ΔΘΝΙΚΗ ΥΟΛΗ ΓΗΜΟΙΑ ΓΙΟΙΚΗΗ ΙΗ ΔΚΠΑΙΓΔΤΣΙΚΗ ΔΙΡΑ

Δ ΔΘΝΙΚΗ ΥΟΛΗ ΓΗΜΟΙΑ ΓΙΟΙΚΗΗ ΙΗ ΔΚΠΑΙΓΔΤΣΙΚΗ ΔΙΡΑ ΣΜΗΜΑ ΠΔΡΙΦΔΡΔΙΑΚΗ ΓΙΟΙΚΗΗ ΣΔΛΙΚΗ ΔΡΓΑΙΑ Θέκα: Αμηνιφγεζε κίαο δηαπξαγκάηεπζεο. Μειέηε Πεξίπησζεο: Ζ αλέγεξζε ηεο Νέαο Δζληθήο Λπξηθήο θελήο, ηεο Νέαο Δζληθήο Βηβιηνζήθεο θαη ηνπ Πνιηηηζηηθνχ Πάξθνπ ζην ρψξν ηνπ ηέσο Ηππνδξφκνπ Δπηβιέπσλ: ώηνο ηαθίδεο πνπδάζηξηα: Γηνλπζία Γξνπδή ΑΘΗΝΑ - 2007

Πεξίιεςε Σν αληηθείκελν ηεο παξνχζαο εξγαζίαο είλαη ε παξνπζίαζε κηαο πεξηεθηηθήο αμηνιφγεζεο κηαο δηαπξαγκάηεπζεο. Γηα ην ζθνπφ απηφ ε εξγαζία απνηειείηαη απφ δχν κέξε. ην πξψην κέξνο παξνπζηάδεηαη ην ζεσξεηηθφ πιαίζην ην νπνίν πεξηιακβάλεη ηνλ νξηζκφ ηεο δηαπξαγκάηεπζεο, ηηο ζηξαηεγηθέο πνπ κπνξεί λα πηνζεηεζνχλ θαηά ηε δηάξθεηα ηεο δηαδηθαζίαο, ηνπο παξάγνληεο πνπ επεξεάδνπλ ηελ επηινγή απηή θαζψο θαη ηα ραξαθηεξηζηηθά κηαο ηδαληθήο δηαπξαγκάηεπζεο. Σν δεχηεξν κέξνο πεξηιακβάλεη ηελ κειέηε κηαο πεξίπησζεο θαη ζπγθεθξηκέλα ηελ κειέηε ησλ δηαπξαγκαηεχζεσλ πνπ πξαγκαηνπνηήζεθαλ αλάκεζα ζηνλ Τπνπξγφ Πεξηβάιινληνο, Υσξνηαμίαο θαη Γεκνζίσλ Έξγσλ θαη ην Γήκαξρν Καιιηζέαο θαη πνπ αθνξνχζε ζηελ αλέγεξζε ηεο Νέαο Δζληθήο Λπξηθήο θελήο, ηεο Νέαο Δζληθήο Βηβιηνζήθεο θαη ηνπ Πνιηηηζηηθνχ Πάξθνπ ζην ρψξν ηνπ ηέσο Ηππνδξφκνπ πνπ βξίζθεηαη ζηα φξηα ηνπ Γήκνπ Καιιηζέαο. Γηα ηελ θαιχηεξε κειέηε ηεο πεξίπησζεο, ζην κέξνο απηφ παξνπζηάδνληαη κηα ζχληνκε ηζηνξηθή αλαδξνκή πνπ αθνξά ζηε ρξήζε ηνπ ρψξνπ θαη ην ηζηνξηθφ ηεο ππφ κειέηε δηαπξαγκάηεπζεο. ηε ζπλέρεηα γίλεηαη κηα αλάιπζε ηεο δηαδηθαζίαο κέζσ ηεο αλάιπζεο ησλ Δπηά πζηαηηθψλ ηνηρείσλ κηαο Γηαπξαγκάηεπζεο ηνπ Harvard πνπ παξνπζηάζζεθαλ ζην πξψην κέξνο ηεο εξγαζίαο θαζψο θαη ηεο ζηξαηεγηθήο δηαπξαγκάηεπζεο πνπ επηιέγεη απφ ηα δχν κέξε. ην ηειεπηαίν θεθάιαην παξνπζηάδνληαη ηα ζπκπεξάζκαηα ηφζν ηνπ πξψηνπ φζν θαη ηνπ δεχηεξνπ κέξνπο. Οη απαξαίηεηεο πιεξνθνξίεο γηα ηελ νινθιήξσζε ηεο παξνχζαο εξγαζίαο ζπιιέρζεθαλ απφ έλαλ αξηζκφ πεγψλ πνπ πεξηιακβάλεη ειιελφγισζζε θαη μελφγισζζε βηβιηνγξαθία, αξζξνγξαθία θαη ηζηνζειίδεο. Δπίζεο, ζεκαληηθέο πιεξνθνξίεο αλαδεηήζεθαλ ζε πξαθηηθά ζπλεδξηάζεσλ ηεο Βνπιήο, ζε δειηία ηχπνπ ηνπ Ηδξχκαηνο «ηαχξνο Νηάξρνο», ζε αλαθνηλψζεηο ηεο δεκνηηθήο αξρήο ηεο Καιιηζέαο θαζψο θαη ζε άιια επίζεκα έγγξαθα ησλ εκπιεθφκελσλ αξρψλ. 2

Summary The aim of the research carried out is to present a comprehensive evaluation of a negotiation. The project consists of two parts. In the first part the theoretical background is presented. This contains the definition of a negotiation, the strategies that can be adopted during a negotiation, the factors that determine the choice of the strategy and the characteristics of an ideal negotiation. In the second part of the review a case study is presented. The case study is concerned with the negotiation that took place between the Minister of Environment, Town Planning and Public Works and the Mayor of Kallithea regarding the construction of the New National Opera, the New National Library and a Cultural Park in the area of the old Hippodrome of the Municipality of Kallithea. The case study contains a historical background of the legal status of the area and a description of the process of the negotiation. In addition to this, an analysis of the procedure is presented, based on the analysis of the Seven Components of a Negotiation from Harvard that are presented in the first part of the review. A description of the strategy adopted by the two parts of the negotiation is also presented. The last chapter is concerned with the conclusions of both parts of the project. The information collected is from a number of sources including bibliography, newspapers and web pages. Furthermore, the information presented is selected from proceedings of the National Parliament, announcements of the Stavros Niarchos Foundation and the municipality of Kallithea, and other official documents of the authorities involved. 3

Λέμεηο Κιεηδηά Γηαπξαγκάηεπζε, δηαπξαγκαηεπφκελα κέξε, δηαθχβεπκα, Καιχηεξε Δλαιιαθηηθή Λχζε Έλαληη Πξνηεηλφκελεο πκθσλίαο (ΚΔΛΔΠΤ), δηαπξαγκαηεπηηθή δχλακε, ζπκθέξνλ, ζέζε, ζηξαηεγηθή δηαπξαγκάηεπζεο βάζεη αξρψλ ή ζπκθεξφλησλ, ζηξαηεγηθή ζπλεξγαζίαο, ζηξαηεγηθή δηαπξαγκάηεπζεο βάζεη ζέζεσλ, ζηξαηεγηθή αληαγσληζκνχ, ζπκβηβαζκφο, ππνρσξεηηθφο ηξφπνο πξνζέγγηζεο, απνθεπθηηθφο ηξφπνο πξνζέγγηζεο. Keywords Negotiation, negotiating parts, negotiating value, Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA), negotiating power, interest, position, interest based or integrative bargaining, collaborative strategy, position based bargaining, competitive strategy, compromise, accommodating approach, avoiding approach. 4

Θα ήζεια λα εθθξάζσ ηηο ζεξκέο κνπ επραξηζηίεο ζηνλ επηβιέπνληα θ. ψην ηαθίδε γηα ηελ ππνζηήξημε θαη πνιχηηκε βνήζεηα ηνπ θαηά ηε δηάξθεηα ηεο πξνεηνηκαζίαο ηεο παξνχζαο εξγαζίαο. Δπίζεο, ζα ήζεια λα επραξηζηήζσ ηνλ θ. Μάξην Μηραειίδε γηα ηελ ζπκβνιή ηνπ ζηελ νινθιήξσζή ηεο, θαζψο θαη ηελ θ. Μάξσ Δπαγγειίδνπ γηα ηελ παξνρή πνιχηηκσλ πιεξνθνξηψλ θαη άξζξσλ. 5

Πεξηερόκελα 1ΠΔΡΙΛΗΦΗ 2 SUMMARY 3 ΛΔΞΔΙ ΚΛΔΙΓΙΑ 4 KEYWORDS 4 ΠΔΡΙΔΥΟΜΔΝΑ 6 ΜΔΡΟ Α ΘΔΧΡΗΣΙΚΟ ΠΛΑΙΙΟ 8 ΚΔΦΑΛΑΙΟ 1: 8 ΔΙΑΓΧΓΗ 8 ΚΔΦΑΛΑΙΟ 2: 9 ΟΡΙΜΟ ΓΙΑΠΡΑΓΜΑΣΔΤΗ 9 1. ΚΑΛΤΣΔΡΖ ΔΝΑΛΛΑΚΣΗΚΖ ΛΤΖ ΈΝΑΝΣΗ ΠΡΟΣΔΗΝΟΜΔΝΖ ΤΜΦΧΝΗΑ (ΚΔΛΔΠΤ) 10 2. ΤΜΦΔΡΟΝΣΑ ΚΑΗ ΘΔΔΗ 11 3. ΔΠΗΛΟΓΔ 11 4. ΚΡΗΣΖΡΗΑ ΝΟΜΗΜΟΣΖΣΑ 11 5. ΥΔΖ 12 6. ΔΠΗΚΟΗΝΧΝΗΑ 12 7. ΣΟ ΠΔΡΗΔΥΟΜΔΝΟ ΣΖ ΤΜΦΧΝΗΑ 12 ΚΔΦΑΛΑΙΟ 3: 13 ΣΡΑΣΗΓΙΚΔ ΓΙΑΠΡΑΓΜΑΣΔΤΗ 13 ΚΔΦΑΛΑΙΟ 4: 19 Η ΔΠΙΛΟΓΗ ΣΗ ΚΑΣΑΛΛΗΛΗ ΣΡΑΣΗΓΙΚΗ ΓΙΑΠΡΑΓΜΑΣΔΤΗ 19 ΚΔΦΑΛΑΙΟ 5: 24 ΥΑΡΑΚΣΗΡΙΣΙΚΑ ΣΗ ΙΓΑΝΙΚΗ ΓΙΑΠΡΑΓΜΑΣΔΤΗ 24 ΜΔΡΟ Β ΜΔΛΔΣΗ ΠΔΡΙΠΣΧΗ 32 ΓΙΑΠΡΑΓΜΑΣΔΤΗ ΑΝΑΜΔΑ ΣΟ ΤΠΔΥΧΓΔ ΚΑΙ ΣΟ ΓΗΜΟ ΚΑΛΛΙΘΔΑ ΓΙΑ ΣΗΝ ΑΝΔΓΔΡΗ ΣΗ ΝΔΑ ΔΘΝΙΚΗ ΛΤΡΙΚΗ ΚΗΝΗ ΣΟΝ ΠΑΛΙΟ ΙΠΠΟΓΡΟΜΟ. 32 ΚΔΦΑΛΑΙΟ 1: 32 ΔΙΑΓΧΓΗ 32 6

ΚΔΦΑΛΑΙΟ 2: 34 Η ΓΙΑΠΡΑΓΜΑΣΔΤΗ 34 1. ΣΑ ΓΗΑΠΡΑΓΜΑΣΔΤΟΜΔΝΑ ΜΔΡΖ 34 2. Ζ ΓΗΑΓΗΚΑΗΑ ΣΖ ΓΗΑΠΡΑΓΜΑΣΔΤΖ ΚΑΗ Ζ ΔΠΗΣΔΤΥΘΔΗΑ ΤΜΦΧΝΗΑ 35 ΚΔΦΑΛΑΙΟ 3: 38 ΑΝΑΛΤΗ ΣΗ ΓΙΑΠΡΑΓΜΑΣΔΤΗ 38 1. ΚΑΛΤΣΔΡΖ ΔΝΑΛΛΑΚΣΗΚΖ ΛΤΖ ΈΝΑΝΣΗ ΠΡΟΣΔΗΝΟΜΔΝΖ ΤΜΦΧΝΗΑ (ΚΔΛΔΠΤ) 38 2. ΤΜΦΔΡΟΝΣΑ ΚΑΗ ΘΔΔΗ 40 3. ΔΠΗΛΟΓΔ 42 4. ΚΡΗΣΖΡΗΑ ΝΟΜΗΜΟΣΖΣΑ 43 5. ΥΔΖ 44 6. ΔΠΗΚΟΗΝΧΝΗΑ 45 7. ΣΟ ΠΔΡΗΔΥΟΜΔΝΟ ΣΖ ΤΜΦΧΝΗΑ 46 8. ΣΟ ΚΟΗΝΟ 47 9. ΜΜΔ 49 ΚΔΦΑΛΑΙΟ 4: 50 Η ΔΠΙΛΟΓΗ ΣΗ ΣΡΑΣΗΓΙΚΗ 50 1. ΥΡΟΝΟ ΓΗΑΠΡΑΓΜΑΣΔΤΖ 51 2. ΠΟΤΓΑΗΟΣΖΣΑ ΓΗΑΚΤΒΔΤΜΑΣΟ 51 3. ΠΟΤΓΑΗΟΣΖΣΑ ΥΔΖ 52 4. ΓΗΑΠΡΑΓΜΑΣΔΤΣΗΚΖ ΓΤΝΑΜΖ 52 5. ΦΤΖ ΓΗΑΚΤΒΔΤΜΑΣΟ 54 ΚΔΦΑΛΑΙΟ 5: 56 ΑΞΙΟΛΟΓΗΗ ΓΙΑΠΡΑΓΜΑΣΔΤΗ 56 ΚΔΦΑΛΑΙΟ 6: 58 ΔΠΙΛΟΓΟ 58 ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ 60 ΑΡΘΡΟΓΡΑΦΙΑ 62 ΛΟΙΠΔ ΠΗΓΔ 64 ΙΣΟΔΛΙΓΔ 65 7

ΜΔΡΟ Α ΘΔΧΡΗΣΙΚΟ ΠΛΑΙΙΟ ΚΔΦΑΛΑΙΟ 1: Δηζαγσγή Ο αληαγσληζκφο είλαη ζαθψο έλαο πγηήο ηξφπνο γηα ηελ επίηεπμε ησλ αληηθεηκεληθψλ ζθνπψλ θαη ζηφρσλ ελφο αηφκνπ ή ελφο ζπλφινπ. Δίλαη πξσηαξρηθήο ζεκαζίαο γηαηί παξέρεη θίλεηξα γηα επεκεξία θαη αλάπηπμε. Χζηφζν φηαλ απηφο είλαη ζπλερήο θαη απμαλφκελνο κπνξεί λα πξνθαιέζεη πεξηζζφηεξεο απψιεηεο απφ θέξδε. Ο αληαγσληζκφο μεθηλάεη φηαλ δχν ή πεξηζζφηεξα άηνκα δηεθδηθνχλ, ή ζε αξθεηέο πεξηπηψζεηο λνκίδνπλ φηη δηεθδηθνχλ, ηα ίδηα πξάγκαηα. Ζ διαπραγμάηεσζη απνηειεί ηε δηαδηθαζία κέζσ ηεο νπνίαο ηα άηνκα επηιχνπλ, ή πξνζπαζνχλ λα επηιχζνπλ ηηο δηαθνξέο ηνπο, παξαγσγηθφηεξα θαη δεκηνπξγηθφηεξα απνθεχγνληαο ηε ζχγθξνπζε. Ζ δηαπξαγκάηεπζε ζεσξείηαη ηέρλε θαη επηζηήκε 1 θαη απνηειεί κηα δηαδξαζηηθή δηαδηθαζία αλάκεζα ζε δχν ή πεξηζζφηεξα κέξε ηα νπνία επηδηψθνπλ κέζσ απηήο λα επηιχζνπλ ηηο δηαθνξέο ηνπο κε ηελ εμεχξεζε θνηλά απνδεθηψλ ιχζεσλ θαη ζπκθσληψλ κε ζηφρν ηελ ηθαλνπνίεζε ακνηβαίσλ ζπκθεξφλησλ ή ηελ επίιπζε ησλ κεηαμχ ηνπο δηελέμεσλ. Ζ δηαπξαγκάηεπζε πξαγκαηνπνηείηαη ζε φινπο ηνκείο ηεο αλζξψπηλεο δξαζηεξηφηεηαο. Καζεκεξηλά ην άηνκν δηαπξαγκαηεχεηαη ζηελ νηθνλνκηθή, επαγγεικαηηθή, θνηλσληθή θαη πξνζσπηθή ηνπ δσή ελψ δηαπξαγκαηεχζεηο ιακβάλνπλ ρψξα θαη ζην δεκφζην βίν θαη ηηο δηεζλείο ζρέζεηο. Όζνλ αθνξά ζηηο πξψηεο, θάπνηεο απφ απηέο ηηο δηαπξαγκαηεχζεηο είλαη αζήκαληεο, άιιεο κηθξήο ζεκαζίαο ελψ άιιεο πνιχ ζεκαληηθέο γηα ηελ θαξηέξα ηνπ αηφκνπ θαη ηελ πξνζσπηθή ηνπ επηηπρία. Όζνλ αθνξά ζηηο δηαπξαγκαηεχζεηο ηνπ δεκφζηνπ βίνπ, ε ζπνπδαηφηεηα ηνπ δηαθπβεχκαηνο είλαη ζαθψο κεγαιχηεξε αθνχ ζηηο πεξηπηψζεηο απηέο δηαθπβεχνληαη νπζηψδεηο αμίεο φπσο ε εηξεληθή ζπκβίσζε, ε πξφνδνο θαη ε αλάπηπμε. 1 RAIFFA H., The Art and Science of Negotiation, 2006. 8

ΚΔΦΑΛΑΙΟ 2: Οξηζκόο Γηαπξαγκάηεπζεο χκθσλα κε ηνλ νξηζκφ ησλ Sebenius J. θαη Lax D. ε δηαπξαγκάηεπζε είλαη κηα δηαδηθαζία αιιειεπίδξαζεο, πηζαλψο επηθεξδήο, θαηά ηελ νπνία δχν ή πεξηζζφηεξα κέξε, κεηαμχ ησλ νπνίσλ πηζαλψο λα πθίζηαηαη θάπνηνπ είδνπο δηακάρε, επηδηψθνπλ ηελ βειηίσζε ησλ επηινγψλ ηνπο κέζσ ηεο ιήςεο θνηλψλ απνθάζεσλ. 2 Σν παξαθάησ δηάγξακκα 3 απεηθνλίδεη ηε δηαδηθαζία ηεο δηαπξαγκάηεπζεο αλάκεζα ζε δχν κέξε πνπ ζηνρεχνπλ ζηελ εμεχξεζε κηαο θνηλά απνδεθηήο ιχζεο. Γιαπραγμαηεσόμενο Μέρος (Α) Γιαπραγμαηεσόμενο Μέρος (Β) Α λ λ η λ ε π ι δ ρ α ζ η Γιαδικαζία Γιαπραγμάηεσζης Αμοιβαίως Αποδεκηή Λύζη χκθσλα κε ηνπο Novak K. θαη Hall C., ε δηαπξαγκάηεπζε πεξηιακβάλεη πέληε ζπζηαηηθά ζηνηρεία Σα εκπιεθφκελα κέξε. Σα εκπιεθφκελα ζπκθέξνληα. Σηο ζρέζεηο κεηαμχ ησλ δηαπξαγκαηεπφκελσλ κεξψλ. Σηο αιιειεπηδξάζεηο θαηά ηε δηάξθεηα ηεο δηαδηθαζίαο ηεο δηαπξαγκάηεπζεο. Σα απνηειέζκαηα. 4 Άιινη ζπγγξαθείο, φπσο ν Malaret J., αλαγλσξίδνπλ επηά ζπζηαηηθά ζηνηρεία ζηε δηαδηθαζία ηεο δηαπξαγκάηεπζεο. 2 SEBENIUS J. & LAX D., The Manager as Negotiator, 1986. 3 NOVAK K. & HALL C., Conflict Negotiation Guidelines, 2005 p. 4 2. 4 NOVAK K. & HALL C., Conflict Negotiation Guidelines, 2005. p. 1 2. 9

Σηο ελαιιαθηηθέο πξνηάζεηο ζε πεξίπησζε κε ζπκθσλίαο κεηαμχ ησλ κεξψλ ή αιιηψο Καιχηεξε Δλαιιαθηηθή Λχζε Έλαληη Πξνηεηλφκελεο πκθσλίαο (ΚΔΛΔΠΤ). Σα ζπκθέξνληα θαη ηηο ζέζεηο ησλ δηαπξαγκαηεπφκελσλ κεξψλ. Σηο πηζαλέο επηινγέο γηα ηελ επίηεπμε κηαο ζπκθσλίαο. Σελ επηινγή κηαο ζηξαηεγηθήο δηαπξαγκάηεπζεο. Σα θξηηήξηα πνπ πξέπεη λα ρξεζηκνπνηεζνχλ γηα ηελ επίηεπμε ελφο λφκηκνπ απνηειέζκαηνο. Σελ ζρέζε κε ην άιιν δηαπξαγκαηεπφκελν κέξνο. Σελ επηθνηλσλία. Πψο επηηπγράλεηαη κε δηαθάλεηα ν αληηθεηκεληθφο ζθνπφο. Σν πεξηερφκελν ηεο ζπκθσλίαο. 5,6 Πην αλαιπηηθά ηα ζηνηρεία απηά έρνπλ σο εμήο 1. Καιχηεξε Δλαιιαθηηθή Λχζε Έλαληη Πξνηεηλφκελεο πκθσλίαο (ΚΔΛΔΠΤ) Ο φξνο ΚΔΛΔΠΤ ρξεζηκνπνηήζεθε γηα πξψηε θνξά απφ ηνπο Fisher R. θαη Ury W. ην 1981 ζην Getting to Yes: Negotiating Without Giving In. 7 Ζ ΚΔΛΔΠΤ είλαη ε θαιχηεξε ελαιιαθηηθή πνπ έρνπλ ηα δχν κέξε λα ηθαλνπνηήζνπλ ηα ζπκθέξνληα ηνπο ζηελ πεξίπησζε πνπ είηε δελ δηαπξαγκαηεπηνχλ είηε ε δηαδηθαζία ηεο κεηαμχ ηνπο δηαπξαγκάηεπζεο απνηχρεη. 8 Με άιια ιφγηα, είλαη ε θαιχηεξε κέζνδνο λα ηθαλνπνηεζνχλ ηα ζπκθέξνληα ηνπ θάζε κέξνπο ρσξίο λα ζπκθσλήζεη ε άιιε πιεπξά. Έζησ ην παξάδεηγκα ελφο ππαιιήινπ ν νπνίνο επηζπκεί λα δηαπξαγκαηεπηεί κε ην δηεπζπληή ηνπ κία αχμεζε ζηνλ κηζζφ ηνπ. Ο ππάιιεινο ζα δηαπξαγκαηεπηεί κηα αχμεζε ζέηνληαο έλα θαηψηαην φξην κε ην νπνίν ζα είλαη ηθαλνπνηεκέλνο. ε πεξίπησζε πνπ ε δηαπξαγκάηεπζε δελ πξαγκαηνπνηεζεί ή ζηελ πεξίπησζε εθείλε φπνπ ε εηαηξεία δελ είλαη δηαηεζεηκέλε λα πξνζθέξεη ηελ αχμεζε πνπ ηθαλνπνηεί ηνλ ππάιιειν ηεο, ηφηε ε ΚΔΛΔΠΤ ηνπ ηειεπηαίνπ κπνξεί λα είλαη ε παξαίηεζε θαη ε απνδνρή κηαο ζέζεο κε θαιχηεξε ακνηβή πνπ ηνπ έρεη ήδε πξνζθεξζεί απφ κηα άιιε εηαηξεία. 5 MALARET J., Manual de Negociación y Mediación, 2001. p. 19. 6 Σα επηά απηά ζηνηρεία είλαη γλσζηά θαη σο ηα «Επηά ζηοιτεία ηης Διαδικαζίας ηης Διαπραγμάηεσζης ηοσ Harvard» επεηδή αλαπηχρζεθαλ ζηελ παλεπηζηεκηαθή ζρνιή Γηθαίνπ θαη Γηνίθεζεο Δπηρεηξήζεσλ ζην Παλεπηζηήκην ηνπ Harvard. 7 ηα αγγιηθά ν φξνο είλαη BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). 8 MALARET J., Manual de Negociación y Mediación, 2001. p. 24. 10

Ζ ΚΔΛΔΠΤ είλαη ζεκαληηθή ζηε δηαδηθαζία ηεο δηαπξαγκάηεπζεο δηφηη ε ιήςε κηαο ζσζηήο απφθαζεο ζρεηηθά κε ηελ απνδνρή ή φρη κηαο ζπκθσλίαο πξνυπνζέηεη απφ ην δηαπξαγκαηεπφκελν κέξνο ηελ θαιή γλψζε ησλ ελαιιαθηηθψλ ηνπ ιχζεσλ. Ζ ΚΔΛΔΠΤ απνηειεί ηνλ κφλν γλψκνλα πνπ κπνξεί λα πξνζηαηεχζεη κία πιεπξά απφ ην λα δερζεί κηα ζπκθσλία δπζκελή ή λα απνξξίςεη κηα ζπκθσλία επηθεξδή. Έηζη, εάλ ε πξνηεηλφκελε ζπκθσλία είλαη θαιχηεξε απφ ηελ ΚΔΛΔΠΤ ηεο, ηφηε ε δηαπξαγκαηεπφκελε πιεπξά πξέπεη λα ηε ιάβεη ζνβαξά ππφςε ηεο ελ' φςεηλ ηεο ζπλέρηζεο ηεο δηαπξαγκάηεπζεο ελψ ζηελ πεξίπησζε πνπ ε πξνηεηλφκελε ζπκθσλία είλαη ρεηξφηεξε απφ ηελ ΚΔΛΔΠΤ ηεο, ηφηε πξέπεη λα ηελ απνξξίςεη. 9 2. πκθέξνληα θαη Θέζεηο Ζ ζέζε θαλεξψλεη ην ηη ζέιεη θάπνηνο δειαδή θαλεξψλεη ηηο αξρηθέο ηνπ δηεθδηθήζεηο. Αληηθαηνπηξίδεη ηελ άπνςε ή ηελ ζηάζε θάπνηνπ πάλσ ζε έλα ζέκα. Σν ζπκθέξνλ θαλεξψλεη ην γηαηί ζέιεη θάπνηνο θάηη δειαδή ηα βαζχηεξα αίηηα ηεο δηεθδίθεζεο. Αληηθαηνπηξίδεη ην ελδηαθέξνλ θάπνηνπ γηα φθεινο. ην παξαπάλσ παξάδεηγκα ηεο δηαπξαγκάηεπζεο αλάκεζα ζηνλ ππάιιειν ηεο εηαηξείαο θαη ηνλ δηεπζπληή ηνπ, ε ζέζε ηνπ ππαιιήινπ είλαη ε αχμεζε κηζζνχ πνπ επηδεηά ελψ ην ζπκθέξνλ ηνπ είλαη ε βειηίσζε ηεο νηθνλνκηθήο ηνπ θαηάζηαζεο κε ζθνπφ ηελ θαιχηεξε αληηκεηψπηζε ησλ αλαγθψλ ηνπ. Κάζε δηαπξαγκάηεπζε αθνξά ζηε δηεξεχλεζε ησλ επηζπκηψλ, αλαγθψλ θαη θφβσλ πνπ βξίζθνληαη πίζσ απφ ηηο ζέζεηο ησλ κεξψλ θαη πνπ ηηο παξαθηλνχλ λα ζπκκεηάζρνπλ ζηε δηαδηθαζία. 3. Δπηινγέο Ο φξνο απηφο αθνξά ζε φινπο ηνπο πηζαλνχο ηξφπνπο κε ηνπο νπνίνπο ηα κέξε ζα κπνξνχζαλ λα θηάζνπλ ζε κηα ζπκθσλία θαη έηζη λα ηθαλνπνηήζνπλ ηα ζπκθέξνληα ηνπο. Δίλαη νπζηαζηηθά φιεο νη επηινγέο νη νπνίεο βξίζθνληαη «πάλσ ζην ηξαπέδη ηεο ζπδήηεζεο». 4. Κξηηήξηα Ννκηκφηεηαο Όηαλ νη άιινη παξάγνληεο είλαη νη ίδηνη, κηα ζπκθσλία είλαη ε θαιχηεξε φηαλ απηή είλαη δίθαηε ζχκθσλα κε αληηθεηκεληθά θξηηήξηα, γηα παξάδεηγκα, ζχκθσλα κε λνκηθέο δηαηάμεηο, ηελ ζπλήζε πξαθηηθή θ.α. 9 FISHER R. URY W., Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, 1983. p.104 11

5. ρέζε Αθνξά ζηε ζρέζε πνπ αλαπηχζζεηαη αλάκεζα ζηα δηαπξαγκαηεπφκελα κέξε θαη θαηά πφζν απηή αθήλεη πεξηζψξηα γηα κηα κειινληηθή ζπλεξγαζία. 6. Δπηθνηλσλία Αθνξά ζηνλ ηξφπν κε ηνλ νπνίν ηα δηαπξαγκαηεπφκελα κέξε εθθξάδνληαη θαη θαηαλννχλ ην έλα ην άιιν ρσξίο παξεξκελείεο. 7. Σν πεξηερφκελν ηεο ζπκθσλίαο Απηφ πεξηιακβάλεη εγγξάθσο ηηο δεζκεχζεηο ησλ κεξψλ ζην ηέινο ηεο δηαπξαγκάηεπζεο. Οη δεζκεχζεηο είλαη αλαθνξέο πξνθνξηθέο ή γξαπηέο νη νπνίεο ζπγθεθξηκελνπνηνχλ ην ηη ζα πξάμεη ή δελ ζα πξάμεη ην θάζε κέξνο. Σειηθφο ζθνπφο ηεο δηαδηθαζίαο ηεο δηαπξαγκάηεπζεο είλαη ε επίιπζε ησλ πξνβιεκάησλ πνπ πξνθχπηνπλ φηαλ νη ζέζεηο ησλ δχν ή πεξηζζφηεξσλ κεξψλ έξρνληαη ζε ζχγθξνπζε. Μέζσ ηεο δηαδηθαζίαο απηήο ηα κέξε πξνζπαζνχλ λα ελαξκνλίζνπλ ηα ζπκθέξνληα ηνπο θαη ηα πξναλαθεξφκελα ζηνηρεία απνηεινχλ ην πιαίζην πάλσ ζην νπνίν ζηεξίδεηαη ε πξνεηνηκαζία αιιά θαη ε φιε δηαδηθαζία ηεο δηαπξαγκάηεπζεο. 12

ΚΔΦΑΛΑΙΟ 3: ηξαηεγηθέο Γηαπξαγκάηεπζεο χκθσλα κε ζπγγξαθείο φπσο ν Sebenius J., ν Lax D., θαη ν Deutch M., ππάξρνπλ δχν ζηξαηεγηθέο δηαπξαγκάηεπζεο ε ζηραηηγική διαπραγμάηεσζης βάζει αρτών ή ζσμθερόνηων (ή αιιηψο ζηραηηγική ζσνεργαζίας) θαη ε ζηραηηγική διαπραγμάηεσζης βάζει θέζεων (ή αιιηψο ζηραηηγική ανηαγωνιζμού). χκθσλα κε ηνπο Sebenius J. θαη Lax D., φιεο νη δηαπξαγκαηεχζεηο είλαη έλαο ζπλδπαζκφο ησλ δηαθφξσλ ηχπσλ ζηξαηεγηθήο δηαπξαγκάηεπζεο. Αξρηθά νη δηαπξαγκαηεπηέο πξνζπαζνχλ λα απμήζνπλ ηελ αμία ηνπ δηαθπβεχκαηνο δειαδή λα «κεγαιψζνπλ ηελ πίηα». Απηφ ζεκαίλεη φηη ηα κέξε ζηνρεχνπλ ζην λα βξνπλ ηξφπνπο λα απμήζνπλ ηελ πνζφηεηα ησλ σθέιηκσλ αγαζψλ δειαδή ησλ αγαζψλ πνπ δηεθδηθνχλ γηα λα βειηηψζνπλ ηε ζέζε ηνπο θαη πνπ ζα κνηξαζηνχλ κεηαμχ ηνπο. 10 Δπίζεο, πξνζπαζνχλ απφ θνηλνχ λα δηεξεπλήζνπλ ηα ζπκθέξνληα ηα νπνία βξίζθνληαη πίζσ απφ ηηο αξρηθέο ηνπο ζέζεηο έηζη ψζηε λα ηα ζπλδπάζνπλ κε έλα ηέηνην ηξφπν ψζηε λα επηλνήζνπλ κηα ιχζε ε νπνία λα ηθαλνπνηεί θαη ηηο δχν πιεπξέο. Άιια αθφκα θαη ηφηε ππάξρεη πεξίπησζε λα ππάξρνπλ σθέιηκα αγαζά ηα νπνία λα δηεθδηθνχλ θαη νη δχν πιεπξέο παξφιν πνπ ε πίηα έρεη κεγαιψζεη. ηελ πεξίπησζε απηή είλαη απαξαίηεηε ε διαπραγμάηεσζη ηης διανομής θαη ε θαιχηεξε πξνζέγγηζε ηεο δηαδηθαζίαο είλαη ν ζπκβηβαζκφο. Άξα, νη δχν ζπγγξαθείο ππνζηεξίδνπλ φηη φιεο νη δηαπξαγκαηεχζεηο είλαη έλαο ζπλδπαζκφο δεκηνπξγίαο θαη δηεθδίθεζεο αμίαο. 11 Χζηφζν, ζε πνιιέο πεξηπηψζεηο ππάξρεη κηα έληαζε αλάκεζα ζηελ ππφ δηαπξαγκάηεπζε αμία θαη ζηε δηεθδίθεζε ηεο. Απηφ ζπκβαίλεη γηαηί νη ζηξαηεγηθέο δηεθδίθεζεο ηνπ δηαθπβεχκαηνο ηείλνπλ λα ππνλνκεχνπλ ηελ ζπλεξγαζία, ελψ ε πξνζέγγηζε ζπλεξγαζίαο θαζηζηά ην δηαπξαγκαηεπφκελν κέξνο επάισην ζε αληαγσληζηηθέο ηαθηηθέο δηαπξαγκάηεπζεο. 12 Απηή ε έληαζε αλάκεζα ζηηο δχν απηέο πξνζεγγίζεηο είλαη γλσζηή σο ην «Γίιεκκα ηνπ Γηαπξαγκαηεπηή». Δάλ νη δχν πιεπξέο ζπλεξγαζηνχλ ηφηε ην απνηέιεζκα ηεο δηαπξαγκάηεπζεο ζα είλαη ζεηηθφ γηα φινπο. ηελ πεξίπησζε εθείλε πνπ ην έλα κέξνο ζπλεξγάδεηαη θαη ην άιιν αληαγσλίδεηαη, ην ζπλεξγάζηκν κέξνο ζα 10 SEBENIUS J. & LAX D., The Manager as Negotiator, 1992. p.30. 11 SEBENIUS J. & LAX D., The Manager as Negotiator, 1992. p.161 12 SEBENIUS J. & LAX D., "Interests: The Measure of Negotiation" in Negotiation Theory and Practice, 1991. p.161 13

δεκησζεί απφ ηελ έθβαζε ηεο δηαπξαγκάηεπζεο ελψ ην άιιν αληίζεηα ζα σθειεζεί. ηελ ηξίηε πεξίπησζε πνπ θαη ηα δχν κέξε αληαγσλίδνληαη, ηφηε ην απνηέιεζκα ηεο δηαπξαγκάηεπζεο ζα είλαη κέηξην γηα φινπο. 13 Ο Deutsch M. επίζεο δηαθξίλεη ηηο ζηξαηεγηθέο δηαπξαγκάηεπζεο ζε ζηξαηεγηθή αληαγσληζκνχ θαη ζε ζηξαηεγηθή ζπλεξγαζίαο. χκθσλα κε ηνλ Deutsch M., νη πην ζεκαληηθνί παξάγνληεο πνπ θαζνξίδνπλ ηελ επηινγή ζηξαηεγηθήο είλαη ε θχζε ηεο δηακάρεο θαη νη ζηφρνη πνπ επηδηψθεη λα πεηχρεη ε θάζε πιεπξά. Οη ζηφρνη απηνί κπνξεί λα είλαη αιιειέλδεηνη ζεηηθά ή αξλεηηθά. Όηαλ νη ζηφρνη ησλ δχν πιεπξψλ έρνπλ ζεηηθή αιιειεμάξηεζε απηφ ζεκαίλεη φηη ε πινπνίεζε ησλ ζηφρσλ ηεο κίαο πιεπξάο εμαξηάηαη απφ ηελ πινπνίεζε ησλ ζηφρσλ ηεο άιιεο πιεπξάο. ηελ πεξίπησζε απηή νη δχν πιεπξέο ζα νδεγεζνχλ ζηελ πηνζέηεζε ηεο ζηξαηεγηθήο ζπλεξγαζίαο. ηελ αληίζεηε πεξίπησζε, ζηελ πεξίπησζε εθείλε δειαδή πνπ νη ζηφρνη ησλ δχν πιεπξψλ είλαη αξλεηηθά αιιειέλδεηνη, απηφ ζεκαίλεη φηη ε κία πιεπξά κπνξεί λα πινπνηήζεη ηνπο ζηφρνπο ηεο εάλ ε αληίζεηε πιεπξά δελ ηθαλνπνηήζεη ηνπο δηθνχο ηεο. ηελ πεξίπησζε απηή νη δχν πιεπξέο ζα πηνζεηήζνπλ ηελ ζηξαηεγηθή αληαγσληζκνχ. 14 Με άιια ιφγηα, φηαλ θάπνηνο ιάβεη κέξνο ζε κία δηαδηθαζία δηαπξαγκάηεπζεο γηα ηελ επίιπζε κηαο ζχγθξνπζεο, ζα πηνζεηήζεη κηα ζπγθεθξηκέλε πξνζέγγηζε. Οη δχν βαζηθφηεξεο πξνζεγγίζεηο είλαη ε πξνζέγγηζε ηεο ζπλεξγαζίαο θαη ε πξνζέγγηζε ηνπ αληαγσληζκνχ. Ζ ζηξαηεγηθή ηεο ζπλεξγαζίαο επζπγξακκίδεηαη κε ηε δηαδηθαζία ηεο ζηξαηεγηθήο βάζεη αξρψλ θαη ζπκθεξφλησλ ε νπνία νδεγεί ηα δηαπξαγκαηεπφκελα κέξε ζε ζπκθσλίεο απφ ηηο νπνίεο απνθνκίδνπλ ακνηβαία νθέιε. Ζ ζηξαηεγηθή απηή ζεσξείηαη κηα επνηθνδνκεηηθή δηαδηθαζία επίιπζεο ησλ ζπγθξνχζεσλ. Ζ δηαδηθαζία απηή είλαη κηα δηπιή δηαδηθαζία ε νπνία απνβιέπεη ζηελ ηθαλνπνίεζε ησλ ζπκθεξφλησλ ησλ δχν πιεπξψλ κε ηνλ θαιχηεξν δπλαηφ ηξφπν. Δίλαη δηπιή γηαηί αθελφο δηεξεπλά ηα ζπκθέξνληα ησλ κεξψλ, πνπ βξίζθνληαη πίζσ απφ ηηο αξρηθέο ηνπο ζέζεηο, ψζηε λα επηλνήζεη ηξφπνπο γηα ηελ θαιχηεξε δπλαηή ηθαλνπνίεζε ηνπο θαη αθεηέξνπ αλαιχεη ην δηαθχβεπκα έηζη ψζηε λα εληνπίζεη ηα ζεηηθά ηνπ ζηνηρεία απφ ηε ζθνπηά ησλ ζπκθεξφλησλ ησλ δχν πιεπξψλ. Ζ δηαδηθαζία απηή γίλεηαη θαιχηεξα θαηαλνεηή θέξλνληαο ζην λνπ ηελ παξνηκηψδε εθείλε ηζηνξία κε ηα κηθξά παηδηά πνπ κάισλαλ γηα ην πνην ζα πάξεη ην πνξηνθάιη. Αθνχ ηειηθά ζπκθψλεζαλ λα ην κνηξάζνπλ ζηε κέζε, ην πξψην παηδί πήξε 13 SEBENIUS J. & LAX D., The Manager as Negotiator: Bargaining for Cooperation and Competitive Gain", 1986. p.29 14 DEUTSCH M., "Cooperation and Competition," in The Handbook of Conflict Resolution: Theory and Practice, 2000. p.22 14

ην κηζφ, ην έθαγε θαη πέηαμε ηηο θινχδεο, ελψ ην άιιν πέηαμε ην θξνχην θαη ρξεζηκνπνίεζε ηηο θινχδεο γηα λα θηηάμεη έλα θέηθ κε πνξηνθάιη. Πνιιέο θνξέο νη δηαπξαγκαηεπηέο δε κεγηζηνπνηνχλ ηα θέξδε ηνπο, δειαδή απνηπγράλνπλ λα θαηαιήμνπλ ζε ζπκθσλία ή ε ζπκθσλία πνπ ηειηθά θιείλνπλ δελ είλαη ε θαιχηεξε δπλαηή θαη γηα ηηο δχν πιεπξέο. Πνιιέο δηαπξαγκαηεχζεηο θαηαιήγνπλ λα απνδψζνπλ «κηζφ πνξηνθάιη» ζηελ θάζε πιεπξά αληί γηα «νιφθιεξν ην θξνχην» γηα ηε κία θαη φιεο ηηο θινχδεο γηα ηελ άιιε. 15 Βαζηθή αηηία γηα απηφ είλαη ε αδπλακία θαηαλφεζεο ηεο δηπιήο απηήο θχζεσο ηεο ζπλαηλεηηθήο δηαδηθαζίαο έηζη ψζηε λα επηλνεζεί ε θαιχηεξε ιχζε γηα ακνηβαίν φθεινο. Έηζη αξρηθά ηα δηαπξαγκαηεπφκελα κέξε πξέπεη λα δηεξεπλήζνπλ απφ θνηλνχ ηα ζπκθέξνληά ηνπο. Απφ ηε ζηηγκή πνπ ηα πξνβιήκαηα ηεο θάζε πιεπξάο εκθαλίδνληαη ζαλ κηα ζχγθξνπζε ζέζεσλ θαη εθφζνλ ζθνπφο είλαη ε ζπκθσλία πάλσ ζε θάπνηα ζέζε, είλαη θπζηθφ ε θάζε πιεπξά λα ζθέθηεηαη θαη λα ζπδεηά πάλσ ζηηο ζέζεηο, κηα δηαδηθαζία φκσο πνπ ζπρλά νδεγεί ζε αδηέμνδν. 16 Οη δχν πιεπξέο ζπρλά επηθεληξψλνληαη απνθιεηζηηθά ζηηο αξρηθέο δηεθδηθήζεηο ηνπο κε απνηέιεζκα λα αδπλαηνχλ λα θαηαιήμνπλ ζε κηα ζπκθσλία. Όηαλ ζε αληίζεηε πεξίπησζε εμεηάζνπλ ηα ζπκθέξνληα ηνπο (πεξηιακβάλνληαο ηηο επηζπκίεο θαη ηηο αλάγθεο ηνπο) πνπ απνηεινχλ ηα βαζχηεξα αίηηα ηεο δηεθδίθεζεο ηνπο, ηφηε ζα κπνξέζνπλ λα επηλνήζνπλ ιχζεηο γηα ακνηβαίν ζπκθέξνλ ελαξκνλίδνληαο ηα. ηελ ζπλέρεηα νη δχν πιεπξέο πξέπεη λα αλαιχζνπλ ην δηαθχβεπκα κε ζηφρν ηνλ εληνπηζκφ ησλ ζεηηθψλ ηνπ ζηνηρείσλ. Με άιια ιφγηα, νη δχν πιεπξέο πξέπεη λα βξνπλ ηξφπνπο λα «κεγαιψζνπλ ηελ πίηα». πρλά νη πξφσξεο θξίζεηο, ε αλαδήηεζε ηεο κνλαδηθήο ιχζεο, ε αληίιεςε ησλ δηαπξαγκαηεπφκελσλ πιεπξψλ φηη ε δηαδηθαζία ηεο δηαπξαγκάηεπζεο είλαη έλα παηρλίδη «ζπγθεθξηκέλνπ πνζνχ» αιιά θαη ην ζθεπηηθφ πνπ ζπρλά επηθξαηεί φηη ε επίιπζε ηνπ πξνβιήκαηνο ηνπ άιινπ είλαη δηθφ ηνπ πξφβιεκα, ζηεξνχλ απφ ηα δχν κέξε ηε δπλαηφηεηα λα δηεπξχλνπλ ηελ αμία ηνπ δηαθπβεχκαηνο. Γηα απηφλ αθξηβψο ηνλ ιφγν νη δχν πιεπξέο επσθεινχληαη εάλ κέζσ ηεο ζπλεξγαζίαο εληνπίζνπλ δεκηνπξγηθέο επηινγέο γηα ακνηβαία νθέιε. Έηζη νη δχν πιεπξέο κέζσ ηεο δηεχξπλζεο ησλ επηινγψλ ζην ηξαπέδη ησλ δηαπξαγκαηεχζεσλ, δειαδή ηελ εμεχξεζε φζν ην δπλαηφλ πεξηζζφηεξσλ ιχζεσλ γηα ην ζπγθεθξηκέλν πξφβιεκα, θαη ηε κε αλαδήηεζε ηεο κνλαδηθήο ιχζεο, δηεπξχλνπλ ηηο πηζαλφηεηεο γηα ακνηβαία νθέιε. 15 Φίζεξ Ρ., Γηνχξπ Ο. & Πάηνλ Μ., Πεηπραίλσ ηε πκθσλία, 2001, ζει. 96. 16 Φίζεξ Ρ., Γηνχξπ Ο. & Πάηνλ Μ., Πεηπραίλσ ηε πκθσλία, 2001, ζει. 74. 15

Ζ πξνζπάζεηα ζπγθεξαζκνχ ησλ ζπκθεξφλησλ αληί ησλ ζέζεσλ απνδίδεη γηα δχν ιφγνπο. Πξψηνλ επεηδή γηα θάζε ζπκθέξνλ ππάξρνπλ ζπλήζσο πνιιέο πηζαλέο ζέζεηο πνπ ζα κπνξνχζαλ λα ην ηθαλνπνηήζνπλ, θαη δεχηεξνλ, ν ζπγθεξαζκφο ησλ ζπκθεξφλησλ απνδίδεη πεξηζζφηεξν απφ ην ζπκβηβαζκφ ζέζεσλ, κηα θαη πίζσ απφ ηηο αληηκαρφκελεο ζέζεηο βξίζθνληαη πνιχ πεξηζζφηεξα θνηλά παξά ζπγθξνπφκελα ζπκθέξνληα. 17 Δπηζηξέθνληαο ζηελ ηζηνξία ηνπ πνξηνθαιηνχ, εάλ ηα δχν παηδηά είραλ απφ θνηλνχ πξνζδηνξίζεη ηα ζπκθέξνληα ηνπο δειαδή ηα βαζηθφηεξα αίηηα ηεο δηεθδίθεζεο ηνπο ηφηε ζα είραλ αθελφο δηεπξχλεη ηελ αμία ηνπ δηαθπβεχκαηνο, πιένλ δελ ππήξρε απιά έλα θξνχην πνπ δηεθδηθνχζαλ θαη νη δχν αιιά έλα θξνχην θαη νη θινχδεο ηνπ, δειαδή ζα είραλ «κεγαιψζεη ηελ πίηα», θαη αθεηέξνπ ζα είραλ επηλνήζεη κία ιχζε ε νπνία ηθαλνπνηεί απφιπηα ηα ζπκθέξνληα θαη ησλ δχν πιεπξψλ αθνχ ήηαλ εθηθηή ε εχξεζε κηα ιχζεο πνπ απέδηδε «νιφθιεξν ην θξνχην» γηα ηε κία πιεπξά θαη φιεο ηηο θινχδεο γηα ηελ άιιε. Έηζη ινηπφλ ζε θάζε δηαπξαγκάηεπζε φπνπ νη δχν πιεπξέο επηζπκνχλ λα ζπλεξγαζηνχλ γηα λα ηθαλνπνηήζνπλ κέζσ ηεο ζπλαηλεηηθήο απηήο δηαδηθαζίαο κε ην θαιχηεξν δπλαηφ ηξφπν ηα ζπκθέξνληα ηνπο πξέπεη αξρηθά λα αλαιχζνπλ ην δηαθχβεπκα θαη λα εληνπίζνπλ ηα ζεηηθά ζηνηρεία απηνχ θαηαλνψληαο ζηε ζπλέρεηα ηα ζπκθέξνληα θαη ησλ δχν πιεπξψλ Χζηφζν, ε ζηξαηεγηθή ζπλεξγαζίαο έρεη πεξηνξηζκέλε εθαξκνγή ζηηο πεξηπηψζεηο εθείλεο φπνπ «ε πίηα είλαη δεδνκέλε» θαη πξέπεη λα κνηξαζηεί κε ηνλ έλαλ ή ηνλ άιινλ ηξφπν. Σέηνηεο θαηαζηάζεηο δελ αθήλνπλ πεξηζψξηα γηα ηελ εμεχξεζε κηαο ιχζεο κε ακνηβαία νθέιε θαη επνκέλσο, ηα δηαπξαγκαηεπφκελα κέξε πξέπεη λα θάλνπλ ρξήζε αληαγσληζηηθψλ ηαθηηθψλ δηαπξαγκάηεπζεο γηα ηελ επίηεπμε ησλ ζηφρσλ ηνπο. Οη αληαγσληζηηθέο πξνζεγγίζεηο επζπγξακκίδνληαη κε ηελ ζηξαηεγηθή βάζεη ζέζεσλ θαη ηα απνηειέζκαηα απηψλ είλαη θέξδνο γηα ηε κία πιεπξά θαη απψιεηα γηα ηελ άιιε 18 ή έλαο ζπλδπαζκφο απψιεηαο θαη θέξδνπο γηα ηε θάζε πιεπξά. Απηφ ζεκαίλεη φηη θάζε πιεπξά ζα αλαγθαζηεί λα παξαηηεζεί απφ θάπνηα απφ ηα σθέιηκα αγαζά ηα νπνία δηεθδηθνχλ θαη νη δχν πιεπξέο κε αληάιιαγκα θάπνηα άιια απφ απηά. 17 Φίζεξ Ρ., Γηνχξπ Ο. & Πάηνλ Μ., Πεηπραίλσ ηε πκθσλία, 2001, ζει. 76. 18 DEUTSCH M., "Cooperation and Competition," in The Handbook of Conflict Resolution: Theory and Practice, 2000. p.29 16

Μία άιιε ηαμηλφκεζε ησλ ζηξαηεγηθψλ δηαπξαγκάηεπζεο είλαη απηή ησλ Thomas θαη Kilmann 19 θαη ε νπνία ζα ρξεζηκνπνηεζεί ζηελ κειέηε ηεο πεξίπησζεο ζην δεχηεξν κέξνο αθνχ ζεσξείηαη ε πην πιήξεο. χκθσλα κε ηε ηαμηλφκεζε απηή, ππάξρνπλ πέληε δηαθνξεηηθνί ηξφπνη πξνζέγγηζεο ησλ δηαπξαγκαηεχζεσλ. Απηνί είλαη ν ζπλαηλεηηθφο (ή ζπλεξγαζίαο), ν αληαγσληζηηθφο, ν ζπκβηβαζηηθφο, ν ππνρσξεηηθφο θαη ηέινο, ν απνθεπθηηθφο ηξφπνο πξνζέγγηζεο. Ο ζσναινεηικός ηρόπος προζέγγιζης απνβιέπεη ηφζν ζηελ ηθαλνπνίεζε ησλ ζπκθεξφλησλ θαη ησλ δχν πιεπξψλ φζν θαη ζηελ δηαηήξεζε κηαο θαιήο ζρέζεο αλάκεζα ηνπο. Οη ζπκθσλίεο πνπ πξνθχπηνπλ απφ απηφλ ηνλ ηξφπν πξνζέγγηζεο είλαη απνηέιεζκα δηεξεχλεζεο ησλ ζπκθεξφλησλ ησλ δχν δηαπξαγκαηεπφκελσλ κεξψλ θαη απνβιέπνπλ ζηελ ηθαλνπνίεζε ηνπο. Σέηνηνπ είδνπο ζπκθσλίεο απαηηνχλ επέλδπζε ελέξγεηαο θαη ρξφλνπ. Ο ζπλαηλεηηθφο ηξφπνο πξνζέγγηζεο απνβιέπεη κέζσ ηεο ζπλεξγαζίαο αλάκεζα ζηα δχν κέξε ζηελ εμεχξεζε κηαο νινθιεξσκέλεο ιχζεο φηαλ νη δηεθδηθήζεηο θαη ησλ δχν πιεπξψλ είλαη πνιχ ζεκαληηθέο γηα νπνηνδήπνηε ζπκβηβαζκφ. Ο ανηαγωνιζηικός ηρόπος προζέγγιζης εθαξκφδεηαη ζηηο πεξηπηψζεηο εθείλεο φπνπ ηα ζπκθέξνληα είλαη εμαηξεηηθά ζεκαληηθά θαη ν ζηφρνο είλαη ζην ηέινο ηεο δηαπξαγκάηεπζεο ε κία πιεπξά λα θεξδίζεη θαη ε άιιε λα ράζεη. ηελ πεξίπησζε απηή ειάρηζηε ζεκαζία έρεη ε ζρέζε αλάκεζα ζηηο δχν πιεπξέο θαη ην πψο απηή ζα δηακνξθσζεί κειινληηθά ελψ θάζε κία απφ ηηο δχν πιεπξέο ρξεζηκνπνηεί φηη δχλακε θαη επηξξνή δηαζέηεη ψζηε λα πξνζηαηεχζεη θαη λα πξνσζήζεη ηα ζπκθέξνληα ηεο. Ο αληαγσληζηηθφο ηξφπνο πξνζέγγηζεο είλαη ν θαηαιιειφηεξνο ζε πεξηπηψζεηο φπνπ γξήγνξε θαη απνθαζηζηηθή δξάζε είλαη απαξαίηεηε, ζε ζεκαληηθά ζέκαηα πνπ ρξήδνπλ κέηξσλ πνπ δελ είλαη επράξηζηα αιιά θαη ζηηο πεξηπηψζεηο εθείλεο φπνπ είλαη επηηαθηηθή ε πξνζηαζία απφ άηνκα πνπ πξνζπαζνχλ λα εθκεηαιιεπηνχλ κε αληαγσληζηηθέο ζπκπεξηθνξέο. Βαζηθή πξνυπφζεζε φκσο είλαη ε χπαξμε ππεξνρήο δχλακεο ψζηε λα επηηχρεη ν ηξφπνο απηφο πξνζέγγηζεο. Ο ζσμβιβαζμός είλαη ε πξνζπάζεηα λα βξεζεί κηα ακνηβαία απνδεθηή ιχζε ε νπνία λα ηθαλνπνηεί ηα ζπκθέξνληα θαη ηεο αληίζεηεο πιεπξάο ρσξίο λα έρεη αξλεηηθέο ζπλέπεηεο ζηε ζρέζε πνπ πθίζηαηαη αλάκεζα ζηα κέξε. Ζ πξνζέγγηζε απηή απαηηεί απεπζείαο επίιπζε ησλ δηαθνξψλ αιιά δελ εξεπλά ηα ζπκθέξνληα ηεο άιιεο πιεπξάο ζην ίδην βάζνο κε ηελ ζηξαηεγηθή ζπλεξγαζίαο. 20 19 THOMAS K.W. & KILMANN R.H., Thomas Kilmann Mode Instrument, 1974. 20 NOVAK K. & HALL C., Conflict Negotiation Guidelines, 2005. p.4 8 17

Ο ζπκβηβαζκφο είλαη κηα βαζηθή δηαδηθαζία δηαπξαγκάηεπζεο ζηελ νπνία ηα κέξε παξαηηνχληαη απφ θάηη πνπ ζέινπλ. Τηνζεηείηαη ζηηο πεξηπηψζεηο εθείλεο φπνπ «ε πίηα είλαη δεδνκέλε» θαη έηζη νηηδήπνηε θεξδίδεη ε κία πιεπξά ράλεη ε άιιε. ηηο πεξηπηψζεηο ζπκβηβαζκνχ θακία απφ ηηο δηαπξαγκαηεπφκελεο πιεπξέο δελ παίξλεη απνιχησο απηφ πνπ ζέιεη, αιιά θάλεη παξαρσξήζεηο κε ζηφρν ηελ επίηεπμε κηαο ζπκθσλίαο ε νπνία λα ηθαλνπνηεί αξθεηά θαη ηηο δχν πιεπξέο. Ο ηέηαξηνο ηξφπνο πξνζέγγηζεο ησλ δηαπξαγκαηεχζεσλ είλαη ν σποτωρηηικός ηξφπνο. Ο ηξφπνο απηφο βαζίδεηαη ζηε ζρέζε αλάκεζα ζηα δηαπξαγκαηεπφκελα κέξε θαη δίλεη κεγαιχηεξε έκθαζε ζηα ελδηαθέξνληα ηεο αληίζεηεο πιεπξάο. 21 Με άιια ιφγηα, ε ζεκαζία ηεο ζρέζεο ησλ δχν πιεπξψλ είλαη κεγάιε ελψ ε ζεκαζία ηνπ απνηειέζκαηνο ηεο δηαπξαγκάηεπζεο κηθξή κε απνηέιεζκα λα «ζπζηάδεηαη» ην ζπκθέξνλ γηα ηε δηαηήξεζε κηαο θαιήο ζρέζεο κε ηελ άιιε πιεπξά. 22 Ο ππνρσξεηηθφο ηξφπνο πηνζεηείηαη ζηελ πεξίπησζε εθείλε φπνπ ην ζέκα είλαη πνιχ πην ζεκαληηθφ γηα ηελ κία απφ ηηο δχν πιεπξέο αιιά θαη ζηελ πεξίπησζε εθείλε φπνπ ε ζπλερηδφκελε αληαγσληζηηθφηεηα δεκηψλεη ηνλ ζηφρν ηεο πιεπξάο πνπ ππνρσξεί. Δπίζεο, κηα δηαπξαγκαηεπφκελε πιεπξά κπνξεί λα ππνρσξήζεη κε ζηφρν ηε δηαηήξεζε ηεο αξκνλίαο αιιά θαη ηελ πίζησζε θνηλσληθφηεηαο πνπ ζα ηε βνεζήζεη ζε άιια ζέκαηα πην ζεκαληηθά γηα απηήλ. Σέινο, ππάξρεη ν αποθεσκηικός ηξφπνο πξνζέγγηζεο κηαο δηαπξαγκάηεπζεο. Απνηέιεζκα απηνχ ηνπ ηξφπνπ πξνζέγγηζεο είλαη ε κε ηθαλνπνίεζε ησλ ζπκθεξφλησλ ησλ πιεπξψλ. 23 ε απηήλ ηελ ζηξαηεγηθή νη δχν πιεπξέο αλαβάιινπλ ηε δηαδηθαζία ηεο δηαπξαγκάηεπζεο γηα κηα κειινληηθή ζηηγκή φπνπ νη ζπλζήθεο ζα είλαη επλντθφηεξεο γηα ηε δηαδηθαζία. Ο απνθεπθηηθφο ηξφπνο πηνζεηείηαη ζε δηάθνξεο πεξηπηψζεηο φπσο φηαλ ε πηζαλή δεκηά ηεο ζπγθξνπζηαθήο αληηπαξάζεζεο είλαη πνιχ κεγαιχηεξε απφ ην φθεινο ηεο επίιπζεο ηεο δηαθνξάο, φηαλ ε ζπιινγή πεξηζζφηεξσλ πιεξνθνξηψλ είλαη πην ζεκαληηθή απφ ηα πιενλεθηήκαηα κηαο άκεζεο απφθαζεο ή φηαλ είλαη απαξαίηεηε ε κείσζε ηεο έληαζεο ζε παξαγσγηθά επίπεδα αιιά θαη ε αλαζχληαμε. 21 NOVAK K. & HALL C., Conflict Negotiation Guidelines, 2005. p.4 8 22 LEWICKI R.J., HIAM A. & OLANDER K.W., Think Before you Speak A Complete Guide to Strategic Negotiation, 2007. p.78 23 NOVAK K. & HALL C., Conflict Negotiation Guidelines, 2005. p.4 8 18

ΚΔΦΑΛΑΙΟ 4: Η Δπηινγή ηεο Καηάιιειεο ηξαηεγηθήο Γηαπξαγκάηεπζεο Έλαο απφ ηνπο ζεκαληηθφηεξνπο παξάγνληεο επηηπρίαο κηαο δηαπξαγκάηεπζεο είλαη ε επηινγή ηεο θαηάιιειεο ζηξαηεγηθήο. Τπάξρνπλ θάπνηεο κεηαβιεηέο νη νπνίεο πξνζδηνξίδνπλ ηελ επηινγή απηή θαη ν διαθέζιμος τρόνος είλαη κηα απφ απηέο. Ζ δηάξθεηα κηαο δηαπξαγκάηεπζεο κπνξεί λα πνηθίιεη απφ κεξηθά ιεπηά κέρξη θαη ρξφληα θαη εμαξηάηαη ζπλήζσο απφ ηελ ζπνπδαηφηεηα ηνπ δηαθπβεχκαηνο. Πνιιέο θνξέο φκσο ν ρξφλνο πνπ είλαη δηαζέζηκνο γηα ηελ ιήμε ηεο δηαδηθαζίαο κπνξεί λα είλαη δεδνκέλνο θαη ηα δηαπξαγκαηεπφκελα κέξε λα έρνπλ ζηε δηάζεζε ηνπο ή αξθεηφ ρξφλν ή πνιχ ιηγφηεξν απφ απηφλ πνπ πξαγκαηηθά ζα ρξεηάδνληαλ. Ο δηαζέζηκνο ρξφλνο είλαη κηα κεηαβιεηή πνπ επεξεάδεη ηελ ζηξαηεγηθή πνπ επηιέγεηαη. Γηα παξάδεηγκα, εάλ πθίζηαηαη πίεζε ρξφλνπ ηφηε ηα δηαπξαγκαηεπφκελα κέξε πξέπεη λα επηιέμνπλ ηνλ ζπκβηβαζκφ γηα λα θηάζνπλ πην γξήγνξα ζε κηα ζπκθσλία ή ελαιιαθηηθά, ν ππνρσξεηηθφο ηξφπνο πξνζέγγηζεο λα επηιεγεί απφ ην κέξνο εθείλν γηα ην νπνίν ην δηαθχβεπκα έρεη κηθξφηεξε ζεκαζία κε ζηφρν ηε γξήγνξε ιήμε ηεο δηαδηθαζίαο. Άιινο παξάγνληαο είλαη ε ζποσδαιόηηηα ηοσ διακσβεύμαηος. Απηφ ζεκαίλεη ην βαζκφ ζηνλ νπνίν ζεκαληηθέο πξνηεξαηφηεηεο, αξρέο θαη αμίεο εκπιέθνληαη ζηε ζχγθξνπζε. ε κία δηαπξαγκάηεπζε κπνξεί λα δηαθπβεχνληαη ζέκαηα ηα νπνία έρνπλ δηαθνξεηηθή ζεκαζία γηα ην θάζε κέξνο. Κάηη πνπ έρεη κεγάιε αμία γηα ην έλα κέξνο λα κελ είλαη ηφζν ζεκαληηθφ γηα ην άιιν. Δμάιινπ πνιιέο θνξέο κέζσ ηεο δηαδηθαζίαο ηεο δηαπξαγκάηεπζεο ε νπνία έπεηαη κηαο ζχγθξνπζεο, ηα κέξε αλαθαιχπηνπλ φηη δεηνχλ δηαθνξεηηθά πξάγκαηα ή κε άιια ιφγηα, φηη κπνξνχλ λα απμήζνπλ ηα σθέιηκα αγαζά πνπ δηαπξαγκαηεχνληαη θαη λα ηθαλνπνηεζνχλ εμίζνπ. Έηζη, ε ζπνπδαηφηεηα θαη ε ππνθεηκεληθή αμία ηνπ δηαθπβεχκαηνο ζα θαζνξίζεη θαηά κεγάιν πνζνζηφ ηελ επηιεγφκελε ζηξαηεγηθή. Γηα παξάδεηγκα, ζηελ πεξίπησζε φπνπ ζε κία δηαπξαγκάηεπζε δηαθπβεχεηαη θάηη ην νπνίν γηα ην έλα κέξνο πνπ ην δηεθδηθεί είλαη θάηη πνιχ ζεκαληηθφ, φπσο γηα παξάδεηγκα ε θάιπςε κηαο βαζηθήο ηνπ αλάγθεο, ελψ γηα ην άιιν φρη θαη ηφζν, ηφηε ην πξψην κέξνο πξέπεη λα είλαη ηδηαίηεξα δηεθδηθεηηθφ θαη ην δεχηεξν λα πηνζεηήζεη ηνλ ππνρσξεηηθφ ηξφπν πξνζέγγηζεο. Μηα άιιε παξάκεηξνο θαζνξηζκνχ ηεο επηινγήο ζηξαηεγηθήο δηαπξαγκάηεπζεο είλαη ε ζποσδαιόηηηα ηης ζτέζης θαη ην πφζν ζεκαληηθή είλαη ε δηαηήξεζε ηεο. Με 19

άιια ιφγηα, ε θχζε ηεο ζρέζεο πνπ πθίζηαηαη αλάκεζα ζηα δηαπξαγκαηεπφκελα κέξε θαη ε κειινληηθή ηεο έθβαζε ζα θαζνξίζνπλ ηνλ ηξφπν πξνζέγγηζεο ηεο φιεο δηαδηθαζίαο. Δάλ ζε κηα δηαπξαγκάηεπζε ε ζρέζε κεηαμχ ησλ κεξψλ είλαη πνιχ ζεκαληηθή θαη πξέπεη λα δηαηεξεζεί θαιή ηφηε ηα δχν κέξε δελ πξέπεη λα πηνζεηήζνπλ ηελ ζηξαηεγηθή αληαγσληζκνχ κέζσ ηεο νπνίαο ελδέρεηαη λα επέιζεη ξήμε ζηε ζρέζε ηνπο. Μηα άιιε πνιχ ζεκαληηθή παξάκεηξνο πνπ θαζνξίδεη ηελ επηινγή ζηξαηεγηθήο δηαπξαγκάηεπζεο είλαη ε διαπραγμαηεσηική δύναμη πνπ έρεη θάπνηνο φηαλ ζπκκεηέρεη ζηε δηαδηθαζία. Με άιια ιφγηα, ην πφζν ηζρπξφηεξε ή αζζελέζηεξε δηαπξαγκαηεπηηθά είλαη ε κία πιεπξά απφ ηελ άιιε ζα θαζνξίζεη ηνλ ηξφπν πξνζέγγηζεο ηεο δηαδηθαζίαο. Ζ δηαπξαγκάηεπζε είλαη κηα δηαδηθαζία επηθνηλσλίαο ζηελ νπνία ε θάζε πιεπξά πξνζπαζεί λα ζηείιεη κελχκαηα ζηελ άιιε θαη λα ηελ επεξεάζεη. Δπνκέλσο, ε δχλακε ζε κηα δηαπξαγκάηεπζε αληιείηαη απφ ηελ ηθαλφηεηα πνπ έρεη ε πιεπξά απηή λα επεξεάδεη ηηο απνθάζεηο ηεο άιιεο. Με άιια ιφγηα, ε δηαπξαγκαηεπηηθή δχλακε κπνξεί λα νξηζηεί σο ε ηθαλφηεηα πνπ δηαζέηεη έλαο δηαπξαγκαηεπηήο λα επεξεάδεη ηε ζπκπεξηθνξά ηνπ άιινπ. Ζ ηθαλφηεηα απηή φκσο λα αζθεί επηξξνή εμαξηάηαη απφ ηνλ ζπλδπαζκφ πνιιψλ θαη δηαθφξσλ παξαγφλησλ νη νπνίνη είλαη γλσζηνί σο «παξάγνληεο ηζρχνο» θαη ε ζσζηή ηνπο ρξήζε πξνζδίδεη πιενλέθηεκα θαηά ηε δηαδηθαζία ηεο δηαπξαγκάηεπζεο. Έλαο ζεκαληηθφο παξάγνληαο ηζρχνο είλαη ε πιεξνθφξεζε. Ο πξνγξακκαηηζκφο βαζίδεηαη ζηηο πιεξνθνξίεο πνπ δηαζέηεη ή κπνξεί λα απνθηήζεη έλαο δηαπξαγκαηεπηήο. Όληαο γλψζηεο ησλ δηθψλ ηνπ ζηφρσλ ρξεηάδεηαη πιεξνθνξίεο γηα λα ηνπο ζηεξίμεη. Όληαο γλψζηεο ησλ ζηφρσλ ηεο άιιεο πιεπξάο ρξεηάδεηαη πιεξνθνξίεο γηα λα ηηο αληηθξνχζεη ή λα ηηο αλαζθεπάζεη. 24 Έλαο ηθαλφο δηαπξαγκαηεπηήο πνπ γλσξίδεη ηα πξφζσπα αιιά θαη ηα ζπκθέξνληα θαη ηηο αλάγθεο ηεο άιιεο πιεπξάο είλαη πεξηζζφηεξν ηθαλφο λα επεξεάζεη ηηο απνθάζεηο ηεο. Έλαο κεγάιν κέξνο ηεο δηαπξαγκάηεπζεο είλαη απιά αληαιιαγή πιεξνθνξηψλ θαη ρξήζε ησλ πιεξνθνξηψλ απηψλ γηα λα πεηζηεί ε απέλαληη πιεπξά. 25 Σν πφζν θαιή είλαη ε ελαιιαθηηθή κηαο πιεπξάο έλαληη κηαο δηαπξαγκάηεπζεο ζπλεηζθέξεη ζεκαληηθά ζηε δηαπξαγκαηεπηηθή ηεο δχλακε. ηελ πξαγκαηηθφηεηα, ε ζρεηηθή δηαπξαγκαηεπηηθή δχλακε δχν πιεπξψλ εμαξηάηαη θαηά θχξην ιφγν απφ ην πφζν ειθπζηηθή είλαη γηα ηελ θάζε πιεπξά ε πξννπηηθή ηεο κε θαηάιεμεο ζε 24 LEWICKI R.J., SAUNDERS D.M. & MINTON J.W., Negotiation, 1999. p.29 25 LEWICKI R.J., SAUNDERS D.M. & MINTON J.W., Negotiation, 1999. p.30 20

ζπκθσλία. Έλαο δηαπξαγκαηεπηήο κε πνιχ θαιή ΚΔΛΔΠΤ δελ εμαξηάηαη κφλν απφ κία δηαπξαγκάηεπζε γηα λα πεηχρεη έλα ηθαλνπνηεηηθφ απνηέιεζκα. 26 Όηαλ ηα δηαπξαγκαηεπφκελα κέξε έρνπλ πνιιέο επηινγέο εθηφο απφ απηή ηεο δηαπξαγκάηεπζεο, έρνπλ κεγαιχηεξε δχλακε λα απαηηνχλ. Ζ δηαπξαγκαηεπηηθή δχλακε ελφο κέξνπο επεξεάδεηαη θαη απφ ηελ χπαξμε θαλφλσλ θαη πνιηηηθψλ. Όζν πην απζηεξνί είλαη νη θαλφλεο ηφζν πην δχζθνιε είλαη θαη ε απφθιηζε απφ απηνχο. Οη θαλφλεο απηνί πεξηνξίδνπλ ην ηη είλαη δηαπξαγκαηεχζηκν θαη θαη επέθηαζε ηηο ελαιιαθηηθέο ελφο δηαπξαγκαηεπφκελνπ κέξνπο. Γηα απηφλ αθξηβψο ηνλ ιφγν, ηδηαίηεξα γξαθεηνθξαηηθνί νξγαληζκνί δηαζέηνπλ κεγάιε δχλακε αθνχ θαζηζηνχλ αδχλαηε ηε δξάζε εθηφο θαλφλσλ, θαλνληζκψλ θαη ζεζπηζκέλσλ δηαδηθαζηψλ. Τπάξρνπλ φκσο θαη κηα ζεηξά απφ ραξαθηεξηζηηθά πνπ δίλνπλ δχλακε ζε έλαλ δηαπξαγκαηεπηή. Ζ ηθαλφηεηα ηνπ λα αθνχεη θαη λα επηθνηλσλεί απνηειεζκαηηθά είλαη ζεκαληηθή ζηηο δηαπξαγκαηεχζεηο απνηειεζκαηηθψλ ζπκθσληψλ. Οκνίσο, ε γλψζε δηαθνξεηηθψλ ηξφπσλ δηαπξαγκάηεπζεο είλαη ζπνπδαίν πξνζφλ. Δπίζεο, ε ηθαλφηεηα δεκηνπξγίαο κηαο θαιήο ζρέζεο κε ηελ άιιε πιεπξά βειηηψλεη ηε δηαπξαγκαηεπηηθή ηζρχ ελφο δηαπξαγκαηεπηή. Σέηνηνπ είδνπο ζρέζεηο ραξαθηεξίδνληαη απφ εκπηζηνζχλε θαη ηελ ηθαλφηεηα λα επηθνηλσλνχλ εχθνια θαη απνηειεζκαηηθά νη δχν πιεπξέο. Όηαλ έλαο δηαπξαγκαηεπηήο ραξαθηεξίδεηαη απφ εηιηθξίλεηα βειηηψλεη ηελ ηθαλφηεηα ηνπ λα επεξεάδεη ελψ φηαλ θαηαλνεί ηελ άπνςε ηεο άιιεο πιεπξάο είλαη πην πηζαλφ λα επηθνηλσλήζεη πεηζηηθά. 27 Δθηφο ηεο δηαπξαγκαηεπηηθήο δχλακεο φκσο πνπ αλαιχζεθε πην πάλσ, ε θύζη ηοσ διακσβεύμαηος είλαη άιιε κία παξάκεηξνο πνπ ζα θαζνξίζεη ηνλ ηχπν ζηξαηεγηθήο πνπ ζα επηιεγεί θαηά ηε δηάξθεηα κηαο δηαπξαγκάηεπζεο. Με άιια ιφγηα, ε θχζε ηνπ δηαθπβεχκαηνο ζα «δείμεη» ζηνπο δηαπξαγκαηεπηέο ηνλ ηξφπν πξνζέγγηζεο ηεο φιεο δηαδηθαζίαο. Απηφ αθνξά ζηε δπλαηφηεηα λα «κεγαιψζεη ε πίηα». Όπσο έρεη ήδε αλαθεξζεί, ν ζπλαηλεηηθφο ηξφπνο πξνζέγγηζεο ή αιιηψο ζηξαηεγηθή ζπλεξγαζίαο είλαη κηα ζηξαηεγηθή ε νπνία κπνξεί λα εθαξκνζζεί ζηηο πεξηπηψζεηο εθείλεο φπνπ ε θχζε ηνπ δηαθπβεχκαηνο κπνξεί λα δηεπξπλζεί θαη έηζη φια ηα κέξε λα ηθαλνπνηεζνχλ απφ ηε ζπκθσλία εμίζνπ. Τπάξρνπλ φκσο πεξηπηψζεηο φπνπ «ε πίηα είλαη ζηαζεξή», δειαδή φια ηα κέξε δηεθδηθνχλ κέζσ ηεο δηαπξαγκάηεπζεο ην 26 LEWICKI R.J., HIAM A. & OLANDER K.W., Think Before you Speak A Complete Guide to Strategic Negotiation, 2007. p.26 27 FISHER R., "Negotiating Power: Getting and Using Influence", in Negotiation Theory and Practice, 1991. p.128 21

ίδην αθξηβψο πξάγκα θαη επνκέλσο, ε ζηξαηεγηθή ζπλεξγαζίαο λα κελ ελδείθλπηαη γηα ηελ ηθαλνπνίεζε ησλ ζηφρσλ ηνπο. ηελ πεξίπησζε απηή ν αληαγσληζηηθφο ηξφπνο πξνζέγγηζεο ή ν ζπκβηβαζκφο είλαη νη θαιχηεξνη ηξφπνη πξνζέγγηζεο πξνο εθαξκνγή. Αλ θαη νη παξάκεηξνη πνπ αλαιχζεθαλ πην πάλσ θαζνξίδνπλ εχθνια απφ κφλεο ηνπο πφηε ζα πηνζεηεζεί ν έλαο ή ν άιινο ηξφπνο πξνζέγγηζεο κηαο δηαπξαγκάηεπζεο, ε επηινγή ηεο ζηξαηεγηθήο είλαη πην πνιχπινθε γηαηί ζρεδφλ πάληα ζπληξέρνπλ πεξηζζφηεξεο απφ κία πξνυπνζέζεηο. Σέηνην παξάδεηγκα απνηειεί ε επηινγή ηεο ζηξαηεγηθήο ε νπνία είλαη ε πην θαηάιιειε λα αθνινπζεζεί ζε κηα δηαπξαγκάηεπζε φπνπ ην δηαθχβεπκα κπνξεί λα είλαη εμίζνπ ζεκαληηθφ θαη γηα ηηο δχν πιεπξέο, λα κελ κπνξεί λα «κεγαιψζεη ε πίηα» θαη παξάιιεια, ε ζρέζε ησλ δηαπξαγκαηεπφκελσλ πιεπξψλ λα είλαη ζεκαληηθή ιφγσ ηεο δηαρξνληθφηεηαο ηεο. Ζ ζηξαηεγηθή αληαγσληζκνχ πηνζεηείηαη ζηηο πεξηπηψζεηο εθείλεο φπνπ ζηφρνο είλαη κηα ζπκθσλία ζηελ νπνία ε κία πιεπξά θεξδίδεη θαη ε άιιε ράλεη. πλήζσο ε ζηξαηεγηθή απηή πηνζεηείηαη ζηηο πεξηπηψζεηο φπνπ ε κία εθ ησλ δχν πιεπξψλ είλαη δηαπξαγκαηεπηηθά ηζρπξφηεξε θαη ελδηαθέξεηαη γηα ηελ πξνψζεζε ησλ ζπκθεξφλησλ ηεο κε νπνηνδήπνηε θφζηνο. Αληίζεηα, ε ζηξαηεγηθή ζπλεξγαζίαο πηνζεηείηαη φηαλ είλαη απαξαίηεηε ε εχξεζε κηαο θνηλά απνδεθηήο ιχζεο ε νπνία λα ηθαλνπνηεί φιεο ηηο πιεπξέο. Σέηνηεο ζπκθσλίεο απαηηνχλ επέλδπζε ηφζν ρξφλνπ φζν θαη ελέξγεηαο. Απηνχ ηνπ είδνπο ε ζηξαηεγηθή είλαη ε θαηάιιειε φηαλ ηα ζπκθέξνληα θαη ησλ δχν πιεπξψλ είλαη κεγάιεο ζεκαζίαο γηα λα ζπκβηβαζηνχλ ή φηαλ ε πίηα είλαη κεηαβιεηή. 28 Όηαλ κηα πιεπξά δηαπξαγκαηεχεηαη πνιχ ζεκαληηθά ζέκαηα πξέπεη λα πξνζπαζήζεη λα ζπλεξγαζηεί κε ηελ άιιε πιεπξά. Δάλ φκσο ν ρξφλνο είλαη πνιχηηκνο θαη είλαη δηαπξαγκαηεπηηθά ηζρπξφηεξε απφ ηελ άιιε πιεπξά ηφηε ζα ζπκπεξηθεξζεί πην δηεθδηθεηηθά θαηά ηε δηάξθεηα ηεο δηαπξαγκάηεπζεο. Όηαλ φκσο κηα πιεπξά δηαπξαγκαηεχεηαη ζέκαηα κέηξηαο ζπνπδαηφηεηαο, ε ζπκβηβαζηηθή πξνζέγγηζε νδεγεί ζε γξεγνξφηεξεο ιχζεηο. Ο ζπκβηβαζκφο είλαη ε θαιχηεξε ιχζε φηαλ νη δχν πιεπξέο έρνπλ ηελ ίδηα δηαπξαγκαηεπηηθή δχλακε θαη έρνπλ δεζκεπηεί γηα ηελ εμεχξεζε κηαο θνηλά απνδεθηήο ιχζεο. Δπίζεο, ν ζπκβηβαζκφο είλαη θαηάιιεινο ζε πεξηπηψζεηο εμεχξεζεο πξνζσξηλψλ ιχζεσλ ζε πνιχπινθα ζέκαηα, εηδηθά φηαλ ππάξρεη ζεκαληηθή πίεζε ρξφλνπ, ελψ παξάιιεια αθήλεη αλνηρηφ ην δξφκν γηα κειινληηθέο δηαπξαγκαηεχζεηο ζπλεξγαζίαο. 29 28 LEWICKI R.J., HIAM A. & OLANDER K.W., Think Before you Speak A Complete Guide to Strategic Negotiation, 2007. p.79 29 NOVAK K. & HALL C., Conflict Negotiation Guidelines, 2005. p.4 8 22

Όηαλ δχν πιεπξέο δηαπξαγκαηεχνληαη γηα ζρεηηθά αζήκαληα ζέκαηα, ε ρξήζε κηαο ππνρσξεηηθήο ζηξαηεγηθήο είλαη έλαο γξήγνξνο θαη εχθνινο ηξφπνο επίιπζεο ηεο ζχγθξνπζεο ρσξίο λα επέιζεη ξήμε ζηε ζρέζε αλάκεζα ζηα δηαπξαγκαηεπφκελα κέξε. ηελ πεξίπησζε απηή ε πξνζέγγηζε ηεο ζπλεξγαζίαο είλαη άιιε κηα επηινγή πνπ φκσο απαηηεί πεξηζζφηεξν ρξφλν. Ζ ππνρσξεηηθή ζηξαηεγηθή είλαη ρξήζηκε φηαλ ηα ζέκαηα πξνο δηαπξαγκάηεπζε είλαη εμαηξεηηθήο ζεκαζίαο γηα ηελ άιιε πιεπξά θαη ην απνηέιεζκα ηεο δηαπξαγκάηεπζεο δελ έρεη ηδηαίηεξα αξλεηηθέο ζπλέπεηεο γηα ηελ πιεπξά πνπ ππνρσξεί. Τπφ απηέο ηηο ζπλζήθεο, ε ππνρψξεζε είλαη κηα θίλεζε θαιήο ζέιεζεο πνπ ζηνρεχεη ζηελ δηαηήξεζε κηαο θαιήο ζρέζεο απφ ηελ νπνία κπνξεί λα επσθειεζεί ε πιεπξά πνπ ππνρσξεί ζε κηα κειινληηθή δηαπξαγκάηεπζε ζηελ νπνία δηαθπβεχνληαη ζέκαηα κεγαιχηεξεο ζεκαζίαο γηα απηή. 30 Χζηφζν, ππεξβνιηθή ρξήζε ηεο ππνρσξεηηθήο ζηξαηεγηθήο κπνξεί λα έρεη σο απνηέιεζκα ηελ ζηέξεζε ηεο αλαγλψξηζεο ηνπ θχξνπο κε αξλεηηθέο ζπλέπεηεο ζε κειινληηθέο δηαπξαγκαηεχζεηο. Ο απνθεπθηηθφο ηξφπνο πξνζέγγηζεο κηαο δηαπξαγκάηεπζεο ρξεζηκνπνηείηαη ζε θαηαζηάζεηο πνπ ε αλαβνιή απνηειεί πξνθαλέο πιενλέθηεκα γηα ηελ θαιή έθβαζε ηεο δηαδηθαζίαο. Πνιχ ζπρλά, δηαπξνζσπηθέο δηαθνξέο εκκέλνπλ θαη ίζσο ρεηξνηεξεχνπλ εμαηηίαο ηεο αλαβνιήο. Αλ θαη ε ζηξαηεγηθή απηή δελ ζεσξείηαη σο ε πην ελδεδεηγκέλε γηα καθξνπξφζεζκεο ιχζεηο, σζηφζν, είλαη ρξήζηκε φηαλ ην ζπγθεθξηκέλν ζέκα πξνο επίιπζε δελ είλαη ηδηαίηεξεο ζπνπδαηφηεηαο, ε ζρέζε κε ηελ άιιε πιεπξά δελ είλαη ζεκαληηθή ή/θαη φηαλ ε δηαπξαγκαηεπηηθή δχλακε ηεο πιεπξάο πνπ πηνζεηεί ηνλ ηξφπν απηφ πξνζέγγηζεο είλαη ιίγε θαη δελ ππάξρνπλ πηζαλφηεηεο λα ηθαλνπνηήζεη ηα ζπκθέξνληα ηεο. Ζ απνθπγή ηεο δηαπξαγκάηεπζεο είλαη ρξήζηκε φηαλ κέζσ ηεο αλαβνιήο απηήο θεξδίδεηαη ρξφλνο αλαζχληαμεο θαη επαλαμηνιφγεζεο ηεο θαηάζηαζεο. Χζηφζν, φπσο έρεη ήδε αλαθεξζεί, νη πεξηζζφηεξεο δηαπξαγκαηεχζεηο είλαη θαη πξέπεη λα είλαη έλαο ζπλδπαζκφο ηξφπσλ πξνζέγγηζεο. Ο ζσζηφο θαη ηθαλφο δηαπξαγκαηεπηήο κπνξεί λα πηνζεηεί δηαθνξεηηθέο ζηξαηεγηθέο θαηά ηε δηάξθεηα ηεο δηαδηθαζίαο ηεο δηαπξαγκάηεπζεο θαη αλάινγα κε ηνπο ζηφρνπο, ηελ αιιειεμάξηεζε κε ηελ άιιε πιεπξά, αιιά θαη εθκεηαιιεπφκελνο ηηο πιεξνθνξίεο θαη ηα «ζήκαηα» πνπ ιακβάλεη απφ απηή λα πξνζαξκφδεη ηνλ ηξφπν πξνζέγγηζεο ησλ δηαπξαγκαηεχζεσλ αλάινγα. 30 ECONOMY P., Business Negotiating Basics, 1994. p.11 23

ΚΔΦΑΛΑΙΟ 5: Υαξαθηεξηζηηθά ηεο Ιδαληθήο Γηαπξαγκάηεπζεο Όπσο ήδε αλαιχζεθε, δελ ππάξρεη ε επηινγή ηεο θαηάιιειεο ζηξαηεγηθήο δηαπξαγκάηεπζεο. Ο ηξφπνο πξνζέγγηζεο κηαο δηαπξαγκάηεπζεο πνπ ζα πηνζεηεζεί εμαξηάηαη απφ ηνλ ζπλδπαζκφ πέληε βαζηθψλ παξακέηξσλ πνπ είλαη ν δηαζέζηκνο γηα ηε δηαπξαγκάηεπζε ρξφλνο, ε ζπνπδαηφηεηα ηνπ δηαθπβεχκαηνο, ην δηαθχβεπκα, ε ζπνπδαηφηεηα ηεο ζρέζεο κεηαμχ ησλ δηαπξαγκαηεπφκελσλ κεξψλ θαη ε ζρεηηθή δηαπξαγκαηεπηηθή δχλακε απηψλ θαη ζπλήζσο, φιεο νη δηαπξαγκαηεχζεηο είλαη ζπλδπαζκφο δηαθνξεηηθψλ ηξφπσλ πξνζέγγηζεο. ηηο πεξηζζφηεξεο δηαπξαγκαηεχζεηο, φπσο γηα παξάδεηγκα ζε απηέο πνπ πξαγκαηνπνηνχληαη ζην δεκφζην βίν, παξάδεηγκα ησλ νπνίσλ είλαη θαη αληηθείκελν αλάιπζεο ζην δεχηεξν κέξνο απηήο ηεο εξγαζίαο, νη ζρέζεηο κεηαμχ ησλ δηαπξαγκαηεπφκελσλ κεξψλ ραξαθηεξίδνληαη απφ δηαρξνληθφηεηα γηα απηφ θαη είλαη απαξαίηεην λα δηαηεξεζεί κηα θαιή ζρέζε κεηαμχ ηνπο θπξίσο γηα ηνπο ζθνπνχο κηαο κειινληηθήο ζπλεξγαζίαο. Δπίζεο, ππάξρεη ρξφλνο γηα ηελ επίηεπμε κηαο ζπκθσλίαο ελψ ζε θάπνηα απφ ηα δηαπξαγκαηεπφκελα ζεκεία κπνξεί λα δεκηνπξγεζεί αμία, κε άιια ιφγηα λα «κεγαιψζεη ε πίηα» κε ζηφρν ηελ εχξεζε κηαο θνηλά απνδεθηήο ιχζεο, ελψ ζε θάπνηα άιια φρη. Λφγσ απηνχ ηνπ ζπλδπαζκνχ ησλ παξακέηξσλ ν θαηαιιειφηεξνο ηξφπνο πξνζέγγηζεο ηεο δηαπξαγκάηεπζεο είλαη κηα ζπλαηλεηηθή ζπλεξγαζία κε ζηνηρεία ζπκβηβαζκνχ ζηα ζέκαηα εθείλα φπνπ ε «πίηα είλαη ζηαζεξή» δειαδή ζηα ζεκεία εθείλα φπνπ ηα σθέιηκα αγαζά είλαη δεδνκέλα θαη φ,ηη ράλεη ν έλαο θεξδίδεη ν άιινο. Ζ πξνζέγγηζε ηεο ζπλαηλεηηθήο δηαπξαγκάηεπζεο ζα κπνξνχζε λα νξηζζεί κε ηε βνήζεηα ηεο «Θεσξίαο ησλ Παηγλίσλ» σο ε δηαπξαγκάηεπζε απηή ε νπνία δίλεη απνηειέζκαηα θέξδνπο θαη γηα ηνπο δχν (win win). Με άιια ιφγηα, ε ζηξαηεγηθή απηή εζηηάδεη ζηελ επίηεπμε ακνηβαίσο επηθεξδψλ ζπκθσληψλ βαζηζκέλσλ ζηα ζπκθέξνληα θαη ησλ δχν πιεπξψλ, έηζη ψζηε ζην ηέινο ηεο δηαπξαγκάηεπζεο θαη νη δχν πιεπξέο λα λνηψζνπλ φηη έρνπλ ηθαλνπνηεζεί εμίζνπ ηα ζπκθέξνληα ηνπο απφ ηελ ζπκθσλία. Σα ζπκθέξνληα απηά πεξηιακβάλνπλ ηηο αλάγθεο, ηηο επηζπκίεο, ηηο αλεζπρίεο θαη ηνπο θφβνπο ησλ κεξψλ θαη είλαη νη ιφγνη γηα ηνπο νπνίνπο ζπκκεηέρνπλ ζηε δηαδηθαζία θαη πξνβάινπλ ηηο δηεθδηθήζεηο ηνπο. 24

Πην ζπγθεθξηκέλα, θαηά ηε δηάξθεηα κηαο δηαπξαγκάηεπζεο, ηα εκπιεθφκελα κέξε αλαπηχζζνπλ κηα ζρέζε πξνζθνξάο θαη δήηεζεο, δειαδή ζπκκεηέρνπλ ζε κηα δηαδηθαζία φπνπ ην θάζε κέξνο πξνζθέξεη ζην άιιν θάηη πνπ απηφ επηζπκεί κε θάπνην αληάιιαγκα έηζη ψζηε λα θαηαιήμνπλ ζηε θαιχηεξε δπλαηή ιχζε πνπ λα ηθαλνπνηεί ηνπο ζηφρνπο φισλ. Ο βαζκφο αιιειεμάξηεζεο ησλ επηδησθφκελσλ ζηφρσλ δηαθέξεη θάζε θνξά θαη ε αιιειεμάξηεζε απηή κπνξεί λα είλαη αιιειεμάξηεζε θέξδνπο απψιεηαο (win lose), θαηά ηελ νπνία πεξίπησζε έλα κέξνο έρεη θέξδνο ελψ ην άιιν απψιεηα, ή θέξδνπο θέξδνπο (win win), θαηά ηελ νπνία πεξίπησζε θαη ηα δχν κέξε έρνπλ θέξδνο. 31 ηελ πεξίπησζε ηεο ζπλαηλεηηθήο δηαπξαγκάηεπζεο, αλάκεζα ζηα δχν κέξε αλαπηχζζεηαη κηα ζπλεξγαζία ε νπνία επηδηψθεη κηα ζπκθσλία θέξδνπο θαη γηα ηηο δχν πιεπξέο. Γειαδή ην απνηέιεζκα ηεο δηαδηθαζίαο πξέπεη λα είλαη win win. Όπσο έρεη ήδε αλαθεξζεί, ε ζηξαηεγηθή ηεο ζπλεξγαζίαο επζπγξακκίδεηαη κε ηε δηαδηθαζία ηεο ζηξαηεγηθήο βάζεη αξρψλ θαη ζπκθεξφλησλ ε νπνία νδεγεί ηα δηαπξαγκαηεπφκελα κέξε ζε ζπκθσλίεο απφ ηηο νπνίεο απνθνκίδνπλ ακνηβαία νθέιε θαη επνκέλσο ζε απνηειέζκαηα θέξδνπο θέξδνπο. Ζ ζηξαηεγηθή απηή ζεσξείηαη κηα επνηθνδνκεηηθή δηαδηθαζία επίιπζεο ησλ ζπγθξνχζεσλ αθνχ αλαθέξεηαη ζηε δπλαηφηεηα ηα δηαπξαγκαηεπφκελα κέξε λα ζπλδπάζνπλ ηα ζπκθέξνληα ηνπο θαη ηα αληηθείκελα ηεο δηαπξαγκάηεπζεο κε ηέηνην ηξφπν ψζηε λα απμήζνπλ ηε δηαπξαγκαηεπφκελε αμία ή αιιηψο λα «κεγαιψζνπλ ηελ πίηα». Παξφια απηά φκσο, ζε θάπνηα ζεκεία ελδέρεηαη ε αμία ηνπ δηαθπβεχκαηνο λα είλαη ζηαζεξή θαη έηζη, πξνο φθεινο φισλ, ηα κέξε λα πξνρσξήζνπλ ζε ζπκβηβαζκφ. ε απηήλ ηελ πεξίπησζε θακία απφ ηηο δηαπξαγκαηεπφκελεο πιεπξέο δελ ζα πάξεη απνιχησο απηφ πνπ ζέιεη, αιιά ζα θάλεη παξαρσξήζεηο κε ζηφρν ηελ επίηεπμε κηαο ζπκθσλίαο ε νπνία λα ηθαλνπνηεί αξθεηά θαη ηηο δχν πιεπξέο. ηφρνο είλαη ε πξαγκαηνπνίεζε κηαο πεηπρεκέλεο δηαπξαγκάηεπζεο ε νπνία κέζσ ηνπ ζπλδπαζκνχ ηεο ζπλαίλεζεο θαη ηνπ ζπκβηβαζκνχ λα νδεγήζεη ζε κηα πεηπρεκέλε ζπκθσλία ε νπνία λα ηθαλνπνηεί ηηο δηαπξαγκαηεπφκελεο πιεπξέο. 31 Win-win, win-lose, θαη lose-lose είλαη φξνη ηεο «Θεσξίαο ησλ Παηγλίσλ» νη νπνίνη αλαθέξνληαη ζηα πηζαλά απνηειέζκαηα ελφο παηρληδηνχ ή κηαο δηέλεμεο φπνπ εκπιέθνληαη δχν κέξε, θαη θπξίσο, ζηνλ ηξφπν κε ηνλ νπνίν νη δχν απηέο πιεπξέο αληηιακβάλνληαη ην απνηέιεζκα πξηλ ηελ έλαξμε ηνπ παηρληδηνχ. Σν απνηέιεζκα win-win ζεκαίλεη φηη θάζε πιεπξά αληηιακβάλεηαη φηη ζην ηέινο ηνπ παηρληδηνχ έρεη ζεκεηψζεη θέξδε. Οη θαηαζηάζεηο win-lose παξαηεξνχληαη φηαλ κηα απφ ηηο εκπιεθφκελεο πιεπξέο αληηιακβάλεηαη ην απνηέιεζκα σο ζεηηθφ. Lose-lose ζεκαίλεη φηη φια ηα κέξε αληηιακβάλνληαη ην απνηέιεζκα σο αξλεηηθφ. 25

Σν πξψην βήκα πξνο κηα ηέηνηα ζπκθσλία είλαη ε εμάιεηςε ησλ εκπνδίσλ ηεο δηαπξαγκάηεπζεο. Κάπνηνη απνηπραίλνπλ λα δηαπξαγκαηεπηνχλ γηαηί δελ αλαγλσξίδνπλ φηη είλαη ζε δηαπξαγκαηεπηηθή ζέζε. Δπίζεο, δελ κπνξνχλ λα αλαγλσξίζνπλ κηα θαιή επθαηξία γηα δηαπξαγκάηεπζε ελψ επηιέγνπλ ιχζεηο νη νπνίεο δελ ηνπο επηηξέπνπλ λα ρεηξηζηνχλ ηα πξνβιήκαηα ηνπο απνηειεζκαηηθά. 32 Βαζηθή πξνυπφζεζε γηα κηα ηδαληθή δηαπξαγκάηεπζε είλαη ε χπαξμε ζέιεζεο απφ ηνπο ζπκκεηέρνληεο ζηε δηαδηθαζία. ε πνιιέο πεξηπηψζεηο, είλαη δχζθνιν δχν κέξε λα ζπκθσλήζνπλ λα έξζνπλ ζε δηαπξαγκάηεπζε. Δίλαη πνιχ ζεκαληηθφ γηα ηελ επηηπρή έθβαζε απηήο λα ππάξρεη ζέιεζε απφ φια ηα κέξε. Δάλ ε δηαδηθαζία ηεο δηαπξαγκάηεπζεο μεθηλήζεη ρσξίο ηε ζέιεζε απηή ηφηε είλαη πνιχ πηζαλφ λα απνηχρεη. Βαζηθή αξρή ζε κηα ηέηνηα δηαδηθαζία είλαη ν δηαρσξηζκφο ησλ πξνζψπσλ απφ ην πξφβιεκα. Απηή ε αξρή είλαη απαξαίηεηε ιφγσ ηεο ηάζεο ησλ δηαπξαγκαηεπφκελσλ κεξψλ λα εκπιέθνληαη πξνζσπηθά κε ηηο ζέζεηο πνπ ππνζηεξίδνπλ εθιακβάλνληαο έηζη σο πξνζσπηθέο επηζέζεηο ηηο αληηδξάζεηο ηεο άιιεο πιεπξάο. Ο δηαρσξηζκφο ησλ πξνζψπσλ απφ ην πξφβιεκα πξνο επίιπζε έρεη σο απνηέιεζκα αθελφο ηε δηαηήξεζε ηεο θαιήο ζρέζεο αλάκεζα ζηηο πιεπξέο θαη αθεηέξνπ ηε δηαηήξεζε ηεο αληηθεηκεληθφηεηαο ηνπο θαηά ηε δηάξθεηα ηεο δηαπξαγκάηεπζεο. 33 Άιιε κία βαζηθή πξνυπφζεζε γηα ηε δηεμαγσγή κηαο ηδαληθήο ζπλαηλεηηθήο δηαπξαγκάηεπζεο είλαη ε πξαγκαηνπνίεζε κηαο ζπλάληεζεο αλάκεζα ζηα κέξε γηα ηε ζπδήηεζε ησλ ζεκάησλ πξηλ ηελ έλαξμε ησλ δηαπξαγκαηεχζεσλ. Σα κέξε πξέπεη λα πξνζδηνξίζνπλ απφ θνηλνχ ην πξφβιεκα θαη έηζη λα αλαγλσξίζνπλ φηη απφ ηελ επίιπζε ηνπ πξνθχπηνπλ νθέιε γηα φινπο. Κάηη ηέηνην ζα έρεη σο απνηέιεζκα ηα κέξε λα έρνπλ ηελ ίδηα αληίιεςε γηα ην πξφβιεκα θαη ηα ζέκαηα πξνο επίιπζε. Απηφ είλαη πνιχ ζεκαληηθφ γηα ηελ επηηπρεκέλε έθβαζε ηεο φιεο δηαπξαγκάηεπζεο αθνχ κέξε ηα νπνία δελ έρνπλ ηελ ίδηα αληίιεςε γηα ην πξφβιεκα αδπλαηνχλ λα επηθνηλσλήζνπλ επηηπρψο θαη επνκέλσο, είλαη αδχλαην ε δηαπξαγκάηεπζε λα είλαη επηηπρεκέλε. Όηαλ νη δηαπξαγκαηεπηέο πξνζδηνξίζνπλ ην πξφβιεκα θαη θαηαλνήζνπλ ηνλ ηξφπν πνπ ε άιιε πιεπξά πξνζδηνξίδεη ην πξφβιεκα κπνξνχλ λα αλαπηχμνπλ θνηλνχο νξηζκνχο. Άιιε κία βαζηθή πξνυπφζεζε γηα ηε δηεμαγσγή κίαο ηδαληθήο δηαπξαγκάηεπζεο είλαη ε θαιή πξνεηνηκαζία θαη απφ ηηο δχν πιεπξέο. Ζ θαιή πξνεηνηκαζία είλαη πνιχ ζεκαληηθή γηα ηελ επίηεπμε ησλ ζηφρσλ ζε κία δηαπξαγκάηεπζε. Σα κέξε κπνξνχλ λα πεηχρνπλ κηα ζηαζεξή ζπκθσλία κφλν κέζσ κηαο θαιήο πξνεηνηκαζίαο. 32 LEWICKI R.J., SAUNDERS D.M. & MINTON J.W., Negotiation, 1999. p.8 33 FISHER R. URY W., Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, 1983. p.17 26

Οη πεξηζζφηεξεο δηαπξαγκαηεχζεηο θεξδίδνληαη ή ράλνληαη πξηλ αθφκα μεθηλήζνπλ νη ζπλνκηιίεο. Οη άλζξσπνη πνπ λνκίδνπλ φηη κπνξνχλ λα «απηνζρεδηάζνπλ» ρσξίο λα πξνεηνηκαζηνχλ ζπρλά αλαθαιχπηνπλ πσο δπζηπρψο έθαλαλ ιάζνο. Αθφκα θαη αλ θαηαιήμνπλ ζε ζπκθσλία, πηζαλψο ζα ράζνπλ επθαηξίεο γηα θνηλά νθέιε ηα νπνία ζα είραλ αληηιεθζεί αλ είραλ πξνεηνηκαζηεί. Γελ ππάξρεη θαλέλα ππνθαηάζηαην γηα ηελ απνηειεζκαηηθή πξνεηνηκαζία. 34 Ζ πξνεηνηκαζία πεξηιακβάλεη ηνλ πξνζδηνξηζκφ θαη ηελ αλάιπζε πέληε ζεκαληηθψλ ζεκείσλ. Σα ζεκεία απηά είλαη ηα ζπκθέξνληα ησλ δχν πιεπξψλ, νη επηινγέο γηα ηελ ηθαλνπνίεζε απηψλ ησλ ζπκθεξφλησλ, ηα πξφηππα γηα ηε δίθαηε επίιπζε ησλ δηαθνξψλ, νη ελαιιαθηηθέο ιχζεηο γηα ηε δηαπξαγκάηεπζε θαη νη πξνηάζεηο γηα ηε ζπκθσλία. Ζ θαιή πξνεηνηκαζία πεξηιακβάλεη πάλσ απφ φια ηνλ ζσζηφ πξνζδηνξηζκφ ησλ ζηφρσλ πξνο επίηεπμε. Γειαδή ην θάζε κέξνο πξέπεη λα πξνζδηνξίζεη ην ηη ζέιεη λα πεηχρεη απφ ηε δηαπξαγκάηεπζε αιιά θαη πνηεο είλαη νη επηδηψμεηο ηεο άιιεο πιεπξάο. Έλα απφ ηα ζεκαληηθφηεξα ζεκεία ζε κηα δηαπξαγκάηεπζε είλαη ε ηεξάξρεζε ησλ ζηφρσλ απηψλ. Κάζε δηαπξαγκαηεπηήο πξέπεη λα ηεξαξρήζεη θαη λα αμηνινγήζεη ηνπο ζηφρνπο ηνπ. Απηφ ζεκαίλεη φηη θάζε δηαπξαγκαηεπηήο πξέπεη λα είλαη γλψζηεο ησλ ζηφρσλ θαη ησλ ζέζεσλ ηνπ θαη λα πξνζδηνξίζεη ηηο αλεζπρίεο ηνπ, ηηο επηζπκίεο ηνπ θαη ηνπο θφβνπο ηνπ. Ζ δηαπξαγκάηεπζε ηππηθά μεθηλάεη φηαλ ε ζέζε ηεο κίαο πιεπξάο έξρεηαη ζε ζχγθξνπζε κε ηελ ζέζε ηεο άιιεο. ηηο ζπκβαηηθέο δηαπξαγκαηεχζεηο, ε θάζε πιεπξά αξθεί λα γλσξίδεη κφλν ηε δηθή ηεο ζέζε εθ ησλ πξνηέξσλ. Χζηφζν, ε θνηλή επίιπζε πξνβιεκάησλ πεξηζηξέθεηαη γχξσ απφ ηα ζπκθέξνληα πνπ πξνυπνζέηνπλ νη ζέζεηο ηεο θάζε πιεπξάο. Έηζη, ε θάζε πιεπξά πξέπεη αξρηθά λα ηεξαξρήζεη ηα ζπκθέξνληα ηεο, ψζηε λα απνθχγεη ην ζχλεζεο ιάζνο λα παξαβιέςεη έλα ζεκαληηθφ ζπκθέξνλ πξνσζψληαο θάπνην ιηγφηεξν ζεκαληηθφ, θαη ζηε ζπλέρεηα λα θαηαλνήζεη ηα ζπκθέξνληα ηεο άιιεο πιεπξάο. 35 Έηζη, θάζε δηαπξαγκαηεπηήο πξέπεη λα γλσξίδεη ηα ζπκθέξνληα θαη ηνπο ζηφρνπο ηεο άιιεο πιεπξάο. Δπεηδή ε ζρέζε κεηαμχ ησλ ζηφρσλ ησλ δχν πιεπξψλ ζπλήζσο πξνζδηνξίδεη ην πξφβιεκα πξνο επίιπζε, νη ζηφρνη απηνί πξέπεη λα αλαιπζνχλ πξνζεθηηθά. ην ζεκείν απηφ είλαη πνιχ ζεκαληηθφ λα πξνζδηνξηζζεί ην ηη είλαη 34 URY W., Πψο λα Ξεπεξλάηε ηελ Άξλεζε Απφ ηελ Αληηπαιφηεηα ζηελ πλεξγαζία, 2001. 35 URY W., Πψο λα Ξεπεξλάηε ηελ Άξλεζε Απφ ηελ Αληηπαιφηεηα ζηελ πλεξγαζία, 2001. 27