεία τους φάρμακα με μόνο περιορισμό η ποσότητά τους να αρκεί για θεραπεία το πολύ 7 ημερών (ή 31 ημερών εάν τη μονάδα επισκέπτεται κτηνίατρος τουλάχιστον μια φορά το μήνα, οι επισκέψεις καταγράφονται σε αρχεία και έχει υπογραφεί συμβόλαιο παροχής υπηρεσιών μεταξύ κτηνιάτρου και παραγωγού). "Νόμος για τα φάρμακα 1976" ( Γερμανία )Φάρμακα επιτρέπεται να υπάρχουν διαθέσιμα, στα πλαίσια της λειτουργίας ενός κτηνιατρικού φαρμακείου για ιδία χρήση από τον κτηνίατρο, με σκοπό να παραδίδονται από αυτόν σε ιδιοκτήτη παραγωγικών ζώων τα οποία αυτός παρακολουθεί. Αυτό ισχύει και για την παράδοση φάρμακων προς εφαρμογή επιβεβλημένων και ελεγχόμενων κτηνιατρικών προληπτικών μέτρων (εμβολιακά και αντιπαρασιτικά προγράμματα), όπου βέβαια η 26

27 ποσότητα των χορηγούμενων φαρμάκων δεν επιτρέπεται να υπερβαίνει τις ανάγκες που καθορίζονται από τις κτηνιατρικές ενδείξεις. (1) Φαρμακευτικές εταιρίες και χονδρέμποροι επιτρέπεται να προμηθεύουν φάρμακα, των οποίων η διακίνηση επιτρέπεται μόνο μέσω φαρμακείων, εκτός από φαρμακεία μόνο σε: Κτηνιάτρους στα πλαίσια της λειτουργίας ενός κτηνιατρικού φαρμακείου για ιδία χρήση, εφόσον πρόκειται για έτοιμα προς χρήση σκευάσματα τα οποία πρόκειται να χορηγηθούν σε ιδιοκτήτη παραγωγικών ζώων τα οποία ο κτηνίατρος παρακολουθεί. Ειδικές διατάξεις για φάρμακα κτηνιατρικής χρήσης. Συνταγογράφηση, χορήγηση και χρήση κτηνιατρικών φαρμάκων από κτηνιάτρους (1) Ο κτηνίατρος επιτρέπεται να συνταγογραφεί ή να χορηγεί στον παραγωγό φάρμακα,τα οποία δεν επιτρέπεται να διακινούνται εκτός φαρμακείων, μόνο εάν αυτά προορίζονται για τα ζώα τα οποία αυτός παρακολουθεί. Το αρμόδιο υπουργείο με υπουργική απόφαση καθορίζει τις προϋποθέσεις χορήγησης φαρμάκων για κτηνιατρική χρήση και επιβάλει όπως: (1) οι κτηνίατροι θα πρέπει να τηρούν αρχεία για την συνταγογράφηση και τη χρήση φαρμάκων των οποίων απαγορεύεται η διακίνηση εκτός φαρμακείων Στην υπουργική απόφαση μπορούν να αποσαφηνιστούν το είδος, η εμφάνιση, το περιεχόμενο και η διάρκεια τήρησης των αρχείων. Η τήρηση αρχείων μπορεί να περιοριστεί σε συγκεκριμένα φάρμακα ή πεδία εφαρμογής. Αυστρία: Ισχύουν τα ίδια όπως και στη Γερμανία δηλ. ο κτηνίατρος που παρακολουθεί παραγωγικά ζώα χορηγεί και τα αναγκαία για την θεραπεία τους κτηνιατρικά φάρμακα. Το 1999 το 95% των κτηνιατρικών φαρμάκων διακινήθηκε μέσω κτηνιάτρων και το 2001 "σχεδόν όλα" όπως προκύπτει από εκθέσεις της Ευρωπαϊκής Επιτροπής. Ελβετία: Ισχύουν τα ίδια όπως και στις άλλες δύο γερμανόφωνες χώρες δηλ. ο κτηνίατρος χορηγεί τα κτηνιατρικά φάρμακα αφού πρώτα εξετάσει τα παραγωγικά ζώα ή ακόμα και χωρίς προηγούμενη εξέταση εφόσον υπάρχει γραπτή συμφωνία μεταξύ παραγωγού και κτηνιάτρου και τηρούνται αρχεία που αποδεικνύουν τακτικές επισκέψεις της μονάδας και γνώση των συνθηκών και της κατάστασης υγείας των ζώων από τον κτηνίατρο. 27

28 Γαλλία: Ο κτηνίατρος επιτρέπεται να εξετάζει και να χορηγεί φάρμακα σε παραγωγικά ζώα. Μέσω κτηνιάτρων διακινήθηκε το 2001 το 65% των φαρμάκων στη Γαλλία. Τήρηση μητρώων από τον κτηνίατρο στις Ευρωπαϊκές χώρες Όταν βέβαια μιλάμε για χορήγηση κτηνιατρικών φαρμάκων αυτονόητο είναι ότι ο κτηνίατρος τηρεί τα απαραίτητα μητρώα για όλα τα χορηγούμενα από αυτόν κτηνιατρικά φάρμακα από τα οποία προκύπτει τι χορήγησε, σε ποιόν, πότε και τα ζώα για τα οποία χορηγούνται βρίσκονται υπό την "φροντίδα" κτηνιάτρου. Το τελευταίο σημαίνει ότι τα ζώα βρίσκονται είτε υπό την "περίθαλψη" κτηνίατρου δηλ. έχει γίνει κλινική εξέταση πριν τη χορήγηση, είτε υπό την "επίβλεψη" του δηλ. δεν έχει γίνει κλινική εξέταση πριν από τη χορήγηση αλλά ο κτηνίατρος έχει γνώση της κατάστασης του ζώου ή της εκτροφής λόγω πρόσφατης ή συχνών επισκέψεων σε αυτή που καταγράφονται σε μητρώα. Το τελευταίο πρέπει να προβλέπεται για να δοθεί λύση στο εξής πρόβλημα που μπορεί να προκύψει στην πράξη: π.χ. ο κτηνίατρος πάει σε μία εκτροφή μηρυκαστικών και διαπιστώνει μαστίτιδα, χορηγεί φάρμακα για τα άρρωστα ζώα και τις επόμενες μέρες κάποια άλλα ζώα εμφανίζουν συμπτώματα μαστίτιδας. Σε αυτή την περίπτωση ο κτηνίατρος πρέπει να μπορεί να χορηγεί φάρμακα χωρίς κλινική εξέταση, αλλιώς θα πρέπει κάθε μέρα να επισκέπτεται τη μονάδα για να εξετάσει τα ζώα που νόσησαν πριν τους χορηγήσει την κατάλληλη θεραπεία καθιστώντας το κόστος για τον παραγωγό δυσβάσταχτο. Στο επόμενο κεφάλαιο, και εφόσον παρουσιάσαμε τον τρόπο που διακινούνται τα κτηνιατρικά φάρμακα και τους νόμους που διέπουν σε γενικές γραμμές τη διακίνηση αυτή, θα δούμε τον τρόπο με τον οποίο το marketing μπορεί να βοηθήσει στην καλύτερη προώθηση των κτηνιατρικών φαρμάκων. 28

29 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 2 Μάρκετινγκ και προώθηση των κτηνιατρικών φαρμάκων 2.1. Γενικότερος ορισμός του μάρκετινγκ Σύμφωνα με τον πιο πρόσφατο ορισμό της Αμερικανικής Ένωσης Μάρκετινγκ ( ), το μάρκετινγκ είναι η δραστηριότητα, το σύνολο των θεσμικών οργάνων, καθώς και οι διαδικασίες για τη δημιουργία, την επικοινωνία, τη διανομή και την ανταλλαγή των προσφορών, οι οποίες έχουν αξία για τους πελάτες, τους παρόχους υπηρεσιών, τους συνεργάτες και την κοινωνία στην ευρεία έννοια της. Ένας εναλλακτικός ορισμός που έχει διατυπωθεί από το Βρετανικό Ινστιτούτο Μάρκετινγκ είναι ο ακόλουθος: Το μάρκετινγκ είναι η διοικητική διαδικασία υπεύθυνη για την αναγνώριση, πρόβλεψη και ικανοποίηση των αναγκών των καταναλωτών με σκοπό το κέρδος. Όπως συμπεραίνουμε από τους παραπάνω ορισμούς το μάρκετινγκ είναι μια διαδικασία, η οποία προϋποθέτει σχεδιασμό, ανάλυση, διανομή πόρων και έλεγχο, ενώ παράλληλα πρέπει να ικανοποιεί τις ανάγκες του καταναλωτή. Αν οι ανάγκες των καταναλωτών δεν ικανοποιηθούν, τότε το μάρκετινγκ έχει αποτύχει. Το μάρκετινγκ διαφέρει από την πώληση, διότι το αντικείμενο ενασχόλησης του μάρκετινγκ δεν είναι οι υλικές αξίες, αλλά η ικανοποίηση των αναγκών των πελατών. Επομένως, απώτερος σκοπός του μάρκετινγκ είναι το κέρδος μέσω της εκπλήρωσης των αναγκών και προτιμήσεων των πελατών. Συνεπώς μια επιχείρηση μέσω του μάρκετινγκ, διανέμει το προϊόν που θέλει ο καταναλωτής, τη χρονική στιγμή που το θέλει, στο σημείο που το θέλει, αλλά με προσιτή τιμή και με όλες τις απαραίτητες πληροφορίες για τον καταναλωτή. Όπως φαίνεται και στο ακόλουθο σχήμα το μάρκετινγκ στοχεύει σε κάποια αγορά, αποσκοπεί στην ικανοποίηση των αναγκών των πελατών, περιλαμβάνει ένα πρόγραμμα ολοκληρωμένης επικοινωνίας και το κέρδος προκύπτει μέσω της ικανοποίησης του πελάτη. Παρατηρείται πλέον το φαινόμενο πως οι επιχειρήσεις, ανεξαρτήτως προϊόντος πώλησης, προσανατολίζονται στο μάρκετινγκ. 29

30 2.2. Στρατηγικός σχεδιασμός μάρκετινγκ επιχείρησης Η συνεχής ανάπτυξη μιας εταιρίας σε ένα ιδιαίτερα ανταγωνιστικό και ευμετάβλητο περιβάλλον, όπως αυτό της φαρμακοβιομηχανίας, δεν είναι εύκολη υπόθεση και απαιτεί ξεκάθαρο στρατηγικό σχεδιασμό μάρκετινγκ. Η διαδικασία ευθυγράμμισης ολόκληρης της επιχείρησης με το περιβάλλον της, έχοντας κατά νου κάποιο συγκεκριμένο αποτέλεσμα, αποτελεί τον ορισμό του στρατηγικού σχεδιασμού μάρκετινγκ ( Στρατηγικό Μαρκετινγκ, Σιώμκος Γεώργιος, Εκδόσεις Σταμούλη, 2004). Η ύπαρξή του κρίνεται απαραίτητη για τις επιχειρήσεις, αφού χωρίς σαφείς οδηγίες για το πώς η επιχείρηση θα κινηθεί στο επιχειρησιακό της περιβάλλον, είναι σίγουρο ότι θα οδηγηθεί σε αποτυχία. 30

31 2.3. Διαδικασία ανάπτυξης στρατηγικής μάρκετινγκ προϊόντος (marketing plan) και ανταγωνιστικό πλεονέκτημα Σκοπός της ανάπτυξης στρατηγικής μάρκετινγκ προϊόντος είναι να κερδίσει καταναλωτές με τη δημιουργία αξίας (value) για την ίδια την επιχείρηση, δημιουργώντας έτσι αξία για τους καταναλωτές της, καθώς και δημιουργία και διατήρηση ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος ( Competitive Marketing, John O'Shaughnessy, Part I, 1995). Το πρώτο στάδιο στην διαδικασία ανάπτυξης στρατηγικής μάρκετινγκ προϊόντος είναι η επιλογή της αγοράς στην οποία η επιχείρηση επιθυμεί να ανταγωνιστεί και με ποιά προϊόντα. Τέτοιου είδους αποφάσεις προσδιορίζουν το χαρτοφυλάκιο των επιχειρήσεων και θα πρέπει να λαμβάνονται σύμφωνα με τις παρουσιαζόμενες ευκαιρίες στην αγορά και την ικανότητα της επιχείρησης να εξυπηρετεί αυτές τις αγορές. Κατά το δεύτερο στάδιο, η επιχείρηση θα πρέπει να επιλέξει την στρατηγική της σχετικά με το πώς θα τοποθετηθεί σε αυτή (product branding). Το τρίτο στάδιο στη διαδικασία ανάπτυξης μάρκετινγκ είναι ο σχεδιασμός του τρόπου προσφοράς της αξίας της επιχείρησης στον καταναλωτή και για να είναι επιτυχημένος θα πρέπει η τοποθέτηση του προϊόντος να έχει άμεση συνάφεια με συγκεκριμένα χαρακτηριστικά του. Για τον σκοπό αυτό η επιχείρηση καλείται να επιλέξει τον καλύτερο συνδυασμό των στοιχείων του μίγματος μάρκετινγκ τα οποία θα υποστηρίξουν το προϊόν σύμφωνα με την στρατηγική που επιλέχθηκε στο προηγούμενο στάδιο. Το τελικό στάδιο της διαδικασίας είναι ο καθορισμός του πώς η αξία θα διανεμηθεί και κοινοποιηθεί στους δυνητικούς καταναλωτές. Σε κάθε περίπτωση, για την επιλογή του μέσου επικοινωνίας της (π.χ. τηλεόραση, περιοδικά, διαδίκτυο κ.α.), η επιχείρηση θα πρέπει να λαμβάνει υπόψη τα χαρακτηριστικά των καταναλωτών, των προϊόντων, το κόστος και τους στόχους της επικοινωνίας ( Στρατηγικό Μαρκετινγκ, Σιώμκος Γεώργιος, Εκδόσεις Σταμούλη, 2004). Η επιχείρηση για να καταφέρει να έχει μακροπρόθεσμη επιτυχία στο χώρο της, θα πρέπει το ανταγωνιστικό της πλεονέκτημα να είναι σημαντικό και διατηρήσιμο. Ένας καλός τρόπος θα ήταν να βασιστεί σε περιουσιακά στοιχεία (assets) και ικανότητες (skills) που διαθέτει ( Managing Assets and Skills: The Key to a Systainable Competitive Advantage, Aaker David, 1989). Περιουσιακό στοιχείο είναι οτιδήποτε κατέχει η επιχείρηση (όπως π.χ. όνομα μάρκας, νέα τεχνολογία) και το οποίο υπερτερεί του ανταγωνισμού, ενώ ικανότητα είναι κάτι το οποίο η επιχείρηση κάνει καλύτερα σε σχέση με τους ανταγωνιστές της (π.χ. διαφήμιση, αποδοτική παραγωγή). Το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα μιας επιχείρησης μπορεί να προκύψει από: 31

32 την καινοτομία και την ποιότητα των προϊόντων που προσφέρει την τεχνολογία που κατέχει την αναγνώριση του ονόματος της και το υψηλό προφίλ της (image) την θέση που κατέχει στην αγορά τη μέθοδο πωλήσεων και τα κανάλια διανομής που χρησιμοποιεί το βαθμό ελέγχου πρώτων υλών το ανθρώπινο δυναμικό της (εμπειρία, ικανότητα) τους χρηματοοικονομικούς της πόρους (κεφάλαιο, χρηματική ροή, ικανότητα δανεισμού) το πόσο καλά γνωρίζει την αγορά που εξυπηρετεί και τις υπηρεσίες που προσφέρει στους πελάτες της (στην περίπτωση που μελετάμε, πελάτες της επιχείρησης είναι τα ιδιωτικά κτηνιατρεία, φαρμακεία, κλινικές και καταστήματα χονδρικής πώλησης κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων - αποθήκες ) Τοποθέτηση προϊόντος (product positioning/branding) Η τοποθέτηση ενός καινούριου προϊόντος στην αγορά είναι μια σημαντική απόφαση για την επιχείρηση διότι μια ξεκάθαρη στρατηγική τοποθέτησης του προϊόντος θα δημιουργήσει και μια ξεκάθαρη εικόνα στο μυαλό του καταναλωτή σχετικά με στοιχεία που το διαφοροποιούν έναντι των ανταγωνιστών του. Αρχικά, η επιχείρηση θα πρέπει να εντοπίσει τους ανταγωνιστές της στην κατηγορία προϊόντος που δραστηριοποιείται, να τους αξιολογήσει σύμφωνα με τη θέση τους στην αγορά και να προσδιορίσει τις στρατηγικές τοποθέτησης που εφαρμόζουν. Έπειτα, θα πρέπει να αναλύσει τους υποψήφιους καταναλωτές της και ακολούθως να διαλέξει ποια στρατηγική τοποθέτησης θα ακολουθήσει η ίδια. Η επιχείρηση δύναται να επιλέξει ανάμεσα από τις εξής στρατηγικές τοποθέτησης προϊόντος ( Positioning Your Product, David Aacker and Gary Shansby, Business Horizons, 1982) : 32

33 1. τοποθέτηση προϊόντος με έμφαση σε κάποιο χαρακτηριστικό (positioning by attribute). 2. τοποθέτηση με έμφαση στη τιμή/ποιότητα (positioning by price/quality) η εταιρία τοποθετεί στην αγορά φάρμακο με ίδια χημική σύσταση περιεκτικότητα και ποσότητα φαρμάκου με άλλα ανταγωνιστικά σε χαμηλότερη τιμή. ( γενόσημα φάρμακα ) 3. τοποθέτηση με έμφαση στη θεραπευτική χρήση του προϊόντος (positioning with respect to use or application). 4. τοποθέτηση με έμφαση στον χρήστη (positioning by the product user). Με αυτή την στρατηγική το φάρμακο συσχετίζεται με ένα τύπου ζώου ή κατηγορία ζώων. 5. τοποθέτηση με έμφαση την κατηγορία προϊόντος (positioning with respect to a product class). 6. τοποθέτηση με έμφαση στον ανταγωνιστή (positioning with respect to a competitor). Τέλος, μέσα από προγράμματα ελέγχου, θα πρέπει να παρατηρεί τα αποτελέσματα της στρατηγικής τοποθέτησης που επέλεξε να εφαρμόσει και αν δεν αποδώσει τα επιθυμητά αποτελέσματα να κάνει επανατοποθέτηση του προϊόντος. 33

34 2.5. Μίγμα μάρκετινγκ (marketing mix) Προκειμένου να εφαρμοστεί η στρατηγική μάρκετινγκ του προϊόντος θα πρέπει να μετατραπεί σε ένα υλοποιήσιμο πρόγραμμα ώστε να παρέχει υποστήριξη στο προϊόν. Κάτι τέτοιο πραγματοποιείται με το μίγμα μάρκετινγκ. Το μίγμα μάρκετινγκ είναι ο βέλτιστος συνδυασμός των εργαλείων του μάρκετινγκ από την επιχείρηση, όπως διαφήμιση, διανομή, προώθηση πωλήσεων, τιμολόγηση κτλ, για την βελτίωση της αντιληπτικής αξίας του προϊόντος ώστε να επιτύχει την επιθυμητή ανταπόκριση από το κοινό-στόχο. Το μίγμα μάρκετινγκ είναι γνωστό και ως τα 4P, από τα αρχικά των λέξεων Product (Προϊόν), Price (Τιμή), Place (Διανομή) και Promotion (Προώθηση) ( The Concept of the Marketing Mix, Borden Neil, Journal of Advertising Research, 1984). 34

35 1.Προϊόν (Product) Η επιχείρηση καλείται να πάρει αποφάσεις για τα φυσικά και συμβολικά χαρακτηριστικά του προϊόντος που θα του προσδίδουν τέτοια αξία ώστε να ικανοποιούν τις ανάγκες του κοινού-στόχου. Για την επιλογή του εμπορικού ονόματος του προϊόντος πρέπει να λαμβάνονται υπόψη ορισμένοι όροι όπως : το όνομα να είναι απλό και σύντομο να είναι εύκολα αναγνωρίσιμο από τον καταναλωτή και να μένει στην μνήμη του να προϊδεάζει τον σκοπό για τον οποίο προβλέπεται η χρήση του και να προφέρεται μόνο με έναν τρόπο Γενικότερα, η ονομασία, το λογότυπο και η συσκευασία του προϊόντος δεν πρέπει να δημιουργούν συγχύσεις και μπερδέματα στον καταναλωτή με άλλα παρόμοια προϊόντα. 2.Τιμή (Price) Όσον αφορά την τιμολόγηση, πρέπει να είναι αντίστοιχη του προϊόντος, της ποιότητας κατασκευής του, του σταδίου κύκλου ζωής του, της αξίας που προσφέρει στον καταναλωτή, να ικανοποιεί τους στρατηγικούς στόχους της επιχείρησης (π.χ. επέκταση αγοράς, μερίδιο αγοράς, κέρδη), ενώ θα πρέπει να καλύπτει όλα τα κόστη και να επιτρέπει κάποιο προκαθορισμένο κέρδος. Επιπρόσθετα, οι εταιρίες παραγωγής κτηνιατρικών φαρμάκων θα πρέπει να λάβουν υπόψη τις τιμές των ανταγωνιστικών προϊόντων έτσι αλλάζουν την στρατηγική τιμολόγησης που θα εφαρμόσουν. 3.Διανομή (Place) Οι καταναλωτές επιθυμούν να βρίσκουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες όταν και όπου τα χρειάζονται, στις ποσότητες που χρειάζονται. Για να μπορέσει μια επιχείρηση ν ανταποκριθεί στις παραπάνω απαιτήσεις του καταναλωτικού κοινού, πρέπει να πάρει μια σειρά από αποφάσεις που αφορούν στην επιλογή της στρατηγικής διανομής (π.χ. στρατηγική εντατικής διανομής, στρατηγική επιλεκτικής διανομής ή στρατηγική αποκλειστικής διανομής), της μεθόδου διανομής (άμεση ή έμμεση διανομή) και των καναλιών διανομής (κτηνιατρεία, φαρμακεία) 35

36 4.Προώθηση (Promotion) Η προώθηση ή αλλιώς το μίγμα προβολής και επικοινωνίας μάρκετινγκ αποτελείται από τέσσερα βασικά στοιχεία: την διαφήμιση (υπό προϋποθέσεις με βάση το νόμο περί κτηνιατρικών φαρμάκων) τις δραστηριότητες προώθησης πωλήσεων (προώθηση μέσα στο κατάστημα, εκπτώσεις στις αγορές, ειδικές προσφορές, κτλ.) τις προσωπικές πωλήσεις (μέσω των πωλητών της επιχείρησης) και στις υπηρεσίες υποστήριξης προϊόντος (δημόσιες σχέσεις, χορηγίες, σεμινάρια κ.α.) Όλα όσα αναφέρθηκαν παραπάνω βρίσκουν φυσικά εφαρμογή και στα κτηνιατρικά φάρμακα καθώς και αυτά δεν παύει να αποτελούν προϊόντα που παράγονται από επιχειρήσεις με απώτερο σκοπό τους το κέρδος. Το μάρκετινγκ κτηνιατρικών φαρμάκων εμπεριέχει οποιαδήποτε δραστηριότητα που σχετίζεται με την ανάπτυξη, την αποθήκευση, την τιμολόγηση και τη διανομή προϊόντων υγείας καθώς και οποιοδήποτε χρησιμοποιούμενο μηχανισμό για την προώθηση αυτών των προϊόντων. Ο τομέας της υγείας, ακόμα και στο κομμάτι που αφορά την υγεία των ζώων και τα κτηνιατρικά φάρμακα ( animal healthcare market), είναι διαφορετικός από άλλους βιομηχανικούς τομείς που έχουν συνέπεια για το marketing. Στα κτηνιατρικά φάρμακα οι αγοραστές δεν οδηγούνται αποκλειστικά και μόνο από οικονομικά κίνητρα, σημαντικότερο για αυτούς είναι η αποτελεσματικότητα που θα έχει με βάση την βελτίωση της υγείας του ζώου. Η αγορά για κτηνιατρική υγειονομική περίθαλψη στην Ευρώπη διαμορφώθηκε σε εκτιμώμενο $ το Η αύξηση του αριθμού των ζώων συντροφιάς και των εκτρεφόμενων ζώων στην περιοχή αναμένεται οδηγήσει σε αύξηση κατά 8,45% και να φτάσει δολάρια μέχρι το Με την βελτίωση των συνθηκών διαβίωσης στην Ευρώπη παρατηρείται αύξηση στην ιδιοκτησία κατοικίδιων ζώων και στην κτηνοτροφική παραγωγή. Αυτό ωθεί στην ανάγκη για διάφορα προϊόντα και υπηρεσίες υγειονομικής περίθαλψης ζώων συμπεριλαμβανομένων και των 36

37 κτηνιατρικών φαρμάκων. Η έντονη εστίαση των καταναλωτών στην ασφάλεια της κατανάλωσης τροφίμων αναμένεται επίσης να διαδραματίσουν σημαντικό ρόλο στην προώθηση της αγοράς που σχετίζεται με την υγεία των ζώων στην Ευρώπη. Η εξάπλωση των ασθενειών των ζώων αποτελεί μείζονα απειλή για τη δημόσια υγεία, δεδομένου ότι το 70% λοιμωδών νοσημάτων είναι κοινά τόσο για τα ζώα και τον άνθρωπο. Ενώ η καινοτομία παραμένει η βασική κινητήρια δύναμη για την πλειοψηφία των φαρμακευτικών εταιριών στην αγορά, αυξάνοντας έτσι τον μεταξύ τους ανταγωνισμό. Στη Γερμανία, πολλοί από τους ιδιοκτήτες κατοικίδιων ζώων προτιμούν να συμβουλεύονται τους κτηνιάτρους άμεσα όταν αντιμετωπίζουν προβλήματα υγείας τα κατοικίδια ζώα ή κάποια άλλα ζητήματα. Επίσης, πολλοί Γερμανοί καταναλωτές συνειδητοποιούν όλο και περισσότερο τα οφέλη της προληπτικής φροντίδας, την αξία των θεραπειών αποπαρασίτωσης, της θεραπείας κατά των ψύλλων και κάποια ειδικά κτηνιατρικά προϊόντα γίνονται σιγά-σιγά όλο και πιο δημοφιλή. Ιταλία, Ηνωμένο Βασίλειο και Γαλλία η αγορά φαρμάκων υγειονομικής περίθαλψης για ζώα συντροφιάς είναι πιο αναπτυγμένη από αυτή της Γερμανίας. Καθώς οι καταναλωτές σε αυτές τις αγορές αντιμετωπίζουν όλο και περισσότερο τα κατοικίδια ζώα τους ως μέρος της οικογένειας, και είναι όλο και περισσότερο διατεθειμένοι να επενδύσουν σε κτηνιατρικά φάρμακα. Επίσης η ανάπτυξη αντοχής στα αντιβιοτικά είναι όλο και περισσότερο μια σημαντική ανησυχία στις ευρωπαϊκές χώρες και πολλές εταιρείες δίνουν αυξημένη σημασία σε πιο προηγμένες μεθόδους έρευνας και ανάπτυξης κτηνιατρικών αντιμικροβιακών φαρμάκων για την αντιμετώπιση αυτού του προβλήματος. Οι απαιτήσεις σχετικά με την ποιότητα της υγειονομικής περίθαλψης για ζώα συντροφιάς, όπως σκύλους, γάτες και άλογα, ως εκ τούτου αυξάνεται. Κατά συνέπεια, η αύξηση της δημοτικότητας της θεραπείας κατοικίδιο βοήθεια, ιδίως στις ανεπτυγμένες χώρες, προοιωνίζεται ιδιαίτερα καλά για τα προϊόντα για την υγεία των ζώων και λύσεις στον τομέα των ζώων συντροφιάς. Σημαντικό ρόλο θα παίξουν από εδώ και πέρα στην αγορά κτηνιατρικού φαρμάκου οι ανεκπλήρωτες ανάγκες υγειονομικής περίθαλψης των ζώων, όπως αντικατοπτρίζεται από την έλλειψη νέων φαρμάκων, διαγνωστικών εξετάσεων για την παρακολούθηση της θεραπείας, εμβολίων για την πρόληψη, την ανίχνευση και τη θεραπεία λοιμώξεων. Επί του παρόντος, υπάρχει αυξημένη ζήτηση για νέες εργαστηριακές εξετάσεις προκειμένου να παρακολουθηθούν οι νέες ασθένειες, καθώς και επείγουσα ανάγκη για την ανάπτυξη εμβολίων για τη βελτίωση της υγείας των ζώων. Υπάρχουν ασθένειες όπου δεν έχουν μελετηθεί όπως το σύνδρομο γνωστική δυσλειτουργία σε ηλικιωμένους σκύλους και γάτες με πολύ λίγα φάρμακα στην αγορά, καθώς και ο καρκίνος στα ζώα 37

38 συντροφιάς. Ο τομέας της κτηνιατρικής ογκολογίας είναι ένα ακόμα μη εξερευνημένο πεδίο. Άλλες αναξιοποίητες περιοχές για την ανάπτυξη φαρμάκων περιλαμβάνει "Αντικαταθλιπτικά» για τη θεραπεία της ιδεοψυχαναγκαστικής διαταραχής και άγχους αποχωρισμού στους σκύλους,η παχυσαρκία στα ζώα συντροφιάς, ο διαβήτης, υψηλή πίεση του αίματος, και η συμφορητική καρδιακή ανεπάρκεια. Αυτές οι εξελισσόμενες ανάγκες φροντίδας της υγείας των ζώων θα συνεχίσουν να διαμορφώνουν την αγορά στα κτηνιατρικά φάρμακα τα επόμενα χρόνια. Τα στοιχεία που κάνουν το healthcare marketing, το οποίο περιλαμβάνει και το marketing των κτηνιατρικών φαρμάκων, διαφορετικό από το κλασικό marketing είναι τα εξής: Η φύση της ζήτησης υπηρεσιών υγείας και προϊόντων υγείας των ζώων. Ο τελικός χρήστης μπορεί να μην είναι ο στόχος της εκστρατείας του marketing. Το προϊόν (κτηνιατρικό φάρμακο) είναι περίπλοκο και έχει χαρακτηριστικά φάρμακου κ όχι ενός απλού εμπορικού προϊόντος Επηρεάζεται αυστηρά από την νομοθεσία που ισχύει για το κτηνιατρικό φάρμακο. Το κτηνιατρικό φάρμακο αποτελεί ένα αναγκαίο αγαθό για την επιβίωση των ζώων καθώς το προστατεύει από πολλές θανατηφόρες ίσως ασθένειες και του προσφέρει μεγαλύτερη και ποιοτικότερη διάρκεια ζωής. Βασικά χαρακτηριστικά: Ασφάλεια (όλα τα φάρμακα μπορεί να εμφανίσουν τοξικότητα και επομένως θα πρέπει πάντα να αναζητείται η καλύτερη σχέση ανάμεσα στο καλύτερο θεραπευτικό αποτέλεσμα και την πιθανότητα εμφάνισης ανεπιθύμητων ενεργειών). Στα κτηνιατρικά φάρμακα σημαντικό ρόλο παίζει ο χρόνος αναμονής. 38

39 Αποτελεσματικότητα (πρέπει να διαθέτει την ικανότητα να μεταβάλλει τη φυσική πορεία μιας νόσου ή να θεραπεύσει τα συμπτώματά της ή ακόμα και να τα προλάβει). Ποιότητα (ένα κτηνιατρικό φάρμακο περιέχει συστατικά και χαρακτηριστικά πιστοποιημένα και εγγυημένα σε κάθε στάδιο της 'ζωής' του, που ξεκινάει από τη φάση παραγωγής του και καταλήγει με τη χορήγηση του στο ζώο). Τα τρία αυτά χαρακτηριστικά θα πρέπει απαραιτήτως να συνοδεύονται από τη σωστή και προσεκτική διαχείρισή τους: τα κτηνιατρικά φάρμακα, πρέπει να χρησιμοποιούνται μόνο στην περίπτωση για την οποία έχουν ένδειξη, στη σωστή δόση και για το αναγκαίο χρονικό διάστημα. o Διαθέτει ένα ξεχωριστό προφίλ που το διαφοροποιεί από τα άλλα αγαθά. Όλα τα κτηνιατρικά φάρμακα, εξασκούν μια συγκεκριμένη θεραπευτική δράση και έχουν αντενδείξεις που μπορεί να προκαλέσουν παρενέργειες, ακόμα και πολύ σοβαρές τόσο στο ίδιο το ζώο όσο και στον άνθρωπο που θα κάνει κατανάλωση κάπου προϊόντος παραγωγικού η κρέατος, στο οποίο κατά την χρήση κτηνιατρικών φαρμάκων δεν τηρήθηκε σωστά ο χρόνος αναμονής. Αν συγχορηγηθούν με άλλες ουσίες πολλά φάρμακα δύναται να προκαλέσουν σοβαρές αλληλεπιδράσεις. Το πρόβλημα δεν εντοπίζεται μόνο στα φάρμακα που δίνονται μέσω συνταγής κτηνιάτρου, αλλά και σε πολλά που παίρνουν οι ιδιοκτήτες των ζώων από μόνοι τους, διότι τα θεωρούν αθώα. o Είναι ένα προϊόν υψηλών προδιαγραφών αποτελούμενο από δύο βασικά και αναπόσπαστα μέρη. Το ουσιώδες δηλαδή το ίδιο το προϊόν που περιέχει τη δραστική ουσία, καθώς και το τυπικό, το ίδιο σημαντικό με το προηγούμενο, το οποίο αποτελείται από το σύνολο των πληροφοριών, των ενδείξεων και των συμβουλών που παρέχονται από την εταιρεία που το παράγει, τις αρμόδιες κρατικές αρχές που το ελέγχουν και τέλος από τους κτηνίατρους. ( o Είναι ένα προϊόν που προορίζεται για ένα θεραπευτικό ή προληπτικό σκοπό και ως τέτοιο δεν πρέπει να καταναλώνεται αλλά να χρησιμοποιείται. Για αυτόν ακριβώς το λόγο η χορήγηση των φαρμάκων υπόκειται σε αυστηρούς κανόνες και ελέγχους, με σκοπό τη μέγιστη δυνατή προστασία της δημόσιας υγείας και την καταπολέμηση της αλόγιστης χρήσης τους. ( 39

40 2.6 Κύκλος ζωής προϊόντος Εφόσον έχουν αναπτυχθεί όλες οι απαραίτητες στρατηγικές μάρκετινγκ από την επιχείρηση, το προϊόν εισάγεται στην αγορά. Από την στιγμή εισαγωγής του μέχρι την στιγμή απόσυρσής του από αυτήν, διαγράφει ένα κύκλο ζωής Όπως ο άνθρωπος διαγράφει από την γέννησή του έως το θάνατό του μια καμπύλη (ένα κύκλο ζωής), έτσι και τα προϊόντα εισάγονται στη αγορά (γεννιούνται), αυξάνονται οι πωλήσεις τους (αναπτύσσονται), η αγορά φτάνει σε ένα επίπεδο κορεσμού (ωριμάζουν) και τέλος οι πωλήσεις τους φθίνουν (παρακμή). Ο κύκλος ζωής των προϊόντων χωρίζεται σε τέσσερα στάδια, με το κάθε στάδιο να έχει σαφή χαρακτηριστικά που αναφέρονται στα καταλληλότερα στοιχεία του μίγματος marketing, στον ανταγωνισμό, στις πωλήσεις, στα κέρδη και στις στρατηγικές επιλογές ( Στρατηγικό Μαρκετινγκ, Σιώμκος Γεώργιος, Εκδόσεις Σταμούλη, 2004). Σχετικά με την αγορά του κτηνιατρικού φαρμάκου, η παραγωγική και εμπορική δραστηριότητα των φαρμακευτικών επιχειρήσεων επικεντρώνεται στα φάρμακα αφού τα λοιπά προϊόντα ( πχ. Καλλυντικά για ζώα) αποτελούν το 5% του συνόλου των πωλήσεων τους. Αναλυτικότερα, τα στάδια είναι : 1. Εισαγωγή: το προϊόν εισέρχεται στην αγορά για πρώτη φορά. Οι στόχοι της επιχείρησης σε αυτό το στάδιο είναι η αναγνωσιμότητα του προϊόντος και για τον λόγο αυτό επενδύει μεγάλα ποσά στην ανάπτυξη, παραγωγή και προβολή του προϊόντος. Ο ανταγωνισμός σε αυτή τη φάση είναι σχεδόν ανύπαρκτος λόγω αποτελεσματικής προστασίας του προϊόντος από πατέντα, με στόχο την απόσβεση του κόστους της εταιρίας για τις διαδικασίες R&D. Οι πωλήσεις του προϊόντος στο στάδιο αυτό είναι χαμηλές λόγω μη εξοικείωσης των καταναλωτών με το προϊόν. 2. Ανάπτυξη: σε αυτό το στάδιο υπάρχει ραγδαία αύξηση των πωλήσεων και είναι η κατάλληλη περίοδος για την επιχείρηση να εστιάσει στην αύξηση του μεριδίου αγοράς της. Στόχος των επιχειρήσεων είναι η στρατηγική τοποθέτηση του προϊόντος (product positioning) και η προσήλωση στη μάρκα. Η αύξηση των πωλήσεων έχει σαν αποτέλεσμα την μείωση του κόστους παραγωγής του προϊόντος, άρα και αύξηση των κερδών. Αυτά τα κέρδη όμως ελκύουν ανταγωνιστές στην αγορά οι οποίοι αντιλαμβάνονται την παρουσιαζόμενη ευκαιρία και σπεύδουν να το εκμεταλλευτούν. 40

41 3. Ωρίμανση / Κορεσμός: οι πωλήσεις του προϊόντος αφού έχουν φτάσει πλέον στο υψηλότερο σημείο τους, σταθεροποιούνται σε κάποιο επίπεδο και μετά αρχίζουν να μειώνονται. Αυτό συμπίπτει χρονικά με την λήξη της πατέντας του αρχέτυπου φαρμάκου. Τα γενόσημα κάνουν τις πρώτες τους εμφανίσεις ακόμη και στην αγορά του κτηνιατρικού φαρμάκου και μειώνεται η κυριαρχία και η δημοτικότητα του αρχικού προϊόντος. Τα γενόσημα διατίθενται σε χαμηλότερες τιμές γεγονός που αποτελεί ανταγωνιστικό πλεονέκτημα έναντι του αρχετύπου. Σε αυτό το στάδιο, η επιχείρηση για να μπορέσει να αντιμετωπίσει τον ανταγωνισμό και να συνεχίσει να ανταγωνίζεται στη συγκεκριμένη αγορά θα πρέπει είτε να τροποποιήσει την αγορά της (προσέλκυση νέου αγοραστικού κοινού και αύξηση της ζήτησης με επανατοποθέτηση του προϊόντος), είτε να τροποποιήσει το προϊόν της (νέο όφελος στον καταναλωτή) ή το μίγμα μάρκετινγκ της. 4. Παρακμή / Πτώση : διακρίνεται από συνεχείς μειώσεις στις πωλήσεις του αρχικού προϊόντος, αφού συνεχώς εισέρχονται νέα προϊόντα στην αγορά και το αντικαθιστούν. Στόχοι των επιχειρήσεων σε αυτό το στάδιο είναι η απόκτηση κάθε πιθανού κέρδους και στη συνέχεια απόσυρση του προϊόντος, αφού περαιτέρω παραμονή του προϊόντος στην αγορά είναι ζημιογόνα για την εταιρία. 2.7 Διαφήμιση κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων Η διαφήμιση των κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων περιλαμβάνει οποιαδήποτε μορφή παροχής πληροφοριών για προσέλκυση πελατείας, πρόβλεψης ή προτροπής που αποσκοπεί στην προώθηση της χορήγησης συνταγών, της προμήθειας, της πώλησης ή της κατανάλωσης κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων. Απαγορεύεται η διαφήμιση, στο ευρύ κοινό, κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων, συμπεριλαμβανομένων των ομοιοπαθητικών κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων τα οποία: 1) Δύνανται να χορηγηθούν μόνο με κτηνιατρική συνταγή, 2) περιέχουν ψυχότροπες ή ναρκωτικές ουσίες, 41

42 Στον όρο ευρύ κοινό δεν περιλαμβάνονται κτηνίατροι και απαγορεύεται κάθε διαφήμιση κτηνιατρικού φαρμακευτικού προϊόντος, για το οποίο δεν έχει εκδοθεί άδεια κυκλοφορίας. Σε διαφήμιση που αφορά κτηνιατρικό φαρμακευτικό προϊόν για το οποίο έχει εκδοθεί άδεια, όλα τα στοιχεία της διαφήμισης πρέπει ν ανταποκρίνονται στις πληροφορίες που περιλαμβάνονται στη συνοπτική περιγραφή των χαρακτηριστικών του προϊόντος. Η διαφήμιση ενός κτηνιατρικού φαρμακευτικού προϊόντος, πρέπει: 1. να προάγει την ορθολογική χρήση του κτηνιατρικού φαρμακευτικού προϊόντος παρουσιάζοντας το με τρόπο αντικειμενικό και χωρίς να παρουσιάζει κατά τρόπο υπερβολικό τις ιδιότητές του 2. να μην είναι παραπλανητική 3. Σε περίπτωση που διαφήμιση κτηνιατρικού φαρμακευτικού προϊόντος αφορά κτηνιατρικό φαρμακευτικό προϊόν που δύνανται να χορηγηθεί μόνο με κτηνιατρική συνταγή, πρέπει απαραίτητα να περιλαμβάνει, σε περίοπτη θέση, με ρητό και ευανάγνωστο τρόπο, τη φράση «ΧΟΡΗΓΕΙΤΑΙ ΜΟΝΟ ΜΕ ΚΤΗΝΙΑΤΡΙΚΗ ΣΥΝΤΑΓΗ». 2.8 Δραστηριότητες προώθησης πωλήσεων κτηνιατρικού προϊόντος Οι ενέργειες προώθησης πωλήσεων κτηνιατρικών προϊόντων καλύπτουν ένα ευρύ φάσμα ενεργειών διαφήμιση (όπως προβλέπει η νομοθεσία), ανάπτυξης δημοσίων σχέσεων και προσωπικών πωλήσεων και απευθύνεται στα άτομα που είναι εξουσιοδοτημένα να παρέχουν τις κτηνιατρικές συνταγές ή να προμηθεύουν κτηνιατρικά προϊόντα. Η προώθηση γίνεται με: o επίσκεψη ιατρικών επισκεπτών σε άτομα που είναι εξουσιοδοτημένα να χορηγούν συνταγές ή να προμηθεύουν κτηνιατρικά φαρμακευτικά προϊόντα, 42

43 o προμήθεια δειγμάτων, o παρότρυνση για την προμήθεια κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων, τη χορήγηση των σχετικών συνταγών μέσω της παροχής, της προσφοράς ή της υπόσχεσης πλεονεκτημάτων, χρηματικών ή σε είδος, εκτός αν η πραγματική αξία τους είναι ασήμαντη, o χορηγία για τη διεξαγωγή συναντήσεων εμπορικής προώθησης στις οποίες παρίστανται άτομα εξουσιοδοτημένα να παρέχουν κτηνιατρικά φαρμακευτικά προϊόντα ή να χορηγούν τις σχετικές συνταγές, o χορηγία για την πραγματοποίηση επιστημονικών συνεδρίων στα οποία συμμετέχουν άτομα τα οποία είναι εξουσιοδοτημένα να χορηγούν συνταγές ή να προμηθεύουν κτηνιατρικά φαρμακευτικά προϊόντα κυρίως δε στην κάλυψη των εξόδων ταξιδιού και διαμονής των μετεχόντων. o Προτροπή για ενημέρωση μέσω της ιστοσελίδας της εταιρίας o Παρουσιάσεις σε επιστημονικά περιοδικά και άρθρα o Διαφημιστικά φυλλάδια που αφορούν το προϊόν Οι φαρμακευτικές εταιρίες που παράγουν κτηνιατρικά φάρμακα, ξοδεύουν αρκετά μεγάλα ποσά στη διαφήμιση και προώθηση των προϊόντων τους στους επαγγελματίες υγείας. Οι φαρμακευτικές επιχειρήσεις κρίνουν ως απαραίτητη την διαφήμισή τους στους επαγγελματίες υγείας. Οι ιατροί των ζώων οφείλουν να είναι ενημερωμένοι για τα φάρμακα που κυκλοφορούν στην αγορά, ώστε να μπορούν να ικανοποιήσουν καλύτερα τις ανάγκες υγείας του ασθενή τους. Πολλές διαφημίσεις προτρέπουν τον ασθενή, στην δική μας περίπτωση τον ιδιοκτήτη του ζώου, να συμβουλευτεί τον γιατρό πριν τη χρήση του προϊόντος, οπότε ο ιατρός πρέπει να είναι ενημερωμένος. 43

44 2.9 Παράγοντες που διαμορφώνουν την αγοραστική συμπεριφορά Η μελέτη της συμπεριφοράς των καταναλωτών και αγοραστών έχει τεράστια σημασία για το Μάρκετινγκ, γιατί αποτελεί στοιχείο που συμβάλλει σημαντικά στην κατάστρωση μιας αποτελεσματικής στρατηγικής, με την εφαρμογή της οποίας η επιχείρηση θα μπορέσει τελικά να πετύχει τους αντικειμενικούς της σκοπούς. Με τον όρο «συμπεριφορά του καταναλωτή» εννοούμε όλες εκείνες τις ενέργειες των ατόμων που οδηγούν στην αγορά και τη χρήση διαφόρων προϊόντων ή υπηρεσιών που αφορούν την υγεία των ζώων που έχουν υπό την προστασία τους ή τη μη αποδοχή τους, δηλαδή την απόρριψή τους ( Consumer Behavior: Building Marketing Strategy, Hawkins, McGraw-Hill/Irwin, 9th Edition, 2003). Η φύση των αναγκών των ζώων και η υγεία τους είναι ο βασικός παράγοντας που θα διαμορφώσει την αγοραστική συμπεριφορά. Βασίζεται αποκλειστικά στην υγεία των ζώων και στην αγάπη κ φροντίδα των ανθρώπων απέναντι σε αυτά 2.10 Στάδια αγοραστικής απόφασης ιδιοκτήτη ζώου Όταν τα άτομα έχουν την δυνατότητα να υλοποιήσουν τις ανάγκες τους, δηλαδή υπάρχει η αντίστοιχη αγοραστική δύναμη, τότε οι επιθυμίες τους γίνονται απαιτήσεις ( Συμπεριφορά καταναλωτή και στρατηγική Μάρκετινγκ, Σιώμκος Γεώργιος, Εκδόσεις Σταμούλης, 2002). Για το τμήμα μάρκετινγκ της επιχείρησης είναι πολύ σημαντικό να γνωρίζει όλα τα στάδια της διαδικασίας λήψης της αγοραστικής απόφασης και τις διεργασίες που πραγματοποιούνται σε αυτά, γιατί καθένα από αυτά αντιπροσωπεύει μια δυνατότητα επηρεασμού του αποτελέσματος στη λήψη της αγοραστικής απόφασης. Η διαδικασία λήψης απόφασης για αγορά ενός κτηνιατρικού φαρμάκου περιλαμβάνει πέντε βασικά βήματα: 44

45 1) αναγνώριση του προβλήματος : η ανάγκη μπορεί να προέλθει είτε μέσα από συνθήκες διαβίωσης ή να δημιουργηθεί από κάποιο απρόοπτο γεγονός. Σε περίπτωση εμφάνισης κάποιας ασθένειας. 2) αναζήτηση σχετικών πληροφοριών: η αναγνώριση της ανάγκης για θεραπεία οδηγεί στην αναζήτηση περισσοτέρων πληροφοριών, σχετικά με τα κτηνιατρικά φάρμακα που μπορούν να την θεραπεύσουν. 3) αξιολόγηση των διαφόρων εναλλακτικών λύσεων: στη φάση αυτή, ο υποψήφιος αγοραστής με βάση τις πληροφορίες που έχει συγκεντρώσει, αξιολογεί τις εναλλακτικές δυνατότητες που έχει στη διάθεσή του. Για κάθε πάθηση μπορεί να υπάρξει περισσότερες από μια θεραπείες και για το ίδιο φάρμακο μπορεί να υπάρχουν γενόσημα. 4) απόφαση αγοράς : η αξιολόγηση των εναλλακτικών δυνατοτήτων για την άμεση αντιμετώπιση της οποιαδήποτε ασθένειας οδηγούν στην απόφαση αγοράς. Ο βαθμός ικανοποίησης που αποκομίζει ο αγοραστής του κτηνιατρικού φαρμάκου εκφράζεται μέσα από το θεραπευτικό αποτέλεσμα. Υπάρχει προσδοκώμενο θεραπευτικό αποτέλεσμα. Ο αγοραστής συσχετίζει το αποτέλεσμα με το κόστος Τμηματοποίηση αγοράς κτηνιατρικού φαρμάκου Ο σκοπός του μάρκετινγκ όπως έχουμε αναφέρει και πριν, είναι να κατανοήσει τις ανάγκες του καταναλωτή και να τις ικανοποιήσει. Κρίνεται απαραίτητο από τη επιχείρηση που εμπορεύεται κτηνιατρικά προϊόντα να προβεί σε συλλογή και ανάλυση πληροφοριών και δεδομένων σχετικά με τους αγοραστές, ώστε να ορίσει ομάδες (target-groups) οι οποίες διαθέτουν συγκεκριμένα χαρακτηριστικά για να μπορέσει να ανταποκριθεί επιτυχώς στις ανάγκες της καθεμίας. 1. Δημογραφικά χαρακτηριστικά: πρόκειται για μετρήσιμα χαρακτηριστικά του πληθυσμού, όπου στην συγκεκριμένη περίπτωση είναι οι ιδιοκτήτες των ζώων. Τέτοια είναι : Επάγγελμα 45

46 Εισόδημα εκπαίδευση και το επίπεδο μόρφωσης κοινωνική τάξη στην οποία ανήκει οικογενειακή κατάσταση ηλικία φύλο περιοχή διαμονής το μέγεθος της οικογένειας θρησκεία και σε ποια γενεά ανήκει. Για παράδειγμα η πώληση των κτηνιατρικών φαρμάκων είναι μεγαλύτερη στην περίπτωση των καταναλωτών που ζουν σε περιοχές της υπαίθρου, όπου η ύπαρξη παραγωγικών ζώων είναι κατά κύριο λόγο σε αυτές τις περιοχές, όπως επίσης και στα κατοικίδια ζώα είναι μεγαλύτερη σε σχέση με τους κατοίκους των μεγάλων πόλεων. Επίσης το εισόδημα είναι ένας παράγοντας που καθορίζει τόσο τον αριθμό των ζώων που έχει κάποιο άτομο τόσο όσο και το πόσο καλά μπορεί να τα φροντίσει. 2. Συμπεριφοριστικά χαρακτηριστικά: αφορούν πληροφορίες σχετικά με το τι είναι αυτό που οδηγεί τους καταναλωτές στο να πραγματοποιήσουν μια αγορά και περιλαμβάνει : συχνότητα χρήσης κτηνιατρικών φαρμάκων, είναι θέμα κτηνοτρόφου αν θα κάνει σωστή χρήση κτηνιατρικού φαρμάκου ή αλόγιστη ή καθόλου Προφίλ καταστημάτων λιανικής πώλησης κτηνιατρικών φαρμάκων Είναι τα σημεία πώλησης κτηνιατρικών φαρμάκων όπως η νομοθεσία ορίζει με κτηνιατρική συνταγή και περιλαμβάνει κτηνιατρείο ή φαρμακείο. Ο ανταγωνισμός έχει συγκεκριμένους κανόνες. Τα κτηνιατρικά φάρμακα δεν είναι διατιμημένα οπότε υπάρχει ανταγωνισμός λόγω καλύτερων τιμών, καλύτερης εξυπηρέτησης, καλύτερης διανομής, ευκολίες πληρωμής προς τους αγοραστές. 46

47 Σημαντικό ρόλο επίσης παίζει και η επιστημονική κατάρτιση πάνω στο κτηνιατρικό φάρμακο και στην κτηνιατρική ( ωφελούνται καταστήματα με υπεύθυνο κτηνίατρο) H γνώση είναι ένας πολύ σημαντικός παράγοντας γιατί η κατοχή της από το κτηνίατρο, όχι μόνο αυξάνει το βαθμό εμπιστοσύνης μεταξύ του πελάτη και του κτηνιάτρου, αλλά και της φαρμακευτικής εταιρείας προς τον κτηνίατρο. Και αυτό γιατί η κατοχή γνώσης ελκύει περισσότερους πελάτες με αποτέλεσμα την αύξηση του τζίρου και οι εταιρίες ενδιαφέρονται και για την σωστή προώθηση του προϊόντος τους ( Εάν για ένα προϊόν δημιουργηθεί από το κτηνίατρο είτε υπερβολική προσδοκία που δεν επαληθευτεί στην πράξη, είτε άγνοια χρησιμοποίησης, είτε χρησιμοποίηση σε λάθος περιστατικό, είτε κλονιστεί το profile ασφαλείας του προϊόντος, τότε, οι αρχικές καλές πωλήσεις δεν θα συνεχίσουν να έρχονται Ενημέρωση ιδιοκτητών ζώων Ο πελάτης, που εδώ είναι ο ιδιοκτήτης του ζώου, επισκέπτεται τον κτηνίατρο, ο οποίος καλείται να εξετάσει την κατάσταση της υγείας του ζώου και αν κρίνει αναγκαίο θα χορηγήσει συνταγή κτηνιατρικών φαρμάκων. Ο πελάτης με την συνταγή θα απευθυνθεί σε κάποιο κατάστημα εμπορίας κτηνιατρικών φαρμάκων για την αγορά τους. Στην πράξη η κατάσταση είναι διαφορετική. Έχουμε αυξημένη διακίνηση κτηνιατρικών φαρμάκων χωρίς συνταγή και χωρίς κλινική εξέταση των ζώων. Οι ιδιοκτήτες απευθύνονται για την προμήθεια των φαρμάκων στα καταστήματα λιανικής πώλησης κτηνιατρικών οπότε ο έκαστος προμηθευτής θα πρέπει να ενισχύσει κατά πολύ την κρίση του με βάση γνωστικά κριτήρια για την σωστή αντιμετώπιση της κατάστασης και με βάση τις πληροφορίες που θα έχει λάβει από το πελάτη. Το αποτέλεσμα είναι να γίνονται φαρμακευτικές αγωγές στα ζώα απουσία κτηνίατρου. Οι επιπλέον «υποχρεώσεις που μπορεί να έχει ένας προμηθευτής ο οποίος επιλέγει να πουλήσει κτηνιατρικά φάρμακα είναι οι εξής: 47

48 1. Ενημέρωση σχετικά με τα κυκλοφορούντα κτηνιατρικά φάρμακα. θα πρέπει να είναι ενήμερος για τα κτηνιατρικά που κυκλοφορούν την δεδομένη στιγμή στην αγορά και να γνωρίζει τις ενδείξεις χορήγησης του καθώς και χαρακτηριστικά σχετικά με αυτά (φαρμακοτεχνική μορφή, αντενδείξεις, προφυλάξεις, χρόνοι αναμονής). 2. Συλλογή πληροφοριών σχετικά με την κατάσταση του ζώου. προκειμένου να χορηγήσουν το κατάλληλο κτηνιατρικό φάρμακο θα πρέπει να κατανοήσουν την ακριβή φύση του προβλήματός. Σκοπός δεν είναι να κάνουν μια εξεζητημένη διάγνωση αλλά να συγκεντρώσουν βασικές πληροφορίες για την κατάσταση του ζώου και να προτείνουν ένα συγκεκριμένο φάρμακο. 3. Ανάλυση των πληροφοριών. Είναι το σημαντικότερο στάδιο της διαδικασίας αφού ο προμηθευτής θα αναλύσει τις πληροφορίες που συνέλεξε σύμφωνα με τις φαρμακευτικές του γνώσεις,ώστε να προτείνει την κατάλληλη αγωγή. Προηγούμενη πείρα βοηθά σε αυτό το στάδιο Κτηνιατρικά φάρμακα και διαδίκτυο Οι ιδιοκτήτες ζώων έχουν στα χέρια τους ένα πολύτιμο εργαλείο όσο αφορά την ενημέρωσή τους για τα κτηνιατρικά φάρμακα που κυκλοφορούν κ την χρήση τους, το διαδίκτυο. Σε ιστοσελίδες εταιρειών που παράγουν τα φάρμακα, από ιστοσελίδες καταστημάτων λιανικής πώλησης, από διάφορες ιστοσελίδες που περιέχουν επιστημονικά άρθρα και από διάφορες ιστοσελίδες κτηνιατρικού περιεχομένου μπορούν να ενημερωθούν τόσο για τα φάρμακα που κυκλοφορούν όσο και διάφορα θέματα ή προβλήματα υγείας που προκύπτουν. 48

49 Προώθηση κτηνιατρικού φαρμάκου μέσω διαδικτύου Όλα τα κτηνιατρικά φάρμακα επί των πλείστων παρουσιάζονται στο διαδίκτυο στις ιστοσελίδες των φαρμακευτικών εταιριών. Όλες οι εταιρίες που είχαμε κάνει αναφορά σε προηγούμενο κεφάλαιο, έχουν ιστοσελίδα που παρουσιάζουν : το προφίλ της εταιρίας τα σκευάσματα που κυκλοφορούν και παράγουν δίνοντας κάποιες πληροφορίες για αυτά: την εικόνα του σκευάσματος, αναφέρεται η χημική σύσταση και σχεδόν σε όλα παρουσιάζεται το φύλλο οδηγιών του φαρμάκου. Όπως οι φαρμακευτικές εταιρίες έτσι και τα καταστήματα λιανικής πώλησης κτηνιατρικών φαρμάκων έχουν ιστοσελίδες που κ αυτά με τη σειρά τους παρουσιάζουν: το προφίλ του καταστήματος ( έδρα, επικοινωνία και εξειδικευμένο προσωπικό) λίστα με κτηνιατρικά φάρμακα (ονομαστικά ή αναλυτικά) επιστημονικά άρθρα δυνατότητα επικοινωνίας ηλεκτρονικά με τον υπεύθυνο καταστήματος για περαιτέρω πληροφορίες Διακίνηση κτηνιατρικών φαρμάκων μέσω διαδικτύου Τον τελευταίο καιρό έχει εμφανιστεί στο διαδίκτυο πληθώρα ηλεκτρονικών καταστημάτων, τα οποία παρανόμως και ανεξέλεγκτα πωλούν κτηνιατρικά φάρμακα. Ο κατάλογος μάλιστα μερικών τέτοιων ηλεκτρονικών καταστημάτων περιλαμβάνει μέχρι και ναρκωτικές ουσίες καθώς και φάρμακα ευθανασίας, τα οποία δύνανται να αποβούν μοιραία όχι μόνο για τα κατοικίδια αλλά και για ανθρώπους! Σύμφωνα με το νόμο Ν. 2538/1997 (όπως τροποποιήθηκε από τον Ν.2945/2001 και 399/2005), : Στη λιανική πώληση τα κτηνιατρικά φάρμακα διατίθενται μόνο με συνταγή 49

50 κτηνιάτρου. Επίσης, στον ίδιο νόμο αναφέρεται ότι: Η λιανική πώληση ή διάθεση κτηνιατρικού φαρμακευτικού προϊόντος σε άλλους χώρους ή με άλλους τρόπους, πλην των αναφερομένων( Η λιανική πώληση κτηνιατρικών φαρμακευτικών προϊόντων διενεργείται από τα καταστήματα λιανικής πώλησης των προϊόντων αυτών ύστερα από σχετική άδεια, η οποία χορηγείται από τον οικείο Νομάρχη, από τα φαρμακεία και τα αγροτικά κτηνιατρεία) απαγορεύεται. Τέλος, οι Άδειες Λιανικής Πώλησης Κτηνιατρικών Φαρμακευτικών Προϊόντων, που χορηγούνται από τις αρμόδιες Περιφέρεις, αναφέρουν ότι: Η παρούσα ισχύει αποκλειστικά και μόνο για το παραπάνω κατάστημα, προϋποθέτει δε την αυτοπρόσωπη παρουσία του υπευθύνου κατά το χρόνο λειτουργίας του καταστήματος Από τα ανωτέρω προκύπτει ότι η πώληση κτηνιατρικών φαρμάκων μέσω διαδικτύου δεν είναι σύμφωνη με την κείμενη Νομοθεσία. Έτσι κάποια καταστήματα λιανικής πώλησης κτηνιατρικών φαρμάκων που έχουν ιστοσελίδα και όχι μόνο αναφέρουν τα κτηνιατρικά φάρμακα αλλά παραπέμπουν στην αγορά τους μέσω διαδικτύου παρανομούν. 50

51 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 3 ΕΡΕΥΝΗΤΙΚΟ ΜΕΡΟΣ Τα ερωτηματολόγια αποτελούν μια από τις θεμελιώδεις πρακτικές έρευνας και μέσω αυτών συλλέγονται στοιχεία τα οποία εν συνεχεία επεξεργάζονται με τις κατάλληλες μεθόδους και εξάγονται αποτελέσματα ανάλογα με το αντικείμενο του ενδιαφέροντος της έρευνας. Για τους σκοπούς της παρούσας έρευνας συντάχθηκε ένα ερωτηματολόγιο. Η μέθοδος που επιλέχθηκε ως κατάλληλη για την διεκπεραίωση της έρευνας ήταν η προσωπική συνέντευξη. Ο λόγος επιλογής αυτής της μεθόδου ήταν η αμεσότητα που προσφέρει ανάμεσα στον ερευνητή και τον ερωτώμενο, αφού η χορήγηση και η συμπλήρωση του ερωτηματολογίου γίνεται από τον ερευνητή, ο οποίος θέτει τις ερωτήσεις στον ερωτώμενο και καταχωρεί τις απαντήσεις του στο ερωτηματολόγιο, διευκρινίζοντας τυχόν ερωτήσεις ή απορίες που μπορεί να προκληθούν στον ερωτώμενο κατά τη διάρκεια της συμπλήρωσής του. Μετά την συλλογή των ερωτηματολογίων για την ανάλυση των αποτελεσμάτων στην παρούσα έρευνα χρησιμοποιήσαμε το στατιστικό πακέτο SPSS καθώς επιτρέπει τη γρήγορη ανάλυση ποσοτικών δεδομένων ενώ είναι αρκετά εύχρηστο ευέλικτο και διαδεδομένο στατιστικό πρόγραμμα. Μέσω του στατιστικού πακέτου SPSS πραγματοποιήσαμε περιγραφική στατιστική ανάλυση υπολογίζοντας τις συχνότητες και τους μέσους όλων των απαντήσεων κάθε ερώτησης, προκειμένου να εξάγουμε συμπεράσματα για τις προτιμήσεις τις απόψεις και τη διακύμανση του δείγματος μας. Στη συνέχεια πραγματοποιήσαμε ανάλυση παραγόντων η οποία είναι πολύ σημαντική μέθοδος που επιτυγχάνει τη μείωση ενός μεγάλου αριθμού μεταβλητών σε ένα μικρότερο αριθμό σημαντικών παραγόντων. Η τεχνική της ομαδοποίησης των μεταβλητών χρησιμοποιείται ως κριτήριο για τις συσχετίσεις που παρατηρούνται μεταξύ αυτών. Ακολουθεί αναλυτική περιγραφή αποτελεσμάτων μέσω περιγραφικής στατιστικής ανάλυσης ανά ερώτηση, πίνακες και αποτελέσματα που προέκυψαν, σύντομο σχόλιο για αυτά και συμπεράσματα. Το δείγμα για την διεξαγωγή της παρούσας μελέτης ήταν 45 αγοραστές κτηνιατρικού φαρμάκου. Η έρευνα διεξήχθη στο χώρο του φαρμακείου σε άτομα των δήμων Ξηρόμερου και Μεσολογγίου ( οι δήμοι αυτοί είναι όμοροι ) από τα οποία πραγματοποιήθηκε η συμπλήρωση των ερωτηματολογίων. Από δήμο Ξηρόμερου απάντησαν το 37,7% ενώ από δήμο Μεσολογγίου το 62,3%. Από αυτούς οι 10 ήταν από κωμόπολη, οι 34 από κάποιο χωριό της περιοχής και μόλις ένας από οικισμό όπως φαίνεται και πιο κάτω στο γράφημα. Από το σύνολο των 45 ερωτηματολογίων, το 93% συμπληρώθηκε από 51

52 άντρες και το 7% από γυναίκες. Καταγεγραμμένοι πελάτες για αγορά κτηνιατρικών φαρμάκων είναι 170 από τους οποίους οι 11 είναι γυναίκες (6,5 %) οπότε το δείγμα μας είναι αντιπροσωπευτικό. Από το δείγμα προέκυψε ότι το % είναι αγρότες κτηνοτρόφοι και μόλις το 2.2 % είναι συνταξιούχοι. ΠΟΛΗ (>10000) ΚΩΜΟΠΟΛΗ ( ) ΧΩΡΙΟ ( ) ΟΙΚΙΣΜΟ (εως 50 κατοικους) ΓΡΑΦΗΜΑ 1 Η μέση τιμή των ηλικιών του δείγματος είναι 41.1 με την ελάχιστη ηλικία να είναι 19 και τη μέγιστη 69. Οι περισσότερες ηλικίες ήταν από 29 έως 39. Παρακάτω φαίνεται και ο πίνακας με τα δεδομένα. 52

53 ΠΙΝΑΚΑΣ 1 ΗΛΙΚΙΕΣ ΑΡΙΘΜΟΣ ΑΤΟΜΩΝ (v i ) ΚΕΝΤΡΙΚΗ ΤΙΜΗ (xi) f i % xivi x i 2 x i 2 v i (x i v i ) , , , , , Σύνολο (Μέση τιμή) 41,1 s 2 (Διασπορά) 1438 s (τυπική απόκλιση) 37,9 Δ (διάμεσος) 44 Επικρατούσα κλάση R (Εύρος) 39

54 Ανάλυση αποτελεσμάτων 3.1 Μέγεθος ζωικού κεφαλαίου Η πρώτη ερώτηση αφορούσε τον αριθμό των ζώων που έχουν στην κατοχή τους είτε παραγωγικά είτε κατοικίδια. Τα αποτελέσματα συγκεντρώνονται παρακάτω στο γράφημα και ακολουθεί πίνακας στατιστικής ανάλυσης των δεδομένων. ΑΡΙΘΜΟΣ ΖΩΩΝ ανω ΓΡΑΦΗΜΑ 2

55 ΠΙΝΑΚΑΣ 2 ΑΡΙΘΜΟΣ ΖΩΩΝ ΑΤΟΜΑ (v i ) Κεντρική τιμή (x i ) x i v i 2 x i 2 x i v i (x i v i ) 2 f i % F i % Ν i ,67 6, ,67 33, ,01 53, ,55 68, ,55 84, ,11 95, , , ,22 97, , ΣΥΝΟΛΟ Με βάση τα παραπάνω στατιστικά δεδομένα υπολογίστηκαν τα παρακάτω μέτρα θέσης και διασποράς (Μέση τιμή) 326 s 2 (Διασπορά) s (τυπική απόκλιση) 349 Δ (διάμεσος) 284 Επικρατούσα κλάση R (Εύρος) 1000

56 Στατιστική Ανάλυση Η μέση τιμή είναι 326. Αυτό σημαίνει ότι κατά μέσο όρο o κάθε παραγωγός έχει από 326 ζώα. Υπολογίσαμε ότι δ=284. Αυτό σημαίνει ότι το 50% των παραγωγών έχουν τουλάχιστον 284 ζώα ενώ το υπόλοιπο 50% λιγότερα από 284. Επικρατούσα κλάση είναι από ζώα. Αυτό σημαίνει ότι οι περισσότεροι παραγωγοί έχουν από 100 έως 200 ζώα διάμεσος και η μέση τιμή παρουσιάζουν μεγάλη απόκλιση γιατί το δείγμα δεν είναι ομοιογενές. Ο συντελεστής μεταβολής είναι: CV = 100%. Κατά μέσο όρο οι παρατηρήσεις απέχουν από την μέση τιμή κατά 349 ζώα. Τα συμπεράσματα που προκύπτουν είναι ακραία γιατί σχεδόν οι περισσότεροι παραγωγοί κατέχουν το πολύ 600 ζώα και η διασπορά του δείγματος είναι μεγάλη. Υπάρχει συνωστισμός των παρατηρήσεων στις κλάσεις και ζώα, γεγονός που ερμηνεύεται από την δυσκολία διαχείρισης μεγαλύτερων ζωικών κεφαλαίων λόγω έλλειψης οικονομικών πόρων έλλειψη ανθρωπίνου, δυναμικού και καλύτερη ενίσχυση η οργάνωση κτηνοτροφίας από το κράτος. Και σε μεγαλύτερο δείγμα τα συμπεράσματα αυτά μπορεί γενικευτούν γιατί είναι λίγοι οι κάτοχοι μεγάλων ζωικών κεφαλαίων. Σχόλια- Παρατηρήσεις Λόγω της φύσεως της εργασίας τους και της περιοχής διαμονής τους οι περισσότεροι έχουν και αρκετά κατοικίδια ζώα (στα κατοικίδια ζώα ανήκουν και οι σκύλοι που χρησιμοποιούνται για κυνήγι, για φύλαξη ποιμνίων και χώρων )

57 3.2 Αγορά κτηνιατρικών φαρμάκων Στην δεύτερη ερώτηση ρωτήθηκαν αν κάνουν αγορά κτηνιατρικών φαρμάκων και οι 45 ερωτηθέντες απάντησαν θετικά. Παρατηρούμε ότι εφόσον έχουν στην κατοχή τους ζώα είναι ουσιαστικά υποχρεωμένοι να κάνουν αγορά κτηνιατρικών φαρμάκων, καθώς η καλή υγεία των παραγωγικών ζώων είναι αυτό που καθορίζει την οικονομική τους κατάσταση και δείχνουν μεγάλο ενδιαφέρον για τα ζώα συντροφιάς που κατέχουν. 3.3 Αξία αγορών κτηνιατρικών φαρμάκων Η τρίτη ερώτηση αφορούσε την αξία αγορών κτηνιατρικών φαρμάκων που πραγματοποιούν ανά έτος. Τα αποτελέσματα συγκεντρώνονται παρακάτω στο γράφημα και ακολουθεί πίνακας στατιστικής ανάλυσης των δεδομένων. Aξία αγορών κτηνιατρικών φαρμάκων( ) > % % % % ΓΡΑΦΗΜΑ 3 57

58 ΠΙΝΑΚΑΣ 3 ΑΡΙΘΜΟΣ Aξία αγορών κτηνιατρικών φαρμάκων( ) ΑΤΟΜΩΝ (v i ) f i % F i % Ν i ,44 4, ,68 51, ,11 82,23 37 > , ΣΥΝΟΛΟ Διάμεσος(δ)=1957 Άρα το 50% των ατόμων αγοράζουν τουλάχιστον 1957 κτηνιατρικά φάρμακα και το υπόλοιπο 50% το πολύ 1957.Μεγαλύτερη αξία αγορών είχαν επί το πλείστον αυτοί με μεγαλύτερο μέγεθος ζωικού κεφαλαίου. Πρέπει να αναφερθεί ότι διαθέτονται σημαντικά χρηματικά κεφάλαια για την διασφάλιση της καλής υγείας των ζώων. Με μια πιο προσεκτική ματιά στις απαντήσεις που λάβαμε, μπορούμε να συσχετίσουμε το μέγεθος ζωικού κεφαλαίου με την αξία των αγορών των κτηνιατρικών φαρμάκων. ΠΙΝΑΚΑΣ άνω ζώα ζώα ζώα ζώα ζώα άνω ζώα 3 4 Η αξία αγορών κτηνιατρικών φαρμάκων δεν επηρεάζεται μόνο από το μέγεθος, όπως προαναφέρθηκε, αλλά και από το είδος του ζωικού κεφαλαίου. Σημαντικό ρόλο παίζουν και άλλοι παράγοντες που επηρεάζουν την υγεία των ζώων όπως μια λοιμώδη νόσος, ασταθή καιρικά φαινόμενα, συνθήκες διαβίωσης κτλ. 58

59 ΠΙΝΑΚΑΣ ζώα Aξία αγορών κτηνιατρικών φαρμάκων( ) ΠΛΗΘΟΣ ΠΑΡΑΓΩΓΩΝ (v i ) f i % F i % Ν i ,67 16, , > ΣΥΝΟΛΟ ζώα Aξία αγορών κτηνιατρικών φαρμάκων( ) ΠΛΗΘΟΣ ΠΑΡΑΓΩΓΩΝ (v i ) f i % F i % Ν i ,33 14, , > ΣΥΝΟΛΟ ζώα Aξία αγορών κτηνιατρικών φαρμάκων( ) ΠΛΗΘΟΣ ΠΑΡΑΓΩΓΩΝ (v i ) f i % F i % Ν i ,33 14, ,66 42,99 3 > , ΣΥΝΟΛΟ >500 ζώα Aξία αγορών κτηνιατρικών φαρμάκων( ) ΠΛΗΘΟΣ ΠΑΡΑΓΩΓΩΝ (v i ) f i % F i % Ν i ,99 42,99 3 > , ΣΥΝΟΛΟ

60 3.4 Συχνότητα αγοράς κτηνιατρικών φαρμάκων Στην επόμενη ερώτηση ρωτήθηκαν για το πόσο συχνά αγοράζουν και κτηνιατρικού φαρμάκου. κάνουν χρήση ΣΥΧΝΟΤΗΤΑ ΑΓΟΡΑΣ ΚΤΗΝΙΑΤΡΙΚΩΝ ΦΑΡΜΑΚΩΝ πολύ συχνα συχνα όταν είναι απαραιτητο σπανιο ποτε ΓΡΑΦΗΜΑ 4 60

61 ΠΙΝΑΚΑΣ 6 Συχνότητα αγοράς και χρήσης κτηνιατρικών φαρμάκων ΑΡΙΘΜΟΣ ΑΤΟΜΩΝ (v i ) f i % F i % Ν i Ποτέ Σπάνια 2 4,44 4,44 2 Όταν είναι απαραίτητο 14 31,11 35,55 16 Συχνά 24 53,34 88,89 40 Πολύ συχνά 5 11, ΣΥΝΟΛΟ Σ αυτή την ερώτηση θα περιμέναμε να είναι σε μεγαλύτερο ποσοστό η απάντηση «όταν είναι απαραίτητο» για οικονομικούς λόγους αλλά και για ορθολογική χρήση των φαρμάκων, το μεγαλύτερο ποσοστό απάντησε συχνά. 3.5 Λόγοι αγοράς κτηνιατρικών φαρμάκων Η πέμπτη ερώτηση ήταν να σημειώσουν τους λόγους που κάνουν αγορά κτηνιατρικών φαρμάκων. ΠΙΝΑΚΑΣ 7 Λόγοι αγοράς κτηνιατρικών φαρμάκων ΠΛΗΘΟΣ ΠΑΡΑΓΩΓΩΝ (v i ) f i % προληπτικά 31 69,89 περίπτωση ασθένειας 33 73,33 σύσταση κτηνίατρου 14 31,12 επιβολή από το κράτος 7 15,56 μίμηση από το διπλανό 0 0 χρήση φαρμάκων-->βελτίωση ζώου 6 13,33 για όλα τα παραπάνω 10 22,22 Οι κύριοι λόγοι που ωθούν τους κατόχους ζώων στην αγορά κτηνιατρικών φαρμάκων φαίνονται ότι είναι η πρόληψη και η θεραπεία κάποιας ασθένειας. 61

62 προληπτικά περίπτωση ασθένειας σύσταση κτηνίατρου επιβολή από το κράτος μίμηση από το διπλανό βελτίωση ζώου για όλα τα παραπάνω ΓΡΑΦΗΜΑ Αγορά κτηνιατρικών φαρμάκων χωρίς συνταγή Η επόμενη ερώτηση ήταν αν κάνουν αγορά και χρήση κυρίως κτηνιατρικών φαρμάκων, χωρίς προηγουμένως να έχουν εξεταστεί τα ζώα από κτηνίατρο ή/ και χωρίς να υπάρχει κάποια κτηνιατρική συνταγή. ΑΓΟΡΑ ΚΤΗΝΙΑΤΡΙΚΩΝ ΦΑΡΜΑΚΩΝ ΧΩΡΙΣ ΣΥΝΤΑΓΗ όχι 38% ναι 62% ΓΡΑΦΗΜΑ 6 62

63 3.7 Σημεία αγοράς κτηνιατρικών φαρμάκων Έβδομη ερώτηση ήταν να επιλέξουν τον επαγγελματία από τον οποίο πραγματοποιούν την αγορά κτηνιατρικών φαρμάκων. ΠΙΝΑΚΑΣ 8 Σημεία αγοράς κτηνιατρικών φαρμάκων ΑΡΙΘΜΟΣ ΑΤΟΜΩΝ (v i ) f i % κτηνίατρος 33 73,33 φαρμακοποιός 37 82,22 ζωοτέχνης 10 22,22 γεωπόνος 5 11,11 Τονίζεται ότι το ερωτηματολόγιο διενεργήθηκε στα πλαίσια ενός φαρμακείου που εμπορεύεται κτηνιατρικά φάρμακα. Αυτά τα ποσοστά φυσικά είναι μεταβλητά από μέρος σε μέρος αναλόγως τους επαγγελματίες που εδρεύουν σε κάθε περιοχή και εμπορεύονται κτηνιατρικά φάρμακα. 63

64 3.8 Κριτήρια επιλογής συνεργάτη Στην επόμενη ερώτηση ζητήθηκε να σημειωθούν κάποια κριτήρια επιλογής συνεργάτη επαγγελματία για αγορά κτηνιατρικών φαρμάκων. ΕΠΙΛΟΓΗ ΣΥΝΕΡΓΑΤΗ διαπροσωπική σχέση 15 τοποθεσία 10 καλή εξυπηρέτηση 10 οικονομικοί λόγοι 23 επιστημονική κατάρτιση 16 ΓΡΑΦΗΜΑ 7 Οι επιλογές ήταν ανάλογα την επιστημονική κατάρτιση που απάντησαν θετικά 16, άλλη απάντηση ήταν λόγω καλής εξυπηρέτησης που απάντησαν θετικά 10, για κάποιους οικονομικούς λόγους (ευκολίες πληρωμής ή καλύτερες τιμές) απάντησαν θετικά τα περισσότερα άτομα 23 σε αριθμό. Άλλες επιλογές ήταν ανάλογα την τοποθεσία ( που υπάρχει πιο εύκολη προσέγγιση), διαπροσωπικές σχέσεις ή σχέσεις εμπιστοσύνης χωρίς όμως να ανταποκρίνονται στις επιλογές του δείγματος. 64

65 3.9 Επιλογή φαρμάκου Σημαντική ερώτηση ήταν πως κάνουν την επιλογή του κτηνιατρικού φαρμάκου που θα χρησιμοποιήσουν για αντιμετώπιση κάποιας ασθένειας. Εδώ τις περισσότερες απαντήσεις συγκέντρωσαν οι δυο επιλογές. Πρώτη που επιλέχτηκε από 26 άτομα ήταν λόγω εμπειρίας από προηγούμενη χρήση του κτηνιατρικού φαρμάκου ενώ η δεύτερη που επιλέχτηκε από 24 άτομα ήταν ακολουθούν την συμβουλή συνεργάτη- επαγγελματία (κτηνίατρο, φαρμακοποιό, ζωοτέχνη). Τρίτος λόγος επιλογής κάποιου κτηνιατρικού φαρμάκου είναι φυσικά και ο οικονομικός αλλά παρατηρούμε ότι σε μεγαλύτερη σπουδαιότητα είναι η αποτελεσματικότητα του φαρμάκου και κατά συνέπεια η υγεία των ζώων παρά το οικονομικό κομμάτι. ΕΠΙΛΟΓΗ ΦΑΡΜΑΚΟΥ ενημέρωση 0 σύσταση από γνωστό 3 οικονομικοί λόγοι 14 λόγω εμπειρίας από προηγούμενη χρήση 29 συμβουλή συνεργάτη επαγγελματία 27 ΓΡΑΦΗΜΑ 8 65

66 3.10 Ενημέρωση για την χρήση κτηνιατρικών φαρμάκων Άλλη μια ερώτηση ήταν αν ενημερώνονται για την χρήση κτηνιατρικών φαρμάκων και για τις ειδικές προφυλάξεις που απαιτούνται. Ουσιαστικά αν ενημερώνονται για τις οδηγίες χορήγησης του φαρμάκου, αν ενημερώνονται κ τηρούνται οι χρόνοι αναμονής για τα παραγωγικά ζώα, για τυχόν αλληλεπιδράσεις του φαρμάκου με τυχόν άλλα φάρμακα που ίσως χορηγηθούν στο ζώο. ΓΙΝΕΤΑΙ ΕΝΗΜΕΡΩΣΗ ΓΙΑ ΤΗΝ ΧΡΗΣΗ ΤΩΝ ΚΤΗΝΙΑΤΡΙΚΩΝ ΦΑΡΜΑΚΩΝ ΝΑΙ ΌΧΙ ΓΡΑΦΗΜΑ 9 Θετική απάντηση έδωσε το 84.4% (38 άτομα) και μόλις το 15.6% (7 άτομα) απάντησαν αρνητικά. Παρατηρούμε ότι κατά μεγάλο ποσοστό υπάρχει ενημέρωση για την χρήση και χορήγηση κτηνιατρικού φαρμάκου. Όλοι οι επαγγελματίες που εμπορεύονται κτηνιατρικά φάρμακα θα πρέπει να είναι σωστά ενημερωμένοι για το φάρμακο και τη χορήγηση του, καθώς και να ενημερώνουν σωστά τον αγοραστή (κτηνοτρόφο). Με τη σειρά του κ αυτός θα πρέπει να τηρήσει τις οδηγίες τόσο για την υγεία του ζώου όσο και για δικό του όφελος αφού αυτό θα του αποφέρει τα προς το ζην. Θα πρέπει να δοθεί ιδιαίτερη έμφαση στην τήρηση των χρόνων αναμονής αφού η αγνόησή τους μπορεί να βλάψει και τον άνθρωπο. 66

67 3.11 Αλόγιστη χρήση κτηνιατρικών φαρμάκων φαρμάκων. Στην επόμενη ερώτηση ρωτήθηκαν αν πιστεύουν ότι γίνεται αλόγιστη χρήση κτηνιατρικών ΑΛΟΓΙΣΤΗ ΧΡΗΣΗ ΦΑΡΜΑΚΩΝ όχι 47% ναι 53% ΓΡΑΦΗΜΑ 10 Όπως φαίνεται και στο γράφημα το 53% απάντησε θετικά ενώ το 47% απάντησε όχι. Είναι κάτι που θα πρέπει να μας κάνει να αναλογιστούμε την αναγκαιότητα της χρήσης οποιουδήποτε κτηνιατρικού φαρμάκου σε κάποιο ζώο. 67

68 3.12 Έρευνα στο διαδίκτυο Στην ερώτηση που έγινε για το αν έχουν κάνει ποτέ αναζήτηση στο διαδίκτυο για πληροφορίες για κάποιο κτηνιατρικό φάρμακο ή θεραπεία, οι απαντήσεις είναι μοιρασμένες. 22 άτομα απάντησαν θετικά και τα υπόλοιπα 23 αρνητικά. ΚΑΝΕΤΕ ΕΡΕΥΝΑ ΣΤΟ ΔΙΑΔΙΚΤΥΟ όχι 51% ναι 49% ΓΡΑΦΗΜΑ 11 Εδώ πρέπει να προσθέσουμε τα αποτελέσματα από την ερώτηση που έγινε στο πρώτο σκέλος του ερωτηματολογίου στα προσωπικά στοιχεία. Ρωτήθηκαν για το αν διαθέτουν πρόσβαση στο διαδίκτυο στο σπίτι τους. Από τους 45 ερωτηθέντες οι 37 έχουν. Από αυτούς τους 37 που διαθέτουν διαδίκτυο οι 15 δεν κάνουν έρευνα ενώ οι άλλοι 22 κάνουν. Οπότε αν θέλουμε να είμαστε πιο ακριβείς το γράφημα μπορεί να διαμορφωθεί όπως παρακάτω. ΕΡΕΥΝΑ ΑΠΟ ΟΣΟΥΣ ΕΧΟΥΝ ΔΙΑΔΙΚΤΥΟ όχι 41% ναι 59% ΓΡΑΦΗΜΑ 12 68