Αθήνα, 9 Σεπτεμβρίου 2014 Προς την Πρόεδρο & τα Μέλη της ΕΑΔΕ κα Ελένη Γρυπάρη κ. Νίκο Αποστολόπουλο κ. Γιώργο Καραβία κ. Δημήτρη Γαβαλάκη κ. Αλέξανδρο Ραφαηλίδη κα Δήμητρα Λύχρου κα Όλγα Νικολαϊδου Θέμα: «Δωρεάν Σεμινάρια του ΕΙΑΣ για τα Μέλη των Συλλογικών Φορέων Ασφαλιστικής Διαμεσολάβησης» Αγαπητοί Συνεργάτες, Σε συνέχεια των από 29/5 και 26/6/2014 συναντήσεών μας για το παραπάνω θέμα, σας αποστέλλουμε συνημμένα αναλυτικές πληροφορίες (θεματολογία, στοιχεία εισηγητή κλπ.) αναφορικά με οκτώ συγκεκριμένες προτάσεις που σας προτείναμε και συζητήσαμε για τα εκπαιδευτικά προγράμματα, τα οποία το ΕΙΑΣ θα παρέχει δωρεάν στα μέλη όλων των συλλογικών φορέων ασφαλιστικής διαμεσολάβησης και θεωρούμε ότι ανταποκρίνονται στα ενδιαφέροντα και τις σύγχρονες εκπαιδευτικές ανάγκες τους. Με εκτίμηση, Δρ. Γιάννης Παπακωνσταντίνου Γενικός Διευθυντής του Ε.Ι.Α.Σ.
ΔΩΡΕΑΝ ΣΕΜΙΝΑΡΙΑ ΓΙΑ ΤΑ ΜΕΛΗ ΤΩΝ ΣΥΛΛΟΓΙΚΩΝ ΦΟΡΕΩΝ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗΣ ΔΙΑΜΕΣΟΛΑΒΗΣΗΣ 1. Risk Management - Διαχείριση & εκτίμηση κινδύνου 2. Αντασφάλιση 3. Μέθοδοι διείσδυσης σε πελατειακές αγορές 4. Cross Selling (Up Selling) 5. Stress Management & Αντιμετώπιση κρίσεων 6. Μέσα Κοινωνικής Δικτύωσης - Social Media 7. Στρατηγικές ανάπτυξης μεγάλων πελατών (αγοραστική συμπεριφορά και νέοι τύποι πελατών) 8. Συναισθηματική Νοημοσύνη Διάφορες πληροφορίες για τα δωρεάν σεμινάρια Το Ελληνικό Ινστιτούτο Ασφαλιστικών Σπουδών (ΕΙΑΣ) θα χρηματοδοτήσει 15 εκπαιδευτικά προγράμματα για την κατάρτιση 600 ασφαλιστικών διαμεσολαβητών. Έτσι, πιστεύουμε ότι θα μπορέσουμε να συμβάλλουμε στην αύξηση της παραγωγικότητας και αποτελεσματικότητας, στην εδραίωση των ορθών επαγγελματικών πρακτικών και στην εν γένει ανάπτυξη των δεξιοτήτων και ικανοτήτων των ανθρώπων που είναι εντεταλμένοι να προσφέρουν υπηρεσίες στον καταναλωτή. Τα σεμινάρια θα διεξαχθούν αποκλειστικά για όλους τους Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές (Ασφαλιστικούς Συμβούλους, Πράκτορες, Μεσίτες, Συντονιστές), που επιθυμούν να εμπλουτίσουν, διευρύνουν και εμβαθύνουν τις γνώσεις τους, έτσι ώστε να συμβουλεύουν, εξυπηρετούν και υποστηρίζουν την πελατειακή τους βάση. Οι καταθέσεις των αιτήσεων θα γίνονται στα γραφεία των συλλογικών τους φορέων, οι οποίοι αφού τις συγκεντρώσουν πρέπει να τις αποστείλουν στο ΕΙΑΣ. Η συγκέντρωση των αιτήσεων των ενδιαφερομένων για τα Σεμινάρια θα ξεκινήσει από τη Δευτέρα 22 Σεπτεμβρίου με καταληκτική ημερομηνία την Τρίτη 30 Σεπτεμβρίου 2014. Θα τηρηθεί σειρά προτεραιότητας όσον αφορά στις αιτήσεις εγγραφών. Το κάθε σεμινάριο είναι διάρκειας πέντε (5) εκπαιδευτικών ωρών και πραγματοποιείται σε ένα απόγευμα, Δευτέρα ή Πέμπτη, ώρες 15:30-20:00, την περίοδο από τα μέσα Οκτωβρίου έως το τέλος Νοεμβρίου 2014. Τα σεμινάρια θα διεξάγονται στο Εκπαιδευτικό Κέντρο του ΕΙΑΣ (Λ. Συγγρού 106, στον 5 ο όροφο). Για τις ακριβείς ημερομηνίες και ώρες διεξαγωγής του κάθε σεμιναρίου θα αποσταλεί σχετική ενημέρωση σε όσους δηλώσουν συμμετοχή. Ο μέγιστος αριθμός ατόμων ανά σεμινάριο είναι 40. Σε περίπτωση που ο αριθμός αιτήσεων συμμετοχής σε κάποιο σεμινάριο είναι μικρότερος των 20, τότε το σεμινάριο δεν θα πραγματοποιείται. Στους συμμετέχοντες θα χορηγηθεί Βεβαίωση Παρακολούθησης, όπου θα αναγράφεται η διάρκεια και ο τίτλος του προγράμματος που συμμετέχει ο κάθε εκπαιδευόμενος. Η παρακολούθηση είναι υποχρεωτική και σε περίπτωση απουσίας δεν απονέμεται βεβαίωση παρακολούθησης.
1. Risk Management (Διαχείριση Κινδύνου: Βασικές Αρχές & Μεθοδολογία) Σκοπός Προγράμματος: είναι να καταρτίσει και να ενισχύσει τη λήψη αποφάσεων από αρμόδια στελέχη πάσης φύσεως επιχειρήσεων για τους κινδύνους (φυσικούς, οικονομικούς, τεχνικούς και άλλους) που εκτίθεται η επιχείρησή τους. Πως οι κίνδυνοι μπορούν να εντοπισθούν, να προληφθούν, να περιοριστούν και να καλυφθούν με τις κατάλληλες ασφαλίσεις. Βασικές έννοιες και αρχές του Risk Management Έκθεση επιθεώρησης Εφαρμογή Εισαγωγή στη θεωρία λήψης αποφάσεων σχετικών με τους κινδύνους Risk Management Ασφαλιστικής Εταιρίας Αναγνώριση κινδύνου Εκτίμηση κινδύνου Έλεγχος κινδύνου Χρηματοδότηση κινδύνου. Εισηγητής: Γιάννης Κακαβίτσας, Διευθυντής Αντασφαλίσεων Carpenter Turner. Ο κ. Γιάννης Κακαβίτσας έχει εργαστεί στις Ασφαλιστικές Εταιρίες «Αγροτική» και «Interamerican». Είναι πτυχιούχος του Οικονομικού Τμήματος της Νομικής Σχολής του Πανεπιστημίου Αθηνών και έχει κάνει μεταπτυχιακές σπουδές, Diploma in Advanced Studies, Economist Development και Μ.Α. in Economist, University of Manchester. 2. Αντασφάλιση / Reinsurance Σκοπός Προγράμματος: είναι να μεταφέρει στους συμμετέχοντες την εσωτερική λογική και λειτουργία των βασικών μηχανισμών της αντασφάλισης. Έννοια χρησιμότητα της Αντασφάλισης (Εισαγωγή & ο ρόλος της Αντασφάλισης) Τρόποι τύποι Αντασφάλισης Ανάλυση αντασφαλιστικών συμβάσεων (αναλογικών & μη αναλογικών) Καθορισμός κράτησης & Επιλογή αντασφαλιστικού προγράμματος Εξέταση και συζήτηση περιπτώσεων Case studies Εισηγητής: Νίκος Γουλής, Σύμβουλος Επιχειρήσεων. Ο κ. Νίκος Γουλής είναι απόφοιτος του Πανεπιστημίου Πειραιώς. Εργάστηκε για περισσότερα από 25 έτη στην Εθνική Ασφαλιστική και ειδικότερα στον Τομέα της Αντασφάλισης. Κατόπιν διετέλεσε επί τρία χρόνια μέλος της Διοίκησης στην Εταιρία Matrix Insurance & Reinsurance Brokers. Έχει επίσης διατελέσει μέλος της Επιτροπής Αντασφαλίσεων της Ενώσεως Ασφαλιστικών Εταιριών Ελλάδος.
3. Μέθοδοι διείσδυσης σε πελατειακές αγορές Διείσδυση σε επιλεγμένη πελατειακή αγορά Τι είναι η επιλεγμένη πελατειακή αγορά και γενικά πλεονεκτήματα της διείσδυσης σε επιλεγμένα συγκεκριμένη αγορά Τύποι αγορών Χαρακτηριστικά μιας καλής αγοράς Τι πρέπει να γνωρίζετε για την αγορά Στρατηγική διείσδυσης στην αγορά 5 ιδέες μεθοδολογίας προσέγγισης επιλεγμένης αγοράς Προβλέψεις αποτελεσμάτων Έλεγχος Διορθωτικές ενέργειες Προγραμματισμός και σχεδιασμός για την ανάπτυξη επιλεγμένων πελατειακών αγορών Άσκηση «Προγραμματισμός και σχεδιασμός για την ανάπτυξη επιλεγμένης πελατειακής αγοράς» Cross Selling & Service μετά την πώληση - Πελατοκεντρικός πακτωλός Τι σημαίνει πελάτης & ποιοτικής εξυπηρέτηση Τι σημαίνει να εργάζομαι πελατοκεντρικά Τι σημαίνει πελατοκεντρικός πακτωλός Service Τι πρέπει να επιτευχθεί στην παράδοση του συμβολαίου Τακτικό και έκτακτο Service Εισηγήτρια: Μελίνα Τσικογιαννοπούλου, Σύμβουλος Εκπαίδευσης και Επιχειρήσεων. Η κα Μελίνα Τσικογιαννοπούλου είναι Σύμβουλος Εκπαίδευσης. Κατέχει MBA με εξειδίκευση στη Διοίκηση Ανθρωπίνων Πόρων από το Kingston University, UK (2000). Έχει επίσης τελειώσει τη Δραματική Σχολή «Δωδωναία Σκηνή» (1998), το Ετήσιο Πρόγραμμα Ασφαλιστικών Σπουδών του ΕΙΑΣ (1990), τη Σχολή Προγραμματισμού Ηλεκτρονικών Υπολογιστών «Κοντολέφα» (1989), ενώ έχει παρακολουθήσει πλήθος εκπαιδευτικών σεμιναρίων. Ως εισηγήτρια έχει πραγματοποιήσει τουλάχιστον 640 Εκπαιδευτικά Σεμινάρια σε θέματα Ασφαλιστικά, Πωλήσεων, Management, Προσωπικής Ανάπτυξης, Ηλεκτρονικών Υπολογιστών τόσο στο ΕΙΑΣ όσο και σε Ασφαλιστικές Εταιρίες, Τράπεζες, Ασφαλιστικά Πρακτορεία κ.α. 4. Cross Selling (Up Selling) Σκοπός του σεμιναρίου: να καταφέρουν οι συμμετέχοντες, μέσα από την ανάπτυξη συγκεκριμένου σχεδίου για cross selling και την αποτελεσματική διαχείριση του χαρτοφυλακίου τους, με συνεχή πελατοκεντρική εξυπηρέτηση, την ποσοτική και ποιοτική αύξηση των πελατών (μεγαλύτεροι πελάτες & πελάτες όσο το δυνατόν περισσότερων προϊόντων). : Εργαλεία Δείγμα μικρού Εντύπου «Ερωτηματολόγιο Διερεύνησης Αναγκών» για αποτελεσματικό Cross Selling Υποδείγματα Υποβολείς προσέγγισης και κίνησης ενδιαφέροντος
Workshop Άσκηση : «Ανάπτυξη συγκεκριμένου σχεδίου Cross Selling» Role playing για Cross-Selling με συγκεκριμένο Case Study Εισηγήτρια: Μελίνα Τσικογιαννοπούλου, Σύμβουλος Εκπαίδευσης και Επιχειρήσεων. Η κα Μελίνα Τσικογιαννοπούλου είναι Σύμβουλος Εκπαίδευσης. Κατέχει MBA με εξειδίκευση στη Διοίκηση Ανθρωπίνων Πόρων από το Kingston University, UK (2000). Έχει επίσης τελειώσει τη Δραματική Σχολή «Δωδωναία Σκηνή» (1998), το Ετήσιο Πρόγραμμα Ασφαλιστικών Σπουδών του ΕΙΑΣ (1990), τη Σχολή Προγραμματισμού Ηλεκτρονικών Υπολογιστών «Κοντολέφα» (1989), ενώ έχει παρακολουθήσει πλήθος εκπαιδευτικών σεμιναρίων. Ως εισηγήτρια έχει πραγματοποιήσει τουλάχιστον 640 Εκπαιδευτικά Σεμινάρια σε θέματα Ασφαλιστικά, Πωλήσεων, Management, Προσωπικής Ανάπτυξης, Ηλεκτρονικών Υπολογιστών τόσο στο ΕΙΑΣ όσο και σε Ασφαλιστικές Εταιρίες, Τράπεζες, Ασφαλιστικά Πρακτορεία κ.α. 5. Stress Management & Αντιμετώπιση Κρίσεων Σκοπός του σεμιναρίου: να δώσει στους συμμετέχοντες τις ικανότητες που χρειάζονται για να λειτουργήσουν κάτω από στρες. Θα βοηθήσει τους συμμετέχοντες να προσδιορίσουν τα αίτια του άγχους τους και θα τους παρέχει πρακτικά, αποτελεσματικά εργαλεία για την αποφυγή, τη μείωση και τη διαχείριση άγχους, εντός και εκτός της εργασίας. Η φύση και τα αίτια του άγχους: η αντίδραση στο στρες Πως το στρες επιδρά στην καθημερινότητά μας Στρες και υγεία Οι επιδράσεις του στρες, βιολογική, ψυχολογική, συναισθηματική και πνευματική Στρες και αποδοτικότητα Η ενασχόληση με αγχωτικές καταστάσεις Τρόποι αντιμετώπισης του στρες Τεχνικές χαλάρωσης και ασκήσεις Διεκδικητικότητα Εισηγήτρια: Ράνια Τσάβαλου, Σύμβουλος Εκπαίδευσης & Ανάπτυξης Ανθρωπίνου Δυναμικού. Η κα Ράνια Τσάβαλου είναι πτυχιούχος του τμήματος Στατιστικής και Ασφαλιστικής Επιστήμης του Πανεπιστημίου Πειραιώς. Έχει κάνει μεταπτυχιακές σπουδές σε Ψυχολογία (Master of Arts in Humanistic Integrative Counselling & Psychotherapy, Middlesex University, London, UK), ενώ έχει εκπαιδευτεί στο Focusing Therapy σε συνεργασία με το Ινστιτούτο Focusing της Νέας Υόρκης. Είναι τακτικό μέλος της Ελληνικής Εταιρείας Ανθρωπιστικής Συνθετικής Θεραπευτικής Συμβουλευτικής και Ψυχοθεραπείας (Ε.ΕΑ.Σ.Θ.Σ.Ψ.) καθώς και του European Association for Counselling (EAC). Τα τελευταία 15 χρόνια εργάζεται σαν Σύμβουλος Ανάπτυξης Ανθρωπίνου Δυναμικού, ενώ παράλληλα διενεργεί και η ίδια εκπαιδεύσεις στους τομείς της απόδοσης των πωλήσεων (sales performance), της εξαιρετικής εξυπηρέτησης πελατών (customer excellence), της αποτελεσματικότητας των οργανισμών (organizational effectiveness) και της ηγεσίας (leadership). Επίσης εργάζεται και σαν σύμβουλος ψυχικής υγείας τόσο σε άτομα όσο και στον τομέα της εργασιακής ψυχολογίας.
6. Μέσα Κοινωνικής Δικτύωσης - Social Media Τα νέα μέσα κοινωνικής δικτύωσης αποτελούν τον σύγχρονο τρόπο επικοινωνίας και αλληλεπίδρασης των επιχειρήσεων. Το νέο περιβάλλον επικοινωνίας και δικτύωσης απαιτεί από τον Επαγγελματία Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή να κατανοεί και να γνωρίζει πως μπορεί να διαμορφώσει το νέο, σύγχρονο «προφίλ» του, αξιοποιώντας εργαλεία και τακτικές online marketing και social media marketing. Το νέο τοπίο στην Επικοινωνία και στην Αγορά Οι νέες γενιές αγοραστών και τα χαρακτηριστικά τους Έννοια και προσφορά των SOCIAL MEDIA Διεύρυνση του πελατολογίου και διατήρηση ήδη υπαρχόντων πελατών Στρατηγική : Βήματα για να χτίσεις ενδιαφέρον στα social media γύρω από το brand Αναφορά στις κατηγορίες social media sites και στις λειτουργίες που προσφέρουν Γνωριμία με τα κυριότερα μέσα κοινωνικής δικτύωσης : Facebook, LinkedΙn, Twitter, You tube, Google +. Εισηγήτρια: Μαριλένα Δραγώνα, Σύμβουλος Εκπαίδευσης. Η κα. Μαριλένα Δραγώνα είναι βασική συνεργάτιδα του ΕΙΑΣ και πιστοποιημένη εισηγήτρια για τα προγράμματα της LIMRA. Ξεκίνησε την καριέρα της στο Τμήμα Μελετών και Στατιστικής της ΕΑΕΕ, όπου και εργάστηκε πέντε χρόνια. Από το 1988 εργάστηκε στην Εθνική Ασφαλιστική στον Τομέα Οργάνωσης συντελώντας στην πιστοποίηση ορισμένων κλάδων της Εταιρίας από τον ΕΛΟΤ με ISO 9001:2000, στη συνέχεια εργάστηκε στον Τομέα Επενδύσεων με καθήκοντα διαχείρισης του επενδυτικού χαρτοφυλακίου της εταιρίας, ενώ από το 2000 μέχρι το 2010 εργάστηκε στο Τμήμα Marketing της Εθνικής Ασφαλιστικής έχοντας την ευθύνη του Τομέα αυτού τα τελευταία χρόνια. Είναι απόφοιτη του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών, με ειδίκευση στη στατιστική και τα χρηματοοικονομικά. Επίσης έχει αποφοιτήσει από την Σχολή Επαγγελματικών Λειτουργών Τεχνικής Εκπαίδευσης και από το Advanced Insurance Course του SWISS INSURANCE TRAINING CENTRE. Υπήρξε μέλος της Ελλαδοκυπριακής Επιτροπής για έξι χρόνια και ενεργό μέλος της Ευρωπαϊκής Επιτροπής της LIMRA, ενώ διετέλεσε Πρόεδρος της Ελλαδοκυπριακής Επιτροπής LIMRA. 7. Στρατηγικές ανάπτυξης μεγάλων πελατών (αγοραστική συμπεριφορά και νέοι τύποι πελατών) Σκοπός και οφέλη: με το τέλος του προγράμματος τα στελέχη θα έχουν αντιληφθεί: Τον διαφορετικό τρόπο που παίρνει αγοραστικές αποφάσεις μια επιχείρηση σε σχέση με έναν ιδιώτη Τους ρόλους που υπάρχουν σε σχέση με τους ανθρώπους που αποφασίζουν ή επηρεάζουν μια αγορά και πως θα τους προσεγγίσουν Τα διαφορετικά είδη των μεγάλων πελατών σε σχέση με το πώς τελικά αποφασίζουν για τις αγορές τους Το τι σημαίνει τμηματοποίηση της αγοράς τους και πως αυτούς θα τους βοηθήσει να κάνουν καλύτερη πώληση Σε ποιόν πελάτη αξίζει να δώσουν χρόνο και προσπάθεια. Κέντρο Αγοραστικών Αποφάσεων Αγοραστική συμπεριφορά επιχειρήσεων Ρόλοι στο Κέντρο Αγοραστικών αποφάσεων Τύποι κέντρων αγοραστικών αποφάσεων Τμηματοποίηση βιομηχανικής αγοράς
Ποιος είναι ο πελάτης κλειδί (key account) Επιλέγοντας τους πελάτες κλειδιά Εισηγήτρια: Ράνια Τσάβαλου, Σύμβουλος Εκπαίδευσης & Ανάπτυξης Ανθρωπίνου Δυναμικού. Η κα Ράνια Τσάβαλου είναι πτυχιούχος του τμήματος Στατιστικής και Ασφαλιστικής Επιστήμης του Πανεπιστημίου Πειραιώς. Έχει κάνει μεταπτυχιακές σπουδές σε Ψυχολογία (Master of Arts in Humanistic Integrative Counselling & Psychotherapy, Middlesex University, London, UK), ενώ έχει εκπαιδευτεί στο Focusing Therapy σε συνεργασία με το Ινστιτούτο Focusing της Νέας Υόρκης. Είναι τακτικό μέλος της Ελληνικής Εταιρείας Ανθρωπιστικής Συνθετικής Θεραπευτικής Συμβουλευτικής και Ψυχοθεραπείας (Ε.ΕΑ.Σ.Θ.Σ.Ψ.) καθώς και του European Association for Counselling (EAC). Τα τελευταία 15 χρόνια εργάζεται σαν Σύμβουλος Ανάπτυξης Ανθρωπίνου Δυναμικού, ενώ παράλληλα διενεργεί και η ίδια εκπαιδεύσεις στους τομείς της απόδοσης των πωλήσεων (sales performance), της εξαιρετικής εξυπηρέτησης πελατών (customer excellence), της αποτελεσματικότητας των οργανισμών (organizational effectiveness) και της ηγεσίας (leadership). Επίσης εργάζεται και σαν σύμβουλος ψυχικής υγείας τόσο σε άτομα όσο και στον τομέα της εργασιακής ψυχολογίας. 8. Συναισθηματική Νοημοσύνη Σκοπός του Σεμιναρίου: Να κατανοήσουν τη σπουδαιότητα της συναισθηματικής νοημοσύνη και πως σχετίζεται με την επαγγελματική επιτυχία. Να συνειδητοποιήσουν μέσα από την επεξεργασία των αποτελεσμάτων τα δυνατά τους σημεία αλλά και τις δεξιότητες που χρειάζονται ανάπτυξη. Να θέσουν στόχους για τις δεξιότητες που θέλουν να αναπτύξουν και να επιλέξουν τα κατάλληλα μέσα για την ανάπτυξή τους. Εισαγωγή στη Συναισθηματική Νοημοσύνη Τι σημαίνει δουλεύω έξυπνα; Οι μύθοι της παραδοσιακής εξυπνάδας Ένα νέο μοντέλο μάθησης Πέρα από την κατάρτιση και την εξειδίκευση η ανάγκη για συναισθηματική νοημοσύνη Η υπεροχή της Συναισθηματικής Νοημοσύνης Ηγεσία και Συναισθηματική Νοημοσύνη Πηγές παρακίνησης και κίνητρα συμπεριφοράς Επικοινωνία με Συναισθηματική Νοημοσύνη Εισηγητής: Σπύρος Λευθεριώτης, Σύμβουλος Εκπαίδευσης & Επιχειρήσεων. Ο κ. Σπύρος Λευθεριώτης διετέλεσε Διοικητικό στέλεχος της Εθνικής Ασφαλιστικής επί 30 έτη (1981-2010). Υπήρξε Μέλος του Διοικητικού Συμβουλίου της Εθνικής Ασφαλιστικής (1992-2010), Γενικός Διευθυντής της Εθνικής Ασφαλιστικής (2004-2010), Πρόεδρος του Επικουρικού Κεφαλαίου Τροχαίων Ατυχημάτων (2005-2010), Μέλος του Διοικητικού Συμβουλίου του ΕΙΑΣ (2009 έως σήμερα), Εντεταλμένος Σύμβουλος Διοίκησης του ΕΙΑΣ (από το Μάρτιο 2010 έως τον Απρίλιο 2013). Έχει πλούσια διδακτική εμπειρία σε θέματα επικοινωνιακού management, εξυπηρέτησης πελατών, ομαδικής συνεργασίας, ανάπτυξης αποδοτικότητας, τεχνικών πωλήσεων. Είναι Πτυχιούχος Οικονομικών Επιστημών του Πανεπιστημίου Μακεδονίας και Πτυχιούχος Πολιτικών Επιστημών του Παντείου Πανεπιστημίου.