B2B TIPS IN CYBER SECURITY SALES & MARKETING

Transcript

1 B2B TIPS IN CYBER SECURITY SALES & MARKETING

2 Since 1961, the methodology we have implemented, a lot of successful projects worldwide, placed us as a highly specialized company in Business. We have experience in B2B hundreds of projects, Our difference is, the services of development and the implementation

3 George Nolas Dermentzoglou Marketing Director- 2MBA

4 ζχει εξελιχκεί πιο επιςτθμονικά τα τελευταία χρόνια

5 Το marketing δθμιοφργθςε νζα ϋϋεργαλείαϋϋ για να υποςτθρίξει τισ πωλιςεισ...

6 και...

7 is a Business Model

8 Η εφαρμογι των διαδικαςιϊν B2B και θ προςαρμογι ςασ ςε αυτζσ, δεν απαιτεί κόςτοσ αλλά μεκοδολογία

9 Σκεφτείτε όπωσ ο πελάτθσ μασ 2 Marketing ενζργειεσ ι γνωριμία 3 αναζήηηζη Ικανοποίηζης και εμπζηοζύνης 4 Επανάλθψθ Τρόποσ ςκζψθσ και λειτουργίασ ενόσ μζςου πελάτθ (ςχζδιο 1) 1 Ανάγκθ πελάηης 5 Ικανοποίθςθ Στακερότθτασ 7 Παγίωςθ 6 Σφςταςθ

10 Διαδικαζίες

11 Διαδικαςίεσ - Δομι διαδικαςίων client service - Δομι εταιρικισ και πελατειακισ επικοινωνίασ και εταιρικισ παρουςίασ - Άρτια εκπαίδευςθ τμιματοσ πωλιςεων - Βάλετε διαδικαςίεσ ςε λογιςτθριο, αποκικθ, οδθγοφσ, γραμματεία - Πολιτικι πωλιςεων - A,B,C Analysis πελατολογίου -Κατθγοροποίθςθ προςωπικότθτων πελατϊν για διαχείριςθ- manual -Segmentation προϊοντικό - ϋϋπακζτοϋϋ προϊόντων διείςδυςθσ -Στρατθγικι Διεφρυνςθσ Δρομολόγθςθ -Στοχοποίθςθ πελάτθ ςτοχοποίθςθ προϊόντων -Συμβουλευτικι πϊλθςθ -Reporting System -After Sales -Πελατοκεντρικι πολιτικι -Γνϊςθ ανταγωνιςμοφ

12 Διαδικαςίεσ - Δομι διαδικαςίων client service - Δομι εταιρικισ και πελατειακισ επικοινωνίασ και εταιρικισ παρουςίασ - Άρτια εκπαίδευςθ τμιματοσ πωλιςεων - Βάλετε διαδικαςίεσ ςε λογιςτθριο, αποκικθ, οδθγοφσ, γραμματεία - Πολιτικι πωλιςεων - A,B,C Analysis πελατολογίου -Κατθγοροποίθςθ προςωπικότθτων πελατϊν για διαχείριςθ- manual -Segmentation προϊοντικό - ϋϋπακζτοϋϋ προϊόντων διείςδυςθσ -Στρατθγικι Διεφρυνςθσ Δρομολόγθςθ -Στοχοποίθςθ πελάτθ ςτοχοποίθςθ προϊόντων -Συμβουλευτικι πϊλθςθ -Reporting System -After Sales -Πελατοκεντρικι πολιτικι -Γνϊςθ ανταγωνιςμοφ

13 - Δομι διαδικαςίων client service - Δομι εταιρικισ και πελατειακισ επικοινωνίασ και εταιρικισ παρουςίασ - Άρτια εκπαίδευςθ τμιματοσ πωλιςεων - Εφαρμόςτε διαδικαςίεσ ςε λογιςτιριο, αποκικθ, οδθγοφσ, γραμματεία - Πολιτικι πωλιςεων - A,B,C Analysis πελατολογίου -Κατθγοροποίθςθ προςωπικότθτων πελατϊν για διαχείριςθ- manual -Segmentation προϊοντικό - ϋϋπακζτοϋϋ προϊόντων διείςδυςθσ -Στρατθγικι Διεφρυνςθσ Δρομολόγθςθ -Στοχοποίθςθ πελάτθ ςτοχοποίθςθ προϊόντων -Συμβουλευτικι πϊλθςθ -Reporting System -After Sales -Πελατοκεντρικι πολιτικι -Γνϊςθ ανταγωνιςμοφ Διαδικαςίεσ

14 Διαδικαςίεσ - Δομι διαδικαςίων client service - Δομι εταιρικισ και πελατειακισ επικοινωνίασ και εταιρικισ παρουςίασ - Άρτια εκπαίδευςθ τμιματοσ πωλιςεων - Εφαρμόςτε διαδικαςίεσ ςε λογιςτιριο, αποκικθ, οδθγοφσ, γραμματεία - Πολιτικι πωλιςεων - A,B,C Analysis πελατολογίου -Κατθγοροποίθςθ προςωπικότθτων πελατϊν για διαχείριςθ- manual -Segmentation προϊοντικό - ϋϋπακζτοϋϋ προϊόντων διείςδυςθσ -Στρατθγικι Διεφρυνςθσ Δρομολόγθςθ -Στοχοποίθςθ πελάτθ ςτοχοποίθςθ προϊόντων -Συμβουλευτικι πϊλθςθ -Reporting System -After Sales -Πελατοκεντρικι πολιτικι -Γνϊςθ ανταγωνιςμοφ

15 - Δομι διαδικαςίων client service - Δομι εταιρικισ και πελατειακισ επικοινωνίασ και εταιρικισ παρουςίασ - Άρτια εκπαίδευςθ τμιματοσ πωλιςεων - Εφαρμόςτε διαδικαςίεσ ςε λογιςτιριο, αποκικθ, οδθγοφσ, γραμματεία - Πολιτικι πωλιςεων - A,B,C Analysis πελατολογίου -Κατθγοροποίθςθ προςωπικότθτων πελατϊν για διαχείριςθ- manual -Segmentation προϊοντικό - ϋϋπακζτοϋϋ προϊόντων διείςδυςθσ -Στρατθγικι Διεφρυνςθσ Δρομολόγθςθ -Στοχοποίθςθ πελάτθ ςτοχοποίθςθ προϊόντων -Συμβουλευτικι πϊλθςθ -Reporting System -After Sales -Πελατοκεντρικι πολιτικι -Γνϊςθ ανταγωνιςμοφ Διαδικαςίεσ

16 File/Report

17 - Δομι διαδικαςίων client service - Δομι εταιρικισ και πελατειακισ επικοινωνίασ και εταιρικισ παρουςίασ - Άρτια εκπαίδευςθ τμιματοσ πωλιςεων - Εφαρμόςτε διαδικαςίεσ ςε λογιςτιριο, αποκικθ, οδθγοφσ, γραμματεία - Πολιτικι πωλιςεων - A,B,C Analysis πελατολογίου -Κατθγοροποίθςθ προςωπικότθτων πελατϊν για διαχείριςθ- manual -Segmentation προϊοντικό - ϋϋπακζτοϋϋ προϊόντων διείςδυςθσ -Στρατθγικι Διεφρυνςθσ Δρομολόγθςθ -Στοχοποίθςθ πελάτθ ςτοχοποίθςθ προϊόντων -Συμβουλευτικι πϊλθςθ -Reporting System -After Sales -Πελατοκεντρικι πολιτικι -Γνϊςθ ανταγωνιςμοφ Διαδικαςίεσ

18 Tips Διαδικαςίεσ

19

20

21 Τεχνικι After Sales Ικανοποίθςθσ Κακϊσ μια εταιρία διαφοροποιείται από τισ άλλεσ, ςε ςθμαντικό βακμό, βάςει του επιπζδου των υπθρεςιϊν που προςφζρει μετά τθν πϊλθςθ και φυςικά για τθ διερεφνθςθ τθσ ικανοποίθςθσ (βάςει τθσ ςυνεργαςίασ που κα αναπτφξουμε) καλό είναι μετά από τθν παράδοςθ των προϊόντων 10 θμζρεσ να γίνεται after sales ικανοποίθςθσ.

22 Δυςαρεςτθμζνοσ πελάτθσ Είναι ςθμαντικό να δείχνουμε ενδιαφζρον για τουσ πελάτεσ μασ ςε κάκε επίπεδο

23 Ευχαριςτιρια για ςφςταςθ από πελάτθ μασ

24 Ευχαριςτιρια επιςτολι για ζναρξθ ςυνεργαςίασ

25 Πωσ ςκζφτονται οι πελάτεσ! A. Level Αν μπορείτε, αποδείξτε μασ ότι είςτε επαγγελματίεσ και μπορείτε ϊςτε να ςυνεργαςτείτε μαηί μασ.. B. Level Εφχομαι να είναι ςοβαροί.. C. level Ασ προςπακιςουμε... Δεν ζχουμε να χάςουμε τίποτε

26 Software

27

28 Πωσ κα εφαρμόςουμε? - After Sales - Cross selling - Client Service - A,B,C analysis - Target Marketing - GDPR

29 Cross selling Είναι ςθμαντικό να ξεκινιςει από τθν αρχικι ςτοχοποίθςθ του πελάτθ ϊςτε να οριςτοφν όλα τα προϊόντα που μπορεί να ςυνεργαςτεί μαηί μασ. Η καταγραφι των προϊόντων ξεκινά τόςο από Β.Ο. και ολοκλθρϊνεται καλφτερα με το F.O. Το cross selling κα μασ επιτρζψει να ζχουμε πάντα άποψθ των αναγκϊν του πελάτθ.

30

31 Προζωπικό

32 80% παγκοςμίωσ το προςωπικό κινεί τισ πωλιςεισ. Στθ Μεςόγειο το ποςοςτό είναι 87%

33 Η βαςικι δομι μίασ εταιρίασ B2B ςτισ πωλιςεισ είναι: Back Office(B.O) Front Office(F.O)

34 Και όχι μόνο ϋϋπωλθτζσϋϋ(front)

35 Γιατί ίςωσ δεν γνωρίηετε τι χάνετε με δομζσ χωρίσ διαδικαςίεσ Β2Β Από τθν άμεςθ πϊλθςθ κερδίηετε από 3%-13% Ενδεδειγμζνο είναι 10% - 30% με Β2Β διαδικαςίεσ Από τθν μεςοπρόκεςμθ πϊλθςθ κερδίηετε από 1%-6% Ενδεδειγμζνο είναι 10% - 20% με Β2Β διαδικαςίεσ Από τθν μακροπρόκεςμθ πϊλθςθ κερδίηετε από 0%-0,2% Ενδεδειγμζνο είναι 2% - 5% με Β2Β διαδικαςίεσ

36 Συμβουλευτικι πϊλθςθ Ακοφω Κατανοϊ Αναδεικνφω Συμβουλεφω Προτείνω τϊρα Προτείνω μελλοντικά Κάνω after sales

37 Tips Προςωπικό

38

39 Management

40 Τι είδουσ άνκρωποσ είμαςτε? Profit? for Leaving?

41 Συμπεριφορά Πελάτθ

42

43 Επαναλήψεις

44 Πιστούς Πελάτες

45 Συςτάςεισ

46 Επαγγελματικό Web Site ϋϋπαράκυρο ςτον πλανιτθ γθϋϋ Mobile responsive Να προςδίδει κφροσ Updated Google analytics SEO(search engine optimization)

47 Marketing

48 Στζλεχοσ Marketing

49 Marketing Plan

50 Social Media

51 LinkedIn... The king of B2B business

52 Google Ads

53 Ημερίδεσ/Events/Παρουςιάςεισ

54 Δϊςτε ικανοποίθςθ Επενδύζηε ζηην ικανοποίηζη ηοσ πελάηη, Σκεθηείηε όπως ο πελάηης ζας, Κάνεηε να ζκεθηεί ηο ίδιο, ηο προζωπικό ζας

55 Δϊρο-κάρτα Εκπτωτικι Για κάθε νέο πελάηη,

56 Διαχείριςθ πελατϊν (Back Office) Η επαγγελματικι διαχείριςθ του πελάτθ προςδίδει κφροσ ςτθ ςυνεργαςία και διάκεςθ για ανάπτυξθ τθσ Δφςκολα ζνασ ικανοποιθμζνοσ πελάτθσ κα αναηθτιςει νζο supplier

57 Tips Management

58

59

60 Ακολουκία των ςφγχρονων διαδικαςιϊν B2B

61 Thank you! George Nolas Dermentzoglou Marketing Director - 2 ΜΒΑ gd@managersoffice.net