Διεθνή δίκτυα διανομής: πώς να επιλέξετε σωστά ΚΑΛΑΜΠΟΚΗΣ ΑΛΚΙΒΙΑΔΗΣ ΠΡΟΕΔΡΟΣ Δ. Σ. ΤΕΩΣ ΠΡΟΕΔΡΟΣ & ΔΙΕΥΘΥΝΩΝ ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΟΠΕ

Transcript

1 Διεθνή δίκτυα διανομής: πώς να επιλέξετε σωστά ΚΑΛΑΜΠΟΚΗΣ ΑΛΚΙΒΙΑΔΗΣ ΠΡΟΕΔΡΟΣ Δ. Σ. ΤΕΩΣ ΠΡΟΕΔΡΟΣ & ΔΙΕΥΘΥΝΩΝ ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΟΠΕ

2 Διείσδυση στις παγκόσμιες αγορές Η μόνη επιλογή για τη σύγχρονη Ελληνική επιχείρηση

3 Βήματα για επιτυχείς εξαγωγές Εξαγωγές από το Α ως το Ω Γιατί να εξάγω; Πόσο έτοιμος είμαι να εξάγω; Το εξαγόμενο προϊόν. Τι να εξάγω; Επιλογή αγοράς στόχου. Πού να εξάγω; Τρόποι εισόδου και δίκτυα διανομής Εργαλεία προώθησης. Πώς να εξάγω; Τιμολογιακή πολιτική Διαδικασίες εξαγωγής και πληρωμής Πηγές χρηματοδότησης

4 Γιατί να εξάγω; Ενδογενή κίνητρα: Αύξηση πωλήσεων και κερδών ενίσχυση πελατειακής βάσης βελτίωση ποιότητας προϊόντος επίτευξη οικονομιών κλίμακας μείωση επιχειρηματικού κινδύνου εξομάλυνση εποχιακών πωλήσεων πλεονάζουσα παραγωγική δυναμικότητα - περισσότερη και καλύτερη πληροφόρηση ενίσχυση προφίλ επιχείρησης στους πελάτες της εγχώριας αγοράς Εξωγενή κίνητρα: Ισχυρός και εντεινόμενος ανταγωνισμός της εγχώριας αγοράς εμφάνιση ευκαιριών σε ξένες αγορές περιορισμένο μέγεθος εγχώριας αγοράς προσέγγιση ξένων πελατών

5 Πόσο έτοιμος είμαι να εξάγω; Ανάλυση υφιστάμενης κατάστασης SWOT Analysis Καταγραφή και προσαρμογή της οργάνωσης και των διαδικασιών της επιχείρησης Διερεύνηση της παραγωγικής δυναμικότητας της επιχείρησης Ανάλυση των διαθέσιμων πόρων Ανταγωνιστική τιμή σε παγκόσμιο επίπεδο Δυνατότητα παράδοσης του προϊόντος στις αγορές στόχους

6 Το εξαγόμενο προϊόν. Τι να εξάγω; Σχεδιασμός του προϊόντος (ή της υπηρεσίας) σύμφωνα με τις απαιτήσεις της αγοράς στόχου: Τεχνικά χαρακτηριστικά / συσκευασία / πληροφορίες προς τον καταναλωτή / ταυτότητα Κυβερνητικοί / Υγειονομικοί κανονισμοί αγοράς στόχου Γεωγραφικές και κλιματολογικές συνθήκες Προτιμήσεις καταναλωτικού κοινού / Βιοτικό επίπεδο Απαιτήσεις συσκευασίας / ετικέτας / σήμανσης Πιστοποιητικά ποιότητας

7 Επιλογή αγοράς στόχου. Πού να εξάγω; Συλλογή πληροφόρησης μέσω έρευνας για την αγορά στόχο Πρωτογενής ποσοτική και ποιοτική έρευνα από την επιχείρηση Δευτερογενής έρευνα με συλλογή στοιχείων από κυβερνητικούς και επιχειρηματικούς συνδέσμους, το διαδίκτυο και τα ΜΜΕ Εκτίμηση ζήτησης του προϊόντος μας Εκτίμηση πολιτικού κινδύνου Βαθμός ομοιότητας με την Εθνική Αγορά Βαθμός ανταγωνισμού / διερεύνηση ανταγωνιστικών προϊόντων

8 Επιλογή αγοράς στόχου. Πού να εξάγω; Για περισσότερες πληροφορίες αναφορικά με την διαπολιτισμική κατανόηση (cross cultural understanding) Hofstede, Geert. Culture s Consequences: Comparing Values, Behaviors, Institutions and Organizations Across Nations Trompenaars, Fons & Hampden-Turner, Charles. Riding the Waves of Culture: Understanding Diversity in Global Business Morrison, Terri, & Conaway, Wayne A. Kiss, Bow, or Shake Hands: The Bestselling Guide to Doing Business in More Than 60 Countries

9 Εργαλεία προώθησης. Πώς να εξάγω; Website της επιχείρησης Διαδικτυακό marketing ( , newsletters, social media) Προωθητικό υλικό σχεδιασμένο για την αγορά στόχο Διαφήμιση Συμμετοχή σε εκθέσεις εξωτερικού Επιχειρηματικές αποστολές Συμμετοχή σε εκδηλώσεις B2B / partenariats / B2 fairs Προσωπικές επαφές E-marketing Social media

10 Τιμολογιακή πολιτική Κόστος παραγωγής και προώθησης Έκταση και ελαστικότητα ζήτησης των προϊόντων (κυκλική / εποχιακή κλπ.) Τιμές ανταγωνιστικών προϊόντων Νόμισμα στο οποίο καθορίζεται η τιμή * Η τιμή που θα καθοριστεί σε μία αγορά δεν είναι εύκολο να τροποποιηθεί, αλλά η διαπραγμάτευσή της εξαρτάται από τους INCOTERMS, τον τρόπο πληρωμής, τους πιστωτικούς όρους, το ύψος της παραγγελίας και τον τρόπο μεταφοράς

11 Διαδικασίες εξαγωγής & πληρωμής Φορτωτικά έγγραφα (τιμολόγιο, έγγραφα μεταφοράς, έγγραφα ασφάλισης, πιστοποιητικά καταγωγής κ.ά.) Τελωνείο Ιncoterms (π.χ. FOB, CFR, CIF): Συμβόλαιο αγοραπωλησίας Τρόπος πληρωμής Ανοικτός λογαριασμός (Open account) Έναντι φορτωτικών εγγράφων Ενέγγυα πίστωση (Documentary credit) Προκαταβολή (Advance payment) Αντιπραγματισμός (Barter agreement) Εγγυητική επιστολή

12 Πηγές χρηματοδότησης Εσωτερικές Ίδια κεφάλαια Χρηματικές ροές από Βραχυπρόθεσμες Απαιτήσεις και Υποχρεώσεις Αποθεματικά κεφάλαια (αδιανέμητα κέρδη) Εξωτερικές Τραπεζικός δανεισμός Τραπεζική πίστωση (εγγυητικές επιστολές) Πρακτόρευση / εκχώρηση απαιτήσεων (Factoring) Leasing Κρατική / Κοινοτική στήριξη Λοιπές Venture capital / Ιδιώτες επενδυτές Χρηματιστηριακή αγορά

13 Τρόποι εισόδου & δίκτυα διανομής Ο τρόπος προώθησης στο εξωτερικό και το είδος των συνεργατών, εξαρτώνται από το μέγεθος και την οργάνωση της επιχείρησης, το ιστορικό της στην πραγματοποίηση εξαγωγών και τη φύση των προϊόντων της. Οι εξαγωγές πραγματοποιούνται συνήθως μέσω καναλιών διανομής χονδρικού και λιανικού εμπορίου, αλυσίδων πολυκαταστημάτων λιανικής πώλησης, σε συγκεκριμένους μεγάλους πελάτες με απευθείας διαπραγματεύσεις, σε κυβερνητικές υπηρεσίες και οργανισμούς, μέσω ταχυδρομείου στον τελικό καταναλωτή και μέσω εξειδικευμένων εξαγωγικών επιχειρήσεων που πωλούν αυτόνομα ή με το ταχυδρομείο.

14 Πλεονεκτήματα Πλεονεκτήματα καναλιών διανομής: Εξειδίκευση στις λειτουργίες του marketing («μπορείς να εξαλείψεις τον μεσάζοντα, αλλά δεν μπορείς να εξαλείψεις τις λειτουργίες τις οποίες εκτελεί») Μείωση του αριθμού των συναλλαγών (πείρα, εξειδίκευση, διασυνδέσεις) Τοπικές και χρονικές ευκολίες (μεταφορά, αποθήκευση, διάθεση των προϊόντων)

15 Υπηρεσίες Προς τους προμηθευτές Πληροφορίες σχετικά με τη χρησιμοποίηση του προϊόντος, τα χαρακτηριστικά και τη συμπεριφορά των καταναλωτών, τη δυνατότητα της αγοράς, την εξέλιξη των αναγκών και των προτιμήσεων των πελατών. Προς τους πελάτες Πρόβλεψη αναγκών, προαγορά προϊόντων, διατήρηση αποθεμάτων για ικανοποίηση αναγκών, συγκέντρωση μεγάλης ποικιλίας προϊόντων.

16 Συνήθη δίκτυα διανομής Αντιπρόσωπος πωλήσεων Διανομέας εμπορευμάτων Υποκατάστημα πωλήσεων Θυγατρική εταιρεία πωλήσεων στο εξωτερικό Μικτές εταιρείες με τοπικές επιχειρήσεις Άμεση πώληση Συλλογικές εξαγωγές Κοινοπραξίες εξαγωγικών επιχειρήσεων Εταιρείες διαχείρισης εξαγωγών

17 Παράγοντες επιλογής δικτύου Μέγεθος της δύναμης πωλήσεων: Πόσους πωλητές έχουν οι διανομείς ή οι αντιπρόσωποι; Ποια είναι τα βραχυπρόθεσμα και μακροπρόθεσμα σχέδια εξάπλωσης, αν υπάρχουν; Χρειάζεται να επεκταθούν και να προσαρμοστούν στις απαιτήσεις σας; σε αυτή την περίπτωση, θα ήταν εφικτό να γίνει κάτι τέτοιο; Καταγραφή πωλήσεων: Η αύξηση των πωλήσεών τους είναι σταθερή; Αν όχι, γιατί; Ποιος είναι ο μέσος όγκος πωλήσεών τους, ανά εξωτερικό πωλητή; Ποιοι είναι οι στόχοι πωλήσεών τους για το επόμενο έτος; Πώς καθορίστηκαν;

18 Παράγοντες επιλογής δικτύου Γεωγραφική ανάλυση: Ποια γεωγραφική περιοχή πωλήσεων καλύπτουν τώρα; Συμφωνεί με την κάλυψη που επιθυμείτε; Αν όχι, είναι εφικτό να τροποποιηθεί; Υπάρχουν υποκαταστήματά τους στην περιοχή που σας καλύπτουν; Σε αυτή την περίπτωση, βρίσκονται εκεί που οι προοπτικές πωλήσεών σας είναι μέγιστες; Σχεδιάζουν να ανοίξουν νέα υποκαταστήματα;

19 Παράγοντες επιλογής δικτύου Μίγμα προϊόντος: Πόσες γραμμές προϊόντος έχουν αυτή τη στιγμή; Είναι αυτά τα προϊόντα ανταγωνιστικά / συμπληρωματικά / συμβατά με τα δικά σας; Υπάρχει κάποια σύγκρουση συμφερόντων; Εκπροσωπούν κάποιες άλλες ανταγωνιστικές εταιρείες; Αν ναι, ποιες; Αν είναι απαραίτητο, θα ήταν διατεθειμένοι να αλλάξουν το μίγμα προϊόντος τους για να σας εξυπηρετήσουν; Ποιος θα ήταν ο ελάχιστος όγκος πωλήσεων που απαιτούν για να αναλάβουν τα προϊόντα σας; Οι προβλέψεις πωλήσεών σας αντικατοπτρίζουν αυτόν τον ελάχιστο αριθμό; Από αυτά που ξέρετε για τη γεωγραφική περιοχή και τον ενδεχόμενο αντιπρόσωπο ή διανομέα, είναι η πρόβλεψη ρεαλιστική;

20 Παράγοντες επιλογής δικτύου Εγκαταστάσεις και εξοπλισμός: Υπάρχουν επαρκείς εγκαταστάσεις για αποθήκευση εμπορευμάτων; Ποια είναι η μέθοδος ελέγχου αποθεμάτων; Χρησιμοποιούνται υπολογιστές; Είναι συμβατοί με τους δικούς σας; Ποιες τηλεπικοινωνιακές ευκολίες υπάρχουν; Εάν το προϊόν σας απαιτεί service, υπάρχει ο εξοπλισμός και είναι κατάλληλος για αυτό το σκοπό; Αν όχι, είναι εφικτό να αποκτηθεί ο αναγκαίος εξοπλισμός και να τακτοποιηθούν θέματα για την απαραίτητη εκπαίδευση; Μέχρι ποιο σημείο θα μοιραστούν το κόστος κατάρτισης; Εάν είναι απαραίτητο, είναι διατεθειμένοι να στοκάρουν επαρκή ανταλλακτικά;

21 Παράγοντες επιλογής δικτύου Πολιτικές πωλήσεων: Πώς αποζημιώνουν το προσωπικό πωλήσεών τους; Έχει ειδικά bonus και άλλα κίνητρα; Πώς ελέγχεται η απόδοση πωλήσεων; Πώς εκπαιδεύεται το προσωπικό πωλήσεων; Πληρώνονται ή καλύπτουν δαπάνες για το προσωπικό πωλήσεών τους για να παρακολουθούν σεμινάρια και άλλη κατάρτιση;

22 Παράγοντες επιλογής δικτύου Προφίλ πελατών: Με ποια είδη πελατών έρχονται σε επαφή αυτή την περίοδο; Δείχνουν πραγματικό ενδιαφέρον για τη γραμμή προϊόντων σας; Ποιοι είναι οι βασικοί πελάτες τους; Ποιο ποσοστό των συνολικών εσόδων τους αντιπροσωπεύουν οι βασικοί πελάτες; Κύριες αντιπροσωπεύσεις: Πόσες επιχειρήσεις αντιπροσωπεύουν αυτή την περίοδο; Θα ήσαστε ο κύριος προμηθευτής τους για τα συγκεκριμένα προϊόντα; Αν όχι, ποιο ποσοστό των συνολικών εργασιών θα αντιπροσωπεύετε; Πώς συγκρίνεται αυτό το ποσοστό με τους άλλους προμηθευτές τους;

23 Παράγοντες επιλογής δικτύου Προωθητικές ενέργειες: Μπορούν να συλλέγουν πληροφορίες έρευνας αγοράς που χρησιμοποιούνται στις προβλέψεις σας; Τι μέσα χρησιμοποιούν για να προωθήσουν τις πωλήσεις τους; Πόσα χρήματα από τον προϋπολογισμό χρησιμοποιούνται για διαφήμιση; Πώς προσδιορίζεται αυτό το ποσό; Προσδοκούν από εσάς να επενδύσετε κεφάλαια για προωθητικούς σκοπούς; Πώς θα καθοριστεί το ποσό αυτό; Εάν χρησιμοποιούν direct mail ή direct marketing, πόσοι υποψήφιοι είναι στον κατάλογο διευθύνσεών τους; Τα έντυπα και η ιστοσελίδα τους εκπέμπουν ποιότητα, συνέπεια και επαγγελματισμό; Εάν είναι απαραίτητο, μπορούν να μεταφράσουν και να προσαρμόσουν τις διαφημίσεις σας;

24 Ποιος οδηγεί ποιον Καθοριστικός παράγοντας για την επιτυχία της σχέσης με τον διεθνή μεταπωλητή: ποιος οδηγεί ποιον. Ορισμένες ερωτήσεις που πρέπει να θέσετε στον εαυτό σας: Είναι πραγματικά αφοσιωμένοι σε αυτή την εταιρική σχέση; Στηρίζουν την εταιρεία τους με τα δικά σας προϊόντα; Εξαρτάται η επιτυχία τους από την ικανότητά τους να πουλήσουν τα δικά σας προϊόντα;

25 Διεθνή δίκτυα διανομής: πώς να επιλέξετε σωστά ΕΥΧΑΡΙΣΤΟΥΜΕ ΓΙΑ ΤΗΝ ΠΡΟΣΟΧΗ ΣΑΣ