Διπλωματική εργασία Επιχειρηματικό σχέδιο για τη δημιουργία Spin off για την αξιοποίηση αποτελεσμάτων έρευνας στη Νανο βιο τεχνολογία

Διπλωματική εργασία Επιχειρηματικό σχέδιο για τη δημιουργία Spin off για την αξιοποίηση αποτελεσμάτων έρευνας στη Νανο βιο τεχνολογία Θεοφάνης Παπαδόπουλος ΔΠΜΣ «Νανοεπιστήμες και Νανοτεχνολογίες» Απρίλιος 2008 1

Περιεχόμενα: ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟ ΣΧΕΔΙΟ ΓΙΑ ΤΗ ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑ SPIN OFF ΓΙΑ ΤΗΝ ΑΞΙΟΠΟΙΗΣΗ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΩΝ ΕΡΕΥΝΑΣ ΣΤΗ ΝΑΝΟ ΒΙΟ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑ...1 CASE STUDY:...5 ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΠΟΥ ΦΑΝΕΡΩΝΟΥΝ ΤΟ ΒΑΘΜΟ ΣΥΝΔΕΣΗΣ ΤΗΣ ΕΠΙΣΤΗΜΗΣ ΜΕ ΤΗΝ ΚΟΙΝΩΝΙΑ ΚΑΙ ΤΗΣ ΕΝΙΣΧΥΣΗΣ ΤΗΣ ΕΡΕΥΝΗΤΙΚΗΣ ΚΑΙ ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΚΗΣ ΚΟΥΛΤΟΥΡΑΣ ΚΑΙ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΗΣ ΚΟΥΛΤΟΥΡΑΣ ΓΕΝΙΚΟΤΕΡΑ ΕΣΤΙΑΖΟΝΤΑΣ ΣΤΗ Β. ΕΛΛΑΔΑ....7 Η εικόνα της επιχειρηματικής πραγματικότητας στη Β. Ελλάδα:...10 Στοιχεία που φανερώνουν τον αριθμό των δημοσιεύσεων από τους Ελληνες επιστήμονες...11 Η έρευνα στο Αριστοτέλειο Πανεπιστήμιο Θεσσαλονίκης και η...13 μεταφορά τεχνολογίας για την εμπορική αξιοποίηση της στη κοινωνία....13 Μεταφορά τεχνολογίας στο ΑΠΘ...15 Παρουσίαση μερικών επιτυχημένων εταιριών που προήλθαν από το ΑΠΘ και το γραφείο Διαμεσολάβησης:...15 Λύσεις προκειμένου να επιτευχθεί αναστροφή του κλίματος και ενίσχυση της επιχειρηματικής δραστηριότητας στη Β. Ελλάδα....16 ΣΥΝΟΨΗ ΚΕΝΤΡΙΚΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΗΣ ΙΔΕΑΣ:...17 Ι. ΠΕΡΙΓΡΑΦΗ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ...19 Α. Ταυτότητα της Επιχείρησης:...19 i. Νομική υπόσταση:... 19 ii. Είδος δραστηριότητας:... 19 iii. Προσφερόμενα Προϊόντα / Υπηρεσίες:... 20 iii.21λόγος σύνταξης του επιχειρηματικού σχεδίου... 21 iv. Ευκαιρίες ανάπτυξης της επιχείρησης / Χαρακτηριστικά που αποτελούν πρόκριμα:... 21 v. 12μηνης λειτουργίας / Ημέρες και ώρες λειτουργίας:... 22 vi. Πληροφορίες για τον κλάδο στον οποίο εντάσσεται η επιχείρησή μας από εξωτερικές πηγές (προμηθευτές, τράπεζες, δικαιοπαρόχους, επιμελητήρια, επαγγελματικούς συλλόγους, επαγγελματικό τύπο κ.λπ.):... 22 Β. Προϊόντα / Υπηρεσίες:...24 i. Προϊόντα που πουλάμε / Υπηρεσίες που προσφέρουμε:... 24 ii. Με ποιον τρόπο ωφελείται ο πελάτης από τα προϊόντα / τις υπηρεσίες μας;... 26 iii. Ποια προϊόντα / υπηρεσίες μας έχουν την μεγαλύτερη ζήτηση;... 26 iv. Τι κάνει τα προϊόντα / τις υπηρεσίες μας να ξεχωρίζουν και να είναι ανταγωνιστικά;... 28 Γ. Τοποθεσία:...29 2

i. Τι ανάγκες εξυπηρετεί η επιχείρηση;... 29 ΙΙ. ΤΟ ΣΧΕΔΙΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ (MARKETING PLAN)...30 A. Ανάλυση δυνατών σημείων και αδυναμιών (S.W.O.T. Analysis)...30 i. Δυνατά σημεία Πλεονεκτήματα (Strengths):... 30 ii. Ευκαιρίες (Opportunities):... 31 iii. Απειλές Επιχειρηματικοί κίνδυνοι (Threats):... 31 Β. Ο Ανταγωνισμός:...32 i. Ποιοι είναι οι πέντε πλησιέστεροι και άμεσοι ανταγωνιστές της επιχείρησης;... 32 ii. Ποια είναι η πορεία των ανταγωνιστών της επιχείρησης ποια είναι η τάση των πωλήσεών τους (σταθερή, αυξητική, μειωτική);... 32 iii. Ποια είναι τα δυνατά τους σημεία / οι αδυναμίες τους;... 33 iv. Σε τι διαφέρουν τα προϊόντα / οι υπηρεσίες τους από τα δικά μας;... 34 v. Τι μπορούμε να μάθουμε από τον τρόπο λειτουργίας τους;... 34 vi. Τι μπορούμε να μάθουμε από την διαφημιστική τους τακτική;... 35 vii. Μοντέλο των πέντε δυνάμεων του M. Porter... 36 Γ. Τιμολογιακή πολιτική Πωλήσεις: Στοιχεία διαμόρφωσης της τιμολογιακής πολιτικής...38 i. Κόστος υλικών:... 38 ii. Κόστος κτήσης των προϊόντων:... 39 iii. Κόστος παραγωγής των προϊόντων ή υπηρεσιών:... 39 iv. Κόστος προσωπικού:... 39 v. Κόστος πάγιων εξόδων:... 39 vi. Ποια προϊόντα τιμολογούνται... 40 Δ. Διαφήμιση Δημόσιες Σχέσεις...42 i. Ποιο είναι τα σλόγκαν της επιχείρησης;... 42 ii. Ποιο είναι το μήνυμα που θέλει να περάσει η διαφήμιση για την επιχείρηση;... 42 iii. Για ποια προϊόντα / υπηρεσίες, αλλαγές κ.λπ. επιθυμούμε να ενημερωθεί το κοινό;... 42 iv. Ποιο μέσο (ή ποια μέσα) διαφήμισης επιλέγουμε και γιατί;... 46 v. Ποιος θα αναλάβει τη δημιουργία του διαφημιστικού υλικού ποια είναι τα κριτήρια επιλογής;... 47 vi. Πώς θα παρακολουθήσουμε και θα εκτιμήσουμε την αποτελεσματικότητα των διαφημιστικών ενεργειών;... 47 vii. Ποιες συγκεκριμένες ενέργειές μας βοηθούν την ανάπτυξη και διατήρηση καλών δημοσίων σχέσεων (με προμηθευτές, πελάτες, την ευρύτερη κοινότητα);... 47 viii. Με ποιες ενέργειες γίνεται προσπάθεια διατήρησης των υφιστάμενων πελατών;... 48 Ε. Άλλες ενέργειες marketing...48 III. ΤΟ ΣΧΕΔΙΟ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΚΑΙ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΚΗΣ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗΣ (MANAGEMENT PLAN)...49 Α. Σύνθεση και καθήκοντα προσωπικού...49 i. Ποιες είναι οι ανάγκες της επιχείρησης σε προσωπικό;... 50 ii. Ποιοι αποτελούν την ηγετική ομάδα της επιχείρησης;... 51 iii. Ποιοι είναι οι εξωτερικοί συνεργάτες / σύμβουλοι της επιχείρησης (λογιστές, φοροτεχνικοί, σύμβουλοι κ.λπ.);... 54 Β. Εκπαίδευση Επιμόρφωση προσωπικού...55 3

i. Σε τι βοηθά την επιχείρηση η προηγούμενη απασχόληση και εμπειρία των μετόχων;... 55 ii. Ποιες είναι οι αδυναμίες μου και με ποιον τρόπο θα τις αναπληρώσω;... 55 iii. Τι είδους εκπαιδευτικές ανάγκες έχει το προσωπικό της επιχείρησης;... 56 iv. Τι ποσό μπορώ να διαθέσω για την εκπαίδευση του προσωπικού της επιχείρησης;... 56 v. Τι είδους εκπαίδευση / επιμόρφωση θα προσφέρω στο προσωπικό μου; Με ποιον στόχο;... 57 Γ. Αμοιβές Προσωπικού...57 i. Ποιοι είναι οι μισθοί του προσωπικού ανά άτομο και θέση εργασίας;... 57 ii. Τι άλλες παροχές προσφέρονται στο προσωπικό (μπόνους, ποσοστά, προμήθειες, διακοπές κ.λπ);... 58 IV. ΣΧΕΔΙΟ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗΣ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗΣ...58 Α. Προϋπολογισμός έναρξης...58 i. Προκαταβολές:... 58 ii. Εγγυήσεις για ΔΕΗ, ΟΤΕ κ.λπ.:... 58 iii. Αμοιβές συνεργείων και δαπάνες υλικών:... 59 iv. Νομικές και άλλες επαγγελματικές αμοιβές:... 59 v. Άδειες λειτουργίας:... 59 vi. Ενοίκια και άλλες δαπάνες επαγγελματικής στέγης:... 59 vii. Αγορά / Ενοικίαση εξοπλισμού:... 59 viii. Υλικά συσκευασίας, εφόδια, είδη γραφείου κ.λπ.:... 60 ix. Προβολή και διαφήμιση:... 60 Β. Προϋπολογισμός λειτουργίας:...60 i. Κόστος προσωπικού (συνολικό):... 60 ii. Ενοίκια και δαπάνες κοινόχρηστων χώρων / Δαπάνες τοκοχρεωλυσίου:... 61 Γ. Προϋπολογισμός ταμειακής ροής (cash flow):...61 Δ. Διάγραμμα Gant....62 Ε. Βασικό σενάριο για το πρώτο έτος λειτουργίας:...66 ΣΤ. Βασικό σενάριο για το δεύτερο έτος λειτουργίας:...72 V. ΣΥΝΟΠΤΙΚΗ ΠΕΡΙΓΡΑΦΗ ΤΩΝ ΕΡΕΥΝΗΤΙΚΩΝ ΠΕΔΙΩΝ ΣΤΑ ΟΠΟΙΑ ΘΑ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΠΟΙΗΘΕΙ Η KARYON ΕΠΕ...78 Α) Κρίσιμες διακυμάνσεις στο καρδιογράφημα:...78 Β) Ανάλυση Καρυοτύπισης:...81 Γ) Εφαρμογή της Θεωρίας Γράφων στην Ανάλυση Δεδομένων από Μικροσυστοιχίες:...85 VI. ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ 90 4

Case study: Η συγκεκριμένη διπλωματική εργασία αποτελεί προϊόν του μαθήματος έρευνα και καινοτομία που διδάσκεται μέσα από το πρόγραμμα του ΔΠΜΣ Νανοεπιστήμες και Νανοτεχνολογίες. Το μεταπτυχιακό πρόγραμμα, πέρα από τη πρακτική και θεωρητική γνώση που παρέχει πάνω σε θέματα υψηλής τεχνολογίας και τη σύγκλιση που επιτυγχάνει στους βασικούς τομείς των επιστημών φυσικής, χημείας και βιολογίας αποσκοπεί στην εμπορική αξιοποίηση των ερευνητικών αποτελεσμάτων που προκύπτουν μέσα από το πανεπιστήμιο, τη σύνδεση της έρευνας και καινοτομίας που παράγεται στον ακαδημαϊκό χώρο με τη βιομηχανία και επιπλέον τη κάλυψη των εμπορικών αναγκών της κοινωνίας που είναι προαπαιτούμενα συστατικά για την ανάπτυξη της. Η αφορμή για τη συγγραφή αυτής της εργασίας αποτέλεσε η σε πραγματικό χρόνο δημιουργία της εταιρίας Karyon ΕΠΕ που δραστηριοποιείται στο χώρο της Νάνο-βίο- τεχνολογίας, προσφέροντας αφενός εμπορικές υπηρεσίες μοριακών και γενετικών αναλύσεων σε επαγγελματίες του κλάδου της υγείας και αφετέρου επιδιώκει την ανάπτυξη ερευνητικών προγραμμάτων. Στην εργασία γίνετε επίσης προσπάθεια ανάδειξης μέσα από τη πρόσφατη βιβλιογραφία των σύγχρονων τάσεων επιχειρηματικότητας (θεσμοί και διαδικασίες) που επικρατούν στην Ελλάδα, τη κοινωνία και το πανεπιστήμιο, ενώ συγκρίνετε το ελληνικό πρότυπο επιχειρηματικότητας με τις διεθνής και Ευρωπαϊκές συνθήκες. Το πρώτο τμήμα της εργασίας θα επικεντρωθεί σε θέματα που αφορούν τη διάχυση της γνώσης, τη μεταφορά τεχνολογίας, την έκδοση διπλωμάτων Ευρεσιτεχνίας, τη παραχώρηση αδειών χρήσης (Licensing), τη δημιουργία και συμμετοχή σε εταιρίες τεχνοβλαστούς Spin off. Το βαθμό σύνδεσης της ακαδημαϊκής κοινότητας με τη βιομηχανία και την εμπορική αξιοποίηση των ερευνητικών αποτελεσμάτων καθώς και την ανάλυση της 5

εικόνας που παρουσιάζει η ελληνική πολιτεία σε θέματα προώθησης της επιχειρηματικότητας ειδικά σε τομείς που αφορούν εταιρίες υψηλής τεχνολογίας. Στο δεύτερο τμήμα η εργασία θα ασχοληθεί με την αναλυτική παρουσίαση ενός επιχειρηματικού σχεδίου που αφορά την εκκίνηση μιας εταιρίας που δραστηριοποιείται στο χώρο της Νανο-Βιο τεχνολογίας με πλήρη καταγραφή των δομικών της συστατικών και υπηρεσιών της. Ενώ, τέλος θα γίνει συνοπτική παρουσίαση ορισμένων από τα ερευνητικά σχέδια (Project) της εταιρίας και παρουσίαση της Βιβλιογραφίας. 6

Ι. Στοιχεία που φανερώνουν το βαθμό σύνδεσης της επιστήμης με την κοινωνία και της ενίσχυσης της ερευνητικής και καινοτομικής κουλτούρας και της επιχειρηματικής κουλτούρας γενικότερα εστιάζοντας στη Β. Ελλάδα. Η χώρα μας συνεχίζει να βρίσκεται στην τελευταία θέση όσον αφορά τη χρήση βιοτεχνολογίας σε θέματα τεχνολογίας αιχμής. Στο παραπάνω συμπέρασμα κατέληξε η Ελληνική Ένωση Βιοτεχνολογίας σχολιάζοντας σχετικό δημοσίευμα της Ευρωπαϊκής Επιτροπής που κατατάσσει τη χώρα μας στην τελευταία θέση. Συγκεκριμένα, ενώ κράτη μέλη όπως είναι η Δανία, η Φινλανδία και η Σουηδία ηγούνται, και κράτη όπως η Γαλλία, η Γερμανία και η Ολλανδία διατηρούν «ανεκτά» επίπεδα ανάπτυξης σε σχέση με τις ΗΠΑ, η Ελλάδα, η Ισπανία και η Πορτογαλία χάνουν συνεχώς έδαφος στη βιοτεχνολογία. Ειδικά για την Ελλάδα, η έκθεση επικεντρώνεται στον ελλιπή συντονισμό μεταξύ των κυβερνητικών φορέων, οι οποίοι κατά την τελευταία 25ετία ανέλαβαν το έργο προώθησης του κλάδου. Σημειώνεται δε ότι σήμερα η βιοτεχνολογία αποτελεί κλάδο με κεφαλαιοποίηση άνω του 1 τρισ. 7

δολαρίων, στον οποίο συμμετέχουν 6.000 εταιρείες και 500.000 εξειδικευμένοι επιστήμονες παγκοσμίως. (Source: Critical I Limited: preliminary data 2004 from Bionova) Στις αρχές του 1980 αναγγέλθηκε ότι η βιοτεχνολογία ήταν μία από τις τρεις πολιτικές προτεραιότητας. Παρ' όλα αυτά, κανένα πρόγραμμα βιοτεχνολογίας δεν προσδιορίστηκε στην Ελλάδα. Εντούτοις, το κράτος κατέβαλε προσπάθειες να οργανώσει την απαραίτητη υποδομή και αρκετοί κανονισμοί 8

και νόμοι καθιερώθηκαν για να ευθυγραμμίσουν την Ελλάδα με την Ευρωπαϊκή Ένωση. Αυτό περιλάμβανε μεταξύ άλλων τον κανονισμό σχετικά με τη γονιδιακή θεραπεία. Μία από τις σημαντικότερες ενέργειες ήταν η καθιέρωση του Ιδρύματος Μοριακής Βιολογίας και Βιοτεχνολογίας (IMBB) στην Κρήτη το 1983. Οι κύριοι ερευνητικοί τομείς ήταν η μοριακή βιολογία γενικά και η μοριακή βιολογία ειδικά των μονοκυτταρικών οργανισμών. Το 1984 η Biohellas SA καθιερώθηκε ως επίσημο σώμα κρατικής πολιτικής για την προώθηση και ανάπτυξη της βιοτεχνολογίας. Είχε ως σκοπό να είναι ο μεσάζων μεταξύ ιδιωτικής και δημόσιας έρευνας. Η Biohellas εξουσιοδοτήθηκε να διαθέσει τα κεφάλαια για την έρευνα βιοτεχνολογίας και συνέβαλε στη διαμόρφωση της πολιτικής για τη βιοτεχνολογία, εστιαζόμενη κυρίως στους τομείς της υγείας, της γεωργίας και της χημικής βιομηχανίας. Απέτυχε όμως, κυρίως λόγω της ανεπιτυχούς διαχείρισης και της έλλειψης χρηματοδότησης. Κατά τη διάρκεια της περιόδου 1994-1998, η κατανομή χρηματοδότησης για τη βιοτεχνολογία ανήλθε σε περίπου 19,7 εκατ. ευρώ (Benedictus και Enzing, 1999). Στην περίοδο 1988-2000, το «τομεακό πρόγραμμα στη γεωργική βιοτεχνολογία» με προϋπολογισμό 2,5 εκατ. ευρώ, είχε ως στόχο να υποστηριχτούν οι δραστηριότητες και οι υποδομές τεχνολογικής έρευνας και ανάπτυξης στον τομέα της γεωργικής βιοτεχνολογίας. Η περίοδος 1994-2001 χαρακτηρίζεται από ελλιπή κρατική υποστήριξη στην έρευνα βιοτεχνολογίας. Αυτό οφείλεται σ' ένα συνδυασμό δεδομένων: έλλειψη κυβερνητικού συντονισμού για τη βιοτεχνολογία, ειδικά στον τομέα της βιομηχανίας και κυρίως σε θέματα ανταγωνισμού και οικονομικής ενίσχυσης, καθώς και απουσία υποστήριξης για τη βιοτεχνολογία από τη βιομηχανία (που παραμένει πολύ αδύναμη) στην Ελλάδα. Μετά το 2001, όταν δηλαδή το γεωργικό πρόγραμμα βιοτεχνολογίας ολοκληρώθηκε, η κρατική υποστήριξη για τη βιοτεχνολογία περιορίστηκε μόνο σε λίγα ερευνητικά προγράμματα. Με αφορμή την ψήφιση του νόμου για την έρευνα και τεχνολογία ο οποίος προβλέπει τη σύσταση του Εθνικού Οργανισμού Έρευνας και Τεχνολογίας, η Ελληνική Ένωση Βιοτεχνολογίας επισημαίνει την ανάγκη συμμετοχής και εκπροσώπων του ιδιωτικού τομέα που θα είναι εξειδικευμένοι στα θέματα της βιοτεχνολογίας, ώστε να διασφαλιστεί η εύρυθμη λειτουργία του νεοσύστατου 9

φορέα. Έτσι λοιπόν εργαστήρια όπως η Karyon μέσα και από τα ερευνητικά της project θα μπορεί να συμμετέχει σε ολοκληρωμένα δύκτια συνεργασιών που θα αποσκοπούν παραγωγή καινοτόμων προϊόντων και την εμπορική αξιοποίηση τους κάτι που θα συμβάλλει άμεσα στο εθνικό στρατηγικό πλαίσιο ανάπτυξης της χώρας. Η εικόνα της επιχειρηματικής πραγματικότητας στη Β. Ελλάδα: Σήμερα η Μακεδονία Θράκη παρότι ευνοείται από την ισχυρή παρουσία της Κεντρικής Μακεδονίας όσον αφορά τον τομέα έρευνας και τεχνολογίας λόγω της ύπαρξης σημαντικών Πανεπιστημιακών ερευνητικών ιδρυμάτων, εντούτοις υστερεί σημαντικά στον τομέα της καινοτομίας στις επιχειρήσεις. Πιθανότατα αυτό να οφείλεται τόσο στον έντονα παραδοσιακό χαρακτήρα των τοπικών επιχειρήσεων, όσο και στη περιορισμένη εξωστρέφεια των φορέων παραγωγής και διάχυσης έρευνας και τεχνολογίας στην περιοχή. Οι παράγοντες αυτοί συντελούν στο να δυσχερένη η μετάβαση από το στάδιο της έρευνας στο στάδιο της μετατροπής της γνώσης σε οικονομική αξία, δηλαδή στην ανάπτυξη, υλοποίηση και προσοδοφόρα αξιοποίηση της καινοτομίας. Οι κύριοι περιορισμοί στην ανάπτυξη της καινοτομίας, σε περιφερειακό επίπεδο είναι οι εξείς: Ασυνέχεια ερευνητικών προγραμμάτων Προβλήματα διατήρησης ερευνητικού προσωπικού (μη ακαδημαϊκού). Απροθυμία (από την ακαδημαϊκή κοινότητα) για διασύνδεση της έρευνας με το παραγωγικό σύστημα. Έλλειψη κινήτρων (στην ακαδημαϊκή κοινότητα) για ολοκλήρωση και εμπορευματοποίηση καινοτομίας. Πολύ μεγάλη συμμετοχή και στο δευτερογενή και στον τριτογενή τομέα κλάδων με χαμηλό βαθμό καινοτομικότητας (τρόφιμα-ποτά-καπνός και κλωστουφαντουργίαένδυση-δέρμα στη μεταποίηση, εμπόριο στον τριτογενή) 10

Χαμηλός βαθμός δραστηριοποίησης των επιχειρήσεων στην έρευνα σε σχέση με τα έσοδά τους. Χαμηλό ποσοστό καινοτόμων επιχειρήσεων και στο δευτερογενή και στον τριτογενή τομέα. Ποσοστό συνεργασίας μεταξύ επιχειρήσεων και ερευνητικών ιδρυμάτων από τα χαμηλότερα στη χώρα. Σε σχέση με την αξιολόγηση της ανάλυσης SWOT κατά θεματικές προτεραιότητες του ΕΣΠΑ 2007-2013, προκύπτει ότι ο μεγαλύτερος βαθμός ευκαιριών, απειλών, δυνατών σημείων και αδυναμιών, άρα και ο μεγαλύτερος βαθμός συνολικής σημαντικότητας για την αξιοποίηση, αντιμετώπιση, ενίσχυση και άρση των ανωτέρω, συγκεντρώνεται στην Εξωστρέφεια και ενίσχυση του επιχειρηματικού περιβάλλοντος. Στοιχεία που φανερώνουν τον αριθμό των δημοσιεύσεων από τους Ελληνες επιστήμονες. Οι έγκριτες επιστημονικές δημοσιεύσεις των Ελλήνων ερευνητών αποτελούν το 2003 το 0,76% της παγκόσμιας παραγωγής, με ετήσιο ρυθμό αύξησης για την περίοδο 1995-99 της τάξης του 5% (Key Figures 2005). Η Ελλάδα καταλαμβάνει την 14η θέση στην Ευρώπη των 25 με 525 δημοσιεύσεις ανά εκατομμύριο πληθυσμού. Η αναλογία δημοσιεύσεων ως προς τον συνολικό αριθμό ερευνητών10 είναι πολύ υψηλή στην Ελλάδα και φθάνει τις 1,53 δημοσιεύσεις/ ερευνητή για την πενταετία 1995-1999, που την τοποθετεί στην 9η θέση παγκοσμίως11! Αντίθετα, χαμηλή είναι η 11

παραγωγή υψηλού επιστημονικού ενδιαφέροντος, όπως υπολογίζεται με βάση τον αριθμό των αναφορών ανά δημοσίευση (Key Figures 2002), ενώ ασήμαντες είναι οι κατοχυρώσεις ερευνητικών αποτελεσμάτων με διπλώματα ευρεσιτεχνίας (0,1% των Ευρωπαϊκών διπλωμάτων ευρεσιτεχνίας, κάτω του 0,1% των Αμερικανικών). 12

Η έρευνα στο Αριστοτέλειο Πανεπιστήμιο Θεσσαλονίκης και η μεταφορά τεχνολογίας για την εμπορική αξιοποίηση της στη κοινωνία. Τα τελευταία χρόνια το ΑΠΘ συνεργάστηκε συνολικά με 1745 εταίρους στα 971 ειδικά προγράμματα των προγραμμάτων πλαισίου για την έρευνα και την τεχνολογική ανάπτυξη. Από αυτούς οι 1075 ήταν πανεπιστήμια, ερευνητικά κέντρα και οργανισμοί και οι 670 εταιρίες. Ένας μεγάλος αριθμός εργαστηρίων του ΑΠΘ ο οποίος συνολικά φτάνει τα 250, συμμετέχει σε κοινοτικά προγράμματα. Στα εργαστήρια αυτά, πέρα απο το ερευνητικό προσωπικό, δραστηριοποιούνται επιστημονικά και πολλοί φοιτητές, οι οποίοι έχοντας τη δυνατότητα να γνωρίσουν απο κοντά την ερευνητική παραγωγή προετοιμάζονται κατάλληλα για την ακαδημαϊκή και επαγγελματική τους σταδιοδρομία. Κατά αυτόν τον τρόπο συνδυάζετε πρακτικά η ερευνητική δράση αφενός με το εκπαιδευτικό έργο και αφετέρου με τη παραγωγική διαδικασία. Λόγω της απασχόλησης του μεγάλου αριθμού ερευνητών σε ερευνητικά προγράμματα το ΑΠΘ αποτελεί το μεγαλύτερο επιστημονικό εργοδότη καθώς 1522 μέλη ΔΕΠ λαμβάνουν μέρος σε έργα έρευνας και τεχνολογικής ανάπτυξης, ενώ 13160 εξωτερικοί συνεργάτες (επιστήμονες, ερευνητές και τεχνικοί) απασχολήθηκαν σε έργα έρευνας και τεχνολογικής ανάπτυξης τα τρία τελευταία χρόνια. 13

Χάρη στο ευρύ φάσμα επιστημονικών δράσεων που καλύπτει το ΑΠΘ (12 σχολές, 42 τμήματα, 250 εργαστήρια) έχει τη δυνατότητα να υλοποιεί ερευντηικά, τεχνολογικά, εκπαιδευτικά έργα, έργα κατάρτισης, καθώς επίσης μελέτες και έργα παροχής υπηρεσιών. Ολα τα ερευνητικά προγράμματα καλύπτουν τις παρακάτω ερευνητικές περιοχές: Περιβάλλον Πληροφορική Βιομηχανικές τεχνολογίες Μεταφορές Βιοτεχνολογία Βιοϊατρική και υγεία Γεωργία, δασοπονία και αλιεία Κοινωνικές και οικονομικές επιστήμες Κατά την τριετία 2004-2006 η επιτροπή ερευνών του ΑΠΘ διαχειρίστηκε έργα ύψους 150 εκ.. Σήμερα βρίσκονται σε εξέλιξη 1020 ερευνητικά έργα στο ΑΠΘ στα οποία απασχολούνται 5231 εξωτερικοί συνεργάτες. Τα έργα έρευνας και τεχνολογικής ανάπτυξης χρηματοδοτούνται απο εθνικούς, ευρωπαϊκούς και διεθνής φορείς. Σε εθνικό επίπεδο οι φορείς αυτοί είναι τα υπουργεία, οι οργανισμοί τοπικής αυτοδιοίκησης, οι δημόσιοι οργανισμοί και επιχειρήσεις. Ο μεγαλύτερος αριθμός των ερευνητικών προγραμμάτων χρηματοδοτείται κυρίως απο τη διεύθυνση έρευνας και άλλες γενικές διευθύνσεις της Ευρωπαϊκής επιτροπής. Επιπλέον ένας αξιοσημείωτος αριθμός ερευνητικών έργων χρηματοδοτείται απο ευρωπαικούς και διεθνείς θεσμικούς φορείς όπως πχ η Unesco ή μεγάλες βιομηχανίες, που επικεντρώνουν το επιχειρηματικό ενδιαφέρον τους σε εφαρμογές τεχνολογίας και έρευνας. 14

Μεταφορά τεχνολογίας στο ΑΠΘ Όπως κάθε ανώτατο εκπαιδευτικό ίδρυμα έτσι και το ΑΠΘ έχει ως βασική παράμετρο της αποστολής του την εξασφάλιση της αξιοποίησης των αποτελεσμάτων της ερευνητικής δραστηριότητας προς όφελος και χρήση από το ευρύτερο κοινωνικό σύνολο. Για το λόγω αυτό και προέβη στη δημιουργία του γραφείου διαμεσολάβησης το οποίο ασχολείτε διεξοδικά στη παροχή υπηρεσιών σε θέματα μεταφοράς τεχνολογίας. Ως μεταφορά τεχνολογίας νοείτε η παραχώρηση άδειας εκμετάλλευσης ή η μεταβίβαση (παροχή) τεχνικών γνώσεων, που προστατεύονται από διπλώματα ευρεσιτεχνίας αλλά και μη προστατευμένες τεχνικές γνώσεις, εμπειρίες, ικανότητες. Η πολιτική του ΑΠΘ είναι: 1) Κατοχύρωση της νέας και εφαρμόσιμης σε προϊόν ή υπηρεσία γνώσης: έκδοση Διπλωμάτων Ευρεσιτεχνίας, Διπλωμάτων τροποποίησης και Πιστοποιητικών Υποδειγμάτων Χρησιμότητας 2) Παραχώρηση αδειών χρήσης (Licensing) για την εκμετάλλευση και εμπορική αξιοποίηση της νέας γνώσης. 3) Δημιουργία και συμμετοχή σε εταιρίες τεχνοβλαστούς spin off Ο ρόλος του γραφείου Διαμεσολάβησης είναι το σημείο επαφής κάθε ερευνητή αναφορικά με ζητήματα αξιολόγησης της εμπορικής προοπτικής κάθε ερευνητικού αποτελέσματος, πηγών χρηματοδότησης, ανεύρεσης εμπορικών εταίρων, διαδικασιών προστασίας των πνευματικών δικαιωμάτων, δημιουργία τεχνωβλαστών spin off, Παρουσίαση μερικών επιτυχημένων εταιριών που προήλθαν από το ΑΠΘ και το γραφείο Διαμεσολάβησης: Ελληνικός αυτόματος εκφωνητής κειμένων Φόρμουλα διατροφής για παραγωγή ζώων (Lisencing) Εκμετάλλευση τεχνογνωσίας για τη παραγωγή βιο-ωμέγα 3 αυγών (Lisencing) 15

EXOTHERMIA SA spin off ΒΙΟΜΑΤΡΙΞ ΕΠΕ spin off ACTA ΑΕ spin off Λύσεις προκειμένου να επιτευχθεί αναστροφή του κλίματος και ενίσχυση της επιχειρηματικής δραστηριότητας στη Β. Ελλάδα. Προκειμένου να αυξηθεί ο αριθμός των επιχειρήσεων και ειδικά αυτών που συνδέονται με την υψηλή τεχνολογία ανεξάρτητα από τον τομέα δράσης τους θα πρέπει να γίνει: Η προώθηση ολοκληρωμένων παρεμβάσεων ΕΤΑ, εστιασμένων σε κλάδους / περιοχές υψηλής προτεραιότητας για την ελληνική οικονομία και κοινωνία, που θα συμβάλουν στην αναδιάρθρωση των παραγωγικών τομέων προς νέα προϊόντα και υπηρεσίες υψηλότερης προστιθέμενης αξίας και πιο φιλικά προς το περιβάλλον. Η ενίσχυση της ζήτησης από πλευράς ΜΜΕ υπηρεσιών έρευνας, τεχνολογίας και καινοτομίας και η υποβοήθησή τους στην πρόσβαση στους φορείς που παρέχουν τις αντίστοιχες υπηρεσίες Η παροχή κινήτρων για την αύξηση του αριθμού των διπλωμάτων ευρεσιτεχνίας καθώς και για την εμπορική εκμετάλλευση στην Ελλάδα διπλωμάτων Ευρεσιτεχνίας που παρήχθησαν από Έλληνες ή ξένους ερευνητές / εφευρέτες στην Ελλάδα ή/και στο εξωτερικό. Η σύνδεση της επιστήμης με την κοινωνία και η ενίσχυση της ερευνητικής και καινοτομικής κουλτούρας και της επιχειρηματικής κουλτούρας γενικότερα. Η ενίσχυση του εγχώριου ερευνητικού δυναμικού και η προσέλκυση στην Ελλάδα ερευνητών από το εξωτερικό. Η ενίσχυση των Ε&Τ υποδομών και δραστηριοτήτων με βασικό κριτήριο την αριστεία, την δημιουργία υψηλής προστιθέμενης αξίας στην εθνική οικονομία, την κοινωνία και το περιβάλλον και την ένταξή τους στο Ευρωπαϊκό και διεθνές περιβάλλον. 16

Η εξασφάλιση του μέγιστου δυνατού βαθμού συνέργειας και συμπληρωματικότητας σε Ευρωπαϊκό Επίπεδο και ειδικότερα μέσα απο το 7ο Πρόγραμμα Καινοτομία. Η προώθηση της συμμετοχής ελληνικών ερευνητικών φορέων και επιχειρήσεων σε κοινές δράσεις ΕΤΑ με άλλες χώρες της ΕΕ, συγχρηματοδοτούμενες ή μη από τον προϋπολογισμό του 7ου Προγράμματος Πλαισίου ΕΤΑ και Επίδειξης ή/και από την Ευρωπαϊκή Τράπεζα Επενδύσεων, στο πλαίσιο του συντονισμού των εθνικών πολιτικών και της δημιουργίας του Ευρωπαϊκού Χώρου Έρευνας και Καινοτομίας. Η εξασφάλιση συνέχειας και ανανέωσης σε σχέση με τα προγράμματα και τις δράσεις ΕΤΑ και Καινοτομίας που υλοποιούνται στο πλαίσιο του ΕΠΑΝ. Σύνοψη κεντρικής επιχειρηματικής ιδέας: Η ανάπτυξη της μοριακής βιολογίας τα τελευταία χρόνια μετέτρεψε το μόριο του DNA από το δυσκολότερο κυτταρικό μακρομόριο για ανάλυση στο ευκολότερο. Η τεχνολογία του ανασυνδιασμένου DNA και της αλυσιδωτής αντίδρασης πολυμεράσης- PCR άνοιξε νέους ορίζοντες στην ιατρική διάγνωση και έρευνα. Η PCR (Polymerase Chain Reaction) είναι η αλυσιδωτή αντίδραση της πολυμεράσης που χρησιμοποιείται για τον ποσοτικό πολλαπλασιασμό ενός συγκεκριμένου τμήματος του DNA. Η εφαρμογή της μεθόδου είναι ευρεία στην Ιατρική και τη Βιολογία. Στην Ιατρική έχει βρει εφαρμογή στη διάγνωση γενετικών νοσημάτων, στη διάγνωση λοιμώξεων, διάγνωση καρκινικών και προκαρκινικών καταστάσεων, τυποποίηση HLA- αντιγόνων, επίσης και στην ιατροδικαστική. 17

H Karyon ΕΠΕ ιδρύθηκε με σκοπό να παρέχει υπηρεσίες προηγμένης τεχνολογίας, στην ανάλυση του γενετικού υλικού στους λειτουργούς της υγείας. Βασικός άξονας του εργαστηρίου είναι, η αξιοποίηση και εφαρμογή των νέων τεχνολογικών δεδομένων των βιοιατρικών επιστημών στους τομείς της γενετικής, της μοριακής διάγνωσης και έρευνας στον ελληνικό χώρο. Στόχος μας αποτελεί όχι μόνο η διατήρηση και διασφάλιση των εξειδικευμένων υπηρεσιών που παρέχονται μέχρι σήμερα αλλά η βελτιστοποίηση και επέκταση τους. Η Karyon Ε.Π.Ε θα λειτουργεί ως εργαστήριο μοριακών και γενετικών αναλύσεων εκτελώντας καθημερινές διαγνωστικές εξετάσεις αποστέλλοντας τα αποτελέσματα στους πελάτες Ιατρούς ενώ θα υπάρχει και ερευνητικό τμήμα στην εταιρία το οποίο θα δραστηριοποιείτε επάνω σε συγκεκριμένα project η ανάπτυξη των οποίων πιστεύουμε ότι θα έχει πρακτική χρησιμότητα στο χώρο της υγείας και η εκμετάλλευση των δικαιωμάτων θα αποφέρει εμπορική αξία. Οι εξετάσεις που θα εκτελούνται στο εργαστήριο θα αφορούν κατά βάση το προγγενητικό έλεγχο και τη διάγνωση εμφάνισης γενετικών συνδρόμων, την ανίχνευση και ποσοτικοποίηση διαφόρων ίων, τη γενετική προδιάθεση για την εμφάνιση καρκίνου. Ενώ, το ερευνητικό τμήμα της εταιρίας θα ασχοληθεί με την ανάπτυξη τριών ερευνητικών θεμάτων τα οποία επιγραμματικά αφορούν: α) λογισμικό πακέτο διαχείρισης ηλεκτροκαρδιογραφημάτων β) τη χρήση μιας καινοτόμου μεθόδου βασισμένη στις μη γραμμικές τεχνικές μάθησης της πολυπλοκότητας κατά τη καρυοτύπιση και γ) εφαρμογή της Θεωρίας Γράφων στην ανάλυση δεδομένων από Μικροσυστοιχίες (microarrays). Το εργαστήριο θα λειτουργεί με τη μορφή εταιρίας περιορισμένης ευθύνης ΕΠΕ και θα αποτελείτε από συγκεκριμένο αριθμό μετόχων οι οποίοι θα μοιράζονται τα κέρδη και τις ζημίες με βάση το ποσοστό συμμετοχής τους στο αρχικό κεφάλαιο εκκίνησης. Ωστόσο στο ερευνητικό τμήμα η συμμετοχή των ανθρώπων που αποτελούν τη Karyon ΕΠΕ δε θα συγκεκριμενοποιείτε με ακριβή ποσοστά αφήνοντας ανοικτό το ενδεχόμενο παρουσίας ενός τρίτου προσώπου στην εταιρία πχ venture capitalist και συνεπώς την ανάπτυξη νέων εμπορικών συνεργασιών. 18

Ι. Περιγραφή της Επιχείρησης Α. Ταυτότητα της Επιχείρησης: i. Νομική υπόσταση: Η Karyon είναι ένα σύγχρονο εργαστήριο μοριακών και γενετικών αναλύσεων που έχει τη μορφή ΕΠΕ, αποτελούμενη από συγκεκριμένο αριθμό μετόχων οι οποίοι μοιράζονται τα κέρδη της επιχείρησης με βάση τη συμμετοχή τους στο αρχικό μετοχικό κεφάλαιο καθώς και από τον ισολογισμό που προκύπτει στο τέλος κάθε εξαμήνου. Ωστόσο τα ποσοστά των μετόχων στο ερευνητικό τμήμα της επιχείρησης δεν είναι καθορισμένα αλλά υφίστανται τροποποίηση ανάλογα με το είδος του προγράμματος και των αριθμό των συμβαλλομένων μερών τα οποία μετέχουν κάθε φορά. Σκοπός αυτής της ελαστικής οικονομικής διάρθρωσης είναι η προσέλκυση επενδυτών και η ενσωμάτωση τους στο εμπορικό προφίλ της εταιρίας κάτι που εξυπηρετεί την ανάπτυξη των ερευνητικών project, όπως πχ venture capitalists καθώς και η υπαγωγή μας σε αντίστοιχες κρατικές ή κοινοτικές επενδύσεις πχ 7 ο κοινοτικό πρόγραμμα πλαίσιο (πρόγραμμα ενίσχυσης μικρομεσαίων επιχειρήσεων, που δραστηριοποιούνται στους τομείς έρευνας και τεχνολογίας). ii. Είδος δραστηριότητας: Μοριακές και Γενετικές αναλύσεις με σκοπό: προγεννητικό έλεγχο, Τest πατρότητας, Βιοχημική γενετική, μικροβιακό έλεγχο, DNA Banking, Βιοπληροφορική, DNA μικροσυστοιχίες, Sequencing. Έρευνα και ανάπτυξη λογισμικού υλικού για την αξιοποίηση της πληροφορίας που προέρχεται από τον άνθρωπο με σκοπό τη βελτιστοποίηση των είδη εμπορικά διαθέσιμων διαγνωστικών μεθόδων αλλά και την ανάπτυξη καινοτόμων προϊόντων. 19

iii. Προσφερόμενα Προϊόντα / Υπηρεσίες: Η Karyon θα προσφέρει υπηρεσίες: στο χώρο της Μοριακής διάγνωσης και Κυτταρογενετικής με καινοτόμα προϊόντα που θα δίνουν άμεσα αποτελέσματα (αυθημερόν) στον Ιατρό και θα σχετίζονται με την ανάλυση του Καρυότυπου, με τη μοριακή μικροβιολογία, τη ποσοτικοποίηση και ποιοτική ανίχνευση του ιϊκού φορτίου, τη μοριακή ανίχνευση και πλήρη γονοτύπωση ιών όπως ο HPV, τη μοριακή γενετική και την ανίχνευση κοινών γενετικών συνδρόμων αλλά και γονιδίων που σχετίζονται με διάφορες μορφές καρκίνου. Η Karyon σε συνεργασία με τη Genelocus αλλά και με ένα δίκτυο συνεργαζόμενων κέντρων όπως: Harvard University Boston MA USA, University of Cambridge Cambridge UK Hospital, Cantonal Universitaire CMU Geneva Switzerland, INSERM Paris France, Neogen Screening Pennsylvania USA, DNA Cytogenetic Services London UK, κέντρο Βιοϊατρικών Ερευνών Αλ. Φλέμινγκ μπορεί να προσφέρει στους πελάτες της οποιαδήποτε υπηρεσία αφορά τη μοριακή και γενετική ανάλυση. Στο ερευνητικό της τμήμα (R&D) θα εργαστεί: α) για την ανάπτυξη μιας καινοτόμου μεθόδου ανάλυσης σήματος του ηλεκτροκαρδιογραφήματος (ΗΚΓ). Απώτερος σκοπός είναι η ανάπτυξη λογισμικού και η εισαγωγή του στην κλινική πράξη. β) με την εφαρμογή της θεωρία μελέτης της πολυπλοκότητας (manifold learning) αλλά και τεχνικών μηχανικής όρασης και μάθησης (machine vision / learning) και την εφαρμογή της στη κυτταρογενετική και συγκεκριμένα στην ανάλυση του καρυότυπου. γ) με την Εφαρμογή της Θεωρίας Γράφων στην ανάλυση δεδομένων από Μικροσυστοιχίες (microarrays). 20

iii. Λόγος σύνταξης του επιχειρηματικού σχεδίου H Karyon μολονότι στηρίζετε στην συνεργασία της με τη Genelocus, η οποία αποτελεί και έναν από τους βασικούς μετόχους της, είναι μια νεοσύστατη εταιρία η οποία θα προσπαθήσει να εισάγει καινοτόμα προϊόντα μοριακής διάγνωσης στη Βόρεια Ελλάδα και της οποίας ο κύκλος εργασιών θα είναι αυτόνομος και ανεξάρτητος. Όπως κάθε νέα εταιρία ο πρώτος χρόνος ζωής της αναμένετε να έχει κάποιες οικονομικές αναταράξεις. Τα ερευνητικά πεδία της θα χρειαστούν περαιτέρω ανάπτυξη προκειμένου να αποκτήσουν πρακτική εφαρμογή και εμπορική αξία ενώ απαραίτητη κρίνετε η συνεργασία με το πανεπιστήμιο και άλλους ερευνητικούς φορείς. Η συνεργασία της Karyon με επιχειρηματίες υψηλού ρίσκου (Venture Capitalists) ή business angels, κατά βάση ιδιώτες επενδυτές οι οποίοι επενδύουν χρήματα και διαθέτουν χρόνο, εμπειρία και τεχνογνωσία σε μικρομεσαίες επιχειρήσεις που παρουσιάζουν προοπτικές ανάπτυξης ο ενδεχόμενος δανεισμός από χρηματοδοτικά κέντρα για την προώθηση των ερευνητικών πεδίων καθώς και η μελλοντική αναβάθμιση του εμπορικού τμήματος της εταιρίας μέσα από την αγορά νέων μηχανημάτων και εξοπλισμού, η ενδεχόμενη ανάθεση και αίτηση υπαγωγής σε κρατικά και κοινοτικά ερευνητικά προγράμματα αντίστοιχου ενδιαφέροντος καθιστούν επιβεβλημένη τη συγγραφή ενός επιχειρηματικού σχεδίου, ώστε η Karyon ΕΠΕ να διεκδικήσει με επιτυχία το δικό της μερίδιο στην αγορά και να εξελιχθεί σε ένα σύγχρονο μοριακό εργαστήριο με υπηρεσίες ωφέλιμες και ανταγωνιστικές για τη κοινωνία. iv. Ευκαιρίες ανάπτυξης της επιχείρησης / Χαρακτηριστικά που αποτελούν πρόκριμα: Η Κaryon ΕΠΕ ξεκινά τη λειτουργία της σε μια αγορά η οποία είναι σε διαρκή ανάπτυξη και αναζήτηση ανταγωνιστικών προϊόντων, ενώ οι υφιστάμενες λύσεις που προσφέρονται δεν είναι επαρκείς για να καλύψουν τις υπάρχουσες ανάγκες. Η πλειοψηφία των εξετάσεων που θα εκτελούνται από τη Karyon ΕΠΕ θεωρείτε ότι είναι εξειδικευμένες με αποτέλεσμα όταν 21

αυτές γίνονται από αντίστοιχα εργαστήρια ή κρατικούς φορείς να αυξάνετε ο χρόνος αναμονής προς τους ασθενείς ή ιδιώτες πελάτες κατά την έκδοση των αποτελεσμάτων καθώς και το κόστος τους. Στη Karyon ΕΠΕ σκοπεύουμε στην εισαγωγή νέων μοριακών εξετάσεων που θα μειώνουν κατά πολύ τις παραπάνω διαδικασίες. Η άρτια επιστημονική γνώση και η πολυετής πείρα των ανθρώπων που μετέχουν στη Karyon ΕΠΕ. Η συνεργασία με τη Genelocus ΑΕ μια εταιρία με καταξιωμένους επιστήμονες που έχει κατακτήσει το μερίδιο της στην αγορά της κεντρικής Ελλάδας και αναπτύσσεται διαρκώς μέσα από το δικό της τμήμα έρευνας και ανάπτυξης, οι συνεργασίες με αντίστοιχα κέντρα μοριακής διαγνωστικής στο εξωτερικό, θα συμβάλλουν ώστε η Karyon ΕΠΕ να εισαχθεί στην αγορά της Β. Ελλάδας με πολύ ανταγωνιστικούς όρους και να διεκδικήσει το μερίδιο της. Τέλος τα ερευνητικά πεδία της Karyon ΕΠΕ μπορούν να αποτελέσουν πόλο έλξης για χρηματοδότηση μιας και η ενδεχόμενη εμπορική αξία που μπορεί να αποκτήσουν μετά από την ολοκλήρωση τους θα είναι κατά πολύ πολλαπλάσια της αρχικής ενίσχυσης. v. 12μηνης λειτουργίας / Ημέρες και ώρες λειτουργίας: Η λειτουργία της Karyon ΕΠΕ θα είναι 12μηνη και θα προσφέρει υπηρεσίες τις εξής ημέρες και ώρες: Δευτέρα έως Παρασκευή 8:30-20:30 vi. Πληροφορίες για τον κλάδο στον οποίο εντάσσεται η επιχείρησή μας από εξωτερικές πηγές (προμηθευτές, τράπεζες, δικαιοπαρόχους, επιμελητήρια, επαγγελματικούς συλλόγους, επαγγελματικό τύπο κ.λπ.): Η Πανελλήνια Ένωση Βιοεπιστημόνων (ΠΕΒ) αποτελεί τον επιστημονικό και επαγγελματικό φορέα των Ελλήνων επιστημόνων (Αρ Πρωτοδικείου 4505-4608/2004). Η ΠΕΒ συμπεριλαμβάνει ως μέλη της τους αποφοίτους των Φυσιογνωστικών Τμημάτων αλλά και συναδέλφους άλλων τμημάτων εκτός της Ελλάδας με συναφή πτυχία που ασχολούντο αποδεδειγμένα με την 22

Βιολογία. Οι άνθρωποι της Karyon είναι Βιολόγοι Βιοεπιστήμονες μέλη της ΠΕΒ με αποδεδειγμένη εργασιακή εμπειρία εδώ και χρόνια τόσο στον ιδιωτικό όσο και στο δημόσιο τομέα εργασίας. Σε ότι αφορά την άδεια λειτουργίας του εργαστηρίου, αυτή διέπετε από τους νόμους που ισχύουν για αντίστοιχα εργαστήρια. Προμηθευτές της Karyon ΕΠΕ αποτελούν εταιρίες που εμπορεύονται φάρμακα-αντιδραστήρια, ιατρικά όργανα και αναλυτές καθώς και βιοχημικά διαγνωστικά εργαστήρια. Η εμπορική αλυσίδα που δημιουργείτε ανάμεσα στη Karyon ΕΠΕ και την αγορά είναι η ακόλουθη: Ιατροί διαφόρων ειδικοτήτων, πελάτες της Karyon οι οποίοι αποστέλλουν δείγματα ασθενών για έλεγχο. Ζευγάρια που επιθυμούν προγεννητικό έλεγχο ασθενείς που παρακολουθούνται από ειδικούς Ιατρούς για τη διάγνωση γενετικών νοσημάτων. Εταιρία αναλυτών και διαγνωστικών πώληση προϊόντων στη Karyon Φαρμακευτική εταιρία πώληση αντιδραστηρίων στη Karyon Karyon ΕΠΕ εκτέλεση μοριακών και γενετικών εξετάσεων αποστολή, αποτελεσμάτων στους Ιατρούς Επιχειρηματίες υψηλού ρίσκου Venture Capitalists που θα χρηματοδοτούν το ερευνητικό τμήμα της εταιρίας Πανεπιστήμιο και άλλοι ερευνητικοί φορείς σε συνεργασία με τη Karyon για τη προώθηση των ερευνητικών της project 23

Β. Προϊόντα / Υπηρεσίες: i. Προϊόντα που πουλάμε / Υπηρεσίες που προσφέρουμε: ΕΞΕΤΑΣΕΙΣ Καρυότυπος αμνιακών / χοριακών κυττάρων και PCR Καρυότυπος εμβρυϊκού αίματος και PCR Καρυότυπος αμνιακών / χοριακών κυττάρων και MLPA (15 σύνδρομα) MLPA (15 σύνδρομα) Καρυότυπος προϊόντων αποβολής Καρυότυπος περιφερικού αίματος Καρυότυπος περιφερικού αίματος ζεύγους Καρυότυπος κυττάρων και μικροελλειπτικά σύνδρομα BRCA1-2 πλήρης ανάλυση γονιδίων BRCA 1 πλήρης ανάλυση γονιδίου BRCA 2 πλήρης ανάλυση γονιδίου BRCA 1-2 ανάλυση για συγκεκριμένη μεταλλαγή PCR για ταχεία διάγνωση ανευπλοειδιών PCR για ταχεία διάγνωση ανευπλοειδιών Καρυότυπος & προγεν.έλεγχος κυστικής ίνωσης (75% των μεταλλαγών) Προγεν. μοριακός έλεγχος κυστικής ίνωσης (75% των μεταλλαγών) Μοριακός έλεγχος κυστικής ίνωσης (75% των μεταλλαγών) Μοριακός έλεγχος κυστικής ίνωσης (100% των μεταλλαγών) Μοριακός έλεγχος κυστικής ίνωσης (ζεύγος) Έλεγχος για ΔF508 (μετάλλαξη κυστικής ίνωσης) Μοριακός έλεγχος θρομβοφιλίας ανά μετάλλαξη-πολυμορφισμό ΧΡΟΝΟΣ ΑΠΑΝΤΗΣΗΣ 15-18 ημέρες 5 ημέρες 18/25 ημέρες ~25 ημέρες 10-15 ημέρες 7 ημέρες 7 ημέρες 2-3 εβδομάδες 2-3 εβδομάδες 2-3 εβδομάδες 2-3 εβδομάδες 1 εβδομάδα Αυθημερόν Την επόμενη μέρα 18 ημέρες 5 ημέρες 5 ημέρες 2 εβδομάδες 5 ημέρες 2 ημέρες 5 ημέρες 24

Μοριακός έλεγχος θρομβοφιλίας 3ων μεταλλαγών-πολυμορφισμών Μοριακός έλεγχος θρομβοφιλίας 4ων μεταλλαγών-πολυμορφισμών Μοριακός έλεγχος θρομβοφιλίας 5 μεταλλαγών-πολυμορφισμών Μοριακός έλεγχος μικροελλείψεων χρωμοσώματος Υ Καρυότυπος αίματος και κυστική ίνωση (άτομο) Καρυότυπος αίματος και κυστική ίνωση (ζεύγος) Καρυότυπος αίματος και μικροελλείψεις Υ (άτομο) Καρυότυπος αίματος, κυστική ίνωση και micro Y (άτομο) Κυστική ίνωση και μικροελλείψεις Υ (άτομο) Μεσογειακή αναιμία (άτομο) Μεσογειακή αναιμία (ζεύγος) Προγεννητικός έλεγχος μεσογειακής αναιμίας Δρεπανοκυτταρική αναιμία Τεστ πατρότητας Μοριακή ανίχνευση του ιού HBV Ποσοτικός προσδιορισμός του ιού HBV Μοριακή ανίχνευση του ιού HCV Ποσοτικός προσδιορισμός του ιού HCV Πλήρης γονοτύπωση του ιού HCV Μοριακή ανίχνευση του ιού EBV Ανίχνευση του ιού Enterovirus (Polio-Echo-Coxsaki) Μοριακή ανίχνευση του αδενοϊου (Adenovirus) Μοριακή ανίχνευση του ιού της ερυθράς (Rubella) Μοριακή ανίχνευση του ιού του έρπητα (HSV1+2) Μοριακή ανίχνευση κυτταρομεγαλοϊού (CMV) Μοριακή ανίχνευση και πλήρης γονοτύπωση του ιού των ανθρωπίνων θηλωμάτων (κονδυλώματα - HPV) Μοριακός έλεγχος υποχονδροπλασίας Προγεννητικός μοριακός έλεγχος υποχονδροπλασίας Μοριακός έλεγχος κονεξίνης (35delG) Μοριακή ανάλυση για LDL-R Γονίδιο κονεξίνης UPD 15 20 SMA Νωτιαία μυϊκή δυστροφία Σύνδρομο Di George 5 ημέρες 5 ημέρες 5 ημέρες 5 ημέρες 7 ημέρες 7 ημέρες 7 ημέρες 7 ημέρες 5 ημέρες 5 ημέρες 5 ημέρες 7 ημέρες 5 ημέρες 3-5 ημέρες 5 ημέρες 5 ημέρες 5 ημέρες 5 ημέρες 5 ημέρες 5 ημέρες 5 ημέρες 5 ημέρες 5 ημέρες 5 ημέρες 5 ημέρες 5 ημέρες 5 ημέρες 6 ημέρες 5 ημέρες 1 μήνα 25 μέρες 6 ημέρες 25 μέρες 25 μέρες 25

ii. Με ποιον τρόπο ωφελείται ο πελάτης από τα προϊόντα / τις υπηρεσίες μας; Οι γενετικές και μοριακές εξετάσεις αποτελούν το τελευταίο απόκτημα της επιστήμης σε ότι αφορά τη διάγνωση παθολογικών καταστάσεων και η βοήθεια τους στη πρόληψη και αντιμετώπιση είναι η πλέον αξιόπιστη λύση για τους λειτουργούς της υγείας. Η Karyon ΕΠΕ σε συνεργασία με τη Genelocus Α.Ε θα εισαγάγουν στην αγορά της Βόρειας Ελλάδας μοριακές τεχνικές οι οποίες θα καλύπτουν όλο το φάσμα των εμπορικά διαθέσιμων εξετάσεων που προσφέρονται σήμερα. Ενώ το τμήμα έρευνας και ανάπτυξης και των δύο εταιριών θα προσπαθεί διαρκώς για την εισαγωγή νέων διαγνωστικών τεστ στην αγορά με πρώτο μέλημα τις καλύτερες υπηρεσίες στον Ιατρό και συνεπώς στον ασθενή. iii. Ποια προϊόντα / υπηρεσίες μας έχουν την μεγαλύτερη ζήτηση; Με βάση τη δίκη μας έρευνα για τις απαιτήσεις της τοπικής αγοράς αλλά και στοιχεία που πήραμε από τη Genelocus Α.Ε η οποία δέχεται δείγματα από ιατρούς της Αττικής αλλά και της περιφέρειας και κατά αντιστοιχία οι συχνότερες εξετάσεις αφορούν: Σε ότι αφορά τη Μοριακή Διάγνωση: Καρυότυπος αμνιακών / χοριακών κυττάρων και PCR Καρυότυπος κυττάρων και μικροελλειπτικά σύνδρομα Καρυότυπος αμνιακών / χοριακών κυττάρων και MLPA (15 σύνδρομα) Καρυότυπος προϊόντων αποβολής Καρυότυπος περιφερικού αίματος Καρυότυπος περιφερικού αίματος ζεύγους Καρυότυπος εμβρυϊκού αίματος και PCR 26

Σε ότι αφορά τη Μοριακή Μικροβιολογία: Ανίχνευση του ιού Enterovirus (Polio-Echo-Coxsaki) Μοριακή ανίχνευση του ιού HBV Μοριακή ανίχνευση και πλήρης γονοτύπωση του ιού των ανθρωπίνων θηλωμάτων (κονδυλώματα - HPV) Μοριακή ανίχνευση του ιού HCV Ποσοτικός προσδιορισμός του ιού HCV Μοριακή ανίχνευση του αδενοϊου (Adenovirus) Μοριακή ανίχνευση του ιού της ερυθράς (Rubella) Μοριακή ανίχνευση του ιού του έρπητα (HSV1+2) Μοριακή ανίχνευση κυτταρομεγαλοϊού (CMV) Ποσοτικός προσδιορισμός του ιού HBV Σε ότι αφορά τη Μοριακή Γενετική: MLPA (15 σύνδρομα) BRCA1-2 πλήρης ανάλυση γονιδίων Μοριακός έλεγχος κυστικής ίνωσης (100% των μεταλλαγών) Μοριακός έλεγχος θρομβοφιλίας ανά μετάλλαξη-πολυμορφισμό Δρεπανοκυτταρική αναιμία Τεστ πατρότητας Μοριακή ανάλυση για LDL-R SMA Νωτιαία μυϊκή δυστροφία Μοριακός έλεγχος υποχονδροπλασίας Γονίδιο κονεξίνης 27

iv. Τι κάνει τα προϊόντα / τις υπηρεσίες μας να ξεχωρίζουν και να είναι ανταγωνιστικά; Σήμερα στη Θεσσαλονίκη και ευρύτερα τη Βόρεια Ελλάδα οι περισσότερες γενετικές και μοριακές εξετάσεις θεωρούνται από τα κρατικά νοσοκομεία ιδιαίτερα εξειδικευμένες με αποτέλεσμα μόνον κάποια από αυτά να τις εκτελούν ενώ σε πολλές περιπτώσεις δεν έχει δημιουργηθεί αντίστοιχο τμήμα μοριακών αναλύσεων. Στο κομμάτι των εξετάσεων που αφορούν το προγεννητικό έλεγχο και συγκεκριμένα την εξέταση του Καρυότυπου, αυτή δεν εκτελείτε σε τοπικό επίπεδο από κανένα δημόσιο νοσοκομείο. Η κατάσταση που προκύπτει είναι η προώθηση των δειγμάτων για τις εξετάσεις μοριακού ελέγχου στα ελάχιστα ιδιωτικά εργαστήρια τα οποία αν και διαφημίζουν τις αντίστοιχες υπηρεσίες μοριακής και γενετικής διάγνωσης να αργοπορούν και αυτά στην έκδοση τους ενώ υπάρχει και μια γενικότερη καθυστέρηση στην εισαγωγή σύγχρονων πιο έγκυρων, γρήγορων και εμπορικά ανταγωνιστικών μεθόδων μοριακής διαγνωστικής. Η Karyon από τη πρώτη στιγμή της λειτουργίας της και σε συνεργασία με τη Genelocus ΑΕ θα είναι έτοιμη να προσφέρει ένα πλήρες πακέτο γενετικών και μοριακών τεστ διάγνωσης στη διάθεση των Ιατρών ενώ θα παρέχονται για πρώτη φορά σε τοπικό επίπεδο νέα προϊόντα τα οποία αφορούν το προγεννητικό έλεγχο κάτι που εξυπηρετεί στη ταχεία διάγνωση ανευπλοειδιών ενώ τα αποτελέσματα γίνονται γνωστά την επόμενη ημέρα. Από την έρευνα που έχουμε πραγματοποιήσει κανένα τοπικό εργαστήριο δεν προσφέρει ανάλογη υπηρεσία. Είναι ξεκάθαρο ότι η γρήγορη πληροφορία, ειδικά στη περίπτωση των προγεννητικών τεστ εκτιμάται από τον Ιατρό και μπορεί να αξιοποιηθεί και από τους μελλοντικούς γονείς αποφορτίζοντας τους ψυχολογικά ώστε να οδηγηθούν σε ένα καλύτερο οικογενειακό προγραμματισμό. Επιπλέον μέσα στα πλαίσια της διαρκούς ανάπτυξης της εταιρίας θα γίνει άμεση εισαγωγή και νέων εξετάσεων, που αφορούν την ανίχνευση πολυπαραγοντικών νόσων π.χ καρκίνος, κάτι που αποτελεί μοναδική υπηρεσία υγείας σε τοπικό επίπεδο. Ενώ αποτελεί δέσμευση μας η συνεχής προσφορά στον ευρύτερο χώρο της υγείας καινοτόμων διαγνωστικών εργαλείων. 28

Γ. Τοποθεσία: i. Τι ανάγκες εξυπηρετεί η επιχείρηση; Η Karyon θα λειτουργεί ως εργαστήριο μοριακών και γενετικών αναλύσεων παρέχοντας υπηρεσίες προς τρίτους. Συγκεκριμένα ο Ιατρός που παρακολουθεί ένα ζευγάρι το οποίο ετοιμάζετε να αποκτήσει παιδί και επιβάλλετε να γίνει προγεννητικός έλεγχος, στέλνει μέσω ιδιωτικής μεταφορικής εταιρίας και βάση συγκεκριμένων προδιαγραφών το δείγμα για εξέταση στη Karyon. Μετά το πέρας των εξετάσεων τα αποτελέσματα αποστέλλονται στον Ιατρό όπου και πληροφορείτε ο ασθενής ή ο αντίστοιχος ενδιαφερόμενος για τη κατάσταση της υγείας του. Η Karyon ΕΠΕ μετά από σχετική αναζήτηση κατέληξε ότι η καλύτερη τοποθεσία για την εγκατάσταση της είναι το κέντρο της πόλης και συγκεκριμένα Αγίας Σοφίας 46. Οι λόγοι που ώθησαν για αυτή την απόφαση και τη συγκεκριμένη επιλογή εγκατάστασης, αν και υπήρχαν εναλλακτικές προτάσεις, όπως οι θερμοκοιτίδες επιχειρήσεων στη περιοχή της Θέρμης ή νεοσύστατα εμπορικά κέντρα αφορούν τα εξής: 1) η Karyon απευθύνετε κατά κύριο λόγω σε γυναικολόγους και μικροβιολόγους Ιατρούς οι περισσότεροι εκ των οποίων έχουν τα ιατρεία τους στο κέντρο της πόλης, η μεταφορά των δειγμάτων μπορεί να γίνει λοιπόν από τα Ιατρεία στο εργαστήριο σε ελάχιστο χρόνο. Ακόμη, πιστεύουμε ότι και οι Ιατροί από τη περιφέρεια σε περίπτωση που θα ήθελαν να επισκεφθούν το εργαστήριο θα διευκολυνθούν από τη συγκεκριμένη επιλογή. Στεγάζοντας τη Karyon στο κέντρο της πόλης τη καθιστούμε εύκολα προσβάσιμη κάθε στιγμή και το εργαστήριο γίνετε ανοικτό κέντρο προς όλους και ειδικά στο πελάτηιατρό. 29

ΙΙ. Το Σχέδιο Μάρκετινγκ (Marketing plan) A. Ανάλυση δυνατών σημείων και αδυναμιών (S.W.O.T. Analysis) i. Δυνατά σημεία Πλεονεκτήματα (Strengths): Η Karyon από τη πρώτη στιγμή της λειτουργίας της θα είναι έτοιμη να προσφέρει πλήρες πακέτο υπηρεσιών στους πελάτες της όπως αυτές θα παρουσιάζονται και από το διαφημιστικό της έντυπο. Στόχος είναι η προσφορά νέων καινοτόμων προϊόντων στην αγορά της Θεσσαλονίκης και της Βόρειας Ελλάδας εν γένει. Μερικά από τα προϊόντα αυτά είναι η Amnio PCR, πρόκειται για ταχεία διαγνωστική μέθοδο ανευπλοειδιών (τα αποτελέσματα της οποίας είναι έτοιμα εντός 24 ωρών) αυτό προσφέρει στον Ιατρό άμεση γνώση στο κομμάτι του προγεννητικού ελέγχου. Στην εξέταση του Καρυότυπου και στο προγεννητικό έλεγχο την αξιολόγηση των αποτελεσμάτων και τη γενετική συμβουλευτική θα καλύπτει ένας από τους μετόχους της εταιρίας μας ο Mikael Petersen Ιατρός-Γενετιστής Διευθυντής γενετικής στο γενικό νοσοκομείο Αγία Σοφία στην Αθήνα. Επιπλέον σκοπεύουμε σε συνεργασία με τη Genelocus A.E και στα πλαίσια προγράμματος γενετικής συμβουλευτικής στην εφαρμογή πλήρους ανάλυσης νέων γονιδίων που ευθύνονται για διάφορες μορφές καρκίνου καθώς και στον εμπλουτισμό των γονιδίων αυτών. Ακόμη, στη περίπτωση εξειδικευμένων εξετάσεων η Karyon θα μπορεί να καλύψει τους πελάτες της και να προσφέρει αξιόπιστη επιστημονική κάλυψη είτε μέσω της Genelocus A.E είτε μέσω του ευρωπαϊκού δικτύου συνεργασίας βρίσκοντας το κατάλληλο πιστοποιημένο εργαστήριο που θα αναλάβει την εξειδικευμένη γενετική εξέταση. Ταυτόχρονα η λειτουργία του ερευνητικού τμήματος της Karyon ΕΠΕ και η ανάπτυξη των τριών project στα οποία έχουν είδη αναπτυχθεί αντίστοιχες συνεργασίες με το πανεπιστήμιο πιστεύουμε ότι θα οδηγήσει και σε 30

οικονομικές συνεργασίες (συμμετοχή σε ερευνητικά προγράμματα) τόσο με εκπαιδευτικά ιδρύματα όσο και με ανεξάρτητα εργαστήρια και άλλους ερευνητικούς φορείς ενώ αναμένετε ότι από την πρακτική εφαρμογή των ερευνητικών μας προσπαθειών να προκύψει αντίστοιχη εμπορική αξία. ii. Ευκαιρίες (Opportunities): Η αγορά στο χώρο των μοριακών και γενετικών αναλύσεων στη Βόρεια Ελλάδα είναι ανοικτή, ο προγεννητικός έλεγχος και συγκεκριμένα ο Καρυότυπος είναι μια εξειδικευμένη εξέταση που καλύπτετε από ελάχιστα διαγνωστικά κέντρα ενώ δεν εκτελείτε από κανένα δημόσιο κέντρο υγείας. Σύγχρονες τεχνικές μοριακής διάγνωσης εισάγονται στην αγορά, προσφέροντας καινούργια εργαλεία στους λειτουργούς της υγείας με μεγαλύτερη εγκυρότητα και ταχύτητα από ιδιωτικά εργαστήρια. Η Karyon έχει τη βούληση να συμμετέχει ενεργά στη διαδικασία της προσφοράς καινοτόμων υπηρεσιών υγείας στην αγορά και κατ επέκταση στη κοινωνία, καθώς και στη προσπάθεια της διαρκούς ενημέρωσης και κατάρτισης του Ιατρού. iii. Απειλές Επιχειρηματικοί κίνδυνοι (Threats): Σε κάθε περίπτωση εισαγωγής καινοτόμων προϊόντων σε μια αγορά υπάρχει πάντα το ερώτημα για το χρόνο που θα χρειαστούν καθώς και για τις μεθόδους που θα ακολουθηθούν ώστε αυτά να επιτύχουν τον ανταγωνιστικό τους ρόλο και να βρουν τη θέση και την αξία που τους αξίζει. Ένα από τα κυριότερα στοιχήματα που θέλουμε να κερδίσουμε στη περίπτωση της Karyon είναι η ενημέρωση του Ιατρού για τα σύγχρονα εργαλεία της μοριακής διαγνωστικής, τη μαζικότερη χρήση αυτών των εργαλείων εξετάσεων, την εισαγωγή και νέων διαγνωστικών δοκιμασιών, τη σταδιακή αναμόρφωση του τρόπου αντιμετώπισης της θεραπείας με πιο εξατομικευμένες αγωγές βασιζόμενες στο γενετικό ιστορικό του ατόμου. 31

Β. Ο Ανταγωνισμός: i. Ποιοι είναι οι πέντε πλησιέστεροι και άμεσοι ανταγωνιστές της επιχείρησης; ΓΕΝΟΤΥΠΟΣ: Η ΒιοΑναλυτική-Γενότυπος παρέχει υπηρεσίες μοριακής διαγνωστικής στην βιοϊατρική κοινότητα, βασισμένες σε κυτταρογενετική και μοριακή ανάλυση. ΑΙΜΟΔΙΑΓΝΩΣΗ: "ΑΙΜΟΔΙΑΓΝΩΣΗ" - Ο.ΣΟΥΛΤΟΥΚΗ - Ε.ΛΑΜΠΡΟΝΙΚΟΥ Ο.Ε. Κύπρου 45 & Ασκληπιού, Λάρισα. Παρέχει ολοκληρωμένες υπηρεσίες βιοχημικού ελέγχου και μοριακής διάγνωσης. ΒΙΟΙΑΤΡΙΚΗ: ιδρύθηκε το 1981 με σκοπό την παροχή υπηρεσιών πρωτοβάθμιας ιατρικής περίθαλψης με 15 διαγνωστικά εργαστήρια στην Αθήνα και ένα στην Θεσσαλονίκη. ΕUROMEDICA- ΕUROGENETICA: Ο Όμιλος EUROMEDICA που ιδρύθηκε το 1989 από ομάδα 65 διακεκριμένων ιατρών, δραστηριοποιείται δυναμικά στο χώρο της υγείας, ενώ από το 1994 είναι εισηγμένος στο Χρηματιστήριο Αξιών Αθηνών. Με 28 μεγάλα πολυδύναμα Διαγνωστικά Κέντρα με τμήματα όλων των ιατρικών ειδικοτήτων, 12 κλινικές, 2 κλινικές αποκατάστασης και 1 Κέντρο Spa-Υγιεινής & Αποκατάστασης, ΙΑΚΕΝΤΡΟ: ΙΑΚΕΝΤΡΟ δημιουργήθηκε το 1998 στη Θεσσαλονίκη και έκτοτε προσφέρει ανελλιπώς τις υπηρεσίες της, δίνοντας σύγχρονες λύσεις σε όλα τα προβλήματα υπογονιμότητας. ii. Ποια είναι η πορεία των ανταγωνιστών της επιχείρησης ποια είναι η τάση των πωλήσεών τους (σταθερή, αυξητική, μειωτική); ΓΕΝΟΤΥΠΟΣ: Συγχρηματοδοτείται από τη Γενική Γραμματεία Έρευνας και Τεχνολογίας στα πλαίσια τιου Γ ΚΠΣ/Πρόγραμμα ΠΡΑΞΕ. Τάση πωλήσεων αυξητική 32

ΑΙΜΟΔΙΑΓΝΩΣΗ: η εταιρία εμφανίζει σταθερή ετήσια αύξηση του κύκλου εργασιών της και το ποσοστό των πελατών της παρουσιάζει επαναληψιμότητα και αγγίζει το 90%. ΒΙΟΙΑΤΡΙΚΗ: Βρίσκετε σε τροχιά συνεχούς ανάπτυξης με ετήσιες εξαγορές άλλων εταιριών οι οποίες δραστηριοποιούνται στο χώρο της υγείας. ΕUROMEDICA: Βρίσκετε σε τροχιά διαρκούς ανάπτυξης με είδη 5 κλινικές στη Θεσσαλονίκη και από δύο στη Κοζάνη και τη Λάρισα. Ενώ έχει εξαγοράσει το μεγαλύτερο ποσοστό της EUROGENETICA, εταιρίας που εδρεύει στη Θεσσαλονίκη. ΙΑΚΕΝΤΡΟ: Δεν υπάρχουν στοιχεία δημόσια αναρτημένα για το κύκλο εργασιών της εταιρίας ωστόσο από διάφορες πηγές προκύπτει μια σταθερή πορεία στην αγορά. Ενώ στα θετικά της εταιρίας ανήκουν η εντοπιότητα και οι ιδιόκτητες εγκαταστάσεις του κέντρου. iii. Ποια είναι τα δυνατά τους σημεία / οι αδυναμίες τους; Οι ανταγωνιστές μας είναι εργαστήρια που δραστηριοποιούνται στο χώρο της υγείας εδώ και χρόνια, έχοντας αποκτήσει και την ανάλογη μερίδα της αγοράς της οποίας οι ανάγκες συνεχώς μεγαλώνουν, καθώς η τεχνολογία θέτει νέα εργαλεία προς όφελος της. Συνήθως τα εργαστήρια αυτά προσφέρουν πλήθος υπηρεσιών υγείας (βιοχημικός-μοριακός έλεγχος) καλύπτοντας σε κάποιο ποσοστό τις ανάγκες της αγοράς, χωρίς όμως σε πολλές περιπτώσεις να υπάρχει η σε βάθος εξειδίκευση, ειδικά στη περίπτωση του μοριακού ελέγχου πολλά δείγματα ασθενών καταλήγουν να μεταναστεύουν σε άλλες πόλεις και κατά κύριο λόγο στην Αθήνα. Στη περίπτωση της Εuromedica και της Bioϊατρικής πρόκειται για ομίλους εταιριών οι οποίοι δραστηριοποιούνται σε πολλούς τομείς της υγείας που έχουν τη δύναμη να στρέψουν την αγορά σε συγκεκριμένους πάροχους, συνεπώς ο ρόλος τους σε κάποιες περιπτώσεις είναι ανταγωνιστικός και σε κάποιες άλλες ανάλογα με τις συνεργασίες που μπορεί να προκύψουν προωθητικός για εταιρίες όπως η δική μας. 33

iv. Σε τι διαφέρουν τα προϊόντα / οι υπηρεσίες τους από τα δικά μας; Ο Γενότυπος προσφέρει προϊόντα μοριακής διαγνωστικής που εστιάζονται στην ανίχνευση των γονιδίων που ευθύνονται για το καρκίνο, και συνεπώς δεν αποτελεί άμεση απειλή για τη Karyon, ενώ η Αιμοδιάγνωση δεν εκτελεί τη τεχνική της Amnio PCR (με παράδοση αποτελεσμάτων σε 24 ώρες) που σημαίνει ότι διατηρούμε το ανταγωνιστικό μας πλεονέκτημα. Και στις δύο περιπτώσεις η έδρα των εταιριών είναι εκτός Θεσσαλονίκης, αυτό αποτελεί και χαρακτηριστικό των αναγκών της αγοράς που σήμερα είναι αναγκασμένη να απευθυνθεί πολλές φορές για υπηρεσίες προηγμένης τεχνολογίας σε άλλες πόλεις, δίνοντας την εμπορική ευκαιρία σε εργαστήρια που εδρεύουν αλλού να αναπτυχθούν. Αν και το τοπικιστικό στοιχείο υστερεί, και δικαίως, στην επιλογή που θα κάνει ο πελάτης για τη διεκπεραίωση των υπηρεσιών του μπροστά στην ασφάλεια και την εξειδίκευση, η αίσθηση και μόνο για την ύπαρξη μιας εταιρίας όπως η δική μας η οποία θα βρίσκετε στην άμεση εγγύτητα του Ιατρού μπορεί να λειτουργήσει τουλάχιστον θετικά στη περίπτωση της Karyon. Σε ότι αφορά τις υπόλοιπες εταιρίες-ανταγωνιστές και την εξειδίκευση τους πάνω στο προγεννητικό έλεγχο και συγκεκριμένα της εξέτασης του καρυότυπου, η έρευνα μας κατέληξε στο γεγονός ότι δεν χρησιμοποιούνται τεχνικές της ίδιας δυναμικής με τις δικές μας. Συνεπώς, συγκεκριμένα η εξέταση του καρυότυπου προκύπτει ότι απευθύνετε σε μια αγορά ανοικτή και πολλά υποσχόμενη, ενώ το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα που προσφέρει η δικιά μας εταιρία δεν τίθεται από κανένα ανάλογο εργαστήριο σε απειλή. v. Τι μπορούμε να μάθουμε από τον τρόπο λειτουργίας τους; Η λειτουργία εργαστηρίων αμιγώς αντίστοιχων όπως η Karyon που εξειδικεύονται σε μοριακές και γενετικές αναλύσεις μας δείχνει ότι πρόκειται για μια αγορά ανοικτή με πολλές δυνατότητες ανάπτυξης και εισαγωγής νέων μεθόδων ενώ απαιτεί μια διαρκή προσπάθεια ενημέρωσης από τη μεριά των 34

εταιριών-εργαστηρίων στους φορείς που δραστηριοποιούνται στους τομείς της υγείας και της έρευνας. Παράλληλα δείχνει την ανάγκη συνεργασίας μεταξύ εταιριών που κινούνται σε αυτό το χώρο, έτσι αν και φαίνεται από μια πρώτη ματιά να εξελίσσετε ένα σκληρό παιχνίδι ανταγωνισμού είναι άπειρες οι περιπτώσεις που αναγκάζουν τις εταιρίες να συνεργαστούν μεταξύ τους χωρίς αυτό να εμφανίζετε στο προσκήνιο και που τελικά εξυπηρετεί τόσο τον πελάτη- ιατρό όσο και τα ίδια τα εργαστήρια αφού η εξειδίκευση τα αναγκάζει να προσαρμόσουν τις εργασίες τους. vi. Τι μπορούμε να μάθουμε από την διαφημιστική τους τακτική; H διαφημιστική πολιτική των εργαστηρίων αντίστοιχων υπηρεσιών προτάσσει την εγκυρότητα των μεθόδων, την επιστημονική κατάρτιση του προσωπικού, την πιστοποίηση από ανάλογους οργανισμούς, τις συνεργασίες με αντίστοιχα κέντρα ή δίκτυα, την καινοτομία, τη διαρκή προσπάθεια ενημέρωσης και κατάρτισης, την ετήσια αύξηση των μεγεθών ανάπτυξης. Είναι πάντως χαρακτηριστικό ότι η εικόνα που παρουσιάζετε, για την πλειοψηφία των εργαστηρίων μοριακού ελέγχου, είτε μέσα από τις ηλεκτρονικές σελίδες που δημιουργούν είτε μέσα από διαφημιστικά φυλλάδια που εκδίδουν είναι της ποικιλίας των εξετάσεων που πολλές φορές δεν ανταποκρίνεται στις πραγματικές δυνατότητες τους. 35