Presenting the winning case (Νικηφόρες Παρουσιάσεις)

Transcript

1 Presenting the winning case (Νικηφόρες Παρουσιάσεις)

2 Πετύχαμε! Αποτύχαμε Σην πατήσαμε! Γνωρίζετε το συναίσθημα! Η δουλειά ήταν κλεισμένη με πιθανότητα πάνω από 90%. Σημαίνει ότι η ομάδα σας θα είχε ξεπεράσει το στόχο του τριμήνου. Και μετά, ο υπεύθυνος του λογαριασμού έρχεται στο γραφείο σας με έκφραση λυπημένου σκύλου και πετάει τη βόμβα: η εντολή πήγε στον ανταγωνιστή. Εάν αυτό συμβαίνει πιο συχνά απ ότι θα θέλατε, μπορεί να αισθάνεστε λίγο μπερδεμένοι! Όπως όλες οι καλά οργανωμένες επιχειρήσεις, θα έχετε κατά πάσα πιθανότητα κάνει μία μεγάλη επένδυση στην εκπαίδευση στα προηγούμενα χρόνια για να εκπαιδεύσετε στους πωλητές σας στη συμβουλευτική πώληση και στο πώς να πουλάνε βασιζόμενοι σε αυτά που σας διαφοροποιούν ως εταιρία. Και έχετε δίκιο - αυτές είναι οι πιο σημαντικές δεξιότητες στην αποτελεσματική πώληση. Αλλά δεν είναι οι μόνες δεξιότητες. Μπορεί να έχετε αμελήσει, προς το τέλος του κύκλου πώλησης, δύο δεξιότητες που ίσως είναι αποφασιστικές ειδικότερα σε συμφωνίες μεγάλης αξίας. Η έλλειψη αυτών των δεξιοτήτων σημαίνει ότι οι πωλητές σας δεν μπορούν να πουλήσουν αποτελεσματικά όταν έχουν να κάνουν παρουσιάσεις και προτάσεις. Αυτό γιατί στη σύνθετη διαδικασία πώλησης οι προτάσεις και οι παρουσιάσεις, σας δίνουν την καλύτερη πιθανότητα να αναπτύξετε τα οφέλη του προϊόντος ώστε να καλύψουν τις ανάγκες ολόκληρης της ομάδας που θα πάρει την απόφαση αγοράς. Παρόλα αυτά, πέστε μας με ειλικρίνεια, σε πόσες από τις παρουσιάσεις και τις προτάσεις των πωλητών σας συμβαίνει να: Αρχίζουν με μία λεπτομερειακή αλλά όχι πειστική περιγραφή του ιστορικού της εταιρίας σας, του μεγέθους κ.τ.λ.; (Και λοιπόν τι έγινε;) Εστιάζονται περισσότερο στα χαρακτηριστικά των προϊόντων και υπηρεσιών σας παρά στις εξειδικευμένες ανάγκες των επιμέρους ατόμων που θα λάβουν την απόφαση; Στερούνται πειστικής επιχειρηματολογίας και επομένως δεν είναι πειστικές γι αυτούς που επηρεάζουν την απόφαση αλλά δεν είναι άμεσα αναμεμειγμένοι κατά τις συζητήσεις; Αντιμετωπίζονται με χαμηλή ή καθόλου ανταπόκριση γιατί δεν είναι δομημένες, είναι βαρετές ή είναι δύσκολο να τις παρακολουθήσει κανείς; Προσφέρουν αναλύσεις του κόστους, οι οποίες προσκαλούν τον αγοραστή σε ανάλυση, σύγκριση και διαπραγμάτευση; Αποτυγχάνουν να διαφοροποιήσουν την προσφορά σας αποτελεσματικά απ αυτή των ανταγωνιστών σας; Μπορεί να είναι ειρωνεία, αλλά η έμφαση που έχει δοθεί στην συμβουλευτική πώληση μπορεί να σημαίνει ότι τώρα οι δεξιότητες παρουσιάσεων και προτάσεων έχουν γίνει ο πιο αδύνατος κρίκος στην αλυσίδα της πώλησης. Η βασική ερώτηση είναι, τι μπορείτε να κάνετε για να τις βελτιώσετε;

3 Κερδίστε με την Huthwaite Για σχεδόν τριάντα χρόνια, η Huthwaite έχει διερευνήσει τους βασικούς παράγοντες επιτυχίας στη διαδικασία της σύνθετης, υψηλής αξίας πώλησης. Χιλιάδες ζωντανές συναντήσεις πωλήσεων έχουν αναλυθεί με βάση τη μέθοδο Ανάλυσης Συμπεριφοράς, μία τεχνική έρευνας για τη παρατήρηση και τη ποσοτικοποίηση των αλληλεπιδράσεων μεταξύ πωλητών και αγοραστών. Αυτή η έρευνα αποκάλυψε ένα σύνολο δεξιοτήτων αλληλεπίδρασης, που βασίζονται κατά κύριο λόγο στις ερωτήσεις, τις οποίες οι πιο αποτελεσματικοί πωλητές χρησιμοποιούν για να βοηθήσουν τον αγοραστή να περάσει μέσα από τα ψυχολογικά στάδια που απαιτεί μία μεγάλη αγορά, επηρεάζοντας συγχρόνως την απόφαση, προς όφελος του πωλητή φυσικά.. Οι ερευνητές της Huthwaite έκαναν επίσης χιλιάδες συνεντεύξεις με επιτυχημένους πωλητές προϊόντων και υπηρεσιών υψηλής αξίας καθώς και με ομάδες αγοραστών. Χρησιμοποιώντας μια ποικιλία τεχνικών, από εστιασμένες συζητήσεις ομάδων, μέχρι δομημένα ερωτηματολόγια, διερεύνησαν βασικά θέματα όπως: Μεθόδους που χρησιμοποιούνται από επιτροπές προμηθειών για να αξιολογήσουν ανταγωνιστικές προσφορές. Ανησυχίες που δεν εκφράζονται και οι οποίες κάνουν τους αγοραστές να απορρίπτουν προσφορές που εμφανίζονται ως ελκυστικές και οι δικαιολογίες που δίνονται στους πωλητές. Ιδιότητες που κάνουν μία πρόταση ελκυστική στην ανάγνωση, προσιτή και πειστική για τους αγοραστές. Αντιδράσεις του κοινού μιας παρουσίασης πώλησης σε διαφορετικές δεξιότητες παρουσιάσεων, σε διαφορετικά στυλ, δομή και περιεχόμενο της παρουσίασης. Από αυτή την τεράστια έρευνα η Huthwaite δημιούργησε προγράμματα ανάπτυξης δεξιοτήτων που βοηθούν τους πωλητές να εφαρμόζουν τις έννοιες της ψυχολογίας του αγοραστή στις προτάσεις και στις παρουσιάσεις. Η εκπαίδευση που θα κάνετε με την Huthwaite θα ισχυροποιήσει τις προσπάθειες σας κατά το τέλος του κύκλου πώλησης και θα βοηθήσει να απαλειφθούν οι δυσάρεστες εκπλήξεις. Θέλουμε να έχουμε μία τίμια σχέση με τους πελάτες μας, επομένως δεν θα ισχυριστούμε ότι θα κερδίσετε κάθε πώληση αλλά θα σας βοηθήσουμε να κερδίσετε εκείνες που θα έπρεπε να κερδίσετε και εάν χάσετε, τουλάχιστον θα καταλάβετε το γιατί! Ακολουθεί μία επισκόπηση του προγράμματος, που ακολουθείται με τη σειρά του από μία σύντομη διερεύνηση ενός από τα λιγότερο κατανοητά αλλά από τα πιο δυνατά όπλα στο οπλοστάσιο του πωλητή την Αντιμετώπιση των Ανησυχιών του Πελάτη.

4 Επισκόπηση Presenting the Winning Case τόχοι Στο τέλος του προγράμματος κάθε συμμετέχων θα: έχει αναλύσει μια τρέχουσα πρόταση και παρουσίαση, που θα έχει φέρει μαζί του στο πρόγραμμα, και θα έχει αναλογιστεί τα ισχυρά και ασθενή σημεία που αυτή έχει. είναι σε θέση να περιγράψει τη διαδικασία πειθούς και τις φάσεις που περνάει η ψυχολογία του αγοραστή κατά τη διάρκεια μιας σύνθετης πώλησης έχει αναλύσει τα κριτήρια απόφασης του πελάτη και τις συνέπειες για τη δική του ανταγωνιστική θέση. έχει καταλάβει και ασκηθεί, χρησιμοποιώντας ένα μοντέλο βασισμένο στην έρευνα ώστε να επιλέγει και διατάσσει το περιεχόμενο της παρουσίασης / πρότασης. έχει προγραμματίσει, προετοιμάσει και θα έχει κάνει παρουσιάσεις χρησιμοποιώντας τις κατευθυντήριες γραμμές και τα Μοντέλα Δεξιοτήτων που έχει διδαχτεί κατά τη διάρκεια του προγράμματος. έχει αναλύσει και θα έχει αναλογιστεί πώς να χειριστεί τις Ανησυχίες του πελάτη που μπορεί να μπλοκάρουν την αγορά. έχει κατευθυντήριες γραμμές για την παρουσίαση και το στυλ της πρότασής του ώστε η εμφάνισή τους να ταιριάζει στην εικόνα της εταιρίας και στη θέση της στην αγορά. έχει καταλάβει και θα είναι ικανός να περιγράψει το μοντέλο δεξιοτήτων συμπεριφοράς που χρησιμοποιούνται για να παρουσιάσει κανείς σωστά το θέμα του. έχει λάβει δημιουργική πληροφόρηση για την απόδοσή του βασισμένη πάνω στην Ανάλυση Συμπεριφοράς που έχουν κάνει οι εισηγητές, έτσι που να μπορεί να εντοπίσει περιοχές για βελτίωση μετά το σεμινάριο. ε ποιους απευθύνεται Απευθύνεται σε όλους αυτούς που συμμετέχουν στην προετοιμασία προτάσεων ή διαγωνισμών και την παρουσίασή τους στην ομάδα αγοραστών του πελάτη. Ειδικότερα, εάν απαιτείται στην πώληση να συμμετέχουν τεχνικοί, η ομοιομορφία του στυλ και το πειστικό μήνυμα θα βελτιωθούν εάν όλη η ομάδα πώλησης συμμετάσχει στο πρόγραμμα μαζί. Περιεχόμενα του προγράμματος Πειστικά επιχειρήματα Κάνοντας τα επιχειρήματα, πελατοκεντρικά. Δημιουργώντας στο πελάτη της αίσθηση της αξίας της λύσης σας Αποδεικνύοντας την ικανότητά σας να ικανοποιήσετε τις ανάγκες του πελάτη. Δίνοντας μια λύση που θα δώσει ξεκάθαρο κέρδος. Χειριζόμενοι τις ανησυχίες του πελάτη για τους κινδύνους και για τα κόστη. τυλ και αναγνωσιμότητα της πρότασης Αντικατοπτρίζοντας τη γλώσσα και την κουλτούρα του πελάτη Κάνοντας εύκολη την πλοήγηση μέσα στη πρόταση. Αξία της αρχική περίληψης και της αναφοράς σ αυτά που ο πελάτης έχει πει. Διασφάλιση της κατανόησης με γραφικά και εικονογράφηση. Δεξιότητες παρουσίασης Κρατώντας το ενδιαφέρον του κοινού σε κάθε στάδιο. Συσχετίζοντας το περιεχόμενο με τις ανάγκες του ακροατηρίου. Διασφαλίζοντας ότι το ακροατήριο θα καταλάβει. Προσθέτοντας ποικιλία και έμφαση. Χειριζόμενοι δύσκολα ακροατήρια. χεδιασμός και μεθοδολογία της εκπαίδευσης Ένα προωθημένο εργαστήριο τριών ημερών που συνδυάζει τα πρωτότυπα μοντέλα για πειθώ και ψυχολογία του αγοραστή, της Huthwaite, με νέες έρευνες πάνω στην αντίδραση του ακροατηρίου σε διαφορετικά στυλ συμπεριφορών κατά την παρουσίαση. Οι συμμετέχοντες δημιουργούν ένα υπόβαθρο για να προετοιμάσουν τις μελλοντικές προτάσεις και παρουσιάσεις, έτσι που να είναι πιο αποτελεσματικές και πιο επιτυχημένες. Τλικά Υπάρχουν περιεκτικές ασκήσεις στη διάρκεια όλου του προγράμματος. Οι συμμετέχοντες λαμβάνουν επίσης εύκολο στη χρήση υλικό αναφοράς που δίνει λεπτομερειακές εξηγήσεις των βασικών εννοιών και συμπεριφορών. Αριθμός συμμετεχόντων Ο μέγιστος αριθμός συμμετεχόντων στο σεμινάριο αυτό είναι δώδεκα άτομα.

5 Huthwaite Research Group Limited Ανησυχίες του πελάτη Σο μυστικό όπλο Οι περισσότεροι πωλητές είναι σήμερα εξοικειωμένοι με την έννοια των αναγκών: ότι δηλαδή οι πελάτες αγοράζουν προϊόντα και υπηρεσίες γιατί έχουν αναγνωρίσει την ανάγκη γι αυτό που το προϊόν ή η υπηρεσία θα τους προσφέρει τα οφέλη και τα κέρδη τα οποία θα έχουν. Έτσι οι πωλητές συχνά αισθάνονται μπερδεμένοι και απογοητευμένοι όταν αφού έχουν προσφέρει μια φαινομενικά ιδανική λύση για τις ανάγκες του πελάτη, ανακαλύπτουν ότι τη δουλεία την κέρδισε ο ανταγωνιστής ή ακόμα περισσότερο εάν η απόφαση αγοράς καθυστερεί έπ αόριστον καθώς ο πελάτης, μοιάζει να έχει αποφασίσει να διατηρήσει την υφιστάμενη κατάσταση. Αυτό που οι πωλητές δεν καταλαβαίνουν είναι ότι πολύ συχνά η απόφαση του πελάτη είτε να αγοράσει από τον ανταγωνιστή ή να μην αγοράσει τίποτα δεν οφείλεται στις ανάγκες αλλά σε ένα εντελώς διαφορετικό φαινόμενο, τις Ανησυχίες. Οι Ανησυχίες συνήθως δημιουργούνται αργά στον κύκλο πώλησης καθώς ο πελάτης όλο και περισσότερο αντιλαμβάνεται τις συνέπειες του να πάρει τη λάθος απόφαση αγοράς. Οι ανησυχίες μπορεί να ομαδοποιηθούν κάτω από τρεις κύριες επικεφαλίδες: Ρίσκο Θα αποδώσει το σύστημα ή το προϊόν όπως ο πωλητής υπόσχεται; Είναι ο προμηθευτής αξιόπιστος; Θα είναι η υποστήριξη μετά την πώληση ικανοποιητική; Ποιες θα είναι οι προσωπικές συνέπειες μιας αποτυχίας; Εφαρμογή Πόση αναστάτωση θα δημιουργηθεί; Πώς θα αντιδράσει το προσωπικό μας σε νέες τεχνολογίες και συστήματα; Καταλαβαίνει ο προμηθευτής όλες τις πιθανές δυσκολίες; Κόστη Μπορεί το κόστος αγοράς να δικαιολογηθεί; Θα είναι πράγματι το κόστος, αυτό που υπόσχεται ο προμηθευτής; Θα επιτύχουμε τις οικονομίες που μας υπόσχονται; Οι Ανησυχίες μπορεί να είναι παρούσες σε οποιαδήποτε πώληση υψηλής αξίας, αλλά είναι πολύ πιθανό να τις συναντήσετε όταν πουλάτε νέα προϊόντα, σύνθετη τεχνολογία και όταν ανταγωνίζεστε ενάντια σε μεγαλύτερους ή καλύτερα γνωστούς προμηθευτές.

6 Απόκρυψη Και δικαιολογία Ένα μείζον πρόβλημα για τους πωλητές είναι ότι ο πελάτης πολύ συχνά δεν εκφράζει τις ανησυχίες του. Είναι εύκολο να πει κανείς, "Εγκατάσταση χωρίς πρόβλημα είναι σημαντική για μας," (μια Ανάγκη) αλλά είναι δύσκολο για τον περισσότερο κόσμο να πει καταπρόσωπο σε έναν πωλητή, "Ακούσαμε φήμες ότι η εφαρμογή που κάνετε δημιουργεί χάος," (μια ανησυχία). Αυτό που συνήθως συμβαίνει, είναι ότι μετά που έχει χαθεί η πώληση, στον πωλητή δίνεται μια δικαιολογία για να σωθούν τα προσχήματα και η οποία είναι σχεδόν πάντοτε η τιμή: "Ήσασταν απλώς λίγο πιο ακριβοί." είναι κάτι που είναι αποδεκτό και στα δύο μέρη. Εάν ανησυχήσατε ποτέ ότι χάνετε πολλές δουλείες λόγο τιμής, κατά πάσαν πιθανότητα είναι σωστό, αλλά όχι με τον τρόπο που σκέφτεστε. Μία από τις έρευνές μας, έδειξε ότι όταν οι πελάτες προβάλουν την τιμή ως λόγο μη αγοράς, στο περισσότερο από το 60% των περιπτώσεων ο πραγματικός λόγος δεν είναι η τιμή αλλά κάποια άλλη ανησυχία που δεν ήταν έτοιμοι να μοιραστούν με τον πωλητή. Πώς να αντιμετωπίσετε τις ανησυχίες για να αποκτήσετε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα Οι παρουσιάσεις και οι προτάσεις, σας δίνουν την ιδανική ευκαιρία να χειριστείτε τις διάφορες Ανησυχίες όλης της ομάδας που πρόκειται να αποφασίσει. Πράγματι, οι αποτελεσματικοί πωλητές μπορούν να αναγνωρίσουν τις συμπεριφορές της ομάδας αγοράς που δείχνει ότι μπορεί να υπάρχουν Ανησυχίες (θα σας πούμε τι θα πρέπει να προσέχετε). Όταν βρεθούν σε κατάσταση συναγερμού, δοκιμάζουν σιγά αλλά με επιμονή να εντοπίσουν και να καταλάβουν την ανησυχία και το πώς να καθησυχάσουν τους αγοραστές. Μετά στην πρότασή τους, και στις παρουσιάσεις τους αντιμετωπίζουν τις Ανησυχίες: αντιμετωπίζοντας ευθέως τις Ανησυχίες οι οποίες έχουν εγερθεί με εγγυήσεις, δηλώσεις που αποδεικνύουν το αντίθετο και κατάλληλες ενέργειες. με ρεαλισμό για πιθανές δυσκολίες και εμπλέκοντας τον πελάτη σε σχέδια για να ελαχιστοποιηθούν ή να απαλειφθούν. καλύπτοντας άλλες πιθανές Ανησυχίες έμμεσα, δίνοντας λεπτομέρειες για την λύση που προτείνεται ώστε να δείξουν ότι οποιεσδήποτε ανησυχίες δεν έχουν βάση. Η Αντιμετώπιση Ανησυχιών με αυτόν τον τρόπο, όχι μόνο κάνει την πρόταση του πωλητή περισσότερο αποδεκτή στον πελάτη, αλλά επίσης δημιουργεί εμπόδια για τους ανταγωνιστές. Οι ανταγωνιστές που αποτυγχάνουν να αντιμετωπίσουν τις Ανησυχίες θα χάσουν την δουλειά κατά πάσα πιθανότητα δε, δεν θα ξέρουν το γιατί! Γι αυτό ονομάζουμε την αντιμετώπιση των Ανησυχιών το «μυστικό όπλο»

7 Huthwaite Research Group Limited Huthwaite Research Group Limited υνοψίζοντας την πρότασή μας Οπωσδήποτε θα έχετε μερικούς, ίσως πολλούς, πωλητές που αντιμετωπίζουν προβλήματα απόδοσης και τις απογοητεύσεις που αναφέραμε στην αρχή αυτής της επισκόπησης. Εξαιτίας χαμένων παραγγελιών μπορεί επίσης να υποφέρετε από ένταση μέσα στην ομάδα, χαμηλό ηθικό, αποτυχία στους στόχους και ζημιά στις προοπτικές της καριέρας σας. Αν υποθέσουμε ότι οι δεξιότητες των πωλητών κατά τις πρώιμες φάσεις του κύκλου πώλησης είναι ικανοποιητικές, τότε χρειάζεστε να βελτιώσετε την αποδοτικότητα των προτάσεων και των παρουσιάσεων των πωλητών σας για να μπορέσετε να αυξήσετε την παραγωγικότητα των πωλήσεων. Η Huthwaite έχει τα Μοντέλα Δεξιοτήτων και τα προγράμματα ανάπτυξης δεξιοτήτων που θα σας δώσουν τις βελτιώσεις που θέλετε ως προς την αποτελεσματικότητα. Θα υπάρξουν πρόσθετα κέρδη για σας ως προς την δυνατότητα να κάνετε ακριβείς προβλέψεις, να μη χάνετε τον κόσμο σας, να έχετε ικανοποίηση από την εργασία και αυξανόμενη επικέρδεια. Στην περίπτωση που προηγούμενες κακές εμπειρίες σας έχουν δημιουργήσει Ανησυχίες για την αποδοτικότητα της εκπαίδευσης σε νέες δεξιότητες, ευχαρίστως θα μπορούσαμε να σας εξηγήσουμε και να σας αποδείξουμε πώς τα προγράμματα της Huthwaite μπορούν να πετύχουν μετρήσιμη βελτίωση των δεξιοτήτων και της απόδοσης των πωλητών σας. Μη διστάσετε να απευθυνθείτε σε μας για να συζητήσουμε πώς το Presenting the Winning Case μπορεί να έχει θετικό αντίκτυπο στην οργάνωσή σας.