Η τεχνική της διαπραγμάτευσης στη σύναψη Συμβάσεων ΠΦΥ και ο θεσμός της Επιτροπής Διαπραγμάτευσης

Transcript

1 Η τεχνική της διαπραγμάτευσης στη σύναψη Συμβάσεων ΠΦΥ και ο θεσμός της Επιτροπής Διαπραγμάτευσης Αθανάσιος Βοζίκης Επίκουρος Καθηγητής Διευθυντής του Εργαστηρίου «Οικονομικών και Διοίκησης της Υγείας» Παν. Πειραιώς

2 Διαπραγμάτευση Τι σημαίνει; Οι Fisher & Ury ορίζουν ως διαπραγμάτευση τη διαδικασία για την επίτευξη συμφωνίας προς την εκπλήρωση ενός στόχου. Οι Lax & Sybenius την ορίζουν ως μία αμοιβαία αλληλεπίδραση δύο ή περισσοτέρων μερών προς μία κοινή δράση. Δαπραγμάτευση, είναι η διαδικασία της επικοινωνιακής επαφής δύο ή περισσοτέρων μερών με στόχο την σύγκλιση πάνω σε ένα θέμα. Στην πραγματικότητα όμως, η διαπραγμάτευση είναι απλά μια στρατηγική για τη διεκδίκηση ενός καλύτερου αποτελέσματος, από αυτό που μας προσφέρεται εκούσια από την άλλη πλευρά

3 Γιατί Διαπραγματευόμαστε; Διαπραγματευόμαστε για να λύσουμε ένα πρόβλημα ανάμεσα σε δύο ή περισσότερα μέρη, αλλά και για να δημιουργήσουμε ένα νέο κοινό μοτίβο (τόπο), το οποίο αφορά τα μέρη αυτά.

4 Γιατί Διαπραγματευόμαστε; Για να πάρουμε αυτό που θέλουμε Να βοηθήσουμε άλλους να πάρουν αυτό που θέλουν Να διατηρήσουμε ικανοποιητικές σχέσεις Τέλος, πρέπει να έχουμε υπόψη μας, ότι κάθε διαπραγμάτευση δε στέφεται πάντα με επιτυχία.

5 Κοινά χαρακτηριστικά των διαπραγματεύσεων 1. Η ύπαρξη δύο ή περισοτέρων (ενδιαφερομένων) μερών 2. Η σύγκρουση (ή η ύπαρξη κοινών) συμφερόντων 3. Η ύπαρξη επικοινωνίας 4. Η πραγματοποίηση συμβιβασμών και η εξεύρεση ενδιάμεσων λύσεων 5. Η υποβολή προσφορών και αντιπροσφορών 6. Η ύπαρξη αποδοχής και από τις δύο πλευρές

6 Η Διαδικασία της Διαπραγμάτευσης

7 11 Τα 5 στάδια της Διαπραγμάτευσης Παζαρεύω Υποβάλλω προτάσεις Διαβουλεύομαι Σχεδιάζω

8 5 ο Στάδιο: Συμφωνώ Συνήθως εκδηλώνεται με τη τελική δήλωσηπρόταση: ΕΦΟΣΟΝ αποδεχθείς αυτό, ΤΟΤΕ έχουμε συμφωνία! Δεσμεύεστε για τα συμφωνηθέντα Καταγράφετε και συμφωνείτε το αποτέλεσμα Αποχωρείτε από το τραπέζι των διαπραγματεύσεων ικανοποιημένοι (ΟΛΟΙ!!!)

9 Βασικά συστατικά στοιχεία Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) Reservation Price Zone of Possible Agreement (ZOPA) Value Creation through Trades

10 BATNA (Η βέλτιστη Εναλλακτική λύση σε περίπτωση αποτυχίας της Διαπραγμάτευσης) Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) Τυπικό παράδειγμα: συμφωνούμε ή πάμε στα δικαστήρια Βελτιώστε τη (διαπραγματευτική) θέση σας Βελτιώστε τη BATNA σας Αναγνωρείστε τη BATNA της απέναντι πλευράς Αποδυναμώστε τη BATNA της απέναντι πλευράς Στατικό ή Δυναμικό μοντέλο

11 Reservation Price (Σημείο Αποχώρησης/Αντίστασης) Το ελάχιστα επιθυμητό σημείο, στο οποίο κάποιος αποδέχεται μια συμφωνία Η κόκκινη γραμμή ή The walk-away point

12 ZOPA (Ζώνη Πιθανής Συμφωνίας) Zone of Possible Agreement (ZOPA) Η διαφορά ανάμεσα στα σημεία αποχώρησης (κόκκινες γραμμές) των δύο ενδιαφερομένων μερών What happens if positions below are reversed? 20 ZOPA 25 Seller s Reservation Price Buyer s Reservation Price

13 Η Ζώνη Πιθανής Συμφωνίας Zone of agreement Seller s surplus Buyer s surplus Money ($) s x b Seller s reservation price Final Contract Buyer s reservation price (seller wants s or more) (buyer wants b or less) Seller wants to move x to the right buyer wants to move x to the left

14 Value Creation through Trades (Δημιουργία Αξίας μέσα από τη συναλλαγή) Πρόσφερε (ή βάλε στο τραπέζι της διαπραγμάτευσης) και άλλα θέματα (ίσως λιγότερο σημαντικά για σένα, άλλα ίσως όχι για το άλλο μέρος) Παράδειγμα: Για τον πάροχο, ίσως έχει βαρύσουσα σημασία όχι αναγκαστικά η τιμή αποζημίωσης, αλλά ο αριθμός επισκέψεων ή ο χρόνος διάρκειας της σύμβασης. Για τον πληρωτή, ίσως σημαντική παράμετρος που θα επιθυμούσε να συμπεριληφθεί στη σύμβαση, είναι η εισαγωγή ποιοτικών στοιχείων στη παροχή των υπηρεσιών

15 Η Διαπραγμάτευση αφορά Συμφέροντα και ΟΧΙ Θέσεις (is about WHY, not WHAT) The purpose of negotiating is seeing if you can get your interests met through and agreement, versus an alternative. Positions are WHAT we want Interests are WHY we want something Negotiate the WHY.not the WHAT

16 Η Επιτροπή Διαπραγμάτευσης

17

18 Σύσταση της Επιτροπής Διαπραγμάτευσης «Συστήνεται στον Ε.Ο.Π.Υ.Υ. Επιτροπή Διαπραγμάτευσης, προκειμένου να διαπραγματεύεται με όλους τους συμβαλλόμενους παρόχους τις αμοιβές τους, τους όρους των συμβάσεων του Οργανισμού, τις τιμές των ιατροτεχνολογικών υλικών και φαρμάκων, καθώς και να εισηγείται στο Δ.Σ. του Ε.Ο.Π.Υ.Υ. τη διατήρηση ή την τροποποίηση όλων των ανωτέρω.

19 Έργο της Επιτροπής Διαπραγμάτευσης Η διαπραγμάτευση και τυχόν αναθεώρηση των ισχυουσών τιμών αποζημίωσης στην παροχή υπηρεσιών υγείας, νοσηλείας, ιατρικών εξετάσεων, θεραπειών στα υπαγόμενα πρόσωπα δικαιούχους. Η διαπραγμάτευση τιμολογιακής πολιτικής και συμφωνιών κάθε είδους, ως προς τις παρεχόμενες υπηρεσίες υγείας, με γνώμονα το συμφέρον του Οργανισμού και των δικαιούχων του. Η διαπραγμάτευση ποσοστού έκπτωσης στην αποζημίωση της τιμής του φαρμάκου με τους αρμόδιους φορείς, αναλογικά με τον όγκο στις πωλήσεις, λαμβανομένου υπόψη και κριτηρίων όπως, η φερεγγυότητα του παρασκευαστή, η δραστικότητα, η αξιοπιστία, η ποσότητα κυκλοφορίας του στην αγορά, το κλινικό όφελος, η θεραπευτική αξία, η αποτελεσματικότητα, η τιμή κ.λπ Η διαπραγμάτευση με τους αρμοδίους φορείς και επιχειρήσεις, ποσοστού έκπτωσης στην αποζημίωση υγειονομικού υλικού, ιατρικού και ιατροτεχνολογικού Εξοπλισμού. Η συνεργασία με αρμόδιους φορείς σε διεθνές επίπεδο (όργανα της Ευρωπαϊκής Ένωσης, διεθνείς οργανισμούς, ομόλογες της Επιτροπές κ.λ.π.)

20 Χαρακτηριστικά της Επιτροπής Διαπραγμάτευσης Συνεπώς τα κύρια χαρακτηριστικά της Επιτροπής Διαπραγμάτευσης είναι τα ακόλουθα: α) αποκλειστική αρμοδιότητα ως προς την διεξαγωγή διαπραγμάτευσης για λογαριασμό του ΕΟΠΥΥ, χωρίς πρόβλεψη δυνατότητας εξουσιοδότησης για διενέργεια διαπραγμάτευσης από τρίτα υπεξουσιοδοτηθέντα προς το σκοπό αυτό όργανα β) η διεξαγόμενη διαπραγμάτευση αφορά όλους τους παρόχους, χωρίς διακρίσεις ως προς τα ποσά, το προμηθευόμενο είδος ή την ποσότητα γ) η διαπραγμάτευση καταλαμβάνει τις εξής θεματικές: τις αμοιβές των παρόχων, τους όρους των συμβάσεων, τις τιμές υλικών και φαρμάκων δ) παράλληλη εισηγητική αρμοδιότητα της Επιτροπής Διαπραγμάτευσης ως προς το σύνολο των ανωτέρω θεμάτων προς το ΔΣ του ΕΟΠΥΥ.

21 Μέσα Υλοποίησης Συμφωνίες Όγκου τιμής («price volume agreements») Συμφωνίες που προκαλούν μειώσεις εκπτώσεις στις τιμές στην περίπτωση υπέρβασης των πωλήσεων που έχουν συμφωνηθεί προκαταβολικά. Συμφωνίες Επιμερισμού του κινδύνου («risk sharing agreements») Συμφωνίες συμμετοχής στη διαδικασία της διαπραγμάτευσης, ανεξάρτητα με το τελικό αποτέλεσμα, βασιζόμενοι στην αποτελεσματικότητα και αποδοτικότητα των υπηρεσιών και των προϊόντων τους, δέχονται έκπτωση επί των τιμών τους. Εκπτώσεις («rebates») Συμφωνίες πρόσθετης κλιμακούμενης επιστροφής, ανάλογα με το συνολικό όγκο πωλήσεων των προϊόντων τους ή παροχής των υπηρεσιών τους.

22 Εστίαση Στάδιο 1 ο Αποφυγή κόστους περιστατικού Στάδιο 2ο Βελτίωση του οφέλους Στάδιο 3ο Βελτίωση του επιπέδου υγείας Manage Cost Manage Care Manage Health Ιατροκεντρικό Ασθενοκεντρικό Ανθρωποκεντρικό Σκοπός Τιμή Όφελος-Ικανοποίηση ασθενή Καλή Υγεία Κέντρο Κόστους Ημέρες Νοσηλείας - Εξειδικευμένη φροντίδα υψηλού κόστους Εντατικοποίηση χρήσης των πόρων Κίνδυνοι για την υγεία Διαχείριση Ελέγχου «Φύλακας» του συστήματος Επισκόπηση χρήσης υπηρεσιών Κατά περιστατικό - Διαχείριση σταδίων ασθένειας, με κλινικά πρωτόκολλα Συμβόλαια ατομικά ή οικογενειακά Σημείο προσοχής Ενδο-Νοσοκομειακή φροντίδα Δίκτυο ιατρών Παρόχων φροντίδας υγείας Παρακολούθηση οικογενειακού και περιφερειακού πληθυσμού

23 Μοντέλο ΠΦΥ; Τρόπος & Ύψος Αποζημίωσης; Αριθμός επισκέψεων; Ποιότητα φροντίδας υγείας; Πρόσβαση; Εκπτώσεις & Clawback;

24 Μοντέλο ΠΦΥ;

25 καθολική κάλυψη πληθυσμού ισότιμη πρόσβαση, ανεξαρτήτως εισοδήματος και περιοχής οικονομική προστασία- δωρεάν πρόσβαση Οικογενειακός γιατρός και ομάδα υγείας σε κάθε γειτονιά. "συμβόλαιο" υποχρεώσεων οικογενειακού γιατρού Αξιολόγηση ποιότητας της παρεχόμενης φροντίδας. οδηγίες και πρωτόκολλατεκμηριωμένη άσκηση της Ιατρικής

26 Πλήρης και αποκλειστική απασχόληση ιατρών Τριετής σύμβαση και με μηνιαίο μισθό ευρώ καθαρά * *Πρωτοβάθμια υγεία: Μειώνονται οι ιδιώτες με σύμβαση, έρχονται οι οικογενειακοί γιατροί, Ειρήνη Ανδρουλάκη, cnn.gr 5/10/2016

27 Δημόσιος υπάλληλος ή ιδιώτης με συμβόλαιο; Πλήρους και αποκλειστικής απασχόλησης ή πλήρους, μη αποκλειστικής;

28 Τρόπος & Ύψος Αποζημίωσης;

29 Fee-for-service Capitation

30 Ποιότητα φροντίδας υγείας;

31 Δείκτες ποιότητας παρεχόμενης φροντίδας P4P to the all unit Set of 22 contracted indicators select from a national set of more than 100 indicators Number Level Type Wheitgh 2 National Access 7,5% P4P 7 National Clinical Performance 26,0% 2 National Efficiency 1,8x 24,0% 1 National Perceived quality 5,0% 4 Regional Any 15,0% 2 Sector Any 7,5% 2 Local Any 15,0% Targets defined by national heath objectives, good practices, resources available and historical data alexandre.lourenco@icloud.com

32 National set of indicators select for the period Utilization rate of medical consultations in the last 3 years Rate nursing home visits per 1,000 patients Proportion of pregnant women with adequate follow-up Proportion of women in reproductive age with appropriate monitoring in family planning Proportion of Infants within the first year of life with adequate follow-up Proportion of seniors without prescription anxiolytics, sedatives and hypnotics 1,8x Proportion of patients with more than 13 years old characterized with smoking habits in the last three years Proportion of hypertensive patients older than 65 years old with controlled blood pressure Proportion of controlled diabetics Proportion of patients satisfied Pharmaceuticals expediture per user Ancillary exams expenditure per user alexandre.lourenco@icloud.com

33

34

35 Προτάσεις

36 Λήψη Πολιτικής Απόφασης για τη μετεξέλιξη της Επιτροπής, σε Γνωμοδοτικό όργανο με αυξημένες αρμοδιότητες, δηλ. Υποχρέωση του Δ.Σ. του Ε.Ο.Π.Υ.Υ. για την επικύρωση των εισηγήσεων της Επιτροπής (σε αντίθετη περίπτωση, δυνατότητα αναπομπής της εισήγησης μόνο με συγκεκριμένη και ειδική αιτιολόγηση) Προϋπόθεση ένταξης φαρμακευτικού σκευάσματος στη (κάθε φορά οριζόμενη) θετική λίστα, αλλά και ορισμού τιμής αποζημίωσης (ασφαλιστική τιμή), να αποτελεί η προηγούμενη προσέλευση για διαπραγμάτευση με την Επιτροπή και η επίτευξη συμφωνίας σχετικά με τον καθορισμό εκπτώσεων (επί τη βάσει όγκου-τιμής κλπ μορφών συμφωνιών) Ολοκλήρωση του Κανονισμού Λειτουργίας της Επιτροπής, ο οποίος θα προβλέπει ειδικότερα και αναλυτικά όλα τα θέματα που πρέπει να ρυθμιστούν και ο οποίος να λάβει την αυξημένη νομιμοποίηση με τη μορφή Νόμου. (ως Παράρτημα της νέας νομοθετικής ρύθμισης) Σαφής αναφορά και καθορισμός της θέσης και των αρμοδιοτήτων της Επιτροπής Διαπραγμάτευσης στην Εθνική Πολιτική για το Φάρμακο Ανάληψη καθοριστικών αρμοδιοτήτων του Ε.Ο.Π.Υ.Υ (μέσω της Επιτροπής Διαπραγμάτευσης) στην διαδικασία Αξιολόγησης της Ιατρικής Τεχνολογίας (HTA) στην Ελλάδα (ο Ε.Ο.Π.Υ.Υ. δεν θα πρέπει να υποβαθμίζεται ως απλά το «πορτοφόλι» του Υπουργείου Υγείας, αλλά θα πρέπει να αναλάβει πρωτοβουλίες και ουσιαστικές παρεμβάσεις, όπως αντίστοιχοι οργανισμοί στην Ευρώπη)

37 Υποχρέωση των Δ/νσεων και εποπτευόμενων φορέων του Υ.Υ. αλλά και των φορέων άλλων Υπουργείων (π.χ. ΗΔΙΚΑ) στην άμεση παροχή πληροφοριών και στοιχείων Σαφής πρόβλεψη, ότι τα Μέλη της Επιτροπής δεν υπέχουν προσωπικώς αστική ευθύνη έναντι οποιουδήποτε για πράξεις ή παραλείψεις τους κατά την άσκηση των προβλεπόμενων από την κείμενη νομοθεσία καθηκόντων και αρμοδιοτήτων τους, εκτός εάν ενήργησαν με δόλο. Σύσταση ομάδας ατόμωνεμπειρογνωμόνων υποστήριξης της Επιτροπής (πλήρους απασχόλησης, άμεσα και αποκλειστικά υπαγόμενη στον Πρόεδρο της Επιτροπής) Να καθοριστεί αυξημένος προϋπολογισμός της Επιτροπής και να διευρυνθούν οι κωδικοί καταχώρησης των σχετικών δαπανών. Ο προϋπολογισμός της Επιτροπής μπορεί να καλύπτεται απευθείας από τον αντίστοιχο του Ε.Ο.Π.Υ.Υ. ή του Υ.Υ. Πλήρης και επαρκής γραμματειακή υποστήριξη της λειτουργίας της Επιτροπής και των υπο-επιτροπών της, και στέγαση σε κατάλληλο χώρο σε κτιριακές εγκαταστάσεις του Ε.Ο.Π.Υ.Υ.

38 Αποφάσεις; Να τονιστεί, ότι για όλα τα παραπάνω, έχουν διατυπωθεί προφορικά και γραπτά προτάσεις και έχει παραδοθεί συγκεκριμένη και αναλυτική πρόταση νομοθετικών παρεμβάσεων (οι οποίες μετεξελίσσουν την Επιτροπή Διαπραγμάτευσης σε ένα αποτελεσματικό και αποδοτικό εργαλείο άσκησης πολιτικής στο χώρο της Υγείας), κατ επανάληψη και σε όλους τους Υπουργούς, οι οποίοι θήτευσαν στο Υπουργείο Υγείας από τη πρώτη θητεία της Επιτροπής μέχρι και σήμερα.

39 Αποφάσεις; Αν και η προσωπική μου εκτίμηση, είναι ότι μάλλον ελάχιστοι στο Υπουργείο και τον ΕΟΠΥΥ είχαν και έχουν ακόμα και σήμερα, πλήρη γνώση του εύρους των αρμοδιοτήτων της Επιτροπής, του τεράστιου όγκου πληροφορίας και γνώσης που θα πρέπει να δημιουργήσει και διαχειριστεί, και κατ επέκταση της υποστήριξης που θα έπρεπε να της παρασχεθεί. Και όσοι είχαν γνώση, μάλλον δεν ήταν διατεθειμένοι να εκχωρήσουν στην Επιτροπή, το μερίδιο της εξουσίας στη λήψη αποφάσεων, το οποίο και ήθελαν να κρατήσουν για τους ίδιους.

40 Αντί επιλόγου... Ο πατέρας μου, μου έδωσε την παρακάτω συμβουλή: Ποτέ δεν πρέπει να παίρνεις όλα τα λεφτά από το τραπέζι σε μια διαπραγμάτευση-συμφωνία. Άφησε και τους άλλους να κερδίσουν κάτι, γιατί αν αποκτήσεις τη φήμη ότι είσαι πάντα ο μόνος που φεύγεις κερδισμένος, δεν θα έχεις στο μέλλον πολλές ευκαιρίες για διαπραγματεύσεις και συμφωνίες J. Paul Getty