Περιεχόμενα. 1. Εισαγωγή 2. Διαπιστεύσεις: Πιστοποίηση Ε.ΚΕ.ΠΙΣ. Πιστοποίηση

Transcript

1

2 Περιεχόμενα 1. Εισαγωγή 2. Διαπιστεύσεις: Πιστοποίηση Ε.ΚΕ.ΠΙΣ. Πιστοποίηση ΕΛΟΤ ΕΝ ISO Σκοπός του Προγράμματος 4. Κατηγορίες υποψηφίων που γίνονται δεκτοί στο Πρόγραμμα - Τρόπος ένταξης 5. Το Πιστοποιητικό Επιμόρφωσης 6. Χρονική διάρκεια και κόστος φοίτησης 7. Προαπαιτούμενα 8. Δομή και τρόπος παρουσίασης μαθημάτων 9. Τρόπος Διεξαγωγής του Προγράμματος 10. Επιστημονικό Γραφείο Υποστήριξης (Help Desk) 11. Τρόπος εξέτασης και βαθμολόγησης 12. Λοιπές Υποχρεώσεις Εκπαιδευομένων - Προ ποθέσεις Χορήγησης Πιστοποιητικού 13. Συγγραφείς του εκπαιδευτικού υλικού 14. Ο Ακαδημα κός Υπεύθυνος 15. Πώς διαμορφώνεται η ύλη του Προγράμματος 16. Υπόδειγμα Χορηγούμενου Πιστοποιητικού 1

3 1. Εισαγωγή Το Κέντρο Επαγγελματικής Κατάρτισης του Εθνικού και Καποδιστριακού Πανεπιστημίου Αθηνών σας καλωσορίζει στο Πρόγραμμα Συμπληρωματικής εξ Αποστάσεως Εκπαίδευσης και συγκεκριμένα στο εκπαιδευτικό αντικείμενο Marketing Μικρομεσαίων Επιχειρήσεων. Η ανάγκη συνεχούς επιμόρφωσης και πιστοποίησης επαγγελματικών δεξιοτήτων οδήγησε το Κ.Ε.Κ. του Εθνικού και Καποδιστριακού Πανεπιστημίου Αθηνών στο σχεδιασμό των πρωτοποριακών αυτών Προγραμμάτων Κατάρτισης, με γνώμονα τη διασύνδεση της θεωρητικής με την πρακτική γνώση, αναπτύσσοντας κυρίως, την εφαρμοσμένη διάσταση των επιστημών στα αντίστοιχα επαγγελματικά πεδία. Η ανάπτυξη των προγραμμάτων στηρίχτηκε κυρίως: στην εμπειρία του Ε.Κ.Π.Α. από πιλοτικά προγράμματα, τα οποία αποτέλεσαν το εφαλτήριο για τη δημιουργία των Προγραμμάτων εξ Αποστάσεως Συμπληρωματικής Εκπαίδευσης, στη γνώση των καθηγητών του, αλλά και καθηγητών άλλων Εκπαιδευτικών Ιδρυμάτων, στην πρακτική εμπειρία ειδικευμένων επιστημόνων διεθνούς κύρους, στην άρτια και σύγχρονη υλικοτεχνική υποδομή του Ιδρύματος. Στη συνέχεια, σας παρουσιάζουμε αναλυτικά το πρόγραμμα σπουδών για το εκπαιδευτικό αντικείμενο Marketing Μικρομεσαίων Επιχειρήσεων, τις προ ποθέσεις συμμετοχής σας σε αυτό, καθώς και όλες τις λεπτομέρειες που πιστεύουμε ότι είναι χρήσιμες, για να έχετε μια ολοκληρωμένη εικόνα του προγράμματος. 2

4 2. Διαπιστεύσεις: Πιστοποίηση Ε.ΚΕ.ΠΙΣ. Πιστοποί- ησηελοτ ΕΝ ISO 9001 Πιστοποίηση Ε.ΚΕ.ΠΙΣ. Το ΚΕΚ του Εθνικού και Καποδιστριακού Πανεπιστημίου Αθηνών είναι πιστοποιημένο (Κ.Π ) από τον επίσημο εθνικό φορέα για την ανάπτυξη, εφαρμογή και παρακολούθηση του Εθνικού Συστήματος Πιστοποίησης της Συνεχιζόμενης Επαγγελματικής Κατάρτισης στην Ελλάδα (Ε.ΚΕ.ΠΙΣ.), από τον Οκτώβριο του Σε συνέχεια της πρώτης απόφασης πιστοποίησης, και σύμφωνα με τις προβλεπόμενες διαδικασίες σχετικά με την εφαρμογή του Συστήματος Παρακολούθησης και Αξιολόγησης, το ΚΕΚ λαμβάνει σε ετήσια βάση, Βεβαίωση Ανανέωσης Πιστοποίησης. Πιστοποίηση ΕΛΟΤ ΕΝ ISO 9001 Το Πρόγραμμα Συμπληρωματικής εξ Αποστάσεως Εκπαίδευσης (e-learning) του ΚΕΚ του ΕΚΠΑ, από τον Ιούλιο του 2008, και μετά από σχετική αξιολόγησή του από τον Ελληνικό Οργανισμό Τυποποίησης (ΕΛ.Ο.Τ.), διαθέτει Πιστοποίηση Διαχείρισης Συστήματος Ποιότητας, σύμφωνα με το πρότυπο ΕΛΟΤ EN ISO 9001:2000. Η συγκεκριμένη πιστοποίηση τεκμηριώνει με αντικειμενικό τρόπο την ικανότητα του Οργανισμού να παρέχει εκπαιδευτικά προγράμματα με συνέπεια, διασφαλίζοντας συγχρόνως, την ικανοποίηση των απαιτήσεων του καταρτιζόμενου. Παράλληλα, η εφαρμογή του συστήματος, μεριμνά για την τήρηση επιμέρους διεργασιών που εξασφαλίζουν τη διαρκή βελτίωσή του, καθώς και τη συμμόρφωσή του σύμφωνα με τις απαιτήσεις του τελικού αποδέκτη των παρεχομένων υπηρεσιών εκπαίδευσης. 3

5 3. Σκοπός του Προγράμματος Σκοπός του προγράμματος «Marketing Μικρομεσαίων Επιχειρήσεων» είναι να παράσχει τα απαραίτητα εφόδια σε άτομα τα οποία επιθυμούν να: αποκτήσουν τεκμηριωμένη και αξιοποιήσιμη γνώση για τους παράγοντες που προσδιορίζουν την έννοια του marketing και πως αυτό εφαρμόζεται στις μικρομεσαίες επιχειρήσεις, αποκτήσουν ένα σημαντικό εφόδιο για το πώς μπορούν να καταρτίσουν ένα ολοκληρωμένο σχέδιο μάρκετινγκ, έχοντας ως επίκεντρο τη συμπεριφορά του καταναλωτή, καθώς και τις στρατηγικές που θα ακολουθήσει η διοίκηση μάρκετινγκ στην εισαγωγή ενός προ όντος στην αγορά, εκπαιδευτούν σε τεχνικές ενίσχυσης της αποτελεσματικότητας μέσω της ορθής διαχείρισης του χρόνου (time management), του επαγγελματικού άγχους και του συνδρόμου επαγγελματικής εξουθένωσης (burn out), γνωρίσουν δεξιότητες και τεχνικές για αποτελεσματική διαπροσωπική επικοινωνία μέσα στον εργασιακό τους χώρο, καθώς και να αναπτύξουν διαπραγματευτικές ικανότητες, αποκτήσουν σαφή γνώση του μίγματος μάρκετινγκ, καθώς και ολοκληρωμένη άποψη για το τι σημαίνει οργάνωση και διοίκηση των πωλήσεων, επανδρώσουν επιχειρήσεις ή υπηρεσίες με στελεχιακό δυναμικό με επιχειρησιακές αρμοδιότητες στο σχεδιασμό πωλήσεων και την οργάνωση λιανεμπορίου και προώθησης προ όντων, αξιοποιήσουν την παρερχομένη γνώση για να οργανώσουν στις δικές τους μικρομεσαίες επιχειρήσεις / ιδιαίτερο-ξεχωριστό τμήμα πωλήσεων, συμμετέχουν σε ερευνητικά προγράμματα, με στόχο την έρευνα αγοράς και τη διαμόρφωση των κατάλληλων σχεδίων για την εισαγωγή και την προώθηση ενός νέου προ όντος. Συγκεκριμένα, ο εκπαιδευόμενος μετά την ολοκλήρωση του προγράμματος «Marketing Μικρομεσαίων Επιχειρήσεων», θα έχει αποκτήσει μια ολοκληρωμένη εικόνα για το σχεδιασμό, την οργάνωση και την υλοποίηση στρατηγικών marketing στο πλαίσιο της λειτουργίας των μικρομεσαίων επιχειρήσεων. 4

6 4. Κατηγορίες υποψηφίων που γίνονται δεκτοί στο Πρόγραμμα - Τρόπος ένταξης Η έναρξη του Προγράμματος γίνεται με δημόσια αναγγελία (τόσο στον Τύπο, όσο και στο Διαδίκτυο), όπου καθορίζονται οι διαδικασίες που απαιτούνται για την ένταξη του ενδιαφερόμενου στο Πρόγραμμα. Αίτηση συμμετοχής μπορούν να υποβάλλουν: απόφοιτοι ΑΕΙ και ΑΤΕΙ της ημεδαπής και της αλλοδαπής απόφοιτοι δευτεροβάθμιας εκπαίδευσης με εμπειρία σε συναφή με το εκπαιδευτικό αντικείμενο θέση. Λόγω του περιορισμένου αριθμού των θέσεων συμμετοχής, θα τηρηθούν αυστηρά τα παρακάτω κριτήρια επιλογής υποψηφίων. Κριτήρια Επιλογής Υποψηφίων Βαθμός πτυχίου ή Βεβαίωσης ή Απολυτηρίου Λυκείου, επίπεδο γνώσης της αγγλικής γλώσσας, και για τους αποφοίτους δευτεροβάθμιας εκπαίδευσης, η προ πηρεσία σε συναφή με το εκπαιδευτικό αντικείμενο θέση. Η αίτηση συμμετοχής υποβάλλεται ηλεκτρονικά μέσω της ιστοσελίδας Η αποδοχή ή η απόρριψή της αίτησης συμμετοχής ανακοινώνεται στον υποψήφιο εκπαιδευόμενο ατομικά μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. 5

7 5. Το Πιστοποιητικό Επιμόρφωσης Η επιτυχής ολοκλήρωση των 5 μαθημάτων που περιλαμβάνει το συγκεκριμένο πρόγραμμα, οδηγεί στη χορήγηση Πιστοποιητικού Επιμόρφωσης στο γνωστικό αντικείμενο «Marketing Μικρομεσαίων Επιχειρήσεων». Παρακάτω παρουσιάζεται αναλυτικά ο τρόπος αξιολόγησης των εκπαιδευομένων. 6. Χρονική διάρκεια και κόστος φοίτησης Η χρονική διάρκεια του Προγράμματος είναι 6 μήνες, ενώ ο απαιτούμενος χρόνος διδασκαλίας εκτιμάται στις 140 ώρες. Η οργάνωση της δομής του προγράμματος εξ Αποστάσεως Εκπαίδευσης βασίζεται σε επίπεδο διδακτικών ενοτήτων. Η εκτίμηση του απαιτούμενου χρόνου διδασκαλίας αποσκοπεί στην διευκόλυνση των ενδιαφερομένων αναφορικά με τον υπολογισμό του χρόνου ενασχόλησής τους με το εκπαιδευτικό πρόγραμμα. Προκύπτει δε, από τον συνολικό αριθμό των διδακτικών ενοτήτων του εκπαιδευτικού υλικού, επί την αναγωγή των απαιτούμενων ωρών διδασκαλίας του σε ώρες δια ζώσης διάλεξης (ανάλογα με τον γνωστικό όγκο και τον βαθμό δυσκολίας του), ανά διδακτική ενότητα. Τα παραπάνω βασίζονται σε εκτιμώμενα στοιχεία, ενώ, όπως είναι ευνόητο, η τελική εκτίμηση του χρόνου ενασχόλησης του εκπαιδευομένου, υπόκειται σε υποκειμενικά στοιχεία, όπως για παράδειγμα το προηγούμενο γνωστικό του επίπεδο και η προσωπική ικανότητα αφομοίωσης γνώσεων. Το συνολικό κόστος φοίτησης είναι ευρώ. Τα δίδακτρα καταβάλλονται σε τραπεζικό λογαριασμό και εκδίδεται απόδειξη είσπραξης στα στοιχεία του μετέχοντα. 6

8 7. Προαπαιτούμενα Τα προαπαιτούμενα για την παρακολούθηση του Προγράμματος από τους εκπαιδευόμενους είναι: Πρόσβαση στο Διαδίκτυο και κατοχή προσωπικού Βασικές γνώσεις χειρισμού ηλεκτρονικών υπολογιστών. 8. Δομή και τρόπος παρουσίασης μαθημάτων Το περιεχόμενο του κάθε μαθήματος που βρίσκεται στο Διαδίκτυο αφορά τα κύρια σημεία της θεωρίας και είναι εμπλουτισμένο κυρίως με τα εξής: παραδείγματα λυμένες ασκήσεις ασκήσεις αυτοαξιολόγησης μελέτες περιπτώσεων πάνω σε πραγματικά δεδομένα πρόσθετη βιβλιογραφία Μέσω του συγκεκριμένου τρόπου παρουσίασης των μαθημάτων επιτυγχάνεται η εμπέδωση της θεωρίας με έναν πιο εποικοδομητικό τρόπο απ ότι σε ένα παραδοσιακού τύπου έντυπο. Παράλληλα, η δομή των μαθημάτων είναι διαμορφωμένη, έτσι ώστε το εκπαιδευτικό υλικό να: καθοδηγεί το σπουδαστή στη μελέτη του, προάγει την αλληλεπίδραση του σπουδαστή με το μαθησιακό υλικό, επεξηγεί δύσκολα σημεία και έννοιες, αξιολογεί και ενημερώνει το σπουδαστή για την πρόοδο του, εξειδικεύει τις θεωρητικές γνώσεις με τη χρήση πρακτικών εφαρμογών. 7

9 9. Τρόπος Διεξαγωγής του Προγράμματος Η διδασκαλία στα προγράμματα εξ αποστάσεως εκπαίδευσης του ΚΕΚ διεξάγεται μέσω του διαδικτύου, προσφέροντας στον εκπαιδευόμενο «αυτονομία», δηλαδή δυνατότητα μελέτης ανεξαρτήτως περιοριστικών παραγόντων, όπως η υποχρέωση της φυσικής του παρουσίας σε συγκεκριμένο χώρο και χρόνο. Το εκπαιδευτικό υλικό του προγράμματος διατίθεται σταδιακά, ανά διδακτική ενότητα, μέσω ειδικά διαμορφωμένων ηλεκτρονικών τάξεων. Κατά την εξέλιξη κάθε μαθήματος αναρτώνται σε σχετικό link οι απαραίτητες για την ομαλή διεξαγωγή της εκπαιδευτικής διαδικασίας ανακοινώσεις, όπως: Το Χρονοδιάγραμμα υποβολής των ασκήσεων το οποίο περιλαμβάνει τις ημερομηνίες διάθεσης των ενοτήτων και τις προθεσμίες υποβολής των αντίστοιχων tests, Ο Οδηγός Μελέτης ανά Διδακτική Ενότητα που στοχεύει στην διευκόλυνση της οργάνωσης της μελέτης του εκπαιδευόμενου, Η Τελική Εργασία η οποία διατίθεται κατά την ολοκλήρωση του μαθήματος (εφόσον το απαιτεί η φύση του μαθήματος) και αφορά το σύνολο της διδακτέας ύλης. Ο εκπαιδευόμενος, αφού ολοκληρώσει τη μελέτη της εκάστοτε διδακτικής ενότητας, καλείται να υποβάλει ηλεκτρονικά, το αντίστοιχο τεστ. Τα τεστ περιλαμβάνουν ερωτήσεις αντιστοίχισης ορθών απαντήσεων, πολλαπλής επιλογής, αληθούς/ψευδούς δήλωσης, ή upload, όπου ο εκπαιδευόμενος θα πρέπει να διατυπώσει και να επισυνάψει την απάντησή του. Παράλληλα, παρέχεται πλήρης εκπαιδευτική υποστήριξη δεδομένου ότι ο εκπαιδευόμενος μπορεί να απευθύνεται ηλεκτρονικά (για το διάστημα που διαρκεί το εκάστοτε μάθημα) στον ορισμένο εκπαιδευτή του, μέσω ενσωματωμένου στην πλατφόρμα ηλεκτρονικού συστήματος επικοινωνίας, για την άμεση επίλυση αποριών σχετιζόμενων με τα μαθήματα και τις ασκήσεις αξιολόγησης. Τέλος, το εκπαιδευτικό υλικό παρέχεται και σε ηλεκτρονική μορφή (e-book) προκειμένου να διευκολυνθούν οι εκπαιδευόμενοι σε περιπτώσεις που προτιμούν την έντυπη έκδοσή του. 8

10 10. Επιστημονικό Γραφείο Υποστήριξης (Help Desk) Μέσω του ενσωματωμένου στην εκπαιδευτική πλατφόρμα συστήματος επικοινωνίας, ο εκπαιδευόμενος έχει επίσης τη δυνατότητα να απευθυνθεί στην Διοικητική ή Τεχνική Υποστήριξη του προγράμματος, ανάλογα με τη φύση του ζητήματος που τον απασχολεί. 11. Τρόπος εξέτασης και βαθμολόγησης Σε κάθε διδακτική ενότητα ο εκπαιδευόμενος θα πρέπει να επιλύει και να υποβάλλει ηλεκτρονικά το αντίστοιχο τεστ, τηρώντας το χρονοδιάγραμμα που έχει δοθεί από τον εκπαιδευτή του. Η βαθμολογία προηγούμενων διδακτικών ενοτήτων ανακοινώνεται στον εκπαιδευόμενο πριν την προθεσμία υποβολής του τεστ της επόμενης ενότητας. Η κλίμακα βαθμολογίας κυμαίνεται από 0 έως 100%. Συνολικά, η βαθμολογία κάθε μαθήματος προκύπτει κατά το 60% από τις ασκήσεις αξιολόγησης και κατά το υπόλοιπο 40% από την τελική εργασία, η οποία εκπονείται στο τέλος του συγκεκριμένου μαθήματος και εφόσον το απαιτεί η φύση αυτού. Η χορήγηση του Πιστοποιητικού Επιμόρφωσης πραγματοποιείται, όταν ο εκπαιδευόμενος λάβει σε όλα τα μαθήματα βαθμό μεγαλύτερο ή ίσο του 50%. Σε περίπτωση που η συνολική βαθμολογία ενός ή περισσοτέρων μαθημάτων δεν ξεπερνά το 50%, ο εκπαιδευόμενος έχει τη δυνατότητα επανεξέτασης των μαθημάτων αυτών μετά την ολοκλήρωση της εκπαιδευτικής διαδικασίας του προγράμματος. Η βαθμολογία που θα συγκεντρώσει κατά τη διαδικασία επανεξέτασής του είναι και η οριστική για τα εν λόγω μαθήματα, με την προ- πόθεση ότι ξεπερνά εκείνη που συγκέντρωσε κατά την κανονική διάρκεια της εκπαιδευτικής διαδικασίας. Σε διαφορετική περίπτωση διατηρείται η αρχική βαθμολογία. Εάν ο εκπαιδευόμενος δεν λάβει προαγωγικό βαθμό στα μαθήματα του προγράμματος και εφόσον σε όλα τα μαθήματα λάβει βαθμό μεγαλύτερο ή ίσο του 30%, τότε δύναται να λάβει Βεβαίωση Παρακολούθησης του προγράμματος στην οποία περιγράφεται η επίδοσή του. 9

11 Σημειώνεται δε, ότι προ πόθεση για τη χορήγηση του Πιστοποιητικού είναι η συμμετοχή του εκπαιδευόμενου στη διαδικασία Ελέγχου Ταυτοποίησης, καθώς και η αποπληρωμή του συνόλου των διδάκτρων. Η διαδικασία Ελέγχου Ταυτοποίησης Εκπαιδευόμενου στοχεύει στη διασφάλιση της ποιότητας των παρεχομένων εκπαιδευτικών υπηρεσιών. Σε περίπτωση μη ταυτοποίησης του εκπαιδευόμενου δεν χορηγείται το πιστοποιητικό σπουδών, ακόμα και αν η βαθμολογία που έχει συγκεντρώσει ο εγγεγραμμένος στο πρόγραμμα είναι προβιβάσιμη. 10

12 12. Λοιπές Υποχρεώσεις Εκπαιδευομένων - Προ ποθέ- σεις Χορήγησης Πιστοποιητικού Πέρα από την επιτυχή ολοκλήρωση του προγράμματος για τη χορήγηση του Πιστοποιητικού απαιτούνται τα εξής: Συμμετοχή του εκπαιδευόμενου στη διαδικασία Ελέγχου Ταυτοποίησης Η διαδικασία Ελέγχου Ταυτοποίησης Εκπαιδευόμενου στοχεύει στη διασφάλιση της ποιότητας των παρεχομένων εκπαιδευτικών υπηρεσιών. Συγκεκριμένα, εξουσιοδοτημένο στέλεχος του ΚΕΚ, επικοινωνεί τηλεφωνικά με τους εκπαιδευόμενους, προκειμένου να διαπιστωθεί εάν συμμετέχουν στις εκπαιδευτικές διαδικασίες του προγράμματος, εάν οι ίδιοι υποβάλλουν τις ασκήσεις αξιολόγησης και εάν αντιμετωπίζουν προβλήματα σε σχέση με το εκπαιδευτικό υλικό, την επικοινωνία με τον ορισμένο εκπαιδευτή τους και γενικότερα την μαθησιακή διαδικασία. Σε περίπτωση μη ταυτοποίησης του εκπαιδευόμενου δεν χορηγείται το πιστοποιητικό σπουδών, ακόμα και αν η βαθμολογία που έχει συγκεντρώσει ο εγγεγραμμένος στο πρόγραμμα είναι προβιβάσιμη. Συμμετοχή του εκπαιδευόμενου στη διαδικασία αξιολόγησης προτεινόμενων εκπαιδευτικών αντικειμένων Η διαδικασία αξιολόγησης των προτεινόμενων εκπαιδευτικών αντικειμένων διεξάγεται μέσω του συνδέσμου όπου ο μετέχων μπορεί να δει σύντομη περιγραφή των εν λόγω προγραμμάτων, καθώς και να υποβάλλει ηλεκτρονικά τη φόρμα ταξινόμησής τους, με βάση το βαθμό προτίμησης που τους αποδίδει. Στοχεύει δε, στη μελέτη και τον σχεδιασμό ενεργειών, προς την κατεύθυνση της κάλυψης πραγματικών εκπαιδευτικών αναγκών, σύμφωνα με τη φιλοσοφία του Προγράμματος E-learning του ΕΚΠΑ. 11

13 Συμμετοχή του εκπαιδευόμενου στην αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας του προγράμματος που παρακολούθησε Η διαδικασία αξιολόγησης της αποτελεσματικότητας του υλοποιηθέντος προγράμματος διεξάγεται ηλεκτρονικά μετά την ολοκλήρωση της παρακολούθησής του από τον εκπαιδευόμενο. Στοχεύει δε, στη μελέτη και το σχεδιασμό ενεργειών προς την κατεύθυνση της διαρκούς αναβάθμισης του Προγράμματος E-learning του ΕΚΠΑ, μέσω της ανάπτυξης νέων εκπαιδευτικών εργαλείων για την αποτελεσματικότερη αφομοίωση των προσφερόμενων γνώσεων, καθώς και στη διασφάλιση της πρακτικής εφαρμογής αυτών, σε πραγματικές συνθήκες εργασίας. Συμμετοχή του εκπαιδευόμενου στην αξιολόγηση των παρεχόμενων υπηρεσιών Η διαδικασία αξιολόγησης των παρεχόμενων υπηρεσιών του υλοποιηθέντος προγράμματος διεξάγεται ηλεκτρονικά μετά την ολοκλήρωση της παρακολούθησής του από τον εκπαιδευόμενο. Στόχος της εν λόγω διαδικασίας αξιολόγησης είναι η βελτίωση της ποιότητας των υπηρεσιών που εμπλέκονται στη διενέργεια της μαθησιακής διαδικασίας και αφορούν την εκπαιδευτική, γραμματειακή και τεχνική υποστήριξη. Αποπληρωμή του συνόλου των διδάκτρων Ο εκπαιδευόμενος θα πρέπει να μην έχει οικονομικής φύσεως εκκρεμότητες. Σε περίπτωση που υπάρχουν τέτοιες, το πιστοποιητικό σπουδών διατηρείται στο αρχείο της Γραμματείας, για εύλογο χρονικό διάστημα και μέχρι την κάλυψη της εκκρεμότητας. 12

14 13. Συγγραφείς του εκπαιδευτικού υλικού Οι συγγραφείς του εκπαιδευτικού υλικού είναι μέλη ΔΕΠ του Εθνικού και Καποδιστριακού Πανεπιστημίου Αθηνών ή και ειδικοί εμπειρογνώμονες με ιδιαίτερη συγγραφική καταξίωση, οι οποίοι κατέχουν πολύ βασικό ρόλο στην υλοποίηση του προγράμματος. Συγγράφουν τα βασικά κείμενα και αναλαμβάνουν την επιστημονική ευθύνη για την μετατροπή του εκπαιδευτικού υλικού σε e-learning μορφή. 14. Ο Ακαδημα κός Υπεύθυνος Ο ακαδημα κός υπεύθυνος του Προγράμματος είναι ο Καθηγητής του Εθνικού και Καποδιστριακού Πανεπιστημίου Αθηνών, Πετράκης Παναγιώτης, ο οποίος έχει την ευθύνη για τον σχεδιασμό, την υλοποίηση και την παρακολούθηση της ακαδημα κής διαδικασίας για το συγκεκριμένο πρόγραμμα. 13

15 15. Πώς διαμορφώνεται η ύλη του Προγράμματος ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΣΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Διδακτική Ενότητα 1: Μάρκετινγκ για τη Μικρή Επιχείρηση: μια Επισκόπηση Σκοπός της διδακτικής ενότητας είναι να αναλυθούν οι βασικές έννοιες του μάρκετινγκ. Ο αντικειμενικός σκοπός είναι να εφοδιάσει όσους ασκούν διοίκηση στις επιχειρήσεις και τα μελλοντικά στελέχη των επιχειρήσεων, δηλαδή τους σπουδαστές, με ένα θεωρητικό πλαίσιο του Μάρκετινγκ. Η θεωρία αυτή του Μάρκετινγκ συνοδεύεται με χειροπιαστά παραδείγματα, πραγματικά ή υποθετικά. Με τον τρόπο αυτό πιστεύεται πως το θεωρητικό αυτό πλαίσιο γίνεται ευκολότερα κατανοητό από το μελετητή. Διδακτική Ενότητα 2: Συμπεριφορά Καταναλωτή Λήψη Αγοραστικής Απόφασης Σκοπός της διδακτικής ενότητας είναι να τονιστεί η σημασία της αποτελεσματικότητας των στρατηγικών που εφαρμόζει το Μάρκετινγκ, κατά τη διάρκεια της διαδικασίας όπου θα αποφασίσει ο καταναλωτής, εάν θα αγοράσει ή θα απορρίψει ένα προ όν. Έτσι, ο καταναλωτής γίνεται το επίκεντρο. Η μελέτη της συμπεριφοράς του καταναλωτή, η οποία δεν απέχει πολύ από τη μελέτη της γενικής συμπεριφοράς του ανθρώπου, έχει ως στόχο την ικανοποίησή του. Η σύνθεση των ανακαλύψεων πολλών κλάδων, όπως της ψυχολογίας, της κοινωνιολογίας, της οικονομολογίας και της ανθρωπολογίας, βοηθούν στο να ερμηνεύσουμε τη συμπεριφορά του καταναλωτή. Διδακτική Ενότητα 3: Συμπεριφορά Καταναλωτή Τμηματοποίηση της Αγοράς Σκοπός της διδακτικής ενότητας είναι να τονιστεί ότι ο πρώτος βασικός στόχος μιας στρατηγικής Μάρκετινγκ είναι η επιλογή του συγκεκριμένου τμήματος της αγοράς που ενδιαφέρει την επιχείρηση. Ο δεύτερος στόχος είναι η επιλογή της κατάλληλης προσφοράς της επιχείρησης προς το συγκεκριμένο αυτό τμήμα της αγοράς. Έτσι, αναλύονται κάποια κριτήρια βάσει των οποίων γίνεται τμηματοποίηση της αγοράς και κάποιες στρατηγικές Μάρκετινγκ σχετικές με την τμηματοποίηση της αγοράς. Επίσης, δίνονται τα πλεονεκτήματα για τον επιχειρηματία μιας ορθής τμηματοποίησης της αγοράς. 14

16 Διδακτική Ενότητα 4: Συμπεριφορά Καταναλωτή - Έρευνα Μάρκετινγκ Σκοπός της συγκεκριμένης διδακτικής ενότητας είναι να τονιστεί η σημασία που έχει για την επιχείρηση μια έγκαιρη και καλά μελετημένη έρευνα Μάρκετινγκ. Εδώ θα αναλυθούν κάποιοι από τους λόγους που επιβάλλουν την έρευνα Μάρκετινγκ, θα δοθεί το περιεχόμενο και η έκταση της έρευνας Μάρκετινγκ, καθώς επίσης και η σημασία ενός ορθού προγραμματισμού ολόκληρης της διαδικασίας της έρευνας. Διδακτική Ενότητα 5: Σχέδιο Μάρκετινγκ Σκοπός της συγκεκριμένης διδακτικής ενότητας είναι να τονιστεί ο ρόλος ενός σχεδίου Μάρκετινγκ ως μηχανισμός αποτελεσματικής επικοινωνίας. Σκοπός του στρατηγικού σχεδιασμού είναι να βοηθήσει τον μάνατζερ της επιχείρησης να καθορίσει το επιθυμητό μέλλον του προ όντος, αφού αναγνωρίσει προηγουμένως την πραγματικότητα της αγοράς. Επίσης, θα αναλυθούν τα στάδια του σχεδίου Μάρκετινγκ, το περίγραμμα περιεχομένων ενός τυπικού σχεδίου Μάρκετινγκ, καθώς και η διαδικασία εφαρμογής υλοποίησης του σχεδίου Μάρκετινγκ. Διδακτική Ενότητα 6: Προ όν Έννοια και Διακρίσεις Σκοπός της συγκεκριμένης διδακτικής ενότητας είναι να αναλυθεί η έννοια του προ όντος. Το σύνολο δηλαδή, των φυσικών και ψυχολογικών ικανοποιήσεων, τις οποίες προσφέρει στον αγοραστή. Ο τρόπος που μπορεί να γίνει η κατάταξη του προ όντος, καθώς επίσης και η εικόνα του προ όντος, δηλαδή η εντύπωση που προκαλεί στη συνείδηση ενός καταναλωτή, θα επεξηγηθούν σε αυτή την ενότητα. Ο κύκλος ζωής του προ όντος, οι παράγοντες που καθορίζουν το βέλτιστο προ όν, οι αποφάσεις σχετικά με τη μάρκα του εμπορεύματος, καθώς και η συσκευασία του προ όντος αποτελούν σημεία που πρέπει να λαμβάνονται υπόψη από τους ερευνητές Μάρκετινγκ. 15

17 Διδακτική Ενότητα 7: Προ όν Ανάπτυξη Νέων Προ όντων και Καινοτομία Σκοπός της διδακτικής ενότητας είναι να αναλυθεί η σημασία που έχει για μια επιχείρηση η ανάπτυξη νέων προ όντων. Η πολιτική του νέου προ όντος, καθώς επίσης και τα στάδια που θα πρέπει ο υπεύθυνος του Μάρκετινγκ να ερευνήσει για την εισαγωγή ενός νέου προ όντος, είναι ουσιαστικής σημασίας. Ο σκοπός του κάθε ενός σταδίου είναι να καθορίσει εάν η ιδέα για την εισαγωγή του νέου προ όντος θα πρέπει να προχωρήσει στο επόμενο στάδιο. Η δομή των ομάδων αποδοχής του νέου προ όντος θα παίξει σημαντικό ρόλο, αν η διοίκηση Μάρκετινγκ κατορθώσει να προσδιορίσει τη φύση και την έκταση αποδοχής του προ όντος αυτού από τους καταναλωτές. Διδακτική Ενότητα 8: Προ όν Στρατηγικές Προ όντος Σκοπός της συγκεκριμένης διδακτικής ενότητας είναι να αναλυθούν κάποιες στρατηγικές που μπορεί να ακολουθήσει η Διοίκηση Μάρκετινγκ για την εισαγωγή ενός προ όντος στην τοπική ή σε μια ξένη αγορά. Επίσης, η ποικιλία και η προμήθεια των προ όντων, η διαφοροποίησή τους με σκοπό να υπερέχουν από αυτά των ανταγωνιστών, καθώς και η απόφαση για τη σωστή επιλογή της συσκευασίας και του εμπορικού σήματος θα συμβάλλουν στη δημιουργία ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος της επιχείρησης. 16

18 ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΕΝΙΣΧΥΣΗΣ ΤΗΣ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑΣ Διδακτική Ενότητα 1: Διαχείριση Χρόνου (Time Management) Σκοπός της ενότητας είναι να πραγματοποιηθεί μία εισαγωγή στην έννοια του χρόνου και στην σημασία της διαχείρισής του τόσο σε ατομικό, όσο και ομαδικό επίπεδο. Η μεταφορά συστηματοποιημένων γνώσεων με σκοπό την αύξηση των ικανοτήτων και βελτίωση των δεξιοτήτων, ώστε ο χρόνος να λειτουργεί υπέρ των ατόμων, αποτελεί και τον τελικό στόχο του μαθήματος. Παρουσιάζονται οι αρχές διαχείρισης χρόνου και εργασιών και τονίζεται η σπουδαιότητα του στόχου και του προγραμματισμού. Κανόνες και μυστικά οργάνωσης του χρόνου θα προσπαθήσουν να εδραιώσουν την αφομοίωση των παρουσιαζόμενων εννοιών. Διδακτική Ενότητα 2: Επαγγελματικό Άγχος Σκοπός της ενότητας είναι να παρουσιαστούν τα κυριότερα θεωρητικά μοντέλα σε σχέση με το επαγγελματικό στρες και να τονιστεί ο ρόλος και η σημασία που παίζει στην ζωή των εργαζομένων. Επίσης, παρουσιάζονται οι συνέπειες που μπορεί να έχει τόσο σε ατομικό επίπεδο, όσο και στο επίπεδο της οργάνωσης, καθώς και τρόποι αποτελεσματικής διαχείρισής του. Διδακτική Ενότητα 3: Σύνδρομο Επαγγελματικής Εξουθένωσης (burn out) Σκοπός της συγκεκριμένης ενότητας είναι να αποσαφηνίσει την έννοια της επαγγελματικής εξουθένωσης και να παραθέσει στρατηγικές πρόληψης και παρέμβασης για την αποτελεσματική διαχείρισή της. 17

19 Διδακτική Ενότητα 4: Πειθώ και Επιρροή Σκοπός της ενότητας είναι να πραγματοποιηθεί μία εισαγωγή στην έννοια της πειθούς και της επιρροής. Η γνώση του τρόπου χρησιμοποίησης της πειθούς με σκοπό την αύξηση επιρροής, ώστε τελικά να καθιστά τη διαδικασία της πειθούς ένα χρήσιμο εργαλείο για την εκπλήρωση κάθε είδους προσδοκιών, αποτελεί και τον τελικό στόχο του μαθήματος. Τονίζονται ποιοι, πότε και κάτω από ποιες συνθήκες μπορούν να ασκήσουν πειθώ και επιρροή και παρουσιάζονται οι αρχές ενδοτικότητας (δηλαδή οι τρόποι με τους οποίους είμαστε ευάλωτοι στην επιρροή) και πως εφαρμόζονται από τους φορείς επιρροής. Τέλος, παρουσιάζονται οι τεχνικές αντίστασής απέναντι στην πειθώ. Διδακτική Ενότητα 5: Η Εργασιακή Συμπεριφορά ως Φορέας Διαμόρφωσης της Διαπροσωπικής Επικοινωνίες στο Χώρο Εργασίας Η ενότητα με τίτλο έχει ως στόχο της, να κάνει πιο κατανοητή τη φύση της καθημερινής εργασιακής συμπεριφοράς των ατόμων που αναμφισβήτητα επηρεάζει την αποτελεσματικότητά τους. Η ανάλυση και ερμηνεία των επικοινωνιακών φαινομένων επιτυγχάνεται με τη βοήθεια της Συναλλακτικής ανάλυσης του Καναδού ψυχολόγου-αναλυτή Eric Berne ( ), μια θεωρία αρκετά ευκολονόητη και σε άμεση σχέση με την εμπειρία διευθυντών και υφισταμένων. Διδακτική Ενότητα 6: Φραγμοί της Διαπροσωπικής Επικοινωνίας στο Χώρο Εργασίας Η ενότητα αποσκοπεί στο να κατανοήσετε τα ποικίλα προβλήματα που ανακύπτουν κατά τη διαπροσωπική επικοινωνία των εργαζομένων μέσα στο χώρο εργασίας, καθώς και την αναγκαιότητα για βελτίωση των εργασιακών σχέσεων. Οι διαστρεβλώσεις του επικοινωνιακού μηνύματος, η προσωπικότητα των εργαζομένων, καθώς και παράγοντες του εργασιακού πλαισίου λειτουργούν ως εμπόδια που δυσχεραίνουν τις διαπροσωπικές-εργασιακές σχέσεις, με αποτέλεσμα να δημιουργείται σύγχυση, δυσαρέσκεια, στρες, μοναξιά και αποξένωση τόσο μεταξύ προ σταμένων-υφισταμένων, όσο και μεταξύ συναδέλφων. 18

20 Διδακτική Ενότητα 7: Δεξιότητες και Τεχνικές για Αποτελεσματική Διαπροσωπική Επικοινωνία στον Εργασιακό Χώρο Η ενότητα έχει ως στόχο της να μελετήσει τις βασικές δεξιότητες και τεχνικές της αποτελεσματικής διαπροσωπικής επικοινωνίας. Η υιοθέτησή τους από κάθε εργαζόμενο σε συνδυασμό με τη συνεχή πρακτική εξάσκηση, συμβάλλει τόσο στη διαμόρφωση καλού εργασιακού κλίματος μεταξύ διευθυντών-υφισταμένων, όσο και στη θωράκιση της επιχείρησης με ασφαλή τρόπο σε περιόδους αβεβαιότητας και οργανωτικής αλλαγής. Διδακτική Ενότητα 8: Ανάπτυξη Διαπραγματευτικής Ικανότητας Οι διαπραγματεύσεις αποτελούν καθημερινό αντικείμενο, είτε στον επαγγελματικό στίβο, είτε στις απλές και συνηθισμένες συναλλαγές της προσωπικής μας ζωής και έχουν μεγάλη σημασία από τη νηπιακή κιόλας ηλικία. Σκοπός της ενότητας είναι να πραγματοποιηθεί μία εισαγωγή στην έννοια της διαπραγμάτευσης και στην σημασία της ίδιας της διαδικασίας, καθώς και η ανάπτυξη των τεχνικών που σχετίζονται με την βελτίωση αυτής της ικανότητας. Δεξιότητες και τεχνικές που είναι απαραίτητες για την οποιαδήποτε διαπραγμάτευση θα προσπαθήσουν να εδραιώσουν την αφομοίωση των παρουσιαζόμενων εννοιών, ενώ η χρήση παραδειγμάτων θα διευκολύνει την κατανόηση των υπό εξέταση ζητημάτων. Διδακτική Ενότητα 9: Το Προσωπικό Στυλ της Διαπραγμάτευσης Σκοπός της ενότητας είναι να οριστεί με σαφήνεια αυτό που καλείται «στυλ διαπραγμάτευσης» και να παρουσιαστούν οι κυριότερες μορφές που μπορεί να πάρει. Αναλύονται οι σημαντικότερες δεξιότητες και ικανότητες που διαμορφώνουν το προσωπικό στυλ, καθώς και ο ρόλος της προσωπικότητας, ως επιδρούσα μεταβλητή στην όλη διαδικασία. Η αναφορά επίσης στον τρόπο που η μη λεκτική επικοινωνία ενισχύει το διαπραγματευτικό μας στυλ και ικανότητα, καθώς επίσης και το πώς, συναισθήματα όπως ο θυμός μπορούν να αλλοιώσουν το αποτέλεσμα που επιδιώκουμε, ολοκληρώνει την κατανόηση της διαπραγματευτικής διαδικασίας. 19

21 Διδακτική Ενότητα 10: Σύγκρουση & Διαπραγμάτευση Σκοπός της ενότητας είναι να εξοικειωθείτε με την έννοια των συγκρούσεων και τις μορφές που μπορεί να πάρουν, ενώ συγχρόνως να μπορέσετε να χρησιμοποιήσετε τις τακτικές και τις στρατηγικές αποφυγής τους. Ειδικότερος σκοπός είναι να μπορέσετε να συνδυάσετε τις διαπραγματευτικές σας δεξιότητες για τον χειρισμό των συγκρούσεων μέσα στο εργασιακό πλαίσιο. Επίσης, στόχος είναι να κατανοήσετε πως διάφορες πειραματικές συνθήκες μπορούν να εξηγήσουν τέτοιου είδους συμπεριφορές και συγχρόνως, να μας «εκπαιδεύσουν» για την αντιμετώπιση μελλοντικών παρόμοιων καταστάσεων. 20

22 ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟ MARKETING Διδακτική Ενότητα 1: Διανομή: Γενικές Έννοιες & Σύγχρονοι Δίαυλοι Διανομής. Η παρούσα διδακτική ενότητα αναφέρεται στην έννοια της Διανομής ως συστατικό στοιχείο του στρατηγικού μάρκετινγκ. Αποβλέπει στο να καλύψει τις γενικές έννοιες που σχετίζονται με τη διανομή, καθώς και να αναπτύξει τους σύγχρονους διαύλους διανομής που διαμορφώνονται στις αγορές. Απώτερος σκοπός είναι να μπορείτε να κατανοείτε τις διαδικασίες εκείνες της διανομής, που ωθούν τους managers να λαμβάνουν αποφάσεις για να επιτύχουν τους στόχους του στρατηγικού μάρκετινγκ. Διδακτική Ενότητα 2: Διανομή - Λιανική & Χονδρική Πώληση. Στην πρώτη διδακτική ενότητα είχαμε την ευκαιρία να αναλύσουμε την έννοια της διανομής και, μεταξύ άλλων, τη λειτουργία των διαύλων διανομής. Όπως αναλύθηκε, τα βασικά μέλη των διαύλων αυτών είναι οι λιανέμποροι και οι χονδρέμποροι. Τα μέλη αυτά, διαδραματίζουν πρωταγωνιστικό ρόλο στη διαδικασία διανομής του προ όντος, αφού από εκείνα εξαρτάται το πόσο έγκαιρα, σε τι κατάσταση και σε ποια απόσταση από τον πελάτη θα προσφέρουν τον προ όν. Είναι οι λεγόμενοι μεσάζοντες. Διδακτική Ενότητα 3: Τιμή: Ορισμός και Σπουδαιότητας Η παρούσα διδακτική ενότητα έχει σαν κύριο σκοπό να σας εισάγει στο δεύτερο στοιχείο του μίγματος μάρκετινγκ, που είναι η τιμή. Βασική επιδίωξη της διδακτικής ενότητας είναι να κατανοήσετε τον τρόπο με τον οποίο σχηματίζονται οι τιμές στην ελεύθερη αγορά, δηλαδή όταν λειτουργούν οι δυνάμεις της προσφοράς και της ζήτησης, χωρίς κάποιου άλλου είδους εξωτερική παρέμβαση. Ακόμη, είναι σημαντικό να κατανοήσετε τη σπουδαιότητα της τιμής τόσο από την χρηματοοικονομική της πλευρά, όσο και από την πλευρά του μάρκετινγκ και της στρατηγικής. 21

23 Διδακτική Ενότητα 4: Πολιτικές Τιμολόγησης Σκοπός της παρούσας διδακτικής ενότητας είναι να παρουσιάσει τις διαφορετικές τιμολογιακές πολιτικές που μπορεί να ακολουθήσει μια επιχείρηση ανάλογα με το σκοπό που θέλει να επιτύχει και τις συνθήκες που ισχύουν κάθε φορά στην αγορά. Βασική επιδίωξη, είναι να γίνουν αντιληπτές οι διάφορες μέθοδοι και διαδικασίες, με τις οποίες είναι δυνατό να καθοριστεί η τιμή στην κάθε τιμολογιακή πολική και να αναπτυχθούν οι θετικές και οι αρνητικές επιδράσεις της κάθε μεθόδου. Διδακτική Ενότητα 5: Προβολή: Έννοια και Τεχνικές Σκοπός της παρούσας ενότητας είναι να οριστεί η έννοια της προβολής ως συστατικό στοιχείο του μίγματος μάρκετινγκ. H προβολή, με τη βοήθεια μηνυμάτων, προσπαθεί να επηρεάσει άμεσα ή έμμεσα τους αγοραστές στην κατανάλωση συγκεκριμένων προ όντων και υπηρεσιών. Αντικειμενικός σκοπός της ενότητας είναι να παρουσιαστούν τα στοιχεία που συνιστούν την προβολή, ο ρόλος του καθενός στη λειτουργία της επιχείρησης και γενικότερα, οι σκοποί της προβολής. Διδακτική Ενότητα 6: Προβολή Διαφήμιση Η παρούσα διδακτική ενότητα μελετά το ρόλο της διαφήμισης στο μίγμα της προβολής, αλλά και τη συμβολή της στους γενικότερους στόχους του μίγματος μάρκετινγκ της επιχείρησης. 22

24 Διδακτική Ενότητα 7: Δημόσιες Σχέσεις και Δημοσιότητα Σκοπός της παρούσας διδακτικής ενότητας είναι να πραγματευτεί την έννοια των Δημοσίων Σχέσεων ως στοιχείο του μίγματος προβολής, αλλά και της γενικότερης στρατηγικής μάρκετινγκ της επιχείρησης. Είναι αλήθεια πως οι Δημόσιες Σχέσεις έχουν ένα ευρύτατο πεδίο εφαρμογής, ιδιαίτερα με την ανάπτυξη και τη θεσμοθέτησή τους τα τελευταία χρόνια. Όμως, η παρούσα διδακτική ενότητα επικεντρώνεται στο πως λειτουργούν μέσα στις επιχειρήσεις και στο ρόλο που παίζουν για ένα επιτυχημένο μίγμα μάρκετινγκ. Διδακτική Ενότητα 8: Προώθηση των Πωλήσεων Η παρούσα διδακτική ενότητα έχει σαν κύριο σκοπό να σας εισάγει στην έννοια της προώθησης των πωλήσεων. Όπως έχουμε ήδη αναφέρει, η προώθηση των πωλήσεων αποτελεί μαζί με τη διαφήμιση, την προσωπική πώληση και τις δημόσιες σχέσεις το μίγμα προβολής μιας επιχείρησης. Με την έκταση και την ένταση που θα χρησιμοποιηθεί καθένα από αυτά τα στοιχεία στο μίγμα προβολής, που συμπεριλαμβάνεται με τη σειρά του στο μίγμα μάρκετινγκ της επιχείρησης, εξαρτάται από το είδος του προ όντος, τους οικονομικούς πόρους της επιχείρησης, τους στρατηγικούς και τους τακτικούς στόχους του μίγματος προβολής, την ένταση της διανομής και την τιμή του προ όντος. Παρατηρούμε επομένως, ότι όλα τα στοιχεία του μίγματος μάρκετινγκ αλληλοεπηρεάζονται και αλληλοσυμπληρώνονται. Διδακτική Ενότητα 9: Προσωπική Πώληση Σκοπός της παρούσας διδακτικής ενότητας είναι να μας εισάγει σε όλα τα στάδια πραγματοποίησης μιας πώλησης. Όπως ήδη γνωρίζουμε, οι πωλήσεις της επιχείρησης είναι εκείνες που στηρίζουν όλο το οικοδόμημα, καθώς αποτελούν τα έσοδα με τα οποία η επιχείρηση από τη μια θα καλύψει τα λειτουργικά της έξοδα και από την άλλη, θα αποταμιεύσει, ως κέρδος, για μελλοντικές επενδύσεις. Επομένως, κατανοούμε ότι σκοπός των επιχειρήσεων είναι η πώληση. Πώς όμως η πώληση θα είναι επιτυχημένη, ώστε και ο πελάτης να μείνει ικανοποιημένος, αλλά και η επιχείρηση να έχει τη δυνατότητα να εξασφαλίσει μακροχρόνιες πωλήσεις; Εάν οι επιχειρήσεις σεβαστούν τον πελάτη και ολόκληρη τη διαδικασία πώλησης, τα οφέλη τους θα είναι πολλαπλά και μακροπρόθεσμα. 23

25 Διδακτική Ενότητα 10: Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων Σκοπός της παρούσας διδακτικής ενότητας είναι να μας εισάγει στο πως διοικείται το σύστημα των πωλήσεων προκειμένου να επιτευχθούν τα αναμενόμενα αποτελέσματα. Της διοίκησης βέβαια, προηγείται η οργάνωση και αυτός ακριβώς είναι ο σκοπός της ενότητας: να περιγράψει όσο το δυνατό πιο περιεκτικά τις μεθόδους που υπάρχουν, τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα της καθεμιάς, ώστε ο αναγνώστης να είναι σε θέση να έχει μια ολοκληρωμένη άποψη για το τι σημαίνει οργάνωση και διοίκηση των πωλήσεων. 24

26 ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΛΙΑΝΙΚΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Διδακτική Ενότητα 1: Εισαγωγή στο Λιανεμπόριο Στην παρούσα διδακτική ενότητα, σκιαγραφείται η δομή του λιανεμπορίου και περιγράφονται τα διαρθρωτικά χαρακτηριστικά του. Έπειτα αναπτύσσονται οι προοπτικές που παρουσιάζει ο χώρος του λιανεμπορίου. Κύριο μέρος της ενότητας αποτελούν οι διάφοροι τύποι λιανεμπορικών επιχειρήσεων. Τα κριτήρια με βάση τα οποία γίνεται η κατηγοριοποίηση είναι ο τόπος εγκατάστασης, το είδος και ο τύπος του προ όντος που διακινούν και τέλος ο φορέας. Επίσης, γίνεται ομαδοποίηση των επιχειρήσεων που δίνουν έμφαση στις τιμές και των επιχειρήσεων που δεν διατηρούν καταστήματα. Η παρούσα ενότητα βοηθάει τον αναγνώστη να κατανοήσει πλήρως την πολυμορφία στο χώρο των λιανεμπορικών επιχειρήσεων. Διδακτική Ενότητα 2: Τόπος Εγκατάστασης Η υπό εξέταση ενότητα, διαπραγματεύεται κατά κύριο λόγο την επιλογή της τοποθεσίας του καταστήματος μιας λιανεμπορικής επιχείρησης. Εξετάζονται τα βήματα που πρέπει να ακολουθήσει ένας λιανέμπορος που θέλει να ανοίξει ένα νέο κατάστημα ή να κάνει αλλαγή τοποθεσίας. Τα βήματα αυτά πραγματικά αποτελούν έναν χρήσιμο οδηγό για όλα τα στελέχη της αγοράς που αναζητούν νέες γεωγραφικές ευκαιρίες. Τα βήματα αυτά τεκμηριώνονται μέσω των επιστημονικών και εμπειρικών μεθόδων που αναλύονται στη συνέχεια. Η τοποθεσία του καταστήματος θα πρέπει να ταιριάζει με το επιθυμητό περιβάλλον και την εικόνα που θέλει να διατηρήσει μια επιχείρηση. Για αυτό το λόγο, ένα σημαντικό μέρος της ενότητας καλύπτεται από την περιγραφή του εσωτερικού και εξωτερικού χώρου του καταστήματος. 25

27 Διδακτική Ενότητα 3: Σχεδιασμός Προμηθειών Σκοπός της συγκεκριμένης διδακτικής ενότητας είναι η κατανόηση της κατηγοριοποίησης ενός εμπορεύματος και εν συνεχεία των διαστάσεων που αποτελείται ένα εμπόρευμα. Επιπροσθέτως, γίνεται προσπάθεια ανάλυσης της πρόβλεψης ζήτησης και διαχείρισης αποθεμάτων, θέμα το οποίο είναι καίριο για όλες τις σύγχρονες λιανεμπορικές μονάδες. Τέλος, εξετάζονται και τα τεχνολογικά συστήματα που έχουν υιοθετήσει οι λιανέμποροι, με σκοπό να παραλάβουν έγκαιρα τις προμήθειες και να παρακολουθήσουν πιο αποτελεσματικά την εξέλιξη των αποθεμάτων. Διδακτική Ενότητα 4: Διαμόρφωση Λιανικών Πωλήσεων Σκοπός της συγκεκριμένης διδακτικής ενότητας είναι η κατανόηση των ενεργειών που χρησιμοποιούνται στο λιανεμπόριο με στόχο την αύξηση των πωλήσεων. Εκτενής αναφορά γίνεται στη βιτρίνα, καθότι είναι η πρώτη εικόνα που αποκομίζει ο πελάτης από μια λιανεμπορική επιχείρηση πριν την είσοδο του στο κατάστημα. Η εν λόγω ενότητα αποσκοπεί στην κατανόηση εκ μέρους του αναγνώστη των παραδοσιακών μεθόδων λιανικής πώλησης, αλλά και των καινοτομικών τεχνικών που έχουν εμφανιστεί τα τελευταία χρόνια. 26

28 ΠΩΛΗΣΕΙΣ Διδακτική Ενότητα 1: Ο Αποτελεσματικός Πωλητής Σκοπός της συγκεκριμένης διδακτικής ενότητας είναι η κατανόηση των λόγων που κάνουν έναν πωλητή επιτυχημένο, καθώς και η υιοθέτηση της φιλοσοφίας των πωλήσεων. Γίνεται σαφής διάκριση μεταξύ marketing και πωλήσεων, αλλά προσδιορίζονται και τα κοινά τους σημεία. Τέλος, εξετάζονται και τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά της προσωπικότητας του πελάτη που προσδιορίζουν την συμπεριφορά του. Διδακτική Ενότητα 2: Ο Πωλητής-Manager Σκοπός της συγκεκριμένης διδακτικής ενότητας, είναι η κατανόηση του ρόλου του πωλητή ως manager όχι μόνο σε σχέση με τους άλλους πωλητές, αλλά με τον ίδιο τον εαυτό του. Διδακτική Ενότητα 3: Η Προσωπικότητα του Πωλητή: Ο Άνθρωπος Πωλητής / Ο Επιστήμονας Πωλητής / Το Στέλεχος - Πωλητής Σκοπός της συγκεκριμένης διδακτικής ενότητας είναι να γίνει κατανοητό, το γεγονός ότι, η διαδικασία της πώλησης είναι μια επιστημονική διαδικασία. Αυτό γίνεται ευκολότερα αντιληπτό, αν αναλογιστεί κανείς ότι, ο πωλητής κατά τη διαδικασία της πώλησης χρησιμοποιεί στοιχεία διαφόρων επιστημονικών κλάδων, ανάμεσα στους οποίους είναι ο κλάδος της ανθρώπινης συμπεριφοράς, όπως επίσης και ο επιστημονικός κλάδος που ασχολείται με θέματα συναισθηματικής νοημοσύνης. Τέλος, σκοπός της συγκεκριμένης διδακτικής ενότητας, είναι να αναδειχθεί ο σημαντικός ρόλος της επικοινωνίας κατά τη διαδικασία της πώλησης. Διδακτική Ενότητα 4: Ο Επικοινωνιακός Πωλητής Σκοπός της συγκεκριμένης διδακτικής ενότητας είναι η παρουσίαση των απαραίτητων επικοινωνιακών δεξιοτήτων του πωλητή. Παράλληλα, παρουσιάζονται θέματα που αφορούν την δημιουργία του κατάλληλου επικοινωνιακού περιβάλλοντος, καθώς και την δημιουργία συνθηκών πλήρους αλληλοκατανόησης μεταξύ πωλητή και πελάτη. 27

29 Διδακτική Ενότητα 5: Τα Απαραίτητα Σταδία: Πριν και Μετά Σκοπός της συγκεκριμένης διδακτικής ενότητας είναι να γίνει μια γνωριμία με τις διαδικασίες που προηγούνται της πώληση (PRE-SALES) και αυτές που έπονται της πώλησης (AFTER SALES). Παράλληλα αναδεικνύεται η μεγάλη σημασία των δύο αυτών φάσεων στην ολοκληρωμένη διαδικασία της πώλησης. Διδακτική Ενότητα 6: Τα Απαραίτητα Βήματα (Άνοιγμα Τεχνικές Κλείσιμο) Σκοπός της συγκεκριμένης διδακτικής ενότητας είναι να εξετασθεί ο τρόπος προσέγγισης του υποψηφίου πελάτη, η αντιμετώπιση των αντιρρήσεων ή διαφωνιών που τυχόν προβάλλει πριν το κλείσιμο της συμφωνίας και την αγορά του προ όντος. Επίσης, στην συγκεκριμένη διδακτική ενότητα παρουσιάζονται οι τρόποι που οδηγούν σε μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση. Τέλος, εξετάζονται όλες οι τεχνικές που μπορούν να εφαρμοσθούν για να έχουμε ένα επιτυχημένο κλείσιμο της πώλησης. Διδακτική Ενότητα 7: Η Υποστήριξη των Θέσεων του Πωλητή και η Υποστήριξη της Πώλησης Σκοπός της συγκεκριμένης διδακτικής ενότητας είναι η ανάλυση του σταδίου της κυρίως πώλησης. Δίνονται χρήσιμες συμβουλές σχετικά με την παρουσίαση των πωλήσεων. Στην συνέχεια, αναφέρονται τα βήματα της παρουσίασης των πωλήσεων. Παρουσιάζεται ο τρόπος ανάλυσης των πλεονεκτημάτων του προ όντος που είναι προς πώληση, καθώς και η θεωρία του συγκριτικού πλεονεκτήματος και του μοναδικού πλεονεκτήματος. Διδακτική Ενότητα 8: Οι Ιδιαιτερότητες της Πώλησης του Διαφημιστικού Χώρου - Χρόνου Σκοπός της συγκεκριμένης διδακτικής ενότητας είναι να αποδείξει τις ιδιαιτερότητες που παρουσιάζει η Πώληση Διαφημιστικού Χώρου και Χρόνου σε σχέση με τις υπόλοιπες μορφές πώλησης. Στα πιο πάνω πλαίσια αναλύονται οι ιδιαιτερότητες που επικρατούν στην αγορά ΜΜΕ και τις οποίες αντιμετωπίζει καθημερινά ο πωλητής, καθώς και η μεθοδολογία που αναπτύσσεται για το σχεδιασμό πωλήσεων στα ΜΜΕ. 28

30 16. Υπόδειγμα Χορηγούμενου Πιστοποιητικού 29