Το πρόβλημα της τιμής:

Transcript

1 Το πρόβλημα της τιμής: Καθορισμός του συγκεκριμένου συνολικού κόστους εξαγωγής Προσδιορισμός της τιμής πώλησης στην αγορά του εξωτερικού Προσδιορισμό μια τιμολογιακής πολιτικής για το σύνολο των αγορών του εξωτερικού Η λάθος τιμολογιακή πολιτική οδηγεί: 1. Σε σημαντική διαφοροποίηση της τιμής του προϊόντος στις διάφορες αγορές του εξωτερικού 2. Στην αύξηση των πιέσεων για μειώσεις τιμών, λόγο ακριβώς αυτών των διαφορών 3. Στην εμφάνιση περιπτώσεων όπου το προϊόν αγοράζεται σε χώρες όπου πωλείται φθηνά για επανεξαγωγή σε αγορές που είναι ακριβό (το παράδειγμα του ΑΖΤ στις χώρες της Αφρικής) Πολιτική τιμολόγησης 1

2 Μέθοδοι της διεθνούς τιμολογιακής πολιτικής Ομοιογενής:μία μία τιμή για όλες τις αγορές του εξωτερικού ανεξάρτητα από τις ιδιαιτερότητες στην ελαστικότητα ζήτησης του προϊόντος. Στην τιμή αυτή προστίθενται δασμοί εισαγωγής και κόστος μεταφοράς εύκολη εφαρμογή δεν επιτρέπουμε την εκμετάλλευση της διαφοράς τιμής δεν οδηγεί σε μεγιστοποίηση κερδών, καθώς δεν προσαρμόζεται στις απαιτήσεις και στις διαφορές Διαφοροποιημένη: διαφορετική τιμή ανάλογα με τις ειδικές συνθήκες που επικρατούν στις αγορές Πιθανή η παρεμβολή παρασιτικών επιχειρήσεων που αγοράζουν σε χαμηλή τιμή σε μια αγορά και τα διαθέτουν σε άλλη σε υψηλότερη τιμή Υπάρχει δυνατότητα εκμετάλλευσης της εμπειρίας που αποκτάται στις διεθνείς αγορές Επιλεκτική: συνδυασμός ομοιογενούς και διαφοροποιημένης Υπάρχει διεθνής συντονισμός της τιμής, η οποία όμως προσαρμόζεται στις ιδιαίτερες συνθήκες της κάθε αγοράς (τοπικά κόστη, ανταγωνισμός, εισόδημα, κλπ) Ορίζεται η τιμή βάσης (με βάση τις ιδιαίτερες συνθήκες) και στη συνέχεια επιλέγεται η πολιτική εισδοχής (skimming ή penetration) Υποτιμολόγηση (Dumping) Dumping), όπου η τιμή ορίζεται κάτω του κόστους Πολιτική τιμολόγησης 2

3 Διεθνείς παράγοντες επηρεασμού της τιμολόγησης Χαρακτηριστικά της επιχείρησης Συνθήκες της Διεθνούς αγοράς Χαρακτηριστικά του προϊόντος Ιδιαίτεροι παράγοντες του περιβάλλοντος Πολιτική τιμολόγησης 3

4 Παράγοντες σχετικοί με την επιχείρηση Στρατηγικοί στόχοι Ηγεσία κόστους Ηγεσία ποιότητας Στρατηγική Μάρκετινγκ Penetration (Διείσδυση) Skimming (Ξάφρισμα) Συγκράτηση της αγοράς Δομή του κόστους Πολιτική τιμολόγησης 4

5 Παράγοντες σχετικοί με το προϊόν Στάδιο Κύκλου ζωής του προϊόντος Ποιότητα προϊόντος Παρουσία υποκατάστατων προϊόντων Κόστος μεταφοράς Άλλα προϊόντα της ίδιας γραμμής Χρηματοδότηση Πολιτική τιμολόγησης 5

6 Παράγοντες της διεθνούς αγοράς Χαρακτηριστικά των καταναλωτών Ύπαρξη κυβερνητικών παρεμβάσεων Ειδικά κόστη Μάρκετινγκ Ένταση του ανταγωνισμού Δομή των καναλιών διανομής Εμπόδια για το εμπόριο Πολιτική τιμολόγησης 6

7 Περιβαλλοντικοί παράγοντες Μακροοικονομικοί παράγοντες Ροή προϊόντων Συναλλαγματικοί όροι Πολιτική τιμολόγησης 7

8 Συνολικό κόστος Κόστος στην μητρική χώρα 1. Τιμή (κόστος) αγοράς 2. Κόστος παραγωγής Γενικό εξαγωγικό κόστος 1. Σταθερό κόστος του τμήματος εξαγωγών 2. Κόστος αποστολής (κόστος ασφάλισης, εξασφάλισης των απαραίτητων πιστοποιητικών, προμήθειες ενδιάμεσων, χρηματοδότησης, ειδικής σημασίας) 3. Εμπορικές επενδύσεις στο εξωτερικό Άμεσο Κόστος 1. Κόστος προώθησης 2. Αμοιβή μεσαζόντων 3. Κόστος συνδεόμενο με το προϊόν (προσαρμογή, συσκευασία, παρουσίαση) Πολιτική τιμολόγησης 8

9 Πληρωμή τοις μετρητοίς Όροι πληρωμής Πιστωτική επιστολή (εγγυητικές επιστολές) Έγγραφα αντί πληρωμής Ανοικτός λογαριασμός (ο πλέον διαδεδομένος τρόπος) Πληρωμή με την τελική πώληση Πολιτική τιμολόγησης 9

10 Αποσκοπεί στα εξής: Τιμολογιακή μεταφορά i. Αποτελεσματική διοίκηση της επιχειρησιακής ρευστότητας ii. iii. iv. Πραγματοποίηση των στόχων των θυγατρικών Υποκίνηση των στελεχών τους Ανταγωνιστικότητα στον διεθνή χώρο v. Αποφυγή συγκρούσεων μεταξύ κυβερνήσεων vi. vii. Ελαχιστοποίηση συναλλαγματικού κινδύνου Μείωση δασμών και φόρων Πολιτική τιμολόγησης 10

11 Αντιμετώπιση εισαγωγών (αντίστροφη εικόνα) Καλύτερη τμηματοποίηση της αγοράς Κατανόηση του χρονικού ορίζοντα των ξένων ανταγωνιστών Επανεξέταση της συνάρτησης κόστους Κατανόηση των διαφορετικών στρατηγικών των εισαγόμενων προϊόντων Αναδιάρθρωση του τρόπου προμηθειών πρώτων υλών, με στόχο οικονομίες κλίμακας Διαφοροποίηση προϊόντος Πάνω από όλα, βελτίωση της ανταγωνιστικότητας Πολιτική τιμολόγησης 11