Πωλήςεισ παραφαρμακευτικϊν προϊόντων: ευκαιρίεσ και προχποθζςεισ

Μέγεθος: px

Εμφάνιση ξεκινά από τη σελίδα:

Download "Πωλήςεισ παραφαρμακευτικϊν προϊόντων: ευκαιρίεσ και προχποθζςεισ"

Δελφίνια Αλεξάκης
8 χρόνια πριν
Προβολές:

1 Πωλήςεισ παραφαρμακευτικϊν προϊόντων: ευκαιρίεσ και προχποθζςεισ Γιάννθσ Κοφνουπασ Pharma Point 13 Οκτωβρίου 2012

2 Εδϊ ο κόςμοσ χάνεται Μήπσο είλαη πνιπηέιεηα ζηηο ζεκεξηλέο ζπλζήθεο λα κηιάκε γηα πσιήζεηο; Δηπιύνπκε ηνλ θώλσπα (δειαδή ηηο πσιήζεηο παξαθαξκάθσλ) θαη θαηαπίλνπκε ηνλ ΕΟΠΤΤ! Έηζη θη αιιηώο, πέθηνπλ νη πσιήζεηο όισλ ησλ πξντόλησλ καο. Έρσ έλα θεθάιη θαδάλη θάζε κέξα, νη πσιήζεηο θαιιπληηθώλ κε κάξαλαλ! 2

3 Κι όμωρ Μποροφμε να επιλζξουμε ανάμεςα ςτο να κακόμαςτε με ςταυρωμζνα χζρια και να αφινουμε τα φαρμακεία μασ να καταρρζουν, ι Να είμαςτε οι νικθτζσ τθσ επόμενθσ θμζρασ, προςπακϊντασ να κατανοιςουμε τισ αλλαγζσ ςτθν αγορά μασ και να οργανωκοφμε ανάλογα. 3

4 ΗΜΔΡΑ: Ποια θαπμακεία ανηέσοςν; Τθν περίοδο αυτι κυρίαρχο πρόβλθμα των φαρμακείων είναι θ εξόφλθςθ των φαρμάκων από το αςφαλιςτικό ςφςτθμα. Μικρά και μεγάλα φαρμακεία, των οποίων το μεγαλφτερο ποςοςτό του τηίρου τουσ αφορά ςυνταγζσ ταμείων, βρίςκονται «ςτο κόκκινο». Αντίκετα, φαρμακεία με μεγάλο ποςοςτό «ελεφκερων» πωλιςεων, ζχουν μεγαλφτερα περικϊρια αντοχισ. K.Provoli 4

5 ΑΤΡΙΟ: ποιερ θα είναι οι εξελίξειρ; K.Provoli 5

6 ΑΤΡΙΟ: ποιερ θα είναι οι εξελίξειρ; Μικρότερα ζςοδα από το δθμόςιο αςφαλιςτικό ςφςτθμα, Όλο και μικρότερο ποςοςτό κζρδουσ από τα φάρμακα, Ενίςχυςθ γενοςιμων, Πιζςεισ για τθν αποκλειςτικότθτα τθσ επαγγελματικισ μασ φλθσ, Ανταγωνιςμόσ και από άλλα κανάλια. K.Provoli 6

7 Ποια είναι η απάνηηζή μαρ; Ενίςχυςθ των φαρμακείων ωσ ςθμείων παροχήσ υπηρεςιϊν φαρμακευτικήσ περίθαλψησ, με: Ενίςχυςθ του ρόλου του ςυμβοφλου φαρμακοποιοφ, Ανάπτυξθ νζων υπθρεςιϊν από το φαρμακείο, Υπεράςπιςθ και ανάπτυξθ του πελατειακοφ μασ κοινοφ. Ανάπτυξθ πωλιςεων παραφαρμάκων, και γενικά όχι μόνο των ςυνταγογραφοφμενων φαρμάκων. K.Provoli 7

8 Σι ππέπει να κάνοςμε; Να «γεκίζνπκε» ηα δηθά καο κνλαδηθά όπια: K.Provoli 8

9 ΦΑΡΜΑΚΔΤΣΙΚΗ ΦΡΟΝΣΙΓΑ R x Γεπμο-καλλςνηικά Βιολειηοςπγικά ηπόθιμα Βόηανα Drug related problems Non Drug related problems 9

10 Σι άλλο ππέπει να κάνοςμε; Να αληηγξάςνπκε ηα όπια ησλ αληηπάισλ καο θαη λα ηα πξνζαξκόζνπκε ζηα κέηξα καο! K.Provoli 10

11 Να μην ξεσνάμε: Άιιν MARKETING θαη άιιν ΦΑΡΜΑΚΕΤΣΙΚΟ MARKETING K.Provoli 11

12 Σι όπλα έσοςν οι ανηαγωνιζηέρ μαρ; Οξγαλσκέλν management & marketing, κε βάζε ζηαηηζηηθά ζηνηρεία, Πξνγξακκαηηζκέλεο πξνζθνξέο θαη όρη ηπθιέο εθπηώζεηο, πζηήκαηα εμππεξέηεζεο πειάηε: CRM, Απνζηνιή SMS & Newsletter, Facebook θιπ, Κάξηα πηζηόηεηαο πειάηε K.Provoli 12

13 Οξγαλσκέλν management & marketing, κε βάζε ζηαηηζηηθά ζηνηρεία, Πξνγξακκαηηζκέλεο πξνζθνξέο θαη όρη ηπθιέο εθπηώζεηο, πζηήκαηα εμππεξέηεζεο πειάηε: CRM, Απνζηνιή SMS & Newsletter, Facebook θιπ, Κάξηα πηζηόηεηαο πειάηε Αςηά οθείλοςμε να πποζαπμόζοςμε ζηα μέηπα μαρ. K.Provoli 13 13

14 14

15 15

16 ΌΥΙ ζηιρ ηςθλέρ εκπηώζειρ Οη κόληκεο εθπηώζεηο ζε όινπο θαη γηα όια (πρ 10% όηη πάξεηε) είλαη ΛΑΘΟ! Οδεγνύλ ζε θαύιν θύθιν εθπηώζεσλ ρσξίο ηέινο. Κακία επηρείξεζε ιηαληθήο, αθόκα θαη από ηηο κεγαιύηεξεο, δελ δίλεη κόληκε έθπησζε ζε όινπο. Υξεηάδεηαη πνιηηηθή ηηκώλ-εθπηώζεσλ πνπ λα επηβξαβεύεη ηνπο πηζηνύο πειάηεο. K.Provoli 16

17 17

18 Η ψυχολογία, πίςω από τισ κάρτεσ πιςτότητασ 18

19 Η ψυχολογία, πίςω από τισ κάρτεσ πιςτότητασ Οι κάρτεσ για τουσ πελάτεσ είναι ζνα «δϊρο». Δθμιουργοφν δεςμό πιςτότθτασ του πελάτθ προσ το φαρμακείο, Αποτελοφν «κινθτι διαφιμιςθ» κάκε φορά που ο πελάτθσ ανοίγει το πορτοφόλι του, Ενιςχφουν τθν εικόνα μίασ επιχείρθςθσ, δίνοντάσ τθσ κφροσ εκςυγχρονιςμοφ. Αποτελοφν τθ βάςθ για τθ δθμιουργία ενόσ πελατολογίου, που κα ενθμερϊνεται για προςφορζσ, εκδθλϊςεισ κλπ. 19

20 Ποιοι είναι οι ςτόχοι τησ PharmaCard ; Να αυξθκεί ο αρικμόσ των πελατϊν του φαρμακείου, Τόςο οι παλιοί, όςο και οι νζοι πελάτεσ να μείνουν πιςτοί ςτο φαρμακείο, Να αυξθκεί ο ςυνολικόσ όγκοσ αγορϊν ανά πελάτθ, ςτθ διάρκεια του χρόνου. 20

21 Οι πελάτεσ κερδίηουν διπλά: 1.Από τισ παροχζσ και τισ εκπτϊςεισ που προςφζρει τοπικά το φαρμακείο ςε παραφαρμακευτικά προϊόντα (καλλυντικάςυμπλθρϊματα διατροφισ κτλ) 2.Από τα επί πλζον προνόμια που προςφζρει θ ίδια θ PharmaCard ςτουσ κατόχουσ τθσ. 21

22 22

23 Τι πρζπει να οργανϊςει το φαρμακείο; Μόνιμθ πολιτικι εκπτϊςεων, για αγορζσ με τθ PharmaCard. Ζκτακτεσ εποχιακζσ προςφορζσ «εδϊ και τϊρα». Σφςτθμα επικοινωνίασ και ενθμζρωςθσ των πελατϊν του. 23

24 24

25 25

26 ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ: Είναι οικονομικότερθ από οποιαδιποτε μεμονωμζνθ προςπάκεια, Προςφζρει ςτα φαρμακεία υψθλοφ επιπζδου οργάνωςθ τθσ πιςτότθτασ του φαρμακείου, Εξοικονομεί πόρουσ και εργατοϊρεσ, Προςφζρει ςτουσ πελάτεσ επί πλζον ελκυςτικά προνόμια, Διατθρεί τθν αυτονομία του φαρμακείου, χωρίσ δεςμεφςεισ και εξαρτιςεισ. Προςφζρει ανταγωνιςτικό πλεονζκτθμα ζναντι άλλων καταςτθμάτων, Δίνει τθ δυνατότθτα ανάπτυξθσ και ςυμπλθρωματικϊν υπθρεςιϊν εξυπθρζτθςθσ πελάτθ (internet marketing). Αποδεδειγμζνα, ενιςχφει τισ πωλήςεισ των παραφαρμακευτικϊν προϊόντων (καλλυντικϊν, ςυμπληρωμάτων διατροφήσ κλπ) και γενικά την ανάπτυξη του φαρμακείου. 26

27 Ο δπόμορ είναι δύζβαηορ. αλλά είναι μονόδπομορ αρ εςσαπιζηώ για ηην πποζοσή ζαρ 27

Σχετικά έγγραφα

Μάρκετινγκ V Κοινωνικό Μάρκετινγκ. Πόπη Σουρμαΐδου. Σεμινάριο: Αναπτφςςοντασ μια κοινωνική επιχείρηςη

Μάρκετινγκ V Κοινωνικό Μάρκετινγκ Πόπη Σουρμαΐδου Σεμινάριο: Αναπτφςςοντασ μια κοινωνική επιχείρηςη Σφνοψη Τι είναι το Marketing (βαςικι ειςαγωγι, swot ανάλυςθ, τα παλιά 4P) Τι είναι το Marketing Plan